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（一）我國現有的壽險營銷模式
所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業的產品、戰略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。
在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業務以團險為主，銷售方式主要是公司的業務員和行業，由于計劃經濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產生影響。1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發展迅猛，并成為國內壽險營銷的主要渠道?？傮w看，目前的壽險營銷已經形成個人業務以個人人為主導，團險業務以業務員直銷和兼業為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區隔目標，以圈地為主；產品沒有本質區別；營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。
（二）現有壽險營銷模式存在的主要問題
1．渠道單一。個人與團險業務員在行業中占居絕對主導地位，而經紀、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業的發展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產品而不是以客戶為中心。現有銷售模式下不同的渠道有不同的產品，出現同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務的現象，不僅浪費企業成本，而且影響保險企業在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業間的經營方式雷同，各保險企業間沒有明確的市場細分目標，產品大同小異，以同一產品應對各個層次的客戶，體現不了個性化的營銷特征。3．中介嚴重不發達、不規范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經紀人在我國一直處于空白，近年雖然開始發展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數量少，而且由于成立時間短，經驗少、規模不大，專業人士缺乏，難以發揮其應有的作用，大部分處于求生存的狀態。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發展出現不規范的現象，如兼業的強制保險、亂收手續費，經紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平競爭和發展。在現有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構主要行使展業職能，與保險公司和保險經紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關系。
4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關系而不是勞動合同關系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓和考勤等，有的公司為了留住特別優秀的個人人，還采取了代為辦理養老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產生誤解，加大了保險企業對個人人的管理難度。5．人海戰術，經營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發展管理，對保險業良好的社會形象產生極為不利的影響。
三、壽險營銷模式創新的思路
（一）促進中介機構的發展
現在中國保監會已經放開了保險公司分支機構經營區域的限制，使保險公司可以結合本公司實際，根據當地業務情況，決定是采取設立分支機構，或通過保險中介機構，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業務，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內拓展業務，有利于保險公司將核心競爭力轉到產品設計和服務創新上來。進一步開放保險公司經營區域將有利于鼓勵保險公司走集約化、效益化的發展道路，同時利用保險中介機構開展業務，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機構過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網點有較大沖擊。（二）發展網絡營銷
與傳統保險營銷模式相比，保險網絡營銷具有如下明顯的優勢：1．經營成本低。保險公司通過網絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構網點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節省印刷費、保管費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網絡就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統營銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆蠛蛦栴}，可以在網上直接與保險公司聯系。借助互聯網，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務系統，獲得諸如公司背景、保險產品及費率的詳細情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統，比較其產品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節省營銷時間，加速新產品的推出和銷售。新產品設計出來后，幾乎無需其他環節就可以立即進網，供顧客選擇。由于網絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電話，可以自行查詢信息，了解保險產品的情況。而且保險網絡營銷還具有24小時隨時調用的優勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。
（三）大力拓展其他營銷渠道
隨著經濟的發展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。
1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險業過去幾乎不做廣告的傳統，通過高密集度的廣告投放吸引目標客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統的銷售是以產品為導向。而方案則創造了一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險產品，什么的險種最適合你的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。
雖然個人制將在未來很長一段時間內位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現有的各種營銷方式卻將在中國陸續出現。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創新將成為壽險界的發展趨勢。
[論文關鍵詞]壽險營銷模式創新保險商品網絡營銷媒體營銷
[論文摘要]本文從中國壽險公司面臨的新情況，提出現在壽險的營銷模式需要創新，并提出了，媒體營銷，電話營銷、方案營銷等幾種創新的營銷模式，可供壽險企業在實際工作中參考。
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(二)以服務營銷組合理論為導向維護好客戶關系
客戶關系管理是旨在改善企業和客戶之間關系的新型管理模式,是通過向企業的銷售、市場服務專職人員提供全面、細致、個性化的客戶資料,并強化跟蹤服務,信息分析能力,提供更快捷和周到的優質服務,提高客戶的滿意度,吸引和保持更多客戶,從而增加銷售數量和金額。以市場導向為主的客戶關系維護,就是根據市場情況對營銷人員的培訓機制,通過各類政策學習、業務技能培訓,促使員工迅速適應市場營銷體系,并成為具備一定綜合能力和素質的客戶經理。具體來說,要做好兩個方面:一是建立良好的客戶關系,這是做好營銷工作的前提。對客戶進行親情化管理,認真調研市場中的客戶群體,不斷增強與客戶的親和力,把握客戶的經營動態,盡力滿足客戶的需求,如合理分配貨源,特別是在緊俏卷煙的分配上,一定要做到合理調劑品牌、檔次搭配,以提高客戶對客戶經理和營銷中心的滿意度、信任度和忠誠度。二是為零售客戶提供優質服務,因為優質服務能夠讓零售戶感到滿意,讓消費者感到舒心。經過多年實踐,優質服務擴大了卷煙品牌認知范圍,提升了卷煙品牌產品市場占有率;同時我們也要注意到,營銷人員提供優質服務有時非常蒼白,甚至讓零售戶感到非常不滿意,這影響到卷煙品牌市場培育,影響到煙草行業發展。為了讓優質服務更好滿足消費需求,煙草行業應加大考核力度,一旦出現“服務差、態度硬”現象,應及時進行糾正,決不能讓卷煙營銷失敗在優質服務中。維護零售戶切身利益,是卷煙營銷根本要求,這需要煙草行業緊緊把“零售戶利益”放在首要位置,堅決消滅不正常現象。在卷煙營銷中,要及時為零售戶提供滿意產品,讓他們放心銷售;要及時解決零售戶后顧之憂,讓他們真誠銷售。同時,要激發客戶經理熱情,讓他們為零售戶提供優質服務,切不可在服務中附加條件,那將影響到卷煙營銷,影響到卷煙品牌市場培育。只要維護好零售戶切身利益,卷煙營銷工作就能順利開展,煙草行業發展就會穩定健康。
