引論：我們?yōu)槟砹?篇企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫(xiě)作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理論文:企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理手段研討

一、企業(yè)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的范疇

(一)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象個(gè)性化

馬斯洛的需求層次理論認(rèn)為,人的行為是由動(dòng)機(jī)支配的,而動(dòng)機(jī)又是由需求引起的,消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為也不例外。一般來(lái)講,人的低層次需求被滿足之后,會(huì)設(shè)法去追求高層次的需求。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,人們的生活水平日益提高,消費(fèi)者在挑選商品和享受服務(wù)時(shí)的審美觀有了明顯變化,消費(fèi)品位越來(lái)越高,慢慢開(kāi)始追求個(gè)性化的消費(fèi)方式。尤其是伴隨著中國(guó)新一代獨(dú)生子女的成長(zhǎng),消費(fèi)者的個(gè)性化消費(fèi)傾向愈加明顯。在這種市場(chǎng)背景下,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)該從滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求開(kāi)始。首先,針對(duì)消費(fèi)者的潛在需求展開(kāi)調(diào)研,根據(jù)消費(fèi)者收入水平、財(cái)富狀況、社會(huì)地位、文化素質(zhì)以及職業(yè)等因素,對(duì)其進(jìn)行分類(lèi);其次,根據(jù)分類(lèi)結(jié)果生產(chǎn)個(gè)性化的產(chǎn)品,要結(jié)合時(shí)代的特點(diǎn),設(shè)計(jì)出相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。

(二)營(yíng)銷(xiāo)手段個(gè)性化

隨著中國(guó)特色社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷成熟,各行業(yè)的市場(chǎng)化程度越來(lái)越高,競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中,賣(mài)方密度、產(chǎn)品差異和進(jìn)入難易成為影響企業(yè)決策最重要的三個(gè)因素,其中賣(mài)方密度和進(jìn)入難易兩個(gè)因素是一般中小企業(yè)難以控制的,而產(chǎn)品差異是企業(yè)能夠自我掌控的。所謂產(chǎn)品差異是指購(gòu)買(mǎi)者能夠感覺(jué)到的同一行業(yè)中不同企業(yè)之間同類(lèi)產(chǎn)品的差異程度。產(chǎn)品差異可以使同類(lèi)產(chǎn)品相互區(qū)分,產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)差異。傳統(tǒng)的觀點(diǎn)認(rèn)為,產(chǎn)品差異就是產(chǎn)品的基本功能、質(zhì)量性能、產(chǎn)品包裝等產(chǎn)品層次方面的差異。而隨著消費(fèi)者消費(fèi)心理的變化,現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念指出,廣告、公共形象、品牌個(gè)性等因素也同產(chǎn)品層次方面的差異一樣,形成了企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),而且這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有時(shí)會(huì)比產(chǎn)品層次的個(gè)性化差異更快地形成競(jìng)爭(zhēng)力。因此,企業(yè)不僅要學(xué)習(xí)各種新的營(yíng)銷(xiāo)方式,還要盡快形成自己獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)手段。

二、企業(yè)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)現(xiàn)

(一)產(chǎn)品層次的個(gè)性化

在產(chǎn)品決策、價(jià)格決策、渠道決策和促銷(xiāo)決策等因素組成的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中,產(chǎn)品決策在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中占有十分重要的地位,任何企業(yè)在制定企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí),首先需要回答的問(wèn)題就是用什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足目標(biāo)消費(fèi)者的個(gè)性化需求,其他如價(jià)格決策、渠道決策、銷(xiāo)售決策都是圍繞產(chǎn)品決策展開(kāi)工作的。在產(chǎn)品提供層次滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求,對(duì)于企業(yè)來(lái)講既容易又困難。企業(yè)個(gè)性化產(chǎn)品提供必須以企業(yè)核心產(chǎn)品創(chuàng)新為根本,以增加附加產(chǎn)品為輔,制定一套最切實(shí)可行的生產(chǎn)方案。附加產(chǎn)品更多地是涉及產(chǎn)品售后服務(wù)以及產(chǎn)品銷(xiāo)售中的配套服務(wù)問(wèn)題,以應(yīng)對(duì)消費(fèi)個(gè)性化趨勢(shì)。企業(yè)可以按照消費(fèi)者需要提供特定的服務(wù),這就是個(gè)性化服務(wù),也被稱(chēng)作定制化服務(wù)。如手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)無(wú)論怎樣設(shè)計(jì)手機(jī)的核心功能,消費(fèi)者心中對(duì)手機(jī)最基本的需求無(wú)外乎是通信需要。有的消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)手機(jī)的實(shí)用性,有的消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)手機(jī)的時(shí)尚性,手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)要擁有產(chǎn)品個(gè)性化的創(chuàng)新,必須建立一種個(gè)性化的、不會(huì)輕易丟失的產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力,這種產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力可以通過(guò)技術(shù)層面來(lái)實(shí)現(xiàn),如通過(guò)掌握的專(zhuān)利使用權(quán)或者控制其他企業(yè)所沒(méi)有的技術(shù)等,對(duì)產(chǎn)品技術(shù)性能等行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的控制將是現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的較高層次。

(二)營(yíng)銷(xiāo)操作層次的個(gè)性化

1.廣告?zhèn)€性化

消費(fèi)者反應(yīng)模式(即AIDA模式)展示了消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)中的反應(yīng)層次:購(gòu)買(mǎi)者在購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生之前要依次經(jīng)過(guò)知曉(Awareness)、興趣(Interest)、欲望(Desire)和行動(dòng)(Ac-tion)等幾個(gè)連續(xù)的反應(yīng)階段。這種對(duì)購(gòu)買(mǎi)者反應(yīng)模式的研究為營(yíng)銷(xiāo)溝通者辯識(shí)目標(biāo),從而為企業(yè)確定適宜的營(yíng)銷(xiāo)策略提供了思路。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)反應(yīng)模式中的不同反應(yīng)都是周?chē)S多信息共同刺激的結(jié)果。但只有個(gè)性化的廣告,即從目標(biāo)消費(fèi)者心理出發(fā)設(shè)計(jì)出的廣告,才能讓消費(fèi)者很快產(chǎn)生興趣,進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。如在耐克公司每年30億美元的銷(xiāo)售額中,女顧客的銷(xiāo)售額只占到了15%。公司經(jīng)過(guò)分析后得出結(jié)論:要擴(kuò)大女顧客消費(fèi)群體的數(shù)量,必須針對(duì)女性制定一種不同的銷(xiāo)售方法。于是,他們采取有針對(duì)性的廣告攻勢(shì),對(duì)女顧客的消費(fèi)市場(chǎng)采取了差異化銷(xiāo)售策略:在其中一則耐克廣告中,公司從第三者的角度表現(xiàn)了女顧客對(duì)自身身體的看法,“你并非女神,可能永遠(yuǎn)不會(huì)成為一位女神,但這并不意味著因?yàn)槟闶欠踩宋覀兙筒粦?yīng)該拜倒在你腳下。”在這條有針對(duì)性的個(gè)性化廣告后面還附有免費(fèi)電話供顧客使用,結(jié)果大量的女顧客打電話到公司,使得產(chǎn)品銷(xiāo)量進(jìn)一步擴(kuò)大。

2.品牌營(yíng)銷(xiāo)傳播個(gè)性化

品牌營(yíng)銷(xiāo)傳播個(gè)性化就是通過(guò)個(gè)性化的傳播策略來(lái)塑造傳播主題。個(gè)性化的傳播策略是由包括傳播創(chuàng)意、傳播手段、傳播渠道、傳播組合等個(gè)性化方法來(lái)實(shí)現(xiàn)的。2003年對(duì)于年輕的時(shí)尚男女而言,流行的手機(jī)消費(fèi)物語(yǔ)一定是“MOTO”,MOTO到底是MOTOROLA的縮寫(xiě)還是“全心為你”的英文音譯詞,《MOTO篇》系列廣告創(chuàng)意中也沒(méi)有去刻意加以說(shuō)明,而是用一句純厚的、時(shí)尚的男性廣告詞“MOTO”來(lái)演繹品牌營(yíng)銷(xiāo)的個(gè)性行為,可以說(shuō)MOTOROLA成功了。消費(fèi)者通過(guò)產(chǎn)品的各種個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)傳播方式,深刻體驗(yàn)到了MOTOROLA智慧演繹的科技時(shí)尚元素以及個(gè)性化流行色彩和聲音,“新科技、新變化、新色彩”與時(shí)尚人物、時(shí)尚生活的傳播將MOTO與消費(fèi)者的心緊密地連在了一起。

3.渠道分銷(xiāo)個(gè)性化

渠道分銷(xiāo)解決的是如何最有效率地將產(chǎn)品和服務(wù)送達(dá)到消費(fèi)者手中以及如何最有效率地保障消費(fèi)者與企業(yè)之間溝通的問(wèn)題。隨著消費(fèi)者需求的個(gè)性化趨勢(shì)發(fā)展,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇,如何更快更好地應(yīng)對(duì)消費(fèi)者需求成為所有企業(yè)都必須面對(duì)的問(wèn)題。“終端致勝”一度成為中國(guó)企業(yè)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的共識(shí),因?yàn)榍澜K端是與客戶聯(lián)系最直接、最緊密的環(huán)節(jié)。特別是隨著信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的推廣應(yīng)用,許多企業(yè)跳過(guò)中間商直接面對(duì)消費(fèi)者,其中網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)方式即使最終沒(méi)有成為直接的銷(xiāo)售環(huán)節(jié),也在售后服務(wù)、信息反饋等方面大大縮短了企業(yè)和消費(fèi)者的距離。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的減少可以縮短渠道內(nèi)部信息流通的時(shí)間,讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、售后服務(wù)信息更快、更地反映到企業(yè),同時(shí)也使消費(fèi)者的差異化需求盡快得到滿足。如近年來(lái),有許多直銷(xiāo)企業(yè)在中國(guó)取得了巨大的成功。直銷(xiāo)方式是最為簡(jiǎn)單但管理工作十分復(fù)雜的分銷(xiāo)模式,這些企業(yè)的成功主要建立在推銷(xiāo)員與消費(fèi)者之間零距離接觸基礎(chǔ)上。推銷(xiāo)員在不同的環(huán)境下,可根據(jù)不同潛在消費(fèi)者的需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),有針對(duì)性地進(jìn)行推銷(xiāo),同時(shí)立即獲知消費(fèi)者的 反應(yīng),及時(shí)調(diào)整自己的推銷(xiāo)策略和方法,解答消費(fèi)者疑問(wèn),使消費(fèi)者產(chǎn)生信任感,為下次的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)打下基礎(chǔ)。

三、實(shí)現(xiàn)企業(yè)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策

(一)營(yíng)銷(xiāo)觀念的個(gè)性化創(chuàng)新

對(duì)于企業(yè)來(lái)講,營(yíng)銷(xiāo)觀念涵蓋了整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)態(tài)度和思維方式。營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新是企業(yè)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)的核心和前提。對(duì)于消費(fèi)者需求個(gè)性化趨勢(shì)和營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)方式的創(chuàng)新,獲得反饋信息的應(yīng)該是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),但實(shí)施個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略有賴于整個(gè)組織自上而下的共同努力。因此,這種觀念創(chuàng)新要求企業(yè)不僅建立消費(fèi)者至上的理念,還要將滿足消費(fèi)者需求的傳統(tǒng)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)橥诰蛳M(fèi)者個(gè)性化需求的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念。在個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代,企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須以滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求為中心,這要求一個(gè)企業(yè)不僅是經(jīng)營(yíng)決策人員和營(yíng)銷(xiāo)主管人員要有這樣的觀念,企業(yè)的其他部門(mén)也應(yīng)建立這種觀念。在企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)觀念教育中,企業(yè)較高主管是關(guān)鍵,只有企業(yè)較高主管視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為公司成長(zhǎng)和繁榮的關(guān)鍵,給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)以充分的發(fā)展和決策權(quán)力,個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)代觀念才能逐漸深入到企業(yè)各個(gè)部門(mén)。企業(yè)各部門(mén)主管應(yīng)該深入市場(chǎng)了解情況,參與到制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)踐中,人力資源部門(mén)可以將與個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)相關(guān)的環(huán)節(jié)列入企業(yè)的主要考核項(xiàng)目。此外,企業(yè)還要經(jīng)常舉辦各部門(mén)主管乃至一般工作人員“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研討班”,以強(qiáng)化全體員工的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)觀念,逐漸改進(jìn)企業(yè)各部門(mén)的運(yùn)行方式。

(二)營(yíng)銷(xiāo)組織的個(gè)性化創(chuàng)新

1.組織結(jié)構(gòu)扁平化

扁平化組織結(jié)構(gòu)的較大優(yōu)勢(shì)在于企業(yè)組織的結(jié)構(gòu)層次少,保障了信息溝通快,使整個(gè)組織能夠根據(jù)市場(chǎng)的變化作出快速反應(yīng),這在以信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代顯得更為重要。正如個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)分銷(xiāo)渠道重心下沉一樣,組織層次越少,較高決策層才能以最快的速度接觸到其差異化需求,組織層次越少,不同部門(mén)之間沖突的不利影響才能降到低。現(xiàn)代科技可以使企業(yè)決策層直接與一線的市場(chǎng)員工發(fā)生聯(lián)系,互聯(lián)網(wǎng)等先進(jìn)技術(shù)方便了企業(yè)與市場(chǎng)的信息流動(dòng),甚至使得企業(yè)能夠直接建立與消費(fèi)者之間的互動(dòng)信息反饋機(jī)制。

2.組織結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)化

組織結(jié)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)化就是要求企業(yè)高層與廣大員工之間傳統(tǒng)的等級(jí)制度關(guān)系變成非正規(guī)的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系,從而提高員工的自信。網(wǎng)絡(luò)化的組織要求員工不僅要根據(jù)直接上司的指令完成工作,還要充分考慮其他部門(mén)、其他員工的需要,同時(shí)將相關(guān)信息反饋給相關(guān)的部門(mén)和人員,在網(wǎng)絡(luò)化組織內(nèi)部,消費(fèi)者的個(gè)性化需求將成為組織內(nèi)部溝通的中心任務(wù)。

3.組織結(jié)構(gòu)智能化

個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)消費(fèi)者需求研究的進(jìn)一步深化,是“消費(fèi)者至上”理念的進(jìn)一步延伸,這也對(duì)企業(yè)提出了更高的要求。組織的智能化并不僅僅表現(xiàn)為對(duì)先進(jìn)智能設(shè)備、硬件工具的運(yùn)用,而是更加強(qiáng)調(diào)了組織成員必須不斷提高個(gè)人知識(shí)和能力,不斷超越自我,強(qiáng)調(diào)企業(yè)的整體思考能力和知識(shí)的整體力量。智能化組織可以使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思想價(jià)值較大化。

4.組織結(jié)構(gòu)虛擬化

虛擬企業(yè)、虛擬組織是近年來(lái)興起的概念,是指依靠信息技術(shù)而建立起來(lái)的靈活機(jī)動(dòng)的新型企業(yè)組織形式。企業(yè)為了滿足消費(fèi)者的差異化目標(biāo),可以突破企業(yè)有形的界限,在社會(huì)范圍內(nèi)尋找產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造、經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售等環(huán)節(jié),實(shí)現(xiàn)各種生產(chǎn)要素的組合。這種組織為同一目標(biāo)而聚集在一起,可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)并節(jié)省費(fèi)用,但它要求管理者具有很高的協(xié)作精神、協(xié)調(diào)能力和綜合能力。

(三)其他個(gè)性化保障措施

1.企業(yè)所從事的行業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念存在影響

對(duì)于以技術(shù)創(chuàng)新、引領(lǐng)時(shí)尚等相關(guān)行業(yè),企業(yè)成功的關(guān)鍵卻各有不同。如計(jì)算機(jī)硬件開(kāi)發(fā)領(lǐng)域,技術(shù)是關(guān)鍵性的因素;而在鋼鐵、電力等能源行業(yè),較低的生產(chǎn)成本和較大的生產(chǎn)規(guī)模則是關(guān)鍵;在時(shí)裝設(shè)計(jì)領(lǐng)域,設(shè)計(jì)師更多地是在思考如何把創(chuàng)造出來(lái)的流行色、流行款式、流行文化灌輸給消費(fèi)者,并讓他們接受等等。日本著名企業(yè)家盛田昭夫在其《索尼和我》一書(shū)中說(shuō):“我們的政策是,以新產(chǎn)品去引導(dǎo)消費(fèi),而不是先調(diào)查消費(fèi)者喜歡什么商品,然后再投其所好。”結(jié)果,索尼取得了成功。而戴爾計(jì)算機(jī)通過(guò)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)手段在個(gè)人計(jì)算機(jī)領(lǐng)域取得了巨大的成功,在PC領(lǐng)域,戴爾面對(duì)的又是一般的大眾消費(fèi)者,行業(yè)特征保障了大規(guī)模定制的可能性和可行性。可見(jiàn),企業(yè)所從事的行業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念影響深遠(yuǎn)。

2.企業(yè)自身狀況、行業(yè)成熟程度對(duì)企業(yè)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的制約作用

通過(guò)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)所實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品差異化成本相對(duì)來(lái)講很高,如果企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)這種差異化而變革其組織結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售渠道模式,將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)高額的變動(dòng)成本和管理成本,繼而形成較高的銷(xiāo)售價(jià)格。通過(guò)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)所形成的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)如果不能在消費(fèi)者中得到認(rèn)可,消費(fèi)者就會(huì)放棄這些企業(yè),此時(shí),實(shí)行低成本戰(zhàn)略的企業(yè)可能就會(huì)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于剛剛成立或興起的中小企業(yè)來(lái)說(shuō),應(yīng)利用各種策略開(kāi)展個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo),通過(guò)利用產(chǎn)品設(shè)計(jì)、分銷(xiāo)渠道和價(jià)格等策略,集中力量致力于某一特定的目標(biāo)市場(chǎng),樹(shù)立獨(dú)具特色的企業(yè)形象。行業(yè)的成熟程度、行業(yè)的市場(chǎng)化程度也會(huì)影響企業(yè)差異化戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn),尤其是當(dāng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí),技術(shù)和行業(yè)的成熟更容易使產(chǎn)品層次的差異性被消費(fèi)者所忽略。

3.注意把握品牌個(gè)性與消費(fèi)者需求差異之間的平衡

每一個(gè)消費(fèi)者都會(huì)有與其他人不同的需求,不同國(guó)家、不同地區(qū)對(duì)同一產(chǎn)品也會(huì)有不同的偏好,而品牌個(gè)性作為一個(gè)企業(yè)的標(biāo)識(shí)具有穩(wěn)定性。雀巢公司是世界上最早生產(chǎn)速溶咖啡的廠商,企業(yè)在維護(hù)其作為一個(gè)國(guó)際品牌形象時(shí)的觀念是不變的,但其產(chǎn)品的類(lèi)型、實(shí)際的組成和產(chǎn)品風(fēng)味在各國(guó)又各不相同。雀巢公司將品牌個(gè)性與市場(chǎng)差異幾乎地結(jié)合在了一起,既宣傳了雀巢咖啡鮮明的品牌形象,又以各種產(chǎn)品適當(dāng)?shù)赜狭瞬煌貐^(qū)的口味和偏好,這些產(chǎn)品的地區(qū)差異化又都蘊(yùn)藏在了雀巢咖啡這一國(guó)際品牌之中。當(dāng)亞洲人反感人造調(diào)料而傾向于天然調(diào)料時(shí),雀巢咖啡不惜花費(fèi)研究預(yù)算經(jīng)費(fèi)的25%,開(kāi)發(fā)出了一種可以通過(guò)發(fā)酵生物過(guò)程提取的肉類(lèi)調(diào)料。其實(shí),在其他行業(yè)和領(lǐng)域也是如此,企業(yè)應(yīng)該通過(guò)與消費(fèi)者的情感聯(lián)系,樹(shù)立企業(yè)在消費(fèi)者心中形成的品牌個(gè)性差異化形象,要在考慮品牌個(gè)性與消費(fèi)者需求差異化之間尋找到一個(gè)平衡點(diǎn),而不能一味地追求營(yíng)銷(xiāo)手段上的標(biāo)新立異

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理論文:企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理策略

一、現(xiàn)今我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中普遍存在的問(wèn)題

1.現(xiàn)今企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理理論觀念陳舊。總地來(lái)說(shuō)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理是一項(xiàng)與時(shí)俱進(jìn)的動(dòng)態(tài)的系統(tǒng)性的管理工作。企業(yè)要想走在營(yíng)銷(xiāo)管理的前沿,就必須及時(shí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理觀念進(jìn)行更新。但是我國(guó)大部分企業(yè)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中雖然采用了營(yíng)銷(xiāo)管理手段,但是只是停留在初級(jí)的市場(chǎng)和客戶營(yíng)銷(xiāo)管理的階段,甚至有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)管理的觀念,存在錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí),認(rèn)為對(duì)企業(yè)的資金、數(shù)據(jù)、業(yè)績(jī)等幾個(gè)小環(huán)節(jié)進(jìn)行管理就是營(yíng)銷(xiāo)管理,因此直接造成我國(guó)目前企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理只是停留在基礎(chǔ)階段。

2.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理職能行使不到位。雖然這幾年來(lái)有很大一部分領(lǐng)導(dǎo)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的重要性,也設(shè)立了營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén),但是領(lǐng)導(dǎo)者沒(méi)有在全企業(yè)內(nèi)實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)管理,具有明顯的局部和局限性的特點(diǎn),直接導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理職能行使的不到位。現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)管理給企業(yè)管理帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)不出來(lái),阻礙營(yíng)銷(xiāo)管理計(jì)劃的實(shí)施,間接地造成企業(yè)各部門(mén)之間聯(lián)系較少,系統(tǒng)性的營(yíng)銷(xiāo)管理工作不能在整個(gè)企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)實(shí)施起來(lái),只是企業(yè)設(shè)立的營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)或者具有營(yíng)銷(xiāo)人員單獨(dú)行事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理,營(yíng)銷(xiāo)管理職能在企業(yè)中形同虛設(shè)。

3.企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)和外部營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)系缺失。現(xiàn)今有很多企業(yè)的內(nèi)外部營(yíng)銷(xiāo)管理嚴(yán)重地脫節(jié),雖然在企業(yè)外部銷(xiāo)售過(guò)程中實(shí)施了營(yíng)銷(xiāo)管理,但是企業(yè)內(nèi)部職工卻不知道企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的整體規(guī)劃的內(nèi)容,認(rèn)為自己工作與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理無(wú)關(guān)或者不知道怎樣做才能配合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理。忽視了內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)和企業(yè)與員工之間的溝通,因此造成營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)施效果在企業(yè)管理中體現(xiàn)不出來(lái),發(fā)揮不出其中的作用,阻礙了企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

二、我國(guó)企業(yè)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理的幾點(diǎn)關(guān)鍵性體現(xiàn)

1.營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的表現(xiàn)。科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理關(guān)注的是產(chǎn)品的長(zhǎng)期發(fā)展,不僅包括新產(chǎn)品現(xiàn)在的銷(xiāo)售狀況,還包括產(chǎn)品以后未來(lái)發(fā)展情況。在營(yíng)銷(xiāo)管理中,要科學(xué)研究產(chǎn)品在市場(chǎng)中存在的生命周期,存在的周期越長(zhǎng),給企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)就越大。所以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理是一種預(yù)測(cè)市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展變化的企業(yè)管理工作,它的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理觀念是一種應(yīng)對(duì)危機(jī)、競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)展的觀念。所以企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理,就必須先了解企業(yè)現(xiàn)今的發(fā)展?fàn)顩r并做好市場(chǎng)調(diào)研,是否符合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo),找準(zhǔn)切入點(diǎn),這樣才能做好產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)管理規(guī)劃。

2.營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)市場(chǎng)掌控能力的體現(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)踐和實(shí)行主體是營(yíng)銷(xiāo)管理的高層管理人員,這就要求營(yíng)銷(xiāo)管理高層管理人員不僅要具備專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí),能夠獨(dú)當(dāng)一面,而且還能領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)各部門(mén)團(tuán)結(jié)協(xié)作,共同開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)管理工作;不僅能教會(huì)自己團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售人員做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),激發(fā)銷(xiāo)售人員的熱情,還能促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理工作在企業(yè)中的實(shí)施。另一方面,營(yíng)銷(xiāo)高層管理者,還要隨時(shí)關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)人員的工作活動(dòng),形成一定的監(jiān)督體系。比如:監(jiān)督營(yíng)銷(xiāo)人員是否保質(zhì)保量完成工作任務(wù),是否對(duì)客戶進(jìn)行定期的回訪服務(wù),是否開(kāi)發(fā)新的客戶,是否及時(shí)的收回賬款等。但是現(xiàn)今我國(guó)的大部分企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理者沒(méi)有做到這樣,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理十分粗放。所以要改善這一狀態(tài),就要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理進(jìn)行精細(xì)化規(guī)范,這樣企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者才能從營(yíng)銷(xiāo)人員中得到有用的市場(chǎng)信息,提高對(duì)市場(chǎng)變化的應(yīng)對(duì)能力和掌控能力。

