引論：我們?yōu)槟砹?3篇傳統(tǒng)的促銷方式范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

談及為何會(huì)開發(fā)促銷軟件，王志鑫坦言，想法源于與一位朋友的聊天內(nèi)容。這位朋友是一位地方性飲料品牌的市場經(jīng)理，他希望效仿康師傅當(dāng)年的“再來一瓶”的抽獎(jiǎng)活動(dòng)來快速提升產(chǎn)品銷量。但是，作為當(dāng)?shù)氐男∑放疲麄儾豢赡茏尞?dāng)?shù)厮谐小㈤T店都支持自己的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。傳統(tǒng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)中，消費(fèi)者在零售終端兌換后，終端需要將中獎(jiǎng)瓶蓋匯總到渠道，渠道最后再返回給廠家。

逐級回收中獎(jiǎng)瓶蓋的過程中，終端和渠道都面臨著瓶蓋丟失、破損的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也增加了額外工作量，甚至還要嚴(yán)防中獎(jiǎng)瓶蓋造假，執(zhí)行難度非常大。當(dāng)年，康師傅就因?yàn)榛厥盏闹歇?jiǎng)瓶蓋超過了設(shè)定的數(shù)量，而最后停止了這類活動(dòng)。

王志鑫的朋友希望能開發(fā)一套類似加多寶“開罐贏大獎(jiǎng)”的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。消費(fèi)者只需拉開拉環(huán)就知道是否中獎(jiǎng)，憑借著拉環(huán)內(nèi)的識別碼就可以在線充值5元至50元的手機(jī)話費(fèi)。這種抽獎(jiǎng)方式，不需要各級渠道和終端額外付出工作，也不容易造假。

這次聊天徹底打開了王志鑫的思維，也讓曾經(jīng)在OA領(lǐng)域里備受煎熬的王志鑫看到了出路。王志鑫在OA領(lǐng)域里摸爬滾打了幾年，最大的苦惱就是說服客戶買單和實(shí)施。小企業(yè)不愿意為OA買單，中型企業(yè)錢不多，但是定制化要求又很高。企業(yè)在軟件產(chǎn)品漫長的調(diào)研、開發(fā)、實(shí)施、維護(hù)后，基本已經(jīng)沒有什么利潤。

王志鑫認(rèn)為一些傳統(tǒng)管理軟件有兩大致命缺陷。第一是傳統(tǒng)管理軟件不能給企業(yè)帶來直接收入，不能解決企業(yè)最迫切的需求。所以，想要企業(yè)為管理軟件買單，阻力很大，需要艱難的說服過程才會(huì)有部分企業(yè)愿意買單。當(dāng)然，有人會(huì)說，傳統(tǒng)管理軟件通過提高工作效率也是在為企業(yè)帶來效益。

但是，這種效益畢竟還不能立竿見影，更無法直接衡量，再加上傳統(tǒng)管理軟件實(shí)施的成功率比較低，造成了企業(yè)在管理軟件方面的投入非常有限，相比企業(yè)在營銷上的投入更是九牛一毛。因?yàn)椋啾扔趦?nèi)部管理優(yōu)化的迫切度，銷售關(guān)系著企業(yè)的生死。

王志鑫表示，幫助企業(yè)促成銷售，才更容易獲取收入，這是基本的商業(yè)規(guī)則。

第二，傳統(tǒng)管理軟件個(gè)性化需求高造成其開發(fā)成本極高。軟件涉及到管理，就必然面對企業(yè)不同的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和管理方式。雖然，企業(yè)可以總結(jié)出行業(yè)模板和最佳實(shí)踐，但是每一次軟件落地都需要從頭開始了解客戶需求、梳理業(yè)務(wù)、固化流程，導(dǎo)致實(shí)施難度大且耗時(shí)長。所以，大部分企業(yè)信息化項(xiàng)目都在曠日持久的實(shí)施過程中將利潤消耗殆盡，再加上當(dāng)前的管理軟件已是一片紅海，競爭更是空前激烈。

促銷的數(shù)字化探索

隨著對促銷行業(yè)的深入了解，王志鑫越來越覺得這個(gè)領(lǐng)域大有可為。首先，與傳統(tǒng)管理軟件相比，促銷執(zhí)行管理軟件有兩大優(yōu)勢。

第一，該軟件在企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)上著力，幫助企業(yè)落地促銷活動(dòng)，提升產(chǎn)品銷量。這種效果能夠立竿見影，可以量化，所以向企業(yè)收費(fèi)也相對容易。因?yàn)椋髽I(yè)更愿意為增量買單而不是存量。第二，傳統(tǒng)促銷幾十年來玩法基本沒有改變，只是場景和手段不同而已。所以促銷執(zhí)行管理軟件最大的好處是產(chǎn)品能夠標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)施速度也快。而標(biāo)準(zhǔn)化程度和速度就意味著規(guī)模化復(fù)制的能力和利潤。

那么，如何將促銷活動(dòng)數(shù)字化并進(jìn)行有效管理？“首先要弄清傳統(tǒng)促銷活動(dòng)執(zhí)行復(fù)雜的根源”，王志鑫認(rèn)為，“問題還在于品牌企業(yè)和最終消費(fèi)者無法面對面，企業(yè)必須通過一級一級的渠道和零售終端才能執(zhí)行促銷活動(dòng)。例如金龍魚舉辦的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，消費(fèi)者憑購物小票到活動(dòng)臺即可抽獎(jiǎng)。企業(yè)需要首先打通超市環(huán)節(jié)，才能在超市中設(shè)置抽獎(jiǎng)位。另外，企業(yè)還需要在各大超市中配備活動(dòng)人員下發(fā)獎(jiǎng)品，并做好相關(guān)管理工作，才能使得活動(dòng)正常執(zhí)行。”

如何通過數(shù)字化的手段打通渠道，讓企業(yè)和消費(fèi)者直接面對面呢？O2O和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)提供了可行性。王志鑫道出了“促銷易”的設(shè)計(jì)思路，首先在產(chǎn)品上部署二維碼和隱藏ID碼，消費(fèi)者購買產(chǎn)品后只需掃描二維碼即可在線參與活動(dòng)，同時(shí)在線領(lǐng)取虛擬禮品，例如微信現(xiàn)金紅包、手機(jī)充值話費(fèi)、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)優(yōu)惠券等。通過二維碼，消費(fèi)者和企業(yè)即可直接開展“面對面”的促銷活動(dòng)，而且整個(gè)活動(dòng)無需員工現(xiàn)場兌獎(jiǎng)，完全在線上全自動(dòng)執(zhí)行。

對于企業(yè)來說，促銷執(zhí)行變得更加簡單、可控，成本也降到最低。同時(shí)，數(shù)字化促銷最大的價(jià)值就是留下了大量的用戶數(shù)據(jù)。有了數(shù)據(jù)，企業(yè)促銷執(zhí)行就變得更加有的放矢，能快速進(jìn)行調(diào)整。

深度結(jié)合微信營銷

“促銷易”用戶端的落地，王志鑫選擇了微信。因?yàn)椋⑿琵嫶蟮挠脩羧翰粌H解決了用戶掃描操作的難題，同時(shí)將促銷數(shù)據(jù)與真實(shí)的個(gè)體結(jié)合在一起。這樣，企業(yè)就能準(zhǔn)確地知道是誰參與了活動(dòng)，并能通過微信建立聯(lián)系。這樣做的另一個(gè)重要意義就是打通了線下促銷和線上微信營銷，企業(yè)的微信營銷更加有的放矢，不僅解決了內(nèi)容來源，還能帶來實(shí)際收益，拉動(dòng)線下銷售。同時(shí)，企業(yè)借助微信平臺的用戶間的強(qiáng)關(guān)系鏈也解決了促銷推廣的難題。

對于如何做微信營銷，王志鑫分析了當(dāng)前企業(yè)微信公眾號運(yùn)營的常見誤區(qū)――什么內(nèi)容流行發(fā)什么。例如健康養(yǎng)生類、情感勵(lì)志類和社會(huì)熱點(diǎn)類成了很多公眾號增加閱讀量的利器。但是，這些內(nèi)容對企業(yè)的品牌傳播有作用嗎？很多企業(yè)都配備了專門的微信公眾號運(yùn)營人員，卻沒有任何內(nèi)容來源支持，只有依靠運(yùn)營人員拍腦袋，最后生產(chǎn)的這些內(nèi)容對品牌傳播作用有限，甚至有害。

篇2

由于傳統(tǒng)商業(yè)模式中制造商直接面對的并不是消費(fèi)者而是中間商、零售商，所以生產(chǎn)商并不能第一手了解到消費(fèi)者對于產(chǎn)品的評價(jià)及建議、要求，從而具有一定的滯后性。

1.2傳統(tǒng)商業(yè)方式在運(yùn)輸環(huán)節(jié)上的弊端

從生產(chǎn)商到中間商到零售商最后到消費(fèi)者的售貨模式明顯不能再滿足現(xiàn)代生活的需要，因?yàn)檫@種傳統(tǒng)的模式與生產(chǎn)商直接到消費(fèi)者的無店鋪模式相比較，造成了很多人力物力和財(cái)力上的浪費(fèi)。就拿水果銷售來說，傳統(tǒng)的銷售模式中水果從很遠(yuǎn)的地方運(yùn)到中間商再到零售商，在這個(gè)運(yùn)來運(yùn)去的過程中，不僅增加了交易的成本而且造成了巨大的浪費(fèi)。（許多的水果在搬運(yùn)過程中壞掉。）

1.3傳統(tǒng)商業(yè)方式在成本上的不足

由于其在生產(chǎn)運(yùn)輸環(huán)節(jié)的不足，使其交易成本增加，最終導(dǎo)致由產(chǎn)品價(jià)格高而使其競爭力下降，這都不利于企業(yè)發(fā)展。

1.4傳統(tǒng)商業(yè)方式在銷售方面的不足

隨著人們的時(shí)間觀念的增強(qiáng)及社會(huì)老齡化的趨勢，越來越多的人不愿意采用傳統(tǒng)的購物方式買東西。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的購物方式既花費(fèi)時(shí)間又花費(fèi)精力而且并不一定能夠買到中意的商品。而傳統(tǒng)的銷售不僅在消費(fèi)者方面不討好而且銷售商還要雇傭一大批銷售人員，這無疑又增加了銷售成本。所以在銷售方面?zhèn)鹘y(tǒng)商業(yè)有著其無法避免的弊病。而現(xiàn)代的電子商務(wù)方式可以消除傳統(tǒng)商業(yè)方式的的缺點(diǎn)。

2電子商務(wù)運(yùn)作中包含的各項(xiàng)內(nèi)容

通過本課程的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，使學(xué)生從一個(gè)學(xué)生向準(zhǔn)職業(yè)人的轉(zhuǎn)變。本課程以學(xué)生最終能夠完成自己的企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)。將班級的學(xué)生進(jìn)行分組，自由組合大約4至5人一組。學(xué)生分組討論后將對自己的企業(yè)進(jìn)行命名、產(chǎn)品、分類。

2.1電子商務(wù)需求調(diào)研與分析

對自己企業(yè)進(jìn)行需求調(diào)研目標(biāo)的設(shè)定，選定調(diào)研對象，確定調(diào)研方法，確定調(diào)研時(shí)間、人員、資金預(yù)算。由于調(diào)研過程搜集的資料是雜亂的，有的是重復(fù)無用的，這就需要按照調(diào)研目標(biāo)進(jìn)行歸類整理，剔除與調(diào)研目標(biāo)無關(guān)的因素以及可信度不高的信息。

2.2電子商務(wù)網(wǎng)站的策劃

對自己的企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站策劃是非常重要的，網(wǎng)站的運(yùn)行需要服務(wù)器來存儲(chǔ)網(wǎng)站的文件，接入互聯(lián)網(wǎng)的IP地址；需要什么樣的操作系統(tǒng)，企業(yè)網(wǎng)站開發(fā)編程語言，數(shù)據(jù)庫的選擇；安全防護(hù)在策劃中必不可少，選擇正確的提高網(wǎng)站安全性的方法。網(wǎng)頁欄目的的策劃是一項(xiàng)比較專業(yè)的工作，包括了解客戶需求、客戶評估、網(wǎng)站功能設(shè)計(jì)、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)規(guī)劃、頁面設(shè)計(jì)、內(nèi)容編輯、撰寫“網(wǎng)站功能需求分析報(bào)告”、提供網(wǎng)站系統(tǒng)硬件、軟件配置方案以及整理相關(guān)技術(shù)資料和文字資料等內(nèi)容

2.3電子商務(wù)網(wǎng)站的建設(shè)

通過團(tuán)隊(duì)的分工將網(wǎng)站建設(shè)的各部分分別制作好。網(wǎng)站的建設(shè)包括設(shè)置站點(diǎn)、管理站點(diǎn)文件、網(wǎng)頁布局、表格布局、網(wǎng)頁的動(dòng)感效果、使用CSS美化網(wǎng)頁、制作網(wǎng)頁特效（光暈、陰影、遮罩等等）、網(wǎng)頁中廣告圖片的制作、網(wǎng)頁動(dòng)畫的制作等