(三)打造現代卷煙營銷終端體系
打造堅實的營銷終端網絡,幫助零售客戶提高經營利潤,這是卷煙企業的發展要求。以科學而合理的布局控制零售終端總數,優化零售終端布局,減少零售終端的惡性競爭。所以,煙草企業要想打造卷煙現代營銷終端體系:一是要完善并整合卷煙網絡功能,使它更充分、更大范圍地發揮其在資源配置中的作用。堅持以市場零售戶為中心,以客戶滿意度為宗旨的經營服務理念,進一步加強對卷煙零售終端的控制力,一方面是充分尊重零售戶,了解并盡力滿足他們的需求和要求;另一方面是發揮零售戶的作用,使零售戶成為煙草企業銷售網絡的延伸。煙草企業應該重視和零售商建立起互動網絡型關系,利用卷煙營銷中心加強和客戶的溝通,和客戶建立起合作共享的信息、服務機制,做到讓零售商滿意,并認真了解他們對卷煙產品和服務的意見,鞏固和零售商的營銷關系。二是建立起良好的物流集中配送模式,重視使用現代商業營銷及流通方式,即使用網上訂貨、電子結算,做到零售連鎖,實施網上配送貨物。利用網絡實時、準確、及時、安全的優勢,加快建設和推進以營銷中心所在地城鎮為重點,城鄉整體聯動的卷煙銷售網絡體系,全面提升網絡運行質量。三是要認真搜集市場信息,通過科學的分析把零散的信息集中到一起,為市場營銷服務提供決策依據。物流信息化并非就是機械地使用電腦,而是利用互聯網技術,輔之以現代企業管理思想,用網絡掌控卷煙的銷售、配送、庫存和資金回收等環節,使煙草企業能夠做出科學的決策,以便于控制好營銷過程。
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最鼠目寸光的營銷模式。客車企業間相互進行價格競爭，依靠低成本優勢取得暫時的生存機會。但這種低價營銷模式對客車行業的長足發展只有百害而無一利：企業利潤得不到釋放，不利于資金的周轉，進而不利于企業的發展；而且，隨著原材料價格和勞動力成本的上漲，價格優勢已不復存在。因此，價格營銷模式逐漸退出了歷史舞臺，各客車已經紛紛調整戰略方向，由“價格換市場”轉向為“技術換市場”。
2渠道直銷模式
最普遍的營銷模式?？蛙囆袠I和轎車行業不一樣，客車行業一般都是一些客運、旅游、公交等運輸公司指定用車，客戶比較集中，屬于集體客戶，所以直銷是最普遍的營銷模式。大型客車企業，例如鄭州宇通、廈門金龍等，在這方面做得比較好，直銷渠道網絡在全國范圍內鋪設得也比較完善和規范，甚至在二級、三級城市也建立了銷售點和有銷售精英的駐扎。但相比大型客車企業，中小型客車企業做得就不是很完善，主要是出于銷售成本的考慮，資金有限，人員匱乏。據筆者調查，很多中小型客車企業紛紛效仿大型企業，盲目地擴大市場覆蓋面，但由于未能結合自身的知名度和實力，往往撿了芝麻丟西瓜，落了個“東施效顰”的笑柄。莫不如守住手中的飯碗，提高自身的服務質量，維護好現有的客戶，通過客戶良好的口碑相傳，來穩步擴大市場。
3經銷
創新型營銷模式。近年來，客車行業銷量增長迅猛，如果僅靠企業現有的銷售人員，難以顧全新的市場。從2002年起，一些客車企業就有意識地扶持經銷商發展，希望能夠打破傳統的直銷模式，借助經銷渠道促進銷量增長。因為經銷商更熟悉他們所在地區的市場環境，人際關系也更廣、更深入，因此非常有利于產品在當地的銷售。也正是出于這樣的原因，當客車市場迎來銷售高峰時，客車經銷商往往能夠洞察先機，在第一時間找到有購車需求的客戶推銷產品。實踐證明，客車經銷商的貢獻很大，基本已經占到客車企業全年銷售任務的一半。以江浙地區為例，一家客車經銷商的年銷售業績能夠達到七八千萬元，完成整個地區近1/3的銷售任務。客車經銷商已經成為一些客車企業銷售體系的重要力量。
4關系營銷
最有效的營銷模式。顧名思義，靠的是關系。如何在競爭激烈的眾多客車企業中脫穎而出，打開客車市場，憑借的就是這“關系”二字。在同質化異常嚴重的客車行業內，每家企業的產品究竟誰優誰劣，估計很難爭辯清楚。能讓客戶購買自己企業的產品，就必須先讓客戶信任本企業的業務員，當業務員在走訪客戶過程中與其建立起了良好的信任關系，客戶才會放心地簽署小則百萬，大則上億的訂單。
5融資租賃
最有風險的營銷模式。該營銷模式在公交公司中運用較為廣泛，也可以用“按揭”這個詞來替換。一輛中檔公交車的售價大概在30－40萬元之間，由于公交行業屬于微利行業，所以很多公交公司很難一次性付齊批量購車費用，因此融資租賃便成了一種很好的解決手段。融資租賃如同分期付款，公交公司不需要支付購買車輛的全部資金，只要拿出其購買資金的極少部分作為保證金，就能得到車輛的使用權，可以用車輛運營產生的收益，來分期支付租金。但對于客車企業來講，此營銷方式卻是一把雙刃劍?？蛙嚻髽I在現有生產能力充足，甚至過剩的條件下，可以利用這種融資方式的有效嫁接，對信譽好的客戶予以賒賬，從而促進銷量；相反，對于信譽不好或是運營效益不佳的客戶，就有賬款追要不回來的可能，從而導致壞賬、死賬，這對客車企業的影響非常大。因此，客車企業在選擇這種營銷模式時應準確評估客戶的運營規模和還款能力。
6展會營銷
最費時費力費錢的營銷模式。展會營銷不外乎就是兩個目的：一是擴大品牌影響力，二是促進業務開展。目前相關的客車展越來越多，全年大大小小的客車展多達10個以上，例如蘇州客車展、上?？蛙囌沟?。如此頻繁地參展對客車企業來講多是弊大于利：一個是客車企業折騰不起，另一個是車展的含金量越來越低，宣傳效果不佳。因此很多業內人士都認為客車展已經成為“雞肋”，其直接原因是費時、費力、費錢。一般一個大型車展至少要開兩天以上，對于有時忙得都吃不上飯的客車行業來說，不得不說有點浪費時間；而且，一個大型車展至少需要10人左右才能勉強照顧過來，幾乎用盡了一個客車企業市場部的所有人員；另外，一個大型車展的展臺費用高達100多萬元，這相當于一臺高檔客車的售價。如此之費時、費力、費錢，自然免不了參會廠家的抱怨和退出。同時，參展的企業大多數是整車，幾乎看不到客運集團、公交公司——也就是終端客戶的身影，客車企業參展的經濟效益幾乎為零。因此，展會營銷如果還停留在現階段的水平上，這個“雞肋”身上的最后一點“肉”恐怕也要被腐蝕掉。7品牌營銷
最先進的營銷模式。目前，各客車企業均將營銷模式的箭頭指向品牌營銷，“酒香不怕巷子深”的傳統觀念已經落后，而且漸行漸遠，如今是“酒再香也怕巷子深”。從近兩年鄭州宇通、廈門金龍20%，安徽江淮近40%驚人的銷量增長態勢來看，宇通的“價值連城”、廈門金龍的“發現之旅”、安徽江淮的“節油萬里行”等宣傳活動都彰顯出品牌營銷對客車銷售有著舉足輕重的作用；相反，丹東黃海、揚州亞星等老牌知名企業卻忽視了對自身品牌的推廣，銷量增長相對平緩。當然，品牌營銷絕非是搞幾個宣傳活動那么簡單，而是建立在質量過硬的產品、尖端的技術和完善的服務的基礎上。同時，品牌營銷也更絕非是一個容易、短暫的過程，而是需要長期地深入到客戶中去了解他們的需求，找到自身產品真正的訴求點，才能把企業自身的品牌推廣出去，例如宇通的“耐用是金”，蘇州金龍的“安全為本”等，在客戶中均贏得了良好的口碑，銷路自然也就打開了。
8政府采購營銷
關系營銷中的關系營銷。眾所周知，客車消費群體一般是客運集團和公交公司，而公交公司又有很多是政府的扶持項目，政府在公交公司采購客車時擁有重要的決策權。而且，隨著采購的越來越透明化、集團化，政府采購開始選擇以公開招標的方式進行。因此，客車企業可以利用好高層領導與政府采購部門的關系，巧妙運用關系營銷的技巧，促進訂單的生成。
9結論
以上只是客車行業內眾多營銷模式中的幾種，可謂是豐富多樣，但并不是每種模式都適合企業的戰略發展需要?？蛙囆袠I競爭雖然激烈，但客車企業還是應該根據自身的實際情況，例如內部組織結構、生產規模、品牌影響力、產品競爭力、技術實力等，來摸索、尋找符合自身特點的營銷模式，是單拳出擊，還是多點開花，一切都需要通過實踐和時間來探索。對于營銷模式的探索，我國的客車行業還有很長的路要走。
參考文獻：
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二、圖書營銷戰略幾種模式
1.穩定戰略
穩定戰略是以保持原有業務經營水平為主要目標的戰略。如果出版企業發現現有某些圖書品種銷量增長緩慢，編輯通過分析發現，這種緩慢不是由于營銷管理失誤或圖書品種過時造成的，而是因為以下兩個原因:(1)同品種圖書競爭激烈;(2)市場規模沒有擴大，從而導致增長停滯。當市場機會有限，但同時仍有利可圖時，出版社可以對此類圖書采用這種策略，維持現有經營水平，求得利潤穩定。
2.拓展戰略