3.營(yíng)銷(xiāo)管理在企業(yè)管理核心的體現(xiàn)。現(xiàn)今的企業(yè)類(lèi)型按照營(yíng)銷(xiāo)角度劃分有兩類(lèi),分別是銷(xiāo)售型企業(yè)和輕資產(chǎn)型企業(yè)。無(wú)論哪種企業(yè)都包括生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)這三個(gè)環(huán)節(jié),第二種企業(yè)還包括研發(fā)過(guò)程,無(wú)論哪種企業(yè)都是面向市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的,最終的經(jīng)營(yíng)目的都是提高企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力,提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)利益。所以其管理的核心都是“營(yíng)銷(xiāo)管理”。無(wú)論是對(duì)產(chǎn)品的管理、工人的管理、銷(xiāo)售的管理等最終都是為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的。

4.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理在滿足企業(yè)需求上的體現(xiàn)。首先,滿足企業(yè)的需求,簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是實(shí)現(xiàn)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中平穩(wěn)快速可持續(xù)發(fā)展,就是企業(yè)中所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是為了賺錢(qián)。但是要注意不同的發(fā)展階段,企業(yè)的需求是不同的。比如:市場(chǎng)孕育期,投資開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,就要完善資金的積累,采取措施迅速打開(kāi)市場(chǎng)。市場(chǎng)成長(zhǎng)期,企業(yè)得到了一定的發(fā)展,但是此時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也開(kāi)始出現(xiàn)了,所以此時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)管理就是怎樣穩(wěn)定自己產(chǎn)品所占有的市場(chǎng)份額,同時(shí)開(kāi)發(fā)更多新產(chǎn)品。市場(chǎng)成熟期,營(yíng)銷(xiāo)管理是想辦法使自己產(chǎn)品的生命周期加長(zhǎng),可以加上一定的促銷(xiāo)手段,穩(wěn)定企業(yè)收入。在市場(chǎng)的衰敗期,就是要對(duì)自己的產(chǎn)品盡量拋售,收回原先的投資,變成現(xiàn)金。

三、加強(qiáng)我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的幾點(diǎn)措施

1.提高認(rèn)識(shí),完善營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程。首先,企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)員工營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)的宣傳和培訓(xùn),只有企業(yè)全體員工了解營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)企業(yè)和自身發(fā)展的重要性,才能保障營(yíng)銷(xiāo)管理在企業(yè)的順利實(shí)施。[3]其次,完善營(yíng)銷(xiāo)管理的整個(gè)過(guò)程,主要分為四個(gè)過(guò)程:(1)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析,發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇并且對(duì)機(jī)遇進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估;(2)合理確定目標(biāo)市場(chǎng),經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的衡量、細(xì)分市場(chǎng)、完成市場(chǎng)定位;(3)合理擬定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組合,其中包括產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)四個(gè)方面;(4)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行組織、執(zhí)行和控制。

2.在企業(yè)建立一套完整的銷(xiāo)售管理體系,做好營(yíng)銷(xiāo)管理工作職能。完整的銷(xiāo)售管理體系包括三個(gè)方面,首先,結(jié)果管理,注重營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià),關(guān)注產(chǎn)品的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售所得的收入,并且配合制定一系列的銷(xiāo)售情況報(bào)告表,幫助企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的進(jìn)行。做好對(duì)市場(chǎng)的研究分析,制定一些信息表,包括公司的實(shí)際發(fā)展情況信息、現(xiàn)在和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況信息、產(chǎn)品質(zhì)量信息、 價(jià)格信息等等。其次,對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的管理,其中要合理的分解銷(xiāo)售過(guò)程:產(chǎn)品的初步銷(xiāo)售、銷(xiāo)售目標(biāo)群體的確定、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)、銷(xiāo)售所得收益的結(jié)算等。只有與市場(chǎng)機(jī)會(huì)相符合的銷(xiāo)售計(jì)劃,才能為企業(yè)贏取利潤(rùn)。同時(shí)科學(xué)的銷(xiāo)售計(jì)劃,還能提高銷(xiāo)售量,提升銷(xiāo)售的效率,為營(yíng)銷(xiāo)管理工作的穩(wěn)步進(jìn)行提供保障。,客戶管理,企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)群體是客戶,只有客戶購(gòu)買(mǎi)或者使用自己的產(chǎn)品或服務(wù),才能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn),所以對(duì)于客戶的管理要實(shí)行熱情的管理,抓住穩(wěn)定的客戶群是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的關(guān)鍵。為了了更多的了解客戶信息可以對(duì)客戶建立資料卡、策略卡和客戶評(píng)價(jià)卡來(lái)加強(qiáng)客戶管理工作。

3.加強(qiáng)溝通聯(lián)系,整合企業(yè)資源,從而使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理落實(shí)到實(shí)處。一方面,可以在企業(yè)中召開(kāi)全體部門(mén)聯(lián)合會(huì)議,目的在于企業(yè)中主管營(yíng)銷(xiāo)的部門(mén)可以與企業(yè)中其他利益相關(guān)部門(mén)共同探討營(yíng)銷(xiāo)管理策略,各部門(mén)的工作人員暢所欲言,提出建議,再?gòu)闹腥∑渚A,不僅能消除企業(yè)部門(mén)與部門(mén)之間的溝通障礙,增進(jìn)理解,還能制定的營(yíng)銷(xiāo)管理策略。另一方面,也可以建立營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和其他部門(mén)的聯(lián)合機(jī)構(gòu),每個(gè)部門(mén)同時(shí)抽出一兩個(gè)人組成這個(gè)機(jī)構(gòu),有什么近期的營(yíng)銷(xiāo)管理思想和手段都能及時(shí)傳到每個(gè)部門(mén)中,這樣就降低了部門(mén)與部門(mén)之間因?yàn)楦髯缘墓ぷ髀毮懿煌鴮?duì)營(yíng)銷(xiāo)管理理解偏差,客觀影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的實(shí)施。

4.控制企業(yè)中不合理的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支,構(gòu)建品牌管理促進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理。為了控制企業(yè)中不合理的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支,企業(yè)可以建立營(yíng)銷(xiāo)成本的目標(biāo)管理,并且把成本目標(biāo)分配到企業(yè)部門(mén)當(dāng)中。對(duì)企業(yè)的消費(fèi)也要進(jìn)行控制,比如:員工差旅報(bào)銷(xiāo)費(fèi)、產(chǎn)品宣傳的廣告費(fèi)還有一些公關(guān)費(fèi)用,都要進(jìn)行管理控制。一些審查和考核體系也要建立,為營(yíng)銷(xiāo)管理工作的實(shí)施能起到很好的監(jiān)督作用。營(yíng)銷(xiāo)管理離不開(kāi)品牌管理,所以企業(yè)要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作,就要抓好品牌管理的工作。建立產(chǎn)品品牌營(yíng)銷(xiāo)管理策略,以價(jià)值為核心促進(jìn)產(chǎn)品品牌發(fā)展,注意對(duì)品牌擴(kuò)張時(shí),要注重延伸度,不能盲目地進(jìn)行品牌產(chǎn)品的延伸。要形成品牌營(yíng)銷(xiāo)管理是一件不容易的事情,需要信譽(yù)度的長(zhǎng)期積累,所以企業(yè)不要急功近利,要持之以恒,做好產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理的每項(xiàng)工作,日后必定會(huì)收到良好的效果。

四、結(jié)束

語(yǔ)加強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地,有利于提高企業(yè)市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)力,更好地滿足客戶需求,對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展起著十分重要的作用。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理是一項(xiàng)系統(tǒng)的工作,需要各部門(mén)和全體員工的共同努力,我國(guó)企業(yè)要正視自己在營(yíng)銷(xiāo)管理中存在的問(wèn)題,把握營(yíng)銷(xiāo)管理在企業(yè)中的幾點(diǎn)重要體現(xiàn),積極完善措施,并且緊跟時(shí)代潮流不斷更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理觀念,更好促進(jìn)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),提高企業(yè)利潤(rùn)。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理論文:網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理

一網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)期對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的影響

一.一技術(shù)環(huán)境變患上信息化

在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展下,全世界間的信息交換變患上快速又廣泛,信息的獲取也變的簡(jiǎn)單容易,信息的內(nèi)容更是變患上透明化,在企業(yè)內(nèi)部之間,再也不是以前人力的上傳下達(dá)的縱向模式,而是縱向跟橫向的結(jié)合模式。

一.二行業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)劇烈加重

因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)的無(wú)窮寬廣,市場(chǎng)無(wú)處不在,這也變相縮短了企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與消費(fèi)者之間、企業(yè)與供應(yīng)商之間的距離,企業(yè)不僅要與國(guó)內(nèi)的企業(yè)有所競(jìng)爭(zhēng),還擴(kuò)張到與全世界企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),競(jìng)爭(zhēng)的劇烈性顯而易見(jiàn)。固然了,凡事都有兩面性,信息的透明化也為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了必定的匡助,讓企業(yè)能夠患上到鼎力的宣揚(yáng),乃至走出國(guó)門(mén)。因此,在這樣的情況下,對(duì)于企業(yè)的發(fā)展來(lái)講,是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的。

一.三消費(fèi)者需求趨向個(gè)性化以及多樣化

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)期的發(fā)展,讓消費(fèi)者對(duì)于消費(fèi)品再也不是停留在其質(zhì)量及功能的請(qǐng)求上,新時(shí)期的消費(fèi)者渴想的是通過(guò)產(chǎn)品來(lái)展現(xiàn)自我個(gè)性,追求新鮮刺激感,這也是當(dāng)下人們?cè)谛睦砼c生理上的1個(gè)兩重尋求。面對(duì)于消費(fèi)者這樣個(gè)性化、多樣化的需求,企業(yè)要在知足客戶對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量及功能的請(qǐng)求的基礎(chǔ)之上,還要出產(chǎn)出立異型的產(chǎn)品、提供比較個(gè)性化的服務(wù),要從物資層面以及精神層面上同時(shí)知足消費(fèi)者的請(qǐng)求。

一.四企業(yè)組織結(jié)構(gòu)變患上虛擬化

針對(duì)于消費(fèi)者個(gè)性化及多樣化的消費(fèi)需求,對(duì)于于企業(yè)的請(qǐng)求就有了提高,企業(yè)的出產(chǎn)本錢(qián)就增添了,那末企業(yè)要到達(dá)好的效益,就能夠組建虛擬型的組織結(jié)構(gòu),可以將1些流動(dòng)通過(guò)外包,給更專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)去完成,虛擬的組織結(jié)構(gòu)無(wú)比的靈便高效,它能依據(jù)群眾的需求變化配置資源,這就減少了企業(yè)的本錢(qián)。固然了,企業(yè)要選擇擁有高度信任、開(kāi)放合作的學(xué)習(xí)型虛擬組織進(jìn)行合作。

二網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)期企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的發(fā)展趨勢(shì)

二.一體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)期下催生的新興營(yíng)銷(xiāo)方式。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是以消費(fèi)者個(gè)人價(jià)值觀為基礎(chǔ),以知足消費(fèi)者對(duì)于理想糊口模式狀況下的體驗(yàn),以服務(wù)產(chǎn)品為主,以實(shí)體產(chǎn)品為載體,通過(guò)廣告宣揚(yáng)、出售體驗(yàn),提供產(chǎn)品價(jià)值化的1個(gè)管理的進(jìn)程。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的核心理念是不但讓消費(fèi)者在享受產(chǎn)品帶來(lái)的功能,還讓消費(fèi)者取得有價(jià)值的體驗(yàn)。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)具備4個(gè)特色:第1是個(gè)性化。因?yàn)橄M(fèi)者的個(gè)性差別,那末在進(jìn)行體驗(yàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售流動(dòng)時(shí)就要有較強(qiáng)的個(gè)性和多樣性,這樣才能吸引泛博消費(fèi)人群。第2是持續(xù)性。1旦體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)取得實(shí)質(zhì)的成效,那末它的作用是延續(xù)性的,消費(fèi)者只要滿意了,那末他們對(duì)于產(chǎn)品的虔誠(chéng)專(zhuān)1度就會(huì)比較高。第3是互動(dòng)性。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的主體是消費(fèi)者,,是在流動(dòng)中與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng),讓消費(fèi)者在互動(dòng)中取得對(duì)于產(chǎn)品的感知。第4是主觀性。不同的消費(fèi)人群他們的個(gè)體主觀是不同的,這就請(qǐng)求企業(yè)通過(guò)價(jià)格或者者其他有別于同行的方式來(lái)為自己博得優(yōu)勢(shì),讓自己的產(chǎn)品能夠存在到消費(fèi)者的第1印象里。

二.二綠色營(yíng)銷(xiāo)

綠色營(yíng)銷(xiāo)意在解決資源的有限度和企業(yè)以及社會(huì)的可延續(xù)性發(fā)展,綠色營(yíng)銷(xiāo)也是企業(yè)在知足消費(fèi)者以及經(jīng)營(yíng)者雙方利益的同時(shí),保護(hù)生態(tài)平衡的1種社會(huì)責(zé)任,綠色營(yíng)銷(xiāo)也是往后全世界1體化發(fā)展的1個(gè)必然營(yíng)銷(xiāo)請(qǐng)求。咱們從兩個(gè)方面去解讀綠色營(yíng)銷(xiāo),第1層主要是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售產(chǎn)品的進(jìn)程中,要調(diào)和好消費(fèi)者、企業(yè)和生態(tài)環(huán)境3者的共同利益。這就是咱們所說(shuō)的生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)以及環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)。第2層是指在營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程中要謀求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益和社會(huì)環(huán)境利益的調(diào)和,這就是所謂的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)。針對(duì)于企業(yè)對(duì)于承當(dāng)社會(huì)責(zé)任可表現(xiàn)在下列兩個(gè)方面:第1,維護(hù)消費(fèi)群體的利益,第1,維護(hù)生態(tài)環(huán)境。總的來(lái)講,就是企業(yè)要出產(chǎn)出綠色無(wú)公害的產(chǎn)品。

三在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)期下企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的對(duì)于策建議

三.一掌控機(jī)遇,構(gòu)成自我優(yōu)勢(shì)

互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,信息的廣泛傳布,也給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了無(wú)窮的商機(jī),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必將成為新時(shí)代企業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)方向,依據(jù)美國(guó)《財(cái)富》雜志的報(bào)道,全世界前五家企業(yè)幾近全體在網(wǎng)上展開(kāi)了自己的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。原英特爾總經(jīng)理葛洛夫曾經(jīng)經(jīng)說(shuō)過(guò),5年以內(nèi),所有的企業(yè)必需入網(wǎng),否則面臨的將是倒閉。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于所有企業(yè)都是1個(gè)公平的戰(zhàn)場(chǎng),大家都在同1個(gè)起跑線路上,沒(méi)有范圍實(shí)力大小之分。因此我國(guó)企業(yè)要在這樣1個(gè)機(jī)遇下,制訂好屬于自己的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售戰(zhàn)略,讓自己及早的構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

三.二以企業(yè)信息的優(yōu)勢(shì)取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)并且制訂公道的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

要想在眾多企業(yè)間構(gòu)成優(yōu)勢(shì),首先要把企業(yè)本身的信息優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),再加之公道的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略包含新的市場(chǎng)理念、好的服務(wù)方式,出產(chǎn)具備個(gè)性化以及多樣化的消費(fèi)品,盡量的知足消費(fèi)群眾的請(qǐng)求,此外還要施行軟銷(xiāo)售,即廣告植入,提供大量的廣告信息接替銷(xiāo)售人員的說(shuō)服,應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的宣揚(yáng),降低銷(xiāo)售本錢(qián)。

三.三應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì),提高企業(yè)的決策以及響應(yīng)能力

網(wǎng)絡(luò)世界里5花8門(mén)、豐厚多彩,有著取之不盡、用之不竭的信息。企業(yè)要做到?jīng)Q策的科學(xué)性以及高效性,就要擅長(zhǎng)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),要及時(shí)搜集企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策所需要的各種有用信息,為企業(yè)完成科學(xué)高效的決策提供基礎(chǔ),同時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)獲知消費(fèi)群眾的需求,提高對(duì)于市場(chǎng)的反映度以及響應(yīng)能力。因而,企業(yè)要通過(guò)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上信息的管理,來(lái)提高自己銷(xiāo)售決策的科學(xué)性以及高效性,讓自己在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)間博得自主優(yōu)勢(shì)。

三.四建設(shè)以及培育高素質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

企業(yè)的發(fā)展離不了人材,在互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展下,對(duì)于企業(yè)的銷(xiāo)售人材也有了更高的請(qǐng)求,新時(shí)代的銷(xiāo)售人材不僅要具備現(xiàn)代化的電子商務(wù)能力還要具備較高的語(yǔ)言交際能力和較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)利用操作能力。能通過(guò)與客戶優(yōu)良的溝通,將企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。因此,企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)于員工的不間斷的知識(shí)以及技巧的培訓(xùn),促進(jìn)員工的綜合素質(zhì)以及業(yè)務(wù)能力。綜上所述,網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)期下,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為1種新興的營(yíng)銷(xiāo)模式有著區(qū)分于傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的顯明優(yōu)勢(shì),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)既能降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)的本錢(qián),又能縮短企業(yè)產(chǎn)品出產(chǎn)的時(shí)間,為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)有著莫大的功勛。互聯(lián)網(wǎng)這樣1個(gè)巨大的信息庫(kù),提高了企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的科學(xué)性以及高效性,為企業(yè)的發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理論文:信息時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的創(chuàng)新

特約通訊員：王勇

在信息時(shí)代，信息傳播的速度與廣度使得企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了巨大變化，企業(yè)在以往經(jīng)驗(yàn)上積累的營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)都將受到巨大挑戰(zhàn)。無(wú)論是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者還是新加入者，在全新的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上都處于同一起點(diǎn)，每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都有同等的機(jī)會(huì)，因此，無(wú)論過(guò)去多么輝煌，無(wú)論過(guò)去默默無(wú)聞，每一家企業(yè)都必須在營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)方式、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)手段上進(jìn)行相應(yīng)的變革與創(chuàng)新，以適應(yīng)信息時(shí)代的要求、才能獲得持續(xù)的生存和發(fā)展。

一、營(yíng)銷(xiāo)理念創(chuàng)新：不斷追求顧客價(jià)值

在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，營(yíng)銷(xiāo)理念注定只能以消費(fèi)者為中心，以滿足消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。但是，在不同歷史階段，消費(fèi)者的需求，特別是核心需求，往往是不相同的，因而，營(yíng)銷(xiāo)理念的內(nèi)涵也應(yīng)隨之變化。目前，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者已經(jīng)完成了由“產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者”向“需求滿足者”的歷史轉(zhuǎn)變，到信息時(shí)代，消費(fèi)者又由“需求滿足者”向“價(jià)值創(chuàng)造者”轉(zhuǎn)變，構(gòu)筑信息時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)理念，自然應(yīng)該以這一轉(zhuǎn)變?yōu)榛镜某霭l(fā)點(diǎn)。

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)是廠商理論，即企業(yè)利潤(rùn)較大化，實(shí)際的決策過(guò)程是市場(chǎng)調(diào)研——營(yíng)銷(xiāo)——戰(zhàn)略——營(yíng)銷(xiāo)策略——反向營(yíng)銷(xiāo)控制這樣一個(gè)單向的鏈；沒(méi)有把顧客整合到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)決策過(guò)程中去，它是將廠商利潤(rùn)凌駕于滿足消費(fèi)者之上。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體系中的消費(fèi)者，只能以購(gòu)買(mǎi)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品的方式，來(lái)實(shí)現(xiàn)需求的滿足，盡管這一產(chǎn)品是經(jīng)過(guò)廠家市場(chǎng)調(diào)查后開(kāi)發(fā)的，但并不是對(duì)每一個(gè)消費(fèi)者的個(gè)性化需求的設(shè)計(jì)，因而消費(fèi)者的這種滿足，只是一種約束條件下的滿足。

在信息時(shí)代，消費(fèi)者掌握選擇的主動(dòng)權(quán)。他們可以在極短的時(shí)間，以低廉的費(fèi)用，與網(wǎng)絡(luò)空間中的任何一個(gè)企業(yè)進(jìn)行雙向、的信息溝通。這是傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體系所無(wú)法涉及的。消費(fèi)者不是在企業(yè)能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品和勞務(wù)中作出取舍，恰洽相反，企業(yè)應(yīng)該生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品，是以消費(fèi)者的選擇為取舍。消費(fèi)者有足夠的便利條件，將他們對(duì)人生、世界的認(rèn)知，情緒與情感的體驗(yàn)，以及道德觀念與價(jià)值取向，融入對(duì)產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)行為以及消費(fèi)方式的選擇中。在虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界，消費(fèi)者不是在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，甚至也不只是純粹的謀求需求的滿足。在一個(gè)允許充分展現(xiàn)自我的時(shí)代，消費(fèi)者已經(jīng)把購(gòu)買(mǎi)視為體現(xiàn)自己的價(jià)值準(zhǔn)則、實(shí)現(xiàn)價(jià)值追求的重要途徑。因而面對(duì)信息時(shí)代的“價(jià)值追求者”，籠統(tǒng)意義上的滿足需求，已無(wú)法從根本上解決問(wèn)題。只有立足于顧客價(jià)值這一中心，幫助他們實(shí)現(xiàn)其價(jià)值追求，企業(yè)才能有效地迎合顧客千差萬(wàn)別的需求，最終求得企業(yè)自身的發(fā)展。

隨著信息時(shí)代的來(lái)臨，網(wǎng)絡(luò)即時(shí)互動(dòng)的特點(diǎn)使顧客參與到營(yíng)銷(xiāo)管理的全過(guò)程成為可能，這就迫使企業(yè)必須真正貫徹以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)思想，將顧客整合到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中來(lái)。為此，企業(yè)就必須將顧客的需求和利益較大化放到同等的位置，以追求顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)為出發(fā)點(diǎn)，形成信息時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的整合模式。在這一模式下，通過(guò)企業(yè)和顧客的不斷交流，清楚地了解每個(gè)顧客的個(gè)性化4C(顧客的需求和期望，顧客的費(fèi)用，顧客購(gòu)買(mǎi)的方便性，顧客與企業(yè)的溝通勘)需求后，在這個(gè)基礎(chǔ)上作出相應(yīng)的使企業(yè)利潤(rùn)較大化的4P(產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷(xiāo))策略決策。

二、營(yíng)銷(xiāo)方式創(chuàng)新：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的倔起

信息時(shí)代，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和普及，一種被稱(chēng)為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的概念正逐漸稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)新熱點(diǎn)。根據(jù)瑞典營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者的觀點(diǎn)，所謂關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是指：企業(yè)通過(guò)自身的努力，建立、維護(hù)和鞏固與其利益相關(guān)者之間的關(guān)系，以成熟交換及履行保障為主要方式，使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)在與各方的協(xié)調(diào)關(guān)系中得到實(shí)現(xiàn)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論是建立在系統(tǒng)論的基礎(chǔ)之上，系統(tǒng)論的觀點(diǎn)是：系統(tǒng)是由若干相互作用和相互依賴的要素組成的、具有特定功能的整體。對(duì)于每個(gè)系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，它必定從屬于一個(gè)更高級(jí)的系統(tǒng)，即與一定的環(huán)境發(fā)生聯(lián)系。一方面，系統(tǒng)會(huì)受到環(huán)境的影響和制約，要適應(yīng)環(huán)境；另一方面，系統(tǒng)又具有相對(duì)獨(dú)立性和能動(dòng)反映性，能反作用于環(huán)境，改造環(huán)境。僅就單個(gè)企業(yè)而言，中間商、消費(fèi)者、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府及社會(huì)組織等利益相關(guān)者共同構(gòu)成了影響和制約企業(yè)的外部社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，企業(yè)不但要適應(yīng)外部環(huán)境，而且還應(yīng)不斷地改善外部環(huán)境。根據(jù)這一理論，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)將營(yíng)銷(xiāo)視為一種關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)相互動(dòng)行為，并由此導(dǎo)出結(jié)論：驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的不僅是競(jìng)爭(zhēng)，更是合作。

合作意味著所有團(tuán)體都要積極地承擔(dān)責(zé)任并使關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮功能。在此理念下，營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)上的成功不僅僅依賴于營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售部的努力，而更需要整個(gè)組織的緊密結(jié)合，以及與外部相關(guān)機(jī)構(gòu)所建立的長(zhǎng)期的合作關(guān)系。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中，消費(fèi)者、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者乃至政府相關(guān)職能部門(mén)都通過(guò)無(wú)往不至的網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)緊密相聯(lián)，這種格局模糊了企業(yè)與其外部環(huán)境之間的界限，使企業(yè)能更好地溶入自己為之服務(wù)的社會(huì)中。

在前信息時(shí)代，人們給予競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了合作。因?yàn)榫鸵粋€(gè)企業(yè)而言，可供運(yùn)用的資源有限，活動(dòng)的市場(chǎng)空間有限，企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與消費(fèi)者之間只能進(jìn)行有限的信息溝通，能夠?yàn)楦髌髽I(yè)分享的利益也是有限的。前信息時(shí)代缺乏充分分享資源、信息和利益的機(jī)制。撇開(kāi)超經(jīng)濟(jì)力量的影響，企業(yè)不得不較大限度地調(diào)動(dòng)一切競(jìng)爭(zhēng)因素，以謀取相對(duì)有利的市場(chǎng)地位。攻擊性廣告、競(jìng)爭(zhēng)性定位、對(duì)消費(fèi)者的信息封鎖，諸如此類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)行為，都源于此。

