引論：我們為您整理了13篇市場年度營銷方案范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

一個勤于巡檢市場，對市場熟悉程度再高的營銷管理人員，都不會比他下級市場人員熟悉他們自己的市場。各個終端的自己產品與同類產品產量、費用投入、促銷手段、渠道信息、媒體投放、地區消費環境、人文經濟環境等細枝末節，他們都可以如數家珍，娓娓道來。根據基層人員做出的營銷方案，再做出的總體營銷方案，因該是務實、科學的。這種至下而上的營銷方案雖然時間比較冗長，過程比較復雜，但是磨刀不誤砍柴工，只要是最終的營銷目標能夠達成，又何必在乎過程繁瑣。各級銷售管理人員在做營銷方案的過程中，對自己市場的年度操作思路有了清晰的認識，在方案的實施過程中，也不會因為理解不透而出現執行偏差。因此，營銷公司一定要讓你的營銷團隊學會做營銷方案。可以先確立一個營銷方案的基本模塊，要求各級銷售管理人員按照明確的具體要求來做。我總結這種營銷方案的做法為“正金字塔”方式。

我曾經服務過一個做保健酒的上市公司，每到歲末年初，要求至少用一個半月時間來做下個年度的營銷方案。總部給出營銷方案的基本模塊，由縣級的市場部部長與員工對照方案模塊做年度營銷方案。縣級市場部做完了縣級營銷方案上交城市經理，城市辦事處經理進行審核，并做區域營銷方案。城市經理營銷方案再向省級分公司上交，直至營銷總部。逐級論證，層層把關，審核。最后由營銷總部出總體營銷方案，再召開縣級銷售部長以上銷售管理人員大會，再次論證、修

訂，直至通過。這種至下而上的營銷方案，通過多次實踐證明，與市場的銜接程度非常高。該公司每年各個市場部的營銷目標完成率至少在85％以上，20％的市場部可以超額完成各項營銷目標。營銷總部的營銷目標自然就順利達成了。

二、確立完整的營銷方案模塊

一份完整的營銷方案應該包括營銷環境分析、營銷目標、營銷目標達成辦法三大部分組成。

營銷環境分析

比較完善的營銷方案中的分析內容應涉及到客觀經濟環境、人文環境、目標消費群體、商業環境、行業發展趨勢、需求規模和特點、競爭形勢、銷售業績回顧、產品策略、推廣工作、廣告宣傳工作、通路渠道、內部管理等方面。對歷年的這些市場情況進行客觀，真實的分析，為建立營銷目標與達成辦法提供科學的依據。

營銷目標

營銷方案中的營銷目標中由銷售目標、利潤目標、占有率目標、知名度目標、競爭目標等主要方向組成。營銷目標需要通過科學、系統的營銷方案的實施來完成。

營銷目標達成辦法

營銷目標達成部分主要應包括總體營銷思路、市場操作思路、銷售目標分解、推廣組合策略、終端工作方向、推廣工作方向、品規組合策略、內部管理、資源配置、費用預算等部分。不論是總部、大區、還是省區的營銷方案的組成的基本單位起碼要到地級辦事處，下沉到縣級銷售單位最佳。

三、健全的信息檔案是營銷方案科學性的保證

銷售公司應將市場情報收集體系制度化，以保證市場信息數據庫的完整性與準確性。通常來講，應有專門的部門負責收集、稽核、整理、分析、匯總市場信息。收集的方式主要由一線市場人員通過制式表單與即時上報兩種形式。通常來講，市場的信息收集內容主要涵蓋以下幾個方面：

1、我方信息：各市場年度、季度、月度、周、重大節日等時間區間的銷售數據統計與不同品規銷售數據統計，重要核心終端銷量周報，促銷活動組織、實施，媒體投放監測，推廣、終端等費用投入明細，終端動態等。

2、競品信息：各市場年度、季度、月度、周、重大節日等時間區間的銷售數據統計與不同品規銷售數據統計，重要核心終端銷量周報，促銷活動組織、實施，媒體投放監測，終端費用投入等。

3、經銷商信息：各市場年度、季度、月度、重大節日等時間區間的我方與競品銷售數據統計，經銷商動態等。

5、地方政策信息：關注影響同類產品銷售的相關法律、法規、政策出臺等信息。

6、經濟消費信息：自然災害、宏觀經濟變化、消費能力、消費習慣與方向等信息。

四、銷售目標制訂與分解

銷售目標要以企業營銷戰略規劃方向為導向，結合歷年市場的增減率與市場客觀、宏觀因素分析，讓各級銷售人員跳一跳，摸得著。銷售目標訂的過高會讓銷售團隊士氣低迷，過低會讓團隊產生懈怠思想，兩者最終均很難達成目標。一般來講，一些銷售公司會習慣性地在公司實際需要完成的目標上上調20％后，再分解到具體的市場，認為這樣有壓力，能保證整體銷售目標的完成。我認為這也不盡科學。銷售任務的分解是一項較難把握的一門藝術，如果有詳細的歷年需求規模、競爭對手、我方產品、經銷商（分銷商）、終端、月度、季度、年度等基本準確的銷售數據信息支持，各級銷售管理人員對銷售目標的分解區間度把握就會相對容易。

銷售目標分解按照月度、季度為時間段，分解到各個區域與各級經銷商、分銷商。為了確保目標分解的逐步達成，應分解到具體的區域市場和核心終端以及行業所屬的特殊銷售渠道（如：酒水、休閑食品類的團購等）。如以縣級為基本單位，就要分解到鄉鎮，并參照上個年度我產品在終端實際銷量和同類產品容量，至少分解至b類及以上終端。銷售目標的分解必需全部表格化，細致到銷售終端。分解數據要有至少上兩年以內的b類終端與特殊渠道銷售數據、競爭品牌銷售信息、經銷商（分銷商）等銷售信息。

五、費用預算與分解

精準費用預算與控制是保證投入資源合理配置，有效達成銷售目標、利潤目標的關鍵。無論是快速消費品，還是耐用品的營銷費用主要五大類：

人力成本：工資、福利、失業及勞動保險、培訓教育、招聘。

辦公管理費用：租賃、水電、辦公、通訊、會務、招待、折舊、壞帳損失、低值易耗品攤銷、差旅、汽車、運雜、各項稅費。

媒體投放：電視、電臺、報紙、雜志、DM、車身、戶外等。

渠道費用：進場、陳列、促銷員工資、消費者活動贈品、經銷商年終折讓。推廣費用：促銷活動宣傳品、臨時促銷員工資、促銷品。

其中，人力成本、辦公管理與媒體投放三項費用可測、可控性較強，而渠道費用與推廣費兩項費用用可測、可控性弱。渠道費用在做分解時，要求按照終端推廣策略與終端目標分解進行至下而上的方式，細化到具體終端。推廣費用結合終端推廣策略，媒體投放參照推廣工作方向來做，更可能的做到精準、合理。所有大項費用在遵循費用不超預算的前提之下，單項費用在實際運行過程中可以做一些微調。

費用預算的準確性，主要依據于歷年的實際費用發生情況。這也需要在進行費用預算與分解時，有翔實的歷史財務、終端具體投入等數據支持。

六、營銷方案制定過程中的四大癥狀及解決辦法

在制定營銷方案的過程中，從基層管理到營銷高管，都會出現這樣或那樣的困惑，總結起來有四大癥狀。

一是思路不清晰。基層管理者對市場的新年度規劃混沌，找不到方向感，在市場操作思路中沒有體現出較明確的見解與辦法。如：只知道在某個區域、終端盲目增加銷量分解，卻沒有明確的銷量提升辦法與措施。這時，就需要其上級領導者為其指點迷津，撥云見天了。通過以往的銷售數據對比，市場需求規模、競品銷量、渠道信息、促銷手段等方面進行分析，找到增量點，也為其找到興奮點。

二是任務難以分解。銷售目標總是要落實到具體的市場上的。一些基層市場管理人員覺得對自己區域劃分的任務太重，覺得無法完成；即使其所屬市場根據各項數據分析，完全有增量，并完成銷售任務的可能，也覺得非常有難度。這樣的銷售人員主要是不愿意挑膽子，功利心重，或是存在者小富即安，滿足現狀，

不思進取。對這樣的銷售人員，一方面加以說服，另一方面就是曉以利害，施之高壓。有的連銷售的高管層都覺得對某個區域的任務分解的太重。如出現這種情況，那他就要反思一下自己對市場的熟悉與把握程度了。

篇2

三包報務對外索賠明細匯總表 10.3

市場旬報 10.4

篇3

而就在2006年，波司登卻又打了一個漂亮仗，全年國內市場銷售達超過100億元，比上年度提高了45%，更可貴的是，庫存率依然在良性比例之內。

回顧2006，我們可以找到波司登市場營銷的幾個關鍵詞：主題營銷、提前亮劍、快速引爆、三箭齊發……以“搶”、“快”、“早”為核心的營銷思路，讓波司登的2006有效規避了暖冬的不利因素，成為暖冬之年的市場英雄。

一、2006的營銷之魂：主題營銷讓波司登聚焦

2006年之初，上海戰國策營銷咨詢機構與波司登營銷總部就細致分析了年度營銷走勢。隨著羽絨服市場的火爆，越來越多的小品牌進入了羽絨服市場，市場競爭將會較為激烈，價格戰將會不同程度地出現。按照平常思路，憑借波司登的實力，不懼怕任何價格戰。然而，如果波司登也參與到價格戰之中，將會對品牌與行業都帶來很大負面影響。

如何在2006年找到區別于其他品牌的營銷之路？繼保持品牌的形象與行業的穩定，又能取得良好的增長？

“主題營銷”成為了體現品牌與實力的主要策略。

所謂主題營銷，就是制定一個“年度營銷主題”，將全年的營銷、傳播、促銷、公關等，都納入該年度主題之下進行，使全年的營銷活動有了一個全國統一的“記憶點”，以形成年度的持久性、全國的聯動性。

主題營銷，是大品牌應對小品牌低端市場行為的一種較有效的策略，主題營銷，以相對穩定性與全國氣勢取勝，能夠形成消費者對于品牌的美譽度積累。主題營銷的具備不易復制性和一定的門檻，小品牌無法模仿。

什么樣的主題能否概括波司登的2006年？

2006年，正值波司登建廠30周年，30周年的風雨與輝煌之后，在2006年一定有許多的內容要與波司登的消費者進行溝通與表達。從眾多可供選擇的表達內容之中，上海戰國策營銷咨詢機構選擇了一個沉甸甸的詞匯“感恩”。

感恩，是波司登建廠30周年對于社會與消費者的一種姿態，感恩，是接近消費者與品牌距離的最好的情感，感恩，是與消費者用心溝通的最好角度。

感恩，成為了2006年度營銷主題。為了讓這一主題更加落地、更具備沖擊力，年度推廣口號定為“波司登30周年感恩總動員”。

圍繞這一主題，廣告投放、終端提升、促銷方案等，都進行了分解與落實，讓“感恩”成為消費者回顧波司登的2006年的一個記憶點，簡單、重復、持續刺激，才能達到良好的效果。

二、反季提前亮劍，快速引爆市場

自從波司登開行業先河進行大規模的反季銷售以來，反季成為了羽絨服的一個新的增長點。然而，由于反季銷售中的最直接的吸引力是價格，因為，反季銷售的競爭變得更加直來直去，從“主要的競爭力是價格”變成了“唯一的吸引力是價格”，以至許多羽絨服品牌把反季做成了甩賣，寅吃卯糧，造成品牌透支。

如何才能避免反季銷售中的低端競爭？上海戰國策營銷咨詢機構與營銷總部一起確定了四項原則：

1、規劃的系統性和執行的整體性

在促銷活動的規劃上，總公司制定系統的促銷方案，通過方案統籌實現促銷活動的聯動性和整體性。在促銷活動的執行上，以分公司為單位，充分整合資源及費用，在本區域內按公司的統一部署展開促銷攻勢。

2、綜合運用促銷方案，擴大促銷范圍

靈活運用演藝、贈品、特價、抽獎四種促銷類型，充分的與市場特征結合，將更多的消費者納入促銷范圍。

3、目的明確、波段推進

所有促銷活動都必須統一在同一個活動主題之下，同時為了讓整個促銷活動迭起、形成持續的銷售能力。所以必須針對7、8、9月份制定階段目標。以實現促銷活動的波段推進，并使競爭對手不可模仿。

4、重點地區，提前亮劍

對于競爭較為激烈，又需要擴大品牌影響力的地區，要加大傳播力度，用做正季的方式做反季，以達到擴大影響、帶動區域的效果。

在此原則之下，營銷總部每月都提前制定當月的促銷方案，形成系統的方案、模板、促銷工具、廣告樣稿，提前下發各銷售公司執行。

活動切入期：追求活動的震撼力和影響力，“感恩派送”、“試穿有禮”等活動，降低了消費者參與的門檻，形成了對波司登品牌的關注，創造了良好的終端氛圍。

活動引爆期：所有重要的活動內容在八月份引爆，取得持續性的銷售增長。針對不同的目標群體，各分公司推出了“感恩助學”、“感恩中老年、年齡抵現金”等既有溫馨情感、又趣味橫生、力度十足的促銷活動，牢牢抓住主要群體。

活動期：促銷活動將在9月力度再度加大，達到，“即時特價款”、“感恩折上折”活動簡單有效。在重點區域，納涼晚會、路演等活動再次加深與波司登消費者的溝通力度，為一個月后將到來的正季銷售制造影響力，形成鋪墊。

在鄭州，康博品牌形象代言人吳奇隆，出人意料地出現在XX商場，助陣波司登幾大品牌的反季銷售，讓所有的同行都反應不過來。這正是波司登的“提前亮劍”策略，于無聲處聽驚雷，效果最好。這一次活動，取得反差極大的成功，一個商場兩天銷售達到了200萬元，創下了反季銷售的新紀錄。

