引論：我們?yōu)槟砹?3篇商業(yè)情報調(diào)查范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
大學(xué)生上網(wǎng)的環(huán)境差，在網(wǎng)吧上網(wǎng)占到80％，學(xué)校上網(wǎng)占了10％，而自己擁有電腦的才占4％.無論在網(wǎng)吧還是在學(xué)校都非常擁擠，且空氣是相當(dāng)污濁，尤其是網(wǎng)吧，每臺電腦所占面積還不超過1.5平方米。
對于上網(wǎng)的動機(jī)，由于學(xué)習(xí)需要才占24％，打發(fā)時間占了28％，可以看出大學(xué)生的課外生活非常單調(diào)，習(xí)慣依賴上網(wǎng)來打發(fā)自己的時間，真正利用網(wǎng)絡(luò)來提高自己的學(xué)習(xí)的很少。在調(diào)查中，大一女生打發(fā)時間占了20％，因?yàn)榇笠慌倪m應(yīng)環(huán)境的能力較差，而且談戀愛的不多，所以選擇上網(wǎng)來度過漫長的課外時間。高中可能接觸網(wǎng)絡(luò)的同學(xué)都很少，所以有10％的學(xué)生是由于好奇心去上網(wǎng)的。
在上網(wǎng)的費(fèi)用上，48％的學(xué)生每個月都在50－100元，幾乎占了生活費(fèi)的6分之一，不足10元的僅有18％，由此可見大學(xué)生還是很重視上網(wǎng)的。有8％的學(xué)生上網(wǎng)費(fèi)用在100元以上，幾乎天天都在網(wǎng)吧。對于這么高的網(wǎng)費(fèi)的來源零花錢占到了76％，還有2％的同學(xué)是跟同學(xué)來借錢上網(wǎng)的，那些借錢上網(wǎng)的同學(xué)應(yīng)該好好反省了，在大學(xué)生的零花錢的使用上，上網(wǎng)占到了很大的比例。
篇2
我國加入WTO后，隨著我國關(guān)稅的進(jìn)一步降低，非關(guān)稅措施逐步減少，利用WTO規(guī)則，依法運(yùn)用反傾銷等貿(mào)易救濟(jì)措施使國內(nèi)產(chǎn)業(yè)免受進(jìn)口產(chǎn)品傾銷、補(bǔ)貼及過量進(jìn)口造成的損害，變得更加重要。三個規(guī)定正是為依法進(jìn)行產(chǎn)業(yè)損害調(diào)查活動提供法律支持而制定的。
2.對條例進(jìn)行解釋和細(xì)化
規(guī)定作為實(shí)施細(xì)則性質(zhì)的部門規(guī)章，其重要的作用就是對《中華人民共和國反傾銷條例》等三個條例雖有規(guī)定、但不夠明確的內(nèi)容做出解釋，增強(qiáng)條例的可操作性。三個規(guī)定是對有關(guān)產(chǎn)業(yè)損害調(diào)查規(guī)則的進(jìn)一步細(xì)化，便于社會公眾準(zhǔn)確地理解條例精神，并使調(diào)查工作有章可循。
3.進(jìn)一步落實(shí)WTO的規(guī)定
WTO的規(guī)定已經(jīng)成為各國開展反傾銷、反補(bǔ)貼和保障措施的最重要的國際法依據(jù)，特別是進(jìn)入WTO爭端解決機(jī)制的案件，更是主要以WTO的規(guī)定為依據(jù)來判定。這更要求我們重視在國內(nèi)法中落實(shí)這些規(guī)定的原則精神，并具體體現(xiàn)其相應(yīng)的規(guī)定。這次修改，對于我國三個條例中雖沒有規(guī)定、但世貿(mào)組織有關(guān)協(xié)定中有相應(yīng)內(nèi)容，而我們的工作又確有需要的，參照世貿(mào)組織的規(guī)定做出了相應(yīng)的規(guī)定。
4.將實(shí)踐中一些較為成熟的做法固定化
實(shí)踐與立法是相輔相成的，我們在規(guī)定中將一些在實(shí)踐中證明行之有效的、且經(jīng)過時間檢驗(yàn)的做法吸收到立法中來，使其固定化和程序化，有利于法規(guī)的完善和發(fā)展。
5．吸收其他國家和地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)
一些發(fā)達(dá)國家開展貿(mào)易救濟(jì)工作的歷史已經(jīng)上百年，積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，理論研究也走在了我們前面。借鑒和學(xué)習(xí)他們的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，無疑是我們迅速提高水平的捷徑。而將這些經(jīng)驗(yàn)吸收到規(guī)定中，也是推廣這些經(jīng)驗(yàn)的最佳途徑。因此，對WTO和我國條例沒有規(guī)定，但在其他國家和地區(qū)已做出規(guī)定并有所實(shí)踐的做法，我們進(jìn)行了認(rèn)真研究，對其中較為成熟的做法，結(jié)合我國的實(shí)際也做出了規(guī)定。
立法原則：保護(hù)利害關(guān)系方利益，增加透明度
1.保證產(chǎn)業(yè)損害調(diào)查工作的合法化、規(guī)范化
三個規(guī)定的一個基本出發(fā)點(diǎn)就在于保證產(chǎn)業(yè)損害調(diào)查工作的規(guī)范化、合法化。按照調(diào)查工作的基本程序，三個規(guī)定對每一個階段的工作內(nèi)容、對象、程序和要求都作了詳細(xì)的規(guī)定，保證產(chǎn)業(yè)損害調(diào)查工作有法可依、有章可循。當(dāng)然，這也為利害關(guān)系方主張權(quán)利，并對調(diào)查工作進(jìn)行監(jiān)督提供了法律依據(jù)。
2．充分保護(hù)利害關(guān)系方的合法權(quán)益
為保護(hù)利害關(guān)系方的權(quán)益提供法律依據(jù)，是制定和修改三個規(guī)定過程中所秉承的重要原則。三個規(guī)定要求產(chǎn)業(yè)損害調(diào)查遵循公平、公正和公開的原則，重視利害關(guān)系方的訴訟權(quán)利和實(shí)體權(quán)利。
3. 提高產(chǎn)業(yè)損害調(diào)查工作的透明度
透明度是中國履行WTO法律義務(wù)的一個重要組成部分，透明度義務(wù)可以說是中國其他義務(wù)的基礎(chǔ)，并為中國遵守其他義務(wù)提供了信用證明。根據(jù)世界貿(mào)易組織透明度原則，對能夠公開的程序和資料，都應(yīng)盡可能地對外公開，力爭使包括利害關(guān)系方在內(nèi)的社會公眾能了解產(chǎn)業(yè)損害調(diào)查工作。這三個規(guī)定用盡量準(zhǔn)確和詳細(xì)的語言規(guī)定了產(chǎn)業(yè)損害調(diào)查工作的主要內(nèi)容和基本程序，使我們的工作盡量透明，也使其成為社會公眾了解我們工作的―個重要窗口。
4.簡化工作程序
在保證全面、客觀反映產(chǎn)業(yè)狀況并不影響實(shí)體公正的前提下，為了提高調(diào)查效率，降低調(diào)查成本，方便調(diào)查機(jī)關(guān)辦案和有關(guān)利害關(guān)系方參加調(diào)查活動，三個規(guī)定盡量簡化程序，并在調(diào)查機(jī)關(guān)辦案和利害關(guān)系方參加調(diào)查活動之間尋找平衡，而不是過多地側(cè)重某一方面。
篇3
商業(yè)銀行內(nèi)部機(jī)構(gòu)普遍設(shè)置信息統(tǒng)計中心，其職能是對外、對內(nèi)報送統(tǒng)計報表以及同業(yè)信息的搜集、整理、等工作。同業(yè)信息一般是主要業(yè)務(wù)指標(biāo)同業(yè)占比，比如：當(dāng)年新增存、貸款同業(yè)占比，中間業(yè)務(wù)收入同業(yè)占比等指標(biāo)。而競爭對手產(chǎn)品、服務(wù)情報很少涉及。筆者認(rèn)為，商業(yè)銀行應(yīng)構(gòu)建競爭情報系統(tǒng)，以其在激烈的競爭中求發(fā)展。下面將從競爭情報的定義、作用以及競爭情報循環(huán)論述筆者的觀點(diǎn)。
競爭情報是激烈的市場競爭和社會信息化高度發(fā)展的產(chǎn)物，是企業(yè)為了獲得競爭優(yōu)勢，在法律和道德范圍內(nèi)系統(tǒng)收集、分析與管理關(guān)于競爭環(huán)境、競爭對手、銀行自身和競爭策略信息的過程與行為。
競爭情報對于商業(yè)銀行的價值主要體現(xiàn)在以下兩個方面：（1）競爭情報是商業(yè)銀行標(biāo)桿學(xué)習(xí)的工具。銀行全面提升的最終目的是在市場上獲得競爭優(yōu)勢，而獲得競爭優(yōu)勢簡捷且有效的辦法就是敢于和善于向自己的競爭對手學(xué)習(xí)。銀行需要知道領(lǐng)先者在什么地方領(lǐng)先于自己，知道它們采取了什么措施而取得領(lǐng)先地位的，這是跟隨策略實(shí)施的基礎(chǔ)，跟隨策略的基本思路：跟隨—跟進(jìn)—趕超。（2）競爭情報是銀行戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)決策的依據(jù)。商業(yè)銀行產(chǎn)品、服務(wù)競爭情報工作是一個連續(xù)的情報分析過程，它將來自銀行自身（尤其是基層員工）、市場需求、供應(yīng)商、競爭對手和競爭環(huán)境的原始信息轉(zhuǎn)化為相關(guān)的、準(zhǔn)確的、實(shí)用的戰(zhàn)略情報，幫助決策者了解PEST（政治、經(jīng)濟(jì)、社會以及技術(shù)）、客戶需求變化以及競爭對手產(chǎn)品、服務(wù)情況，為其制定出獲得或維持競爭力的戰(zhàn)略規(guī)劃或戰(zhàn)術(shù)計劃提供信息支持。并且競爭情報可以為工作提供信息支持，比如統(tǒng)計居民消費(fèi)水平，確定一個城市的居民月均支出，以此為依據(jù)確定申請貸款客戶的月支出是否合理等。
前文論述的競爭情報的定義以及作用，那么商業(yè)銀行該如何開展競爭情報工作呢？下面是筆者提出的一個思路：確定情報需求—競爭情報收集與獲取—競爭情報加工、整理—反饋與溝通—情報需求。競爭情報工作過程是一個環(huán)狀結(jié)構(gòu)。
一、確定情報需求
確定情報需求是商業(yè)銀行開展競爭情報工作的第一步，銀行信息工作人員需要確定管理者需要什么情報，業(yè)務(wù)經(jīng)營部門需要什么情報。該步驟可以運(yùn)用調(diào)查問卷或者是頭腦風(fēng)暴法。問卷調(diào)查法是運(yùn)用格式、內(nèi)容統(tǒng)一的調(diào)查表格，由管理者和業(yè)務(wù)經(jīng)營部門逐項(xiàng)填寫回答，從而幫助情報人員了解被調(diào)查對象競爭情報需求。而頭腦風(fēng)暴法，則是將競爭情報用戶集中起來，不給他們?nèi)魏翁崾荆蛔屗麄冏鋈魏螠?zhǔn)備，讓他們說出他們最需要的競爭情報內(nèi)容以及這些內(nèi)容的復(fù)雜和翔實(shí)程度，讓他們想象將來呈現(xiàn)給他們的競爭情報內(nèi)容并告知競爭情報工作者，然后由競爭情報工作者制作出詳細(xì)的工作計劃，雙方就工作計劃進(jìn)行詳細(xì)協(xié)商與討論，最后確定競爭情報需求。
二、競爭情報收集與獲取
確定情報需求之后，就可以開始競爭情報收集與獲取工作了。在該步驟，主要運(yùn)用文獻(xiàn)搜集法、觀察、調(diào)查法、溝通等方法進(jìn)行情報收集與獲取工作。根據(jù)信息源與情報用途不同，下面做了一個簡單的分類（見下頁表）。
文獻(xiàn)搜集法是一種正式渠道的搜集方法，是針對利用出版發(fā)行系統(tǒng)、廣播電視新聞系統(tǒng)、團(tuán)體傳播系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)傳播系統(tǒng)為主要傳播渠道的信息、情報的搜集方法。根據(jù)傳媒不同的特點(diǎn)以及對信息存儲、加工、組織、分析程度等的不同，文獻(xiàn)搜集法又可以劃分為傳統(tǒng)印刷型文獻(xiàn)搜集法、光盤數(shù)據(jù)庫文獻(xiàn)搜集法、聯(lián)機(jī)數(shù)據(jù)庫文獻(xiàn)搜集法和網(wǎng)絡(luò)信息搜集法。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)廣泛應(yīng)用的今天，網(wǎng)絡(luò)信息搜集法由于其簡便、快捷以及信息量大等特點(diǎn)，最廣泛應(yīng)用。銀行信息工作人員可以通過該方法初步搜集競爭對手的產(chǎn)品信息、國家政策法規(guī)、專利技術(shù)等競爭情報。比如瀏覽競爭銀行的網(wǎng)頁，查看網(wǎng)站上的產(chǎn)品介紹；查看政府網(wǎng)頁的政策等。舉個例子：豫政[2010]30號文，《河南省人民政府關(guān)于印發(fā)2010年度省重點(diǎn)服務(wù)企業(yè)名單的通知》（資料來源：henan.省略），通知中提到了2010年度省重點(diǎn)服務(wù)企業(yè)（百戶規(guī)模優(yōu)勢企業(yè)和百戶高成長性企業(yè)）名單。競爭情報人員搜集到該信息后，將該信息提交給公司業(yè)務(wù)部、信貸審批部以及管理者，進(jìn)行營銷決策。
調(diào)查法是通過對調(diào)查對象的考察或以訪談方式搜集有關(guān)競爭信息的方法，是銀行獲取一手競爭情報的最重要、最常用、最基本的一種方法。具體而言，調(diào)查法主要包括現(xiàn)場調(diào)查法、訪問調(diào)查法、問卷調(diào)查法、樣品調(diào)查法等。
訪問調(diào)查法，主要是通過面談、電話交流等方式獲取信息。例如：（1）與本行供應(yīng)商進(jìn)行面談其使用競爭對手產(chǎn)品的情況及感受，通過供應(yīng)商了解競爭對手信息。（2）客戶接待日。由各級行領(lǐng)導(dǎo)面對面接待客戶的特定工作制度，通過面談了解客戶心聲和需求，了解競爭對手信息。
問卷調(diào)查法，通過向行業(yè)領(lǐng)域的從業(yè)人員、專家學(xué)者、客戶等發(fā)放調(diào)查問卷搜集情報信息。通過該種方法，了解客戶需求情況以及同業(yè)信息。該種調(diào)查法的成功與否關(guān)鍵在于調(diào)查問卷的設(shè)計與調(diào)查對象的選定是否合理。
樣品調(diào)查法，該種方法通俗的講就是購買競爭對手的產(chǎn)品，拆了研究一下再裝好。對于銀行來講，就是要使用競爭對手的產(chǎn)品。樣品調(diào)查法要求信息工作人員去競爭對手銀行，親歷辦理的全流程：對手銀行業(yè)務(wù)人員對于該產(chǎn)品的介紹，以下有幾個問題可以提問：產(chǎn)品的功能是什么？產(chǎn)品的風(fēng)險，你們是如何控制的？產(chǎn)品的收益是能達(dá)到多少？產(chǎn)品是如何運(yùn)作的？購買產(chǎn)品，客戶需要付出什么？情報搜集人員需要點(diǎn)滴記錄對手銀行經(jīng)辦業(yè)務(wù)的全過程，將一些申請表格和與銀行簽訂的協(xié)議等全部留存并復(fù)印。親自使用產(chǎn)品，體驗(yàn)產(chǎn)品的功能，并且進(jìn)行詳細(xì)的記錄；對于理財型產(chǎn)品，持有至到期能達(dá)到什么樣的收入？“故意找茬”，故意提出一些對方難以解決的問題，比如，要終止使用該產(chǎn)品，看對方是如何保留客戶以及如何做出處理的？產(chǎn)品權(quán)利憑證故意說成是丟失了，對方如何處理等等。最后形成全面的產(chǎn)品使用報告，并與本行相應(yīng)的產(chǎn)品進(jìn)行比較分析。
觀察法是從現(xiàn)場觀察競爭對手以及本行服務(wù)而獲得有價值情報的一種情報獲取方式。觀察法的特點(diǎn)是被觀察對象并不知道正在被觀察。基于此種特點(diǎn)，觀察法也可以稱為“暗訪”。觀察并不是隨便的看一下，在運(yùn)用觀察法之前，要建立評價標(biāo)準(zhǔn)，確定觀察哪些方面。下面筆者給出了一張觀察評價表格。
