引論：我們?yōu)槟砹?3篇社區(qū)廣告營銷方案范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
政府公關(guān)
防治甲流,政府是主導(dǎo),哪些藥物成分有助于防治甲流,哪些藥品能夠成為防治甲流的指定用藥,哪些企業(yè)能獲得生產(chǎn)甲流疫苗的資格等最終都要由政府拍板決定。醫(yī)藥企業(yè)需要做好政府公關(guān),在甲流防控診療方案的制定上,充分表達(dá)自己的聲音,爭取獲得政府支持,這對醫(yī)藥企業(yè)抓住甲流帶來的市場機(jī)遇,具有決定性的作用。
在甲流防治方案的制定上,其實(shí)有很大的博弈空間,因?yàn)榭捎糜诜揽丶琢鞯乃幬锍煞只蛘咚幤菲鋵?shí)是很多的,但是政府指定的只能是很小的一部分,政府指定用藥這樣的說法將使醫(yī)藥企業(yè)獲得巨大的市場優(yōu)勢,因此,積極參與博弈,是非常必要的。
以板藍(lán)根為例,在衛(wèi)生部公布的《甲型H1N1流感診療方案》中,將蓮花清瘟膠囊、銀黃類制劑、雙黃連口服制劑、葛根芩連微丸、藿香正氣制劑、安宮牛黃丸以及痰熱清、血必凈、清開靈、醒腦靜注射液等中成藥納入指引范圍,沒有板藍(lán)根。但是在中華中醫(yī)藥學(xué)會感染病分會推出的“感染病專業(yè)版”診療方案中,板藍(lán)根顆粒和抗病毒口服液、魚腥草注射液、小柴胡顆粒等中成藥產(chǎn)品進(jìn)入了推薦用藥產(chǎn)品。
記者采訪了葵花藥業(yè)媒介總監(jiān)董英俊,他告訴記者:“葵花藥業(yè)生產(chǎn)的‘小兒肺熱咳喘口服液’被黑龍江省衛(wèi)生廳認(rèn)定為治療和預(yù)防兒童甲型H1N1流感儲備用藥,中國中醫(yī)藥協(xié)會還將該藥推薦為全國防治兒童甲流藥品,很多新聞媒體都做了報(bào)道,目前該藥的生產(chǎn)處于供不應(yīng)求的狀態(tài)?！?/p>
公益宣傳
公益宣傳也是醫(yī)藥企業(yè)普遍采用的傳播方式。以白云山和記黃埔中藥有限公司為例,自甲流爆發(fā)之后,曾三次大規(guī)模捐贈抗病毒藥品,捐贈對象包括墨西哥等國家、廣東外語外貿(mào)大學(xué)等院校、敬老院、中小學(xué)生等群體,這證明了白云山和記黃埔中藥有限公司關(guān)愛“永不過期”的承諾,樹立了負(fù)責(zé)任的企業(yè)形象。
近期,中國連鎖藥店的龍頭企業(yè)老百姓大藥房決定,將價(jià)值200萬元的香囊和500萬防甲流藥茶免費(fèi)捐贈給全國14個(gè)省市區(qū)的公交車和出租車司機(jī),這是繼11月初免費(fèi)給社會公眾發(fā)放2000個(gè)香囊、2000包藥茶和2000個(gè)口罩以后的第二批防甲流藥物。由于公交司機(jī)接觸的人比較多,屬于甲流的易感人群,老百姓大藥房的捐贈有針對性,必然會獲得良好的社會反響。
類似的公益宣傳還很多,醫(yī)藥行業(yè)資深營銷專家史立臣表示:“甲流背景下,醫(yī)藥企業(yè)做公益營銷,可能不會在短期內(nèi)促成藥品銷量的上升,但是對企業(yè)提高知名度具有重要作用。甲流肆虐之時(shí),正是醫(yī)藥企業(yè)大顯身手之際,此時(shí)醫(yī)藥企業(yè)的公益活動就如雪中送炭,起到的效果比正常情況下的公益宣傳會大得多,醫(yī)藥企業(yè)發(fā)力公益營銷是非常必要的。”
社區(qū)營銷
社區(qū)是人員密集的區(qū)域,而人員密集的區(qū)域往往是進(jìn)行營銷傳播的好地方。目前甲流疫情比較嚴(yán)峻的形勢下,人人自危,醫(yī)藥企業(yè)在社區(qū)內(nèi)開展甲流宣傳及防治的公關(guān)活動,必然能獲得大量社區(qū)居民的注意力,活動的效果也會有保證。
而且,不論是對于制藥企業(yè)、醫(yī)院還是零售藥店,深入社區(qū)開展?fàn)I銷活動已經(jīng)是大勢所趨。特別是在新醫(yī)改這樣的背景之下,基層醫(yī)療市場獲得巨大的發(fā)展機(jī)遇,這也讓醫(yī)藥企業(yè)更加重視社區(qū)這一重要的傳播渠道。相對于電視廣告,社區(qū)營銷與消費(fèi)者面對面溝通,這會讓消費(fèi)者更直接感受到企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)水平,有助于企業(yè)的品牌形象更加清晰、更加深刻。
對于區(qū)域性很強(qiáng)的藥店來說,很難采用電視廣告這樣的傳播形式,因此硬廣告不適合藥店做品牌傳播,其他的傳播媒介,如網(wǎng)絡(luò)、平面媒體等,都不太適合藥店。對藥店來說,社區(qū)營銷是最合適的營銷傳播方式。在甲流這樣的背景下,藥店可以在社區(qū)內(nèi)宣傳甲流防治的相關(guān)知識,免費(fèi)贈送防治甲流的藥品以及體溫計(jì)等醫(yī)療設(shè)備,從而在社區(qū)內(nèi)形成良好的口碑。社區(qū)是一個(gè)人與人之間聯(lián)系比較密切的地方,只要形成了口碑效應(yīng),藥店的生意就有了保障。所以,最關(guān)鍵的是藥店必須有營銷的意識,同時(shí)深入挖掘社區(qū)這一營銷資源,與社區(qū)消費(fèi)者進(jìn)行深入溝通,形成關(guān)心消費(fèi)者、愛護(hù)消費(fèi)者的品牌形象,這種品牌形象才是藥店最寶貴的財(cái)富。
對于醫(yī)院和制藥企業(yè)來說,在線上廣告的傳播上面臨著諸多限制,而且藥品和醫(yī)療服務(wù)專業(yè)性強(qiáng),廣告宣傳就如蜻蜓點(diǎn)水,消費(fèi)者很難深入了解企業(yè)的產(chǎn)品和品牌,也就很難建立品牌信任度。醫(yī)院和制藥企業(yè)有必要深入社區(qū)開展?fàn)I銷,通過發(fā)放宣傳冊,現(xiàn)場講解等形式與消費(fèi)者深入溝通,不僅讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的性能,還能讓消費(fèi)者感受到服務(wù)的水平,拉近消費(fèi)者與品牌的距離,這種效果是電視廣告所無法達(dá)到的。
OTC廣告?zhèn)鞑?/p>
篇2
二、 小店和社區(qū)營銷的門檻比較低，促銷的費(fèi)用比低。促銷的中間環(huán)節(jié)較少，基本上是與目標(biāo)消費(fèi)群直接對話，促銷的到達(dá)率高 ；
三、 在小店和社區(qū)營銷，一般來說廠家和這些活動終端的溝通協(xié)調(diào)比較容易，這些終端的積極性高，對活動的的配合程度也高，活動一般具有很強(qiáng)的可操作性 ；
其次，我們總結(jié)一下小店社區(qū)營銷的主要形式；
一、 新品上市宣傳造勢的形式
a) 售點(diǎn)堆頭造勢：在所有售點(diǎn)門口按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)堆放新品，一般堆放1個(gè)月左右，同時(shí)在店內(nèi)外張貼海報(bào)和X展架等宣傳物品，每日安排業(yè)務(wù)人員進(jìn)行維護(hù)，活動結(jié)束后，對小店進(jìn)行一定的獎勵；在進(jìn)行堆頭造勢活動時(shí)，要注意售點(diǎn)陳列要生動化，產(chǎn)品的包裝要保持清新，促銷品與產(chǎn)品同時(shí)擺放；
b) 市區(qū)鑼鼓隊(duì)宣傳＋紅包送酒：配合新品上市，在一些市場可以請專業(yè)的鑼鼓隊(duì)配合彩車在市區(qū)主要街道進(jìn)行游行宣傳，同時(shí)安排促銷人員發(fā)送產(chǎn)品的宣傳單；消費(fèi)者憑宣傳單當(dāng)場可以兌換帶品牌標(biāo)識的小禮品或新品一份；借此制造新品上市的轟動效果和市場的輿論傳播；
c) 社區(qū)互動活動＋堆頭買贈：配合社區(qū)的主要售點(diǎn)與社區(qū)的物業(yè)管理聯(lián)合舉行社區(qū)健身或清潔衛(wèi)生之類的贊助活動，增強(qiáng)與社區(qū)消費(fèi)者的感情互動工作，借以提高產(chǎn)品的知名度；在節(jié)假日聯(lián)合社區(qū)的物業(yè)管理公司開展對社區(qū)特困戶或老年人的問慰活動，并配合地處社區(qū)的售點(diǎn)開展大力度的堆頭和買贈活動＋白酒免費(fèi)品酒活動；
d) 售點(diǎn)陳列競賽＋旗艦店宣傳：對所有售點(diǎn)開展陳列競賽活動，包括貨架陳列和吧臺陳列。同時(shí)，對中小餐飲售點(diǎn)開展新品擺臺陳列和空酒瓶陳列競賽；具體陳列標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間長短依據(jù)各地實(shí)際情況而定，對符合要求售點(diǎn)的每月給予一定的物質(zhì)獎勵。對表現(xiàn)好的售點(diǎn)給予旗艦店獎勵標(biāo)準(zhǔn)，即不僅贈送日常消費(fèi)用品、包裝戶外門頭，而且給予高于其他售點(diǎn)的物質(zhì)獎勵；
e) 產(chǎn)品宣傳：主要包括戶外墻體廣告、機(jī)動車輛廣告、電臺廣告、大型廣場活動、條幅廣告、售點(diǎn)的門頭廣告等；
二、 新品銷售促進(jìn)的形式
a) 針對消費(fèi)者：小禮品促銷、刮卡促銷、抽獎促銷、贈飲、買贈促銷、有獎互動游戲等形式；
b) 針對售點(diǎn)及各類銷售參與者：免費(fèi)贈飲、買贈、額外陳列競賽、小店經(jīng)營培訓(xùn)、禮品促銷、瓶蓋回收、空瓶回收、空箱回收、服務(wù)員俱樂部、有獎互動活動、有獎回收、市場鋪貨定期現(xiàn)金回收等形式；
c) 針對分銷：適當(dāng)?shù)闹N策略、銷售的坎級獎勵、會議促銷、各類有獎銷售、聯(lián)合銷售體等形勢；
再次，我們在操作小店社區(qū)營銷時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng):
一、 產(chǎn)品定位要準(zhǔn)確：不同的區(qū)域?qū)τ谥械蜋n白酒的需求是不一樣的，在決定攻打某一市場前，一定要對市場的中低檔白酒的需求進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研，包括市場需求的產(chǎn)品包裝要求、口感要求、度數(shù)規(guī)格、價(jià)格體系等等；并在目標(biāo)市場進(jìn)行必要的產(chǎn)品測試，力求做到產(chǎn)品定位準(zhǔn)確，這將會為以后的市場營銷推廣工作打下成功的基礎(chǔ)；
篇3
二、活動時(shí)間：20xx年9月26日-10月31日。
三、活動目的：
以 中秋佳節(jié)、國慶節(jié)為引爆點(diǎn)，以個(gè)人高中端客戶和持卡人為重點(diǎn)目標(biāo)群體，以鞏固和發(fā)展客戶、促進(jìn)儲蓄卡使用、提高速匯通手續(xù)費(fèi)等中間業(yè)務(wù)收入為主攻目標(biāo)，重 點(diǎn)拓展購物、旅游、餐飲、娛樂市場及其相關(guān)市場，同時(shí)擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋人群，促進(jìn)客戶多頻次、多品種使用，帶動個(gè)人銀行業(yè)務(wù)全面發(fā)展;同時(shí)通過金秋營銷宣 傳活動的開展，確立我行品牌社會形象，增強(qiáng)客戶對我行個(gè)人金融三級服務(wù)(VIP服務(wù)、社區(qū)服務(wù)、自助服務(wù))的認(rèn)知和感受，提高電子渠道的分銷效率,切實(shí)提 升經(jīng)營業(yè)績。
