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酒店營銷論文:酒店網(wǎng)絡(luò)營銷論文

一、中國酒店網(wǎng)絡(luò)營銷和管理現(xiàn)狀

（一）酒店管理理念落后

酒店管理人員沒有認(rèn)識到網(wǎng)站營銷和管理的重要性，始終認(rèn)為網(wǎng)站投資具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，并不明智，絕大多數(shù)更傾向于將資金投入到酒店設(shè)施的建設(shè)上，導(dǎo)致我國酒店行業(yè)發(fā)展緩慢，逐漸落后于發(fā)達(dá)國家。

（二）缺乏專業(yè)的營銷人員

專業(yè)性設(shè)計(jì)和管理人才的匱乏，導(dǎo)致我國酒店網(wǎng)站營銷和管理工作困難重重。雖然網(wǎng)絡(luò)營銷已被納入各大院校的必修專業(yè)中，但總體看來，太過側(cè)重理論學(xué)習(xí)，沒有強(qiáng)化學(xué)生的實(shí)踐能力培養(yǎng)，使高校學(xué)生無法將理論知識靈活運(yùn)用到酒店管理中，制約了我國酒店行業(yè)的發(fā)展。

（三）酒店網(wǎng)站運(yùn)營環(huán)境的限制

目前我國網(wǎng)絡(luò)環(huán)境存在嚴(yán)重的安全隱患，網(wǎng)絡(luò)認(rèn)證不合格，導(dǎo)致酒店網(wǎng)站信任度不高，顧客不愿意在沒有安全保障的環(huán)境下進(jìn)行交易，制約了酒店信息化建設(shè)，阻礙了酒店經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)。

二、強(qiáng)化我國酒店網(wǎng)絡(luò)營銷和管理的有效措施

（一）優(yōu)化酒店網(wǎng)站建設(shè)

在建設(shè)酒店網(wǎng)站過程中，應(yīng)制定合理有效的計(jì)劃，把握網(wǎng)站建設(shè)目的和要素。酒店在不同階段所使用的網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃和管理方法也應(yīng)有所不同，酒店負(fù)責(zé)人應(yīng)制定具有針對性的營銷計(jì)劃和策略，實(shí)時(shí)更新酒店網(wǎng)站內(nèi)容，較大限度滿足顧客的各項(xiàng)要求，有助于提升酒店的網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂率；酒店有關(guān)部門應(yīng)定期維護(hù)網(wǎng)站，并進(jìn)行大力推廣，旨在將酒店網(wǎng)站打造成點(diǎn)擊率較高的網(wǎng)站；網(wǎng)站設(shè)計(jì)人員應(yīng)結(jié)合顧客的需求，經(jīng)過換位思考后進(jìn)行設(shè)計(jì)，將每一位網(wǎng)站瀏覽者視為潛在顧客；除此之外，還應(yīng)積極優(yōu)化網(wǎng)站搜索引擎，加強(qiáng)對網(wǎng)站的管理，使酒店網(wǎng)絡(luò)營銷和管理應(yīng)用于酒店行業(yè)中。

（二）樹立正確的酒店經(jīng)營理念

酒店網(wǎng)站的構(gòu)建或酒店房間的預(yù)訂僅僅是酒店?duì)I銷與管理工作的開端，并不是結(jié)果。酒店管理人員應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)變自身管理理念，積極引進(jìn)新觀念和新的管理技術(shù)，深刻認(rèn)識酒店?duì)I銷和管理工作的重要性，并付諸實(shí)際行動(dòng)。例如：目前，在我國酒店行業(yè)的發(fā)展中，部分酒店局限于營銷網(wǎng)站對酒店房間預(yù)訂功能的設(shè)計(jì)上，制約了我國酒店網(wǎng)絡(luò)營銷管理的落實(shí)和發(fā)展。酒店管理人員應(yīng)大力開展網(wǎng)絡(luò)營銷知識培訓(xùn)工作，定期組織知識交流會(huì)和辯論會(huì)等，完整呈現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷和管理工作的優(yōu)勢，盡可能吸引顧客消費(fèi)。

（三）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷和管理人才的培養(yǎng)

酒店應(yīng)著力于高素質(zhì)、多層次的復(fù)合型人才培養(yǎng)，充分利用人才的各項(xiàng)優(yōu)勢，使我國酒店的網(wǎng)絡(luò)營銷和管理工作落到實(shí)處。酒店應(yīng)積極開展針對內(nèi)部工作人員的培訓(xùn)工作，使酒店人員掌握酒店網(wǎng)絡(luò)營銷和管理知識，并切實(shí)提升酒店人員的計(jì)算機(jī)操作能力；酒店還應(yīng)為營銷人員提供廣闊的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和交流平臺(tái)，與大型知名酒店建立合作關(guān)系，使酒店人員得到更加深入的學(xué)習(xí)，進(jìn)而熟練掌握先進(jìn)網(wǎng)站營銷和管理技術(shù)。與此同時(shí)，還可借鑒各酒店的優(yōu)勢，取長補(bǔ)短，并結(jié)合自身實(shí)際情況做出改進(jìn)，以探索出更具適用性的網(wǎng)站營銷和管理策略，為酒店的發(fā)展和進(jìn)步奠定基礎(chǔ)；酒店人員應(yīng)還明確分工，通力協(xié)作，充分調(diào)動(dòng)酒店員工的積極性，努力營造品質(zhì)的工作氛圍，確保酒店各項(xiàng)工作的順利開展。

（四）開展跨行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷

現(xiàn)階段，隨著計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅猛發(fā)展，酒店網(wǎng)絡(luò)營銷和管理工作也取得了一定程度的進(jìn)步。酒店管理人員應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際情況，將網(wǎng)絡(luò)營銷和管理與其他行業(yè)管理工作有機(jī)結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)酒店入住率的有效提升；酒店行業(yè)應(yīng)與旅游行業(yè)有效銜接起來，實(shí)現(xiàn)酒店入住率的攀升，同時(shí)增長酒店客源；為了提升酒店的信譽(yù)度，酒店應(yīng)積極與當(dāng)?shù)卣献鳎偈咕频晔找娴奶嵘？缧袠I(yè)合作可加大宣傳效果，有效提升酒店的信譽(yù)度，帶動(dòng)酒店經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

三、結(jié)束語

綜上所述，由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，旅游行業(yè)已成為一項(xiàng)新興產(chǎn)業(yè)，帶動(dòng)了酒店行業(yè)的發(fā)展。網(wǎng)站營銷和管理作為一項(xiàng)十分重要且復(fù)雜的工作，直接關(guān)系到酒店的發(fā)展方向和進(jìn)程。因此，酒店管理人員應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際，不斷總結(jié)和完善該項(xiàng)工作中存在的問題和不足，積極轉(zhuǎn)變酒店?duì)I銷和管理策略，為酒店顧客提供更具人性化的服務(wù)。

作者：陳程 單位：內(nèi)蒙古商貿(mào)職業(yè)學(xué)院

酒店?duì)I銷論文:酒店客房定價(jià)網(wǎng)絡(luò)營銷論文

一、傳統(tǒng)的酒店客房定價(jià)方法

（一）競爭導(dǎo)向定價(jià)法

1.隨行就市法

隨行就市法是目前中國酒店業(yè)普遍采用的一種定價(jià)方法，主要有兩種形式：一種是以酒店行業(yè)客房平均價(jià)格水平作為自己的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；另一種是不考慮酒店自身產(chǎn)品的成本和需求狀況，追隨“領(lǐng)袖酒店”的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)制定客房價(jià)格。在競爭激勵(lì)和價(jià)格差別較大的市場環(huán)境下，隨行就市法往往是經(jīng)營水平處于中游的小型酒店定價(jià)的指導(dǎo)思想，其主要目的在于保障酒店效益，減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)這種定價(jià)方法確定的客房價(jià)格水平通常缺乏穩(wěn)定性，會(huì)隨市場價(jià)格或其他酒店價(jià)格的變化而變化。

2.主動(dòng)競爭法

主動(dòng)競爭法是根據(jù)酒店產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品的差異狀況確定適宜的客房價(jià)格。使用這種方法時(shí)，通常需要先將市場上同類客房價(jià)格進(jìn)行等級劃分，例如分成高、中、低三個(gè)價(jià)格檔次；對比這些客房在內(nèi)容、質(zhì)量等方面的差別，分析造成價(jià)格差異的原因，形成對市場上同類客房品質(zhì)及其價(jià)格的綜合評價(jià),據(jù)此分析本酒店客房的特色、優(yōu)劣勢及市場定位，初步擬定房價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；，隨時(shí)跟蹤競爭對手酒店客房價(jià)格變化情況，及時(shí)分析原因并作出相應(yīng)的價(jià)格調(diào)整。這種定價(jià)方法通常為處于企業(yè)發(fā)展上升期、具備一定競爭實(shí)力的酒店所采用。

（二）顧客導(dǎo)向定價(jià)法

顧客導(dǎo)向定價(jià)法又稱需求導(dǎo)向定價(jià)法，是以顧客利益為出發(fā)點(diǎn)，充分認(rèn)知和尊重顧客的價(jià)格理念，在此基礎(chǔ)上考慮酒店成本，最終確定客房價(jià)格的定價(jià)方法。采用顧客導(dǎo)向定價(jià)法需要先了解顧客的期望價(jià)格，即顧客在不同時(shí)間、地點(diǎn)及場合下愿意為居住客房而支付的較高價(jià)格，這些信息可以通過調(diào)查問卷或訪談的形式獲得。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)客房定價(jià)方式的影響

（一）低價(jià)競爭增多

在網(wǎng)絡(luò)營銷中，客房價(jià)格處于公開狀態(tài)，消費(fèi)者通過上網(wǎng)搜索，可以充分掌握客房價(jià)格水平。網(wǎng)絡(luò)銷售在一定程度上降低了市場推廣和產(chǎn)品銷售的成本，使酒店采取低價(jià)促銷策略成為可能。包括攜程、藝龍?jiān)趦?nèi)的OTA(OnlineTravelAgent線上旅行社)利用網(wǎng)絡(luò)營銷的壟斷優(yōu)勢，迫使酒店參與低價(jià)保障活動(dòng)，在一定程度上降低了客房價(jià)格水平。因此，在消費(fèi)者中普遍形成了網(wǎng)上客房價(jià)格更低的觀念，迫使許多酒店通過低價(jià)促銷策略吸引更多的客源，低價(jià)競爭明顯增多。

（二）價(jià)格彈性增大

價(jià)格彈性即需求量對價(jià)格的彈性，是指當(dāng)某種產(chǎn)品價(jià)格發(fā)生變化時(shí)，需求量發(fā)生相應(yīng)變化的靈敏程度。價(jià)格是酒店網(wǎng)絡(luò)營銷中最為敏感的話題之一，價(jià)格的變化往往會(huì)對消費(fèi)者購買行為產(chǎn)生較大影響，這一點(diǎn)在酒店團(tuán)購活動(dòng)中表現(xiàn)得尤為明顯。2011年去哪兒網(wǎng)團(tuán)購上線，推出團(tuán)購客房價(jià)格為當(dāng)時(shí)OTA網(wǎng)上報(bào)價(jià)的6折～7折，迅速在消費(fèi)者中引起熱烈反響，短期內(nèi)幫助參與團(tuán)購的酒店消化了空置客房，提高了出租率。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性使消費(fèi)者更加理性，在掌握了豐富價(jià)格信息的基礎(chǔ)上，可以就客房價(jià)格與酒店進(jìn)行協(xié)商，最終達(dá)到能夠接受的“合理價(jià)格”水平。網(wǎng)絡(luò)營銷中采取“一對一營銷”方式，也可以促使酒店根據(jù)競爭環(huán)境的變化和消費(fèi)者傳遞的價(jià)值觀念，隨時(shí)對價(jià)格策略作出調(diào)整。與傳統(tǒng)營銷方式相比，網(wǎng)絡(luò)營銷中客房的價(jià)格彈性明顯增大。

（三）定價(jià)難度增加

隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)終端在大眾旅游者中的普及，通過網(wǎng)絡(luò)安排外出旅行已成為不少旅游者的選擇。酒店的官方網(wǎng)站、微博、微信、移動(dòng)客戶端應(yīng)用、OTA、垂直搜索和淘寶旅行等為旅游者提供了食、住、行、游、購、娛等多方位的便捷服務(wù)，同時(shí)也為酒店客房網(wǎng)絡(luò)營銷提供了多元化的分銷渠道。不同的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道成本不同，這增加了酒店客房定價(jià)的難度。同時(shí)，由于在開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，客房價(jià)格在展現(xiàn)給消費(fèi)者面前的同時(shí)，也在競爭對手面前暴露無疑。因此，網(wǎng)絡(luò)中新的營銷方式和價(jià)格策略都很容易被競爭對手模仿，加速競爭循環(huán)。傳統(tǒng)的定價(jià)方式在網(wǎng)絡(luò)營銷中面臨著巨大挑戰(zhàn)，客房定價(jià)難度增加。

（四）價(jià)格體系多元化

為了進(jìn)一步發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的優(yōu)勢，酒店需要充分考慮不同類型顧客的消費(fèi)偏好，充分利用旅游電子商務(wù)系統(tǒng)，根據(jù)酒店不同的客房類型、旅游的淡旺季以及每天酒店客房狀態(tài)和入住賓客的渠道來源等信息，針對不同客源市場采取不同的產(chǎn)品和價(jià)格組合。客房網(wǎng)絡(luò)營銷最理想的狀態(tài)應(yīng)該是：以好的價(jià)格，在時(shí)刻，通過最恰當(dāng)?shù)匿N售渠道將酒店客房出售給最需要的客人，從而較大程度地提高酒店的收益水平。從優(yōu)化收益管理的角度講，多樣化的客房價(jià)格體系將是未來酒店網(wǎng)絡(luò)營銷的必然發(fā)展趨勢。

三、酒店網(wǎng)絡(luò)營銷客房定價(jià)策略

（一）低價(jià)定價(jià)策略

基于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者對客房價(jià)格的敏感程度相對較高，當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營銷中又普遍存在低價(jià)競爭的狀況，酒店客房定價(jià)可以采用低價(jià)定價(jià)策略。低價(jià)定價(jià)策略通常包括3種形式：直接低價(jià)定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略和臨時(shí)促銷定價(jià)策略。

1.直接低價(jià)定價(jià)策略

直接低價(jià)定價(jià)策略的理論基礎(chǔ)來自傳統(tǒng)成本導(dǎo)向定價(jià)法。在客房成本基礎(chǔ)上加入一定利潤，有時(shí)為了保持低價(jià)優(yōu)勢甚至采取零利潤定價(jià)。這種直接低價(jià)定價(jià)策略適用于酒店開拓市場的初期，通過明顯的價(jià)格優(yōu)勢，可以幫助酒店快速占領(lǐng)網(wǎng)上市場，推廣新的客房產(chǎn)品，推動(dòng)酒店逐步擴(kuò)大市場份額。

2.折扣定價(jià)策略

折扣定價(jià)策略是在客房原價(jià)基礎(chǔ)上通過打折的方式進(jìn)行定價(jià)。這種定價(jià)策略可以使消費(fèi)者對降價(jià)幅度一目了然。例如我國酒店?duì)I銷中普遍采取的“高牌價(jià)、高折扣”政策，其目的就在于通過打折前后價(jià)格差的對比，促使消費(fèi)者作出購買決策。

3.臨時(shí)促銷定價(jià)策略

臨時(shí)促銷定價(jià)策略是酒店根據(jù)市場需求，在某一特定時(shí)段內(nèi)開展降價(jià)、抽獎(jiǎng)、返利等促銷活動(dòng)而采用的定價(jià)策略。例如網(wǎng)上團(tuán)購就是酒店在團(tuán)購期內(nèi)推出的客房優(yōu)惠價(jià)格或返利活動(dòng)，通過短期內(nèi)的促銷提高客房出租率。在采取低價(jià)定價(jià)策略時(shí)，酒店在自己的官網(wǎng)上客房價(jià)格之前，應(yīng)認(rèn)真比較同類酒店在網(wǎng)絡(luò)中的報(bào)價(jià)水平，以確保本酒店產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢。同時(shí)，對于不同網(wǎng)絡(luò)分銷商，應(yīng)盡量采取不同的價(jià)格信息渠道，避免出現(xiàn)各類營銷渠道的混亂。

（二）品牌定價(jià)策略

隨著現(xiàn)代酒店品牌競爭時(shí)代的到來，強(qiáng)大的酒店品牌在電子商務(wù)環(huán)境下依然保持自身特有的價(jià)格優(yōu)勢。越來越多的著名酒店品牌在網(wǎng)絡(luò)上推出為目標(biāo)顧客量身打造的“定制化產(chǎn)品”和“個(gè)性化服務(wù)”，并得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。以目前國際上著名的奢華度假型酒店為例，他們的客房價(jià)格往往是其他度假型酒店客房價(jià)格的數(shù)倍，但在其特定的消費(fèi)群體中仍能保持較高的銷量。通過對去哪兒網(wǎng)杭州西溪濕地周邊三家豪華度假型酒店雙人間報(bào)價(jià)的對比，可以看出各家酒店基于品牌定位的不同，在客房定價(jià)方面存在著明顯差別。

（三）捆綁定價(jià)策略

消費(fèi)者在出行準(zhǔn)備過程中，除了需要上網(wǎng)搜索和選購酒店客房，對餐飲、康樂等產(chǎn)品也有一定的需求。因此，酒店網(wǎng)絡(luò)營銷中可以恰當(dāng)運(yùn)用捆綁定價(jià)策略，通過客房帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。捆綁定價(jià)策略是將客房與酒店其他產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行組合，針對該“產(chǎn)品包”采取“打包定價(jià)”。在實(shí)施捆綁定價(jià)策略的過程中，酒店應(yīng)注意產(chǎn)品組合的靈活性，確保客房既可以與其他產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售，又可以單獨(dú)銷售，同時(shí)在產(chǎn)品搭配組合中應(yīng)盡量為消費(fèi)者提供多種選擇，以滿足賓客的不同需求。捆綁中的各類產(chǎn)品互補(bǔ)性越強(qiáng)，越有利于節(jié)約交易成本。在多數(shù)消費(fèi)者看來，捆綁銷售的產(chǎn)品定價(jià)通常低于該“產(chǎn)品包”內(nèi)各種產(chǎn)品單價(jià)之和，即捆綁定價(jià)會(huì)有一定的價(jià)格優(yōu)惠。因此，捆綁定價(jià)策略對于有多種產(chǎn)品需求的消費(fèi)者具有較大吸引力。

