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（二）互聯網營銷模式概述

互聯網營銷模式是一種以網絡為基礎的現代營銷模式，首先，互聯網信息共享性和開放性使產品個性化定制成為可能，一對一的消費模式更能滿足不同顧客的個性需求，豐富的信息資源也是企業營銷的模式更加透明化，促進了顧客的理性消費，有利于企業與顧客長期關系的經營。在互聯網營銷過程中，企業為顧客提供商品信息，隨后是顧客選購、付款、售后等自成一體，方便了顧客購物的同時使顧客的消費過程更為舒適、合理，增強了顧客的滿意度。其次，網絡營銷的商品價格較為多樣化，企業對于商品價格的調整也能更快的反應給消費者，更好的刺激了消費。再次，互聯網營銷打破了時間、空間對銷售的限制，企業和顧客之間可以隨時隨地的進行溝通、交易，同時互聯網平臺為企業和客戶營造了良好的互交互動平臺，提升了顧客對于企業產品的認可度和信任度。此外，互聯網為企業產品提供了多樣化的宣傳途徑，例如，通過企業網頁宣傳新產品，企業營銷活動計劃，積累人氣、提升企業產品知名度。又如，通過微信宣傳產品，推廣產品。總之，互聯網聚集了大量的人氣和商機，互聯網營銷策略能更好的利用各類資源宣傳產品、推廣產品，極大的提高了營銷的效益和效率。

（三）傳統營銷模式與互聯網營銷模式的分析對比

傳統營銷模式與互聯網營銷模式雖同為以銷售商品為目的，兩者卻存在很大差異，具體體現在以下方面，第一，價格調整時，傳統營銷需要經過各個環節，價位落實到銷售部門需要一定的時間，顧客看到的價格有一定的滯后性；互聯網營銷則能第一時間將價格信息傳遞給顧客，更好的滿足了消費者的需求欲望，刺激了消費，使企業能夠更迅速的看到營銷效果、獲得營銷反應，滿足了企業制定、修改營銷計劃的需求。第二，傳統營銷中消費者的消費需求反饋到制造商需要一定的時間，制造商根據消費信息調整生產具有一定的滯后性，難以滿足善變的、多元化的市場需求；互聯網營銷具有很強的互交性，企業和顧客可以直接的溝通、交流，顧客的消費需求也能第一時間反應給制造企業，提高了商品生產的針對性，使企業產品能更好的迎合消費者需求，實現了商品的個性化、特色化，相對與傳統營銷不但效率高而且成本低。第三，從營銷成本方面分析，傳統營銷模式需要大量的人員參與，能夠營造一種感官性強的購物氛圍，這也使得傳統市場成本高，滿足消費者個性化消費需求有一定的難度；互聯網營銷是直接的面對顧客銷售，縮短了營銷渠道，也能更好的把握顧客的個性化需求，同時互聯網的便利性使產品宣傳等成本降低，效果好，這也是傳統營銷做不到的。第四，在漫長的市場發展過程中，傳統營銷已形成了較為成熟的營銷模式，而互聯網營銷模式還在探索和完善之中，需要借鑒傳統營銷模式的優勢才能得以更好的發展。

例如，傳統營銷模式更有利于企業品牌的樹立，而互聯網營銷則能使企業品牌形象廣泛傳播、不斷提升。綜上所述，不論是傳統營銷方式還是互聯網營銷方式，都是以商品銷售為最終目的的，一方面，要樹立銷售的服務理念，在不斷優化服務中提升產品營銷的效益，打造商品知名度，樹立企業品牌形象，使企業得到更好的發展。另一方面，不論是傳統營銷或是互聯網營銷都要重視銷售的一線服務，簡化消費流程，提高消費服務質量，使大眾在消費中獲得更廣泛的精神服務，形成強烈的品牌認知意識，持久的、長期的擁護企業產品，使企業效益最大化。

二、傳統營銷與互聯網營銷結合模式的營銷策略分析

（一）消費者分析與定位策略

互聯網雖然普遍，但任然有很大一部分人不接受網上購物，更喜歡在實體店中體驗購物的樂趣，這就需要企業準確分析、定位消費者群體，針對不同的消費群體制定科學的營銷策略。例如，傳統營銷中的市場調查更有利于分析消費者消費心理，就應發揮其優勢，結合互聯網調查，準確的定位消費者消費層次、消費趨向等。又如，互聯網雖然普及，但應用互聯網的大多數是年輕人和中年人，對于老年消費者群體參與到互聯網購物中有一定的困難，如老人視力不好，對網絡交易信任度不高等等，這就需要企業結合不同人群的消費理念進行營銷策劃，注重商品的市場定位與消費者定位的結合，營造火熱的消費環境。總之，營銷中不能將自己的消費觀強加給消費者，應結合市場實際需求，認真調查消費群體，針對消費群體的消費能力、消費習慣開發個性化產品，以滿足新時代消費者的個性化需求。

（二）品牌策略

傳統營銷和互聯網營銷中“品牌”一直是企業賴以生存和持續發展的“金字招牌”，因此在市場營銷策略制定中一定要重視企業品牌的建立和知名度的提升。首先，企業要有品牌意識，提高企業產品的知名度，使廣大消費者認可產品、支持產品，從而形成持續購買的欲望。其次，注重品牌的維護和發展，在企業經營過程中，樹立品牌不容易，維護和發展品牌更不容易，特別在互聯網時代，網絡的開放性使信息泛濫、真假難辨，在此種情況下企業更要有品牌維護意識，利用實體店易贏得消費者信賴和認可度，并借助其優勢宣傳網絡營銷，打造網絡營銷品牌，將網絡銷售與實體店銷售融合起來，全面的考慮顧客購物的方便性，推出溫馨、全面的銷售服務，增強顧客的消費滿意度。第三，重視品牌的專業化發展，形成企業的品牌文化，再通過傳統渠道、互聯網渠道廣泛宣傳，打造知名度高、可信度高的企業品牌，贏得消費者對企業的忠誠度，使營銷活動成為一種持續消費活動，提升企業效益。

（三）宣傳策略

傳統媒體宣傳與新媒體宣傳各有優勢，在傳統營銷與互聯網營銷結合中要重視新舊宣傳形式的融合，通過報刊、雜志發表軟文，為企業營造廣泛的文化氣息，使更多的人接受企業文化、融入企業文化。同時，利用網絡進行企業宣傳，增大宣傳的范圍和力度，使企業品牌形象更加深入人心，吸引顧客理性購物，形成持續的、反復的購物需求，提升企業營業額，確保企業持續發展。此外，重視店鋪裝修、產品包裝的個性化與統一性，在同一個品牌下可結合不同地域風俗人情、人文景觀等設計個性裝修、裝飾風格，形成大統一、小特色的格調，更多的吸引消費者的眼球，使其感受到更為專業的銷售服務，提升企業形象。

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（一）國外發展現狀

在上世紀90年代初期，全球刮起了發展互聯網的熱潮，網絡營銷也隨著互聯網的熱潮快速發展，全球知名的公司都慢慢使用互聯網進行信息營銷管理活動，開拓公司業務，并且結合企業的結構與網絡營銷的需要調整企業結構，網絡營銷快速崛起。進入21世紀后，隨著網絡技術進一步發展，尤其是移動互聯網的普及，互聯網業已徹底改變了人們生活、工作、學習、合作和交流的環境。網絡營銷正是在這樣的大背景下得以迅速發展，并已成為跨世紀的營銷策略。

（二）國內發展現狀

國內網絡營銷的發展相較于國外算是較晚一些，按照國內學者較為認可的網絡營銷的起步應該算是1996年開啟的。而1997年開始很多國產品牌才開始嘗試使用網絡營銷，例如著名的國產品牌海爾集團就是在1997年通過互聯網將三千臺的冷凍冰箱賣到愛爾蘭的，而后“北上廣”的企業都紛紛開始開展網絡營銷開展業務。目前，隨著國內電子商務空前、快速的發展，網絡營銷作為電子商務的重要組成部門發展迅速，各類網絡營銷系統、網絡廣告、網絡調研、網絡銷售、網絡服務、移動分銷、網絡推廣等營銷活動在網絡中發展的如火如荼。可以說，目前國內的企業如果離開了網絡營銷，終將失去市場、失去客戶。而依托網絡營銷，國內也涌現了一大批巨頭企業，例如，騰訊、阿里巴巴、京東、360等等。

二、網絡營銷策略存在的問題

由于網絡技術發展日新月異，網絡營銷的模式正在不斷地更新，加之企業的決策者對網絡營銷的認識存在不足，導致許多企業往往不能夠正確地采用適用于本企業的網絡營銷策略。具體表現為網絡營銷開展范圍廣，但是網絡營銷的效果較差，營銷策略使用不合理。對網絡營銷這種特殊營銷方式的營銷策略缺乏系統性研究，沒有形成一套適合我國國情的網絡營銷策略。不少企業沒有結合本身企業的需求，沒有系統的分析網絡營銷的具體的目的，常常是看到其他企業做了，自己企業也要做，導致網絡營銷的開展具有一定的盲目性。

三、互聯網時代下網絡營銷策略

通過網絡營銷策略應用在我國所存在的問題的分析，為企業進一步制定網絡營銷策略提供了依據。互聯網時代下網絡營銷策略，應從以下三個方面來分析：網絡營銷定價策略、網絡營銷渠道策略以及網絡營銷品牌策略。

（一）網絡營銷定價策略

不管是網絡營銷還是傳統營銷，定價是非常重要的，定價策略就像雙刃劍，用好了市場大好，用偏了傷及企業自身。企業只有深入分析自身企業的網絡營銷的情況，掌握網絡營銷定價策略的體系，才能夠在網絡營銷的定價策略中免受損失。每個行業都有其各自偏好的定價策略，在選定了目標市場和進行了市場定位后，考慮產品或服務應該達到什么樣的定價目標，將定價目標與整個營銷目標緊密聯系起來。對于任何一家公司而言，目標越清楚，制定價格就越容易。

（二）網絡營銷渠道策略

在傳統的市場營銷活動中，渠道的作用是非常重要的，傳統行業“渠道為王”，掌握了渠道，也就抓住了市場。而網絡營銷的渠道跟傳統的渠道有很多不同之處。網絡營銷渠道作為一種集資源配置、物流配送、信息傳遞、售后服務于一體的新型渠道，集合了“信息流、物流、商流及資金流”，對企業的要求較高。目前，網絡營銷的渠道策略主要分類直接營銷渠道、間接營銷渠道以及直接營銷與線下傳統渠道相結合的方式。

（三）網絡營銷品牌策略

所謂“品牌”是企業一種標識、一種形象的象征，“品牌”的“品”三個口是通過消費者的口碑，不斷積累，品出企業的文化，形成企業特有的企業特征與特質。網絡影響品牌策略，一定是一個企業為了特定的目的，在網絡中通過“營銷化”、“故事化”、“事件化”、“形象化”的塑造企業標識的過程。其中，企業的信息服務內容、企業網站、企業的網上的信息就是企業的形象化過程，對這個內容要進行品牌經營，形成故事性、事件性，讓消費者記住企業的品牌。例如，大家說到小米，都會想起其品牌口號“為發燒而生”；說到華為,很多人會想起其的品牌口號“華為，不僅僅是世界500強”，在文化與實質產品的結合，打造優秀的網絡品牌，形成的就是具有一定品牌效應的網上形象。通過故事化、事件化將企業的品牌快速營銷推廣。小米的總裁雷軍，錘子手機的羅永浩每一次新機的會都是一個故事大會、通過品牌營銷策略，讓企業獲得更大市場。

四、企業網絡營銷策略應注意的問題

任何一個成功的營銷模式都不是單一的營銷策略實施過程，而是全方位的營銷策略的組合，對于復雜網絡環境下的企業網絡營銷模式也是如此。企業應當重點關注品牌、定價和渠道策略，只有在進行了仔細認真的分析基礎之上，網絡營銷策略的實施才是科學有效的，才能經受住環境的檢驗。

