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汽車營(yíng)銷論文:淺論中國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式論文

我國(guó)汽車營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)

汽車營(yíng)銷的發(fā)展隨人們的消費(fèi)觀念而更改,而人的消費(fèi)觀念又隨經(jīng)濟(jì)形勢(shì)而轉(zhuǎn)變。結(jié)合我國(guó)具體的國(guó)情,我國(guó)汽車營(yíng)銷有下列幾個(gè)方面的發(fā)展趨勢(shì):

一.一品牌經(jīng)營(yíng)勢(shì)在必行

品牌是企業(yè)可延續(xù)發(fā)展的最首要的資源之1。在中國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)育以及發(fā)展的進(jìn)程中,品牌的概念正在遭到愈來(lái)愈多的關(guān)注。就1個(gè)企業(yè)而言,企業(yè)形象處于第1層次,品牌形象處于第2層次,產(chǎn)品形象處于第3層次。1個(gè)品牌必需存在于企業(yè)中,然而,這個(gè)品牌又可以獨(dú)立于它所代表的企業(yè)以外,獨(dú)立于它所依靠的產(chǎn)品以外。由于企業(yè)可以被吞并、聯(lián)合或者重組,也可能破產(chǎn)倒閉,產(chǎn)品可以換型或者更新,但品牌的價(jià)值卻是永恒的,是不斷增值的。同1個(gè)產(chǎn)品,換1塊牌子就能夠身價(jià)百倍,這充沛說(shuō)明了品牌的首要價(jià)值。蘭博基尼跑車不管在被德國(guó)群眾公司收購(gòu)前仍是收購(gòu)后,品牌形象的核心價(jià)值并無(wú)由于企業(yè)間的購(gòu)并而產(chǎn)生扭轉(zhuǎn)。因而,開(kāi)發(fā)、塑造以及管理品牌,是企業(yè)形象的根本,是產(chǎn)品價(jià)值人格化的體現(xiàn)。對(duì)于汽車中擁有強(qiáng)烈個(gè)性的轎車而言,品牌象征著市場(chǎng)定位,象征著產(chǎn)品質(zhì)量、機(jī)能、技術(shù)、設(shè)備以及服務(wù)等等的價(jià)值,它終究體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。因而,品牌是企業(yè)制勝的寶貝,是消費(fèi)者所尋求的1種理念,是企業(yè)以及消費(fèi)者中間的橋梁。

一.二汽車大賣場(chǎng)將逐步成為繼汽車專賣店銷售后的首要銷售模式

盡管國(guó)家的有關(guān)政策對(duì)于于四S店依然是持激勵(lì)態(tài)度的,但跟著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的逐步減緩而又跟著中國(guó)加入WTO時(shí)間不斷推移,汽車產(chǎn)業(yè)將會(huì)逐步放開(kāi),汽車價(jià)格隨之降落到基本與國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格持平的程度,宣布汽車暴利時(shí)期的收?qǐng)?因而咱們認(rèn)為四S店只合適少數(shù)豪侈型的汽車品牌,對(duì)于于大多數(shù)中檔及經(jīng)濟(jì)型汽車品牌來(lái)講是患上不償失的,而汽車大賣場(chǎng)的銷售模式是其好選擇。

在新的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)增進(jìn)了新的汽車營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)模式,在特定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下樹(shù)立1個(gè)優(yōu)良的汽車營(yíng)銷模式,在競(jìng)爭(zhēng)中有著舉足輕重的地位。

汽車營(yíng)銷論文:我國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷論文

1汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷—一種快速發(fā)展的新型營(yíng)銷模式

1.1目前我國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的形式

當(dāng)前，我國(guó)電商銷售模式主要有兩種，一種是“O2O”，即線上營(yíng)銷線上購(gòu)買帶動(dòng)線下?tīng)I(yíng)銷線下消費(fèi)的經(jīng)營(yíng)模式；另一種是“B2C”，直接面向消費(fèi)者營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)。鑒于“汽車”商品的特殊性，目前我國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)銷售所采用的主要是O2O模式，即“網(wǎng)上支付訂金—在線留下信息—分銷4S店與客戶聯(lián)系一到店體驗(yàn)—付清余款一提車”的交易流程。現(xiàn)有的大多數(shù)網(wǎng)上汽車銷售只是給消費(fèi)者提供了多向選擇，而實(shí)際意義上的銷售過(guò)程仍然還是在線下完成。目前的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售，購(gòu)買者僅是在線支付一定數(shù)額的保障金，此后的交易過(guò)程還是要在用戶所在地的4S店來(lái)完成，這實(shí)質(zhì)上是一種“線上付款、線下購(gòu)物”的形式，網(wǎng)店賣的僅是“裸車”，其方便程度遠(yuǎn)低于汽車4s店，從而降低了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買的積極性。

1.2我國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)銷售規(guī)模

盡管目前我國(guó)的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售尚處于起步階段，但它卻顯示出來(lái)強(qiáng)大生命力。如“汽車之家”于2013年及時(shí)次開(kāi)展的“雙11購(gòu)車節(jié)”活動(dòng)取得了日實(shí)際成交量12478輛、總營(yíng)銷額達(dá)18.53億元的優(yōu)良營(yíng)銷業(yè)績(jī)。此外，基于這種營(yíng)銷形式以吉利為代表的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取得了一定的規(guī)模。

2目前我國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題

2.1法規(guī)建設(shè)滯后亟待完善

《中華人民共和國(guó)電子簽名法》是目前僅有的電子商務(wù)方面真正意義層面的規(guī)范性法律法規(guī)，明顯無(wú)法滿足網(wǎng)絡(luò)汽車營(yíng)銷快速發(fā)展的需要。網(wǎng)絡(luò)汽車營(yíng)銷作為一種新興的汽車營(yíng)銷模式，與汽車實(shí)體店?duì)I銷的競(jìng)爭(zhēng)力還沒(méi)有形成，急需政府相關(guān)政策扶持。汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)階段的發(fā)展難以取得突破，其重要原因是：缺少政府在汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的宏觀規(guī)劃，各個(gè)部門之間的責(zé)任劃分不明確，有關(guān)政策、法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)建立滯后。

2.2售后服務(wù)問(wèn)題

網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買商品的售后服務(wù)一直是令人擔(dān)憂的問(wèn)題。由于缺少實(shí)體店的支撐，無(wú)法建立消費(fèi)者與汽車廠家的直接聯(lián)系，這使得網(wǎng)上汽車營(yíng)銷的退換服務(wù)難以實(shí)現(xiàn)。作為大件商品，汽車退換貨成本高，無(wú)法像其它網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷商品一樣提供“7天無(wú)條件退換貨服務(wù)”等類似服務(wù)。另外，汽車后期維修保養(yǎng)服務(wù)責(zé)任劃分也存在困難。汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷接近于廠商直接營(yíng)銷的模式，在無(wú)利潤(rùn)情況下，4S店很難提供保養(yǎng)、維修等售后服務(wù)。當(dāng)消費(fèi)者考慮到可能會(huì)出現(xiàn)的售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)，即使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格低于實(shí)體店，消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程中也會(huì)顧慮重重。

2.3物流機(jī)制不健全

物流配送是保障網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是一直制約我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的障礙之一。特別是像汽車這樣的大型商品，大部分物流企業(yè)都沒(méi)有提供針對(duì)性的便捷物流服務(wù)。目前，汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要形式是：消費(fèi)者網(wǎng)上訂單，自己到4S店提車。顯然，這給消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)車增加了不便，影響了消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)車的積極性。

2.4網(wǎng)絡(luò)支付環(huán)境安全問(wèn)題

汽車作為一種高價(jià)值的消費(fèi)品，購(gòu)買時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的大額資金劃賬支付行為在當(dāng)前的支付環(huán)境中缺乏有效的安全保障機(jī)制，這增大了消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的顧慮。目前，消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)時(shí)支付與結(jié)算過(guò)程中存在的安全隱患主要表現(xiàn)為：（1）商家的身份無(wú)法有效驗(yàn)證；（2）密碼容易泄露；（3）支付系統(tǒng)出現(xiàn)錯(cuò)誤。支付安全問(wèn)題一直影響著汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境。因此，建立安全的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境十分重要，它直接決定了消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)上購(gòu)買汽車的信心。

2.5網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)體驗(yàn)缺少

由于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物時(shí)，消費(fèi)者無(wú)法與商品直接接觸，網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺乏足夠的信任感。盡管網(wǎng)絡(luò)汽車廠商給消費(fèi)者提供了比較的汽車信息，但相對(duì)于實(shí)體店的購(gòu)買，汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺少對(duì)汽車的直觀認(rèn)識(shí)。而且親手觸摸車的感覺(jué)與觀看模擬圖像的感覺(jué)有著本質(zhì)的差別，這使得部分消費(fèi)者還是因不能親身體驗(yàn)而放棄網(wǎng)購(gòu)行為。

3促進(jìn)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷健康發(fā)展的主要措施

3.1完善汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷法律法規(guī)

《電子簽名法》是我國(guó)及時(shí)部電子商務(wù)的相關(guān)法規(guī)，實(shí)踐表明，該法的制定對(duì)促進(jìn)我國(guó)電子商務(wù)健康快速發(fā)展起到了積極地促進(jìn)作用。這對(duì)我國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是一個(gè)很好的啟示。完善我國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)法律法規(guī)可沿兩條路徑展開(kāi)。（1）加強(qiáng)對(duì)原有法律體系進(jìn)行完善與調(diào)整。針對(duì)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中的新情況，《電子簽名法》應(yīng)當(dāng)能夠解決電商交易過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題與糾紛，并加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)交易過(guò)程中的合同尤其是電子認(rèn)證的法律效力。此外，也需在現(xiàn)有法律體系范圍內(nèi)針對(duì)某些特定商品及其特殊性制定具體的管理措施。（2）根據(jù)發(fā)展的需要加快新法律法規(guī)的制定，以適應(yīng)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。在汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的市場(chǎng)準(zhǔn)入制度方面，可規(guī)定達(dá)到一定規(guī)模的汽車企業(yè)及營(yíng)銷商具有優(yōu)先進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

3.2政府加強(qiáng)規(guī)劃與引導(dǎo)

政府既要扶持和鼓勵(lì)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展，同時(shí)還要做好汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的宏觀規(guī)劃，協(xié)調(diào)各個(gè)部門之間的利益劃分，保障有關(guān)政策、法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)的一致性和連續(xù)性，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展更加規(guī)范化、法律化。一方面，我國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目前正處于發(fā)展初期，信息化建設(shè)和汽車企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷離不開(kāi)政府部門的大力支持。政府有責(zé)任維護(hù)公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，創(chuàng)造良好的外部條件。政府可以制定相關(guān)政策對(duì)實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的汽車企業(yè)予以一定程度的補(bǔ)貼或稅收減免，以支持和鼓勵(lì)汽車企業(yè)向電子商務(wù)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變。另一方面，要發(fā)展汽車企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，政府還必須減少行政干預(yù)，以充分發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置當(dāng)中的重要作用。政府通過(guò)引導(dǎo)和服務(wù)功能，積極協(xié)調(diào)企業(yè)和部門、企業(yè)與相關(guān)獨(dú)立主體的關(guān)系。制定汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷扶持政策，建立完善的市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)制，鼓勵(lì)汽車企業(yè)在新的營(yíng)銷模式上的創(chuàng)新與突破，形成多元化的營(yíng)銷形式，促進(jìn)我國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷健康發(fā)展。

3.3提高網(wǎng)絡(luò)化條件下的售后服務(wù)質(zhì)量

作為相關(guān)責(zé)任方，汽車廠商應(yīng)該將網(wǎng)上銷售的汽車納入其售后服務(wù)體系。由于顧客在購(gòu)買汽車產(chǎn)品時(shí)越來(lái)越看重售后服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣，對(duì)于汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷而言，汽車企業(yè)應(yīng)注重改進(jìn)和提高網(wǎng)絡(luò)化條件下的售后服務(wù)質(zhì)量。網(wǎng)絡(luò)化汽車服務(wù)應(yīng)充分利用計(jì)算機(jī)信息處理技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，遵循一定的科學(xué)比例組織原則，在安全、便利的基礎(chǔ)上選擇或設(shè)置各種類型的汽車服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，從而形成一個(gè)能為汽車使用者提供多方位服務(wù)的汽車服務(wù)體系。網(wǎng)絡(luò)化汽車服務(wù)對(duì)我國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起著重要作用，它的實(shí)現(xiàn)必將扭轉(zhuǎn)我國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中售后服務(wù)質(zhì)量普遍不高的局面。

3.4建設(shè)完善的物流網(wǎng)絡(luò)

優(yōu)化物流企業(yè)結(jié)構(gòu)。歐美的汽車制造商有80%的物流業(yè)務(wù)已經(jīng)外包，我國(guó)汽車企業(yè)也應(yīng)積極籌建汽車物流公司。同時(shí)，我國(guó)汽車企業(yè)管理和汽車物流企業(yè)也要適當(dāng)引進(jìn)外資及先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理模式，同時(shí)建立起企業(yè)內(nèi)部信息管理系統(tǒng)，并加強(qiáng)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，優(yōu)化存貨管理模式、實(shí)時(shí)信息系統(tǒng)。完善物流網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作機(jī)制。通過(guò)企業(yè)自身物流網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與第三方物流公司的合作與整合，結(jié)合各自優(yōu)勢(shì)，建立適合汽車的“物流”，即通過(guò)對(duì)汽車、汽車服務(wù)及相關(guān)信息從汽車原產(chǎn)地（生產(chǎn)地）到消費(fèi)地（消費(fèi)者）的高效率、高效益的正向和反向流動(dòng)及存儲(chǔ)進(jìn)行的實(shí)施與控制過(guò)程，滿足汽車消費(fèi)者包括潛在消費(fèi)者的需求。建設(shè)完善的物流網(wǎng)絡(luò)，可以實(shí)現(xiàn)汽車物流配送系統(tǒng)的專業(yè)化、系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化、現(xiàn)代化、規(guī)模化及社會(huì)化，為汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展提供強(qiáng)有力的物流支撐。

3.5改善網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)環(huán)境

提高網(wǎng)上交易安全性。技術(shù)部門應(yīng)當(dāng)加大在電子簽名、用戶認(rèn)證、銀行加密、資金劃賬等技術(shù)的科研力度，盡快改善網(wǎng)上支付安全程度。在支付流程中，對(duì)于所涉及到的雙方真實(shí)身份等，要建立起實(shí)名認(rèn)證中心，使用安全數(shù)字證書(shū)，對(duì)交易雙方進(jìn)行身份信息的實(shí)名認(rèn)證，使其身份達(dá)到真實(shí)性、合法性。提升汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷消費(fèi)體驗(yàn)。汽車經(jīng)銷商在網(wǎng)上銷售的汽車應(yīng)該盡可能地提供多方位的商品信息，利用現(xiàn)有的視頻、音頻、圖像、文字等多媒體方式將汽車信息呈現(xiàn)給消費(fèi)者作為參考。例如，建立三維模型模擬汽車各部位的詳細(xì)信息，使得消費(fèi)者身臨其境，提升消費(fèi)體驗(yàn)；制作汽車測(cè)評(píng)視頻，以更加地展示汽車的性能與各部分細(xì)節(jié)，讓消費(fèi)者理性地認(rèn)識(shí)目標(biāo)商品。

作者：劉懂 汪清淼 鄭安文 單位：武漢科技大學(xué)汽車與交通工程學(xué)院

汽車營(yíng)銷論文:汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文

一、影響當(dāng)前我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理發(fā)展的因素分析

（一）汽車營(yíng)銷方式過(guò)于單一，不夠豐富

縱觀當(dāng)前國(guó)內(nèi)的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀，普遍存在著汽車銷售方式較為固定、單一的弊端，無(wú)法刺激更多的消費(fèi)者參與購(gòu)買，使銷售范圍較為狹窄，產(chǎn)品銷售渠道無(wú)法得到進(jìn)一步的擴(kuò)大，這種不利局面與較為老舊、傳統(tǒng)的制銷售渠道緊密相關(guān)，顯然，以往從車輛銷售、配件供應(yīng)、服務(wù)養(yǎng)護(hù)以及客戶反饋等方面的營(yíng)銷體系構(gòu)建無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需求，尤其與國(guó)外汽車市場(chǎng)多樣、新穎化的營(yíng)銷策略一比較，立即相形見(jiàn)絀，例如：國(guó)內(nèi)的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷方式無(wú)非就是展臺(tái)售賣、上門推銷、網(wǎng)上銷售、租賃銷售等幾種樣式，已經(jīng)無(wú)法吸引到顧客的注意力，因而導(dǎo)致目前的汽車市場(chǎng)銷售狀況不夠理想。

（二）欠缺具有統(tǒng)一性的營(yíng)銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

汽車市場(chǎng)的營(yíng)銷需要抓住消費(fèi)者的心理，而對(duì)于顧客的營(yíng)銷服務(wù)往往在整個(gè)銷售過(guò)程當(dāng)中起到了重要的作用。遺憾的是，當(dāng)前國(guó)內(nèi)的汽車市場(chǎng)嚴(yán)重欠缺具有統(tǒng)一性的營(yíng)銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，使得整個(gè)汽車營(yíng)銷服務(wù)保障體系尚未形成，各種不規(guī)范、輕視營(yíng)銷服務(wù)的現(xiàn)象在各類汽車企業(yè)當(dāng)中比比皆是，很多企業(yè)過(guò)分追求經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，當(dāng)銷售人員把產(chǎn)品售賣出去后，便從此停止了汽車產(chǎn)品的一切相關(guān)服務(wù)，久而久之，使得大量消費(fèi)者客戶流失，影響到企業(yè)的形象和名譽(yù)，與此同時(shí)，很多汽車營(yíng)銷人員缺乏基本的專業(yè)知識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)，道德素質(zhì)較低的情況令汽車營(yíng)銷服務(wù)難以順利實(shí)施。

（三）汽車營(yíng)銷理念的滯后性

從目前現(xiàn)代汽車市場(chǎng)的營(yíng)銷理念來(lái)看，仍然在延續(xù)傳統(tǒng)、老舊的營(yíng)銷理念，沒(méi)有做到突破創(chuàng)新、與時(shí)俱進(jìn)，例如：很多汽車企業(yè)在銷售過(guò)程中依然從汽車產(chǎn)品本身、價(jià)格制定、分銷管理控制、促銷策略實(shí)施等方面入手考慮，卻忽視了在如今追求差異化、個(gè)性化的年代，消費(fèi)者的自身利益和需求才是最重要的，只有讓產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的口味需求，具有一定針對(duì)性和實(shí)用性，才會(huì)不斷擴(kuò)大銷量，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，所以這種嚴(yán)重的營(yíng)銷理念滯后性，致使汽車銷售效果令人堪憂。

（四）汽車市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域管理混亂無(wú)序

由于市場(chǎng)體制的開(kāi)放性與自由性，讓目前的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域管理混亂無(wú)序，無(wú)論從制度規(guī)范角度，還是銷售品牌的雜亂無(wú)章方面，均顯示出汽車營(yíng)銷市場(chǎng)的管理缺陷，例如：針對(duì)目前汽車市場(chǎng)領(lǐng)域眾多汽車經(jīng)銷商的層級(jí)銷售問(wèn)題，使得產(chǎn)品銷售成本在不斷增加，最終轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上，導(dǎo)致很多汽車產(chǎn)品的營(yíng)銷價(jià)格過(guò)高，無(wú)法令顧客滿意，也阻礙了汽車銷售的進(jìn)展。

二、開(kāi)拓現(xiàn)代汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理的創(chuàng)新途徑

（一）構(gòu)建多元化的汽車營(yíng)銷方式

1.樹(shù)立品牌形象，提升價(jià)值影響。

在如今激烈的汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，汽車經(jīng)銷廠商和企業(yè)需要從紛繁多樣的汽車品牌、廠家當(dāng)中，突顯自身的魅力和價(jià)值，由于在汽車性能日漸同質(zhì)化的作用影響下，積極實(shí)施品牌建設(shè)、樹(shù)立標(biāo)新立異的特色形象，才能吸引住消費(fèi)者的目光，尋求到屬于自身的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)。因此，為了提高汽車品牌的影響力，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售范圍和知名度，汽車企業(yè)可以從完善汽車營(yíng)銷功能入手，從產(chǎn)品推銷、配件供給、售后維修等品牌營(yíng)銷常見(jiàn)的環(huán)節(jié)基礎(chǔ)上，增加營(yíng)銷服務(wù)的部分，進(jìn)而圍繞消費(fèi)者的需求和利益，豐富汽車營(yíng)銷管理的結(jié)構(gòu)內(nèi)容。

