引論：我們?yōu)槟砹?3篇營銷戰(zhàn)略論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
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一營銷戰(zhàn)略控制的必要性
戰(zhàn)略通常都是建立在事先對眾多不確定因素的假定基礎(chǔ)上的，當(dāng)戰(zhàn)略實(shí)施過程中，遇到與事先假定不一致的情況時(shí)，就要通過某種營銷控制措施，進(jìn)行糾偏。對于源泉飲品公司來說，營銷戰(zhàn)略的控制是非常必要的。目前消費(fèi)者需求變化日益迅速，競爭對手的新產(chǎn)品開發(fā)非常快，這樣飲品企業(yè)必須對公司的營銷戰(zhàn)略進(jìn)行控制，當(dāng)消費(fèi)者的需求和競爭對手的產(chǎn)品變化時(shí)，公司也需要重新進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)和定位。同樣，也要對品牌和關(guān)系營銷戰(zhàn)略的實(shí)施進(jìn)行控制，以保證這些戰(zhàn)略真正得到實(shí)施。總之，戰(zhàn)略控制是戰(zhàn)略得以順利實(shí)施并獲得成功的重要保證，失去了戰(zhàn)略控制，戰(zhàn)略要么成了紙上談兵，流于形式;要么產(chǎn)生偏差，背離目標(biāo)。二者都會(huì)使戰(zhàn)略失效，失去對企業(yè)行為的指導(dǎo)意義。
二戰(zhàn)略控制的程序
一般來講，有效的控制程序共分為六步，
(一)確定控制對象
即確定對那些營銷活動(dòng)進(jìn)行控制，雖說控制的內(nèi)容越多，范圍越廣，可獲得的信息就越多，但任何控制活動(dòng)都需要費(fèi)用支出。因此，在確定控制對象時(shí)，應(yīng)當(dāng)合理確定控制范圍。根據(jù)源泉公司的實(shí)際情況，主要對品牌(知名度、美譽(yù)度和忠誠度)、經(jīng)銷商滿意度、及銷售收入和銷售利潤加以控制。
(二)設(shè)置控制目標(biāo)
根據(jù)企業(yè)所確定的控制對象設(shè)置相應(yīng)的目標(biāo)，通常這些控制目標(biāo)就是企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。
(三)確定控制標(biāo)準(zhǔn)
控制標(biāo)準(zhǔn)可由公司管理者參考其他企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，如與行業(yè)內(nèi)娃哈哈、農(nóng)夫山泉等企業(yè)進(jìn)行比較，并結(jié)合自己情況制定控制標(biāo)準(zhǔn)。
(四)比較實(shí)績與標(biāo)準(zhǔn)
在將控制標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行比較后，如果一致，則控制過程結(jié)束;如不一致，則進(jìn)行下一步。
(五)分析產(chǎn)生偏差的原因
產(chǎn)生偏差的原因一般有兩種情況:一是實(shí)施過程中產(chǎn)生的問題，這種偏差較易分析;二是戰(zhàn)略本身的問題，確認(rèn)這種偏差比較困難。
(六)采取改進(jìn)措施
針對造成實(shí)際工作績效與控制標(biāo)準(zhǔn)之間產(chǎn)生偏差的原因，企業(yè)必須采取相應(yīng)的改進(jìn)措施加以補(bǔ)救或者調(diào)整目標(biāo)。
三戰(zhàn)略控制的方法
對市場營銷戰(zhàn)略的控制可以從下面幾個(gè)方面進(jìn)行:市場營銷年度計(jì)劃控制、盈利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制。
(一)年度計(jì)劃控制
飲品企業(yè)營銷戰(zhàn)略執(zhí)行能否取得理想的成效，還要看控制工作進(jìn)展得如何。飲品企業(yè)的年度計(jì)劃控制是指企業(yè)在本年度內(nèi)采取控制步驟，檢查實(shí)際績效與戰(zhàn)略計(jì)劃之間是否有偏差，并采取改進(jìn)措施，以確保市場營銷計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)與完成。目的在與保證企業(yè)達(dá)到年度計(jì)劃規(guī)定的銷售額、利潤指標(biāo)及其他指標(biāo)，其中心是目標(biāo)管理。年度計(jì)劃控制的實(shí)質(zhì)是隨時(shí)檢查年度計(jì)劃的執(zhí)行情況，公司高層主要通過銷售額分析，分析原因總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。同樣要對市場占有率、費(fèi)用/銷售額比、廣告費(fèi)用/來訪盤、顧客滿意度等進(jìn)行分析來追蹤檢查計(jì)劃執(zhí)行績效。
(二)盈利能力控制
盈利能力控制主要是營銷成本控制和財(cái)務(wù)指標(biāo)控制。這兩項(xiàng)指標(biāo)可以幫助公司決定各種營銷活動(dòng)是否繼續(xù)或調(diào)整。
盈利能力控制一般由企業(yè)內(nèi)部負(fù)責(zé)監(jiān)控營銷支出和活動(dòng)的營銷主計(jì)人員負(fù)責(zé)，旨在測定企業(yè)不同產(chǎn)品、不同銷售地區(qū)、不同顧客群、不同銷售渠道以及不同規(guī)模訂單的盈利情況的控制活動(dòng)。營銷渠道的貢獻(xiàn)毛收益是收入與變動(dòng)性費(fèi)用相抵的結(jié)果，凈損益則是收入與總費(fèi)用配比的結(jié)果。沒有嚴(yán)格的市場營銷成本和企業(yè)生產(chǎn)成本的控制，企業(yè)要取得較高的盈利水平和較好的經(jīng)濟(jì)效益是難以想象的。因此飲品企業(yè)對直接推銷費(fèi)用、促銷費(fèi)用、倉儲(chǔ)費(fèi)用、折舊費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)用及其他營銷費(fèi)用，進(jìn)行有效控制，全面降低支出水平。
(三)效率控制
效率控制包括銷售隊(duì)伍效率、廣告效率、促銷效率等多項(xiàng)控制。如果盈利能力顯示出飲品關(guān)于某一產(chǎn)品、地區(qū)或市場利潤很差，則需要考慮是否有更高效率的方式來管理銷售人員、廣告、銷售促進(jìn)及分銷。具體如下:
首先,銷售人員效率控制。企業(yè)所在周邊城市的銷售經(jīng)理可以通過不同的標(biāo)準(zhǔn)加強(qiáng)對其控制。包括，每個(gè)人銷售人員每天平均的銷售訪問次數(shù)，每次會(huì)晤的平均訪問時(shí)間，每次銷售訪問的平均收益，每次銷售訪問的平均成本，每次銷售訪問而訂購的百分比，每期間的新顧客數(shù)，比如飲品企業(yè)要求銷售人員每月必須完成新開零售商多少家，如果達(dá)不到目標(biāo)，需分析是銷售人員效率低或其他原因。還須控制期間喪失的顧客數(shù)，銷售成本對總銷售額的百分比等。
其次，廣告效率控制。廣告效率控制可從以下幾個(gè)方面完成。每一媒體類、每一媒體工具接觸每千名購買者所花費(fèi)的廣告成本，顧客對每一媒體工具注意、聯(lián)想和閱讀的百分比，顧客對廣告內(nèi)容和效果的意見，廣告前后對產(chǎn)品態(tài)度的衡量，受廣告刺激而引起的詢問次數(shù).
再次，銷售促進(jìn)效率控制。飲品企業(yè)管理人員要對每一銷售促進(jìn)成本和對銷售的影響作記錄，注意做好相關(guān)統(tǒng)計(jì)，由于優(yōu)惠而銷售的百分比，每一銷售額的陳列成本，贈(zèng)券收回的百分比，因示范而引起詢問的次數(shù)等，從而加強(qiáng)對銷售促進(jìn)效率控制。
最后，分銷效率控制。分銷效率控制主要是對企業(yè)存貨水準(zhǔn)、倉庫位置及運(yùn)輸方式進(jìn)行分析和改進(jìn)，以達(dá)到最佳配置并尋找最佳運(yùn)輸方式和途徑。其目的在于提高推銷、廣告、銷售促進(jìn)和分銷等市場營銷活動(dòng)的效率，市場營銷經(jīng)理必須注視若干關(guān)鍵比率，這些比率表明上述市場營銷組合因素的功能執(zhí)行的有效性以及應(yīng)該如何改進(jìn)執(zhí)行情況。
(四)市場營銷審計(jì)
由于市場營銷環(huán)境變化很快，往往會(huì)使企業(yè)制定的目標(biāo)、戰(zhàn)略、方案失去作用。因此在市場營銷戰(zhàn)略實(shí)施過程當(dāng)中必然會(huì)出現(xiàn)戰(zhàn)略控制問題。戰(zhàn)略控制是指市場營銷管理者采取一系列行動(dòng)，使實(shí)際市場營銷工作與原計(jì)劃盡可能一致，在控制中通過不斷評審和信息反饋，對戰(zhàn)略不斷修正，可以采用市場營銷審計(jì)進(jìn)行戰(zhàn)略控制。市場營銷審計(jì)是對一個(gè)企業(yè)市場營銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略、組織、方法、程序和業(yè)務(wù)等進(jìn)行綜合的、系統(tǒng)的、獨(dú)立的、和定期性檢查，以便確定困難所在和各項(xiàng)機(jī)會(huì)，并提出行動(dòng)計(jì)劃的建議，改進(jìn)市場營銷管理效果。市場營銷審計(jì)實(shí)際上是在一定時(shí)期對企業(yè)全部市場營銷業(yè)務(wù)進(jìn)行總體效果評價(jià)，其主要特點(diǎn)是對全部活動(dòng)進(jìn)行評價(jià).
參考文獻(xiàn):
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2、從市場營銷角度選定細(xì)分媒體
在這個(gè)問題上企業(yè)往往面臨這樣一個(gè)問題：如何選擇一個(gè)有效接觸目標(biāo)群的組合，選擇什么樣的媒體最合算。其決定因素有三個(gè)：一是營銷因素，包括品牌知名度、占有率、忠誠度、競爭品牌的強(qiáng)弱；二是傳播因素，包括傳播意圖、信息復(fù)雜度、創(chuàng)意沖擊力；三是媒體因素，包括媒體環(huán)境干擾度、媒體組合、媒體行程。這樣可以從顧客對產(chǎn)品的“熟知——了解——選擇”的過程有針對性地選擇不同的媒體，及對各個(gè)不同階段的顧客特點(diǎn)進(jìn)行不同頻率的廣告滲透。
3、細(xì)分媒體組合及廣告的評估
細(xì)分媒體之后，按照企業(yè)營銷戰(zhàn)略，選擇媒體組合進(jìn)行長期、短期結(jié)合的廣告投入。首先，應(yīng)對媒體組合進(jìn)行評估，具體包括以下8個(gè)方面。發(fā)行量、覆蓋率：一般發(fā)行量越大、收視率越高，說明廣告的千人成本越低。價(jià)值指數(shù)：媒體在目標(biāo)群體所認(rèn)可的價(jià)值指標(biāo)。上架率：指媒體在零售渠道的銷售上架率。閱讀率、收視率：媒體在同等媒體中的讀者閱讀比率，收視收聽率。傳閱率、口碑效應(yīng)：媒體的實(shí)際傳遞級(jí)數(shù)。閱讀、收視目標(biāo)群：媒體的讀者成分，如性別、年齡、收入等。品牌廣告關(guān)注率：如果一家媒體的同類產(chǎn)品廣告比較多，說明此媒體在這個(gè)行業(yè)目標(biāo)群體中擁有較高的價(jià)值指數(shù)。品牌廣告購買率：閱讀后實(shí)際購買的比率。其次，是廣告的實(shí)際評估，主要有以下幾方面。市場的反應(yīng)：社會(huì)對品牌的關(guān)注及銷售量的增加。客戶的反應(yīng)：包括客戶區(qū)域、性質(zhì)、客戶的肯定和批評及建議。競爭對手的反應(yīng)：如果競爭對手反應(yīng)很直接則說明廣告效果較好。以上是傳統(tǒng)媒體的細(xì)分原則，近年來，各種新媒體隨著社會(huì)管理環(huán)境變化和科技發(fā)展如雨后春筍蓬勃發(fā)展，大有趕超傳統(tǒng)媒體之勢。新媒體廣告主要有電影、游戲、衛(wèi)星廣播及在線廣告，也包含了一些用戶自媒體如博客、微信、微博(大V)、APP等。新媒體營銷包括內(nèi)容品牌化營銷如事件營銷及贊助、產(chǎn)品植人、網(wǎng)絡(luò)劇集及廣告和游戲，此外還包括移動(dòng)互動(dòng)營銷(移動(dòng)通信類)。以上種種均是近年來最火的非傳統(tǒng)營銷方法，是一個(gè)不容忽視的趨勢，也代表著傳統(tǒng)媒體繼續(xù)受到挑戰(zhàn)。新媒體的不斷增加運(yùn)用，主要的推動(dòng)器在于有明顯的投資回報(bào)效果及數(shù)據(jù)；受眾的分散及年輕消費(fèi)者對于新媒體的接受，特別是智能手機(jī)，手機(jī)游戲及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高度普及。在營銷戰(zhàn)略中利用好新媒體，應(yīng)解決好如何針對并且分類想要觸達(dá)的受眾來運(yùn)用新媒體(尋找需求)，找出各種新媒體真正的投資回報(bào)(刺激市場，培育商業(yè)閉環(huán))。新媒體的細(xì)分原則本質(zhì)上和傳統(tǒng)媒體沒有差別，要根據(jù)新媒體的傳播特性構(gòu)造相應(yīng)的營銷手段。
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E-mail營銷是指在用戶事先許可的前提下，相關(guān)企業(yè)通過利用電子郵件方式向企業(yè)目標(biāo)客戶傳遞相關(guān)有價(jià)值的商業(yè)信息的網(wǎng)絡(luò)營銷手段之一，因此，別名為許可E-mail營銷。Email營銷有三個(gè)基本因素在其定義中就得到了體現(xiàn)：即基于用戶許可、通過電子郵件傳遞信息、信息對用戶是有價(jià)值的。以上三個(gè)因素缺一不可，否則都不能稱之為有效的Email營銷。
3 、E-mail營銷戰(zhàn)略
①培養(yǎng)郵件營銷的專業(yè)技術(shù)人員。由于我國目前缺乏專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷人員，使得Email營銷的效果并沒有國外成功案例的效果明顯，其實(shí)是大打折扣，有的時(shí)候效果甚至得不到體現(xiàn)。但是，E-mail營銷的優(yōu)勢又十分明顯，對于那些綜合實(shí)力不夠強(qiáng)大又想進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額的中小企業(yè)來說，E-mail營銷具有很強(qiáng)的吸引力和誘惑力。企業(yè)要加強(qiáng)專業(yè)人員的培訓(xùn)和培養(yǎng)，使企業(yè)的員工經(jīng)過學(xué)習(xí)，掌握熟練操作現(xiàn)代信息技術(shù)的能力，成為能夠?qū)δ繕?biāo)市場進(jìn)行信息收集、數(shù)據(jù)分析，具備網(wǎng)絡(luò)市場推廣、網(wǎng)絡(luò)營銷策劃、客戶關(guān)系管理等綜合能力的技能型專業(yè)人員。
②創(chuàng)建合適的郵件列表。電子郵件營銷想要獲得成功的前提條件是必須擁有有效的用戶Email地址資源。而把客戶的E-mail地址資源建立一個(gè)可以反復(fù)發(fā)送信息的列表是取得成功的關(guān)鍵。根據(jù)E-mail地址所有權(quán)的不同，建立的郵件列表有兩種方法，一是自己的郵件列表，二是外部的郵件列表。這兩種方式具有相同的目的，各有優(yōu)缺點(diǎn)，并不矛盾，而且具有互補(bǔ)作用。無論是創(chuàng)建何種形式的郵件列表，都要解決如何實(shí)現(xiàn)用戶的加入、退出等問題。創(chuàng)建自己的郵件列表是以通過注冊企業(yè)會(huì)員或者訂閱企業(yè)電子雜志等方式獲取的，客戶的自愿性較高，一般信息比較詳細(xì)全面。由于客戶數(shù)量規(guī)模較小，可以通過對客戶的分析進(jìn)行分組，制定更詳細(xì)的銷售策略和精細(xì)化營銷。
③完善電子商務(wù)法律法規(guī)。由于我國的電子商務(wù)起步較晚，各種法律法規(guī)相比國外先進(jìn)國家仍有很大差距。目前我國電子商務(wù)方面的法律或法規(guī)主要涉及的宏觀層面的，對于微觀層面的設(shè)計(jì)不夠詳細(xì)，仍有很大的漏洞。在新的形勢下，國家逐步建立健全長效機(jī)制，不斷完善法律法規(guī)制度，開始支持并促進(jìn)電子商務(wù)發(fā)展，特別是網(wǎng)絡(luò)購物發(fā)展，以制度促規(guī)范，以規(guī)范促發(fā)展，利于建立開放、公平和規(guī)范的商業(yè)環(huán)境。