拓展戰略是開發新產品進入現有市場，或是開發、培育新市場的策略。其核心內容是產品開發和市場開發。戰略目標在于業務量的增長，而業務量增長的目標實現是靠產品開發和市場開發來實現的。拓展戰略具體可分為：市場開發戰略、市場滲透戰略、產品衍生開發戰略。(1)市場開發戰略是以現有產品開發新市場的一種戰略。選題策劃編輯和市場營銷人員應設法尋找可用現有產品滿足其需求的新市場。市場開發戰略方式主要有:①認真分析當前銷售區域中銷量較少的地區，分析該地區對該產品的需求情況，如存在需求，應制定營銷計劃，采取行動，及時迅速地進入該地區市場。②在現有銷售區域內，尋找其他的銷售渠道，增加產品的供應幾率，但這種方式容易引起本銷售區域內原銷售網絡的爭議，處理不好會影響銷售。③將現有產品銷往新的地區市場，這是增加圖書銷量的常用方法。④出版社通過培育目標市場，建立對自己圖書產品特異性需求的顧客群體，達到增加銷售的目的。(2)市場滲透戰略是擴大現有產品在現有市場的銷售，提高市場占有率的一種戰略。企業以已經占有的市場為依托，利用自己在市場上的努力，刺激需求，增加銷量，求得企業的不斷發展。運用這種戰略，出版企業應特別重視現有圖書品種內容的修訂更新、封面的重新裝幀設計、價格的適當調整、包裝的分類、送貨上門等工作，以達到以下目的：第一，鼓勵現有用戶繼續銷售，后續讀者繼續購買；第二，吸引潛在用戶和讀者購買本企業現有圖書。(3)產品衍生開發戰略是企業向現有市場提供新產品，以滿足顧客的不同需要的一種戰略。戰略的核心是激發和滿足顧客新的需求。出版企業要特別注意圖書市場的新要求，及時分析圖書市場需求，了解圖書市場變化，根據這種要求和變化開發新的圖書品種，或在原圖書品種基礎上，進一步細分市場，開發面向不同層次、不同應用、不同規格的圖書系列，充分覆蓋市場，達到擴大銷售的目的。拓展戰略的目的就是千方百計開拓市場，通過拓寬市場，衍生和增加新的系列產品，從而增加銷量。
3.轉移戰略
轉移戰略是在某一圖書品種已經沒有增長能力，從新產品策劃開發期、成熟穩定期，進而并開始衰退時以實現短期利潤為目標，有計劃地將該圖書品種從現有市場退出的一種策略。
圖書產品同其他產品一樣是有其生命周期的，當市場需求發生變化時，如果原圖書產品沒有適應這種變化，那么，圖書的生命活力就會下降，直至消失。這種情況出現時，出版企業首先要做的是分析圖書生命活力下降的原因，如果可以通過企業內部的調整來恢復活力，則該品種圖書可以實現恢復性增長，但如果屬于不可抗拒原因，無法通過出版企業自身努力，來改變市場要求，則此時出版企業應及時制定轉移戰略，爭取將損失減為最小，爭取可能的最大利潤。可采用的方式有：(1)立即停止該圖書的生產；(2)減少此類圖書的發行成本；(3)降低發行折扣，將現有庫存圖書迅速推銷出去，以免延時終成滯銷產品壓庫。
實現轉移戰略時，編輯不僅要考慮“退”，還應考慮“進”。首先，要調整目標市場，積極尋找、開發新的市場適應讀者新的需求。其次，要仔細分析市場需求，積極開發新的產品，滿足新市場的需要。
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3.二維碼。它是線上與線下完美對接的關鍵入口。用戶通過主動掃描二維碼就可以添加企業的公眾賬號為好友，同時可以獲得大量關于商家優惠、品牌信息等資訊。對于自己的微粉，商家需要精心經營，用心與之進行互動，從而得到忠實客戶群體，使企業可以很準確的進行營銷信息的宣傳，最終誘使用戶進行消費。但是二維碼也存在一定的缺陷，就是必須是用戶主動掃描添加，否則就沒有粉絲量。
4.微信公眾平臺。企業通過“一對一”的交流方式，可以把產品最新動態、商家推出的最新優惠活動等消息向賬號的關注著進行推送。如果用戶閱讀后覺得有一定的價值，那么在通過分享的方式傳遞給自己的朋友，體現了一種口碑效應。微信相對于微博則具有更高的私密性，商家可以根據用戶分組信息，針對不同的客戶群體策劃一些真正滿足用戶需求且具有個性化的內容進行推送。目前很多商家都建立起自己專屬的微信公眾賬號，在眾多的賬號中贏得微信用戶的青睞則需要獨具特色的亮點。就比如凱迪拉克2012年推出的“發現心中的66號公路”活動，定期向用戶推送一組唯美的圖片引起共鳴，然后穿插著車型圖片內容。同時為了吸引更多的用戶關注，官方還策劃一些參與贏取精品的活動。
5.朋友圈。微信中朋友圈功能的出現給作為一種即時通訊工具的微信賦予了一層社會應用的氣息，甚至可以把微信歸類于私密社交。同時它是一種可以迅速獲得粉絲同時幾乎零成本的推廣方式。微信用戶可以通過朋友圈把一些超贊的手機應用、網站中某些有吸引力的內容等快速的分享給自己的朋友，并支持以鏈接的方式打開。用戶可以通過朋友圈把有價值的信息一個一個的傳播開，能夠迅速的擴大影響力。朋友圈為分享式口碑營銷提供了很好的渠道。這種社交分享模式在電商中一直都是炙手可熱的話題，在此之前作為騰訊的合作伙伴--美麗說，就是通過這種社交分享信息模式成功的案例。
二、微信營銷未來的發展前景
1.微信營銷將會更具個性化，并實現精準營銷。每個微信用戶的行為都會被記錄成為數據。比如微信的支付功能則提供了微信用戶的購買數據；微信“我的收藏”一欄中則提供了消費者價值觀方面的數據；用戶對公眾賬號的選擇提供的數據則有利于品牌的建立和客戶的分類管理。在大數據環境下的微信營銷將會通過精準的數據分析總結微信用戶喜好以及消費的習慣，同時對客戶進行整理歸類，然后針對不同分組的群體推送符合其需求的信息。企業在運營的過程中應該將產品和微信功能完美結合，給用戶有趣、實用的體驗，提供個性化服務，讓用戶也參與傳播。比如用戶給“航班管家”的微信公眾號發一張登機牌照片，就可以獲得該航班動態提醒。
2.微信平臺將會充斥著各類促銷、軟文類信息。隨著微信用戶群體不斷的擴大以及更多豐富的微信接口功能的開放，會導致朋友圈內傳播著更多優惠券、轉發或者積攢有獎等等信息。
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（二）品牌推廣及新品企業在創立一個新的品牌后，需要將品牌打入市場。而樹立品牌形象及品牌理念是產品成功打入市場的關鍵[3]。企業通過注冊微博賬號并進行實名認證，在微博上相關的產品信息，就有可能實現品牌推廣的目標。當前，許多企業在新品牌信息的同時，還以在轉發用戶中進行抽獎的方式來刺激微博用戶將新品牌的信息傳播出去。這無疑是商家的又一營銷手段。而事實證明，通過這種方式的確獲得了良好的宣傳效果，企業創辦的新品牌會在較短的時間內收獲極大的知名度。另一方面，企業的新品也是運用到了微博營銷模式。發展規模比較大的企業會在某一時間里新的產品，以服裝業為例，生產時裝的企業會根據季節來新的產品，通常是先在主流媒體上信息，再之后就是通過網絡的力量進行新品后的宣傳。一般而言，商家會以與微博官方網站合作同時利用明星效應的方式來新品?，F在明星代言某商品之后往往會在微博上對商品進行推廣，而明星的粉絲就會將其擴散。就是通過這種交叉傳遞信息的方式，新品的獲得了極大的成功。
（三）活動廣告廣告自古以來都是推銷商品的主要方式之一。到了現代，以產品曝光為主要宣傳手段的傳統廣告方式已經無法滿足廣告主的需求。時代的變化使得企業需要找到一種更能抓住市場需求的廣告方式為商品做深入的宣傳。而微博平臺提供了這種契機，大部分企業會選擇與官方微博網站合作的方式來進行深入的營銷。例如，新東方教育培訓集團就與新浪微博合作，以新浪微博為平臺，宣傳和直播大型的活動。2014年舉辦的新東方夢想之旅系列公益講座就是通過新浪微博進行宣傳與直播，產生了巨大的社會效應與經濟效益。而新東方國際游學在全國范圍內所做的免費游學夏令營活動，更是將新浪微博作為整個活動的支撐。經過這些廣告宣傳之后，活動的參與人數上萬，有上百萬的人群受到直接影響?？梢哉f，通過微博平臺，企業所收獲的廣告效益大大突破了傳統廣告方式所帶來的，微博營銷效益顯著。
二、微博營銷模式的應用價值
（一）微博營銷模式可以有效降低交易費用商品的價值最終是通過商品交易來實現的，而在交易前后所產生的各種與交易相關的成本就叫做交易費用。經濟學家羅納德•哈里•科斯對交易費用做了闡述，他認為交易費用應該包括度量、界定、保障產權的費用、發現交易對象和交易價格的費用、討價還價和訂立合同的費用、督促合同履行的費用等[4]。微博是交易發生的重要媒介，在交易前后起著重要的作用。在交易之前，微博具有發現交易對象的作用，在交易之后，微博發揮著督促交易生效的作用。由于微博并不涉及具體的訂約或者實體商品的交易、服務，而只是將信息傳遞開來，所以，相對傳統的營銷交易而言，通過微博營銷的介入可以有效節約訂約成本、監督成本和違約成本，從而降低交易費用。
（二）微博營銷模式可以提高信息的傳遞效率在信息時代，信息的傳遞速度及效率在某種程度上決定了企業的競爭力。傳統的信息傳遞方式主要有廣播、電視、報紙等，而傳統的營銷就是通過這些信息傳遞手段來進行信息的。隨著社會的發展，傳統的信息傳遞方式因信息加工的周期比較長、傳遞效率較低等原因已經不能為營銷創造更多的競爭力，新的信息傳播媒介被引進到企業的營銷中來[5]。微博營銷就是一次成功的試練。微博營銷模式中，信息的不再需要一個特定的場合，它擺脫了場地的限制而隨時可以。在市場競爭中，這無疑增加了企業搶占先機的幾率，從而能夠在第一時間獨立完成信息的，降低信息在傳遞過程中可能遇到的安全風險。
（三）微博營銷模式可以提高顧客的忠誠度一般情況下，通過微博互動的方式，企業能夠與顧客建立起密切的關系。而這種關系的建立使得顧客會在心理上產生一種潛在的感情傾向，而這種感情傾向是主導顧客購買行為的主要驅動力，企業的商機就包含在顧客的感情傾向中。企業要做的就是長期對顧客進行產品質量和產品服務上的承諾，使顧客對企業的經營理念、產品及服務質量高度認同，并且能夠在性價比相差不大的同類產品中選擇本企業的產品，做到極大的忠誠。通過微博營銷模式，企業可以達成這個目的。一方面，微博直接連接企業和顧客，拉近了企業與顧客之間的關系，從而能夠更好地處理交涉時所發生的抱怨、申訴等問題。顧客的不滿情緒得到釋放，于是對產品及服務的滿意度也大大提高[6]。另一方面，微博能夠為顧客提供一個實現自我需求的平臺，從而使顧客對企業的產品及服務產生關愛之情。企業的微博在與顧客進行交流互動的過程中，因為不涉及具體的交易，所以更多的是關注顧客的抱怨以及他們對產品提出的意見，與傳統的營銷方式相比，顧客在這個過程中能夠得到更多的尊重，于是自然而然地他們會對企業的產品及服務產生情感層面上的關愛。