（四）個(gè)性化定價(jià)策略

隨著酒店網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的多樣化，客房定價(jià)將突破傳統(tǒng)方式的限制，向著個(gè)性化的方向發(fā)展。個(gè)性化定價(jià)策略就是針對不同顧客群體，在不同的銷售時(shí)間，對不同客房及其價(jià)格采取個(gè)性化定制。目前，酒店網(wǎng)絡(luò)營銷中比較常見的個(gè)性化定價(jià)策略有Last-Minute定價(jià)策略（酒店夜銷）和模糊定價(jià)策略。

1.Last-Minute定價(jià)策略

Last-Minute定價(jià)策略也稱為酒店夜銷，是指酒店在每天18點(diǎn)以后，將那些沒有預(yù)訂出去的客房以較低的折扣通過在線分銷渠道進(jìn)行銷售。這種定價(jià)策略適合于那些臨時(shí)需要訂房同時(shí)又希望以較低價(jià)格入住酒店的賓客。酒店夜銷理論的出發(fā)點(diǎn)是客房價(jià)值具有不可儲(chǔ)存性的特點(diǎn)，其目的在于較大限度地提高酒店客房利用率，避免客房價(jià)值損失，可以實(shí)現(xiàn)酒店和消費(fèi)者的雙贏。

2.模糊定價(jià)策略

采取模糊定價(jià)策略時(shí)，酒店的網(wǎng)絡(luò)分銷商在為消費(fèi)者提供酒店價(jià)格信息時(shí)，事先不告知酒店的名稱，而只向賓客提供他們最需要的基本信息，如酒店位置、等級、客房類型和房價(jià)等。對于消費(fèi)者而言，由于自己所選購的產(chǎn)品品牌未知，購買決策往往帶有一定的冒險(xiǎn)性和刺激性，比較適合喜歡全新購物體驗(yàn)的年輕消費(fèi)者。對于網(wǎng)絡(luò)分銷商而言，模糊定價(jià)策略可以有效整合酒店價(jià)格資源，幫助酒店提高預(yù)訂的有效性。

（五）逆向定價(jià)策略

逆向定價(jià)策略是傳統(tǒng)拍賣定價(jià)中逆向拍賣在酒店網(wǎng)絡(luò)營銷中的靈活運(yùn)用，它是指由消費(fèi)者對某一客房出價(jià)，通過網(wǎng)絡(luò)智能議價(jià)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)酒店與賓客的價(jià)格協(xié)商，最終確定客房價(jià)格的定價(jià)方式。例如去哪兒網(wǎng)推出的“酒店越獄”，將出價(jià)權(quán)交給消費(fèi)者。當(dāng)客房的條件滿足消費(fèi)者需求，消費(fèi)者的出價(jià)高于酒店可以接受的低價(jià)格水平時(shí)雙方成交。如果消費(fèi)者的出價(jià)低于酒店可以接受的低價(jià)格水平，消費(fèi)者則可以再次進(jìn)行報(bào)價(jià)，并通過智能議價(jià)系統(tǒng)確定最終是否成交。逆向定價(jià)策略滿足了顧客掌握價(jià)格主動(dòng)權(quán)的心理需求，同時(shí)也有效地保護(hù)了酒店的價(jià)格體系和品牌形象。

四、結(jié)束語

隨著電子商務(wù)在旅游消費(fèi)市場中的廣泛應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營銷在為酒店提高客房利用率的同時(shí)，也對客房定價(jià)與管理提出了新的要求，要求酒店采取更加積極、合理、靈活的定價(jià)策略。在傳統(tǒng)定價(jià)方式的基礎(chǔ)上，探索適合網(wǎng)絡(luò)營銷的全新客房定價(jià)方式將會(huì)為酒店和消費(fèi)者帶來更多的利益，推動(dòng)酒店網(wǎng)絡(luò)營銷的可持續(xù)發(fā)展。

作者：劉妍 張寧 單位：山東女子學(xué)院旅游學(xué)院 中國聯(lián)通濟(jì)南分公司

酒店?duì)I銷論文:非價(jià)格競爭酒店?duì)I銷論文

一、非價(jià)格競爭概述

（一）非價(jià)格競爭的涵義

價(jià)格競爭是指企業(yè)通過降低生產(chǎn)成本，以低于市場價(jià)格或其他同類商品的價(jià)格在市場上銷售商品，打擊和排擠競爭對手，擴(kuò)大商品銷路，鞏固和提高市場占有率。非價(jià)格競爭則排除了價(jià)格因素，是指通過提高產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，改進(jìn)商品包裝和規(guī)格，提高售前售后服務(wù)質(zhì)量，包括加強(qiáng)廣告宣傳和保障及時(shí)交貨等手段，來提高產(chǎn)品的信譽(yù)和知名度，以增強(qiáng)商品的競爭能力，擴(kuò)大商品的銷售。

（二）非價(jià)格競爭的優(yōu)勢

非價(jià)格競爭會(huì)隨著消費(fèi)者的收入水平的提高、綜合素質(zhì)的加強(qiáng)以及消費(fèi)觀念的變化等因素的影響，導(dǎo)致對價(jià)格的關(guān)心程度降低，而越來越注重產(chǎn)品和服務(wù)的非價(jià)格因素。非價(jià)格競爭會(huì)使消費(fèi)者越來越多地關(guān)注自身健康，使消費(fèi)更加環(huán)保等。如在各類商品面前，以款式新穎、適合消費(fèi)者取勝；在同等商品面前，以質(zhì)優(yōu)取勝；在同等質(zhì)量的商品面前，以價(jià)廉取勝；在同一價(jià)格的商品面前，以品質(zhì)服務(wù)取勝等。所以，非價(jià)格競爭對于提高產(chǎn)品質(zhì)量、增加企業(yè)附加利潤、迎合消費(fèi)者等方面就顯得比價(jià)格競爭更加有優(yōu)勢。

二、我國酒店?duì)I銷實(shí)施非價(jià)格競爭的必要性

目前，我國酒店業(yè)要爭取更多的客源目標(biāo)，使自己能夠在激烈的市場競爭中勝出，就必須做好營銷工作。而在眾多的營銷手段中，降低房間售價(jià)是最常用的方法之一，各個(gè)酒店經(jīng)常圍繞著價(jià)格而進(jìn)行市場營銷競爭，進(jìn)入了削價(jià)競爭狀態(tài)，使企業(yè)走入了營銷誤區(qū)，破壞了行業(yè)的營銷環(huán)境。所以對于國內(nèi)酒店來說實(shí)施非價(jià)格競爭的營銷非常必要。

（一）酒店?duì)I陷入價(jià)格競爭的原因

我國酒店?duì)I銷陷入單純的價(jià)格競爭的原因既有客觀的因素，又有主觀的因素。總體原因如下：一是酒店數(shù)量劇增，供過于求。根據(jù)國家旅游局近期的2013年第二季度全國星級飯店統(tǒng)計(jì)公報(bào)，僅河南星級酒店共有423家，其中五星級10家，四星級70家，三星級233家，二星級106家，一星級4家。因此，酒店想要獲得更多的營業(yè)額，采取降價(jià)以爭取客源。二是受國內(nèi)大環(huán)境的影響。自從2012年提倡光盤行動(dòng)開始，再加上十八大后國內(nèi)廉政建設(shè)的開展，直接導(dǎo)致酒店高消費(fèi)驟減，使酒店客源尤其是品質(zhì)消費(fèi)減少，而酒店在日益下降的營業(yè)額中，為爭得更多的市場份額，只能被動(dòng)地采取了削價(jià)競爭策略。三是酒店經(jīng)營體制不同，取得優(yōu)惠政策與財(cái)政支持力度不同。對于酒店來說，導(dǎo)致酒店產(chǎn)品成本的差異是某些酒店積極采取價(jià)格競爭的主要原因之一。成本較低的酒店利用這些優(yōu)勢開展削價(jià)競爭，容易獲利。還有的國有酒店負(fù)擔(dān)較重，面臨退休、下崗員工等負(fù)擔(dān)使得酒店所有者利用簡單的降價(jià)銷售來爭取市場以支撐酒店的經(jīng)營。四是酒店管理人員的素質(zhì)和水平不夠。由于酒店數(shù)量的驟增，導(dǎo)致許多酒店的管理人員欠缺，而臨時(shí)提拔上來的中層管理者，對酒店運(yùn)行規(guī)律、營銷競爭內(nèi)涵認(rèn)識不夠、了解不深，不能掌握高級的競爭策略，只能采取簡單的降價(jià)競爭策略。五是酒店業(yè)主對行業(yè)認(rèn)識欠缺。很多業(yè)主做了幾年酒店以后，以為掌握了酒店運(yùn)行規(guī)律，為了節(jié)約成本減少管理費(fèi)用，按照自己主觀愿望進(jìn)行機(jī)構(gòu)精簡，直接導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降，而日趨降低的服務(wù)質(zhì)量難以與品牌較好酒店相抗衡，于是被迫降低價(jià)格進(jìn)行營銷。

（二）價(jià)格競爭對酒店行業(yè)的危害

單純的價(jià)格競爭雖然短期內(nèi)會(huì)給酒店帶來經(jīng)濟(jì)效益，但對于酒店的長遠(yuǎn)發(fā)展來說肯定是有壞處的。具體如下：一是價(jià)格競爭降低了酒店員工的工作積極性。由于價(jià)格降低而暫時(shí)吸引了更多的消費(fèi)者，對于酒店員工來說工作量大大增加了，但是營業(yè)成本導(dǎo)致無法使員工的工作量和工資收入成正比。巨大的工作量和不匹配的收入，會(huì)給酒店員工帶來不滿，使其對待工作不能盡心盡職，員工跳槽現(xiàn)象也隨之增加。在現(xiàn)在這個(gè)“以人為本”的年代，可以說沒有快樂的員工，就沒有積極工作的員工，更不會(huì)有較高服務(wù)質(zhì)量的產(chǎn)品。二是價(jià)格競爭影響了酒店產(chǎn)品的質(zhì)量。由于價(jià)格降低，酒店為保障利潤，只能降低成本，而一味的降低成本只會(huì)影響酒店服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，從而最終導(dǎo)致客源流失。

三、酒店?duì)I銷中的非價(jià)格競爭策略

隨著人們消費(fèi)水平的提高和消費(fèi)觀念的變化，人們越來越認(rèn)識到單純的價(jià)格競爭帶給酒店的危害，也意識到非價(jià)格競爭會(huì)有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而提高酒店經(jīng)營的市場靈敏度，所以我國酒店的營銷也更加重視非價(jià)格競爭。實(shí)施非價(jià)格競爭首先要制訂非價(jià)格競爭策略，然后結(jié)合酒店的現(xiàn)有條件，圍繞目標(biāo)市場開展非價(jià)格競爭的促銷策略。

（一）追求個(gè)性化服務(wù)策略

酒店個(gè)性化服務(wù)是針對顧客不同需求或潛在需求而提供的有別于標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，這種服務(wù)超出顧客想象，具有附加價(jià)值。它是以客人需求為中心，在滿足客人原來需求的基礎(chǔ)上，針對客人個(gè)性特點(diǎn)和特殊要求，主動(dòng)積極的為客人提供特殊的服務(wù)。個(gè)性化服務(wù)會(huì)使酒店客人得到自豪感和滿足感，從而留下深刻印象，并從心理上贏得其對企業(yè)的忠誠，使顧客獲得持續(xù)滿意。這樣就會(huì)大大提高顧客的忠誠度和回頭率。

（二）注重產(chǎn)品差異性策略

正如世界上沒有相同的兩片樹葉一樣，酒店也沒有相同需求的顧客。不同顧客需求的差異性，必然產(chǎn)生市場需求的差異性。差異性策略即人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變的策略。產(chǎn)品差異性策略要求企業(yè)在競爭中不與同行擠一條獨(dú)木橋，而是另辟蹊徑，另找方法，突出酒店的新、特、奇等，致使酒店取得的勝利。所以，酒店在制定營銷設(shè)計(jì)時(shí)，要注意考慮差異性，通過差異給顧客留下深刻的印象，留下美好的回憶。

（三）創(chuàng)建酒店品牌化策略

目前我國的酒店市場基本表現(xiàn)為買方市場，顧客處于主動(dòng)和有利地位。通常情況下顧客是否購買某種商品，關(guān)鍵取決于顧客對這種商品信任和忠誠度。尤其是在當(dāng)前酒店競爭的激烈程度和復(fù)雜程度越來越高的情況下，世界名牌酒店的紛紛入駐，也對中國酒店業(yè)造成了很大威脅，形成了新的挑戰(zhàn)。對于企業(yè)來說，品牌和服務(wù)都是一種資源，誰搶在前面，誰就能占領(lǐng)市場。目前，很多酒店的品牌意識較差，他們往往會(huì)把精力放在產(chǎn)品的包裝上，想用精美的包裝來掩飾平庸的產(chǎn)品質(zhì)量，結(jié)果只會(huì)導(dǎo)致顧客的不信任，而且會(huì)使大多數(shù)顧客對有包裝的產(chǎn)品提高警惕或者拒絕購買，從而最終失去市場份額。所以酒店必須面對新的挑戰(zhàn)，加入品牌經(jīng)營，注重品牌實(shí)力，塑造品牌形象，最終營造品牌優(yōu)勢，從而戰(zhàn)勝競爭對手。

（四）加強(qiáng)酒店促銷宣傳策略

酒店要想正常運(yùn)轉(zhuǎn)和良性循環(huán)，不是單純以削價(jià)競爭策略來促銷，而是要利用較高級的促銷策略，并加強(qiáng)促銷宣傳。在進(jìn)行促銷宣傳時(shí)可以通過新聞機(jī)構(gòu)，也可以讓酒店員工在社會(huì)上廣泛宣傳與推銷飯店，還可以通過適量的廣告等方法加強(qiáng)酒店?duì)I銷策略。除此之外，酒店企業(yè)還可以與旅行社、旅行組織商、會(huì)議組織機(jī)構(gòu)等中間商建立長期合作的關(guān)系，進(jìn)而拓展酒店的客源市場，提高酒店?duì)I銷的競爭實(shí)力。

四、正確處理酒店行業(yè)中價(jià)格競爭與非價(jià)格競爭

從以上論述中可見，在實(shí)際應(yīng)用中，正是因?yàn)閮r(jià)格競爭與非價(jià)格競爭具有不同的優(yōu)勢，才能互相補(bǔ)充。所以酒店在進(jìn)行營銷設(shè)計(jì)時(shí)，在適度原則和正確的比例下，價(jià)格競爭和非價(jià)格競爭的配合使用將會(huì)起到取長補(bǔ)短的明顯效果。可以說在酒店?duì)I銷中，價(jià)格競爭和非價(jià)格競爭兩者有著相輔相成的關(guān)系，單純的價(jià)格競爭將會(huì)降低產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，單純的非價(jià)格競爭將會(huì)大大提高產(chǎn)品和服務(wù)的售價(jià)。而恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格競爭不僅可以抑制價(jià)格上揚(yáng)，而且可以挺高產(chǎn)品質(zhì)量，但過度的價(jià)格競爭，則背離了價(jià)值規(guī)律，既擾亂了市場秩序又損害了消費(fèi)者的利益。在當(dāng)前環(huán)境下，酒店?duì)I銷應(yīng)以非價(jià)格競爭作為酒店?duì)I銷競爭策略的主要方法。酒店在制定非價(jià)格競爭策略時(shí)，則必須從產(chǎn)品和服務(wù)的綜合情況出發(fā)，考慮酒店的自身?xiàng)l件，并結(jié)合酒店的現(xiàn)有特色和品牌資源，圍繞目標(biāo)市場的促銷策略來采取各種非價(jià)格競爭，使酒店在同等條件下獲得較大的經(jīng)濟(jì)收益，以提高酒店的整體形象。

五、結(jié)語

總之，當(dāng)前酒店?duì)I銷中的非價(jià)格競爭在現(xiàn)代酒店競爭中的作用已經(jīng)十分突出，作為酒店管理人員，必須盡快擺脫削價(jià)競爭的困境，在提高營銷者競爭能力的基礎(chǔ)上，建立和健全營銷機(jī)制，利用非價(jià)格競爭的作用和優(yōu)勢，把握現(xiàn)代酒店?duì)I銷競爭發(fā)展的趨勢，制定出酒店非價(jià)格競爭策略，這樣才能在激烈的市場競爭中保障我國酒店業(yè)健康、順利地發(fā)展。

作者：孔英麗 單位：河南職業(yè)技術(shù)學(xué)院

酒店?duì)I銷論文:新媒體下酒店?duì)I銷論文

一新媒體下酒店?duì)I銷所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

在新媒體下，酒店?duì)I銷所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)可概括為復(fù)雜性、互動(dòng)性、全球性三個(gè)方面。機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，這是當(dāng)前酒店?duì)I銷所無法回避的現(xiàn)實(shí)，具體如下：

1復(fù)雜性

新媒體環(huán)境下，各方面的信息紛繁復(fù)雜，難以對其進(jìn)行的判斷與篩選，以至于酒店所想要傳達(dá)的營銷信息往往被一些垃圾信息所覆蓋，無法及時(shí)時(shí)間傳輸?shù)较M(fèi)者的視野當(dāng)中，難以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的營銷效果。同時(shí)，不同的信息傳播者所代表的利益訴求也不同，其在新媒體上自由地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，形成強(qiáng)大的社會(huì)輿論力量，不排除詆毀同行的可能性存在。因此，在新媒體環(huán)境下，酒店在面對高度透明化的信息傳播環(huán)境時(shí)，無論是對社會(huì)，還是對消費(fèi)者，想要產(chǎn)生理想的導(dǎo)向作用是非常困難的。鑒于此，酒店需要利用新媒體做好輿論引導(dǎo)工作，積極維護(hù)自身的社會(huì)形象，為廣大消費(fèi)者提供最、最客觀、最真實(shí)、最及時(shí)的信息，以獲得消費(fèi)者的信任。進(jìn)行宣傳時(shí)，酒店需要掌握話語權(quán)，設(shè)置具備強(qiáng)大吸引力的話題以供討論，為酒店打造有利的輿論氛圍。

