引論：我們?yōu)槟砹?3篇市場(chǎng)營銷知識(shí)管理范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
第一，市場(chǎng)營銷知識(shí)管理成為營銷組織贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的工具。組織的各層管理者和基層員工都要掌握組織運(yùn)營資料，并搜集客戶、合作伙伴以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種資料，加以過濾、文檔化，以利于創(chuàng)造顧客價(jià)值的信息的傳達(dá)、共享和創(chuàng)新。
第二，信息技術(shù)的運(yùn)用改善了營銷組織的結(jié)構(gòu)，使員工和管理者的接觸、聯(lián)系、交流等更加頻繁，同時(shí)標(biāo)準(zhǔn)化的工作讓位于信息技術(shù)的采用或者其他的流程（如ERP管理等）。
第三，為了對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和客戶需求進(jìn)行快速的掌握和利用，需要對(duì)營銷組織的內(nèi)外部知識(shí)資源進(jìn)行有效的使用，即培養(yǎng)創(chuàng)新營銷人才和開發(fā)客戶知識(shí)資源，以期獲得更大的回報(bào)。
第四，經(jīng)營環(huán)境的變化既為營銷人員創(chuàng)造了施展才能的舞臺(tái)，同時(shí)也使不思進(jìn)取者難免不被淘汰。營銷人員只有不斷學(xué)習(xí)、善于進(jìn)行自我知識(shí)管理，才能不斷優(yōu)化自己的職業(yè)發(fā)展。
第五，避免員工流動(dòng)而造成營銷知識(shí)和客戶知識(shí)的流失，組織必須能為營銷人員提供良好的職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，包括個(gè)人綜合能力的提高和良好的工作氛圍等。
第六，客戶的需求趨于個(gè)性化和復(fù)雜化。針對(duì)這種狀況，營銷更應(yīng)注重顧客的長(zhǎng)期價(jià)值，強(qiáng)調(diào)顧客的滿意和忠誠，因此產(chǎn)品的知識(shí)、文化和價(jià)值也將構(gòu)成整體產(chǎn)品新概念中最重要的部分，必須加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營銷進(jìn)行知識(shí)管理。
市場(chǎng)營銷知識(shí)管理的螺旋循環(huán)
近年來，許多的理論學(xué)者對(duì)知識(shí)管理進(jìn)行了深入的研究，取得了很好的成果。
一是鼓勵(lì)創(chuàng)新。指在市場(chǎng)營銷中，所有能夠激發(fā)員工創(chuàng)造性、鼓勵(lì)員工發(fā)現(xiàn)新問題、識(shí)別新機(jī)會(huì)的知識(shí)管理手段，包括鼓勵(lì)員工接受和利用新信息、新問題和新思想，其目的是營造創(chuàng)新環(huán)境。
二是在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題和識(shí)別的機(jī)會(huì)進(jìn)行知識(shí)創(chuàng)造，這是人才培養(yǎng)和客戶知識(shí)管理的主要過程。這種創(chuàng)造可能產(chǎn)生兩種類型的知識(shí)，一種是顯性知識(shí)（編碼化知識(shí)），即可用語言、文字、數(shù)字、圖表等清楚表達(dá)的；一種是隱性知識(shí)，即不能編碼，具有高度個(gè)性化和難以溝通的知識(shí)。
三是在知識(shí)創(chuàng)造的基礎(chǔ)上，通過整理和沉淀，最大限度的將知識(shí)顯性化，轉(zhuǎn)化為營銷組織可以利用的知識(shí)，同時(shí)提高營銷組織支配的知識(shí)能力。
四是營銷組織將知識(shí)實(shí)施共享和傳播。新的市場(chǎng)開拓，客戶群體的逐步壯大，營銷的知識(shí)和客戶資源經(jīng)過整理和利用，這樣有利于提高市場(chǎng)營銷績(jī)效，避免不必要的浪費(fèi)。
應(yīng)該指出，這四個(gè)部分不是孤立存在的，而是互相影響、滲透的有機(jī)體，是動(dòng)態(tài)、遞進(jìn)的過程，形成周而復(fù)始、螺旋式的上升過程。要使市場(chǎng)營銷知識(shí)螺旋循環(huán)順利運(yùn)轉(zhuǎn)，必須要明確其主體、加強(qiáng)組織環(huán)境的支持。
市場(chǎng)營銷知識(shí)管理的主體。市場(chǎng)營銷中的知識(shí)管理，是通過現(xiàn)代化的工具利用集體的智慧提高營銷組織應(yīng)變能力和創(chuàng)新能力，達(dá)到提高市場(chǎng)營銷的績(jī)效目的。管理歸根結(jié)底是對(duì)人的管理，知識(shí)管理的主體涉及營銷組織的所有成員體系。
知識(shí)管理是在組織的群體行為和組織員工個(gè)體行為的互動(dòng)中展開的，營銷組織中的決策層、管理層和技術(shù)層的所有成員都是知識(shí)管理者，整個(gè)市場(chǎng)營銷知識(shí)管理的職責(zé)主要由全體成員來共同承擔(dān)。作為專門的知識(shí)管理者，其主要職責(zé)是創(chuàng)造鼓勵(lì)創(chuàng)新的環(huán)境，做好營銷知識(shí)的鑒別、保留和傳播共享等工作。知識(shí)員工是知識(shí)管理的基礎(chǔ)，他們負(fù)責(zé)市場(chǎng)營銷的具體業(yè)務(wù)流程和知識(shí)管理的具體過程。
市場(chǎng)營銷知識(shí)的網(wǎng)絡(luò)與傳播共享。從知識(shí)螺旋的角度來分析，市場(chǎng)營銷知識(shí)網(wǎng)絡(luò)可以分為三個(gè)層次。第一層是基層的數(shù)據(jù)庫和網(wǎng)絡(luò)等，用于知識(shí)的存儲(chǔ)和檢索、查詢，包括營銷組織的內(nèi)外知識(shí)網(wǎng)絡(luò)，如顧客、合伙人、經(jīng)銷商與營銷組織的互聯(lián)網(wǎng)，公共信息網(wǎng)絡(luò)和營銷專業(yè)網(wǎng)絡(luò)和各地、各種產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)的資料等最基礎(chǔ)的信息。第二層用于支持和完善營銷業(yè)務(wù)流程各個(gè)環(huán)節(jié)的具體工作。自動(dòng)識(shí)別營銷的關(guān)鍵性知識(shí)，并將其組織、整理和綜合，完成整個(gè)營銷程序并儲(chǔ)存在組織知識(shí)庫中，方便查詢。同時(shí)，根據(jù)每個(gè)具體客戶獨(dú)特的性質(zhì)和需求，自動(dòng)改善其功能，及時(shí)傳遞給營銷人員；根據(jù)價(jià)值鏈分析業(yè)務(wù)流程，提供提高營銷業(yè)務(wù)流程績(jī)效的程序和技術(shù)支持。市場(chǎng)營銷知識(shí)的傳播共享、提高營銷績(jī)效和客戶滿意度主要在這個(gè)層次。第三層是營銷人員的知識(shí)共享和創(chuàng)造的空間和客戶關(guān)系知識(shí)。提供知識(shí)創(chuàng)新、維護(hù)和搜索的工具，各種知識(shí)新聞、事件、報(bào)告等，保存各種研究資料、發(fā)展報(bào)告、趨勢(shì)預(yù)測(cè)和各種案例、技術(shù)資料、案例總結(jié)和其他相關(guān)知識(shí)。
市場(chǎng)營銷知識(shí)網(wǎng)絡(luò)是顯性知識(shí)傳播的強(qiáng)大技術(shù)支持，網(wǎng)絡(luò)越發(fā)達(dá)，市場(chǎng)營銷知識(shí)的管理的效益越高，而對(duì)于隱性知識(shí)要另覓途徑，建立各種人際間的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，通過各種學(xué)習(xí)和交流，達(dá)到共享的目的。這個(gè)過程也是一種知識(shí)螺旋運(yùn)動(dòng)。在較多面向?qū)嶋H和快速靈活決策過程的市場(chǎng)營銷中，應(yīng)該堅(jiān)持以個(gè)性化（身教、交流等）為主，編碼化（營銷知識(shí)網(wǎng)絡(luò)等）為輔。
但是無論有形或是無形的網(wǎng)絡(luò)，其核心都是知識(shí)型的人，所以知識(shí)共享與創(chuàng)新的關(guān)鍵是知識(shí)管理的主體。單純靠結(jié)構(gòu)調(diào)整或引進(jìn)新的系統(tǒng)和程序是不能達(dá)到共享與創(chuàng)新的目的，只有具備共享意識(shí)的知識(shí)型人才才能充分實(shí)現(xiàn)營銷知識(shí)網(wǎng)絡(luò)的積累與共享，才能培養(yǎng)出自覺實(shí)施知識(shí)共享與創(chuàng)造的營銷人才和客戶資源的開發(fā)利用，提高組織營銷的績(jī)效。
市場(chǎng)營銷知識(shí)管理的組織環(huán)境
篇2
作者：齊云超 喬有信 單位：饒河縣電業(yè)局
供電企業(yè)無法根據(jù)市場(chǎng)需求的變化，對(duì)電價(jià)作適當(dāng)?shù)母?dòng)和調(diào)節(jié)，供電貼費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)的過高，也制約了電力市場(chǎng)開拓的進(jìn)程，生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)疲軟與電力市場(chǎng)的惡性循環(huán)一些企業(yè)尤其是生產(chǎn)企業(yè)開工不足，許多企業(yè)產(chǎn)品積壓，影響到用電量的增長(zhǎng)，也加劇了電費(fèi)拖欠，而欠費(fèi)停電措施則造成兩敗俱傷。對(duì)欠費(fèi)客戶采取限電或停電措施，是供電企業(yè)目前用于追收電費(fèi)的主要方式。該方式對(duì)產(chǎn)品無銷路、瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)無疑是加速其破產(chǎn)，使欠賬成為死賬。限電、停電的結(jié)果造成售電量的劇減。對(duì)企業(yè)拖欠電費(fèi)如何才能最大限度地回收，是供電企業(yè)經(jīng)營者必須考慮的難題。
電力市場(chǎng)營銷是電力生產(chǎn)全過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，即銷售環(huán)節(jié)，是縣級(jí)供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的主渠道。因此，必須確立電力營銷工作在企業(yè)運(yùn)營中的中心地位，樹立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以滿足客戶需求為中心，以引導(dǎo)客戶消費(fèi)為手段，以取得企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益相統(tǒng)一為最終目的的指導(dǎo)思想，建立起以客戶需求為導(dǎo)向的全方位電力市場(chǎng)營銷服務(wù)體系。更新觀念，積極培育市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和市場(chǎng)營銷意識(shí)縣級(jí)供電企業(yè)作為電力企業(yè)的最基層，應(yīng)該刻不容緩地從發(fā)展靠國家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來，確立生產(chǎn)圍繞營銷轉(zhuǎn)，營銷圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，服務(wù)圍繞客戶轉(zhuǎn)的全新觀念，贏得客戶信賴，最大限度地增加企業(yè)效益。樹立商品和效益觀念。面對(duì)巨額電費(fèi)欠款，如何維護(hù)好自身利益，如何更快、更多地推銷自己的商品———電力，應(yīng)成為供電企業(yè)職工思考的熱點(diǎn)。要調(diào)整營銷戰(zhàn)略，把解決用電“卡脖子”作為擴(kuò)大電力市場(chǎng)的重中之重來抓，生產(chǎn)調(diào)度部門應(yīng)采取調(diào)度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，縮短檢修作業(yè)時(shí)間和故障搶修時(shí)間，采用帶電作業(yè)等多種方式來增加電能。樹立競(jìng)爭(zhēng)觀念。目前煤炭、燃?xì)狻⑷加汀⑻柲苤破返扰c電力之間的競(jìng)爭(zhēng)已拉開序幕。電力企業(yè)只有依靠?jī)r(jià)格、質(zhì)量、信譽(yù)和服務(wù)贏得市場(chǎng)。因此，應(yīng)加強(qiáng)營銷意識(shí)，建立一支精干的營銷隊(duì)伍，改變坐等客戶上門的營銷方式，建立主動(dòng)熱情向客戶營銷電能的機(jī)制。樹立服務(wù)觀念。要牢固樹立“顧客是上帝”的思想，始于客戶需求，終于客戶滿意。要采用快速化、保障化、簡(jiǎn)便化、多樣化、情趣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏得市場(chǎng)，向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務(wù)，盡可能做到“只要您一個(gè)電話，其余的事情我們來做”。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，注重服務(wù)實(shí)效，最大限度地減少客戶辦事時(shí)間。
合理利用價(jià)格策略，擴(kuò)大電力銷售市場(chǎng)縣級(jí)供電企業(yè)雖然無權(quán)進(jìn)行電價(jià)調(diào)整，但可通過對(duì)不同用戶電價(jià)的分析，對(duì)現(xiàn)供電營業(yè)轄區(qū)的供電情況進(jìn)行必要的經(jīng)濟(jì)分析，制定必要的內(nèi)部經(jīng)營策略，確保供電企業(yè)利益最大化。比如，設(shè)備檢修等工作盡量在企業(yè)獲利少的時(shí)段內(nèi)安排；對(duì)不同性質(zhì)的用電客戶應(yīng)進(jìn)行單獨(dú)的計(jì)量計(jì)費(fèi)；對(duì)工業(yè)生產(chǎn)用電、居民生活用電和辦公用電，采取必要的措施實(shí)現(xiàn)三種用電間的分別供電、分別計(jì)量收費(fèi)。
加強(qiáng)培訓(xùn)，提高素質(zhì)，為開拓電力市場(chǎng)培植人力資源針對(duì)人員素質(zhì)現(xiàn)狀，企業(yè)必須制定有效措施，加大對(duì)職工的培訓(xùn)力度，鼓勵(lì)職工參加自修、函授等多種形式的學(xué)習(xí)，使職工的整體素質(zhì)得到不斷提高。同時(shí)，要著重加強(qiáng)對(duì)營銷服務(wù)人員的挑選、培訓(xùn)、激勵(lì)和考核，形成一支高素質(zhì)營銷隊(duì)伍，把市場(chǎng)營銷工作不斷提高到新的水平。建立高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，一方面在選拔營銷人員時(shí)要高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，要舍得將文化、業(yè)務(wù)等素質(zhì)好的人員優(yōu)先選擇到主要的營銷崗位，并提高營銷崗位的待遇；另一方面還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營銷人員的教育培訓(xùn)工作，既要進(jìn)行營銷理論的系統(tǒng)培訓(xùn)，又要在營銷實(shí)踐中加大考核力度，不斷選拔優(yōu)秀的營銷服務(wù)人員走上領(lǐng)導(dǎo)崗位。加快電網(wǎng)改造，強(qiáng)化電價(jià)管理縣級(jí)電網(wǎng)薄弱是影響電力市場(chǎng)發(fā)展的重要因素。國家投入巨額資金對(duì)農(nóng)網(wǎng)進(jìn)行改造，實(shí)施“兩改一同價(jià)”工程，對(duì)于開拓電力市場(chǎng)是一個(gè)巨大的推動(dòng)。縣級(jí)供電企業(yè)要抓住機(jī)遇，在農(nóng)網(wǎng)改造中不但要保證質(zhì)量，還要提高科技含量，加快進(jìn)度。同時(shí)，要改革農(nóng)村用電管理體制和農(nóng)村電價(jià)機(jī)制，全面推行“五統(tǒng)一”(統(tǒng)一電價(jià)、統(tǒng)一發(fā)票、統(tǒng)一抄表、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一考核)和“三公開”(電量公開、電價(jià)公開、電費(fèi)公開)，逐步實(shí)現(xiàn)“四到戶”管理。堅(jiān)決杜絕“人情電、權(quán)力電、關(guān)系電”，取消中間管理環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)縣鄉(xiāng)一體化管理，建立統(tǒng)一有序的城鄉(xiāng)市場(chǎng)營銷管理秩序，積極開拓潛力巨大的廣闊農(nóng)村用電市場(chǎng)。
篇3
1、專業(yè)設(shè)置與市場(chǎng)相適應(yīng)：①投入一定的財(cái)力與人力，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查，把握人才的需求現(xiàn)狀；②預(yù)測(cè)和展望今后二、三年內(nèi)可能出現(xiàn)的職業(yè)人才需求狀況；③對(duì)當(dāng)前畢業(yè)生供不應(yīng)求的專業(yè)，多開班級(jí)，以滿足社會(huì)的需要。