作者:楊晨 單位:廣州華商職業學院

參考文獻：

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一、手機品牌網絡營銷策略的現狀分析

（一）線上的饑餓營銷模式

小米在初創品牌時，主打網絡銷售，消費者只能通過網上的預定購買，在實體店里根本購買不到。這一策略成功地吸引了消費者的眼球和購買欲望，消費者都愿意掏腰包去搶購，而且如果慢了一步消費者就要承擔有錢也買不到的后果。這樣獨特的銷售方式使小米在創立僅三年的時間里創下了國產手機銷售第一的好成績。然而這種營銷模式并沒有給小米帶來持久的輝煌，兩年時間小米的銷售量逐漸下降，其他手機廠商紛紛追趕而上。可以說饑餓營銷抓住了電子商務剛剛普及的好時候，人們對于網上銷售的新鮮感推動了饑餓營銷的成功，但是隨著人們對于網上購物的適應與熟悉，網絡購買的弊端也逐漸顯現，饑餓營銷的方式便不再被人們買賬。

（二）線上加線下的營銷模式

線上線下相結合的營銷模式是現在各大手機廠商應用最為廣泛的營銷手段，加強線上的宣傳和線下的服務，也是消費者最為接受的方式。VIVO和OPPO都加大了廣告費用的投資，在各種電視綜藝娛樂節目中都能看見他們的廣告身影，愛奇藝、搜狐、騰訊也被他們包攬；再看實體店的規模，各種大街小巷都能看見他們的身影，藍綠小人甚至走上了國際，這種瘋狂的銷售方式使VO兩兄弟在風云變幻的互聯網時代站住腳跟，創下了國產手機新的銷售紀錄。這種銷售模式能夠被人們所認同是因為它既利用了互聯網信息滲透廣度、深度和速度的優勢，又避免了人們對于網絡銷售的低服務質量，低信任度的問題。

二、網絡營銷模式下提高手機銷量的策略

（一）積累人脈

在網上積累人脈就是通過微信，論壇，百度貼吧，電商評論等平臺宣傳產品的優勢，通過產品用戶實際體驗后的感受，增強更多觀望者的購買欲望，從而提高產品的銷售可能性。很多電商通過“返現”等優惠手段希望購買者能夠給予好評，就是想給自己的網上店鋪積累人脈。

（二）提升消費者信任度

電子商務顛覆了傳統的“生產商—批發商—零售商—消費者”的營銷方式，直接使消費者與生產商接觸。但是這樣就產生了空間的虛擬性，消費者無法觸摸到商品質量性能的好壞，所以銷售環節的可信度大大降低。為了增強消費者對產品的信任，讓消費者體驗到企業真誠的服務，vivo和OPPO推出了線上購機，線下服務的營銷策略，只要是購買的vivo和OPPO手機均可以在各大實體店享受到售后服務。相反，努比亞和錘子手機，單單看產品性能，和vivo和OPPO不相上下，但是在銷售上，努比亞和錘子很難在街頭看見他們的實體售后店，而且在網上購買也常常出現貨源不夠等問題。這也是銷售量上不去的主要原因之一。

(三)提高物流速度

電子商務的興起帶動了新型物流產業的產生，同樣物流產業的發展推動電子商務的普及。物流產業鏈條的分布范圍決定了電子商務的普及率，物流產業的工作效率決定電子商務的發展水平。所以物流的速度也是影響產品銷售的客觀因素之一，京東的物流速度一直都得到消費者的好評，很多消費者在同等條件下，都會選擇在京東的自家快遞上購買產品。如果各大手機廠商能夠在官網上推出自己的物流線路，保證送貨的速度，也必定能引起一陣購買狂潮。

(四)多樣付款方式

為了加快消費者的購買速度，將購買欲望變成實際購買，企業應該采取多種形式的付款渠道，現在最常用的就是分期付款，商家紛紛打出“零利息，零首付”來吸引消費者的購買。還有通過以舊換新來抵消價款，這樣也使得二手手機的價值得到了充分的利用，一舉兩得。

（五）采用明星效應

一些廠商為了吸引年輕消費者人群，在手機的某些特定的機型上主打明星定制版或者邀請一些大腕代言手機產品，并配合廣告宣傳迅速提升產品的知名度。這樣的營銷策略是根據不同消費人群的心理喜好來進行的，確實能夠有效地吸引該部分人群。

（六）插入人文主題

作為明星效應的擴展，將每個手機機型賦予人文主題背景，比如以父母親情，高貴商務，江南水鄉文化等各種形式的主題為背景，從烘托情感訴求，彰顯社會地位，表達文化精神等角度出發，抓住消費者的心理需求，并通過自己的產品表達出消費者的需求，定會吸引消費者來購買。

（七）擴大宣傳力度

從VIVO和OPPO的成功銷售經驗來看，擴大產品的宣傳是直接提升銷量的最佳選擇。企業加大廣告費用的投資，提高了成本，但是在這個信息的時代，消費者更愿意購買知名度高，信息量全面，性價比高的產品，VIVO和OPPO正是抓住了這一點，在本產品的手機性能上不斷向蘋果手機靠近，而價格僅為蘋果的一半，再加上高強度的宣傳，在知名度上也與蘋果抗衡，就是這樣的進步之下，VIVO和OPPO的銷量趕超了蘋果手機。

三、結語

互聯網時代是一個可以一夜暴富也可以一夜破產的時代，企業必須走在時代前沿，管理者要具有一定的前瞻性和洞察力，銷售策略也要不斷更新，所有的策略都有其時間和時代的特定性，企業在產品銷售策略上的推陳出新是企業持久發展的保障。

參考文獻：

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從全球來看，隨著移動通信技術的發展與演進，歐美、日韓3G日益成熟，移動互聯網高速增長。從國內來看，2005年至今我國移動互聯網實現了快速發展，按照十二五規劃，2015年產業規模將超過1000億元，行業發展空間廣闊。

從電信運營商來看，移動互聯網的發展在帶來新增長點的同時，也對行業價值和市場規則造成巨大沖擊，特別是對企業的營銷體系提出了明顯挑戰，如何變革思路，實施新的營銷策略，是運營商必須面對的經營戰略課題。

一、目前移動互聯網營銷現狀

移動互聯網營銷是指利用手機等移動終端與無線上網技術相結合所構成的一個互聯網營銷體系。

1.移動互聯網帶來的新營銷

移動互聯網將營銷前線推進消費者掌心，乘坐公交車時埋頭看手機的人多了，等候電梯時，人們關注的不再是視頻廣告，而是手機，甚至睡覺之前和醒來之后，重要的事情還是看手機......移動互聯網隨時隨地在線的特性使越來越多的用戶開始24小時機不離身。

移動互聯網給營銷帶來巨大空間，但也帶來巨大挑戰。在移動互聯網時代，沿著檔案、行為、類別、信息的路徑進行挑選，在互動中建立“我的”客戶群，在正確的時間、地點瞄準正確的客戶，移動互聯網讓精準營銷成為現實。與此同時，消費者的觀念、不斷變化的需求和行為、時間的連續性、紛繁雜亂的業務、目標用戶群的聚集性等因素，使市場營銷工作面臨更多的困境，營銷針對性比以往任何時候都更重要，獲取用戶需要付出更多努力。

2.移動互聯網營銷存在的問題

除主觀思想原因以外，在移動互聯網營銷方面還存在一些突出問題，主要表現為：缺乏系統的移動互聯網營銷體系、營銷策劃能力相對偏低等。

之一，對移動互聯網營銷方式認識不清晰：還停留在廣告宣傳上，沒有準確傳達到真正的目標客戶，沒有找準對應的信息方式和渠道，缺乏針對性的業務推動措施等。

之二，缺乏系統的移動互聯網營銷策劃：業務賣點模糊，產品差異性不突出，沒有體現客戶價值，產品與渠道的適配性差，推廣方式不明確，售后服務準備不到位等。

之三，營銷意識和技巧偏弱：分類渠道營銷規劃不明確，不能準確找到目標客戶，缺乏對用戶的深度細分和研究，用戶所需信息推送不夠，活動效果分析評估不到位等。

總體來看，目前我國移動互聯網仍處于從早期市場向主流市場過度階段，盡管一些企業開始把移動互聯網營銷作為一個重要的營銷手段，如：銀行、保險等行業高度重視，積極行動。但整體重視程度還遠遠不夠。

二、運營商的移動互聯網營銷現狀分析

隨著3G的發展，國內電信運營商積極進軍移動互聯網領域，業務戰略，加強市場推廣，取得了一定的收效。但從運營商自身的優劣勢及存在問題來看，運營商的開展移動互聯網營銷還有很長的路要走。

1.營銷優劣勢分析

從網絡接入來看，運營商具有齊全的網絡接入資源，以及雄厚的技術優勢。但通信網不等于互聯網，移動互聯網關鍵技術的不斷演進給通信網絡帶來明顯壓力。

從移動終端來看，運營商擁有較強的終端定制能力和控制能力。但也有終端商開始選擇運營商，建立自有應用門戶。

從用戶群體來看，電信運營商擁有龐大的移動用戶群體，從而占據了移動互聯網用戶身份識別等優勢。但由于缺少主導性的產品和應用服務，在一定程度上降低了對移動互聯網用戶的影響力，如何加快移動用戶群向移動互聯網用戶群轉變不僅僅是營銷面臨的難題。

從服務能力來看，電信運營商具有豐富的客戶服務經驗和較強的服務能力，但隨著移動互聯網用戶消費行為和消費需求的變化，如果沒有新業務和服務轉型，傳統的電信運營商就有可能成為帶寬的提供者。

2.存在問題及原因分析

移動互聯網時代，運營商的突出優勢是掌握著用戶和網絡。但在市場競爭格局中，由于創新機制不健全、互聯網運營經驗缺乏、應用業務受制、競爭主體增多等問題，給市場營銷帶來較大影響和壓力。同時，由于業務轉型困難、使用門檻高、營銷渠道體系沖突等原因，致使傳統的營銷體系出新了反應慢、不適應等諸多問題，特別是在產品、渠道、終端、推廣等營銷環節亟待提高。

究其原因，一是缺乏健全的組織和機制保障。目前國內運營商尚未成立專門的機構和部門負責移動互聯網業務和市場拓展工作，盡管一些分支機構進行了管理體制探索，但受制于各方面影響，推進步伐緩慢；二是系統化的營銷能力不足，傳統的電信營銷與移動互聯網營銷接軌不到位，急需向移動互聯網營銷的思路轉變；三是互聯網營銷人才匱乏，業務人員的移動互聯網營銷水平有待提高。

綜上分析，運營商在做好全局性的戰略營銷同時，還應從市場營銷角度出發，完善并提升移動互聯網營銷能力。

三、運營商的移動互聯網營銷策略

移動互聯網營銷不同于傳統的電信營銷，運營商必須樹立以滿足用戶個性化需求為中心、以提供一流在線服務為目標的核心營銷理念，更新觀念實施精細化營銷。

1.目標用戶分析

用戶是移動互聯網時代最關健的成功要素，運營商只有深化對用戶的分析和研究，才能不斷提高影響力。首先是明確目標用戶。通過手機的在線活動等信息生成數據庫，從中分析用戶的行為、喜好，掌握目標用戶的第一手信息；其次是挖掘用戶需求。通過對用戶行為信息的梳理和歸類，進一步細分用戶群，分析其行為共性，為內容和應用等營銷服務提供支撐；最后是針對消費行為進行營銷。根據分析可以得出用戶可能感興趣的內容、能接受的價格等信息，據此進行精準營銷，用戶也會發現自己喜歡的內容越來越多。

2.產品拓展策略

在產品設計上，移動互聯網時代的產品設計必須以用戶體驗為中心，運營商要從相關聯性、共有性、客戶參與、便利性等“賣點”進行設計優化，盡可能滿足用戶個性化需求，便于傳播。同時，要不斷豐富產品的種類，擴大用戶的挑選范圍，滿足不同用戶的愛好和需求。

在產品推廣上，要積極實施差異化、靈活的資費策略，并基于用戶心理預期，通過逐步降低資費和簡化操作等手段降低門檻，提高用戶的參與度。

3.渠道營銷策略

移動互聯網時代，運營商應采取拓渠引流策略，整合實體渠道、電子渠道等各項渠道資源，積極引入互聯網的營銷模式和傳播手段強化3G業務的發展。

對于實體渠道，要擴大體驗型渠道規模，提高三、四級中小型社會渠道的體驗服務，推進縣城級營業廳的賣場化轉型，全面提升實體渠道的移動互聯網營銷水平；對于電子渠道，要加大宣傳和政策引導力度，加強手機營業廳、短信營業廳乃至微博客服等基于移動互聯網特性的服務，逐步提高電子商務平臺的銷售占比；對于網絡渠道，要通過應用商店、微博、社交網絡、傳統互聯網渠道等新興營銷渠道，加快傳播速度和影響范圍。目前，基于App Store的成功，運營商都創建了自己的應用商店，中移動打造了OVI商店，中電信開創了“前店后廠”模式，中聯通開辦了沃商店。

