引論：我們?yōu)槟砹?篇體驗(yàn)式營(yíng)銷策略探析范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
體驗(yàn)式營(yíng)銷策略探析:淺談汽車體驗(yàn)式營(yíng)銷策略
摘要：在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的大環(huán)境下，汽車銷售企業(yè)快速擴(kuò)張的同時(shí)，也面臨著越來越大的挑戰(zhàn)，如何在新的形勢(shì)下獲得更好的汽車銷售業(yè)績(jī)，已經(jīng)成為廣大汽車廠家的難題。
關(guān)鍵詞： 汽車；營(yíng)銷；利潤(rùn)；較大化
一、營(yíng)銷策略的意義。
伴隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，中國(guó)的汽車市場(chǎng)也逐漸成熟，各個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，汽車廠家和他們的經(jīng)銷商必須尋找新的營(yíng)銷方式來促進(jìn)N售。企業(yè)界和理論界現(xiàn)在最關(guān)注的問題就是如何讓企業(yè)為消費(fèi)者提供差異化的高價(jià)值服務(wù)，在競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利。新的體驗(yàn)式營(yíng)銷方式恰恰能滿足企業(yè)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的需求，正在逐漸被汽車企業(yè)所關(guān)注和接受，成為中國(guó)汽車銷售市場(chǎng)一種新型的營(yíng)銷方式。
二、體驗(yàn)營(yíng)銷策略的制定步驟
（一）識(shí)別目標(biāo)客戶并找到目標(biāo)客戶。目標(biāo)客戶就是體驗(yàn)營(yíng)銷要服務(wù)的對(duì)象，目標(biāo)客戶的確定是體驗(yàn)營(yíng)銷工作開始的前提，只有確定了目標(biāo)客戶所存在的群體，我們才能制定更為精準(zhǔn)的營(yíng)銷方案。確定目標(biāo)顧客的方法主要有通過客戶信息分析、市場(chǎng)調(diào)查、和使用競(jìng)品數(shù)據(jù)庫(kù)從而找到可能的購(gòu)買者。
（二）認(rèn)識(shí)目標(biāo)客戶。認(rèn)識(shí)目標(biāo)顧客是需要提前對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分析，充分了解目標(biāo)客戶的心理需求和產(chǎn)品用途，跟客戶深入溝通后，了解客戶對(duì)產(chǎn)品的疑惑和顧慮，發(fā)覺客戶的隱性需求。企業(yè)需要通過客戶信息的積累、問卷調(diào)查、第三方數(shù)據(jù)等方式獲取目標(biāo)客戶的詳細(xì)資料。然后進(jìn)行研究分析，根據(jù)不同的客戶制定有針對(duì)性的體驗(yàn)營(yíng)銷方式，滿足不同目標(biāo)客戶的需求，提升客戶的滿意度。在營(yíng)銷策略制定的過程中，識(shí)別目標(biāo)顧客是基礎(chǔ)，只有充分的認(rèn)識(shí)目標(biāo)客戶，掌握的目標(biāo)客戶的信息，才能為下一步提供的體驗(yàn)形式打下基礎(chǔ)。
（三）以目標(biāo)客戶視角為其提供體驗(yàn)。在認(rèn)識(shí)目標(biāo)客戶之后，我們就清楚目標(biāo)客戶真正關(guān)心的是什么。體驗(yàn)營(yíng)銷的策略制定要依據(jù)客戶的需求，重點(diǎn)體驗(yàn)客戶的真正感興趣的方面，對(duì)客戶的顧慮在體驗(yàn)策略中也要提前解決，同時(shí)按照不同階段客戶的不同需求制定了相應(yīng)的體驗(yàn)內(nèi)容，特別是向目標(biāo)客戶傳遞一種車與人的伙伴感情，并且組建車主俱樂部，讓廣大汽車愛好者加入這個(gè)大家庭。
（四）確定體驗(yàn)的內(nèi)容并進(jìn)行體驗(yàn)
1.確定體驗(yàn)的內(nèi)容。在確定體驗(yàn)開始之前，要清楚的知道將要體驗(yàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能和定位，在體驗(yàn)結(jié)束后讓消費(fèi)者有針對(duì)性的參與對(duì)體驗(yàn)的評(píng)價(jià)。
2.進(jìn)行體驗(yàn)。在進(jìn)行體驗(yàn)之前，企業(yè)需要做提前好充分的準(zhǔn)備，針對(duì)不同類型的客戶，通過不同渠道進(jìn)行體驗(yàn)。對(duì)體驗(yàn)的情況要及時(shí)統(tǒng)計(jì)和分析，為今后體驗(yàn)營(yíng)銷策略的制定提供依據(jù)，針對(duì)體驗(yàn)活動(dòng)中不足的地方，在下次活動(dòng)中要及時(shí)改進(jìn)。在進(jìn)行體驗(yàn)的過程有幾個(gè)方面是需要管理好的：首先，要利用媒體，包括電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)等對(duì)潛在客戶進(jìn)行提前的溝通，讓客戶先了解企業(yè)和產(chǎn)品，對(duì)體驗(yàn)的內(nèi)容有一個(gè)大致的了解；其次，要對(duì)客戶體驗(yàn)的產(chǎn)品提前進(jìn)行包裝準(zhǔn)備，在客戶面前要呈現(xiàn)最的狀態(tài)，并且易于識(shí)別，讓客戶前階段
（1）增強(qiáng)互動(dòng)體驗(yàn)。在展廳的日常接待工作中，加強(qiáng)顧客的互動(dòng)體驗(yàn)內(nèi)容。讓客戶參與進(jìn)來，提高客戶的興趣，讓顧客提前擁有車主的感覺，增強(qiáng)購(gòu)買意愿。例如，顧客在展廳看過自己的意向車型后，銷售顧問帶領(lǐng)客戶進(jìn)入選裝區(qū)。首先客戶看到不同的車漆顏色模板，還有不同樣式的座椅，以及不同顏色真皮的內(nèi)飾。顧客對(duì)車輛的裝飾會(huì)有一定的認(rèn)識(shí)，然后顧客可以根據(jù)自己喜好，在選車系統(tǒng)上面對(duì)車進(jìn)行更換顏色、內(nèi)飾搭配、更換輪轂，讓客戶設(shè)計(jì)出自己喜愛的車。
