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營銷技巧論文:價格技巧的市場營銷綜合論文

1.市場營銷中的價格技巧

1.1成本定價根據成本定價是以產品單位成本為依據，加上預期利潤來確定價格的方法，是中外企業最常用，最基礎的定價方法。根據成本進行定價的價格技巧又包含了總成本加成定價、邊際成本定價、盈虧平衡定價、目標收益定價等多種定價技巧。根據成本定價的市場營銷價格技巧是最基本的價格技巧，其優點是簡單易用，缺點是不考慮市場價格和需求及競爭問題。因此，企業應結合市場情況，利用價格企業價格策略，確定恰當的加成比例，靈活掌握價格尺度，最終報出符合市場變化的產品價格。

1.2根據客戶需求進行的價格調整根據客戶的需求進行價格調整，是市場營銷過程中常用的一種價格技巧。這種價格技巧的應用要點在于，在企業對商品進行價格定位時，不以成本作為商品價格的基礎，而是以市場上客戶對商品的需求情況作為定價的依據。由于市場客戶需求是不斷變化的，因此，即使不以成本作為定價的依據，企業也能夠通過價格的浮動來實現利益。但是，應用這種價格技巧有一個缺點，即根據客戶需求定價很容易使營銷組合中的其他環節被忽略，直接導致企業在某個階段所獲得的利益不能滿足企業資金運轉的需求，對于急需資金運轉的中小企業來說，使用這種價格技巧應十分慎重。

1.3不同市場環境下的價格根據市場環境的不同采用不同的價格，是企業在行業競爭中常用的幾個技巧，也是使企業在競爭的市場環境下實現市場營銷目的的價格策略。以競爭為導向定價是企業通過研究競爭對手的生產條件、服務狀況、價格水平等因素，依據自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來確定商品價格。以市場上競爭者的類似產品的價格作為本企業產品定價的參照系的一種定價的方法和技巧。這種方法可在競爭中減少風險，并協調同行業間的關系。主要有隨行就市定價、產品差別定價法:、密封投標定價等。

1.4品牌價值與價格根據商品的品牌進行定價，是市場營銷中比較高級的價格技巧之一，例如，一些大的國際奢侈品品牌，其價格比商品的實際應用價值高出許多，但還是備受消費者青睞，是因為商品品牌自身所代表的精神價值已經遠遠超過了商品的實物。因此，在市場營銷中，銷售人員如果能夠開發并且宣傳商品的品牌價值，則可以在成本、客戶需求、市場環境三個因素定價之外，為商品加上其品牌帶有的文化價值，使商品的價格更有助于幫助企業實現其經濟利益。

2.在市場營銷過程中應用價格技巧需注意的問題

在市場營銷過程中使用價格技巧時，應始終注意以商品的成本作為定價的基礎，即保障商品是“物有所值”的，以滿足消費者最基本的購買心理。另外，在市場營銷過程中使用價格技巧，還應該注意市場環境的不斷變化，對市場環境進行預測，率先調動價格，能夠在同類產品的營銷過程中占得先機。要想使用品牌價格策略，必須以品牌創建為價格技巧應用的基礎，企業的發展壯大以及相應的宣傳是十分必要的；另外，除了在零售賣場中統一定價的商品之外，還應以客戶需求作為價格調動的指針，對不同的客戶使用不同的價格技巧，以實現商品的價值。

3.結語

綜上所述，巧妙地使用價格技巧，是在市場營銷活動當中使產品更具有競爭力、通過價格實現產品實際價值，為企業謀取利益的途徑之一。從事市場營銷活動的工作人員應該仔細觀察市場環境，適當地使用價格技巧，使市場營銷活動的效果更佳。

作者：梁馨月單位：赤峰工業職業技術學院

營銷技巧論文:博客營銷技巧論文

1.博客營銷的價值優勢

1.1自主性高博客是一個企業和個人可以自主管理的平臺，在應用的時候有較大的自主性。從企業產品的推廣、企業內部的交流到企業與顧客直接有效的溝通都可以自主、便捷地完成，不受傳統營銷方式的限制。同樣，對于顧客來說，通過企業的博客營銷，顧客可以不用再受報紙、電視、廣播等媒體強迫性的信息傳播方式，顧客可以根據自己的興趣愛好以及現實需求自主地尋找選擇自己需要的信息，能以最短的時間做出自己的消費決定。

1.2市場有效細分，精準定位顧客群在競爭異常激烈的市場經濟中，企業要想在競爭中取勝，就要有的市場定位，把市場中的一小部分做好、做細、做深，就能很容易取得成功。博客是企業自己設計、、管理的宣傳平臺，擁有個性化的標簽，博客一經，網民就能在搜索引擎中找到關鍵字，從而定位他們自己喜歡的博客內容。這樣一來，企業的受眾群體就自動地聚集，成為企業潛在客戶，市場細分的程度就會提高，企業的廣告就能地定向。博客最突出的特點不是它需要高技術，而是博客能夠召集同一個領域的人群，從而針對這一整塊人群進行集中宣傳。由于博客這種與眾不同的特點使得博客營銷能夠做到市場細分，進而精準地定位顧客群。

1.3降低營銷成本降低成本對企業的發展至關重要，它是企業生存發展的保障，通過降低成本可以在市場中取得價格優勢，提高企業競爭力，實現利潤較大化。國內外的博客大多都是免費向大眾開放的，因此利用博客進行網絡營銷能夠取得很大的成本優勢。

1.4互動性高博客自身的功能造就了博客互動性強的這一難能可貴的價值優勢。網絡專家馮英健提出：“博客的目的在于‘傳播到個人為止’，把傳統的集中式傳播轉變為更大眾化的分布式傳播，把單向的傳播轉變為更加平等的交互式傳播。”博客的優點就在于企業的博文人人可以閱讀，閱讀博客的人都可以進行轉發和回復，企業可以透過客戶的回復清晰地了解到客戶需求變化的趨勢，看到客戶對企業的意見和建議，為日后企業的管理和改進提供意想不到的新鮮觀點。企業內部也會通過博客形成企業內部的交流和融合，對企業文化的形成和統一有很大的促進作用。客戶可以從企業的博客中了解到企業產品的近期信息和企業發展的近期狀況，由于企業的博客專業性都較強，客戶也可以從企業博客中學習一些從未觸及到的新鮮知識。企業與客戶之間通過博客進行一對一的溝通，可以減少企業與客戶間的距離感。一旦企業與客戶減少了這種距離感，客戶對企業的信任程度會大幅度提高，忠誠度也會相應提升，企業好的口碑就會自然形成，這是一個良性的互動關系。

2.博客營銷的技巧

博客營銷不是簡單的博客的過程，它是需要技巧的營銷學問，下面是對博客營銷主要技巧的總結。

2.1正確理解、定位博客營銷，展示其正面價值博客營銷是以博客為手段而進行的企業營銷方式，企業要通過博客達到宣傳企業產品、提升企業品牌知名度和打造企業良好口碑的效果。而真正能起到這樣作用的博客是那些符合瀏覽者審美品位、能夠為讀者提供價值的商業博客。只有認清了博客的這個商業意義，企業才能在博客營銷中站穩腳跟。首先，要了解企業顧客群體的興趣點并持續為他們提供感興趣、有價值的信息；其次，博客雖然靈活、自主，但它終究還是一個圈子，有時候并不能滿足顧客的多方面需求。因此，企業可以以博客為媒介，為顧客提供鏈接，建設不同的博客圈，各類型的博客圈在企業的這個“大圈”中交流互動、匯聚人氣，在企業博客圈的交流中融合企業文化，進行企業品牌形象的宣傳，為企業提供好的口碑宣傳平臺，潛移默化中提升企業知名度，加強顧客忠誠度；而客戶的交流內容也會成為企業分析顧客需求，定位企業顧客群的重要信息。博客營銷屬于網絡營銷，與一般的實體營銷手段相比，企業需要投入更多真誠的態度，提供更加的產品，才能得到顧客的信任，否則顧客的忠誠度將會難以把握，一旦出現負面信息，博客將會無限制地放大。因此，企業需要付出全部的真心和誠意為顧客提供質量過硬價格的產品，讓客戶體會到企業真誠的態度。在進行博客營銷，宣傳企業產品時，也一定要以低姿態做出“中立”客觀的產品介紹，企業切勿對自己的產品作過多的贊美。在博客營銷中，產品使用者的正面評價才是瀏覽者最愿意相信的產品信息。盡量將企業的博客打造成專業性強、親民性強、略帶幽默的非商業味道的博客。

2.2借助名人效應進行博客營銷單靠企業書寫博客會把營銷戰線拉得很長，不能跟上市場的快速變化，企業可以借助名人知名度為企業造勢。大多數企業為宣傳產品都會與娛樂明星合作，這就是所謂的明星產品代言，每位明星身后都會有一個龐大的粉絲團，企業可以借助娛樂明星的博客的人氣為企業產品提高關注度；名人還可以是企業的管理層，可以是企業本行業的人士，網民對這些商界的成功人士都懷著無限的崇拜之情，往往他們的一句話就能在網民中造成強烈的反響。并且這些企業領導層和行業的人士，對企業經營、企業發展以及市場前景預測都有一定的能力，特別是企業的領導層，他們對企業的發展現狀以及未來的發展方向是最清楚了解的，他們能夠寫出更深刻、更原汁原味的博文來反映企業文化和品牌理念。

2.3勇于創新社會在改變，市場在更新，任何企業堅持一成不變、固步自封都不會有長遠的發展，因此，謀求企業的長遠發展需要勇于創新，博客營銷也是一樣。隨著互聯網絡的發展和社會節奏的不斷加快，人們更希望看到短小精悍的文字內容，以便在更短的時間內獲得更多的信息。新浪看到人們需求的變化，于是2009年8月微博應運而生了，自此之后微博便成為了社會各界人士和各大國內外企業分享經驗、參與社會活動和產品推廣的一個重要平臺。同時微博也能夠更加便捷快速地與客戶進行交流，在最短的時間內得到反饋信息。新浪的成功就在于新浪敢于在原有博客的基礎上進行創新。博客改變了企業與顧客、媒體、公眾的溝通方式；很多企業都不再使用那些單向的、不能進行交流的廣告、公關活動和其他宣傳手段。

2.4搜索引擎推廣在互聯網迅速發展的今天，搜索引擎憑借其強大的傳播作用和廣泛的應用，已經是整個互聯網的主要應用型工具。很多企業已經將搜索引擎作為其宣傳企業各方面信息的主要方式，當用戶進行搜索時，企業可以通過搜索引擎將企業的網頁鏈接呈現在搜索引擎較前的位置，這樣就為提升企業知名度提供了機會。首先，對企業要有明確的定位，找出企業和企業博客的突出點，創造關鍵詞和有力度的廣告語投放到知名度高的搜索引擎上，以與眾不同的特色躋身搜索引擎的前列。其次，搜索引擎有定價排名的規則，企業可以增加一些預算，以付費的方式取得比較靠前的排名來提升企業博客的推廣速度。

2.5與其他營銷方式結合，起到多管齊下的效果作為任何一種營銷手段都有它本身的不足，博客營銷也不例外，博客營銷是依靠網絡進行的，它的穩定性不足，宣傳效果的時效性不高，因此，需要一些其他的營銷手段在博客營銷產生宣傳效果之后，對其宣傳效果進行保持和穩固，達到企業宣傳效果的長效性。企業可將博客營銷與郵件營銷相結合，發揮郵件營銷高效傳播、操作簡單、低成本的優勢，加強博客營銷的營銷效果，并且郵件營銷與博客營銷相比之下，郵件營銷具有較強的針對性，能使宣傳更加到位，有益于形成良好的呼應與互動，最終使企業的宣傳和品牌形象形成統一。

作者：趙武單位：鄭州大學西亞斯國際學院

營銷技巧論文:網絡營銷中溝通技巧分析論文

一、網絡營銷溝通與傳統營銷溝通的不同之處

網絡營銷與傳統營銷在語言溝通上的不同，是由于它們的溝通方式不同，以及由此帶來的營銷理念的轉變引起的，主要體現在以下幾個方面：

1.溝通方式的不同。傳統營銷主要通過信函、電話、面對面、電視、廣播、書刊等方式進行溝通，企業通過它們將營銷信息推送給顧客和利益相關者，在溝通過程中，盡管在某些情況下企業與顧客之間有互動，但他們之間的互動通常非常有限，信息主要是從企業到消費者的單向流動；而網絡營銷將互聯網絡作為主要溝通方式，通常是由顧客在網站上搜索信息發起聯系，故網絡是一種拉式媒介，與傳統溝通相比，營銷者沒有那么多控制權。另外，在互聯網絡這個虛擬的世界里，雙方都無法知曉對方的表情、語氣等交流信號，不能及時得知對方的反映，所以不能像傳統交流一樣及時調整交流策略。

2.溝通理念的不同。傳統營銷中的營銷人員在和消費者溝通時，更多的傾向于說服消費者接受自己的觀念和企業的產品。但在網絡營銷中，由于企業的營銷理念從原來的以企業為中心轉變為真正的以消費者需求為中心，所以企業在和消費者溝通時，主要是從消費者的個性和需求出發，尋找企業的產品、服務與消費者需求之間的差異和共同點，并在適當時候通過改變企業的營銷策略來滿足消費者的需求。

3.溝通時空限制的不同。傳統營銷中企業與消費者之間的溝通具有明顯的時空限制，但在網絡營銷中，企業與消費者在任何時刻、任何地點都可以通過互聯網絡進行交流，并且這種信息交流是實時進行的。

4.一對一的溝通在網絡營銷中得以普及。由于互聯網絡本身的特性，使在傳統營銷中因高成本而較少采用的一對一個性化溝通方式得以普及。企業可以根據消費者的個性特點，通過電子郵件等方式，進行個性化溝通。網絡營銷溝通可使供需雙方在互動溝通過程中，更趨向于信息對稱，從而實現供方和需方一對一的深層次雙向溝通。和傳統的以消費者群體為單位進行的溝通相比，這種一對一的個性化溝通效果要好得多。

二、網絡營銷過程中的溝通技巧

網絡營銷中的信息溝通與傳統營銷存在很大不同，一些在傳統營銷中使用的溝通技巧在網絡營銷中不一定適用，因此網絡營銷過程中的溝通技巧值得探討。筆者認為，網絡營銷中溝通技巧可從以下幾個方面進行把握。

1.商品名稱。站點搜索工具在搜索商品時，往往根據商品名稱和消費者所提交的關鍵詞相匹配情況來得到搜索結果，所以，在確定商品名稱描述信息時，盡可能將買家會使用的、與本商品密切相關的關鍵字都寫到標題中，這樣可以大大增加被消費者搜到的機會。在B2B、C2C等網絡中介商品信息時，這種做法顯得更為重要。例如，賣筆記本電池的商家將他的產品取名為“聯想(lenovo)昭陽E660/E280筆記本電池，全新原裝”，這樣，消費者在用“聯想”、“lenovo”、“昭陽”、“E660”、“E280”、“筆記本電池”等多個關鍵詞都可以搜索到該產品。

使用該命名策略時要注意的是，商品名稱中使用的關鍵詞必須是與商品本身密切相關的，不要為了增加被搜索到的機會而機械添加無關緊要關鍵詞，這樣會在一定程度上誤導消費者，引起消費者的反感。

此外，為商品添加一個形象、富有個性的分類名稱。好的商品分類能起到和商品名稱同樣的效果，可以吸引消費者的注意力，提高消費者對商品的興趣，有效激起消費者的購買欲望。

2.商品介紹。商品介紹信息對于用戶了解商品、有效激起消費者的購買欲望具有非常重要的作用。商品信息的介紹包括網頁上的信息介紹和顧客與店主交流過程中的信息介紹。

商品信息介紹首先要保障其真實、明確，讓消費者看后能夠明白商品的主要指標、性能，不產生歧義。

其次，從市場營銷的角度來說，網站提供的有效信息越詳細，用戶的滿意程度越高，越容易激起消費者的購買欲望。所以在描述商品信息時，要盡量提供詳盡的、和商品有關的各種信息。例如，有家賣面包的網上商店在介紹它的面包時，能夠介紹從小麥產地的土壤、氣候開始，直至面包的加工、烘烤、包裝為止的整個過程，讓人看后覺得自己已經是個面包專家，自然就對產品有了興趣。值得注意的是，商品信息的詳盡并不等于繁瑣，信息介紹時要把握重點，突出商品特點。另外，如何將各種信息進行整理、組織也是值得研究的問題。

，應對商品的特點和利益進行形象描述。對商品的介紹，如果僅僅局限于產品的各種物理性能，是難以使顧客動心的。要使顧客產生購買欲望，需要在介紹產品的性能、特點的基礎上，勾畫出一幅美好的圖景，以增強吸引力。正如一句推銷名言所說：“如果你想勾起對方吃牛排的欲望，將牛排放到他的面前固然有效，但最令人無法抗拒的是煎牛排的‘滋滋’聲，他會想到牛排正躺在鐵板上，香味四溢，不由得咽下口水。”

3.價格描述與磋商。調查顯示，價格上的優惠是顧客上網購物的重要原因之一。在價格的描述上，一定要給消費者充分的吸引力，讓他感覺到和傳統購物相比，在網上購物確實得到了實惠。很多網上商店中都將商品價格分為市場價、普通會員價、VIP會員價。這樣的價格描述讓消費者意識到，與商店的關系越密切，得到的價格實惠就越多，而這種密切關系是通過經常購物和交流來實現的，所以有利于顧客忠誠度的提高。

在顧客下訂單之前，尤其是C2C交易中，顧客與店主之間的價格磋商是在所難免的。在價格磋商中，當顧客壓價時，店主需要注意一些必要的技巧：①動之以情、曉之以理地說明你的商品價格在同類商品中已經偏低了，同時再次強調商品的質量；②自己掌握主動權。在買家問價格是否可以優惠時，馬上反問：您要幾件?把問題又拋給他。別小看這一句話，作用是巨大的。因為你知道對方只要一件，但是你這樣問了，對方的回答在他們看來是不令你滿意的，這樣不自覺地就理虧，好像沒有什么理由讓你便宜。氣勢上先輸給你，賣家自然更勝一籌。③薄利多銷。在一定程度上的讓利有時是避免不了的，但是可以從通過誘導他購買第二件商品等方面彌補回來。④此時無聲勝有聲。此招一般用在你看到買家是必買這件商品，只是在價格上想便宜些的情況。這時候你好什么都不說，這也是一個暗中較量的過程，誰先按捺不住說話，誰就算敗了下來。