2互動(dòng)性

新媒體為酒店搭建了快速便捷的營銷與交流平臺(tái)，其與生俱來的互動(dòng)性有助于酒店及時(shí)而地掌握消費(fèi)者的心理訴求，及時(shí)時(shí)間做出市場反應(yīng)，搶占消費(fèi)者資源。消費(fèi)者也可以通過新媒體了解到酒店的各方面服務(wù)信息，并根據(jù)自身的實(shí)際情況作出合適的消費(fèi)選擇。與傳統(tǒng)的單向營銷溝通方法相比，新媒體的互動(dòng)性更加人性化，易獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。酒店與消費(fèi)者利用新媒體進(jìn)行互動(dòng)的主要內(nèi)容是酒店的服務(wù)、價(jià)格、環(huán)境信息等，而消費(fèi)者也將自身的意見與需求反饋給酒店，并對酒店的服務(wù)進(jìn)行點(diǎn)評。酒店與消費(fèi)者在新媒體之下的互動(dòng)，其本質(zhì)就是對自身產(chǎn)品與服務(wù)的推廣，把握好這一環(huán)節(jié)，酒店的知名度會(huì)大增。

3全球性

新媒體下的酒店?duì)I銷范圍得到了擴(kuò)大，信息傳播的速度非常快，世界各地的消費(fèi)者均可在最短的時(shí)間內(nèi)了解到酒店的相關(guān)服務(wù)信息。新媒體下酒店的營銷市場是全球性的，其目標(biāo)客戶可在全球的范圍之內(nèi)尋找，不僅僅局限于某一個(gè)地方，酒店的影響范圍得以擴(kuò)大。自我國加入WTO以來，國內(nèi)的酒店行業(yè)發(fā)展非常快，利用媒體如微博、微信、視頻等，酒店市場營銷載體的豐富所帶來的直觀效果就是酒店主動(dòng)權(quán)的增強(qiáng)，酒店的營銷業(yè)務(wù)自此走向立體化與多樣化，產(chǎn)品與服務(wù)的吸引力大大增加，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)熱情。新媒體營銷的成本較低，拉高了酒店用于市場營銷資金的性價(jià)比，節(jié)約了酒店的營銷成本，持續(xù)性的新媒體營銷策略的實(shí)施也成為了可能。

二、新媒體下酒店的正確營銷策略

許多消費(fèi)者對傳統(tǒng)大眾媒體的依賴性有所下降，尤其是年輕群體，更是網(wǎng)絡(luò)媒體用戶的主力軍，與傳統(tǒng)的大眾媒體相比較，他們更愿意接觸快捷而方便的新媒體。傳統(tǒng)手機(jī)也被智能手機(jī)取而代之，線上活動(dòng)以及網(wǎng)絡(luò)購物等具有非常大的發(fā)展空間，新媒體將會(huì)是未來營銷市場的主流趨勢，酒店利用新媒體進(jìn)行營銷推廣具有高度的可行性。

1利用酒店官網(wǎng)進(jìn)行推廣

酒店官網(wǎng)推廣的優(yōu)點(diǎn)包括投資低、回報(bào)高等，是一種比較有效的營銷模式，有助于提高酒店的品牌知名度。然而，目前我國部分酒店卻并未能認(rèn)識到利用酒店官網(wǎng)進(jìn)行推廣的重要性，其官方網(wǎng)站僅僅是極其簡單的形象展示窗口，再加上技術(shù)維護(hù)人員的缺乏，無法實(shí)現(xiàn)定期更新，電子商務(wù)的開發(fā)與應(yīng)用更是無從談起，導(dǎo)致酒店的品牌價(jià)值一直無法得到質(zhì)的提升。酒店官方網(wǎng)站作為性價(jià)比非常高的營銷渠道，較大限度地保障酒店服務(wù)信息的時(shí)效性。因此，酒店的經(jīng)營者可將OTA的部分預(yù)訂份額轉(zhuǎn)移到官網(wǎng)之上，制定具有針對性的在線直線營銷方案，將直接預(yù)訂作為行動(dòng)方案的較高準(zhǔn)則。如：制定一份合理的獎(jiǎng)勵(lì)方案，以酒店官網(wǎng)為載體進(jìn)行營銷推廣，為長期以來一直惠顧酒店的客戶提供獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)的形式可以是免費(fèi)早餐、房型升級、紀(jì)念禮品等，也可以在酒店的前臺(tái)位置粘貼宣傳單，以吸引顧客通過官網(wǎng)進(jìn)行預(yù)訂，較大限度地發(fā)揮酒店官網(wǎng)的營銷價(jià)值。

2與團(tuán)購網(wǎng)站建立合作關(guān)系

在日常生活當(dāng)中，團(tuán)購可謂無處不在，團(tuán)購網(wǎng)站的發(fā)展速度非常快，如“糯米網(wǎng)”、“拉手網(wǎng)”、“美團(tuán)網(wǎng)”等類型的團(tuán)購網(wǎng)站比比皆是，這些團(tuán)購網(wǎng)站作為消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物的焦點(diǎn)場所，具有不容忽視的營銷作用。當(dāng)今社會(huì)的生活節(jié)奏非常快，人們的消費(fèi)選擇逐漸傾向于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，酒店與團(tuán)購網(wǎng)站建立合作關(guān)系，可借助團(tuán)購網(wǎng)站來提升自身的知名度與品牌價(jià)值，并及時(shí)對價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，宏觀調(diào)控客流量，在客流量大的時(shí)候，可采用選擇性讓利的策略，以起到吸引消費(fèi)者的作用。酒店與團(tuán)購網(wǎng)站建立合作關(guān)系，其營銷策略可概括為“旺減淡加”，即在旺季的時(shí)候，適當(dāng)削減團(tuán)購的優(yōu)惠，而在淡季的時(shí)候，則可以適當(dāng)增加團(tuán)購的優(yōu)惠。然而，酒店團(tuán)購僅僅是一種輔助性的營銷渠道，營銷市場的主流仍然是OTA，因此酒店?duì)I銷人員需要在團(tuán)購、分銷、直銷三者之間尋找到合適的平衡點(diǎn)，積極拓展酒店的營銷渠道。與團(tuán)購網(wǎng)站建立合作關(guān)系的酒店?duì)I銷策略目前已經(jīng)得到了廣泛的應(yīng)用。如“7天酒店”、“如家酒店”等大型經(jīng)濟(jì)型酒店，很好地利用了團(tuán)購網(wǎng)站提升自身的品牌價(jià)值，而非直接通過團(tuán)購進(jìn)行銷售，培養(yǎng)了諸多的潛在性客戶，等同于打通了一條獲取客戶的新通道，有助于提高酒店的經(jīng)濟(jì)效益。

3微信營銷

微信是國內(nèi)首屈一指的網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)，用戶已經(jīng)超過4億人。當(dāng)前，酒店行業(yè)對微信這一社交平臺(tái)的利用程度并不高，尚處于發(fā)展階段，利用微信進(jìn)行酒店?duì)I銷具有非常廣闊的發(fā)展空間。針對商旅客戶而言，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用是其必備品，酒店可通過微信與客戶及時(shí)進(jìn)行溝通與交流，將酒店的各方面信息向客戶傳達(dá)，包括服務(wù)范圍、價(jià)格、優(yōu)惠等內(nèi)容，而客戶也可以通過微信，將自身的想法以及訴求反饋給酒店，這對于酒店與客戶雙方均有益處的，無論是初次預(yù)訂，還是二次預(yù)訂都可以通過微信順利完成，省了諸多不必要的環(huán)節(jié)，為客戶提供方便快捷的服務(wù)，以起到包攬“回頭客”的營銷目的。酒店可以通過微信建設(shè)比較成熟的會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，如渠道折扣、積分獎(jiǎng)勵(lì)等，以此來提高酒店官方微信賬號的活躍度，積攢更多的人氣，培養(yǎng)潛在的客戶，同時(shí)也可以借此來維護(hù)會(huì)員客戶的忠誠度。早在2012年，國內(nèi)部分酒店正式開啟微信客戶訂房服務(wù)，這對于我國的整個(gè)酒店行業(yè)是一次重要的啟發(fā)，尤其是節(jié)假日，微信營銷渠道所能為酒店帶來的經(jīng)濟(jì)效益非常可觀，諸多先前培養(yǎng)的潛在客戶此時(shí)均變成了現(xiàn)實(shí)的客戶，酒店的品牌價(jià)值與經(jīng)濟(jì)效益均得到了大幅度提升。

4微博營銷

除了微信，微博同樣是國內(nèi)主流的網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)，酒店通過微博進(jìn)行營銷的核心作用在于把酒店近期推出的產(chǎn)品以及服務(wù)的相關(guān)信息及時(shí)地傳達(dá)給人們，以培養(yǎng)潛在的客戶。人們通過手機(jī)等移動(dòng)終端可快速知道酒店所傳達(dá)出來的信息，無論是客房預(yù)訂，還是宴會(huì)預(yù)定均可以通過微博直接完成。微博營銷與其他新媒體營銷渠道較大的不同之處在于人們可以自由地對酒店在微博上所的信息進(jìn)行評論與轉(zhuǎn)發(fā)，而酒店也可以對潛在客戶心存的疑惑進(jìn)行詳細(xì)的解答，并向其推薦合適的服務(wù)。酒店利用微博進(jìn)行營銷，能更好地利用名人的知名度資源。例如我國某大型連鎖酒店與國內(nèi)某知名的電視欄目組確定合作關(guān)系，酒店長期為電視欄目組的成員提供食宿，而電視欄目組也授權(quán)酒店方使用自己的品牌與商標(biāo)進(jìn)行營銷推廣，這是一種雙贏的做法。在很短的時(shí)間之內(nèi)，酒店的官方微博粉絲大幅度增長，酒店所的信息也獲得了數(shù)萬次的評論與轉(zhuǎn)發(fā)，收到了預(yù)期的營銷效果。酒店還可以在微博營銷的傳播促銷功能上集中力量，通過關(guān)注粉絲的信息反饋，酒店可及時(shí)對自身的不足做出改進(jìn)，將微博作為營銷工具與管理工具的結(jié)合體，所能產(chǎn)生的營銷價(jià)值非常大。

三、總結(jié)

在新媒體時(shí)代下，酒店的營銷渠道可以有更多的選擇，市場推廣與廣告宣傳的途徑得到極大豐富，酒店應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際情況，審時(shí)度勢，選擇適合自身的新媒體營銷渠道，致力于打造酒店的品牌價(jià)值，以新興媒體的技術(shù)變革為契機(jī)，大力引進(jìn)新型科技產(chǎn)品，提高酒店的市場競爭力。

作者：張淑云單位：呼倫貝爾學(xué)院旅游與地理科學(xué)副教授

酒店?duì)I銷論文:MF酒店?duì)I銷論文

一、襄陽MF酒店?duì)I銷存在的問題

襄陽MF酒店雖然是一家五星級酒店，但與襄陽其他五星級酒店相比，酒店尚還處于起步階段，在營銷方面還存在以下不足之處:

(一)目標(biāo)顧客群相對比較單一酒店

目前主要的營銷對象是以會(huì)議客人及商務(wù)客人為主，而商務(wù)型客人對酒店所在的城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求很高，他們因公務(wù)出差來過這座城市之后可能再也不會(huì)前來，客人成為酒店回頭客存在著極大的不穩(wěn)定性。因此，襄陽MF酒店必須不斷地開發(fā)新的目標(biāo)市場。

(二)酒店產(chǎn)品消費(fèi)層次不明顯

MF酒店是一家商務(wù)型酒店，在產(chǎn)品策略上，酒店提供的住宿產(chǎn)品、宴會(huì)餐飲產(chǎn)品以及休閑服務(wù)產(chǎn)品具有明顯的針對商務(wù)客人的特征，酒店產(chǎn)品檔次豪華、注重品位，符合酒店當(dāng)前消費(fèi)者在商務(wù)便利上以及身份地位上的心理預(yù)期。但是，在酒店業(yè)競爭如此激烈的市場環(huán)境下，MF酒店在設(shè)計(jì)酒店產(chǎn)品時(shí)，只考慮到商務(wù)型客人的特點(diǎn)，而沒有關(guān)注到其他類型客人的需求，沒有為其他類型的客人設(shè)計(jì)出符合其特性的酒店產(chǎn)品，使得酒店產(chǎn)品消費(fèi)層次不明顯。

(三)價(jià)格梯度不大

MF酒店雖然是以商務(wù)型客人為主，但是另外一部分的休閑型客人也占有較大比重。商務(wù)型客人對價(jià)格不是特別敏感他們更看重的是消費(fèi)體驗(yàn)，而休閑型客人則是對價(jià)格比較敏感的，酒店沒有針對不同類型的客人設(shè)置合理的價(jià)格梯度，這樣就導(dǎo)致了一部分客源的流失，從而降低了酒店的收益。

(四)營銷渠道單一

隨著襄陽旅游業(yè)的快速發(fā)展，越來越多的旅游者涌向襄陽，為襄陽市MF酒店帶來了商機(jī)，但遺憾的是MF酒店并沒有利用好這個(gè)契機(jī)。在襄陽旅游、襄陽經(jīng)濟(jì)愈來愈發(fā)達(dá)的市場背景下MF酒店沒有產(chǎn)生和相關(guān)旅游業(yè)合作來宣傳酒店的意識，也沒有利用新的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道來宣傳酒店，酒店仍是通過過時(shí)的網(wǎng)絡(luò)手段和廣告來宣傳酒店，營銷渠道相對單一且效果不明顯。

(五)員工整體服務(wù)水平不高

襄陽市MF酒店雖然是一家五星級酒店，但眾所周知，酒店服務(wù)人員的入門門檻一般都比較低MF酒店也是如此。再加上酒店還處于起步階段，高素質(zhì)服務(wù)人員缺乏，員工后期的培訓(xùn)不足，酒店服務(wù)質(zhì)量管理不到位等因素，造成酒店服務(wù)人員整體服務(wù)水平不高，在服務(wù)過程中達(dá)不到客人所要求的水準(zhǔn)。

二、襄陽MF酒店?duì)I銷策略

(一)擴(kuò)大目標(biāo)顧客群

1、隨著襄陽市社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展

旅游產(chǎn)業(yè)也進(jìn)入了一個(gè)高速發(fā)展的歷史時(shí)期，襄陽市作為著名的旅游景點(diǎn)城市其中高端旅游消費(fèi)者的日趨增多為襄陽市的高星級酒店在傳統(tǒng)的商務(wù)、會(huì)議市場需求基礎(chǔ)上，提供了新的市場契機(jī)。針對蓬勃發(fā)展的旅游市場，酒店應(yīng)把握旅游專項(xiàng)市場機(jī)會(huì)，開發(fā)旅游目標(biāo)市場，為襄陽市中高端散客及團(tuán)隊(duì)旅游者打造高品質(zhì)的接待服務(wù)。

2、如今許多大型企業(yè)為了提高員工的綜合素質(zhì)

培養(yǎng)的員工而為員工提供帶有學(xué)習(xí)性質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)性旅游，這種旅游形式已漸漸成為一種新型的旅游項(xiàng)目。MF酒店作為一家五星級商務(wù)型酒店應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會(huì)利用商務(wù)酒店的特性和酒店的知名度來開發(fā)商業(yè)性獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場，擴(kuò)大酒店的消費(fèi)群體，為酒店帶來更多經(jīng)濟(jì)效益。

(二)打造特色酒店產(chǎn)品

建立不同消費(fèi)層次的酒店產(chǎn)品對于酒店而言，中高端的旅游者市場與普通的商務(wù)旅游者市場都是屬于旅游者市場，在很多情況下是難以區(qū)分的，但從其出行動(dòng)機(jī)上看兩者仍然存在一定的差異。因此，在產(chǎn)品策略上應(yīng)根據(jù)各自需求的不同，策劃和設(shè)計(jì)符合其身份、消費(fèi)能力以及旅游體驗(yàn)的酒店產(chǎn)品。例如:酒店可以在相應(yīng)的樓層或客房中，按照一定的主題進(jìn)行適當(dāng)?shù)难b修和點(diǎn)綴，打造有特色的酒店產(chǎn)品為中高端游客提供別具一格的高星級酒店主題客房服務(wù)。

1、三國文化、漢江文化主題客房襄陽上承漢末

下啟魏晉，在近百年群雄爭戰(zhàn)、風(fēng)云際會(huì)的三國時(shí)期，襄陽堪稱人才高地、文化高地、精神高地，襄陽是“中國三國文化之鄉(xiāng)”，三國文化遺產(chǎn)豐富。中國古有“江河淮漢”之說，漢水流域是中華民族發(fā)祥地之一。襄陽踞漢水中游，東西交匯、南北貫通，“漢晉以來，代為重鎮(zhèn)”，是漢水流域最重要的城市。特殊的地理位置，使襄陽成為歷史上的區(qū)域性經(jīng)濟(jì)、政治、文化中心，成為漢水文化中具有重要影響和代表性的區(qū)域。襄陽MF酒店可充分利用三國文化、漢江文化的各種文化元素對客房進(jìn)行裝飾，讓旅游者在享受舒適的客房服務(wù)產(chǎn)品的過程中，能夠和襄陽的特色文化有更深層次的接觸，能夠被襄陽特有的文化魅力所吸引，讓游客回味襄陽，回味MF，也因此增加顧客的回頭率。

2、休閑養(yǎng)生主題客房

休閑養(yǎng)生旅游已經(jīng)成為現(xiàn)代高端旅游者青睞的一種旅游休閑產(chǎn)品形式，是高端旅游消費(fèi)者追求生活品質(zhì)的理想選擇。襄陽市MF酒店可以對酒店的部分客房進(jìn)行裝飾使客房的裝飾風(fēng)格更貼近自然，營造更舒適、安逸的住宿環(huán)境。酒店采取改變客房內(nèi)部裝飾、擺放一些傳統(tǒng)的與養(yǎng)生相關(guān)的器具，為旅游者中的部分中高端客戶提供特殊的客房產(chǎn)品以及養(yǎng)生常識的宣傳普及，達(dá)成讓旅客解除疲勞的目的。同時(shí)，酒店提供的休閑養(yǎng)生主題客房還可以向消費(fèi)者配套贈(zèng)送相關(guān)的養(yǎng)生服務(wù)，提供不同的增值服務(wù)供旅客選擇，為中高端旅游消費(fèi)者創(chuàng)造更具特色的養(yǎng)生服務(wù)。

