引論：我們?yōu)槟砹?3篇內(nèi)部營(yíng)銷方案范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫(xiě)作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
針對(duì)高患齲風(fēng)險(xiǎn)兒童，應(yīng)采取綜合措施防止新生齲。尤其對(duì)于5～6歲替牙期兒童，由于新生恒牙正在萌出，而乳牙齲已經(jīng)存在，更要采取預(yù)防措施，以抑制致齲菌在口腔內(nèi)的生長(zhǎng)［1-2］。氟化氨銀(Ag(NH3)2F，SDF)應(yīng)用于兒童防齲效果得到廣泛肯定，不斷有實(shí)驗(yàn)報(bào)道其有促進(jìn)再礦化及防齲效果；但對(duì)于氟化氨銀的防齲機(jī)制理論還需要進(jìn)一步探討。唾液中致齲菌水平與齲失補(bǔ)牙數(shù)呈正相關(guān)，而通過(guò)對(duì)致齲菌的檢測(cè)，可預(yù)測(cè)患齲風(fēng)險(xiǎn)、評(píng)估防齲效果。本實(shí)驗(yàn)在探討氟化氨銀預(yù)防治療乳牙齲效果的同時(shí)，研究其對(duì)口腔中變形鏈球菌的影響。
1 對(duì)象與方法
1.1 對(duì)象 2007年3月17日-9月17日，由鄭州大學(xué)口腔醫(yī)院組織的針對(duì)鄭州市區(qū)兒童口腔衛(wèi)生檢查中，隨機(jī)抽取年齡6歲、齲失補(bǔ)指數(shù)dmft>4［3］的兒童40名(男童22名，女童18名)。要求患者無(wú)嚴(yán)重系統(tǒng)性疾病，無(wú)牙髓炎及根尖周炎，第一恒磨牙已完全萌出且未做過(guò)窩溝封閉。經(jīng)鄭州大學(xué)倫理委員會(huì)同意和家長(zhǎng)在知情書(shū)簽字后作為研究對(duì)象。
1.2 方法
1.2.1 實(shí)驗(yàn)分組 將40名兒童隨機(jī)分成4組：10人為實(shí)驗(yàn)組A，對(duì)全部乳牙齲表面涂布38%SDF干預(yù)；10人為實(shí)驗(yàn)組B，對(duì)第一恒磨牙窩溝涂布窩溝封閉劑干預(yù)；10人為實(shí)驗(yàn)組C，使用窩溝封閉劑和SDF聯(lián)合干預(yù)對(duì)全部乳牙齲表面抹布38%SDF，同時(shí)對(duì)第一恒磨牙涂布窩溝封閉劑；10人作為對(duì)照組不進(jìn)行任何干預(yù)。
1.2.2 取樣時(shí)間與方法 采用1997年WHO制定的口腔健康調(diào)查基本方法，使用一次性檢查器械，檢查由同一名口腔醫(yī)生擔(dān)任。于每天9：00-10：00取樣，用無(wú)菌口杯取口腔內(nèi)非刺激性全唾液標(biāo)本，用移液器取0.1 mL唾液置于裝有0.9 mL林格氏液的無(wú)菌1.5 mL離心管中，帶回實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行培養(yǎng)。
將無(wú)菌離心管中的唾液樣本于0.5 h內(nèi)經(jīng)充分震蕩60 s后，用林格氏液連續(xù)倍比稀釋，獲得從10-1～10-5的唾液細(xì)菌稀釋液。變形鏈球菌接種液稀釋濃度為10-4，取0.05 mL接種于直徑為7.5 cm的含輕唾培養(yǎng)基的平皿。接種液滴于平板中央，用滅菌L型玻璃棒均勻涂布后裝入?yún)捬醢l(fā)生罐，置于培養(yǎng)箱培養(yǎng)3 d。
通過(guò)菌落形態(tài)學(xué)特點(diǎn)和直接菌落涂片后革蘭染色，顯微鏡下觀察，初步判斷在上述初步鑒定的基礎(chǔ)上通過(guò)生化反應(yīng)，鑒定變形鏈球菌。對(duì)培養(yǎng)基平皿上已經(jīng)確定的菌落進(jìn)行計(jì)數(shù)，計(jì)算每毫升菌落數(shù)(CFU/mL)，將細(xì)菌計(jì)數(shù)采用對(duì)數(shù)轉(zhuǎn)換為L(zhǎng)og10CFU。第1次(基線)取樣后，對(duì)各組兒童分別采用相應(yīng)的干預(yù)治療措施(見(jiàn)實(shí)驗(yàn)分組)，干預(yù)后1周，第2次取樣；干預(yù)后4周，第3次取樣；干預(yù)后8周，第4次取樣。
1.3 統(tǒng)計(jì)學(xué)分析 細(xì)菌計(jì)數(shù)資料實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)用SPSS 13.0統(tǒng)計(jì)軟件進(jìn)行統(tǒng)計(jì)學(xué)分析，采用重復(fù)測(cè)量的方差分析。
2 結(jié)果
實(shí)驗(yàn)組A經(jīng)涂布38%SDF 1周、4周、8周后，口腔內(nèi)變形鏈球菌數(shù)量與基線之間差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＜0.05)；實(shí)驗(yàn)組B經(jīng)涂布窩溝封閉劑1周、4周、8周后，口腔內(nèi)變形鏈球菌數(shù)量與基線差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＞0.05)；實(shí)驗(yàn)組C經(jīng)涂布38%SDF和窩溝封閉劑1周、4周、8周后，口腔內(nèi)變形鏈球菌數(shù)量與基線差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＜0.01)。
4種不同方法處理后變形鏈球菌計(jì)數(shù)差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＜0.05)。兩兩比較顯示，氟化氨銀組與對(duì)照組間差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＜0.05)，聯(lián)合干預(yù)組與對(duì)照間差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＜0.05)，窩溝封閉組與對(duì)照組間差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＞0.05)，窩溝封閉組、氟化氨銀組和聯(lián)合干預(yù)組之間差異均有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P值均＜0.05)，氟化氨銀組與聯(lián)合干預(yù)組間差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＞0.05)。見(jiàn)表1。
3 討論
氟化氨銀是由日本學(xué)者山賀禮一等最先研究并介紹的抑齲藥物，局部應(yīng)用SDF的臨床實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示其具有較強(qiáng)的防齲抑齲作用，可有效預(yù)防兒童齲病和抑制根面齲的發(fā)展，同時(shí)具有促進(jìn)再礦化的作用［4-6］。國(guó)內(nèi)近年也有部分研究證實(shí)氟化氨銀的抑齲效果，并對(duì)其作用機(jī)制進(jìn)行了有益的探討［7-8］。綜合國(guó)內(nèi)外的研究，主要在于其防齲效果的觀察，及對(duì)其作用于牙本質(zhì)表面再礦化特性的研究［9］。本研究探索了局部應(yīng)用38%Ag(NH3))2)F對(duì)替牙期高齲兒童齲病的控制，同時(shí)通過(guò)與窩溝封閉對(duì)照，觀察口腔內(nèi)變形鏈球菌的改變情況。
本研究結(jié)果顯示，實(shí)驗(yàn)組A單獨(dú)使用38%Ag(NH3))2)F涂布乳牙表面1周后、4周后、8周后，兒童口腔內(nèi)變形鏈球菌與治療前差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，即對(duì)于高患齲兒童涂布38%Ag(NH3))2)F后，可以抑制口腔內(nèi)變形鏈球菌的生長(zhǎng)。在涂布38%Ag(NH3))2)F 1周后與4周后、1周后與8周后、4周后與8周后，口腔內(nèi)變形鏈球菌之間差異均無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，說(shuō)明38%Ag(NH3))2)F可以在8周內(nèi)持續(xù)發(fā)揮其抑菌作用，抑菌效果沒(méi)有明顯下降。這些與國(guó)外對(duì)氟化氨銀抑菌性的體外研究結(jié)果［10-11］相符，證明38%Ag(NH3))2)F對(duì)于變形鏈球菌短期具有抑制作用，但是否涂布38%Ag(NH3))2)F后具有6個(gè)月以上的長(zhǎng)期抑菌效果、對(duì)于其他口腔致病菌是否也有抑制作用，以及是否會(huì)產(chǎn)生耐氟菌株等，還需要做進(jìn)一步研究。
本研究結(jié)果還顯示，實(shí)驗(yàn)組B單獨(dú)對(duì)已萌出的第一恒磨牙窩溝封閉，治療前口腔內(nèi)變形鏈球菌和治療1周、4周、8周后差異均無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，說(shuō)明單獨(dú)使用窩溝封閉劑不能抑制變形鏈球菌生長(zhǎng)，與Carlsson等［12-13］的研究結(jié)果相符。提示針對(duì)替牙期兒童僅采用窩溝封閉并不能減少口腔內(nèi)其他牙齒的患齲風(fēng)險(xiǎn)，必須采用針對(duì)整個(gè)口腔的預(yù)防保健措施。
實(shí)驗(yàn)組C在對(duì)乳牙表面涂布38%Ag(NH3))2)F的同時(shí)對(duì)已萌出的第一恒磨牙進(jìn)行窩溝封閉，1周、4周、8周后兒童口腔內(nèi)變形鏈球菌與治療前差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，即對(duì)于高齲兒童采取窩溝封閉劑與38%Ag(NH3))2)F聯(lián)合應(yīng)用，可以抑制口腔內(nèi)變形鏈球菌的生長(zhǎng)。提示38%Ag(NH3))2)F和窩溝封閉劑同時(shí)使用可以降低兒童的患齲風(fēng)險(xiǎn)。在替牙期，針對(duì)混合牙劑分別對(duì)乳牙涂布氟化氨銀、對(duì)新生恒磨牙進(jìn)行窩溝封閉是行之有效的。
齲病與細(xì)菌、宿主、食物等諸多因素有關(guān)，因此應(yīng)當(dāng)采取綜合的預(yù)防措施預(yù)防齲病。在替牙期，一方面針對(duì)細(xì)菌通過(guò)氟化氨銀抑制口腔唾液內(nèi)變形鏈球菌的生長(zhǎng)；另一方面針對(duì)宿主和食物因素積極采取口腔健康教育和窩溝封閉相結(jié)合等綜合措施，能有效地降低新生恒牙的患齲率。氟化氨銀的防齲效果，除抑制變形鏈球菌以外，對(duì)其他致齲菌的抑制作用也有文獻(xiàn)提及，另外其促進(jìn)礦化與再礦化的作用也是其防齲的主要機(jī)制。
4 參考文獻(xiàn)
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篇2
1．2營(yíng)銷策劃的基本要求
營(yíng)銷策劃需要從全局出發(fā)，從企業(yè)的整體發(fā)展方向出發(fā)，并且要保證相對(duì)的穩(wěn)定性。為此，需要建立在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，以保證營(yíng)銷策劃的可行性。
2營(yíng)銷策劃的創(chuàng)新
企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，把握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)就需要在營(yíng)銷策劃中保持創(chuàng)新。
2．1創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念
現(xiàn)代生活中，人們?cè)絹?lái)越講求新穎。越具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品，越具有吸引力。因此在企業(yè)營(yíng)銷策劃中，需要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念。一是樹(shù)立全球營(yíng)銷觀念。現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷過(guò)程中，沒(méi)有能夠適應(yīng)新的營(yíng)銷環(huán)境，觀念不夠新穎，對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷觀念大多停留在產(chǎn)品的觀念階段。市場(chǎng)的開(kāi)放性使得資源在全球范圍內(nèi)流通的同時(shí)，也暗含著全球市場(chǎng)的出現(xiàn)，這就要求企業(yè)應(yīng)建立全球市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念，挖掘潛在的市場(chǎng)，在世界范圍內(nèi)尋找機(jī)會(huì)，將全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷活動(dòng)中。二是樹(shù)立綠色營(yíng)銷理念。我國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)較多，資源消耗較多，企業(yè)為了減少成本，造成了環(huán)境污染，損害了社會(huì)效益。因此需要改變傳統(tǒng)觀念，講求綠色營(yíng)銷，保證生產(chǎn)與銷售中的環(huán)保高效，不過(guò)度使用資源和破壞環(huán)境，以提高企業(yè)的整體效益。
2．2創(chuàng)新組織
在營(yíng)銷策劃的過(guò)程中，需要根據(jù)潮流來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷組織創(chuàng)新。一是合作營(yíng)銷。現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷大都呈現(xiàn)聯(lián)合化、扁平化的趨勢(shì)，需要企業(yè)之間開(kāi)展合作，只有這樣才能克服傳統(tǒng)中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，形成靈活的生產(chǎn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，提高整體的競(jìng)爭(zhēng)力;同時(shí)與大企業(yè)進(jìn)行合作交流可以達(dá)到資源共享的目的，降低企業(yè)運(yùn)行成本和風(fēng)險(xiǎn)。二是虛擬營(yíng)銷。通過(guò)虛擬營(yíng)銷策略可以克服資源匱乏的缺點(diǎn)，使企業(yè)在借用其他營(yíng)銷方式的基礎(chǔ)上，進(jìn)行整合，以實(shí)時(shí)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。
2．3產(chǎn)品創(chuàng)新
企業(yè)要想保持強(qiáng)大的生命力，占有市場(chǎng)份額，需要在產(chǎn)品方面進(jìn)行創(chuàng)新。營(yíng)銷策劃中，要突出產(chǎn)品的創(chuàng)新性，加大宣傳，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的獨(dú)特性和超高的使用價(jià)值，讓消費(fèi)者認(rèn)同。
2．4適應(yīng)個(gè)性需求
隨著產(chǎn)品的種類不斷增多，為滿足個(gè)體需要，營(yíng)銷應(yīng)體現(xiàn)獨(dú)特個(gè)性，這就需要與消費(fèi)者進(jìn)行交流，開(kāi)展個(gè)性化營(yíng)銷。比如，構(gòu)建產(chǎn)品模塊化策略，建立多種產(chǎn)品和服務(wù)的模塊化;也可以建立溢價(jià)價(jià)格策略，按照客戶要求，適當(dāng)?shù)囟ㄖ瞥杀尽４送猓梢越⑷轿环?wù)策略，與客戶建立良好關(guān)系，及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)向和消費(fèi)者需求。
3營(yíng)銷策略探討
要想設(shè)計(jì)出好的營(yíng)銷策略，可以從企業(yè)內(nèi)部和外部?jī)煞矫嫒胧帧?/p>
3．1對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的分析
制定營(yíng)銷策略，首先要做好分析。一是市場(chǎng)環(huán)境分析。包括分析了解市場(chǎng)和人群以及對(duì)手的信息，了解產(chǎn)品的市場(chǎng)性和市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，了解不同市場(chǎng)階段的企業(yè)營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)以及營(yíng)銷效果。二是對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷因素進(jìn)行分析。包括消費(fèi)心理分析、消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化分析、消費(fèi)需求導(dǎo)向分析。三是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析。針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，從中找出問(wèn)題，不斷發(fā)掘市場(chǎng)的潛力。四是營(yíng)銷方式和平臺(tái)分析。根據(jù)企業(yè)自身的情況和戰(zhàn)略選擇適宜的營(yíng)銷方式和平臺(tái)。
3．2策劃營(yíng)銷方案
