引論：我們為您整理了13篇房地產行業市場調查范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。

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2.提供項目規劃方案中總平規劃、戶型配比等與目標市場相關的設計依據;

3.結合公司的發展戰略、擁有的資源狀況及市場調查的結果，確定項目的功能用途，項目的社會及經濟效益，項目的銷售周期等并編寫項目《營銷策劃案》;

4.針對既定項目所要面對的細分市場，編制項目的銷售及定價策略、銷售資金回籠計劃等;

5.負責項目的銷售前景、市場接受情況等論證工作;

6.集業內成功的案例和領先的理念與方法及競爭性項目的營銷理念;

7.對本職所負責的調查、策劃資料進行整理歸檔;

8.完成上級交辦的其他工作。

工作職責:

1.對提交報告的合理性、完整性、準確性、可操作性負責;

與上級的溝通方式:接受房地產營銷策劃部經理的業務指導和工作安排;

同級溝通:對房地產開發經營部、財務部、工程部、合作伙伴進行業務溝通;

崗位資格要求:

性別:男性

教育背景:專科學歷(或同等學力)，房地產市場營銷相關專業。

經驗: 3年以上房地產策劃相關工作經驗。

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1房地產行業對人才的需求

1.1房地產行業的工作崗位構成

（1）房地產開發。房地產開發處于房地產行業金字塔的頂尖部分，其涉及面最廣，包括金融、營銷、工程、公關等崗位。就目前而言，房地產開發公司的薪酬待遇相對房地產業的其他細分行業較高，工作量相對較低，但對綜合能力（包括學歷）要求較高。

（2）房地產營銷咨詢業（公司）。一般包括各類銷售公司、營銷顧問公司、市場調查公司。本行業的最大特別是專業性要求高、工作量繁重，并需具備較強的抗壓能力和服務意識。

（3）房地產中介。本細分行業即為二手房的租售，工作量大，待遇不穩定，對從業人員的銷售能力要求高，需經常外出帶客看房，故對服務意識、耐力也有一定要求。

（4）新房銷售。新房銷售一般固定在售樓部，坐等客戶上門咨詢、購買。從業人員除對銷售能力要求較高外，還需熟悉新房網簽、按揭等操作流程。

（5）房地產估價。本行業從業者，需考過房地產估價師執業資格考試并注冊，對專業性、學歷起點、經驗要求偏高。

1.2房地產行業人才的能力剖析

上述的崗位分析，是用人單位對其職員的具體工作任務的描述，但作為教育工作者，應在表象之上更進一步，將崗位職責細化抽象為具體的能力要求，具體如下：

（1）建筑產品的概念性設計能力。基本了解各類型物業的工程造價，為投資分析提供數據支持。熟悉建設規劃中修建性規劃指標和實施性規劃指標的含義，和各條規定在房地產開發中的真實體現。對戶型、景觀、朝向、交通動線具有一定鑒別能力。

（2）房地產營銷能力。握房地產營銷的各類常用工具。熟悉各類廣告媒體的價格、購買程序、特點、限制。基本的策劃能力。對產品的推銷能力，對客戶的銷售能力。

（3）房地產市場調查能力。熟悉房地產信息的收集渠道，理解各類地產信息背后所蘊藏的指導意義。能運用專業數據分析軟件對調查數據進行。熟練應用基本的市場調查技巧。

（4）房地產財務分析能力。熟悉房地產開發項目全過程所涉及的各類收入和費用構成及內容。能在通過市場調查收集相關的成本收入數據。能編制各類財務報表，并據此計算出各種財務指標。理解各財務指標的含義，并能據此做出決策判斷。

（5）房地產估價能力。知曉參考案例的收集渠道和分類整理的方法，熟悉估價報告的需求方和其要求，能根據國家估價規范，編制出合格的估價報告。根據估價要求，正確地選擇估價方法。正確計算估價對象價值。

（6）房地產經營能力。對開發商持有的物業，能進行概念性的規劃。知曉招商渠道和方法，知道各業態的代表性商家。物業管理的基本工作崗位設置和服務質量的衡量、把控。

2高職房地產專業學生的能力現狀

伴隨著高校招生規模的擴大，大學的培養層次也愈加豐富。從一本二本，到一專和二專，加上近期實行的“單招”，基本可以覆蓋參加高考的大部分學生。高等職業院校，一般都在專科第一批和第二批，這兩個層次錄取學生。

以筆者所在的學校為例，我校學生以專科二批次錄取為主，以單獨招生為輔。錄取分數以300分左右為主，兩百多分的學生數量較多，可見學生基礎較差。總結而言，高職房地產專業學生的能力情況（可培養空間）歸納如下：

（1）學習興趣低。高考分數如此之低，不在于智商缺失，而是因為學生學習需求的匱乏。

（2）基礎差。具體就是數學、英語、語文等基礎知識的嚴重不足，從而導致以這些知識為基礎的其他學科的學習較有難度。

（3）做具體事務型的工作能力強于學習能力。在筆者多年的教學實踐中發現，當學習任務較少涉及科學的計算或嚴謹的文字表達時，高職學生往往容易表現出一定的興趣和更好的完成程度。

（4）對工作的起點包括起薪要求較低。就業現狀的不佳，讓高職層次的畢業生，更心甘情愿地接受相對較低的起薪。

3工作崗位與學生能力的匹配

匹配或稱之為配對，是一種較好的分析思路。筆者將現今的房地產行業人才需求與高職房地產專業學生的能力現狀進行匹配，就可清晰地得出：房地產銷售是高職房地產專業學生較好的一種培養方向。原因總結如下：

（1）需求量大。經過本文第一節內容分析可知，房地產銷售是整個房地產行業，需求量大并且長盛不衰的工作崗位。

（2）高職類學生的能力特征較容易培養為銷售人才。房地產銷售更多需要從業者的實踐能力，涉及的理論知識較少，對于理論基礎匱乏的高職學生，學習銷售顯得更容易上手。

（3）銷售的工資起點低，高職畢業的學生較容易接受這一事實。

4房地產銷售技能的教學策略

房地產銷售，較少涉及科學理論的探究和應用，更多是經驗和技能的培養。限于篇幅，筆者結合自己的從業和教學經驗，給出以下在傳統教學中容易忽略的培養策略：

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一、房地產市場調查的作用

房地產市場調查的作用是市場調查功能的具體體現，根據市場調查的認識功能和信息功能，市場調查的作用是多方面的，主要有以下幾點：

1.市場調查有助于房地產企業發現新的市場機會

通過市場調查可以了解市場的現狀及其變動趨勢，包括市場的供給情況、競爭對手的活動意向等，從而確定企業今后的經營方向，在錯綜復雜的市場現象中探求企業生存和發展的立足點。

2.市場調查有助于房地產項目的正確定位

通過市場調查，房地產商可以準確的知道要“賣什么樣的房子”、“房子賣給誰”、“怎樣賣房子”，也就是說市場調查能夠幫助房地產開發商進行正確的項目定位，包括市場定位和目標消費群體定位，這些正是一個項目成功與否的關鍵。

3.市場調查有助于房地產企業制定正確的營銷策略

只有通過市場調查，才有可能了解市場供需情況，進而組織生產，才有可能制定出正確的產品策略、定價策略、銷售渠道策略和促銷策略。

4.市場調查有助于房地產企業規避風險

房地產行業作為資金密集型行業，項目運作資金動輒上億元，絲毫的馬虎都有可能導致嚴重的后果。通過市場調查，使房地產開發商對現有市場充分了解，對產品及營銷策略進行評估，不斷發現新的市場機會，解決面臨的問題，規避市場風險。

二、房地產市場調查的內容

影響房地產市場營銷的因素有很多，對于不同的房地產開發項目，各個因素影響大小也不一樣，一般來說房地產市場調查有下面幾個部分：

1.房地產市場環境調查

包括政治法律環境調查、經濟環境調查以及社區環境調查。

2.市場需求和消費者行為調查

包括消費者對某類地產的總需求量及其飽和點、房地產市場需求發展趨勢；房地產市場需求影響因素調查；需求動機調查；購買行為調查等。

3.市場競爭調查

一般來說房地產競爭樓盤可分為兩種情況，一是與所在項目處在同一區域的，另一是處于不同區域但定位相似的樓盤。對競爭對手的調研主要是對營銷策略組合調查與分析，包括產品、價格、廣告、銷售推廣和物業管理等方面的調查。

4.房地產產品調查

包括房地產市場現有產品的數量、質量、結構、性能、市場生命周期；現有客戶和業主對房地產的環境、功能、格局、售后服務的意見及對某種房地產產品的接受程度；新技術、新產品、新工藝、新材料的出現及其在房地產產品上的應用情況；本企業產品的銷售潛力及市場占有率等。

5.房地產價格調查

包括房地產市場供求情況和供給彈性的大小；開發商各種不同的價格策略和定價方法對房地產租售量的影響；開發個案所在城市及片區房地產市場價格；價格變動后消費者和開發商的反應等。

6.房地產營銷渠道調查

包括房地產營銷渠道的選擇、控制與調整情況；房地產市場營銷方式的采用情況、發展趨勢及其原因；商的數量、素質及其情況；房地產客戶對商的評價。

7.房地產促銷調查

包括房地產廣告的時空分布及廣告效果測定；房地產廣告媒體使用情況的調查；房地產廣告預算與公司的調查；人員促銷的配備狀況；各種公關活動對租賃績效的影響；各種營業推廣活動的租售績效。

