引論：我們?yōu)槟砹?3篇市場(chǎng)效應(yīng)論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

QFII資本市場(chǎng)金融自由化風(fēng)險(xiǎn)控制

一、QFII的經(jīng)濟(jì)背景：漸進(jìn)式金融自由化的必然產(chǎn)物

QFII（QualifiedForeignInstitutionalInvestors，合格的境外機(jī)構(gòu)投資者）是中國(guó)漸進(jìn)式金融改革或金融自由化戰(zhàn)略的一個(gè)必然產(chǎn)物。自20世紀(jì)80年代以來，我國(guó)一直推行漸進(jìn)式的金融體制改革，經(jīng)過20年的努力，我國(guó)金融體制在產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)以及金融產(chǎn)業(yè)規(guī)模方面都有了長(zhǎng)足的進(jìn)展，金融體系逐步完善，金融部門對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)也日益明顯。在金融業(yè)的改革逐步推進(jìn)的同時(shí)，我國(guó)也在努力推進(jìn)金融業(yè)的開放，外資銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在我國(guó)的業(yè)務(wù)規(guī)模和業(yè)務(wù)范圍逐步擴(kuò)大。但是我國(guó)對(duì)資本市場(chǎng)的開放是相當(dāng)謹(jǐn)慎的。我國(guó)在上世紀(jì)末的亞洲金融危機(jī)中之所以未受較大沖擊，其主要因素在于我國(guó)資本市場(chǎng)是基本封閉的，人民幣資本項(xiàng)目下不能實(shí)現(xiàn)自由兌換，因此在一定程度上避免了外國(guó)資本對(duì)我國(guó)金融市場(chǎng)的沖擊。就象有些學(xué)者形象地指出的，“我沒有輸球，因?yàn)槲覜]參加比賽”，但是這種幸運(yùn)并不是永久性的。封閉不是長(zhǎng)久之策，中國(guó)的金融體系終究要面對(duì)世界競(jìng)爭(zhēng)。資本市場(chǎng)的開放和資本賬戶下人民幣的自由兌換是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和金融成長(zhǎng)的必然趨勢(shì)。QFII的出現(xiàn)，正是這種要求的產(chǎn)物，是我國(guó)走向資本市場(chǎng)完全開放和資本賬戶下人民幣的完全自由兌換這個(gè)目標(biāo)的一個(gè)中間目標(biāo)，一種漸進(jìn)策略。

從國(guó)內(nèi)近年來資本市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)來看的話，我們認(rèn)為，QFII的出臺(tái)與近年來我國(guó)股市的低迷有一定關(guān)系。從1999年到現(xiàn)在，我國(guó)證券市場(chǎng)的發(fā)展可以分成兩個(gè)截然不同的階段，第一個(gè)階段是2001年9月之前，這個(gè)階段整個(gè)證券市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，市場(chǎng)交易非常活躍，給經(jīng)濟(jì)發(fā)展注入了不少活力；但在2001年9月之后，我國(guó)證券市場(chǎng)逐漸走向低迷，人們對(duì)股票市場(chǎng)的消極預(yù)期增強(qiáng)，2002年全年的低迷態(tài)勢(shì)更是十分明顯，股票投資收益率也有很大下滑。資本市場(chǎng)的低迷態(tài)勢(shì)與我國(guó)持續(xù)高速增長(zhǎng)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)總體發(fā)展趨勢(shì)十分不協(xié)調(diào)。因此，引入QFII，對(duì)于激發(fā)資本市場(chǎng)活力，遏止資本市場(chǎng)低迷態(tài)勢(shì)是有一定作用的，盡管我們不應(yīng)將其估計(jì)過高。

QFII出臺(tái)的第三個(gè)重要的背景是中國(guó)加入WTO。我國(guó)在加入世界貿(mào)易組織之后，所作的有關(guān)金融業(yè)開放的各項(xiàng)承諾近期要逐步兌現(xiàn)，其中包括銀行業(yè)的開放（最終允許外國(guó)銀行業(yè)向所有中國(guó)客戶提供金融服務(wù)）、證券業(yè)的開放（允許外國(guó)證券公司從事中國(guó)股票的承銷和政府債券、公司債券的承銷交易以及基金的發(fā)起）以及保險(xiǎn)業(yè)的開放（最終允許外國(guó)保險(xiǎn)公司在中國(guó)開展保險(xiǎn)和再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)）。QFII的引入，是資本市場(chǎng)開放的一個(gè)步驟，通過引入QFII，我們有選擇、有控制、有目的地引入一定規(guī)模的外國(guó)資本，實(shí)現(xiàn)資本市場(chǎng)的部分開放和資本項(xiàng)目下人民幣的局部可自由兌換，這是WTO在金融業(yè)開放方面的基本要求。中國(guó)歷來是以開放促改革，在內(nèi)部改革壓力和阻力增大、各方利益主體矛盾難以消弭、改革推行成本加劇的時(shí)候，通過對(duì)外開放來促進(jìn)改革，是我們一貫的秘訣。QFII的引入和金融業(yè)的逐步開放，也必將發(fā)揮同樣的作用。

二、QFII對(duì)資本市場(chǎng)將產(chǎn)生五大效應(yīng)

可以說，作為我國(guó)金融自由化（包括國(guó)內(nèi)金融體系放松管制、國(guó)際收支平衡表中經(jīng)常帳戶和資本帳戶的自由化）的一個(gè)過渡性的步驟，QFII制度對(duì)我國(guó)金融業(yè)改革開放的未來影響必定是深遠(yuǎn)的。具體而言，我認(rèn)為QFII制度會(huì)產(chǎn)生以下的效應(yīng)：

第一是資本市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的“改善效應(yīng)”。我國(guó)資本市場(chǎng)中以散戶投資為主，機(jī)構(gòu)投資者的比例僅僅占10%，這種資本市場(chǎng)結(jié)構(gòu)非常不利于我國(guó)資本市場(chǎng)容量的擴(kuò)大和市場(chǎng)穩(wěn)定性的提高。從成熟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家機(jī)構(gòu)投資者占整個(gè)證券市場(chǎng)的股權(quán)比例來看，英國(guó)約占75%以上，日本是50%左右。引入QFII，可以大大增大機(jī)構(gòu)投資者在整個(gè)證券市場(chǎng)中的比重，這不但可以較快地?cái)U(kuò)大資本市場(chǎng)容量，而且機(jī)構(gòu)投資者的長(zhǎng)遠(yuǎn)投資和理性投資會(huì)增加市場(chǎng)的穩(wěn)健性，減少資本市場(chǎng)的波動(dòng)性。美國(guó)股票的年波動(dòng)率在20%左右，而我國(guó)股票的年波動(dòng)率在60%以上。機(jī)構(gòu)投資者增多，對(duì)減少波動(dòng)率有好處。

第二是資源配置中的“引導(dǎo)效應(yīng)”。QFII都是在全球有影響的、投資實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的金融機(jī)構(gòu)，這些金融機(jī)構(gòu)來到我國(guó)之后，其投資傾向必然會(huì)對(duì)我國(guó)的投資者產(chǎn)生相當(dāng)大的引導(dǎo)作用，從而影響我國(guó)資本市場(chǎng)中的資源配置。從首批獲得QFII資格的瑞銀華寶和野村證券的投資傾向看，它們的投資選擇基本集中于藍(lán)籌股。業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為，境外機(jī)構(gòu)投資者選擇的并非一定是大盤股，但肯定都是行業(yè)龍頭，可見在初期階段QFII感興趣的投資方向是藍(lán)籌股。藍(lán)籌股的普遍特性是具有行業(yè)代表性、流通量高、財(cái)務(wù)狀況良好、盈利穩(wěn)定、派息固定。但是藍(lán)籌股作為證券市場(chǎng)的基石，卻在資本市場(chǎng)中長(zhǎng)期受到冷落，在滬深股市的價(jià)值長(zhǎng)期被低估，這可能與藍(lán)籌股大多屬于傳統(tǒng)行業(yè)的骨干企業(yè)、盤子大、缺乏想象力有關(guān)，而境外機(jī)構(gòu)投資者對(duì)藍(lán)籌股的青睞，必將使藍(lán)籌股在股市中的遭遇有所改觀。

第三是金融監(jiān)管中的“糾錯(cuò)效應(yīng)”。QFII的引入對(duì)東道國(guó)金融監(jiān)管提出了嶄新的要求。境外投資者的最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)資本供應(yīng)者的預(yù)期投資回報(bào)，因此從利益驅(qū)動(dòng)的角度來說，境外機(jī)構(gòu)投資者不會(huì)放棄任何一個(gè)尋求投資利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。當(dāng)東道國(guó)的政府金融監(jiān)管、外匯管理機(jī)制、證券市場(chǎng)游戲規(guī)則、托管銀行管理制度等方面出現(xiàn)漏洞的時(shí)候，境外機(jī)構(gòu)投資者就有可能利用這些漏洞進(jìn)行投機(jī)性活動(dòng)，獲取投機(jī)利潤(rùn)。因此從某種意義上來說，QFII的投機(jī)活動(dòng)雖然有可能帶來一定風(fēng)險(xiǎn)，但同時(shí)也建立了一種有效的“糾錯(cuò)”機(jī)制。它逼使金融監(jiān)管部門、外匯管理部門和證券市場(chǎng)管理者及時(shí)修補(bǔ)“漏洞”，逐步將相關(guān)監(jiān)管制度嚴(yán)密化、監(jiān)管規(guī)則規(guī)范化，同時(shí)不斷提高監(jiān)管行為的有效性。在QFII的投機(jī)性投資活動(dòng)和監(jiān)管者的監(jiān)管行為之間，永遠(yuǎn)存在著這樣一種動(dòng)態(tài)的博弈過程，俗語說“水漲船高”，隨著QFII糾錯(cuò)功能的實(shí)現(xiàn)，我國(guó)的資本市場(chǎng)規(guī)范性和金融監(jiān)管水平也必將得到提升。