通過(guò)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和問(wèn)題的分析，提出合理的營(yíng)銷策劃建議，促進(jìn)最佳效果的形成。在進(jìn)行營(yíng)銷方案的策劃過(guò)程中，應(yīng)做到詳細(xì)全面。對(duì)產(chǎn)品定位、產(chǎn)品質(zhì)量功能、產(chǎn)品品牌和包裝等進(jìn)行周密設(shè)計(jì)，做好營(yíng)銷目標(biāo)、對(duì)象、時(shí)間和地點(diǎn)等具體的實(shí)施步驟的計(jì)劃安排。同時(shí)，還需要做好內(nèi)部營(yíng)銷策劃。所謂內(nèi)部營(yíng)銷，主要是將企業(yè)的外部營(yíng)銷方法和策略應(yīng)用于內(nèi)部，保證企業(yè)各部門(mén)和人員形成合力，以滿足顧客的需求，保證企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷策劃，需要管理者將營(yíng)銷思想與企業(yè)員工進(jìn)行交流，保證各部門(mén)之間無(wú)阻礙的信息順暢交換，激勵(lì)員工的顧客導(dǎo)向意識(shí)，營(yíng)造良好的企業(yè)氛圍，為內(nèi)部管理問(wèn)題的解決創(chuàng)造條件。
3．3價(jià)格策略的營(yíng)銷策劃
對(duì)于價(jià)格策略的分析，需要做好充分的準(zhǔn)備。應(yīng)將成本作為基礎(chǔ)，將同類的產(chǎn)品價(jià)格作為參考值，提高產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。可以拉大批零差價(jià)，這樣可以調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商的積極性，以便進(jìn)行價(jià)格折扣，促進(jìn)消費(fèi)。
3．4實(shí)施網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷策略
網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的發(fā)展，使得網(wǎng)路營(yíng)銷成為主流。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐和現(xiàn)代信息、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的產(chǎn)物，以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，具有雙向互動(dòng)性、共享性，它使得營(yíng)銷的手段和支付方式發(fā)生了改變。通過(guò)直接聯(lián)系消費(fèi)者，直接面對(duì)面交流，有利于企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷。同時(shí)，電子交易手段極大地方便了消費(fèi)者，有利于更好地將產(chǎn)品推向大眾。
3．5重視廣告宣傳
廣告作為產(chǎn)品宣傳的重要途徑，需要在營(yíng)銷策劃中給予充分的重視。在廣告宣傳設(shè)計(jì)過(guò)程中，要服從企業(yè)的整體營(yíng)銷策劃宣傳策略，樹(shù)立好產(chǎn)品的形象，保證產(chǎn)品宣傳的統(tǒng)一性的同時(shí)突出了產(chǎn)品的個(gè)性。保證廣告宣傳媒體的多樣化和高效性，適時(shí)利用節(jié)慶日開(kāi)展促銷活動(dòng)。
篇3
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的興起，越來(lái)越多的技術(shù)服務(wù)企業(yè)逐漸涌現(xiàn)，他們并不生產(chǎn)制造具體的實(shí)物，而是提供各種技術(shù)服務(wù)、解決方案等無(wú)形的產(chǎn)品。技術(shù)服務(wù)企業(yè)往往擁有掌握專業(yè)技術(shù)的核心人才，側(cè)重技術(shù)研發(fā)，側(cè)重自主創(chuàng)新，有些甚至擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。
技術(shù)服務(wù)企業(yè)的產(chǎn)品往往擁有較高的技術(shù)含量，難以被模仿，客戶群體為有技術(shù)需求的高端客戶。
其營(yíng)銷人員與一般企業(yè)的營(yíng)銷人員不同，除需具備良好的溝通能力和營(yíng)銷技能外，還需具備與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，使其能精準(zhǔn)的了解客戶需求，并將客戶需求傳達(dá)給研發(fā)技術(shù)部門(mén)，為客戶提供針對(duì)。往往許多技術(shù)服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷人員是由專業(yè)技術(shù)人員再接受營(yíng)銷方面的培訓(xùn)轉(zhuǎn)型而來(lái)的復(fù)合型人才。對(duì)于這類人員薪酬方案的設(shè)定成為了許多企業(yè)的難題。
二、幾種幸見(jiàn)的薪酬方案分析
技術(shù)服務(wù)企業(yè)性質(zhì)往往以國(guó)有和外資居多。依托國(guó)有科研院所、外資機(jī)構(gòu)的技術(shù)實(shí)力設(shè)立。企業(yè)性質(zhì)不同，對(duì)于營(yíng)銷人員薪酬的設(shè)計(jì)也有所不同，下面我們就常見(jiàn)的幾種形式進(jìn)行分析。
(一)純工資
在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，技術(shù)服務(wù)企業(yè)多為國(guó)有科研院所等事業(yè)單位，工資由國(guó)家財(cái)政行政撥款，薪酬方案為按職別分等級(jí)的純工資方案。它使?fàn)I銷人員收入有保障、有助于團(tuán)隊(duì)協(xié)作、有助于培養(yǎng)企業(yè)長(zhǎng)期客戶、有助于減少短期急功近利的行為。但隨著改革開(kāi)放的深入，這種與個(gè)人業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)的薪酬會(huì)讓人覺(jué)得薄待業(yè)績(jī)優(yōu)良者而厚待業(yè)績(jī)惡劣者，不僅會(huì)降低個(gè)人的開(kāi)拓性，而且會(huì)降低整體營(yíng)銷隊(duì)伍的積極性，這種薪酬方案已逐步被“工資+獎(jiǎng)金”的方案取代。
(二)工資+獎(jiǎng)金
這種方案中，營(yíng)銷人員除了可以按時(shí)領(lǐng)取工資外，還可以因?yàn)橥瓿梢欢康臓I(yíng)銷工作而獲得獎(jiǎng)金，對(duì)于當(dāng)時(shí)收入尚未多元化的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)有一定激勵(lì)作用。獎(jiǎng)金及時(shí)彌補(bǔ)了純工資的不足，是對(duì)營(yíng)銷人員一種物質(zhì)和精神的雙重激勵(lì)。由于這種方案是以調(diào)動(dòng)廣大企業(yè)員工的積極性從而搞好企業(yè)為出發(fā)點(diǎn)。故還存在純工資方案的一些痕跡。獎(jiǎng)金與銷售額掛鉤并不緊密，隨著營(yíng)銷人員銷售業(yè)績(jī)的上升，激勵(lì)實(shí)際上是不斷下降的。尤其是到了后期國(guó)有企業(yè)的獎(jiǎng)金最終成了企業(yè)對(duì)于廣大員工的一種普遍化的獎(jiǎng)勵(lì)，在外資企業(yè)逐步進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，“工資+獎(jiǎng)金”的方案也失去了起初的競(jìng)爭(zhēng)力。
(三)工資+傭金
這種方案最初多被外資企業(yè)所采用，有些國(guó)內(nèi)企業(yè)現(xiàn)也逐步推行。與“工資+獎(jiǎng)金”的方案最大的區(qū)別是獎(jiǎng)金的發(fā)放與銷售額關(guān)系不大，而傭金的發(fā)放則是與銷售額緊密聯(lián)系在一起的。這種方案是把銷售額按百分率提成作為傭金，連同工資一起支付。在保證營(yíng)銷人員有部分穩(wěn)定收入的情況下，又保持了對(duì)營(yíng)銷人員較高的激勵(lì)。
工資與傭金的比例，以及傭金占銷售額的比例是在實(shí)踐中需不斷探索的，但又要注意保持在一定薪酬周期內(nèi)薪酬方案的相對(duì)穩(wěn)定性。對(duì)于知名度較高、管理體制趨于成熟、客戶群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)，其銷售額更大程度上是來(lái)自于企業(yè)整體規(guī)劃和推廣投入，采用高工資低提成，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段，需要依賴營(yíng)銷員工不斷拜訪客戶以開(kāi)拓市場(chǎng)，或是產(chǎn)品性質(zhì)決定其需要不斷開(kāi)拓新的客戶源，保持與客戶的密切聯(lián)系，利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激營(yíng)銷員工的工作積極性。國(guó)有技術(shù)服務(wù)企業(yè)大多偏重科研投入，營(yíng)銷投入偏弱，其營(yíng)銷人員傭金比例較重視營(yíng)銷推廣的外資企業(yè)偏低。
(四)工資+傭金+獎(jiǎng)金
這種薪酬方案兼顧了“工資”、“傭金”、“獎(jiǎng)金”三者，在以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹饕己酥笜?biāo)、利用傭金和獎(jiǎng)金以促進(jìn)銷售工作的同時(shí)，增加了營(yíng)銷人員的安全感，提高了他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，有利于銷售工作的良性發(fā)展和企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
在技術(shù)服務(wù)企業(yè)中，因其對(duì)營(yíng)銷人員的專業(yè)技術(shù)能力要求高，營(yíng)銷人員與研發(fā)人員同樣是稀缺資源。而且隨著外資企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，營(yíng)銷人員也會(huì)通過(guò)比較，考慮在目前企業(yè)中的收入是否合理，同時(shí)也會(huì)與企業(yè)其他工作人員來(lái)比較，決定自己的付出是否值得，所以有必要將其薪酬維持一定的水準(zhǔn)，“工資+傭金+獎(jiǎng)金”為較有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬方案。
(五)工資+團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金
“傭金”通常與個(gè)人銷售額掛鉤，企業(yè)難以推行團(tuán)隊(duì)協(xié)作的營(yíng)銷文化，所以許多大型技術(shù)服務(wù)企業(yè)引入了團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金。將全體營(yíng)銷人員視作一個(gè)整體，確定其收入之和，每個(gè)員工的收入則按貢獻(xiàn)大小占總貢獻(xiàn)的比例計(jì)算，其計(jì)算公式為：個(gè)人團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金=總獎(jiǎng)勵(lì)金×(個(gè)人貢獻(xiàn)／全體貢獻(xiàn))。獎(jiǎng)勵(lì)金按銷售額的百分比提取。這樣，不僅引導(dǎo)員工重視團(tuán)隊(duì)合作，減少追求短期利益對(duì)企業(yè)的損害，同時(shí)也體現(xiàn)了多勞多得的原則，可以增加其職業(yè)歸屬感和進(jìn)取心。然而個(gè)人貢獻(xiàn)比例的確定如何能客觀衡量，也是企業(yè)需進(jìn)一步規(guī)范的。
(六)基于平衡計(jì)分卡繢效考核調(diào)整的固定工資+浮動(dòng)工資
平衡計(jì)分卡是基于一個(gè)較為完整的價(jià)值鏈所建立起來(lái)的戰(zhàn)略和績(jī)效管理工具，其四個(gè)維度的指標(biāo)兼顧了短期與長(zhǎng)期、成果與動(dòng)因、外部與內(nèi)部之間的平衡。平衡計(jì)分卡考核指標(biāo)可從企業(yè)逐級(jí)分解到部門(mén)和個(gè)人，基于對(duì)企業(yè)、部門(mén)、個(gè)人KPI績(jī)效考核結(jié)果而決定的固定工資與浮動(dòng)工資，是目前較流行的薪酬設(shè)計(jì)方案。
篇4
一、大客戶的篩選
工業(yè)品大客戶采購(gòu)的單筆金額大,參與決策人多、決策時(shí)間長(zhǎng),大客戶銷售可以說(shuō)是一項(xiàng)只有冠軍沒(méi)有亞軍的比賽,失敗了的公司不但丟了訂單,銷售人員大量時(shí)間被消耗,此外公司花費(fèi)的銷售投入也沒(méi)有任何回報(bào),同時(shí)也失去在其它項(xiàng)目上成功的機(jī)會(huì)。
大客戶銷售的風(fēng)險(xiǎn)不可忽視,所以在正式的銷售活動(dòng)前,大客戶經(jīng)理需要制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),對(duì)客戶進(jìn)行篩選。這樣做可以避免 “爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯(cuò)了墻” 等類似錯(cuò)誤的發(fā)生,降低銷售成本,提高大客戶銷售的成功率。
確定潛在大客戶的過(guò)程,實(shí)際上是一個(gè)平衡“風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)”的過(guò)程。該過(guò)程可以分為三個(gè)步驟:
首先對(duì)銷售信息進(jìn)行客觀的評(píng)估,明確客戶的需求,分析企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)方案和服務(wù)能否滿足客戶的需求,衡量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、客戶關(guān)系上的差距,分析贏得訂單的可能性以及訂單的價(jià)值。
其次就是要確定用來(lái)評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)的幾個(gè)因素,例如客戶的規(guī)模和預(yù)算、客戶的資金狀況和信譽(yù)、與客戶關(guān)系緊密程度等等,將風(fēng)險(xiǎn)因素完成從定性到定量的轉(zhuǎn)化,以客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表來(lái)具體的體現(xiàn),用評(píng)估表對(duì)客戶進(jìn)行篩選。
最后將篩選出的大客戶按成交時(shí)間和銷售風(fēng)險(xiǎn)(銷售機(jī)會(huì))進(jìn)行ABCD類優(yōu)先排序,合理調(diào)配資源,將資源和時(shí)間投入到A級(jí)客戶上,有效地提高大客戶銷售的成功率。
二、大客戶內(nèi)部需求分析
在整個(gè)采購(gòu)決策過(guò)程中,大客戶內(nèi)部每個(gè)角色的作用是不同的,所關(guān)心的內(nèi)容也不一樣。因此,大客戶經(jīng)理需要對(duì)大客戶內(nèi)部的角色進(jìn)行分類,并研究其在不同采購(gòu)階段的特點(diǎn)。大客戶采購(gòu)內(nèi)部關(guān)鍵角色主要可分為決策者、評(píng)估者、使用者、采購(gòu)執(zhí)行者四類,每類角色可能由某個(gè)具體職位或人員擔(dān)任,也有可能是由組織中的或組織關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)中的某個(gè)單位擔(dān)任。以下是對(duì)各類關(guān)鍵角色的具體分析:
1. 采購(gòu)決策者
采購(gòu)決策者是在采購(gòu)過(guò)程中對(duì)采購(gòu)決策做出最后的批準(zhǔn),擁有購(gòu)買(mǎi)的財(cái)務(wù)決策權(quán)力并對(duì)最終采購(gòu)結(jié)果負(fù)責(zé)的人。采購(gòu)決策者一般是客戶公司的總經(jīng)理或者項(xiàng)目決策人,因其身居要職,工作繁忙,通常情況下并不關(guān)心整個(gè)采購(gòu)過(guò)程的細(xì)節(jié),對(duì)相關(guān)技術(shù)的了解程度不深甚至比較膚淺,主要依賴各層次傳遞而來(lái)的明確信息做出決策。
決策者雖然在在中期階段開(kāi)始關(guān)注項(xiàng)目方案評(píng)估的關(guān)鍵內(nèi)容和最終評(píng)估結(jié)果,但在采購(gòu)的初期、中期階段基本保持沉默,通常保持很低的參與度。在做出最終采購(gòu)決定、確定供應(yīng)商并簽訂采購(gòu)合同這一階段,決策者的參與度驟然提高,在綜合考慮技術(shù)方案評(píng)審結(jié)論、采購(gòu)成本、預(yù)期收益、關(guān)鍵商務(wù)環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)等諸多因素后,做出最終采購(gòu)決定,從而發(fā)揮出整個(gè)采購(gòu)過(guò)程中最強(qiáng)有力的影響力,然后迅速退出采購(gòu)過(guò)程。在有些情況下,決策者也可能只做出階段性決定,甚至否定采購(gòu)方案,導(dǎo)致采購(gòu)決策過(guò)程延長(zhǎng)。
采購(gòu)決策者考慮關(guān)心的重點(diǎn)是利益最大化和產(chǎn)品或服務(wù)的性價(jià)比。
在尋找大客戶關(guān)鍵決策人的過(guò)程中,常常會(huì)因?yàn)榇罂蛻艄静块T(mén)眾多,關(guān)系復(fù)雜,不能有效識(shí)別采購(gòu)決策者。擺脫此種困境的有效的方法就是回答一個(gè)問(wèn)題,“在我自己的公司里,要制定這樣一個(gè)決策,需要什么層次的人來(lái)完成?”, 從而引導(dǎo)自己在一個(gè)合適的組織層次上尋找相應(yīng)的角色。另個(gè)一個(gè)有效的方法就是向“內(nèi)線”請(qǐng)教。
2. 評(píng)估者
