引論：我們?yōu)槟砹?3篇酒店?duì)I銷論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
目前主要的營(yíng)銷對(duì)象是以會(huì)議客人及商務(wù)客人為主，而商務(wù)型客人對(duì)酒店所在的城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求很高，他們因公務(wù)出差來過這座城市之后可能再也不會(huì)前來，客人成為酒店回頭客存在著極大的不穩(wěn)定性。因此，襄陽(yáng)MF酒店必須不斷地開發(fā)新的目標(biāo)市場(chǎng)。
(二)酒店產(chǎn)品消費(fèi)層次不明顯
MF酒店是一家商務(wù)型酒店，在產(chǎn)品策略上，酒店提供的住宿產(chǎn)品、宴會(huì)餐飲產(chǎn)品以及休閑服務(wù)產(chǎn)品具有明顯的針對(duì)商務(wù)客人的特征，酒店產(chǎn)品檔次豪華、注重品位，符合酒店當(dāng)前消費(fèi)者在商務(wù)便利上以及身份地位上的心理預(yù)期。但是，在酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，MF酒店在設(shè)計(jì)酒店產(chǎn)品時(shí)，只考慮到商務(wù)型客人的特點(diǎn)，而沒有關(guān)注到其他類型客人的需求，沒有為其他類型的客人設(shè)計(jì)出符合其特性的酒店產(chǎn)品，使得酒店產(chǎn)品消費(fèi)層次不明顯。
(三)價(jià)格梯度不大
MF酒店雖然是以商務(wù)型客人為主，但是另外一部分的休閑型客人也占有較大比重。商務(wù)型客人對(duì)價(jià)格不是特別敏感他們更看重的是消費(fèi)體驗(yàn)，而休閑型客人則是對(duì)價(jià)格比較敏感的，酒店沒有針對(duì)不同類型的客人設(shè)置合理的價(jià)格梯度，這樣就導(dǎo)致了一部分客源的流失，從而降低了酒店的收益。
(四)營(yíng)銷渠道單一
隨著襄陽(yáng)旅游業(yè)的快速發(fā)展，越來越多的旅游者涌向襄陽(yáng)，為襄陽(yáng)市MF酒店帶來了商機(jī)，但遺憾的是MF酒店并沒有利用好這個(gè)契機(jī)。在襄陽(yáng)旅游、襄陽(yáng)經(jīng)濟(jì)愈來愈發(fā)達(dá)的市場(chǎng)背景下MF酒店沒有產(chǎn)生和相關(guān)旅游業(yè)合作來宣傳酒店的意識(shí)，也沒有利用新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道來宣傳酒店，酒店仍是通過過時(shí)的網(wǎng)絡(luò)手段和廣告來宣傳酒店，營(yíng)銷渠道相對(duì)單一且效果不明顯。
(五)員工整體服務(wù)水平不高
襄陽(yáng)市MF酒店雖然是一家五星級(jí)酒店，但眾所周知，酒店服務(wù)人員的入門門檻一般都比較低MF酒店也是如此。再加上酒店還處于起步階段，高素質(zhì)服務(wù)人員缺乏，員工后期的培訓(xùn)不足，酒店服務(wù)質(zhì)量管理不到位等因素，造成酒店服務(wù)人員整體服務(wù)水平不高，在服務(wù)過程中達(dá)不到客人所要求的水準(zhǔn)。
二、襄陽(yáng)MF酒店?duì)I銷策略
(一)擴(kuò)大目標(biāo)顧客群
1、隨著襄陽(yáng)市社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展
旅游產(chǎn)業(yè)也進(jìn)入了一個(gè)高速發(fā)展的歷史時(shí)期，襄陽(yáng)市作為著名的旅游景點(diǎn)城市其中高端旅游消費(fèi)者的日趨增多為襄陽(yáng)市的高星級(jí)酒店在傳統(tǒng)的商務(wù)、會(huì)議市場(chǎng)需求基礎(chǔ)上，提供了新的市場(chǎng)契機(jī)。針對(duì)蓬勃發(fā)展的旅游市場(chǎng)，酒店應(yīng)把握旅游專項(xiàng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開發(fā)旅游目標(biāo)市場(chǎng)，為襄陽(yáng)市中高端散客及團(tuán)隊(duì)旅游者打造高品質(zhì)的接待服務(wù)。
2、如今許多大型企業(yè)為了提高員工的綜合素質(zhì)
培養(yǎng)優(yōu)秀的員工而為員工提供帶有學(xué)習(xí)性質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)性旅游，這種旅游形式已漸漸成為一種新型的旅游項(xiàng)目。MF酒店作為一家五星級(jí)商務(wù)型酒店應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會(huì)利用商務(wù)酒店的特性和酒店的知名度來開發(fā)商業(yè)性獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場(chǎng)，擴(kuò)大酒店的消費(fèi)群體，為酒店帶來更多經(jīng)濟(jì)效益。
(二)打造特色酒店產(chǎn)品
建立不同消費(fèi)層次的酒店產(chǎn)品對(duì)于酒店而言，中高端的旅游者市場(chǎng)與普通的商務(wù)旅游者市場(chǎng)都是屬于旅游者市場(chǎng)，在很多情況下是難以區(qū)分的，但從其出行動(dòng)機(jī)上看兩者仍然存在一定的差異。因此，在產(chǎn)品策略上應(yīng)根據(jù)各自需求的不同，策劃和設(shè)計(jì)符合其身份、消費(fèi)能力以及旅游體驗(yàn)的酒店產(chǎn)品。例如:酒店可以在相應(yīng)的樓層或客房中，按照一定的主題進(jìn)行適當(dāng)?shù)难b修和點(diǎn)綴，打造有特色的酒店產(chǎn)品為中高端游客提供別具一格的高星級(jí)酒店主題客房服務(wù)。
1、三國(guó)文化、漢江文化主題客房襄陽(yáng)上承漢末
下啟魏晉，在近百年群雄爭(zhēng)戰(zhàn)、風(fēng)云際會(huì)的三國(guó)時(shí)期，襄陽(yáng)堪稱人才高地、文化高地、精神高地，襄陽(yáng)是“中國(guó)三國(guó)文化之鄉(xiāng)”，三國(guó)文化遺產(chǎn)豐富。中國(guó)古有“江河淮漢”之說，漢水流域是中華民族發(fā)祥地之一。襄陽(yáng)踞漢水中游，東西交匯、南北貫通，“漢晉以來，代為重鎮(zhèn)”，是漢水流域最重要的城市。特殊的地理位置，使襄陽(yáng)成為歷史上的區(qū)域性經(jīng)濟(jì)、政治、文化中心，成為漢水文化中具有重要影響和代表性的區(qū)域。襄陽(yáng)MF酒店可充分利用三國(guó)文化、漢江文化的各種文化元素對(duì)客房進(jìn)行裝飾，讓旅游者在享受舒適的客房服務(wù)產(chǎn)品的過程中，能夠和襄陽(yáng)的特色文化有更深層次的接觸，能夠被襄陽(yáng)特有的文化魅力所吸引，讓游客回味襄陽(yáng)，回味MF，也因此增加顧客的回頭率。
2、休閑養(yǎng)生主題客房
休閑養(yǎng)生旅游已經(jīng)成為現(xiàn)代高端旅游者青睞的一種旅游休閑產(chǎn)品形式，是高端旅游消費(fèi)者追求生活品質(zhì)的理想選擇。襄陽(yáng)市MF酒店可以對(duì)酒店的部分客房進(jìn)行裝飾使客房的裝飾風(fēng)格更貼近自然，營(yíng)造更舒適、安逸的住宿環(huán)境。酒店采取改變客房?jī)?nèi)部裝飾、擺放一些傳統(tǒng)的與養(yǎng)生相關(guān)的器具，為旅游者中的部分中高端客戶提供特殊的客房產(chǎn)品以及養(yǎng)生常識(shí)的宣傳普及，達(dá)成讓旅客解除疲勞的目的。同時(shí)，酒店提供的休閑養(yǎng)生主題客房還可以向消費(fèi)者配套贈(zèng)送相關(guān)的養(yǎng)生服務(wù)，提供不同的增值服務(wù)供旅客選擇，為中高端旅游消費(fèi)者創(chuàng)造更具特色的養(yǎng)生服務(wù)。
(三)采用靈活定價(jià)策略
商務(wù)旅游者一般由企業(yè)或者單位支付住宿費(fèi)用，他們對(duì)價(jià)格不是太敏感，但是他們注重性價(jià)比，他們關(guān)心的是極大化自己的生活空間，并可能臨時(shí)改變住宿的時(shí)間安排，對(duì)服務(wù)層次要求較高。針對(duì)商務(wù)客人的需求和支付特點(diǎn)，酒店在產(chǎn)品定價(jià)方面盡量選擇整數(shù)定價(jià)法和聲望定價(jià)法，即順應(yīng)消費(fèi)者“價(jià)格高，服務(wù)好”的消費(fèi)心理，從而彰顯酒店服務(wù)檔次和特色。另一方面，除商務(wù)客人外的一部分普通旅游者對(duì)價(jià)格可能比較敏感。為了不流失這一部分客源，酒店要根據(jù)旅游市場(chǎng)淡季旺季需求差異做一些促銷活動(dòng)。但促銷時(shí)折扣不能太大，價(jià)格過低有損品牌價(jià)值，會(huì)喪失很多高端客戶，適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)也給予消費(fèi)者一定的返利和優(yōu)惠。
(四)拓寬營(yíng)銷渠道
1、利用新媒體營(yíng)銷手段
加強(qiáng)酒店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力。如今的天下已是科技網(wǎng)絡(luò)的天下，隨著科技的發(fā)展、信息化的普及，網(wǎng)上預(yù)定、網(wǎng)上銷售已是大勢(shì)所趨。酒店在使用傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道如:四大傳播媒體(報(bào)紙、雜志、電視、廣播)廣告及近來備受青睞的戶外廣告推廣酒店的同時(shí)，還應(yīng)建立自己的門戶網(wǎng)站、提高網(wǎng)站的質(zhì)量、實(shí)現(xiàn)安全的網(wǎng)上支付、借助搜索引擎、友情鏈接和博客、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、微信等新媒體的力量來加強(qiáng)酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力，提高酒店經(jīng)濟(jì)效益。
2、與各旅游相關(guān)單位