（2）加強(qiáng)情感的體驗(yàn)。情感體驗(yàn)是需要以產(chǎn)品和配套服務(wù)為依托的。一方面廠家的產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)要滿足車主的情感訴求。另外，企業(yè)銷售顧問的日常言行也會(huì)對(duì)消費(fèi)者的情感體驗(yàn)產(chǎn)生影響。銷售顧問必須以真誠(chéng)品質(zhì)的服務(wù)，解決客戶的疑慮，運(yùn)用良好的溝通技巧，增加客戶的信任感，與客戶成為朋友，才能與消費(fèi)者保持長(zhǎng)期愉快的合作。
（3）營(yíng)造體驗(yàn)的情景。客戶在進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的體驗(yàn)時(shí)，周圍的環(huán)境對(duì)體驗(yàn)效果的好壞有著非常大的影響。周圍環(huán)境舒適，客戶心情舒暢，體驗(yàn)的效果會(huì)更好。
三、 汽車體驗(yàn)營(yíng)銷策略制定與實(shí)施
（一）體驗(yàn)營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想。體驗(yàn)營(yíng)銷策略的制定是以吸引消費(fèi)者積極參與體驗(yàn)活動(dòng)為目標(biāo)，通過體驗(yàn)活動(dòng)讓消費(fèi)者認(rèn)可產(chǎn)品或服務(wù)，從而促進(jìn)消費(fèi)過程的完成。普拉多汽車銷售公司體驗(yàn)營(yíng)銷策略的制定主要考慮以下三個(gè)方面：
1.產(chǎn)品的品牌與體驗(yàn)活動(dòng)的融合。所有產(chǎn)品的品牌都是該企業(yè)的標(biāo)簽，他不僅是產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)志，也是企業(yè)產(chǎn)品理念的體現(xiàn)。體驗(yàn)活動(dòng)的設(shè)計(jì)需要依據(jù)產(chǎn)品牌所傳遞的品牌理念和品牌價(jià)值來進(jìn)行，在體驗(yàn)活動(dòng)中能讓客戶充分感受到品牌的內(nèi)涵和魅力。所以在汽車的駕乘過程中，企業(yè)要讓消費(fèi)者充分體驗(yàn)到品牌的內(nèi)涵，感受到品牌想要傳遞給消費(fèi)者的一種生活理念，讓客戶與企業(yè)產(chǎn)生良性互動(dòng)，從而影響客戶、感染客戶。
2.產(chǎn)品與體驗(yàn)的相互融合。現(xiàn)在很多汽車企業(yè)都越來越注重產(chǎn)品外觀和內(nèi)飾的設(shè)計(jì)，但由于受到設(shè)計(jì)成本、生產(chǎn)成本等因素的限制，大多數(shù)汽車生產(chǎn)企業(yè)的汽車看起越來越相似，特征越來越不明顯。獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，帶給客戶獨(dú)特的產(chǎn)品體驗(yàn)，創(chuàng)造難忘的體驗(yàn)過程，從而促進(jìn)銷售。
3.在服務(wù)中傳遞體驗(yàn)。產(chǎn)品的多樣化，要求服務(wù)的種類也必須多樣化，服務(wù)的內(nèi)容也必須更加豐富。為了突出自身品牌的差異化和個(gè)性化，在服務(wù)中融入產(chǎn)品綜合體驗(yàn)的內(nèi)容是必不可少的。除了提供豪華、優(yōu)雅的購(gòu)物環(huán)境，體驗(yàn)進(jìn)行的環(huán)境要做好準(zhǔn)備，提前對(duì)展示環(huán)境按照體驗(yàn)的產(chǎn)品風(fēng)格進(jìn)行布置；，安排好人員接待，讓客戶享受到高品質(zhì)的服務(wù)。
（二）體驗(yàn)的評(píng)價(jià)與控制。銷售流程結(jié)束后，CRM 部要匯總客戶信息，通過 CRM 部的問卷調(diào)查，了解客戶對(duì)整個(gè)購(gòu)車流程是否滿意，在展廳接待、試駕體驗(yàn)、售后關(guān)懷等方面進(jìn)行詢問。調(diào)車完畢后填寫客戶信息反饋表，對(duì)客戶提出的意見進(jìn)行匯總、分析，對(duì)客戶不滿意的地方及時(shí)改進(jìn)。
汽車銷售公司營(yíng)銷策略的實(shí)施模式在體驗(yàn)策略制定后，體驗(yàn)策略的實(shí)施需要通過不同模式來實(shí)現(xiàn)：
1.感情模式。感情模式是企業(yè)要關(guān)注目標(biāo)消費(fèi)群的感情變化，及時(shí)了解他們所關(guān)注的事情，找到他們感情變化的原因，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)讓消費(fèi)者感情變化的各種因素，然后利用那些因素來促進(jìn)消費(fèi)者美好情感的產(chǎn)生。讓消費(fèi)者產(chǎn)生美好情感是企業(yè)進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷的重要目的。汽車銷售公司可以通過經(jīng)常參加社會(huì)公益活動(dòng)等，讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)生良好的印象和感情。
2.文化模式。文化是經(jīng)過長(zhǎng)期歷史過程形成的一種價(jià)值觀的體現(xiàn)，利用文化進(jìn)行的體驗(yàn)可以引起消費(fèi)者的共鳴，加強(qiáng)對(duì)品牌的認(rèn)同感，拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離；另外，品牌自身在長(zhǎng)期的發(fā)展過程中，也形成自身獨(dú)特的品牌文化通過組織客戶參觀工廠、參觀汽車博物館、參加 F1 大獎(jiǎng)賽等，讓客戶充分體驗(yàn)汽車生產(chǎn)廠商獨(dú)特的品牌文化魅力。
3.環(huán)境模式。在體驗(yàn)營(yíng)銷過程中，結(jié)合產(chǎn)品或服務(wù)的定位，營(yíng)造合適的購(gòu)物環(huán)境是非常重要的。客戶在舒適的環(huán)境中可以提升其滿意度。環(huán)境的準(zhǔn)備要將產(chǎn)品或服務(wù)的特性和客戶的需求結(jié)合。例如，汽車銷售公司提供的封閉道路試駕、賽道試駕和上門試駕專屬試駕，這是體驗(yàn)環(huán)境更接近客戶使用的真實(shí)環(huán)境，可以極大地增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望。
體驗(yàn)式營(yíng)銷策略探析:連鎖餐飲企業(yè)體驗(yàn)式營(yíng)銷策略探析
