引論：我們?yōu)槟砹?3篇工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

Qi Yao

China Coal Mountain Construction Group

Abstract: for construction bids for the pre-bid analysis, pointing out the tender business problems, and proposed measures.Bidding strategy for establishing the correct reference value and tender tips there.

Keywords: tender tender offer deal with the problem

建設(shè)工程的投標(biāo)策略性較強(qiáng)，最終目的是獲取較大利潤(rùn)，或改進(jìn)設(shè)計(jì)、縮短工期，或求微利和保本。投標(biāo)報(bào)價(jià)對(duì)于企業(yè)是一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也是一種手段。正確運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，可使企業(yè)減少盲目投標(biāo)，提高中標(biāo)率。本文對(duì)目前建設(shè)工程報(bào)價(jià)存在的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)析，希望在以后投標(biāo)報(bào)價(jià)中加以防范并改進(jìn)。

一、建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的超前分析

投標(biāo)報(bào)價(jià)是招投標(biāo)中主要又關(guān)鍵的工作，報(bào)價(jià)報(bào)高了容易出圈，報(bào)低了又造成“招標(biāo)過(guò)度”。當(dāng)初步報(bào)價(jià)估算出來(lái)之后，必須對(duì)其進(jìn)行多方面的分析與評(píng)估，嚴(yán)謹(jǐn)探討初步報(bào)價(jià)的贏利和風(fēng)險(xiǎn)，以提高最終報(bào)價(jià)決策的科學(xué)性。

首先，對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行靜態(tài)和動(dòng)態(tài)分析。靜態(tài)分析是依據(jù)本企業(yè)長(zhǎng)期工程實(shí)踐中積累的大量經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，用類比的方法判斷初步報(bào)價(jià)的合理性。一是分項(xiàng)統(tǒng)計(jì)計(jì)算書(shū)中的匯總數(shù)字，并計(jì)算其比例指標(biāo)；二是從宏觀方面分析報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu)的合理性；三是探討工期與報(bào)價(jià)的關(guān)系；四是分析單位產(chǎn)品價(jià)格和用料量的合理性；五是對(duì)明顯不合理的報(bào)價(jià)構(gòu)成進(jìn)行分析。動(dòng)態(tài)分析是假定某些因素發(fā)生變化，測(cè)算報(bào)價(jià)的變化幅度，特別是對(duì)工程目標(biāo)利潤(rùn)的影響，包括綜合分析延誤工期、物價(jià)和工資上漲以及其他可變因素的影響等。影響報(bào)價(jià)的可變因素很多，往往是投標(biāo)人無(wú)法控制的，如貸款利率的變化、政策法規(guī)的調(diào)整等。分析了這些可變因素的變化，就能夠了解投標(biāo)項(xiàng)目利潤(rùn)的受影響程度。

第二，對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行盈虧分析。盈余分析可從定額和效率（工料、機(jī)械臺(tái)班消耗以及人工、機(jī)械效率）、價(jià)格（勞務(wù)、材料設(shè)備、施工機(jī)械臺(tái)班價(jià)格）、費(fèi)用（管理費(fèi)、臨時(shí)設(shè)施費(fèi)）等方面進(jìn)行。此外還有保證金、保險(xiǎn)費(fèi)、維修費(fèi)也要逐項(xiàng)復(fù)核，尋找潛力。最后得出總的估計(jì)盈余總額，乘以一定的修正系數(shù)（一般取0.5-0.7）后，得出可能的低標(biāo)價(jià)，即低標(biāo)價(jià)＝基礎(chǔ)標(biāo)價(jià)－（挖潛盈余x修正系數(shù)）。

虧損分析主要從工資（材料、設(shè)備價(jià)格）、質(zhì)量問(wèn)題、作價(jià)失誤、不熟悉當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)、手續(xù)罰款、自然條件、管理不善（工作效率）、建設(shè)單位、監(jiān)理工程師、管理費(fèi)失控等方面進(jìn)行。分析估計(jì)出的虧損額，乘以修正系數(shù)，得出可能的高標(biāo)價(jià)，即高標(biāo)價(jià)＝基礎(chǔ)標(biāo)價(jià)＋（估計(jì)虧損x修正系數(shù)）。要注意，若干因素有時(shí)可能不易與不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)中的某些因素劃分清楚，切勿重復(fù)或漏項(xiàng)。

第三，對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析。投標(biāo)到竣工直至維修期滿，由于政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、市場(chǎng)的變化及工程實(shí)施中的不可預(yù)見(jiàn)事件，會(huì)直接或間接地影響工程項(xiàng)目的正常實(shí)施，給承包商帶來(lái)利潤(rùn)的減少甚至虧損的風(fēng)險(xiǎn)。

二、工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的常見(jiàn)問(wèn)題

現(xiàn)實(shí)中，工程投標(biāo)企業(yè)面臨著各種各樣的問(wèn)題：一是機(jī)構(gòu)不規(guī)范操作。目前招標(biāo)全面推行，許多招投標(biāo)機(jī)構(gòu)依托咨詢公司一套人馬，兩塊牌子，既做監(jiān)理業(yè)務(wù)，又搞招投標(biāo)，人員素質(zhì)參差不齊。管理部門對(duì)其監(jiān)管相對(duì)滯后。一些項(xiàng)目業(yè)主將項(xiàng)目委托給招標(biāo)機(jī)構(gòu)招標(biāo)，不是為了選擇滿意的承包單位，而是為了逃避有關(guān)部門的監(jiān)督，以達(dá)到個(gè)人的目的。二是工程量清單編制方面有問(wèn)題，主要指項(xiàng)目有遺漏，數(shù)量有出入，描述內(nèi)容與實(shí)際不符以及計(jì)算方法不符合規(guī)定等。三是評(píng)標(biāo)、定標(biāo)辦法存在不足。《招標(biāo)投標(biāo)法》第41條規(guī)定，中標(biāo)人的投標(biāo)應(yīng)符合應(yīng)能夠最大限度地滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項(xiàng)綜合評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；或能夠滿足招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求并且經(jīng)評(píng)審的投標(biāo)價(jià)格最低（投標(biāo)價(jià)格低于成本的除外），而由于后者“評(píng)審的投標(biāo)價(jià)格”中包含工期、質(zhì)量、承諾等非定量貨幣的因素，難以確定"評(píng)審的投標(biāo)價(jià)格"。四是投標(biāo)人報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)偏大。由于建設(shè)工程本身資金使用量大、工程受外部環(huán)境影響大、不確定和變更的因素多、工期較長(zhǎng)等，采用工程量清單計(jì)價(jià)模式，投標(biāo)人只對(duì)自己所報(bào)單價(jià)、費(fèi)用負(fù)責(zé)。而對(duì)于工程數(shù)量的變化、計(jì)算錯(cuò)誤、材料的異常漲價(jià)等不負(fù)責(zé)，造成建設(shè)工程整個(gè)施工過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)均由投標(biāo)人負(fù)責(zé)的局面。

三、工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的問(wèn)題處理

工程投標(biāo)報(bào)價(jià)常見(jiàn)問(wèn)題的處理，一是在遇到不正當(dāng)招投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)行為時(shí)，要敢于運(yùn)用法律武器，維護(hù)企業(yè)的合法權(quán)利。可以集體聯(lián)合向相關(guān)部門提起質(zhì)疑，時(shí)間長(zhǎng)了，就會(huì)形成“公開(kāi)、公平、公正”競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。二報(bào)價(jià)前要認(rèn)真研究招標(biāo)文件，避免報(bào)價(jià)中發(fā)生任何遺漏；要清楚工程中使用的特殊材料、設(shè)備，在計(jì)算報(bào)價(jià)之前避免因盲目估價(jià)而失誤；要對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行勘踏，主要了解自然地理?xiàng)l件、市場(chǎng)情況、施工條件、業(yè)主及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，以此確定需要

考慮的因素；計(jì)算報(bào)價(jià)中要按照本地區(qū)現(xiàn)行的定額、規(guī)定計(jì)算，正確了解市場(chǎng)供應(yīng)情況，最后確定一個(gè)合理的投標(biāo)總報(bào)價(jià)。三是投標(biāo)人應(yīng)采取萬(wàn)全的準(zhǔn)備措施，利用招標(biāo)文件中不夠明確的地方來(lái)爭(zhēng)取修改工程說(shuō)明書(shū)和合同，以此提高投標(biāo)中取勝的概率。即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)單價(jià)，并加以注釋，如工程說(shuō)明書(shū)和合同條款做某些改變后可降低某項(xiàng)費(fèi)用等，報(bào)價(jià)就會(huì)最低，以吸引業(yè)主修改招標(biāo)文件某些條款(但也要注意違反招標(biāo)文件中投標(biāo)的一致性原則會(huì)作為廢標(biāo)處理)。如果可以提一個(gè)備選方案，投標(biāo)人應(yīng)組織一批設(shè)計(jì)和施工經(jīng)驗(yàn)豐富的工程師，提出更合理的方案，促成自己的方案中標(biāo)。四是若工程量清單某分項(xiàng)所提供的工程數(shù)量比實(shí)際施工的工程數(shù)量少，報(bào)價(jià)時(shí)盡可能的把該分項(xiàng)的報(bào)價(jià)提高，若量大則在報(bào)價(jià)時(shí)盡可能的把該分項(xiàng)的報(bào)價(jià)降低，以求得到相應(yīng)的超額利潤(rùn)。

參考文獻(xiàn)：

篇2

通常我們將投標(biāo)人在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的指導(dǎo)思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式和手段稱為投標(biāo)策略。投標(biāo)策略作為投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的始終，內(nèi)容十分豐富。在投標(biāo)與否、投標(biāo)項(xiàng)目的選擇、投標(biāo)報(bào)價(jià)等方面，無(wú)不包含投標(biāo)策略。

投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是施工單位經(jīng)營(yíng)企業(yè)成功或失敗的關(guān)鍵。在投標(biāo)報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)中，投標(biāo)單位即使有分工明確的組織機(jī)構(gòu)、現(xiàn)代化的管理能力、先進(jìn)的技術(shù)水平、雄厚的資金等“軟硬”條件，如果缺乏合理運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的能力，其中標(biāo)的可能性也會(huì)較小，或者中標(biāo)后利潤(rùn)空間沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果反而使企業(yè)處于被動(dòng)狀態(tài)。

1 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

1.1 信譽(yù)制勝策略

這個(gè)策略主要是依靠企業(yè)在行業(yè)中長(zhǎng)期以來(lái)形成的良好社會(huì)信譽(yù)、技術(shù)和管理上的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施等因素來(lái)爭(zhēng)取中標(biāo)。在招標(biāo)活動(dòng)中，如果招標(biāo)工程要求較高或者招標(biāo)單位重視投標(biāo)單位的資質(zhì)，那么招標(biāo)單位則會(huì)傾向于信譽(yù)好、能力高的企業(yè)，此時(shí)那些信譽(yù)良好的企業(yè)適當(dāng)報(bào)高價(jià)格在投標(biāo)單位看來(lái)是可以接受的。如某建筑工程施工技術(shù)復(fù)雜、難度大，而本單位曾經(jīng)承接過(guò)類似工程且工程受到大眾好評(píng)，那么就可以稍微提高報(bào)價(jià)。

1.2 低價(jià)保本策略

當(dāng)企業(yè)因?yàn)樯a(chǎn)任務(wù)不足導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)生存危機(jī)時(shí)，企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)的目的則是為渡過(guò)難關(guān)，毋庸置疑，此時(shí)采取低價(jià)保本策略才是上乘之策。投標(biāo)報(bào)價(jià)無(wú)需考慮或較少考慮各種利益和風(fēng)險(xiǎn)因素，中標(biāo)乃第一要?jiǎng)?wù)，所謂“留得青山在，不愁沒(méi)柴燒”，只要能渡過(guò)生存難關(guān)，企業(yè)就有東山再起的機(jī)會(huì)。

一些大型企業(yè)存在生產(chǎn)能力剩余狀況時(shí)，對(duì)待中小型工程采取低價(jià)保本策略，可以彌補(bǔ)業(yè)務(wù)不充足，解決設(shè)備、勞動(dòng)力閑置問(wèn)題，增大企業(yè)邊際效益，保存企業(yè)的實(shí)力。但是低價(jià)保本報(bào)價(jià)并不意味著虧損，投標(biāo)單位需要仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件并認(rèn)真推敲，爭(zhēng)取在能維持現(xiàn)狀的條件下報(bào)最低價(jià)；同時(shí)，任何一個(gè)理智的承包商也不會(huì)在絕對(duì)虧本的情況下進(jìn)行投標(biāo)。

1.3 低價(jià)索賠策略

所謂“低價(jià)索賠”是指投標(biāo)方在不違反國(guó)際慣例的情況下，在投標(biāo)報(bào)價(jià)中按符合招標(biāo)方要求的最低檔次的材料報(bào)價(jià)，中標(biāo)后投標(biāo)方利用招標(biāo)方對(duì)質(zhì)量的高要求、或者招標(biāo)文件中的漏洞等向招標(biāo)方進(jìn)行索賠，從而規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。這種策略側(cè)重于中標(biāo)后的索賠，投標(biāo)單位在報(bào)價(jià)過(guò)程中就著手于查找招標(biāo)文件、施工圖紙、合同文件中的高要求等多方面資料的漏洞，在實(shí)施工程的過(guò)程中利用這些漏洞向投標(biāo)單位索賠從而獲得期望利潤(rùn)。

這種策略在國(guó)際招投標(biāo)得到了普遍使用，在正常情況下工程承包商能得到的利潤(rùn)約占工程合同價(jià)的3%-10%，而根據(jù)資料顯示，在許多國(guó)際工程索賠案件中，索賠額一般高達(dá)合同價(jià)的10%-20%，甚至有些項(xiàng)目工程索賠將超過(guò)合同價(jià)。

1.4 先虧后盈策略

先虧后盈策略適用于一些為開(kāi)辟新市場(chǎng)且資金雄厚的企業(yè)，其投標(biāo)報(bào)價(jià)以爭(zhēng)取打開(kāi)市場(chǎng)局面為目的，為了未來(lái)的后續(xù)工程選擇目前少賺錢。由于我國(guó)正處于社會(huì)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，招投標(biāo)市場(chǎng)還存在許多阻礙公平競(jìng)爭(zhēng)的因素，很多地方市場(chǎng)存在保護(hù)主義使得外地承包商不能同當(dāng)?shù)厥┕て髽I(yè)公平競(jìng)爭(zhēng)，因此著眼于未來(lái)發(fā)展的企業(yè)多采取低價(jià)奪標(biāo)、先虧后贏策略。當(dāng)然應(yīng)用這種策略的投標(biāo)單位必須有過(guò)硬的資質(zhì)條件，如較高的管理能力、先進(jìn)的施工技術(shù)、可行的施工方案，通過(guò)加強(qiáng)企業(yè)過(guò)往良好的業(yè)績(jī)的宣傳從而得到招標(biāo)單位的認(rèn)可。

1.5 聯(lián)合保標(biāo)策略

存在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者說(shuō)工程項(xiàng)目復(fù)雜、技術(shù)水平要求高時(shí)，可以聯(lián)合幾家實(shí)力相當(dāng)?shù)耐稑?biāo)單位一起承接工程項(xiàng)目。聯(lián)合保標(biāo)分橫向聯(lián)合和縱向聯(lián)合。橫向聯(lián)合是同類企業(yè)之間的聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)企業(yè)之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，同時(shí)可以進(jìn)行多方案、多報(bào)價(jià)投標(biāo)，增大中標(biāo)幾率。縱向保標(biāo)是企業(yè)與材料、機(jī)械設(shè)備供應(yīng)商等上下游企業(yè)之間的聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的優(yōu)化組合，降低風(fēng)險(xiǎn)。總之，聯(lián)合保標(biāo)策略發(fā)揮了各聯(lián)合企業(yè)的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，增加了融資能力，提高了報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力。投標(biāo)單位使用聯(lián)合保標(biāo)策略在國(guó)際上是司空見(jiàn)慣的，但是在要求獨(dú)立承包商的招標(biāo)中不可使用，一旦被業(yè)主發(fā)現(xiàn)即被取消投標(biāo)資格。