2.4電子商務(wù)網(wǎng)站運(yùn)營的方法

網(wǎng)站運(yùn)營是指網(wǎng)絡(luò)營銷體系中一切與網(wǎng)站的后期運(yùn)作有關(guān)的工作，通過中國發(fā)展速度最快的IT網(wǎng)站——使學(xué)生能快速認(rèn)識到網(wǎng)站運(yùn)營方法的重要性，然后參觀和訪問幾個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站公司的成功網(wǎng)站，對這些成功的網(wǎng)站進(jìn)行運(yùn)營方法的分析。網(wǎng)站的推廣是網(wǎng)站運(yùn)營的中重要的手段，網(wǎng)站建設(shè)的不同階段需要使用不同的推廣方法。網(wǎng)站推廣的常用方法：搜索引擎推廣方法、電子郵件推廣方法、資源合作推廣方法、信息推廣方法、病毒性營銷方法、快捷網(wǎng)址推廣方法、網(wǎng)絡(luò)廣告推廣方法、綜合網(wǎng)站推廣方法等。網(wǎng)站流量是一個(gè)網(wǎng)站的用戶數(shù)量以及用戶所瀏覽的網(wǎng)頁數(shù)量重要指標(biāo)，流量分析能夠及時(shí)掌握網(wǎng)站推廣的效果，修正或重新制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略提供依據(jù)。在教學(xué)時(shí)讓學(xué)生登陸到數(shù)據(jù)專家網(wǎng)站，進(jìn)行用戶注冊，獲取代碼后將代碼插入到自己的企業(yè)網(wǎng)頁中。網(wǎng)站內(nèi)容的及時(shí)更新對網(wǎng)站的運(yùn)營非常重要，要從管理制度上保證信息渠道的通暢；在建設(shè)過程中要對網(wǎng)站的各個(gè)欄目和子欄目進(jìn)行盡量細(xì)致的規(guī)劃，再此基礎(chǔ)上確定哪些是經(jīng)常更新的內(nèi)容，哪些是不經(jīng)常更新的內(nèi)容；對經(jīng)常變更的信息要盡量使用結(jié)構(gòu)化方式管理起來，以避免數(shù)據(jù)雜亂無章的現(xiàn)象；要選擇合適的網(wǎng)頁更新工具，信息收集起來后，如何“寫到”網(wǎng)頁上去，采用不同的方法，效率也會(huì)大大不同。目前的網(wǎng)站安全狀況令人堪憂，由于網(wǎng)站是開放網(wǎng)絡(luò)訪問環(huán)境、各種各樣的黑客工具，使網(wǎng)站遭受攻擊或威脅越來越多。在企業(yè)網(wǎng)站安全維護(hù)中可以引入網(wǎng)站檢測機(jī)制，能夠定期檢查網(wǎng)站存在的安全漏洞；保證物理安全；病毒的防治；加強(qiáng)系統(tǒng)備份和恢復(fù)。建設(shè)網(wǎng)站營銷渠道必須考慮從消費(fèi)者角度設(shè)計(jì)渠道；訂貨系統(tǒng)要簡單明了；建立完善的配送系統(tǒng)；保證結(jié)算安全。網(wǎng)絡(luò)促銷是引起消費(fèi)者購買欲望和購買行為的重要活動(dòng)，因此正確的使用網(wǎng)絡(luò)促銷也是必不可少的，一般的網(wǎng)絡(luò)促銷方式有網(wǎng)上折價(jià)式促銷、網(wǎng)上贈(zèng)品式促銷、網(wǎng)上抽獎(jiǎng)式促銷、積分式促銷和網(wǎng)上聯(lián)合式促銷

篇3

2、從價(jià)格(price)和成本(cost)上看

由于網(wǎng)絡(luò)營銷直接面對消費(fèi)者，減少了批發(fā)商、零售商等中間環(huán)節(jié)，節(jié)省了中間營銷費(fèi)用，可以減少銷售成本，降低營銷費(fèi)用，所以商品的價(jià)格可以低于傳統(tǒng)銷售方式的價(jià)格，從而產(chǎn)生較大的競爭優(yōu)勢。同時(shí)也要注意，減少了銷售中的中間環(huán)節(jié)，商品的郵寄和配送費(fèi)用也會(huì)一定程度上影響商品的銷售成本和價(jià)格。

3、從促銷(promation)和方便(convenience)上看

在促銷方式上，網(wǎng)絡(luò)營銷本身可采用電子郵件、網(wǎng)頁、網(wǎng)絡(luò)廣告等方式。也可以借鑒傳統(tǒng)營銷中的促銷方式，促銷活動(dòng)一般要求要有新意、能吸引消費(fèi)者，所以網(wǎng)絡(luò)營銷同樣要有創(chuàng)意新穎的促銷方式。在方便上，一方面網(wǎng)絡(luò)營銷為消費(fèi)者提供了足不出戶即可挑選購買自己所需的商品和服務(wù)的方便，一方面少了消費(fèi)者直接面對商品的直觀性，限于商家的誠實(shí)和信用，不能保證網(wǎng)上的信息絕對的真實(shí)，還有網(wǎng)上購物需等待商家送貨或郵寄，在一定程度給消費(fèi)者又帶來了不便。

篇4

彩妝進(jìn)入混亂的競爭階段

這得從近幾年彩妝的發(fā)展情況說起。很顯然，中國的彩妝市場從萌芽到今天，其發(fā)展速度呈直線上升趨勢。“近三年，彩妝的發(fā)展速度很陜。而從去年下半年至今，彩妝的競爭激烈程度已經(jīng)超過護(hù)膚品。”廣州蘭瑟化妝品有限公司營銷總監(jiān)趙忠良告訴《化妝品觀察》。

趙忠良指的這種競爭，即是彩妝品牌紛紛通過各種形式的動(dòng)銷、促銷活動(dòng)，以品牌讓利的方式來吸引消費(fèi)者的關(guān)注和購買。參與品牌的數(shù)量、活動(dòng)的力度、頻率幾乎都達(dá)到空前狀態(tài)。

“彩妝進(jìn)入了一個(gè)比較混亂的階段。”趙忠良認(rèn)為，80后、90后逐漸成為主流消費(fèi)群體，然而傳統(tǒng)GS渠道的主流消費(fèi)者還停留在70后，甚至60后。總體來說，傳統(tǒng)渠道的店銷在下滑，廠家都想在有限的店銷空間里增大自己的份額，往往不惜通過讓出品牌的利潤來做促銷活動(dòng)。另一方面，力度過大的品牌促銷活動(dòng)，在一定程度上會(huì)造成消費(fèi)者“不打折則不購買”的局面，消費(fèi)者對品牌產(chǎn)生錯(cuò)誤的認(rèn)知，對品牌也是不利的。

與互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)者拉鋸戰(zhàn)

“60后、70后在化妝品店買東西，80后、90后在網(wǎng)購、便利店電話購物……”意識到主流消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了改變，蘭瑟做了個(gè)決定：暫停在終端網(wǎng)點(diǎn)的所有促銷活動(dòng)。

“我們正在嘗試新媒體推廣方式。”趙忠良解釋道。而其說到的品牌推廣方式的轉(zhuǎn)型，正是蘭瑟最近在忙的事情，這也將是蘭瑟2015年最重要的一件事。

蘭瑟以前也是傳統(tǒng)的促銷模式，趙忠良表示，隨著門店受到互聯(lián)網(wǎng)沖擊，人流量減少之后，這種促銷模式已經(jīng)不能達(dá)到效果最大化。有效率的促銷，應(yīng)該是追隨目標(biāo)消費(fèi)者的腳步。以20歲左右的女性消費(fèi)者為主要消費(fèi)人群的蘭瑟，已經(jīng)開始在新媒體推廣方面有所嘗試。

趙忠良透露，蘭瑟已經(jīng)與兩家軟件公司簽訂合作協(xié)議，相關(guān)的新媒體推廣也已經(jīng)開展。比如通過大數(shù)據(jù)分析找到精準(zhǔn)的潛在消費(fèi)者，利用百度等搜索引擎、騰訊等年輕人關(guān)注的新媒體平臺吸納年輕消費(fèi)者，運(yùn)用搖一搖、二維碼掃碼到店領(lǐng)取試用品等方式將顧客引流到實(shí)體店。

蘭瑟的新品會(huì)預(yù)計(jì)將推遲至6月份，也是為等新媒體推廣試水成功并成熟后，將這種推廣方式一并在會(huì)上介紹給門店。趙忠良表示，目前的彩妝市場，GS渠道仍然是主流。在蘭瑟2014年8億的銷售業(yè)績中，GS渠道貢獻(xiàn)了80%。

由于彩妝的專業(yè)性，需要通過門店來引導(dǎo)和教育消螢者，但目前大多數(shù)實(shí)體店還停留在傳統(tǒng)的銷售模式上，后期對門店在銷售思路上轉(zhuǎn)型的培訓(xùn)教育也是必需的工作。“門店如能成功轉(zhuǎn)型，GS渠道的潛力仍然很大。”趙忠良說道。

蘭瑟在湖南省的商之一長沙蘭寶化妝品有限公司已蘭瑟5年之久。與趙忠良一樣，蘭寶總經(jīng)理劉申良也看好彩妝在CS渠道的前景：“彩妝在湖南省GS渠道受到的重視逐年提升，無論是在陳列面還是人員投入。門店彩妝的銷售份額也一直在上漲。”

而對蘭瑟的新媒體推廣計(jì)劃，劉申良表示認(rèn)可，不過與品牌方為未來發(fā)展方向做決策不同的是，作為商的蘭寶能幫助門店做的，更多的是接地氣的執(zhí)行層面。劉申良表示，與網(wǎng)購相比，實(shí)體店的彩妝銷售優(yōu)勢在于體驗(yàn)。體驗(yàn)的方式也正是年輕消費(fèi)群體很感興趣的互動(dòng)方式。為此蘭寶已于今年開始與化妝學(xué)校合作，展開對門店化妝師的培訓(xùn)工作。

“專業(yè)的體驗(yàn)才能留住消費(fèi)者。”劉申良強(qiáng)調(diào)。

基于未來消費(fèi)者喜好的產(chǎn)品研發(fā)

“除了消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，年輕一代在對產(chǎn)品的認(rèn)知和喜好上也與60后、70后有所差別。”趙忠良告訴《化妝品觀察》，“年輕人更關(guān)注品牌內(nèi)涵和文化，他們只選擇有特點(diǎn)、有記憶點(diǎn)的品牌產(chǎn)品。”

因而在產(chǎn)品研發(fā)上，能否抓住未來的趨勢走向，是趙忠良認(rèn)為至關(guān)重要的方面。一方面，長期的出口貿(mào)易讓蘭瑟能更快得到一些發(fā)展趨勢，另一方面，蘭瑟與蘭蔻、香奈兒、迪奧等品牌的包材供應(yīng)商蘇州洽興朔膠公司、原科絲美詩上海有限公司研究所所長徐萬錫、原歐萊雅全球品牌形象總監(jiān)賈柯木等的合作，也為蘭瑟帶來更多新的元素。

篇5

金色九月，本是傳統(tǒng)的裝修旺季，但十里河民樂建材市場里的客流依然稀稀落落。

正午，老板張亮和幫手正忙著把十幾桶涂料搬進(jìn)店內(nèi)，原來這些貨又被客戶退貨了。“今年的生意太難做了，客戶也很挑剔，又說不用這牌子了。”張亮說，他經(jīng)銷各大品牌的涂料五六年了，從去年開始，銷售就不斷下滑。今年更是如此，即使進(jìn)入8、9月份裝修高峰季，銷售也沒有明顯的起色。

明蘭偉業(yè)陶瓷店的老板劉瑞琪也感同身受，她說，往年8月份開始裝修的人多了，銷售會(huì)有明顯的增幅，但今年確實(shí)沒有感覺到，“市場上看的人多，買的人少。”

在十里河居然之家，記者看到，目前客流較前段時(shí)間多了不少，但銷售人員普遍反映成交量基本和上季度持平，并未有明顯的提升。

盡管剛剛步入“金九銀十”，但不少品牌已經(jīng)展開了相關(guān)的優(yōu)惠促銷活動(dòng)。愛依瑞斯推出了“十全九美 保價(jià)中國”活動(dòng)，針對秋季裝修市場推出了幾款特價(jià)組合沙發(fā)；惠寶床墊則針對金秋結(jié)婚高峰季推出了買床墊送婚紗等較有針對性的促銷活動(dòng)。

縱觀整個(gè)賣場，目前“金九銀十”促銷高峰尚未到來。“我們一直都有優(yōu)惠活動(dòng)，金九銀十這是時(shí)期比較長，所以不會(huì)這么早就推出來，國慶節(jié)前后會(huì)有一個(gè)促銷。”一位銷售人員表示。