第四是金融運(yùn)作和證券投資中的“學(xué)習(xí)效應(yīng)”。實(shí)際上，一個(gè)國(guó)家金融業(yè)開放的過程，就是金融機(jī)構(gòu)和投資者向國(guó)外金融機(jī)構(gòu)和投資者的學(xué)習(xí)過程，外國(guó)金融機(jī)構(gòu)給東道國(guó)帶來的最重要的東西，不是資金，而是理念。國(guó)內(nèi)投資者從學(xué)習(xí)國(guó)外金融機(jī)構(gòu)的投資理念中，逐漸學(xué)會(huì)如何判斷金融市場(chǎng)的趨勢(shì)，學(xué)會(huì)如何從經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、財(cái)務(wù)狀況、未來發(fā)展趨勢(shì)和公司內(nèi)部機(jī)制等方面遴選和甄別不同成長(zhǎng)前景的公司，學(xué)會(huì)如何進(jìn)行資產(chǎn)組合和資產(chǎn)管理以提高投資回報(bào)率，學(xué)會(huì)如何進(jìn)行金融創(chuàng)新以提高客戶服務(wù)質(zhì)量和投資收益。獲得我國(guó)QFII資格的都是國(guó)際知名的金融機(jī)構(gòu)，它們?cè)谫Y本運(yùn)作方面具備長(zhǎng)期的全面的全球性經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)必將從中汲取寶貴的營(yíng)養(yǎng)，學(xué)習(xí)到有價(jià)值的投資理念。

第五是公司制度變遷中的“介入效應(yīng)”。國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表明，機(jī)構(gòu)投資者能夠有效參與上市公司治理，從而對(duì)公司治理結(jié)構(gòu)的改善起到積極推動(dòng)作用。在美國(guó)，機(jī)構(gòu)投資者一般通過“關(guān)系投資”和“過程投資”兩種形式參與公司治理結(jié)構(gòu)的改善。“關(guān)系投資”是指投資者作“耐心股東”，從財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)和公司治理兩方面監(jiān)督企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，以獲得長(zhǎng)期回報(bào)。機(jī)構(gòu)投資者積極介入企業(yè)管理，參與到企業(yè)的財(cái)務(wù)、人事和發(fā)展戰(zhàn)略等重大決策當(dāng)中。“過程投資”指機(jī)構(gòu)投資者一般不干預(yù)企業(yè)的管理決策，而是著眼于企業(yè)的法人治理結(jié)構(gòu)的改善、實(shí)施反映股東價(jià)值取向的治理活動(dòng)。機(jī)構(gòu)投資者參與公司治理，可以達(dá)到雙方福利的同時(shí)增進(jìn)：上市公司治理結(jié)構(gòu)的改善降低了“內(nèi)部人控制”的可能性，上市公司的管理機(jī)制和運(yùn)作模式根本改變，從而提高自身盈利能力；而同時(shí)，機(jī)構(gòu)投資者也通過介入上市公司的治理結(jié)構(gòu)的改善而獲得更多的投資收益，從而在彌補(bǔ)監(jiān)控成本之余獲得更多回報(bào)。我國(guó)引入QFII之后，國(guó)外機(jī)構(gòu)投資者必將對(duì)所投資的上市公司的治理結(jié)構(gòu)產(chǎn)生巨大影響，從而對(duì)我國(guó)企業(yè)改革將起到積極的推動(dòng)作用。

自然，這些正面效應(yīng)的顯現(xiàn)并不是沒有條件的。我們一方面將QFII看作是我國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)展的助推器，另一方面，我們又應(yīng)該對(duì)QFII可能帶來的負(fù)面影響有足夠的估計(jì)，尤其是要加強(qiáng)監(jiān)管力度，防范可能發(fā)生的金融風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)我們還要清醒認(rèn)識(shí)到，QFII并不是我國(guó)資本市場(chǎng)的“救命稻草”，在引入QFII促進(jìn)金融業(yè)開放的同時(shí)，我們應(yīng)該加快金融業(yè)內(nèi)部改革的步伐，尤其是進(jìn)一步推進(jìn)國(guó)有商業(yè)銀行的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)改革，同時(shí)為國(guó)內(nèi)合格機(jī)構(gòu)投資者（QDII）和國(guó)內(nèi)民營(yíng)資本平等參與金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造制度條件。[NextPage]

三、QFII制度的國(guó)際經(jīng)驗(yàn)與資本市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)控制

新興市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，有許多國(guó)家在90年代以來開始實(shí)行QFII（合格的境外機(jī)構(gòu)投資者）制度，其中包括拉美的巴西等國(guó)，東亞的印度尼西亞、韓國(guó)和南亞國(guó)家印度等，我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)也于1990年12月28日公布開放外國(guó)合格機(jī)構(gòu)投資者投資臺(tái)灣股市。應(yīng)該說，QFII的引入，對(duì)于促進(jìn)東道國(guó)金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)、對(duì)于東道國(guó)投資者投資理念的提升與改變、對(duì)于東道國(guó)資本市場(chǎng)游戲規(guī)則和金融監(jiān)管的國(guó)際化與規(guī)范化、以及對(duì)于東道國(guó)金融人才的培育等等，都會(huì)產(chǎn)生積極的影響。

但是，一些國(guó)家和地區(qū)引入QFII的經(jīng)驗(yàn)表明，我們千萬不要將QFII當(dāng)作本國(guó)資本市場(chǎng)的“救命稻草”。這基于三個(gè)理由：第一，在引入QFII初期，由于國(guó)內(nèi)金融體系中存在的大量系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，境外機(jī)構(gòu)投資者會(huì)持觀望猶疑姿態(tài)，因此所引入的QFII規(guī)模必然是有限的，對(duì)其作用不應(yīng)作過高預(yù)期。第二，盡管大部分國(guó)家引入QFII之后引起相當(dāng)規(guī)模的外資流入，從而對(duì)本國(guó)資本市場(chǎng)產(chǎn)生積極效應(yīng)，但是也有一些國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)表明，QFII進(jìn)入初期由于各種市場(chǎng)因素的作用，QFII介入股票有可能產(chǎn)生不盈反虧的情形。1991年4月QFII正式進(jìn)入臺(tái)灣地區(qū)股市，但是QFII介入的股票跌幅超過投資者預(yù)期，可謂虧損慘重，截止到1993年10月進(jìn)場(chǎng)外國(guó)資金累計(jì)虧損36%。但到1994年8月，由于基本面利好的刺激，外資概念的股票才恢復(fù)漲勢(shì)，QFII平均獲利率達(dá)到42.12%。第三，外國(guó)機(jī)構(gòu)投資者的目標(biāo)與東道國(guó)政策制定者的目標(biāo)并非一致，對(duì)這一點(diǎn)我們必須保持清醒。對(duì)于外國(guó)機(jī)構(gòu)投資者，它們所關(guān)心的是滿足資金來源國(guó)投資者的收益回報(bào)要求，這種強(qiáng)利益約束和利益驅(qū)動(dòng)導(dǎo)致我們不能排除這樣一種可能，即國(guó)外機(jī)構(gòu)投資者有可能利用東道國(guó)在資本市場(chǎng)監(jiān)管和游戲規(guī)則方面的漏洞和缺陷進(jìn)行投機(jī)性的投資行為，這些行為會(huì)對(duì)本國(guó)資本市場(chǎng)帶來比較大的負(fù)面作用。

但有些人對(duì)我國(guó)資本市場(chǎng)的開放持一種過分的擔(dān)憂態(tài)度。他們認(rèn)為東亞金融危機(jī)的根源在于資本項(xiàng)目的過早開放，這種觀點(diǎn)雖然并非沒有道理，但無疑是非常片面的。新興市場(chǎng)資本項(xiàng)目的開放是經(jīng)濟(jì)發(fā)展和金融發(fā)展的必然趨勢(shì)，但是在這個(gè)過程中，資本賬戶自由化的次序和路徑選擇、金融體系中金融機(jī)構(gòu)行為的規(guī)范化改革、自由化過程中的政府監(jiān)管和宏觀經(jīng)濟(jì)控制是非常重要的。

從資本賬戶自由化的次序和路徑選擇來講，一些新興市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之所以在資本項(xiàng)目自由化之后出現(xiàn)較大規(guī)模的金融危機(jī)，是因?yàn)槠浼みM(jìn)式的自由化策略導(dǎo)致國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)政策銜接不力。資本賬戶自由化必須遵循一定的次序，不能一蹴而就。許多實(shí)證研究表明，不同國(guó)家在金融開放過程中，國(guó)內(nèi)金融自由化、經(jīng)常賬戶開放、資本賬戶開放的次序不應(yīng)一概而論。經(jīng)濟(jì)學(xué)界的共識(shí)是，資本項(xiàng)目本身的自由化應(yīng)該是先直接投資，后證券投資；先長(zhǎng)期證券投資，后短期證券投資；先放開資本流出，后放開資本流入。我國(guó)資本市場(chǎng)的自由化正是遵循了這樣的路徑。南錐體國(guó)家中阿根廷、智利和烏拉圭等國(guó)都在20世紀(jì)70年代實(shí)現(xiàn)了經(jīng)常賬戶和資本賬戶的自由化，但因其采取激進(jìn)的自由化策略，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)政策難以與金融自由化進(jìn)程匹配，從而屢次引發(fā)金融危機(jī)。

從金融機(jī)構(gòu)尤其是銀行體制改革的角度來講，東亞國(guó)家普遍存在著嚴(yán)重的結(jié)構(gòu)性弊端，這些弊端是導(dǎo)致東亞金融危機(jī)的內(nèi)在根源之一。東亞金融體制的最顯著的特征是：強(qiáng)調(diào)政府在金融體制中的主導(dǎo)作用；金融體系的產(chǎn)業(yè)工具性質(zhì)；廣泛的信貸配給現(xiàn)象；不透明不明確的金融監(jiān)管框架；中央銀行缺乏獨(dú)立性；銀行在金融體系中的特殊地位；扭曲的銀行——企業(yè)關(guān)系。這些特征增加了東亞國(guó)家金融體系的脆弱性。有人把東亞金融危機(jī)僅僅歸結(jié)為資本項(xiàng)目的過早開放，這是有失公允和全面的。