以上五種策略是承包商在建筑工程投標(biāo)報(bào)價(jià)中采用的策略，在投標(biāo)中具體應(yīng)用何種策略以項(xiàng)目對(duì)企業(yè)的重要性而定，并從招標(biāo)文件、政治和法律方面、自然條件、市場(chǎng)狀況、工程項(xiàng)目方面的情況、業(yè)主情況、投標(biāo)人自身情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料中尋找支撐依據(jù)。總而言之，在精確估算工程項(xiàng)目的報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上靈活使用投標(biāo)報(bào)價(jià)策略將大大提高企業(yè)的中標(biāo)率。

2 投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧

投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧是指投標(biāo)人在不違反招標(biāo)要求的條件下，在計(jì)算報(bào)價(jià)過(guò)程中采用的讓投標(biāo)人接受的且本身可以獲得更多利潤(rùn)的手段。投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧是在確保工程質(zhì)量和工期的前提下，運(yùn)用合法的方法來(lái)確定一個(gè)好的報(bào)價(jià)，使中標(biāo)問(wèn)題得到成功解決和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。通常投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧有以下幾種。

2.1 因地制宜報(bào)價(jià)技巧

在工程項(xiàng)目招投標(biāo)活動(dòng)中，投標(biāo)單位報(bào)價(jià)要分析項(xiàng)目特點(diǎn)、自身優(yōu)劣勢(shì)、競(jìng)標(biāo)對(duì)手的總?cè)藬?shù)、實(shí)力特征，根據(jù)影響工程項(xiàng)目成本的多種因素來(lái)選擇相應(yīng)的報(bào)價(jià)技巧。最終選擇報(bào)高價(jià)還是低價(jià)主要根據(jù)實(shí)際情況而定，具體分析見(jiàn)表1。

2.2 不平衡報(bào)價(jià)技巧

不平衡報(bào)價(jià)是指在一個(gè)工程最終的報(bào)價(jià)確定不變的情況下，通過(guò)對(duì)工程清單內(nèi)各個(gè)子項(xiàng)目的報(bào)價(jià)進(jìn)行調(diào)整，保證在既不提高總價(jià)也不影響中標(biāo)的情況下，使清單報(bào)價(jià)最有利于工程結(jié)算，得到最理想的經(jīng)濟(jì)效益。不平衡報(bào)價(jià)技巧在工程項(xiàng)目中的具體應(yīng)用如下：

2.2.1 工程量增減項(xiàng)目

因?yàn)閷?shí)際實(shí)施工程量與招標(biāo)文件中的工程量并不總是保持一致的，投標(biāo)單位在報(bào)價(jià)時(shí)對(duì)具體的情況進(jìn)行具體的分析，比如一些項(xiàng)目預(yù)計(jì)要增加工程量的項(xiàng)目，可以把單價(jià)提高；而一些要減少工程量的項(xiàng)目，可以把單價(jià)降低。這樣調(diào)整單價(jià)雖然表面上維持投標(biāo)總價(jià)不變，但是在今后的收入中，因?yàn)楣こ炭钍前凑諏?shí)際完成的工程量計(jì)算的，那么實(shí)際總收入是超過(guò)合同總價(jià)的。

2.2.2 分期付款項(xiàng)目

對(duì)于分期付款項(xiàng)目，企業(yè)可通過(guò)不平衡報(bào)價(jià)，將能夠早日結(jié)賬收款的基礎(chǔ)工程的單價(jià)提高，而對(duì)后期工程項(xiàng)目可適當(dāng)降低。這樣可使建筑施工企業(yè)在早期即可獲得多余實(shí)際支出的付款，提高了企業(yè)可支配資金數(shù)量，達(dá)到了加速資金周轉(zhuǎn)。

2.2.3 暫定項(xiàng)目

暫定項(xiàng)目是指工程量清單上沒(méi)有設(shè)計(jì)但在實(shí)際實(shí)施過(guò)程中可能發(fā)生的子項(xiàng)目，對(duì)這類項(xiàng)目要具體分析，由于這類項(xiàng)目并非由建筑施工企業(yè)任意選擇，而是業(yè)主才有權(quán)選擇是否實(shí)施，由哪一家承包商實(shí)施。如果工程不分包，由一家承包商實(shí)施，則單價(jià)可高些；如果工程分包，該暫定項(xiàng)目不宜報(bào)高價(jià)。

2.2.4 單價(jià)包干項(xiàng)目

某些項(xiàng)目業(yè)主采用單價(jià)包干報(bào)價(jià)時(shí)，適合報(bào)高價(jià)，理由有二點(diǎn)：（1）這類項(xiàng)目多半有風(fēng)險(xiǎn)；（2）這類項(xiàng)目完成后可全部按報(bào)價(jià)結(jié)款。

采用不平衡報(bào)價(jià)技巧一定要控制在合理幅度內(nèi)（一般是總價(jià)的5%-10%），否則物極必反。對(duì)常規(guī)項(xiàng)目最好不要提高單價(jià)。如果業(yè)主要求提供工程預(yù)算書(shū)，則應(yīng)使工程量清單綜合單價(jià)和預(yù)算書(shū)一致。

2.3 多方案報(bào)價(jià)技巧

多方案報(bào)價(jià)法是在標(biāo)書(shū)中報(bào)多個(gè)標(biāo)價(jià)，其中一個(gè)按原招標(biāo)文件的條件報(bào)，另一些則對(duì)招標(biāo)文件某些條例進(jìn)行合理的修改，在修改的基礎(chǔ)上提出報(bào)價(jià)。例如，在標(biāo)書(shū)中說(shuō)明，只要修改了招標(biāo)文件中某一個(gè)不合理的設(shè)計(jì)，標(biāo)價(jià)就可降低多少。用這種方法來(lái)吸引招標(biāo)方，只要修改意見(jiàn)有道理，招標(biāo)方就會(huì)采納，從而使采用多方案報(bào)價(jià)法的投標(biāo)單位在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位，增加了中標(biāo)機(jī)會(huì)。

這種方法適用于招標(biāo)文件的條款不明確或不合理的情況，投標(biāo)企業(yè)通過(guò)多方案報(bào)價(jià)，既可提高中標(biāo)機(jī)會(huì)，又可減少風(fēng)險(xiǎn)。需要注意的是，提出的多種方案并不是越具體越好，企業(yè)應(yīng)該掌握方案核心技術(shù)，防止招標(biāo)單位拿到方案后卻將工程交給其他承包商。同時(shí)，提出的方案一定要成熟，具有可操作性。

2.4 隨機(jī)應(yīng)變報(bào)價(jià)技巧

隨機(jī)應(yīng)變報(bào)價(jià)技巧是指投標(biāo)人在投標(biāo)截止日前，在預(yù)案準(zhǔn)備充分的情況下，采取突然降價(jià)法、開(kāi)口升級(jí)法、擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法、許諾優(yōu)惠條件等技巧的總稱。

2.4.1 突然降價(jià)法

因?yàn)殚_(kāi)標(biāo)只需要報(bào)工程總價(jià)，在簽訂合同后可采用不平衡報(bào)價(jià)的方法使得承包該工程項(xiàng)目獲得更高的效益，所以可在報(bào)價(jià)先按一般情況報(bào)價(jià)，在投標(biāo)最后截止期前再采取突然降價(jià)法取得項(xiàng)目承包權(quán)。投標(biāo)單位需要對(duì)降價(jià)做出合理解釋以取得招標(biāo)單位的認(rèn)同，因此需要在預(yù)案完整、系統(tǒng)協(xié)調(diào)的報(bào)價(jià)系統(tǒng)支持下完成合理。

2.4.2 開(kāi)口升級(jí)法

與突然降價(jià)法相反，開(kāi)口升級(jí)報(bào)價(jià)法是利用“最低標(biāo)價(jià)”中標(biāo)后再運(yùn)用活口升級(jí)進(jìn)行加價(jià)。這種方法是將“最低報(bào)價(jià)”當(dāng)作誘餌，吸引招標(biāo)單位的眼球，以此取得與招標(biāo)單位協(xié)商的機(jī)會(huì)。主要是同招標(biāo)單位分析圖紙、解釋說(shuō)明書(shū)，將特殊條件的施工部分標(biāo)價(jià)升高。這樣既規(guī)避了報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，又可取得較高的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。

2.4.3 擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法

在工程量清單中存在變化較大的子項(xiàng)目或者不確定的工作，一般可采用擴(kuò)大單價(jià)法來(lái)編制報(bào)價(jià)。這種方法主要利用了子項(xiàng)目的特殊性，通過(guò)增加看不見(jiàn)的費(fèi)用來(lái)減少不中標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)。在目前建筑市場(chǎng)中，擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法得到了廣泛的運(yùn)用，但前提是確定投標(biāo)報(bào)價(jià)的正常編制。

2.4.4 許諾優(yōu)惠條件

當(dāng)市場(chǎng)正處于并將長(zhǎng)期處于買方市場(chǎng)時(shí)，一定的讓利優(yōu)惠條件將有利于企業(yè)的發(fā)展。投標(biāo)單位可在競(jìng)標(biāo)前調(diào)查業(yè)主的多方面信息，了解業(yè)主的難處，在法律法規(guī)及招標(biāo)文件的允許范圍內(nèi)主動(dòng)提出優(yōu)惠條件。如果投標(biāo)者在報(bào)價(jià)時(shí)能主動(dòng)提出提前竣工、低息貸款、免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)、免費(fèi)技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等優(yōu)惠條件，則有利于提高中標(biāo)機(jī)會(huì)。

投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和技巧的靈活運(yùn)用需要長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)的積累與總結(jié)，并在實(shí)踐中不斷的豐富和完善，為提高投標(biāo)成功率投標(biāo)方應(yīng)加強(qiáng)這方面的研究。

3 結(jié)束語(yǔ)

工程項(xiàng)目建設(shè)中的招投標(biāo)是國(guó)內(nèi)外通用的、科學(xué)合理的工程承發(fā)包方式。投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，它的勝負(fù)不僅決定于投標(biāo)者的技術(shù)、設(shè)備和資金等實(shí)力的大小，更決定于投標(biāo)策略和方法的正確性、預(yù)見(jiàn)性，同時(shí)也非常講究技巧，只有在投標(biāo)工作中認(rèn)真總結(jié)這方面的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標(biāo)中取得勝利。

參考文獻(xiàn)：

[1] 吳娟.工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧[D].江蘇：東南大學(xué)，2005.

篇3

前言：投標(biāo)前的考察準(zhǔn)備及報(bào)價(jià)策略運(yùn)用是否得當(dāng)，不僅影響施工企業(yè)能否中標(biāo)，而且影響到企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中能否生存和發(fā)展。在編制投標(biāo)報(bào)價(jià)確定投標(biāo)利潤(rùn)時(shí)，要充分考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，更要結(jié)合本招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，靈活選擇報(bào)價(jià)策略，既要爭(zhēng)取中標(biāo)工程的最大收益又要考慮中標(biāo)機(jī)率。

一、編制投標(biāo)報(bào)價(jià)應(yīng)考慮的因素

1.1合理考慮自然地理?xiàng)l件及組織方案

報(bào)價(jià)前必須認(rèn)真地進(jìn)行施工現(xiàn)場(chǎng)考察，全面地、仔細(xì)地調(diào)查了解工程所在地及其周圍的經(jīng)濟(jì)、地理等情況，將臨時(shí)設(shè)施等工程范圍內(nèi)的費(fèi)用正確計(jì)入報(bào)價(jià)，不利因素也應(yīng)考慮。一個(gè)理想的報(bào)價(jià)，還要把工程項(xiàng)目的施工組織設(shè)計(jì)做得深入、透徹，有一個(gè)比較先進(jìn)、切合實(shí)際的施工計(jì)劃，包括合理的施工方案、施工進(jìn)度安排、施工總平面布置和施工資源估算，認(rèn)真分析施工水平，做出較合理、經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)報(bào)價(jià)。

1.2考慮材料波動(dòng)因素

要對(duì)市場(chǎng)材料的價(jià)格及其波動(dòng)變化進(jìn)行調(diào)查，做報(bào)價(jià)時(shí)對(duì)價(jià)格波動(dòng)大的材料所涉及的工程項(xiàng)目單價(jià)應(yīng)仔細(xì)研討斟酌，考慮以后可能下調(diào)或上漲的概率，再?zèng)Q定合理價(jià)格。并仔細(xì)研讀招標(biāo)文件，看文件中是否對(duì)價(jià)格變動(dòng)幅度較大的材料，有相應(yīng)的材料調(diào)差補(bǔ)款政策。

1.3工程資金來(lái)源情況

由國(guó)家投資項(xiàng)目資金能很好保障，相對(duì)來(lái)說(shuō)標(biāo)底會(huì)比較高。由貸款或集資等方式籌資的項(xiàng)目，資金不一定充裕，標(biāo)底會(huì)較低。

1.4工程施工的環(huán)境優(yōu)劣、施工難度

施工環(huán)境惡劣，難度大的工程，標(biāo)價(jià)相對(duì)較高，相反標(biāo)價(jià)較低。以上這些因素都從取費(fèi)、材料價(jià)格、定額套用方面影響工程造價(jià)。

1.5充分考慮企業(yè)自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況

投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)要根據(jù)工程的實(shí)際情況，搜集各種信息，了解對(duì)手情況，明確自己的優(yōu)勢(shì)，做到知已知彼，百戰(zhàn)不殆。把握形勢(shì)，分析本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)，掌握主動(dòng)權(quán)，投標(biāo)過(guò)程中要把握原則，做到有的放矢，無(wú)利不投。

二、確定合理的報(bào)價(jià)策略是企業(yè)能否中標(biāo)且盈利的保證

報(bào)價(jià)策略的實(shí)施，直接影響著工程的最終報(bào)價(jià)，也能從側(cè)面反映企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)人員的業(yè)務(wù)能力，這在整個(gè)投標(biāo)過(guò)程中也是很重要的環(huán)節(jié)。

2.1運(yùn)籌正確，合理報(bào)價(jià)

報(bào)價(jià)是投標(biāo)的關(guān)鍵工作之一，運(yùn)籌正確的報(bào)價(jià)策略才能得到合理有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)。一個(gè)合理報(bào)價(jià)，不僅要對(duì)業(yè)主有足夠的吸引力，而且應(yīng)使承包商獲得一定的利益。企業(yè)的投標(biāo)報(bào)價(jià)人員應(yīng)根據(jù)工程項(xiàng)目的投標(biāo)環(huán)境和自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，確定正確的報(bào)價(jià)策略，制定出合理的投標(biāo)報(bào)價(jià)方案。

2.2力求評(píng)標(biāo)得分最高為目的

有些工程的招標(biāo)文件中對(duì)評(píng)標(biāo)原則有明確規(guī)定，如以最接近業(yè)主標(biāo)底的標(biāo)價(jià)為最合理報(bào)價(jià)，評(píng)分最高。對(duì)于這類評(píng)標(biāo)辦法的工程項(xiàng)目，企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)人員應(yīng)對(duì)該地區(qū)或該領(lǐng)域業(yè)主的標(biāo)底進(jìn)行認(rèn)真分析找出規(guī)律，弄清業(yè)主的招標(biāo)真實(shí)意圖，以便合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，使報(bào)價(jià)與業(yè)主標(biāo)底最接近，力求評(píng)標(biāo)得到最高分，確保中標(biāo)。

2.3獲得較高利潤(rùn)為目的

對(duì)一些技術(shù)含量高，施工難度大，工期要求緊，氣候條件較差的工程，業(yè)主需要選擇一個(gè)可靠的能勝任的企業(yè)來(lái)完成，這種工程報(bào)價(jià)的高低往往不是中標(biāo)的主要因素。針對(duì)這種技術(shù)難度大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)少的工程，施工企業(yè)可以憑借自己先進(jìn)的施工技術(shù)和精良的機(jī)械裝備以及較高的施工資質(zhì)，采用高價(jià)中標(biāo)的策略投標(biāo)。