2、課程開設(shè)與市場(chǎng)相適應(yīng)：①調(diào)查、了解社會(huì)對(duì)人才素質(zhì)總的要求，開設(shè)相關(guān)公共課程。②根據(jù)不同行業(yè)對(duì)人才的需求，開設(shè)相關(guān)專業(yè)課程。③調(diào)查特殊行業(yè)對(duì)人才的需求，開設(shè)相關(guān)特色課程。
3、校園管理與市場(chǎng)相適應(yīng)：①班級(jí)管理引進(jìn)企業(yè)管理模式。②寢室管理形成“星級(jí)化”管理模式。②通過社會(huì)實(shí)踐讓學(xué)生與社會(huì)廣泛接觸，明確自身發(fā)展的方向。
4、教學(xué)設(shè)施與市場(chǎng)相適應(yīng)：①充分運(yùn)用電腦、多媒體語音實(shí)驗(yàn)室及其他視、聽設(shè)備教學(xué)。②教學(xué)操作設(shè)施模擬程度高，仿真效果好。③大力發(fā)展校辦產(chǎn)業(yè)，以專業(yè)發(fā)展產(chǎn)業(yè)，以產(chǎn)業(yè)促進(jìn)專業(yè)。
二、教育管理科學(xué)化
1、管理思想科學(xué)化。要堅(jiān)持質(zhì)量第一的意識(shí)。著眼于全面提高教師的整體素質(zhì)和學(xué)生的創(chuàng)新素質(zhì)、創(chuàng)業(yè)能力。要堅(jiān)持以人為本的管理思想，學(xué)校的一切管理措施都要體現(xiàn)關(guān)心人、愛護(hù)人、尊重人，要充分調(diào)動(dòng)所有人的積極性。要用社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)夾改善和強(qiáng)化辦學(xué)管理，以新的質(zhì)量觀念、價(jià)值觀念、競(jìng)爭(zhēng)觀念、信息觀念、人才觀念和效益觀念來指導(dǎo)職業(yè)學(xué)校的教育管理，引起辦學(xué)管理上的根本變革和質(zhì)的新飛躍。
2、管理體制科學(xué)化。按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制要求來改革現(xiàn)行的學(xué)校管理體制，要真正落實(shí)校長(zhǎng)負(fù)責(zé)制或董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的校長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，把辦學(xué)責(zé)任落實(shí)到位，并賦予其與責(zé)任相適應(yīng)的管理權(quán)力。要按照統(tǒng)一、硼、高效的原則設(shè)置學(xué)校的管理部門，分工協(xié)作，明確責(zé)權(quán)，使管理部門成為追求共同目標(biāo)的機(jī)構(gòu)、溝通意志的橋梁、協(xié)調(diào)工作的中樞。
3、管理制度科學(xué)化。科學(xué)完善的管理制度不僅是學(xué)校管理行為的準(zhǔn)則，也是學(xué)校有序運(yùn)行的保障。要在總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、吸收外采先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，建立教學(xué)管理、后勤保障、行為規(guī)范、財(cái)務(wù)收支等制度。只有制度健全，管理才能有效，才能產(chǎn)生效益。
三、管理措施現(xiàn)代化
1、設(shè)備管理現(xiàn)代化。要利用聯(lián)合辦學(xué)、股份辦學(xué)、集團(tuán)辦學(xué)或教育貸款等多種渠道匯集資金，使專業(yè)的教學(xué)設(shè)備在近五年內(nèi)達(dá)到先進(jìn)水平，既滿足本校教學(xué)的需要，又可為市內(nèi)同類職業(yè)學(xué)校和公司、企業(yè)、集團(tuán)的技術(shù)培訓(xùn)提供服務(wù)，實(shí)行教育資源共享。
篇4
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化，尤其是電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格信息越來越透明，企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，企業(yè)經(jīng)營由“以產(chǎn)品為驅(qū)動(dòng)”向“以服務(wù)為驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變。基于市場(chǎng)環(huán)境的變化要求企業(yè)必須要重視客戶關(guān)系管理工作，將提高客戶滿意度作為市場(chǎng)營銷的重要內(nèi)容之一。
2客戶關(guān)系管理的新變化
客戶關(guān)系管理是以客戶價(jià)值為中心，利用信息技術(shù)手段，通過人力資源、業(yè)務(wù)流程以及專業(yè)技能的整合，以完善的客戶服務(wù)分析客戶的需求，以此滿足客戶需求，打造客戶終身價(jià)值和企業(yè)利潤增長(zhǎng)的效果。傳統(tǒng)的客戶關(guān)系建立在以產(chǎn)品為中心模式上，企業(yè)在市場(chǎng)營銷中不會(huì)考慮到產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售情況，因此對(duì)于客戶的關(guān)系維護(hù)不太重視。隨著電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量差距逐漸縮小，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)過渡到“以客戶為中心”模式，迫使企業(yè)客戶關(guān)系管理出現(xiàn)新的變化：一是客戶關(guān)系管理更加突出客戶的體驗(yàn)感。基于產(chǎn)品多元化及消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)模式的發(fā)展，客戶對(duì)于產(chǎn)品的滿意度主要通過體驗(yàn)消費(fèi)獲得，因此企業(yè)在市場(chǎng)營銷中要側(cè)重體驗(yàn)營銷，讓客戶在真實(shí)體驗(yàn)中去消費(fèi)。二是客戶關(guān)系管理理念發(fā)生轉(zhuǎn)變。在電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，客戶選擇的渠道比較多，因此企業(yè)在市場(chǎng)營銷中需要主動(dòng)轉(zhuǎn)變客戶關(guān)系管理理念，從客戶自身需求入手，通過打造個(gè)性化的客戶關(guān)系管理方案提升客戶的忠誠度。
3客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場(chǎng)營銷中的價(jià)值
客戶關(guān)系管理是企業(yè)的商業(yè)戰(zhàn)略，其側(cè)重與客戶建立聯(lián)系。基于電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場(chǎng)營銷中的價(jià)值越來越突出。
3.1客戶關(guān)系管理有助于提高客戶忠誠度
對(duì)于企業(yè)而言，客戶是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，而老客戶的維護(hù)費(fèi)用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于新客戶開發(fā)的費(fèi)用。考慮到電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量差距的縮小，企業(yè)市場(chǎng)營銷的關(guān)鍵就是要做好客戶的維護(hù)工作，只有具備吸引客戶的條件才能促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。而客戶關(guān)系管理則可以為企業(yè)迅速捕捉到任何與客戶有關(guān)的信息，通過對(duì)客戶需求的全面分析能夠?yàn)榭蛻籼峁┤矫娴姆?wù)方案，這樣必然會(huì)提高客戶的忠誠度。例如，通過客戶關(guān)系管理能夠在第一時(shí)間了解客戶使用企業(yè)產(chǎn)品的情況，從而有效降低了外部環(huán)境對(duì)客戶主觀認(rèn)知的影響，從而延長(zhǎng)客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的依從性。
3.2客戶關(guān)系管理有助于優(yōu)化企業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展
產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的重要因素，而產(chǎn)品創(chuàng)新的關(guān)鍵就是要具有相應(yīng)的市場(chǎng)動(dòng)力。通過客戶關(guān)系管理則可以第一時(shí)間了解到客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求，企業(yè)按照滿足客戶需求的方向創(chuàng)新產(chǎn)品，這樣無疑會(huì)促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售。例如，在化妝品生產(chǎn)企業(yè)，根據(jù)對(duì)客戶需求的分析，及時(shí)研發(fā)滿足客戶需求的產(chǎn)品，達(dá)到了雙贏的目的。同時(shí)通過客戶關(guān)系管理還可以了解企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率情況。客戶需求與市場(chǎng)份額密切相關(guān)，客戶需求引導(dǎo)市場(chǎng)份額，企業(yè)通過對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行管理可以及時(shí)剖析企業(yè)產(chǎn)品的供需關(guān)系，從而幫助企業(yè)及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度，避免產(chǎn)品過度生產(chǎn)或者生產(chǎn)不足問題的發(fā)生。
3.3客戶關(guān)系管理有助于企業(yè)組織變革
信息技術(shù)的發(fā)展帶動(dòng)我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)，對(duì)應(yīng)要求企業(yè)必須要改變傳統(tǒng)的組織管理模式，采取扁平化管理方式。客戶關(guān)系管理則可以促使企業(yè)不斷改變組織架構(gòu)。例如，基于當(dāng)前市場(chǎng)營銷方式的轉(zhuǎn)變，企業(yè)需要增設(shè)相應(yīng)的客戶關(guān)系部門，專門對(duì)客戶進(jìn)行分析與總結(jié)，以此為企業(yè)管理提供準(zhǔn)確報(bào)告。與此同時(shí)，大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用也會(huì)導(dǎo)致傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷部門進(jìn)行變革。
4客戶關(guān)系管理在市場(chǎng)營銷中發(fā)揮價(jià)值的對(duì)策
客戶關(guān)系管理在市場(chǎng)營銷中具有重要的價(jià)值，基于市場(chǎng)營銷中客戶關(guān)系管理所遇到的各種問題，需要我們采取正確的方式方法。
4.1樹立以客戶為中心的市場(chǎng)營銷理念
傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營模式是以產(chǎn)品為競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)的，企業(yè)關(guān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量和內(nèi)部運(yùn)行效率。隨著全球一體化發(fā)展，尤其是電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，例如，2020年受肺炎疫情影響而興起的直播帶貨等銷售模式，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格越來越透明，產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格不再是企業(yè)獲利的主要手段。如何吸引客戶成為企業(yè)生存的關(guān)鍵，而以客戶為中心、傾聽客戶呼聲和需求成為企業(yè)成功的關(guān)鍵。因此，企業(yè)在市場(chǎng)營銷中要樹立以客戶為中心的理念：一是企業(yè)要將客戶價(jià)值作為市場(chǎng)營銷管理的核心，將市場(chǎng)營銷活動(dòng)滿足客戶需求作為第一要素，增強(qiáng)銷售人員的客戶理念。二是要充分認(rèn)識(shí)客戶讓渡價(jià)值實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)增值。在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，企業(yè)必須要突出差異化特色，其中就是要為客戶創(chuàng)造增值服務(wù)。例如，企業(yè)在市場(chǎng)營銷中要做好售后服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)吸引客戶。
4.2改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，提升服務(wù)體驗(yàn)
在市場(chǎng)營銷中企業(yè)必須要重視客戶的體驗(yàn)獲得感。長(zhǎng)期以來企業(yè)市場(chǎng)銷售的流程比較煩瑣，例如，銷售人員只是與客戶進(jìn)行銷售方面的溝通，而產(chǎn)品的質(zhì)量問題則由客戶聯(lián)系企業(yè)的售后部門，導(dǎo)致客戶的滿意度不高。所以基于個(gè)性化消費(fèi)模式的發(fā)展，企業(yè)必須要改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，提升客戶服務(wù)體驗(yàn)：首先，企業(yè)要改進(jìn)銷售業(yè)務(wù)流程。對(duì)于企業(yè)而言，在改進(jìn)業(yè)務(wù)方面需要對(duì)各項(xiàng)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的流程進(jìn)行梳理分析，深入企業(yè)內(nèi)部了解市場(chǎng)營銷中所存在的薄弱環(huán)節(jié)，以此提出具體的改進(jìn)對(duì)策。其次，要把控服務(wù)質(zhì)量，兼顧服務(wù)個(gè)性化。由于服務(wù)具有無形性、差異性的特點(diǎn)，因此在具體的市場(chǎng)營銷中不同的服務(wù)質(zhì)量必然會(huì)造成客戶出現(xiàn)不同的滿意感。例如，客戶在不同時(shí)間所獲得的服務(wù)體驗(yàn)是不同的，因此基于維護(hù)客戶關(guān)系的視角，企業(yè)需要把控服務(wù)質(zhì)量，突出客戶服務(wù)質(zhì)量的穩(wěn)定性。
4.3強(qiáng)化客戶維護(hù)意識(shí)，發(fā)展戰(zhàn)略客戶
客戶是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，基于電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)必須要增強(qiáng)對(duì)客戶的識(shí)別能力，對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分：首先，企業(yè)要大力拓展利潤客戶，發(fā)展戰(zhàn)略客戶。對(duì)于企業(yè)而言利潤客戶的存在能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來超額的收益。因此，對(duì)于企業(yè)而言最關(guān)鍵的就是要求銷售人員要準(zhǔn)確識(shí)別利潤客戶，按照利潤客戶的需求為其提供個(gè)性化的服務(wù)。例如，對(duì)于中小企業(yè)銷售人員而言，需要對(duì)企業(yè)的客戶群體進(jìn)行分類，準(zhǔn)確識(shí)別出利潤客戶，然后建立專人對(duì)接機(jī)制，增強(qiáng)客戶的穩(wěn)定性。其次，企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)戰(zhàn)略客戶的管理。如企業(yè)要設(shè)置戰(zhàn)略客戶服務(wù)部，做好相關(guān)市場(chǎng)營銷的記錄管理工作，以便定期對(duì)戰(zhàn)略客戶進(jìn)行分析，了解其產(chǎn)品需求的空檔期，以此開展針對(duì)性的市場(chǎng)營銷活動(dòng)，提供企業(yè)產(chǎn)品銷售的成功率。
4.4加強(qiáng)與客戶的溝通，重視客戶反饋