篇2

（1）公司必須開展一場(chǎng)廣告宣傳運(yùn)動(dòng)，改變?nèi)毡救说呐Ｄ滔M(fèi)習(xí)慣，使日本消費(fèi)者相信購(gòu)買和喝消毒牛奶是有好處的。

（2）日本消費(fèi)者聯(lián)盟反對(duì)這種產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兯P(guān)心的是消毒牛奶的安全問題。

（3）靠近大城市的牛奶場(chǎng)主反對(duì)消毒牛奶的分銷。他們害怕來自遠(yuǎn)方牛奶場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)橄九Ｄ逃休^長(zhǎng)的儲(chǔ)存壽命，并經(jīng)得起長(zhǎng)途運(yùn)輸。

篇3

2目標(biāo)市場(chǎng)分析

當(dāng)前中聯(lián)化學(xué)有限公司采用的是無差異目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，將整個(gè)市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略不符合公司的實(shí)際情況。應(yīng)實(shí)行差異化和集中性相結(jié)合的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，在華北市場(chǎng)實(shí)施密集式營(yíng)銷戰(zhàn)略，對(duì)江南客戶加大市場(chǎng)滲透與開發(fā)力度，集中資源和力量在華北市場(chǎng)確立主導(dǎo)地位，提高江南市場(chǎng)氯堿產(chǎn)品占有率。

3產(chǎn)品定位分析

SDZL化學(xué)有限公司已經(jīng)在市場(chǎng)上塑造了自己的品牌形象，CPVC、糊樹脂、環(huán)氧樹脂、三氯乙烯等加氫吃氯產(chǎn)品定位高端，產(chǎn)品形式多樣、固化方便、粘附力強(qiáng)、收縮性低、化學(xué)穩(wěn)定性和尺寸穩(wěn)定性高，市場(chǎng)美譽(yù)度高。

二公司營(yíng)銷管理提升建議

1拉動(dòng)產(chǎn)品技術(shù)

升級(jí)聘請(qǐng)氯堿化工行業(yè)專家，培養(yǎng)善于創(chuàng)新的研究團(tuán)隊(duì)，與儀表部相結(jié)合，配備國(guó)際先進(jìn)水平的分析檢測(cè)設(shè)備，提升技術(shù)環(huán)節(jié)的附加值，開發(fā)出更適合制造電動(dòng)把手、醫(yī)療器械等浸塑行業(yè)的高密度糊樹脂，更適合汽車配飾行業(yè)的CPVC產(chǎn)品。當(dāng)前我國(guó)大多數(shù)環(huán)氧樹脂都依賴于日本等國(guó)家的進(jìn)口，飛機(jī)、航天器中的復(fù)合材料、大規(guī)模集成電路的封裝材料等都大量使用環(huán)氧樹脂，公司應(yīng)該抓住此機(jī)遇，推動(dòng)環(huán)氧樹脂的質(zhì)量不斷提高，搶占高端市場(chǎng)。

2提高客戶忠誠(chéng)度電子、船舶等下游行業(yè)集中在珠三角地區(qū)

而電動(dòng)把手、醫(yī)療器械等浸塑行業(yè)集中在長(zhǎng)三角一帶，汽車配飾行業(yè)也集中在南方區(qū)域，應(yīng)當(dāng)采取直接渠道和分銷商渠道相結(jié)合的方式，從宣傳到銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)都要制造產(chǎn)品的差別化，滿足各類客戶的需求。要減少企業(yè)產(chǎn)品已占領(lǐng)地區(qū)銷售渠道的密度，華北地區(qū)的銷售渠道適當(dāng)縮減，在華南地區(qū)增設(shè)辦事處，利用渠道宣傳開拓新市場(chǎng)。

3推進(jìn)營(yíng)銷信息化建設(shè)化

工企業(yè)生產(chǎn)的大宗原材料一旦“開車”，就帶來了成本，針對(duì)物流部因產(chǎn)品跟蹤不到位而丟單造成公司損失的情形，公司應(yīng)當(dāng)充分利用信息化技術(shù)，結(jié)合OA系統(tǒng)，建設(shè)實(shí)時(shí)信息反饋監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，及時(shí)了解銷售渠道的情況，通過系統(tǒng)直接查詢渠道每日的供貨情況、庫(kù)存情況、收款情況及月度、年度的氯堿產(chǎn)品銷售成本狀況，合理安排生產(chǎn)和產(chǎn)品的出貨時(shí)間，提高銷售效率。

4建立新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和B2C、C2C的發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式也受到了沖擊，可以在現(xiàn)行LH集團(tuán)和企業(yè)網(wǎng)頁的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)低成本網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。一是搭建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)，與中國(guó)氯堿網(wǎng)、中國(guó)化工網(wǎng)等專業(yè)網(wǎng)站對(duì)接，通過網(wǎng)站新聞、廣告、專題報(bào)道等方式擴(kuò)大影響力。依托氯堿產(chǎn)品下游行業(yè)PVC行業(yè)網(wǎng)等平臺(tái)，通過企業(yè)信息、開辟企業(yè)網(wǎng)絡(luò)展臺(tái)等方式宣傳公司及產(chǎn)品。二是利用網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行營(yíng)銷。加大谷歌、百度、360網(wǎng)絡(luò)推廣“關(guān)鍵詞搜索”的投放力度，借用阿里巴巴網(wǎng)店的形式，與客戶直接在網(wǎng)上進(jìn)行交流，開辟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新途徑，實(shí)現(xiàn)24小時(shí)不間斷銷售。

篇4

（二）價(jià)值鏈管理理論基礎(chǔ)上的營(yíng)銷管理體系

自20世紀(jì)90年代中后期，營(yíng)銷學(xué)逐步形成了主要以價(jià)值鏈管理理論基礎(chǔ)上的營(yíng)銷管理體系。科特勒每隔3年左右就將其《營(yíng)銷管理》重版一次，在營(yíng)銷理論上不斷創(chuàng)新。自1997年第8版起，《營(yíng)銷管理》從價(jià)值鏈這一戰(zhàn)略層面來看待營(yíng)銷，企業(yè)被看作價(jià)值傳遞網(wǎng)絡(luò)中不可或缺的一環(huán)，與上游供貨商、下游分銷商、廣告商和物流商等營(yíng)銷中介共同組成一個(gè)價(jià)值傳遞系統(tǒng)。隨后，又提出顧客終身價(jià)值等營(yíng)銷的核心概念，企業(yè)各方面的營(yíng)銷活動(dòng)圍繞創(chuàng)造最大化的顧客終身價(jià)值而展開。《營(yíng)銷管理》第13版亞洲版，則通篇以評(píng)估價(jià)值—選擇價(jià)值—提供價(jià)值—傳遞價(jià)值—傳播價(jià)值的邏輯順序展開，將“營(yíng)銷管理”定義為通過評(píng)估、選擇、創(chuàng)造、交付和傳播優(yōu)質(zhì)的顧客價(jià)值來實(shí)現(xiàn)顧客資產(chǎn)最大化的科學(xué)與藝術(shù)，標(biāo)志著價(jià)值鏈管理理論基礎(chǔ)上的營(yíng)銷管理體系的形成。目前國(guó)內(nèi)有少數(shù)營(yíng)銷教材是以這一理論體系為參考而編寫的，除去導(dǎo)論部分介紹營(yíng)銷基本概念外，剩余部分遵循價(jià)值識(shí)別——價(jià)值創(chuàng)造——價(jià)值傳遞——價(jià)值監(jiān)控或類似的框架編寫。從價(jià)值鏈角度看，市場(chǎng)營(yíng)銷理論框架包括價(jià)值探索、價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值傳遞三個(gè)部分。

二、基于哲學(xué)角度的市場(chǎng)營(yíng)銷理論體系分析

從哲學(xué)角度分析，市場(chǎng)營(yíng)銷理論分為市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論、市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)用理論和市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)理論三類。它們各自具有相對(duì)獨(dú)立的研究領(lǐng)域，各具特色的研究方法，不同表現(xiàn)形式的研究成果，不同的功能，在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科發(fā)展和營(yíng)銷實(shí)務(wù)中扮演著不同的角色。基礎(chǔ)理論。是研究市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的本質(zhì)、動(dòng)因、功能、運(yùn)行機(jī)理等方面規(guī)律性的理論。其客觀性和穩(wěn)定性最強(qiáng)，一般不受時(shí)間限制或限制很小，研究結(jié)果表現(xiàn)為一套概念、原則和原理，在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷理論體系中處于基礎(chǔ)性的地位，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)起著根本性的指導(dǎo)作用。應(yīng)用理論。是研究市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論在不同領(lǐng)域、不同時(shí)間、不同地點(diǎn)具體應(yīng)用，以及探尋有效組織實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)策的理論。其針對(duì)性、客觀性、穩(wěn)定性較強(qiáng)，較受時(shí)間、地點(diǎn)和范圍的限制，研究結(jié)果往往表現(xiàn)為營(yíng)銷分支理論和各種戰(zhàn)略、策略、程序、途徑和方法等，直接規(guī)范和指導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)。技術(shù)理論。是研究確保和提高市場(chǎng)營(yíng)銷有效性的操作層面的理論。其針對(duì)性、客觀性最強(qiáng)。研究結(jié)果表現(xiàn)為各種操作技能、手段和技術(shù)，可以直接應(yīng)用于市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)。基礎(chǔ)理論、應(yīng)用理論和技術(shù)理論存在著密切的聯(lián)系，三者之間存在遞推的關(guān)系。基礎(chǔ)理論為應(yīng)用理論和技術(shù)理論提供理論依據(jù)、指明發(fā)展方向；應(yīng)用理論和技術(shù)理論受基礎(chǔ)理論指導(dǎo)，又為基礎(chǔ)理論提供應(yīng)用空間。三者相輔相成，共同構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷理論體系。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷理論的拓展