2.4以企業(yè)實(shí)力、技術(shù)含量為手段

有些工程招標(biāo)文件中明確給定了最高工程報(bào)價(jià)，而大部分競(jìng)標(biāo)企業(yè)對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)都很了解，這樣競(jìng)標(biāo)企業(yè)在合理報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上分?jǐn)?shù)就很難拉開(kāi)距離了，這就需要企業(yè)投標(biāo)人員通過(guò)合理的，貼合實(shí)際的施工組織設(shè)計(jì)，確保技術(shù)勞動(dòng)力的投入、質(zhì)量保證措施、工期提前、先進(jìn)設(shè)備使用等技術(shù)手段來(lái)提高技術(shù)分?jǐn)?shù)，從而在所有企業(yè)都是合理報(bào)價(jià)的情況下，以商務(wù)和技術(shù)總分占優(yōu)取勝。

三、投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧

投標(biāo)報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)、能否中標(biāo)，不僅取決于競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)水平，而且還在于競(jìng)爭(zhēng)策略是否正確和投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧運(yùn)用是否得當(dāng)。通常情況下，其他條件相同，報(bào)價(jià)最低的往往獲勝。但是，這不是絕對(duì)的，有的報(bào)價(jià)并不高，但仍然得不到招標(biāo)單位的青睞，其原因在于投標(biāo)單位提不出有利于招標(biāo)單位的合理建議，不會(huì)分析業(yè)主心里，報(bào)價(jià)的技巧和策略有誤，不能取得業(yè)主的信任，就不能中標(biāo)。所以在投標(biāo)過(guò)程中，必須考慮自身?xiàng)l件，揚(yáng)長(zhǎng)避短，靈活運(yùn)用投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧。

3.1常見(jiàn)投標(biāo)策略

常用的投標(biāo)策略有高價(jià)盈利策略、低價(jià)薄利策略、無(wú)利潤(rùn)投標(biāo)策略等，具體采用何種方法，需要根據(jù)企業(yè)和工程的實(shí)際情況綜合考慮予以確定。

比如有的工程對(duì)于專業(yè)要求較高，而企業(yè)對(duì)此有專長(zhǎng)，聲譽(yù)較高，投標(biāo)對(duì)手較少，或者支付條件不理想的工程，則可以選擇用高價(jià)盈利的投標(biāo)策略。當(dāng)一個(gè)企業(yè)急于打入某一市場(chǎng)、某一地區(qū)，施工條件和支付條件都非常好，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多，且有條件短期內(nèi)完工的工程，則可以選擇低價(jià)薄利策略。在很多情況下，有的企業(yè)也會(huì)選擇無(wú)利潤(rùn)的投標(biāo)策略來(lái)低價(jià)獲取首期工程，在贏得機(jī)會(huì)后，爭(zhēng)取在第二期工程中獲得利潤(rùn)。也有企業(yè)為了著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，或者以掌握某種有前途的工程施工技術(shù)為目的而進(jìn)行無(wú)利潤(rùn)投標(biāo)策略。

3.2靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)技巧

3.2.1采用不平衡報(bào)價(jià)法

在不提高總報(bào)價(jià)的前提下對(duì)不同分部分項(xiàng)工程可采用不平衡報(bào)價(jià)法，即不影響中標(biāo)，結(jié)算時(shí)又能取得理想的經(jīng)濟(jì)效益。(1)能夠早日結(jié)算的項(xiàng)目可以適當(dāng)提高報(bào)價(jià)，以利資金周轉(zhuǎn)，提高資金時(shí)間價(jià)值。(2)設(shè)計(jì)圖紙不明確、估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容說(shuō)明不清楚的，則可以降低一些單價(jià)，在工程實(shí)施階段通過(guò)索賠再尋求提高單價(jià)的機(jī)會(huì)。（3）經(jīng)過(guò)工程量復(fù)核，預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多盈利，而將來(lái)工程量有可能減少的項(xiàng)目單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大。

3.2.2多方案報(bào)價(jià)法

招標(biāo)文件中工程范圍不明確，某些條款不清，在充分考慮風(fēng)險(xiǎn)的情況下，在滿足原招標(biāo)文件規(guī)定技術(shù)要求的條件下，不僅對(duì)原方案提出報(bào)價(jià)，還可以提出新的方案進(jìn)行報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)時(shí)要對(duì)兩種方案進(jìn)行技術(shù)與經(jīng)濟(jì)的對(duì)比，新方案比原方案報(bào)價(jià)應(yīng)低些，以利于中標(biāo)。

四、成本分析和投標(biāo)報(bào)價(jià)

4.1成本分析，就是在工程投標(biāo)前，根據(jù)工程的特點(diǎn)、施工條件、工程環(huán)境、工程設(shè)計(jì)、工期、質(zhì)量要求，施工單位的現(xiàn)有的技術(shù)裝備、人力、物力、資金狀況等因素，預(yù)先對(duì)工程進(jìn)行實(shí)際的成本計(jì)劃，用以指導(dǎo)工程投標(biāo)和組織施工。其目的是以最少的花費(fèi)，取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。施工企業(yè)的投標(biāo)報(bào)價(jià)，則是在工程投標(biāo)中的一項(xiàng)至關(guān)重要的作用，其目的是在眾多的投標(biāo)中，為業(yè)主產(chǎn)生一個(gè)最為能夠接受的“最佳報(bào)價(jià)”以便達(dá)到控制工程造價(jià)，高速優(yōu)質(zhì)地完成工程，提高效益的目的。對(duì)于施工企業(yè)來(lái)說(shuō)，成本分析和投標(biāo)報(bào)價(jià)兩個(gè)是密不可分，只有做好施工的成本分析，才能根據(jù)自身企業(yè)的特點(diǎn)制定最佳的投標(biāo)報(bào)價(jià)。

篇4

1前言

隨著建筑市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)范化，施工單位（承包商）通過(guò)參加工程投標(biāo)承接工程將成為不可避免的主要途徑。而在工程投標(biāo)過(guò)程中投標(biāo)報(bào)價(jià)是整個(gè)過(guò)程的核心，報(bào)價(jià)過(guò)高，則可能因?yàn)槌觥白罡呦迌r(jià)”而丟失中標(biāo)機(jī)會(huì)；報(bào)價(jià)過(guò)低，則可能因?yàn)榈陀凇昂侠淼蛢r(jià)”而廢標(biāo)，或者即使中標(biāo)，也可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)虧本的風(fēng)險(xiǎn)。因此投標(biāo)單位應(yīng)針對(duì)工程的實(shí)際情況，憑借自己的實(shí)力，并正確運(yùn)用投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)方法來(lái)達(dá)到中標(biāo)的目的，從而給企業(yè)帶來(lái)較好的經(jīng)濟(jì)效益。以下通過(guò)我所參加的投標(biāo)實(shí)例淺談投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和技巧的運(yùn)用技巧。

2工程實(shí)例

青峰路新建工程，是連云港市城市建設(shè)投資有限責(zé)任公司2012年重點(diǎn)項(xiàng)目。該工程投資大，業(yè)主采用工程量清單計(jì)價(jià)方法，實(shí)行公開(kāi)招標(biāo)。由連云港市新浦宏達(dá)市政工程公司中標(biāo)。我公司根據(jù)工程量清單報(bào)價(jià)的特點(diǎn)及報(bào)價(jià)的技巧，對(duì)造價(jià)控制進(jìn)行階段性分析，取得了很好的效果。

3投標(biāo)策略的分析

投標(biāo)策略是者承包商在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式和手段，企業(yè)在參加工程投標(biāo)前，應(yīng)根據(jù)投標(biāo)工程情況和企業(yè)自身的實(shí)力，組織有關(guān)投標(biāo)人員進(jìn)行投標(biāo)策略分析，其中包括企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)狀況和自身實(shí)力分析、對(duì)手分析和機(jī)會(huì)利益分析等。

3.1企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和實(shí)力分析。我所在的公司有充足的后備力量拓展業(yè)務(wù)，能參加該工程的投標(biāo)既是拓展經(jīng)營(yíng)的契機(jī)，亦是對(duì)公司實(shí)力的挑戰(zhàn)。

3.2對(duì)手分析據(jù)了解，參加該項(xiàng)目投標(biāo)的承包商都是省內(nèi)的其他城市的國(guó)有企業(yè)，雖然有豐富的施工經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)我連云港市的施工經(jīng)驗(yàn)甚少，特別是對(duì)沿海城市的海淤地質(zhì)情況經(jīng)驗(yàn)甚少。而我所在的公司是本地企業(yè)，在同類工程的施工管理和成本控制上積累了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)對(duì)參加這次投標(biāo)有很大優(yōu)勢(shì)。

4投標(biāo)報(bào)價(jià)方法的運(yùn)用

投標(biāo)報(bào)價(jià)方法是依據(jù)投標(biāo)策略選擇的，一個(gè)成功的投標(biāo)策略必須運(yùn)用與之相適應(yīng)的報(bào)價(jià)方法才能取得理想的效果。同時(shí)，在一個(gè)投標(biāo)過(guò)程中往往不能只運(yùn)用一個(gè)報(bào)價(jià)方法，還應(yīng)結(jié)合采用多個(gè)報(bào)價(jià)方法，取長(zhǎng)補(bǔ)短，互相呼應(yīng)。在該工程的投標(biāo)中我們主要運(yùn)用了一下兩種報(bào)價(jià)方法。

4.1成本分析法報(bào)價(jià)

由于業(yè)主提供的工程量是清單計(jì)劃模式下的工程量，因此我們采用了成本分析法報(bào)價(jià)。

⑴報(bào)價(jià)準(zhǔn)備。成本分析法報(bào)價(jià)是建立在預(yù)測(cè)成本的基礎(chǔ)上的，可通過(guò)數(shù)學(xué)公式表達(dá)：投標(biāo)總價(jià)=總成本×（1+利潤(rùn)率）×（1+稅率），因此必須保證預(yù)測(cè)成本的準(zhǔn)確性，做好充分的報(bào)價(jià)準(zhǔn)備。首先，必須對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行深入研究，將工程量清單、圖紙和技術(shù)規(guī)范結(jié)合閱讀，檢查復(fù)核；組織投標(biāo)人員親自考察現(xiàn)場(chǎng)，搜集資料包括現(xiàn)場(chǎng)的地形、道路、水電資源等情況；并對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息進(jìn)行摸底，其中包括主要材料的市場(chǎng)價(jià)格，機(jī)械設(shè)備的租賃情況及各種工種的人工價(jià)格等，為投標(biāo)報(bào)價(jià)的合理性提供準(zhǔn)確依據(jù)。其次，需分析選擇合理的施工方案，不同的施工方案對(duì)應(yīng)不同的工程造價(jià)，對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的影響也是相當(dāng)大的。在該工程的投標(biāo)中，我們采用裹砂砼法，此方案比常規(guī)砼拌合方法節(jié)約20%的水泥用量。中標(biāo)后，雖然我們?cè)擁?xiàng)目的報(bào)價(jià)不高，但節(jié)約了20%的水泥用量，僅此項(xiàng)目就為我們創(chuàng)造了約20萬(wàn)元的工程利潤(rùn)。

⑵投標(biāo)單價(jià)的確定。投標(biāo)總報(bào)價(jià)的另一數(shù)學(xué)公式為：投標(biāo)總價(jià)=∑投標(biāo)單價(jià)×工程量＋各項(xiàng)規(guī)費(fèi)。而投標(biāo)單價(jià)=成本單價(jià)×（1+利潤(rùn)率），公式中的利潤(rùn)率是根據(jù)投標(biāo)策略分析所得的預(yù)期利潤(rùn)，在此處，利潤(rùn)率是變動(dòng)的，在保持項(xiàng)目總利潤(rùn)率不變的前提下，對(duì)不同的分部工程可采用不同的利潤(rùn)率。此外，可適當(dāng)考慮一定的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)組成投標(biāo)單價(jià)×，由此計(jì)算所得的投標(biāo)單價(jià)是分部分項(xiàng)單價(jià)，亦是我們目前常采用的一種投標(biāo)報(bào)價(jià)形式。

在該工程投標(biāo)報(bào)價(jià)中我們使用此方法報(bào)價(jià)，使我們對(duì)工程成本心中有數(shù)，對(duì)工程利潤(rùn)一目了然，在最后我們確定投標(biāo)價(jià)時(shí)對(duì)預(yù)留的利潤(rùn)空間做適當(dāng)讓利，避免了盲目下浮甚至不能“保本”所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，從而最終中標(biāo)，贏得該工程。

4.2不平衡報(bào)價(jià)法

巧妙地結(jié)合使用不平衡報(bào)價(jià)有利于提前資金回籠時(shí)間和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，間接贏得經(jīng)濟(jì)效益。

⑴提前資金回籠時(shí)間。因?yàn)樵摴こ谈犊罘绞綖榘垂こ踢M(jìn)度付款，前期資金壓力較大，所以在報(bào)投標(biāo)單價(jià)時(shí)，我們結(jié)合采用了不平衡報(bào)價(jià)法，對(duì)前期工程如土方、基層和排水工程，通過(guò)調(diào)整此部分單價(jià)的利潤(rùn)率，適當(dāng)調(diào)高投標(biāo)單價(jià)，而對(duì)后期工程如二灰碎石基層、瀝青砼面層等則適當(dāng)調(diào)低，經(jīng)過(guò)調(diào)整后對(duì)工程總造價(jià)并沒(méi)有影響，但如工程中標(biāo)則在一定程度上緩解了因沒(méi)有工程備料款而產(chǎn)生的前期資金壓力緊張問(wèn)題，加速工程資金回籠，間接贏得了經(jīng)濟(jì)效益。

⑵風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。巧妙運(yùn)用不平衡報(bào)價(jià)方法，還有利于提高變更工程的贏利能力，降低風(fēng)險(xiǎn)。如對(duì)工程量清單中預(yù)測(cè)可能會(huì)不斷增加的項(xiàng)目，可適當(dāng)調(diào)高項(xiàng)目單價(jià)，對(duì)可能會(huì)不斷減少的項(xiàng)目，則可適當(dāng)降低項(xiàng)目單價(jià)。在該工程投標(biāo)中，該工程的基層采用二灰碎石基層，而同期施工的其他工程基層均采用水泥穩(wěn)定碎石，我們分析認(rèn)為該項(xiàng)工程施工時(shí)會(huì)變更為水泥穩(wěn)定基層，因此對(duì)該項(xiàng)報(bào)價(jià)作了適當(dāng)下調(diào)，工程開(kāi)工后，業(yè)主果然根據(jù)近期我市的具體情況變更了該項(xiàng)工程，由于我們投標(biāo)時(shí)已將此部分利潤(rùn)轉(zhuǎn)移到路面和路基工程中，巧妙地避免了風(fēng)險(xiǎn)，提高了利潤(rùn)。

但采用不平衡報(bào)價(jià)要認(rèn)真分析，價(jià)格水平高低不能太明顯夸張，否則可能會(huì)引起業(yè)主反感，認(rèn)為報(bào)價(jià)不合理，甚至對(duì)業(yè)主評(píng)標(biāo)產(chǎn)生負(fù)面影響，造成廢標(biāo)。

篇5

市政工程的項(xiàng)目比較多，是城市發(fā)展中必不可少的建設(shè)項(xiàng)目，對(duì)城市的發(fā)展具有非常重要的作用。主要包括城市中的道路橋梁、給水排水、燃?xì)夤帷⒌罔F以及照明等，這些基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和人們的生活密切相關(guān)，所以工程的質(zhì)量備受人們的關(guān)注。在城市建設(shè)快速發(fā)展的過(guò)程中，工程建設(shè)的承包模式已經(jīng)發(fā)生了改變，為了提高工程的施工質(zhì)量，計(jì)價(jià)模式從傳統(tǒng)的定額計(jì)價(jià)模式向工程量清單計(jì)價(jià)模式轉(zhuǎn)變，只有在保證工程質(zhì)量的前提下又降低工程的成本，才能夠獲取項(xiàng)目的承包權(quán)。采用工程量清單的計(jì)價(jià)模式更符合公開(kāi)招投標(biāo)的需要，建設(shè)單位通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)的方式，各個(gè)施工企業(yè)進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)，最后獲取項(xiàng)目的建設(shè)權(quán)。在招投標(biāo)的過(guò)程中，雙方都具有一定的風(fēng)險(xiǎn)，其中招標(biāo)人承擔(dān)了工程量計(jì)算的風(fēng)險(xiǎn)，而投標(biāo)人承擔(dān)了價(jià)格的風(fēng)險(xiǎn)，在這種形勢(shì)下，對(duì)于公開(kāi)競(jìng)標(biāo)的企業(yè)來(lái)講是公平的，也為工程的質(zhì)量打下了基礎(chǔ)。