(三)采用靈活定價(jià)策略

商務(wù)旅游者一般由企業(yè)或者單位支付住宿費(fèi)用，他們對價(jià)格不是太敏感，但是他們注重性價(jià)比，他們關(guān)心的是極大化自己的生活空間，并可能臨時(shí)改變住宿的時(shí)間安排，對服務(wù)層次要求較高。針對商務(wù)客人的需求和支付特點(diǎn)，酒店在產(chǎn)品定價(jià)方面盡量選擇整數(shù)定價(jià)法和聲望定價(jià)法，即順應(yīng)消費(fèi)者“價(jià)格高，服務(wù)好”的消費(fèi)心理，從而彰顯酒店服務(wù)檔次和特色。另一方面，除商務(wù)客人外的一部分普通旅游者對價(jià)格可能比較敏感。為了不流失這一部分客源，酒店要根據(jù)旅游市場淡季旺季需求差異做一些促銷活動(dòng)。但促銷時(shí)折扣不能太大，價(jià)格過低有損品牌價(jià)值，會(huì)喪失很多高端客戶，適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)也給予消費(fèi)者一定的返利和優(yōu)惠。

(四)拓寬營銷渠道

1、利用新媒體營銷手段

加強(qiáng)酒店的網(wǎng)絡(luò)營銷能力。如今的天下已是科技網(wǎng)絡(luò)的天下，隨著科技的發(fā)展、信息化的普及，網(wǎng)上預(yù)定、網(wǎng)上銷售已是大勢所趨。酒店在使用傳統(tǒng)營銷渠道如:四大傳播媒體(報(bào)紙、雜志、電視、廣播)廣告及近來備受青睞的戶外廣告推廣酒店的同時(shí)，還應(yīng)建立自己的門戶網(wǎng)站、提高網(wǎng)站的質(zhì)量、實(shí)現(xiàn)安全的網(wǎng)上支付、借助搜索引擎、友情鏈接和博客、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、微信等新媒體的力量來加強(qiáng)酒店網(wǎng)絡(luò)營銷能力，提高酒店經(jīng)濟(jì)效益。

2、與各旅游相關(guān)單位

(會(huì)展中心、交通公司、旅行社、旅游景區(qū))、企事業(yè)單位、科研院所、文化機(jī)構(gòu)、新聞媒體、社會(huì)公眾等溝通、交流，積極的搭建聯(lián)系和合作的平臺(tái)。使各單位在開展活動(dòng)或交流時(shí)，優(yōu)先考慮將MF酒店作為其活動(dòng)平臺(tái)或活動(dòng)依托。

(五)加強(qiáng)培訓(xùn)力度，建立全員營銷的意識

酒店員工直接面向顧客為客人提供服務(wù)，員工的形象和素養(yǎng)在一定程度上影響著顧客對酒店的印象和顧客的回頭率。因此，酒店要加強(qiáng)員工培訓(xùn)力度，建立全員營銷的意識，提升員工素質(zhì)和服務(wù)水平。

1、酒店可以建立專門的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，定期對員工進(jìn)行培訓(xùn)，改善員工的個(gè)人形象，提升員工素質(zhì);加強(qiáng)員工顧客至上和全心全意的為顧客服務(wù)的意識;加強(qiáng)員工的企業(yè)服務(wù)文化水平，提高員工的服務(wù)技能。

2、商務(wù)型客人對酒店服務(wù)質(zhì)量要求相對較高

他們在商務(wù)辦公時(shí)可能會(huì)需要服務(wù)人員在商務(wù)工作方面提供服務(wù)。因此，針對酒店的商務(wù)型客人，酒店還應(yīng)培養(yǎng)一批具備一定商務(wù)知識，能夠掌握相應(yīng)的商務(wù)設(shè)施技能的高素質(zhì)、高水平的服務(wù)人員，以備隨時(shí)為客人提供服務(wù)。

三、結(jié)語

隨著時(shí)代的發(fā)展，市場環(huán)境的變化以及消費(fèi)者行為出現(xiàn)分異，不同酒店在營銷上面臨的困境、問題以及策略上既存在共性，也存在差異。論文通過對襄陽MF酒店的營銷現(xiàn)狀和存在的問題進(jìn)行分析，并提出相應(yīng)的營銷策略，以期能為酒店帶來更好的經(jīng)濟(jì)效益。

作者：李蕭何珍單位:湖北文理學(xué)院管理學(xué)院

酒店?duì)I銷論文:消費(fèi)者酒店?duì)I銷論文

一、重新理清酒店與消費(fèi)者之間的關(guān)系

進(jìn)入大互聯(lián)時(shí)代之后，商業(yè)民主意識和消費(fèi)者主權(quán)漸漸崛起，這對企業(yè)的市場營銷提出了更高的挑戰(zhàn)。市場營銷不再是從一端向另一端的商業(yè)過程，而是品牌與目標(biāo)消費(fèi)群之間的交流互動(dòng)過程，甚至要求二者之間的關(guān)系愈加親密，繼而形成品牌與目標(biāo)消費(fèi)群之間的強(qiáng)關(guān)系，這種關(guān)系應(yīng)該是一種“生活關(guān)系”。簡言之，就是將品牌的市場營銷活動(dòng)與消費(fèi)群的社會(huì)活動(dòng)有機(jī)結(jié)合起來，對于雙方來說，自覺地建立起親密友好型的關(guān)系。

二、酒店?duì)I銷的幾點(diǎn)思考

（一）提供更好的支付體驗(yàn)

手機(jī)掃碼，完成支付，無需前臺(tái)過賬，即可自動(dòng)收款。隨著人們生活節(jié)奏的加快，這種新型便捷支付逐漸成為了酒店?duì)I銷的新內(nèi)容。作為中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)較大入口的微信，擁有七億的用戶。微信支付依托著微信的大數(shù)據(jù)庫，強(qiáng)有力地占據(jù)了便捷支付的大部分市場。近期，長沙佳馳軟件與騰訊微信深度合作，將簡單點(diǎn)免費(fèi)酒店管理系統(tǒng)接入微信掃碼支付，為酒店提供“一部手機(jī)住酒店”的全新到店支付方式。該項(xiàng)支付流程為旅客在酒店前臺(tái)掃描入住登記單上的二維碼---輸入密碼---確認(rèn)支付，即完成房費(fèi)的支付，旅客無需攜帶銀行卡和現(xiàn)金即可完成支付，酒店也無需為客人找零。這種體驗(yàn)讓追求數(shù)字化生活的消費(fèi)者大呼過癮。

（二）酒店自建銷售平臺(tái)，避免過度依賴OTA

從酒店自建平臺(tái)的類型來看，酒店官網(wǎng)和APP是絕大多數(shù)酒店的選擇。酒店在官網(wǎng)和APP上下了許多功夫，花費(fèi)了不少人力和財(cái)力，但收獲卻并沒有和付出達(dá)成正比，至少從數(shù)據(jù)上看是這樣的。如果說酒店APP是業(yè)內(nèi)跟風(fēng)的雞肋產(chǎn)品，那么官網(wǎng)也好不到哪里去。官網(wǎng)是酒店的重要的自有平臺(tái)，但訪問量卻并不高。互聯(lián)網(wǎng)的核心是分享，有分享才有共贏。盡管同行是敵人，但在面對共同的“敵人”O(jiān)TA面前，可以抱團(tuán)取暖。無論是同品牌酒店、同酒店集團(tuán)不同品牌酒店，還是精品酒店之間，亦或同區(qū)域酒店極間都可以締結(jié)聯(lián)盟，并在聯(lián)盟的平臺(tái)內(nèi)提供更好的服務(wù)。盡管OTA掌握著渠道并收取不少的傭金，但是客房是酒店說了算，酒店可以把位置好的房間留出來，放在自己的營銷渠道上。有如此多優(yōu)勢，酒店要把自己的平臺(tái)建設(shè)的風(fēng)生水起并不難。

（三）節(jié)日營銷關(guān)鍵在持續(xù)

節(jié)日營銷或許看起來是一件無需耗費(fèi)腦筋的事，因?yàn)楣?jié)前消費(fèi)是一個(gè)年度事件，但是如果你到一刻才開始說服消費(fèi)者在節(jié)日購物時(shí)能夠?qū)δ愕钠髽I(yè)進(jìn)行關(guān)注的話，那么你尚未開始就已經(jīng)失敗了。與受眾建立起聯(lián)系是全年都在持續(xù)的一件事，必須是持續(xù)的聯(lián)系而不是突然的聯(lián)系，這樣在消費(fèi)者開始列出節(jié)日購物清單之前你就已經(jīng)在他們的考慮范圍之內(nèi)了。如果你將節(jié)日活動(dòng)獨(dú)立于“平時(shí)”的數(shù)字及銷售活動(dòng)的話，那么作為營銷人員的你就已經(jīng)失敗了。這并不是說你在節(jié)日季發(fā)起的強(qiáng)勁的節(jié)日營銷活動(dòng)沒有意義，這里要強(qiáng)調(diào)的是那些活動(dòng)應(yīng)該是整體社交、移動(dòng)以及數(shù)字營銷過程的一部分。節(jié)日的訊息應(yīng)該是你與客戶已經(jīng)進(jìn)行的交流的一個(gè)自然延續(xù)。

（四）酒店?duì)I銷在實(shí)踐中的注意點(diǎn)

1、影響力為王。隨著社交覆蓋的下降和競爭的日趨激烈，通過有影響力的人以一種受信任的方式傳遞酒店?duì)I銷信息是途徑。為那些有影響力的人賦予權(quán)力與利益，通過參與將新的粉絲變?yōu)榫频甑闹覍?shí)用戶。

2、移動(dòng)端App繼續(xù)占領(lǐng)高地。內(nèi)容將會(huì)繼續(xù)以驚人的速度在移動(dòng)端App上被獲取。像Snapchat和Instagram這類App將不再是青少年的專利。如果酒店想獲得更多的用戶，移動(dòng)端是酒店的必須要占領(lǐng)的地方。

3、短注意力時(shí)代需要更優(yōu)的視覺效果。隨著內(nèi)容競爭越來越激烈，我們需要以更快的速度獲得潛在消費(fèi)者的注意。可視化效果在這一方面會(huì)優(yōu)于文本，這也就意味著酒店需要一個(gè)的視覺內(nèi)容戰(zhàn)略并且獲得應(yīng)有的重視。

4、品牌社區(qū)為贏。酒店應(yīng)該尋找途徑來創(chuàng)建社區(qū)。這就意味著，除了在facebook和推特以外，應(yīng)該建立自己的網(wǎng)站，努力建立會(huì)員制體系并且生產(chǎn)獨(dú)家內(nèi)容。

5、利基站點(diǎn)(nichesite)價(jià)值凸顯。企業(yè)將不得不尋找新的資源去獲得新的目標(biāo)用戶。利基站點(diǎn)在這一環(huán)上將被證明是更為有價(jià)值的選擇。利基站點(diǎn)的用戶數(shù)量雖然不占優(yōu)勢，但是其特點(diǎn)是聚合力超強(qiáng)，目標(biāo)用戶集中。

6、視頻項(xiàng)目填補(bǔ)空白。在教育，價(jià)值驅(qū)動(dòng)，消費(fèi)者服務(wù)或僅僅是單純的娛樂領(lǐng)域，酒店應(yīng)該以視頻的方式與消費(fèi)者建立聯(lián)系并獲取信任。需要以短視頻和長視頻相結(jié)合的方式去填補(bǔ)空白。

7、行為營銷促進(jìn)購買消費(fèi)。了解消費(fèi)者的消費(fèi)行為將會(huì)幫助增加銷量。基于消費(fèi)者在網(wǎng)站上的行為分析去進(jìn)行內(nèi)容生產(chǎn)，酒店的營銷會(huì)更為成功。

三、結(jié)語

酒店?duì)I銷無小事。各種細(xì)節(jié)決定了酒店的成敗。如何讓酒店的營銷內(nèi)容被分享，是酒店人做好營銷工作必須關(guān)注的。永遠(yuǎn)要記住：好的內(nèi)容能鞏固酒店的業(yè)務(wù)，也能酒店建立起全新的聲譽(yù)。為了真正達(dá)到酒店?duì)I銷的目的，酒店?duì)I銷的內(nèi)容在創(chuàng)建的時(shí)候必須要確保這是可傳播和可分享的。

作者：高玲玲單位：云南開放大學(xué)

酒店?duì)I銷論文:網(wǎng)絡(luò)化酒店?duì)I銷論文

一、當(dāng)前我國酒店?duì)I銷模式的發(fā)展現(xiàn)狀

(一)產(chǎn)品的同一性，缺乏新鮮感

當(dāng)前人們在選擇酒店上更加注重酒店的主題特色，然而，多數(shù)酒店的產(chǎn)品雷同只是充當(dāng)了產(chǎn)品的單向提供者。在實(shí)際的推銷過程中，盲目地從自身產(chǎn)品的特性出發(fā)，而忽視了消費(fèi)者的實(shí)際心里感受與需求，從而給客戶帶來了不好的客戶體驗(yàn)，使客戶再次選擇的可能性降低，直接影響了酒店自身的經(jīng)營收益。

(二)低價(jià)盲目競爭，擾亂市場秩序

削價(jià)競爭成為一些酒店存活的手段，通過單純的降價(jià)讓利來獲得客戶的認(rèn)可。在初期會(huì)得到一些顧客的青睞，但經(jīng)過一段時(shí)間的市場檢驗(yàn)，低價(jià)競爭的模式不僅影響自身酒店的品牌與知名度，而且影響了行業(yè)之間的良性競爭。一定程度上容易使顧客產(chǎn)生誤區(qū)，認(rèn)為越便宜越有問題，從而喪失了自身酒店的忠實(shí)客戶。在現(xiàn)代多樣化的市場經(jīng)濟(jì)下，價(jià)格已不再是影響產(chǎn)品暢銷度的主要因素。

(三)營銷手段單一，網(wǎng)絡(luò)利用不夠

當(dāng)前酒店的營銷手段仍停留在傳統(tǒng)的幾大銷售手段：廣告宣傳、公共關(guān)系、人員促銷、營業(yè)推廣、直郵銷售。然而，在新形勢下網(wǎng)絡(luò)也日益深入人們生活中的各方各面，因此，加強(qiáng)酒店網(wǎng)絡(luò)營銷是目前服務(wù)行業(yè)制勝的關(guān)鍵性措施。

二、探析酒店?duì)I銷中問題產(chǎn)生的原因分析

(一)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)化與信息化程度不高

在新形勢下，各種形式的競爭歸根結(jié)底可以看作是信息化與網(wǎng)絡(luò)化的競爭，信息與網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為影響人們工作與生活的重要因素，也是人們?nèi)粘＝涣髦斜夭豢缮俚臄?shù)據(jù)與工具。然而，在這一背景下，我國的一些酒店的營銷與管理模式仍舊停留在簽協(xié)議、走團(tuán)隊(duì)或簡單的推銷等傳統(tǒng)營銷手段上。這樣直接導(dǎo)致自身的信息化與網(wǎng)絡(luò)化程度地，不能及時(shí)掌握市場的變化需求，從而滯后了自身調(diào)節(jié)適應(yīng)新形勢的步伐，致使自身的競爭力不足。

(二)營銷理念與管理手段的落后

目前，我國大多數(shù)酒店的經(jīng)營理念相對落后，在營銷手段上的投入不夠，借助于單一的廣告來宣傳，酒店的自身知名度不高。在管理手段上，不注重酒店服務(wù)人員的培養(yǎng)，以低價(jià)來招聘人員，流動(dòng)性較大。在酒店規(guī)模上，不根據(jù)實(shí)際情況來開展酒店業(yè)務(wù)，多數(shù)超過市場的實(shí)際承載度。在酒店文化上，忽視酒店主題的文化建設(shè)，重視物質(zhì)性感受，忽視軟件的設(shè)備建設(shè)，整體拉低了酒店的水平。

三、改進(jìn)現(xiàn)代酒店?duì)I銷模式的措施分析

(一)加強(qiáng)酒店的人員培養(yǎng)與酒店文化建設(shè)

首先，酒店管理者要諳熟酒店管理的理論與經(jīng)驗(yàn)，要定期組織管理者學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，把先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到酒店管理當(dāng)中。其次，注重對酒店服務(wù)人員的崗前培養(yǎng)，適當(dāng)提高員工的福利與底薪，解決人員的后顧之憂，從業(yè)人員需要經(jīng)過專門的禮儀培訓(xùn)方可上崗。，酒店的軟實(shí)力建設(shè)要突出本酒店的文化主題，營造一種新穎、獨(dú)特、舒適的酒店氛圍。

(二)更加注重顧客的體驗(yàn)與感受

管理者要切實(shí)把胃顧客著想落到實(shí)處，在酒店的營銷過程中，不要去逼迫顧客消費(fèi)，而是營造一種舒適的環(huán)境刺激其消費(fèi)。服務(wù)人員要做到貼心服務(wù)，笑臉喜迎顧客的進(jìn)出，酒店產(chǎn)品的推薦切實(shí)符合顧客的需求；員工做好本職工作的同時(shí)要注重以外的工作，例如：客房服務(wù)員為感冒的客戶出其不意的送上姜湯，為生日的客戶送蛋糕與生日祝福，為熟客上其愛吃的菜肴與選擇預(yù)留愛好的房間等，注重一些細(xì)枝末節(jié)的小事，從而得到顧客的真實(shí)的信賴與再次選擇。

(三)加大網(wǎng)絡(luò)化與信息化的宣傳力度

組建酒店自身的網(wǎng)站，要注意加強(qiáng)網(wǎng)站瀏覽、搜索引擎、旅行預(yù)訂以及互動(dòng)等各方面的友好性，使顧客在線上即可解決一些需要耗時(shí)的問題，增加顧客的良好體驗(yàn)及感受；培養(yǎng)酒店員工對網(wǎng)絡(luò)營銷的熱衷度，酒店可以成立電子商務(wù)部，專人負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營銷，從而拓展酒店的外在知名度，增加顧客的選擇機(jī)會(huì)。

四、結(jié)語

酒店產(chǎn)品是其存活的基礎(chǔ)，沒有合適的產(chǎn)品再的推銷員也無力而為，因此，酒店自身要與時(shí)俱進(jìn)，跟上時(shí)展的步伐，迎合顧客的個(gè)性化需求。同時(shí)，酒店的管理者要從實(shí)際出發(fā)，在樹立酒店的社會(huì)形象上下功夫，打造酒店的知名，從而增加客戶的認(rèn)可與選擇；服務(wù)人員要把本職工作落到實(shí)處，注重細(xì)節(jié)，把顧客當(dāng)朋友對待。只有如此，在當(dāng)前的激烈競爭中，才能占領(lǐng)市場立于不敗之地。

