引論：我們為您整理了13篇營銷策劃方法范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。

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2.1小組團隊策劃項目訓練

整個營銷策劃教學過程，學生要參與完成三套完整的營銷策劃方案，包括營銷創意策劃、企業形象策劃、市場推廣策劃。這三種策劃項目每套方案的完成都分為小組研討、資料收集、分工合作、整合方案、作品展示等步驟，每個步驟占課程考核的一定比例。每次教學都圍繞相應的學習任務展開，完成學習任務的過程，就是做的過程。在做中學，遇到實際問題去理論中尋求解決方案；在學中做，邊學習理論，邊利用知識解決實際問題。教師在學生做中教，教和學都以做為中心，突出了實踐性，重在操作性，解決實際問題。例如企業形象設計策劃，重點要求學生以企業為例，實際策劃企業的MI、BI、VI，每個小組在做的過程中，更深刻地應用了CIS理論知識。具體操作方法如下：

2.1.1分組

團隊策劃時把學生分成若干個以自愿組合為基礎的、有適當人數限制的學習小組，要求男女生組合。團隊策劃實踐以小組為基本單元展開，把教師與全體學生的互動轉化為與小組的互動，增加了教師與學生交流的頻次，提高了溝通的效率和效果。

2.1.2以小組為團隊策劃活動主體

教師以小組為中心開展營銷策劃專題研究、創意討論等各項實際操作訓練教學活動。例如，針對學生對營銷策劃中方法普遍感到難把握的情況，選擇以服裝作為基本元素，展示小組形象以及整體風格。要求每個小組利用身邊的報紙、期刊、廢舊品為原材料，運用課堂所學的創意方法進行產品創意，并在集體課堂上向全班做專題報告，使學生通過不同作品的展示對營銷策劃中創意點的產生過程和方法有比較全面的認識。針對策劃這門實際操作課程，教師的一個重要任務就是要構建一種團隊合作的學習情境，既提高學生學習的目的性和效率，又能使學生增強團隊合作的能力，逐漸提高策劃的實際操作能力，與企業工作實際方法接軌。

2.1.3團隊策劃成果包括實際書面報告以及成品展示部分

其中成品展示包括利用PPT進行項目陳述。項目陳述部分配合成品展示進行，訓練了學生的實際報告寫作能力以及口頭表達能力，實現預期教學目標。

2.1.4每一名學生的團隊策劃成績結合小組整體表現與個體表現兩方面因素確定

這種評分方式杜絕了部分學生不參與或參與較少，搭便車的現象，既注意了學生的個體差異，也考察了學生的團隊精神和對集體業績的投入。

2.2各小組以行業為專題收集實際案例

案例是進行實際營銷策劃的重要參考資料。通過讓學生自己動手搜集案例,可以讓學生熟悉營銷策劃在相關行業的具體應用情況，并在以后的實際策劃運用中迅速借鑒并創新。主題案例研討是指學生分為不同的小組，按不同的主題搜集營銷策劃案例，每個小組只搜集一個主題的案例。然后，每次課讓一個小組在課堂上演示講解該小組所搜集到的案例。全班參與研討，教師在此過程中進行引導和小結。

2.2.1各個小組明確分工，小組成員協作，提高效率

例如，有的小組負責飲料市場主題，具體選擇娃哈哈企業作為研究案例，小組成員可以對相應主題的營銷策劃案例進行系統的搜集、整理,并進行較為深入的分析,精選出典型案例供全班同學進行分享。如具體選擇娃哈哈新產品格瓦斯新產品上市推廣策劃作為研究主題，由于是新產品，企業也是大家所熟知的，因此收集相關資料的積極性、主動性特別強。此外,各小組的主題為不同行業的案例,這樣可以使得案例的涉及面比較廣。

2.2.2各小組資源共享，相互啟發，共同進步

資料共享，教師在教學過程中,要求每一組學生對感興趣的主題進行案例收集，并進行研討，資料進行整理和保存,課程結束時所有資料學生可以共享,是一份較好的參考資料。有針對性地使學生對感興趣的行業有更充分的了解。除進行課堂演示,還有一個討論的過程。學生之間以及師生之間也可以相互提問,或提出各種建議,有利于開拓思維和視野。并利用網絡進行線上交流，跟帖討論等，擴大學生的知識面，開闊視野。

2.2.3案例結合教學內容，但不拘泥于教學內容，與教材內容互補,接觸最新的信息與動態

主題案例研討的主題可以不按章節安排,而是按行業安排,這樣可以與教材內容有一定的互補作用。例如女生比較感興趣的化妝品行業和男生比較感興趣的汽車行業。另外,由于案例是最近搜集的,更具有時效性,能讓學生了解和接觸最新的信息與動態。

2.3課程案例教學法

在學生學習相關課程理論時，穿插相關經典案例進行討論。案例教學法是為了培養和提高學習者知識能力的一種教學方法，即將已經發生或將來可能發生的問題作為個案形式讓學習者去分析和研究，并提出各種解決問題的方案，從而提高學習者解決實際問題能力的一種教學方法。案例本質上是提出一種教育的兩難情境，沒有特定的解決之道，而教師于教學中扮演著設計者和引導者的角色，鼓勵學生積極參與討論，不同于傳統的教學方法。

2.3.1特點

首先，鼓勵學生獨立思考。傳統的教學方法只告訴學生理論上怎么去做，而且其內容與實踐可能存在一定差距，且單純的理論比較乏味無趣，在一定程度上損害了學生的積極性和學習效果。但案例教學沒規定具體的做法，而是要求學生去思考、去創造，用理論分析實際案例，理論運用實踐的過程，就是思考的過程。這里學生是學習的主體，而且案例教學的稍后階段，學生要就自己和他人的方案發表見解。通過相互意見的交流，可取長補短、促進人際交流、溝通能力的提高。其次，引導學生強調能力應用。營銷專業是一門實踐性非常強的學科，營銷理論知識一定要轉化為實踐的應用能力。營銷策劃本身是重實踐重效益的，學生一味地通過學習書本的死知識而忽視實際能力的培養，不僅對自身的發展有著巨大的障礙，其所在的企業也不會直接受益。案例教學正好可以彌補傳統理論教學的不足，揚長補短，理論與實際相結合。最后，注重學生和老師雙向交流。與傳統的灌輸式教學方法不同，這里給學生一個具體的任務，學生主動去尋求任務的解決方案，從而消化和理解相關的理論，并且在具體的案例中予以應用。同時教師要時時引導學生思考，是一種互動式、雙向溝通的過程。

2.3.2具體過程

首先，資料收集，討論準備。在正式課堂案例討論前兩周，教師提前把討論的案例告知學生，學生提前閱讀案例材料，在課外查閱相關的資料，收集信息，積極思考，初步形成個人見解和方案。其次，各學習小組分別展開討論并發言。小組討論的方式自由，教師不做干涉。各個小組派出自己的代表，發表本小組對于案例的分析和解決方法。發言時間一般控制在半小時以內。發言完畢之后小組要接受其他小組成員的提問并做出解釋。最后，案例分析總結階段。討論完成之后，留出一定的時間讓學員進行思考和總結，對案例以及案例所反映出的各種問題有一個更加深刻的認識。如企業形象策劃這一章節，加入國航公司和星巴克公司的企業形象策劃案例進行討論，引起學生的興趣，并對相關章節進行理論知識梳理，掌握運用知識的能力。此外案例討論要結合后期的實際策劃訓練，加強學生的實際動手操作能力。在課程后穿插實踐訓練環節加強學生的知識應用能力。例如，“企業形象策劃”一章，讓學生為自己所熟悉的本校進行形象策劃，設計廣告宣傳等，或者是學校附近的企業通過實際采訪、調查，提出可行的CI設計方案。

篇2

（二）、時間、流程安排：

01月06日——09日營銷策劃計劃書的撰寫與調查方案的準備

01月10日——14日對市場情況進行具體調查

01月15日——20日對調查結果的匯總、統計、分析，用Word、Excel、PPT把調查結果用統計圖形的形式表述出來，撰寫市場調查報告。

01月21日——24日通過策劃目的與市場調查報告，擬定營銷策劃方案，撰寫營銷策劃書。

（三）、市場調查計劃

調查范圍：

從26個農貿市場中選其六處進行調查。

調查內容與對象：

內容：農貿市場的人流量、市民的購買習慣、商品價格、商品種類、貨源、新建農貿超市的地址。

對象：消費者（廣太市民）、競爭者（賣主、超市）：（具體情況見市場調查計劃書）

調查方式：

觀察法、走訪法、問卷法。

調查時間：

01月11日——01月15日

調查地點：

26個農貿市場中選出其中的六處進行調查。

市場營銷三班15人

經費預算：

150——200元（其中包括 調查問卷費、交通費）

二、調查階段：

按照準備階段的調查計劃，具體實施調查市場情況。

三、調查結果匯總階段：

1、用Word、Excel或PPT把調查結果用統計圖形的形式表述出來，撰寫市場調查報告。

2、通過策劃目的與市場調查報告，擬定營銷策劃方案，形成營銷策劃方案，撰寫營銷策劃書。

農貿市場調研方案

一、 目的及分析：

通過對撫州典型農貿市場及超市蔬菜區情況的調查、統計與分析，建立一個大型農貿超市。

撫州農貿市場太過分散，而且市場臟、亂、差。通過對農貿市場情況的具體調查與分析，改善農貿市場的現狀，更為了方便廣大市民，在市民方便區建立一個各方面都較優越的農貿超市。

