引論：我們?yōu)槟砹?3篇醫(yī)療產(chǎn)品市場(chǎng)需求范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
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隨著人們生活質(zhì)量的不斷提高，從全球范圍來看，對(duì)醫(yī)療電子產(chǎn)品的需求越來越大，尤其是對(duì)計(jì)算機(jī)斷層掃描儀、核磁共振儀、高檔超聲波診斷儀器等高端醫(yī)療電子產(chǎn)品需求的快速增長(zhǎng)，有力帶動(dòng)了全球醫(yī)療電子市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大。與此同時(shí)，市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)大大刺激了各國(guó)在醫(yī)療電子領(lǐng)域的投入力度，各醫(yī)療電子企業(yè)不斷提高技術(shù)水平，擴(kuò)大創(chuàng)新應(yīng)用，促進(jìn)了全球醫(yī)療電子產(chǎn)業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展，有力支持了醫(yī)療電子市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)。然而，由于醫(yī)療電子產(chǎn)品的生命周期較普通消費(fèi)型電子產(chǎn)品長(zhǎng)，因此產(chǎn)品更新?lián)Q代過程相對(duì)較長(zhǎng)，從而導(dǎo)致醫(yī)療電子市場(chǎng)規(guī)模難以實(shí)現(xiàn)更高速度的增長(zhǎng)。
從中國(guó)市場(chǎng)來看，2006年，在經(jīng)濟(jì)加速發(fā)展、醫(yī)院信息化進(jìn)程加快及國(guó)家相關(guān)政策變化等幾方面有利因素的影響下，中國(guó)醫(yī)療電子市場(chǎng)規(guī)模繼續(xù)加速增長(zhǎng)，銷售額突破200億元，達(dá)到210.8億元，同比增長(zhǎng)15.6％，明顯高于全球同類市場(chǎng)增長(zhǎng)水平。
雖然從目前全球醫(yī)療電子市場(chǎng)的區(qū)域結(jié)構(gòu)來看，美國(guó)、歐洲和日本仍是醫(yī)療電子的主力市場(chǎng)，但隨著這些地區(qū)醫(yī)療電子體系日趨完善和市場(chǎng)規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大，其增長(zhǎng)空間和潛力已十分有限，而一些新興的區(qū)域市場(chǎng)，如以中國(guó)、印度等為代表的亞太地區(qū)，一方面由于其所具有的人口優(yōu)勢(shì)，另一方面在經(jīng)濟(jì)快速成長(zhǎng)的帶動(dòng)下，醫(yī)療電子市場(chǎng)近幾年一直保持著較高的增長(zhǎng)速度，成為帶動(dòng)全球市場(chǎng)增長(zhǎng)的重要區(qū)域，也是國(guó)際大企業(yè)競(jìng)相爭(zhēng)奪的新市場(chǎng)目標(biāo)。從中國(guó)與全球醫(yī)療電子市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)率的比較來看，近幾年中國(guó)市場(chǎng)的增長(zhǎng)率持續(xù)高于全球水平，雖然其在全球市場(chǎng)所占份額僅為3％左右，但市場(chǎng)份額持續(xù)提升卻是非常明顯的趨勢(shì)。
中國(guó)醫(yī)療電子市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)主要是由于需求不斷增長(zhǎng)所帶來的，其需求增長(zhǎng)主要來自以下幾個(gè)方面：首先，我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展帶動(dòng)了醫(yī)療服務(wù)需求升級(jí)。經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，導(dǎo)致健康服務(wù)需求的整體增加，而醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的逐步開放，使國(guó)內(nèi)外資本投資中國(guó)醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè)的速度加快，從而直接導(dǎo)致對(duì)醫(yī)療電子產(chǎn)品需求的增加；其次，隨著人民生活水平的不斷提高，醫(yī)療電子產(chǎn)品的選用會(huì)越來越先進(jìn)，其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整，功能更加多樣化，市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)大；第三，醫(yī)院信息化趨勢(shì)引發(fā)對(duì)醫(yī)療電子產(chǎn)品需求的增長(zhǎng)。隨著計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，醫(yī)療領(lǐng)域的信息化和網(wǎng)絡(luò)化成為醫(yī)療管理的發(fā)展趨勢(shì)，從而引發(fā)了對(duì)影像化、數(shù)字化等醫(yī)療電子產(chǎn)品的需求增長(zhǎng)；第四，隨著國(guó)內(nèi)醫(yī)療體制逐步理順，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)性收入將逐步成為主角，由此產(chǎn)生的對(duì)中高檔醫(yī)療電子產(chǎn)品的需求也成為推動(dòng)醫(yī)療電子市場(chǎng)需求增長(zhǎng)的重要因素。
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數(shù)字x線成像系統(tǒng)（DR）被公認(rèn)為是繼膠片、計(jì)算機(jī)化x線攝影（CR）的新一代產(chǎn)品。因其革命性意義的更高檢查效率、更優(yōu)秀的圖像質(zhì)量以及更少的x線劑量，成為目前全球日益普及的醫(yī)療影像解決方案。佳能醫(yī)療憑借在數(shù)字傳感器和影像技術(shù)方面的技術(shù)和研發(fā)實(shí)力，頻繁在數(shù)字x線成像技術(shù)上推陳出新。
“Breakthrough（突破）。”佳能（中國(guó)）有限公司醫(yī)療事業(yè)部總經(jīng)理松田康裕向《中國(guó)醫(yī)院院長(zhǎng)》記者解釋2013年佳能（中國(guó)）全公司的關(guān)鍵詞。“我們要以突破為動(dòng)力，贏得佳能（中國(guó)）的更大成績(jī)。作為佳能（中國(guó)）的醫(yī)療部門，DR要比上一年增長(zhǎng)30%。這是一個(gè)非常具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，但是我們會(huì)為此努力。”
“醫(yī)療事業(yè)部將主要從三方面著手實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)：首先，繼續(xù)加大佳能DR平板本身的銷售力度，同時(shí)與發(fā)生器相關(guān)裝置一起銷售；其次，與佳能集團(tuán)醫(yī)療器械相關(guān)企業(yè)加強(qiáng)合作，一起擴(kuò)大在華產(chǎn)品的銷售；第三，與佳能集團(tuán)相關(guān)企業(yè)加強(qiáng)合作。”在提及如何分解公司2013年的市場(chǎng)戰(zhàn)略時(shí)，松田康裕如此回答。
作為平板供應(yīng)商，企業(yè)往往需要平衡不同企業(yè)問的關(guān)系。而在佳能股份有限公司醫(yī)療器械第二PLM中心所長(zhǎng)大古田啟次看來，各個(gè)集成商和裝置企業(yè)所追尋的細(xì)分市場(chǎng)不同，對(duì)產(chǎn)品性能的要求也有所不同，因此佳能能做的就是，盡量增加公司所生產(chǎn)的平板種類，以滿足不同的集成商和裝置企業(yè)的需求。
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因此，從目前我國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)的現(xiàn)狀來看，醫(yī)院導(dǎo)入市場(chǎng)營(yíng)銷，建立醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷管理體系，是醫(yī)院提高競(jìng)爭(zhēng)能力，保障自身持續(xù)發(fā)展的重要出路。那么我們制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，需要做好以下幾個(gè)方面。
1 確立目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)定位
1．1 目標(biāo)市場(chǎng)的確立 一個(gè)醫(yī)院不可能進(jìn)入所有的細(xì)分市場(chǎng)，第一，必須對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，并對(duì)自身的形勢(shì)進(jìn)行分析，最后進(jìn)行綜合判斷，選擇最有利于本醫(yī)院的細(xì)分市場(chǎng)作為服務(wù)對(duì)象，這些被服務(wù)的對(duì)象-就醫(yī)患者，就稱為目標(biāo)市場(chǎng)。在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，要注意作為目標(biāo)市場(chǎng)的必要條件:①有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和需求;②具有一定的購(gòu)買力或承受力;③競(jìng)爭(zhēng)者未完全壟斷的市場(chǎng);④醫(yī)院有能力經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng);⑤有較穩(wěn)定的社會(huì)環(huán)境。
1．2 醫(yī)院的市場(chǎng)定位 醫(yī)院選定了自己的目標(biāo)市場(chǎng)后，還需要進(jìn)行市場(chǎng)定位，采取適當(dāng)?shù)亩ㄎ徊呗浴Ｋ^市場(chǎng)定位，就是把自己的醫(yī)療服務(wù)定在目標(biāo)市場(chǎng)的一定位置上，即要確定自己的服務(wù)在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位，所以也稱為競(jìng)爭(zhēng)定位。影響醫(yī)院定位的主要因素就是醫(yī)療服務(wù)的差異性，包括服務(wù)質(zhì)量、提供方式、服務(wù)態(tài)度。市場(chǎng)定位意味著通過突出服務(wù)產(chǎn)品的某種特色，使醫(yī)院在競(jìng)爭(zhēng)中開辟一個(gè)適當(dāng)位置，首先要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)作更進(jìn)一步的調(diào)查分析，把握每一部分目標(biāo)就醫(yī)患者對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的要求及其滿足程度;再對(duì)該市場(chǎng)的所有經(jīng)營(yíng)者做出客觀的分析，確定自己的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)和特色;最后根據(jù)自身的實(shí)力確定開展什么診療項(xiàng)目(包括體檢項(xiàng)目)、提供什么樣的服務(wù)及適宜的價(jià)格，并且通過一系列的促銷活動(dòng)，為本醫(yī)院樹立某種區(qū)別于其他醫(yī)院的市場(chǎng)形象，使就醫(yī)患者了解為什么要選擇來醫(yī)院，醫(yī)院能為就醫(yī)患者帶來什么實(shí)際利益，這樣醫(yī)院才能在目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。
2 創(chuàng)建良好的服務(wù)隊(duì)伍
在服務(wù)營(yíng)銷諸多要素中處于核心地位，第一，人是服務(wù)的生產(chǎn)者，離開了人，其他就無從談起;第二，由于服務(wù)具有不可分性，服務(wù)的生產(chǎn)過程就是服務(wù)的消費(fèi)過程，所以服務(wù)業(yè)人人都要執(zhí)行營(yíng)銷的職能;第三，由于服務(wù)具有無形性，無形產(chǎn)品的營(yíng)銷需要有形的包裝，而服務(wù)人員的形象就是服務(wù)的有形包裝之一;第四，由于服務(wù)具有易變性和不可存儲(chǔ)性，服務(wù)是通過人來實(shí)現(xiàn)的，所以服務(wù)人員的素質(zhì)和行為，以及二者之間的協(xié)調(diào)和配合程度，會(huì)直接影響服務(wù)營(yíng)銷的效果。
如何創(chuàng)建良好的服務(wù)隊(duì)伍，應(yīng)采取一系列綜合措施:①服務(wù)人員的培訓(xùn)(包括法律法規(guī)、醫(yī)學(xué)倫理道德、專業(yè)知識(shí)技能、溝通交際能力、參與服務(wù)的能力等)。如我院(平頂山市第一人民醫(yī)院)從2006年開始專門從北京請(qǐng)來了禮儀專家對(duì)本院職工進(jìn)行禮儀上培訓(xùn)并堅(jiān)持不懈地使用行為禮儀服務(wù)于患者等;②服務(wù)人員的激勵(lì)(物質(zhì)性獎(jiǎng)勵(lì)、非物質(zhì)性獎(jiǎng)勵(lì)、懲戒);③構(gòu)建良好的醫(yī)院文化環(huán)境，醫(yī)院文化是社會(huì)文化在醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域的表現(xiàn)形式，核心問題是價(jià)值觀念。具體表現(xiàn)為:全心全意為人民健康服務(wù)的醫(yī)院宗旨，“救死扶傷、實(shí)行革命人道主義”的職業(yè)信念，廉潔行醫(yī)、不謀私利的道德規(guī)范，團(tuán)結(jié)協(xié)作、舍己為人的行為準(zhǔn)則，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、文明禮貌的醫(yī)療作風(fēng)，艱苦創(chuàng)業(yè)、開拓創(chuàng)新的醫(yī)院精神。在新的時(shí)期要注入市場(chǎng)理念，如樹立競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)營(yíng)、顧客至上意識(shí)，進(jìn)行全面質(zhì)量管理，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，塑造良好形象，搞好公共關(guān)系等;④監(jiān)督管理(包括規(guī)章制度、義務(wù)和職責(zé)、服務(wù)規(guī)范、檢查考核等)。
3 新產(chǎn)品的開發(fā)
就醫(yī)患者在醫(yī)院消費(fèi)，購(gòu)買的產(chǎn)品除藥品外，其大部份是無形產(chǎn)品-服務(wù)。醫(yī)院新產(chǎn)品的開發(fā)就是新的服務(wù)項(xiàng)目的開發(fā)。醫(yī)院要在醫(yī)療市場(chǎng)中占有一定的份額就要不斷開展新的服務(wù)項(xiàng)目。醫(yī)院的核心服務(wù)主要是疾病的檢查、診斷、治療及咨詢、健康體檢等。
醫(yī)院在開展新的服務(wù)項(xiàng)目時(shí)，一定要注意與目標(biāo)市場(chǎng)相適應(yīng)，許多診療項(xiàng)目的開展要投入大量的資金及相應(yīng)的人才配備，所以對(duì)于小型醫(yī)院，要充分考慮市場(chǎng)需求、資金投入的多少、人才配備情況及效益來確定開展什么項(xiàng)目、開展多少個(gè)、先開展哪幾個(gè)。如果小醫(yī)院善于發(fā)現(xiàn)一部分特定消費(fèi)者未滿足的需求，細(xì)分出一個(gè)小醫(yī)療市場(chǎng)，并推出相應(yīng)的服務(wù)，往往能取得較大的經(jīng)濟(jì)效益。如我院去年開展的無痛人工流產(chǎn)術(shù)，就是抓住目標(biāo)市場(chǎng)需求大、資金投入少、技術(shù)要求不高的特點(diǎn)，開展此項(xiàng)目后使人工流產(chǎn)室收入增長(zhǎng)110%。
醫(yī)院在開展新的服務(wù)項(xiàng)目時(shí)，要注意醫(yī)療服務(wù)的特色化，醫(yī)療服務(wù)特色化是指醫(yī)療服務(wù)人員要向就醫(yī)患者提供獨(dú)特的、體現(xiàn)自己個(gè)性的服務(wù)。不同的醫(yī)院可以有不同的特色，主要可分為專業(yè)特色、人員特色、活動(dòng)特色、地域特色等。如有的醫(yī)院推出無痛分娩、無痛人工流產(chǎn)、無痛采血、術(shù)后鎮(zhèn)痛、免費(fèi)接送孕產(chǎn)婦，“一對(duì)一”陪護(hù)助產(chǎn)、兒保門診兒科住院部設(shè)兒童樂園等可謂是服務(wù)的特色化。
醫(yī)院在開展新的服務(wù)項(xiàng)目時(shí)，不要只限于開發(fā)針對(duì)僅占社會(huì)總?cè)丝?0%左右患者的服務(wù)項(xiàng)目，要注意開發(fā)針對(duì)占社會(huì)總?cè)丝?0%左右的亞健康人群的服務(wù)項(xiàng)目，擴(kuò)大市場(chǎng)的空間。
4 醫(yī)療服務(wù)的定價(jià)
醫(yī)療服務(wù)的價(jià)格要根據(jù)國(guó)家的有關(guān)政策規(guī)定，并結(jié)合醫(yī)療市場(chǎng)需求確定醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格。①非營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)，營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià);②在不增加社會(huì)醫(yī)藥費(fèi)，確實(shí)減少藥品收入的情況下，提高醫(yī)療服務(wù)價(jià)格;③在醫(yī)療服務(wù)價(jià)格內(nèi)部，降低大型儀器設(shè)備檢查價(jià)格，增加勞務(wù)服務(wù)如診療費(fèi)、護(hù)理費(fèi)、搶救費(fèi)、手術(shù)費(fèi)的價(jià)格;④基本醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行政府指導(dǎo)價(jià)，非基本醫(yī)院服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格可以實(shí)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)，但在實(shí)施時(shí)要增加透明度，實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)，讓就醫(yī)患者自愿選擇。
參考文獻(xiàn)
1 萬后芬，彭星閭.營(yíng)銷管理學(xué).中國(guó)統(tǒng)計(jì)出版社，2002.