2.發(fā)展以客戶目標(biāo)群體為核心的二手車電商營(yíng)銷。

經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的逐步轉(zhuǎn)變和完善，使得各企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)壓力變得越來(lái)越大，一切圍繞消費(fèi)者自身利益出發(fā)進(jìn)行的企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷管理，成為了眾多汽車企業(yè)和廠商的共識(shí)，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段融入到二手車市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中，可謂一種資源與新型營(yíng)銷模式的開(kāi)發(fā)，例如：可以通過(guò)構(gòu)建二手車網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)交易平臺(tái)，使得汽車產(chǎn)品的銷售渠道得以擴(kuò)展，企業(yè)營(yíng)銷管理模式變得更加多元化，充分將交易平臺(tái)內(nèi)獲取到的信息資源，及時(shí)反饋到企業(yè)的相關(guān)部門，從而更加地捕捉市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化，利用系統(tǒng)交易平臺(tái)，保持各企業(yè)之間的資源共享，及時(shí)得到業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)資源信息的更新，從而有助于增加二手車的交易規(guī)模和數(shù)量。

（二）更新傳統(tǒng)的汽車營(yíng)銷理念

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，每一個(gè)企業(yè)要想獲得生存與發(fā)展都要依賴市場(chǎng)，并了解自身的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，定位產(chǎn)品的銷售人群，從消費(fèi)者的需求和利益角度考慮，以改變以往輕視消費(fèi)者、重視產(chǎn)品質(zhì)量本身的偏頗，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的汽車市場(chǎng)環(huán)境，誰(shuí)先找準(zhǔn)客戶目標(biāo)人群，并想方設(shè)法拓展客戶范圍，誰(shuí)便占據(jù)了市場(chǎng)先機(jī)，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，由此不難看出，傳統(tǒng)、老舊的汽車營(yíng)銷理念顯然已經(jīng)過(guò)時(shí)，不具備時(shí)代特征，企業(yè)應(yīng)該尋求突破，大膽創(chuàng)新，樹(shù)立以客戶為服務(wù)宗旨的營(yíng)銷管理原則，進(jìn)而不斷積累更多的客戶，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售規(guī)模擴(kuò)大的最終目的。

（三）注重汽車租賃業(yè)務(wù)的發(fā)展

在汽車租賃業(yè)務(wù)發(fā)展方面，我國(guó)目前的發(fā)展現(xiàn)狀與國(guó)外存在著較大的差距，無(wú)論從數(shù)量規(guī)模，還是技能服務(wù)方面都嚴(yán)重不足，事實(shí)上，在我國(guó)正式加入WTO之后的近些年來(lái)，已經(jīng)有很多外國(guó)的汽車租賃公司進(jìn)入中國(guó)汽車市場(chǎng)，借助其較為高效和先進(jìn)的營(yíng)銷方式和理念，我國(guó)的汽車市場(chǎng)煥發(fā)了生機(jī)，尤其在汽車租賃業(yè)務(wù)方面，有了較大的進(jìn)步，正是由于汽車租賃業(yè)務(wù)具有較為靈活的營(yíng)銷服務(wù)管理，因而使其深受消費(fèi)者的歡迎和認(rèn)同，通過(guò)積極發(fā)展我國(guó)的汽車租賃業(yè)務(wù)，必將促使汽車市場(chǎng)環(huán)境得到進(jìn)一步完善。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，企業(yè)必須密切關(guān)注汽車市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，以消費(fèi)者的切身利益作為營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)性原則，進(jìn)而運(yùn)用靈活、合理地營(yíng)銷方法，把握全新的營(yíng)銷理念，在銷售實(shí)踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以便促進(jìn)汽車市場(chǎng)行業(yè)不斷進(jìn)步。

作者：莫小芳 單位：廣西工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院

汽車營(yíng)銷論文:基于SNS平臺(tái)汽車品牌營(yíng)銷論文

一、SNS的引入

SNS是應(yīng)用Web2.0技術(shù)的又一成功典范，旨在幫助人們建立社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，成為以人際關(guān)系為連接的互聯(lián)網(wǎng)互動(dòng)應(yīng)用集成平臺(tái)。SNS營(yíng)銷是以“六度理論”為基礎(chǔ)、以網(wǎng)絡(luò)社區(qū)化為媒介、以資源共享為途徑、以病毒式傳播為手段、以提高產(chǎn)品知名度為目的的一種新型營(yíng)銷方式。在Internet中，個(gè)人計(jì)算機(jī)、3G手機(jī)等電子產(chǎn)品其計(jì)算及帶寬資源都相對(duì)較弱，要想瀏覽、評(píng)論和共享實(shí)時(shí)信息，必須依賴網(wǎng)站服務(wù)器才能實(shí)現(xiàn)。假如劃分區(qū)域或者分層次重新分配電子器件內(nèi)的計(jì)算及帶寬資源，這些電子產(chǎn)品將擁有遠(yuǎn)高于網(wǎng)站服務(wù)器的強(qiáng)大能力，這就是SNS技術(shù)誕生的理論基礎(chǔ)。目前，北京某汽車制造商的營(yíng)銷策略主要有：強(qiáng)化品牌傳播競(jìng)爭(zhēng)力、加深銷售和售后網(wǎng)絡(luò)渠道、實(shí)施快速品質(zhì)的服務(wù)、低價(jià)格高性價(jià)比策略。強(qiáng)化品牌傳播策略中幾乎每個(gè)汽車企業(yè)都會(huì)涉及到媒體宣傳這把“殺手锏”，如果使用不當(dāng)反而使企業(yè)銷售業(yè)績(jī)下降。傳統(tǒng)的汽車品牌營(yíng)銷策略通常用傳統(tǒng)媒體做廣告宣傳，以達(dá)到營(yíng)銷的目的，而很少有汽車企業(yè)在新出現(xiàn)的SNS社會(huì)化媒體上大作手筆，這為北京這個(gè)汽車制造商營(yíng)銷策略的延伸預(yù)留了縫隙。SNS較大的特點(diǎn)就是可以較大限度地實(shí)現(xiàn)人與人之間的互動(dòng)，真正了解網(wǎng)絡(luò)客戶的需求，而這正是一切成功營(yíng)銷的基礎(chǔ)所在。

二、基于SNS平臺(tái)汽車營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

1.精準(zhǔn)的目標(biāo)搜索

SNS社交網(wǎng)絡(luò)中的用戶采取實(shí)名制注冊(cè)，增加了網(wǎng)絡(luò)人際關(guān)系的信任度，并且自動(dòng)過(guò)濾掉大量虛假信息。在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，汽車企業(yè)可以相對(duì)容易地對(duì)目標(biāo)按收入狀況、地域、喜歡車型等屬性進(jìn)行篩選，確定目標(biāo)用戶并進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，從而有針對(duì)性地與目標(biāo)群體進(jìn)行互動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)用戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷。

2.專業(yè)的營(yíng)銷規(guī)劃

SNS平臺(tái)汽車營(yíng)銷在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，以汽車品牌和目標(biāo)群體為規(guī)劃核心，實(shí)施整合營(yíng)銷方案，為汽車制造商制定合理的營(yíng)銷目標(biāo)和評(píng)估方案，以求用最科學(xué)的方法來(lái)達(dá)到的投資回報(bào)率。

3.低廉的營(yíng)銷成本

SNS社交網(wǎng)絡(luò)是“多對(duì)多”信息傳遞模式，相對(duì)其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有更靈活的互動(dòng)性，易引起關(guān)注汽車行業(yè)用戶的注意，且用戶更傾向于主動(dòng)了解信息和分享信息。由于SNS平臺(tái)具有高度的交流性、參與性、連通性、互動(dòng)性和分享性，“眾口相傳”成為SNS社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播的主要媒介。SNS平臺(tái)下24小時(shí)顯示企業(yè)相關(guān)動(dòng)態(tài)，加深用戶對(duì)品牌的認(rèn)知度和品牌忠誠(chéng)度。與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比，在很大程度上減少了企業(yè)宣傳成本，并擴(kuò)大了傳播效應(yīng)。

4.及時(shí)的營(yíng)銷反饋

SNS平臺(tái)團(tuán)隊(duì)涉及眾多領(lǐng)域，包括網(wǎng)站設(shè)計(jì)、搜索引擎、4A廣告、數(shù)理統(tǒng)計(jì)等不同學(xué)科的研發(fā)人員，團(tuán)隊(duì)合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能，分工明確、協(xié)調(diào)一致，及時(shí)時(shí)間解決客戶響應(yīng)并收集到客戶反饋意見(jiàn)。SNS平臺(tái)基于設(shè)定的汽車動(dòng)態(tài)收集用戶點(diǎn)擊數(shù)據(jù)，并且由專業(yè)的數(shù)理統(tǒng)計(jì)人員將收集的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，定期為用戶提供汽車制造商數(shù)據(jù)報(bào)告、營(yíng)銷分析和企業(yè)近期動(dòng)態(tài)。

5.雙向的營(yíng)銷價(jià)值

SNS平臺(tái)對(duì)汽車制造商有雙向營(yíng)銷價(jià)值。從市場(chǎng)推廣角度分析，SNS領(lǐng)域的信息傳遞量大、門檻低，能以最有效的途徑幫助企業(yè)宣傳汽車制造商近期動(dòng)向、加速信息交流、擴(kuò)大品牌影響力、挖掘潛在客戶。從企業(yè)管理角度看，SNS平臺(tái)能提高員工的工作效率，幫助企業(yè)構(gòu)建企業(yè)文化、整合發(fā)展動(dòng)向、提升服務(wù)品質(zhì)和重構(gòu)系統(tǒng)資源，同時(shí)跨行業(yè)建立知識(shí)分享系統(tǒng)，提升管理效率、改變管理理念。最成功的營(yíng)銷模式是消費(fèi)者參與、分享和互動(dòng)企業(yè)新動(dòng)態(tài)，SNS平臺(tái)營(yíng)銷恰好符合這種模式的發(fā)展方向，也滿足了網(wǎng)絡(luò)用戶的需求。

三、基于SNS平臺(tái)建立汽車營(yíng)銷策略

1.植入式廣告策略

（1）虛擬禮物植入。

汽車制造商推出某款新車型時(shí)，將新車植入SNS用戶互交媒介（微博、人人網(wǎng)、QQ空間等）中，依照現(xiàn)實(shí)的車型做“虛擬禮物”送禮活動(dòng)。用戶在相關(guān)界面中選擇若干件禮物，寫(xiě)上祝福把它當(dāng)作免費(fèi)禮物送給好友，此好友的所有好友都能看到此新鮮事。即使沒(méi)有參與送禮的用戶，每天可能瀏覽禮物頁(yè)面數(shù)次，這樣也潛移默化獲取了汽車制造商的品牌信息。

（2）賽車游戲植入。

設(shè)計(jì)一款專屬于汽車制造商的賽車游戲，通過(guò)與現(xiàn)實(shí)中的車型形象結(jié)合，從產(chǎn)品外形、價(jià)格、型號(hào)等方面植入到具體游戲中。游戲具有實(shí)景城市地圖、專業(yè)配件、各種賽道等一系列豐富素材，汽車制造商生產(chǎn)的車系的動(dòng)力以及其的操控性可以在游戲中充分體現(xiàn)，玩家可以在各種路段或賽道體驗(yàn)駕駛的樂(lè)趣。由于游戲植入覆蓋較廣、更有針對(duì)性，因此比其他媒體廣告目標(biāo)性強(qiáng)、效果性好。

2.建立品牌群組

在SNS網(wǎng)站上建立汽車制造商品牌的群組，用戶可以相互分享相關(guān)信息，包括車型介紹、使用感受、實(shí)體店近期活動(dòng)和信息等。同時(shí)，在群組上，增加官方網(wǎng)站的入口，用戶可以在群組上直接進(jìn)入官網(wǎng)了解信息。通過(guò)該群組，用戶之間產(chǎn)生了信息的互動(dòng)、流通和黏合度，并使更多的用戶進(jìn)入，并且可以了解用戶的屬性。汽車制造商可以收集數(shù)據(jù)建立相應(yīng)的行為數(shù)據(jù)庫(kù)，為企業(yè)下一步營(yíng)銷策略和汽車設(shè)計(jì)提供了的參考依據(jù)。

3.“引爆點(diǎn)”病毒營(yíng)銷

病毒營(yíng)銷就是快速?gòu)?fù)制有價(jià)值的信息并像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，讓數(shù)以千計(jì)的用戶為之免費(fèi)宣傳。汽車制造商的病毒營(yíng)銷在于找到營(yíng)銷的“引爆點(diǎn)”，關(guān)鍵是既迎合目標(biāo)用戶口味又能正面宣傳企業(yè)產(chǎn)品，而目的是使品牌深入打動(dòng)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者主動(dòng)認(rèn)識(shí)品牌、信任品牌到依賴品牌。利用SNS作為啟動(dòng)汽車制造商病毒營(yíng)銷的平臺(tái)，深入挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，制造適合網(wǎng)絡(luò)傳播的輿論話題，應(yīng)注意以下兩個(gè)方面：一是選好傳播人，主要是SNS內(nèi)對(duì)汽車行業(yè)有性、有影響力的用戶；二是選好傳播內(nèi)容，可以在SNS網(wǎng)站上提出輿論話題，通過(guò)分享新車和新車性能簡(jiǎn)介視頻的方式來(lái)完成。

4.建立公共主頁(yè)

免費(fèi)媒體因廣告而聚合用戶間的傳播，在擁有了曝光度和潛在消費(fèi)者群后，汽車制造商各車型在SNS網(wǎng)站設(shè)置獨(dú)有的公共主頁(yè)，并和網(wǎng)站的用戶成為朋友，從而達(dá)到深度營(yíng)銷的目的。汽車行業(yè)選擇SNS作為平臺(tái)的最主要優(yōu)勢(shì)是其具有自主傳播的特性，在這種情況下，能夠無(wú)意識(shí)地提高無(wú)購(gòu)買汽車習(xí)慣的潛在消費(fèi)者對(duì)本品牌的認(rèn)知度以及已購(gòu)買汽車用戶的忠誠(chéng)度。

5.SNS平臺(tái)線上線下?tīng)I(yíng)銷

目前，國(guó)內(nèi)網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站已相當(dāng)成熟，而SNS網(wǎng)站的盈利發(fā)展模式尚未成熟，于是基于SNS平臺(tái)發(fā)展垂直化網(wǎng)絡(luò)線上線下?tīng)I(yíng)銷成為現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的新趨向。汽車制造商SNS平臺(tái)線上線下活動(dòng)兩者并不孤立，線上微利是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)并能帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益。線上積累的知名度和影響度為線下?tīng)I(yíng)銷鋪墊基礎(chǔ)，并可以適時(shí)發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)、了解市場(chǎng)和目標(biāo)用戶需求來(lái)策劃線下活動(dòng)。

四、利用SNS平臺(tái)加速汽車制造商品牌傳播可行性分析

1.技術(shù)可行性

在Web2.0時(shí)代之前，信息傳播的過(guò)程基本是“單行道”傳播模式，受眾只能被動(dòng)接收媒體所提供的各種信息，但是沒(méi)有對(duì)信息的篩選權(quán)和回饋權(quán)。Web2.0的誕生直接改變了受眾與傳播媒體的格局，提高了用戶信息傳播的主動(dòng)權(quán)，進(jìn)而可以對(duì)信息進(jìn)行選擇、過(guò)濾和反饋。同時(shí)，Web2.0直接改變了人們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)獲取信息的途徑和方式，很大程度上催生了網(wǎng)絡(luò)信息交流的共享性和交互性，為汽車制造商拓展網(wǎng)絡(luò)品牌的推廣提供了強(qiáng)大技術(shù)后盾。用戶的自主性“上傳”功能將信息網(wǎng)絡(luò)上，成為SNS平臺(tái)誕生的技術(shù)基礎(chǔ)和根本前提，并用SNS自身特點(diǎn)來(lái)吸引和聚集人氣。SNS互動(dòng)社區(qū)運(yùn)用超乎普通技術(shù)整合互聯(lián)網(wǎng)，使網(wǎng)絡(luò)媒體真正成為的SNS平臺(tái)“伴隨性”媒體。整個(gè)SNS平臺(tái)Web服務(wù)器分為3層：第1層為用戶表示層，用戶操控此模塊，并且可以根據(jù)選擇已安裝模塊自定義顯示位置和具體顯示參數(shù)，對(duì)自己的界面和數(shù)據(jù)了如指掌；第2層為業(yè)務(wù)邏輯層，系統(tǒng)支持包括搜索、個(gè)性化、緩存服務(wù)和異常處理等，此平臺(tái)開(kāi)發(fā)人員只需將精力集中在已有模塊的升級(jí)和新模塊的研發(fā)上；第3層為數(shù)據(jù)訪問(wèn)層，這一層中數(shù)據(jù)的更改是通過(guò)存儲(chǔ)過(guò)程來(lái)完成的。與傳統(tǒng)的CS結(jié)構(gòu)相比，整個(gè)服務(wù)器被3層式架構(gòu)隔離開(kāi)，各部分研發(fā)人員開(kāi)發(fā)新模塊和功能時(shí)可以互不干擾（如圖1所示）。

2.潛在可行性

基于SNS平臺(tái)的社區(qū)網(wǎng)站上的人群可以看作現(xiàn)實(shí)生活人群的縮小版。在2009年中國(guó)網(wǎng)民社交網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用研究CNNIC調(diào)查報(bào)告中發(fā)現(xiàn)，社交網(wǎng)站里的目標(biāo)群體都具有大專或大學(xué)以上的學(xué)歷，年齡主要分布在21～30歲之間。在2010年百度數(shù)據(jù)研究中心報(bào)告中顯示，關(guān)注汽車人群的年齡跟社交網(wǎng)站主要人群的年齡基本吻合。由于社區(qū)注冊(cè)要求實(shí)名制，而且這類人作為汽車消費(fèi)的潛在群體，都擁有屬于自己的交際圈，這個(gè)交際圈里的關(guān)系真實(shí)穩(wěn)定，相對(duì)其他媒體而言，SNS平臺(tái)下有更真實(shí)的信任度。在汽車官方網(wǎng)站對(duì)汽車的信息評(píng)價(jià)和消費(fèi)者的真實(shí)想法相比，大眾更傾向于選擇后者，滿足網(wǎng)友們需求的是SNS平臺(tái)的互動(dòng)性，這給汽車消費(fèi)者提供了一個(gè)溝通交流的契機(jī)，方便消費(fèi)者之間產(chǎn)品信息的傳遞，使用感受。由于SNS平臺(tái)下用戶之間的信任度較高，有利于提高消費(fèi)者購(gòu)買決策的機(jī)率，從而達(dá)到銷售的目的。

3.關(guān)注可行性

通過(guò)調(diào)研問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可知，汽車網(wǎng)民對(duì)SNS的使用率高達(dá)75%且有較高的使用頻率，大約50%的汽車網(wǎng)民每周登錄SNS4次以上，這從某種意義上來(lái)說(shuō)，汽車網(wǎng)民對(duì)SNS具有一定的依賴性。由于這些網(wǎng)民對(duì)SNS網(wǎng)站汽車品牌的關(guān)注度很大，對(duì)感興趣汽車品牌的傳播方式接受度較高，致使SNS主頁(yè)傳播的信息更容易被潛在用戶和現(xiàn)實(shí)用戶接收。SNS平臺(tái)營(yíng)銷用一種潛移默化的方式完成一次價(jià)值的交換，是伴隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展而出現(xiàn)的一種全新?tīng)I(yíng)銷理念，已有很多企業(yè)在知名度和名譽(yù)度提升方面受益。鑒于汽車行業(yè)有開(kāi)展SNS平臺(tái)營(yíng)銷的先天優(yōu)勢(shì)，在充分挖掘優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上來(lái)設(shè)計(jì)和開(kāi)展SNS社會(huì)化營(yíng)銷是必要和可行的。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于SNS發(fā)展相當(dāng)有利，相信SNS平臺(tái)—定能在中國(guó)商業(yè)界上創(chuàng)造出奇跡。