4.信息宣傳、促銷過程中的交流。在這個過程中的交流，主要是希望擴大企業、品牌或商品的知名度，讓消費者在一定程度上接受所宣傳的商品。在這個過程中消費者所得到的有關商品的描述信息，會與購買后的實際商品的性能、功效等進行對照，如果差別較大，則會有一種上當受騙的感覺，消費者心目中企業的形象就會受到影響。所以，在信息宣傳、促銷過程中，首先要保障誠信，不宣傳虛假信息，不夸大產品功效。

對于不同的客戶，既要有個性化的表達溝通，迎合顧客的口味，又必須掌握許多共性表達方式與技巧，以體現企業的整體形象。溝通過程中要保持積極向上的態度，用語應當盡量選擇體現正面意思的詞。

在信息宣傳過程中，與顧客溝通的渠道和方式是多種多樣的，不同的方式，其溝通的技巧會有所不同。

(1)通過網頁傳遞信息。以網頁的形式向用戶傳遞信息，要求站點有良好的導航，讓用戶能夠在最短的時間內找到他所需要的信息；要求頁面簡潔明了，沒有過多的東西干擾用戶的注意力；要求高質量的信息，詳盡但不繁瑣，讓用戶看后有明顯的收獲；要對內容進行很好的組織，如果內容很多，則以一定的標準進行分類，不要在一個頁面中放置過多的信息，以免用戶看完后一頭霧水，除非這些信息是不可分割的整體。

(2)通過電子郵件傳遞信息。寫郵件時，盡量將主要的信息安排在及時屏可以看到的范圍內；將宣傳內容的核心(如文章的標題)作為郵件的主題，盡可能讓主題富有吸引力，激發起用戶打開郵件的欲望；郵件書寫應當簡潔明了，以易于瀏覽和閱讀，內容越短越好，盡量少占用收件人的時間。

(3)通過BBS、新聞組傳遞信息。通過BBS、新聞組傳遞信息最關鍵的是能夠吸引用戶進行瀏覽。首先要給自己的文章取一個好的標題，這是吸引人的及時步；其次，要提高內容的質量，讓用戶看后感覺有比較大的收獲；第三，在信息內容的，要留下快捷的聯系方式，一般是E-mail地址、電話、企業地址等，在聯系人信息中不要留全名，以免帶來不必要的麻煩；第四，不管是BBS還是新聞組，內容都有明顯的類別區分，一定要將信息在相關的欄目中，以免引起用戶的反感；第五，要注意信息的頻率，重復的信息要注意內容和表達上的變化；，經常在相關的地方張貼用戶有用的信息或回復別人的消息，從而提高自己在組里的知名度也是很重要的。

5.售前、售中、售后服務中的交流。售前、售中、售后服務中交流的一般都是購買過企業產品、或即將購買企業產品的消費者，在交流過程中除了要注意一般事項外，尤其要盡量選擇正面的詞句，給消費一個明確的意思表達，不要模棱兩可，以免消費者產生歧義，引起不必要的麻煩。

售前服務是營銷和銷售之間的紐帶，其作用至關重要。營銷人員應當盡量提高素質和思維嚴謹度，詳細落實核心問題，以免在交易過程中出現一些不必要的麻煩。企業可根據日常售前服務中的一些常見問題，形成一套就特定業務和客戶溝通時必須要溝通清楚的問題的一套程序化文案，從而保障和客戶在事先溝通中就相關可能產生糾紛的問題溝通清楚，以杜絕在執行中產生糾紛和影響。

售中服務是指在產品銷售過程中為顧客提供的服務。營銷人員需要熱情地為顧客介紹、展示產品，詳細說明產品使用方法，耐心地幫助顧客挑選商品，解答顧客提出的問題等。售中服務與顧客的實際購買行動相伴隨，是促進商品成交的核心環節。

在售后服務中，對客戶的問題要抱有良好的心態，必須心懷對客戶的感激之情，認真傾聽客戶意見和要求，以誠懇的態度為客戶解決問題，站在客戶的角度為客戶的利益多考慮，在快速處理問題并答復的同時，做好各項后續服務。企業要把售后服務看作是與顧客溝通的過程，在售后服務中把握一定的技巧，有利于提高客戶的滿意度和增強企業的服務水平。首先要注重感情聯絡，售后服務的大部分過程就是和客戶感情聯絡，一旦成為企業的客戶，就是企業的朋友，就有必要進行定期的感情交流，如定期發信、或節假日有促銷活動時主動與客戶聯系，還可以在適當時候給客戶送小禮品或提供其他附加服務等；其次，還要做好信息的收集，通過為客戶提供售后服務，發掘有價值的客戶，了解客戶的心態和需求，為挖掘潛在客戶和留住老客戶做資料上的準備。

6.注重網絡禮儀。網絡禮儀是指在網上交往活動中形成的被贊同的禮節和儀式，是人們在互聯網上交往所需要遵循的禮節。網絡上的信息傳播比傳統途徑更加迅速、范圍更廣、影響面更大，在網絡營銷中的信息交流要十分注重網絡禮儀，以免引起消費者的反感，造成不必要的損失。

在網絡營銷中，一般要注意以下問題：①記住別人的存在：千萬記住和你打交道的是一個活生生的人，如果你當著面不會說的話在網上也不要說；②網上網下行為一致：網上的道德和法律與現實生活是相同的，如果以為在網絡中就可以降低道德標準，那就錯了。③入鄉隨俗：不同的站點、不同的營銷對象都有不同的交流規則，所以在不同的場合，交流的方式和語氣應該是有區別的；④尊重別人的時間和帶寬：不要以自我為中心，充分考慮別人在瀏覽信息時需要的時間和帶寬資源，這也是對消費者的尊重；⑤給自己留個好印象：因為網絡的匿名性質，別人無法從你的外觀來判斷，每一言一語都成為別人對你印象的判斷，注意自己的言行將有助于樹立良好的網絡形象；⑥分享你的知識：這不但可以增強自己在消費者心目中的好感，還有助于提高消費者對所營銷商品的興趣，有效激起消費者的購買欲望；⑦心平氣和地爭論：在網絡交流中爭論是正常，要以理服人，不要人身攻擊。⑧尊重他人的隱私：企業應該充分尊重消費者的個人隱私，不隨意泄露用戶個人信息，這不僅是在保障消費者的利益，也是在保持自己的良好形象；⑨不要濫用權利：相對而言，在營銷中企業掌握著更多的信息和權利，企業應該充分珍惜這些信息和權利，為消費者服務；⑩寬容：面對消費者所犯的錯誤，企業應該保持寬容的態度。

7.開展即時交流。為進一步促進企業與消費者之間的交流，提高企業的客戶服務水平，可通過網絡開展多種形式的即時交流，如在線咨詢和解答系統、QQ在線服務等。在設立在線即時交流時要注意保持通道的暢通，回答迅速，不要讓消費者久等；盡量讓用戶直接點擊代表服務人員的頭像就可以咨詢，而不需要進行任何別的安裝工作。

另外，開辟專門的社區供用戶交流，并有專人進行維護和解答；制作專門頁面介紹用戶感興趣的重點信息等等，都是比較受消費者歡迎的交流方式。

三、結束語

網絡營銷是與傳統營銷相輔相成、互為補充的一種新的營銷方式，在網絡營銷中與消費者的溝通要注重互聯網絡本身的特點，掌握好網絡營銷過程中的溝通語言技巧，對于企業的市場開拓、經營管理具有重要的意義。

[摘要]網絡營銷在企業的營銷活動中占據著越來越重要的地位，與顧客的良好溝通是網絡營銷成功的關鍵之一。本文從網絡營銷溝通與傳統營銷溝通的不同之處開始，在商品名稱、商品介紹、價格描述與磋商、信息宣傳促銷過程中的交流、售前售中售后服務中的交流、注重網絡禮儀、開展即時交流等幾個方面闡述了企業在網絡營銷中要注意的溝通技巧。

[關鍵詞]網絡營銷；溝通；語言；技巧

營銷技巧論文:服務技巧市場營銷論文

一、營業員的職業定位

每一個營業員在上崗前，似乎都知道自己是干什么的。很多人都會毫不猶豫地說：就是將商品推銷給顧客。如果是這樣理解的話，那這就是一種職業錯位。因為你是將顧客當作對手來征服的，因此微笑和友善常帶有某種欺騙性，只是服務達不到至善至美的程度。我們可以把營業員的職業錯位歸納為以下幾種。

（一）及時種錯位定貨員

定貨員的顯著特征是守株待兔，不主動宣傳商品。表現是營業員排列整齊的呆立在柜臺或貨架旁，面無表情，似模特一般。這種服務方式貌似規范，其實是冷漠和僵化，難以激發顧客的購買興趣。同時也會給顧客造成客少人稀的印象。定貨員已無法適應商品及品牌多樣化的市場了，越來越多的顧客走進市場或商店時并被有決定要買哪種特定商品，而是進行觀察比較后在作決定。顯然營業員消極等待是遠遠不夠的。

由一個生產家庭美容儀的公司，在商場派了自己的促銷員，上柜臺進行促銷。一個星期的時間沒賣出一臺，于是這個促銷員向經理建議換一個商場。經理沒有馬上接受建議，并于第二天親自到這家商場視察，見到的是本公司的促銷員象木頭一樣的呆立在柜臺旁，沒有任何表情與動作。次日，促銷員接到了被辭退的通知。他不解其意，找到經理問：“為什么要辭退我？”“會釣魚嗎？”經理沒答話，卻題了個問題。“會，把誘餌掛在魚鉤上下到水里，魚漂一下沉，馬上甩桿。”經理啟發道：“促銷如同釣魚，不妨誘餌，如何吸引顧客購買？顧客如何注意你的商品呢？“這位促銷員恍然大悟，要求繼續試用一星期。

（二）第二種錯位推銷員

那家美容公司的促銷員在第二個星期變得異常活躍，他從柜臺內走到柜臺外，逢人便講家庭美容儀的好處，當顧客猶豫或離去時，他仍緊追不舍，喋喋不休：“過了這個村就沒這個店了。”

此法還算靈驗，終于賣出了一臺美容儀。但是，他發現：路過它柜臺的顧客越來越少，明顯的感覺到有人在故意躲著他。他茫然的又去請教經理。經理還是那句話：“會釣魚嗎？”促銷員的回答同上次一樣。經理又問：“給魚上鉤是需要主意些什么？”“不露鉤”“不錯。連魚都懂得躲避露尖的魚鉤，何況人呢！”這位經理的比喻雖然不當，但話還是有一定的道理的。釣魚時，魚鉤誘餌稍有脫落，露出金屬尖，便不會再有魚咬鉤，盡管他們可能還在魚鉤周圍游來游去。營業員的促銷活動也如此。向顧客推銷商品的意圖過于明顯和急迫，甚至強拉硬拽，不會收到好的效果。

調查顯示：95%以上的人對過分熱情的營業員表示反感；在“假如有兩個營業員，一個過分熱情，一個冷淡，你去那個柜臺購物”的問題下，竟然有大多數的顧客選擇了“冷淡”的營業員。

這位促銷員把自己視為一名推銷員，推銷員的特征，是將商品推向顧客，帶有強制購買的味道。這樣做，使顧客自由選購的行為受到干擾，使顧客大有失去自我之感。

生物學家曾做過一個有趣的實驗：把一只青蛙投入開水重，青蛙會猛然躍出；但是，同樣是這只青蛙，若先置于冷水中，慢慢加溫，青蛙會毫無戒備的在水里游弋，直至最終被燙死。顧客不是魚，也不是青蛙，但有一點是共同的，他們不喜歡被人強制。

沒一個營業員必須牢牢記住：商店不是集貿市場，我不是推銷員。

（三）第三種錯位售貨員

第三個星期，那家美容儀廠的促銷員變得聰明起來，在促銷活動中有咄咄逼人變為井然有序，它不是盲目的向每一個過往的顧客進行喋喋不休的宣講，而是自己在柜臺前進行美容儀的演示，并通過觀察來選擇那些對美容易感興趣的顧客。這一周賣掉了三臺，其中有24小時由于斷貨，一臺質量不太好的樣品經過他熱情的推銷也賣出去了。他非常興奮與沖動，倒麥當勞餐廳獎勵了自己一番。

然而，在每周一次的市場部例會上，他又受到了一次沖擊。由一家同他所在環境大體相同的商場，一周賣了20臺。他十分驚奇和不解。會后他問那位促銷員：“您怎么能賣那么多臺，介紹少紹經驗。”那位小姐微笑著說了一句話：“因為我不是售貨員”明明是售貨員，為什么卻說自己不是售貨員呢？

按照我們傳統的理解，售貨員的職責就是賣貨，即把商品賣給顧客，回收相應的貨款。他們追逐的目標是較大量的把商品盡快的賣給顧客，關注的核心是柜臺前的顧客的行為。實際上，售貨員與推銷員二者都是以銷售為核心的，他們強調的是商品時被“賣出去的”，而不是被顧客“買去的”。

（四）營業員的職業定位導購員

導購員與售貨員相比，有兩大不同：一是市場觀念發生變化，而是職責內容煥然一新。

首先，從市場觀念看，導購員的立足點發生了變化，由過去的以銷售為核心轉變為以消費者為核心。營業員的一切行為都為顧客著想，想方設法為顧客提供最完善和恰當的服務。其結果卻能給企業帶來長期的利潤和效益。

營業人員首先要做到的一件事，就是了解顧客的需求及顧客心理，然后根據顧客的需求和心理來設計店面的銷售的方式和手段。經營是工具，人們講“公欲善其事，必先利其器”，只有事先提高了店面營業人員的銷售技能，才有可能相應地獲取高額的銷售業績。

營銷技巧論文:醫藥營銷人員的銷售技巧淺議

論文關鍵詞:醫藥營銷 銷售技巧

論文摘要:在中國人口步入老齡化結構的前提下,國內外制藥企業迅速擴張,從事醫藥營銷的人員也隨之迅猛增加,藥品營銷行業的競爭也日趨白熱化。在此背景下,本文論述了營銷人員應掌握的八種銷售技巧,旨在能為從事醫藥營銷的人員提供一定的指導性意見和建議。

現如今,中國逐步進入老齡化人口結構,其巨大的醫藥消費潛力已經越來越引起全球制藥業的廣泛關注[1],隨著國內以及國外制藥企業的迅速擴張,從事醫藥營銷的人員也激增數倍。在這個產品差異日趨縮小,客戶越來越“難伺候”的白熱化競爭階段,醫藥營銷人員要想處于不敗之地,自身銷售技巧就顯得愈發重要。

銷售技巧是銷售能力的體現,也是一種工作的技能,做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。對于醫藥營銷來講,由于藥品銷售本身的特殊性,硝煙主要是在非處方藥品中彌漫,這就需要銷售人員通過面對面的交談,去將產品信息傳遞給客戶,也就是我們所講的上門推銷。對此,筆者認為,銷售人員應從以下幾個方面入手,提升自身的競爭力。

一、調整心態

很多醫藥營銷人員都會抱怨客戶“難伺候”,接觸時總是陪著十二分的小心,彼此處于一個明顯不對等的階層。其實,這是大可不必的,只要營銷人員對客戶保持一個必要的尊重就好。因為對于醫生來講,其用藥知識的80%來自于營銷人員的傳授[2],同時,沒有任何一個醫生可以脫離藥品對患者進行治療,因此,營銷人員可以以一個對等的立場去面對醫生,彼此之間建立合作關系。這樣,營銷人員就會以積極正向的心態去面對客戶,擁有一個良好的開始。

二、銷售禮儀

對營銷人員來說,禮儀不但是社交場合的一種“通行證”,而且還是體現修養水平和業務素質的一種標志;對企業來講,營銷人員是其連接客戶的橋梁,代表了企業形象,因此,營銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現形式,不同場合,不同的對象,有不同的禮節和儀式要求,營銷人員的交際禮節大致包括服飾禮節、稱呼禮節、握手禮節、介紹禮節、交接名片禮節、拜訪禮節、邀請禮節、交談禮節、通話禮節、饋贈禮節等。例如,為了給客戶留下較好的及時映像,營銷人員的穿著應以穩重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業形象或商品形象為基本原則,女性營銷人員應該避免佩戴過于昂貴的首飾,以平衡客戶心理。

三、尋找時機

俗話講,“不打勤,不打懶,專打不長眼”,這句老話也同樣適用于營銷行業。對于營銷人員來講,尋找合適的與客戶接觸的時機會事倍功半。例如,實際中,會有營銷人員守候在手術室外,等待下手術的醫生進行拜訪,這種方式一般來講不可取,特別是對剛做完重大手術的醫生來講,由于其自身疲憊勞累,對此種拜訪多數反感,即便配合拜訪,注意力也難以集中,拜訪效果大打折扣。因此,營銷人員應盡量選擇相對閑暇時間進行拜訪,例如對于門診客戶來講,在其過年過節值班時拜訪效果就特別好。

四、有效探尋

拜訪客戶時,營銷人員要獲取有效地信息反饋,通常根據實際需要,例如想要得到更多信息時,以開放式問句提問比較合適,而在收集完信息想要得到答案時,好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據此,通過探尋對客戶觀念進行有效把控,以此制定下一步策略。

五、善于傾聽

很多營銷人員在拜訪客戶的時候,經常會出現的情形是:滔滔不絕地向客戶推銷自身的產品,以諸多專業名詞進行講解,并不太顧及顧客的反應。其實真正有經驗的營銷人員都明白,聽比說重要,通過傾聽,可以從顧客的口中得知其對產品和企業的感受,并且針對顧客的反應制定銷售策略。因此,營銷人員要善于傾聽,從中發現問題,最終解決問題。

六、重視異議

對于營銷人員來講,首先要明白,在銷售過程中,顧客產生異議是再自然不過的事情,毫無異議的購買才是不正常的。所以,營銷人員在面對顧客異議的時候,心態要保持平和,針對顧客提出的有效異議,要耐心認真的進行解釋,如遇某些專業問題,自己不能給出特別清楚的回答,一定不要不懂裝懂,可以記下問題反饋給醫學部,得到專業解釋后再回復給客戶,從而既解決了異議,又顯示出對顧客的尊重。

七、獲取保障

營銷人員每次拜訪客戶,都要為自己制定一個可達成目標,在拜訪即將結束之時,要根據拜訪實際情況,向客戶提出此次拜訪所要達成的要求,以多種方式獲取客戶的有效保障,為此次拜訪畫上一個完滿的句號。

八、及時跟進

在獲取客戶保障后,并不意味著就可以達到預期結果了,在實際銷售過程中,可能會發生各種各樣的突發狀況或事件,因此,營銷人員一定要及時跟進,督促客戶保障的達成,否則,這就是一個無效拜訪過程,意味著之前的工作很大程度上是無用功。營銷人員要對此環節特別注意。