三、房地產市場調研的制約因子

在房地產市場營銷中，市場調查與研究占有極其重要的地位，然而，房地產市場調研受到一些來自客觀和主觀因子的制約，具體如下：

1.時間的制約

提供給市場調研人員的時間一般很短，在較短的時間內提出一份客觀詳實的市場報告比較困難。這需要市場調研人員做好充分的籌備工作，包括和開發商的聯系，明確調查的目的和流程，并爭取開發商最有力的支持。

2.技能的制約

經驗豐富的市場調研人員和沒有經驗的市場調研人員的技巧與能力會相差很遠，這種個人的市場分析能力和技能對其研究報告的可信度有直接的影響。

3.費用的制約

所有的研究報告都有其固定的預算。市場研究者只能在其預算范圍內作調查與研究，因此，經常會感到無法充裕地執行其研究計劃，造成研究成果受到多方面的限制。

4.偏見的制約

每一個人都會有主觀意識，或多或少先入為主的成見，這些都將滲入其研究成果之中。因此遇事不冷靜、容易激動以及情緒化的人不太適合做市場的調查與研究工作。

四、房地產市場調研的程序

營銷調研和科學調研的其它形式一樣，需要一系列相互關聯的行動。系統性的市場調查需要一條主要線索，要經過周密計劃和有秩序的調查。調研階段經常遵循一般化的模式，有以下三個階段：

第一階段調查準備階段。

本階段確定的問題及地域范圍，并對調查目標進行初步分析，在此基礎上制定調查計劃（如調查方式及進度、收集信息的范圍與種類，經費預算、組建隊伍及人員培訓等）。

第二階段正式調查階段。

本階段確定調研資料來源及收集方法。直接資料要采取訪談、問卷、觀察等方法收集；間接資料可采取交換、購買、委托等方法。

第三階段結果處理階段。

將調查收集的資料進行交叉分析分類統計，得出結論，在此基礎上編寫調查報告。

房地產市場調查研究對于房地產開發商，是至關重要的。它不僅僅關系到項目本身的成敗，更關系到房地產開發商形象和口碑，進而影響到房地產商開拓新市場效果和今后發展。

參考文獻：

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根據我國房地產行業面臨的新形勢分析可知，雖然2014年整體形勢較好，但是房價漲幅相對會放緩，市場化程度會逐漸加深。在市場營銷方面，消費者的思想愈加成熟，購房行為愈加理性，經驗也愈加豐富。關于購房糾紛問題層出不窮，消費者購房更加謹慎，房地產營銷壓力巨大。而目前我國房地產營銷策略主要是趨向于傳統的4P策略，即產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。實踐中，房地產企業營銷策略應用中存在諸多問題，如前期市場調查不夠充分、忽視市場細分與定位的重要性、房地產商品質量存在缺陷、營銷策略脫離企業實際情況、市場營銷思想落后且不夠先進等。隨著市場環境日益變化，人們對房產商品的需求也在時刻改變，企業應對市場進行充分的調查并對其分析，結合企業的實際狀況和特色選擇合適的營銷策略。另外，企業應根據經營環境的要求，適時做出思想和行為上的改變，因此，我國房地產的4P營銷策略需根據目前的市場情況進行合理的創新。

三、我國房地產營銷策略的創新

隨著越來越多新進房地產商的加盟和人們對于買房熱逐漸趨于理性，房地產業內的競爭將更加激烈，傳統的市場營銷策略及其組合營銷策略已經無法滿足市場不斷發展的需求特點。根據目前的市場狀況，各大開發商為了穩定企業的可持續發展并獲得市場有力的競爭地位，必須要注重房地產營銷策略的創新。

(一)品牌營銷。最高級的營銷不是建立龐大的營銷網絡，而是通過無形的營銷網絡加深人們對企業產品和品牌的認識，使得無論是消費者和投資商都可以根據品牌來選擇產品或認定企業，建立良好的品牌對房地產營銷來說十分重要。品牌營銷策略包括品牌個性、品牌傳播、品牌銷售和品牌管理。房地產企業品牌的樹立可分三步驟進行：首先是分析行業環境，尋找區分度；其次是以品質作保證，支持品牌發展；再次為品牌的整合、持續傳播和應用。

(二)綠色營銷。近年來，綠色營銷理論的傳播愈加廣泛并逐漸運用于房地產行業。傳統的房地產營銷只是單純地實現企業經濟效益和消費者效益的統一，如今則增加了社會效益和環境效益，四維的營銷視角，充分考慮到生態環境的承載能力和社會公眾的利益。房地產企業社會責任意識的增強，改善了企業利益和社會利益沖突的局面，實現企業與社會的和諧相處。為了滿足消費者對房地產的綠色消費需求，房地產企業應積極開發綠色住宅，實行綠色定價，同時開辟綠色分銷渠道并進行綠色廣告促銷，最終實現企業、社會和消費者共贏的目標。

(三)人文營銷。房地產營銷應體現以人為本的理念，充分考慮地理人脈、風土人情、宗教習慣等人文因素，為顧客創造良好環境，體現人文情懷。文化是人文的重要組成部分，高品質的文化景觀和文化素養可以滿足顧客的文化欣賞，因此房地產企業在進行房產設計時應充分考慮到消費者對房產的文化需求。此外，企業在進行房產銷售時，應妥善處理并保持與顧客的良好關系，在展示企業良好形象的同時，讓顧客感受到溫暖與關懷。房產銷售不是人文營銷的終結，在后續為消費者提供物業服務時更應堅持以人為本的理念，為消費者提供高品質的物業服務。

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1 房地產企業財務危機

房地產企業財務危機是指企業的現金流量不能滿足企業的需求，如無法支付到期貸款或借款、不能足額按進度支付合同約定的工程款項或工資薪金，總之是企業的現金流無法支撐企業的正常經營要求。關于房地產企業財務危機產生的認識，從房地產企業財務活動的內容和特點可以了解，我們認為，相對于其他企業，房地產行業的財務危機主要產生自資金流入環節。可能會因為政策原因，或企業產品不能迎合市場，導致實際銷售收入沒有達到預期，而同時房地產企業過度運用財務杠桿，在高資產負債率的情況下，信貸資金被回收。房地產企業財務危機一旦發生，對上下游的金融行業、制造業等，都將造成極大的影響。地區發展過度依賴房地產行業，確實容易引發投資泡沫與經濟過熱現象。因此相對而言，發展以制造業升級為經濟支柱的新型工業化道路，也確實是未來中國經濟發展的最佳途徑。但如果僅僅以此就認為，制造業升級可以馬上替代房地產行業，成為各地區發展的新支柱產業，無疑是片面而書本化的。

2 房地產企業財務危機風險分析

2.1 政策性風險

把政策性風險放在首位，基于我國不完全市場經濟的大背景。有形的手經濟生活中依然起著巨大作用。房地產業是一個傳統的、有較高利潤率的行業。我國連續十余年房地產行業的快速發展、房價只漲不跌的歷史，不僅使房地產企業可能忽略了危機的逼近，而且使大量資金從制造業及其他行業涌入房地產行業，民企、央企，都要來分一杯羹，這使國家認識到了整個行業的不健康，導致了調控的到來。雖然對近期、中長期的房地場行業走勢市場有著很多不同的預測和判斷，但近兩年，史上最為嚴厲的房地產調控的到來，證明了房價不可能永遠居高不下，只漲不跌。政策性風險對房地產行業最大的影響就是收入的劇減，而房地產企業最大的危機也來自現金流的枯竭。限購政策恰恰打中了這一要害，有房產在手的、較富有的客戶被限制購買；而無房產的年輕人面對高房價卻望房興嘆。同時，銀行信貸政策的收緊，對房地產行業是二次精確打擊，房地場行業從銀行信貸行業眼中的香餑餑成為了燙手山芋，銀監會明確的限制房地場行業的融資方式，數種傳統的融資渠道被政策限制，導致企業從市場取得資金越來越困難，成本越來越高，最終必將影響到企業資金鏈的安全。

2.2 經營性風險

在過去十年，在房地場行業景氣的大前提下，房地產企業經營風險相對來說是較小的。房地產企業只需重復做幾件事：買地、土地抵押取得貸款、開發、銷售、資金回籠、再買地……，在那個階段，房地場市場一片繁榮，房子一開盤幾乎都銷售一空，快速的資金回流和較高的利潤率保證了企業再投資的資金來源。在現今的環境下，經營風險來自于以下方面：一、產品風險。在現今房地產市場整體供大于求的前提下，產品設計的重要性得以突出，房地產商突然發現，客戶的眼光變的挑剔了，不是什么房子都能引來客戶排隊購買的熱情了，在這種情況下，產品設計的失敗將使企業付出沉重代價。二、投資風險。如果企業能產生合理的現金流和利潤，擁有部分剩余的資金，就會產生新的投資想法。而面對通貨膨脹和較大的市場風險，如果沒有良好的市場調查，惡性競爭、強行上馬新項目，如新投資的項目不能趕上進度，不能達到預期收益，極易造成投資失敗，對于一般規模的房地產企業來說，一兩個項目的投資失敗，完全可能造成致命的后果。三、財務杠桿風險。房地產企業需要大量資金，而資金缺口不是上一個項目的利潤可以完全解決的，必然主要靠負債來解決。雖然負債融資的可以在一定程度上，能提高企業的經濟效益，財務杠桿系數越大，財務杠桿效應更加突出。但債務比率的上升，會使房地產企業債務風險增加。而目前市場利率在高位徘徊，據觀察，目前房地產行業融資成本遠高于銀行基準利率，達到了9%到15%，如果企業經營不能達到預期的的收益率，高利率會給企業帶來較大的償付風險。