溝通也是一種常用的競爭情報搜集的方法。該種方法特別適用于商業(yè)銀行基層員工。用心服務(wù)要求銀行員工必須與客戶進(jìn)行有效地溝通，在溝通的過程中，可以發(fā)現(xiàn)客戶的需求，也可以了解到同業(yè)信息，比如有的客戶說：“在某銀行，人家怎么怎么樣”。因此，銀行員工不僅僅是提供服務(wù)的主體，同時能提供大量的競爭情報（客戶需求、同業(yè)信息），更是創(chuàng)新的主力軍。如果基層員工能夠經(jīng)常思考：如何能為客戶提供更好的服務(wù)？如果我是客戶，我最需要什么服務(wù)？并將自己了解的信息與思考所得通過一定的渠道，提供給競爭情報搜集部門。所以這種方式的關(guān)鍵在于：由下而上信息流的暢通。
三、競爭情報加工與整理
通過上述的步驟，可以得到初步的競爭情報，接下來，就需要信息工作人員，進(jìn)一步將情報加工與整理。舉個例子：同業(yè)占比情報的提供，其信息源是人民銀行每個月所出具的統(tǒng)計報表小冊子，統(tǒng)計報表中是按各家商業(yè)銀行分別顯示，那么就需要信息工作人員將所有商業(yè)銀行的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行比較與計算，從而才能得到本行的同業(yè)占比，比如一般性存款的同業(yè)占比，貸款新增額的同業(yè)占比等信息。
由上述的這則例子可以看出，競爭情報加工與整理在整個情報工作中起著承上啟下的作用。其實(shí)質(zhì)是對有用信息篩選和有序化的過程，在前一環(huán)節(jié)所收集與獲得的有關(guān)競爭環(huán)境、競爭對手和企業(yè)自身的散亂、零星的數(shù)據(jù)與信息的基礎(chǔ)上，根據(jù)銀行的競爭情報需求，把符合既定需要和可能符合標(biāo)準(zhǔn)的信息挑選出來，再根據(jù)研究或工作的需求和目的，按一定的原理和方法排列使之有序化。
四、反饋與溝通
通過上述的步驟，可以得到有用的競爭情報。接下來的工作，需要信息工作人員將競爭情報提供給決策者、相關(guān)需求部門與人員。利用好這些競爭情報，才能使得競爭情報工作變得有意義。那么如何利用這些競爭情報呢？下面給出的是筆者的觀點(diǎn)：
競爭環(huán)境情報主要是PEST信息搜集與分析，通過PEST分析可以確定銀行所面臨的機(jī)遇與威脅，銀行自身情報結(jié)合競爭對手情報可以確定自身的優(yōu)勢與劣勢，因?yàn)閮?yōu)勢和劣勢是相對而言的。綜合上述信息進(jìn)行SWOT分析，其總體的思路是：利用優(yōu)勢、克服劣勢，抓住機(jī)遇，消除威脅。具體可以應(yīng)用于決策在五個方面：（1）業(yè)務(wù)決策：利用競爭情報可以幫助管理者、經(jīng)營人員進(jìn)行業(yè)務(wù)決策，比如：確定重點(diǎn)營銷對象；制訂信貸準(zhǔn)入、退出等信貸政策。（2）WT策略：該策略就是“劣勢—威脅應(yīng)對”策略，主要是優(yōu)質(zhì)服務(wù)差異化策略與跟進(jìn)策略（模仿導(dǎo)入型創(chuàng)新）。跟進(jìn)策略（模仿導(dǎo)入型創(chuàng)新），比對競爭對手產(chǎn)品與銀行自身產(chǎn)品（風(fēng)險水平與收益率、易操作性、技術(shù)水平等），建立標(biāo)桿，學(xué)習(xí)、模仿并趕超，主要思路就是跟隨—跟進(jìn)—趕超。（3）TT策略：該策略是“運(yùn)用技術(shù)—消除威脅”策略，商業(yè)銀行必須要關(guān)注技術(shù)情報，主要在于計算機(jī)技術(shù)等在銀行業(yè)務(wù)的應(yīng)用。（4）需求導(dǎo)向型策略。其主要思想是：發(fā)現(xiàn)客戶牢騷等未有效滿足的需求或者是潛在需求—思考—改進(jìn)與創(chuàng)新策略，才能有效滿足客戶需求。（5）（S-W）O緊扣區(qū)域經(jīng)濟(jì)脈搏策略（利用優(yōu)勢、克服劣勢，抓住區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)遇）。該種策略的總體思路是：利用競爭情報，了解并整理出政府的區(qū)域性經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向、方針、政策等等。以地方政府建設(shè)為中心，提供相應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)，緊扣區(qū)域經(jīng)濟(jì)脈搏，必要的時候要進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)理念創(chuàng)新以及與之相匹配的業(yè)務(wù)流程創(chuàng)新。
上述四個步驟形成了銀行競爭情報工作的一個循環(huán)，伴隨著商業(yè)銀行競爭的加劇以及PEST分析等大量信息，銀行最好能夠利用計算機(jī)技術(shù)，逐步的建立競爭情報系統(tǒng)，通過該系統(tǒng)可以有效的收集基層員工反饋的信息，同時競爭情報系統(tǒng)與商業(yè)銀行創(chuàng)新系統(tǒng)共享信息，便于進(jìn)行創(chuàng)新。
在本文的最后，用比爾·蓋茨在其著作《未來時速》一書中的一句話作為結(jié)束語：“將您的公司和您的競爭對手區(qū)別開來的最有意義的方法，使你的公司領(lǐng)先于眾多公司的最好方法，就是利用信息來干最好的工作。您怎樣收集、管理和使用信息將決定您的輸贏。”
篇4
1.秘密性。商業(yè)秘密首先必須是處于秘密狀態(tài)的信息，不可能從公開的渠道所獲悉。《關(guān)于禁止侵犯商業(yè)秘密行為的若干規(guī)定》規(guī)定：“不為公眾所知悉，是指該信息是不能從公開渠道直接獲取的。”即不為所有者或所有者允許知悉范圍以外的其他人所知悉，不為同行業(yè)或者該信息應(yīng)用領(lǐng)域的人所普遍知悉。
2.實(shí)用性。商業(yè)秘密與其他理論成果的根本區(qū)別就在于，商業(yè)秘密具有現(xiàn)實(shí)或潛在的實(shí)用價值。商業(yè)秘密必須是一種現(xiàn)在或者將來能夠應(yīng)用于生產(chǎn)經(jīng)營或者對生產(chǎn)經(jīng)營有用的具體的技術(shù)方案和經(jīng)營策略。不能直接或間接使用于生產(chǎn)經(jīng)營活動的信息，不具有實(shí)用性，不屬于商業(yè)秘密。
3.保密性。即權(quán)利人采取保密措施，包括訂立保密協(xié)議，建立保密制度及采取其他合理的保密手段。只有當(dāng)權(quán)利人采取了能夠明示其保密意圖的措施，才能成為法律意義上的商業(yè)秘密。
4.價值性。是指該商業(yè)秘密自身所蘊(yùn)含的經(jīng)濟(jì)價值和市場競爭價值，并能實(shí)現(xiàn)權(quán)利人竟記利益的目的。
上述四個特征，是商業(yè)秘密缺一不可的構(gòu)成要件。只有同時具備四個特征的技術(shù)信息和經(jīng)營信息，才屬于商業(yè)秘密。
在競爭情報實(shí)際操作過程中，獲取信息的調(diào)查方法多種多樣，但是太過循規(guī)蹈矩往往獲取不了真正有價值的信息，如何在不違法的前提下利用打“擦邊球”方法進(jìn)行情報收集，是一個有經(jīng)驗(yàn)的競爭情報從業(yè)人員必須具備的技能。
以下是目前一些重視競爭情報企業(yè)獲取情報的通常做法：
公關(guān)目標(biāo)企業(yè)相關(guān)人員
挖走競爭對手關(guān)鍵人員
尋找咨詢競爭對手前職員
通過咨詢?nèi)藛T間接訪問競爭對手
以虛構(gòu)的身份參觀競爭對手公司和生產(chǎn)工廠
訪問競爭對手客戶
訪問競爭對手上游供應(yīng)商
訪問競爭對手下游經(jīng)銷商
訪問與競爭對手合作的營銷、設(shè)計、廣告等伙伴
通過一定手段查閱競爭對手銀行貸款記錄
通過一定手段在政府相關(guān)部門查閱競爭對手文件和檔案
參加各種會議獲取對手信息
分析競爭對手在各種媒體上的產(chǎn)品廣告和招聘廣告
購買對手產(chǎn)品分拆進(jìn)行工藝還原
購買對手工業(yè)垃圾
從這些情報工作的手法來看，很難說都是合法的行為，但是因?yàn)橛行В芙鉀Q實(shí)際問題，往往是情報人員采用最多的方法。在合法與合法之間、在合法與不符合商業(yè)道德之間，實(shí)際上形成了一個競爭情報運(yùn)作的“灰色地帶”。這個灰色地帶在調(diào)查方法上也可以理解為打“擦邊球”，有關(guān)情報專家認(rèn)為，在這個“灰色地帶”從事競爭情報活動不僅不可避免，而且是企業(yè)競爭情報工作的一個標(biāo)志性特征。（見陳峰和梁戰(zhàn)平 《競爭情報與戰(zhàn)略管理》）。
不僅在中國，在日本、歐洲、美國等，企業(yè)間的競爭情報都有這樣的特征，SCIP曾出版過一本名為《在灰色區(qū)域?qū)Ш健返某霭嫖铮f明了競爭情報工作的灰色特性。
篇5
圖片：
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一、專業(yè)詞匯版塊
這一版塊的下層鋪設(shè)可以先按行業(yè)進(jìn)行分類后，根據(jù)所做的報告進(jìn)行歸納。如通信行業(yè)的詞匯：3G、無線寬帶、有線寬帶、流媒體、網(wǎng)關(guān)等；IT零配件行業(yè)：陶瓷封裝、陶瓷機(jī)座、陶瓷基片等；小家電行業(yè)：換氣扇、浴霸、新風(fēng)交換機(jī)及機(jī)組、傳感器等；裝飾材料行業(yè)：熱反射鍍膜玻璃、單銀LOW-E玻璃、雙銀LOW-E玻璃、三銀LOW-E玻璃等，以上的產(chǎn)品都是來源于報告所需要調(diào)查的產(chǎn)品，所以在寫報告時會對這些產(chǎn)品定義和用途有一定的了解，及時把這些產(chǎn)品的定義記錄下來，這樣就可以不斷地為專業(yè)詞匯版塊填充新的產(chǎn)品。
二、報告版塊
報告版塊的下層劃分比其它幾個版塊的劃分應(yīng)應(yīng)更加具體，可以根據(jù)不同的行業(yè)先進(jìn)行一級分類，如通信類、家電類、小家電類、IT類、醫(yī)藥類、快速消費(fèi)品等類型定義后，再進(jìn)行下一層的針對企業(yè)類的情報還是行業(yè)類的情報進(jìn)行劃分，最后根據(jù)調(diào)查的類別進(jìn)行劃分，如收購類、銷售類、人力資源類和技術(shù)類等等，將所有的競爭報告有系統(tǒng)地分門別類以后，作為報告的研究人員和調(diào)查人員也要結(jié)合自己相關(guān)的工作，對每一份報告小結(jié)出具體的要點(diǎn)重點(diǎn)。如研究人員應(yīng)通過報告總結(jié)出企業(yè)或行業(yè)的排名、優(yōu)劣勢及發(fā)展的趨勢或其它一些具有商業(yè)價值的信息；調(diào)查人員則應(yīng)用簡潔的語言記錄下實(shí)調(diào)的過程及需要注意的問題、調(diào)查的難點(diǎn)、被調(diào)查的企業(yè)或行業(yè)的聯(lián)系人員的聯(lián)系方法等；客服人員則應(yīng)記錄下客戶的調(diào)研目的和將調(diào)研的設(shè)計方案收編入冊。
三、數(shù)據(jù)版塊
這一版塊的數(shù)量可能不會太多，估計有通信類、家電類等的數(shù)據(jù)可以摘錄。其做法有：
1、對有原始數(shù)據(jù)資料的行業(yè)或產(chǎn)品進(jìn)行分類匯總，形成表格或比例圖，如果每個月都有數(shù)據(jù)更新的話，根據(jù)更多的數(shù)據(jù)還可以形成趨勢圖等。
2、有網(wǎng)上對大型權(quán)威機(jī)構(gòu)提供的數(shù)據(jù)信息、表格進(jìn)行摘錄，但要備注出摘錄時間及發(fā)表的研究機(jī)構(gòu)（如互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)調(diào)研中心ZDC、麥肯錫、市場調(diào)研公司IDC等），這樣可以方便搜索查詢。
篇6
企業(yè)情報也叫商業(yè)情報、工商情報、經(jīng)營情報。
1.為發(fā)展新產(chǎn)品提供依據(jù)
通過技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析和市場調(diào)查，可以使企業(yè)了解相關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)經(jīng)濟(jì)效果、銷售情況、發(fā)展趨勢，從而使企業(yè)能夠及時開發(fā)新產(chǎn)品或調(diào)整產(chǎn)品的發(fā)展方向，從而在市場上取得有利地位。
2.為推廣新技術(shù)、新工藝提供依據(jù)
如何采用技術(shù)先進(jìn)、經(jīng)濟(jì)合理的新工藝、新技術(shù)，提高產(chǎn)品的競爭能力，是企業(yè)普遍關(guān)注的問題。收集了充足的競爭情報，可以使企業(yè)采用最新的技術(shù)、最新工藝，生產(chǎn)出最新的產(chǎn)品，占領(lǐng)市場。
3.為制定科技政策提供依據(jù)
情報工作在為領(lǐng)導(dǎo)制定重大技術(shù)決策服務(wù)時，可以解決產(chǎn)品質(zhì)量低、品種少、消耗高的問題，促進(jìn)本企業(yè)本部門的技術(shù)改造，提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加花色品種服務(wù)，改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，提高經(jīng)濟(jì)效益服務(wù)。
4．為供銷計劃業(yè)務(wù)部門制定供銷計劃，進(jìn)行市場預(yù)測提供依據(jù)
在經(jīng)濟(jì)競爭中，市場千變?nèi)f化，企業(yè)要隨時掌握市場脈搏。企業(yè)制定供銷計劃，要對市場進(jìn)行預(yù)測，比如產(chǎn)品花色品種的取代，產(chǎn)品質(zhì)量的上升程度，價格的波動，用戶的動態(tài)，本企業(yè)產(chǎn)品的銷售前景等。從而為企業(yè)制定供銷計劃，進(jìn)行市場預(yù)測提供依據(jù)。
二、企業(yè)情報的信息來源
1.企業(yè)內(nèi)部部門和員工
企業(yè)內(nèi)部信息是最為可靠和有效的情報信息來源之一，通常包括員工素質(zhì)、技術(shù)應(yīng)用以及財務(wù)狀況等信息。通過對內(nèi)部部門員工的信息的收集、處理、分析，企業(yè)可以更好地了解自身實(shí)力，認(rèn)識影響到企業(yè)競爭實(shí)力的重要因素。
2.競爭對手
由于競爭的針對性和對抗性，來自競爭對手的信息是企業(yè)最為關(guān)注的，也是最為難以獲得的。但是，通過收集競爭對手進(jìn)行的商業(yè)活動、展覽以及公開的商業(yè)報表等信息，可以從中了解到對手的產(chǎn)品、技術(shù)、價格、銷售等方面的信息。
3.政府部門和行業(yè)機(jī)構(gòu)
國家的政策、方針、法規(guī)的制定對企業(yè)參與市場競爭起著至關(guān)重要的作用，這些來自政府部門；而關(guān)于行業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)政策、產(chǎn)業(yè)特征等行業(yè)信息的初始來源是行業(yè)機(jī)構(gòu)。因此來自于政府部門的宏觀經(jīng)濟(jì)信息和行業(yè)機(jī)構(gòu)的行業(yè)經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)信息也是企業(yè)所必需關(guān)注的。
4.文獻(xiàn)情報源
各種載體下的專業(yè)文獻(xiàn)是對社會生產(chǎn)某一方面原始信息的加工處理，包括年鑒、企業(yè)名錄、專利、行業(yè)報告、科技報告、會議記錄等。由于文獻(xiàn)的系統(tǒng)性比較強(qiáng)，所以信息處理的簡單化和可靠性提供了保障。
5.互聯(lián)網(wǎng)
互聯(lián)網(wǎng)是現(xiàn)代信息交流與收集的最佳平臺。通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以用較少的費(fèi)用信息，同樣可以用低廉的費(fèi)用和時間獲取各種競爭性信息。特別是隨著文獻(xiàn)載體信息資源和各種專職信息機(jī)構(gòu)的信息資源在網(wǎng)上的再現(xiàn)，通過互聯(lián)網(wǎng)，將可以獲取多種不同的信息。
6.專職情報信息服務(wù)公司