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷理論發(fā)展的維度

市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展始終與社會(huì)經(jīng)濟(jì)相關(guān)。按照社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的線索。

（二）產(chǎn)品維度拓展

產(chǎn)品維度從行業(yè)角度可拓展為產(chǎn)品營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、高科技營(yíng)銷、房產(chǎn)營(yíng)銷和旅游營(yíng)銷。

篇5

如果說時(shí)間是電影營(yíng)銷計(jì)劃的屬性之一，那么檔期就是計(jì)劃的關(guān)鍵所在，不同的觀眾群體常因不同民族文化、地域背景以及年齡、性別、學(xué)歷等等形成審美趣味的差異，就在不經(jīng)意間影響和制約著觀眾進(jìn)電影院。我們要不斷的發(fā)現(xiàn)新檔期，制造新檔期，在這一方面，影院的營(yíng)銷可以參考更多的購(gòu)物平臺(tái)，可以自我定制或者是推出屬于自己的特色檔期，比如，親子檔（父親節(jié)、母親節(jié)），單身檔（1月1日是小光棍節(jié)，1月11日和11月1日是中光棍節(jié)，而11月11日則是大光棍節(jié)。），最囧節(jié)（所有的2以及22日），分手節(jié)（9月13日），蘿莉節(jié)（10月11日）這些網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)存在并為之炒作的節(jié)日或者電影的題目或者內(nèi)容應(yīng)和的時(shí)間、日期，或者是影院自身的周年紀(jì)念日，統(tǒng)統(tǒng)可以作為宣傳的一種方式，或者自制定制的新檔期，把這場(chǎng)電影當(dāng)成自我的一場(chǎng)盛宴或者觀影人集體參與的一個(gè)節(jié)日。

篇6

在商務(wù)英語教學(xué)中，教師應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生對(duì)詞匯、術(shù)語、句子、文體等進(jìn)行語義的比對(duì)，從而領(lǐng)悟更深刻的學(xué)習(xí)規(guī)律。以外貿(mào)函電中的詞匯為例。首先要告知學(xué)生，同一單詞在基礎(chǔ)英語和外貿(mào)函電中常用的含義不同。“Enquiry”一詞在基礎(chǔ)英語教學(xué)中的常用詞義為：詢問，調(diào)查，查詢，問訊處。而在函電中，該詞義為“詢價(jià)、詢盤”。例如：貴方詢價(jià)將立即得到處理。Yourenquirywillbedealwithimmediately.再如“Order”一詞，常用詞義為：次序，規(guī)則，命令；函電中意為“定貨(單)”。“水平level”在商業(yè)英語中引申為價(jià)格，如Wecannotclosebusinessatyourlevel.我們不能按你方價(jià)格達(dá)成交易。“atone’slevel”為“按某人的價(jià)格”之意。再者，商務(wù)英語行文用語精確、嚴(yán)謹(jǐn)，在用詞方面力爭(zhēng)精確無誤。通用英語中的詞匯know，tax，buy，explain對(duì)應(yīng)在外貿(mào)函電中則用learn，tariff，purchase，indicate。例如：請(qǐng)報(bào)實(shí)盤并說明最早交貨期。Pleasemakeusafirmoffer,indicatingtheearliestdeliverydate.句中的“說明”一詞我們不翻譯為“explain”，而是選擇更加正式和書面化的“indicate”。有比較才有鑒別和體會(huì)。通過對(duì)比教學(xué)法，有利于學(xué)生系統(tǒng)學(xué)習(xí)具有鮮明的語言特征的商務(wù)英語詞匯，將生詞與已知詞匯相關(guān)聯(lián)，實(shí)現(xiàn)對(duì)生詞的記憶和掌握；也有利于加深學(xué)生對(duì)基本商務(wù)知識(shí)的理解，充分發(fā)揮想象力，達(dá)到學(xué)習(xí)的最佳效果。

篇7

企業(yè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域真正的全方位對(duì)外開放，意味著遵循一個(gè)共同的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易游戲規(guī)則與更多的國(guó)內(nèi)外對(duì)手開展更為慘烈的角逐。面對(duì)著這樣形勢(shì)，企業(yè)想在全球經(jīng)濟(jì)一體化真正來到的歲月里取得生存和發(fā)展機(jī)會(huì)，從根本上講必須要鑄造一支立于世界不敗之地的企業(yè)家隊(duì)伍，要培育攻無不勝、戰(zhàn)無不克的企業(yè)家精神。幾年來，我們深入地研究了具有世界先進(jìn)文化思想的優(yōu)秀企業(yè)家楷模稻盛和夫的企業(yè)哲學(xué)理念，從中領(lǐng)悟出日本優(yōu)秀企業(yè)哲學(xué)理念與強(qiáng)化企業(yè)家和企業(yè)家精神的問題。

一、企業(yè)家角色的轉(zhuǎn)換

企業(yè)家是一種特殊類型的人，是企業(yè)的靈魂人物，隨著企業(yè)的發(fā)展變化，特別是中國(guó)入世，使傳統(tǒng)企業(yè)家的角色也在發(fā)生變化。企業(yè)家顧名思義是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，是在經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)新者、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者、組織者和協(xié)調(diào)者、領(lǐng)導(dǎo)和管理者，是企業(yè)核心力量的代表，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的決定性因素，是技術(shù)進(jìn)步的組織者和推動(dòng)者，隨著中國(guó)入世中國(guó)企業(yè)家角色明顯的變化是：

企業(yè)家與資本家的分離——傳統(tǒng)的企業(yè)家既是出資者又是指揮者，統(tǒng)稱為資本家，而現(xiàn)代企業(yè)出資者是資本家，但不一定是企業(yè)家，企業(yè)家要求有特質(zhì)，更具有創(chuàng)新力，洞察力和統(tǒng)帥力，入世后的中國(guó)企業(yè)家更是如此。

企業(yè)家的功能轉(zhuǎn)換——傳統(tǒng)的企業(yè)家是企業(yè)管理的代表人，是資本利益的保護(hù)者，是企業(yè)運(yùn)行的指揮者、決策者。現(xiàn)代企業(yè)本質(zhì)上是法人企業(yè)，企業(yè)家是集體智慧的代表者，職責(zé)是調(diào)動(dòng)內(nèi)部和外部資源進(jìn)行合理的配置，從而獲取盡可能大的經(jīng)濟(jì)效益，很可能這個(gè)企業(yè)的企業(yè)家不是一個(gè)人而是一群人。

家族企業(yè)與牧羊人的轉(zhuǎn)化——傳統(tǒng)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層面特色為家族式企業(yè)家，而現(xiàn)代企業(yè)已經(jīng)對(duì)家族企業(yè)給予了現(xiàn)代化的改造，國(guó)有企業(yè)經(jīng)過一番沖洗，也走向了現(xiàn)代，尋求專業(yè)經(jīng)理人的道路，尋找資本的牧羊人，使傳統(tǒng)的出資者與經(jīng)營(yíng)者合一方式加以分離，聘請(qǐng)族外和局外的人為總經(jīng)理，委以重任，從而表現(xiàn)出與傳統(tǒng)公司的區(qū)別。

世界著名企業(yè)家、日本京陶集團(tuán)創(chuàng)始人、日本盛和塾塾長(zhǎng)稻盛和夫先生的《21世紀(jì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的心性培養(yǎng)》之后，所領(lǐng)悟到的企業(yè)家和企業(yè)家精神更具“東方特色”。稻盛的理念所體現(xiàn)的企業(yè)家是“擁有更高水準(zhǔn)的哲學(xué)，更高水準(zhǔn)的人生觀”。他認(rèn)為，作為一個(gè)企業(yè)家，你所特有的哲學(xué)支配著你的經(jīng)營(yíng)，決定著你的事業(yè)的成敗。如果你想擴(kuò)大公司，想使你的職員們幸福的話，就應(yīng)該不斷提高自己的思維方式和經(jīng)營(yíng)理念。當(dāng)人們的目光投向神奇般京陶公司的時(shí)候，所見的是1959年28名職員用300萬日元，以制作精密陶瓷材料產(chǎn)品而起家的公司，創(chuàng)業(yè)40年現(xiàn)已是多元化的集團(tuán)公司，生產(chǎn)電子元件、半導(dǎo)體部件、手提電話、打印機(jī)、照相機(jī)，預(yù)計(jì)2001年度總銷售額將到1兆1000億日元。納稅前利潤(rùn)將達(dá)到1300億日元。然而，稻盛先生卻說：“我赤手空拳創(chuàng)業(yè)至今，僅僅40年的時(shí)間，就取得這樣的發(fā)展，那不是因?yàn)槲矣惺裁闯旱牟拍堋Ｕ怯捎谖沂冀K忠實(shí)地信守了我所說的經(jīng)營(yíng)原則，才使我們的事業(yè)有了今天這樣的空前發(fā)展，除此之外，我不知道用什么解釋這讓人難以相信成長(zhǎng)和發(fā)展的事實(shí)。”

從稻盛先生的企業(yè)家成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)看，概括起來是：確定光明正大而又意義深遠(yuǎn)的視野；樹立自始至終與員工共有共同的目標(biāo)；讓心中強(qiáng)烈的愿望滲透到意識(shí)之中；做不顯眼的工作，堅(jiān)持不懈努力；利潤(rùn)不是單純追求得到的，而是努力的結(jié)果；決定商品的價(jià)值，既使顧客滿意，又能使自己賺到錢；充滿斗志；處事要有勇氣；擁有一顆為他人著想和誠(chéng)實(shí)的心；始終保持開朗，抱有理想和希望，以樸實(shí)之心從事經(jīng)營(yíng)。