4.終端拉動策略

以Iphone為代表的新終端出現，使智能終端快速上升為移動互聯網的新核心和增長引擎。對此，運營商應從自身出發，找準發力點，去獲得用戶和市場。

在終端營銷過程中，運營商要優化終端布局，確保中小型渠道終端供貨到位，強化大賣場等核心渠道的營銷力度，為社會渠道提供價格補貼等政策支持，提高其積極性。

在終端定制過程中，既要兼顧不同群體需求，又要順應并推動低端智能機快速普及的趨勢，積極組織千元智能機促銷活動，提高智能機的普及率。同時要不斷提高終端控制力。如：日本運營商DoCoMo就長期堅持定制手機入網策略。

5.流量經營模式

流量經營是移動互聯網的重心，運營商要從洞察移動互聯網用戶的消費習慣出發，建立和完善流量經營模式。

在經營思想上，要以擴大流量規模、提升流量層次、豐富流量內涵為經營目標，以獲取流量價值為目的。在經營策略上，要通過智能終端和豐富應用有效拉動流量規模；通過強化客戶接觸面體驗引導用戶積極使用；通過加快流量產品在全渠道的覆蓋，提升渠道銷售的積極性；通過建立和完善流量提醒服務制度，開展植入式營銷的流量關懷；通過一體化線上推送體系，實現流量經營精細化管控。

6.內容和應用營銷策略

優質的內容和應用是移動互聯網的靈魂。對此，運營商要大膽創新內容服務模式，強化應用的營銷推廣。

從企業內部講，要采取豐滿策略：強化研發，形成一批標準化、可商用、易推廣的應用產品，完善推介方案，開展持續性營銷活動。從企業外部講，要采取合作策略，理清通道，引入有實力的互聯網合作伙伴，創新運營商、SP/CP的合作模式，有效激發移動互聯網需求和實際流量。如：韓國SK聯合多家SP，提供遠程心電圖等醫療診斷輔助服務等。

此外，要采取造勢傳播策略，圍繞熱點應用和產品開展全員參與和圈子營銷，特別是對于新聞、社交、娛樂、游戲、支付等熱點或趨勢性應用要強化培訓和推廣。

7.體驗式營銷

體驗式營銷引爆了移動互聯網，Iphone的熱銷和App Store火爆都源自顛覆性的體驗。從實際操作來看，移動互聯網的體驗式營銷關健是對用戶需求與體驗的把握與理解，從挖掘潛在需求、建設體驗平臺到瞄準目標客戶、豐富體驗手段等環節，都要精心策劃、標準作業。

目前，電信運營商的體驗式營銷還屬于起步階段，必須扎實做好一些基礎性工作，逐步建立體驗式營銷模式。首先是制訂營銷腳本，實現輔導內容等標準化；其次是在渠道中設置輔導中心或體驗專區，有針對性地開展精準營銷和常態化輔導；最后是做好回訪和二次營銷，提高回辦率。三大運營商中，中聯通的體驗六步執行規范（察言觀色辯用戶、根據愛好做演示、見機行事拋優惠、規范辦理資料全、按需安裝多推介、業務告知免投訴）較為突出，值得借鑒。

同時，在體驗現場，要采取免費試用、優惠綁定等措施，突出對網速、內容、應用、智能終端等的體驗和試用。

8.針對性營銷

針對性營銷主要是做貼身的營銷和服務型的營銷及加固營銷。如：針對新老用戶要采取不同策略：對新客戶以捆綁銷售促進業務普及；對老客戶加強體驗與回饋，提高認知及使用率。針對不同用戶群體要突出不同的業務點：對集團客戶強調產品延伸至員工的終端；對家庭客戶突出節約實施全業務捆綁；對個人客戶聚焦于年輕時尚等目標客戶群體。

同時，針對不同的區域市場也要突出不同的側重點。如：對校園市場要突出流量經營；對農村客戶突出通信、娛樂功能等。此外，針對一些重大活動、會議、賽事等熱點，要積極開展針對性的事件營銷，強化傳播。如：針對2012年倫敦奧運會，運營商都推出了各自的奧運特惠套餐。

9.智能營銷

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1.移動互聯網營銷特點

便攜性和黏性：移動終端的隨身性特點比較明顯，豐富多彩的手機應用填滿了用戶的碎片化時間。隨著開放程度的一再放開，用戶能夠得到更多個性化的需求，由此，更多的人開始下載使用。這都歸根于用戶對 APP 的信任，在不知不覺中，讓企業的社會網絡服務具有更多的主動性和積極性，從而可以及時成為品牌黏度。

精準性：在手機應用程序中，播放廣告主的品牌資料和促銷信息，能夠快速知曉用戶的手機型號、IMEI 及系統等。并且還能獲得一些非標準化信息，如媒體使用行為、安裝列表等。從而便于計算人數，了解背景信息。從而能夠比較準確的知曉用戶的自身特點，這樣就可以有針對性地投入廣告。

成本低廉：移動終端用戶人數比較多，不管何時何地，移動營銷都可以進行，并且完全符合社會發展的規律，滿足了用戶的苛刻要求，優點是成本不高、快速、覆蓋面廣，孕育著較大的商機。

互動性：APP 具有封裝性，當用戶使用 APP 的時，便能夠及時使用系統級硬件功能，導致用戶體驗更加通順。

位置性：移動設備能夠天然的進行定位，用戶可以根據此功能得到準確的位置。不僅僅可以獲得營銷消息，還能把生活軌跡進行存儲，便于商戶尋找到目標群體，進而進行針對性地播放廣告。

2.移動互聯網營銷發展趨勢

一直以來，消費者接觸最多的大眾媒體是電視、廣播、報紙，也是營銷者最常用的營銷方式。互聯網的出現改變了這種格局，因為消費者開始把注意力轉向智能手機和電腦屏幕。而社交與移動互聯網的結合，意味著全新互聯網時代的到來，不論你在什么場所，只要在微信或微博中出現的即時新聞，周圍的人多半都會知道，這是一個即時的移動互聯網時代。所以目前形勢下移動互聯網營銷主要發生著三大趨勢：

第一，移動互聯網營銷的廣泛性。由于消費者的注意力逐漸轉向移動互聯網，智能手機銷售量逐年增高也驗證了這一點，所以說，移動互聯網營銷廣告較之傳統媒體更能廣泛地觸及各個角落的消費者。

第二，移動互聯網營銷的準確性。由于可以通過記錄智能手機用戶終端瀏覽的信息可以定位目標人群，從而有效傳播對營銷信息。

第三，移動互聯網營銷的互動性。移動互聯網改變了傳統營銷傳播信息的單向性，比如，我們可以使用移動APP主動查詢娛樂、零售、餐飲等服務或產品的信息，可以隨時隨地了解身邊的促銷活動，并且有選擇性地深入查找感興趣的信息。而消費者可以與營銷人員進行在線交流，從而實現信息雙向傳播，形成互動，這種模式改變了以前消費者被動接收信息的局面，從而更好地了解消費者的需求。

3. 移動互聯網營銷策略

以移動互聯網為基礎，企業可視自身情況和市場條件，選擇適用的營銷策略。下面提出幾種可行的移動互聯網營銷策略。

3.1真實、人性化的營銷體驗

隨著生活水平和生活質量的提高，獲得更多的物質產品已經不能滿足現代社會中人們消費的觀念，越來越多的消費者渴望在消費的同時通過體驗獲得更大的滿足。這一變化促進越來越多的企業精心設計體驗活動，通過提供無微不至的人性關懷，使消費者體驗到別樣的情懷，從而使消費者傾心，促成企業的成功。運用移動互聯網技術，企業可為顧客提供更加真實和人性化的營銷體驗。如果能夠開發相關的手機軟件能夠讓消費者隨時體驗自己營銷的產品，想必會對移動互聯網營銷是一種莫大的促M。

3.2實時獲取所需的消費信息

手機等移動終端的便攜性使其日益成為終端用戶的“代言人”。移動互聯網用戶可以隨時隨地通過終端發表自己的觀點與感受，企業則可以抓住這一特點，來收集顧客的反饋信息，以改進商品和服務的質量。奔馳汽車的生產商就跟許多手機制造商合作，在手機上安裝了能及時反饋企業服務的APP（應用程序）系統。利用這種系統，企業可以收集顧客在駕駛中所發現問題的有關信息，并將其用于改進企業的業務與服務，從而較好地滿足了顧客的需求。此種策略普遍適用于多種行業和企業。

3.3線上和線下轉化便捷

第一，支付方式的便利。如今，大家都是使用手機電子錢包。各種支付平臺如雨后春筍般出現，例如銀行研制的手機銀行支付、微信支付、支付寶支付等。功能多樣化，安全系數提升，能夠得到更多消費者的喜愛。在這樣的大局面下，所有的營銷者都理應進行思索，怎樣從手機支付中找到商機，從而想方設法地健全用戶在消費末端的體會。第二，此點極為重要，線上與線下入口的便捷。移動互聯網營銷有一個最便捷的方式，多數情況下都以慣用的廣告模式為突破口。進一步整合媒介、營銷方法及手段等。以二維碼為例，這個為物聯網系統小應用，完全可以看成移動互聯網的開端，成為把用戶變成互聯網營銷的有力推手。

參考文獻：

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一、從完善產品策略角度研究市場營銷策略

首先，要樹立一種國際化市場營銷的觀念，要注重商業企業產品技術的研發以及市場消費者的偏好波動，這是商業企業市場營銷策略中最重要的部分，商業企業要不斷了解外部環境的變化、消費者偏好變化以及競爭對手的策略。產品是一家商業企業市場營銷的根本，包括組合營銷、定位、直接感官體驗、系列產品的開發、品牌效應等，其中對消費者影響最大的三種策略為定位、感官和價格策略。

1.產品定位策略

社會的發展經過了工業時代，進入了互聯網時代，工業時代的特征是產品極大化生產，工業時代產生了流水線作業，使得更多的消費者可以消費同等的商品。但是，隨著這種趨勢的加重和互聯網時代的到來，使得消費者關注范圍擴大，其關注范圍內一種產品的定位是否過于普遍，越來越多的消費者開始想脫離普通的品味，進入特定品味范圍，以便區別于大眾產品。所以，商業企業要把自己的產品定位在一定的范圍內，增加消費者關于產品的差異性觀念，在保證產品的質量基礎上在產品之上附加新的服務和產品個性屬性，引導消費者形成產品討論氛圍，比如產品論壇、產品朋友圈等，將流動消費需求通過個性的屬性和服務穩定下來，形成永久的消費人群。

2.產品感官策略

傳統產品感官營銷策略主要集中在視覺刺激上，傳統的營銷環境信息相對較少，繁復的傳統視覺營銷可以給消費者帶來直接的視覺刺激，并且跟環境產生了強烈對比，所以傳統視覺營銷可以帶來良好的廣告效果，但是互聯網時代改變了人們的環境，使得人們可以隨時獲取大量信息，信息數量已經不再能引起人們的強烈關注，人們轉而投向營銷信息質量上面。信息越多的產品感官刺激，反而會降低消費者的注意力，而信息質量高、信息表達直接的方式反而更容易獲得消費者青睞，通過研究，很多互聯網企業的網頁產品展示特點變化獨到，消費者開始逐漸關注精簡的產品感官刺激，精簡的市場營銷廣告可以使消費者更快把握產品的核心信息，比如小米彩虹電池精簡包裝。

3.產品價格策略

除了上述兩種策略外，價格策略也是一種直接影響消費者是否購買的一大策略因素。關于價格策略，其與前兩種策略相輔相成。價格策略的核心思想是最大化長期利潤，這就使得商業企業的產品價格設定不能盲目比拼價格，保證質量前提下降低生產成本是必須的，但是降低產品的價格卻不是必須的。經濟學中，有一種商品叫吉芬商品，當價格上升時，需求量反而增加，而不是減少。最佳的價格策略就是讓產品處于吉芬價格，吉芬商品的特點就是相對低檔和必需。吉芬價格的產生需要產品定位、感官和質量等多重因素作為基礎，在此基礎上，適量讓產品產生微量價格提升波動，可以刺激消費者產生一定的稀缺緊張度。