(會(huì)展中心、交通公司、旅行社、旅游景區(qū))、企事業(yè)單位、科研院所、文化機(jī)構(gòu)、新聞媒體、社會(huì)公眾等溝通、交流，積極的搭建聯(lián)系和合作的平臺(tái)。使各單位在開展活動(dòng)或交流時(shí)，優(yōu)先考慮將MF酒店作為其活動(dòng)平臺(tái)或活動(dòng)依托。
(五)加強(qiáng)培訓(xùn)力度，建立全員營(yíng)銷的意識(shí)
酒店員工直接面向顧客為客人提供服務(wù)，員工的形象和素養(yǎng)在一定程度上影響著顧客對(duì)酒店的印象和顧客的回頭率。因此，酒店要加強(qiáng)員工培訓(xùn)力度，建立全員營(yíng)銷的意識(shí)，提升員工素質(zhì)和服務(wù)水平。
1、酒店可以建立專門的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，定期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，改善員工的個(gè)人形象，提升員工素質(zhì);加強(qiáng)員工顧客至上和全心全意的為顧客服務(wù)的意識(shí);加強(qiáng)員工的企業(yè)服務(wù)文化水平，提高員工的服務(wù)技能。
2、商務(wù)型客人對(duì)酒店服務(wù)質(zhì)量要求相對(duì)較高
他們?cè)谏虅?wù)辦公時(shí)可能會(huì)需要服務(wù)人員在商務(wù)工作方面提供服務(wù)。因此，針對(duì)酒店的商務(wù)型客人，酒店還應(yīng)培養(yǎng)一批具備一定商務(wù)知識(shí)，能夠掌握相應(yīng)的商務(wù)設(shè)施技能的高素質(zhì)、高水平的服務(wù)人員，以備隨時(shí)為客人提供服務(wù)。
篇2
市場(chǎng)營(yíng)銷在每個(gè)酒店都形成了一種理念，每個(gè)酒店的總經(jīng)理同時(shí)也是酒店?duì)I銷部總監(jiān)，而銷售及營(yíng)銷部的每個(gè)人都應(yīng)只是全職的銷售人員，如何估量他們對(duì)酒店收入與利潤(rùn)流所起的作用？你能成功地經(jīng)營(yíng)一空酒店是因?yàn)楸镜胤睒s的經(jīng)濟(jì)，還是因?yàn)槟阌H自投入了大量的精力？當(dāng)整個(gè)行業(yè)的入住率達(dá)到50%時(shí)，你是否因?yàn)閾碛幸慌鸂I(yíng)銷精英而使入住率達(dá)到了60%？
這里介紹幾種對(duì)酒店銷售人員效率的測(cè)量方法的實(shí)例，供你在評(píng)估你的銷售人員房間志得好不好時(shí)參考，基本方法是銷售人員銷售總收入除以其薪水，從而為你的銷售團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員確定一個(gè)售/薪比率。這樣以考評(píng)你的隊(duì)員的銷售努力程度，這種方法應(yīng)該按季節(jié)性趨勢(shì)和購(gòu)買者意圖，或者正確反映一個(gè)銷售人員的銷售成效，請(qǐng)記住在酒店銷售中，“出售”不呆能在一個(gè)電話或合同之后達(dá)成的，實(shí)際上，一次出售經(jīng)常要花多達(dá)15次之多的“與顧客聯(lián)系”并且盡管那樣，在任何服務(wù)行業(yè)方面一次“出售”僅僅是承諾一次使用某種的設(shè)施，而合同銷售則一般只用于團(tuán)體業(yè)務(wù)和大量的散客業(yè)務(wù)，有關(guān)銷售經(jīng)理的培訓(xùn)和職責(zé)已經(jīng)著述很多，這里讓我們從兩基本的假定開始：一，每位銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)（幅個(gè)團(tuán)體或散客市場(chǎng)組成，或者這兩者的結(jié)合組成）二，團(tuán)體或散客市場(chǎng)銷售人員效率的考核方法不同，正如在做這類業(yè)務(wù)時(shí)的操作方法和方式不同一樣。
假設(shè)你分配給呼銷售人員的目標(biāo)市場(chǎng)非常適應(yīng)各銷售坐人員，你應(yīng)該在啟動(dòng)業(yè)務(wù)后第二季度內(nèi)能看到這人在工作上的售/薪比率（這個(gè)人只集中于團(tuán)體銷售市場(chǎng)時(shí)除外）。
負(fù)責(zé)集團(tuán)銷售的人員的工作效率應(yīng)該是最容易確定的，因?yàn)榧瘓F(tuán)訂房的趨勢(shì)很重要，集團(tuán)業(yè)務(wù)量就成為銷售經(jīng)理的基本核算標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于一個(gè)銷售經(jīng)理來說，只要計(jì)算出某個(gè)特定時(shí)期的集體消費(fèi)的房?jī)r(jià)總現(xiàn)金量，用總現(xiàn)金量除以基本工資從而得到一個(gè)收入/薪水比或收入/銷售比。至于新任經(jīng)理們，只在計(jì)算他們實(shí)際所拉到的集團(tuán)消費(fèi)收入
實(shí)例一：
銷售經(jīng)理薪水：10，000美元/季度
集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)總額：250，000美元
銷售效率：25/1
考核一銷售經(jīng)理的銷售效率一段時(shí)間能清楚地主你掌握銷售部的銷售成本，如果某位銷售經(jīng)理有散客市場(chǎng)或者其他市場(chǎng)銷售責(zé)任，酒店消費(fèi)數(shù)量的確定變得更錯(cuò)綜復(fù)雜，這里，我推薦建立市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)以適宜每個(gè)散客細(xì)分市場(chǎng)，例子包括旅行社市場(chǎng)，常客計(jì)劃，或者僅僅你的連續(xù)幾個(gè)前10各總額（假定那些總額已分配給某一名銷售員）。細(xì)分市場(chǎng)以前收入歷史只是你用來設(shè)定新自標(biāo)的基礎(chǔ)，你的每年的銷售計(jì)劃應(yīng)該確定哪個(gè)該增加，減少，還是保持相同，以及它達(dá)到那個(gè)目標(biāo)還應(yīng)該付出多少努力。一旦某銷售收入目標(biāo)或者預(yù)算被確立，你就有了一個(gè)收入基數(shù)來考核這些銷售個(gè)人的效率。
實(shí)例二：
銷售經(jīng)理薪水：9，000美元/季度
散客消費(fèi)業(yè)務(wù)總額：210，000美元
銷售效率：23/1
對(duì)只有一個(gè)人組成的負(fù)責(zé)散客業(yè)務(wù)又負(fù)責(zé)集團(tuán)業(yè)務(wù)的小型酒店銷售人員來說，相同的公式也適用，只要把兩種收入相加然后除以銷售員的薪水。
實(shí)例三：
銷售經(jīng)理薪水：11，000美元/季度
散客消費(fèi)市場(chǎng)業(yè)務(wù)總額：175，000美元
集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)總額：80，000美元
篇3
1.2博源藍(lán)海國(guó)際酒店?duì)I銷策略存在的問題
1．2．1酒店滾動(dòng)推進(jìn)開發(fā)策略運(yùn)用較差對(duì)于酒店產(chǎn)品的管理與開發(fā)沒有給與相應(yīng)的重視。例如在菜品方面，酒店并沒有根據(jù)顧客的喜好開發(fā)新菜品來淘汰不受歡迎的菜品，使許多重復(fù)消費(fèi)的顧客產(chǎn)生疲倦。這就要求企業(yè)在銷售過程中酒店產(chǎn)品能不斷地推陳出新，并且在此過程中要注意了解顧客的需求來加強(qiáng)新產(chǎn)品的開發(fā)。
1．2．2產(chǎn)品的低價(jià)銷售使利潤(rùn)下降酒店在營(yíng)業(yè)初期采用餐飲產(chǎn)品低價(jià)銷售策略來應(yīng)對(duì)酒店業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，但是經(jīng)過幾個(gè)月的試營(yíng)業(yè)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)行的餐飲價(jià)格利潤(rùn)率較低，出現(xiàn)虧損現(xiàn)象。而且大部分消費(fèi)者表示如果提升價(jià)格將不再進(jìn)行消費(fèi)。在酒店經(jīng)營(yíng)過程中低價(jià)格有時(shí)不能增加酒店業(yè)的總銷售額，還會(huì)引起利潤(rùn)降低，所以酒店不應(yīng)盲目降價(jià)。
1．2．3酒店的渠道營(yíng)銷方式發(fā)展不均酒店?duì)I銷部門的管理不完善，員工整體素質(zhì)不高，使直接營(yíng)銷這種方式的優(yōu)勢(shì)沒有體現(xiàn)出來。酒店沒有意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性，雖然建立了自己的網(wǎng)站，但是有許多不足的地方所以還需管理層給以充分重視。尤其酒店地處集寧新區(qū)，周邊人煙稀少，所以與網(wǎng)絡(luò)訂房機(jī)構(gòu)的合作顯得更加的重要。
1．2．4酒店的促銷手段單一博源藍(lán)海酒店現(xiàn)用的廣告促銷手段包括印刷品廣告即將酒店信息載于報(bào)紙、雜志、廣告單頁(yè)等傳統(tǒng)廣告形式和借助現(xiàn)代電子媒介傳播酒店信息，廣告的覆蓋的范圍小。除了宣傳形式單一外，酒店日常經(jīng)營(yíng)中的促銷活動(dòng)沒有特色并且少，持續(xù)打折銷售的促銷方式導(dǎo)致盈利下降。
2酒店?duì)I銷提出的建議
酒店業(yè)中有這樣的一個(gè)法則，即大部分的利潤(rùn)來自20%重復(fù)購(gòu)買產(chǎn)品，對(duì)酒店的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)起到重要的作用。在現(xiàn)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，通過有效的營(yíng)銷策略讓顧客滿意，使其重復(fù)消費(fèi)是十分重要的。
2.1產(chǎn)品策略
在酒店經(jīng)營(yíng)過程中應(yīng)時(shí)刻關(guān)注顧客的需求，以此來對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品加以改進(jìn)，在開發(fā)創(chuàng)新的同時(shí)注意節(jié)約開發(fā)全新產(chǎn)品的投資，減少風(fēng)險(xiǎn)。