作者：仵琳 韓亮 單位：長(zhǎng)安大學(xué)汽車學(xué)院

汽車營(yíng)銷論文:教學(xué)改革汽車營(yíng)銷論文

一、汽車營(yíng)銷學(xué)教學(xué)的現(xiàn)狀

1.教材內(nèi)容陳舊

汽車營(yíng)銷學(xué)是一門實(shí)踐性課程，其實(shí)效性強(qiáng)。因此，其教學(xué)內(nèi)容也應(yīng)符合汽車市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際情況，尤其是教學(xué)中的相關(guān)案例應(yīng)緊跟汽車市場(chǎng)的發(fā)展而不斷更新。而目前大多數(shù)學(xué)校的相關(guān)教材無(wú)論是基礎(chǔ)課程理論內(nèi)容還是營(yíng)銷案例都比較陳舊，沒(méi)有與當(dāng)前汽車市場(chǎng)的發(fā)展便互相適應(yīng)，也沒(méi)有與汽車企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐相結(jié)合。在具體教學(xué)實(shí)踐中如果教師只講述這些教材知識(shí)，就會(huì)使講課內(nèi)容缺乏新意，使教學(xué)脫離社會(huì)實(shí)踐發(fā)展。

2.教學(xué)方法單一

當(dāng)前很多職業(yè)學(xué)校以及高校的汽車營(yíng)銷學(xué)教學(xué)中使用的教學(xué)方法單一，部分學(xué)校仍采用以教師講授為主的傳授教學(xué)方式，教師獨(dú)霸課堂，學(xué)生只是被動(dòng)接受教師傳授的知識(shí)，往往習(xí)慣于自己的教學(xué)思路和方法。單一的思維方式使課堂缺乏思維力度。同時(shí)，隨著時(shí)間的推移，學(xué)生便會(huì)慢慢地失去興趣。

3.教學(xué)時(shí)間缺乏

當(dāng)前大部分院校的汽車營(yíng)銷教學(xué)缺乏教學(xué)實(shí)踐。學(xué)校沒(méi)有建立與教學(xué)內(nèi)容相匹配的實(shí)習(xí)基地或場(chǎng)所等。將實(shí)踐教學(xué)始終處于從屬地位，理論教學(xué)居于主導(dǎo)地位。在教學(xué)師資力量方面也缺乏具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師，部分教師也不重視教學(xué)的實(shí)踐環(huán)節(jié)。這些因素導(dǎo)致大部分學(xué)生只是簡(jiǎn)單掌握了部分理論知識(shí)，缺少實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，甚至出現(xiàn)所學(xué)知識(shí)都不知如何運(yùn)用的現(xiàn)象。因此，不能將所學(xué)的理論與實(shí)踐有機(jī)結(jié)合起來(lái)，難以滿足社會(huì)市場(chǎng)的需求。

二、汽車營(yíng)銷學(xué)教學(xué)改革的主要策略

傳授基礎(chǔ)理論知識(shí)與培養(yǎng)能力并重是當(dāng)前汽車營(yíng)銷與教學(xué)改革的出發(fā)點(diǎn)。只有將當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)人才的要求與教學(xué)實(shí)際相結(jié)合才能探索有效的改進(jìn)措施。針對(duì)目前汽車營(yíng)銷教學(xué)中存在的問(wèn)題，可以從以下三個(gè)方面進(jìn)行探索。

1.及時(shí)更新教學(xué)內(nèi)容體系

隨著汽車市場(chǎng)的發(fā)展，汽車營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)要不斷更新教學(xué)內(nèi)容體系。如汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是當(dāng)前汽車營(yíng)銷的一個(gè)新方向和內(nèi)容。但當(dāng)前的汽車營(yíng)銷教材中涉及此內(nèi)容較少。因此，教授應(yīng)搜集相關(guān)的內(nèi)容和案例作為補(bǔ)充內(nèi)容，及時(shí)傳授給學(xué)生，讓學(xué)生不斷了解當(dāng)前汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)態(tài)，不斷培養(yǎng)整合企業(yè)需求的汽車營(yíng)銷人才。另一方面，也可以邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜忻钠嚑I(yíng)銷精英到校開(kāi)設(shè)講座，促使學(xué)生真正了解汽車企業(yè)目前的營(yíng)銷實(shí)況。在教材編寫(xiě)方面要做到兩點(diǎn)：一是教材使用合理化，即不盲目選擇和使用教材；二是教材編寫(xiě)實(shí)用化，汽車營(yíng)銷類的教材編寫(xiě)即要突出它的“汽車性”又要突出它的“營(yíng)銷性”。總之，汽車營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)實(shí)踐中應(yīng)將當(dāng)前有關(guān)汽車市場(chǎng)發(fā)展的政策與動(dòng)態(tài)等與營(yíng)銷理論相結(jié)合，及時(shí)更新教學(xué)內(nèi)容體系。

2.靈活運(yùn)用教學(xué)方法，引入互動(dòng)教學(xué)機(jī)制

在教學(xué)實(shí)踐中靈活運(yùn)用符合汽車營(yíng)銷學(xué)課程特色的教學(xué)方法，有利于培養(yǎng)應(yīng)用型高級(jí)人才。在傳統(tǒng)的教學(xué)中信息流動(dòng)是單向的，缺乏師生之間的互動(dòng)和角牛。對(duì)傳統(tǒng)的教學(xué)進(jìn)行改革就是要結(jié)合教學(xué)實(shí)踐，靈活采用多種教學(xué)方法，注重教師和學(xué)生之間的互動(dòng)，要多層次、多角度、多方面地實(shí)施教學(xué)，使用多元多向傳遞信息模式，采用多媒體等先進(jìn)的教學(xué)手段；不斷提高學(xué)生創(chuàng)新能力和營(yíng)銷能力。如可以采用分組案例討論的教學(xué)方法增強(qiáng)師生之間的互動(dòng)。教師可以向?qū)W生發(fā)放先準(zhǔn)備好的案例材料，將學(xué)生分成若干小組來(lái)討論案例。教師對(duì)學(xué)生的案例討論的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)與點(diǎn)評(píng)。這樣能促使學(xué)生將所學(xué)的理論知識(shí)應(yīng)用于理論分析中去，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考與綜合分析的能力。總之，在汽車專業(yè)教學(xué)過(guò)程中可以采用諸如多媒體教學(xué)法、案例模擬教學(xué)法、情景小組討論教學(xué)等教學(xué)方式。

3.加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)

教學(xué)工作的創(chuàng)新始終來(lái)源于教學(xué)實(shí)踐，汽車營(yíng)銷學(xué)課程其重要的一個(gè)特色就是實(shí)踐性強(qiáng)。實(shí)踐教學(xué)是貫徹汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷教學(xué)大綱的具體體現(xiàn)，因此，應(yīng)確立實(shí)踐教學(xué)的主導(dǎo)地位，應(yīng)加強(qiáng)其實(shí)踐教學(xué)。當(dāng)前院校可以根據(jù)汽車市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀，組織學(xué)生到實(shí)訓(xùn)基地實(shí)踐訓(xùn)練，讓學(xué)生直接參加營(yíng)銷實(shí)踐，親身體會(huì)汽車營(yíng)銷的真諦。另一方面，學(xué)校也要加強(qiáng)與汽車企業(yè)的合作，讓學(xué)生到企業(yè)中多實(shí)習(xí)鍛煉。；學(xué)校也要多舉辦汽車營(yíng)銷策劃大賽，鼓動(dòng)學(xué)生多參與，通過(guò)此類活動(dòng)不斷提高學(xué)生營(yíng)銷能力。

三、結(jié)語(yǔ)

伴隨著中國(guó)汽車工業(yè)快速發(fā)展，社會(huì)對(duì)汽車營(yíng)銷人才的大量需求。明確汽車營(yíng)銷職業(yè)崗位群所要求的專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)與職業(yè)能力要求是我國(guó)的汽車營(yíng)銷教學(xué)能否培養(yǎng)合格的、適應(yīng)社會(huì)需求的高層次汽車銷售人才的共同使命。汽車營(yíng)銷教學(xué)要隨著當(dāng)前汽車市場(chǎng)的變化而不斷改革創(chuàng)新教學(xué)實(shí)踐。高職高專汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)要培養(yǎng)的是應(yīng)用型汽車銷售專門人才，其工作要求是，學(xué)生在畢業(yè)后能勝任汽車銷售崗、汽車營(yíng)銷策劃崗、汽車維修接待崗、汽車保險(xiǎn)理賠崗等相關(guān)崗位工作，同時(shí)還要有一定的企業(yè)管理能力。

作者：劉瓊 單位：長(zhǎng)沙職業(yè)技術(shù)學(xué)院汽車工程系

課汽車營(yíng)銷論文:程一體化汽車營(yíng)銷論文

一、校企合作開(kāi)發(fā)校本教材

傳統(tǒng)的教材理論與實(shí)訓(xùn)相分離，編寫(xiě)校本教材也是為了汽車營(yíng)銷一體化教學(xué)需要。由企業(yè)銷售內(nèi)訓(xùn)師、學(xué)校一線教師，共同完成。教材能體現(xiàn)實(shí)用性、先進(jìn)性，反映4S店銷售的實(shí)際水平。教師和企業(yè)相關(guān)人員要共同研究教材內(nèi)容，教師深入到企業(yè)一線搜集資料，教師執(zhí)筆寫(xiě)作，與企業(yè)技術(shù)專家進(jìn)行探討，編寫(xiě)完成討論定稿后請(qǐng)企業(yè)專家審定。這樣就保障了教材理論與實(shí)際的結(jié)合，能夠反映企業(yè)生產(chǎn)的近期技術(shù)，避免閉門造車、照抄照搬，改頭換面等問(wèn)題出現(xiàn)。

二、采用多種教學(xué)方法

1、情境演示教學(xué)法。

所謂“情境演示”，就是將企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)展現(xiàn)在課堂上，給學(xué)生創(chuàng)設(shè)一個(gè)營(yíng)銷實(shí)踐的情境，使學(xué)生在模擬中理解所學(xué)理論知識(shí)，能做到獨(dú)立分析和判斷，在多變的情境角色轉(zhuǎn)換中提出多種解決問(wèn)題的方法，給學(xué)生以身臨其境的感覺(jué)，“親身”體驗(yàn)企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)，達(dá)到理論聯(lián)系實(shí)際的教學(xué)目的。它最能體現(xiàn)學(xué)校的辦學(xué)特色，也是較容易在校內(nèi)開(kāi)展的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，因此，這種實(shí)訓(xùn)活動(dòng)應(yīng)經(jīng)常開(kāi)展。

2、項(xiàng)目教學(xué)法。

這種方法通過(guò)共同實(shí)施一個(gè)完整的項(xiàng)目來(lái)組織教學(xué)活動(dòng)，把學(xué)生融入有意義的任務(wù)完成的過(guò)程中，讓學(xué)生積極地參與學(xué)習(xí)，自覺(jué)地進(jìn)行知識(shí)建構(gòu)。這種教學(xué)方法的運(yùn)用主要是采用小組工作法，把學(xué)生按照項(xiàng)目任務(wù)的要求劃分成若干個(gè)項(xiàng)目小組，通過(guò)小組分工協(xié)作，獨(dú)立制定計(jì)劃并實(shí)施以完成項(xiàng)目任務(wù)，使學(xué)生由被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)為主動(dòng)探究式學(xué)習(xí)。如在講授競(jìng)品車型這一部分時(shí)，以小組為單位，要求以朗逸1．4T轎車為參照，找出美系、歐系、日系及國(guó)產(chǎn)競(jìng)品車型并進(jìn)行對(duì)比。項(xiàng)目布置下去后學(xué)生們都非常興奮，各小組通力協(xié)作，完成項(xiàng)目使命。項(xiàng)目完成質(zhì)量由教師與學(xué)生共同評(píng)定。學(xué)生們都積極參與、相互學(xué)習(xí)，吸收整個(gè)項(xiàng)目活動(dòng)的精髓。

3、案例教學(xué)法。

案例教學(xué)通過(guò)課堂的案例分析討論、辯論，把傳統(tǒng)學(xué)習(xí)中以教師為主體變?yōu)閷W(xué)生唱主角，使學(xué)生從被動(dòng)聽(tīng)變?yōu)橹鲃?dòng)學(xué)。直觀具體的案例可以把學(xué)生引入到具體問(wèn)題中去分析解決問(wèn)題。首先要做好課堂案例的收集和編寫(xiě)工作，案例的素材應(yīng)盡可能貼近實(shí)際，關(guān)注近期的汽車營(yíng)銷信息，保持和企業(yè)的聯(lián)系，從企業(yè)具體工作中收集反饋信息，并加以歸納成案例，可以起到事半功倍的效果。

4、網(wǎng)絡(luò)教學(xué)法。

隨著汽車產(chǎn)業(yè)和國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，每年都會(huì)有大量的新車上市，每年國(guó)家都會(huì)出臺(tái)一些關(guān)于汽車的新政策。為了及時(shí)將這些信息應(yīng)用到教學(xué)中去，教師充分利用因特網(wǎng)資源開(kāi)展教學(xué)工作。例如指導(dǎo)學(xué)生瀏覽相關(guān)汽車銷售網(wǎng)站，讓學(xué)生了解近期汽車行情、銷售流程、貸款購(gòu)車政策、汽車保險(xiǎn)、售后服務(wù)等方面的知識(shí)。通過(guò)這種教學(xué)方式，即提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，又讓學(xué)生的專業(yè)知識(shí)得到了同步更新。

三、完善汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)條件

汽車營(yíng)銷是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，應(yīng)按照企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃和建設(shè)功能較為完備、具有職業(yè)仿真氛圍的汽車營(yíng)銷大廳，突出現(xiàn)代化職業(yè)教育理念及手段。典型工作流程和與行業(yè)崗位結(jié)合的職業(yè)技能培訓(xùn)模式，讓學(xué)生通過(guò)在實(shí)訓(xùn)室的實(shí)踐教學(xué)環(huán)境，掌握汽車4S店的銷售流程及方法，提高汽車營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生對(duì)企業(yè)的適應(yīng)能力。我校自2013年正式遷入新校區(qū)以來(lái)，實(shí)訓(xùn)條件有了質(zhì)的飛躍，5號(hào)樓一樓汽車營(yíng)銷大廳的建立可以提高學(xué)生實(shí)際動(dòng)手能力，增加他們對(duì)課程理論直觀感性的認(rèn)識(shí)，從而大大提高學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情和興趣，而且教學(xué)信息量也大幅增加。

四、創(chuàng)新教學(xué)評(píng)價(jià)體系

上述汽車營(yíng)銷課程的改革措施，決定了學(xué)生成績(jī)的考核需采取多元化的考核方式，傳統(tǒng)的“一卷定乾坤”的考試方式不能考核學(xué)生的實(shí)際能力，也不利于上述各項(xiàng)教學(xué)改革的實(shí)施，往往造成學(xué)生平時(shí)不讀書(shū)，考前抱佛腳。采用筆試、口試、實(shí)際操作等不同方式，建立新的汽車營(yíng)銷課程考核評(píng)價(jià)體系，考核的重點(diǎn)應(yīng)是學(xué)生的營(yíng)銷能力和技能水平。注重平時(shí)階段性的考核，考核成績(jī)由三大塊構(gòu)成，一塊是期末考試成績(jī)，一塊是平時(shí)成績(jī)，還有一塊是階段考試成績(jī)。而且階段成績(jī)占相當(dāng)大比重，階段成績(jī)針對(duì)每個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行考核，采取小組自評(píng)、小組互評(píng)、教師評(píng)價(jià)的評(píng)價(jià)方式，考核項(xiàng)目完成情況。教學(xué)改革的最終目的是要為社會(huì)培養(yǎng)合格人才，相信在學(xué)院各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持下，在汽車營(yíng)銷專業(yè)全體教師的努力下，汽車營(yíng)銷課程一體化教學(xué)改革一定會(huì)取得新的成績(jī)。

作者：朱網(wǎng)蘭 單位：江蘇省常州技師學(xué)院

汽車營(yíng)銷論文:自媒體時(shí)代汽車營(yíng)銷論文

一、汽車行業(yè)自媒體發(fā)展現(xiàn)狀以及所呈現(xiàn)特征

互動(dòng)性的升級(jí)。自媒體生態(tài)圈一直在進(jìn)行改革和變遷，自媒體的互動(dòng)主動(dòng)性也一直在升級(jí)。早期新媒體品牌營(yíng)銷對(duì)策中，汽車品牌企業(yè)雖采用了新鮮的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，但依然是傳統(tǒng)的單向傳播方式來(lái)傳播自身品牌精神、企業(yè)文化與產(chǎn)品特點(diǎn)等，曝光率足夠，但互動(dòng)性不足。例如許多品牌的官方加V認(rèn)證微博只是單方面新消息，人力與技術(shù)上都無(wú)法保障即時(shí)回復(fù)每一個(gè)客戶，總體互動(dòng)性并不高。而隨著自媒體道路的發(fā)展，不僅是汽車廠家參與信息傳播，許多本地經(jīng)銷商、地區(qū)性的4S店也開(kāi)始參與到自媒體頻道的建設(shè)與維護(hù)中來(lái)，利用微信等手段，增加了互動(dòng)的效率與效果，真正將主動(dòng)性和互動(dòng)性都做到較高，增加了客戶忠誠(chéng)度。

二、自媒體時(shí)代背景下汽車營(yíng)銷機(jī)會(huì)

1、完善傳統(tǒng)營(yíng)銷方式與自媒體的營(yíng)銷組合。汽車市場(chǎng)已有比較成熟的營(yíng)銷方式，對(duì)于產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位、銷售方式、售后服務(wù)等方面已形成高效率的循環(huán)模式。自媒體的運(yùn)用并不是舍棄原有模式，而是方式的升級(jí)。在占領(lǐng)與保持原有市場(chǎng)的情況下，幫助企業(yè)更地劃分市場(chǎng)，并把重要信息傳達(dá)給真正的潛在客戶和維持已有客戶。例如許多4S店都建立自己的自媒體頻道，積極與客戶建立互動(dòng)。即時(shí)獲取市場(chǎng)反饋，多方位滲透汽車營(yíng)銷，建立完善、科學(xué)的營(yíng)銷評(píng)價(jià)機(jī)制。傳統(tǒng)媒體的作用往往表現(xiàn)在4P理論中的促銷(Promotion)，而自媒體的出現(xiàn)則是打通了一整個(gè)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)。自媒體頻道幫助品牌廠家獲得及時(shí)手的消息的同時(shí)，汽車廠家可以更高效地了解消費(fèi)者的消費(fèi)傾向，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，完成產(chǎn)品升級(jí)，了解市場(chǎng)趨勢(shì)，了解客戶的個(gè)性化需求，縮短流通環(huán)節(jié)，改善售后服務(wù)，并對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效管理，使得整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)更高效。

2.提升品牌形象，確定品牌價(jià)值，維護(hù)客戶關(guān)系，增加品牌黏性。隨著技術(shù)水平提高，汽車產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，品牌特征也因此更為突出。本地經(jīng)銷商企業(yè)為保障利潤(rùn)，可通過(guò)自媒體頻道幫助客戶快速解決他們的問(wèn)題，了解需求和意見(jiàn)，并增加感情關(guān)懷等，牢牢抓住自己的“粉絲群”。增加信息透明度，加大數(shù)據(jù)互通，打破地理限制。由于各地市場(chǎng)存在產(chǎn)品與服務(wù)的差異，基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，這些地域特征將逐漸崩解，我們可以預(yù)計(jì)未來(lái)的汽車市場(chǎng)將打破地理區(qū)域限制。自媒體可作為一個(gè)媒介，將各地?cái)?shù)據(jù)結(jié)合起來(lái)，獲得一個(gè)對(duì)全體消費(fèi)者開(kāi)放的關(guān)于本品牌的透明的、實(shí)時(shí)的大數(shù)據(jù)庫(kù)，從根本上增加客戶對(duì)品牌的信任度與參與度。一些以前不可能完成的銷售方式現(xiàn)在也可以嘗試，比如建立一個(gè)品牌的全國(guó)性二手車回收系統(tǒng)，來(lái)自全國(guó)各地的品牌二手車皆數(shù)據(jù)透明地出現(xiàn)在媒體平臺(tái)上，并由平臺(tái)幫助完成線下交易的手續(xù)服務(wù)等。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，隨著信息技術(shù)的升級(jí)，汽車市場(chǎng)變化以及主體消費(fèi)人群的變化，自媒體在汽車營(yíng)銷中的地位不言而喻。筆者希望通過(guò)本文的敘述能夠?yàn)橄嚓P(guān)研究學(xué)者以及汽車品牌營(yíng)銷企業(yè)提供一定的參考借鑒，緊密結(jié)合當(dāng)前汽車品牌自媒體背景下的兩大發(fā)展特征，完善營(yíng)銷體系，為消費(fèi)者提供更品質(zhì)的服務(wù)，由此創(chuàng)造更高的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。