二、基于引爆點理論角度研究市場營銷策略

隨著互聯網的大力發展，人們獲取信息的渠道越來越多，這就給商業企業的市場營銷策略帶來了巨大的機遇和挑戰。傳統的基于純廣告明星模型的營銷手段所帶來的沖擊力已經逐漸讓消費者麻木，同時，由于參與廣告拍攝的明星并不保證廣告產品的真實性，純粹以打廣告而制作的明星廣告反而很容易被消費者打上“假”的標簽，同類廣告的數量對消費者產生的新鮮感刺激滿足邊際遞減規律。所以互聯網環境下誕生了新的市場營銷策略。即事件參與型市場營銷策略，商業企業的產品只是關注力的附帶品，而商業企業本身作為主角參與了一個重大事件的整個演繹過程或者市場營銷的氛圍會對消費者有代入感，比如《跑男》中的RIO雞尾酒和安慕希牛奶營銷，相比傳統明星廣告的“硬植入”，消費者更容易接受故事類市場營銷途徑。故事類市場營銷就涉及一種理論，即引爆點理論。引爆點方式是通過讓消費者主動關注一個內部事件從而擴大事件的影響力，而不是讓消費者被動接受營銷信息。引爆點理論是馬爾科姆•格拉德威爾在《引爆點》中所提到的一種觀念，其表達的觀念是，很多難以理解的潮流都符合固定模式，掌握了這個模式就很容易產生潮流和獲取廣泛關注力。通過結合引爆點模式和市場營銷策略。傳播者和傳播渠道是打開營銷市場非常重要的環節，傳播者或者渠道的一個特點就是擁有廣泛的影響力，同時傳播者和專業圈之間擁有穩固的信任關系，專業圈產生的信息對傳播者有足夠影響力，傳播者信任專業圈中的人、產品，同時產品足夠引起傳播者重視，傳統電視媒體通過明星做廣告也具有類似過程，但是明星廣告本身具有商業屬性，其是以推銷產品為目的，而傳播者并不參與商業營銷，其出發點是因為產品的優異而推薦，而且這里的傳播者和途徑脫離了傳統電視媒體和視頻媒體的束縛，轉而以微博、微信等純文字和真實情緒表達，會給消費者更高可信度，而且很多情況下，傳播者并不是主動推薦專業圈中的產品，而是消費者主動咨詢，非被動接受廣告傳播，即圖2中并不存在如虛線所示的單向通道，而是雙向的，甚至只有向上單向通道。傳播者本身不再局限于明星，傳播者可以是任何具有互聯網影響力的人，也就說明傳播者可以是專業圈中的人本身，比如小米手機的市場營銷。第三部分就是消費者，消費者跟傳播者之間也沒有嚴格的界限，消費者也可以是傳播者，如微信朋友圈中的推薦，這里微信圈推薦不是微信圈廣告，是非盈利的產品推薦。上述所講是關于個別人對于市場營銷的重要影響，其營銷的效果依賴個人的性格特征及性格特征產生的影響力。

三、從消費者角度來研究市場營銷策略

消費者角度是指消費者對于不同產品，其重點關注度不同。從消費者角度來研究就是站在消費者立場上，如何選擇產品，消費者側重點在哪里。每個消費者心里都有一套決策機制，用于選擇最優的符合自己利益的產品，而消費者的選擇決定了一個產品的市場營銷是否成功。消費者決策機制滿足的基本原則是，當消費環境安全時，消費者傾向短期即時效益的消費方式；而當消費環境危機時，消費者傾向選擇長期保守的消費方式。這里的消費環境，不僅僅是指空間環境，還包括資金是否充足，一個行業是否令人信任等。消費環境的不同安全程度會讓消費者產生不同的安全感。當消費環境安全時，消費欲望就會更加強烈，而產生短期消費；當消費環境較為惡化時，人們就會感覺到危機，而產生長期觀察的行為，保留基本的消費習慣，這里消費環境安全與否跟消費者所有的接觸渠道中起關鍵作用的信息有關，是消費者一種主觀感受，當對消費者影響很大的渠道整體保持積極態度時，消費者會感覺環境安全，反之感覺危險，所以，這就驗證了第二部分傳播者的態度對于消費者的重要性。結合圖3和圖2，消費者會根據其最信任的傳播渠道所展示的正面或者負面信息做出反應。當然，圖2中消費者、傳播者和傳播渠道之間并不存在絕對穩定，如果消費者長期接收到質量低下的信息，那么消費者與傳播者之間的渠道就會斷裂。以2010年開始流傳的廣西迪卡玉米轉基因事件為例，轉基因食品在市場營銷推廣過程中遭遇了無法預料強烈抵制，原因就在于轉基因食品讓消費者產生了嚴重不信任感和危機感，導致人們消費欲望處于嚴重的低谷，甚至是強烈抵制。食品消費問題在一般情況下只會涉及食品本身色香味問題，但是由于轉基因觸及到消費者生命安全底線，所以引發強烈反彈。從消費者角度思考市場營銷策略的時候，需要考慮馬斯洛需求理論。在現代社會中，對于一般人來講，生理需求如溫飽問題已經基本解決，安全的需求成為當前社會的最基本的而且是長期的需求，任何觸及安全底線的產品都會被淘汰；當下層的基本需求滿足后，處于更高等級的市場營銷策略就更容易獲得成功。

綜上，商業企業市場營銷策略的重點隨著互聯網時代到來，也逐漸以不同形式改變著，主要變化由傳統媒體市場營銷策略轉變為互聯網市場營銷策略，只有定位明確，選擇了合適的市場營銷策略，才能使得以最小成本投入獲取長期最大的企業收益。

參考文獻：

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一、移動互聯網時代市場營銷環境變化分析

1.消費更加多樣，市場出現細分化

在社會經濟發展的同時，消費者本身的收入與水平呈現增長的趨勢。同時，消費的需求也開始從單純數量轉變成了質量消費。然而，在移動互聯網時代，恰恰能夠滿足這種個性經濟。也正是這種多樣化并且個性化的消費需求，使得市場被細分，并且逐漸向細致化與微型化的方向發展。因此，企業必須要制定出科學合理的市場細分戰略，進而更好地滿足消費者自身個性化的需求，這不僅體現在產品方面，同時也應該體現在服務中。

2.產品與技術同質化顯著

在科學技術不斷進步的同時，機器人生產以及計算機的輔助設計也已經被廣泛應用，同時，企業的制造手段也開始逐漸向更好層次的自動化方向轉變。正是在此背景下，產品與技術同質化的現象越來越顯著，所以，市場反響較好的產品，被模仿的幾率快速上升，最終導致產品的競爭越來越激烈。

3.新型市場營銷方式產生

在移動互聯網時代背景下，消費者能夠利用互聯網來查詢同其消費需求相關的產品與服務，并且可以參與原材料的采購，進行形成了產銷一體化，這種模式對于傳統消費模式是一種極大的顛覆。消費者可以進行在線交易，這樣就可以有效地減少中間較多的環節，進而使得產品流通效率得到提升，同時還節省了中間所需花費的時間。這種在線市場的進一步發展，嚴重沖擊了傳統的市場交易模式，所以，企業必須要對傳統銷售的渠道以及手段進行積極地革新，進而能夠與時展速度相適應。

4.市場競爭突破地域限制，向無形化與國際化方向發展

在移動互聯網時代下，其主要的競爭內容就是科技、品牌、服務、形象、信息資源與商譽等等，這與傳統有形產品的競爭存在本質區別。在此環境中，市場營銷突破了地域限制，而且全球企業也都參與到競爭中，所以，企業需要對營銷策略進行同步調整，進而實現全球的同時運作。

二、移動互聯網時代下市場營銷策略的轉變方式

1.轉變營銷觀念

在傳統的經濟條件之下，市場的營銷活動同時需要根據后期市場的反饋信息來進行制定，所以，嚴重缺乏前瞻性。大多數情況都會消耗大量人力物力與財力，而且實際制定出的市場營銷策略也無法滿足市場狀況的變化，所以，浪費現象十分嚴重。在移動互聯網時代背景下，企業可以積極地構建電子信息系統，并且對市場信息進行收集，通過全面深入地分析以后，就可以得出科學合理的市場需求預測結果，進而依據預測的需求結果來制定出具體的營銷策略，在市場競爭中占據優勢地位。企業通過研究多樣化且具有明顯個性的產品來創造出全新的市場需求，進而積極地引導市場未來發展的方向。

2.創新營銷策略

要想在移動互聯網時代背景下積極地發展市場營銷，就應該不斷創新營銷的技術與策略，進而使企業自身市場競爭力不斷增強，并占據一定的競爭優勢。而要想實現上述目標，就應該積極構建全新的戰略伙伴競爭關系。雖然在移動互聯網的時代環境中，網絡經濟得到了快速發展，不僅為消費者提供了消費體驗的機會，同時，也為其提供了各種類型的產品，進而不斷滿足其具體的需求。在這些產品當中，新技術的種類也逐漸增加。但是，這些技術的具體應用僅依靠企業本身是無法實現的，而且也不是所有的企業都具備先進的技術。與此同時，在社會經濟發展的過程中，產品中所蘊含的技術也同樣面臨嚴峻挑戰，其中不僅要對產品生產的效率進行充分地考慮，而且還應該對其成本予以分析研究。由此可見，在移動互聯網的時代背景下，企業要想在市場的競爭中獲得一席之地，就必須要積極同其他企業實現戰略合作伙伴的關系，并且在共同努力下積極地研究并開發新型的技術，研發出新產品，這具有重要的現實意義。在此基礎上，企業還可以同不同層次的分銷商建立起長期并且穩定的產銷關系，在此方式下，能夠穩定消費群體的問題，并且還可以積極地實現企業經濟效益的不斷提升。

3.構建網絡平臺，創新促銷策略

在移動互聯網時代的積極推動作用下，信息化得到了一定的發展，所以，為企業市場營銷活動提供一定的機會，特別是產品促銷的方式更加多樣，進而更好地推廣網絡平臺，使得網絡促銷活動更加有活力。同時，因為網絡交際的這種全新方式，使得全球消費者都能夠同生產與銷售產品的企業實現交流與溝通。如果是消費者喜愛的產品，還可以直接與企業聯系，向其詢問產品相關信息以及服務等問題。與此同時，消費者本身所關注的信息內容也可以通過運用多媒體技術來展現，進而通過這種方式進行查詢，以此來深入地進行了解。積極構建網絡平臺，能夠把出售產品通過廣告的方式來進行宣傳，并投放在全球各地，這樣不僅能夠提高宣傳的效率，同時還能夠有效地降低成本，確保消費者或者是不同消費群體可以在短時間內獲取并熟練掌握與產品有關的信息內容。同時，消費者也可以通過網絡平臺的方式來購買自己所需產品，這樣一來就能夠確保產品的流通更加快速，進而使得企業營銷的經濟效益得到提升。

4.實現營銷手段的多元化

企業要想在移動互聯網時代經濟下發展市場營銷，最重要的就是要保證營銷手段的多樣化，進而能夠始終滿足消費者多樣化的需求。然而，要想實現這一目標，還應該積極地收集市場信息數據。而在此環境當中，站在買方市場角度來看，其要求企業應全面并且深入地收集與消費者相關的信息內容，只有這樣，才能夠在產品設計的時候合理地融入收集到的信息內容，進而確保產品生產出來以后滿足消費者的多種需求。在以消費者為核心的市場營銷策略當中，要想實現這一目標，可以從以下兩方面進行：第一，建立敏捷制造系統，進而使得企業生產和市場實際需求之間盡快實現統一。第二，讓消費者積極參與到產品設計工作當中，并同消費者實現溝通與交流，將消費者當作企業自身合作伙伴。這種設計方法可以使產品生產更加符合消費者的需求，并且更容易被認可，進而使得企業經濟效益得到提升。

三、結束語

綜上所述，在移動互聯網時代背景下，人們消費的方式出現了根本轉變。也正是因為網絡經濟的快速發展而積極地促進了企業市場營銷理念的快速創新，并且對企業營銷環境進行了相應的改變。與此同時，市場營銷環境也發生了改變，銷售的環節減少，并且營銷的方位逐漸擴大。由此可見，企業要想獲得更好地發展，就必須要積極地改進并創新營銷的策略，并且積極地構建網絡平臺，轉變營銷的觀念，對促銷的策略進行創新，實現營銷手段的多樣化。只有這樣，才能夠保證企業在移動互聯網時代中得到進一步的發展。

參考文獻：

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[3]鄭紅霞.網絡經濟時代市場營銷策略的轉變探究[J].中國市場,2015(23):19+27.

