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企業(yè)營銷策略論文:當(dāng)代企業(yè)市場營銷策略論文
一、市場營銷策略對當(dāng)代企業(yè)發(fā)展的重要性
在中國經(jīng)濟(jì)市場競爭激烈的環(huán)境下，如果企業(yè)能將市場營銷策略做好，就相當(dāng)于在市場中掌握主動(dòng)權(quán)，從而為爭奪市場打下了最牢固的基礎(chǔ)。所以，現(xiàn)代的企業(yè)要將營銷策略重視起來，因?yàn)樗攀瞧髽I(yè)立足的根本，而市場營銷策略對于企業(yè)的重要性一般體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：
（1）現(xiàn)代企業(yè)的一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都是圍繞市場營銷策略進(jìn)行的市場營銷從根本上來講就是交換。在現(xiàn)代企業(yè)當(dāng)中，從每一位員工到整個(gè)企業(yè)都是以生產(chǎn)目標(biāo)為中心從而展開工作的，從一開始的產(chǎn)品研發(fā)階段到生產(chǎn)階段，再到包裝階段，經(jīng)過這一系列的環(huán)節(jié)之后才能投放市場進(jìn)行銷售。市場營銷需要在這些環(huán)節(jié)中充當(dāng)交換的場所，就是將產(chǎn)品所具有的價(jià)值和消費(fèi)者手中代表價(jià)值的貨幣進(jìn)行交換。市場營銷的含義就是將企業(yè)的產(chǎn)品推銷到市場當(dāng)中，最終的接受者就是對他們消費(fèi)的人們。所以，做好產(chǎn)品的營銷策略在很大程度上就是獲得了和消費(fèi)者進(jìn)行交換的好方法，也對企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生了很大的影響。企業(yè)要將市場營銷策略的制定重視起來，這樣才能將產(chǎn)品最初的設(shè)計(jì)到最終的銷售做出一個(gè)合理的規(guī)劃，進(jìn)而在這個(gè)市場中占據(jù)一定的位置，最終幫助企業(yè)獲得更高的經(jīng)濟(jì)效益。所以，我們可以從這些方面看到，市場營銷策略貫穿了現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展中的各個(gè)環(huán)節(jié)并且發(fā)揮出了非常重要的作用。
（2）當(dāng)代企業(yè)的發(fā)展和價(jià)值離不開市場營銷策略企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)自己的市場價(jià)值以及在市場中獲取較高的經(jīng)濟(jì)效益，這兩方面需要共同發(fā)展，只有提高了自身的價(jià)值才能獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益，而要實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值就需要將產(chǎn)品做好并在市場中站穩(wěn)腳跟。所以現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展無論何時(shí)都不能離開市場營銷策略，它是企業(yè)生存和發(fā)展的重要戰(zhàn)略，并且包含了產(chǎn)品的銷售價(jià)值和市場調(diào)研價(jià)值。首先，對于當(dāng)代企業(yè)來說，通過合理的市場營銷策略把自己所生產(chǎn)的商品銷售出去是最基本的目標(biāo)，如果在策略制定上出現(xiàn)失誤，就會(huì)導(dǎo)致商品無法銷售出去，造成大量的貨物囤積，這樣就非常不利于企業(yè)的發(fā)展。其次，在制定營銷策略之前要做好對市場的調(diào)研和分析，要充分了解市場的需求，將收集到的信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)的研究才能制定出具有針對性的策略，這也是對市場調(diào)研價(jià)值的反饋，同時(shí)也為以后的市場調(diào)研提供基礎(chǔ)和參考。
二、市場營銷對當(dāng)代企業(yè)發(fā)展的具體策略
在中國社會(huì)經(jīng)濟(jì)市場中立足也同樣是每一個(gè)企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。一個(gè)正確的市場營銷策略會(huì)讓這個(gè)企業(yè)在市場中站穩(wěn)腳跟并且保持住一定的核心競爭力，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最終目標(biāo)。而市場營銷對現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的具體策略主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：
（1）樹立正確的市場營銷理念并滿足消費(fèi)者的需求現(xiàn)代企業(yè)要將市場營銷的理念樹立起來，把這一理念作為銷售行為的指導(dǎo)，這就需要企業(yè)的所有員工齊心協(xié)力，把做出讓顧客滿意的產(chǎn)品作為共同的目標(biāo)。俗話說：顧客就是上帝，所以企業(yè)的營銷理念要把顧客放在首位，顧客的需求就是企業(yè)的需求，哪個(gè)企業(yè)要是了解并滿足了顧客的需求，哪個(gè)企業(yè)就贏得了市場。所以，從顧客的角度思考問題，做出顧客所需要的商品是現(xiàn)代企業(yè)在市場營銷中非常重要的基本策略。
（2）做好市場營銷環(huán)境的調(diào)查，應(yīng)對市場需求的變化對目前的市場環(huán)境做深入仔細(xì)調(diào)研可以有效的降低市場營銷的風(fēng)險(xiǎn)，從產(chǎn)品最初的設(shè)計(jì)階段、投入生產(chǎn)階段、再到的銷售階段都要把市場的調(diào)研數(shù)據(jù)作為依據(jù)，并將產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)的市場定位。通過對市場的調(diào)研，獲取的市場信息包括顧客需求信息、競爭對手的信息、國家宏觀調(diào)控及出臺(tái)相關(guān)政策信息，有的企業(yè)還需要了解國際市場環(huán)境與國際經(jīng)濟(jì)的動(dòng)向信息。
（3）建立起規(guī)范的市場營銷管理體系企業(yè)需要根據(jù)自身的實(shí)際情況和目前市場的狀況來建立一個(gè)完善的市場營銷管理體系以及市場營銷管理制度，這樣才能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)在銷售管理中的規(guī)范化、科學(xué)化、制度化，保持并逐步提高在市場中的核心競爭力。企業(yè)需要對營銷管理的職責(zé)和工作范圍進(jìn)行明確，這樣才能把目標(biāo)和市場營銷結(jié)合起來，更有助于企業(yè)未來的發(fā)展。
三、結(jié)束語
綜上所述，現(xiàn)代企業(yè)的生存與發(fā)展都離不開市場營銷策略，要與時(shí)俱進(jìn)，學(xué)習(xí)并借鑒一些國內(nèi)外成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，這樣才能幫助企業(yè)在未來的道路上越走越遠(yuǎn)。在這個(gè)競爭激烈的市場中要明確制造產(chǎn)品的目標(biāo)和方向，對市場和消費(fèi)者進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研，了解他們的需求，制定出合理的營銷策略，才能在市場中占據(jù)一定的位置。本文對市場營銷策略在當(dāng)代企業(yè)中的重要性進(jìn)行了簡單的分析，并提出了一些制定市場營銷策略的建議，希望能夠發(fā)揮一些作用，使我國正在成長的中小型企業(yè)能夠順利發(fā)展，在不久的未來打出一片屬于自己的天下。
作者：范文婷 單位：山西工程技術(shù)學(xué)院
企業(yè)營銷策略論文:網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)企業(yè)營銷策略論文
1網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)品牌營銷概述
網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)營銷是隨著騰訊于上個(gè)世紀(jì)末推出QQ即時(shí)通訊工具后，于2005年漸次進(jìn)行商業(yè)化的運(yùn)營拓展并初步形成有效的商業(yè)運(yùn)營模式，騰訊又于2011年推出微信這一基于熟人社交的聊天工具，網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)品牌營銷的價(jià)值尤為凸顯。研究網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)營銷的利弊與策略，可以幫助我們更好的利用網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)進(jìn)行企業(yè)的宣傳推廣、品牌塑造、產(chǎn)品展示、定向營銷等工作。此外，也有助于促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺(tái)的規(guī)范化，營造一個(gè)良好的網(wǎng)絡(luò)社交宣傳推廣環(huán)境。在網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)發(fā)展的過程中，其他的網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)也逐漸進(jìn)入市場提供服務(wù)參與競爭，如網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)、來往、陌陌等，隨著網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)興起，基于網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)的新興的營銷模式逐漸成長壯大，其多樣化的營銷手段、針對性的營銷特點(diǎn)、點(diǎn)對點(diǎn)的營銷優(yōu)勢越來越被企業(yè)所認(rèn)同。
2網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)品牌營銷存在的問題
隨著智能手機(jī)和平板的廣泛使用，人們?nèi)粘Ｉ畹拇蟛糠謺r(shí)間花在手持式移動(dòng)通訊設(shè)備上，網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)也被越來越多的人所知悉。網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)下載量和訪問量也急劇增加，間接的為網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)營銷制造了有利的市場。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)品牌營銷，是指企業(yè)在公共開放網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)注冊后，與同樣注冊網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)的“朋友”不受距離的限制形成一種聯(lián)系，網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)營銷是企業(yè)與客戶之問交互重要渠道，也是連接線上線下的天然樞紐。人們逐漸習(xí)慣了網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)客戶端上網(wǎng)方式，而企業(yè)通過推出固定的產(chǎn)品推廣信息，由此實(shí)現(xiàn)了點(diǎn)對點(diǎn)的營銷。基于網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)，企業(yè)營銷策略普遍存在以下一些問題：
（1）網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)其最主要的特點(diǎn)之一是平臺(tái)的開放性，也就意味著網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)的進(jìn)入門檻較低和資質(zhì)審查相對寬松，因此存在著一定的泥沙俱下的情況，如何在漫漫網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)上建立受眾對于企業(yè)的信用和信任是企業(yè)品牌營銷策略面臨的重要問題。在海量信息的網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)中，企業(yè)的信息很容易被淹沒，企業(yè)要做好用戶的分類，應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身實(shí)際，針對不同的營銷活動(dòng)采用不同的網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)營銷模式。網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)的目標(biāo)受眾都是主動(dòng)選擇關(guān)注網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)公共賬號(hào)的用戶，企業(yè)要首先對于網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)的這一優(yōu)勢，也即選擇“窄眾化”的傳播方式，從而為精準(zhǔn)營銷奠定基礎(chǔ)。
（2）網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)信息擾民仍然是急需解決的問題。傳統(tǒng)平面媒體或者電視媒體等的傳播往往是灌輸式的消息推送，而目前營銷網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)初期也基本是通過廣告盈利，就目前來看，大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)用戶都是基于自己的興趣，關(guān)注企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)公眾平臺(tái)，而很多企業(yè)沒有擺脫過去長期形成的營銷思維的禁錮，通過海量的信息推送集中直接的廣告，甚至不乏一些較低俗的廣告和產(chǎn)品，忽視甚至漠視用戶感受。由于不感興趣或者不實(shí)用的信息，埋沒了自己朋友的網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)，很容易引發(fā)公眾反感繼而取消關(guān)注，不僅難以實(shí)現(xiàn)廣告目的，也會(huì)帶來自己關(guān)注用戶的迅速下滑。
（3）網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)歸根結(jié)底是一種超脫時(shí)空大社交的溝通媒介，很多企業(yè)在營銷策略定位上并沒有充分認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)的這一特點(diǎn)，單純將網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)視為廣告的推送平臺(tái)，對于營銷方式，網(wǎng)絡(luò)社交營銷平臺(tái)中盛行“內(nèi)容為王”和“眼球營銷”的思想，認(rèn)為新穎獨(dú)特有價(jià)值的內(nèi)容是打造成功網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)品牌營銷的最重要因素，甚至采取夸大其詞、虛構(gòu)臆想等手段以達(dá)到嘩眾取寵的效果。對于營銷手段，網(wǎng)絡(luò)社交營銷平臺(tái)中企業(yè)營銷策略往往依托傳統(tǒng)會(huì)員制的營銷而進(jìn)行，并不適應(yīng)現(xiàn)代人快餐化的信息消費(fèi)習(xí)慣，往往簡單停留在如會(huì)員生日來臨之際，通過短信或電話問候或提供優(yōu)惠等等這些初級層次的與受眾之間的交流。誠然，有利有趣的信息是吸引用戶的不二法門，但是網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)其主要的功能依然是社交，其平臺(tái)界面空間限制了營銷廣告的內(nèi)容和推送，而且長期提供個(gè)性而又獨(dú)特的營銷內(nèi)容，將耗費(fèi)巨大的人力和時(shí)間，也難以跟上熱點(diǎn)的更新速度。