作者：金蕾單位：浙江交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院

汽車營(yíng)銷論文:項(xiàng)目教學(xué)法汽車營(yíng)銷論文

一、項(xiàng)目教學(xué)法在汽車營(yíng)銷教學(xué)中的實(shí)施

隨著職業(yè)院校對(duì)教學(xué)效率的重視和汽車專業(yè)在我國(guó)的迅速發(fā)展。以實(shí)踐為基礎(chǔ)的項(xiàng)目教學(xué)法逐漸得到認(rèn)可，并在各大院校得以推廣。在汽車營(yíng)銷教學(xué)中，其實(shí)施過(guò)程如下：

（一）項(xiàng)目選題汽車營(yíng)銷課程作為汽修專業(yè)的必修課程之一

對(duì)學(xué)生日后工作具有十分重要的作用。因此項(xiàng)目選題過(guò)程中，可選擇汽車市場(chǎng)細(xì)分或汽車銷售目標(biāo)的確定為題材范圍。基于學(xué)校周邊環(huán)境可為學(xué)生提供較好的實(shí)踐機(jī)會(huì)，我們最終將選題確定為“汽車目標(biāo)市場(chǎng)定位”。

（二）方案確定根據(jù)項(xiàng)目選題

汽車營(yíng)銷專業(yè)教師可將本班級(jí)學(xué)生適當(dāng)分組，使學(xué)生在相互討論中完成項(xiàng)目任務(wù)。通常根據(jù)班級(jí)人數(shù)可將其分為4~5組，每組6~7人。可將學(xué)生分配和介紹到不同汽車4S店，使其獲得完成任務(wù)目標(biāo)的機(jī)會(huì)，制定具體的目標(biāo)細(xì)節(jié)，要求學(xué)生通過(guò)自身努力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作尋找銷售技巧，提高銷售能力。教師在這個(gè)過(guò)程中應(yīng)起到積極的指導(dǎo)作用，尤其確定項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中教師的任務(wù)，防止學(xué)生走彎路，影響教學(xué)計(jì)劃。

（三）項(xiàng)目實(shí)施分組時(shí)

可綜合考慮學(xué)生的特點(diǎn)和能力，做到合理分組，使每個(gè)人在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中發(fā)揮積極作用。理論講解要為項(xiàng)目實(shí)施奠定基礎(chǔ)，使學(xué)生明確項(xiàng)目實(shí)施流程，找到自己的興趣和特長(zhǎng)所在。教師還應(yīng)善于將學(xué)生安排在其感興趣但不擅長(zhǎng)的環(huán)節(jié)上，以達(dá)到培養(yǎng)的目的。實(shí)現(xiàn)學(xué)生教學(xué)中的主體地位，不斷提高學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、汽車銷售能力和服務(wù)質(zhì)量，改變學(xué)生汽車銷售過(guò)程中存在的細(xì)節(jié)問(wèn)題，完成項(xiàng)目任務(wù)，實(shí)現(xiàn)教學(xué)效率提高。

（四）總結(jié)評(píng)估項(xiàng)目教學(xué)中

項(xiàng)目完成的評(píng)價(jià)是對(duì)每個(gè)學(xué)生的糾錯(cuò)和肯定，其可在項(xiàng)目完成后，由每組學(xué)生代表確立目標(biāo)，講解整個(gè)過(guò)程，教師對(duì)其進(jìn)行中肯的評(píng)價(jià)。在這一過(guò)程中，教師應(yīng)選擇綜合評(píng)定方式，及時(shí)找出學(xué)生的主要問(wèn)題，對(duì)學(xué)生的成績(jī)進(jìn)行鼓勵(lì)或者物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，促進(jìn)其學(xué)習(xí)興趣不斷提高。

二、項(xiàng)目教學(xué)實(shí)施注意的事項(xiàng)

項(xiàng)目教學(xué)法在提高教學(xué)效率的同時(shí)，其實(shí)施過(guò)程需要注意一定的問(wèn)題。包括選題要，符合教學(xué)階段要求、符合學(xué)生能力范圍并且具有可操作性，以免給教學(xué)帶來(lái)不必要的麻煩；教師在整個(gè)過(guò)程中要進(jìn)行必要指導(dǎo)，而不是放任學(xué)生自主操作，畢竟學(xué)生還不具備這樣的能力，對(duì)學(xué)生的成績(jī)要及時(shí)發(fā)現(xiàn)并給予肯定，以免打消其積極性；汽車營(yíng)銷專業(yè)教師還要注意教學(xué)中的語(yǔ)言應(yīng)用，由于該專業(yè)對(duì)銷售人員的語(yǔ)言和服務(wù)態(tài)度具有較高要求，因此教師應(yīng)在高校教學(xué)中通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言教學(xué)對(duì)學(xué)生產(chǎn)生潛移默化的影響。項(xiàng)目教學(xué)目標(biāo)是促進(jìn)汽車營(yíng)銷實(shí)踐而不是為難學(xué)生，因此教學(xué)中應(yīng)注重過(guò)程而不是結(jié)果。

三、總結(jié)

在汽車營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中，應(yīng)注重培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷能力，提高其服務(wù)水平。傳統(tǒng)教學(xué)忽視實(shí)踐的作用，因此文章提出將學(xué)生視為教學(xué)主體的項(xiàng)目教學(xué)法。事實(shí)上，隨著教學(xué)改革進(jìn)行，項(xiàng)目教學(xué)法在汽車營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中得到了廣泛認(rèn)可。通過(guò)項(xiàng)目教學(xué)法，學(xué)生獲得更多實(shí)踐操作機(jī)會(huì)，在過(guò)程中學(xué)習(xí)汽車銷售技巧具有實(shí)用性。在這個(gè)過(guò)程中，分析學(xué)校教學(xué)現(xiàn)狀、了解學(xué)生的能力和興趣是教師的主要任務(wù)，進(jìn)行針對(duì)性指導(dǎo)能提高項(xiàng)目教學(xué)效率，促進(jìn)學(xué)生銷售能力提高，從而為社會(huì)培養(yǎng)更多專業(yè)人才。

作者：夏小芳單位：江蘇省武進(jìn)中等專業(yè)學(xué)校

汽車營(yíng)銷論文:消費(fèi)者汽車營(yíng)銷論文

一發(fā)展我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的有效措施

通過(guò)對(duì)我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀分析，發(fā)現(xiàn)還存在著一些不足，根據(jù)研究這些問(wèn)題，提出發(fā)展我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的戰(zhàn)略，以下進(jìn)行詳細(xì)描述。

1建立符合中國(guó)國(guó)情的汽車營(yíng)銷模式

目前中國(guó)還是發(fā)展中國(guó)家，作為一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，它擁有著十幾億的人口。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，城鎮(zhèn)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和農(nóng)村的發(fā)展還存在很大的差異，人們消費(fèi)水平層次不齊，人均消費(fèi)不高。在這樣的國(guó)情下，企業(yè)應(yīng)該在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，多經(jīng)營(yíng)一些中端產(chǎn)品滿足大眾的需求，對(duì)于那些高端產(chǎn)品則少量經(jīng)營(yíng)，這樣就能以最快的速度擴(kuò)大市場(chǎng)。我國(guó)汽車需求量以及消費(fèi)量比較大，但很多的汽車產(chǎn)品都是來(lái)源于國(guó)外，我們沒(méi)有先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)水平，這就導(dǎo)致我國(guó)目前汽車生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，不能滿足我國(guó)的市場(chǎng)需求。而且現(xiàn)在我國(guó)加大了對(duì)城鎮(zhèn)道路的建設(shè)，規(guī)范了道路交通，所以應(yīng)該從我國(guó)的國(guó)情出發(fā)，建立我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的汽車營(yíng)銷模式。

2建立網(wǎng)絡(luò)化的汽車營(yíng)銷模式

隨著社會(huì)的發(fā)展，人們的生活和工作節(jié)奏變得越來(lái)越快，對(duì)于經(jīng)常處于忙碌狀態(tài)的他們來(lái)講，購(gòu)物都成為了一種負(fù)擔(dān)，為了節(jié)省時(shí)間，絕大部分人會(huì)選擇在網(wǎng)上購(gòu)物，無(wú)論是日常用品還是衣服都可以在網(wǎng)上找到，不僅可以節(jié)省時(shí)間，而且網(wǎng)上的價(jià)格偏低于實(shí)體店。網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)成為了一種最直接的銷售模式，也是見(jiàn)效最快的銷售模式。所以汽車營(yíng)銷應(yīng)該加網(wǎng)絡(luò)銷售與實(shí)體店銷售結(jié)合起來(lái)，建立網(wǎng)絡(luò)化的汽車營(yíng)銷模式，喜歡網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的顧客可以在經(jīng)銷商自己開(kāi)設(shè)的網(wǎng)站上面挑選自己喜愛(ài)的款式，還有一部分人對(duì)于網(wǎng)上的東西不信任，更信賴實(shí)體店的產(chǎn)品，他們就可以到店里直接挑選，這樣兩種模式的結(jié)合盡可以較大的滿足各類消費(fèi)者的需求。

3建立以消費(fèi)者為中心的汽車營(yíng)銷模式

無(wú)論是汽車生產(chǎn)商還是經(jīng)銷商，都應(yīng)該意識(shí)到消費(fèi)者是營(yíng)銷的主體，以滿足顧客的需求為目標(biāo)，建立以消費(fèi)者為中心的汽車營(yíng)銷模式。一旦消費(fèi)者的需求得不到滿足，就會(huì)降低汽車銷售量，影響整個(gè)銷售額，給生產(chǎn)商以及經(jīng)銷商帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)損失。滿足消費(fèi)者的需求以后還要提高服務(wù)質(zhì)量，在售前服務(wù)到售后服務(wù)整個(gè)過(guò)程中為顧客提供多方位的服務(wù)，讓他們滿意。定期的對(duì)老顧客進(jìn)行回訪，收集他們反饋的信息，及時(shí)做出處理，維護(hù)好與客戶之間的關(guān)系。還要經(jīng)常進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解他們的需求，改善汽車產(chǎn)品存在的不足，提高汽車設(shè)計(jì)、生產(chǎn)技術(shù)。

二結(jié)束語(yǔ)

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的消費(fèi)水平隨之提高，更注重追求高層次的生活，這樣的社會(huì)背景促進(jìn)了很多行業(yè)的發(fā)展，汽車就是其中之一。我國(guó)雖然是一個(gè)汽車消費(fèi)大國(guó)，但是在汽車營(yíng)銷模式上面還存在著一些不足，汽車生廠商和經(jīng)銷商比較注重自身的利益，從而忽略了消費(fèi)者的真正需求。我國(guó)現(xiàn)在的營(yíng)銷模式主要分為普通經(jīng)銷商模式和專賣店的經(jīng)銷模式，他們運(yùn)用廣告進(jìn)行宣傳，再適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行降價(jià)吸引顧客。本文通過(guò)對(duì)我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀分析，發(fā)現(xiàn)只有根據(jù)我國(guó)的國(guó)情建立的汽車營(yíng)銷模式才能滿足中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求，以消費(fèi)者的需求為營(yíng)銷中心，將電子網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體店結(jié)合起來(lái)，喜歡網(wǎng)購(gòu)的顧客可以在商家開(kāi)設(shè)的網(wǎng)店上面選購(gòu)，其他人也可以去實(shí)體店直接進(jìn)行挑選，滿足各個(gè)層次的消費(fèi)者不同的需求，商家還要提高自身的服務(wù)質(zhì)量，從銷售前期到售后都要為消費(fèi)者提供最的服務(wù)，這樣才能促進(jìn)我國(guó)汽車行業(yè)的發(fā)展，提高汽車的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)水平，擴(kuò)大汽車銷售市場(chǎng)。

作者：李橋陳珍單位：湖北工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院汽車系

汽車營(yíng)銷論文:體驗(yàn)式汽車營(yíng)銷論文

一、體驗(yàn)式營(yíng)銷在汽車銷售中運(yùn)用的必然性

1、體驗(yàn)式營(yíng)銷是汽車銷售發(fā)展的必然趨勢(shì)

因?yàn)榭萍嫉陌l(fā)展，汽車的性能與質(zhì)量都越來(lái)越高，因此不能僅僅注重汽車的質(zhì)量，也要在替他方面與別的汽車公司區(qū)別開(kāi)來(lái)，這樣才能更好的吸引消費(fèi)者。在銷售的過(guò)程中要更加強(qiáng)調(diào)服務(wù)質(zhì)量，高質(zhì)量的服務(wù)可以讓消費(fèi)者增加對(duì)產(chǎn)品的信心，也更加相信產(chǎn)品的質(zhì)量，充分享受到的服務(wù)。體驗(yàn)式營(yíng)銷這種模式，可以使消費(fèi)者的了解商品的的質(zhì)量，而不用銷售員一點(diǎn)一點(diǎn)的介紹，也可以使消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)了解公司的營(yíng)銷理念以及售后服務(wù)水平。這樣有利于汽車的銷售，也可以使公司和消費(fèi)者得到很好的溝通。體驗(yàn)式營(yíng)銷是很適合汽車銷售行業(yè)的，因此將體驗(yàn)式營(yíng)銷運(yùn)用到汽車銷售中是必然的。

2、汽車銷售市場(chǎng)的需要

由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，汽車行業(yè)也得到了空前的發(fā)展。廣闊的汽車銷售市場(chǎng)，也吸引了很多國(guó)外的汽車生產(chǎn)公司來(lái)中國(guó)發(fā)展。他們非常愿意與中國(guó)的企業(yè)合作，將自己公司的產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售均放在中國(guó)。這在一定程度上擴(kuò)大了中國(guó)汽車銷售的規(guī)模，使得消費(fèi)者有了更多的選擇。因此消費(fèi)者在購(gòu)買汽車的時(shí)候，考慮的因素也增多了，不只是關(guān)注價(jià)格，也更加重視汽車的性能以及售后服務(wù)等。為了得到更多消費(fèi)者的青睞，越來(lái)越多的汽車銷售公司采用了體驗(yàn)式營(yíng)銷的方式。這樣既可以增加消費(fèi)者對(duì)自己公司汽車的了解，也可以保持與客戶之間的聯(lián)系，使消費(fèi)者通過(guò)無(wú)形的服務(wù)來(lái)增加對(duì)公司產(chǎn)品的喜愛(ài)，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。體驗(yàn)式營(yíng)銷是目前汽車銷售市場(chǎng)所需要的。

二、體驗(yàn)式營(yíng)銷在汽車營(yíng)銷運(yùn)用中的關(guān)鍵

目前體驗(yàn)式營(yíng)銷已經(jīng)被大部分消費(fèi)者所了解，與以往的汽車銷售模式不同，體驗(yàn)式營(yíng)銷可以吸引更多的消費(fèi)者，也在一定的程度上對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)理念進(jìn)行了推廣，也在消費(fèi)者眼中樹(shù)立了美好的形象。

1、利用新型的媒體對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣

目前汽車銷售的宣傳方式主要是電視媒體上的廣告，這樣的方式不能使消費(fèi)者得到情感上的享受，消費(fèi)者只能從廣告中了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量和外形信息，并不會(huì)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。如果可以在廣告宣傳中強(qiáng)調(diào)情感體驗(yàn)，這比質(zhì)量與性能的宣傳更能吸引消費(fèi)者。通過(guò)對(duì)宣傳廣告的設(shè)計(jì)來(lái)突出產(chǎn)品，可以給消費(fèi)者帶來(lái)愉快的精神體驗(yàn)，這樣可以讓人們更加了解汽車的文化內(nèi)涵。汽車銷售公司也應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)媒體來(lái)加強(qiáng)宣傳力度，從而吸引更多的消費(fèi)者。

2、選擇合適的體驗(yàn)式營(yíng)銷方案體驗(yàn)式營(yíng)銷

這種方式需要公司提前對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，了解消費(fèi)者的心態(tài)，只有這樣才能制定出合理的體驗(yàn)式營(yíng)銷方案，在體驗(yàn)式營(yíng)銷開(kāi)展的時(shí)候，也要通過(guò)廣告、海報(bào)等宣傳方式使消費(fèi)者更加了解這種營(yíng)銷方式。這樣才可能將體驗(yàn)式營(yíng)銷的作用都展現(xiàn)出來(lái)。通過(guò)情感體驗(yàn)，可以讓更多的消費(fèi)者了解汽車銷售公司的文化與經(jīng)營(yíng)理念。

3、設(shè)計(jì)出適合情感體驗(yàn)的環(huán)境良好的情感體驗(yàn)

可以促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，因此不僅僅要在電視上進(jìn)行廣告宣傳，也要在體驗(yàn)店內(nèi)進(jìn)行宣傳，這樣營(yíng)造出了一種很好的情感體驗(yàn)氛圍，可以增加人們對(duì)產(chǎn)品的了解，也在一定程度上激發(fā)了購(gòu)買欲望。

三、結(jié)語(yǔ)

體驗(yàn)式營(yíng)銷在汽車銷售中還有很大的運(yùn)用空間，其發(fā)展前景也是非常廣闊的。體驗(yàn)式營(yíng)銷這種銷售方式增加了汽車的銷售量，使得汽車公司與消費(fèi)者之間的聯(lián)系得到加強(qiáng)，這些都是有利于汽車的銷售與推廣的。

作者：魏小岡單位：重慶旅游職業(yè)學(xué)院

汽車營(yíng)銷論文:營(yíng)銷論文：關(guān)于中國(guó)汽車營(yíng)銷的策略探討

在營(yíng)銷界，勝利也是屬于那些審時(shí)度勢(shì)，不斷調(diào)整自己生存法則的企業(yè)。上海通用經(jīng)過(guò)幾年的厲兵秣馬，終于在成功出擊，顛覆了在中國(guó)車市統(tǒng)治了20年之久的大眾王朝，成為中國(guó)汽車市場(chǎng)的銷售冠軍。在變化越來(lái)越快速的中國(guó)汽車市場(chǎng)中，技術(shù)上與產(chǎn)品上的差距在不斷縮小，而對(duì)于營(yíng)銷趨勢(shì)的把握、對(duì)營(yíng)銷策略的運(yùn)用已經(jīng)成為決定競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵所在。汽車營(yíng)銷在未來(lái)將呈現(xiàn)出五種明顯的趨勢(shì)趨勢(shì)一：買斷式銷售買斷式銷售之所以受到經(jīng)銷商及市場(chǎng)的高度關(guān)注，是因?yàn)檫@種模式可以令銷售商自主把握銷售價(jià)格，有效控制銷售的節(jié)奏，同時(shí)快速積累車主資源，打造持續(xù)性發(fā)展基礎(chǔ)。、汽車行業(yè)激烈的價(jià)格戰(zhàn)，卻使得在一直在摸索、嘗試階段的汽車買斷銷售模式得到迅速的發(fā)展與應(yīng)用。可以預(yù)料，隨著買斷式銷售模式的發(fā)展成熟，汽車行業(yè)可能步向家電行業(yè)后轍，出現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)如國(guó)美一樣的渠道商，渠道的力量左右了市場(chǎng)的走勢(shì)。

對(duì)于大部分準(zhǔn)備介入或打算介入的汽車經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，買斷式銷售模式都如一把雙刃劍：運(yùn)用成功則可以將產(chǎn)品迅速鋪向市場(chǎng)，獲得龐大的車主資源；運(yùn)用不當(dāng)則可能造成巨大的資金壓力，給后續(xù)運(yùn)作帶來(lái)困難。

趨勢(shì)二：汽車俱樂(lè)部營(yíng)銷在一次汽車論壇上，國(guó)內(nèi)一家汽車公司老總曾抱怨說(shuō)：商品的利潤(rùn)越來(lái)越難以與產(chǎn)品的價(jià)格相掛鉤。

單件商品的利潤(rùn)趨薄似乎是一種無(wú)可阻擋的趨勢(shì)。許多行業(yè)不得不開(kāi)始尋求新的利潤(rùn)池。在國(guó)際汽車界，汽車整車銷售利潤(rùn)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈利潤(rùn)構(gòu)成中僅占20％，零部件供應(yīng)占20％，而50％到60％利潤(rùn)則是由服務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生的，包括維修、保養(yǎng)、檢測(cè)、救援等。

而在中國(guó)，經(jīng)銷商的汽車銷售利潤(rùn)至少要占總利潤(rùn)的60％一80％。但是隨著一輪接一輪的價(jià)格戰(zhàn)，汽車銷售的利潤(rùn)越來(lái)越薄，汽車產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈正向售后服務(wù)市場(chǎng)延伸。汽車俱樂(lè)部越來(lái)越成為受關(guān)注的焦點(diǎn)。

中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)調(diào)查結(jié)果顯示，消費(fèi)者在購(gòu)買轎車時(shí)，及時(shí)關(guān)注的是購(gòu)買時(shí)的價(jià)格，其次則是使用中的服務(wù)。而另一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，雖然消費(fèi)者對(duì)于汽車俱樂(lè)部的認(rèn)識(shí)不多，但有意加人汽車俱樂(lè)部的人近4成，超過(guò)6成的人希望汽車俱樂(lè)部能提供完備的車務(wù)服務(wù)，解決汽車消費(fèi)的后顧之憂。