從稻盛的企業(yè)家成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)中我們不難領(lǐng)悟出這樣的真理，并業(yè)已被眾多企業(yè)家活動(dòng)的實(shí)踐證明了的：一個(gè)缺乏積極道德倫理的人，即使是“學(xué)富五車，才高八斗”，也不可能將其內(nèi)在的潛能變?yōu)閯?chuàng)造社會(huì)價(jià)值的實(shí)際能力。不僅如此，還有可能利用其“才能”對(duì)企業(yè)對(duì)社會(huì)價(jià)值的創(chuàng)造產(chǎn)生負(fù)作用，甚至巨大的破壞作用。反之，一個(gè)具有忠誠(chéng)、守信、責(zé)任感等道德素養(yǎng)的人，即使是力量弱小，天賦不強(qiáng)的人，也完全可以發(fā)揮自己的潛能，實(shí)現(xiàn)人力資本價(jià)值的最大化。

二、企業(yè)家精神靈魂：追求創(chuàng)新和核心競(jìng)爭(zhēng)力

企業(yè)期盼獲得生存與發(fā)展。在保持本土化，市場(chǎng)份額及品牌原有影響力等自身優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，必須提高自己的創(chuàng)新能力，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。這首先需要有這樣一批企業(yè)家，在戰(zhàn)略決定方面，要置身于全球視野上思考本企業(yè)發(fā)展問題。創(chuàng)新不僅是技術(shù)創(chuàng)新等，而且企業(yè)家是培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的創(chuàng)新。這是從企業(yè)家的地位、作用而言。從自身素質(zhì)的修養(yǎng)看，要采取“引進(jìn)來”和“走出去”的戰(zhàn)略，吸取世界一切優(yōu)秀民族的企業(yè)文化精粹，熔化世界一切先進(jìn)企業(yè)的理念，為我所用。

企業(yè)家通過創(chuàng)新形成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是目的，而形成本企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的最直接的是，擁有別人所沒有的核心技術(shù)和核心觀念。核心技術(shù)是市場(chǎng)定義容量的要求，在這里我們暫且不去研究。而核心觀念則是核心技術(shù)生長(zhǎng)的必須前提，這也是企業(yè)家的精神財(cái)富。稻盛先生的企業(yè)家精神的核心力就是稻盛先生一生所追求的“敬天愛人”的思想，而在先生看來，“天”是事業(yè)，是民眾，是顧客，是社會(huì)。而“人”是員工，是同僚，是經(jīng)營(yíng)者，是普天下之人。而確定了“以人為本”的思想，正是人力資本強(qiáng)實(shí)的信念。正如稻盛和夫先生所言：企業(yè)家擁有一個(gè)美好的心靈，充滿著為他人著想的思想，不忘謙虛和感謝，懷著一顆樸實(shí)的心，再加上腳踏實(shí)地努力的話，他的命運(yùn)一定會(huì)有好的結(jié)果，我深深地堅(jiān)信這一點(diǎn)。

不難看出，一個(gè)企業(yè)家和企業(yè)家精神是每個(gè)有事業(yè)心經(jīng)營(yíng)者、管理者所面對(duì)的光榮和理想，是中國(guó)企業(yè)家隊(duì)伍所渴求的精神動(dòng)力。因此，要面對(duì)中國(guó)入世給企業(yè)帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，加速培養(yǎng)一批具有極強(qiáng)創(chuàng)新能力，發(fā)揮企業(yè)核心力的企業(yè)家，是形成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的根本所在。

三、企業(yè)家的道德價(jià)值。

把倫理道德作為人力資本的組成部分，也是當(dāng)代新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)派的重要觀點(diǎn)，反映到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)各利益主體相互制約關(guān)系的約束體系有兩部分：一是法律制度體系；一是道德倫理體系。

反映在企業(yè)家精神上表現(xiàn)有三個(gè)方面：一是企業(yè)家行為前，良心起“指揮”作用；二是企業(yè)家行為中對(duì)行為的監(jiān)察，良心起“檢查”作用；三是企業(yè)家行為后自省總結(jié)，良心起“評(píng)審”作用。因此，企業(yè)家的道德自律應(yīng)該是高尚的，使道德水準(zhǔn)形成企業(yè)家的人格魅力所在。

稻盛和夫先生的理念和實(shí)踐都證明了這樣的事實(shí)：財(cái)富與職位同道德品質(zhì)沒有什么必然的聯(lián)系。道德水準(zhǔn)低下，目光短淺，自私狹隘，社會(huì)知識(shí)匱乏，情感資源枯竭，人際關(guān)系緊張，難以正確估價(jià)自己作用，這不是企業(yè)家所具有的品質(zhì)。即使有那么一點(diǎn)才能，也算不得是人才，這些人掌握著企業(yè)，其人力資本的產(chǎn)出率可能是零，甚至為負(fù)數(shù)。

稻盛先生理念的成功，從根本上講是他人格魅力的集中體現(xiàn)。僅在日本就有二千五百多名熱血沸騰的日本青年企業(yè)家聚集在一代經(jīng)營(yíng)大師的門下，稻盛先生與員工們建立起“相互信任的同志式共同體”他對(duì)共同體做過這樣的描述“公司員工不是建立在雇傭與被雇傭的關(guān)系上，而是相互傾心的同志們，聚在一起所結(jié)成的命運(yùn)共同體，大家都是為了這個(gè)共同體而工作。”“資本拜物主義”者無法理解這樣的事實(shí)：年已古稀的稻盛先生在自己收入并不豐厚的情況下，他依然熱心于各種社會(huì)公益事業(yè)，僅1984年，他從自己私財(cái)中一下子拿出200億日元設(shè)立了稻盛基金會(huì)，在世界范圍內(nèi)對(duì)基礎(chǔ)科學(xué)，先進(jìn)技術(shù)，思想科學(xué)與表演藝術(shù)三大領(lǐng)域中獎(jiǎng)勵(lì)有貢獻(xiàn)的人士。此舉曾被美國(guó)紐約時(shí)報(bào)稱為諾貝爾獎(jiǎng)相提并論的世界大獎(jiǎng)。實(shí)際上是他所倡導(dǎo)的“追求人生的善與不朽，把有價(jià)值的留給后世。”的真實(shí)寫照，是在精神豐碑上不斷地“設(shè)定能力的標(biāo)高”，“突破障礙”，“開創(chuàng)新紀(jì)元”。

由上可見，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)一方面是以經(jīng)濟(jì)主體追求自身利益最大化為內(nèi)在動(dòng)力的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)，而另一方面它又是以不同利益的主體相互依存，相互關(guān)聯(lián)的具有道德價(jià)值的制約經(jīng)濟(jì)。稻盛理念中的企業(yè)家道德價(jià)值要有七種品質(zhì)：

1、要感恩。企業(yè)家所獲得一切成就都是社會(huì)賜予的，你應(yīng)當(dāng)從內(nèi)心里感謝社會(huì)和他人給你的厚愛。

2、要仁愛。企業(yè)家要與員工要有“同心之情”，要“仁愛之情”，要“筑建一個(gè)互相信任的同志式共同體”。“仁愛”可以消除隔膜，減少磨合成本，創(chuàng)造精神財(cái)富，是形成企業(yè)合力的不竭源泉。

3、要勤奮。一般而言“業(yè)精于勤，荒于嬉”。企業(yè)家的勤奮，事關(guān)責(zé)任心、事業(yè)心、工作毅力等品質(zhì)優(yōu)良的根本系質(zhì)，是企業(yè)家必備的品質(zhì)。如稻盛先生像藝術(shù)家那樣“為工作而傾倒，迷戀上工作”“讓自己所有熱情和能量都能在工作中去完全燃燒”。

4、要慷慨。人的社會(huì)性要求在權(quán)利與義務(wù)、索取與奉獻(xiàn)、為人與利己要有合于國(guó)家的集體的價(jià)值取向。正如稻盛先生所提倡的“利他經(jīng)營(yíng)”的企業(yè)哲學(xué)，他對(duì)“利他經(jīng)營(yíng)”的概念解釋說：只有“利他這樣一個(gè)目的，才具有普遍性，才能得到大家的共識(shí)”。

5、要正直。正直與誠(chéng)實(shí)不可分，正直與坦蕩相輔相成，正直是自信和力量的表現(xiàn)。企業(yè)家人格的魅力是由正直坦誠(chéng)的人品折射出來的。稻盛先生所言：做事要正直，要光明磊落，要“堅(jiān)韌不拔地去把它干到底，直到把它干成功。”

篇8

(一)理論教學(xué)與實(shí)踐難以結(jié)合

高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)生應(yīng)當(dāng)是有較強(qiáng)的技術(shù)應(yīng)用能力、有較強(qiáng)的現(xiàn)場(chǎng)管理能力和創(chuàng)新意識(shí)的高技能型專門人才。然而像理工科專業(yè)經(jīng)常運(yùn)用的“工學(xué)交替”人才培養(yǎng)模式在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)中卻很難操作。由于市場(chǎng)營(yíng)銷工作的步驟程序不明顯，很難區(qū)分任務(wù)和難度，實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)組織實(shí)施的困難較多、難度較大等原因，導(dǎo)致在市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)中，理論課學(xué)時(shí)數(shù)偏多，實(shí)踐教學(xué)學(xué)時(shí)數(shù)較少。而且大多數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷技能訓(xùn)練受各種條件的約束，很難建設(shè)成“教學(xué)做一體化”課程。

(二)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)手段相對(duì)匱乏

由于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的特殊性，它是離市場(chǎng)和社會(huì)最近的學(xué)科之一，所以企業(yè)更多的是需要大量的市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)型應(yīng)用人才。目前的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)盡管也設(shè)置了許多實(shí)踐和實(shí)訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)，但是具體的實(shí)施效果并不是很理想，所以很多學(xué)校的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課仍然沿用傳統(tǒng)的案例教學(xué)模式。雖然課堂案例教學(xué)中選取了當(dāng)前國(guó)內(nèi)外的許多經(jīng)典案例，但這些案例的選取目的大多是為了了解案例、分析案例、強(qiáng)化記憶營(yíng)銷理論知識(shí)，它是傳統(tǒng)知識(shí)教育的一種輔助。除了項(xiàng)目教學(xué)和案例教學(xué)外，隨著信息技術(shù)的進(jìn)步，一些學(xué)校也選擇了時(shí)下流行的市場(chǎng)模擬軟件作為輔助教學(xué)手段，甚至有學(xué)校專門開設(shè)了相應(yīng)課程。然而市場(chǎng)環(huán)境的不定性因素很多，單單靠模擬軟件來實(shí)現(xiàn)學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)能力的提高也是效果不理想。