2．1．1定期更換產(chǎn)品酒店應(yīng)該充分考慮地域因素，推出適合本地的菜品。餐飲產(chǎn)的創(chuàng)新要在繼續(xù)繼承與發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，從菜肴、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)方式等方面尋求新的突破，以符合現(xiàn)代人的需要。通過產(chǎn)品創(chuàng)新吸引更多的客源，增強(qiáng)酒店的市場(chǎng)開拓能力，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中另辟蹊徑不斷地開辟新的市場(chǎng)。
2．1．2改變客房的結(jié)構(gòu)將酒店的客房產(chǎn)品分為幾個(gè)等級(jí)，并且制定不同的價(jià)格來滿足不同層次的顧客需求，采取像根據(jù)客房的優(yōu)劣分檔、按質(zhì)論價(jià)的定價(jià)策略。除了按照房間類型的不同和等級(jí)的不同來制定價(jià)格外，還應(yīng)當(dāng)考慮到同一類型和面積相同的客房有不同的價(jià)格。
2．2價(jià)格策略
酒店處于市場(chǎng)導(dǎo)入期，以滲透定價(jià)策略為前提，但是不能盲目減價(jià)，應(yīng)通過調(diào)節(jié)價(jià)格與酒店產(chǎn)品的關(guān)系來增加酒店的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，達(dá)到迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目的。
2．2．1增加高檔產(chǎn)品除了開發(fā)新產(chǎn)品之外，還可以根據(jù)顧客的意見對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行完善，從而減少風(fēng)險(xiǎn)。酒店不僅有菜品這樣的有形產(chǎn)品還有許多無形產(chǎn)品，提高無形產(chǎn)品的質(zhì)量，能增加顧客的滿意度。提高無形產(chǎn)品像服務(wù)、酒店環(huán)境的質(zhì)量，從而提高酒店的整體檔次，讓顧客能接受較高的價(jià)格。
2．2．2折扣吸引顧客（1）博源藍(lán)海酒店距離市區(qū)較遠(yuǎn)，存在著明顯的淡旺季。在淡季時(shí)下調(diào)價(jià)格，也可以通過旺季積分淡季折扣銷售等方式吸引顧客。與淡季正常的銷售相比銷售收入會(huì)總體增加。（2）通過第三方平臺(tái)鼓勵(lì)顧客提前預(yù)定酒店的產(chǎn)品，提高對(duì)酒店產(chǎn)品銷售的控制，加大間接營(yíng)銷的力度。（3）為經(jīng)常性消費(fèi)、消費(fèi)量大的顧客提供更大幅度的優(yōu)惠，從而吸引顧客繼續(xù)消費(fèi)。
2．3渠道策略
在酒店市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)該尋求產(chǎn)品分銷商，擴(kuò)大和方便顧客對(duì)酒店服務(wù)產(chǎn)品的購(gòu)買。除了傳統(tǒng)分銷方式，還要加大現(xiàn)代分銷方式的力度，在互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代打下基礎(chǔ)。
2．3．1簽訂商旅游景點(diǎn)的主要商主要負(fù)責(zé)聯(lián)系酒店入住、酒店的宣傳等服務(wù)，并且以優(yōu)惠的團(tuán)體價(jià)格與當(dāng)?shù)氐穆眯猩缃⒑献麝P(guān)系。集寧區(qū)當(dāng)?shù)氐穆糜螛I(yè)在政府的扶持下發(fā)展迅猛，通過與旅游社的合作，既能在日常經(jīng)營(yíng)過程中吸引前去的游客，也為以后開辟旅游客源做好準(zhǔn)備。
2．3．2增加酒店網(wǎng)站的功能在酒店網(wǎng)站設(shè)計(jì)中在主頁(yè)上給消費(fèi)者提供盡可能全面的關(guān)于酒店的信息，及時(shí)更新酒店的促銷活動(dòng)、價(jià)格變動(dòng)，并且采用一些新鮮的構(gòu)思、形式，人性化的布局來吸引消費(fèi)者，激發(fā)潛在顧客的閱讀興趣。除了包裝好酒店產(chǎn)品外，還可以進(jìn)行搜集信息、市場(chǎng)調(diào)研等活動(dòng)并且設(shè)置專人在線答復(fù)等及時(shí)處理顧客反饋信息的機(jī)制，保證能及時(shí)接收顧客提出的寶貴意見。
2．4促銷策略
好的促銷方式能增加顧客購(gòu)買產(chǎn)品的情愿系數(shù)，有特色的促銷方式不僅能吸引眼球，還能提高酒店的總體形象，增加效益。
2．4．1節(jié)假日制定促銷活動(dòng)在節(jié)假日期間舉辦促銷活動(dòng)，通過制定特色產(chǎn)品組合帶動(dòng)氣氛，吸引顧客。在節(jié)日前期制定報(bào)紙廣告、派發(fā)宣傳單頁(yè)宣傳節(jié)日期間酒店的活動(dòng)內(nèi)容，同時(shí)在酒店內(nèi)部進(jìn)行促銷分工。節(jié)日期間舉辦個(gè)性活動(dòng)推出節(jié)日菜品吸引顧客，如圣誕節(jié)期間在顧客就餐時(shí)圣誕老人派送禮物，推出佛跳墻等高檔特色菜品并且組織抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
2．4．2增加員工推銷意識(shí)酒店應(yīng)提高員工產(chǎn)品知識(shí)及推銷意識(shí)，強(qiáng)調(diào)在日常服務(wù)過程中注意酒店內(nèi)部人員的推銷和對(duì)酒店產(chǎn)品和服務(wù)的展示。提供各種內(nèi)部宣傳資料和服務(wù)設(shè)施如酒店內(nèi)的服務(wù)指南、店內(nèi)指示牌、酒店客房中的閉路電視節(jié)目等。培訓(xùn)前臺(tái)人員和客房、餐廳服務(wù)員的內(nèi)部促銷技巧如定期考察酒店的產(chǎn)品知識(shí)，將市場(chǎng)營(yíng)銷融于經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中。
篇4
目前，不少中小型酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷仍然停留在模仿的盲目經(jīng)營(yíng)和經(jīng)驗(yàn)型的松散管理的初級(jí)階段單一的依靠傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，造成業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)壓力增大，使酒店經(jīng)營(yíng)成效很低，舉步維艱。
(一)產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新
在產(chǎn)品上，酒店產(chǎn)品和服務(wù)過于雷同，個(gè)性產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力和會(huì)員增值服務(wù)的策劃職能不夠健全，酒店成為單純的餐飲和客房的提供者。隨著酒店產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，消費(fèi)者的需求多樣化，而酒店在促銷過程中又一味地、盲目地強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品，從而忽略了顧客的心理體驗(yàn)和個(gè)人需求。目前酒店產(chǎn)品和服務(wù)的發(fā)展方向應(yīng)該是更多地體現(xiàn)人性化，這也正是成熟的、理性的消費(fèi)者所追求的目標(biāo)。
(二)單一落后的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)
所謂削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是指企業(yè)為改善產(chǎn)品的交易條件和增加產(chǎn)品的銷售量，而單純以降價(jià)讓利為手段的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)通過削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)一開始可能獲得較高的銷售額或利潤(rùn)，但是由于一方的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，很容易被對(duì)手仿效，而一旦被仿效，就會(huì)引發(fā)整個(gè)行業(yè)價(jià)格大戰(zhàn)，造成過度削價(jià)，從而降低所有企業(yè)的收人。過度的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)不但會(huì)影響所有企業(yè)的收入，而且會(huì)引導(dǎo)企業(yè)走人低質(zhì)量的誤區(qū)，更會(huì)失去顧客對(duì)該企業(yè)的忠誠(chéng)度。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，非價(jià)格競(jìng)已經(jīng)逐漸成為市場(chǎng)營(yíng)銷的主流。
(三)促銷手段無太多變化
在營(yíng)銷手段上仍局限于傳統(tǒng)方式。促銷手段無太多變化。只限于傳統(tǒng)的五大促銷手段———廣告宣傳、公共關(guān)系、人員促銷、營(yíng)業(yè)推廣、直郵銷售。而對(duì)于一些比較好的新促銷手段認(rèn)識(shí)不足或重視不夠。
三、高校酒店可采用的新型營(yíng)銷策略分析