在南京，本著“區域聯動才有聲勢”的思路，五大商場突然同步次遞展開路演活動，讓許多品牌措手不及。波司登三大品牌銷量一支獨秀，銷售提升達到了活動開展前的10倍。

2006年的反季銷售，銷量是2005年的兩倍。這樣的數字無疑是全年的開門紅，遙遙領先的反季業績，減輕了各分公司的壓力，把包袱甩給了對手。正季銷售正可以大顯身手。

三、正季攻勢：讓市場跟著波司登走

反季銷售的一騎絕塵，更增添了正季銷售的信心與動力。為此，我們與營銷總部一起確立了2006正季銷售的三個方向：

一是絕對領先的活動主導權。

2006，波司登正季促銷活動應該主導整個羽絨行業促銷活動走勢，先出招，出奇招，讓市場跟著“波司登”走。

二是充分體現并提升品牌力量

2006，波司登正季促銷不是簡單的甩貨熱銷，用透支品牌來獲得銷量的上升。而是通過促銷體現品牌的力量，更通過促銷來提升和豐富品牌形象。

三是發揮多品牌協作優勢，攻守嚴密

2006，波司登正季促銷利用旗下各品牌的不同定位，明確分工、協同作戰。用一套完整的品牌攻守體系來發揮品牌集群的市場優勢，讓競爭品牌無機可乘。

根據上述基本條件，波司登圍繞“30周年感恩總動員”的年度主題，進行高空與地面相結合的立體式戰略布局。

高空即聯動性的、整體貫穿的統一主題或大型活動；用充分的亮點來吸引消費者的眼球，同時引爆媒體推廣；以此樹立波司登企業的品牌高度并獲得行業主導權。

地面是指在統一主題或大型活動的引領下，形成階段性的終端促銷活動，通過多品牌合理規劃進行落地接應，高打低落，攻守嚴密。

在此基礎上，營銷總部發出的一系列作戰方案到達各分公司，成為了正季銷售的指南與工具。“大促銷”、“系統促銷”的格局之下，展開了真刀真槍的市場之戰。

四、明星中國行，讓波司登紅遍全國

剛剛進入2006年的十一月份，突然有三支波司登的明星隊伍，同時出現在各個重點市場的重點商場，助陣波司登的正季銷售與品牌推廣。

一支是康博的形象代言人—吳奇隆。一支是冰潔的形象代言人韓國明星張娜拉。

第三支的陣容更為強大，囊括了2006年最火爆的兩大選秀節目《超級女聲》、《加油好男兒》中的人氣選手：蒲巴甲、江洋、孫文磊、王璐、于洪軍、鞏賀、張亞飛、胡靈、朱江……都是能引發粉絲瘋狂尖叫的青春偶像。

這一行動，正是正季布局中，用以形成焦點帶動地面促銷的“統一主題大型活動”。

運用明星為品牌助陣并不鮮見，在羽絨服行業也時常見到。但象波司登這樣，三箭齊發、主動出擊、系統傳播的力度與方式，卻讓業內有些驚異。

這一方式，正是上海戰國策營銷咨詢機構根據羽絨服銷售特點而制定的。一是羽絨服銷售季節短，必然有一個引爆點，讓市場快速啟動，集中發力。二是波司登幾大品牌，已經覆蓋了相當廣泛的人群，必須有針對性地開展對目標群體的傳播，尤其是新的目標群體。吳奇隆、張娜拉、超級女聲、好男兒，正好分梯度地針對不同的年齡段、不同購買力的消費者群體，三箭齊發，必然箭無虛發。

11月5日，波司登明星中國行巡演走進大連。活動當天，緊鄰大連商場的步行街變成了人的海洋，據粗略統計，當日到達現場人數達五萬人，活動現場很是熱烈，在觀眾的吶喊聲與喝彩聲中，蒲巴甲、鞏賀、張亞飛等5位超女好男中的青春偶像輪番上臺，激情演唱，品牌互動，精彩的表演引爆了全場。同樣在商場內，在波司登系列品牌銷售區，波司登羽絨服也成了“搶手貨”，整個活動期間，實現銷售額突破了200多萬，遠遠將其他品牌甩到了后面。大連商場老總驚嘆：這是大連商場歷屆明星商演活動中最為火爆、最具人氣、最具成效的一次。

11月18日，冰潔形象代言人張娜拉在沈陽進行品牌推廣，與公益事業、當地熱點的結合，讓波司登、張娜拉成為了媒體關注的焦點。中興百貨的波司登四大品牌銷售又創了新高。

三支明星巡演團隊，三個不同的影響目標，三個不同的巡演層面與巡演線路，遍及全國近75個重點城市和100余個重點商場，波司登明星中國行，讓2006年的冬天充滿了青春時尚的話題，真正做到了紅遍全國。

巡演期間，各大商場，各地分公司對活動做了大量工作，在各大商場占據著最黃金的銷售區域，最大的銷售面積，為波司登羽絨服熱銷提供了重要的支持。各地媒體記者也競相參與報道，讓巡演不但在銷售上取得輝煌，在市場上、在消費者心目同樣形成了很大的凡響，形成了更大范圍的影響力。

波司登明星中國行，不僅使波司登搶先一步抓住了正季銷售的黃金時機，大幅度提升了銷量，顯示出了波司登領軍品牌的風范，也進一步促進了波司登與各地商場的密切合作伙伴關系，為波司登系列品牌熱銷提供了有力的保證。

五、事件傳播，再度為品牌加力

2006年，無論是對于波司登公司，還是對于董事長高德康先生，無論是從經營業績，還是社會榮譽，都是大豐收的一年。

其中最大的兩件事，就是“登上哈佛講壇”、“年度經濟人物”。

這兩大事，是任何品牌都無法具備的優勢。如何讓事件成為新聞，讓新聞為市場加力？為此，一系列精心策劃的新聞稿件，出現在各大報刊的報端，僅標題就十分引發關注：

《波司登：從珠峰到哈佛的傳奇歷程》

《波司登：哈佛講壇上的民族驕傲》

《誰是哈佛眼中的中國品牌代表？》

《年度人物背后的年度品牌---高德康與波司登為何引發關注？》

《誰最能代表中國品牌2006？---年度經濟人物高德康與兩個“世界冠軍”》

與此同時，各終端也出現了以年度經濟人物為主題的宣傳品，用事件帶動品牌、帶動銷售。

不僅如此，事件營造、新聞聯動，是貫穿2006年度的一個策略，這是區別于其它品牌、既能帶動市場、又能提升品牌，而且傳播效果十分突出的手段。每個階段，營銷總部都要向分公司下發階段性新聞樣稿，由各分公司進行選擇操作。重點階段與重點事件，總部直接操作，覆蓋全國的重點媒體。

六、2007，行業的整合與波司登的機會

主題營銷、提前亮劍、快速引爆、三箭齊發……以“搶”、“快”、“早”為核心的營銷策略，使波司登2006取得了良好的銷售業績。策略的正確實施與良好效果，取決于波司登堅實的品牌基礎、產品基礎和人才基礎。三大基礎具備，營銷策略才能真正成為市場力量。

2006年的暖冬，在2007年還將給行業造成一定的“效應”，小品牌的無奈退出、二線品牌的傷痕累累，都面臨著行業整合的局面。

篇4

進行充分的市場調研

沒有調查就沒有發言權。每年，公司在制定年度營銷計劃時都會組成一個由李經理親自“掛帥”的小組，抽出公司的精兵強將對市場信息和公司數據庫進行調查和篩選。調查內容主要分為兩部分：內部主要清楚自己的家底，如：現在的銷售業績、盈利水平、資金狀況、人才結構、產品生命周期、市場網絡（每個渠道有多少家終端在銷售公司的產品、未開發的有多少）等，是否的到了最佳匹配，還有多少潛力可挖掘等；外部主要能清楚國家差產業政策、當地的經濟狀況、消費習慣等，以及主要競爭對手的競品分析、推廣方式分析、傳播方式分析、銷售模式分析、渠道特征分析等。把這些問題都搞清楚了，然后做SWOT分析，制定切合實際的年度營銷計劃，公司的競爭力就會提高，年度銷售目標就會順利完成。

要整合公司的所有資源

年度營銷計劃是關系到公司全局的行動藍圖，制定這個藍圖時，必須調動公司內部和外部的，過去和現在的，甚至包括潛在的所有資源，制定一套最高效的運轉方案和計劃，為實現營銷目標服務，具體包括：資金資源、產品資源、配送資源、人力資源、網絡資源、社區資源、媒介資源、政府資源等等。

要掌握公司一個發展的“度”

李經理公司的年度營銷計劃是建立在原有基礎上的，在最大限度調動公司所有資源的前提下，制定年度營銷計劃還應掌握一個“度”的問題，因為把營銷計劃制定的過低無疑是在浪費公司資源，影響公司的發展速度。而把年度營銷計劃制定的過高，執行起來很困難，自上而下壓力過大，就會造成為了銷量不擇手段的“短期行為”，從而導致市場上出現在砸價、竄貨等影響公司發展的不良行為。

對產品界定，突出產品的作用

由于市場需求的多元化和個性化，很多經銷商都在進行高中低端多價格帶多品牌經營，因此，經銷商在制定年度營銷計劃時要清點一下自己所經銷的產品，對每個產品進行界定并突出它們在市場上的作用。因為市場如戰場，產品是武器，武器落后是不能打勝仗的。

李經理每年在做年度營銷計劃時，結合自己所經銷的產品和市場的實際以及產品在市場上的表現，把產品進行界定，確定哪些是“有量無利”的渠道型產品用來搭建銷售網絡穩定客戶；哪些是“有量有利”的黃金型產品來確保公司的利潤目標，哪些是“有利無量”的朝陽產品需要培養，哪些是為了阻止競爭手對手的“炮灰型產品”，哪些是“季節型產品”等突出每個產品的作用。這些產品分別能給公司帶來的市場份額和利潤如何？這些產品的生命周期如何？是否能維持現有的價位和銷量？如果受市場競爭的影響這些產品的銷量和利潤下降怎么辦？這些因素，李經理在制定年度營銷計劃時都會考慮。

分工明確、目標清晰

有的經銷商制定年度營銷計劃過于華 夏 酒 報中國酒業風向標粗放，只有大框框和總數字。如：今年我公司銷售額要增加多少多少，具體怎么增長？那個產品增長？有誰來完成增長等等。

沒有具體的營銷計劃實施方案，各項營銷目標也沒有落實到具體的部門和具體的的責任人，如果組織結構相互扯皮，分工不明確，用人不得力或者關鍵崗位人員錯位，都會造成營銷計劃無法順利實施，如同打仗，有好帥還的要有良將，有良將還的有精兵，才能出師必勝，分工不明確或者目標不清晰都會造成人力資源的嚴重浪費并且影響銷售目標的完成。

因此，李經理每年在制定營銷計劃時，讓公司全體員工都清楚的知道今年的年度目，考慮到市場的不確定因素，將年度銷售目標細化每季度、每月、每周、每日，再明確到每個部門、每個責任人，然后沉著應對，順勢而為，咬定每一日，一日扣一日，日日相扣，以日保周，以周保月，以月保年，抓細、抓實、抓精、抓到位來確保全年銷售計劃的完成。

確保各種營銷制度要配套合理有效

營銷管理制度如同軍隊紀律，是所有營銷人員共同遵守的法則。在制定營銷計劃時要確保與營銷制度協調一致。制度是公司長期管理經驗的總結，一般具有長效性和權威性，隨著公司內外部環境的變化，個別制度不完全符合公司發展的實際，就會會阻礙公司的發展，比如：分配制度、獎懲制度、用人制度等。要根據新的營銷計劃對制度做適當的調整。提高員工的工作效率，使得營銷更加高效，最大限度調動全體銷售人員和全體職工的積極性，以確保營銷計劃實現。

李經理在制定年度營銷計劃時，根據完成年度營銷計劃的需要建立健全各種管理制度和考核制度、獎罰制度，明確崗位要求，工作內容和工作流程，加強“計劃、執行、檢查、反饋”四個環節的完整性，尤其是建立一個客觀有效的檢查系統，實時、實地的跟蹤執行情況，確保執行的到位，也就是做到事前建標準、事中掌控、事后總結，實現”以制度束人”的規范管理確保營銷計劃的完成。

例如，李經理針對每個銷售人每天按照銷售計劃分解的目標要做到事前見標準，事中要掌控，事后要總結。

事前建標準：把業務員每天要工作目標建立標準，把所有該出現的問題全部用制度形式確立下來，如：

1工作時間標準：每天晨會時間，上下班時間，下午下班工作總結時間。

2拜訪標準：每個業務員每天必須嚴格按照終端拜訪八步驟拜訪XX家終端店。

3生動化標準：每家終端店外廣宣標準、店內廣宣標準，店內產品陳列標準等。

4銷售產品標準：具體細化到品項。

5客情標準：終端店主與業務員關系熱絡。

6獎懲標準：遲到早退罰款X元，完不成當天銷量罰款X 元，超額完成當天銷量獎勵X 元。

事中掌控：以上所有標準的實現都要建立在監控、追蹤的基礎上，要確保整個過程在公司掌控之中。

事后總結：對于做得好的按照獎勵機制獎勵，并分享經驗。做得不好的按照處罰標準處罰，并總結教訓。

要充分考慮競爭對手的威脅

篇5

甲方：______________________

地址：______________________

法定代表人： _______________

乙方：______________________

地址：______________________

法定代表人：________________

甲乙雙方本著平等互利，協商一致的原則，就甲方委托乙方在指定區域銷售甲方產品的有關事宜，達成如下協議：

第一條 合同雙方確保自己是合法存在的法人組織，具有經營與經銷本合同指定產品的資格，并互換《營業執照》，《稅務登記證》等有關證件的復印件。

第二條 銷售區域范圍

甲方授權乙方銷售甲方產品的行政區域為：____________________________；

乙方同意為上述指定區域之商，并承諾全部履行本合同項下之義務。

第三條 合同期限，首期季度銷售額，年度銷售任務及獎勵。

1．合同有效期為_______年，自_______年_______月_______日起至_______年_______月_______日止。

2．本合同期滿，乙方可以申請續簽，但應提前_______天書面告知甲方。如乙方已按時完成合同約定的產品年度采購任務，同等條件下將有優先權續簽合同約定的區域范圍和系列產品的權利。

3．年度銷售任務及獎勵見附件

根據本合同約定，乙方在本合同簽字蓋______個月內完成銷售額______萬元人民幣任務。

自合同簽定之日起，______個月內如無任何購貨，本合同將自動失效。

第四條 產品采購及付款方式

1．根據本合同的約定，乙方在本合同簽字蓋章后乙方在______個月內完成銷售額______萬元人民幣任務，一年內應累計完成______萬元人民幣的年度銷售任務。

2．訂貨時乙方應向甲方指定辦事機構發出書面訂貨單，訂貨單應有乙方法定代表人簽名并加蓋公章。甲方收到訂貨單后經確認該筆訂貨是否有效。如確認訂貨有效，則每份訂貨單及確認函均構成一份獨立有效的買賣合同，本合同有關付款方式，交貨等相關條款可視為對該獨立合同的有效補充。

3．乙方書面訂貨單得到甲方確認后，乙方須______天之內支付貨款______％給甲方作為預付款，其余_____％須在甲方發貨前三天支付給甲方。貨幣結算單位為人民幣，付款日期均為貨款已到達甲方賬戶的日期。

第五條 交貨與運輸

1．乙方書面訂貨單得到甲方確認后，甲方應在收到乙方全部貨款后____________個工作日內發貨。

2．發生人力不可抗拒因素（不可預測，不可避免，不可克服等），使甲方不能按時供貨或乙方不能按時交付貨款的情況除外。

3．乙方可自行來甲方指定地點提貨，亦可委托甲方代辦航空，鐵路，公路，快遞等形式的托運（乙方需出具委托書）。甲方承擔一般性貨物運輸和保險的費用（如鐵路，公路運輸）。 如乙方要求特殊運輸方式（如航空和快遞），需出具委托書，運輸和保險費用由乙方承擔。甲方發貨后，將提貨單及發貨票隨后寄給乙方。