綜上所述,醫藥營銷是一個對營銷人員銷售技能和專業素養要求很高的行業,營銷人員為了應對日趨激烈的市場競爭,要對實踐經驗進行總結,抓住銷售中的主要環節,努力提高自身銷售技巧和能力,挑戰自我,不斷勇攀高峰。

營銷技巧論文:房地產銷售技巧關注五種新經濟模式 城市營銷策劃勢必行

房地產、城市營銷策劃應重新結構“城市地產”將成為策劃主脈

如果說西方的“圈地運動”催生了一座座城市，在中國“城市地產”已形成氣候。我國平均城市化水平不到40％，按聯合國要求，發達國家和地區要達到75％。我國20萬人口以上城市共計668個，按國家建設部要求在15年內要達到1000個。這說明很多中等城市要變成大城市，很多鄉鎮要變成中等城市，“城市地產”應是主脈。而我國房地產、城市營銷的基本策劃框架，從九十年代開始一直延續：復合地產——泛地產——概念地產——多元地產，甚至推出“大盤時代”也絕不提“城市地產”，模式不規范，口號不響亮，勢必影響著整個房地產業與城市營銷的進程。

提出房地產、城市營銷策劃再結構的理由還在于：

1、世界格局的新變化促使智力產業重新結構。大自然用春夏秋冬調整著地球的溫度平衡，人類用變革、更替、發展推動著歷史進程。中國入世之后，國內市場只占世界市場的1／5，4／5在國外，中國的房地產業、城市營銷方略也同樣要與世界接軌，由此進行一系列再結構式調整。建筑多國化、園區國際化、都市現代化已是每人必知的課題。

2、按城市制造原理，幾乎所有房地產的核心是以營造城市為目的，房地產依托于城市，城市的外部形態是以房地產方式展示出來。我們縱觀一座城市是否現代化，主要看其廣度、寬度與高度，而高度是展示建筑實力與城市現代化的標尺：美國的五角大樓、馬來西亞的雙子塔、上海的金茂大廈等，無不展示著大都市的風采。即使是遠離的城市的渡假村、鄉村別墅，消費的主體也不會是周邊農民，商住流也是來自于城市，也歸屬于“城市地產”。

3、時空營銷是房地產、城市營銷的主線。時空營銷是所有營銷策劃的主綱，時間空間構成我們生活的全部內容：時間使人生，使人死，漂亮姑娘變成老太婆。空間決定了我們的民族、國別、我們的生活與生存方式，人類歷史到現在，就是時空營銷的歷史。人類衣、食、住、行，消費較大的應是居70年的居住空間，城市營銷每屆市長任期五年，都在隨著承受時間、空間的制約，在無法延長其長度時，只能拓展其深度和高度，如何拓展深度和高度，這就是營銷策劃所研究的課題。

當然，提出“城市地產再結構”理念，是一種戰略性調整，涉及多領域、多層結構、多個環節，但以下五種新經濟模式我們須務必關注：

1、欲望經濟。心理學家分析認為，人類的一切理性活動全部來自于欲望。吃飯，是生理的欲望，穿衣，是愛美的欲望，住房，是享受的欲望。人類生存到現在，已完成了從洞居——穴居——房居——閣居——樓居五個階段，居住條件的升華，使人愈來愈追求一種從物質到精神上的極大滿足，這種滿足欲望就是人們購房的原動力。城市營銷的主要經營者——書記、市長，也是憑著“為官一任，造福一方”的強烈欲望，努力使城市通過營銷模式舊貌變新顏，來完成自己的階段性使命。

2、感受經濟。感受是人類最基本的需求，全世界66億人，可以說除了沒知覺的人外，人人都有感受，時時都有感受，處處都有感受。房地產營銷為消費群創造優美的環境感受，良好的居住感受，享受居住幸福的感受，預防不良感受是策劃者必須考慮的課題。城市營銷同樣也是為被服務群體創造安全、舒適、鮮活的城市氛圍，給人一種自豪、威嚴、升華的都市感受。

3、定位經濟，亦稱戰略經濟、賣點經濟、方向經濟。找準了方向，勇往直前，很快就可以實現目標，找錯了方向勢必南轅北轍，背道而馳。我們曾提出城市營銷定位的6P360度理論（即城市形象、城市工業、城市地產、城市農業、城市旅游、城市服務。6個方面形成360度才能轉動起來），每個城市的6P中，必有1P或2P是定位點，如上海的名片是外灘，杭州的名片是西湖，西安的名片是兵馬俑，三亞的名片是天涯海角——除歷史、自然形成的定位外，創造的定位點也各具特色，如青島的定位是企業品牌，哈爾濱的定位是冰城，壽光的定位是蔬菜節，懷化的定位是稻交會……等等，都說明定位經濟所起的關鍵性作用。

4、速度經濟。按時空營銷理論，速度決定著營銷結果。講運載速度，飛機超過馬車的百倍；講企業速度，蒙牛七年超過某名牌企業三百年；講成交速度，二小時晚餐談判超過24小時八小時，如此等等。我們工作的每一個環節，無一處不體現速度經濟。尤其是經營城市方面，壽光6年就完成了品牌定位，博鰲6年就馳名中外。當然速度經濟要求的是整體提升，不是單一片面地追求形象工程、業績工程而勞民傷財。

5、談判經濟，也稱口才經濟、演講經濟、交際經濟等。口才是人類交流及時利器，所有的成交動作幾乎都是用語言來完成，即使是啞人、盲人成交，也是運用了肢體語言。房地產的開發、融資、營銷、管理等環節，幾乎無一不閃爍著語言的光輝。城市營銷方面的談判經濟，不只需要言語體現中華五千年的文明智慧，還需要運用與多國交流的外交辭令和外國語。

營銷技巧論文:微電影廣告營銷傳播技巧研究

摘要微電影廣告營銷學，與產業化的影視劇有很大不同，和通俗易懂平民化的微視頻不大相同，微電影廣告是產業中頗為均衡的一種新型網絡化新的傳播方式。微電影廣告對于一個產業來說，是為企業而服務的影視，與普通植入廣告相差不多，的區別就是微廣告不會套用生硬的廣告模式。微電影廣告是一種溫和有效的宣傳方式，將內容與故事本身相結合，使觀眾相對容易接受。

關鍵詞微電影；廣告營銷；傳播技巧

1初步了解微電影

1.1微電影發展的背景

微電影是一種貼近民眾的微電影廣告，微電影廣告初入市場，并未受到大程度的沖擊，直至現在成為我國網絡上不可忽視的新鮮血液。媒體上出現了多部影視作品來凸顯微廣告的優點，我們當下生活在一個信息發達的社會，信息傳播方式死板而古老，我們平時接收的信息都是依靠互聯網的。微電影廣告傳播知名度較高，普及范圍非常廣泛，隨著經濟的飛速發展，人們面對問題的承受能力在不斷增強。快節奏的生活進度就要求我們在最短的時間內獲取高質量的信息量，新信息的度要求也很高，快節奏的生活方式需要我們有效高速的完成任務，能夠正確辨別所獲事物的是與否。

1.2微電影廣告競爭

隨著時代的不斷更替，變化進程中，廣告從生產商的個人意愿轉變到了與消費者的心領神會，從消費者關注到關注消費。廣告質的飛躍改變是廣告史上突飛猛進的進步，是廣告革新是否取得成功的關鍵。傳統廣告影視形式一直是在描述產品的特點，屬于在訴求某種需要，是一種教科書式的呆板形式，而微電影廣告是拋開傳統形式，避開白丁式的描寫對產品進行淡化處理。微電影廣告通過將產品自然刻畫出的方式來進行深化宣傳，既生動形象又深刻簡明，設計一系列情節來對產品進行演繹。通過電影中的情節將產品的特點刻畫出來，微電影廣告是一種新穎的宣傳模式，具有別具一格的營銷手段，此媒體形式劇情簡單成本較低，同時平臺投放資金也減少，不至于出現未盈先虧的現象。

1.3民眾對微電影的需求

在市場經濟體系越來越健全的今天，廣告與我們的生活息息相關，為產品設計一個特定的情景，產品背后的故事會在極大程度上吸引購買者。有時候產品廣告會使購買者產生一種親和感，從而刺激消費者的購買欲望，進而達到了生產商的銷售目的，當購買形成了一種習慣，消費者就會依賴這種產品。在一個短小的故事中去了解一種產品，相比枯燥的給消費者灌輸產品內容效果要好的多，微電影廣告可以在短時間內描繪一幅完整的畫面。微電影廣告要么風趣搞笑，要么詼諧生動，青春勵志，感人肺腑，還有的使人看了之后蕩氣回腸。

2微電影廣告優勢

2.1獨特傳播方式

微電影廣告的傳播模式特點多種多樣，主要特點就是雙向性與交叉性，改造了傳統模式的呆板與枯燥，傳統模式只能是面對面的單向模式。微電影是新興崛起的一種直觀模式，新一代的媒體平臺超越了固定的傳統的銀幕格式，擴大了物理成像平臺。微電影廣告可以多渠道，發揮了強大的互動性，受眾可以選擇性的定點播放。根據自身的時間允許，范圍控制，選擇恰當的時機去觀看，微電影廣告的控制度降低，對于播放的時間段毫無限制。可以隨機的去調整，電影的播放順序，音量的控制大小，對于繁雜的情節還可以選擇跳過，可以進行相對自由的調整，在觀看中如果有看不清的地方，可以選擇暫停與回放，利用相關視頻軟件就可以對廣告進行修改。

2.2廣告內容豐富

微電影廣告具有自成一體的鮮明內容和新奇觀點，與傳統的廣告片相比，微電影廣告相對短小精悍，微電影廣告可以在短時間內展現出一套完整的方案。微電影廣告的內容可以與著名影片相媲美，豐富的內容體系加上精彩的人物演繹，就使得整個電影的構架非常清楚。高質量的微電影廣告可以在極短的時間內將故事的梗概演繹完整，將人物性格刻畫的淋漓盡致，在整體上營造出一種蕩氣回腸的風采。微電影廣告可以翻新出一種獨特的創造力，拓印出一種開天辟地的新格局，有助于產品企業生產新產品，幫助上市公司樹立良好的形象。將受眾與產品本身的關系維護的更緊密，使本產品在受眾者的心里占有舉足輕重的地位，借助產品廣告流露出的感情來拉近觀眾與產品之間的感情。一旦品牌樹立了較好的形象，占有穩定的地位，消費者便會從一而終的愛著產品。

2.3強烈的營銷效果

微電影廣告可以有效提高眾多新產品的知名度，極大程度地提高了企業的形象，微電影廣告對企業形象有著不可磨滅的功勞，微電影廣告取得如此成功的回響，是因為微電影廣告本身就有一種獨特的營銷方案。多家品牌聯合制作微電影廣告，首先，通過企業在網絡上打響品牌的文化；然后，還可以與各種網絡新媒體交涉以謀取較大利益，比如愛奇藝、土豆、搜狐和優酷等網站都可以與之合作，加大品牌影響力。品牌先要在網絡平臺上與多個新媒體合作，擁有人脈資源后再去拓展業務，加大品牌影響力。相比枯燥的給消費者灌輸產品內容效果要好的多，微電影廣告可以在短時間內描繪一幅完整的畫面。

3微電影廣告傳播技巧

3.1內容結構多元化

開端故事梗概是根據主題來寫的，同時主題又是微電影的核心內容，現下產品在逐漸趨于同質化，購買者在挑選商品時逐漸向主觀臆斷靠攏，越來越多的人非理智消費。挑選商品時更多取決于自己的理性程度，的微電影廣告會隱晦的告訴你其中的商業動機，在廣告中一般使人感到趨利的地方，一般就是亮點所在之處，微電影廣告屬于文化消費，突顯生活水平的提高。微電影廣告是一種人類文化進步的體現，在各種消費和文化相碰撞時，會擊碰出別具一格的文化沖擊。高質量的微電影廣告可以在極短的時間內將故事的梗概演繹完整，將人物性格刻畫的淋漓盡致，在整體上營造出一種蕩氣回腸的風采，微電影廣告可以翻新出一種獨特的創造力。

3.2順應民心注重創新

所謂創新就是要思考別人所沒想到的，在別人想到的基礎上進行二次改造，想出別具一格的東西，設定與之相反的觀點，這樣才能在創作上達到創新。出其不意的答案才會贏得別樣的喝彩，創新精神不僅在微電影廣告創作中需要應用，在生活各個領域都需要創新精神。創新永遠是永恒的話題，創意永遠存在，微電影廣告是一種新型模式的產生，微電影廣告對創新的難度和廣度都有極大的影響。當今社會每天都會有不同的新奇的事物出現，創意時時刻刻在發生，當大眾每天都在被新奇的事物所沖擊，一般的小創意就已經吸引不住大眾了，我們需要極強的創新精神。現如今大眾渴望的就是新鮮的事物，而我們要做的就是不斷順應民心創造出新穎的創意。

3.3編著個性化作品

制作微電影廣告，要根據當代的傳播特點與推廣形式，不同的地區、民族與風俗，我們要制定相對應的相關政策。要將實際與理想相結合，推動產品的銷售近況，特定的環境特點可以幫助微電影廣告的拍攝進程，需要充分考慮到傳播與推廣的媒介環境特點。在專設的環境中需要根據實際情況來具體分析，考慮到大眾化的東西，在后期創造過程中，考慮不同群體的不同喜好，創造出個性化的微電影廣告會進一步深入大眾人心。

4總結

微電影廣告是廣告史上突飛猛進的進步，是廣告革新是否取得成功的關鍵，通過電影中的情節將產品的特點刻畫出來。隨著經濟的飛速發展，人們面對問題的承受能力越來越強，微電影廣告已經逐漸的深入到了我們生活的每一個角落。

營銷技巧論文:微營銷客戶關系管理技巧分析

摘要:

做微營銷就是做社交，就是做社群，就是做朋友圈，更是做客戶關系，要想微營銷做的好，務必搞好客戶關系管理。贏得了他們的喜愛，你才會有成功的希望，沒有良好的客戶關系，你的銷售將變成無源之水，終將枯竭;有了良好的客戶關系維護，你就會閃閃發光，順風順水。筆者希望對此進行研究，給微營銷從業者一些參考意見。

關鍵詞:

微營銷;客戶關系;精準

1客戶關系管理

微信是一種社群生活，是一種朋友圈，要想持續成交，就要讓顧客長期地看到你，長期地和你保持溝通，當然你要主動，做好客戶關系維護，以至于讓顧客重復消費。客戶關系做的好不好，直接關系到你的生意是否會持續地好，因為開發一個新顧客的成本遠遠高于維護老顧客的成本。

1．1客戶名單管理

做微營銷的總希望自己的好友越多越好，但是微信目前對好友數量做了限制，每個微信號好友不能超過5000人，雖然可以通過微信工具同時運營幾個微信號，但是這個畢竟未得微信官方允許，有封號的危險;就算能加很多微信群，你和其他人的關系也主要是弱關系，強關系的還是直接加的微信好友。為了方便查找好友，加完好友后務必對其職業、地區、特點做備注，避免下次查找不到，或者溝通起來連姓名、職業都不知道的尷尬場面出現。不但要用好備注，也要用好標簽、描述、圖片功能，將好友的愛好，溝通記錄，重要的圖片資料做好保存，以便下次和客戶溝通時，打開對方的微信就能一目了然。對與非常重要的客戶，可以設置置頂聊天，避免你需要和他們溝通時不斷搜索，降低效率。

1．2好友的篩選

由于我們的精力有限，有限的時間只能花在有價值的客戶身上，因此務必對我們的客戶進行分層篩選。有些好友可以刪除比如已經拉黑你的好友，長期沒有更新的微信號等等。有些號，雖然沒有拉黑你，但是卻是廣告號，打開他的朋友圈，除了廣告，沒有生活信息，這種好友可以刪除;還有些號1兩個月都沒有更新，這種號就是死號，也沒有存在的意義，可以刪除。因為每個微信只能加5000個好友，所以務必將那些廣告號，死號，拉黑你的號都刪除，剩下你真正的朋友，才能迅速提升你的朋友圈的精準度，降低運營負荷，做到資源利用較大化。

1．3客戶的分類

要挖掘精準的客戶，就務必要對客戶進行分類，通過分類確定你的工作重點，一般微信好友分為一下幾種:單純好友，為發生過購買關系;有購買意向的潛在客戶;已購客戶;復購客戶;轉介紹客戶;客戶等等。根據28原則要做好，已購客戶的關系維護工作，要挖掘好潛在顧客的購買力，合理分配與顧客溝通的時間，提升溝通技巧能讓你事半功倍。

1．4客戶的收藏

如何深度的挖掘和開發客戶呢?僅僅靠簡單的備注、標簽、描述、圖片是不夠的，還要將顧客發的一些重要的信息進行收藏，通過對你收藏的信息，判斷顧客的愛好，從事的工作職業，目前的需求方向，對購物擔心的項目，從而取得更好的溝通效果，收藏顧客重要信息，能讓你快速了解顧客，和顧客進行深度溝通，提升成交率。

2客戶復購管理

目前微信營銷已經過了紅利時期，不像當初粗糙的圖片，簡單地刷刷朋友圈就能取得良好的效果。也不再是好友數量為王的時代，數量只是一個基礎，數量再龐大，客戶不精準也沒有意義，效率也很低下，因此務必要抓重點。對于已經購買了產品的客戶，證明他們對該產品是認可的，對他們進行深度溝通，為他們制定專門的有吸引力的政策，將他們牢牢鎖住，你就會有源源不斷的銷量。

3提升客戶轉介紹的成功率

客戶在復購你的產品就說明他對你的產品已經非常認同了，如何通過他們的手來幫你挖掘更多的客戶，這就是一個非常重要的話題。顧客挖掘她的好友，稍微花點力氣，甚至是無意的分享都能取得良好的效果，因為他們之間有著良好的信任基礎。運用好顧客的轉介紹功能，能節約你大把大把的時間。作微營銷，從根本上講就是做客戶，只有不斷地維護好客戶才能有復購，才能成為有源之水，淵源流長，如果要想匯聚成江河，僅僅有老顧客還是不夠的，這就需要通過各種方式，挖掘新顧客。客戶關系是從微商到微企業，到明星微商，到品牌微商的必由之路，沒有客戶就會成為無水之源，沒有新顧客，就像一個人沒有新鮮血液，沒有活力和競爭力。這是一個客戶為王的時代，誰的客戶關系做的好，誰的傳播做的好，誰就能成為行業里的王者，客戶關系，就像是王者之冠上的寶石，沒有它，王冠就不會閃閃發光，將會失去色彩。