就目前國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷模式看，雖然大部分汽車經(jīng)銷商都有組織相關(guān)的汽車俱樂(lè)部，但大部分此類俱樂(lè)部的運(yùn)作尚處于相當(dāng)初級(jí)的階段，所提供的服務(wù)內(nèi)容單一，車主滿意度很低。在接下來(lái)的一段時(shí)間中，隨著價(jià)格戰(zhàn)的疲勞，一些市場(chǎng)觸覺(jué)敏銳的汽車銷售商會(huì)將更多注意力投向汽車俱樂(lè)部這個(gè)利潤(rùn)的金礦。通過(guò)品牌化的運(yùn)作、發(fā)掘更多具有利潤(rùn)發(fā)展?jié)摿Φ捻?xiàng)目，從而搶先一步攫取汽車營(yíng)銷的利潤(rùn)制高點(diǎn)。

趨勢(shì)三：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在北京、上海、廣州等地區(qū)，在已經(jīng)形成對(duì)互聯(lián)網(wǎng)信息依賴的網(wǎng)民中，大專以上文化程度的占．8％，已婚網(wǎng)民占39．9％，網(wǎng)民已經(jīng)是消費(fèi)能力很強(qiáng)的主流人群。

互聯(lián)網(wǎng)讓營(yíng)銷力量得到了極大的釋放，搜索引擎的出現(xiàn)則讓許多原本分散、獨(dú)立的信息得到聚焦。

在新的營(yíng)銷時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷的勝利者，莫不是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)信息最有效利用與控制者。利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行汽車營(yíng)銷傳播，已經(jīng)發(fā)展成為汽車行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的營(yíng)銷趨勢(shì)。

作為這種時(shí)代最重要的營(yíng)銷力量之一，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)基本上改變了許多營(yíng)銷的傳統(tǒng)思維。在信息傳播上，不再存在時(shí)間與空間的界限，在一個(gè)無(wú)邊無(wú)際的網(wǎng)絡(luò)海洋中，信息的流通就如海中之鯊，只要它愿意，它就可以出現(xiàn)在任何一個(gè)地方。

汽車營(yíng)銷跟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的結(jié)合不是新話題，但是許多汽車企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理解與利用，卻仍停留在淺層次的階段。從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特點(diǎn)上，汽車的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式有如一本九陰真經(jīng)九種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式最為常用。

網(wǎng)頁(yè)廣告：目標(biāo)明確、受眾廣泛，是目前汽車營(yíng)銷做得最多的一種。

email營(yíng)銷：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、針對(duì)性強(qiáng)，通過(guò)有效登記的電郵地址，將汽車的相關(guān)信息發(fā)送給目標(biāo)客戶群。

bbs：在目標(biāo)客戶群集中的網(wǎng)絡(luò)論壇上，通過(guò)設(shè)置一些精心設(shè)計(jì)的話題，引起他們的討論，為產(chǎn)品銷售創(chuàng)造一些輿論話題。

視頻廣告：利用視頻技術(shù)，將汽車廣告做成電視畫(huà)面，在網(wǎng)絡(luò)上播放。屬于電視廣告網(wǎng)絡(luò)化。

播客：利用廣播技術(shù)，將信息廣告做成廣播形式，趣味性強(qiáng)。

p2p：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的信息傳播，交流直接，信息即時(shí)，qq、msn廣告屬于此類。

vote：網(wǎng)絡(luò)投票及有獎(jiǎng)?wù){(diào)查。表面上是一種性、客觀性的第三方操作行為，實(shí)際上企業(yè)可以通過(guò)多種方式操控其結(jié)果。這是一種隱秘性高的營(yíng)銷行為。

富媒體：3d技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)表現(xiàn)形式，形式新穎，互動(dòng)感極強(qiáng)，讓消費(fèi)者有身臨其景的感覺(jué)。

博客：信息傳遞迅速，互動(dòng)性強(qiáng)，可以拉近企業(yè)與消費(fèi)者距離。

可以想像，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的多樣化手段及相對(duì)低廉的投人，對(duì)于汽車廠商或經(jīng)銷商迅速打響自己品牌或進(jìn)行產(chǎn)品銷售有多么大的推動(dòng)作用。那些只依賴傳統(tǒng)廣告方式、只懂得花巨資投平面廣告然后坐等消費(fèi)者上門的企業(yè)，必然會(huì)有一日發(fā)現(xiàn)自己已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋卻在后面。對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的深入利用與挖掘，不僅是產(chǎn)品銷售的助推器，更是企業(yè)構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種重要手段。

趨勢(shì)四：娛樂(lè)營(yíng)銷一場(chǎng)席卷中國(guó)的超級(jí)女生比賽改變了我們營(yíng)銷的思維，一個(gè)娛樂(lè)化主導(dǎo)營(yíng)銷的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。

在21世紀(jì)，商業(yè)的本質(zhì)就是娛樂(lè)。當(dāng)技術(shù)改變了世界的時(shí)候，而娛樂(lè)正在改變商業(yè)。娛樂(lè)化是打動(dòng)人心、與消費(fèi)者構(gòu)建情感聯(lián)系的最有效方式。

汽車營(yíng)銷與娛樂(lè)精神的嫁接已有不少成功案例。從寶馬贊助及成為007電影中主角的座駕；凱迪拉克贊助電影{2046}在北京、上海的首演式；豐田威馳的營(yíng)銷廣告選秀等等，娛樂(lè)化營(yíng)銷為汽車營(yíng)銷帶來(lái)了一種全新的思維。對(duì)于汽車營(yíng)銷而言，娛樂(lè)化精神是一種態(tài)度、一種思維，是一種商業(yè)精神，而不僅僅是一種營(yíng)銷手段。其核心就在于如何在營(yíng)銷過(guò)程為消費(fèi)者創(chuàng)造更加輕松、愉悅、人性化、感性的氛圍，從心理上擄獲消費(fèi)者。

產(chǎn)品是同質(zhì)的，而沒(méi)有一種娛樂(lè)帶來(lái)的快樂(lè)是相同的。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，成功的關(guān)鍵不在于企業(yè)的基礎(chǔ)，而在于對(duì)消費(fèi)心理把握以及對(duì)營(yíng)銷方式的創(chuàng)新性運(yùn)用，而這也正是娛樂(lè)營(yíng)銷給汽車營(yíng)銷帶來(lái)的影響。

在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的情況下，人們只感興趣哪一個(gè)品牌能提供更多的精神價(jià)值，或者說(shuō)更能夠取悅他們。而對(duì)于企業(yè)而言，把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理，通過(guò)娛樂(lè)化的方式與消費(fèi)者進(jìn)行情感互動(dòng)，在歡聲笑語(yǔ)中將品牌精神與品牌信息潛移默化地傳達(dá)給他們，這無(wú)疑是的營(yíng)銷選擇。

趨勢(shì)五：新農(nóng)村戰(zhàn)略建設(shè)新農(nóng)村是中國(guó)政府將會(huì)長(zhǎng)期進(jìn)行的一項(xiàng)政策方針，更是許多企業(yè)關(guān)注的國(guó)家政策走向。而在汽車行業(yè)，力帆汽車早在年初就宣布汽車銷售將向城鄉(xiāng)接合部和廣大農(nóng)村進(jìn)軍。力帆董事長(zhǎng)尹明善謀劃的賣車策略是農(nóng)村包圍城市。他認(rèn)為，國(guó)內(nèi)眾多的汽車企業(yè)都在為富人、為城市人造車，但沒(méi)有幾個(gè)企業(yè)愿意

把目光投向農(nóng)村。中國(guó)是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，人口中的絕大部分是農(nóng)民，他們同樣渴望擁有汽車。支撐尹明善的觀點(diǎn)是這樣一個(gè)客觀的事實(shí)：在東部發(fā)達(dá)城市嚴(yán)重滯銷的老車型，在西部地區(qū)卻備受追捧。在廣大的中小城市和農(nóng)村，汽車消費(fèi)市場(chǎng)還沒(méi)有得到有效開(kāi)發(fā)。隨著國(guó)家新農(nóng)村戰(zhàn)略的深入開(kāi)展，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)將會(huì)逐步提高，城鄉(xiāng)之間距離將不斷縮小，龐大農(nóng)村群體中被壓抑的購(gòu)買力將得到巨大的釋放，而這對(duì)于任何一家汽車廠商來(lái)說(shuō)，都是具有極大的吸引力。 對(duì)于本土汽車生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，城市與農(nóng)村之間信息不對(duì)稱、消費(fèi)者對(duì)品牌敏感度相對(duì)較低、對(duì)價(jià)格非常敏感等消費(fèi)特點(diǎn)，都是可以利用的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。企業(yè)可以通過(guò)加速汽車銷售的節(jié)奏、以更完善的售后服務(wù)等方式，有效化解進(jìn)口汽車的品牌優(yōu)勢(shì)，迅速去切人新農(nóng)村市場(chǎng)，提升自己的銷售量。

汽車營(yíng)銷論文:汽車營(yíng)銷禮儀下汽車營(yíng)銷論文

一、我國(guó)現(xiàn)階段汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀

我國(guó)汽車營(yíng)銷的模式雖然得到了很快的發(fā)展，由單一轉(zhuǎn)變成多極化，不同市場(chǎng)需求也引領(lǐng)著汽車行業(yè)的不斷發(fā)展和變化。我國(guó)汽車營(yíng)銷模式包括特許經(jīng)營(yíng)專賣店和普通經(jīng)銷商及車展、二手車市等。

(一)特許經(jīng)營(yíng)專賣店特許經(jīng)營(yíng)專賣店是現(xiàn)在汽車廠家主要營(yíng)銷的模式，而且在經(jīng)營(yíng)銷售及售后服務(wù)上都比較規(guī)范。專賣店都是以4S店的形式出現(xiàn)，以整車銷售和零配件、售后、信息等四位一體的銷售模式為主。而且營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)高，禮儀規(guī)范，4S店的服務(wù)項(xiàng)目也越來(lái)越大，比較重視外在形象。

(二)車展車展可以吸引汽車消費(fèi)群體聚集，在汽車的銷售和維修等方面都能提供比較齊全的服務(wù)功能，也可以充分展示出汽車的文化與科技、娛樂(lè)等方面的功能，方便客戶購(gòu)車。

(三)二手車市汽車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，而汽車銷售的利潤(rùn)也越來(lái)越低，新車不容易賺錢，而二手市場(chǎng)卻呈現(xiàn)出勃勃生機(jī)。很多私家車被淘汰成為二手車在市場(chǎng)上銷售，而二手車的交易量在汽車行業(yè)發(fā)展占有重要的位置。我國(guó)加入到WTO之后，在汽車行業(yè)上的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，原有的營(yíng)銷渠道已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)的需要，而這些問(wèn)題主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:營(yíng)銷理念和管理上的問(wèn)題:我國(guó)汽車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)管理并沒(méi)有分析市場(chǎng)的需求，對(duì)產(chǎn)品也沒(méi)有做出明確的定位判斷，導(dǎo)致很多企業(yè)原本的市場(chǎng)占有率也開(kāi)始出現(xiàn)下滑。營(yíng)銷忠誠(chéng)度和服務(wù)上的問(wèn)題:汽車營(yíng)銷服務(wù)的問(wèn)題主要表現(xiàn)在備件供應(yīng)并不及時(shí)，沒(méi)有滿足備件導(dǎo)致缺貨。有些專營(yíng)店不能解決一些維修上的技術(shù)問(wèn)題，還要廠家提供相關(guān)技術(shù)的支持。這些都導(dǎo)致客戶的忠誠(chéng)度發(fā)生問(wèn)題。二手車市場(chǎng)的體制并不完善:雖然二手車市場(chǎng)有著很大的發(fā)展空間，而且可以獲得很高的利潤(rùn)，卻缺少健全的發(fā)展體系，對(duì)于二手車的售后服務(wù)和交易稅收等問(wèn)題都缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。

二、汽車營(yíng)銷禮儀對(duì)汽車營(yíng)銷的影響

汽車營(yíng)銷禮儀的問(wèn)題:員工不能實(shí)行統(tǒng)一的著裝，自行購(gòu)買的衣著有些過(guò)于休閑和前衛(wèi)，顯得營(yíng)銷隊(duì)伍的整體雜亂，客戶會(huì)有不專業(yè)和不正規(guī)的感受。作為品質(zhì)奢侈品的汽車，購(gòu)買的客戶都是具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人群，營(yíng)銷人員過(guò)于隨便的著裝會(huì)使客戶感覺(jué)十分失禮，是一種不尊重的感覺(jué)，使購(gòu)買的欲望降低。營(yíng)銷人員動(dòng)作不雅也會(huì)使品牌形象降低。營(yíng)銷人員和客戶語(yǔ)言不得體，會(huì)使客戶不舒服，不利用銷售的完成。有時(shí)銷售人員需要和客戶進(jìn)行電話的溝通，如果營(yíng)銷人員態(tài)度不當(dāng)或者語(yǔ)氣、語(yǔ)速有問(wèn)題，不能及時(shí)解答客戶的問(wèn)題等，都會(huì)使客戶不愉快，影響汽車的營(yíng)銷。汽車營(yíng)銷人員不僅要具備商務(wù)禮儀，還要具備以下幾點(diǎn)專業(yè)的條件。

(一)態(tài)度營(yíng)銷人員態(tài)度包括了自信:要相信可以幫助顧客，為顧客服務(wù)，購(gòu)買好的產(chǎn)品;樂(lè)觀:要保持樂(lè)觀心態(tài)，不怕拒絕;積極:積極聯(lián)系和關(guān)心顧客，關(guān)注服務(wù)的細(xì)節(jié);勤懇:有付出才有回報(bào)，保持誠(chéng)懇的態(tài)度，才能使顧客產(chǎn)生信任感。

(二)產(chǎn)品要學(xué)量的產(chǎn)品知識(shí)，獲得顧客信任，可以幫助顧客解決問(wèn)題，提供知識(shí)的各種咨詢與應(yīng)用，了解同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況。

(三)技巧銷售技巧中既包括了解銷售的流程，也包括對(duì)話的技巧，汽車成功銷售要具備大量的知識(shí)與技巧，才能獲得成功。

(四)學(xué)習(xí)營(yíng)銷人員要保持時(shí)刻學(xué)習(xí)的態(tài)度，用心學(xué)習(xí)，提高自身的綜合實(shí)力，只有樂(lè)于學(xué)習(xí)的營(yíng)銷人員，才能獲得長(zhǎng)久的業(yè)績(jī)。

(五)責(zé)任營(yíng)銷人員要自覺(jué)遵守企業(yè)制度，與企業(yè)一致，做好本職工作，以高超的銷售業(yè)績(jī)完成崗位任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，成為綜合人才。營(yíng)銷人員在著裝、姿態(tài)及語(yǔ)言上也有一定的標(biāo)準(zhǔn)和要求，統(tǒng)一的著裝可以防止不得體衣著的出現(xiàn)，而營(yíng)銷人員形象是品牌的形象，服裝也就成為了營(yíng)銷人員個(gè)人形象的展示，要注意以下幾點(diǎn):服裝風(fēng)格:營(yíng)銷人員的服裝風(fēng)格要選擇比較經(jīng)典的款式，不要選擇流行款式，對(duì)于汽車營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，選擇正裝是好的。

服裝顏色:營(yíng)銷人員的服裝顏色盡量選擇深色，因?yàn)樯钌珪?huì)顯得格外莊重而大氣，符合品牌形象的表現(xiàn)。營(yíng)銷人員的坐、站、走:女性營(yíng)銷人員在坐姿上要保持上身的挺直，兩腿要自然并攏，保持與客戶直視，男性的坐姿則要兩手平放于膝部，腿和肩保持同寬，不要靠于椅背。女性營(yíng)銷人員的站姿要保持開(kāi)肩挺胸，禁止聳肩和勾背、東倒西歪或者兩手抱胸等動(dòng)作，與客戶盡量不要處于對(duì)立面對(duì)面的站立，使客戶面向汽車，側(cè)身講解為。營(yíng)銷人員走路時(shí)要胸脯前挺，雙目要保持平視，而雙手下垂，雙腳保持平行的狀態(tài)或者直行。營(yíng)銷人員的語(yǔ)言規(guī)范:營(yíng)銷人員對(duì)客戶的稱呼在了解時(shí)可以稱呼經(jīng)理、董事長(zhǎng)，如果不了解的情況下可以稱為女士、小組或者先生。通過(guò)和客戶的交流，了解客戶的需要，為客戶介紹最適合的產(chǎn)品，努力打動(dòng)客戶，影響客戶。營(yíng)銷人員要通過(guò)語(yǔ)言為客戶傳遞汽車產(chǎn)品的知識(shí)和綜合信息，使客戶對(duì)品牌有著的了解，而且一定要設(shè)立獎(jiǎng)懲制度，對(duì)被投訴的違反禮儀語(yǔ)言的行為進(jìn)行一定金額的處罰。有時(shí)營(yíng)銷人員需要和客戶進(jìn)行電話的聯(lián)系和溝通，而電話聯(lián)系中一定要保持語(yǔ)言和聲音的親和力，在與客戶溝通時(shí)要保持簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言，努力吐字清晰、保持適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速，在接電話時(shí)要迅速將電話接通，電話鈴響不能超出三聲，才能保持電話的禮儀，必要時(shí)可以將和客戶的溝通進(jìn)行電話錄音，作為通話質(zhì)量的檢查存檔。

三、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，隨著我國(guó)入世后汽車市場(chǎng)的成熟，已轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)。營(yíng)銷人員既要學(xué)習(xí)國(guó)外營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，也要培養(yǎng)專業(yè)的高素質(zhì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，以專業(yè)化、人性化的服務(wù)表現(xiàn)出汽車營(yíng)銷人員的禮儀風(fēng)范。而廠商與經(jīng)銷商面臨殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，既要提高汽車的品質(zhì)與硬件的研發(fā)，也要加強(qiáng)汽車銷售禮儀等軟件的重視。營(yíng)銷禮儀既能提高客戶對(duì)汽車品牌的認(rèn)可和信任，也能實(shí)現(xiàn)有效的口碑傳播，可見(jiàn)，汽車營(yíng)銷禮儀已成為汽車成功銷售的重要因素，而營(yíng)銷人員的禮儀與成為汽車品牌競(jìng)爭(zhēng)中重要的組成部分。

作者：林艷艷單位：福建船政交通職業(yè)學(xué)院汽車運(yùn)用工程系

汽車營(yíng)銷論文:新興傳播媒介背景下汽車營(yíng)銷論文

一、新興傳播媒介的特點(diǎn)

及時(shí)，新興傳播媒介更為開(kāi)放和多元。“原有”傳播媒介以單向傳播、把關(guān)過(guò)濾、特定傳播為特點(diǎn)，使受眾處于單純視聽(tīng)的地位，缺乏互動(dòng)。新興傳播媒介則采用開(kāi)放和多元的傳播模式，便于參與各方能夠自由地信息、展示觀點(diǎn)、參與討論，改變了傳統(tǒng)媒體“點(diǎn)對(duì)面”所帶來(lái)的精英話語(yǔ)壟斷現(xiàn)象，為大眾多元化意見(jiàn)表達(dá)提供了空間。以“微信好友圈”為例，不同身份、不同社會(huì)地位和社會(huì)背景的參與者都能在各自圈中參與某個(gè)話題討論交流,使不同觀點(diǎn)和思想能夠自由交流碰撞。

第二，新興傳播媒介兼具實(shí)時(shí)傳播和無(wú)限傳播的特性。“原有”傳播媒介由于受客觀條件限制,傳播速度往往比較滯后，例如報(bào)刊受制于出版與發(fā)行時(shí)間,電視臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)直播也受到設(shè)備等條件的制約。新興傳播媒介則在傳播上更為自由、快捷，甚至可不受印刷、運(yùn)輸、發(fā)行等因素制約，實(shí)現(xiàn)即時(shí)傳播的效果。同時(shí)，新興傳播媒介打破了空間界限，所傳播信息可在世界各地同時(shí)呈現(xiàn)。另外，受眾能夠通過(guò)搜索和鏈接,在特定信息之外獲知相關(guān)信息鏈接和訪問(wèn)相關(guān)網(wǎng)站,從而進(jìn)一步打破了空間的阻隔，實(shí)現(xiàn)了信息無(wú)限傳播。