（4）針對社交群體和社交方式細(xì)分，不同的網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)其針對的社交需要和交互方式是不同的。網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)營銷分為三大模式：植入廣告模式、用戶參與模式、購物網(wǎng)站移植模式。植入廣告模式是在網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)中進(jìn)行廣告的顯性或隱性的廣告植入，從而提高品牌知名度、吸引更多的用戶關(guān)注。用戶參與模式是在網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)上進(jìn)行應(yīng)用的開發(fā)和植入，供用戶下載，用戶主動(dòng)了解產(chǎn)品購物，側(cè)重于用戶體驗(yàn)，用戶可以多方位理解產(chǎn)品信息。網(wǎng)站移植模式是依托網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)，借鑒現(xiàn)在各種購物網(wǎng)站如淘寶、美團(tuán)、當(dāng)當(dāng)?shù)鹊慕?jīng)驗(yàn)，進(jìn)行品牌推廣和產(chǎn)品銷售。很多企業(yè)在營銷策略上依然是對網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)參與人群缺乏充分的認(rèn)識(shí)和理解，對社交需要把握不充分，對交互方式?jīng)]有清晰的構(gòu)架和利用，難以達(dá)成精準(zhǔn)營銷的效果。
3基于網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)的企業(yè)營銷的策略建議
3.1注重營銷內(nèi)容整合
在選擇內(nèi)容和形式上需要格外注意策略。作為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)公眾平臺(tái)，其代表的不是個(gè)人，而是一個(gè)企業(yè)或品牌的形象展示，想要維持一定的形象和關(guān)注，從一開始就不能將網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)公眾平臺(tái)簡單的界定為帶有濃重廣告色彩和意味的存在，需要選擇與自己企業(yè)宣傳主題相契合的廣告內(nèi)容，在傳播內(nèi)容方面，要注重整合，用更加人性化的方式來。如此營銷策略更有針對性，效果更好，也有利于形象維護(hù)和品牌推廣。
3.2構(gòu)建以用戶為中心的營銷模式
營銷策略要樹立用戶在企業(yè)公眾平臺(tái)中獨(dú)特而又無可取代的地位，確定“用戶為王”的營銷指導(dǎo)思想并以此構(gòu)建營銷模式和提供服務(wù)。用戶的反饋與建議，反應(yīng)了消費(fèi)者對于產(chǎn)品的需求，能有效的充實(shí)和補(bǔ)充大量廣告中覆蓋不到的信息，甚至能刺激潛在消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和消費(fèi)需求。網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)作為新的營銷工具，要注重與用戶的互動(dòng)，以用戶為中心是企業(yè)長久、穩(wěn)定生命力的保障。
3.3強(qiáng)化精準(zhǔn)營銷
傳統(tǒng)營銷關(guān)心的是市場份額，而精準(zhǔn)營銷關(guān)心的是客戶價(jià)值與增值，網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)是把精準(zhǔn)營銷照進(jìn)現(xiàn)實(shí)的一款營銷工具。精準(zhǔn)營銷要充分對客戶進(jìn)行分類整合，了解不同群體的消費(fèi)特征和消費(fèi)需求，提供針對性的消息推送和產(chǎn)品服務(wù)。精準(zhǔn)營銷重視售后客戶和增值服務(wù)。對于任何一個(gè)商家來說，的質(zhì)量和服務(wù)在售后階段才能實(shí)現(xiàn)。總之，對于不同時(shí)期，不同類型的企業(yè)，應(yīng)該著眼于網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)的精準(zhǔn)營銷，有針對地采用不同的營銷策略。
作者：陳華 單位：湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院管理學(xué)院
企業(yè)營銷策略論文:醫(yī)藥企業(yè)營銷策略論文
一、醫(yī)藥企業(yè)營銷策略存在的問題
1.是指有處方權(quán)的醫(yī)生所開據(jù)的處方，并由此從醫(yī)院藥房購買的藥物。這種藥通常都具有一定的毒性及其他潛在的影響，用藥方法和時(shí)間都有特殊要求，必須在醫(yī)生指導(dǎo)下使用。產(chǎn)品研發(fā)能力差。我國生產(chǎn)處方藥的企業(yè)在西藥的研發(fā)能力較差，基本上和汽車工業(yè)相似，并不具備核心的研發(fā)能力。主要原因是我國藥品企業(yè)往往比較注重短期效益，對產(chǎn)品研發(fā)這種資金投入小、投入周期長的產(chǎn)品策略熱情較低。即便是新產(chǎn)品，基本也都是仿制國外企業(yè)專利到期的產(chǎn)品。渠道掌控能力弱。國內(nèi)的處方藥生產(chǎn)企業(yè)由于自身能力問題，多數(shù)以模式為主，以低價(jià)的方式把藥品的經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)讓給經(jīng)銷商或商，經(jīng)銷商或商依據(jù)自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品銷售到指定區(qū)域的醫(yī)療機(jī)構(gòu)。這樣的模式，雖然可以很大限度的降低資金壓力和營銷費(fèi)用，但是由于不能直接掌握終端資源，對商或經(jīng)銷商有很強(qiáng)的依附力，一旦失去商活經(jīng)銷商的支持，將給企業(yè)帶來巨大的損失。
2.促銷模式遭遇瓶頸。由于處方藥不同于普通商品，其媒體宣傳僅限于專業(yè)的醫(yī)藥媒體，普通患者又對醫(yī)藥媒體里提及的專業(yè)名詞和數(shù)據(jù)無法深刻理解，造成了患者和醫(yī)生信息的不對稱，患者也只能按醫(yī)生的處方來購買藥品，這樣一來，醫(yī)生便成為各個(gè)處方藥企業(yè)需要維護(hù)的目標(biāo)。正常情況下，醫(yī)藥代表通過直接拜訪醫(yī)生向醫(yī)生介紹處方藥的藥理、藥性和藥效，讓醫(yī)生充分了解其推廣的產(chǎn)品，為醫(yī)生的治療方案帶來更為經(jīng)濟(jì)、高效、安全的用藥選擇，同時(shí)達(dá)到處方藥的推廣目的。可是，不管是國內(nèi)還是國外企業(yè)，在中國這個(gè)大環(huán)境下，將專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣變了味，成為了“帶金銷售”和“關(guān)系營銷”的合法外衣。隨著GSK對醫(yī)生進(jìn)行賄賂的丑聞曝光后，所有的處方藥生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)生都被推到了風(fēng)口浪尖上，廣大消費(fèi)者對于藥品價(jià)格虛高的問題也日益關(guān)注，對整個(gè)行業(yè)都造成了極大的負(fù)面影響，對醫(yī)生的信任危機(jī)也日趨嚴(yán)重，醫(yī)患沖突時(shí)有發(fā)生。
二、樹立產(chǎn)品策略在營銷體系中的核心地位
1.1OTC類產(chǎn)品由于OTC類藥品的特點(diǎn)，各企業(yè)的生產(chǎn)的產(chǎn)品不存在本質(zhì)上的差異，消費(fèi)者在用藥的選擇上有很大的自主性，對于產(chǎn)品的忠誠的獲取，最初是建立在對產(chǎn)品的知識(shí)及使用體驗(yàn)之上，它意味著對產(chǎn)品的認(rèn)可和情感上的依賴。我國OTC產(chǎn)品中，有大量的中藥產(chǎn)品，原料藥材的選擇，很大程度上決定了產(chǎn)品的治療效果，而理化檢測無法對藥材的優(yōu)劣做出評價(jià)，中藥產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)劣看企業(yè)的“良心”。2012年震驚全國的毒膠囊事件，對9家制藥企業(yè)造成巨大的打擊，讓連續(xù)多年快速成長為行業(yè)領(lǐng)頭羊的修正藥業(yè)遭遇建廠17年的較大危機(jī)，品牌遭到重創(chuàng)。“優(yōu)卡丹”事件使“仁和”業(yè)績受到重創(chuàng)。2014年底，修正藥業(yè)的“肺寧顆粒”GMP證書被收回，又一次讓“良心藥”淪為笑柄。所以，企業(yè)應(yīng)在藥品生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，做到精益求精，注重長期效益而非一時(shí)得失，才能最終得到市場和消費(fèi)者的認(rèn)可。
2.處方類產(chǎn)品2013年對于GSK公司的處罰，給出了一個(gè)國家要徹底整治醫(yī)療市場的信號(hào)。可是，對于外資企業(yè)產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售，影響并不大，反而我國的醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)大量滯銷。可見，產(chǎn)品本身的優(yōu)劣在處方類藥品的銷售上起到的是決定性的作用。而我國企業(yè)生產(chǎn)的處方藥產(chǎn)品，多數(shù)是外資公司專利到期后的仿制品，研發(fā)升本要比原研藥低很多，卻靠給醫(yī)生的高額“兌費(fèi)”來維持產(chǎn)品在醫(yī)院的銷量。我們并不要求我國的處方藥生產(chǎn)企業(yè)可以快速趕超外資企業(yè)，畢竟我國企業(yè)在藥品研發(fā)能力上還是有很大的差距的，但是，我們要把主要的精力放在產(chǎn)品上，而不是一些“旁門左道”上，才有機(jī)會(huì)去和外資企業(yè)競爭，才是真正的做了一件利國利民的好事。
三、結(jié)論
本文從OTC類藥品和處方類藥品兩個(gè)方向入手，通過對這兩類藥品營銷現(xiàn)狀及問題的分析，并最終闡述出產(chǎn)品策略的重要性。在接下來時(shí)間里，我們更希望中國的藥品企業(yè)可以生產(chǎn)出更多可以解決病癥和品質(zhì)過硬的產(chǎn)品，為中國的醫(yī)藥事業(yè)做出更大的貢獻(xiàn)。
作者：宋博單位：哈爾濱商業(yè)大學(xué)
企業(yè)營銷策略論文:企業(yè)市場營銷策略論文
一、客戶關(guān)系營銷策略
首先，確定客戶關(guān)系，要了解客戶的基本需求，客戶是怎樣評價(jià)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的。其次，認(rèn)識(shí)企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，站在戰(zhàn)略的角度來衡量客戶和企業(yè)或者競爭對手之間的關(guān)系。再次，改進(jìn)客戶關(guān)系，細(xì)分市場上最有價(jià)值的客戶，了解決定客戶關(guān)系的最關(guān)鍵因素是什么。怎樣建立足有成效的客戶關(guān)系戰(zhàn)略方法。，監(jiān)測客戶關(guān)系，持續(xù)不斷的調(diào)研市場競爭環(huán)境和客戶關(guān)系的變化。總之，整合營銷戰(zhàn)略是提供給企業(yè)客戶關(guān)系為基礎(chǔ)的營銷戰(zhàn)略。能使客戶認(rèn)識(shí)在營銷過程中最重要的因素，并運(yùn)用市場戰(zhàn)略分析方法來確定最有成效的市場營銷戰(zhàn)略。
二、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷
網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫的起源和發(fā)展。數(shù)據(jù)庫營銷在發(fā)達(dá)國家已經(jīng)非常普遍，對全世界而言，作為一種營銷理念，越來越得到企業(yè)的重視，在維護(hù)客戶關(guān)系，增加企業(yè)利潤方面，發(fā)揮著非常重要的作用。由于計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，顧客數(shù)據(jù)庫利用電腦的作用方面，貢獻(xiàn)非常巨大。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷的定義。所謂網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷，簡言之就是網(wǎng)絡(luò)營銷和營銷數(shù)據(jù)庫的有效整合。而網(wǎng)絡(luò)營銷就是指借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通信技術(shù)，數(shù)字交互媒體技術(shù)來實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷的目的。其特點(diǎn)是有廣泛的受眾，門檻低，能減少流通和營銷環(huán)節(jié)中的成本，提供了形式多樣，便利實(shí)時(shí)的交流渠道。營銷數(shù)據(jù)庫就是指企業(yè)收集大量的客戶信息，建立數(shù)據(jù)庫，不斷的更新數(shù)據(jù)庫信息，以此來輔助企業(yè)確立營銷目標(biāo)，迅速地挖掘客戶需求制定產(chǎn)品定位，確立營銷方案。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷在鞏固企業(yè)競爭力，加強(qiáng)客戶交流，穩(wěn)定供應(yīng)商關(guān)系方面，有著獨(dú)特的優(yōu)勢。
三、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷的應(yīng)用
的市場預(yù)測和實(shí)時(shí)的市場反映。基于數(shù)據(jù)庫中客戶的性別，年齡，職業(yè)等其它相關(guān)因素，利用數(shù)據(jù)挖技術(shù)和智能分析技術(shù)購買每一件商品做出具體的預(yù)測；根據(jù)顧客的信息確定營銷方法，促銷手段，提高效率。輔助企業(yè)確定合適的產(chǎn)品和適合的產(chǎn)品價(jià)格。企業(yè)管理者根據(jù)市場信息調(diào)整采購計(jì)劃，生產(chǎn)計(jì)劃，減少庫存，以達(dá)到適時(shí)生產(chǎn)的目的。增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力。分析每個(gè)顧客的盈利率。應(yīng)用數(shù)據(jù)庫中的詳細(xì)數(shù)據(jù)，能夠深入了解到微觀信息，增強(qiáng)了區(qū)分客戶的統(tǒng)計(jì)技術(shù)。計(jì)算出了每個(gè)顧客的盈利率。而實(shí)際上能夠給企業(yè)帶來高利潤的顧客只占所有顧客的20%，企業(yè)應(yīng)該提供有特點(diǎn)的服務(wù)，提供產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制來維護(hù)這些顧客的忠誠度。同時(shí)要警惕競爭對手對企業(yè)的這些優(yōu)勢客戶發(fā)動(dòng)競爭。三、基于客戶關(guān)系管理的市場營銷重要性中國加入WTO以來，隨著市場競爭的日益加劇，我國的面臨著越來越嚴(yán)重的考驗(yàn)，學(xué)習(xí)西方先進(jìn)的管理思想和技術(shù)，轉(zhuǎn)變舊的營銷觀念顯得越來越重要；基于客戶關(guān)系管理市場營銷是現(xiàn)代信息技術(shù)和營銷理念結(jié)合的成果，是企業(yè)在未來競爭中的必然選擇。
四、結(jié)束語
在激烈的市場競爭環(huán)境中，企業(yè)要想長足發(fā)展，以客戶為中心，以客戶的價(jià)值為首要目標(biāo)，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利的最終目標(biāo)，贏得客戶，建立和客戶之間誠信友好的供求關(guān)系，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)的必然選擇。基于客戶關(guān)系管理的市場營銷，它是利用計(jì)算機(jī)技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，結(jié)合最前沿的營銷管理理論讓客戶關(guān)系管理更加科學(xué)，使?fàn)I銷策略更加富有成效。合理的借鑒和利用將是企業(yè)長足發(fā)展的已成為企業(yè)不敗的重要因素。
作者：朱新雪單位：黑龍江八一農(nóng)墾大學(xué)
企業(yè)營銷策略論文:企業(yè)發(fā)展管理營銷策略論文
一、現(xiàn)階段企業(yè)財(cái)務(wù)管理存在的問題
1.不完善的資本結(jié)構(gòu)。不完善的資本結(jié)構(gòu)對企業(yè)造成的主要影響是使企業(yè)背負(fù)巨大的財(cái)務(wù)壓力，償付能力較低，從而給企業(yè)帶來潛在的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在運(yùn)營過程中需要自身資金積累，部分資金來自于銀行等信貸機(jī)構(gòu)。對于很多中小企業(yè)來說，資本結(jié)構(gòu)不完善，使其負(fù)債率較高。一旦銷售策略出現(xiàn)問題導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷時(shí)，資金周轉(zhuǎn)就會(huì)出現(xiàn)問題，影響企業(yè)發(fā)展。