作者：陳啟強 莫莉 陳寰 單位：宜賓職業技術學院經濟貿易管理系

營銷技巧論文:案例教學在營銷技巧應用課程的應用

摘要：案例教學法在國外已被實踐證明是一種對培養學生能力和提高學生素質有效的教學方法。本文以“以案例教學為主線”的教學思想對高職院校《營銷技巧應用》課程教學模式進行探討，旨在提高營銷技巧的實戰性，提升學生各項營銷技巧的掌握和實踐動手能力。

關鍵詞：高職教育；營銷技巧；案例教學

一、案例教學法的產生背景

伴隨著人類生產經營活動的發展，大量的企業案例被作為教育和啟發學生的工具和素材，被各大院校教師在課堂上加以運用。本文所指的案例教學法是教師以案例為基礎和資源的教學方法，通過對已經發生或者即將發生的情況，讓學生運用自己所學的理論進行獨立思考和判斷，最終提出個人解決意見，以提升學生對知識的掌握和運用能力的一種教學方法。案例教學法的初衷在于從實踐中鍛煉學生，由于《營銷技巧應用》課程的特殊性，單方面強調理論對學生知識的掌握和運用難以起到根本的幫助。而借助企業成功或者失敗的案例，能夠為學生展現真實的企業經營活動，從中有所總結和借鑒，鍛煉學生的判斷能力和獨立思考能力。同時，案例教學法不僅僅鍛煉學生，也能夠給予教師思考和訓練的機會。正所謂教學相長，在教學活動中，教師既是教師也是學員。一方面，教師作為整個課堂的掌控者和組織者，能夠根據學生的實際情況協調各項資源，激發學生的討論、思考等一系列自主學習，最終通過歸納總結得到啟發；另一方面，在組織開展案例討論和教學的過程中，教師也能夠發現自己的不足和弱點，并從學生的討論發言中獲得啟發。案例教學法中能夠充分調動課堂氣氛，提升學生的學習積極性和主動性。面對真實的案例，學生的感性認識較強，分析更客觀，更有針對性和可行性。案例教學法的較大特點是課堂和案例的真實性，通過真實具體的案例，加上形式多樣的教學手段，能夠給予學生不斷的良性刺激，讓學生有一種身臨其境的親身參與感，提高學生的成就感和價值感。眾所周知，職業院校承擔著向社會各行業、各領域輸送專門應用型人才的任務，這就要求職業院校的人才培養必須緊貼行業的實際需要，不斷探索適合職業院校辦學特點的教學模式，強調學生應用能力和動手能力的培養。案例教學法充分發揮學生的學習主動性，以真實企業案例為教學素材，通過多種手段激發學生的學習興趣，在掌握理論知識的基礎上，更強調培養學生的實際運用和動手能力。這高度符合我國高職教育的宗旨，對促進我國職業教育的發展和改革起到非凡的意義。綜上所述，案例教學法立足于企業真實工作過程中的課題、案例和問題，通過給學生打造一個接近真實的工作場景來訓練學生，對激發學生的學習積極性，提升學生對知識的運用能力起到積極的作用。

二、案例教學在《營銷技巧應用》課程中運用的理論框架

《營銷技巧應用》是一門職業技術技能課，強調學生通過理論教學與實踐技能的訓練，掌握廣告營銷、零售營銷、網絡營銷、會展營銷的工作流程、常用工具與營銷方法和營銷技巧，能夠運用相關知識解決市場營銷活動過程中面臨的問題和難題，如市場調查與預測、營銷活動策劃與組織、會展營銷等。本課程的關鍵是要對零散知識的匯總與整理，尤其要突出訓練學生綜合運用所學知識解決問題的能力。《營銷技巧應用》案例教學法的實際運用，具體地講分為四個環節：經典案例剖析→理論回顧→案例診斷實訓→模擬課題實訓。1.經典案例分析。本環節需要以一個真實的企業案例作為切入點，通過案例讓學生對企業在經營中面對的此類問題有一個初步的認識，熟悉處理的一般流程，重點掌握解決此類問題需要的相關理論和營銷工具，增強學生的感性認識。2.理論知識講授。這部分主要以教師的講授為主，但并不是單純的理論講解，重點要求教師以案例為基礎，對本節所要求掌握的知識給學生做出詳細的講解。同時，結合案例重點分析處理，遇到類似問題時要對環境、對象、企業現狀進行具體分析和應用，以幫助學生靈活掌握知識。3.案例診斷強化實訓。這一環節是對前面兩個環節的強化，主要采用對比分析來強化學生對知識的掌握和運用。本環節先將問題拋給學生，將企業經營中遇到的問題場景提供給學生，讓學生運用所學加以分析和處理，并提出自己的解決方案。然后再由教師展示該案例在實際企業中的真實做法和最終結果，讓學生對二者加以比較。通過實際訓練鞏固前面所學，進一步加深學生的理性認識和感性認識。4.模擬課題鞏固實訓。這一環節是對前面三個環節學生學習成果的檢驗和強化。在這個環節中，教師給學生布置營銷課題，給出與本課題一致的給定材料和企業場景，要求學生自己展開有效的市場調研，對企業營銷問題加以分析后能夠選擇恰當的營銷技巧，采用正確的營銷策略，提出行之有效的解決方案，最終完善形成一份規范、完備的市場營銷報告。

三、案例教學應用的注意事項

在《營銷技巧應用》課程中，使用案例教學法能夠強化學生的主體意識，起到傳統教學不能比擬的顯著效果。但是要用好用活案例教學，必須要注意以下幾個方面的問題。1.強化校企合作，教學必須要與企業真實營銷活動相結合。在運用案例教學時，一方面要盡量引入企業真實的案例作為訓練內容，努力在教學中打造一個接近實戰的環境和氛圍；另一方面，在案例訓練中引入企業一線營銷專家的參與，通過他們的親身參與為學生帶來不一樣的感受。此外，專任教師要深入企業營銷前沿，直面市場，形成面向行業、企業和營銷環節較多的豐富的案例庫。2.以真實工作過程為導向，靈活運用各種教學形式。在整個案例教學實施過程中，參照企業的真實工作過程來組織開展教學和實訓活動。同時，不能拘泥于案例教學一種手段，要充分考慮學生的實際學習情況和行業情況，靈活運用理論講授、案例辨析、頭腦風暴等多種教學形式，充分用好課內和課外兩個課堂。3.合理選擇案例。案例選擇的針對性和有效性，是開展案例教學的基礎，是保障教學效果的前提。在案例選擇中，要把握好案例的使用效率，控制好課堂的時間和節奏，不能使場面太冷，也不能過度發散偏離教學主題。要適當地引導學生，通過提示、發問甚至反問的方式使討論積極熱烈，更接近教學的目標和核心。4.強化專周實訓。對于專周實訓，目前很多高職院校作為實訓課程在開展，但不能否認的是，很多專周實訓還流于形式，對啟發學生、強化學生知識掌握難以達到預期的目的。在實施案例教學法后，必須通過1—2周的專周實訓，讓學生從企業營銷問題入手，分組展開市場調研，在前期學習的基礎上，發揮自己的專業能力，分析企業面臨的營銷問題，并獨立提出有效可行的解決方案。5.改革考試制度。伴隨著教學模式的改革，應該轉變傳統的考試制度，通過開卷、專業論文等側重綜合素質和能力考查的考核手段，合理配比平時成績、課堂表現和實際操作與期末成績的比重，強調平時表現。綜上所述，要在《營銷技巧運用》課程中開展好案例教學，需要教師從最初選擇案例、師資隊伍建設、知識強化、配套考核方式改革等方面著手，為學生營造一個真實有效、多元化訓練的案例分析環境，將學生培養成為符合企業要求的現代化營銷人才。這也對教師提出更高的要求，既要掌握扎實的理論，更要密切聯系企業和行業，還要提高自己駕馭課堂的能力。只有教師在課堂上有效地引導學生，才能將課堂教學不斷推進，鍛煉學生能力，培養出社會需要、企業認可的應用型營銷人才。

營銷技巧論文:從生活中探究快樂營銷技巧

在銀行基層總有這樣那樣許多營銷任務，常聽同事們說壓力太大了，好痛苦呀！甚至有些同事還說常因完不成任務睡不著覺，一邊又聽到領導要求要常態化營銷，天啦！如果營銷這樣痛苦的話，那么常態化營銷便是常態化的痛苦。有誰愿意在無比痛苦中長期生存？因此基于生存的需要，我常常尋找和探究營銷中的一些快樂。

也許我永遠只能是一個小柜員或客戶經理，但這并不能阻擋我不斷去追求一個更有品味，更豐富多彩的生活！暫時放下工作，自問一下，生活中你快樂嗎？如果在生活中你總是感到很累很郁悶，那么工作中既便有瞬間快樂，你的內心依然是空虛疲憊。俗話說：歲月是把殺豬刀。它無情地侵蝕我們的容顏和健康。但我們會發現身邊有些人卻越活越年輕越有朝氣了，歲月也是一把雕刻刀，可以塑造人，有過一些經歷之后，他們更懂得怎樣去經營生活了。

福州至一教育董事長、華倫中學校長林捷冬就是這樣一個典范，他的臉上永遠都是自信的微笑，內心始終保持孩童般好奇心不斷學習探索，人們親切地叫他“冬哥”。2016首屆企業家致良知論壇上，冬哥送給所有家長一段耐人尋味的話：“教育，從來不是孩子的功課，而是父母的修行。愛是一種本能，而高質量的愛需要永不停息地自我成長。”我們生命中每一個階段都有需要學習的內容，至少要努力學習經營自已的快樂生活，因為這樣的快樂會自然而然帶入你的工作，進而影響著你身邊所有人，這也是你帶給親友和同事較高水準的愛！

其實，快樂生活有一個重要的因素是培養生活情趣，業余時光我們必須熱愛些什么，如書籍、音樂、健身、廚藝、繪畫、旅游、電影等等，你得投入時間、精力甚至感情，不是喜歡而是熱愛，得去與它建立深深的真正的聯系。讓這些藝術生活來滋養你的人生，給你快樂，給你活力，給你無限的舒展。當然，這時肯定會有人認為：工作那么累了，哪有時間呀？ 這說明你還沒有什么真正的愛好，因為真正的愛好就是當你累了，不高興時，就會不經意想起它，并且不顧一切地投入玩起來，在這些藝術生活中你會感到無比放松，無限的活力。

我的愛好很多，雖然不是樣樣精通，但卻也樂在其中。工作時，有時腦海中會瞬間閃過一些精彩的快樂場景，給我帶來許多感悟。我驚喜地發現把那些在興趣愛好中吸收的領悟帶入營銷工作，竟常有出乎意料的收獲和快樂。

我陪女兒一起學了八年多的鋼琴。彈鋼琴時我心境豁達，達到“神游世界，物我兩忘”的境界。閑時我會哼唱起一些經典的鋼琴協奏曲，發現這些協奏曲大多上半部分的音階、琶音、和弦都輕柔優美，流暢舒展，讓聽者能自然愉快地進入其所要展現的場景。而到了中下部分就慢慢加入雙音、連音、跳音、顫音、附點節奏、切分節奏、三連音節奏等表現手法，通過速度和力度的起伏變化把聽者推向故事的高潮。于是我想到在服務營銷客戶時，能不能讓客戶感覺象聽了一首鋼琴曲般舒暢自然。服務尹始，我愉快地滿足客戶各項需求，讓客戶自然地接受并信任我的專業水平，而后我再慢慢引入一些營銷技巧，把客戶帶入我展示的產品中來，在闡述產品特征時，同樣可以通過語速節奏的變化或肢體語言來突出產品的重點優勢，從而獲得客戶的共鳴。

在競技體育中，大家都會認識到每項運動中若光靠蠻力只會讓自己很快受傷，即使是看似簡單的跑步也得掌握一些技巧方法，這樣既保護了自己的關節韌帶又可以發揮好的水平。營銷工作也是一樣，若光靠勤動口或過度服務常會增加自己的挫敗感，因此掌握營銷技巧必不可少。

各項體育運動的最初技巧當屬賽前熱身運動了。仔細觀察一些出色的跑步選手，會發現他們在進行大運動量的訓練及比賽前總是會做很多熱身運動，包括拉伸、跳躍、沖刺等等，有的熱身時間甚至比正式比賽時間長得多。愛運動的我同樣每天工作前也做了許多熱身活動。除了做一些身體拉伸扭轉等活動來提提神，我會仔細梳梳頭同時也梳理一下自己的心情，穿上燙好的行服，泡上一杯上好的茶水，帶上滿滿信心和熱情開始工作。這樣熱身的好處絕不僅僅是我可以很快進入工作狀態，而更重要的是客戶將看到一個光彩照人的我，陽光、精神、樂觀其實也是客戶心底里想要追尋的東西，也許我還未說話客戶已想和我交談。

每個周未我都和孩子去打球。在運球中我的思維隨著球不斷跳動，我仔細觀察對手的情況，尋找隨時發起進攻的突破口，隨機應變調整技戰術是獲勝的關健。回到工作，我們有S許多多業務流程、服務流程需牢記遵循，但不要丟掉自己跳動的思維，而成為程序機器人。從客戶進入我們的視線開始，客戶的一言一行細微動作都是我識別并篩選客戶最有效最直觀的途徑，這時我思緒高速運轉，基本在開始營銷前已經有初步的判斷和目標，以便營銷工作之前做好必要的營銷規劃。在營銷時，若我認定是一個有價值的客戶，但客戶現場體驗效果不佳或確有急事要快速離開，就好像球賽中一傳二傳明顯不到位，不應采取強攻，而要迅速調整技戰術轉手進入防御狀態并極力破壞對手的進攻。這些應用于營銷便是這時快速轉向客戶容易接受的簡單基礎產品，并有意留下業務缺口遞上名片邀約下次再次光臨，其實也是為自己爭取了一個再次發起進攻的機會。

廚藝是許多家庭的精彩片段，操作時食材準備工作及烹飪時火候的把握都是相當考究的。在食材準備方面，比如我們要清燉牛肉一定要買牛胸肉，炒牛肉要買里脊肉，而若要鹵牛肉則要選牛腱肉，用對食材是做好菜的首要條件。把這些帶入工作也有異曲同工的效果。面對形形色色的客戶，我會借助先進系統數據加上現場細節測寫客戶可能的需求，而后依據這些需求做出產品推薦。找對的人用對的產品，實現精準營銷很大程度考驗著我們專業知識水平。在多次保險業務培訓中，保險公司反復強調要給客戶下風險意識。但要在什么時侯才能給客戶下風險呢？太早了，客戶感到渫蝗唬從而反感你的營銷目的性太強，太晚了，客戶思路已轉移，不會仔細體會風險的存在。因此營銷要講究步驟，做足預熱鋪墊工作是營銷成功的關鍵，就像我們煎牛排前要把牛肉腌制30分鐘，下油鍋前還要檢查牛肉的溫度，若是從冰箱取出直接煎了，當牛排中心溫度達標時，其實它已經煎過頭了。除了在什么時候下風險，還有怎樣給客戶下風險？說多了風險，可能會觸碰客戶忌諱的神經，說少了，客戶意識不到風險的危害。這就是火候的掌握，都是需要我們仔細去揣磨的問題。當然，這里對于不同年齡段、文化水平、經濟條件的客戶都要區別對待，就像不同食材處理方式是不一樣的。

營銷技巧論文:簡析汽車營銷技巧

摘要：隨著經濟的發展，人民生活水平的提高，汽車這一交通工具成為人們生活中不可或缺的一部分。然而，人們在選購中就會存在很多問題，基于這種矛盾，汽車銷售方的營銷方式和技巧顯得尤為重要。

關鍵詞：汽車；營銷；方式；技巧

回顧我國汽車發展歷史，無論是從營銷實踐還是營銷理論看，汽車營銷已經越來越被汽車生產企業所倚重，目前我國的汽車營銷已經經過四個大階段的發展：

1.以產品為導向，以產品創新為核心工具的營銷階段： 該階段的市場特征為產品相對短缺、供不應求。早期的汽車產業，一個非常突出的特征，就是產品相對短缺，供不應求，消費者沒有其他選擇。哪個汽車生產廠家能夠批量生產消費者購買的起的汽車，消費者就購買誰的產品，這就是及時代汽車營銷。

2.依靠多個營銷手段創新為核心工具的營銷階段： 這個階段的市場特征為依靠多個營銷手段創新為核心工具的企業，獲得了巨大利潤，這就使得現有企業擴大生產，與此同時新的企業也積極進入汽車產業，于是競爭出現了。營銷實踐與理論開始進入到第三階段。

3.整合營銷功能為核心工具的營銷階段：1960年代，美國汽車營銷進入到了營銷發展的第三階段，即整合營銷階段。整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統化結合，根據環境進行即時性的動態修正，以使交換雙方在交互中實現價值增值的營銷理念與方法。

4.價值戰略營銷：1970年代全球經濟遭遇中東石油危機，全球油價暴漲，導致4P原理指導下的大型轎車企業出現了營銷危機，也暴露了4P營銷理論的局限性，營銷理論進入了第四個發展階段： 價值戰略營銷。在該種營銷模式下，汽車生產企業能共實現消費者價值較大化。

比爾?蓋茨說過：在市場競爭條件下，企業競爭首先是員工的素質的競爭。營銷作為一種能力、技巧，越來越被人們所重視，甚至作為學問和藝術被研究。如今，營銷的方式多種多樣，但作為營銷人員孜孜以求的目的，是要贏得顧客，獲得更多的利潤。

汽車銷售的過程是一個非常復雜的過程。汽車銷售人員所面對的是不同的客戶，這些客戶在不同的時間、不同的狀態下會有不同的需求和表現。作為汽車銷售人員既要滿足客戶的需求，又要達到銷售的目的；既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得更多的利潤。專業的汽車銷售人員不僅要掌握了解客戶，識別客戶的需求，闡述、展示產品，處理異議和溝通等技巧，而且還要有客戶心理、購買行為等方面的知識，還要發展自己的個人銷售風格，根據客戶的不同來調整自己的銷售方式。

對于銷售人員來說，銷售汽車的過程不僅僅是銷售汽車，汽車銷售一般來說要經過銷售前的準備、接待客戶、銷售咨詢、汽車展示和介紹、試乘試駕、締結成交、交車驗車、售后跟蹤服務等幾個階段，每一個銷售環節都需要銷售顧問的精心準備：

1.銷售前的準備：從個人方面來講，和藹的笑容、得體的外表、恰到好處的肢體語言乃至合適的開場白對于能否爭取到一個穩定的客戶是非常重要的。從業務方面來講，銷售人員要表現出熟練的業務能力和扎實的專業知識。