評(píng)估者是對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行把關(guān)的人,通常是組織中的技術(shù)主管或技術(shù)部門(mén),有時(shí)財(cái)務(wù)部門(mén)也以評(píng)估者的角色出現(xiàn)并發(fā)揮相應(yīng)影響力。在采購(gòu)過(guò)程中該角色對(duì)內(nèi)評(píng)估組織需求,對(duì)外評(píng)估供應(yīng)商提供的解決方案。評(píng)估者一般不關(guān)心商務(wù)條件。他們考慮的重點(diǎn)是項(xiàng)目可行性、技術(shù)效果等,他們具有對(duì)技術(shù)上的建議權(quán)和否決權(quán)。因?yàn)楠?dú)特的專業(yè)地位,其所持的意見(jiàn)或建議對(duì)決策過(guò)程的影響力較大,經(jīng)常性發(fā)表反對(duì)意見(jiàn)。評(píng)估者的意見(jiàn)或建議,對(duì)上可直接達(dá)到?jīng)Q策者,對(duì)下則可直接影響使用者,其影響力滲透到整個(gè)組織。
可以這樣說(shuō),評(píng)估者雖然不能決定誰(shuí)將獲勝,但他們決定誰(shuí)能夠參加比賽,對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目的全部或部分內(nèi)容擁有事實(shí)上的否決權(quán)。
3. 使用者
使用者是親自使用你的產(chǎn)品和服務(wù),或監(jiān)管其使用情況的人,能在組織采購(gòu)過(guò)程中真正發(fā)揮影響的是使用單位的管理者或關(guān)鍵工序的負(fù)責(zé)人,如企業(yè)中的業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)理。在采購(gòu)過(guò)程中,因?yàn)榧仁莾?nèi)部需求的提供者,也是產(chǎn)品或服務(wù)的長(zhǎng)期使用者,使用者判斷供應(yīng)商提供的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他的工作成效有什么樣的潛在影響,他們關(guān)心的是產(chǎn)品應(yīng)用是否方便,是否具有可操作性和可考性。
一般情況下使用者的意見(jiàn)或建議難以直接上傳到?jīng)Q策者,對(duì)所有涉及到產(chǎn)品使用的人員則有最直接、最強(qiáng)的影響力。使用者是采購(gòu)初期階段的實(shí)際主角,他在與供應(yīng)商營(yíng)銷人員溝通得過(guò)程中高度活躍,不斷聽(tīng)取建議,完善內(nèi)部需求并明確提出針對(duì)功能、流程、操作便捷性等方面的具體要求。使用者有是否采用的說(shuō)話權(quán),雖然不起決定的作用,但是他們的意見(jiàn)具有一定的影響,擁有事實(shí)上的部分否決權(quán)。在采購(gòu)評(píng)估階段會(huì)參與部分內(nèi)部需求審核工作,當(dāng)遇到內(nèi)部需求的重點(diǎn)與供應(yīng)商方案的優(yōu)點(diǎn)之間發(fā)生沖突時(shí),使用者的意見(jiàn)便對(duì)技術(shù)方案的評(píng)估具有較大的影響力。
4. 采購(gòu)執(zhí)行者
采購(gòu)執(zhí)行者一般是客戶公司的業(yè)務(wù)部或采購(gòu)部,被賦予權(quán)力按照采購(gòu)方案選擇供應(yīng)商和商談采購(gòu)條款。采購(gòu)執(zhí)行者向外采購(gòu)信息,征集解決方案并進(jìn)行供應(yīng)商初步篩選。采購(gòu)執(zhí)行者在采購(gòu)初期階段顯得最活躍,他不斷向外傳遞有限的需求及采購(gòu)要求等信息,了解供應(yīng)商資質(zhì)、收集各種解決方案、進(jìn)行針對(duì)性成功案例調(diào)查、收集相關(guān)的技術(shù)文檔,并在此基礎(chǔ)上提交初步的供應(yīng)商初審報(bào)告。雖然表面上不會(huì)發(fā)表明顯的傾向性意見(jiàn),但他可能已通過(guò)信息控制的方式?jīng)Q定了供應(yīng)商能否獲得參與競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。
在采購(gòu)過(guò)程中,因?yàn)椴少?gòu)執(zhí)行者往往同時(shí)與多家供應(yīng)商進(jìn)行信息溝通,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)信息的掌握十分完整,因此對(duì)供應(yīng)商提供的解決方案也具有一定的評(píng)估能力,尤其對(duì)于功能和對(duì)應(yīng)的價(jià)格的意見(jiàn)主張將對(duì)采購(gòu)決策產(chǎn)生影響。
對(duì)于采購(gòu)執(zhí)行者,必須及早與之發(fā)展關(guān)系,保持頻繁接觸,不斷進(jìn)行溝通需求。
一般情況下,項(xiàng)目越重大,采購(gòu)執(zhí)行者的執(zhí)行角色就越明顯,在采購(gòu)決策階段基本不發(fā)揮實(shí)質(zhì)影響力;當(dāng)項(xiàng)目較小時(shí),采購(gòu)執(zhí)行者參與決策的能力會(huì)成倍提高,甚至?xí)缭讲少?gòu)者、決策者、技術(shù)評(píng)估者等多重角色而對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目直接做出決定。
三、大客戶營(yíng)銷策略
1. 建立行業(yè)品牌美譽(yù)度策略
當(dāng)前工業(yè)品競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,大客戶面臨很多的選擇,工業(yè)品行業(yè)品牌美譽(yù)度的好壞直接影響大客戶營(yíng)銷的成敗。建立工業(yè)品行業(yè)美譽(yù)度有三種形式。一是技術(shù)性傳播,一般多通過(guò)專家論證會(huì),技術(shù)研討會(huì)、成功案例分享、客戶見(jiàn)面會(huì)、專業(yè)展會(huì)等形式出現(xiàn),然后將技術(shù)文件做成產(chǎn)品宣傳材料進(jìn)行專業(yè)傳播。二是媒體性傳播,一般會(huì)選擇專業(yè)性媒體,工業(yè)性專業(yè)媒體也是承載工業(yè)產(chǎn)品對(duì)外交流的主要平臺(tái)。其三就是形象性傳播,這種傳播一般會(huì)以公關(guān)與贊助形式出現(xiàn),如三一重型裝備有限公司攜手中國(guó)煤炭機(jī)械協(xié)會(huì)連續(xù)舉辦三屆“中國(guó)煤炭機(jī)械發(fā)展論壇”,邀請(qǐng)重點(diǎn)煤炭企業(yè)的技術(shù)代表和煤機(jī)制造行業(yè)的代表參加,進(jìn)一步加強(qiáng)交流融合,促進(jìn)煤機(jī)制造行業(yè)技術(shù)進(jìn)步。
2. 培養(yǎng)“內(nèi)部線人”策略
進(jìn)行大客戶營(yíng)銷活動(dòng),要么無(wú)法獲取有效信息,要么面對(duì)眾多信息無(wú)法找到清晰的工作路徑,很多大客戶經(jīng)理因此錯(cuò)過(guò)銷售良機(jī)、深陷被動(dòng)。避免此種情況發(fā)生的有效策略之一,便是在大客戶組織內(nèi)部培養(yǎng)好“內(nèi)部線人”。內(nèi)部線人就像密林中的向?qū)б粯?能幫助大客戶經(jīng)理迅速理清客戶的內(nèi)部人際因素,從而建立清晰的營(yíng)銷計(jì)劃。在營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程中,內(nèi)部引導(dǎo)人還將為大客戶經(jīng)理不斷提供必要的信息,使其適時(shí)完善和修正計(jì)劃、檢測(cè)營(yíng)銷活動(dòng)的效果。“內(nèi)部線人”是了解一定的組織內(nèi)部信息,認(rèn)同大客戶經(jīng)理及其所提供的方案,愿意在組織制度與行為規(guī)范的限度內(nèi)幫助該方案取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的角色。“內(nèi)部線人”在大客戶內(nèi)部所處的職位可能是中等偏下,對(duì)組織采購(gòu)決策沒(méi)有足夠的影響力,但其在整個(gè)大客戶營(yíng)銷過(guò)程中發(fā)揮的作用堪稱至關(guān)重要。
3. 構(gòu)建以實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性雙贏為目標(biāo)的立體溝通體系之策略
公司和大客戶加強(qiáng)溝通,建立穩(wěn)固戰(zhàn)略關(guān)系是大客戶營(yíng)銷的有效措施;同時(shí),溝通體系的建立要立足于公司整體,強(qiáng)調(diào)立體作業(yè)。公司不但要與大客戶的采購(gòu)執(zhí)行者、使用者、評(píng)估者和決策者建立恰當(dāng)?shù)臏贤ㄇ?找到自己的支持者和內(nèi)線,建立對(duì)應(yīng)層次的管理者(企業(yè)老總對(duì)顧客決策層,企業(yè)大區(qū)經(jīng)理對(duì)顧客管理層)的對(duì)話互訪關(guān)系和多渠道信息溝通,還要通過(guò)技術(shù)交流或商務(wù)活動(dòng),力爭(zhēng)得到公司上下廣泛一致的認(rèn)同。這是大客戶營(yíng)銷成功的關(guān)鍵,也是大客戶營(yíng)銷策略與對(duì)中小客戶營(yíng)銷策略之間最重要的區(qū)別。
多渠道信息溝通的主要作用在于擁有多種信息來(lái)源,確保所有收集到的信息均能通過(guò)對(duì)比鑒別虛實(shí),從而有利于大客戶經(jīng)理對(duì)各關(guān)鍵角色的利益需求做出明確判斷,以便制定出有效的營(yíng)銷計(jì)劃。另外,溝通體系的建立還將有助于把握客戶決策鏈中的重要環(huán)節(jié),掌握競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài),既能保證在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展重要營(yíng)銷活動(dòng)等突況時(shí)能及時(shí)接到預(yù)警信號(hào),又能防止由于人動(dòng)或某個(gè)顧客不滿造成的全局性影響。
4. 滿足大客戶內(nèi)部職位利益與個(gè)人利益之策略
組織行為取決于多個(gè)組織成員的行為綜合效應(yīng),而組織成員的行為取向又受制于其特定的職位利益與個(gè)人利益。只有真正挖掘出各關(guān)鍵角色的有效利益需求,采取相應(yīng)的營(yíng)銷行動(dòng),才能確保取得各關(guān)鍵角色的支持,最終贏得競(jìng)爭(zhēng)。尤其個(gè)人利益,則是各個(gè)角色關(guān)注的核心需求,大客戶經(jīng)理只有觸及此處并引起共鳴,才能得到對(duì)方真正意義上的認(rèn)可,有時(shí)甚至?xí)虼说玫綇?qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。另外,各個(gè)關(guān)鍵角色的職位利益需求之間、個(gè)人利益與組織利益之間不可避免地存在矛盾,大客戶經(jīng)理必須客觀、靈活對(duì)待,根據(jù)當(dāng)時(shí)所處的采購(gòu)階段和主要利益所在,進(jìn)行適度平衡,既能滿足客戶的個(gè)人利益,又能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益。
參考文獻(xiàn):
篇5
征集員工意見(jiàn)和建議。企業(yè)和營(yíng)銷策劃公司的合作，通常是企業(yè)老總，或者股東和公司高管的“秘密行動(dòng)”，往往是等到營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的人員到了企業(yè)后，企業(yè)的員工才知道公司已經(jīng)請(qǐng)了外腦機(jī)構(gòu)介入營(yíng)銷策劃，其中不乏有總監(jiān)一級(jí)的員工。每當(dāng)我們開(kāi)始進(jìn)駐企業(yè)，需要和企業(yè)員工“短兵相接”向他們了解相關(guān)的情況時(shí)，面對(duì)他們一副敵視的神情，我們都要不厭其煩地向他們做解釋，我們是來(lái)幫助企業(yè)突破市場(chǎng)困局，是為了讓大家今后的工作更輕松，了解企業(yè)的情況并介入員工的日常工作并不是老總不信任你們。盡管我們苦口婆心，但不少員工的戒備心理依然存在，甚至有的員工會(huì)問(wèn)我們：公司是不是今天就要辭退我？類似這樣的問(wèn)題讓我們哭笑不得，可想而知這些如驚弓之鳥(niǎo)的員工怎么會(huì)發(fā)自內(nèi)心地支持企業(yè)的決策？其實(shí)，當(dāng)老總們有引進(jìn)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的想法后，完全沒(méi)有必要把這件事當(dāng)成企業(yè)的機(jī)密來(lái)封鎖消息。老總可以就他的想法找不同級(jí)別的員工代表交換看法，把企業(yè)目前所遭遇的瓶頸問(wèn)題，想找什么樣的外腦機(jī)構(gòu)，以及期望外腦協(xié)助企業(yè)解決哪些問(wèn)題聽(tīng)取員工代表的看法，這樣一來(lái)不僅讓員工看到了企業(yè)在遭遇經(jīng)營(yíng)難題時(shí)老總不是視而不見(jiàn)，而是在積極尋找解決問(wèn)題的辦法；其次是讓員工看出老總不僅謙虛而且聰明，知道用借力用力的辦法來(lái)快速解決企業(yè)的疑難問(wèn)題，而不是一個(gè)人關(guān)起門(mén)來(lái)苦思冥想；第三是讓員工感受到被尊重，老總主動(dòng)告訴把他的想法告訴了員工并愿意聽(tīng)取員工的意見(jiàn)，自己被企業(yè)所信任，老總并沒(méi)有把自己當(dāng)成外人。
邀請(qǐng)員工參與決策。經(jīng)過(guò)內(nèi)訪外調(diào)和創(chuàng)意之后，營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)就會(huì)為企業(yè)拿出相應(yīng)的營(yíng)銷策劃方案。對(duì)于營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)提交的方案，有些企業(yè)的高層很快就接受認(rèn)可，而有些方案則需要和企業(yè)高層做大量的分析溝通，甚至是說(shuō)服他們才能對(duì)所提出的方案進(jìn)行采納。在這個(gè)過(guò)程中，往往只是營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的人員和企業(yè)高層之間的互動(dòng)，企業(yè)的中、基層員工完全被屏蔽在外。在經(jīng)歷了幾回“頗費(fèi)周折”之后，我們建議請(qǐng)企業(yè)的市場(chǎng)部人員全程參與我們的創(chuàng)意會(huì)；在方案審核會(huì)上，除了公司的高層，還邀請(qǐng)了企業(yè)的中、基層管理人員共同參與，這樣一來(lái)，雙劍破局營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在以后的提案中就非常順利了，因?yàn)橛辛俗盍私馐袌?chǎng)狀況的企業(yè)基層人員的參與，方案自然得到大家的認(rèn)同。企業(yè)高層在開(kāi)始時(shí)不能認(rèn)同營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的方案，企業(yè)的中、基層人員在高層采納了營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的方案后依然質(zhì)疑，我們對(duì)此總結(jié)了這里面的核心原因是，營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)方和企業(yè)方看策劃方案出處的角度不同。以我們雙劍破局策劃?rùn)C(jī)構(gòu)為例，我們首先是假設(shè)我們是“外行”，我們每介入一個(gè)企業(yè)，我們都是站在該企業(yè)產(chǎn)品所面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)群體的角度看待問(wèn)題、思考問(wèn)題，所以我們?cè)诜桨赋雠_(tái)時(shí)是不考慮企業(yè)過(guò)往所取得成就的情感因素。而企業(yè)的人員往往把自己的認(rèn)知經(jīng)驗(yàn)當(dāng)成了取得成功的經(jīng)驗(yàn)。從承優(yōu)納新的角度來(lái)說(shuō)，這是不會(huì)有問(wèn)題的，問(wèn)題是對(duì)所認(rèn)知的成功經(jīng)驗(yàn)不一定就是真正的成功經(jīng)驗(yàn)，就算是真正的成功經(jīng)驗(yàn)，也有個(gè)保質(zhì)期的問(wèn)題，過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)也許就是今天的“絆腳石”。
制定營(yíng)銷實(shí)施計(jì)劃。營(yíng)銷策劃方案提交之后，雖然取得企業(yè)各級(jí)人員的認(rèn)同，但是并非就是萬(wàn)事大吉，可以說(shuō)營(yíng)銷策劃方案僅僅是個(gè)想法，而要把想法變成企業(yè)的現(xiàn)實(shí)是需要縝密的營(yíng)銷實(shí)施計(jì)劃。在服務(wù)企業(yè)的時(shí)候，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：少數(shù)企業(yè)是把一個(gè)不合格的工作計(jì)劃交給員工來(lái)執(zhí)行，更多的企業(yè)是干脆就讓員工自己摸著石頭過(guò)河，讓員工根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)制定工作計(jì)劃，試問(wèn)員工在“神志不清”的狀態(tài)下能理解的營(yíng)銷策劃和支持企業(yè)提出的銷售目標(biāo)嗎？我想答案是不言而喻的。以年度銷售計(jì)劃為例，雙劍破局營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的項(xiàng)目人員通常會(huì)從開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、拓展新業(yè)務(wù)的角度，帶著企業(yè)的各級(jí)銷售管理人員和業(yè)務(wù)骨干先把產(chǎn)品可能的銷售途徑找出來(lái)，然后根據(jù)每條途徑的做法做進(jìn)一步分析，讓全體銷售人員明確企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)擁有的資源條件和下一步要爭(zhēng)取的資源分別是什么，銷售人員需要配合哪些相應(yīng)的行動(dòng)。這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的流程下來(lái)，銷售人員的工作計(jì)劃就比較清晰了。在溝通的過(guò)程中，雙劍的人員始終會(huì)引導(dǎo)企業(yè)人員去思考：面對(duì)目標(biāo)，先不要說(shuō)不可能，而是去想在什么情況下能！人民群眾的智慧是無(wú)窮的，有很多好的實(shí)施計(jì)劃就是在這樣的一個(gè)氛圍中產(chǎn)生的，因?yàn)橄敕▉?lái)自員工本身，自然他們的后期行動(dòng)力就會(huì)比較強(qiáng)。最后是把各個(gè)部門(mén)的分計(jì)劃整合成企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)施工作計(jì)劃，就是把實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的策略分解成一個(gè)個(gè)的可執(zhí)行工作項(xiàng)，而每個(gè)工作事項(xiàng)必需是帶有動(dòng)詞來(lái)描述，比如“提交XX文件”；“成交XX家客戶”等，并且有相應(yīng)的完成時(shí)間，責(zé)任人，驗(yàn)收人和驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。
