引論：我們?yōu)槟砹?3篇市場(chǎng)效應(yīng)論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

QFII資本市場(chǎng)金融自由化風(fēng)險(xiǎn)控制

一、QFII的經(jīng)濟(jì)背景：漸進(jìn)式金融自由化的必然產(chǎn)物

QFII（QualifiedForeignInstitutionalInvestors，合格的境外機(jī)構(gòu)投資者）是中國(guó)漸進(jìn)式金融改革或金融自由化戰(zhàn)略的一個(gè)必然產(chǎn)物。自20世紀(jì)80年代以來(lái)，我國(guó)一直推行漸進(jìn)式的金融體制改革，經(jīng)過(guò)20年的努力，我國(guó)金融體制在產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)以及金融產(chǎn)業(yè)規(guī)模方面都有了長(zhǎng)足的進(jìn)展，金融體系逐步完善，金融部門對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)也日益明顯。在金融業(yè)的改革逐步推進(jìn)的同時(shí)，我國(guó)也在努力推進(jìn)金融業(yè)的開放，外資銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在我國(guó)的業(yè)務(wù)規(guī)模和業(yè)務(wù)范圍逐步擴(kuò)大。但是我國(guó)對(duì)資本市場(chǎng)的開放是相當(dāng)謹(jǐn)慎的。我國(guó)在上世紀(jì)末的亞洲金融危機(jī)中之所以未受較大沖擊，其主要因素在于我國(guó)資本市場(chǎng)是基本封閉的，人民幣資本項(xiàng)目下不能實(shí)現(xiàn)自由兌換，因此在一定程度上避免了外國(guó)資本對(duì)我國(guó)金融市場(chǎng)的沖擊。就象有些學(xué)者形象地指出的，“我沒(méi)有輸球，因?yàn)槲覜](méi)參加比賽”，但是這種幸運(yùn)并不是永久性的。封閉不是長(zhǎng)久之策，中國(guó)的金融體系終究要面對(duì)世界競(jìng)爭(zhēng)。資本市場(chǎng)的開放和資本賬戶下人民幣的自由兌換是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和金融成長(zhǎng)的必然趨勢(shì)。QFII的出現(xiàn)，正是這種要求的產(chǎn)物，是我國(guó)走向資本市場(chǎng)完全開放和資本賬戶下人民幣的完全自由兌換這個(gè)目標(biāo)的一個(gè)中間目標(biāo)，一種漸進(jìn)策略。

從國(guó)內(nèi)近年來(lái)資本市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)看的話，我們認(rèn)為，QFII的出臺(tái)與近年來(lái)我國(guó)股市的低迷有一定關(guān)系。從1999年到現(xiàn)在，我國(guó)證券市場(chǎng)的發(fā)展可以分成兩個(gè)截然不同的階段，第一個(gè)階段是2001年9月之前，這個(gè)階段整個(gè)證券市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，市場(chǎng)交易非常活躍，給經(jīng)濟(jì)發(fā)展注入了不少活力；但在2001年9月之后，我國(guó)證券市場(chǎng)逐漸走向低迷，人們對(duì)股票市場(chǎng)的消極預(yù)期增強(qiáng)，2002年全年的低迷態(tài)勢(shì)更是十分明顯，股票投資收益率也有很大下滑。資本市場(chǎng)的低迷態(tài)勢(shì)與我國(guó)持續(xù)高速增長(zhǎng)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)總體發(fā)展趨勢(shì)十分不協(xié)調(diào)。因此，引入QFII，對(duì)于激發(fā)資本市場(chǎng)活力，遏止資本市場(chǎng)低迷態(tài)勢(shì)是有一定作用的，盡管我們不應(yīng)將其估計(jì)過(guò)高。

QFII出臺(tái)的第三個(gè)重要的背景是中國(guó)加入WTO。我國(guó)在加入世界貿(mào)易組織之后，所作的有關(guān)金融業(yè)開放的各項(xiàng)承諾近期要逐步兌現(xiàn)，其中包括銀行業(yè)的開放（最終允許外國(guó)銀行業(yè)向所有中國(guó)客戶提供金融服務(wù)）、證券業(yè)的開放（允許外國(guó)證券公司從事中國(guó)股票的承銷和政府債券、公司債券的承銷交易以及基金的發(fā)起）以及保險(xiǎn)業(yè)的開放（最終允許外國(guó)保險(xiǎn)公司在中國(guó)開展保險(xiǎn)和再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)）。QFII的引入，是資本市場(chǎng)開放的一個(gè)步驟，通過(guò)引入QFII，我們有選擇、有控制、有目的地引入一定規(guī)模的外國(guó)資本，實(shí)現(xiàn)資本市場(chǎng)的部分開放和資本項(xiàng)目下人民幣的局部可自由兌換，這是WTO在金融業(yè)開放方面的基本要求。中國(guó)歷來(lái)是以開放促改革，在內(nèi)部改革壓力和阻力增大、各方利益主體矛盾難以消弭、改革推行成本加劇的時(shí)候，通過(guò)對(duì)外開放來(lái)促進(jìn)改革，是我們一貫的秘訣。QFII的引入和金融業(yè)的逐步開放，也必將發(fā)揮同樣的作用。

二、QFII對(duì)資本市場(chǎng)將產(chǎn)生五大效應(yīng)

可以說(shuō)，作為我國(guó)金融自由化（包括國(guó)內(nèi)金融體系放松管制、國(guó)際收支平衡表中經(jīng)常帳戶和資本帳戶的自由化）的一個(gè)過(guò)渡性的步驟，QFII制度對(duì)我國(guó)金融業(yè)改革開放的未來(lái)影響必定是深遠(yuǎn)的。具體而言，我認(rèn)為QFII制度會(huì)產(chǎn)生以下的效應(yīng)：

第一是資本市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的“改善效應(yīng)”。我國(guó)資本市場(chǎng)中以散戶投資為主，機(jī)構(gòu)投資者的比例僅僅占10%，這種資本市場(chǎng)結(jié)構(gòu)非常不利于我國(guó)資本市場(chǎng)容量的擴(kuò)大和市場(chǎng)穩(wěn)定性的提高。從成熟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家機(jī)構(gòu)投資者占整個(gè)證券市場(chǎng)的股權(quán)比例來(lái)看，英國(guó)約占75%以上，日本是50%左右。引入QFII，可以大大增大機(jī)構(gòu)投資者在整個(gè)證券市場(chǎng)中的比重，這不但可以較快地?cái)U(kuò)大資本市場(chǎng)容量，而且機(jī)構(gòu)投資者的長(zhǎng)遠(yuǎn)投資和理性投資會(huì)增加市場(chǎng)的穩(wěn)健性，減少資本市場(chǎng)的波動(dòng)性。美國(guó)股票的年波動(dòng)率在20%左右，而我國(guó)股票的年波動(dòng)率在60%以上。機(jī)構(gòu)投資者增多，對(duì)減少波動(dòng)率有好處。

第二是資源配置中的“引導(dǎo)效應(yīng)”。QFII都是在全球有影響的、投資實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的金融機(jī)構(gòu)，這些金融機(jī)構(gòu)來(lái)到我國(guó)之后，其投資傾向必然會(huì)對(duì)我國(guó)的投資者產(chǎn)生相當(dāng)大的引導(dǎo)作用，從而影響我國(guó)資本市場(chǎng)中的資源配置。從首批獲得QFII資格的瑞銀華寶和野村證券的投資傾向看，它們的投資選擇基本集中于藍(lán)籌股。業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為，境外機(jī)構(gòu)投資者選擇的并非一定是大盤股，但肯定都是行業(yè)龍頭，可見(jiàn)在初期階段QFII感興趣的投資方向是藍(lán)籌股。藍(lán)籌股的普遍特性是具有行業(yè)代表性、流通量高、財(cái)務(wù)狀況良好、盈利穩(wěn)定、派息固定。但是藍(lán)籌股作為證券市場(chǎng)的基石，卻在資本市場(chǎng)中長(zhǎng)期受到冷落，在滬深股市的價(jià)值長(zhǎng)期被低估，這可能與藍(lán)籌股大多屬于傳統(tǒng)行業(yè)的骨干企業(yè)、盤子大、缺乏想象力有關(guān)，而境外機(jī)構(gòu)投資者對(duì)藍(lán)籌股的青睞，必將使藍(lán)籌股在股市中的遭遇有所改觀。

第三是金融監(jiān)管中的“糾錯(cuò)效應(yīng)”。QFII的引入對(duì)東道國(guó)金融監(jiān)管提出了嶄新的要求。境外投資者的最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)資本供應(yīng)者的預(yù)期投資回報(bào)，因此從利益驅(qū)動(dòng)的角度來(lái)說(shuō)，境外機(jī)構(gòu)投資者不會(huì)放棄任何一個(gè)尋求投資利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。當(dāng)東道國(guó)的政府金融監(jiān)管、外匯管理機(jī)制、證券市場(chǎng)游戲規(guī)則、托管銀行管理制度等方面出現(xiàn)漏洞的時(shí)候，境外機(jī)構(gòu)投資者就有可能利用這些漏洞進(jìn)行投機(jī)性活動(dòng)，獲取投機(jī)利潤(rùn)。因此從某種意義上來(lái)說(shuō)，QFII的投機(jī)活動(dòng)雖然有可能帶來(lái)一定風(fēng)險(xiǎn)，但同時(shí)也建立了一種有效的“糾錯(cuò)”機(jī)制。它逼使金融監(jiān)管部門、外匯管理部門和證券市場(chǎng)管理者及時(shí)修補(bǔ)“漏洞”，逐步將相關(guān)監(jiān)管制度嚴(yán)密化、監(jiān)管規(guī)則規(guī)范化，同時(shí)不斷提高監(jiān)管行為的有效性。在QFII的投機(jī)性投資活動(dòng)和監(jiān)管者的監(jiān)管行為之間，永遠(yuǎn)存在著這樣一種動(dòng)態(tài)的博弈過(guò)程，俗語(yǔ)說(shuō)“水漲船高”，隨著QFII糾錯(cuò)功能的實(shí)現(xiàn)，我國(guó)的資本市場(chǎng)規(guī)范性和金融監(jiān)管水平也必將得到提升。

第四是金融運(yùn)作和證券投資中的“學(xué)習(xí)效應(yīng)”。實(shí)際上，一個(gè)國(guó)家金融業(yè)開放的過(guò)程，就是金融機(jī)構(gòu)和投資者向國(guó)外金融機(jī)構(gòu)和投資者的學(xué)習(xí)過(guò)程，外國(guó)金融機(jī)構(gòu)給東道國(guó)帶來(lái)的最重要的東西，不是資金，而是理念。國(guó)內(nèi)投資者從學(xué)習(xí)國(guó)外金融機(jī)構(gòu)的投資理念中，逐漸學(xué)會(huì)如何判斷金融市場(chǎng)的趨勢(shì)，學(xué)會(huì)如何從經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、財(cái)務(wù)狀況、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)和公司內(nèi)部機(jī)制等方面遴選和甄別不同成長(zhǎng)前景的公司，學(xué)會(huì)如何進(jìn)行資產(chǎn)組合和資產(chǎn)管理以提高投資回報(bào)率，學(xué)會(huì)如何進(jìn)行金融創(chuàng)新以提高客戶服務(wù)質(zhì)量和投資收益。獲得我國(guó)QFII資格的都是國(guó)際知名的金融機(jī)構(gòu)，它們?cè)谫Y本運(yùn)作方面具備長(zhǎng)期的全面的全球性經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)必將從中汲取寶貴的營(yíng)養(yǎng)，學(xué)習(xí)到有價(jià)值的投資理念。