2.接待客戶：銷售人員在接待客戶的時候要打消客戶的顧慮、了解客戶的想法，從專業角度分析客戶的想法，了解客戶需求，進而做出針對性的營銷方案。

3.提供咨詢：按照之前做出的營銷方案，有針對性的向顧客展示產品的優勢所在，對于客戶的關注點要重點介紹。在了解客戶的需求過程中要注意：一是與客戶的距離。合理的距離是輕松的看到顧客整個人的視野范圍。二是與客戶交流的方式。要認同顧客的觀點，盡量不要輕易否定顧客的觀點或者看法。

4.車輛展示和介紹：在汽車銷售過程中，車輛的展示和介紹是完成銷售的關鍵環節。介紹的環節主要是針對客戶的需求進行介紹，并且通過讓客戶的親身體驗幫助客戶了解車輛進而確定購車需求。

5.試乘試駕：現在的汽車銷售商都為顧客提供了試乘試駕的體驗機會，讓客戶在親自的試乘試駕過程中充分體驗車的性能，在試乘試駕過程中，車內相對密封的空間也是拉近客戶感情，提高彼此信任度的絕佳機會，在此過程中除展示車輛，也可以聊一些客戶所關注的其他話題，提高客戶對銷售人員的信任度及對產品的認可度。試乘試駕結束后的跟蹤詢問，可以有效的打消客戶顧慮，提高成交的可能性。

6.締結成交：一個的銷售人員若想成功地完成銷售，關鍵是地了解客戶的態度，以及客戶對于產品說明和成交試探的反應。要通過展示汽車吸引客戶的目光，激發客戶的購買欲望。

當客戶詢問細節問題的時候，譬如分期還是全款的政策又或者贈送禮品的多少，這表明客戶對購車已經感興趣了，銷售人員要做的是把介紹的重點放在客戶感興趣的特點上，并且適當的給予顧客的肯定和贊美。如果客戶還在猶豫的話，及時主動的詢問，也是促使客戶成交的一種手段。

7.交車驗車：當客戶購買車輛后，銷售人員要對所售車輛進行交車前的驗車準備。驗車檢測的包容包括：外觀與內部的檢查、發動機部分的檢查、車燈的檢查等等。銷售人員需要自己先行對車輛進行外觀檢查：包裝是否有破損，車輛外部是否有劃痕，車內座椅等地是否有損壞。銷售人員自行檢查后應將車輛交于售后人員進行各項功能的使用檢查，等售后人員將“待交車整備自檢表”完成以后銷售人員帶領客戶驗車，并將該表復印一份交由客戶，一份存入公司檔案，這也是對自身避免風險的一種保護措施。

8.售后跟蹤服務：汽車銷售出去了，表面上銷售工作是結束了，但銷售過程并未就此結束，銷售人員還應做好跟蹤服務工作，做好售后服務工作。售后服務在汽車銷售中起著至關重要的作用：售后服務可以起到維護商品名譽的作用，保障客戶對于汽車品牌的認可度，汽車銷售人員還可以通過售后服務與客戶直接接觸，搜集客戶消費信息，甚至達到連鎖銷售開發潛在客戶的目的。

案例：汽車技術服務與營銷專業的王同學在畢業后應聘到本市一家汽車4S店做銷售顧問。 正式工作的當天中午，便接待了一位客戶。憑著他對汽車銷售方面的扎實的專業知識，客戶很滿意他的服務，在試駕后就開始考慮辦購車手續了。為使這樁交易“板上釘釘”，他說了一句：“姚先生，如果您方便的話，我們現在就把手續辦了吧，免得夜長夢多。” 客戶原本喜悅的表情一下子僵住了，同時拉長了臉，只冷冷的說了句“哦，是嗎？那等有機會再說吧。”就走出了4S店。

在本案例中，客戶的意向已經很明確，而且透過其言行舉止也可斷定他是潛在客戶。本應該從潛在客戶轉化為現實客戶，不難看出，銷售人員沒能抓住@位客戶的特征，更沒能針對這類客戶特征運用恰當的溝通方式來贏得客戶，造成了客戶的流失。所以盡管潛在客戶距現實客戶只有一步之遙，但是真正能夠將潛在客戶轉變為現實客戶，最終使其成為忠誠的客戶，需要做大量的工作，在這個過程中，需要廣大汽車銷售從業人員在搜集信息、確認客戶需求、針對性的展示車輛、及時回訪等環節付出辛勤的努力，才能贏得客戶的信任，最終締結成交，實現公司和個人利益的較大化。

營銷技巧論文:用營銷新理念維護粉絲的技巧研究

摘 要：對于微信營銷人員來說，吸引粉絲需要付出很多的努力，要想把粉絲留住，維護好，則需要更多持續不斷的努力，根據粉絲們的特點，研究有針對性的維護策略，讓粉絲持續發揮作用，這是每一個微營銷人員的必修課。

關鍵詞：營銷新環境；粉絲；維護

一、注重細節，建立信任

攻城容易，守城難，吸粉容易，守粉更難，做好粉絲的維護，減少粉絲的流失，這是每一個微營銷人員必須要從事的項目。要通過細節來穩固粉絲，來提升粉絲的忠實度，打造和提升自己的朋友圈。

（一）設置一個分辨率高的昵稱

要給自己取一個容易記住的昵稱，方便粉絲們搜索、關注、查看。昵稱好以關鍵字的方式出現，將姓名、職業、公司、所在地、銷售產品放入關鍵字，組成一個組合，但關鍵字不宜太長，如天涯.電商培訓，名字簡潔一目了然，分辨率高，利于粉絲的備注和識別。

（二）完善個性簽名，做好自我介紹

每個人的微信都有個性簽名欄目，要利用好個性簽名設置好個人介紹，如果個人介紹內容很多，涉及銷售的產品，這時可以充分利用相冊功能，將相關內容設計成為照片，然后傳入相冊。個人介紹要通俗易懂，便于粉絲和顧客理解，內容不宜太雜，要有較強的閱讀性和可識別性。

（三）提升添加好友的可識別性

從事微營銷的人員，好友都會有數千人，如果要從這么多好友中找出一個，沒有良好的備注是無法完成的。給每一個好友，做一個合適的備注，既然方便查找，又方便交流。備注的好方式是規定一個格式，比如姓名、公司名稱、職位、地方等，這種備注讓自己一看就知道是誰，方便快捷搜索與交流。有了地方、職位、公司名稱可以大大提高搜索效率，方便隨時找出顧客進行深度溝通。

不僅要對好友進行文字備注，而且也應當對好友進行圖片備注，由于好友數量非常多，我們不可能清晰地記住每個好友的形象，因此用好微信聊天背景，將好友照片添加到與之聊天的背景中，能讓我們打開微信與之聊天時就看見對方的樣子，方便交流記憶，這樣可以避免在線下活動時，與粉絲見面不相識的尷尬局面的出現，提升粉絲的好感。

（四）群發功能的使用技巧

微信為了方便微友們的交流，開發了群發功能，一次可以群發給200個以內的好友，很多人為了圖方便，就長期采用群發方式與微友溝通，結果效果不佳。群發功能要慎重使用，群發功能可以用來通知重要事宜，但不宜用來作為廣告宣傳的工具，用群發來發廣告和發軟文，容易引起微友的反感，不但沒有效果，還有可能讓微友認為發的是垃圾，將你屏蔽甚至刪除，不但不能起到提升顧客粘度的作用，反而適得其反。

二、注意技巧，提升微信含金量

當我們將個人介紹和微友備注都做好后，我們就要開始與微友們進行交流了，通常的交流有一對一的微聊、群內的群聊、朋友圈發消息，這三種方式各有特點；一對一微聊，可以說的很詳細，針對不同的微友做出不同的表達，提升溝通效果，提升銷售效果；群內群聊，是一對多，一個人和群內的其他人進行交流，交流的數量更多，交流的效率相對較高，可以快速和群內其他人互動；但是以上兩種方式都有局限性，就是無法一次性和所有的微友交流，第三種方式朋友圈發文，則可以讓所有的微友都能看到你的消息，傳播效率高。通過微信朋友圈發文，微友也可以給你留言，通過留言進行互動，也可以實現一對一的切換。因此，作為微信營銷從業人員，要利用好朋友圈，做好大文章。

首先，在圖片的數量上要注意，發的圖片好是1.3.4.6張，只有這些數量的圖片才能讓你的圖片內容看起來是一個整體，理論上也可以最多發9張，但是9張太多，不利于微友消化，發的圖片要特別注意，圖片質量要好，要清晰，切忌發粗制濫造的圖片，破壞觀感。其次，好圖文并茂，如果只是單純的發圖片，微友難以理解你的意思，一千個人面對一張圖片會有一千種想法，所以圖片務必加上文字的解說，方能體現效果。第三，朋友圈內容不宜過長，內容做好在140字以內，如果內容太長，則微信無法一次性顯示完，微友們不愿意看，影響閱讀效果。第四，用好評論，要隨時關注微友們的活動，及時給微友們留言互動，忙時可以簡單點個贊，保持與微友的積極互動，提升你在微友朋友圈的曝光率，能讓微友對你印象深刻，提升信任度，提升溝通效果，從而獲得好的營銷效果。第五，多發軟文，少發硬廣告。將好的內容或你的理念植入到軟文或故事中，讓微友們不知不覺被你同化，這比起硬廣告來微友們更易接受。

粉絲是微信營銷的基礎和源泉，沒有穩定和強大的粉絲團，微信營銷僅僅是一句空話，從現代營銷新環境出發，運用近期的營銷理念，根據粉絲的特點，做好粉絲的維護工作，你的微信營銷方可立于天地之間，路才有可能越走越寬。

營銷技巧論文:微商營銷朋友圈內容推送技巧研究

摘要：做好微商營銷的關鍵是提高朋友圈顧客粘度和互動性，在朋友圈推送消息的內容和方式非常關鍵，好的推送能緊緊地抓住顧客的眼球，差的內容和推送則有可能讓粉絲屏蔽你，因此技巧很關鍵。

關鍵詞：微營銷；內容；推送技巧

一、推送文案的技巧

微電商時代，特別是基于微信平臺，朋友圈的內容是關鍵，內容為王，好友是否愿意關注你，愿意看你的信息，關鍵看內容。

（一）主題鮮明

微友及時眼看到的是你的主題，主題的好壞，決定了他們會不會點進去看內容，主題務必要吸引眼球、簡單、明了、突出，主題可以加上顯眼的符號。現在是眼球經濟時代，好的標題能讓你突出重圍，獲得意想不到的收益。

（二）字數精煉

朋友圈推送的微信內容好字數在140字以內，微電商時代，人們都是用碎片化的時間來瀏覽收集信息，字數太長，容易讓好友失去看內容的興趣，再好的內容也會大打折扣。一般情況下，140個字能把一個產品說清楚，如果確實覺得內容少了，可以將其發到與微信關聯的QQ空間或者博客，超過140個字，內容會被折疊，很多人就看不完，效果會大大降低。

（三）內容精辟

主題是“骨”，內容是“肉”，再好的主}，內容太長，微友也會看不下去，因此文案的內容也非常關鍵，用精辟的字句表達你的想法，這種表達要讓顧客有興趣讀完，且讀完后還愿意分享給朋友，這就是一個成功文案。

在寫文案內容時，要注意，用詞精煉，切記拖沓冗長，含糊不清；要表達幾個觀點時，要用相關的符號區別開來，讓微友能非常順利的玩下去；內容里多用數字，少些形容詞，多些理性，少些感性。內容應該是話題式的內容，讓微友能夠加入進來進行討論，形成互動，甚至愿意分享。

二、圖片、視頻使用的技巧

圖片和視頻能讓你的朋友圈內容豐富起來，現在的人們喜歡快餐式瀏覽，圖片和視頻，更符合他們的快捷口味，好的圖片和視頻，能給顧客帶來視覺沖擊，快速抓住顧客。

（一）圖片的原則

在圖片數量方面，如果一次是發多張圖片建議對圖片進行篩選，選出高質量的圖片，數量控制在1、3、4、6張，這樣發出來的圖片看起來是個完整的組合，其他數量出來后給人感覺不規則，降低微友看照片的興趣。如果圖片一張能說清楚，就可以只發一張，這樣圖片就很大，顯示很清楚，不建議使用9張圖片，圖片數量太多，給人一張密密麻麻的感覺，影響視覺效果，容易被人屏蔽。通常情況下圖片的數量為3、4張，圖片大小合適，清晰美觀度好，圖片切忌使用重復的圖片，這樣會讓微友反感。

（二）制作圖片的技巧

圖片可以通過相關的軟件進行處理，如美拍等，拍攝圖片時一定要注意，圖片務必清晰，背景務必干凈，圖片好是正方形，這樣容易完整顯示。圖片素材的獲取可以通過自己拍攝的方式獲取，也可以大量依靠百度、搜狗、昵圖網等平臺，在這些平臺上去挑選，找出最符合內容的圖片。

（三）視頻使用的技巧

文字和圖片都是靜態的，隨著微商快餐文化的流行，人們希望利用碎片化時間了解更多信息，能在短時間內傳遞更多信息的無疑是視頻，目前流量資費越來越便宜，這給手機端視頻的播放無疑是提供了空間。視頻要求要清晰、連貫、短小、精辟，不宜冗長，能把自己想要的信息進行較好的展示即可。

三、推送技巧

好的文案不僅要主題鮮明、內容好、圖片、視頻有吸引力，還要注意推送技巧，推送技巧不對，一切努力白費。推送時間為上午10點以后，下午下班以后，7點左右，晚上10點-11點之間。推送太早大家忙于上班沒有時間看，推送太晚，微友們又休息了，都達不到理想效果。關于推送頻次，建議24小時5-10次，推送次數不宜太多，次數多了會讓微友認為你在刷屏，會將你屏蔽。在推送內容方面務必充滿正能量，展現你成功、陽光、輕松的一面，切忌滿屏抱怨與負能量。

四、結語

微商是一種生活方式，做微商是一門技術更是一門藝術，既簡單又復雜，技巧很重要，在內容設計、圖片與視頻的拍攝處理、推送時間及頻次都值得研究，不斷的學習，不斷的堅持，不斷地提升，能讓你的微生活更加精彩。

營銷技巧論文:保險市場營銷策略與技巧研究

【摘要】隨著我國經濟的不斷發展，保險市場逐漸被人們所重視，我國的保險公司也逐漸增多，很多保險公司之間的競爭更加激烈。我國的保險業務本身具有較廣的覆蓋性，而且需要從產品本身的特點和價格方面進行分析，才能夠真正實現對我國保險市場營銷的促進。筆者從我國的保險營銷觀念和策略入手，對我國的市場營銷的特點進行了的分析，根據實際情況得出了相應的營銷策略和技巧。

【關鍵詞】保險市場；營銷策略；技巧研究；多元化；品牌化

一、保險營銷觀念及策略

（一）保險營銷觀念的發展

隨著社會的快速發展，市場營銷觀念也在逐漸發生改變，傳統的市場營銷觀念主要是以市場需求為中心，從顧客的角度出發，對市場和顧客之間的關系進行研究，并得出相應的營銷觀念。在整個市場營銷發展的過程中，首先是產品觀念的階段，然后逐漸出現了推銷觀念階段，進而進入市場營銷觀念。產品觀念階段主要是由于我國行政手段所導致的，這個階段也是比較短的。然后保險市場目前還處于推銷觀念階段，以產品的生產和銷售為中心，鼓勵推銷人員銷售，并以各種方式提升產品的銷售力度。我國目前的保險業在營銷觀念中有了明顯的進步，但是仍舊處于落后于實際市場發展的階段，和市場營銷觀念之間還存在較大的差距。保險業的市場營銷觀念也在逐漸的建立和發展過程中，我國正在逐漸將市場經濟條件下的保險營銷進行的改革，提升我國保險業的發展水平。

（二）市場營銷策略

主要的市場營銷策略主要是從產品、價格、渠道、促銷四個方面開展營銷活動的策略。產品主要是提供給市場被人們使用并消費，然后可以滿足人們的某種需要。價格主要是指的顧客購買產品時的價格，包括折扣、支付期限等。一般的營銷策略主要是從顧客、成本、便利、溝通四個方面進行營銷活動的組合策略。利用這四種角度的組合，可以提升企業和顧客的認識，增強兩者之間的相互關系，建立相應的共同利益。

二、中國保險業未來發展的營銷策略及技巧

（一）以顧客為中心，采取具有廣泛覆蓋性的產品和價格策略

企業經營的最終目的是為了獲取利益，所以必須以顧客為中心，圍繞著顧客的需求提供產品，而不能只針對少數群體，而忽略了多數人群體的需求。不同地域，不同群體之間可能會存在著對保險產品需求的差異，因此，對于市場的定位就要充分考慮到這些差異，適應不同群體、不同地域人群的實際需求，擴大保險產品的消費人群范圍。當保險產品的消費者群體擴大之后，就會降低企業的風險率，提高企業的經濟實力，降低保險產品的價格，進而擴大消費者人群，依次形成一個健康持續穩定進步的發展模式。因此，在進行市場營銷時就需要考慮不同顧客群體的實際需求和消費能力，以顧客為中心，讓更多的人群購買保險產品，擴大保險市場的覆蓋程度。

（二）以便利為目的，建立多元化的營銷渠道

從目前我國的保險市場營銷策略和方法總結得知，目前所使用的方法主要是人員推銷和電話推廣。如果保險公司本身具有一個強大的營銷隊伍，就可以在短期內獲得良好的推廣效果。隨著網絡的不斷發展，網絡營銷也是非常常見的方法，從目前的營銷情況來看，網絡營銷的作用正在逐漸增強，而且利用網絡營銷能夠提升公司的知名度，確保對公司和產品的介紹，實現對客戶的產品講述，讓客戶的了解公司的相應產品。而且使用網絡的銷售方式，能夠降低成本，讓公司本身具有更強的競爭力，在短時間內能夠更多的擴展營業的時間和空間，獲得更大界限的跨越。我國目前的保險公司的發展并不是十分迅速，不過保險公司的發展是保險市場發展的必然。保險業本身的發展就具有多公司，多產品的特點，所以對于保險業來說只有在不斷的發展過程中，逐漸的將多種公司和產品進行整合，才能夠實現保險業的快速綜合性發展。利用保險公司，能夠建立良好的發展模式，并提升人們對于保險產品的選擇速度。

（三）以注重溝通為途徑，采取品牌化促銷策略

在進行保險銷售的時候，需要首先做好公司和顧客之間的溝通，確保兩者之間的良好關系，然后才能夠進行相應的促銷。從一定程度上來說，促銷是一種雙向的溝通方式，保險公司進行促銷的時候，能夠進行一定程度的讓利，進而實現消費者購買欲望的提升。但是傳統的單一性讓利方式并不能夠讓消費者獲得更好的青睞，只有首先樹立保險公司自身的良好形象，做好和消費者的相互溝通，才能夠在讓利的同時，讓消費者具有相應的購買欲望。另外由于保險公司業務的發展速度很快，傳統的保險推銷已經不能夠滿足人們的需要，因此需要具有相應的專業的保險公司人，并做好和消費者之間的相互溝通。從目前我國的保險人情況來看，絕大多數要求大學生以上學歷，在經過保險公司的培訓后，開始成為合格的保險人，具有良好的文化素質和職業道德。保險公司的合格人能夠提升保險公司的形象，并促進保險市場的營銷水平。