而在信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)的無(wú)限空間充分突出了合作的重大意義。網(wǎng)絡(luò)使得任何企業(yè)可以在全球開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)，但任何企業(yè)僅憑自己的力量是無(wú)法實(shí)現(xiàn)這一交易功能的。如果沒(méi)有高效的物流通道，不充分借助企業(yè)外部的力量和資源，企業(yè)不可能將產(chǎn)品直接送到世界上任何一個(gè)角落的消費(fèi)者手中，交易也就根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)。信息時(shí)代，一個(gè)企業(yè)通常只執(zhí)行具優(yōu)勢(shì)的職能，非優(yōu)勢(shì)的職能則交由其它企業(yè)負(fù)責(zé)。既然企業(yè)只執(zhí)行優(yōu)勢(shì)的職能，非優(yōu)勢(shì)的職能由別的企業(yè)負(fù)責(zé)，那么企業(yè)就必須通過(guò)外部合作的方式，擁有為自己所需要的全部職能，并在此基礎(chǔ)上，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)各項(xiàng)職能的有效整合。

信息時(shí)代的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)還體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部之間的合作以及與外部各有關(guān)機(jī)構(gòu)的合作上。傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)各環(huán)節(jié)原先由不同部門(mén)和人員負(fù)責(zé)，這種分工固然能減少重復(fù)勞動(dòng)帶來(lái)的資源浪費(fèi)，但同時(shí)增加了部門(mén)之間信息的傳遞和協(xié)調(diào)成本。對(duì)大型企業(yè)而言，這種成本是十分高昂的。然而，網(wǎng)絡(luò)使分工和合作得以有效結(jié)合，可以將市場(chǎng)調(diào)研——產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)——價(jià)格變動(dòng)——銷(xiāo)售——服務(wù)融為一體，營(yíng)銷(xiāo)各職能、營(yíng)銷(xiāo)和其它部門(mén)之間能保持持久的合作，從而充分、有效地發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)的功能。

三、營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新：4P新整合

1．產(chǎn)品策略：消費(fèi)者個(gè)性需求的滿足

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)在通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查后，便根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果中出現(xiàn)頻數(shù)較高的需求特征來(lái)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品，最終將產(chǎn)品通過(guò)廣泛的銷(xiāo)售渠道推向各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。這種狀況的形成一方面是由于技術(shù)水平的限制，企業(yè)無(wú)法了解也無(wú)法滿足顧客的獨(dú)特需求；另一方面也是由于傳統(tǒng)消費(fèi)者的需求還停留在較低的層次上，沒(méi)有形成或意識(shí)到自身的個(gè)性需求。然而在信息時(shí)代，企業(yè)所面對(duì)的消費(fèi)者與傳統(tǒng)的處于被動(dòng)商品接受者地位的消費(fèi)者有本質(zhì)的區(qū)別，他們要求自己在市場(chǎng)中處于主動(dòng)地位，要求供應(yīng)商提供給他們個(gè)性化的商品，要求企業(yè)按照他們自己的意愿來(lái)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品。由于網(wǎng)絡(luò)使得消費(fèi)者不僅可以接受信息，而且可以發(fā)出信息，形成生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間充分的雙向信息交流，從而使生產(chǎn)者可以為消費(fèi)者“度身定做”。

2．價(jià)格 策略：消費(fèi)者接受為底線

在前信息時(shí)代，由于信息的不性和不對(duì)稱(chēng)性廣泛存在于傳統(tǒng)商品市場(chǎng)中，人們活動(dòng)范圍的局限性及人們對(duì)信息了解十分有限，一般僅從有限的媒體中獲得商品信息或自己進(jìn)行實(shí)地搜尋。如果搜尋是沒(méi)有成本的，消費(fèi)者會(huì)不斷地搜尋直到他們發(fā)現(xiàn)的價(jià)格為止，但事實(shí)上，這種情況在信息溝通有障礙時(shí)是不會(huì)發(fā)生的，因?yàn)橄M(fèi)者的搜尋是有成本的，其搜尋行為也是有限制的，這就使得同一商品的不同價(jià)格策略得以存在。在信息時(shí)代，由于網(wǎng)絡(luò)突破了傳統(tǒng)媒介在信息傳播中的時(shí)效性、地域范圍和容量上的局限，基本解決了傳統(tǒng)交易過(guò)程中買(mǎi)賣(mài)雙方間存在的非對(duì)稱(chēng)信息問(wèn)題，消費(fèi)者可以在網(wǎng)絡(luò)上漫游、搜尋，直到價(jià)格顯示出來(lái)，并據(jù)此作出理智的購(gòu)買(mǎi)決策。因此，多樣化的價(jià)格策略在網(wǎng)絡(luò)上難以實(shí)施，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性大大增強(qiáng)。因此，要求企業(yè)以盡可能低的價(jià)格向消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)。

3．渠道策略：方便顧客的購(gòu)買(mǎi)

隨著生活節(jié)奏的加快，消費(fèi)者外出購(gòu)物的時(shí)間越來(lái)越少，迫切要求快捷方便的購(gòu)物方式和服務(wù)。在這樣一個(gè)交互性的信息時(shí)代，企業(yè)怎樣才能抓住和吸引顧客的注意力?很簡(jiǎn)單的一個(gè)方法是為他們提供方便使他們保持忠實(shí)，而最方便的購(gòu)物莫過(guò)于網(wǎng)上購(gòu)物了。無(wú)庸置疑，網(wǎng)絡(luò)交易的產(chǎn)生對(duì)于企業(yè)現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)將是一大挑戰(zhàn)。互聯(lián)網(wǎng)直接與消費(fèi)者建立聯(lián)系，將商品直接展示在顧客面前，回答顧客疑問(wèn)，并接受顧客訂單。這種直接互動(dòng)與超越時(shí)空的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，無(wú)疑是營(yíng)銷(xiāo)渠道上的革命。每個(gè)企業(yè)的成功取決于它形成能夠重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的忠實(shí)顧客群體的能力，顧客往往是因?yàn)樗麄兏信d趣而回頭，而不愿去嘗試培養(yǎng)另外一個(gè)供應(yīng)商。

4．促銷(xiāo)策略：強(qiáng)調(diào)雙方的溝通

傳統(tǒng)大眾傳媒的促銷(xiāo)方式如人員推銷(xiāo)、廣告等，其信息流動(dòng)是單向的，且流動(dòng)速度在很大程度上受制于有關(guān)物理媒介的空間移動(dòng)速度，在信息發(fā)送與反饋之間存在較為明顯的“時(shí)滯”。網(wǎng)絡(luò)的實(shí)時(shí)性則為企業(yè)與顧客提供了一個(gè)全新的溝通方式，幾乎所有傳統(tǒng)的促銷(xiāo)方式都能在網(wǎng)上找到實(shí)現(xiàn)的方式。在網(wǎng)絡(luò)上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)進(jìn)一步服務(wù)消費(fèi)者，不但可增加產(chǎn)品的價(jià)值，同時(shí)也可提升企業(yè)形象。網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)除了將企業(yè)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、品質(zhì)以及顧客服務(wù)內(nèi)容充分加以顯示外，更重要的是能以人性化與顧客導(dǎo)向的方式，針對(duì)個(gè)別需求作出一對(duì)一的促銷(xiāo)服務(wù)。所有這些活動(dòng)和目的在于加強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者的深入溝通。

四、營(yíng)銷(xiāo)手段創(chuàng)新：傳統(tǒng)與現(xiàn)代的融合

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段莫過(guò)于在信息媒體上進(jìn)行大量的廣告轟炸，或配之以名人效應(yīng)、上門(mén)推銷(xiāo)等加強(qiáng)手段，并依賴于層層嚴(yán)密的分銷(xiāo)渠道，來(lái)贏得消費(fèi)者的注意力。這些方式，無(wú)論是從企業(yè)成本的角度出發(fā)還是從消費(fèi)者滿意度出發(fā)，都存在多種多樣的缺陷，而且，它的營(yíng)銷(xiāo)成本在今天看來(lái)已成為無(wú)法負(fù)荷的奢侈。在未來(lái)，人員營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)調(diào)查、廣告促銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手法，將與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合并充分運(yùn)用網(wǎng)上的各項(xiàng)資源，形成以低成本投入，獲得較大市場(chǎng)銷(xiāo)售量的新興營(yíng)銷(xiāo)模式。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目前已經(jīng)受到人們的普遍關(guān)注，這是因?yàn)樗哂袀鹘y(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)所不能比擬的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)在于能夠?qū)a(chǎn)品說(shuō)明、促銷(xiāo)、顧客意見(jiàn)調(diào)查、廣告、公共關(guān)系、顧客服務(wù)……等各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)通過(guò)的文字、聲音、圖片及視汛等手段有機(jī)整合在一起，進(jìn)行一對(duì)一的溝通，真正達(dá)到整合營(yíng)銷(xiāo)所追求的綜合效果。正因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具備諸多的優(yōu)點(diǎn)，它一出現(xiàn)便對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式構(gòu)成了強(qiáng)大的沖擊。每一個(gè)希望自身業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的企業(yè)都必須重新審視營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各個(gè)方面：從廣告宣傳、銷(xiāo)售策略、合同簽訂、貨物發(fā)運(yùn)、付款方式到售后服務(wù)，并考慮將營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)上。

當(dāng)然傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)手段不可能被新興營(yíng)銷(xiāo)手段所替代。而且任何一種創(chuàng)新性營(yíng)銷(xiāo)，都要經(jīng)過(guò)一段相當(dāng)長(zhǎng)的發(fā)展期，才能找到真正的市場(chǎng)威力，廣播、電視是如此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也是如此。因此，企業(yè)在涉足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，更重要的是改革現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)方式，使之能發(fā)揮傳統(tǒng)與現(xiàn)代的綜合優(yōu)勢(shì)。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理論文:汽車(chē)零部件企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理論文

一、我國(guó)汽車(chē)整車(chē)行業(yè)和零部件行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

1.我國(guó)汽車(chē)整車(chē)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

二十一世紀(jì)，我國(guó)加入了世界貿(mào)易組織，中國(guó)融入世界的深度和對(duì)外開(kāi)放的廣度均得到了提高。我國(guó)與亞洲的韓國(guó)合作推行合資自主北京現(xiàn)代品牌汽車(chē)，與日本豐田公司進(jìn)行緊密技術(shù)合作創(chuàng)新，研發(fā)的廣州本田汽車(chē)，德國(guó)大眾汽車(chē)公司與中國(guó)上海合作研發(fā)的上海大眾品牌汽車(chē)，都在一定程度上填補(bǔ)了我國(guó)汽車(chē)領(lǐng)域的空白，中國(guó)的汽車(chē)零部件行業(yè)發(fā)展面臨著廣闊的空間和巨大的市場(chǎng)在中國(guó)加入WTO之后，汽車(chē)零部件工業(yè)的發(fā)展面臨著國(guó)家化競(jìng)爭(zhēng)，激烈的競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

2.我國(guó)汽車(chē)零部件行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

在汽車(chē)的維修過(guò)程中，大多數(shù)人都忽視了汽車(chē)的保養(yǎng)與維修對(duì)油耗的影響。但是，重視汽車(chē)的保養(yǎng)與維修工作不僅可以降低油耗，還可以延長(zhǎng)汽車(chē)的使用壽命。大量的具體數(shù)據(jù)已經(jīng)證明了汽車(chē)的保養(yǎng)與維修對(duì)油耗的影響，希望引起廣大使用者對(duì)車(chē)子保養(yǎng)與維修工作的重視。面對(duì)巨大的商機(jī)和多元化的中國(guó)售后需求市場(chǎng)。必須要采用多元化售后維修市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)模式。通過(guò)在渠道上提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，今早與更大和更有潛力的大型零部件流通企業(yè)號(hào)連鎖服務(wù)商建立戰(zhàn)略伙伴的合作關(guān)系。通過(guò)建立科學(xué)合理的產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)兩旺的目的。面對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn)，本土的零配件企業(yè)應(yīng)該在服務(wù)質(zhì)量方面下足功夫，讓自己的產(chǎn)品更加符合中國(guó)消費(fèi)者的需求，更加“接地氣”，形成與外國(guó)品牌相抗衡的市場(chǎng)規(guī)模。

二、汽車(chē)零部件企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理有效策略

1.重視品牌價(jià)值的打造

為了實(shí)現(xiàn)汽車(chē)零部件企業(yè)技術(shù)的革新和市場(chǎng)占有率的提高，可以通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新和能力水平的提高來(lái)增強(qiáng)汽車(chē)零部件的質(zhì)量，贏得最廣大人民群眾的信任，通過(guò)更加過(guò)硬的質(zhì)量創(chuàng)造品牌效益。由于零部件產(chǎn)品與原裝的整車(chē)零部件信息是不對(duì)稱(chēng)的，并且，汽車(chē)零部件的維修與使用涉及到人身安全，由于汽車(chē)在行駛的過(guò)程中，往往具有較快的速度和較大的慣性，如果汽車(chē)零件在供貨上出現(xiàn)一些問(wèn)題，那么將會(huì)給使用者的人身安全帶來(lái)極大的隱患，給汽車(chē)的行駛帶來(lái)較大的財(cái)產(chǎn)性損失。汽車(chē)零配件市場(chǎng)是由企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌和服務(wù)品牌三駕馬車(chē)同時(shí)拉動(dòng)的。隨著人們生活水平的提高和汽車(chē)技術(shù)的日益進(jìn)步，汽車(chē)已經(jīng)成為的代步工具，而全球油價(jià)的上漲使汽車(chē)在燃油方面的消費(fèi)越來(lái)越高，人們往往通過(guò)尋找各種辦法來(lái)使汽車(chē)降低油耗。因此，挑戰(zhàn)與機(jī)遇往往是并存的。對(duì)于我國(guó)零部件企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)必須緊緊跟上整車(chē)企業(yè)前進(jìn)的步伐，尋求與國(guó)內(nèi)的大型整車(chē)企業(yè)合作，通過(guò)給名優(yōu)品牌的汽車(chē)提供配套服務(wù)來(lái)建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)專(zhuān)業(yè)化和大規(guī)模的市場(chǎng)消費(fèi)格局，打造更好的銷(xiāo)售效果。汽車(chē)零部件企業(yè)在展開(kāi)自身的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，可以向用戶宣傳汽車(chē)保養(yǎng)的知識(shí)，吸引廣大的車(chē)主對(duì)于汽車(chē)維修的重視。

2.通過(guò)完善的服務(wù)換取顧客信任

我國(guó)的本土汽車(chē)工業(yè)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展和進(jìn)步。國(guó)產(chǎn)汽車(chē)的點(diǎn)火系統(tǒng)生產(chǎn)工藝和維修水平得到了顯著提高。點(diǎn)火設(shè)備是汽油發(fā)動(dòng)機(jī)重要的組成部分，點(diǎn)火系統(tǒng)的性能良好與否對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的功率、油耗和排氣污染等影響很大。能夠在火花塞兩電極間產(chǎn)生電火花的全部設(shè)備稱(chēng)為發(fā)動(dòng)機(jī)“點(diǎn)火系統(tǒng)”。龐大的汽車(chē)工業(yè)，需要眾多的汽車(chē)零部件企業(yè)進(jìn)行支持。中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)持續(xù)蓬勃發(fā)展，將為汽車(chē)零部件市場(chǎng)的發(fā)展提供極好的發(fā)展機(jī)遇。除了整車(chē)制造推動(dòng)了汽車(chē)零部件產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，我國(guó)的零部件供應(yīng)企業(yè)本身也應(yīng)該需求管理模式的革新，重視員工對(duì)于整車(chē)知識(shí)的了解，更加及時(shí)的對(duì)用戶答疑解惑。一般來(lái)說(shuō)，汽車(chē)維修一般涉及到蓄電池、發(fā)電機(jī)、分電器、點(diǎn)火線圈和火花塞等組成部件。企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，必須要滿足客戶的保養(yǎng)和維修需求，還要及時(shí)地對(duì)客戶的各種疑難問(wèn)題答疑解惑，讓顧客對(duì)自己的愛(ài)車(chē)存在的問(wèn)題有一個(gè)大概的了解，通過(guò)坦誠(chéng)交流換取顧客的信任。

三、結(jié)束語(yǔ)

隨著汽車(chē)產(chǎn)品的日益普及，小轎車(chē)逐漸走進(jìn)了千家萬(wàn)戶，汽車(chē)消費(fèi)的文化和價(jià)值取向正在形成當(dāng)中，企業(yè)在進(jìn)行汽車(chē)零部件銷(xiāo)售工作中，一定要把握客戶的需求特征，通過(guò)有吸引力的產(chǎn)品、服務(wù)和差異化的品牌形象滿足消費(fèi)者理性與感性的需求。以往的消費(fèi)者在汽車(chē)維修和改裝過(guò)程中，注重的僅僅是汽車(chē)的使用功能、外觀等實(shí)用性特點(diǎn)。但是，如今的消費(fèi)者注重更多的地方是汽車(chē)的舒適性方面，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)車(chē)配來(lái)說(shuō)，客戶對(duì)真皮材料的頂級(jí)配材有了更強(qiáng)的需求。因此，要想建立和強(qiáng)化自己的品牌忠誠(chéng)度，一定要通過(guò)較高的產(chǎn)品品質(zhì)、合理的價(jià)格定位、品質(zhì)的銷(xiāo)售服務(wù)和誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)理念來(lái)提高商家的信譽(yù)度。

作者：王鐵楠 單位：上汽菲亞特紅巖動(dòng)力總成有限公司

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理論文:煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理論文

一、中國(guó)煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)

營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)具體來(lái)說(shuō)就是企業(yè)通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)方式等來(lái)達(dá)到自己的銷(xiāo)售目標(biāo)，滿足市場(chǎng)對(duì)煙草的需求。煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的具體任務(wù)主要有：首先是宣傳產(chǎn)品，改變消費(fèi)者對(duì)商品的觀念，擴(kuò)大市場(chǎng)需求，不斷創(chuàng)造增加需求的條件，達(dá)到使隱形的消費(fèi)者轉(zhuǎn)變成現(xiàn)實(shí)環(huán)境中的消費(fèi)者，推動(dòng)煙草發(fā)展；其次，調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格、加強(qiáng)促銷(xiāo)工作、做好售后服務(wù)，為用戶提供方便，吸引顧客，注重研究煙草市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，在保住已有的消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，發(fā)展更多的消費(fèi)者，爭(zhēng)取煙草行業(yè)的長(zhǎng)時(shí)間發(fā)展下去；重要的是，研究煙草及其制品在市場(chǎng)中的消費(fèi)周期，實(shí)時(shí)生產(chǎn)出新的煙草及其制品，擴(kuò)大需求，煙草及其制品在市場(chǎng)上的消費(fèi)周期是指產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間到退出市場(chǎng)的這段時(shí)間，這期間經(jīng)歷四個(gè)時(shí)期，依次是投入期、發(fā)展期、成熟期和衰亡期，不同的時(shí)期的增長(zhǎng)速率各有不同。。

二、當(dāng)前煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題

1．煙草及其制品定價(jià)策略問(wèn)題。

目前，煙草企業(yè)使用的價(jià)格策略是在成本的定價(jià)策略的基礎(chǔ)上制定的，所以企業(yè)獲得的利潤(rùn)往往受到煙草原料的影響。因此，需要一個(gè)與消費(fèi)者議價(jià)以抵御風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)制。

2.煙草營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)問(wèn)題。

建立在買(mǎi)賣(mài)雙方有效溝通基礎(chǔ)上的、致力于建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”，這對(duì)煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)的管理結(jié)構(gòu)和員工的能力提出了新的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)下，較多的煙草企業(yè)缺少年輕的銷(xiāo)售人才，由于教育機(jī)制問(wèn)題，使得市場(chǎng)中能與國(guó)外消費(fèi)者自由交流的銷(xiāo)售人才短缺。有的企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始擴(kuò)大企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，提高職員的素養(yǎng)，但是還是有員工缺少理性的思考，不能對(duì)自己的未來(lái)做好規(guī)劃，營(yíng)銷(xiāo)策略也不夠完善。

3.信息技術(shù)使用問(wèn)題。

國(guó)際市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，信息技術(shù)發(fā)展迅速，電子商務(wù)發(fā)展迅速，很多國(guó)際企業(yè)內(nèi)一些業(yè)務(wù)是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行的，但是企業(yè)對(duì)信息技術(shù)運(yùn)用能力還不足，對(duì)信息技術(shù)的使用率還比較低。

三、煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的創(chuàng)新

在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念中，企業(yè)以生產(chǎn)產(chǎn)品為核心，先制定生產(chǎn)計(jì)劃，在制定好的生產(chǎn)計(jì)劃下制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，投入市場(chǎng)。企業(yè)管理活動(dòng)側(cè)重于對(duì)企業(yè)內(nèi)部的管理和控制，比較多地強(qiáng)調(diào)內(nèi)部活動(dòng)的有序和有效。但是現(xiàn)在的管理模式是以消費(fèi)者為中心，隨之而來(lái)的是企業(yè)的管理程序和內(nèi)容也在變化，也有很多創(chuàng)新。

1.煙草市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理創(chuàng)新。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的一個(gè)環(huán)節(jié)也是重要的環(huán)節(jié)，在對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，渠道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略等活動(dòng)，在實(shí)際操作與運(yùn)行中，都需要進(jìn)行管理，都不能離開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的支持。在煙草銷(xiāo)售活動(dòng)中，需要煙草市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃的組織和保障計(jì)劃實(shí)施的煙草營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。

2.開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)。

在現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)條件下，煙草企業(yè)需要面向市場(chǎng)，在市場(chǎng)中獲取生產(chǎn)任務(wù)，獲取經(jīng)濟(jì)效益。因此，藥草企業(yè)想要獲得更大的發(fā)展空間，需要企業(yè)積極進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，分析市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，做出較為的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，獲取市場(chǎng)優(yōu)先銷(xiāo)售任務(wù)，提高經(jīng)濟(jì)效益。

3.善于分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

市場(chǎng)需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展變化，使任何企業(yè)都不可能永遠(yuǎn)依靠現(xiàn)有產(chǎn)品和市場(chǎng)長(zhǎng)久地發(fā)展，必須尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在煙草市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中，分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)是較為重要的一步。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)就是為了獲得利益，所以企業(yè)銷(xiāo)售人員必須對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行詳盡的調(diào)查，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)。除此之外，還需要對(duì)企業(yè)自身能力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位、企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)等進(jìn)行、客觀的評(píng)價(jià)。在這個(gè)過(guò)程中，還要檢查市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)的宗旨、目標(biāo)與任務(wù)的一致性。煙草在市場(chǎng)中在有一定的比例，但是多是壟斷經(jīng)營(yíng)的，面對(duì)日益開(kāi)放的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，這些不利煙草企業(yè)的發(fā)展，不能滿足市場(chǎng)的需求。煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)的發(fā)展有重要的地位，通過(guò)這個(gè)機(jī)構(gòu)積極完成任務(wù)，滿足消費(fèi)者的需求。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)，企業(yè)不斷吸納人才，提高員工素質(zhì)，更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，以獲得長(zhǎng)久發(fā)展。

作者：李軍 單位：紅塔遼寧煙草有限公司

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理論文:電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理論文

一、電力營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀及問(wèn)題分析

明確現(xiàn)階段電力營(yíng)銷(xiāo)管理工作之中的基本現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題是真正意義上解決難點(diǎn)和重點(diǎn)的核心環(huán)節(jié)，所以還應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)對(duì)當(dāng)前現(xiàn)狀的細(xì)致研究。隨著當(dāng)前社會(huì)的不斷向前發(fā)展，經(jīng)濟(jì)建設(shè)步伐的不斷加快，在現(xiàn)代化工業(yè)的影響之下，人們對(duì)于電力的需求越來(lái)越高，所以，在今后的發(fā)展歷程之中還應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)的關(guān)注電力行業(yè)的建設(shè)情況，以更好的促進(jìn)企業(yè)生存發(fā)展。以國(guó)有企業(yè)壟斷為特色的中國(guó)電力市場(chǎng)，長(zhǎng)期以來(lái)習(xí)慣于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的模式，對(duì)用戶用電進(jìn)行嚴(yán)格管理限制，經(jīng)常出現(xiàn)拉電、關(guān)閘的現(xiàn)象。同時(shí)，居民用電市場(chǎng)、工業(yè)用電市場(chǎng)的擴(kuò)大，為電力部門(mén)提供了很大的發(fā)展機(jī)會(huì)，同時(shí)也面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，壟斷國(guó)有企業(yè)必須轉(zhuǎn)變思路，適應(yīng)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變換。由于壟斷緣故，供電部門(mén)在面對(duì)天然氣、太陽(yáng)能等可替代能源的挑戰(zhàn)時(shí)，不能很好地應(yīng)對(duì)。營(yíng)銷(xiāo)思路還是按照以前慣用的模式，供電產(chǎn)品許多年未更替、產(chǎn)品的策劃、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)更不上時(shí)代，加之國(guó)家能源部門(mén)行政上的限制，從而造成居民用市場(chǎng)的開(kāi)闊困難，后繼乏力。供電企業(yè)將現(xiàn)有的電營(yíng)業(yè)部門(mén)作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)市場(chǎng)的直接機(jī)構(gòu)，但機(jī)構(gòu)在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)不健全，專(zhuān)業(yè)策劃、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍缺乏，信息閉塞沒(méi)有扎實(shí)的基礎(chǔ)工作經(jīng)驗(yàn)，這些都造成電力部門(mén)對(duì)市場(chǎng)及用戶的消費(fèi)需求分析力度不夠，其服務(wù)還僅限于傳統(tǒng)的發(fā)發(fā)傳單，上街微笑服務(wù)；對(duì)于怎樣加快供電速度、增加電力的穩(wěn)定性上用心不足。挖掘潛力用戶，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，擴(kuò)寬用電市場(chǎng)。