3 房地產企業財務危機風險處理

3.1 資金集中管理模式，資金效率最大化

房地產企業集團公司，資金管理應該更側重于集中式的管理的企業模式。可以防止企業支付危機發生，保持資本流動平衡。可通過資本流動的有效管理以及控制企業的經營活動和財務活動，可以獲取最大的投資效益。掌握房地產集團企業的內部資金、流動，而且有效地監控組織經費使用。集團總部使用資金池，整合、合理調整統籌安排資金使用，從而加強內部資本集約管理，優化資本分配，不僅可對從屬企業資金調度實時監控、減少閑置資金，提高資金使用效率集團作為一個整體，而且可以滿足重點項目的資金需求，加速資金周轉效率，因為有大規模的集中管理和力量，可以消除資本體外循環，改善整個集團的資金使用效率，同時確保資金的安全。

3.2 多種融資渠道、創新融資方法、分散風險

通過多種渠道融資，為房地產企業創造相對安全的企業資金鏈。可以將房地產資金鏈和目前資本市場對接，通過建立房地產資金的內部和外部循環系統。在企業需要資金時，可迅速取得融資，有資金閑置時，可以進入外部循環系統，以減少企業財務成本。可制定相關風險分散，確保資金鏈的安全的預警措施。同時，房地產企業必須對其資金鏈管理進行研究并尋找更適合自身發展的企業融資、投資模式。隨著我國金融市場的不斷開放，新的融資渠道和新的資金不斷進入市場，在目前的資本市場中，除了日益激烈的市場競爭，還有可以減少借款企業成本，低風險的融資手段。這需要財務人員有敏銳的嗅覺，嘗試新的融資方法。合理的房地產企業資金鏈，避免銀行利率上升或準備金率影響的融資的能力，一定要得到重視和發揮。企業系統內部和外部的融資相結合，多元化融資，積極拓寬資金來源，將成為企業化解財務危機的重要手段。

3.3 加強收益分配管理和投資控制，建立預警機制

當企業處于相對穩定的和成熟的階段，收入分配政策應是適當減少，使企業保持一定的現金儲備。在市場方向不明朗的前提下，精簡投資項目，對新項目做全面的投資收益分析、市場調查、根據市場好惡設計不同的、差異化的住宅產品。建立一套財務危機的早期診斷和預警機制，將危機消滅在萌芽階段，對企業有著重要的現實意義。它有助于對危機產生的深層原因進行分析。我們可以通過設置，觀察一些敏感性財務指標的變化，對企業可能或將要面臨的財務危機信號控制預測。這些敏感財務指標包括：資產負債率、開發項目收益率、現金流量、資金實際成本等、并采取適當的措施，在財務危機積累、危機全面爆發前，作出判斷和應對。

4 結論

我國房地產企業受來自企業內部和外部內外風險的影響，排除風險的關鍵在于預判并主動處理風險，并加以控制。與此同時，加大分析投入能力和應急處理，可事先通過分析財務指標和控制開發等項環節風險分析，幫助房地產企業防范風險發生，促進其持續健康快速穩定的發展。

參考文獻：

[1]章桂銓.房地產企業財務預警分析[J].現代商業,2009(21).

[2]陳雯.我國房地產企業財務預警系統研究[D].重慶大學,2008-10-01.

[3]董文科.房地產企業財務預警體系研究[D].重慶大學,2007-05-01.

篇6

戰略成本會計貫穿了企業生產經營的各個環節，而對于房企來說根據售前市場調查情況制定存貨銷售價格與銷售策略，根據銷售的實際情況對售后銷售環節的反饋從而控制銷售費用，能夠實質性幫助房企降低銷售成本、提高銷售業績。對于房地產企業的售后服務管理中，戰略成本會計主要變現為適度服務質量控制、銷售網點布局與路線設計、售后服務的完善三個方面。適度服務質量控制對于房企來說，銷售環節的服務質量控制與成本掛鉤，即有效的銷售培訓使銷售人員能夠提高房地產的銷售業績，銷售培訓費用與銷售人員提成費用的控制，都是戰略成本控制的適度服務質量控制的關注環節;銷售網點布局則是通過市場調查設計房地產銷售的主要售樓部與廣告宣傳投放地，通過合理的銷售網絡布局實現較小成本耗費下的高銷售業績與目標，這在房地產銷售環節是十分重要的，合理有效的銷售網絡布局，如地鐵進出站口的廣告牌設計，能夠在人流量的地方設置醒目的銷售廣告，戰略成本會計能夠權衡廣告費用與銷售業績之間的關系;另外，旅游景區房地產在市區設立的售樓咨詢中心，也需要考慮人流量與周圍居民或市民的收入情況，戰略成本會計即能夠通過該環節的成本分析與控制實現對銷售網點布局的優化升級;售后服務對于房地產企業來說，應該是越來越受重視的環節，因為房地產企業的銷售團隊具有較高的流動性，售后服務往往是房地產開發商移交到物業管理公司，業主對商品房售后的各種物業管理事務的預期感受與滿意程度，這不僅僅是對房地產企業戰略性發展的高要求，也是對與房地產休戚相關的物業管理方面提出了更高要求。戰略成本會計要求房企在售后服務質量的管控，實際上對于房企改善服務質量并進一步提高銷售量，有極大的促進作用。因此，對于房企來說，售前售后環節關系到房企銷售業績的可持續化與企業商譽或形象的進一步提高，要想將其做得更好，就要增加售后服務的設施和相應的售后服務人員。

篇7

我校《高職院校房地產專業營銷人才培養模式研究》課題組（以下簡稱課題組）就走訪、調研了解到的部分高職院校房地產經營與估價專業（以下簡稱房地產專業）的實踐教學開展實施情況基礎上，結合我校本專業開展實際，依據教育部《關于全面提高高等職業教育教學質量的若干意見》的文件精神，推行以“工作過程”為導向的實踐教學，作為提高學生職業素質、增強學生就業競爭力的有力手段。

一、高職房地產專業實踐教學的內涵

實踐教學就是培養學生的基本能力與基本技能、職業道德、身心素質。能夠體現高職人才培養的應用型特色，是高職教育內涵的核心之一，決定了高等職業教育人才培養目標的實現。高職教育的特色要求各專業強化設計實踐教學，依據職業崗位能力的要求來構建課程體系與設計教學單元，動員相關的企業、協會等社會力量參與到高職教育中來。

鑒于房地產市場是一個典型的地方區域市場，產品特性與市場需求均具有其特殊的地方特色，怎樣適應社會發展與用人單位的需求，攻克人才培養定位不明確、核心職業能力不突出等問題，以過程為導向的房地產經營與估價的實踐教學成為解決上述為題的一劑良藥。

二、房地產專業實踐教學的具體形式及主要內容

（一）平時作業

平時作業主要是配合房地產經營與估價專業的理論教學過程，而分階段安排實施的一種比較靈活的實踐教學方式。有效實施平時作業要做好以下工作：

1. 作業周期。以章為單位比較合適，這樣可以使內容既具有相對完整性，又有較好的節奏性。

2. 作業內容。根據教學大綱與考試大綱，參照考試題型來分解各章內容，凸顯教材中的重點、難點與疑點問題。

3. 質量控制。老師要有書面記載對學生是否做了作業，做的質量怎樣，對不完成作業以及無平時成績的學生取消期末考試資格。

（二）實訓

實訓在房地產經營與估價專業實踐教學中發揮者比較大的作用，因為其是讓學生直接操作儀器、撰寫報告或者直接感受某種現象以及過程的教學方式，比如房地產測繪實訓、房地產市場營銷策劃報告實訓、建筑工程概預算實訓等。

（三）社會實習

社會實習是指讓學生直接融入社會，擔任與本專業相關崗位的一種教學實踐形式。產學研合作也是高職教育的必由之路。高職教育實踐教學要側重校內和校外、課內和課外實踐教學的有機整合，校、企共同開展高職教育實踐教學，營造“雙贏”的合作機制，也是提升高職實踐教學的最佳模式與有效途徑。

（四）市場調查

市場調查是指讓學生圍繞所學的房地產經營與估價專業知識，針對市場中的某個問題運用其所學的理論，進行深入實際的調查取證，然后寫出社會調查報告的實踐教學方式。組織實施社會調查的需要注意做好以下工作：