2 市政工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略

2.1 價(jià)格策略

價(jià)格是投標(biāo)報(bào)價(jià)的核心因素，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己情況，以及投標(biāo)項(xiàng)目實(shí)際情況對(duì)自己、工程、對(duì)手三個(gè)方面進(jìn)行徹底對(duì)比分析，確定自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，采取合適的策略。

2.1.1 低標(biāo)價(jià)策略。在有些情況下，企業(yè)需要通過(guò)低標(biāo)價(jià)來(lái)獲取項(xiàng)目的資格，以此來(lái)緩解企業(yè)目前面對(duì)的狀況，主要有以下幾種情況：第一，如果企業(yè)在現(xiàn)階段面臨著施工任務(wù)不足的情況下，若短期內(nèi)沒(méi)有工程可接，就會(huì)對(duì)企業(yè)造成一定的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，那么為了緩解現(xiàn)狀，就需要以零利潤(rùn)標(biāo)價(jià)或者是微利潤(rùn)標(biāo)價(jià)來(lái)獲得工程項(xiàng)目，然后在中標(biāo)以后加大管理的力度，暫時(shí)渡過(guò)難關(guān)。第二，如果競(jìng)標(biāo)的工程項(xiàng)目技術(shù)含量比較低，并且工程量很大的情況下，就可以通過(guò)低標(biāo)價(jià)來(lái)獲取項(xiàng)目，在獲取后提高產(chǎn)值來(lái)增加利潤(rùn)。第三，如果一個(gè)企業(yè)面臨工程任務(wù)不足，想要在新的領(lǐng)域有所發(fā)展時(shí)，那么就需要降低標(biāo)價(jià)，開(kāi)拓新領(lǐng)域的工程，在穩(wěn)定之后再發(fā)展。第四，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在某一方面具有一定優(yōu)勢(shì)的情況下，為了獲取項(xiàng)目，那么在設(shè)計(jì)和技術(shù)可行的前提下，可以降低標(biāo)價(jià)來(lái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。第五，在招標(biāo)企業(yè)的支付條件較好，或者是與招標(biāo)者的關(guān)系較為密切時(shí)，可以先以低標(biāo)價(jià)中標(biāo)，然后在施工的過(guò)程中，通過(guò)變更或者是索賠等來(lái)對(duì)利潤(rùn)進(jìn)行彌補(bǔ)。

2.1.2 高標(biāo)價(jià)策略。在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)形勢(shì)下，以較高的價(jià)格中標(biāo)已經(jīng)越來(lái)越少見(jiàn)，能夠中標(biāo)也是投標(biāo)工作高水平的體現(xiàn)，在一些情況下，還是可以嘗試高標(biāo)價(jià)策略。主要有以下幾種情況可以實(shí)施高標(biāo)價(jià)策略：第一，項(xiàng)目的投標(biāo)受到了業(yè)主的邀請(qǐng)和議標(biāo)，可以考慮高標(biāo)價(jià)。因?yàn)樵谶@種情況下，往往都是工期比較緊，在工程中需要有較高的技術(shù)含量，并且對(duì)工程的質(zhì)量要求比較高，工程在社會(huì)上具有很高的影響，相對(duì)于投標(biāo)報(bào)價(jià)，招標(biāo)人對(duì)于投標(biāo)企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)更加看重，這時(shí)可以進(jìn)行高標(biāo)價(jià)。第二，工程項(xiàng)目對(duì)于技術(shù)要求較高，而投標(biāo)企業(yè)又具有很強(qiáng)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在施工機(jī)械和技術(shù)經(jīng)驗(yàn)方面都具有很強(qiáng)的能力時(shí)，可以進(jìn)行高標(biāo)價(jià)策略。第三，在本企業(yè)的施工任務(wù)比較飽滿，或者是招標(biāo)項(xiàng)目的利潤(rùn)不具有誘惑力時(shí)，可以使用高標(biāo)價(jià)策略。

2.1.3 中等標(biāo)價(jià)策略。當(dāng)施工企業(yè)任務(wù)比較適中，在某地區(qū)、某行業(yè)領(lǐng)域己打開(kāi)局面。與業(yè)主有較好的合作關(guān)系，并有較高的信譽(yù)時(shí)可采用此策略。

2.2 技術(shù)策略

技術(shù)策略，顧名思義就是憑借自己在行業(yè)中的過(guò)硬技術(shù)而取得的優(yōu)勢(shì)。

目前，招標(biāo)單位在設(shè)置評(píng)標(biāo)辦法時(shí)，技術(shù)標(biāo)的分值正呈逐步提高的趨勢(shì)。對(duì)于建設(shè)方來(lái)說(shuō)，它是用于選擇施工單位、監(jiān)督檢查工程質(zhì)量、以及掌握工程進(jìn)度的一個(gè)重要依據(jù)。技術(shù)標(biāo)對(duì)施工企業(yè)而言，更能體現(xiàn)投標(biāo)單位的技術(shù)實(shí)力。所以，施工企業(yè)可以在投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中利用自身的創(chuàng)新能力和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2.3 共贏策略

在某些大型工程投標(biāo)中，如果有兩家實(shí)力都非常強(qiáng)的施工企業(yè)同時(shí)獨(dú)立投標(biāo)，雙方必然會(huì)互相壓價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，即使最終幸運(yùn)中標(biāo)的一家也會(huì)犧牲很大的經(jīng)濟(jì)利益。如果兩家聯(lián)合起來(lái)組成聯(lián)合體參加投標(biāo)， 不僅可以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，而且可以充分發(fā)揮在各自領(lǐng)域的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合后實(shí)力將大大高于其他投標(biāo)單位，又可避免過(guò)分壓價(jià)，這樣兩家都可獲得較高的收益。

3 市政工程報(bào)價(jià)技巧

當(dāng)市政工程的報(bào)價(jià)策略確定后，就需要通過(guò)一定的形式具體的反應(yīng)在報(bào)價(jià)中，在報(bào)價(jià)的過(guò)程中也存在著一些技巧，只有充分運(yùn)用才能夠獲得更為科學(xué)的報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)的技巧需要以報(bào)價(jià)策略的確定為基礎(chǔ)，根據(jù)不同的工程應(yīng)當(dāng)選擇什么樣的定價(jià)、在同一個(gè)工程項(xiàng)目中，哪個(gè)工程項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)報(bào)高價(jià)、哪個(gè)工程項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)報(bào)低價(jià)等問(wèn)題，都需要有一定的技巧。報(bào)價(jià)技巧的運(yùn)用，對(duì)于工程整體造價(jià)有著重要的影響，因此，工程報(bào)價(jià)技巧的選擇與運(yùn)用，對(duì)于工程的中標(biāo)與盈利有著重要的影響。筆者根據(jù)多年投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為有以下幾方面的報(bào)價(jià)技巧：

3.1 針對(duì)施工條件稍差、或者是工程造價(jià)較低的小型工程，或者是由于某種原因不想接手的工程，則可以適當(dāng)?shù)奶Ц邎?bào)價(jià)。而針對(duì)工程結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、而且工程量又較大的工程，或者是針對(duì)短期內(nèi)能夠突擊完成的工程，在企業(yè)很想中標(biāo)而且競(jìng)爭(zhēng)單位又較多的情況下，可以適當(dāng)?shù)慕档蛨?bào)價(jià)，以此提高中標(biāo)的可能性。

3.2 針對(duì)同一個(gè)工程項(xiàng)目，可以使用不平衡報(bào)價(jià)方法，以不提高整體的工程造價(jià)為基礎(chǔ)，避免過(guò)高或者過(guò)低的現(xiàn)象出現(xiàn)。其中需要注意以下幾點(diǎn)：a.針對(duì)先期的工程項(xiàng)目單價(jià)可定得高些，這樣既有利于資金周轉(zhuǎn)同時(shí)存款也有利息；對(duì)于后期的項(xiàng)目（粉刷、油漆、電氣等）單價(jià)可適當(dāng)降低。b.估計(jì)到以后會(huì)增加工程量的項(xiàng)目單價(jià)可提高；工程量會(huì)減少的項(xiàng)目單價(jià)可降低。c.圖紙不明確或有錯(cuò)誤的或者是今后會(huì)修改的項(xiàng)目單價(jià)可提高；工程內(nèi)容說(shuō)不清楚的，單價(jià)可以降低。這樣做有利于以后的索賠。d.對(duì)于沒(méi)有工程量，只填單價(jià)的項(xiàng)目（如土方中的挖淤泥、巖石等備用單價(jià)）其單價(jià)宜高，因?yàn)樗辉谕稑?biāo)總價(jià)之內(nèi)。這樣做即不影響投標(biāo)總價(jià)，并且在以后發(fā)生時(shí)又可獲利。

3.3 多方案報(bào)價(jià)法：如果招標(biāo)文件中規(guī)定，投標(biāo)人可以提交備選方案，那么投標(biāo)人可以利用工程說(shuō)明書(shū)或合同條款不夠明確之處，組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工專家對(duì)招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)方案和合同條款進(jìn)行詳細(xì)研究，提出更合理的方案，以爭(zhēng)取達(dá)到修改工程說(shuō)明書(shū)和合同為目的的一種報(bào)價(jià)方法。當(dāng)工程說(shuō)明書(shū)或合同條款有些不夠明確之處時(shí)，往往使投標(biāo)人承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn)。為了減少風(fēng)險(xiǎn)就必須擴(kuò)大工程單價(jià)增加“不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)”。并且在招標(biāo)文件允許的前提下，可以在投標(biāo)文件中上報(bào)兩個(gè)價(jià)格，一是按原工程說(shuō)明書(shū)和合同條款報(bào)一個(gè)價(jià)格，二是按照投標(biāo)人填報(bào)的備選方案報(bào)一個(gè)價(jià)格，并且加以注解，“如工程說(shuō)明書(shū)或合同條款可作某些改變時(shí)”，則可降低多少的費(fèi)用，使報(bào)價(jià)成為最低，以吸引業(yè)主修改說(shuō)明書(shū)和合同條款。

4 結(jié)束語(yǔ)

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的形勢(shì)下，市政工程基本都采用了招投標(biāo)的方式來(lái)選擇施工單位，這樣可以選擇出實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好的施工單位，并且能夠保證工程項(xiàng)目的質(zhì)量。招投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)方式，為競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)提供了一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)，在這種形勢(shì)下，會(huì)迫使施工企業(yè)不斷的提升自身的技術(shù)水平和管理能力，對(duì)于完善施工市場(chǎng)具有重要的意義。在進(jìn)行招投標(biāo)的過(guò)程中，對(duì)于投標(biāo)企業(yè)來(lái)講存在很大的風(fēng)險(xiǎn)，這種風(fēng)險(xiǎn)的存在，對(duì)于以后的施工會(huì)有很大的影響，一切都是未知的。那么為了降低投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)，就需要對(duì)工程項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)的分析，對(duì)于投標(biāo)的成本進(jìn)行研究，充分的利用投標(biāo)的策略與技巧來(lái)達(dá)到中標(biāo)的目的，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)

篇6

建設(shè)工程的招標(biāo)投標(biāo)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，同時(shí)也是培育跟發(fā)展建筑市場(chǎng)的主要環(huán)節(jié)，在建筑市場(chǎng)中建立的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，促進(jìn)了社會(huì)資源優(yōu)化配置，大幅度的提高了企業(yè)的管理水平跟經(jīng)濟(jì)效益，保證了建筑工程在保證質(zhì)量的前提下準(zhǔn)時(shí)完成。工程建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行施工投標(biāo)的同時(shí)給施工企業(yè)增加了一項(xiàng)比較新型的綜合實(shí)力跟智慧的競(jìng)爭(zhēng)，投標(biāo)策略以及技巧，是每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的基本技能。要想在眾多投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中用最滿意的報(bào)價(jià)取得勝利，就需要深入的對(duì)工程的投標(biāo)策略跟報(bào)價(jià)技巧進(jìn)行研究，這樣才能夠獲得最終的勝利。

1、進(jìn)行工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的基本要求

（1）目的性：投標(biāo)報(bào)價(jià)的最終目的是為了能夠中標(biāo)取勝，拿到經(jīng)營(yíng)任務(wù)，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。不同的投標(biāo)報(bào)價(jià)目的有著不同的報(bào)價(jià)策略跟價(jià)格水平，一般情況下都是以獲得企業(yè)最大利潤(rùn)作為目的，這屬于一種最普遍性的經(jīng)濟(jì)目的，有的企業(yè)會(huì)為了補(bǔ)充企業(yè)生產(chǎn)認(rèn)為的不足，維持企業(yè)的生產(chǎn)均衡，改變成本上升，利益下坡的現(xiàn)象，有的企業(yè)則是為了顯示企業(yè)先進(jìn)性的管理技術(shù)以及提高企業(yè)在社會(huì)上的知名度，以此來(lái)開(kāi)拓企業(yè)日后的銷售市場(chǎng)，有的是為了克服企業(yè)的生存危機(jī)等，因此說(shuō)企業(yè)進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)的目的都不會(huì)是一樣的，唯有明確企業(yè)進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)的目的，采取相應(yīng)的解決措施達(dá)到最終目標(biāo)。

（2）策略性：僅僅只是依靠及時(shí)準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)期望能夠在復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中取得勝利是不夠的，要想投標(biāo)價(jià)獲勝，要重視招投標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)，俗稱“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”，運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)策略跟投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)藝術(shù)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取高價(jià)、中價(jià)以及低價(jià)策略，達(dá)到中標(biāo)的目的。

（3）及時(shí)性：一般的工程招投標(biāo)中，都規(guī)定了一定的招標(biāo)時(shí)限，如果投標(biāo)單位在規(guī)定期限內(nèi)沒(méi)能夠完成招標(biāo)工程項(xiàng)目的估價(jià)等工作，就有可能會(huì)被取消資格。工程投標(biāo)的估價(jià)報(bào)價(jià)的工作量比較的大，特別像是港口工程這種比較大型中和成套設(shè)備的承包項(xiàng)目，估價(jià)計(jì)算的工作量非常的繁瑣，因此在投標(biāo)中，及時(shí)的報(bào)價(jià)占有著重要的地位。

（4）準(zhǔn)確性：要對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)進(jìn)行科學(xué)的分析以及精確的計(jì)算，準(zhǔn)確的反映出工程造價(jià)，企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的定價(jià)是建立在齊全的資料以及詳細(xì)的基本情況等基礎(chǔ)上的，一個(gè)準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)會(huì)直接影響到企業(yè)在工程投標(biāo)報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中的取勝以及所獲得利益的多少。

2、港口工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的主要策略跟技巧

提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是能夠確定一個(gè)最佳的報(bào)價(jià)，擁有一個(gè)最佳的報(bào)價(jià)條件，不但提高了企業(yè)中標(biāo)的機(jī)會(huì)，還能夠給企業(yè)帶來(lái)比較可觀的利潤(rùn)。

（1）多方案報(bào)價(jià)：對(duì)于一些招標(biāo)文件以及工程說(shuō)明書(shū)或是合同的相應(yīng)條款不夠明確，條款內(nèi)容有部分不是很工作，對(duì)于技術(shù)上的要求比較的苛刻，企業(yè)報(bào)價(jià)要建立在充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按照多方案報(bào)價(jià)方法進(jìn)行處理，按照原來(lái)的招標(biāo)文件報(bào)出一個(gè)價(jià)格，根據(jù)基本條款可能會(huì)做出的一些變動(dòng)后所提出一個(gè)相應(yīng)的降低額度報(bào)價(jià)，這樣可以通過(guò)總價(jià)的降低，吸引招標(biāo)方。

（2）先虧后贏：對(duì)于大部分能夠進(jìn)行分期建設(shè)的工程，在進(jìn)行第一期投標(biāo)的時(shí)候，可以將一部分的間接費(fèi)用分?jǐn)偟降诙诨蚴呛笃谥校儆?jì)算些利潤(rùn)，降低報(bào)價(jià)獲得中標(biāo)的機(jī)會(huì)，進(jìn)行第二期工程投標(biāo)的時(shí)候，可以吸取第一期工程的經(jīng)驗(yàn)，以及第一期工程所創(chuàng)立的信譽(yù)，這樣比較容易拿到第二期的工程項(xiàng)目，順利施工還可以爭(zhēng)取到評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。