④遏制垃圾郵件的發(fā)展。在目前國內(nèi)的環(huán)境下，垃圾郵件的存在和發(fā)展是不可避免的。用戶和相關(guān)服務(wù)提供商無法完全拒收或者檢測到垃圾郵件。除了呼吁盡快出臺(tái)相關(guān)法律或政策從法律的高度限制和采取必要的技術(shù)手段之外，我們必須加強(qiáng)Email營銷的基本原理和方法的宣傳，使更多的企業(yè)了解什么是正規(guī)Email營銷，從而在一定程度上可以減少垃圾郵件的產(chǎn)生。同時(shí)，加強(qiáng)市場上群發(fā)軟件的排查和監(jiān)管，各個(gè)郵箱服務(wù)平臺(tái)公司要加強(qiáng)系統(tǒng)安全，防止不法分子盜取大量的用戶信息。
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（二）相對于傳統(tǒng)市場營銷的優(yōu)勢
大市場營銷戰(zhàn)略與傳統(tǒng)的市場營銷戰(zhàn)略相比較，具備很多方面的優(yōu)勢。首先大市場營銷既滿足了當(dāng)前消費(fèi)者的現(xiàn)有需求，又同時(shí)兼顧消費(fèi)者未來的需求；其次大市場營銷戰(zhàn)略在傳統(tǒng)4P營銷策略基礎(chǔ)上又增加了2P（即權(quán)力和公共關(guān)系）；再者大市場營銷戰(zhàn)略需要企業(yè)投入的時(shí)間往往較長，這使得企業(yè)為了達(dá)到預(yù)期的營銷目標(biāo)，重視營銷策略的籌劃以及對過程的管控；最后大市場營銷戰(zhàn)略相比于傳統(tǒng)營銷戰(zhàn)略而言，它是由一個(gè)專業(yè)的專家團(tuán)隊(duì)來完成整個(gè)營銷過程，其成員包括整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條上的各領(lǐng)域?qū)＜覍W(xué)者，而并非僅僅由企業(yè)的銷售人員組成。
二、企業(yè)中大市場營銷戰(zhàn)略的管理分析
（一）大市場營銷戰(zhàn)略的施行步驟
企業(yè)大市場營銷策略的實(shí)施可分為環(huán)境分析、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、方案確定三個(gè)步驟。第一，企業(yè)在實(shí)行大市場營銷戰(zhàn)略前，應(yīng)對擬進(jìn)入的市場環(huán)境進(jìn)行綜合分析，確定市場需求和市場中的權(quán)力機(jī)構(gòu)，將自身實(shí)力與分析結(jié)果相對比，做出科學(xué)、合理的決策。第二，企業(yè)應(yīng)充分了解這一封閉市場中的支持者、中立者及反對者，可借用政府機(jī)構(gòu)的權(quán)力，設(shè)計(jì)“補(bǔ)償反對者，團(tuán)結(jié)支持者，爭取中立者”的總體營銷戰(zhàn)略，為企業(yè)進(jìn)行大市場營銷提供科學(xué)的指導(dǎo)方針。第三，根據(jù)總體戰(zhàn)略制定具體的營銷實(shí)施方案，明確各項(xiàng)工作的負(fù)責(zé)人、實(shí)行方法、完成時(shí)間等具體要求。只有這樣才能更好地促進(jìn)大市場營銷戰(zhàn)略的順利實(shí)施。
（二）加強(qiáng)大市場營銷管理的措施
（1）提高人員業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)人員管理
相較于傳統(tǒng)的市場營銷戰(zhàn)略，大市場營銷戰(zhàn)略的實(shí)施對業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)水平提出了更高要求。大市場營銷不僅需要傳統(tǒng)意義上的企業(yè)營銷人員，還需要多方面的專業(yè)人員參與其中，包括企業(yè)高層管理者、律師及公共事務(wù)的工作人員等。人員和業(yè)務(wù)流程的增多，增大了大市場營銷策略的順利實(shí)施的難度。因此，有必要提高企業(yè)有關(guān)人員的整體素質(zhì)，根據(jù)不同工作性質(zhì)和工作需求，有針對性地提高不同人員的業(yè)務(wù)水平和專業(yè)技能，使大市場營銷戰(zhàn)略的實(shí)施更加順暢。例如，可對營銷人員進(jìn)行營銷技巧培訓(xùn)，邀請優(yōu)秀市場營銷人員分享成功的營銷經(jīng)驗(yàn)，以提高營銷人員的業(yè)務(wù)水平；可對公共事務(wù)工作人員進(jìn)行相關(guān)專業(yè)知識(shí)和法律知識(shí)培訓(xùn)，提高工作人員的守法意識(shí)，在確保整個(gè)營銷過程合法性的基礎(chǔ)上，提高工作效率。通過提高各方面人員的業(yè)務(wù)水平，可確保大市場營銷過程中各項(xiàng)工作的順利實(shí)施，進(jìn)而有效推進(jìn)大市場營銷戰(zhàn)略的整體實(shí)施進(jìn)程。
（2）合理運(yùn)用營銷方式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理
有效的大市場營銷方式，能夠大幅提高營銷效率，推進(jìn)大市場營銷的整體進(jìn)程。目前較常用的營銷方式有提供報(bào)酬、利用合法權(quán)力及影響力、強(qiáng)制手段等。提供報(bào)酬是最常用的大市場營銷方式，報(bào)酬形式可分為回扣形式、其他優(yōu)惠條款形式和信息形式。提供回扣的實(shí)現(xiàn)方法是，將報(bào)價(jià)時(shí)的“最低價(jià)”與實(shí)際價(jià)格之間的差額，作為回扣提供給有關(guān)利益集團(tuán)。另外，對方同意合作后，企業(yè)可在法律允許范圍內(nèi)為其提供有用信息或?qū)I(yè)知識(shí)等，以信息形式提供報(bào)酬。在運(yùn)用合法權(quán)力及影響力這一營銷方式時(shí)，多采取與政府合作的形式進(jìn)行。企業(yè)可在充分了解競爭對手心理狀態(tài)的基礎(chǔ)上，利用自身的行業(yè)影響力和社會(huì)聲望，輔以政府的強(qiáng)制作用，使競爭對手退出競爭。因此，企業(yè)在日常運(yùn)營過程中，應(yīng)積極提高自身的市場影響力。
（3）做好企業(yè)財(cái)務(wù)工作，加強(qiáng)成本管理
大市場營銷戰(zhàn)略的實(shí)施過程對成本投入具有較高要求，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)結(jié)構(gòu)較復(fù)雜。因此，企業(yè)在進(jìn)行大市場營銷時(shí)，應(yīng)做好財(cái)務(wù)工作，提高企業(yè)財(cái)務(wù)管理質(zhì)量，使各項(xiàng)財(cái)務(wù)信息條理化，在確保大市場營銷戰(zhàn)略順利實(shí)施的前提下，盡可能地降低戰(zhàn)略實(shí)施成本，加強(qiáng)企業(yè)成本管理。
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二、知識(shí)經(jīng)濟(jì)趨勢下我國的國際營銷戰(zhàn)略選擇
在知識(shí)經(jīng)濟(jì)趨勢下，市場營銷具有了國際化、全球化的特點(diǎn)，面對激烈的國際化競爭，在一體化、全球化的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，我國的營銷戰(zhàn)略要逐漸發(fā)展與創(chuàng)新，根據(jù)本國的實(shí)際情況，選擇適合的國際營銷戰(zhàn)略，才能獲得持續(xù)的發(fā)展。但我國市場營銷中存在一系列的問題，急需解決，下文對其進(jìn)行分析，并介紹我國國際營銷戰(zhàn)略的選擇。
1.我國市場營銷中存在的問題
目前，我國正處于社會(huì)主義初級(jí)階段，實(shí)行的是市場經(jīng)濟(jì)體制，在市場營銷中，傳統(tǒng)的營銷仍舊影響著我國的經(jīng)濟(jì)，部分企業(yè)未能實(shí)現(xiàn)改革與創(chuàng)新，在激烈的競爭環(huán)境中，逐漸喪失了優(yōu)勢，嚴(yán)重的將導(dǎo)致企業(yè)的破產(chǎn)，其營銷中存在的問題主要表現(xiàn)在以下幾方面：企業(yè)營銷的理念存在問題，部分企業(yè)的營銷理念比較落后，沿用傳統(tǒng)的營銷理念，未能意識(shí)到在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境中，消費(fèi)者的需求在逐漸轉(zhuǎn)變，企業(yè)盲目的進(jìn)行營銷將影響企業(yè)的發(fā)展。同時(shí)部分企業(yè)面對國際市場，急于進(jìn)行國際營銷，使其喪失了國內(nèi)市場，而參與國際市場的能力還不足，最終制約著企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)營銷管理存在問題，主要是由于營銷管理具有局限性與模糊性，不能發(fā)揮其管理的積極作用，導(dǎo)致企業(yè)營銷不能達(dá)到理想的效果，營銷的工作效率偏低，營銷人員工作的主動(dòng)性弱，同時(shí)，營銷的方向不明確。企業(yè)的營銷未能形成系統(tǒng)的、科學(xué)的戰(zhàn)略，同時(shí)營銷的創(chuàng)新能力弱，不能滿足消費(fèi)者的需求。
2.我國國際營銷戰(zhàn)略的選擇
2.1理念創(chuàng)新的戰(zhàn)略。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化、一體化的趨勢進(jìn)一步加強(qiáng)，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來，使全球經(jīng)濟(jì)成為了統(tǒng)一的市場，市場營銷要根據(jù)國際市場進(jìn)行調(diào)整與創(chuàng)新，首先營銷理念要進(jìn)行創(chuàng)新，創(chuàng)新的營銷理念才能逐漸提高企業(yè)的綜合競爭力，進(jìn)而在國際市場上才能有所發(fā)展。企業(yè)要樹立全球化的營銷理念，積極利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，完善網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營，拓展自身的業(yè)務(wù)，使其營銷覆蓋到全球，同時(shí)，跨國企業(yè)要逐漸實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)鼗蛊浣?jīng)營活動(dòng)更加符合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)與文化的需求。企業(yè)要形成網(wǎng)絡(luò)營銷的理念，在電子商務(wù)迅速發(fā)展的時(shí)代，其營銷將不受時(shí)間、空間的限制，通過電子將完成各種交易與服務(wù)，企業(yè)要積極利用互聯(lián)網(wǎng)，進(jìn)而全面實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷。
2.2產(chǎn)品創(chuàng)新的戰(zhàn)略。知識(shí)經(jīng)濟(jì)使企業(yè)的營銷逐漸實(shí)現(xiàn)了全球化，在全球化的經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)面對著巨大的挑戰(zhàn)，企業(yè)要積極進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，才能提高企業(yè)的核心競爭力。首先產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)要有所創(chuàng)新，根據(jù)消費(fèi)者的需求確定其標(biāo)準(zhǔn)，從而滿足消費(fèi)者的需求，并使其產(chǎn)品具有競爭力，同時(shí)提高市場的占有率。其次產(chǎn)品的種類、樣式與包裝等方面要不斷創(chuàng)新，根據(jù)世界的流行趨勢，創(chuàng)新其產(chǎn)品，在創(chuàng)新過程中要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)與價(jià)值，積極利用現(xiàn)有的資源，從而降低產(chǎn)品的成本，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。
2.3營銷戰(zhàn)略的選擇。現(xiàn)階段，營銷理論在不斷發(fā)展，各種營銷理論層出不窮，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，企業(yè)面對眾多的營銷策略，要對其進(jìn)行全面的分析與研究，根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況，選擇適合的營銷策略，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全球化與國際化發(fā)展。目前，營銷策略紛繁復(fù)雜，主要的營銷戰(zhàn)略有風(fēng)險(xiǎn)營銷、知識(shí)營銷、綠色營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷與整合營銷等。網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略是最為有效的一種營銷戰(zhàn)略，能夠促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，使其趨于國際化與全球化。網(wǎng)絡(luò)營銷主要是對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用，主要分為網(wǎng)上營銷與在線營銷兩種，此種營銷在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，還能夠促進(jìn)企業(yè)市場的拓展，并使企業(yè)獲得較好的經(jīng)濟(jì)收益。隨著網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的日益改善，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷將能夠促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售與傳播，從而提高企業(yè)的知名度。整合營銷得到了跨國企業(yè)的廣泛關(guān)注與應(yīng)用，是一種最為現(xiàn)代化的營銷戰(zhàn)略，此種營銷將消費(fèi)者作為核心，以市場為導(dǎo)向，對企業(yè)的各種資源進(jìn)行綜合的協(xié)調(diào)，并在統(tǒng)一的目標(biāo)、形象的基礎(chǔ)上，與消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通與交流，最終實(shí)現(xiàn)營銷。在應(yīng)用整合營銷時(shí)，企業(yè)要根據(jù)自身產(chǎn)品的價(jià)值，進(jìn)行精準(zhǔn)的定位，從而才能有效的占領(lǐng)市場；企業(yè)要根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的需求調(diào)整其廣告，使其符合消費(fèi)者的需求，能夠與之進(jìn)行良性的溝通與交流，從而提高廣告的效果；同時(shí)，企業(yè)要積極利用價(jià)格策略，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)。
篇6
一、產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略
多元化經(jīng)營又稱多角化經(jīng)營，是向本行業(yè)、市場以外發(fā)展，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，實(shí)行跨行業(yè)經(jīng)營。多元化戰(zhàn)略按發(fā)展程度的不同可分為三類：同心圓式多元化、水平式多元化和集團(tuán)式多元化。
海爾集團(tuán)有四大主導(dǎo)產(chǎn)品。電冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)、冰柜。每種產(chǎn)品又分為多個(gè)產(chǎn)品系列。海爾集團(tuán)還生產(chǎn)微波爐、熱水器、洗碗機(jī)等多種家電產(chǎn)品。
1999年海爾又推出了“全媒體、全數(shù)字”彩電，吸引了大批用戶。但是，家用電器也并非海爾集團(tuán)的唯一經(jīng)營領(lǐng)域。1997年4月，海爾接管了青島制藥廠，控股80%，成立了青島海爾藥業(yè)公司，吹響了進(jìn)軍醫(yī)藥行業(yè)的號(hào)角。2001年又向世界推出了網(wǎng)絡(luò)家電。