四、活動內(nèi)容
活動主要包括以下內(nèi)容：
(一)金秋營銷產(chǎn)品歡樂送優(yōu)惠促銷贈禮活動。
為鼓勵持卡人刷卡消費(fèi)和無紙化支付，促進(jìn)銀行卡和自助設(shè)備各項(xiàng)業(yè)務(wù)量的迅速增長，同時(shí)保持和提升速匯通業(yè)務(wù)競爭優(yōu)勢，促進(jìn)匯款業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展，特開展以下優(yōu)惠促銷贈禮活動：
1.金秋營銷.自助服務(wù)送好禮
(1)活動期間持我行儲蓄卡在全省范圍內(nèi)的自助設(shè)備上繳納2次費(fèi)用的客戶，可持繳費(fèi)憑證及存取款憑證，到所在地的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)兌換價(jià)值200元的禮品一份。先到先得，送完為止。憑證必須是同一儲蓄卡的繳費(fèi)憑證，禮品兌換后，我行將收回繳費(fèi)憑證。
(2)凡在活動期間辦理簽署代繳費(fèi)協(xié)議的客戶，可獲得價(jià)值200元的禮品一份。簽約即送，一戶一份，先到先得，送完為止。
活動禮品由各行自行購置。
2.金秋營銷.卡慶雙節(jié)
(1)活動期間申請卡免收當(dāng)年年費(fèi)。
(2)刷卡消費(fèi)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，可憑消費(fèi)交易POS單據(jù)和銀行卡到當(dāng)?shù)亟ㄐ兄付ǖ攸c(diǎn)領(lǐng)取相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的禮品，領(lǐng)完為止。
刷卡消費(fèi)達(dá)1000元(含)以上，贈送價(jià)值100元禮品;
刷卡消費(fèi)達(dá)5000元(含)以上，贈送價(jià)值150元禮品;
刷卡消費(fèi)達(dá)10000元(含)以上，贈送價(jià)值200元禮品;
刷卡消費(fèi)達(dá)20xx0元(含)以上，贈送價(jià)值300元禮品;
禮品應(yīng)充分迎合客戶節(jié)日期間消遣購物的心理，刷卡消費(fèi)5000元以下的建議為動物園門票、公園門票、商場周邊麥當(dāng)勞等用餐環(huán)境幽雅的快餐機(jī)構(gòu)套餐票等，具體由各行自行確定。
各行應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，積極篩選3-4個(gè)大型商場、高檔賓館、高檔飯店等消費(fèi)交易量大的特約商戶，對當(dāng)天消費(fèi)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的客戶采取現(xiàn)場贈禮的方式，提升活動的轟動效應(yīng)。
由于活動時(shí)間為期一個(gè)多月，各行應(yīng)合理安排禮品投放節(jié)奏，確定每天各檔次禮品投放數(shù)量，當(dāng)天禮品送完即止;同時(shí)各行應(yīng)積極做好異地卡客戶消費(fèi)贈禮工作
3.金秋營銷.速匯通優(yōu)惠大放送
活動期間，速匯通匯款手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠20%幅度。
(二)金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送網(wǎng)點(diǎn)個(gè)銀產(chǎn)品展示及優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動。
以營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為單位開展金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送優(yōu)質(zhì)服務(wù)及個(gè)銀產(chǎn)品的展示活動?；顒又饕獌?nèi)容有：
1.營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一懸掛宣傳橫幅，張貼和擺放省分行下發(fā)的營銷活動海報(bào)以及活動宣傳折頁(近期下發(fā))，以新穎、豐富的視覺感染力，吸引客戶關(guān)注。
2.網(wǎng)點(diǎn)柜員統(tǒng)一佩帶工作胸牌，增加員工親和力，突出我行員工熱情、親切的服務(wù)形象。
3.活動期間，網(wǎng)點(diǎn)須設(shè)專門的宣傳咨詢臺并配備導(dǎo)儲員，加強(qiáng)動態(tài)推介，引導(dǎo)客戶使用我行提供的自助渠道辦理普通存取款和繳費(fèi)業(yè)務(wù)，積極做好相關(guān)兌獎工作。
4.積極開展網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，提高速匯通等業(yè)務(wù)的柜臺服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)柜臺人員與客戶的交流，切實(shí)提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)形象。
5.切實(shí)做好對客戶的綠色通道服務(wù)，嚴(yán)格按照有關(guān)要求向客戶提供優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)，為客戶營造良好的節(jié)日服務(wù)環(huán)境。
(三)金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送社區(qū)活動。
1.擴(kuò)大社區(qū)營銷滲透面，密切社區(qū)關(guān)系，按計(jì)劃穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營銷工作。
抓 住中秋節(jié)和國慶節(jié)的有利時(shí)機(jī)開展金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送社區(qū)營銷活動，穩(wěn)步推進(jìn)第二階段社區(qū)營銷工作。通過社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、戶外展示、社區(qū)金 融課堂、營銷小分隊(duì)社區(qū)宣傳等各個(gè)方面密切結(jié)合，全方位樹立我行的社區(qū)服務(wù)形象，加強(qiáng)社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與目標(biāo)社區(qū)的各項(xiàng)聯(lián)系，密切網(wǎng)點(diǎn)與社區(qū)客戶的感情， 穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營銷工作。
2.結(jié)合活動促銷內(nèi)容，確定社區(qū)目標(biāo)客戶，積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)量，切實(shí)提升社區(qū)營銷經(jīng)營業(yè)績。
(1)積極拓展速匯通業(yè)務(wù)
9 月、10月為學(xué)生入學(xué)或新生報(bào)到高峰期，各行可以開展憑學(xué)生證或錄取通知書享受匯款優(yōu)惠的營銷活動，吸引學(xué)生客戶群體，拓展教育社區(qū)市場業(yè)務(wù);對城市中匯 款頻率較高的人群，如商業(yè)社區(qū)經(jīng)商人員、外出務(wù)工群體等，積極開展社區(qū)營銷活動，提高營銷活動的有效性;對潛在的匯款大戶及有異地工資需求的全國性、 跨區(qū)域企業(yè)，各行可以通過公私聯(lián)動進(jìn)行一對一營銷，爭取導(dǎo)地工資等批量匯款業(yè)務(wù)。
銀行營銷活動方案范文21.概念：營銷策劃方案是商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售之前，為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動的整體性策劃文書。
2.作用：營銷策劃是針對某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營銷而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的將來時(shí)漸變?yōu)橛行虻默F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場營銷活動的藍(lán)本。
3.特點(diǎn)：營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn)，即體現(xiàn)圍繞主題、目的明確，深入細(xì)致、周到具體，一事一策，簡易明了的要求。
結(jié)構(gòu)模式
1.種類：商業(yè)銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同，可分為大型優(yōu)良客戶營銷策劃方案、重大項(xiàng)目營銷策劃方案、市場調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。
2.結(jié)構(gòu)：
營銷策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是：
第一部分：營銷策劃方案封面
在這部分內(nèi)容中，策劃者需分項(xiàng)簡要概述以下內(nèi)容：
1)營銷策劃的全稱。
基本格式是:xx銀行關(guān)于xxxx營銷策劃書
2)營銷策劃的部門與策劃人。
營銷策劃:xx銀行xx分(支)行客戶部
主策劃人:xxx、xxx、xxx
3)營銷策劃的時(shí)間。
xxxx年x月x日
第二部分：營銷策劃主題和項(xiàng)目介紹
根據(jù)不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項(xiàng)目)，擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營銷策劃主題是整個(gè)營銷策劃的基石和內(nèi)核，是營銷策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營銷策劃主題的基礎(chǔ)上，要對策劃的項(xiàng)目情況作一簡要的介紹，包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢等。