篇4
強(qiáng)生瞄準(zhǔn)的是一座極待開采的“中國(guó)金礦”――中國(guó) 2004年已有4100多萬人患有糖尿病，并以每天至少3000人的速度增加，但僅有1．5％左右的患者擁有自己的血糖儀，而在歐美國(guó)家這個(gè)比率高達(dá)90％以上。假設(shè)未來幾年中國(guó)有5帆左右的糖尿病患者購(gòu)買血糖儀，平均每臺(tái)以1000元的價(jià)格計(jì)算，2000多萬患者的消費(fèi)總量就超過了200億元!
血糖儀僅僅是一種家庭醫(yī)療產(chǎn)品。如今家庭醫(yī)療產(chǎn)品已在中國(guó)開發(fā)出了很多品種，帶來了一個(gè)難以估算的十分龐大的“錢景”市場(chǎng)――在歐盟發(fā)達(dá)國(guó)家，藥品和醫(yī)療器械產(chǎn)品在醫(yī)藥總產(chǎn)值中各占一半，或者分；在中國(guó)，這個(gè)數(shù)據(jù)為9：1，市場(chǎng)空間非常樂觀。
不少投資者已注意到：家庭醫(yī)療器械正在全國(guó)各地極速“走紅”!在大小城市的街頭，都能看到一些中老年人興味盎然地試用各種新奇的家庭醫(yī)療器械。而那些搶先進(jìn)入家庭醫(yī)療器械生產(chǎn)或銷售領(lǐng)域的老板，已將大把鈔票塞進(jìn)了他們的口袋。
市場(chǎng)專家指出：中國(guó)的家庭醫(yī)療器械是一個(gè)十分巨大的新興市場(chǎng)領(lǐng)域，家庭醫(yī)療與保健工程是今后家庭的投資方向，今后完全可以像賣電視、冰箱等家電那樣，把家庭醫(yī)療器械普及到每一個(gè)家庭。
其主要原因有：1、中國(guó)國(guó)民醫(yī)療保險(xiǎn)水平低，城市居民醫(yī)藥醫(yī)療自費(fèi)比重較大，而農(nóng)村幾乎完全自費(fèi)。這種情況導(dǎo)致國(guó)人尋求自我治療的意識(shí)增強(qiáng)，因此家庭醫(yī)療器械的發(fā)展具有文闊的市場(chǎng)空間；2、近年人們生活水平與生活質(zhì)量提高，也越來越注重自我保健，一些有預(yù)防和治療功能的小型醫(yī)療器械越來越受到市場(chǎng)歡迎；3、現(xiàn)代生活節(jié)奏加速，使得長(zhǎng)期處于亞健康狀態(tài)和患有輕病的工作人群沒有充分時(shí)間去醫(yī)院進(jìn)行治療。這時(shí)，家庭式的醫(yī)療器械就成了“家庭醫(yī)院”的主要設(shè)備，在治療疾病的同時(shí)不會(huì)影響正常的學(xué)習(xí)、工作。
而從西方的情況看，近年在西方各行業(yè)普遍不景氣的情況下，家庭醫(yī)療器械行業(yè)卻一枝獨(dú)秀。美國(guó)《財(cái)富將家庭醫(yī)療器械行業(yè)列為未來10年增長(zhǎng)最快的十大行業(yè)之首。
家庭醫(yī)療保健器械行業(yè)，金礦等你挖，但你準(zhǔn)備好了嗎?
三大產(chǎn)品亟待開發(fā)
家庭醫(yī)療器械主要包括家用治儀、家用檢測(cè)器械、家庭保健器械、用護(hù)理康復(fù)器具等四大類。
而以下三種產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)，具有十分光明的市場(chǎng)前景：
一、數(shù)字化、電子化的家庭醫(yī)療日器，前景好。
醫(yī)療器械已開始呈現(xiàn)從醫(yī)院用醫(yī)療器械到家用醫(yī)療器械、再到家用醫(yī)療電器的發(fā)展趨勢(shì)，這與電腦的發(fā)展很相似――開始是機(jī)構(gòu)用大型電腦，后來家用的個(gè)人電腦逐漸增多，現(xiàn)在電腦已成為了一種普通的新型家電。
醫(yī)療器械將完全重復(fù)電腦的發(fā)展過程，而在深人家庭變成家電的市場(chǎng)化過程中，它將造就難以數(shù)計(jì)的百萬富翁；千萬富翁，甚至部分億萬富翁。
美國(guó)著名的巴特爾研究中心對(duì)今后10年市場(chǎng)熱門進(jìn)行預(yù)測(cè)，排名第一位的是能消費(fèi)得起的家居醫(yī)療保健，今后10年對(duì)簡(jiǎn)易家用醫(yī)療設(shè)備的需求會(huì)很大。美國(guó)《財(cái)富》雜志預(yù)測(cè) 21世紀(jì)前10年發(fā)展的產(chǎn)品，家庭醫(yī)療器械也被排在第一位。在西方，家庭醫(yī)療器械已占到整個(gè)醫(yī)療器械產(chǎn)值的40％，而專家斷定不出10年，家庭醫(yī)療器械這一比例至少要倒過來。
在中國(guó)，由于公費(fèi)醫(yī)療(社會(huì)統(tǒng)籌)覆蓋小、水平低，家庭自費(fèi)比重高，如何自我治療、自我保持健康更今人關(guān)心，家庭醫(yī)療器械更是市場(chǎng)巨大，因此醫(yī)療器械將更快地變成與家用電腦一樣的新型大眾家電。
二、治療性、保健性的家庭醫(yī)療器械，前景好。
與西方家庭醫(yī)療器械的發(fā)展方向不同，西方進(jìn)入家庭的主要是檢測(cè)類儀器，而中國(guó)家庭醫(yī)療器械的市場(chǎng)需求方向主要是治療性質(zhì)的。
因此，我們應(yīng)主要投資選擇家用治療類機(jī)器，并且要著重考慮療效和價(jià)格這兩個(gè)產(chǎn)品的決定性因素：一、這類產(chǎn)品不是時(shí)尚產(chǎn)品，療效是第一位的；二、在價(jià)格上，經(jīng)營(yíng)者必須確定這是給大眾的產(chǎn)品，不是給富有階層的產(chǎn)品，因?yàn)楦挥须A層更愿意到高收費(fèi)的醫(yī)院去治療。
另外，不管是在國(guó)內(nèi)或國(guó)外，隨著生活水平的提高、老齡人口比例的快速增長(zhǎng)，高科技家庭醫(yī)療保健器械，尤其是方便老年人使用的器械、吸氧儀器及婦女保健和美容設(shè)備等，一直需求旺盛，家庭保健醫(yī)療器械的市場(chǎng)潛力凸現(xiàn)。
因此我們應(yīng)大力投資或經(jīng)銷此類新穎產(chǎn)品，特別是保健類中醫(yī)醫(yī)療器械，這樣不但能在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)受到歡迎，還能打開美歐日等西方發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)。
三、按摩器具，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求旺盛。
利用推拿按摩進(jìn)行保健和治療，是中華醫(yī)學(xué)的傳統(tǒng)項(xiàng)目，特別是隨著近年來國(guó)內(nèi)許多新型按摩器材的推出，比如按摩椅、按摩枕頭、按摩床具、按摩車等，備受國(guó)內(nèi)生活節(jié)奏高度緊張的牛產(chǎn)階級(jí)歡迎，國(guó)內(nèi)各大商場(chǎng)都有專柜銷售這類產(chǎn)品。
按摩療法在國(guó)外也得到廣泛認(rèn)同，因此我國(guó)按摩器具的國(guó)際市場(chǎng)也非常誘人。比如在2003年，由我國(guó)一些眼光超前的中小企業(yè)生產(chǎn)的按摩器具，出口總量一下跳到了7500萬套，出口創(chuàng)匯金額達(dá)到3．15億美元，我國(guó)一下成了按摩器具出口創(chuàng)匯大與此同時(shí)，國(guó)外生產(chǎn)的部分高檔按摩床具等，在國(guó)內(nèi)也有與眾不同的營(yíng)銷路徑
家庭醫(yī)療器械主要的經(jīng)銷渠道有零售、、網(wǎng)購(gòu)、連鎖經(jīng)營(yíng)等，目前直接零售(指從廠商或大批發(fā)市場(chǎng)拿貨)的利潤(rùn)高達(dá) 50％～60％，直接批發(fā)(從廠商拿貨快速出貨)的利潤(rùn)也高達(dá)10％～15％。
家庭醫(yī)療器械的貨源地集中在珠三角和長(zhǎng)三角地區(qū)，特別是珠三角的浙江和深圳已發(fā)展成為我國(guó)各種醫(yī)療器械的重要制造基地，而深圳的高檔醫(yī)療器械在世界上也有一席之地。目前深圳的醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)有近300家，醫(yī)療器械貿(mào)易企業(yè) 400多家，占全國(guó)醫(yī)療器械單位總數(shù)的30％。
對(duì)于資金不是很雄厚、選擇做零售商的投資者，除傳統(tǒng)的批發(fā)進(jìn)貨渠道外，還可以采取當(dāng)前比較先進(jìn)的信息化網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)，以從廠商或商處獲得更低成本和更快速的貨源。也可聯(lián)合同行集體進(jìn)貨，這樣更能節(jié)省貨晶及運(yùn)輸成本。
對(duì)于資金實(shí)力比較雄厚的投資者，可以選擇做區(qū)域商或進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)，特別是連鎖經(jīng)營(yíng)，很可能成為未來家庭醫(yī)療器械零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)。
另外，在目前家庭醫(yī)療器械市場(chǎng)剛興起、中間利潤(rùn)還十分豐厚的情況下，開一間網(wǎng)上家庭醫(yī)療及保健器械商店也是一種既時(shí)尚又可行的營(yíng)銷方式。不過要清楚，目前這種營(yíng)銷方式所面對(duì)的顧客比較有限，主要是有一定文化程度的、樂意接受新事物的年輕人，因此貨品應(yīng)以日本松下自動(dòng)血壓計(jì)、歐姆龍電子血壓計(jì)等大晶牌為主，同時(shí)在價(jià)格方面應(yīng)主動(dòng)讓利，網(wǎng)郵價(jià)格可以比市場(chǎng)價(jià)格低兩到三成。
對(duì)于資金特別雄厚的投資者，可投資開發(fā)成本更低、產(chǎn)品更新穎的家庭醫(yī)療器械產(chǎn)品，其中的市場(chǎng)容量相當(dāng)大。比如幾年前，在西安高新技術(shù)開發(fā)區(qū)有幾十家生產(chǎn)小型家庭醫(yī)療器械的小企業(yè)，它們當(dāng)初雖然沒有任何的市場(chǎng)概念，只是在全國(guó)各地廣招推銷員做社區(qū)推廣，但如今每個(gè)企業(yè)的年銷售額都已上千萬元。其中的10家企業(yè)，還發(fā)展壯大為開發(fā)區(qū)的百?gòu)?qiáng)企業(yè)。
而家庭醫(yī)療器械最有力的市場(chǎng)推廣手法是：1、社區(qū)推廣；2、會(huì)議營(yíng)銷；3、電視直銷。
家庭醫(yī)療器械目前最大的消費(fèi)人群是老年人，所以應(yīng)采用廣播、報(bào)紙、雜志等比較常見的媒體進(jìn)行廣告宣傳。但與同樣選擇這些媒體的醫(yī)藥保健品廣告作用不一樣的是，醫(yī)藥保健品的廣告主要是傳播產(chǎn)品概念，傳達(dá)促銷銷售信息。而家庭醫(yī)療器械廣告的銷售作用是其次的，最重要的作用是要吸引目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)注，并通過及時(shí)打進(jìn)的咨詢電話，有效地搜集消費(fèi)者數(shù)據(jù)，然后利用這些數(shù)據(jù)進(jìn)行直銷、會(huì)議營(yíng)銷等，利用產(chǎn)品良好的體驗(yàn)感為誘餌，通過營(yíng)銷人員一對(duì)一的方式達(dá)成銷售，再利用完善的售后回訪服務(wù)，樹立產(chǎn)品良好的口碑，進(jìn)而影響相關(guān)消費(fèi)者的購(gòu)買。
除哈慈、像果等少數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品外，家庭醫(yī)療器械較少大規(guī)模使用電視廣告，因?yàn)殡娨晱V告大投入雖然有可能獲得大收益，但是其中的風(fēng)險(xiǎn)仍然值得我們警惕。
家庭醫(yī)療器械的市場(chǎng)運(yùn)作方式應(yīng)比較細(xì)膩，主要是采用銷售人員與顧客一對(duì)一的攻心手段，所以投資人或經(jīng)銷商要嚴(yán)格管理和培訓(xùn)銷售人員。
另外，很多產(chǎn)品如華盛治療儀、華漢神針等墓本上都是以，二、三級(jí)市場(chǎng)為主的，都是通過農(nóng)村中小城鎮(zhèn)包圍城市的戰(zhàn)略來達(dá)到全國(guó)市場(chǎng)走紅。選擇二、三級(jí)市場(chǎng)為主要市場(chǎng)，不管是推廣手法、廣告承諾、社區(qū)推廣等，在二、三級(jí)市場(chǎng)都能游刃有余，所以家庭醫(yī)療器械的市場(chǎng)也是在廣闊的二、三級(jí)市場(chǎng)。
做家庭醫(yī)療器械的市場(chǎng)，不能有醫(yī)藥保健品的浮躁之風(fēng)。醫(yī)療器械講究的是實(shí)效，講求的是市場(chǎng)效益，應(yīng)扎扎實(shí)實(shí)地做市場(chǎng)，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)刭嶅X。所以你要清楚，即使你的家用醫(yī)療器械已做到了市場(chǎng)反應(yīng)良好，但也不可能像腦白金、紐崔萊等保健品那樣擁有很高的知名度，你只能“悶聲發(fā)大財(cái)”。
如果你把家庭醫(yī)療器械的市場(chǎng)，做實(shí)在了，即使在，其他行業(yè)的品牌培育期，你也能保持良好的產(chǎn)品運(yùn)作態(tài)勢(shì)和穩(wěn)定健康的現(xiàn)金流。待以時(shí)舊，你的產(chǎn)品肯定能成為品牌，你肯定能“從賺小錢到賺大錢”
風(fēng)險(xiǎn)提示與投資建議
高額利潤(rùn)必將吸引大量投資，所以你不管是選擇做家庭醫(yī)療器械的生產(chǎn)商還是商、零售商，都要清醒意識(shí)到：在市場(chǎng)需求如此巨大的前提下，將來當(dāng)然也會(huì)有較大的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。
篇5
一、營(yíng)銷戰(zhàn)略的相關(guān)概念
(一)市場(chǎng)營(yíng)銷
市場(chǎng)營(yíng)銷起源于20世紀(jì)初的美國(guó)，其理論體系的形成和實(shí)踐主要也在美國(guó)。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的定義為：市場(chǎng)營(yíng)銷是指為創(chuàng)造滿足個(gè)人或組織目標(biāo)的交換而規(guī)劃和實(shí)施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)、定價(jià)、促銷和分銷的過程。
(二)醫(yī)院營(yíng)銷
根據(jù)科特勒的理論，醫(yī)院營(yíng)銷學(xué)是辨別和滿足患者與社會(huì)大眾對(duì)疾病治療和預(yù)防的需要，通過與社會(huì)大眾建立醫(yī)療服務(wù)價(jià)值傾向的關(guān)系，可贏利地或不贏利地(取決于醫(yī)院的財(cái)政來源)滿足患者對(duì)治療和預(yù)防的需求。醫(yī)院營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是為患者，即“以患者為中心”。營(yíng)銷的重點(diǎn)是患者所需的醫(yī)療服務(wù)。營(yíng)銷的目的是識(shí)別并滿足患者以及群眾的求醫(yī)需要，從而使醫(yī)療服務(wù)被群眾接受，通過為患者解除病痛而獲得社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。
(三)醫(yī)院營(yíng)銷戰(zhàn)略
菲利普·科特勒認(rèn)為：“企業(yè)需要一個(gè)達(dá)到其目標(biāo)的、全盤的、總的計(jì)劃，這就叫戰(zhàn)略。”醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是醫(yī)院面對(duì)激烈變化、嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的市場(chǎng)環(huán)境，尋求長(zhǎng)期生存和穩(wěn)定發(fā)展而進(jìn)行的謀劃和方略。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，科學(xué)地制定營(yíng)銷戰(zhàn)略是醫(yī)院營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。醫(yī)院營(yíng)銷戰(zhàn)略是把營(yíng)銷和戰(zhàn)略緊密結(jié)合起來，是醫(yī)院期望達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)的營(yíng)銷邏輯，具有總體性、方向性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性。營(yíng)銷的一個(gè)基本而顯著的特點(diǎn)是注重理性分析，以實(shí)證數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，突出表現(xiàn)市場(chǎng)研究在營(yíng)銷領(lǐng)域中的重要性，也就是說醫(yī)院營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)始于對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)的研究與分析。
二、醫(yī)院實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略的意義
隨著醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，醫(yī)療市場(chǎng)已從“賣方”市場(chǎng)逐步向“買方”市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，患者的就醫(yī)選擇越來越多。同時(shí)，隨著人們經(jīng)濟(jì)生活水平的不斷提高，人們對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的需求也越來越多樣化。為了應(yīng)對(duì)這些市場(chǎng)變化，醫(yī)院不得不主動(dòng)采取相關(guān)措施了解自身所處的醫(yī)療市場(chǎng)變化對(duì)自己帶來的影響，分析應(yīng)如何應(yīng)對(duì)這些變化，需要采取什么樣的措施來提高醫(yī)院的市場(chǎng)占有率，保證醫(yī)院健康、穩(wěn)定、可持續(xù)地發(fā)展。因此，這就要求醫(yī)院必須引入營(yíng)銷戰(zhàn)略，采取多樣化的營(yíng)銷手段，迅速提升自己的知名度和影響力，提高醫(yī)院的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使醫(yī)院在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