1. 確定問題。要選擇與高職房地產經營與估價專業相關的、有較強的現實意義、社會生活中客觀存在的問題，提出并解決這一問題而開展調查。

2. 擬定提綱。為了提高市場調查的針對性與有效性，讓學生調查前需要制訂調查提綱、設計調查問卷、制訂市場調查的步驟、選擇市場調查方法，在調查提綱的指引下開展調查。

3. 進行市場實地調查。市場調查需要在恰當的時間，運用科學的方法進行多層面、立體式的“掃描”，抓準問題的本質，尋求解決的辦法。

4. 撰寫報告。市場調查結束后，學生要撰寫出書面調查報告，教師針對學生的調查報告要寫出評語，并且打分。

三、傳統實踐教學做法的不足

大多數高職院校房地產經營與估價專業傳統的實踐教學分為三個層次：“認識實習――職業技能單項訓練――職業技能綜合訓練”，此傳統模式雖然推動了實踐教學的發展，但是不足之處也存在：

（一）專業實踐活動形式化、表面化。有的專業社會調研，缺乏有效的監督與指導，導致學生不夠重視，調研不怎么當回事，或者只是“走馬觀花式”實習，沒有深入到具體的崗位實踐中，對職業技能的鍛煉不夠理想。

（二）實踐教學跟實際工作脫節。課內單項驅動實訓采取的是集中實習實訓的形式，教師模擬的訓練項目，由于受教學資源的限制，難以提供跟真實工作環境相同的教學情境。

（三）實踐教學的內容單一。傳統的實踐教學的內容是為了培養以技能操作，忽視了培養學生的交際能力、合作能力、表達能力、應變能力、創新能力等，沒有滿足房地產企業對人才的實際需要。

（四）三個實踐層次之間相互銜接不緊。三個層次的實踐活動相互之間彼此獨立，缺乏整體設計，致使學生在頂崗實習時企業還是需要對學生重新進行培訓，這樣認識實習、課內單項實訓與教學實習就沒有價值了。

四、高職房地產專業“工作過程”導向的實踐教學內容

根據《普通高職高專專業目錄》，本專業全稱為“房地產經營與估價”（專業代碼560701），故依據專業名稱在設計實踐教學內容時，主要分為“經營模塊”和“估價模塊”。具體實訓教學內容如下：

（一）經營模塊

房地產經營是房地產經營與估價專業培養的主要方向，依據崗位需求設置三個實踐教學環節，環環相扣，分別是：推銷談判、營銷策劃與客戶服務。

1. 推銷談判環節

本環節安排的是營銷員技能拓展訓練。此實訓讓學生掌握商務禮儀、消費心理學、房地產市場營銷相關的學科知識，培養學生擔任相關工作崗位應該具有的實踐操作能力與溝通交際能力，進而促使學生成功轉型，由學生身份轉換為售樓的先生（小姐）。除了培養學生掌握基本技能，實際操作演練也不容忽視，模擬售樓現場進行實戰演練能起到事半功倍的效果。模擬演練可以針對一手房或二手房的不同銷售特征與環境來進行。

2. 營銷策劃環節

本環節安排了兩個實習與三個課程設計。城市規劃參觀實習組織學生親臨現場參觀學習，直觀感受樓盤、沙盤、售樓處與小區規劃等這些書本上的專業名詞，進一步加強對容積率、綠化率等概念的理解，為后面的學習做好鋪墊。房地產市場調查分析也是進行項目定位、營銷推廣的前提條件。市場調查可以分為消費者市場調查與樓盤市場調查，可以分開進行。三個課程設計分別是：房地產項目定位課程設計、房地產項目可行性研究課程設計與房地產項目營銷推廣課程設計。三個課程設計是在市場調查的基礎上，剖析項目自身情況，撰寫相關的實訓報告。

3. 客戶服務環節

客戶服務的工作內容有：寫合同、簽合同、審合同、統計部門資料、辦房產證、房屋維修基金、交契稅、處理客戶投訴與客戶分析等。根據這一環節的工作任務，主要設置了兩個實訓，房地產合同課程設計是在掌握了相關的法律法規之后， 訓練編寫合同以及辨識修改模糊條款；售后客戶服務的實習是了解客戶服務的基本工作內容，模擬完成各部分的工作任務。

（二）估價模塊

房地產估價是房地產經營與估價專業的另一個培養方向，房地產估價實訓要求對被估價對象選用兩種以上適合的估價方法，在充分市場調查的基礎之上，按照《房地產估價規范》的要求與格式編寫估價報告。實訓不僅要求學生能撰寫房地產估價報告，而且更重要的是要求學生能駕馭房地產評估方法、程序與規范，不犯常識性的錯誤，實訓后讓其具有一定專業估價能力。

五、保障實踐教學質量的實施途徑

（一）促進專業結構調整力度

對實踐課程結構、教學內容與教學方法進行改革，促使人才培養方案更加符合社會的需要。在制訂教學大綱上，要謹慎審核教學內容的科學性、實用性與教學組織管理的可行性與監控性，進而促使每門課程能有規范可行的教學方案與教學效果考核綱要。

（二）重塑學生認識實踐教學課程的重要性

提高學生在意識上對房地產經營與估價專業的實踐教學重要性的認識，促使學生真正了解學習本專業課程對自身以后就業的重要作用。專業老師可聘請優秀的房地產經營與估價工作人員來校講座，與學生進行面對面地交流，從而讓學生意識到房地產行業的法制化與正規化是我國房地產行業發展的必然要求，促使學生在意識到房地產經營與估價專業的實踐教學是必須要學習并且必須要掌握的。

（三）增強專業教師的實踐教學能力

教師較強的實踐能力是保證實踐教學質量的重要條件。解決教師實踐能力較低的問題，可通過以下渠道。

1. 對教師的實踐活動進行嚴格控制，管理教師認真開展社會實踐活動，以達到增加教師實踐活動質量的效果。

2. 對教師實踐活動進行高額度補貼，從而刺激教師參與到社會實踐活動中來的積極性。

3. 改革專業教師的任職資格機制，從而讓有教學能力與豐富工作經驗的房地產從業社會人員成為專業教師。

（四）引入具有激勵性質的實踐教學評價機制

1. 評價目標應該以“促進學生職業生涯發展”為導向，不僅要關注學生理解與掌握專業知識跟技能的，而且要關注他們職業情感和態度的形成與發展。

2. 采用過程性評價方法，主要是變終結性評價為過程性評價，緣于終結性評價會導致學生只關注分數的多少而忽視對實踐技能的真實掌握程度，而過程性評價要求指導教師及時參與到學生實訓成果的形成過程中去，按照好、中、差三個層次選擇典型的實訓成果跟學生進行交流與點評，進一步指導學生對實訓成果進行完善。實訓成績的最后評定是實訓態度、實訓成果的質量的綜合顯示，也是前后兩次實訓成果的改進程度三方面作用后的結果。此評價方法促使不同基礎的學生意識到只要有努力，也能得到良好的評價，有益于使用評價成果來調動學生參與實踐的積極性。

3. 使評價的主體多元化。即實踐教學評價可以采用學校教師評價、頂崗實習單位指導教師評價、學生自評、學生互評等多種方式。學生在指導教師的指導下，進行橫向、縱向鑒別，意識到自己的不足與進步，發現自己的學習能力跟潛力，對自身能力有個清晰的認識，走出消極被評的尷尬情境。

4. 實踐成果的具體化。每次實踐教學活動都要求有明確的實踐成果導出，而且要求盡可能的具體化、量化，實踐成果的具體化和量化有助于學生深度理解實踐任務的要旨。

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房地產；；銷售；意義；現狀；營銷管理

1房地產行業分析

1.1房地產行業簡述

從整體來看，我國的房地產行業發展較慢，因此，房地產銷售行業更是晚一些。早在20世紀后期，我國就實行了對房產的銷售管理模式，開發商可以將其開發的產品向社會銷售，也可將其委托給中介進行銷售，這才逐漸發展起了房地產銷售行業。從21世紀初期才開始對房產的銷售業加以規定，從此我國房地產銷售業也逐漸發展壯大起來。從整體來看，我國的房地產銷售的發展歷程包括3個階段。第一階段是1993年～1997年，我國房地產銷售模式采用了美國著名銷售學家的4P理論，分別是產品、價格、渠道和銷售四大要素。這個階段我國營銷策略屬于單一階段，大多數房地產引進此策略從而取得了成功，這項策略得到了廣泛的關注和認可，同時迅速發展起來。第二階段是1998年～1999年，我國房地產銷售行業迅猛發展起來，從之前的單一發展模式向多項模式發展，各個房地產公司都有了很大的進步，國外的銷售品牌也逐漸被引進到國內，使我國房地產行業更加專業化和系統化。第三階段是2000年至今，國外房地產公司逐漸向中國靠近，使我國房地產行業更加國際化，營銷模式也逐漸開始使用了現代的4C營銷戰略理論。這樣充分保證了消費者的需求和權益，增加了顧客的購買力，實現了銷售的便利性。目前，我國的房地產行業逐漸有了新的發展，由于如今的房地產行業發展水平參差不齊，企業結構和規范程度不同，使消費者對房產的購買力也產生了巨大的變化，將來如果不改革或變動思想理念，就會被房地產市場淘汰。