篇6
當(dāng)今的餐飲行業(yè)，發(fā)展趨勢(shì)可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)不斷繁榮。然而，繁榮的同時(shí)意味著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，每天總有一些餐飲店鋪倒下去，又有更多的餐飲店鋪站起來(lái)，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。近年來(lái)，作為新派魯菜代表的微山湖魚(yú)館一直屹立在餐飲界的潮頭，“XXX全魚(yú)宴”成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤６⑹袌?chǎng)/企業(yè)分析
濟(jì)南的餐飲市場(chǎng)同樣存在激烈的競(jìng)爭(zhēng)，自生自產(chǎn)的賓館、酒店林林總總，外來(lái)的菜系如譚魚(yú)頭、火鍋城、姜仔鴨、燒餓仔等連鎖加盟店在濟(jì)南均有分布，爭(zhēng)奪著濟(jì)南有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺(jué)、視覺(jué)。
一個(gè)酒店要獲得成功，必須具備以下基本條件：
一、擁有自己的特色；
二、全面的質(zhì)量管理；
三、足夠的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)資金；
四、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就如曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開(kāi)業(yè)又迅速消失的原因所在。
近
五、六年來(lái)，公司通過(guò)自身繁殖、管理輸出、品牌輸出等方式在餐飲界大展身手，同時(shí)又在不斷的積累著雄厚的管理、技術(shù)、資本。而作為魯西南代表的“XXX全魚(yú)宴”既可以看到傳統(tǒng)魯菜的精當(dāng)和細(xì)膩，又有孔府菜的豪華與高貴，更能感受到微山湖氣息的清新與曼妙。三、營(yíng)銷策劃
餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤(rùn)；要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開(kāi)企業(yè)內(nèi)部員工的努力；內(nèi)部員工營(yíng)銷的成功又以全面的質(zhì)量管理、有效的激勵(lì)機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。
在這恰逢十一周年店慶和圣誕節(jié)到來(lái)，借此時(shí)機(jī)，我們以顧客滿意營(yíng)銷、內(nèi)部員工營(yíng)銷和文化營(yíng)銷三者相結(jié)合，作為本次店慶活動(dòng)的重點(diǎn)進(jìn)行。以濟(jì)南市五個(gè)店為例：一、本次店慶活動(dòng)目的：增加公司的品牌影響力，提升公司的知名度和美譽(yù)度；提升公司形象，增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；加強(qiáng)公司員工的企業(yè)忠誠(chéng)度和向心力；提高全員服務(wù)意識(shí)、工作積極性；展現(xiàn)公司文化底蘊(yùn)，進(jìn)一步提升集團(tuán)公司的企業(yè)文化；提升公司銷售額，增加利潤(rùn)；為2004年更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。三、地點(diǎn)：濟(jì)南市五個(gè)店四、參與人員：公司所有員工、前來(lái)就餐的顧客等五、營(yíng)銷主題：顧客滿意、員工滿意、管理提升、文化創(chuàng)新四、具
體方案策劃一、SP方案
1、“微笑服務(wù)”。在店慶期間，所有員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來(lái)，滿意而歸，提高顧客的感覺(jué)消費(fèi)價(jià)值。
策劃如下：2、特價(jià)。①每日推出一款特價(jià)菜，每日不重樣。③打折，這是一個(gè)迅速提高銷售額的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。
3、禮品、抽獎(jiǎng)。有計(jì)劃發(fā)放公司店慶紀(jì)念品、小禮物，增強(qiáng)與客人親近感，擴(kuò)大宣傳面。公司統(tǒng)一印制部分店慶紀(jì)念品要求小而實(shí)用、漂亮大方，如帶有店慶標(biāo)志的簽字筆、氣球、打火機(jī)、帽子等，按桌發(fā)放。
抽獎(jiǎng)方案：主題——“品全魚(yú)宴、中大獎(jiǎng)、游微山湖”
二、內(nèi)部營(yíng)銷方案
內(nèi)部營(yíng)銷是一項(xiàng)管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識(shí)，在把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場(chǎng)前，先對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行營(yíng)銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵(lì)手段。
1、在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一位員工將所面對(duì)的其它員工視為自己的顧客，像對(duì)待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營(yíng)銷固定下來(lái)。
2、征文比賽。
內(nèi)部員工征文：“我的選擇——XXX魚(yú)館”
要求：1)、題材圍繞微山湖魚(yú)館所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)歷、感想、看法、寄語(yǔ)等。
2)、體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩(shī)歌皆可。希望全體員工積極投稿。本次征文活動(dòng)將評(píng)出一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)金200元；二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)金100元；三等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)金50元。并進(jìn)行集中展出。
3、成本節(jié)約比賽。
通過(guò)系列活動(dòng)，對(duì)內(nèi)部員工再教育，提高其的積極性。三、產(chǎn)品營(yíng)銷方案
2、綠色家宴。隨著生活水平的提高，人們飲食已經(jīng)不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無(wú)疑會(huì)受到消費(fèi)者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時(shí)尚，使菜肴風(fēng)味化、營(yíng)養(yǎng)化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營(yíng)養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強(qiáng)烈建議廚房部推出。
四、文化營(yíng)銷方案
1、借店慶11周年之機(jī)，向消費(fèi)者宣傳公司的企業(yè)文化，增強(qiáng)公司在目標(biāo)消費(fèi)者中的影響力。2、店堂現(xiàn)場(chǎng)氣氛，包括燈光、音響、海報(bào)、POP等。五、廣告營(yíng)銷方案
在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，媒體無(wú)疑是吸引大眾眼球的媒介。酒店根據(jù)不同媒體有不同媒體受眾的特點(diǎn)，合理進(jìn)行自己的市場(chǎng)定位和目標(biāo)客戶的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費(fèi)。
作為公司本次店慶來(lái)說(shuō)，一般選擇媒體有
《齊魯晚報(bào)》一欄1500元左右，《濟(jì)南時(shí)報(bào)》一欄600元左右，電視可以上5秒、15秒廣告，其次還可以在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳費(fèi)用優(yōu)惠。
硬廣告和軟廣告相結(jié)合，軟硬兼施，以取得更好的效果。具體可為：店慶前兩天一次，13日一次，18日一次。利用媒體整合，實(shí)現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。五、店慶現(xiàn)場(chǎng)布置一、所用媒介：
氫氣球、條幅、公司吉祥物、大型宣傳海報(bào)、宣傳單、展板、POP各種張貼畫(huà)、禮儀小姐、紀(jì)念品等二、店慶時(shí)酒店外觀：
氫氣球帶著條幅在空中飄飄欲飛；吉祥物熱情向你招手；樓體外打出“11周年店慶”醒目標(biāo)和優(yōu)惠項(xiàng)目的大條幅，以及供應(yīng)商的祝賀單位的條幅；進(jìn)門(mén)處設(shè)置一個(gè)高精度噴繪的店慶告示牌；禮儀小姐發(fā)放公司店慶紀(jì)念品；整體呈現(xiàn)出一種喜氣洋洋的氣氛。營(yíng)造出簡(jiǎn)潔又有品位的節(jié)日氛圍，消費(fèi)者從門(mén)前一過(guò)，就會(huì)被這種氣氛所吸引。三、店內(nèi)景觀：
服務(wù)員穿戴整齊，面帶微笑，熱情洋溢；總臺(tái)服務(wù)細(xì)致耐心；地面光可鑒人；桌椅一塵不染；公司各種宣傳資料隨手覽閱；燈光明亮柔和；音樂(lè)如高山流水；綠色盆景賞心悅目；顧客從進(jìn)店時(shí)刻起，即能享受到一流的服務(wù)和視、聽(tīng)、觸、嗅覺(jué)的全方位感官享受。進(jìn)餐完畢，還可以參與抽獎(jiǎng)，并贈(zèng)送紀(jì)念品。
讓顧客自始至終享受到XXX魚(yú)館一流的服務(wù)，留下美好的記憶。六、費(fèi)用預(yù)算
氫氣球1500元
紀(jì)念品1000元
條幅200元宣傳資料海報(bào)500元
微山湖一日游2200元
內(nèi)部競(jìng)賽1650元;
廣告費(fèi)用10000元
篇7
當(dāng)今的 宣化餐飲春節(jié)業(yè)，發(fā)展趨勢(shì)可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)不斷繁榮。然而，繁榮的同時(shí)意味著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，總有餐飲春節(jié)店鋪倒下，又有新的店鋪站起來(lái)， 但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。作為北京新派烤鴨在宣化餐飲春節(jié)業(yè)的代表，“鴨王烤鴨”應(yīng)成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>
二、市場(chǎng)/企業(yè)分析
宣化餐飲春節(jié)市場(chǎng)同樣存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，各式各樣的大小酒店、飯店，爭(zhēng)奪著宣化有限的餐飲春節(jié)資源，沖擊著食客的味覺(jué)、視覺(jué)。
一個(gè)酒店要獲得成功，必須具備以下條件：(1)、擁有自己的特色;(2)、全面的(質(zhì)量)管理;(3)、足夠的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)資金;(4)、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就是曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開(kāi)業(yè)又迅速消失的原因所在。
東方鴨王酒樓，是在原東方美食苑的基礎(chǔ)上新生的飯店。東方洗浴、東方美食苑經(jīng)過(guò)多年的宣傳與運(yùn)營(yíng)，已在張、宣地區(qū)有了一定的知名度，在宣化更是家喻戶 曉。如能利用“東方”在宣化的知名度延續(xù)宣傳東方鴨王酒樓，提高菜品質(zhì)量(行家點(diǎn)評(píng)稍差)，加咳嗽迸嘌怠⒐芾恚艸晌餐飲春節(jié)界的后起之秀。
三、營(yíng)銷策劃
餐飲春節(jié)服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤(rùn);要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開(kāi)企業(yè)內(nèi)部員工的努力;內(nèi)部員工營(yíng)銷的成功又以全面的(質(zhì)量)管理、有效的激勵(lì)機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。
鴨王酒樓開(kāi)業(yè)兩月，現(xiàn)正在舉辦“回報(bào)消費(fèi)者關(guān)愛(ài)”優(yōu)惠活動(dòng)。借此機(jī)會(huì)，應(yīng)以顧客滿意營(yíng)銷、內(nèi)部員工營(yíng)銷和文化營(yíng)銷三者結(jié)合，作為本次活動(dòng)的重點(diǎn)進(jìn)行。
1、本次活動(dòng)的目的：增加“東方鴨王酒樓”品牌的影響力，提升知名度和美譽(yù)度;提升“東方”形象，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力;加強(qiáng)員工的企業(yè)忠誠(chéng)度和向心力;提高員工服務(wù)意識(shí)、工作積極性;進(jìn)一步提升“東方”的企業(yè)文化;提升銷售額，增加利潤(rùn);為下一步更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
2、活動(dòng)時(shí)間：7月1日——15日，共計(jì)15天。
3、參與人數(shù)：東方的所有員工、就餐的顧客等。
4、顧客滿意、員工滿意、管理提高、文化創(chuàng)新
四、具體方案策劃
(一)SP方案
1、“微笑服務(wù)”
在活動(dòng)期間，所以員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來(lái)滿意而歸，提高顧客的感覺(jué)消費(fèi)價(jià)值。具體實(shí)施如下：
7月5日前召開(kāi)動(dòng)員大會(huì)，6日——15日服務(wù)員之間開(kāi)展“服務(wù)大比武”，在大廳設(shè)一個(gè)專門(mén)的版面，每日評(píng)出“當(dāng)日服務(wù)之星”，并給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。
2、特價(jià)
(1)每日推出一道特價(jià)菜，日不重樣。
(2)隨顧客所點(diǎn)菜品加贈(zèng)部分菜品，如消費(fèi)100元送兩份小菜;200元以上，加贈(zèng)2道涼菜;500元以上，加贈(zèng)4道涼菜等。
(3)打折，這是一個(gè)迅速提高消費(fèi)的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。
(二)內(nèi)部營(yíng)銷方案
內(nèi)部營(yíng)銷是一項(xiàng)管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識(shí)，再把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場(chǎng)前，現(xiàn)對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行營(yíng)銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵(lì)手段。
1、在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一個(gè)員工將所面對(duì)的其他員工視為自己的顧客，像對(duì)待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營(yíng)銷固定下來(lái)。
2、征文比賽
內(nèi)部員工征文：《我的選擇——東方》(所有員工都寫(xiě)，洗浴、餐飲春節(jié)各寫(xiě)個(gè)的。目的是培育員工熱愛(ài)“東方”的情感，讓大家同心合力，共同創(chuàng)造“新東方”!)