在同一品種中不斷擴(kuò)展產(chǎn)品系列和功能，如電冰箱的大王子、小王子系列，體現(xiàn)了同心圓多元化戰(zhàn)略；在同一行業(yè)，在原有的市場上發(fā)展新產(chǎn)品，如電冰箱、洗衣機(jī)等，這是水平式多元化戰(zhàn)略的具體體現(xiàn)；向制藥業(yè)發(fā)展是跨行業(yè)的集團(tuán)式多元化戰(zhàn)略的體現(xiàn)。總之，海爾集團(tuán)充分發(fā)揮技術(shù)和服務(wù)的優(yōu)勢，在生產(chǎn)經(jīng)營中以同心圓式多元化和水平式多元化戰(zhàn)略為主，輔之以集團(tuán)式多元化戰(zhàn)略，取得了良好的效果。
二、吃“休克魚”的企業(yè)文化先行戰(zhàn)略
在1995年7月兼并青島紅星電器廠時(shí)，海爾運(yùn)用“企業(yè)文化先行”戰(zhàn)略，首先派出企業(yè)文化機(jī)構(gòu)，通過OEC移植，向“紅星”輸人海爾精神，注人海爾文化，在沒有資金投入的情況下，五個(gè)月扭虧為盈。總結(jié)成功運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，海爾發(fā)明了“吃休克魚”理論，“紅星”就是硬件不錯(cuò)但人的觀念有差距、依賴政府思想嚴(yán)重等方面軟件不善的“休克魚”。199&年，美國哈佛商學(xué)院邀請海爾總裁張瑞敏做關(guān)于海爾兼并紅星案例的教學(xué)活動(dòng)。作為第一家被寫入哈佛案例的中國企業(yè)，海爾集團(tuán)以企業(yè)文化盤活紅星電器公司的實(shí)踐表明，中國企業(yè)結(jié)合中國國情創(chuàng)造的管理理念，同樣可以寫入世界最優(yōu)秀的管理理論。
在海爾集團(tuán)的市場營銷戰(zhàn)略中，人才與文化的戰(zhàn)略是其核心。企業(yè)文化建設(shè)以人為本。海爾集團(tuán)注重人的自我設(shè)計(jì)，它有一個(gè)“職業(yè)生涯設(shè)計(jì)”，海爾集團(tuán)每一名職工都可以參與競爭，每達(dá)到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就可升格，企業(yè)永遠(yuǎn)是一個(gè)學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)。海爾集團(tuán)力爭做到：一是全員素質(zhì)提高主要靠培訓(xùn)中心；二是找與國際接軌的人才。以自身的設(shè)計(jì)為中心，海爾形成了獨(dú)特的企業(yè)文化。海爾在人才上舍得投資。在國內(nèi)海爾控股了北京中科院的塑料研究中心——國家級(jí)研究中心。在海爾內(nèi)部，海爾利用其豐富的人才資源成立了海爾工業(yè)設(shè)計(jì)中心，成為海爾集團(tuán)核心企業(yè)的核心。海爾集團(tuán)在以往能保持常勝不敗，其核心在于其人才管理和由此形成的人文環(huán)境。海爾集團(tuán)有一句口號(hào)：“你能翻多大的跟頭，企業(yè)就給你多大的舞臺(tái)”，給員工設(shè)立了“海爾獎(jiǎng)”和“海爾希望獎(jiǎng)”用員工的名字命名他們發(fā)明的產(chǎn)品和技術(shù)。成就、認(rèn)可責(zé)任、發(fā)展等因素的存在給員工帶來極大的滿足，更好地發(fā)揮了人的潛能，整個(gè)企業(yè)被“激活”了。企業(yè)招募員工，是要選擇有頭腦有創(chuàng)意的人才，企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品，是在傳播企業(yè)獨(dú)特的理念，企業(yè)實(shí)施管理，實(shí)際上是在統(tǒng)一思想和意志。一句話，企業(yè)的全部行為都是思想的產(chǎn)物。
三、高價(jià)格戰(zhàn)略
1998年長虹彩電大幅度降價(jià)，打破了家電市場沉默的場面，接著洗衣機(jī)、空調(diào)、冰箱紛紛降價(jià)到50%，美的、長嶺都降了，而海爾仍然一分不讓，不動(dòng)聲色。海爾不選擇降價(jià)，張瑞敏做了一件讓同行震驚的舉措，讓價(jià)格提高12%，消息發(fā)出不久，海爾銷售部突然車水馬龍，產(chǎn)品供不應(yīng)求。海爾集團(tuán)認(rèn)為不能簡單的用低價(jià)格來取悅于消費(fèi)者，產(chǎn)量擴(kuò)大的同時(shí)必須有品種來支撐，不能為了市場需求，將產(chǎn)量無限的拉長，拉長之后，消費(fèi)者不能接受，價(jià)格就得非降不可。多品種小批量，消費(fèi)者有更大的選擇余地，海爾在新產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)上下功夫，在冰箱產(chǎn)品的設(shè)計(jì)時(shí)，辦公室放有許多杯子，高低不同，怎么放入冰箱合適，從人的角度出發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，產(chǎn)品來源于生活才有生命力。不能讓消費(fèi)者適應(yīng)海爾的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，而要適應(yīng)消費(fèi)者，從感性出發(fā)，從實(shí)際需求出發(fā)。要想讓消費(fèi)者接受高價(jià)，必須滿足消費(fèi)者需求，消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格與需求是符合的，他才接受產(chǎn)品高價(jià)使企業(yè)獲得了高額利潤。這種高價(jià)格戰(zhàn)略是基于其先進(jìn)的技術(shù)和優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量及市場的需求。
首先，從海爾人的質(zhì)量意識(shí)上講，可以上溯到創(chuàng)業(yè)初期的“砸冰箱事件”。張瑞敏手提一把大錘，讓員工們輪換著親手砸掉了76臺(tái)不合格的冰箱。那些眼含熱淚輪起鐵錘砸向自己的“心頭肉”的員工，同時(shí)將“有缺欠的產(chǎn)品就是廢品”的“觀念”印在每一個(gè)海爾人的腦子里，溶化在血液中，落實(shí)到行動(dòng)上，提出“誰砸了企業(yè)的牌子，就砸誰的飯碗”的口號(hào)，不合格的產(chǎn)品，海爾寧可把它砸成廢鐵，也不讓其進(jìn)入市場。海爾集團(tuán)的這種“高價(jià)”策略強(qiáng)化了其產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的質(zhì)量性能卓越的形象。
其次，從適應(yīng)市場需求方面看，海爾洗衣機(jī)是我國洗衣機(jī)行業(yè)跨度最大、規(guī)格最全、品種最多的產(chǎn)品。在洗衣機(jī)市場上，海爾集團(tuán)根據(jù)我國不同地區(qū)的環(huán)境特點(diǎn)，采用不同的產(chǎn)品策略，如：夏季衣量少，換得快，而一般的洗衣機(jī)容量大、耗電多，是洗衣機(jī)市場的淡季，海爾抓住這個(gè)空擋，生產(chǎn)出1.5公斤容量的“小小神童”，成功的填寫了機(jī)洗手洗的空白，創(chuàng)造了“即時(shí)洗”的概念，“小小神童”則滿足了人們夏季及時(shí)洗滌小件衣物的需求，以省時(shí)、省電、省力、省水的特點(diǎn)，使一批中國家庭擁有了一大一小的兩臺(tái)洗衣機(jī)，又順便輻射了未成家前不會(huì)買大洗衣機(jī)的單身們。2001年3月，在歐洲市場推出的海爾網(wǎng)絡(luò)家電，無論從外觀還是功底設(shè)計(jì)，這一切都與發(fā)達(dá)國家消費(fèi)者的生活方式和生活節(jié)奏那么地貼近。事實(shí)證明，貼近大眾生活、細(xì)分消費(fèi)需求，為少量有共性的消費(fèi)者群提供有特色的產(chǎn)品。這就是創(chuàng)造市場、創(chuàng)造顧客。張瑞敏把市場比喻一塊大蛋糕，大家都拼命來擠，可能你的份額越來越小，為了不縮小，可能要做一些促銷，但海爾人想到的是能不能再做一個(gè)蛋糕，可能不很大，但有自己來做，這就顯得比原來的份額大得多，不斷做新的蛋糕，等于市場的份額在不斷擴(kuò)大。
四、國際化發(fā)展戰(zhàn)略
海爾集團(tuán)確定了品牌國際化、服務(wù)國際化、技術(shù)國際化和市場國際化的營銷戰(zhàn)略。海爾人把實(shí)施名牌戰(zhàn)略作為自己在市場競爭中的立足點(diǎn)和重要策略，經(jīng)過十幾年的努力，不斷完善，海爾人從名牌產(chǎn)品戰(zhàn)略逐步走向名牌企業(yè)戰(zhàn)略，形成名牌企業(yè)品牌今天，海爾已成為一種象征，成為一面旗幟，成為海爾企業(yè)整體形象名符其實(shí)的物資載體。海爾以發(fā)展名牌為拓展國際市場的切入點(diǎn)，以出擊中國名牌為征戰(zhàn)國際市場的武器，以沖刺世界名牌為征戰(zhàn)的目標(biāo)，使得海爾從一個(gè)高的起點(diǎn)走向國際市場，在一個(gè)高的基點(diǎn)上參與競爭，取得國際市場的有利地位。
海爾之所有能夠取得一流的業(yè)績，也是與其具有“為顧客提供滿意的服務(wù)”以及大力倡導(dǎo)和推行“國際星級(jí)服務(wù)一條龍”活動(dòng)分不開的。由于其服務(wù)質(zhì)量一流，1996年海爾集團(tuán)通過“不滿意率為零”獲得了美國優(yōu)質(zhì)服務(wù)科學(xué)協(xié)會(huì)頒發(fā)的“五星鉆石獎(jiǎng)”，海爾成為亞洲第一個(gè)獲得“五星鉆石獎(jiǎng)”的企業(yè)；也由于海爾的服務(wù)質(zhì)量一流，海爾從不與同行業(yè)企業(yè)進(jìn)行惡性的價(jià)格競爭，依靠其良好的信譽(yù)，盡管產(chǎn)品的價(jià)格很高，卻一直受到消費(fèi)者的青睞。面對市場競爭與挑戰(zhàn)，海爾集團(tuán)采取全方位、立體化、多層面、多形式的方式構(gòu)建國際化高科技開發(fā)網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)歷了，從引進(jìn)、消化吸收國外技術(shù)到創(chuàng)新、發(fā)展，再到海外輸出技術(shù)的階段，使產(chǎn)品在國內(nèi)、國際市場的競爭力大為增強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)科技開發(fā)與國際水平保持同步發(fā)展。
2001年3月7～9日，海爾在科隆國際家電博覽會(huì)首次推出了十大門類二十八個(gè)規(guī)格、品種的太空系列網(wǎng)絡(luò)家電，海爾網(wǎng)絡(luò)家電的外觀設(shè)計(jì)給人以橫空出世般的震撼。這種震撼不僅僅來自海爾太空系列網(wǎng)絡(luò)家電充滿想象力的外觀設(shè)計(jì)，更來自其信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用。海爾太空網(wǎng)絡(luò)家電具備獨(dú)一無二的“一網(wǎng)相通、八網(wǎng)相連”的特點(diǎn)，即每一臺(tái)海爾網(wǎng)絡(luò)家電產(chǎn)品都是一個(gè)交互的信息源，又可以同時(shí)實(shí)現(xiàn)十六件家電產(chǎn)品連成一網(wǎng)，并且和社區(qū)安全網(wǎng)、海爾網(wǎng)上超市、電話服務(wù)中心等八網(wǎng)相連。可見，企業(yè)只有以領(lǐng)先世界的高科技含量的產(chǎn)品占領(lǐng)國際市場制高點(diǎn)，才能在國際化經(jīng)營中勝人一籌。
只有真正實(shí)現(xiàn)市場國際化，企業(yè)國際化經(jīng)營的目標(biāo)才算真正實(shí)現(xiàn)。海爾意識(shí)到國內(nèi)市場國際化是不可逆轉(zhuǎn)的大趨勢，提出了市場國際化的“三個(gè)三分之一戰(zhàn)略”，即三分之一的產(chǎn)品國內(nèi)生產(chǎn)國內(nèi)銷售，三分之一的產(chǎn)品國內(nèi)生產(chǎn)國外銷售，三分之一的產(chǎn)品國外生產(chǎn)國外銷售。實(shí)現(xiàn)海爾的國際化發(fā)展目標(biāo)即“海爾的國際化”與“國際化的海爾”。
篇7
（一）營銷策略方面
要想實(shí)現(xiàn)零售企業(yè)的健康快速發(fā)展，在當(dāng)前的信息時(shí)代大環(huán)境下，必須對其相關(guān)營銷戰(zhàn)略予以轉(zhuǎn)變。其主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是改變營銷理念。由于零售企業(yè)的特殊性，使得其在進(jìn)行銷售是，其實(shí)際上已是在進(jìn)行另種形式的營銷，隨著市場競爭度的不斷加劇，要想提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，就必須在營銷理念方面予以相應(yīng)改變，企業(yè)要充分利用網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)，并對其進(jìn)行有效的管理，實(shí)時(shí)企業(yè)相關(guān)活動(dòng)信息，并設(shè)立與消費(fèi)者的溝通交流平臺(tái)，在與消費(fèi)者交流互動(dòng)的過程中，了解其需要，并征求其建議，作為企業(yè)日后決策及改進(jìn)的依據(jù)。同時(shí)企業(yè)還應(yīng)積極開展各種類型的活動(dòng)，以吸引消費(fèi)者注意，同時(shí)在產(chǎn)品網(wǎng)頁制作方面，要注意產(chǎn)品的廣告設(shè)計(jì)，廣告設(shè)計(jì)要醒目，讓顧客一下就能發(fā)現(xiàn)，同時(shí)其設(shè)計(jì)風(fēng)格也要力圖新穎，有所創(chuàng)新。二是加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)。服務(wù)意識(shí)對于提升零售企業(yè)的核心競爭力，有著重要促進(jìn)作用，零售企業(yè)不僅是在賣產(chǎn)品，其同時(shí)也是在賣服務(wù)，誰的服務(wù)意識(shí)更高，服務(wù)質(zhì)量越好，其就能給消費(fèi)者更好的心理體驗(yàn)，從而使其成為回頭客。提升服務(wù)意識(shí)，就是要深入到消費(fèi)者群體中，了解其需求，并作出相應(yīng)對策。如當(dāng)前很多商家注意到了很多男士不太喜歡陪女士逛街的情況，很多商家在其服務(wù)場所，建立了休息區(qū)域，里面擺放了各類書籍，以供閱讀打發(fā)時(shí)間等，在不影響女性消費(fèi)的同時(shí)，也使得男士逛街的抗拒心理得到極大緩解。三是明確定位發(fā)揮特色。任何企業(yè)想做大做強(qiáng)，其都需要結(jié)合自身情況明確自己定位，同時(shí)充分發(fā)揮自身特色，以贏得消費(fèi)者認(rèn)同。零售企業(yè)也是如此，其應(yīng)根據(jù)自身商品類型等，對消費(fèi)者群體進(jìn)行選定，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)該消費(fèi)群體的特點(diǎn)，去打造屬于自己的品牌。如產(chǎn)品的受眾主要是中高收入人群時(shí)，其產(chǎn)品品牌的打造上，應(yīng)更西方化一些；若產(chǎn)品主要面向普通民眾，其產(chǎn)品就更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其適用性及性價(jià)比等。此外，在企業(yè)裝修風(fēng)格及員工服飾等方面也要保持與企業(yè)品牌相一致，以突出產(chǎn)品特點(diǎn)，從而形成自身核心競爭力[2]。
（二）經(jīng)營競合戰(zhàn)略