1.2房地產銷售行業價值體現

房地產行業的市場銷售模式對整個房地產行業的發展是至關重要的，而房地產公司的營銷策劃更決定著整個房地產行業的發展，更能提高整個行業的競爭力使其健康發展。首先，房地產行業的存在不僅對房地產開發商有很大的積極作用，同時對房產購買者也起到了方便的效果。由于之前的幾年中，我國房地產行業出現了滑坡，有些企業為了得到經濟效益，急功近利，破壞了原有的房地產市場結構，面臨銷售困難，久而久之造成了房地產企業被市場淘汰。因此，我們要意識到房地產行業的重要性，在市場銷售模式上進行研究，尋找到最佳的銷售模式，從而保證房地產行業的正常運行。其次，房地產銷售模式的存在有利于掌握市場的運作和發展方向。銷售行業主要就是為了解決房地產銷售的問題，一旦房地產行業受到經濟的影響或者宏觀政策的波動，都會給整體的行業造成不可逆轉的后果。所以，我國房地產行業的存在就是為了解決市場上存在的瓶頸問題，它可以調節市場的供需關系，減少房產市場存貨的壓力，有利于加強房地產市場行業的完善和發展。最后，房地產行業可以有效地滿足客戶的需要。房地產營銷模式本質上就是從客戶的需求出發，通過對整體資源的整合和產業結構的智能化滿足客戶購房的復雜性和多變性，從而掌握房地產市場的走向和發展。只有合理地運行房地產營銷理論，通過市場調查和深入透徹的分析市場來預測市場，才能順利及時地解決購房者的需求。

2房地產銷售公司營銷現狀分析

現如今，我國大型房地產銷售公司的營銷資質都是比較全面的，也很專業，同時服務的內容和對象也更加廣泛。同行業的競爭也相對激烈，各個公司企業都通過對市場和客戶的充分研究，來尋找最適合自己公司的銷售模式，從而找到潛在的客戶群體來達到最大的效益保障。但是，事實總是不同的，針對客戶進行的研究方案往往都不能完全地適應市場的發展，新型銷售模式的開發和應用使客戶更加注重產品的定位和服務，所以說，銷售和服務不僅僅單純需要對經驗的總結，更需要對產品的創新和利潤的開發。消費者是市場營銷模式的重點，為了保證經濟效益，以客戶為中心才是銷售的關鍵性因素。對于房地產行業，銷售公司要根據消費者的消費特征來進行市場定位，根據顧客的購買需求有針對性地進行分類銷售。同時，還要根據地域的發展模式進行房地產定價，從而得到最佳的效益成果。總體來說，就是根據消費者的需求來整合房地產市場。企業通常通過營銷組合的方式來解決各種問題，通過對產品、價格、渠道和促銷等基礎營銷方式來促進銷售。而對于房地產銷售來說，重點在于精準定位客戶，抓住客戶的購買心理，進行優勢引導，充分挖掘客戶對產品地點、價格、配套等不同層級的依賴性進行滲透。所以房地產銷售的營銷策略不僅可以優化房地產銷售產業結構，更能在科學合理的策略(即產品優勢及客戶需求)中挖掘到更多的客戶，同時也方便了銷售人員。房地產銷售公司可以對不同開發商的多個項目同時。開發商的一個樓盤項目可以找一家公司“獨家”，也可根據其樓盤進駐多個銷售公司即“PK案場”。“獨家”和“PK案場”各有利弊。“獨家”的優勢是案場靈活多變，操作性高，根據現場情況實時改變銷售策略；劣勢在于渠道單一，人員主動性較差。“PK案場”的優勢是渠道豐富，人員主動性強，提升工作人員主觀能動性，增加銷售人員動力；劣勢在于現場表現死板，反饋信息較慢，實時操作困難。

3房地產公司營銷管理

要想使房地產行業獲得飛速發展，就要對房地產行業的營銷策略的發展做出改變。

3.1品牌營銷

相對于銷售模式及運營重點，市場上最注重的是品牌效應，品牌在營銷管理中占有重要的地位，隨著競爭的激烈、市場的飽和，各個房地產企業都通過建立特色的品牌形象來提升自己的知名度，來與競爭對手區分開來。由于房地產行業的高質量品牌較少，加之地域性的特點，使品牌效應的現象越來越明顯。所以，我們要加大品牌效應，使顧客能夠真正意識到房地產品牌與質量的有效連接。品牌營銷的重點在于市場占有率。對于公司的品牌影響力，可以分為以下幾種：(1)年限；(2)規模；(3)過的優質項目。上述非必須“獨家”，在品牌效力評判中“獨家”更具優勢。因此好的品牌在市場上的項目也必然是優質的，一個品牌效力差的公司，經歷了幾個名聲大噪的項目，影響力也會提升。品牌營銷除了通過接手優質項目外，也可以通過房地產營銷的合作渠道進行提升。如通過線上、線下渠道的推廣、樓盤全案策劃支援等方式，提升自身的品牌影響力。

3.2人員培訓

近幾年來，房地產銷售公司層出不窮，大型公司人員流失嚴重，因此目前也已有大型公司開始對非重要骨干的人員進行全程陪護培養，即針對應屆畢業生等剛入行的人員系統培養，培訓時間從幾個月發展到幾年。長時間的培訓雖然對公司利益迅速提升影響不大，但從培訓中可滲透企業文化，以及提升各個部門的工作效率。經過員工培訓，有經驗的骨干培訓員對企業本身的忠誠度也隨之升高。從長遠的發展來看，是極其有利的。

3.3團隊建設

房地產行業的服務業務需要逐漸擴大，由于門檻較低，手段和方式也逐漸模式化，使得專業化的公司已經不能滿足客戶的需要。優秀的團隊是公司業務水平的重要體現，由于房地產行業的流動性較大，因此在某一樓盤的團隊中，主要人員是其中層干部即主管級人員，他們起著銜接公司及基層員工的作用。對于所在團隊需要提高中層人員的素質。再通過權力下放，讓中層干部提升基層人員的整體素質，從而達到整個團隊素質的良性提升。

4銷售公司營銷模式設想

針對于上文對房地產銷售公司的經營現狀和營銷管理模式等的具體分析，我們也對其未來的發展做出了一些可行性的設想，具體分為兩個方向。

(1)網絡營銷方向。隨著電子科技的迅猛發展和網絡時代日新月異的更新，電子信息時代已經走進了我們的生活，房地產業也不例外。我們可以通過在網站上建立自己的房產銷售平臺，在網絡上對自己公司的開發和建立進行宣傳。這種方式可以不與媒體進行接觸，改變了傳統的內容和排版等條件的限制和約束，而且可以隨著時代的發展進行及時更新，同時還可以通過虛擬的手法來引起消費者的注意，隨時與客戶進行溝通。

(2)體驗營銷方向。根據現階段的市場銷售模式來看，體驗是客戶的最佳消費方式，通過對產品和商品的體驗來更深刻地了解消費。所以說，雖然體驗是無形的，但是卻又很大的營銷價值，同時能夠讓消費者對商品產生情感，印象深刻。體驗營銷就是從消費者的角度出發，通過他們對商品的感官、情感、顧慮和行動等方面來進行新的營銷方式。它拋棄了傳統的理念，尊重自身的價值，使客戶能夠真正參與到其中，從而享受到真實的體驗，從而贏得客戶的充分信賴。此外，可以通過對客戶進行的體驗活動來參與互動，從而更好地體驗產品。同時，公司要把握住客戶的心理，圍繞體驗的主題，通過對樓盤銷售的不同階段，組織不同的體驗式活動，讓客戶參與進來，從而更加深刻的體驗消費的樂趣。而且，現在的房地產商都利用這種方式來吸引客戶，不僅能使客戶心理得到了放松，更達到了比預期更好的效果，從而實現更好的營銷管理。

5結語

總而言之，房地產銷售公司是整個房地產行業的重要一環，是產品與客戶直接對應的一環，近幾十年來可謂是突飛猛進的發展。由于公司是專門為房地產開發商提供專業樓盤策劃推廣和銷售的服務機構，所以也逐漸被社會所重視，也出現了更多的公司，專業的品牌公司也受到了廣大房地產開發商的青睞與合作。所以，我們要在此基礎上樹立更好的產品和企業形象，加大對營銷的投資力度，做好高效率的營銷管理，使房地產銷售公司成為影響整個房地產行業的重點企業，給我國的房地產行業帶來積極的效益。

參考文獻：

[1]張詠梅.我國房地產企業的經營環境與戰略選擇研究[D].華東師范大學,2006.

[2]尹勛營.大陸與臺灣房地產業比較研究[D].安徽建筑大學,2015.

[3]何盛濤.成都房地產行業現狀及發展分析[D].電子科技大學,2015.