第五是公司制度變遷中的“介入效應(yīng)”。國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表明，機(jī)構(gòu)投資者能夠有效參與上市公司治理，從而對(duì)公司治理結(jié)構(gòu)的改善起到積極推動(dòng)作用。在美國(guó)，機(jī)構(gòu)投資者一般通過(guò)“關(guān)系投資”和“過(guò)程投資”兩種形式參與公司治理結(jié)構(gòu)的改善。“關(guān)系投資”是指投資者作“耐心股東”，從財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)和公司治理兩方面監(jiān)督企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，以獲得長(zhǎng)期回報(bào)。機(jī)構(gòu)投資者積極介入企業(yè)管理，參與到企業(yè)的財(cái)務(wù)、人事和發(fā)展戰(zhàn)略等重大決策當(dāng)中。“過(guò)程投資”指機(jī)構(gòu)投資者一般不干預(yù)企業(yè)的管理決策，而是著眼于企業(yè)的法人治理結(jié)構(gòu)的改善、實(shí)施反映股東價(jià)值取向的治理活動(dòng)。機(jī)構(gòu)投資者參與公司治理，可以達(dá)到雙方福利的同時(shí)增進(jìn)：上市公司治理結(jié)構(gòu)的改善降低了“內(nèi)部人控制”的可能性，上市公司的管理機(jī)制和運(yùn)作模式根本改變，從而提高自身盈利能力；而同時(shí)，機(jī)構(gòu)投資者也通過(guò)介入上市公司的治理結(jié)構(gòu)的改善而獲得更多的投資收益，從而在彌補(bǔ)監(jiān)控成本之余獲得更多回報(bào)。我國(guó)引入QFII之后，國(guó)外機(jī)構(gòu)投資者必將對(duì)所投資的上市公司的治理結(jié)構(gòu)產(chǎn)生巨大影響，從而對(duì)我國(guó)企業(yè)改革將起到積極的推動(dòng)作用。

自然，這些正面效應(yīng)的顯現(xiàn)并不是沒(méi)有條件的。我們一方面將QFII看作是我國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)展的助推器，另一方面，我們又應(yīng)該對(duì)QFII可能帶來(lái)的負(fù)面影響有足夠的估計(jì)，尤其是要加強(qiáng)監(jiān)管力度，防范可能發(fā)生的金融風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)我們還要清醒認(rèn)識(shí)到，QFII并不是我國(guó)資本市場(chǎng)的“救命稻草”，在引入QFII促進(jìn)金融業(yè)開放的同時(shí)，我們應(yīng)該加快金融業(yè)內(nèi)部改革的步伐，尤其是進(jìn)一步推進(jìn)國(guó)有商業(yè)銀行的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)改革，同時(shí)為國(guó)內(nèi)合格機(jī)構(gòu)投資者（QDII）和國(guó)內(nèi)民營(yíng)資本平等參與金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造制度條件。[NextPage]

三、QFII制度的國(guó)際經(jīng)驗(yàn)與資本市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)控制

新興市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，有許多國(guó)家在90年代以來(lái)開始實(shí)行QFII（合格的境外機(jī)構(gòu)投資者）制度，其中包括拉美的巴西等國(guó)，東亞的印度尼西亞、韓國(guó)和南亞國(guó)家印度等，我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)也于1990年12月28日公布開放外國(guó)合格機(jī)構(gòu)投資者投資臺(tái)灣股市。應(yīng)該說(shuō)，QFII的引入，對(duì)于促進(jìn)東道國(guó)金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)、對(duì)于東道國(guó)投資者投資理念的提升與改變、對(duì)于東道國(guó)資本市場(chǎng)游戲規(guī)則和金融監(jiān)管的國(guó)際化與規(guī)范化、以及對(duì)于東道國(guó)金融人才的培育等等，都會(huì)產(chǎn)生積極的影響。

但是，一些國(guó)家和地區(qū)引入QFII的經(jīng)驗(yàn)表明，我們千萬(wàn)不要將QFII當(dāng)作本國(guó)資本市場(chǎng)的“救命稻草”。這基于三個(gè)理由：第一，在引入QFII初期，由于國(guó)內(nèi)金融體系中存在的大量系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，境外機(jī)構(gòu)投資者會(huì)持觀望猶疑姿態(tài)，因此所引入的QFII規(guī)模必然是有限的，對(duì)其作用不應(yīng)作過(guò)高預(yù)期。第二，盡管大部分國(guó)家引入QFII之后引起相當(dāng)規(guī)模的外資流入，從而對(duì)本國(guó)資本市場(chǎng)產(chǎn)生積極效應(yīng)，但是也有一些國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)表明，QFII進(jìn)入初期由于各種市場(chǎng)因素的作用，QFII介入股票有可能產(chǎn)生不盈反虧的情形。1991年4月QFII正式進(jìn)入臺(tái)灣地區(qū)股市，但是QFII介入的股票跌幅超過(guò)投資者預(yù)期，可謂虧損慘重，截止到1993年10月進(jìn)場(chǎng)外國(guó)資金累計(jì)虧損36%。但到1994年8月，由于基本面利好的刺激，外資概念的股票才恢復(fù)漲勢(shì)，QFII平均獲利率達(dá)到42.12%。第三，外國(guó)機(jī)構(gòu)投資者的目標(biāo)與東道國(guó)政策制定者的目標(biāo)并非一致，對(duì)這一點(diǎn)我們必須保持清醒。對(duì)于外國(guó)機(jī)構(gòu)投資者，它們所關(guān)心的是滿足資金來(lái)源國(guó)投資者的收益回報(bào)要求，這種強(qiáng)利益約束和利益驅(qū)動(dòng)導(dǎo)致我們不能排除這樣一種可能，即國(guó)外機(jī)構(gòu)投資者有可能利用東道國(guó)在資本市場(chǎng)監(jiān)管和游戲規(guī)則方面的漏洞和缺陷進(jìn)行投機(jī)性的投資行為，這些行為會(huì)對(duì)本國(guó)資本市場(chǎng)帶來(lái)比較大的負(fù)面作用。

但有些人對(duì)我國(guó)資本市場(chǎng)的開放持一種過(guò)分的擔(dān)憂態(tài)度。他們認(rèn)為東亞金融危機(jī)的根源在于資本項(xiàng)目的過(guò)早開放，這種觀點(diǎn)雖然并非沒(méi)有道理，但無(wú)疑是非常片面的。新興市場(chǎng)資本項(xiàng)目的開放是經(jīng)濟(jì)發(fā)展和金融發(fā)展的必然趨勢(shì)，但是在這個(gè)過(guò)程中，資本賬戶自由化的次序和路徑選擇、金融體系中金融機(jī)構(gòu)行為的規(guī)范化改革、自由化過(guò)程中的政府監(jiān)管和宏觀經(jīng)濟(jì)控制是非常重要的。

從資本賬戶自由化的次序和路徑選擇來(lái)講，一些新興市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之所以在資本項(xiàng)目自由化之后出現(xiàn)較大規(guī)模的金融危機(jī)，是因?yàn)槠浼みM(jìn)式的自由化策略導(dǎo)致國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)政策銜接不力。資本賬戶自由化必須遵循一定的次序，不能一蹴而就。許多實(shí)證研究表明，不同國(guó)家在金融開放過(guò)程中，國(guó)內(nèi)金融自由化、經(jīng)常賬戶開放、資本賬戶開放的次序不應(yīng)一概而論。經(jīng)濟(jì)學(xué)界的共識(shí)是，資本項(xiàng)目本身的自由化應(yīng)該是先直接投資，后證券投資；先長(zhǎng)期證券投資，后短期證券投資；先放開資本流出，后放開資本流入。我國(guó)資本市場(chǎng)的自由化正是遵循了這樣的路徑。南錐體國(guó)家中阿根廷、智利和烏拉圭等國(guó)都在20世紀(jì)70年代實(shí)現(xiàn)了經(jīng)常賬戶和資本賬戶的自由化，但因其采取激進(jìn)的自由化策略，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)政策難以與金融自由化進(jìn)程匹配，從而屢次引發(fā)金融危機(jī)。

從金融機(jī)構(gòu)尤其是銀行體制改革的角度來(lái)講，東亞國(guó)家普遍存在著嚴(yán)重的結(jié)構(gòu)性弊端，這些弊端是導(dǎo)致東亞金融危機(jī)的內(nèi)在根源之一。東亞金融體制的最顯著的特征是：強(qiáng)調(diào)政府在金融體制中的主導(dǎo)作用；金融體系的產(chǎn)業(yè)工具性質(zhì)；廣泛的信貸配給現(xiàn)象；不透明不明確的金融監(jiān)管框架；中央銀行缺乏獨(dú)立性；銀行在金融體系中的特殊地位；扭曲的銀行——企業(yè)關(guān)系。這些特征增加了東亞國(guó)家金融體系的脆弱性。有人把東亞金融危機(jī)僅僅歸結(jié)為資本項(xiàng)目的過(guò)早開放，這是有失公允和全面的。

篇2

（1）公司必須開展一場(chǎng)廣告宣傳運(yùn)動(dòng)，改變?nèi)毡救说呐Ｄ滔M(fèi)習(xí)慣，使日本消費(fèi)者相信購(gòu)買和喝消毒牛奶是有好處的。

（2）日本消費(fèi)者聯(lián)盟反對(duì)這種產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兯P(guān)心的是消毒牛奶的安全問(wèn)題。

（3）靠近大城市的牛奶場(chǎng)主反對(duì)消毒牛奶的分銷。他們害怕來(lái)自遠(yuǎn)方牛奶場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)橄九Ｄ逃休^長(zhǎng)的儲(chǔ)存壽命，并經(jīng)得起長(zhǎng)途運(yùn)輸。

篇3

2目標(biāo)市場(chǎng)分析

當(dāng)前中聯(lián)化學(xué)有限公司采用的是無(wú)差異目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，將整個(gè)市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略不符合公司的實(shí)際情況。應(yīng)實(shí)行差異化和集中性相結(jié)合的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，在華北市場(chǎng)實(shí)施密集式營(yíng)銷戰(zhàn)略，對(duì)江南客戶加大市場(chǎng)滲透與開發(fā)力度，集中資源和力量在華北市場(chǎng)確立主導(dǎo)地位，提高江南市場(chǎng)氯堿產(chǎn)品占有率。

3產(chǎn)品定位分析

SDZL化學(xué)有限公司已經(jīng)在市場(chǎng)上塑造了自己的品牌形象，CPVC、糊樹脂、環(huán)氧樹脂、三氯乙烯等加氫吃氯產(chǎn)品定位高端，產(chǎn)品形式多樣、固化方便、粘附力強(qiáng)、收縮性低、化學(xué)穩(wěn)定性和尺寸穩(wěn)定性高，市場(chǎng)美譽(yù)度高。

二公司營(yíng)銷管理提升建議

1拉動(dòng)產(chǎn)品技術(shù)