第三，新興傳播媒介實(shí)現(xiàn)了信息交互傳播。在“原有”傳播媒介的條件下，信息傳播效果是發(fā)出者單向、主動(dòng)地傳播,受眾被動(dòng)地接受,雙方無(wú)法隨時(shí)隨地進(jìn)行溝通。而對(duì)新興傳播媒介而言，發(fā)出者和受眾的地位重疊在一起，信息傳播方向可以是單向，也可以是雙向甚至多向。“新興媒介技術(shù)進(jìn)一步擴(kuò)大了受眾權(quán)力。由于新媒體具有互動(dòng)式的特點(diǎn)，受眾在獲取信息時(shí)擁有更多的自主權(quán)、主動(dòng)權(quán)與選擇權(quán)。受眾可以選擇內(nèi)容、掌控時(shí)間，還不必?fù)?dān)心在何地、用何種方式獲取信息，長(zhǎng)期以來(lái)以家庭結(jié)構(gòu)為主的接收模式因新媒體的滲入而逐漸淡去。”[2]同時(shí)，發(fā)受雙方可以隨時(shí)互動(dòng)，并且受眾在接受信息的同時(shí)，還可將信息加工后傳播出去，使自身身份轉(zhuǎn)化為信息發(fā)出者。在新興傳播媒介條件下，實(shí)現(xiàn)了信息的交互傳播。

第四，新興傳播媒介營(yíng)造了“圈子”傳播的氛圍。無(wú)論是網(wǎng)絡(luò)論壇、微博@還是微信好友圈，基于共同的興趣，在新興傳播媒介條件下形成了“圈子”傳播的形態(tài)。有學(xué)者將新興傳播媒介這一特點(diǎn)稱為“蟻巢”，指出“這些由無(wú)數(shù)個(gè)小群體組成的一個(gè)個(gè)交流圈子,就像地上的一個(gè)個(gè)蟻巢,讓你總可以找到一個(gè)最適合的巢穴鉆進(jìn)去。螞蟻不停地鉆進(jìn)鉆出,蟻巢也不斷分化組合,無(wú)數(shù)個(gè)充滿活力的蟻巢形成了信息星球。”[3]由于“圈子”傳播的興起，進(jìn)一步打破了精英話語(yǔ)壟斷和媒介話語(yǔ)霸權(quán)，展示了新興傳播媒介所帶來(lái)的革命性的信息傳播嬗變。，新興傳播媒介在傳播效果上呈現(xiàn)扁平化和碎片化的特征。“原有”傳播媒介一般由發(fā)出者依據(jù)自身價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)來(lái)篩選編排，以將特定信息傳播給受眾，并通過(guò)販賣受眾“注意力”來(lái)獲取廣告收入。新興傳播媒介則帶來(lái)了理論上無(wú)限大的信息供應(yīng)量，導(dǎo)致受眾注意力分散，信息傳播效果呈現(xiàn)出扁平化、碎片化特征，受眾注意力成為稀缺資源。

二、新興傳播媒介背景下汽車營(yíng)銷的新特點(diǎn)

（一）從線下?tīng)I(yíng)銷向線上營(yíng)銷轉(zhuǎn)變互聯(lián)網(wǎng)的快速興起，汽車營(yíng)銷逐漸從傳統(tǒng)的線下品牌營(yíng)銷向線上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。對(duì)汽車經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要比傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道多，且費(fèi)用低、效率高，能有效拉近和用戶的距離。尤其對(duì)于一些地理位置比較偏僻的4S店，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道更是不可或缺。根據(jù)尼爾森的數(shù)據(jù)，有92%的用戶在買車的時(shí)候，希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了解汽車的相關(guān)信息，中國(guó)86%的人愿意考慮通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買汽車，用戶對(duì)于整車電商的接受和使用程度大大高出預(yù)期。在歐美國(guó)家，網(wǎng)上買車已經(jīng)非常成熟，“來(lái)自全球較大的電子商務(wù)網(wǎng)站eBay的報(bào)告顯示，汽車及零配件已是eBay銷售額較大的品類，2008年該項(xiàng)業(yè)務(wù)的銷售總額達(dá)到160億美元，平均每56秒就賣出一輛汽車”。[4]“過(guò)幾年里，來(lái)自網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的銷量正在逐年增加，2012年網(wǎng)絡(luò)銷售占據(jù)的銷量份額為14%，而2013年則擴(kuò)大到25%”。[5]

（二）營(yíng)銷信息更為開(kāi)放和多元汽車營(yíng)銷從以往傳統(tǒng)媒體廣告營(yíng)銷的單一方式逐漸向新興媒體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的多元模式轉(zhuǎn)變。網(wǎng)絡(luò)汽車營(yíng)銷的低成本、易傳播、易獲取的特點(diǎn)使其傳播的廣度大大增加，開(kāi)放性大大加強(qiáng)。依靠網(wǎng)絡(luò)載體的各類新興傳播媒介形成了無(wú)形的立體信息網(wǎng)絡(luò)，從有線網(wǎng)絡(luò)到無(wú)線網(wǎng)絡(luò)、從家庭電腦到智能手機(jī)、從網(wǎng)站廣告到各類主題論壇、從微博到微信，所有以網(wǎng)絡(luò)為載體的新興傳播媒介都可以成為汽車營(yíng)銷的主渠道。

（三）營(yíng)銷信息的互動(dòng)傳播汽車營(yíng)銷方式以新興傳播媒介為載體，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷信息的交互傳播。汽車產(chǎn)品在銷售之前的研發(fā)、設(shè)計(jì)階段就能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，實(shí)時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)汽車產(chǎn)品的個(gè)性化需求的反饋信息，大大縮短了汽車廠商研發(fā)制造新型汽車產(chǎn)品的周期。同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)汽車營(yíng)銷策略的信息反饋也可以使得經(jīng)銷商能緊隨消費(fèi)者關(guān)注熱點(diǎn)的變化，實(shí)時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。新興傳播媒介營(yíng)造的“圈子”傳播的氛圍，可以使汽車營(yíng)銷信息的互動(dòng)更加頻繁和有效，微信“朋友圈”、微博“粉絲”等受眾群體日益壯大，網(wǎng)絡(luò)大V、意見(jiàn)領(lǐng)袖的“關(guān)注”“轉(zhuǎn)發(fā)”和“點(diǎn)贊”是關(guān)注度和曝光度的保障。例如網(wǎng)絡(luò)名人雷軍、王石等宣布訂購(gòu)“特斯拉”電動(dòng)汽車，使得“特斯拉”電動(dòng)汽車的知名度和關(guān)注度迅速傳遍全中國(guó)，“特斯拉”汽車成為追求現(xiàn)代時(shí)尚環(huán)保生活人士競(jìng)相訂購(gòu)的搶手車型。汽車營(yíng)銷信息的互動(dòng)傳播，使得汽車營(yíng)銷能更加貼近消費(fèi)者不斷變化的需求，同時(shí)也使消費(fèi)者有了更多、更快表達(dá)自身個(gè)性化需求的渠道，加深了相互間的信息溝通與交流，使得汽車營(yíng)銷更具針對(duì)性。

（四）營(yíng)銷信息的實(shí)時(shí)和無(wú)線傳播網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的突出特點(diǎn)之一就是營(yíng)銷信息傳播的及時(shí)性，表現(xiàn)為營(yíng)銷信息的快速可達(dá)、實(shí)時(shí)反饋和動(dòng)態(tài)可視。汽車營(yíng)銷信息可以通過(guò)文字、圖片、音頻、視頻等不同形式實(shí)時(shí)呈現(xiàn)在消費(fèi)者眼前，消費(fèi)者可以更加直觀、更加真實(shí)地體驗(yàn)汽車產(chǎn)品的外觀及性能。智能手機(jī)、平板電腦等無(wú)線網(wǎng)絡(luò)終端的普及使得營(yíng)銷信息的無(wú)線傳播逐漸成為信息傳播的主流渠道，無(wú)線傳播的特性使得汽車營(yíng)銷信息傳播的廣度和深度日益擴(kuò)大，汽車營(yíng)銷信息伴隨著日益增長(zhǎng)的各種移動(dòng)終端應(yīng)用的推送正成為汽車營(yíng)銷的主要渠道。

（五）營(yíng)銷信息傳播的扁平化和碎片化新興傳播媒介信息傳播的扁平化和碎片化同樣也適用于汽車營(yíng)銷信息的傳播，新興傳播媒介所承載的海量營(yíng)銷信息多方位向消費(fèi)者投送，使得信息傳播呈扁平化特征，汽車營(yíng)銷信息要想在海量的信息流中獲得消費(fèi)者的關(guān)注，就需要不斷制造信息爆點(diǎn)吸引受眾眼球，而信息爆點(diǎn)又是分散的和碎片化的，不利于汽車營(yíng)銷信息能持續(xù)不斷地獲得受眾關(guān)注。

三、新興傳播媒介中汽車營(yíng)銷的策略選擇

（一）實(shí)現(xiàn)線下?tīng)I(yíng)銷與線上營(yíng)銷的有機(jī)結(jié)合電子商務(wù)能為品牌、經(jīng)銷商、消費(fèi)者帶來(lái)好處，“對(duì)于品牌而言，開(kāi)展電子商務(wù)可以實(shí)現(xiàn)按訂單生產(chǎn)、降低庫(kù)存、并可彌補(bǔ)渠道覆蓋空白；對(duì)經(jīng)銷商而言，電子商務(wù)可以提升銷售能力，降低營(yíng)銷成本；對(duì)于消費(fèi)者而言，電子商務(wù)可以提高信息透明度和討價(jià)還價(jià)的能力”。[6]對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，借助現(xiàn)有的汽車電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)線上銷售是較為明智的選擇，汽車網(wǎng)站和經(jīng)銷商是緊密協(xié)作的合作關(guān)系。經(jīng)銷商需要有效利用汽車互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷平臺(tái)，在有效曝光方面充分利用精準(zhǔn)廣告，實(shí)現(xiàn)有效曝光。汽車廠商要牢牢抓住汽車電商的大趨勢(shì)，促進(jìn)精準(zhǔn)銷售線索到實(shí)際交易的完成。借助新興傳播媒介，汽車廠商、經(jīng)銷商和汽車電商協(xié)同發(fā)展，創(chuàng)造多元并存的汽車電商模式，滿足消費(fèi)者多元化的線上購(gòu)車需求。

（二）綜合利用多元營(yíng)銷信息傳播渠道要想通過(guò)新興傳播媒介有效進(jìn)行汽車營(yíng)銷，就必須進(jìn)行多元化的營(yíng)銷信息傳播，綜合利用多元信息傳播平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷，充分發(fā)揮各類網(wǎng)絡(luò)載體的特點(diǎn)和功能，使汽車營(yíng)銷信息能形成立體的信息網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)有線和無(wú)線網(wǎng)絡(luò)、固定終端和移動(dòng)終端、網(wǎng)站廣告和新聞事件、微博和微信等多種載體向消費(fèi)者進(jìn)行信息傳遞。

（三）注重買賣雙方營(yíng)銷信息的良性互動(dòng)隨著新興傳播媒介的日益普及化和便利化，從汽車的設(shè)計(jì)、制造到銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)廠商和消費(fèi)者都可以實(shí)現(xiàn)全程參與。汽車廠商越來(lái)越意識(shí)到利用新興傳播媒介保持與消費(fèi)者的實(shí)時(shí)互動(dòng)，引起消費(fèi)者的關(guān)注和互動(dòng)，獲得對(duì)于產(chǎn)品的信息反饋，對(duì)于改進(jìn)汽車廠商的產(chǎn)品品質(zhì)和結(jié)構(gòu)、定價(jià)策略、營(yíng)銷方式及售后服務(wù)等都產(chǎn)生積極效果。由于新興傳播媒介中“圈子”和“粉絲”群體的增長(zhǎng)和網(wǎng)絡(luò)大V、意見(jiàn)領(lǐng)袖影響力的日益壯大，汽車廠商能夠以較小的成本投入引起整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)的廣泛關(guān)注，以達(dá)到更好的營(yíng)銷效果。

（四）新興傳播媒介營(yíng)銷信息的傳播要更具有及時(shí)性和針對(duì)性面對(duì)日益激烈的汽車市場(chǎng)和豐富多樣的汽車類型，汽車廠商快速高效的把汽車銷售信息傳播給目標(biāo)受眾極為關(guān)鍵。新興傳播媒介這方面的優(yōu)勢(shì)使得汽車廠商把更多的營(yíng)銷資源都轉(zhuǎn)移到新興傳播媒介上，各大門戶網(wǎng)站、專業(yè)網(wǎng)站、微博和微信等成為汽車營(yíng)銷信息傳播的主渠道。新興傳播媒介的受眾群體主要是年輕人和高消費(fèi)群體，他們也是汽車消費(fèi)的主力軍，利用新興傳播媒介傳播汽車營(yíng)銷信息更有針對(duì)性。汽車廠商應(yīng)針對(duì)新興傳播媒介的特點(diǎn)，制定出適合新興傳播媒介受眾群體的營(yíng)銷策略，以提升營(yíng)銷信息傳播的有效性。

作者：邱華楨單位：福建船政交通職業(yè)學(xué)院講師

汽車營(yíng)銷論文:品牌戰(zhàn)略的豪華汽車營(yíng)銷論文

1.豪華汽車營(yíng)銷的品牌戰(zhàn)略。

（1）品牌管理模式。1）產(chǎn)品母品牌和車型子品牌。為了攻占不同的細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)汽車企業(yè)都會(huì)在同一品牌下推出不同的車型，這些車型均有一個(gè)名稱，它便成為母品牌下的子品牌。比如寶馬旗下的品牌，寶馬、勞斯萊斯、mini等等子品牌。母品牌通過(guò)市場(chǎng)定位，決定整個(gè)系列車型的精神氣質(zhì)，而子品牌則通過(guò)和母品牌相互影響，相互促進(jìn)，最終吸引一個(gè)特定的細(xì)分市場(chǎng)。2）產(chǎn)品品牌和服務(wù)品牌。當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從單一的價(jià)格戰(zhàn)上升到服務(wù)戰(zhàn)和品牌戰(zhàn)之后，國(guó)內(nèi)一些汽車廠家便紛紛推出服務(wù)品牌，包括二手車品牌和售后服務(wù)品牌。例如，奔馳公司全球經(jīng)驗(yàn)豐富的服務(wù)模式“星徽理念”。（2）品牌導(dǎo)入模式。及時(shí)印象對(duì)人十分重要，當(dāng)然，汽車對(duì)人也是一樣。所謂品牌導(dǎo)入模式，實(shí)質(zhì)是新車導(dǎo)入市場(chǎng)的深化。目前，國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)進(jìn)行品牌導(dǎo)入時(shí)，一般有三種模式：1）高端切入，及時(shí)款新車就是該品牌旗下銷量好，檔次較高的車型。優(yōu)點(diǎn)在于及時(shí)款新車的品牌定位較高，為母品牌積累較高的“品牌勢(shì)能”和“品牌附加值”，以后出現(xiàn)檔次較低的車型時(shí)，也不會(huì)出現(xiàn)品牌貶值的情況。如電動(dòng)汽車特拉斯一進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，就被譽(yù)為汽車界的“蘋果”。2）中間突破，及時(shí)款車型是企業(yè)旗下定位中檔的車型，接下來(lái)便推出低檔或更高端的車型。優(yōu)點(diǎn)在于，定位中端，可上可下，為日后品牌建設(shè)提供更大的空間。3）低開(kāi)高走，及時(shí)款新車從低端市場(chǎng)起步，隨著品牌形象的提升，逐步推出更高端的車型。但缺點(diǎn)在于，人們往往會(huì)形成以點(diǎn)蓋面的的認(rèn)識(shí)。（3）品牌定位模式。品牌定位是指產(chǎn)品品牌在顧客心中確定一定的位置，形成一定的特色，以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者。品牌定位的方法有以下幾種：1）細(xì)分市場(chǎng)定位。如寶來(lái)運(yùn)動(dòng)版定位于汽車發(fā)燒友。2）價(jià)格定位。如賽歐定位于十萬(wàn)元小別克。3）概念定位。如風(fēng)神藍(lán)鳥(niǎo)定位于“E時(shí)代”來(lái)突出其豐富的電子化配置。4）情感定位。如紅旗，通過(guò)傳奇的歷史，激發(fā)中國(guó)人對(duì)領(lǐng)袖的崇敬之情和民族自豪感，從而樹(shù)立“中國(guó)國(guó)車”的品牌形象。5）文化定位。如別克的“心靜，思遠(yuǎn)，志在千里”的品牌定位。6）比附定位。如凱迪拉克上市時(shí)，創(chuàng)造出“BBC陣營(yíng)”的概念。7）對(duì)比定位。如一汽豐田推出銳志時(shí)，強(qiáng)調(diào)“銳志高于佳美，低于皇冠”迅速樹(shù)立了自己高端市場(chǎng)形象。（4）品牌推廣模式。品牌定位確定之后，便需要通過(guò)有效的傳播手段將這種定位的宣傳并傳遞給消費(fèi)者，從而刺激他們的購(gòu)買欲望。當(dāng)李娜在法網(wǎng)奪冠兩周后，奔馳正式贊助李娜，從而將奔馳“領(lǐng)導(dǎo)者的雄心”和李娜所表現(xiàn)的形象有機(jī)的結(jié)合。借助于彼時(shí)李娜在中國(guó)及全球的人氣，奔馳極好地吸引了眼球、提高了品牌認(rèn)知度。

2.豪華車型的營(yíng)銷模式。

（1）4S店?duì)I銷模式。4S店?duì)I銷模式是各豪華品牌進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)的主要營(yíng)銷模式。投資成本高，但是整套服務(wù)及供應(yīng)鏈有序。這種特許專賣店的營(yíng)銷隊(duì)伍一般都素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、講究營(yíng)銷人員的外在形象等。對(duì)于這種特許經(jīng)營(yíng)的4S店來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹(shù)立品牌的形象，以牟取更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。（2）普通經(jīng)銷商銷售渠道。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價(jià)格便宜、銷售量大，這種營(yíng)銷模式也是目前內(nèi)地豪華車經(jīng)銷商主要的經(jīng)銷模式，快速地尋求質(zhì)高價(jià)廉的豪華車資源是這類經(jīng)銷商生存的基本要素。（3）汽車園區(qū)營(yíng)銷模式。這類經(jīng)銷商多以港口汽車貿(mào)易汽車城為主。汽車園區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂(lè)等功能，各項(xiàng)功能汽車園區(qū)基本全部具備，對(duì)于客戶購(gòu)車來(lái)說(shuō)非常方便。（4）豪車車展與營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合。整合服務(wù)資源，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道建設(shè)的一體化，即整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的整合。一般來(lái)講，達(dá)成這種規(guī)模非一人之力，可依托豪車報(bào)價(jià)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的信息一體化。這種新的營(yíng)銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對(duì)汽車的營(yíng)銷將會(huì)產(chǎn)生很大影響，客戶可以進(jìn)行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動(dòng)；其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為用戶提供了方便。只要輕輕點(diǎn)擊手中的鼠標(biāo)，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購(gòu)，并且在計(jì)算機(jī)屏幕上會(huì)即刻呈現(xiàn)出，客戶所選的車型、顏色和立體模型，為用戶提供直接的感受。

3.豪華車型的營(yíng)銷策略。

（1）時(shí)尚營(yíng)銷。寶馬新7系為豪華轎車樹(shù)立了新的標(biāo)桿：新7系軸距達(dá)到3210毫米，是同級(jí)車中軸距最長(zhǎng)的。還進(jìn)一步挑戰(zhàn)著世人固有的審美觀念：更加犀利的“天使眼”頭燈、碩大的雙腎式進(jìn)氣格柵等部位都遵循了寶馬獨(dú)有的設(shè)計(jì)風(fēng)格，加之特征鮮明略微上翹的L型尾燈，充滿雕塑感的立體車身，使全新7系彰顯出經(jīng)驗(yàn)豐富獨(dú)特的時(shí)尚感。過(guò)于盈溢張揚(yáng)似乎已成為寶馬品牌的特有內(nèi)涵。鑒于中國(guó)購(gòu)車人越來(lái)越年輕化，寬大的車身以及張揚(yáng)的外觀更能吸引這部分消費(fèi)者。（2）科技營(yíng)銷。奧迪一直致力于以創(chuàng)新的理念和經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)，不斷提升汽車運(yùn)行效率的營(yíng)銷觀念，還是從細(xì)節(jié)可見(jiàn)端倪。譬如A8的全鋁車身空間框架結(jié)構(gòu)、TDI/FSI/TFSI發(fā)動(dòng)機(jī)等高效發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)的應(yīng)用，全時(shí)四驅(qū)系統(tǒng)等。這些經(jīng)驗(yàn)豐富技術(shù)以及優(yōu)勢(shì)為消費(fèi)者帶來(lái)全新科技感受的同時(shí)，也成了和對(duì)手相抗衡的法寶。隨著新A8引入國(guó)內(nèi)，相信國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)它的品牌營(yíng)銷思路會(huì)體驗(yàn)得更為清晰。而后，科技、品質(zhì)、本土化營(yíng)銷才是經(jīng)驗(yàn)豐富中國(guó)汽車市場(chǎng)的根本所在。（3）明星效應(yīng)。奔馳S級(jí)轎車一直是百萬(wàn)級(jí)豪車的標(biāo)桿，2009年8月底以“動(dòng)世之舉，盛世前行”為主題的奔馳新S級(jí)轎車上市儀式在太廟舉行，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)可謂星光璀璨，張藝謀、章子怡、劉嘉玲、趙薇、海巖、英國(guó)女高音歌唱家娜塔莎?瑪什等近300名各界名流貴賓到場(chǎng)，利用如此規(guī)模龐大的明星陣容為其造勢(shì)起到了非常好的宣傳效果。（4）定制服務(wù)。輝騰和它的三位德系老大哥比起來(lái)，在品牌附加值和知名度上顯然有些遜色，畢竟國(guó)人還對(duì)它不太了解。業(yè)內(nèi)有人士分析，輝騰絕不是大了一號(hào)的“Passat”，它實(shí)際上是與奧迪A8屬于同平臺(tái)產(chǎn)品，而且論做工水準(zhǔn)和營(yíng)銷模式，輝騰要在德系豪車陣營(yíng)其他三大品牌之上的。誕生于歐洲歷史名城———德累斯頓“透明工廠”的輝騰，擁有同級(jí)別豪華車中最多的手工制作工序和最頂級(jí)的材質(zhì)。在輝騰定制中心，客戶可根據(jù)自己的喜好，自己決定車身的各種配置，這可以較大程度滿足國(guó)內(nèi)客戶的個(gè)性化需求。相對(duì)于其他品牌，輝騰的主打定制服務(wù)的營(yíng)銷策略與很多奢侈定制品牌不謀而合，但在國(guó)內(nèi)豪華轎車這一級(jí)別的市場(chǎng)中，堪稱首創(chuàng)，值得推崇。

作者：楊萌單位：陜西國(guó)防工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

汽車營(yíng)銷論文:人才培養(yǎng)汽車營(yíng)銷論文

一、什么是汽車營(yíng)銷人才

高校營(yíng)銷行業(yè)是一種社會(huì)服務(wù)行業(yè)，社會(huì)需要什么樣的人才，高校汽車營(yíng)銷專業(yè)就要培養(yǎng)什么樣的人才，因此為了適應(yīng)社會(huì)需求，就要打造新教學(xué)結(jié)構(gòu)模式，轉(zhuǎn)變教育理念，堅(jiān)定校企合作辦學(xué)之路的信念，創(chuàng)新“校企合作、工學(xué)結(jié)合”的汽車營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式，培養(yǎng)具有綜合素質(zhì)發(fā)展的德才兼?zhèn)涞娜瞬拧?