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1、狹義的統計調查

狹義的市場統計調查就是指以商品本身的消費者為對象,用科學方法收集消費者購買以及使用商品的事實、意見、動機等有關資料,并予以分析研究的手段。

對于房地產市場,例行而重要的市場調查就是公開的個案現場做調查,并收集資料進行銷售及售后情況的總結和分析。

所謂“消費者購買以及使用商品的事實”是指調查房屋的銷售率,購買客戶的來源分布、購買時間、規劃偏好以及面積偏好等事實資料。

所謂“消費者購買商品的動機以及使用商品的意見”是指調查、了解購房者購買該房屋的原因是居住、還是投資,對該房屋的滿意程度如何,包括價格、建材、格局、地點以及環境等的反應資料。

2、廣義的市場調查

廣義的市場調查,其調查對象,除了消費者,還包括所有一切市場上的營銷活動。即以科學的方法收集商品從生產者轉移到消費者間的一切與市場營銷有關的問題資料,并予以分析研究的方法。

對于房地產市場,除了進行公開個案市場的調查、研究之外,還包括公司營銷手段的具體執行情況,目標市場狀況,消費者購買動機、傾向、決策等心理過程的分析,以及廣告策略在目標市場中的反應和收效如何。

收集并充分研究所收集到的資料,就能夠知道公司營銷計劃的執行情況,以及公司的經營業績。這樣,就能夠隨時糾正營銷過程中的偏差,保證公司在正常的市場軌道中順利地運轉下去。

二.市場統計調查在房地產行業中的應用

1、前期

這一階段的統計調查結果主要應用于公司的投資方向決策。此階段涉及的統計調查方向相對比較宏觀,主要有:

(1)宏觀經濟信息——包括政策法規、房地產經濟指數、城市規劃、區域人口特征、基礎設施等基本狀況等。通過對宏觀市場信息的分析,了解房地產市場的現狀及動態。

相關市場信息——包括金融市場、業界動態等與房地產有直接與潛在關系的信息,以推論房地產市場發展前景。

(2)房地產產品統計調查

在售樓盤資料統計——包括本地所有的房地產項目數據庫資料,可進行市場供應量、價格、戶型特點、裝修情況、新技術、新工藝、新材料的使用情況等各方面的統計分析。

區域市場統計分析——根據數據庫資料對特定區域市場進行定量分析,研究典型個案,對區域市場特點進行分析。樓盤匯總分析——階段性對樓盤進行統計分析,追蹤市場發展方向。

(3)消費需求趨勢統計調查

主要針對消費者對某類房地產的總需求量以及房地產需求的發展趨勢研究。主要包括需求動機、購買行為以及需求影響因素的統計調查,這些調查結果將作為開發商把握需求動態的依據,并以此開發出新的產品,并不針對于某一個特定樓盤項目。

2、中期

開發商在購置土地之后,需要進行相應的項目開發。此階段開發商的主要工作環節包括:具體的項目定位、項目規劃與設計、項目的建設、項目的推廣與銷售。

(1)項目定位統計調查

考慮具體樓盤項目所處的區域,通過對消費者置業消費需求的統計調查,結合周邊競爭項目和區位特征的調查,對特定區域內的將建樓盤進行準確的定位。

(2)消費需求統計調查

通過統計調查了解消費者對特定區域樓盤的需求細節、消費動機、消費行為與習慣、決策過程、媒體消費習慣,結合其家庭背景資料、置業階段與用途、家庭的生活形態以及事業發展形態進行市場細分,并確定各細分市場的規模。

(3)競爭樓盤統計調查

了解特定區域內競爭樓盤,尤其是明星樓盤的銷售狀況、主要賣點、吸引消費者的主要因素,為特定將建樓盤的定位提供參考依據。

(4)產品測試統計調查

在項目定位之后,目標消費人群趨于明朗,該階段的市場統計調查應當側重于項目細節方面的研究,針對特定將建樓盤,依據設計結果對樓盤的各指標分別進行。具體的調查內容主要包括:1社區配套設施與功能需求測試;2、建筑類型與容積率之間的匹配關系;3、房屋格局/面積與各功能區的使用習慣;4、對裝修的意見與個性化實施;5、朝向/采光與居室功能之間的關系;6、特定需求的價格定位研究等等。

3、后期

(1)樓盤媒體宣傳 統計分析

對本地在售項目進行主要媒體的廣告投放量統計,可進行樓盤賣點、營銷策劃活動等市場營銷方面的資料收集,可根據資料進行媒體投放及營銷方式分析,同時作為競爭研究的有力補充。

(2)銷售現場統計調查

主要實現市場推廣手段效果的評價研究。在樓盤的預售與公開發售階段,將會有數量眾多的、不同性質的消費者到銷售現場關注開發商的產品。通過對現場的了解、意向購房人群的調查、對銷售階段的媒體策略、銷售策略調整提供參考依據。其中主要涉及的研究方向主要有:1、特定樓盤信息的來源以及最主要的影響渠道;2、看房者所處購房的階段,以及看房行為與習慣;3、樓盤評價以及與競爭產品對比;4、對銷售中心以及人員的評價;5、看房滿意度調查等等。

(3)銷售監測統計調查

隨時對銷售現場的潛在消費者,以及來電咨詢的消費者收集相關的信息,并定期進行必要的回訪,同時進行有效的統計分析,開發商將能準確地掌握客戶的反饋信息,銷售成功狀況、銷售周期等重要數據,通過糾正不理想的工作內容,減少客戶的流失。

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二、房地產開發項目投資決策的研究方法

（一）大系統、小環節分析

運用系統分析的思維研究方法，把目光放在總體格局上，確定主次關系，重點考慮總體方向。將房地產開發項目視為一個大系統、大格局，集理論思想、構建健全的房地產開發項目投資決策體系，使大格局下的各個小環節都緊密相扣，環環緊繞的聯系。

（二）與經濟分析緊密相連

所謂經濟分析，就是分析人員必須根據國家的財稅政策對研究項目的投資、收益等進行基礎數據的比較和推斷，作出合理的判斷，從而作出相應的投資決策，因此，對數據的收集和掌握尤為重要。對于房地產開發項目投資決策來說，經濟分析成分至關重要[2]。

首先，對于房地產開發項目投資決策來說，財務問題，是影響投資決策的關鍵。能夠對房地產開發項目作出合理的財務情況的分析和評價是決定投資決策正確與否的第一步。

在研究房地產開發項目投資決策的同時也要求作出一些不確定的因素，例如房地產開發項目投資決策所面臨的風險，要有抗風險，解決風險的能力和素質。根據一系列的因素，隨后作出可行的房地產開發項目投資的經濟方面的決策。

有能力對房地產開發項目的投資作出估算，投資決策人員要分析房地產項目所需土地的費用，其中包括土地轉讓費、土地征用費、管理人員開銷費等等。其次，公共配置、市政等也在投資決策要考慮的問題之中。

對房地產開發項目的銷售收入作出估算，無論是怎么樣的房地產開發項目，其最終結果都是要面向社會、面向人群，成為消費品供人們使用。銷售收入要做好充分的調查和統計，根據房地產開發公司以往的銷售總額、開發區周圍或者城市內人群的消費水平、銷售價格，其他房地產中心的銷售價格等等做出合理并且切實際的銷售收入估算[3]。

三、房地產開發項目投資決策的內容

房地產開發項目投資決策是房地產開發商對潛在的開發項目從經濟方面，社會方面，環境方面等進行選擇性的過程。

（一）選定合理化的投資

為了選擇合理的房地產開發項目，做好正確的投資決策，房地產開發商要認真負責的發現問題，分析問題，解決問題，明確投資目標，確保投資決策可以順利進行和發展，另外，房地產開發商也要有預見性和警覺性，從不同方面考慮投資決策，進行市場調查，作出合理的投資決策。

（二）投資方案的多樣選擇

如果制定投資決策人員確定了投資目標，同時就要由多種供選擇的方案相應出臺。制定的備選方案越多，那么選擇的空間越大，投資決策就可以越完善。在選擇備選方案時，要根據經濟學的角度，社會角度，環境角度等等來進行分析和選擇最優的方案實行[4]。

四、房地產開發項目投資決策的指標體系

隨著社會不斷的發展，經濟不斷的進步，房地產開發規模也逐漸增大，但是，市場環境不是一層不變的，市場狀況也在發生著巨大的改變，因此，對于房地產開發商來說，面對一切都在變化著的前景，要考慮的因素非常廣泛，能夠對這些因素加以篩選并作出合理的選擇，才能建立健全的投資指標體系。

（一）如何建立合理的投資指標體系

1.對開發區域的了解。對于房地產開發商來說，在選擇一處地域進行開發時，要考慮到所在區域的市場力和品牌競爭力[5]。要對此區域進行全面的市場調查和分析，考慮到項目完工后在一定的時期內是否能有市場，以及對市場的營銷戰略。品牌競爭力就是要考慮到在附近區域內是否有其他房地產開發公司進行項目開發，如何在眾多的房地產開發商中獨樹一幟，別出心裁，贏得消費者的青睞。

2.對物業的了解。房地產開發商在進行項目開發時，也應考慮政府對該項目的具體規劃和對物業的要求。不同的物業之間也具有一定的競爭關系，這時，選擇熟悉的物業，對房地產開發項目投資決策的選擇也有一定的聯系。

3.房地產開發商公司規模。房地產開發商要根據公司的銷售收入、資產總額能夠投入資金，回轉資金等等方面來制定開發項目。

（二）投資指標的風險預估

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一、房地產業的洗錢風險

房地產業洗錢犯罪是指犯罪分子將非法收入投入房地產業，一段時間之后，通過議價出售變現的行為。犯罪分子或是參與開發房地產或是直接購買房產再出售變現，皆可以實現把非法收入變成合法收入。在房地產的交易中，存在兩大主體，可以成為洗錢犯罪分子，即房地產投資商和購房者。