升級(jí)聘請(qǐng)氯堿化工行業(yè)專家，培養(yǎng)善于創(chuàng)新的研究團(tuán)隊(duì)，與儀表部相結(jié)合，配備國(guó)際先進(jìn)水平的分析檢測(cè)設(shè)備，提升技術(shù)環(huán)節(jié)的附加值，開發(fā)出更適合制造電動(dòng)把手、醫(yī)療器械等浸塑行業(yè)的高密度糊樹脂，更適合汽車配飾行業(yè)的CPVC產(chǎn)品。當(dāng)前我國(guó)大多數(shù)環(huán)氧樹脂都依賴于日本等國(guó)家的進(jìn)口，飛機(jī)、航天器中的復(fù)合材料、大規(guī)模集成電路的封裝材料等都大量使用環(huán)氧樹脂，公司應(yīng)該抓住此機(jī)遇，推動(dòng)環(huán)氧樹脂的質(zhì)量不斷提高，搶占高端市場(chǎng)。

2提高客戶忠誠(chéng)度電子、船舶等下游行業(yè)集中在珠三角地區(qū)

而電動(dòng)把手、醫(yī)療器械等浸塑行業(yè)集中在長(zhǎng)三角一帶，汽車配飾行業(yè)也集中在南方區(qū)域，應(yīng)當(dāng)采取直接渠道和分銷商渠道相結(jié)合的方式，從宣傳到銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)都要制造產(chǎn)品的差別化，滿足各類客戶的需求。要減少企業(yè)產(chǎn)品已占領(lǐng)地區(qū)銷售渠道的密度，華北地區(qū)的銷售渠道適當(dāng)縮減，在華南地區(qū)增設(shè)辦事處，利用渠道宣傳開拓新市場(chǎng)。

3推進(jìn)營(yíng)銷信息化建設(shè)化

工企業(yè)生產(chǎn)的大宗原材料一旦“開車”，就帶來(lái)了成本，針對(duì)物流部因產(chǎn)品跟蹤不到位而丟單造成公司損失的情形，公司應(yīng)當(dāng)充分利用信息化技術(shù)，結(jié)合OA系統(tǒng)，建設(shè)實(shí)時(shí)信息反饋監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，及時(shí)了解銷售渠道的情況，通過(guò)系統(tǒng)直接查詢渠道每日的供貨情況、庫(kù)存情況、收款情況及月度、年度的氯堿產(chǎn)品銷售成本狀況，合理安排生產(chǎn)和產(chǎn)品的出貨時(shí)間，提高銷售效率。

4建立新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和B2C、C2C的發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式也受到了沖擊，可以在現(xiàn)行LH集團(tuán)和企業(yè)網(wǎng)頁(yè)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)低成本網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。一是搭建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)，與中國(guó)氯堿網(wǎng)、中國(guó)化工網(wǎng)等專業(yè)網(wǎng)站對(duì)接，通過(guò)網(wǎng)站新聞、廣告、專題報(bào)道等方式擴(kuò)大影響力。依托氯堿產(chǎn)品下游行業(yè)PVC行業(yè)網(wǎng)等平臺(tái)，通過(guò)企業(yè)信息、開辟企業(yè)網(wǎng)絡(luò)展臺(tái)等方式宣傳公司及產(chǎn)品。二是利用網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行營(yíng)銷。加大谷歌、百度、360網(wǎng)絡(luò)推廣“關(guān)鍵詞搜索”的投放力度，借用阿里巴巴網(wǎng)店的形式，與客戶直接在網(wǎng)上進(jìn)行交流，開辟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新途徑，實(shí)現(xiàn)24小時(shí)不間斷銷售。

篇4

（二）價(jià)值鏈管理理論基礎(chǔ)上的營(yíng)銷管理體系

自20世紀(jì)90年代中后期，營(yíng)銷學(xué)逐步形成了主要以價(jià)值鏈管理理論基礎(chǔ)上的營(yíng)銷管理體系。科特勒每隔3年左右就將其《營(yíng)銷管理》重版一次，在營(yíng)銷理論上不斷創(chuàng)新。自1997年第8版起，《營(yíng)銷管理》從價(jià)值鏈這一戰(zhàn)略層面來(lái)看待營(yíng)銷，企業(yè)被看作價(jià)值傳遞網(wǎng)絡(luò)中不可或缺的一環(huán)，與上游供貨商、下游分銷商、廣告商和物流商等營(yíng)銷中介共同組成一個(gè)價(jià)值傳遞系統(tǒng)。隨后，又提出顧客終身價(jià)值等營(yíng)銷的核心概念，企業(yè)各方面的營(yíng)銷活動(dòng)圍繞創(chuàng)造最大化的顧客終身價(jià)值而展開。《營(yíng)銷管理》第13版亞洲版，則通篇以評(píng)估價(jià)值—選擇價(jià)值—提供價(jià)值—傳遞價(jià)值—傳播價(jià)值的邏輯順序展開，將“營(yíng)銷管理”定義為通過(guò)評(píng)估、選擇、創(chuàng)造、交付和傳播優(yōu)質(zhì)的顧客價(jià)值來(lái)實(shí)現(xiàn)顧客資產(chǎn)最大化的科學(xué)與藝術(shù)，標(biāo)志著價(jià)值鏈管理理論基礎(chǔ)上的營(yíng)銷管理體系的形成。目前國(guó)內(nèi)有少數(shù)營(yíng)銷教材是以這一理論體系為參考而編寫的，除去導(dǎo)論部分介紹營(yíng)銷基本概念外，剩余部分遵循價(jià)值識(shí)別——價(jià)值創(chuàng)造——價(jià)值傳遞——價(jià)值監(jiān)控或類似的框架編寫。從價(jià)值鏈角度看，市場(chǎng)營(yíng)銷理論框架包括價(jià)值探索、價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值傳遞三個(gè)部分。

二、基于哲學(xué)角度的市場(chǎng)營(yíng)銷理論體系分析

從哲學(xué)角度分析，市場(chǎng)營(yíng)銷理論分為市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論、市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)用理論和市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)理論三類。它們各自具有相對(duì)獨(dú)立的研究領(lǐng)域，各具特色的研究方法，不同表現(xiàn)形式的研究成果，不同的功能，在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科發(fā)展和營(yíng)銷實(shí)務(wù)中扮演著不同的角色。基礎(chǔ)理論。是研究市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的本質(zhì)、動(dòng)因、功能、運(yùn)行機(jī)理等方面規(guī)律性的理論。其客觀性和穩(wěn)定性最強(qiáng)，一般不受時(shí)間限制或限制很小，研究結(jié)果表現(xiàn)為一套概念、原則和原理，在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷理論體系中處于基礎(chǔ)性的地位，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)起著根本性的指導(dǎo)作用。應(yīng)用理論。是研究市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論在不同領(lǐng)域、不同時(shí)間、不同地點(diǎn)具體應(yīng)用，以及探尋有效組織實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)策的理論。其針對(duì)性、客觀性、穩(wěn)定性較強(qiáng)，較受時(shí)間、地點(diǎn)和范圍的限制，研究結(jié)果往往表現(xiàn)為營(yíng)銷分支理論和各種戰(zhàn)略、策略、程序、途徑和方法等，直接規(guī)范和指導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)。技術(shù)理論。是研究確保和提高市場(chǎng)營(yíng)銷有效性的操作層面的理論。其針對(duì)性、客觀性最強(qiáng)。研究結(jié)果表現(xiàn)為各種操作技能、手段和技術(shù)，可以直接應(yīng)用于市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)。基礎(chǔ)理論、應(yīng)用理論和技術(shù)理論存在著密切的聯(lián)系，三者之間存在遞推的關(guān)系。基礎(chǔ)理論為應(yīng)用理論和技術(shù)理論提供理論依據(jù)、指明發(fā)展方向；應(yīng)用理論和技術(shù)理論受基礎(chǔ)理論指導(dǎo)，又為基礎(chǔ)理論提供應(yīng)用空間。三者相輔相成，共同構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷理論體系。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷理論的拓展

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷理論發(fā)展的維度

市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展始終與社會(huì)經(jīng)濟(jì)相關(guān)。按照社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的線索。

（二）產(chǎn)品維度拓展

產(chǎn)品維度從行業(yè)角度可拓展為產(chǎn)品營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、高科技營(yíng)銷、房產(chǎn)營(yíng)銷和旅游營(yíng)銷。

篇5

如果說(shuō)時(shí)間是電影營(yíng)銷計(jì)劃的屬性之一，那么檔期就是計(jì)劃的關(guān)鍵所在，不同的觀眾群體常因不同民族文化、地域背景以及年齡、性別、學(xué)歷等等形成審美趣味的差異，就在不經(jīng)意間影響和制約著觀眾進(jìn)電影院。我們要不斷的發(fā)現(xiàn)新檔期，制造新檔期，在這一方面，影院的營(yíng)銷可以參考更多的購(gòu)物平臺(tái)，可以自我定制或者是推出屬于自己的特色檔期，比如，親子檔（父親節(jié)、母親節(jié)），單身檔（1月1日是小光棍節(jié)，1月11日和11月1日是中光棍節(jié)，而11月11日則是大光棍節(jié)。），最囧節(jié)（所有的2以及22日），分手節(jié)（9月13日），蘿莉節(jié)（10月11日）這些網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)存在并為之炒作的節(jié)日或者電影的題目或者內(nèi)容應(yīng)和的時(shí)間、日期，或者是影院自身的周年紀(jì)念日，統(tǒng)統(tǒng)可以作為宣傳的一種方式，或者自制定制的新檔期，把這場(chǎng)電影當(dāng)成自我的一場(chǎng)盛宴或者觀影人集體參與的一個(gè)節(jié)日。

篇6

在商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)中，教師應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生對(duì)詞匯、術(shù)語(yǔ)、句子、文體等進(jìn)行語(yǔ)義的比對(duì)，從而領(lǐng)悟更深刻的學(xué)習(xí)規(guī)律。以外貿(mào)函電中的詞匯為例。首先要告知學(xué)生，同一單詞在基礎(chǔ)英語(yǔ)和外貿(mào)函電中常用的含義不同。“Enquiry”一詞在基礎(chǔ)英語(yǔ)教學(xué)中的常用詞義為：詢問(wèn)，調(diào)查，查詢，問(wèn)訊處。而在函電中，該詞義為“詢價(jià)、詢盤”。例如：貴方詢價(jià)將立即得到處理。Yourenquirywillbedealwithimmediately.再如“Order”一詞，常用詞義為：次序，規(guī)則，命令；函電中意為“定貨(單)”。“水平level”在商業(yè)英語(yǔ)中引申為價(jià)格，如Wecannotclosebusinessatyourlevel.我們不能按你方價(jià)格達(dá)成交易。“atone’slevel”為“按某人的價(jià)格”之意。再者，商務(wù)英語(yǔ)行文用語(yǔ)精確、嚴(yán)謹(jǐn)，在用詞方面力爭(zhēng)精確無(wú)誤。通用英語(yǔ)中的詞匯know，tax，buy，explain對(duì)應(yīng)在外貿(mào)函電中則用learn，tariff，purchase，indicate。例如：請(qǐng)報(bào)實(shí)盤并說(shuō)明最早交貨期。Pleasemakeusafirmoffer,indicatingtheearliestdeliverydate.句中的“說(shuō)明”一詞我們不翻譯為“explain”，而是選擇更加正式和書面化的“indicate”。有比較才有鑒別和體會(huì)。通過(guò)對(duì)比教學(xué)法，有利于學(xué)生系統(tǒng)學(xué)習(xí)具有鮮明的語(yǔ)言特征的商務(wù)英語(yǔ)詞匯，將生詞與已知詞匯相關(guān)聯(lián)，實(shí)現(xiàn)對(duì)生詞的記憶和掌握；也有利于加深學(xué)生對(duì)基本商務(wù)知識(shí)的理解，充分發(fā)揮想象力，達(dá)到學(xué)習(xí)的最佳效果。