要求：(1)題材圍繞東方鴨王酒樓、東方洗浴所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)歷、感想、寄語(yǔ)等。(2)體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩(shī)歌皆可。(3)截止日期為7月13日。
鼓勵(lì)全體員工積極投稿。本次征文活動(dòng)評(píng)出一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)金200元;二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)金100元;三等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)金50元。并進(jìn)行集中展出。
3、成本節(jié)約比賽
通過(guò)系列活動(dòng)，對(duì)內(nèi)部員工再教育，提供其的積極性。
(三)產(chǎn)品營(yíng)銷方案
1、在推特色餐飲春節(jié)的同時(shí)，推進(jìn)情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出38元、48元、58元等(對(duì)餐飲春節(jié)不明，僅供參考)。
2、綠色家宴：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無(wú)疑會(huì)受到消費(fèi)者的青睞。在原材 料使用上，力推生鮮類綠色食品;烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時(shí)尚，使菜肴風(fēng)味化、營(yíng)養(yǎng)化;在家宴的菜譜上，注重菜肴的營(yíng)養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康 要求。強(qiáng)烈建議廚房推出!!!
(四)文化營(yíng)銷方案
向消費(fèi)者宣傳“東方”的企業(yè)文化，增強(qiáng)東方企業(yè)在目標(biāo)消費(fèi)群中的影響力。
在公交車身制作鴨王酒樓的環(huán)境圖片，烤鴨的制作流程圖和酒店的精神口號(hào)(東方鴨王酒樓提醒您：關(guān)注飲食健康)，讓顧客把“吃”當(dāng)作一種享受，使顧客樂(lè)而忘返。
五、廣告營(yíng)銷方案
在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，媒體無(wú)疑是吸引大眾眼球的媒介。可根據(jù)不同的媒體有不同媒體受眾的特點(diǎn)，合理的進(jìn)行市場(chǎng)定位和目標(biāo)顧客的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費(fèi)。
硬廣告和軟廣告相結(jié)合，軟硬兼施，已取得更好的效果。利用媒體整合，實(shí)現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。
六、效果分析
1、宣傳造勢(shì)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高知名度和美譽(yù)度。
2、店內(nèi)富有人情味，服務(wù)周到，能提升目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的忠信度。
3、通過(guò)服務(wù)比賽、征文比賽、成本節(jié)約比賽，能極大的增強(qiáng)員工的企業(yè)歸屬感和向心力，提高工作積極性。
4、通過(guò)促銷，提升營(yíng)業(yè)額。日評(píng)出“當(dāng)日服務(wù)之星”，并給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。
5、特價(jià)
篇8
（二）管理并行性制定、組織實(shí)施渠道方案，是營(yíng)銷渠道的管理重點(diǎn)。而渠道方案作為營(yíng)銷組合方案的子集，它勢(shì)必會(huì)和產(chǎn)品方案、定價(jià)方案以及促銷方案制定與實(shí)施存在著一定的關(guān)聯(lián)性、互補(bǔ)性。實(shí)施渠道方案不能獨(dú)立進(jìn)行，亦不可和其他方案的實(shí)施采取串聯(lián)式的辦法，而應(yīng)該是交叉并行實(shí)施。
（三）管理的動(dòng)態(tài)性市場(chǎng)條件具有很強(qiáng)的動(dòng)態(tài)性，渠道因素也具有相應(yīng)的變化特點(diǎn)。在對(duì)渠道進(jìn)行管理時(shí)應(yīng)正確把握其中動(dòng)態(tài)均衡的原則，采取動(dòng)態(tài)管理的辦法，從而使渠道建設(shè)目標(biāo)和內(nèi)部環(huán)境變化相適應(yīng)，以此確保市場(chǎng)和終端分銷能力達(dá)到動(dòng)態(tài)平衡，商品流通和顧客消費(fèi)習(xí)慣變化達(dá)到動(dòng)態(tài)平衡，降低、防止風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，進(jìn)而提高經(jīng)營(yíng)收益。
二、營(yíng)銷渠道管理創(chuàng)新內(nèi)涵及其特點(diǎn)
營(yíng)銷渠道管理創(chuàng)新是企業(yè)創(chuàng)新中的主要構(gòu)成部分，它以創(chuàng)新制度作為基礎(chǔ)，以創(chuàng)新技術(shù)作為手段，并利用推動(dòng)營(yíng)銷渠道要素管理系統(tǒng)創(chuàng)新，建立起高效的渠道管理創(chuàng)新系統(tǒng)，以此確保企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
（一）有效的戰(zhàn)略管理從我國(guó)實(shí)際情況來(lái)看，傳統(tǒng)管理工作的主要特點(diǎn)有：重視眼前利益，而輕視長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)；重視作業(yè)規(guī)劃，而輕視戰(zhàn)略制定；重視制定戰(zhàn)略，而忽視具體落實(shí)。為建立起企業(yè)長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為此我們要不斷創(chuàng)新管理理念以及管理模式，將戰(zhàn)略管理上升到企業(yè)工作的更高層次。進(jìn)行戰(zhàn)略管理的重要意義在于，它能夠促使企業(yè)多方面形成強(qiáng)大的凝聚力，并通過(guò)實(shí)施組織戰(zhàn)略和反饋評(píng)價(jià)來(lái)帶動(dòng)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理以及績(jī)效評(píng)價(jià)。
（二）建立協(xié)同營(yíng)銷渠道關(guān)系營(yíng)銷渠道活動(dòng)是憑借營(yíng)銷渠道內(nèi)的人和組織來(lái)運(yùn)行的，他們?cè)诨顒?dòng)中形成了一種特定關(guān)系。建立起怎樣的營(yíng)銷渠道關(guān)系，成為影響到渠道未來(lái)發(fā)展的重大問(wèn)題。傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道側(cè)重于建立交易前提下的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系，渠道內(nèi)每個(gè)成員為維護(hù)自身利益而相互博弈，卻不是大家團(tuán)結(jié)一致共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷渠道管理，便是要以實(shí)現(xiàn)雙贏為目標(biāo)，使內(nèi)部成員發(fā)展成為聯(lián)系緊密的戰(zhàn)友關(guān)系，共謀策略，共享收益。
（三）科學(xué)設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)渠道結(jié)構(gòu)具體是指被分派分銷任務(wù)的渠道成員關(guān)系以及組織結(jié)構(gòu)層次和形態(tài)。渠道的結(jié)構(gòu)直接決定渠道效率及效益，因此絕不能夠隨意建立，盲目發(fā)展。同時(shí)，關(guān)于營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)決策是目前我國(guó)渠道管理工作中的薄弱環(huán)節(jié)，缺少比較、選擇、評(píng)價(jià)意識(shí)，在實(shí)際創(chuàng)新管理工作中應(yīng)該將完善營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)作為科學(xué)渠道結(jié)構(gòu)的著力點(diǎn)和切入點(diǎn)。
篇9
根據(jù)《國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)秘書(shū)》，二級(jí)秘書(shū)是我國(guó)秘書(shū)職業(yè)資格等級(jí)中的最高級(jí)別，也就是最高級(jí)秘書(shū)。所以在進(jìn)行職業(yè)能力鑒定時(shí)，單獨(dú)增加了一項(xiàng)“業(yè)績(jī)實(shí)證評(píng)估”考試內(nèi)容，這不僅有別于秘書(shū)其他級(jí)別[1]的考試內(nèi)容，更是在其他職業(yè)資格等級(jí)考試中所從未出現(xiàn)過(guò)的考試方式，是一種非常新穎的鑒定方式。“業(yè)績(jī)實(shí)證評(píng)估”由五個(gè)模塊構(gòu)成，現(xiàn)就 “撰寫(xiě)可行性評(píng)估報(bào)告”第三個(gè)模塊進(jìn)行專題探討。
1 考題分析
該模塊主要評(píng)估的是考生撰寫(xiě)可行性評(píng)估報(bào)告的能力，而這也是
秘書(shū)發(fā)揮參謀作用的重要證明[2] 。可行性報(bào)告圍繞經(jīng)濟(jì)建設(shè)項(xiàng)目或行政管理方面的內(nèi)容，就項(xiàng)目的必要性、項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)可行性和技術(shù)可行性、組織管理的可行性和社會(huì)的可行性等方面進(jìn)行分析，并根據(jù)以上對(duì)項(xiàng)目的可行性分析，應(yīng)該得出一個(gè)該項(xiàng)目是否可行的結(jié)論。當(dāng)然，這里面非常重要的環(huán)節(jié)是對(duì)項(xiàng)目的分析，并提出具體的操作方案。
在撰寫(xiě)過(guò)程中，首先要寫(xiě)清楚項(xiàng)目的背景，項(xiàng)目實(shí)施的相關(guān)因素和主要目的和意義；其次要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行較詳細(xì)的情況分析，要求列舉事實(shí)，運(yùn)用系統(tǒng)分析方法，綜合考慮各方面的因素，對(duì)項(xiàng)目實(shí)施的可行性作出客觀、全面而準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)、不同類型的可行性報(bào)告在該部分通常具有不同的側(cè)重點(diǎn)；第三部分是對(duì)項(xiàng)目如何開(kāi)展進(jìn)行具體敘述，這也是方案的中心部分；第四部分對(duì)該方案的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行評(píng)價(jià)；第五部分對(duì)該方案的實(shí)施步驟進(jìn)行描述；第六部分是結(jié)論。
在撰寫(xiě)可行性報(bào)告中，一定會(huì)對(duì)方案進(jìn)行多次修改，涉及到草稿和討論稿，但此模塊同第二模塊“制定工作計(jì)劃、監(jiān)控目標(biāo)完成”不同，只需提交正式稿即可。
另在證人證詞部分需要對(duì)報(bào)告和完成報(bào)告的過(guò)程進(jìn)行評(píng)估，在其別要突出“收集資料”、“組織論證討論”等方面的能力。
2 案例參考
第一部分：自述背景情況
標(biāo)題：公司營(yíng)銷體制改革可行性報(bào)告
撰寫(xiě)時(shí)間：2012年12月
地點(diǎn)：公司營(yíng)銷中心辦公室
立項(xiàng)原由：通過(guò)營(yíng)銷體制重構(gòu)，消除原有銷售體系的弊端，使企業(yè)資源得到優(yōu)化配置，發(fā)揮營(yíng)銷體系的最大功能，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)。
第二部分：證據(jù)內(nèi)容
公司營(yíng)銷體制改革可行性報(bào)告
一、項(xiàng)目背景及概況
公司在國(guó)內(nèi)同行業(yè)中已具備明顯優(yōu)勢(shì)，經(jīng)濟(jì)規(guī)模連續(xù)四年居同行業(yè)之首，成為重慶市推進(jìn)新型工業(yè)化的重點(diǎn)企業(yè)。公司發(fā)展的總目標(biāo)是：經(jīng)濟(jì)規(guī)模行業(yè)最大、優(yōu)勢(shì)明顯；技術(shù)水平領(lǐng)先國(guó)內(nèi)，追趕國(guó)際；經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范高效，靈活有序；企業(yè)文化獨(dú)特優(yōu)秀，持續(xù)創(chuàng)新。建立完善現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)制度，建成具有持續(xù)創(chuàng)新能力和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的上市公司。
在這樣的大背景下，公司急需打破常規(guī)進(jìn)行跨越式發(fā)展，調(diào)整營(yíng)銷體制與模式，實(shí)現(xiàn)公司制定的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。
公司目前實(shí)施的營(yíng)銷體制是“兩極銷售”體系，即公司的營(yíng)銷職能由公司各網(wǎng)點(diǎn)和各分廠銷售部門(mén)承擔(dān)。這種營(yíng)銷體制在公司歷史上曾發(fā)揮巨大作用，在開(kāi)拓市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率上效果顯著。但隨著市場(chǎng)覆蓋面的增加，銷售人員的增多，這種營(yíng)銷體制的弊端逐漸體現(xiàn)出來(lái)，搶奪市場(chǎng)、互相扯皮的事情時(shí)有發(fā)生，公司認(rèn)為應(yīng)該逐步理順營(yíng)銷體制，將銷售力量合成一股繩，變“二級(jí)銷售”為“一級(jí)銷售”體系。
二、情況分析
兩級(jí)營(yíng)銷體系具有其優(yōu)劣勢(shì)，具體來(lái)講：
1.優(yōu)點(diǎn)