2.投資缺乏科學(xué)性。企業(yè)為了獲得流動(dòng)資金而爭取外資加入，但很多企業(yè)對外資過于樂觀，未考慮其存在的風(fēng)險(xiǎn)，很容易導(dǎo)致巨大的經(jīng)濟(jì)損失。企業(yè)內(nèi)部資產(chǎn)投資決策同樣存在問題，主要體現(xiàn)為：企業(yè)對其可行性分析不周全，無法獲得的正確的信息，出現(xiàn)錯(cuò)誤投資，從而帶來經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。
3.不合理的資金回收策略。不合理的資金回收主要體現(xiàn)為企業(yè)為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷量而采取的錯(cuò)誤的營銷戰(zhàn)略，此時(shí)企業(yè)往往盲目的擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率，允許客戶賒銷產(chǎn)品。但最終導(dǎo)致企業(yè)呆賬、壞賬過多，不但沒有提高企業(yè)利潤，反而使企業(yè)投資成本無法收回。企業(yè)在銷售過程中由于急于獲取利潤而忽視了對經(jīng)銷商的信用度和發(fā)展前景的衡量，很多經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中倒閉導(dǎo)致企業(yè)無法收回成本。這對企業(yè)的資金流動(dòng)性和安全性造成嚴(yán)重的影響，破壞了企業(yè)的正常運(yùn)營模式。
二、符合市場發(fā)展的企業(yè)營銷策略
1.快速降價(jià)式營銷策略。價(jià)格決定了商品的價(jià)值，其又受到供求關(guān)系的影響。當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)供大于求現(xiàn)象時(shí)，應(yīng)及時(shí)采取有效策略防止產(chǎn)品積壓。隨著市場經(jīng)濟(jì)的變化，企業(yè)要難免處于產(chǎn)品滯銷的危機(jī)之中。此時(shí)，只有及時(shí)降價(jià)以激發(fā)客戶的購買欲望才能短期內(nèi)為企業(yè)收回成本，防止損失過大。符合市場規(guī)律的薄利多銷模式是企業(yè)發(fā)展中不可缺少的策略之一，通過降低產(chǎn)品的毛利率，可促進(jìn)資金回收率，增加產(chǎn)品銷售量，從而增加企業(yè)的現(xiàn)金流動(dòng)，保障企業(yè)具有足夠的資金維持其發(fā)展。但對于這種營銷模式，企業(yè)要注意拿捏，以免過度降價(jià)導(dǎo)致的不良發(fā)展。快速降價(jià)營銷模式要符合市場發(fā)展的規(guī)律，并且只能作為一種短期的銷售模式。企業(yè)應(yīng)盡快提高產(chǎn)品質(zhì)量，構(gòu)建完善的服務(wù)體系。
2.以利潤為中心的營銷策略。從財(cái)務(wù)管理角度分析，利潤是企業(yè)得以正常運(yùn)行和發(fā)展所追求的根本目標(biāo)。這要求企業(yè)決策者要具有先進(jìn)的管理意識(shí)和管理能力，并將利潤的獲得作為企業(yè)營銷戰(zhàn)略和基本經(jīng)營理念。以利潤為中心的營銷模式，不僅僅是依靠產(chǎn)品銷售量的增加，而更應(yīng)該通過謀求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的某種組合獲得較大化的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)資源的合理配比，提高企業(yè)資金的利用率。基于此，企業(yè)發(fā)展應(yīng)以提高市場份額、提高客戶滿意率和獲取率為核心，采取合理的營銷策略來實(shí)現(xiàn)利潤較大化。
3.節(jié)約式營銷策略。節(jié)約式營銷策略主要應(yīng)用于企業(yè)出現(xiàn)內(nèi)部危機(jī)或者外界環(huán)境發(fā)展巨大變化時(shí)。如經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)代，消費(fèi)者的購買能力下降，產(chǎn)品供應(yīng)出現(xiàn)過剩，社會(huì)事業(yè)問題嚴(yán)重，處于經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的企業(yè)同樣面臨裁員問題。此時(shí)，企業(yè)市場需求總量處于萎縮狀態(tài)，這要求其采取收縮市場戰(zhàn)線的策略。多數(shù)企業(yè)在面臨巨大經(jīng)濟(jì)危機(jī)式會(huì)采取該策略，要求不能盈利的市場戰(zhàn)線下線，關(guān)閉盈利較少的分公司，并且要對企業(yè)營銷結(jié)構(gòu)進(jìn)行重新調(diào)整。從管理角度分析，企業(yè)管理人員應(yīng)分析市場所處位置的發(fā)展趨勢和客戶需求，對其進(jìn)行重新排序，在一定程度上確保企業(yè)利潤的正增長。尤其是對于發(fā)展?fàn)顩r較差的地區(qū)，管理人員應(yīng)具有長遠(yuǎn)的眼光，不斷通過發(fā)現(xiàn)潛在的客戶以維持其發(fā)展。這種細(xì)致的分析模式可獲取商的同意，并幫助其整理相關(guān)地區(qū)資源，促進(jìn)銷售資源集中。從財(cái)務(wù)管理角度分析，此方法可降低企業(yè)一定時(shí)期內(nèi)的運(yùn)營成本，實(shí)現(xiàn)有效的經(jīng)營模式，有利于企業(yè)的發(fā)展。
4.渠道創(chuàng)新式營銷策略。渠道創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展策略的體現(xiàn)，是企業(yè)管理者睿智的表現(xiàn)。營銷渠道創(chuàng)新模式即為市場占領(lǐng)模式或市場覆蓋模式，取決于企業(yè)管理者的正確營銷決策。企業(yè)常常因?yàn)橛唵蜗陆怠⒋糍~和壞賬過多、產(chǎn)品利潤降低而導(dǎo)致銷售渠道受阻。在這種環(huán)境下，渠道創(chuàng)新就成為企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)。要實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷渠道創(chuàng)新，首先要明確客戶需求和市場變化。市場經(jīng)濟(jì)處于快速發(fā)展之中，客戶需求也隨之改變，營銷渠道的變化要能夠滿足市場變化，進(jìn)行正確的渠道管理和控制。市場宏觀環(huán)境對營銷渠道具有直接影響，從而導(dǎo)致客戶群、經(jīng)銷商的需求發(fā)生變化，而企業(yè)則需要改變自身的發(fā)展策略。營銷渠道創(chuàng)新包括渠道觀念和模式的更新，隨著計(jì)算機(jī)科技的發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷模式應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)母母铮W(wǎng)絡(luò)購物已成為一種熱潮。為滿足客戶需求，企業(yè)需要做出市場調(diào)整，以面對不斷發(fā)展的市場環(huán)境，使企業(yè)能夠獲得長久發(fā)展的機(jī)會(huì)。四、結(jié)語總之，財(cái)務(wù)部門與市場營銷部門同為企業(yè)管理的重要部門，二者之間不可分割。企業(yè)在發(fā)展過程中，財(cái)務(wù)管理起著十分重要的作用。在不斷變化的市場環(huán)境中，企業(yè)資本的浪費(fèi)和產(chǎn)品滯銷都將影響企業(yè)的發(fā)展。而合理的財(cái)務(wù)管理以市場發(fā)展為前提，致力于降低企業(yè)運(yùn)營成本，并依據(jù)市場發(fā)展規(guī)律制定企業(yè)合理的營銷策略，避免壞賬和營銷滯留。只有合理的解決企業(yè)財(cái)務(wù)管理與營銷策略的關(guān)系，才能確保企業(yè)持久的良性發(fā)展。
作者：葉生英單位：江西財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院
企業(yè)營銷策略論文:中小茶飲料企業(yè)營銷策略論文
一、中小茶飲料企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析
1.企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析——劣勢首先，品牌劣勢。中小茶飲料品牌由于自身品牌知名度低，缺乏品牌競爭力，在康師傅、統(tǒng)一等知名品牌廣布的市場空間內(nèi)很難形成自身的競爭優(yōu)勢。其次，渠道劣勢。中小茶飲料企業(yè)規(guī)模較小，利潤有限，對渠道商的吸引力不夠，由于對產(chǎn)品質(zhì)量、銷路等問題存在疑慮，許多經(jīng)銷商不愿意與中小企業(yè)合作或者對共同開發(fā)市場、推廣新產(chǎn)品缺乏興趣和信心，這就致使中小茶飲料企業(yè)對渠道的開發(fā)能力有限。
2.企業(yè)外部環(huán)境分析——機(jī)遇首先，技術(shù)因素帶來的機(jī)遇。茶飲料的制作工藝并不復(fù)雜，并且隨著茶飲料行業(yè)的飛速發(fā)展、企業(yè)租用茶飲料制作設(shè)備的普及、網(wǎng)絡(luò)的推廣，先進(jìn)的制茶工藝已不再是什么秘密，中小茶飲料企業(yè)有能力制作出高品質(zhì)的茶飲料，這樣就可以擺脫因產(chǎn)品技術(shù)的劣勢給企業(yè)競爭帶來的不利因素。其次，茶飲料能夠滿足人們健康、便捷的消費(fèi)需求，有著廣闊的市場發(fā)展空間。隨著生活節(jié)奏的加快以及大眾對健康的重視，更多的人少了細(xì)細(xì)品茶的閑情逸致，健康、方便的茶飲料受到越來越多消費(fèi)者的喜愛，喝茶飲料日漸成為一種時(shí)尚。可以說茶飲料行業(yè)是一個(gè)朝陽行業(yè)，在未來國內(nèi)外飲料市場必將繼續(xù)發(fā)展壯大。
3.企業(yè)外部環(huán)境分析——威脅首先，國內(nèi)市場競爭激烈。市場的領(lǐng)導(dǎo)者康師傅和統(tǒng)一等品牌形象已深入人心，而且在渠道的開發(fā)和維護(hù)上也做得十分出色，相對于中小茶飲料企業(yè)的多產(chǎn)品線更是有著巨大的優(yōu)勢，這些都給中小茶飲料企業(yè)的發(fā)展帶來了巨大的威脅。其次，國外品牌的強(qiáng)勢沖擊。隨著我國開放程度的日漸加大，國外的品牌茶飲料必將瞄準(zhǔn)中國這個(gè)擁有眾多人口的巨大市場，這勢必會(huì)加劇市場競爭，給我國中小茶飲料企業(yè)帶來巨大沖擊。我國中小茶飲料企業(yè)差異化營銷策略分析美國學(xué)者麥卡錫提出了4P理論，即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)，為企業(yè)市場營銷提供了基本框架。
二、產(chǎn)品差異化策略產(chǎn)品差異化
1.產(chǎn)品口味差異化口味創(chuàng)新是茶飲料企業(yè)參與市場競爭的有力手段。從行業(yè)經(jīng)驗(yàn)來看，茶飲料行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌都非常注重茶飲料口味的創(chuàng)新。口味創(chuàng)新的成功會(huì)給茶飲料企業(yè)帶來豐厚的市場回報(bào)。在茶飲料口味的差異化上，中小茶飲料從以下兩個(gè)方面尋求突破。及時(shí)，仿制改進(jìn)型新產(chǎn)品。市場競爭是優(yōu)勝劣汰的過程，現(xiàn)在茶飲料市場中各種茶飲料的口味層出不窮，市場上不乏口味獨(dú)特，擁有特定消費(fèi)人群但配方和制作工藝上并不完善的產(chǎn)品。中小茶飲料企業(yè)可以通過深入的市場調(diào)研，尋找市場上口味獨(dú)特，但產(chǎn)品質(zhì)量受到消費(fèi)者詬病的茶飲料產(chǎn)品，在這種口味的基礎(chǔ)上，精心研制出高質(zhì)量的同類產(chǎn)品。第二，創(chuàng)新型新產(chǎn)品。中國茶文化源遠(yuǎn)流長，目前已經(jīng)開發(fā)的茶飲料產(chǎn)品以紅茶、綠茶為主，兼具茉莉花、鐵觀音等茶葉種類。雖然目前茶飲料產(chǎn)品已經(jīng)開發(fā)出多種口味，但是通過查閱我國茶文化歷史資料，找出可以制作茶飲料的茶葉種類并不困難，同時(shí)配合現(xiàn)代化的技術(shù)手段，一定可以在茶飲料的口味創(chuàng)新方面有所突破。
2.產(chǎn)品包裝差異化包裝不僅有助于產(chǎn)品儲(chǔ)存、運(yùn)輸，而且具備一定的廣告效應(yīng)。包裝創(chuàng)新伴隨著茶飲料企業(yè)的成長與發(fā)展。茶飲料包裝形狀上從最初的圓柱體，到后來的長方體，再到的螺旋狀；容量上有1L、550ML、500ML多種類型；材質(zhì)上以塑料為主，兼具金屬等多種材質(zhì)；標(biāo)簽更是創(chuàng)意迭出。產(chǎn)品的包裝在很大程度上能夠反映出產(chǎn)品的價(jià)值。市場營銷是為顧客創(chuàng)造價(jià)值的過程。目前有一些飲料企業(yè)利用便攜玻璃瓶包裝售賣，這樣在消費(fèi)者喝完飲料之后，飲料包裝將可以長期使用，既綠色環(huán)保，也實(shí)現(xiàn)了聯(lián)合營銷，同時(shí)包裝的長期使用有助于增強(qiáng)消費(fèi)者對產(chǎn)品品牌的記憶，顧客讓渡價(jià)值的提高能夠提高消費(fèi)者的滿意度。
3.產(chǎn)品品牌差異化企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)(CIS)是品牌差異化的切入點(diǎn)。企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)主要包括理念識(shí)別(MI)、行為識(shí)別(BI)、視覺識(shí)別(VI)。其中理念識(shí)別是企業(yè)形象識(shí)別的核心。中小茶飲料企業(yè)在塑造產(chǎn)品品牌的理念識(shí)別系統(tǒng)時(shí)，要選擇一個(gè)鮮明獨(dú)特的切入點(diǎn)。“健康”、“綠色”、“自然”是茶飲料企業(yè)通用的切入點(diǎn)，中小茶飲料企業(yè)不宜直接仿效，可以參照茶飲料的具體功效如減肥、暖胃、不影響睡眠等來挖掘茶飲料的理念識(shí)別的差異化，以此來實(shí)現(xiàn)與其他品牌的區(qū)別。
4.價(jià)格差異化策略在4P營銷策略中，價(jià)格是消費(fèi)者最為敏感的營銷要素。世界著名營銷大師菲利浦·科特勒有一個(gè)經(jīng)典論斷：任何再忠誠的客戶即使是在一分錢的差價(jià)面前也會(huì)產(chǎn)生動(dòng)搖。中小茶飲料企業(yè)除了在產(chǎn)品營銷策略上形成差異以吸引消費(fèi)者，同時(shí)也要在產(chǎn)品的價(jià)格方面尋求差異，以利于吸引消費(fèi)者注意，引發(fā)消費(fèi)者的購買行為。中小茶飲料企業(yè)可以從以下三方面實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化。首先，大眾茶飲料定價(jià)要“低而不賤”。價(jià)格是產(chǎn)品價(jià)值的反映，目前市場上茶飲料的定價(jià)大部分在2.5元左右，大型商場或生活超市促銷期間可能優(yōu)惠0.1～0.2元。對于中小茶飲料品牌，定價(jià)比附名牌茶飲料并略低于名牌產(chǎn)品以使消費(fèi)者能夠更好地接受。因此，大眾型的產(chǎn)品定價(jià)區(qū)間可以在2～2.2元，這樣的價(jià)格既能感覺到實(shí)惠，又不至于讓消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量。其次，品質(zhì)茶飲料要“高質(zhì)高價(jià)”。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，國內(nèi)高端消費(fèi)呈現(xiàn)出上升的趨勢。高端茶飲料產(chǎn)品的需求點(diǎn)在于滿足社交、尊重、社會(huì)實(shí)現(xiàn)等高層次需要，從而成為消費(fèi)者身份的象征。對于中小茶飲料企業(yè)，其高端產(chǎn)品的定價(jià)一定要高于90%的同類產(chǎn)品。這樣可以使消費(fèi)者更加堅(jiān)信產(chǎn)品的質(zhì)量，也能夠滿足他們高層次的消費(fèi)需求。，最為重要的是中小茶飲料企業(yè)要掌握本企業(yè)產(chǎn)品市場價(jià)格的控制權(quán)。價(jià)格控制權(quán)可以有效監(jiān)督中間商的銷售行為，避免中間商竄貨、任意調(diào)價(jià)帶來的市場形象損失，有助于避免企業(yè)自身產(chǎn)品之間的惡性競爭。