篇7

體驗(yàn)營(yíng)銷的內(nèi)涵

體驗(yàn)營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽(tīng)、嘗試、試用等方式使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品,讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品的品質(zhì)和性能,促使顧客認(rèn)知、喜歡并購(gòu)買這種產(chǎn)品,最終創(chuàng)造滿意交換,實(shí)現(xiàn)雙贏目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。在產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)的今天,如何吸引新顧客和保留老顧客成為營(yíng)銷的首要任務(wù)。在這種情況下,企業(yè)要關(guān)注體驗(yàn)營(yíng)銷這種新的營(yíng)銷思維,通過(guò)向顧客提供各種體驗(yàn)來(lái)提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效。

從消費(fèi)者心理學(xué)角度看,“體驗(yàn)”是理解體驗(yàn)營(yíng)銷的前提。消費(fèi)心理認(rèn)為,體驗(yàn)是一種客觀存在的心理需要,每個(gè)人或明或暗,或多或少都有這樣的心理需要。企業(yè)的成功營(yíng)銷就是要滿足消費(fèi)者這種心理需求,給消費(fèi)者這種體驗(yàn)。體驗(yàn)就是企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái),以商品為道具,圍繞著消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的活動(dòng)。體驗(yàn)是個(gè)人的心理感受,是人們受個(gè)別事件的某些刺激的響應(yīng)。企業(yè)通過(guò)一定的營(yíng)銷活動(dòng),在購(gòu)買前、購(gòu)買中、購(gòu)買后為消費(fèi)者提供一些真實(shí)或虛擬的個(gè)別事件,通過(guò)消費(fèi)者對(duì)事件的直接觀察或是參與,使消費(fèi)者在意識(shí)中產(chǎn)生美好感覺(jué)。這種美好的感覺(jué)是超越一般經(jīng)驗(yàn),認(rèn)識(shí)之上的那種獨(dú)特的、高強(qiáng)度的、活生生的、難以言表的瞬間性的深層感動(dòng)。體驗(yàn)營(yíng)銷在方式上是一個(gè)大膽的創(chuàng)舉,因其具有的優(yōu)越性而被越來(lái)越廣泛關(guān)注。目前,體驗(yàn)營(yíng)銷逐漸成為全球營(yíng)銷的核心內(nèi)容,越來(lái)越受到企業(yè)青睞,并成為企業(yè)用以“拉近”同消費(fèi)者距離的一種重要營(yíng)銷手段,以便能夠在未來(lái)的營(yíng)銷領(lǐng)域中領(lǐng)先一步,在激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì),立于不敗之地。

體驗(yàn)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別

在產(chǎn)品或服務(wù)的特色上的區(qū)別。傳統(tǒng)營(yíng)銷主要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能強(qiáng)大、外型美觀、價(jià)格便宜。而在體驗(yàn)營(yíng)銷中,企業(yè)提供的不僅僅是商品或服務(wù),它提供最終體驗(yàn),并充滿了感情的力量,給消費(fèi)者留下了難以忘懷的愉快記憶。消費(fèi)者不再限于購(gòu)買實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品以及購(gòu)買產(chǎn)品后所獲得的美好體驗(yàn),而是更加側(cè)重于在消費(fèi)過(guò)程中甚至企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中所獲取的一種情緒上、體力上、智力上,甚至精神上的“美好體驗(yàn)”。

在產(chǎn)品的效應(yīng)上的區(qū)別。傳統(tǒng)營(yíng)銷在很大程度上僅專注于產(chǎn)品的特色以及產(chǎn)品帶來(lái)的物質(zhì)利益,認(rèn)為國(guó)際市場(chǎng)上的消費(fèi)者進(jìn)行的都是理性消費(fèi)。按重要性、實(shí)用性原則衡量產(chǎn)品的功能,判定產(chǎn)品“比較優(yōu)勢(shì)”,從而選擇整體效用最大的產(chǎn)品。體驗(yàn)營(yíng)銷不僅僅為消費(fèi)者提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù),還要為消費(fèi)者提供全方位的體驗(yàn),從生活與情境出發(fā),塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同。以此引起消費(fèi)者的注意,改變消費(fèi)者的消費(fèi)行為,并為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值與空間,讓消費(fèi)者在廣泛的社會(huì)文化背景中檢驗(yàn)消費(fèi)體驗(yàn)。與現(xiàn)有產(chǎn)品分類和競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)界定相比,體驗(yàn)營(yíng)銷考慮的不再是單個(gè)具體的產(chǎn)品,而是整體消費(fèi)過(guò)程給消費(fèi)者帶來(lái)的相關(guān)體驗(yàn)。根據(jù)消費(fèi)體驗(yàn)的相似性來(lái)確定產(chǎn)品類別和競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的方法,改變了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇的看法,延伸了依照產(chǎn)品來(lái)分類的概念和競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的范圍。

在消費(fèi)行為上的區(qū)別。傳統(tǒng)營(yíng)銷關(guān)心的是如何說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買,對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為不太關(guān)心,特別是購(gòu)買之后的問(wèn)題就變得無(wú)足輕重。而體驗(yàn)營(yíng)銷認(rèn)為消費(fèi)者是理智的感情動(dòng)物,消費(fèi)者在進(jìn)行具體的消費(fèi)品的選擇時(shí),以對(duì)產(chǎn)品的直觀、感覺(jué)、情感、主觀偏好和象征意義作為消費(fèi)選擇的原則。在既定的產(chǎn)品客觀性能的前提下,產(chǎn)品的外觀、形狀、款式、體積、色彩等感性特征以及產(chǎn)品品牌價(jià)值和符號(hào)象征成為產(chǎn)品選擇的首要考慮因素。體驗(yàn)營(yíng)銷既注重產(chǎn)品所引起的感官愉悅,也強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品形式是否符合消費(fèi)者的品位、理念、價(jià)值和偏好,這時(shí)的消費(fèi)實(shí)際上就是一種心理和精神性的消費(fèi)。

體驗(yàn)營(yíng)銷在國(guó)際營(yíng)銷中的應(yīng)用策略

“享受”型營(yíng)銷策略,即以享受不同生活方式為目標(biāo)的體驗(yàn)營(yíng)銷。在國(guó)際市場(chǎng)上,不同的人其生活方式也不盡相同,如有尋求冒險(xiǎn)和挑戰(zhàn)的,有追求豪華與尊貴的,有鐘情無(wú)拘無(wú)束的,有喜歡平淡與安逸的等等。但無(wú)論哪種生活方式,都體現(xiàn)了人們對(duì)某一種目標(biāo)的向往和追求。體驗(yàn)營(yíng)銷要求企業(yè)在從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí),應(yīng)根據(jù)不同國(guó)家與地區(qū)的消費(fèi)者的生活方式和趨勢(shì)制定不同策略,最好成為新生活方式的創(chuàng)造者和推動(dòng)者。

“娛樂(lè)”型營(yíng)銷策略,以滿足顧客娛樂(lè)活動(dòng)為目標(biāo)的體驗(yàn)營(yíng)銷。以滿足顧客娛樂(lè)活動(dòng)為目標(biāo)的體驗(yàn)營(yíng)銷是通過(guò)愉悅顧客而有效地達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)。人們生來(lái)都愿意尋求歡樂(lè)并避免痛苦,幾乎沒(méi)有人會(huì)排斥促使其開心大笑的娛樂(lè)瞬間,所以企業(yè)可以巧妙地把營(yíng)銷寓于娛樂(lè)之中,通過(guò)為顧客創(chuàng)造獨(dú)一無(wú)二的娛樂(lè)體驗(yàn),來(lái)捕捉顧客的注意力,達(dá)到刺激顧客購(gòu)買和消費(fèi)的目的。近幾年來(lái),在國(guó)際市場(chǎng)上興起的娛樂(lè)購(gòu)物、娛樂(lè)化零售和娛樂(lè)性促銷活動(dòng),就是體驗(yàn)營(yíng)銷策略的表現(xiàn)之一。其最大的特點(diǎn)在于它改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)中嚴(yán)肅、呆板的形式,使促銷變得親切、輕松和生動(dòng)起來(lái),因而比傳統(tǒng)營(yíng)銷方式更能激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

篇8

(一)理論教學(xué)與實(shí)踐難以結(jié)合

高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)生應(yīng)當(dāng)是有較強(qiáng)的技術(shù)應(yīng)用能力、有較強(qiáng)的現(xiàn)場(chǎng)管理能力和創(chuàng)新意識(shí)的高技能型專門人才。然而像理工科專業(yè)經(jīng)常運(yùn)用的“工學(xué)交替”人才培養(yǎng)模式在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)中卻很難操作。由于市場(chǎng)營(yíng)銷工作的步驟程序不明顯，很難區(qū)分任務(wù)和難度，實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)組織實(shí)施的困難較多、難度較大等原因，導(dǎo)致在市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)中，理論課學(xué)時(shí)數(shù)偏多，實(shí)踐教學(xué)學(xué)時(shí)數(shù)較少。而且大多數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷技能訓(xùn)練受各種條件的約束，很難建設(shè)成“教學(xué)做一體化”課程。

(二)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)手段相對(duì)匱乏

由于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的特殊性，它是離市場(chǎng)和社會(huì)最近的學(xué)科之一，所以企業(yè)更多的是需要大量的市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)型應(yīng)用人才。目前的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)盡管也設(shè)置了許多實(shí)踐和實(shí)訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)，但是具體的實(shí)施效果并不是很理想，所以很多學(xué)校的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課仍然沿用傳統(tǒng)的案例教學(xué)模式。雖然課堂案例教學(xué)中選取了當(dāng)前國(guó)內(nèi)外的許多經(jīng)典案例，但這些案例的選取目的大多是為了了解案例、分析案例、強(qiáng)化記憶營(yíng)銷理論知識(shí)，它是傳統(tǒng)知識(shí)教育的一種輔助。除了項(xiàng)目教學(xué)和案例教學(xué)外，隨著信息技術(shù)的進(jìn)步，一些學(xué)校也選擇了時(shí)下流行的市場(chǎng)模擬軟件作為輔助教學(xué)手段，甚至有學(xué)校專門開設(shè)了相應(yīng)課程。然而市場(chǎng)環(huán)境的不定性因素很多，單單靠模擬軟件來(lái)實(shí)現(xiàn)學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)能力的提高也是效果不理想。

(三)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足

隨著我國(guó)高職教育的不斷發(fā)展，高職院校的招生規(guī)模逐年擴(kuò)大，很多院校師資力量明顯不足，加之高職教育的特殊性，對(duì)教師的實(shí)踐能力與執(zhí)教能力都要求很高。目前教師的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足成為高職教育發(fā)展瓶頸的突出問(wèn)題，這種現(xiàn)象在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)體現(xiàn)尤為明顯。一名市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師應(yīng)當(dāng)具備三個(gè)主要能力:市場(chǎng)營(yíng)銷理論能力、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教育能力和市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐能力。但是由于我國(guó)教育人事制度和職稱評(píng)定體制的影響，許多教師并沒(méi)有把工作重心放在這三個(gè)能力的提升上面，而是忙于提升學(xué)歷、寫論文、晉職稱。所以造成了很多教師重理論輕實(shí)踐，在實(shí)踐課上也是蜻蜓點(diǎn)水、內(nèi)容空洞。另外許多教師根本沒(méi)有在企業(yè)工作的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)校也不能提供到企業(yè)掛職鍛煉的機(jī)會(huì)，所以許多教師在講課時(shí)常常也感覺(jué)到力不從心。