（一）、房地產投資商參與洗錢的風險分析

當前，我國對于投資房地產開發沒有特別的資金審查要求。對房地產企業的設立也只是普通的行政許可。在現行的房地產企業信息系統中，缺乏在入市資金的適當審查，顯然，為“臟錢”進入房地產開發領域提供了可乘之機。洗錢者可將需要漂白的犯罪收入用于組建房地產開發公司，以合法公司的身份運作房地產開發項目，通過一系列經營活動將犯罪所得混入合法收入中，再以正當經營所得的名義向稅務當局申報，在依法納稅的外衣下使犯罪收入合法化。洗錢者還可以采取直接參股的方式，將非法資金注入房地產開發公司，再以股東分紅的模式獲得對非法所得的合法收入。

（二）、購房者參與洗錢的風險分析

第一種情況，認購房產，隨后快速變現。當前，我國的政策與法規對直接購買房產，以大量現金支付并不要求購房者，提供充分的資金合法來源證明。因此，洗錢犯罪分子即可趁機以犯罪收入支付購房款。如此一來，原本的犯罪收入從現金狀態轉為實物狀態，并可于適當時機變現房產，使其成為合法的貨幣資金，這便是洗錢的過程。事實上，如果洗錢者與房地產銷售商達成合謀協議時，還可以用遠低于市價的價格購買房產，私下再以其他方式補足房款，隨后在按照房產的實際價格出售，從而將犯罪所得變成合法收入。由于房產市場從長期看呈上升趨勢，這種洗錢方式要比購房變現更加隱蔽，也更加難以監測。

第二種情況，提前還房貸。按揭貸款購房時當前常見的方式。但是，現實生活中大部分民眾都會在規定貸款期限之內提前還清銀行貸款。據市場調查顯示，當前很大一部分民眾會在十年內提前還清貸款，更有甚者會在兩三年內還清銀行貸款。而銀行對于客戶提前還清房貸的資金來源不會嚴格要求客戶提供合法資金來源證明。顯然，如此一來，這當中必然存在洗錢的空間。雖然以這種方式洗錢會耗費比較長的時間，但是，較之直接用大量賬款支付購房更具有隱蔽性。

二、房地產業的洗錢手法分析

（一）、大額現金炒房。

一套或數套房產動輒幾十萬、幾百萬也是極為平常的事。據報道，在北京、上海、廣州等大中型城市中，現金交易支付300萬以上相當普遍，有多甚至一次性支付1000萬元以上現金購買豪華別墅。洗錢者就是通過如此動用大額的現金輸入房地產行業，之后時機一成熟，迅速轉手獲取利益。最近幾年，持續的房地產熱，房價的不斷上漲，不難看出洗錢分子的背影。文強案就是例證，文強在重慶公安部門任職17年，以收受的賄賂款先后購買了16處房產。

（二）、采用虛假的證明或偽造的身邊證明洗錢

該洗錢手段的利用包括了單位以及個人，單位購房者利用偽造文件、證明，私人購房者借助偽造身份證證，在經濟商的協助下，避開了對其真實身份的核查，從而將黑錢投入到房地產行業之中。該種洗錢方式很多是通過代客購買的方式進行，先通過低價購買然后私下再補充差價，最后通過正常的價格或者等房地產價格上升后以更高的價格進行轉賣，洗錢者從中不僅能夠將黑錢“漂白”，而且還能夠賺取利潤。

（三）、借用他人名義投資房地產洗錢

眾多貪污受賄或是挪用公款的人員，其公職的身份決定了他們不能擁有巨額的收入，也就不可能擁有大量的資金投入地產業。因此，這部分黑錢的持有者，在投資地產業時，往往透過其親屬或親信將黑錢注入房地產公司，進行暗地性投資。更有甚者有的腐敗分子直接借助親信、親屬的身份成立房地產公司，由自己進行幕后操作。由于這些洗錢分子身份特殊，往往仗其手中權力為自己洗錢進行鋪路。諸如在項目審批、用地規劃過程中，大開“方便之門”。從而在合法經營的掩飾下，在開發新項目或多區域投資開發等正當經營手段的操弄下，即可實現把黑錢、清洗、轉換成合法收入。

參考文獻：

[1] 謝端純.《房地產行業反洗錢可疑資金監測模型研究》[J].《理論研究》2010.(1).

篇12

房地產項目策劃是指以房地產項目的特定目標為導向，根據全面的市場調查分析結果進行準確的市場定位，并運用各種策劃方法，按照一定的程序對擬開發的房地產項目進行創造性規劃的活動[1]。

1.2 商業地產項目策劃的特征及作用

1.2.1 商業地產項目策劃的特征

商業地產作為我國房地產行業中的一個特殊行業，是將房地產、商業與投資三者結合起來的產業，它既不同于單純的商業與投資，也不是屬于傳統的房地產行業[2]。商業地產的特殊性決定了商業地產項目策劃的特征也與眾不同，主要體現在以下幾個方面：

（1）市場導向性

商業地產項目策劃要以市場需求為導向，從市場需要入手，善于捕捉市場空白，致力于滿足消費者需要，根據消費者的偏好開發建造合適的商業物業。

（2）地域性

地域性是商業地產項目策劃的主要內容之一。在商業地產項目策劃過程中，我們要對開發項目的區域環境進行調查分析，包括項目所在地的地理位置、自然環境、經濟發展狀況等。同時也要對項目所在地的市場狀況進行調查分析以及項目區位我們也要全面考慮，擬開發項目在該區位是否有發展前景。

（3）系統性

商業地產項目策劃是由多個策劃子系統組成，對于商業地產來說，各個策劃子系統主要包括市場調研、項目定位策劃、項目方案策劃、可行性研究、營銷推廣策劃以及物業服務策劃等。各個策劃子系統各自具有一定的功能，他們相互聯系，共同構成了商業地產項目總體策劃。

（4）創新性

商業地產項目策劃要以創新為核心，要敢于追求新意，主動創新。要想在激烈的商業地產市場中立于不敗之地，商業地產開發商必須要追求創新，在項目策劃中要進行概念創新，主題創新，能夠突出商業物業的個性化，使商業產品具有與眾不同的形式和內容，能夠牢牢地吸引目標客戶。

（5）切實可行性

商業地產策劃要立足于實際，能夠在實際的市場環境中進行操作，實施方法簡單易行，不能脫離客觀的市場條件，或實施方法難以操作，超出了開發商的實施能力，使得策劃方案變成紙上談兵。

1.2.2商業地產項目策劃的作用

（1）商業地產項目策劃能為商業地產開發商的決策提供依據

（2）商業地產項目策劃避免商業地產開發商的盲目投資

（3）商業地產項目策劃有利于商業地產企業認清市場形勢，鎖定目標市場

（4）商業地產項目策劃有助于企業創新、增強企業的競爭力

1.3商業地產項目策劃的主要內容

1.3.1 商業地產項目策劃的內容

項目策劃是一項系統工程，是由項目多個方面的策劃共同組成的[5]。對于商業地產來說，項目策劃的主要內容包括以下幾個方面：

（1）項目定位策劃

根據市場調研的結果，對項目進行準確的定位，包括項目的戰略、業態、主題、形象、功能、經營以及目標客戶等方面，突出項目的個性化，使項目能以與眾不同的形象進駐市場，并被消費者接受。項目定位是否正確直接關系到項目未來的經營狀況。

（2）項目選址策劃

項目選址策劃主要是對擬建項目的建設地點進行選擇。商業地產項目選址重點考察項目是否在核心商圈內，交通是否便利，是否在人流量多的地段，是否有充足的客源，能否為消費者提供便利的購物條件等等。

（3）項目規劃策劃

項目規劃策劃主要包括項目的整體規劃布局，項目的建筑設計以及相關的配套設施等。

（4）項目實施策劃

項目實施策劃主要是圍繞項目的既定目標對項目實施過程中的相關工作進行策劃，從而確保項目的順利進行。

（5）項目融資策劃

由于融資策劃是一項技巧性很強的策劃工作，因此在進行項目融資時，需要對項目進行全面的分析，結合項目實際情況，綜合考慮各種融資方式的特點和風險，選址最優融資方式。

1.4當前我國商業地產項目策劃存在的不足以及改進的措施

1.4.1 我國商業地產項目策劃存在的不足

雖然我國商業地產目前處于蓬勃發展時期，國家政府也采取了相關的宏觀調控措施確保我國商業地產穩步健康的發展，但是在實際投資建設策劃過程中依然曝露出許多不足。

1、市場調研與分析不充分

一些商業地產開發商出于節約成本的目的，不愿花錢和時間在市場調研與分析上，只憑主觀想法隨意做決定，直接構思項目建設方案[3]。

2、項目定位不準確

由于我國商業市場還不成熟，項目定位通常只是流于形式，通常是由個人或少數水平不高的咨詢企業來完成。

3、項目選址不正確

目前一些商業地產開發商忽視商業地產周邊環境狀況、缺乏對商鋪地理位置的考察，未能考慮城市規劃、商業網點布局、交通條件、客流規律和競爭對手等因素，盲目進行投資建設。

4、項目規劃不合理

商業地產開發商由于追逐商業地產的高額利潤，盲目進行投資建設，往往忽視了商業地產項目的整體規劃布局以及項目內部空間布局。

1.4.2 商業地產項目策劃改進措施

針對目前我國商業地產項目策劃過程中出現的一些問題，我們需要采取相應措施進行改進，保證我國商業地產投資建設的科學性和合理性。

1、重視市場調查分析

市場調查分析是否全面關系到商業項目的定位正確與否。因此在商業地產策劃過程中一定要重視市場調查分析[4]。

2、抓住市場缺口，準確定位

我們要善于發現市場隱形資源，能夠找到得到消費認可的市場缺口，進行準確的項目定位，突出項目的個性化。

3、合理選擇項目地址

一個好的項目地址不僅能夠給企業帶來豐厚的利潤而且還能促進企業的長遠發展。在選址過程中，始終貫穿5A法則（交通便利、確認便利、趨近便利、進出便利、選購便利），以購物便利為主線，設身處地的找出消費者便利性需求所達到的條件和標準，進行項目的正確選址，滿足消費者的便利購物需求。