市場冷淡催生新營銷方式

記者多方采訪發(fā)現(xiàn)，今年“金九銀十”期間，除了一些傳統(tǒng)的營銷方式外，更多的企業(yè)或?qū)⒉捎镁珳?zhǔn)的、更具沖擊力的新營銷方式。

上半年以來，集美家居、城外誠等家居賣場舉行多次爆破營銷，掀起銷售熱潮。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在9月1-2日兩天的時(shí)間里，城外誠爆破營銷實(shí)現(xiàn)大量簽單，銷售總額突破1億元，其中建材銷售突破4000萬元，家居產(chǎn)品銷售高達(dá)6000萬元，京派家具品牌聯(lián)盟22個(gè)品牌銷售總額突破2000萬元，在前兩次爆破營銷獲得7100萬元和7600萬元超強(qiáng)業(yè)績的基礎(chǔ)上，再次創(chuàng)造了營銷業(yè)績。

“這表明賣場正在轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式，不像過去只是收租，而是主動(dòng)幫助商戶做好營銷。”歐人地板執(zhí)行總裁閆廣財(cái)表示，由賣場牽頭，品牌企業(yè)聯(lián)合起來抱團(tuán)促銷的方式，比個(gè)體開展小促銷活動(dòng)的效果要好。

除了賣場牽頭實(shí)施爆破營銷外，不少企業(yè)也自行開展更“接地氣”的精準(zhǔn)營銷。

瑪堡壁紙總裁盧煥瀛在接受新浪家居記者采訪時(shí)表示，今年瑪堡除了傳統(tǒng)的一些營銷手法外，較多采用了聯(lián)盟營銷、小區(qū)營銷等形式，“我們主動(dòng)去拜訪顧客，發(fā)掘潛在的顧客，這跟以前不一樣。這也是我認(rèn)為未來的實(shí)體通路必須做的，以前都是做店?duì)I銷，現(xiàn)在變成行銷。”盧煥瀛透露，這些新的營銷方式對于銷售的拉動(dòng)作用在20%—30%左右。

業(yè)內(nèi)：理性看待“金九銀十”

樓市調(diào)控帶來的影響仍在持續(xù)，市場需求進(jìn)一步萎縮，在促銷常態(tài)化、促銷力度逐漸加強(qiáng)的情況，對于家居業(yè)來說，“金九銀十”效應(yīng)能否顯現(xiàn)還是未知數(shù)。

不少業(yè)內(nèi)人士都表示，在房控政策未放松的情況下，家居業(yè)即使在“金九銀十”裝修旺季下也很難達(dá)到一個(gè)銷售高峰。再加上近年來，電子商務(wù)、團(tuán)購等新興渠道的迅速崛起，也對傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生了一定的分流作用。

“金九銀十期間的促銷并不能改變市場需求的總量，但能改變市場份額的分配。”閆廣財(cái)表示，“促銷活動(dòng)真做好的話，能吸引一部分額外的客戶群，就能增加個(gè)體的銷售總量。”

閆廣財(cái)說，在目前市場需求有限、競爭大的形勢下，企業(yè)要在練好內(nèi)功上下功夫，扎扎實(shí)實(shí)做好市場，“重視品牌、服務(wù)，重視團(tuán)隊(duì)的打造和產(chǎn)品的開發(fā)。”

中國家具協(xié)會(huì)理事長朱長嶺表示，在當(dāng)前市場嚴(yán)峻的局面下，金九銀十可能會(huì)迎來一個(gè)銷售的小高峰，但也不容樂觀。“現(xiàn)在銷售形勢都不好，想到一個(gè)高峰很難。”朱長嶺說。

篇6

為了適應(yīng)這種變革，改變傳統(tǒng)大批量生產(chǎn)中產(chǎn)品和生產(chǎn)方式單一，傳統(tǒng)定制生產(chǎn)中高成本和長交貨期等問題，大批量定制生產(chǎn)已成為一種新型的生產(chǎn)方式應(yīng)運(yùn)而生，而基于大批量定制生產(chǎn)的大批量定制營銷也成為一種新型營銷模式呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的趨勢。

一、問題的提出

箱包制品行業(yè)屬于勞動(dòng)力密集型的傳統(tǒng)行業(yè)，由于產(chǎn)品工序較多，機(jī)械化程度低，主要依賴勞工技能生產(chǎn)和加工產(chǎn)品。制成品主要通過兩種方式進(jìn)行銷售：一是利用店鋪銷售自有品牌的系列產(chǎn)品；二是依據(jù)客戶定制需求，按訂單生產(chǎn)和銷售。前者主要作為服裝服飾類零售商品，不提供定制服務(wù)；后者作為禮品行業(yè)的重要商品類別之一，主要用于企事業(yè)單位在經(jīng)營或商務(wù)活動(dòng)中提高或擴(kuò)大自身知名度和產(chǎn)品的市場占有率（份額），獲取更高銷售業(yè)績和利潤。客戶往往借鑒已有制成品或產(chǎn)品圖片，做出適合自身使用需求的修改后，交由生產(chǎn)商或禮品公司安排樣板生產(chǎn)，而后再經(jīng)過反復(fù)修改和確認(rèn)樣板，最終確定訂單。通過這一途徑確定的訂單，單一批次數(shù)量較大，產(chǎn)品往往帶有企事業(yè)標(biāo)志，具有某種特別含義。產(chǎn)品的類別主要有：電腦包、公文包、背包、數(shù)碼袋、工具袋、化妝袋等。

顯然，第二類生產(chǎn)方式在滿足客戶需求的同時(shí)，需要耗費(fèi)較長的時(shí)間和高于同類產(chǎn)品的成本，而前者低廉的成本并不能使產(chǎn)品在激烈的市場競爭中贏得高額的利潤，日益趨同的產(chǎn)品將使企業(yè)的利潤率不斷下降。不論是禮品公司還是最終用戶，往往希望在短時(shí)間內(nèi)以幾乎與批量生產(chǎn)同樣的價(jià)格購買到包含定制信息的商品。

互聯(lián)網(wǎng)的日益發(fā)展，使人們的諸多需求得到更全面的滿足。利用互聯(lián)網(wǎng)開放、自由、共享、交互、個(gè)性、信息持續(xù)、經(jīng)濟(jì)有效、以及功能集成的特點(diǎn)展開網(wǎng)絡(luò)營銷，對傳統(tǒng)箱包制品行業(yè)的銷售方式進(jìn)行整合和創(chuàng)新，從而使大批量定制的營銷模式成為可能。

二、互聯(lián)網(wǎng)營銷的發(fā)展?fàn)顩r及趨勢

根據(jù)中國國家統(tǒng)計(jì)局2012年2月22日的數(shù)據(jù)，我國的網(wǎng)民人數(shù)已經(jīng)達(dá)到5.13億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到38.3%。互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用正逐步廣泛化，越來越多的人接觸到互聯(lián)網(wǎng)，并從中獲益。根據(jù)CNNIC統(tǒng)計(jì)，接觸過互聯(lián)網(wǎng)的人中，99%都會(huì)繼續(xù)上網(wǎng)。

另有研究證明，幾乎大部分創(chuàng)新的擴(kuò)散傳播過程都呈“S”形曲線。即普及率超過10%時(shí)，規(guī)模會(huì)大幅增長。互聯(lián)網(wǎng)在中國已進(jìn)入快速增長階段，在未來的三五年中，上網(wǎng)人數(shù)將會(huì)急劇增長。

雖然我國網(wǎng)民總體收入偏低，主要是受到學(xué)生群體所占比例大的影響。但收入在1500元～5000元的4900萬網(wǎng)民也為借助互聯(lián)網(wǎng)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品和企業(yè)提供了廣闊的空間。

目前國內(nèi)，眾多傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)銷商和生產(chǎn)商對于互聯(lián)網(wǎng)的利用幾乎僅僅是用來展示產(chǎn)品的圖片、款號及市場價(jià)格，少有提供詳細(xì)產(chǎn)品資料供客戶選擇，均無法提供定制化服務(wù)。且網(wǎng)站更新速度慢，信息資料匯總不及時(shí)。因此，抓住當(dāng)前的有利時(shí)機(jī)，建立箱包制品的在線定制網(wǎng)站，針對禮品公司和廣大網(wǎng)民積極開展網(wǎng)絡(luò)營銷，不僅可以使企業(yè)獲得豐厚的利潤，也為今后傳統(tǒng)制造業(yè)實(shí)現(xiàn)大批量定制營銷積累豐富的經(jīng)驗(yàn)。

三、大批量定制模式下的4P策略

1、產(chǎn)品策略

無論是對于大批量定制生產(chǎn)，還是對于大批量定制營銷，其核心在于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)必須能滿足生產(chǎn)柔性的需要，這就要求對產(chǎn)品的設(shè)計(jì)采用模塊化策略。對于傳統(tǒng)的箱包定制品，主要是將定制信息以絲印、刺繡、膠章、金屬名牌、壓印方式加載在袋蓋，前插袋，側(cè)袋及肩袋等部位。因此，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)核心是在滿足產(chǎn)品使用功能和美觀的前提下，對其結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，使得產(chǎn)品的上述部位適于在產(chǎn)品完成后添加客戶的定制信息。

在進(jìn)行產(chǎn)品展示時(shí)，應(yīng)充分利用網(wǎng)上多媒體功能，全方位展示產(chǎn)品或服務(wù)的外觀、性能品質(zhì)及內(nèi)部結(jié)構(gòu)。將定制信息的裝飾方法作為產(chǎn)品可供選擇加工的標(biāo)準(zhǔn)化模塊，使消費(fèi)者充分認(rèn)識和了解商品。

2、價(jià)格策略

一般產(chǎn)品的價(jià)格策略需要考慮以下幾個(gè)方面：產(chǎn)品需求彈性、估算成本，分析競爭對手的產(chǎn)品與定價(jià)。對于禮品和促銷品，產(chǎn)品的售價(jià)往往受到客戶預(yù)算的影響。因此，對于每一類別的產(chǎn)品除了從面料、配件、尺寸、結(jié)構(gòu)方面區(qū)分有高中低檔，以適應(yīng)不同的需求外，對于定制產(chǎn)品的價(jià)格，應(yīng)采取溢價(jià)策略，即比一般產(chǎn)品收取較高價(jià)格的策略。但由于大批量生產(chǎn)制成的半成品的價(jià)格低于傳統(tǒng)的接單后生產(chǎn)的產(chǎn)品價(jià)格，產(chǎn)品定制信息裝飾的價(jià)格維持傳統(tǒng)的市場價(jià)格，因此與傳統(tǒng)的定制產(chǎn)品相比，大批量定制產(chǎn)品銷售可以獲得較高的毛利。

3、渠道策略

大批量定制營銷是復(fù)雜、快速反應(yīng)的營銷模式，產(chǎn)品的多元化、定制化和一對一獲得訂單的過程都要求渠道必須短化。因此，應(yīng)廣泛利用互聯(lián)網(wǎng)開展直銷，通過與各分銷商網(wǎng)站進(jìn)行鏈接進(jìn)行產(chǎn)品分銷，不實(shí)行區(qū)域分級銷售。除個(gè)人注冊用戶外，只通過一個(gè)中間商面對終端客戶進(jìn)行定制。

4、促銷策略

篇7

首先，國外的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷發(fā)展先于中國，這主要是因?yàn)閲饣ヂ?lián)網(wǎng)的普及水平明顯高于中國國內(nèi)，國外消費(fèi)者對網(wǎng)絡(luò)購物（以下簡稱網(wǎng)購）的接受程度也就高于中國。國外這樣一種技術(shù)和消費(fèi)環(huán)境，孕育了其促銷網(wǎng)站“折扣券（折扣代碼）一站式服務(wù)商”的形象，即提供可以在線上零售商店使用的折扣代碼（注：是一種只可在線使用的代碼，在網(wǎng)購時(shí)享受折扣）。

其次，國內(nèi)的網(wǎng)購風(fēng)潮最早開始于淘寶網(wǎng)的C2C模式，隨后興起了易趣、拍拍等，買賣雙方在線進(jìn)行交易，如前所述，這是傳統(tǒng)的C2C，并不是第三方網(wǎng)絡(luò)促銷平臺。國內(nèi)較早的基于新型C2C的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷平臺的有咕嘟媽咪（gudumami.cn）、飯桶網(wǎng)（fantong.com）等。二者定位在餐飲搜索網(wǎng)站，提供餐飲店基本信息和優(yōu)惠券信息，并且電子代金券是免費(fèi)下載的。另外還有一些集吃喝玩樂為一體的一站式服務(wù)商，涉及幾乎所有大眾消費(fèi)類行業(yè)。值得一提的是，代金券只允許線下使用，因此不是網(wǎng)絡(luò)虛擬貨幣（所謂網(wǎng)絡(luò)虛擬貨幣，是由國家貨幣發(fā)行機(jī)關(guān)發(fā)行的、不具備法償貨幣資格的，僅僅是由各網(wǎng)絡(luò)商家發(fā)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者服務(wù)，只能在網(wǎng)上流通且不能下線的虛擬貨幣，即目前人們所關(guān)注的Q幣、U幣、POPO幣等“虛擬貨幣”、“網(wǎng)絡(luò)貨幣”。）。國外網(wǎng)站普遍使用的折扣代碼應(yīng)算作網(wǎng)絡(luò)貨幣的一種。