三、提升市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)策

(一)明確高職教育人才培養(yǎng)目標(biāo)，打造特色專業(yè)

教育部在《關(guān)于加強(qiáng)高職高專教育人才培養(yǎng)工作意見(jiàn)》中明確指出:以培養(yǎng)高等技術(shù)應(yīng)用型人才為根本任務(wù);以適應(yīng)社會(huì)需求為目標(biāo)、以培養(yǎng)技術(shù)應(yīng)用能力為主線設(shè)計(jì)學(xué)生的知識(shí)、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)方案;畢業(yè)生應(yīng)具有基礎(chǔ)理論知識(shí)適度、技術(shù)應(yīng)用能力強(qiáng)、知識(shí)面寬、素質(zhì)高等特點(diǎn);以“應(yīng)用”為主旨和特征構(gòu)建課程體系和教學(xué)內(nèi)容體系。所以高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教育必須要以用人單位的需求為導(dǎo)向，時(shí)刻抓住企業(yè)和社會(huì)的需求，明確高職教育人才培養(yǎng)目標(biāo)。同時(shí)高職教育要區(qū)別于本科的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教育，要突出辦學(xué)特色，強(qiáng)化學(xué)生的實(shí)踐能力和動(dòng)手能力。明確學(xué)生應(yīng)掌握現(xiàn)代營(yíng)銷職業(yè)能力，在具有市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策略制定與實(shí)施、市場(chǎng)開拓能力、銷售管理、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理等營(yíng)銷基礎(chǔ)理論知識(shí)和技能外，還必須具備良好心理素質(zhì)和表達(dá)、溝通技巧等綜合職業(yè)能力。

(二)加強(qiáng)任務(wù)驅(qū)動(dòng)式課程的開發(fā)，提升學(xué)生的實(shí)踐能力

由于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，所以學(xué)生需要更多的實(shí)踐機(jī)會(huì)來(lái)深入理解所學(xué)的理論知識(shí)，以便明確職業(yè)目標(biāo)更快地適應(yīng)未來(lái)的工作。所謂任務(wù)驅(qū)動(dòng)式課程就是在學(xué)完一部分理論知識(shí)的教學(xué)之后，給學(xué)生在課堂中布置相應(yīng)的實(shí)踐任務(wù)，教師把學(xué)生分成若干組后帶領(lǐng)學(xué)生完成任務(wù)。通過(guò)模擬企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)中需要解決的營(yíng)銷問(wèn)題，可以讓學(xué)生快速提高專業(yè)技能，提升職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)在任務(wù)驅(qū)動(dòng)式課程中，教師不再是一味地做知識(shí)的輸出者來(lái)傳授知識(shí)，而是與學(xué)生共同參與其中，為學(xué)生做示范、建議和指導(dǎo)，對(duì)學(xué)生的表現(xiàn)做出客觀公正的點(diǎn)評(píng)。

篇9

為了對(duì)案例教學(xué)的參與性和適應(yīng)性進(jìn)行認(rèn)真貫徹，并在高校市場(chǎng)營(yíng)銷中更好地使用案例教學(xué)，只有穩(wěn)扎穩(wěn)打才可以對(duì)高校案例教學(xué)的實(shí)際優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，才能真正成為在營(yíng)銷教育中的重要途徑。步驟一：首先，就是對(duì)案例的選擇在對(duì)高校市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行案例教學(xué)時(shí)，需要很多的教學(xué)案例，所以對(duì)案例的選取是教學(xué)案例中首要的條件。對(duì)于案例的選取要注意以下幾個(gè)方面：具有本土性的案例：其真正含義就是要貼近生活，走進(jìn)學(xué)生們共同關(guān)注的事，可以從我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)際現(xiàn)狀出發(fā)，去選擇一種學(xué)生們關(guān)注和熟悉的公司進(jìn)行實(shí)質(zhì)上的市場(chǎng)營(yíng)銷案例，讓學(xué)生利用我們所學(xué)的營(yíng)銷理論進(jìn)行仔細(xì)的分析，這樣有利于學(xué)生對(duì)興趣的激發(fā)。其二就是注意案例的專業(yè)性和深淺程度，高中案例教學(xué)要以相應(yīng)的教學(xué)改革為主要重點(diǎn)，并且在案例上要對(duì)案例的問(wèn)題設(shè)定進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，要讓學(xué)生自己掌握的同時(shí)，給予一定的時(shí)間進(jìn)行分析。步驟二：進(jìn)行課堂的組織高校市場(chǎng)營(yíng)銷的案例教學(xué)是最重要的中心環(huán)節(jié)，主要包括了班級(jí)探討和小組探討兩個(gè)部分。在小組探討的環(huán)節(jié)中，可以給予學(xué)生自己發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，可以在意見(jiàn)上存在不一致的現(xiàn)象，在經(jīng)過(guò)一番討論之后，對(duì)一致的意見(jiàn)分到一個(gè)小組，對(duì)于那些不一致的現(xiàn)象可以拿到全班范圍之內(nèi)進(jìn)行討論。步驟三：進(jìn)行相關(guān)的歸納和總結(jié)首先，要進(jìn)行教師的總結(jié)在對(duì)案例討論結(jié)束之后，相關(guān)教師可以進(jìn)行及時(shí)的歸納和總結(jié)，這里的總結(jié)并不是要直接的給出答案。對(duì)于問(wèn)題來(lái)說(shuō)并沒(méi)有一個(gè)十分標(biāo)準(zhǔn)性的答案，只是對(duì)本次案例的理論知識(shí)和難點(diǎn)進(jìn)行探討和解決。其次，學(xué)生進(jìn)行歸納總結(jié)學(xué)生所進(jìn)行的總結(jié)是案例授課教學(xué)中最后的環(huán)節(jié)，主要要求學(xué)生自己寫一個(gè)案例的分析報(bào)告。在案例中的分析和探討中對(duì)所獲得的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)。通過(guò)對(duì)問(wèn)題的分析來(lái)進(jìn)一步對(duì)相應(yīng)知識(shí)的認(rèn)識(shí)，從而提高學(xué)生的學(xué)習(xí)能力。

3對(duì)于高校營(yíng)銷案例教學(xué)的改善建議和相應(yīng)的思考

3.1可以充分發(fā)揮高校教師在營(yíng)銷案例中的主導(dǎo)性作用。

對(duì)于高校市場(chǎng)營(yíng)銷的案例分析所發(fā)揮的實(shí)際效果直接取決于在教師的教學(xué)中對(duì)學(xué)生是否進(jìn)行合理的引導(dǎo)。高校教師在進(jìn)行案例分析時(shí)要積極掌握案例材料中所存在的的問(wèn)題，積極地引導(dǎo)討論的方向，同時(shí)要求提出不同的見(jiàn)解。

3.2積極重視學(xué)生的主體性作用，從而提高學(xué)生合作的能力。

學(xué)生在高校案例教學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷中起著很大的作用，對(duì)于案例的組織以及對(duì)案例的討論都要讓每一個(gè)學(xué)生參與進(jìn)去。相關(guān)教師可以根據(jù)營(yíng)銷課堂上的章節(jié)進(jìn)行調(diào)查性問(wèn)卷，以此來(lái)充分了解學(xué)生比較擅長(zhǎng)的案例。

3.3靈活地利用相關(guān)的案例教學(xué)。

在高校的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中，相關(guān)教師應(yīng)該依據(jù)實(shí)際內(nèi)容的需要去進(jìn)行靈活的案例教學(xué)，以此來(lái)充分保證在實(shí)現(xiàn)教學(xué)的前提下注意相應(yīng)教學(xué)的多樣性。以案例教學(xué)為主要的教學(xué)模式，將實(shí)際的理論性知識(shí)完全融入到實(shí)際的案例中去，結(jié)合案例進(jìn)行分析和探討，最后歸納營(yíng)銷的理論性知識(shí)。

篇10

伴隨著我國(guó)高等教育改革的發(fā)展、全國(guó)高校大規(guī)模的擴(kuò)招，在校大學(xué)生人數(shù)激烈劇增。由附表可以看出，1998年全國(guó)各類高校在校生規(guī)模為360萬(wàn)人，到2004年底，達(dá)到了1400萬(wàn)人，是1998年的3.9倍。高校在校生這一特殊消費(fèi)群體的擴(kuò)大，孕育了一個(gè)龐大的消費(fèi)市場(chǎng)。若按每年每人近2000元用于消費(fèi)品支出來(lái)計(jì)算，就有大約300億元人民幣的市場(chǎng)消費(fèi)總量，這無(wú)疑為相關(guān)產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了巨大的商機(jī)。

然而，面對(duì)如此巨大的高校市場(chǎng)，我國(guó)企業(yè)界并未引起足夠的重視。在開發(fā)大學(xué)生市場(chǎng)上，多是零售或餐飲企業(yè)，資金投入量少、經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、營(yíng)銷深度不夠、營(yíng)銷行為具有明顯的短期性。因此，研究高校大學(xué)生消費(fèi)心理和行為并采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，是值得探討且極具現(xiàn)實(shí)意義的課題。

2大學(xué)生消費(fèi)心理與行為分析

大學(xué)生的消費(fèi)心理和行為與普通青年相比既具有共性，又有其個(gè)性，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

2.1注重情感內(nèi)涵

生活在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，大學(xué)生對(duì)產(chǎn)品的要求與其同齡人一樣：趕時(shí)髦，追潮流，易于接受新鮮事物；比較注重商品的色彩、造型、式樣以及包裝，希望商品能美化環(huán)境、樹立形象、陶冶情操。由于大學(xué)生文化素養(yǎng)較高，其求美的方式往往比一般社會(huì)青年更含蓄，講究自然美、樸實(shí)美，更注重產(chǎn)品所賦予的文化、情感內(nèi)涵，看重形式產(chǎn)品之外的附加價(jià)值。比如喜之郎水晶之戀果凍，除了本身作為食品的功能外，它還附加了一層情感內(nèi)涵——“愛(ài)情”觀念，因而深受大學(xué)生的歡迎。

2.2倡導(dǎo)優(yōu)良服務(wù)

作為大學(xué)生來(lái)說(shuō)，他們的購(gòu)買不僅僅停留在物的層面上，也體現(xiàn)在追求附著于實(shí)體上的文化和品味上。良好的服務(wù)態(tài)度、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)會(huì)使他們獲得“天之驕子”的優(yōu)越感，重新認(rèn)識(shí)自我、定位自我，體驗(yàn)作為時(shí)代文人的成就感，從而也在潛移默化中提高對(duì)商品的青睞度。因此，企業(yè)應(yīng)樹立“一切都是為了學(xué)生”的理念，重視產(chǎn)品的銷售以及售后服務(wù)，引導(dǎo)大學(xué)生理性消費(fèi)，為他們留下良好的產(chǎn)品印象，產(chǎn)生今后還想購(gòu)買的欲望。