二、建議及對(duì)策

根據(jù)上文針對(duì)我國(guó)當(dāng)前電力營(yíng)銷(xiāo)管理的基本現(xiàn)狀和需要重點(diǎn)解決的相關(guān)問(wèn)題等進(jìn)行系統(tǒng)性的分析，可以明確工作開(kāi)展過(guò)程之中的一些重要理念以及核心的原則。通過(guò)相關(guān)技術(shù)的使用可以使得電力企業(yè)真正意義上實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)信息化、工作標(biāo)準(zhǔn)化以及工作流程化的發(fā)展局面，真正意義上實(shí)現(xiàn)功能的統(tǒng)一，這一點(diǎn)可以在很大程度之上提升電力企業(yè)在實(shí)踐運(yùn)營(yíng)過(guò)程之中的績(jī)效水準(zhǔn)，進(jìn)而使得工作的效益大大增強(qiáng)。故在今后還應(yīng)當(dāng)著重的對(duì)相關(guān)技術(shù)建設(shè)前景進(jìn)行探析，為工作的發(fā)展尋求出新的改革途徑。下文將針對(duì)實(shí)踐工作之中電力營(yíng)銷(xiāo)管理的主要對(duì)策和工作的建議方案等進(jìn)行綜合性的研究，旨在更好的實(shí)現(xiàn)工作的改進(jìn)。

1.采取靈活的電力營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制政策

在實(shí)踐的電力營(yíng)銷(xiāo)管理改革過(guò)程之中應(yīng)當(dāng)采取相對(duì)靈活的工作機(jī)制，不斷的實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)營(yíng)和管理思路的拓展，此外，還應(yīng)當(dāng)不斷的增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和思想觀念，真正意義上實(shí)行薪酬激勵(lì)的工作機(jī)制，對(duì)于不同的工作部門(mén)應(yīng)當(dāng)采取相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方式。此外，需要注意的是由于各個(gè)地區(qū)自身的風(fēng)俗情況和環(huán)境均有著巨大的差別，所以在電力營(yíng)銷(xiāo)管理改革過(guò)程之中還應(yīng)當(dāng)不斷的開(kāi)發(fā)出新的服務(wù)方式，開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品，重點(diǎn)的強(qiáng)調(diào)對(duì)當(dāng)前電力營(yíng)銷(xiāo)管理的問(wèn)題進(jìn)行解決，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)管理工作的重視程度。從電力部門(mén)工作的現(xiàn)狀著手，提供更加多樣化的服務(wù)，倡導(dǎo)新的工作觀念，加強(qiáng)戰(zhàn)略的制定，更好的促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

2.提升電力營(yíng)銷(xiāo)管理工作的服務(wù)質(zhì)量

首先應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部電力營(yíng)銷(xiāo)管理人員的培訓(xùn)和教育，的增強(qiáng)人員自身的綜合素質(zhì)，并且著重的強(qiáng)調(diào)對(duì)相關(guān)電力營(yíng)銷(xiāo)管理人員自身技能的培養(yǎng)，以增強(qiáng)服務(wù)的質(zhì)量。此外，還應(yīng)當(dāng)結(jié)合電力企業(yè)工作的現(xiàn)狀和需求，保障整個(gè)電力企業(yè)良好的工作形象，不斷的實(shí)現(xiàn)工作方式的轉(zhuǎn)變，以更好的向社會(huì)提供更加的服務(wù)，真正意義上實(shí)現(xiàn)信息公開(kāi)的原則，接收整個(gè)社會(huì)的監(jiān)督和檢查。在實(shí)踐的電力營(yíng)銷(xiāo)管理工作開(kāi)展過(guò)程之中還應(yīng)當(dāng)及時(shí)的樹(shù)立起相對(duì)應(yīng)的質(zhì)量控制的觀念，在服務(wù)過(guò)程之中應(yīng)當(dāng)盡可能的為廣大客戶解決存在的問(wèn)題，為客戶照想，真誠(chéng)的對(duì)待每一位客戶，對(duì)于工作還應(yīng)當(dāng)作出積極且正面的回應(yīng)，以更好的符合當(dāng)前市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)展的趨勢(shì)，提升服務(wù)的質(zhì)量和效益。

3.樹(shù)立起健全的電力營(yíng)銷(xiāo)管理工作理念

加強(qiáng)相關(guān)工作觀念和理念的完善，是真正意義上促進(jìn)工作機(jī)制改革的關(guān)鍵點(diǎn)。在實(shí)踐之中應(yīng)當(dāng)通過(guò)對(duì)工作現(xiàn)狀的分析，的、多方位的掌握相關(guān)系統(tǒng)安全信息管理的各個(gè)流程，對(duì)其中各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合性的研究，并且明確現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題，進(jìn)而建立起完善的預(yù)警機(jī)制。對(duì)于一些突發(fā)情況的處理應(yīng)當(dāng)在日常工作之中進(jìn)行細(xì)致的演練，并且的增強(qiáng)對(duì)突發(fā)問(wèn)題和突發(fā)狀況的處理水準(zhǔn)。此外還應(yīng)當(dāng)制定出科學(xué)化的指標(biāo)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)服務(wù)機(jī)制的建設(shè)，并且以嚴(yán)格的、科學(xué)化的管理方式為核心的基礎(chǔ)，有針對(duì)性的提出相關(guān)改進(jìn)政策，真正意義上實(shí)現(xiàn)對(duì)工作的有效處理和的解決。電力行業(yè)的建設(shè)和發(fā)展為國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)事業(yè)的增強(qiáng)奠定了基礎(chǔ)，所以在制定工作流程和計(jì)劃的同時(shí)還應(yīng)當(dāng)設(shè)置相對(duì)應(yīng)的信息反饋機(jī)制，的收集工作之中的不合理的數(shù)據(jù)信息，并且提出相對(duì)應(yīng)的處理工作措施。

三、結(jié)束語(yǔ)

總的來(lái)講電力營(yíng)銷(xiāo)管理是當(dāng)前社會(huì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)建設(shè)之中的核心環(huán)節(jié)，正如上文所分析到的，隨著當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的不斷向前發(fā)展，我國(guó)現(xiàn)代化企業(yè)的建設(shè)也進(jìn)入到了一個(gè)嶄新的階段之中。綜上所述，根據(jù)對(duì)當(dāng)前現(xiàn)代化的電力營(yíng)銷(xiāo)管理工作基本情況以及需要遵循的原則和宗旨等進(jìn)行集中性的分析，從實(shí)際的角度著手對(duì)工作開(kāi)展過(guò)程之中需要注重的原則以及核心的理念等進(jìn)行綜合性的研究，旨在以此為基礎(chǔ)真正意義上實(shí)現(xiàn)相關(guān)工作的改革，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的發(fā)展。總的來(lái)講加強(qiáng)對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題的解決意義重大，應(yīng)當(dāng)加以高度的重視。

作者：李欣桃 單位：廣西電網(wǎng)有限責(zé)任公司欽州供電局

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理論文:移動(dòng)通信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理論文

1渠道類(lèi)型

（1）實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)渠道：

指有實(shí)體的店面，并且在實(shí)體店面里從事的銷(xiāo)售渠道。移動(dòng)通信公司在建設(shè)實(shí)體店面的時(shí)候有很多的方式，包括自建營(yíng)業(yè)廳或者合作營(yíng)業(yè)廳、特許營(yíng)業(yè)廳以及授權(quán)銷(xiāo)售點(diǎn)等。自建的營(yíng)業(yè)廳在各個(gè)方面的因素（包括人力物力成本，管理方式，房產(chǎn)權(quán)等等）的制約之下，所占比例很少。而另一方面，合作營(yíng)業(yè)廳、特許營(yíng)業(yè)廳和授權(quán)銷(xiāo)售點(diǎn)，則是合作共贏的方式，是現(xiàn)今移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳的主要合作模式，也為這種合作方式和實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展，做出了非常重要的貢獻(xiàn)。

（2）直銷(xiāo)渠道：

指移動(dòng)通信公司或企業(yè)，通過(guò)直銷(xiāo)的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)、服務(wù)的拓展的一種渠道，直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)可以通過(guò)外聘或者自建的方式組成。直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的工作人員（例如快遞員、在校學(xué)生及出租車(chē)司機(jī)等）需要有廣泛的交際面，而且需要有比較清晰的表達(dá)能力，善于交談，性格開(kāi)朗，有一定水平的業(yè)務(wù)能力，工作積極性要高，能夠熱情的為客戶提供服務(wù)。相對(duì)而言，他們能夠辦理的業(yè)務(wù)面（例如寬帶業(yè)務(wù)、用戶入網(wǎng)、定制終端銷(xiāo)售等）要狹窄一些。

（3）電子營(yíng)銷(xiāo)渠道：

基于電子計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，發(fā)展并壯大的一種新型的渠道。當(dāng)下人們的生活與互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)是密不可分，中國(guó)大陸網(wǎng)民據(jù)不統(tǒng)計(jì)，已經(jīng)有接近7億的龐大數(shù)量。如此龐大的市場(chǎng)，如果能夠有效地開(kāi)發(fā)出來(lái)，其對(duì)企業(yè)的影響將是不可估量的。移動(dòng)通信公司和企業(yè)需要結(jié)合自身的特點(diǎn)，把業(yè)務(wù)和服務(wù)的銷(xiāo)售，變得更加數(shù)字化和人性化。用戶可以通過(guò)各種數(shù)字化的便捷方式（包括短信、互聯(lián)網(wǎng)、自助終端等）享受到各種品質(zhì)的服務(wù)，不但能夠節(jié)省用戶自己的時(shí)間和精力，也有效地減少了移動(dòng)通信公司的運(yùn)營(yíng)成本、人力資源的壓力，實(shí)現(xiàn)共贏。

2重要作用

（1）傳播了企業(yè)文化。

移動(dòng)通信企業(yè)的文化是責(zé)任與創(chuàng)造，為客戶提供最品質(zhì)的服務(wù)。而企業(yè)文化的傳播主要就是通過(guò)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)展示的。通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)渠道，從不同的角度展示企業(yè)的軟件、硬件實(shí)力，讓企業(yè)的優(yōu)勢(shì)條件得以體現(xiàn)，讓企業(yè)的形象更加形象化，更加“接地氣”，讓企業(yè)文化能夠融入到人們的生活之中，樹(shù)立起良好的品牌形象，使得客戶更加熟悉企業(yè)，了解企業(yè)，從而能夠培養(yǎng)出一批“忠實(shí)的粉絲”。

（2）市場(chǎng)調(diào)查職能。

移動(dòng)通信公司與市場(chǎng)能夠直接接觸的，就是營(yíng)銷(xiāo)渠道。營(yíng)銷(xiāo)渠道不僅僅代表了企業(yè)的形象，傳播了企業(yè)的文化，更是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查的主要途徑。通過(guò)和客戶最直接的接觸，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員能夠獲得關(guān)于客戶的大量一手資料，如消費(fèi)習(xí)慣、使用習(xí)慣，并且可以把客戶在日常工作中所提出的各種建議和要求總結(jié)記錄下來(lái)，這樣就能形成一個(gè)關(guān)于客戶、市場(chǎng)的最直接和的資料庫(kù)，并且資料庫(kù)是處于時(shí)時(shí)更新，不斷發(fā)展的狀態(tài)。如此，企業(yè)就能夠通過(guò)這些近期的資料庫(kù)，不斷更新和改進(jìn)自己的營(yíng)銷(xiāo)模式，也同時(shí)為產(chǎn)品定價(jià)、促銷(xiāo)活動(dòng)，甚至是企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略定制，提供有效的依據(jù)。

3存在的問(wèn)題

（1）缺少自建自有渠道。

就目前的狀況而言，相對(duì)于渠道，移動(dòng)通信公司自主自建的營(yíng)業(yè)廳所占份額很少，這一現(xiàn)狀的弊端就是，當(dāng)渠道出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，移動(dòng)通信公司就難以及時(shí)地解決。此外，有自主經(jīng)營(yíng)權(quán)力的渠道，主要是通過(guò)終端產(chǎn)品或者是配件的銷(xiāo)售來(lái)獲得利潤(rùn)，再加上移動(dòng)通信企業(yè)和之間缺乏有效的溝通，導(dǎo)致各個(gè)渠道之間，也產(chǎn)生了不良競(jìng)爭(zhēng)，最終給移動(dòng)通信企業(yè)本身帶來(lái)了損失，也為渠道的發(fā)展套上了“枷鎖”。

（2）渠道營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)量較差

①營(yíng)銷(xiāo)程度不夠精細(xì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的現(xiàn)在，軟實(shí)力成為企業(yè)的獲勝法寶。而提升軟實(shí)力的核心，就是業(yè)務(wù)和服務(wù)的精細(xì)化。這是企業(yè)發(fā)展必須要走的路。然而由于業(yè)務(wù)類(lèi)型的激增，企業(yè)缺乏有效的應(yīng)對(duì)措施，讓移動(dòng)通信企業(yè)目前仍然未能給客戶提供更多精細(xì)的服務(wù)。②銷(xiāo)售產(chǎn)品的單一。很多規(guī)模非常小的營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，譬如報(bào)刊亭，小超市，村鎮(zhèn)級(jí)小營(yíng)業(yè)點(diǎn)，這些小規(guī)模的營(yíng)業(yè)點(diǎn)，非常的難以管理，他們往往只能夠給客戶提供非常單一的服務(wù)，甚至有部分會(huì)出現(xiàn)虛假宣傳等破壞企業(yè)形象的行為。③渠道經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ讲患选１救嗽星袑?shí)的體驗(yàn)，在很多實(shí)體經(jīng)營(yíng)的小店面里，特別是合作型實(shí)體小店，店員或工作人員，大多數(shù)都是和店主有親戚關(guān)系，他們的工作缺乏主動(dòng)性，服務(wù)態(tài)度也非常不佳，甚至有“守株待兔”坐等客戶上門(mén)的現(xiàn)象，不但自己無(wú)法收益，面臨關(guān)門(mén)，更對(duì)企業(yè)形象有著非常不好的影響，實(shí)在不可取。

（3）營(yíng)銷(xiāo)渠道人員結(jié)構(gòu)不合理。

由于營(yíng)銷(xiāo)渠道的限制，難以對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行規(guī)范化的管理，難以滿足如今快速發(fā)展的移動(dòng)通信市場(chǎng)。特別是在一些縣以下公司，這些公司里的營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素質(zhì)整體偏低，特別是一些直銷(xiāo)人員，基本上是剛剛招聘就開(kāi)始使用，缺乏專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，導(dǎo)致其服務(wù)能力有限，不能為一些中高端客戶提高服務(wù)要求，對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息收集反饋也較慢。另外，由于移動(dòng)通信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員年輕人居多，在面對(duì)一些需要年長(zhǎng)者服務(wù)的客戶時(shí)，便捉襟見(jiàn)肘，發(fā)揮不出優(yōu)勢(shì)。

4改進(jìn)的途徑

（1）渠道政策管理。

渠道政策關(guān)系到移動(dòng)通信企業(yè)渠道的健康發(fā)展，包括了市場(chǎng)劃分政策、主打品牌宣傳政策、促銷(xiāo)政策、移動(dòng)業(yè)務(wù)價(jià)格體系政策、客戶服務(wù)政策及渠道成員代辦費(fèi)政策等。因此在渠道政策的制定與管理方面一定要嚴(yán)之又嚴(yán)。為保障營(yíng)銷(xiāo)體系的高質(zhì)量運(yùn)轉(zhuǎn)，必須制定科學(xué)有效地管理政策。

（2）渠道沖突管理。

由于移動(dòng)通信企業(yè)商較多，很容易出現(xiàn)沖突問(wèn)題。沖突一般有兩種，及時(shí)種是運(yùn)營(yíng)商與商之間的沖突，第二種是商之間的利益沖突。要解決這兩面的問(wèn)題，首先要要?jiǎng)澐趾檬袌?chǎng)區(qū)域，制定好價(jià)格機(jī)制，并嚴(yán)格地進(jìn)行監(jiān)督，對(duì)于違規(guī)的行為嚴(yán)厲查處。其次，要派出專(zhuān)門(mén)的日常巡視管理人員，做好各渠道商的溝通與交流。第三，要建立科學(xué)的沖突管理制度。

（3）明確各渠道模式的移動(dòng)業(yè)務(wù)范圍。

明確各渠道模式的移動(dòng)業(yè)務(wù)范圍，不僅可以起到針對(duì)性的作用，也可以減少各方的沖突，為移動(dòng)通信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。因此，在對(duì)渠道業(yè)務(wù)進(jìn)行定位時(shí)，要堅(jiān)持兩大原則：高成本的渠道應(yīng)該對(duì)應(yīng)高收益的業(yè)務(wù)，這樣才能達(dá)到平衡；中、低成本的渠道可以應(yīng)對(duì)多種類(lèi)型的業(yè)務(wù)，包括簡(jiǎn)單的、客戶偏好的業(yè)務(wù)，找準(zhǔn)這些因素成功定位，為客戶提供更為貼心的服務(wù)。

（4）實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)渠道激勵(lì)管理。

移動(dòng)通信企業(yè)在實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)渠道激勵(lì)管理時(shí)，要區(qū)別對(duì)待。對(duì)于自由渠道營(yíng)銷(xiāo)人員，要設(shè)置適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，給予他們動(dòng)力。不但要給他們物質(zhì)激勵(lì)，也要實(shí)現(xiàn)他們的自我價(jià)值，使他們?cè)趯?shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中，得到學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)。在對(duì)商的激勵(lì)中，為了使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系得到優(yōu)化，要幫助商提高發(fā)展能力。可派出專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)人員，深入到各商中，為他們講解營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，給他們提高服務(wù)技術(shù)，提高他們的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，使雙方能夠協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展。

作者：徐小虎 單位：朔州移動(dòng)分公司

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理論文:連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理論文

一、連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題

1.營(yíng)銷(xiāo)管理理念缺乏創(chuàng)新當(dāng)前，多數(shù)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)受傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思想的影響，營(yíng)銷(xiāo)管理意識(shí)相對(duì)較為薄弱，營(yíng)銷(xiāo)管理理念缺乏創(chuàng)新，仍存在著相當(dāng)一部分連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理還缺乏正確科學(xué)地認(rèn)識(shí)，將營(yíng)銷(xiāo)錯(cuò)誤得理解為產(chǎn)品的推銷(xiāo)，缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的深入分析，尤其缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，仍沿用“產(chǎn)品生產(chǎn)與產(chǎn)品推銷(xiāo)”為主的營(yíng)銷(xiāo)理念，導(dǎo)致部分連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理水平偏低，企業(yè)缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2.品牌形象沒(méi)有真正建立起來(lái)部分連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)在其營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐中，缺乏科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理策略，品牌營(yíng)銷(xiāo)策略尚未充分確立起來(lái)，加之品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不足，品牌管理意識(shí)薄弱，使許多連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)陷入經(jīng)營(yíng)困境之中。同時(shí)，我國(guó)目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制還缺乏規(guī)范性，多數(shù)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，都過(guò)分注重市場(chǎng)行為的短期效應(yīng)，而對(duì)品牌的投入需要較長(zhǎng)的投資回報(bào)周期，致使大部分連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)對(duì)品牌建設(shè)力度都相對(duì)較低。

3.營(yíng)銷(xiāo)渠道尚不完善多數(shù)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)都充分認(rèn)識(shí)到信息化策略在營(yíng)銷(xiāo)管理中的作用，但我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的IT投資相對(duì)于國(guó)外企業(yè)而言，還存在著巨大的差距，尚無(wú)一套系統(tǒng)的管理體制，致使我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)發(fā)展相對(duì)緩慢。同時(shí)，多數(shù)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中，還未建立起完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)通常僅局限于大城市的商業(yè)中心，而城鄉(xiāng)地區(qū)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)卻乏善可陳，導(dǎo)致多數(shù)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的消費(fèi)市場(chǎng)覆蓋面較窄。

二、連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的優(yōu)化策略

1.更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，開(kāi)拓潛在連鎖市場(chǎng)在現(xiàn)代化市場(chǎng)背景下，連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)要獲得持續(xù)發(fā)展，必須強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)管理，樹(shù)立現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，從消費(fèi)者的需求出發(fā)，開(kāi)展廣泛的市場(chǎng)調(diào)研，了解消費(fèi)者的實(shí)際需求特征，并在此基礎(chǔ)上優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提升產(chǎn)品服務(wù)層次，創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)，從而充分發(fā)揮企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者提供品質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)。同時(shí)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，還應(yīng)收集產(chǎn)品的反饋信息，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的進(jìn)一步完善，提升顧客的滿意度。連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)要積極轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“以產(chǎn)品生產(chǎn)、銷(xiāo)售為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念，樹(shù)立起“以服務(wù)質(zhì)量為中心”以及“以消費(fèi)者滿意為中心”的營(yíng)銷(xiāo)觀念，著力提升連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.實(shí)施品牌形象戰(zhàn)略，優(yōu)化企業(yè)形象在2007年，率先在電氣零售行業(yè)中采用明星代言的品牌策略，使蘇寧品牌具有市場(chǎng)化與年輕化的特點(diǎn)，為其市場(chǎng)擴(kuò)展奠定了良好的基礎(chǔ)。而當(dāng)前，蘇寧積極轉(zhuǎn)變品牌形象建設(shè)策略，實(shí)行“幸福”品牌戰(zhàn)略，積極打造起顧客服務(wù)周到的市場(chǎng)形象，最終樹(shù)立起值得信賴、規(guī)范經(jīng)營(yíng)的企業(yè)綜合形象，造就了蘇寧品牌產(chǎn)品的成功。可見(jiàn)，在某種程度上，品牌就是連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的生命，在未來(lái)的連鎖市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，品牌競(jìng)爭(zhēng)必然成為市場(chǎng)主要的發(fā)展趨勢(shì)，為此，制定品牌形象戰(zhàn)略，贏得消費(fèi)者的信賴，是連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)規(guī)模化發(fā)展的必經(jīng)之路。

3.加強(qiáng)信息建設(shè)，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)于蘇寧而言，信息化也是其核心產(chǎn)品之一，并將信息化作為其神經(jīng)系統(tǒng)，積極建立了系統(tǒng)綜合化的網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)、監(jiān)控、語(yǔ)音等多種功能。并以SAP/ERP系統(tǒng)為載體，輔助運(yùn)用B2C、B2B、CRM、TMS等系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)“消費(fèi)者、供應(yīng)商與職工”的綜合化信息管理，在提升其生產(chǎn)效益等方面發(fā)揮著關(guān)鍵作用。同時(shí)，在采購(gòu)與銷(xiāo)售中，充分重視信息化采購(gòu)系統(tǒng)與物流配送信息管理系統(tǒng)的建設(shè)，增強(qiáng)了其核心競(jìng)爭(zhēng)力。基于此，在連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的發(fā)展中，應(yīng)積極加大對(duì)信息化建設(shè)的力度，提高連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的信息化水平，保障其在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，并獲得持續(xù)發(fā)展。

三、結(jié)束語(yǔ)

綜上可見(jiàn)，對(duì)于連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)而言，營(yíng)銷(xiāo)管理是其經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中不可或缺的環(huán)節(jié)，唯有使連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理與各工作環(huán)節(jié)相互滲透、協(xié)調(diào)發(fā)展，并制定出與連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)管理戰(zhàn)略，才能有效促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升以及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的充分實(shí)現(xiàn)。因此連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)要充分利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)管理，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)發(fā)展的有效推動(dòng)。

作者：楊穎單位：河南機(jī)電高等專(zhuān)科學(xué)校

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理論文:煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理論文

一、中國(guó)煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)