隨著國外知名零售企業(yè)進(jìn)入我國，我國企業(yè)發(fā)展受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，加之當(dāng)前零售市場在營銷戰(zhàn)略方面的同質(zhì)化情況越來越為普遍，因而如何在營銷戰(zhàn)略的選擇方面，實(shí)現(xiàn)差異化，就顯得尤為重要了，其對于提升企業(yè)的競爭力，有著重要作用。因而可以借助當(dāng)前的信息技術(shù)手段，在營銷戰(zhàn)略方面予以創(chuàng)新，其主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是會(huì)員卡制度。這是一種有效的差異化營銷策略，通過制定會(huì)員卡制度，不僅可以獲得一類消費(fèi)群體的信息，并予以跟蹤記錄，獲得一個(gè)相對穩(wěn)定忠誠的消費(fèi)群體，此種營銷戰(zhàn)略還能在很大程度上綁定該群體的年消費(fèi)，提升其銷售額，在此過程中，商家不需要重復(fù)進(jìn)行產(chǎn)品及服務(wù)營銷，只需要專注于提升產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量就行，在企業(yè)集中精力加大對提升產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量的投入后，其產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量得以提升，又可以反過來提高消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)，增加其對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度，企業(yè)甚至可以由此來拓展消費(fèi)群體，從而形成良性循環(huán)；二是網(wǎng)上商店的設(shè)立。這也是一種差異化的營銷戰(zhàn)略模式，相比于傳統(tǒng)商店，網(wǎng)上商店不需要場地，因而其不受地域影響，也節(jié)約了大量的租金及相關(guān)設(shè)施費(fèi)用，因而其在產(chǎn)品價(jià)格方面具有很大的競爭力，隨著信息技術(shù)手段的不斷發(fā)展，網(wǎng)上消費(fèi)模式愈發(fā)成熟，消費(fèi)者可以在通過網(wǎng)絡(luò)在短時(shí)間內(nèi)瀏覽并比較大量產(chǎn)品，這極大的提高了交易效率，促進(jìn)了零售企業(yè)銷售額的提高，同時(shí)，網(wǎng)上商店也為買賣雙方提供了良好的交流平臺(tái)，賣家可以根據(jù)消費(fèi)者的需求而制定自己的產(chǎn)品營銷規(guī)劃，也可以根據(jù)消費(fèi)者的建議作出產(chǎn)品及服務(wù)的改進(jìn)[3]。
篇8
“市場營銷”本身是一種管理行為，它貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的全過程，對企業(yè)的生存與發(fā)展有著舉足輕重的作用。特別是在我國計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌過程中，高度集中的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，統(tǒng)購統(tǒng)銷的經(jīng)營模式已被打破，市場機(jī)制已經(jīng)在各個(gè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域發(fā)生作用，同行業(yè)間的競爭日趨激烈，作為國有專業(yè)銀行的中國銀行也同樣面臨著這種沖擊。縱觀改革開放30年，通過對金融業(yè)的大力改革，我國金融業(yè)已經(jīng)取得很大的成就。特別是中國銀行以改革開放為契機(jī)，樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，面對不斷變化的金融市場，正確分析金融大環(huán)境和自覺營造市場營銷小環(huán)境，在競爭中求生存，在生存中求發(fā)展，不斷壯大自身實(shí)力，拓展市場。
銀行市場營銷觀念的核心，是以金融市場需求為出發(fā)點(diǎn)，開發(fā)、設(shè)計(jì)、經(jīng)營金融產(chǎn)品和金融工具，尤其是那些具有特殊性能要求的新型金融產(chǎn)品、金融工具以及新型金融服務(wù)項(xiàng)目，以滿足廣大客戶的需要，最終獲取銀行的長期利潤。因此，銀行市場營銷就是通過創(chuàng)造金融產(chǎn)品與服務(wù)，并與客戶進(jìn)行需求與獲利的交換，以滿足需要的過程，它對銀行整體業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大有著不可忽視的作用。以美國為代表的西方商業(yè)銀行成功經(jīng)驗(yàn)足以證明這一點(diǎn)。中國銀行要在不斷變化、競爭激烈的金融市場中立于不敗之地，必須樹立市場營銷觀念，采取營銷手段，以市場要求、客戶需要為中心來開展經(jīng)營活動(dòng)。
二、中國銀行服務(wù)營銷主體檢視
中國銀行原為國家外匯外貿(mào)專業(yè)銀行，長期獨(dú)自經(jīng)營國家外匯資金和外貿(mào)企業(yè)資本、外幣存貸款業(yè)務(wù)，以其特有的功能從事國際金融活動(dòng)，全稱中國銀行股份有限公司，總行在北京。是中國四大國有商業(yè)銀行之一，規(guī)模排列位列第二。
中國銀行主營商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，包括公司、個(gè)人金融，資金業(yè)務(wù)和金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)。公司業(yè)務(wù)以信貸產(chǎn)品為基礎(chǔ)，致力于為客戶提供個(gè)性化、創(chuàng)新的金融服務(wù)和融資、財(cái)務(wù)解決方案。個(gè)人金融業(yè)務(wù)主要針對個(gè)人客戶的金融需求，提供包括儲(chǔ)蓄存款、消費(fèi)信貸和銀行卡在內(nèi)的服務(wù)。資金業(yè)務(wù)包括本外幣保值、資金管理、債務(wù)保值、境內(nèi)外融資等資金運(yùn)營和管理服務(wù)。而金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)則是為全球其他銀行、證券公司和保險(xiǎn)公司提供諸如資金清算、同業(yè)拆借和托管等全面服務(wù)。
中國銀行在改革開放30年以來，從沖破計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的統(tǒng)購統(tǒng)銷模式已經(jīng)轉(zhuǎn)變成了市場機(jī)制為主導(dǎo)的營銷模式。通過除了在金融業(yè)大環(huán)境下的改革以外，中行在內(nèi)部小環(huán)境下作出的改革也取得了很大的成就和創(chuàng)新。下面舉出中行在新世紀(jì)新環(huán)境下作出的一大成功營銷案例：
中國銀行實(shí)施“奧運(yùn)營銷”戰(zhàn)略的成功運(yùn)營
2004年7月14日，中國銀行通過激烈競爭，與北京奧組委正式簽約成為2008北京奧運(yùn)銀行惟一合作伙伴。中國銀行以“奧運(yùn)創(chuàng)造價(jià)值”為核心理念，以“奧運(yùn)精神與企業(yè)文化建設(shè)互動(dòng)，以奧運(yùn)促發(fā)展，以發(fā)展促奧運(yùn)；服務(wù)奧運(yùn)，蓄勢待發(fā)”為營銷戰(zhàn)略，提前開始了奧運(yùn)征途。中國銀行從他成為奧運(yùn)合作伙伴第一天起就開始了奧運(yùn)營銷，制定了奧運(yùn)營銷戰(zhàn)略和營銷計(jì)劃，確立了各階段營銷主題，獲得了“2005年度中國企業(yè)營銷創(chuàng)新獎(jiǎng)”(中央電視臺(tái)和《銷售與市場》雜志共同舉辦)。
根據(jù)中國銀行主管奧運(yùn)的副行長華慶山對他們的奧運(yùn)營銷戰(zhàn)略的披露，我們了解到，“以奧運(yùn)促發(fā)展，以發(fā)展助奧運(yùn)”，是中國銀行參與奧運(yùn)的目標(biāo)，也是中國銀行奧運(yùn)營銷戰(zhàn)略的核心。其內(nèi)涵就是希望充分利用奧運(yùn)平臺(tái)，建立中國銀行的差異化競爭力，通過品牌形象、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)以及服務(wù)等各個(gè)方面與奧運(yùn)會(huì)充分結(jié)合和互動(dòng)。華慶山介紹，中國銀行的奧運(yùn)營銷工作將充分利用奧運(yùn)市場開發(fā)排他原則及合作伙伴享有的奧運(yùn)營銷權(quán)益，充分整合已有的營銷資源，通過產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶營銷、市場推廣、媒體宣傳，奧運(yùn)主題贊助、現(xiàn)場展示等，不斷演繹精彩的奧運(yùn)新篇章。通過奧運(yùn)會(huì)這個(gè)特殊的全球平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)奧林匹克和中國銀行的互動(dòng)提升和雙贏。
通過中行實(shí)施的“奧運(yùn)營銷”戰(zhàn)略，其成果主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
第一，品牌形象得到進(jìn)一步提升。借助奧運(yùn)品牌，提升中國銀行品牌形象和品牌價(jià)值，是中國銀行實(shí)施“奧運(yùn)營銷戰(zhàn)略”的首要任務(wù)。
第二，企業(yè)文化得到進(jìn)一步加強(qiáng)。奧運(yùn)精神與企業(yè)文化建設(shè)互動(dòng)是中國銀行實(shí)施奧運(yùn)營銷戰(zhàn)略的又一重要任務(wù)。
第三，奧運(yùn)產(chǎn)品得到進(jìn)一步開發(fā)。奧運(yùn)產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新是中國銀行服務(wù)奧運(yùn)、創(chuàng)造價(jià)值的重要手段。
第四，奧運(yùn)市場得到進(jìn)一步拓展。中國銀行在以創(chuàng)新奧運(yùn)產(chǎn)品為主導(dǎo)途徑開發(fā)市場的基礎(chǔ)上，還通過實(shí)施奧運(yùn)特許計(jì)劃、奧運(yùn)票務(wù)計(jì)劃，以及和奧運(yùn)合作伙伴間的合作，進(jìn)一步拓展了奧運(yùn)市場。
、中國銀行營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略
“美國正陷于‘百年一遇’的金融危機(jī)當(dāng)中，這場危機(jī)引發(fā)經(jīng)濟(jì)衰退的可能性正在增大。”針對如瘟疫一樣正在全球蔓延的金融危機(jī)，美聯(lián)儲(chǔ)前主席艾倫格林斯潘發(fā)出這樣的感嘆。毫無疑問，在這場金融危機(jī)當(dāng)中，美國銀行業(yè)首當(dāng)其沖。然而，“金融魔咒”對中國銀行業(yè)的影響也不容小視。“直接影響較小，但間接影響具有一定不確定性”、“近期影響不大，中長期影響深遠(yuǎn)”。從美國次貸危機(jī)對國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)的影響來看，目前受到美國次貸危機(jī)影響較大的國內(nèi)上市銀行主要包括中國銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、中信銀行等，所受影響主要體現(xiàn)在這些金融機(jī)構(gòu)持有的美國住房抵押貸款債券、Alt-A住房貸款支持債券、次級(jí)住房貸款支持債券、結(jié)構(gòu)化投資工具以及雷曼等公司債券及相關(guān)貸款上，目前上市銀行持有上述次貸危機(jī)相關(guān)資產(chǎn)約400億美元左右。據(jù)悉，截至2008年6月末，目前中國銀行披露持有的次按債券、Alt-A住房貸款抵押債券、Non-Agency住房貸款抵押債券、“兩房”發(fā)行及擔(dān)保債券、雷曼債券及貸款等合計(jì)已經(jīng)達(dá)到233.50億美元(折合人民幣1594.24億元)。
那么，加強(qiáng)和改善并創(chuàng)新中行的營銷戰(zhàn)略已經(jīng)刻不容緩。結(jié)合國際國內(nèi)的金融環(huán)境，從自身的實(shí)際情況出發(fā)，中國銀行至少應(yīng)采取以下市場營銷戰(zhàn)略，促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
1是強(qiáng)化金融調(diào)研功能，充分發(fā)揮金融研究所和計(jì)劃部門的綜合研究職能作用，適時(shí)提出、制定業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，確定營銷策略，制訂可行性行動(dòng)方案，并組織實(shí)施。
2是加強(qiáng)轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，改變“大門打開，客戶自來”和被動(dòng)服務(wù)的思想觀念與做法，深入市場調(diào)查，建立良好的客戶關(guān)系，在鞏固老客戶的基礎(chǔ)上。發(fā)展新客戶。采取一系列行之有效的方法，使客戶與銀行保持持久的密切合作關(guān)系。如配置大堂經(jīng)理，增設(shè)導(dǎo)向服務(wù)等，及時(shí)解決客戶在辦理柜臺(tái)業(yè)務(wù)時(shí)遇到的問題，設(shè)置顧客投訴中心，及時(shí)解決客戶遇到的問題。
3是根據(jù)中國銀行外匯貸款業(yè)務(wù)量大，國際結(jié)算業(yè)務(wù)專業(yè)化程度高的特點(diǎn)。將貸款業(yè)務(wù)與當(dāng)今世界金融市場聯(lián)系起來，盡最大的能力減少風(fēng)險(xiǎn)，把金融危機(jī)帶來的損失降到最低點(diǎn)。
4是在金融監(jiān)管許可的情況下，根據(jù)客戶和市場需求的不斷變化，努力開發(fā)新的業(yè)務(wù)品種，領(lǐng)導(dǎo)金融市場新潮流。
5是加強(qiáng)員工素質(zhì)的培訓(xùn)，充分發(fā)揮海外培訓(xùn)基地的優(yōu)勢，使員工直接學(xué)習(xí)和接受西方商業(yè)銀行的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，盡快培養(yǎng)一批業(yè)務(wù)全面、思維敏捷、創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)、工作作風(fēng)務(wù)實(shí)、管理水平高的綜合型人才。
6是充分發(fā)揮中國銀行電腦設(shè)備先進(jìn)、電腦人才濟(jì)濟(jì)、網(wǎng)絡(luò)化程度高的優(yōu)勢，率先推出“網(wǎng)上銀行’，也即利用“Internet”(國際網(wǎng)絡(luò))，發(fā)展一批極有潛力的客戶，促使客戶與銀行的業(yè)務(wù)往來更加密切。隨著電腦的普及和國際網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用的下降，“Internet”已經(jīng)廣泛應(yīng)用，銀行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)代的突圍。
篇9
2當(dāng)前煤炭企業(yè)“綠色營銷”現(xiàn)狀及存在的問題
2．1“綠色營銷”意識(shí)淡薄，營銷手段缺乏創(chuàng)新
粗放的生產(chǎn)方式，必然帶來的是陳舊的營銷方式，多年來山西煤炭營銷企業(yè)采用的營銷方式仍然是過去傳統(tǒng)的營銷方式，手段缺乏創(chuàng)新。營銷主體缺乏對市場的深入研究，更沒有用綠色產(chǎn)品的理念去研究市場、引導(dǎo)市場，絕大多數(shù)仍是被動(dòng)的沿用以往的營銷方式和手段去應(yīng)對早已變化的市場。缺乏對省內(nèi)、省外經(jīng)濟(jì)發(fā)展、環(huán)境約束變化對煤炭產(chǎn)業(yè)發(fā)展制約的前瞻性預(yù)判，更缺乏對市場需求改變的能力。
2．2產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不新，“綠色營銷”缺乏支撐
多少年來，山西煤炭產(chǎn)品一直以原煤為主，甚至在煤炭市場好的時(shí)候，煤質(zhì)出現(xiàn)下降。近年來有的企業(yè)迫于市場疲軟需求不足的壓力，加大了煤炭洗選，但也僅僅是在灰分、硫分含量比和煤炭的發(fā)熱量幾個(gè)最基本的品質(zhì)指標(biāo)上做文章，增加了各類洗煤產(chǎn)品。煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，仍處于初級(jí)階段，在2013年全省外銷煤炭中原煤仍然占居50%以上的比重。在省內(nèi)消費(fèi)中，原煤加工品也不夠豐富。在營銷實(shí)踐中，企業(yè)對綠色產(chǎn)品的開發(fā)認(rèn)識(shí)不足，開發(fā)力度不夠，大部分煤炭企業(yè)缺乏未雨綢繆的意識(shí)，而且對綠色產(chǎn)品缺乏了解。在很多企業(yè)中流行這樣一種觀點(diǎn)，就是認(rèn)為綠色產(chǎn)品只能是農(nóng)產(chǎn)品，不可能是工業(yè)品的意識(shí)。因此，綠色產(chǎn)品的發(fā)展不足，使得煤炭產(chǎn)品的“綠色營銷”缺乏應(yīng)有的產(chǎn)品物質(zhì)支撐。