5.渠道差異化策略在現(xiàn)代的銷售理念中，渠道建設(shè)尤為重要，良好渠道環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)有助于提升產(chǎn)品銷售的效率，提高產(chǎn)品的市場覆蓋率，因此，營銷界有“渠道為王”的說法。在渠道方面，除了傳統(tǒng)的渠道之外，中小茶飲料企業(yè)可以開辟以下渠道以達(dá)到差異化營銷。首先是網(wǎng)絡(luò)渠道。目前，由于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的群體主要是年輕人，而年輕人的消費(fèi)特點(diǎn)在于追新求異，因此在網(wǎng)絡(luò)渠道興盛的當(dāng)下，一些創(chuàng)新型的產(chǎn)品更容易在網(wǎng)上得到推廣。更由于物流體系以及在線支付淘寶、微信“隨時(shí)退”的售后保障，網(wǎng)絡(luò)成為許多消費(fèi)者消費(fèi)的重要渠道。中小茶飲料企業(yè)可以借助天貓、京東商城等知名度較高的網(wǎng)上商城，更快更廣地推廣自身企業(yè)的產(chǎn)品。其次，可以在社區(qū)推廣大眾茶飲料產(chǎn)品。從購買行為類型來看，大眾茶飲料產(chǎn)品由于價(jià)格低引發(fā)的參與度低，品牌差異不大等原因，消費(fèi)者一般采用習(xí)慣性的購買行為。購物方便，物美價(jià)廉是誘發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生習(xí)慣性購買行為的主要因素。把物美價(jià)廉的大眾茶飲料產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在社區(qū)，為消費(fèi)者提供更多的地點(diǎn)便利，可以給企業(yè)帶來大量的習(xí)慣性忠實(shí)顧客。而依托地點(diǎn)便利，中小茶飲料企業(yè)還可以增加“送貨到家”、“貨到付款”等服務(wù)，這樣可以進(jìn)一步提升客戶讓渡價(jià)格，從而形成忠實(shí)的客戶群體。，中小茶飲料企業(yè)可以積極尋找茶飲料剛性需求市場。由于成本優(yōu)勢明顯、管理機(jī)制靈活等因素，中小茶飲料企業(yè)可以通過包裝、凈含量等營銷手段，給偏僻的山區(qū)景點(diǎn)、當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校、國家企事業(yè)單位等渠道提供更多的服務(wù)，給渠道商更大的利潤空間。
6.促銷差異化策略促銷可以理解為促進(jìn)銷售，廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣是企業(yè)促銷的常用手段，促銷的核心在于溝通信息。中小茶飲料企業(yè)可以從以下兩個(gè)方面形成促銷的差異化。及時(shí)，跨界合作實(shí)現(xiàn)促銷。目前，華住酒店利用微信平臺(tái)進(jìn)行企業(yè)促銷，其中加微信送飲料的行為引發(fā)了廣大年輕人的熱情參與。華住酒店與飲料兩個(gè)互不相干的元素自然融合，華住酒店促銷的同時(shí)也促進(jìn)參與活動(dòng)的茶飲料知名度的提升。企業(yè)跨界合作讓消費(fèi)者有更多的機(jī)會(huì)接觸產(chǎn)品信息，會(huì)優(yōu)化茶飲料的營銷效果。第二，贊助高校比賽等活動(dòng)進(jìn)行促銷。大學(xué)生是一種非常特殊的消費(fèi)人群，他們求新求異，對新生事物充滿好奇心，由于作為儲(chǔ)備人力資源，大學(xué)生職業(yè)發(fā)展前景相對光明，他們?nèi)諠u呈現(xiàn)出敢于消費(fèi)、超前消費(fèi)的行為特征。并且一旦在大學(xué)階段形成某些品牌的消費(fèi)習(xí)慣，這種習(xí)慣會(huì)在他們職業(yè)發(fā)展階段持續(xù)延續(xù)。因此，利用贊助高校比賽等活動(dòng)進(jìn)行公關(guān)促銷，對培育品牌忠誠度消費(fèi)市場有著重要的價(jià)值。
作者：焦瑞單位：鄭州工業(yè)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院
企業(yè)營銷策略論文:電力企業(yè)營銷策略論文
一、電力營銷質(zhì)量不佳
1.營銷人員素質(zhì)較低。在營銷過程中，企業(yè)的營銷人員起著關(guān)鍵性的作用。由于營銷人員素質(zhì)不高，導(dǎo)致他們不能認(rèn)識(shí)到電力營銷至關(guān)重要的作用和當(dāng)前電力營銷面對的困境。對社會(huì)企業(yè)大環(huán)境缺乏認(rèn)識(shí)會(huì)使電力營銷人員不能在營銷過程中把握客戶的需求，從而無法提高營銷質(zhì)量和數(shù)量。此外，高素質(zhì)營銷人員的缺乏會(huì)影響企業(yè)對外形象，對電力營銷產(chǎn)生不良影響。
2.電力營銷服務(wù)質(zhì)量不佳。服務(wù)的質(zhì)量往往決定了客戶對一個(gè)企業(yè)的大體印象。在當(dāng)今日趨激烈的市場競爭背景下，以客戶至上、提高服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)贏得營銷成功的關(guān)鍵之一。目前，客戶對電力企業(yè)的營銷服務(wù)有了更高的品質(zhì)服務(wù)要求，然而電力企業(yè)的營銷服務(wù)質(zhì)量沒有及時(shí)適應(yīng)市場需求，從更高、更細(xì)致的層面提供營銷服務(wù)，從而影響了營銷質(zhì)量。服務(wù)質(zhì)量的好壞在于服務(wù)體系的健全和營銷人員素質(zhì)的提高，而這些又統(tǒng)一歸結(jié)于營銷管理體系的完善。
二、電力營銷策略
1.提高電力營銷管理質(zhì)量根據(jù)電力營銷管理出現(xiàn)的種種問題，首先要提高企業(yè)管理人員和營銷人員的營銷管理意識(shí)，從根本上認(rèn)識(shí)電力市場營銷的重要性。從轉(zhuǎn)變觀念開始，為客戶提供品質(zhì)的電力產(chǎn)品，品質(zhì)滿意的服務(wù)，從而獲得電力營銷的成功。為此，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)文化建設(shè)，將營銷管理意識(shí)植根于企業(yè)人心中。
2.堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展，提供品質(zhì)環(huán)保的電力產(chǎn)品。在當(dāng)前倡導(dǎo)可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)背景下，電能的品質(zhì)環(huán)保將給電力企業(yè)帶來營銷的優(yōu)勢。目前國家從清潔、高效、環(huán)保的角度出發(fā)，對電能的生產(chǎn)和銷售提供了政策上的支持，因此，電力企業(yè)應(yīng)順應(yīng)能源市場的需求，生產(chǎn)質(zhì)量高、環(huán)保的電力產(chǎn)品，并在銷售過程中加大宣傳力度，推廣出強(qiáng)有力的電力品牌。除了生產(chǎn)上的品質(zhì)保障，還要完善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)、提高電網(wǎng)質(zhì)量，為供電提供保障，滿足客戶需求。堅(jiān)持以人為本，客戶至上。科學(xué)發(fā)展觀要求經(jīng)濟(jì)發(fā)展要以人為本，作為為人民需求服務(wù)的企業(yè)，電力企業(yè)應(yīng)樹立“客戶是上帝”的觀念，想客戶之所想。在營銷過程中，要從客戶的需求出發(fā)，對不同客戶的不同要求加以重視，及時(shí)轉(zhuǎn)變營銷思路，建立起以市場需求為導(dǎo)向，以客戶滿意為目的的新型用電服務(wù)體系，積極開展電力需求管理與服務(wù)，把不斷提升品質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場營銷的自覺行動(dòng)。以人為本，重點(diǎn)在于完善營銷服務(wù)體系。客戶對電力產(chǎn)品的選擇，一部分取決于產(chǎn)品的質(zhì)量，另一部分則來源于企業(yè)營銷服務(wù)的優(yōu)劣。在營銷過程中，要以服務(wù)的心態(tài)面對顧客所提出的疑問、質(zhì)疑，從客戶的利益出發(fā)進(jìn)行產(chǎn)品營銷。在電力產(chǎn)品銷售后，還要提供完善的售后服務(wù)，保障電力產(chǎn)品的暢通使用，并對顧客的意見和建議及時(shí)采納，通過品質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量樹立良好的企業(yè)形象，促進(jìn)電力營銷。
3.拓寬營銷渠道、靈活促銷策略由于電力在眾多大企業(yè)的發(fā)展中占據(jù)重要地位，因此許多大企業(yè)對電力的需求是巨大的，同時(shí)又有較大程度降低成本的需求。因此，直接向大客戶批發(fā)銷售電力產(chǎn)品，同時(shí)和輸電公司進(jìn)行良好合作，以有償?shù)姆绞绞褂脗鬏斖ǖ溃淖儌鹘y(tǒng)的發(fā)電公司—輸電公司—配電公司—用戶的長渠道銷售，使用短渠道分銷。通過這種方式，實(shí)現(xiàn)了電力企業(yè)和大客戶間的互惠，刺激了大客戶的電力消費(fèi)，提高了電力企業(yè)的整體經(jīng)濟(jì)效益。
4.建立靈活的電價(jià)體系在市場經(jīng)濟(jì)條件下，電力產(chǎn)品價(jià)格遵循價(jià)值規(guī)律，根據(jù)市場需求上下浮動(dòng)。作為企業(yè)市場營銷中最活躍的因素，電力價(jià)格直接影響著客戶對電力產(chǎn)品的選擇。電力產(chǎn)品由于具有特殊性，其價(jià)格有時(shí)會(huì)充當(dāng)宏觀調(diào)控的手段，所以供電企業(yè)不具備電力產(chǎn)品價(jià)格的決定權(quán)。作為直接與客戶接觸的一環(huán)，電力企業(yè)雖不能控制產(chǎn)品價(jià)格，但可以幫助積極推行新的電價(jià)政策，適當(dāng)?shù)赝菩袃?yōu)惠政策，建立靈活的電價(jià)體系，贏得較大的用戶群。加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn)由于營銷人員直接和客戶接觸，營銷人員素質(zhì)的高低直接影響服務(wù)質(zhì)量、營銷質(zhì)量和企業(yè)形象的樹立。要由淺入深地對營銷人員進(jìn)行銷售技能、企業(yè)文化認(rèn)知、服務(wù)觀念、服務(wù)技能的培訓(xùn)，讓他們對電力產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀和重要性有認(rèn)知，并認(rèn)同本企業(yè)營銷文化，從而自覺提高銷售和服務(wù)技能，為電力產(chǎn)品的營銷盡心盡力。
三、結(jié)語
電力企業(yè)的產(chǎn)品營銷由于受傳統(tǒng)營銷方式的桎梏，在新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下暴露出日益明顯的缺點(diǎn)。在市場經(jīng)濟(jì)這個(gè)優(yōu)勝劣汰的現(xiàn)實(shí)環(huán)境下，電力企業(yè)的市場營銷必須緊跟時(shí)代步伐，加快技術(shù)創(chuàng)新、觀念創(chuàng)新、策略創(chuàng)新、人才輸入，才能為電力產(chǎn)品的市場營銷贏得更廣闊的天地。
作者：安樂韓慧單位：國網(wǎng)商丘供電公司
企業(yè)營銷策略論文:知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營銷策略論文
營銷管理是企業(yè)一項(xiàng)重要的工作，企業(yè)的管理人員要改變傳統(tǒng)的營銷觀念，為了在國際市場穩(wěn)占一席之地，還需要學(xué)習(xí)全球營銷觀念，要利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，有效的將國內(nèi)市場與國外市場聯(lián)結(jié)在一起。制定科學(xué)的營銷策略，可以在國際市場中不斷的拓展業(yè)務(wù)，在國際市場中，面臨的競爭對手不但是國內(nèi)同行，還有較多的國外同行，這使得企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)越來越多，企業(yè)管理人員必須樹立全球營銷觀念，還要制定出長遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略，提高企業(yè)的國際競爭力。
一、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營銷理念的創(chuàng)新
在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，經(jīng)濟(jì)市場的體制出現(xiàn)了較大的改變，企業(yè)想要更好的發(fā)展，必須對營銷理念進(jìn)行創(chuàng)新，要結(jié)合社會(huì)的發(fā)展形勢，要將傳統(tǒng)規(guī)模營銷的觀念轉(zhuǎn)化為個(gè)性營銷的新觀念，要結(jié)合客戶的需求，對產(chǎn)品進(jìn)行完善。無差異營銷模式無法滿足當(dāng)前社會(huì)消費(fèi)者的需求，為了提高企業(yè)的競爭力，企業(yè)必須采用個(gè)性化的營銷方式，要根據(jù)不同消費(fèi)者的需求，提供個(gè)性化的服務(wù)，這樣才能提高客戶的滿意度，才能幫助企業(yè)更快的贏得市場。在制定個(gè)性化營銷策略時(shí)，要采用“一對一”的原則，這樣可以為消費(fèi)者提供更品質(zhì)的服務(wù)。
二、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營銷策略的更新
1、制定品牌營銷策略在當(dāng)前市場體制下，企業(yè)面臨的競爭與挑戰(zhàn)比較多，為了占領(lǐng)市場，企業(yè)管理人員必須制定出科學(xué)合理的營銷策略。價(jià)格戰(zhàn)與廣告戰(zhàn)是企業(yè)是贏得市場的有效途徑，但是這兩種營銷方法會(huì)花費(fèi)較多的資金，會(huì)增加企業(yè)運(yùn)營的成本，如果效果不佳，會(huì)對企業(yè)造成較大的經(jīng)濟(jì)損失。所以，企業(yè)的管理人員要制定品牌營銷的策略，要打造自身的品牌，還要體現(xiàn)出企業(yè)的特色以及文化。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者首先要設(shè)計(jì)品牌名稱，名稱要通俗易懂，不能過于復(fù)雜、難記，還要提高企業(yè)的形象，在消費(fèi)者心中留下深刻的印象，這樣才能打開市場銷路，才能提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)為了打造強(qiáng)勢的品牌，必須加強(qiáng)技術(shù)的革新，要生產(chǎn)出先進(jìn)的產(chǎn)品，這樣才能贏得市場，才能吸引更多的消費(fèi)者。
2、實(shí)施服務(wù)營銷策略在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，企業(yè)面臨的競爭比較多，為了提高企業(yè)的競爭力，要為消費(fèi)者提供個(gè)性化的服務(wù)。人們的生活質(zhì)量越來越好，消費(fèi)水平也越來越高，為了提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，必須結(jié)合消費(fèi)者的需求，為其提供個(gè)性化的服務(wù)。在制定服務(wù)營銷策略時(shí)，企業(yè)可以實(shí)施顧客滿意戰(zhàn)略，要將顧客的需求放在及時(shí)位，要根據(jù)顧客的要求，對產(chǎn)品進(jìn)行更改，這樣才能提高顧客的滿意度。服務(wù)營銷策略可以發(fā)掘較多潛在的顧客，在對營銷策略進(jìn)行創(chuàng)新時(shí)，要做到換位思考，多站在顧客的角度思考問題，還要提高售后水平，要讓顧客感到放心，還要加強(qiáng)管理，提高企業(yè)服務(wù)水平。企業(yè)還要提供超值服務(wù)，要用愛心、耐心以及誠心打動(dòng)顧客，提供多方位的服務(wù)，并以顧客為導(dǎo)向，要為其提供品質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，保障售前、售后的服務(wù)態(tài)度。企業(yè)要對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，這樣可以保障服務(wù)人員與顧客溝通的愉悅性，服務(wù)人員要規(guī)范語言，還要有禮貌，要制定規(guī)范制度，還可以制定獎(jiǎng)勵(lì)政策，這樣可以提高服務(wù)人員的工作熱情。
3、實(shí)施綠色營銷策略綠色營銷是一種可持續(xù)性營銷策略，其可以促進(jìn)企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展。在當(dāng)前社會(huì)形勢下，企業(yè)要注意生產(chǎn)的環(huán)保性，要降低能源的消耗，還要采用節(jié)能環(huán)保的技術(shù)。實(shí)施綠色營銷策略，需要在企業(yè)中建立綠色營銷信息系統(tǒng)，其可以提供綠色技術(shù)、綠色消費(fèi)信息，還可以了解綠色文化、綠色價(jià)格等信息。企業(yè)的管理者要做好綠色信息的評估工作，要辨別具有價(jià)值的綠色信息，還要做好信息的傳遞工作，制定綠色產(chǎn)品，做好綠色服務(wù)理念的宣傳工作。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品要表明綠色標(biāo)志，這可以使消費(fèi)者更加放心，可以提高企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值，在制定綠色產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，要考慮應(yīng)用節(jié)能環(huán)保技術(shù)、材料的成本。綠色產(chǎn)品可以滿足消費(fèi)者崇尚自然的心理，這些產(chǎn)品雖然價(jià)格更高，但是銷量卻比較好，而且在生產(chǎn)的過程中，不會(huì)對環(huán)境造成污染。綠色產(chǎn)品吸引了更多的顧客，企業(yè)應(yīng)該拓展分銷渠道，對購買量較大的顧客要給予一定價(jià)格優(yōu)惠，還可以開展促銷活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品的流通，避免存貨積壓。