（3）最低報(bào)價(jià)中標(biāo)：最低報(bào)價(jià)中標(biāo)法是國(guó)際招投標(biāo)中最常用的一種方法，同時(shí)也是在進(jìn)行港口項(xiàng)目建設(shè)中最常用的評(píng)標(biāo)方法，施工企業(yè)可以通過(guò)不斷的進(jìn)行技術(shù)革新，內(nèi)部挖潛或是采用最新的技術(shù)跟材料來(lái)降低施工成本，最大限額的降低報(bào)價(jià)，爭(zhēng)取最終的勝利。在投標(biāo)過(guò)程中采用不平衡報(bào)價(jià)方法，通過(guò)創(chuàng)造索賠機(jī)會(huì)爭(zhēng)取最大限額的索賠金額，一定不能夠盲目的壓低報(bào)價(jià)提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

（4）百分制評(píng)標(biāo)：百分制評(píng)標(biāo)法是根據(jù)工程規(guī)模的大小、復(fù)雜的程度以及側(cè)重點(diǎn)的不同等因素，分別對(duì)投標(biāo)商的工程報(bào)價(jià)以及施工組織的設(shè)計(jì)等指標(biāo)算分，100分為總分，在評(píng)標(biāo)過(guò)程中，根據(jù)評(píng)分的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)各種投標(biāo)商進(jìn)行評(píng)分，中標(biāo)者為總體分?jǐn)?shù)最高者。針對(duì)這種評(píng)標(biāo)方法的報(bào)價(jià)技巧就是詳細(xì)分析評(píng)標(biāo)方法，確定至少兩個(gè)未知數(shù)的最佳報(bào)價(jià)，設(shè)定自己的預(yù)算水平跟業(yè)主的相平衡，利用極限原來(lái)定性的確定出最優(yōu)報(bào)價(jià)的范圍，再參照概率分析以及心理分析建立出數(shù)學(xué)模型定量的估算出最終的最佳報(bào)價(jià)。

（5）計(jì)日工報(bào)價(jià)：如果單純對(duì)計(jì)日工報(bào)價(jià)，可以報(bào)高一些，以便在日后業(yè)主用工或者使用機(jī)械時(shí)候可以多盈利。但如果招標(biāo)文件中有一個(gè)假定的“名義工程量”時(shí)，則需要具體分析是否報(bào)高價(jià)，以免提高總報(bào)價(jià)。

3、在投標(biāo)報(bào)價(jià)中需要注意的事項(xiàng)

（1）積累報(bào)價(jià)的資料：一般工程的投標(biāo)報(bào)價(jià)的期限比較的短，僅僅只是依靠在投標(biāo)期限內(nèi)的時(shí)間來(lái)搜集資料是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，在平時(shí)就要注意收集積累一些相關(guān)的資料跟總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，平時(shí)積累的資料和經(jīng)驗(yàn)越充分，在投標(biāo)報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中企業(yè)中標(biāo)的機(jī)會(huì)就會(huì)越大。

（2）慎重的選用定額：在進(jìn)行工程報(bào)價(jià)的過(guò)程中，正確的進(jìn)行定額分析對(duì)于報(bào)價(jià)的高低、投標(biāo)的成敗有著很關(guān)鍵性的影響，因此需要很慎重的進(jìn)行定額分析。投標(biāo)者需要按照招標(biāo)的相關(guān)文件，特別是技術(shù)規(guī)范來(lái)選用定額，還需要考慮到影響施工的所有因素的實(shí)際情況，比如說(shuō)工程情況、自然氣候條件以及工程監(jiān)理情況等因素。

4、總結(jié)：由于投標(biāo)報(bào)價(jià)的方法方式是靈活多變的，對(duì)于以往的經(jīng)驗(yàn)可以進(jìn)行參考借鑒，但是不能夠完全的照搬、照抄，投標(biāo)的關(guān)鍵就是投標(biāo)報(bào)價(jià)的編制以及最終的報(bào)價(jià)，同時(shí)它也是整個(gè)投標(biāo)工作的核心內(nèi)容。要合理的運(yùn)用報(bào)價(jià)策略，保證企業(yè)能夠獲得最終的中標(biāo)項(xiàng)目。因此我們要不斷的總結(jié)過(guò)去跟現(xiàn)在的投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)跟教訓(xùn)，不斷的提高自身的投標(biāo)報(bào)價(jià)水平，對(duì)具體的工程施工項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)具體的分析，最終制定出最有效的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。

參考文獻(xiàn)：

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篇7

2. 競(jìng)爭(zhēng)型策略

投標(biāo)報(bào)價(jià)以競(jìng)爭(zhēng)為手段,以開(kāi)拓市場(chǎng),低盈利為目標(biāo),在精確計(jì)算成本的基礎(chǔ)上,充分估計(jì)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)目標(biāo),以有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的。投標(biāo)人處在以下幾種情況下,應(yīng)采取競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)策略。經(jīng)營(yíng)狀況不景氣,近期接受到的投標(biāo)邀請(qǐng)較少;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有威脅*;試圖打入新的地區(qū);開(kāi)拓新的工程施工類型;投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小,施工工藝簡(jiǎn)單、工程量大、社會(huì)效益好的項(xiàng)目;附近有本企業(yè)其他正在施工的項(xiàng)目。這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的,也叫保本低利策略。

3. 盈利型策略

這種策略是投標(biāo)報(bào)價(jià)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo),對(duì)效益較小的項(xiàng)目熱情不高,對(duì)盈利大的項(xiàng)目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報(bào)價(jià)策略,如投標(biāo)人在該地區(qū)已經(jīng)打開(kāi)局面、施工能力飽和、信譽(yù)度高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少、具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)并對(duì)招標(biāo)人有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)、投標(biāo)人目標(biāo)主要是擴(kuò)大影響,或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻,為聯(lián)合伙伴陪標(biāo)的項(xiàng)目等。

按一定的策略得到初步報(bào)價(jià)后,應(yīng)當(dāng)對(duì)這個(gè)報(bào)價(jià)進(jìn)行多方面分析。分析的目的是探討這個(gè)報(bào)價(jià)的合理、競(jìng)爭(zhēng)、盈利及風(fēng)險(xiǎn)。一般來(lái)說(shuō),投標(biāo)人對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)算方法是大同小異,造價(jià)工程師的基礎(chǔ)價(jià)格資料也是相似的。因此,從理論上分析,各投標(biāo)人的投標(biāo)報(bào)價(jià)同招標(biāo)人的標(biāo)底價(jià)都應(yīng)當(dāng)相差不遠(yuǎn)。為什么在實(shí)際投標(biāo)中卻出現(xiàn)許多差異呢?除了那些明顯的計(jì)算失誤,誤解招標(biāo)文件內(nèi)容,有意放棄競(jìng)爭(zhēng)而報(bào)高價(jià)者外,出現(xiàn)投標(biāo)報(bào)價(jià)差異的主要原因大致是:

(1)追求利潤(rùn)的高低不一。

有的投標(biāo)人急于中標(biāo)以維持生存局面,不得不降低利潤(rùn)率,甚至不計(jì)取利潤(rùn);也有的投標(biāo)人機(jī)遇較好,并不急切求得中標(biāo),從而追求較高的利潤(rùn)。

(2)各自擁有不同的優(yōu)勢(shì)。

有的投標(biāo)人擁有閑置的機(jī)具和材料;有的投標(biāo)人擁有雄厚的資金;有的投標(biāo)人擁有眾多的優(yōu)秀管理人等。

(3)選擇的施工方案不同。

對(duì)于大中型項(xiàng)目和一些特殊的工程項(xiàng)目,施工方案的選擇對(duì)成本影響較大。科學(xué)合理的施工方案,包括工程進(jìn)度的合理安排、機(jī)械化程度的正確選擇、工程管理的優(yōu)化等,都可以明顯降低施工成本,因而降低報(bào)價(jià)。

(4)管理費(fèi)用的差別。集團(tuán)企業(yè)和中小企業(yè)、老企業(yè)和新企業(yè)、項(xiàng)目所在地企業(yè)和外地企業(yè)之間的管理費(fèi)用的差別是比較大的。在清單計(jì)價(jià)模式下顯示投標(biāo)人個(gè)別成本,這種差別顯得更加明顯。

這些差異正是實(shí)行工程量清單計(jì)價(jià)后體現(xiàn)低報(bào)價(jià)原因的重要因素,但在工程量清單計(jì)價(jià)下的低價(jià)必須講“合理”二字。并不是越低越好,不能低于投標(biāo)人的個(gè)別成本,不能由于低價(jià)中標(biāo)而造成虧損。投標(biāo)人必須是在保證質(zhì)量、工期的前提下,保證預(yù)期的利潤(rùn)及考慮一定風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上確定最低成本價(jià)。低價(jià)雖然重要,但不是報(bào)價(jià)唯一因素,除了低報(bào)價(jià)之外,投標(biāo)人可以采取策略或投標(biāo)技巧戰(zhàn)勝對(duì)手。可以提出能夠讓招標(biāo)人降低投資的合理化建議或?qū)φ袠?biāo)人有利的一些優(yōu)惠條件等,都可以彌補(bǔ)報(bào)高價(jià)的不足。

投標(biāo)人在投標(biāo)過(guò)程經(jīng)常用到的投標(biāo)技巧有以下幾種。

(1)采用不平衡報(bào)價(jià)法:不平衡報(bào)價(jià)法是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià),在總價(jià)基本確定后,如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià),以期既不提高總價(jià),不影響中標(biāo),又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。常見(jiàn)的不平衡報(bào)價(jià)法有:

1)能夠早日收回資金的項(xiàng)目,如前期措施費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報(bào)得較高,以利資金周轉(zhuǎn),后期工程項(xiàng)目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報(bào)價(jià)可適當(dāng)降低;

2)經(jīng)過(guò)工程量核算,預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目,單價(jià)適當(dāng)提高,這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢,而將工程量有可能減少的項(xiàng)目單價(jià)降低,工程結(jié)算時(shí)損失不大。但是,這兩種情況要統(tǒng)籌考慮,即對(duì)于清單工程量有錯(cuò)誤的早期工程,如果工程量不可能完成而有可能降低的項(xiàng)目,則不能盲目抬高單價(jià),要具體分析后再定。

3)設(shè)計(jì)圖紙不明確,估計(jì)修改后工程量要增加的,可以提高單價(jià),而工程內(nèi)容說(shuō)不清楚的,則可以降低一些單價(jià);

4)在議標(biāo)時(shí),投標(biāo)人一般都要壓低標(biāo)價(jià)。這時(shí)應(yīng)該首先壓低那些工程小的單價(jià),這樣即使壓低了很多單價(jià),總的標(biāo)價(jià)也不會(huì)降低很多,而給招標(biāo)人的感覺(jué)卻是工程量清單上的單價(jià)大幅度下降,投標(biāo)人頗有讓利的誠(chéng)意;

5)在其它項(xiàng)目費(fèi)中要報(bào)工日單價(jià)和機(jī)械臺(tái)班單價(jià),可以高些,以便在日后招標(biāo)人用工或使用機(jī)械時(shí)可多盈利。則對(duì)于其它項(xiàng)目中的工程量要具體分析,是否報(bào)高價(jià),高多少有一個(gè)限度,不然會(huì)抬高總報(bào)價(jià)。

雖然不平衡報(bào)價(jià)對(duì)投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險(xiǎn),但報(bào)價(jià)必須要建立在對(duì)工程量清單表中的工程量風(fēng)險(xiǎn)仔細(xì)核對(duì)的基礎(chǔ)上,特別是對(duì)于降低單價(jià)的項(xiàng)目,如工程量一旦增多,將造成投標(biāo)人的重大損失,同時(shí)一定要控制在合理幅度內(nèi),一般控制在10%以內(nèi),以免引起招標(biāo)人反對(duì),甚至導(dǎo)致個(gè)別清單項(xiàng)報(bào)價(jià)不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn),有時(shí)招標(biāo)人會(huì)挑選出報(bào)價(jià)過(guò)高的項(xiàng)目,要求投標(biāo)人進(jìn)行單價(jià)分析,而圍繞單價(jià)分析中過(guò)高的內(nèi)容壓價(jià),以致投標(biāo)人得不償失。

(2)多方案報(bào)價(jià)法:有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定,可以提一個(gè)建議方案;或?qū)τ谝恍┱袠?biāo)文件,如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確,條款不清楚或很不公正,或者技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí),則要在充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上,按多方案報(bào)價(jià)法處理。即是按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià),然后再提出如果某條款作某些變動(dòng),報(bào)價(jià)可降低的額度。這樣可以降低總造價(jià),吸引招標(biāo)人。投標(biāo)人這時(shí)應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師,對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)方案仔細(xì)研究,提出更合理的方案以吸收招標(biāo)人,促成自己的方案中標(biāo)。這種新的建議可以降低總造價(jià)或提前竣工。但要注意的是對(duì)原招標(biāo)方案一定要報(bào)價(jià),而新方案報(bào)價(jià)是以供招標(biāo)人比較的。

(3)突然降價(jià)法:報(bào)價(jià)是一件保密的工作 ,但是對(duì)手往往會(huì)通過(guò)各種渠道、手段來(lái)刺探情報(bào),因之用此法可以在報(bào)價(jià)時(shí)迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該工程興趣不大,到快要投標(biāo)截止時(shí),才突然降價(jià)。采用這種方法時(shí),一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中考慮好降價(jià)的幅度,在臨近投標(biāo)截止日期前,根據(jù)情況信息與分析判斷,再做最后決策。采用突然降價(jià)法往往只降低總價(jià),而要把降低的部分分?jǐn)偟礁髑鍐雾?xiàng)內(nèi),可采用不平衡報(bào)價(jià)進(jìn)行,以期取得更高的效益。

(4)先虧后盈法:對(duì)于大型分期建設(shè)的工程,在第一期工程投標(biāo)時(shí),可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ讨腥?少計(jì)算利潤(rùn)以爭(zhēng)取中標(biāo)。這樣在第二期工程投標(biāo)時(shí),憑借第一期工程的經(jīng)驗(yàn),臨時(shí)設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽(yù),比較容易拿到第二期工程。但第二期工程遙遙無(wú)期時(shí),則不可以這樣考慮。

(5)許諾優(yōu)惠條件:投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)人評(píng)標(biāo)時(shí),除了主要考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外,還要分析別的條件,如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時(shí)主動(dòng)提出提前竣工、低息貨款、贈(zèng)給施工設(shè)備,免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費(fèi)技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等,均是吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段。

(6)爭(zhēng)取評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì):有時(shí)招標(biāo)文件規(guī)定,對(duì)某些技術(shù)指標(biāo)的評(píng)標(biāo),可以提供優(yōu)于規(guī)定的指標(biāo)值,評(píng)標(biāo)時(shí)能給予適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。因此,投標(biāo)人應(yīng)該使招標(biāo)人比較注重的指標(biāo)適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn),可以獲得適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì),有利于在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。但要注意技術(shù)*能優(yōu)于招標(biāo)規(guī)定,將導(dǎo)致報(bào)價(jià)相應(yīng)上漲,如果投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)高,即使獲得評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì),也難以與報(bào)價(jià)上漲的部分相抵,這樣評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)也就失去了意義。

在工程量清單實(shí)行后,投標(biāo)人在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)必須顯示自己不同于別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心優(yōu)勢(shì),在報(bào)價(jià)降低的情況下如何獲得最大的利潤(rùn)是每個(gè)投標(biāo)人關(guān)注的焦點(diǎn)。投標(biāo)人首先在工程投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí),主要應(yīng)該在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價(jià)格上下功夫。同時(shí)投標(biāo)人在利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)之間做出正確的決策,但是還有其他一些策略和投標(biāo)技巧對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)起輔助*作用。投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)運(yùn)用這些策略和技巧盡可能地規(guī)避及防范風(fēng)險(xiǎn)。其次,有經(jīng)驗(yàn)的投標(biāo)人對(duì)招標(biāo)人工程量清單特別關(guān)注,每一項(xiàng)工程清單的描述及工程內(nèi)容會(huì)進(jìn)行特別詳細(xì)地分析研究,在分析研究過(guò)程中,即使確認(rèn)招標(biāo)人的工程量清單有錯(cuò)項(xiàng)、漏項(xiàng)及施工過(guò)程中定會(huì)發(fā)生的變更及招標(biāo)條件隱藏著巨大的風(fēng)險(xiǎn),也不會(huì)正面變更或減少條件,而是利用招標(biāo)人的錯(cuò)誤進(jìn)行不平衡報(bào)價(jià)等技巧,為中標(biāo)后的索賠留下伏筆,中標(biāo)后以求得最大的利潤(rùn)。