三、結束語

我國保險市場的發展速度是很快的，傳統的保險市場營銷方法和策略本身具有一定的效果，但是隨著我國社會經濟的快速發展，逐漸出現了很多新型的營銷方式，對于這些方式的使用，可以根據保險業務本身的特點進行酌情使用。與此同時，還要做好公司和顧客之間的相互溝通，提升顧客對于公司和相應業務的信任度，提高我國保險市場的整體水平。

營銷技巧論文:營銷價值創新的方法與技巧

在沃頓商學院近期舉辦領導力創新的圓桌會議上，當有人問起在各自行業中對創新最重要的單一因素是什么？全球性的大型保險公司CEO羅伯特?亨利克森認為是營銷。“從事我們這一行，營銷才是決定成敗的王道。我是指真正的營銷活動，而不是銷售支持。”

這番感嘆道出了企業尋求產品開拓和價值創新中營銷所具有的市場推動力。保羅?霍夫曼曾說過，通過建立工廠以實現國家工業化是一種不切實際的想法，你必須通過建立市場來實現國家工業化。但是他們發現公司在營銷上花錢很多，卻未見到成效。原因是他們把錢花在與以往相同的舊式營銷之上，沒有隨著市場環境的變化對營銷價值進行創新。本文將結合酒行業的案例，采用“思考三步驟”的方法(是什么？為什么？怎么辦？)對營銷價值創新進行一番闡述。

What――何為營銷價值創新

一、“營銷價值創新”的含義和內容

營銷價值創新，簡單地說就是通過實施新產品、新渠道、新模式或者對老產品、老渠道、老模式進行不同的組合等各方面的營銷策略來為客戶和企業創造新的價值。營銷價值創新包括產品創新、渠道創新、品牌創新、管理創新和商業模式創新等。

二、“營銷價值創新”的本質

營銷價值創新的本質是對營銷各因素進行的創新，其目的是提高企業的競爭力，為客戶解決各類問題，創造企業利潤。一方面營銷價值的創新是一個系統的創新，不單是營銷一個因素的創新。另一方面是一個有重點的創新，行業不同，企業所處的發展階段不同、內部條件不同;所面臨的問題不同，因此創新的重點就不同。比如蒙牛集團開始的時候是采取產品創新，推出利樂枕包裝產品，一舉打開市場。隨著企業的發展，又開始采用企業文化創新等更高層面上的價值創新。

Why――進行營銷價值創新的動因

一、競爭的需要

由于酒行業集中程度、進入障礙、模仿難度低等特點，這種分散性行業的市場結構總是在競爭與壟斷競爭兩種傾向中徘徊，要想牢牢把握市場競爭的主動權，企業唯有堅持不斷創新。

二、企業發展的需要

大部分酒企業因資本較小、資金缺乏、科研力量薄弱、信息不靈、人才缺乏、管理落后、國家政策限制等問題，制約了企業發展和技術創新，根據企業的發展趨勢及存在的問題，一個較為現實有效的選擇就是開展營銷創新。

三、消費者的需要

隨著市場需求的個性化、細分化特征進一步突出，加上消費者消費酒的時候不僅僅是消費產品，更多的時候是消費一種文化，消費一種感覺，只有酒企業把握住其中的關鍵一環進行創新，才有可能后來居上。這就使得營銷價值創新有了其價值。

所以酒企業所處的競爭環境，市場需求的多樣化以及酒企業自身存在的問題都決定了酒企業要在激烈的競爭中生存必須進行不斷的營銷創新。

How――如何進行營銷價值創新

企業的營銷價值創新包括產品創新、渠道創新、品牌創新等各種營銷因素的創新。對于酒行業的企業來說，最重要也是最經常被采用的是產品創新和渠道創新。本文將著重對這兩個營銷因素的創新作一番說明。

一、酒企產品價值創新

(一)首先我們需要確認產品創新的方面，這樣可以為產品創新提供較完整的思維空間和開發方向

對照這些創新，一方面開發者不至于遺忘某些要素，從而使開發活動具有系統性和科學性；另一方面開發者可以根據本企業的資源條件和競爭產品的情況，確定本企業產品的“賣點”（sale point），對屬于“賣點”的緯度給予特別的關注，從而提高新產品的競爭力。

一般說來，產品的價值創新包括以下的一些方面：產品的價格、包裝、味道、口感、儲存年限、保質期、文化等。而其中產品的文化和年限是最經常被酒企業采用的。

(二)然后我們應該明確酒企產品創新的策略，一般來說，酒企產品創新策略包括差異化、組合、技術和復合四種

1.差異化。是指在特定的市場中形成與同類產品之間的差異。形成差異的焦點在于提高產品的性能，降低生產成本和突出本企業產品的特色，在細分的目標市場中滿足顧客的需要，如女性啤酒的推出就是一種差異化的策略。

2.組合策略。該策略特點是通過對現有技術的組合形成創新產品。組合技術創新的產品，可以以現有的市場為目標來滿足現有的需要，也可以新市場作為目標市場創造新需求。

3.技術策略。是指應用新技術、新原理來解決現有產品或相對成熟市場中存在的問題，以提高市場占有率。實現這一策略的關鍵，是確定技術在現有產品或成熟市場中所具有的成本或質量優勢，并通過技術創新來保持優勢。

4.復合策略。是指在技術與市場兩個方面同時進行創新，引導用戶使之對產品產生一定的認識。這種創新屬于非競爭性產品創新，因此在一定時間內具有壟斷性，價格不是重點。

(三)讓案例使我們的認識更深刻

1.西湖啤酒：是浙江的老牌子。但是在國外知名品牌的多重市場沖擊下，企業一度遇到前所未有的困難。杭州西湖啤酒公司抓住消費者對啤酒濃度低度化需求的趨向，及時開發低苦味、清淡型口味的綠雨淡啤和綠晶淡啤、純生化生產的金西湖啤酒，成功開拓市場，使企業一舉跨上了年產20萬噸的臺階。這是采取典型的復合型產品創新策略。

2.淡雅型古井酒：作為中國名酒古井貢酒的姊妹酒，是古井人選取品質原料，汲取千年古井之水，在傳統白酒工藝的基礎上，積極利用現代科研手段精心釀造而成。從微量成分分析來看，該酒中的酸、酯、醇較低，酸酯比更加協調，具有“淡中生味，雅中具香”的獨特個性,非常適合現代人的口感，突出了白酒健康型的發展趨勢，代表了傳統白酒創新的一種方向。在《華夏酒報》出版2000期的大型慶典活動上，淡雅型古井(古井貢,000596)酒榮獲2006中國酒企白酒創新產品榮譽稱號。通過技術創新實現營銷價值創新，進一步地提高市場占有率。

3.金星啤酒：金星啤酒咸陽廠利用當地的野果及時個推出野茨梨等果啤，這是復合創新，利用新材料、新工藝創造了一個新品類，不但可以激發老消費者新的需求，同時創造并挖掘了一些新消費者的新需求，這款酒口味淡，度數低，有甜味，適合老年人和小孩喝。這個產品已經占到了咸陽廠銷量的60%，這個產品可以以果汁的名義進行銷售，其產品的溢價能力大大提升，同時與其他啤酒形成了區隔。

二、酒企渠道價值創新

(一)首先讓我們認識一下酒業渠道變化的趨勢

趨勢一：酒店渠道仍然是主戰場，但運作壁壘和“邊際效用”遞減。

趨勢二：商超渠道中品質禮品酒品牌優勢日趨明顯，其他酒促銷形勢惡化，“買贈促銷”是主要方式，競爭環境惡劣。

趨勢三：流通渠道從“通路壓批”轉向“新分銷模式”，即“以直銷帶動分銷，以協銷管控二批，以服務實現價值鏈增值”。

(二)盤中盤渠道創新模式的介紹

盤中盤渠道創新模式是渠道模式創新的一個典范，“盤中盤”營銷模式，是資源分配遵循2/8原理的體現。大家都知道，少數的重要客戶會承擔絕大多數的銷量這樣的一個現象，即2/8原理。“盤中盤”模式，實際上就是把資源優先投入到少數重要的酒店終端和少數重要的核心消費者身上，通過對這些重要目標的掌控和有效開發來帶動整個市場的啟動。盤中盤渠道創新模式可以通過以下六步驟來打造。

及時步：選擇有實力和社會關系的總經銷成立“直銷/團購公關部”控制核心企業；此外成立酒店部運作部分可得的核心酒店運作；

第二步：召開一次上市會，利用集中場合傳播產品賣點，并借此積累客戶資料；

第三步：通過二類軟文進行“概念公關”而不是“概念廣告”為直銷公關進行支持，同時利用高樓、車體等戶外媒體塑造社會形象；

第四步：通過“一企一策”的運作，使得品牌成為各企業招待制定用酒，并且逐漸擴張至事業單位和員工的福利用酒；

第五步：精選二批，實現整個市場啟動；

第六步：核心小盤的維護。

(三)讓案例使我們的認識更深刻

1.青島啤酒決戰北京之巔案例

背景：2001年開始，青啤在燕京啤酒占據一方的北京普啤市場攻了4年，但全都以失敗而告終，年銷量沒有突破過3萬噸。于是他們找到聯縱智達咨詢公司,通過市場深度分析，找出了青啤之所以四進四敗的根本原因：青啤缺的不是知名度，而是覆蓋率。

渠道創新：對此，我們明確營銷總體指導思想，發展終端直供商，“守區、守價、守政策”，提高終端鋪貨率和單點銷量的終端覆蓋及動銷策略。針對北京特殊的物流體系及快銷品分銷體系，提出了“協銷員鑲嵌”的深度終端協銷模式，形成板爺大軍協助經銷商鋪貨，提升鋪貨率，激勵經銷商。在經銷商、銷售站處派駐協銷員，對協銷員進行嚴格管理，協助終端開發與配送服務工作，并成功設計了準直營+終端直供分銷商的“二級守區分銷模式。要求“二級守區分銷模式”確保執行嚴格的“守區、守價”政策，保障經銷商利潤。

效果：通過對青島啤酒渠道模式的創新，項目取得重大成果，2005年銷量14.5噸，比2004年提升5倍；市場占有率青啤占領北京普啤60萬噸的25%左右的市場份額；目標終端覆蓋率由原來的不足4.7%，上升到85%以上。對此案例，行業內引發重大震動，青島啤酒的控股公司美國AB公司和百威公司也來北京考察，華潤、金星等各大啤酒企業也紛紛派專項小組到北京查探其中的虛實和奧秘。

2.珠江啤酒集團渠道模式創新

背景：珠江啤酒集團于2006年找到聯縱智達咨詢公司，希望我們能為其提升品牌，做大市場。通過對珠江啤酒經營困境的分析，我們認為對珠江啤酒的發展影響較大的問題在于廠商合作模式。聯縱智達認為，現有的問題大部分來自于經銷模式，要突破珠江啤酒現階段的困境，則應該首先調整廠商合作模式，廠商之間應該進行分工合作，優勢結合，利益共享，風險共擔，通過營銷模式創新來打造“兩支隊伍、三個市場”。

渠道創新：珠江啤酒與經銷商進行戰略聯合，相互成為經營合作機構，組織交叉、人員結合、政策透明，同時珠江啤酒對經銷商提供培訓增值服務，雙方共同管理區域市場的一種全新經銷模式。在四種不同的市場，有選擇地采取四種不同的渠道模式。

及時種：經銷商實力一般，珠啤在當地影響力不大，該區域對珠啤來說是較為重要的區域，適合采用傳統的協銷模式。即派遣業務員協助經銷商進行市場運作，業務員的主要任務不是銷售，而是協助經銷商。

第二種：在市場基礎比較好，現階段珠啤參與程度較高，廠商配合較好，具有一定合作基礎，業務人員具有較好的市場管理水平的區域，可以采取虛擬聯營體的經營模式。

虛擬聯營體是以協議書的方式規定廠商和經銷商的權利與義務，不單獨成立專門的經濟組織，仍然以生產商的分公司、辦事處或者是經銷商的公司名義對外開展營銷活動，所有的經營與銷售行為受雙方制定的協議書約束。如生產商投資啤酒、銷售費用、人才，且生產商直接參與經營管理，經銷商投入運營場地、倉庫等，雙方約定利益分配方式，或者針對具體的終端或商場專柜，經銷商提供店面、安排進場，生產商提供啤酒，并輸出管理等。

虛擬聯營體將廠商雙方綁到了一起，可以有效地解決諸如斷貨、管理不到位、資金短缺、各自為政等加盟與自營模式中常見到的一些問題。

第三種：在廠商關系較好，區域內只有一個經銷商，具有一定市場基礎，業務員能力較強的區域，采取職業經理人模式。

即將廠商的業務經理委派到經銷商處，充當經銷商的營銷總監或者是總經理，負責該地區的市場拓展、運營、管理。在這一模式中，經銷商負責重大決策和財務，廠商委派的職業經理人負責日常經營活動。

通過采用這一模式，廠商可以較好地參與到區域市場運作中，提高銷量及市場占有率；能夠較好地掌握區域渠道資源；廠商政策執行比較到位；提高經銷商的市場運作能力；可以加強對于外聘業務人員的管理；深化廠商與經銷商的聯合。

第四種：空白區域，銷量較低的區域，非戰略要地和須采用產品專銷或特供來解決沖貨問題的區域，適合采用承包模式。

承包模式是廠商在區域內選擇一個經銷商（也可將博學業務人員轉變成經銷商），以底價或返利的形式將市場承包給經銷商，廠商不派業務員，不承擔任何市場費用。承包模式可以較大限度地降低經營成本，讓承包人獨立地承擔起市場開拓的責任，可以充分利用承包人的各種資源，可以用少量資源快速拓展薄弱市場。

效果：根據不同市場的狀況采取不同的渠道模式，將資源集中投放，提高費用有效性，增加單位費用的產出，更好地實現了珠江啤酒的市場銷售目標，提升珠江啤酒的品牌。

三、酒企品牌價值創新

酒企的品牌創新包括對品牌形象的內涵和外延的創新。世界著名品牌無一例外都在不斷進行品牌的形象創新，以確保自身的領導地位和消費者對品牌的忠誠度。

品牌的形象創新首先是品牌內涵的創新，即修正或挖掘品牌的定位和文化價值，使之適合市場的需求，并不斷升華。這里面包括定位創新和文化創新。

(一)酒企品牌核心價值的創新

如果一個酒企品牌核心價值已不再適應企業發展的需要，都要更新其屬性，并使之獲得新生。

(二)酒企品牌的文化創新

酒企品牌核心價值的文化是品牌資產價值的基石，而品牌文化的內涵需要隨人們觀念的改變而不斷調整、修正，以創造出最能體現企業精神、最能征服消費者的品牌文化。

品牌形象創新的另一層含義是外延的創新，主要是指品牌的名稱、標志、包裝等方面進行創新。它是品牌創新最直接的體現，是對消費者視覺沖擊、影響較大的方面，也是“瞬間消費”的重要決定因素。

總之，品牌形象不是固定不變的，它需要不斷的、只有起點沒有終點的創新。

(三)煙臺長城品牌創新案例

背景：中國有三家長城，1983年由中糧及其子公司香港遠大酒業與張家口長城釀造集團合資的中國長城葡萄酒釀酒有限公司(簡稱沙城長城)；1988年中糧在河北昌黎興建并全資擁有的華夏葡萄釀酒有限公司(簡稱華夏長城)；1998年中糧參與投資、目前控股60％的煙臺中糧葡萄釀酒有限公司(簡稱煙臺長城)。這三家中糧控股子公司的產品都叫長城葡萄酒，都是經中糧集團授權使用長城品牌的,然而，盡管使用同一品牌，長城這三個子品牌在過去相當長的時間內基本是各自為政，甚至連銷售渠道也涇渭分明，營銷內耗嚴重。

煙臺長城所遇到的品牌難題：

一是高端形象向誰訴求？

品牌的高端形象需要有一個明確訴求點。在品牌的支撐點上，張裕的酒莊與產品品種很難跨越，王朝的法國背景也是其獨特的優勢。華夏的“葡園小產區”的小產區概念在品質上也是個重要的支撐點。那么煙臺長城的理性訴求方式在哪里呢？

二是在“大長城”整合后如何凸顯獨特定位？

從煙臺長城開始“長城―煙臺產區”的傳播，給消費者傳遞的一個重要信息就是大長城的整合。以往的三家長城的局面將不再存在，市場上將只有一個長城的形象，一個長城品牌。怎樣塑造既相互獨立又互相統一的長城品牌將是本次品牌建設的一個難點。

三是如何延續過去的葡萄酒文化？

前期的傳播內容“喜歡我，就喜歡海吧”的“紅色魅動”是一個純感性的訴求方式，作為高端形象很難支撐。如何為塑造“長城―煙臺產區”樹立產品特色的重要內涵，尋找到符合葡萄酒文化的內在規律的傳播主題。

品牌創新：對煙臺長城用“蓬萊海岸”的產區概念突出自己的獨特優勢。

煙臺長城產區位于北緯40度附近的蓬萊，是我國傳統的品質葡萄生產區，具有優良的生態條件、悠久的葡萄種植歷史和濃厚的葡萄酒文化背景。2002年被國家原產地保護辦公室確認為葡萄酒原產地保護“煙臺產區”轄區。煙臺長城是中糧集團在沙城長城和昌黎華夏長城兩大釀酒區雙雙步入鼎盛時期后投資興建的第三座葡萄酒“長城”，它地處北緯38度，蓬萊仙境的腹地―南王山谷。這是繼昌黎產區之后，第二處中國政府認定的中國葡萄酒原產地保護區。

蓬萊作為“世界七大葡萄海岸之一”的產區定位，通過2005年的傳播，已經得到初步的確立。因此，在繼續宣傳蓬萊的葡萄海岸特色的同時，“長城?煙臺產區”的產區領導品牌地位也需要同步樹立起來。

定位為“葡萄海岸”的價值評估：

一是葡萄海岸，重新劃分產地，樹立高競爭壁壘。

提出了一個重新劃分產地的概念，樹立”長城―煙臺產區”在葡萄海岸的領導品牌地位，并把煙臺蓬萊?南王山谷置于“世界七大葡萄海岸”之中，從而把煙臺長城的產地資源變成高價值的競爭壁壘，使對手從資源上處于劣勢。