二、 具體調查計劃與內容：

調查方法：以問卷法、觀察法為主、以走訪法為輔。

調 查 人：市場營銷三班15人（三人一小組）

調查地點：撫州三個大型農貿市場、洪客隆超市與步步高超市、三個振宇連鎖超市。

調查時間：01月10日——14日

調查問卷：300份（每小組60份）

調查費用：150元

交通費：30元問卷費：30元調查費：90元

1、消費者：

10日——12日

（1）早上到早市調查，觀察農貿市場的人流量、市民的購買量、購買習慣、商品價格、商品種類、貨源、考察新建農貿超市的地址。

（2）對早市上市民進行問卷調查（調查問卷見 附表1）。

（3）每個中午到晚上調查洪客隆超市、步步高超市、振宇超市中的水果蔬菜區內市民的購買量、購買習慣、商品價格、商品種類。（其中的三個小組）

（4）每個下午在贛東大道與大公路交差處對市民進行問卷調查。（兩個小組）

2、競爭者：

13日——14日

（1）對早市上的賣主進行走訪調查（此時二人一小組）。

主要問以下幾個問題：

早市的環境。

對顧客討價還價的看法。

店里的顧客量。

對競爭者的看法。

如果在1里地之外有一個水果蔬菜肉類的大型農貿超市，是否會對他的買賣產生影響，為什么？

三、實施調查

四、結果匯總：

15日到17日 匯總調查問卷。

小組討論，綜合各個方面的調查結果并匯總。用Word、Excel或PPT等統計工具把調查結果用統計圖形的形式表述出來，撰寫市場調查報告。

農貿市場調查問卷

親愛的市民：新年好！

為了改善農貿市場的購物環境，方便廣大市民購物，我們市場營銷調查小組對農貿市場消費情況進行問卷調查。對于您的支持與幫助，我們表示衷心的感謝！

1、 您經常在哪里購買農副產品？

A、農貿市場B、超市C、其他地方

為什么？

A、便宜B、新鮮C、方便D、品種全E、衛生狀況好F、其他

2、 您對當前農貿市場的購物環境是否滿意？

A、很滿意B、 一般C、不滿意

3、 您的購買習慣是大約多少天購買一次？

A、每天B、2－3天C、4—5天D、一周左右

4、 您一般什么時候去購買？

A、早上6－9：00B、9－12：00C、12－下午5：00D、晚上5－9：00

5、 您對購買商品的價格是否滿意？

A、滿意B、一般C、不滿意

您對購買商品的質量是否滿意？

A、滿意B、一般C、不滿意

6、 您平均每次大約購買多少錢的菜？

A、10元以下B、10－20元C、20－40元D、40元以上

7、您認為是否有必要在居民聚集區建立一個大型的全天候的農貿超市？

A、有必要B、沒必要C、不知道

8、 如果在您家1里地之外建立一個環境好，價格公道，保證各種產品都新鮮的農貿超市，

您會去購買嗎？

A、會B、不會C、不知道

再次感謝您的配合，謝謝！

男____女_____

青年____中年____老年____

撫州市農貿市場調查報告

為了了解撫州市農貿市場和撫州市民的農副產品的消費情況、農貿市場在廣大市民心中的形象以及是否適合在撫州市建立一個大型的全天候的農貿市場，我們進行了這次調查。此次調查基本上達到我們預期的目標，效果較好。

一、調查的基本情況

調查人員：市場營銷專業040523班第二組

調查方式：以典型抽樣法抽取調查地點，以隨機抽樣法調查農副產品消費者。

調查方法：以問卷調查法為主，兼顧觀察法、訪問法。

調查時間：2007年1月10日至14日

調查地點：撫州三個大型農貿市場、洪客隆超市與步步高超市、三個振宇連鎖超市。

二、問卷調查對象的基本情況

本次調查是共發放了300份問卷，其中296份有效。在有效的296份問卷中情況如下：

性別：男性95人，占32%；女性201人，占68%。（如 圖一）

年齡層次：青年144人，占49%；中年57人，約占19％；老年95人，占32%。（如 圖二）

圖一：性別分布圖二：年齡的分布圖

三、問卷調查結果的基本情況

1、經常購買產品地點：農貿市場，占67％；農貿超市，占25%；其他，占8%。（如 圖三）

去此地方購買的原因：方便47%；新鮮22％；便宜14%；品種齊全9%；

衛生狀況好6%；其他2%。(如 圖四)

一般購買的農副產品包括：蔬菜類37%；肉類30%；水產類10%；家禽類11%； 熟食類7%。（如 圖五）從中可知市民對蔬菜類的需求較大。

購買農副產品的時間：早上68%；中午2%；下午10%；晚上2%。（如圖六）

平均購買的天數：每天占58%；2－3天占24%；3－5天占12% 一周左右占6%。（如圖七），從中可知市民對農副產品的要求，新鮮是最為主要的。

篇3

1房地產營銷策劃中現存的問題

①目標客戶定位不準確。由于高額的消費支出、購買結果的不確定性，房地產消費是一種高關聯度的購買行為，其購買決策的環節、影響因素和時間都復雜得多，變化的可能性也大得多，所以應該采用專業的消費者行為調研。可是一些房地產開發商認為“市場是引導出來的”、“我們比消費者更專業”，正是由于房地產開發商的這種心態，使之在房地產開發過程中營銷策劃者普遍忽視了對消費者的研究，從而造成了目標客戶定位不準的現象。

②缺少規范的可行性分析。眾所周知，房地產開發不但受諸多相關經濟、法律和政府相關政策及其變化的約束，而且還要受許多不可預測因素的影響，這些約束和影響直接或間接地改變房地產開發項目的建設費用乃至決定項目的成敗。然而，有一些開發商在前期策劃過程中不知投資分析為何物，對未來政策走勢缺乏敏銳性的分析和判斷，不做規范的項目可行性分析，往往依賴高層領導個人經驗和感覺進行投資決策，營銷策劃也介入過晚，導致投資決策失誤，開發產品不對路，以至于到項目銷售中期，盡管投入了大量的人力物力宣傳推銷，仍然有大量商品房滯銷。

③無視差異化競爭。與普遍忽視消費者研究相反，部分房地產開發商過度重視對同行競爭者的研究，常常不惜花上半年的時間動員全公司的力量，發動地毯式的搜索從本區域到跨區域甚至全國的假想敵都無不囊括，從環境、房型、配套到裝修細節等競爭者優勢都關注備至。然而這樣大量的投入沒有什么實質性意義，得出的結論不能指導我們的實際工作。事實上房地產與普通消費品不同，即便地段不同也不會有任何兩個項目會同質化，既然不會有同質化，那就絕不會面臨像普通消費品那樣廣泛的競爭。

④“克隆”現象比較普遍。房地產營銷策劃的興起，應當是由廣州、上海、深圳等沿海發達城市開始的。多年的房地產營銷策劃實踐，使第一批專業策劃人員積累了豐富的策劃經驗和極有價值的策劃理論和思想。最近幾年來，內地城市的開發商也開始注重起營銷策劃來。這些地方引入策劃的途徑有：一是派專業人員到沿海城市學習、取經、參加各類策劃培訓班；二是要請知名策劃人前往內地房地產開發項目擔任總策劃或顧問；三是內地舉辦各種房地產營銷策劃演講會，并邀請知名策劃人參加交流，從中獲得沿海地區房地產營銷策劃的最新理念。通過這幾種方式，沿海城市先進的房地產營銷策劃理念和優秀的經典案例，開始在內地開花結果。同時，內地策劃人在策劃理念和手段上不可避免地出現了“克隆”現象，甚至有的地方幾個樓盤的營銷策劃方案幾乎相同，這已經引起同行們的關注。

⑤過分依賴廣告攻勢。有些房地產策劃者過分強調“猛烈的廣告攻勢”“、強大的空中優勢”，偏愛采用大發行量的大眾媒體進行宣傳。這種“用大炮打蚊子”的做法，有效性差成本也居高不下。廣告成本的大幅度提高必然會影響最終收益。隨著媒體干擾的增大，媒體的邊際傳播收益也在下滑，房地產策劃者應該針對具體項目量體裁衣，作出合理的廣告費用預算。