(一)有利于拓展醫(yī)療市場(chǎng)份額
醫(yī)院的主旨任務(wù)就是為患者提供高質(zhì)量的服務(wù)。因此，擁有大量的患者就是醫(yī)院生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，是保證醫(yī)院正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)。醫(yī)院實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略，首先要對(duì)醫(yī)院所處的醫(yī)療市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行調(diào)研、分析，了解市場(chǎng)需求，明確自身所處的位置及具備哪些潛在市場(chǎng)，從而做到“有的放矢”。根據(jù)市場(chǎng)的真正的需求采取相應(yīng)的營(yíng)銷手段，不斷占領(lǐng)新的市場(chǎng)，進(jìn)一步拓展醫(yī)院的醫(yī)療市場(chǎng)份額。實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略能夠使醫(yī)院做到“知己知彼”，對(duì)自身和所處的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有一種比較清醒的認(rèn)識(shí)，采取正確、有效的措施，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中不斷擴(kuò)展自身的醫(yī)療市場(chǎng)份額。
(二)有利于樹立醫(yī)院形象，提高醫(yī)院的知名度
醫(yī)院營(yíng)銷不同于單純的醫(yī)院宣傳，醫(yī)院宣傳是醫(yī)院營(yíng)銷的有機(jī)組成部分；醫(yī)院營(yíng)銷是對(duì)醫(yī)院宣傳的整合、提高，是全方位、立體化、多渠道的宣傳方式。醫(yī)院通過實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略，首先對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研、分析，了解了所處的市場(chǎng)環(huán)境，明確了具體的市場(chǎng)需求。然后，根據(jù)相關(guān)的調(diào)研結(jié)果，針對(duì)具體的市場(chǎng)需求，采取靈活、多樣的營(yíng)銷手段開拓新的醫(yī)療市場(chǎng)，并通過多種宣傳方式對(duì)醫(yī)院進(jìn)行宣傳，使患者和社會(huì)更深刻的認(rèn)識(shí)醫(yī)院，了解醫(yī)院，發(fā)現(xiàn)醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)和特色，不斷提高醫(yī)院知名度，擴(kuò)大醫(yī)院業(yè)務(wù)量，推動(dòng)醫(yī)院的改革發(fā)展，使醫(yī)院保持蓬勃的生機(jī)和強(qiáng)勁的動(dòng)力。
(三)有利于構(gòu)建和諧的醫(yī)患關(guān)系
醫(yī)院實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略，通過市場(chǎng)調(diào)研，了解了患者多樣化的需求，并根據(jù)患者的需求提供多樣化、人性化的服務(wù)。通過多種營(yíng)銷手段使患者認(rèn)識(shí)醫(yī)院、了解醫(yī)院，并通過提供針對(duì)患者需求的人性化服務(wù)，給患者留下深刻的印象，在患者心中樹立起醫(yī)院的品牌形象，從而使患者成為忠實(shí)的客戶，而這些患者同時(shí)又會(huì)成為醫(yī)院的潛在宣傳者，使醫(yī)院的發(fā)展形成良性循環(huán)。
通過了解患者需求，醫(yī)院在不斷提高醫(yī)療技術(shù)水平，改善醫(yī)療質(zhì)量，使醫(yī)務(wù)人員形成良好的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)的基礎(chǔ)上，可以開展符合患者需求的建立健康檔案、定期開展健康教育、發(fā)放健康宣傳資料、互通健康信息、定期回訪等活動(dòng)，為他們提供健康指導(dǎo)并加強(qiáng)醫(yī)患之間的溝通，從而在提供醫(yī)療服務(wù)過程中，使患者能夠體驗(yàn)到賓至如歸的感覺，能夠了解醫(yī)院的整體文化氛圍，增強(qiáng)了醫(yī)患之間的信任，提高了患者滿意度。這些都為減少醫(yī)療糾紛，緩解醫(yī)患之間的矛盾，構(gòu)建和諧的醫(yī)患關(guān)系創(chuàng)造了良好的基礎(chǔ)。
(四)有利于提高醫(yī)院的核心競(jìng)爭(zhēng)力
面對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場(chǎng)的激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，許多醫(yī)院開始進(jìn)行戰(zhàn)略管理，從宏觀層面對(duì)醫(yī)院的發(fā)展進(jìn)行分析、規(guī)劃，而實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略就是戰(zhàn)略管理的重要一部分。醫(yī)院營(yíng)銷分為內(nèi)部營(yíng)銷和外部營(yíng)銷，首先應(yīng)該進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷，使醫(yī)院?jiǎn)T工了解醫(yī)院的價(jià)值觀、醫(yī)院文化等。醫(yī)院的營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)該提倡全員營(yíng)銷，營(yíng)銷不只是管理者的任務(wù)，而是醫(yī)院全員的共同責(zé)任。將營(yíng)銷理念融入職工的日常生活中，使醫(yī)務(wù)人員具備一種在平時(shí)的醫(yī)療服務(wù)活動(dòng)中向患者展示一種良好的職業(yè)形象，樹立醫(yī)院的形象的意識(shí)。使每一位員工都能了解并融入醫(yī)院文化中，形成共同的價(jià)值觀和集體榮譽(yù)感、使命感，增強(qiáng)醫(yī)院全體員工的向心力和凝聚力，從而提高醫(yī)院的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
三、醫(yī)院如何實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略
(一)分析醫(yī)療生服務(wù)
市場(chǎng)環(huán)境，進(jìn)行市場(chǎng)定位正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，醫(yī)院要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中擁有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，保持穩(wěn)定、快速的發(fā)展，必須制定一套全面的、穩(wěn)定的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的、符合醫(yī)院長(zhǎng)期利益的營(yíng)銷戰(zhàn)略。就必須對(duì)醫(yī)院所處的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研、分析，了解醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，明確醫(yī)院具備哪些已經(jīng)存在的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，與他們相比醫(yī)院自身所具備的優(yōu)勢(shì)是什么，同時(shí)又存在哪些劣勢(shì)。通過對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場(chǎng)的需求分析，了解患者目前的需求是什么，有哪些潛在的市場(chǎng)可以開發(fā)等，并結(jié)合市場(chǎng)需求及醫(yī)院自身的條件進(jìn)行市場(chǎng)定位，并采取市場(chǎng)宣傳、開發(fā)新產(chǎn)品或服務(wù)等一系列營(yíng)銷手段，占有相應(yīng)的市場(chǎng)。
(二)采用多樣化的營(yíng)銷手段
當(dāng)前，醫(yī)院還沒有形成系統(tǒng)的營(yíng)銷理念，大部分公立醫(yī)院認(rèn)為作為公立醫(yī)院不應(yīng)該進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，有營(yíng)銷意識(shí)的許多醫(yī)院的營(yíng)銷手段也只是廣告轟炸、有償新聞、價(jià)格戰(zhàn)等，方法比較單一。近年來，人民群眾對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的需求趨向于多樣化且理性化，一貫地采用單一的營(yíng)銷手段會(huì)導(dǎo)致人們不信任感和厭倦情緒。因此，為了順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，醫(yī)院應(yīng)該借鑒企業(yè)的多種營(yíng)銷手段形成立體、系統(tǒng)的方法組合，采用多樣化的營(yíng)銷手段。
在進(jìn)行宣傳的同時(shí)，更要注重醫(yī)療技術(shù)水平的提高；面對(duì)患者、人性化的服務(wù)需求，醫(yī)院應(yīng)該開展患者回訪、社區(qū)義診、慢性病健康教育、患者沙龍等活動(dòng)。通過參加些活動(dòng)，使患者感受到醫(yī)院提供的人性化服務(wù)，感受到醫(yī)人員對(duì)他們的關(guān)心與尊重，時(shí)也在患者心目中樹立了醫(yī)院的形象，提高醫(yī)院的知名度美譽(yù)度。
(三)實(shí)施品牌營(yíng)銷
“品牌”是西方營(yíng)銷學(xué)的一個(gè)詞匯，它是產(chǎn)品及產(chǎn)品提供者與需求者之間互動(dòng)關(guān)的反映，它既象征著產(chǎn)品的值、特點(diǎn)、形象和供應(yīng)者的努力狀況，同時(shí)又體現(xiàn)著消費(fèi)的需求、利益、感情、個(gè)性價(jià)值觀。品牌是財(cái)富的象征是競(jìng)爭(zhēng)的利器、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的寶，醫(yī)院的品牌是給病人提優(yōu)質(zhì)服務(wù)，是無形的產(chǎn)品供病人選擇。醫(yī)院品牌是醫(yī)院知名度、美譽(yù)度的反映，也社會(huì)對(duì)醫(yī)療質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量等方面的綜合評(píng)價(jià)，是醫(yī)院核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。品牌是無形的，是通過組織平時(shí)的努力不斷積累的。醫(yī)院要想具備穩(wěn)定的、可持續(xù)的發(fā)展，必須形成自己獨(dú)特的品牌。樹立醫(yī)院品牌的方式有很多種，例如名品牌、專科品牌、人性化服務(wù)品牌等。而醫(yī)院的品牌是通過醫(yī)院提供高質(zhì)量、高技術(shù)的療服務(wù)，得到患者的肯定和信賴，從提高醫(yī)院的患者滿意度和知名度而形成的。目前，療市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)己逐步轉(zhuǎn)向品牌的競(jìng)爭(zhēng)。因此，必須堅(jiān)持“患者為中心”，“以患者需求為導(dǎo)向”的理念，提高患者滿意度，樹立良好的醫(yī)院形象，形成醫(yī)院自身的品牌效應(yīng)，是未來發(fā)展的必然趨勢(shì)。
(四)建設(shè)良好的醫(yī)院文化
篇6
1醫(yī)院進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性
在從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型時(shí)期，醫(yī)院面臨醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，尤其在醫(yī)療資源相對(duì)過剩的城市，這種競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。近年，一些民營(yíng)企業(yè)開始把資金投向醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)，初步形成了一個(gè)興辦民營(yíng)醫(yī)院的浪潮。國(guó)有大型醫(yī)院憑借其強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力、出色的人才團(tuán)隊(duì)、優(yōu)勢(shì)的地域條件、先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備、響亮的醫(yī)院品牌以及政府持續(xù)有力的支持而在良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中不斷發(fā)展壯大。但一部分中、小醫(yī)院，尤其是處于倒閉邊緣的企業(yè)醫(yī)院，其經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)種種困難，有的甚至連生存都發(fā)生危機(jī)，在這種“優(yōu)勝劣汰”、“快魚吃慢魚”的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，醫(yī)院進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷、爭(zhēng)取病源是十分必要和現(xiàn)實(shí)的。
醫(yī)院的業(yè)務(wù)開展離不開充足的病源，病人是醫(yī)院的上帝，是醫(yī)院的衣食父母。在醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，醫(yī)院只有采取靈活多變的營(yíng)銷措施，才能不斷吸引病源，才能使醫(yī)院的醫(yī)療業(yè)務(wù)保持持續(xù)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。否則，便是無源之水，無事之本，最終導(dǎo)致醫(yī)院的醫(yī)療業(yè)務(wù)枯竭，醫(yī)院的發(fā)展舉步維艱。
醫(yī)院營(yíng)銷通過宣傳醫(yī)院而獲得良好的營(yíng)銷效果，醫(yī)院宣傳又在醫(yī)院營(yíng)銷中得到了推動(dòng)和深化，使患者、使社會(huì)更深刻的認(rèn)識(shí)醫(yī)院，了解醫(yī)院，發(fā)現(xiàn)醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)和特色，不斷提高醫(yī)院知名度，擴(kuò)大醫(yī)院業(yè)務(wù)量，推動(dòng)醫(yī)院的改革發(fā)展，使醫(yī)院保持蓬勃生機(jī)和強(qiáng)勁的后勁。因此，醫(yī)院進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)擴(kuò)大醫(yī)院的市場(chǎng)份額、提高醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)揮著重要的作用。
2醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題
2.1對(duì)醫(yī)院營(yíng)銷理念認(rèn)識(shí)不足
傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，營(yíng)銷是企業(yè)和商業(yè)部門生存和發(fā)展的手段，醫(yī)院的主要任務(wù)是治病救人，應(yīng)該將全部精力集中在醫(yī)院的醫(yī)療質(zhì)量上，認(rèn)為“好酒不怕巷子深”，醫(yī)療服務(wù)只靠質(zhì)量不需要技巧，只要醫(yī)院提供的服務(wù)優(yōu)質(zhì)、高效，患者就會(huì)上門，不需要進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，更不能去搞“推銷”，有的人甚至認(rèn)為營(yíng)銷是在浪費(fèi)錢財(cái)。事實(shí)上，提高醫(yī)療質(zhì)量固然重要，但這種努力往往只能留住現(xiàn)有的老顧客。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的醫(yī)療市場(chǎng)中，醫(yī)院要把市場(chǎng)份額做大、做強(qiáng)，吸引新顧客，就需要通過一定的方式讓公眾了解醫(yī)院，了解醫(yī)院的技術(shù)水平和服務(wù)質(zhì)量。
2.2營(yíng)銷管理與市場(chǎng)脫節(jié)
許多醫(yī)院沒有認(rèn)清隨著醫(yī)療衛(wèi)生制度的改革，醫(yī)院已逐步從單純利公益性性質(zhì)向福利性與經(jīng)營(yíng)性性質(zhì)轉(zhuǎn)變。醫(yī)院內(nèi)部管理還是沿用過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的方法手段，這與現(xiàn)代營(yíng)銷開創(chuàng)市場(chǎng)，挖掘市場(chǎng)需求的觀念不符。在這種老觀念的引導(dǎo)下，醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品與市場(chǎng)需求不相適應(yīng)、醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品單一化，導(dǎo)致醫(yī)療服務(wù)水平落后，病人滿意度降低，最終結(jié)果是削弱醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)能力和后勁發(fā)展。
2.3營(yíng)銷觀念缺乏內(nèi)部宣傳