2．3綠色環(huán)保法律法規(guī)不健全，政府引導(dǎo)不足
山西經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)整體上調(diào)整緩慢，雖然經(jīng)歷了史無前例的煤炭資源整合，但長期以來一煤獨(dú)大的狀況并沒有得到根本改善，在2013年規(guī)模以上工業(yè)中，煤炭采選業(yè)的增加值仍然占到55%，一個(gè)產(chǎn)業(yè)占如此之高的比重，目前在全國也是極少的。由于全省的經(jīng)濟(jì)支撐嚴(yán)重依靠煤炭業(yè)，這就使得對煤炭業(yè)的生產(chǎn)扶持等方面力度較大，而基于環(huán)境等等方面的約束要求相對放松。有關(guān)資料顯示，前些年我省非法煤炭企業(yè)事故發(fā)生率曾一度占全省煤礦事故的75%，對于非法煤礦的非法開采，從中央到地方一直在付諸大力度整頓治理，但巨額利潤的驅(qū)動(dòng)往往導(dǎo)致地方政府部門在煤炭生產(chǎn)、經(jīng)營環(huán)節(jié)放松監(jiān)管，缺乏保護(hù)自然生態(tài)環(huán)境的意識(shí)，不注重從長遠(yuǎn)利益出發(fā)考慮環(huán)保和生態(tài)，造成多地煤炭過度開采。并由此造成了村莊、道路、農(nóng)田的塌陷，水資源的損失等已非常驚人。
3煤炭企業(yè)實(shí)施綠色營銷戰(zhàn)略選擇
煤炭企業(yè)的“綠色營銷”要想取得好的效果，關(guān)鍵在于把綠色營銷與傳統(tǒng)的營銷相結(jié)合，因此，必須大幅度提高認(rèn)識(shí)，大角度轉(zhuǎn)變思想，大動(dòng)作推進(jìn)綠色營銷戰(zhàn)略，以此帶動(dòng)生產(chǎn)營銷的全面轉(zhuǎn)型發(fā)展。要努力做到以下幾點(diǎn):
3．1轉(zhuǎn)變思想，樹立“綠色營銷”理念
3．1．1轉(zhuǎn)變思想努力塑造綠色企業(yè)形象戰(zhàn)略。煤炭企業(yè)在塑造企業(yè)形象時(shí)，通過引入CIS企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)，利用CIS來定位煤炭企業(yè)的綠色戰(zhàn)略形象，可以進(jìn)一步提升企業(yè)競爭意識(shí)，提高企業(yè)自身保護(hù)能力。作為在“綠色營銷”活動(dòng)的主體，煤炭企業(yè)首先應(yīng)當(dāng)要在社會(huì)公眾面前樹立良好的綠色形象，才能使企業(yè)自己的行為具有感召力，親和力以及說服力，那么這樣就可以使企業(yè)以一種保護(hù)社會(huì)和生態(tài)環(huán)境系統(tǒng)的姿態(tài)，出現(xiàn)在社會(huì)公眾面前，樹立良好的形象，從而獲得社會(huì)的支持和信任。此外企業(yè)還應(yīng)當(dāng)參與各種公益事務(wù)，遵守各種法律法規(guī)、國家政策，居住環(huán)境的回收和改善工作，主動(dòng)和各科研單位各高校研究院聯(lián)系，積極進(jìn)行環(huán)境研究，自身積極治理廢物利用，利用各種媒體宣傳企業(yè)的綠色改造，使自己擁有煤炭“綠色營銷”活動(dòng)相稱的身份。
3．1．2實(shí)施“綠色營銷”策略煤炭企業(yè)實(shí)施“綠色營銷”，應(yīng)該順應(yīng)國家政策法規(guī)的要求與規(guī)定，在滿足消費(fèi)者綠色需求與社會(huì)利益的雙重方面找到契合點(diǎn)，走一條適應(yīng)企業(yè)發(fā)展，滿足消費(fèi)者需求，不危害社會(huì)利益的綠色營銷道路。
3．1．3制定綠色營銷戰(zhàn)略計(jì)劃人們在進(jìn)行任何生產(chǎn)時(shí)候都會(huì)制定計(jì)劃，煤炭企業(yè)的“綠色營銷”也是如此。綠色營銷戰(zhàn)略計(jì)劃就是在企業(yè)在進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，“綠色營銷”計(jì)劃和環(huán)保投資計(jì)劃等與“綠色營銷”相關(guān)的計(jì)劃應(yīng)當(dāng)考慮進(jìn)去。企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃關(guān)系著企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。煤炭企業(yè)必須制定可持續(xù)的戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃來適應(yīng)當(dāng)前發(fā)展，特別是關(guān)于綠色營銷的戰(zhàn)略目標(biāo)，只有這樣企業(yè)才能向著綠色方向發(fā)展，獲得長遠(yuǎn)發(fā)展。
3．2開拓市場，了解煤炭綠色產(chǎn)品需求
3．2．1全方位深入研究市場結(jié)合經(jīng)濟(jì)、環(huán)境影響因素，對市場需求走向開展預(yù)判。研究市場不僅僅是煤炭企業(yè)要做，而且是宏觀管理部門都需要開展的工作，在此方面，可充分利用太原煤炭交易中心輻射面廣的優(yōu)勢，加大省內(nèi)、外煤炭市場需求變化的動(dòng)向研究;宏觀管理部門應(yīng)加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求和環(huán)境約束可能對煤炭生產(chǎn)企業(yè)形成的影響等開展研究，為煤炭行業(yè)發(fā)展和煤炭生產(chǎn)企業(yè)提供指導(dǎo)和導(dǎo)向服務(wù)。
3．2．2生產(chǎn)的產(chǎn)品能滿足“綠色營銷”的需求隨著環(huán)保觀念日益深入人心以及環(huán)保法律法規(guī)的日益健全，綠色、節(jié)能的消費(fèi)理念越來越深入人心，這是煤炭企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)方面需要重點(diǎn)考慮的一點(diǎn)。
3．2．3產(chǎn)品的生產(chǎn)及使用過程安全、環(huán)保、節(jié)能煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)應(yīng)盡量做到節(jié)能、減排、降耗。產(chǎn)品的使用上要保證力所能及地降低“三廢”的排放，將對環(huán)境的污染降到最低。
3．3創(chuàng)新“綠色產(chǎn)品”，開拓“綠色營銷”渠道
3．3．1綠色資源和綠色產(chǎn)品的開發(fā)開發(fā)綠色資源和綠色產(chǎn)品首先要重視綠色煤炭產(chǎn)品的開發(fā)，綠色煤炭的科技含量是綠色煤炭產(chǎn)品的成敗所在，從理論和實(shí)踐數(shù)據(jù)上進(jìn)一步證明在減少污染排放及凈化空氣方面綠色煤炭的價(jià)值和作用，與環(huán)保部門，相關(guān)科研部門進(jìn)行合作研究，從而使綠色煤炭獲得社會(huì)和輿論的認(rèn)可。全球可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略要求實(shí)現(xiàn)煤炭資源的永續(xù)利用，在進(jìn)行綠色營銷時(shí)，開發(fā)綠色資源就顯得十分重要。綠色資源開發(fā)的著眼點(diǎn)可放在:無公害、開發(fā)過程節(jié)能化、利用新的技術(shù)設(shè)備來提高資源的開發(fā)利用率;除了開發(fā)新的產(chǎn)品之外還要廢物利用，尤其是生產(chǎn)過程中廢棄物的回收和綜合利用。
3．3．2選擇綠色銷售渠道渠道是銷售的重要環(huán)節(jié)，建立自己的綠色銷售渠道才可以有效拓展綠色煤炭企業(yè)產(chǎn)品，擴(kuò)大煤炭企業(yè)的產(chǎn)品市場占有率，提升產(chǎn)品的銷售量，這是實(shí)施企業(yè)綠色營銷的關(guān)鍵，比如企業(yè)可以創(chuàng)建綠色產(chǎn)品銷售中心，開展形式多樣的直銷、現(xiàn)貨、期貨等交易營銷方式。
3．3．3制定綠色價(jià)格在制定綠色煤炭產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，首先要形成一種“環(huán)境有償使用”的觀念，這種觀念就是整個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)成本當(dāng)中應(yīng)當(dāng)包括企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營當(dāng)中環(huán)保方面的支出費(fèi)用，即污染者付費(fèi)。除此之外，還要明確綠色煤炭產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象，積極洞察消費(fèi)者的心理，采用“覺察價(jià)值”來定價(jià)，提高效益。
3．4強(qiáng)化實(shí)施管理，營造“綠色營銷”氛圍
篇10
(一)稅收管轄權(quán)
稅收管轄權(quán)是國家的有機(jī)組成部分，是國家在稅收領(lǐng)域中的體現(xiàn)，是指一國政府在征稅方面所行使的管理權(quán)力及其范圍。具有獨(dú)立性和排他性兩大特征。
1.屬地原則
也可稱為來源國原則。是指一個(gè)國家以地域的概念作為其行使課稅權(quán)力的指導(dǎo)原則。按照該原則，一國政府在行使課稅權(quán)力時(shí)，必須受該國的領(lǐng)土范圍制約。即：一國政府只能對在該國領(lǐng)土范圍內(nèi)所取得的收益行使其特征稅收權(quán)力。
2.屬人原則
也可稱為居住國原則。是指一個(gè)國家以人的概念作為其行使課稅權(quán)力的指導(dǎo)原則。按此原則，一國政府在行使其課稅權(quán)力時(shí)，必須受人的屬國范圍的制約。即只能對該國的公民或居民(包括自然人和法人)取得的收益行使征稅權(quán)力。
(二)國際重復(fù)征稅
國際重復(fù)征稅是指兩個(gè)或兩個(gè)以上國家的不同課稅權(quán)主體，對同一跨國納稅人的同一收益、所得所進(jìn)行的重復(fù)征稅。它是由稅收管轄權(quán)及其選擇所引起的。
（三）國際重復(fù)征稅的減除方法
1.免稅法（MethodofFullExemption）
所謂免稅法，也稱豁免法。是指居住國(國籍國)政府對本國居民(公民)來源于國外的收入免予課稅。免稅法又可分為全額免稅法和累進(jìn)免稅法。
（1）全額免稅法
是指居住國（國籍國）政府放棄居民（公民）稅收管轄權(quán)，在對居民（公民）來源于國內(nèi)的所得征稅時(shí)完全不考慮其在國外的所得，僅按國內(nèi)所得額確定適用稅率征稅的方法。全額免稅法的計(jì)算公式如下：
居住國應(yīng)征所得稅額=居民的國內(nèi)所得×適用稅率
根據(jù)上述假設(shè)，德國的A公司，某年獲取總所得為35.9萬美元，其中包括在德國國內(nèi)所得28萬美元，以及設(shè)在B國的分公司C所得7.9萬美元，分公司已按B國規(guī)定的30%的稅率繳納了公司所得稅。
A國規(guī)定的公司所得稅稅率如下：
年所得30萬美元以下——30%
年所得30萬~35萬美元——40%
年所得35萬美元以上——50%
假如A國不實(shí)行免稅法：
A國應(yīng)征稅額=35.9×50%=17.95
B國已征稅額=7.9×30%=2.37
M公司共繳稅=17.95+2.37=20.32
假如A國實(shí)行全面免稅法：
A國應(yīng)征稅額=28×30%=8.4
B國已征稅額=7.9×30%=2.37
M公司共繳稅=8.4+2.37=10.77
（2）累進(jìn)免稅法
是指居住國（國籍國）政府在對本國居民（公民）行使居民（公民）稅收管轄權(quán)時(shí)，對居民（公民）來源于國外的所得不予征稅，但在對居民（公民）來源于國內(nèi)的所得征稅時(shí)，其適用的稅率是將其國內(nèi)外的所得匯總起來，以此總所得為依據(jù)來確定的方法。
累進(jìn)免稅法計(jì)算公式：
居住國應(yīng)征所得稅額=居民的總所得×適用稅率×（國內(nèi)所得÷總所得）
仍以上例
A國實(shí)行累進(jìn)免稅法條件下應(yīng)征稅額
=（30×30%+5×40%+0.9×50%）×（28÷35.9）
=8.93
B國已征所得稅=7.9×30%=2.37
M公司共繳納所得稅=8.93+2.37=11.3
2.扣除法（Methodoftaxdeduction）
所謂扣除法，就是居住國(國籍國)政府允許本國居民(公民)用已繳非居住國(非國籍國)的所得稅收作為扣除項(xiàng)目，沖抵本國應(yīng)稅所得后，再按率計(jì)征本國應(yīng)納稅款。計(jì)算公式：
居住國應(yīng)征所得稅=（居民的總所得-國外已繳納的所得稅）×適用稅率
有個(gè)設(shè)在A國的M公司，某年獲取總所得20萬美元，其中包括在A國國內(nèi)所得12萬美元，以及設(shè)在B國的分公司所得8萬美元。分公司應(yīng)按B國規(guī)定的40%稅率繳納所得稅。A國所得稅稅率為45%。
假如A國不實(shí)行扣除法：
A國應(yīng)征稅額=20×45%=9
B國已征稅額=8×40%=3.2
M公司共繳稅=9+3.2=12.2
假如A國實(shí)行扣除法：
A國應(yīng)征稅額=（20-3.2）×45%=7.56
B國已征稅額=8×40%=3.2
M公司共繳稅=7.56+3.2=10.76
3.抵免法（Methodoftaxcredit）
所謂抵免法，是指居住國(國籍國)允許本國居民(公民)以其在非居住國(非國籍國)已納所得稅稅款沖抵本國納稅義務(wù)的方法。計(jì)算公式：
居住國應(yīng)征所得稅額=居民的總所得×適用稅率-允許抵免的已繳來源國稅額
抵免法分為直接抵免法和間接抵免法。這里只介紹直接抵免法。直接抵免法始于1918年美國的《稅收法案》。它的特征是外國稅款可以全額直接的充抵本國稅收。可能的限定條件是，同一項(xiàng)跨國所得的外國稅款抵免不能超過居住國（國籍國）的稅收負(fù)擔(dān)。
有個(gè)設(shè)在A國的M公司，某年獲取總所得20萬
美元，其中包括在A國國內(nèi)所得12萬美元，以及設(shè)
在B國的分公司所得8萬美元。
分公司應(yīng)按B國規(guī)定的30%稅率繳納所得稅。
A國所得稅稅率為35%。
抵免限額=8×35%=2.8
B國已征所得稅=8×30%=2.4
允許抵免的已繳B國稅額：2.4
A國政府應(yīng)向M公司征收所得稅
=20×35%-2.4=4.6
A國政府對M公司來自B國的所得應(yīng)補(bǔ)征的稅額
=8×（35%-30%）=0.4
對于上例，若B國稅率為40%。
抵免限額=8×35%=2.8
B國已征所得稅=8×40%=3.2
允許抵免的已繳B國稅額：2.8
A國政府應(yīng)向M公司征收所得稅
=20×35%-2.8=4.2
A國政府對M公司來自B國的所得應(yīng)補(bǔ)征的稅額
=8×（35%-40%）=-0.4
-0.4萬補(bǔ)征額如何處理？A國會(huì)退給M公司嗎？
一般視為零處理。
4.稅收饒讓（Taxsparingcredit）
是指居住國(國籍國)對跨國納稅人在非居住國(非國籍國)所享受的減免稅款等優(yōu)惠，視同在國外已納稅，準(zhǔn)予抵免居住國(國籍國)納稅義務(wù)。
假定甲國總公司A在某一納稅年度在國內(nèi)獲得的所得額為500萬美元，甲國的適用所得稅稅率為40%，在乙國的分公司B在同一納稅年度內(nèi)獲得所得200萬美元，乙國所得稅稅率為30%，同時(shí)乙國對分公司B的所得稅實(shí)行減半征收。
分公司B向乙國政府實(shí)際繳納的所得稅
=200×30%×（1-50%）=30
分公司B獲得減免視同繳納的稅款
=200×30%×50%=30
兩項(xiàng)合計(jì)=30+30=60
甲國允許抵免的限額
=（500+200）×40%×200÷（500+200）
=80
可見，允許抵免的限額大于兩項(xiàng)合計(jì)，按60萬美元抵免。
總公司A應(yīng)向甲國繳稅=（500+200）×40%-60=220
二、跨國公司稅收戰(zhàn)略
(一)利用投資地點(diǎn)的合理選擇進(jìn)行國際稅收籌劃
1.充分利用各國的稅收優(yōu)惠政策，選擇稅負(fù)水平低的國家和地區(qū)進(jìn)行投資