二、高校汽車營(yíng)銷人才培養(yǎng)中存在的問(wèn)題

汽車營(yíng)銷具有廣義與狹義之分，從狹義上來(lái)說(shuō)，汽車營(yíng)銷主要包括汽車產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)調(diào)查、銷售、廣告宣傳等內(nèi)容。從廣義上來(lái)說(shuō)，汽車銷售還包括汽車使用過(guò)程中的保險(xiǎn)、售后服務(wù)、汽車租賃、汽車文化以及汽車轉(zhuǎn)讓等內(nèi)容。2011以來(lái)，我國(guó)汽車市場(chǎng)進(jìn)入了微增階段，結(jié)束了快速增長(zhǎng)的“黃金十年”，汽車銷售增速明顯放緩。高校對(duì)“汽車營(yíng)銷”的內(nèi)涵認(rèn)識(shí)不足，“汽車營(yíng)銷”專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)定位狹窄，著重于培養(yǎng)汽車銷售、策劃和精英人才，側(cè)重于零部件、整車的銷售，不利于畢業(yè)生的就業(yè)與職業(yè)發(fā)展。在培養(yǎng)汽車營(yíng)銷人才上，大多數(shù)高校都重視汽車營(yíng)銷、金融方向的人才培養(yǎng)，但競(jìng)爭(zhēng)力并不強(qiáng)，各高校之間缺乏特色，有很多雷同之處。而“汽車營(yíng)銷”專業(yè)的就業(yè)方面包括汽車銷售服務(wù)企業(yè)、汽車租賃公司、金融保險(xiǎn)企業(yè)、汽車市場(chǎng)、零配件企業(yè)等，面向整個(gè)汽車市場(chǎng)。“汽車營(yíng)銷”專業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展要求加大汽車后市場(chǎng)所需人才的培養(yǎng)力度。但是高校的“汽車營(yíng)銷”專業(yè)普遍存在著辦學(xué)經(jīng)驗(yàn)不足、開(kāi)設(shè)時(shí)間較短、師資力量薄弱等問(wèn)題，尤其是一些《汽車電子控制技術(shù)》《汽車使用性能與監(jiān)測(cè)》等汽車技術(shù)服務(wù)類課程投入巨大，時(shí)間實(shí)訓(xùn)條件要求高。因此，很多底子薄、積累不夠的高校，存在著師資、設(shè)備缺乏，實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地不夠、管理制度不健全等問(wèn)題，直接影響了汽車技術(shù)服務(wù)人才的培養(yǎng)質(zhì)量和水平，影響了學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的培養(yǎng)和專業(yè)技能的提高。

三、構(gòu)建高校汽車營(yíng)銷模式的建議措施

1.主動(dòng)適應(yīng)滿足區(qū)域經(jīng)濟(jì)需求，重新定位，確定培養(yǎng)目標(biāo)

近些年來(lái)，在汽車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)被列為區(qū)域經(jīng)濟(jì)建設(shè)的重點(diǎn)，汽車產(chǎn)業(yè)快速的發(fā)展。在整個(gè)汽車服務(wù)領(lǐng)域中，“汽車營(yíng)銷”專業(yè)涵蓋面廣、內(nèi)涵豐富，因此，高校在汽車產(chǎn)品生產(chǎn)下線后，就要回收全過(guò)程中的技術(shù)服務(wù)和非技術(shù)服務(wù)，如：銷售、使用、報(bào)廢、轉(zhuǎn)讓等。同時(shí)為了滿足區(qū)域經(jīng)濟(jì)建設(shè)和發(fā)展的需要，高校汽車營(yíng)銷專業(yè)要主動(dòng)為高校周邊地區(qū)培養(yǎng)汽車服務(wù)業(yè)的高級(jí)應(yīng)用型技術(shù)人才。另外，要確定“汽車營(yíng)銷”專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)，結(jié)合專業(yè)定位的要求，培養(yǎng)具有良好綜合素質(zhì)，掌握汽車整車及配件營(yíng)銷理論、掌握必需的汽車基礎(chǔ)理論，掌握汽車金融和保險(xiǎn)等技巧，具有汽車鑒定評(píng)估、營(yíng)銷策劃、推銷技巧等能力，從而能夠適合汽車營(yíng)銷、服務(wù)、鑒定等需要的高級(jí)應(yīng)用型技術(shù)人才。

2.確立特色建設(shè)防線，優(yōu)化課程結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)市場(chǎng)需求的汽車營(yíng)銷人才

根據(jù)高校傳統(tǒng)專業(yè)優(yōu)勢(shì)和汽車市場(chǎng)發(fā)展方向，確立高校“汽車營(yíng)銷”專業(yè)建設(shè)的特色方向，根據(jù)畢業(yè)生就業(yè)現(xiàn)狀，為汽車營(yíng)銷、售后服務(wù)等服務(wù)。同時(shí)要注重自身師資隊(duì)伍的建設(shè)，善于形成一個(gè)專兼職協(xié)調(diào)的師資隊(duì)伍，加強(qiáng)“雙師型——雙棲型”專業(yè)教師隊(duì)伍的發(fā)展壯大，圍繞汽車營(yíng)銷培養(yǎng)目標(biāo)，把技能含量高的營(yíng)銷理念輸送給學(xué)生，大膽優(yōu)化課程體系，以實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)，適時(shí)實(shí)地的向?qū)W生指明，需要加強(qiáng)的地方在哪里。有條件的還可以具備模擬演示客戶銷售及管理，具體實(shí)施產(chǎn)品演示等模擬社會(huì)與企業(yè)服務(wù)，培養(yǎng)學(xué)生的基本技能訓(xùn)練，培養(yǎng)學(xué)生的崗位技能。同時(shí)，為了讓學(xué)生知曉自己的禮儀要求，加大實(shí)踐措施，讓學(xué)生親自體驗(yàn)社會(huì)，鼓勵(lì)學(xué)生多動(dòng)手，加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和技能。因此高校要把“合作雙贏”引入到“企業(yè)和校園”中，使課程雙向拓展，使?fàn)I銷課程更加具有可操作性、針對(duì)性，從而培養(yǎng)市場(chǎng)需求的汽車營(yíng)銷人才，促進(jìn)高校汽車營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式的發(fā)展。

作者:李瑞芳單位:江西環(huán)境工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院

汽車營(yíng)銷論文:課堂教學(xué)汽車營(yíng)銷論文

1.整合資源，有效備課，效率學(xué)習(xí)

教學(xué)內(nèi)容的精心準(zhǔn)備是實(shí)施有效教學(xué)的前提。職業(yè)學(xué)校專業(yè)課的教學(xué)在教學(xué)內(nèi)容的選取上不能僅局限于書(shū)本、教材，更主要的是要研究職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，研究工作過(guò)程，并以此為依據(jù)進(jìn)行學(xué)習(xí)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)化和學(xué)習(xí)情境的設(shè)計(jì)。才能真正有效地提升學(xué)生的專業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)，提高人才培養(yǎng)的質(zhì)量。如對(duì)“新車交付”分析，發(fā)現(xiàn)該教學(xué)內(nèi)容來(lái)源于典型工作任務(wù)“整車銷售”中的子工作任務(wù)，該工作任務(wù)為按約定的日期和時(shí)間交付給客戶無(wú)缺陷、潔凈的車。在整個(gè)過(guò)程中，客戶被尊重的心理得到極大的滿足，滿意度得到保障，同時(shí)也讓客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)生高度認(rèn)同，發(fā)掘更多的銷售機(jī)會(huì)。根據(jù)工作過(guò)程，筆者提煉出新車交付流程中以流程和溝通兩個(gè)維度劃分的關(guān)鍵點(diǎn)。流程中的關(guān)鍵點(diǎn)。（1）及時(shí)步，新車交接前。首先，與客戶溝通，聯(lián)系交車日期，通知顧客帶齊相關(guān)證件和物品。其次，提前布置交車區(qū)，在交車前確定車輛清潔美容已完成。再次，交車材料的準(zhǔn)備，單據(jù)、車輛文件、用戶手冊(cè)、保養(yǎng)手冊(cè)、名片等。，確保交車相關(guān)人員到場(chǎng)。第二步，新車交接中。首先，對(duì)用戶做交車流程概述，進(jìn)行車輛費(fèi)用的說(shuō)明，并陪同顧客進(jìn)行交款。其次，介紹服務(wù)部門人員，使用《用戶手冊(cè)》《保養(yǎng)手冊(cè)》進(jìn)行相關(guān)說(shuō)明。再次，進(jìn)行實(shí)車說(shuō)明，介紹各項(xiàng)配備和使用方法，確認(rèn)用戶所定購(gòu)的選裝件、備胎等齊全，請(qǐng)客戶在交車確認(rèn)單上簽字。，舉行交車儀式。第三步，新車交接后。首先，送離客戶。其次，關(guān)心客戶順利到家。，詳細(xì)填寫(xiě)《客戶信息卡》并保存建檔。（2）溝通中的關(guān)鍵點(diǎn)。對(duì)客戶要站在客戶角度、幫助客戶交車；對(duì)企業(yè)要樹(shù)立忠誠(chéng)意識(shí)。

2.科學(xué)設(shè)計(jì)，有效組織，體驗(yàn)學(xué)習(xí)

教學(xué)設(shè)計(jì)的科學(xué)性是實(shí)施有效教學(xué)的基礎(chǔ)。一個(gè)好的教學(xué)設(shè)計(jì)必須與學(xué)生的學(xué)習(xí)、思維、能力貼近。在設(shè)計(jì)教圖新車交付的教學(xué)流程學(xué)情景、引發(fā)思考、引導(dǎo)探究、提示方法、訓(xùn)練思維、調(diào)控反饋過(guò)程時(shí)都必須考慮并遵循學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律，盡可能與學(xué)生的實(shí)際貼近，教法和學(xué)法的選擇要能激勵(lì)學(xué)生主動(dòng)參與到學(xué)習(xí)活動(dòng)中去，使他們真正成為學(xué)習(xí)的主體。有效組織是實(shí)施有效教學(xué)的關(guān)鍵點(diǎn)。學(xué)生是學(xué)習(xí)活動(dòng)的主人，要堅(jiān)持教師只是學(xué)習(xí)活動(dòng)的組織者、合作者、引導(dǎo)者和鼓勵(lì)者。教學(xué)中教師要盡可能地根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和學(xué)生實(shí)際，準(zhǔn)備好充足的學(xué)習(xí)材料，為學(xué)生發(fā)揮主觀能動(dòng)性、創(chuàng)造性提供廣闊的時(shí)間和空間，讓學(xué)生在自主、自覺(jué)、自由的活動(dòng)中積極、主動(dòng)、探索式學(xué)習(xí)。通過(guò)創(chuàng)設(shè)情境，給予學(xué)生任務(wù)，合理引導(dǎo)學(xué)生積極參與獨(dú)立自主的體驗(yàn)學(xué)習(xí)。要堅(jiān)持把學(xué)習(xí)權(quán)利還給學(xué)生（體現(xiàn)在學(xué)生參與學(xué)習(xí)、活動(dòng)的度）；把想的時(shí)間留給學(xué)生（獨(dú)立思考）；把做的過(guò)程交給學(xué)生（實(shí)踐、操作、體驗(yàn)）；把說(shuō)的機(jī)會(huì)讓給學(xué)生（語(yǔ)言表達(dá)、邏輯思維）；把評(píng)的義務(wù)賦予學(xué)生（自評(píng)自議、互評(píng)互議）。如對(duì)新車交付工作任務(wù)分析后，筆者設(shè)計(jì)了新車交付的教學(xué)流程（見(jiàn)左圖），通過(guò)明確任務(wù)、收集信息、計(jì)劃決策、實(shí)施計(jì)劃、檢查評(píng)估、總結(jié)提升六個(gè)步驟構(gòu)建一個(gè)結(jié)構(gòu)完整的工作過(guò)程，通過(guò)教師的有效組織，讓學(xué)生經(jīng)歷解決專業(yè)問(wèn)題的全過(guò)程，獲得新車交付工作過(guò)程知識(shí)并掌握操作技能。

3.關(guān)注生成，有效利用，效益學(xué)習(xí)

課堂教學(xué)的動(dòng)態(tài)生成是新課程倡導(dǎo)的一個(gè)重要的教學(xué)理念，也是教師實(shí)施有效課堂的必備。課堂教學(xué)如果失去了它的生成性，那么課堂也就失去了彈性和生命活力，正如鐘啟泉先生所說(shuō)：“課堂教學(xué)應(yīng)該關(guān)注在生長(zhǎng)、成長(zhǎng)中的人的整個(gè)生命”因此，教師在課堂教學(xué)中，要成為學(xué)生活動(dòng)的組織者以及課堂信息的重組者，通過(guò)不斷捕捉、判斷、重組課堂教學(xué)中從學(xué)生那里涌現(xiàn)出來(lái)的各類信息，把有價(jià)值的新信息和新問(wèn)題納入教學(xué)過(guò)程，使之成為教學(xué)的亮點(diǎn)，成為形式智慧的火種；對(duì)價(jià)值不大的信息和問(wèn)題，要及時(shí)排除和處理，使課堂教學(xué)回到預(yù)設(shè)和有效的軌道上來(lái)，以保障教學(xué)的正確方向。如在新車交付教學(xué)中，教師要求各小組現(xiàn)場(chǎng)錄制每個(gè)小組模擬交車過(guò)程，生成視頻錄像，上傳給教師。教師利用視頻回放，組織學(xué)生展開(kāi)討論，通過(guò)小組自評(píng)、互評(píng)、教師點(diǎn)評(píng)等形式，及時(shí)時(shí)間發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。學(xué)生在問(wèn)題的產(chǎn)生、質(zhì)疑、探究中深化對(duì)知識(shí)的理解、方法的把握、情感的滲透，大大提高了學(xué)習(xí)效益。

總之，在有效課堂教學(xué)過(guò)程中，教師應(yīng)給予學(xué)生大量的參與和自由表達(dá)的機(jī)會(huì)；應(yīng)千方百計(jì)地讓學(xué)生展開(kāi)想象的翅膀，拓展開(kāi)闊的視野；應(yīng)善于運(yùn)用各種有效策略，激發(fā)學(xué)生求知欲，使學(xué)生愛(ài)學(xué)，使學(xué)生能學(xué)，從而提高課堂教學(xué)效益，為學(xué)生可持續(xù)、有效發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

作者:顧明珠單位:江蘇省無(wú)錫汽車工程中等專業(yè)學(xué)校

汽車營(yíng)銷論文:學(xué)校汽車營(yíng)銷論文

一、汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)的現(xiàn)狀及問(wèn)題

（一）校內(nèi)綜合實(shí)訓(xùn)的現(xiàn)狀及問(wèn)題

目前，大多數(shù)高職院校的汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)仍然是在校內(nèi)實(shí)訓(xùn)中心完成，但學(xué)校畢竟不同于企業(yè)，仿真畢竟不同于真實(shí)情境。雖然學(xué)校在綜合實(shí)訓(xùn)教學(xué)過(guò)程中也采用企業(yè)銷售流程考核要求來(lái)對(duì)學(xué)生進(jìn)行考核，一定程度上大大提高了學(xué)生的綜合職業(yè)技能，但與企業(yè)實(shí)際崗位要求還有一定距離，學(xué)生在進(jìn)入企業(yè)前必須要經(jīng)過(guò)面試、培訓(xùn)、考核方能上崗，未能真正實(shí)現(xiàn)“零距離”就業(yè)的設(shè)定目標(biāo)。目前，高職院校汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)其存在的問(wèn)題主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。（1）學(xué)生多老師少，實(shí)訓(xùn)管理難度大。高職院校一個(gè)班的學(xué)生通常有40人左右，有的班級(jí)人數(shù)更多，而實(shí)訓(xùn)老師最多配備2個(gè)。在對(duì)實(shí)踐技能要求較高的綜合實(shí)訓(xùn)中，師生比例明顯偏低。雖然在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中也會(huì)采取分組管理的措施，但對(duì)于汽車銷售這種重流程、重過(guò)程的實(shí)訓(xùn)，在不同的場(chǎng)景中會(huì)出現(xiàn)各種不同的問(wèn)題，這就要求老師在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中全程跟進(jìn)正在訓(xùn)練的學(xué)生，而無(wú)暇顧及其他的學(xué)生。其他學(xué)生雖有班組長(zhǎng)管理或布置分組練習(xí)的任務(wù)，但由于高職學(xué)生普遍自控力差，再加上礙于同學(xué)情面，管理效果往往不理想，在實(shí)訓(xùn)室玩手機(jī)、聊天的現(xiàn)象非常普遍。這就造成雖然實(shí)訓(xùn)時(shí)間很長(zhǎng)，但學(xué)生真正練習(xí)的時(shí)間短，造成老師累學(xué)生閑的局面。（2）仿真與實(shí)踐脫節(jié)，無(wú)法充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)主觀能動(dòng)性。汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生通過(guò)實(shí)訓(xùn)能夠完整完成汽車的銷售流程。這里面就包括要求學(xué)生完成大量的某一汽車產(chǎn)品品牌、車輛參數(shù)、價(jià)格以及競(jìng)品參數(shù)的信息收集并且將其熟練記憶。記憶產(chǎn)品基本信息是一個(gè)銷售顧問(wèn)所必須掌握的基本技能。但很多同學(xué)認(rèn)為該任務(wù)太過(guò)機(jī)械、簡(jiǎn)單，且校內(nèi)實(shí)訓(xùn)與實(shí)踐存在脫節(jié)可能，如果以后就業(yè)的企業(yè)不是實(shí)訓(xùn)車輛的品牌，花那么大的精力去熟悉和了解實(shí)訓(xùn)室的實(shí)訓(xùn)車輛并無(wú)意義。這些想法使得學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中對(duì)汽車產(chǎn)品的知識(shí)記憶處于散漫狀態(tài)，無(wú)法充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性，在一定程度上影響了實(shí)訓(xùn)的整體效果。（3）無(wú)法營(yíng)造真實(shí)職場(chǎng)，職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)成困難。校內(nèi)綜合實(shí)訓(xùn)擁有便于學(xué)院統(tǒng)籌開(kāi)設(shè)、方便管理等優(yōu)勢(shì)，能比較容易順利完成教學(xué)任務(wù)。但是它缺乏真實(shí)職場(chǎng)中的新老員工關(guān)系、上下級(jí)關(guān)系、部門關(guān)系等職場(chǎng)關(guān)系，再加上校內(nèi)實(shí)訓(xùn)的作息時(shí)間和企業(yè)工作的作息時(shí)間存在著很大的區(qū)別，所以校內(nèi)仿真實(shí)訓(xùn)雖能滿足學(xué)生實(shí)踐技能的訓(xùn)練，但無(wú)法真正讓學(xué)生體驗(yàn)到團(tuán)隊(duì)合作、吃苦耐勞以及與不同年齡段同事及不同級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)和睦相處之道。從歷屆畢業(yè)生的跟蹤情況來(lái)看，相當(dāng)一部分學(xué)生在踏入社會(huì)以后頻繁跳槽的原因是因?yàn)闊o(wú)法忍受企業(yè)的管理、或者無(wú)法融入團(tuán)隊(duì)而離職。