4、實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷策略在當(dāng)前知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)越來越發(fā)達(dá)，為了拓展銷售渠道，企業(yè)必須利用網(wǎng)絡(luò)，通過網(wǎng)絡(luò)分銷的方式提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)在制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略時(shí)，要以消費(fèi)者的需求為中心，要滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，還要針對網(wǎng)絡(luò)客戶的特點(diǎn)，為其提供個(gè)性化的服務(wù)，企業(yè)要培養(yǎng)計(jì)算機(jī)技術(shù)人才，要保障網(wǎng)絡(luò)銷售的安全性。加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷體系的建設(shè)，要提高服務(wù)的水平，避免顧客購買重復(fù)的產(chǎn)品，這有助于提供顧客的忠誠度，可以保障服務(wù)人員與消費(fèi)者關(guān)系的緊密性。企業(yè)還要做好市場調(diào)查工作，為顧客單獨(dú)設(shè)計(jì)、量身定制，才能真正使顧客滿意。其次，暫時(shí)把定價(jià)策略放到一邊，研究消費(fèi)者為滿足其需求所要付出的成本。到了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，消費(fèi)者對價(jià)格的敏感性進(jìn)一步增強(qiáng)，企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)，甚至在產(chǎn)品制造之前就要考慮顧客為購買產(chǎn)品愿意付出的成本。以顧客支付的成本作為出發(fā)點(diǎn)，確定相應(yīng)的生產(chǎn)成本和商業(yè)成本。
按照這種成本開發(fā)出來的產(chǎn)品和制訂出來的產(chǎn)品價(jià)格，其市場風(fēng)險(xiǎn)最小。因而，網(wǎng)絡(luò)營銷下的定價(jià)模式不是成本定價(jià)模式而是滿足需求定價(jià)的模式:消費(fèi)者需求產(chǎn)品功能生產(chǎn)與商業(yè)成本市場可以接受的性能價(jià)格比。第三，拋開促銷策略，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和交流。傳統(tǒng)的促銷策略的精髓是通過勸誘消費(fèi)者、刺激消費(fèi)者的購買欲望來擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量，促銷手段的功能性明顯。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，企業(yè)只有真正“網(wǎng)”住網(wǎng)上沖浪者，才能讓其最終成為企業(yè)的顧客，而一旦沖浪者相信企業(yè)，他將會(huì)長久地成為企業(yè)的忠誠顧客，這種忠誠能經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)和競爭的沖擊。與消費(fèi)者的溝通和交流就成為網(wǎng)絡(luò)營銷的核心。
三、結(jié)語
在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，企業(yè)需要保障營銷環(huán)境的穩(wěn)定性，要對傳統(tǒng)的營銷理念進(jìn)行更新，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化營銷，要結(jié)合不同消費(fèi)者的需求，為其提供個(gè)性化服務(wù)，這樣才能提高消費(fèi)者的滿意度，才能促進(jìn)企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展。在制定企業(yè)影響策略時(shí)，需要實(shí)施品牌影響、服務(wù)營銷、綠色營銷以及網(wǎng)絡(luò)營銷的策略，企業(yè)的管理者還要具有與時(shí)俱進(jìn)的精神，要更快市場環(huán)境的變化，對營銷策略進(jìn)行創(chuàng)新與優(yōu)化，這樣才能提高企業(yè)的競爭力，才能在國際市場中穩(wěn)占一席之地。
作者：張博雅 單位：中國鐵路物資武漢有限公司
企業(yè)營銷策略論文:小企業(yè)國際市場營銷策略論文
一、國際市場營銷中，小企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢
1.優(yōu)勢相比較于大型企業(yè)和特大型企業(yè)，小企業(yè)無論是規(guī)模、人才架構(gòu)，還有管理水平和技術(shù)方面都并不出色。但是在國際市場營銷中，正是因?yàn)檫@樣，小企業(yè)得到了靈活，高效的特性。在競爭激烈的國際市場，可以根據(jù)傳遞的消息，更加快速，和的做出有利于市場變化的決定。不但如此，小企業(yè)因?yàn)橐?guī)模的限制，在營銷過程中，更加能夠體現(xiàn)出個(gè)人的能力優(yōu)勢，找出適合企業(yè)的人才。在中國，因?yàn)槿丝诿芏鹊年P(guān)系，大量的勞動(dòng)力資源成為了國際市場的一大特色。在解決國內(nèi)閑置勞動(dòng)力的同時(shí)，低廉的勞動(dòng)成本使得小企業(yè)在產(chǎn)品價(jià)格方面有個(gè)更大的優(yōu)勢。而且，國內(nèi)的專業(yè)市場對小企業(yè)進(jìn)入國際市場有著很大的促進(jìn)作用。較為明顯的長三角，珠三角等行業(yè)區(qū)域集中化的地方，能夠提供小企業(yè)更多，更的訊息，在短時(shí)間內(nèi)了解商品行情。依托這個(gè)條件，小企業(yè)能夠更為便捷的開拓市場。2.劣勢對于眾多小企業(yè)而言，制約公司發(fā)展最為嚴(yán)重的方面在于管理水平的不足。很多小企業(yè)基礎(chǔ)管理薄弱、企業(yè)制度不規(guī)范，生產(chǎn)經(jīng)營并不嚴(yán)格等等，嚴(yán)重限制小企業(yè)的效率和發(fā)展?jié)摿ΑＦ浯危O(shè)備落后，技術(shù)水平不高，使得小企業(yè)的創(chuàng)新方面嚴(yán)重不足，甚至是沒有。勞動(dòng)型密集產(chǎn)業(yè)如果不具備產(chǎn)品的升級換代，將注定在未來的國際市場競爭中被淘汰。還有，小企業(yè)對品牌價(jià)值并不看重，產(chǎn)品的附加值不高。品牌是一個(gè)企業(yè)的商業(yè)信用和技術(shù)水平，質(zhì)量水平，以及員工素質(zhì)和管理水平的綜合表現(xiàn)。所以，企業(yè)品牌在日益競爭激烈的現(xiàn)在，越來越關(guān)系到小企業(yè)能否脫穎而出。還有一個(gè)關(guān)鍵因素就是資短缺，小企業(yè)的自身實(shí)力薄弱，缺乏抗風(fēng)險(xiǎn)的能力弱，在財(cái)務(wù)制度上面也并不規(guī)范，正是因?yàn)檫@些原因，銀行貸款也更多會(huì)傾向于大型企業(yè)和特大型企業(yè)，對小企業(yè)有這樣或者那樣的限制。所以資金的短缺也成為小企業(yè)的發(fā)展瓶頸。
二、開拓國際市場營銷對小企業(yè)的好處和必要性
隨著國內(nèi)小企業(yè)數(shù)量的增多，市場漸漸趨向于飽和，小企業(yè)的競爭壓力越來越大。開拓國際市場，就顯得格外重要。這樣，小企業(yè)面對的消費(fèi)群體就會(huì)從國內(nèi)變成全球，大大的延伸了小企業(yè)的生存空間。讓小企業(yè)緩和了壓力的同時(shí)，還能夠得到發(fā)展。而，在越來越開放的全球化環(huán)境，使得許許多多的消費(fèi)者更加傾向于追求新鮮的事物，卻不是大品牌帶來的固定模式。特殊化消費(fèi)群體的產(chǎn)生和發(fā)展，給小企業(yè)提供了機(jī)會(huì)，相對于大企業(yè)來說，小企業(yè)有著更加靈活的經(jīng)營模式和獨(dú)特的優(yōu)勢，必須牢牢抓住機(jī)會(huì)。同時(shí)，國內(nèi)小企業(yè)數(shù)量繁多，但因?yàn)槠髽I(yè)的管理水平或高或低，導(dǎo)致了小企業(yè)水平層次不齊。在國際市場當(dāng)中，能夠接觸更加先進(jìn)的經(jīng)營理念，推進(jìn)小企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步，無形之中加速了水平低下企業(yè)的淘汰和資源浪費(fèi)。
三、結(jié)束語
總之，小企業(yè)進(jìn)入國際市場營銷是一種必然的現(xiàn)象，國際市場營銷策略與否將直接決定小企業(yè)在國際市場營銷的成敗。小企業(yè)應(yīng)該完善企業(yè)的管理，樹立國際營銷的先進(jìn)理念，抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)，與此同時(shí)，也要學(xué)會(huì)揚(yáng)長避短，依托自己的特色和優(yōu)勢，強(qiáng)化小企業(yè)的整體營銷能力，并努力提高小企業(yè)的國際市場營銷競爭力。在全球化的今天，小企業(yè)必須面向國際市場，迎接挑戰(zhàn)，重獲新生。
作者：葉曉東 單位：福建省福建師范大學(xué)協(xié)和學(xué)院
企業(yè)營銷策略論文:煤炭企業(yè)營銷策略論文
1當(dāng)前煤炭企業(yè)市場營銷存在的問題
（1）企業(yè)缺乏市場營銷理念當(dāng)前很多國內(nèi)企業(yè)缺乏必備的市場營銷理念，仍然保留傳統(tǒng)的銷售方式，依靠各種關(guān)系進(jìn)行煤炭產(chǎn)品銷售，面對國際市場競爭時(shí)不能及時(shí)采取有效的營銷策略，知名度低。還有一些企業(yè)錯(cuò)誤的將市場營銷等同為銷售，實(shí)際上銷售只是市場營銷的一個(gè)環(huán)節(jié)。這種錯(cuò)誤的觀念導(dǎo)致很多企業(yè)只重視產(chǎn)品的銷售和售后，對產(chǎn)品的開發(fā)合理性缺乏思考，造成營銷滯后現(xiàn)象。（2）部分市場營銷人員素質(zhì)偏低傳統(tǒng)的煤炭營銷以關(guān)系作為銷售的主要方式，導(dǎo)致很多營銷人員專業(yè)素養(yǎng)不足，個(gè)人綜合素質(zhì)較低，眼光局限于將產(chǎn)品賣出去，不能保障煤炭企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，面對市場變動(dòng)時(shí)，也不能提出有效的應(yīng)對措施，限制了企業(yè)的發(fā)展。（3）缺乏全員營銷的意識(shí)盡管我國煤炭企業(yè)對營銷越來越重視，但普遍認(rèn)為營銷工作屬于營銷部門，與別的部門無關(guān)，導(dǎo)致企業(yè)員工缺乏對企業(yè)的認(rèn)同感，營銷理念不能在企業(yè)內(nèi)部推廣，市場競爭力不足。
2國際視野下的營銷策略建議
針對目前我國煤炭企業(yè)市場營銷方面存在的問題，結(jié)合當(dāng)前國際煤炭市場情況，提出通過占有煤炭市場、開辟國際市場、創(chuàng)新營銷策略等方案促進(jìn)煤炭企業(yè)的發(fā)展，其策略結(jié)構(gòu)如圖2所示。
2.1實(shí)施市場占有
（1）以產(chǎn)品質(zhì)量作為競爭力營銷的本質(zhì)歸根結(jié)底需要依賴產(chǎn)品的真實(shí)質(zhì)量。煤炭產(chǎn)品作為一種能源產(chǎn)品，無法用的數(shù)據(jù)評價(jià)其質(zhì)量，作為煤炭企業(yè)，應(yīng)該做到：①客戶對煤炭的需求不同，因此不同客戶對煤炭質(zhì)量會(huì)做出差異較大的評價(jià)，針對這種情況，煤炭企業(yè)應(yīng)該不斷提高自己的產(chǎn)品儲(chǔ)備種類，滿足不同客戶的需求；②企業(yè)應(yīng)與客戶建立長期穩(wěn)定的供需關(guān)系，確保提供的產(chǎn)品質(zhì)量滿足客戶需求的同時(shí)，充分利用現(xiàn)有的資源挖掘可能出現(xiàn)的銷售渠道，建立多種銷售方式綜合使用的營銷網(wǎng)絡(luò)，并根據(jù)市場情況對利潤進(jìn)行靈活分配，提高企業(yè)的市場競爭力。（2）制定靈活的價(jià)格調(diào)整措施完善自身產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)該積極引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和成熟的管理模式，降低企業(yè)的煤炭生產(chǎn)成本，以便于根據(jù)市場情況調(diào)整自身的價(jià)格，應(yīng)對市場可能出現(xiàn)的各種情況。可以利用價(jià)格優(yōu)勢有效保障與客戶之間的關(guān)系，同時(shí)也要處理好特價(jià)銷售與平價(jià)銷售之間的比例關(guān)系，確保企業(yè)的利益不受影響。（3）明確銷售區(qū)位和產(chǎn)品的定位由于煤炭產(chǎn)品出貨量較大，其運(yùn)輸方式主要為鐵路，目前我國鐵路運(yùn)輸費(fèi)用不斷增加，也給煤炭企業(yè)的營銷帶來了挑戰(zhàn)。煤炭企業(yè)應(yīng)該以生產(chǎn)基地作為中心，根據(jù)運(yùn)輸距離妥善選擇運(yùn)輸方式，比如在1000km仍可采用傳統(tǒng)的鐵路運(yùn)輸方式，當(dāng)距離超過1000km時(shí)，如果條件允許可以考慮海運(yùn)，當(dāng)距離＜200km時(shí)，公路運(yùn)輸成為重要的運(yùn)輸渠道。煤炭的營銷應(yīng)該充分考慮產(chǎn)品定位，用戶是普通居民還是大型企業(yè)，面向農(nóng)村還是面向城市，電力需求還是冶金需求，明確產(chǎn)品的定位才能做到有的放矢。對于一些長期使用煤炭作為主要原料的企業(yè)，應(yīng)該注意培養(yǎng)良好的供需關(guān)系，簽訂長期協(xié)議確保企業(yè)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性。
2.2國際市場的開拓
（1）發(fā)揮自身優(yōu)勢，開辟國際市場競爭我國煤炭資源種類豐富，能夠滿足世界各國對煤炭的種類需求，應(yīng)該充分利用這一優(yōu)勢，尋求國際合作，積極開辟新的國際市場，充分利用當(dāng)前的各種基礎(chǔ)設(shè)施如鐵路、公路、港口等作為運(yùn)輸方式，實(shí)現(xiàn)各個(gè)市場的有效供應(yīng)，為企業(yè)進(jìn)入國際市場提供便利。（2）合理選擇出口方式當(dāng)前我國煤炭企業(yè)出口貿(mào)易主要被幾家大型集團(tuán)控制，導(dǎo)致很多煤炭企業(yè)沒有自營出口權(quán)，限制了國內(nèi)一些企業(yè)的發(fā)展，對于國家經(jīng)濟(jì)的增長也有不利影響。因此各個(gè)煤炭企業(yè)應(yīng)該積極正確自營出口權(quán)，或者與有自營出口權(quán)的大型集團(tuán)簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，實(shí)現(xiàn)互惠互利，充分發(fā)揮煤炭企業(yè)的聯(lián)合優(yōu)勢。同時(shí)，也可以利用我國煤炭資源豐富的優(yōu)勢，吸引外資聯(lián)合開發(fā)煤礦，也獲得了新的煤炭出口渠道，對于企業(yè)自身的發(fā)展有著積極影響。（3）正確處理市場與價(jià)格的關(guān)系煤炭企業(yè)的價(jià)格制定應(yīng)該綜合考慮多種因素，當(dāng)煤炭市場看好時(shí)，可以適當(dāng)控制價(jià)格在一定范圍內(nèi)，確保盈利。市場萎縮時(shí)要適當(dāng)下調(diào)價(jià)格，也保障國際市場占有率，為下一輪的市場復(fù)蘇做好準(zhǔn)備。價(jià)格上的營銷策略一定要有始有終，不可三心二意，不按市場規(guī)律隨意波動(dòng)價(jià)格。
2.3營銷策略的創(chuàng)新
（1）宣傳策略的創(chuàng)新宣傳策略根據(jù)不同的策劃手法可以大致分為產(chǎn)品策略、市場策略、媒介策略和實(shí)施策略幾個(gè)方面。在實(shí)行不同的宣傳策略時(shí)應(yīng)該根據(jù)市場情況進(jìn)行多種策略的科學(xué)組合，在提高企業(yè)知名度的同時(shí)，側(cè)重宣傳企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感和正面形象，不斷創(chuàng)新宣傳策略，提高企業(yè)的品牌效應(yīng)。（2）營銷隊(duì)伍的管理優(yōu)化當(dāng)前我國煤炭企業(yè)存在重視業(yè)務(wù)、輕視管理的問題，導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)不流暢，影響了企業(yè)的健康發(fā)展。各個(gè)煤炭企業(yè)應(yīng)該注意加強(qiáng)對營銷隊(duì)伍的管理，致力于營造良好的企業(yè)文化，提高員工綜合素質(zhì)。在此基礎(chǔ)上，培養(yǎng)出一批懂生產(chǎn)、業(yè)務(wù)、管理的綜合性人才，在向客戶介紹企業(yè)產(chǎn)品的同時(shí)，能夠幫助客戶更好的了解企業(yè)發(fā)展情況，給客戶提供品質(zhì)的服務(wù)，也有利于企業(yè)形象的建立，這一點(diǎn)對于確保煤炭企業(yè)的持續(xù)發(fā)展尤其重要。
3結(jié)語