總的來說，在產(chǎn)業(yè)涉及廣度上，國內(nèi)的水平低于國外，這也正預(yù)示著國內(nèi)基于新型C2C電子商務(wù)模式的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷的巨大前景。

2．創(chuàng)新優(yōu)勢。基于新型C2C電子商務(wù)模式具有以下優(yōu)勢：

第一，適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者行為特征的創(chuàng)新性。在電子商務(wù)所形成的全新的消費(fèi)環(huán)境下，創(chuàng)新類服務(wù)的消費(fèi)大大增加。研究顯示，折扣促銷是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者最希望的促銷活動(dòng)之一。在互聯(lián)網(wǎng)平臺上代金券、折扣券等促銷信息的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷在形式上新穎獨(dú)特，很好地適應(yīng)了現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為的個(gè)性化需求，能夠增強(qiáng)消費(fèi)的主動(dòng)性，從而達(dá)到網(wǎng)絡(luò)促銷的預(yù)期效果。

第二，大大節(jié)省了促銷成本。從理論上來說，C2C模式最能夠體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的精神和優(yōu)勢，數(shù)量巨大、地域不同、時(shí)間不一的供方和同樣規(guī)模的需方通過一個(gè)平臺找到合適的對家進(jìn)行交易（供需對接），這在傳統(tǒng)領(lǐng)域要實(shí)現(xiàn)這樣大工程幾乎是不可想象的。基于新型C2C電子商務(wù)模式的網(wǎng)絡(luò)促銷繼承了傳統(tǒng)C2C的這種優(yōu)勢，同傳統(tǒng)的人員促銷相比，它不再受到時(shí)間和空間的限制，節(jié)約了大量的市場溝通成本。

第三，能夠?qū)崿F(xiàn)三方共贏。首先，根據(jù)Metcalfe定律，網(wǎng)絡(luò)價(jià)值的增長與網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量的平方成正比，對于第三方網(wǎng)絡(luò)促銷方案提供商來說，不斷累積的客戶資源（商戶和消費(fèi)者）是其無限增值的基礎(chǔ)，同時(shí)無限增值的可能性又為其擴(kuò)大客戶規(guī)模提供了契機(jī)，二者良性循環(huán)，保證了真正意義上的“增值無限”。其次，商戶通過專業(yè)的促銷電子商務(wù)平臺，可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)資源，極大地拓展促銷覆蓋面，而與傳統(tǒng)促銷相比，促銷成本將下降，這無疑將提高促銷效益。再次，互聯(lián)網(wǎng)用戶通過注冊第三方網(wǎng)絡(luò)促銷平臺的會(huì)員，可以享受多種優(yōu)惠服務(wù)，而他們在受益的同時(shí)增加了對商戶和網(wǎng)站的黏著度。可以說，這是一種三方共贏。

第四，無在線支付、信用風(fēng)險(xiǎn)小。新型C2C是服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)促銷的，其作為代金券、折扣券的整合與平臺，不存在傳統(tǒng)的網(wǎng)上支付行為。因此基于新型C2C的網(wǎng)絡(luò)促銷電子平臺提供商無需對“供需對接”進(jìn)行在線支付控制。另一方面，正是因?yàn)椴皇窃诰€交易，而且作為電子商務(wù)平臺的提供商，其對商戶信息進(jìn)行了反復(fù)確認(rèn)并要求商戶通過有法律效力的授權(quán)書正式授權(quán)，因此不存在交易詐騙，信用風(fēng)險(xiǎn)小。

二、基于新型C2C電子商務(wù)模式存在的問題

基于新型C2C電子商務(wù)模式的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷，其創(chuàng)新性猶如一把雙刃劍，有優(yōu)勢（如前所述），也存在以下問題：

1．易被模仿。幾乎與所有的網(wǎng)絡(luò)營銷提供商存在的問題一樣，基于新型C2C電子商務(wù)模式的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷面臨著被病毒式復(fù)制的尷尬處境。一方面，固定成本投入較低，建立網(wǎng)站的技術(shù)難度不大；另一方面，從運(yùn)營角度來說，所需專才俯拾皆是，這使得復(fù)制成本較低，此外，在目前的政策環(huán)境下，對于電子商務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)營方式的專利設(shè)置仍然處于有爭議的階段。

2．只運(yùn)營，不“生產(chǎn)”。據(jù)麥肯錫的調(diào)查，在許多領(lǐng)域，“鼠標(biāo)加水泥”的商業(yè)模式勝過單一商業(yè)模式（見表2），說明傳統(tǒng)的線下業(yè)務(wù)通過與互聯(lián)網(wǎng)線上業(yè)務(wù)的整合能夠獲得更大的成功。同樣地，離開了線下“生產(chǎn)”業(yè)務(wù)，僅有互聯(lián)網(wǎng)線上運(yùn)營也是不行的。C2C行業(yè)在中國一直都被視為燒錢的行業(yè)，做著以金錢換用戶數(shù)字的事情，即便是新型C2C模式的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷也不能例外，免費(fèi)代金券是吸引大量互聯(lián)網(wǎng)用戶的最大籌碼，但是隨之而來的是網(wǎng)站運(yùn)營的可變成本的上升，在沒有獨(dú)特的線下實(shí)體產(chǎn)品的支持下，收入將難以為繼，更不用提持續(xù)營利。因此，現(xiàn)階段只運(yùn)營不“生產(chǎn)”的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷，需要“水泥”生產(chǎn)來支持“鼠標(biāo)”運(yùn)營。

3．網(wǎng)絡(luò)促銷的評估標(biāo)準(zhǔn)不健全。網(wǎng)絡(luò)促銷究竟能在多大程度上幫助和支持企業(yè)的銷售工作，這樣一個(gè)評估標(biāo)準(zhǔn)目前尚未健全。這主要表現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)促銷的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)不足，以至于無法評估網(wǎng)絡(luò)促銷的影響力以及促銷效果，另外，如何為網(wǎng)絡(luò)促銷付費(fèi)、以什么標(biāo)準(zhǔn)向企業(yè)收費(fèi)等問題，雖然在現(xiàn)實(shí)中都具體問題具體分析、具體解決，但仍需要進(jìn)一步的標(biāo)準(zhǔn)化。

4．指導(dǎo)理論不完善。目前，基于新型C2C的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷模式還處于實(shí)踐摸索階段，沒有形成完備的理論指導(dǎo)體系。特別是在電子商務(wù)環(huán)境下，商業(yè)促銷的文化內(nèi)涵備受爭議，如何使第三方網(wǎng)絡(luò)促銷在理論上和觀念上都被認(rèn)可，還有待于進(jìn)一步探討。

5．行業(yè)規(guī)范問題。網(wǎng)上交易、電子商務(wù)都是近幾年才出現(xiàn)的新鮮事物，各國都在積極探討制定合適的法律來規(guī)范電子商務(wù)的行為。而目前，由于行業(yè)規(guī)范以及法律的不完善，行業(yè)內(nèi)部的惡意競爭問題不斷凸顯，網(wǎng)絡(luò)信息授權(quán)制度也存在不規(guī)范，這使參與網(wǎng)絡(luò)促銷的個(gè)人、企業(yè)的權(quán)益都得不到保障。

三、針對新型C2C電子商務(wù)模式存在問題的解決方法

1．增加線下業(yè)務(wù)板塊，提供“水泥加鼠標(biāo)”整合服務(wù)。如果說線上業(yè)務(wù)板塊幫助第三方網(wǎng)絡(luò)促銷方案提供商以運(yùn)營型的企業(yè)形象順利完成市場推廣的過程，那么線下業(yè)務(wù)版塊則是把其定位成生產(chǎn)型企業(yè)，直接創(chuàng)造銷售額，形成利潤。增加線下業(yè)務(wù)板塊，整合線上線下的渠道資源，不僅從技術(shù)上提高進(jìn)入壁壘，更重要的是，還可以擴(kuò)充企業(yè)盈利模式，為企業(yè)創(chuàng)收。

線下業(yè)務(wù)是網(wǎng)絡(luò)促銷第三方為獲得持續(xù)穩(wěn)定的盈利、配合線上業(yè)務(wù)為企業(yè)（商戶）提供的一攬子營銷方案，其可以是有技術(shù)專利的實(shí)體硬件產(chǎn)品，例如消費(fèi)視窗卡（可記錄并顯示消費(fèi)刷卡信息、商家最新促銷方案和積分獎(jiǎng)勵(lì)的客戶管理工具），也可以是軟件產(chǎn)品，比如CRM（客戶管理）整體解決方案、會(huì)員卡系統(tǒng)解決方案等一系列IT產(chǎn)品，又或者第三方促銷效果的市場調(diào)查等各種商戶服務(wù)項(xiàng)目，還可以是行業(yè)整合、管理團(tuán)隊(duì)輸出等整合營銷服務(wù)項(xiàng)目。后文將以糖豆網(wǎng)的實(shí)例進(jìn)行驗(yàn)證。

2．建立網(wǎng)絡(luò)促銷評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，以衡量促銷的實(shí)際效果是否達(dá)到了預(yù)期的促銷目標(biāo)。科學(xué)的管理對網(wǎng)絡(luò)促銷起著極為重要的作用，對網(wǎng)絡(luò)促銷效果的評價(jià)可以依賴于兩個(gè)方面的數(shù)據(jù)：一是利用因特網(wǎng)上的統(tǒng)計(jì)軟件所采集的包括主頁訪問人次、點(diǎn)擊次數(shù)、千人廣告成本等數(shù)據(jù)；二是反應(yīng)銷售量的增加情況、利潤的變化情況、促銷成本的降低情況等的數(shù)據(jù)。此外，還應(yīng)該注意促銷對象、促銷內(nèi)容、促銷組合等方面與網(wǎng)絡(luò)促銷目標(biāo)的因果關(guān)系的分析，從中對整個(gè)網(wǎng)絡(luò)促銷工作做出正確的判斷。

篇8

2.銷售生動(dòng)化。對賣場內(nèi)貨架、堆碼陳列、POP布置、環(huán)境氣氛等進(jìn)行生動(dòng)化布置，提示消費(fèi)者有關(guān)促銷活動(dòng)的信息。在銷售生動(dòng)化過程中必須注意突出主題，一目了然。一般在活動(dòng)的前3天到前1天就要將陳列做到位，此種溝通方式既加深*的氣氛，又可以更貼近老百姓。

3.人員促銷。這是最直接的與消費(fèi)者溝通的方式。在賣場內(nèi)外設(shè)立活動(dòng)兌獎(jiǎng)點(diǎn)或直接銷售，并通過促銷人員與消費(fèi)者的直接交流，面對面地將促銷信息傳達(dá)給消費(fèi)者，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。

二、針對不同消費(fèi)心理階段采用不同溝通方式

上述每種溝通方式都有各自不同的特點(diǎn)，要依據(jù)不同的消費(fèi)心理階段來取舍不同的溝通方式，但這種聯(lián)系是要求靈活的應(yīng)該把握上應(yīng)注意以下特點(diǎn):

1.屬于注意、興趣、聯(lián)想、欲望階段：主要采用媒體、市場沖擊等方式，將消費(fèi)者引導(dǎo)至終端。

2.屬于欲望、比較、確信、決定階段：主要采用生動(dòng)化、人員推銷方式，促使消費(fèi)者快速形成購買決策。

*期間，約有近5成的消費(fèi)人群,都是在尚未得到任何促銷信息的情況下僅僅為了購買其他商品或本身因?yàn)楸仨氋徺I該類產(chǎn)品而進(jìn)入賣場的，因此,生動(dòng)化及人員推銷至關(guān)重要。

3.*高利潤的商品應(yīng)該以堆頭的形式陳列，堆頭要就強(qiáng)大的沖擊力，要有氣勢，要注重堆頭的造型，可以用中國傳統(tǒng)的喜慶形象來設(shè)計(jì)。

三、認(rèn)真做好商場超市的陳列工作

陳列包括賣場內(nèi)所有的陳列點(diǎn)，如貨架、專柜、堆頭、特殊造型、凍柜等的陳列，這些陳列點(diǎn)的常規(guī)陳列標(biāo)準(zhǔn)，除上輕下重、先進(jìn)先出、各種品牌產(chǎn)品分比還要注意顏色的搭配此外，在*促銷活動(dòng)中,陳列還要注意以下主要原則：