在跨國經(jīng)營中，不同的國家和地區(qū)的稅收負(fù)擔(dān)水平有很大差別，且各國也都規(guī)定有各種優(yōu)惠政策，如加速折舊、稅收抵免、差別稅率和虧損結(jié)轉(zhuǎn)等。選擇有較多稅收優(yōu)惠政策的國家和地區(qū)進(jìn)行投資，必能長期受益，獲得較高的投資回報(bào)率，從而提高在國際市場上的競爭力。同時(shí)，還應(yīng)考慮投資地對企業(yè)的利潤匯出有無限制，因?yàn)橐恍┌l(fā)展中國家，一方面以低所得稅甚至免所得稅來吸引投資;另一方面又以對外資企業(yè)的利潤匯出實(shí)行限制，希望以此促使外商進(jìn)行再投資。此外在跨國投資中，投資者還會(huì)遇到國際雙重征稅問題，規(guī)避國際雙重征稅也是我國跨國投資者在選擇地點(diǎn)時(shí)必須考慮的因素，應(yīng)盡量選擇與母公司所在國簽訂有國際稅收協(xié)定的國家和地區(qū)，以規(guī)避國際雙重征稅。
2.盡量選擇在國際避稅地進(jìn)行投資
目前，世界各國普遍使用三種稅制模式，即以直接稅為主體的稅制模式、以間接稅為主體的稅制模式和低稅制模式。實(shí)行低稅制模式的國家和地區(qū)一般稱為“避稅地”，主要有三種類型：(1)純國際避稅地，即沒有個(gè)人所得稅、公司所得稅、凈財(cái)產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅和贈(zèng)與稅的國家和地區(qū)，如百慕大、巴哈馬等;(2)只行使地域管轄權(quán)，完全放棄居民管轄權(quán)，對源于國外所得或一般財(cái)產(chǎn)等一律免稅的國家和地區(qū)，如瑞士、香港、巴拿馬等。(3)實(shí)行正常課稅，但在稅制中規(guī)定了外國投資者的特別優(yōu)惠政策的國家和地區(qū)，如加拿大、荷蘭等。顯然，投資者若能選擇在這些避稅地進(jìn)行投資，無疑可以免稅，取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。
(二)選擇有利的企業(yè)組織方式進(jìn)行國際稅收籌劃
跨國投資者不同的企業(yè)組織方式在稅收待遇上有很大的差別，如采用分公司和子公司時(shí)：子公司由于在國外是以獨(dú)立的法人身份出現(xiàn)，因而可享受所在國提供的包括免稅期在內(nèi)的稅收優(yōu)惠待遇，而分公司則是企業(yè)的一部分派往國外，不能享受稅收優(yōu)惠，但子公司的虧損不能匯入國內(nèi)總公司，而分公司的虧損則可匯入總公司。因此跨國經(jīng)營時(shí)，可根據(jù)所在國企業(yè)情況采取不同的組織形式來達(dá)到減輕稅負(fù)的目的。例如，在海外公司初創(chuàng)期，由于虧損的可能性較大，可以采用分公司的組織形式，而當(dāng)海外公司轉(zhuǎn)為盈利后，若及時(shí)地將其轉(zhuǎn)變?yōu)樽庸拘问剑隳塬@得分公司無法獲得的許多稅收好處。
(三)選擇有利的資本結(jié)構(gòu)和投資對象進(jìn)行國際稅收籌劃
企業(yè)的經(jīng)營資本通常由自有資本(權(quán)益)和借入資本(負(fù)債)構(gòu)成，各國稅法一般規(guī)定股息不作為費(fèi)用列支，只能在稅后利潤中分配，而利息則可作為費(fèi)用列支，允許從應(yīng)稅所得中扣減。因而，企業(yè)要選擇自有資本與借入資本的適當(dāng)比例以獲得更多的利益，如企業(yè)選擇融資租賃既可以迅速獲得所需資產(chǎn)保障企業(yè)的舉債能力，而且支付的租金利息也可按規(guī)定在所得稅前扣除，減少了納稅基數(shù)。對于投資對象的選擇，跨國經(jīng)營者應(yīng)著重了解投資國有關(guān)行業(yè)性的稅收優(yōu)惠及不同行業(yè)的稅制差別。
(四)利用關(guān)聯(lián)企業(yè)交易中的轉(zhuǎn)讓定價(jià)進(jìn)行國際稅收籌劃
轉(zhuǎn)讓定價(jià)是指關(guān)聯(lián)企業(yè)之間內(nèi)部轉(zhuǎn)讓交易確定的價(jià)格，通常不同于一般市場上的價(jià)格，轉(zhuǎn)讓定價(jià)可以高于、低于或等于產(chǎn)品成本。國際關(guān)聯(lián)企業(yè)的轉(zhuǎn)讓定價(jià)往往受跨國公司集團(tuán)利益的支配，不易于受市場一般供求關(guān)系約束。由于在現(xiàn)代國際貿(mào)易中，跨國公司的內(nèi)部交易占有很大的比例，因而可利用高低稅收差異，借助轉(zhuǎn)移價(jià)格實(shí)現(xiàn)利潤的轉(zhuǎn)移，以減輕公司的總體稅負(fù)，從而保證整個(gè)公司系統(tǒng)獲取最大利潤。
(五)通過避免設(shè)常設(shè)機(jī)構(gòu)來進(jìn)行國際稅收籌劃
篇11
一、整合營銷戰(zhàn)略：21世紀(jì)的營銷革命
20世紀(jì)50年代的杰羅姆·麥卡錫（JeromeMcCarthy）提出的營銷組合理論奠定了如今市場營銷理論發(fā)展的框架，市場營銷理論與實(shí)踐的發(fā)展基本上是在不斷傳播、充實(shí)與完善這一思想體系。直到近年來，愈發(fā)激烈的市場競爭刺激企業(yè)實(shí)踐的不斷創(chuàng)新，從而拓展了傳統(tǒng)營銷的內(nèi)涵。尤其是20世紀(jì)90年代以來，先進(jìn)的營銷戰(zhàn)略不斷在發(fā)達(dá)國家取得新的突破。而其中對我國影響最大的該屬整合營銷戰(zhàn)略。
整合營銷理論是在1997年前后開始傳入我國的，并在一些大型企業(yè)得到結(jié)合中國市場實(shí)際的應(yīng)用，對中國企業(yè)經(jīng)營界、企業(yè)咨詢界、廣告界影響都極為深刻。美國廣告協(xié)會(huì)和美國西北大學(xué)整合營銷傳播教授舒爾茨對整合營銷傳播的定義為：“這是一個(gè)營銷傳播計(jì)劃概念，要求充分認(rèn)識(shí)用來制定綜合計(jì)劃時(shí)所使用的各種帶來附加價(jià)值的傳播手段——如普通廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系，并將之結(jié)合，提供具有良好清晰度、連貫性的信息，使傳播影響力最大化。”這一定義的關(guān)鍵在于使用各種促銷形式使傳播的影響力最大化的過程。也有專家認(rèn)為，整合營銷傳播需要有“大構(gòu)想”去制定營銷促銷計(jì)劃，協(xié)調(diào)各種傳播機(jī)構(gòu)，要求企業(yè)在了解包括促銷的所有營銷活動(dòng)及如何與顧客溝通的基礎(chǔ)上，制定整合營銷傳播策略。而整合營銷傳播戰(zhàn)略的目的就是使企業(yè)所有的營銷活動(dòng)在市場上針對不同的消費(fèi)者，進(jìn)行“一對一”的傳播，形成一個(gè)總體的、綜合的印象和情感認(rèn)同。這種消費(fèi)者細(xì)分建立相對穩(wěn)定、統(tǒng)一的印象的過程，就是塑造品牌，即建立品牌影響力和提高品牌忠誠度的過程。這里就涉及到一個(gè)“定制化營銷”的觀念。目前有種說法認(rèn)為進(jìn)入20世紀(jì)90年代以后，企業(yè)的營銷觀念已由“大眾化營銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皞€(gè)性化營銷”，并由此產(chǎn)生了“1:1”的“定制化營銷”。實(shí)際上，針對每一位顧客的特定需要提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)才可能實(shí)現(xiàn)對顧客需求的最優(yōu)滿足，這是一種不言而喻的道理。但是在規(guī)模成本和支付能力的限制下，真正的“定制化”很難做到。“市場細(xì)分”和“目標(biāo)市場”的策略實(shí)際上是對完全的“大眾化營銷”和真正的“定制化營銷”的一種折衷。而90年代以后，生產(chǎn)技術(shù)和溝通技術(shù)的提高，“柔性生產(chǎn)”技術(shù)的產(chǎn)生，“網(wǎng)絡(luò)銷售”方式的出現(xiàn)，以及消費(fèi)者購買能力的提高，使得“1:1”的“定制化營銷”成為可能。于是，能否對顧客實(shí)現(xiàn)最大程度上的個(gè)性化滿足，成為企業(yè)能否獲取市場競爭優(yōu)勢的重要條件，企業(yè)的經(jīng)營思想也由此產(chǎn)生了質(zhì)的變化。正如佩鉑和羅杰斯在《1∶1的未來》一文中指出的，“在1:1的未來，你自己將會(huì)發(fā)現(xiàn)在一個(gè)時(shí)間內(nèi)是對一個(gè)顧客在開展商業(yè)競爭……你并不企圖把一種產(chǎn)品盡可能銷售給更多的顧客，取而代之，你將會(huì)向一個(gè)顧客出售盡可能多的產(chǎn)品—它們是長期的和跨越不同產(chǎn)品線的。”因此有人認(rèn)為，企業(yè)經(jīng)營思想的變化，經(jīng)歷了“以關(guān)注生產(chǎn)為特征的生產(chǎn)觀念階段”到“以關(guān)注銷售為特征的推銷觀念階段”，又到“以關(guān)注市場需求的一般滿足為特征的大眾化營銷階段”，直至“以關(guān)注個(gè)性化需求滿足為特征的定制化營銷階段”的發(fā)展過程。而整合營銷戰(zhàn)略就是抓住了這種“定制化營銷”的趨勢。
整合營銷思想的發(fā)展還有其他的三大動(dòng)力。首先要?dú)w因于信息技術(shù)的推動(dòng)。計(jì)算機(jī)的普遍運(yùn)用大大提高了營銷信息的容量與利用效率，信息的篩選、集成與數(shù)據(jù)庫的建設(shè)使?fàn)I銷的知識(shí)不斷積累并成為企業(yè)知識(shí)體系中最能體現(xiàn)競爭能力的部分。企業(yè)之間電子數(shù)據(jù)交換（EDI）技術(shù)的發(fā)展和因特網(wǎng)的迅速推廣運(yùn)用，使?fàn)I銷信息與知識(shí)的獲取與傳遞跨越了時(shí)空限制，在理論上可以實(shí)現(xiàn)對營銷資源與策略在全球市場的重新布局與優(yōu)化配置，并隨著信息技術(shù)的進(jìn)一步突破，在實(shí)踐中這一可能也正在逐步轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)。其次，美國企業(yè)探索擺脫市場蕭條與競爭加劇困境的努力直接推動(dòng)了營銷創(chuàng)新。在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與重新組合的過程中，加強(qiáng)了對企業(yè)營銷功能的整合，在倡導(dǎo)營銷哲學(xué)上以顧客為中心、以顧客為導(dǎo)向，在營銷策略與技術(shù)上尋求對市場需求變化的快速領(lǐng)先反應(yīng)，由此不斷嘗試對傳統(tǒng)框架的突破。第三，當(dāng)代營銷思想的發(fā)展蘊(yùn)含于跨管理領(lǐng)域各學(xué)科創(chuàng)新與進(jìn)步的過程之中。20世紀(jì)80年代，波特（Porter）的競爭優(yōu)勢理論啟發(fā)了企業(yè)對抗外部競爭的戰(zhàn)略性思維。隨后，維納費(fèi)爾（Wernerfelt）和魯梅爾特（Rumelt）提出了企業(yè)戰(zhàn)略必須以企業(yè)資源為依托，培養(yǎng)核心競爭能力以取得競爭優(yōu)勢。這一全新戰(zhàn)略理論直接糾正了企業(yè)過度關(guān)注外部力量的競爭導(dǎo)向偏向，使企業(yè)在營銷戰(zhàn)略的重新設(shè)計(jì)上更加關(guān)注對內(nèi)部營銷資源的整合，以挖掘與跟蹤需求動(dòng)態(tài)來創(chuàng)造市場機(jī)會(huì)，以主動(dòng)因應(yīng)變化的策略來尋求競爭優(yōu)勢。此外，20世紀(jì)90年代初興起的公司再造理論（ERP）其出發(fā)點(diǎn)與歸結(jié)點(diǎn)即是企業(yè)要以顧客需求為中心來重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程，以尋求快速反應(yīng)于市場的競爭優(yōu)勢。
正是上述種種營銷理論與實(shí)踐的突破，使得整合營銷的出現(xiàn)成為必然。而且其核心思想也在于真正重視消費(fèi)者行為反應(yīng)，與消費(fèi)者建立良好的雙向溝通，通過雙向溝通，雙方建立長久的“一對一”的營銷關(guān)系，以滿足消費(fèi)者需要的價(jià)值為取向，確定企業(yè)高水平的營銷策略，協(xié)調(diào)不同的傳播手段，選擇不同的傳播工具，樹立品牌競爭優(yōu)勢，提高消費(fèi)者對品牌的忠誠度，達(dá)到提高市場占有率和市場份額的目的。整合營銷是以企業(yè)由內(nèi)向外的戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，以整合企業(yè)內(nèi)部、外部的資源為手段，以消費(fèi)者為重心而重組的企業(yè)行為。可以說，它是一種適用于所有企業(yè)信息傳播及內(nèi)部溝通的管理體制，這種傳播與溝通就是盡可能與其潛在的客戶和消費(fèi)者以及其他一些公共群體例如雇員、立法者、商家、傳媒和公關(guān)公司、金融團(tuán)體保持一種良好的積極的關(guān)系。中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，企業(yè)和市場規(guī)模不斷擴(kuò)大，同樣存在著產(chǎn)品、技術(shù)、制造、營銷手段同質(zhì)化的問題，而且比西方國家有過之而無不及，模仿現(xiàn)象嚴(yán)重。制造差異化，特別是創(chuàng)造營銷和傳播的差異化，贏得更多的消費(fèi)者對企業(yè)來說就更顯得重要和迫切。所以可以說，整合營銷及其理論能夠在中國企業(yè)界里較快地得到應(yīng)用。
二、CSR：一種良好的非營銷戰(zhàn)略
在歐美發(fā)達(dá)國家，現(xiàn)在有一種普遍的認(rèn)識(shí)，即一個(gè)公司的業(yè)績不僅依賴于市場營銷戰(zhàn)略，而且也與其非市場營銷戰(zhàn)略（Non-marketStrategies）密切相關(guān)。這種非市場營銷戰(zhàn)略試圖去影響某些共同事業(yè)
團(tuán)體的政策與策略，如政府或者各種利益集團(tuán)，而不是直接以競爭者、客戶或供應(yīng)商為作用目標(biāo)。它通過獲取直接的經(jīng)濟(jì)效益，及限制政府和利益集團(tuán)行為的破壞性后果，或提高競爭對手的成本以達(dá)到改善公司營銷態(tài)勢和市場位勢的最終目的。可以說是企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的一種有益的補(bǔ)充或代替。因此，如果將其與市場營銷戰(zhàn)略結(jié)合在一起加以運(yùn)用，無疑會(huì)為公司帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益。
BaronD.P.在其獲獎(jiǎng)文章(1995,"IntegratedStrategy:MarketandNon-marketComponents")里首先形成了這種將市場營銷戰(zhàn)略與非市場營銷戰(zhàn)略結(jié)合作用的認(rèn)識(shí)，并強(qiáng)調(diào)了二者結(jié)合的必要性。現(xiàn)在，在發(fā)達(dá)國家，這種結(jié)合的重要性已經(jīng)十分清楚，可以參見DanielSpulber1994年的考察，在那次考察里他要求將營銷戰(zhàn)略、組織戰(zhàn)略與公眾政策結(jié)合在一個(gè)共同的機(jī)構(gòu)里。在美國，許多公司已著手進(jìn)行這一戰(zhàn)略。而且毫不奇怪，第一流的商業(yè)模型專利會(huì)頒發(fā)給以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的企業(yè)（見"Merges",1999）。企業(yè)與行政機(jī)構(gòu)、企業(yè)與立法機(jī)構(gòu)、企業(yè)與特殊利益集團(tuán)，及企業(yè)與其所在的總的制度環(huán)境之間的相互作用會(huì)影響企業(yè)的經(jīng)營運(yùn)作。企業(yè)所進(jìn)行的對非營銷機(jī)構(gòu)的影響活動(dòng),必須適應(yīng)和協(xié)調(diào)其所處的市場類型與其試圖影響的非營銷機(jī)構(gòu)的特征之間的關(guān)系。由于在營銷領(lǐng)域里的競爭者在非營銷環(huán)境里可能是對手或盟友，所以市場的類型可以影響非市場營銷環(huán)境里的競爭。
隨著企業(yè)非市場營銷戰(zhàn)略理論的不斷發(fā)展，相應(yīng)的發(fā)展了CSR理論。CSR,公司社會(huì)責(zé)任是公司經(jīng)營戰(zhàn)略的一項(xiàng)內(nèi)容。根據(jù)埃文斯和伯格曼的觀點(diǎn)，它應(yīng)屬于市場營銷的一項(xiàng)功能。但是承擔(dān)公司社會(huì)責(zé)任是與企業(yè)的非市場營銷戰(zhàn)略密切相關(guān)的。它作為企業(yè)與社會(huì)間的社會(huì)契約的標(biāo)準(zhǔn)成分而受到提倡。如果到了因CSR而把成本強(qiáng)加于企業(yè)之上這種程度，那么企業(yè)的競爭態(tài)勢相對于其對手而言就會(huì)受到損害。因此，CSR與企業(yè)公共政策一起，不僅直接影響企業(yè)的經(jīng)營成本，而且通過改變企業(yè)在本行業(yè)中的競爭態(tài)勢，從而具有戰(zhàn)略性的影響作用。