篇7
改革開放以來，我國的保險市場環境發生了巨大的變化。從1980年我國恢復保險行業至今20多個年頭，保險經營主體從中國人民保險公司一家發展到現在上百家，保險中介的數量和規模與日俱增，保險消費的觀念越來越被人們所接受，保險市場的業務份額突飛猛進，無論是人壽保險還是財產保險，已日益發展成為人們日常生活不可或缺的一部分。
在財產保險中，機動車輛保險是發展最快的業務之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會經濟環境的變化，在1980~2006年的26年間，全國保險市場承保的機動車輛從7922輛迅速上升到1900萬輛，總保險費也從人民幣728萬元猛增到人民幣1107.4億元，到2006年機動車輛保險保費已經占到財產保險業務總量的一半以上。機動車輛保險已經成為各家財產保險公司的當家險種，機動車輛保險的地位已日益受到人們的重視。
與此同時，伴隨著我國保險市場開放程度的進一步加深，保險業面臨的市場環境也更加復雜多變、競爭更加激烈。為適應世界經濟一體化和金融全球化進程的加快，從2003年開始，以機動車輛保險市場為試點開展費率市場化改革。費率市場化改革的根本宗旨是通過費率體制的改革來改變整個保險市場的運作機制，使我國由政府主導型保險市場逐步向市場調節型保險市場過渡。
然而我們不得不正視的一個問題是——在2003年至今的幾個年頭里，費率市場化改革初期階段的效果不佳。各家企業的經營狀況沒有得到改善，連續幾年，車險經營已經陷入全行業虧損的狀態，與此同時，市場的無序競爭狀況卻日益惡化。這無疑將引起人們對機動車輛保險經營問題更深層次的思考：既然費率市場化改革的方向沒有錯，那么目前階段保險運行的環境和保險公司自身的經營管理肯定存在問題。我國保險市場屬于典型的寡頭壟斷的市場類型，這種市場類型在許多保險業發達國家都存在，應該說，這不是影響保險業經營的根本原因；公司經營管理問題由多方面因素集成，包括公司產品特性、產品的市場營銷機制、公司自身的成本控制等方面。產品優勢是保險公司取得競爭優勢的根本，也是影響保險公司未來長遠發展的核心因素。這一點在以后的論述中還要詳細討論。但是保險產品的特性決定了產品優勢的取得不是短時間內能夠突破的。在產品同質化的前提下，保險公司經營績效的改善取決于市場營銷績效的差異以及公司自身成本控制的好壞。
保險產品的市場營銷同普通商品的市場營銷一樣，涉及的因素眾多，市場營銷績效的差異從多方面可以體現。在我國現階段，保險企業主體眾多，規模各異，各家公司所采用的市場營銷手段在基本模式相同的情況下有自己的側重點和傾向性，但是經營績效不同。其中，車險營銷模式的選擇對車險營銷的績效具有直接影響。
2我國車險營銷模式的特征及利弊分析
建國以來，財產保險的營銷模式發展主要經過兩個階段：一是從建國至20世紀末，產險公司主要采用“一元化銷售體制”。其特點是，產險公司依靠自身所屬業務團隊銷售保險產品，業務人員既直接開展業務，也通過中介渠道（主要是保險兼業機構）開展業務；二是從20世紀末到現在，產險營銷體制向多方向發展逐漸形成以直銷、個人營銷、兼業、專業中介、專屬等多種方式并存的營銷體系。其特點是新型銷售渠道的重要性逐漸上升，傳統的直銷方式受到挑戰。國際保險業發展的經驗表明，當保險業發展到一定水平時，營銷體制的健全與否將直接決定保險業的規模大小。相對壽險營銷制度來說，產險營銷體制正處在探索和逐漸完善的階段，遠遠落后于壽險營銷制度，尚有許多值得探索的問題。以下從直接營銷和間接營銷的角度分析各種產險營銷模式的特征及存在的問題。
2.1直接營銷模式
直接營銷模式是指通過保險業務員、電話、信件、短信、報紙、雜志、電視、網絡等媒體直接向顧客提供信息，通過獲得顧客的答復達成交易的銷售方式。電話、網絡營銷雖然是車險市場中新近興起的一種銷售方式，但是最引人關注的一點是不論用網絡或是電話的方式，保險公司都能直接和客戶溝通而不需要通過第三方人或者經紀人。節約下來的手續費可部分反饋給被保險人，更可顯著改善整個車險行業的贏利情況，提高本身的抗風險能力。
2.1.1個人營銷模式
個人營銷模式的發展經歷了“正式聘用制”和“個人制”兩個階段。其中，“正式聘用制”屬于直接營銷模式，而“個人制”屬于間接營銷模式。①“正式聘用制”。主要存在于我國20世紀80年代的人壽保險業和90年代至今的財產保險業。是指保險公司雇用業務員作為其正式員工，按照“相對營業傭金制”領取固定薪酬，同時按照銷售業績獲得獎金。保險公司和業務員之間存在雇傭關系，作為正式員工的業務員與其他員工之間沒有區別，還可以憑借自己的努力獲得晉升機會，同時心理狀態也可以保持穩定，對所屬公司有較強的歸屬感。但這種個人營銷機制的運作要求保險企業具備完善的經營管理機制，這正是我國保險業普遍缺乏的；②“個人制”?！皞€人制”是保險公司通過簽訂合同委托個人人從事保險產品的銷售，采取“相對營業傭金制”，按照個人人的銷售業績給與提成。這種營銷機制于1992年由美國友邦公司引入中國國內保險公司中，平安公司率先以這種方式開展壽險營銷，隨即原中國人民保險公司在上海分公司進行了壽險營銷試點，并于1996年開始向全國各分公司予以推廣。在這種營銷模式下，個人人和保險公司之間并不存在雇用關系，通常也不享受保險公司的福利待遇，但卻接受保險公司的日常管理和考核，造成個人人在保險行業邊緣人的地位。這種營銷機制能夠發揮個人人工作的積極性和主動性，但對企業缺乏歸屬感和認同感卻成為今天個人人業務和管理中普遍存在的問題。
2.1.2電話營銷模式
電話營銷是直復式營銷模式的一種。直復式營銷是指營銷者通過使用客戶數據庫、在分析客戶購買行為和需求的前提下，綜合利用一種或幾種廣告媒體，例如電話、短信、電視、報紙、廣播、直郵、電郵、戶外活動或優惠券等媒介，直接與顧客進行針對性地接觸，形成顧客主動向營銷者咨詢購買或營銷者主動邀請顧客購買的營銷模式。2006年中國平安保險公司率先推出電話營銷這一新型營銷模式，隨之各大保險公司陸續推出。電話營銷的車險具有省錢、便捷、可靠的三大優勢。例如，中國平安財產保險股份有限公司推出的電話銷售的車險產品，車主只要撥打電話就可享受到低于其他渠道15％的車險投保費率。而且，由于保險公司與車主直接交易，省去了購買車險的中間環節，兼具價格與服務的雙重優勢。而這一銷售模式也打破了長期以來4S店等中介機構銷售車險的壟斷局面。
電話營銷不僅符合市場多元化需求，更是市場走向有序競爭的產物。從全行業角度來看，集中式管理的電銷業務，由于實行的是集中管理和統一運作，會有效促進車險業務的規范、有序發展，起到維護市場規范的作用。電話營銷的缺陷主要是語境缺失和對推銷商本人和他提供的情報缺乏全面的了解。在不在場條件下的溝通困境主要來自于電話的另一端連接的是一個虛擬化的世界，這種虛擬化情節沒有在場的語境難以消除。
2.1.3網絡營銷模式
網絡營銷是直復式營銷的最新形式。是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合的產物。是指企業以電子信息技術為基礎，以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動。網絡營銷已逐漸被我國的企業所采用。
網上保險通過網絡實現投保、核保、理賠、給付?？蛻粼诒ｋU公司網站選定保險業務，然后由業務員上門簽訂正式合同。網絡營銷的優勢在于：擴大公司知名度，提高競爭力；簡化保險商品交易手續，提高效率，降低成本；方便快捷，不受時空限制；為客戶創造和提供更高質量的服務。然而，網絡保險在廣泛發展的道路上還面臨著許多難關：是網上支付系統不完善，這被視為網上保險發展的瓶頸；是網上安全認證問題可靠程度不高；是電子商務相關法律法規不健全。
真正意義上的網上保險意味著實現電子交易，即通過網絡實現投保、核保、理賠、給付。但現在雖然各保險公司都推出了自己的網站，主要內容卻大都局限于介紹產品、介紹公司的背景，并與客戶進行網上交流，宣傳自己，用于擴大影響。幾年來國內保險公司中在這一領域走在前列的是泰康人壽和平安保險。在他們看來，網上保險并不是簡單地將傳統保險產品嫁接到網上，而是要根據上網保險人群的需求以及在線的特點設計產品結構。保險公司的電子商務平臺不是企業從傳統到網絡的一次簡單移植，而是為客戶提品、渠道和服務上的更多選擇。.2間接營銷模式
間接營銷的渠道主要有汽車經銷商修理商，銀行，保險超市、保險人等。按照其經營性質的不同，可分為專業保險機構和兼業保險機構。
2.2.1專業保險人模式
保險人指通過專業的中介人（人個保險人、保險公司和經紀公司）銷售保險產品，是當今國際保險市場最盛行的保險營銷模式。根本原因在于專業化的分工有利于保險公司集約化的經營。我國專業保險人和保險經紀人是20世紀90年代后逐步發展起來的，現在保險和保險經紀公司發展很快，但業務業務規模的擴展仍然停滯不前，尤其是在車險營銷領域，還沒有成為我國保險行業營銷模式的主流。截至2005年，全國共有保險公司954家，保險經紀公司235家，二者共完成保費收入209.16億元，占全國保費收入的2.99%。其中財產保險保費收入155.5億元，僅占全國產險保費收入的6.44％。