從專職的情報信息公司獲得信息表面上是要增加收集信息的成本，但是由于服務(wù)公司的專業(yè)性和權(quán)威性，獲取的信息通常會更具有針對性和及時性，尤其是對沒有設(shè)置獨(dú)立情報部門的企業(yè)，借助情報信息服務(wù)公司是明智而且可行的。
7.數(shù)據(jù)庫
數(shù)據(jù)庫資源是現(xiàn)代信息資源的一種主要發(fā)展形式，數(shù)據(jù)庫可以采用光盤、軟磁盤、硬磁盤形式記錄和傳遞。數(shù)據(jù)庫的最大優(yōu)點(diǎn)就是檢索效率高，復(fù)制成本低，尤其是光盤載體的數(shù)據(jù)庫以其低廉的復(fù)制成本深受用戶的青睞。
三、企業(yè)情報的收集原則
1.有針對性的收集
明確要解決什么問題，解決這些問題需要哪些信息，這些信息需要的時間是何時，它們提供給何人，該從何處獲得。解決了這些問題，在后面的情報收集工作中，只要堅決貫徹就能做到有針對性了。
2.系統(tǒng)的收集
在收集情報時不僅要注意信息的質(zhì)、信息的量，還應(yīng)該注意信息收集的系統(tǒng)性。系統(tǒng)的信息可以提高信息的質(zhì)量，使得信息的使用者可以通過信息之間的相互聯(lián)系來判斷信息的真?zhèn)危瑏磉M(jìn)一步進(jìn)行推理，得出比較合理的結(jié)論，為下一步工作打下良好的基礎(chǔ)。
3.全面的收集
只有收集的信息全面，才能了解所要調(diào)查的有關(guān)國家環(huán)境、行業(yè)信息、競爭對手的詳細(xì)情報，使信息真正能為企業(yè)所用。
四、企業(yè)情報的收集方法
1.公開資料的收集
公開資料的收集是指搜集同競爭對手相關(guān)的一切商業(yè)數(shù)據(jù)。應(yīng)充分利用各圖書館館藏資源，也可利用國內(nèi)聯(lián)機(jī)檢索、國際聯(lián)機(jī)檢索及INTERNET檢索；可訂閱或?yàn)g覽相關(guān)的報刊、雜志、行業(yè)協(xié)會出版物、各部門對外公開檔案、工商企業(yè)的注冊資料、上市公司的業(yè)績報表、競爭對手的產(chǎn)品介紹、企業(yè)招聘廣告、展銷會、信用調(diào)查報告、購買專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)出具的報告等。
2.市場調(diào)查和實(shí)地調(diào)查
市場調(diào)查和實(shí)地調(diào)查是指對現(xiàn)場參觀訪問、調(diào)查、詢問、搜集實(shí)物樣品等情報收集活動的總稱。較常用的方法是：參加各種展銷會、展覽會，直接去了解競爭對手的各類信息。也可以委托專業(yè)的咨詢調(diào)查公司進(jìn)行。其次，在市區(qū)，經(jīng)常可見一些年輕的女士在做市場調(diào)查，她們手拿問卷提綱，向過路人提問，涉及的問題大都與企業(yè)經(jīng)營的范圍無關(guān)。此類做法明為材料的積累，但實(shí)質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了商業(yè)競爭情報的范圍，目的隱晦，頗堪玩味。
3.廣告策劃
廣告策劃這是通過廣告公司來了解競爭對手的一種手法。據(jù)了解，某家即將投產(chǎn)的飲料公司，他們向不少廣告公司投寄了一份要求協(xié)助該公司“整體策劃”的宣傳材料。此材料的最后一項(xiàng)，他們對廣告公司是這樣要求的：“請選擇一家知名的飲料生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)作為假想中的競爭對手進(jìn)行銷售形勢分析”。要求提供“假想中競爭對手”的資金、設(shè)備、人員、價格、銷售范圍、銷售方式、生產(chǎn)成本、銷售成本等近百項(xiàng)調(diào)查項(xiàng)目。而且，在材料中還特別說明：“策劃材料反饋后，經(jīng)調(diào)查如其中60％以上可靠真實(shí)，就此單項(xiàng)即付創(chuàng)意費(fèi)2萬元”。這家飲料公司的手法就是利用公開的“整體策劃”形式來搜集競爭對手的資料。
4.反求證法
凡求證法就是通過購買競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行拆卸研究。其目的首先是研究對手的產(chǎn)品是否有仿冒之嫌；其次是研究對手的產(chǎn)品中有否值得借鑒之處。例如，日本某發(fā)動機(jī)生產(chǎn)廠商就是委托本市某商務(wù)調(diào)查公司，凡是我國新生產(chǎn)的摩托車發(fā)動機(jī)，均委托該公司購買后寄往日本，以供其研究。
5.人際交流
人際交流是指通過人際交往獲取企業(yè)競爭對手的情報。“競爭情報人員感興趣的是與許許多多各種各樣的人建立友好關(guān)系”。“來自于人的情報勝于機(jī)器情報”，人際交流的方法很多，朋友之間的交往，老同學(xué)、老同事之間的聊天、聚會、喝茶，這些看似漫不經(jīng)意的談話，只要你是個有心人，就會得益非淺。
6.專業(yè)化
不少外國的跨國公司、集團(tuán)公司、大商社為獲取世界各地最先進(jìn)的與本企業(yè)相關(guān)的科技情報，在全球廣泛設(shè)立辦事處。其主要職責(zé)，就是搜集科技情報，或搜集最新的市場需求。在我國各主要大、中城市，也不乏此類辦事處。
其次，辦事處廣招兼職人員，名稱有多種。如:商務(wù)談判代表、商務(wù)拓展代表、客戶服務(wù)主任、市場調(diào)研主任、公關(guān)協(xié)調(diào)主任等，這些人大都是企業(yè)情報人員。他們以不起眼的身份，將觸角廣泛地伸向社會各個角落，伸向競爭對手的方方面面。他們的工作原則是“廣種薄收”，只要從中收到一兩份有價值的企業(yè)情報，企業(yè)的利潤就會成倍、成十倍、甚至成百倍的翻番。
再次，這些大公司、大集團(tuán)會以與本公司毫不相干的名稱成立一些小公司去與競爭對手搞合作、聯(lián)營等。通過這種方式他們會將對手的情況摸得清清楚楚，上至領(lǐng)導(dǎo)層的基本情況，下至員工的喜怒哀樂，直至對手公司的全部運(yùn)作狀況，他們都了解得一絲不差。此種做法相當(dāng)專業(yè)，所派員工也要經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)。
參考文獻(xiàn)：
篇7
①目標(biāo)企業(yè)內(nèi)部。要深入了解一個企業(yè)的各方面信息，大多數(shù)內(nèi)容必須從調(diào)查企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生，從調(diào)查企業(yè)的車間、工廠到銷售部、市場部，接觸大量的車間工人、工廠主管和銷售人員、推廣人員、市場部經(jīng)理等，從中了解競爭對手企業(yè)的大量一手信息，這是最有價值的原始信息。
②目標(biāo)企業(yè)合作伙伴。合作伙伴包括企業(yè)的經(jīng)銷商、商、上游供應(yīng)商，還有廣告公司、運(yùn)輸公司和銀行等等，這些機(jī)構(gòu)是目標(biāo)企業(yè)信息擴(kuò)散的必經(jīng)環(huán)節(jié)，比如產(chǎn)品定位、廣告投放、價格折扣、促銷等信息，都可以通過目標(biāo)企業(yè)的合作伙伴及其組織的經(jīng)營活動來獲取，而企業(yè)的經(jīng)營財務(wù)狀況、資金來往以及信用狀況等，通過銀行也可以了解部分有價值的信息。
③原始資料。原始資料來源包括兩部分，一是依法掌握企業(yè)資料的外部機(jī)構(gòu)，比如工商局、稅務(wù)局和專利局等，有關(guān)企業(yè)登記檔案、交稅記錄、專利申請等信息可以在這些機(jī)構(gòu)獲取；二是企業(yè)內(nèi)部資料，諸如企業(yè)營銷推廣方案、銷售報表、財務(wù)報表等。
從初始源獲得的信息我們稱之為一手信息，是競爭情報的價值所在。但一手信息并不意味著原始資料，很多企業(yè)把獲取競爭對手的原始資料作為情報工作的目標(biāo)，這是一種錯誤的認(rèn)識和行為，容易觸犯道德和法律的底線。我們定義的從初始源獲取信息，更多的是用人際交流、訪談等方法從目標(biāo)對象工作人員的了解，通過人數(shù)眾多的訪談對象所透露的信息，經(jīng)過情報工作人員的判斷、加工和分析，從而提煉出的價值的情報。
再生源：
①傳統(tǒng)的大眾傳播媒體。報紙、雜志、廣播、電視這類傳統(tǒng)的媒體受眾面廣、信息量大，特別是一些經(jīng)濟(jì)財經(jīng)類報紙雜志和專業(yè)的行業(yè)報紙雜志，對某些行業(yè)的信息挖掘較深，也有很多企業(yè)報道，從中能找到很多有價值的信源。
②互聯(lián)網(wǎng)。互聯(lián)網(wǎng)海量的信息源越來越影響到人們的生活，幾乎所有的行業(yè)信息，經(jīng)營單位情況都可以在互聯(lián)網(wǎng)上查詢得到，更重要的是，互聯(lián)網(wǎng)已成為一個社交平臺，每天有成千上萬的人在網(wǎng)上交流溝通，也形成了一個信息交流平臺，某些行業(yè)人員會組成交流的小圈子，從中產(chǎn)生了大量的信息情報。特別是博客和微博的出現(xiàn)，讓信息的交流更加有針對性，是競爭情報人員應(yīng)該好好地關(guān)注和利用的地方。
③證券交易所。越來越多的企業(yè)上市，今天，中國各行業(yè)有影響的企業(yè)都在上海、深圳、香港包括美國等各地交易所上市，只要是上市企業(yè)，其基本的經(jīng)濟(jì)活動都必須公開披露，還有一些企業(yè)重大的事件，比如投資收購、重要人化，包括季度、月度的生產(chǎn)、銷售數(shù)據(jù)等，在證券交易所的資料里都可以查詢。
④信息服務(wù)機(jī)構(gòu)。提供信息服務(wù)的信息中心或商業(yè)機(jī)構(gòu)，它們專門從事信息搜集，加工處理和分析研究工作。比如行業(yè)協(xié)會、政府信息中心、科技信息中心（情報研究所）、商業(yè)化情報機(jī)構(gòu)等，有些機(jī)構(gòu)還通過網(wǎng)絡(luò)銷售各行業(yè)的行業(yè)報告，其中也有部分有價值信息。
篇8
軍事戰(zhàn)爭和市場營銷有很多共同點(diǎn)。商業(yè)的陣地是市場，敵人是競爭對手，目標(biāo)是消費(fèi)者的頭腦，武器是媒體。市場調(diào)在即“情報”，收集情報通常被認(rèn)為是“市場調(diào)查”。優(yōu)秀的軍事指揮官總是不輕易相信收集到的情報(這樣做很對)。許多營銷員也是如此。著名的軍事史學(xué)家卡爾?馮?克勞塞維茨是這樣說的：“戰(zhàn)爭中獲取的情報的一部分是矛盾的，更多的是錯誤的，最多的是值得懷疑的。”
你可能會說，我們不能沒有情報，又不能依賴情報。然而，不管情報的本質(zhì)多么令人置疑，情報的收集工作仍在擴(kuò)大范圍。通用汽車、柯達(dá)和摩托羅拉等公司都建立了正式的情報部門，監(jiān)督管理情報工作。其他公司也都把“商業(yè)情報”和“競爭者分析”作為戰(zhàn)略計劃的主要組成部分。美國前50名領(lǐng)先的調(diào)查機(jī)構(gòu)耗資41億美元，其中38％來自國外。情報工作直接隨著競爭的壓力而增長。基本矛盾
這種情況的發(fā)生可能源于人類行為的一個基本矛盾。世界越不可知，我們越依賴預(yù)測來決定我們的行為。公司制定戰(zhàn)略計劃時不把競爭考慮在內(nèi)的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。戰(zhàn)略規(guī)劃人員只是琢磨數(shù)字，處理數(shù)據(jù)模型，卻不理會那些掠食者的時代也過去了(許多市場在20世紀(jì)90年代初就停頓了，而競爭卻在加劇，那些宏偉的戰(zhàn)略計劃轉(zhuǎn)瞬之間變得一文不值)。
那么，各個商家應(yīng)該怎么辦呢?你怎樣才能最好地利用情報，最有效地制定可行的戰(zhàn)略呢?
我們在下面給出一些建議。
研究你的競爭對手
你猜猜看，第一批花費(fèi)1950美元獲取一份200頁的西爾斯公司的財政運(yùn)作調(diào)查報告的是哪些公司?他們是花旗集團(tuán)(citicorp)、美洲銀行(Bank of Amefica)、信誠人壽保險公司(PradentiaI)和通用電氣信貸公司(G，E，Credit)。
他們只不過是注意到了市場情報中的一句最重要的格言：研究你的競爭對手。現(xiàn)在的營銷策略更像是一份對敵作戰(zhàn)計劃。它剖析每個參與方的當(dāng)前和未來的位置，從生產(chǎn)成本和工藝到生產(chǎn)能力和銷售渠道等無所不包。
如今的作戰(zhàn)計劃涉及自己的長處和短處，以及利用或預(yù)防這些長處和短處的途徑。你必須時常探測你的生意對手在策劃什么。倫納德?富爾達(dá)是一位商業(yè)研究專家，曾著有《新競爭情報》。根據(jù)他的觀點(diǎn)，競爭情報的首要規(guī)則是：“哪里有貨幣的流通，哪里就是情報的來源”。
最終的營銷計劃甚至還包括每個競爭對手的關(guān)鍵營銷員的檔案，包括這些人慣用的策略和做事的風(fēng)格。好萊塢也喜歡好劇本。在一部反映巴頓將軍的影片中，巴頓在提到隆美爾時(在戰(zhàn)斗最激烈的時候)說：“我讀過關(guān)于你的書，你這個畜生!”
正如戰(zhàn)爭中的國家一樣，企業(yè)也有各自的文化。他們的領(lǐng)導(dǎo)者有著各自的風(fēng)格。她勇敢嗎?他保守嗎?每個人在行動之后將會如何反應(yīng)?克勞塞維茨說：“我們只有觀察對手的位置才能明白他的計劃。”
不要被數(shù)據(jù)所迷惑
今天這個通訊過度的社會出現(xiàn)的問題是原始數(shù)據(jù)太多，而不是太少了。規(guī)模達(dá)數(shù)十億美元的市場調(diào)研存在一些缺陷，其中一個缺陷是，研究者不是因?yàn)楹唵味玫綀蟪辏且驗(yàn)閺?fù)雜。我們實(shí)際需要的是過濾過多的數(shù)據(jù)，而把精力集中在重要部分。通常，這些部分不足全部信息的5％。下面這兩個例子正好說明問題。
第一個例子是在寶潔公司的一個商標(biāo)部經(jīng)理辦公室。我們要幫他們處理他們最大的商標(biāo)之一出現(xiàn)的問題。我們就他們的市場調(diào)查的有效性提出了一個簡單的問題。他們的回答讓我們感到驚奇：“調(diào)查?我們的一臺計算機(jī)里全是調(diào)查資料。你想怎么用?其實(shí)我們的資料太多了，我們自己都不知道怎么處理。
第二個例子發(fā)生在某中西部城市的一個有300張床位的醫(yī)院調(diào)查室。調(diào)查室里滿滿當(dāng)當(dāng)，有認(rèn)知調(diào)查、雇員調(diào)查、雇主調(diào)查、全體醫(yī)師的調(diào)查、不結(jié)盟醫(yī)師的調(diào)查、新病人的調(diào)查、老病人的調(diào)查，新服務(wù)調(diào)查和擴(kuò)展調(diào)查。
要記住，流行時尚顯示的數(shù)據(jù)并不可信。根據(jù)1980年的一份市場預(yù)測，到1985年，5％的美國家庭將沉迷于圖文電視。可是圖文電視只不過是短暫的時尚而已。騎士公司(Knight-Ridder)耗資6，000萬美元建立圖文電視服務(wù)，可是從來沒有賺錢，最終不得不放棄了。
中心小組是商業(yè)中最普遍和最濫用的調(diào)研手段。讓一群嘩眾取寵的陌生人來影響你的營銷策略可能是災(zāi)難性的。
我們首先要說的是，這種方法被扭曲了。到了今天，許多公司從未進(jìn)行過對目標(biāo)消費(fèi)群真實(shí)取樣的定量調(diào)研，他們只是聽取一小部分人未加思索脫口而出的意見。
其次，這種方法把普通的旁觀者當(dāng)成了市場專家。普通人除了金錢、性，流言蜚語和他們的體重之外，幾乎沒有真正思考過什么。他們在他或她的一生中真正思考過牙膏的時間不會超過10分鐘。這比起一個牙膏中心小組的兩個小時要少得多了。人們在接受中心小組的調(diào)查時，思維方式肯定跟平時不一樣。你在做市場調(diào)查時，就像是讓被調(diào)查者當(dāng)了一天的銷售經(jīng)理。他們只能是太高興了，根本沒法告訴你怎樣經(jīng)營業(yè)務(wù)。
不要被市場測試所迷惑
市場測試還有個無法擺脫的矛盾因素。市場測試的是產(chǎn)品的性能，可是結(jié)果往往被市場中的一些無法預(yù)見的情況所扭曲。坎貝爾湯食公司花了18個月研制了一種叫做“潤滋”的混合果汁。可當(dāng)它上市的時候，商店的貨架上早已有了三種其他牌子的競爭產(chǎn)品。坎貝爾最終放棄了這種產(chǎn)品。(他們還記得“研究競爭對手”嗎?)