4、策劃方案要切實可行

商業地產開發商要立足市場需求，科學合理的編寫策劃方案，使得策劃方案能夠體現項目開發的必要性和可行性，同時也能體現項目規劃的合理性和多樣性。

參考文獻

[1] 賈世軍.房地產項目策劃[M].高等教育出版社，2004

篇13

調查顯示，目前高職高專市場營銷專業的現狀是：專業設置缺乏對各個行業的深入調研，市場營銷專業的專業設置結構和人才培養層次結構沒有明顯界定，如房地產營銷、汽車營銷、醫藥營銷、服裝營銷及電力營銷等，各個行業在營銷原則、營銷手段、營銷策略及營銷技巧方面存在較大差異，所以對市場營銷人才的要求也明顯不同，例如，近幾年市場對汽車營銷人才的需求急劇增加，要求從業人員不但要有嫻熟的營銷技巧，還要懂得汽車結構，汽車行業相關知識及汽車行業營銷規律。而我國目前高職高專市場營銷專業的專業設置多只重視營銷專業理論基礎知識的系統教育，而忽視行業差異的理論及實踐教學，因而畢業生的行業知識缺乏，解決實際營銷問題的能力較弱，致使市場營銷人才市場上的專業性和結構性人才比例失衡，導致企業用人單位的用人成本增加，畢業生的就業出現障礙，用人單位對營銷專業畢業生的滿意度下降。為此，本文對市場營銷專業理實一體動態行業背景系統學習方案進行了設計，以探索解決目前高職高專市場營銷專業人才培養與市場實際需求脫節問題的解決方法。

一、從人才培養方案入手改革人才培養模式

為經濟建設培養應用型人才是教育的根本任務。市場營銷專業要面向經濟建設需要，即按市場需求來抓好市場營銷專業建設。這是人才培養工作主動、靈活的適應市場需求的關鍵環節。在設置市場營銷專業時，一定要深入各個行業和市場進行調查，邀請企業中有實踐經驗的市場營銷從業人員和各個行業的代表進行論證，要從當地相關產業體系出發，從各個行業的實際情況出發，設置所需專業，構建市場營銷專業課程體系。因此高職高專營銷專業人才培養目標要依據當地區域經濟及具體行業需要進行定位，具體應描述為培養適應當地區域經濟發展需要，滿足行業營銷業務一線需要，具有良好的營銷職業道德，掌握營銷專業基本理論和某個或多個行業（如汽車、通信、房地產、零售、電力行業等）的專業知識和營銷方法，具有進行營銷調研、市場分析、產品推銷、營銷策劃與銷售管理等能力的技能性應用型人才。

二、以地方經濟發展需要為依據構建動態理實一體動態行業背景課程學習方案

市場營銷專業人才培養模式改革的重要突破口在于構建理實一體的動態行業背景學習方案，即以地方經濟發展需求為基礎充分調研各個行業對營銷人才的知識要求及技能要求，以此作為構建市場營銷專業課程的重要依據。鄭州電力高等專科學校從對鄭州市及周邊地區經濟的研究出發，以房地產行業、電力行業、汽車行業、計算機行業為切入點，在課程設置中做了大膽的嘗試和探索，每個行業背景課程以兩周實踐課程的形式呈現在第三學期到第六學期，專業負責人及專業課程組成員根據國家宏觀經濟結構的調整、地方經濟的調整、前序及后序課程的安排，對行業背景課程及課程具體內容進行動態調整。行業背景課程的實現方式以理實一體為基本方法，具體教學方法及教學實施手段以行業不同加以調整。下面，以鄭州電力高等專科學校市場營銷專業汽車行業背景和電力行業背景實踐課程為例闡述如何構建行業背景課程學習方案。

1.汽車行業背景營銷實訓。汽車行業背景實踐放在人才培養方案的第四學期，課程共分八個模塊，以兩周集中理論實踐結合的方式實現。第一個模塊讓學生了解汽車行業、汽車產品和汽車文化，建議學習課時為3小時。第二個模塊學習汽車營銷禮儀與溝通技巧，建議學習學時3個小時。第三個模塊進行當地汽車市場調研，分別用焦點座談法、問卷調查法進行當地汽車市場調研，并要求撰寫汽車市場調查報告，建議學時4學時。第四個模塊訓練汽車市場顧客購買行為分析與引導，包括顧客購車心理分析與引導、顧客購車動機分析、引導和購車過程分析與引導、綜合訓練，建議6學時。第五個模塊學習汽車推銷技巧建議學時數6學時，包括顧客接待與咨詢技巧、座店式銷售技巧、訪問式銷售技巧、達成協議技巧、驗車與交車、售后跟蹤服務技巧、綜合訓練。第六個模塊進行4S店銷售與管理理論學習與訓練，建議學時數6學時，包括4S店組織結構和部門職能、店內銷售人員職務說明、汽車產品展示、展廳營業活動管理、顧客（關系）管理、綜合訓練。第七個模塊汽車營銷策劃訓練，建議學時5小時，包括汽車營銷策劃書的編寫、汽車廣告傳播策劃、汽車促銷活動策劃、汽車公關活動策劃、汽車展銷會策劃、綜合訓練。第八個模塊了解二手汽車市場營銷，建議學時2小時，包括二手汽車鑒定評估和二手汽車營銷技巧和綜合訓練。

2.房地產行業背景營銷實訓。房地產行業背景實訓放在第五學期，包括六個模塊，以兩周集中理論實踐結合的實訓方式實現。第一個模塊進行房地產營銷的市場調查，建議學時6小時，包括房地產市場環境調研、購房人信息調研和房地產市場競爭對手分析調研。市場環境調研具體包括人口環境、經濟環境、政策環境調研；購房人信息調研包括家庭收入、年齡結構、家庭結構、購房需求等調研，房地產市場競爭對手分析調研包括競爭項目調研和競爭企業調研，競爭項目調研包括房地產產品調研、價格調研、廣告調研和銷售情況分析，產品調研即區位、產品特征、公司組成調研，價格調研包括單價和總價和付款方式調研；廣告調研包括售樓處、廣告媒體、投放強度、訴求點等內容的調研；銷售情況分析包括銷售率、銷售順序和客戶群分析等內容；競爭企業調研包括競爭企業的專業化程度、品牌知名度、商品房質量、縱向整合、成本狀況、價格策略、與母公司的關系、與當地政府的關系等內容調研。第二個模塊是房地產營銷的市場預測，要求應用定性分析預測方法和定量預測分析方法對某一房地產市場進行預測。其中定性預測方法包括購買者意圖調查法、銷售人員意見綜合法和專家意見法，定量預測分析方法包括時間序列預測法、簡均法、移動平均法、加權移動平均法、回歸分析預測和市場因子推演法，建議6學時。第三個模塊進行房地產營銷的渠道管理實訓，內容包括目前我國房地產營銷渠道的三種方式，即直銷、和網絡營銷各自的優缺點，建議學時12學時。第四個模塊房地產營銷的原則，要求找出當地房地產營銷的真實案例3～4個，對照房地產營銷的創新原則、資源整合原則、系統原則和可操作性原則進行分析，建議學時8學時。第五個模塊房地產營銷的技巧訓練，可以在線觀看世界第一房地產銷售大師霍普金斯的房地產營銷技巧和話術視頻。實地考察和觀察4～5家當地房地產營銷企業，總結其營銷優缺點，并提出改進意見和建議，建議6學時。第六個模塊房地產營銷的價格策略，包括定價策略和調價策略，定價策略包括分級定價策略、心理定價策略、加權定價策略和折扣定價策略；調價策略包括“高開低走”策略、“低開高走”策略和“螺旋波浪”策略。可采用實地考察、調查、訪談等方法進行價格調查，并針對2～3個當地房地產公司的定價及調價策略進行分析，提出學生自己的價格制定建議，建議學時6學時。

高職高專市場營銷專業理實一體動態行業背景課程的設置和學習方案的設計，將真正提高高職高專市場營銷專業學生的技能水平，為學生畢業后的營銷領域選擇和行業選擇規劃提供有益的參考，縮短畢業生的崗位適應時間，大大提高用人單位對高職高專營銷專業學生的滿意度。

參考文獻：

[1]劉輝.市場營銷專業實踐模式特色環節分析[J].商場現代化，2008，（22）.