2房地產營銷策劃發展趨勢

①強化品牌戰略。隨著房地產逐漸進入品牌競爭時代，房地產市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉而進入品牌競爭階段，房地產開發商更注重對品牌的培養與宣傳。因此房地產營銷策劃者應注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價值，進行統一品牌之下的分品牌戰略；同時廣告意識要超前，推廣手段整合性強，利用一切可以利用的傳播資源強化產品的品牌

②適應消費者個性化要求。隨著房地產消費市場日趨理性和個性化，消費者偶然性、沖動性購買行為減弱，理性購買行為增強；各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標準和喜好，消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。因此房地產營銷策劃者應該針對不同消費者進行日趨明朗的市場細分，以滿足不同類型消費需求的消費群，比如中小型房地產企業就必須以其個性化和特色需求也在市場占據一席之地。新晨

③調整營銷模式，建立全程營銷機制。房地產全程營銷策劃是從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業的運作流程，逐步實施。各開發商核心能力的側重點不同，房地產營銷組織形式也可以有其獨特性。但是，基本的框架應該大同小異以客戶導向型全過程營銷理念為指導，營銷機構應強化策劃和銷售部門的客戶服務和反饋功能。策劃部門應該是樓盤相關信息的收集者和樓盤市場興奮點創造性思維產生的組織者。通過吸引客戶深度的前期參與和策劃，可以使項目的市場推廣自然而然地變得容易。當然，在整個項目策劃過程中，不排除專業人士對客戶適當地引導，從而把雙方可能的分歧解決在前.目前不少開發公司紛紛成立客戶俱樂部，經常性地與客戶溝通項目進展、公司狀況，組織客戶深入項目策劃，與客戶形成互動的有效聯接。一些開發公司專門成立了客戶服務中心，設投訴接待和售后服務等職能。

參考文獻：

[1]國寧.房地產營銷與策劃[M].北京:中國商業出版社,2006.

[2]賈士軍.房地產項目全程策劃[M].廣州:廣東經濟出版社,2003.

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1房地產營銷策劃中現存的問題

①目標客戶定位不準確。由于高額的消費支出、購買結果的不確定性，房地產消費是一種高關聯度的購買行為，其購買決策的環節、影響因素和時間都復雜得多，變化的可能性也大得多，所以應該采用專業的消費者行為調研。可是一些房地產開發商認為“市場是引導出來的”、“我們比消費者更專業”，正是由于房地產開發商的這種心態，使之在房地產開發過程中營銷策劃者普遍忽視了對消費者的研究，從而造成了目標客戶定位不準的現象。

②缺少規范的可行性分析。眾所周知，房地產開發不但受諸多相關經濟、法律和政府相關政策及其變化的約束，而且還要受許多不可預測因素的影響，這些約束和影響直接或間接地改變房地產開發項目的建設費用乃至決定項目的成敗。然而，有一些開發商在前期策劃過程中不知投資分析為何物，對未來政策走勢缺乏敏銳性的分析和判斷，不做規范的項目可行性分析，往往依賴高層領導個人經驗和感覺進行投資決策，營銷策劃也介入過晚，導致投資決策失誤，開發產品不對路，以至于到項目銷售中期，盡管投入了大量的人力物力宣傳推銷，仍然有大量商品房滯銷。

③無視差異化競爭。與普遍忽視消費者研究相反，部分房地產開發商過度重視對同行競爭者的研究，常常不惜花上半年的時間動員全公司的力量，發動地毯式的搜索從本區域到跨區域甚至全國的假想敵都無不囊括，從環境、房型、配套到裝修細節等競爭者優勢都關注備至。然而這樣大量的投入沒有什么實質性意義，得出的結論不能指導我們的實際工作。事實上房地產與普通消費品不同，即便地段不同也不會有任何兩個項目會同質化，既然不會有同質化，那就絕不會面臨像普通消費品那樣廣泛的競爭。

④“克隆”現象比較普遍。房地產營銷策劃的興起，應當是由廣州、上海、深圳等沿海發達城市開始的。多年的房地產營銷策劃實踐，使第一批專業策劃人員積累了豐富的策劃經驗和極有價值的策劃理論和思想。最近幾年來，內地城市的開發商也開始注重起營銷策劃來。這些地方引入策劃的途徑有：一是派專業人員到沿海城市學習、取經、參加各類策劃培訓班；二是要請知名策劃人前往內地房地產開發項目擔任總策劃或顧問；三是內地舉辦各種房地產營銷策劃演講會，并邀請知名策劃人參加交流，從中獲得沿海地區房地產營銷策劃的最新理念。通過這幾種方式，沿海城市先進的房地產營銷策劃理念和優秀的經典案例，開始在內地開花結果。同時，內地策劃人在策劃理念和手段上不可避免地出現了“克隆”現象，甚至有的地方幾個樓盤的營銷策劃方案幾乎相同，這已經引起同行們的關注。

⑤過分依賴廣告攻勢。有些房地產策劃者過分強調“猛烈的廣告攻勢”“、強大的空中優勢”，偏愛采用大發行量的大眾媒體進行宣傳。這種“用大炮打蚊子”的做法，有效性差成本也居高不下。廣告成本的大幅度提高必然會影響最終收益。隨著媒體干擾的增大，媒體的邊際傳播收益也在下滑，房地產策劃者應該針對具體項目量體裁衣，作出合理的廣告費用預算。

2房地產營銷策劃發展趨勢

①強化品牌戰略。隨著房地產逐漸進入品牌競爭時代，房地產市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉而進入品牌競爭階段，房地產開發商更注重對品牌的培養與宣傳。因此房地產營銷策劃者應注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價值，進行統一品牌之下的分品牌戰略；同時廣告意識要超前，推廣手段整合性強，利用一切可以利用的傳播資源強化產品的品牌

②適應消費者個性化要求。隨著房地產消費市場日趨理性和個性化，消費者偶然性、沖動性購買行為減弱，理性購買行為增強；各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標準和喜好，消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。因此房地產營銷策劃者應該針對不同消費者進行日趨明朗的市場細分，以滿足不同類型消費需求的消費群，比如中小型房地產企業就必須以其個性化和特色需求也在市場占據一席之地。

③調整營銷模式，建立全程營銷機制。房地產全程營銷策劃是從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業的運作流程，逐步實施。各開發商核心能力的側重點不同，房地產營銷組織形式也可以有其獨特性。但是，基本的框架應該大同小異以客戶導向型全過程營銷理念為指導，營銷機構應強化策劃和銷售部門的客戶服務和反饋功能。策劃部門應該是樓盤相關信息的收集者和樓盤市場興奮點創造性思維產生的組織者。通過吸引客戶深度的前期參與和策劃，可以使項目的市場推廣自然而然地變得容易。當然，在整個項目策劃過程中，不排除專業人士對客戶適當地引導，從而把雙方可能的分歧解決在前.目前不少開發公司紛紛成立客戶俱樂部，經常性地與客戶溝通項目進展、公司狀況，組織客戶深入項目策劃，與客戶形成互動的有效聯接。一些開發公司專門成立了客戶服務中心，設投訴接待和售后服務等職能。

參考文獻：

[1]國寧.房地產營銷與策劃[M].北京:中國商業出版社,2006.

[2]賈士軍.房地產項目全程策劃[M].廣州:廣東經濟出版社,2003.

篇5

 ①目標客戶定位不準確。由于高額的消費支出、購買結果的不確定性，房地產消費是一種高關聯度的購買行為，其購買決策的環節、影響因素和時間都復雜得多，變化的可能性也大得多，所以應該采用專業的消費者行為調研。可是一些房地產開發商認為“市場是引導出來的”、“我們比消費者更專業”，正是由于房地產開發商的這種心態，使之在房地產開發過程中營銷策劃者普遍忽視了對消費者的研究，從而造成了目標客戶定位不準的現象。

 ②缺少規范的可行性分析。眾所周知，房地產開發不但受諸多相關經濟、法律和政府相關政策及其變化的約束，而且還要受許多不可預測因素的影響，這些約束和影響直接或間接地改變房地產開發項目的建設費用乃至決定項目的成敗。然而，有一些開發商在前期策劃過程中不知投資分析為何物，對未來政策走勢缺乏敏銳性的分析和判斷，不做規范的項目可行性分析，往往依賴高層領導個人經驗和感覺進行投資決策，營銷策劃也介入過晚，導致投資決策失誤，開發產品不對路，以至于到項目銷售中期，盡管投入了大量的人力物力宣傳推銷，仍然有大量商品房滯銷。