4．乙方提貨時必須當場開箱驗貨。如發生貨物缺失，破損等，乙方應立即向甲方提出書面報告。并由相關承運部門提供貨品缺失，破損證明，由雙方協商處理。

第六條 產品保修

乙方在銷售中因甲方產品存在質量問題，均可向甲方申請保修，調換，具體操作按甲方《____________年度市場營銷方案》相關條款執行。

第七條 產品退換貨政策

1．產品保修（換）期限

對正式備案的售出產品（以收到經銷商反饋的'登記聯'為準），自用戶購買之日起，提供為期____年的免費產品保修服務以及終身有償維修服務。

2．產品保修（換）原則

在規定的產品保修期內，在用戶嚴格按照產品使用說明書的規定，對產品進行了正確安裝，使用和維護的前提下；如果確實由于產品的自身質量問題造成產品的各類故障，將免費為用戶提供返修或調換貨品服務。產品售出后，如果乙方由于自身原因要求退貨，必須同時符合并接受以下條件，否則對乙方的退貨要求不予受理：

1）當乙方因自身銷售原因，可以向甲方提出退貨的請求，甲方經對實際情況核實后，可以按照合同給予乙方退貨還款。乙方只能在產品采購后1個月之內提出退貨申請。超過一個月，不予退貨還款。即：申請退貨日期（以乙方發送退貨申請傳真日期為準）距乙方采購產品日期（以發貨日期為準）時間不超過______天。

2）乙方退回的產品（以實際收到的退貨品為準）必須保證未經安裝使用，且外觀及各部分完好無損；（退回產品的運費需由乙方支付）。

在滿足上述兩項條件的情況下，可以為乙方辦理退貨手續，退款標準為乙方原采購貨品金額的______％，同時退貨產品的包裝，運雜費等均由乙方承擔；如退回的貨物有損壞，甲方將視損壞情況扣除相應的款項，剩下的貨款退回乙方；退貨后，甲方有權視情況取消乙方的權。

3．產品返修原則

對于以下符合產品保修（換）原則規定的質量問題產品，我們只能提供原貨品返修服務（不可調換）：

1）為用戶特殊定做的大功率（非常規）型號產品。

2）用戶購機安裝三個月后，發生質量問題，且可以進行修復的產品。

3）購機安裝三個月內發生質量問題但可以修復的產品，經與客戶溝通并征得客戶同意，允許進行產品返修的。

第八條 價格調

整利益保障政策 為充分保障廣大經銷商的利益，在進行產品價格體系調整時，將嚴格遵守以下承諾：

1．保證產品價格體系正式調整前七個工作日將價格調整信息通知到每一位經銷商。

2．對于進行產品價格體系調整前（以正式執行調整后的新價格體系日期為準）已經發生采購的經銷商，不負責對經銷商已經采購的全部調價后產品進行差價補償。

第九條 雙方其他權利與義務

1．甲方的權利

1．1 有建議和指導乙方實施甲方制訂的市場營銷方案的權利；

1．2 具體措施見《________年度市場營銷方案》中的相關條款內容；

1．3 有核定乙方特約經銷區域及特約經銷產品市場最低售價的權利；

1．4 有審核，規范乙方進行產品廣告宣傳的權利。

2．甲方的義務

2．1 在乙方完成季度采購任務后，向乙方出據商證書及證明，維護乙方作為商的正當合法權益。

2．2 向乙方提品銷售時所需的營銷，技術和廣告宣傳資料及相關的產品認證證書。

2．3 乙方在本合同第二條約定區域范圍內進行其經銷產品的市場開拓與銷售工作時， 甲方需按照《________年度客戶服務方案》中相關條款規定，為乙方提供必要的市場指導，技術支持，培訓支持，廣告支持等相關配套服務。

2．4 向乙方按時，按質，按量提供包裝完整的合格產品；

2．5 協助乙方做好貨物托運及調換工作；

2．6 采取有效措施調節和規范市場秩序；

2．7 嚴守乙方的業務機密。

3． 乙方的權利

3．1 享有本合同第二條約定的特約經銷產品在產品特約區域的經銷權；

3．2 享有按《________年度市場營銷方案》享受一切獎勵條款規定的權利；

3．3 享有按《________年度客戶服務方案》享受一切支持條款規定的權利；

4．乙方的義務

4．1 應向甲方提供營業執照等合法有效的經營證件，并嚴格遵守國家有關法律法規及行業規范，進行守法經營；

4．2 自覺維護甲方及其產品的形象和聲譽，在甲方指導下處理好特約經銷區域內產品終端用戶的投訴與相關服務請求，并做好有關部門監督檢查的配合工作；

4．3 嚴格遵守甲方《________年度市場營銷方案》中關于市場營銷秩序維護及經銷商行為約束方面的相關規定；

4．4 不得擅自生產，偽造甲方之產品，并要協助甲方做好保護甲方專利，商標等知識產權的工作；

4．5 乙方必須安裝專用的通訊設備，保持與甲方的持續溝通，及時反饋各種市場營銷信息；

4．6 乙方印制各種針對甲方的宣傳資料前必須呈甲方審核，并經甲方書面許可后方能；

4．7 遵守甲方頒布的年度營銷方案，客戶服務方案，并積極支持配合甲方組織的各項活動；

4．8 不得以甲方名義與第三人簽訂經濟合同或從事其他民事行為，甲方亦無須為乙方與任何第三人發生的經濟或民事糾紛承擔法律責任。

第十條 合同修改、終止

1．本合同的修改必須經雙方協商一致，并形成書面材料（合同變更簡約），經雙方簽字蓋章后生效；

2．發生下列任何一種情況時，宣稱此種情況存在的一方應書面通知另一方。如果收到上述通知的一方未在收到通知后30天內（本合同特別約定除外）令雙方共同滿意地糾正，補救或消除這種情況，則申訴方有權書面通知另一方解除本合同并立即生效。在上述30天期限內，雙方仍應繼續履行其在合同項下的義務。

2．1 一方嚴重違反合同及合同相關附件之約定；

2．2 一方破產或進入清算程序（無論是強制性還是自愿性）；

2．3 出現不可抗拒力的情況，以至任何一方無法履行其在合同項下的主要義務；

2．4 一方在公眾場所，傳媒等攻擊另一方的形象和聲譽，或自身公共形象嚴重敗壞。

經雙方書面同意，可提前終止合同。

若乙方在合同規定時間內，未完成銷售任務，本合同視為無效。

第十一條 其它

本合同附件及雙方已明確約定的《________年度市場營銷方案》，《________年度客戶服務方案》的有關條款，與本合同具同等法律效力。

《________年度市場營銷方案》，《________年度客戶服務方案》的有關條款，與本合同的有關條款有重復，以合同內容為主。

3．本合同未盡事宜，經雙方協商一致可簽訂補充協議，補充協議與本合同具同等法律效力。

4．本合同履行過程中引起的爭議，雙方應友好協商。協商不成，任何一方均可向人民法院提訟。

5．合同于雙方簽字蓋章及乙方支付首期采購款后方可生效。

6．本合同一式兩份，雙方各執一份。

篇6

1、房地產營銷計劃的內容

在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。

3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。

4、目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。

5、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6、行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7、預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支本文來源：

8、控制：講述計劃將如何監控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。

二、市場營銷現狀

計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。

1、市場情勢

應提供關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2、產品情勢

應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。

3、競爭情勢

主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環境情勢

應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。

經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。

只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到最好。相信我們的國家經濟一定會很快的恢復過來，而我們的房地產市場一定會恢復繁榮!

【房地產銷售2017年工作計劃范文二】 宏觀調控下的房市：

自XX年密集的宏觀調控政策出臺，房地產市場的量價齊升的勢頭在停滯在下半年，現在看來那是本次宏觀調控政策抑制的行業拐點，至今已經有1年有余的時間。也隨著時間的推移，也在媒體的助力下，市場在成交量的迅速萎縮后，房價的下跌開始頻頻出現在媒體中，所有的確定的、隱性的消費人群被全面的海量信息包圍，一線、二線、三線，國內各城市房地產市場距離高點的位置出現大幅度的價格回調。

金融環境下的房市：

起始與美國次級債危機，從開始出現問題到演變成今天的全球性金融危機，并已經波及到實體經濟。

國內的樓市在去年的空前的調控抑制政策帶來的資金困難，不辛的疊加了金融危機，當管理層意思到下手太重，傷到房地產行業的筋骨，進而延伸影響到的上下游企業，并帶來的企業倒閉，大量失業，終于在XX年的第三季度出現松綁的積極信號。然而股市的深幅暴跌，消滅了房地產主要的目標客群的中產階層，下跌截止到10月一年時間蒸發約24萬億市值，大量的民間資金在股市消失，市場投資能力迅速下降。

行業苦行下的樓市：

在XX年前面提到的主要內外因素的合力下，市場的信心迅速瓦解崩潰，原來存在現實購買需求的消費客群迅速轉為觀望。仍存有購買能力和需求的客群也在開發商的降價但力度不足的促銷下，得到一個經驗就是持幣觀望，還沒到底消費認知，市場出現惡性循環。預計在XX年的最后一個月以及XX年春節前市場會引來一次較為猛烈的下跌，預計幅度將會達到10%～15%左右，理論上最壞的時機正在過去，此后將會維持在一個微利、甚至在成本之間波動的態勢。但是穩健的投資者在等待XX年度以及XX年第一季度的報告。市場的信心恢復需要時間來聚集。何時結束盤整的格局這有待于

國內、國際市場的整體表現。個人估計：形勢會像向好的方面發展，但有待時間考驗。

需求分析:

由于我國的經濟成長是依賴于三駕馬車的拉動，出口、投資、消費。XX金融危機的爆發直接影響到我國外貿出口的大幅減少，并于10月首次出現負增長。由于國內實體企業較大程度上是出口外貿企業，當國際上的金融危機延燒到國內出現直接繞過金融這道防火墻直接傷及我國的實體經濟，失業率的增加，對未來的不確定性導致消費信心進一步下降。美國的7000億救市計劃，主要用于金融企業的救助，并未對其實體實體經濟進行救助，導致美國大量企業由于受到金融的影響瀕臨或正在破產，失業率大幅度上升，美國的消費需求急劇下降，剛剛開始的圣誕購物季的第一個重要時間窗口的感恩節購物零售數據表現不樂觀。市場的解讀美國的經濟問題可能比想像中還嚴重。有經濟學者認為美國的經濟可能要到09年下半年才能走出低谷，最快在6月出現轉機。屆時美國的經濟轉暖，市場消費信心的提升，人民幣適度的貶值，才能對國內的外貿出口起到提振作用。

央行剛剛宣布部的兩率下調是幾年來最大的力度下調，實際上是向市場發出的積極的貨幣政策信號，4萬億的基礎建設投資在某種程度可以理解為是對房地產行業的實際利好。但由于房地產涉及民生問題，民眾整體對房價高位的抗性，雖然地方政府的存在救市沖動，但是中央政府對地產行業繼續調控的表面態勢沒有改變，實際是希望房地產市場的穩定，這是主基調。

A市當前房產市場狀況與國內的大部分城市一樣出現成交量大幅萎縮，但是不同的是價格沒有明顯的調整。如果地產市場沒有出現最后的一跌，這將留給我們足夠的價格空間與形成有利于市場競爭的高性價比。按照往年的經驗A市的銷售經驗是：在春節前后客居在外的A人就會形成購買房產的小高峰。

綜合國內國際諸多不確定的因素，并且根據右側投資交易法則。設定觀察期、行業拐點、行業回暖期、行業上升期等。目前，我們結合市場的實際情況，只對行業回暖期、行業拐點、觀察期作政策的研討與判定。

觀察期。在全球金融危機爆發后，美國宣稱將會在今年11月底實施援救方案。這7000億美元是靠印鈔機還是從國債等籌集，其關鍵是否涉及侵犯其他經濟體的利益。如果美國用犧牲其他經濟體的利益，將風險轉嫁給其外債債權國。

那其他經濟體的進一步下滑將會是更加危險。如果美國切實投入救援方案并且符合各方的期待，政策明顯產生預期效果，各項經濟指標不再下滑。這此間時間段內均屬于觀察期。

行業拐點。在國際金融援救措施明顯起到效果，國內經濟環境顯著改觀。如在觀察期間，國家經過幾次的降息以及降低保證金率。即保證金率在15%以下，貸款年利息6%以內，并相應對房地產行業確定扶持、發展的主基調。預計判定時間點是在XX年的3月至5月份，兩會各地政策出臺后，到重點關注國際國內的相關產業經濟指標是否發生轉向。

行業回暖期。針對地產行業，國家在確定扶持、發展的主基調后，并繼續出臺相關的實施細則，使政策能夠讓民眾受益。地產行業則進入回暖期。

行業上升期。行業前期看好，主要取決于市場的資金充裕程度。重要的指標是保證金率在12～13%。寬松的貨幣政策將會推動行業迅速上升發展。

為此，我們對未來市場環境進行樂觀與悲觀的預測，并擬定預案;(悲觀部分，另做闡述)

第一部分：銷售部署

一、XXXX年度存量解讀

依照公司的銷售要求，結合目前經濟環境與A樓市近況，XX新城在09年度主要面臨殘酷的市場環境與項目整個區域地段弱勢的兩個重大問題，同時加上前期項目的眾多問題，銷售任務的完成將變得更加困難。

目前剩余商品房(商鋪+住宅)情況

商住樓住宅剩余119套合計面積：13916M2

均價：1950元/M2共計：2700萬

商鋪剩余面積7585.87M2

均價：4100元共計：3110萬

公寓樓住宅剩余183套合計面積：24942M2

均價：2500元共計：6235萬

商鋪剩余面積3578.83

均價：4100元共計：1460萬

合計：住宅：302套面積：38858M2總金額：8935萬

商鋪：面積11164.7M2總金額：4570萬

二、XX年度目標解讀

我司在市場的黃金時間，推出商鋪的總體量為8271M2，到目前為止，在將近1年辦的時間內完成銷售680M2，占總推出體量的8.2%。

XX年度商鋪部分要完成銷售任務指標必須具備2個條件：

1、前提：XX年度市場能迅速回暖，項目及加工區能初步具備雛形，讓市場看到希望與信心，商鋪部分的銷售將有望突破。

2、靠大量增加商鋪部分廣告推廣及招商費用進行銷售推廣(正常這種體量的商鋪推廣在所需的廣告及招商費用上是普通住宅的2-3，一般為總銷售額的35%)。

考慮到目前市場前提未能具備的情況下，靠大量投入廣告成本來進行商鋪推廣，將存在極大的風險。建議在XX年度商鋪部分不能作為項目推廣的重點，只能盡量利用目前現有的社會資源來達成銷售，非常樂觀的估計，如能完成總體量的15%，預計銷售金額700萬，已是相當大的突破。