營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)具體來(lái)說(shuō)就是企業(yè)通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)方式等來(lái)達(dá)到自己的銷(xiāo)售目標(biāo)，滿足市場(chǎng)對(duì)煙草的需求。煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的具體任務(wù)主要有：首先是宣傳產(chǎn)品，改變消費(fèi)者對(duì)商品的觀念，擴(kuò)大市場(chǎng)需求，不斷創(chuàng)造增加需求的條件，達(dá)到使隱形的消費(fèi)者轉(zhuǎn)變成現(xiàn)實(shí)環(huán)境中的消費(fèi)者，推動(dòng)煙草發(fā)展；其次，調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格、加強(qiáng)促銷(xiāo)工作、做好售后服務(wù)，為用戶提供方便，吸引顧客，注重研究煙草市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，在保住已有的消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，發(fā)展更多的消費(fèi)者，爭(zhēng)取煙草行業(yè)的長(zhǎng)時(shí)間發(fā)展下去；重要的是，研究煙草及其制品在市場(chǎng)中的消費(fèi)周期，實(shí)時(shí)生產(chǎn)出新的煙草及其制品，擴(kuò)大需求，煙草及其制品在市場(chǎng)上的消費(fèi)周期是指產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間到退出市場(chǎng)的這段時(shí)間，這期間經(jīng)歷四個(gè)時(shí)期，依次是投入期、發(fā)展期、成熟期和衰亡期，不同的時(shí)期的增長(zhǎng)速率各有不同。。

二、當(dāng)前煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題

1．煙草及其制品定價(jià)策略問(wèn)題。目前，煙草企業(yè)使用的價(jià)格策略是在成本的定價(jià)策略的基礎(chǔ)上制定的，所以企業(yè)獲得的利潤(rùn)往往受到煙草原料的影響。因此，需要一個(gè)與消費(fèi)者議價(jià)以抵御風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)制。

2.煙草營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)問(wèn)題。建立在買(mǎi)賣(mài)雙方有效溝通基礎(chǔ)上的、致力于建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”，這對(duì)煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)的管理結(jié)構(gòu)和員工的能力提出了新的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)下，較多的煙草企業(yè)缺少年輕的銷(xiāo)售人才，由于教育機(jī)制問(wèn)題，使得市場(chǎng)中能與國(guó)外消費(fèi)者自由交流的銷(xiāo)售人才短缺。有的企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始擴(kuò)大企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，提高職員的素養(yǎng)，但是還是有員工缺少理性的思考，不能對(duì)自己的未來(lái)做好規(guī)劃，營(yíng)銷(xiāo)策略也不夠完善。

3.信息技術(shù)使用問(wèn)題。國(guó)際市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，信息技術(shù)發(fā)展迅速，電子商務(wù)發(fā)展迅速，很多國(guó)際企業(yè)內(nèi)一些業(yè)務(wù)是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行的，但是企業(yè)對(duì)信息技術(shù)運(yùn)用能力還不足，對(duì)信息技術(shù)的使用率還比較低。

三、煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的創(chuàng)新

在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念中，企業(yè)以生產(chǎn)產(chǎn)品為核心，先制定生產(chǎn)計(jì)劃，在制定好的生產(chǎn)計(jì)劃下制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，投入市場(chǎng)。企業(yè)管理活動(dòng)側(cè)重于對(duì)企業(yè)內(nèi)部的管理和控制，比較多地強(qiáng)調(diào)內(nèi)部活動(dòng)的有序和有效。但是現(xiàn)在的管理模式是以消費(fèi)者為中心，隨之而來(lái)的是企業(yè)的管理程序和內(nèi)容也在變化，也有很多創(chuàng)新。

1.煙草市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理創(chuàng)新。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的一個(gè)環(huán)節(jié)也是重要的環(huán)節(jié)，在對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，渠道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略等活動(dòng)，在實(shí)際操作與運(yùn)行中，都需要進(jìn)行管理，都不能離開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的支持。在煙草銷(xiāo)售活動(dòng)中，需要煙草市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃的組織和保障計(jì)劃實(shí)施的煙草營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。

2.開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)。在現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)條件下，煙草企業(yè)需要面向市場(chǎng)，在市場(chǎng)中獲取生產(chǎn)任務(wù)，獲取經(jīng)濟(jì)效益。因此，藥草企業(yè)想要獲得更大的發(fā)展空間，需要企業(yè)積極進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，分析市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，做出較為的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，獲取市場(chǎng)優(yōu)先銷(xiāo)售任務(wù)，提高經(jīng)濟(jì)效益。

3.善于分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展變化，使任何企業(yè)都不可能永遠(yuǎn)依靠現(xiàn)有產(chǎn)品和市場(chǎng)長(zhǎng)久地發(fā)展，必須尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在煙草市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中，分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)是較為重要的一步。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)就是為了獲得利益，所以企業(yè)銷(xiāo)售人員必須對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行詳盡的調(diào)查，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)。除此之外，還需要對(duì)企業(yè)自身能力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位、企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)等進(jìn)行、客觀的評(píng)價(jià)。在這個(gè)過(guò)程中，還要檢查市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)的宗旨、目標(biāo)與任務(wù)的一致性。

煙草在市場(chǎng)中在有一定的比例，但是多是壟斷經(jīng)營(yíng)的，面對(duì)日益開(kāi)放的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，這些不利煙草企業(yè)的發(fā)展，不能滿足市場(chǎng)的需求。煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)的發(fā)展有重要的地位，通過(guò)這個(gè)機(jī)構(gòu)積極完成任務(wù)，滿足消費(fèi)者的需求。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)，企業(yè)不斷吸納人才，提高員工素質(zhì)，更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，以獲得長(zhǎng)久發(fā)展。

作者:李軍單位:紅塔遼寧煙草有限公司

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理論文:現(xiàn)階段企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理論文

1現(xiàn)階段企業(yè)面臨的新形勢(shì)

1.1產(chǎn)生新的營(yíng)銷(xiāo)渠道

隨著科技的發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式顯示出了其成本較高、效率低下以及不可控制等弊端。伴著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，全新的營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)形成，即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)這種營(yíng)銷(xiāo)方式，生產(chǎn)商可以直接利用互聯(lián)網(wǎng)與用戶進(jìn)行聯(lián)系，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，中間商的作用也就顯得并不重要。我國(guó)的市場(chǎng)也在逐漸趨向國(guó)際化，在這種形勢(shì)下，我國(guó)的現(xiàn)階段企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)受到國(guó)外市場(chǎng)的嚴(yán)重沖擊，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑更是重型炸彈，會(huì)對(duì)以往的營(yíng)銷(xiāo)方式產(chǎn)生極大的沖擊。

1.2規(guī)范的管理體制

營(yíng)銷(xiāo)管理的主體是有關(guān)市場(chǎng)的一些營(yíng)銷(xiāo)方案，只是在此基礎(chǔ)上進(jìn)行合理的分析和計(jì)劃，找出可以掌控現(xiàn)階段企業(yè)的有關(guān)因素，并對(duì)這些因素進(jìn)行有效的控制和管理從而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的。在制定營(yíng)銷(xiāo)制度方面，每個(gè)現(xiàn)階段企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己現(xiàn)階段企業(yè)的文化和現(xiàn)狀進(jìn)行實(shí)施。現(xiàn)階段企業(yè)擁有一個(gè)較為先進(jìn)的管理體制對(duì)于自身來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，因?yàn)橐粋€(gè)現(xiàn)階段企業(yè)想要做好日常的工作，不出紕漏，就必須按照該營(yíng)銷(xiāo)管理體制進(jìn)行管理。建立一個(gè)有效的營(yíng)銷(xiāo)管理體制不僅可以對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的行為進(jìn)行規(guī)范也能節(jié)約資源，而且可以促進(jìn)現(xiàn)階段企業(yè)的效益，保障現(xiàn)階段企業(yè)能夠長(zhǎng)期發(fā)展下去。在現(xiàn)階段，管理人員已經(jīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理體制有了足夠的關(guān)注和重視，這也就保障了現(xiàn)階段企業(yè)的管理體制越來(lái)越規(guī)范化。

2現(xiàn)階段企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)管理策略的原則

2.1系統(tǒng)原則

現(xiàn)階段企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)管理策略時(shí)，一定要把握全局，頭腦中一定要有系統(tǒng)的概念，并且要時(shí)刻關(guān)注著每一個(gè)因素的變化，清楚該因素所能引起的影響。制定策略的過(guò)程中要把營(yíng)銷(xiāo)策略當(dāng)作一個(gè)完整的個(gè)體來(lái)進(jìn)行觀察，考慮到各方面的影響，選擇方案。

2.2客戶原則

在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)一定要重視對(duì)營(yíng)銷(xiāo)客戶的選擇，尤其是前10名。一個(gè)錯(cuò)誤的客戶將會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)階段企業(yè)停滯發(fā)展甚至關(guān)閉。因此，在選擇客戶的時(shí)候一定要考慮到客戶的價(jià)值所在，以及客戶的實(shí)力和其將來(lái)是否具有發(fā)展性等等問(wèn)題，以博取現(xiàn)階段企業(yè)的較大利益。

2.3創(chuàng)新原則

現(xiàn)階段企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中要學(xué)會(huì)因地制宜，也就是說(shuō)，要根據(jù)不同的客戶制定不同的方案，提供與之相匹配的服務(wù)，并且需要學(xué)會(huì)利用集體的力量進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。現(xiàn)在現(xiàn)階段企業(yè)各個(gè)方面都要求創(chuàng)新，營(yíng)銷(xiāo)策略也不例外。

3現(xiàn)階段營(yíng)銷(xiāo)策略

3.1目標(biāo)主體營(yíng)銷(xiāo)

現(xiàn)階段，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和價(jià)值觀是營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)。現(xiàn)在的時(shí)代是品牌所能號(hào)召消費(fèi)的時(shí)代，大多數(shù)的消費(fèi)者都是沖著某個(gè)牌子進(jìn)行消費(fèi)。因此，建立起消費(fèi)者心中的品牌是現(xiàn)階段企業(yè)至關(guān)重要的工作。同時(shí)，現(xiàn)在的時(shí)代也是一個(gè)消費(fèi)者體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)和營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，顧客就是上帝，一切都是以消費(fèi)者為基礎(chǔ)。現(xiàn)階段企業(yè)可以通過(guò)讓顧客免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品搜集顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的意見(jiàn)，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行合理改善。商家與顧客是一種賣(mài)家與買(mǎi)家的關(guān)系，其中溝通是不可避免的，那么商家就應(yīng)該增加與消費(fèi)者的溝通，站在消費(fèi)者的角度思考問(wèn)題，以觸動(dòng)消費(fèi)者的情緒吸引消費(fèi)者。商家還應(yīng)該努力建立品牌以及標(biāo)語(yǔ)等方式來(lái)獲得消費(fèi)者的認(rèn)同。因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)人群有著自己獨(dú)特的個(gè)性。因此，商家就不能按照常理來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，而是要以體驗(yàn)作為導(dǎo)向?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)。再者，商家一定要有明確的目標(biāo)，如如何確定銷(xiāo)售人群、何種銷(xiāo)售方法售出等均要有自身獨(dú)特的套路，這樣才能獲得顧客的認(rèn)同。

3.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來(lái)越多的現(xiàn)階段企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。現(xiàn)階段企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中根據(jù)自己特點(diǎn)制定具有獨(dú)特風(fēng)格的營(yíng)銷(xiāo)方式，以便適應(yīng)市場(chǎng)的需求，提高經(jīng)濟(jì)效益。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)比現(xiàn)實(shí)生活中的營(yíng)銷(xiāo)更具有可利用性，根據(jù)這個(gè)特點(diǎn)現(xiàn)階段企業(yè)便可以將有形和無(wú)形的產(chǎn)品進(jìn)行綜合，形成一種全新的營(yíng)銷(xiāo)策略，以獲取較大的利益。

3.3關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是一種雙贏，這種營(yíng)銷(xiāo)策略不僅使得現(xiàn)階段企業(yè)成員獲得的信息更加，也是給消費(fèi)者提供消息的有效途徑，建立起良好的協(xié)作關(guān)系，雙方互補(bǔ)。

3.4整合渠道營(yíng)銷(xiāo)

在營(yíng)銷(xiāo)渠道中增進(jìn)成員的關(guān)系不僅能夠加快商品的流動(dòng)速度，也能保障現(xiàn)階段企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)渠道不僅是有關(guān)商品的渠道，而且是現(xiàn)階段企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)活動(dòng)進(jìn)行傳遞的渠道。隨著時(shí)代的進(jìn)步，這種營(yíng)銷(xiāo)方式也逐漸成為了潮流。

4結(jié)語(yǔ)

現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，甚至呈現(xiàn)出白熱化程度。現(xiàn)階段企業(yè)想要在市場(chǎng)中占有一席之地就必須具有自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以獲得更加長(zhǎng)久的發(fā)展機(jī)會(huì)。因此，現(xiàn)階段企業(yè)必須在營(yíng)銷(xiāo)策略方面投入一定的精力和時(shí)間，促進(jìn)現(xiàn)階段企業(yè)管理水平的提高。

作者:包京生單位:河南工業(yè)貿(mào)易職業(yè)學(xué)院

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理論文:新時(shí)期企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理論文

一、引言

在社會(huì)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，我國(guó)企業(yè)在進(jìn)入世貿(mào)組織后面臨著一系列的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。進(jìn)入新世紀(jì)，知識(shí)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為全球經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展的必然趨勢(shì)，我國(guó)企業(yè)將不可避免的迎來(lái)一場(chǎng)慘烈的商戰(zhàn)，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的迅速發(fā)展，會(huì)使企業(yè)自身加快在制度、技術(shù)、知識(shí)方面上的創(chuàng)新的過(guò)程。在這種復(fù)雜的情況下我國(guó)企業(yè)會(huì)面臨非常嚴(yán)峻的考驗(yàn)。企業(yè)必須加強(qiáng)自身在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的管理和創(chuàng)新，只有將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展好，才可以增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，在這場(chǎng)商戰(zhàn)中，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是打贏這場(chǎng)商戰(zhàn)重要利器。

二、新時(shí)期下企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新存在的問(wèn)題

1.營(yíng)銷(xiāo)管理的創(chuàng)新機(jī)制不健全。這種不健全的創(chuàng)新機(jī)制表象為企業(yè)外部的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境以及企業(yè)內(nèi)部機(jī)制兩方面。一方面，從外部的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境來(lái)看，國(guó)家的創(chuàng)新體系暫未健全，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的完善以及技術(shù)的創(chuàng)新暫未形成體系化，具體的表現(xiàn)如下：市場(chǎng)法律體系不健全、產(chǎn)權(quán)不清晰；地方保護(hù)主義使得產(chǎn)權(quán)概念不清晰、市場(chǎng)環(huán)境不協(xié)調(diào)等。另一方面，從企業(yè)內(nèi)部機(jī)制來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)管理的創(chuàng)新并不是企業(yè)的例行事務(wù)，同時(shí)很多企業(yè)只著眼于目前的利益，缺乏對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)性和戰(zhàn)略性的考慮，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新的投入以及人才培養(yǎng)的激勵(lì)措施也不完善。

2.營(yíng)銷(xiāo)管理隊(duì)伍建設(shè)不完善。目前各企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不斷的壯大，在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)人才招募過(guò)程中的管控并非十分嚴(yán)格，加之企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制以及員工激勵(lì)機(jī)制不完善，使得企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理越來(lái)越難做，人員配置越來(lái)越不合理。

3.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式中信息技術(shù)不完善。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)，一方面，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化議題的不斷完善和實(shí)踐，我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)有著更加廣闊的發(fā)展空間；另一方面，企業(yè)在借鑒一些改革模式的同時(shí)，面臨著本土化的壓力。在這樣的情形下，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理在不斷的借鑒及完善信息技術(shù)來(lái)進(jìn)行管理，然而短時(shí)間內(nèi)信息技術(shù)的應(yīng)用并不能成熟和完善。

4.營(yíng)銷(xiāo)政策與營(yíng)銷(xiāo)人員的不完善。營(yíng)銷(xiāo)管理在一個(gè)企業(yè)中的首要問(wèn)題是要制定好企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)政策，在這個(gè)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員需要充分的掌握市場(chǎng)資訊，掌握客戶需求。目前一些企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)政策的制定有一定的限制，要么政策結(jié)構(gòu)過(guò)于單一，不能充分的適應(yīng)市場(chǎng)的需求，要么過(guò)于開(kāi)放而不去考慮資金的回流問(wèn)題，這些都限制了營(yíng)銷(xiāo)管理的發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)人員不能充分的領(lǐng)悟公司的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，容易出現(xiàn)懈怠或者固守原有的銷(xiāo)售思維，使得企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理存在弊端。

三、新時(shí)期企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新的對(duì)策

1.建立完善的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制度。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制度應(yīng)該隨著生產(chǎn)力和市場(chǎng)的發(fā)展而不斷的進(jìn)行自身的完善。要想適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，就需要不斷的進(jìn)行創(chuàng)新。建立一個(gè)高效、通暢的營(yíng)銷(xiāo)管理體制對(duì)于一個(gè)企業(yè)的發(fā)展是十分重要的。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)制度應(yīng)該圍繞著市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)行完善，要以客戶的需求為中心，建立一套完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。企業(yè)的一切營(yíng)銷(xiāo)管理工作都是要為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)服務(wù)的，在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)要與客戶建立起戰(zhàn)略伙伴的關(guān)系。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，改變經(jīng)營(yíng)的思想，推翻以前傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心，建立以客戶需求為中心，在客戶的角度對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行精進(jìn)，使企業(yè)的產(chǎn)品與客戶的需求形成良好的對(duì)接。

2.強(qiáng)化新時(shí)期企業(yè)的人本管理。人本管理已經(jīng)成為企業(yè)管理的重要內(nèi)容之一，人本管理追求的是要以員工為中心，對(duì)員工的工作、生活要進(jìn)行合理的安排，使得他們對(duì)企業(yè)文化建立認(rèn)同感，并結(jié)合有效的激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)他們的積極性；對(duì)員工的素質(zhì)和服務(wù)意識(shí)要加強(qiáng)培養(yǎng)，定期舉行不同的培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)員工的特長(zhǎng)，對(duì)一些表現(xiàn)優(yōu)異的員工要進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和提拔。建立一支出色的、能攻堅(jiān)的銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)，將企業(yè)文化融入到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中將理念和人員進(jìn)行有效的結(jié)合。同時(shí)在企業(yè)內(nèi)部賞識(shí)提拔基礎(chǔ)上，對(duì)外界也要招聘的人才，不斷的吸收人才，才可以增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，幫助企業(yè)獲得更好的發(fā)展。

3.大力開(kāi)發(fā)知識(shí)型產(chǎn)品。人們對(duì)于知識(shí)型產(chǎn)品越來(lái)越青睞，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，知識(shí)社會(huì)正在逐步的取代工業(yè)社會(huì)，人們的觀念也在隨之改變，已經(jīng)漸漸形成了以知識(shí)為價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、以知識(shí)為資源的知識(shí)型價(jià)值觀。這種觀念的體現(xiàn)表現(xiàn)在人們對(duì)于知識(shí)型產(chǎn)品的追求。因此企業(yè)應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行必要的革新，生產(chǎn)出具有知識(shí)型的產(chǎn)品，使產(chǎn)品具有知識(shí)密集、技術(shù)集中、智能優(yōu)化、具有環(huán)保能效的新型產(chǎn)品。

4.強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)管理、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組織。現(xiàn)在很多的企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始重視企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作，但是大多數(shù)的企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作仍然由銷(xiāo)售部門(mén)全力承擔(dān)，企業(yè)對(duì)于高層的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理還存在著短板，在高層缺乏一定組織能力，使得各個(gè)部門(mén)在工作時(shí)缺乏有效的溝通，使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效果大打折扣。在企業(yè)的高層中對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作是有著指導(dǎo)的作用的。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的特點(diǎn)以及市場(chǎng)的大環(huán)境下建立一套自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。這個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的建立可以使得企業(yè)在開(kāi)展企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)將各個(gè)層面的責(zé)任和智能進(jìn)行合理的分工。使得企業(yè)的各層別的人員與客戶端進(jìn)行有效的溝通。在企業(yè)內(nèi)部各級(jí)員工可以為了達(dá)成終極目標(biāo)而相互合作。發(fā)揮出企業(yè)中的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中吸引客戶，銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品，更好的完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

四、結(jié)束語(yǔ)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的水平隨著社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展也在不斷的提升，營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新就說(shuō)明企業(yè)在生存、發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)觀念、營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新的過(guò)程，說(shuō)明我國(guó)的企業(yè)正在不斷的發(fā)展與進(jìn)步。營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新可以使企業(yè)確保強(qiáng)有力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)得到持續(xù)的發(fā)展。

作者:許英浩單位:吉林省交通運(yùn)輸廳物資供應(yīng)站

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理論文:數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)下企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理論文

1課題研究背景、目的及意義

在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，幾乎每隔數(shù)十年就會(huì)有新思想和新方法出現(xiàn)。目前以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)方式正逐步代替以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷(xiāo)，注重于滿足客戶需求，追求更新、更優(yōu)的產(chǎn)品;企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理將從過(guò)去注重于業(yè)務(wù)量的增加轉(zhuǎn)向于注重質(zhì)量的提升;企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)逐步從降低營(yíng)銷(xiāo)成本、提高營(yíng)銷(xiāo)效率轉(zhuǎn)到開(kāi)拓新業(yè)務(wù)、提高客戶忠實(shí)度。信息化時(shí)代帶給了企業(yè)全然不同的商業(yè)環(huán)境。一方面，企業(yè)的外部環(huán)境發(fā)生了變化;另一方面，企業(yè)內(nèi)部積累了海量的數(shù)據(jù)信息，而傳統(tǒng)技術(shù)是無(wú)法消化與整理這些信息的。營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)不僅需要收集海量的客戶信息，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)指引方向，而且要整合企業(yè)內(nèi)部各類(lèi)資源，把企業(yè)由生產(chǎn)推動(dòng)銷(xiāo)售機(jī)制轉(zhuǎn)向以客戶需求拉動(dòng)生產(chǎn)的機(jī)制。基于這類(lèi)市場(chǎng)環(huán)境，本研究在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中引入20世紀(jì)90年代中后期國(guó)際上興起的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)、聯(lián)機(jī)分析處理技術(shù)等。擬開(kāi)發(fā)一套較為完善的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，除了實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)日常營(yíng)銷(xiāo)信息管理功能之外，還加入了數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)和OLAP技術(shù)的建設(shè)，可讓營(yíng)銷(xiāo)管理人員、工作人員從多角度、多層次管理分析數(shù)據(jù)，讓營(yíng)銷(xiāo)管理者了解近期的營(yíng)銷(xiāo)狀況和未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)，了解影響營(yíng)銷(xiāo)效果的關(guān)鍵因素，為管理人員提供數(shù)據(jù)支持，提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的技術(shù)水準(zhǔn)。

2研究現(xiàn)狀分析

2．1企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理發(fā)展現(xiàn)狀

目前，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是以客戶為導(dǎo)向的，要求企業(yè)做到詳實(shí)地掌握客戶需求，了解客戶特性。在達(dá)到該目標(biāo)的過(guò)程之中，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)起著重要的作用。首先，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)需要整理分析海量的目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)，以了解目標(biāo)客戶的需要;其次，現(xiàn)代企業(yè)需要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分與定位，以掌握目標(biāo)客戶群的特性、了解不同客戶群的差異性需求。除此之外，現(xiàn)代信息存儲(chǔ)傳播方式大量增加，各類(lèi)交流方式混在一起，需要確保信息溝通中宣傳的內(nèi)容一致;為了保障有效營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)工作人員需要了解企業(yè)的目標(biāo)客戶群體、本企業(yè)的銷(xiāo)售策略以及本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在。上述這些工作，在營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的幫助之下會(huì)簡(jiǎn)單化。現(xiàn)代企業(yè)已逐步認(rèn)識(shí)到了上述趨勢(shì)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)也有了一定的發(fā)展，不過(guò)在以營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)為導(dǎo)向、整合數(shù)據(jù)信息與企業(yè)資源方面，還有待進(jìn)一步提高。國(guó)際上，從20世紀(jì)60年代中期起，開(kāi)始著手研究管理系統(tǒng)技術(shù)在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中的應(yīng)用。1966年，美國(guó)著名的市場(chǎng)學(xué)家K．Philp特別強(qiáng)調(diào)了管理系統(tǒng)技術(shù)在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策領(lǐng)域中的重要作用;1976年，D．F．Cox與R．E．Good提出企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的核心概念;隨后，D．C．Little等人研發(fā)了BRANAID，C．R．Ander-son等人研制了PIMS，都曾在企業(yè)中得到了較為廣泛的應(yīng)用。不過(guò)他們都局限于影響企業(yè)決策問(wèn)題中某些方面的管理系統(tǒng)。20世紀(jì)90年代初，研究者開(kāi)始著手開(kāi)發(fā)解決企業(yè)決策的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，不過(guò)到目前為止，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的應(yīng)用還局限在市場(chǎng)分析方面。國(guó)內(nèi)對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策支持方面的研究開(kāi)展得比較晚，目前研究成果也不多見(jiàn)。即使有所研究與應(yīng)用，也僅僅是面向企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)中的某一個(gè)方面，還缺乏對(duì)于整體框架的認(rèn)識(shí)與研究。