到目前為止，CSR還是一個(gè)尚未恰當(dāng)和完整定義了的概念。從一個(gè)觀點(diǎn)來看，它是承擔(dān)和履行市場所支配的義務(wù)之外的責(zé)任。WoodD.J說過：“CSR的基本觀點(diǎn)是企業(yè)和社會(huì)是緊密結(jié)合的，而不是彼此獨(dú)立無關(guān)的實(shí)體；因此，社會(huì)對企業(yè)的恰當(dāng)行為和成果有某種期望”。FredR.David在其著作《戰(zhàn)略管理》里指出：公司社會(huì)責(zé)任的主要內(nèi)容是以合理的價(jià)格向社會(huì)提供安全的產(chǎn)品。而DavidP.Baron在其文章“PrivatePolitics,CorporateSocialResponsibility,AndIntegratedStrategy”(2000)里將CSR定位成企業(yè)的一種利益再分配。他認(rèn)為，企業(yè)由于受利潤最大化與利他主義原則的驅(qū)動(dòng)，以及受到來自社會(huì)行動(dòng)主義分子的威脅的影響而會(huì)重新分配公司收益，從而承擔(dān)一定的公司社會(huì)責(zé)任。在與CSR有關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)文獻(xiàn)里，對于企業(yè)利益再分配問題的探討有很長的歷史。CSR理論的支持者們認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)主義要求公司的再分配，而且如果企業(yè)不滿足社會(huì)出于對其社會(huì)業(yè)績的考慮而提出的期望，他們將會(huì)面臨政府的訴訟。前一種觀點(diǎn)是出于一種道義上的促動(dòng)，而后一種觀點(diǎn)是有關(guān)于對威脅的反應(yīng)或預(yù)期。還有一種想法，那些以CSR名義自動(dòng)采取行動(dòng)的企業(yè)將會(huì)在市場上得到報(bào)償，例如增加了的對其產(chǎn)品的需要。因此企業(yè)可以各種理由采取標(biāo)名為CSR的策略。當(dāng)然在他們的帶動(dòng)下，其他企業(yè)也可以利他主義為理由同樣這么做。剩下的別的企業(yè)出于防御性考慮也會(huì)這么做，以避免受到特殊利益集團(tuán)和行動(dòng)主義分子施加的外部壓力，因?yàn)檫@種壓力會(huì)影響到企業(yè)的營銷業(yè)績。
評價(jià)一個(gè)公司是否滿足了社會(huì)的期望，Wood認(rèn)為這要考慮“社會(huì)責(zé)任原則激發(fā)代表企業(yè)利益行為的程度”，她還指出“公司經(jīng)理們是道義者”，他們行使其處理權(quán)以滿足社會(huì)的期望。然而，如果CSR理論是為了有助于研究營銷及非營銷戰(zhàn)略，其內(nèi)涵則遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了僅僅是特殊利益集團(tuán)及研究者們所希望的企業(yè)行為的標(biāo)志。即，要理解為什么企業(yè)會(huì)采取一些可能被稱為CSR的做法，就需要考察行為的動(dòng)機(jī)。一個(gè)利益驅(qū)動(dòng)型企業(yè)可能會(huì)采用一些被稱之為社會(huì)責(zé)任的做法是因?yàn)樗鼈兛梢蕴岣邔ζ渖a(chǎn)的產(chǎn)品的需求，從而提高企業(yè)的利潤。這種策略性的CSR僅僅是一種利益最大化戰(zhàn)略，受企業(yè)自我利益的驅(qū)使，而不是產(chǎn)生于公司社會(huì)責(zé)任的觀念。
相似的，根據(jù)社會(huì)責(zé)任的原則，兩家企業(yè)可以采取同樣的行為，然而一家可能是為了滿足社會(huì)期望，另一家則可能是由于受到了某個(gè)特殊利益集團(tuán)的威脅。從多元論的觀點(diǎn)來看，社會(huì)期望是指個(gè)人的及個(gè)人利益的期望。從這個(gè)觀點(diǎn)出發(fā)，對利益做出反應(yīng)是社會(huì)責(zé)任的關(guān)鍵。然而，通常利益都是與以犧牲其它為代價(jià)所追求的某些再分配相矛盾的。
因此，與其說為了滿足社會(huì)期望，不如說是代表個(gè)人和集團(tuán)的利益。所以，多元論基于一種對利益的競爭而設(shè)定了對企業(yè)的需求，這又是通過公共機(jī)構(gòu)和私人行為所實(shí)現(xiàn)的。具有公共利益的個(gè)體在向企業(yè)指出其利益時(shí)，除了可以通過他們所購買的產(chǎn)品而單獨(dú)地作用外，還面臨一個(gè)集體行動(dòng)困難的問題。集體行動(dòng)困難問題有兩個(gè)原因。其一是Olson（1965）提出的“free-rider”問題，他認(rèn)為集體利益不一定導(dǎo)致集體行為。其二是不完全信息問題，如對企業(yè)行為信息掌握不全。“Free-rider”問題由于利益集團(tuán)，如能直接對企業(yè)采取集體行動(dòng)的工會(huì)和環(huán)保組織的形成而得到緩和。而信息不全問題的解決則有賴于監(jiān)察員和社會(huì)行動(dòng)主義者組織，及政府、各種協(xié)會(huì)和大學(xué)里的所有研究者的工作。
整合營銷戰(zhàn)略和CSR作為兩個(gè)最前沿的課題已經(jīng)引起了全球企業(yè)界人士的普遍關(guān)注。如果企業(yè)能將二者結(jié)合運(yùn)用，肯定可以為企業(yè)帶來更高的經(jīng)濟(jì)效益，而且對于企業(yè)的市場營銷實(shí)踐也會(huì)有良好的推動(dòng)作用。任何企業(yè)應(yīng)該向他們抓住每一個(gè)營銷機(jī)會(huì)提高利潤一樣的重視抓住任何戰(zhàn)略性CSR行動(dòng)的機(jī)會(huì)。如果把握住了這兩個(gè)全新的概念進(jìn)行企業(yè)經(jīng)營，積極效果會(huì)是很明顯的。這一點(diǎn)在發(fā)達(dá)國家企業(yè)已經(jīng)得到了驗(yàn)證。我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，企業(yè)間競爭日趨激烈，而隨著我們加入WTO，這種競爭趨勢只會(huì)越演越烈。因此，如何推動(dòng)企業(yè)市場營銷已成為十分緊急的問題。如果我們國內(nèi)的企業(yè)家們能借鑒國外在這兩方面進(jìn)行實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行自己的運(yùn)作，對國內(nèi)企業(yè)與國際企業(yè)接軌和與之抗衡都是很有幫助的。而如果國內(nèi)的理論界對二者也進(jìn)行進(jìn)一步的研究探討，找出適應(yīng)新世紀(jì)最佳的營銷戰(zhàn)略，這對我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展無疑是大有裨益的。
參考文獻(xiàn)：
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篇12
你無法測試單一的廣告或者營銷戰(zhàn)術(shù)，正如同艾維斯的例子一樣，廣告測試的結(jié)果意義通常不大，因?yàn)闇y試本身包含著太多的人為因素。唯一可以重視真實(shí)狀況的測試，就是使?jié)撛陬櫩屯耆私鈶?zhàn)略內(nèi)容，再探測其反應(yīng)。在艾維斯的例子里，你必須找出方法讓潛在顧客了解媒體將會(huì)對廣告有何評價(jià)，赫茲將會(huì)有何反應(yīng)，以及工作人員的服務(wù)態(tài)度如何。
問題在于，你在開展活動(dòng)之前，根本就無法取得這些事后的資料，因此，如果想要測試戰(zhàn)略，你最多只能盡量讓消費(fèi)者了解可能發(fā)生的情況。千萬不要給顧客看一個(gè)廣告，并詢問他們的意見。這種做法等于要求他們馬上變成廣告專家。而事實(shí)上他們根本就不是專家。結(jié)果，這些由潛在顧客轉(zhuǎn)變成的廣告專家，很快就會(huì)向你提供有關(guān)圖形、字體、攝影以及標(biāo)題方面的意見，每個(gè)人都喜歡扮演廣告專家的角色，不僅如此，這些潛在顧客的自信心還特別強(qiáng)，因?yàn)樗麄兇_信自己知道什么可以打動(dòng)他們的心。
考慮一下事實(shí)吧！大多數(shù)與消費(fèi)者見面的重要廣告活動(dòng)都經(jīng)過測試，除非測試效果十分良好，否則，廣告主根本不足為奇，在一個(gè)特定的市場上，有四五個(gè)品牌會(huì)進(jìn)一步寄送自己的市場營銷計(jì)劃，以提高自己的市場占有率，一般來講，沒有一個(gè)人的市場占有率會(huì)增加，因?yàn)檎w的總和仍然是100%。從最純粹的意義上來看，市場營銷和戰(zhàn)爭一樣，是一場零和游戲。如果某個(gè)品牌的市場占有率增加，則至少有一個(gè)品牌的市場占有率降低。
市場營銷的成功需要正確處理心理與數(shù)學(xué)障礙，因此，你在對所有消費(fèi)者測試時(shí)都要格外小心。因?yàn)槊茉谟冢河?jì)劃本身的新奇性與獨(dú)特性越高，其成功的可能性就越大，而測試反應(yīng)良好的概率也越低。
2．了解潛在顧客的反應(yīng)
盡管我們這樣建議，但在你投下數(shù)百萬美元經(jīng)費(fèi)之前，你還是希望能夠了解消費(fèi)者的反應(yīng)，以下是我們對于應(yīng)尋找什么資料的一些建議。
忘掉調(diào)查報(bào)告里的數(shù)字吧！那些都是在不自然的氣氛下對潛在顧客提出經(jīng)過設(shè)計(jì)的問題，所得到的只能是不自然的反應(yīng)。例如，問：你是否會(huì)花150美元去買一盎司名叫“激情”的香水？（其隱含著的意思是：你是否很笨？）答：不會(huì)。（其隱含著的意思是：我沒那么笨。）當(dāng)然，“激情”在香水戰(zhàn)場上是個(gè)大贏家。
其次是品牌延伸的壓力。品牌延伸的作法之所以能繼續(xù)活躍在美國企業(yè)舞臺(tái)上，乃是因?yàn)樗臏y試結(jié)果良好。想象你坐在一面鏡子前并回答這樣的問題：“在皮爾斯伯里微波爆米花與波普秘訣微波爆米花之間，你會(huì)購買哪一種？”在波普秘訣出現(xiàn)之前，你從未聽到過這個(gè)名字，所以，你會(huì)很自然地回答：“皮爾斯伯里。”結(jié)果，皮爾伯斯伯里波爆米花銷售失利，而波普秘訣卻大獲全勝，僅次于“顧維爾”爆米花。
在市場上阻礙品牌延伸的是混淆因素（皮爾斯伯里代表生面團(tuán)，而不是爆米花）。而在小組討論會(huì)上，使品牌延伸得以形成的則是潛在顧客的完美主義傾向，沒人愿意承認(rèn)他會(huì)把爆米花與生面團(tuán)弄混。
3．選擇有趣的戰(zhàn)術(shù)
評估小組討論或消費(fèi)者調(diào)查有什么秘訣呢？
首先，你必須確信你的戰(zhàn)術(shù)思想相當(dāng)有趣。有趣但令人憎惡比受歡迎卻單調(diào)乏味要好得多。就爆米花而言，皮爾斯伯里是一個(gè)非常平凡而不恰當(dāng)?shù)拿帧Ｖ劣诓ㄆ彰卦E，至少它暗示了配方中或包裝上可能有某些秘訣，“聽起來似乎相當(dāng)有意思。”有趣的定義與新鮮一樣，一項(xiàng)觀念必須“有所不同”方能稱得上“有趣，”如“人咬狗”之類。當(dāng)人們暴露出不同的觀念時(shí)會(huì)有什么反應(yīng)呢？他們會(huì)認(rèn)為相當(dāng)有趣，但同時(shí)也會(huì)加以拒絕。被新奇的東西所吸引并加以拒絕，這本來就是人的天性。
廣告公司最了解運(yùn)用新鮮有趣的手法，來突破媒體的干擾。不幸的是，他們解決創(chuàng)意問題通常是將差異性放在不相關(guān)的因素上，而不是放在戰(zhàn)術(shù)觀念本身，一般地講，他們無法改變戰(zhàn)略，因?yàn)樗窃谧陨隙碌慕?jīng)營模式中根據(jù)顧客的意愿而制定的。這就是為什么你會(huì)在電視上看到這么多荒謬情節(jié)的原因。
以“五十鈴”為例，它最近推出了一系列騙人的廣告，號(hào)稱騙子大王的喬·五十鈴竟然把他的“五十鈴”開上了圣母峰。不可思議吧！他是如何做到的呢？很簡單，他加裝了雪地用的輪胎。消費(fèi)者能從這些荒誕的廣告中了解到什么呢？當(dāng)然，他們記住了荒謬的情書，忘卻了真正有意義的信息。
當(dāng)有人說他在昨天晚上看到了一個(gè)相當(dāng)棒的電視廣告時(shí)，接下來你也許能猜得到，他通常會(huì)說：“我不記得產(chǎn)品的品牌名稱了，但我可告訴你有關(guān)廣告片的情節(jié)。”難怪許多人記得喬·五十鈴，但卻記不得為什么他們應(yīng)買他的車子。盡管五十鈴每年的廣告費(fèi)達(dá)3000萬美元之多，但它在美國汽車市場上，這二者的年銷售量都超過60萬輛。
韓國現(xiàn)代汽車公司的汽車年銷售量在25萬輛以上，連奧迪、優(yōu)格的銷售量都超過五十鈴。那么，近年來最受崇拜、最受贊揚(yáng)、最受尊敬的廣告活動(dòng)是什么？答案就是喬·五十鈴的系列廣告，真是令人啼笑皆非。
如何才能使戰(zhàn)略有趣呢？當(dāng)然是需借助自上而下的思考方式。自下而上的思考模式，并不會(huì)使你的戰(zhàn)略看起來有趣。你會(huì)先選一個(gè)有趣的戰(zhàn)術(shù)。“比薩餅買一送一”是有趣的，“孩子，快快長大，來熱烤的漢堡包店”也很有意思。當(dāng)然，有趣本身產(chǎn)品或服務(wù)密切相關(guān)，而且，既然廣告是市場營銷戰(zhàn)的重要戰(zhàn)術(shù)武器，那么，創(chuàng)意本身也必須是有趣的廣告創(chuàng)意。這就是為什么廣告戰(zhàn)術(shù)引導(dǎo)企業(yè)戰(zhàn)略的原因。
4．測試業(yè)務(wù)人員
好設(shè)想通常不容易為業(yè)務(wù)人員所接受，因?yàn)樗麄兲咏袌觯私獾那闆r也比較多，以致他們和潛在顧客一樣都是這方面的專家。對于業(yè)務(wù)員來說，試圖用快刀斬亂麻的方式對潛在顧客造成沖擊的戰(zhàn)術(shù)想法有點(diǎn)過于簡單。那么，你是否想擺脫業(yè)務(wù)員而專心致力于潛在顧客呢？倘是這樣，你冒的風(fēng)險(xiǎn)可就大了。若業(yè)務(wù)員不全力支持你的計(jì)劃，那么不論計(jì)劃如何宏大，你還是無法順利實(shí)施。因而，向業(yè)務(wù)員測試計(jì)劃時(shí)，隱含著推銷給他們的意思，而不是征求他們的意見。如果無法說服他們的接受計(jì)劃，那麻煩可就大了。
你應(yīng)該把能夠打動(dòng)人心的東西，統(tǒng)統(tǒng)放進(jìn)你的推銷戰(zhàn)術(shù)里，甚至包括你的滿腔熱情。業(yè)務(wù)人員非常喜歡一場成功的業(yè)務(wù)會(huì)。如果你順利地說服他們，他們也會(huì)盡力去說服經(jīng)銷商或最終用戶。不過，這可是一次嚴(yán)峻的考驗(yàn)。
5．測試新聞界
你很難打電話問丹·拉瑟是否喜歡你的市場營銷新計(jì)劃背后的戰(zhàn)略。你必須以間接的方式來做這件事，關(guān)鍵是你必須自問“這個(gè)觀念有沒有新聞。或許它根本不會(huì)出現(xiàn)在7點(diǎn)鐘的新聞節(jié)目，甚至連周刊的第七版也沒有刊登，無論如何，最有效的觀念通常都具有新聞價(jià)值。當(dāng)百事可樂推出斯萊思時(shí)，全國媒介爭相報(bào)道，因?yàn)樗堑谝环N添加10%果汁的碳酸飲料。當(dāng)IBM推出一項(xiàng)廣告活動(dòng)，將自己定位為“更大的屏幕”時(shí)，美國主要媒介都忽略了這項(xiàng)活動(dòng)。更大的屏幕？IBM是一家營業(yè)額540億美元的巨人，并且，它已比所有競爭者加總起來還要大，因此，或成為“更大的屏幕”有何新聞價(jià)值？
當(dāng)艾維斯推出“艾維斯只是出租汽車行業(yè)第二”的觀念時(shí)，引起了人們的興趣，新聞界紛紛予以報(bào)道，甚至連美國副總統(tǒng)都開玩笑說，自己必須“更加努力”因?yàn)椤拔抑皇抢隙薄?/p>
6．了解競爭者
如果你想事先了解競爭者對你的作戰(zhàn)計(jì)劃的評價(jià)，那么從拉瑟或湯姆·布羅考那里得到反應(yīng)還算是相當(dāng)容易。你頂多只能把計(jì)劃交給每個(gè)主要競爭者過目，如果每個(gè)人都說“我討厭它”，則你所擁有的只是一個(gè)“可能的”贏家。問題是你不太可能這樣做，不過，還是有辦法做類似的事情，那就是所謂的邏輯檢查。