客戶關(guān)系管理的重點(diǎn)就是要通過有效的溝通實(shí)現(xiàn)。基于電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)需要做好以下工作：一是要加強(qiáng)與客戶溝通，及時(shí)了解客戶需求，和客戶建立起良好的感情基礎(chǔ)。二是重視客戶意見反饋。企業(yè)需要對(duì)客戶提出的反饋意見進(jìn)行認(rèn)真分析，并且按照客戶的意見要求做好相應(yīng)的調(diào)整，并且將調(diào)整后的銷售方案反饋給客戶，滿足客戶的心理預(yù)期需求。
5構(gòu)建信息化管理平臺(tái)，促進(jìn)客戶信息共享
一是將客戶關(guān)系管理與供應(yīng)鏈管理、供應(yīng)商關(guān)系管理、企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)等信息技術(shù)進(jìn)行資源優(yōu)化，形成企業(yè)平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)能力，升級(jí)形成呼叫中心、數(shù)據(jù)中心、虛擬化、IT、云計(jì)算的資源布局，實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息管理的網(wǎng)絡(luò)化、標(biāo)準(zhǔn)化、自動(dòng)化、集成化，提高工作效率和監(jiān)控、決策水平。二是加強(qiáng)信息傳遞。利用在線營銷管理、銷售管理、完整客戶生命周期管理工具，實(shí)行權(quán)限分級(jí)管理。動(dòng)態(tài)了解客戶的價(jià)值訴求，制定“接地氣”的營銷戰(zhàn)略。總之，客戶已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展最核心的資源。客戶關(guān)系管理是企業(yè)抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、獲取市場(chǎng)先機(jī)的有效手段和戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。所以基于經(jīng)濟(jì)新形勢(shì)的發(fā)展，企業(yè)必須要重視客戶關(guān)系管理。
【參考文獻(xiàn)】
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篇5
對(duì)企業(yè)經(jīng)營管理活動(dòng)進(jìn)行審計(jì)的思想萌芽早在20世紀(jì)30年代就已經(jīng)產(chǎn)生。1950年，美國哥倫比亞大學(xué)教授阿貝?肖克曼在美國管理學(xué)會(huì)“分析和改善營銷運(yùn)作”為主題的一系列研究報(bào)告中，首次提出了市場(chǎng)營銷審計(jì)概念。進(jìn)入20世紀(jì)70年代，隨著全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和市場(chǎng)狀況的巨大變化，消費(fèi)者需求趨于多樣化、個(gè)性化和差異化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)遇到前所未有的困難。市場(chǎng)營銷審計(jì)的理念被美國許多工商企業(yè)，特別是一些大型跨國公司所接受，開始轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的只關(guān)注企業(yè)利潤和效率的營銷理念，從戰(zhàn)略層面系統(tǒng)而全面地分析檢查企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、市場(chǎng)營銷計(jì)劃和組織，研討企業(yè)經(jīng)營管理的成敗與得失，提出行動(dòng)計(jì)劃與建議．以改善企業(yè)市場(chǎng)營銷的管理決策。這些企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的審查范圍日益擴(kuò)大，包括用戶導(dǎo)向、市場(chǎng)營銷組織、市場(chǎng)營銷信息、市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略及作業(yè)效率等多方面的內(nèi)容，同時(shí)制定了審查的具體要求，確定了審查標(biāo)準(zhǔn)并采用計(jì)分方法進(jìn)行考核和評(píng)審。隨著理論界對(duì)此問題的研究和企業(yè)界實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的增長(zhǎng)，市場(chǎng)營銷審計(jì)作為提高市場(chǎng)營銷管理水平的有效工具，已成為當(dāng)代西方國家企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理經(jīng)營審計(jì)不可或缺的內(nèi)容，許多企業(yè)持之以恒地堅(jiān)持開展市場(chǎng)營銷審計(jì)，收到了顯著的效果。
隨著市場(chǎng)營銷審計(jì)理論與實(shí)踐的不斷豐富和發(fā)展，以及企業(yè)內(nèi)部審計(jì)范圍由財(cái)務(wù)領(lǐng)域向非財(cái)務(wù)領(lǐng)域的擴(kuò)大，市場(chǎng)營銷審計(jì)作為企業(yè)經(jīng)營管理的一種制度，也逐步由營銷職能部門自我審計(jì)，向內(nèi)部審計(jì)、交叉審計(jì)、任務(wù)小組審計(jì)和外部審計(jì)等方向演進(jìn)。越來越多的大型企業(yè)設(shè)立了與傳統(tǒng)內(nèi)部審計(jì)部門相分離且平級(jí)的管理審計(jì)機(jī)構(gòu)，在其機(jī)構(gòu)中另設(shè)管理審計(jì)機(jī)構(gòu)或管理審計(jì)師專門從事市場(chǎng)營銷審計(jì)職責(zé)；一些中小型企業(yè)聘請(qǐng)管理咨詢公司、市場(chǎng)營銷顧問以及注冊(cè)會(huì)計(jì)師事務(wù)所等社會(huì)中介組織的專家從事市場(chǎng)營銷審計(jì)。
二、市場(chǎng)營銷審計(jì)的內(nèi)涵及特征
我們對(duì)眾多市場(chǎng)營銷審計(jì)的定義的表述進(jìn)行綜合分析之后，將其概括為：市場(chǎng)營銷審計(jì)是對(duì)一個(gè)企業(yè)的營銷環(huán)境、營銷目標(biāo)、營銷戰(zhàn)略、營銷組織、營銷績(jī)效等一系列的經(jīng)營活動(dòng)進(jìn)行全面、系統(tǒng)、獨(dú)立和定期的審查和考核，以決定企業(yè)的市場(chǎng)營銷范圍和尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營銷中存在的問題，尋找改進(jìn)市場(chǎng)營銷工作的有效途徑，提出正確的市場(chǎng)營銷計(jì)劃，提升企業(yè)市場(chǎng)營銷業(yè)績(jī)，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。它實(shí)質(zhì)上是在一定時(shí)期對(duì)企業(yè)全部市場(chǎng)營銷業(yè)務(wù)進(jìn)行總的效果評(píng)價(jià)。
根據(jù)營銷審計(jì)的內(nèi)涵，將市場(chǎng)營銷審計(jì)的特征概括為：全面、系統(tǒng)、獨(dú)立、定期等幾個(gè)方面。我們認(rèn)為全面性是指營銷審計(jì)涉及到一個(gè)企業(yè)主要的營銷活動(dòng)和營銷活動(dòng)的全過程。系統(tǒng)性是指營銷審計(jì)包括一系列有秩序的審計(jì)活動(dòng)，其中包括企業(yè)的營銷環(huán)境、營銷戰(zhàn)略、營銷組織結(jié)構(gòu)、營銷制度、營銷效率的評(píng)價(jià)等等。獨(dú)立性是指營銷審計(jì)應(yīng)由獨(dú)立于營銷組織以外的審計(jì)機(jī)構(gòu)來實(shí)施，以實(shí)現(xiàn)審計(jì)結(jié)果客觀和公正的目的。定期性是指不論營銷活動(dòng)進(jìn)展的是否順利，是否產(chǎn)生了問題，都要定期進(jìn)行營銷審計(jì)。定期不僅僅是時(shí)間上的概念，還包括營銷活動(dòng)發(fā)展的各個(gè)階段。
三、市場(chǎng)營銷審計(jì)的內(nèi)容及原則
1.市場(chǎng)營銷審計(jì)的內(nèi)容
一個(gè)完整意義的市場(chǎng)營銷審計(jì)，應(yīng)該包括：企業(yè)的營銷環(huán)境審計(jì)、營銷目標(biāo)審計(jì)、營銷戰(zhàn)略審計(jì)、營銷計(jì)劃審計(jì)、營銷組織審計(jì)、營銷控制審計(jì)等營銷職能審計(jì)的諸多內(nèi)容。
(1)市場(chǎng)營銷環(huán)境審計(jì)。主要通過對(duì)影響企業(yè)市場(chǎng)營銷的宏觀環(huán)境與微現(xiàn)環(huán)境進(jìn)行調(diào)查和研究，預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)變化對(duì)企業(yè)的影響，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，減少營銷風(fēng)險(xiǎn)，為適時(shí)調(diào)整市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略提出審計(jì)建議。
(2)對(duì)市場(chǎng)營銷預(yù)測(cè)和決策的審計(jì)，主要是在市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查的基礎(chǔ)上，采用科學(xué)的方法和程序，對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行審核、分析與評(píng)價(jià)，幫助企業(yè)得到可靠的預(yù)測(cè)值，為營銷決策提供可靠的依據(jù)。市場(chǎng)營銷決策的審計(jì)就是依據(jù)預(yù)測(cè)資料對(duì)企業(yè)營銷決策的科學(xué)性、經(jīng)濟(jì)性，營銷目標(biāo)及方案的合理性、合法性、經(jīng)濟(jì)性進(jìn)行審查、評(píng)價(jià)，并提出建議，幫助企業(yè)提高決策水平。
(3)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略與策略審計(jì)。是通過對(duì)企業(yè)所制定的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略和策略進(jìn)行調(diào)查、分析、評(píng)價(jià)和鑒定，評(píng)價(jià)其對(duì)當(dāng)前和未來市場(chǎng)環(huán)境的適應(yīng)能力，以便更有效地實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)所規(guī)定的目標(biāo)；審計(jì)內(nèi)容包括營銷戰(zhàn)略方針、營銷戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷戰(zhàn)略實(shí)施規(guī)劃，市場(chǎng)營銷組合策略，市場(chǎng)定位策略的適合性進(jìn)行分析與評(píng)價(jià)，為企業(yè)改進(jìn)營銷策略、實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)提出建議。
(4)市場(chǎng)營銷計(jì)劃審計(jì)。是對(duì)計(jì)劃編制的依據(jù)是否科學(xué)，方法是否合理以及計(jì)劃的可行性、效益性和計(jì)劃項(xiàng)目指標(biāo)之間的平衡進(jìn)行全面分析和審查。通過分析審查，比較找出差異，提出改進(jìn)建議，保證計(jì)劃的有效性。
(5)市場(chǎng)營銷組織審計(jì)。是對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營銷組織在執(zhí)行市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略方面的組織保證程度和對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變能力評(píng)價(jià)。內(nèi)容包括市場(chǎng)營銷部門的組織設(shè)置模式，營銷專門技術(shù)人才的培訓(xùn)和激勵(lì)狀況以及營銷組織機(jī)構(gòu)的靈活性，部門之間的溝通與協(xié)作狀況。
(6)市場(chǎng)營銷控制審計(jì)。是對(duì)營銷計(jì)劃內(nèi)容制定標(biāo)準(zhǔn)的合理性，控制系統(tǒng)組織建立的有效性，計(jì)劃實(shí)施結(jié)果的效益性進(jìn)行審查與評(píng)價(jià)。以檢查營銷活動(dòng)過程中執(zhí)行的業(yè)績(jī)，分析執(zhí)行過程中發(fā)生的偏差，找出原因，有針對(duì)性地采取正確行動(dòng)。
(7)市場(chǎng)營銷系統(tǒng)審計(jì)。是對(duì)評(píng)估企業(yè)市場(chǎng)營銷信息系統(tǒng)，控制系統(tǒng)和新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營銷工作的支持力度審查與評(píng)價(jià)。內(nèi)容包括：市場(chǎng)營銷信息系統(tǒng)的完善性和有效性方面的審查；市場(chǎng)營銷計(jì)劃周密性，有效性和科學(xué)性等方面的審查；市場(chǎng)營銷控制系統(tǒng)的合理性、科學(xué)性和效益性等的審查；新產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制的審查。
(8)市場(chǎng)營銷盈利能力審計(jì)。是對(duì)企業(yè)的盈利能力和成本效益的評(píng)價(jià)。內(nèi)容包括：企業(yè)的不同產(chǎn)品、不同市場(chǎng)、不同地區(qū)以及不同分銷渠道的盈利能力；市場(chǎng)營銷費(fèi)用支出情況及其效益；市場(chǎng)營銷管理費(fèi)用對(duì)銷售額之比的審查。
(9)市場(chǎng)營銷業(yè)績(jī)的審計(jì)。是在營銷各環(huán)節(jié)分別審計(jì)之后，對(duì)營銷業(yè)績(jī)進(jìn)行全面的，系統(tǒng)的、綜合的評(píng)價(jià)。內(nèi)容包括對(duì)社會(huì)貢獻(xiàn)目標(biāo)，市場(chǎng)目標(biāo)、企業(yè)利益目標(biāo)的審查，核實(shí)和分析．發(fā)現(xiàn)營銷各環(huán)節(jié)存在的問題，進(jìn)一步挖掘潛力，改進(jìn)營銷方法，強(qiáng)化營銷管理。
2.市場(chǎng)營銷審計(jì)遵循的原則
市場(chǎng)營銷審計(jì)是企業(yè)在經(jīng)營管理中提高市場(chǎng)營銷水平，改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營管理質(zhì)量的一個(gè)重要工具。要使這個(gè)工具發(fā)揮其應(yīng)有的作用，在具體的運(yùn)用的過程中必須遵循四項(xiàng)原則。
(1)全面性原則。市場(chǎng)營銷審計(jì)是一項(xiàng)全面的“審計(jì)”活動(dòng)，其范圍覆蓋到企業(yè)所有的營銷活動(dòng)，只有具有全面性的市場(chǎng)營銷審計(jì)，才能有效地找到企業(yè)營銷效果好壞的真正原因。
(2)系統(tǒng)性原則。市場(chǎng)營銷審計(jì)是對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)中所存在的問題進(jìn)行系統(tǒng)的診斷。只有根據(jù)企業(yè)的具體情況，通過一系列科學(xué)方法和完整有序的分析診斷，才能檢查出影響營銷效果的真正原因，提出正確的營銷行動(dòng)建議。
(3)獨(dú)立客觀性原則。營銷審計(jì)可以具體分為企業(yè)內(nèi)部營銷審計(jì)和外部審計(jì)等兩種類型，但是無論是通過企業(yè)內(nèi)部審計(jì)，還是聘請(qǐng)管理咨詢專家等外來專家進(jìn)行市場(chǎng)營銷審計(jì)，都必須保持市場(chǎng)營銷審計(jì)的相對(duì)獨(dú)立性，以保證審計(jì)結(jié)論的客觀公正。
(4)定期與長(zhǎng)期性原則。企業(yè)必須把市場(chǎng)營銷審計(jì)工作作為一項(xiàng)重要的管理制度持之以恒開展下去，固定為周期性的工作，長(zhǎng)期持久地堅(jiān)持下去。
四、營銷審計(jì)的程序
1.準(zhǔn)備階段
在明確審計(jì)目的，了解企業(yè)目標(biāo)，確定審計(jì)范圍、深度、數(shù)據(jù)來源、所需時(shí)間及報(bào)告的形式等具體內(nèi)容的基礎(chǔ)上，成立由企業(yè)監(jiān)控職能機(jī)構(gòu)和各營銷功能組織相結(jié)合的跨專業(yè)審計(jì)項(xiàng)目組。與企業(yè)的管理層認(rèn)真切磋，掌握企業(yè)營銷活動(dòng)主要問題，制訂出審計(jì)工作計(jì)劃和方案。這是營銷審計(jì)得以順利進(jìn)行的基礎(chǔ)。
2.計(jì)劃實(shí)施階段
收集和核實(shí)數(shù)據(jù)及其他資料，確定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，查閱有關(guān)材料，安排對(duì)企業(yè)內(nèi)部相關(guān)職能機(jī)構(gòu)，包括顧客、經(jīng)銷商、供應(yīng)商的實(shí)地訪問，掌握確切情況。