第三部分：營銷策劃分析
營銷策劃分析可以是逐項(xiàng)分類分析，也可以作綜合分析，視策劃的具體情況來定。
1)項(xiàng)目市場分析。
宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。
項(xiàng)目市場狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。
同業(yè)市場狀況。主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場、同業(yè)的競爭手段、同業(yè)的營銷方式、同業(yè)進(jìn)入市場的可能與程度等等。
各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的，要根據(jù)營銷策劃需要去搜集，并在營銷策劃中簡要說明。
2)基本問題分析。
營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題，這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定，出發(fā)點(diǎn)是什么?通過何種途徑，采取什么方式解決?等等。
3)主要優(yōu)劣勢分析。
主要優(yōu)勢分析：圍繞營銷策劃主題，將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場促銷、廣告宣傳等)，擁有哪些方面的優(yōu)勢，主要是自身優(yōu)勢(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析，也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素，發(fā)揮出自身優(yōu)勢。分析優(yōu)勢應(yīng)冷靜客觀，既不能過，也不能不及，要實(shí)事求是。
主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素，如何彌補(bǔ)自身的不足，錯(cuò)開自身的弱項(xiàng)。
主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件，逐一列出，逐一分析，以求得資源的最佳利用與組合。
第四部分：營銷策劃目標(biāo)
不同項(xiàng)目的營銷策劃，有各自不同的營銷策劃目標(biāo)，而營銷策劃目標(biāo)大多由一些具體的指標(biāo)所組成。擬訂營銷策劃目標(biāo)，要實(shí)事求是，經(jīng)過努力能夠達(dá)到。
第五部分：營銷執(zhí)行方案(即保障措施)
制訂營銷執(zhí)行方案，是營銷策劃的重頭戲，是對市場營銷活動各道環(huán)節(jié)、各個(gè)方面工作的精心設(shè)計(jì)、周密安排和逐一布置與落實(shí)，是營銷活動組織、開展的腳本。
制訂營銷執(zhí)行方案應(yīng)考慮以下問題：
(1)理順本次營銷活動所涉及的各種關(guān)系。
(2)把握本次營銷活動的重點(diǎn)和難點(diǎn)。
(3)確定本次營銷活動應(yīng)采取的策略。
(4)弄清楚開展本次營銷活動可利用的人、財(cái)、物等方面的資源與條件，確定好策劃預(yù)算。
(5)本次營銷團(tuán)隊(duì)人員的組成，各參與部門及人員在本次營銷活動中所應(yīng)完成的任務(wù)、所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和所應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧?/p>
(6)開展本次營銷活動的監(jiān)控、反饋機(jī)制和傳導(dǎo)系統(tǒng)。
(7)完成本次營銷策劃任務(wù)的時(shí)間安排(分階段任務(wù))。
(8)開展本次營銷活動可能出現(xiàn)的突發(fā)問題與應(yīng)急措施。
(9)對本次營銷活動的考核獎懲方式。
寫作指要：
撰寫營銷策劃方案，應(yīng)注意把握以下幾個(gè)要點(diǎn)：
1.要突出賣點(diǎn)。
說服是策劃方案的本質(zhì)特征。每個(gè)策劃方案一定要有獨(dú)特的賣點(diǎn)，讓讀者一看就明白，一看就心動，以說服領(lǐng)導(dǎo)采納。
2.要突出創(chuàng)新。
不要把策劃書當(dāng)作計(jì)劃書來寫，因?yàn)橛?jì)劃無需創(chuàng)意，只處理細(xì)節(jié)，而策劃必須要有創(chuàng)意。
3.要突出重點(diǎn)。
策劃方案切不可面面俱倒，無論是項(xiàng)目介紹、策劃分析還是營銷執(zhí)行方案都要重點(diǎn)突出。
銀行營銷活動方案范文3一、合作單位簡介
無
二、活動目的
以吸引客戶為活動目的，與社區(qū)客戶互動，進(jìn)行項(xiàng)目社區(qū)文化營造與感受，帶動新老客戶，提高我行社區(qū)銀行人氣，吸引客戶群的關(guān)注度，擴(kuò)大社區(qū)銀行的影響力與認(rèn)知度。
三、活動內(nèi)容要點(diǎn)
1.活動內(nèi)容
1)體感游戲吸眼球
為 達(dá)到吸引新老客戶群認(rèn)識我社區(qū)銀行，走進(jìn)我社區(qū)銀行，特舉辦此項(xiàng)游戲活動以達(dá)到令人矚目的效果。每周安排固定時(shí)段，在我社區(qū)銀行門口(或能力可及范圍內(nèi)) 開展體感游戲互動項(xiàng)目。此項(xiàng)游戲內(nèi)容活動方式新穎脫俗，另外又起到一個(gè)全民健身的效果，定能吸引路過的客戶，而這些駐足的客戶，必定有我行正在尋找的客戶 群體。另外：參加體感互動游戲的客戶需在活動參加詳情登記簿上簽字留電話以作為我行客戶信息來源。
2)當(dāng)客戶吸引人群吸引至一定規(guī)模時(shí)，可繼續(xù)開展有獎?chuàng)尨瓠h(huán)節(jié)。
到訪客戶既可體驗(yàn)體感游戲的樂趣，又可參加搶答問題的有獎回饋，宣傳定能達(dá)到預(yù)期效果。
2.交流話題建議
搶答問題建議如下：
1.某銀行是哪年成立的?
2.某銀行的經(jīng)營理念是什么?
3.某銀行理財(cái)產(chǎn)品的產(chǎn)品規(guī)格有幾種?問題可選擇一些針對客戶需求方面的。
3.宣傳方式(1)在社區(qū)銀行周邊小區(qū)的報(bào)箱內(nèi)投遞活動廣告;
(2)在社區(qū)銀行周邊小區(qū)的電梯內(nèi)、宣傳欄張貼營銷活動廣告;
(3)通過微信宣傳活動信息;
4.活動反饋與跟蹤銷售行動計(jì)劃
根據(jù)活動開展情況，由現(xiàn)場人員總結(jié)客戶回答問題情況進(jìn)行分析，有針對性的服務(wù)客戶。對于參加游戲互動的客戶，待游戲結(jié)束之后再進(jìn)行有針對性的深度挖掘。
四、目標(biāo)客戶組織
1.目標(biāo)客戶
目標(biāo)客戶包括：社區(qū)銀行周邊小區(qū)通過宣傳慕名而來的到訪客戶，以及當(dāng)天老帶新客戶;
2.客戶組織
約訪的新老客戶當(dāng)日來我我行，由接待人員進(jìn)行簡單了解后進(jìn)行分流引導(dǎo)，咨詢客戶帶到咨詢區(qū)，參加游戲客戶帶至游戲區(qū)登記，游戲開始時(shí)間由固定人員講述游戲方式及注意事項(xiàng)后開始互動游戲和搶答游戲，對于回答正確我行問題的客戶給與渤海銀行專屬紀(jì)念品。
五、時(shí)間地點(diǎn)的安排
1.時(shí)間
社區(qū)銀行開業(yè)后的節(jié)假日或法定休息日均可
2.地點(diǎn)
我行社區(qū)銀行門口(或能力范圍可及內(nèi))
六、費(fèi)用預(yù)算(請?jiān)敿?xì)列出各項(xiàng)費(fèi)用名稱，單價(jià)，數(shù)量，總價(jià)等)
XBOX360體感游戲機(jī)1臺3000元
紀(jì)念品100份0--500元(可用我行現(xiàn)有水杯或其他)
平板電視1臺3000元(社區(qū)銀行應(yīng)自有此設(shè)備)
七、預(yù)期效果分析
1.通過本次活動預(yù)計(jì)帶來的業(yè)務(wù)量
業(yè)務(wù)量不敢保，人氣量肯定暴增
2.通過本次活動預(yù)計(jì)帶來的影響
預(yù)期影響給客戶留下深刻印象的同時(shí)，配合理財(cái)及儲蓄產(chǎn)品的銷售，大幅增加網(wǎng)點(diǎn)存款和業(yè)務(wù)量。
八、人員安排與職責(zé)
1.活動策劃人：2人
職責(zé)：安排現(xiàn)場分區(qū)接待客戶以及設(shè)備調(diào)試等流程分配
2.活動協(xié)調(diào)人：3人
篇4
妝點(diǎn)網(wǎng)，成立不到兩年的黑馬，前期主要依靠在網(wǎng)易、搜狐、騰訊等門戶網(wǎng)站上的內(nèi)容式廣告，就是那個(gè)又是蔡依林祛痘，又是孫儷祛斑的廣告。2008年9月妝點(diǎn)網(wǎng)改版，全面走內(nèi)容帶動銷售路線，當(dāng)然門戶廣告繼續(xù)繼續(xù)；草莓網(wǎng)，老牌化妝品網(wǎng)站，搜索引擎廣告、聯(lián)盟網(wǎng)站推廣、論壇社區(qū)等推廣方式都做，不過草莓網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控工作做的不好，大量的負(fù)面信息活躍在搜索引擎黃金位置，關(guān)鍵是拿草莓說事的人總會提一句“香港莎莎比較好一些”，草莓網(wǎng)的領(lǐng)導(dǎo)看到了難道不覺得很郁悶。
篇5
3、根據(jù)面對的客戶群做出推廣方案。必須根據(jù)去深入調(diào)查，分析需求點(diǎn)和推廣點(diǎn)的結(jié)合。主要精力應(yīng)該放在網(wǎng)絡(luò)上，對于具有網(wǎng)購經(jīng)驗(yàn)的人群要采取精準(zhǔn)營銷。前期最好能抓住這部分人群，因?yàn)樗麄兪蔷W(wǎng)購最為直接的潛在客戶。
4、網(wǎng)上推廣可以采取論壇推廣、郵件推廣、SNS推廣、實(shí)時(shí)聊天工具推廣。這種方式最為經(jīng)濟(jì)的推廣方式之一，也是傳統(tǒng)的推廣方式，目前效果在逐漸下降。
5、網(wǎng)絡(luò)廣告營銷——鎖定客戶群體后可以根據(jù)客戶群體的特性選擇此群體集中的網(wǎng)站和社區(qū)進(jìn)行廣告投放。網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢在于能抓住特定群體進(jìn)行直接營銷，目前有很多中廣告投放方式、文字、圖片、視頻等。