作者：李萍單位：西安建筑科技大學(xué)

酒店?duì)I銷論文:經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷論文

一、沈陽市經(jīng)濟(jì)型酒店市場營銷現(xiàn)狀及存在問題

1．沈陽市經(jīng)濟(jì)型酒店現(xiàn)狀分析

（1）價(jià)格優(yōu)勢明顯

沈陽市目前經(jīng)濟(jì)型酒店的房價(jià)在100元～300元之間浮動(dòng)，相對于當(dāng)?shù)氐男羌壘频陜r(jià)格來說是比較便宜的。這也是經(jīng)濟(jì)型酒店比較明顯的一個(gè)競爭優(yōu)勢。主要是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)型酒店與星級酒店相比，只能提供住宿和簡單的早餐，服務(wù)人員星級酒店相比數(shù)據(jù)量少很多，這就使得經(jīng)濟(jì)型酒店的經(jīng)營成本大大降低，房價(jià)也隨之大幅降低。

（2）發(fā)展速度趨緩

經(jīng)過前幾年的高速大規(guī)模發(fā)展，目前如家、漢庭連鎖酒店、7天和錦江四大品牌壟斷格局基本形成。因而沈陽市的經(jīng)濟(jì)型酒店無論從數(shù)量上還是從規(guī)模上都逐漸趨于飽和狀態(tài)，發(fā)展速度開始明顯變慢。

（3）網(wǎng)絡(luò)營銷意識逐漸提高

運(yùn)用電子商務(wù)平臺(tái)實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷是適應(yīng)當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)不斷發(fā)展的背景下的促銷方式。在此社會(huì)背景下，沈陽市的一些經(jīng)濟(jì)型酒店也逐漸意識到這一點(diǎn)，開始將網(wǎng)絡(luò)營銷作為促進(jìn)酒店發(fā)展的市場營銷策略，在“攜程”、“藝龍”等大型的門戶網(wǎng)站，都有沈陽市主要經(jīng)濟(jì)型酒店的預(yù)訂服務(wù)平臺(tái)，同時(shí)擁有強(qiáng)大的營銷觀念且經(jīng)營意識比較超前的經(jīng)濟(jì)型品牌連鎖酒店還有自己的官方網(wǎng)站。

2．存在問題

（1）經(jīng)濟(jì)型酒店形象定位混亂

經(jīng)濟(jì)型酒店與商務(wù)型酒店在市場上是有區(qū)別的。沈陽市的一些自稱是商務(wù)型的酒店定位卻是經(jīng)濟(jì)型。商務(wù)型酒店是處在經(jīng)濟(jì)型酒店和星級酒店之間的一種酒店形態(tài)，服務(wù)形式和內(nèi)容比較單一，但卻很專業(yè)，目標(biāo)市場人群比較單一，主要以商務(wù)人士為主，側(cè)重于商業(yè)氣氛。而經(jīng)濟(jì)型酒店則重點(diǎn)凸顯家庭、個(gè)人的溫馨氣氛。

（2）市場細(xì)分不

沈陽市經(jīng)濟(jì)型酒店由于起步較晚，發(fā)展的超前性和管理的專業(yè)性較差，目前很多酒店對目標(biāo)市場的細(xì)分比較粗略，已經(jīng)產(chǎn)生了市場重疊。根據(jù)國外的經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)濟(jì)型酒店分為在價(jià)格和硬件設(shè)施上差別很大的三種類型，目前不只是沈陽，就算全國市場上還沒有出現(xiàn)非常清晰的產(chǎn)品層次的劃分。

（3）市場營銷手段單一，銷售預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)不全

目前沈陽的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌缺乏市場營銷的意識和手段。主要是仍沒有重視市場區(qū)分和特色產(chǎn)品的開發(fā)。目前像錦江之星、如家快捷等幾家酒店連鎖已經(jīng)建設(shè)了獨(dú)立銷售預(yù)定網(wǎng)絡(luò)和電話中心，除此之外的大多酒店品牌都還是依靠專業(yè)的訂房中心或者旅行社來銷售客房。

（4）市場競爭激烈

目前沈陽市的酒店競爭主要包括經(jīng)濟(jì)型酒店、高端星級酒店和低端家庭旅店，以及單位招待所之間的競爭。如何在競爭中占據(jù)有利位置呢？降價(jià)雖然是參與市場競爭的常用手段。但卻忽視了服務(wù)上的創(chuàng)新與發(fā)展，就會(huì)導(dǎo)致與國際酒店業(yè)的服務(wù)差距越來越大，因而降價(jià)不是最明智的選擇。

二、解決問題的對策研究

1．注重突顯品牌個(gè)性

經(jīng)濟(jì)性是經(jīng)濟(jì)型酒店的突出特點(diǎn)，也正因?yàn)檫@一點(diǎn)使得酒店之間的定位容易雷同，導(dǎo)致同質(zhì)競爭激勵(lì)的問題存在。為此還是要進(jìn)一步分析和細(xì)分市場，找準(zhǔn)市場定位，選擇適合自身實(shí)力的目標(biāo)市場，進(jìn)行差異化經(jīng)營。只有擁有自己的個(gè)性，才能凸顯其競爭優(yōu)勢。

2．加強(qiáng)品牌管理現(xiàn)

在絕大多數(shù)的品牌經(jīng)濟(jì)型酒店擴(kuò)張都是已增加加盟店的數(shù)量為主，這就導(dǎo)致了加盟店的數(shù)量快速增長，以及由此帶來的品牌管理難度問題，那么強(qiáng)化總部的管理和支持就顯得尤為重要。首先要有品牌管理意識，在加盟店的選擇上要綜合考慮，確保質(zhì)量；其次可以考慮運(yùn)用品牌渠道提高加盟店的入住的難度，降低運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)可以通過管理人才輸出和完善的人員培訓(xùn)制度來強(qiáng)化品牌管理的質(zhì)量。

3．拓寬人力資源渠道

經(jīng)濟(jì)型酒店數(shù)量的快速增長必然會(huì)帶來管理人才的嚴(yán)重缺乏。為了彌補(bǔ)這一空缺可以考慮下列三種辦法：一是從其他各種類型的酒店挖人，雖然能在一定程度上解決問題，但會(huì)導(dǎo)致人力資源的惡性競爭；二是從自身入手，加強(qiáng)引進(jìn)和培養(yǎng)人才的力度，擴(kuò)充人才儲(chǔ)備來解決人才匱乏問題；三是目前許多酒店已經(jīng)開始試點(diǎn)與有相關(guān)專業(yè)的院校進(jìn)行訂單式培養(yǎng)，聯(lián)合辦學(xué)。此種辦法有利于從根源上解決經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)的人才缺乏問題。

4．收購中高端酒店

經(jīng)濟(jì)型酒店品牌進(jìn)軍中高端市場是未來的發(fā)展趨勢。適當(dāng)?shù)氖召徔梢苑e累一定的經(jīng)驗(yàn)，便于吸收人才，減低連鎖品牌延伸的風(fēng)險(xiǎn)。那么值得注意的是，必須進(jìn)一步細(xì)分目標(biāo)市場，根據(jù)選定的顧客群體進(jìn)行品牌定制。沈陽市的經(jīng)濟(jì)水平處于不斷發(fā)展的態(tài)勢，旅游業(yè)的發(fā)展不斷成熟，經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展要在了解自身?xiàng)l件的基礎(chǔ)上，知曉自己所處于的市場環(huán)境，對酒店的市場營銷現(xiàn)狀及問題進(jìn)行有效地分析，量體裁衣地制定出相應(yīng)的市場營銷發(fā)展對策，這樣才能保障整個(gè)經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展。

作者：艾靜超單位：沈陽工程學(xué)院

酒店?duì)I銷論文:政策變局酒店?duì)I銷論文

一、八項(xiàng)規(guī)定、掃黃浪潮的背景及對高端酒店的影響

如此之多的高端酒店究竟靠什么客源來維持？當(dāng)初是什么能撐起酒店業(yè)主的信心？做酒店尤其是城市高端酒店的人都知道,多年來酒店除去一些旅行團(tuán)、電商、批發(fā)商、商務(wù)等渠道外,主要靠兩個(gè)基本點(diǎn)——公務(wù)消費(fèi)及“配套帶動(dòng)”(這個(gè)配套也就是耳熟能詳?shù)那樯M(fèi),如KTV、桑拿、休閑等),撐起酒店的生存。在北上廣等一二線城市,公務(wù)消費(fèi)往往占到酒店四至五成的營業(yè)額。而對于一些類似東莞、惠陽這樣的城市,情色消費(fèi)之前往往占到一個(gè)酒店?duì)I業(yè)額的三成至五成。十八大以來,政府大力打擊腐敗浪費(fèi),并出臺(tái)“八項(xiàng)規(guī)定”(包括輕車簡從、不安排群眾迎送、不鋪設(shè)迎賓地毯、嚴(yán)格控制出訪隨行人員等)、“六項(xiàng)禁令”及全國各地一系列掃黃打非的舉措,最近更將傳統(tǒng)度假熱門目的地的酒店也列為禁止公務(wù)開會(huì)的場所,全國酒店的“好日子”戛然而止。以東莞為例,據(jù)《羊城晚報(bào)》報(bào)道,坐擁23家五星級酒店的東莞(中國擁有五星級酒店最多的地級市),2013年?duì)I業(yè)額銳減了四成,入住率不足六成(五星級酒店的止損線一般是入住率七成),公務(wù)會(huì)議餐飲僅占營業(yè)額的3%。政策的變局導(dǎo)致酒店業(yè)快速洗牌并開始思索。

二、政策變局暴露出酒店業(yè)在營銷上的問題

1．酒店對公務(wù)市場及情色消費(fèi)的依賴

造成酒店對其他渠道長期的忽視。廣州的碧水灣曾經(jīng)是廣東溫泉屆的一面旗幟,十年來一直是以政府團(tuán)隊(duì)及政府接待為主,長期以來對旅行社、OTA(在線旅游服務(wù)商)等渠道“不太感冒”,后來就慢慢沒有旅行社同行問津了。今年碧水灣實(shí)在扛不住了,想再找回當(dāng)年的渠道關(guān)系來幫幫酒店,卻因?yàn)槁眯猩绠?dāng)年吃夠了合作的“刁難”而乏人出手,最終只能吞下苦果。

2．酒店對于政策變局后的影響措手不及

病急亂投醫(yī),自己搞亂酒店價(jià)格體系。廣州某國際品牌五星級酒店,正常OTA現(xiàn)付賣價(jià)1400元無早,因短期的生意壓力,便找了一個(gè)中間商,在包量后給了一個(gè)650元左右含雙早的價(jià)格,希望借助中間商的人脈好好推廣,結(jié)果不曾想此中間商為了沖量表現(xiàn)業(yè)績,竟然直接將底價(jià)通過郵件、微信等方式搞得漫天飛,業(yè)界一片嘩然,長此以往此酒店也就逐步喪失了市場的口碑和渠道的支持,更不幸的是酒店的底牌被渠道洞窺而很難再把價(jià)格做起來。

3．促銷活動(dòng)無針對性

隨意以自殘式的特價(jià)拋向市場。某些酒店面對困局,不對渠道精根細(xì)作,認(rèn)真策劃活動(dòng),反而直接以近乎自殺的方式隨意以特價(jià)沖擊市場。例如,很多五星酒店現(xiàn)在針對團(tuán)隊(duì)美其名曰“單團(tuán)單議”,其實(shí)就像菜市場買菜一樣,只要有生意就可以隨便講價(jià)。同一個(gè)團(tuán)隊(duì),客人意向已經(jīng)基本明確了,結(jié)果被幾個(gè)渠道都拿過來跟酒店談,互相殺價(jià),最終利益受損的還是酒店。

三、高端酒店的營銷轉(zhuǎn)型對策

1．調(diào)整客源結(jié)構(gòu),重新定位

以往,很多五星級酒店原來的目標(biāo)市場主要是中高端商務(wù)旅客、政務(wù)會(huì)議及接待,但在會(huì)務(wù)活動(dòng)銳減、酒店入住率大幅下降的情況下,需調(diào)整客源結(jié)構(gòu),將客源從原來的高端、商務(wù)、政務(wù)等調(diào)整為商務(wù)為主的同時(shí)也讓廣大老百姓走進(jìn)高端酒店消費(fèi),因此,我們必須要明確定位。如果定位不清晰,在消費(fèi)者心目中沒有留下個(gè)性印象,那消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)也就不會(huì)想起我們。因此,酒店重新定位是應(yīng)對危機(jī)的對策之一。為了拉動(dòng)百姓的大眾消費(fèi),在定位可以突出自身的主題。目前的高端汽車精品酒店,如V8、六星汽車酒店等等,具有鮮明的汽車主題。珠海長隆酒店貫徹始終的是海洋主題,廣州長隆酒店十幾年來一直是主打動(dòng)物主題,廣州九龍湖公主酒店一直是主打親子主題,這些鮮明特色的酒店無論何時(shí)均定位清晰,即便經(jīng)歷八項(xiàng)規(guī)定之后短暫的陣痛,仍可以迅速站穩(wěn)腳跟,以鮮明的定位仍雄踞市場,贏得口碑。

2．以客戶體驗(yàn)為核心

酒店必須從客人的角度,積極去思考客人在酒店能獲得的好感受,這其中尤其要著重滲透80后、90后休閑消費(fèi)市場。往往增加一些成本不高、但是客人很受用的小細(xì)節(jié)、小元素,就俘獲了客人的心。例如,某些酒店增加的溫馨的親子小角落、浪漫的情侶單車等等,往往深得兒童、情侶的歡心,這就有回頭客。一個(gè)溫暖的微笑、一個(gè)貼心的問候,這些體驗(yàn)性的消費(fèi),正是顧客關(guān)心的產(chǎn)品給予他們的價(jià)值和利益。

3.增加娛樂元素和主題特色

實(shí)現(xiàn)多元化住宿體驗(yàn)80后、90后是目前休閑消費(fèi)的主力,且休閑度假并不盲目于一般傳統(tǒng)的度假目的地,有時(shí)很隨性地找個(gè)城市酒店去睡覺、聽歌、做個(gè)SPA、吃餐飯、看場電影,打發(fā)一下周末時(shí)光就夠了。所以針對這個(gè)群體,要推出高性價(jià)比的休閑打包產(chǎn)品。深圳東部華僑城的黑森林酒店,原本是根本不擔(dān)心售賣的5A景區(qū)內(nèi)的高端酒店,由于政府不能來景區(qū)開會(huì)了,生意立馬一落千丈。酒店窮則思變,現(xiàn)在推出了一個(gè)AIO產(chǎn)品(allinone)一價(jià)全包,就是把客人入住兩天時(shí)間里所有的吃喝玩樂全包了。其實(shí)成本沒增加多少,自助餐有沒人去吃都是一定開放的,景區(qū)有沒人去也是一定要開門的,干脆全部打包在一起,包你全家人的吃喝玩樂,只是比單住房要貴一點(diǎn)點(diǎn)。結(jié)果黑森林AIO賣得滿堂彩,贏得口碑及人潮,還帶來了商品的二次消費(fèi)。

4.資源整合

抱團(tuán)爭利在地域相近、資源接近或互補(bǔ)的一些城市,相同定位的酒店往往開始整合資源,共同進(jìn)退。像廣州、深圳、東莞這樣的會(huì)展業(yè)較為發(fā)達(dá)的城市,為了在目前的市場環(huán)境中接下一些大團(tuán),開始統(tǒng)一報(bào)價(jià),共同接團(tuán)。如東莞,現(xiàn)在東莞喊出的口號是,能以廣州五星級一半的價(jià)格、接幾千人的會(huì)議大團(tuán)。由于幾千人的會(huì)議團(tuán)受場地、房間數(shù)所限,確實(shí)能選擇的酒店很少,但是東莞酒店就有辦法把這些團(tuán)搞得妥妥當(dāng)當(dāng),靠的就是酒店之間的團(tuán)結(jié)互助。目前東莞接待的全國性經(jīng)銷商會(huì)議等團(tuán)隊(duì)是最多的。去年歐派櫥柜曾經(jīng)在東莞開全國經(jīng)銷商萬人年會(huì),主辦酒店一共發(fā)動(dòng)了15間五星級酒店,共同承辦了這次萬人大會(huì),博得歐派的高度贊揚(yáng)。

5.以優(yōu)惠的餐飲及配套服務(wù)作為核心打包特色套票

凸顯物有所值,打造AIO度假模式和個(gè)性私人定制婚禮大眾消費(fèi)的敲門磚還是在餐飲,這里有較大的受眾。近兩年,高端酒店不斷推出特價(jià)菜式、特價(jià)套餐,吸引百姓前往消費(fèi)。以東莞為例,老牌的東莞嘉華大酒店,推出88元/人中餐任吃(中餐菜單上的菜式任點(diǎn)),一下子將原本冷冷清清的中餐大廳做得水泄不通。后來酒店趁勝追擊,將雙人的中餐任吃打包到房費(fèi)里,498元的價(jià)格,含房費(fèi)+雙人自助早餐+雙人中餐任吃,結(jié)果大受歡迎,還帶動(dòng)了酒店的其他消費(fèi)。以廣州為例,廣州南豐朗豪酒店、希爾頓逸林酒店、中心皇冠假日酒店等,紛紛推出了一千元以內(nèi)的套票,包含了住房+雙人自助早餐+雙人自助晚餐,而這些國際品牌酒店平時(shí)單住房都要差不多一千元。酒店這些套票的推出,彌補(bǔ)了周末的客源,提升了整體入住率,且拉動(dòng)了二次消費(fèi),還不影響原有渠道的客源和價(jià)格體系。婚宴市場是目前高端商務(wù)酒店紛紛投入重兵打仗的重點(diǎn)市場。廣州婚博會(huì)一年舉辦幾屆,一次比一次規(guī)模大。從原本一些老牌的四星酒店參展,到現(xiàn)在幾乎廣州所有的高端國際五星品牌都參加,可說是傾巢而出。婚博會(huì)上,即便高端如文華東方、麗思卡爾頓等高大上酒店,也推出2888元一圍的婚宴,可說是走下神壇了。