篇9

1 電子商務(wù)對中小企業(yè)傳統(tǒng)營銷的沖擊

1.1成本的沖擊。電子商務(wù)的出現(xiàn)，使得一些企業(yè)和中間商紛紛在網(wǎng)上銷售自己的商品，其結(jié)果就是由于省去了大量的中間商環(huán)節(jié)，另外也省去了實(shí)體店店面的租金費(fèi)用，從而使商品銷售成本大大降低，讓消費(fèi)者從中受益，由于商品價(jià)格變低，針對于消費(fèi)者來說，即使手上的資金沒有發(fā)生變化，但購買力得到提高，從而擴(kuò)大了商品的銷售數(shù)量，達(dá)到了企業(yè)和顧客雙贏的局面。這樣一來，如果有的中下企業(yè)還是按照傳統(tǒng)的營銷方法去經(jīng)營自己的企業(yè)，務(wù)必會(huì)舉步維艱。

1.2支付方式的沖擊。傳統(tǒng)的方式大多采用的面對面交易，一般是一手交錢，一手交貨，在電子商務(wù)環(huán)境下，線下交易轉(zhuǎn)到線上，用電子貨幣代替了傳統(tǒng)貨幣，提高了交易效率，減少了交易成本。

1.3市場的沖擊。由于網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，使得網(wǎng)上商務(wù)突破空間和時(shí)間的界限，時(shí)間上可以做到7×24小時(shí)為顧客服務(wù)，空間上可以觸及到全世界任何一個(gè)只要有互聯(lián)網(wǎng)的角落，也就是由原來有限的市場擴(kuò)充到全球化市場，再加上全天候?yàn)轭櫩头?wù)，使得市場空間更為廣闊。

1.4銷售渠道的沖擊。傳統(tǒng)的銷售渠道一般都是采用“生產(chǎn)商――中間商――零售商――顧客”這種模式，然后再結(jié)合商品的特點(diǎn)、企業(yè)的狀況及周邊的環(huán)境等考慮是建立寬渠道還是窄渠道，長渠道還是短渠道，總之，不論哪一種渠道模式，其間少不了大量的中間商環(huán)節(jié)，但電子商務(wù)的出現(xiàn)，使企業(yè)直接對顧客成為可能，也就是直銷模式得以實(shí)現(xiàn)，那么原來依賴中間商幫助銷售商品的企業(yè)就受到了嚴(yán)重的影響。

1.5營銷環(huán)境的沖擊。由于電子商務(wù)是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的，從而縮短了人與人之間的差距，它的市場是全球性的，這為企業(yè)提供了更為廣闊的前景和發(fā)展空間，但同時(shí)也是企業(yè)的競爭環(huán)境更為復(fù)雜，包括來自政府、其他企業(yè)、技術(shù)革新、消費(fèi)者個(gè)性需求等的競爭和壓力，企業(yè)要時(shí)刻面對各種環(huán)境的變化，認(rèn)真分析各種環(huán)境帶來的不利因素和有利因素，想出各種應(yīng)對措施。

1.6消費(fèi)行為和心理的沖擊。現(xiàn)在的市場由傳統(tǒng)的賣方市場轉(zhuǎn)化為買方市場，企業(yè)的核心競爭就是產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的競爭。在電子商務(wù)環(huán)境下，客戶和企業(yè)、企業(yè)和企業(yè)、客戶與客戶之間可以實(shí)現(xiàn)一對一、一對多、多對多的信息交換方式，消費(fèi)者的消費(fèi)變得更加主動(dòng)，個(gè)性化消費(fèi)也能得到很好的滿足和實(shí)現(xiàn)，顧客可以在足不出戶的情況下，通過網(wǎng)上搜索，進(jìn)行比較和篩選，找到自己稱心如意的商品。

1.7信息傳遞的沖擊。傳統(tǒng)的營銷手段都是通過各種促銷方式向消費(fèi)者傳遞有限的信息，常常使消費(fèi)者處于比較被動(dòng)的地位；營銷部門一般從中間商那里收集信息，中間商可能會(huì)站在自己利益的角度，向廠家傳遞一些失真的信息，也就是說，營銷部門根本無法從消費(fèi)者那里得到真實(shí)、及時(shí)的信息反饋，而電子商務(wù)的出現(xiàn)，使得企業(yè)可以通過網(wǎng)上調(diào)查、或者客戶平臺及時(shí)捕捉到真實(shí)的信息，并能對客戶的要求和反映及時(shí)做出回應(yīng)。

1.8營銷觀念的沖擊。由于電子商務(wù)的出現(xiàn)，使得經(jīng)濟(jì)全球化的節(jié)奏和步伐在不斷加快，企業(yè)在獲取機(jī)遇的同時(shí)，怎樣更好地以顧客為中心，不斷滿足顧客的個(gè)性化需求，如何根據(jù)不同的市場進(jìn)行市場細(xì)分，又如何根據(jù)不同的市場環(huán)境制定不同的營銷戰(zhàn)略，都給企業(yè)營銷管理提出了新的挑戰(zhàn)，所以企業(yè)必須改變傳統(tǒng)營銷觀念，適應(yīng)社會(huì)和市場的新需求。

2 中小企業(yè)在電子商務(wù)環(huán)境下的營銷對策

2.1建立好自己的電子商務(wù)平臺，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷的力度。網(wǎng)絡(luò)營銷更能滿足消費(fèi)者消費(fèi)的個(gè)性化需求，由于其互動(dòng)性強(qiáng)，全天候服務(wù)，再加上現(xiàn)在網(wǎng)民的數(shù)量急劇膨脹，企業(yè)借助于這個(gè)平臺，可以更準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者信息和動(dòng)向，也能更快捷、更準(zhǔn)確地把信息傳遞給目標(biāo)市場，真正實(shí)現(xiàn)一對一銷售，充分發(fā)揮好網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢。

2.2依靠電子商務(wù)整合傳統(tǒng)的營銷渠道，實(shí)現(xiàn)渠道一體化。對于一些小的、不遵守企業(yè)整體運(yùn)作規(guī)劃的中間商可以剔除，而對于一些重要的、從大局出發(fā)的中間商可以采取集資、控股、結(jié)盟等方式進(jìn)行控制，形成一種穩(wěn)定的、默契的、長期的縱向合作關(guān)系。這樣可以達(dá)到準(zhǔn)確把握市場動(dòng)態(tài)，減少渠道沖突，規(guī)避渠道風(fēng)險(xiǎn)的目的。

2.3依托電子商務(wù)網(wǎng)站，構(gòu)建企業(yè)的信息優(yōu)勢。 資源就是財(cái)富，信息作為一種新興資源，其重要性更是不可小覷，信息優(yōu)勢是企業(yè)提升市場競爭力，賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。因此，在信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，企業(yè)要建好自己的網(wǎng)站，從網(wǎng)頁設(shè)計(jì)、欄目設(shè)置、信息響應(yīng)等要認(rèn)真研究，然后企業(yè)要以網(wǎng)站為依托，及時(shí)產(chǎn)品信息，及時(shí)為消費(fèi)者答疑解惑，并通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)對客戶的信息進(jìn)行跟蹤管理，很多企業(yè)也有自己的網(wǎng)站，但由于信息不更新，使顧客瀏覽的愿望大大減低，以致于最后無人光顧，所以企業(yè)要明白，網(wǎng)站是企業(yè)的眼睛，它的好壞直接影響到企業(yè)的聲譽(yù)。

2.4提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和特色服務(wù)。 隨著科技水平的發(fā)展，產(chǎn)品同質(zhì)化也在不斷加劇，在產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢不斷加劇的市場環(huán)境下，企業(yè)之間的競爭也變得更加激烈，這也導(dǎo)致了企業(yè)的營銷難度不斷加大。因此，企業(yè)在借助電子商務(wù)開展市場營銷活動(dòng)時(shí)，一定要結(jié)合自身的產(chǎn)品特點(diǎn)和市場狀況，準(zhǔn)確定位，為目標(biāo)消費(fèi)者提供個(gè)性化的商品，并通過網(wǎng)站把信息準(zhǔn)確及時(shí)地出去，同時(shí)，為了吸引客戶群，企業(yè)還要提供一些更具特色的售中服務(wù)和售后服務(wù)，或者提供網(wǎng)上下載、網(wǎng)上游戲、網(wǎng)上訂制等特色服務(wù)，總之，要利用好網(wǎng)絡(luò)媒介，達(dá)到為企業(yè)提高效益和知名度的目的。

2.5促銷方式要有所改變。傳統(tǒng)的促銷都是企業(yè)采用推的模式，通過電視廣告、戶外廣告、雜志廣告等，讓顧客被動(dòng)接受產(chǎn)品信息，這些促銷方式的弊端就是成本高、信息輸送有限，信息內(nèi)容更新很困難；在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)一定要與時(shí)俱進(jìn)，采用網(wǎng)上促銷方式來吸引顧客，如網(wǎng)絡(luò)廣告，游戲廣告，視頻廣告等，因?yàn)檫@些促銷方式成本低廉，廣告效果可以跟蹤，當(dāng)效果不好時(shí)，可以快速更換廣告內(nèi)容等；另外，一些短期促銷方式也大量涌現(xiàn)，如網(wǎng)上秒殺、網(wǎng)上折扣、網(wǎng)上試用、電子優(yōu)惠券、電子金幣贈(zèng)送等方式，企業(yè)要充分利用好這些新的促銷方式和亮點(diǎn)，設(shè)計(jì)更為有競爭力的促銷組合。

2.6提升員工素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的有效執(zhí)行，需要一支具備電子商務(wù)知識基礎(chǔ)的高素質(zhì)隊(duì)伍。因此，企業(yè)不僅要加強(qiáng)員工的營銷技能培訓(xùn)，還要加強(qiáng)員工運(yùn)用電子信息化手段解決問題的能力，如借助企業(yè)的電子商務(wù)平臺進(jìn)行市場信息搜集、整理、分析、預(yù)測等各種能力；此外，還要讓員工懂得，企業(yè)之間的競爭除了產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)是關(guān)鍵，因此企業(yè)需不斷提升員工的服務(wù)意識和服務(wù)質(zhì)量，具體來說，企業(yè)可以營造自己的企業(yè)文化，讓員工在工作環(huán)境中潛移默化，達(dá)到不斷提升企業(yè)員工的綜合素質(zhì)的目的。

2.7采用兩條腿走路，即傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合。雖然網(wǎng)絡(luò)營銷有它巨大的優(yōu)勢和潛力，但也有它的一些缺陷，所以企業(yè)不能一味地追求網(wǎng)絡(luò)營銷而放棄傳統(tǒng)營銷，而應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，去設(shè)計(jì)線上和線下兩種營銷模式，譬如，貴重商品（汽車）、生產(chǎn)資料用品（挖掘機(jī)）、化學(xué)危險(xiǎn)品（工業(yè)鹽）等都不適合在網(wǎng)上銷售，但是我們可以通過網(wǎng)絡(luò)信息，在網(wǎng)上尋找客戶并和客戶建立友好的聯(lián)系，并通過網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)化售后服務(wù)管理，同時(shí)也保留原來的一些成功的傳統(tǒng)營銷模式，這種雙管齊下的營銷策略，對于很多中小企業(yè)都能取得好的效果。

3 結(jié)束語

營銷的主要目的是在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤，在電子商務(wù)快速發(fā)展的復(fù)雜環(huán)境下，中小企業(yè)必須從實(shí)際出發(fā)，充分利用電子商務(wù)的優(yōu)勢，采取合理有效的營銷戰(zhàn)略，促進(jìn)企業(yè)的營銷活動(dòng)不斷的進(jìn)步和發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

篇10

由表1可知，相對傳統(tǒng)的服裝購買方式，網(wǎng)上購買服裝主要有以下四方面的差異：

1.習(xí)慣與經(jīng)驗(yàn)不同。在傳統(tǒng)服裝銷售模式中，通過長期實(shí)踐，經(jīng)銷商和消費(fèi)者都積累了大量的經(jīng)驗(yàn)，并形成了習(xí)慣；對網(wǎng)上購買服裝模式而言，經(jīng)銷商與消費(fèi)者都缺少實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

2.感知方式不同。傳統(tǒng)銷售方式中，消費(fèi)者感知的是實(shí)體服裝，通過真實(shí)試衣感知服裝尺寸是否合身，視覺風(fēng)格是否適合自己；在網(wǎng)上，只能通過服裝的圖文資料了解服裝，服裝大小與試衣的視覺效果只能依靠經(jīng)驗(yàn)或通過輔助軟件工具實(shí)現(xiàn)。

3.交流互動(dòng)方式不同。在傳統(tǒng)情況下，經(jīng)銷商與消費(fèi)者能當(dāng)面、及時(shí)交流互動(dòng)；網(wǎng)絡(luò)情況下，只能通過電訊方式交流。

4.時(shí)空不同。傳統(tǒng)情況下，經(jīng)銷商、消費(fèi)者、商品在同一時(shí)空，付款提貨在同一時(shí)空，服裝的修改、退換比較容易實(shí)現(xiàn)；網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下正好相反。