篇7

1. 企業有營銷預算規劃，但是營銷預算規劃的制定人和營銷規劃的執行人是兩路人馬，各干各的，呈“兩層皮”狀態。這樣將導致營銷預算規劃要么偏離實際情況太遠而無法實施，要么是因溝通不暢而得不到有效落地。

2. 企業制作了詳盡的營銷預算規劃，但該規劃在具體操作的過程中因缺乏有效的變通靈活性，假如外界環境的劇烈變化將導致所有的預算形同虛設，同樣導致無法有效落地的狀況。

3. 營銷預算規劃被嚴格執行，但從開始就面臨費用拮據不夠用的狀態，一直持續到歲末下一個營銷預算規劃周期的開始，最終形成營銷預算的失控，企業往往陷入一個要么投入了可能有銷量，要么投入了可能沒有銷量的怪圈之中。

4. 營銷預算規劃的目標設定太高，以至于在業務員具體執行的時候根本無法完成，導致月月考核不達標，收入下滑，積極性低落，人員流失率居高不下，團隊信心喪失。

5. 營銷預算規劃的內容被偷梁換柱，規劃的費用科目清晰，但具體操作的時候往往作人借用市場需求的理由將之隨意轉變成另外的費用支出，使得公司在具有戰略意義上的投入不足，影響品牌形象和后期銷售收入的提升。

上述這五個問題乃是當前很多企業在營銷預算規劃中面臨的常見誤區，依筆者多年銷售經驗分析，這五種誤區都多多少少都會遇到，個中原因有如下幾種。

第一， 做預算規劃的時候沒有明確的目標和歷史經營目標脈絡的延續，這種情況的發生是因為企業老板可能不會經常變，但職業經理人卻是年年都有可能變動，在這種職業經理人操作的大背景下，短視的老板必然在利益和任務的雙重目標下壓迫營銷操盤者實施短期的經營策略。因此，凡是能增加銷量的方法和手段都是他們的選擇，而這種方法是否會損傷品牌的價值，是否是一短期臨時性的行動在他們看來并不是首選的標準。最終的結果是，今年的招數和明年的招數極其雷同，而每年的忙碌都是為當年的銷售任務，對于去年的成果繼承與下一年的營銷目標是絲毫不在乎的。這種做法就是典型的沒有連貫性的戰略迷失表現癥狀，畢竟企業不僅僅是為了存活，更是為了發展，沒有了基于未來發展的理性思考和行動，那么每年的忙碌只不過是“茍延殘喘”而已。

第二， 做預算規劃的時候往往都是企業內部由上而下的拍腦袋拍出來的，缺乏由下而上的互動溝通和必要的落地數據和事實來支撐。尤其是有很多企業都是老板指定財務部或市場部相關人員依據往年數據拼湊出一個所謂的預算規劃來。這樣，雖然職能部門很容易完成任務，但營銷人員在具體執行的過程中因對該規劃認知上的不了解而形成行動上的不配合，甚至有時候會形成內部的矛盾。

第三， 將營銷預算規劃當成花錢的游戲規則，缺乏針對性和具體行動操作方案內容支撐。這也是很多企業的所謂營銷預算規劃不過是一張任務分解表而已，至于要做什么？怎么做？為什么要這樣做是沒有任何解釋和說明的。這樣將導致的現象就是營銷部門為了花錢而花錢，缺乏行動的前瞻性，每次花費用都是臨時抱佛腳，實在不行就直接面陳總經理或董事長陳述理由，據理力爭。當然這樣能增加操作執行的靈活性，可是當這漫無目的的費用單據像雪片一樣飛向財務部門時，這將是企業的決策層噩夢的開始。

上述的分析，只不過從營銷預算的戰略性、系統性、靈活操作性這三個最重要的角度對其給予針對性地管窺分析。并不能窮盡其所有的變數原因，從上述可以看出，一個科學完整營銷預算規劃的缺失，絕不僅僅是一個階段性的問題，而將影響企業一年甚至幾年的發展軌跡。因此，如何制作一個既有全局戰略性規劃又有局部針對性市場操作的科學合理營銷預算規劃就顯得尤為重要。

二、營銷預算規劃的要點

營銷預算規劃是一個企業整體的事情，絕非是那個獨立部門或者某個人的事情。具體注意事項有如下五個要點：

1. 營銷預算規劃的目的性要明確。

國內很多企業的戰略大多不是呈現在組織的實施內容中，而是存在于組織領軍人物的大腦之中。這種企業老板非常清晰企業未來的走向和動作，但員工卻是處于迷茫和被動跟隨過程中，這是典型的隱形戰略企業形態。這部分企業最常見的行為是老板“拍腦袋”式的決定，其本質體現就是一個企業當年的營銷目標數字而已。這個數字是因何而來？為何而設？等等關于企業未來發展的諸多關鍵性問題除了老板一個人外，企業其他所有員工都不甚清楚。

解決此問題的關鍵在于營銷預算規劃是為戰略服務的，企業的戰略乃是包括企業未來的三至五年內企業要集中所有的資源所要突破的方向，這種方向一旦突破則對企業而言可能帶來廣闊的市場空間或市場銷量的提升。

2. 營銷預算規劃的內容要具體清晰。

營銷預算規劃的內容最終是要落實到人員去執行，沒有動作的規劃只能算得上是空洞的規劃。所以從這個角度講，營銷預算規劃內容既要有具體的方案，又要有明確的責任體系，還要有相應的具體組織和完備的績效考核方案，每一個要點的缺失都將使得預算規劃執行的過程中出現意想不到的結果。

主要內容包括：營銷目標設定、營銷市場規劃方案、市場新品上市方案、市場促銷和推廣方案、市場廣告方案、市場產品規劃、市場渠道規劃、市場價格規劃、市場服務規劃、市場策略規劃、包括組織架構和人員配置以及績效考核內容的組織系統保障方面等內容。

3. 營銷預算規劃要結合企業的資源和能力狀況：

所有的預算規劃都是基于兩個維度考慮，其一是企業自身的資源配置情況，其二是企業自身的能力狀況。這兩點相輔相成，忽視企業的資源過份強調企業的能力容易造成大而無當的缺憾；忽視企業的資源也忽視企業內在的能力則容易形成錯失良機的營銷規劃；強調企業所處環境的資源而忽視企業的能力是保守的營銷規劃；強調企業的資源也同時將企業能力最大化發揮的企業則是適合與企業現狀的規劃方案。“進與退，功與守”是企業面臨市場環境資源和能力永恒的選擇難題，但也是企業決策者不得不作出決斷的選擇。

4. 營銷預算規劃的制定過程是上下結合，內外互動的一個過程；

企業的營銷預算規劃是一個系統性的工程，是先由下而上，然后再由上而下，縱向搜集信息和宣貫，橫向溝通與配合的一個過程。這既是為了充分所有人的參與，也是為了驗證該規劃的可行性，尤其是和市場接觸較近且要操作執行該方案的人員參與更能對營銷預算規劃的科學性起到決定性的作用。

5. 營銷預算規劃的執行過程要求動態靈活且隨時調整：

所謂的預算既是企業根據未來市場的預測和變化和企業資源情況來預先制定出企業的費用狀況分析。營銷的預算也不例外，其規劃來源主要依據如下四個指標。

1) 總的市場未來增長率；

2) 同行業主要競爭對手的增長率；

3) 歷史同時期的同比增長率；

4) 企業當年的戰略要求；

有了這四個對比坐標，企業的預算規劃就有跡可循，但正如前文所言道，預算都是建立在預測和假設的基礎上，倘若企業生搬硬套，不知因市場變化而變化，勢必導致企業預算規劃的動作執行僵化，被動響應市場，貽誤戰機。比如已過去的2008歲末，國外金融危機的爆發，市場已經開始蕭條，倘若企業不及時實施規劃收縮調整，則極有可能陷入被動的局面中，導致資金鏈條異常緊張。因此，建立起月末統計數據，下達下一月度新的規劃任務指標并實現月度營銷預算規劃動態調整是企業運營中的一件大事。

三、營銷預算規劃的實施步驟

為了更能清晰表達上述觀點和分析，筆者結合多年的營銷經驗，為讀者提供一個通用型的營銷規劃模板，同時編制一個實際可行的操作步驟來協助企業做好當年的營銷年度規劃。從規劃的結構上分析，有九個步驟需要準備，簡稱營銷預算規劃“九步曲”。

第一步：依據企業當年戰略目標要求，分析企業面臨的內外環境，結合企業自身的資源提出營銷規劃的年度目標。

營銷預算規劃考慮的外界環境變化可以遵從入下角度思考：

1) 企業所處競爭外界環境的政治、經濟、法律、科學技術等因素變化的宏觀環境狀況分析；

2) 企業所處競爭環境等市場結構入手分析找到企業主要和次要競爭對手；

3) 從消費者角度入手，分析企業所服務的顧客需求變化情況；

4) 企業內部優勢狀況的分析以及劣勢對比；

第二步：企業SWOT分析，通過前期的資料分析和對比，在企業優勢劣勢的對比之中和威脅與機會的比較中，知己知彼，找到建立在企業自身資源基礎上的機會，形成企業的“陽光戰略”。也許很人認為SWOT分析有些工具化，但這卻是幫助企業決策層和執行操作層發現機會找到增長途徑的最有效的工具之一。因該工具的通用性較強，筆者在此將不再贅述。

第三步：依據各種環境的假設，設定當年銷售目標。銷售目標有三個，首先是理想目標，該目標是企業在最理想的前提下發揮企業最大的優勢形成的理想狀態下的銷售目標；其次是適度目標，該目標是中庸的心態衡量企業銷售目標；最后是保守的銷售目標，該目標是假設情況最糟時企業所需要完成的銷售目標值。在這三個目標中，彼此之間的差距約為10%~15%左右，一般來說應以保守目標作為預算指標的衡量值，以理想目標作為下達任務的指標，以適度的預算指標作為最終考核值，這樣就可能保證企業“以最少的投入產生最大的收益”這一企業經營之圭皋。

第四步：制定營銷策略。該策略乃是營銷規劃的核心內容，主要原則是“因地制宜，一地一策”營銷無一定之規，只有適合于市場的策略方為最正確的策略。在此過程中，有如下營銷策略要點需要重點考慮。

1) 產品策略：主要是每一個區域的老品策略和新品策略制定內容。

2) 渠道策略：涉及到渠道的寬度、廣度和深度的設計與規劃內容。

3) 促銷推廣策略：每一個區域的推銷方案和定點爆破的推廣策略內容。

4) 品牌策略：基于全局市場的廣告投放規劃和評估手段以及其他輔助的品牌推廣方案。

5) 服務策略：如何將服務和營銷有機地整合在一起，以便為消費者提供價值最大化。

第五步：任務分解。將當年度的銷售任務、費用指標、利潤完成情況層層分解，使得每一營銷人員都對這三個指標負責。當然關于利潤這個問題要看企業的行業特點和戰略要求，如是擴張型的戰略則此時對利潤要求不高，反而則利潤要求將是經營控制指標下達的首選要求。在任務分解需要注意的是，分解的維度要基于市場區域、銷售人員這兩個責任體層層下發，在下發的過程中上級和下級間的互動認可和彼此諒解是確保該任務科學有效并能保質保量完成的先決條件。筆者在此反對上級組織單純的揮舞大棒政策，因為只有完成了的任務方為合理的任務。

第六步：營銷組織和管控體系建立。這是企業的營銷預算規劃能有效執行的組織保障體系，在此過程中，牽扯到企業后臺和以營銷中心為代表的市場前端間的彼此互動和配合，牽扯到以決策層、管理層、執行層、操作層這四個層次間的壓力傳遞和現金流、信息流傳遞、物流的通達等諸多要素的協同合作，牽扯到由企業原材料供應商、企業、經銷商之間的彼此合作與博弈等等諸多的問題。因此，依據戰略要求建立起有效的營銷管控體系并配置相應的人員是高效推動企業營銷預算規劃的重要步驟之一。

第七步：營銷預算規劃表的編制

這是整個營銷預算規劃的焦點，此部分由兩個維度組成，一是活動內容和方案，二是活動所需要的費用。該部分維度一越詳細，將來對于維度二的控制越是具有針對性，對于以后操作層的具體執行越是明確。因篇幅所限該表的樣本暫不羅列。

第八步：營銷預算規劃的客觀評估與公正考核內容

所有的營銷規劃都最終要以結果來衡量，在營銷界一般分為兩種考核方式，針對快消品行業因其行業劇烈競爭的特點，往往采用月度考核的方式，而對于工業品等耐用品銷售的考核方式則大都以季度甚至半年度作為考核的周期界定。每一次考核都需要有關鍵性的指標相對應，這個指標是隨時調整的，和企業戰略要求以及下達指標規劃要求是相關的。比如有的區域在當月需要網點擴張，則網點開發的達標數將是該月度的關鍵KPI。筆者建議，這種考核當在月初和月末各自由上級與下級溝通交流并公證評價，在人力部門的幫助下，雙方確認后形成最終的考核結果。這樣做的好處就是確保該規劃的結果能有效落地，而不至于成為一種不能實施的擺設。

篇8

更重要的是，筆者的這一策略想法和時任營運總經理力主推行的“俱樂部O2O微終端模式”不謀而合，這也為2014年在筆者所轄區域市場推行打造“一高一低”核心大單品策略提供了一個戰略指引方向。

二、打造核心戰略大單品的營銷指導方法

在營銷實戰中，筆者一直和營銷團隊強調，做一線營銷工作，必須要學會在營銷工作中抓主線，找方法、控時間。在推行打造核心戰略大單品的工作中，不同的區域市場，各區域市場負責人和核心經銷商都在思考幾個問題：在所轄區域市場，什么樣的單品可以定位為核心戰略大單品，需要什么樣的資源配置和策略方法組合，才能成功完成其角色轉換和真正承擔起這個角色重任？在何時需要達到什么樣的結果？

那又如何做到這場營銷戰的首戰必勝，最終在區域市場全面打贏這一場戰役？除了想清楚上述的所有問題外，筆者進一步探索更為穩妥的戰術方法是：先考慮選擇在兩個不同的小區域市場進行試點，根據經銷商網絡資源、經營能力、資金狀況、隊伍建設等基礎要素指標進行全面評估，再根據評估結果分別確定打造核心戰略大單品的高、低端的角色定位問題，最后快速進入實際操作，快速總結經驗、快速提煉戰術指導方法階段，再據此進一步指導在各核心區域市場滾動復制、系統化發展、逐步影響滲透更廣泛的市場、更多的經銷商和消費人群，以達到各區域核心市場“點線成面，全面破局“的目的。筆者對所轄區域市場做好這項工作的基本要求就是四個統一：統一基本操作思想、統一基本行動方法，統一基本工作要求，統一達成時間節點。