6.價(jià)格體系穩(wěn)定而有彈性

注重新媒體營銷、第三方跨界營銷酒店的穩(wěn)定價(jià)格體系是在渠道內(nèi)賴以生存的根基,酒店必須建立并保持針對不同渠道的完善價(jià)格體系,以確保各渠道有序推廣。由于現(xiàn)實(shí)的需要,酒店可以針對不同的群體,在特殊的時(shí)期,借助第三方的平臺(tái),來做一些精準(zhǔn)的促銷,如銀行卡會(huì)員的買一送一、航空公司會(huì)員的積分兌換優(yōu)惠等等。這些精準(zhǔn)的營銷活動(dòng)只針對第三方的特定人群,有第三方的特定推廣渠道,有支付或身份的特殊限制,可以較大限度地保護(hù)酒店的整體價(jià)格體系,同時(shí)又能帶來較好的銷量。

7.堅(jiān)持自主管理

降低經(jīng)營成本國外的一些酒店管理公司并未給酒店帶來質(zhì)的飛躍,并存在諸多不公平的霸王條款。目前已經(jīng)有很多酒店業(yè)主主動(dòng)解除了國外酒店管理公司的合約,改回自身經(jīng)營,一方面降低成本,另一方面也培養(yǎng)自身的管理品牌。高星級酒店管理回歸的案例將繼續(xù)增加,在盈利空間相對有限的情況下,如何度過寒冬、如何尋求符合中國酒店市場特色的生存之道,成為酒店業(yè)主們最關(guān)注的問題。目前,國內(nèi)管理公司品牌,如萬達(dá)、碧桂園、恒大、華僑城、美思威爾頓等等,不斷發(fā)展壯大,有些更走出國門。在這個(gè)過程中,高端酒店市場可能出現(xiàn)更多的民營大集團(tuán);而一些國際酒店品牌可能將相應(yīng)調(diào)整在華的發(fā)展戰(zhàn)略,一方面,各大品牌之間對優(yōu)勢項(xiàng)目的爭奪戰(zhàn)會(huì)愈演愈烈,另一方面,一些品牌可能會(huì)在項(xiàng)目選擇上更加慎重。國際酒店品牌對待中國市場的態(tài)度也有望回歸常態(tài)。八項(xiàng)規(guī)定、掃黃打非等政策變局雖然給現(xiàn)階段的高端酒店經(jīng)營帶來一定的影響,但對于今后中國酒店業(yè)的長遠(yuǎn)健康發(fā)展還是極為有利的,大浪淘沙、去除泡沫,留下的是真正回歸酒店本質(zhì)、與時(shí)俱進(jìn)、踏實(shí)經(jīng)營、做出自身特色的酒店。

作者：陳秋萍單位：廣州市商貿(mào)職業(yè)學(xué)校

酒店?duì)I銷論文:市場定位酒店?duì)I銷論文

一、策略選擇與市場定位

在經(jīng)濟(jì)管理學(xué)理論中，市場需求的存在具有普遍性和差異性的特點(diǎn)。對于企業(yè)來說，市場需求的差異性特點(diǎn)能營造不斷發(fā)展的空間，有利于企業(yè)的創(chuàng)新化和精細(xì)化操作。目標(biāo)市場定位是企業(yè)產(chǎn)品在適應(yīng)市場需求的過程中不斷創(chuàng)新不斷細(xì)分的結(jié)果，是企業(yè)資源的有效利用方式之一，是企業(yè)參與市場經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特色化定位。企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)在推向市場的過程中，首先要對目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分和定位，以尋找本企業(yè)的市場發(fā)展資源。在充分利用企業(yè)資源和市場資源的前提下，企業(yè)的目標(biāo)市場定位工作將被層層細(xì)分以適應(yīng)發(fā)展的需求。企業(yè)參與市場經(jīng)濟(jì)的主要方式是以產(chǎn)品或者服務(wù)的市場化操作為主，并在相關(guān)的活動(dòng)中定位企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和階段性策略。從企業(yè)經(jīng)營管理的角度來講，市場定位是產(chǎn)品或者服務(wù)推向市場的基本要求，而營銷策略選擇則是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的間接方式。可以說，沒有市場定位就沒有營銷策略選擇，沒有營銷策略選擇市場定位也就難以實(shí)現(xiàn)。

二、酒店目標(biāo)市場的選擇與營銷環(huán)境構(gòu)建

在我國，酒店行業(yè)市場定位選擇或是自然流動(dòng)狀態(tài)或是片面利益最廣原則。從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的需求來說，這兩種方式都不能產(chǎn)生戰(zhàn)略性的利益，而且市場定位策略偏離了市場客戶的本質(zhì)性需求。在這種情況下，酒店會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果“叫好不叫座”或者“叫座無利可圖”。酒店的目標(biāo)市場定位戰(zhàn)略其最終的目的是提高酒店的市場競爭力、品牌價(jià)值力和實(shí)現(xiàn)內(nèi)外資源的設(shè)計(jì)安排。國內(nèi)酒店行業(yè)的目標(biāo)市場應(yīng)該定位在彌補(bǔ)性消費(fèi)需求上，而不應(yīng)該將進(jìn)階性消費(fèi)作為主要內(nèi)容。在客戶源一定的情況下，消費(fèi)體差異性的需求也將影響酒店的經(jīng)濟(jì)收益。在這種情況下，酒店行業(yè)的目標(biāo)市場選擇應(yīng)當(dāng)是集大眾化、特色化和服務(wù)化為一體。酒店?duì)I銷環(huán)境的構(gòu)建需要相關(guān)政府職能部門的引導(dǎo)，在多方市場參與力量的協(xié)調(diào)組織下形成一種和諧文明的發(fā)展環(huán)境。

三、消費(fèi)者購買行為的多層交互影響

對于企業(yè)的產(chǎn)品銷售來說，消費(fèi)者消費(fèi)心理消費(fèi)行為影響的價(jià)值比較廣泛，且有網(wǎng)狀化發(fā)展的趨勢。在這種情況下，消費(fèi)者購買行為會(huì)產(chǎn)生交互式的多層分布格局。在市場因素、商品價(jià)值和消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)的影響下，企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)被進(jìn)一步細(xì)分，經(jīng)濟(jì)利益和營銷價(jià)值也不斷被分割。另一方面，因?yàn)槎鄬咏换ビ绊懶?yīng)的存在，消費(fèi)者群體也會(huì)趨向于多層分化，而消費(fèi)需求自然也就產(chǎn)生了結(jié)構(gòu)性的差異。從酒店經(jīng)營的結(jié)構(gòu)角度來看，其提供的消費(fèi)內(nèi)容是一種約定性的性質(zhì)。產(chǎn)品多層分化分局既是對消費(fèi)者利益的差異性分割，也使酒店經(jīng)營成本進(jìn)一步增加。如果遵循消費(fèi)者的消費(fèi)心理和行為，那么市場定位和營銷策略也就趨向“過渡型”的發(fā)展轉(zhuǎn)變。

四、酒店?duì)I銷策略分類與目標(biāo)

市場細(xì)分市場經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，其本身就是差異化和趨同化消費(fèi)行為共同存在的階段。對于酒店行業(yè)來說，消費(fèi)者的需求心里層次不同，選擇酒店的標(biāo)準(zhǔn)也不盡相同。應(yīng)該采取無差別營銷策略。產(chǎn)品“供大于求”是一種普遍的現(xiàn)象，但局域性的爆炸性需求依然旺盛。一方面是產(chǎn)品或者服務(wù)的差異性需求所產(chǎn)生，另一方面則是酒店根據(jù)客戶需求以及本企業(yè)的資源優(yōu)勢進(jìn)行的營銷策略選擇優(yōu)勢。當(dāng)然，酒店?duì)I銷策略的選擇與市場定位也離不開本企業(yè)提供的產(chǎn)品內(nèi)容、形象、信譽(yù)以及品牌等方面的操作。市場需求存在這樣的差異，在維持客戶群體共性消費(fèi)心理需求的前提下，通過局域性的或者階段性的營銷手段選擇來擴(kuò)大利益空間。

五、集中化營銷與市場定位選擇

隨著改革開放的深入發(fā)展，大批實(shí)力雄厚的國際連鎖酒店涌入中國市場。例如酒店業(yè)巨頭希爾頓。國內(nèi)酒店業(yè)參與市場經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過程中，只有集中內(nèi)外市場資源提高企業(yè)的資源使用率，才能面對這些酒店巨頭的強(qiáng)勁勢頭。通過對市場進(jìn)行定位選擇分析后，這些酒店業(yè)采取集中化營銷策略相對較安全。酒店在整合企業(yè)內(nèi)外資源的過程中，既可以發(fā)現(xiàn)經(jīng)營的不足也可以發(fā)揮自身的長處。同時(shí)，在推廣集中化營銷策略的過程中將本企業(yè)的核心競爭力進(jìn)行差異化展現(xiàn)。然后，在面對市場需求的時(shí)候進(jìn)行集中發(fā)揮。這既可以實(shí)現(xiàn)顧客獨(dú)特的價(jià)值或者資源，又可以推廣企業(yè)的核心品牌價(jià)值。

作者：廉夢娜單位：瓊州學(xué)院

酒店?duì)I銷論文:我國星級酒店?duì)I銷論文

一、我國星級酒店的發(fā)展現(xiàn)狀

1、我國星級酒店的發(fā)展?fàn)顩r隨著改革開放的不斷深入,星級酒店向著多元化方向發(fā)展,產(chǎn)業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)大,酒店的整體得到提升。數(shù)據(jù)表明,目前我國的星級酒店超過了16000家,客房超過170萬間,參與酒店工作人員超過200萬人,酒店管理體系趨于完善。

2、我國星級酒店的特點(diǎn)從我國星級酒店的發(fā)展歷程來看,一些四星級、五星級酒店的發(fā)展規(guī)模以及發(fā)展數(shù)量都是處于穩(wěn)定的增長狀態(tài)。我國舉辦奧運(yùn)會(huì)期間,星級酒店出現(xiàn)大規(guī)模的增長。整體來看,星級酒店的客房出租率較高,并取得可觀的經(jīng)濟(jì)收益。主要特點(diǎn)如下:高星級酒店的客房數(shù)量在星級酒店中占有較高的比重。有關(guān)數(shù)據(jù)表明,2010年,我國四星級客房占客房總數(shù)的五分之一,出租率高達(dá)百分之七十五。五星級客房占客房總數(shù)的十分之一,出租率近七成。星級酒店中,高星級酒店的營業(yè)收入遠(yuǎn)超低星級酒店。以北京市為例,2010年北京市四星級酒店的營業(yè)收入占所有星級酒店收入的十分之三,五星級酒店的營業(yè)收入占所有星級酒店收入的二分之一,四星級酒店和五星級酒店的數(shù)量占到24%,但其營業(yè)收入占總收入的五分之四。我國高級別的酒店基本被國際酒店壟斷。在全國的星級酒店中,國外酒店管理集團(tuán)為五十二家,中國市場中擁有八十多家國際酒店,六百多家酒店由國外進(jìn)行管理經(jīng)營,我國高級酒店基本被國際酒店壟斷。

二、我國星級酒店在營銷管理中出現(xiàn)的問題

1、營銷與銷售誤區(qū)盡可能滿足用戶的需求是酒店?duì)I銷的目的。酒店?duì)I銷就是為了滿足用戶的各種需求,從而達(dá)到為酒店創(chuàng)造利潤的目的。營銷的目的是為了與客戶建立起長期的信任關(guān)系。但是,在我國,一些管理者錯(cuò)誤的將營銷與銷售進(jìn)行等價(jià),以為只要爭取足夠數(shù)量的客戶,就是成功。這些人通常忽略了顧客的真正需要。一些高級酒店的管理人員認(rèn)為酒店應(yīng)當(dāng)將精力花費(fèi)在營銷策略上,這樣不僅會(huì)增加企業(yè)的成本,而且不容易留住顧客,不利于酒店的長期發(fā)展。

2、忽略內(nèi)部營銷隨著我國經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷增強(qiáng),各個(gè)星級酒店的設(shè)施差距越來越小,星級酒店的競爭重點(diǎn)集中在服務(wù)方面。酒店只有推出高質(zhì)量、有特點(diǎn)的服務(wù),才能在市場中擁有一席之地。因此,酒店要注重對員工的培訓(xùn),重視員工在營銷活動(dòng)中的重要地位。隨著時(shí)代的不斷進(jìn)步,酒店的管理日趨完善。酒店的高級管理人員明顯不足,這便限制了酒店?duì)I銷活動(dòng)的順利開展。旅游業(yè)管理的畢業(yè)生由于沒有切實(shí)的服務(wù)經(jīng)驗(yàn),不能在短時(shí)間內(nèi)擔(dān)任管理人員的角色。酒店是服務(wù)性較強(qiáng)的行業(yè),酒店中的工作人員不可避免的要與客戶進(jìn)行面對面的溝通、交流,所以,酒店工作人員的一言一行直接代表了酒店的形象,潛移默化中對酒店起到了宣傳的作用。

3、不重視發(fā)展酒店延伸產(chǎn)品酒店的顧客在購買產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)的附加利益就是所謂的酒店延伸產(chǎn)品,它體現(xiàn)了酒店的人性化管理。一些管理人員以為只要他們硬件設(shè)施過關(guān),服務(wù)到位,就能滿足客戶的需要,而酒店延伸產(chǎn)品在他們眼中都是沒有必要的。隨著酒店市場競爭的日益激烈,當(dāng)兩家酒店提供相同的服務(wù)產(chǎn)品時(shí),就不會(huì)有所謂的競爭優(yōu)勢,酒店與酒店之間可以相互借鑒、模仿。酒店若想在眾多競爭者中占據(jù)一定的優(yōu)勢,延伸產(chǎn)品的開發(fā)是非常有必要的。延伸產(chǎn)品不僅能盡可能滿足消費(fèi)者的消費(fèi)心理,而且可以降低酒店對新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。

4、酒店定位不明確,品牌形象不清晰初級的營銷手段仍然在一些星級酒店中存在,這些酒店不敢突破、創(chuàng)新,營銷管理不夠合理。不能對酒店進(jìn)行的市場定位及需求分析,定位不明確,導(dǎo)致酒店經(jīng)營策略不合理。對顧客而言,酒店的形象有著非常重要的作用,酒店的形象直接影響著消費(fèi)者是否購買酒店的產(chǎn)品。我國的一些星級酒店不太重視酒店的形象,導(dǎo)致其不會(huì)投入過多的時(shí)間和資金去塑造酒店的形象,酒店的廣告手段過于單一,不能在顧客心里留下較為深刻的印象,自然就得不到人們的認(rèn)可。

三、我國星級酒店?duì)I銷策略建議

1、樹立營銷工作人員正確的觀念營銷工作人員應(yīng)當(dāng)樹立起正確的營銷觀念,對營銷、銷售等概念進(jìn)行區(qū)分。營銷與銷售不能同一化。營銷工作的工作重點(diǎn)就是要對市場進(jìn)行調(diào)查分析、定位、市場劃分、分析消費(fèi)者的行為。銷售就是指企業(yè)利用自身的服務(wù)和產(chǎn)品去吸引顧客的注意力。營銷側(cè)重顧客的需求。銷售重視銷售力,將銷售力放在重要位置上,將關(guān)注的重點(diǎn)放在銷售狀況及銷售目標(biāo)上。營銷工作人員要對相關(guān)的概念有比較的了解,只有這樣才能做好酒店的營銷工作。

2、加強(qiáng)對從業(yè)銷售人員的培訓(xùn)自十八大以來,國家出臺(tái)的一系列政策,阻礙了酒店行業(yè)的發(fā)展,在這樣的形勢下,營銷在行業(yè)中的重要地位逐步凸顯。酒店產(chǎn)品的銷售離不開銷售人員。我國的銷售人員總體水平亟待提高,真正意義上的酒店推銷人員更是少之又少。做好酒店?duì)I銷工作,不僅需要營銷工作人員有較高的個(gè)人素質(zhì),而且要具備豐富的文化、專業(yè)知識。我國目前的營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)不高,這對我國酒店?duì)I銷工作的順利開展帶來一定的困難。因此,未來酒店要不斷提升營銷工作人員的綜合素質(zhì),加強(qiáng)對員工的培訓(xùn),與時(shí)俱進(jìn)。

3、加強(qiáng)品牌觀念我國擁有眾多星級酒店,這些酒店要想躋身酒店行業(yè),就要嚴(yán)格要求自己,提升自身的管理和服務(wù)的質(zhì)量,不要企圖利用低價(jià)格在競爭激烈的市場中獲得一定的優(yōu)勢,要增強(qiáng)酒店的品牌意識。酒店的品牌是企業(yè)的象征,一旦酒店的品牌確定,就要對酒店的品牌給予充分的保護(hù)。酒店要對其產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行保障,并且要有自身的特點(diǎn)、個(gè)性。

4、發(fā)展酒店新型營銷渠道隨著市場的不斷變化,酒店不僅要大力發(fā)展延伸產(chǎn)品,更要適時(shí)采取新的營銷策略。許多酒店認(rèn)識到電子商務(wù)的重要性,并將其應(yīng)用到營銷中。酒店進(jìn)行市場營銷活動(dòng)的重要手段之一就是完善酒店的網(wǎng)站功能。酒店可以充分利用互聯(lián)網(wǎng),在互聯(lián)網(wǎng)上做好酒店的宣傳工作,引起消費(fèi)者的購買欲望。此外,酒店業(yè)發(fā)展的一大趨勢就是集團(tuán)化。酒店預(yù)訂系統(tǒng)在一些大型星級酒店中已經(jīng)投入使用,但其服務(wù)體系扔不完善,需進(jìn)一步優(yōu)化。

5、重視競爭戰(zhàn)略分析企業(yè)要將降低成本作為經(jīng)營中的重要工作內(nèi)容,只有盡可能降低總成本,才能在激烈的競爭中占據(jù)一定的優(yōu)勢。要對生產(chǎn)成本和管理費(fèi)用進(jìn)行嚴(yán)格的控制,從而在市場中占有一席之地。總成本經(jīng)驗(yàn)豐富戰(zhàn)略的使用前提是企業(yè)達(dá)到一定的規(guī)模,在市場中占有較大的市場份額。差別化策略是針對企業(yè)在某些方面具有明顯的優(yōu)勢,企業(yè)利用此優(yōu)勢來吸引顧客。這種差別既可以是品牌的形象,又可以是服務(wù)、銷售的方式,可以為顧客提供獨(dú)特的設(shè)計(jì)與服務(wù)管理。現(xiàn)在很多酒店都采用差別化戰(zhàn)略,在某個(gè)方面具有明顯的優(yōu)勢,這種產(chǎn)品的可復(fù)制性難度很高,酒店提供的差別化策略應(yīng)當(dāng)是切實(shí)為顧客所需的。企業(yè)以某個(gè)市場為目標(biāo),以某個(gè)對象為客戶群或者生產(chǎn)某一種產(chǎn)品,就是企業(yè)的集中化策略。某一特殊目標(biāo)服務(wù)是集中化戰(zhàn)略的核心。眾所周知的7天經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店就是從顧客的角度出發(fā),酒店的客房價(jià)格定位在一百八十元左右,營銷圍繞普通顧客來制定,沒有品質(zhì)餐廳,酒店只提供快餐服務(wù),酒店內(nèi)不設(shè)立會(huì)議室,因此酒店的服務(wù)對象不是開團(tuán)體會(huì)議的客人和有錢的經(jīng)商人員。