篇8

1　在了解投標(biāo)工作程序的基礎(chǔ)上，挖投標(biāo)工作內(nèi)容的精髓

了解投標(biāo)工作的程序才能做好投標(biāo)工作的充分準(zhǔn)備，實(shí)施合理的報(bào)價(jià)。我們應(yīng)做到不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，重視給排水工程投標(biāo)工作的細(xì)節(jié)及特點(diǎn)，制定相應(yīng)的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。

1.1　仔細(xì)的研讀投標(biāo)文件

通常來(lái)講，投標(biāo)文件將對(duì)給排水工程進(jìn)行整體的說(shuō)明及綜合的分析，使投標(biāo)者全面了解工程的整體布局及結(jié)構(gòu)類型，同時(shí)還將對(duì)工程的技術(shù)、圖紙、工程量、標(biāo)書(shū)、合同條款進(jìn)行周密的規(guī)定。因此我們必須在充分的研讀投標(biāo)文件的基礎(chǔ)上，深挖其中的內(nèi)涵及精髓，對(duì)工程施工進(jìn)行合理的規(guī)劃，弄清什么樣的施工是符合合同要求的，什么樣的投標(biāo)報(bào)價(jià)工作是充滿實(shí)效性、可行性的，從而在符合自然條件、社會(huì)需求的前提下占得先機(jī)。根據(jù)給排水工程施工的特點(diǎn)，我們尤其要根據(jù)投標(biāo)文件的要求對(duì)現(xiàn)場(chǎng)施工條件做周密的勘察，確定天氣因素、地質(zhì)、土質(zhì)因素、給水、供電設(shè)施、材料、土方儲(chǔ)存環(huán)境，運(yùn)輸環(huán)境等客觀條件，從而為合理的報(bào)價(jià)提供根據(jù)。

1.2　合理、科學(xué)的制定投標(biāo)策略

投標(biāo)策略的科學(xué)制定是提高給排水施工企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力、提升中標(biāo)率的重要保證。因此一切投標(biāo)策略的制定都要本著中標(biāo)的目的出發(fā)，以提高企業(yè)的綜合效益為最終目標(biāo)，來(lái)源于實(shí)踐的制定切實(shí)可行的投標(biāo)策略。投標(biāo)工作取勝的關(guān)鍵就是指導(dǎo)報(bào)價(jià)策略的制定，首先管理者要有充分的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)定的投標(biāo)決心，知己知彼、百戰(zhàn)百勝的競(jìng)爭(zhēng)信心，同時(shí)還要結(jié)合周密的研究及前期充分的準(zhǔn)備工作，對(duì)給排水工程的整體設(shè)計(jì)做周密的部署，靠設(shè)計(jì)創(chuàng)新、靠質(zhì)量取勝、靠工期占優(yōu)，靠決策前進(jìn)，靠報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，從而取得最終的投標(biāo)勝利。

1.3　結(jié)合實(shí)際制定給排水施工方案

給排水施工方案的科學(xué)制定是現(xiàn)場(chǎng)施工環(huán)節(jié)的重要依據(jù)。因此施工方案的制定要充分考慮給排水施工的機(jī)械因素、進(jìn)度安排、人員配備、質(zhì)量控制等環(huán)節(jié)，從而使施工流程、操作行為更加規(guī)范、有利于提高工作效率，抓住招標(biāo)部門的眼球，贏得中標(biāo)的機(jī)遇。

1.4　編制投標(biāo)標(biāo)書(shū)、計(jì)算工程成本價(jià)格

計(jì)算工程成本價(jià)格是編制標(biāo)書(shū)的一項(xiàng)重要內(nèi)容，只有結(jié)合實(shí)際、周密、詳實(shí)的計(jì)算工程成本才能為報(bào)價(jià)策略及技巧的實(shí)施創(chuàng)造有利的依據(jù)及實(shí)踐條件。因此我們應(yīng)結(jié)合本單位的財(cái)務(wù)、施工、成本核算的實(shí)際情況，充分考慮到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變更因素，將風(fēng)險(xiǎn)預(yù)算環(huán)節(jié)融入到成本計(jì)算中，本著觀念更新、制度創(chuàng)新的原則充分的遵循給排水工程的施工特點(diǎn)實(shí)施統(tǒng)一、規(guī)范的成本價(jià)格計(jì)算。

2　報(bào)價(jià)策略是給排水工程中標(biāo)、盈利的保證

我們應(yīng)本著合理報(bào)價(jià)、運(yùn)籌帷幄的原則提高企業(yè)的受關(guān)注度及綜合競(jìng)爭(zhēng)力，充分的了解自身的優(yōu)勢(shì)和不足，根據(jù)招標(biāo)單位的不同需求制度相適應(yīng)的報(bào)價(jià)策略及施工標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然這并不是要求我們要一味的注重低價(jià)，而是要雙管齊下的建立低價(jià)、高質(zhì)量、高效益、高信譽(yù)的給排水工程。同時(shí)給排水施工企業(yè)還應(yīng)對(duì)同區(qū)域內(nèi)的標(biāo)底進(jìn)行系統(tǒng)的分析，找出其中的規(guī)律，體現(xiàn)業(yè)主們最根本的需求；從而思想一致、施工一致、質(zhì)量一致的贏得招標(biāo)者的贊許。當(dāng)然這并不是要求我們放棄追求利益、價(jià)值最大化的權(quán)利，而是要結(jié)合天時(shí)、地利、人和的充分優(yōu)勢(shì)追求技術(shù)創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、綜合技能創(chuàng)新，結(jié)合施工難度、級(jí)別的高低制定合理的報(bào)價(jià)策略，實(shí)施高價(jià)中標(biāo)與低價(jià)中標(biāo)的有效結(jié)合，從而排除萬(wàn)難的在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。

3　報(bào)價(jià)技巧的有效實(shí)施

篇9

Keywords: bidding; strategy; skills

中圖分類號(hào)：TU723.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：2095-2104（2013）04-0000-00

一、投標(biāo)報(bào)價(jià)的原則

建筑施工企業(yè)在進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，既要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要分析招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)。按照工程項(xiàng)目的不同類別!特點(diǎn)以及施工條件等來(lái)選擇報(bào)價(jià)。有些項(xiàng)目的報(bào)價(jià)可以高一些。比如：參與投標(biāo)的單位較少、競(jìng)爭(zhēng)小的工程；總價(jià)較低、規(guī)模較小的工程；施工條件差的工程；工期要求急的工程；專業(yè)要求高的工程，并且本公司在這方面有專長(zhǎng)，也有經(jīng)驗(yàn)；特殊工程，如港口、碼頭、地下開(kāi)挖工程等。某些項(xiàng)目的報(bào)價(jià)可以低一些，比如：參與投標(biāo)的對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程；施工條件好的工程；工作簡(jiǎn)單、工程量大，專業(yè)要求不高的工程；本公司目前急于打入某一市場(chǎng)某一地區(qū)；本公司在附近有工程，而又可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)等來(lái)完成新工程；支付條件好的工程等。經(jīng)營(yíng)人員在全面了解掌握各種市場(chǎng)行情后，制定相應(yīng)的投標(biāo)策略，熟練運(yùn)用各種報(bào)價(jià)技巧，就能不斷提高投標(biāo)項(xiàng)目的中標(biāo)率和中標(biāo)質(zhì)量，為企業(yè)取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

二、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是投標(biāo)人經(jīng)營(yíng)決策的組成部分，指導(dǎo)投標(biāo)全過(guò)程。投標(biāo)人之所以投標(biāo)，最終目的實(shí)際是要實(shí)現(xiàn)特定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。因此，本文按照投標(biāo)人預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，將投標(biāo)報(bào)價(jià)策略分為以下幾類：

（1）高價(jià)贏利策略

本策略往往用于項(xiàng)目自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯，或自身具備專有技術(shù)，在此情況下，投標(biāo)人在投標(biāo)報(bào)價(jià)方面可盡可能多的爭(zhēng)取盈利。在此策略下，可不重點(diǎn)考慮對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)機(jī)分析和對(duì)策研究，而應(yīng)將重點(diǎn)放在招標(biāo)人可接受的最大投標(biāo)報(bào)價(jià)分析研究上。

（2）低價(jià)薄利策略

本策略往往是由于投標(biāo)人近期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)陷入困境，短期內(nèi)難以獲得大的項(xiàng)目支撐，企業(yè)人員、設(shè)備處于閑置狀況，若無(wú)項(xiàng)目支撐，將造成邊際支出成本增大。這種情況下，投標(biāo)人投標(biāo)報(bào)價(jià)只要能保證企業(yè)邊際支出成本減少，可適當(dāng)使投標(biāo)項(xiàng)目微虧，以增強(qiáng)投標(biāo)報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力。但該策略僅適宜投標(biāo)小型項(xiàng)目，不適宜投標(biāo)較大的項(xiàng)目，以免造成中標(biāo)后，占用大量的企業(yè)資源，影響后期其他項(xiàng)目的投標(biāo)。此外投標(biāo)單位可根據(jù)自身能力、外界環(huán)境和項(xiàng)目情況等因素，制定符合企業(yè)特點(diǎn)的具體戰(zhàn)略，如低成本優(yōu)勢(shì)策略、差別化優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略等，以保證商務(wù)標(biāo)的報(bào)價(jià)優(yōu)勢(shì)和其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)。

三、投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧

投標(biāo)報(bào)價(jià)方法是依據(jù)投標(biāo)策略選擇的，一個(gè)成功的投標(biāo)策略必須運(yùn)用與之相適應(yīng)的報(bào)價(jià)方法才能取得理想的效果。投標(biāo)者通常使用的具體技巧包括：

（1）不平衡報(bào)價(jià)法

采用不平衡報(bào)價(jià)一定要建立在對(duì)工程量清單中的工程量仔細(xì)核對(duì)分析的基礎(chǔ)上，特別是對(duì)報(bào)低單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量執(zhí)行時(shí)增多將造成承包商的重大損失；不平衡報(bào)價(jià)過(guò)多和過(guò)于明顯,可能會(huì)引起業(yè)主反感，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。在總報(bào)價(jià)不變的情況下，調(diào)整的不平衡報(bào)價(jià)應(yīng)控制在15%的幅度范圍之內(nèi)。這一方法是指在工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基礎(chǔ)確定后，通過(guò)調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總報(bào)價(jià)、不影響報(bào)價(jià)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。

（2）多方案報(bào)價(jià)法

有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案；或?qū)τ谝恍┱袠?biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或者技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出如果某條款作某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低的額度。這樣可以降低總造價(jià)，吸引招標(biāo)人。投標(biāo)人這時(shí)應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸收招標(biāo)人，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的建議可以降低總造價(jià)或提前竣工。但要注意的是對(duì)原招標(biāo)方案一定要報(bào)價(jià)，否則容易被評(píng)標(biāo)人認(rèn)為未實(shí)質(zhì)相應(yīng)招標(biāo)文件要求而廢標(biāo)，而新方案報(bào)價(jià)是以供招標(biāo)人比較的。

（3）先虧后盈法

對(duì)于大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時(shí)，可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ讨腥ィp少利潤(rùn)以爭(zhēng)取中標(biāo)。這樣在第二期工程投標(biāo)時(shí)，憑借第一期工程的經(jīng)驗(yàn)，臨時(shí)設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽(yù)比較容易爭(zhēng)取到第二期工程，如第二期工程遙遙無(wú)期時(shí)，則該法不適用。

（4）許諾優(yōu)惠條件

投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件是中標(biāo)行之有效的一種手段。招標(biāo)人評(píng)標(biāo)時(shí)，除了主要考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時(shí)主動(dòng)提出提前竣工，贈(zèng)給施工設(shè)備，免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利，免費(fèi)技術(shù)協(xié)作，代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標(biāo)人，有利于中標(biāo)的輔助手段

三、策略技巧應(yīng)用分析

（1）工程簡(jiǎn)介

為提高某市區(qū)域綜合防洪治澇能力，改善水環(huán)境，滿足城市發(fā)展及人民生活水平提高對(duì)城區(qū)水環(huán)境建設(shè)需要，該市決定啟動(dòng)該區(qū)水系整治工程。“市河整治項(xiàng)目”是市區(qū)水系整治工程的重要組成部分。該項(xiàng)目工程建設(shè)規(guī)模為整治河段總長(zhǎng)1.5 km，總投資1200萬(wàn)元；工程計(jì)劃于2011年9月開(kāi)工建設(shè)，總工期120 d；工程招標(biāo)內(nèi)容為河床清淤、土方挖填、箱涵和管道埋設(shè)等建設(shè)單位所發(fā)施工圖紙中的全部?jī)?nèi)容；要求工程施工質(zhì)量為省優(yōu)工程以上；同時(shí)要求投標(biāo)人的資質(zhì)等級(jí)為水利水電工程施工總承包貳級(jí)以上（含貳級(jí)），且不允許聯(lián)合體投標(biāo)。

（2）工程情況分析

本工程是市重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，招標(biāo)方式屬于公開(kāi)招標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。投標(biāo)報(bào)價(jià)和施工組織設(shè)計(jì)在投標(biāo)中有著相當(dāng)重要的作用。

投標(biāo)人應(yīng)做好的主要工作有：熟悉招標(biāo)文件，掌握全面的設(shè)計(jì)文件，實(shí)地勘察施工現(xiàn)場(chǎng)及進(jìn)行調(diào)查研究；了解招標(biāo)單位情況和資金來(lái)源情況；調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；編制施工組織設(shè)計(jì)及施工方案；投標(biāo)報(bào)價(jià)的確定及編制投標(biāo)文件。

（3）投標(biāo)結(jié)果分析

經(jīng)過(guò)專家評(píng)委評(píng)標(biāo)和定標(biāo)，某水利水電建設(shè)總公司最終中標(biāo)，中標(biāo)標(biāo)價(jià)為1183萬(wàn)元，工為104d（相比招標(biāo)文件提前16d）。

第一、投標(biāo)策略分析

由于該項(xiàng)目是市重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，一旦中標(biāo)，將大大提升施工企業(yè)知名度，并取得良好的社會(huì)利益，而且建設(shè)單位的信譽(yù)和資金情況都比較好。在投標(biāo)中，該公司根據(jù)自身能力、外界競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和項(xiàng)目情況等因素，以低價(jià)薄利為原則，制定了符合企業(yè)特點(diǎn)的具體戰(zhàn)略：

1）低成本優(yōu)勢(shì)策略。低成本是通過(guò)工程直接費(fèi)，措施費(fèi)和間接費(fèi)的降低，高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的施工水平來(lái)體現(xiàn)。該中標(biāo)人通過(guò)控制成本的測(cè)算，獲利能力比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)；并通過(guò)低成本的優(yōu)勢(shì)，對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者形成競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。低成本優(yōu)勢(shì)策略很好地保證了該中標(biāo)人商務(wù)標(biāo)的報(bào)價(jià)優(yōu)勢(shì)。

2）差別化優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略。所謂差別化，就是通過(guò)企業(yè)出色的施工業(yè)績(jī)和施工組織設(shè)計(jì)使業(yè)主信任該企業(yè)，能保證按期或提前交付工程質(zhì)量?jī)?yōu)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的建筑物。該中標(biāo)人通過(guò)良好的信譽(yù)、出色的施工組織設(shè)計(jì)和提前完工的優(yōu)惠條件，很好地落實(shí)了差別化優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略。這種差異使業(yè)主不可避免地產(chǎn)生一種主觀傾向性，成為其他的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)的障礙。差別化優(yōu)勢(shì)使業(yè)主對(duì)價(jià)格的敏感性相對(duì)減弱，相應(yīng)地提高了本中標(biāo)人的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，保證了其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)。