(一)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)酒店業(yè)來說，是一種全新的營(yíng)銷思想與營(yíng)銷模式，它也必將得到更大的發(fā)展。中國(guó)酒店業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還處于起步階段，我們要充分認(rèn)識(shí)到酒店業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的趨勢(shì)與優(yōu)點(diǎn)，并結(jié)合自身的特色與特點(diǎn)，讓網(wǎng)絡(luò)這一技術(shù)更好地為酒店?duì)I銷服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)的到來，使得酒店業(yè)務(wù)的全球銷售成為可能。它打破了時(shí)間和空間的限制，將酒店產(chǎn)品信息全天候的傳遞到世界各地，也就是說世界各地的人隨時(shí)隨地都有可能通過互聯(lián)網(wǎng)了解你的酒店而成為酒店的客人，這使得酒店產(chǎn)品的銷售渠道在空間上得到前所未有的拓展。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使得企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和促銷成本等相應(yīng)降低，酒店可以通過建立客房?jī)r(jià)格自動(dòng)調(diào)節(jié)系統(tǒng)，在計(jì)算最大盈利的基礎(chǔ)上自動(dòng)地進(jìn)行實(shí)際的價(jià)格調(diào)整，并且定期提供優(yōu)惠，折扣等形式以吸引顧客。還應(yīng)采取多渠道的營(yíng)銷模式，通過各種各樣的離線和在線方式推廣酒店品牌，從而減輕對(duì)高成本渠道的依賴，以期通過酒店的網(wǎng)站自身增加營(yíng)業(yè)收入。
(二)綠色營(yíng)銷
所謂綠色營(yíng)銷，是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一，市場(chǎng)主體根據(jù)科學(xué)性和規(guī)范性的原則，通過有目的、有計(jì)劃地開發(fā)以同其他市場(chǎng)主體交換產(chǎn)品價(jià)值來滿足市場(chǎng)需求的一種管理過程。在酒店長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略和重大決策中，把節(jié)約資源、保護(hù)環(huán)境、謀求可持續(xù)發(fā)展作為必需和重要的因素予以考慮，重視研究并采取環(huán)境資源保護(hù)措施。利用綠色技術(shù)開發(fā)綠色產(chǎn)品和提供綠色服務(wù)。酒店的經(jīng)營(yíng)管理要與綠色技術(shù)相結(jié)合，使綠色技術(shù)大量運(yùn)用到酒店綠色產(chǎn)品開發(fā)之中。采用清潔生產(chǎn)工藝，采用低能耗的技術(shù)。第一，使用綠色建筑材料開辟綠色客房，減少房間物品的洗滌次數(shù)，擺放生機(jī)盎然的綠色植物花卉，降低客房噪音等。第二，開設(shè)綠色餐廳，推廣綠色食品。不用化學(xué)合成添加劑，不用珍稀動(dòng)物和野生動(dòng)物制作菜肴，盡量多地使用具有“綠色標(biāo)志”的原材料。第三，提供綠色服務(wù)。在客人就餐時(shí)，服務(wù)員推薦、介紹菜肴，力求做到不僅考慮贏利，還應(yīng)該考慮到客人的利益；就餐后，根據(jù)環(huán)保要求對(duì)快餐容器等進(jìn)行有效的消毒處理，還提供代客人保管剩酒和提供“打包”服務(wù)等。
(三)體驗(yàn)營(yíng)銷
隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，酒店顧客的需求特征和消費(fèi)觀念發(fā)生了深刻變化，顧客更加追求個(gè)性化的服務(wù)和從酒店產(chǎn)品服務(wù)中獲得的情感滿足。即酒店的服務(wù)不再始于酒店，結(jié)束于酒店，而是從咨詢、預(yù)訂之初，直至退房以后的全程服務(wù)，讓消費(fèi)者能夠獲得完滿的酒店服務(wù)體驗(yàn)。酒店體驗(yàn)型產(chǎn)品是酒店體驗(yàn)式營(yíng)銷的基礎(chǔ)，而服務(wù)是酒店用以展示和傳遞體驗(yàn)的天然平臺(tái)。因此，做好酒店體驗(yàn)式服務(wù)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)至關(guān)重要。酒店實(shí)際上向消費(fèi)者提供的是一種物質(zhì)產(chǎn)品、服務(wù)和體驗(yàn)的綜合。酒店的產(chǎn)品就是服務(wù)，服務(wù)的好壞影響直接影響的酒店的生存和發(fā)展。個(gè)性化服務(wù)對(duì)每一個(gè)酒店而言，都會(huì)隨著不同時(shí)令段而不斷推陳出新。如何使酒店服務(wù)做到深入人心，是酒店運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵。個(gè)性化的服務(wù)就要采用個(gè)性化的營(yíng)銷，真正抓住顧客心的，這正是人文的氣息。從本質(zhì)上來說，個(gè)性化營(yíng)銷并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度，是信念。人們的消費(fèi)觀念及消費(fèi)需求已隨著社會(huì)的進(jìn)步而不斷向高層級(jí)發(fā)展，消費(fèi)者已從原有的數(shù)量消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)轉(zhuǎn)向個(gè)性化消費(fèi)。酒店提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對(duì)于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，勢(shì)必導(dǎo)向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個(gè)性化服務(wù)。所以在營(yíng)銷戰(zhàn)略上，應(yīng)把忠誠(chéng)顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，通過向會(huì)員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長(zhǎng)期的密切關(guān)系。使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。
篇5
事實(shí)證明顧客的高度滿意率，不同程度的建立在酒店的各類有形優(yōu)質(zhì)服務(wù)產(chǎn)品上；建立在各類無形服務(wù)產(chǎn)品的高附加值上。所謂服務(wù)產(chǎn)品的高附加值，就是在提供服務(wù)產(chǎn)品的過程中各類顧客利益的追加。和各類顧客成本的節(jié)約程度。首先是各類顧客利益，其包括服務(wù)產(chǎn)品本身附加值，對(duì)于酒店來說，為鞏固與顧客的關(guān)系，應(yīng)努力為顧客提供更多，更好的利益，以附加值來增加酒店產(chǎn)品的價(jià)值，企業(yè)應(yīng)該提供一百零一的滿意，這額外的百分之一的滿意，就是產(chǎn)品的附加值，其價(jià)值越高服務(wù)產(chǎn)品附加值越高。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中，企業(yè)應(yīng)把顧客的一些超常需要當(dāng)做增加價(jià)值的機(jī)會(huì)，而不是對(duì)正式工作的擾亂，在日常工作中，努力尋找提供附加值的機(jī)會(huì)。
當(dāng)然，附加值的追加不等于是簡(jiǎn)單地削價(jià)或提供某些實(shí)際的物質(zhì)利益，可以從以下幾個(gè)方面來追加附加值；第一物質(zhì)利益的追加，可以通過某種特殊的物質(zhì)來滿足顧客的需要，第二財(cái)務(wù)利益的追加，相對(duì)來講是指企業(yè)的某些忠誠(chéng)顧客而言，支付相同的價(jià)格可以享受更多更好的服務(wù)產(chǎn)品，第三社交利益的追加，其多是通過專門服務(wù)，個(gè)，癖好服務(wù)，超前服務(wù)等方式得以實(shí)現(xiàn)的。酒店為VIP客人建立客史檔案據(jù)此提供針對(duì)性的服務(wù)，增加顧客的自豪感和榮譽(yù)感。社交利益的追加要求服務(wù)人員在工作時(shí)眼明，耳靈，手勤，腳快，心細(xì)，及時(shí)抓住各種機(jī)會(huì)追加社交利益。很明顯，酒店在為顧客追加各種利益的同時(shí)，顧客在為酒店創(chuàng)造效益，這里面包括了顧客的終身價(jià)值和連帶價(jià)值。
酒店在作好各種顧客利益追加的同時(shí)還可以通過減少顧客消費(fèi)總成本來增加顧客滿意度，顧客消費(fèi)總成本包括；第一、貨幣成本，顧客購(gòu)買，消費(fèi)酒店的產(chǎn)品所付出的貨幣總和。第二、時(shí)間成本。顧客在購(gòu)買酒店的產(chǎn)品時(shí)所付出的時(shí)間代價(jià)。在時(shí)間就是金錢的現(xiàn)代社會(huì)中，酒店應(yīng)重視節(jié)約顧客的時(shí)間成本。第三、體力成本，顧客在購(gòu)買酒店的產(chǎn)品時(shí)所耗費(fèi)的體力價(jià)值。第四、精神成本，顧客在購(gòu)買酒店產(chǎn)品時(shí)所承受的心理代價(jià)，可以說是顧客的精神成本。酒店應(yīng)盡量節(jié)省顧客的總成本，讓顧客意識(shí)到自己購(gòu)買的產(chǎn)品是最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品，從而獲的最大的滿意評(píng)價(jià)。
篇6
這樣關(guān)于酒店品牌工作的年終總結(jié)就很難做，可能許多酒店都感到無從下手。通常，一些酒店可能更多地關(guān)注所謂“硬”指標(biāo)，例如各種媒體的曝光率、行業(yè)協(xié)會(huì)的評(píng)選以及酒店自身的調(diào)查結(jié)果(問卷、隨機(jī)訪談、投訴反饋等)，通過這些所謂的客觀途徑，了解酒店品牌在一般公眾、目標(biāo)客戶群中的印象。相信這些反映出的結(jié)果會(huì)有一定的說服力，但是，僅僅停留于此還是不夠的，因?yàn)椋瑢?duì)于品牌的評(píng)價(jià)，例如酒店的知名度與美譽(yù)度，一定要聽聽消費(fèi)者的意見。還有就是直接客戶與間接客戶對(duì)酒店品牌的認(rèn)知差異。例如，旅行社、會(huì)展公司等作為酒店的間接客戶，由于其自身利益，他們往往不能客觀地代表他們組織的直接客戶向酒店反饋意見；更有甚者，他們會(huì)將自身的失誤轉(zhuǎn)嫁到酒店身上，從而在某種程度上操縱了直接客戶對(duì)酒店品牌的正確認(rèn)知。