3.審計(jì)結(jié)論階段
主要是對(duì)審計(jì)過程中發(fā)現(xiàn)的問題和提出的改進(jìn)意見，進(jìn)行書面總結(jié)，形成審計(jì)報(bào)告，根據(jù)審計(jì)報(bào)告所反映的問題，回訪營銷組織，并向企業(yè)最高管理層提交審計(jì)報(bào)告。內(nèi)容包括營銷審計(jì)目標(biāo)的重申、營銷審計(jì)過程中發(fā)現(xiàn)的主要問題，以及營銷審計(jì)人員的建議等。
第四步，即追蹤階段。主要任務(wù)是審查審計(jì)建議和意見的落實(shí)情況，促使企業(yè)貫徹實(shí)施，并在客觀條件變化時(shí)及時(shí)提出修正意見。
由于營銷活動(dòng)具有廣泛性，所以市場(chǎng)營銷績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系也十分復(fù)雜性，既有像營銷環(huán)境狀況、營銷戰(zhàn)略與顧客導(dǎo)向和市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的匹配，促銷手段的可行性、促銷結(jié)果的影響率和顧客滿意度等定性指標(biāo)，又有像營銷的盈利分析、分銷渠道的效率、不同產(chǎn)品的盈利水平、銷售隊(duì)伍的工作效率和市場(chǎng)份額等定量指標(biāo)，營銷審計(jì)的結(jié)果不宜做簡(jiǎn)單的定量分析。所以，在實(shí)施營銷審計(jì)的過程中，除了綜合采用一些基本的審計(jì)方法外，還要根據(jù)營銷審計(jì)的不同內(nèi)容，根據(jù)定性與定量相結(jié)合的原則，選擇抽樣調(diào)查法、問卷調(diào)查法和計(jì)量核對(duì)分析法等審計(jì)方法，進(jìn)行符合性測(cè)試，分析、判斷營銷活動(dòng)的有效性，找出企業(yè)營銷活動(dòng)中存在的問題和解決方案。同時(shí)要求市場(chǎng)營銷審計(jì)人員具備先進(jìn)的經(jīng)營管理理念和工作方法，精通市場(chǎng)營銷，有較高的組織規(guī)劃能力、綜合分析和判斷能力。
五、我國開展?fàn)I銷審計(jì)的意義與作用
市場(chǎng)營銷審計(jì)作為現(xiàn)代審計(jì)在市場(chǎng)營銷領(lǐng)域的延伸，在當(dāng)今西方發(fā)達(dá)國家，市場(chǎng)營銷審計(jì)成為企業(yè)市場(chǎng)營銷管理和企業(yè)戰(zhàn)略控制的重要組成部分。市場(chǎng)營銷審計(jì)作為搞好市場(chǎng)營銷工作和提高市場(chǎng)營銷水平和效果的重要工具，發(fā)揮著越來越重要的作用，市場(chǎng)營銷審計(jì)的應(yīng)用在許多發(fā)達(dá)國家備受重視，取得了明顯的效果：如果說市場(chǎng)營銷理論和方法，使企業(yè)的經(jīng)營管理發(fā)生了質(zhì)的飛躍的話，那么，市場(chǎng)營銷審計(jì)則使企業(yè)的市場(chǎng)營銷管理更加完善，而且又進(jìn)一步推動(dòng)整個(gè)企業(yè)管理水平的不斷改進(jìn)和提高。
篇6
1優(yōu)質(zhì)服務(wù)現(xiàn)狀
1．1客戶方面
主要體現(xiàn)在客戶信息方面:(1)客戶信息掌握、分析不足;客戶信息是明確用戶需求的關(guān)鍵，而客戶需求了解程度，直接關(guān)系到服務(wù)效果。但實(shí)際上，大部分的供電公司，并未意識(shí)到以客戶為中心的重要性，導(dǎo)致服務(wù)不具備針對(duì)性、柔性化。(2)電子化服務(wù)模式，正處于摸索性階段，部分供電公司，對(duì)營銷服務(wù)的響應(yīng)、協(xié)同等能力相對(duì)薄弱，并不能全部滿足客戶需求。
1．2價(jià)格調(diào)整方面
價(jià)格調(diào)整機(jī)制，應(yīng)當(dāng)是科學(xué)化、動(dòng)態(tài)化的，電力是相對(duì)特殊的能源，與國民經(jīng)濟(jì)各部門間的聯(lián)系相對(duì)密切，市場(chǎng)價(jià)格也直接決定著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，以及自身經(jīng)濟(jì)利益的發(fā)展。當(dāng)其市場(chǎng)價(jià)格，無法明確權(quán)衡收入、利潤等方面的關(guān)系，會(huì)使客戶產(chǎn)生質(zhì)疑，直接降低了滿意度。
1．3服務(wù)人員方面
市場(chǎng)營銷服務(wù)水平，直接與服務(wù)意識(shí)有關(guān)，但當(dāng)前的服務(wù)人員，服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，服務(wù)工作展開被動(dòng)性強(qiáng)，不僅對(duì)客戶要求及時(shí)滿足，同時(shí)也阻礙了優(yōu)勢(shì)服務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。市場(chǎng)營銷服務(wù)控制體系，是營銷服務(wù)工作展開的重要依據(jù)，但是當(dāng)前體系，并沒有做好事前、事中、事后的預(yù)防與監(jiān)控等工作，導(dǎo)致問題處理能力水平得不到提升。
2改善策略
2．1樹立公司形象
能源競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，供電公司市場(chǎng)份額的爭(zhēng)取，必須注重市場(chǎng)拓展，而企業(yè)形象的樹立，有利于現(xiàn)代化市場(chǎng)理念是形成。在其基礎(chǔ)上，需重新審視與用戶的供電關(guān)系，切實(shí)做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。(1)注重電能質(zhì)量提升:商品質(zhì)量因素，永遠(yuǎn)是吸引客戶的重中之重，也是樹立企業(yè)形象、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要基礎(chǔ)，對(duì)此可見，優(yōu)質(zhì)服務(wù)的改善，電能質(zhì)量提升必不可少。(2)優(yōu)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系:實(shí)際上，優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，是相對(duì)系統(tǒng)的工程，直接關(guān)系到電網(wǎng)建設(shè)、發(fā)展等，任何工作環(huán)節(jié)，出現(xiàn)質(zhì)量問題，均牽扯著公司服務(wù)質(zhì)量，對(duì)此優(yōu)化服務(wù)體系尤為重要。(3)樹立服務(wù)形象;作為供電公司的工作人員，首先需具備競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)意識(shí)。其次注重便民措施的落實(shí)、展開，主動(dòng)拉近與客戶距離，讓其感受到人性化服務(wù)。最后全方位收集客戶信息，掌握客戶服務(wù)理念，繼而針對(duì)性的提升服務(wù)形象。
2．2改革價(jià)格政策
電力市場(chǎng)環(huán)境是相對(duì)穩(wěn)定的，但電能價(jià)格不能是一成不變的，圍繞價(jià)格彈性、敏感，以及價(jià)格剛性市場(chǎng)，積極制定動(dòng)態(tài)、彈性價(jià)格，不僅符合企業(yè)發(fā)展需求，更能第一時(shí)間應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化。同時(shí)對(duì)不同用電規(guī)模的用戶，更要靈活運(yùn)用價(jià)格戰(zhàn)略，繼而拓展?fàn)I銷市場(chǎng)，可見價(jià)格政策創(chuàng)新、改革的重要性。如下所示:(1)對(duì)大工業(yè)用戶，合理制定電價(jià)，積極落實(shí)豐水期富余電量折半，以及超基數(shù)電價(jià)優(yōu)惠活動(dòng)，繼而穩(wěn)定大工業(yè)營銷市場(chǎng)。(2)注重電價(jià)時(shí)段調(diào)整:市場(chǎng)用電時(shí)段不同，電價(jià)也應(yīng)當(dāng)是隨之調(diào)節(jié)的，為了提升居民用電合理性，可對(duì)居民采取時(shí)段電價(jià)措施，提升居民購電滿意度。(3)拓展時(shí)段優(yōu)惠電價(jià)影響范圍，對(duì)空調(diào)等蓄能設(shè)備，展開時(shí)段優(yōu)惠電價(jià)。(4)實(shí)現(xiàn)電力市場(chǎng)細(xì)分，客戶用電量、用電屬性不同，電價(jià)也應(yīng)當(dāng)存在差異，實(shí)施細(xì)分原則，更便于調(diào)控管理。(5)實(shí)施同網(wǎng)同價(jià):采取該種方式，職工至農(nóng)戶，占據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)電力市場(chǎng)，另外制定農(nóng)戶免費(fèi)用電基數(shù)，以及超基數(shù)優(yōu)惠電價(jià)舉措。
2．3拓展用電市場(chǎng)
提出以下幾點(diǎn)建議:(1)增強(qiáng)電能利用率:城市化建設(shè)不斷深入，對(duì)環(huán)境質(zhì)量提出了更多要求，供電公司走在社會(huì)發(fā)展前端，更應(yīng)當(dāng)積極響應(yīng)國家政策，在政府等相關(guān)部門支持、合作下，加強(qiáng)宣傳電器應(yīng)用，引導(dǎo)廣大居民愛護(hù)環(huán)境，低碳減排。另外積極落實(shí)節(jié)電服務(wù)方案、節(jié)能服務(wù)活動(dòng)，提升電能利用率與有效率。(2)拓展重點(diǎn)市場(chǎng):按照各個(gè)時(shí)期電力市場(chǎng)發(fā)展需求，加速拓展重點(diǎn)市場(chǎng)，側(cè)重于對(duì)居民生活、大型用電企業(yè)拓展，引導(dǎo)居民提升電力設(shè)備的使用程度，跟蹤企業(yè)能源消耗情況，并注重農(nóng)村市場(chǎng)拓展，增加電力營銷覆蓋范圍。
2．4完善服務(wù)體系
(1)加強(qiáng)售后管理:客戶除了注重商品質(zhì)量，更注重售后服務(wù);優(yōu)質(zhì)的售后管理，不僅可提升服務(wù)滿意度，同時(shí)利于企業(yè)形象構(gòu)建。供電公司方面，可通過精細(xì)化管理，對(duì)售后各項(xiàng)管理制度，加以細(xì)化與完善，形成優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念、模式，確保服務(wù)水平。與此同時(shí)，更要注重電力功能的品質(zhì)，強(qiáng)化工作作風(fēng)。在市場(chǎng)營銷管理方面，注重?cái)?shù)據(jù)信息的高效利用，實(shí)現(xiàn)靜態(tài)、動(dòng)態(tài)管理的轉(zhuǎn)變，對(duì)電力營銷的全過程，積極引導(dǎo)、調(diào)控，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理。注重管理行為的調(diào)整，實(shí)現(xiàn)售后服務(wù)制度、工作流程的優(yōu)化。針對(duì)于售后管理，不僅要注重責(zé)任具體落實(shí)，更要提升員工崗位意識(shí)，將工作效果與獎(jiǎng)懲掛鉤，保證售后服務(wù)工作的規(guī)范性、主動(dòng)性。(2)加強(qiáng)服務(wù)關(guān)系調(diào)整;現(xiàn)代化的服務(wù)關(guān)系，應(yīng)當(dāng)是和諧與相互的，唯有處理好與客戶間，以及與政府間的關(guān)系，才能保證電力市場(chǎng)營銷的系統(tǒng)性。加強(qiáng)與政府聯(lián)系，改善投資氛圍，借助政府力量，拉動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展。另外借助政府效應(yīng)，展開電能替換活動(dòng)，借助多元化媒體，加強(qiáng)電能推廣，提升電能消費(fèi)地位。主動(dòng)與客戶溝通，拉近與客戶的距離，利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)，打造企業(yè)良好形象。2．5實(shí)施精細(xì)化信息管理電力企業(yè)不僅是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展支柱，更是現(xiàn)代化建設(shè)的重要環(huán)節(jié)，近年來，電力企業(yè)得以飛速發(fā)展，與營銷管理信息系統(tǒng)穩(wěn)定運(yùn)行密不可分，信息化的電力營銷，是圍繞互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)展開的，為精細(xì)化的管理，做出了突出貢獻(xiàn)。尤其是在營銷數(shù)據(jù)提取、客戶信息收集方面，借助智能分類等技術(shù)，加速了服務(wù)創(chuàng)新的實(shí)踐。供電企業(yè)完善營銷信息化，首先需整合基礎(chǔ)設(shè)施、業(yè)務(wù)以及信息資源，尤其是對(duì)潛在、孤立信息資源的聚集，使其產(chǎn)生知識(shí)聚合效應(yīng)。其次優(yōu)化管理流程，以及對(duì)組織機(jī)構(gòu)的整合，利用技術(shù)創(chuàng)新，帶動(dòng)機(jī)制、文化、管理、服務(wù)的創(chuàng)新。最后增值戰(zhàn)略資源，加強(qiáng)集團(tuán)化運(yùn)作，積極發(fā)揮電子商務(wù)模式。可見技術(shù)、管理服創(chuàng)新，對(duì)電力營銷管理突破瓶頸的重要性。
3結(jié)語
電力市場(chǎng)營銷以及服務(wù)的創(chuàng)新，與政府、企業(yè)、客戶等因素密不可分，唯有堅(jiān)持以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，借助網(wǎng)絡(luò)等先進(jìn)技術(shù)，以及精細(xì)化管理模式，提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)主動(dòng)性、規(guī)范性，才能提升社會(huì)、經(jīng)濟(jì)利益。
參考文獻(xiàn):
篇7
目前通訊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)方式已經(jīng)不僅僅局限于靠低價(jià)來吸引客戶了,而是轉(zhuǎn)向品牌與服務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)。就我國目前通訊市場(chǎng)各個(gè)運(yùn)營商的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀來看,各個(gè)運(yùn)營商都在著力于企業(yè)品牌價(jià)值的打造以及產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的提高。
1.2娛樂業(yè)務(wù)逐漸成為競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)
我國原來的通信市場(chǎng)運(yùn)營商基本上提供的都是同質(zhì)的服務(wù),現(xiàn)在整個(gè)通信大市場(chǎng)被逐漸細(xì)分為多個(gè)版塊。通信市場(chǎng)未來的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)越來越具有不確定性,最近一段時(shí)期以來,多家通訊運(yùn)營商大力發(fā)展娛樂業(yè)務(wù),憑借豐富多彩的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)積極進(jìn)行市場(chǎng)的開拓,由此可見,娛樂業(yè)務(wù)逐漸成為日后通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)。
2構(gòu)建通信市場(chǎng)營銷管理體系的幾點(diǎn)對(duì)策措施
針對(duì)我國目前通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),筆者提出以下幾個(gè)方面的對(duì)策措施,以期能夠?qū)ξ覈?dāng)前通信市場(chǎng)營銷管理體系的構(gòu)建提供一點(diǎn)可借鑒之處:
2.1樹立基于客戶需求導(dǎo)向的產(chǎn)品理念
為了滿足市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)通信產(chǎn)品日益多樣化的需求,通信企業(yè)應(yīng)當(dāng)高度樹立以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品理念,從而有效提高企業(yè)產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力,筆者認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面來進(jìn)行:首先,提高產(chǎn)品質(zhì)量。為了擴(kuò)大本企業(yè)通信產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,通信運(yùn)營商應(yīng)當(dāng)不斷擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)信號(hào)的覆蓋率,有效提升產(chǎn)品的通信質(zhì)量,滿足客戶的多樣化需求,從而有效提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。