6、導(dǎo)購網(wǎng)站、返利網(wǎng)站以及導(dǎo)購社區(qū)等網(wǎng)站推廣——選擇幾家合適的導(dǎo)購網(wǎng)站、返利網(wǎng)站以及導(dǎo)購社區(qū)網(wǎng)站的打折等活動信息，此類網(wǎng)站是B2C網(wǎng)站導(dǎo)購員，可以通過他們讓客戶更多了解。
7、網(wǎng)站聯(lián)盟推廣——網(wǎng)站聯(lián)盟是網(wǎng)站推廣最為有效的方式之一，國內(nèi)知名的百度聯(lián)盟等等。可以去試試。
篇6
第二類為高端消費(fèi)群，年齡在35—50歲之間，經(jīng)濟(jì)富裕、且有固定資產(chǎn)的外企、合資企業(yè)高級白領(lǐng)、私人企業(yè)主、國企領(lǐng)導(dǎo)、高級公務(wù)員。這一類人在經(jīng)濟(jì)上比較富裕，只要裝修的品位高，價(jià)格高一些不會太過計(jì)較。
第三類為低端消費(fèi)群，是城市低收入的工薪家庭，目前南昌家裝市場上此類人群也占很大比例，他們在裝修上更看重的是簡易、舒適、便宜。因此我們要做有針對性地做廣告宣傳，對這類人群中的廣告要注重對裝修價(jià)位的實(shí)價(jià)相告，價(jià)位力求比同類裝飾業(yè)都低一些，同時(shí)在裝修質(zhì)量上也要有所保證，服務(wù)的承諾上要讓消費(fèi)者放心，沒有后顧之憂。
營銷策略
高端做形象，低端做市場，中端做利潤。
廣告策略
1、品牌建設(shè)與市場推廣相結(jié)合，力度相當(dāng)。
2、將各種資源進(jìn)行整合，形成一股整合的力量。
3、品牌建設(shè)與市場推廣相呼應(yīng)，形成一個(gè)強(qiáng)大的系統(tǒng)工程。
4、要有針對性的投放廣告，防止力量分散。
5、廣告內(nèi)容上要突現(xiàn)出“差異化”，即突出星藝裝飾的優(yōu)勢，力圖用巧妙的宣傳把星藝裝飾打造成南昌裝飾業(yè)的龍頭老大形象，并注重對其粵派風(fēng)格做詳細(xì)描述。
6、廣告風(fēng)格要大氣，具有震撼力。
媒介選擇
1、報(bào)紙軟文、硬性廣告。
2、電視專題片。
3、VCD光盤。
4、戶外廣告（包括戶外廣告牌、燈箱、臨時(shí)戶外廣告）
5、店招
6、DM單張。
7、VIP會員卡。
8、社區(qū)推廣。
9、展銷活動。
根據(jù)以上廣告策略，制定以下廣告方案：
營銷方案
廣告宣傳分兩個(gè)側(cè)重點(diǎn)，即品牌建設(shè)和推廣活動同時(shí)進(jìn)行。
一、品牌建設(shè)
方案1：報(bào)紙廣告：首先和江南都市報(bào)或信息日報(bào)、經(jīng)濟(jì)晚報(bào)合作開辟以“新
家居·新生活”為主題的專欄，內(nèi)容為涵蓋有關(guān)家裝的方方面面。比如；回答家裝中碰到的難題，有關(guān)家裝材料的知識、家裝設(shè)計(jì)流派等等。星藝專業(yè)設(shè)計(jì)師為你專門解答。同時(shí)介紹一些家居裝修與保養(yǎng)方面的知識。與此同時(shí)做星藝報(bào)紙平面廣告，主要做星藝的形象廣告，主要訴求點(diǎn)：星藝由江西九江人創(chuàng)辦，是江西人的驕傲，獲得很多全國性的獎勵，以及“質(zhì)量可靠、設(shè)計(jì)獨(dú)到、服務(wù)周全、材料有保障、價(jià)位合理”等。
方案2：店招廣告：在南昌主要街道選定40個(gè)店面做招牌廣告，要求：主要街道至少要有一到兩個(gè)店面招牌，繁華街道密度相對大于偏僻街道。啟動時(shí)間從5月初開始。店招設(shè)計(jì)上以突出星藝標(biāo)志和星藝口號“把裝修交給我們，您放心上班去”。店招底色為星藝紅。
方案3：戶外廣告：與星藝店招同時(shí)推出，建議在紅谷灘、青山湖、撫河三大板塊周邊戶外廣告。其中紅谷癱、撫河板塊設(shè)置大型屋頂射燈廣告，青山湖板塊設(shè)置燈箱。戶外廣告能迅速樹立起星藝裝飾的品牌形象。
方案4 ：發(fā)票廣告：一般在中高檔酒店吃飯的消費(fèi)者都會有意識地索取發(fā)票，假如在發(fā)票上印有星藝裝飾廣告，那將會起到意想不到的效果。發(fā)票廣告有兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)：第一，它發(fā)行量大，數(shù)量多，這樣有利于擴(kuò)大影響；第二，它針對性強(qiáng)：一般來酒店且索取發(fā)票者皆有一定的消費(fèi)能力，要么是有權(quán)，要么是有錢，皆是我們的目標(biāo)消費(fèi)群，這樣，廣告就非常有針對性，能做到“有的放矢”。
方案5：電梯廣告：高檔商務(wù)大廈辦公樓里上班族一般都屬于中高檔收入階層，在大樓電梯里面做電梯廣告（力求文字簡約，做工精美，畫面有沖擊力，要能第一時(shí)間吸引乘電梯者的眼球，并能長時(shí)間留下深刻印象），
方案6：行業(yè)刊物廣告：高端消費(fèi)者由于工作的關(guān)系會經(jīng)常出差，出差首選的交通工具應(yīng)該是飛機(jī)，針對這一特點(diǎn)，在飛機(jī)上贈送的報(bào)紙、刊物上做星藝形象廣告。也非常有針對性。
方案7：視專題片廣告：星藝裝飾作為全國家裝一線品牌，裝飾質(zhì)量一流、裝飾理念先進(jìn)，企業(yè)文化非常有魅力，但這些大都不為南昌市民所了解。而這些又不是三言兩語能說清楚。為此有必要讓星藝的工程說話，讓星藝的用戶說話——建議制作系列電視專題片，分為“質(zhì)量篇”、“材料篇”、“工藝篇”、“理念篇”、“設(shè)計(jì)篇”、“綜合篇”六集，每集五分鐘共30分鐘，在電視臺非黃金時(shí)間播出。以后又將星藝專題片制作成VCD，有針對性地發(fā)放。
方案：軟文廣告：按照電視專題片的內(nèi)容在報(bào)紙不間斷刊登軟文。
方案：DM單張廣告：和南昌郵政投遞局（或與報(bào)社發(fā)行部）合作，將印
刷精美的星藝DM單張（上面印有星藝裝飾優(yōu)惠金卡）有目的地投遞到中高檔樓盤用戶郵箱。這種廣告形式針對性也非常強(qiáng)。
以上方案要協(xié)調(diào)進(jìn)行，廣告宣傳上要做到品牌塑造上的統(tǒng)一性、服務(wù)承諾上的一致性。
二、市場推廣
市場推廣活動要做到與品牌形象建設(shè)同步進(jìn)行。針對在南昌市場上星藝的知名度不是很高的狀況，我們在樹立品牌形象的同時(shí)，也要相應(yīng)地展開有力的市場推廣活動。
市場推廣活動要瞄準(zhǔn)第一類目標(biāo)消費(fèi)群體：即中等收入家庭。此類消費(fèi)群大多為上班族，有穩(wěn)定的收入，文化程度相對較高，希望在裝修過[你閱讀的文章來自：126]程中能夠體現(xiàn)出高品位的風(fēng)格，但裝修費(fèi)又不會投入太大，因此針對此類目標(biāo)消費(fèi)群我們的市場推廣訴求點(diǎn)是“高品位不等于高價(jià)位”、“以本地家裝價(jià)格，感受粵派家裝魅力。”
第二類目標(biāo)消費(fèi)群：為高等收入家庭。此消費(fèi)群生活富裕，在資金上不用發(fā)愁，在裝修時(shí)更看重的是豪華、時(shí)尚、突顯高品位的裝飾風(fēng)格，因此在此類消費(fèi)群的廣告宣傳上訴求點(diǎn)是高品位、高質(zhì)量、高水準(zhǔn)的服務(wù)，“給每一位高端業(yè)主一個(gè)五星級的家”！
第三類目標(biāo)消費(fèi)群：屬于低收入工薪家庭，在廣告宣傳中我們要體現(xiàn)出星藝的人文關(guān)懷，強(qiáng)調(diào)星藝是江西人創(chuàng)辦的裝飾公司，現(xiàn)回到南昌造福家鄉(xiāng)人民，為了回報(bào)江西人民的厚愛，推出“工薪階層家裝解決方案”。廣告宣傳上訴求點(diǎn)：“大排擋的家裝消費(fèi)，賓館級的家裝服務(wù)”。
以下分三個(gè)方面分開闡述：
聯(lián)合促銷
策略一 與知名品牌空調(diào)經(jīng)銷商進(jìn)行合作（比如海爾空調(diào)），開展“買海爾空調(diào)、送價(jià)值2000元星藝裝飾金卡”活動，以空調(diào)的銷售旺季帶動星藝裝飾的市場推廣。
策略二 中高檔酒店、夜總會、桑拿洗浴城都是中高等收入人群的閑暇去處，與這些消費(fèi)場所建立友好合作，通過這些消費(fèi)場所派發(fā)星藝裝飾VIP金卡。
策略三 與中國移動、聯(lián)痛通信建立合作關(guān)系，向移動、聯(lián)通大客戶上門贈送星藝裝飾VIP優(yōu)惠金卡。
社區(qū)推廣
在已有相當(dāng)入住率的樓盤，配合社區(qū)物業(yè)管理部門做社區(qū)推廣活動，為大型市場推廣活動預(yù)造聲勢。
推廣形式：
（1）在社區(qū)門口擺上“X”展架并向過往居民派發(fā)星藝宣傳單（單頁）外加一個(gè)手袋（上印有星藝標(biāo)志及廣告語）。
（2）公司在每個(gè)社區(qū)活動現(xiàn)場擺上展臺進(jìn)行現(xiàn)場裝修咨詢。
（3）在活動現(xiàn)場設(shè)置彩虹門、背景板、展板（樣板房展示）。
推廣時(shí)間：
以一周時(shí)間為宜。時(shí)間安排在“五·一”“十·一”大型活動中間展開，起到承前啟后的作用。
具體事項(xiàng)：
1、社區(qū)推廣的目的是配合大型推廣活動，所以在廣告的設(shè)計(jì)上主要突出星藝裝飾的優(yōu)點(diǎn)，體現(xiàn)出與同行裝飾業(yè)的差異化，附帶告知星藝裝飾舉辦大型推廣活動的時(shí)間地點(diǎn)以及具體的優(yōu)惠項(xiàng)目。
2、人員配置：每個(gè)社區(qū)配一位專業(yè)設(shè)計(jì)師及兩到三位工作人員協(xié)助派發(fā)宣傳單。注意人員的禮儀規(guī)范和統(tǒng)一著裝。
3、社區(qū)推廣數(shù)量：計(jì)劃做20個(gè)社區(qū)。
4、社區(qū)推廣時(shí)間：2005年5月下旬、6月、7月、8月。
新樓盤攻略
新樓盤攻略目的是對新樓盤進(jìn)行星藝裝飾的多方位、多層次品牌滲透。在消費(fèi)者看房購房以后必然要想到裝修的問題，在他們正想“瞌睡”時(shí)突然就有人送來了“枕頭”，對星藝的品牌建立和市場推廣都會起到很好的作用。
具體實(shí)施方案：
（1） 選定幾個(gè)檔次相對較高的樓盤（康城、撫河明珠、香溢花城、綠地山莊等）售樓部搞合作，即向每買購買一套住房的消費(fèi)者贈送價(jià)值3000元的星藝裝飾VIP金卡，承諾每合作做成一單家裝業(yè)務(wù)向售樓部返還3％-5％。
（2） 為新樓盤免費(fèi)制作畫冊、宣傳單，前提是在該樓盤指路牌上印上星藝裝飾的標(biāo)志和電話。
（3） 在新樓盤開張時(shí)安置大型彩虹門，上面寫上“星藝裝飾祝××樓盤落成典禮、順利開盤”的字樣。
（4） 在新樓盤盛大開盤時(shí)向購房者散發(fā)宣傳畫冊（折頁），體現(xiàn)星藝裝飾風(fēng)格（時(shí)尚、前衛(wèi)、藝術(shù)化）。此外在送畫冊的同時(shí)，可在每個(gè)樓盤現(xiàn)場安排一位專業(yè)設(shè)計(jì)師現(xiàn)場解答居民在裝修中遇到的難題，另配置2到4個(gè)具有親和力的“星藝形象小姐”身穿著印有星藝裝飾標(biāo)志的服飾以吸引消費(fèi)者的眼球。