二是海岸葡萄酒，奪取類別葡萄酒的解釋權。

在產品上，“海岸”是煙臺長城區隔于其他葡萄酒的顯著特征。可以采用“3S”法則闡述產品品質。強化“葡萄海岸”產區特色，提升“紅色莊園”作為煙臺產區主導產品的市場地位。

三是強調產區，凸顯大長城整合后既相互獨立又是統一整體。

在品牌塑造上與大長城“天賦靈犀，地道好酒”塑造的產區的核心概念進行統一，并且與兄弟品牌華夏長城塑造的“小產區”葡園A區的、沙城長城塑造的“星級產區”的核心定位同出一轍，解決了大長城整合之問題。

效果：通過以上的品牌整合傳播，煙臺長城的兩大特色基本形成了：一是產區特色，葡萄海岸、3S法則；二是葡萄酒特色，優雅、浪漫。

從總體銷售額來看，長城（煙臺產區）2005年、2006年的增長速度均超過30％，2007年繼續保持較高增長勢頭，預計達到9個億，成為中國葡萄酒行業的領導品牌。

在煙臺長城的拉動下，大長城葡萄酒從品牌的知名度、美譽度達到行業經驗豐富水平，市場表現也成為行業領導品牌，并且在2006年中國品牌研究院公布的145個中國行業標志性品牌名單中，中國糧油的“長城”葡萄酒成為葡萄酒行業標志性品牌。

營銷技巧論文:市場營銷人員須具備的推銷及溝通技巧

摘要：當今商場如戰場，硝煙彌漫，欲征服消費者先得征服消費者的心，分析與研究推銷中的溝通技巧、正確的把握發展變化規律對于促銷人員與消費者心理互動、有效激發購買欲望、實現營銷效率化、效益化具有重要意義。因此，本文試圖分析營銷過程推銷人員與消費者的心理因素、推銷人員與消費者關系，從而提出建立企業與消費者的心理氛圍，提出如何運用溝通技巧，提高營銷效率，以及推銷過程中應注意的方法以及如何排除推障礙的技巧。

關鍵字：溝通 溝通技巧 推銷技巧

一、推銷及溝通的涵義

推銷的涵義

推銷是營銷人員在一定的銷售環境中，運用一定的銷售手段、方式，說服被推銷對象接受自身銷售產品的一個過程或者活動，通過營銷售人員與客戶面對面的直接接觸和溝通，做演示或者口頭闡述以展示商品，進一步促進產品銷售的一種營銷方式。推銷的實質是通過溝通，讓消費者注意以及了解所推銷的產品，直至消費者認可并購買產品的過程。

推銷的特點

推銷全員化

現代推銷概念下的營銷員不僅是指企業直接推銷商品的人員，也包括間接從事推銷的人員（企業的其他工作人員），可以說企業的每個員工都是推銷者。有了良好的企業形象，商品在消費者心目中有了一定的地位，推銷就成功了一大半。

推銷對象化

現代推銷不是以商品為重心的，而是以推銷對象-------顧客為重心，滿足消費者的需求，保障所售商品能真正給顧客帶來的實惠。

推銷方式多樣化

既包括傳統的人員推銷，也包括現代化的網絡營銷、電子商務。美國"現代營銷學之父"菲利普.科特勒曾說，現代推銷是"市場營銷冰山"的尖端，只要營銷人員搞好營銷研究，生產出適銷對路的產品，塑造良好的企業形象，那么產品推銷就輕而易舉地達到成功。

溝通的內涵

溝通，指的是人與人之間的情感、思想、信息等的共同交流，是一種信息發送、接收與反饋的過程，即信息發送出去之后被對方所接收，對方再根據接收的信息將自己的感受反饋給信息發出者，信息發出者根據對方反饋的信息來了解自己的信息是否為對方所理解或者接受。

二、市場營銷人員推銷工作中常用的推銷基本技巧

1、發現客戶的技巧

推銷過程的及時環節是通過各種信息媒介物，比如廣告、網絡、黃頁、公開報刊等，識別潛在的用戶群，尋找進一步接觸的線索，發現潛在的市場和消費者。

2、必要的事前資料準備工作

事前充分的準備能有效保障工作的質量，推銷人員應通過各種渠道盡可能廣泛搜集潛在用戶的信息，如市場需要什么，有哪些人參與購買決策，采購人員的個性特征和購買風格。確定訪問目標和訪問方法，是電話溝通還是網上聯系。考慮好的訪問時機，制定詳細的推銷策略及方案。

3、走向一線銷售市場

接觸和面對面的交談是推銷過程的前奏。成功的推銷，首先應讓用戶接受你、認可你、信賴你。推銷人員應對顧客彬彬有禮，談話內容應明白、、精簡，雙方關系有一個良好的開端是成功的一半，為順利轉入和展開銷售打開局面。

4、產品推銷介紹技巧

營銷人員推銷介紹應始終強調用戶利益，陳述清楚產品特點、性能、功能及使用方法。營銷人員應事先準備好產品介紹詞，用更為直接的語言來表達產品賣點，配合示范介紹，使購買者親眼看見或親手操作該產品，能更好地掌握產品的特點和功能，推動達成交易。

5、促成顧客購買技巧

顧客購買行為是推銷介紹產品的最終目的。營銷人員應樹立信心，學會達成交易的技巧、刺激用戶購買欲望，并使用戶的購買想法盡快變成購買行為。

6、建立標準的售后服務體系

良好的售后服務體系是確保用戶滿意，獲得重復購買，建立長期合作關系的必要環節。成交后應立即著手準備好有關履約的交貨時間，購買條款和其他等具體工作，并做好售后服務工作，讓顧客有滿意感。

三、市場營銷人員在推銷工作中常用的溝通技巧

溝通的優點是快速傳遞和快速反饋，信息可以在最短的時間內被傳遞，并得到對方回復。當信息經過多人傳送時，溝通的缺點就顯示出來了。在此過程中卷入的人越多，信息失真的可能性就越大。每個人都以自己的方式理解信息，當信息到達終點時，其內容常常與開始的時候大相徑庭。因此，營銷人員在與消費者進行溝通的時候應當盡量減少溝通的層級。溝通不暢，營銷失敗。學會溝通，就要一定懂得其信息傳播途徑，因為它不只是語言，還包括動作、姿態、眼神、表情等等。營銷人員在從事營銷活動過程中所體現以消費者為中心，并不是一個消極被動地適應消費者需要的行為而是一個積極主動地創造良好營銷氛圍，滿足不同消費者心理活動需要的能動過程。

如何刺激顧客購買商品的欲望，就是營銷的關鍵。良好的溝通，能訊速建立起營銷人員與顧客的信任關系，使顧客產生購買行為因此，我們在營銷過程中如何運用溝通技巧及怎么運用這些技巧來實現營銷過程是做為一個成功的銷售人員至關重要的因素。

1、給人留下良好的及時印象

在營銷產品之前，首先要把自己推銷給顧客。 "要想成功推銷產品，首先成功推銷自己"。根據相關資料統計，銷售人員的失敗，80%的原因是因為營銷人員留給顧客戶的及時印象不好。也就是說，很多時候，在你還沒開口介紹產品之前，顧客就已經決定不與你進行進一步的溝通了。

既然給顧客留下的及時印象如此重要，那么銷售人員應該如何給顧客留下良好的及時印象呢？

衣著打扮得體

佛靠金裝，人靠衣裝。得體的衣著打扮對營銷人員來說相當于一個賞心悅目的標簽對于商品的作用。得體的衣著打扮，并非是要求所有的營銷人員都穿著華麗。華麗的服飾不一定適合所有的人，所有的場合。作為一名專業的營銷人員，必須根據本行業的特點選擇合適的衣著。

在選擇服飾時，營銷人員應該注意一點，服飾都必須要整潔、明快的，服飾的搭配必須和諧。營銷人員實在有必要經常留心身邊氣質不凡的上司或同事的服飾的搭配，選擇一套適合自己的整潔、明快的服飾，以顧客留下深刻的印象。

舉止大方，態度沉穩

如果說得體的衣著打扮體現了推銷員的外在美，那么大方的舉止和沉穩的態度體現出的應該就是推銷員的內在素質了。推銷員的內在素質實際上就相當于商品的質地和檔次。推銷人員的內在素質實際上就想到于商品的質地和檔次。推銷人員的一舉一動都會在客戶心目中形成一個印象，這種印象最終會影響客戶對公司產品以及公司整體形象的看法。

保持自信，不卑不亢

推銷的過程有時候就像是買賣雙方某些方面的量，無論是推銷人員還是客戶，其實時時都能感受到這種較量。也許只有那些業績的推銷員才知道，與客戶溝通的過程實際上可以成為一種享受，而且推銷活動本身不僅可以為你的公司帶來厚利、為推銷員增加業績，同事更可以令客戶的需求得到滿足。當意識到這些之后，身為推銷人員的你還有什么理由在客戶面前表現得畏畏縮縮呢？

有效溝通的潤滑劑--非語言性溝通

非語言性溝通是指通過感情表露、動作、手勢等來到達溝通的目的。有專家認為組成溝通的成分中，非語言性溝通占90%，語言性溝通占10%，其中非語言性溝通包括體語、觸摸等。幽默喜劇大師薩米?莫爾修說："身體是靈魂的手套，肢體語言是心靈的話語。若是我們的感覺夠敏銳開放，眼睛夠銳利，能捕捉身體語言表達的信息，那么，言談和交往就容易得多了。認識肢體語言，等于為彼此開了一條直接溝通、暢通無阻的大道。"因此，讀懂對方的肢體語言，并作出回應，也能得到有效溝通。還有，真正懂得用心聆聽、用眼觀察的人，才能真正掌握溝通技巧的真諦。

人的目光也是溝通的手段之一

在人生中總會有這樣的經歷，在你初次見到一個陌生人的時候，當你們的目光相遇的剎那，你就對他產生了好感，而在其他場合，你見到另外一個陌生人的時候，你的內心就會對他產生一種疏遠，因此，我認為，目光的運用對言語的說服力有非常大的增強效果！想要傳達說服的意念，眼神和語言同樣有效。

總結

在銷售過程中，經常會遇見不同類型的客戶。尤其是在進行企業和產品的推銷過程中，面對不同類型、不同層次的客戶。推銷人員應當隨機應變，機動靈活地采取相應的推銷技巧，"迂回戰術"法、"微笑贊美"法、"蜻蜒點水"法，只是其中幾種比較有效的技巧和方法。究竟采用什么方法為好，要依據推銷人員所面臨的實際情景而定。宗旨是必須能夠吸引客戶的注意和興趣，激發他們的潛在需求，從而實現有效的溝通目標，達成其宣傳企業和銷售產品的目的。

營銷技巧論文:從經濟視角分析市場營銷技巧

【摘要】經營單位在運營過程進行匯總，實現市場的擴展均離不開市場營銷。基于此，文章從經濟視角對市場營銷技巧進行了的分析，這對市場營銷成效的提高具有重要意義。

【關鍵詞】經濟視角；市場營銷技巧；口碑營銷技巧；薄利多銷營銷技巧

市場營銷指的是團隊或個人通過進行產品交易來實現市場效益的獲取進而促進雙方實現共贏的過程。隨著市場經濟發展速度的不斷加強，目前，傳統社會下應用的傳統營銷模式和營銷手段已經無法適應市場發展需求，也無法適應營銷技巧的不斷更換。本文主要從經濟視角加強對市場營銷技巧的運用進行深入分析，為企業市場營銷模式、方式的改進提供更多有價值的參考依據。

一、基于經濟視角應用市場營銷技巧的重要性

經過長期的發展歷程，市場營銷技術不斷得到更新，目前已經逐漸發展成熟。但是通過對諸多企業多年的市場營銷狀況進行分析發現，目前企業普遍運用的諸多市場營銷技巧已經與當下市場經濟的發展不適應。在傳統市場營銷觀念中認為，產品買賣雙方實際利益的實現為產品營銷過程中的一個重點問題，而消費群體的利益、社會經濟全局利益往往被忽略。這種市場營銷觀念已經與當下的經濟學組織目標不相符。在我國，各企業在運營過程中所應用的營銷技巧應該以經濟學視角作為主要根據而制定，同時從消費群體角度、企業及政府角度進行營銷技巧設定。

企業在市場營銷中所應用的營銷技巧制定必須高度重視對消費群體、企業、政府各自利益和三者共同利益進行充分考慮，只有這樣才能促進三者利益得到較大化實現。想要促進消費群體效用得到較大化實現，企業要實現利潤的較大化，而對于政府而言是以社會實際發展情況作為根據，對全局利益、長遠利益進行考慮，進而促進社會資源整合實現較大化。三個較大化的實現均存在獨立性，又存在聯系性，三者之間表現為相互促進、相互支持的關系。以經濟視角作為出發點制定合理的市場營銷方案，運用合理的營銷技巧，才能促進產品消費群體的滿意度得到不斷提升，進而促進企業產品的銷售量實現不斷提升，促進企業實施可持續發展，進而促進整體社會經濟實現長遠發展。企業的快速發展可為社會創造出更多的就業崗位，進而使廣大消費者的經濟收入得到不斷提升。企業在發展過程中真正做到為政府、為社會經濟的發展創造實效，政府也會提供更多的幫助，促進企業實現可持續發展，為企業運營創造更加有利的條件和環境。只有緊密地將消費群體作為紐帶，將企業與國家起來，才能促進社會經濟在這個良性循環的體現中實現快速、健康、長遠發展。由此可見，將經濟學理論作為指導，指引企業在發展過程中進行營銷方案制定，選擇運用合理的營銷技巧，使企業所運用的市場營銷技巧均能更好地符合市場經濟發展要求。只有這樣才能促進各企業實現經濟效益增長，促進社會經濟實現快速、健康發展，促進消費群體的消費能力得到有效培養，進而促進國家經濟實現可持續發展。

二、基于經濟視角市場營銷技巧的運用

（一）口碑營銷技巧的運用

消費群體了解企業產品的渠道主要有兩個：及時個渠道是通過媒體廣告來了解；第二個渠道是通過人們的口口相傳來了解。例如五糧液、狗不理包子、茅臺酒這些在市場營銷中屹立不倒的企業均是依賴其過硬的質量贏得良好的市場口碑，進而在市場中獲得長久的生命力。大眾口碑直接關系其企業的可持續發展，因此，企業在運營過程中必須高度重視樹立起良好的大眾口碑，這種口碑不僅成為產品的榮譽，其同時也符合經濟學觀點中的口碑營銷技巧。企業在發展過程中應用該種技巧開展營銷活動可取得更好的營銷效果。口碑營銷技巧的特點主要表現為：首先，降低企業廣告成本。在企業營銷過程中，與投入大量資金實施媒體廣告相比，建立良好的口碑成效更快、效果更好，同時還可有效降低企業的營銷成本，是促進企業利潤得到不斷提升的一個重要手段；其次，企業運用口碑營銷技巧對企業產品品質的提升存在獨特價值。產品在社會中口碑的建立過程實質上就是使該產品的消費者可信任別人的推薦，進而促進企業產品的銷售量得到不斷提升，增加企業經濟效果；，口碑營銷技巧為一把雙刃劍，其在運用過程中可能產生積極影響，也可能產生消極影響。因此該種技巧的運用具有較高要求。在建立產品口碑的同時需要高度重視維護企業良好社會形象，保障產品的質量。負面口碑的產生會直接影響到消費者對企業產品的信任，進而影響到企業產品的銷售量，降低其業績，對企業經濟效益的提高產生嚴重影響。

（二）薄利多銷營銷技巧的運用

在市場經濟快速發展地推動下，市場中企業數量不斷增加，產品種類也不斷豐富。企業在發展過程中，通過何種方式才能在經濟大融合的時代背景下實現銷售量的不斷提升已經成為各個企業運營過程中需要進行深入研究的一個課題。通過價格變動來實現銷量的提高即表現為薄利多銷的營銷技巧。因為市場經濟存在制約性，各個企業在競爭過程中普遍運用到“價格戰”實施市場營銷。消費群體在消費過程中可以自身實際經濟能力作為根據對各個產品的性價比進行對比之后再選擇消費，消費群體的對產品的選擇能力將不斷提高。因此要求企業在營銷過程中必須要根據企業的實際情況，同時結合市場需求合理進行營銷方案制定，靈活運用合理的營銷技巧，進而提高產品的銷售量，擴大產品銷售市場，促進企業經濟效益得到不斷提升，較大限度地降低市場經濟對產品銷售產生的制約性。

（三）服務營銷技巧的運用

諸多市場經濟研究結果顯示，目前，我國服務行業的發展還相對較為滯后，整體經濟發展還處于較低水平，因此，企業在實施市場營銷過程中必須高度重視服務營銷技巧的運用。在現階段的市場營銷環境中，多數企業產品的銷售均離不開售后服務，售后服務質量不僅可提升企業的社會口碑，同時還可為企業提供附加值，進而大大提升消費者購買其產品的興趣，最終實現產品銷售量的上升。在市場經濟中，各企業的發展均面臨激烈的市場競爭，服務營銷技巧的合理運用為企業實現可持續發展具有重要意義。在產品的銷售過程中運用服務銷售技巧的主要作用是促進銷售。例如蘇寧電器集團營銷過程中，將為消費者提供個性化服務、提供商品的售后服務作為其營銷技巧，在營銷過程中充分利用這種無形增值產品。因為該集團能夠合理地將服務營銷技巧運用于產品營銷中，進而使得蘇寧電器的銷售量實現不斷上升。

（四）拓展渠道營銷技巧的運用

在傳統營銷模式中，多數企業選擇使用直接渠道營銷技巧。該種營銷技巧可直接將中間、利潤環節省去，直接將產品售給消費者。但是該種營銷技巧的運用會導致企業的人工成本增加。目前，多渠道營銷技巧被越來越多的企業運營到市場營銷中。在已有的直銷模式下，企業積極開拓更多的新渠道，積極進行新銷售渠道建立，以企業自身因素作為根據合理將多渠道營銷技巧運用于企業的市場營銷中。例如美國安利公司，其在進入大陸市場之后，實施營銷人員直銷的營銷模式，待公司規模壯大之后積極進行新營銷渠道開拓。拓展渠道營銷技巧的合理運用使得安利公司占有的市場不斷擴大。同時，該種營銷技巧的運用還可促進該公司在流通環節中的經濟投入得到不斷減少，大大降低經濟成本，進而促進公司的經濟效益得到不斷提升。