“水晶”百事可樂進(jìn)行市場測試時，很快就達(dá)到了四成的市場占有率，并且被商業(yè)媒體稱為成功的產(chǎn)品。可是他們錯了。幾個月后，這種產(chǎn)品的市場占有率跌到了一成。原因在于，銷售人員忘了把好奇心因素考慮在內(nèi)了。人們對這種清澈的可樂很好奇，可是后來就覺得棕色的可樂嘗起來味道更好(這并不奇怪)。
不要相信他們說的任何話
調(diào)研人員想知道人們的態(tài)度，可是態(tài)度往往并不可靠。人們往往說起來是一套，做起來卻是另一套。40年前，杜邦公司進(jìn)行了一次研究，采訪者在路上叫住了去超級市場的5，000名婦女，問她們要買些什么東西。
如果你到銀行取錢的時候也這樣盲目，早就負(fù)債累累了。接著，采訪者又在超市出口處采訪了這些婦女。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，她們購買的產(chǎn)品類別中，只有3／10是她們剛才希望購買的牌子。而其他的7／10則是其他牌子的產(chǎn)品。
另外還有一個經(jīng)典的例子，施樂公司在推出普通紙復(fù)印機(jī)之前做過一次調(diào)研，調(diào)查結(jié)果表明，如果能花1.5分錢來進(jìn)行熱敏傳真復(fù)印，沒有人愿意花5分錢來印一張普通紙。施樂公司忽視了調(diào)研結(jié)果，而事實(shí)證明了一切。
獲取整體印象
實(shí)際上，你真正希望得到的是消費(fèi)者腦中的整體印象。這種印象既不是思想，也不是建議。你要知道的是你和你競爭對手的力量和弱點(diǎn)，而這些就在目標(biāo)消費(fèi)者的大腦里。我們最欣賞的調(diào)研方式是列出某類產(chǎn)品的基本屬性，然后讓人們按照從1到1O的標(biāo)準(zhǔn)給他們打分，讓競爭者兩軍對壘。
這樣做的目的是看消費(fèi)者對這類產(chǎn)品各自有什么想法和觀念。我們以牙膏為例。這類產(chǎn)品可能有6種屬性：防蛀、味道、增白、清新口氣、天然成分和先進(jìn)技術(shù)。佳潔士(crest)注重防蛀效果，Aim針對味道，UltraBrite注重增白，而Close-Up注重清新口氣。近來，Tom’s of Maine提出天然成分，而Mentadent主要強(qiáng)調(diào)它的碳酸氫鈉和過氧化氫漂白技術(shù)。
每種品牌都有一種特性。你必須先計劃好讓產(chǎn)品的哪種屬性搶先占領(lǐng)消費(fèi)者的頭腦。市場調(diào)研應(yīng)該為搶占消費(fèi)者頭腦服務(wù)，也為研究對手的產(chǎn)品觀念服務(wù)。
注意戰(zhàn)局走勢
我們都知道一個關(guān)于醉漢、街燈柱和商人的故事。醉漢把街燈柱當(dāng)支撐物，而不是做照明用。如果我們把街燈柱比做市場調(diào)研，那么商人又是如何使用這個“街燈柱”呢?
調(diào)研的目的是為了搞清當(dāng)前的市場狀況，而不是為了支撐當(dāng)前的思想，也不是為了徹底解決你的問題。
篇9
競爭性情報的獲取對企業(yè)的戰(zhàn)略決策的意義最為重大，它可以在產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品生產(chǎn)乃至銷售服務(wù)各個階段為企業(yè)制定進(jìn)行商戰(zhàn)的策略起到幫助作用，直接針對競爭對手來調(diào)整自己的行為。
同樣道理，可以被競爭對手關(guān)注的商業(yè)秘密也就成了企業(yè)需要特別警惕的地方，加強(qiáng)保密的意義甚至比安排獲取競爭性情報更為重要。競爭性情報的泄露對企業(yè)的生存發(fā)展同樣具有毀滅性打擊的可能。
競爭性情報便在企業(yè)決策和企業(yè)管理中存在明顯的兩面性，刺探獲取競爭對手的情報和保護(hù)自己的商業(yè)秘密都是企業(yè)要采取的行為和措施，也是一件細(xì)膩的行為。在情報學(xué)的研究中，獲取情報的手段或防護(hù)性措施都是并存的，他們是對等的兩個方面。
競爭性情報的這種對等性往往被忽視，因?yàn)楂@取對方情報的任務(wù)只需要少數(shù)幾個人便能完成，而情報保護(hù)是企業(yè)全體員工共同行動才能達(dá)到效果的。企業(yè)如果成立管理競爭性情報的專門部門的話，一定要給予足夠的授權(quán)，在保密企業(yè)機(jī)密方面有更多的投入和支持。
競爭性情報的范疇
信息時代的企業(yè)發(fā)展的特征是速度加快，企業(yè)成長的速度和衰敗的速度都在加快，幾年的功夫互聯(lián)網(wǎng)便在世界各地創(chuàng)造了一個又一個奇跡，美國的雅虎、中國的搜狐等等，而迅速成為昨日黃花的也數(shù)不盡數(shù)。究其原因與信息流動的速度是極為相關(guān)的，特別是企業(yè)在經(jīng)營模式上上的迅速跟進(jìn)，使得“馬太效應(yīng)”在企業(yè)發(fā)展過程中也非常突出地得到映證。
競爭的日益加劇、企業(yè)發(fā)展速度的提升、成功與失敗都在迅速放大，競爭性情報也就自然成為廣受關(guān)注、為企業(yè)所青睞的重要活動，成為企業(yè)進(jìn)行無形資產(chǎn)管理的重要部分。傳統(tǒng)的信息服務(wù)者如圖書館、科技情報研究所也都紛紛借此機(jī)會把他們的服務(wù)市場化，以體現(xiàn)更好的社會價值。
商場如戰(zhàn)場，企業(yè)通過獲取競爭性情報，獲得關(guān)于市場、產(chǎn)品和服務(wù)的信息，特別是關(guān)于競爭對手的信息，便可以形成更好的定位、開發(fā)更具競爭力的產(chǎn)品、提供更有吸引力的服務(wù)，甚至出手收購對方，達(dá)到擴(kuò)張企業(yè)的目的。
競爭性情報的研究或服務(wù)，并不是建立在盜取企業(yè)機(jī)密的基礎(chǔ)之上的，著眼點(diǎn)更放在企業(yè)的長期發(fā)展方面，通過對競爭對手的研究，為企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略，判斷與其他企業(yè)建立何種關(guān)系中發(fā)揮作用。
關(guān)于產(chǎn)品的競爭性情報
產(chǎn)品是企業(yè)為社會創(chuàng)造價值的最重要的表現(xiàn)形式，也幾乎是企業(yè)展開競爭的起點(diǎn)，產(chǎn)品方面的創(chuàng)新給企業(yè)帶來的市場機(jī)會也就不能低估。圍繞產(chǎn)品所形成的競爭性情報需求是非常強(qiáng)烈的，任何企業(yè)都會關(guān)心處于同一細(xì)分市場中的競爭對手的產(chǎn)品策略和發(fā)展方向。
圍繞產(chǎn)品的競爭性情報包括產(chǎn)品的功能、外觀、成本、價格、工藝、生命周期等等。其中最為隱蔽的是生產(chǎn)工藝，功能、外觀可以通過購買產(chǎn)品的樣品來掌握，而生產(chǎn)工藝往往是企業(yè)的機(jī)密部分，而且對生產(chǎn)成本的影響很大。
化工、醫(yī)藥、飲料、飼料等產(chǎn)品中的配方則是特別重要的競爭性情報，這些領(lǐng)域的配方試驗(yàn)成本甚為高昂，但得到配方和工藝后，進(jìn)行模仿的成本卻非常低廉。配方便是這些領(lǐng)域中最為重要的競爭性情報。
產(chǎn)品的市場預(yù)測、盈利機(jī)會是企業(yè)決策所關(guān)心的競爭性情報，較之上述內(nèi)容有更高的戰(zhàn)略意義，這些情報的收集成本同樣很高，企業(yè)的裂解與這些情報的泄露有密切的關(guān)系。
關(guān)于服務(wù)的競爭性情報
服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)競爭的利器，IBM從97年進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，開始轉(zhuǎn)變成為服務(wù)提供商，到目前其顧問服務(wù)方面的營業(yè)收入已占到整個收入的1/3。客戶關(guān)系管理系統(tǒng)被企業(yè)廣泛接受，成重要的發(fā)展項(xiàng)目也與服務(wù)理念的提升有直接的關(guān)系。
于有形的產(chǎn)品不同，關(guān)于服務(wù)的競爭性情報更難于獲得，也更難于模仿。其中所包含的知識管理和人力資源管理的成分，不僅僅存在于條中之中，而更多地存在于整個企業(yè)文化之中。服務(wù)所形成的競爭優(yōu)勢，建立在長期的培訓(xùn)和熏陶之中。
關(guān)注服務(wù)方面的競爭性情報，需要對目標(biāo)對象進(jìn)行全面的研究分析，掌握其服務(wù)規(guī)范、服務(wù)流程的精要，同時還要包括收集其企業(yè)理念，從其員工身上的言談舉止中獲得需要的情報，從其客戶那里投射來的信息也同樣重要。
圍繞服務(wù)所收集到的競爭性情報，對企業(yè)的發(fā)展具有更為深遠(yuǎn)的意義，對建立正確的戰(zhàn)略方向也更為重要。服務(wù)的執(zhí)行者必定是企業(yè)所聘用的員工，要獲得關(guān)于服務(wù)的競爭性情報，最好的手段便是對其員工的行為進(jìn)行跟蹤分析。
關(guān)于投資的競爭性情報
企業(yè)間的任何競爭優(yōu)勢最根本的來源是投資，企業(yè)的產(chǎn)品、廠房、設(shè)備、設(shè)計能力都是投資所帶來的回報，資本的投入醞釀著競爭優(yōu)勢的增長。競爭對手的投資行為自然是最受關(guān)注的競爭型情報，而且由于投資、收益及其它財務(wù)指標(biāo)更是企業(yè)運(yùn)行的商業(yè)秘密，這些情報的獲得更加困難。
企業(yè)的投資行為包括產(chǎn)品的升級換代、生產(chǎn)設(shè)備的革新改造、生產(chǎn)工藝的優(yōu)化調(diào)整、人力資源的吸納與變動。這些投資行為中，有些甚至只會體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部，比如生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)工藝、人力資源狀況，可能永遠(yuǎn)都是企業(yè)的商業(yè)秘密，企業(yè)的在這些方面的投資可能永遠(yuǎn)不會公布。
擁有自主品牌產(chǎn)品的企業(yè)在產(chǎn)品方面，自然會采用銷售一代、開發(fā)一代、構(gòu)思一代的產(chǎn)品策略來保持自己的競爭優(yōu)勢。進(jìn)行開發(fā)研制的產(chǎn)品便是最為重要的競爭性情報，掌握產(chǎn)品投放市場的先機(jī)，或在性能上超越競爭對手，都是制勝的關(guān)鍵。
生產(chǎn)設(shè)備及工藝方面的投資非常隱蔽，而這兩方面對企業(yè)的成本控制、品質(zhì)保證又影響重大，是非常寶貴的競爭性情報。在引入外資企業(yè)、發(fā)展私營企業(yè)的市場環(huán)境中，人力資源的投入已經(jīng)不可能通過職稱調(diào)查來判斷企業(yè)的投入了，人才的競爭策略同時也就成為更受關(guān)注的競爭型情報。
獲得競爭性情報的途徑
與商戰(zhàn)中的價格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等爭奪戰(zhàn)一樣，競爭性情報也是一種激烈的信息戰(zhàn)。有的企業(yè)甚至采用諜報工作方法，挑選工業(yè)間諜來獲得競爭對手的商業(yè)秘密。其實(shí)把工業(yè)間諜與競爭性情報的獲取等同看待是一種認(rèn)識上的誤區(qū)，對企業(yè)在信息戰(zhàn)中取得成功也是一種誤導(dǎo)。
雇傭工業(yè)間諜的確是獲得競爭性情報的一種手段，但那是一種違背法律規(guī)范的行為，企業(yè)要冒承受法律懲戒的風(fēng)險。實(shí)際上，從企業(yè)公開的信息中，也可分析整理出非常有價值的競爭性情報，這些可以用到的渠道包括互聯(lián)網(wǎng)上的資訊、技術(shù)交流中的報告、展覽會上的表現(xiàn)、市場調(diào)查中的數(shù)據(jù)等等。
競爭性情報的研究最重要的是確定出哪些信息對企業(yè)決策是有價值的，這些信息可能被在哪些場所，哪些媒體上。企業(yè)中總是存在一些喜歡炫耀的人，把本來屬于商業(yè)秘密的事情當(dāng)成是提升企業(yè)價值的內(nèi)容到處宣揚(yáng)，邀請其他部門同事或合作伙伴參觀。這些人也會把本來應(yīng)該保密的內(nèi)容，不經(jīng)意地流露出去。
商戰(zhàn)畢竟不同于真正的戰(zhàn)爭，企業(yè)在競爭性情報方面所投入的資源和研究不可能與戰(zhàn)爭中的情報活動相比較。每次戰(zhàn)役或戰(zhàn)略獲勝的只有一方，而企業(yè)間的競爭更是長期的行為，打敗競爭者需要的是持續(xù)發(fā)展，所以競爭性情報對最大貢獻(xiàn)更在企業(yè)的決策支持方面。
來自互聯(lián)網(wǎng)的競爭性情報
互聯(lián)網(wǎng)可以說是信息時代的象征，是世界上最大的信息容器，已經(jīng)成為企業(yè)擴(kuò)散自己產(chǎn)品和個人宣泄思想的場所。許多網(wǎng)站還開發(fā)出非常方便快捷的搜索引擎，使我們從互聯(lián)網(wǎng)上獲取信息變得非常方便。
互聯(lián)網(wǎng)上的信息具有很好的時效性，速度非常快。把互聯(lián)網(wǎng)作為競爭性情報的信息源，關(guān)鍵要掌握搜索工具和進(jìn)行分析整理的手段，上面已經(jīng)把應(yīng)該列入競爭性情報的信息作了分析，這里重點(diǎn)討論搜索工具的使用。
以注冊網(wǎng)站為線索的包括新浪、搜狐等，配備了搜尋機(jī)器人采集網(wǎng)站信息的有Goolge等，這些搜索引擎所得到信息都是公開與網(wǎng)站上的。利用簡單的關(guān)鍵詞進(jìn)行組合，便能找到大量的信息。
Dialogue數(shù)據(jù)庫、萬方數(shù)據(jù)庫等一些專業(yè)的信息數(shù)據(jù)庫，其內(nèi)容更為專業(yè)，設(shè)計企業(yè)產(chǎn)品、價格方面的或科技文獻(xiàn)的內(nèi)容更為準(zhǔn)確，也成為可以利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行檢索查詢的平臺。這些數(shù)據(jù)庫中的內(nèi)容是更為有價值的數(shù)據(jù)來源，可以進(jìn)行比較深入的挖掘分析。
技術(shù)交流中的競爭性情報
技術(shù)成就的宣揚(yáng)應(yīng)該是人的天性，技術(shù)人員或市場人員都喜歡把最新的技術(shù)成果作為產(chǎn)品的賣點(diǎn)來宣揚(yáng)，從市場角度來看也無可厚非。但技術(shù)交流中，卻含有很多屬于競爭性情報的內(nèi)容。技術(shù)人員的交流中更可能會無意識地把本來應(yīng)該保密的情報泄露出去。
在技術(shù)交流的場合，技術(shù)人員往往會忘記為企業(yè)保密。這是因?yàn)橛械钠髽I(yè)本來就沒有技術(shù)保密的指引，有的技術(shù)人員需要利用技術(shù)交流來提升自己的社會地位，而有的技術(shù)人員甚至?xí)樽约赫莆盏募夹g(shù)尋找市場。
利用技術(shù)交流會收集產(chǎn)品和技術(shù)方面的競爭性情報是成本非常低廉的做法，進(jìn)行適當(dāng)培訓(xùn)，派出或委托略懂技術(shù)的人員參加技術(shù)交流會，便可能大有斬獲。其實(shí)，技術(shù)交流會上的新技術(shù)，很多都是沒有進(jìn)入市場的，技術(shù)含量相對較高，對企業(yè)長期發(fā)展策略的影響更甚，其情報價值也就更高。