2.2.2保險兼業制度
保險兼業在我國目前保險銷售體系中占有重要的地位。2005年前三季度，保險兼業全國實現保費收入890.79億元，占總保費收入的26.67%。其中財險保費收入228.94億元，占全國財險保費收入的28.19%。同期，全國兼業機構共139313家。其中，銀行兼業70726家，郵政兼業13270家，車商兼業8979家，鐵路兼業1022家，航空兼業794家，其他19151家。
汽車經銷商、維修商模式是車險營銷的主要模式，主導車險市場70％的市場份額。兼業模式的優勢在于網點眾多、接觸客戶廣泛，業務量大；缺點在于保險公司容易受制與兼業，手續費不斷攀升，加上二者關系松散，兼業誤導和違規行為很難控制，容易游離于監管之外。
目前，汽車保險已成為一些汽車銷售商修理商主要利潤來源之一。這種方式的弊端很明顯。首先，從買保險到發生保險事故索賠的整個過程中，被保險人可能都不用和保險人聯系，報案、索賠、領取賠款的人都不是被保險人，而是4S店和修理商，這中被稱為“直賠”的方式在保險業被極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險人，免去了被保險人要先支付修車款，再向保險公司索賠的繁瑣過程，因此受到客戶的青睞，也是各保險公司提升服務品牌的舉措之一。
此外，這種約定俗成的方式存在極大的法律缺陷，也給保險公司帶來了一系列的道德風險——讓保險公司受制于4S店等兼業機構，為兼業機構謀取不正當利益提供了空間。我們知道，兼業機構收取保險傭金是其代賣保險的利潤來源。在保險產品普遍同質化、保險理賠模式雷同化的前提下，客戶選擇保險公司的最終決定因素就是人的主觀性——選擇一家與自己有私人關系的公司或者傭金回報高的公司，私人關系最終還是以利益的多少來衡量。所以在幾家保險公司同時爭搶同一家保險人時，這種競爭方式本身就逼迫保險公司采取降價的方式爭取客戶。
這種兼業的模式一方面為車險營銷擴大市場份額提供了有效渠道，另一方面也為保險市場的惡性競爭打下了伏筆。
2.2.3銀行及郵政模式
銀行渠道時下擁有10萬家機構網點、15萬億元儲蓄，郵政渠道擁有8萬家機構網點、1.5萬億元儲蓄，這無疑對保險業做大有重要意義。但由于當前銀保合作還處于淺層次，銀郵業務高速增長蘊藏了大量風險問題，導致這一渠道的優勢沒有完全發揮。問題主要有：一是資金運用風險，大量增加的保費收入如果在投資上運用得不好，就會產生和積累新的利差損；二是手續費問題，現行的高手續費造成了保險公司為銀行“打工”的事實。
2.2.4網上保險超市
網上保險超市的出現是中國保險業探索保險銷售模式的一個新的嘗試，是電子商務進入傳統保險銷售領域的先河。起初由江蘇平衡保險有限公司與上海經代網絡科技有限公司創立。這種保險銷售方式得到了中國人保、太平洋壽險、太平壽險、等國內數十家保險公司大力支持。
網上保險超市是一種方便快捷的銷售新模式，它提供了一個中間人品牌，但卻省去了人等中間轉化的費用和時間，降低了自身銷售成本，從而使用戶可以以最低廉的價格享受到全方位的服務，例如投保咨詢、24小時無盲點救援等。通常，網上保險超市擁有一支經驗豐富的保險專家隊伍，接受顧客的咨詢，予以解答并提供各種建議。僅2006年一年，車盟通過運用互聯網和大型呼叫中心聯動平臺銷售的車險收入就達到1200萬美元。
2.2.5其他營銷方式
2006年08月02日天平保險推出特殊“試駕”活動創新車險營銷。除了傳統的理賠服務外，還提供全面的汽車安全服務，如自助查勘服務，汽車安全駕駛模擬儀巡展體驗，以及汽車安全工程師的全面講解。通過操作模擬儀，可以發現駕駛員在駕駛過程中的不安全行為，儀器還會給出針對性的指導意見，幫助駕駛者提高駕駛水平，掌握正確駕駛方法。天平保險指出，目前車險對交通安全體系的參與度不夠，保險公司的角色應由汽車保險提供商向汽車安全服務提供商轉變。
3對策
以上分析了我國現成的車險營銷模式，這些營銷模式各有利弊，車險營銷的創新之路還很長，在機遇與挑戰的前提下，我們要不斷的探索和總結經驗，為我國車險市場的健康穩定發展而努力。
參考文獻
篇8
改革開放以來，我國的保險市場環境發生了巨大的變化。從1980年我國恢復保險行業至今20多個年頭，保險經營主體從中國人民保險公司一家發展到現在上百家，保險中介的數量和規模與日俱增，保險消費的觀念越來越被人們所接受，保險市場的業務份額突飛猛進，無論是人壽保險還是財產保險，已日益發展成為人們日常生活不可或缺的一部分。
在財產保險中，機動車輛保險是發展最快的業務之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會經濟環境的變化，在1980~2006年的26年間，全國保險市場承保的機動車輛從7922輛迅速上升到1900萬輛，總保險費也從人民幣728萬元猛增到人民幣1107.4億元，到2006年機動車輛保險保費已經占到財產保險業務總量的一半以上。機動車輛保險已經成為各家財產保險公司的當家險種，機動車輛保險的地位已日益受到人們的重視。
與此同時，伴隨著我國保險市場開放程度的進一步加深，保險業面臨的市場環境也更加復雜多變、競爭更加激烈。為適應世界經濟一體化和金融全球化進程的加快，從2003年開始，以機動車輛保險市場為試點開展費率市場化改革。費率市場化改革的根本宗旨是通過費率體制的改革來改變整個保險市場的運作機制，使我國由政府主導型保險市場逐步向市場調節型保險市場過渡。
然而我們不得不正視的一個問題是——在2003年至今的幾個年頭里，費率市場化改革初期階段的效果不佳。各家企業的經營狀況沒有得到改善，連續幾年，車險經營已經陷入全行業虧損的狀態，與此同時，市場的無序競爭狀況卻日益惡化。這無疑將引起人們對機動車輛保險經營問題更深層次的思考：既然費率市場化改革的方向沒有錯，那么目前階段保險運行的環境和保險公司自身的經營管理肯定存在問題。我國保險市場屬于典型的寡頭壟斷的市場類型，這種市場類型在許多保險業發達國家都存在，應該說，這不是影響保險業經營的根本原因；公司經營管理問題由多方面因素集成，包括公司產品特性、產品的市場營銷機制、公司自身的成本控制等方面。產品優勢是保險公司取得競爭優勢的根本，也是影響保險公司未來長遠發展的核心因素。這一點在以后的論述中還要詳細討論。但是保險產品的特性決定了產品優勢的取得不是短時間內能夠突破的。在產品同質化的前提下，保險公司經營績效的改善取決于市場營銷績效的差異以及公司自身成本控制的好壞。
保險產品的市場營銷同普通商品的市場營銷一樣，涉及的因素眾多，市場營銷績效的差異從多方面可以體現。在我國現階段，保險企業主體眾多，規模各異，各家公司所采用的市場營銷手段在基本模式相同的情況下有自己的側重點和傾向性，但是經營績效不同。其中，車險營銷模式的選擇對車險營銷的績效具有直接影響。
2我國車險營銷模式的特征及利弊分析
建國以來，財產保險的營銷模式發展主要經過兩個階段：一是從建國至20世紀末，產險公司主要采用“一元化銷售體制”。其特點是，產險公司依靠自身所屬業務團隊銷售保險產品，業務人員既直接開展業務，也通過中介渠道（主要是保險兼業機構）開展業務；二是從20世紀末到現在，產險營銷體制向多方向發展逐漸形成以直銷、個人營銷、兼業、專業中介、專屬等多種方式并存的營銷體系。其特點是新型銷售渠道的重要性逐漸上升，傳統的直銷方式受到挑戰。國際保險業發展的經驗表明，當保險業發展到一定水平時，營銷體制的健全與否將直接決定保險業的規模大小。相對壽險營銷制度來說，產險營銷體制正處在探索和逐漸完善的階段，遠遠落后于壽險營銷制度，尚有許多值得探索的問題。以下從直接營銷和間接營銷的角度分析各種產險營銷模式的特征及存在的問題。
2.1直接營銷模式
直接營銷模式是指通過保險業務員、電話、信件、短信、報紙、雜志、電視、網絡等媒體直接向顧客提供信息，通過獲得顧客的答復達成交易的銷售方式。電話、網絡營銷雖然是車險市場中新近興起的一種銷售方式，但是最引人關注的一點是不論用網絡或是電話的方式，保險公司都能直接和客戶溝通而不需要通過第三方人或者經紀人。節約下來的手續費可部分反饋給被保險人，更可顯著改善整個車險行業的贏利情況，提高本身的抗風險能力。
2.1.1個人營銷模式
個人營銷模式的發展經歷了“正式聘用制”和“個人制”兩個階段。其中，“正式聘用制”屬于直接營銷模式，而“個人制”屬于間接營銷模式。①“正式聘用制”。主要存在于我國20世紀80年代的人壽保險業和90年代至今的財產保險業。是指保險公司雇用業務員作為其正式員工，按照“相對營業傭金制”領取固定薪酬，同時按照銷售業績獲得獎金。保險公司和業務員之間存在雇傭關系，作為正式員工的業務員與其他員工之間沒有區別，還可以憑借自己的努力獲得晉升機會，同時心理狀態也可以保持穩定，對所屬公司有較強的歸屬感。但這種個人營銷機制的運作要求保險企業具備完善的經營管理機制，這正是我國保險業普遍缺乏的；②“個人制”?！皞€人制”是保險公司通過簽訂合同委托個人人從事保險產品的銷售，采取“相對營業傭金制”，按照個人人的銷售業績給與提成。這種營銷機制于1992年由美國友邦公司引入中國國內保險公司中，平安公司率先以這種方式開展壽險營銷，隨即原中國人民保險公司在上海分公司進行了壽險營銷試點，并于1996年開始向全國各分公司予以推廣。在這種營銷模式下，個人人和保險公司之間并不存在雇用關系，通常也不享受保險公司的福利待遇，但卻接受保險公司的日常管理和考核，造成個人人在保險行業邊緣人的地位。這種營銷機制能夠發揮個人人工作的積極性和主動性，但對企業缺乏歸屬感和認同感卻成為今天個人人業務和管理中普遍存在的問題。