為了檢查你的主張的邏輯性，你可以把陳述顛倒過來，看看它的反面意義是否符合你的主要競爭者。艾維斯只是出租汽車業(yè)的老二，所以我們必須更加努力，這句話反面的意思是什么？赫茲是出租汽車業(yè)的老大，所以居功自傲吃老本，不必太努力。對艾維斯來說，這則廣告簡直太棒了，如果潛在顧客甚至認(rèn)為赫茲柜臺(tái)人員也這么想，他會(huì)采取相應(yīng)的對策。
“在空中與眾不同”是美國航空公司的口號(hào)，該公司居航空業(yè)第二位，讓我們把它顛倒過來，看看老大的情形會(huì)是怎樣。“在空中無甚特殊”，聯(lián)合航空公司不特殊？事實(shí)上，聯(lián)合航空公司曾大作廣告宣傳它飛往夏威夷以及其他特殊的地方。因此，“在空中與眾不同”并未使美國航空公司一步登天。問題是，你知道這就是美國航空公司的口號(hào)。實(shí)際上，它也并不適合該公司所處的競爭狀況。
7．測試產(chǎn)品大類
“戰(zhàn)略先行”最危險(xiǎn)的地方是這些人相信品牌延伸可以導(dǎo)致一個(gè)獨(dú)立自主的生命。自上而下的企業(yè)會(huì)接受一個(gè)延伸的品牌，并給他一個(gè)獨(dú)立的市場營銷部門、業(yè)務(wù)人員以及廣告預(yù)算。上述這些東西，健怡可口可樂都有，此外，它還有一個(gè)獨(dú)立的廣告公司，但是，軟性飲料飲用者看一看健怡可口可樂，心里想的是“沒有卡路里的可口可樂”。這些獨(dú)立的經(jīng)營方式使得可口可樂業(yè)務(wù)人員誤以為他們擁有兩個(gè)品牌，但事實(shí)上，他們所擁有的只是兩種不同的口味。對于標(biāo)有相同品牌名稱的產(chǎn)品你都需加以測試，因?yàn)樵跐撛陬櫩偷男哪恐兴鼈兪锹?lián)系在一起的。健怡可口可樂的成功，是以可口可樂的犧牲為代價(jià)的，由于低糖軟性飲料的銷售量大幅度增加，所以兩者之間的消長關(guān)系并不太容易觀察出來。
篇13
二、網(wǎng)絡(luò)營銷基本特征的分析
公平性：在網(wǎng)絡(luò)營銷中，所有的企業(yè)都站在同一條起跑線上。公平性只是意味給不同的公司、不同的個(gè)人提供了平等的競爭機(jī)會(huì)，并不意味者財(cái)富分配上的平等。虛擬性：由于互聯(lián)使得傳統(tǒng)的空間概念發(fā)生變化，出現(xiàn)了有別于實(shí)際地理空間的虛擬空間或虛擬社會(huì)。對稱性：在網(wǎng)絡(luò)營銷中，互聯(lián)性使信息的非對稱性大大減少。消費(fèi)者可以從網(wǎng)上搜索自己想要掌握的任何信息,并能得到有關(guān)專家的適時(shí)指導(dǎo)。模糊性：由于互聯(lián)使許多人們習(xí)以為常的邊界變得模糊。其中，最顯著的是企業(yè)邊界的模糊，生產(chǎn)者和消費(fèi)者的模糊、產(chǎn)品和服務(wù)的模糊。復(fù)雜性：由于網(wǎng)絡(luò)營銷的模糊性，使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)變得撲朔迷離，難以分辨。壟斷性：網(wǎng)絡(luò)營銷的壟斷是由創(chuàng)造性破壞形成的壟斷，是短期存在的，因?yàn)樾录夹g(shù)的不斷出現(xiàn)，會(huì)使新的壟斷者不斷取代舊的壟斷者。多重性：在網(wǎng)絡(luò)營銷中，一項(xiàng)交易往往涉及到多重買賣關(guān)系。快捷性：由于互聯(lián)，使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)產(chǎn)生了快速運(yùn)行的特征，你可以訊速搜索到所需要的任何信息，對市場作出即時(shí)反應(yīng)。正反饋性：在網(wǎng)絡(luò)營銷中，由于信息傳遞的快捷性，人們之間產(chǎn)生了頻繁、迅速、劇烈的交互作用，從而形成不斷強(qiáng)化的正反饋機(jī)制。全球性：由于互聯(lián)，超越了國界和地區(qū)的限制，使得整個(gè)世界的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都緊緊聯(lián)系在一起。信息、貨幣、商品和服務(wù)的快速流動(dòng)，大大促進(jìn)了世界經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程。
三、網(wǎng)絡(luò)營銷競爭優(yōu)勢的分析
成本費(fèi)用控制：開展網(wǎng)絡(luò)營銷給企業(yè)帶來的最直接的競爭優(yōu)勢是企業(yè)成本費(fèi)用的控制。網(wǎng)絡(luò)營銷采取的是新的營銷管理模式。它通過因特網(wǎng)改造傳統(tǒng)的企業(yè)營銷管理組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)作模式，并通過整合其他相關(guān)部門如生產(chǎn)部門、采購部門，實(shí)現(xiàn)企業(yè)成本費(fèi)用最大限度的控制。利用互聯(lián)網(wǎng)降低管理中交通、通訊、人工、財(cái)務(wù)和辦公室租金等成本費(fèi)用，可最大限度地提高管理效益。許多在網(wǎng)上創(chuàng)辦企業(yè)也正是因?yàn)榫W(wǎng)上企業(yè)的管理成本比較低廉，才有可能獨(dú)自創(chuàng)業(yè)和需求發(fā)展機(jī)會(huì)。創(chuàng)造市場機(jī)會(huì)：互聯(lián)網(wǎng)上沒有時(shí)間和空間限制，它的觸角可以延伸到世界每一個(gè)地方。利用互聯(lián)網(wǎng)從事市場營銷活動(dòng)可以遠(yuǎn)及過去靠人工進(jìn)行銷售或者傳統(tǒng)銷售所不能的達(dá)到的市場，網(wǎng)絡(luò)營銷可以為企業(yè)創(chuàng)造更多新的市場機(jī)會(huì)。讓顧客滿意：在激烈的市場競爭中，沒有比讓顧客滿意更重要。利用互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以將企業(yè)中的產(chǎn)品介紹、技術(shù)支持和訂貨情況等信息放到網(wǎng)上，顧客可以隨時(shí)隨地根據(jù)自己需求有選擇性的了解有關(guān)信息。這樣克服了在為顧客提供服務(wù)時(shí)的時(shí)間和空間限制。滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求：網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營銷方式；網(wǎng)絡(luò)營銷具有企業(yè)和消費(fèi)者的極強(qiáng)的互動(dòng)性，從根本上提高消費(fèi)者的滿意度；網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足消費(fèi)者對購物方便性的需求，省去了去商場購物的距離和時(shí)間的消耗，提高消費(fèi)者的購物效率；由于網(wǎng)絡(luò)營銷能為企業(yè)節(jié)約巨額的促銷和流通費(fèi)用，使產(chǎn)品成本和價(jià)格的降低成為可能，可以實(shí)現(xiàn)以更低的價(jià)格購買。
四、網(wǎng)絡(luò)營銷競爭原則的分析
在網(wǎng)絡(luò)營銷中，企業(yè)必須順應(yīng)環(huán)境的變化，采用新的競爭原則，才能在激烈的競爭中取勝。個(gè)人市場原則：在網(wǎng)絡(luò)營銷中，可以借助于計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)，適應(yīng)個(gè)人的需要，有針對地提供低成本、高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)。適應(yīng)性原則：由于互聯(lián)性的存在，市場競爭在全球范圍內(nèi)進(jìn)行，市場呈現(xiàn)出瞬息萬變之勢。公司產(chǎn)品能適應(yīng)消費(fèi)者不斷變化的個(gè)人需要，公司行為要適應(yīng)市場的急劇變化，企業(yè)組織要富于彈性，能適應(yīng)市場的變化而伸縮自如。價(jià)值鏈原則：一種產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營會(huì)有多個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都有可能增值。我們將其整體稱作價(jià)值鏈。公司不應(yīng)只著眼于價(jià)值鏈某個(gè)分支的增值，而應(yīng)著眼于價(jià)值鏈的整和，著眼于整個(gè)價(jià)值鏈增值。特定化原則:首先找出具有代表性的個(gè)人習(xí)慣、偏好和品位，據(jù)此生產(chǎn)出符合個(gè)人需要的產(chǎn)品。然后，公司找出同類型的大量潛在客戶，把他們視作一個(gè)獨(dú)立的群體，向他們出售產(chǎn)品。主流化原則：為了贏得市場最大份額而贈(zèng)送第一代產(chǎn)品的做法被稱之為主流化原則。盡管企業(yè)最初建立數(shù)字產(chǎn)品和基礎(chǔ)設(shè)施的費(fèi)用很大，但繼續(xù)擴(kuò)張的成本卻很小，由此產(chǎn)生了新的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。
五、網(wǎng)絡(luò)營銷競爭戰(zhàn)略的分析
網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)必須加強(qiáng)自身能力，改變企業(yè)與其他競爭者之間的競爭對比力量。鞏固公司現(xiàn)有競爭優(yōu)勢：利用網(wǎng)絡(luò)營銷的公司可以對現(xiàn)在的顧客的要求和潛在需求有較深了解，對公司的潛在顧客的需求也有一定了解，制定的營銷策略和營銷計(jì)劃具有一定的針對性和科學(xué)性，便于實(shí)施和控制，順利完成營銷目標(biāo)。公司在數(shù)據(jù)庫幫助下，營銷策略具有很強(qiáng)針對性，在營銷費(fèi)用減少的同時(shí)還提高了銷售收入。加強(qiáng)與顧客的溝通：網(wǎng)絡(luò)營銷以顧客為中心，其中數(shù)據(jù)庫中存儲(chǔ)了大量現(xiàn)在顧客和潛在顧客的相關(guān)數(shù)據(jù)資料。公司可以根據(jù)顧客需求提供特定的產(chǎn)品和服務(wù)，具有很強(qiáng)的針對性和時(shí)效性，可大大地滿足顧客需求。顧客的理性和知識(shí)性，要求對產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)進(jìn)行參與，從而最大限度地滿足自己需求。通過互聯(lián)網(wǎng)和大型數(shù)據(jù)庫，公司可以以低廉成本為顧客提供個(gè)性化服務(wù)。為入侵者設(shè)置障礙：設(shè)計(jì)和建立一個(gè)有效和完善的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)是一個(gè)長期的系統(tǒng)性工程，需要大量人力物力和財(cái)力。一旦某個(gè)公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)有效的網(wǎng)絡(luò)營銷，競爭者就很難進(jìn)入該公司的目標(biāo)市場。因?yàn)楦偁幷咭孟喈?dāng)多的成本建立一個(gè)類似的數(shù)據(jù)庫，而且?guī)缀跏遣豢赡艿摹?/p>
網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)是公司的難以模仿的競爭能力和可以獲取收益的無形資產(chǎn)。提高新產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)能力：公司開展網(wǎng)絡(luò)營銷，可以從與顧客的交互過程中了解顧客需求，甚至由顧客直接提出需求，因此很容易確定顧客需求的特征、功能、應(yīng)用、特點(diǎn)和收益。通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷更容易直接與顧客進(jìn)行交互式溝通，更容易產(chǎn)生新的產(chǎn)品概念。對于現(xiàn)有產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡(luò)營銷容易取得顧客對產(chǎn)品的評價(jià)和意見，從而準(zhǔn)確決定產(chǎn)品所需要的改進(jìn)方面和換代產(chǎn)品的主要特征。穩(wěn)定與供應(yīng)商的關(guān)系：供應(yīng)商是向公司及其競爭者提品和服務(wù)的公司和個(gè)人。公司在選擇供應(yīng)商時(shí)，一方面考慮生產(chǎn)的需要，另一方面考慮時(shí)間上的需要，即計(jì)劃供應(yīng)量要根據(jù)市場需求，將滿足要求的供應(yīng)品在恰當(dāng)時(shí)機(jī)送到指定地點(diǎn)進(jìn)行生產(chǎn)，以最大限度地節(jié)約成本和控制質(zhì)量。公司如果實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷，就可以對市場銷售進(jìn)行預(yù)測，確定合理的計(jì)劃供應(yīng)量，保證滿足公司的目標(biāo)市場需求；另一方面，公司可以了解競爭者的供應(yīng)量，制定合理的采購計(jì)劃，在供應(yīng)緊缺時(shí)能預(yù)先訂購，確保競爭優(yōu)勢。
六、網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略實(shí)施與控制的分析
公司實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷必須考慮公司的目標(biāo)、公司的規(guī)模、顧客的數(shù)量和購買頻率、產(chǎn)品的類型、產(chǎn)品的周期以及競爭地位等；還要考慮公司是否能支持技術(shù)投資，決策時(shí)技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r和應(yīng)用情況等。網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的制訂要經(jīng)歷三個(gè)階段：一是確定目標(biāo)優(yōu)勢，分析實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷能否促進(jìn)本企業(yè)的市場增長，通過改進(jìn)實(shí)施策略實(shí)現(xiàn)收入增長和降低營銷成本；二是分析計(jì)算收益時(shí)要考慮戰(zhàn)略性需求和未來收益；三是綜合評價(jià)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略。公司在決定采取網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略后，要組織戰(zhàn)略的規(guī)劃和執(zhí)行，網(wǎng)絡(luò)營銷是通過新技術(shù)來改造和改進(jìn)目前的營銷渠道和方法，它涉及公司的組織、文化和管理各個(gè)方面。如果不進(jìn)行有效規(guī)劃和執(zhí)行，該戰(zhàn)略可能只是一種附加的營銷方法，不能體現(xiàn)戰(zhàn)略的競爭優(yōu)勢。策略規(guī)劃分為：目標(biāo)規(guī)劃，即在確定使用該戰(zhàn)略的同時(shí)，識(shí)別與之相聯(lián)系的營銷渠道和組織，提出改進(jìn)的目標(biāo)和方法；技術(shù)規(guī)劃，即網(wǎng)絡(luò)營銷很重要的一點(diǎn)是要有強(qiáng)大的技術(shù)投入和支持，因此資金投入和系統(tǒng)購買安裝，以及人員培訓(xùn)都應(yīng)統(tǒng)籌安排；組織規(guī)劃，即實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫營銷后，公司的組織需要進(jìn)行調(diào)整以配合該策略的實(shí)施，如增加技術(shù)支持部門、數(shù)據(jù)采集處理部門，同時(shí)調(diào)整原有的推銷部門等；管理規(guī)劃，即組織變化后必然要求管理的變化，公司的管理必須適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷需要。網(wǎng)絡(luò)營銷在規(guī)劃執(zhí)行后：一是應(yīng)注意控制，以評估是否充分發(fā)揮該戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢，評估是否有改進(jìn)余地；二是要對執(zhí)行規(guī)劃時(shí)的問題及時(shí)識(shí)別和加以改進(jìn)；三是對技術(shù)的評估和采用。