(三)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足

隨著我國(guó)高職教育的不斷發(fā)展，高職院校的招生規(guī)模逐年擴(kuò)大，很多院校師資力量明顯不足，加之高職教育的特殊性，對(duì)教師的實(shí)踐能力與執(zhí)教能力都要求很高。目前教師的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足成為高職教育發(fā)展瓶頸的突出問題，這種現(xiàn)象在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)體現(xiàn)尤為明顯。一名市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師應(yīng)當(dāng)具備三個(gè)主要能力:市場(chǎng)營(yíng)銷理論能力、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教育能力和市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐能力。但是由于我國(guó)教育人事制度和職稱評(píng)定體制的影響，許多教師并沒有把工作重心放在這三個(gè)能力的提升上面，而是忙于提升學(xué)歷、寫論文、晉職稱。所以造成了很多教師重理論輕實(shí)踐，在實(shí)踐課上也是蜻蜓點(diǎn)水、內(nèi)容空洞。另外許多教師根本沒有在企業(yè)工作的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)校也不能提供到企業(yè)掛職鍛煉的機(jī)會(huì)，所以許多教師在講課時(shí)常常也感覺到力不從心。

三、提升市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)策

(一)明確高職教育人才培養(yǎng)目標(biāo)，打造特色專業(yè)

教育部在《關(guān)于加強(qiáng)高職高專教育人才培養(yǎng)工作意見》中明確指出:以培養(yǎng)高等技術(shù)應(yīng)用型人才為根本任務(wù);以適應(yīng)社會(huì)需求為目標(biāo)、以培養(yǎng)技術(shù)應(yīng)用能力為主線設(shè)計(jì)學(xué)生的知識(shí)、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)方案;畢業(yè)生應(yīng)具有基礎(chǔ)理論知識(shí)適度、技術(shù)應(yīng)用能力強(qiáng)、知識(shí)面寬、素質(zhì)高等特點(diǎn);以“應(yīng)用”為主旨和特征構(gòu)建課程體系和教學(xué)內(nèi)容體系。所以高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教育必須要以用人單位的需求為導(dǎo)向，時(shí)刻抓住企業(yè)和社會(huì)的需求，明確高職教育人才培養(yǎng)目標(biāo)。同時(shí)高職教育要區(qū)別于本科的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教育，要突出辦學(xué)特色，強(qiáng)化學(xué)生的實(shí)踐能力和動(dòng)手能力。明確學(xué)生應(yīng)掌握現(xiàn)代營(yíng)銷職業(yè)能力，在具有市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策略制定與實(shí)施、市場(chǎng)開拓能力、銷售管理、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理等營(yíng)銷基礎(chǔ)理論知識(shí)和技能外，還必須具備良好心理素質(zhì)和表達(dá)、溝通技巧等綜合職業(yè)能力。

(二)加強(qiáng)任務(wù)驅(qū)動(dòng)式課程的開發(fā)，提升學(xué)生的實(shí)踐能力

由于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，所以學(xué)生需要更多的實(shí)踐機(jī)會(huì)來深入理解所學(xué)的理論知識(shí)，以便明確職業(yè)目標(biāo)更快地適應(yīng)未來的工作。所謂任務(wù)驅(qū)動(dòng)式課程就是在學(xué)完一部分理論知識(shí)的教學(xué)之后，給學(xué)生在課堂中布置相應(yīng)的實(shí)踐任務(wù)，教師把學(xué)生分成若干組后帶領(lǐng)學(xué)生完成任務(wù)。通過模擬企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)中需要解決的營(yíng)銷問題，可以讓學(xué)生快速提高專業(yè)技能，提升職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)在任務(wù)驅(qū)動(dòng)式課程中，教師不再是一味地做知識(shí)的輸出者來傳授知識(shí)，而是與學(xué)生共同參與其中，為學(xué)生做示范、建議和指導(dǎo)，對(duì)學(xué)生的表現(xiàn)做出客觀公正的點(diǎn)評(píng)。

篇9

為了對(duì)案例教學(xué)的參與性和適應(yīng)性進(jìn)行認(rèn)真貫徹，并在高校市場(chǎng)營(yíng)銷中更好地使用案例教學(xué)，只有穩(wěn)扎穩(wěn)打才可以對(duì)高校案例教學(xué)的實(shí)際優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，才能真正成為在營(yíng)銷教育中的重要途徑。步驟一：首先，就是對(duì)案例的選擇在對(duì)高校市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行案例教學(xué)時(shí)，需要很多的教學(xué)案例，所以對(duì)案例的選取是教學(xué)案例中首要的條件。對(duì)于案例的選取要注意以下幾個(gè)方面：具有本土性的案例：其真正含義就是要貼近生活，走進(jìn)學(xué)生們共同關(guān)注的事，可以從我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)際現(xiàn)狀出發(fā)，去選擇一種學(xué)生們關(guān)注和熟悉的公司進(jìn)行實(shí)質(zhì)上的市場(chǎng)營(yíng)銷案例，讓學(xué)生利用我們所學(xué)的營(yíng)銷理論進(jìn)行仔細(xì)的分析，這樣有利于學(xué)生對(duì)興趣的激發(fā)。其二就是注意案例的專業(yè)性和深淺程度，高中案例教學(xué)要以相應(yīng)的教學(xué)改革為主要重點(diǎn)，并且在案例上要對(duì)案例的問題設(shè)定進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，要讓學(xué)生自己掌握的同時(shí)，給予一定的時(shí)間進(jìn)行分析。步驟二：進(jìn)行課堂的組織高校市場(chǎng)營(yíng)銷的案例教學(xué)是最重要的中心環(huán)節(jié)，主要包括了班級(jí)探討和小組探討兩個(gè)部分。在小組探討的環(huán)節(jié)中，可以給予學(xué)生自己發(fā)表意見的機(jī)會(huì)，可以在意見上存在不一致的現(xiàn)象，在經(jīng)過一番討論之后，對(duì)一致的意見分到一個(gè)小組，對(duì)于那些不一致的現(xiàn)象可以拿到全班范圍之內(nèi)進(jìn)行討論。步驟三：進(jìn)行相關(guān)的歸納和總結(jié)首先，要進(jìn)行教師的總結(jié)在對(duì)案例討論結(jié)束之后，相關(guān)教師可以進(jìn)行及時(shí)的歸納和總結(jié)，這里的總結(jié)并不是要直接的給出答案。對(duì)于問題來說并沒有一個(gè)十分標(biāo)準(zhǔn)性的答案，只是對(duì)本次案例的理論知識(shí)和難點(diǎn)進(jìn)行探討和解決。其次，學(xué)生進(jìn)行歸納總結(jié)學(xué)生所進(jìn)行的總結(jié)是案例授課教學(xué)中最后的環(huán)節(jié)，主要要求學(xué)生自己寫一個(gè)案例的分析報(bào)告。在案例中的分析和探討中對(duì)所獲得的問題進(jìn)行總結(jié)。通過對(duì)問題的分析來進(jìn)一步對(duì)相應(yīng)知識(shí)的認(rèn)識(shí)，從而提高學(xué)生的學(xué)習(xí)能力。

3對(duì)于高校營(yíng)銷案例教學(xué)的改善建議和相應(yīng)的思考

3.1可以充分發(fā)揮高校教師在營(yíng)銷案例中的主導(dǎo)性作用。

對(duì)于高校市場(chǎng)營(yíng)銷的案例分析所發(fā)揮的實(shí)際效果直接取決于在教師的教學(xué)中對(duì)學(xué)生是否進(jìn)行合理的引導(dǎo)。高校教師在進(jìn)行案例分析時(shí)要積極掌握案例材料中所存在的的問題，積極地引導(dǎo)討論的方向，同時(shí)要求提出不同的見解。

3.2積極重視學(xué)生的主體性作用，從而提高學(xué)生合作的能力。

學(xué)生在高校案例教學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷中起著很大的作用，對(duì)于案例的組織以及對(duì)案例的討論都要讓每一個(gè)學(xué)生參與進(jìn)去。相關(guān)教師可以根據(jù)營(yíng)銷課堂上的章節(jié)進(jìn)行調(diào)查性問卷，以此來充分了解學(xué)生比較擅長(zhǎng)的案例。

3.3靈活地利用相關(guān)的案例教學(xué)。

在高校的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中，相關(guān)教師應(yīng)該依據(jù)實(shí)際內(nèi)容的需要去進(jìn)行靈活的案例教學(xué)，以此來充分保證在實(shí)現(xiàn)教學(xué)的前提下注意相應(yīng)教學(xué)的多樣性。以案例教學(xué)為主要的教學(xué)模式，將實(shí)際的理論性知識(shí)完全融入到實(shí)際的案例中去，結(jié)合案例進(jìn)行分析和探討，最后歸納營(yíng)銷的理論性知識(shí)。

篇10

高校之所以最后成為各大金融主體青睞的對(duì)象，是和高校市場(chǎng)的特點(diǎn)和金融業(yè)的拓展分不開的。理論上講，高校是沒有產(chǎn)出的行業(yè)，當(dāng)然，這里的產(chǎn)出指的是商業(yè)利益。而銀行（指商業(yè)銀行）是以利潤(rùn)為最終目的，由于長(zhǎng)期以來，我國(guó)一直把教育產(chǎn)業(yè)看作一項(xiàng)福利事業(yè)，銀行一直沒有介入高校市場(chǎng)的拓展，但近年來，隨著教育產(chǎn)業(yè)化的提出和發(fā)展，高校越來越需要足夠的資金給于支持和發(fā)展，同時(shí)高校也形成一個(gè)相對(duì)龐大的資金供給者，跟高校合作越來越頻繁并形成一種趨勢(shì)。