第二、投標(biāo)技巧分析

該公司結(jié)合項(xiàng)目情況、投標(biāo)策略及具體戰(zhàn)略等，運(yùn)用合理的報(bào)價(jià)技巧來(lái)綜合確定投標(biāo)報(bào)價(jià)方案，以保證更大的概率中標(biāo)。

采取的投標(biāo)技巧主要有以下幾個(gè)方面：

1）不平衡報(bào)價(jià)法。中標(biāo)單位對(duì)能夠早日收回資金的項(xiàng)目如前期措施費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土石方工程等報(bào)價(jià)適當(dāng)提高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項(xiàng)目如管道設(shè)備安裝、裝飾工程等的報(bào)價(jià)則適當(dāng)降低。很好地保證了投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力和一定的利潤(rùn)。

2）先虧后贏法。該項(xiàng)目只是市區(qū)水系整治工程建設(shè)的開(kāi)始，后期同類項(xiàng)目還有很多。因此中標(biāo)單位采用先虧后贏法，適當(dāng)降低利潤(rùn)，以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力。以期憑借該工程的經(jīng)驗(yàn)以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較容易拿到后期工程。

3）許諾優(yōu)惠條件。投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)人評(píng)標(biāo)時(shí)，除了主要考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。中標(biāo)單位很好地運(yùn)用了該技巧，提出提前竣工的優(yōu)惠條件，將原工期提前16d，使其在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利位置。

由于該公司合理地制定了投標(biāo)策略，正確地運(yùn)用了投標(biāo)技巧，使其最終成功中標(biāo)，充分顯示投標(biāo)策略與技巧在投標(biāo)中的重要作用。

參考文獻(xiàn)：

篇10

在弄懂投標(biāo)工作程序后，就要著手研究投標(biāo)工作內(nèi)容，可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

1.研究招標(biāo)文件。給排水施工企業(yè)經(jīng)報(bào)名參加投標(biāo)，通過(guò)資格預(yù)審取得招標(biāo)文件后，首要的工作是仔細(xì)認(rèn)真的研究。因?yàn)檎袠?biāo)文件具有法律法規(guī)性、全面性，體現(xiàn)了業(yè)主的意愿。只有在充分了解其內(nèi)容實(shí)際要求的情況下，才能安排好投標(biāo)工作。同時(shí)還要發(fā)現(xiàn)、找出應(yīng)提請(qǐng)投標(biāo)單位予以澄清的疑點(diǎn)。研究招標(biāo)文件通常是：

（1）研究工程綜合說(shuō)明，借以獲取對(duì)工程面貌的輪廓性了解。

（2）熟悉并具體研究設(shè)計(jì)圖紙、技術(shù)說(shuō)明、編制說(shuō)明、工程量清單、補(bǔ)充通知等，目的在于弄清工程的技術(shù)細(xì)節(jié)，各部位做法和材料品種、規(guī)格，各部尺寸，各種圖紙之間的關(guān)系，都要吃透，那些要求都要弄清、弄懂，使制定施工方案和報(bào)價(jià)有有確切的依據(jù)。同時(shí)若發(fā)現(xiàn)不清楚或矛盾處，要提請(qǐng)招標(biāo)單位解釋。

（3）研究合同主要條款，明確中標(biāo)后應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)和責(zé)任及應(yīng)享的權(quán)利。重點(diǎn)是承包方式，開(kāi)、竣工時(shí)間及工期懲罰，材料供給價(jià)款的結(jié)算辦法，預(yù)付款的支付和工程量結(jié)算辦法等，都需要認(rèn)真研究，減少風(fēng)險(xiǎn)。

（4）熟悉投標(biāo)須知，明確了解在投標(biāo)過(guò)程中，投標(biāo)單位應(yīng)在什么時(shí)間做什么和不答應(yīng)做什么，目的在于提高效率，避免犯些低級(jí)錯(cuò)誤造成廢標(biāo)、徒勞無(wú)功。

篇11

1投標(biāo)報(bào)價(jià)原則

投標(biāo)報(bào)價(jià)是以投標(biāo)方式獲得工程時(shí)，確定承包該工程的總造價(jià)。報(bào)價(jià)是業(yè)主選擇中標(biāo)者的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是業(yè)主和投標(biāo)者簽定合同的依據(jù)。報(bào)價(jià)是工程投標(biāo)的核心，報(bào)價(jià)過(guò)高，會(huì)失去中標(biāo)機(jī)會(huì)；過(guò)低，即使中標(biāo)，也會(huì)給工程帶來(lái)虧本的風(fēng)險(xiǎn)。因此，標(biāo)價(jià)過(guò)高或過(guò)低都不可取，要從宏觀角度對(duì)工程報(bào)價(jià)進(jìn)行控制，力求報(bào)價(jià)適當(dāng)，以提高中標(biāo)率和經(jīng)濟(jì)效益。投標(biāo)技巧，其實(shí)質(zhì)就是在保證工程質(zhì)量和工期的條件下，尋求一個(gè)好的報(bào)價(jià)。為此要作好以下幾方面的工作：

1、要認(rèn)真細(xì)致地閱讀招標(biāo)文件，吃透標(biāo)書(shū)，過(guò)細(xì)分析研究并弄清承包者的責(zé)任和報(bào)價(jià)范圍，各項(xiàng)技術(shù)要求，需使用的特殊材料和設(shè)備，充分考慮工期、誤工陪償、保險(xiǎn)、付款條件、稅收等因素。

2、要考慮好施工現(xiàn)場(chǎng)的自然地理?xiàng)l件。對(duì)地形地貌、地質(zhì)等施工條件，臨時(shí)設(shè)施布局，供水、供電、場(chǎng)內(nèi)外交通、通訊設(shè)施、施工材料供應(yīng)，以及社會(huì)治安等情況都要進(jìn)行考察。

3、要仔細(xì)核算工程量，盡可能準(zhǔn)確無(wú)誤。工程量的大小直接影響報(bào)價(jià)的高低，對(duì)于總價(jià)承包合同，計(jì)算好工程量更為重要。工程量的漏算或錯(cuò)算有可能帶來(lái)無(wú)法彌補(bǔ)的經(jīng)濟(jì)損失。

4、編制施工規(guī)劃。在保證工期和工程質(zhì)量的前提下，盡可能使工程成本最低，投標(biāo)價(jià)格合理。

5、精心編制工程預(yù)算，合理確定投標(biāo)極價(jià)。結(jié)合本單位的施工管理、財(cái)務(wù)管理、成本核算情況，總結(jié)已完工的工、料、機(jī)消耗指標(biāo)以及各類費(fèi)用的比例，以此預(yù)測(cè)所投工程的成本，即保本價(jià)。分析費(fèi)用和各組成部分，找出可降低成本，增加盈利的措施，再對(duì)工程總價(jià)作出必要的調(diào)整，以報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)Z取中標(biāo)。

2投標(biāo)策略：

2.1 不平衡報(bào)價(jià)法

不平衡報(bào)價(jià)法是指基本確定一項(xiàng)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)的總價(jià)之后，對(duì)內(nèi)部各項(xiàng)目的報(bào)價(jià)做調(diào)整，總價(jià)既不會(huì)抬高，同時(shí)也不會(huì)對(duì)中標(biāo)造成影響，且結(jié)算階段在經(jīng)濟(jì)上能取得的更好的收益。

常見(jiàn)的不平衡報(bào)價(jià)法包括：

①能夠盡早將資金項(xiàng)目收回，如為使資金靈活周轉(zhuǎn)，可適當(dāng)抬高土石方工程、基礎(chǔ)工程及前期措施費(fèi)的等項(xiàng)目報(bào)價(jià)，降低裝飾工程及設(shè)備安裝等后期工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)。

②通過(guò)對(duì)工程量的核算，今后對(duì)于可能增加工程量的施工項(xiàng)目，在一定程度上抬高單價(jià)，最終結(jié)算階段的盈利就會(huì)增多，而可能降低工程量的項(xiàng)目，則應(yīng)降低單價(jià)，結(jié)算階段就不會(huì)出現(xiàn)較大損失。然而，需要統(tǒng)籌考慮以上情況，即某些早期工程在清單工程量上出現(xiàn)失誤。若可能完不成的工程量的項(xiàng)目，則需對(duì)其做出具體的分析，不可以盲目的抬高單價(jià)。

③設(shè)計(jì)圖紙不明確，修改圖紙后會(huì)加大工程量的項(xiàng)目，可對(duì)單價(jià)適當(dāng)抬高，而搞不清工程內(nèi)容的，則單價(jià)可適當(dāng)降低。

從投標(biāo)人角度分析，一定程度上不平衡報(bào)價(jià)可使風(fēng)險(xiǎn)降低，但必須要以認(rèn)真核對(duì)工程風(fēng)險(xiǎn)，尤其對(duì)某些項(xiàng)目需壓低單價(jià)，一旦增加了工程量，會(huì)給投標(biāo)人帶來(lái)巨大損失，此外，為防止招標(biāo)人反對(duì)，必須在合理范圍內(nèi)（10%以內(nèi)）對(duì)單價(jià)實(shí)施控制。否則，如果招標(biāo)人要求投標(biāo)人對(duì)報(bào)價(jià)過(guò)高的項(xiàng)目的單價(jià)做出分析，分析過(guò)程中招標(biāo)人再針對(duì)高價(jià)項(xiàng)目進(jìn)行壓價(jià)，投標(biāo)人則得不償失。

2.2 多方案報(bào)價(jià)法

某些招標(biāo)文件規(guī)定，可對(duì)方案提出建議；若發(fā)現(xiàn)某些招標(biāo)文件過(guò)于苛刻的要求技術(shù)、工程條款和范圍有失公平或不清晰時(shí)，則需以對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的充分預(yù)測(cè)為前提，根據(jù)多方案報(bào)價(jià)法處理，即根據(jù)原招標(biāo)文件先報(bào)一個(gè)價(jià)，然后提出若某改動(dòng)條款，可將報(bào)價(jià)降低至何種額度。以此將總造價(jià)壓低，吸引招標(biāo)人。鑒于此，投標(biāo)人應(yīng)組織一批經(jīng)驗(yàn)豐富的施工、設(shè)計(jì)工程師，仔細(xì)分析原招標(biāo)文件設(shè)計(jì)方案，制定更可行方案來(lái)回應(yīng)招標(biāo)人，以使自己的方案中標(biāo)。此種方法可使工期提前，壓低總造價(jià)。但需注意原招標(biāo)方案必須要報(bào)價(jià)，以便于招標(biāo)人將新舊方案做比較。

2.3 突然降價(jià)法

報(bào)價(jià)的保密性較強(qiáng)，但對(duì)手為獲得情報(bào)，一般會(huì)利用各種手段進(jìn)行多方面的刺探，報(bào)價(jià)時(shí)可憑此法使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迷惑。即投標(biāo)人先表現(xiàn)出自己沒(méi)有太大興趣進(jìn)行此工程，或依照根據(jù)正常流程報(bào)價(jià)，或在即將結(jié)束投標(biāo)時(shí)突然降價(jià)。此法的運(yùn)用過(guò)程中，必須在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)對(duì)降價(jià)幅度準(zhǔn)確把握，在投標(biāo)截止日期前，最終決策必須以對(duì)情況信息的分析判斷為依據(jù)。一般來(lái)講，突然降價(jià)法只可總價(jià)壓低，而在所有清單項(xiàng)目中，可運(yùn)用不平衡報(bào)價(jià)法將降低的部分全部分?jǐn)偅垣@得更大的效益。

2.4 低報(bào)價(jià)、高索賠型策略

用設(shè)計(jì)圖紙和工程量清單的不夠準(zhǔn)確有意提出較低的報(bào)價(jià)，中標(biāo)后再利用現(xiàn)場(chǎng)與施工圖設(shè)計(jì)的不符與矛盾，進(jìn)行工程變更與索賠，從而提高造價(jià)。

2.5 暫定工程量的報(bào)價(jià)

暫定工程量有三種：一種是業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項(xiàng)內(nèi)容和暫定總價(jià)款，并規(guī)定所有投標(biāo)人都必須在總報(bào)價(jià)中加入這筆固定金額，但由于分項(xiàng)工程量不很準(zhǔn)確，允許將來(lái)按投標(biāo)人所報(bào)單價(jià)和實(shí)際完成的工程量付款。另一種是業(yè)主列出了暫定工程量的項(xiàng)目的數(shù)量，但并沒(méi)有限制這些工程量的估價(jià)總價(jià)款，要求投標(biāo)人既列出單價(jià)，也應(yīng)按暫定項(xiàng)目的數(shù)量計(jì)算總價(jià)，當(dāng)將來(lái)結(jié)算付款時(shí)可按實(shí)際完成的工程量和所報(bào)單價(jià)支付。第三種是只有暫定工程的一筆固定總金額，將來(lái)這筆金額做什么用，由業(yè)主確定。第一種情況，由于暫定總價(jià)款是固定的，對(duì)各投標(biāo)人的總報(bào)價(jià)水平競(jìng)爭(zhēng)力沒(méi)有任何影響，因此，投標(biāo)時(shí)應(yīng)當(dāng)對(duì)暫定工程量的單價(jià)適當(dāng)提高。這樣做，既不會(huì)因今后工程量變更而吃虧，也不會(huì)削弱投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力。第二種情況，投標(biāo)人必須慎重考慮。如果單價(jià)定得高了，同其他工程量計(jì)價(jià)一樣，將會(huì)增大總報(bào)價(jià)，影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力；如果單價(jià)定得低了，將來(lái)這類工程量增大，將會(huì)影響收益。一般來(lái)說(shuō)，這類工程量可以采用正常價(jià)格。如果承包商估計(jì)今后實(shí)際工程量肯定會(huì)增大，則可適當(dāng)提高單價(jià)，使將來(lái)可增加額外收益。第三種情況對(duì)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有實(shí)際意義，按招標(biāo)文件要求將規(guī)定的暫定款列入總報(bào)價(jià)即可。

3結(jié)束語(yǔ)

實(shí)施工程量清單后，投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中，投標(biāo)人一定要將自己核心優(yōu)勢(shì)，即自己和其他對(duì)手的不同之處顯現(xiàn)出來(lái)。先，工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中，投標(biāo)人應(yīng)注意技術(shù)方案應(yīng)先進(jìn)合理，投標(biāo)價(jià)格要低些，在風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)之間，投標(biāo)人的決策必須準(zhǔn)確，另外，進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，還有一些投標(biāo)技巧及策略可作為輔助。投標(biāo)人只有對(duì)策略很好地把握，才能正確的研究投標(biāo)報(bào)價(jià)，從而果斷地做出決策，確保在最低價(jià)中標(biāo)的情況下取得預(yù)期的利潤(rùn)。

參考文獻(xiàn)：

篇12

3、無(wú)利潤(rùn)算標(biāo)的策略 缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的承包商，在不得已的情況下，只好在投標(biāo)中根本不考慮利潤(rùn)去奪標(biāo)。這種策略一般在以下情況下采用：1）可能在得標(biāo)后，將大部分工程分包給索價(jià)較低的一些分包商；2）對(duì)于分期建設(shè)的項(xiàng)目，先以低價(jià)獲得首期工程，而后贏得機(jī)會(huì)創(chuàng)造第二期工程中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并在以后的實(shí)施中賺得利潤(rùn)；3）長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，承包商沒(méi)有在建的工程項(xiàng)目，如果再不得標(biāo)，就難以維持生存。因此，雖然本工程無(wú)利可圖，只要能有一定的管理費(fèi)維持公司的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，就可設(shè)法度過(guò)暫時(shí)的困難，以圖將來(lái)東山再起。

三、投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的運(yùn)用

投標(biāo)不僅是一種競(jìng)爭(zhēng)，也是一種藝術(shù)。在投標(biāo)活動(dòng)中，報(bào)價(jià)十分重要。要想在眾多實(shí)力相當(dāng)?shù)耐稑?biāo)人中脫穎而出，一舉中標(biāo)，科學(xué)合理的報(bào)價(jià)技巧相當(dāng)關(guān)鍵。在其它各方面相同的情況下，報(bào)價(jià)技巧是指在報(bào)價(jià)中，采用一定的手法或技巧使業(yè)主可以接受，而中標(biāo)后又能獲得更多的利潤(rùn)。在實(shí)際工作中，常用的報(bào)價(jià)技巧主要有：1、不平衡報(bào)價(jià)法。