當(dāng)前，雖然許多醫(yī)院認(rèn)識(shí)到了營(yíng)銷在醫(yī)院經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重要性，成立了專門的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)醫(yī)院營(yíng)銷活動(dòng)的計(jì)劃、組織和實(shí)施。醫(yī)院投入很大，醫(yī)院的營(yíng)銷人員也很努力，做了大量的對(duì)外營(yíng)銷工作，社會(huì)和公眾對(duì)醫(yī)院和醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)也有了比較深入的了解，但很多醫(yī)院在加強(qiáng)對(duì)外營(yíng)銷活動(dòng)的同時(shí)，忽視了客觀上存在的內(nèi)部員工市場(chǎng)，醫(yī)務(wù)人員和其他部門的管理人員對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)不關(guān)心，參與營(yíng)銷活動(dòng)的積極性不高，沒有在醫(yī)院形成全員營(yíng)銷的氛圍，營(yíng)銷計(jì)劃在員工身上沒有得到落實(shí)。由于營(yíng)銷活動(dòng)只注重外部宣傳而忽視了內(nèi)部發(fā)動(dòng)，醫(yī)院營(yíng)銷的整體效果不理想。3醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)策
醫(yī)院營(yíng)銷是醫(yī)院改革和發(fā)展的重要組成部分，是提高醫(yī)院聲譽(yù)，擴(kuò)大醫(yī)院業(yè)務(wù)的重要途徑，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下醫(yī)院生存和發(fā)展的重要手段。因此，醫(yī)院營(yíng)銷必須引起醫(yī)院人的高度重視，采取切實(shí)可行的對(duì)策和措施，把醫(yī)院營(yíng)銷推向一個(gè)新的高度。
3.1充分認(rèn)識(shí)醫(yī)院營(yíng)銷在醫(yī)院發(fā)展中的作用
醫(yī)院營(yíng)銷是宣傳醫(yī)院、提高醫(yī)院知名度的重要途徑，是醫(yī)療業(yè)務(wù)發(fā)展的重要手段，是密切醫(yī)患關(guān)系的重要形式，是增強(qiáng)醫(yī)院凝聚力和向心力的重要舉措。醫(yī)院營(yíng)銷是醫(yī)院在醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不可缺少的手段，雖然醫(yī)院營(yíng)銷尚未被醫(yī)院和社會(huì)普遍認(rèn)同，但已被那些高明的醫(yī)院廣泛地運(yùn)用和高度重視，他們采取靈活多樣的營(yíng)銷措施，拉開了醫(yī)院營(yíng)銷之戰(zhàn)的帷幕，以此提升自己的知名度和影響力，不斷擴(kuò)大自己的病源。事實(shí)證明，醫(yī)院營(yíng)銷在醫(yī)院改革和發(fā)展過程中有著無可替代的作用。只有充分認(rèn)識(shí)到醫(yī)院營(yíng)銷在醫(yī)院發(fā)展中的重要作用，才能更好地開展醫(yī)院營(yíng)銷活動(dòng)。
3.2樹立全員營(yíng)銷意識(shí)和整合營(yíng)銷觀念
由于醫(yī)療技術(shù)服務(wù)和其它服務(wù)流程都是由員工來完成的，只有全體員工具有市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，才會(huì)在工作中落實(shí)營(yíng)銷理念，把病人當(dāng)顧客，把顧客當(dāng)成自己的衣食父母。在醫(yī)療服務(wù)過程中，患者與醫(yī)務(wù)人員的接觸時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過與營(yíng)銷部門的接觸時(shí)間，所以營(yíng)銷不單是營(yíng)銷部門及其人員進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)，更需要醫(yī)務(wù)人員樹立營(yíng)銷意識(shí)，需要醫(yī)院所有部門相互配合，全體職工共同參與。因此，醫(yī)院既要進(jìn)行外部營(yíng)銷，對(duì)社會(huì)和公眾進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，又要進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷，盡可能地激勵(lì)員工更好地為患者服務(wù)。而且，內(nèi)部營(yíng)銷應(yīng)先于外部營(yíng)銷。按照患者滿意的內(nèi)在邏輯理論，患者的滿意度取決于醫(yī)院提供服務(wù)的價(jià)值，醫(yī)院提供服務(wù)價(jià)值取決于員工對(duì)醫(yī)院的忠誠(chéng)度，員工對(duì)醫(yī)院的忠誠(chéng)度又取決于員工滿意度。因此，只有醫(yī)院?jiǎn)T工滿意，才能提供讓患者滿意的醫(yī)療服務(wù)。
3.3采取符合市場(chǎng)需求的醫(yī)院營(yíng)銷策略
（1）技術(shù)優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷策略。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是以滿足市場(chǎng)需求為中心，而市場(chǎng)需求的滿足只能通過提供某種產(chǎn)品或服務(wù)來實(shí)現(xiàn)，對(duì)于就醫(yī)顧客來說，醫(yī)療技術(shù)是其追求的最主要的產(chǎn)品，以最能吸引顧客需求的產(chǎn)品——技術(shù)優(yōu)勢(shì)來進(jìn)行醫(yī)療市場(chǎng)營(yíng)銷，是醫(yī)院營(yíng)銷策略的必備條件。
（2）服務(wù)營(yíng)銷策略。服務(wù)營(yíng)銷的核心是患者，營(yíng)銷活動(dòng)要“以病人為中心”。醫(yī)院營(yíng)銷是一條服務(wù)價(jià)值鏈，醫(yī)院要從各個(gè)環(huán)節(jié)去滿足病人的要求，實(shí)施全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)。因此，醫(yī)院必須明確滿足就醫(yī)顧客的哪些需求，面向哪些就醫(yī)顧客，知道顧客是誰，為就醫(yī)顧客提供哪些醫(yī)療服務(wù)，依靠哪些醫(yī)療技術(shù)，要集中全力滿足顧客，使顧客得到最好的醫(yī)療服務(wù)。
（3）差異化營(yíng)銷策略。實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的核心是追求和創(chuàng)造醫(yī)院的鮮明個(gè)性及特色，醫(yī)院依靠這種特色形成自己所特有的市場(chǎng)，尋找和實(shí)現(xiàn)醫(yī)院特色的實(shí)質(zhì)就是醫(yī)院營(yíng)銷的市場(chǎng)定位過程。可供醫(yī)院選擇的競(jìng)爭(zhēng)特色定位方式有：一流技術(shù)水平定位、良好的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)定位、良好的社會(huì)形象定位、醫(yī)院特有的醫(yī)療技術(shù)定位。
（4）品牌營(yíng)銷策略。醫(yī)院要提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，即品牌、技術(shù)、服務(wù)三大核心競(jìng)爭(zhēng)力。醫(yī)院要?jiǎng)?chuàng)造出自己的品牌，品牌是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的利器，是醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。現(xiàn)在品牌意識(shí)在消費(fèi)者頭腦中越來越強(qiáng)，是贏得消費(fèi)者的法寶。醫(yī)院的品牌除了產(chǎn)品固有的技術(shù)含量、產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格三大因素外，還應(yīng)有知名專家、專科特色、高精尖儀器及技術(shù)水平等要素形成的無形資產(chǎn)，它包括醫(yī)院的社會(huì)信譽(yù)度高，專家知名度高，人群中口碑好等。
參考文獻(xiàn)
1王方華.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M].上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2001
篇7
1醫(yī)院進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性
在從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型時(shí)期，醫(yī)院面臨醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，尤其在醫(yī)療資源相對(duì)過剩的城市，這種競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。近年，一些民營(yíng)企業(yè)開始把資金投向醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)，初步形成了一個(gè)興辦民營(yíng)醫(yī)院的浪潮。國(guó)有大型醫(yī)院憑借其強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力、出色的人才團(tuán)隊(duì)、優(yōu)勢(shì)的地域條件、先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備、響亮的醫(yī)院品牌以及政府持續(xù)有力的支持而在良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中不斷發(fā)展壯大。但一部分中、小醫(yī)院，尤其是處于倒閉邊緣的企業(yè)醫(yī)院，其經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)種種困難，有的甚至連生存都發(fā)生危機(jī)，在這種“優(yōu)勝劣汰”、“快魚吃慢魚”的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，醫(yī)院進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷、爭(zhēng)取病源是十分必要和現(xiàn)實(shí)的。
醫(yī)院的業(yè)務(wù)開展離不開充足的病源，病人是醫(yī)院的上帝，是醫(yī)院的衣食父母。在醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，醫(yī)院只有采取靈活多變的營(yíng)銷措施，才能不斷吸引病源，才能使醫(yī)院的醫(yī)療業(yè)務(wù)保持持續(xù)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。否則，便是無源之水，無事之本，最終導(dǎo)致醫(yī)院的醫(yī)療業(yè)務(wù)枯竭，醫(yī)院的發(fā)展舉步維艱。
醫(yī)院營(yíng)銷通過宣傳醫(yī)院而獲得良好的營(yíng)銷效果，醫(yī)院宣傳又在醫(yī)院營(yíng)銷中得到了推動(dòng)和深化，使患者、使社會(huì)更深刻的認(rèn)識(shí)醫(yī)院，了解醫(yī)院，發(fā)現(xiàn)醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)和特色，不斷提高醫(yī)院知名度，擴(kuò)大醫(yī)院業(yè)務(wù)量，推動(dòng)醫(yī)院的改革發(fā)展，使醫(yī)院保持蓬勃生機(jī)和強(qiáng)勁的后勁。因此，醫(yī)院進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)擴(kuò)大醫(yī)院的市場(chǎng)份額、提高醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)揮著重要的作用。
2醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題
2.1對(duì)醫(yī)院營(yíng)銷理念認(rèn)識(shí)不足
傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，營(yíng)銷是企業(yè)和商業(yè)部門生存和發(fā)展的手段，醫(yī)院的主要任務(wù)是治病救人，應(yīng)該將全部精力集中在醫(yī)院的醫(yī)療質(zhì)量上，認(rèn)為“好酒不怕巷子深”，醫(yī)療服務(wù)只靠質(zhì)量不需要技巧，只要醫(yī)院提供的服務(wù)優(yōu)質(zhì)、高效，患者就會(huì)上門，不需要進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，更不能去搞“推銷”，有的人甚至認(rèn)為營(yíng)銷是在浪費(fèi)錢財(cái)。事實(shí)上，提高醫(yī)療質(zhì)量固然重要，但這種努力往往只能留住現(xiàn)有的老顧客。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的醫(yī)療市場(chǎng)中，醫(yī)院要把市場(chǎng)份額做大、做強(qiáng)，吸引新顧客，就需要通過一定的方式讓公眾了解醫(yī)院，了解醫(yī)院的技術(shù)水平和服務(wù)質(zhì)量。
2.2營(yíng)銷管理與市場(chǎng)脫節(jié)
許多醫(yī)院沒有認(rèn)清隨著醫(yī)療衛(wèi)生制度的改革，醫(yī)院已逐步從單純利公益性性質(zhì)向福利性與經(jīng)營(yíng)性性質(zhì)轉(zhuǎn)變。醫(yī)院內(nèi)部管理還是沿用過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的方法手段，這與現(xiàn)代營(yíng)銷開創(chuàng)市場(chǎng)，挖掘市場(chǎng)需求的觀念不符。在這種老觀念的引導(dǎo)下，醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品與市場(chǎng)需求不相適應(yīng)、醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品單一化，導(dǎo)致醫(yī)療服務(wù)水平落后，病人滿意度降低，最終結(jié)果是削弱醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)能力和后勁發(fā)展。
2.3營(yíng)銷觀念缺乏內(nèi)部宣傳
當(dāng)前，雖然許多醫(yī)院認(rèn)識(shí)到了營(yíng)銷在醫(yī)院經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重要性，成立了專門的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)醫(yī)院營(yíng)銷活動(dòng)的計(jì)劃、組織和實(shí)施。醫(yī)院投入很大，醫(yī)院的營(yíng)銷人員也很努力，做了大量的對(duì)外營(yíng)銷工作，社會(huì)和公眾對(duì)醫(yī)院和醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)也有了比較深入的了解，但很多醫(yī)院在加強(qiáng)對(duì)外營(yíng)銷活動(dòng)的同時(shí)，忽視了客觀上存在的內(nèi)部員工市場(chǎng)，醫(yī)務(wù)人員和其他部門的管理人員對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)不關(guān)心，參與營(yíng)銷活動(dòng)的積極性不高，沒有在醫(yī)院形成全員營(yíng)銷的氛圍，營(yíng)銷計(jì)劃在員工身上沒有得到落實(shí)。由于營(yíng)銷活動(dòng)只注重外部宣傳而忽視了內(nèi)部發(fā)動(dòng)，醫(yī)院營(yíng)銷的整體效果不理想。
3醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)策
醫(yī)院營(yíng)銷是醫(yī)院改革和發(fā)展的重要組成部分，是提高醫(yī)院聲譽(yù)，擴(kuò)大醫(yī)院業(yè)務(wù)的重要途徑，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下醫(yī)院生存和發(fā)展的重要手段。因此，醫(yī)院營(yíng)銷必須引起醫(yī)院人的高度重視，采取切實(shí)可行的對(duì)策和措施，把醫(yī)院營(yíng)銷推向一個(gè)新的高度。
3.1充分認(rèn)識(shí)醫(yī)院營(yíng)銷在醫(yī)院發(fā)展中的作用
醫(yī)院營(yíng)銷是宣傳醫(yī)院、提高醫(yī)院知名度的重要途徑，是醫(yī)療業(yè)務(wù)發(fā)展的重要手段，是密切醫(yī)患關(guān)系的重要形式，是增強(qiáng)醫(yī)院凝聚力和向心力的重要舉措。醫(yī)院營(yíng)銷是醫(yī)院在醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不可缺少的手段，雖然醫(yī)院營(yíng)銷尚未被醫(yī)院和社會(huì)普遍認(rèn)同，但已被那些高明的醫(yī)院廣泛地運(yùn)用和高度重視，他們采取靈活多樣的營(yíng)銷措施，拉開了醫(yī)院營(yíng)銷之戰(zhàn)的帷幕，以此提升自己的知名度和影響力，不斷擴(kuò)大自己的病源。事實(shí)證明，醫(yī)院營(yíng)銷在醫(yī)院改革和發(fā)展過程中有著無可替代的作用。只有充分認(rèn)識(shí)到醫(yī)院營(yíng)銷在醫(yī)院發(fā)展中的重要作用，才能更好地開展醫(yī)院營(yíng)銷活動(dòng)。
3.2樹立全員營(yíng)銷意識(shí)和整合營(yíng)銷觀念