篇7
什么是關(guān)鍵時(shí)刻
從2011年開始，百度與寶潔合作，在基于“百度Moments”的營銷方法論進(jìn)行了實(shí)踐。李叢杉說：“其中的關(guān)鍵在于改變思路，由過去讓消費(fèi)者接受，變?yōu)閮A聽消費(fèi)者的需求，然后在合適的時(shí)間去影響消費(fèi)者?！?/p>
以一位女性消費(fèi)者面部美白需求為例。過去，她可能是通過廣告知道寶潔的某款產(chǎn)品能夠美白，雖然看到一次廣告并不足以讓她做出購買決定，但是在購買猶豫期內(nèi)，她不斷地在各種媒體——電視、戶外廣告牌、雜志……都看到了寶潔產(chǎn)品的廣告，然后她剛好又在逛商場時(shí)看到了寶潔品牌的專柜，并且此時(shí)有購買新化妝品的需求，這樣就產(chǎn)生了購買，購買就成了順理成章的事。
而現(xiàn)在這位女性的消費(fèi)過程可能變成了這樣：她需要更換化妝品時(shí)，先通過互聯(lián)網(wǎng)搜索現(xiàn)在最流行的美白方式是什么，這樣她就會發(fā)現(xiàn)，“激光美白”和“DNA美白”都能實(shí)現(xiàn)美白的效果。那么她會進(jìn)一步地去搜索，“激光美白”和“DNA美白”各有什么優(yōu)劣勢，適合人群是什么，或許還會到相關(guān)社區(qū)發(fā)貼詢問。接下來，她確認(rèn)了激光美白并不適合自己，決定選擇一款合適的“DNA美白”產(chǎn)品。那么什么品牌的產(chǎn)品更適合呢？她又會進(jìn)行一系列的搜索比較，聽取朋友的建議，查看別人的使用心得。然后，可能有那么幾種產(chǎn)品進(jìn)入了她的購買清單，她會進(jìn)行價(jià)值比較，哪一個(gè)產(chǎn)品性價(jià)比更高，自己愿意為哪一個(gè)產(chǎn)品花費(fèi)多少錢等。最后，她根據(jù)自己之前查找的各種信息，發(fā)現(xiàn)雖然專柜和電商都有銷售，但是電商的價(jià)格更有優(yōu)勢，于是她選擇了一家電商下單，完成了購買過程。
看上去這個(gè)過程非常復(fù)雜，事實(shí)上由于移動終端實(shí)現(xiàn)了隨時(shí)隨地在線，過去可能消費(fèi)者只會在購買大件商品時(shí)進(jìn)行這樣的“消費(fèi)解決方案”分析，現(xiàn)在他們已經(jīng)越來越習(xí)慣于在每一次消費(fèi)前都進(jìn)行分析決策。那么消費(fèi)者在分析過程中做選擇的時(shí)刻，就是營銷的關(guān)鍵時(shí)刻。在上述案例中，消費(fèi)者選擇美白方式、美白產(chǎn)品、產(chǎn)品價(jià)格、購買渠道就是四個(gè)決策點(diǎn)。
“也就是說，消費(fèi)者在表達(dá)需求，不斷尋找、修正并最終確定自己的解決方案的過程，實(shí)際上就是在S-I-V-A構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)路徑中不斷調(diào)整方向、選擇新路徑并最終找到入口（A）的過程。消費(fèi)者在這個(gè)歷程中的每一次駐足和跳轉(zhuǎn)，都是營銷者和消費(fèi)者建立品牌溝通的機(jī)會，是營銷的關(guān)鍵時(shí)刻?！崩顓采颊f。
消費(fèi)者洞察定位關(guān)鍵時(shí)刻
每一個(gè)消費(fèi)者都有自己的解決方案，并且這個(gè)解決方案會隨著信息的更新和查找而不斷地修訂，因此每一個(gè)消費(fèi)者的關(guān)鍵時(shí)刻都不同。營銷人員若想準(zhǔn)確定位消費(fèi)者的關(guān)鍵時(shí)刻，需要通過消費(fèi)者洞察來了解消費(fèi)者。
“比如，通過數(shù)據(jù)平臺，百度發(fā)現(xiàn)喜歡DNA美白產(chǎn)品的消費(fèi)者同時(shí)也喜歡韓劇。”李叢杉說：“那么對營銷者來說，消費(fèi)者看韓劇的過程，就可以算是一個(gè)營銷關(guān)鍵時(shí)刻，具體的溝通方式就非常多了，除了傳統(tǒng)的在播放頁面中的拉頁廣告，有針對性地在韓劇中做植入廣告，還有貼吧、社區(qū)互動等方式都可以與消費(fèi)者有效溝通。而過去，可能營銷者只能通過對目標(biāo)客戶的個(gè)性分析推定，這部分客戶可能喜歡時(shí)尚劇?！?/p>
另外，消費(fèi)者洞察還能夠發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)，調(diào)動消費(fèi)者參與互動的熱情，創(chuàng)造話題和營銷活動。2012年，百度幫助寶潔完成了“感謝媽媽，讓愛跨越距離”的品牌營銷活動。這個(gè)活動的起源就是在對寶潔的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行分析的過程中，發(fā)現(xiàn)“80、90后”的年輕網(wǎng)友大多身處異地，在他鄉(xiāng)求學(xué)或工作，母親節(jié)期間他們也希望能夠?yàn)閶寢屗蜕献８?。寶潔與百度認(rèn)為這是一個(gè)非常好的“營銷關(guān)鍵時(shí)刻”，于是，通過建立活動官網(wǎng)，讓網(wǎng)友能用百度地圖標(biāo)注與母親的距離，并通過百度貼吧等平臺分享對母親的祝福，僅一周時(shí)間就吸引了超過400萬網(wǎng)友參與互動。
協(xié)同，讓消費(fèi)者和品牌共同成長
篇8
智慧型多功能交互系統(tǒng)的建設(shè)以服務(wù)智能化為出發(fā)點(diǎn)，以可靠的通信技術(shù)為支撐，以一體化信息平臺、營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用等相關(guān)系統(tǒng)為后臺支撐，實(shí)現(xiàn)社區(qū)內(nèi)電力客戶與供電企業(yè)及公共服務(wù)的直接、高效互動，構(gòu)建綜合性的多向互動服務(wù)平臺。交互終端部署安裝在小區(qū)各樓內(nèi)大廳及各樓層電梯門旁，不僅可以接收由智慧型多功能交互終端中控系統(tǒng)下發(fā)的用電政策、節(jié)能宣傳、停電通知等電力業(yè)務(wù)的宣傳功能，還可以通過與物業(yè)內(nèi)的相關(guān)系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)交互為客戶提供社區(qū)活動等社區(qū)服務(wù)。還具有天氣預(yù)報(bào)、機(jī)票查詢等公共業(yè)務(wù)查詢功能，智慧型多功能交互終端支持多種視頻播放格式的多媒體廣告投放，同時(shí)實(shí)現(xiàn)階梯電價(jià)查詢、實(shí)時(shí)/歷史電費(fèi)電量查詢、業(yè)務(wù)辦理、廣告播放等功能，為小區(qū)居民客戶帶來便利生活體驗(yàn)，也為供電公司和物業(yè)公司帶來巨大的經(jīng)濟(jì)收入。智慧型多功能交互終端通過小區(qū)內(nèi)的光纖通信方式，與智慧型多功能交互終端中控系統(tǒng)進(jìn)行信息的傳遞。
3與銀聯(lián)接口的實(shí)現(xiàn)
通信接入方案。LAN接入方案：銀聯(lián)要求的密碼機(jī)安裝在中控主站側(cè)，智慧型多功能交互終端上不需要額外的接口。GPRS接入方案：要求智慧型多功能交互終端上具備GPRS接入裝置。與銀行軟件接口方案。銀企接口方案：按一般商戶的接入方案，按一般商戶接入方案時(shí)系統(tǒng)需考慮對賬、沖紅等處理。銀電接口方案：電力專有的接入方案，該方案下電力營銷系統(tǒng)與銀聯(lián)系統(tǒng)已約定好POS機(jī)接入規(guī)范，電力營銷系統(tǒng)與銀聯(lián)系統(tǒng)有一個(gè)專線互聯(lián)，電力營銷系統(tǒng)與銀聯(lián)系統(tǒng)間通信協(xié)議一般情況下，采用支持事務(wù)一致性的接口通信協(xié)議，如某公司的TUXEDO方案，智慧型多功能交互終端只是一個(gè)前端的輸入界面，對賬、沖紅由電力營銷系統(tǒng)與銀聯(lián)系統(tǒng)協(xié)作解決。
4效益分析
4.1電力客戶效益分析
交費(fèi)方便：解決了困擾居民客戶交費(fèi)難的問題，助力“10分鐘交費(fèi)圈”，為居民帶來了切實(shí)的方便。掌握電費(fèi)電量等信息：通過智慧型多功能交互終端可以查詢電能表電費(fèi)的多少，以及分檔計(jì)費(fèi)信息，為客戶合理安排用電提供了指導(dǎo)。實(shí)時(shí)掌握用電相關(guān)信息：通過智慧型多功能交互終端的用電相關(guān)信息公告功能，及時(shí)了解小區(qū)的停電計(jì)劃，以及獲得企業(yè)簡介、事務(wù)公告、電力法律法規(guī)、業(yè)務(wù)指南、服務(wù)項(xiàng)目、供電服務(wù)承諾、用電常識等對小區(qū)居民有用的信息。及時(shí)申報(bào)電力故障：通過智慧型多功能交互終端的業(yè)擴(kuò)申請功能，可以及時(shí)申報(bào)電力故障，并跟蹤申報(bào)過程，使客戶的問題能盡快得到解決。
4.2供電企業(yè)效益分析
顛覆收費(fèi)模式：應(yīng)用通信技術(shù)實(shí)現(xiàn)電費(fèi)現(xiàn)場充值，實(shí)現(xiàn)“先交費(fèi)，后用電”的營銷模式，解決了以往收費(fèi)困難問題，保證電費(fèi)及時(shí)回收與資金安全，降低了電力部門的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，保障了電力部門的經(jīng)濟(jì)效益。滿足減員增效：無需抄表員給客戶送電費(fèi)單并進(jìn)行人工催費(fèi)，滿足供電企業(yè)在“電費(fèi)核收”環(huán)節(jié)中的減員增效，提高企業(yè)精細(xì)化、智能化管理水平。提高服務(wù)質(zhì)量：為客戶提供用電消費(fèi)自行管理平臺，方便客戶在小區(qū)內(nèi)即可查詢用電信息及實(shí)時(shí)用電情況，拉近與客戶之間的距離，提升電力服務(wù)質(zhì)量，維護(hù)客戶的消費(fèi)權(quán)、知情權(quán)。廣告增值服務(wù)：實(shí)現(xiàn)預(yù)付費(fèi)系統(tǒng)與傳媒系統(tǒng)的無縫連接，提供廣告滾動播放。由于該終端裝在每個(gè)樓電梯門旁，是該樓門客戶的必經(jīng)之路，屆時(shí)，客戶查詢實(shí)時(shí)電費(fèi)信息將成為常態(tài)，這將有利于吸引相關(guān)企業(yè)投放廣告的積極性，隨著該終端的試點(diǎn)成功及逐步推廣普及，可以預(yù)見，該終端的廣告增值服務(wù)將逐步顯現(xiàn)。
篇9
2、如何建立好口碑，這很難，所以口碑營銷的不廉價(jià).