二、網(wǎng)絡(luò)服裝銷售模式的優(yōu)勢

（一）節(jié)約消費(fèi)者成本

實(shí)體交易環(huán)境下，面對琳瑯滿目的服裝，消費(fèi)者往往要逛很多的服裝店，通過一件一件地試穿來尋找滿意的服裝。這種購衣方式需要花費(fèi)消費(fèi)者很多時(shí)間和精力。而在網(wǎng)絡(luò)購衣環(huán)境下，消費(fèi)者只要在服裝銷售目錄中輸入所要購買服裝的相關(guān)信息，很快就能搜索到網(wǎng)站上所有符合要求的服裝，大大節(jié)約了消費(fèi)者的時(shí)間成本和體力成本。

（二）降低企業(yè)成本

企業(yè)成本包括業(yè)務(wù)管理成本和銷售成本兩部分：

1.降低管理成本。利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)降低管理中的交通、通訊、人工、財(cái)務(wù)、辦公室租金與成本費(fèi)用，可最大限度提高管理效益；而利用互聯(lián)網(wǎng)可以降低營銷過程中促銷這一環(huán)節(jié)的成本。許多服裝實(shí)體企業(yè)和實(shí)體店也紛紛開始轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行服裝網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)，以節(jié)省管理成本。

2.降低銷售成本。銷售成本主要有銷售人員費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、銷售管理費(fèi)用、廣告費(fèi)用等。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)給服裝企業(yè)帶來了新的銷售模式和管理模式，如網(wǎng)上服裝直銷（網(wǎng)上訂貨）和網(wǎng)上服裝促銷等新的銷售模式和管理方式，大大降低了銷售成本。

（三）滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求和理性購買

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向、強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營銷方式，具有極強(qiáng)的互動(dòng)性，使實(shí)現(xiàn)全程營銷的理想工具；它能滿足消費(fèi)者對購買服裝方便性的需求，提高消費(fèi)者的購物效率，能滿足重視價(jià)格的消費(fèi)者的需求。

（四）提供豐富多彩的促銷手段

在實(shí)體商店中，受時(shí)間、空間以及認(rèn)為因素限制，在同一個(gè)服裝商店同時(shí)舉辦多個(gè)促銷活動(dòng)幾乎是不可能的，而在虛擬商店可以看到多個(gè)促銷活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行，比如打折、贈(zèng)送、會(huì)員、積分等多種促銷方式可以同時(shí)進(jìn)行。消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需求來選擇自己需要的購買方案。

三、網(wǎng)上服裝銷售存在的問題及對策

網(wǎng)上購物與實(shí)體購物的一個(gè)重要區(qū)別就是消費(fèi)者對商品產(chǎn)生認(rèn)識，即獲得商品信息的中介物不同。就網(wǎng)上服裝銷售而言，消費(fèi)者獲得商品信息的途徑只是通過感覺器官中的研究對服裝圖像進(jìn)行間接地感知。而實(shí)體購衣環(huán)境下人們除了通過視覺感知服裝的顏色、款式等屬性外，還可以通過觸覺、嗅覺等多種方式獲得消費(fèi)者認(rèn)為必要的屬性。更重要的是消費(fèi)者可以當(dāng)場試穿服裝，并判斷是否合身以及著裝效果如何。同時(shí)，也可以避免一些不確定因素，比如安全問題、售后服務(wù)問題、支付方式問題等。可以說，這種認(rèn)識過程中中介條件的局限性必然使消費(fèi)者對服裝的認(rèn)識產(chǎn)生一定的偏差。為了解決這些認(rèn)識上的偏差，盡量減少一些不確定性因素的影響，我們可以從以下方面努力。

（一）網(wǎng)上試衣系統(tǒng)

服裝的網(wǎng)上試衣系統(tǒng)是能夠提供服裝網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的最直接的技術(shù)要求，它是一種為方便消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)購物以現(xiàn)實(shí)商場條件為參考而虛擬設(shè)計(jì)的一種網(wǎng)絡(luò)試衣方式，即通過借助一定的工具，把著裝效果和感覺盡可能轉(zhuǎn)化為一種視覺感受，幫助消費(fèi)者去選擇，進(jìn)而完成購買活動(dòng)。

消費(fèi)者通過登陸網(wǎng)站并輸入自己的身高、體重、胸圍、腰圍等關(guān)鍵部位身體尺寸，系統(tǒng)很快就可以生成一個(gè)具有消費(fèi)者自己體形特征的三圍虛擬。該網(wǎng)絡(luò)模特可以代替消費(fèi)者本人在網(wǎng)上試穿衣服裝，模特還可以向不同方向旋轉(zhuǎn)，以便人們從不同角度觀察服裝穿著效果。此外，系統(tǒng)還可以配置基本色卡和臉型發(fā)式庫，隨時(shí)供顧客調(diào)用。虛擬試衣技術(shù)的盛行將拓寬消費(fèi)者對服裝合身性的認(rèn)識，同時(shí)也大大提高了網(wǎng)上購衣的效率。

（二）提供安全可靠的付款系統(tǒng)

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷還需要安全可靠的付款系統(tǒng)來作后盾。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)中的安全主要指現(xiàn)金交易的安全，以及商品本身的質(zhì)量安全。服裝銷售網(wǎng)絡(luò)與銀行系統(tǒng)的成功鏈接，是網(wǎng)絡(luò)安全可靠性的重要一環(huán)。以銀行為中介來確保交易雙方的交易安全。類似的支付方式還有：云網(wǎng)企業(yè)級在線支付系統(tǒng)、郵政支付網(wǎng)關(guān)、以及“百富通”在線支付系統(tǒng)等。

（三）完善物流系統(tǒng)

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的快速發(fā)展要求健全的物流系統(tǒng)。傳統(tǒng)的物流系統(tǒng)提供的是單項(xiàng)物流服務(wù)，包括運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、包裝、裝卸、配送等，服裝網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)的進(jìn)行需要傳統(tǒng)物流服務(wù)提供商開展電子物流服務(wù)，同IT技術(shù)提供商建立良好業(yè)務(wù)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，提高物流的網(wǎng)絡(luò)化和智能化。由抗皺性能，耐壓程度和保型性來決定是否吊掛運(yùn)輸、特殊的包裝方法等。

（四）服裝傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合

發(fā)展服裝網(wǎng)絡(luò)營銷，初期需要與傳統(tǒng)營銷模式相結(jié)合。如果不與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)生有機(jī)聯(lián)系，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)存在的價(jià)值就將大打折扣。特別是傳統(tǒng)的服裝產(chǎn)業(yè)。與傳統(tǒng)服裝營銷相結(jié)合，可以將網(wǎng)上與網(wǎng)下的銷售有機(jī)結(jié)合起來，使顧客對售后服務(wù)不必?fù)?dān)心。傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷有背后強(qiáng)大的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)為支撐，它的運(yùn)營相對實(shí)在得多。中國具有極其廣闊的潛在市場，如果傳統(tǒng)服裝企業(yè)能夠順應(yīng)潮流，真正從消費(fèi)者出發(fā)，充分發(fā)揮己有的優(yōu)勢，再加上網(wǎng)絡(luò)營銷這一先進(jìn)工具，將是如虎添翼。

四、結(jié)束語

21世紀(jì)是一個(gè)信息網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代。隨著虛擬技術(shù)的不斷完善，服裝網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈的建立和社會(huì)化配送系統(tǒng)的完善，服裝企業(yè)能夠逐漸滿足顧客的個(gè)性化需求，并使虛擬購物得到較大的發(fā)展。因此，我國服裝企業(yè)應(yīng)積極提高電子商務(wù)能力和虛擬技術(shù)的水平，增強(qiáng)我國紡織服裝業(yè)的國際競爭力，加速我國由紡織服裝大國向紡織服裝強(qiáng)國的轉(zhuǎn)變進(jìn)程。

參考文獻(xiàn)

[1]耿毓，張葉.淺談服裝的網(wǎng)絡(luò)營銷[J].廣西輕工業(yè)，2008(01).

篇11

酒水企業(yè)鐘愛“蓋”天虎的三種情結(jié)

1、 通過開蓋推廣新品，增強(qiáng)新品上市成功率

開蓋是很好的促進(jìn)新品上市的方式，利用老產(chǎn)品進(jìn)行開蓋獎(jiǎng)勵(lì)新產(chǎn)品，這是最傳統(tǒng)有效的新品上市的方式之一，這就和捆贈(zèng)的方式一樣，但是捆贈(zèng)往往贈(zèng)送的是贈(zèng)品，而不能贈(zèng)送新品，一方面會(huì)營銷新品上市形象，另一方面不容易操作，僅限于現(xiàn)代流通領(lǐng)域，無法進(jìn)入傳統(tǒng)流通市場。而開蓋一方面能夠讓市場通過中獎(jiǎng)的方式，主動(dòng)要新產(chǎn)品鋪市場又不影響產(chǎn)品形象，另一方面可以在有獎(jiǎng)試吃中，將新產(chǎn)品口味打造出來，為市場接受。09年康師傅通過開蓋，很好地培養(yǎng)了其并不成熟的綠色好心情綠茶飲料市場，同時(shí)也為很多其他新產(chǎn)品上市積累的寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

在食品行業(yè)，新品上市的成功率是企業(yè)最關(guān)心的，很多企業(yè)往往辛苦做了很多新品，結(jié)果還沒有到市場就倒在了自己的實(shí)驗(yàn)過程中，很多情況不是新品做的不夠好，而是上市計(jì)劃做的不夠好，策劃不夠緊密。所以就連赫赫有名的可口可樂，也沒有幾個(gè)新品能夠進(jìn)入消費(fèi)者的事業(yè)，成熟的還是那幾個(gè)產(chǎn)品，也難怪其今年要通過開蓋中獎(jiǎng)原葉。由此可見，開蓋對于酒水飲料來說，能夠有效提高新品上市成功率，縮減市場成本。

2、通過開蓋排擠對手，擴(kuò)大品牌市場占有率

眾所周知，在成熟行業(yè)的競爭過程中，企業(yè)之間的競爭往往是此消彼長的，市場占有率很難從新市場中獲得，只能在成熟的市場中通過蠶食競爭對手的分額獲得，而這就必須增加消費(fèi)者對自己產(chǎn)品的使用，消費(fèi)者多購買、使用自己的產(chǎn)品，自然就減少了對競爭對手的購買，這在酒水飲料行業(yè)尤其明顯。

因此企業(yè)必須想方設(shè)法增加消費(fèi)者對自己品牌及產(chǎn)品的購買和使用，所以買贈(zèng)就成了最常見的促銷方式，以吸引消費(fèi)者再次購買自己產(chǎn)品。但是這很容易造成另一個(gè)誤區(qū)，那就是消費(fèi)者獲得買贈(zèng)產(chǎn)品之后，減少了對自己產(chǎn)品的購買，所以很多企業(yè)比較謹(jǐn)慎對待買贈(zèng)。但是開蓋有獎(jiǎng)的方式，卻很好地控制了這種風(fēng)險(xiǎn)，讓贈(zèng)飲更加有吸引力，使消費(fèi)者更加喜歡，并且由于飲料是購買后即時(shí)使用性產(chǎn)品，消費(fèi)者購買完后即可兌飲，很好地鎖住了消費(fèi)者的忠誠購買，讓企業(yè)在終端獲得優(yōu)勝地位，成為消費(fèi)者首選的產(chǎn)品。

在高中獎(jiǎng)率和便捷的兌換條件下，開蓋有獎(jiǎng)自然成為了消費(fèi)者看破企業(yè)大獎(jiǎng)?wù)T惑奸計(jì)下的最實(shí)惠的購買選擇，自然也就能夠?qū)⒏偁帉κ值念櫩蛿r截下來，迅速提高企業(yè)市場占有率，雖然康師傅在09年因?yàn)閮稉Q不及時(shí)或渠道故意擠兌備受市場詬病和攻擊，但是2010年開蓋戰(zhàn)略升級后眾多競爭對手競相跟進(jìn)，足見開蓋兌獎(jiǎng)的威力所在。

3、通過開蓋整合資源，提高促銷資源使用率

中國有很多企業(yè)的促銷都是區(qū)域各自位戰(zhàn)的，市場的促銷活動(dòng)很多時(shí)候總部很難統(tǒng)一規(guī)劃和控制，公司每年花了很多錢在各個(gè)市場做促銷活動(dòng)，但是最后消費(fèi)者很難形成統(tǒng)一的認(rèn)識，而且五花八門的促銷活動(dòng)，在某種程度上造成了促銷資源的極大浪費(fèi)，本人曾在企業(yè)對此身有感觸。而一個(gè)整合性強(qiáng)的促銷活動(dòng)，卻可以幫助企業(yè)解決這些問題。

毫無疑問，在酒水飲料行業(yè)，開蓋有獎(jiǎng)的方式，能夠有效地整合市場促銷資源，讓企業(yè)全國市場在統(tǒng)一的促銷活動(dòng)下，進(jìn)行銷售的促進(jìn)和提升，實(shí)現(xiàn)了促銷活動(dòng)的全國一盤棋。由于開蓋有獎(jiǎng)依托產(chǎn)品進(jìn)行，促消信息和獎(jiǎng)品都能夠隨著產(chǎn)品深入到全國各地，從而保證了信息傳遞的一致性和獎(jiǎng)品的充分到達(dá)率，這使得原本只能依托各地組織的促銷活動(dòng)，在總部就可以完成全方位整合落地，因此有效地提高了公司資源的利用率。