 ③無視差異化競爭。與普遍忽視消費者研究相反，部分房地產開發商過度重視對同行競爭者的研究，常常不惜花上半年的時間動員全公司的力量，發動地毯式的搜索從本區域到跨區域甚至全國的假想敵都無不囊括，從環境、房型、配套到裝修細節等競爭者優勢都關注備至。然而這樣大量的投入沒有什么實質性意義，得出的結論不能指導我們的實際工作。事實上房地產與普通消費品不同，即便地段不同也不會有任何兩個項目會同質化，既然不會有同質化，那就絕不會面臨像普通消費品那樣廣泛的競爭。

 ④“克隆”現象比較普遍。房地產營銷策劃的興起，應當是由廣州、上海、深圳等沿海發達城市開始的。多年的房地產營銷策劃實踐，使第一批專業策劃人員積累了豐富的策劃經驗和極有價值的策劃理論和思想。最近幾年來，內地城市的開發商也開始注重起營銷策劃來。這些地方引入策劃的途徑有：一是派專業人員到沿海城市學習、取經、參加各類策劃培訓班；二是要請知名策劃人前往內地房地產開發項目擔任總策劃或顧問；三是內地舉辦各種房地產營銷策劃演講會，并邀請知名策劃人參加交流，從中獲得沿海地區房地產營銷策劃的最新理念。通過這幾種方式，沿海城市先進的房地產營銷策劃理念和優秀的經典案例，開始在內地開花結果。同時，內地策劃人在策劃理念和手段上不可避免地出現了“克隆”現象，甚至有的地方幾個樓盤的營銷策劃方案幾乎相同，這已經引起同行們的關注。

 ⑤過分依賴廣告攻勢。有些房地產策劃者過分強調“猛烈的廣告攻勢”“、強大的空中優勢”，偏愛采用大發行量的大眾媒體進行宣傳。這種“用大炮打蚊子”的做法，有效性差成本也居高不下。廣告成本的大幅度提高必然會影響最終收益。隨著媒體干擾的增大，媒體的邊際傳播收益也在下滑，房地產策劃者應該針對具體項目量體裁衣，作出合理的廣告費用預算。

  2房地產營銷策劃發展趨勢

 ①強化品牌戰略。隨著房地產逐漸進入品牌競爭時代，房地產市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉而進入品牌競爭階段，房地產開發商更注重對品牌的培養與宣傳。因此房地產營銷策劃者應注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價值，進行統一品牌之下的分品牌戰略；同時廣告意識要超前，推廣手段整合性強，利用一切可以利用的傳播資源強化產品的品牌

 ②適應消費者個性化要求。隨著房地產消費市場日趨理性和個性化，消費者偶然性、沖動性購買行為減弱，理性購買行為增強；各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標準和喜好，消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。因此房地產營銷策劃者應該針對不同消費者進行日趨明朗的市場細分，以滿足不同類型消費需求的消費群，比如中小型房地產企業就必須以其個性化和特色需求也在市場占據一席之地。

        ③調整營銷模式，建立全程營銷機制。房地產全程營銷策劃是從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業的運作流程，逐步實施。各開發商核心能力的側重點不同，房地產營銷組織形式也可以有其獨特性。但是，基本的框架應該大同小異以客戶導向型全過程營銷理念為指導，營銷機構應強化策劃和銷售部門的客戶服務和反饋功能。策劃部門應該是樓盤相關信息的收集者和樓盤市場興奮點創造性思維產生的組織者。通過吸引客戶深度的前期參與和策劃，可以使項目的市場推廣自然而然地變得容易。當然，在整個項目策劃過程中，不排除專業人士對客戶適當地引導，從而把雙方可能的分歧解決在前.目前不少開發公司紛紛成立客戶俱樂部，經常性地與客戶溝通項目進展、公司狀況，組織客戶深入項目策劃，與客戶形成互動的有效聯接。一些開發公司專門成立了客戶服務中心，設投訴接待和售后服務等職能。

參考文獻：

[1]國寧.房地產營銷與策劃[M].北京:中國商業出版社,2006.

[2]賈士軍.房地產項目全程策劃[M].廣州:廣東經濟出版社,2003.

[3]覃彥玲.房地產營銷觀念與案例分析[J].重慶建筑大學學報,2005,(1).

篇6

萬科的快速降價促銷，作為企業應對低迷市場的銷售策略，值得其他企業深思、借鑒。其實萬科公司本身并不存在資金周轉的太大壓力。早在2006年萬科就做出了“資金將取代土地成為制約行業發展的主要瓶頸”的判斷，該公司一直致力于拓寬各種融資渠道，增強資金實力。萬科的經營策略一向比較謹慎，在2007年房地產市場還比較“亢奮”時，萬科就已經預見到其中潛在的風險，在經過詳細的財務分析和精心測算后，做出實施更為穩健的保資金保贏利的營銷策略的決策。在2007年中期報告中，萬科就已經提到：“萬科從不會因為市場的亢奮而轉向激進，將在市場的變化前保持冷靜，堅持萬科對行業趨勢的一貫判斷，堅持萬科既定的發展策略，更為重視成長的質量和財務的穩健性”。這說明萬科對房地產市場可能發生的變化經有了充分的預計，通過實施快速開發、快速銷售，提高資金周轉率，從而最終提高凈資產回報率的營銷策略和穩健的財務策略，萬科就能夠以更主動的姿態應對這場金融危機。

營銷策略調整中的財務管理價值

針對消費萎縮、市場需求不旺、訂單急速下降、企業贏利快速下滑、資金短缺的經營環境，企業必須快速調整自己的經營策略。

當然，在調整策略之前，企業必須組織銷售、采購、研發、生產、財務等部門對企業的價值鏈進行詳細分析論證，充分發揮財務管理的關鍵作用，以投入產出的眼光、專業的財務技術分析來判斷產品或服務價值鏈每一個環節可以挖掘的潛力、可以節省的成本、可以簡化的流程……然后對這些潛力和問題進行集中整理，找出相應的解決方案，按重要性原則，結合企業資源能力來調整和實施，以增強企業的抗危機能力。

營銷作為企業經營的核心環節，也是企業資源投入巨大的部門，在危機中，更需要快速調整營銷策略，轉變以往側重于銷售量及增長率為核心的經營策略，轉為牢牢抓住利潤和資金回籠這兩條主線，實行“以贏利為中心”的營銷策略，業務管理財務化，財務管理業務化，保障企業現時和持久的贏利能力，以幫助企業安全渡過難關。

業務管理財務化，這對大多數沒有財務基礎的銷售管理者而言，是一個較難的課題。但企業可以通過內外部財務資源，來系統培訓銷售管理者，提高銷售管理者和銷售人員的財務素養，并在銷售實踐中加以落實、推進。

營銷策略財務化的實施方式

國內外市場的快速變化，企業內外部環境的不確定性，使得企業的營銷策略總是需要不斷地改變和調整。在目前這樣的市場環境中，保贏利、保現金流可能是任何營銷策略首要出發點和核心所在。財務化的營銷策略大致分以下幾種方式：

1　合理快速降價式營銷策略

大多數經濟界人士認為，這場由美國次貸危機引發的全球金融危機，其影響在2009年才剛開始，全球消費者信心仍未恢復，大多數消費者還會捂緊錢袋子，節衣縮食過日子。因此，大多數企業仍將面臨需求下降，訂單萎縮的市場環境。面對短期不可能好轉的危機環境，企業應果斷降價，降低產品的毛利率，以薄利多銷的方式來快速銷售，提高銷售周轉率，增加銷售量，加快消化庫存量，回籠資金，以量的擴張來保障一定的贏利能力和安全的現金流。這樣的營銷策略對房地產企業、服裝業、食品業有較好的適用性。市場只會給反應敏捷者機會，誰先行一步，誰就會在競爭中處于有利地位。企業經營者不要再沉浸在以前的輝煌或暴利的回味中，心里還在不斷地指望政府給予救市。企業必須清楚，消費者才是產品的最終埋單者，市場最終還是消費者說了算，而消費者需要的是最具性價比的產品；只有牢牢把握住消費者的消費心理，才能緊緊把握住商機。近期蘇州陽澄湖大閘蟹滯銷，蟹農叫苦連天，就是一個很好的銷售策略失敗明證。除了蟹農單戶經營的高成本因素之外，蟹農對金融危機缺乏財務分析，還維持以往的習慣性思維，維持高價銷售策略而忽視金融危機中消費者的消費習慣變化，對消費者的現實購買力變化缺乏分析。維持原價，甚至漲價，結果是蟹賣不出去，大量的蟹囤在湖中和專賣店中，蟹農的經營成本進一步加大。如果蘇州蟹農再不降價促銷，其損失只會更大。