（1）從某些角度來(lái)看，兩級(jí)銷售能最大限度地發(fā)揮各個(gè)分廠的積極性，每個(gè)分廠作為獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的主體，自主性較強(qiáng)，并為實(shí)現(xiàn)分廠的收益最大化而努力；
（2）每個(gè)分廠都必須而且能夠面對(duì)市場(chǎng)，依據(jù)市場(chǎng)需求及其變動(dòng)趨勢(shì)調(diào)整產(chǎn)品及其結(jié)構(gòu)，從而提高了各分廠的適應(yīng)性和經(jīng)營(yíng)靈活性。
（3）總部員工較少，組織結(jié)構(gòu)較為扁平，能節(jié)約總部管理成本。
（4）交叉銷售呈現(xiàn)出龐大而復(fù)雜的銷售網(wǎng)絡(luò)，市場(chǎng)的滲透能力較強(qiáng)。
2.缺點(diǎn)
（1）兩極銷售，特別是分廠銷售職能的體制，影響公司對(duì)市場(chǎng)信息的精確把握，對(duì)整體市場(chǎng)的了解不全面、不詳實(shí)，難以從整體上把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，除非設(shè)立專門(mén)的市場(chǎng)調(diào)查部門(mén)，否則相關(guān)分廠不會(huì)主動(dòng)整合相關(guān)信息。
（2）兩極銷售體系將不利于成套項(xiàng)目產(chǎn)品的銷售，因分廠銷售體系和網(wǎng)點(diǎn)銷售體系各自獨(dú)立，協(xié)同較困難，在現(xiàn)在用戶希望公司能提供系統(tǒng)化解決方案的背景下，這樣的結(jié)構(gòu)體系限制了公司發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，也不利于充分整合面向分銷市場(chǎng)的銷售資源，約束了有效實(shí)施對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行開(kāi)發(fā)、管理與支持的能力。
（3）統(tǒng)一的價(jià)格體系難以形成和維護(hù)，內(nèi)部?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，多次發(fā)生爭(zhēng)奪客戶的情況，降低盈利率，損害公司的總體形象。
（4）營(yíng)銷服務(wù)水平較低或執(zhí)行效果不能很好滿足客戶需求，影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
三、項(xiàng)目?jī)?nèi)容
1、主要思想
由營(yíng)銷中心全權(quán)負(fù)責(zé)公司銷售，原分廠銷售隊(duì)伍和網(wǎng)點(diǎn)銷售隊(duì)伍均納入營(yíng)銷中心管理。
2、營(yíng)銷組織架構(gòu)
營(yíng)銷組織架構(gòu)的主要內(nèi)容是：將兩級(jí)銷售體系下各類資源整合到統(tǒng)一的“營(yíng)銷中心”，其下成立各大區(qū)，負(fù)責(zé)各區(qū)域?qū)ｉT(mén)的銷售業(yè)務(wù)，原銷售人員根據(jù)自愿原則到加入到各大區(qū)。
3、該營(yíng)銷模式的關(guān)鍵點(diǎn)說(shuō)明
（1）價(jià)格體系管理
分廠負(fù)責(zé)成本核算，營(yíng)銷中心制定出統(tǒng)一的產(chǎn)品出廠價(jià)格及其目錄（根據(jù)分廠提供的成本），以及各級(jí)價(jià)格管理權(quán)限。
（2）客戶開(kāi)發(fā)與管理
1）老客戶的深度開(kāi)發(fā)與維護(hù)
在方案執(zhí)行前，各自開(kāi)發(fā)與維護(hù)的老客戶，采取老客戶備案制，由各銷售人員優(yōu)先負(fù)責(zé)，如2年之內(nèi)該老客戶沒(méi)有訂單，則取消其優(yōu)先權(quán)。按照區(qū)域原則，各區(qū)域客戶由大區(qū)經(jīng)理整體安排。
2）新客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)
新客戶由各大區(qū)經(jīng)理統(tǒng)籌安排。如出現(xiàn)跨區(qū)域客戶，則根據(jù)業(yè)務(wù)項(xiàng)目總金額的大小，可以分為兩種情況：
單筆業(yè)務(wù)總金額1000萬(wàn)以下的情況
采用客戶開(kāi)發(fā)首先申報(bào)制，率先獲取客戶需求詳細(xì)信息并主
動(dòng)接洽客戶關(guān)鍵人物的，可以先向營(yíng)銷中心申報(bào)，經(jīng)確認(rèn)后先接洽者享有銷售談判、合同簽訂優(yōu)先權(quán)，后來(lái)者不得搶單。當(dāng)后來(lái)者發(fā)現(xiàn)先接洽者提供的信息有重大失誤（比如關(guān)鍵聯(lián)系人、項(xiàng)目總金額、項(xiàng)目技術(shù)要求等），后進(jìn)入者可以向營(yíng)銷中心提出要求參與該項(xiàng)目的競(jìng)投標(biāo)，從而取消先接洽者的優(yōu)先權(quán)。
單筆項(xiàng)目總金額1000萬(wàn)以上的情況
如果該項(xiàng)目業(yè)務(wù)總金額超過(guò)1000萬(wàn)，須報(bào)營(yíng)銷中心協(xié)調(diào)，組織雙方共同聯(lián)合競(jìng)投標(biāo)。搭建專門(mén)化的公關(guān)小組，統(tǒng)一公關(guān)，統(tǒng)一行動(dòng)。
4、營(yíng)銷費(fèi)用管理
原則上營(yíng)銷中心對(duì)公司所有營(yíng)銷費(fèi)用擁有監(jiān)督管理的職責(zé)。
四、該方案的評(píng)價(jià)
1、該營(yíng)銷模式的優(yōu)點(diǎn)
（1）真正實(shí)現(xiàn)“營(yíng)銷管理一盤(pán)棋”，有利于公司的戰(zhàn)略發(fā)展。
（2）有利于全面塑造品牌，提高品牌知名度、滿意度與美譽(yù)度。
（3）一定程度上緩解了內(nèi)部?jī)r(jià)格管理較為混亂的現(xiàn)狀。
（4）有助于原有兩級(jí)銷售體系中的銷售隊(duì)伍認(rèn)清市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，把握未來(lái)銷售業(yè)務(wù)的主要競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與發(fā)展方向，培育營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
2、該營(yíng)銷模式的缺點(diǎn)
（1）可能影響分廠部分員工的積極性。由于各分廠的銷售管理將納入營(yíng)銷中心統(tǒng)一規(guī)劃與管理，其管理職能重點(diǎn)將有所微調(diào)，從而導(dǎo)致分廠上上下下各級(jí)各類人員短時(shí)間內(nèi)的不適應(yīng)，進(jìn)而對(duì)分廠生產(chǎn)、研發(fā)等相關(guān)人員的工作積極性產(chǎn)生一定程度的影響。
（2）營(yíng)銷體制的變革可能會(huì)影響各類銷售人員在磨合期間的銷售業(yè)績(jī)。營(yíng)銷體制與組織機(jī)構(gòu)的變化，以及銷售流程上的變化可能使得各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)大大增加，銷售代表普遍面臨一些新的問(wèn)題如老客戶如何維護(hù)、各部門(mén)如何聯(lián)合開(kāi)拓新老客戶、利益如何分配等等，這些問(wèn)題可能在磨合期不一定得到最優(yōu)解決，從而在一定程度上影響營(yíng)銷效率。
五、該方案的實(shí)施步驟
改革方案主要采用內(nèi)部培訓(xùn)會(huì)進(jìn)行，培訓(xùn)會(huì)分四步走：
第一步：針對(duì)公司高級(jí)管理人員（含董事會(huì)、副總經(jīng)理以上干部、總經(jīng)濟(jì)師、總工程師等在內(nèi)）的內(nèi)部討論會(huì)、說(shuō)明會(huì)。
第二步：針對(duì)原有市場(chǎng)部所有人員、各網(wǎng)點(diǎn)辦事處負(fù)責(zé)人、各分廠廠長(zhǎng)及銷售副廠長(zhǎng)、等召開(kāi)擴(kuò)大會(huì)議，就本方案進(jìn)行解釋與說(shuō)明。
第三步：針對(duì)原有各銷售部門(mén)銷售主管、銷售員工以及各分廠技術(shù)骨干、財(cái)務(wù)骨干、物流配送人員等部門(mén)與人員進(jìn)行方案解讀，以統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行動(dòng)。
第四步：改革方案正式通報(bào)集團(tuán)公司其他相關(guān)職能部門(mén)，并組織專門(mén)會(huì)議向各部門(mén)（含財(cái)務(wù)處、人事處、技術(shù)研發(fā)中心、生產(chǎn)計(jì)劃處、物流中心、等等）主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行解釋與說(shuō)明。
六、結(jié)論
該方案提出的新的營(yíng)銷體制改革適應(yīng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，充分考慮內(nèi)部人員對(duì)未來(lái)新的營(yíng)銷體系的接受程度，能解決銷售體系目前存在的各種問(wèn)題，該方案將為公司銷售目標(biāo)的完成及公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
第三部分：證詞描述
1、理順營(yíng)銷體制一直是我公司的重要工作之一，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，管理工作日益規(guī)范的趨勢(shì)下，出臺(tái)一份可行性報(bào)告，指導(dǎo)營(yíng)銷體制的逐步理順已成為迫在眉睫的事情。該考生作為公司營(yíng)銷中心辦公室副主任，一直全程參與該項(xiàng)目的建設(shè)工作，對(duì)公司情況、項(xiàng)目的基本條件較了解，并據(jù)此寫(xiě)出可行性研究報(bào)告的初稿。
2、在撰寫(xiě)過(guò)程中，該考生收集了大量的數(shù)據(jù)和資料， 發(fā)出調(diào)查信息并回收反饋信息，對(duì)結(jié)論的形成提出了合理化建議。
3、利用豐富的資料，該考生參與了多次會(huì)議討論，就項(xiàng)目的合理性、必要性、可行性進(jìn)行了論證，歸納整理了專家論證結(jié)果，為報(bào)告的最終編制做出了貢獻(xiàn)。
4、總體而言，此份報(bào)告是一份結(jié)合公司實(shí)際的報(bào)告，是凝結(jié)了該考生心血和業(yè)務(wù)水平、業(yè)務(wù)能力的報(bào)告。目前該可行性報(bào)告的實(shí)施工作正在穩(wěn)步推進(jìn)中。
參考文獻(xiàn)
[1]國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)秘書(shū)（2006）[s].中國(guó)勞動(dòng)和社會(huì)保障出版社，2006
篇10
2、在活動(dòng)有效期內(nèi)，會(huì)員客戶持會(huì)員卡在艷陽(yáng)天商貿(mào)旗下分店均可，消費(fèi)享受折上折優(yōu)惠
3、使用范圍：艷陽(yáng)天下屬所有旅店、酒家、小廚;
方案二：主題(今天送禮送現(xiàn)金)客人50元可買(mǎi)100元16周年慶餐飲券
1、活動(dòng)時(shí)間：20xx年10月1日0：0020xx年11月7日24：00止;使用時(shí)間20xx年10月8日始
2、銷售區(qū)域：艷陽(yáng)天下屬所有旅店、酒家、小廚;
3、使用范圍：艷陽(yáng)天酒家、小廚(特別說(shuō)明：旅店不能使用);
4、使用規(guī)則：每桌限用一張，等同于現(xiàn)金使用。(宴會(huì)除外);
5、客人憑此券到分店酒家、小廚進(jìn)行消費(fèi)，除宴會(huì)外其他食品、海鮮、香煙、酒水等均可使用，節(jié)假日不受限制;
6、售券即為客人開(kāi)具發(fā)票，過(guò)期不補(bǔ)，客人消費(fèi)不再開(kāi)具發(fā)票;
7、此券不找零不兌現(xiàn);
8、折扣方式為：先用券再打折(此券為全額使用);
9、此100元周年店慶餐飲券購(gòu)買(mǎi)當(dāng)天不能使用;
10、售劵時(shí)提供發(fā)票，消費(fèi)時(shí)不再提供發(fā)票;
方案三：主題(會(huì)員卡買(mǎi)179送179)
1、活動(dòng)時(shí)間：20xx年10月1日0：0020xx年10月31日24：00止;
2、客人現(xiàn)金179元購(gòu)買(mǎi)會(huì)員卡贈(zèng)送179元大禮包(179元客房代金劵)面值為：50元1張、30元2張、20元3張、9元1張;
3、銷售區(qū)域：酒家、小廚179元購(gòu)卡送179元大禮包，不再送80元代金券;旅店前臺(tái)179元購(gòu)卡即送179元大禮包，住房可打88折，不再享受99元購(gòu)卡首住;
4、禮包券使用有效期：20xx年10月2日20xx年12月20日
5、使用范圍：
50元店面(孝感店、珞瑜店、鄂州店、荊州店)
30元店面(前進(jìn)店、黃鶴樓店、太平洋店、長(zhǎng)虹店、黃陂店)
20元店面(解放店、黃石店、隨州店)
9元店面(寶豐店)
使用數(shù)量：每房限用一張;
方案四：主題(價(jià)值1999元16桌免費(fèi)團(tuán)年宴等著您)
1、活動(dòng)時(shí)間：20xx年10月1日0：0020xx年10月31日24：00止;
2、抽獎(jiǎng)時(shí)間：10月18日和11月8日作為兩抽獎(jiǎng)時(shí)間;
3、客戶信息不全不參與抽獎(jiǎng)
20xx餐廳店慶活動(dòng)方案范文2我們都知道開(kāi)業(yè)滿一周年各企業(yè)都會(huì)策劃周年慶典活動(dòng)，周年慶活動(dòng)除了是慶祝以外，更多的是為了吸引新客戶，維護(hù)老客戶客戶關(guān)系，提升品牌效應(yīng)。那么，餐飲企業(yè)如何結(jié)合周年慶活動(dòng)策劃出切實(shí)餐飲企業(yè)的文化的方案呢?將自己的周年店慶做得更有特色，吸引客戶的眼球，并以此來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷推廣呢?下面本博客就為大家提供某餐廳的店慶活動(dòng)策劃方案實(shí)例作為參考，一起討論討論。
某餐廳的店慶活動(dòng)策劃方案實(shí)例：
自1992年12月18日，XXX魚(yú)館崛起于濟(jì)南餐飲市場(chǎng)以來(lái)，十一年的風(fēng)風(fēng)雨雨，十一年的時(shí)光見(jiàn)證著XXX魚(yú)館自艱難起步到現(xiàn)在省內(nèi)外擁有20多家連鎖加盟店，1000多名員工、多種業(yè)態(tài)、資產(chǎn)過(guò)億的集團(tuán)公司。
如今，公司即將迎來(lái)自己十一周年的店慶，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈變幻不定的餐飲市場(chǎng)，作為新派魯菜的代表如何來(lái)籌劃十一周年店慶呢?