酒水企業(yè)鐘愛“蓋”天虎的三大原因

成本可控——在促銷中費(fèi)用率是活動(dòng)設(shè)計(jì)的根本，企業(yè)對于費(fèi)用率必須是可控的，成本必須在促銷活動(dòng)中解決掉，也就是說，你需要多少好促銷費(fèi)用，就必須要達(dá)成多少銷售額，否則公司不可能批準(zhǔn)你做促銷。開蓋有獎(jiǎng)促銷費(fèi)用率一般不會(huì)超過預(yù)算，因?yàn)閮丢?jiǎng)的人數(shù)永遠(yuǎn)不會(huì)達(dá)到100%，另外中間不會(huì)有其他不可控的成本，促銷信息在瓶貼上，消費(fèi)者只要購買就能夠看到，企業(yè)只要配合一些售點(diǎn)海報(bào)就能夠吸引消費(fèi)者購買，因此不會(huì)產(chǎn)生其他額外的變動(dòng)成本，對于企業(yè)來說不會(huì)有什么成本風(fēng)險(xiǎn)。另外由于開蓋中獎(jiǎng)的產(chǎn)品往往都是企業(yè)自身的產(chǎn)品，所以從企業(yè)邊際效率來說，開蓋有獎(jiǎng)的促銷方式的成本也就更低，如果采購其他企業(yè)的禮品作為開蓋獎(jiǎng)品，企業(yè)還需要額外增加采購成本和執(zhí)行成本。

執(zhí)行簡單——很多時(shí)候企業(yè)在設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)時(shí)往往都是天衣無縫的，但是在執(zhí)行過程中確是紕漏百出，難以達(dá)到預(yù)期效果，這不是促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的不好，往往是因?yàn)榇黉N環(huán)節(jié)太多，工作不可以進(jìn)行量化，所以部門之間的配合很難達(dá)到理想狀態(tài)，最終導(dǎo)致促銷流產(chǎn)或失效。而開蓋有獎(jiǎng)的執(zhí)行過程比較簡單，而且執(zhí)行工作可以量化分工，每個(gè)部門之間的責(zé)任比較清晰，配合起來也比較簡單，也不會(huì)有很多不確定的因素。簡單地說，開蓋有獎(jiǎng)最少減少了對促銷過程的管理和促銷獎(jiǎng)品的控制環(huán)節(jié)，你不用擔(dān)心市場執(zhí)行過程中會(huì)有偏差，因?yàn)樵诖黉N開始時(shí)就已經(jīng)在內(nèi)部完成了促銷過程的管理，市場只需跟蹤瓶蓋的到達(dá)與回收，企業(yè)也無須派專人管理獎(jiǎng)品的兌換，擔(dān)心獎(jiǎng)品被經(jīng)銷商或終端攔截了，因?yàn)楠?jiǎng)品隨著產(chǎn)品鋪送到每個(gè)終端，只要做好市場兌換瓶蓋的管理即可。

和以往其他促銷相比，開蓋是一個(gè)無限循環(huán)的有效促銷過程，不僅少了很多難以控制的環(huán)節(jié)和成本，比如采購部、經(jīng)銷商等，而且執(zhí)行簡單易操作，監(jiān)督和執(zhí)行企業(yè)也比較容易，執(zhí)行的好的話促銷基本可以自行運(yùn)轉(zhuǎn)起來，不會(huì)耗費(fèi)公司其他產(chǎn)品。

到達(dá)率高——在促銷漫天飛的當(dāng)下，消費(fèi)者早已看破企業(yè)促銷的紅塵，除了大的折扣和捆贈(zèng)之外，中獎(jiǎng)已經(jīng)淪為最沒有吸引力的促銷方式，企業(yè)利用大獎(jiǎng)吸引消費(fèi)者購買的奸計(jì)，已經(jīng)被理智的消費(fèi)者識破，獎(jiǎng)品不管多大，最后不可能到自己手上，成為了很多消費(fèi)者面對大獎(jiǎng)?wù)T惑的固有認(rèn)識。企業(yè)費(fèi)勁心思為消費(fèi)者設(shè)計(jì)的大獎(jiǎng)品，最后卻成為了與消費(fèi)者無關(guān)的雞肋。

因此促銷的到達(dá)率成為了促銷成敗的關(guān)鍵，如何讓獎(jiǎng)品到達(dá)到消費(fèi)者手中，這是企業(yè)設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)過程中首先要考慮的，也是保障整個(gè)促銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵，但是在傳統(tǒng)的很多促銷活動(dòng)中，企業(yè)的促銷獎(jiǎng)品不是被企業(yè)內(nèi)部消化了，就是被市場渠道攔截到了，消費(fèi)者根本無法享受到企業(yè)促銷帶來的優(yōu)惠，獎(jiǎng)品根本無法到達(dá)消費(fèi)者的手中。但是開蓋有獎(jiǎng)的方式，卻能夠保證促銷信息有效到達(dá)、中獎(jiǎng)評判有效到達(dá)、中獎(jiǎng)產(chǎn)品有效達(dá)到，沒有誰能夠?qū)⑿畔⒑酮?jiǎng)品攔截住，企業(yè)既便于控制，消費(fèi)者又容易獲得。

開蓋有獎(jiǎng)的方式，讓每一個(gè)消費(fèi)者都能通過小小的瓶蓋，就能夠真正獲得屬于自己的產(chǎn)品，不怕企業(yè)虛假促銷，也不怕終端和渠道半路攔截。更重要的是企業(yè)可以有計(jì)劃進(jìn)行分配獎(jiǎng)品，每個(gè)地方配比企業(yè)說了算，防止市場亂兌、擠兌、假兌現(xiàn)象。

酒水企業(yè)使用“蓋”天虎的三個(gè)關(guān)鍵

1、 開蓋設(shè)計(jì)：開蓋產(chǎn)品的防偽設(shè)計(jì)是最需要企業(yè)重視的，在設(shè)計(jì)開蓋產(chǎn)品時(shí)，必須考慮到競爭對手或者假冒產(chǎn)品，在執(zhí)行過程中是否攪局，造成企業(yè)市場不穩(wěn)定或混亂。所以在設(shè)計(jì)開蓋有獎(jiǎng)時(shí)，開蓋設(shè)計(jì)上必須做到唯一性，設(shè)計(jì)只有內(nèi)部人知道的碼或者記號，所有參與設(shè)計(jì)的第三方必須簽署嚴(yán)格保密協(xié)議，出現(xiàn)問題必須嚴(yán)格追求。

篇12

目前，隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，網(wǎng)絡(luò)開始走進(jìn)千家萬戶，深度影響著人們的生活與工作，同時(shí)也帶來社會(huì)經(jīng)濟(jì)和人們生活方式的重大變革。2011年我國網(wǎng)上零售總額約為7825億元，這是所有電商的網(wǎng)上銷售總額。到了2012年就開始突飛猛進(jìn)，這一年，僅淘寶和天貓[微博]的交易額就突破萬億元；這一年，中國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)2.42億人，網(wǎng)絡(luò)購物使用率提升至42.9%，網(wǎng)購用戶的不斷增長，越來越多人接受網(wǎng)購并加入進(jìn)來；網(wǎng)購相比實(shí)體店有一定價(jià)格優(yōu)勢。尤其是在雙11、年末等購物節(jié)目里，網(wǎng)購交易更是令人咋舌，雙11這一天，淘寶一家就銷售了將近200億。由此可見，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的興起與發(fā)展是社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)的必然趨勢，這是新商業(yè)模式與傳統(tǒng)商業(yè)之間的戰(zhàn)爭。現(xiàn)代企業(yè)已經(jīng)越來越關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營銷的作用，與傳統(tǒng)營銷方式不同，傳統(tǒng)營銷方式主要是單向的商品推廣，而網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)與消費(fèi)者之間的一種互動(dòng)、直接的營銷模式，企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)提品的真實(shí)信息給消費(fèi)者，消費(fèi)將意見通過網(wǎng)絡(luò)反饋給企業(yè)，這種交易模式既節(jié)省了大量時(shí)間和交易成本，也實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與消費(fèi)者之間的隨時(shí)的溝通和交流，具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。因此，作為企業(yè)就要充分利用網(wǎng)絡(luò)了解消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)習(xí)慣和行為，才能對癥下藥，制定切實(shí)可行的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

二、個(gè)人消費(fèi)行為視角下的網(wǎng)絡(luò)營銷策略

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略是企業(yè)營銷策略的一個(gè)重要組成部分，如今利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷的產(chǎn)品門類五花八門，涉及到各個(gè)行業(yè)，但總體而言最適合網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的還是電子類的、數(shù)字化的產(chǎn)品或者服飾，這些產(chǎn)品價(jià)值不大、投資也較小，而且消費(fèi)者容易識別，購買起來也比較方便，消費(fèi)者重要掌握基本的網(wǎng)絡(luò)知識就可以在短時(shí)間內(nèi)完成整個(gè)交易過程。再就是一些品牌產(chǎn)品，這種產(chǎn)品事先已經(jīng)進(jìn)過大量的廣告媒介宣傳，已經(jīng)在市場上得到消費(fèi)者的承認(rèn)，對該品牌也比較熟悉，因此在購物時(shí)省去甚多的麻煩，忠于該品牌的消費(fèi)者會(huì)直接購物，不會(huì)花太多的時(shí)間去鑒別或者詢問。再就是適合網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品盡可能選擇那些可以形成壟斷地位的產(chǎn)品。在款式上、材料上、設(shè)計(jì)上或者其他方面和別的同類產(chǎn)品能明顯區(qū)別開來，如果是那些在大街小巷隨處得見的產(chǎn)品，消費(fèi)者不會(huì)花很多精力在網(wǎng)絡(luò)上找尋。再就是盡管物流日益發(fā)達(dá)，但是當(dāng)前的物流運(yùn)輸能力下，有些產(chǎn)品還是不適合進(jìn)行物流運(yùn)輸，因此要選擇那些運(yùn)輸方便的產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。

對于虛擬產(chǎn)品而言，與實(shí)體商品不同，企業(yè)的產(chǎn)品展示時(shí)要采取各種有效手段向消費(fèi)者展示產(chǎn)品特點(diǎn)和性能，例如可以在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)立“虛擬展廳”，用逼真的圖像加上聲音、光線等全方位進(jìn)行產(chǎn)品展示，讓消費(fèi)者如身臨其境。對于一些需要消費(fèi)者購買后進(jìn)行組裝的產(chǎn)品，可專門開辟一些空間，使消費(fèi)者能根據(jù)自己的需求，對同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品進(jìn)行組合，更好地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷定價(jià)策略

網(wǎng)絡(luò)營銷定價(jià)策略是企業(yè)營銷策略中最富有靈活性的策略，眾所周知，通過網(wǎng)絡(luò)營銷可以大幅度的降低產(chǎn)品的采購成本，也大大降低了產(chǎn)品的庫存，與實(shí)體銷售不同，網(wǎng)絡(luò)營銷不需要建設(shè)專門的銷售渠道，在租店費(fèi)用、人工費(fèi)用、水電費(fèi)甚至稅收方面都得到了極大的成本降低空間，這就使得網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品定價(jià)有很大的空間。而且互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動(dòng)性，使得商品價(jià)格面臨一個(gè)激烈競爭的公開市場，消費(fèi)者會(huì)對產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行大量的比較，只要價(jià)格高于正常市場價(jià)格，消費(fèi)者就會(huì)取消購買行為，因此企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)要采用多種合理的價(jià)格策略，主要有以下幾種方式：（1）免費(fèi)價(jià)格策略。免費(fèi)策略是網(wǎng)絡(luò)營銷中常見的價(jià)格策略，一般用于企業(yè)進(jìn)行新產(chǎn)品推廣或者促銷時(shí)，這是一種短期的價(jià)格策略，持續(xù)時(shí)間一般都很短。有的是完全免費(fèi)，從產(chǎn)品的購買到所有的售后環(huán)節(jié)都實(shí)行零收費(fèi)。例如一些免費(fèi)郵箱、免費(fèi)訂閱等一些數(shù)字產(chǎn)品。有的是一段時(shí)間內(nèi)收費(fèi)，等免費(fèi)期結(jié)束或者等試用次數(shù)達(dá)到一定數(shù)量后，再開始正常收費(fèi)。（2）個(gè)性化定價(jià)策略。個(gè)性化定價(jià)策略就是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者個(gè)性化需求，根據(jù)消費(fèi)者對商品性能、外觀、設(shè)計(jì)、需要的程度等諸多因素，在制定出不同的價(jià)格，滿足不同消費(fèi)者的個(gè)性化需要。（3）聲譽(yù)定價(jià)策略。產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)除了考慮產(chǎn)品本身成本、性能之外，更多的根據(jù)企業(yè)的社會(huì)聲譽(yù)、知名度等因素來制定價(jià)格，例如一些具有悠久歷史的特色產(chǎn)品、一些享譽(yù)市場多年的馳名商品，一些知名度較高的國際大品牌等等，這些產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)要高于普通的同類產(chǎn)品，用價(jià)格顯示產(chǎn)品本身的優(yōu)越感和知名度。