按照上述諸多想法，針對B區域市場打造“一高一低”核心戰略大單品策略和在兩個不同的小區域市場，兩個不同經銷商參與的針對打造核心戰略大單品的實戰操作和經驗方法的總結提煉，筆者擬定了一份針對B區域市場下發執行的分時間、分品項、分系統、分策略的營銷工作基本指導方案：《關于5月、6月份兩大核心戰略大單品的市場操作基本指導思想及工作開展的基本要求》，具體如下：

根據筆者擬定的《2014年B市場的年度營銷規劃》和《B區域市場A國產酒系列產品的價格帶梳理及發展思路》，結合公司營運總經理金總提出的“俱樂部O2O微終端模式”，經過前期的細致調研和分析各品項產品在B各區域市場的發展狀況后，分析認為，在當下不確定的、動蕩不安的市場環境下，B市場要想完成預期的業績指標挑戰巨大。基于這樣的現狀，B市場特提出“打造戰略核心大單品”計劃，擬在不同的階段，不同的區域市場，通過聚焦戰略單品的經營，探索出一條“戰略單品核變”的品牌模式。第一個階段的核心戰略單品主要聚焦在“一高一低”，高端產品確定為Y酒，走俱樂部O2O路線；低端產品確定為G酒，走社區便利店微終端O2O路線。也意在進一步探索出兩個不同“圈層”運作的商業模式。

具體工作指引如下：1、關于5、6月份確定開展“G”酒為社區便利店系統的核心戰略大單品工作基本指導及工作開展基本要求：

1.1:，基本指導思想：

把x市場、xx市場的G產品確定為在社區便利店、便利連鎖店、名煙名酒店系統的核心戰略大單品，進行重點培育。通過把此項單品做為布局此系統的核心品項，實施兩個核心市場的“千店攻堅”計劃。通過此項計劃，進行各區域市場的微終端系統的構建、優化、生動化建設和O2O微終端認證等系列工作，為下一個階段實施社區營銷模式和區域化O2O模式構建一個基礎性的支撐平臺，力爭計劃在年度內此項單品突破年銷售回款xxx萬至xxx萬的規模。

1.2、工作開展基本要求：

A、在G做為核心戰略大單品的地位基本確定下來后，5、6月份，兩大市場的負責人，一方面，要和經銷商溝通確定切實可行的鋪貨活動計劃和后續的動銷方案，要在最短的時間內，通過采取多種策略手段，例如，鋪市進貨獎勵、陳列有獎、消費者買贈活動等去拉動產品形成動銷局面，開局就把“勢”做足，一鼓作氣，為旺季形成旺銷態勢做好基礎鋪墊。在此基礎上，確定樣板市場、樣板街和樣板店的規劃事宜。5月30日前兩大市場需要形成系統的、切實可行的鋪市動銷方案，報公司及我處備案。

B、同時，要視此項工作推進順利與否的情況，需要和經銷商滲透”通過做大、做活“G”這一單品，把此品項為做為核心紐帶，逐步豐富和完善目前現有G系列產品的四個細分價格帶上的全線布局工作，最終形成既要有規模走量的產品、又要有給公司和經銷商帶來規模性利潤的產品，還要有形象產品來烘托的產品線布局，為未來的此系統內的A國產葡萄酒系列產品升級換代做好基礎鋪墊工作。在經銷商進行第二輪進貨時，需要兩大區域市場的負責人考慮此系列產品的組合經銷問題。

C、在5月30日前，兩大區域市場的負責人需要把參與此項攻堅計劃的經銷商所轄的社區便利店、便利連鎖店、名煙名酒店系統的終端基礎資料收集完畢，報公司及我處備案。

D、其他區域市場，凡是具備基礎終端網絡優勢、銷售隊伍規模優勢和資金、物流配送優勢的現有經銷商和其他潛在的、待開發的意向經銷商均可參加此項“千店攻堅計劃”的活動，可享受同等的政策投入力度。

E、此項政策資源的使用，要求各區域業務人員做好監督工作，不得挪作其他渠道的資源使用。

2、關于5、6月份Y產品確定為核心戰略大單品的市場開發策略基本指導思想及工作開展的基本要求：

2.1、基本指導思想：

Y作為A國產葡萄酒產品體系中的核心高端產品，一方面，作為金字塔尖層面的基礎角色，必須進行深度夯實，做牢A酒高端產品體系中的核心支撐點，做大核心消費群體的影響面，做好推動A品牌價值成長的主要成員。另一方面，作為A公司的利潤貢獻產品，通過公關活動、品鑒體驗等進一步做大影響，形成規模上量，成為業績成長和利潤來源的重要保障。鑒于Y在x市場具備一定的品牌影響力，在局部市場具有規模上量的基礎條件，擬計劃把“Y”作為B市場A高端產品體系中的核心戰略大單品進行培育，以此帶動其他系列冰酒產品的發展。

2.2、目標任務：B地區2014年x系列產品的基礎任務量為：xxx萬，爭取量xxx萬，沖刺量xxx萬，與2013年度相比，同比增長至少在200%。第二季度：x-x月份力爭突破銷售回款：xxx萬，爭取量xxx，沖刺量xxx萬。（注：本月已回款xxx萬）

2.3、工作開展基本要求：

A、 重點突破的區域和挖潛市場的布局：重點突破的三大區域為S市場、T市場、H

市場。挖潛市場為：D市場、P市場、F市場、DD市場等。三大區域市場的負責人要把此項產品做為5月、6月份招商布局、現有經銷商的產品線優化和具體市場運作規劃的核心突破品項，必須要落實到具體業績體現上。x市場、x市場在5月30日前需確定有能力參與此項產品的“核心戰略大單品”戰略活動計劃的經銷商，并初步形成細化的合作方案，報公司及我處備案。

B、 x地區的x市場、x市場，x地區的x市場以及x地區的x市場的區域負責人，要本著“有

正確資源的經銷商做正確的事”的原則，仔細研究當地市場的現有經銷商資源是否有能力、信心和公司一起把此項產品的銷售規模做大，對于過去冰酒銷售表現好的市場，各業務負責人需要和經銷商一起找到重新激活市場的突破點，進行重新規劃布局。x市場經銷商冰酒的庫存比較大，當地的業務負責人必須要協助經銷商，一起探討出切實可行的庫存消化解決方案，5月30日前要形成方案，報公司及我處備案。

C、 此項政策資源，要求各區域業務人員做好監督工作，不得挪作其他渠道的資源使用。

3、工作排期及責任人：

5、6月份主要工作內容 完成時間 責任人

x市場1000家便利店終端的鋪市動銷方案 5月30日前

x市場合作經銷商最終確定及1000家便利終端的鋪市動銷方案 5月30日前

x市場的Y酒品牌體驗活動及團購分銷方案 5月30日前

x市場Y酒戰略聯盟經銷商篩選、確定及細化合作方案 5月30日前

x市場Y酒戰略聯盟經銷商篩選、確定及細化合作方案 5月30日前

x市場、x市場G酒經銷商篩選、確定及細化合作方案；x市場Y酒庫存消化解決方案 5月30日前

x市場G酒經銷商篩選、確定及細化合作方案 5月30日前

x市場G酒戰略聯盟經銷商篩選、確定及細化合作方案 5月30日前

各區域市場終端網絡基礎資料統計完善并上報 5月30日前

樣板街、樣板店規劃的確定和執行 三個月

以上所述的兩大核心戰略大單品市場操作基本指導思想及工作開展的基本要求，請全體業務人員認真學習領會，并按照工作排期認真落實每個階段主要的工作內容，各項工作內容的負責人需做好各自所轄區域總體工作的統籌安排事宜。

三、為核心經銷商提供打造核心戰略大單品的解決方案：

在實際執行打造核心戰略大單品的過程中，我們都知道，在經銷商層面，不同區域市場的經銷商所掌控的網絡資源優勢是不一樣的。有些經銷商的網絡資源優勢在商超系統、KA系統或者社區便利店系統，有些經銷商資源優勢側重于團購系統，有些經銷商的資源優勢在于流通渠道系統。大多數情況下，各區域市場經銷商的經營能力、資源優勢不能覆蓋全部渠道系統、不能滿足公司打造“一高一低”核心戰略大單品的所涉及到的全部價格帶和戰略部署要求。在這種情況下，筆者要求各區域市場業務人員采取了“分渠道、分品項、費效比統籌平衡”的策略。比如，在某省的H市場，確定三家經銷商作為執行此策略的聯盟合作伙伴，一家主要負責商超、KA系統，一家主要負責社區便利店系統和郊區縣市場，一家主要負責團購系統。做好渠道定位分工后，劃分確定出每家主營的品項及數量，對于負責每個系統的經銷商，筆者要求業務人員和核心經銷商必須按照約定的年度目標任務，分別制定出針對每家經銷商的年度營銷策略規劃，并要求策略的實施和資源的配置要細化到每一個階段，公司分階段進行與銷量對應的費用投放或有側重的進行費用前置使用，二次進貨進行平衡。

其實，H市場是公司市場費用遺留問題和渠道沖突問題都非常嚴重的市場之一，2012年-2013年公司所在區域市場的負責人都沒有找到有效的方法予以解決，其中，N經銷商是費用遺留問題最嚴重的，也是怨言和意見最多的經銷商，已經把A國產葡萄酒的經營業務置于其邊緣性的地帶，銷量下滑極為嚴重。那為什么我們還要選市場遺留問題最多的H市場、N經銷商作為公司打造核心戰略大單品的試點市場和對象之一呢，此經銷商又為什么會接受呢?過程雖艱難但有成就感：筆者和此經銷商進行了三天時間的艱難談判，最后為此核心經銷提供了一套讓其能夠接受的、有利潤故事可描述的打造核心戰略大單品的解決方案，這也是公司堅持的作為為其解決其歷史市場遺留費用問題的重要附加條件，視為一并解決完畢。

下面，筆者把給此核心經銷商提供的打造核心戰略大單品的解決方案中的部分內容摘錄出來，想告訴一線營銷人員：方法總比問題多，只要我們用心去發現問題表象背后的本質，探求有效的解決方案，設計好利潤故事，即使有再大市場遺留問題的市場，也一定會有反轉的局面出現。

1、本市場解決市場遺留問題的基本出發點：

N經銷商是茅臺的經銷大戶，也是法國卡斯特酒的一級經銷商，擁有有豐富的各種類型的團購渠道資源，特別是具備高端白酒、葡萄酒銷售的渠道屬性，在H市場，此經銷商具有極強的號召力和影響力，針對上述考慮，結合本人提出的B、H市場打造核心戰略大單品的計劃，擬考慮把此經銷商作為H市A國產葡萄酒高端市場網絡布局的首選核心對象，重新激活經銷商把經銷A酒作為核心業務的信心，給予其把A酒在H市場的銷售規模做大的底氣和相應支撐的合理資源，為未來的市場網絡布局、本地化俱樂部O2O模式的發展做好開局，把基礎工作做夯實，把在當地市場的X冰酒的品牌影響力做深、做大。

基于上述想法，就本人提出的B、H市場在4-6月份推行打造“一高一低”的核心戰略大單品計劃，與經銷商進行了充分的溝通，此經銷商經銷信心大增，有決心配合公司的戰略，在高端市場上，把X冰酒這一單品的銷售規模和品牌影響，通過自身的圈子資源，做到最佳，從而帶動A酒X冰酒系列甚至是A品牌全品系的聯動發展。

2、本市場解決市場遺留問題的具體操作要求：

經過多方采信，公司同意在本次一次性處理上述市場遺留費用問題（此項不得重復計算市場投入費用，可計入年度銷量指標，享受完成任務后的返利政策），同時，在此基礎上對此經銷商做如下附加要求：

（1）、上述三筆X萬的市場遺留費用處理，根據當時的政策內容和經銷商的要求，給予貨補核銷，以XX和XX、XX系列為主。

（2）、要求此經銷商參與到公司B、H市場打造核心戰略大單品的計劃中來，要求以X冰

白、冰紅為核心，逐步豐富經營其他價格帶上的金、銀X兩個冰酒品項，同時附加兩個高端品項：XX和XX，逐步占據H市場國產冰酒市場的主導地位。

（3）、六個品項的年度目標基礎銷量和分階段銷量執行要求：

截止到2014年12月25日，XX冰白、冰紅的年度目標基礎任務量需要完成XXX箱，按X元/箱打款，計：XXX萬。分三個階段完成：第一個階段：5月份執行XXX箱的進貨計劃，計：XX萬。第二個階段：8-9月份中秋節前執行XXX箱的進貨計劃，計XX萬。第三個階段：11-12月25日前，執行XXX箱的進貨計劃，計XX萬。

市場政策支持說明：總體X%+X%，以貨補形式體現。首批進貨公司一次性給與X%的市場支持，以支持經銷商的核心消費群體贈酒及小品會。第二批、第三批的每批次進貨，隨貨配給X%市場支持，以補貨形式體現，余下的X%在下批次發貨時給予補足，以補貨形式體現。以此類推。

截止到2014年12月25日，XX酒的年度目標任務量需要完成XXX箱，按XXX元/箱打款，計：XX萬。分三個階段執行：第一個階段：5月份執行XXX箱的進貨計劃，計XX萬。第二個階段：8-9月份執行XX箱的進貨計劃，計XX萬。第三個階段：11-12月25日前，執行XX箱的進貨計劃，計XX萬。

市場政策支持說明：總體X%+X%+X%，以貨補形式體現。首批進貨給與核心消費群贈酒追加X%，共計XX%支持，以貨補形式體現。第二批、第三批每批次進貨，隨貨配給XX%市場支持，以補貨形式體現，余下的XX%在下批次發貨時給予補足，以補貨形式體現。以此類推。

截止到2014年12月25日，XX酒的年度目標任務量需要完成XXX箱，按XXX元/箱打款，計：XX萬。分三個階段完成，按上述平均到每各階段平均執行進貨計劃要求，首批執行XXX萬。

市場政策支持說明：總體X%+X%+X%，以貨補形式體現。首批進貨隨貨配給X%市場支持，以補貨形式體現，第二批、第三批隨貨按X%配給，余下的X%在下批次發貨時給予補足，以補貨形式體現。以此類推。

公司要求經銷商在保留合理利潤的同時，要把公司給予的政策資源投入到“大型品鑒會”、“小品會”、“小型客情贈酒”、“培育核心消費者、發展品鑒顧問及VIP贈酒”、“XXX冰酒之旅”、“會議贈酒”等活動的開展上來，公司將會定期派市場督察部人員核查費用的使用情況，若未按規劃要求進行市場投入，公司將會終止此模式的合作，取消此專項投入費用。具體操作細案，在初步合作意向達成后，廠商雙方在充分調研、溝通達成一致的行動計劃后另行擬定。