其次,不斷研發(fā)新型增值業(yè)務(wù),提高產(chǎn)品的娛樂服務(wù)功能。由于通信市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的功能需求不斷提高,因此,通信運(yùn)營商應(yīng)當(dāng)不斷擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)范圍,從而滿足企業(yè)現(xiàn)有客戶以及潛在客戶的新要求。
2.2精心經(jīng)營現(xiàn)有的產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)
為了方便客戶對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi),通信運(yùn)營商應(yīng)當(dāng)下大力氣悉心經(jīng)營現(xiàn)有的產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò),從而有效推動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提高,具體說來可以采取以下兩個(gè)方面的措施:
一方面,提高企業(yè)分銷網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋面積,合理設(shè)計(jì)分銷網(wǎng)點(diǎn)布局,在盡可能填補(bǔ)市場(chǎng)空白區(qū)域的基礎(chǔ)上,還應(yīng)當(dāng)適當(dāng)控制企業(yè)分銷網(wǎng)點(diǎn)的密度與數(shù)量,避免自身經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)過多過密,而影響分銷網(wǎng)點(diǎn)的銷售熱情;除此之外,還應(yīng)當(dāng)保證各個(gè)分銷網(wǎng)點(diǎn)多種業(yè)務(wù)的均衡發(fā)展。基于上述分析,筆者認(rèn)為,通信企業(yè)分銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)將全部網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)態(tài)狀況全部納入到統(tǒng)一的體系中來統(tǒng)籌規(guī)劃,盡量避免疏漏的產(chǎn)生,同時(shí)還應(yīng)當(dāng)對(duì)主要的銷售渠道以及主要的經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)有所側(cè)重,使主要銷售渠道與主要經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)成為企業(yè)市場(chǎng)營銷優(yōu)先發(fā)展的重要基地。
另一方面,積極進(jìn)行關(guān)系營銷。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營銷是在整個(gè)社會(huì)關(guān)系中進(jìn)行的市場(chǎng)營銷,通信運(yùn)營商應(yīng)當(dāng)將本企業(yè)的營銷活動(dòng)當(dāng)做一項(xiàng)與社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行互動(dòng)的工作來進(jìn)行,不斷開拓企業(yè)市場(chǎng)營銷的視野。通信企業(yè)除了要認(rèn)真處理同分銷商、各大賣場(chǎng)、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)等同企業(yè)銷售直接相關(guān)的關(guān)系之外,還應(yīng)當(dāng)注重同質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、各種新聞媒介以及消費(fèi)者協(xié)會(huì)等多個(gè)部門與組織之間良好關(guān)系的促成。從而不斷提高本企業(yè)產(chǎn)品的美譽(yù)度,在企業(yè)銷售過程中發(fā)生問題時(shí),及時(shí)有效的進(jìn)行處理解決。
2.3逐漸完善大客戶直銷渠道與服務(wù)
逐漸完善對(duì)大客戶的直銷渠道與服務(wù),對(duì)于企業(yè)的整體銷售業(yè)績(jī)及經(jīng)營效益有著直接的關(guān)系。筆者認(rèn)為,做好這一工作應(yīng)當(dāng)從以下兩個(gè)方面來著手實(shí)施:
一方面,必須明確大客戶直銷服務(wù)部門的主要服務(wù)對(duì)象。大客戶直銷服務(wù)部門的主要價(jià)銷和服務(wù)對(duì)象可以鎖定為以下及各類型:移動(dòng)通信用戶數(shù)量集中的企、事業(yè)單位以及ARPE值(每用戶平均收入)高于300元的高端個(gè)人用戶。所以,應(yīng)當(dāng)選取那些既具有較強(qiáng)談判能力和廣泛人脈關(guān)系,又具有較高電信和計(jì)算機(jī)方面經(jīng)驗(yàn)的高水平人才選配到大客戶管理部門,經(jīng)過一定時(shí)間的培養(yǎng)和鍛煉后,使其能夠熟悉所在企業(yè)的基本情況,掌握相關(guān)的專業(yè)技術(shù)知識(shí),了解所服務(wù)的客戶的性質(zhì)、狀況和需求,并為其開展優(yōu)良的服務(wù)。
另一方面,利用通信企業(yè)得天獨(dú)厚的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和用戶資料數(shù)據(jù)庫的優(yōu)勢(shì),建立一個(gè)完善的大客戶數(shù)據(jù)庫,開展“一對(duì)一”的營銷服務(wù),為大客戶提供一條龍服務(wù)。“一對(duì)一”營銷服務(wù)指的是企業(yè)以客戶份額為中心,通過與每個(gè)客戶的互動(dòng)對(duì)話,與大客戶建立持久、長(zhǎng)遠(yuǎn)的“雙贏”關(guān)系,從而使客戶滿意的過程。
2.4有效整合多種營銷手段
通過有效整合多種營銷手段,綜合協(xié)調(diào)地運(yùn)用各種形式的傳播方式,以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的形象,傳播一致的產(chǎn)品信息,實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通,迅速樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位,建立與消費(fèi)者長(zhǎng)期的密切的關(guān)系,可以更有效地達(dá)到營銷目的。通信企業(yè)所提供的產(chǎn)品具有市場(chǎng)范圍較廣、市場(chǎng)需求量較大、流通渠逍較長(zhǎng)并且渠逍種類較多的特點(diǎn),所以,在整合多種營銷手段與消費(fèi)者進(jìn)行溝通時(shí),要運(yùn)用非人員推銷的方式與消費(fèi)者進(jìn)行良好溝通,使其對(duì)本企業(yè)的通信產(chǎn)品產(chǎn)生需求。
篇8
1電力市場(chǎng)營銷的特征
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展的當(dāng)今社會(huì)，電力已然成為人們?nèi)粘９ぷ魃畹闹匾茉幢粡V泛應(yīng)用在了各個(gè)領(lǐng)域中，對(duì)緩解國家能源需求的壓力具有良好的作用。就電力市場(chǎng)營銷來看其往往具有如下的特征：首先，與其他產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷相比而言，電力市場(chǎng)營銷由于其產(chǎn)品本身的特殊性，因此無論是營銷方式還是服務(wù)方式都有其特殊性；其次，電力市場(chǎng)營銷需要有準(zhǔn)確的市場(chǎng)需求數(shù)據(jù)，因此，相較于其他產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷而言，電力市場(chǎng)營銷的需求調(diào)查往往更具準(zhǔn)確性。要求電力企業(yè)將電力預(yù)測(cè)納入到電力市場(chǎng)營銷的工作需求中，并給予其充足的重視以提高電力市場(chǎng)營銷的有效性。
2電力市場(chǎng)營銷的新觀念
2.1電力市場(chǎng)營銷的智能化發(fā)展觀念
電力市場(chǎng)營銷智能化發(fā)展觀念是科學(xué)技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)發(fā)展背景下電力市場(chǎng)營銷的新觀念，要求電力企業(yè)重視自身工作的信息化建設(shè)，利用先進(jìn)的信息技術(shù)對(duì)市場(chǎng)營銷的工作進(jìn)行有效的整合。而企業(yè)除了要重視員工自身專業(yè)知識(shí)技能的強(qiáng)化之外，還應(yīng)重視對(duì)員工自身的信息技術(shù)水平進(jìn)行培養(yǎng)，以確保員工自身的能力水平與智能化發(fā)展觀念下的電力市場(chǎng)營銷更加適應(yīng)。
2.2電力市場(chǎng)營銷服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化發(fā)展觀念
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)愈發(fā)激烈的當(dāng)今社會(huì)，服務(wù)已然成為企業(yè)間至關(guān)重要的競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容，因此，為切實(shí)有效提高自身在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力促使自身在市場(chǎng)中得到長(zhǎng)效的發(fā)展，電力企業(yè)市場(chǎng)營銷就必須以服務(wù)為導(dǎo)向樹立更加優(yōu)質(zhì)化的發(fā)展觀念。電力市場(chǎng)營銷最根本的目的就是通過產(chǎn)品的推銷來擴(kuò)大銷售以實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的最大化，要求企業(yè)能制定合理的服務(wù)考評(píng)制度來提高員工在市場(chǎng)營銷中的服務(wù)質(zhì)量。
2.3電力市場(chǎng)營銷的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展觀念
電力市場(chǎng)營銷應(yīng)樹立競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的新觀念，以提高自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力為目標(biāo)采取與市場(chǎng)需求相適應(yīng)的營銷方式。從現(xiàn)實(shí)層面來看，電力市場(chǎng)營銷的競(jìng)爭(zhēng)新觀念應(yīng)體現(xiàn)在企業(yè)與企業(yè)及員工與員工之間，就企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)來看，要求電力企業(yè)能以市場(chǎng)及消費(fèi)者的實(shí)際需求為依據(jù)，合理地對(duì)自身市場(chǎng)營銷的工作結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整；而就員工與員工之間的競(jìng)爭(zhēng)來看，則要求企業(yè)建立科學(xué)有效的獎(jiǎng)懲機(jī)制來提高員工在市場(chǎng)營銷工作中的積極性。
3電力市場(chǎng)營銷新觀念與優(yōu)質(zhì)服務(wù)結(jié)合的方式
電力市場(chǎng)營銷的服務(wù)質(zhì)量對(duì)電力企業(yè)在市場(chǎng)的發(fā)展有著最為直接的營銷，尤其是在市場(chǎng)形式不斷變革的當(dāng)今社會(huì)，電力企業(yè)更應(yīng)重視市場(chǎng)營銷中新觀念與優(yōu)質(zhì)服務(wù)的結(jié)合，來促進(jìn)自身在市場(chǎng)中得到更加長(zhǎng)效的發(fā)展。
3.1基于新觀念與優(yōu)質(zhì)服務(wù)結(jié)合構(gòu)建完善的電力市場(chǎng)營銷體系
構(gòu)建一個(gè)系統(tǒng)完善的市場(chǎng)營銷體系能有效提高企業(yè)市場(chǎng)營銷工作的有序性。就電力企業(yè)來看，其內(nèi)部的工作系統(tǒng)較為復(fù)雜主要可分為人員組織、人員信息、生產(chǎn)經(jīng)營以及業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)這四項(xiàng)。要在電力企業(yè)中構(gòu)建一個(gè)系統(tǒng)完善的市場(chǎng)營銷體系，就要求電力企業(yè)的管理人員對(duì)企業(yè)內(nèi)部各部門的工作都有較為深入的了解，確保在體系中能合理的對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行規(guī)劃。除此之外，在市場(chǎng)營銷體系的構(gòu)建中，電力企業(yè)的管理者還應(yīng)確保自身在思想意識(shí)中能給予市場(chǎng)營銷中新觀念與優(yōu)質(zhì)服務(wù)結(jié)合充足的重視，并對(duì)企業(yè)自身的實(shí)際的市場(chǎng)營銷情況有充足的了解，能有效針對(duì)市場(chǎng)營銷中出現(xiàn)的問題制定有效的解決方案，進(jìn)而從根本上提高電力市場(chǎng)營銷的有效性。要注意的是，電力企業(yè)的管理人員在工作中應(yīng)重視對(duì)電力市場(chǎng)營銷體系的各環(huán)節(jié)進(jìn)行有效的調(diào)控，以確保電力市場(chǎng)營銷體系實(shí)施的有效性。
3.2基于新觀念與優(yōu)質(zhì)服務(wù)結(jié)合進(jìn)行合理的工作分配
將電力市場(chǎng)營銷的工作合理分配到電力企業(yè)各個(gè)部門中，對(duì)提高電力企業(yè)市場(chǎng)營銷工作的有效性具有重要作用，這要求電力企業(yè)市場(chǎng)營銷工作的負(fù)責(zé)人根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況及各部門的實(shí)際工作內(nèi)容，以新觀念與優(yōu)質(zhì)服務(wù)結(jié)合為導(dǎo)向合理的對(duì)工作進(jìn)行分配。為切實(shí)有效的在新觀念與優(yōu)質(zhì)服務(wù)結(jié)合導(dǎo)向下對(duì)電力市場(chǎng)營銷的工作進(jìn)行合理分配，就要求企業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)人能合理的對(duì)電力企業(yè)市場(chǎng)營銷的工作進(jìn)行分解。這往往需要企業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)人能對(duì)立市場(chǎng)營銷的各項(xiàng)工作以及各資源的運(yùn)用進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估，這不僅有利于提高電力市場(chǎng)營銷工作分配的科學(xué)性，且對(duì)提高市場(chǎng)營銷的服務(wù)質(zhì)量也具有良好的幫助，同時(shí)還能確企業(yè)的市場(chǎng)營銷能與市場(chǎng)的實(shí)際需求相適應(yīng)。在實(shí)際的工作分配中，電力企業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)人可以通過數(shù)據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)的方式來為工作的分配提供更為有力的依據(jù)。
3.3基于新觀念與優(yōu)質(zhì)服務(wù)結(jié)合對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行深入了解
無論電力企業(yè)采取何種市場(chǎng)營銷方式，其最終的目的都是要滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求，提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的滿意度與忠誠度。因此，以新觀念與優(yōu)質(zhì)服務(wù)結(jié)合為導(dǎo)向的電力企業(yè)市場(chǎng)營銷的開展也必須要重視對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)的實(shí)際需求進(jìn)行深入的調(diào)查分析，且對(duì)消費(fèi)者的實(shí)際需求進(jìn)行深入了解也能有效提高電力企業(yè)市場(chǎng)營銷的服務(wù)質(zhì)量。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展的當(dāng)今社會(huì)，電力已然成為人們?nèi)粘９ぷ魃畹闹匾茉幢粡V泛應(yīng)用在了各個(gè)領(lǐng)域中，電力市場(chǎng)營銷的負(fù)責(zé)人在認(rèn)識(shí)到電力使用普遍性的同時(shí)，還必須充分了解電力在各行各業(yè)運(yùn)用中的特殊性，進(jìn)而以此為依據(jù)來提高電力市場(chǎng)營銷及服務(wù)的針對(duì)性。尤其是在生活質(zhì)量不斷提高的當(dāng)今社會(huì)，消費(fèi)者對(duì)電力營銷服務(wù)的需求已然不僅僅局限于營銷過程，同時(shí)還需要營銷前的咨詢服務(wù)以及交易結(jié)束后的維護(hù)維修等售后服務(wù)，這也要求電力市場(chǎng)營銷能擴(kuò)大自身的服務(wù)內(nèi)容。