來自技術(shù)交流中的情報主要包括產(chǎn)品的功能設(shè)計、工藝方法、材料特性等內(nèi)容，對于企業(yè)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略具有很高的指導(dǎo)意義。進(jìn)行競爭性情報研究或服務(wù)，不能忽視這一渠道。
展覽會上的競爭性情報
展覽會是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品比拼的最佳場所，也是競爭性情報的最好來源。展覽會上，企業(yè)都會將最新的成果拿出來展示，在向客戶展示自己的產(chǎn)品的同時，許多屬于競爭性情報的資料也被公布出來。競爭對手的產(chǎn)品狀態(tài)幾乎可以一覽無余，只要細(xì)心收集所獲一定不菲。
利用展覽會進(jìn)行競爭性情報的收集非常容易進(jìn)行。因?yàn)閰⒂^者甚眾，企業(yè)不容易分辨參觀者的身份，其資料發(fā)放也是公開和無限制的，以任何身份幾乎都可以獲得產(chǎn)品資料，甚至關(guān)于產(chǎn)品功能的詳細(xì)說明書。幾乎沒有任何企業(yè)注意到在展覽會上的保密措施。
當(dāng)然從展覽會上獲得的資料需要進(jìn)一步的分析整理，甚至跟蹤調(diào)研。從競爭性情報分析的角度來看，不僅僅要對自己的產(chǎn)品進(jìn)行市場調(diào)研，甚至要對來自于競爭者的產(chǎn)品進(jìn)行市場調(diào)研。也包括成本估算，技術(shù)含量的分析。這些更深入細(xì)致的情報研究所得到的報告，對企業(yè)決策具有重要的支持意義。
許多企業(yè)都缺乏如何參展的經(jīng)驗(yàn)，參展人員的反情報意識就更為薄弱了。從展覽會上獲得產(chǎn)品情報的身份包括客戶、記者等等，以分銷商的名義拿取資料是更為透徹的做法。展覽會可以說是成本最為低廉的競爭性情報來源。
■市場調(diào)查中的競爭性情報
市場調(diào)查、市場分析是企業(yè)進(jìn)行決策的重要步驟，已越來越受到企業(yè)的重視，一些建立了市場部的企業(yè)一般都有進(jìn)行市場調(diào)查的行為。一般來說市場調(diào)查的主要目的是為自己的產(chǎn)品進(jìn)行市場定位、價格定位和渠道定位，是展開銷售和制定市場策略的前奏。
利用市場調(diào)查獲得競爭性情報可以是市場調(diào)查的另一個作用，把自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品進(jìn)行比較更能幫助企業(yè)確定市場策略，對市場的發(fā)展有正確的預(yù)期。進(jìn)行同比研究具有更高的可靠性和參考性。
市場調(diào)查所得到競爭性情報還可以包括品牌分析、服務(wù)分析、客戶滿意度分析等多方面的資料，通過市場調(diào)研來研究競爭對手在這些方面的表現(xiàn)，展開產(chǎn)品之外的競爭是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的新發(fā)展趨勢。
服務(wù)和客戶滿意度兩項(xiàng)指標(biāo)是競爭性情報所需要特別關(guān)注的方面，通過市場調(diào)查的問卷設(shè)計的、調(diào)查者抽樣安排，便可以很方便地獲得相關(guān)的情報。利用市場調(diào)查展開競爭性情報的研究活動，更好地提升了市場調(diào)查在企業(yè)發(fā)展的作用和價值。
■競爭性情報與策略聯(lián)盟
激烈的市場競爭使參與者力圖獲得更多的資源，獲得資源的重要途徑包括企業(yè)間的合作，通過合作來分享各種資源，形成更為有利的競爭鏈。現(xiàn)在聯(lián)盟策略已普遍為企業(yè)接受，成長中的小企業(yè)有自己的聯(lián)盟政策，處于競爭關(guān)系中的企業(yè)也有聯(lián)盟策略。
競爭性情報也可以使這些聯(lián)盟者可以分享的資源，由于競爭性情報具有一定的隱秘性，獲得競爭性情報需要相當(dāng)多的投入，且不說直接采用間諜手段的工業(yè)間諜的成本，即便從公開的信息中分析出具有價值的競爭性情況也成本不菲。國內(nèi)最近也開始出現(xiàn)為企業(yè)獲取市場情報的專業(yè)人士，他們需要隱藏自己的真實(shí)身份，是企業(yè)雇傭的“神秘人”，年薪已超過10萬。
競爭性情報不僅僅可以由聯(lián)盟企業(yè)拿出來分享，也可以進(jìn)行更高層次的合作，聯(lián)合收集、分析、整理和利用競爭性情報。由于競爭性情報的貢獻(xiàn)也在支持企業(yè)的戰(zhàn)略決策，與聯(lián)盟策略是一脈相承的，聯(lián)盟企業(yè)更有分享競爭性情報的必要。
企業(yè)聯(lián)盟中如果存在競爭傾向，競爭性情報又變得需要特別給予重視，在向合作伙伴公開自己的資源時，需要保護(hù)好自己的企業(yè)機(jī)密。
保護(hù)企業(yè)機(jī)密
■保護(hù)企業(yè)機(jī)密的價值
競爭性情報是關(guān)乎企業(yè)發(fā)展的決策性情報，獲取競爭性情報的價值有多大，相應(yīng)地保護(hù)企業(yè)機(jī)密的價值就有多大。由于企業(yè)的在產(chǎn)品、服務(wù)、投資等方面的實(shí)際投入比情報挖掘的投入更大，企業(yè)機(jī)密的保密價值肯定還要超過獲取競爭性情報的價值。
獲取競爭性情報與保護(hù)企業(yè)機(jī)密是相對立的兩個方面，有許多企業(yè)機(jī)密如果不為競爭對手掌握，對于其他人來講是沒有什麼價值的，所以也很容易被第三方人員獲取，比如客戶、顧問公司、媒體的記者、合作伙伴等等，這些都是非常可能泄漏企業(yè)機(jī)密給競爭對手的渠道。
企業(yè)離職的員工更是企業(yè)機(jī)密最大泄漏點(diǎn)，他們可能有對企業(yè)不滿的情緒，根本不會承擔(dān)為企業(yè)保密的義務(wù)，而且也特別容易被競爭性情報的收集者作為接近的對象。這些離職的員工手上甚至擁有企業(yè)的核心機(jī)密文件，即便其職位非常低，只是一個普通的清潔工。
保護(hù)企業(yè)機(jī)密絕不是一件簡單的事情，首先是保密的意識，然后是制度，再者是對制度的檢查執(zhí)行，在有員工離職的情況下，對重要系統(tǒng)中的密碼的修訂變更等等。當(dāng)然，也不是說要在企業(yè)里成立內(nèi)務(wù)部來監(jiān)視員工的行為。
■與員工的合作
競爭性情報的傳播有兩條渠道，公開的新聞、展覽會上的展品等是進(jìn)行競爭性情報的收集對象，另一各方面如果從企業(yè)內(nèi)部獲得，其情報更準(zhǔn)確更隱蔽。事實(shí)上企業(yè)員工成為競爭性情報的泄露者并不鮮見，當(dāng)員工掌握了企業(yè)的運(yùn)作機(jī)密，而有對企業(yè)不滿時，企業(yè)的任何保密措施都可能失效。
保護(hù)企業(yè)機(jī)密首先要從員工做起，包括對員工進(jìn)行職業(yè)道德指導(dǎo)、保密意識的培訓(xùn)、建立保密制度，甚至簽訂保密協(xié)議。堵住這一漏洞對任何企業(yè)都更為重要，在國防、金融、科研機(jī)構(gòu)中與員工簽訂保密協(xié)議是比較普遍的做法，一般的制造型企業(yè)可能就不太熟悉這方面的運(yùn)作。
我們可以假定一般來講員工會遵守公司的制度，泄密往往是不經(jīng)意間的事，制定制度、加強(qiáng)培訓(xùn)是請員工為企業(yè)保密的首要任務(wù)。企業(yè)保密制度需要體現(xiàn)在文件管理、樣品管理、技術(shù)改造項(xiàng)目的管理中，使員工能不斷形成和加強(qiáng)為企業(yè)保密的意識。
簽訂保密協(xié)議就更全面的規(guī)定了員工在為企業(yè)保密方面的責(zé)任，保密協(xié)議主要規(guī)定不得將受管制的文件轉(zhuǎn)播給第三者，不得將樣品攜帶給第三者，不得陳述自己承擔(dān)的研究課題等等，同時也要規(guī)定在出現(xiàn)泄密事件時，員工所要承擔(dān)的責(zé)任。
■與合作伙伴的合作
行業(yè)劃分導(dǎo)致供應(yīng)鏈的形成，供應(yīng)鏈中企業(yè)之間的關(guān)系也就是共同合作參與市場競爭的關(guān)系。任何企業(yè)都以自己的合作伙伴，包括供應(yīng)商、經(jīng)銷商以及最終客戶都是企業(yè)的合作伙伴，甚至同時競爭者也會結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟而成為伙伴。
篇10
競爭性情報的獲取對企業(yè)的戰(zhàn)略決策的意義最為重大，它可以在產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品生產(chǎn)乃至銷售服務(wù)各個階段為企業(yè)制定進(jìn)行商戰(zhàn)的策略起到幫助作用，直接針對競爭對手來調(diào)整自己的行為。
同樣道理，可以被競爭對手關(guān)注的商業(yè)秘密也就成了企業(yè)需要特別警惕的地方，加強(qiáng)保密的意義甚至比安排獲取競爭性情報更為重要。競爭性情報的泄露對企業(yè)的生存發(fā)展同樣具有毀滅性打擊的可能。
競爭性情報便在企業(yè)決策和企業(yè)管理中存在明顯的兩面性，刺探獲取競爭對手的情報和保護(hù)自己的商業(yè)秘密都是企業(yè)要采取的行為和措施，也是一件細(xì)膩的行為。在情報學(xué)的研究中，獲取情報的手段或防護(hù)性措施都是并存的，他們是對等的兩個方面。
競爭性情報的這種對等性往往被忽視，因?yàn)楂@取對方情報的任務(wù)只需要少數(shù)幾個人便能完成，而情報保護(hù)是企業(yè)全體員工共同行動才能達(dá)到效果的。企業(yè)如果成立管理競爭性情報的專門部門的話，一定要給予足夠的授權(quán)，在保密企業(yè)機(jī)密方面有更多的投入和支持。
競爭性情報的范疇
信息時代的企業(yè)發(fā)展的特征是速度加快，企業(yè)成長的速度和衰敗的速度都在加快，幾年的功夫互聯(lián)網(wǎng)便在世界各地創(chuàng)造了一個又一個奇跡，美國的雅虎、中國的搜狐等等，而迅速成為昨日黃花的也數(shù)不盡數(shù)。究其原因與信息流動的速度是極為相關(guān)的，特別是企業(yè)在經(jīng)營模式上上的迅速跟進(jìn)，使得“馬太效應(yīng)”在企業(yè)發(fā)展過程中也非常突出地得到映證。
競爭的日益加劇、企業(yè)發(fā)展速度的提升、成功與失敗都在迅速放大，競爭性情報也就自然成為廣受關(guān)注、為企業(yè)所青睞的重要活動，成為企業(yè)進(jìn)行無形資產(chǎn)管理的重要部分。傳統(tǒng)的信息服務(wù)者如圖書館、科技情報研究所也都紛紛借此機(jī)會把他們的服務(wù)市場化，以體現(xiàn)更好的社會價值。
商場如戰(zhàn)場，企業(yè)通過獲取競爭性情報，獲得關(guān)于市場、產(chǎn)品和服務(wù)的信息，特別是關(guān)于競爭對手的信息，便可以形成更好的定位、開發(fā)更具競爭力的產(chǎn)品、提供更有吸引力的服務(wù)，甚至出手收購對方，達(dá)到擴(kuò)張企業(yè)的目的。
競爭性情報的研究或服務(wù)，并不是建立在盜取企業(yè)機(jī)密的基礎(chǔ)之上的，著眼點(diǎn)更放在企業(yè)的長期發(fā)展方面，通過對競爭對手的研究，為企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略，判斷與其他企業(yè)建立何種關(guān)系中發(fā)揮作用。
■關(guān)于產(chǎn)品的競爭性情報
產(chǎn)品是企業(yè)為社會創(chuàng)造價值的最重要的表現(xiàn)形式，也幾乎是企業(yè)展開競爭的起點(diǎn)，產(chǎn)品方面的創(chuàng)新給企業(yè)帶來的市場機(jī)會也就不能低估。圍繞產(chǎn)品所形成的競爭性情報需求是非常強(qiáng)烈的，任何企業(yè)都會關(guān)心處于同一細(xì)分市場中的競爭對手的產(chǎn)品策略和發(fā)展方向。
圍繞產(chǎn)品的競爭性情報包括產(chǎn)品的功能、外觀、成本、價格、工藝、生命周期等等。其中最為隱蔽的是生產(chǎn)工藝，功能、外觀可以通過購買產(chǎn)品的樣品來掌握，而生產(chǎn)工藝往往是企業(yè)的機(jī)密部分，而且對生產(chǎn)成本的影響很大。
化工、醫(yī)藥、飲料、飼料等產(chǎn)品中的配方則是特別重要的競爭性情報，這些領(lǐng)域的配方試驗(yàn)成本甚為高昂，但得到配方和工藝后，進(jìn)行模仿的成本卻非常低廉。配方便是這些領(lǐng)域中最為重要的競爭性情報。
產(chǎn)品的市場預(yù)測、盈利機(jī)會是企業(yè)決策所關(guān)心的競爭性情報，較之上述內(nèi)容有更高的戰(zhàn)略意義，這些情報的收集成本同樣很高，企業(yè)的裂解與這些情報的泄露有密切的關(guān)系。
■關(guān)于服務(wù)的競爭性情報
服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)競爭的利器，IBM從97年進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，開始轉(zhuǎn)變成為服務(wù)提供商，到目前其顧問服務(wù)方面的營業(yè)收入已占到整個收入的1/3。客戶關(guān)系管理系統(tǒng)被企業(yè)廣泛接受，成重要的發(fā)展項(xiàng)目也與服務(wù)理念的提升有直接的關(guān)系。
于有形的產(chǎn)品不同，關(guān)于服務(wù)的競爭性情報更難于獲得，也更難于模仿。其中所包含的知識管理和人力資源管理的成分，不僅僅存在于條中之中，而更多地存在于整個企業(yè)文化之中。服務(wù)所形成的競爭優(yōu)勢，建立在長期的培訓(xùn)和熏陶之中。
關(guān)注服務(wù)方面的競爭性情報，需要對目標(biāo)對象進(jìn)行全面的研究分析，掌握其服務(wù)規(guī)范、服務(wù)流程的精要，同時還要包括收集其企業(yè)理念，從其員工身上的言談舉止中獲得需要的情報，從其客戶那里投射來的信息也同樣重要。
圍繞服務(wù)所收集到的競爭性情報，對企業(yè)的發(fā)展具有更為深遠(yuǎn)的意義，對建立正確的戰(zhàn)略方向也更為重要。服務(wù)的執(zhí)行者必定是企業(yè)所聘用的員工，要獲得關(guān)于服務(wù)的競爭性情報，最好的手段便是對其員工的行為進(jìn)行跟蹤分析。
■關(guān)于投資的競爭性情報
企業(yè)間的任何競爭優(yōu)勢最根本的來源是投資，企業(yè)的產(chǎn)品、廠房、設(shè)備、設(shè)計能力都是投資所帶來的回報，資本的投入醞釀著競爭優(yōu)勢的增長。競爭對手的投資行為自然是最受關(guān)注的競爭型情報，而且由于投資、收益及其它財務(wù)指標(biāo)更是企業(yè)運(yùn)行的商業(yè)秘密，這些情報的獲得更加困難。
企業(yè)的投資行為包括產(chǎn)品的升級換代、生產(chǎn)設(shè)備的革新改造、生產(chǎn)工藝的優(yōu)化調(diào)整、人力資源的吸納與變動。這些投資行為中，有些甚至只會體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部，比如生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)工藝、人力資源狀況，可能永遠(yuǎn)都是企業(yè)的商業(yè)秘密，企業(yè)的在這些方面的投資可能永遠(yuǎn)不會公布。
擁有自主品牌產(chǎn)品的企業(yè)在產(chǎn)品方面，自然會采用銷售一代、開發(fā)一代、構(gòu)思一代的產(chǎn)品策略來保持自己的競爭優(yōu)勢。進(jìn)行開發(fā)研制的產(chǎn)品便是最為重要的競爭性情報，掌握產(chǎn)品投放市場的先機(jī)，或在性能上超越競爭對手，都是制勝的關(guān)鍵。