（4）、以上三項單品，5月25日前執行首批打款：XX冰白、冰紅XX萬+X酒XX萬+X酒XX萬=XXX萬。其他兩個階段進貨計劃也要求嚴格按照本條款3里的小條款3約定的執行時間來落實到位。

5、截止到2014年12月25日，以核心戰略大單品XX冰酒為主的六項單品銷售目標量合計完成XXX萬。

3、 按此方式處理此問題的弊與利分析：

（1）、D公司未接盤A企之前之前遺留的X萬費用，公司給予解決是擔當，說明對合作伙伴負責任，著眼于長遠利益，顧全大局；不解決也屬正常，公司也沒有完全的義務去處理大量未接盤之前的歷史遺留問題。但，本人建議公司仍要以企業擔當為己任，把公司提出的打造A酒的“公信力”不折不扣的予以落實到位。

（2）、按照上述合作模式給予經銷商一次性解決這些問題，短期看是增加了公司的費用支出負擔，但從長遠看，讓經銷商改變了對A酒企業諸多負面的看法，能與企業一起同舟共濟、共同發展，最終達到共贏的局面！

（3）、按照上述合作模式操作，在消除經銷商疑慮、調動經銷商積極性的同時，企業可充分借助此經銷商的資金優勢、網絡優勢、人脈優勢以及物流配送的優勢，找到重新激活H市市場乃至HH市場新的破局之路，也為把此經銷商培養成公司未來的核心大商奠定好的合作基礎，符合公司眼下以及未來以“俱樂部O2O模式”為主導，推動企業核心業務成長的根本需要。

篇9

新的一年是鼠年，虎的本性預示著20__又將是不平凡的一年。依據行業現狀，20__年將是南通地區家居商場競爭更為嚴峻、殘酷的一年(百安宜家、好一家的持續白熱競爭，居然之家的開業)。但危機與機遇并存這一年也將是我們揚起“高端、環保”大旗，迎接市場挑戰，夯實商場管理基礎，搶奪市場份額站穩腳跟的一年，在集團、區域的幫助支持下南通商場將全面提高商場專業化管理水平，促進各項工作的良性開展，樹立第七代生態環保商場的完美形象。為了確保這一目標的達成20__年的主要工作我們做如下規劃：

一、各項運營指標

1、經營指標

(1)全年出租率98%，收繳率98%。

(2)全年銷售額3億元，租金收入4568.11萬元。

(3)全年共引進品牌18個，其中進口類品牌0個，a+類品牌3個，a類品牌5個，a-類品牌2個，b類品牌3個。品牌優化率5%。

2、企劃營銷活動

(1)全年組織活動：大型促銷4次(3.15、五一、周年慶、國慶)，團購活動10次，小區活動24次，其他節點活動40次節、建材節等)。

(2)全年不出現負面報道。

二、準確商場定位，開展特色營銷

鎖定客戶群，圍繞“高端、時尚、環保、體驗“幾大主題，創新營銷思路，每月開展一次大型團購活動，與各大高端交付樓盤、裝飾公司、婚慶公司、網站及其他潛在客戶群建立戰略合作聯盟，做好節日、節點促銷，持續開展小區營銷，發展網絡營銷，為擴大商場銷售建立有效渠道。

三、穩定經營秩序、增強經營信心

開業至今，因為開業時間短、遠離市區商圈、交通不便、商戶產品線不對路，營銷手段單一，營業員技能差，市場適應期短等等原因導致部分商戶經營狀況較差，持續經營信心不足，出現退租苗頭，商場將繼續推行“商戶座談會”“商戶代表監督員”“定點營銷”“幫扶營銷”等能保證與商戶充分溝通的有效辦法，在企劃、營銷、財務、培訓等方面給予商戶充分的幫助，穩定商戶信心，維護品牌形象。

四、優化品牌

做好品牌儲備，各類后備優質品牌至少5個，尤其注重考察經銷商的經營意識和能力。全年實現品牌調整面積10000平米。

五、著力強化行政管理

持續招聘，做好人才儲備，全年儲備輸出一套商場管理團隊，主管級人員6名重點在業務體系和物業安全方面，健全并加強各部門和各崗位的績效考核，推行月績效考核制，合理安排崗位設置，逐步淘汰平庸員工，留住核心員工，年開展提升團隊整體素質，增加工作效率，組建講師隊伍，每月組織學習、培訓16小時，每月開展讀書分享會1次，強化團隊執行力。重視黨工團工作。提高員工積極性，改善后勤福利，增強企業凝聚力。

六、開源節流

充分重視財務管理作用，完善成本控制體系，對各部門的支出進行預算考核，在制度上控制各項開支，管理出效益，增大利潤。

七、完善顧客滿意度的各項工作

做到顧客回訪率100%，建立有效的三工管理模式，控制客訴率0.5%以內。初步建立顧客信息管理系統、廠家信息快速查詢系統。

八、物業安保方面

確保全年無重大安全責任事故，全年進行機電、消防安全大檢查各12次，重點防火區域檢查48次。高壓配電檢修2次，空調機電設備檢修保養2次，易燃易爆品等五項常規檢查50次，夜間值班情況檢查24次，細化商場營業結束后的安全工作清場流程。

九、基礎管理和現場管理

每周召開“兩會”，并及時撰寫、上報會議紀要，每季度召開一次員工大會，強化商場各部門的服務意識，制定相應的監督及考核機制，真正做到一線部門為顧客、商戶服務，后勤部門為一線服務。現場管理方面以綜合巡檢、5s管理制度為綱，要求各部門制定詳細的檢查內容及整改措施，加強樓層的互查、評比，并制定科學的獎懲方案。

商場員工月工作計劃

根據____年度工作情況，結合公司發展狀況和今后發展趨勢;現制定出客服部____年度工作計劃，內容如下：

一、發票方面

針對公司發票量不足與顧客急需開票之間的矛盾，制定不同解決方案，包括語言方案和物質方案。

二、會員方面

1、繼續鼓勵顧客辦理會員卡，增加會員人數。

2、確定會員卡積分兌換禮品具體方案。

三、客訴方面

1、根據____年度顧客投訴及建議，制定完善解決客訴方案，不斷提升服務質量和服務技巧。

2、開展顧客滿意度調查。通過電話回訪等方式展開調查，對發現的問題作出相應整改。

3、制定安撫棘手投訴顧客方案，包括向公司申請制作小禮品，報銷顧客打的費用或油費。

四、接待方面

1、個人接待。做好客顧客接待和問題反饋的協調處理。

2、團體參觀接待。相關人員深入了解公司企業文化及中心相關信息，各區域產品信息，業務流程(收銀流程/線上線下銷售流程/退換貨要求及流程)等。

五、員工培訓方面

為不斷提高客服人員素質，制定客服人員培訓計劃。培訓內容主要針對儀容儀表、客服禮儀、客服語言技巧、客訴處理、團隊凝聚力建立等方面。

商場員工月工作計劃

一、抓春節市場，確保開門紅，誓奪年度目標以春節營銷工作為先導，全面實施旺季市場經營戰略，確保一、二月份開門紅及年度經營目標的順利實現。

二、準確把握市場定位，實施差異化經營略微調高經營檔次，跟青商、徐東、銷品茂實行整體錯位，打造區域時尚百貨。特別是在區域市場內實現主流品牌經營的格局。

三、組建貨品部，實施進銷分離，加大招商調整力度通過組織架構的健全，為加快調整進度提供有力的軟環境，使調整工作一步一個腳印地向前發展，從而達到區域百貨經典的經營格局。

四、以四樓的改造與經營為契機，全面整合場內資源做強做大是企業經營的第一要務。以開發擴大四樓經營面積和內容作為05年的首要任務，進一步提升商場的經營功能，開發新的經濟增長點。

五、狠抓百萬品牌，全面發揮二八效應要從招商、裝修、營銷、人員、考核等各方面全面整合，提高百萬品牌的成功率、成活率，使已有的百萬品牌發揮領軍作用。

篇10

吳洪剛

林　彬(北京正略鈞策企業管理咨詢公司　總監)

轉眼間，2007年的腳步聲已清晰在耳。這個時候，正是“鑒”往開來的時節。實際上，我們在第10期已經做了“鑒”往――針對企業如何進行總結等做了專題討論，而本期關注的則是開來，即如何規劃新的一年。

在進行年終盤整中，很多企業都沒有達到規劃中的目標。在這種狀況下，你的計劃就是無效的，甚至是浪費的。因此，面對未來，我們有必要提前運籌，盡早規劃，并解決好其中一些關鍵問題：比如，應該把握好營銷計劃中的哪些關鍵因素；又如，怎樣使營銷目標能夠順利達成；再如，如何保證計劃執行過程的準確和順暢等。

讓我們有準備地謀局2007！

戰略謀局　登高望遠

柴旭光

【編輯語】營銷計劃是企業的年終大戲。其間，從計算、制定，再到分解等諸多繁雜的環節，堪稱龐大的管理工程。因此，更需要運籌帷幄，這樣才能決勝千里。即謀局在先，戰略思考。那么，如何進行戰略性思考呢?下面，請看――

做好新一年的企業營銷戰略規劃和計劃，是每一個企業營銷管理者的必備“功課”。那么，怎樣才能真正做好新一年的規劃呢？實際上，有三件事情必須要做好。

第一件事，做好定位。

定位就是在可以運作的市場細分中，尋找到與企業能提供的服務價值最為匹配，同時又最能與競爭對手拉開差距的那一部分獨特的“客戶價值”。企業在進行定位的時候，可以通過對企業今后的發展方向和所關注的目標市場的重要程度進行重新排序，從而找到關鍵性“客戶價值”，以及為此需要采取的市場操作手段和策略。也就是說，在定位的基礎上，集中企業的營銷資源，獲得關鍵性的突破。

事實上，中國企業在營銷競爭中，“趨同”遠遠大于“趨異”。在市場的貼身短打中，不知不覺地被對手所影響。于是，在營銷動作、市場目標等方面慢慢地擠在一起，陷入拼資源的消耗戰。因此，企業利用年終的機會，需要尋找自己特有的競爭優勢，以及適合自己的獨特“打法”。

定位代表著取舍，在新的營銷規劃中，對于市場目標和消費者細分目標等方面，要有所取舍，找出現在乃至今后最關鍵的贏利點和發展點，并加以特別關注。而對于可能成為耗費企業資源的“無底洞”和“殺敵一千，自損八百”式的消耗戰要加以規避。在做好減法的基礎上，要將主要資源投放到關鍵點上，并做好加法，這樣才能做出真正有價值的營銷規劃。

第二件事情，做到匹配。

任何營銷活動，其實質都是企業資源的付出，以期獲得預想的效果。企業的營銷計劃，就是要服從于企業的發展戰略。而明晰企業的發展戰略，就需要搞清楚企業在一定時間內，可以投入的資源總量、資源組合情況以及投入時間等。有優勢資源的企業，大可以開打“堂堂之師”的正面戰役，而資源不足或有限的企業，則需要在營銷計劃的實施中，對于游擊戰和襲擾戰等予以更多關注。所以，資源的多少，決定著企業的營銷規劃和營銷活動的策略和方法。

在這個過程中，需要對實施的營銷活動和投入的資源進行一次全面的梳理，排列出重要程度和緊急程度，并與企業可以使用的資源進行匹配。當然，對于資源的使用規劃，要適度的留有余地。這樣才能保證企業在面臨突發事件和環境突變時，有足夠的應付能力。

實際上，資源的匹配對于企業來說，也是一個“基本法”，它能有效地制止企業主的做大沖動，包括防止“兒子總是自己的好”的短視心態。

第三件事情，做成爆破點。

由于絕大多數市場還遠沒有達到飽和程度，“以快制慢”仍然是企業獲取競爭優勢的重要手段。在進行年度規劃的時候，尋找到能夠牽一發而動全身的爆破點，將會使新年度的諸多工作由無序的“散點”升華為一串有序的“項鏈”。

如何尋找和設計這樣的“爆破點”呢？所有的爆破可能，一定來源于企業營銷關鍵環節的各個要素，對于這些要素進行全面分析和深度了解后，可以幫助我們快速地圈定一些可能行走的路線。另外，競爭對手的動向和興趣點，以及客戶價值取向的階段性變化，往往也是我們尋找的主要線索。

爆破點的設計，不求“驚人”，但求“組合”。也就是說，一個單點的爆破，無論如何驚心動魄，也只能在有限的時間和空間范圍內營銷目標市場，也不可能一次爆破就解決全年的營銷問題。因此，需要將爆破點找準，并進行精心的設計，從而形成一連串在時間、空間和操作上井然有序的爆破活動，并輔以相應的其他活動來支持和呼應。以此，通過“組合”產生“聚變”。

有效計劃　兩面護航

寧立新

【編輯語】俗話說：“再糟糕的計劃也比沒有計劃好。”但實際上，有了計劃并不見得會取得好效果。造成這種問題的根源是什么?在很多時候，就是因為沒有找到最佳的方法來制訂出一個有效的計劃。因此，請看――

調查顯示：只有63％的企業才能達到規劃中的目標，另外多數CEO和高管們花費時間所做的計劃，不僅落不了地、結不了果，而且對企業的發展起不到什么幫助，甚至成了阻礙。這是為什么呢？其中一個非常重要的原因就是，沒有找到有效的方法制訂出一個有效的計劃。事實上，無效的營銷計劃就是浪費，甚至是災難，它耗費了企業大量的人力和財力。那么，如何制定出有效的營銷計劃呢？

一、管理機制：做好PDCA循環

所謂計劃，就是基于可能發生的各種假定情況所預先規劃的對策。而在現實中，很多企業在做營銷計劃工作時，關注的往往是統一安排工作、編制和分解各種計劃等，這多是操作層面的工作，缺乏對各種假定情況的深刻且準確地分析和把握，更沒有采取正確的決策機制，所有這些都是依靠自我估計完成的，也就是憑著感覺來預測和決策，這樣做的風險非常高。實際上，如果在其管理過程中應用科學的方法，比如運用PDCA循環模型，就可以保障決策機制的準確性和有效性。

事實上，營銷計劃工作本身就是一個PDCA循環的過程。在這個過程中，營銷計劃本身也需要計劃、實施、檢查和處理，當然也需要反饋、分析和總結。這個循環過程一旦良性運作，計劃工作也就距離其有效性越來越近了。(見圖1)

PDCA循環又叫戴明環，P(Plan)表示計劃、D(Do)表示執行、C(Cbeck)表示檢查、A(Action)表示處理。這是美國質量管理專家戴明博士首先提出的，它的整個過程就是按照PDCA循環周而復始的運轉。