我國煤炭企業(yè)應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到自身的優(yōu)勢與缺點(diǎn)，客觀的面對當(dāng)前煤炭市場的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，提高企業(yè)自身競爭力的同時(shí)，積極采取多種營銷手段建立綜合銷售體系。占有國內(nèi)市場并向國際市場發(fā)起進(jìn)攻，塑造企業(yè)的國際形象，為客戶提供滿意的煤炭產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新營銷模式，提高營銷隊(duì)伍的綜合素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)煤炭企業(yè)的快速發(fā)展。
作者：陳翠翠 單位：北京工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院
企業(yè)營銷策略論文:電力企業(yè)營銷策略論文
一、以用戶的需求為導(dǎo)向來建立營銷策略
過去電力企業(yè)有一個(gè)稱呼叫“電老虎”，這是人們對電力企業(yè)霸氣的概括。但深入分析，我們不難看出電力企業(yè)在電力營銷所表現(xiàn)出來的“賣方意識(shí)”和營銷理念。這種理念很顯然現(xiàn)在已被時(shí)代所淘汰，因此，電力企業(yè)要發(fā)展，就必須樹立以用戶需求為導(dǎo)向的新理念。要一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù)，為客戶提供高效的、多方位的品質(zhì)服務(wù)。
二、電力營銷中存在的問題
當(dāng)前電力企業(yè)在營銷中還存在不少問題，這些問題主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。1、電力營銷缺乏競爭意識(shí)。電力營銷是維持電力企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要保障和基礎(chǔ)。電力企業(yè)由于壟斷，導(dǎo)致電力企業(yè)缺乏市場競爭意識(shí)，嚴(yán)重地影響著企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。進(jìn)入二十一世紀(jì)，我國經(jīng)過三十年的經(jīng)濟(jì)改革，以市場為主導(dǎo)的市場導(dǎo)向，已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力之所在。這就要求電力企業(yè)必須轉(zhuǎn)變生產(chǎn)和管理模式，將企業(yè)的重心轉(zhuǎn)移到電力營銷上，要以市場需求為導(dǎo)向，努力提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。2、計(jì)算機(jī)應(yīng)用水平有待進(jìn)一步提高。作為我國的一個(gè)基礎(chǔ)性行業(yè)，電力企業(yè)服務(wù)面是相當(dāng)廣泛的，但電力企業(yè)在管理系統(tǒng)的使用上并不統(tǒng)一，這給企業(yè)營銷管理的統(tǒng)一化帶來一定的難度。所以加大營銷管理體系面向客戶推廣使用的力度，增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)就尤為必要。因此，電力營銷的信息化，已經(jīng)成為當(dāng)前的必要。我們也看到，一些電力企業(yè)已經(jīng)應(yīng)用了計(jì)算機(jī)技術(shù)，但其系統(tǒng)中存在著諸多隱患卻不容忽視，如操作失誤、違規(guī)操作、操作技術(shù)不成熟等，導(dǎo)致電力營銷管理中存在著較大的風(fēng)險(xiǎn)，有的已經(jīng)給企業(yè)帶來了不小的經(jīng)濟(jì)損失。3、品質(zhì)服務(wù)與有償服務(wù)界限不明晰。為客戶提供品質(zhì)規(guī)范的服務(wù)是電力企業(yè)的責(zé)任，更是贏得市場的重要手段之一。但在實(shí)際工作中，企業(yè)或員工常把品質(zhì)服務(wù)與有償服務(wù)等同起來，如一般的故障排除也需要用戶交納費(fèi)用。而一些電力企業(yè)對有償服務(wù)又沒有統(tǒng)一的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，還有的對不屬于電力企業(yè)產(chǎn)權(quán)的設(shè)備的維護(hù)、維修等沒有明確的區(qū)分，致使用戶對此不了解，因而造成用戶對電力企業(yè)工作人員的誤解，也給營銷職工帶來一定的工作障礙，極大地挫傷了營銷人員的積極性，也影響了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
三、電力營銷應(yīng)該采取的策略
電力營銷中存在的問題，也給電力營銷策略提出了解決的方向，更給電力企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益找到了突破口。針對以上存在的問題，筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下幾方面著手解決。1、轉(zhuǎn)變電力營銷理念，以市場為導(dǎo)向建立面向市場的營銷體制。為了適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)律，電力企業(yè)必須樹立市場經(jīng)濟(jì)理念。要以市場為導(dǎo)向、以客戶的需求為中心。要增強(qiáng)競爭意識(shí)、品質(zhì)服務(wù)、品牌價(jià)值觀念。要按市場需求設(shè)置營銷機(jī)構(gòu)，改“用電管理”機(jī)構(gòu)為“電力營銷”機(jī)構(gòu)。2、提高信息技術(shù)應(yīng)用水平，促進(jìn)電力營銷的快速發(fā)展。多方位、高效率的電力營銷技術(shù)系統(tǒng)是其高效的保障。為此，必須建立和完善用電MIS系統(tǒng)、配電地理信息系統(tǒng)、呼叫中心系統(tǒng)及客戶服務(wù)管理系統(tǒng)，以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)采集、分析，掌握用電需求的規(guī)律和發(fā)展需求，及時(shí)制定營銷手段及措施。把管理、控制、查詢、監(jiān)督等功能的管理信息系統(tǒng)與用電咨詢、緊急服務(wù)、報(bào)裝接電、投訴舉報(bào)、抄表收費(fèi)、事故查找定位、日常營銷和負(fù)荷變化等功能融于一體，實(shí)現(xiàn)對電力市場營銷全過程的網(wǎng)絡(luò)控制與管理，以提升電力營銷的信息化水平。3、明晰品質(zhì)服務(wù)與有償服務(wù)的界限，提高電力營銷的服務(wù)水平。電力企業(yè)要明晰品質(zhì)服務(wù)與有償服務(wù)的界限，明確電力營銷中應(yīng)該承擔(dān)或不應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任范圍，把品質(zhì)服務(wù)和不斷提高服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場營銷的自覺行動(dòng)。電力營銷部門要公開電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、辦事制度和設(shè)立投訴電話，接受用戶監(jiān)督，以提高服務(wù)的透明度和可信度。還要實(shí)施全員、全天候、全過程的快捷服務(wù)策略，一旦發(fā)生用電故障，能風(fēng)雨無阻地提供緊急服務(wù)。
作者：常紫娟 單位：內(nèi)蒙古電力( 集團(tuán)) 有限責(zé)任公司烏蘭察布電業(yè)局
企業(yè)營銷策略論文:供電企業(yè)下營銷策略論文
1企業(yè)銷售服務(wù)的現(xiàn)狀
1.1市場意識(shí)薄弱。對于供電企業(yè)來說，營銷項(xiàng)目是根本，努力完成電力的營銷項(xiàng)目是企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，供電企業(yè)的所有部門的經(jīng)營活動(dòng)都要以市場營銷的需求為中心，以便于滿足市場營銷。只有在這個(gè)前提下，供電企業(yè)才有可能讓生產(chǎn)與銷售互相統(tǒng)一，同步進(jìn)行。但是在目前的供電企業(yè)中，由于供電企業(yè)對于市場營銷的重視程度互不相同，而且經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)以產(chǎn)代銷的現(xiàn)象，導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量差，售后保障體系不健全，甚至產(chǎn)品的銷售也會(huì)變得更加困難，以至于企業(yè)在這種環(huán)下不能適應(yīng)當(dāng)前的市場環(huán)境和人們的消費(fèi)需求，這種情況就會(huì)極大地制約了供電企業(yè)從生產(chǎn)到銷售的一系列活動(dòng)，從而使供電企業(yè)在市場競爭時(shí)處于劣勢，導(dǎo)致供電企業(yè)與消費(fèi)者之間矛盾增多，電力供應(yīng)不足，電力銷售困難的矛盾性市場。
1.2服務(wù)手段有待改善。近年來，人們的市場意識(shí)和維權(quán)意識(shí)變得越來越高，特別是在有關(guān)法律頒布以后，供電企業(yè)與用電客戶雙方的義務(wù)和權(quán)利變得越來越明確，電力市場供應(yīng)與需求之間的矛盾的變化，也使得用戶對供電企業(yè)的不規(guī)范經(jīng)營現(xiàn)象的投訴日益增多，對供電企業(yè)服務(wù)的質(zhì)量要求也越來越高。企業(yè)應(yīng)該以環(huán)保和適當(dāng)改變能源的利用方式為契機(jī)，以消費(fèi)需求為導(dǎo)向，以員工的創(chuàng)新發(fā)展為手段，以品質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足客戶需求、引導(dǎo)客戶消費(fèi)為中心。供電企業(yè)還要努力推廣自己企業(yè)的網(wǎng)站，在官方網(wǎng)站上及時(shí)提供查詢服務(wù)、業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)、業(yè)務(wù)辦理服務(wù)等，已達(dá)到倡導(dǎo)企業(yè)作風(fēng)，樹立供電企業(yè)品牌，已取得良好的宣傳口碑。
1.3市場環(huán)境競爭激烈。近年來由于國家的相關(guān)政策的頒布，使得供電企業(yè)的營銷市場一直處于壟斷的經(jīng)營狀態(tài)，市場的營銷活動(dòng)變得十分集中。表面上看起來似乎不存在競爭壓力。但是這種狀況并不會(huì)一直存在。而且國家現(xiàn)在已經(jīng)開展進(jìn)行這方面的創(chuàng)新改革，供電企業(yè)也必須時(shí)刻要準(zhǔn)備著努力適應(yīng)這方面的營銷戰(zhàn)略改革措施。同時(shí)在企業(yè)引進(jìn)能源的市場上，新的技術(shù)設(shè)備也在不斷地更新中，比如目前最常見的能源天然氣和煤氣以及太陽能，在使用的性以及方便性上已經(jīng)慢慢接近或已經(jīng)與用電器性能相當(dāng)，而且在性價(jià)比上也已經(jīng)與電器持平或者是超過使用電器設(shè)備，這樣的情況造成了電力邊界市場的競爭越來越激烈。從此便可以得出結(jié)論，供電企業(yè)電力營銷的管理方法一定要能夠滿足市場經(jīng)濟(jì)的需要。深度吸取以前的教訓(xùn)，總結(jié)自身在營銷實(shí)戰(zhàn)中的經(jīng)驗(yàn)，而且必須從過去的壟斷中出來，參與到市場的競爭中去。同時(shí)供電企業(yè)還要做好電力的生產(chǎn)工作，因?yàn)殡娏Φ墓?yīng)一定要跟得上供電企業(yè)自身的發(fā)展要求，電力營銷工作是供電企業(yè)的主營業(yè)務(wù)，只有有效地增供擴(kuò)銷才能讓供電企業(yè)變得更大更強(qiáng)供電企業(yè)的電力銷售工作是電力企業(yè)在市場激烈的競爭下可以生產(chǎn)并不斷發(fā)展的關(guān)鍵。只有供電企業(yè)真正的實(shí)現(xiàn)電能的交換，才能完成電能使用獲得收益的工作。所以供電企業(yè)一定要以市場的銷售情況為導(dǎo)向，通過對市場營銷的實(shí)戰(zhàn)調(diào)研，來提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，以便完成對電力市場的開拓和預(yù)期目標(biāo)，這將是供電企業(yè)可以取得企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益的必要保障。
2面對營銷管理問題的應(yīng)對措施
2.1完善營銷管理措施。供電企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)收益的快速增長，就一定要學(xué)會(huì)在電力營銷管理上及時(shí)改變營銷策略，做出應(yīng)急的產(chǎn)業(yè)調(diào)整。企業(yè)要時(shí)刻關(guān)注市場，以市場為導(dǎo)向，掌握市場規(guī)則，學(xué)習(xí)當(dāng)下現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷觀念。目前的形勢是電力供需矛盾已經(jīng)緩和，電力經(jīng)營體制的改革也在不斷的深入，過去的電力營銷總體策略已經(jīng)不能滿足現(xiàn)實(shí)的需要。供電企業(yè)還要學(xué)會(huì)不斷地進(jìn)行產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)的變形和調(diào)整，以便建立全體職員與各個(gè)部門的營銷機(jī)制。特別是企業(yè)應(yīng)建立若干個(gè)部門專門來統(tǒng)籌整個(gè)市場營銷，把市場的實(shí)際情況及時(shí)反饋回來，這樣才能促進(jìn)電力營銷市場的需求，及時(shí)的做出總體評估，制定營銷的總策略，以便于計(jì)劃實(shí)施的對企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)際有利的營銷活動(dòng)。逐漸建立并完善以實(shí)事求是為核心的企業(yè)營銷管理制度，落成一系列實(shí)際可行的戰(zhàn)略性銷售方案以及互相協(xié)調(diào)的責(zé)任體系，在職員間應(yīng)當(dāng)建立起嚴(yán)格考核獎(jiǎng)罰分明。通過將目標(biāo)管理與電力營銷業(yè)績管理相結(jié)合，確定基層單位和個(gè)人的工作目標(biāo)，在一系列嚴(yán)格的制度要求下，力求每一個(gè)營銷人員都能做到實(shí)事求是，真實(shí)可行的來帶動(dòng)電量銷售的環(huán)節(jié)。企業(yè)不僅要提高市場預(yù)測能力的快速性和正確性，做好市場變化的內(nèi)容分析，并開發(fā)并形成目標(biāo)市場分析軟件系統(tǒng)，而且要努力開辟出一些新的供電市場，積極引導(dǎo)廣大用戶對電力的消費(fèi)，關(guān)注于電力應(yīng)用技術(shù)的發(fā)展，諸如電動(dòng)汽車技術(shù)的發(fā)展，不斷提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業(yè)的市場占有率，尋找電力企業(yè)新的效益增長點(diǎn)。
2.2加強(qiáng)與消費(fèi)群眾的交流。企業(yè)要及時(shí)成立高供電企業(yè)營銷策略論文素電力營銷隊(duì)伍，注意定期對員工們組織培訓(xùn)，灌輸社會(huì)新環(huán)境下的市場營銷新理念，使職員們在豐富多樣的培訓(xùn)形式下快速地掌握高科技現(xiàn)代化的操作技能和管理知識(shí)，提高職工適應(yīng)市場競爭意識(shí)，建設(shè)一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，這會(huì)為企業(yè)在市場競爭中奠定下十分有利的基礎(chǔ)。企業(yè)一定要十分重視消費(fèi)客戶們的投訴意見，應(yīng)該有專門的部門根據(jù)客戶的意見及時(shí)發(fā)現(xiàn)服務(wù)中的不足，并且反思經(jīng)營管理中存在的問題，在問題的處理過程中應(yīng)該及時(shí)改進(jìn)，提高員工服務(wù)素質(zhì)，主動(dòng)為客戶排憂解難，讓客戶們切實(shí)體會(huì)到企業(yè)對待客戶的真誠態(tài)度，使客戶真正的滿意企業(yè)的服務(wù)，與客戶保持溝通，對意見進(jìn)行及時(shí)反饋。
2.3及時(shí)轉(zhuǎn)變企業(yè)營銷管理的理念。供電企業(yè)要主動(dòng)的適應(yīng)營銷市場的需求，學(xué)習(xí)新環(huán)境下營銷市場的觀念，以品質(zhì)的產(chǎn)品營銷方式和先進(jìn)的服務(wù)觀念來面對市場中消費(fèi)人群的各項(xiàng)要求，強(qiáng)化市場意識(shí)，主動(dòng)進(jìn)行市場預(yù)測，改變被動(dòng)應(yīng)對市場變化的供電觀念。供電企業(yè)要特別重點(diǎn)的討論省重點(diǎn)項(xiàng)目，以便與政府出臺(tái)的新政策相互使用，同時(shí)對于信用度高需求量大的客戶的用電需求，一定要做好負(fù)荷預(yù)測，將電網(wǎng)規(guī)劃與客戶側(cè)需求相結(jié)合，為企業(yè)制定的電網(wǎng)投資決策和市場營銷策略提供依據(jù)，從而使?fàn)I銷服務(wù)質(zhì)量達(dá)到客戶期望程度。
3結(jié)束語