生產(chǎn)設(shè)備及工藝方面的投資非常隱蔽，而這兩方面對企業(yè)的成本控制、品質(zhì)保證又影響重大，是非常寶貴的競爭性情報。在引入外資企業(yè)、發(fā)展私營企業(yè)的市場環(huán)境中，人力資源的投入已經(jīng)不可能通過職稱調(diào)查來判斷企業(yè)的投入了，人才的競爭策略同時也就成為更受關(guān)注的競爭型情報。
獲得競爭性情報的途徑
與商戰(zhàn)中的價格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等爭奪戰(zhàn)一樣，競爭性情報也是一種激烈的信息戰(zhàn)。有的企業(yè)甚至采用諜報工作方法，挑選工業(yè)間諜來獲得競爭對手的商業(yè)秘密。其實(shí)把工業(yè)間諜與競爭性情報的獲取等同看待是一種認(rèn)識上的誤區(qū)，對企業(yè)在信息戰(zhàn)中取得成功也是一種誤導(dǎo)。
雇傭工業(yè)間諜的確是獲得競爭性情報的一種手段，但那是一種違背法律規(guī)范的行為，企業(yè)要冒承受法律懲戒的風(fēng)險。實(shí)際上，從企業(yè)公開的信息中，也可分析整理出非常有價值的競爭性情報，這些可以用到的渠道包括互聯(lián)網(wǎng)上的資訊、技術(shù)交流中的報告、展覽會上的表現(xiàn)、市場調(diào)查中的數(shù)據(jù)等等。
競爭性情報的研究最重要的是確定出哪些信息對企業(yè)決策是有價值的，這些信息可能被在哪些場所，哪些媒體上。企業(yè)中總是存在一些喜歡炫耀的人，把本來屬于商業(yè)秘密的事情當(dāng)成是提升企業(yè)價值的內(nèi)容到處宣揚(yáng)，邀請其他部門同事或合作伙伴參觀。這些人也會把本來應(yīng)該保密的內(nèi)容，不經(jīng)意地流露出去。
商戰(zhàn)畢竟不同于真正的戰(zhàn)爭，企業(yè)在競爭性情報方面所投入的資源和研究不可能與戰(zhàn)爭中的情報活動相比較。每次戰(zhàn)役或戰(zhàn)略獲勝的只有一方，而企業(yè)間的競爭更是長期的行為，打敗競爭者需要的是持續(xù)發(fā)展，所以競爭性情報對最大貢獻(xiàn)更在企業(yè)的決策支持方面。
■來自互聯(lián)網(wǎng)的競爭性情報
互聯(lián)網(wǎng)可以說是信息時代的象征，是世界上最大的信息容器，已經(jīng)成為企業(yè)擴(kuò)散自己產(chǎn)品和個人宣泄思想的場所。許多網(wǎng)站還開發(fā)出非常方便快捷的搜索引擎，使我們從互聯(lián)網(wǎng)上獲取信息變得非常方便。
互聯(lián)網(wǎng)上的信息具有很好的時效性，速度非常快。把互聯(lián)網(wǎng)作為競爭性情報的信息源，關(guān)鍵要掌握搜索工具和進(jìn)行分析整理的手段，上面已經(jīng)把應(yīng)該列入競爭性情報的信息作了分析，這里重點(diǎn)討論搜索工具的使用。
以注冊網(wǎng)站為線索的包括新浪、搜狐等，配備了搜尋機(jī)器人采集網(wǎng)站信息的有Goolge等，這些搜索引擎所得到信息都是公開與網(wǎng)站上的。利用簡單的關(guān)鍵詞進(jìn)行組合，便能找到大量的信息。
Dialogue數(shù)據(jù)庫、萬方數(shù)據(jù)庫等一些專業(yè)的信息數(shù)據(jù)庫，其內(nèi)容更為專業(yè)，設(shè)計企業(yè)產(chǎn)品、價格方面的或科技文獻(xiàn)的內(nèi)容更為準(zhǔn)確，也成為可以利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行檢索查詢的平臺。這些數(shù)據(jù)庫中的內(nèi)容是更為有價值的數(shù)據(jù)來源，可以進(jìn)行比較深入的挖掘分析。
■技術(shù)交流中的競爭性情報
技術(shù)成就的宣揚(yáng)應(yīng)該是人的天性，技術(shù)人員或市場人員都喜歡把最新的技術(shù)成果作為產(chǎn)品的賣點(diǎn)來宣揚(yáng)，從市場角度來看也無可厚非。但技術(shù)交流中，卻含有很多屬于競爭性情報的內(nèi)容。技術(shù)人員的交流中更可能會無意識地把本來應(yīng)該保密的情報泄露出去。
在技術(shù)交流的場合，技術(shù)人員往往會忘記為企業(yè)保密。這是因?yàn)橛械钠髽I(yè)本來就沒有技術(shù)保密的指引，有的技術(shù)人員需要利用技術(shù)交流來提升自己的社會地位，而有的技術(shù)人員甚至?xí)樽约赫莆盏募夹g(shù)尋找市場。
利用技術(shù)交流會收集產(chǎn)品和技術(shù)方面的競爭性情報是成本非常低廉的做法，進(jìn)行適當(dāng)培訓(xùn)，派出或委托略懂技術(shù)的人員參加技術(shù)交流會，便可能大有斬獲。其實(shí)，技術(shù)交流會上的新技術(shù)，很多都是沒有進(jìn)入市場的，技術(shù)含量相對較高，對企業(yè)長期發(fā)展策略的影響更甚，其情報價值也就更高。
來自技術(shù)交流中的情報主要包括產(chǎn)品的功能設(shè)計、工藝方法、材料特性等內(nèi)容，對于企業(yè)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略具有很高的指導(dǎo)意義。進(jìn)行競爭性情報研究或服務(wù)，不能忽視這一渠道。
■展覽會上的競爭性情報
展覽會是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品比拼的最佳場所，也是競爭性情報的最好來源。展覽會上，企業(yè)都會將最新的成果拿出來展示，在向客戶展示自己的產(chǎn)品的同時，許多屬于競爭性情報的資料也被公布出來。競爭對手的產(chǎn)品狀態(tài)幾乎可以一覽無余，只要細(xì)心收集所獲一定不菲。
利用展覽會進(jìn)行競爭性情報的收集非常容易進(jìn)行。因?yàn)閰⒂^者甚眾，企業(yè)不容易分辨參觀者的身份，其資料發(fā)放也是公開和無限制的，以任何身份幾乎都可以獲得產(chǎn)品資料，甚至關(guān)于產(chǎn)品功能的詳細(xì)說明書。幾乎沒有任何企業(yè)注意到在展覽會上的保密措施。
當(dāng)然從展覽會上獲得的資料需要進(jìn)一步的分析整理，甚至跟蹤調(diào)研。從競爭性情報分析的角度來看，不僅僅要對自己的產(chǎn)品進(jìn)行市場調(diào)研，甚至要對來自于競爭者的產(chǎn)品進(jìn)行市場調(diào)研。也包括成本估算，技術(shù)含量的分析。這些更深入細(xì)致的情報研究所得到的報告，對企業(yè)決策具有重要的支持意義。
許多企業(yè)都缺乏如何參展的經(jīng)驗(yàn)，參展人員的反情報意識就更為薄弱了。從展覽會上獲得產(chǎn)品情報的身份包括客戶、記者等等，以分銷商的名義拿取資料是更為透徹的做法。展覽會可以說是成本最為低廉的競爭性情報來源。
■市場調(diào)查中的競爭性情報
市場調(diào)查、市場分析是企業(yè)進(jìn)行決策的重要步驟，已越來越受到企業(yè)的重視，一些建立了市場部的企業(yè)一般都有進(jìn)行市場調(diào)查的行為。一般來說市場調(diào)查的主要目的是為自己的產(chǎn)品進(jìn)行市場定位、價格定位和渠道定位，是展開銷售和制定市場策略的前奏。
利用市場調(diào)查獲得競爭性情報可以是市場調(diào)查的另一個作用，把自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品進(jìn)行比較更能幫助企業(yè)確定市場策略，對市場的發(fā)展有正確的預(yù)期。進(jìn)行同比研究具有更高的可靠性和參考性。
市場調(diào)查所得到競爭性情報還可以包括品牌分析、服務(wù)分析、客戶滿意度分析等多方面的資料，通過市場調(diào)研來研究競爭對手在這些方面的表現(xiàn)，展開產(chǎn)品之外的競爭是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的新發(fā)展趨勢。
服務(wù)和客戶滿意度兩項(xiàng)指標(biāo)是競爭性情報所需要特別關(guān)注的方面，通過市場調(diào)查的問卷設(shè)計的、調(diào)查者抽樣安排，便可以很方便地獲得相關(guān)的情報。利用市場調(diào)查展開競爭性情報的研究活動，更好地提升了市場調(diào)查在企業(yè)發(fā)展的作用和價值。
■競爭性情報與策略聯(lián)盟
激烈的市場競爭使參與者力圖獲得更多的資源，獲得資源的重要途徑包括企業(yè)間的合作，通過合作來分享各種資源，形成更為有利的競爭鏈。現(xiàn)在聯(lián)盟策略已普遍為企業(yè)接受，成長中的小企業(yè)有自己的聯(lián)盟政策，處于競爭關(guān)系中的企業(yè)也有聯(lián)盟策略。
競爭性情報也可以使這些聯(lián)盟者可以分享的資源，由于競爭性情報具有一定的隱秘性，獲得競爭性情報需要相當(dāng)多的投入，且不說直接采用間諜手段的工業(yè)間諜的成本，即便從公開的信息中分析出具有價值的競爭性情況也成本不菲。國內(nèi)最近也開始出現(xiàn)為企業(yè)獲取市場情報的專業(yè)人士，他們需要隱藏自己的真實(shí)身份，是企業(yè)雇傭的“神秘人”，年薪已超過10萬。
競爭性情報不僅僅可以由聯(lián)盟企業(yè)拿出來分享，也可以進(jìn)行更高層次的合作，聯(lián)合收集、分析、整理和利用競爭性情報。由于競爭性情報的貢獻(xiàn)也在支持企業(yè)的戰(zhàn)略決策，與聯(lián)盟策略是一脈相承的，聯(lián)盟企業(yè)更有分享競爭性情報的必要。
企業(yè)聯(lián)盟中如果存在競爭傾向，競爭性情報又變得需要特別給予重視，在向合作伙伴公開自己的資源時，需要保護(hù)好自己的企業(yè)機(jī)密。
保護(hù)企業(yè)機(jī)密
■保護(hù)企業(yè)機(jī)密的價值
競爭性情報是關(guān)乎企業(yè)發(fā)展的決策性情報，獲取競爭性情報的價值有多大，相應(yīng)地保護(hù)企業(yè)機(jī)密的價值就有多大。由于企業(yè)的在產(chǎn)品、服務(wù)、投資等方面的實(shí)際投入比情報挖掘的投入更大，企業(yè)機(jī)密的保密價值肯定還要超過獲取競爭性情報的價值。
獲取競爭性情報與保護(hù)企業(yè)機(jī)密是相對立的兩個方面，有許多企業(yè)機(jī)密如果不為競爭對手掌握，對于其他人來講是沒有什麼價值的，所以也很容易被第三方人員獲取，比如客戶、顧問公司、媒體的記者、合作伙伴等等，這些都是非常可能泄漏企業(yè)機(jī)密給競爭對手的渠道。
企業(yè)離職的員工更是企業(yè)機(jī)密最大泄漏點(diǎn)，他們可能有對企業(yè)不滿的情緒，根本不會承擔(dān)為企業(yè)保密的義務(wù)，而且也特別容易被競爭性情報的收集者作為接近的對象。這些離職的員工手上甚至擁有企業(yè)的核心機(jī)密文件，即便其職位非常低，只是一個普通的清潔工。
保護(hù)企業(yè)機(jī)密絕不是一件簡單的事情，首先是保密的意識，然后是制度，再者是對制度的檢查執(zhí)行，在有員工離職的情況下，對重要系統(tǒng)中的密碼的修訂變更等等。當(dāng)然，也不是說要在企業(yè)里成立內(nèi)務(wù)部來監(jiān)視員工的行為。
■與員工的合作
競爭性情報的傳播有兩條渠道，公開的新聞、展覽會上的展品等是進(jìn)行競爭性情報的收集對象，另一各方面如果從企業(yè)內(nèi)部獲得，其情報更準(zhǔn)確更隱蔽。事實(shí)上企業(yè)員工成為競爭性情報的泄露者并不鮮見，當(dāng)員工掌握了企業(yè)的運(yùn)作機(jī)密，而有對企業(yè)不滿時，企業(yè)的任何保密措施都可能失效。
保護(hù)企業(yè)機(jī)密首先要從員工做起，包括對員工進(jìn)行職業(yè)道德指導(dǎo)、保密意識的培訓(xùn)、建立保密制度，甚至簽訂保密協(xié)議。堵住這一漏洞對任何企業(yè)都更為重要，在國防、金融、科研機(jī)構(gòu)中與員工簽訂保密協(xié)議是比較普遍的做法，一般的制造型企業(yè)可能就不太熟悉這方面的運(yùn)作。
我們可以假定一般來講員工會遵守公司的制度，泄密往往是不經(jīng)意間的事，制定制度、加強(qiáng)培訓(xùn)是請員工為企業(yè)保密的首要任務(wù)。企業(yè)保密制度需要體現(xiàn)在文件管理、樣品管理、技術(shù)改造項(xiàng)目的管理中，使員工能不斷形成和加強(qiáng)為企業(yè)保密的意識。
簽訂保密協(xié)議就更全面的規(guī)定了員工在為企業(yè)保密方面的責(zé)任，保密協(xié)議主要規(guī)定不得將受管制的文件轉(zhuǎn)播給第三者，不得將樣品攜帶給第三者，不得陳述自己承擔(dān)的研究課題等等，同時也要規(guī)定在出現(xiàn)泄密事件時，員工所要承擔(dān)的責(zé)任。
■與合作伙伴的合作
行業(yè)劃分導(dǎo)致供應(yīng)鏈的形成，供應(yīng)鏈中企業(yè)之間的關(guān)系也就是共同合作參與市場競爭的關(guān)系。任何企業(yè)都以自己的合作伙伴，包括供應(yīng)商、經(jīng)銷商以及最終客戶都是企業(yè)的合作伙伴，甚至同時競爭者也會結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟而成為伙伴。
篇11
競爭性情報的獲取對企業(yè)的戰(zhàn)略決策的意義最為重大，它可以在產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品生產(chǎn)乃至銷售服務(wù)各個階段為企業(yè)制定進(jìn)行商戰(zhàn)的策略起到幫助作用，直接針對競爭對手來調(diào)整自己的行為。
同樣道理，可以被競爭對手關(guān)注的商業(yè)秘密也就成了企業(yè)需要特別警惕的地方，加強(qiáng)保密的意義甚至比安排獲取競爭性情報更為重要。競爭性情報的泄露對企業(yè)的生存發(fā)展同樣具有毀滅性打擊的可能。
競爭性情報便在企業(yè)決策和企業(yè)管理中存在明顯的兩面性，刺探獲取競爭對手的情報和保護(hù)自己的商業(yè)秘密都是企業(yè)要采取的行為和措施，也是一件細(xì)膩的行為。在情報學(xué)的研究中，獲取情報的手段或防護(hù)性措施都是并存的，他們是對等的兩個方面。
競爭性情報的這種對等性往往被忽視，因?yàn)楂@取對方情報的任務(wù)只需要少數(shù)幾個人便能完成，而情報保護(hù)是企業(yè)全體員工共同行動才能達(dá)到效果的。企業(yè)如果成立管理競爭性情報的專門部門的話，一定要給予足夠的授權(quán)，在保密企業(yè)機(jī)密方面有更多的投入和支持。
競爭性情報的范疇
信息時代的企業(yè)發(fā)展的特征是速度加快，企業(yè)成長的速度和衰敗的速度都在加快，幾年的功夫互聯(lián)網(wǎng)便在世界各地創(chuàng)造了一個又一個奇跡，美國的雅虎、中國的搜狐等等，而迅速成為昨日黃花的也數(shù)不盡數(shù)。究其原因與信息流動的速度是極為相關(guān)的，特別是企業(yè)在經(jīng)營模式上上的迅速跟進(jìn)，使得“馬太效應(yīng)”在企業(yè)發(fā)展過程中也非常突出地得到映證。
競爭的日益加劇、企業(yè)發(fā)展速度的提升、成功與失敗都在迅速放大，競爭性情報也就自然成為廣受關(guān)注、為企業(yè)所青睞的重要活動，成為企業(yè)進(jìn)行無形資產(chǎn)管理的重要部分。傳統(tǒng)的信息服務(wù)者如圖書館、科技情報研究所也都紛紛借此機(jī)會把他們的服務(wù)市場化，以體現(xiàn)更好的社會價值。