一銀行在高校的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

目前，各銀行在學(xué)校的主要業(yè)務(wù)有：代收學(xué)費(fèi)，發(fā)放助學(xué)貸款、教職工工資、學(xué)生補(bǔ)助、獎(jiǎng)學(xué)金，吸收存款和代收電話費(fèi)等。從上述各商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)內(nèi)容來看，其主體集中在中間業(yè)務(wù)以"手續(xù)費(fèi)"或"折扣"的形式來獲取較微薄的利潤(rùn)。事實(shí)上，就我國(guó)目前金融狀況來說，其主體收入尚在銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)--資產(chǎn)業(yè)務(wù)（發(fā)放貸款）和負(fù)債業(yè)務(wù)（吸收存款），所以，在高等教育方面的爭(zhēng)奪尚未達(dá)到高峰階段。

就此而言，高校市場(chǎng)似乎很狹窄，可開發(fā)的空間不大，但是，高校市場(chǎng)有其獨(dú)特的地方。現(xiàn)在許多高等院校都是面向全國(guó)招生，有近1/3的學(xué)生來自全國(guó)各地，他們每學(xué)年的學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)近萬元，主要是通過郵局匯款和銀行異地存取服務(wù)獲得。2001年我國(guó)普通高等院校（含高職）在校總?cè)藬?shù)為1175.05萬人，如果省外學(xué)生的費(fèi)用全部通過銀行獲取，以中國(guó)工商銀行現(xiàn)行0.5的手續(xù)費(fèi)結(jié)算，僅此項(xiàng)業(yè)務(wù)銀行每年可獲取196萬元的手續(xù)費(fèi)。然而，地方性商業(yè)銀行由于其地域局限性將失去這一市場(chǎng)。

具體說，地方性商業(yè)銀行由于其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍僅限于某一城市（如太原市商業(yè)銀行只在太原市有業(yè)務(wù)）或某一地區(qū)而不是全國(guó)聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)，事實(shí)上，其業(yè)務(wù)已經(jīng)被局限在狹小的范圍之內(nèi)。加之各地方性商業(yè)銀行均是以其前身"城市信用社"轉(zhuǎn)型而來，無論其資本實(shí)力還是服務(wù)質(zhì)量范圍上都無法與四大商業(yè)銀行相抗衡。所以，筆者認(rèn)為，除非地方性商業(yè)銀行開拓出別具特色的地方內(nèi)容，否則必然被四大國(guó)有商業(yè)銀行拖垮。

與此同時(shí)，各銀行進(jìn)入校園后都是采取同樣的占領(lǐng)方式，即大量發(fā)行銀行卡。這是否真正意味著他們已經(jīng)占領(lǐng)該市場(chǎng)呢？事實(shí)上，某一金融實(shí)體是否占領(lǐng)高校市場(chǎng)，其標(biāo)準(zhǔn)還在于所吸納存款（尤其是定期存款）的數(shù)量以及所承攬服務(wù)內(nèi)容的多少而定。如何開拓高校市場(chǎng)，如何才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲取更大的利潤(rùn)，有必要對(duì)高校市場(chǎng)進(jìn)行深入剖析。

二高校市場(chǎng)的特點(diǎn)

（一）消費(fèi)主體的特殊性

對(duì)于高校市場(chǎng)來說，其消費(fèi)主體一分為二：一是有穩(wěn)定收入的教職工，他們有自己的家庭、相對(duì)固定的工作，其消費(fèi)主要受社會(huì)環(huán)境的影響較多。因此，他們屬于社會(huì)消費(fèi)群體。二是完全依靠家長(zhǎng)的90的在校學(xué)生，他們?nèi)藬?shù)眾多，不但無固定收入，而且還占了學(xué)校消費(fèi)絕大部分。事實(shí)上，學(xué)生消費(fèi)可以歸為社會(huì)消費(fèi)的一部分（其消費(fèi)收入來自家庭）。但無論是教職工還是在校學(xué)生，他們作為資本需求者和資金供應(yīng)者，都應(yīng)是各個(gè)金融主體市場(chǎng)戰(zhàn)略的重要組成。

（二）學(xué)生消費(fèi)的差異性

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，貧富差距增長(zhǎng)勢(shì)頭明顯，官方統(tǒng)計(jì)顯示，我國(guó)社會(huì)基尼系數(shù)為4.8-5.0之間，已接近世界警戒線。而把高等教育作為產(chǎn)業(yè)來發(fā)展，使得這一差距體現(xiàn)得更為明顯，從而造就了學(xué)生消費(fèi)具有較強(qiáng)的差異性。可將其劃分為三個(gè)層次：

1.以完成學(xué)業(yè)為基本目的的資金需求

這部分學(xué)生有的是來自經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的農(nóng)村，或是計(jì)劃生育超生的家庭；有的則是由于父母下崗，或是家庭離異所造成的城市新增貧民。以華南理工大學(xué)為例，2000年新生中有30的家庭連每月300元的生活費(fèi)也提供不了，更別說每年幾千元的學(xué)費(fèi)。他們迫切需要獲得助學(xué)貸款使之順利完成學(xué)業(yè)。

這種狀況為商業(yè)銀行進(jìn)軍教育市場(chǎng)提供了基本市場(chǎng)需求，而事實(shí)上無論是國(guó)有商業(yè)銀行還是民營(yíng)商業(yè)銀行均未在這一層面打開其資產(chǎn)業(yè)務(wù)。根本原因在于消費(fèi)群體的信用體系和擔(dān)保制度很不完善，加之國(guó)家政策對(duì)學(xué)生貸款的優(yōu)惠政策（一般均為低息或無息貸款）使各商業(yè)銀行即使冒高風(fēng)險(xiǎn)也未必有利可圖。所以他們均以放棄"高校資產(chǎn)業(yè)務(wù)"為代價(jià)來避免風(fēng)險(xiǎn)。

2.以個(gè)人消費(fèi)為目的的消費(fèi)群體

此類學(xué)生家庭條件較好，消費(fèi)的步伐氣息濃厚，追求時(shí)尚品牌，其消費(fèi)水平已經(jīng)超過一般的工薪階層，他們迫切需要更便利的條件來滿足其消費(fèi)需求。

3.介于其中間的消費(fèi)群體

他們有著正常消費(fèi)習(xí)慣，據(jù)調(diào)查，2000年北京大學(xué)、上海交通大學(xué)、東南大學(xué)、四川大學(xué)四所高校學(xué)生的月消費(fèi)均在400-600元之間。

以上兩類學(xué)生的主要消費(fèi)為娛樂（包含旅游，電腦，手機(jī)，CD機(jī)等），服飾和生活日用品等，這為商業(yè)銀行開展中間業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場(chǎng)。然而，目前我國(guó)大部分地區(qū)的商品買賣還主要以現(xiàn)金交易為主，刷卡消費(fèi)在某種程度上來說還有待于銀行網(wǎng)絡(luò)體系的進(jìn)一步發(fā)展。筆者以為，這應(yīng)是一個(gè)理論與實(shí)踐的有益探索。

（三）學(xué)生消費(fèi)的周期性

在高校市場(chǎng)中，學(xué)生是消費(fèi)的主要群體。由于學(xué)生的時(shí)間相對(duì)集中，假期也較長(zhǎng)，緊張的學(xué)習(xí)之余，假期旅游已成為學(xué)生最好的放松方式之一，特別是在"假日經(jīng)濟(jì)"的帶動(dòng)下，這一現(xiàn)象正呈日趨上升趨勢(shì)。此外，假日購(gòu)物、回家探親等在我國(guó)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中已形成了一股不可小瞧的力量。

同時(shí)，隨著大學(xué)就業(yè)、擇業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和復(fù)合型人才的走紅，各種"考證熱"成為大學(xué)校園的消費(fèi)新熱點(diǎn)。如現(xiàn)今流行的"四證一照"（計(jì)算機(jī)等級(jí)證、英語等級(jí)證、托福、GRE和汽車駕駛執(zhí)照），"商務(wù)英語"，"注冊(cè)會(huì)計(jì)師資格證"等。而各類考試的時(shí)間比較固定，如每年的1月、4月、6月和9月都是考試的高峰期，便使得在這一領(lǐng)域的消費(fèi)具有周期性。

一方面，越來越多的人加入了假期消費(fèi)和考證、考研大軍，另一方面，傳統(tǒng)的定票、報(bào)名、報(bào)班等已跟不上時(shí)代前進(jìn)的步伐，人們迫切需要有一種方便、快捷的服務(wù)來滿足其愿望，這對(duì)以中間業(yè)務(wù)見長(zhǎng)的銀行提出了新的要求，也為其開拓金融市場(chǎng)提供了可選的方向。

（四）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的到來

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物又成了學(xué)生消費(fèi)的另一增長(zhǎng)點(diǎn)。2000年中國(guó)高校共有1041所，中國(guó)教育科研網(wǎng)覆蓋了全國(guó)160多個(gè)城市，國(guó)內(nèi)已經(jīng)有1000多所高校的校園網(wǎng)高速接入該網(wǎng)，聯(lián)網(wǎng)主機(jī)達(dá)120多萬臺(tái)，用戶超過800多萬人，而且正在快速上升，具體情況如下表所示：

年份1999200020012002

高校學(xué)生網(wǎng)民數(shù)量（萬）496636800913

網(wǎng)上購(gòu)物人數(shù)（萬）--76160288

購(gòu)物者人均年花費(fèi)（元）--50120300

（居于歷史數(shù)據(jù)得到）

由上表不難看出，如果每一位高校學(xué)生一年之內(nèi)用于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的支出是300元（2002年為例），那么學(xué)生網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物支出將達(dá)八億六千四百萬人民幣。