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1 概述

新媒體的誕生是互聯網發展的產物，在這個媒體不斷發展的時代，互聯網與新媒體的相互交融，滲透的表現愈發明顯，就傳統媒體而言，跟隨時代的發展，結合互聯網的思維，跟進新興的技術，融合新媒體的發展是當下銷售者營銷策略發展的必然選擇。很多企業管理者也在互聯網的發展中開始有所行動，結合營銷市場的實際情況和時代的發展來強化營銷市場的管理，通過媒體的傳遞方式來獲取受眾的信息，將商品、營銷者、受眾全面的整合，不斷挖掘“互聯網+傳統媒體”的整合營銷方式，在分享資源，取長補短的前提下，更好地搶占受眾的心理。

1.1 新舊媒體的融合趨勢

信息傳遞的方式在互聯網誕生后發生了巨大改變，因為互聯網具有極大的影響力，所以被稱為“第四媒體”，而“傳統媒體”指的往往是電視、廣播報紙等地方性的官方媒體。在很早之前就有學者表明，互聯網會逐漸取代傳統的媒體，同時也有研究者認為，傳統媒體會與互聯網結合發展。在20世紀80年代，媒體融合的重要性就被美國等發達國家所認知，早早就提出了“媒體融合”的理論并開始研究，而我國也在2014年開始認識到了媒體融合的發展，隨著時間的推進，媒體融合漸漸開始被大眾所認識和發掘，在互聯網不斷地發展下，媒體的發展也越來越被重視。

1.2 “互聯網+傳統媒體”的整合營銷模式

曾有學者認為，媒介的融合可以像多功能一體化方向發展，實質上來說，不一樣的技術相融合，會產生新的傳播技術，其功能往往會高于原本的技術。就像“互聯網+傳統媒體”它是一種產業的結合而不是新舊媒體的結合。所以將營銷手段和傳媒工具進行整合營銷，就可以向受眾傳播大眾對品牌形象和產品詳情的認識，因此“互聯網+傳統媒體”的整合營銷成為了現代新型的營銷模式，只有在媒體和互聯網的結合下，才能讓品牌產品更透明的出現在受眾的眼中，讓受眾和經銷商之間更加信賴。所以“互聯網+傳統媒體”的整合營銷模式，往往是銷售人員推廣產品最好的選擇。[ 1 ]

2 “互聯網+傳統媒體”在整合營銷中的應用

在互聯網飛速發展的時代下，出現了“互聯網+傳統媒體”這種創新型的整合營銷模式，它是新媒體與傳統媒體相互交融的產物，電視，廣播，報紙這樣傳統的媒體與微博，視頻，朋友圈等新型的媒體相結合，創建出一個新型的產業鏈，以其獨有的特點和全新的模式吸引著消費者的眼球。

2.1 “互聯網+傳統媒體”的整合營銷新模式

將營銷內容傳播的形式、傳播進程以及信息傳遞方式進行全面整合，就是所說的“互聯網+傳統媒體”的整合營銷，利用新媒體的特點取長補短，相互借鑒，全面的、系統的向受眾傳播者商品的信息。一直以來，傳統營銷屬于地方性的單面傳遞，重點大多是放在了營銷的內容上，“互聯網+傳統媒體”作為新型的營銷模式出現，打破了傳統模式，利用數字化技術改變了傳統媒體的結構，達到了與受眾互動的目標。同時還結合微博，微信公眾號，朋友圈等網絡技術與受眾進行互動，就比如微信公眾號的誕生，就是“互聯網+傳統媒體”最好的應用，利用微信公眾號對市場的發展及新出的營銷策略進行廣而告之，讓受眾了解市場的發展，熟悉市場的營銷方式以及促銷內容，對市場做出理性的判斷和選擇，微信公眾號的傳播效果遠遠超過傳統媒體的傳播效果。

2.2 “ 互聯網+傳統媒體”的整合營銷優勢

讓互聯網和傳統媒體相結合，可以在傳統媒體的基礎上加上新型的媒體技術，新舊結合，取長補短。這樣做既可以加快營銷信息的傳播速度，也可以更好地了解到受眾的信息。根了解到的信息再進行數據分析，通過分析結果知道營銷市場的需求。只有營銷人員對市場投放做到“穩，準，狠”，才能更好地實現整合營銷的目標。“互聯網+傳統媒體”的整合營銷，結合了互聯網和傳統媒體的營銷特點，充分利用了兩者的有效資源，再對資源進行合理的分配，明確營銷的目標和營銷策略。借鑒傳統媒介的特點，強化對品牌的認識，形成新型的整合營銷，加強和消費群眾的交流，了解受眾的想法，更好的服務于受眾。由于現在的受眾具有強的主動性，這也更好的突出互聯網能夠滿足受眾特有需求的獨特優勢，“互聯網+傳統媒體”不僅可以補充傳統媒介的缺點，同時可以做到全面化的傳遞信息，充分與各種媒體相融合，加強了與受眾的交流。[ 2 ]

3 平臺對接 ，捕捉更多更有效的接觸點

受眾和信息的傳播者在特定的時間、地點進行交流，互動稱之為接觸點，結合媒體接觸的形式，市場營銷也可以應用媒體多元化的方式和受眾進行接觸，互聯網和傳統媒體的整合，做到了上線和下線全面的融合，創造了更多受眾與傳播者接觸的平臺，在不同的接觸點上，根據產品特點的不同，可以通過媒體對品牌進行宣傳，形成多角度，立體化的傳播體系，全面的傳遞產品信息，讓營銷的內容進行完美鏈接，加強信息的傳播范圍，迅速擴散品牌的知名度，加大了產品的影響力度。

在多樣化的市場營銷環境下，受眾的主動性也在不斷提升，受眾的消費行為和消費理念也發生了巨大變化，讓受眾對商品有一定的認知和了解，從而產生消費心理，很多人在購買需要的商品之前都會上網搜索一些關于自己需要產品的相關資料，所以搜索引擎就成為了傳播商品信息的重要途徑，除此之外，電視，廣播，報紙的宣傳范圍廣的特點，能夠讓受眾對產品得到更多的關注和了解。“互聯網+傳統媒”相結合，可以更多的建立營銷人員和受眾之間的接觸點，通過接觸點的窗口更好的與受眾進行交流，相互了解，實時有效地解決受眾的疑慮，最終完成營銷，掌握良好的接觸點不僅可以提到銷售人員的銷售業績，同時可以更好地樹立產品的品牌形象，提升產品在營銷市場上影響力，促進產品宣傳有更好的效果。

4 “互聯網+傳統媒體”的整合營銷發展趨勢

以傳統營銷為主的營銷模式在互聯網的推進下轉型為互聯網與傳統媒體的整合營銷，“互聯網+傳統媒體”的整合營銷將產品的銷售流程做到數字化，結合了互聯網和傳統媒體的特點，將資源共享化的營銷模式。他未來的發展趨勢主要是以下幾點。

1）思維上的轉變，改變對傳統營銷模式的看法，了解整合營銷模式，在新舊媒體轉變的過程中，大量的廣告信息，大量的同類型商品，以及大量的廣告的出現也降低了廣告的效力，因此以往的營銷模式和傳統的媒體已經不能融入到現在的市場營銷環境中，這就要求銷售人員必須要創新營銷方式，轉變營銷思維。[ 3 ]

2）數字化的應用，結合互聯網數字化的功能，分析銷售市場形勢。信息的主導地位市場營銷中越來越明顯，各種信息技術的迅速發展讓也使信息數字化的應用越來越廣泛，利用數據進行市場分析也成為創新市場營銷模式的必要發展趨勢。利用“互聯網+傳統媒體”的整合營銷的資源共享的特點，根據信息數據分析市場所需，通過詳細的信息報告對媒體，市場，營銷方式和品牌信息做出合理的選擇。“互聯網+傳統媒體”的整合營銷，不僅可以節省成本，還可以更好，更快的分析市場，讓市場實現準確的營銷，為產品未來的發展提供重要保障。

參考文獻

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引言

隨著互聯網與移動智能終端的高速發展與普及，以網絡媒體、移動數字媒體等為代表的新興媒體比比皆是，以風卷殘云這勢瓜分著紙媒的市場份額，紙媒如何在互聯網時代生存與發展，如何在激烈的市場競爭中占有一席之地已成為業界長期以來探索的核心課題。實踐中，國內外亦不乏一些知明報刊與刊物發行量呈現逆勢上揚的趨勢，筆者認為面對激烈的競爭與挑戰，一方面紙媒要嚴把質量關，依托于精質的內容贏得終端受眾；另一方面要充分運用多元化的市場營銷策略，培育穩固的銷售渠道，整合互聯網時代的營銷資源進而有效拉動紙媒的發行量，實現紙媒的生存與可持續發展。

一、傳統紙媒的市場營銷現狀

無處不在的互聯網與隨身攜帶的移動智能終端以龍卷風之勢襲擊著傳統紙媒，新興媒體革新著受眾獲取新聞、資訊等信息的內容與方式，給傳統紙媒的發行量帶來巨大的沖擊。報紙的發行量可謂急劇下滑，這便是傳統紙媒面臨困境的直接顯現，紙媒要得以生存與發展，首當其沖是發行量的穩固與突破，而現階段我國紙媒的市場營銷理念滯后，存在營銷渠道及手段單一、不注意差異化與細分化目標市場等問題，以至于在新媒體的大力沖擊之下，更顯力單勢薄。[1]

1.營銷渠道單一

實踐表明，但凡深陷生存與發展困境的紙媒，其共同之處便是自身的營銷渠道單一、不夠穩固。我國大多數的央級、省級報刊很大程度于依托于中國郵政的征訂與投遞，而對于收訂、投遞等環節報刊缺乏了對其的監督與制約作用，其中難免會在征訂、投遞等環節中出現因投遞員不負責未及時征訂、未及時投遞等各種各樣的人為因素與問題，進而導致原本銷量較好的報刊逐漸被受眾者摒棄，與此同時互聯網與移動多媒體的高速發展，各種信息接收的及時性與便捷性猶如一波巨浪一樣加劇了紙媒受眾群體的流失速度。營銷渠道的單一是紙媒發行量急劇下降的關鍵因素之一，加之紙媒的營銷隊伍建設有限、普遍營銷能力不足，導致市場及客戶的逐漸流失。

2.受眾群體廣而散、紙媒制作中間環節繁冗

往往一些知名央刊、省刊的受眾分布在全國各個地方的各行各業，與此同時，隨著社會經濟的高速發展，讀者對于刊物的內容要求更多的多元化，這也決定了紙媒營銷中存在點多面廣、戰線長等特點。加之一份紙媒的制作過程必經記者采集、編輯編制、還要經過后續的排版、印凱、分發、投遞、銷售等一系列環節放可到讀者手中，可想而知繁冗復雜的中間環節明顯有悖于當下讀者對信息接收時效性的要求。

3.紙媒的訂購群體單一化

從現階段紙媒的訂購、消費群體來看，很大程度上報刊、刊物的訂購者均依賴于公費訂購、行政動員。無論是黨政機關、還是企事業單位其信息化建設均走在時代的尖端，職工們對互聯網與移動智能終端的應用更為活躍，一些黨政機關、企事業單位為了壓縮辦公經費，一定程度上減少了對報刊、刊物的訂閱數量，由此對紙媒發行量的沖擊亦顯而易見。

二、互聯網時代經媒的營銷策略

綜上所述，盡管新興媒體的不斷發展對于傳統紙媒的發展產生了較大的影響，但《中國青年報》等報刊的逆勢上揚的成功案例表明，紙媒仍有一定的市場份額。另據世界報業協會相關研究調查表明，現階段世界范圍內仍有80%以上的人保持紙媒閱讀的習慣，一些習慣于互聯網閱讀的讀者們亦有潛在訂閱紙媒的需求，由此可見傳統紙媒仍有鮮活的生活力與可觀的發展前景，遵循市場規律、經濟原則等開展市場營銷對于紙媒來講無疑是一條出路。