2.1.2電話營銷模式
電話營銷是直復式營銷模式的一種。直復式營銷是指營銷者通過使用客戶數據庫、在分析客戶購買行為和需求的前提下，綜合利用一種或幾種廣告媒體，例如電話、短信、電視、報紙、廣播、直郵、電郵、戶外活動或優惠券等媒介，直接與顧客進行針對性地接觸，形成顧客主動向營銷者咨詢購買或營銷者主動邀請顧客購買的營銷模式。2006年中國平安保險公司率先推出電話營銷這一新型營銷模式，隨之各大保險公司陸續推出。電話營銷的車險具有省錢、便捷、可靠的三大優勢。例如，中國平安財產保險股份有限公司推出的電話銷售的車險產品，車主只要撥打電話就可享受到低于其他渠道15％的車險投保費率。而且，由于保險公司與車主直接交易，省去了購買車險的中間環節，兼具價格與服務的雙重優勢。而這一銷售模式也打破了長期以來4S店等中介機構銷售車險的壟斷局面。
電話營銷不僅符合市場多元化需求，更是市場走向有序競爭的產物。從全行業角度來看，集中式管理的電銷業務，由于實行的是集中管理和統一運作，會有效促進車險業務的規范、有序發展，起到維護市場規范的作用。電話營銷的缺陷主要是語境缺失和對推銷商本人和他提供的情報缺乏全面的了解。在不在場條件下的溝通困境主要來自于電話的另一端連接的是一個虛擬化的世界，這種虛擬化情節沒有在場的語境難以消除。
2.1.3網絡營銷模式
網絡營銷是直復式營銷的最新形式。是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合的產物。是指企業以電子信息技術為基礎，以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動。網絡營銷已逐漸被我國的企業所采用。
網上保險通過網絡實現投保、核保、理賠、給付?？蛻粼诒ｋU公司網站選定保險業務，然后由業務員上門簽訂正式合同。網絡營銷的優勢在于：擴大公司知名度，提高競爭力；簡化保險商品交易手續，提高效率，降低成本；方便快捷，不受時空限制；為客戶創造和提供更高質量的服務。然而，網絡保險在廣泛發展的道路上還面臨著許多難關：是網上支付系統不完善，這被視為網上保險發展的瓶頸；是網上安全認證問題可靠程度不高；是電子商務相關法律法規不健全。
真正意義上的網上保險意味著實現電子交易，即通過網絡實現投保、核保、理賠、給付。但現在雖然各保險公司都推出了自己的網站，主要內容卻大都局限于介紹產品、介紹公司的背景，并與客戶進行網上交流，宣傳自己，用于擴大影響。幾年來國內保險公司中在這一領域走在前列的是泰康人壽和平安保險。在他們看來，網上保險并不是簡單地將傳統保險產品嫁接到網上，而是要根據上網保險人群的需求以及在線的特點設計產品結構。保險公司的電子商務平臺不是企業從傳統到網絡的一次簡單移植，而是為客戶提品、渠道和服務上的更多選擇。2.2間接營銷模式
間接營銷的渠道主要有汽車經銷商修理商，銀行，保險超市、保險人等。按照其經營性質的不同，可分為專業保險機構和兼業保險機構。
2.2.1專業保險人模式
保險人指通過專業的中介人（人個保險人、保險公司和經紀公司）銷售保險產品，是當今國際保險市場最盛行的保險營銷模式。根本原因在于專業化的分工有利于保險公司集約化的經營。我國專業保險人和保險經紀人是20世紀90年代后逐步發展起來的，現在保險和保險經紀公司發展很快，但業務業務規模的擴展仍然停滯不前，尤其是在車險營銷領域，還沒有成為我國保險行業營銷模式的主流。截至2005年，全國共有保險公司954家，保險經紀公司235家，二者共完成保費收入209.16億元，占全國保費收入的2.99%。其中財產保險保費收入155.5億元，僅占全國產險保費收入的6.44％。
2.2.2保險兼業制度
保險兼業在我國目前保險銷售體系中占有重要的地位。2005年前三季度，保險兼業全國實現保費收入890.79億元，占總保費收入的26.67%。其中財險保費收入228.94億元，占全國財險保費收入的28.19%。同期，全國兼業機構共139313家。其中，銀行兼業70726家，郵政兼業13270家，車商兼業8979家，鐵路兼業1022家，航空兼業794家，其他19151家。
汽車經銷商、維修商模式是車險營銷的主要模式，主導車險市場70％的市場份額。兼業模式的優勢在于網點眾多、接觸客戶廣泛，業務量大；缺點在于保險公司容易受制與兼業，手續費不斷攀升，加上二者關系松散，兼業誤導和違規行為很難控制，容易游離于監管之外。
目前，汽車保險已成為一些汽車銷售商修理商主要利潤來源之一。這種方式的弊端很明顯。首先，從買保險到發生保險事故索賠的整個過程中，被保險人可能都不用和保險人聯系，報案、索賠、領取賠款的人都不是被保險人，而是4S店和修理商，這中被稱為“直賠”的方式在保險業被極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險人，免去了被保險人要先支付修車款，再向保險公司索賠的繁瑣過程，因此受到客戶的青睞，也是各保險公司提升服務品牌的舉措之一。
此外，這種約定俗成的方式存在極大的法律缺陷，也給保險公司帶來了一系列的道德風險——讓保險公司受制于4S店等兼業機構，為兼業機構謀取不正當利益提供了空間。我們知道，兼業機構收取保險傭金是其代賣保險的利潤來源。在保險產品普遍同質化、保險理賠模式雷同化的前提下，客戶選擇保險公司的最終決定因素就是人的主觀性——選擇一家與自己有私人關系的公司或者傭金回報高的公司，私人關系最終還是以利益的多少來衡量。所以在幾家保險公司同時爭搶同一家保險人時，這種競爭方式本身就逼迫保險公司采取降價的方式爭取客戶。
這種兼業的模式一方面為車險營銷擴大市場份額提供了有效渠道，另一方面也為保險市場的惡性競爭打下了伏筆。
2.2.3銀行及郵政模式
銀行渠道時下擁有10萬家機構網點、15萬億元儲蓄，郵政渠道擁有8萬家機構網點、1.5萬億元儲蓄，這無疑對保險業做大有重要意義。但由于當前銀保合作還處于淺層次，銀郵業務高速增長蘊藏了大量風險問題，導致這一渠道的優勢沒有完全發揮。問題主要有：一是資金運用風險，大量增加的保費收入如果在投資上運用得不好，就會產生和積累新的利差損；二是手續費問題，現行的高手續費造成了保險公司為銀行“打工”的事實。
2.2.4網上保險超市
網上保險超市的出現是中國保險業探索保險銷售模式的一個新的嘗試，是電子商務進入傳統保險銷售領域的先河。起初由江蘇平衡保險有限公司與上海經代網絡科技有限公司創立。這種保險銷售方式得到了中國人保、太平洋壽險、太平壽險、等國內數十家保險公司大力支持。
網上保險超市是一種方便快捷的銷售新模式，它提供了一個中間人品牌，但卻省去了人等中間轉化的費用和時間，降低了自身銷售成本，從而使用戶可以以最低廉的價格享受到全方位的服務，例如投保咨詢、24小時無盲點救援等。通常，網上保險超市擁有一支經驗豐富的保險專家隊伍，接受顧客的咨詢，予以解答并提供各種建議。僅2006年一年，車盟通過運用互聯網和大型呼叫中心聯動平臺銷售的車險收入就達到1200萬美元。
2.2.5其他營銷方式
2006年08月02日天平保險推出特殊“試駕”活動創新車險營銷。除了傳統的理賠服務外，還提供全面的汽車安全服務，如自助查勘服務，汽車安全駕駛模擬儀巡展體驗，以及汽車安全工程師的全面講解。通過操作模擬儀，可以發現駕駛員在駕駛過程中的不安全行為，儀器還會給出針對性的指導意見，幫助駕駛者提高駕駛水平，掌握正確駕駛方法。天平保險指出，目前車險對交通安全體系的參與度不夠，保險公司的角色應由汽車保險提供商向汽車安全服務提供商轉變。
3對策
以上分析了我國現成的車險營銷模式，這些營銷模式各有利弊，車險營銷的創新之路還很長，在機遇與挑戰的前提下，我們要不斷的探索和總結經驗，為我國車險市場的健康穩定發展而努力。
參考文獻
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1.1對保險信息加工方面的影響
根據管理學原理可知，若要使受眾準確獲知所信息的內容，首先就需要提升信息源的信息加工質量.與傳統營銷中的信息加工特點不同，微博能充分將文本資料和圖片、視頻等資源融為一體，這樣就能在三點上提升保險信息質量：（1）給予了潛在消費者足夠的主動了解險種的時間和空間；（2）三位一體的信息構成能增強潛在消費者的產品記憶；（3）對險種的有序羅列，將有助于潛在消費者理性、客觀的選擇適合的保險產品.具體而言，刷微博已成為當下各年齡層次消費者的日常習慣，這種習慣逐漸演變為一種行為偏好，便為主動獲取微博信息提供了主觀條件.傳統營銷模式對保險產品的推廣較為突出它的安保性質，而這種性質又往往因國人的文化心理而被排斥，從而借助三位一體的信息形式便能在私密空間下，為潛在消費者帶來感官沖擊.對于險種的羅列，便能降低潛在消費者在產品選擇上的非理性程度，從而更能與他們的產品需求相契合.
1.2對保險信息傳遞方面的影響
眾所周知，現代人無論在工作上還是生活中，其節奏都顯得十分快捷.另外，隨著大數據時代所帶來的海量信息的轟炸，也導致了民眾對于各類信息的注意力不可能太持久，對此也同樣影響著他們對保險產品信息的關注.然而，借助微博特有的短文優勢，以及博友之間的信息互動和轉播，將極大的提升潛在消費者對保險信息的關注度.從營銷學的角度來理解“潛在消費者”可定義為，具有消費能力但暫且不具有消費意愿的那類人群.可見，借助博友之間的信息互動和體驗交流，將極大的激發起潛在消費者的購買欲望.
2分析基礎上的創新模式定位
熊彼特曾用“創造性毀滅”對創新活動進行概括，且也指出：創新活動應為企業帶來價值增值效應.在結合當前保險營銷實際和遵循“價值增值效應”的要求，以下從三個方面來進行創新模式定位.