供電企業(yè)的電力營銷工作直接關(guān)系到企業(yè)在市場經(jīng)營中的生存環(huán)境，產(chǎn)品的質(zhì)量又會(huì)關(guān)系到供電企業(yè)自身聲譽(yù)，從而決定企業(yè)未來的生存以及發(fā)展，這將會(huì)直接決定著企業(yè)的市場競爭力。企業(yè)建立起屬于自己的營銷戰(zhàn)略體系，才能保障在為消費(fèi)群體提供服務(wù)的前提下，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的快速發(fā)展。隨著現(xiàn)代化管理技術(shù)的快速發(fā)展，企業(yè)應(yīng)該積極引進(jìn)先進(jìn)科技手段，把生產(chǎn)智能化，積極學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國家的在生產(chǎn)管理上的經(jīng)驗(yàn)，努力建立起強(qiáng)大的營銷管理系統(tǒng)，以便較大限度地實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)者們的需求，達(dá)到雙贏的戰(zhàn)略目的。
作者：竇智強(qiáng) 單位：密山供電公司
企業(yè)營銷策略論文:企業(yè)品牌中營銷策略論文
1出版企業(yè)品牌營銷與文化營銷
出版企業(yè)的產(chǎn)品是企業(yè)文化的實(shí)體化形式。產(chǎn)品的文化營銷涉及到了出版企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)以及使用多個(gè)層面。而品牌文化營銷是對產(chǎn)品文化營銷所做出延伸。品牌文化營銷的整個(gè)過程能夠反映出消費(fèi)者對出版社產(chǎn)品所做出的選擇，同時(shí)也能夠構(gòu)建消費(fèi)者對出版社的信任。出版企業(yè)對品牌構(gòu)建的過程也是探索品牌個(gè)性以及體現(xiàn)品牌個(gè)性的過程。在出版企業(yè)所開展的品牌競爭中，如果價(jià)格、質(zhì)量以及售后服務(wù)難以取得突破，那么就需要以品牌文化作為突破口。文化營銷的內(nèi)容能夠彰顯出出版企業(yè)的出版理念以及經(jīng)營理念，同時(shí)也能夠彰顯出自身產(chǎn)品的特性，這對于推動(dòng)消費(fèi)者對出版企業(yè)以及產(chǎn)品做出認(rèn)知發(fā)揮著重要作用。
2出版企業(yè)文化營銷策略
2.1明確并保持自身的出版特色
具有特色的出版理念以及產(chǎn)品是出版企業(yè)提升自身市場競爭力并開展文化營銷的重要基礎(chǔ)。具有特色的出版企業(yè)文化不僅包括口號(hào)方面的宣傳，同時(shí)也包括出版企業(yè)在發(fā)展過程中所形成的文化特質(zhì)。換而言之，這種具有特色的出版企業(yè)文化不僅能夠被外界所認(rèn)知，同時(shí)要被企業(yè)內(nèi)部成員所認(rèn)同。這要出版企業(yè)能夠從以下幾個(gè)方面做出努力：一是出版企業(yè)要敢于提出和其他企業(yè)具有差異的出版理念，并重視將這種具有差異的出版理念宣傳出去。對于出版企業(yè)而言，在生產(chǎn)線的建立中，在產(chǎn)品的推廣中以及在參與公共活動(dòng)的過程中，都有必要抓住宣傳自身文化的機(jī)會(huì)。如中信出版社在出版的圖書中會(huì)有“我們提供知識(shí)，以應(yīng)對變化的世界”這句話，這種在細(xì)節(jié)之處宣傳自身企業(yè)文化的做法值得出版企業(yè)做出借鑒；二是出版企業(yè)內(nèi)部人員需要對企業(yè)文化做出認(rèn)同，并重視在日常工作中對企業(yè)文化進(jìn)行彰顯。出版企業(yè)文化需要貫穿在企業(yè)每項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)中，成功的企業(yè)文化需要企業(yè)進(jìn)行長期的積累與積淀，同時(shí)會(huì)對企業(yè)內(nèi)部成員產(chǎn)生潛移默化的影響。如上海辭書出版社，在《辭海》的出版中雖然經(jīng)過層層把關(guān)和反復(fù)校對，但是難免會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)別字，而針對某個(gè)錯(cuò)別字，出版社針對8萬冊《辭海》進(jìn)行了全部改正。這一出版企業(yè)所具有的嚴(yán)謹(jǐn)、負(fù)責(zé)的企業(yè)文化也能夠?qū)T工造成影響，并且能夠在維護(hù)自身品牌形象的基礎(chǔ)上對企業(yè)文化做出有效的宣傳；三是避免盲目跟風(fēng)而喪失出版企業(yè)文化特色。在當(dāng)前出版市場中，一些出版企業(yè)見到其他企業(yè)獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益和傳播效益，就會(huì)對這一企業(yè)進(jìn)行模仿。雖然這種行為可能能夠讓出版企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益，但是卻并不利于出版企業(yè)文化的塑造與宣傳，從而對出版企業(yè)的長期發(fā)展形成制約。
2.2重視形象識(shí)別系統(tǒng)的構(gòu)建
形象識(shí)別系統(tǒng)包括視覺系統(tǒng)、行為系統(tǒng)以及理念系統(tǒng)。這些要素的結(jié)合即是出版企業(yè)的整體形象。出版企業(yè)明確并保持自身的出版特色是構(gòu)建理念系統(tǒng)中的主要內(nèi)容。除此之外，出版企業(yè)的文化營銷要重視視視覺系統(tǒng)以及行為系統(tǒng)的構(gòu)建。其中，視覺系統(tǒng)的構(gòu)建要求出版企業(yè)能夠利用視覺藝術(shù)對自身的經(jīng)營理念、文化志向等做出呈現(xiàn)與傳達(dá)。從而通過視覺識(shí)別方案來向公眾展現(xiàn)自身的文化形象，并讓公眾對這種視覺識(shí)別方案留下深刻印象。視覺識(shí)別系統(tǒng)的構(gòu)建意義在于能夠讓消費(fèi)者在眾多的出版產(chǎn)品中更為便利的找到自己所希望得到的出版產(chǎn)品。視覺識(shí)別系統(tǒng)包括出版企業(yè)的名稱、廣告語、徽標(biāo)等內(nèi)容，這些外在的內(nèi)容就像是出版企業(yè)文化所具有的外衣，不僅凝聚著出版企業(yè)的努力方向、競爭優(yōu)勢，同時(shí)也能夠?qū)ψ陨淼木衩婷病⒔?jīng)營作風(fēng)以及文化理念進(jìn)行宣傳，這對于提高出版企業(yè)品牌的美譽(yù)度、知名度以及經(jīng)濟(jì)效益和市場競爭力具有著重要作用。在出版企業(yè)視覺系統(tǒng)的構(gòu)建中，出版企業(yè)不僅要重視產(chǎn)品的裝幀設(shè)計(jì)，同時(shí)要在廣告宣傳、運(yùn)輸設(shè)備、辦公設(shè)施、基礎(chǔ)要素等多個(gè)方面來重視視覺識(shí)別系統(tǒng)的導(dǎo)入。其中出版企業(yè)標(biāo)志、字體的設(shè)計(jì)以及顏色的選擇要具有明快、簡潔的特征，同時(shí)要具有著明確的專業(yè)特色和較強(qiáng)的識(shí)別效果；其次，出版企業(yè)有必要以新媒體為平臺(tái)與載體來提升企業(yè)文化知名度。在信息技術(shù)不斷發(fā)展的背景下，QQ群、微博、門戶網(wǎng)站等被當(dāng)做重要的工具與平臺(tái)被越來越多的行業(yè)應(yīng)用于企業(yè)產(chǎn)品以及企業(yè)文化的宣傳。出版企業(yè)應(yīng)當(dāng)在微博主頁、博客主頁以及每戶網(wǎng)站的設(shè)計(jì)中保持一致的色彩與字體，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)文化打造與營銷的統(tǒng)一性；三是企業(yè)文化形象的設(shè)計(jì)過程中有必要從技術(shù)以及法律兩個(gè)方面對知識(shí)產(chǎn)權(quán)做出保護(hù)。當(dāng)前許多出版企業(yè)所出版的產(chǎn)品在彰顯企業(yè)文化的視覺系統(tǒng)塑造方面欠缺保護(hù)意識(shí)，許多質(zhì)量較低的盜版圖書在市場上流通。導(dǎo)致這種現(xiàn)象出現(xiàn)的原因主要體現(xiàn)在出版企業(yè)欠缺知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)以及欠缺防偽標(biāo)識(shí)兩個(gè)方面。因此，作為出版企業(yè)，應(yīng)當(dāng)重視從技術(shù)層面設(shè)計(jì)防偽標(biāo)識(shí)，并使用特定的印刷技術(shù)與紙質(zhì)來與盜版圖書做出區(qū)分，從而確保自身知識(shí)產(chǎn)權(quán)得到保護(hù)，并避免侵權(quán)行為對自身企業(yè)文化的營銷造成損害。
作者：端金香 單位：吉林科學(xué)技術(shù)出版社
企業(yè)營銷策略論文:報(bào)關(guān)企業(yè)營銷策略論文
一、報(bào)關(guān)企業(yè)面臨的困境
1.企業(yè)利潤空間狹小、經(jīng)營壓力加大。由于報(bào)關(guān)企業(yè)數(shù)量與口岸業(yè)務(wù)量需求的不匹配，加上管理部門的管理難以到位，致使市場競爭日益加劇。目前，海運(yùn)出口單票報(bào)關(guān)收費(fèi)均價(jià)在100元左右，規(guī)模較大，經(jīng)營較正規(guī)的報(bào)關(guān)企業(yè)，收費(fèi)在120元左右，而一些中小型報(bào)關(guān)企業(yè)收費(fèi)在80元，甚至更低。還有一些貨代兼報(bào)關(guān)的企業(yè)以包干價(jià)格的形式收取，不單列報(bào)關(guān)費(fèi)用，更有的物流企業(yè)不收取報(bào)關(guān)費(fèi)用，報(bào)關(guān)只是物流業(yè)務(wù)的輔助服務(wù)。鑒于貨代公司掌握決定份額的客戶資源，以及在口岸通關(guān)中的強(qiáng)勢地位，報(bào)關(guān)企業(yè)在與其的市場博弈中，特別是定價(jià)方面處于被動(dòng)。報(bào)關(guān)服務(wù)市場的收費(fèi)價(jià)格不斷拉低，造成報(bào)關(guān)服務(wù)市場競爭更為激烈，報(bào)關(guān)企業(yè)利潤空間越來越小，企業(yè)經(jīng)營壓力加大。
2.企業(yè)弱勢地位難以提供品質(zhì)服務(wù)。由于貨代公司憑借自身的優(yōu)勢主宰著客戶源，所以報(bào)關(guān)企業(yè)難以直接面對客戶，如客戶支付貨代多少報(bào)關(guān)費(fèi)用?客戶對于報(bào)關(guān)有什么樣的需求?報(bào)關(guān)企業(yè)無從知曉，加之報(bào)關(guān)企業(yè)擁有客戶就擁有一切的經(jīng)營特色，報(bào)關(guān)企業(yè)的老板往往都是客戶的管理者，使得報(bào)關(guān)企業(yè)難以對接客戶，無法對報(bào)關(guān)的進(jìn)出口商品有的掌握，報(bào)關(guān)中就難免出現(xiàn)類似歸類差錯(cuò)等問題。一旦出現(xiàn)問題，客戶也會(huì)直接將問題歸咎于報(bào)關(guān)企業(yè)，動(dòng)輒更換報(bào)關(guān)企業(yè)。貨代公司受利潤驅(qū)使，往往會(huì)找小報(bào)關(guān)企業(yè)。低價(jià)格帶來的是低水平的服務(wù)，一旦通關(guān)完結(jié)，報(bào)關(guān)企業(yè)將不再承擔(dān)任何服務(wù)，即使海關(guān)事后追查，最多關(guān)門再注冊一家企業(yè)，貨代公司因不承擔(dān)報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)，海關(guān)更無法處罰。
3.企業(yè)人員流動(dòng)大。報(bào)關(guān)企業(yè)準(zhǔn)入門檻低使得企業(yè)經(jīng)營方式千差萬別，有家庭式的、家族式的、作坊式的、皮包公司式的、掛靠式的、公司經(jīng)營式等等，為了生存，他們不僅相互爭搶客戶，還相互爭搶具有經(jīng)驗(yàn)和業(yè)務(wù)能力報(bào)關(guān)員和業(yè)務(wù)員，另外報(bào)關(guān)企業(yè)由于規(guī)模都偏小，難以形成系統(tǒng)化、規(guī)范化和程序化的管理模式，特別是對能力較強(qiáng)的報(bào)關(guān)員、業(yè)務(wù)員難以控制，人員不穩(wěn)定和經(jīng)常跳槽也就順理成章了。為此，報(bào)關(guān)企業(yè)也不愿意投入培養(yǎng)報(bào)關(guān)行業(yè)人才。
4.企業(yè)“關(guān)系至上”理念盛行。由于報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)主要面向的管理機(jī)關(guān)是海關(guān)和商檢、動(dòng)植物檢疫等部門，加之報(bào)關(guān)企業(yè)經(jīng)營方式的一致性，經(jīng)營范圍的局限性，以及企業(yè)規(guī)模普遍偏小的特點(diǎn)，使得相當(dāng)多的報(bào)關(guān)企業(yè)仍以“等客戶上門”和依靠社會(huì)關(guān)系之間介紹為主打，企業(yè)管理者對營銷理念缺乏必要的理解。由于“關(guān)系至上”成為報(bào)關(guān)企業(yè)的重要經(jīng)營理念與法則，大部分報(bào)關(guān)從業(yè)人員的服務(wù)觀念和營銷觀念相對淡薄，報(bào)關(guān)企業(yè)長期保持著報(bào)關(guān)、報(bào)檢、運(yùn)輸這樣簡單的機(jī)械式的重復(fù)勞動(dòng)，難以推出適應(yīng)市場和適應(yīng)客戶需求的多樣化經(jīng)營模式和服務(wù)項(xiàng)目，如關(guān)務(wù)方案的設(shè)計(jì)、關(guān)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范、關(guān)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評估等項(xiàng)目，企業(yè)業(yè)務(wù)范圍狹窄，缺乏市場競爭力。
5.企業(yè)缺乏長期發(fā)展規(guī)劃與經(jīng)營策略。報(bào)關(guān)企業(yè)長期以來始終將關(guān)注點(diǎn)集中在與相關(guān)監(jiān)管部門和客戶的關(guān)系上，自身定位不清，對整個(gè)報(bào)關(guān)市場狀況缺乏必要的分析，對報(bào)關(guān)市場運(yùn)行現(xiàn)狀和趨勢，相關(guān)政策、貿(mào)易形勢變化與調(diào)整，以及可能對客戶乃至市場造成的何種的影響缺乏前瞻性的研究，導(dǎo)致報(bào)關(guān)企業(yè)沒有真正形成以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，沒有明確的發(fā)展規(guī)劃。企業(yè)對客戶服務(wù)需求和心理研究的缺乏，導(dǎo)致企業(yè)營銷意識(shí)淡薄、營銷策略缺少，所謂經(jīng)營策略也多憑主觀判斷和經(jīng)驗(yàn)來制定，企業(yè)陷入無休止的價(jià)格競爭而不能自拔。
二、報(bào)關(guān)企業(yè)營銷策略選擇
1.企業(yè)評估，制定發(fā)展規(guī)劃及時(shí)，評估內(nèi)容。(1)報(bào)關(guān)量和貨運(yùn)值;(2)貨運(yùn)量;(3)客戶數(shù)量及客戶規(guī)模;(4)差錯(cuò)匯總和差錯(cuò)率;(5)報(bào)關(guān)員數(shù)量及水平;(6)報(bào)關(guān)從業(yè)人員數(shù)量及水平;(7)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢。(8)企業(yè)管理水平;(9)企業(yè)經(jīng)營效益分析;(10)企業(yè)發(fā)展前景及員工對企業(yè)的期望值;(11)企業(yè)管理者或者經(jīng)營者的素質(zhì)。第二，正確定位，合理規(guī)劃。企業(yè)在對自己進(jìn)行評估的基礎(chǔ)上，進(jìn)行自身定位，進(jìn)而制定適合企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃與策略。(1)對同等水平企業(yè)做一一對比，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在經(jīng)營管理上存在哪些問題，從而進(jìn)行完善和補(bǔ)充。(2)對排位高于自己的企業(yè)進(jìn)行一一對比，找出與之的差距和努力的方向;(3)與排位低于自己的企業(yè)比較，發(fā)現(xiàn)那些企業(yè)潛在的優(yōu)勢，提高憂患意識(shí)。(4)通過比較找出制約企業(yè)發(fā)展的問題，以及企業(yè)面臨的機(jī)遇。(5)制定出企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，包括長期規(guī)劃和中短期目標(biāo)，提前做好下一步企業(yè)發(fā)展的人員配置、人員培訓(xùn)、相關(guān)投入。