商場如戰(zhàn)場，企業(yè)通過獲取競爭性情報，獲得關(guān)于市場、產(chǎn)品和服務(wù)的信息，特別是關(guān)于競爭對手的信息，便可以形成更好的定位、開發(fā)更具競爭力的產(chǎn)品、提供更有吸引力的服務(wù)，甚至出手收購對方，達(dá)到擴(kuò)張企業(yè)的目的。
競爭性情報的研究或服務(wù)，并不是建立在盜取企業(yè)機(jī)密的基礎(chǔ)之上的，著眼點(diǎn)更放在企業(yè)的長期發(fā)展方面，通過對競爭對手的研究，為企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略，判斷與其他企業(yè)建立何種關(guān)系中發(fā)揮作用。
關(guān)于產(chǎn)品的競爭性情報
產(chǎn)品是企業(yè)為社會創(chuàng)造價值的最重要的表現(xiàn)形式，也幾乎是企業(yè)展開競爭的起點(diǎn)，產(chǎn)品方面的創(chuàng)新給企業(yè)帶來的市場機(jī)會也就不能低估。圍繞產(chǎn)品所形成的競爭性情報需求是非常強(qiáng)烈的，任何企業(yè)都會關(guān)心處于同一細(xì)分市場中的競爭對手的產(chǎn)品策略和發(fā)展方向。
圍繞產(chǎn)品的競爭性情報包括產(chǎn)品的功能、外觀、成本、價格、工藝、生命周期等等。其中最為隱蔽的是生產(chǎn)工藝，功能、外觀可以通過購買產(chǎn)品的樣品來掌握，而生產(chǎn)工藝往往是企業(yè)的機(jī)密部分，而且對生產(chǎn)成本的影響很大。
化工、醫(yī)藥、飲料、飼料等產(chǎn)品中的配方則是特別重要的競爭性情報，這些領(lǐng)域的配方試驗(yàn)成本甚為高昂，但得到配方和工藝后，進(jìn)行模仿的成本卻非常低廉。配方便是這些領(lǐng)域中最為重要的競爭性情報。
產(chǎn)品的市場預(yù)測、盈利機(jī)會是企業(yè)決策所關(guān)心的競爭性情報，較之上述內(nèi)容有更高的戰(zhàn)略意義，這些情報的收集成本同樣很高，企業(yè)的裂解與這些情報的泄露有密切的關(guān)系。
關(guān)于服務(wù)的競爭性情報
服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)競爭的利器，IBM從97年進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，開始轉(zhuǎn)變成為服務(wù)提供商，到目前其顧問服務(wù)方面的營業(yè)收入已占到整個收入的1/3。客戶關(guān)系管理系統(tǒng)被企業(yè)廣泛接受，成重要的發(fā)展項(xiàng)目也與服務(wù)理念的提升有直接的關(guān)系。
于有形的產(chǎn)品不同，關(guān)于服務(wù)的競爭性情報更難于獲得，也更難于模仿。其中所包含的知識管理和人力資源管理的成分，不僅僅存在于條中之中，而更多地存在于整個企業(yè)文化之中。服務(wù)所形成的競爭優(yōu)勢，建立在長期的培訓(xùn)和熏陶之中。
關(guān)注服務(wù)方面的競爭性情報，需要對目標(biāo)對象進(jìn)行全面的研究分析，掌握其服務(wù)規(guī)范、服務(wù)流程的精要，同時還要包括收集其企業(yè)理念，從其員工身上的言談舉止中獲得需要的情報，從其客戶那里投射來的信息也同樣重要。
圍繞服務(wù)所收集到的競爭性情報，對企業(yè)的發(fā)展具有更為深遠(yuǎn)的意義，對建立正確的戰(zhàn)略方向也更為重要。服務(wù)的執(zhí)行者必定是企業(yè)所聘用的員工，要獲得關(guān)于服務(wù)的競爭性情報，最好的手段便是對其員工的行為進(jìn)行跟蹤分析。
關(guān)于投資的競爭性情報
企業(yè)間的任何競爭優(yōu)勢最根本的來源是投資，企業(yè)的產(chǎn)品、廠房、設(shè)備、設(shè)計能力都是投資所帶來的回報，資本的投入醞釀著競爭優(yōu)勢的增長。競爭對手的投資行為自然是最受關(guān)注的競爭型情報，而且由于投資、收益及其它財務(wù)指標(biāo)更是企業(yè)運(yùn)行的商業(yè)秘密，這些情報的獲得更加困難。
企業(yè)的投資行為包括產(chǎn)品的升級換代、生產(chǎn)設(shè)備的革新改造、生產(chǎn)工藝的優(yōu)化調(diào)整、人力資源的吸納與變動。這些投資行為中，有些甚至只會體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部，比如生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)工藝、人力資源狀況，可能永遠(yuǎn)都是企業(yè)的商業(yè)秘密，企業(yè)的在這些方面的投資可能永遠(yuǎn)不會公布。
擁有自主品牌產(chǎn)品的企業(yè)在產(chǎn)品方面，自然會采用銷售一代、開發(fā)一代、構(gòu)思一代的產(chǎn)品策略來保持自己的競爭優(yōu)勢。進(jìn)行開發(fā)研制的產(chǎn)品便是最為重要的競爭性情報，掌握產(chǎn)品投放市場的先機(jī)，或在性能上超越競爭對手，都是制勝的關(guān)鍵。
生產(chǎn)設(shè)備及工藝方面的投資非常隱蔽，而這兩方面對企業(yè)的成本控制、品質(zhì)保證又影響重大，是非常寶貴的競爭性情報。在引入外資企業(yè)、發(fā)展私營企業(yè)的市場環(huán)境中，人力資源的投入已經(jīng)不可能通過職稱調(diào)查來判斷企業(yè)的投入了，人才的競爭策略同時也就成為更受關(guān)注的競爭型情報。
獲得競爭性情報的途徑
與商戰(zhàn)中的價格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等爭奪戰(zhàn)一樣，競爭性情報也是一種激烈的信息戰(zhàn)。有的企業(yè)甚至采用諜報工作方法，挑選工業(yè)間諜來獲得競爭對手的商業(yè)秘密。其實(shí)把工業(yè)間諜與競爭性情報的獲取等同看待是一種認(rèn)識上的誤區(qū)，對企業(yè)在信息戰(zhàn)中取得成功也是一種誤導(dǎo)。
雇傭工業(yè)間諜的確是獲得競爭性情報的一種手段，但那是一種違背法律規(guī)范的行為，企業(yè)要冒承受法律懲戒的風(fēng)險。實(shí)際上，從企業(yè)公開的信息中，也可分析整理出非常有價值的競爭性情報，這些可以用到的渠道包括互聯(lián)網(wǎng)上的資訊、技術(shù)交流中的報告、展覽會上的表現(xiàn)、市場調(diào)查中的數(shù)據(jù)等等。
競爭性情報的研究最重要的是確定出哪些信息對企業(yè)決策是有價值的，這些信息可能被在哪些場所，哪些媒體上。企業(yè)中總是存在一些喜歡炫耀的人，把本來屬于商業(yè)秘密的事情當(dāng)成是提升企業(yè)價值的內(nèi)容到處宣揚(yáng)，邀請其他部門同事或合作伙伴參觀。這些人也會把本來應(yīng)該保密的內(nèi)容，不經(jīng)意地流露出去。
商戰(zhàn)畢竟不同于真正的戰(zhàn)爭，企業(yè)在競爭性情報方面所投入的資源和研究不可能與戰(zhàn)爭中的情報活動相比較。每次戰(zhàn)役或戰(zhàn)略獲勝的只有一方，而企業(yè)間的競爭更是長期的行為，打敗競爭者需要的是持續(xù)發(fā)展，所以競爭性情報對最大貢獻(xiàn)更在企業(yè)的決策支持方面。
來自互聯(lián)網(wǎng)的競爭性情報
互聯(lián)網(wǎng)可以說是信息時代的象征，是世界上最大的信息容器，已經(jīng)成為企業(yè)擴(kuò)散自己產(chǎn)品和個人宣泄思想的場所。許多網(wǎng)站還開發(fā)出非常方便快捷的搜索引擎，使我們從互聯(lián)網(wǎng)上獲取信息變得非常方便。
互聯(lián)網(wǎng)上的信息具有很好的時效性，速度非常快。把互聯(lián)網(wǎng)作為競爭性情報的信息源，關(guān)鍵要掌握搜索工具和進(jìn)行分析整理的手段，上面已經(jīng)把應(yīng)該列入競爭性情報的信息作了分析，這里重點(diǎn)討論搜索工具的使用。
以注冊網(wǎng)站為線索的包括新浪、搜狐等，配備了搜尋機(jī)器人采集網(wǎng)站信息的有Goolge等，這些搜索引擎所得到信息都是公開與網(wǎng)站上的。利用簡單的關(guān)鍵詞進(jìn)行組合，便能找到大量的信息。
Dialogue數(shù)據(jù)庫、萬方數(shù)據(jù)庫等一些專業(yè)的信息數(shù)據(jù)庫，其內(nèi)容更為專業(yè)，設(shè)計企業(yè)產(chǎn)品、價格方面的或科技文獻(xiàn)的內(nèi)容更為準(zhǔn)確，也成為可以利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行檢索查詢的平臺。這些數(shù)據(jù)庫中的內(nèi)容是更為有價值的數(shù)據(jù)來源，可以進(jìn)行比較深入的挖掘分析。
技術(shù)交流中的競爭性情報
技術(shù)成就的宣揚(yáng)應(yīng)該是人的天性，技術(shù)人員或市場人員都喜歡把最新的技術(shù)成果作為產(chǎn)品的賣點(diǎn)來宣揚(yáng)，從市場角度來看也無可厚非。但技術(shù)交流中，卻含有很多屬于競爭性情報的內(nèi)容。技術(shù)人員的交流中更可能會無意識地把本來應(yīng)該保密的情報泄露出去。
在技術(shù)交流的場合，技術(shù)人員往往會忘記為企業(yè)保密。這是因?yàn)橛械钠髽I(yè)本來就沒有技術(shù)保密的指引，有的技術(shù)人員需要利用技術(shù)交流來提升自己的社會地位，而有的技術(shù)人員甚至?xí)樽约赫莆盏募夹g(shù)尋找市場。
利用技術(shù)交流會收集產(chǎn)品和技術(shù)方面的競爭性情報是成本非常低廉的做法，進(jìn)行適當(dāng)培訓(xùn)，派出或委托略懂技術(shù)的人員參加技術(shù)交流會，便可能大有斬獲。其實(shí)，技術(shù)交流會上的新技術(shù)，很多都是沒有進(jìn)入市場的，技術(shù)含量相對較高，對企業(yè)長期發(fā)展策略的影響更甚，其情報價值也就更高。
來自技術(shù)交流中的情報主要包括產(chǎn)品的功能設(shè)計、工藝方法、材料特性等內(nèi)容，對于企業(yè)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略具有很高的指導(dǎo)意義。進(jìn)行競爭性情報研究或服務(wù)，不能忽視這一渠道。
展覽會上的競爭性情報
展覽會是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品比拼的最佳場所，也是競爭性情報的最好來源。展覽會上，企業(yè)都會將最新的成果拿出來展示，在向客戶展示自己的產(chǎn)品的同時，許多屬于競爭性情報的資料也被公布出來。競爭對手的產(chǎn)品狀態(tài)幾乎可以一覽無余，只要細(xì)心收集所獲一定不菲。
利用展覽會進(jìn)行競爭性情報的收集非常容易進(jìn)行。因?yàn)閰⒂^者甚眾，企業(yè)不容易分辨參觀者的身份，其資料發(fā)放也是公開和無限制的，以任何身份幾乎都可以獲得產(chǎn)品資料，甚至關(guān)于產(chǎn)品功能的詳細(xì)說明書。幾乎沒有任何企業(yè)注意到在展覽會上的保密措施。
當(dāng)然從展覽會上獲得的資料需要進(jìn)一步的分析整理，甚至跟蹤調(diào)研。從競爭性情報分析的角度來看，不僅僅要對自己的產(chǎn)品進(jìn)行市場調(diào)研，甚至要對來自于競爭者的產(chǎn)品進(jìn)行市場調(diào)研。也包括成本估算，技術(shù)含量的分析。這些更深入細(xì)致的情報研究所得到的報告，對企業(yè)決策具有重要的支持意義。
許多企業(yè)都缺乏如何參展的經(jīng)驗(yàn)，參展人員的反情報意識就更為薄弱了。從展覽會上獲得產(chǎn)品情報的身份包括客戶、記者等等，以分銷商的名義拿取資料是更為透徹的做法。展覽會可以說是成本最為低廉的競爭性情報來源。
市場調(diào)查中的競爭性情報
市場調(diào)查、市場分析是企業(yè)進(jìn)行決策的重要步驟，已越來越受到企業(yè)的重視，一些建立了市場部的企業(yè)一般都有進(jìn)行市場調(diào)查的行為。一般來說市場調(diào)查的主要目的是為自己的產(chǎn)品進(jìn)行市場定位、價格定位和渠道定位，是展開銷售和制定市場策略的前奏。
利用市場調(diào)查獲得競爭性情報可以是市場調(diào)查的另一個作用，把自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品進(jìn)行比較更能幫助企業(yè)確定市場策略，對市場的發(fā)展有正確的預(yù)期。進(jìn)行同比研究具有更高的可靠性和參考性。
市場調(diào)查所得到競爭性情報還可以包括品牌分析、服務(wù)分析、客戶滿意度分析等多方面的資料，通過市場調(diào)研來研究競爭對手在這些方面的表現(xiàn)，展開產(chǎn)品之外的競爭是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的新發(fā)展趨勢。
服務(wù)和客戶滿意度兩項(xiàng)指標(biāo)是競爭性情報所需要特別關(guān)注的方面，通過市場調(diào)查的問卷設(shè)計的、調(diào)查者抽樣安排，便可以很方便地獲得相關(guān)的情報。利用市場調(diào)查展開競爭性情報的研究活動，更好地提升了市場調(diào)查在企業(yè)發(fā)展的作用和價值。
競爭性情報與策略聯(lián)盟
激烈的市場競爭使參與者力圖獲得更多的資源，獲得資源的重要途徑包括企業(yè)間的合作，通過合作來分享各種資源，形成更為有利的競爭鏈。現(xiàn)在聯(lián)盟策略已普遍為企業(yè)接受，成長中的小企業(yè)有自己的聯(lián)盟政策，處于競爭關(guān)系中的企業(yè)也有聯(lián)盟策略。
競爭性情報也可以使這些聯(lián)盟者可以分享的資源，由于競爭性情報具有一定的隱秘性，獲得競爭性情報需要相當(dāng)多的投入，且不說直接采用間諜手段的工業(yè)間諜的成本，即便從公開的信息中分析出具有價值的競爭性情況也成本不菲。國內(nèi)最近也開始出現(xiàn)為企業(yè)獲取市場情報的專業(yè)人士，他們需要隱藏自己的真實(shí)身份，是企業(yè)雇傭的“神秘人”，年薪已超過10萬。
競爭性情報不僅僅可以由聯(lián)盟企業(yè)拿出來分享，也可以進(jìn)行更高層次的合作，聯(lián)合收集、分析、整理和利用競爭性情報。由于競爭性情報的貢獻(xiàn)也在支持企業(yè)的戰(zhàn)略決策，與聯(lián)盟策略是一脈相承的，聯(lián)盟企業(yè)更有分享競爭性情報的必要。
企業(yè)聯(lián)盟中如果存在競爭傾向，競爭性情報又變得需要特別給予重視，在向合作伙伴公開自己的資源時，需要保護(hù)好自己的企業(yè)機(jī)密。
保護(hù)企業(yè)機(jī)密
保護(hù)企業(yè)機(jī)密的價值
競爭性情報是關(guān)乎企業(yè)發(fā)展的決策性情報，獲取競爭性情報的價值有多大，相應(yīng)地保護(hù)企業(yè)機(jī)密的價值就有多大。由于企業(yè)的在產(chǎn)品、服務(wù)、投資等方面的實(shí)際投入比情報挖掘的投入更大，企業(yè)機(jī)密的保密價值肯定還要超過獲取競爭性情報的價值。