越來越多的企業(yè)重視口碑，所以每年在口碑營銷上的預(yù)算是成倍增加的，但相比傳統(tǒng)廣告或傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)廣告投入仍然是冰山一角，社會化媒體營銷在2010年~2012年將成為互聯(lián)網(wǎng)營銷最耀眼的增長點(diǎn)，空間巨大。為什么說口碑營銷不廉價(jià)，和傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)廣告相比，口碑營銷是集創(chuàng)意和傳播為一體的營銷方式，而傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)廣告創(chuàng)意和媒體采購是獨(dú)立的。在社會化媒體中創(chuàng)意傳播點(diǎn)、建立與消費(fèi)者零距離的溝通渠道、實(shí)時(shí)了解消費(fèi)者輿論變化等，這些需要好的創(chuàng)意人才、項(xiàng)目執(zhí)行人才、策劃人才、分析人才等等，在同等費(fèi)用支出的情況下，傳播效果一定是社會化媒體營銷更優(yōu);
3、好口碑需要時(shí)間的積累，并非一朝一夕所能完成。
人與人的信任是需要時(shí)間的，同樣品牌與消費(fèi)者亦如此，品牌發(fā)現(xiàn)通過廣告、活動等形式并不容易讓消費(fèi)者對品牌有更深入的了解，現(xiàn)在你會發(fā)現(xiàn)開心網(wǎng)、新浪微博上有品牌可以與你像好朋友一樣在說話聊天，你還可以通過Flickr看到其不斷更新的圖片，當(dāng)然還有他們的品牌博客，甚至是其員工的博客，都可以讓你加深品牌認(rèn)知，投訴不滿，建立信任，與品牌成為朋友。我們已經(jīng)越來越建議我們的客戶要眼光長遠(yuǎn)，讓消費(fèi)者可以很容易找到你，并且與你的溝通是平等便捷與友好的，在社會化媒體里消費(fèi)者與品牌的好關(guān)系，會成為品牌好口碑的助推器，因?yàn)檫@些消費(fèi)者每一個(gè)人都是媒體，他們會將他們好的感受傳遞給更多的人;
4、社會化媒體營銷與電子商務(wù)有更多的想象空間。
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第四，會員俱樂部營銷。利用經(jīng)營中收集、形成的各種顧客數(shù)據(jù)庫，經(jīng)分析整理后開展一對一促銷，從而保持現(xiàn)有和擴(kuò)大顧客資源。娜娜網(wǎng)站有會員注冊的功能，利用一些抽獎等優(yōu)惠活動刺激訪問者填寫包含有效信息的表格，從而獲得顧客數(shù)據(jù)。調(diào)查顯示，為獲得個(gè)性化服務(wù)或有價(jià)值的信息，超過50%的顧客愿意提供個(gè)人信息。流行情報(bào)不斷更新使娜娜網(wǎng)會員數(shù)據(jù)庫價(jià)值不斷放大。
篇12
信息技術(shù)的到來改變了營銷環(huán)境，需要建立一種新的由消費(fèi)者主導(dǎo)的交互市場營銷體系。傳統(tǒng)的以線性的輸出營銷系統(tǒng)，都是基于內(nèi)部驅(qū)動的品牌傳播方法，而現(xiàn)在，消費(fèi)者決策體系已由線性變成網(wǎng)狀，選擇由單一的點(diǎn)變成立體的面，因此，必須建立一種全新的以消費(fèi)者為核心的交互式的營銷模型來適應(yīng)當(dāng)今的大數(shù)據(jù)時(shí)代。
一、前言
回顧過去幾十年?duì)I銷理論的發(fā)展，從當(dāng)年的4P理論到逐漸意識要與消費(fèi)者溝通的4C、4R理論的發(fā)展，表明了營銷體系的不斷推進(jìn)，消費(fèi)者的地位不斷被提升。要以消費(fèi)者為中心，要了解消費(fèi)者真正的需求，要實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者對話，營銷者就要不斷努力地接近消費(fèi)者，改變營銷策略，從說服轉(zhuǎn)為傾聽，希望能從消費(fèi)者口中找到營銷的最佳時(shí)機(jī)。
互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，特別是搜索引擎的出現(xiàn)，讓越來越多的企業(yè)真正從消費(fèi)者的心聲中發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。LANCOME蘭蔻于1935年誕生于法國，蘭蔻品牌已發(fā)展成為全法國第一和全世界第二的世界知名化妝品牌。蘭蔻以聚集了中國95%以上網(wǎng)民的百度搜索營銷平臺為基礎(chǔ)，將關(guān)鍵字投放、品牌專區(qū)、關(guān)聯(lián)廣告、精準(zhǔn)廣告等不同營銷形式有機(jī)地整合在一起，各個(gè)營銷環(huán)節(jié)層層相扣，全方位開展了網(wǎng)絡(luò)營銷活動。如若有消費(fèi)者在百度搜索上敲下“蘭蔻”兩個(gè)字搜索關(guān)鍵詞欄目即出現(xiàn)包含“蘭蔻”的若干主題詞。這些主題詞與蘭蔻產(chǎn)品或品牌的相關(guān)性極高，消費(fèi)者可以從這些主題詞的鏈接中找到自己想要的信息和解決方案。
而在當(dāng)今的大數(shù)據(jù)時(shí)代，消費(fèi)者的信息與需求源源不斷地涌向互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)大口袋里，為企業(yè)品牌提供了巨大的機(jī)會與便利。消費(fèi)者與企業(yè)雙方依托搜索平臺進(jìn)行對接，期待最契合的連接點(diǎn)，相互得到滿足。
二、搜索引擎
中國現(xiàn)在有5.64億網(wǎng)民，4.2億手機(jī)用戶，每天在百度上的搜索請求超過50億次《中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》（2013年1月，第31次）。根據(jù)全球最大的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查公司CyberAtlas的調(diào)查表明，網(wǎng)站75%的流量都是來自于搜索引擎。
1.搜索引擎的定義
搜索引擎是指一種基于Internet上的信息查詢系統(tǒng)，包括信息存取、信息管理和信息檢索。搜索引擎便于網(wǎng)民獲取有效信息，成為網(wǎng)民最喜愛的網(wǎng)絡(luò)信息采集渠道，同時(shí)也有利于企業(yè)以較低的成本獲得較高的信息傳播效率，成為企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)推廣的主要手段。
2.搜索引擎的營銷功能
（1）對潛在客戶的精準(zhǔn)定位
用戶通過關(guān)鍵字搜索結(jié)果，后臺數(shù)據(jù)庫可以呈現(xiàn)與關(guān)鍵詞一致性很高的廣告，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，讓用戶看到企業(yè)的基本信息，用戶點(diǎn)擊進(jìn)入后，甚至還可以看到產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的圖片、企業(yè)所能提供的相關(guān)服務(wù)、與同類產(chǎn)品的比較信息等。
（2）方便地收集用戶的真實(shí)消費(fèi)需求
在所有的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用當(dāng)中，只有搜索引擎的用戶主動把自己的興趣和需求以關(guān)鍵字的形式表達(dá)出來。通過搜索互聯(lián)網(wǎng)上的海量信息，企業(yè)可以更充分地了解消費(fèi)者的真實(shí)需求，甚至分析出消費(fèi)者的購買動機(jī)、行為和流程，從而能為企業(yè)發(fā)現(xiàn)更多的營銷機(jī)會，也為產(chǎn)品的不斷改進(jìn)提供依據(jù)。
（3）高效、低成本的廣告方式
搜索引擎不僅僅可以給公司的網(wǎng)站帶來流量，最重要的是，搜索引擎所帶來的流量都是客戶通過關(guān)鍵詞的搜索得到的，都是針對性非常強(qiáng)的信息，這些搜索者一般來說就是企業(yè)廣告宣傳的重點(diǎn)對象，搜索引擎盡力把最貼近需求的信息傳達(dá)給搜索者。同時(shí)，企業(yè)提供的與產(chǎn)品有關(guān)的關(guān)鍵詞及其他相關(guān)信息會被潛在客戶主動搜索到，企業(yè)可以進(jìn)行針對性極高的推廣，讓更多潛在客戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)成本更低的產(chǎn)品推廣。
三、SIVA營銷理論模型——以消費(fèi)者為中心的全新方法論
享譽(yù)世界的“整合營銷傳播之父”，美國西北大學(xué)整合營銷傳播教授唐·舒爾茨（Don E.Schultz）教授最近提出了他的新研究成果“SIVA”模型。他認(rèn)為品牌營銷必須以消費(fèi)者為中心，滿足消費(fèi)者的需求，與消費(fèi)者深度對話和溝通。基于此，唐.舒爾茨提出了以消費(fèi)者為核心的“SIVA”理論。4個(gè)字母分別代表解決方案（Solution）、信息（Information）、價(jià)值（Value）和入口（Access），它們反映了在互聯(lián)網(wǎng)尤其大數(shù)據(jù)生態(tài)下，消費(fèi)者購買決策的變化。
1.解決方案（Solution）
消費(fèi)者在購買前首先產(chǎn)生的問題或者說購買的動機(jī)是“我如何解決我已有或?qū)⒂械膯栴}”即Solutions，這個(gè)方案可能是具體的商品，也可能是服務(wù)，也可能是綜合的解決方案。
2.信息（Information）
消費(fèi)者有解決方案的需求之后，就會在而互聯(lián)網(wǎng)上，通過各種渠道搜索相關(guān)的信息，比如：品牌、價(jià)格、渠道、品質(zhì)、口碑等，希望能夠非常快捷而方便地檢索到自己所需要的產(chǎn)品信息和解決方案。
3.價(jià)值（Value）
消費(fèi)者在搜索到備選方案后，通過文字、圖片、交流以及其它網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)交流，將不同的解決方案（包括解決方案的提供者）的信息進(jìn)行比較，進(jìn)而得出價(jià)值判斷，對需要什么樣的產(chǎn)品、服務(wù)做出選擇。
4.入口（Access）