關(guān)于市場(chǎng)。總結(jié)營(yíng)銷工作肯定重點(diǎn)要分析市場(chǎng)的情況，這里應(yīng)該特別關(guān)注幾組重要的相關(guān)指標(biāo)。首先，是市場(chǎng)份額，即本酒店售出間/夜數(shù)在同地區(qū)、同星級(jí)(或同檔次)酒店售出間/夜總數(shù)中所占比例，這個(gè)指標(biāo)強(qiáng)調(diào)的是酒店客房的“銷量”，它代表著酒店產(chǎn)品(這里沒有包括酒店的其他產(chǎn)品)受歡迎的程度；其次，是本酒店可出售房間的平均房?jī)r(jià)與同地區(qū)、同星級(jí)(或同檔次)所有酒店平均房?jī)r(jià)之比，這個(gè)指標(biāo)強(qiáng)調(diào)的是酒店的“價(jià)格”，實(shí)際上，它說明的是酒店產(chǎn)品的質(zhì)量；再者，是前述這兩個(gè)指標(biāo)與去年同比的增長(zhǎng)率(或負(fù)增長(zhǎng)率)，它告訴我們酒店經(jīng)營(yíng)狀況的走勢(shì)。
篇7
1.2針對(duì)性不強(qiáng)，互動(dòng)性不高
酒店在利用微博進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過程中，沒有根據(jù)酒店的發(fā)展需求和特色，有選擇性地吸引客戶，過多注重吸引大量粉絲，反而影響酒店微博的營(yíng)銷效果。很多酒店的微博都不具備較強(qiáng)針對(duì)性和較高互動(dòng)性，只是將其看做普通的信息平臺(tái)，沒有對(duì)客戶的反饋信息給以高度重視，使得酒店微博的營(yíng)銷效果不明顯。
1.3原創(chuàng)信息較少，轉(zhuǎn)載情況較多
對(duì)酒店微博的刷新情況進(jìn)行整體分析發(fā)現(xiàn)，62%左右酒店微博的信息都不是原創(chuàng)的，只有少部分酒店的微博是原創(chuàng)的，并且，酒店微博的傳播力、活躍度和覆蓋度等都比較低。只有少部分原創(chuàng)微博才能獲得客戶的真實(shí)反饋，具有一定互動(dòng)性和交流性。
1.4沒有足夠的吸引力
一般情況下，酒店微博會(huì)將企業(yè)文化、相關(guān)產(chǎn)品等方面的信息到微博上，以吸引更多的粉絲。但是，在撰寫相關(guān)信息時(shí)沒有注重形式、內(nèi)容的甄選等，使得信息過長(zhǎng)、廣告性質(zhì)太強(qiáng)，最終缺乏足夠吸引力，影響閱讀速度和效果，最終降低酒店微博的熱度和客戶的參與度。
2基于新浪平臺(tái)的酒店微博營(yíng)銷策略
篇8
二、我國(guó)星級(jí)酒店在營(yíng)銷管理中出現(xiàn)的問題
1、營(yíng)銷與銷售誤區(qū)盡可能滿足用戶的需求是酒店?duì)I銷的目的。酒店?duì)I銷就是為了滿足用戶的各種需求,從而達(dá)到為酒店創(chuàng)造利潤(rùn)的目的。營(yíng)銷的目的是為了與客戶建立起長(zhǎng)期的信任關(guān)系。但是,在我國(guó),一些管理者錯(cuò)誤的將營(yíng)銷與銷售進(jìn)行等價(jià),以為只要爭(zhēng)取足夠數(shù)量的客戶,就是成功。這些人通常忽略了顧客的真正需要。一些高級(jí)酒店的管理人員認(rèn)為酒店應(yīng)當(dāng)將精力花費(fèi)在營(yíng)銷策略上,這樣不僅會(huì)增加企業(yè)的成本,而且不容易留住顧客,不利于酒店的長(zhǎng)期發(fā)展。
2、忽略內(nèi)部營(yíng)銷隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷增強(qiáng),各個(gè)星級(jí)酒店的設(shè)施差距越來越小,星級(jí)酒店的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)集中在服務(wù)方面。酒店只有推出高質(zhì)量、有特點(diǎn)的服務(wù),才能在市場(chǎng)中擁有一席之地。因此,酒店要注重對(duì)員工的培訓(xùn),重視員工在營(yíng)銷活動(dòng)中的重要地位。隨著時(shí)代的不斷進(jìn)步,酒店的管理日趨完善。酒店的高級(jí)管理人員明顯不足,這便限制了酒店?duì)I銷活動(dòng)的順利開展。旅游業(yè)管理的畢業(yè)生由于沒有切實(shí)的服務(wù)經(jīng)驗(yàn),不能在短時(shí)間內(nèi)擔(dān)任管理人員的角色。酒店是服務(wù)性較強(qiáng)的行業(yè),酒店中的工作人員不可避免的要與客戶進(jìn)行面對(duì)面的溝通、交流,所以,酒店工作人員的一言一行直接代表了酒店的形象,潛移默化中對(duì)酒店起到了宣傳的作用。
3、不重視發(fā)展酒店延伸產(chǎn)品酒店的顧客在購(gòu)買產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)的附加利益就是所謂的酒店延伸產(chǎn)品,它體現(xiàn)了酒店的人性化管理。一些管理人員以為只要他們硬件設(shè)施過關(guān),服務(wù)到位,就能滿足客戶的需要,而酒店延伸產(chǎn)品在他們眼中都是沒有必要的。隨著酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,當(dāng)兩家酒店提供相同的服務(wù)產(chǎn)品時(shí),就不會(huì)有所謂的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),酒店與酒店之間可以相互借鑒、模仿。酒店若想在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì),延伸產(chǎn)品的開發(fā)是非常有必要的。延伸產(chǎn)品不僅能盡可能滿足消費(fèi)者的消費(fèi)心理,而且可以降低酒店對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。
4、酒店定位不明確,品牌形象不清晰初級(jí)的營(yíng)銷手段仍然在一些星級(jí)酒店中存在,這些酒店不敢突破、創(chuàng)新,營(yíng)銷管理不夠合理。不能對(duì)酒店進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位及需求分析,定位不明確,導(dǎo)致酒店經(jīng)營(yíng)策略不合理。對(duì)顧客而言,酒店的形象有著非常重要的作用,酒店的形象直接影響著消費(fèi)者是否購(gòu)買酒店的產(chǎn)品。我國(guó)的一些星級(jí)酒店不太重視酒店的形象,導(dǎo)致其不會(huì)投入過多的時(shí)間和資金去塑造酒店的形象,酒店的廣告手段過于單一,不能在顧客心里留下較為深刻的印象,自然就得不到人們的認(rèn)可。
三、我國(guó)星級(jí)酒店?duì)I銷策略建議
1、樹立營(yíng)銷工作人員正確的觀念營(yíng)銷工作人員應(yīng)當(dāng)樹立起正確的營(yíng)銷觀念,對(duì)營(yíng)銷、銷售等概念進(jìn)行區(qū)分。營(yíng)銷與銷售不能同一化。營(yíng)銷工作的工作重點(diǎn)就是要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查分析、定位、市場(chǎng)劃分、分析消費(fèi)者的行為。銷售就是指企業(yè)利用自身的服務(wù)和產(chǎn)品去吸引顧客的注意力。營(yíng)銷側(cè)重顧客的需求。銷售重視銷售力,將銷售力放在重要位置上,將關(guān)注的重點(diǎn)放在銷售狀況及銷售目標(biāo)上。營(yíng)銷工作人員要對(duì)相關(guān)的概念有比較全面的了解,只有這樣才能做好酒店的營(yíng)銷工作。
2、加強(qiáng)對(duì)從業(yè)銷售人員的培訓(xùn)自十以來,國(guó)家出臺(tái)的一系列政策,阻礙了酒店行業(yè)的發(fā)展,在這樣的形勢(shì)下,營(yíng)銷在行業(yè)中的重要地位逐步凸顯。酒店產(chǎn)品的銷售離不開銷售人員。我國(guó)的銷售人員總體水平亟待提高,真正意義上的酒店推銷人員更是少之又少。做好酒店?duì)I銷工作,不僅需要營(yíng)銷工作人員有較高的個(gè)人素質(zhì),而且要具備豐富的文化、專業(yè)知識(shí)。我國(guó)目前的營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)不高,這對(duì)我國(guó)酒店?duì)I銷工作的順利開展帶來一定的困難。因此,未來酒店要不斷提升營(yíng)銷工作人員的綜合素質(zhì),加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn),與時(shí)俱進(jìn)。
3、加強(qiáng)品牌觀念我國(guó)擁有眾多星級(jí)酒店,這些酒店要想躋身優(yōu)秀酒店行業(yè),就要嚴(yán)格要求自己,提升自身的管理和服務(wù)的質(zhì)量,不要企圖利用低價(jià)格在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中獲得一定的優(yōu)勢(shì),要增強(qiáng)酒店的品牌意識(shí)。酒店的品牌是企業(yè)的象征,一旦酒店的品牌確定,就要對(duì)酒店的品牌給予充分的保護(hù)。酒店要對(duì)其產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行保證,并且要有自身的特點(diǎn)、個(gè)性。
4、發(fā)展酒店新型營(yíng)銷渠道隨著市場(chǎng)的不斷變化,酒店不僅要大力發(fā)展延伸產(chǎn)品,更要適時(shí)采取新的營(yíng)銷策略。許多酒店認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)的重要性,并將其應(yīng)用到營(yíng)銷中。酒店進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的重要手段之一就是完善酒店的網(wǎng)站功能。酒店可以充分利用互聯(lián)網(wǎng),在互聯(lián)網(wǎng)上做好酒店的宣傳工作,引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。此外,酒店業(yè)發(fā)展的一大趨勢(shì)就是集團(tuán)化。酒店預(yù)訂系統(tǒng)在一些大型星級(jí)酒店中已經(jīng)投入使用,但其服務(wù)體系扔不完善,需進(jìn)一步優(yōu)化。