摘要：連鎖餐飲企業(yè)要想在產(chǎn)品與服務(wù)良性的競(jìng)爭(zhēng)中出現(xiàn)雙贏的局面，不僅需要產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提高，而且也需要服務(wù)質(zhì)量的不斷提升，否則，會(huì)影響企業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。連鎖餐飲企業(yè)在發(fā)展過程中形成了豐富的體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)，連鎖餐飲企業(yè)不斷通過提高營(yíng)銷策略，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)有效的經(jīng)營(yíng)和可持續(xù)的發(fā)展。
關(guān)鍵詞：餐飲行業(yè) 企業(yè)連鎖 體驗(yàn)營(yíng)銷 主題營(yíng)銷
市鼉赫日益激烈，連鎖餐飲企業(yè)要想提高市場(chǎng)占有份額，一方面需要提高市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的執(zhí)行力，另一方面需要企業(yè)管理者更新營(yíng)銷觀念和豐富理論知識(shí)。作為一種行之有效的營(yíng)銷理念，體驗(yàn)式營(yíng)銷在企業(yè)的發(fā)展過程中取得了廣大的支持和認(rèn)可，但餐飲連鎖企業(yè)在運(yùn)用這種營(yíng)銷策略的過程中容易犯較多方面的問題，如何面對(duì)實(shí)施過程中的問題？筆者根據(jù)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)連鎖餐飲企業(yè)如何實(shí)施行之有效的營(yíng)銷策略提出幾點(diǎn)觀點(diǎn)：
一、主題化體驗(yàn)營(yíng)銷策略分析
（1）主題餐廳越來越被消費(fèi)者所接受和喜愛，連鎖餐飲企業(yè)可以采用主題式體驗(yàn)營(yíng)銷方法來開展市場(chǎng)營(yíng)銷工作。隨著社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，人們對(duì)餐飲消費(fèi)的意識(shí)越來越強(qiáng)，越來越重視餐飲的創(chuàng)新和個(gè)性化服務(wù)。消費(fèi)者通過在餐飲企業(yè)的消費(fèi)，不僅僅獲得食品上的需求，更多的是帶來心靈和情緒上的互動(dòng)，很多主題餐廳在情境上的渲染可謂是大手筆。滿足了食客對(duì)美食的追求，也增加了品嘗美食時(shí)的視覺、觸覺、嗅覺與聽覺的多方面情趣，因此“主題”將彼此的切合點(diǎn)做到了凝聚在一起的作用，打開了話題，貼近了食客的心。
（2）主題式體驗(yàn)營(yíng)銷策略可以分為兩個(gè)內(nèi)容，分別是全局同一主題和局部主題（全局主題不統(tǒng)一）。連鎖餐飲企業(yè)可以對(duì)各個(gè)分店的裝修風(fēng)格、產(chǎn)品樣式以及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等方面進(jìn)行具體的統(tǒng)一規(guī)定，利用個(gè)性化的主題為消費(fèi)者提供的就餐環(huán)境，加深消費(fèi)者對(duì)飲食文化的印象；同時(shí)，又因?yàn)橄M(fèi)者的個(gè)性化需求不同，連鎖餐飲企業(yè)可以進(jìn)行局部主題化營(yíng)銷策略，這種策略可以避免因?yàn)閱我弧⒐潭ǖ娘L(fēng)格，造成的消費(fèi)者群體流失風(fēng)險(xiǎn)。局部主題化營(yíng)銷方案多角度吸引目標(biāo)客戶群體，彰顯企業(yè)的文化和風(fēng)格特色，更好地體現(xiàn)由于地理因素、環(huán)境因素與人文因素造成的消費(fèi)差異。
二、連鎖餐飲企業(yè)的特色產(chǎn)品與服務(wù)式體驗(yàn)營(yíng)銷策略歸納
（1）消費(fèi)者的滿意度和支持度，是連鎖餐飲企業(yè)制定個(gè)性化餐飲服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。傳統(tǒng)的連鎖餐飲企業(yè)制定的市場(chǎng)營(yíng)銷模式呈現(xiàn)大眾化，為消費(fèi)者提供的餐飲服務(wù)呈現(xiàn)模式化，這也恰巧忽略了消費(fèi)者的個(gè)性化需求。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益激烈，傳統(tǒng)的、標(biāo)準(zhǔn)化的餐飲服務(wù)已經(jīng)無法滿足消費(fèi)者的思想意識(shí)和消費(fèi)需求。現(xiàn)代社會(huì)開始注重個(gè)體的個(gè)性化發(fā)展和自我認(rèn)知，消費(fèi)者對(duì)自我的認(rèn)識(shí)得到了新的提高，目標(biāo)客戶群體的消費(fèi)特征也在不斷朝個(gè)性化發(fā)展方向展開。連鎖餐飲企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就需要對(duì)傳統(tǒng)的餐飲服務(wù)和模式進(jìn)行不斷創(chuàng)新和顛覆，為消費(fèi)者提供更新鮮、更有趣味、更具有情懷的產(chǎn)品與服務(wù)模式。
（2）連鎖餐飲企業(yè)應(yīng)以消費(fèi)者的體驗(yàn)價(jià)值和情感作為發(fā)展的導(dǎo)向，在制定獨(dú)特文化氛圍的餐飲服務(wù)過程中，秉承“產(chǎn)品差異化、功能彈性化、附加價(jià)值舒適化與情景產(chǎn)生共鳴化”的宗旨，達(dá)到供求雙方利益較大化。連鎖餐飲企業(yè)通過長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展和經(jīng)營(yíng)，形成了獨(dú)特的形象和文化，這是管理制度化和行為規(guī)范化的延伸。連鎖餐飲企業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的制定只有以消費(fèi)者體驗(yàn)感受為導(dǎo)向，充分了解消費(fèi)者的真實(shí)想法，從而了解客戶群的文化氣質(zhì)和文化價(jià)值取向，并結(jié)合連鎖餐飲企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，找到共鳴點(diǎn)，才能處理好消費(fèi)者和連鎖餐飲企業(yè)之間的關(guān)系，為連鎖餐飲企業(yè)培養(yǎng)更多忠誠(chéng)消費(fèi)群體、產(chǎn)品支持者與品牌傳播者。