2　節衣縮食式銷售策略

如果面對需求總量絕對萎縮的市場環境，企業再降價也是徒勞無益。企業能做的銷售策略就是收縮戰線，裁減銷售區域和銷售人員，重新調整銷售組織架構，退出無量無利區域，保留有利潤或有潛力的市場，以不虧損和少虧損為導向，保存現金實力，保持產品的品牌影響力，在寒風中苦守希望，以期待經濟大環境的好轉。

單個企業無力改變全行業萎縮的大氣候。企業唯一要做到就是果斷壓縮經營成本和開支，裁減人員，減少不必要的市場投入，以壯士斷臂的勇氣來保存實力。像奢侈品行業，要在經濟危機中做到銷售增長、好的贏利回報，應該是件很不容易的事情。與其空想，還不如節衣縮食，保留希望，期待來年，這可能是最好的銷售策略選擇。

3　以利潤為中心式銷售策略

利潤是所有企業的核心追求，但要在企業的銷售實踐中真正體現，卻是件不容易的事。首先，企業的決策者要有以利潤為中心的經營理念；同時也要具備可執行的管理基礎和能力。企業老板往往求大貪大，以為大就是強，大就是贏利多。這與資本追求價值最大化的理念格格不入，結果往往使企業陷于經營誤區，空有銷量，少有贏利。

以利潤為中心，是在對企業的現有資源做科學的SWOT分析后，對企業做合適的市場定位，選擇合適的市場區域，開發和經營相應的產品或服務，在保證合理銷量的基礎上追求利潤最大化，從而保障資本的最優增值回報。

以利潤為導向的銷售策略，就是謀求產品結構的最佳組合，強調投入產

出比，而不是以單純的銷售量為出發點來安排配備資源。這體現在企業的銷售目標上，就是以現有的市場為基礎，對可能實現的銷售目標進行財務化測算，選擇投入產出率最好的銷售方案。

例如，A公司營銷中心2009年計劃銷售B系列產品20萬臺，其中B1產品出廠價4000元(不含增值稅)，銷售毛利15％，計劃銷售量10萬臺；B2產品出廠價4500元，銷售毛利Z0％，計劃銷售量5萬臺；B5產品出廠價5000元，銷售毛利z5％，計劃銷售量5萬臺。計劃總銷售額8.75億元，目標毛利1.675億元。但公司銷售副總仔細分析了市場和競爭對手后認為，B1產品與竟品相比，已經沒有多大的優勢，2009年要完成10萬臺任務基本不可能。但公司目標利潤不能改變，而B2產品還有很大的市場潛力，可以通過加大B2產品的目標量，以確保目標利潤達成。最后銷售副總把B1產品減少到7萬臺，B2產品增加了2萬臺，總計劃銷售量變為19萬臺，目標毛利保持在1.675億元。

以利潤為中心，同時需要改變對銷售區域和銷售經理的績效考核制度，以效益為導向引導銷售人員銷售方式，并根據利潤貢獻度來設計獎勵制度。

在金融危機中，改變企業決策者和經營者的經營導向，以資本報酬率來衡量經營的成敗，與以銷售增長率和銷售規模等非綜合指標的大小為成敗標準的方式相比，對現階段企業經營更具有現實指導意義。

4　渠道創新式營銷策略

在這場危機中，如果企業的傳統銷售渠道嚴重受阻，改變傳統銷售方式，尋找新的渠道來渡過難關就顯得尤為迫切和重要。

對大多數以出口為主的中小企業而言，2008年的這場金融海嘯，讓這些企業瀕臨倒閉，訂單急劇下降，應收款變成呆賬收不回來，出口產品的低利潤，這幾個因素同時襲來，很多的出口型中小企業就扛不住了。

對以出口為主的中小企業而言，為在危機中求得生存，惟有快速找到新的產品銷售渠道，才有可能解決產品的出路問題。我國的出口企業，原來產品往往多銷往歐美市場，但歐美市場現在是危機的重災區，短期內不會有大的改善，這些企業急需去開拓歐美以外的國外市場。

但在新開拓的市場中，企業一定要做好商業調查和財務風險評估，評估、核實新區域客戶的商業信用，以確保貨款資金的正常回收，降低出口貨款損失。同時，針對國家最近出臺的刺激國內消費政策的利好，出口企業也可以眼光向內，花力氣做好國內市場的調查分析，在現有產品開發能力的基礎上，開發相應的產品來豐富收入來源，保障企業的獲利能力。

企業實際運作時應注意的問題

1　營銷策略財務化的知識及能力準備

企業決策者的學識、能力和經驗決定著這個企業的經營策略，營銷策略從屬于企業的經營策略。如果企業的決策者缺乏對經營管理財務化運作的認可，那營銷策略財務化只會是一句空話。這就需要決策者具備良好的財務素養，企業具備較強的財務管理能力及規劃運作水平。財務知識可以通過短期培訓加以提升，但決策者對企業價值管理理念及財務核心作用的認同則是一個長期、漸進的過程，企業只有真正具備以上條件才可以大膽實施營銷管理的財務化運作。

2　需要企業對所處市場及行業有一個準確的判斷

了解市場，熟悉行業，對企業自身的優劣勢有清晰的判斷，只有這樣，企業才能作出準確的決策。企業對任何重大的經營及銷售策略調整，都需要建立在詳細調查研究的基礎上，只有信息完備，知己知彼，并對可能方案反復論證，集思廣益，群策群力，才能找到適合自己走的路。

3　樹立“不虧、少虧也是贏利”的經營理念

篇7

南方某電廠#1發電機采用東方電氣公司生產的600MW汽輪發電機單流環式密封油系統。密封油系統是為了防止外界空氣進入發電機內部及阻止發電機內氫氣漏出。密封油系統專用于向發電機密封瓦供油，且使油壓高于發電機內氫壓一定數量值，以防止發電機內氫氣沿轉軸與密封瓦之間的間隙向外泄漏，同時也防止油壓過高而導致發電機內大量進油。

如果密封油進入發電機，未及時排出，油在機內蒸發產生油煙蒸汽，它將對發電機護環產生腐蝕作用，并溶解和凝聚其它有害元素，使機內構件產生表面凝露，使轉子護環受產生附加應力而導致裂紋等，發電機進油還影響定子線圈的絕緣性能，嚴重時使其絕緣擊穿，出現匝間或相間短路，嚴重影響機組的正常運行。#1機組自投產以來，在啟停過程中多次出現發電機進油問題，如2007年3月發電機進油10桶，2010年6月發電機沖轉時出現進油，2011年2月發電機進油等等。發電機部件油污染如圖1、圖2、圖3、圖4所示。

發電機進油的問題嚴重影響了電廠機組的安全穩定運行，為徹底解決機組在啟停過程中容易出現發電機進油的問題，該電廠對#1機密封油系統進行了多項技術改造項目。

2 項目改造

經過現場對進油壓力采樣、對氫側、空側密封油回油壓力采樣并對發電機膛內端部和中部壓力進行采樣比對和數據分析，經過多方調研、討論，明確了發電機多次進油的關鍵原因是管路系統的氣堵造成了密封油回油不暢、系統差壓調節及反饋系統過調。為徹底解決機組在啟停過程中容易出現發電機進油的問題，2013年#1機A修期間，電廠對其密封油系統進行了多項技術改造項目，主要內容如下：

（1）將#1機密封油回油擴大槽排氣管與浮子油箱排空管進行連通，從而可以防止回油擴大槽汽端和勵段壓差不平衡導致回油不暢。

（2）對密封瓦座回油孔進行適當改造，避免密封油回油氣堵的形成，如圖5所示。

1）將汽端和勵端密封瓦回油口（共計14個回油口，每邊7個）由原來的Φ45擴孔至Φ65，采用45°斜坡過渡至原來的回油口；

2）沿著汽端和勵端密封瓦回油口左邊和右邊的回油口的切圓邊向兩端進行斜坡過渡，過渡段最深處約10mm，長度約150mm，過渡段開口20mm寬。

（3）給密封油壓差閥增加一個小旁路，在初投差壓閥時采用小旁路進行調節，便于進行油氫壓差調節，防止發電機進油。如圖6所示。

（4）對密封油回油擴大槽回油管進行加工消泡裝置，避免密封油回油氣堵的形成；對密封油回油管改進，對發電機汽端、勵端回油母管的坡度增加至20/1000以上，增強回油系統的回油能力，消除回油管急彎，避免回油不暢。

1）將擴大槽進油管路上由兩直角彎頭對接形成的垂直拐點取消，改為順滑坡降過度以消除產生的擴大槽回油管氣堵；

2）在發電機汽端和勵端密封瓦垂直回油管口（Φ100×5），分別在回油管道內壁方向焊接一根長度為200mm的Φ20×2.5不銹鋼管，用于防止密封油在回油管口處出現氣堵現象。

3）在密封油回油擴大槽汽端和勵端至浮子油箱回油管口（Φ57×3.5）分別割開兩個20×20mm的開口，防止擴大槽至浮子油箱回油出現氣堵現象。（見圖7中兩個紅色標記位置）