4結(jié)束語
將新觀念與優(yōu)質(zhì)服務(wù)充分結(jié)合融入到電力市場(chǎng)營銷中能有效提高企業(yè)自身在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，以促進(jìn)企業(yè)在不斷變革的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中得到更加長(zhǎng)效的發(fā)展。這要求電力企業(yè)對(duì)自身經(jīng)營的實(shí)際情況以及電力市場(chǎng)營銷的特征有深入的了解，以消費(fèi)者的實(shí)際需求為導(dǎo)向，以擴(kuò)大銷售為目標(biāo)來轉(zhuǎn)變自身的市場(chǎng)營銷方式，繼而更加有效實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利最大化的目標(biāo)。
參考文獻(xiàn)
篇9
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，這種傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營模式已經(jīng)不適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展了，企業(yè)在經(jīng)營管理的程序和內(nèi)容上也應(yīng)該做出相應(yīng)的改變，將以前的以生產(chǎn)為中心變成以消費(fèi)者的需求為核心，企業(yè)的管理者要注重對(duì)與市場(chǎng)銷售活動(dòng)的管理和控制，最大限度的滿足消費(fèi)的需求，提升企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
（二）市場(chǎng)營銷人員的素質(zhì)偏低
隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國不論是大型企業(yè)還是中小企業(yè)的數(shù)量和規(guī)模都在不斷的增大，但是企業(yè)的發(fā)展過快，導(dǎo)致企業(yè)的市場(chǎng)營銷人員的素質(zhì)，沒有跟上企業(yè)的發(fā)展速度，而且特別是以生產(chǎn)為主任務(wù)的企業(yè)，市場(chǎng)營銷人員的素質(zhì)偏低，通常他們認(rèn)為市場(chǎng)營銷就是推銷，而沒有更加的深入的去理解和學(xué)習(xí)市場(chǎng)營銷這門學(xué)問，這樣就導(dǎo)致了企業(yè)的市場(chǎng)營銷工作路后，缺乏高效的市場(chǎng)營銷人員，企業(yè)的營銷工作只注重眼前，而沒有從長(zhǎng)遠(yuǎn)的方向去看待企業(yè)的發(fā)展，市場(chǎng)營銷的觀念在企業(yè)中的地位較低，市場(chǎng)營銷人員的素質(zhì)偏低。
（三）市場(chǎng)營銷的理念落后
自社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度建立以來，我國由沒有競(jìng)爭(zhēng)的公有制經(jīng)濟(jì)逐漸的進(jìn)入到激烈的國際競(jìng)爭(zhēng)中，雖然制度已和國際接軌，但是很多人在思想上還沒及時(shí)的跟上，尤其是在市場(chǎng)營銷管理方面，短腿的現(xiàn)象尤為突出。
尤其是在一些中小企業(yè)中，企業(yè)管理者雖然具有一定的市場(chǎng)營銷概念，但是對(duì)于市場(chǎng)營銷的重視度和執(zhí)行度都不夠，導(dǎo)致企業(yè)的市場(chǎng)營銷工作效率較低，效果較差。對(duì)于一些規(guī)模大、效益好的企業(yè)在已經(jīng)建立較完善的市場(chǎng)營銷體系，因此企業(yè)的市場(chǎng)營銷工作效率高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)。
二、提高企業(yè)市場(chǎng)營銷管理水平的措施
（一）制定可行的市場(chǎng)營銷計(jì)劃和實(shí)施方案。
提高企業(yè)的市場(chǎng)營銷管理水平，就應(yīng)該針對(duì)企業(yè)和市場(chǎng)的實(shí)際情況，制定可行的市場(chǎng)營銷管理計(jì)劃和實(shí)施方案，它要包括對(duì)于將來市場(chǎng)的預(yù)測(cè)、具體的目標(biāo)、企業(yè)的戰(zhàn)略和實(shí)施方法、制定可行的營銷方案。企業(yè)的市場(chǎng)營銷目標(biāo)可以分為長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)，企業(yè)一定要具有長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)，要確定企業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)的要取得的利潤目標(biāo)、市場(chǎng)占有率目標(biāo)、銷售額目標(biāo)、銷售增長(zhǎng)率目標(biāo)等。短期目標(biāo)主要是指企業(yè)的市場(chǎng)營銷在最近一年或者更短的時(shí)間內(nèi)的目標(biāo)，包括企業(yè)近期具體的市場(chǎng)營銷措施、促銷措施以及要搞定的促銷活動(dòng)。在制定目標(biāo)后，按照既定的計(jì)劃，靈活的操作企業(yè)的市場(chǎng)營銷管理
（二）建立完善的市場(chǎng)營銷組織機(jī)構(gòu)
一個(gè)完善的市場(chǎng)營銷組織機(jī)構(gòu)，是企業(yè)市場(chǎng)銷售活動(dòng)有效進(jìn)行的基礎(chǔ)。企業(yè)的營銷組織反應(yīng)了企業(yè)的內(nèi)部分工，以及各個(gè)部門的管轄范圍，是企業(yè)進(jìn)行各項(xiàng)營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)和保障。
當(dāng)一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營銷計(jì)劃做出來之后，一定要考慮到該市場(chǎng)營銷計(jì)劃是不是利于企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)營銷的管理和指導(dǎo)，是否有利于加快企業(yè)的市場(chǎng)營銷決策速度，是不是利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)的完成。
如果沒有達(dá)到這個(gè)要求，就應(yīng)做出相應(yīng)的調(diào)整，重新確定專業(yè)的職位和專業(yè)的分工，調(diào)整企業(yè)管理權(quán)的集中或者分散程度。同時(shí)根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)內(nèi)容、員工的素質(zhì)、企業(yè)的計(jì)劃來調(diào)整企業(yè)組織機(jī)構(gòu)的數(shù)量、人員編制和管理人員得數(shù)量，提高銷售人員的工作積極性。通過這種方式可以提高企業(yè)的市場(chǎng)營銷的領(lǐng)導(dǎo)力，優(yōu)化企業(yè)的資源配置，進(jìn)而對(duì)市場(chǎng)營銷進(jìn)行有效的組織和管理，是企業(yè)的市場(chǎng)營銷順利的進(jìn)行下去。
（三）規(guī)劃和設(shè)計(jì)企業(yè)的市場(chǎng)營銷渠道
企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身資金基礎(chǔ)、發(fā)展計(jì)劃、地區(qū)之間的需求差異、市場(chǎng)的分布特點(diǎn)等因素，來合理的設(shè)置企業(yè)的市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)的布局。合理的規(guī)劃企業(yè)的銷售網(wǎng)點(diǎn)、做到點(diǎn)、線、面、區(qū)域的分配，采用最合理的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品能夠高效和方便的送到消費(fèi)者的手中，并且以此為基礎(chǔ)來鞏固和發(fā)展企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃。
篇10
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,這種傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營模式已經(jīng)不適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展了,企業(yè)在經(jīng)營管理的程序和內(nèi)容上也應(yīng)該做出相應(yīng)的改變,將以前的以生產(chǎn)為中心變成以消費(fèi)者的需求為核心,企業(yè)的管理者要注重對(duì)與市場(chǎng)銷售活動(dòng)的管理和控制,最大限度的滿足消費(fèi)的需求,提升企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
(二)市場(chǎng)營銷人員的素質(zhì)偏低
隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,我國不論是大型企業(yè)還是中小企業(yè)的數(shù)量和規(guī)模都在不斷的增大,但是企業(yè)的發(fā)展過快,導(dǎo)致企業(yè)的市場(chǎng)營銷人員的素質(zhì),沒有跟上企業(yè)的發(fā)展速度,而且特別是以生產(chǎn)為主任務(wù)的企業(yè),市場(chǎng)營銷人員的素質(zhì)偏低,通常他們認(rèn)為市場(chǎng)營銷就是推銷,而沒有更加的深入的去理解和學(xué)習(xí)市場(chǎng)營銷這門學(xué)問,這樣就導(dǎo)致了企業(yè)的市場(chǎng)營銷工作路后,缺乏高效的市場(chǎng)營銷人員,企業(yè)的營銷工作只注重眼前,而沒有從長(zhǎng)遠(yuǎn)的方向去看待企業(yè)的發(fā)展,市場(chǎng)營銷的觀念在企業(yè)中的地位較低,市場(chǎng)營銷人員的素質(zhì)偏低。
(三)市場(chǎng)營銷的理念落后
自社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度建立以來,我國由沒有競(jìng)爭(zhēng)的公有制經(jīng)濟(jì)逐漸的進(jìn)入到激烈的國際競(jìng)爭(zhēng)中,雖然制度已和國際接軌,但是很多人在思想上還沒及時(shí)的跟上,尤其是在市場(chǎng)營銷管理方面,短腿的現(xiàn)象尤為突出。
尤其是在一些中小企業(yè)中,企業(yè)管理者雖然具有一定的市場(chǎng)營銷概念,但是對(duì)于市場(chǎng)營銷的重視度和執(zhí)行度都不夠,導(dǎo)致企業(yè)的市場(chǎng)營銷工作效率較低,效果較差。對(duì)于一些規(guī)模大、效益好的企業(yè)在已經(jīng)建立較完善的市場(chǎng)營銷體系,因此企業(yè)的市場(chǎng)營銷工作效率高,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)。
二、提高企業(yè)市場(chǎng)營銷管理水平的措施
(一)制定可行的市場(chǎng)營銷計(jì)劃和實(shí)施方案。
提高企業(yè)的市場(chǎng)營銷管理水平,就應(yīng)該針對(duì)企業(yè)和市場(chǎng)的實(shí)際情況,制定可行的市場(chǎng)營銷管理計(jì)劃和實(shí)施方案,它要包括對(duì)于將來市場(chǎng)的預(yù)測(cè)、具體的目標(biāo)、企業(yè)的戰(zhàn)略和實(shí)施方法、制定可行的營銷方案。企業(yè)的市場(chǎng)營銷目標(biāo)可以分為長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo),企業(yè)一定要具有長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo),要確定企業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)的要取得的利潤目標(biāo)、市場(chǎng)占有率目標(biāo)、銷售額目標(biāo)、銷售增長(zhǎng)率目標(biāo)等。短期目標(biāo)主要是指企業(yè)的市場(chǎng)營銷在最近一年或者更短的時(shí)間內(nèi)的目標(biāo),包括企業(yè)近期具體的市場(chǎng)營銷措施、促銷措施以及要搞定的促銷活動(dòng)。在制定目標(biāo)后,按照既定的計(jì)劃,靈活的操作企業(yè)的市場(chǎng)營銷管理
(二)建立完善的市場(chǎng)營銷組織機(jī)構(gòu)
一個(gè)完善的市場(chǎng)營銷組織機(jī)構(gòu),是企業(yè)市場(chǎng)銷售活動(dòng)有效進(jìn)行的基礎(chǔ)。企業(yè)的營銷組織反應(yīng)了企業(yè)的內(nèi)部分工,以及各個(gè)部門的管轄范圍,是企業(yè)進(jìn)行各項(xiàng)營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)和保障。
當(dāng)一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營銷計(jì)劃做出來之后,一定要考慮到該市場(chǎng)營銷計(jì)劃是不是利于企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)營銷的管理和指導(dǎo),是否有利于加快企業(yè)的市場(chǎng)營銷決策速度,是不是利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)的完成。
如果沒有達(dá)到這個(gè)要求,就應(yīng)做出相應(yīng)的調(diào)整,重新確定專業(yè)的職位和專業(yè)的分工,調(diào)整企業(yè)管理權(quán)的集中或者分散程度。同時(shí)根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)內(nèi)容、員工的素質(zhì)、企業(yè)的計(jì)劃來調(diào)整企業(yè)組織機(jī)構(gòu)的數(shù)量、人員編制和管理人員得數(shù)量,提高銷售人員的工作積極性。通過這種方式可以提高企業(yè)的市場(chǎng)營銷的領(lǐng)導(dǎo)力,優(yōu)化企業(yè)的資源配置,進(jìn)而對(duì)市場(chǎng)營銷進(jìn)行有效的組織和管理,是企業(yè)的市場(chǎng)營銷順利的進(jìn)行下去。
(三)規(guī)劃和設(shè)計(jì)企業(yè)的市場(chǎng)營銷渠道
企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身資金基礎(chǔ)、發(fā)展計(jì)劃、地區(qū)之間的需求差異、市場(chǎng)的分布特點(diǎn)等因素,來合理的設(shè)置企業(yè)的市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)的布局。合理的規(guī)劃企業(yè)的銷售網(wǎng)點(diǎn)、做到點(diǎn)、線、面、區(qū)域的分配,采用最合理的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量,來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品能夠高效和方便的送到消費(fèi)者的手中,并且以此為基礎(chǔ)來鞏固和發(fā)展企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃。
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二、中小企業(yè)市場(chǎng)營銷的現(xiàn)狀
（一）營銷策略僅限于口頭形式
在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中，我國許多中小企業(yè)制定的營銷策略只是“喊口號(hào)”，并沒有在企業(yè)的經(jīng)營管理中得到實(shí)際運(yùn)用，最終也只是雷聲大雨點(diǎn)小。由于企業(yè)所制定的營銷策略得不到執(zhí)行或者執(zhí)行不到位，企業(yè)在發(fā)展中缺乏明確的營銷目標(biāo)，這意味著企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中隨時(shí)可能會(huì)改變其原有的營銷策略或者不斷制定新營銷策略，企業(yè)的發(fā)展方向總是搖擺不定，不僅浪費(fèi)了企業(yè)的時(shí)間和資源，而且使企業(yè)發(fā)展總是處于被動(dòng)狀態(tài)，在市場(chǎng)中無法抓住機(jī)會(huì)主動(dòng)出擊。