由于醫(yī)療技術(shù)服務(wù)和其它服務(wù)流程都是由員工來完成的，只有全體員工具有市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，才會(huì)在工作中落實(shí)營(yíng)銷理念，把病人當(dāng)顧客，把顧客當(dāng)成自己的衣食父母。在醫(yī)療服務(wù)過程中，患者與醫(yī)務(wù)人員的接觸時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過與營(yíng)銷部門的接觸時(shí)間，所以營(yíng)銷不單是營(yíng)銷部門及其人員進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)，更需要醫(yī)務(wù)人員樹立營(yíng)銷意識(shí)，需要醫(yī)院所有部門相互配合，全體職工共同參與。因此，醫(yī)院既要進(jìn)行外部營(yíng)銷，對(duì)社會(huì)和公眾進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，又要進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷，盡可能地激勵(lì)員工更好地為患者服務(wù)。而且，內(nèi)部營(yíng)銷應(yīng)先于外部營(yíng)銷。按照患者滿意的內(nèi)在邏輯理論，患者的滿意度取決于醫(yī)院提供服務(wù)的價(jià)值，醫(yī)院提供服務(wù)價(jià)值取決于員工對(duì)醫(yī)院的忠誠(chéng)度，員工對(duì)醫(yī)院的忠誠(chéng)度又取決于員工滿意度。因此，只有醫(yī)院?jiǎn)T工滿意，才能提供讓患者滿意的醫(yī)療服務(wù)。
3.3采取符合市場(chǎng)需求的醫(yī)院營(yíng)銷策略
（1）技術(shù)優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷策略。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是以滿足市場(chǎng)需求為中心，而市場(chǎng)需求的滿足只能通過提供某種產(chǎn)品或服務(wù)來實(shí)現(xiàn)，對(duì)于就醫(yī)顧客來說，醫(yī)療技術(shù)是其追求的最主要的產(chǎn)品，以最能吸引顧客需求的產(chǎn)品——技術(shù)優(yōu)勢(shì)來進(jìn)行醫(yī)療市場(chǎng)營(yíng)銷，是醫(yī)院營(yíng)銷策略的必備條件。
（2）服務(wù)營(yíng)銷策略。服務(wù)營(yíng)銷的核心是患者，營(yíng)銷活動(dòng)要“以病人為中心”。醫(yī)院營(yíng)銷是一條服務(wù)價(jià)值鏈，醫(yī)院要從各個(gè)環(huán)節(jié)去滿足病人的要求，實(shí)施全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)。因此，醫(yī)院必須明確滿足就醫(yī)顧客的哪些需求，面向哪些就醫(yī)顧客，知道顧客是誰，為就醫(yī)顧客提供哪些醫(yī)療服務(wù)，依靠哪些醫(yī)療技術(shù)，要集中全力滿足顧客，使顧客得到最好的醫(yī)療服務(wù)。
（3）差異化營(yíng)銷策略。實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的核心是追求和創(chuàng)造醫(yī)院的鮮明個(gè)性及特色，醫(yī)院依靠這種特色形成自己所特有的市場(chǎng)，尋找和實(shí)現(xiàn)醫(yī)院特色的實(shí)質(zhì)就是醫(yī)院營(yíng)銷的市場(chǎng)定位過程。可供醫(yī)院選擇的競(jìng)爭(zhēng)特色定位方式有：一流技術(shù)水平定位、良好的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)定位、良好的社會(huì)形象定位、醫(yī)院特有的醫(yī)療技術(shù)定位。
（4）品牌營(yíng)銷策略。醫(yī)院要提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，即品牌、技術(shù)、服務(wù)三大核心競(jìng)爭(zhēng)力。醫(yī)院要?jiǎng)?chuàng)造出自己的品牌，品牌是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的利器，是醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。現(xiàn)在品牌意識(shí)在消費(fèi)者頭腦中越來越強(qiáng)，是贏得消費(fèi)者的法寶。醫(yī)院的品牌除了產(chǎn)品固有的技術(shù)含量、產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格三大因素外，還應(yīng)有知名專家、專科特色、高精尖儀器及技術(shù)水平等要素形成的無形資產(chǎn)，它包括醫(yī)院的社會(huì)信譽(yù)度高，專家知名度高，人群中口碑好等。
參考文獻(xiàn)
1王方華.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M].上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2001
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臺(tái)式PC: 農(nóng)村市場(chǎng)可期
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（一）無差異性市場(chǎng)策略
是指整個(gè)市場(chǎng)作為醫(yī)院的目標(biāo)市場(chǎng)。采用這一策略的醫(yī)院認(rèn)為病人對(duì)醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)具有共同需要，只需要有一種服務(wù)產(chǎn)品，一種價(jià)格，一種推銷方法共給市場(chǎng)即可；認(rèn)為病人對(duì)本醫(yī)院的需要是差不多的，因此，單一經(jīng)營(yíng)組合就能滿足整個(gè)市場(chǎng)需要。這一策略的優(yōu)點(diǎn)是：（1）可以大規(guī)模提供基本一致的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品；（2）節(jié)省大量市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用和廣告開支，降低運(yùn)營(yíng)成本；（3）技術(shù)壟斷性醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品，只要?jiǎng)?chuàng)出名牌取得信譽(yù)，就可以長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)。這一策略的缺點(diǎn)是：不適應(yīng)醫(yī)療市場(chǎng)需求多樣化的發(fā)展趨勢(shì)。目前，在我國(guó)許多中小城市中對(duì)具有相對(duì)壟斷地位的醫(yī)院都可采取這樣的市場(chǎng)策略，如婦產(chǎn)、兒童、口腔、中醫(yī)等專科醫(yī)院。
（二）差異性市場(chǎng)策略
是根據(jù)病人的不同需求特點(diǎn)，對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，然后針對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特色，分別設(shè)計(jì)不同的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品，采用不同經(jīng)營(yíng)手段，以滿足每個(gè)病人群的具體需要。這一策略的優(yōu)點(diǎn)是：（1）實(shí)行該策略是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物，它更能適應(yīng)病人的需要，目前大多醫(yī)院都在實(shí)行這一策略。（2）醫(yī)院如果能在幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中占有優(yōu)勢(shì)，就會(huì)擴(kuò)大醫(yī)院知名度，增強(qiáng)病人對(duì)醫(yī)院的信任感，提高經(jīng)濟(jì)效益。（3）醫(yī)院可以提供不同的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品，以滿足不同病人的需求。這樣在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中醫(yī)院必然處于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這一策略的缺點(diǎn)是：（1）可以導(dǎo)致投資過大，加大運(yùn)營(yíng)成本。（2）由于品種多，數(shù)量少，服務(wù)繁雜，難以形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。（3）由于經(jīng)營(yíng)范圍廣，醫(yī)院管理難度大，一旦不能滿足病人的需求，醫(yī)院損失大。目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)國(guó)有綜合性醫(yī)院都采取差異性市場(chǎng)策略，并取得了很好的效果。
（三）密集性市場(chǎng)策略
又稱集中性市場(chǎng)策略，即在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，醫(yī)院選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，然后集中全部人力、物力、財(cái)力、技術(shù)能力，以幾種營(yíng)銷組合手段服務(wù)于目標(biāo)市場(chǎng)。這種策略更適合于中小型醫(yī)院，因?yàn)檫@些醫(yī)院的人力、財(cái)力、物力都很有限，在較大的市場(chǎng)中很難競(jìng)爭(zhēng)。因此，集中醫(yī)院有限的人力、物力、財(cái)力，在某一特定市場(chǎng)上擁有較高市場(chǎng)占有率。這樣就可以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，收到良好的經(jīng)濟(jì)效益。這一策略的優(yōu)點(diǎn)是：（1）有助于集中醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)，在特定的市場(chǎng)中占有主導(dǎo)地位。（2）對(duì)資源能力有限的中小型醫(yī)院采用該策略，可以和大醫(yī)院在特定市場(chǎng)上進(jìn)行有利競(jìng)爭(zhēng)。這一策略的缺點(diǎn)是：醫(yī)院經(jīng)營(yíng)具有較大風(fēng)險(xiǎn)，一旦社會(huì)需求發(fā)生變化，醫(yī)院很容易陷入困境。
（四）醫(yī)院選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略時(shí)應(yīng)注意考慮的因素
一般說選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略，應(yīng)注意考慮一下幾個(gè)因素：（1）醫(yī)院資源特點(diǎn)：醫(yī)院資源即醫(yī)院經(jīng)濟(jì)實(shí)力。它是醫(yī)院醫(yī)療技術(shù)能力、銷售能力、服務(wù)能力和管理能力的總和。如果醫(yī)院實(shí)力非常強(qiáng)，就可以采用差異性市場(chǎng)策略。如果醫(yī)院小，實(shí)力不足，宜采用密集型市場(chǎng)策略。如果醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品和市場(chǎng)需求大致相同，則可以采用無差異性市場(chǎng)策略。（2）醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品特點(diǎn)：醫(yī)院可根據(jù)自己醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的特點(diǎn)，選擇不同的市場(chǎng)策略。如果本醫(yī)院是為當(dāng)?shù)鼗蜉爡^(qū)居民提供基本醫(yī)療服務(wù)的，醫(yī)院經(jīng)營(yíng)者就應(yīng)該采取無差異性市場(chǎng)策略。如果在同一地區(qū)有好幾所規(guī)模、設(shè)備、技術(shù)條件差不多的醫(yī)院，醫(yī)院經(jīng)營(yíng)者就要根據(jù)本醫(yī)院的特長(zhǎng)，采用差異性或密集性市場(chǎng)策略。（3）市場(chǎng)特點(diǎn)：本地區(qū)或轄區(qū)居民的醫(yī)療需求基本相近，市場(chǎng)程度高，可采用無差異性市場(chǎng)策略。反之，就應(yīng)采用差異性或密集性市場(chǎng)策略。
二、醫(yī)院市場(chǎng)定位策略
醫(yī)院市場(chǎng)定位策略包括醫(yī)院服務(wù)產(chǎn)品定位策略和醫(yī)院整體形象的定位策略。
（一）醫(yī)院服務(wù)產(chǎn)品定位策略
通常醫(yī)院服務(wù)產(chǎn)品定位要依據(jù)具體的服務(wù)產(chǎn)品特色、服務(wù)產(chǎn)品用途、服務(wù)產(chǎn)品的應(yīng)用效果、服務(wù)產(chǎn)品的使用者類型以及服務(wù)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的需要等因素，來確定其產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。例如突出產(chǎn)品品牌的定位、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉定位、特殊用途和功能的定位，針對(duì)不同病人特點(diǎn)的具體定位等等。
（二）醫(yī)院整體形象的定位策略
醫(yī)院整體形象的定位有多種定位策略，能定出許多種市場(chǎng)位置。通常有四類，即：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者；市場(chǎng)挑戰(zhàn)者；市場(chǎng)追隨者和市場(chǎng)間隙者。不同類型、地位的醫(yī)院采取的策略不同。
1.市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者定位策略
市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者是指擁有最大市場(chǎng)占有率，最受消費(fèi)者偏愛的一類醫(yī)院。這類醫(yī)院為了占有或保住其在同行業(yè)中市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位，往往把本醫(yī)院的整體形象定在消費(fèi)者偏愛圈的中心，盡可能使患者對(duì)醫(yī)院、醫(yī)院的形象和服務(wù)產(chǎn)品感興趣，相信并忠誠(chéng)本醫(yī)院及其服務(wù)產(chǎn)品，無論醫(yī)院推出什么新的服務(wù)產(chǎn)品，患者都充分相信，成為左右消費(fèi)傾向和領(lǐng)導(dǎo)同行業(yè)服務(wù)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)的力量。實(shí)現(xiàn)這種策略，應(yīng)該盡可能保持本醫(yī)院的特色，擴(kuò)大醫(yī)院與其他醫(yī)院的差異，以便在病人心目中樹立良好的獨(dú)特的形象。
篇10
“開心人”藥店這一市場(chǎng)現(xiàn)象初現(xiàn)于2002年江西南昌，當(dāng)時(shí)南昌的藥價(jià)全面平均下降45％，零售藥品平均利潤(rùn)率從30％下降為10％，這一現(xiàn)象引起整個(gè)醫(yī)藥界乃至藥品消費(fèi)者的關(guān)注。本義從享受醫(yī)療保險(xiǎn)的消費(fèi)者、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)以及市場(chǎng)前景等方面，對(duì)這一市場(chǎng)現(xiàn)象進(jìn)行了經(jīng)濟(jì)學(xué)分析。
一、“開心人”藥店產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)背景：醫(yī)療體制改革
我國(guó)自20世紀(jì)50年代開始實(shí)施了以公費(fèi)、勞保醫(yī)療制度為核心的社會(huì)醫(yī)療保障制度。在社會(huì)醫(yī)療保障制度下，消費(fèi)者對(duì)藥品的消費(fèi)不受消費(fèi)者預(yù)算約束的限制。從而不存在消費(fèi)者在預(yù)算受到限制條件下的消費(fèi)者理性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。相反，公費(fèi)醫(yī)療體制帶來了“敗德行為”，即公費(fèi)醫(yī)療的存在等同于增加了消費(fèi)者可支配收入，這引起了消贊者預(yù)算約束的放松。在醫(yī)療費(fèi)用專款專業(yè)的制度背景下，消費(fèi)者會(huì)盡可能地增加對(duì)藥品的需求，“小病大養(yǎng)”，“一人看病，全家吃藥”的“尋租行為”扶遍存在，表現(xiàn)出消費(fèi)者對(duì)“社會(huì)福利”的獲取，從而體觀出消費(fèi)者對(duì)藥品價(jià)格的不敏感，即藥品的需求價(jià)格彈性非常小甚至為零。