6、注重市場調(diào)研營銷主要負(fù)責(zé)人員要對市場有的了解,在銷售產(chǎn)品前要做好市場調(diào)研工作。調(diào)研內(nèi)容包括酒店的設(shè)施、軟件、消費(fèi)內(nèi)容等信息。相關(guān)工作人員可以對顧客進(jìn)行聊天、拜訪客人公司、網(wǎng)上搜素相關(guān)數(shù)據(jù)等方式進(jìn)行調(diào)研工作。相關(guān)工作人員在完成相關(guān)內(nèi)容的收集后要對調(diào)研資料進(jìn)行整理得出結(jié)果,并將結(jié)果上報(bào)給上層工作人員,酒店的高層管理人員會(huì)依據(jù)上報(bào)的結(jié)果進(jìn)行探討,最終得出相關(guān)的改進(jìn)方法,從而改善酒店的形象。市場調(diào)研是營銷工作的基礎(chǔ)。產(chǎn)品開發(fā)之前一定要進(jìn)行市場調(diào)查,對市場的需求進(jìn)行分析,從而進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)工作。

四、小結(jié)

事實(shí)說明,一個(gè)成功的酒店離不開成功的營銷。在今后的工作中,我國星級酒店應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷理念,樹立起新的觀念,就能在未來的競爭生產(chǎn)中獲得一定的優(yōu)勢,就能在市場中占有一席之地,從而實(shí)現(xiàn)酒店的可持續(xù)發(fā)展。

作者：吳園園單位：山東大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院

酒店?duì)I銷論文:酒店色彩作用下的酒店?duì)I銷論文

一、細(xì)分酒店市場

所謂細(xì)分市場是指營銷者通過對市場的調(diào)研，根據(jù)消費(fèi)心理與需求、消費(fèi)能力與習(xí)慣等因素將某一產(chǎn)品市場劃分為若干消費(fèi)群體的過程。按照此理論，每一個(gè)被細(xì)分的市場代表著一類消費(fèi)群體，他們有著相同或類似的消費(fèi)理念和需求。影響酒店市場細(xì)分的因素有很多，包括酒店裝修風(fēng)格、服務(wù)、環(huán)境、配套設(shè)施等，其中還有一個(gè)不能被忽略的就是酒店在整體色彩上的運(yùn)用。眾所周知，色彩對人有著及時(shí)感官的吸引能力。從心理學(xué)的角度來講，每一個(gè)人都會(huì)有自己所中意的某一類或幾類色系，當(dāng)色彩運(yùn)用到酒店的整體元素中，會(huì)對酒店的細(xì)分市場起到不可小覷的作用。對同一色彩有著共同喜好的幾乎都是一類群體，他們在選擇酒店的同時(shí)也會(huì)注意選擇自己所看中的顏色，比如暖色系代表溫馨，冷色系代表理性等等。色彩已經(jīng)成為他們在選擇酒店時(shí)的一個(gè)標(biāo)簽，因此酒店在運(yùn)營的時(shí)候不得不予以充分的考慮。

二、塑造酒店品牌形象

從品牌形象上來講，酒店的品牌形象是吸引顧客的一大金字招牌，也是時(shí)刻播放給顧客的一部酒店形象宣傳片。現(xiàn)代酒店的競爭不單單拼的是酒店提供給顧客的品質(zhì)服務(wù)，而是隨著市場經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展與市場形態(tài)由賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變。在同質(zhì)化時(shí)代，酒店間的競爭點(diǎn)更在于酒店品牌形象的博弈。選擇富有個(gè)性創(chuàng)意的色彩或色彩組合是酒店品牌形象化差異形成的關(guān)鍵點(diǎn)。為增強(qiáng)酒店品牌的識別度，能在及時(shí)時(shí)間吸引顧客視線，因此，對色彩的運(yùn)用應(yīng)著重考慮色彩對人的心理作用、色彩對酒店個(gè)性的詮釋、色彩對酒店核心價(jià)值的表達(dá)等方面。位于北京市朝陽區(qū)和平街15區(qū)10號的色彩連鎖酒店（Colourinn-紅），地理位置優(yōu)越，交通便利，是一個(gè)充滿色彩個(gè)性與色彩時(shí)尚的地方。它作為以色彩為主題的連鎖性酒店，為這座現(xiàn)代精神城市注入了色彩的魅力。

三、詮釋酒店文化內(nèi)涵

對于一個(gè)成功的企業(yè)來說，所生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠受到市場消費(fèi)者歡迎這是成功的表象，而真正成功是它所建設(shè)的企業(yè)文化是符合消費(fèi)者消費(fèi)理念。對于酒店，它提供的不僅僅是服務(wù)產(chǎn)品，而且更有經(jīng)過包裝提煉后的酒店企業(yè)文化。文化需要借助載體進(jìn)行表達(dá)。酒店文化的表達(dá)形式有多種，但其中色彩對酒店文化的表達(dá)以它獨(dú)有的方式無法取代。色彩富有藝術(shù)感召力和直接表達(dá)效果，有與生俱來的心理屬性和文化屬性，因此，它成為了酒店文化表達(dá)最合適的工具。色彩營銷通過對色彩語義的把握，從而擇取色彩來表現(xiàn)酒店文化，最終達(dá)到有助于酒店文化的傳播與理解。比如位于成都府南河畔的西藏飯店，酒店色彩采用具有藏族特色的鮮艷色彩。飯店藏紅色代表著西藏的陽光與熱情；白色象征著雪山，意味著純潔，遙望貌似“布達(dá)拉宮”。

四、積累酒店品牌資產(chǎn)

1.建立酒店知名度。從建立知名度的原則考慮，色彩符合酒店提升知名度：簡單、直接、有記憶點(diǎn)、可重復(fù)的特質(zhì)，是提升酒店知名度的捷徑選擇。建立酒店知名度需要把握簡單原則。在知識爆炸的時(shí)代，人們利用大腦思考的頻率是越來越高。為了減輕紛繁復(fù)雜帶來的不悅，我們在建立酒店知名度時(shí)就應(yīng)該明確首要任務(wù)是告訴消費(fèi)者你是誰，是個(gè)什么樣的酒店。如果還要附加上其他零零碎碎的東西，只會(huì)讓消費(fèi)者感到厭倦，甚至是達(dá)到一種放棄的態(tài)度。建立酒店知名度需要把握直接原則。人對色彩的反應(yīng)是最快的，不到7秒鐘，而且對色彩在腦中的保留也是最長久的。因此，色彩所呈現(xiàn)出的信息也最容易讓人把握。合理地把色彩進(jìn)行組織搭配，巧妙地展現(xiàn)出色彩的物理屬性和心理屬性，形成有效的色彩語言，最終傳達(dá)給潛在購買行為的消費(fèi)者。建立酒店知名度需要把握有記憶點(diǎn)原則。現(xiàn)代很多酒店提供的服務(wù)質(zhì)量相差無幾。怎樣才能給客人留下不一樣的回憶成為了酒店要精心策劃的記憶點(diǎn)。坐落在三亞旅游城市的星級酒店都會(huì)利用當(dāng)?shù)靥厣o客人精心準(zhǔn)備歡迎禮物。建立酒店知名度需要把握可重復(fù)原則。重復(fù)可以加強(qiáng)記憶，記憶可以有助建立知名度。色彩作為一種視覺表現(xiàn)形式，可以不受時(shí)間和地點(diǎn)重復(fù)使用。

2.提升酒店認(rèn)知度。認(rèn)知度是消費(fèi)者在使用產(chǎn)品或體驗(yàn)服務(wù)后，形成對企業(yè)的整體認(rèn)知。在酒店視覺體驗(yàn)中，色彩為消費(fèi)者體驗(yàn)的主要內(nèi)容之一。色彩不僅是對酒店起到一種裝飾美化的作用，而且也是給酒店顧客一次心靈情感的體驗(yàn)。因?yàn)樯示哂兴茉飚a(chǎn)品的情感傳達(dá)功能和文化釋義功能。當(dāng)今，高星級酒店開始注重視覺包裝，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的認(rèn)知感受，和諧的色彩設(shè)計(jì)在其中扮演了重要的角色。比如，酒店前廳、餐廳、客房的色彩選擇，還有工作人員服飾的色彩選擇等，都會(huì)直接影響消費(fèi)者對酒店的整體認(rèn)知度。

3.培育酒店忠誠度。在營銷學(xué)界，有一個(gè)著名“二/八原則”，即20%的忠誠消費(fèi)者給企業(yè)帶來了80%的企業(yè)營業(yè)額。從中可看出，忠誠度的培育對任何一個(gè)企業(yè)來說都占有極其重要的地位。當(dāng)消費(fèi)者在酒店消費(fèi)后感到滿意才可能再次光顧，這種“再次光顧”是來自上次消費(fèi)時(shí)的體驗(yàn)感受。其中，色彩視覺體驗(yàn)不僅占據(jù)相當(dāng)重要的比例，而且在其中發(fā)揮了重要的作用。所以，酒店在品牌忠誠度培育的過程中，不能忽視色彩對忠誠消費(fèi)者的影響。

一種色彩或幾種色彩的巧妙組合，往往可以迎合消費(fèi)者精神層面更高的需求，也恰是這種莫名的迎合使得消費(fèi)者對它產(chǎn)生一種滿意的態(tài)度。態(tài)度決定一切，態(tài)度造就行為。消費(fèi)者把這種態(tài)度轉(zhuǎn)化為自己對同一產(chǎn)品或服務(wù)在市場中的多次實(shí)踐，從而為產(chǎn)品企業(yè)帶來穩(wěn)定的客源收益。

作者：馬卓亞單位：四川旅游學(xué)院

酒店?duì)I銷論文:我國酒店網(wǎng)絡(luò)營銷論文

1．酒店網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀

1.1網(wǎng)絡(luò)營銷模式多樣根據(jù)艾瑞網(wǎng)2012年10月到12月對全國380家酒店進(jìn)行的調(diào)查顯示，全國酒店客房銷售渠道主要有兩種，即直銷渠道和分銷渠道，這兩種銷售渠道所占的比例相當(dāng)。直銷主要有與酒店有協(xié)議的企業(yè)或個(gè)人、會(huì)員、前臺(tái)散客、自身預(yù)訂方法等部分組成，采用淘寶直營店、搜索引擎營銷和移動(dòng)應(yīng)用客戶端三種營銷模式。分銷主要有OTA旅行社團(tuán)客、新型模式和全球分銷系統(tǒng)等組成，主要有團(tuán)購、尾房、模糊定價(jià)和反響競拍等模式。

1.2發(fā)展空間良好2013年，全球網(wǎng)民總量接近27億，約占總?cè)丝诘娜种弧Ｒ?guī)模龐大的網(wǎng)民數(shù)量，給酒店帶來了巨大的商機(jī)。我國網(wǎng)民對各類網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用規(guī)模大，種類多，雖然網(wǎng)民對于旅行預(yù)訂量較少，但旅游預(yù)訂用戶比例上升最快。網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上支付、網(wǎng)絡(luò)購物和微博的年增長率較高，搜索引擎、博客/個(gè)人空間、網(wǎng)絡(luò)視頻和微博的網(wǎng)民使用率位居前四名，網(wǎng)民中旅行預(yù)訂、網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上支付、微博的用戶比例較上年底提升的百分點(diǎn)大于等于六。雖然電子郵件與論壇/BBS的網(wǎng)民使用率比去年有所下降，但總體來說，我國網(wǎng)民對各類網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的使用率是上升的，網(wǎng)民規(guī)模也在不斷的擴(kuò)大。

2．酒店網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題分析

2.1網(wǎng)絡(luò)營銷市場不成熟一個(gè)城市的酒店業(yè)的發(fā)展高度依賴于當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)及經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平。酒店銷售模式多種多樣，雖然新模式可以給酒店帶來利潤、消化尾房、提高出租率，但由于我國網(wǎng)絡(luò)營銷市場不夠成熟，導(dǎo)致大多酒店對新型銷售持謹(jǐn)慎態(tài)度。首先，新模式所帶來的客源不穩(wěn)定；其次，銷售新模式所占的比重較小；第三，酒店采用分銷新模式所獲得的利潤較低。第四，傭金過高，通過第三方預(yù)訂平臺(tái)所達(dá)成交易的成本太高，因此提供的服務(wù)也令顧客不甚滿意，導(dǎo)致顧客對酒店網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的不信任。

2.2網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)質(zhì)量參差不齊因?yàn)榫哂袕?qiáng)大的中央預(yù)訂系統(tǒng)可以讓資源得到合理配置，國內(nèi)高星級酒店和連鎖酒店的網(wǎng)絡(luò)營銷做的較好。而其余酒店因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營銷大量依賴第三方預(yù)訂平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)質(zhì)量參差不齊，致使有的交流信息沒有及時(shí)解答，造成顧客滿意度降低，忠誠度不高。

2.3用戶對網(wǎng)上支付不夠信任根據(jù)2013年CNNIC的數(shù)據(jù)顯示，網(wǎng)上支付的網(wǎng)民使用率為42.1%，相反，有57.9%的網(wǎng)民不會(huì)選擇網(wǎng)上支付，而這其中不知道怎樣網(wǎng)上安全支付的用戶占比為57.6%。可以看得出來，大部分網(wǎng)民不愿意選擇網(wǎng)絡(luò)支付，是認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)支付不安全。這部分網(wǎng)民對私人信息警惕性高，當(dāng)接到電話需要告知對方自己的真實(shí)信息，包括：姓名、賬戶、身份證號、手機(jī)號等真實(shí)信息時(shí)，只有極少一部分的用戶會(huì)告訴這些人真實(shí)信息。

2.4網(wǎng)站建設(shè)功能滯后由于我國酒店業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷多由各酒店的銷售部門負(fù)責(zé)，跟專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)相比沒有優(yōu)勢，甚至有很大的差距，導(dǎo)致國有酒店官網(wǎng)的建設(shè)單一、功能滯后，經(jīng)常出現(xiàn)各種狀況，比如網(wǎng)上預(yù)訂成功與現(xiàn)實(shí)中已經(jīng)做好有一定差距。許多酒店的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)單調(diào)，網(wǎng)站營銷目標(biāo)不，主頁只有幾幅圖片和繁瑣的文字介紹，并且網(wǎng)頁信息更新速度慢。

3.酒店網(wǎng)絡(luò)營銷的對策分析

3.1規(guī)范網(wǎng)絡(luò)營銷市場一方面，酒店要正視網(wǎng)絡(luò)營銷，不能因?yàn)檫@種渠道導(dǎo)致酒店獲利少，而怠慢了顧客。電子商務(wù)是未來的趨勢所在，不管通過什么渠道入住酒店并消費(fèi)，顧客之間是平等的，不能因?yàn)閬碓炊兴缫暎駝t只會(huì)惡性循環(huán)。另一方面，政府可以出面協(xié)調(diào)現(xiàn)在第三方預(yù)訂平臺(tái)與酒店之間的尷尬狀況，規(guī)定傭金應(yīng)該收取的比例和形式，在保障第三方預(yù)訂平臺(tái)的根本利益不受損害的前提下適當(dāng)降低傭金，給中小酒店運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷提供一些存活的空間。，鼓勵(lì)單體酒店加大在網(wǎng)絡(luò)營銷渠道上的投入，提高互聯(lián)網(wǎng)普及率和寬帶接入比例，提升單體酒店互聯(lián)網(wǎng)接入水平的“量”與“質(zhì)”。

3.2提高網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)質(zhì)量酒店網(wǎng)絡(luò)營銷具有互動(dòng)性、非強(qiáng)勢性、針對性、低成本及快捷性等諸多特點(diǎn)，為酒店通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)給客戶提供個(gè)性化服務(wù)創(chuàng)造了可能。在服務(wù)上，可以想方促進(jìn)與客戶之間的網(wǎng)上溝通交流，充分挖掘客戶的潛在需求，結(jié)合酒店資源，提供令客人滿意的服務(wù)與產(chǎn)品。在時(shí)空上，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)超越時(shí)空限制的服務(wù)，也就是要24小時(shí)提供服務(wù)，跨越時(shí)間的限制。

3.3增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)安全支付認(rèn)可度2011年中國央行首批了《支付業(yè)務(wù)許可證》，之后又陸續(xù)出臺(tái)了各細(xì)分業(yè)務(wù)領(lǐng)域管理方法的政策。傳統(tǒng)金融領(lǐng)域的支付結(jié)算業(yè)務(wù)已經(jīng)向第三方支付企業(yè)開放。酒店要加強(qiáng)這一政策的宣傳，可以在酒店官網(wǎng)的首頁用精煉的話語概括一下新政策，順便還可以給一個(gè)新政策的鏈接地址，使網(wǎng)民相信政策的真實(shí)性，逐步加大客戶對網(wǎng)絡(luò)支付安全的認(rèn)可度。

3.4加強(qiáng)網(wǎng)站建設(shè)酒店要開展網(wǎng)絡(luò)營銷，加強(qiáng)監(jiān)督酒店網(wǎng)頁的建設(shè)與設(shè)計(jì)，發(fā)展成為獨(dú)立網(wǎng)站，并提升獨(dú)立網(wǎng)站各方面的功能與質(zhì)量，達(dá)到令網(wǎng)民滿意的地步。在初期階段，酒店可以運(yùn)用酒店預(yù)訂系統(tǒng)與酒店官網(wǎng)相互配合、相互促進(jìn)的營銷模式，通過酒店官網(wǎng)配合酒店預(yù)訂系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)銷售；同時(shí)酒店預(yù)訂系統(tǒng)也能鏈接至酒店官網(wǎng)，從而不斷積累網(wǎng)站的點(diǎn)擊率，增加網(wǎng)站的知名度；再則，增加網(wǎng)站建設(shè)的技術(shù)力量，有效提升網(wǎng)站功能，逐漸減少對第三方網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂平臺(tái)的依賴，做到合理利用但不依賴第三方網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂平臺(tái)。待酒店官網(wǎng)發(fā)展成熟，便可以成為集信息的收集與、咨詢、預(yù)訂、支付與結(jié)算等為一體的酒店綜合網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)。