2．2數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)發(fā)展現(xiàn)狀

20世紀(jì)90年代初期，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的概念由美國(guó)著名信息工程科學(xué)家———WiliamInmnon博士首次提出［1］:“數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)通常是針對(duì)主題的、集成的、隨時(shí)間改變的、但數(shù)據(jù)本身相對(duì)穩(wěn)定的數(shù)據(jù)集合，主要功能是為決策過(guò)程提供信息支持。”其中，主題是指管理人員實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)管理時(shí)候重點(diǎn)關(guān)心的內(nèi)容。數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)平臺(tái)根據(jù)主題來(lái)組織信息，存儲(chǔ)模型目前有星型模型、雪花型模型以及混合模型，數(shù)據(jù)間關(guān)系一般是多維的(注:存在一維為時(shí)間維)，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)結(jié)合OLAP的數(shù)據(jù)處理功能，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的多維分析，最終為用戶提供方便而快捷的多角度信息查詢與分析，使得用戶可及時(shí)掌握所在領(lǐng)域的階段狀況與發(fā)展趨勢(shì)。數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的應(yīng)用主要為大規(guī)模決策支持環(huán)境，技術(shù)一般基于多維數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)(MDBMS)，MDBMS引入表分級(jí)、嵌套表、高級(jí)索引等技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)，為OLAP技術(shù)搭建了更好的分析平臺(tái)。與傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)的區(qū)別在于，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)部不僅是簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)累積，它首先從海量外部事務(wù)數(shù)據(jù)源中抽取數(shù)據(jù)信息，期間應(yīng)用集成管理器實(shí)現(xiàn)抽取數(shù)據(jù)的清理、轉(zhuǎn)換與格式統(tǒng)一，然后得到基礎(chǔ)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，內(nèi)部數(shù)據(jù)存儲(chǔ)結(jié)構(gòu)相對(duì)較復(fù)雜。之后與各類(lèi)分析工具(如OLAP工具)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)對(duì)數(shù)據(jù)信息的分析處理，依據(jù)需要輸出計(jì)算得到的信息。目前，數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)基礎(chǔ)已成熟，不過(guò)其體系結(jié)構(gòu)部分還有待提升。現(xiàn)今市場(chǎng)上，實(shí)現(xiàn)的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品一般為通用平臺(tái)而設(shè)計(jì)建設(shè)，面向特定領(lǐng)域的專(zhuān)用產(chǎn)品還比較少，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)仍處于發(fā)展階段。雖然數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)還有待于進(jìn)一步提升，不過(guò)其經(jīng)濟(jì)價(jià)值已得到了證實(shí)。國(guó)際著名數(shù)據(jù)庫(kù)專(zhuān)業(yè)人員聯(lián)合斯坦福大學(xué)教授等了一份面向數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的報(bào)告，其中探討了數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的目前現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，許多大型數(shù)據(jù)庫(kù)公司諸如IBM公司、Oracle公司等都相繼推出了各有特色的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品。調(diào)查結(jié)果顯示，現(xiàn)今財(cái)富500強(qiáng)之中已高達(dá)90%的企業(yè)已建或者正在搭建企業(yè)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)。由于數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)可產(chǎn)生的巨大經(jīng)濟(jì)利益，也帶動(dòng)了中國(guó)相關(guān)領(lǐng)域的發(fā)展。目前已有部分科研機(jī)構(gòu)、企事業(yè)單位投入了大量的人力物力搭建數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)平臺(tái)，不過(guò)現(xiàn)階段我國(guó)還處于起步階段，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的商業(yè)應(yīng)用集中于金融、營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)等領(lǐng)域。某些涉足營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)等領(lǐng)域的大型企業(yè)也依托國(guó)內(nèi)外先進(jìn)技術(shù)，創(chuàng)建了數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)平臺(tái)，從而跟蹤分析市場(chǎng)信息，分類(lèi)預(yù)測(cè)客戶行為的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)［2－5］。目前，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)發(fā)展基礎(chǔ)已奠定，一個(gè)成功的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)所需要的成熟管理技術(shù)、完善的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、博學(xué)管理人員以及OLAP技術(shù)與管理模型等都已具備，仍欠缺的是:完善的系統(tǒng)理論及技術(shù)、多維數(shù)據(jù)存儲(chǔ)時(shí)數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)的確定［6－7］;數(shù)據(jù)挖掘模型的建立、數(shù)據(jù)挖掘算法的取舍等方面。

2．3聯(lián)機(jī)分析處理

(OLAP)現(xiàn)狀數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)為存放數(shù)據(jù)的平臺(tái)，也是數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)決策的支持。20世紀(jì)60年代初期，關(guān)系型數(shù)據(jù)庫(kù)模型由數(shù)據(jù)庫(kù)之父E．F．Codd提出，聯(lián)機(jī)事務(wù)處理(OLTP)的概念被帶動(dòng)發(fā)展。1993年，為了應(yīng)對(duì)更海量的信息，實(shí)現(xiàn)更專(zhuān)業(yè)的信息分析，聯(lián)機(jī)分析處理(OLAP)的概念被提出。E．F．Codd曾總結(jié)聯(lián)機(jī)分析處理的12條準(zhǔn)則，包括:多維數(shù)據(jù)分析準(zhǔn)則;客戶/服務(wù)器結(jié)構(gòu)準(zhǔn)則;多用戶支持準(zhǔn)則;己知的報(bào)表性能準(zhǔn)則等。OLTP分析中以二維表的形式存放數(shù)據(jù)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)復(fù)雜的信息查詢分析。OLAP基于數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，可實(shí)現(xiàn)對(duì)海量數(shù)據(jù)信息的多維度、多方位(如鉆取、切片、切塊、旋轉(zhuǎn)等)復(fù)雜數(shù)據(jù)存取，實(shí)現(xiàn)多維數(shù)據(jù)分析，突破了以前的二維表表格展示方法，可以實(shí)現(xiàn)更加深入的數(shù)據(jù)分析與數(shù)據(jù)觀察，用直觀易懂的圖標(biāo)形式來(lái)展示數(shù)據(jù)查詢結(jié)果，從而為決策人員提供決策信息支持。二者對(duì)比如表1所示。近年來(lái)，OLAP技術(shù)被廣泛應(yīng)用，國(guó)際上許多公司都已開(kāi)發(fā)出了較完善的OLAP產(chǎn)品［8］，實(shí)現(xiàn)了OLAP技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展及應(yīng)用。其中，小部分公司負(fù)責(zé)制定OLAP技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、OLAP技術(shù)公告，大部分廠商主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)OLAP產(chǎn)品，具體有:IBM生產(chǎn)的OLAPServer、SAS生產(chǎn)的MDDB以及Oracle生產(chǎn)的ExpressServer等等。OLAP技術(shù)發(fā)展已趨于成熟，且在多維度數(shù)據(jù)模型的建立以及查詢優(yōu)化方法等方面都取得了較好的研究成果。目前，OLAP的總體發(fā)展趨勢(shì)是與其它技術(shù)(諸如Web技術(shù)、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)等)相融合。國(guó)內(nèi)OLAP技術(shù)起步相對(duì)較晚，伴隨著數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的搭建及其技術(shù)的不斷完善，OLAP技術(shù)的發(fā)展迫在眉睫。不過(guò)，由于OLAP技術(shù)尚且較新，其核心技術(shù)還有待于進(jìn)一步完善。

3結(jié)語(yǔ)

3．1對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的狀況進(jìn)行了概述。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)社會(huì)或企業(yè)的管理過(guò)程，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的根本目標(biāo)是使顧客滿意，且較大化企業(yè)的利潤(rùn)。以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的信息技術(shù)，目前已是世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵因素與倍增器，一個(gè)企業(yè)要生存發(fā)展，在營(yíng)銷(xiāo)方面需要具備個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)技能與一種能夠把網(wǎng)絡(luò)、信息技術(shù)與企業(yè)內(nèi)部資源整合一致的能力。

3．2介紹了數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)的定義、體系結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)及其商業(yè)價(jià)值，分析了其與傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)的區(qū)別和聯(lián)系;詳細(xì)介紹了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)中數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的設(shè)計(jì)及構(gòu)建過(guò)程。

3．3構(gòu)建數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的目的是為決策者提供最終決策的信息支持，在完成了數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的建模及信息導(dǎo)入之后，需對(duì)信息進(jìn)行深入分析，從而提供決策支持。本文簡(jiǎn)要論述了OLAP技術(shù)的特點(diǎn)、基本核心，深入分析了OLAP技術(shù)的多維分析及分類(lèi)技術(shù)，引入了多維表達(dá)式方法，舉例展示了其查詢檢索過(guò)程。

以前研究人員的工作重點(diǎn)主要放在營(yíng)銷(xiāo)理念及營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的搭建之上，而數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)、OLAP技術(shù)以及MDX工具在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中的使用則較少涉及，課題針對(duì)該情況，構(gòu)建了基于數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，整合網(wǎng)絡(luò)、信息技術(shù)及企業(yè)內(nèi)部資源，解決“信息泛濫危機(jī)”，讓營(yíng)銷(xiāo)管理人員、工作人員從多角度、多層次管理分析數(shù)據(jù)，讓營(yíng)銷(xiāo)管理者了解近期的營(yíng)銷(xiāo)狀況和未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)，了解影響營(yíng)銷(xiāo)效果的關(guān)鍵因素，為管理人員提供數(shù)據(jù)支持，提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的技術(shù)水準(zhǔn)。

作者:阿迎萍 單位:廊坊師范學(xué)院

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理論文:電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理論文

1供電企業(yè)提供品質(zhì)服務(wù)的必要性

如今的電力企業(yè)隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也得到快速發(fā)展，且電力企業(yè)實(shí)現(xiàn)了廠網(wǎng)分開(kāi)，在市場(chǎng)化發(fā)展的大局勢(shì)下，努力開(kāi)展電力營(yíng)銷(xiāo)，提高電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量，開(kāi)辟潛在的電力用戶和新型的用電市場(chǎng)，保持老客戶繼續(xù)使用本企業(yè)的產(chǎn)品，同時(shí)吸引新客戶購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品，能夠有效促進(jìn)電力企業(yè)的發(fā)展，提高電力企業(yè)的市場(chǎng)占有率。

2品質(zhì)服務(wù)工作在電力營(yíng)銷(xiāo)中的地位和作用

供電企業(yè)的服務(wù)是必不可少的，尤其在經(jīng)濟(jì)建設(shè)快速發(fā)展的時(shí)期，供電企業(yè)的服務(wù)對(duì)于各用電企業(yè)、單位、個(gè)人都很重要，服務(wù)做好了，對(duì)于提高電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力有著重要作用。首先，為了方便客戶，滿足客戶使用需求，定期的供電系統(tǒng)線路檢修、變電站設(shè)備維護(hù)等為客戶服務(wù)的工作就十分重要，服務(wù)做得好，客戶反映好，對(duì)于擴(kuò)大用戶市場(chǎng)有一定的促進(jìn)作用；其次，電力企業(yè)要主動(dòng)尋找客戶，并較大限度地滿足客戶需求。當(dāng)主動(dòng)尋找目標(biāo)顧客有困難時(shí)，可以通過(guò)一些社會(huì)或廣告等宣傳，盡可能地改變用戶的需求或創(chuàng)造用戶對(duì)于電力的使用需求，從而開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，促進(jìn)電力營(yíng)銷(xiāo)。例如，現(xiàn)如今，人們?cè)絹?lái)越重視環(huán)境保護(hù)問(wèn)題，全世界都在努力的改善環(huán)境，盡量降低環(huán)境污染，電力能源就是一個(gè)潔凈的能源，蓄熱電鍋爐的使用就可以降低大氣污染。引導(dǎo)人們使用電力能源，對(duì)于降低環(huán)境污染，提高用電使用率都有很重要的意義。再次，電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要根據(jù)不同區(qū)域特點(diǎn)，不同客戶需求進(jìn)行調(diào)整或是采取適宜的對(duì)策。例如，在城鄉(xiāng)電網(wǎng)建設(shè)中，要積極開(kāi)拓商業(yè)用電和居民生活用電。通過(guò)家電下鄉(xiāng)政策，積極開(kāi)拓農(nóng)村潛在的用電市場(chǎng)，鼓勵(lì)居民購(gòu)買(mǎi)電視、電鍋、電豆?jié){機(jī)等各類(lèi)居民日常用電設(shè)施，刺激居民用電，增加售電量。同時(shí)，還要穩(wěn)定好用電大戶，利用國(guó)家的相關(guān)電價(jià)優(yōu)惠政策，支持用電大戶在用電量少的時(shí)間大量用電，購(gòu)電采用“峰谷”電價(jià)，既保障了企業(yè)生產(chǎn)的用電需求，又降低了用電成本，從而實(shí)現(xiàn)逐步提高用電量的目的。

3電力企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)面臨的問(wèn)題

3.1服務(wù)質(zhì)量要求高

隨著經(jīng)濟(jì)建設(shè)的發(fā)展，對(duì)于各行各業(yè)的服務(wù)質(zhì)量要求都有所提高，對(duì)于電力企業(yè)也不例外。尤其我國(guó)頒《電力法》以來(lái)，法律條文中明確規(guī)定了供電、用電雙方的權(quán)利和義務(wù)，且法律法規(guī)的公開(kāi)，人們素質(zhì)與知識(shí)技能的提高，對(duì)法規(guī)的認(rèn)識(shí)也加強(qiáng)，再加上市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)作用，新能源的出現(xiàn)，電力市場(chǎng)供需關(guān)系的細(xì)微變化，電力用戶要求供電企業(yè)提高較高的服務(wù)，且對(duì)于供電企業(yè)不規(guī)范供電、售電等現(xiàn)象時(shí)有投訴，供電企業(yè)必須提高服務(wù)質(zhì)量，依法經(jīng)營(yíng)，以品質(zhì)的服務(wù)獲得更多的營(yíng)銷(xiāo)，得到更高的效益，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有不敗之地。

3.2市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈

在我國(guó)現(xiàn)行的供電系統(tǒng)下，電力企業(yè)售電都是按國(guó)家要求售價(jià)，表面上看并不存在競(jìng)爭(zhēng)差異，無(wú)論價(jià)格高或低，其市場(chǎng)占有率均為。但是，這只是就電力市場(chǎng)而言，實(shí)際上，現(xiàn)在興起的很多能源設(shè)施的利用，有一部分可以取代電力能源，例如天然氣的使用、煤氣的使用等，就可以代替部門(mén)電力電器的使用。在這種情況下，如果新能源的使用性價(jià)比稍低，這部分能源的利用就會(huì)占有原有的電力市場(chǎng)，影響電力市場(chǎng)價(jià)格，給電力企業(yè)帶來(lái)壓力。

3.3市場(chǎng)意識(shí)薄弱

在過(guò)去，電力企業(yè)無(wú)需營(yíng)銷(xiāo)，特有的中國(guó)特色經(jīng)濟(jì)就使得電力企業(yè)售電系統(tǒng)零障礙。現(xiàn)如今，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的變化，供電企業(yè)也開(kāi)始開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作，同其他企業(yè)生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)一樣，供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也必須服從于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需求。電力產(chǎn)品銷(xiāo)售困難、供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全這些都阻礙著電力營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，使得產(chǎn)生一些問(wèn)題，例如，供電企業(yè)生產(chǎn)量大但銷(xiāo)售困難，或是電力用戶需求量大但是供電企業(yè)生產(chǎn)困難等。這兩種矛盾的產(chǎn)生，直接影響著電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展。

4實(shí)行品質(zhì)服務(wù)創(chuàng)新所面臨營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

4.1宏觀環(huán)境分析

4.1.1法律環(huán)境隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的發(fā)展，法律法規(guī)的不斷完善，電力企業(yè)的管理不斷改革，電力企業(yè)行政職能的變更等，電力企業(yè)特權(quán)消失。《電力法》等相關(guān)的法律法規(guī)的實(shí)施，《經(jīng)濟(jì)合同法》等法規(guī)的完善，對(duì)于供電企業(yè)的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任等都做了明確規(guī)定，同時(shí)制定了相應(yīng)的管理?xiàng)l例和實(shí)施細(xì)則等，法律法規(guī)環(huán)境的變化，使得電力企業(yè)成為真正意義上的企業(yè)。4.1.2電力供需形式電力工業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)、生活都離不開(kāi)它。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變化，電力市場(chǎng)不再是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，而是轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，且由原來(lái)的賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，這樣，對(duì)于電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)就更為重要。供電企業(yè)若想在快速發(fā)展的社會(huì)中仍然占據(jù)行業(yè)主導(dǎo)地位，就必須以服務(wù)為宗旨，建立自己的市場(chǎng)。現(xiàn)階段，我國(guó)電力市場(chǎng)的主要特點(diǎn)有三個(gè)：一是供電潛力大，掌握潛在用戶，提高供電量成為關(guān)鍵；二是用戶對(duì)供電服務(wù)質(zhì)量要求高；三是電力的變化與國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著密切關(guān)系。

4.2面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

開(kāi)展電力營(yíng)銷(xiāo)工作，首先要正確認(rèn)識(shí)電力營(yíng)銷(xiāo)，認(rèn)識(shí)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)狀與特點(diǎn)，必須建立適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，將電力營(yíng)銷(xiāo)工作作為電力企業(yè)的核心重點(diǎn)工作來(lái)抓，領(lǐng)導(dǎo)要重視電力營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)于電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要以營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向進(jìn)行布置。對(duì)于電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)來(lái)說(shuō)，要在電力企業(yè)整體的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)下，制定適宜的營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)，還要組織對(duì)于年度電力負(fù)荷情況進(jìn)行預(yù)測(cè)，促進(jìn)年度電力營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)施，對(duì)于電力營(yíng)業(yè)指標(biāo)進(jìn)行分析，并與用電大戶做溝通，協(xié)調(diào)用電大戶的用電量，指導(dǎo)企業(yè)開(kāi)展用電調(diào)查工作，對(duì)客戶服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督檢查。其次，開(kāi)展電力營(yíng)銷(xiāo)工作要正確利用網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)等先進(jìn)技術(shù)，提高品質(zhì)服務(wù)，同時(shí)，還要重視電網(wǎng)技術(shù)工作的開(kāi)展，這是開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作的基礎(chǔ)，服務(wù)和管理是提高營(yíng)銷(xiāo)的重要措施。進(jìn)行電力營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)，要加強(qiáng)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的監(jiān)督管理，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。再次，電力企業(yè)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)入買(mǎi)方市場(chǎng)，作為電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員要正確認(rèn)識(shí)這一變化過(guò)程，建立新型的電力營(yíng)銷(xiāo)理念，適應(yīng)市場(chǎng)的需求，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。，對(duì)于電力營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)施商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、法制化管理模式，嚴(yán)格按國(guó)家法規(guī)要求開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，防止違規(guī)現(xiàn)象的發(fā)生。

5實(shí)行品質(zhì)服務(wù)創(chuàng)新的建議

5.1品質(zhì)服務(wù)創(chuàng)新目標(biāo)

5.1.1以品質(zhì)服務(wù)為宗旨。作為電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員，要改變?cè)械挠^念，認(rèn)識(shí)到電力營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于電力企業(yè)發(fā)展的重要性，努力提高服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)電力企業(yè)員工的服務(wù)意識(shí)。電力企業(yè)若想在偌大的買(mǎi)方市場(chǎng)中占有不敗的地位，首先要為客戶提供滿意的、快捷的服務(wù)，提高企業(yè)的信譽(yù)和競(jìng)爭(zhēng)力，使消費(fèi)者更信賴企業(yè)。其次，要善于抓住以節(jié)約能源、保護(hù)環(huán)境為目的，調(diào)整用電需求的發(fā)展契機(jī)，不斷優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，逐步用電熱水器代替燃?xì)鉄崴鳎秒婂仩t代替燃煤鍋爐等，通過(guò)能源結(jié)構(gòu)的變化，使得電力營(yíng)銷(xiāo)范圍增大，用電量增加。5.1.2以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向。做好市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)分析工作，積極進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，提供的數(shù)據(jù)，為電力企業(yè)的發(fā)展提供數(shù)據(jù)支持，確保市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果、真實(shí)、及時(shí)。市場(chǎng)調(diào)研對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展有著重要作用，對(duì)于進(jìn)一步提高電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和市場(chǎng)占有率都有重要意義。5.1.3以需求側(cè)管理為手段。在開(kāi)展電力營(yíng)銷(xiāo)工作過(guò)程中，要注意借助外部力量的宣傳來(lái)提高電力銷(xiāo)售量。例如，可以通過(guò)廣告、新聞媒體等手段進(jìn)行宣傳，引導(dǎo)客戶合理用電，提高用電效率。同時(shí)，注意環(huán)境、能源等知識(shí)的宣傳，引導(dǎo)客戶愛(ài)惜環(huán)境，珍惜能源，提高對(duì)于電能的認(rèn)識(shí)，倡導(dǎo)廣大用戶使用潔凈的電能源，盡量減少易引起環(huán)境污染的其他能源的使用，最終達(dá)到杜絕的目的。合理用電，還人們一個(gè)潔凈的生活空間，提供潔凈的生活環(huán)境。

5.2實(shí)行品質(zhì)服務(wù)創(chuàng)新的建議

電力企業(yè)的品質(zhì)服務(wù)對(duì)于提高電力企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，開(kāi)拓電力市場(chǎng)都十分重要，如何做好電力企業(yè)品質(zhì)服務(wù)，作者認(rèn)為包括以下幾方面內(nèi)容：5.2.1保障電網(wǎng)安全穩(wěn)定運(yùn)行，是做好品質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)不同的用電需求，對(duì)于電網(wǎng)的電壓等級(jí)、用電設(shè)備的使用、變電器的選擇等都有不同的要求。供電設(shè)施的安全運(yùn)行是電網(wǎng)安全穩(wěn)定運(yùn)行的基礎(chǔ)，電網(wǎng)的安全才能確保服務(wù)質(zhì)量的穩(wěn)定提高。所以，在電力設(shè)備生產(chǎn)、安裝、調(diào)試、維護(hù)各環(huán)節(jié)中，都要嚴(yán)格把關(guān)，確保設(shè)施安全穩(wěn)定，防止違章作業(yè)等現(xiàn)象的發(fā)生。5.2.2轉(zhuǎn)變思想觀念，是強(qiáng)化品質(zhì)服務(wù)的前提隨著我國(guó)加入WTO后，經(jīng)濟(jì)得到迅速發(fā)展，國(guó)有體制的改革，使得電力企業(yè)也不再有特權(quán)，由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)入了買(mǎi)方市場(chǎng)。在這種情況下，電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員一定要從思想上轉(zhuǎn)變觀念，徹底認(rèn)識(shí)企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀、國(guó)家現(xiàn)有的政策形勢(shì)，從根本上轉(zhuǎn)變觀念，樹(shù)立“客戶至上”的理念，提高服務(wù)質(zhì)量。5.2.3建立營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)服務(wù)管理系統(tǒng)，完善品質(zhì)服務(wù)電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是電力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的一項(xiàng)重要措施，因此要不斷完善，規(guī)范品質(zhì)服務(wù)，以滿足不同用戶的用電需求。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要重視服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)合，研究了解客戶在用電方面的需求，尤其是遇到的困難、問(wèn)題，針對(duì)客戶提出的問(wèn)題進(jìn)行分析，制定解決方案，以較大限度地滿足客戶需求，提供高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。

6提高電力品質(zhì)服務(wù)的有效措施

提高服務(wù)，增強(qiáng)員工服務(wù)意識(shí)，對(duì)于開(kāi)展電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作有很好的帶動(dòng)作用。關(guān)于提高電力品質(zhì)服務(wù)的措施，作者就以下幾方面做簡(jiǎn)單論述。

6.1建設(shè)高素質(zhì)員工隊(duì)伍，提升服務(wù)品質(zhì)

6.1.1增強(qiáng)主動(dòng)服務(wù)意識(shí)通過(guò)開(kāi)展有針對(duì)性的電力形勢(shì)的宣傳教育活動(dòng)，使廣大員工認(rèn)識(shí)到電力市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，了解企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)方針，增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的意識(shí)，使員工正確識(shí)到主動(dòng)服務(wù)的重要性和必要性。6.1.2注重提高員工技能加強(qiáng)員工的職業(yè)技能培訓(xùn)和職業(yè)道德培訓(xùn)，提高員工的整體素質(zhì)，從而提高服務(wù)質(zhì)量。與此同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)于員工技能的考核，定期組織考核，根據(jù)考核成績(jī)發(fā)放獎(jiǎng)金，以鼓勵(lì)員工學(xué)習(xí)技能，有利于員工技能的提高。

6.2完善服務(wù)管理制度，優(yōu)化服務(wù)流程

6.2.1出臺(tái)特色服務(wù)制度開(kāi)展一些特色服務(wù)，在營(yíng)業(yè)大廳放置宣傳單，開(kāi)展與客戶對(duì)話等活動(dòng)，向客戶介紹供用電形勢(shì)，傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)，促進(jìn)企業(yè)與客戶的溝通與理解。對(duì)客戶反饋的意見(jiàn)和建議及時(shí)分析，并將改進(jìn)措施及時(shí)反饋給客戶。6.2.2優(yōu)化服務(wù)流程在服務(wù)流程環(huán)節(jié)上，要健全跟蹤服務(wù)體系，切實(shí)解決客戶的后顧之憂，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，繼續(xù)提升企業(yè)的信譽(yù)度。采取上門(mén)走訪、電話回訪、召開(kāi)座談會(huì)、發(fā)放意見(jiàn)卡、設(shè)立投訴舉報(bào)電話等形式，廣泛聽(tīng)取社會(huì)各界對(duì)電力服務(wù)的意見(jiàn)和建議，主動(dòng)接受社會(huì)監(jiān)督，不斷改進(jìn)服務(wù)理念，優(yōu)化服務(wù)流程。