有很多企業在做計劃工作時，C和A環節往往是缺失的，就像一個指揮官下了一道命令之后，就再也不管了，或者出現了偏差也不深究，這樣

的計劃工作就不可能得到良好的貫徹和實施，也就不可能產生實效。

二、有效評估：遵循6個原則

實際上，與有效營銷計劃相關的不僅僅是關注管理機制，還要做好計劃方案本身的評估。因為這些評估要點，也是制定營銷計劃需要遵循的原則，更是保證營銷計劃有效的關鍵因素。

原則一：重點突出而清晰。計劃方案必須重點突出、主線清晰。比如，公司2007年的主要戰略是擴張，那么營銷計劃的主題就應該是“如何做大”，并圍繞這個主題來編制一套詳細的計劃方案。其中，由于投入和銷量(或者銷售收入)的增加是2007年的主要工作，那么投資計劃和銷售計劃就是2007年計劃工作的重點。如果公司的主要戰略是鞏固和提升，那么其計劃主體就是“如何做強”，而2007年的重點工作或計劃的主線就是在管理、效益和競爭等方面做好布局，或者說要做好品牌力、組織力、文化力、管理力、產品力等方面的提升，當然也包括渠道力、終端力、傳播力等方面在質量上的提升，并且確保效益和競爭力的提高。另外，在編制具體預算時，還需要將資源集中到與管理和競爭能力增強有關的各項工作中。

原則二：規定具體而明確。所謂具體就是與任職人的工作職責或部門的職能相對應，事先對目標的工作量、完成日期、責任人和資源都是具體而明確的。這樣，才能讓執行者心中有數，才能清楚怎樣把工作做好。另外，還要注意時間要求的全局性和銜接性，否則就會造成各項計劃之間雖然都有時間限制，但各不搭界。

原則三：具有可考核性。必須準確地告訴執行者，具體的工作怎么檢查和考核，特別是對最終的結果要能準確地衡量和考核。這樣，執行人才會有壓力，才會注重過程的管理和對結果的現實預期。

原則四：具有可施行性。即目標在現實條件下是可行的，經過努力是可以達成的。因此，計劃方案不僅要切合實際，還要有一定的動態性和靈活性，即根據市場變化和計劃執行情況做適當的調整。但通常來說，計劃是不能做重大調整或隨意調整的，否則計劃的權威性就會受到傷害。因此，每次調整計劃一定要做充分的溝通和協調，并再次做好正式和推行動員的工作，這樣，計劃的連續性才能得到保證。

原則五統一與平衡兼得。即計劃方案要被計劃執行人所接受，并且是執行人發自內心的認同和接受。同時，還要保持上下級和全體員工在思想、認識和行動上的統一和平衡。實際上，有重點就有非重點，對非重點的部門、項目、指標等也要注意保持相對的平衡性，否則他們就很可能成為計劃方案的短板。

原則六：激勵與約束兼顧。計劃雖然對很多人來說是一種約束和壓力，但是，好的計劃更要具有強烈的激勵性和挑戰性。這樣，才能讓執行者斗志昂揚，真正與計劃渾然一體，并充分發揮出潛力。

總之，計劃工作是系統性和實戰性很強的工作，沒有全員的參與，沒有周密的研討和不辭勞苦的工作，就不可能做出一個好的營銷計劃。當然，正如“功夫在詩外”一樣，要做到計劃工作的有效性，很多工作不是大家看得到的書面形式的計劃方案。而需要在計劃方案前做好調查研究，也需要在制定計劃方案的過程中，全員參與式的反復碰撞和推敲，更需要計劃制定出來后，具有強有力的執行、監察、反饋和調整，以及類似PDCA這樣不斷向上循環的過程。只要將這些工作都做好了，營銷計劃的有效問題才能得到根本解決。

目標達成　雙劍合璧

吳洪剛

【編輯語】有一個蘇格蘭諺語說：“對于一個沒有方向的船，任何方向的風都是逆風。”對于營銷計劃而言，方向(目標)重于泰山，目標達成亦重于泰山。如果計劃目標總無法達成，其命運便是“各領三五年”。那么，如何保證目標順利而準確的達成呢?下面，請看――

在很多企業，年初制定計劃時轟轟烈烈，到頭來卻草草收場，落得虎頭蛇尾的結局。這是因為，在企業的實際經營過程中，出現了營銷計劃無法有效執行、營銷目標無法完成的情況。這樣，企業必然是越走越沉重，越攀登越艱難。那么，如何保證計劃目標不成為“紙上談兵”呢？

一、策略的保障

實際上，判斷一個營銷計劃的好壞是以什么為標準呢？其最重要的標準就是實現營銷目標的策略保證是什么，而這一點在做計劃時，恰恰被許多企業忽視了。于是，計劃就成為一堆數字的排列。比如，上海區域2000萬元的銷售計劃，你改為3000萬元也可以，反正都是猜測。沒有策略保障的計劃無疑于“空中樓閣”。這也正是大多營銷計劃流于形式的根本原因。

什么是策略保障呢？當你確立銷售目標后，如何保障銷售目標的達成呢？這里至少需要下面4個重要的策略進行支持：

1，銷售渠道建設的保障。比如，當你制定北京區域增長2000萬元銷售收入時，首先要考慮的是這2000萬元從何而來。而渠道的建設，特別是終端網點的數量與質量的提升，是實現銷售目標的最基本保障。你不能只拿著一個目標任務書，然后沒有任何渠道開發與管理措施，就夢想著到年終達到目標，還拿到獎金。

2，產品線與價格策略的保障。產品線與價格是制約銷售目標的重要因素。要實現銷售目標，除了在渠道網點上下工夫外，最基本的一點就是，企業的產品線和價格策略要足夠支持銷售目標的實現。

3，品牌與市場推廣的保障。要實現銷售的增長，就必須有相應的品牌推廣預算與市場推廣措施進行保障。試圖以最小的預算，通過非凡的點子來創造奇跡的企業，往往會一敗涂地。實際上，品牌與推廣的預算是實現銷售目標的基本保障之一。

4，營銷組織與團隊的保障。最關鍵的，也是最難的就是營銷團隊的建設。當你制定了增長2000萬元的銷售額，而舍不得多招一個業務代表，就是天才也難以完成目標。銷售人員數量對銷售目標的保證也是一個基礎。在這個基礎上，更重要的是業務團隊的凝聚力和業務能力。這一切，需要有效的領導與管理者才能實現，指望一個沒有凝聚力的銷售老總來實現整體企業的銷售目標是不現實的。

二、方法的保障

營銷戰略對企業而言是“做正確的事”，而營銷計劃則是“正確的做事”。其實，一些科學的方法應用就是幫助你行使“正確的做事”。

1，魚刺圖目標分解法。魚刺圖是由管理大師石川馨先生發明的，故又名石川圖(見圖1)。實際上，魚刺圖目標分解法也是進行營銷目標分解的一種方法。其原理就是：針對營銷目標尋找關鍵成功因素(KSF)，繼而確定公司級關鍵績效指標(KPI)，再由公司級KPI分解到部門級KPI、每個崗位的KPI，使KPI形成一個因果關系網絡，共同支持營銷目標的實現。在層層分解中，保證目標制定的有效和執行的實效。

實際上，可以應用的營銷工具還有很多，在此僅舉一例，其目的就是想

告訴大家，在目標的制定、分解和執行等環節中，要多使用科學的工具、方法，從而使其在開始就是科學而有效的。

2，銷售預測模型。事實上，銷售預測是制定目標工作的開始，也是保障銷售目標完成的關鍵。在這方面，也需要應用科學的方法，以此保證其準確而科學。一般情況下，銷售預測的模式

在這個銷售預測模型中，需要注意的是：在對公司銷售潛力的預測中，需要對影響公司市場占有率的各種因素進行評估，還需要對消費者的偏好進行分析。只有在正確評估公司銷售潛力的情況下，才能做出較正確的銷售預測。另外，在初步的銷售預測出來后，還要充分考慮銷售人員的意見、經銷商的意見、經理人員的意見、過去的實績等因素。

過程管理　“三一兩上”

林　彬

【編輯語】“對于IBM，戰略并不重要，執行才最重要。”這是“大象”型企業的成功箴言。對于年度計劃而言，這不僅僅是表面的為執行而執行，而是一個溝通、協調的管理過程。實際上，如何保障制定計劃過程的不走樣、不脫離實際呢?下面，請看――

據國內一項調查表明，國內企業的營銷計劃目標的實現比率不足40％。在理論上，計劃目標不能實現有兩種原因：一是決策層的經營管理目標合理，但經營層的執行不力，致使目標落空：二是經營計劃目標本身脫離企業的實際環境，經營層和員工竭盡全力也無法實現經營計劃目標。如何避免這樣的問題呢？

在實際管理中，計劃目標的確定和分解是其管理工作的起點。按照現代企業制度的要求，計劃目標的確定，從根本上說是決策層和經營者利益相互協調的過程。事實上，年度計劃的編制過程也是企業決策層和經營層的一次溝通過程，經營層參與經營計劃的編制，可以使決策層了解經營層的需求與意見，經營層也可體會到決策層的期望與態度。決策層和經營層雙方相互溝通以達成共識，可以減少未來執行的很多障礙。因此，制定科學而合理的年度計劃需要經歷“三下兩上”的過程。“下”指年度經營計劃的命令從決策層自上而下傳達貫徹，“上”指經營層的意見從下往上反饋。(見圖1)

第一“下”：決策層確定總體目標，下發經營層

在開始編制下一個年度計劃前，決策層通常會對企業的整體戰略目標和上一年度目標完成情況進行回顧，這是制定總體目標的基礎。在回顧上一年度目標完成情況的基礎上，對下一年度的市場情況進行分析和展望，提出下一年度計劃的總體目標，包括總體銷售收入目標、總體利潤目標及對各業務單元和職能部門的宏觀要求等。計劃管理部門按照決策層提出的總體目標要求對目標進行分解，并對各業務單元和職能部門目標提出要求，頒發和編制年度經營計劃的通知，作為企業編制年度計劃的起點。

第一“上”：經營層編制年度主要經營指標，上報決策層

經營層各業務單元和管理部門接到計劃管理部門年度計劃的編制通知后，按照通知中的目標或要求，根據實際情況制訂出本單元年度主要管理指標。各業務單元的經營指標應包括銷售收入、利潤、市場指標等。各管理部門需要制定與總體目標相對應的各項管理目標，并將主要經營管理目標上報至計劃管理部門。

第二“下”：決策層提出計劃目標調整要求，下發經營層

計劃管理部門匯總各業務單元和管理部門的計劃目標，并把匯總結果與總體目標要求進行分析和比較，然后把匯總后的各業務單元和管理部門的經營管理目標上報決策層，決策層組織相關人員對各業務單元和管理部門的經營管理目標進行審議，并根據企業經營總體目標提出相應的目標調整要求，同時提出年度計劃編制的原則。計劃管理部門對目標調整要求和經營計劃編制原則進行進一步細化，并把細化后的目標調整要求和原則下發到經營層的各業務單元和管理部門。

第二“上”：經營層編制年度經營計劃，上報決策層

經營層各業務單元和管理部門接到調整過的經營管理目標后，根據年度計劃編制基本原則，組織編制本單元的年度計劃，包括各項計劃目標、計劃目標的依據、實現計劃目標的保障措施等，在內容和格式上要滿足企業統一要求。各業務單元和管理部門將編制完畢的本單元年度經營計劃，上報計劃管理部門，計劃管理部門負責對各業務單元和管理部門的年度經營計劃進行初步的審核，審核不通過則要求相關業務單元和管理部門組織修訂，修訂后重新上報至計劃管理部門。

第三“下”：決策層審批年度經營計劃，下發經營層

計劃管理部門對各業務單元和管理部門的年度經營計劃進行匯總，并在此基礎之上形成企業整體年度經營計劃，并提交企業決策層進行審議，決策層通過各種形式對企業年度經營計劃進行多方論證，并提交最高決策層進行審批。計劃管理部門把決策層審批通過意見形成企業年度經營計劃定案，然后下發到經營層各業務單元和管理部門。企業各業務單元和管理部門根據年度經營計劃開展各項經營管理工作。

篇11

在已過去的某年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務，雖然去年房地產市場大落大起，但是我們的銷售團隊卻經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。但是危機與機遇同在，為了能夠更好地開展接下來的工作，現制定20某年房地產銷售個人工作計劃。

一、加強自身業務能力訓練

在20某年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現今年的銷售任務打下堅實的基礎，多接受銷售技能的培訓，提高自身的專業素質。確保在20某年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。

二、密切關注國內經濟及政策走向

在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20某年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策等等，都是我必須關注和加以研究的工作。

三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案

今年我的工作重點是公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。

四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法

我將結合20某年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。并將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實公司的要求，力保銷售任務圓滿達成

我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。

六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業務技能，為完成銷售任務提供保障

某年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。

2020銷售年度個人工作計劃模板2

針對營銷部的工作職能，制訂了市場營銷部2020年工作計劃，現在向大家作一個匯報：

一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網

重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源。

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善2020年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。

強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，全天侯服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。

四、做好市場調查及促銷活動策劃

經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協調

與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造效益。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

2020年，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部的新形象、新境界。

2020銷售年度個人工作計劃模板3

一、參與酒店經營理念、酒店市場定位

1、充分了解酒店各種經營設施、經營項目。

2、銷售部提出酒店市場定位建議，以報告形式上呈負責人。

3、參與酒店各部門價格制定，提出合理建議，以報告形式上呈負責人。

二、市場環境分析

1、酒店周邊經營環境分析。

2、競爭對手情況摸底分析。

3、酒店優劣式分析。

4、銷售目標分析。

5、召開市場分析會議，以報表形式將銷售部分析的情況告之酒店各經營部門。

6、提出合理改進意見，以報告形式上呈負責人。

三、制定銷售部崗位職責、規章制度

制定好銷售部崗位職責、規章制度，以報告形式上呈負責人批示。制定酒店銷售策略、銷售部政策與程序。

1、制定酒店銷售策略，以報告形式上呈負責人批示。

2、制定銷售部政策與程序，以報告形式上呈負責人批示，并分發酒店各職能經營部門。

四、人員培訓

1、依據酒店員工手冊工作計劃，酒店及部門的規章制度對員工進行綜合素質培訓。

2、依據負責人批示的銷售部政策與程序對員工進行專業技能培訓。

3、依據酒店的現有情況對員工進行熱愛本職工作、團隊認識培訓。

五、參與建立酒店企業文化

1、確立酒店標識。

2、制作酒店企業簡介。

3、制作酒店各種客用印刷品以及客用問詢表格。

4、參與酒店各部門經營環境的布置。

5、參與酒店各部門經營項目的確立，并提出合理建議。

2020銷售年度個人工作計劃模板4

一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。

強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，服務周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。

四、做好市場調查及促銷活動策劃

經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協調

與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造效益。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