三、連鎖餐飲企業(yè)與消費(fèi)者互動(dòng)式體驗(yàn)營(yíng)銷策略總結(jié)
（1）企業(yè)與消費(fèi)者的黏性直接影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，為了更好地贏得消費(fèi)者的支持和喜愛，連鎖餐飲企業(yè)可以使用與消費(fèi)者的互動(dòng)式體驗(yàn)營(yíng)銷策略。開展過程中，體驗(yàn)營(yíng)銷工作的根本目的是讓消費(fèi)者可以主動(dòng)參與到營(yíng)銷活動(dòng)中來。通過創(chuàng)新體驗(yàn)式營(yíng)銷方案增加消費(fèi)者的互動(dòng)性，通過改良餐飲的產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量提升消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，通過完善管理流程增強(qiáng)消費(fèi)者的餐飲文化認(rèn)同感，來達(dá)到順應(yīng)市場(chǎng)、迎合消費(fèi)者的目標(biāo)。
（2）餐飲消費(fèi)環(huán)境是吸引消費(fèi)者主動(dòng)參與到營(yíng)銷活動(dòng)的重要因素。連鎖餐飲企業(yè)在對(duì)各個(gè)分店進(jìn)行格調(diào)設(shè)計(jì)時(shí)，一般會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、地域情況和消費(fèi)者的個(gè)性化需求對(duì)店內(nèi)裝修風(fēng)格進(jìn)行分別渲染，這樣不僅可以更好地鞏固和吸引新老客戶，打開新的客戶群市場(chǎng)，而且也可以提高消費(fèi)者的舒適度與認(rèn)同感。連鎖餐飲企業(yè)需要不斷提高店鋪的性能，滿足各種消費(fèi)群體的需求，只有贏得了消費(fèi)者的支持和喜愛，才可以實(shí)現(xiàn)連鎖餐飲企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值和服務(wù)內(nèi)涵。
綜上所述，連鎖餐飲企業(yè)在經(jīng)營(yíng)和發(fā)展過程中可以采用體驗(yàn)式營(yíng)銷策略來鞏固和吸引消費(fèi)者群體，為了更好地滿足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的需求，連鎖餐飲企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略實(shí)施過程中，應(yīng)該從多方面進(jìn)行的改善和創(chuàng)新，更好地了解消費(fèi)者的個(gè)性化需求和消費(fèi)價(jià)值取向，從而提高連鎖餐飲企業(yè)的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)健康可持續(xù)發(fā)展。
體驗(yàn)式營(yíng)銷策略探析:體驗(yàn)式營(yíng)銷策略在酒店企業(yè)的運(yùn)用
（唐山學(xué)院）
【摘要】隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展不斷加快腳步的今天，由于消費(fèi)形態(tài)日益變化，已經(jīng)由之前的農(nóng)業(yè)和工業(yè)以及服務(wù)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變成了體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代，并且體驗(yàn)營(yíng)銷也隨之產(chǎn)生。體驗(yàn)營(yíng)銷屬于順應(yīng)時(shí)展的一種營(yíng)銷策略，具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和特征，其給多個(gè)行業(yè)的發(fā)展帶來不錯(cuò)的效益。因此，本文主要研究體驗(yàn)式營(yíng)銷策略在酒店企業(yè)中的運(yùn)用，旨在給其提供一定的參考和幫助。
【關(guān)鍵詞】體驗(yàn)式 營(yíng)銷策略 酒店企業(yè)
由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷加快發(fā)展，體驗(yàn)式營(yíng)銷這種營(yíng)銷方式已經(jīng)被我國(guó)很多商家廣泛的引入。在商用汽車售賣和家居裝飾以及保健品銷售等多個(gè)行業(yè)當(dāng)中，掀起了巨大的體驗(yàn)風(fēng)。體驗(yàn)營(yíng)銷實(shí)際上是將服務(wù)當(dāng)作平臺(tái)，將商品當(dāng)作道具，針對(duì)消費(fèi)者制造出有價(jià)值的活動(dòng)。所以，在世界范圍內(nèi)受到企業(yè)的熱烈關(guān)注以及歡迎。將服務(wù)當(dāng)作核心的酒店行業(yè)當(dāng)中，體驗(yàn)營(yíng)銷逐漸凸顯其優(yōu)勢(shì)。因此，下面將進(jìn)一步闡述體驗(yàn)式營(yíng)銷策略在酒店企業(yè)中的運(yùn)用。
一、探索目標(biāo)市場(chǎng)及客戶體驗(yàn)期待
掌握客戶對(duì)于體驗(yàn)的期待是給客戶選擇體驗(yàn)價(jià)值的基礎(chǔ)，客戶體驗(yàn)價(jià)值源于獲得價(jià)值和支付成本的差額，讓客戶滿意是源于體驗(yàn)感和體驗(yàn)期待二者的對(duì)比。擁有體驗(yàn)營(yíng)銷觀念的企業(yè)也一定要基于市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果的情況，參考應(yīng)用心理學(xué)和消費(fèi)行為學(xué)以及市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)等一系列的理念，對(duì)于消費(fèi)者感受的因素進(jìn)行分析同時(shí)測(cè)量，從而了解心理屬性挖掘傾向，也就是盡可能的制造和目標(biāo)客戶心理續(xù)期保持相同的心理屬性。這里需要我們特別注意的是，不一樣的細(xì)分市場(chǎng)方面的目標(biāo)，客戶因?yàn)槠鋬r(jià)值方面存在差別，必須要采取針對(duì)性的策略對(duì)待。
二、明確主題將體驗(yàn)式當(dāng)作導(dǎo)向?qū)嵤┒ㄎ?