（五）差異化營銷技巧的運用

在經濟學的引導下，目前，企業市場營銷已經進入了后營銷時代，營銷技巧的制定必須以經濟學視角作為主要根據。現階段，各企業生產的產品在質量上均保持在相似的水平，消費者在消費過程中更加理性。所以企業想要在激烈的市場競爭中贏得市場，提高市場競爭力就必須在市場營銷中合理運用差異化營銷技巧。例如在存在明顯同質化的家用空調中，格力企業在市場營銷主要通過不斷對產品進行更新換代的方式來實施差異化營銷技巧。格力企業憑借其掌握的技術對空調技術進行不斷完善和優化，創造出了變頻空調，進而使得空調市場的同質化局面被打破，最終實現了產品的差異化。因此，格力空調能夠在激烈的市場競爭中一直保持在行業經驗豐富地位。差異化營銷技巧的運用要求企業充分應用自身掌握的技術，同時充分發揮創新精神，生產出既經濟又獨特的產品，促進生產和產品經濟均得到不斷突破。

三、結束語

在企業市場營銷中，所運用的營銷技巧存在多樣化，并在企業經濟效益的提高上發揮著重要的作用。因此，企業在實施市場營銷過程中，須從經濟學視角出發，充分企業實際發展情況合理選擇運用相關營銷技巧。只有這樣才能促進市場營銷技巧的作業得到充分發揮，進而促使企業的經濟價值得到不斷提高。

營銷技巧論文:淺析市場營銷中的定價技巧

【摘要】在市場營銷中，對產品定價具有較強的技巧性，定價策略得當，則產品的銷售就順遂；若定價策略不當，產品會出現滯銷、失利的情況。可以說，合理的定價策略能夠讓企業在同類產品競爭中占據優勢，獲得更大的市場份額。本文分析了市場營銷中的幾類定價技巧，希望對企業的市場營銷中的產品定價有所啟發和幫助。

【關鍵詞】市場營銷；定價；策略

市場營銷與市場密切相關，具有健全的學科體系，是市場經濟發展到一定階段的產物。進入21世紀，“生產過剩”日益明顯，逐漸形成了“買方市場”，在這樣的情況下，企業出現了大量產品積壓的情況，競爭日趨激烈。為了自身的生存和發展，企業開始關注市場、研究市場，自此誕生了現代意義上的營銷學。而定價策略屬于營銷學的一個方面，合理的定價策略會促進企業的營銷，提高企業品牌知名度，擴大市場份額，提升綜合競爭力。筆者結合自身經驗，對市場營銷中的定價策略問題進行了分析，具體如下。

1.撇脂定價策略

撇脂定價策略指的是在新品推出前期采取較高的定價，以獲取較大的先期利潤，創設產品品質優價的印象。撇脂定價的目的主要有兩個：其一，創設良品優價的印象，提高品牌知名度；其二，獲得先期利潤。在新品推出之后，較高的定價，暢通的銷售渠道，能夠讓企業獲得較大的前期利潤。諸如，S企業是橘子罐頭加工企業，然而橘子皮卻不好銷售，藥材收購站的收購價格很低，僅為0.5元/kg，但即便如此也出現了滯銷的情況。但是通過開發特色小食品――“珍珠陳皮”，產品推出以16.5元/kg的高價，在北京市場迅速拓展市場。之所以其在先期采取較高的定價，一方面是因為產品包裝小，比較衛生，迎合了當時的“消費時尚”、“健康消費理念”，另一方面是因為當時其定位是婦女、兒童，以養顏、健康為廣告訴求，銷售前景看好。

2.滲透定價策略

在如今的市場營銷中，滲透定價是較為常見的，具體是指在新品剛推出的時候，以較低的價格，迅速站穩市場，建立競爭優勢，排斥競爭對手。選擇這種定價策略，需要滿足如下兩個條件：其一，消費者數量足夠，低價銷售必須要有一定的需求量，只有大規模的市場，這樣才能確保在企業在低價狀態下獲利。其二，商品價格彈性較大，價格彈性大，一旦出現了較為低廉的價格，就會激起消費者的購買欲，促進消費。采用該定價策略的企業中，比較典型的就是太麥克斯手表公司，該企業原本從事的是軍用計時器的生產，但是二戰后，計時器需求慘淡。為了生存和發展，其開始轉向手表生產。當時手表還比較貴重，一般售價在30～50美元，彈性、需求量都較大。為此，太麥克斯手表公司采取了低價滲透策略，將手表價格定為10美元，迅速投入商店、雜貨鋪等零售端銷售，取得了很好的市場反響，一度占到低端手表市場份額的1/3。

3.高位定價策略

“價格決定品質”在市場環境下雖非，但是大部分消費者還是認為價格高的產品會更好，這種心理是采取高位定價策略的基礎。如果企業推出的產品聲望、信譽皆佳，自然可以通過制定較高的價格來獲利。高價格、高性能、濃郁的品牌特色如果集中在一個產品中，自然會成為消費者眼中的“名優”產品，銷售情況更好。諸如M商店進了一批品質女裝，料子上乘、做工精致、設計時尚，進價是480元，在區域市場上并未出現同類產品。在這種情況下，商家就可以采取高位定價策略，以1180元/件出售，雖然價格不便宜，但是因為質量、款式、顏色、設計、質地等都不錯，很快便被搶購一空。如果產品受歡迎，且是獨家專賣的情況下，高位定價策略對商家是比較有利的。但是這種情況一般不會持續太久，受歡迎的東西，在進入市場后會被更多的商家模仿，很難將高價持續下去。為了保持自身的競爭優勢，就需要不斷拖出高品質的產品。

4.數字定價策略

在產品定價過程中，挖掘“數字”的深層次內涵也可以起到促進銷售的目標。具體來說，包括如下幾種情況：其一，整數定價策略。所謂的整數定價實際上就是“合零湊整”的價格制定辦法。具體來說，如果采取整數定價策略，為了更好地凸顯產品的地位、身份、品味，一個預計定價在10萬元左右的產品，相較于定價9.8萬元，定價10萬元能起到更好地渲染效果。總的來說，這種合零湊整實際上是為了突出產品的價值，彰顯出消費者的地位、身份，而較高的、整數的定價更能實現這個目標。諸如L汽車制造商制造了一款大型、高端轎車，有6個輪子，車內設有酒吧、浴室，制造商為這個產品定價100萬美元，這個整數定價，實際上透露著一種“圓滿”、“大氣”，不露“零角”，充分顯示出消費者的身份、地位、品味。這樣的定價策略自然能夠贏得那些有身份、有地位、有品位消費者的認可。其二，弧形數字定價策略。相關調查顯示：生意較好的商場、超市在定價中數字出現頻率從高到底依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。這個現象究其根本還是因為消費者的消費心理，弧形線條的數字，諸如5，8，0，3，6似乎更容易被消費者接受；而1，4，7這樣的不帶弧形的數字出現的就比較少。在商場、超市的銷售價格中，8、5是比較常見的，1、4、7是比較少見的。不同文化背景的國家不盡相同，以我國為例，8有“發”的含義，人們相信8會帶給人財富：而4與“死”諧音，被人們認為是不吉利的。總的來說，弧形數字以及比較“吉利”的數字更容易被消費受接受，所以在定價中應該充分重視這些數字的應用。其三，尾數定價。尾數定價和整數定價正好相反，其側重的是零頭標價，諸如一件10元左右的商品，往往會被標價9.98元，而不是10元，價格相差不大，但是感觀差異很大。尾數定價策略不但可以讓消費者感覺到便宜，還能滿足消費者求實消費的心理，因為精細的標價被人們更接近“成本”。從當前的市場營銷情況來看，價格彈性較強、需求量較大的產品，采取這種定價策略效果較好。

5.心理定價策略

心理定價的前提是對掌握消費者心理規律、習慣，在此基礎上制定產品價格。具體來說，包括如下幾種情況：其一，習慣定價策略。日常消費品的價格，消費者已經相當熟悉，而這種價格在一定時期內是相對穩定的，在為這些產品制定價格的時候，需要考慮到消費者心中的價格標準，這樣才能使其接受定價，順利銷售。對這些商品定價應該遵循穩定、持續的原則，避免出現太大的波動。當不得不調整價格的時候，應該進行包裝、品牌的改換，避免消費者對調價產生抵觸心理。其二，分割定價策略。這里所謂的分割定價，實際上是從削弱消費者價格敏感度角度著手的。消費者手中的金錢，流出的速度、數量、金額等，其自身是相當敏感的。為此，在實際定價的時候，應該盡量縮小單位價格的概念，以便讓消費者覺得價格便宜。諸如，產品可以采取較小的單位報價，諸如大米售賣每噸6000元會讓消費者感到很貴，而報價每公斤6元，則讓消費者感到便宜。其三，系列定價策略。消費者在購物的過程中愛比較價格，依據這種普遍的心理，在推出同類產品的時候，可以拉開價格檔次，形成不同的價格系列，這樣就能讓各個層次的消費者都能選種適合自己的產品，并提高對產品的認同感。諸如企業家林昌盛在銷售皮帶的時候，就根據法國人的收入水平，制定了不同的價格。針對收入水平較低的消費者，提供普通牛羊皮用料的產品，定價50法郎左右，這個群體的需求量大，就可以多生產這種檔次的產品；針對收入水平較高的消費者，提供蟒皮、鱷皮用料的產品，定價500～800法郎左右，這個群體的需求量少，就可以少生產這種檔次的產品。如果某些產品是獨家經營，在定價上可以不封頂，畢竟對一些消費者來說，只要他喜歡，再貴的價格都可以接受。

6.總結

價格是產品的顯著標識，在產品銷售過程中，價格起著“渲染”、“溝通”、“刺激”的作用。通過價格可以為產品創設產品品質優價的印象、擴大市場占有份額、凸顯產品高端品味；在研究、分析消費者心理基礎上，制定的價格，具有和消費者“溝通”的作用；通過低價、高價、數字定價、心理定價等方式，可以有效地刺激消費者，改善市場營銷狀態。在如今“產品過剩”、“買方市場”的狀況下，加強對營銷定價策略的研究十分必要。為此，本文論述了市場營銷中的幾類定價技巧，闡述了這些定價技巧的適用產品以及作用，并結合案例進行了具體剖析，希望對企業的市場營銷中的產品定價有所啟發和幫助。

營銷技巧論文:市場營銷活動中的定價策略與技巧

【摘要】在市場營銷活動中，定價策略和技巧起著重要作用。企業應根據不同的產品、不同的市場、不同的產品生命周期階段來應用不同的定價策略與技巧。文章從成本的角度揭示了定價的依據，根據產品的種類不同分析了各種定價方法的優劣，并詳細解剖了企業在營銷活動中應怎樣運用各種定價策略與技巧。

【關鍵詞】營銷活動；定價策略；定價技巧

產品價格的高低直接關系到企業的財務收入情況和盈利水平。一個企業的產品質量再好、營銷渠道再通暢，如果在產品定價方面出現大的錯誤，也會給企業帶來不可挽回的損失。因此，企業應在市場營銷活動中重視各種定價策略與定價技巧的研究與運用。

一、企業應依據產品生命周期進行定價

任何產品都有生命周期，也就是要經歷一個從產品形成到不斷成長、到成熟和衰退的生命周期。企業在產品生命周期的不同階段，應采取的產品訂價策略是不同的。

（一）有些產品上市之初應采用撇脂定價法

撇脂定價法也叫取脂定價法，意思是指在新產品開始上市時，要把價格定得很高。這樣做可以提高產品的身價，目的是較快地實現企業的預定盈利目標，也可給以后降價留下余地。例如，新款的手機或家用電器上市，普遍采用這種定價方法。再如應季的新款服裝上市也都采用撇脂定價法，最初制定較高的價格，讓急于穿上新時裝的人付出高昂的價錢，過段時間服裝就可能降價。這種方法的缺點是，因為價格太高，可能銷路難以擴大，還會帶來較多的競爭者，所以只有奢侈品、專利品、品質商品等適合采用這種定價方法。

（二）滲透定價法也是上市之初常用的一種方法

滲透定價法是指在新產品上市之初把價格定得較低。這種方法與取脂定價法所適用的產品不同。取脂定價法一般來說適用于奢侈品、專利品、品質商品等，而滲透定價法主要用于需求彈性較大的商品，如日用品。采用這種方法的主要目的在于要在短期內打開產品的銷路，提高產品的市場占有率。這種方法的優點是價格低銷路廣，不容易引來更多的競爭者；缺點就是投資回收期較長，變動價格的余地較小。

（三）處于產品生命周期不同階段的產品應采取不同的定價策略

在產品處于市場成長期時，由于顧客對產品的了解和同類產品的競爭，可以適當降價，以促進產品的銷售，占領市場份額。

在產品處于市場成熟期時，競爭最為激烈。這時候企業應當注意當前狀況，并且要預期自己產品的衰退期。一方面要以一定的價格優勢占有市場；另一方面也要開發新產品，為未來搶占市場做準備。

在產品處于市場衰退期的時候，如果不能以更低的成本去生產，則應該以新產品為主，老的產品則讓它保持一個中低價位。這樣一方面讓顧客覺得該產品保值；另一方面可以保持利潤，同時也讓顧客對新產品有信賴感。如果老產品降價幅度太大，會讓顧客覺得你的產品容易降價、不保值，到你出新產品的時候必將損失大量顧客。

二、企業應注意采用消費者心理定價策略

產品是用來滿足消費者的需求的，產品價值的高低主要取決于消費者的心理感受，消費者感到物有所值就會購買。怎樣讓消費者感到其所購買的商品物美價廉呢？這就要學習消費者心理學，了解消費者對于價格的敏感度，運用心理定價策略與技巧，使得企業在定價時，有意識地將產品價格定得高些或低些，以滿足消費者的心理需要，擴大市場銷售，獲得較大效益。

（一）適當使用零頭定價法

許多商品的價格中都有零頭，這就是商家在巧妙地運用零頭定價法。零頭定價法也稱尾數定價法或缺額定價法，就是給產品定價時，用一個零頭數結尾的非整數價格。許多消費者會認為這種價格是經過計算的，購買這樣的商品不會吃虧，從而產生信任感。例如1.99元、9.98元、199.80元等。價格與整數僅相差幾錢分或幾角錢，但給人一種價格很低的感覺，符合消費者追求廉價的心理愿望。這種策略通常適用于基本生活用品中，價格尾數若取人們認為吉祥的數字如8和6等更能達到擴大銷售的目的。一般來說，需求彈性較大的商品適合采用本方法。

（二）品質產品適合采用整數定價法

有些企業的做法正好相反，采用整數定價法而不是尾數定價法。企業有意將產品價格定為整數，用以顯示產品具有一定的品質和檔次。一般來說，整數定價法多用于價格較高的禮品、奢侈品或耐用消費品。對于這些品質禮品和奢侈品來說，顧客較為重視質量，心里總有“一分價錢一分貨”的感覺，這樣就有利于企業采用較高的整數定價策略，如將商品價格定為9800元，而不是9796元。這種方法的優點是省去找零錢的麻煩，對買賣雙方都很方便，同時可以將價格提升到高一級檔次，也彰顯了商品的身價。

（三）對消費者經常購買的商品應采用習慣定價法

很多商品在市場銷售過程中，由于消費者經常購買，已經形成了消費者所適應的價格，即習慣價格。企業對這類產品定價時，就要充分考慮消費者的習慣傾向，可以采用習慣定價方法，不能輕易變動價格。因為不論是降價還是提價，都會對消費者的購買習慣產生挑戰。如提高價格，消費者就會產生不滿情緒，導致購買的轉移。在確需提價時，應采取減小包裝或更換品牌等措施，減少消費者的抵觸心理，并盡可能引導消費者逐步形成新的習慣價格。如降低價格，消費者又會懷疑產品質量是否出現了問題，也會引起購買的轉移。

（四）結合文化背景采用弧行數字定價法

弧行數字指的是3、5、8、6、0等帶有弧形線條的阿拉伯數字。這些弧行數字如8、0、5、6、3、9等似乎不帶有刺激感，讓顧客感覺到圓潤可愛，心滿意足。那些不帶有弧形線條的數字，如1、4、7等，就不大受歡迎。調查表明，這種現象不是偶然出現的，其根源在于顧客的消費心理的影響。有關人士發現，在很多商場、超市中，商品定價時所用的數字，按使用的頻率排序，其順序是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。

上述數字在價格中使用的頻率還與當地的文化背景有關。所以在價格的數字應用上，還應結合不同的文化背景。例如，中國人大多喜愛8這個數字，認為8會給自己帶來幸運，有發財的征兆；因中國民間有“六六大順”的說法，所以6這個數字也受歡迎。而數字4因為與“死”字同音，使人心生忌諱；數字7，讓人心理上有凄涼之感，人們一般感覺不舒心，也很少使用。

三、適當使用高位定價策略

（一）依據消費者“質優價高”的心理采用聲望定價法

很多消費者都有“便宜無好貨、價高質必優”的心理。針對這種心理，商家就可以對在消費者心目中享有一定聲望和具有較高信譽的產品，采用聲望定價法制定較高的價格。市面上很多稀缺產品和品質名牌產品，例如品質手表、豪華轎車、名牌時裝、名人字畫等，在消費者心目中都享有極高的聲望價值。購買這些產品的人往往不在乎商品的價格，最關心的是商品能否顯示身份和地位。一般來說，價格越高，消費者心理滿足的程度也就越大。

（二）高價奢侈品增加神秘感并滿足消費者對身份、地位的追求

每個人都有好奇心，很多消費者對高價的商品更是心懷神秘感。商品的神秘感還會為消費者帶去一種觀念：“商品的價格越高，商品的質量越好。”例如，凡是哈根達斯進入的國家，走的都是高價路線，也就是“極品餐飲冰淇淋”路線。哈根達斯瞄準的目標顧客是高收入群體中的追求時尚的年輕一代消費者。特別是在中國大陸市場，哈根達斯將其高價策略更是發揮到了，冰淇淋高昂的價格使其在中國成了只屬于少數高收入者的奢侈品，哈根達斯高出同類產品幾倍的價格，也讓其在廣大消費者眼中增加了很多的神秘感。

很多消費者購買奢侈品的目的不是用它的功能，而是為滿足心理和精神層面的需要。因此，也可以這樣來定義奢侈品：“產品價格中包含的功能效用比例較低的產品叫奢侈品。”一般生活用品如果降價可以吸引更多的顧客，但如果奢侈品的價格太低了，反而要無人問津了。因為全社會的觀念都是：高價位的商品才能標榜成功人士的身份和地位。對于購買奢侈品的人來說，心理和精神層面的需要和身份地位的顯示才是及時位的。很多品牌的奢侈品都憑高昂的定價獲得了超額的利潤。

企業的定價策略與定價技巧是企業經營管理決策中的非常重要的一環。企業應依據產品的不同、市場結構的不同、產品壽命周期的不同而進行定價策略的調整，以使企業在市場競爭中永遠立于不敗之地。