一、前言
中國(guó)辛勤的勞動(dòng)人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等各大菜系和具有屬地風(fēng)味的特色小吃。魯菜是中國(guó)北方第一大菜系，歷史悠久，影響廣泛，是中國(guó)飲食文化的重要組成部分，傳統(tǒng)魯菜以其味咸、鮮、脆嫩、風(fēng)味獨(dú)特、制作精細(xì)享譽(yù)國(guó)內(nèi)外。在川粵菜系大舉北上和東北特色菜蜂擁入關(guān)時(shí)，魯菜式微，鋒芒內(nèi)斂。值當(dāng)此時(shí)，XXX魚(yú)館在市場(chǎng)搏殺中脫穎而出，成為新派魯菜的代表之一。
當(dāng)今的餐飲行業(yè)，發(fā)展趨勢(shì)可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)不斷繁榮。然而，繁榮的同時(shí)意味著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，每天總有一些餐飲店鋪倒下去，又有更多的餐飲店鋪站起來(lái)，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。近年來(lái)，作為新派魯菜代表的微山湖魚(yú)館一直屹立在餐飲界的潮頭，XXX全魚(yú)宴成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>
二、市場(chǎng)/企業(yè)分析
濟(jì)南的餐飲市場(chǎng)同樣存在激烈的競(jìng)爭(zhēng)，自生自產(chǎn)的賓館、酒店林林總總，外來(lái)的菜系如譚魚(yú)頭、火鍋城、姜仔鴨、燒餓仔等連鎖加盟店在濟(jì)南均有分布，爭(zhēng)奪著濟(jì)南有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺(jué)、視覺(jué)。
一個(gè)酒店要獲得成功，必須具備以下基本條件：1、擁有自己的特色;2、全面的(質(zhì)量)管理;3、足夠的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)資金;四、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就如曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開(kāi)業(yè)又迅速消失的原因所在。
近五、六年來(lái)，公司通過(guò)自身繁殖、管理輸出、品牌輸出等方式在餐飲界大展身手，同時(shí)又在不斷的積累著雄厚的管理、技術(shù)、資本。而作為魯西南代表的XXX全魚(yú)宴既可以看到傳統(tǒng)魯菜的精當(dāng)和細(xì)膩，又有孔府菜的豪華與高貴，更能感受到微山湖氣息的清新與曼妙。
三、營(yíng)銷策劃
餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤(rùn);要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開(kāi)企業(yè)內(nèi)部員工的努力;內(nèi)部員工營(yíng)銷的成功又以全面的(質(zhì)量)管理、有效的激勵(lì)機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。
在這恰逢十一周年店慶和圣誕節(jié)到來(lái)，借此時(shí)機(jī)，我們以顧客滿意營(yíng)銷、內(nèi)部員工營(yíng)銷和文化營(yíng)銷三者相結(jié)合，作為本次店慶活動(dòng)的重點(diǎn)進(jìn)行。以濟(jì)南市五個(gè)店為例：
1、本次店慶活動(dòng)目的：增加公司的品牌影響力，提升公司的知名度和美譽(yù)度;提升公司形象，增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力;加強(qiáng)公司員工的企業(yè)忠誠(chéng)度和向心力;提高全員服務(wù)意識(shí)、工作積極性;展現(xiàn)公司文化底蘊(yùn)，進(jìn)一步提升集團(tuán)公司的企業(yè)文化;提升公司銷售額，增加利潤(rùn);為20xx年更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
2、本次店慶活動(dòng)時(shí)間：20xx年12月13日至22日，共計(jì)10天。(圣誕節(jié)策劃可和店慶一起搞，消除日期空檔。)
3、地點(diǎn)：濟(jì)南市五個(gè)店
4、參與人員：公司所有員工、前來(lái)就餐的顧客等
5、營(yíng)銷主題：顧客滿意、員工滿意、管理提升、文化創(chuàng)新
6、具體方案策劃
(一)SP方案
(1)微笑服務(wù)。在店慶期間，所有員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來(lái)，滿意而歸，提高顧客的感覺(jué)消費(fèi)價(jià)值。
策劃如下：
12月12前各店召開(kāi)動(dòng)員大會(huì);13日至22日服務(wù)員之間開(kāi)展服務(wù)大比武競(jìng)賽，在大廳設(shè)立一個(gè)專門(mén)版面，每日評(píng)出當(dāng)日服務(wù)最優(yōu)之星，并給予物質(zhì)獎(jiǎng);
(2)特價(jià)。
①每日推出一款特價(jià)菜，每日不重樣。
②隨顧客所點(diǎn)菜品加贈(zèng)部分菜品，如當(dāng)次消費(fèi)滿100元，加贈(zèng)2碟涼菜;滿200元加贈(zèng)4碟涼菜等;
③打折，這是一個(gè)迅速提高銷售額的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。
(3)禮品、抽獎(jiǎng)。有計(jì)劃發(fā)放公司店慶紀(jì)念品、小禮物，增強(qiáng)與客人親近感，擴(kuò)大宣傳面。公司統(tǒng)一印制部分店慶紀(jì)念品要求小而實(shí)用、漂亮大方，如帶有店慶標(biāo)志的簽字筆、氣球、打火機(jī)、帽子等，按桌發(fā)放。
抽獎(jiǎng)方案：主題品全魚(yú)宴、中大獎(jiǎng)、游微山湖
凡是于13日至22日店慶期間，當(dāng)日當(dāng)次消費(fèi)滿150元以上的顧客均可以參加。每店設(shè)立一等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)勵(lì)微山湖一日游，公司統(tǒng)一組織，中獎(jiǎng)?lì)櫩褪乘拮⌒型耆赓M(fèi);二等獎(jiǎng)11名，獎(jiǎng)店慶紅包1個(gè)，現(xiàn)金100元;三等獎(jiǎng)100名，獎(jiǎng)店慶紅包1個(gè)，現(xiàn)金5元。
二、內(nèi)部營(yíng)銷方案
內(nèi)部營(yíng)銷是一項(xiàng)管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識(shí)，在把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場(chǎng)前，先對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行營(yíng)銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵(lì)手段。
1、在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一位員工將所面對(duì)的其它員工視為自己的顧客，像對(duì)待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營(yíng)銷固定下來(lái)。
2、征文比賽。
內(nèi)部員工征文：我的選擇XXX魚(yú)館
要求：
(1)題材圍繞微山湖魚(yú)館所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)歷、感想、看法、寄語(yǔ)等。
(2)體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩(shī)歌皆可。
(3)截止時(shí)間為12月20日。
希望全體員工積極投稿。本次征文活動(dòng)將評(píng)出一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)金200元;二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)金100元;三等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)金50元。并進(jìn)行集中展出。
3、成本節(jié)約比賽。
通過(guò)系列活動(dòng)，對(duì)內(nèi)部員工再教育，提高其的積極性。
三、產(chǎn)品營(yíng)銷方案
1、在推行傳統(tǒng)餐飲的同時(shí)，推進(jìn)情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出18元、28元、38元、48元套餐等。
2、綠色家宴。隨著生活水平的提高，人們飲食已經(jīng)不僅僅是為了解決溫飽，而是吃綠色，吃健康。綠色家宴的推出，無(wú)疑會(huì)受到消費(fèi)者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品;烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時(shí)尚，使菜肴風(fēng)味化、營(yíng)養(yǎng)化;在家宴的菜譜上，注重菜肴的營(yíng)養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強(qiáng)烈建議廚房部推出。
3、秋冬季節(jié)是滋補(bǔ)的好時(shí)候，建議引進(jìn)高檔營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)菜品。
四、文化營(yíng)銷方案
1、借店慶11周年之機(jī)，向消費(fèi)者宣傳公司的企業(yè)文化，增強(qiáng)公司在目標(biāo)消費(fèi)者中的影響力。
策劃如下：13日至22日店慶期間，設(shè)立大型宣傳板，上面張貼公司的精神口號(hào)，微山湖風(fēng)光圖片，魚(yú)宴的制作流程，各分支公司的圖片資料，公司員工的寄語(yǔ)等，讓顧客把吃當(dāng)作一種享受，使顧客樂(lè)而忘返。
2、店堂現(xiàn)場(chǎng)氣氛，包括燈光、音響、海報(bào)、POP等。
五、廣告營(yíng)銷方案
在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，媒體無(wú)疑是吸引大眾眼球的媒介。酒店根據(jù)不同媒體有不同媒體受眾的特點(diǎn)，合理進(jìn)行自己的市場(chǎng)定位和目標(biāo)客戶的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費(fèi)。
作為公司本次店慶來(lái)說(shuō)，一般選擇媒體有《齊魯晚報(bào)》一欄1500元左右，《濟(jì)南時(shí)報(bào)》一欄600元左右，電視可以上5秒、15秒廣告，其次還可以在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳(費(fèi)用優(yōu)惠)。
硬廣告和軟廣告相結(jié)合，軟硬兼施，以取得更好的效果。具體可為：店慶前兩天一次，13日一次，18日一次。利用媒體整合，實(shí)現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。
20xx餐廳店慶活動(dòng)方案范文3一、時(shí)間：20xx年12月15日
二、邀請(qǐng)對(duì)象及就餐安排
(一)市四家班子領(lǐng)導(dǎo)(8人+司機(jī)人)，市直同行單位家(人)，擬請(qǐng)人員名單如下：
由XX負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)聯(lián)系接待。
(二)同行嘉賓單位，擬請(qǐng)單位如下：
1、各縣同行12家(約36人，含司機(jī))
由XX、XX對(duì)應(yīng)聯(lián)系、接待。
2、本市同行單位6家(約12人)
由XX負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)聯(lián)系、接待。
2)旅行社代表4家(約8人)：
由XX負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)聯(lián)系、接待。
3、區(qū)內(nèi)同行5家(約15人)
由XX負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)聯(lián)系、接待
4、供貨商單位和個(gè)人代表
由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)聯(lián)系、接待。
5、在飯店工作過(guò)的員工代表
由XX、XX對(duì)應(yīng)聯(lián)系、接待。
6、歷屆老領(lǐng)導(dǎo)及離退休老同志代表
由XX對(duì)應(yīng)聯(lián)系、接待。
入住飯店同行、嘉賓人數(shù)約50人，15日中午12:00到達(dá)。
(三)就餐安排
1、15日中午12:00-13:30，在餐飲部一樓喜慶廳(自助餐，約60人)。
2、15日晚18:00-19:30宴請(qǐng)(約120人)在餐飲部二樓會(huì)議廳(主桌15人，小火鍋;副桌11桌，含禮儀、工作人員)。
3、15日晚20:00-22:30文藝晚會(huì)在鑫鑫大酒店一樓大廳，安排小吃(約15桌)。
4、16日早餐8:00-9：30在餐飲部一樓喜慶廳(自助餐，約60人)。
三、為確保慶典活動(dòng)接待工作順利完成，具體職責(zé)和分工如下：
(一)綜合組
組長(zhǎng)：XX(總經(jīng)理)
副組長(zhǎng)：副總經(jīng)理
組員：各部門(mén)經(jīng)理(6人)
工作任務(wù)：
1、具體負(fù)責(zé)活動(dòng)期間整個(gè)慶典方案的制定(負(fù)責(zé))。
2、協(xié)調(diào)各小組及各部門(mén)關(guān)系，負(fù)責(zé)檢查各小組準(zhǔn)備工作的完成情況及工作質(zhì)量，并及時(shí)督促完成(X副總經(jīng)理負(fù)責(zé))。
3、督促檢查各部門(mén)的服務(wù)技能、儀容儀表及禮貌禮節(jié)等，服務(wù)人員要求著裝整齊淡妝上崗，使用禮貌語(yǔ)言，體現(xiàn)熱情、好客、喜慶的精神風(fēng)貌(XX分別負(fù)責(zé))。
4、負(fù)責(zé)活動(dòng)統(tǒng)籌策劃、指揮活動(dòng)。
(二)會(huì)務(wù)接待組
組長(zhǎng)：X副總經(jīng)理
組員：營(yíng)銷部經(jīng)理、副經(jīng)理及營(yíng)銷部全體人員
工作任務(wù)：
1、負(fù)責(zé)嘉賓報(bào)到，引領(lǐng)及聯(lián)絡(luò)邀請(qǐng)嘉賓用餐、參加座談、觀看文藝晚會(huì)(XX、XX負(fù)責(zé))。
2、負(fù)責(zé)落實(shí)每餐人數(shù)及15日晚宴主桌和副桌名單、座位編排，接待期間使用的酒水、橫額、宴會(huì)鮮花(由XX、XX負(fù)責(zé))。
3、負(fù)責(zé)慶典活動(dòng)期間所需物品的統(tǒng)一采購(gòu)，來(lái)賓捐贈(zèng)禮品簽收保管，發(fā)放店慶紀(jì)念品，接待費(fèi)用的核對(duì)和確認(rèn)(財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé))。
(三)禮儀組
組長(zhǎng)：營(yíng)銷部副經(jīng)理
組員：禮儀組組長(zhǎng)
1、負(fù)責(zé)迎賓禮儀隊(duì)伍的培訓(xùn)與組織工作。
2、慶典上午8:00-15:30安排6名禮儀人員在報(bào)到處等候(著新紅色民族服裝)，引領(lǐng)嘉賓進(jìn)入房間。
3、15:30引領(lǐng)嘉賓進(jìn)入會(huì)場(chǎng)。
4、用餐時(shí)間引領(lǐng)到餐廳就餐。
5、晚上20:00到酒店一樓大廳引領(lǐng)嘉賓入座觀看演出。
(四)客房組
組長(zhǎng)：客房部經(jīng)理
組員：客房部主管、商務(wù)中心文員
工作任務(wù)：
1、負(fù)責(zé)入住飯店嘉賓房間的排房(李秀月負(fù)責(zé))。
2、領(lǐng)導(dǎo)嘉賓房間的鮮花、水果，歡迎水牌、照相攝像、座談會(huì)場(chǎng)布置(XX、XX負(fù)責(zé))。
3、負(fù)責(zé)飯店院內(nèi)氣氛的布置，環(huán)境衛(wèi)生及花卉擺放，拉掛彩旗、橫額及燈光布置等，以優(yōu)美的環(huán)境迎接嘉賓。(XX、XX負(fù)責(zé))
4、完成工作組交辦的其他任務(wù)。
(五)餐飲組
組長(zhǎng)：餐飲部經(jīng)理
組員：餐飲部副經(jīng)理
1、負(fù)責(zé)制定用餐計(jì)劃，并在慶典前將自助餐和宴會(huì)菜單報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審定，菜肴主要以本地特色為主，用本地酒。(由經(jīng)理負(fù)責(zé))
2、檢查用餐場(chǎng)地衛(wèi)生、場(chǎng)地的布置情況(包含宴請(qǐng)的橫幅、歡迎水牌、音響、話筒、發(fā)言席、衣帽架、鮮花植物、燈光等)是否符合標(biāo)準(zhǔn)，做好飯菜的保溫工作，讓嘉賓吃上熱菜熱飯，督促檢查服務(wù)員備好餐用具、酒水飲料、及時(shí)上菜，確保嘉賓按時(shí)開(kāi)餐(由副經(jīng)理落實(shí))。
3、做好其他服務(wù)工作。
(六)文藝活動(dòng)組
組長(zhǎng)：營(yíng)銷部經(jīng)理
副組長(zhǎng)：禮儀組主管
成員：XX、XX
工作任務(wù)：
1、負(fù)責(zé)慶典文藝晚會(huì)的所有演出節(jié)目的籌備;
2、負(fù)責(zé)演出會(huì)場(chǎng)的安排布置工作，協(xié)助搭建舞臺(tái)，劃分領(lǐng)導(dǎo)嘉賓座位圖等工作;
3、負(fù)責(zé)節(jié)目單制作，組織嘉賓入場(chǎng)工作。
(七)后勤保衛(wèi)組
組長(zhǎng)：工程部經(jīng)理
副組長(zhǎng)：工程部主管
成員：工程部、保安部全體人員
工作任務(wù)：
1、負(fù)責(zé)安全保衛(wèi)、交通秩序以及供電、通訊設(shè)施的安全暢通等工作;
2、負(fù)責(zé)慶典現(xiàn)場(chǎng)的交通疏通及車輛規(guī)范化管理工作;
3、負(fù)責(zé)突發(fā)事件預(yù)案的準(zhǔn)備工作;
篇11
企業(yè)營(yíng)銷上存在的問(wèn)題紛繁多樣，但概而言之，也無(wú)非七個(gè)方面：
·企業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃。
·企業(yè)發(fā)展壯大，原有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案。
·企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。
·企業(yè)原網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃。
·市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。
·企業(yè)在總的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。
·推出新產(chǎn)品時(shí)，針對(duì)該產(chǎn)品設(shè)計(jì)專屬的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案
2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境的分析
·行業(yè)外部環(huán)境分析
（1）政治環(huán)境分析（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
·行業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析
（1）消費(fèi)需求分析（2）網(wǎng)頁(yè)分析