2.1保險營銷模式創新的目的定位
需要強調，借助微博平臺來構建保險營銷模式仍處于探索階段，另外也并不是所有潛在消費者都開通的有微博，即使開通了微博也或許與保險公司的微博平臺不相一致.因此，保險營銷模式創新的目的應在于彌補傳統營銷模式的不足，并助力保險產品信息的對外.梳理現階段的相關文獻可知，諸多作者在闡述營銷創新模式時極易走向極端，即忽略了傳統營銷的優勢.而筆者認為，傳統營銷的優勢便在于能給與潛在消費者“安全感”.因此，保險營銷模式創新的目的應放在優勢互補的層面.
2.2保險營銷模式創新的手段定位
從前面的闡述中也可以知曉，完成微博營銷模式的構建需要實現產品信息重構、信息渠道搭建，以及微博營銷管理團隊的建設.特別對于微博營銷管理團隊的建設來說，其直接關系到保險產品信息質量，以及虛擬社區公共關系處理績效的好壞.諸如人們所厭惡的“網絡水軍”，其之所以具有空前的輿論影響力，首先就在于其遵循著團隊領導模式，而不是烏合之眾.為此，在應對虛擬環境下的營銷風險問題上，建立微博營銷的管理團隊十分必要.
2.3保險營銷模式創新的結果定位
這里的結果定位指向營銷績效評價，即最終的營銷結果是否與營銷目的相符合.不難看出，這為保險營銷模式創新建立起了控制機制.具體而言，需要從評價體系和糾錯機制上下工夫.在微博營銷的目的定位中已經指出，其在于與傳統營銷模式建立起優勢互補態勢.這就意味著，我們需要將是否建立起了這一態勢作為結果評價的原則導向.以上分別從目的、手段、結果等三個方面所做的模式定位，便為下文的創新途徑提供了路徑指向.
3定位驅動下的創新途徑構建
根據上文所述并在定位驅動下，保險營銷模式的創新途徑可從以下四個方面展開構建.
3.1對傳統營銷模式現狀進行調研
前面已經指出了，實施保險營銷模式的創新在于彌補傳統模式中的不足.因此，這里所謂的彌補不足則在于解決當前傳統模式下的短板問題.因此，在尋找短板問題上需要對傳統營銷模式現狀進行調研.根據筆者所在團隊的調研結果可知，如何將保險產品信息自然傳遞給潛在消費者則是目前的難點，而傳統的人員營銷可能對消費者帶來不適的感受.因此，規避這種不適的感受且又能有效傳遞保險產品信息，便成為了開展微博營銷模式的邏輯起點.
3.2厘清營銷模式創新的邏輯思路
圍繞著上述短板問題就需要厘清營銷模式的創新思路，而借助微博平臺的營銷模式創新則可以沿著：“微博平臺的選擇———三位一體的保險產品信息設計———產品信息———反饋”等四個環節來邏輯展開.這里關鍵的便是對微博平臺的選擇問題，筆者建議選擇新浪、騰訊等微博作為平臺.從對現有微博平臺的用戶人群調研來看，新浪最早開通微博功能并積累起大量的人氣，且里面的用戶不乏社會知名人士.就騰訊微博而言，因其依托數量龐大的QQ用戶，從而對于騰訊微博信息和反饋的績效不可小視.
3.3完善營銷模式創新團隊的建設
借助微博平臺來開展保險營銷需要綜合技術的支撐，其中互聯網技術、公共關系處理技巧、OPO營銷方法等，都依賴于專業人員去實施.為此，創新團隊需要包括上述三個領域的人才.這里特別強調，為了防止同業的惡意競爭，應積極開展虛擬社區危機處理的解決機制研究，這樣才能確保微博營銷模式不被水軍所破壞.筆者建議，保險公司需要在組織結構上進行調整，專門設立微博營銷管理部門，并集中精力跟蹤虛擬社區針對本公司產品的輿論.
3.4建立科學的營銷績效評價體系
建立科學的營銷績效評價體系的關鍵在于評價指標方面，對此應在行業、企業、第三方研究機構等共同努力下來完成.但在評價體系的建立上，應由保險公司牽頭來完成.而且，行業對于評價體系構建的影響應規定在指導意見范疇，具體的細節應由保險公司自己來設計.限于篇幅，筆者不再詳細闡述這方面的內容，而只是提出來希望引起同行的重視.微時代的保險營銷創新模式還有其它途徑可走，但無論采取哪種方式都應建立在傳統營銷模式的基礎之上.唯有這樣，才不會使微博營銷陷入無源之水的境地.
4實證討論
以下引入“線上線下”營銷模式，來做以下實證討論：從市場營銷學原理的一般層面來看待“客戶關系管理”，其主要起到改善產品公共關系，以及通過良性互動來建構穩定的顧客忠誠度.然而，在客戶信息不充分的條件下，商業保險公司難以有效規避經營風險.從而，其客戶關系開展的內在要求，關鍵還在于及時獲取客戶的身體健康信息.以學生和老年人群體為考察對象.1.針對學生群體.為了獲得產品規模效應，健康商業保險應開拓學校市場.通過學校統一購買健康商業保險，則可在學校定期體檢過程中，獲取學生一定的健康狀況信息.為此，應增強與學校醫務部門的聯系.2.針對老年人群體.在獲取老年人客戶群體的健康信息時，應充分加強與社區醫療單位的聯系.通過一定的程序，在社區醫療單位的配合下，獲取老年人客戶必要的健康信息.
改善產品公共關系改善產品的公共關系，則是客戶關系管理的一般要求.根據產品品牌建立的邏輯路徑，可知：作為產品“附加產品”同心圈層的輔助作用，將促進公眾對商業健康保險的理解與感知；從而，在顧客忠誠度形成的基礎上，建構起該產品的品牌效應.改善產品公共關系，可以從這樣幾個方面著手：（1）定期舉辦免費體檢活動.在控制成本的前提下，商業健康保險公司可以聯系定點醫院，或者自行開展必要的身體檢查與健康咨詢活動.（2）開展針對性的贊助活動.如，根據產品推廣需要，可以針對學校及社區的有關公共活動開展贊助.從而，擴大產品的知名度.這樣一來，將增強普通民眾對商業健康保險的理解.
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一、壽險營銷模式的涵義
從營銷學的觀點出發，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環境分析，投保人行為研究，新險種的開發，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產品的推銷以及售后服務等一系列活動。
二、我國現有壽險營銷模式與面臨的問題
（一）我國現有的壽險營銷模式
所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業的產品、戰略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。
在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業務以團險為主，銷售方式主要是公司的業務員和行業，由于計劃經濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產生影響。1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發展迅猛，并成為國內壽險營銷的主要渠道?？傮w看，目前的壽險營銷已經形成個人業務以個人人為主導，團險業務以業務員直銷和兼業為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區隔目標，以圈地為主；產品沒有本質區別；營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。
（二）現有壽險營銷模式存在的主要問題
1．渠道單一。個人與團險業務員在行業中占居絕對主導地位，而經紀、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業的發展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產品而不是以客戶為中心。現有銷售模式下不同的渠道有不同的產品，出現同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務的現象，不僅浪費企業成本，而且影響保險企業在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業間的經營方式雷同，各保險企業間沒有明確的市場細分目標，產品大同小異，以同一產品應對各個層次的客戶，體現不了個性化的營銷特征。3．中介嚴重不發達、不規范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經紀人在我國一直處于空白，近年雖然開始發展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數量少，而且由于成立時間短，經驗少、規模不大，專業人士缺乏，難以發揮其應有的作用，大部分處于求生存的狀態。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發展出現不規范的現象，如兼業的強制保險、亂收手續費，經紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平競爭和發展。在現有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構主要行使展業職能，與保險公司和保險經紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關系。
4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關系而不是勞動合同關系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓和考勤等，有的公司為了留住特別優秀的個人人，還采取了代為辦理養老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產生誤解，加大了保險企業對個人人的管理難度。5．人海戰術，經營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發展管理，對保險業良好的社會形象產生極為不利的影響。
三、壽險營銷模式創新的思路
（一）促進中介機構的發展
現在中國保監會已經放開了保險公司分支機構經營區域的限制，使保險公司可以結合本公司實際，根據當地業務情況，決定是采取設立分支機構，或通過保險中介機構，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業務，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內拓展業務，有利于保險公司將核心競爭力轉到產品設計和服務創新上來。進一步開放保險公司經營區域將有利于鼓勵保險公司走集約化、效益化的發展道路，同時利用保險中介機構開展業務，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機構過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網點有較大沖擊。（二）發展網絡營銷