1.堅持渠道制勝的營銷模式

傳統紙媒要得以生存在發展，轉變以往被動的訂單模式，多元化營銷渠道才是關鍵在信息全球化的今天，互聯網對人們的生活產生了越來越重要的影響，網絡銷售作為一種新興的銷售方式，越來越受到各行各業的青睞。[2]與此同時，在紙媒行業的網絡銷售也逐漸開展起來，取得了一定的效果。無論是技術層面還是經濟條件，目前傳統紙媒做網絡銷售的時機已非常成熟，這是一種具有相當潛力和發展空間的營銷策略，在今后的市場推廣中，應當注重開發與利用。與此同時，還有微博、微信等自媒體的營銷手段亦有必要開發與利用。

傳統紙媒要想在激烈的市場競爭中占有一席之地，就必須在渠道問題上下功夫，建立穩定的發行與訂購系統，擴大終端空間的市場占有率。精簡渠道層級，減少中間不必要的利潤環節，實現經營效益的最大化。

2.質量仍是關鍵

在中國有句俗話叫做“酒香不怕巷子深”，意思是只要紙媒發行的刊物內容精質，讀者自然會訂購。因而，辦刊質量仍是重中之重。傳媒大亨魯伯特.默多克曾說過，無論是紙質時代還是互聯網信息時代，只要媒體創造了“必讀、必有的內容”，并通過適當的宣傳與推來，便能夠經久不息、源源流長，再次印證了刊物內容的重要性。

3.整合資源

我國的報紙、刊物有成千上萬種，但是能夠聲明遠揚的紙媒品牌卻寥寥無幾，事實上做為傳媒本身，其身上亦有很多的品牌資源可以挖掘與利用。[3]通過整合與挖掘資源，樹立品牌效應再加以廣泛傳播，自然而然會轉化為紙媒拓展市場的有力武器。與此同時，可以多元化產品及產品組織，跨入更廣闊的紙媒品牌發展空間，有效促進紙媒的發展。

三、結語

這是一個競爭激烈的營銷時代，每一個成功企業的背后必定都有一套適合本企業發展的營銷之道，紙媒亦不例外，在推向市場的過程中，應充分發揮自身競爭優勢，以最大限度地滿足甚至超越消費的需求為上策，采取恰當的營銷方式、多元化的手段來參與到市場競爭中，把提升內容質量與品牌形象作為重要環節，樹立自身獨特品牌，相信紙媒仍會有春天，希望本文能予業界一定啟示。

參考文獻：

[1]胡懷中.報業要充分提高對新媒體的認識[J].中國青年報，2011（102）.

篇10

互聯網金融是借助于互聯網技術、互聯網平臺實現支付、融資和資金中介等金融業務的新興金融模式，主要包括第三方支付、虛擬貨幣、P2P網絡借貸、眾籌融資和互聯網銷售等。由于其具有便捷、高效、低成本、覆蓋面廣等優勢，互聯網金融模式得到迅速發展。如何在互聯網金融沖擊下提升商業銀行金融產品和服務的營銷能力，已成為各家銀行普遍關注的問題。

1互聯網金融背景下商業銀行面臨的挑戰分析

1.1商業銀行中介地位弱化

商業銀行作為經濟社會中最重要的金融機構，一直承擔著信用中介的角色，但這一中介職能目前受到互聯網金融的挑戰。首先，商業銀行的信息中介地位弱化。以百度、騰訊、阿里巴巴為代表的互聯網平臺企業，使網絡用戶能夠及時、便捷地獲取信息。資金供求雙方不再因為信息不對稱而尋求銀行幫助。其次，銀行支付中介地位被網絡第三方支付和移動支付部分替代。例如以“支付寶”“財付通”為代表的互聯網支付工具和以“微信支付”為代表的移動支付給用戶帶來靈活便捷的支付體驗。

1.2商業銀行主要業務受到影響

商業銀行主要業務包括資產、負債以及中間業務會受到互聯網金融的沖擊。首先，互聯網融資可針對小微企業“短、小、頻、急”的資金需求特點設計產品及業務流程，在一定程度上擠占了商業銀行在小微企業信貸領域的市場份額。其次，“余額寶”“現金寶”“零錢寶”等互聯網金融理財的高速發展導致銀行低息攬儲的模式難以持續，存款流失現象嚴重。最后，淘寶網、京東商城、蘇寧易購等網絡商城快速發展，減少了消費者對現金、銀行柜面服務等中間業務的依賴。

1.3商業銀行經營風險加大

在互聯網金融時代，商業銀行面臨著更多新的風險，例如客戶隱私保護風險、IT風險等。互聯網第三方支付機構一般采用手機動態密碼和郵箱驗證方式確認客戶身份，在客戶手機和郵箱賬號被盜的情況下，容易產生銀行資金被劃轉的風險。另外，互聯網金融融資類業務貸款手續的簡化會提高金融行業的壞賬率，影響金融業整體秩序。

2商業銀行互聯網金融營銷的現狀

互聯網金融的迅猛發展雖然對商業銀行傳統的經營模式帶來了一些不利影響，但是互聯網金融能夠提高金融體系資源配置效率，有利于加快商業銀行改革創新的步伐。2013年以來，我國商業銀行將電子銀行的定位從簡單交易和支付渠道逐步向銷售和服務渠道并舉轉型。我國商業銀行的電子銀行業務在交易量、交易金額以及業務替代率等方面已取得較大成績。據中國電子商務研究中心監測數據顯示，截至2015年，中國銀行電子渠道交易金額達到153.45萬億元，同比增長13%，電子渠道對網點業務的替代率達到87.97%。交通銀行電子銀行交易金額突破208萬億元，同比增長86%，電子銀行業務替代率達到88.13%。[ZW（]資料來源：交通銀行2015年年報。[ZW）]互聯網金融的發展使我國商業銀行意識到，移動金融是未來金融業發展的主要趨勢，紛紛加大了對手機銀行和移動支付業務的開發力度。中國銀行手機銀行交易金額達5.18萬億元，同比增長152%。[ZW（]資料來源：中國電子商務研究中心：http：//。[ZW）]2015年年末，交通銀行手機銀行交易金額達4.06萬億元，同比增長259.29%。[ZW（]資料來源：交通銀行2015年年報。[ZW）]

各家商業銀行大力建設自有電商平臺，為個人和企業提供綜合金融服務。如2012年6月建行推出“善融商務”，該平臺通過為終端客戶提供免息免手續費的分期付款、對商家免收平臺費用、實施高性價比的定價策略建立了渠道運營優勢。工行的“融e購”電商平臺定位于“名商名品名店”，對外營業1年多來注冊用戶已達1800萬人，累計交易金額突破1600億元，交易量進入國內十大電商之列。自主研發的移動金融信息服務平臺“工銀融e聯”，實現了客戶經理與客戶的點對點服務，向客戶提供金融信息定制服務，如利率、匯率、股票指數等金融市場信息服務，使工行的客戶營銷和服務進入“移動社交”時代。直銷銀行平臺“工銀融e行”成為客戶在線自助購買產品、獲取金融服務的一種新型銀行服務模式。北京銀行、民生銀行也相繼推出直銷銀行，將業務全流程辦理搬到線上，致力于讓專業化的金融服務變成在線金融服務。

除了進行自有電商平臺建設，商業銀行還紛紛加速互聯網金融產品創新。目前已有包括工行、中行、交行、民生、平安在內的多家銀行推出供應鏈金融產品。不少銀行推出類似“余額寶”的“寶寶類”理財產品，如民生銀行“如意寶”、中信銀行“薪金寶”、浦發銀行“浦發寶”等。同時，銀行開始關注移動理財，建行、光大、浦發、民生等銀行相繼發行手機客戶端專屬高收益理財產品，搶占移動理財市場。

3商業銀行互聯網金融營銷存在的問題

3.1金融產品同質化現象嚴重

雖然各家銀行在線提供多種金融產品，包括貴金屬、基金、理財產品等，但產品種類比較單一和大眾化。比如基金產品大致可分為股票型、債券型、混合型、貨幣型、保本型幾類，同質化嚴重。長期以來，我國商業銀行主要依賴網點和客戶經理對客戶進行了解，重視大客戶的服務，但大多數客戶的生活方式、思維習慣、風險偏好等信息被銀行獲取較少，因此電子銀行渠道缺乏基于客戶行為和偏好分析的交叉營銷產品，大多數銀行尚未使用大數據分析的理念，通過對客戶信息的管理和分析，為特定客戶提供金融定制產品和金融信息定制服務。

3.2營銷渠道管理缺乏基礎設施、業務流程、組織架構層面的支持

雖然我國商業銀行在近年普遍大力推進網上銀行、手機銀行的建設，但一些商業銀行沒有有效建立零售客戶的綜合數據庫，對客戶數據的分析和利用處于處級階段。線上渠道的建設主要通過將原有的業務流程電子化和網絡化，業務創新和流程創新較少，并且各渠道部門分治現象嚴重，實體網點、自助設備、電話銀行、網上銀行和手機銀行有各自不同的流程設計、操作程序和風險控制方式，這給客戶實現線上、線下渠道的轉換帶來困難。各家銀行基本都設立了電子銀行部，但部門中缺乏既熟悉傳統銀行業務又精通互聯網營銷方式和數據分析的人員。

3.3營銷宣傳推廣手段和營銷內容缺乏創新

目前大多數銀行互聯網金融產品的宣傳推廣手段僅局限于銀行網點網站宣傳、短信、紙媒電媒軟文等傳統方式。盡管一些商業銀行對營銷宣傳推廣方式進行了創新，也產生出不少優秀的營銷案例，如建行的“周末盡情搖”活動依托手機銀行，通過自身產品運營將客戶端內部用戶進行有效轉化。但大多數銀行宣傳手段和客戶定位大致相同，沒有重視客戶真正需求，盲目跟風、模仿現象嚴重。營銷推廣活動個性化不足，內容創作缺乏鮮明個性。另外，渠道內部營銷缺少一體化的營銷式廣告功能，信息呈現方式單一。

3.4客戶服務體系有待于完善

一些銀行沒有建立全面的金融產品在線客戶服務體系，比如建行目前手機銀行渠道已提供較詳細的金融產品說明和基本個人自助服務，但是不能通過在線交易環節與客戶交互，客戶在查詢或購買金融產品過程中遇到的問題往往不能在第一時間得到解決。另外在互聯網金融營銷過程中缺少在線增值服務，尚未建立專業的金融社區對客戶關系進行有效維護。

4商業銀行互聯網金融營銷策略分析

4.1實現金融產品創新，通過產品定制滿足客戶差異化需求

銀行應組建由銷售團隊、研發人員、技術人員等組成的聯合產品研發部門，為客戶提供精細化、定制化的產品。一方面，銀行利用大數據原理，依托核心企業供應鏈將業務拓展至上下游企業，大力發展供應鏈金融。例如我國商業銀行在供應鏈金融領域創新出“在途貨權+倉庫全程監管”“訂單+應收賬款轉化融資”等產品組合，在滿足客戶個性化需求的同時，強化了銀行與核心企業、電商平臺、物流公司的合作，并且降低了經營風險和操作成本。另一方面，深入挖掘和分析客戶信息，為客戶量身定制產品。在銀行已有的交易數據統計基礎上，完善客戶行為數據統計功能，形成綜合的數據統計能力。對客戶使用手機銀行渠道時對金融產品的關注度等方面進行數據統計，如該客戶瀏覽過的金融產品、瀏覽次數、頻率、在某產品頁面停留的時間、頁面訪問深度、是否購買了金融產品，購買次數、數量、金額等。

對客戶交易數據、行為數據進行分析可得出該客戶對某項金融產品感興趣程度，是否有意向購買，是否有能力購買及該客戶的行為轉化率等，為針對該客戶的產品推薦提供數據支持。尤其是行為數據的分析，符合移動互聯網大數據特點，通過行為分析，對客戶進行行為引導、行為預測，通過產品優化解決客戶問題，迎合客戶需求。

4.2完善渠道基礎設施和流程支持體系，建立適應多渠道組合的組織架構

在基礎設施方面，可以借鑒互聯網金融公司的做法，通過云計算和云平臺等完善IT系統。云平臺可以實現快速擴容服務，如應對突發的銷售高峰，同時還可以支持銀行產品及服務的跨渠道融合。尤其是小型商業銀行可以盡量使用低成本的基礎設施，進行數據分析和云服務的外包。在業務流程方面，增強業務流程的人性化設計，提高業務操作的便捷性，進行網銀、手機銀行UI界面用戶體驗的調研與完善，對各渠道業務操作系統和流程進行集中化、標準化和自動化改造。在組織架構方面，商業銀行互聯網金融業務部門可以嘗試采用類似于互聯網公司扁平化、網絡化的架構，快速分享信息和知識，從互聯網公司聘請研發技術人員和管理人員，用客戶的活躍度等作為考核指標。