4）密封油浮子油箱到回油擴大槽回氣管中間有一段是U型管，在操作中易積油，使該回氣管回氣不暢，從而造成浮子油箱到密封油回油擴大槽之間回油管產生氣堵，本次改造將該段U型管道改為直管道。

（5）給差壓調節閥取樣管接口法蘭處加裝了節流孔板，油壓側節流孔1.2mm，氫壓側節流孔1.6mm，消除差壓過度靈敏導致密封油油壓波動問題。

（6）改進機組啟動及運行方式，避免沖轉過程氫壓抬升，增加氫壓對回油的促進作用。

3 項目應用及效果

某電廠#1機組在未對發電機密封油系統進行全面改造之前，由于出現發電機多次進油的問題造成發電機匝間短路，發電機轉子兩次返廠進行檢修，給電廠造成了巨大的經濟損失。

改造每項工作量都比較小，但取得的作用非常明顯，運行人員在運行時操作簡便，系統可靠性高，同時改造后各設備的維護量小，是小投入大回報的技術改造的應用。自對#1機密封油系統進行全面改造后，發電機啟停過程中未出現發電機進油的現象，達到了預期的效果，提高了電廠機組安全經濟性。

4 項目前景

南方某電廠自對#1機密封油系統進行改造后， #1機組發電機啟停過程中未出現發電機進油的現象，保護了發電機轉子護環、定子線圈等，未再出現匝間或相間短路等事故，所以說#1機組防止發電機進油改造取得了成功，達到了預期的效果，提高了機組安全經濟性。

某電廠#1機組密封油系統進行的防止發電機進油改造2013-2014年已經在該電廠#2、3、4機組進行推廣改造，取得了良好的效果，改造至今該電廠四臺機組均未出現發電機進油的情況。

此項目改造是某電廠在實際中為了解決發電機進油的難題自行探討出來行之有效的好技術，方法及原理完全適用于各火力發電廠的密封油系統，尤其是東方電氣公司生產的同類型機組，也可在系統設計初期做好此項工作，直接讓其在投產運行中發揮其良好的作用，也值得在單流環密封油系統的技術改造中全面的推行。

參考文獻：

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[3]論發電機密封油系統的穩定性及異常處理[J].中國科技博覽，2009（31）.

篇8

我國加入WTO后，人才流動將按照市場規律、價值法則運作。國防人才的成長源頭在高校，目前大學生擇業將更加看重社會對自身價值的認同，到國外發展，到高薪的企事業單位去發展對他們的吸引力繼續增大，而對我國國防建設做貢獻的熱情可能會減弱。這種現象的出現，對我國國防建設有著較大的影響。國防建設是綜合國力的建設，因此，高校的國防教育，必須樹立起大學生建設國防、獻身國防的觀念，只要青年學生將所學的知識，投身到建設偉大的社會主義事業中去，也就是為我國國防做出了貢獻。

二、全球化發展中加強高校國防教育的對策

首先，高校國防教育要始終堅持以愛國主義教育為核心。全球化的發展使世界走向一體化，但全球化并未使國家之間的界限模糊。因此，在高校要加強國家觀念的培養，國防教育要始終堅持以愛國主義教育為核心，培養大學生的愛國精神，這也是中華民族在全球化發展中堅持民族獨立、維護民族利益、推動民族發展的不可缺少的精神動力。

第二，高校國防教育要賦予時代特征。國防是一個歷史范疇，是為適應國家安全與發展的需要，而采取的軍事、政治、經濟、科技文化等一切措施的總和。加強新形勢下的高校國防教育，是加強全民國防教育的基礎工程，也是全面推進素質教育，為國家和國防培養合格人才的一項戰略任務。

第三，高校國防教育要加強危機意識教育。全球化發展使我國的經濟、金融、國防、信息等安全甚至國家都面臨嚴重挑戰，發達國家對我國的意識形態和文化價值觀的滲透不容忽視。這就需要大學生居安思危，以愛國之志、報國之心，肩負起歷史賦予的社會重任。全球化發展中，中華民族幾千年形成的“位卑未敢忘憂國”的傳統并未過時。高校國防教育要使大學生充分認識到這一點，加強危機意識教育，增強大學生的緊迫感和使命感。

第四，高校國防教育要與大學生的個人發展相結合。高校國防教育要強調個人利益與國家利益的關系，教育大學生不可盲目，將一己之利置于國家之上。大學生如果把個人的發展目標、價值實現與國家的命運前途緊密地聯系起來，就能最大限度地實現人生的價值。

第五，高校國防教育要與創新意識、創新能力的培養相結合。創新是一個民族進步的靈魂，是國家興旺發達的不竭動力。全球化發展中，只有通過不斷地創新，擁有更多的自主知識產權和獨立的產業體系，才能在競爭中立于不敗之地。大學生有創新的天性，所以在國防教育中，要注意開發大學生的創新思維，培養大學生的創新意識和創新能力。

第六，高校國防教育要利用現代化手段。事實證明，互聯網技術比人類以往發明的任何技術都具有更強的滲透力。高校國防教育要充分利用網絡，發揮信息網絡傳播速度快、聯系范圍廣的優勢，在互聯網上建立獨具特色而又有號召力的各種國防教育網站。由于互聯網具有形象化的特點，可以把中華歷史上保家衛國、建設國防的典型事例搬上互聯網，作為大學生學習的榜樣，使大學生從這些榜樣中吸取營養，因此通過互聯網等現代化手段，必然會使傳統的國防教育內容更具形象化和感染力。

三、全球化發展對高校國防教育教師提出的新要求

首先，高校國防教育教師必須不斷提高自身素質。只有高素質的教師，才能培養出高素質的學生。作為高校國防教育的實施者――教師，其素質的高低以及是否適應全球化發展，直接決定著高校國防教育的效果。因此，要適應全球化的發展，不斷提高教育者自身素質，既要使教師掌握專業知識和相關知識，又要觸類旁通，掌握現代教育技術和教育理念，構建與世界接軌的知識網絡，建立自己的知識平臺。

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Key words:shape famous brand;method;strategies

中圖分類號:F27 文獻標識碼:A文章編號:1006-4311(2010)03-0007-01

面對經濟全球化、市場國際化的營銷環境,企業的生死成敗靠什么?企業的技術水平、產品質量固然重要,但這只是參與市場競爭的基礎,取勝的關鍵是品牌。產品競爭,企業的競爭,最終體現在品牌的競爭上。用先進的品牌營銷策略與品牌管理技術,適應國際潮流,營造品牌優勢,實施品牌戰略,已成為企業參與國內外市場競爭的一項重要舉措。

1塑造國際知名品牌的重要性和必要性

1.1 一是企業自身長遠發展需要創建品牌。企業要在激烈的競爭中謀求長遠發展,就必須制定長期的品牌戰略目標。只有強化品牌意識,樹立長遠的品牌經營理念,企業才能有更大的成長機會。眾所周知,海爾以創立國際名牌、建立國際化企業、早日進入500強為目標,實施了名牌戰略,經由了從量變到質變,從質變到飛躍的階段,這幾個階段也是海爾從創建中國名牌到世界品牌的過程。創立知名品牌是實現國際化經營的必然選擇和最終目標。一方面國內企業要走出去,在外部市場上攻城掠地;國外的企業要進來,與我們在本土市場上進行爭奪。另一方面在國際化大趨勢下,國內同行業企業也都在不斷地改造和完善自己,積極按國際慣例運作。在這種情況下,即使企業不走出去,在家門口也同樣會經受國際化的激烈競爭。因此,企業要想在國際市場占有一席之地,實現長遠發展,必須打造屬于自己的國際知名品牌,否則最終只能成為國際巨頭企業的“制造車間”,只能獲得微薄的利潤。

1.2 二是企業要在競爭中取得優勢需要發展品牌。當前企業的競爭,已逐步由價格競爭、質量競爭發展到以品牌為核心的全方位競爭。誰樹立了品牌,誰就掌握了未來市場競爭的主動權。隨著國際市場國內化,越來越多的企業進行并購、重組資源等,提升品牌價值,提高企業持續發展的能力。

另外,國際一些知名廠商依托其全球化品牌,在中國及其它發展中國家并購或兼并一些電泵生產企業,實現“貼牌”競爭,這對于企業來說是一個嚴峻的考驗。如何在競爭中脫穎而出,唯一的出路就是發展品牌,在創建品牌的基礎上,通過提高產品技術含量和質量,使企業從依賴價格和成本的低價位競爭提升到高層次的品牌競爭;通過提高產品的可信度和服務滿意度,從賣產品提升到賣信譽,面向客戶提供超值服務、金牌服務;通過提高產品商標和企業的知名度,從單純銷售份額的增長提升到客戶對品牌效應認可度的提高,從而多方面發展品牌,依托品牌優勢,在激烈的市場競爭包括和外國大公司的競爭中逐漸取得主動地位。