6.3引入新技術(shù)新理念，增強(qiáng)服務(wù)創(chuàng)新

6.3.1主動(dòng)服務(wù)抓搶機(jī)遇，由“被動(dòng)”轉(zhuǎn)“主動(dòng)”贏取市場(chǎng)。在客戶尚未表明需求之前搶先探求客戶心理，預(yù)測(cè)潛在需求，主動(dòng)提供服務(wù)。供電企業(yè)以“客戶導(dǎo)向”的服務(wù)理念，為企業(yè)提供用電設(shè)備的安全診斷服務(wù)、安全技術(shù)指導(dǎo)、用電特性分析、用電方案優(yōu)化、知識(shí)講座等服務(wù)。“客戶經(jīng)理制”的推行，很受大客戶歡迎，客戶經(jīng)理一對(duì)一主動(dòng)服務(wù)，與客戶共同商討選擇最適合客戶的有序用電方案，使有序用電方案更加人性化和科學(xué)性;定期開(kāi)展客戶經(jīng)理主動(dòng)上門(mén)服務(wù)，全程跟蹤、把關(guān)供電工程流轉(zhuǎn)和質(zhì)量環(huán)節(jié)，高效推進(jìn)項(xiàng)目建設(shè)。6.3.2遠(yuǎn)程服務(wù)隨著信息化建設(shè)的不斷發(fā)展，基于信息化系統(tǒng)的遠(yuǎn)程操控，對(duì)于企業(yè)客戶來(lái)說(shuō)，遠(yuǎn)程服務(wù)尤其實(shí)用而且重要。企業(yè)客戶為了確保企業(yè)用電設(shè)備的正常運(yùn)行，建設(shè)企業(yè)內(nèi)部設(shè)備用電監(jiān)控系統(tǒng)，對(duì)設(shè)備運(yùn)行各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行監(jiān)控與分析。供電企業(yè)應(yīng)用現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)建立遠(yuǎn)程服務(wù)管理平臺(tái)，與客戶的內(nèi)部設(shè)備用電監(jiān)控系統(tǒng)對(duì)接，即可通過(guò)遠(yuǎn)程服務(wù)管理系統(tǒng)，對(duì)客戶設(shè)備用電情況進(jìn)行綜合性、專(zhuān)業(yè)性的分析和處理。巡檢人員足不出戶，即可通過(guò)遠(yuǎn)程服務(wù)管理平臺(tái)進(jìn)行用電情況分析、安全診斷、運(yùn)行檢查、隱患排查等操作;用電狀況跟蹤分析，為客戶提供告警提示，減少損失，同時(shí)能監(jiān)控客戶用電是否合理等問(wèn)題，減少供電企業(yè)多方面的損失，科學(xué)有效的對(duì)電力資源進(jìn)行調(diào)配，提高能源利用率，有效地緩解了用電壓力。6.3.3智能服務(wù)智能電網(wǎng)是電網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的必然趨勢(shì)，發(fā)展智能服務(wù)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然選擇。通信網(wǎng)絡(luò)的完善和客戶信息采集技術(shù)的推廣應(yīng)用，對(duì)用電設(shè)備進(jìn)行智能控制，盡可能減少用電消耗。通過(guò)先進(jìn)的信息技術(shù)和自動(dòng)化控制技術(shù)，與電力基礎(chǔ)設(shè)施高度集成，光纖入戶構(gòu)建智慧社區(qū)。供電企業(yè)通過(guò)智能系統(tǒng)，獲取客戶用電的全景信息，進(jìn)行用電監(jiān)控、識(shí)別、自愈等，預(yù)知可能發(fā)生的情況，進(jìn)行自動(dòng)診斷及自我修復(fù)，及時(shí)處理設(shè)備故障。此服務(wù)模式的產(chǎn)生，可以使客戶實(shí)時(shí)了解供電能力、電能質(zhì)量、電價(jià)狀況，合理安排電器使用，從而提高電力設(shè)備的使用效率，降低電能損耗，使電網(wǎng)運(yùn)行更加經(jīng)濟(jì)和高效。6.3.4完善激勵(lì)監(jiān)督機(jī)制是品質(zhì)服務(wù)的根本保障首先，完善激勵(lì)機(jī)制要體現(xiàn)獎(jiǎng)懲分明，它是經(jīng)營(yíng)服務(wù)的動(dòng)力。要將品質(zhì)服務(wù)與監(jiān)督、監(jiān)察與檢查相結(jié)合，以此規(guī)范企業(yè)的服務(wù)行為。其次，增強(qiáng)協(xié)調(diào)處理能力，是完善售后服務(wù)工作的重要保障，以切實(shí)解決客戶的后顧之憂，不斷改進(jìn)服務(wù)，提高企業(yè)的信譽(yù)度。

7結(jié)束語(yǔ)

雖然隨著社會(huì)的發(fā)展進(jìn)步，各種新興能源逐漸出現(xiàn)與利用，使得電力能源的利用率略有降低，但是電力企業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中還是占有重要地位，它關(guān)系著整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展進(jìn)步，關(guān)系著人們的日常生活，對(duì)于工業(yè)、企業(yè)的發(fā)展都提供重要的資源保障。在開(kāi)展電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作中，提高品質(zhì)服務(wù)，以服務(wù)帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，確定營(yíng)銷(xiāo)方向，更利于電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展，提高電力企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)電力企業(yè)更好的發(fā)展。

作者：成學(xué)軍 張振華 何文平 單位：國(guó)網(wǎng)運(yùn)城供電公司

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理論文:大企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理論文

（一）創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理觀念

企業(yè)落實(shí)采購(gòu)、生產(chǎn)、包裝、運(yùn)輸?shù)确矫婀ぷ鞯淖罱K目的是將自身產(chǎn)品推銷(xiāo)出來(lái)并借此來(lái)提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，也由此可見(jiàn)一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理方案與計(jì)劃中最為關(guān)鍵的則是消費(fèi)者這一要素，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)當(dāng)緊緊貼近當(dāng)代消費(fèi)者的特點(diǎn)與需求進(jìn)行一系列營(yíng)銷(xiāo)管理工作。為此，企業(yè)的首要任務(wù)則是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理觀念，不但要積極地了解與掌握當(dāng)代消費(fèi)人群的消費(fèi)特征、消費(fèi)趨勢(shì)、消費(fèi)行為、消費(fèi)需求等性質(zhì)，而且還要靈活應(yīng)用與當(dāng)代人生活密切相關(guān)的各種工具與手段，從而使新時(shí)代創(chuàng)新化的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念管理深入人心。

（二）創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理模式

信息技術(shù)的深入改革也促使著國(guó)內(nèi)各大企業(yè)逐步落實(shí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式，而且這一關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式可以科學(xué)合理地協(xié)助企業(yè)加強(qiáng)自身和利益相關(guān)群體的聯(lián)系，可以有效地處理好企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的各流程，所以當(dāng)代企業(yè)應(yīng)當(dāng)將其運(yùn)用至營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中。而且與其余企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式相比，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式具備著自身最為獨(dú)特的性質(zhì)，并且按照每部分工作的階段環(huán)節(jié)、落實(shí)特征等方面來(lái)收集、整理、歸納信息，而后再根據(jù)所獲取的市場(chǎng)信息來(lái)分析研究出當(dāng)代消費(fèi)群體的消費(fèi)心理、消費(fèi)行為、消費(fèi)需求、消費(fèi)傾向，最終基于上述工作所得到的結(jié)果，制定出行之有效的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式。

（三）創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理策略

就當(dāng)前國(guó)內(nèi)外企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理工作的落實(shí)現(xiàn)狀來(lái)看，企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)策略的創(chuàng)新工作主要是從以下三方面著手：一是價(jià)格，二是渠道，三是促銷(xiāo)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部分務(wù)必要注意的一點(diǎn)是科學(xué)技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)通信的高速發(fā)展會(huì)使廣大社會(huì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)心理、消費(fèi)傾向、消費(fèi)需求發(fā)生變化，與此同時(shí)積極推進(jìn)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革也在一定程度上調(diào)整著營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)和消費(fèi)群體之間的關(guān)系，也由此可見(jiàn)企業(yè)所制定的產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)渠道、營(yíng)銷(xiāo)工具、營(yíng)銷(xiāo)模式均與當(dāng)代消費(fèi)群體存在著較大的影響關(guān)系，為此企業(yè)在進(jìn)行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略工作的過(guò)程中，務(wù)必要著重強(qiáng)調(diào)價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)三方面的策略方法，為提高企業(yè)綜合實(shí)力提供有效的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

（四）創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理手段

近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)各大企業(yè)將銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)逐漸從實(shí)體店向網(wǎng)絡(luò)店改變，而且這種網(wǎng)絡(luò)化的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理手段已經(jīng)發(fā)展成為當(dāng)代企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)管理計(jì)劃的關(guān)鍵工具，其能夠讓企業(yè)在較短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)變化發(fā)展、提高綜合實(shí)力、調(diào)整企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)比例、豐富企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理渠道與模式，在企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展方面起著至關(guān)重要的影響作用。為此，企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段，有效地降低企業(yè)日常的營(yíng)銷(xiāo)成本，優(yōu)化配置好企業(yè)內(nèi)部各部分資源，提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率，與此同時(shí)企業(yè)還能夠靈活應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)制定出迎合客戶群體需求的服務(wù)，豐富企業(yè)產(chǎn)品種類(lèi)，優(yōu)化企業(yè)業(yè)務(wù)生產(chǎn)鏈，改善企業(yè)的對(duì)外形象，從而為廣大消費(fèi)者提供最品質(zhì)化的消費(fèi)服務(wù)。總而言之，信息化、技術(shù)化、網(wǎng)絡(luò)化的廣泛傳播會(huì)促使著廣大消費(fèi)者的消費(fèi)需求、消費(fèi)行為、消費(fèi)心理、消費(fèi)傾向發(fā)生變動(dòng)，為此國(guó)內(nèi)各大企業(yè)務(wù)必要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理工作進(jìn)行深入創(chuàng)新，從營(yíng)銷(xiāo)管理觀念、營(yíng)銷(xiāo)管理模式、營(yíng)銷(xiāo)管理手段、營(yíng)銷(xiāo)管理策略幾方面入手，不斷增強(qiáng)企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為獲取較大化的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益奠定基礎(chǔ)。

作者：吳興偉

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理論文:供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理論文

一、電力營(yíng)銷(xiāo)工作的質(zhì)量關(guān)系到企業(yè)自身的生存和發(fā)展，最終影響企業(yè)效益

電力市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，已逐步從賣(mài)方市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，但大多數(shù)電力營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)缺乏與其他職能部門(mén)的有效協(xié)調(diào)，市場(chǎng)信息的傳遞不暢；管理體制與運(yùn)行機(jī)制不完善，其內(nèi)部缺乏競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)和自我約束機(jī)制，大部分職工未受到待崗、下崗、工資減少的沖擊，直接經(jīng)濟(jì)利益未收到損失，“大鍋飯”現(xiàn)象依舊存在，使廣大職工的服務(wù)熱情和主動(dòng)開(kāi)拓電力市場(chǎng)的積極性沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)。人才不足，知識(shí)氛圍不夠濃厚。由于諸多歷史原因，在基層供電企業(yè)，工作人員的綜合素質(zhì)已逐漸落后于現(xiàn)代化企業(yè)對(duì)員工的要求。近些年隨著準(zhǔn)入門(mén)檻的不斷提高，大批高學(xué)歷高素質(zhì)的人員進(jìn)入到電網(wǎng)企業(yè)，員工的綜合素質(zhì)有了很大的改觀，但是正真學(xué)習(xí)型的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作還略顯滯后，員工的數(shù)量有限且很難補(bǔ)充到基層供電所，服務(wù)理念很難在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)最前線得到很好地貫徹，基層的工作風(fēng)氣很難得到改善。另外，對(duì)現(xiàn)有員工的知識(shí)培訓(xùn)力度還有待加強(qiáng)，基層員工對(duì)國(guó)家政策法規(guī)及企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)管理策略做不到及時(shí)有效地了解，不能將近期的便民措施等信息傳遞給廣大的電力用戶，這也大大影響了營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作的提升。

二、深化電力營(yíng)銷(xiāo)改革，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力

一要樹(shù)立現(xiàn)代化的電力銷(xiāo)售觀念。改革的前提是要轉(zhuǎn)變觀念，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)思想的改變是電力營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的一個(gè)重要前提。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以客戶需求為基礎(chǔ)，基層單位的工作人員應(yīng)該牢固樹(shù)立“客戶是上帝”的營(yíng)銷(xiāo)觀念，變被動(dòng)為主動(dòng)，從最基本的安全供電服務(wù)拓展為規(guī)范、便捷、品質(zhì)、先進(jìn)的品質(zhì)供電服務(wù)。加強(qiáng)需求側(cè)的管理，把握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，對(duì)電力市場(chǎng)的潛力以及未來(lái)市場(chǎng)情況要做出評(píng)估。并以此為依據(jù)及時(shí)制定或調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)策略，樹(shù)立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心”的服務(wù)理念，改變過(guò)去的坐等服務(wù)為主動(dòng)上門(mén)服務(wù)、超前服務(wù)、售后服務(wù)和延伸服務(wù)，通過(guò)觀念更新打造的創(chuàng)新型供電服務(wù)隊(duì)伍，提升供電服務(wù)創(chuàng)新能力，真正把電力作為商品推銷(xiāo)給客戶。二是應(yīng)建立客戶至上的電力營(yíng)銷(xiāo)體系。供電企業(yè)在管理上應(yīng)充分認(rèn)清電力營(yíng)銷(xiāo)的重要性，使生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷(xiāo)的需要，利用營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)改革的有利時(shí)機(jī)建立完善的、行之有效的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系。要改變以往抄收人員只管抄不管配網(wǎng)損耗,檢修人員只管檢修不管效益,用電管理人員只管規(guī)章不管市場(chǎng)的狀況,建立起以“配電線路、公用配電變壓器臺(tái)區(qū)綜合管理”為核心的新型營(yíng)銷(xiāo)管理模式，加強(qiáng)建設(shè)電網(wǎng)規(guī)劃、調(diào)度控制、生產(chǎn)運(yùn)行等部門(mén)的溝通協(xié)調(diào)機(jī)制，重點(diǎn)加強(qiáng)電網(wǎng)改造和建設(shè)，樹(shù)立電力建設(shè)適應(yīng)用戶發(fā)展的觀念，完善供配電網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù)，為客戶提供高效的、多方位的品質(zhì)服務(wù)以及質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的電力商品，減輕消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得生存和發(fā)展。三是引入完備的競(jìng)爭(zhēng)薪酬機(jī)制。徹底打破舊有的工作作風(fēng)，建立行之有效的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和績(jī)效考核管理辦法，改善電力企業(yè)職工原有的工作習(xí)慣，以內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)本崗位工作的優(yōu)化。根據(jù)國(guó)家電網(wǎng)公司提出的品質(zhì)服務(wù)的指導(dǎo)思想，對(duì)基層單位的工作人員實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)考核，對(duì)事故搶修、供電服務(wù)、電費(fèi)回收、業(yè)擴(kuò)報(bào)裝等社會(huì)普遍關(guān)注焦點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行細(xì)化分析，加強(qiáng)社會(huì)監(jiān)督，提高服務(wù)質(zhì)量和效率。建立完備的現(xiàn)代企業(yè)績(jī)效考核制度和完善的獎(jiǎng)懲體系，并將考核結(jié)果與員工的個(gè)人利益掛鉤，借助服務(wù)熱線的社會(huì)影響力，內(nèi)因外因共同作用來(lái)提高員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的積極性，使品質(zhì)服務(wù)的思想真正深入人心。提高電力企業(yè)的服務(wù)意識(shí)和公眾形象，為企業(yè)綜合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提高奠定基礎(chǔ)。四是加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理的人力資源開(kāi)發(fā)。首先，改革營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的人員結(jié)構(gòu)。加強(qiáng)基層單位的人員配置和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，在政策上向基層營(yíng)銷(xiāo)崗位傾斜，充實(shí)一批善經(jīng)營(yíng)、會(huì)策劃、懂法律的營(yíng)銷(xiāo)人員,形成一支高效率、反應(yīng)靈敏的適應(yīng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、引導(dǎo)消費(fèi)和善于經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，把更多的人才引入到營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)崗位。其次，要采取切實(shí)有效的措施,加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的在崗培訓(xùn),提高營(yíng)銷(xiāo)人員政治思想素質(zhì)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)國(guó)家法律法規(guī)以及政策的執(zhí)行力，并下大力氣提高對(duì)電力市場(chǎng)變化的反應(yīng)靈敏度,以及對(duì)線路、臺(tái)區(qū)的配電線損、售電均價(jià)、電費(fèi)回收、增供促銷(xiāo)等品質(zhì)服務(wù)指標(biāo)的掌控力，多方位提高營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平。綜上所述，電力能源在當(dāng)今社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中已占據(jù)越來(lái)越重要的作用，企業(yè)生產(chǎn)、人們的日常生活都離不開(kāi)電力的支持。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過(guò)去建立在賣(mài)方市場(chǎng)基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個(gè)能適應(yīng)市場(chǎng)需求，充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系和機(jī)制，不斷深化電力營(yíng)銷(xiāo)的改革。由于區(qū)域發(fā)展的經(jīng)濟(jì)性和結(jié)構(gòu)性不平衡，造成區(qū)域間的用電量以及行業(yè)間的用電量差異性大，這就要求縣級(jí)供電企業(yè)通過(guò)實(shí)施方位性和措施性的方式，來(lái)構(gòu)建與區(qū)域發(fā)展相適應(yīng)的電力營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，調(diào)整好自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。在今后的發(fā)展中，我們要依靠科學(xué)技術(shù)的支撐，不斷改進(jìn)管理方法，積極培養(yǎng)高素質(zhì)的人才，增強(qiáng)市場(chǎng)觀念和效益觀念，為人民提供的電力管理服務(wù)，在未來(lái)的國(guó)家發(fā)展中，縣級(jí)供電企業(yè)一定會(huì)發(fā)揮其應(yīng)有的巨大作用。

作者：蘇亮 單位：國(guó)網(wǎng)山東萊西市供電公司

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理論文:中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理論文

前言

在我們?yōu)閲?guó)內(nèi)的中小型企業(yè)提供咨詢顧問(wèn)服務(wù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)共通性：銷(xiāo)售增長(zhǎng)是中小企業(yè)最關(guān)心的事情，他們所采用的一切手段都是為了促進(jìn)銷(xiāo)售的直接增長(zhǎng)。但是這些企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售方式的運(yùn)用實(shí)在太簡(jiǎn)單、太粗放，往往他們認(rèn)為是即時(shí)見(jiàn)效的方式，結(jié)果卻損害了銷(xiāo)售的持續(xù)性增長(zhǎng)，最終形成了無(wú)法突破的銷(xiāo)售瓶頸，企業(yè)束手無(wú)策，陷入惡性循環(huán)的境地。

我們認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)管理是銷(xiāo)售工作的核心，只有建立良好的管理基礎(chǔ)，銷(xiāo)售才能獲得持續(xù)的增長(zhǎng)。這里我們通過(guò)對(duì)中小企業(yè)的咨詢服務(wù)，根據(jù)一些有代表性的企業(yè)情況，模擬出本篇案例，通過(guò)對(duì)案例的描述來(lái)說(shuō)明如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理來(lái)突破銷(xiāo)售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業(yè)提供一點(diǎn)實(shí)際的操作思路。

一、某企業(yè)背景簡(jiǎn)述

1、企業(yè)性質(zhì)：有限責(zé)任公司，從國(guó)有體制轉(zhuǎn)制而來(lái)。

2、主營(yíng)業(yè)務(wù)：食品、飲料。

3、年銷(xiāo)售額：8000萬(wàn)元

二、該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)狀

1、營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)

（1）職位設(shè)置：銷(xiāo)售部經(jīng)理、區(qū)域銷(xiāo)售主管

（2）職責(zé)權(quán)限：區(qū)域銷(xiāo)售主管直接向營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理匯報(bào)工作，銷(xiāo)售部經(jīng)理對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售主管的工作以協(xié)調(diào)為主。

2、營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量：

（1）市場(chǎng)人員：1人

（2）銷(xiāo)售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數(shù)人管轄一省，1人管轄數(shù)省。

3、營(yíng)銷(xiāo)管理制度：

（1）激勵(lì)制度：銷(xiāo)售員競(jìng)聘制，由參加競(jìng)聘的銷(xiāo)售人員對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、銷(xiāo)售額目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過(guò)后則可以上崗。競(jìng)聘每年開(kāi)展一次。

（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。

4、營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)模式

（1）以批發(fā)市場(chǎng)為市場(chǎng)重點(diǎn)，主要是利用批發(fā)市場(chǎng)的快速分銷(xiāo)能力，使產(chǎn)品迅速滲透到廣大的農(nóng)村市場(chǎng)。

（2）依靠經(jīng)銷(xiāo)商的力量占據(jù)市場(chǎng)，把做市場(chǎng)的責(zé)任交給經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞取決于經(jīng)銷(xiāo)商能力的高低和推廣意愿的強(qiáng)弱。

（3）銷(xiāo)售主管從總部直接管理經(jīng)銷(xiāo)商，沒(méi)有分支機(jī)構(gòu)，多數(shù)是靠電話進(jìn)行溝通，銷(xiāo)售主管在市場(chǎng)一線的時(shí)間很少。

（4）以低價(jià)位和返利刺激銷(xiāo)售增長(zhǎng)，主要是利用和領(lǐng)導(dǎo)品牌之間的價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)覆蓋低端的農(nóng)村市場(chǎng)。

5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位：

（1）在同類(lèi)產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。

（2）在批發(fā)市場(chǎng)中有一定的知名度，其產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)較早，依靠低價(jià)位建立了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

（3）目前處于領(lǐng)導(dǎo)品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，后者具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，使該企業(yè)陷入兩難境地，尤其在銷(xiāo)售淡季最為明顯。

6、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)水平

（1）營(yíng)銷(xiāo)人員采用競(jìng)聘制，銷(xiāo)售主管有不少是從生產(chǎn)部門(mén)上來(lái)的，缺乏實(shí)際的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)發(fā)、管理市場(chǎng)的效率不高。

（2）老銷(xiāo)售人員基本是依靠多年來(lái)積累的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)開(kāi)展工作，但是缺乏系統(tǒng)的銷(xiāo)售方法，同時(shí)也有一定的惰性。

三、該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的特點(diǎn)

1、營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)簡(jiǎn)單

（1）營(yíng)銷(xiāo)總部職能處于缺陷狀態(tài)：規(guī)范化的營(yíng)銷(xiāo)管理流程并沒(méi)有建立起來(lái)，諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)制訂、計(jì)劃管理、信息管理、物流管理、區(qū)域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒(méi)有明確的責(zé)權(quán)劃分。

（2）區(qū)域分支機(jī)構(gòu)處于虛擬狀態(tài)：該企業(yè)名義上都設(shè)立由各區(qū)域的銷(xiāo)售主管，但銷(xiāo)售主管平常多數(shù)時(shí)間都呆在總部，對(duì)各自管轄的區(qū)域采取的是虛擬控制方式，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理基本是靠電話溝通。

2、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制很?chē)?yán)

（1）銷(xiāo)售主管底薪很少，全靠銷(xiāo)售提成。

（2）發(fā)貨全部利用返程車(chē)，整個(gè)物流配送的時(shí)間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運(yùn)輸費(fèi)用較低。

（3）銷(xiāo)售主管可以靈活運(yùn)用的銷(xiāo)售費(fèi)用較低。

（4）不設(shè)立區(qū)域分支機(jī)構(gòu)，以節(jié)約人員費(fèi)用。

3、依靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣

（1）難以看到該企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的系統(tǒng)分析，也難以看到整體的營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃。

（2）企業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃基本都是依靠經(jīng)驗(yàn)制定出來(lái)的，所以經(jīng)常發(fā)生產(chǎn)銷(xiāo)銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。

4、以低價(jià)為主要營(yíng)銷(xiāo)推廣手段

（1）兩年來(lái)該企業(yè)主流產(chǎn)品的價(jià)格累計(jì)已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領(lǐng)導(dǎo)品牌的降價(jià)壓力。

（2）缺乏成熟的營(yíng)銷(xiāo)模式，一是沒(méi)有系統(tǒng)推廣，二是對(duì)推廣效果沒(méi)有總結(jié)，造成這種情況的原因是銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)的低下。

四、該企業(yè)目前銷(xiāo)售面臨的問(wèn)題

1、淡季銷(xiāo)售處于兩難境地

（1）一難是領(lǐng)導(dǎo)品牌對(duì)該企業(yè)的打壓。領(lǐng)導(dǎo)品牌在強(qiáng)大的品牌和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，向跟隨品牌施加降價(jià)壓力，一是清理市場(chǎng)中的雜牌產(chǎn)品，二是向低端農(nóng)村市場(chǎng)滲透。