消費(fèi)者在比較備選方案之后，會從交易到達(dá)成契約以及執(zhí)行契約的難易程度、網(wǎng)上支付方式以及安全便捷性等方面來決定從哪里得到或找到自己認(rèn)為滿意或者合適的解決方案
四、基于搜索引擎的“SIVA”營銷理論模型的應(yīng)用策略
“SIVA”模型的重點(diǎn)在于以消費(fèi)者為核心，以搜索引擎的廣泛使用為驅(qū)動力，為消費(fèi)者找到合適的產(chǎn)品或服務(wù)，幫助消費(fèi)者解決問題。基于搜索引擎平臺 的“SIVA”營銷理論模型對企業(yè)的營銷實(shí)踐有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。筆者認(rèn)為，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的情況下，企業(yè)應(yīng)該分為四個(gè)步驟來開展?fàn)I銷策略：定位（Position）、溝通（Communication）、交易（Trade）、滿意（Satisfaction）。
1.第一步 定位（Position）
消費(fèi)者通過搜索引擎來尋找解決方案的過程中，企業(yè)可以通過關(guān)鍵詞來對消費(fèi)者及消費(fèi)者需求進(jìn)行精準(zhǔn)的定位。
（1）消費(fèi)者的定位
通過消費(fèi)者在搜索引擎中搜索的信息，可以準(zhǔn)確在“鎖定”這位消費(fèi)者的興趣，進(jìn)而在關(guān)鍵詞庫里搜索到與消費(fèi)者興趣關(guān)聯(lián)度比較高的關(guān)鍵詞，進(jìn)而對消費(fèi)者的職業(yè)、動機(jī)及目的進(jìn)行判斷，對消費(fèi)者進(jìn)行有目的的廣告投送，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，讓用戶看到企業(yè)的基本信息，甚至還可以看到產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的圖片、企業(yè)所能提供的相關(guān)服務(wù)、與同類產(chǎn)品的比較信息等。比如在網(wǎng)絡(luò)上搜索過戶外裝備產(chǎn)品的消費(fèi)者，他可能還會對體育運(yùn)動感興趣，還可能會對SUV越野車感興趣，還可能會對攝影感興趣，甚至可能推斷出消費(fèi)者的職業(yè)和愛好，可以通過網(wǎng)絡(luò)獲得消費(fèi)者的電子郵件等聯(lián)系方式，對消費(fèi)者進(jìn)行營銷信息的定向傳播。
（2）消費(fèi)者需求的定位
消費(fèi)者通過搜索引擎表達(dá)潛在需求的時(shí)候，會主動把自己需求以關(guān)鍵字的形式表達(dá)出來，如果企業(yè)能夠把握這些需求，就找到了商機(jī)所在。舉個(gè)例子，假如你想了解歐萊雅的相關(guān)產(chǎn)品，只要在百度上輸入品牌名稱，你會發(fā)現(xiàn)在首屏的最上方會出現(xiàn)一個(gè)專門區(qū)域，包括產(chǎn)品、官網(wǎng)、官方商城、官方活動、最新廣告片等信息全部出現(xiàn)在頁面中，滿足你對產(chǎn)品信息、購買途徑、最新活動的了解需求。
2.第二步 溝通（Communication）
對消費(fèi)者進(jìn)行定位后，消費(fèi)者的下一步行為就很有指向性了，因?yàn)橄M(fèi)者需要更深入地了解企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的詳細(xì)情況，企業(yè)可以借機(jī)通過文字、聲音、影像等多種技術(shù)在網(wǎng)絡(luò)上全方位地展示產(chǎn)品，介紹其功能，演示其產(chǎn)品，企業(yè)也可以通過網(wǎng)絡(luò)解答消費(fèi)者的疑慮和問題，增強(qiáng)消費(fèi)者的信心。
（1）網(wǎng)絡(luò)口頭溝通
網(wǎng)絡(luò)口頭溝通主要是指網(wǎng)站主頁上的語音溝通工具和即時(shí)通信工具。企業(yè)可以利用口頭溝通方式與顧客進(jìn)行一對一的實(shí)時(shí)溝通，能夠比較及時(shí)和精準(zhǔn)地了解消費(fèi)者的需求、有針對性地推銷企業(yè)產(chǎn)品和更好地為消費(fèi)者解決各種問題，是一種比較實(shí)用的營銷溝通工具。
（2）網(wǎng)絡(luò)書面溝通
企業(yè)可以通過企業(yè)論壇（BBS）、電子郵件、企業(yè) Help 或 FAQS（常見問題解答）、在線咨詢、博客、微博等方式與消費(fèi)者進(jìn)行溝通和交流。這些網(wǎng)絡(luò)書面溝通方式時(shí)效性更強(qiáng)，反饋更為迅速，互動更加充分，交流更加靈活，交流范圍更加廣泛和深入。
（3）網(wǎng)絡(luò)視覺溝通
視覺溝通不僅可以使企業(yè)通過多樣的視覺化媒介向顧客傳達(dá)信息，而且吸引顧客進(jìn)一步了解企業(yè)的產(chǎn)品，進(jìn)而主動與企業(yè)進(jìn)行交流，從而提高企業(yè)營銷效果。企業(yè)可以通過在網(wǎng)絡(luò)上各種形式的廣告、幻燈片和視頻短片等與顧客進(jìn)行視覺溝通，“百聞不如一見”的消費(fèi)體驗(yàn)，一定會大大增強(qiáng)溝通效果。
企業(yè)還可以通過幾種溝通方式的不同組合，充分聚合不同溝通方式的優(yōu)點(diǎn)，形成 1+1>2 或1+1+1>3的協(xié)同效應(yīng)。需要強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)要根據(jù)自身產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)和不同的溝通對象，綜合運(yùn)用各種溝通方式加強(qiáng)與顧客的交流，滿足顧客的信息溝通需求。
3.第三步 交易（Trade）
在網(wǎng)絡(luò)交易中，由于買賣雙方不需要認(rèn)識，也不用在同一地方，在交易的時(shí)候，消費(fèi)者就無法判斷與之交易的對象是否誠實(shí)，從某種意義上來說帶來了交易的風(fēng)險(xiǎn)，所以企業(yè)應(yīng)該從信譽(yù)和服務(wù)兩方面，盡量減少消費(fèi)者對風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂。
（1）信譽(yù)
消費(fèi)者對于一個(gè)商家的信任是其進(jìn)行商業(yè)行為的前提，對于網(wǎng)絡(luò)購物這種模式尤為如此，由于沒有面對面的交易，信息的不對稱性也就更強(qiáng)，消費(fèi)者所需承擔(dān)的潛在風(fēng)險(xiǎn)也就相對更大。為了降低風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)者可以通過企業(yè)網(wǎng)站的論壇、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)等方式了解其它消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的評價(jià)，也可以通過瀏覽商品的網(wǎng)頁獲取商家信用等級、賣家好評率和違規(guī)行為等信息。因此企業(yè)應(yīng)及時(shí)維護(hù)企業(yè)和品牌的信譽(yù)。
（2）服務(wù)質(zhì)量
Woodside（1992），Reichheld （2000）等研究認(rèn)為無論是傳統(tǒng)商店還是網(wǎng)上商店，服務(wù)質(zhì)量高，往往能夠增加消費(fèi)者滿意度和保留率，進(jìn)而提升商家的收益。對于商家服務(wù)質(zhì)量的好壞，消費(fèi)者最直接的認(rèn)知即為賣家的服務(wù)態(tài)度如何，賣家是否能夠提供快捷的發(fā)貨速度和能夠符合消費(fèi)者要求的保障服務(wù)，以及交易所提供的付款方式是否足夠的安全。因此，要想在網(wǎng)絡(luò)交易時(shí)獲得消費(fèi)者的信賴，企業(yè)必須在服務(wù)態(tài)度、發(fā)貨速度、消費(fèi)者保障及付款方式這四個(gè)方面做得足夠好，要能夠讓消費(fèi)者放心。
4.第四步 滿意（Satisfaction）
網(wǎng)絡(luò)交易實(shí)現(xiàn)后，下一步是如何做好后續(xù)的客戶關(guān)系管理工作，使消費(fèi)者滿意。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，企業(yè)可以通過電子郵件、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)和顧客購物專區(qū)與消費(fèi)者進(jìn)行聯(lián)系和互動，在與消費(fèi)者的不斷交流中逐步增強(qiáng)信任，增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠度和滿意水平。
（1）電子郵件
在與客戶第一次交易的時(shí)候，企業(yè)可以直接詢問消費(fèi)者的電子郵件地址，通過電子郵件鏈接可以方便客戶和網(wǎng)站管理者通過郵件聯(lián)系，也可以向客戶郵寄目錄。一旦有了客戶的電子郵件地址，企業(yè)可以傳送適當(dāng)?shù)男畔⒔o消費(fèi)者，可以對顧客進(jìn)行更好地管理，也可以進(jìn)一步引導(dǎo)消費(fèi)者的后續(xù)消費(fèi)行為，通過這種不斷地對消費(fèi)者的關(guān)心，提高消費(fèi)者的滿意度。
（2）網(wǎng)絡(luò)社區(qū)
考慮到客戶第一次決定購買你的產(chǎn)品的難度，如果使下一次購買的障礙盡可能的低，他們就會非常滿意，所以要創(chuàng)造一種環(huán)境，讓客戶在其中培養(yǎng)良好的感覺，讓消費(fèi)者認(rèn)識到他們是網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的公眾所接納的。企業(yè)運(yùn)用電子公告板，供客戶在網(wǎng)上公開發(fā)表意見；通過郵件列表，定期或不定期向不同的客戶群體發(fā)送不同信息；通過網(wǎng)上調(diào)查，了解市場需求和客戶消費(fèi)傾向的變化；通過網(wǎng)上呼叫服務(wù)，及時(shí)解答客戶的問題和投述；通過企業(yè)論壇和微博可以使消費(fèi)者的意見及時(shí)得到反饋。通過企業(yè)提供的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，給消費(fèi)者提供一個(gè)交流、溝通和有歸屬感的消費(fèi)環(huán)境，可以從心理上牢牢在貼近消費(fèi)者，使消費(fèi)者成為終身客戶。