與傳統保險營銷模式相比，保險網絡營銷具有如下明顯的優勢：1．經營成本低。保險公司通過網絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構網點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節省印刷費、保管費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網絡就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統營銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆蠛蛦栴}，可以在網上直接與保險公司聯系。借助互聯網，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務系統，獲得諸如公司背景、保險產品及費率的詳細情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統，比較其產品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節省營銷時間，加速新產品的推出和銷售。新產品設計出來后，幾乎無需其他環節就可以立即進網，供顧客選擇。由于網絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電話，可以自行查詢信息，了解保險產品的情況。而且保險網絡營銷還具有24小時隨時調用的優勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。
（三）大力拓展其他營銷渠道
隨著經濟的發展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。
1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險業過去幾乎不做廣告的傳統，通過高密集度的廣告投放吸引目標客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統的銷售是以產品為導向。而方案則創造了一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案?？蛻粜枰I什么樣的保險產品，什么的險種最適合你的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。
雖然個人制將在未來很長一段時間內位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現有的各種營銷方式卻將在中國陸續出現。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創新將成為壽險界的發展趨勢。
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正是因此，中國企業在歷經了產品競爭、質量競爭和價格競爭之后，不約而同地將目光投向了品牌形象和服務質量的建設，于是，紛紛求助于各種新型營銷或品牌設計技術。但另一方面，盡管近年來從國外傳入的品牌營銷、服務營銷、一對一營銷、關系營銷、CIS（企業形象系統）、CRM（顧客關系管理）和IMC（整合營銷）等現代營銷理論在一定程度上推動了我國企業的營銷深化和品牌建設，但這些“細分式”的營銷思想并不完全適應中國的市場環境，或者說它們最終也只能夠幫助中國企業改善某一方面的局部的問題，而不能從整體上為中國企業帶來營銷績效和品牌形象的本質變化。因為，這些現代營銷理論都是建立在一種高度發達和成熟市場環境基礎之上的一種“細分式”營銷理論，而當前的中國市場環境從總體上來說還與發達國家成熟市場存在著較大的差距。這種差距主要表現在我國目前的經濟水平不發達，經濟狀況不平衡，市場環境不成熟，企業品牌基礎不牢固，企業服務水平低下等等方面。更嚴重的問題還在于，面對眾說紛紜、各執一詞的現代西方營銷理論，中國的企業家們又顯得有些盲從。八十年代“公關熱”，九十年代“CI熱”，近年來又在流行“CRM熱”，這種“熱現象”實際上正好從側面反應了中國企業的這種迷茫和困惑——中國企業當前的營銷工作應以什么內容作為核心？中國企業怎樣才能實現企業營銷績效和品牌價值的同步發展？
二、顧客營銷的結構體系
顧客營銷認為，任何一個企業的營銷活動，首先必須設計出一個能夠令消費者滿意的品牌形象，并將這種形象有效地傳遞給企業的目標顧客（知名度），然后才有可能促成顧客發生“購買行為”；一旦顧客發生這種“購買行為”之后，企業則需要以最優質的服務來“兌現”和“印證”顧客對這個“品牌形象”的期望，以保持對這種“良好印象”的維持和鞏固（美譽度）；最后，在這兩者的基礎上，企業才有可能通過“關系技術”發展更深層的“顧客關系和友誼”。
事實上，無論何種營銷，無一例外都在追求企業知名度、美譽度和顧客忠誠度的高度統一和最大化。而當前流行的各種營銷困其屬于一種分劃式的細分營銷理論，它往往偏重企業整體營銷的某一方面，因而不能實現這三者的最大化發展。例如，“服務營銷”從服務的角度將企業視為一個服務的主體，強調企業對內對外的全面服務系統的建構，其中，顧客服務是服務營銷的核心內容。服務營銷在一定程度上能夠獲得較為理想的企業“美譽度”和顧客滿意，并起到一種口碑的效果。但服務營銷對于品牌的建設和傳播卻有著明顯的缺陷?！瓣P系營銷”則是研究企業與顧客、分銷商、經銷商、供應商等建立、保持并加強關系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方實現各自目的利益和長期合作。關系營銷強調顧客關系的核心地位，并十分注重企業與顧客之間的溝通和互動的設計。實施關系營銷可能獲得顧客最佳的“忠誠度”。但是，關系營銷和服務營銷一樣，也沒有提供全面解決企業品牌建設的問題，同時，因為這種關系對象的多樣性，也使得關系營銷在不同對象、不同時間和不同地點的“傳播一致性”變得更加難以把握。
我們以一個三角形的面積來形容一個品牌的價值和營銷績效，事實上，任何一個品牌的品牌價值或是營銷績效的提升，都是通過對知名度、美譽度或忠誠度的向外延伸，因為這是影響到企業品牌和營銷績效的直接而有效的方法。同時，本圖還向我們說明這樣一個道理，即是要想獲得企業營銷績效快速提升的最佳發展方法就是保證這三個要素的同步（向外）擴張。顧客營銷的優勢在于，顧客營銷的要素設計充分考慮和運用了這個“價值三角形”，并將每一個“營銷要素”對應一個“績效指標”，從而達到企業營銷的最佳狀態。顧客營銷將企業品牌建設的主要任務對應為提高企業的“知名度”目標，將服務質量提升的主要任務對應為企業“美譽度”目標，將建設顧客關系的主要任務對應為顧客“忠誠度”目標。正是這種營銷要素與品牌價值要素的成功對應，使得顧客營銷具備了“整合”的基礎并且富有成效。需要指出的是，顧客營銷的觀點認為，一個企業“美譽度”的形成并不是通過一兩次公益事業或慈善活動就可以達到，如果企業的公益活動或慈善活動不能有效地與企業的目標顧客聯系起來，這種活動同樣會變得毫無意義或沒有成效。因為任何一次善和活動，都可能很快被人遺忘。顧客營銷學認為，企業“美譽度”最重要的內容應當是通過企業的努力，保證顧客在購買和使用企業產品的同時能夠產生一種“愉快的體驗”。這種“愉快的體驗”同樣是有益于顧客，有益于社會的“善舉”，更是構成企業“優質的服務”和“美譽度”的根本內容和手段，也是顧客關系深化的必要因素。以顧客作為企業一切營銷活動的中心，有機地將企業的品牌形象、服務質量以及顧客關系結合起來，力求快速地有效地實現企業知名度、美譽度和顧客忠誠度的全面發展，為企業與消費者建構一個穩定的、深入的、互利的顧客友誼和商業環境，最終實現企業價值和長久經營。這就是顧客營銷。我們可以用一個簡單的公式表示為：顧客營銷=品牌形象+服務質量+顧客關系。顧客營銷的體系如圖：
三、顧客營銷的波浪模型
波浪模型是顧客營銷的最大特征。這種營銷特征首先表現在構成顧客營銷要素之間的相互融合。在顧客營銷的要素中，“服務質量”是顧客營銷的三大要素之一，但同時，“服務形象”也是“品牌形象”不可缺少的重要內容；“顧客關系”也是顧客營銷的基本要素之一，但個性化的服務同時又是發展“顧客關系”的關鍵手段。因此，顧客營銷要素之間的邊界實際上是十分模糊，并且相互融合，這是波浪的特點。其次，顧客營銷要素的運行模式并不是以時間、空間或是企業職能進行劃分，而是依據企業品牌在顧客心目中的現有層次、地位和當前企業與顧客的關系狀態的不同而展開。而這種營銷過程呈現出一種獨特的交遞式波浪發展狀態，因此，我們稱之為顧客營銷的波浪模型。我們以橫軸表示企業顧客營銷的過程，縱軸表示顧客營銷的績效，坐標中的曲線則表示顧客營銷的內容。
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連鎖經營想要在市場中獲得持續發展，就需要結合現有消費者的特點以及競爭對手分析結果，制定適合于連鎖經營的商品選擇配置策略，設計合理的商品組合。首先，設計合理的商品結構。連鎖經營營銷的成功與否，連鎖經營營銷目標的實現與否，連鎖經營營銷經濟效益在很大程度上取決于商品結構。連鎖經營應立足于實際經營情況，采用訪談、問卷調研等多渠道對消費者需求進行市場調研，對連鎖經營商品結構進行合理設計，以滿足消費者需求，符合市場要求，實現連鎖經營營銷目的，實現連鎖經營經濟效益，提升連鎖經營營銷效果。就目前消費者的消費偏好來看，消費者傾向于購買合理的商品結構，因此連鎖經營營銷工作中應適當地增加合理的商品種類，以結構式的商品項目一次性滿足消費者的需求。其次，創建連鎖經營自有品牌。連鎖經營營銷自有品牌，可以獲得更多的營銷利潤，提升連鎖經營的形象，培育消費者對品牌的忠誠度，因此要將自有品牌建設提到連鎖經營戰略中，以連鎖經營品牌建設，準確定位連鎖經營市場，培育連鎖經營特色，豐富連鎖經營營銷商品結構。
3加強營銷市場細分
連鎖經營營銷市場細分是指連鎖經營結合消費者的市場需求、消費行為以及消費習慣，將連鎖經營市場進行細分，并從細分市場中選擇連鎖經營目標市場。加強連鎖經營營銷市場細分，可以有效分析消費者需求，準確發現連鎖經營營銷機會，制定相應的連鎖經營營銷策略，實現連鎖經營營銷目的。因此，連鎖經營營銷工作需要做好營銷市場定位，對營銷目標市場開展針對性強烈的營銷活動，獲得營銷目標。加強連鎖經營營銷市場細分，即連鎖經營以細分后的市場，制定滿足目標消費者的營銷策略，并集中資源構建連鎖經營競爭戰略體系。連鎖經營在競爭戰略體系下，以獨特的營銷策略為目標消費群提供營銷服務，并超越競爭對手。連鎖經營在超競爭市場環境中，以連鎖經營模式下同定價、同功能的商品，為消費者提供便捷的消費渠道。連鎖經營以獨特的競爭優勢滿足目標消費者，以規模優勢實現營銷低成本控制目標。
4加強營銷信息建設
對于連鎖經營而言，加強營銷信息建設也是連鎖經營核心產品。建設連鎖經營信息系統，并將其作為營銷網絡服務系統，實現連鎖經營數據、連鎖經營監控等多功能。在連鎖經營信息系統中，實現“供應商——連鎖經營——消費者”三位一體的綜合化管理，對連鎖經營營銷效果的實現有關鍵作用。另外，連鎖經營信息建設也是培育連鎖經營核心競爭力的手段之一，主要優勢體現在物流技術和信息管理技術。其中，物流技術為連鎖經營營銷提供及時的商品支持，提升連鎖經營倉儲效率，降低連鎖經營庫存積壓率，有效控制連鎖經營持有成本；信息管理技術為連鎖經營營銷提供消費者、連鎖經營等主體的詳細信息資料，為連鎖經營提供匯報功能、決策支持功能。在連鎖經營營銷中，加強營銷信息建設，提升連鎖經營信息化水平，培育連鎖經營核心競爭力，實現連鎖經營持續發展。
5消費者信息溝通有效渠道