2020銷售年度個人工作計劃模板5

一、熟悉公司新的規章制度和業務開展工作

公司在不斷改革，訂立了新的規定，特別在訴訟業務方面安排了專業法律事務人員協助。作為公司一名老業務人員，必須以身作責，在遵守公司規定的同時全力開展業務工作。

第一季度，以訴訟業務開拓為主。針對現有的老客戶資源做訴訟業務開發，把可能有訴訟需求的客戶全部開發一遍，有意向合作的客戶安排法律事務專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業務，費用達萬元以上（每件萬元）。做訴訟業務開發的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業務，與該等客戶保持經常性聯系，及時報告該等客戶交辦業務的進展情況。

第二季度的時候，以商標、專利業務為主。通過到專業市場、參加專業展銷會、上網、電話、陌生人拜訪等多種業務開發方式開發客戶，加緊聯絡老客戶感情，組成一個循環有業務作的客戶群體。以至于達到4.萬元以上費（每月不低于1.萬元費）。在大力開拓市場的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業務，與該等客戶保持經常性聯系，及時報告該等客戶交辦業務的進展情況。

第三季度的“十一”“中秋”雙節，帶來的無限商機，給后半年帶來一個良好的開端。并且，隨著我對高端業務專業知識與綜合能力的相對提高，對規模較大的企業符合了《中國馳名商標》或者《廣東省著名商標》條件的客戶，做一次有針對性的開發，有意向合作的客戶可以安排業務經理見面洽談，爭取簽訂一件《省著名商標》，承辦費用達7.萬元以上。做馳名商標與著名商標業務開發的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業務，與該等客戶保持經常性聯系，及時報告該等交辦業務的進展情況。

第四季度就是年底了，這個時候要全力維護老客戶交辦的業務情況。首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議，力爭為客戶公司的知識產權保護做到最全面，費用每月至少達萬元以上。

二、制訂學習計劃

學習，對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業知識、綜合能力、都是我要掌握的內容。

知己知彼，方能百戰不殆，在這方面還希望業務經理給與我支持。

三、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識

積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。

篇12

建立廣泛的聯系。發展和維護公司內外的公共關系，擴大公司網絡信息資源并搭建有效的交流平臺，通過各種途徑不斷提高公司知名度。

2. 負責公司對內、對外的公共關系工作，負責制定年度公關活動計劃和支出預算方案，在批準后組織執行。

3. 協助營銷部做好重大活動的組織、協調和接待工作。

4. 協助營銷部跟客戶的維護與合作。

5. 參與公司重大事件緊急處置和善后處理工作。

6. 負責做好公司形象的新聞宣傳，以及相關公關資料、圖片、錄音、錄像、題詞等收集、整理、記載存檔工作。

7. 負責審閱所有對外的稿件，配合其他部門參與公關的有關活動。

8. 負責或協助開發相關行業市場、創建本公司名牌、傳播企業文化等活動。

9. 負責指導、管理、監督外聯部的工作，改善工作質量維護社會關系，做好下

屬人員的績效考核和獎勵懲罰等工作。

10. 認真完成公司領導交辦的其他工作任務。

外聯專員崗位工作內容

1、根據公司的整體規劃和運作規模,由部門經理協助制定大客戶開發計劃及年度發展計劃； 由部門經理協助量化各項大客戶開發的工作指標；

2、根據公司要求協助市場調研，并制定相應市場策略及大客戶開發的可行性方案； 由部門經理輔導，根據市場競爭狀況及客戶的實際要求制定相關營銷方案及客戶運作方案；

3、收集大型目標客戶的相關資料及信息，有計劃有步驟有策略地安排對目標客戶的約訪； 每周根據個人工作實際狀況安排各類客戶的信息收集，初步接觸等工作；

4、負責處理客戶咨詢，確保良好溝通及準確記錄客戶的需求； 以高度負責的專業工作態度處理客戶的相關咨詢，并作好記錄；并及時上報上級；

5、負責跟進運營部門各環節,確保客戶的服務質量； 與運營部保持充分的溝通，認真跟進所屬客戶服務項目的各個運作環節；及時提出相關運作建議；

6、協助公司相關部門與客戶溝通，維護好客情關系，確保客戶對公司服務質量的滿意度； 準確把握客戶的實際需求，靈活處理客戶的個性化需求與公司運作資源有限之間的矛盾；

7、負責處理客戶投訴及相關事項，與營銷部及時主動溝通解決運作中出現的各類問題；

8、配合營銷部相關突發事件的處理，從公司利益出發客觀公正負責地處理緊急事件；

9、完成由部門經理交付的其它工作，按交辦的工作要求按時、按質、按量完成。

定期工作內容 ：

1、編寫個人工作總結及制定個人月度工作計劃

篇13

a、劣勢分析：

①、陽西咸水礦溫泉在主流客源地市場的知名度不夠，不為客人所認知，原因在于我們在宣傳廣告方面的推廣力度跟不上有著直接的關聯。雖然各地都有著許多旅行社在與我們合作，也都在幫助我們推廣及做市場。但我們應該要清楚的認識到，任何一家旅行社基于風險的考慮，不大可能會為任何一家景區作大規模廣告宣傳來開發市場，而雙方的合作是建立在風險互擔以及互相配合的基礎上，所以不難理解08年度我們在與各地區旅行社的合作基本上是失敗的，是不成功的。

②、因為08年度我們的景區正處于完善的過程中間，各種的硬件配套設施及軟件服務都沒能做到盡善盡美，甚至出現人為的對客服務過失，很大程度制約了我們的接待能力與水平，不能滿足客人需求，也就造成我們流失了一定量的客戶。

③、過去的一年里我們曾走進了一個經營的誤區——沒有作好連貫的整體營銷策略，單位團體的開發沒能真正起到聯動的作用，針對旅行社的許多政策是隨機即興性質，不穩定以及做市場時急于求成的戰略思想給市場造成了一定的混亂，對方的信心不強（如廣州地區市場一度混亂，茂名國旅放棄合作等等的一系列問題事件），合作期間對于對方而言沒有十分的保證，這就形成了我們不斷開發新客戶，但部份老客戶卻打退堂鼓的反常現象。

④、我們溫泉區內的客房雖說上了一定的檔次，也具備了休閑度假的各種基本條件，但可做團隊的客房數量有限，加上溫泉區外兩家賓館用房在運營過程中得不到很好的養護，設施殘舊及距溫泉區有一定距離給予客人直觀上的感覺不是很好。

⑤、恩平的數家溫泉、陽江溫泉、春都溫泉等是我們沿高速公路軸心線最大的競爭對手，而目前分階段他們都處于成熟發展期，無論是知名度或接待水平，甚至于地理位置都對我陽西咸水礦溫泉打開市場帶來了直接的壓力。

⑥、目前我們山莊的銷售隊伍及后勤支持隊伍的業務及對客服務技巧都比較薄弱，不能滿足山莊快速發展的需要。

b、優勢分析：

①、目前我們溫泉擁有省內諸多溫泉景區少有的高感官的私家溫泉，桃泉小筑客房很大程度上迎合了許多高端消費人群的需求。

②、在溫泉產品中，我們擁有兩套獨立的供水系統，水上樂園等項目能一定程度上緩解了溫泉淡季所帶來的壓力。

③、隨著我們溫泉養生水療世界的開放、新會議室交付使用，在建中的新酒店及補充客房等項目的不斷補充，令我們接待能力有了很大幅度的提高，場內的可游玩項目較以住更能滿足客人需求。

c、機會

①、上述的幾家對手溫泉開業都有了相當一段時間，而我們相對客人而言是一個新的景區，只要我們的各類硬軟件都跟上了，那么在搶奪客源時，我們較上述對手而言更有優勢，因為客觀上客人出游都存在著獵新獵奇的心理。

②、陽江、湛江、茂名等地區的社會消費水平偏低，人均可支配的的額外收入較少，對手陽江溫泉高價位的消費不可能完全滿足各層次客人的需求，春都溫泉條件雖然與我們相當，但我們的地理位置和交通都比對方相對優勢，所以我們還是有著很大條件、機會來與對手陽江溫泉、春都溫泉搶奪更多的本地客源的。

三、營銷戰略中的宣傳推廣方式應用

20__年我們的營銷戰略思想是無論需要投入多大的力氣與財力都一定要做

旺我們溫泉景區，這需要一個漫長的過程，根據長期可持續發展的思路，我們不得不加大我們的宣傳推廣力度，而且得放棄先前大幅讓利給旅行社，任其自行為我做廣告宣傳推廣這種一廂情愿的手法。

a、在原先與合作開來的旅行社繼續加強深入合作外，在20__年度里采用大膽的連續的大篇幅廣告投放，投放廣告有兩種方法：一是與旅游主流社（建議廣州的南湖國旅、廣之旅其中一家）戰略合作；另外就是與媒介直接接觸合作，但無論選擇哪種方法，都需要連續及大篇幅的廣告來燒熱這個市場，進入09年以后，我們一定要搶得這個勢頭，而不是作曇花一現的點綴宣傳。只有連貫的廣告推廣，才能達到我們想要的宣傳效果。這種做法有一定的保證，我們也可以很直接地隨時向市場、向客人傳導我們的信息，但這也意味著高成本，希望公司在09年度里下定決心投入占全年營業總收入的15%~20%（約200萬~250萬元的成本）來做熱這個市場，為來年打好堅實的基礎。當然這一定得要遵循不多投入現金，采用溫泉門票及平日房間費用來沖抵絕大部份廣告投入費用的原則。

b、考慮到公司目前階段的實際情況，在選擇戰略合作伙伴的方面，09年里我們不大可能同時在所有的客源地進行如此大規模的宣傳動作，所以區域的選定為廣州、佛山兩地，而深圳、東莞、珠海等地區的開發推廣需要暫保持在讓利獨家旅行社做線路的層面上，尋找其他更好更直接的辦法來與之合作。在廣州、佛山兩地選定《廣州日報》來作為我們的媒介平臺，因為《廣州日報》在兩地的發行量巨大，同行尋找信息也是通過其周二旅游版來獵取的，所以相對其他媒介而言，《廣州日報》有著絕對的宣傳影響力。我們選擇的戰略合作對象可考慮與“廣之旅”、“南湖國旅——西部假期”這兩家中的其中一家，借其絕對的宣傳優勢來助我在廣州佛山等地渲染造勢。

c、與戰略伙伴的合作方式

選定伙伴后與對方深度洽談，讓對方在其廣告版塊大幅上我陽西咸水礦溫泉的宣傳廣告（每周二旅游版至少一個1／4篇幅的廣告），所需的費用由我們以

溫泉門票（不限平日周末）及平日住房、會議室消費沖抵贊助，而周末用房及其他諸如餐飲消費等服務性項目費用均不在沖抵之列，在協議價格上按旅行社協議價格盡可能不再下調。與其協商開通陽西咸水礦溫泉為目的地的旅游直通車，每周必須對開4車次以上。d、湛江與茂名一帶暫不可采用上述方式來操作（但可視方案實施的實際情況來定奪是否轉型營銷），選定的重點合作伙伴也只能是各地一家，不予多設，建議可以找國旅假期談，媒介建議選擇《南方日報》或當地日報。

e、20__年需要制作6萬份以上的精巧、主題突出的宣傳單張（a4大小，要求雙面，材料為200克以上銅版紙）以配合外聯業務員的撒網式復合營銷外聯。

f、20__年度我們與陽江市場信息產業局合作，將陽西咸水礦溫泉的網站做開，并由我公司派出專人負責維護并接受網絡預訂。

四、營銷全年大概行動計劃（未含季度營銷行動細則表述）

a、擬定在四月份上旬召開一次大型的同行推介會，由我公司召集珠三角地區主流旅行社的負責人或線路負責人到我們這里來采風踩線，做線路時采用陽西咸水礦溫泉為目的地，西部與中部兩條高速公路軸線沿點串線的做法來向各地區旅行社提供合理的線路計劃書。

b、每月都不間斷的派出業務人員在廣東范圍內的主要城市用撒網式復合營銷的外聯手法告知性地與其他旅行社進行業務聯系。將我們的溫泉逐個推銷給珠三角地區所有大大小小的旅行社（含門市收客組團社、組團社、地接社等）。

c、建立完整的商務單位客戶資料檔案庫，制定一套合理的商務合作機制，與商務單位建立長期合作關系。如本地凡有接待任務的單位，不論是部委辦局或企事業單位一律與之簽定長期商務合作協議，引導其與其的客戶不論多少，只要有接待首選就是陽西咸水礦溫泉。

d、制定實施合理的《全員營銷激勵方案》，鼓勵公司全體員工一同來推銷我們的溫泉產品（主要是本地散客）。

e、與廣州地區（含佛山）最主要的收客旅行社——“南湖國旅”或“廣之旅”結盟為戰略合作伙伴，深圳地區與“港澳旅游集團”（下屬含深圳世紀運通旅行社、港澳旅游（集團）香港有限公司、泰運通（香港）有限公司）結盟為戰略合作伙伴，初步擬定雙方合作期為5年，具體合作事項由營銷部與對方深度溝通后于1月下旬將方案提交公司審批。

五、營銷行動任務目標與營業收益預測

我們在進入09年以后，營銷的戰略思維及發展大略方向鎖定為：旅行社團隊為宣傳為重中之重，效益為輔，注重創造景區人氣；商務團隊及散客為效益之重，力創占公司總體收益達60%以上；另外在09年10月份景區火熱了之后，除本地散客溫泉門票可隨市場隨機調整外，對外一律為門市價或靈活門市7折（除團隊預定與常客外），如果不是如此我們無法大幅度提高經濟收益，但這必須得基于我們的產品及服務能給予客人直接感受到性價比高的享受：

a、20__年是我們最關鍵的一年，營銷戰略計劃實施順利與否都直接影響著以后的經營管理，本年度是我們不惜血本打造基礎的一年，直接的經濟收益對我們來說是至關重要的，但我們必須得正視自身的優勢與劣勢所在，不能脫離實際，所以綜合各方面的市場信息與公司的運營狀況，20__年可不以淡旺季來劃分營業效益段，而以戰略季度來區分，以下是各季度的營業收益預測：

①、第一季度（1月~3月）：屬溫泉旺季時期但也屬市場預熱期，預計月平均整體營業額可達100萬元/月~110萬元/月左右。

②、第二季度（4月~6月）：屬市場接受期但已逐漸進入溫泉淡季，預計月平均整體營業額120萬元/月左右。

③、第三季度（7月~9月）：本季度已進入溫泉淡季，預計月平均整體營業額仍可保持在100萬元/月以上。

④、第四季度（10月~12月）：本季度預計月平均整體營業額130萬元/月~150萬元/月以上。

⑤、預測在進入09年以后，全年的平均整體營業收益需可達140萬元/月~150萬元/月以上。

注：上述營業額內已含與戰略合作伙伴的沖抵消費金。

六、監視