（2）二難是低檔品牌的價(jià)格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，專(zhuān)注于當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場(chǎng)的推廣，在地域細(xì)分市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）該企業(yè)處于以上兩類(lèi)品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格等三方面都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，處于吃老本的狀態(tài)，靠以前曾有的影響力以及經(jīng)銷(xiāo)商的力量進(jìn)行銷(xiāo)售，整體局面比較被動(dòng)。

2、銷(xiāo)售缺乏增長(zhǎng)后勁

（1）該企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)是農(nóng)村，因此其80%以上的銷(xiāo)售額是來(lái)自于批發(fā)市場(chǎng)，但是批發(fā)市場(chǎng)的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的雙重夾擊。

（2）該企業(yè)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)點(diǎn)主要在于對(duì)市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)，但是由于整體配套措施不足，使得企業(yè)的增長(zhǎng)比較疲軟。

3、缺乏有效的銷(xiāo)售模式

（1）該企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好壞，基本上是取決于經(jīng)銷(xiāo)商能力的好壞，但企業(yè)在運(yùn)用經(jīng)銷(xiāo)商的能力上又很缺乏，是由經(jīng)銷(xiāo)商自行發(fā)展，不是企業(yè)在引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，而是經(jīng)銷(xiāo)商在拉動(dòng)企業(yè)。

（2）企業(yè)除了推出新產(chǎn)品、采取降價(jià)或返利政策以外，并沒(méi)有其他的手段來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展，沒(méi)有建立起成熟的營(yíng)銷(xiāo)推廣模式。

五、造成銷(xiāo)售問(wèn)題的原因分析

1、營(yíng)銷(xiāo)組織不健全

（1）首先是缺乏總部的營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)，使得企業(yè)不能對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行整體規(guī)劃，也沒(méi)有建立一套系統(tǒng)的推廣模式。

（2）其次是缺乏區(qū)域分支管理機(jī)構(gòu)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理太粗放，市場(chǎng)管理重心太高，對(duì)市場(chǎng)的掌控能力很弱。

2、沒(méi)有明確的營(yíng)銷(xiāo)策略

（1）不了解本產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群特點(diǎn)，沒(méi)有明晰的市場(chǎng)定位，對(duì)本企業(yè)在市場(chǎng)中的地位沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)，因此對(duì)產(chǎn)品的發(fā)展方向不明確，只是被動(dòng)地跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌的腳步。

（2）正因?yàn)椴呗远ㄎ荒：哉麄€(gè)市場(chǎng)推廣工作缺乏前瞻性，沒(méi)有及時(shí)順應(yīng)市場(chǎng)的變化，在當(dāng)時(shí)具有一定市場(chǎng)影響力的時(shí)候沒(méi)有借勢(shì)建立健全的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以至于當(dāng)前受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的夾擊。

3、缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)分析

（1）對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)以及市場(chǎng)推廣效果缺乏系統(tǒng)分析，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推廣工作比較盲目，主要是跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)作進(jìn)行隨機(jī)調(diào)整，對(duì)市場(chǎng)的推廣缺乏主動(dòng)性。

（2）在開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作時(shí)，戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施缺乏針對(duì)性，也就是某一項(xiàng)銷(xiāo)售政策出臺(tái)時(shí)，由于對(duì)市場(chǎng)的把握不足，其實(shí)施的理由以及可能達(dá)到的效果往往不能地?fù)糁惺袌?chǎng)關(guān)鍵。

4、分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)比較單一

（1）目前該企業(yè)的主要渠道是批發(fā)市場(chǎng)，而目前國(guó)內(nèi)流通市場(chǎng)正面臨轉(zhuǎn)型，批發(fā)市場(chǎng)每年都在萎縮，而零售市場(chǎng)卻在迅速增長(zhǎng)，這些都反映在了該企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上，單一的批發(fā)市場(chǎng)分銷(xiāo)體系成為該企業(yè)持續(xù)發(fā)展的障礙。

（2）其目前要迅速調(diào)整這種分銷(xiāo)體系結(jié)構(gòu)，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調(diào)整，包括經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)整、銷(xiāo)售組織的調(diào)整、產(chǎn)品的調(diào)整以及費(fèi)用的調(diào)整，這些都將影響到企業(yè)的轉(zhuǎn)型是否成功。

5、區(qū)域管理不到位

（1）缺乏重點(diǎn)市場(chǎng)管理，雖然在全國(guó)也有三個(gè)銷(xiāo)售好的區(qū)域市場(chǎng)，但這都是經(jīng)銷(xiāo)商自身發(fā)展的結(jié)果，企業(yè)并沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)的管理，對(duì)市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有總結(jié)，因此也就缺乏一種成功的銷(xiāo)售模式。

（2）銷(xiāo)售主管對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的管理太簡(jiǎn)單，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的引導(dǎo)不夠，對(duì)市場(chǎng)的跟進(jìn)也不夠，對(duì)市場(chǎng)的變化也不能做到及時(shí)反應(yīng)，因此往往落到被動(dòng)的局面。

6、銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能有限

（1）該企業(yè)有不少銷(xiāo)售主管不具有足夠的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，對(duì)很多市場(chǎng)上的問(wèn)題不能做出合理的判斷，也無(wú)法有效地引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，相反還要受經(jīng)銷(xiāo)商的指導(dǎo)。

（2）部分銷(xiāo)售主管在銷(xiāo)售技巧方面比較缺乏，與經(jīng)銷(xiāo)商溝通往往不得要領(lǐng)，而且銷(xiāo)售工作沒(méi)有條理，效率低下。

7、銷(xiāo)售后勤支持不足

（1）沒(méi)有完善的物流配送管理，也沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的人員來(lái)處理繁雜的儲(chǔ)運(yùn)事務(wù)，而是需要營(yíng)銷(xiāo)人員自身?yè)?dān)負(fù)起貨物配送的責(zé)任，因此其精力無(wú)法擊中于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的開(kāi)展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。

（2）促銷(xiāo)物品很欠缺，沒(méi)有制做宣傳海報(bào)和橫幅等促銷(xiāo)物品，使經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法在市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，造成該品牌在市場(chǎng)上的品牌影響力明顯不足。

8、銷(xiāo)售手段單調(diào)

（1）該企業(yè)的銷(xiāo)售手段基本停留在降價(jià)和返利上，而且對(duì)每次返利促銷(xiāo)的目的不是很明確，是擴(kuò)大消費(fèi)群體呢還是提升消費(fèi)量，是營(yíng)造聲勢(shì)呢還是阻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌，是鞏固客戶關(guān)系呢還是刺激進(jìn)貨量，等等，都沒(méi)有明確的策略，僅僅是依靠“這些方式都是經(jīng)常用的，應(yīng)該會(huì)有效的”的經(jīng)驗(yàn)想法。

（2）除了自身沒(méi)有采取豐富的銷(xiāo)售手段外，對(duì)于如何引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商去開(kāi)展促銷(xiāo)也沒(méi)有做足，主要體現(xiàn)在對(duì)返利的運(yùn)用不規(guī)范，往往經(jīng)銷(xiāo)商為了拿到返利而降低批發(fā)價(jià)，從而破壞了正常的價(jià)格體系，當(dāng)返利取消時(shí)又反過(guò)來(lái)向廠家施加降價(jià)壓力。這些問(wèn)題都說(shuō)明該企業(yè)缺乏成熟的推廣模式，無(wú)法對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的行為進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控。

六、該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的誤區(qū)

1、沒(méi)有解決好短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的協(xié)調(diào)關(guān)系

（1）整體的營(yíng)銷(xiāo)行為傾向于在短期內(nèi)獲得較大的利益，也就是注重資金投入的短期回報(bào)率，對(duì)資金的長(zhǎng)期使用方向沒(méi)有明確的認(rèn)識(shí)。

（2）在銷(xiāo)售形勢(shì)好的時(shí)候顧不上進(jìn)行系統(tǒng)地調(diào)整，銷(xiāo)售形勢(shì)差的時(shí)候又缺乏資金，形成惡性循環(huán)。

2、對(duì)費(fèi)用和投資沒(méi)有正確的認(rèn)知

（1）過(guò)于考慮了費(fèi)用因素，而忽視了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化。對(duì)于關(guān)系企業(yè)持續(xù)發(fā)展的項(xiàng)目如分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，應(yīng)以投資的意識(shí)來(lái)衡量資金的支出，而不應(yīng)一味考慮費(fèi)用率的問(wèn)題。

（2）該企業(yè)對(duì)于資金支出的項(xiàng)目沒(méi)有戰(zhàn)略性的考慮，時(shí)時(shí)刻刻都在考慮不能超支，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻集中資源于市場(chǎng)重點(diǎn)，對(duì)其造成了極大的壓力。這樣做的結(jié)果是一旦喪失了良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就不再是增加投資可以挽回的事情了。

3、決策和管理過(guò)于依賴經(jīng)驗(yàn)

（1）沒(méi)有建立科學(xué)的決策機(jī)制和管理機(jī)制，主要是憑經(jīng)驗(yàn)行事，這樣難免有較大的局限性，關(guān)鍵是營(yíng)造一種良好的環(huán)境，使決策和管理都能按照一定的規(guī)范來(lái)運(yùn)作，從而提高工作效率。

（2）決策和管理上的經(jīng)驗(yàn)性過(guò)強(qiáng)，一是不能保障策略的性，二是限制了員工積極性的發(fā)揮，影響了企業(yè)的活力。

七、該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題的根源

1、營(yíng)銷(xiāo)管理體制存在缺陷

（1）決策體制：過(guò)于依靠經(jīng)驗(yàn)的體制使企業(yè)無(wú)法形成一套成熟的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制，加大了企業(yè)決策的成本，使某些成功的經(jīng)驗(yàn)不能得到推廣，從而降低了企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)曲線，增加了企業(yè)決策的風(fēng)險(xiǎn)。

（2）溝通體制：順暢的溝通管道沒(méi)有建立起來(lái)，使策略的性和執(zhí)行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場(chǎng)推廣的有效性。

（3）激勵(lì)體制：沒(méi)有從薪酬待遇和職業(yè)規(guī)劃兩方面為員工創(chuàng)造一個(gè)前景目標(biāo)，從而隔裂了個(gè)人行為與公司行為，沒(méi)有形成一種統(tǒng)一的行為規(guī)范和企業(yè)文化，也就加大了企業(yè)的內(nèi)耗程度，降低了各項(xiàng)工作的效率。

（4）組織體制：整個(gè)組織職能的內(nèi)容過(guò)于簡(jiǎn)單，使基本的工作流程無(wú)法建立，員工的工作效率得不到監(jiān)控，整體專(zhuān)業(yè)化程度很低；而且企業(yè)管理重心太高，脫離市場(chǎng)一線，市場(chǎng)反應(yīng)速度較慢。

2、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化程度較低

（1）部門(mén)專(zhuān)業(yè)化程度低：沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)對(duì)整體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，使得營(yíng)銷(xiāo)行為隨意性很強(qiáng)，降低了工作效率。

（2）人員專(zhuān)業(yè)化程度低：營(yíng)銷(xiāo)人員普遍營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)不高，因此對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行經(jīng)常不能到位，在實(shí)際工作中缺乏基本的銷(xiāo)售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營(yíng)銷(xiāo)政策的效果。

（3）推廣專(zhuān)業(yè)化程度低：營(yíng)銷(xiāo)推廣中缺乏系統(tǒng)的分析和總結(jié)，基本是靠經(jīng)驗(yàn)做事，沒(méi)有形成系統(tǒng)的推廣手段，對(duì)很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。

八、該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的重點(diǎn)

1、營(yíng)銷(xiāo)管理體制的改革

（1）銷(xiāo)售上出現(xiàn)的問(wèn)題只是表象，營(yíng)銷(xiāo)管理體制的改革才是企業(yè)走出困境的根本，關(guān)鍵是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)良好的內(nèi)部環(huán)境。

（2）營(yíng)銷(xiāo)管理體制改革的重點(diǎn)是：決策體制、組織體制、激勵(lì)體制，這些體制的建立將有助于企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)工作專(zhuān)業(yè)化程度的提高。

2、銷(xiāo)售平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的導(dǎo)入：

（1）銷(xiāo)售平臺(tái)系統(tǒng)是一套由至匯營(yíng)銷(xiāo)咨詢有限公司開(kāi)發(fā)出的實(shí)效的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，其核心思想是通過(guò)系統(tǒng)的管理，使企業(yè)的銷(xiāo)售工作能在一個(gè)良好的平臺(tái)上運(yùn)行，達(dá)到一種整合的效應(yīng)。

（2）銷(xiāo)售平臺(tái)系統(tǒng)涵蓋了分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、深度分銷(xiāo)運(yùn)作、互動(dòng)銷(xiāo)售推廣、銷(xiāo)售組織建立、銷(xiāo)售人員管理和銷(xiāo)售后勤管理等六個(gè)方面的內(nèi)容，構(gòu)建了企業(yè)規(guī)范化的銷(xiāo)售管理體系。

（3）銷(xiāo)售平臺(tái)系統(tǒng)的構(gòu)建，將依據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃，在企業(yè)現(xiàn)有資源條件下，設(shè)計(jì)出最恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)管理體系，它不是以上六個(gè)方面的簡(jiǎn)單組合，而是在同一策略目標(biāo)下對(duì)不同系統(tǒng)的有效整合；同時(shí)在六個(gè)方面之間存在著業(yè)務(wù)內(nèi)容的流程，是通過(guò)流程來(lái)提升整個(gè)銷(xiāo)售工作的專(zhuān)業(yè)化水準(zhǔn)。

3、銷(xiāo)售人員的規(guī)范化管理

（1）無(wú)論營(yíng)銷(xiāo)體制如何改革，銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)的提高都應(yīng)該是一項(xiàng)核心工作，沒(méi)有人員的具體執(zhí)行，再好的策略也只是空中樓閣。

（2）對(duì)銷(xiāo)售人員采取規(guī)范化的管理是一個(gè)關(guān)鍵因素，在他們還不具備專(zhuān)業(yè)化的水準(zhǔn)之時(shí)，要通過(guò)規(guī)范來(lái)引導(dǎo)他們養(yǎng)成良好的思維方式和工作習(xí)慣，然后再逐步激發(fā)他們的創(chuàng)造性。

九、該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的重建策略

1、以分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)為核心

（1）對(duì)其目前單一的分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，打破單純依靠批發(fā)市場(chǎng)的局面，逐步加強(qiáng)對(duì)零售終端的掌控。

（2）對(duì)其分散的分銷(xiāo)體系進(jìn)行整合，使經(jīng)銷(xiāo)商都能按照企業(yè)的要求進(jìn)行策略調(diào)整，同時(shí)調(diào)整不符合要求的經(jīng)銷(xiāo)商，從而真正建立起牢固的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

2、以深度分銷(xiāo)管理系統(tǒng)為重點(diǎn)

（1）對(duì)重建后的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)提高整體的經(jīng)營(yíng)能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。

（2）通過(guò)系統(tǒng)管理使分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而推動(dòng)企業(yè)向市場(chǎng)的深度和廣度進(jìn)軍，提高品牌的滲透能力。

3、以互動(dòng)銷(xiāo)售推廣為關(guān)鍵

（1）改變?cè)泻?jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)推廣手段，開(kāi)展多樣化的促銷(xiāo)活動(dòng)，在整體的策略目標(biāo)下充分調(diào)動(dòng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的積極性。

（2）以推廣作為手段，全力協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立起穩(wěn)固的下級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系，強(qiáng)化戰(zhàn)略結(jié)盟意識(shí)，而不是單純以短期刺激銷(xiāo)量為目的。

（3）分析、總結(jié)各地市場(chǎng)成功的推廣經(jīng)驗(yàn)，并進(jìn)行有效整合，形成企業(yè)自身系統(tǒng)的推廣手段，并在各市場(chǎng)之間進(jìn)行共享和復(fù)制。

4、以銷(xiāo)售組織平臺(tái)為根本

（1）調(diào)整原有簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售組織，組建總部專(zhuān)業(yè)的職能部門(mén)以及各區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)，一方面提高總部對(duì)策略的規(guī)劃能力，另一方面則是降低企業(yè)的銷(xiāo)售管理重心，提高對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度。

（2）以區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)作為企業(yè)掌控市場(chǎng)的平臺(tái)，同時(shí)給予營(yíng)銷(xiāo)人員一個(gè)充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來(lái)達(dá)到整體營(yíng)銷(xiāo)水平的提升。

5、以銷(xiāo)售人員管理為基礎(chǔ)

（1）制訂規(guī)范化的銷(xiāo)售人員管理制度，提高銷(xiāo)售人員工作的專(zhuān)業(yè)化水平，從而提高公司政策執(zhí)行的性和有效性。

（2）建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度，將銷(xiāo)售人員的個(gè)人發(fā)展與公司的發(fā)展結(jié)合起來(lái)，給予他們物質(zhì)上的回報(bào)空間和職業(yè)發(fā)展的成長(zhǎng)空間。

6、以銷(xiāo)售后勤管理為后臺(tái)支持

（1）建立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃管理、信息管理、物流管理和事務(wù)管理制度，為銷(xiāo)售人員消除后顧之憂，并提供一個(gè)龐大的支持后臺(tái)，使銷(xiāo)售人員的精力能夠集中于市場(chǎng)一線。

（2）在銷(xiāo)售后勤管理平臺(tái)實(shí)施流程管理和互動(dòng)管理，使其能充分配合市場(chǎng)一線的發(fā)展，同時(shí)降低溝通的內(nèi)耗程度，提高企業(yè)整體的市場(chǎng)反應(yīng)速度。

十、該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)變革的實(shí)施及成效

1、通過(guò)對(duì)該企業(yè)的運(yùn)作狀況、存在問(wèn)題、產(chǎn)生根源、解決思路和調(diào)整重點(diǎn)等要素進(jìn)行了充分了解和系統(tǒng)分析，上海至匯營(yíng)銷(xiāo)咨詢有限公司的顧問(wèn)向該企業(yè)提交了5套營(yíng)銷(xiāo)管理變革的咨詢報(bào)告，涵蓋分銷(xiāo)體系重整、深度分銷(xiāo)管理、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理、區(qū)域市場(chǎng)重建、營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃等五大方面，從整體的角度來(lái)重新構(gòu)建完善的營(yíng)銷(xiāo)管理體系；同時(shí)還指導(dǎo)該企業(yè)選擇了兩個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)，對(duì)全新的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)踐和樣板塑造。

2、管理變革的實(shí)施過(guò)程：

（1）上海至匯營(yíng)銷(xiāo)咨詢有限公司的顧問(wèn)與該企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理共同組成了一個(gè)項(xiàng)目小組，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部運(yùn)作和外部環(huán)境進(jìn)行細(xì)致的了解，通過(guò)與大量經(jīng)銷(xiāo)商的訪談和對(duì)市場(chǎng)的深入考察，項(xiàng)目小組確立了將分銷(xiāo)體系重整作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)的突破口，并以此為中心對(duì)組織和人員進(jìn)行優(yōu)化和整合。

（2）在營(yíng)銷(xiāo)策略方面重新確立了市場(chǎng)定位，將市場(chǎng)重點(diǎn)放在了二類(lèi)地級(jí)城市，一方面要強(qiáng)化現(xiàn)有的批發(fā)市場(chǎng)體系，另一方面則要迅速開(kāi)發(fā)零售市場(chǎng)體系，尤其是發(fā)展迅猛的超市；在這一級(jí)市場(chǎng)，既可以獲得現(xiàn)有利益，同時(shí)又可以較少的費(fèi)用進(jìn)入超市零售網(wǎng)絡(luò)，從而逐漸提高對(duì)市場(chǎng)的掌控，真正建立起分銷(xiāo)體系的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）在營(yíng)銷(xiāo)組織體系上作了兩個(gè)方面的調(diào)整：一是針對(duì)其市場(chǎng)運(yùn)作的薄弱環(huán)節(jié)，在總部增加了1名市場(chǎng)推廣人員和1名銷(xiāo)售后勤事務(wù)人員，分別負(fù)責(zé)宣傳、促銷(xiāo)和計(jì)劃、配送等職責(zé)，提高了營(yíng)銷(xiāo)總部對(duì)銷(xiāo)售一線的支持能力；二是針對(duì)銷(xiāo)售人員過(guò)少的情況，在三個(gè)重點(diǎn)區(qū)域的銷(xiāo)售主管下面增設(shè)了3名常駐銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表，同時(shí)細(xì)分了市場(chǎng)管理區(qū)域，強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作。這兩個(gè)調(diào)整的原則是人員費(fèi)用增加不大、銷(xiāo)售隊(duì)伍精簡(jiǎn)，不會(huì)給該企業(yè)帶來(lái)管理上的難度。

（4）在分銷(xiāo)管理方面，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，項(xiàng)目小組將重點(diǎn)放在了批發(fā)商的系統(tǒng)管理上，要求經(jīng)銷(xiāo)商必須掌握占自己業(yè)務(wù)量60%以上的重點(diǎn)批發(fā)商，建立客戶檔案，掌握每個(gè)重點(diǎn)批發(fā)客戶的月銷(xiāo)量、各產(chǎn)品銷(xiāo)量、暢銷(xiāo)品種、產(chǎn)品流向以及市場(chǎng)變化等情況；同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商還要向批發(fā)商提供送貨、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、促銷(xiāo)推廣和信息交流等服務(wù)，而銷(xiāo)售人員也要系統(tǒng)地拜訪批發(fā)商，從而與客戶建立起真正的聯(lián)盟關(guān)系，提高其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

（5）在人員管理方面，首先對(duì)所有的銷(xiāo)售主管進(jìn)行了集中培訓(xùn)，明確了目前營(yíng)銷(xiāo)體系調(diào)整的重點(diǎn)，同時(shí)指出了他們過(guò)去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規(guī)范工作內(nèi)容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標(biāo)體系和績(jī)效體系，提煉、優(yōu)化了3個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程：客戶開(kāi)發(fā)流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的效率得到了保障。

（6）在銷(xiāo)售推廣方面，重點(diǎn)做了5點(diǎn)調(diào)整：一是規(guī)定了經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)促銷(xiāo)費(fèi)用的使用要求，要求必須用于下級(jí)批發(fā)客戶的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；二是控制了對(duì)促銷(xiāo)費(fèi)用比例的分配，將大部分費(fèi)用下放給了批發(fā)商；三是開(kāi)展了靈活的促銷(xiāo)形式，促銷(xiāo)期間每個(gè)月的促銷(xiāo)費(fèi)用比例和形式都不一樣，調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷(xiāo)商充分利用政策的積極性；四是要求銷(xiāo)售人員及時(shí)對(duì)批發(fā)渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規(guī)定了2個(gè)硬性標(biāo)準(zhǔn)：客戶覆蓋率和銷(xiāo)售量，兼顧了網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)期建設(shè)和短期銷(xiāo)售增長(zhǎng)的要求。

3、變革實(shí)施后的成效：

（1）直接成效：在2個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)3個(gè)月的試點(diǎn)期間，平均銷(xiāo)售額增長(zhǎng)達(dá)175%，其中較低的增長(zhǎng)了130%，較高的增長(zhǎng)了220%，出乎該企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的意外。

（2）間接成效：經(jīng)過(guò)3個(gè)月的工作，在3個(gè)重點(diǎn)區(qū)域建立起了750個(gè)重點(diǎn)批發(fā)商客戶聯(lián)盟，批發(fā)市場(chǎng)覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場(chǎng)覆蓋率從5%提高到了近20%，銷(xiāo)售人員有效開(kāi)發(fā)客戶及維護(hù)客戶的流程運(yùn)作順利，銷(xiāo)售推廣的模式也趨向成熟，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總部的市場(chǎng)和銷(xiāo)售事務(wù)人員有效地承擔(dān)了大量的后勤工作，銷(xiāo)售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷(xiāo)售工作的專(zhuān)業(yè)程度日漸提高。而經(jīng)過(guò)這些環(huán)節(jié)的強(qiáng)化和整合，該企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)體系已逐步順暢，營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作水平大幅度提高。

后序

該企業(yè)通過(guò)我們的咨詢和協(xié)助執(zhí)行，在短短3個(gè)月的時(shí)間里就獲得了顯著的改善，這說(shuō)明企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理來(lái)提升整體業(yè)績(jī)的潛力非常巨大；但是，企業(yè)還有很多問(wèn)題有待解決，我們只是通過(guò)對(duì)最急需解決問(wèn)題的切入，以點(diǎn)帶面地構(gòu)建起營(yíng)銷(xiāo)管理體系的模型，使企業(yè)可以建立其自身改造的能力。

廣大的中小企業(yè)要通過(guò)管理重組來(lái)贏得發(fā)展的道路還很漫長(zhǎng)，最關(guān)鍵的就是要樹(shù)立持續(xù)性盈利增長(zhǎng)的觀念，從整體營(yíng)銷(xiāo)管理的角度來(lái)看待企業(yè)發(fā)展過(guò)程中遭遇的瓶頸，要從根本上發(fā)現(xiàn)造成問(wèn)題的根源，并以系統(tǒng)的管理進(jìn)行重組，從而最終突破瓶頸，邁向更高的發(fā)展臺(tái)階。