3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。
4、具體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案
5、如何廣告宣傳
1）原則：
①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。
②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)ィ兌喙δ芰耍M(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告。
③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。
④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。
⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
篇12
1 現(xiàn)狀調(diào)查
國(guó)網(wǎng)公司對(duì)業(yè)擴(kuò)報(bào)裝向社會(huì)作出了公開(kāi)承諾，這些承諾的期限僅僅是指供電企業(yè)內(nèi)部可控的期限。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，電力客戶對(duì)供電企業(yè)提供的服務(wù)質(zhì)量和工作效率提出了更高的要求，具體就是要快速、方便、簡(jiǎn)單和服務(wù)及時(shí)、周到。作為供電企業(yè)，為適應(yīng)時(shí)展，超前服務(wù)，來(lái)提高客戶的滿意度，在實(shí)現(xiàn)公司優(yōu)質(zhì)服務(wù)承諾的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步縮短大客戶業(yè)擴(kuò)報(bào)裝的周期成為必然趨勢(shì)。
2 原因分析
對(duì)影響業(yè)擴(kuò)報(bào)裝接電周期的因素進(jìn)行了研究，逐一現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查作出如下分析：
2.1 供電方案確定流程復(fù)雜，部門(mén)間協(xié)調(diào)工作多
供電方案從客戶申請(qǐng)到答復(fù)需經(jīng)過(guò)營(yíng)銷、生產(chǎn)部門(mén)聯(lián)合現(xiàn)場(chǎng)勘察——生產(chǎn)部門(mén)編制外部供電方案——營(yíng)銷部門(mén)編制內(nèi)部供電方案-公司會(huì)辦審查——答復(fù)客戶供電方案。一般現(xiàn)場(chǎng)勘察兩天一次、外部方案編制需要三個(gè)工作日、公司會(huì)辦一周一次，如此答復(fù)供電方案至少需要十天的時(shí)間，有的需要近二十天的時(shí)間，對(duì)于供用電雙方對(duì)供電方案有異議的，那還需更長(zhǎng)的時(shí)間。
2.2 電源點(diǎn)布置少，供電線路線徑運(yùn)行狀況不完善
根據(jù)《電力用戶業(yè)擴(kuò)工程技術(shù)規(guī)范》規(guī)定，供電線路電纜主干線必須達(dá)到300mm2，架空線路必須達(dá)到240mm2。通過(guò)對(duì)目前鹽城市區(qū)、城郊供電線路線徑狀況調(diào)查，仍有城郊結(jié)合部的主干線路線徑僅為70mm2，而這一區(qū)域又城市發(fā)展的重點(diǎn)地區(qū)，線路線徑不夠，負(fù)荷能力開(kāi)放不足，要求客戶出資改造又不符合當(dāng)前的營(yíng)銷服務(wù)策略；供電企業(yè)自行改造這些落后的供電線路，又需要一定的時(shí)間逐步改造，這樣的線路狀況改造周期一般較長(zhǎng)，難以滿足客戶用電時(shí)間的需求。
2.3 客戶經(jīng)理人員專業(yè)技術(shù)水平偏低
客戶經(jīng)理工作缺少系統(tǒng)的培訓(xùn)上崗，也難像變電運(yùn)行等工種，有整套的培訓(xùn)方案和切合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際工作的培訓(xùn)手段。客戶經(jīng)理往往是工作相對(duì)獨(dú)立，邊工作邊積累經(jīng)驗(yàn)，需要一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間才能適應(yīng)獨(dú)立工作的能力，而這段時(shí)間的服務(wù)質(zhì)量成為客戶的反映的重點(diǎn)，也是在工作過(guò)程中出現(xiàn)差錯(cuò)較多的一段時(shí)期。近幾年的營(yíng)銷變化較頻繁，僅營(yíng)銷系統(tǒng)平臺(tái)變化三、四次，進(jìn)行了根本的調(diào)整，其中又升級(jí)過(guò)幾次。這使得營(yíng)銷人員掌握營(yíng)銷系統(tǒng)的熟練程度有了一定的難度。
2.4 業(yè)擴(kuò)工程跟蹤不到位
由于對(duì)客戶用電時(shí)間需求缺少了解，對(duì)工程進(jìn)度不了解，導(dǎo)致工程涉及的停電計(jì)劃不能及時(shí)安排，影響其他客戶的正常用電和公司正常的停送電計(jì)劃管理，給公司生產(chǎn)、客戶用電都帶來(lái)不便。客戶經(jīng)理的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)淡薄，還停留在客戶找上門(mén)被動(dòng)服務(wù)的階段，往往對(duì)一些較急的工程，特別是政府實(shí)事工程和重大招商引資項(xiàng)目，到了客戶工程都竣工了才知道，加上公司業(yè)擴(kuò)工作有一定的流程，客戶又通過(guò)政府等部門(mén)要求供電企業(yè)盡快接電，導(dǎo)致許多工程驗(yàn)收不到位、缺陷整改不到位，雖然不影響送電，但使得設(shè)備從一開(kāi)始就帶病、帶缺陷投運(yùn)，為日后的電網(wǎng)安全運(yùn)行、客戶內(nèi)部安全用電帶來(lái)隱患。
2.5 設(shè)計(jì)、施工周期較長(zhǎng)
隨著電力市場(chǎng)不斷開(kāi)放，不斷出現(xiàn)社會(huì)有資質(zhì)的設(shè)計(jì)、施工單位進(jìn)入電力市場(chǎng)，而這些設(shè)計(jì)、施工單位設(shè)計(jì)的水平、能力各不相同，對(duì)電力設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)、審查、修改、復(fù)審、中間驗(yàn)收、竣工報(bào)驗(yàn)、缺陷整改等眾多環(huán)節(jié)的時(shí)間影響非常大。對(duì)于客戶來(lái)講，思想還停留在傳統(tǒng)服務(wù)的方式上，認(rèn)為到供電企業(yè)申請(qǐng)用電后，接下來(lái)的事就是坐在家中等電用，而不考慮自己委托設(shè)計(jì)、施工帶來(lái)的時(shí)間影響，特別是政府重點(diǎn)工程、招商引資項(xiàng)目等，時(shí)間不夠的壓力最終都加到供電企業(yè)的頭上。如何解決這難道，成為供電營(yíng)銷服務(wù)人員必須考慮的問(wèn)題。而制約施工周期的還有設(shè)備供貨周期，往往大多數(shù)客戶忽視這一環(huán)節(jié)，造成工程不能及時(shí)竣工送電。
3 對(duì)策實(shí)施
3.1 建立配套制度，完善服務(wù)體系
3.1.1 實(shí)行“1對(duì)1”客戶經(jīng)理制
推行“大客戶工程進(jìn)度分析通報(bào)”制度，每周召開(kāi)“大客戶工程進(jìn)度分析通報(bào)”專題會(huì)議，組織客戶經(jīng)理對(duì)大客戶的工程項(xiàng)目進(jìn)度進(jìn)行全面的剖析。
一是建立電力客戶信息資料數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，明確每一位大客戶都有相應(yīng)的一名負(fù)責(zé)人，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將不同的數(shù)據(jù)連接起來(lái)，并將數(shù)據(jù)全部或部分復(fù)制到一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)。由大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)大客戶信息資料數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的編寫(xiě)，信息數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)主要包括兩個(gè)方面的數(shù)據(jù):電力客戶的基本資料，電力客戶的服務(wù)跟蹤信息。
二是在“1對(duì)1”客戶經(jīng)理制中，由大客戶經(jīng)理牽頭負(fù)責(zé)整個(gè)業(yè)擴(kuò)工程的實(shí)施，及時(shí)了解工進(jìn)度。在業(yè)擴(kuò)報(bào)裝過(guò)程中，大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)聯(lián)系發(fā)展策劃部、生技部、安監(jiān)部、調(diào)度中心等部門(mén)，在合理范圍內(nèi)，適度增大客戶經(jīng)理及其部室的權(quán)利，保證在實(shí)際運(yùn)作中，大客戶經(jīng)理能夠進(jìn)行內(nèi)部有效的協(xié)調(diào)和調(diào)度。
三是建立大客戶服務(wù)平臺(tái)，推出了大客戶的專項(xiàng)超值服務(wù)：包括推出了“細(xì)致服務(wù)”文化建設(shè)； 大客戶經(jīng)理提供24小時(shí)電話服務(wù)；定向開(kāi)展客戶回訪；提供電氣工程圖紙審查、受電裝置預(yù)試和電工培訓(xùn)以及優(yōu)化大客戶業(yè)擴(kuò)報(bào)裝流程等多項(xiàng)優(yōu)惠措施。
篇13
通過(guò)本方案，明確營(yíng)銷公司的業(yè)務(wù)承包實(shí)體地位，賦予其相應(yīng)的管理職責(zé)權(quán)限；同時(shí)規(guī)定年度業(yè)務(wù)目標(biāo)及其考核結(jié)算辦法。
2適用范圍
企業(yè)各相關(guān)部門(mén)據(jù)此為營(yíng)銷公司提供業(yè)務(wù)承包的良好環(huán)境條件；財(cái)務(wù)部據(jù)此為營(yíng)銷公司建立專賬，并進(jìn)行單列核算與會(huì)計(jì)監(jiān)督；企業(yè)按本方案對(duì)營(yíng)銷公司進(jìn)行工作指導(dǎo)、業(yè)務(wù)考核和承包結(jié)帳。
3管理職責(zé)和權(quán)限
3.1管理職責(zé)
營(yíng)銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門(mén)，對(duì)企業(yè)汽配產(chǎn)品的營(yíng)銷業(yè)務(wù)實(shí)行承包經(jīng)營(yíng)，從售前的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、售中的發(fā)運(yùn)調(diào)度，到售后的貨款回收和三包服務(wù)負(fù)完全責(zé)任。
3.1.1把握政策機(jī)遇和行業(yè)動(dòng)態(tài)，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，最大限度地爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。
3.1.2搞好產(chǎn)品發(fā)運(yùn)調(diào)度，按合同保證安全正點(diǎn)交付。
3.1.3制定科學(xué)合理的薪酬方案，充分激發(fā)營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員的聰明才智，確保年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。
3.1.4建立健全售后服務(wù)體系，及時(shí)處理客戶投訴，努力維護(hù)博盈品牌形象。
3.1.5根據(jù)市場(chǎng)情況，負(fù)責(zé)地提出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和持續(xù)改進(jìn)建議。
3.1.6負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規(guī)定移交法律事務(wù)部組織清收。
3.1.7認(rèn)真做好市場(chǎng)信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場(chǎng)旬報(bào)》，逐月編發(fā)《市場(chǎng)分析報(bào)告》，逐月編制《三包服務(wù)報(bào)表》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門(mén)參考。
3.1.8維護(hù)和完善產(chǎn)品可追溯系統(tǒng)，組織對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量索賠認(rèn)定，督促本企業(yè)制造、檢驗(yàn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量責(zé)任追溯處罰。
3.2管理權(quán)限
作為業(yè)務(wù)承包實(shí)體，營(yíng)銷公司具有相對(duì)獨(dú)立的人事調(diào)配權(quán)、薪酬分配權(quán)、自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)等。
3.2.1有權(quán)決定業(yè)務(wù)員的聘用、區(qū)域定位和職務(wù)升遷，操作程序可參照企業(yè)相關(guān)制度，聘任決定須報(bào)企業(yè)人力資源部備案。
3.2.2有權(quán)制定承包體內(nèi)部二次分配方案和包干費(fèi)用內(nèi)控辦法，經(jīng)企業(yè)審定后實(shí)施。
3.2.3有權(quán)組織相關(guān)部門(mén)對(duì)銷售合同、特殊訂單進(jìn)行評(píng)審，編制要貨計(jì)劃。
3.2.4有權(quán)合理組織產(chǎn)品的發(fā)送運(yùn)輸工作。
3.2.5有權(quán)受理客戶投訴，組織三包件的確認(rèn)、責(zé)任的分解和損失的落實(shí)。
3.2.6有權(quán)組織三包退回產(chǎn)品的返修、加工和回收再利用，并報(bào)請(qǐng)企業(yè)財(cái)務(wù)部認(rèn)定其有效價(jià)值。
3.2.7有權(quán)匯同企業(yè)質(zhì)量部認(rèn)定對(duì)供應(yīng)商索賠額度，以及企業(yè)內(nèi)部制造、檢驗(yàn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量追溯處罰。
3.2.8有權(quán)提出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、持續(xù)改進(jìn)及價(jià)格策略等合理化建議。
3.2.9有權(quán)組織企業(yè)產(chǎn)品推廣展示、品牌形象宣傳及市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)。
3.2.10在不違背企業(yè)根本利益的前提下，享有營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理全過(guò)程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)。
4年度目標(biāo)和考核指標(biāo)
4.1年度目標(biāo)
20**年度汽配產(chǎn)品銷售收入目標(biāo)任務(wù)為2億元，
4.2考核指標(biāo)
4.2.1銷售收入全年目標(biāo)任務(wù)2億元
4.2.2銷售回款率全年綜合指標(biāo)為96%，按上月止累計(jì)銷售回款率調(diào)節(jié)當(dāng)月分配系數(shù)。
5結(jié)算及獎(jiǎng)懲辦法
5.1提成比率基數(shù)營(yíng)銷費(fèi)用及三包凈損提成總比率為3.2%（含銷售費(fèi)1.4%、三包凈損1.8%）由營(yíng)銷公司自主調(diào)控。
5.2月結(jié)算額度（萬(wàn)元）
當(dāng)月總提成=當(dāng)月銷售收入*3.2%*P（Q+0.04）
P:當(dāng)月止累計(jì)任務(wù)完成率
Q:上月止累計(jì)銷售回款率
5.3年總決算（萬(wàn)元）
全年總提成=3.2%N（Q+0.04）+0.3%(N-2000)
N:全年銷售總收入
Q:全年銷售回款率
6提成費(fèi)用開(kāi)支范圍
6.1員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營(yíng)銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績(jī)效工資等。
6.2辦公經(jīng)費(fèi)控制在總提成的4%左右，含通訊費(fèi)用、宣傳資料及辦公用品開(kāi)支等。
6.3差旅費(fèi)控制在總提成的12%左右，含營(yíng)銷公司認(rèn)可的業(yè)務(wù)員差旅費(fèi)及辦事處房租開(kāi)支等。
6.4三包服務(wù)費(fèi)控制在總提成的50%左右，包括調(diào)件材料費(fèi)、三包物質(zhì)發(fā)運(yùn)費(fèi)和三包理賠開(kāi)支等。
6.5業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費(fèi)用控制在總提成的10%左右。
6.6市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)根據(jù)需要和可能酌情處理。
7三包收入
三包收入包括對(duì)供應(yīng)商索賠收入、對(duì)外理賠后退回物質(zhì)的有效價(jià)值和企業(yè)內(nèi)部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務(wù)損失。
7.1營(yíng)銷公司每月提交對(duì)外索賠明細(xì)匯總表，經(jīng)財(cái)務(wù)部核實(shí)后認(rèn)定為三包收入。
7.2三包倉(cāng)庫(kù)對(duì)退回物質(zhì)積極組織返修分流，每月提交出庫(kù)明細(xì)及回用價(jià)值表，扣除制造部維修改制成本費(fèi)用，經(jīng)財(cái)務(wù)部認(rèn)定為三包收入。
7.3企業(yè)內(nèi)部人為質(zhì)量事故造成的三包損失，由營(yíng)銷公司敦促質(zhì)量部進(jìn)行追溯處罰，并視同為三包收入。
8特別約定
8.1營(yíng)銷公司應(yīng)注重業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育和培養(yǎng)，堅(jiān)持誠(chéng)信為本，依法經(jīng)營(yíng)。
8.2營(yíng)銷公司不得私設(shè)賬戶，截留貨款，不得妨礙和逃避企業(yè)的財(cái)務(wù)監(jiān)督。
8.3企業(yè)各部門(mén)應(yīng)牢固樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、視客戶為上帝的經(jīng)營(yíng)思想，盡力為營(yíng)銷公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng)造良好條件。
8.4經(jīng)評(píng)審認(rèn)定的訂單，確屬制造原因影響交付的，由責(zé)任部門(mén)承擔(dān)5-10%的違約金。
9相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)
9.1Q/BQ.G0001-04部門(mén)工作職責(zé)和權(quán)限
9.2營(yíng)銷公司薪酬分配及費(fèi)用管理細(xì)則
10記錄文件
10.1營(yíng)銷公司銷售指標(biāo)考核評(píng)估表
10.2三包報(bào)務(wù)對(duì)外索賠明細(xì)匯總表
10.3市場(chǎng)旬報(bào)
10.4市場(chǎng)分析報(bào)告
10.5三包服務(wù)開(kāi)支報(bào)表
附加說(shuō)明
本方案由人力資源部負(fù)責(zé)起草