4.3豐富營銷宣傳推廣的手段和營銷內容，健全渠道內部營銷推廣機制

靈活運用宣傳推廣的多種手段，包括銀行網點網站宣傳、微博微信配合推廣、紙媒電媒軟文、論壇及問答營銷、視頻營銷、節日及事件營銷等。繼續豐富營銷內容，除了原創的段子、海報、漫畫、文章以及新聞之外，銀行應探索更多的營銷內容，借助時效性和熱點性強的內容，迅速積累人氣關注度，提升銀行品牌知名度，還應設計具有促銷性活動的營銷內容，利用人們需求心理制訂方案。例如，“造節”是電商慣用的制造“爆點”的促銷手段之一，如天貓、淘寶的“雙11”“雙12”以及京東的“超強奶爸節”和“正妝蝴蝶節”。“造節”可以使促銷活動更加激發消費者強烈興趣與參與感。銀行在做互聯網金融產品營銷時，也可以嘗試通過“造節”來造內容。在渠道內部營銷推廣方面，應注重營銷式廣告插入功能和信息呈現營銷化。客戶端應當提供一體化的營銷式廣告功能，通過啟動頁面、菜單前置、廣告位、浮動廣告欄等符合移動互聯網客戶體驗的方式，全方位地進行營銷式廣告，引導客戶行為，最終達成產品購買結果。啟動頁面是客戶打開該客戶端所看到的第一界面，作為最優先展示給客戶的頁面，它具有最鮮明的營銷特征，一般優先展示客戶端定位、使用亮點、操作指導等。這種啟動頁廣告往往可以帶來很好的自推銷效果，當下各種帶有感情訴求的啟動廣告語廣泛應用于非銀行類App中。首頁信息呈現要突出該渠道亮點功能，找準客戶訴求，激發人們去嘗試使用，將金融產品服務進行重新包裝，并將入口放置在首頁的明顯區域，易被客戶發現。基礎服務界面中設置浮動廣告欄，吸引客戶由基礎功能跳轉至金融產品服務功能。信息呈現營銷化包括信息整合、消息盒子、信息推送三種方式。信息整合要實現以客戶為中心進行信息整合，使客戶可以一目了然的掌握個人資產信息，以及相關資產配置方案信息。可以向客戶提供金融產品的搜索、金融信息定制服務，如利率、匯率、股票指數等金融市場信息服務，銀行產品信息服務等。消息盒子是利用客戶的操作行為沖動，一種快速有效的主動觸發式營銷方法。它是在基于頁面信息呈現的基礎上展開的，可以快速有效地將促銷信息傳遞給客戶。信息推送包括短信推送、Push消息推送兩種。對電子銀行客戶端客戶可以采用手機短信和Push消息推送結合的方式。推送的內容應直接指向金融產品的目標頁面，避免客戶的多余操作。數據可從客戶的性別、年齡、收入水平、交易習慣等方面綜合分析，依據客戶特點選擇產品、方式和頻率進行，以免造成客戶反感。

4.4設計全面合理的金融產品在線客戶服務體系，維系客戶關系良性發展

金融產品在線客戶服務體系包括三個方面：第一，基礎服務。包括個人自助服務、客戶測評、在線人工文字客服等。個人自助服務是基于知識庫、機器人的個人自助服務，主要應對一些常見問題及金融產品本身的介紹。對于主動發起的需要定制金融產品服務的客戶可以提供詳細的客戶測評。提示客戶輸入測評所需要錄入的信息，如個人消費習慣等，再結合客戶在銀行留存的基本信息及消費信息，為客戶提供個性化且較為實用的購買金融產品解決方案，并推薦適合其購買的幾款理財產品供其挑選。在線人工文字客服提供客戶文字對話框形式業務咨詢功能，以知識庫、機器人、人工等方式給購買金融產品的客戶提供及時的在線服務。第二，一對一專家服務。包括在線人工語音客服和視頻客服。對于高端客戶提供一對一的在線語音客服，更快捷的解答客戶疑問，提品購買咨詢服務，并向客戶進行產品推介，逐步引導客戶完成購買。另外，提供一對一的在線視頻客服，使客戶隨時隨地享受到貼身的金融產品專家服務。基于在線人工視頻客服，更多的線下認證、評估服務可以在線完成，能夠充分降低客戶購買金融產品的過程成本。第三，增值服務。在線營銷業務向客戶提供理財小工具、微信理財公眾賬戶、微博理財等專業應用，部分應用可要求客戶付費使用。基于客戶財務信息、身份信息，配置不同的專業應用，比如某分行微信、微博、微應用，將應用融入實際業務流程中，避免應用碎片化，保證其使用過程與業務流程的一致性。建立專業的金融社區，通過社區管理和運營，實現互動分享、口碑營銷、社會化客服、粉絲經營，達到穩定客戶關系的目的，為業務發展提供良好的客戶基礎。

參考文獻：

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[3]謝治春.互聯網金融與我國商業銀行零售金融業務營銷渠道的變革[J].西安電子科技大學學報，2015（6）：48-57.

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1 定義

移動互聯網指的是移動的互聯網。移動互聯網隨著互聯網的快速發展而進步，2007年蘋果公司了自己的iPhone智能手機，這象征著全球移動互聯網的全新發展過程。Google以Apache開源許可證授權了Android系統源代碼，2008年10月，谷歌了第一部Android智能手機，之后Android系統逐步拓展到平板電腦及移動運用領域，例如數碼相機、電視以及游戲機等。以Android系統為智能手機平臺及智能終端，不斷研發出全新的智能終端系統。如今移動互聯網已經具備了強大的功能，有了性能良好的硬件、軟件以及用戶基礎，用戶實現了隨時互聯互通，用戶和內容的應用智能終端功能也更加豐富。

2 移動互聯網的應用

當前，移動互聯網在智能終端中得到了很多應用，由于智能終端可以通話，還具備了WIFI、手寫輸入、多點觸控、GPS、速度傳感器以及NFC等非常發達的功能，所以得到了較好的運用。以下是具體范例。

移動游戲。智能終端具備了強大的CPU處理能力，而且手機的內置顯卡有著非常良好的功能，智能手機和智能終端形成了非常良好的顯示效果、中國的移動互聯網游戲得到了突飛猛進的發展和進步。我國僅在2011年春季就達到了1.42億的手機游戲用戶。64%的美國智能機用戶都下載安裝了游戲應用程序，而且每個月玩游戲的時間平均達到了8小時。而且中國盛大游戲的總裁凌海辭職了，開始了和移動互聯網游戲相關的創業活動，磊友網站的黃何也開發了HTML5游戲，實現了創業夢，酷6的聯合創始人韓坤也離職并且在移動互聯網領域創業。這些都可以看出移動游戲的發展勢頭。

移動視頻。用戶可以借助移動網絡以及終端來傳送相關的視頻內容，這就是移動視頻業務。越來越多的用戶開始使用移動視頻業務，不僅能夠看到視頻流量的迅速增加，而且還對通信網絡形成了較大的挑戰。如今，國內的愛奇藝、優酷、搜狐等視頻網站都開發了智能移動終端，不斷贏回自己的客戶，獲得了較大的裝機量。

移動社交。智能手機的快速進步為社交網絡提供了良好的發展前景。

外國的Face book是業界巨頭，它正在移動領域開展密切布局。國內的51、開心網、人人網也正在該領域進行布局。和傳統社交應用相比較而言，移動社交體現出了較好的位置性和實時性，可以運用隨身攜帶的移動智能手機來進行社交，如今已經催生了微信、米聊、陌陌登等移動社交應用程序。

移動廣告。移動廣告要借助移動媒體傳播，這種是付費信息，日常手機收到的廣告都是這種移動廣告。它較好地支持互動化的網絡廣告，以移動通信網為載體，具備了網絡媒體的全部特點，而且還可以讓用戶在移動設備上接受各種類型的移動廣告，它的優勢要超過互聯網廣告。通常可以分為彩信、IVR、彩鈴、短信、WAP、流媒體以及游戲廣告等。

應用商店。蘋果公司在2008年7月推出了自己的在線應用程序商店，這也是新型的軟件交易平臺。它通過蘋果iPhone以及iPod-Touch所具備的龐大市場，取得了較大的成功。如今很多手機用戶可以在手機服務中非常嫻熟地運用應用程序商店，例如我國的淘寶、京東和蘇寧都是手機應用商店的具體范例，它們象征著移動互聯網中最新的發展取向。

3 手機媒體應用在移動互聯網時代的營銷策略

培養和擴大手機用戶群體。我國在2012年的手機用戶已經接近5.6億，可以看出我國的手機用戶群體之大，這為我國的手機媒體運用提供較好的基礎。考慮到手機密切聯系了大眾化和人際化的傳播方式，因此，社會性因素極大地影響了手機媒體應用用戶的使用體驗。營運商要借助科學的營銷、市場宣傳和免費使用，讓手機用戶來體驗。這樣就可以達到大眾化傳播和人際之間的口碑傳播，這樣就極大地強化了消費者的宣傳力度，從而培養用戶群體良好的消費習慣以及擴大潛在用戶的手機應用潛力。此外，營銷商要不斷地優化、整合以及綜合運用廣告資源，使用全面的推介來為用戶提供較好的手機媒體應用產品和程序。

豐富以及完善產品使用體驗。當前手機媒體的應用市場很好地密切了內容服務。所以相關運營商和經營商應該不斷創新體驗式營銷平臺，為手機用戶提供豐富多彩的、功能強大的產品和功能，這樣就可以優化和提升用戶的產品體驗體驗，而且引導用戶購買和使用此類應用。

細分和優化產品類型。在移動互聯網的時代背景下，時間的碎片狀分布日益突出，為了更好地運用這種現狀，全面地符合用戶的碎片化、差異化要求，這樣就需要進一步劃分和優化手機媒體應用市場的方向，找到最大相關度最大的產品選擇服務，更好地契合用戶的運用習慣。

監測和追蹤用戶評價。要不斷監測和追蹤手機用戶的評價，這樣就可以一直改進完善產品差異化體驗的營銷方式。此外，還要構建和用戶群體實現互動參與式的營銷模式，這樣就可以讓消費者成為手機媒體應用產品的最忠實使用群體，而且還可以借助人際社會影響來實現更大規模的營銷市場。

4 結語

從上文分析可以看出，移動互聯網技術及其應用正在經歷較快的發展，而且相關的運營商還可以采用各種銷售策略來促進它的更快進步。它也將會有更加更快的應用前景，從而更好地服務于經濟社會生活，改變人們的生活方式，引導以及服務生活。

參考文獻

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1資源整合——互聯網新產品的發展方向

樂視網于2012年提出“平臺+內容+終端+應用”的資源整合戰略——平臺戰略：依靠樂視網云視頻、樂視致新電商平臺打造領先的云視頻平臺；內容戰略：以樂視網影視庫，體育頻道、網絡院線、高畫質視頻、樂視影業發行的影視劇等內容鞏固在行業內占優勢的版權庫；終端戰略：加強LetvUI、樂視盒子、樂視超級電視機推廣；應用戰略：樂視超級電視應用開放平臺與開發者合作，開發智能電視應用和智能手機應用。樂視資源垂直整合生態模式，使得樂視超級電視在價格上與傳統電視相比占有絕對的優勢。樂視超級電視市場份額的快速增長，使這種模式被外界稱道和效法。隨著市場競爭的升級與市場環境的變化，互聯網時代的新產品亦應對內外部資源進行優化整合，提升產品生產效率、質量與服務的同時，為消費者帶來豐富的產品體驗。