2塑造國際知名品牌的方法及策略

2.1 加大對品牌的技術創新支持力度。技術創新是企業培育核心競爭力的關鍵環節,也是樹立企業品牌的原動力。許多企業在技術創新的同時,著力塑造自己品牌,使品牌的無形資產不斷升值后,再不斷加大對技術創新的投入,以實現自身的良性循環。近幾年來,國內去企業在科技投入上加大力度,有的企業每年都將銷售收入的1%投入到科研開發中。但我們與國外巨頭相比,還存在一定的差距,還必須加大技術創新力度,做到“人無我有,人有我優”,完善產品系列,增強自主研發能力,發展關鍵性技術,用技術的創新為品牌注入新的活力。

2.2 加大對品牌的質量管理力度。質量是品牌創立、發展的根本。創出全球化品牌,是企業競爭取勝的法寶。美國保潔公司制定并實施了比較完整、具有世界領先水平的質量與品牌經營策略,把質量保證與市場服務等融為一體,實行以質量為基礎的市場創新經營。企業要想創建國際知名品牌,實施國際化經營策略,必須樹立全新的質量理念,從市場預測、產品設計、生產制造、售后服務等全過程實行全面質量管理;建立用戶至上、市場導向、質量效益與以質量求生存等廣義的質量觀念;在企業上下建立一個共同管理好企業的質量管理體系,保證出口商品的高質量、高效用。

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[keyword]: fast digestion spectrophotometric method; cod; cooling temperature; storage time

中圖分類號：g353.12 文獻標識碼：a 文章編號：2095-2104（2013）

1.前言

化學需氧量是監控水源水有機污染程度的一項重要指標。采用重鉻酸鹽容量法測定化學需氧量，技術成熟，結果可靠，但其耗時長，操作復雜，消耗試劑多，容易造成二次污染且不適應大批量樣品的分析要求。2007年12月7日，國家環保部（原國家環境保護總局）了《水質 化學需氧量的測定 快速消解分光光度法》（hj/t 399-2007）并與2008年3月1日實施，快速消解分光光度法具有檢驗速度快、操作簡單、節省試劑、有毒廢液少等顯著優點。但密閉消化比色法的精確度、可靠性較重鉻酸鹽容量法低，在某些關鍵環節需要特別注意。現將該方法冷卻溫度和放置時間環節對測定結果的影響進行分析，以期為提高該方法測定化學需氧量的效率和質量提供參考。

2.儀器、試劑

2.1儀器:德國wtw - photolab s6 多功能水質測定儀(光電比色計) ,wtw -cr3200加熱消解器,加熱管(比色管￠16mm) 。

2.2試劑:

2.2.1標準樣品溶液:采用環境保護部標準樣品研究所的水質化學需氧量標準樣品。取原標準樣品10.00ml,用蒸餾水稀釋至250ml,搖勻。(標準溶液真值為:60.0 ±4.3mg/ l) 。

2.2.2測試試劑:本方法使用的測試試劑根據《水質 化學需氧量的測定 快速消解分光光度法》（hj/t 399-2007）中比色管分光光度法低量程（15～150）所規定試劑配制，主要試劑有：

2.2.2.1重鉻酸鉀標準溶液c(1/6k2cr2o7)=0.120mol/l。

將重鉻酸鉀（優級純）在120℃±2℃下干燥至恒重后，稱取5.8337g置于燒杯中，加入600ml睡，攪拌下慢慢加入10ml硫酸(ρ（h2so4）=1.84g/ml)，溶解冷卻后，轉移此溶液于1000ml容量瓶中，用水稀釋至標線，搖勻。

2.2.2.2硫酸銀-硫酸溶液：ρ（ag2so4）=10g/l。

將5.0g硫酸銀加入到500ml硫酸中，靜置1～2d，攪拌，使其溶解。

2.2.2.3硫酸汞溶液：ρ（hgso4）=0.24g/ml。

將48.0g硫酸汞分次加入200ml（1+9）硫酸溶液中，攪拌溶解。

3.實驗步驟

按照《水質 化學需氧量的測定 快速消解分光光度法》（hj/t 399-2007）中規定的低量程（15～150）準確加入各種試劑混合均勻，在六只加熱管中加入蒸餾水做空白試驗，另六只加熱管中加入標準樣品溶液，加蓋擰緊、搖勻,放入加熱消解器中,在165±2℃加熱消解15分鐘,取出冷卻,60℃左右再次搖勻,繼續冷卻至室溫,通過wtw - photolab s6多功能水質測定儀(光電比色計)在445nm波長處比色測定，將吸光度值代入公式：ρ（cod）=0.0035×(ab－as－0.004)

式中：ρ（cod）—水樣的化學需氧量濃度值；ab—空白試驗測定的吸光度值；as—試樣測定的吸光度值。

4.結果與討論

4.1消解后冷卻的溫度對測定的影響

《水質 化學需氧量的測定 快速消解分光光度法》（hj/t 399-2007）中規定：在實驗過程中,用加熱器加熱比色管到165℃，計時加熱15分鐘。取出比色管并放置在空氣中自然冷卻,60℃左右時手執管蓋顛倒搖動比色管幾次,繼續冷卻至室溫,這一點非常重要。在實際工作中由于種種原因，某些化驗員會不等樣品完全冷卻至室溫就急于分析，這將導致樣品測定結果出現偏離。筆者將樣品分別冷卻至60℃、50℃、40℃、35℃和25℃時進行分析，

吸光度值和測定結果如表1所示,樣品測定結果隨冷卻溫度變化趨勢如圖1所示，試驗結果明確顯示在溶液未冷卻到室溫時的測定結果明顯偏高，且隨著冷卻溫度的降低逐步減小。主要原因一是溫度不同測試溶液本身顏色會產生變化影響吸光度值，二是由于熱溶液使比色管內壁產生霧氣,因為是比色測定,霧氣使溶液透光率下降,造成測定結果偏高。

表1不同的冷卻溫度對應的測定結果(室溫:25 ±2℃)

圖1：樣品測定結果隨冷卻溫度變化趨勢圖

4.2溶液放置的時間對測定的影響

《水質 化學需氧量的測定 快速消解分光光度法》（hj/t 399-2007）中對待測溶液放置冷卻至室溫后多長時間內測定沒有明確的規定,在實際工作中各化驗員的放置時間也比較隨意，甚至有過夜后比色的情況。為探索測溶液放置冷卻時間對測定結果的影響，筆者在既定的實驗條件下,將同一組溶液在冷卻到室溫后,繼續放置不同時間段進行比色測定,測定的結果如表2所示，測定結果隨放置時間變化趨勢圖如圖2所示。

表2放置的時間對測定結果影響的比較

圖2：測定結果隨放置時間變化趨勢圖

從表2和圖2可以看出,溶液冷卻到室溫后兩小時左右, 測試結果、相對偏差和相對誤差能達到相對穩定。超過兩小時后cod的濃度開始有明顯的緩慢地下降過程,相對偏差和相對誤差也隨之升高，因此待測溶液不宜放置時間過長,溶液冷卻到室溫后應及時測定,最好不超過2個小時，否則會使測定結果偏低。

綜上所述:采用快速消解分光光度法測定化學需氧量中, 待測溶液冷卻溫度對測定有影響,一定要冷卻至室溫后再比色,溫度過高，測定結果偏高。另外,溶液冷卻到室溫后應及時測定,若消解后放置過夜或放置時間過長都會影響測定結果，放置時間超出兩小時，測定結果會明顯偏低。