2.3消費(fèi)動(dòng)機(jī)兼有沖動(dòng)性和理智性

由于大學(xué)生的價(jià)值觀、消費(fèi)觀沒(méi)有完全穩(wěn)定，消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，加之求新、求美的個(gè)性，因而在選購(gòu)商品時(shí)，容易受外部環(huán)境的影響；再加上部分同學(xué)喜歡集體結(jié)伴購(gòu)物，選購(gòu)商品時(shí)難免受到同伴影響，忽略對(duì)商品全面認(rèn)真的分析比較，導(dǎo)致大學(xué)生在消費(fèi)時(shí)帶有濃厚的感彩，沖動(dòng)性購(gòu)買較多。

另外，大學(xué)生的消費(fèi)又具有理性，首先，大多數(shù)學(xué)生來(lái)自農(nóng)村和普通的工薪家庭，父母的供給有限，因而他們必須有計(jì)劃地安排收支，謀求在有限經(jīng)濟(jì)條件約束下的最大購(gòu)買利益，最大限度地滿足個(gè)體需要；其次，隨著大學(xué)生年齡的增大、信息的增多，他們選購(gòu)商品時(shí)會(huì)考慮得更全面和細(xì)致，表現(xiàn)出較成熟的價(jià)值取向。比如，以購(gòu)買電腦這樣昂貴的商品為例，購(gòu)前不僅查閱相關(guān)資料，獲取有關(guān)價(jià)格、性能和市場(chǎng)的信息，甚至還會(huì)找專家咨詢后再?zèng)Q定購(gòu)買。

2.4消費(fèi)行為的實(shí)用性與前衛(wèi)性

由于受有限收入的限制，加上消費(fèi)觀念的不斷趨于成熟，大學(xué)生在選購(gòu)商品時(shí)，比較注重商品的實(shí)用性和經(jīng)濟(jì)性，希望商品具有較高的質(zhì)量和效用，追求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，物美價(jià)廉。

大學(xué)生有他們這個(gè)年齡段所特有的購(gòu)買心理：追求前衛(wèi)。在受外界環(huán)境的刺激和誘導(dǎo)下，容易產(chǎn)生與時(shí)尚同步甚至超越的心理欲望。因此，大學(xué)生特別注重商品的款式和式樣，以達(dá)到引人注目的目的。前衛(wèi)性還體現(xiàn)在消費(fèi)方式上，由于我們已經(jīng)進(jìn)入了網(wǎng)絡(luò)電子時(shí)代，許多大學(xué)生都有校園IC卡、交通IC卡、銀聯(lián)卡、上網(wǎng)卡甚至運(yùn)動(dòng)健身卡等，“刷卡”使大學(xué)生的消費(fèi)行為瀟瀟灑灑，方便快捷；同時(shí)對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物、“花今天的錢圓明天的夢(mèng)”這些新興消費(fèi)方式比較容易接受和采納。

2.5消費(fèi)結(jié)構(gòu)多元化

21世紀(jì)是物質(zhì)生活與精神生活豐富多彩的時(shí)代。步入這一時(shí)代的大學(xué)生們不再滿足于宿舍、教室兩點(diǎn)一線的單調(diào)生活。盡管書籍仍是主要消費(fèi)對(duì)象，但已不是首選，更不是唯一的消費(fèi)項(xiàng)目。大學(xué)生的消費(fèi)已呈現(xiàn)明顯的多元化趨勢(shì)，主要有以下幾種消費(fèi)類型：

（1）學(xué)習(xí)投資型。平時(shí)生活上省吃儉用，但在學(xué)習(xí)投資上毫不含糊。如買學(xué)習(xí)資料、訂報(bào)刊、參加各類英語(yǔ)、考研培訓(xùn)班等。

（2）時(shí)尚信息型。通訊技術(shù)的不斷發(fā)展，使得電腦、手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)已成為了大學(xué)生的“新三樣”。

（3）娛樂(lè)休閑型。周末選擇唱歌、跳舞，假期選擇旅游作為主要消費(fèi)項(xiàng)目，享受大自然、享受生活成為大學(xué)生的普遍愿望。

（4）其他消費(fèi)。幾個(gè)要好的同學(xué)和老鄉(xiāng)偶爾聚一聚聯(lián)絡(luò)感情，購(gòu)買禮物送人也逐漸成為大學(xué)生消費(fèi)項(xiàng)目中的一個(gè)部分。

3高校市場(chǎng)的營(yíng)銷策略選擇

抓住高校學(xué)生的消費(fèi)心理和行為特點(diǎn)，分析自身的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，企業(yè)就可以抓住商機(jī)，有的放矢，準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷組合策略，開發(fā)“高校市場(chǎng)”。.1產(chǎn)品策略

企業(yè)開拓高校市場(chǎng)，首先必須針對(duì)高校大學(xué)生的實(shí)際情況，隨時(shí)掌握其消費(fèi)需求的變化特點(diǎn)，開發(fā)出能夠適應(yīng)高校學(xué)生需求的各類產(chǎn)品。

一般來(lái)說(shuō)，品質(zhì)好、價(jià)格適中的新產(chǎn)品易被大學(xué)生認(rèn)同和接受。因此，我國(guó)企業(yè)應(yīng)面向大學(xué)生推出經(jīng)濟(jì)實(shí)用、功能多樣、具有良好性能的產(chǎn)品，以適應(yīng)大學(xué)生求實(shí)的心理。同時(shí)，基于高校大學(xué)生家庭經(jīng)濟(jì)收入和年級(jí)這些結(jié)構(gòu)性差異，具有多元化經(jīng)營(yíng)能力的企業(yè)，應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力及經(jīng)營(yíng)特色，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，然后再根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品差異化定位和營(yíng)銷，開發(fā)出不同類型和檔次的產(chǎn)品，爭(zhēng)取在款式、包裝方面塑造產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特色，以滿足不同消費(fèi)層次的大學(xué)生需求。

我國(guó)企業(yè)除產(chǎn)品開發(fā)外，還要注重服務(wù)創(chuàng)新，以激發(fā)大學(xué)生的消費(fèi)欲望。在提供一般的同時(shí)，提供熱情、富有人情味的服務(wù)和指導(dǎo)，體現(xiàn)對(duì)大學(xué)生的關(guān)懷與尊重，搞好產(chǎn)品咨詢、信息傳遞與介紹工作，為其當(dāng)好參謀，引導(dǎo)大學(xué)生理性消費(fèi)。

3.2價(jià)格策略

實(shí)用是當(dāng)代大學(xué)生的基本消費(fèi)特點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)，物美價(jià)廉、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠是許多大學(xué)生購(gòu)買商品的基本準(zhǔn)則。因而，價(jià)格中檔偏低、薄利多銷是企業(yè)的最佳選擇。當(dāng)然，對(duì)于少數(shù)家境富裕的大學(xué)生，企業(yè)也可以在滿足基本需要的基礎(chǔ)上，著重開發(fā)他們求新、求異的消費(fèi)潛力，合理引導(dǎo)，適當(dāng)增加一些優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品以滿足其需求。

鑒于高校市場(chǎng)實(shí)際情況，我國(guó)企業(yè)應(yīng)采取中低檔的定價(jià)策略，并在產(chǎn)品銷售的同時(shí)輔以價(jià)格折扣、優(yōu)惠、送禮等促銷手段，吸引更多的大學(xué)生。也可選擇差別定價(jià)法，對(duì)相同類型的系列產(chǎn)品制定不同的價(jià)格，滿足不同消費(fèi)層次的大學(xué)生群體的需要。

3.3分銷策略

大學(xué)生的時(shí)間觀念較強(qiáng)，購(gòu)買商品時(shí)希望購(gòu)買方便、節(jié)約時(shí)間，因此，他們選購(gòu)一般商品時(shí)習(xí)慣于就近購(gòu)買。企業(yè)在進(jìn)行分銷渠道設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)盡量將銷售網(wǎng)點(diǎn)布置在學(xué)校附近或校內(nèi)，減少流通渠道的中間環(huán)節(jié)。這樣的話，一方面可降低商品價(jià)格，另一方面也可以直接、便捷地掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。可以考慮下面兩種分銷形式：

（1）零售終端。直接將超市、零售店設(shè)在校園附近。根據(jù)我們調(diào)查結(jié)果顯示，武漢的大部分高校校園內(nèi)都設(shè)有校園超市，學(xué)校附近也有零售商店。這些企業(yè)將目標(biāo)市場(chǎng)直接指向校園，為師生服務(wù)，取得了不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)效益。

（2）廠家直銷。廠家可以考慮在高校直接設(shè)立零售網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)然這依賴于校企之間關(guān)系和企業(yè)的溝通能力與技巧。可根據(jù)大學(xué)生愛(ài)熱鬧、獵奇的心理，通過(guò)賣場(chǎng)歡快氣氛和文化品味的強(qiáng)化，以增強(qiáng)對(duì)大學(xué)生這一消費(fèi)群體的吸引力。如有可能，眾多商家聯(lián)盟，營(yíng)造兼有休閑、購(gòu)物、觀賞功能，集吃、穿、用、娛樂(lè)等消費(fèi)于一體的富有特色的“購(gòu)物一條街”，往往會(huì)令大學(xué)生流連忘返。

3.4促銷策略

促銷是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)，適當(dāng)而到位的促銷將是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。因此，我國(guó)企業(yè)針對(duì)高校市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)體現(xiàn)在促銷的組織上。針對(duì)大學(xué)生消費(fèi)者，企業(yè)可采用以下幾種促銷策略：

（1）廣告策略。由于受到學(xué)校文化娛樂(lè)設(shè)施的限制，電視廣告對(duì)大學(xué)生的促銷作用一般不大，有效的促銷手段是利用閱讀率比較高的報(bào)刊、雜志、校園海報(bào)、宣傳單等。針對(duì)大學(xué)生求新求異的消費(fèi)特點(diǎn)和心理，將廣告定位立足于心理訴求，在感情的傳遞和表達(dá)上，力求動(dòng)之以情、誘之以物，以新穎別致的商品吸引他們。同時(shí)，結(jié)合廣告宣傳舉辦一些推銷活動(dòng)，如派發(fā)贈(zèng)品、現(xiàn)場(chǎng)表演等，幫助缺乏商品知識(shí)和消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生們了解商品性能，引發(fā)即興購(gòu)買。

篇11

二、新時(shí)期下的市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)

在全球化日益發(fā)展的時(shí)期，市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境變幻莫測(cè)，企業(yè)必須與緊跟時(shí)代的步伐，建立新型的市場(chǎng)營(yíng)銷理論，只有這樣才能抗擊來(lái)自經(jīng)濟(jì)全球化和我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。新型市場(chǎng)營(yíng)銷理論建立在傳統(tǒng)理論基礎(chǔ)之上，并結(jié)合了新時(shí)期的特點(diǎn)，大致形成了一下幾個(gè)特點(diǎn)：科學(xué)意識(shí)、品牌意識(shí)、大眾意識(shí)。