正確鎖定目標(biāo)客戶，確定客戶精神體驗(yàn)的中心價(jià)值觀念。明確除了便宜和方便等因素以外的快樂要素競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)，制造出個(gè)性化的營(yíng)銷理念。
例如，我國(guó)經(jīng)濟(jì)型的酒店錦江之星，就運(yùn)用這個(gè)觀念運(yùn)營(yíng)，明確了體驗(yàn)式酒店創(chuàng)意，既體現(xiàn)了體驗(yàn)商業(yè)時(shí)代基本的要求，同時(shí)還是對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店合理正確的解釋。開辟了我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店未來發(fā)展的新趨勢(shì)。將90后當(dāng)作重點(diǎn)消費(fèi)人群的市場(chǎng)，更應(yīng)該體現(xiàn)個(gè)性化和體驗(yàn)以及溝通，還有快樂這些心理要求，這就需要經(jīng)濟(jì)型酒店，既確保其經(jīng)濟(jì)性，同時(shí)還要拓展其含義，真正的輸出市場(chǎng)需要收獲的輔助價(jià)值。體驗(yàn)式這一概念符合目標(biāo)市場(chǎng)提出的要求，這就相當(dāng)于是給企業(yè)發(fā)展增加了極強(qiáng)的親和力。
三、探究目標(biāo)客戶主要體驗(yàn)因素
酒店一定要清楚價(jià)值主要客戶體驗(yàn)因素，例如，客戶對(duì)于酒店環(huán)境和干凈程度以及設(shè)備，還有服務(wù)項(xiàng)目這些方面的信息收集起來，并且對(duì)其實(shí)施評(píng)價(jià)，編制出相應(yīng)的方法給客戶了解產(chǎn)品和服務(wù)屬性以及特點(diǎn)提供幫助。酒店還需要酒店文化氣氛當(dāng)作支持，在設(shè)計(jì)酒店的過程中，盡可能的制造出書吧概念，除了床和早餐以外再加上書。利用書給人們制造一種文化氣氛，同時(shí)讓客戶在讀書以及溝通時(shí)，激發(fā)出進(jìn)一步了解酒店的欲望。另外，酒店還應(yīng)該試著給商務(wù)旅游這個(gè)巨大的群體制造專業(yè)的領(lǐng)地。總的來講，在為客戶提供產(chǎn)品以及服務(wù)價(jià)值的基礎(chǔ)上，還應(yīng)該融入知識(shí)價(jià)值，讓其收獲特別的價(jià)值體驗(yàn)。
四、精心打造客戶體驗(yàn)
（一）制定體驗(yàn)式項(xiàng)目。酒店應(yīng)該針對(duì)不一樣的定位，在規(guī)劃主題產(chǎn)品的過程中，要把主題項(xiàng)目和具體的情境以及燈光和音樂，還有空間分布這些因素組合起來，同時(shí)輔助人文性較強(qiáng)的產(chǎn)品說明，或者是利用多媒體設(shè)備縮短和客戶心理之間的距離。
（二）打造體驗(yàn)式服務(wù)。在信息傳遞現(xiàn)實(shí)的環(huán)境下，實(shí)體產(chǎn)品之間的參考和追蹤更加便利，并且改善的周期較短。采取良好的服務(wù)提升附加體驗(yàn)已經(jīng)是當(dāng)前營(yíng)銷當(dāng)中十分顯著的激勵(lì)性因素。所以，越來越多的企業(yè)將眼光放到了體驗(yàn)這個(gè)自然的平臺(tái)，也就是服務(wù)。服務(wù)的主要特色就是其生產(chǎn)與消費(fèi)二者密不可分，在實(shí)際服務(wù)的時(shí)候，企業(yè)不僅要完成常規(guī)的服務(wù)，還應(yīng)該有意識(shí)性的給客戶表達(dá)出其關(guān)注的體驗(yàn)，讓客戶能夠形成對(duì)于企業(yè)有幫助的情感資本。
（三）促進(jìn)體驗(yàn)式傳遞。引進(jìn)整理營(yíng)銷傳遞這一觀念，針對(duì)社會(huì)上的一些熱點(diǎn)以及市場(chǎng)培養(yǎng)流程組織體驗(yàn)傳遞，將開啟消費(fèi)意識(shí)提升客戶的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)積極性，同時(shí)強(qiáng)化體驗(yàn)事件在市場(chǎng)上的影響的作用。并且，應(yīng)該關(guān)注人性化和多樣化，還有協(xié)調(diào)性這些原則的掌控，根據(jù)不一樣類型的客戶以及客戶期待采取相應(yīng)的傳遞交流策略，對(duì)于客戶體驗(yàn)的程序以及價(jià)值感受的過程實(shí)施正確的引導(dǎo)。
（四）加大網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)構(gòu)建的力度。針對(duì)酒店企業(yè)來講，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更加提倡酒店應(yīng)該利用電子信息平臺(tái)，在我國(guó)范圍甚至是世界范圍內(nèi)擴(kuò)展客戶源。構(gòu)建一個(gè)自己獨(dú)立的酒店預(yù)定系統(tǒng)，這樣不僅能夠減少銷售所花費(fèi)的成本，同時(shí)還可以讓分銷途徑和掌控客源更加穩(wěn)定，這也是企業(yè)酒店獲得較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的重點(diǎn)因素之一。當(dāng)前在我國(guó)，發(fā)展十分好的酒店品牌七天擁有自身極強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)預(yù)定分銷系統(tǒng)。實(shí)際上網(wǎng)絡(luò)分銷能夠體現(xiàn)酒店企業(yè)的個(gè)性化，酒店能夠在常規(guī)化的前提下，根據(jù)不一樣的客戶，制定相應(yīng)的客房，或者是把不一樣的客房設(shè)置多樣化的主題，讓客戶能夠根據(jù)自己的喜愛進(jìn)行選擇。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于客戶還有一個(gè)吸引就是價(jià)格方面的優(yōu)勢(shì)，的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須要設(shè)計(jì)相對(duì)優(yōu)惠的網(wǎng)絡(luò)價(jià)格，利用網(wǎng)絡(luò)把酒店近期的資料以及優(yōu)惠策略散播出去，接觸到每個(gè)地區(qū)的客戶源市場(chǎng)以及更加廣闊的銷售途徑，能夠引導(dǎo)并挖掘更多潛在的客戶群體，這樣不僅提升了酒店的銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)實(shí)時(shí)在線功能也能夠提升客戶的滿意程度。
結(jié)束語(yǔ)：通過本文對(duì)體驗(yàn)式營(yíng)銷策略在酒店企業(yè)中運(yùn)用的進(jìn)一步分析和闡述，使我們了解到體驗(yàn)營(yíng)銷屬于順應(yīng)時(shí)展的一種營(yíng)銷策略，具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和特征，其給多個(gè)行I的發(fā)展帶來不錯(cuò)的效益。在酒店企業(yè)中運(yùn)用體驗(yàn)式營(yíng)銷策略能夠提升客戶的滿意程度，提升酒店的銷售業(yè)績(jī)，對(duì)于酒店企業(yè)的發(fā)展和完善均能夠提供有效的幫助。因此，希望通過本文對(duì)體驗(yàn)式營(yíng)銷策略在酒店企業(yè)運(yùn)用的闡述，能夠給其提供一定的參考和幫助。
體驗(yàn)式營(yíng)銷策略探析:淺談體驗(yàn)式營(yíng)銷策略
【摘 要】體驗(yàn)式營(yíng)銷以滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求為核心，在我國(guó)已有了一定的發(fā)展，在某些領(lǐng)域、某些行業(yè)取得了一定的成功。文章分析了體驗(yàn)式營(yíng)銷的概念、產(chǎn)生以及主要策略的類型，對(duì)企業(yè)實(shí)施體驗(yàn)式營(yíng)銷策略具有重要的參考價(jià)值。