（二）“生產(chǎn)性”綜合實(shí)訓(xùn)開(kāi)展的難點(diǎn)

鑒于校內(nèi)綜合實(shí)訓(xùn)開(kāi)展所面臨的問(wèn)題，不少學(xué)校也在探索利用校外實(shí)訓(xùn)基地開(kāi)展“生產(chǎn)性”綜合實(shí)訓(xùn)。較之仿真的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)，“生產(chǎn)性”綜合實(shí)訓(xùn)由于其真實(shí)的工作場(chǎng)景、工作任務(wù)以及管理模式，雖然可以大大提高實(shí)訓(xùn)效果，但在實(shí)際的操作過(guò)程中，通常也會(huì)碰到一些困難。其主要原因是因?yàn)閷W(xué)校教學(xué)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)存在矛盾。從校方的角度上來(lái)看，生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)無(wú)疑應(yīng)該是件“雙贏”的事，學(xué)校為企業(yè)提供企業(yè)所需要的人力資源，企業(yè)為學(xué)生提供可供學(xué)生學(xué)習(xí)的條件。但我們?cè)趯?shí)踐中卻發(fā)現(xiàn)這個(gè)設(shè)想雖然美好，而在實(shí)際操作過(guò)程中卻不盡人意，其原因是學(xué)校與企業(yè)是兩種不同性質(zhì)的單位。學(xué)校是教育的場(chǎng)所，“綜合實(shí)訓(xùn)”只是專業(yè)人才培養(yǎng)計(jì)劃里的一門課程而已，學(xué)生除了完成該門課程的學(xué)習(xí)后還有其他教學(xué)任務(wù)需要完成，不能通過(guò)課程培訓(xùn)而繼續(xù)留下為企業(yè)服務(wù)。而企業(yè)畢竟是以達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為目的，各崗位是相對(duì)固定，各部門希望人力資源部招來(lái)的人才是沒(méi)有學(xué)業(yè)負(fù)擔(dān)、能夠全心全意為其服務(wù)全職人員。對(duì)于學(xué)生到企業(yè)“幾周游”的這種生產(chǎn)性實(shí)習(xí)，他們認(rèn)為從這個(gè)合作中，企業(yè)除了付出并沒(méi)能得到他們想得到的益處，因此，企業(yè)對(duì)這種校企合作形式的開(kāi)展并不感興趣。即使礙于情面接受，大部分企業(yè)也不愿花上時(shí)間和精力對(duì)學(xué)生進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，學(xué)生更多地是見(jiàn)習(xí)而非實(shí)習(xí)。由于缺乏系統(tǒng)規(guī)范的培訓(xùn)，學(xué)生感覺(jué)到理想和現(xiàn)實(shí)的差距，積極性也不高，實(shí)習(xí)效果也并不理想。

二、基于崗位競(jìng)爭(zhēng)的汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)的優(yōu)勢(shì)

通過(guò)對(duì)常規(guī)校內(nèi)汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)以及常規(guī)生產(chǎn)性汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)的分析可知。要使得綜合實(shí)訓(xùn)效果達(dá)到，必須充分考慮到學(xué)生的就業(yè)需求和企業(yè)的用人需求，這樣才能充分調(diào)動(dòng)雙方的積極性。而基于崗位競(jìng)爭(zhēng)的汽車銷售綜合實(shí)訓(xùn)正好能滿足雙方的需求。基于崗位競(jìng)爭(zhēng)的汽車銷售綜合實(shí)訓(xùn)具有以下優(yōu)勢(shì)。（1）將社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)引入教學(xué)，較大限度調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性。學(xué)生在校學(xué)習(xí)過(guò)程中，很多時(shí)候都是被動(dòng)地按照老師的要求和安排來(lái)進(jìn)行學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)目標(biāo)不明確，學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)。基于崗位競(jìng)爭(zhēng)的汽車銷售綜合實(shí)訓(xùn)將工作崗位的競(jìng)爭(zhēng)引入教學(xué)，企業(yè)通過(guò)觀察學(xué)生在實(shí)訓(xùn)期間的表現(xiàn)，可以考核學(xué)生是否適合在該企業(yè)發(fā)展。實(shí)習(xí)期間表現(xiàn)好能夠夠獲得企業(yè)認(rèn)可的學(xué)生，在學(xué)業(yè)結(jié)束后可以繼續(xù)留下從而獲得就業(yè)的機(jī)會(huì)。就業(yè)崗位的競(jìng)爭(zhēng)讓學(xué)生學(xué)習(xí)的目的性更明確，能夠較大限度調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。（2）滿足企業(yè)人才選拔需求，充分利用了校外實(shí)訓(xùn)資源。基于崗位競(jìng)爭(zhēng)的汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)與常規(guī)生產(chǎn)性實(shí)習(xí)較大的不同就在于企業(yè)在實(shí)訓(xùn)的過(guò)程中不單只承擔(dān)接受學(xué)生學(xué)習(xí)的任務(wù)，而且還擁有優(yōu)先選拔人才的好處。這對(duì)于人才流動(dòng)性較大，人才需求較旺的汽車銷售崗位來(lái)說(shuō)，接受在校生的實(shí)習(xí)無(wú)疑是企業(yè)選拔人才的途徑。這樣，在培訓(xùn)過(guò)程中，企業(yè)就不會(huì)將學(xué)生只當(dāng)作見(jiàn)習(xí)生來(lái)敷衍對(duì)待，而是象對(duì)待新員工一樣讓他們參與企業(yè)的生產(chǎn)工作，同時(shí)對(duì)他們進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)和考核。基于崗位競(jìng)爭(zhēng)的汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)能滿足企業(yè)人才選拔需求，能充分利用校外實(shí)訓(xùn)基地的人力、物力資源完成實(shí)訓(xùn)教學(xué)，使學(xué)生通過(guò)在企業(yè)中的生產(chǎn)實(shí)訓(xùn)較大程度地做好技能和心態(tài)的準(zhǔn)備，順利完成由學(xué)生向企業(yè)員工身份的轉(zhuǎn)變，為未來(lái)“零距離”就業(yè)打好基礎(chǔ)。（3）充分發(fā)揮指導(dǎo)老師導(dǎo)向作用，幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)向員工身份的平穩(wěn)過(guò)渡。以往學(xué)生通常要等到畢業(yè)實(shí)習(xí)才有機(jī)會(huì)進(jìn)入企業(yè)，而且該實(shí)習(xí)多是由學(xué)生自謀職位獨(dú)立完成，老師參與的少，學(xué)生在實(shí)習(xí)過(guò)程中遇到問(wèn)題得不到很好的解決很輕易就選擇了離職，導(dǎo)致就業(yè)不穩(wěn)定，企業(yè)滿意度低。基于崗位競(jìng)爭(zhēng)的生產(chǎn)性“汽車銷售綜合實(shí)訓(xùn)”是在專任教師的引導(dǎo)下，由企業(yè)配合共同完成的一個(gè)實(shí)訓(xùn)。“汽車銷售綜合實(shí)訓(xùn)”由于課程考核保障學(xué)生不會(huì)輕易離職，加強(qiáng)了學(xué)生的就業(yè)穩(wěn)定性。指導(dǎo)老師在整個(gè)實(shí)訓(xùn)過(guò)程中雖然不直接參與教學(xué)，但是通過(guò)組織面試、定期組織學(xué)生集中交流實(shí)訓(xùn)心德，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)學(xué)生在初入職場(chǎng)中所碰到的問(wèn)題或疑惑，通過(guò)和學(xué)生一起共同探討分析來(lái)進(jìn)行工作指導(dǎo)和心理疏導(dǎo)，幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)向員工身份的平穩(wěn)過(guò)渡。

三、基于企業(yè)崗位競(jìng)爭(zhēng)的“汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)”的實(shí)踐

為了為改變“汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)”單純實(shí)習(xí)的現(xiàn)狀，讓企業(yè)樂(lè)于接收學(xué)生實(shí)習(xí)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，提高“汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)”的效果，使教學(xué)能夠更好地為就業(yè)服務(wù)。筆者結(jié)合自身的教學(xué)實(shí)踐，就基于企業(yè)崗位競(jìng)爭(zhēng)的“汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)”進(jìn)行了研究和實(shí)踐。

（一）調(diào)整專業(yè)人才培養(yǎng)計(jì)劃

（1）調(diào)整“汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)”開(kāi)設(shè)時(shí)段，使其與畢業(yè)實(shí)習(xí)相銜接。以往“汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)”僅作為“汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)”課程的后繼實(shí)訓(xùn)課程來(lái)開(kāi)展，沒(méi)能和就業(yè)緊密聯(lián)系起來(lái)。學(xué)生在完成該門課程的學(xué)習(xí)后僅獲得學(xué)校給予的成績(jī)或?qū)W分，并未獲得用人單位的認(rèn)可，在畢業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)還需通過(guò)遞簡(jiǎn)歷、面試等選拔環(huán)節(jié)才能進(jìn)入企業(yè)，到了企業(yè)后，還需重新按照企業(yè)的培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行重新培訓(xùn)和考核，學(xué)生培訓(xùn)周期長(zhǎng)，效率低。將“汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)”與畢業(yè)實(shí)習(xí)連在一起以后，在綜合實(shí)訓(xùn)課的開(kāi)展過(guò)程中即可以直接利用企業(yè)的崗位的培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)和考核制度來(lái)考核學(xué)生，學(xué)生通過(guò)考核的若雙方愿意繼續(xù)合作，在接下來(lái)的畢業(yè)實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)中即可省掉原來(lái)重復(fù)的培訓(xùn)和考核環(huán)節(jié)，大大提高人才的培養(yǎng)周期，實(shí)現(xiàn)課程與就業(yè)的對(duì)接。（2）調(diào)整“汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)”課程教學(xué)計(jì)劃，提高在校學(xué)生實(shí)操技能。基于崗位競(jìng)爭(zhēng)的“汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)”要求學(xué)生在企業(yè)學(xué)習(xí)之前必須具備一定的職業(yè)技能，這就必須對(duì)前期的“汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)”課程進(jìn)行改革，適當(dāng)加大實(shí)訓(xùn)比例，增加學(xué)生的實(shí)操練習(xí)機(jī)會(huì)，重視實(shí)操考核，通過(guò)理論與實(shí)踐一體化教學(xué)提高學(xué)生在校實(shí)操技能，從而保障學(xué)生在企業(yè)參與生產(chǎn)性綜合實(shí)訓(xùn)的效果。

（二）基于企業(yè)崗位競(jìng)爭(zhēng)的“汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)”的實(shí)踐

1.遴選實(shí)訓(xùn)合作企業(yè)

合作企業(yè)的選擇是保障“汽車銷售綜合實(shí)訓(xùn)”順利開(kāi)展的關(guān)鍵因素。我們必須根據(jù)學(xué)生的差別選擇不同市場(chǎng)定位的企業(yè)以滿足學(xué)生和企業(yè)的不同需求。考慮到與企業(yè)長(zhǎng)久合作關(guān)系的建立，我們?cè)谶x擇企業(yè)的同時(shí)必須兼顧考慮企業(yè)的文化、環(huán)境、管理是否適合學(xué)生的學(xué)習(xí)及成長(zhǎng)。根據(jù)企業(yè)的用人需求，以及學(xué)生的個(gè)體差異，我們選擇了幾家比較典型的品牌作為我們的合作企業(yè)，它們分別是：長(zhǎng)城（國(guó)產(chǎn)品牌）、長(zhǎng)安鈴木（日系品牌）、北京現(xiàn)代（韓系品牌）、東風(fēng)標(biāo)致（歐系品牌）、JEEP（美系品牌）。

2.組織面試

學(xué)生在進(jìn)入企業(yè)實(shí)訓(xùn)之前，首先要經(jīng)過(guò)面試的選拔，這實(shí)際上就是一次競(jìng)爭(zhēng)。在面試之前，我們將談妥的幾家企業(yè)告之學(xué)生，讓學(xué)生結(jié)合自己的品牌偏好以及自身?xiàng)l件進(jìn)行初步選擇。老師對(duì)學(xué)生的報(bào)名情況進(jìn)行了解和協(xié)調(diào)，盡量使學(xué)生報(bào)名不出現(xiàn)扎堆的情況。在面試這個(gè)階段，指導(dǎo)老師的協(xié)調(diào)起著很重要的作用。在這個(gè)環(huán)節(jié)，指導(dǎo)老師一方面要對(duì)學(xué)生做面試的基本指導(dǎo)工作，包括簡(jiǎn)歷的審核、服務(wù)禮儀的培訓(xùn)以及面試技巧的培訓(xùn)；另一方面，指導(dǎo)老師還要想辦法盡量將各單位面試時(shí)間錯(cuò)開(kāi)安排，讓前面沒(méi)通過(guò)面試的同學(xué)有機(jī)會(huì)參與下一輪的面試。在每一輪面試結(jié)束時(shí)，指導(dǎo)老師通過(guò)與面試學(xué)生交流了解面試情況，為落選學(xué)生分析落選的原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。將以前單調(diào)的課堂教學(xué)變?yōu)閼?yīng)聘實(shí)戰(zhàn)，通過(guò)學(xué)生自身的經(jīng)歷、總結(jié)、反思來(lái)完成此任務(wù)，給學(xué)生上一堂生動(dòng)的面試課。

3.實(shí)訓(xùn)的監(jiān)管

學(xué)生外出參加企業(yè)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)，如何保障學(xué)生的安全與教學(xué)質(zhì)量，將風(fēng)險(xiǎn)控制在最小化，保障學(xué)生能夠順利完成生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)一直是我們必須關(guān)注的問(wèn)題。我們專門針對(duì)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)可能面臨的問(wèn)題做了研究，并在學(xué)生實(shí)訓(xùn)前召開(kāi)了實(shí)訓(xùn)動(dòng)員大會(huì)，對(duì)學(xué)生在將要參加的頂崗生產(chǎn)實(shí)訓(xùn)做了以下要求。（1）加強(qiáng)安全意識(shí)，尤其要注意上下班道路安全以及工作安全。學(xué)生在實(shí)訓(xùn)前必須抄寫(xiě)安全責(zé)任書(shū)，購(gòu)買意外保險(xiǎn)。（2）學(xué)生在實(shí)訓(xùn)期間應(yīng)嚴(yán)格遵守企業(yè)管理制度，按照企業(yè)的作息時(shí)間進(jìn)行考勤。在實(shí)訓(xùn)前，學(xué)生們應(yīng)做好吃苦的準(zhǔn)備，由于企業(yè)作息時(shí)間與在校不同，學(xué)生按照企業(yè)的作息時(shí)間來(lái)安排工作與休息剛開(kāi)始會(huì)不適應(yīng)，感覺(jué)非常辛苦，若擅自離開(kāi)或表現(xiàn)不好被企業(yè)中途退回，本門課程將無(wú)法通過(guò)，以此來(lái)約束學(xué)生在企業(yè)中的行為。（3）努力和企業(yè)員工融為一體，積極參與企業(yè)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，認(rèn)真完成工作任務(wù)。對(duì)于實(shí)訓(xùn)報(bào)告，要保障一日一記，每日交師傅檢查簽字確認(rèn)，指導(dǎo)老師要不定期抽查。（4）實(shí)行分組分級(jí)管理制度。每個(gè)實(shí)訓(xùn)小分隊(duì)設(shè)組長(zhǎng)一名，在企業(yè)中如有任何問(wèn)題，需報(bào)告小組長(zhǎng)，然后報(bào)指導(dǎo)老師，由指導(dǎo)老師出面協(xié)調(diào)解決，嚴(yán)禁擅自與企業(yè)進(jìn)行交涉。（5）設(shè)定校內(nèi)交流時(shí)間，方便學(xué)生與學(xué)生之間、學(xué)生與老師之間的交流。（6）實(shí)訓(xùn)成績(jī)由企業(yè)考評(píng)、實(shí)訓(xùn)報(bào)告、實(shí)訓(xùn)總結(jié)綜合評(píng)定。

4.實(shí)訓(xùn)的安排及考核

（1）短訓(xùn)活動(dòng)安排我們通過(guò)和企業(yè)共同協(xié)商，針對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)特點(diǎn)和學(xué)習(xí)目標(biāo)制定了生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)的活動(dòng)安排表。長(zhǎng)安鈴木恒晟店制定的學(xué)生短訓(xùn)活動(dòng)安排（見(jiàn)1表）。對(duì)學(xué)生進(jìn)行培訓(xùn)。以長(zhǎng)安鈴木恒晟店為例，他們除了安排學(xué)生參加企業(yè)的日常工作外，還為學(xué)生安排了七個(gè)專題講座，課程安排表如表2所示。學(xué)生通過(guò)在企業(yè)參加生產(chǎn)性的綜合實(shí)訓(xùn)，不僅強(qiáng)化了崗位職業(yè)技能，通過(guò)這種新員工培訓(xùn)，使他們對(duì)汽車4S店的其他崗位也有了了解，這對(duì)他們?nèi)蘸蠊ぷ鱽?lái)說(shuō)無(wú)疑是受益匪淺。（2）考核企業(yè)考核分為專業(yè)技能考核和綜合測(cè)評(píng)。以銷售崗位為例，通常專業(yè)技能考核會(huì)分為三個(gè)層次，分別為七日考核、半月考核和三周考核。七日考核要求學(xué)生必須熟知企業(yè)品牌文化及車輛基本知識(shí)，并且考核成績(jī)達(dá)90分以上才算合格。半月考核則要求學(xué)生必須熟知車型參數(shù)以及價(jià)格，并且能夠完成六方位繞車介紹，考核成績(jī)90分以上方為合格。三周考核要求學(xué)生能夠熟練完成銷售流程，能挖掘客戶的需求，有針對(duì)性地推介商品，并且對(duì)客戶提出的異議能夠進(jìn)行合理的處理。綜合測(cè)評(píng)則內(nèi)容包括工作態(tài)度、職業(yè)道德、職業(yè)素養(yǎng)等方面，各部門主管和行政部主管會(huì)適時(shí)與學(xué)生進(jìn)行交流，幫助他們進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃和指導(dǎo)。實(shí)訓(xùn)結(jié)束，企業(yè)將對(duì)每一個(gè)參與實(shí)訓(xùn)的學(xué)生撰寫(xiě)表現(xiàn)評(píng)語(yǔ)，作為考核學(xué)生完成實(shí)訓(xùn)情況的重要指標(biāo)之一。基于崗位競(jìng)爭(zhēng)的“汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)”是圍繞企業(yè)崗位需求考核而開(kāi)展的綜合實(shí)訓(xùn)，它能解決校內(nèi)實(shí)訓(xùn)以及一般頂崗實(shí)習(xí)所面臨的問(wèn)題，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，大大提高學(xué)生的職業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)；在充分利用企業(yè)資源完成培訓(xùn)考核的同時(shí)也解決了企業(yè)的用人需求，深得企業(yè)、學(xué)生的好評(píng)，真正實(shí)現(xiàn)學(xué)校、企業(yè)、學(xué)生滿意的辦學(xué)宗旨。

作者:蔣玉秀單位:廣西工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院汽車工程系