1.科學(xué)意識(shí)，顧名思義是要運(yùn)用科技和專業(yè)學(xué)術(shù)理論來(lái)武裝市場(chǎng)營(yíng)銷，從而提高效率并擴(kuò)大利潤(rùn)空間。中小企業(yè)的發(fā)展不能固步自封，而是應(yīng)該積極的學(xué)習(xí)來(lái)自大企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，這樣不僅可以避免中小企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中迷失，還可以讓企業(yè)的眼界更加開闊，為企業(yè)更高更快的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。當(dāng)然，企業(yè)不能完全迷信優(yōu)勢(shì)企業(yè)，應(yīng)該結(jié)合自身的具體產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)特點(diǎn)、消費(fèi)人群特點(diǎn)來(lái)制定相對(duì)縝密的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。同時(shí)，當(dāng)與大企業(yè)產(chǎn)生抗?fàn)幍那闆r下，更應(yīng)該量力而為，切不可直接與之競(jìng)爭(zhēng)，以免產(chǎn)生不必要的損害。企業(yè)的發(fā)展應(yīng)該以完善自身為首要任務(wù)，日后等待時(shí)機(jī)成熟才可以向外擴(kuò)展市場(chǎng)和消費(fèi)人群。在春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，縱橫捭闔的戰(zhàn)術(shù)用在如今的市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中也未嘗不可。中小企業(yè)不能與大型企業(yè)直接抗衡，但是可以和與自己實(shí)力相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)聯(lián)合，謀求共同發(fā)展，所謂合作共贏應(yīng)該就是這樣的。

2.品牌意識(shí)。企業(yè)在成立之初就應(yīng)該樹立絕對(duì)的品牌意識(shí)，這也是要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)所必須具備的重要觀念之一。正如一個(gè)人的信譽(yù)可以幫助他進(jìn)行貸款，可以為自己的發(fā)展提供第一桶金，同樣品牌也是。品牌是信任，是企業(yè)的附加值，是生存的依據(jù)，是企業(yè)未來(lái)生存的真正資本。樹立品牌意識(shí)并不是依靠所謂的廣告宣傳或者是虛假的銷售，更多的是依賴于質(zhì)量。最簡(jiǎn)單的例子，一件耐克的外套要伍佰元左右，而一件普通的外套可能只需要一百元左右。中間差價(jià)的四百元便是這品牌的附加值，當(dāng)然也是質(zhì)量?jī)?yōu)劣的體現(xiàn)。企業(yè)如果要長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，必須樹立起企業(yè)文化、企業(yè)信譽(yù)，只是無(wú)可厚非的。

3.大眾意識(shí)。企業(yè)產(chǎn)品的受眾群一般情況下是普通老百姓，所以產(chǎn)品的姿態(tài)不能放的太高，以免產(chǎn)生孤傲的誤會(huì)。放低姿態(tài)迎合百姓，并不是讓高端的產(chǎn)品低廉的售出。而是無(wú)論是政治還是經(jīng)濟(jì)，群眾基礎(chǔ)都是不可避免的。如今的廣告詞越來(lái)越貼近生活，正因?yàn)檫@樣產(chǎn)品的銷量才能長(zhǎng)紅，利潤(rùn)空間也就更大。

三、新時(shí)期下的市場(chǎng)營(yíng)銷的新模式

創(chuàng)新是一個(gè)民族進(jìn)步的不竭動(dòng)力，當(dāng)然更是一個(gè)企業(yè)走向強(qiáng)大的前提。資本市場(chǎng)日新月異，如果企業(yè)沒(méi)有及時(shí)的營(yíng)銷手段進(jìn)行更新?lián)Q代，那么企業(yè)很有可能江河日下。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷處于靜態(tài)、甚至僵化的狀態(tài)，不能夠根據(jù)市場(chǎng)中的消費(fèi)需求進(jìn)行實(shí)時(shí)的調(diào)整。同時(shí)在傳統(tǒng)營(yíng)銷過(guò)程中，關(guān)注中心在于企業(yè)的盈利，使得經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)降低。傳統(tǒng)形式下，企業(yè)會(huì)選擇降低生產(chǎn)成本來(lái)降低價(jià)格，從而爭(zhēng)取在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。但是這種營(yíng)銷手段已經(jīng)不被大眾所接受，在質(zhì)量與價(jià)格中間找到一個(gè)平衡點(diǎn)便顯得尤為重要。如今網(wǎng)絡(luò)與計(jì)算機(jī)的普及，給市場(chǎng)營(yíng)銷提供了更為廣闊的平臺(tái)，同時(shí)也是的營(yíng)銷手段多元化，當(dāng)然也使得競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。網(wǎng)絡(luò)滲透全球，代購(gòu)、微商等等一系列的新型市場(chǎng)出現(xiàn)，使得原本相對(duì)封閉的市場(chǎng)開闊為世界市場(chǎng)。同時(shí)也縮短了營(yíng)銷時(shí)間，提高了營(yíng)銷效率，更多的是可以減少營(yíng)銷費(fèi)用，這也使得成本有所降低，直接影響到商品價(jià)格，最終可以提高競(jìng)爭(zhēng)力，達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目的。消費(fèi)者選擇的增多也使得市場(chǎng)營(yíng)銷的著力點(diǎn)發(fā)生變化，即價(jià)格與質(zhì)量的共存成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。在新形勢(shì)下的市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)根據(jù)消費(fèi)需求供給商品，運(yùn)用辯證法中發(fā)展、變化的思維進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的調(diào)整。我國(guó)的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)處于不斷變化和發(fā)展的過(guò)程中，因而作為企業(yè)也要采取機(jī)動(dòng)靈活的手段來(lái)應(yīng)對(duì)新形勢(shì)下的市場(chǎng)營(yíng)銷，最大限度的為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值和利潤(rùn)。

篇12

品牌營(yíng)銷模式是當(dāng)前應(yīng)用較多的一種產(chǎn)品銷售模式，以洗滌用品市場(chǎng)為例，各公司在品牌運(yùn)作上主要采取品牌多元化戰(zhàn)略和品牌家族化戰(zhàn)略，如寶潔公司成為品牌多元化戰(zhàn)略最著名的代表。在洗發(fā)產(chǎn)品上，寶潔公司就擁有飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣和潤(rùn)妍五個(gè)知名品牌。在沐浴用品上，擁有舒膚佳和玉蘭油兩個(gè)品牌。寶潔公司依靠其強(qiáng)大的品牌推廣能力，將其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上，如舒膚佳、西亞斯等，品牌家族化居長(zhǎng)期居于主導(dǎo)地位。定位營(yíng)銷模式是指在產(chǎn)品定位上，必須堅(jiān)持創(chuàng)新，應(yīng)該根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和消費(fèi)者需求，開發(fā)有特色的產(chǎn)品，并結(jié)合企業(yè)文化特征和消費(fèi)心理提出新的產(chǎn)品概念，進(jìn)行定位營(yíng)銷。消費(fèi)者對(duì)于商品普遍存在著求變求新的消費(fèi)心理，同樣以洗滌用品為例，各公司紛紛推出新產(chǎn)品，洗滌用品是一種科技含量高的產(chǎn)品，評(píng)價(jià)指標(biāo)繁多，人們可以從香味、對(duì)頭發(fā)和皮膚的護(hù)理、柔順等十幾個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估，所以只有不斷開發(fā)產(chǎn)品功能、提高產(chǎn)品科技含量，才能保證立于不敗之地。同時(shí)，在產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的基礎(chǔ)上，還必須提煉具有個(gè)性的產(chǎn)品概念，使其核心功能和功能都能充分滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求。通路營(yíng)銷模式是指在渠道建設(shè)上，集中力量、通過(guò)與經(jīng)銷商的強(qiáng)力合作或直接控制終端市場(chǎng)，迅速形成區(qū)域市場(chǎng)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，伺機(jī)擴(kuò)張，推廣產(chǎn)品。根據(jù)當(dāng)前的一些營(yíng)銷習(xí)慣，企業(yè)往往通過(guò)兩種形式來(lái)建立自己的銷售渠道，如直銷，即企業(yè)通過(guò)建立專賣店等形式直接將產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前，如雅芳化妝品、格力空調(diào)及其他的一些服裝類商品；分銷，企業(yè)將產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷商、商等一級(jí)一級(jí)的送到消費(fèi)者面前，如海爾電器通過(guò)眾多的銷售商將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。從發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看直銷由于可以降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格，便于廠家更好地了解產(chǎn)品及消費(fèi)者的需求，因而目前得到了快速的發(fā)展，通過(guò)直銷，縮短流通環(huán)節(jié)，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)也提出了較高的要求。

3.終端營(yíng)銷模式

終端營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷模式，自產(chǎn)生以來(lái)就收到企業(yè)界和理論界的熱議。終端營(yíng)銷就是直接針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷。終端營(yíng)銷是直接以顧客為對(duì)象，實(shí)施各種營(yíng)銷活動(dòng)，以追求合理、最大顧客讓渡價(jià)值和顧客滿意度的一種全新的營(yíng)銷模式。終端營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在于：（1）可以為消費(fèi)者提供最全面的服務(wù)。處于終端的營(yíng)銷人員都對(duì)其產(chǎn)品有著甚為詳盡的了解，當(dāng)消費(fèi)者缺乏必要的產(chǎn)品知識(shí)并要求了解時(shí)，他們可以很好地滿足消費(fèi)者的這種心理需求，同時(shí)針對(duì)不同消費(fèi)者的自身情況提出建議和意見(jiàn)。（2）可以為產(chǎn)品品牌進(jìn)行最有效的宣傳，并起到培育市場(chǎng)的作用；（3）可以直接、有效、迅速地反饋產(chǎn)品信息。由于終端營(yíng)銷人員都是由企業(yè)直接派出，受企業(yè)直接領(lǐng)導(dǎo)的，所以他們能最直接、最清晰地收到由市場(chǎng)反饋的產(chǎn)品信息，并能迅速地向企業(yè)決策部門反映；（4）可以敏銳地把握市場(chǎng)導(dǎo)向，掌握顧客需求的變化。俗話說(shuō)：市場(chǎng)是一只無(wú)形的手，誰(shuí)能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)向，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中占盡先機(jī)。（5）可以最大范圍地提供顧客讓渡價(jià)值，提高顧客滿意度。當(dāng)前由于市場(chǎng)成熟度的不斷提高，目前企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由從單一產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)向全面產(chǎn)品服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化。在當(dāng)前企業(yè)通過(guò)終端營(yíng)銷，提供顧客讓渡價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)提高顧客的滿意度。

市場(chǎng)營(yíng)銷，相對(duì)與促銷和銷售來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)了一大進(jìn)步，他比促銷更富有靈活性、豐富性和系統(tǒng)性，比簡(jiǎn)單的銷售更具有戰(zhàn)略性和指導(dǎo)性。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中企業(yè)應(yīng)通過(guò)改善營(yíng)銷模式，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段來(lái)提高企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。但企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新上應(yīng)堅(jiān)持以下的原則：營(yíng)銷的對(duì)象是消費(fèi)者，企業(yè)的宗旨決定了它只能以消費(fèi)者的需求來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，以滿足消費(fèi)者的需求為最終目標(biāo)；營(yíng)銷的載體是企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)無(wú)論選擇什么樣的營(yíng)銷模式，必須服務(wù)于企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)的銷售；要敢于打破傳統(tǒng)，進(jìn)行營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，營(yíng)銷模式的選擇要隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，商品銷售的變化和企業(yè)產(chǎn)品定位的變化進(jìn)行及時(shí)調(diào)整和創(chuàng)新。

參考文獻(xiàn)