5、重視競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析企業(yè)要將降低成本作為經(jīng)營(yíng)中的重要工作內(nèi)容,只有盡可能降低總成本,才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)。要對(duì)生產(chǎn)成本和管理費(fèi)用進(jìn)行嚴(yán)格的控制,從而在市場(chǎng)中占有一席之地。總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的使用前提是企業(yè)達(dá)到一定的規(guī)模,在市場(chǎng)中占有較大的市場(chǎng)份額。差別化策略是針對(duì)企業(yè)在某些方面具有明顯的優(yōu)勢(shì),企業(yè)利用此優(yōu)勢(shì)來吸引顧客。這種差別既可以是品牌的形象,又可以是服務(wù)、銷售的方式,可以為顧客提供獨(dú)特的設(shè)計(jì)與服務(wù)管理。現(xiàn)在很多酒店都采用差別化戰(zhàn)略,在某個(gè)方面具有明顯的優(yōu)勢(shì),這種產(chǎn)品的可復(fù)制性難度很高,酒店提供的差別化策略應(yīng)當(dāng)是切實(shí)為顧客所需的。企業(yè)以某個(gè)市場(chǎng)為目標(biāo),以某個(gè)對(duì)象為客戶群或者生產(chǎn)某一種產(chǎn)品,就是企業(yè)的集中化策略。某一特殊目標(biāo)服務(wù)是集中化戰(zhàn)略的核心。眾所周知的7天經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店就是從顧客的角度出發(fā),酒店的客房?jī)r(jià)格定位在一百八十元左右,營(yíng)銷圍繞普通顧客來制定,沒有高檔餐廳,酒店只提供快餐服務(wù),酒店內(nèi)不設(shè)立會(huì)議室,因此酒店的服務(wù)對(duì)象不是開團(tuán)體會(huì)議的客人和有錢的經(jīng)商人員。
6、注重市場(chǎng)調(diào)研營(yíng)銷主要負(fù)責(zé)人員要對(duì)市場(chǎng)有全面的了解,在銷售產(chǎn)品前要做好市場(chǎng)調(diào)研工作。調(diào)研內(nèi)容包括酒店的設(shè)施、軟件、消費(fèi)內(nèi)容等信息。相關(guān)工作人員可以對(duì)顧客進(jìn)行聊天、拜訪客人公司、網(wǎng)上搜素相關(guān)數(shù)據(jù)等方式進(jìn)行調(diào)研工作。相關(guān)工作人員在完成相關(guān)內(nèi)容的收集后要對(duì)調(diào)研資料進(jìn)行整理得出結(jié)果,并將結(jié)果上報(bào)給上層工作人員,酒店的高層管理人員會(huì)依據(jù)上報(bào)的結(jié)果進(jìn)行探討,最終得出相關(guān)的改進(jìn)方法,從而改善酒店的形象。市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)。產(chǎn)品開發(fā)之前一定要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,對(duì)市場(chǎng)的需求進(jìn)行分析,從而進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)工作。
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(二)低價(jià)盲目競(jìng)爭(zhēng)，擾亂市場(chǎng)秩序
削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)成為一些酒店存活的手段，通過單純的降價(jià)讓利來獲得客戶的認(rèn)可。在初期會(huì)得到一些顧客的青睞，但經(jīng)過一段時(shí)間的市場(chǎng)檢驗(yàn)，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的模式不僅影響自身酒店的品牌與知名度，而且影響了行業(yè)之間的良性競(jìng)爭(zhēng)。一定程度上容易使顧客產(chǎn)生誤區(qū)，認(rèn)為越便宜越有問題，從而喪失了自身酒店的忠實(shí)客戶。在現(xiàn)代多樣化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，價(jià)格已不再是影響產(chǎn)品暢銷度的主要因素。
(三)營(yíng)銷手段單一，網(wǎng)絡(luò)利用不夠
當(dāng)前酒店的營(yíng)銷手段仍停留在傳統(tǒng)的幾大銷售手段：廣告宣傳、公共關(guān)系、人員促銷、營(yíng)業(yè)推廣、直郵銷售。然而，在新形勢(shì)下網(wǎng)絡(luò)也日益深入人們生活中的各方各面，因此，加強(qiáng)酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是目前服務(wù)行業(yè)制勝的關(guān)鍵性措施。
二、探析酒店?duì)I銷中問題產(chǎn)生的原因分析
(一)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)化與信息化程度不高
在新形勢(shì)下，各種形式的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底可以看作是信息化與網(wǎng)絡(luò)化的競(jìng)爭(zhēng)，信息與網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為影響人們工作與生活的重要因素，也是人們?nèi)粘＝涣髦斜夭豢缮俚臄?shù)據(jù)與工具。然而，在這一背景下，我國(guó)的一些酒店的營(yíng)銷與管理模式仍舊停留在簽協(xié)議、走團(tuán)隊(duì)或簡(jiǎn)單的推銷等傳統(tǒng)營(yíng)銷手段上。這樣直接導(dǎo)致自身的信息化與網(wǎng)絡(luò)化程度地，不能及時(shí)掌握市場(chǎng)的變化需求，從而滯后了自身調(diào)節(jié)適應(yīng)新形勢(shì)的步伐，致使自身的競(jìng)爭(zhēng)力不足。
(二)營(yíng)銷理念與管理手段的落后
目前，我國(guó)大多數(shù)酒店的經(jīng)營(yíng)理念相對(duì)落后，在營(yíng)銷手段上的投入不夠，借助于單一的廣告來宣傳，酒店的自身知名度不高。在管理手段上，不注重酒店服務(wù)人員的培養(yǎng)，以低價(jià)來招聘人員，流動(dòng)性較大。在酒店規(guī)模上，不根據(jù)實(shí)際情況來開展酒店業(yè)務(wù)，多數(shù)超過市場(chǎng)的實(shí)際承載度。在酒店文化上，忽視酒店主題的文化建設(shè)，重視物質(zhì)性感受，忽視軟件的設(shè)備建設(shè)，整體拉低了酒店的水平。
三、改進(jìn)現(xiàn)代酒店?duì)I銷模式的措施分析
(一)加強(qiáng)酒店的人員培養(yǎng)與酒店文化建設(shè)
首先，酒店管理者要諳熟酒店管理的理論與經(jīng)驗(yàn)，要定期組織管理者學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，把先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到酒店管理當(dāng)中。其次，注重對(duì)酒店服務(wù)人員的崗前培養(yǎng)，適當(dāng)提高員工的福利與底薪，解決人員的后顧之憂，從業(yè)人員需要經(jīng)過專門的禮儀培訓(xùn)方可上崗。最后，酒店的軟實(shí)力建設(shè)要突出本酒店的文化主題，營(yíng)造一種新穎、獨(dú)特、舒適的酒店氛圍。
(二)更加注重顧客的體驗(yàn)與感受
管理者要切實(shí)把胃顧客著想落到實(shí)處，在酒店的營(yíng)銷過程中，不要去逼迫顧客消費(fèi)，而是營(yíng)造一種舒適的環(huán)境刺激其消費(fèi)。服務(wù)人員要做到貼心服務(wù)，笑臉喜迎顧客的進(jìn)出，酒店產(chǎn)品的推薦切實(shí)符合顧客的需求；員工做好本職工作的同時(shí)要注重以外的工作，例如：客房服務(wù)員為感冒的客戶出其不意的送上姜湯，為生日的客戶送蛋糕與生日祝福，為熟客上其愛吃的菜肴與選擇預(yù)留愛好的房間等，注重一些細(xì)枝末節(jié)的小事，從而得到顧客的真實(shí)的信賴與再次選擇。
(三)加大網(wǎng)絡(luò)化與信息化的宣傳力度
組建酒店自身的網(wǎng)站，要注意加強(qiáng)網(wǎng)站瀏覽、搜索引擎、旅行預(yù)訂以及互動(dòng)等各方面的友好性，使顧客在線上即可解決一些需要耗時(shí)的問題，增加顧客的良好體驗(yàn)及感受；培養(yǎng)酒店員工對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的熱衷度，酒店可以成立電子商務(wù)部，專人負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，從而拓展酒店的外在知名度，增加顧客的選擇機(jī)會(huì)。
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市場(chǎng)細(xì)分是酒店?duì)I銷的基礎(chǔ)工作之一，通常酒店細(xì)分市場(chǎng)有：無公司協(xié)議散客、公司散客、旅游團(tuán)、會(huì)議團(tuán)、航空公司機(jī)組、政府團(tuán)體、促銷包價(jià)等。不同酒店管理集團(tuán)有不同分類，在此不作細(xì)述。
收益管理主要通過以下幾種途徑實(shí)現(xiàn)：
1.收入計(jì)算
2.市場(chǎng)細(xì)分
找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距尋找可拓展的空間。
*制定營(yíng)銷策略和銷售行動(dòng)市場(chǎng)細(xì)分其作用在于找出本酒店的重要細(xì)分市場(chǎng)、集中酒店資源拓展各主要細(xì)分市場(chǎng)，如酒店訂房中心的合作（C-trip,E-long）公司協(xié)議客戶，旅游觀光團(tuán)，會(huì)議團(tuán)。