1998年12月25日，國(guó)務(wù)院頒布了《關(guān)于建立城鎮(zhèn)職工藎小醫(yī)療保險(xiǎn)制度的決定》，這標(biāo)志著在我國(guó)實(shí)行了40多年的公費(fèi)、勞保醫(yī)療保障制度被“社會(huì)統(tǒng)籌與個(gè)人賬戶相結(jié)合”的新的醫(yī)療保險(xiǎn)制度取代。所謂社會(huì)統(tǒng)籌，是指把職工的一部分錢，即工資的一定比例交南政府社會(huì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)集中，形成一個(gè)專門的醫(yī)療保險(xiǎn)基金。用以解決所有參保者的醫(yī)療費(fèi)用問題。參保者使用醫(yī)療保險(xiǎn)基金的前提條件是較大數(shù)額的醫(yī)療費(fèi)用，即必須是“大病”的醫(yī)療費(fèi)用。同時(shí)，新的醫(yī)療保險(xiǎn)制度還設(shè)置了醫(yī)療保險(xiǎn)基金的最高支付限額。即“封頂線”。醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革無疑帶米了消贊者對(duì)藥品消費(fèi)行為的改變。在新的醫(yī)療體制下。消費(fèi)者就象拿自己腰包的錢去購(gòu)買商品一樣。變得非常現(xiàn)性。消費(fèi)者會(huì)在預(yù)算約束的前提下。尋求消費(fèi)者效用最大化。甚至希望獲取最大效用花最少的錢，因此醫(yī)院購(gòu)藥行為減少，而“小病上藥房”成為大部分消費(fèi)者的選擇。另一方面，隨著人們生活水平提高、人口日益老齡化和醫(yī)藥學(xué)知識(shí)普及程度提高，自行購(gòu)藥行為在危害程度較小和一般常見慢性病的防治方面替代了醫(yī)院就診，從而使藥品零售占市場(chǎng)的比重提高。“開心人”藥店就是在這種制度背景下產(chǎn)生并逐漸壯大的。
二、“開心人”藥店對(duì)藥品銷售市場(chǎng)格局的影響：從壟斷轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)
“開心人”藥店無論是對(duì)醫(yī)院還是對(duì)國(guó)有大藥店都是巨大沖擊，它的出現(xiàn)破壞了原有市場(chǎng)格局。由于藥品消費(fèi)本身的特殊性和公贊醫(yī)療體制的存在，“卅心人”藥店出現(xiàn)前的市場(chǎng)是一個(gè)類似于相互謀合狀況下的寡頭壟斷市場(chǎng)。各銷售主體問墨守成規(guī)，存在一定的價(jià)格剛性。即價(jià)格一旦確定，各廠商均不輕易改變價(jià)格。相互間井水不犯河水，但又可從中獲取漁利。由于寡頭壟斷各廠商對(duì)價(jià)格變化所持的態(tài)度是“跟跌不跟漲”，從而寡頭壟斷行業(yè)巾的任何一家代表性廠商，如廠商A，其一旦確定了價(jià)格，如價(jià)格PA。將不會(huì)輕易變動(dòng)價(jià)格，哪怕是成本或市場(chǎng)需求發(fā)生適度的變動(dòng)。即無論廠商面對(duì)的邊際成本是多少，其價(jià)格始終維持在PA不變，從而代表作寡頭壟斷廠商面對(duì)的是一條拐折的需求曲線。聯(lián)系到“撲心人”藥店出現(xiàn)前的中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)，無論是醫(yī)院還是各大國(guó)有醫(yī)藥銷售企業(yè)，它們都已經(jīng)在分享寡頭壟斷利潤(rùn)的前提下。占據(jù)了絕大部分的市場(chǎng)份額。
但是。“開心人”藥店的介入。破壞了原有的“市場(chǎng)均衡”。可以說。假如原有存在的是一種純粹的寡頭壟斷的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。“開心人”藥店根小不可能進(jìn)入到這一行業(yè)。因?yàn)楣杨^壟斷行業(yè)中的各廠商均具有較大的規(guī)模。一方面，新廠商要想獲取規(guī)模效益而產(chǎn)生的行業(yè)進(jìn)入成本非常高；另一方面，就市場(chǎng)需求而言，消費(fèi)者對(duì)新廠商信息不充分，從而新廠商要使消費(fèi)者接受其產(chǎn)品所花費(fèi)的廣告銷售費(fèi)用將劇增。兩方面相綜合，一般情況下。在寡頭壟斷的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中，新廠商的進(jìn)入并不是一件易事。不過，對(duì)于藥品零售銷售企業(yè)而言。這一情況會(huì)有所不同。由于零售藥品企業(yè)之間的產(chǎn)品并不存在差異性，原有的寡頭壟斷格局的存在，很大原因是政府政策的限定所致。即制度障礙，而不是由行業(yè)產(chǎn)品本身的特殊性所導(dǎo)致的。因此，在政府逐步放開藥品價(jià)格以及醫(yī)療體制改革的背景下。“開心人”藥店并不存在多大的進(jìn)入成本，其進(jìn)入成本主要體現(xiàn)在藥店的租金以及宣傳銷售企業(yè)自身的廣告費(fèi)用上。
即使這樣。“開心人”藥店進(jìn)入該行業(yè)，仍然可有兩種行為選擇：第一，與原行業(yè)內(nèi)銷售廠商合謀；第二，以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。搶占市場(chǎng)份額。我們首先看第一種行為選擇。在存在制度障礙的前提下，合謀不可能存在，即使存在，原有市場(chǎng)已經(jīng)飽和，“開心人”藥店的進(jìn)入也不可能分得預(yù)想的利潤(rùn)。也就是說，即使進(jìn)入該寡頭壟斷市場(chǎng)，“開心人”藥店也必須以極好的銷售條件和服務(wù)獲取極小比例的市場(chǎng)份額。顯然，進(jìn)入成本極高的同時(shí)，收益極低。而第二種行為選擇就截然不同。以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)搶占市場(chǎng)份額是一種較好的進(jìn)入方式，當(dāng)然，其前提是競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)必須擁有厚的資金和實(shí)力，現(xiàn)實(shí)中的“開心人”藥店正是屬于這一類型。假設(shè)代表性寡頭壟斷醫(yī)藥銷售企業(yè)的價(jià)格長(zhǎng)期定在PA。現(xiàn)在“開心人”藥店介入后，其價(jià)格低于PA，比如PB，在原有廠商不將該廠商看作寡頭壟斷廠商之一的情況下，“開心人”藥店的降價(jià)并不會(huì)導(dǎo)致原有廠商也立即跟著降價(jià)，而是仍然維持原有價(jià)格PA。從而使該廠商的市場(chǎng)份額迅速擴(kuò)張，比如0B。應(yīng)該說，任何一家企業(yè)包括“開心人”藥店的理性目標(biāo)都是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。開心人”藥店的可取之處是使消費(fèi)者得益的前提下又實(shí)現(xiàn)了自己的高額利潤(rùn)。就藥品需求而言。中國(guó)是一個(gè)巨大市場(chǎng)。一方面，中國(guó)人口眾多；另一方面，人們收入水平的提高和老齡化社會(huì)使人們對(duì)健康的期望上升。就醫(yī)藥銷售而言，原有市場(chǎng)格局下醫(yī)藥銷售企業(yè)有平均30％的利潤(rùn)，應(yīng)該說，這是一個(gè)存在超額利潤(rùn)的行業(yè)。而且，醫(yī)藥產(chǎn)品屬于生活必需品。市場(chǎng)空間巨大。各銷售企業(yè)的產(chǎn)品替代程度較高。顯然，在其他代表性廠商不降價(jià)的情況下。某一新廠商的降價(jià)會(huì)帶來市場(chǎng)份額的急劇上升。這就出現(xiàn)了消費(fèi)者紛紛“提著籃子”購(gòu)藥的現(xiàn)象。
三、“開心人”藥店的市場(chǎng)前景分析：市場(chǎng)結(jié)構(gòu)改變與彈性理論
1、藥品銷售市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的改變。“開心人”藥店的引入帶來了藥品銷售市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的改變，即將原來的壟斷性行業(yè)慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)性行業(yè)，隨著“開心人”藥店絕對(duì)數(shù)量
的增多，行業(yè)中各廠商間的競(jìng)爭(zhēng)程度將不斷上升。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變的同時(shí)。也帶來了市場(chǎng)需求的變化以及各廠商之間利潤(rùn)的重新分配。促使整個(gè)行業(yè)由擁有超額利潤(rùn)轉(zhuǎn)向一般利潤(rùn)或正常利潤(rùn)。從經(jīng)濟(jì)模型中可以知道市場(chǎng)結(jié)構(gòu)改變帶來的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的變化。即“扦心人”藥店介入前。單個(gè)廠商實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。這一部分壟斷利潤(rùn)實(shí)際上是對(duì)消費(fèi)者剩余價(jià)值的榨取，引起了社會(huì)福利的損失。“開心人”藥店介入后，藥品銷售行業(yè)將轉(zhuǎn)變?yōu)閴艛喔?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，在該市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中，各廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于壟斷程度。即廠商對(duì)價(jià)格的控制力下降。從長(zhǎng)期來看，各廠商只能獲取正常利潤(rùn)。但很顯然。這一市場(chǎng)結(jié)構(gòu)有利于社會(huì)效益的提高，特別是消費(fèi)者的購(gòu)買價(jià)格將會(huì)大幅下降，購(gòu)買數(shù)量將有所上升，消費(fèi)者剩余會(huì)有所增加。
2、彈性理論與藥品降價(jià)。經(jīng)濟(jì)學(xué)中的彈性理論強(qiáng)調(diào)，對(duì)于需求富有彈性的商品而言，廠商可以通過“薄利多銷”的方式增加收益：對(duì)于需求缺乏彈性的商品。從廠商角度而言，其應(yīng)該漲價(jià)，降價(jià)會(huì)直接帶來廠商收益甚至利潤(rùn)的減少。那么。這一理論能否體現(xiàn)在藥品降價(jià)這一行為當(dāng)中呢?有關(guān)彈性理論所分析的是一般的市場(chǎng)，在該市場(chǎng)中不存在就整個(gè)行業(yè)而言的價(jià)格差別。但實(shí)際上在中國(guó)的藥品銷售市場(chǎng)中，“開心人”藥店介入整個(gè)藥品銷售行業(yè)后已經(jīng)產(chǎn)生了價(jià)格歧視。當(dāng)然，這種價(jià)格歧視不是針對(duì)消費(fèi)者。而是倒過來針對(duì)廠商。原因就在于“開心人”藥店介入前的市場(chǎng)是一個(gè)壟斷性市場(chǎng)，壟斷廠商單方面控制的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)均衡價(jià)格，所以即使藥品是生活必需品，在藥品的價(jià)格由壟斷價(jià)格轉(zhuǎn)向市場(chǎng)均衡價(jià)格的過程中。在產(chǎn)品存在完全替代性的前提下，降價(jià)企業(yè)所獲取的市場(chǎng)需求量將迅速上升。即“開心人”藥店的藥品降價(jià)行為，使其獲取的市場(chǎng)份額上升比例足夠抵消價(jià)格下降的比例，從而使“開心人”藥店仍然有利可罔。當(dāng)然。這一降價(jià)行為并不體現(xiàn)為整個(gè)行業(yè)收益的上升。從長(zhǎng)期來看，隨著“開心人”藥店數(shù)量的逐步增加，價(jià)格差別將會(huì)慢慢消除，消費(fèi)者對(duì)藥品需求在不同企業(yè)間的流動(dòng)也將消除。即整個(gè)行業(yè)徹底轉(zhuǎn)化為壟斷競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)之時(shí)，對(duì)生活必需品的藥品而言，理性廠商不可能雨有任何的降價(jià)行為。最終。各廠商占有的市場(chǎng)份額相對(duì)穩(wěn)定。行業(yè)內(nèi)廠商的價(jià)格差別將會(huì)消除。
參考文獻(xiàn)：
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篇11
二級(jí)以上（含）醫(yī)院（住院床位總數(shù)100至499張）才具有購(gòu)買醫(yī)療手術(shù)無影燈的需求
一些經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)和沿海等城鎮(zhèn)地區(qū)的一甲、一乙醫(yī)院也均設(shè)有手術(shù)室和對(duì)醫(yī)療手術(shù)無影燈有采購(gòu)需求。
1、醫(yī)療器械分類有分別
一類醫(yī)療器械：通過常規(guī)管理足以保證其安全性、有效性的醫(yī)療器械。
二類醫(yī)療器械：對(duì)其安全性、有效性應(yīng)當(dāng)加以控制的醫(yī)療器械。
三類醫(yī)療器械：用于植入人體，于支持、維持生命；對(duì)人體具有潛在危險(xiǎn)，對(duì)其安全性、有效性必須嚴(yán)格控制的醫(yī)療器械。
醫(yī)療手術(shù)無影燈是屬于Ⅱ類醫(yī)療器械管理，分屬手術(shù)室、急救室、診療室設(shè)備及器具內(nèi)。
2、醫(yī)院分級(jí)不同，照明需求也不同
根據(jù)衛(wèi)生部1989年頒布的《醫(yī)院分級(jí)管理辦法》，國(guó)內(nèi)醫(yī)院實(shí)行分級(jí)管理；醫(yī)院按功能、任務(wù)不同劃分為一、二、三級(jí)；每級(jí)又分為甲、乙、丙三等，每級(jí)以甲等為最高；其中三級(jí)醫(yī)院增設(shè)特等，因此醫(yī)院共分為三級(jí)十等。三級(jí)甲等醫(yī)院目前在國(guó)內(nèi)是最高等級(jí)的醫(yī)院，相當(dāng)于酒店的五星級(jí)。
三級(jí)甲等醫(yī)院就代表著該醫(yī)院在同類醫(yī)院中規(guī)模最大、醫(yī)術(shù)水平最高，是等級(jí)醫(yī)院中最具權(quán)威的醫(yī)院。如表1
一級(jí)醫(yī)院：直接向一定人口的社區(qū)提供預(yù)防、醫(yī)療、保健、康復(fù)服務(wù)的基層醫(yī)院、衛(wèi)生院。
二級(jí)醫(yī)院：是向多個(gè)社區(qū)提供綜合醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)和承擔(dān)一定教學(xué)、科研任務(wù)的地區(qū)性醫(yī)院。
三級(jí)醫(yī)院：是向幾個(gè)地區(qū)提供高水平專科性醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)和執(zhí)行高等教學(xué)、科研任務(wù)的區(qū)域性以上的醫(yī)院。(如表2)
國(guó)家對(duì)三級(jí)甲等醫(yī)院的硬件和軟件都有非常嚴(yán)格的要求，在硬件方面：要求醫(yī)院的建筑面積、病床數(shù)要達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，醫(yī)療設(shè)備必須達(dá)到國(guó)家先進(jìn)水平；軟件方面：要求醫(yī)院的技術(shù)力量，包括高中級(jí)職稱人數(shù)、醫(yī)療成果和技術(shù)水平要處于國(guó)家領(lǐng)先地位；另外，在管理方面，必須對(duì)醫(yī)療質(zhì)量的控制和服務(wù)質(zhì)量的管理實(shí)行規(guī)范化。
根據(jù)衛(wèi)生部1994年“醫(yī)療機(jī)構(gòu)設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)”中的要求，凡以“醫(yī)院”命名的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，住院床位總數(shù)應(yīng)在20張以上。以綜合醫(yī)院為例，只有二級(jí)以上（含）醫(yī)院（住院床位總數(shù)100至499張）才具有購(gòu)買醫(yī)療手術(shù)無影燈的需求，但通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一些經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)和沿海等城鎮(zhèn)地區(qū)的一甲、一乙醫(yī)院也均設(shè)有手術(shù)室和對(duì)醫(yī)療手術(shù)無影燈有采購(gòu)需求。
PK傳統(tǒng)醫(yī)療照明，LED無影燈勝算幾何？
目前，國(guó)內(nèi)醫(yī)院醫(yī)療燈具的主流仍是鹵素?zé)簟５u素?zé)艄庠创嬖谥扛?至2個(gè)月就需更換光源自身存在的先天缺陷。
LED在實(shí)現(xiàn)定點(diǎn)、定向照明、高強(qiáng)度照明、調(diào)光控制、實(shí)現(xiàn)高顯色性、低光譜傷害等方面具有先天優(yōu)勢(shì)，可以有力克服常規(guī)醫(yī)療照明的不足。
1、常規(guī)醫(yī)療照明存在不足
長(zhǎng)期以來，傳統(tǒng)醫(yī)療照明燈具長(zhǎng)期以來都是采用鹵素?zé)糇鳛楣庠矗陙恚恍┽t(yī)院開始采用金鹵燈作為光源。目前，國(guó)內(nèi)醫(yī)院醫(yī)療燈具的主流仍是鹵素?zé)簟Ｈ欢u素?zé)舸嬖谝韵虏蛔悖?、壽命不長(zhǎng)（相比LED，在幾百到一千小時(shí)），更換燈泡頻繁，輻射（熱量）較大，但品牌多，價(jià)格混亂而便宜，挑選余地較小。2、鹵素?zé)簟⒔瘥u燈都是光線向四面八方全空間發(fā)散的典型發(fā)散光源，這樣高熱輻射、全光譜、發(fā)散的光源，要達(dá)到醫(yī)療手術(shù)無影燈的特殊技術(shù)要求，必須采用一系列特種技術(shù)。比如，調(diào)光控制方面，鹵素?zé)敉ㄟ^調(diào)整供電電壓實(shí)現(xiàn)光強(qiáng)控制，但其光強(qiáng)變化又會(huì)影響其色溫及顯色性等。
醫(yī)療手術(shù)無影燈是外科手術(shù)部位照明不可缺少的重要設(shè)備，它既要求能夠讓醫(yī)生最佳地觀察處于切口和體腔中不同深度、大小、對(duì)比度低的物體；既要“無影”又要有“光”。現(xiàn)今醫(yī)療手術(shù)燈普遍采用價(jià)格比較低廉的鹵素?zé)艄庠矗瑔栴}層出不窮，如：濾光措施不當(dāng)、效果不好，就會(huì)產(chǎn)生過量的紅外光熱輻射，加速患者手術(shù)區(qū)域的組織干燥，對(duì)醫(yī)生和護(hù)士也會(huì)產(chǎn)生炙熱感。正是基于傳統(tǒng)式醫(yī)療手術(shù)無影燈存在很多弊病，無法滿足照度均勻、光質(zhì)好、能夠很好地區(qū)分血液與人體其他組織、臟器的色差等要求，還不能長(zhǎng)時(shí)間地持續(xù)工作和散發(fā)出過多的熱量。這兩年以LED作為光源的醫(yī)療手術(shù)無影燈應(yīng)運(yùn)而生，徹底解決了鹵素?zé)艄庠疵扛?至2個(gè)月就需更換光源自身存在的先天缺陷。
2、LED無影燈的性能特點(diǎn)