（二）銷售具有盲目性
一些中小企業(yè)在不了解企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)群體的情況下就進(jìn)行盲目宣傳。企業(yè)營銷人員對(duì)于本企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)受眾沒有明確定位，對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)群體的基本情況不甚了解。如此盲目的銷售推廣消耗了企業(yè)的大量資源，但對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的推廣和銷售沒有實(shí)質(zhì)性的推動(dòng)作用。
（三）認(rèn)為營銷就是廣告和促銷的結(jié)合
我國中小企業(yè)大都沒有完善的營銷理念，對(duì)市場(chǎng)營銷的理解只停留在簡(jiǎn)單的表層，單純的認(rèn)為市場(chǎng)營銷就是簡(jiǎn)單的廣告和促銷的相加，認(rèn)為廣告打到位，價(jià)格降到底，產(chǎn)品就會(huì)熱銷，顧客就會(huì)蜂擁而至。而現(xiàn)實(shí)狀況并不盡如人意，大范圍的廣告和產(chǎn)品促銷并沒有帶來預(yù)期的銷量增長(zhǎng)，反而出現(xiàn)更糟糕的狀況，甚至于已售出的商品出現(xiàn)大量退貨，倉庫積壓大量存貨，企業(yè)銷售人才流失，中小企業(yè)再次面臨困境。
（四）跟風(fēng)效應(yīng)
我國許多中小企業(yè)管理者綜合素質(zhì)相對(duì)較低，缺乏系統(tǒng)的營銷管理知識(shí)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中則會(huì)出現(xiàn)盲目跟風(fēng)的現(xiàn)象。看到同行降低價(jià)格進(jìn)行促銷就會(huì)加入價(jià)格戰(zhàn)，看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投放廣告進(jìn)行宣傳就會(huì)迅速跟進(jìn)，看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引進(jìn)專業(yè)人才也會(huì)馬上毫不示弱的招兵買馬。借鑒其他公司的先進(jìn)理念和營銷方式本無可厚非，但若不從本企業(yè)實(shí)際情況出發(fā)，對(duì)于大公司的營銷策略盲目跟從，沒有自己的判斷，往往會(huì)使自己陷入不利的境地。
三、中小企業(yè)市場(chǎng)營銷存在的問題
（一）營銷理念落后，缺乏市場(chǎng)調(diào)研
據(jù)調(diào)查顯示，我國大多中小企業(yè)管理者對(duì)市場(chǎng)變化不敏感，對(duì)于新的營銷理念的接受和認(rèn)識(shí)存在滯后性，簡(jiǎn)單地認(rèn)為推銷就是營銷。在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，雖然很多的中小企業(yè)的管理者意識(shí)到了市場(chǎng)營銷的重要性，但由于對(duì)營銷的認(rèn)識(shí)不足，仍然奉行以生產(chǎn)為導(dǎo)向的傳統(tǒng)營銷理念，過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量好成本低產(chǎn)品就好，缺乏對(duì)市場(chǎng)的充分調(diào)查，盡管有了調(diào)查結(jié)果也沒有得到企業(yè)的重視。另外，中小企業(yè)通常很重視其產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)能力也很強(qiáng)，但對(duì)消費(fèi)者的具體感受和意見并沒有過多的考慮，沒有“因時(shí)、因勢(shì)”調(diào)整企業(yè)營銷策略，致使企業(yè)陷入被動(dòng)狀態(tài)。
（二）營銷手段單一，缺乏創(chuàng)造性
由于我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制建立時(shí)間相較于西方發(fā)達(dá)國家晚，大多數(shù)中小企業(yè)的市場(chǎng)營銷手段還停留在模仿階段，模仿一些西方先進(jìn)的營銷模式或直接生搬硬套其他企業(yè)的營銷理論。中小企業(yè)管理者對(duì)市場(chǎng)營銷的認(rèn)識(shí)不全面，信息來源少，開拓市場(chǎng)能力差，最終導(dǎo)致營銷手段單一且落后。有關(guān)調(diào)查顯示,我國大多數(shù)中小企業(yè)管理者認(rèn)為自己生產(chǎn)品和價(jià)格方面優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而在廣告和分銷渠道方面居于劣勢(shì)。“他人推薦”、“上門推銷”仍然是部分中小企業(yè)慣用的營銷手段，而樹立品牌、組建銷售網(wǎng)絡(luò)、事件營銷等手段和方式則鮮少被中小企業(yè)使用。另外，我國大多數(shù)中小企業(yè)熱衷于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，雖然這種營銷的手段在一定程度上有益于消費(fèi)者，但是對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展卻是不利的。
（三）缺乏專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)
當(dāng)前，中小企業(yè)在營銷方面面臨的最大也是最明顯的問題就是缺少專業(yè)的人才儲(chǔ)備。國內(nèi)外知名大公司通常都會(huì)有專門的營銷團(tuán)隊(duì)為企業(yè)發(fā)展保駕護(hù)航，但由于中小企業(yè)規(guī)模小、資金少、管理水平較低等限制，很多情況下都是由企業(yè)管理者身兼數(shù)職或由銷售人員臨時(shí)組成，難以形成專業(yè)且高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)。
現(xiàn)階段，企業(yè)營銷人員的素質(zhì)問題制約著企業(yè)的發(fā)展，而我國中小企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)建立主要存在以下幾點(diǎn)問題：一是企業(yè)高層管理者缺乏對(duì)營銷的系統(tǒng)認(rèn)識(shí)、相對(duì)管理水平較低，因而對(duì)營銷人員缺少專業(yè)的甄選過程、對(duì)銷售營銷團(tuán)隊(duì)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃建設(shè)；二是由于資金的限制，中小企業(yè)很難對(duì)于企業(yè)的銷售營銷人員進(jìn)行有針對(duì)性的定期培訓(xùn)和提供相應(yīng)的激勵(lì)措施來提高員工工作積極性。
四、我國中小企業(yè)市場(chǎng)營銷的創(chuàng)新分析
（一）創(chuàng)新營銷理念，重視市場(chǎng)調(diào)查
由于我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)起步較晚，我國中小企業(yè)雖然是市場(chǎng)中的主體部分，但是與市場(chǎng)整體水平相比還是存在明顯的差距，這些差距不僅影響了中小企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，而且還制約著企業(yè)實(shí)際落實(shí)營銷管理的能力。因此，當(dāng)前中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立科學(xué)、實(shí)際、系統(tǒng)的營銷框架，將企業(yè)所有員工和部門串聯(lián)在一起，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逆流而上。中小企業(yè)要順應(yīng)經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)的發(fā)展，對(duì)于市場(chǎng)中出現(xiàn)的新型營銷方式和理念及時(shí)了解，如綠色營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、關(guān)系營銷等，并在其中定位符合自身企業(yè)特點(diǎn)的營銷管理理念。在新環(huán)境和新形勢(shì)下，營銷理念和營銷方法的創(chuàng)新是中小企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的法寶，有了它企業(yè)營銷管理才能穩(wěn)中發(fā)展。
此外，企業(yè)想要市場(chǎng)營銷活動(dòng)能夠行之有效，市場(chǎng)調(diào)研是不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)，是企業(yè)營銷管理的保障和前提。隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展提高，企業(yè)產(chǎn)品的工藝技術(shù)難以形成差距，產(chǎn)品硬件質(zhì)量越來越趨向于同質(zhì)化，通過市場(chǎng)調(diào)研能讓企業(yè)得到消費(fèi)群體的反饋，使之能夠不斷的增加產(chǎn)品的附加價(jià)值，只有這樣，中小企業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。
（二）創(chuàng)新營銷手段，把營銷方式和信息技術(shù)相結(jié)合
大數(shù)據(jù)下的網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)是中小企業(yè)營銷管理重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。隨著科技水平和信息技術(shù)的不斷提高，網(wǎng)絡(luò)得到大范圍普及，為企業(yè)實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷做足了物質(zhì)準(zhǔn)備。與此同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)的便捷高效使之成為人們獲取信息的主要途徑之一。因此，網(wǎng)絡(luò)成為了中小企業(yè)營銷的兵家必爭(zhēng)之地。一方面，相較于傳統(tǒng)營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷傳遞信息的能力更加快速而準(zhǔn)確，企業(yè)可以充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，將企業(yè)產(chǎn)品通過各種新媒體進(jìn)行介紹、推廣和宣傳，及時(shí)通過受眾群體的反饋對(duì)產(chǎn)品的不足之處進(jìn)行改進(jìn)。另一方面，通過互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，企業(yè)能在最短的時(shí)間內(nèi)將信息并找到產(chǎn)品真正的消費(fèi)群體，且有可能迅速地達(dá)成交易，節(jié)省了許多中間環(huán)節(jié)的成本。
（三）創(chuàng)新營銷組織
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一、職業(yè)化班級(jí)管理的必要性
目前，企業(yè)和用人單位對(duì)大學(xué)生的職業(yè)技能要求越來越高，傳統(tǒng)的以書本知識(shí)和理論知識(shí)為主的教育理念已經(jīng)不能滿足社會(huì)的需求。在市場(chǎng)營銷專業(yè)中，將職業(yè)化管理應(yīng)用到日常班級(jí)管理中，有利于樹立學(xué)生的擇業(yè)意識(shí)。從大學(xué)初期就開始培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)理念，不僅調(diào)動(dòng)大學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，而且使班級(jí)環(huán)境與企業(yè)環(huán)境更趨近，增強(qiáng)學(xué)生的適應(yīng)能力。各大高校應(yīng)該重視職業(yè)化教育在學(xué)校教育中的重要作用。
職業(yè)化班級(jí)管理，顧名思義，就是將企業(yè)管理理念和管理模式應(yīng)用于日常班級(jí)管理中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)文化與班級(jí)文化的對(duì)接。進(jìn)行職業(yè)化的班級(jí)管理，有利于讓學(xué)生在日常學(xué)習(xí)生活中養(yǎng)成良好的習(xí)慣。在職業(yè)化班級(jí)管理中融入企業(yè)慣用的激勵(lì)機(jī)制和獎(jiǎng)懲措施，不僅能夠提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，而且有利于培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，提高學(xué)生的專業(yè)素養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)班級(jí)的高效管理[1]。
二、職業(yè)化班級(jí)管理的組織模式
在班級(jí)管理中借鑒企業(yè)的組織模式，將班級(jí)中的學(xué)生分成若干個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)，每個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)中設(shè)立一個(gè)主管，對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)事務(wù)進(jìn)行管理，并且設(shè)立總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、人力總監(jiān)等相關(guān)部門及職務(wù)。在日常學(xué)習(xí)生活中，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)與合作，以此培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)技能和團(tuán)隊(duì)意識(shí)。
三、職業(yè)化班級(jí)管理的措施
職業(yè)化班級(jí)管理在市場(chǎng)營銷專業(yè)中的應(yīng)用和實(shí)踐不僅需要班級(jí)內(nèi)部的協(xié)調(diào)和努力，更需要外部條件的支持。首先，學(xué)院要對(duì)職業(yè)化班級(jí)管理進(jìn)行經(jīng)費(fèi)的支持。實(shí)踐費(fèi)用由學(xué)生和校方共同承擔(dān)，以促進(jìn)職業(yè)化班級(jí)管理實(shí)踐的順利進(jìn)行。其次，無論是校方還是教師，都要給大學(xué)生提供創(chuàng)業(yè)環(huán)境，支持大學(xué)生在校內(nèi)或者校外進(jìn)行創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，并對(duì)他們的創(chuàng)活動(dòng)加以引導(dǎo)，做到理論與實(shí)踐相結(jié)合。最后，教師們要積極參與學(xué)生的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，對(duì)大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目和財(cái)務(wù)運(yùn)營進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo)。在學(xué)生的創(chuàng)業(yè)過程中，與他們一起分析問題，解決問題，保證大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)踐的順利進(jìn)行。同時(shí)，各創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)要不斷地進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)和合作，在競(jìng)爭(zhēng)與合作中尋求發(fā)展[2]。
四、實(shí)行市場(chǎng)營銷的模擬實(shí)踐
目前我國很多高校的市場(chǎng)營銷專業(yè)以理論知識(shí)為主，無論是學(xué)校還是教師，都不重視對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)，沒有鼓勵(lì)學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，更沒有采取模擬企業(yè)管理組織形式的方式，對(duì)學(xué)生專業(yè)知識(shí)上的漏洞和不足加以指導(dǎo)。
1.開展銷售大賽