獲取競爭性情報與保護(hù)企業(yè)機(jī)密是相對立的兩個方面，有許多企業(yè)機(jī)密如果不為競爭對手掌握，對于其他人來講是沒有什麼價值的，所以也很容易被第三方人員獲取，比如客戶、顧問公司、媒體的記者、合作伙伴等等，這些都是非常可能泄漏企業(yè)機(jī)密給競爭對手的渠道。
企業(yè)離職的員工更是企業(yè)機(jī)密最大泄漏點(diǎn)，他們可能有對企業(yè)不滿的情緒，根本不會承擔(dān)為企業(yè)保密的義務(wù)，而且也特別容易被競爭性情報的收集者作為接近的對象。這些離職的員工手上甚至擁有企業(yè)的核心機(jī)密文件，即便其職位非常低，只是一個普通的清潔工。
保護(hù)企業(yè)機(jī)密絕不是一件簡單的事情，首先是保密的意識，然后是制度，再者是對制度的檢查執(zhí)行，在有員工離職的情況下，對重要系統(tǒng)中的密碼的修訂變更等等。當(dāng)然，也不是說要在企業(yè)里成立內(nèi)務(wù)部來監(jiān)視員工的行為。
與員工的合作
競爭性情報的傳播有兩條渠道，公開的新聞、展覽會上的展品等是進(jìn)行競爭性情報的收集對象，另一各方面如果從企業(yè)內(nèi)部獲得，其情報更準(zhǔn)確更隱蔽。事實(shí)上企業(yè)員工成為競爭性情報的泄露者并不鮮見，當(dāng)員工掌握了企業(yè)的運(yùn)作機(jī)密，而有對企業(yè)不滿時，企業(yè)的任何保密措施都可能失效。
保護(hù)企業(yè)機(jī)密首先要從員工做起，包括對員工進(jìn)行職業(yè)道德指導(dǎo)、保密意識的培訓(xùn)、建立保密制度，甚至簽訂保密協(xié)議。堵住這一漏洞對任何企業(yè)都更為重要，在國防、金融、科研機(jī)構(gòu)中與員工簽訂保密協(xié)議是比較普遍的做法，一般的制造型企業(yè)可能就不太熟悉這方面的運(yùn)作。
我們可以假定一般來講員工會遵守公司的制度，泄密往往是不經(jīng)意間的事，制定制度、加強(qiáng)培訓(xùn)是請員工為企業(yè)保密的首要任務(wù)。企業(yè)保密制度需要體現(xiàn)在文件管理、樣品管理、技術(shù)改造項(xiàng)目的管理中，使員工能不斷形成和加強(qiáng)為企業(yè)保密的意識。
簽訂保密協(xié)議就更全面的規(guī)定了員工在為企業(yè)保密方面的責(zé)任，保密協(xié)議主要規(guī)定不得將受管制的文件轉(zhuǎn)播給第三者，不得將樣品攜帶給第三者，不得陳述自己承擔(dān)的研究課題等等，同時也要規(guī)定在出現(xiàn)泄密事件時，員工所要承擔(dān)的責(zé)任。
與合作伙伴的合作
行業(yè)劃分導(dǎo)致供應(yīng)鏈的形成，供應(yīng)鏈中企業(yè)之間的關(guān)系也就是共同合作參與市場競爭的關(guān)系。任何企業(yè)都以自己的合作伙伴，包括供應(yīng)商、經(jīng)銷商以及最終客戶都是企業(yè)的合作伙伴，甚至同時競爭者也會結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟而成為伙伴。
篇12
根據(jù)SCIP (競爭情報專家協(xié)會)的定義，競爭情報（Competitive Intelligence，CI）是對整體競爭環(huán)境和競爭對手的一個全面監(jiān)測過程。通過合法手段收集和分析商業(yè)競爭中有關(guān)商業(yè)行為的優(yōu)勢、劣勢和機(jī)會的信息。
競爭情報與信息不同之處在于它包括了把分散的有關(guān)競爭對手的信息、資料轉(zhuǎn)化為相互聯(lián)系的、準(zhǔn)確的、可使用的知識的分析過程。這些經(jīng)過分析處理的知識能使主管人員清楚了解有關(guān)競爭對手的地位、績效、能力和動機(jī)
在現(xiàn)實(shí)中，世界重量級公司利用情報獲勝的實(shí)例并不罕見，IBM跟隨蘋果電腦進(jìn)入市場，而最終改變IBM業(yè)務(wù)；微軟公司36小時內(nèi)做出掌上電腦的促銷決策而給PALM致命一擊；柯達(dá)固執(zhí)地聚焦現(xiàn)有感光膠片而避免同索尼、松下產(chǎn)生直接競爭。據(jù)統(tǒng)計，世界前100強(qiáng)公司均有情報部門，情報滲透于公司每個分支機(jī)構(gòu)。可見競爭情報具有非常一般的意義。
對比國外的發(fā)展，中國CI的水平相對落后。我們認(rèn)為，主要由四個方面的原因造成：
首先是國內(nèi)市場調(diào)查行業(yè)研究起步較晚，沒有經(jīng)驗(yàn)。競爭情報是在市場調(diào)查行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)上派生出來的一種新興業(yè)務(wù)，從某種角度上說它與市場調(diào)查是相輔相成、不可分割的。國內(nèi)市場調(diào)查行業(yè)的成熟程度直接影響著競爭情報的發(fā)展?fàn)顩r。
其次是觀念上的差距。國內(nèi)企業(yè)往往在情報搜集方面存在一種誤導(dǎo)：不作充分調(diào)研，不作系統(tǒng)的分析，經(jīng)常憑想象作事情，缺少長期的情報的積累。
再者，缺乏專業(yè)競爭情報系統(tǒng)作為整個競爭情報工作的支撐平臺，情報工作普遍存在不系統(tǒng)、分散、難于管理，將大量精力耗費(fèi)在信息收集方面等問題。
同時，缺乏職業(yè)CI經(jīng)理人，情報工作的方法比較落后。目前，國內(nèi)企業(yè)比起前些年競爭力提升不少，但相對國外企業(yè)，在操作手法上還欠缺規(guī)范，缺少專業(yè)的CI經(jīng)理人。
比較目前國內(nèi)外對競爭情報人才的需求，我們發(fā)現(xiàn)，美國的競爭情報從業(yè)人員在50萬左右，年薪一般在8萬美元以上。相比之下，根據(jù)中國競爭情報研究所的統(tǒng)計，中國目前對競爭情報人才的需求在15萬人左右，而從業(yè)人員只有4萬—5萬人，缺口已達(dá)10萬人以上。
巨大缺口產(chǎn)生的主要原因是市場需求加劇。由于市場競爭的不斷加劇，企業(yè)逐步認(rèn)識到競爭情報的重要性，大量需求優(yōu)秀的CI經(jīng)理人。CI經(jīng)理人通過對公開材料的調(diào)研、分析等正當(dāng)手段獲得信息。從某種意義上講，分析能力是CI經(jīng)理人的價值所在。
國內(nèi)企業(yè)除去對職業(yè)CI經(jīng)理人的大量需求外，還急需建立實(shí)用有效的情報管理支撐平臺――企業(yè)競爭情報系統(tǒng)。
那么什么是企業(yè)競爭情報系統(tǒng)呢？
篇13
首先，要建立情報系統(tǒng)及情報力來把握市場。光學(xué)材料企業(yè)在建立情報系統(tǒng)及情報力時，除強(qiáng)調(diào)情報系統(tǒng)的集約化與綜合化，強(qiáng)調(diào)情報的針對性、連續(xù)性、預(yù)見性、計劃性、及時性與可靠性外，還必須按光學(xué)材料企業(yè)在未來市場上的支配力，以及對顧客的影響力的要求來建立。即要具有現(xiàn)場性和全員性。因?yàn)檎嬲袃r值的情報源在交換或流通過程及消費(fèi)現(xiàn)場。光學(xué)材料企業(yè)流通或銷售體系中，最重要的內(nèi)容是在流通中的情報體系，因此要在顧客層、商業(yè)圈、產(chǎn)業(yè)圈和營銷隊(duì)伍與推銷員之間，建立情報網(wǎng)絡(luò)，把情報收集、處理和傳遞，盡可能地置于“流通”或“交換”與“消費(fèi)”現(xiàn)場。另外，情報收集、處理、貯存和傳遞不但是高層管理者或情報專家的工作，更重要的是要賦予企業(yè)的全體員工，尤其賦予流通或營銷領(lǐng)域的職工以一種“責(zé)任”，來積極展開情報活動。通過全體員工本身工作產(chǎn)生情報，收集情報，處理情報，使用情報和傳遞情報，使員工既是“情報員”又是“情報源”、“情報流”。情報力概念的真正價值就在于依靠組織起來的人，以及人的組織，驅(qū)使每個工作中的人，圍繞著做好工作，去努力收集情報、運(yùn)用情報。情報力可分為情報采集力，情報匯總力(校正、匯總、編輯)，情報供應(yīng)力(情報的分析、判斷、綜合和解釋)，以及情報運(yùn)用力。光學(xué)材料企業(yè)要想形成在市場營銷上有意義的情報力，有效地鼓勵一線人員，在一線崗位上，采集并提供第一手市場情報，就必須建立市場營銷業(yè)務(wù)報告管理體系，賦予全體市場營銷業(yè)務(wù)人員以一種責(zé)任，通過業(yè)務(wù)工作定期或不定期收集情報，并以業(yè)務(wù)報告的形式逐級上報，形成分散采集、集中使用情報的營銷業(yè)務(wù)報告管理體系。
業(yè)務(wù)報告的具體內(nèi)容與格式就企業(yè)具體情況而定，一般一份業(yè)務(wù)報告，除具體的內(nèi)容外，都應(yīng)該寫明“報告書名稱”、“報告書提交對象”、“報告書填制時間”、“報告書填制目的與方法”。光學(xué)材料企業(yè)根據(jù)營業(yè)上的客觀需要，需以制度形式把業(yè)務(wù)報告的性質(zhì)、責(zé)任和填制者規(guī)定下來，以確保營銷業(yè)務(wù)信息能及時、準(zhǔn)確和完整地收集起來，此外，在情報力中，值得光學(xué)材料企業(yè)非常重視的是市場調(diào)查的能力。市場調(diào)查，是指對商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者這一過程中，對全部商業(yè)活動的資料、情報和數(shù)據(jù)，運(yùn)用科學(xué)方法，作系統(tǒng)、客觀、廣泛且持續(xù)的搜集、記錄、整理、分析、評價，并做出結(jié)論與建議，供企業(yè)經(jīng)營決策者參考。市場調(diào)查的內(nèi)容，視產(chǎn)品類別的不同而側(cè)重點(diǎn)不同，對工業(yè)用品，由于它的購買行為理智，注重成本、質(zhì)量、交貨期和技術(shù)性能，且購買較集中。因此，光學(xué)材料做為一種工業(yè)品的市場調(diào)查應(yīng)強(qiáng)調(diào)定量調(diào)查，注重間接市場調(diào)查，強(qiáng)調(diào)市場調(diào)查人員的產(chǎn)品技術(shù)知識等。為加強(qiáng)企業(yè)市場調(diào)查工作，把握市場動態(tài)，提高營銷效率，應(yīng)制定出市場調(diào)查管理辦法，它包括市場調(diào)查的工作原則、市場調(diào)查的類型、調(diào)查對象和范圍、調(diào)查期限、處理方法、調(diào)查報告的呈交等管理規(guī)程等。
第二，增強(qiáng)(擴(kuò)大)店鋪力，滲透市場。光學(xué)材料企業(yè)應(yīng)該將企業(yè)內(nèi)部的銷售組織逐漸從企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營體系中獨(dú)立出來，在國內(nèi)外光學(xué)加工企業(yè)周邊建立辦事處，建立店鋪網(wǎng)絡(luò)組織體系，強(qiáng)調(diào)有組織地去接近顧客，并有組織地對顧客需求進(jìn)行管理。依靠有形的店鋪網(wǎng)絡(luò)把顧客聚集起來，組織起來，了解顧客、維持顧客、控制顧客和影響顧客。通過經(jīng)常性地與顧客聯(lián)系，能借助于對顧客的認(rèn)識，提供他們可能需要的產(chǎn)品與服務(wù)，建立延續(xù)此信賴的關(guān)系，即擁有“回頭客”，進(jìn)而建立了在滿足基礎(chǔ)上的“信任”和信任基礎(chǔ)上“關(guān)系”。另外，通過店鋪，能有形無形、有聲無聲地引導(dǎo)、勸誘和改變顧客的購買動機(jī)與購買行為。值得提醒的是，光學(xué)材料企業(yè)應(yīng)當(dāng)明白店鋪力不是企業(yè)單純商業(yè)性機(jī)構(gòu)的設(shè)置，也不是一種流通成本的開支，而是企業(yè)戰(zhàn)略上的一種投資，是一種建立與顧客長期關(guān)系的投資，是對顧客需求管理的一種投資，是企業(yè)支配市場的戰(zhàn)略實(shí)施能力，不是渠道選擇策略或戰(zhàn)術(shù)，這樣，企業(yè)在設(shè)置強(qiáng)化店鋪力時就會更合理化。
第三，通過促銷活動，提高商品力，影響市場。商品力是通過銷售活動產(chǎn)生出來的。因而，企業(yè)應(yīng)制定銷售管理基準(zhǔn)，包括嚴(yán)格的出勤時間、正確著裝、店內(nèi)設(shè)置、商品整理、商品的陳列、商品廣告、促銷活動、推薦商品、例會等內(nèi)容，并使銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)范化，制定銷售應(yīng)酬要領(lǐng)。同時，企業(yè)應(yīng)十分注重促銷活動，制定詳細(xì)的促銷計劃，確定具體的促銷活動安排。當(dāng)然，企業(yè)應(yīng)當(dāng)牢牢地記住促銷的第一步是推銷自己，將自己的熱情與誠意奉獻(xiàn)給對方，第二步是推銷企業(yè)，將企業(yè)形象展示給對方，最后一步才是推銷商品，只有這樣才能提高知名度、指名率、使用率等。即提高了企業(yè)的商品力。
第四，組建直銷隊(duì)伍，增強(qiáng)推銷力，接近市場。推銷力，是一種最富神奇的力量。在世界上還沒有店鋪的時候，就已經(jīng)有人拿著商品，沿街叫賣。推銷力，是推動市場營銷活動的重要動力，是店鋪力和商品力一種延伸，通過店員和上門推銷員的努力與推銷技能，去接近顧客、了解顧客、維持顧客、控制顧客和影響顧客，從而擴(kuò)大或提高銷售，尤其在市場導(dǎo)向的生產(chǎn)體制下，沒有默默地辛苦勞作的推銷員是不可想象的，就像一句流行語所說：“每一個成功的企業(yè)背后，都有一批成功的推銷員。”眾所周知，推銷是推銷人員利用說服、溝通、暗示、誘導(dǎo)等一切可能的方法，使客戶(顧客)接受或購買其原不想購買的產(chǎn)品或勞務(wù)的一種行為。因此，企業(yè)的推銷管理任務(wù)應(yīng)著重于：規(guī)范企業(yè)的推銷行為，改善推銷業(yè)務(wù)，提高推銷效率，培養(yǎng)造就一大批成功的推銷員，以提高企業(yè)的綜合推銷力。從而使得企業(yè)的推銷人員集中化，推銷行為標(biāo)準(zhǔn)化，推銷過程組織化。另一方面，企業(yè)應(yīng)發(fā)揮各推銷員的長處，充分利用推銷員的資源與能力，強(qiáng)化推銷員素質(zhì)，謀求推銷隊(duì)伍的整體業(yè)績最大化，以及便于公司總體控制顧客資源。企業(yè)每年對推銷員的勤務(wù)時間作一次調(diào)查，推銷員應(yīng)自覺地對每一次的推銷活動作時間分析，在時間分析基礎(chǔ)上，制定訪問日程表，填寫“客戶管理卡”、“工作日報表”，井呈報單位主管。
第五，強(qiáng)調(diào)服務(wù)力，控制市場。服務(wù)力，謀求的是一種企業(yè)與顧客之間的長期依存關(guān)系，服務(wù)手法上的多樣性，就好比富有彈性的管道，把企業(yè)與顧客的供求關(guān)系連接起來，免遭競爭者的沖擊與滲透。它是一項(xiàng)長期投資，強(qiáng)調(diào)的是長期收益，長期對市場的支配力和影響力。服務(wù)力的直接實(shí)施對象是客戶，因此企業(yè)在向客戶提供商品或勞務(wù)的同時，應(yīng)伴以規(guī)范的、趨于藝術(shù)化的服務(wù)，使客戶得到最大限度的滿足，從而使其消除因購買行為支出貨幣時的“痛苦感”，進(jìn)而成為本公司最忠實(shí)的和最長久的主顧。因此，企業(yè)對客戶的管理尤為重要，它也是提高企業(yè)營銷服務(wù)力的必經(jīng)之路。客戶管理的主要內(nèi)容包括客戶檔案管理和客戶投訴管理。