與傳統(tǒng)醫(yī)療照明燈具相比，LED燈具具有：1、LED在實(shí)現(xiàn)定點(diǎn)、定向照明、高強(qiáng)度照明、調(diào)光控制、實(shí)現(xiàn)高顯色性、低光譜傷害等方面具有先天優(yōu)勢(shì)，可以有力克服常規(guī)醫(yī)療照明的不足。2、LED的發(fā)射光譜全部在可見光區(qū)域，沒有紫外、紅外等有害光譜成分，可以杜絕紫外光對(duì)人體組織的傷害以及紅外光造成的體液揮發(fā)及組織灼傷等。3、LED光源作為新興光源，擁有壽命長(zhǎng)（3～5萬小時(shí)），輻射較低，而且每個(gè)燈頭使用多個(gè)LED燈珠，壞掉一兩個(gè)燈珠不會(huì)對(duì)手術(shù)造成影響。
LED無影燈在手術(shù)使用中的性能特點(diǎn)包括：
1)手術(shù)無影燈的照射距離一般在70～140厘米或者60～130厘米左右（即手術(shù)無影燈在這段距離內(nèi)無影效果最好）。
2)手術(shù)無影燈的燈盤越大（單頭燈）或者頭數(shù)越多，則其照射深度越好，越適宜于比較深度的手術(shù)。
3)手術(shù)無影燈能給手術(shù)臺(tái)提供的照度為20000～100000LUX，且最好有多級(jí)調(diào)光控制功能，過亮?xí)绊戓t(yī)生視力；盡量避免光束在手術(shù)器器械上產(chǎn)生眩光，眩光也會(huì)影響醫(yī)生視力和視覺，易使眼睛產(chǎn)生疲勞，不利于醫(yī)生手術(shù)。
4)手術(shù)無影燈的色溫在4500K左右，顯色指數(shù)不低于95，使手術(shù)無影燈照明不改變患者的膚色和創(chuàng)傷組織顏色。
5)手術(shù)無影燈照明的光束直徑范圍為10～25厘米，且能通過調(diào)節(jié)手柄調(diào)節(jié)光束的直徑大小（如圖1，地面上光束區(qū)域）。
6)提高照度，必然會(huì)引起燈體和光束溫度升高，這將影響醫(yī)生頭部和手術(shù)部位組織的溫度，從而影響手術(shù)效率和手術(shù)質(zhì)量；正是由于溫度對(duì)于患者感染的敏感性，因此，要求無影燈每小時(shí)溫升應(yīng)低于2度，手術(shù)室的溫升要求控制在10℃以內(nèi)。同樣，溫度升高對(duì)于手術(shù)無影燈具內(nèi)的電子器件、電路、光源等壽命也有很大影響，絕大多數(shù)的手術(shù)無影燈故障及損壞都跟溫度有關(guān)。
7)手術(shù)無影燈通過透鏡、濾光的設(shè)計(jì)盡量減少、消除無影燈中的紅外線和眩光成分。
8)手術(shù)無影燈在手術(shù)過程中應(yīng)能連續(xù)改變位置與方向，操作必須簡(jiǎn)單、靈活、輕便、制動(dòng)快速、有效。燈體中央部位應(yīng)裝有可滅菌的操作手柄，燈具應(yīng)能靈活地進(jìn)行水平和垂直調(diào)節(jié)，且可旋轉(zhuǎn)360度。
9)對(duì)于帶攝像頭功能還是帶圖像傳輸功能以及無線智能遙控等的手術(shù)無影燈，攝像頭與燈具要一體化布置，互不干擾。（如圖1）
國(guó)內(nèi)外醫(yī)療照明燈具的競(jìng)爭(zhēng)格局
國(guó)外醫(yī)療照明燈具生產(chǎn)企業(yè)都比較集中于歐洲，尤其是德國(guó)和法國(guó)。
國(guó)內(nèi)，從事LED醫(yī)療無影燈具的生產(chǎn)企業(yè)也不到10家。
醫(yī)療照明燈具屬于醫(yī)療器械范疇，準(zhǔn)入門檻高，發(fā)達(dá)國(guó)家在這方面也剛剛起步，國(guó)內(nèi)與國(guó)外企業(yè)差距相對(duì)較小，而且醫(yī)療照明燈具行業(yè)是一個(gè)多學(xué)科交叉，是一個(gè)知識(shí)密集、資金密集型的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，進(jìn)入門檻較高。
1、醫(yī)療照明成LED的最佳切入點(diǎn)之一
從2000年以來，醫(yī)療器械行業(yè)的年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)15%～20%，隨著新醫(yī)改的推出，在醫(yī)保擴(kuò)容和建立基層醫(yī)療衛(wèi)生體系的推動(dòng)下，醫(yī)療照明行業(yè)將繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)。根據(jù)目前市場(chǎng)來看，LED產(chǎn)業(yè)熱得發(fā)燙，而市場(chǎng)冷得發(fā)顫，任何一個(gè)通用照明領(lǐng)域所面臨的嚴(yán)峻問題就是“價(jià)格戰(zhàn)”，LED通用照明對(duì)醫(yī)療照明領(lǐng)域影響微乎其微。
相比傳統(tǒng)醫(yī)療照明產(chǎn)品，LED照明產(chǎn)品更容易滿足醫(yī)療照明的要求，LED本身的特點(diǎn)再加上醫(yī)療照明市場(chǎng)的特殊性也使得醫(yī)療照明成為L(zhǎng)ED的最佳切入點(diǎn)之一，是能發(fā)揮其特長(zhǎng)、易于被市場(chǎng)接受及被推廣的領(lǐng)域，更易于立竿見影、創(chuàng)出專業(yè)品牌、成為L(zhǎng)ED照明的專業(yè)化細(xì)分市場(chǎng)。
2、LED醫(yī)療照明高技術(shù)壁壘，高風(fēng)險(xiǎn)，卻高市值
醫(yī)療器械行業(yè)壁壘較高，存在著技術(shù)人才障礙、品牌障礙、銷售渠道障礙、資金障礙和市場(chǎng)準(zhǔn)入障礙等，極大地限制了大批企業(yè)進(jìn)入。
其次，醫(yī)療器械行業(yè)受經(jīng)濟(jì)周期影響較小，受產(chǎn)業(yè)政策影響較大。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，規(guī)模較小，發(fā)展較為滯后。同時(shí)，我國(guó)落后的醫(yī)療器械裝備水平與社會(huì)日益增長(zhǎng)的醫(yī)療需求之間的巨大矛盾，一定程度上促進(jìn)了我國(guó)近幾年醫(yī)療器械市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，增長(zhǎng)速度快于國(guó)內(nèi)其他工業(yè)，也快于世界發(fā)達(dá)國(guó)家和其它發(fā)展中國(guó)家醫(yī)療器械市場(chǎng)的增長(zhǎng)。
最后，從市場(chǎng)角度來看，獨(dú)特的技術(shù)要求與特點(diǎn)使得以醫(yī)療手術(shù)無影燈為代表的醫(yī)療照明成為照明產(chǎn)品中極為特殊的產(chǎn)品。它必須按照醫(yī)療器械管理的法規(guī)，通過嚴(yán)格的臨床試驗(yàn)考核、獲得醫(yī)療器械產(chǎn)品許可證。因此，高技術(shù)、高風(fēng)險(xiǎn)、高進(jìn)入門檻的特種照明產(chǎn)品，可以避免常規(guī)照明產(chǎn)品所面臨的惡性競(jìng)爭(zhēng)局面。
醫(yī)療照明產(chǎn)品準(zhǔn)入門檻高、技術(shù)難度大、市場(chǎng)規(guī)模小，但市場(chǎng)價(jià)格昂貴，因此其市場(chǎng)的實(shí)際市值大。另外，LED醫(yī)療照明是一個(gè)“很小”的細(xì)分市場(chǎng)，大型醫(yī)療器械企業(yè)大都只是順帶地經(jīng)營(yíng)醫(yī)療照明產(chǎn)品，很少有專業(yè)生產(chǎn)廠家，醫(yī)療照明產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格昂貴。（如圖2）
3、國(guó)外醫(yī)療照明燈具企業(yè)主要集中在歐洲
國(guó)外醫(yī)療照明燈具生產(chǎn)企業(yè)都比較集中于歐洲，尤其是德國(guó)和法國(guó)，如德國(guó)馬克博士(DRMACH)、德國(guó)肯莎維(BERCHTOLD)、德國(guó)馬丁(MARTIN)、德國(guó)賀利氏(Heraeus)、德國(guó)邁柯唯(MAQUET、Healforce)、德國(guó)德爾(DRAGOR)、德國(guó)百合(Berchtold)等，法國(guó)邁外(ALM、HERUS、HANNUEX)、法國(guó)喜萬年(SYLVANIA)、法國(guó)肯莎維(kenswick)等。美國(guó)的(AMOSCO)（AMOSCO無影效果其實(shí)很好，但由于外觀過于笨重，在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)占有率并不高）、美國(guó)醫(yī)用照明(NUVO)、美國(guó)波頓(Burton)、美國(guó)(MIDMARK)、美國(guó)思泰瑞(Amsco)等；臺(tái)灣三豐集團(tuán)（臺(tái)灣最大的醫(yī)療照明燈具企業(yè)）、臺(tái)灣美迪蘭(MEDILAND)、臺(tái)灣雅科美德等。
4、國(guó)內(nèi)LED醫(yī)療無影燈具企業(yè)不足10家
目前國(guó)內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的整體醫(yī)療裝備水平還很低，在全國(guó)基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的醫(yī)療器械和設(shè)備中，有相當(dāng)一部分是老式產(chǎn)品，急需要更新?lián)Q代，而從事LED醫(yī)療無影燈具的生產(chǎn)企業(yè)國(guó)內(nèi)也不到10家。國(guó)內(nèi)的醫(yī)療照明燈具廠家主要集中在上海，如：上海五廠、上海匯豐、上海醫(yī)達(dá)、山東銘泰、山東育達(dá)、江蘇科凌、汕頭福利等。其中，上海醫(yī)療器械股份有限公司醫(yī)療器械五廠是生產(chǎn)手術(shù)無影燈規(guī)模最大的一家企業(yè)，其市場(chǎng)占有率達(dá)到50%～60%份額，除此之外，上海匯豐、汕頭福利等幾家企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較大，實(shí)力也較強(qiáng)，力量雄厚，在無影燈市場(chǎng)上占有主要地位。
國(guó)內(nèi)的醫(yī)療照明燈具產(chǎn)業(yè)集中度較高。燈具價(jià)格質(zhì)量十分參差不齊，各家醫(yī)院根據(jù)自身的情況和要求均不相同，國(guó)內(nèi)的醫(yī)療照明燈具企業(yè)主要是模仿歐洲的產(chǎn)品（如：馬丁(MARTIN)、創(chuàng)孚（TRUMPF）、德爾(DRAGOR)等知名企業(yè)），質(zhì)量沒有進(jìn)口的優(yōu)良，但近幾年來通過生產(chǎn)工藝改進(jìn)，質(zhì)量有了較大的提高，價(jià)格便宜。而韓國(guó)和日本的醫(yī)療照明燈具款式單一，使用功能和性能無法滿足國(guó)內(nèi)醫(yī)院的使用要求，與國(guó)內(nèi)的醫(yī)療照明燈具企業(yè)相比，日韓企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)醫(yī)療照明燈具配套還有一定的差距，故在國(guó)內(nèi)，日韓公司的醫(yī)療照明燈具暫沒有醫(yī)院使用。
5、國(guó)內(nèi)醫(yī)療照明產(chǎn)業(yè)只占世界的3%( 如表3)
大陸上海五廠、上海匯豐、上海醫(yī)達(dá)、山東銘泰、山東育達(dá)、江蘇科凌、汕頭福利等。
LED醫(yī)療照明受LED上中下游產(chǎn)業(yè)鏈和人才、資金的影響，醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)聚集較為明顯。長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲及環(huán)渤海灣三大經(jīng)濟(jì)區(qū)域依靠本地區(qū)工業(yè)技術(shù)、科學(xué)技術(shù)人才、臨床醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)及政策性優(yōu)勢(shì)，成為醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的三大產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)。三個(gè)區(qū)域的醫(yī)療照明占國(guó)內(nèi)醫(yī)療照明市場(chǎng)差不多90%以上的份額。
經(jīng)過多年的發(fā)展，國(guó)內(nèi)醫(yī)療照明產(chǎn)業(yè)取得了可喜的成果。但和國(guó)際先進(jìn)國(guó)家相比，整體上質(zhì)量、數(shù)量及技術(shù)水平存在著一定差距，包括國(guó)內(nèi)醫(yī)療照明行業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量管理等多方面都存在差距。國(guó)內(nèi)的醫(yī)療照明產(chǎn)業(yè)只占世界的3%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足國(guó)內(nèi)衛(wèi)生健康事業(yè)的需求。目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上高端醫(yī)療照明燈具被國(guó)外或跨國(guó)公司占領(lǐng)的局面并沒有改變。
國(guó)內(nèi)醫(yī)療照明燈具的現(xiàn)狀
1、產(chǎn)品主要依賴進(jìn)口
醫(yī)療照明產(chǎn)業(yè)是事關(guān)生命健康的新興產(chǎn)業(yè)，許多醫(yī)療照明燈具是醫(yī)學(xué)與多種學(xué)科相結(jié)合的產(chǎn)物，其發(fā)展水平代表了一個(gè)國(guó)家的綜合實(shí)力與科學(xué)技術(shù)發(fā)展水平。高技術(shù)醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)是當(dāng)今世界發(fā)展最快的產(chǎn)業(yè)之一，僅大型醫(yī)療設(shè)備每年的市場(chǎng)規(guī)模就達(dá)100多億元，但國(guó)際高技術(shù)醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)主要被美國(guó)、日本、德國(guó)等少數(shù)國(guó)家的幾個(gè)跨國(guó)公司壟斷。
在我國(guó)，醫(yī)療照明燈具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力不足，醫(yī)療照明燈具的研發(fā)力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足醫(yī)療照明產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需求，目前在國(guó)內(nèi)醫(yī)療照明燈具只占國(guó)內(nèi)醫(yī)療市場(chǎng)年容量的50%～60%，進(jìn)口產(chǎn)品大量占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)醫(yī)療照明行業(yè)存在的問題主要是研發(fā)能力不足、創(chuàng)新能力薄弱、研究設(shè)備和基礎(chǔ)條件差、研發(fā)的投入不足、科技成果轉(zhuǎn)化能力薄弱。
2、進(jìn)口設(shè)備開發(fā)利用率低
國(guó)內(nèi)對(duì)于臨床工程沒有規(guī)范的立法和認(rèn)證制度，而且一些醫(yī)院為了提高聲譽(yù)和收益，盲目攀比，超前配置各種大型醫(yī)療照明設(shè)備，造成設(shè)備使用率低、資源浪費(fèi)。目前各大醫(yī)院普遍存在著儀器設(shè)備引進(jìn)購(gòu)置與應(yīng)用開發(fā)、效益評(píng)估脫節(jié)的情況。
3、自主創(chuàng)新能力亟待加強(qiáng)
國(guó)內(nèi)醫(yī)療手術(shù)無影燈技術(shù)水平有限，大多數(shù)的產(chǎn)品需要進(jìn)口，但進(jìn)口醫(yī)療手術(shù)無影燈的價(jià)格昂貴。當(dāng)國(guó)產(chǎn)醫(yī)療照明燈具上市后，其價(jià)格必然會(huì)出現(xiàn)大幅度下跌。國(guó)內(nèi)醫(yī)療照明企業(yè)應(yīng)采用新技術(shù)降低醫(yī)療照明成本，高端產(chǎn)品的新技術(shù)、高性能、重要功能向中低檔轉(zhuǎn)移，從而降低成本，減輕醫(yī)療照明負(fù)擔(dān)。國(guó)產(chǎn)醫(yī)療手術(shù)無影燈產(chǎn)品雖已系列化，但在自然光色、高照度、光束集中度、溫升、能耗、濾光眩光控制等方面與國(guó)外燈具均有一定差距。
國(guó)內(nèi)醫(yī)療照明燈具市場(chǎng)需求狀況分析
1、需求量：每年大約需要有幾千臺(tái)以上
通過近二個(gè)月以來的調(diào)查研究，LED醫(yī)療照明的市場(chǎng)需求今后將會(huì)在國(guó)內(nèi)有著一個(gè)長(zhǎng)期爆發(fā)式的增長(zhǎng)。經(jīng)過近一個(gè)多月的統(tǒng)計(jì)和官方獲取的數(shù)據(jù)，截止2011年6月底全國(guó)二級(jí)以上（含）醫(yī)院約為2.1萬家。由于產(chǎn)品的更新?lián)Q代，每年有幾千臺(tái)的醫(yī)療照明燈具的市場(chǎng)需求。其次，近年來，我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生體系發(fā)展速度較快，新增醫(yī)院和醫(yī)療機(jī)構(gòu)不斷增多，使醫(yī)療照明燈具的市場(chǎng)需求逐年提高。
截至2009年5月底，我國(guó)傳統(tǒng)醫(yī)療照明行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到了4.24億元，同比增長(zhǎng)了26.2%。( 如表4、表5)
2、需求結(jié)構(gòu)：輻射城市到城鎮(zhèn)、農(nóng)村