2.依據(jù)客戶需求實(shí)施差異化策略。每一家企業(yè)都會(huì)有固定和非固定、長期或短期的客戶，作為企業(yè)對每一類客戶都應(yīng)有充分了解，包括:企業(yè)成立時(shí)間、投資規(guī)模、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)類別、管理層結(jié)構(gòu)、管理方式、相關(guān)聯(lián)的企業(yè)、主要產(chǎn)品及種類、生產(chǎn)流程、物流流程、涉及的貿(mào)易方式、產(chǎn)品涉及的證件、原料進(jìn)口國、產(chǎn)品出口國、主要進(jìn)出口口岸、國外進(jìn)出相關(guān)港口、是否有指定船公司、每月、季、年的進(jìn)出口量、進(jìn)出每批次的間隔大約時(shí)間、對通關(guān)過程有無特殊需求、有無走私違規(guī)記錄、有無稽查補(bǔ)稅記錄、海關(guān)對該客戶印象，客戶對本企業(yè)的服務(wù)滿意度等等。報(bào)關(guān)企業(yè)需根據(jù)上述信息對客戶進(jìn)行分門別類的排序，對大客戶可采取大客戶管理方法，專人負(fù)責(zé)，定期常規(guī)的服務(wù)，通過經(jīng)常性走訪客戶，了解客戶的實(shí)際需求，加深與客戶的粘合度;對于不定期和不固定且規(guī)模中上的客戶，重點(diǎn)培養(yǎng)客戶的忠誠度。由于客戶需求各不相同，報(bào)關(guān)服務(wù)必須針對差異化愈來愈明顯的市場，推行差異化服務(wù)戰(zhàn)略。從企業(yè)的人員素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力、設(shè)備、服務(wù)、管理等方面，分析不同客戶的價(jià)值，細(xì)分市場，制定差異化競爭策略和行動(dòng)計(jì)劃，包括對客戶培訓(xùn)，讓客戶了解海關(guān)等部門政策法規(guī)和整個(gè)通關(guān)流程、影響到企業(yè)的貿(mào)易成本和效率的風(fēng)險(xiǎn)，讓客戶理解報(bào)關(guān)企業(yè)，明白其獲得了物有所值的服務(wù)，通過向客戶呈現(xiàn)企業(yè)的獨(dú)特服務(wù)價(jià)值，最終與客戶形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
3.建立多層級的營銷渠道。營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。報(bào)關(guān)企業(yè)在建立和選擇營銷渠道時(shí)，必須注意根據(jù)企業(yè)自身目標(biāo)訴求，建立多層級的營銷渠道，采取多樣化的營銷策略和手段，以長遠(yuǎn)眼光來規(guī)劃企業(yè)的營銷渠道。及時(shí)，管理高層營銷。管理高層營銷是指報(bào)關(guān)企業(yè)總經(jīng)理與客戶總經(jīng)理之間的聯(lián)系與溝通的方式。報(bào)關(guān)企業(yè)只有通過與客戶高層進(jìn)行溝通，才能真正了解企業(yè)相對真實(shí)的信息和需求，包括:客戶發(fā)展戰(zhàn)略、客戶組織架構(gòu)、客戶現(xiàn)實(shí)及未來發(fā)展需要等。通過與客戶高層之間聯(lián)系機(jī)制的建立，與客戶形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，并且通過長時(shí)間的業(yè)務(wù)合作，雙方形成業(yè)務(wù)的融合，成為真正意義上的共同發(fā)展、共同成長的戰(zhàn)略同盟。第二，營銷經(jīng)理營銷。如果報(bào)關(guān)企業(yè)的總經(jīng)理的職責(zé)是把短期客戶變成長期客戶，而營銷經(jīng)理的主要工作則是發(fā)展新客戶。營銷經(jīng)理應(yīng)負(fù)責(zé)以下工作:(1)市場分析和預(yù)測;(2)分析客戶需求;(3)客服服務(wù)分析;(4)確定并發(fā)展新客戶;(5)根據(jù)總經(jīng)理的要求，制定新客戶的個(gè)性化服務(wù)方案，并指派專人負(fù)責(zé)該新客戶的客服工作;(6)定期對發(fā)展新客戶情況進(jìn)行綜合分析，并將營銷的方法、經(jīng)驗(yàn)形成文字資料，由公司培訓(xùn)部整理成培訓(xùn)和教學(xué)資料;(7)對營銷人員和客服人員進(jìn)行專業(yè)性培訓(xùn)。營銷經(jīng)理通過上述的工作的實(shí)現(xiàn)，逐步建立發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、發(fā)展、簽訂新客戶的營銷渠道和策略，從而建立一套有效發(fā)展和管理客戶運(yùn)行機(jī)制，來保障公司的業(yè)務(wù)不斷發(fā)展。第三，客服人員個(gè)性化營銷。個(gè)性化服務(wù)不單單是業(yè)務(wù)層面的服務(wù)，是多層面、立體化的服務(wù)體系，個(gè)性化服務(wù)的最終實(shí)施者就是客服人員。報(bào)關(guān)企業(yè)通過建立完善的客戶服務(wù)體系，實(shí)行差異化與個(gè)性化相結(jié)合的服務(wù)，培養(yǎng)客戶的信任與依賴感，從而達(dá)到長期與客戶合作的關(guān)系。首先，建立完整的客戶服務(wù)體系，包括大客戶的多方位服務(wù)、中客戶的定向服務(wù)、小客戶的整合服務(wù)。通過專職的營銷人員與現(xiàn)有客戶之間經(jīng)常性地溝通，了解客戶需求、抱怨和期望，提供其職責(zé)范圍和專業(yè)能力范圍內(nèi)的完善服務(wù)。雖然對全部客戶均采取品質(zhì)高效的服務(wù)，但恰恰通過對不同客戶的差異化管理，體現(xiàn)公司的服務(wù)水平和質(zhì)量。其次，制定客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，通過服務(wù)指標(biāo)來考核客服人員的服務(wù)質(zhì)量與水平。服務(wù)質(zhì)量的高低必須通過指標(biāo)考核績效，如與客戶聯(lián)系次數(shù)、客戶對企業(yè)評價(jià)、客戶滿意度、客戶投訴及解決情況、客戶新信息、客戶新需求等。是將客戶新的信息和需求及時(shí)反饋，使得企業(yè)在營銷策略和服務(wù)上做出必要的調(diào)整。
4.建立企業(yè)營銷人才培養(yǎng)機(jī)制。企業(yè)之間的競爭歸根到底是人才的競爭。所以，一個(gè)企業(yè)經(jīng)營的成敗，取決于企業(yè)擁有的人才份額。當(dāng)前報(bào)關(guān)企業(yè)營銷人員存在兩大弊端:一是營銷人員對公司整體經(jīng)營策略理解不足，致使在營銷上目標(biāo)不明確;二是營銷人員絕大部分對關(guān)務(wù)運(yùn)作缺乏足夠的精通，以至于難以取得客戶足夠的信任。目前報(bào)關(guān)企業(yè)為了生存都在從事多種經(jīng)營的業(yè)務(wù)，包括報(bào)關(guān)、貨代、預(yù)歸類，還有的已經(jīng)著手做關(guān)務(wù)咨詢業(yè)務(wù)，多種業(yè)務(wù)的經(jīng)營使得營銷人員難以確定營銷的具體目標(biāo)，哪項(xiàng)業(yè)務(wù)作為公司的主打業(yè)務(wù)?哪項(xiàng)業(yè)務(wù)成為廣攬客戶的主要手段?哪項(xiàng)業(yè)務(wù)成為最吸引客戶眼球的熱點(diǎn)?哪些業(yè)務(wù)在市場上具有競爭力?哪項(xiàng)業(yè)務(wù)最能為公司帶來豐厚的利潤?這些問題使得營銷人員難以確定營銷的目標(biāo)。由于報(bào)關(guān)企業(yè)對營銷的越來越重視，也為此相應(yīng)招聘了一些具有營銷經(jīng)驗(yàn)的工作人員，但是這部分人員具有無可避免的硬傷。及時(shí)，他們對報(bào)關(guān)市場不了解，也就對客戶的實(shí)際需求難以作出的判斷;第二，對關(guān)務(wù)整體運(yùn)作業(yè)務(wù)不精通，使得難以回答客戶提出的問題，以致取得不了客戶的信任;第三，他們很容易照搬照抄過去的營銷經(jīng)驗(yàn)，但是那些經(jīng)驗(yàn)都未必在報(bào)關(guān)行業(yè)適應(yīng)，因此難以打開市場，贏得更多的客戶;第四，報(bào)關(guān)企業(yè)老板為了制約營銷人員掌握客戶資源，都會(huì)有相應(yīng)的制約手段，不合理的制約機(jī)制影響營銷人員對權(quán)責(zé)模糊;第五，激勵(lì)機(jī)制跟不上，影響營銷人員的工作主動(dòng)性和積極性。因此，培養(yǎng)了解企業(yè)、了解報(bào)關(guān)行業(yè)及市場的營銷人才不僅是報(bào)關(guān)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急，也是將來報(bào)關(guān)企業(yè)擁有市場的關(guān)鍵所在。
隨著企業(yè)的發(fā)展，客觀環(huán)境的變化，任何一種營銷策略都不是萬能的，都不能解決全部問題，只有在適應(yīng)不斷變化的市場經(jīng)濟(jì)條件下，不斷調(diào)整思路，經(jīng)常進(jìn)行內(nèi)部協(xié)調(diào)與溝通，了解營銷人員的實(shí)際需求，從實(shí)際需求出發(fā)制定切合實(shí)際的市場營銷策略，才能有效應(yīng)對市場需求和客戶需求，從而達(dá)到公司穩(wěn)定發(fā)展的目的。
作者:趙明霞 單位:江蘇商貿(mào)職業(yè)學(xué)院講師
企業(yè)營銷策略論文:企業(yè)革新市場營銷策略論文
市場營銷實(shí)際上就是為了使市場的實(shí)際需要得到滿足而采取的一系列與市場相關(guān)的活動(dòng)。在新形勢下，怎樣在市場營銷上進(jìn)行創(chuàng)新已經(jīng)成為企業(yè)提高市場競爭力的關(guān)鍵所在。企業(yè)在市場營銷的過程中需要與顧客需要相結(jié)合來展開活動(dòng)，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。
一、目前我國企業(yè)市場營銷策略中存在的不足
(一)企業(yè)營銷觀念落后
因?yàn)槭艿接?jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，我國很多企業(yè)的市場營銷觀念趨向于保守，很多觀念已經(jīng)根深蒂固，很多企業(yè)始終通過傳統(tǒng)的營銷觀念進(jìn)行生產(chǎn)和營銷，他們并未真正認(rèn)識(shí)到買方市場已經(jīng)形成，本身的生產(chǎn)經(jīng)營過程中國存在明顯的滯后性，市場的客觀需求很難得到滿足。一些企業(yè)只顧追求短期利益，在營銷過程中使用沿用以前的營銷模式，企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展被忽略。
(二)缺乏高層次的營銷管理
我國企業(yè)整體上的管理是缺位的，高層次的營銷管理是缺乏的，同時(shí)整體規(guī)劃程度也比較低。首先，一些企業(yè)的市場營銷策略缺乏系統(tǒng)性，通過市場作為導(dǎo)向進(jìn)行隨機(jī)部署，加上受到傳統(tǒng)營銷理念的影響，不能做到內(nèi)外相協(xié)調(diào)，過分追求短期利益，重視表面業(yè)績，不能對市場現(xiàn)象背后深層次的原因進(jìn)行分析，其次，很多企業(yè)缺乏高層次的營銷管理，從根源上來說，很多企業(yè)并未認(rèn)識(shí)到市場營銷的真正意義，營銷并不單單是營銷部門的責(zé)任，企業(yè)應(yīng)該將市場營銷放在企業(yè)整體發(fā)展的戰(zhàn)略高度上。
(三)創(chuàng)新能力不強(qiáng)
我國自從加入世界貿(mào)易組織以來，國外多外資企業(yè)來到我國發(fā)展，我國企業(yè)面對這種挑戰(zhàn)要想積極應(yīng)對，就要在自身產(chǎn)品設(shè)計(jì)與研發(fā)上狠下功夫，這樣才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。但是從現(xiàn)階段的企業(yè)發(fā)展來看，我國企業(yè)受到國外企業(yè)的影響非常嚴(yán)重，市場開發(fā)能力并不是很好。另外，創(chuàng)新能力也是制約我國企業(yè)發(fā)展的一種重要原因，目前我國政府已經(jīng)為企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展創(chuàng)造了良好的生產(chǎn)與經(jīng)營環(huán)境，但是惡性競爭、無序競爭等情況非常嚴(yán)重，很多中小企業(yè)的發(fā)展始終步履維艱。
二、企業(yè)市場營銷策略革新分析
(一)革新樹立買方市場觀念
為了能夠與全球化市場趨勢相適宜，我國企業(yè)應(yīng)該對營銷觀念進(jìn)行積極的轉(zhuǎn)變，對業(yè)務(wù)市場進(jìn)行不斷拓展。首先，企業(yè)應(yīng)該樹立起與時(shí)展相適應(yīng)的營銷理念。為了與企業(yè)發(fā)展需要相適應(yīng)，我國企業(yè)應(yīng)該積極轉(zhuǎn)變營銷理念，與市場發(fā)展相迎合，對新的市場需求進(jìn)行創(chuàng)造，對國內(nèi)外市場開發(fā)工作進(jìn)行不斷強(qiáng)化。其次，企業(yè)應(yīng)該將市場作為營銷的導(dǎo)向，對企業(yè)自身的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)和銷售策略進(jìn)行規(guī)劃，同時(shí)與全球化發(fā)展相適應(yīng)，引入國際化的市場營銷理念，建立起與自身發(fā)展相適應(yīng)的市場營銷策略。
(二)革新并完善市場營銷管理體系
企業(yè)應(yīng)該對營銷組織結(jié)構(gòu)的建立進(jìn)行強(qiáng)化，并對市場營銷體系進(jìn)行完善。我國企業(yè)管理層應(yīng)該將營銷工作放眼于經(jīng)營發(fā)展的戰(zhàn)略高度上，樹立起整體的市場營銷理念，并不是只有營銷部門才能對這些工作進(jìn)行負(fù)責(zé)。企業(yè)應(yīng)該對所有部門的潛力進(jìn)行充分調(diào)動(dòng)，將各個(gè)部門之間的協(xié)調(diào)與溝通工作做好，并對市場營銷目標(biāo)進(jìn)行梳理，使企業(yè)全體員工朝著共同的目標(biāo)邁進(jìn)。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)該對營銷人員的重要性進(jìn)行充分重視，營銷人員在推廣產(chǎn)品的過程中應(yīng)該對產(chǎn)品的各項(xiàng)功能以及售后服務(wù)進(jìn)行的介紹，對消費(fèi)者的真實(shí)需求進(jìn)行深入的了解，將市場中的近期動(dòng)態(tài)反饋給企業(yè)，將直接接觸消費(fèi)者的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，市場調(diào)查應(yīng)該具有一定的針對性，將其作為市場營銷部門進(jìn)行營銷戰(zhàn)略選擇的一種有力依據(jù)。
(三)加大對創(chuàng)新能力的培養(yǎng)力度
在新形勢下，科技競爭是一項(xiàng)非常重要的內(nèi)容，在這一領(lǐng)域中，企業(yè)只有不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，將新材料、新技術(shù)應(yīng)用在生產(chǎn)的具體環(huán)節(jié)中，并對產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)行不斷的改良，將新產(chǎn)品的開發(fā)周期縮短，這樣產(chǎn)品才能在市場中保持一種前沿性。近年來隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，目前我國企業(yè)的營銷意識(shí)較以前相比已經(jīng)有了明顯的增強(qiáng)，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)也開始在營銷過程中扮演著十分重要的角色。這時(shí)企業(yè)應(yīng)該將市場作為導(dǎo)向，結(jié)合市場的實(shí)際需要對企業(yè)職能部門進(jìn)行劃分，并對人員配置進(jìn)行調(diào)整，對有限的經(jīng)營資源進(jìn)行合理的分配。與此同時(shí)，應(yīng)該對新的營銷渠道進(jìn)行積極的引用，使客戶群體得到擴(kuò)大，建立起多層次、多角度的營銷網(wǎng)絡(luò)，使企業(yè)的市場占有率得到進(jìn)一步提高。企業(yè)在營銷渠道創(chuàng)新的過程中，一定要對市場需要進(jìn)行考慮，同時(shí)還要注意與法律、社會(huì)道德規(guī)范相符合，營造起一種積極健康的企業(yè)創(chuàng)新文化。
三、結(jié)語
綜上所述，目前重視營銷戰(zhàn)略已經(jīng)成為一種意義深遠(yuǎn)的課題，企業(yè)應(yīng)該對自身?xiàng)l件進(jìn)行充分的重視，同時(shí)對企業(yè)未來的發(fā)展趨勢進(jìn)行綜合考慮，對自己的營銷策略進(jìn)行合理的安排與規(guī)劃，在此基礎(chǔ)上制定出與市場需要相適應(yīng)的營銷戰(zhàn)略，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。由此可見，在新形勢下要想在激烈的市場競爭中占有一席之地，就要對自身?xiàng)l件進(jìn)行深入的了解，建立起買方市場觀，并對市場營銷組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行不斷的完善，對市場環(huán)境中的各種挑戰(zhàn)進(jìn)行積極的應(yīng)對。
作者:姚雨龍 單位:周口師范學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院