【關(guān)鍵詞】體驗(yàn)式營(yíng)銷 策略 制約因素
一、體驗(yàn)式營(yíng)銷的概念
1998年體驗(yàn)式營(yíng)銷這一概念由B.H.施密特博士提出。體驗(yàn)式營(yíng)銷是指在銷售當(dāng)中，讓客戶參與其中，親身體驗(yàn)產(chǎn)品的功能性，在不同產(chǎn)品的對(duì)比下，體現(xiàn)銷售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，從而進(jìn)行一系列產(chǎn)品的銷售的行為。這種思考方式突破了傳統(tǒng)營(yíng)銷關(guān)于消費(fèi)者是“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中、消費(fèi)后的體驗(yàn)才是消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。
二、體驗(yàn)式營(yíng)銷的產(chǎn)生
1.物質(zhì)文明進(jìn)步和消費(fèi)者生活水平提高
隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的生活水平和消費(fèi)需求也在不斷提高。人們由最初的追求基本溫飽到追求物質(zhì)產(chǎn)品的豐富逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槲镔|(zhì)和精神的雙重需要，人們更加關(guān)心生活的質(zhì)量，關(guān)心自己在心理上和精神上獲得的滿足程度。物質(zhì)文明進(jìn)步和消費(fèi)者生活水平提高使人們的消費(fèi)需求從實(shí)用層次向體驗(yàn)層次轉(zhuǎn)變。
2.產(chǎn)品和服務(wù)趨向同質(zhì)化
伴隨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各行各業(yè)提供給消費(fèi)者的商品越來越趨向于同質(zhì)化。而商品和服務(wù)的趨同則大大降低了消費(fèi)者個(gè)性化的需求，獨(dú)特性的感受和體驗(yàn)顯得彌足珍貴起來。
3.科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展
由于更多的消費(fèi)者追求體驗(yàn)式的獨(dú)特個(gè)性感受，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的飛速發(fā)展?jié)M足了人們的體驗(yàn)需求。信息技術(shù)內(nèi)的電腦，電器和電信及生物技術(shù)的不斷融合，提供給人體驗(yàn)的空間將更加廣闊。基于科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，人們會(huì)更加期盼和追求更多的體驗(yàn)。
4.先進(jìn)企業(yè)的引導(dǎo)和示范
許多體驗(yàn)性消費(fèi)是由少數(shù)先進(jìn)企業(yè)首先引導(dǎo)和示范的。例如， 蘋果公司的手機(jī)及電腦設(shè)備，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到前所未有的便捷；還有星巴克咖啡，當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”販賣時(shí)，一磅賣300元；當(dāng)咖啡被包裝為商品時(shí)，一杯就可以賣25元；當(dāng)其加入了服務(wù)，在咖啡店中販賣，一杯最小要35～100元；但如能讓顧客體驗(yàn)咖啡的香醇與生活方式，一杯就可以賣到150元甚至好幾百元。星巴克真正的利潤(rùn)所在就是“體驗(yàn)”。
三、體驗(yàn)式營(yíng)銷的各種策略類型
1.感官式營(yíng)銷策略
感官式營(yíng)銷是通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的體驗(yàn)。它的主要目的是創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的體驗(yàn)來引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)。感官式營(yíng)銷策略廣泛應(yīng)用于日用品等領(lǐng)域。
2.情感式營(yíng)銷策略
情感式營(yíng)銷是在營(yíng)銷過程中，觸動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)心情感，創(chuàng)造情感體驗(yàn)的一種營(yíng)銷方式。從溫柔的心情到強(qiáng)烈的激動(dòng)情緒都可以刺激消費(fèi)者，引發(fā)消費(fèi)者的某種自身情感，從而與商品產(chǎn)生共鳴。像一些食品廣告大都采用情感是營(yíng)銷策略。
3.思考式營(yíng)銷策略
思考式營(yíng)銷主要是創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)識(shí)和解決問題的體驗(yàn)，從而啟發(fā)消費(fèi)者對(duì)商品的無限期待。一般思考式營(yíng)銷被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。
4.行動(dòng)式營(yíng)銷策略
行動(dòng)式營(yíng)銷是通過當(dāng)紅偶像，或著名運(yùn)動(dòng)明星利用“名人效應(yīng)”來激發(fā)消費(fèi)者，使消費(fèi)者把對(duì)追求名人的生活方式融入到日常消費(fèi)中，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。體用用品的營(yíng)銷大都采用行動(dòng)式營(yíng)銷策略。
5.關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷策略
關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷包含感官，情感，思考和行動(dòng)或營(yíng)銷的綜合。關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷戰(zhàn)略特別適用于化妝品 、日常用品、私人交通工具等領(lǐng)域。
四、制約企業(yè)開展體驗(yàn)式營(yíng)銷的因素
1.營(yíng)銷觀念的滯后
我國(guó)的大多數(shù)企業(yè)在實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷的過程中仍然存在很多問題，其中最根本的原因是因?yàn)槠髽I(yè)營(yíng)銷觀念的滯后。企業(yè)無法滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的心理和精神的需求，只注重產(chǎn)品功效的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念早已落伍。
2.體驗(yàn)營(yíng)銷在中國(guó)存在認(rèn)識(shí)誤區(qū)
對(duì)于大多數(shù)中國(guó)企業(yè)來說，很多企業(yè)沒有真正的了解到底什么才是體驗(yàn)式營(yíng)銷，在日常的營(yíng)銷活動(dòng)中，只是把體驗(yàn)作為一種銷售手段或是營(yíng)銷策略中的一環(huán)去應(yīng)用，這就使得營(yíng)銷的效果大打折扣。
3.顧客參與度相對(duì)較低
我國(guó)企業(yè)雖然也已開始注重讓消費(fèi)者參與到體驗(yàn)的制造過程及消費(fèi)過程中來，但顧客的參與度仍處于一個(gè)相對(duì)較低的層次上。真正能讓消費(fèi)者參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造和銷售過程的企業(yè)還非常的少，目前，在顧客參與方面做得比較好的是一些奶制品企業(yè)，如伊利、蒙牛，通過讓消費(fèi)者參觀工廠、了解其生產(chǎn)銷售流程，從而使消費(fèi)者建立對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的信心，進(jìn)而建立對(duì)企業(yè)的信心。