早在2009年，國(guó)務(wù)院部署的《關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》再次作了修改完善，明確了今后3年的階段性工作目標(biāo)：到2011年，基本醫(yī)療保障制度全面覆蓋城鄉(xiāng)居民，基本醫(yī)療衛(wèi)生可及性和服務(wù)水平明顯提高，居民就醫(yī)費(fèi)用負(fù)擔(dān)明顯減輕，“看病難、看病貴”問題明顯緩解。從2009年到2011年，重點(diǎn)抓好基本醫(yī)療保障制度等五項(xiàng)改革。3年內(nèi)使城鎮(zhèn)職工和居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)及新型農(nóng)村合作醫(yī)療參保率提高到90%以上。2010年，對(duì)城鎮(zhèn)居民醫(yī)保和新農(nóng)合的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)提高到每人每年120元，并適當(dāng)提高個(gè)人繳費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，提高報(bào)銷比例和支付限額。據(jù)初步測(cè)算，為保障醫(yī)療改革的各項(xiàng)改革順利進(jìn)行，3年內(nèi)各級(jí)政府預(yù)計(jì)投入8500億元。而在這樣基本醫(yī)療改革之下，醫(yī)療照明燈具市場(chǎng)也迎來了巨大的發(fā)展契機(jī)。
3、需求特點(diǎn)：LED醫(yī)療手術(shù)無影燈需求日增
目前國(guó)內(nèi)社區(qū)和農(nóng)村醫(yī)療普遍使用的醫(yī)療照明燈具光源基本上都是鹵素?zé)簦捎谄浯嬖诘谋姸鄦栴}已經(jīng)不能完全滿足手術(shù)的要求，而新的LED醫(yī)療手術(shù)無影燈由于很好的解決了這些矛盾，因此必將替代現(xiàn)有的醫(yī)療手術(shù)無影燈，即將在國(guó)內(nèi)外醫(yī)療手術(shù)照明中引起革命性的變化。
篇12
魚躍醫(yī)療的全稱為江蘇魚躍醫(yī)療設(shè)備股份有限公司，股票代碼為002223，公司主要從事的業(yè)務(wù)是醫(yī)療設(shè)備研發(fā)、制造和營(yíng)銷，先后通過了ISO13485：2003國(guó)際醫(yī)療器械質(zhì)量管理體系認(rèn)證、歐盟CE認(rèn)證、美國(guó)FDA認(rèn)證、日本SG認(rèn)證等國(guó)際認(rèn)證，憑借自身的品質(zhì)以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)都占有一席之地，得到大眾的認(rèn)同和支持。
二.魚躍財(cái)務(wù)管理競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
本文對(duì)魚躍醫(yī)療設(shè)備公司的宏觀競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行分析，主要采用PEST分析法，從政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、技術(shù)四個(gè)方面對(duì)魚躍的財(cái)務(wù)管理競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行分析。
（一）政治因素
隨著我國(guó)醫(yī)療改革的不斷深入，國(guó)家先后了多項(xiàng)文件支持、促進(jìn)和監(jiān)督醫(yī)療衛(wèi)生事I的發(fā)展。如《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》、《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于鞏固完善基本藥物制度和基層運(yùn)行新機(jī)制的意見》、《醫(yī)藥工業(yè)十二五發(fā)展規(guī)劃》、《關(guān)于促進(jìn)健康服務(wù)業(yè)發(fā)展的若干意見》、《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的決定》等。同時(shí)，國(guó)家頒布了《國(guó)務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步優(yōu)化企業(yè)兼并重組市場(chǎng)環(huán)境的意見》、《工業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)規(guī)劃（2011-2015年）》等政策以應(yīng)對(duì)企業(yè)在發(fā)展的過程中遇到并購(gòu)、重組等情況所需的應(yīng)對(duì)措施，政府也以國(guó)家政策的方式對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)進(jìn)行了幫扶，在一定的方面給予優(yōu)惠政策，支持醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展。魚躍醫(yī)療在這樣的政治大背景下，得到了迅速發(fā)展壯大。
（二）經(jīng)濟(jì)因素
主要影響醫(yī)療器械行業(yè)的經(jīng)濟(jì)因素有：人民的生活水平、國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、醫(yī)療行業(yè)的市場(chǎng)需求、醫(yī)療改革深入的程度等等。在國(guó)際經(jīng)濟(jì)都緩慢發(fā)展的情況下，我國(guó)的GDP仍保持良好增長(zhǎng)的勢(shì)頭，人民的生活水平也保持在不錯(cuò)的狀態(tài)下并穩(wěn)步提升，人民的手頭寬裕，就會(huì)開始追求養(yǎng)生保健，市場(chǎng)需求增大，對(duì)于醫(yī)療保健也會(huì)有更高的要求，更加全面化，精細(xì)化，對(duì)該項(xiàng)花費(fèi)的投入也越來越高。從2009年9月開始啟動(dòng)新醫(yī)改以來直到2015年，我國(guó)的基本醫(yī)保參保率穩(wěn)定在95%以上，這說明目前已經(jīng)基本建成了全民參與醫(yī)保制度，在此基礎(chǔ)上，對(duì)于醫(yī)療器械的需求也會(huì)大幅增加。魚躍醫(yī)療設(shè)備公司在這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，無疑是能夠獲得快速發(fā)展的。
（三）社會(huì)文化因素
社會(huì)文化因素對(duì)于醫(yī)療器械行業(yè)來說，也是很大的影響因素，在生活中人們的價(jià)值觀、消費(fèi)觀、地域文化差異等等無不影響著人們的消費(fèi)行為，進(jìn)而影響經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)的需求，這些對(duì)于醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展的影響也是巨大的。當(dāng)今社會(huì)，人口老齡化已經(jīng)成為了全球面臨的問題，截至2013年底，而我國(guó)60周歲以上老年人口占總?cè)丝诘?4.90%，已經(jīng)達(dá)到2.02億人，很顯然我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了人口老齡化社會(huì)。老年人日常生活的照料、醫(yī)療保健、康復(fù)護(hù)理、精神文化需求等都日益增長(zhǎng)，這些因素都促成了養(yǎng)生保健類產(chǎn)品的大量需求；而且如今人們也更趨于科學(xué)先進(jìn)健康的醫(yī)療方式，開始懂得預(yù)防保健的重要，通過使用一系列的家用醫(yī)療設(shè)備，及時(shí)掌握自身身體狀況，一旦有意外情況發(fā)生，也能及時(shí)預(yù)防及時(shí)治療。這對(duì)于魚躍醫(yī)療來說，是一個(gè)發(fā)展的重大機(jī)遇也是一個(gè)挑戰(zhàn)，因?yàn)轸~躍醫(yī)療設(shè)備對(duì)于家用醫(yī)療設(shè)備的研發(fā)及生產(chǎn)，占有很大的市場(chǎng)份額，而只有不斷地創(chuàng)新保持優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)才能一直站在行業(yè)的前端。
（四）技術(shù)因素
技術(shù)要素不但包含了一些能夠產(chǎn)生革命性的變化的發(fā)明，同時(shí)也包含了出現(xiàn)與企業(yè)的生產(chǎn)相關(guān)的新工藝、新材料、新技術(shù)，以及其發(fā)展的趨勢(shì)和前景。技術(shù)含量能夠提升產(chǎn)品的質(zhì)量、精確度、舒適度、節(jié)能環(huán)保以及人性化等方面的核心的產(chǎn)品品質(zhì)，只有這樣才能夠使產(chǎn)品立于不敗之地，得到大眾的認(rèn)可和好評(píng)。研發(fā)創(chuàng)新能力是一個(gè)企業(yè)技術(shù)進(jìn)步的重中之重，研發(fā)創(chuàng)新能力是指一個(gè)企業(yè)在產(chǎn)品的研發(fā)方面是否有實(shí)力，是否能夠創(chuàng)新技術(shù)，主要體現(xiàn)在一個(gè)企業(yè)這些方面，如產(chǎn)品技術(shù)、市場(chǎng)、營(yíng)銷模式和內(nèi)部制度等等。
三.魚躍SWOT分析
SWOT分析法是通過對(duì)企業(yè)自身內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)以及威脅進(jìn)行分析，從而有機(jī)地結(jié)合企業(yè)內(nèi)外部資源的一種科學(xué)的分析方法。通過對(duì)魚躍醫(yī)療設(shè)備公司進(jìn)行SWOT分析，可以更加客觀的了解評(píng)價(jià)魚躍醫(yī)療設(shè)備公司的現(xiàn)狀，從而為提高魚躍醫(yī)療設(shè)備公司的整體實(shí)力，提出合理有效的具體策略。
四.結(jié)論
目前魚躍公司面臨的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化和技術(shù)環(huán)境對(duì)公司來說是比較有利的，同時(shí)公司面臨著更多的優(yōu)勢(shì)和機(jī)遇，克服劣勢(shì)和威脅，抓住全民醫(yī)療的大潮將對(duì)公司的發(fā)展非常有利。
篇13
1 引言
隨著社會(huì)的發(fā)展和人們工作性質(zhì)的改變，越來越多的人加入到頸椎病隊(duì)列中，而且年輕化趨勢(shì)明顯。頸椎病是因頸椎間盤退變本身及其繼發(fā)性的一系列病理改變，如局部組織腫漲淤血，頸椎間隙增生變窄，椎節(jié)失穩(wěn)、松動(dòng)、髓核突出或脫出，骨刺形成，韌帶肥厚，椎管狹窄等，壓迫或刺激頸部神經(jīng)根、脊髓、椎動(dòng)脈及頸部交感神經(jīng)等組織而引起的一組綜合癥。目前頸椎病的治療方法很多，總結(jié)起來不外乎兩種，即手術(shù)療法和非手術(shù)療法。大多數(shù)頸椎病患者年齡大，病程長(zhǎng)，癥狀復(fù)雜，手術(shù)治療從安全性及療效兩方面來看均非首選。因此，非手術(shù)療法在頸椎病治療中有其特殊地位。其中，頸椎牽引療法具有較好的療效和安全性，容易被患者接受。有效的牽引可解除血管神經(jīng)等組織受壓，從而緩解疼痛，反復(fù)牽引固定，使頸肌松弛，頸椎間隙加大，椎動(dòng)脈拉直，促進(jìn)血液循環(huán)，加快新陳代謝，減輕神經(jīng)根受壓，改善椎動(dòng)脈及大腦供血情況，有利于局部淤血腫漲及增生消退，使頸椎病癥狀好轉(zhuǎn)或完全消失。
2 牽引器結(jié)構(gòu)及工作原理
結(jié)構(gòu)如圖所示。牽引力可在300N內(nèi)調(diào)節(jié)，調(diào)節(jié)行程300mm，牽引角度可調(diào)。主要包括：牽引頭套、控力裝置、牽引杠桿、立柱、傳力裝置、座椅等部分。各部件可拆卸折疊，主要零件采用鋁合金材料，質(zhì)量輕，便于攜帶。立柱分兩節(jié)，可根據(jù)需要適當(dāng)伸縮確定高度；立柱底部通過U型卡件可與座椅快速連接，起到定位和限制立柱回轉(zhuǎn)的作用；立柱中部由連接器固定在座椅靠背上；立柱上方與牽引杠桿通過滑套連接，牽引杠桿可前后滑動(dòng)調(diào)節(jié)牽引角度。當(dāng)牽引角度確定后可通過鎖緊螺釘將其固定，滿足治療要求。傳力裝置由鋼絲和滑輪組構(gòu)成，把手輪上加載的作用力傳遞到牽引端。控力裝置由鎖緊旋鈕、加載彈簧、卷筒、調(diào)力手輪、限位卡簧、外殼等部分組成。工作時(shí)先松開鎖緊旋鈕，減小鎖緊摩擦力，轉(zhuǎn)動(dòng)調(diào)力手輪使鋼絲纏繞在卷筒上，可以很輕松的進(jìn)行牽引力的調(diào)節(jié)，當(dāng)牽引力調(diào)整適度時(shí)，通過調(diào)節(jié)旋鈕壓緊彈簧，產(chǎn)生預(yù)緊力。彈簧力作用在卷筒的側(cè)壁上，使卷筒側(cè)壁與彈性卡簧被迫壓緊，當(dāng)摩擦力大于牽引力時(shí)，卷筒被鎖緊，完成了牽引力的施加。如發(fā)生異常情況，牽引力突然增大超過設(shè)定摩擦力時(shí)，卷筒發(fā)生相對(duì)滑動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了過載保護(hù)。牽引完成后可放松鎖緊旋扭釋放牽引力。
患者可以采用坐姿進(jìn)行治療，可以通過調(diào)節(jié)牽引杠桿的控制牽引力的角度，滿足患者的需要。牽引器結(jié)構(gòu)是根據(jù)人體力學(xué)結(jié)構(gòu)狀況設(shè)計(jì)，使患者牽引時(shí)頸椎處于正常舒適狀態(tài)，從而解除患者心里的恐懼感，更好的進(jìn)行頸椎病的治療。本牽引器與主要特點(diǎn)在牽引力的控制方面，即利用摩擦力控制牽引力的大小。具有使用方便，安全、可靠、舒適等優(yōu)點(diǎn)。
3 治療原理
本牽引器采用適應(yīng)人體結(jié)構(gòu)的帶狀牽引頭套，使患者在舒適的狀態(tài)下完成治療過程。巧妙運(yùn)用人體重力為載重物，節(jié)省了空間、降低了成本。患者可以直坐在治療儀上，全身處于放松狀態(tài)，隨著牽引力的增加，頸椎與肩胸軀干做靜態(tài)拔伸牽引，患者可根據(jù)病情來旋轉(zhuǎn)控制手輪，按照自身感覺控制牽引力的大小。避免了因牽引力失控造成的對(duì)患者不必要的傷害。同時(shí)由于力的控制由患者自己完成，排除了患者因施力不當(dāng)造成的疼痛和心里恐慌，使治療效果更加明顯。可以根據(jù)患者的自身身體狀況、頸椎的形狀和病情，通過角度調(diào)節(jié)裝置來調(diào)節(jié)牽引力的角度，實(shí)現(xiàn)了患者在頸椎處于正常舒適狀態(tài)下的康復(fù)牽引。實(shí)際每次牽引需維持15分鐘，每日一次，15天為一個(gè)療程，患者可以根據(jù)自身的病情，在醫(yī)生的指導(dǎo)下，適當(dāng)調(diào)整療程次數(shù)。
4 臨床資料
為了進(jìn)一步確定力可控頸椎牽引器的使用療效，將本產(chǎn)品的樣機(jī)在某大型三甲醫(yī)院臨床試用，追蹤調(diào)查了40例患者使用本產(chǎn)品的情況分析：使用前，根據(jù)醫(yī)學(xué)鑒定診斷為頸椎病的19例，頸椎間盤突出的3例，神經(jīng)根型4例，中局部型5例，椎動(dòng)脈型4，其余5例為頸椎部位不適癥就診。使用后，經(jīng)過3到5個(gè)治療周期后，有明顯療效32例，感覺有所緩解4例，總效率達(dá)90%。證明本產(chǎn)品對(duì)頸椎康復(fù)治療過程有很明顯的幫助。
5 市場(chǎng)需求分析
在發(fā)達(dá)國(guó)家，醫(yī)療設(shè)備與器械產(chǎn)業(yè)和制藥業(yè)的產(chǎn)值大體相當(dāng)。而在我國(guó)，前者產(chǎn)值只是后者的1/5，這種比例的嚴(yán)重失調(diào)預(yù)示著醫(yī)療設(shè)備與器械產(chǎn)業(yè)在我國(guó)還有巨大的發(fā)展空間。據(jù)相關(guān)資料不完全統(tǒng)計(jì)我國(guó)患有頸椎病或有頸椎病前兆的約在1.08億人以上，這是一支相當(dāng)龐大的需求人群，我國(guó)政府對(duì)醫(yī)療器械康復(fù)事業(yè)也給以了大力的支持，因此康復(fù)治療產(chǎn)品巨大的市場(chǎng)潛力有待開發(fā)。
另外，因?yàn)榇蠖鄶?shù)的患者將在醫(yī)院得到第一手的康復(fù)治療方案，這就需要醫(yī)院配備齊全的醫(yī)療器械與設(shè)備，這個(gè)趨勢(shì)必將帶動(dòng)整個(gè)醫(yī)療康復(fù)器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。但由于患有頸椎病的患者人數(shù)在逐年升高，患病人群年齡不斷下降，頸椎病康復(fù)治療已刻不容緩。而頸椎病屬慢性病，需要長(zhǎng)時(shí)間不間斷的治療，大多數(shù)患者因工作、學(xué)習(xí)的原因不能保證經(jīng)常去醫(yī)院治療，還有相當(dāng)大的一部分老年患者，因年老體弱不易走動(dòng)，不適合到醫(yī)院去，眾多患者趨向于選擇在家完成治療過程，所以家用式頸椎牽引儀器將備受青睞。
由于國(guó)內(nèi)現(xiàn)有資料中缺少專門關(guān)于頸椎康復(fù)器市場(chǎng)評(píng)估報(bào)告，我們可參考醫(yī)療器械2002-2004年行業(yè)產(chǎn)值來推算預(yù)測(cè)今后幾年市場(chǎng)需求情況。這三年中在國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械市場(chǎng)年平均容量約為40億人們幣，社會(huì)需求量為980萬臺(tái)，每年的報(bào)廢數(shù)為40萬臺(tái)以上。根據(jù)“世界經(jīng)理人”網(wǎng)《中國(guó)醫(yī)械產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀調(diào)查分析》報(bào)告，全國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)產(chǎn)值年平均增長(zhǎng)率約為15％，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)有頸椎康復(fù)器產(chǎn)品只開發(fā)了康復(fù)器市場(chǎng)的25%-35%左右，不足需求量的1/3，市場(chǎng)潛力非常巨大。考慮市場(chǎng)增長(zhǎng)情況，三年后康復(fù)器年銷售額估計(jì)可達(dá)3136萬元以上。
綜上所述，力可控型頸椎牽引治療儀是基于物理療法的醫(yī)療器械，具有結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、使用方便、價(jià)格低廉、適用人群廣等明顯優(yōu)點(diǎn)，使用它可以明顯緩解頸椎病患者的癥狀，對(duì)輔助康復(fù)起到重要作用。同時(shí)因其合理的性價(jià)比適合于家庭使用，是一種便于推廣普及應(yīng)用的產(chǎn)品。
參考文獻(xiàn)