（3）客戶購物專區(qū)
在客房購物專區(qū)存放每一個(gè)客戶的購物信息，便于客戶跟蹤、查詢訂單的執(zhí)行。與顧客進(jìn)行成功互動的一個(gè)先決條件是需要向客戶提供其購物全過程的全面情況，以推動他的購買決策。應(yīng)當(dāng)非常明確地告訴客戶何時(shí)預(yù)定，一旦預(yù)定了商品，就要告訴它的價(jià)格。這種提醒和說明應(yīng)該包括購買前、購買中、購買后。這樣溫馨周到的提示，既獲得了消費(fèi)者的好感，又提高了購物過程的透明度，也就逐漸降低了企業(yè)與消費(fèi)者信息不對稱的程度，使消費(fèi)者能夠滿意地享受消費(fèi)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。
五、結(jié)論
基于搜索引擎的“SIVA”網(wǎng)絡(luò)營銷理論模型的重點(diǎn)在于以消費(fèi)者為核心，以搜索引擎的廣泛使用為驅(qū)動力，為消費(fèi)者找到合適的產(chǎn)品或服務(wù)，幫助消費(fèi)者解決問題。當(dāng)SIVA理論與搜索平臺結(jié)合，企業(yè)通過定位（Position）、溝通（Communication）、交易（Trade）、滿意（Satisfaction）四個(gè)步驟，便能為消費(fèi)者提供實(shí)時(shí)的解決方案。只有基于搜索定位的營銷行為，才能真起實(shí)現(xiàn)一對一營銷模式，而只有這樣才能不斷滿足未來消費(fèi)者的個(gè)性化需求。
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篇13
在互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)中，類似的觀點(diǎn)同樣得到了傳承和延伸：草根網(wǎng)民自發(fā)組織、無人為干預(yù)的創(chuàng)造了絕大多數(shù)的社區(qū)內(nèi)容，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)應(yīng)該營造一種良好、純凈的文化氛圍，從而更好地成長。而最近幾年，論壇類網(wǎng)站如天涯，也開始尋找在純內(nèi)容之外的商業(yè)路徑。
天涯社區(qū)可謂是國內(nèi)社區(qū)的典型代表。在不少“老天涯人”的眼中，天涯意味著一個(gè)充滿人文關(guān)懷的家園。多年來，在陜速積累財(cái)富的互聯(lián)網(wǎng)界，天涯卻以其近乎“固執(zhí)”的態(tài)度獨(dú)守一片凈土。
“商業(yè)化不能操之過急。”文人出身的天涯社區(qū)總裁邢明常常這樣說。社區(qū)網(wǎng)站必須在內(nèi)容純粹化與商業(yè)化探索二者之間維持艱難的平衡。在互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)中，曾有為數(shù)不少的用戶流失，正是因?yàn)樗麄儾⒉辉赋蔀閺V告商們的“宿主”。
事實(shí)上，對于企業(yè)經(jīng)營者而言，聆聽及參與社區(qū)媒體同樣重要。社區(qū)不僅改變了消費(fèi)者購物前的調(diào)研和購買決策的過程，而且還提供了一個(gè)能夠自由評價(jià)產(chǎn)品的平臺。
2007年，百度貼吧、騰訊QQ都已經(jīng)急速地朝商業(yè)化社區(qū)發(fā)展。講求謹(jǐn)慎的邢明終于大膽推出了商業(yè)化實(shí)驗(yàn)一Adtopic(天涯推薦話題廣告服務(wù))。不同于當(dāng)時(shí)奇虎所嘗試的社區(qū)版塊帖子置頂營銷，天涯在版塊內(nèi)容右側(cè)另辟區(qū)域，采用為“廣告”企業(yè)建立話題主頁的方式來幫助企業(yè)樹立品牌感知度，企業(yè)可以對話題進(jìn)行完全權(quán)限地管理。
自Adtopic始，時(shí)隔一年，天涯提出了不作假，不作惡，不掠奪的“生態(tài)營銷”的理念。例如，天涯通過社區(qū)的媒體優(yōu)勢，借助口碑傳播、病毒式營銷等手段，結(jié)合社區(qū)生態(tài)的互生關(guān)系，為企業(yè)提供完善的品牌維護(hù)及危機(jī)公關(guān)的解決方案。
除此之外，天涯也開始了將社區(qū)與電子商務(wù)結(jié)合的探索。如此多樣的營銷策略也令邢明樂觀地預(yù)計(jì)，今年天涯在廣告營銷方面的收入將會保持100％～200％的增長。
與天涯有所不同，千橡集團(tuán)下的貓撲社區(qū)走的則是一條“社區(qū)+游戲”的發(fā)展路線。
憑借著自身年輕用戶的資源以及貓撲流行文化的感染力，2006年，千橡互動集團(tuán)首次推出自主研發(fā)的網(wǎng)頁游戲《貓游記》，掀起了一股網(wǎng)頁游戲的流行熱潮，成為了“社區(qū)網(wǎng)游化”的經(jīng)典案例。目前，該游戲?qū)ν獾臄?shù)據(jù)顯示是月收入120萬元，其中60％的盈利來自于游戲內(nèi)植入廣告。
在《貓游記》之后，《天書奇談》、《雄霸三國》等網(wǎng)頁游戲陸續(xù)在貓撲上線。陳一舟認(rèn)為，完善的社區(qū)環(huán)境是滋養(yǎng)游戲作品的土地，龐大的社區(qū)用戶數(shù)量不僅能給游戲提供穩(wěn)定的玩家資源，而且可以令一款游戲發(fā)揮出超越游戲本身的整體效應(yīng)，同時(shí)游戲?qū)ν婕业奈σ矊⒃黾由鐓^(qū)的黏力。
社交網(wǎng)站；盈利探路
在擁有了穩(wěn)定忠實(shí)的用戶群后，營收幾乎是所有社交網(wǎng)站面臨的首要問題。會員收費(fèi)、增值服務(wù)、植入廣告，或是與電子商務(wù)、網(wǎng)頁游戲等應(yīng)用結(jié)合，都是SNS正在努力嘗試的盈利方向。
網(wǎng)頁游戲的成功進(jìn)駐為SNS探尋到了新的盈利模式。去年7月1日，巨人網(wǎng)絡(luò)宣布斥資5100萬美元現(xiàn)金收購 25％的股權(quán)，助其解決盈利壓力；今年4月15日，推出“51游戲”平臺，再度強(qiáng)化“社區(qū)+游戲”的戰(zhàn)略。在今年的一次關(guān)于SNS與SocialGame的發(fā)展論壇上，CEO龐升東透露的一組數(shù)據(jù)吸引了業(yè)界的關(guān)注：QQ空間在2008年收入10億人民幣，校內(nèi)網(wǎng)營收規(guī)模已超過上市公司，今年也順利實(shí)現(xiàn)盈利。
事實(shí)上，龐升東在臺上發(fā)表演講的同時(shí)，在臺下的最后的兩排聽眾中，悄然出現(xiàn)了天涯總裁邢明、聚友網(wǎng)新任cEO魏來的身影，他們此行的目的正是為了找尋新的盈利點(diǎn)――為社區(qū)平臺植入游戲。
作為目前SNS網(wǎng)站上火熱的“開心農(nóng)場”應(yīng)用的研發(fā)商，上海一家SocialGame的小型研發(fā)企業(yè)“五分鐘”成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。據(jù)該公司聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席運(yùn)營官徐城透露，目前與五分鐘達(dá)成游戲合作的企業(yè)包括QQ空間、校內(nèi)網(wǎng)等多家大型SNS網(wǎng)站，該游戲日均活躍用戶達(dá)到1500萬人，通過出售虛擬道具盈利后與這些聯(lián)合運(yùn)營商分別獲得不菲的分成收入。在海外，開心農(nóng)場在兩個(gè)月之內(nèi)擠進(jìn)了Facebook應(yīng)用的前30名。
最近，“微支付”一詞讓那些還沒怎么賺到錢的SNS網(wǎng)站興奮不已。
“微支付”是指在互聯(lián)網(wǎng)上銷售廉價(jià)商品或服務(wù)。它的特點(diǎn)在于交易額度小，讓你不假思索隨手花出，同時(shí)自身的交易量大，頗有薄利多銷的意味。不久前，F(xiàn)acebook站內(nèi)支付系統(tǒng)正式亮相――你可以通過微支付系統(tǒng)在Facebook網(wǎng)站內(nèi)兌換“信用幣”，并用它來提高自己的“威望等級”或購買虛擬禮物。在國內(nèi)，類似的還有校內(nèi)網(wǎng)的紫豆、的51幣。分析人士認(rèn)為，基于龐大的用戶基礎(chǔ)，此舉將有助于這家快速成長的社交網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)盈利，同時(shí)減少對廣告的依賴。
對于向用戶收費(fèi)的這一想法，女性白領(lǐng)交友網(wǎng)站愛情公寓CEO張家銘則有不同的觀點(diǎn)。“過早對用戶收費(fèi)會扼殺SNS(社交網(wǎng)絡(luò))的用戶成長?！睆埣毅懕硎?，愛情公寓在早期曾通過注冊費(fèi)、虛擬增值等收費(fèi)方式嘗到甜頭，但很快發(fā)現(xiàn)，這種方式會扼殺用戶成長，對此公司調(diào)整了業(yè)務(wù)方向，目前廣告收入已超過80％。據(jù)悉，這家成立6年的網(wǎng)站，目前已經(jīng)有近2000萬名會員，并在去年實(shí)現(xiàn)超300萬美元的收入。
從目前SNS的發(fā)展情況來看，廣告模式仍是SNS網(wǎng)站的主流盈利方式。近日一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，美國超過80％的主要廣告客戶正通過Facebook進(jìn)行營銷活動，不乏包括強(qiáng)生、耐克和AT&T等行業(yè)巨頭。這表明美國企業(yè)正開始接受社交網(wǎng)站作為主流廣告平臺。而市場調(diào)研機(jī)構(gòu)emarketer對美國社交網(wǎng)站廣告收入規(guī)模的研究數(shù)據(jù)顯示，2008年美國社交網(wǎng)站廣告收入為11.8億美元，并預(yù)計(jì)在2010年，美國社交網(wǎng)站廣告收入規(guī)模將達(dá)到12.9億美元。
在國內(nèi)，也有不少互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界人士預(yù)計(jì)，“SNS將是互聯(lián)網(wǎng)下一個(gè)即將起飛的巨大市場。第一代的門戶BANNER廣告正在觸到天花板；第二代的搜索引擎廣告正逐漸成為主流，第三代網(wǎng)絡(luò)廣告則將是社區(qū)型廣告。