*客房收入預(yù)測(cè)，系指預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求（包括各細(xì)分市場(chǎng)客源）通常應(yīng)考慮歷史數(shù)據(jù)、已有預(yù)訂、在住客人、市場(chǎng)整體需求，特別活動(dòng)等。預(yù)訂Pace(BookingPace)預(yù)訂取消、預(yù)訂未到等眾多因素，從而得出相對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)。（未來一個(gè)月、未來一周的各細(xì)分市場(chǎng)的平均房?jī)r(jià)、出租率）數(shù)據(jù)要求準(zhǔn)確度相差不超過5％。
*收入最大化管理YieldManagement已在國(guó)外的出租車公司、航空公司、餐飲業(yè)等行業(yè)得到廣泛應(yīng)用并取得良好效益。出租車公司會(huì)分析租車時(shí)間的長(zhǎng)短，分配可出租汽車。航空公司會(huì)通過不同時(shí)段不同折扣來控制要價(jià)或者適當(dāng)機(jī)票超售爭(zhēng)取最大收益。在酒店業(yè)系指通過不同的定價(jià)和每個(gè)價(jià)格類別的房間分配來引導(dǎo)顧客需求，從而實(shí)現(xiàn)收入最大化。
舉例說明：
*日。1997年7月1日，大部分香港酒店推出包價(jià):（上調(diào)價(jià)格）并須連續(xù)住4日以上。
*上海F1賽事，市區(qū)某酒店推出F1比賽期間房?jī)r(jià)上浮100％且須連續(xù)入住1周以上。
*某酒店推出提前10天預(yù)訂，可享受房?jī)r(jià)七折優(yōu)惠，但須是保證預(yù)訂（如取消或更改首日房費(fèi)將不退還）
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2.中國(guó)星級(jí)酒店的特點(diǎn)
縱觀中國(guó)星級(jí)酒店的發(fā)展歷史，高檔酒店，如四星、五星酒店的發(fā)展規(guī)模、發(fā)展數(shù)量一直在穩(wěn)定增長(zhǎng)。2008年北京奧運(yùn)會(huì)時(shí)期，星級(jí)酒店出現(xiàn)了最大規(guī)模的增長(zhǎng)，超過100家五星級(jí)酒店開業(yè)。通體看來，星級(jí)酒店具有較高的客房出租率，經(jīng)濟(jì)效益較為良好。主要有以下幾個(gè)方面的特點(diǎn)：
（1）星級(jí)酒店中高星級(jí)酒店的客房數(shù)量比重?cái)?shù)量較高
2010年，我國(guó)四星級(jí)客房有35.00萬間，占全國(guó)客房總數(shù)的21.25%，出租率超過75%，五星級(jí)客房有12.68萬間，占全國(guó)客房總數(shù)的11.35%，出租率為68.33%。
（2）星級(jí)酒店中高星級(jí)酒店?duì)I業(yè)收入遠(yuǎn)超過低星級(jí)
以北京市為例，2010年北京四星級(jí)酒店的營(yíng)業(yè)收入約為501598.65萬元，占所有星級(jí)酒店總收入的29.68%；五星級(jí)酒店的營(yíng)業(yè)收入約為865421.66萬元，占總數(shù)的49.65%，四星級(jí)與五星級(jí)酒店的數(shù)量?jī)H僅為我國(guó)星級(jí)酒店的23.8%，但其營(yíng)業(yè)收入占總收入的80%之多。
（3）最高級(jí)別的酒店基本被國(guó)際酒店集團(tuán)所壟斷
在全國(guó)1.6萬家星級(jí)酒店之中，有52家國(guó)外酒店管理集團(tuán)，85個(gè)國(guó)際酒店品牌進(jìn)入到中國(guó)市場(chǎng)，超過600家酒店受到國(guó)外酒店管理集團(tuán)的管理，當(dāng)前全球排名前20的酒店管理集團(tuán)基本全部入駐到我國(guó)。
二、當(dāng)前中國(guó)星級(jí)酒店在營(yíng)銷管理過程中出現(xiàn)的問題分析
1.營(yíng)銷與銷售誤區(qū)
酒店?duì)I銷是以達(dá)到客戶所提出的合理要求為目的，以給酒店創(chuàng)造利潤(rùn)為終極目標(biāo)的過程中所產(chǎn)生的相關(guān)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以及銷售活動(dòng)。營(yíng)銷是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，是為了和顧客建立長(zhǎng)久持續(xù)的關(guān)系和信任，并不是幾張傳單，也不是靠嘴皮子的推銷或傳銷。而我國(guó)一些星級(jí)酒店管理者認(rèn)為營(yíng)銷就是銷售，總是希望在數(shù)量上去爭(zhēng)取更多的顧客，而忽視其真正意義是以滿顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，而不是以酒店產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)以量取勝。甚至很多的大型酒店管理人員認(rèn)為酒店不愁客源，花更多精力在營(yíng)銷上不僅浪費(fèi)時(shí)間而且會(huì)增加企業(yè)成本，這種營(yíng)銷短視行為不可能為顧客提供長(zhǎng)久的服務(wù)質(zhì)量，最終會(huì)使顧客流失。
2.忽略內(nèi)部營(yíng)銷
當(dāng)前中國(guó)的經(jīng)濟(jì)正在不斷繁榮，使得各個(gè)星級(jí)酒店的硬件設(shè)施的差距逐漸縮小，而服務(wù)軟件設(shè)施在酒店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)中的重要性逐漸凸現(xiàn)出來。因此，酒店只有不斷推出高品質(zhì)、非常規(guī)、有個(gè)性特點(diǎn)的服務(wù)，才能不斷增強(qiáng)其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，而酒店員工對(duì)于打造這類服務(wù)具有核心作用，所以酒店不能輕視員工，而要把員工當(dāng)成酒店內(nèi)部賓客，首先重視內(nèi)部營(yíng)銷活動(dòng)的展開。現(xiàn)今中國(guó)的酒店管理正是位于往高素質(zhì)高質(zhì)量管理前進(jìn)的轉(zhuǎn)化階段。大多數(shù)酒店的中層管理人員和基層工作人員都是一些非專業(yè)人員，高級(jí)管理人才十分稀少，這種現(xiàn)狀極大阻礙了內(nèi)部營(yíng)銷的展開。實(shí)際上，理論知識(shí)豐富且實(shí)踐能力強(qiáng)的酒店管理人才難以尋找到，而剛從旅游類專業(yè)畢業(yè)的應(yīng)屆生只有有限的專業(yè)知識(shí)而沒有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，很難勝任酒店管理人員這一職位。酒店?duì)I運(yùn)是具有服務(wù)性質(zhì)的行業(yè)，酒店的每個(gè)工作人員都會(huì)面臨與客戶當(dāng)面溝通的場(chǎng)面，所以酒店工作人員的言談舉止、情緒態(tài)度、素質(zhì)文化都對(duì)酒店的效益有著直接重大的影響。站在長(zhǎng)期發(fā)展角度，這不但會(huì)對(duì)酒店經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生影響，還會(huì)給酒店的口碑以及酒店未來的發(fā)展帶來影響。
3.不重視發(fā)展酒店延伸產(chǎn)品
酒店延伸產(chǎn)品是指酒店在賓客購(gòu)買實(shí)際產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)所提供的附加利益。酒店延伸產(chǎn)品體現(xiàn)著一種超值享受，如酒店看小孩服務(wù)、外匯兌換服務(wù)、接機(jī)服務(wù)等。一些星級(jí)酒店管理人員認(rèn)為，對(duì)于一般客人來說，只要酒店的硬件設(shè)施與服務(wù)做得好，就能滿足他們的需求，而所謂的延伸產(chǎn)品，只會(huì)給酒店增加負(fù)擔(dān)和成本。但是，隨著酒店競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，一家酒店提供一種產(chǎn)品時(shí)，很快另外一些酒店都可以提供相同的產(chǎn)品，這種不可專利性導(dǎo)致酒店之間可以相互模仿，提供的產(chǎn)品與服務(wù)也就基本相同。因此，越來越多的消費(fèi)者在轉(zhuǎn)換酒店品牌，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，發(fā)展酒店延伸產(chǎn)品是至關(guān)重要的，不僅可以迎合顧客求異求變的心理，提高顧客對(duì)酒店的滿意度和忠誠(chéng)度，而且還可以降低開發(fā)酒店新產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。
4.酒店定位不清晰，品牌形象模糊
目前我國(guó)有相當(dāng)一部分星級(jí)酒店的營(yíng)銷管理仍然停留在初級(jí)的營(yíng)銷手段上，在營(yíng)銷的各個(gè)方面都較為保守，沒有突破和學(xué)習(xí)融合。與此同時(shí)，營(yíng)銷管理有的沒有及時(shí)了解酒店在市場(chǎng)中的地位以及分析酒店具體的市場(chǎng)環(huán)境，有的分析不夠深入，定位不夠明確，最終導(dǎo)致酒店經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略比較含糊。對(duì)于消費(fèi)者而言，一個(gè)酒店的品牌形象會(huì)直接影響到酒店在消費(fèi)者心中的評(píng)價(jià)，它對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買酒店的產(chǎn)品具有極大的推動(dòng)作用，保持優(yōu)秀正面的品牌形象是增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力的基石，還是吸引消費(fèi)者眼球以及促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)酒店產(chǎn)品進(jìn)行持續(xù)消費(fèi)的源頭。但是，中國(guó)一些星級(jí)酒店對(duì)于酒店形象的重視力度不夠，缺乏在品牌塑造和宣傳方面的投入，而是盲目地把精力放在同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比拼上。宣傳也總是依靠單一的廣告手段，忽視酒店公共關(guān)系的重要性，使得消費(fèi)者與對(duì)其宣傳的品牌沒有深刻的印象，最后導(dǎo)致品牌形象模糊，沒有被公眾廣泛接受。