（三）網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略

所謂網(wǎng)絡(luò)促銷就是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上，將產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能等信息傳達(dá)給消費(fèi)者，引起消費(fèi)者的購買興趣。主要有下列幾種：一是網(wǎng)上折價(jià)促銷。網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品的最大優(yōu)勢就是價(jià)格便宜，由于網(wǎng)絡(luò)購物消費(fèi)者不能對產(chǎn)品進(jìn)行直觀的試用、試穿等，因此對產(chǎn)品印象不是很全面和直觀，這就需要企業(yè)通過折價(jià)等方式來促銷商品，有的用折價(jià)券的方式，有的企業(yè)還結(jié)合傳統(tǒng)的營銷方式，消費(fèi)者在網(wǎng)上下載折扣卷，然后到實(shí)體店去消費(fèi)。二是網(wǎng)上贈(zèng)品促銷，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈(zèng)品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。三是網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷，抽獎(jiǎng)促銷是大部分網(wǎng)站愿意采用的促銷方式。抽獎(jiǎng)促銷是以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。消費(fèi)者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動(dòng)等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。四是積分促銷。積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單。積分促銷一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過多次購買或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來增加積分以獲得獎(jiǎng)品。

三、結(jié)語

總之，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為21世紀(jì)營銷的主要形式之一，目前越來越多的企業(yè)認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，也紛紛采取各種網(wǎng)絡(luò)營銷手段來提高產(chǎn)品的知名度。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)營銷面對的是消費(fèi)者的個(gè)性化需求，對于企業(yè)而言，要清楚地了解消費(fèi)者的行為，從消費(fèi)者的角度出發(fā)，制定相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，從而贏得市場的主動(dòng)權(quán)。

參考文獻(xiàn)

[1]李玉清，方成民.網(wǎng)絡(luò)營銷[M].東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2008 年3月：163-167.

篇13

1、逆向營銷的含義

所謂逆向營銷是以顧客主導(dǎo)一切的現(xiàn)代市場營銷理念為基礎(chǔ)，以逆向思維方式為指導(dǎo)的突破常規(guī)思維的一種全新的營銷理論，在客戶主導(dǎo)一切的時(shí)代，逆向營銷將幫助企業(yè)為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值，推動(dòng)現(xiàn)代企業(yè)的營銷實(shí)踐。逆向營銷的核心思想是企業(yè)在制定營銷策略的時(shí)候，采取逆向思維，突破傳統(tǒng)營銷觀念的束縛，以求營銷策略最能適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。其做法是一種基于對市場的觀察了解和在對市場營銷戰(zhàn)術(shù)本身深刻理解的基礎(chǔ)上來制定戰(zhàn)略，采取自下而上的思維，即從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略的倒推營銷方法。

傳統(tǒng)的營銷思維是企業(yè)先制定營銷戰(zhàn)略，后選擇相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)。而逆向營銷理論則認(rèn)為戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)自下而上發(fā)展而來，即先制定戰(zhàn)術(shù)。其理論可從三個(gè)方面闡述。

第一，營銷戰(zhàn)略要自下而上制定，依據(jù)戰(zhàn)術(shù)制定戰(zhàn)略。戰(zhàn)略提煉于業(yè)已選定的戰(zhàn)術(shù)，即企業(yè)先選定一個(gè)可行的、有競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)術(shù)，然后將它演變成長期性的營銷戰(zhàn)略。

第二，戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略。換言之，戰(zhàn)術(shù)支配戰(zhàn)略，即企業(yè)的廣告宣傳等溝通戰(zhàn)術(shù)應(yīng)當(dāng)支配企業(yè)的戰(zhàn)略，這就如同結(jié)構(gòu)要服從功能一樣。

第三，戰(zhàn)略推動(dòng)戰(zhàn)術(shù)。一個(gè)完善的營銷戰(zhàn)略的目的在于推動(dòng)戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用，此外無別的意圖，即戰(zhàn)略的唯一目標(biāo)是戰(zhàn)術(shù)上取得成功。

2、逆向營銷的意義

在傳統(tǒng)的營銷組合指導(dǎo)下，現(xiàn)代企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)已經(jīng)取得了一些令人滿意的成果。面對新的經(jīng)營形勢，企業(yè)采取傳統(tǒng)的營銷組合，已經(jīng)不能夠適應(yīng)新的競爭。因此，推行逆向營銷的營銷發(fā)展戰(zhàn)略已經(jīng)是勢在必行。與傳統(tǒng)的營銷組合相比，實(shí)施逆向營銷戰(zhàn)略，對于推動(dòng)企業(yè)營銷的進(jìn)一步發(fā)展具有重要的作用。

2. 1逆向營銷有利于企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念

長期以來，受短缺經(jīng)濟(jì)的影響，許多企業(yè)已經(jīng)形成了以企業(yè)為中心的經(jīng)營觀念。面對日趨激烈的市場競爭，這種經(jīng)營觀念已經(jīng)成為企業(yè)形成自己的核心能力，進(jìn)一步做強(qiáng)、做大的栓桔。實(shí)施逆向營銷的企業(yè)，要有效地貫徹戰(zhàn)術(shù)需要，就必須調(diào)整自己的產(chǎn)品、服務(wù)、定價(jià)等營銷組合策略，使企業(yè)的市場戰(zhàn)略適應(yīng)市場戰(zhàn)術(shù)的需要，從而建立起以市場為導(dǎo)向的現(xiàn)代經(jīng)營觀念。

2. 2逆向營銷有利于企業(yè)把握市場機(jī)會(huì)

目前，現(xiàn)代企業(yè)面臨的內(nèi)外環(huán)境日趨復(fù)雜，企業(yè)間競爭激烈，市場上不確定因素增多，市場瞬息萬變、難以預(yù)測。因此，先制定戰(zhàn)略，然后針對戰(zhàn)略制定戰(zhàn)術(shù)的靜態(tài)營銷思維早已不適合市場的動(dòng)態(tài)發(fā)展。逆向營銷是。從市場中來，到市場中去思維，即企業(yè)要為市場上行之有效的戰(zhàn)術(shù)而調(diào)整自己的產(chǎn)品、服務(wù)、定價(jià)等營銷組合活動(dòng)，使公司的戰(zhàn)略為市場服務(wù)，因而將有利于企業(yè)把握市場機(jī)會(huì)。

2. 3逆向營銷有助于國內(nèi)企業(yè)更好地制定特色營銷戰(zhàn)略

特色營銷戰(zhàn)略是企業(yè)為爭奪目標(biāo)市場而向其潛在顧客提供的具有獨(dú)特優(yōu)勢的產(chǎn)品或服務(wù)。逆向營銷在市場中先找到獨(dú)特的戰(zhàn)術(shù)并以之為中心制訂戰(zhàn)略，戰(zhàn)略反過來促進(jìn)戰(zhàn)術(shù)層獨(dú)特優(yōu)勢長期化、全局化，進(jìn)而整個(gè)企業(yè)營銷組合體現(xiàn)出戰(zhàn)略化的特色，形成特色營銷戰(zhàn)略。

2. 4逆向營銷有助于企業(yè)營銷實(shí)踐發(fā)展

逆向營銷觀念強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)該首先在市場中找到與眾不同的戰(zhàn)術(shù)，然后再以戰(zhàn)術(shù)為基礎(chǔ)來制訂戰(zhàn)略，并通過戰(zhàn)略來促進(jìn)戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行，從而使得企業(yè)形成長期的、綜合的競爭優(yōu)勢。逆向營銷的提出，是世界精英企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，也是企業(yè)界針對營銷發(fā)展現(xiàn)狀而提出的一種新的營銷發(fā)展思路。實(shí)施逆向營銷，將幫助許多企業(yè)不斷積累逆向營銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從而最終推動(dòng)企業(yè)營銷實(shí)踐的進(jìn)一步發(fā)展。

3、逆向營銷的營銷組合策略

逆向營銷源于企業(yè)以顧客為中心的營銷理念，在整體的營銷思考和操作上，它改變了原有的營銷模式，引發(fā)了全新的營銷思路和實(shí)踐。在此種逆向的過程中，逆向營銷組合其核心與重點(diǎn)部分，是逆向營銷實(shí)踐成敗的關(guān)鍵所在。

逆向營銷組合完全改變了傳統(tǒng)營銷4Ps(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷)的運(yùn)作模式，它是在相對應(yīng)的4 Cs(顧客需要和欲望、顧客成本、方便性和溝通)的基礎(chǔ)上，從反向使企業(yè)營銷戰(zhàn)略得以實(shí)施。它主要由逆向產(chǎn)品策略、逆向定價(jià)策略、逆向渠道策略和逆向促銷策略四個(gè)主要環(huán)節(jié)組成。以下將分別從這四個(gè)方面探討逆向營銷的營銷組合策略。 3. 1逆向產(chǎn)品策略

逆向營銷的營銷組合策略首要環(huán)節(jié)是起始于并終止于顧客的逆向產(chǎn)品策略。現(xiàn)代社會(huì)中，消費(fèi)的準(zhǔn)則趨于。以我的要求提品，即“為我”制造產(chǎn)品。企業(yè)要真正注重消費(fèi)者的利益，就應(yīng)該加大基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)力度，把滿足消費(fèi)者效用的形式產(chǎn)品交給消費(fèi)者設(shè)計(jì)，并從消費(fèi)者的核心需求出發(fā)，不斷完善附加產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。逆向產(chǎn)品策略，就是消費(fèi)者不必根據(jù)現(xiàn)有的產(chǎn)品來調(diào)整、改變或滿足消費(fèi)需求，相反可以將自己對消費(fèi)的需求、產(chǎn)品的構(gòu)成或要求直接傳遞給生產(chǎn)者，通過與廠家的互動(dòng)交流，共同創(chuàng)造出為滿足特殊需求的產(chǎn)品——解決特定問題的方案。這種逆向產(chǎn)品策略源于并導(dǎo)致消費(fèi)者個(gè)性化和獨(dú)特化的追求與發(fā)展，消費(fèi)者行為從“被動(dòng)選擇”發(fā)展為“主動(dòng)參與和設(shè)計(jì)”，不再受限于現(xiàn)有市場的商品。對企業(yè)而言，服務(wù)對象從大眾改變?yōu)槊總€(gè)不同的消費(fèi)者，生產(chǎn)方式從“及時(shí)單向生產(chǎn)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤凹磿r(shí)互動(dòng)生產(chǎn)”。由于逆向產(chǎn)品策略將不會(huì)引發(fā)某種產(chǎn)品的大規(guī)模生產(chǎn)和批量經(jīng)營，這對企業(yè)傳統(tǒng)的生產(chǎn)和營銷模式是一個(gè)強(qiáng)烈的沖擊。為了贏得消費(fèi)者，企業(yè)必須把他們看成是獨(dú)立的、不同的、特殊的個(gè)體，鼓勵(lì)創(chuàng)新，為之量身訂做，以滿足其獨(dú)特的需求。

3. 2逆向定價(jià)策略

逆向營銷的營銷組合策略第二個(gè)環(huán)節(jié)是逆向定價(jià)。在傳統(tǒng)的市場營銷組合策略中，一般根據(jù)產(chǎn)品的制造、銷售和其他成本，然后再考慮相關(guān)企業(yè)的利潤進(jìn)行產(chǎn)品的定價(jià)。因此生產(chǎn)企業(yè)或商家始終是定價(jià)的主導(dǎo)者和決策者。而逆向營銷的方式則是從消費(fèi)者的利益出發(fā)，一切以消費(fèi)者為中心，使消費(fèi)者從價(jià)格的被動(dòng)接受者轉(zhuǎn)變成主動(dòng)制定者或影響。由市場信息武裝的現(xiàn)代消費(fèi)者可以根據(jù)自己的要求和現(xiàn)有市場價(jià)格水平，通過互聯(lián)網(wǎng)向企業(yè)提出對所需產(chǎn)品或服務(wù)打算支付的價(jià)格。在議價(jià)過程中，顧客不再因缺乏信息或無決定權(quán)而受企業(yè)價(jià)格的制約或控制，最終的價(jià)格將以顧客接受作為條件。而顧客考慮價(jià)格時(shí)，為激發(fā)企業(yè)的積極性，可以適當(dāng)采取靈活的價(jià)格策略。其前提條件是消費(fèi)者的意愿，而其主要特征則與傳統(tǒng)的價(jià)格策略相反，它由消費(fèi)者實(shí)施，并表現(xiàn)為適當(dāng)范圍內(nèi)價(jià)格的提高。

3. 3逆向渠道策略