作者：楊杏月單位：閩江學(xué)院

酒店?duì)I銷論文:新形勢下連鎖酒店?duì)I銷論文

一、連鎖酒店的營銷策略主要內(nèi)容和類型

（一）連鎖酒店?duì)I銷策略管理的主要內(nèi)容連鎖酒店的營銷策略管理工作主要包括以下四個(gè)方面的內(nèi)容：一是強(qiáng)化連鎖酒店企業(yè)品牌的管理。強(qiáng)化對品牌的策劃與設(shè)計(jì)，合理選擇和確定酒店企業(yè)經(jīng)營管理的模式，突出品牌的特色。二是強(qiáng)化對連鎖酒店企業(yè)員工的管理。強(qiáng)化對連鎖酒店的人員管理工作，是確保酒店?duì)I銷策略實(shí)施效果的關(guān)鍵。必須強(qiáng)化對連鎖酒店企業(yè)營銷人員管理工作的質(zhì)量和水平，從而增強(qiáng)營銷人員的凝聚力和對企業(yè)的忠誠度，努力提升其業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平，進(jìn)而提升其對市場營銷工作的應(yīng)變能力，增強(qiáng)營銷策略的執(zhí)行力。三是強(qiáng)化對連鎖酒店企業(yè)財(cái)務(wù)的管理工作。財(cái)務(wù)管理在連鎖酒店管理中始終是一項(xiàng)關(guān)鍵性工作，對于營銷策略的實(shí)施起著資金支持的重要作用，通過節(jié)約和降低經(jīng)營成本，強(qiáng)化涉稅的相關(guān)管理工作，有效地提升資本支出的利用效率。四是強(qiáng)化對連鎖酒店客戶的管理工作。連鎖酒店的業(yè)務(wù)是以向顧客提供更好的服務(wù)作為主要的基礎(chǔ)內(nèi)容，因此必須堅(jiān)持以客戶作為營銷工作的中心，注重加強(qiáng)客戶協(xié)調(diào)與互動(dòng)，注意傾聽客戶的意見，從而確保經(jīng)營發(fā)展的穩(wěn)定和客戶資源的穩(wěn)固。

（二）連鎖酒店的營銷策略的主要類型一是廣告營銷策略，這是連鎖酒店的一種重要的營銷方法，其目的是為了拓寬市場的占比，深入挖掘銷售的潛在市場，將連鎖酒店所提供的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容讓客戶知曉。實(shí)施廣告營銷包括電視、電臺(tái)、報(bào)刊、雜志、戶外、直寄等廣告方式。二是全員性營銷策略，包括全員推銷與專人推銷兩種，其中專人推銷是連鎖酒店通過設(shè)立專門崗位來負(fù)責(zé)完成營銷工作任務(wù)，要求專職人員要精通酒店服務(wù)業(yè)務(wù)、掌握市場情況及精通連鎖酒店運(yùn)行情況，客戶可通過他們進(jìn)行預(yù)訂。而全員推銷除專職推銷人員外，還包括酒店的管理人員、服務(wù)及保障人員等，主要通過在為客戶服務(wù)、解決客戶反映疑難性問題過程中，向客戶進(jìn)行合情合理的營銷。三是網(wǎng)絡(luò)化營銷策略，就通過電子郵件、獨(dú)立或品牌類的網(wǎng)站及博客等方式，向客戶宣傳推銷連鎖酒店的產(chǎn)品與服務(wù)信息。四是手機(jī)類營銷策略，隨著各種智能類手機(jī)的不斷換代升級，通過手機(jī)進(jìn)行網(wǎng)頁瀏覽，已成為公眾的一種生活常態(tài)，據(jù)統(tǒng)計(jì)有50-70%多的旅行者會(huì)用手機(jī)來查詢當(dāng)?shù)氐氖乘揞惖姆?wù)，因此連鎖酒店的手機(jī)類營銷得了迅猛發(fā)展。五是酒店形象的營銷策略，酒店通過精心設(shè)計(jì)和選擇店徽、酒店服務(wù)主題、內(nèi)部裝飾的格調(diào)、以及色彩、布局、燈飾、家具等各方面的內(nèi)容，提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，從而起到促銷功能。六是公關(guān)類營銷策略，連鎖酒店公共關(guān)系會(huì)傳達(dá)一些自身無形或有形的資訊和信息，其實(shí)質(zhì)上是通過系統(tǒng)性、創(chuàng)意性的籌劃，以特定或多種方式和渠道，鎖定酒店目標(biāo)市場進(jìn)行宣傳公關(guān)，來樹立連鎖酒店形象，宣傳連鎖酒店品牌。七是特殊性活動(dòng)的營銷策略，連鎖酒店從自身銷售工作需要出發(fā)，根據(jù)酒店目標(biāo)客戶的特點(diǎn)與喜愛，利用適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，開展各種形式的營銷類活動(dòng)。一方面，利用各個(gè)中外節(jié)日的時(shí)機(jī)，開展?fàn)I銷類活動(dòng)；另一方面，為了增加淡季的客源、提高客戶在用率，采取相應(yīng)的吸引客戶的優(yōu)惠手段，開展淡季營銷類活動(dòng)。

二、國內(nèi)連鎖酒店?duì)I銷策略的現(xiàn)狀

（一）國內(nèi)連鎖酒店?duì)I銷策略實(shí)施情況分析改革開放以來，我國的連鎖酒店行業(yè)得到了持續(xù)快速的發(fā)展，很多連鎖酒店企業(yè)積極實(shí)施具有自身特點(diǎn)的營銷策略，取得了較好的銷售效果，提升了銷售業(yè)績。主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是以客戶需求為重點(diǎn)，提供體驗(yàn)式品牌服務(wù)。著力提升酒店產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，關(guān)注客戶“睡好覺”這一核心的需求，營造舒適的住宿條件和環(huán)境。二是以經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢為先導(dǎo)，幫助客戶管控成本。為滿足對住宿條件經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的需求，加強(qiáng)對成本進(jìn)行的管控，對傳統(tǒng)式酒店中客房的衣柜、書桌及浴缸等擺設(shè)物品，將實(shí)用便利與清新簡約的組合板式家具放置到客房的設(shè)計(jì)當(dāng)中，增強(qiáng)客房的實(shí)用性與親近感。三是以便捷便利為出發(fā)點(diǎn)，為客戶提供高效的服務(wù)。酒店的選址交通便捷，盡較大可能滿足客戶方便出行的需求；酒店預(yù)定高效，建立互聯(lián)網(wǎng)、客服呼叫、手機(jī)短信及手機(jī)網(wǎng)站等綜合性系統(tǒng)，方便客戶實(shí)時(shí)地進(jìn)行客戶預(yù)訂、確定及支付等工作流程；提供便利的網(wǎng)絡(luò)營銷信息。四是以真誠服務(wù)為落腳點(diǎn)，促進(jìn)客戶交流手段多樣化。收集客戶反饋的信息，保持良性的交流與互動(dòng)。做好酒店服務(wù)問卷調(diào)查工作，制定出臺(tái)客戶積分制度，安排客戶填寫和反饋服務(wù)體驗(yàn)，不定期地組織重要客戶進(jìn)行座談，以面對面的方式傾聽客戶的聲音，作為改進(jìn)酒店服務(wù)的參考。開展公益性捐款、會(huì)員優(yōu)惠、積分兌換及電子兌換券等活動(dòng)，調(diào)動(dòng)客戶參與的積極性。

（二）新形勢下對連鎖酒店?duì)I銷策略的新要求一是在產(chǎn)品服務(wù)的策略方面。連鎖酒店企業(yè)在產(chǎn)品營銷時(shí)，必須把無形性的產(chǎn)品服務(wù)以有形的方式顯現(xiàn)出來，將酒店服務(wù)產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)變成客戶可以看得見、感受得到的具體信息。同時(shí)酒店服務(wù)的生產(chǎn)與銷售同步完成，無法進(jìn)行返工或改造，這就要求連鎖酒店產(chǎn)品服務(wù)既要標(biāo)準(zhǔn)化，又要個(gè)性化，也要求酒店的服務(wù)人員能夠善于掌握客人反應(yīng)和需求情況，適時(shí)提供給客戶特色化的產(chǎn)品服務(wù)組合，滿足客戶需要。二是在客戶關(guān)系的營銷方面。要盡力滿足客戶的需求，努力使得每名客戶滿意；加強(qiáng)投訴的處理工作，保持連鎖酒店對外良好的服務(wù)品牌和形象；完善客戶關(guān)系營銷的體系，做好客戶維系工作。三是在營銷的定位策略方面。連鎖酒店的客房價(jià)格確定，既應(yīng)考慮經(jīng)營成本因素，還應(yīng)細(xì)心分析客戶心理價(jià)格及競爭對手報(bào)價(jià)等因素，根據(jù)酒店實(shí)際情況，采取靈活性的定價(jià)方法來確定價(jià)格。

三、新形勢下我國連鎖酒店推進(jìn)營銷策略施行的建議

（一）突出抓好連鎖酒店?duì)I銷的環(huán)境分析一方面，要加強(qiáng)連鎖酒店宏觀性環(huán)境的分析。連鎖酒店企業(yè)必須對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，各類酒店、賓館及旅館的數(shù)量及經(jīng)營情況，國內(nèi)外客戶的需求情況等宏觀環(huán)境進(jìn)行深入分析，做到知己知彼。另一方面，要加強(qiáng)對微觀環(huán)境的分析。結(jié)合連鎖酒店企業(yè)的實(shí)際，分析自身在經(jīng)營管理方面的劣勢和不足，突出自身特色，縮小營銷重點(diǎn)突破的范圍。

（二）突出抓好連鎖酒店?duì)I銷目標(biāo)的市場定位一是強(qiáng)化市場細(xì)分工作。對市場當(dāng)中消費(fèi)者的不同需求進(jìn)行觀測，將具有相似需求期望的消費(fèi)者歸入同一目標(biāo)市場，以滿足客戶的不同需求。二是強(qiáng)化目標(biāo)市場選擇。依據(jù)本企業(yè)的經(jīng)營特色，結(jié)合市場需求實(shí)際，合理采用無差別的市場策略、差別性的市場策略及集中性的市場策略等，來選擇目標(biāo)性市場，以實(shí)現(xiàn)營銷服務(wù)的專門化與專業(yè)化。三是強(qiáng)化市場的定位。根據(jù)目標(biāo)市場的需求，確定本酒店企業(yè)經(jīng)營的范圍、產(chǎn)品及服務(wù)方面的層次定位。

（三）突出抓好連鎖酒店?duì)I銷策略實(shí)施的重點(diǎn)環(huán)節(jié)一是突出抓好服務(wù)的營銷。強(qiáng)化前臺(tái)的營銷服務(wù)，建立酒店與客戶的良好溝通，增強(qiáng)客戶對營銷的滿意程度；強(qiáng)化后臺(tái)的服務(wù)支持，針對客戶提出的要求，提供合理科學(xué)的解決問題的方案，滿足客戶的不同需求。二是突出抓好產(chǎn)品的戰(zhàn)略選擇。選擇好地域，將那些經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)人口相對集中、市場條件相對較成熟的地區(qū)，作為重點(diǎn)進(jìn)行未來的擴(kuò)大與發(fā)展。選擇好地段，將能見度良好，易于進(jìn)出城市的商業(yè)區(qū)及開發(fā)區(qū)，及交通方便等因素作為選址的依據(jù)。加強(qiáng)酒店的功能區(qū)、大堂區(qū)及工作區(qū)等的設(shè)計(jì)，以便于客戶使用和員工提供服務(wù)。三是突出抓好渠道的管理。強(qiáng)化直接性渠道的管理，進(jìn)一步加強(qiáng)呼叫中心及網(wǎng)站預(yù)訂管理系統(tǒng)，增強(qiáng)自有渠道使用的效率。強(qiáng)化間接性渠道的管理，拓展和開發(fā)旅游類服務(wù)性網(wǎng)站渠道，通過綜合性的旅游類網(wǎng)站開展?fàn)I銷活動(dòng)。統(tǒng)籌各類渠道的營銷，加強(qiáng)協(xié)調(diào)，按照營銷的貢獻(xiàn)度合理選擇渠道，防止渠道間沖突問題的發(fā)生。

四、結(jié)語

綜上所述，改革開放以來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長和人們生活水平的不斷提升，國內(nèi)的酒店行業(yè)得到快速的發(fā)展。連鎖酒店是酒店業(yè)中一種重要的經(jīng)營形式，對酒店行業(yè)提升其資產(chǎn)的利用率和降低酒店經(jīng)營的成本都十分有利。在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境日益向好的形勢下，連鎖酒店業(yè)所面臨的市競爭日益激烈；同時(shí)隨著世界經(jīng)濟(jì)的全球化和經(jīng)濟(jì)的一體化發(fā)展，國際上一些先進(jìn)的跨國酒店企業(yè)進(jìn)入我國的酒店服務(wù)市場，對國內(nèi)酒店服務(wù)行業(yè)造成了嚴(yán)重的威脅，也進(jìn)一步加劇了連鎖酒店企業(yè)間的競爭。在這種情況下，國內(nèi)連鎖酒店企業(yè)必須進(jìn)一步重視和實(shí)施正確的營銷策略，不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，持續(xù)改進(jìn)和推廣有效的措施和辦法，突出抓好連鎖酒店?duì)I銷的環(huán)境分析，突出抓好連鎖酒店?duì)I銷目標(biāo)的市場定位，突出抓好連鎖酒店?duì)I銷策略實(shí)施的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，為推動(dòng)連鎖酒店企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展和酒店行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展提供有力保障、做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

作者：姚丹丹單位：渤海大學(xué)旅游學(xué)院

酒店?duì)I銷論文:高星級商務(wù)型酒店?duì)I銷論文

一、沈陽高星級商務(wù)型酒店?duì)I銷策略現(xiàn)存問題

（一）所制定的營銷目標(biāo)脫離實(shí)際營銷目標(biāo)是要嚴(yán)格契合酒店實(shí)際營銷狀態(tài)的，在制定營銷目標(biāo)的同時(shí)要將地區(qū)經(jīng)濟(jì)狀況、酒店入住客人層次等諸多因素考慮在內(nèi)。沈陽地區(qū)的高星級商務(wù)型酒店目前所指定的目標(biāo)過高，過于追求利潤，而忽視了高質(zhì)量才是酒店切實(shí)提升銷售業(yè)績的根本。

（二）沒有結(jié)合自身特點(diǎn)制定一條適銷對路的營銷辦法高星級商務(wù)酒店所提供的服務(wù)是明顯不同于經(jīng)濟(jì)型酒店的，它的服務(wù)是更高端的，更高品質(zhì)商務(wù)，而非快節(jié)奏的。目前沈陽地區(qū)的高星級商務(wù)型酒店全部為國外酒店管理集團(tuán)的下設(shè)酒店，其管理系統(tǒng)沿用總公司的管理系統(tǒng)，其中包括酒店的營銷策略、人力資源管理規(guī)劃、行政手段等。

二、沈陽高星級商務(wù)型酒店?duì)I銷策略現(xiàn)存問題原因

（一）營銷目標(biāo)制定的過于宏觀酒店的銷售目標(biāo)的制定是由宏觀目標(biāo)以及微觀目標(biāo)兩部分組成的。而沈陽地區(qū)的高星級商務(wù)酒店在制定營銷策略的過程中，過于追求宏觀目標(biāo)，而忽視了微觀調(diào)控對酒店?duì)I業(yè)額的作用。

（二）營銷辦法沒有結(jié)合自身特點(diǎn)酒店?duì)I銷部門在工作中沒能認(rèn)真結(jié)合自身特點(diǎn)進(jìn)行銷售策略的改進(jìn)，沒能將酒店的地理因素、當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)現(xiàn)狀等客觀因素以及地區(qū)賓客消費(fèi)心理、賓客消費(fèi)層次等主觀因素考慮在內(nèi)。

三、沈陽高星級商務(wù)型酒店?duì)I銷策略現(xiàn)存問題的解決對策

（一）降低原有目標(biāo)高度制定切合實(shí)際的目標(biāo)，一方面能夠激發(fā)員工工作的熱情，另一方面能夠使得酒店的營業(yè)額得以平緩增長，過高的目標(biāo)只能使酒店的各個(gè)營業(yè)部門刻意追求銷售目標(biāo)，因而導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量疏松等諸多問題的產(chǎn)生。

（二）充分結(jié)合自身特點(diǎn)，尋找適銷對路的營銷辦法一條適銷對路的營銷策略是酒店在營銷過程中關(guān)鍵的一步。沈陽高星級商務(wù)酒店之所以出現(xiàn)營銷策略程式化現(xiàn)象，最主要原因是沒有結(jié)合自身特點(diǎn)制定一系列營銷策略。具體如下：

1、充分研究沈陽的地理?xiàng)l件，地理?xiàng)l件是酒店招徠顧客的及時(shí)張名片。各大酒店應(yīng)更好地研究自身所在地段，結(jié)合實(shí)際制定合理的營銷策略。

2、切實(shí)深入研究酒店賓客消費(fèi)水平以及習(xí)慣性消費(fèi)心理。高星級商務(wù)酒店賓客的主體是非旅行商務(wù)賓客，此類賓客的消費(fèi)能力較強(qiáng)，更追求高質(zhì)量的酒店產(chǎn)品，他們更多的關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量而非價(jià)格。

四、結(jié)論

沈陽地區(qū)的高星級商務(wù)酒店只有從實(shí)際出發(fā)，從自身出發(fā)，總結(jié)發(fā)現(xiàn)適合自身的營銷策略，找到適銷對路的方法只有切實(shí)的審視原有的營銷策略，反思圍繞原有營銷策略所產(chǎn)生的問題，認(rèn)真尋找問題所產(chǎn)生的原因，并且腳踏實(shí)地的尋找解決問題的對策，才能夠從根本上提升企業(yè)的銷售能力，重新制定的營銷策略才能說是適銷對路的營銷策略。

作者：吳曉冰單位：沈陽師范大學(xué)旅游管理學(xué)院