4.產(chǎn)品品質(zhì)差強(qiáng)人意
產(chǎn)品品質(zhì)是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心因素，沒有好的產(chǎn)品質(zhì)量，一切都只是空談。目前，我國(guó)的一些體驗(yàn)式營(yíng)銷僅僅只注重了“體驗(yàn)”這一概念的凸顯，卻忽視了其與產(chǎn)品質(zhì)量質(zhì)量之間的聯(lián)系，體驗(yàn)甚至脫離產(chǎn)品而獨(dú)立存在。這就使得部分企業(yè)營(yíng)銷水平也大打折扣，產(chǎn)品品質(zhì)也差強(qiáng)人意。
體驗(yàn)式營(yíng)銷策略探析:簡(jiǎn)析房地產(chǎn)行業(yè)體驗(yàn)式營(yíng)銷策略
【摘 要】國(guó)家宏觀調(diào)控形勢(shì)下，房地產(chǎn)行業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐逐漸由賣方向買方轉(zhuǎn)移。以買方為主導(dǎo)的市場(chǎng)中，房地產(chǎn)企業(yè)必須轉(zhuǎn)變思路，以購(gòu)房者的愉悅體驗(yàn)為中心，挖掘體驗(yàn)式營(yíng)銷的潛力，使企業(yè)在逆市環(huán)境中獲得機(jī)遇。
【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)企業(yè) 體驗(yàn)式營(yíng)銷 營(yíng)銷策略
一、導(dǎo)言
20世紀(jì)70年代，美國(guó)未來學(xué)家阿爾文?托夫勒發(fā)表的著作《未來的沖擊》一書中，提出“體驗(yàn)業(yè)將是未來經(jīng)濟(jì)的發(fā)展支柱”預(yù)言，雖然當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境仍然是工業(yè)革命后期注重量化物質(zhì)供給的時(shí)代，但關(guān)于體驗(yàn)的研究已逐漸在學(xué)術(shù)界受到關(guān)注。此后的1998年，派恩和吉爾摩在哈佛商業(yè)評(píng)論上發(fā)表“歡迎體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)到來”一文，關(guān)于“體驗(yàn)”的話題就成為營(yíng)銷學(xué)術(shù)界乃至相關(guān)學(xué)界的熱門話題。
目前，關(guān)于體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的研究已深入開展，并已演變成各類學(xué)說，其中代表性理論學(xué)說包括體驗(yàn)情境說、流體驗(yàn)說、體驗(yàn)二元說、體驗(yàn)雙因素說和戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K說等，雖然目前學(xué)術(shù)界對(duì)體驗(yàn)概念的解釋仍有一定差異，但總體而言前述學(xué)說比較契合現(xiàn)今經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展，尤以伯恩得?施密特的戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K說（SEMS）被學(xué)界所廣泛認(rèn)同。戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K包括感官體驗(yàn)、情感體驗(yàn)、創(chuàng)造性認(rèn)知體驗(yàn)、行動(dòng)體驗(yàn)和關(guān)聯(lián)身份體驗(yàn)五個(gè)維度，關(guān)于營(yíng)銷的體驗(yàn)學(xué)說要求企業(yè)給予顧客這五個(gè)維度的刺激，從而喚醒顧客在體驗(yàn)過程中的愉悅，而體驗(yàn)過程中，產(chǎn)品是一個(gè)載體卻不是營(yíng)銷的重心，重心在于顧客的體驗(yàn)經(jīng)歷。
二、房地產(chǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷
體驗(yàn)式營(yíng)銷是指讓目標(biāo)消費(fèi)通過觀摩、聆聽、嘗試以及試用等方式，使其能在購(gòu)買之前或之中親身體驗(yàn)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓消費(fèi)者提前實(shí)際感知產(chǎn)品服務(wù)的品質(zhì)，從而促使消費(fèi)者更深入認(rèn)知產(chǎn)品并消費(fèi)的一種營(yíng)銷方式。對(duì)于房地產(chǎn)投資者而言，房地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)資金密集型具有很大潛力的行業(yè)，對(duì)于大多數(shù)購(gòu)房者而言，房地產(chǎn)是一個(gè)需要支出自己絕大部分儲(chǔ)蓄的消費(fèi)品或投資品。隨著行業(yè)的發(fā)展，又正處于國(guó)內(nèi)宏觀調(diào)控的形勢(shì)之下，房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)為了提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)造更好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，勢(shì)必將提供更優(yōu)異的營(yíng)銷服務(wù)，而購(gòu)房者也希望更愉悅更具體驗(yàn)的消費(fèi)環(huán)境。
房地產(chǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷不僅僅是產(chǎn)品某個(gè)環(huán)節(jié)提升體驗(yàn)?zāi)苓_(dá)到的，必須貫穿于開發(fā)、營(yíng)銷、售后、物業(yè)及品牌文化等各個(gè)方面。房地產(chǎn)營(yíng)銷體驗(yàn)包括了從產(chǎn)品前期設(shè)計(jì)介入到營(yíng)銷推廣乃至售后的每一個(gè)環(huán)節(jié)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的不足都將影響體驗(yàn)營(yíng)銷的效果。在整個(gè)過程中，購(gòu)房者是中心，企業(yè)必須注重購(gòu)房者的體驗(yàn)需求，設(shè)計(jì)契合的營(yíng)銷方案，從購(gòu)房者需求體驗(yàn)的角度考慮營(yíng)銷而不是僅僅局限于產(chǎn)品打造這樣一個(gè)維度。就戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K學(xué)說而言，打造高質(zhì)量的產(chǎn)品只能直接反映在感官層面的體驗(yàn)，而在其他四個(gè)維度的體驗(yàn)只是間接性的甚至難以體現(xiàn)，因此體驗(yàn)式營(yíng)銷需要去營(yíng)造一種氛圍，在這個(gè)環(huán)境中購(gòu)房者積極的參與，在體驗(yàn)中模擬消費(fèi)，在獲得滿足的同時(shí)促成成交。
房地產(chǎn)行業(yè)的體驗(yàn)營(yíng)銷相對(duì)于傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷（產(chǎn)品Product、價(jià)格Price、渠道Place、促銷Promotion）有如下三點(diǎn)主要區(qū)別。