參考文獻：

篇11

前言

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3.1　營銷策劃的組織

3.2　營銷策劃的營銷

3.3　營銷策劃的實施

3.4　營銷策劃的控制

3.5　營銷策劃的評估

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4.3　創意思維的技法

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第5章　整合營銷策劃

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5.1　整合營銷策劃的內涵與類型

5.2　營銷策劃書的結構與技巧

……

專題篇

第6章　市場調研策劃

第7章　營銷戰略策劃

第8章　品牌策劃

第9章　企業形象策劃

第10章　促銷策劃

第11章　廣告策劃

第12章　公共關系策劃

第13章　網絡營銷策劃

行業篇

第14章　房地產營銷策劃

第15章　醫藥保健品營銷策劃

篇12

一、高職《營銷策劃實務》課程設計

1《營銷策劃實務》課程崗位素質研究為能培養出適應社會需求的營銷策劃人才,我們認真研究《營銷策劃實務》課程崗位素質,經過調研,了解到社會對營銷策劃人才所需要具備的知識技能如下:(1)能負責項目開發營銷策劃的工作;(2)能負責與相關媒體對接;搞好公司各類推廣項目;(3)能撰寫全程策劃報告、定位報告、規劃建議、執行報告;(4)熟悉營銷策劃,能夠完成前期策劃報告、營銷策劃報告、推廣策劃書等策劃過程中的策劃和撰寫工作;(5)熟悉國家相關法律法規,及時掌握市場動態,具有敏銳的市場洞察力、判斷力;(6)有良好的寫作及語言表達能力,溝通、協調能力強,對市場、客戶需求有一定的敏感性;(7)執行力強,具備較好的團隊合作精神。2高職《營銷策劃實務》課程設計在前面分析的基礎上,我們認為要改變現狀,營銷策劃實務課程設計應以提高課程的教學質量為核心,以市場策劃崗位和工作任務要求為導向、以營銷師職業國家標準為依據,以市場策劃職業能力培養為重點,與行業企業合作進行基于工作過程的課程開發與設計,課程設置與崗位能力需求直接對接。以學生為中心,開展工學結合,理論與實踐一體化教學。基于以上指導思想,我們經過多年的探索,對《營銷策劃實務》課程進行內容的整合和教學方法的設計。我們采用BEST訓練法,對每項營銷策劃的內容進行重新整合,BEST訓練法貫穿整個教學過程。“BEST”訓練最初源自于日本企業的“模擬總經理的一天”,全稱為BUSINESSEV-ENTSSIMULATIONTEST,目的是把總經理一天的各種活動與問題一一展現出來予以解決。我們經過多年營銷策劃課程教學的逐步摸索、探討出一套模擬訓練的方法,用“模擬總經理的一天”的思路把BEST訓練演繹成“模擬營銷策劃者的一天”,將學生在營銷策劃課程中應該具備、掌握的策劃知識、技能、方法等與營銷策劃實踐活動相結合,具體做法是,在學生學習各章的要點和方法運用后,用“一個營銷策劃人員(小王)的成長”案例為背景,系統地學習與掌握營銷策劃的知識和技能。總體來說共有以下九個項目:項目一:認識市場營銷策劃BEST訓練一:了解營銷策劃的程序:能撰寫市場營銷計劃書;用BEST訓練法模擬市場策劃的幾種方法:點子方法;創意方法;謀略方法;運籌學方法;通過實際訓練學習市場營銷策劃書的撰寫。項目二:制定目標市場開發策劃方案BEST訓練二:市場細分策劃;目標市場選擇策劃;市場定位策劃的內容;市場定位策略策劃;市場定位策劃的程序。項目三:制定市場競爭策劃方案BEST訓練三:識別企業的競爭對手,分析競爭對手的程序;企業競爭戰略策劃:市場領導者戰略策劃;市場挑戰者戰略策劃;市場追隨者戰略策劃;市場補缺者戰略策劃。項目四:撰寫企業形象策劃書BEST訓練四:為企業制定企業形象策劃方案,包括MIS—理念識別策劃;BIS—行為識別策劃;VIS—視覺識別策劃。項目五:撰寫品牌推廣策劃BEST訓練五:熟悉品牌定位策劃;品牌命名策劃;品牌化決策策劃;產品創名牌策劃。學會撰寫品牌推廣策劃,能確定目標受眾;會選擇溝通媒介;選擇品牌活動方式;確定預算與評估。項目六:撰寫產品上市推廣策劃書BEST訓練六:認識產品組合和產品包裝策劃;掌握新產品策劃的程序和內容。項目七:撰寫產品價格策劃方案BEST訓練七:熟悉影響價格策劃的主要因素;了解價格策劃的程序。通過模擬,了解新產品價格策劃的方法,能對產品價格調整進行策劃。項目八:撰寫分銷渠道策劃書BEST訓練八:通過模擬,了解影響分銷渠道設計策劃的主要因素以及分銷渠道設計策劃的程序及內容。并能對策劃銷渠道管理,了解渠道成員的選擇和激勵;渠道成員的評價和改進;分銷渠道沖突的處理方法;渠道成員的調整。項目九:撰寫促銷策劃方案BEST訓練九:確定人員推銷目標;確定人員推銷形勢;組織推銷隊伍;選拔推銷人員;培訓推銷人員;評價推銷效果。熟悉廣告媒體的選擇,了解廣告創意,媒體策略與廣告時機決策,對廣告進行預算,對廣告效果進行評估。學會策劃公關促銷策略;策劃選擇公關促銷媒體;策劃公關促銷時機;策劃公關預算。選擇營業推廣工具,確定營業推廣方案,確定營業推廣費用預算;營業推廣組織的實施。能撰寫人員推銷策劃書、廣告策劃書、公共策劃書、營業推廣策劃書。

二、結語

在市場競爭激烈的今天,社會亟需大批優秀的營銷策劃人才。如何能縮短學校與企業社會需求的差異,如何能使我們的營銷策劃課堂更具職業性,是高職教育工作者長期而艱巨的課題。愿大家集思廣益,營造良好的研究環境,共同推進高職營銷策劃教育的發展,為培養適合社會發展需要的營銷策劃人才而努力！

作者：盧彩秀單位：柳州師范高等專科學校

篇13

市場營銷策劃課程教學平臺系統中包含了以下幾個方面的子模塊：市場營銷策劃觀念、項目組課堂教學、市場營銷策劃課程的教學流程以及在線教學系統。

其中，市場營銷策劃觀念是設計市場營銷策劃教學平臺的基礎理論指導性，從而針對其他模塊發揮出引導作用。

項目組課堂教學屬于市場營銷策劃課程中的主要教學形式，在課堂教學中，教師可將學生劃分為不同的策劃項目組，每一小組均需要獨立形成一個完整的策劃方案。在不同的項目組內，可再劃分出負責不同任務的策劃小組，最終將所有策劃小組的成果進行組合，得到策劃項目組的整體營銷策劃方案。

市場營銷策劃課程的教學流程包含了設置教學目標、建構營銷策劃情境、策劃實踐以及策劃評價等環節[1]。其中，教學目標是市場營銷策劃課程的開展基礎。建構營銷策劃情境能夠學生提供真實的策劃案例與策劃實踐基礎。策劃實踐則是市場營銷策劃課程教學平臺的核心內容。策劃評價的對象涵蓋了市場營銷策劃書與營銷績效等。

在線教學系統指的是通過現代化的信息技術與個人網絡終端開發的輔助教學系統。在線教學系統包含了在線學習、實時交流、作業管理、在線測試以及案例分析等子模塊。通過現代化的信息網絡，在線教學系統能夠為市場營銷策劃課程的教學提供有力的支持，使得教師與學生能夠擁有一個具有交互式特征與隨時隨地特征的網絡學習環境。

二、市場營銷策劃課程的教學流程

（一）設置教學目標

在不同的高職院校中，市場營銷策劃課程的教學目標應當具備一定的一致性。然而由于教學資源的差異以及專業培養目標的不同，各院校的教學目標也存在著一定的差異。教學目標設置差異，在市場營銷策劃課程的后續教學過程中均會有所體現。

（二）建構營銷策劃場景

營銷策劃場景的建構中主要包含了市場營銷策劃的選題與信息收集。其中，策劃場景的主題與信息一般分為了以下幾種類型：（1）真題。選擇真題有助于學生深入地與企業的實際工作內容進行交流與學習，并在市場營銷策劃課程中按照企業的真實發展需要來選擇策劃主題，以該主題為基礎，進行策劃信息的收集。其次在教師與企業方面的專業人員的指導下，以項目策劃小組的形式形成營銷策劃書，然后通過企業進行選擇，實施策劃方案[2]。（2）模擬題。模擬題指的是以創業項目為基礎，設計策劃場景，最終可在創業計劃書中包含營銷策劃書。在以創業項目作為基礎設計策劃情境時，許多企業或創業者僅僅是剛起步，其公司基礎或產品均較為薄弱，從而使得該類模擬題的形式具有缺少實際數據與真實體驗，且無法確保可操作性等不足。但其模擬題的形式同樣也具有如下優點：首先，創業項目中的策劃情境自由度高，能夠充分激發學生的積極性與學生熱情。其次，創業項目的行業選擇豐富。再次，可與挑戰杯中國大學生創業計劃競賽相結合，幫助學生將其營銷策劃書以創業計劃書中一部分進行參賽，同時可作為市場營銷策劃課程的實踐作業。

（三）策劃實踐

在市場營銷策劃課程的策劃實踐中，教師可將學生劃分為單獨的策劃項目組。在課堂教學中，策劃項目組需要形成一份完整的營銷策劃書[3]。同時，教師應與項目組長共同進行協調，評價各子策劃小組的策劃書，并在課堂上進行討論與交流。通過各小組針對各自的策劃進行解釋、提問，進而發現問題、共同提高。

（四）策劃評價