教師可以組織學(xué)生在各個(gè)團(tuán)隊(duì)之間開展銷售大賽，每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)可以選擇一種或多種產(chǎn)品在課余時(shí)間進(jìn)行校內(nèi)或者校外的銷售。以月或者學(xué)期為單位，進(jìn)行銷售成果的評(píng)比，對(duì)業(yè)績(jī)好的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)業(yè)績(jī)不好的團(tuán)隊(duì)采取一定的懲罰措施，讓大學(xué)生將學(xué)習(xí)和實(shí)踐相結(jié)合，培養(yǎng)他們的團(tuán)隊(duì)認(rèn)知和專業(yè)技能。每個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)選擇銷售項(xiàng)目之后，要對(duì)相關(guān)的負(fù)責(zé)教師提供文字形式的報(bào)備，并且完善銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)的構(gòu)建。
2.模擬電話營銷
教師組織學(xué)生在期末開展電話營銷大賽，模擬電話營銷，掌握電話營銷的技巧，并評(píng)選出大賽的前三名，予以獎(jiǎng)勵(lì)。學(xué)校可以與相關(guān)企業(yè)建立合作關(guān)系，讓學(xué)生在課余時(shí)間參與電話營銷，在實(shí)際工作中豐富理論知識(shí)，完善職業(yè)技能[3]。
3.模擬招聘
市場(chǎng)營銷專業(yè)教師要重視從各方面培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)技能，定期開展模擬招聘活動(dòng)，對(duì)學(xué)生在模擬招聘中的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，讓他們認(rèn)識(shí)到自己在應(yīng)聘過程中的不足，并加以完善。
五、結(jié)語
職業(yè)化的班級(jí)管理在市場(chǎng)營銷專業(yè)中的應(yīng)用，不僅能夠把企業(yè)的管理理念融入日常的班級(jí)管理中，而且能夠培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和責(zé)任感，有利于大學(xué)生專業(yè)技能的提高。職業(yè)化的班級(jí)管理是市場(chǎng)營銷專業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，它將企業(yè)的管理理念和企業(yè)文化應(yīng)用到日常班級(jí)管理中，滿足大學(xué)教育的課程改革要求，有利于專業(yè)型人才的培養(yǎng)。
參考文獻(xiàn)：
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（一）事前對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查
在合同簽訂前，要對(duì)客戶的資信情況進(jìn)行調(diào)查，從而確定貨款結(jié)算方式是賒銷，還是現(xiàn)金交易。目前不少銀行都對(duì)企業(yè)的信用情況進(jìn)行了明確的等級(jí)評(píng)估。只有弄清了客戶的償債能力，才能決定賒銷的額度，從而確保貨款的安全回收。如果交易前沒有對(duì)客戶的資信情況作全面的了解，則為日后留下了貨款風(fēng)險(xiǎn)的隱患，一旦成了壞賬，就追悔莫及了。
所以企業(yè)必須根據(jù)自身的信用政策選擇賒銷對(duì)象、賒銷額度、賒銷期限，例如：對(duì)新客戶，賒銷額度要小，賒銷期限要短；對(duì)不符合條件的客戶決不能賒銷；還可以采取小批量分期結(jié)賬的辦法來控制風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，要制定一個(gè)嚴(yán)密的賒銷審批權(quán)限制度，形成規(guī)范化管理，避免賒銷中的個(gè)人意志，避免隨便放寬賒銷政策。
對(duì)客戶的信用評(píng)估，由于交易性質(zhì)不同、金額大小有異，調(diào)查在內(nèi)容上、程度上也各有不同。評(píng)估的主要內(nèi)容包括：客戶的經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)狀況、法人代表資料、信用等級(jí)等。
（二）制定鼓勵(lì)客戶積極回款的政策
制定相應(yīng)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，對(duì)貨款回籠及時(shí)、銷售量良好的客戶給予獎(jiǎng)勵(lì)或優(yōu)惠的銷售政策，還可以在返利上作出一定的讓步，或者在售后服務(wù)等方面提供特別優(yōu)惠，刺激客戶付款的積極性，加快貨款的回籠。
對(duì)應(yīng)于“正刺激”手段，企業(yè)還可以制定“反刺激”手段來進(jìn)一步發(fā)揮作用，即附帶懲罰性條款，只不過，“反刺激”手段的提出和運(yùn)用要更策略一些，以免引起生意伙伴的反感。
（三）建立銷售收款責(zé)任制，健全考核指標(biāo)體系
營銷人員不但要推銷產(chǎn)品，還要負(fù)責(zé)收款。把催收貨款與銷售人員的獎(jiǎng)金掛起鉤來，同時(shí)為營銷人員設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)抵押金。銷售業(yè)務(wù)人員的收入按銷售收入（或銷售利潤）的一定比例提取，將其中的一部分用于支付其工資和獎(jiǎng)金等，另一部分則作為風(fēng)險(xiǎn)抵押金，由財(cái)務(wù)部辦理銀行活期存款并保管，一旦貨款不能如期收回，財(cái)務(wù)部可將風(fēng)險(xiǎn)抵押金存款取出，歸還欠款。也可以直接以貨款回籠金額為基數(shù)，計(jì)算并支付業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)金等。只有這樣，才能將大家的積極性調(diào)動(dòng)起來，將應(yīng)收賬款降到最低限度。
（四）實(shí)行總量控制
企業(yè)可根據(jù)各部門的銷售計(jì)劃核定應(yīng)收賬款的月度占有定額及年度平均定額，各部門再將定額拆分成每個(gè)銷售業(yè)務(wù)員的應(yīng)收賬款占有定額。這樣使各部門和銷售人員一定期限內(nèi)的應(yīng)收賬款發(fā)生額保持在一定限額內(nèi)，從而使企業(yè)的總體風(fēng)險(xiǎn)控制在一定范圍之內(nèi)，不至于對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營造成巨大損失。
二、應(yīng)收賬款的事中管理
（一）運(yùn)用動(dòng)態(tài)的資信評(píng)審辦法
客戶的信用是不斷變化的，所以對(duì)客戶的信用管理要采取動(dòng)態(tài)的管理辦法，每隔一定時(shí)間根據(jù)前期合作的情況，對(duì)客戶的信用情況作重新評(píng)定。只有及時(shí)了解了客戶的資信走向，才能及時(shí)調(diào)整本企業(yè)的銷售政策，確保信用政策的實(shí)施更加合理有效，對(duì)信用上升的客戶可放寬賒銷額度從而擴(kuò)大銷售量，也可以避免因客戶信用下降而導(dǎo)致貨款回收的困難。
同時(shí)密切跟蹤信用額度的增減動(dòng)態(tài)，一旦發(fā)現(xiàn)客戶所欠的債務(wù)總額突破了信用額度，及時(shí)發(fā)出預(yù)警公告，通知銷售部門暫停發(fā)貨。
（二）建立切實(shí)可行的對(duì)賬制度
企業(yè)可每月向客戶發(fā)出對(duì)賬函，由雙方當(dāng)事人簽章認(rèn)可，作為具有法律效應(yīng)的對(duì)賬依據(jù)，而不是口頭承諾。尤其對(duì)有疑問的賬款必須及時(shí)核對(duì)，如發(fā)生差錯(cuò)應(yīng)及時(shí)處理。這樣可避免雙方財(cái)務(wù)上的差距越來越大，造成呆賬和壞賬現(xiàn)象。
（三）運(yùn)用科學(xué)有效的分析方法
首先可以對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行輔助核算，將應(yīng)收賬款按照發(fā)生的時(shí)間順序，以及貨款回收的時(shí)間順序逐筆核算，以準(zhǔn)確確認(rèn)應(yīng)收賬款的賬齡，督促銷售人員在款項(xiàng)到期之日前安全收回；對(duì)于因質(zhì)量問題、數(shù)量、合同等糾紛而造成無法按時(shí)收回的應(yīng)收賬款，要單獨(dú)設(shè)賬管理。
其次分析應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率。其是指賒銷收入凈額與平均應(yīng)收賬款的比率。該指標(biāo)越高，表明1年內(nèi)收回的賬款次數(shù)越多，意味著平均收回賬款的時(shí)間越短，應(yīng)收賬款收回越快。否則，企業(yè)的營運(yùn)資金過多地呆滯在應(yīng)收賬款上，將影響正常的資金周轉(zhuǎn)。
應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)也是應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率指標(biāo)之一，它表示企業(yè)從取得應(yīng)收賬款的權(quán)力到收回款項(xiàng)并轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金所需要的時(shí)間。其計(jì)算公式為：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)=360天/應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)并無一定的標(biāo)準(zhǔn)，但企業(yè)可以通過該指標(biāo)與以往的實(shí)際情況、預(yù)算指標(biāo)及同行業(yè)的平均水平相比，借以評(píng)價(jià)應(yīng)收賬款管理中存在的不足和成功的經(jīng)驗(yàn)，并修訂信用條件。
此外，一個(gè)企業(yè)的銷貨條件改變、同行競(jìng)爭(zhēng)、物價(jià)水平變動(dòng)、信用政策變更、新產(chǎn)品開拓等特殊因素，都將影響應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率或平均周轉(zhuǎn)天數(shù)的變化。嚴(yán)格來說，這兩項(xiàng)指標(biāo)僅表示全部應(yīng)收賬款中的一項(xiàng)平均值而已，無法反映每個(gè)客戶應(yīng)收賬款的逾期情況。
三、應(yīng)收賬款的事后管理
企業(yè)在賒銷產(chǎn)品的過程中，不可避免地要碰到逾期應(yīng)收賬款難以收回的問題，一旦形成，必須及時(shí)采取措施。一般而言，客戶拖欠賬款時(shí)間越長(zhǎng)，賬款催收的難度就越大，成為呆賬壞賬的可能性也就越高。研究表明，貨款逾期時(shí)間與平均收款成功率成反比。貨款逾期6個(gè)月以內(nèi)應(yīng)是最佳收款時(shí)機(jī)。如果欠款逾期超過1年以上，成功率僅為26.6%；超過2年，成功率則只有13.6%。
企業(yè)在制定收賬政策時(shí)，要在增加收賬費(fèi)用與減少壞賬損失、減少應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本之間進(jìn)行比較、權(quán)衡，以前者小于后者為基本目標(biāo)，掌握好寬嚴(yán)界限，擬定可取的收賬計(jì)劃。
（一）確定合理的收賬程序
催收賬款的程序一般為：信函通知、電話傳真催收、派人面談、訴諸法律。在采取法律行動(dòng)前應(yīng)考慮成本效益原則，遇以下幾種情況則不必：訴訟費(fèi)用超過債務(wù)求償額；客戶抵押品折現(xiàn)可沖銷債務(wù)；客戶的債款額不大，可能使企業(yè)運(yùn)行受到損害；后收回賬款的可能性有限。
（二）確定合理的收賬方法
如果債務(wù)方遇到的只是暫時(shí)性的困難，那么則想辦法幫助其渡過難關(guān)，以便收回賬款，一般做法為進(jìn)行應(yīng)收賬款債權(quán)重組：接受債務(wù)方按市價(jià)以低于債務(wù)額的非貨幣性資產(chǎn)予以抵償；改變債務(wù)形式為“長(zhǎng)期應(yīng)收款”，確定一個(gè)合理利率，同意債務(wù)方制定分期償債計(jì)劃；修改債務(wù)條件，延長(zhǎng)付款期，甚至減少本金，激勵(lì)其還款；在共同經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動(dòng)下，將債權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)債務(wù)方的“長(zhǎng)期投資”，協(xié)助啟動(dòng)虧損企業(yè)，達(dá)到收回款項(xiàng)的目的。如客戶已達(dá)到破產(chǎn)界限的情況，則應(yīng)及時(shí)向法院，以期在破產(chǎn)清算時(shí)得到部分清償。
（三）保持正確心態(tài)，堅(jiān)定收款信心
收款是一場(chǎng)心理較量，在催收貨款時(shí)，應(yīng)該滿懷信心、理直氣壯、遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回來。反之，則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。做到有理有利有節(jié)，避免作出過激的行為，要用充分的理由來說服客戶。
（四）不斷完善信用政策
當(dāng)企業(yè)應(yīng)收賬款遭到客戶拖欠或拒付時(shí)，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)實(shí)事求是地分析現(xiàn)行的信用標(biāo)準(zhǔn)及信用審批制度是否存在紕漏，然后對(duì)違約客戶的資信等級(jí)重新調(diào)查摸底，進(jìn)行再認(rèn)識(shí)。對(duì)于惡意拖欠、信用品質(zhì)較差的客戶應(yīng)當(dāng)從信用清單中除名，不再對(duì)其賒銷，并加緊催收所欠，態(tài)度要強(qiáng)硬。
（五）建立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度
不管企業(yè)采用怎樣嚴(yán)格的信用政策，只要存在著商業(yè)信用行為，壞賬損失的發(fā)生總是不可避免的。因此，企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則，對(duì)壞賬損失的可能性預(yù)先進(jìn)行估計(jì)，積極建立彌補(bǔ)壞賬損失的準(zhǔn)備制度。根據(jù)企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的規(guī)定，企業(yè)應(yīng)按照期末應(yīng)收賬款的一定比例提取壞賬準(zhǔn)備金，用于補(bǔ)償因債務(wù)人破產(chǎn)或死亡、逾期未履行償債義務(wù)，以及確實(shí)無法收回的壞賬損失，促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。
四、運(yùn)用金融創(chuàng)新工具，幫助企業(yè)走出應(yīng)收賬款窘境
應(yīng)收賬款發(fā)生后，企業(yè)除了積極催收以外，還應(yīng)盡量想辦法利用它。目前，西方國家已開始利用應(yīng)收賬款進(jìn)行融資，它在直接有效地規(guī)避應(yīng)收賬款所帶來的風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，可以迅速地籌集企業(yè)所需的資金，開辟了企業(yè)融資的新渠道，這種融資新途徑，對(duì)于我國企業(yè)有一定的借鑒意義。目前主要有以下兩種方法：
（一）應(yīng)收賬款抵押借款
應(yīng)收賬款抵押借款是指持有應(yīng)收賬款的企業(yè)與信貸機(jī)構(gòu)或商訂立合同，以應(yīng)收賬款作為擔(dān)保品，在規(guī)定的期限內(nèi)企業(yè)有權(quán)以一定額度為限借用資金的一種融資方式。合同明確規(guī)定信貸機(jī)構(gòu)或商借給企業(yè)資金所占應(yīng)收賬款的比率，一般為應(yīng)收賬款的70%～90%不等，借款企業(yè)在借款時(shí)，除以應(yīng)收賬款為擔(dān)保外，還需按實(shí)際借款金額向銀行出具應(yīng)付票據(jù)。如果作為擔(dān)保品的應(yīng)收賬款中某一賬款到期收不回來，銀行有權(quán)向借款企業(yè)追索。
（二）應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)
應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)是指企業(yè)把由于賒銷而形成的應(yīng)收賬款有條件地轉(zhuǎn)讓給銀行，銀行為企業(yè)提供資金，并負(fù)責(zé)管理、催收應(yīng)收賬款和壞賬擔(dān)保等業(yè)務(wù)，企業(yè)可借此收回賬款，加快資金周轉(zhuǎn)。保理業(yè)務(wù)是一種集融資、結(jié)算、賬務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保于一體的綜合業(yè)務(wù)，對(duì)于銷售企業(yè)來說，它能使供應(yīng)企業(yè)免除應(yīng)收賬款管理的麻煩，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