三、對(duì)我國(guó)星級(jí)酒店?duì)I銷管理若干建議
1.深化酒店?duì)I銷人員對(duì)營(yíng)銷與銷售的理解
酒店?duì)I銷人員需要加大對(duì)營(yíng)銷的理解，把推銷、傳銷等概念區(qū)分開來，營(yíng)銷不是銷售，它是一個(gè)系統(tǒng)，而營(yíng)銷包括了銷售這個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究和預(yù)測(cè)、對(duì)市場(chǎng)定位以及細(xì)化市場(chǎng)、分析探究消費(fèi)者的行為是營(yíng)銷工作的主要內(nèi)容。企業(yè)通過自身?yè)碛械姆?wù)和產(chǎn)品吸引顧客注意力、尋覓客戶，就是銷售，它是一種從內(nèi)部向外部延伸的方法。營(yíng)銷把創(chuàng)造行為作為重點(diǎn)，重視構(gòu)建長(zhǎng)期持續(xù)銷售的機(jī)制，十分關(guān)注滿足客戶的需要以及促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，這是一種重視戰(zhàn)略的思維。而銷售主要是把銷售力放在主要地位，講究銷售的方式和技術(shù)，關(guān)注商品的銷售狀況以及銷售目標(biāo)的完成，這是一種側(cè)重于戰(zhàn)術(shù)的方式。酒店的人員必須全面深刻認(rèn)識(shí)了解這些詞匯的內(nèi)涵，才能更好地幫助酒店在市場(chǎng)中營(yíng)銷自己。
2.強(qiáng)化星級(jí)酒店從業(yè)銷售人員培訓(xùn)
2013年國(guó)家制定的一些制度與措施大大局限了酒店行業(yè)的發(fā)展，尤其對(duì)星級(jí)酒店產(chǎn)生重大影響。所以，酒店市場(chǎng)營(yíng)銷在酒店行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中尤為重要，而酒店產(chǎn)品的銷售還必須依賴營(yíng)銷人員去完成。目前，我國(guó)從事酒店工作的服務(wù)人員普遍存在從業(yè)技能、文化水平不高的問題，真正意義上的專業(yè)酒店推銷人員很是稀缺，往往利用旅行社等中介機(jī)構(gòu)幫助銷售酒店客房。因此，處在酒店?duì)I銷最前沿的銷售人員面臨著嚴(yán)重挑戰(zhàn)。搞好當(dāng)前的營(yíng)銷工作不僅需要銷售人員有較高的敬業(yè)精神，及相當(dāng)?shù)奈幕A(chǔ)知識(shí)，而且還應(yīng)具備較高的文化素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)。目前，營(yíng)銷人員年齡老化，青黃不接，文化程度、業(yè)務(wù)素質(zhì)偏低，部分職工缺乏責(zé)任心，這些都已成為制約酒店?duì)I銷工作創(chuàng)新與發(fā)展的“瓶頸”。所以，酒店需要以提高員工綜合素質(zhì)為重點(diǎn)，注重培訓(xùn)制度建設(shè)，積極探索酒店內(nèi)部培訓(xùn)管理，建立自己的專業(yè)酒店從業(yè)人員培訓(xùn)基地。
3.增強(qiáng)品牌意識(shí)，打“質(zhì)量戰(zhàn)”而非“價(jià)格戰(zhàn)”
當(dāng)前我國(guó)星級(jí)酒店若想躋身于眾多優(yōu)秀酒店行業(yè)之中，增強(qiáng)自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，甚至與國(guó)際接軌，必須不斷提高自身的管理、服務(wù)質(zhì)量，而非通過降低價(jià)格等方式競(jìng)爭(zhēng)。首先，酒店品牌可以說是企業(yè)的象征與標(biāo)志，因此品牌的選擇要獨(dú)具風(fēng)格、恰如其分；在品牌確立后，必要的品牌注冊(cè)及相應(yīng)的保護(hù)工作應(yīng)該充分進(jìn)行。其次，酒店要盡量保障質(zhì)量穩(wěn)定，這是品牌立足與發(fā)展的根基，因?yàn)槿魏蝺?yōu)惠都比不上始終如一的優(yōu)異服務(wù)質(zhì)量，它是維系顧客與酒店之間的紐帶。最后，共性中求個(gè)性，個(gè)性中追求無微不至，盡量做到管理詳盡、服務(wù)周到。
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二、沈陽(yáng)高星級(jí)商務(wù)型酒店?duì)I銷策略現(xiàn)存問題原因
（一）營(yíng)銷目標(biāo)制定的過于宏觀酒店的銷售目標(biāo)的制定是由宏觀目標(biāo)以及微觀目標(biāo)兩部分組成的。而沈陽(yáng)地區(qū)的高星級(jí)商務(wù)酒店在制定營(yíng)銷策略的過程中，過于追求宏觀目標(biāo)，而忽視了微觀調(diào)控對(duì)酒店?duì)I業(yè)額的作用。
（二）營(yíng)銷辦法沒有結(jié)合自身特點(diǎn)酒店?duì)I銷部門在工作中沒能認(rèn)真結(jié)合自身特點(diǎn)進(jìn)行銷售策略的改進(jìn)，沒能將酒店的地理因素、當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)現(xiàn)狀等客觀因素以及地區(qū)賓客消費(fèi)心理、賓客消費(fèi)層次等主觀因素考慮在內(nèi)。
三、沈陽(yáng)高星級(jí)商務(wù)型酒店?duì)I銷策略現(xiàn)存問題的解決對(duì)策
（一）降低原有目標(biāo)高度制定切合實(shí)際的目標(biāo)，一方面能夠激發(fā)員工工作的熱情，另一方面能夠使得酒店的營(yíng)業(yè)額得以平緩增長(zhǎng)，過高的目標(biāo)只能使酒店的各個(gè)營(yíng)業(yè)部門刻意追求銷售目標(biāo)，因而導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量疏松等諸多問題的產(chǎn)生。
（二）充分結(jié)合自身特點(diǎn)，尋找適銷對(duì)路的營(yíng)銷辦法一條適銷對(duì)路的營(yíng)銷策略是酒店在營(yíng)銷過程中關(guān)鍵的一步。沈陽(yáng)高星級(jí)商務(wù)酒店之所以出現(xiàn)營(yíng)銷策略程式化現(xiàn)象，最主要原因是沒有結(jié)合自身特點(diǎn)制定一系列營(yíng)銷策略。具體如下：
1、充分研究沈陽(yáng)的地理?xiàng)l件，地理?xiàng)l件是酒店招徠顧客的第一張名片。各大酒店應(yīng)更好地研究自身所在地段，結(jié)合實(shí)際制定合理的營(yíng)銷策略。
2、切實(shí)深入研究酒店賓客消費(fèi)水平以及習(xí)慣性消費(fèi)心理。高星級(jí)商務(wù)酒店賓客的主體是非旅行商務(wù)賓客，此類賓客的消費(fèi)能力較強(qiáng)，更追求高質(zhì)量的酒店產(chǎn)品，他們更多的關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量而非價(jià)格。
篇13
市場(chǎng)細(xì)分是酒店?duì)I銷的基礎(chǔ)工作之一，通常酒店細(xì)分市場(chǎng)有：無公司協(xié)議散客、公司散客、旅游團(tuán)、會(huì)議團(tuán)、航空公司機(jī)組、政府團(tuán)體、促銷包價(jià)等。不同酒店管理集團(tuán)有不同分類，在此不作細(xì)述。
收益管理主要通過以下幾種途徑實(shí)現(xiàn)：
1.收入計(jì)算
2.市場(chǎng)細(xì)分
3.收入預(yù)測(cè)
4.收入最大化管理（YieldManagement）
5.渠道管理（ChannelManagement）
6.定價(jià)策略
*收入計(jì)算是指運(yùn)用各項(xiàng)客房收入指標(biāo)評(píng)估數(shù)據(jù)如RGI、ARI、MPI、ADR、OCC、Rev.Par等分析客房收入，從而找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距尋找可拓展的空間。
*制定營(yíng)銷策略和銷售行動(dòng)市場(chǎng)細(xì)分其作用在于找出本酒店的重要細(xì)分市場(chǎng)、集中酒店資源拓展各主要細(xì)分市場(chǎng)，如酒店訂房中心的合作（C-trip,E-long）公司協(xié)議客戶，旅游觀光團(tuán)，會(huì)議團(tuán)。
*客房收入預(yù)測(cè)，系指預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求（包括各細(xì)分市場(chǎng)客源）通常應(yīng)考慮歷史數(shù)據(jù)、已有預(yù)訂、在住客人、市場(chǎng)整體需求，特別活動(dòng)等。預(yù)訂Pace(BookingPace)預(yù)訂取消、預(yù)訂未到等眾多因素，從而得出相對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)。（未來一個(gè)月、未來一周的各細(xì)分市場(chǎng)的平均房?jī)r(jià)、出租率）數(shù)據(jù)要求準(zhǔn)確度相差不超過5％。
*收入最大化管理YieldManagement已在國(guó)外的出租車公司、航空公司、餐飲業(yè)等行業(yè)得到廣泛應(yīng)用并取得良好效益。出租車公司會(huì)分析租車時(shí)間的長(zhǎng)短，分配可出租汽車。航空公司會(huì)通過不同時(shí)段不同折扣來控制要價(jià)或者適當(dāng)機(jī)票超售爭(zhēng)取最大收益。在酒店業(yè)系指通過不同的定價(jià)和每個(gè)價(jià)格類別的房間分配來引導(dǎo)顧客需求，從而實(shí)現(xiàn)收入最大化。
舉例說明：
*日。1997年7月1日，大部分香港酒店推出包價(jià):（上調(diào)價(jià)格）并須連續(xù)住4日以上。
*上海F1賽事，市區(qū)某酒店推出F1比賽期間房?jī)r(jià)上浮100％且須連續(xù)入住1周以上。
*某酒店推出提前10天預(yù)訂，可享受房?jī)r(jià)七折優(yōu)惠，但須是保證預(yù)訂（如取消或更改首日房費(fèi)將不退還）