（1）體驗(yàn)營(yíng)銷將更突出購(gòu)房者的個(gè)性化需求。傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷中提供的房屋產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，雖然倡導(dǎo)相關(guān)服務(wù)的定制，但仍然難以獲得購(gòu)房者的互動(dòng)參與。體驗(yàn)營(yíng)銷可以根據(jù)購(gòu)房者的不同需求，設(shè)計(jì)個(gè)性突出的體驗(yàn)氛圍，在差異性較大的購(gòu)房者群體中也能使產(chǎn)品的營(yíng)銷獲得更優(yōu)異的環(huán)境，同樣的產(chǎn)品在不同購(gòu)房者體驗(yàn)中將產(chǎn)生一定的差異。
（2）體驗(yàn)營(yíng)銷能增強(qiáng)購(gòu)房者的主觀感知。傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷更多致力于將已有的產(chǎn)品推售給購(gòu)房者，體驗(yàn)營(yíng)銷則以購(gòu)房者主觀需求為中心，購(gòu)房者在消費(fèi)產(chǎn)品的同時(shí)還親睞附帶的消費(fèi)體驗(yàn)，更需要一種身臨其境的主觀感知。
（3）體驗(yàn)營(yíng)銷非常注重互動(dòng)。互動(dòng)性雖然存在于傳統(tǒng)4P營(yíng)銷中的促銷環(huán)節(jié)，但仍然具有一定差距，體驗(yàn)營(yíng)銷過程中，購(gòu)房者“主客”關(guān)系的界定被有意模糊，互動(dòng)性環(huán)節(jié)購(gòu)房者的參與將有可能成為體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)的主導(dǎo)。
三、房地產(chǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷的具體應(yīng)用策略
相對(duì)于其他產(chǎn)品，房地產(chǎn)產(chǎn)品有許多特性，如費(fèi)用總額較大，產(chǎn)品無法移動(dòng)等，而購(gòu)房者購(gòu)買產(chǎn)品其訴求點(diǎn)主要為家庭生活保障、彰顯尊貴身份或投資需求，因此房地產(chǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷需要根據(jù)產(chǎn)品特性及購(gòu)房者個(gè)性化訴求而設(shè)定不同的體驗(yàn)?zāi)Ｊ剑愿泄袤w驗(yàn)和創(chuàng)造性認(rèn)知體驗(yàn)為例，營(yíng)銷實(shí)踐中可考慮如下的具體應(yīng)用策略：
（1）基于感官體驗(yàn)的展示區(qū)打造。感官體驗(yàn)注重產(chǎn)品營(yíng)銷的環(huán)境給購(gòu)房者帶來刺激，營(yíng)銷人員不再是孤立的去解釋產(chǎn)品的外觀、包裝或質(zhì)量等產(chǎn)品屬性，而是通過一系列綜合的形象刺激增加購(gòu)房者的消費(fèi)體驗(yàn)。房地產(chǎn)銷售需要非常注重營(yíng)造良好的居家環(huán)境，尤其對(duì)家庭生活保障型購(gòu)房者而言，強(qiáng)烈的感官體驗(yàn)可以使其產(chǎn)生愉悅的心情，再通過銷售人員適當(dāng)?shù)幕?dòng)，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。
對(duì)于銷售期房的項(xiàng)目而言，購(gòu)房者的感官體驗(yàn)將主要集中在展示區(qū)（包括樣板房、營(yíng)銷中心及購(gòu)房通道等）。樣板房的室內(nèi)裝飾是感官體驗(yàn)的重要部分，購(gòu)房者可以體驗(yàn)到“家有所居”夢(mèng)想的實(shí)現(xiàn)。而營(yíng)銷中心則可適當(dāng)添加高品質(zhì)、高科技的設(shè)計(jì)，以達(dá)到利于實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的同時(shí)增加項(xiàng)目總體現(xiàn)代感的目的。另外，營(yíng)銷中心與樣板房之間通常會(huì)有銜接的室外內(nèi)容，這也是可以增強(qiáng)購(gòu)房者感官體驗(yàn)的環(huán)節(jié)，有利的銜接可以提前給予購(gòu)房者關(guān)于居住環(huán)境美好的體驗(yàn)。
（2）基于創(chuàng)造性認(rèn)知體驗(yàn)的品牌營(yíng)銷。品牌是區(qū)分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品、形成差異化與壟斷性的重要符號(hào)，的品牌將企業(yè)內(nèi)外部的競(jìng)爭(zhēng)力聯(lián)系在一起，將產(chǎn)品內(nèi)部?jī)r(jià)值和外延價(jià)值雙向較大化。單個(gè)產(chǎn)品的影響力很難達(dá)到品牌影響力的程度，而且品牌還具有向其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品輻射的效應(yīng)，因此營(yíng)銷方法中必須非常注重品牌營(yíng)銷。
關(guān)于體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中的品牌營(yíng)銷，派恩等學(xué)者認(rèn)為，現(xiàn)代的企業(yè)必須注重品牌打造，將產(chǎn)品嵌入品牌的體驗(yàn)之中，創(chuàng)造一種強(qiáng)有力的品牌印象，消費(fèi)者最終將在品牌的體驗(yàn)中享受比單個(gè)產(chǎn)品更高層次的體驗(yàn)。對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)而言，品牌輸出非常重要，它是購(gòu)房者信心的基礎(chǔ)，也是產(chǎn)品溢價(jià)的重要方面。實(shí)際的品牌運(yùn)營(yíng)中，房地產(chǎn)企業(yè)必須首先確定自身的品牌定位，如高品質(zhì)住房、潛力型投資品還是資源型豪宅等，每一種定位需要輸出的品牌印象是特別定制的。
傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法是將品牌由企業(yè)向消費(fèi)者直接傳達(dá)，由于受眾比較廣泛，其推廣費(fèi)用往往巨大但收效甚微。基于創(chuàng)造性認(rèn)知體驗(yàn)的品牌營(yíng)銷則注重于挖掘消費(fèi)者的潛在品牌需求，創(chuàng)造性認(rèn)知是指在原有簡(jiǎn)單認(rèn)知基礎(chǔ)上表達(dá)主觀創(chuàng)造性思維的認(rèn)知形式，其關(guān)鍵點(diǎn)是有傳統(tǒng)的品牌宣傳轉(zhuǎn)移到品牌體驗(yàn)上。房地產(chǎn)企業(yè)的品牌形象是多方面的，如標(biāo)準(zhǔn)化、高端及溫馨物業(yè)等，營(yíng)銷實(shí)踐中讓購(gòu)房者實(shí)際體驗(yàn)個(gè)性化的品牌需求，每一個(gè)購(gòu)房者都將潛在的品牌認(rèn)知提升到創(chuàng)造性認(rèn)知，而品牌的創(chuàng)造性認(rèn)知在受眾群體中擴(kuò)散速度相對(duì)較快，有利于快速提升品牌影響力。
四、小結(jié)
國(guó)家宏觀調(diào)控下房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)逐漸由賣方主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方主導(dǎo)，以買方為中心的市場(chǎng)必須注重買方經(jīng)濟(jì)效用的體現(xiàn)。體驗(yàn)式營(yíng)銷以購(gòu)房者的愉悅體驗(yàn)為契機(jī)，挖掘產(chǎn)品的潛在價(jià)值，在未來房地產(chǎn)行業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐中，將發(fā)揮更大更普遍的作用。