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篇13

1醫(yī)院進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性

在從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型時(shí)期，醫(yī)院面臨醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，尤其在醫(yī)療資源相對(duì)過(guò)剩的城市，這種競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。近年，一些民營(yíng)企業(yè)開始把資金投向醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)，初步形成了一個(gè)興辦民營(yíng)醫(yī)院的浪潮。國(guó)有大型醫(yī)院憑借其強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力、出色的人才團(tuán)隊(duì)、優(yōu)勢(shì)的地域條件、先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備、響亮的醫(yī)院品牌以及政府持續(xù)有力的支持而在良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中不斷發(fā)展壯大。但一部分中、小醫(yī)院，尤其是處于倒閉邊緣的企業(yè)醫(yī)院，其經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)種種困難，有的甚至連生存都發(fā)生危機(jī)，在這種“優(yōu)勝劣汰”、“快魚吃慢魚”的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，醫(yī)院進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷、爭(zhēng)取病源是十分必要和現(xiàn)實(shí)的。

醫(yī)院的業(yè)務(wù)開展離不開充足的病源，病人是醫(yī)院的上帝，是醫(yī)院的衣食父母。在醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，醫(yī)院只有采取靈活多變的營(yíng)銷措施，才能不斷吸引病源，才能使醫(yī)院的醫(yī)療業(yè)務(wù)保持持續(xù)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。否則，便是無(wú)源之水，無(wú)事之本，最終導(dǎo)致醫(yī)院的醫(yī)療業(yè)務(wù)枯竭，醫(yī)院的發(fā)展舉步維艱。

醫(yī)院營(yíng)銷通過(guò)宣傳醫(yī)院而獲得良好的營(yíng)銷效果，醫(yī)院宣傳又在醫(yī)院營(yíng)銷中得到了推動(dòng)和深化，使患者、使社會(huì)更深刻的認(rèn)識(shí)醫(yī)院，了解醫(yī)院，發(fā)現(xiàn)醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)和特色，不斷提高醫(yī)院知名度，擴(kuò)大醫(yī)院業(yè)務(wù)量，推動(dòng)醫(yī)院的改革發(fā)展，使醫(yī)院保持蓬勃生機(jī)和強(qiáng)勁的后勁。因此，醫(yī)院進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)擴(kuò)大醫(yī)院的市場(chǎng)份額、提高醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)揮著重要的作用。

2醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

2.1對(duì)醫(yī)院營(yíng)銷理念認(rèn)識(shí)不足

傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，營(yíng)銷是企業(yè)和商業(yè)部門生存和發(fā)展的手段，醫(yī)院的主要任務(wù)是治病救人，應(yīng)該將全部精力集中在醫(yī)院的醫(yī)療質(zhì)量上，認(rèn)為“好酒不怕巷子深”，醫(yī)療服務(wù)只靠質(zhì)量不需要技巧，只要醫(yī)院提供的服務(wù)優(yōu)質(zhì)、高效，患者就會(huì)上門，不需要進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，更不能去搞“推銷”，有的人甚至認(rèn)為營(yíng)銷是在浪費(fèi)錢財(cái)。事實(shí)上，提高醫(yī)療質(zhì)量固然重要，但這種努力往往只能留住現(xiàn)有的老顧客。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的醫(yī)療市場(chǎng)中，醫(yī)院要把市場(chǎng)份額做大、做強(qiáng)，吸引新顧客，就需要通過(guò)一定的方式讓公眾了解醫(yī)院，了解醫(yī)院的技術(shù)水平和服務(wù)質(zhì)量。

2.2營(yíng)銷管理與市場(chǎng)脫節(jié)

許多醫(yī)院沒(méi)有認(rèn)清隨著醫(yī)療衛(wèi)生制度的改革，醫(yī)院已逐步從單純利公益性性質(zhì)向福利性與經(jīng)營(yíng)性性質(zhì)轉(zhuǎn)變。醫(yī)院內(nèi)部管理還是沿用過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的方法手段，這與現(xiàn)代營(yíng)銷開創(chuàng)市場(chǎng)，挖掘市場(chǎng)需求的觀念不符。在這種老觀念的引導(dǎo)下，醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品與市場(chǎng)需求不相適應(yīng)、醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品單一化，導(dǎo)致醫(yī)療服務(wù)水平落后，病人滿意度降低，最終結(jié)果是削弱醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)能力和后勁發(fā)展。

2.3營(yíng)銷觀念缺乏內(nèi)部宣傳

當(dāng)前，雖然許多醫(yī)院認(rèn)識(shí)到了營(yíng)銷在醫(yī)院經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重要性，成立了專門的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)醫(yī)院營(yíng)銷活動(dòng)的計(jì)劃、組織和實(shí)施。醫(yī)院投入很大，醫(yī)院的營(yíng)銷人員也很努力，做了大量的對(duì)外營(yíng)銷工作，社會(huì)和公眾對(duì)醫(yī)院和醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)也有了比較深入的了解，但很多醫(yī)院在加強(qiáng)對(duì)外營(yíng)銷活動(dòng)的同時(shí)，忽視了客觀上存在的內(nèi)部員工市場(chǎng)，醫(yī)務(wù)人員和其他部門的管理人員對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)不關(guān)心，參與營(yíng)銷活動(dòng)的積極性不高，沒(méi)有在醫(yī)院形成全員營(yíng)銷的氛圍，營(yíng)銷計(jì)劃在員工身上沒(méi)有得到落實(shí)。由于營(yíng)銷活動(dòng)只注重外部宣傳而忽視了內(nèi)部發(fā)動(dòng)，醫(yī)院營(yíng)銷的整體效果不理想。3醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)策

醫(yī)院營(yíng)銷是醫(yī)院改革和發(fā)展的重要組成部分，是提高醫(yī)院聲譽(yù)，擴(kuò)大醫(yī)院業(yè)務(wù)的重要途徑，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下醫(yī)院生存和發(fā)展的重要手段。因此，醫(yī)院營(yíng)銷必須引起醫(yī)院人的高度重視，采取切實(shí)可行的對(duì)策和措施，把醫(yī)院營(yíng)銷推向一個(gè)新的高度。

3.1充分認(rèn)識(shí)醫(yī)院營(yíng)銷在醫(yī)院發(fā)展中的作用

醫(yī)院營(yíng)銷是宣傳醫(yī)院、提高醫(yī)院知名度的重要途徑，是醫(yī)療業(yè)務(wù)發(fā)展的重要手段，是密切醫(yī)患關(guān)系的重要形式，是增強(qiáng)醫(yī)院凝聚力和向心力的重要舉措。醫(yī)院營(yíng)銷是醫(yī)院在醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不可缺少的手段，雖然醫(yī)院營(yíng)銷尚未被醫(yī)院和社會(huì)普遍認(rèn)同，但已被那些高明的醫(yī)院廣泛地運(yùn)用和高度重視，他們采取靈活多樣的營(yíng)銷措施，拉開了醫(yī)院營(yíng)銷之戰(zhàn)的帷幕，以此提升自己的知名度和影響力，不斷擴(kuò)大自己的病源。事實(shí)證明，醫(yī)院營(yíng)銷在醫(yī)院改革和發(fā)展過(guò)程中有著無(wú)可替代的作用。只有充分認(rèn)識(shí)到醫(yī)院營(yíng)銷在醫(yī)院發(fā)展中的重要作用，才能更好地開展醫(yī)院營(yíng)銷活動(dòng)。

3.2樹立全員營(yíng)銷意識(shí)和整合營(yíng)銷觀念

由于醫(yī)療技術(shù)服務(wù)和其它服務(wù)流程都是由員工來(lái)完成的，只有全體員工具有市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，才會(huì)在工作中落實(shí)營(yíng)銷理念，把病人當(dāng)顧客，把顧客當(dāng)成自己的衣食父母。在醫(yī)療服務(wù)過(guò)程中，患者與醫(yī)務(wù)人員的接觸時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)與營(yíng)銷部門的接觸時(shí)間，所以營(yíng)銷不單是營(yíng)銷部門及其人員進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)，更需要醫(yī)務(wù)人員樹立營(yíng)銷意識(shí)，需要醫(yī)院所有部門相互配合，全體職工共同參與。因此，醫(yī)院既要進(jìn)行外部營(yíng)銷，對(duì)社會(huì)和公眾進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，又要進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷，盡可能地激勵(lì)員工更好地為患者服務(wù)。而且，內(nèi)部營(yíng)銷應(yīng)先于外部營(yíng)銷。按照患者滿意的內(nèi)在邏輯理論，患者的滿意度取決于醫(yī)院提供服務(wù)的價(jià)值，醫(yī)院提供服務(wù)價(jià)值取決于員工對(duì)醫(yī)院的忠誠(chéng)度，員工對(duì)醫(yī)院的忠誠(chéng)度又取決于員工滿意度。因此，只有醫(yī)院?jiǎn)T工滿意，才能提供讓患者滿意的醫(yī)療服務(wù)。

3.3采取符合市場(chǎng)需求的醫(yī)院營(yíng)銷策略

（1）技術(shù)優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷策略。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是以滿足市場(chǎng)需求為中心，而市場(chǎng)需求的滿足只能通過(guò)提供某種產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)，對(duì)于就醫(yī)顧客來(lái)說(shuō)，醫(yī)療技術(shù)是其追求的最主要的產(chǎn)品，以最能吸引顧客需求的產(chǎn)品——技術(shù)優(yōu)勢(shì)來(lái)進(jìn)行醫(yī)療市場(chǎng)營(yíng)銷，是醫(yī)院營(yíng)銷策略的必備條件。

（2）服務(wù)營(yíng)銷策略。服務(wù)營(yíng)銷的核心是患者，營(yíng)銷活動(dòng)要“以病人為中心”。醫(yī)院營(yíng)銷是一條服務(wù)價(jià)值鏈，醫(yī)院要從各個(gè)環(huán)節(jié)去滿足病人的要求，實(shí)施全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)。因此，醫(yī)院必須明確滿足就醫(yī)顧客的哪些需求，面向哪些就醫(yī)顧客，知道顧客是誰(shuí)，為就醫(yī)顧客提供哪些醫(yī)療服務(wù)，依靠哪些醫(yī)療技術(shù)，要集中全力滿足顧客，使顧客得到最好的醫(yī)療服務(wù)。

（3）差異化營(yíng)銷策略。實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的核心是追求和創(chuàng)造醫(yī)院的鮮明個(gè)性及特色，醫(yī)院依靠這種特色形成自己所特有的市場(chǎng)，尋找和實(shí)現(xiàn)醫(yī)院特色的實(shí)質(zhì)就是醫(yī)院營(yíng)銷的市場(chǎng)定位過(guò)程。可供醫(yī)院選擇的競(jìng)爭(zhēng)特色定位方式有：一流技術(shù)水平定位、良好的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)定位、良好的社會(huì)形象定位、醫(yī)院特有的醫(yī)療技術(shù)定位。

（4）品牌營(yíng)銷策略。醫(yī)院要提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，即品牌、技術(shù)、服務(wù)三大核心競(jìng)爭(zhēng)力。醫(yī)院要?jiǎng)?chuàng)造出自己的品牌，品牌是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的利器，是醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。現(xiàn)在品牌意識(shí)在消費(fèi)者頭腦中越來(lái)越強(qiáng)，是贏得消費(fèi)者的法寶。醫(yī)院的品牌除了產(chǎn)品固有的技術(shù)含量、產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格三大因素外，還應(yīng)有知名專家、專科特色、高精尖儀器及技術(shù)水平等要素形成的無(wú)形資產(chǎn)，它包括醫(yī)院的社會(huì)信譽(yù)度高，專家知名度高，人群中口碑好等。

參考文獻(xiàn)

1王方華.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M].上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2001