是指總報(bào)價(jià)基本確定后，通過(guò)調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高單價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。如：能夠早日結(jié)帳收款的項(xiàng)目可適當(dāng)提高；預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，預(yù)計(jì)工程量可能減少的項(xiàng)目單價(jià)適當(dāng)降低；設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)；而工程內(nèi)容解說(shuō)不清的，可適當(dāng)降低一些單價(jià)，待澄清后可再要求提價(jià)；暫定項(xiàng)目要具體分析。采用不平衡報(bào)價(jià)具有一定風(fēng)險(xiǎn)需要認(rèn)真仔細(xì)分析，若過(guò)多和過(guò)于明顯，可能引起業(yè)主反對(duì)，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。2、計(jì)日工單價(jià)的報(bào)價(jià)。

如果單純報(bào)計(jì)日工單價(jià)，且不計(jì)入總價(jià)中，可報(bào)高些；如果計(jì)日工單價(jià)要計(jì)入總報(bào)價(jià)中，需具體分析是否報(bào)高價(jià)，以免抬高報(bào)價(jià)。總之，要分析業(yè)主在開(kāi)工后可能使用的計(jì)日工數(shù)量，再確定報(bào)價(jià)方針。3、可供選擇的項(xiàng)目的報(bào)價(jià)。

有些分項(xiàng)工程，業(yè)主可能要求按某一方案報(bào)價(jià)，而后再提供幾種可供選擇方案的比較報(bào)價(jià)。對(duì)于將來(lái)有可能被選擇的方案應(yīng)適當(dāng)提高其報(bào)價(jià)；對(duì)于當(dāng)?shù)仉y以供貨的方案，可將價(jià)格有意抬高些，以阻撓業(yè)主選用。但“可供選擇項(xiàng)目”，只有業(yè)主才有權(quán)進(jìn)行選擇，因此，適當(dāng)提高可供選擇項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，并不意味著肯定可取得較好利潤(rùn)，只是提供了一種可能，一旦選用，即可取得額外加價(jià)的利益。4、暫定工程量的報(bào)價(jià)。

暫定工程量有三種：①業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項(xiàng)內(nèi)容和暫定總價(jià)款，并規(guī)定所有投標(biāo)人都必須在總報(bào)價(jià)中加入這筆固定金額，但由于分項(xiàng)工程量不準(zhǔn)確，允許將來(lái)按投標(biāo)人所報(bào)單價(jià)和實(shí)際完成的工程量付款。這種情況，由于暫定總價(jià)款是固定的，因此，投標(biāo)時(shí)應(yīng)對(duì)暫定工程量的單價(jià)適當(dāng)提高，這樣既不會(huì)因今后工程量變更而吃虧，也不會(huì)削弱投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力。②業(yè)主列出了暫定工程量的項(xiàng)目和數(shù)量，但沒(méi)有限制這些工程量的估價(jià)總價(jià)款，要求投標(biāo)人既列出單價(jià)，也應(yīng)按暫定項(xiàng)目的數(shù)量計(jì)算總價(jià)，結(jié)算價(jià)款時(shí)，可按實(shí)際完成的工程量和所報(bào)單價(jià)支付。這種情況必須慎重考慮，若單價(jià)定高，將會(huì)增大總報(bào)價(jià)，影響投標(biāo)報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力；單價(jià)定低，將來(lái)工程量增大，會(huì)影響效益。一般來(lái)說(shuō)，這類工程量可采用正常價(jià)格。如果估計(jì)今后工程量肯定增大，則可適當(dāng)提高單價(jià)，使將來(lái)增加額外收益。③只有暫定工程的一筆固定總金額，將來(lái)這筆金額做什么用，由業(yè)主確定。這種情況對(duì)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)實(shí)際意義，按招標(biāo)文件要求列入總報(bào)價(jià)即可。5、多方案報(bào)價(jià)法。

對(duì)一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)定要求過(guò)于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出，如果某條款作某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低多少，由此可報(bào)一個(gè)較低的價(jià)，這樣可降低總價(jià)，吸引業(yè)主。6、增加建議方案。

有時(shí)招標(biāo)文件規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案，投標(biāo)者應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，對(duì)招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。這種建議方案可以降低總造價(jià)或是縮短工期。但要注意對(duì)原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià)。建議方案一定要比較成熟，有很好的操作性。7、突然降價(jià)法。

先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該工程興趣不大，到投標(biāo)截止時(shí)，再突然降低，為最后中標(biāo)打下基礎(chǔ)。采用這種方法，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中考慮好降價(jià)幅度，在臨近截止日期前，根據(jù)情報(bào)信息和分析判斷，做最后決策。如果中標(biāo)，因?yàn)殚_(kāi)標(biāo)只降總價(jià)，在簽訂合同后可采用不平衡報(bào)價(jià)的思想調(diào)整工程量表內(nèi)的各單價(jià)或價(jià)格，以期取得更高效益。8、分包商報(bào)價(jià)的采用。

總包商應(yīng)在投標(biāo)前取得分包商的報(bào)價(jià)，并增加總承包商攤?cè)氲囊欢ü芾碣M(fèi)，而后作為自己投標(biāo)總價(jià)的一個(gè)組成部分一并列入報(bào)價(jià)單中。但應(yīng)注意，要找兩、三家分包商分別報(bào)價(jià)，而后選擇其中一家信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)、報(bào)價(jià)合理的分包商簽訂協(xié)議。

篇13

隨著二一二年二月二一日《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》的實(shí)施，我國(guó)建設(shè)工程招投標(biāo)更加具體化、規(guī)范化、法制化。施工單位通過(guò)參加工程投標(biāo)，公平競(jìng)爭(zhēng)是承攬工程的主要途徑。在當(dāng)今投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的建筑市場(chǎng)上，在實(shí)力相當(dāng)?shù)那闆r下，如何確定正確的投標(biāo)報(bào)價(jià)，避免投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)，能否有比較高的中標(biāo)率成了企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵。投標(biāo)過(guò)程中的適時(shí)決策和技巧運(yùn)用對(duì)于能否中標(biāo)、能否取得更多利潤(rùn)起著舉足輕重的作用。

一、投標(biāo)前期階段——明確投標(biāo)方向

企業(yè)不可能逢標(biāo)必投，要有一定的針對(duì)性。在投標(biāo)前應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的決策，決定是否參與此項(xiàng)工程項(xiàng)目的投標(biāo)。在取得招標(biāo)文件后，應(yīng)反復(fù)研究招標(biāo)文件和技術(shù)文件，對(duì)工程內(nèi)容進(jìn)行審查，清楚是否有投標(biāo)的必要性，一般應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)：

1、業(yè)主情況

利用各種途徑了解業(yè)主的有關(guān)情況。分析項(xiàng)目的資金來(lái)源，是自有資金還是貸款，業(yè)主的資金籌措方式直接關(guān)系到業(yè)主支付工程款的能力。對(duì)于利用自有資金的業(yè)主，支付能力會(huì)比較強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)少。利用銀行貸款的業(yè)主，支付能力就會(huì)有一定的影響，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)大一些；了解業(yè)主的資信條件，履約信譽(yù)，信譽(yù)差的業(yè)主往往達(dá)到少支付或緩支付工程款的目的，在施工中就會(huì)有意刁難施工單位，使施工單位蒙受損失；業(yè)主擁有的其它項(xiàng)目；業(yè)主已有項(xiàng)目所采用的設(shè)備情況等等。還要對(duì)業(yè)主的心理進(jìn)行分析，一般情況，資金短缺的業(yè)主一般考慮最低投標(biāo)價(jià)中標(biāo)，而資金富裕者的業(yè)主則多數(shù)要求牌子響、聲譽(yù)高、技術(shù)過(guò)硬的施工單位；對(duì)急于投產(chǎn)的業(yè)主，則要求的工期短。

2、企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)狀況和自身實(shí)力分析

分析工程規(guī)模、技術(shù)要求是否超過(guò)本施工企業(yè)技術(shù)等級(jí)，本企業(yè)有無(wú)技術(shù)優(yōu)勢(shì)和專業(yè)特長(zhǎng)；有無(wú)足夠的、水平相應(yīng)的工程管理人員；有無(wú)以往同類工程的業(yè)績(jī)、經(jīng)驗(yàn)可供參考和借鑒；企業(yè)的資金情況，對(duì)于墊資的工程有無(wú)可墊付的資金，對(duì)于沒(méi)有預(yù)付款的工程，本企業(yè)可投入到本工程的流動(dòng)資金狀況等等。

3、對(duì)手分析

了解參加本工程投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量及每個(gè)投標(biāo)單位的情況，研究其中有實(shí)力的公司投標(biāo)的歷史資料，經(jīng)常報(bào)高價(jià)、低價(jià)還是正常價(jià)，各投標(biāo)企業(yè)的質(zhì)量、文明、合同履約率，企業(yè)信譽(yù)等，分析對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及與業(yè)主的關(guān)系，報(bào)價(jià)中對(duì)手可能報(bào)價(jià)及報(bào)價(jià)策略等等。

4、環(huán)境分析

加強(qiáng)對(duì)建設(shè)地點(diǎn)的地質(zhì)、地形、地貌、環(huán)境及給工程造成的有利和不利因素；充分調(diào)查研究當(dāng)?shù)刭Y源、材料、運(yùn)輸、當(dāng)?shù)氐膭趧?dòng)力情況；根據(jù)工程所在地氣候的歷史情況分析風(fēng)、雨季的起止時(shí)間、平均和最大降雨量、最大風(fēng)速以及洪水、氣溫對(duì)施工的影響；工程露天作業(yè)的周期，生產(chǎn)環(huán)境受自然條件影響的程度等等。

二、投標(biāo)后期階段——選擇投標(biāo)技巧

工程具體情況不同，業(yè)主關(guān)心的側(cè)重點(diǎn)也有所不同。有的重點(diǎn)是工期，能否早日投產(chǎn)，早日收益；有的側(cè)重于造價(jià)，是否能夠最大限度地節(jié)約建設(shè)資金；還有的側(cè)重于質(zhì)量，是否能夠達(dá)到某某標(biāo)準(zhǔn)等等。因此，在投標(biāo)中，應(yīng)根據(jù)業(yè)主意圖和要求，以及工程具體情況和競(jìng)爭(zhēng)情況，選擇相應(yīng)的策略。

投標(biāo)策略作為投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的始終，內(nèi)容十分豐富。通常投標(biāo)方所熟悉并經(jīng)常使用的具體投標(biāo)技巧有：

1、根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)采用不同報(bào)價(jià)

（1）遇到下列情況可報(bào)價(jià)高些：施工條件差的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司有專長(zhǎng)的，聲望也較高；總價(jià)低的小工程，以及自己不愿做又不方便投標(biāo)的工程；特殊工程；工期要求緊的工程；投標(biāo)對(duì)手少的工程；支付條件不理想的工程。

（2）遇到下列情況可報(bào)價(jià)低些：施工條件好、工作簡(jiǎn)單、工程量大的工程；本公司急于在某一領(lǐng)域拓展的工程；投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程，支付條件好的工程。

2、不平衡報(bào)價(jià)法

是指總報(bào)價(jià)基本確定后，通過(guò)調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總報(bào)價(jià)價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。

（1）能夠早日結(jié)算（如土方開(kāi)挖、基礎(chǔ)工程）的項(xiàng)目可適當(dāng)提高；后期的道路面層、零星附屬工程報(bào)價(jià)可適當(dāng)降低。

（2）經(jīng)過(guò)認(rèn)真研究招標(biāo)文件和圖紙，預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，預(yù)計(jì)工程量可能減少的項(xiàng)目單價(jià)適當(dāng)降低；設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)；而工程內(nèi)容說(shuō)明不清楚的，可適當(dāng)降低一些單價(jià)，在工程實(shí)施階段再尋求提高單價(jià)的機(jī)會(huì)。

采用不平衡報(bào)價(jià)一定要建立在對(duì)工程量仔細(xì)核對(duì)分析的基礎(chǔ)上在合理的幅度范圍內(nèi)，若上下浮動(dòng)過(guò)大和過(guò)于明顯，可能引起業(yè)主反對(duì)。在現(xiàn)行的招投標(biāo)模式中，業(yè)主通常會(huì)在招標(biāo)文件中約定投標(biāo)人使用嚴(yán)重不平衡報(bào)價(jià)將影響評(píng)標(biāo)得分。。

3、計(jì)日工單價(jià)的報(bào)價(jià)

如果是單純報(bào)計(jì)日工單價(jià)，且不計(jì)入總價(jià)中，可報(bào)高些，以便在招標(biāo)人額外用工或使用施工機(jī)械時(shí)可多盈利；如果計(jì)日工單價(jià)要計(jì)入總報(bào)價(jià)中，需具體分析是否報(bào)高價(jià)，以免抬高報(bào)價(jià)。總之，要分析業(yè)主在開(kāi)工后可能使用的計(jì)日工數(shù)量，再確定報(bào)價(jià)方針。

4、可供選擇的項(xiàng)目的報(bào)價(jià)

有些分項(xiàng)工程，業(yè)主可能要求按某一方案報(bào)價(jià)，而后再提供幾種可供選擇方案的比較報(bào)價(jià)。對(duì)于將來(lái)有可能被選擇的方案應(yīng)適當(dāng)提高其報(bào)價(jià)；對(duì)于技術(shù)難度大或其他原因?qū)е碌碾y以實(shí)現(xiàn)的方案，可將價(jià)格有意抬高些，以阻撓業(yè)主選用。但“可供選擇項(xiàng)目”，只有業(yè)主才有權(quán)進(jìn)行選擇，因此，適當(dāng)提高可供選擇項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，但不意味著肯定可取得較好利潤(rùn)，只是提供了一種可能，一旦業(yè)主今后選用，投標(biāo)人即可取得額外加價(jià)的利益。

5、多方案報(bào)價(jià)法

對(duì)一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)定要求過(guò)于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理，即是按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出如某某條款做某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低多少，由此可報(bào)一個(gè)較低的價(jià)，這樣可以降低總價(jià)，吸引業(yè)主。

6、增加建議方案

有時(shí)投標(biāo)人為戰(zhàn)勝實(shí)力相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在對(duì)招標(biāo)文件做出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)后，通常會(huì)根據(jù)本企業(yè)的以往同類工程經(jīng)驗(yàn)，提出建議方案，重點(diǎn)突出本公司在新技術(shù)、新工藝方面的優(yōu)勢(shì)，以吸引業(yè)主。但建議方案不能提供得太具體，應(yīng)該保留關(guān)鍵技術(shù)，防止業(yè)主將此方案交給其他投標(biāo)人，同時(shí)所建議方案一定要比較成熟，或附上成功的實(shí)例（如附上類似工程的工程照片）等等會(huì)更有吸引力。

7、突然降價(jià)法

由于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為迷惑對(duì)方，先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該工程興趣不大，甚至有意泄露一些虛假情況，表現(xiàn)出無(wú)利可圖不想干，報(bào)高價(jià)等假象，到投標(biāo)截止前幾小時(shí)，根據(jù)情報(bào)信息和分析判斷，做最后決策，再突然前往投標(biāo)，并壓低投標(biāo)價(jià)（或加價(jià)），從而使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及而落敗。

8、分包商報(bào)價(jià)的采用

總包商應(yīng)在投標(biāo)前先找兩、三家分包商分別報(bào)價(jià)，選擇其中一家信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)、報(bào)價(jià)合理的分包商報(bào)價(jià)并增加總承包管理費(fèi)，而后作為自己投標(biāo)總價(jià)的一個(gè)組成部分一并列入報(bào)價(jià)單中。

9、許諾優(yōu)惠條件

招標(biāo)人評(píng)標(biāo)時(shí)，除了主要考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外，還要分析其它因素，如工期、質(zhì)量、支付條件等，所以投標(biāo)人在投標(biāo)時(shí)主動(dòng)提出縮短工期，使工程早投產(chǎn)、早收益；提高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；延長(zhǎng)保修期；免費(fèi)培訓(xùn)人員等等均是吸引招標(biāo)人，有利于中標(biāo)的輔助手段。

10、無(wú)利潤(rùn)報(bào)價(jià)