2私人定制——消費者參與產品生產環節

賣出一臺產品并不等于擁有一個用戶，真正能黏住用戶的是持續的、個性化的內容，企業與用戶之間形成內容交互的良性循環。樂視顛覆式創新并非單純靠技術，更多的是用戶體驗和商業模式。樂視與富士康聯手，在設計與研發上采用“CP2C”模式①，讓用戶深度參與，甚至可以為用戶進行“客制化DIY”，以打造適合用戶興趣和需求的產品。小米手機打入低端市場并受到追捧，其用戶過于年輕化且買手機是一種剛需，而樂視則將目標瞄準在了白領階層，這些群體消費水平高，更在乎硬件及內容是否優質、豐富。2015年底，樂視入股TCL，并宣布將探索創新產品的共同研發、優質內容和垂直服務領域的用戶聯合運營，打通用戶價值變現體系[2]。參與產品的引入期購買的多是一些創新使用者，這類人群的特點是極富冒險精神，收入、社會地位及受教育程度較高，勇于接受新事物，并以年輕人居多②。所以，為適應消費者心理，互聯網新產品的廣告應特別重視對其新消費觀念的倡導和新生活方式的培育，以激發好奇心和時尚欲，滿足其個性化需求。消費者參與產品創新，使企業和消費者直接相互滲透和融合，形成直接聯系的生產與消費供應鏈。這有助于企業更好地發現并滿足消費者需求，培育消費者對企業及其產品的忠誠度[3]。

3先發制人——互聯網新產品的推廣策略

在樂視超級電視的導入期，樂視網在影響力方面不如優酷、愛奇藝等視頻網站，因此如何吸引投資成為問題。對此，樂視從2013年超級電視以來，先后舉辦十余次新品會，且的超級電視的價格有越來越低之勢。樂視通過接連召開的新品會制造話題，以吸引投資方和消費者的注意。樂視的新品會，也往往成為互聯網上的熱點。同時，樂視也善于運用社交媒體進行品牌推廣。以微博為例，樂視在新浪微博有樂視網、樂視超級電視、樂視視頻、超級手機、樂視娛樂、賈躍亭（創始人兼CEO）等數十個官方微博及個人認證賬號，粉絲數總和約2000萬。這些賬號形成微博矩陣③，或互相轉發產品信息，或聯合其他賬號進行微博抽獎活動，為粉絲提供服務和福利的同時，加強了對樂視產品的宣傳力度。產品導入期的廣告宣傳，往往是品牌推銷性和市場開發性廣告，重在為產品造勢，引起顧客對產品的關注。由于產品不為廣大消費者所知曉，廣告的主體目標是提高產品市場知名度，喚起潛在消費者的消費需求。而在廣告的時間戰略上，應力求短時間內影響消費者，在較短的時間內提高市場知名度，擴大市場影響面[4]。互聯網時代，消費者獲取信息的渠道更加廣泛，除產品功能外，對產品形象也有較高的要求，因此，廣告媒介選擇的多樣化和產品與消費者關系的建立變得尤為重要。產品的導入期需要培養一部分消費者的消費習慣，促進消費者對產品的認知，而互聯網產品的推廣，社交媒體不失為一個良好而重要的選擇。在PC、手機和平板先后成為互聯網的入口之后，覆蓋家庭最廣的電視機仍是一塊處女地。樂視在其主要競爭者小米推出小米電視之前，先發制人，采用快速滲透策略，連續推出C1盒子和超級電視。樂視新產品的推出速度和一再拉低的產品價格讓小米頗感措手不及。快速滲透策略適用于互聯網產品特點及其市場環境。一般來講，互聯網產品面對的受眾往往是廣大網民。據中國互聯網絡信息中心2016年1月22日的《中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，截至2015年12月，中國網民規模達6.88億，互聯網普及率為50.3%。互聯網產品的市場容量相當大，需做大力推廣，吸引更多的潛在消費者。互聯網產品更新換代快，種類繁多，層出不窮，潛在消費者對產品不了解是正常的。同時，以年輕群體為主的互聯網產品消費者對產品的價格比較敏感。因此，互聯網新產品既要大規模宣傳，又要謹慎制定價格。互聯網潛在的市場競爭將十分激烈，需進行大規模的推廣。與傳統產品的高價促銷不同的是，當今互聯網產品的促銷更容易做到規模大而成本低，之前所提的樂視在社交媒體方面的表現就可圈可點。互聯網的新產品銷售往往不是一次的買賣，而是伴隨著種類繁多的收費服務。因此，此類產品的成本可因大量銷售而降低，這為低廉的定價提供了條件[5]。

4政策法規洞察——互聯網新產品求生之路

2014年11月22日，人人影視與射手網同一天宣布關閉，這讓版權問題成為了懸在國內各視頻網站頭頂上的“達摩斯之劍”。樂視的主要競爭對手小米也因小米盒子內容的版權問題多次被。據公開資料，樂視網所擁有的正版影視內容之數量在行業內處領先地位，其集團旗下主導影視制作和發行業務的樂視影業也成為提供獨家內容的來源。盡管如此，樂視也曾于2014年因樂視盒子的違規被廣電總局要求整改，身陷“牌照風波”。正版的內容和正規的渠道成為了樂視發展的源動力之一。作為一種內容產業，正版版權始終是其經營的核心，唯此才能不斷豐富內容，實現可持續發展[6]。互聯網新產品投入市場后，一旦取得成功，很容易被競爭者所效仿。若對產品的專利、內容版權等沒有做到足夠重視，產品的后期發展便易受到市場上存在的眾多類似產品的制約。互聯網新產品不僅應注意產品本身的專利和終端內容的版權保護，也應當對國家的相關政策法規進行深入了解。作為高新技術產業，互聯網企業應將其核心技術作為基本專利進行保護，從而獲得合法的市場支配，形成市場占有優勢[7]。2015年，國家正式確定了推進“互聯網+”深入發展的多項政策。樂視超級電視自以來，以其“內容+平臺+終端+應用”的生態模式對傳統電視行業造成沖擊。電視產品之外，樂視還通過超級自行車、與阿斯頓•馬丁合作電動汽車等多個項目，用其互聯網思維為傳統產品注入新的定義，“化相識為不識”令消費者耳目一新。“互聯網+”的推進為樂視超級電視等互聯網產品的發展提供了有力的政策環境支持。

5總結

復雜多變的市場環境決定了互聯網產品的發展難以一帆風順。以樂視超級電視為例，目前，它的線下銷售、盈利模式都存在著一些難以克服的問題，而面對樂視超級電視的沖擊，傳統電視品牌也在開展自救。在“互聯網+”時代，家電生產企業利用互聯網思維進行戰略轉型，全面加速向互聯網的轉型與變革[8]。此外，搜狐視頻、騰訊視頻和愛奇藝三家視頻公司已組成“視頻內容合作組織”，宣布對國內外視頻版權內容進行采購，對已采購的部分內容進行合作分享。面對多方面的競爭與挑戰，樂視的發展模式能堅持多久，我們仍需跟蹤觀察。發展日新月異的互聯網產品能夠在競爭激烈的市場中占有一席之地實屬不易，樂視超級電視在資源整合模式、用戶體驗、品牌推廣等方面的經驗，可為其他開發互聯網新產品的企業所借鑒并付諸嘗試。

作者:張凱 單位:海南大學

參考文獻

[1]嚴宗光.市場營銷學——理論、案例與實務[M].北京：科學出版社，2011：266.

[2]林美炳.2015年互聯網品牌電視那些事兒[N].中國電子報，2016-01-19（005）.

[3]徐和清.消費者參與制造企業產品創新研究[J].消費經濟，2010（3）：46.

[4]姜文芹.廣告促銷的因時而異[J].經濟管理，2006（7）：53.

[5]王飛.產品導入期的企業營銷策略[J].才智，2009（5）：257.

篇13

一、什么是企業網絡營銷

企業網絡營銷，是企業以互聯網為載體，通過新的方式、方法和理念開展的營銷活動，是為發現、滿足和創造顧客需求，利用互聯網所進行的市場開拓、產品創新、定價促銷、宣傳推廣等活動的總稱。

網絡營銷是企業整體營銷戰略的組成部分，是根據市場變化和市場需求，通過互聯網利用信息技術進行的經營銷售活動，最大限度地滿足顧客需求，開拓市場，降低成本，增加企業盈利能力，實現企業經營目標的過程。基于互聯網的網絡營銷使得企業與客戶及時獲取信息，直接進行交流，提高交易效率。

二、我國企業網絡營銷的現狀和存在問題

中國互聯網信息中心的2013年統計報告顯示，截止2012年底我國網民規模達5.64億，全年共新增網民5090萬，互聯網普及率42.1%，企業使用互聯網比例為78.5%，利用互聯網開展營銷活動的比例為23.0%。目前企業開展網絡營銷的主要方法是以建立企業經營門戶網站或利用第三方網絡平臺和在搜索引擎競價排名等方式，部分企業采取網絡營銷方式取得了很好的效果。但是還有部分企業采取網絡營銷方式后并沒有實現銷售目標的順利增長，分析原因，主要存在以下問題：

1.企業對網絡營銷定位不準、使用互聯網網絡競爭意識不強。很多經營管理者還沒有充分認識到互聯網在信息傳遞及和實物網結合方面有著明顯優勢，網絡營銷可以為企業以最低成本迅速搭建覆蓋全國乃至全球的網絡銷售推廣平臺，對客戶實行點對點的服務，同時建立同行業間的競爭優勢。部分企業在網站建設，網絡平臺應用方面沒有整體規劃，僅僅是簡單的宣傳功能，沒有實現互聯網宣傳、訂單處理、客戶管理系統和支付系統及物流系統的有效結合。

2.網絡營銷策略整體水平不高，營銷組合不系統、針對性實施變化不及時，整體投入不足，導致沒有實現理想的經營預期。

3.網絡營銷專業人才缺乏，網絡營銷的產品不夠豐富，各種配套相關服務不健全。

互聯網的發展正在逐步影響和改變人們傳統的消費習慣，全球網絡交易量快速上升，所以企業網絡營銷必將成為未來企業營銷方式的主要方法，對企業應對市場競爭至關重要。

三、企業網絡營銷的基本策略

（一）網絡營銷產品策略

網絡營銷的產品包括實體產品和虛擬產品。企業在網絡營銷產品選擇策略上要充分考慮產品的特點，消費者的需求，物流配送等具體情況制定針對性策略。根據需要提供服務，利用網上各類服務系統，信息傳遞系統等，對于信息服務產品可以選擇體驗式銷售策略，為用戶提供一定時期的體驗應用，對于網上服務類產品充分滿足用戶便捷使用的特點進行銷售。

（二）網絡營銷價格策略

網絡銷售具有明顯成本優勢，線上銷售和線下銷售價格會產生較大差異，同時網絡的實時性和透明性產品價格會受到競爭沖擊，企業要依據市場情況制定價格和變動價格，價格的準確定位直接影響產品和服務的銷售，是競爭的主要手段，關系到企業經營目標的實現。常用定價策略有：

1.免費使用定價策略：企業將產品和服務以零價格形式，短期提供給顧客使用。目的在于先占領市場再在市場獲取收益。

2.低價定價策略：利用互聯網進行銷售，減少大量的中間環節，比傳統銷售渠道費用低，因此定價可以較低。

3.折扣定價策略：在原價基礎上進行折扣來定價。

4.個性化定價策略：根據客戶需求和對客戶的購買期望的判斷制定個性化價格。

企業在定價時要認真進行性價比分析，及時關注同類產品或服務的價格變動，快速調整自身價格以適應市場競爭，從而獲取較好收益和銷售目標。

（三）網絡營銷渠道策略

網絡營銷渠道主要分為直接渠道和間接渠道。直接渠道是指生產商直接和消費者通過網絡直接交易，生產商通過企業網站或網絡工具，如電子郵件等產品信息，開展多種形式的銷售活動。企業和消費者直接接觸，及時了解消費者對產品或服務的意見和建議，能直接充分向消費者展示產品。間接渠道是指生產商通過網絡中介機構或平臺將產品或服務銷售給消費者，如淘寶天貓平臺，這類中介機構或平臺擁有市場資源、大量供求信息、完善的支付、物流服務等，可以使產品到達消費者手上比直接渠道更簡便和經濟。

企業要根據實際選擇或組合網絡營銷渠道，更好的實現產品推廣與銷售。

（四）網絡營銷促銷策略

促銷策略是指企業利用各種信息傳播手段激發消費者購買欲望，促進產品銷售的方式來實現其營銷目標。企業常常采用網絡廣告、有獎銷售、線上和線下組合推廣等。

隨著互聯網技術的高速發展，網絡營銷已經證明是一種經濟、快速、高效的營銷手段，企業應該細分市場和產品，采用適合自己企業產品和服務的網絡營銷策略，才能節約經營成本，促進產品銷售，提高企業效率，獲得更大收益。

參考文獻：

[1]趙秋海.網絡市場營銷與策劃時代.機械工業出版社，2010