到目前為止，網(wǎng)上購(gòu)物支付主要局限于各類信用卡，普通擁有儲(chǔ)蓄卡的用戶還得通過郵局匯款。這不僅給消費(fèi)者帶來不便，而且由于時(shí)間的問題直接影響到消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。如果商業(yè)銀行加大網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提供方便的網(wǎng)上支付服務(wù)，那通過這一服務(wù)也將得到不小的利潤(rùn)。

（五）創(chuàng)業(yè)基金的來源

現(xiàn)在，在國(guó)家大力倡導(dǎo)創(chuàng)新的今天，學(xué)生創(chuàng)業(yè)也不再是什么新鮮事，但創(chuàng)業(yè)所需的原始基金成為制約大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者的瓶頸。同時(shí)，學(xué)生創(chuàng)業(yè)擔(dān)保制度極其不完善，一般而言，創(chuàng)業(yè)基金來源有以下三方面：1.由學(xué)校提供，但由于學(xué)校資金有限，而申請(qǐng)人數(shù)較多，因此只能實(shí)現(xiàn)少部分人的愿望；2.向家人或親朋好友籌款，但這種籌資方式所能籌到的資金有限，不能滿足較大數(shù)額的資金需求；3.向銀行貸款，但由于對(duì)高科技產(chǎn)業(yè)的投資具有很高的風(fēng)險(xiǎn)性，以穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)為原則的銀行一般不愿意對(duì)這些項(xiàng)目進(jìn)行融資。再者，風(fēng)險(xiǎn)投資基金對(duì)項(xiàng)目的要求過高，難以吸引資金投入，因此，籌資難一直是制約學(xué)生創(chuàng)業(yè)的主要障礙。如何打破傳統(tǒng)的貸款信念是銀行開展風(fēng)險(xiǎn)投資并獲取更大利潤(rùn)的關(guān)鍵所在。

（六）金融與電信在高校市場(chǎng)的潛在競(jìng)爭(zhēng)

據(jù)調(diào)查，大學(xué)生較中學(xué)生在消費(fèi)上有明顯提升的方面主要為服飾消費(fèi)、休閑消費(fèi)（主要是旅游和進(jìn)出娛樂場(chǎng)所）、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)和電話卡。事實(shí)上，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)公司已在大學(xué)生電話消費(fèi)上大得其利。

目前，在高校校園中，主要存在以201卡、IP卡和各類手機(jī)卡并存的局面。電信網(wǎng)絡(luò)給人們帶來方便的同時(shí)在某種程度上也帶來了危害，一方面，各式各樣的電話卡涌入市場(chǎng)，不僅造成了資源的浪費(fèi)，而且隨處可見的廢卡也污染了環(huán)境；另一方面，銀行卡在完成了傳統(tǒng)的存取和支付功能后就無所事事。如果銀行和電信在某些業(yè)務(wù)上兼容，以銀行卡代替電話卡，同時(shí)開通電話銀行服務(wù)，就不僅能夠節(jié)約資源，減少污染，還能通過巨大的電信網(wǎng)絡(luò)把銀行業(yè)務(wù)擴(kuò)沖到每一個(gè)角落，雙方均有利可圖。

（七）未來消費(fèi)的制高點(diǎn)

高校學(xué)生即將走出校門，高等教育使其在消費(fèi)觀念和品牌意識(shí)上有了不同的轉(zhuǎn)變和加強(qiáng)，他們是未來的"白領(lǐng)"，有著巨大的市場(chǎng)消費(fèi)潛力。各銀行在校服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響到他們今后的消費(fèi)動(dòng)向，銀行應(yīng)在此期間不失時(shí)機(jī)的擴(kuò)大宣傳，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為自己今后的發(fā)展創(chuàng)造無形資產(chǎn)。據(jù)筆者推測(cè)，各商業(yè)銀行進(jìn)駐高校的另一重要目的便在于搶奪未來消費(fèi)的制高點(diǎn)，在高校消費(fèi)群中互打"印象戰(zhàn)"。

（八）高校建設(shè)的資金需求

隨著高校的擴(kuò)招，許多學(xué)校的硬件和軟件設(shè)施都受到了相應(yīng)的挑戰(zhàn)。教育體制改革后，經(jīng)費(fèi)的投入已遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了學(xué)校建設(shè)的要求，他們正在尋找其它渠道來解決學(xué)校發(fā)展的滯后因素。

三商業(yè)銀行的市場(chǎng)拓展

商業(yè)銀行主要有債權(quán)、負(fù)債和中間三大業(yè)務(wù)，就負(fù)債業(yè)務(wù)而言，由于高校消費(fèi)主體的特殊性，學(xué)生的資本市場(chǎng)主要是社會(huì)中居民（家長(zhǎng)）資本市場(chǎng)的一部分，而其流動(dòng)性較強(qiáng)，因此，只要抓住居民的資本市場(chǎng)也就抓住了學(xué)生的資本市場(chǎng)。那么，怎樣在高校進(jìn)行市場(chǎng)拓展呢？從以上特點(diǎn)可以看出，變相地抓住學(xué)生的消費(fèi)市場(chǎng)是其關(guān)鍵所在，主要可以從以下幾方面入手：

（一）建立個(gè)人信用制度，嚴(yán)格完善信用擔(dān)保制度，把銀行的資產(chǎn)業(yè)

（包括助學(xué)貸款、創(chuàng)業(yè)基金貸款和學(xué)校建設(shè)資金貸款）逐步滲入高校市場(chǎng)。

鑒于目前中國(guó)教育處于由福利事業(yè)向產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化的過度階段，國(guó)家政策對(duì)此具有明顯的對(duì)比性：一方面，主張?jiān)谛W(xué)生自負(fù)求學(xué)階段的一切費(fèi)用（助學(xué)貸款就是比較明顯的政策傾向）；另一方面，對(duì)于相對(duì)比較貧困的學(xué)生又放寬政策要求商業(yè)銀行給予優(yōu)惠條件，這使商業(yè)銀行在一定程度上被強(qiáng)制執(zhí)行國(guó)家政策，讓渡了部分商業(yè)利潤(rùn)。由于學(xué)校建設(shè)資金由各院校本身法人資產(chǎn)做抵押，同時(shí)銀校合作，資金-人才相結(jié)合的模式使學(xué)校建設(shè)資金的獲得變得相對(duì)容易，而助學(xué)貸款、創(chuàng)業(yè)基金貸款由于基本上是對(duì)無產(chǎn)者的資助，擔(dān)保制度又相對(duì)不完善，一般而言，學(xué)生助學(xué)貸款的擔(dān)保人是學(xué)生本人的老師或校長(zhǎng)，平均資金收回率僅為30，事實(shí)上該擔(dān)保是純粹意義上的信用擔(dān)保，沒有任何資產(chǎn)做抵押，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)極高，所以各銀行大都把還貸期限定為學(xué)生畢業(yè)前。而這實(shí)際上并未起到助學(xué)貸款的作用，因?yàn)楹苌儆袑W(xué)生能夠在畢業(yè)前具備+還貸能力。至于創(chuàng)業(yè)貸款，更是高風(fēng)險(xiǎn)投入。

綜上所述，筆者認(rèn)為，在高校市場(chǎng)拓展銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)，關(guān)鍵在于擔(dān)保制度的完善，具體有以下措施：

1.改變以往教師作為擔(dān)保對(duì)象的現(xiàn)象，改為以學(xué)生本人的家庭成員作為擔(dān)保人，同時(shí)以家庭財(cái)產(chǎn)為抵押，建立有形資產(chǎn)抵押制度，取消或完善信用擔(dān)保。

2.對(duì)于家庭相對(duì)貧困又不得不完成學(xué)業(yè)的學(xué)生而言，可以放寬限制，但措施要得當(dāng)。具體講，在銀行、學(xué)校和學(xué)生本人之間訂立兩個(gè)有效合同。第一，把學(xué)生對(duì)學(xué)校交納的費(fèi)用轉(zhuǎn)移為銀行對(duì)學(xué)校的負(fù)債。第二，學(xué)生對(duì)銀行負(fù)債。

有必要解釋的是，銀行應(yīng)一次性清償對(duì)學(xué)校的負(fù)債，而學(xué)生對(duì)銀行的負(fù)債可以分期付款，但學(xué)生應(yīng)在協(xié)議中保證，在獲得就業(yè)崗位時(shí)，有義務(wù)第一個(gè)通知所負(fù)債的銀行，并在工作2~3年后，銀行有權(quán)從學(xué)生的收入中依次扣減，直至還清債務(wù)。至于學(xué)生與工作單位的有關(guān)事項(xiàng)應(yīng)自行協(xié)商。同時(shí)，學(xué)生應(yīng)將自身具體家庭住址、狀況等如實(shí)在協(xié)議中載明，以便銀行執(zhí)行其權(quán)利。

3.對(duì)于創(chuàng)業(yè)基金，銀行應(yīng)嚴(yán)格要求和審閱其投資創(chuàng)業(yè)計(jì)劃報(bào)告，把其作為貸款的第一要求，其次，在取得創(chuàng)業(yè)基金后，學(xué)生應(yīng)定期向銀行呈遞有關(guān)財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)報(bào)告，接受監(jiān)督，并從利潤(rùn)中依次扣減所負(fù)之債。對(duì)創(chuàng)業(yè)學(xué)生的家庭財(cái)產(chǎn)也應(yīng)列為備抵押對(duì)象，視風(fēng)險(xiǎn)情況而定。

4.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，即把學(xué)生負(fù)債的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司，銀行投入一定的保險(xiǎn)費(fèi)，一旦學(xué)生無力償還，則責(zé)任由保險(xiǎn)公司承擔(dān)。

（二）加強(qiáng)銀行與商業(yè)流通的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)銀行與終端消費(fèi)市場(chǎng)的結(jié)合，

同時(shí)完善網(wǎng)上支付服務(wù)。

隨著零售業(yè)成為21世紀(jì)的朝陽產(chǎn)業(yè)，銀行與超市、商場(chǎng)的聯(lián)合日益明顯，而高校的學(xué)生是零售業(yè)發(fā)展的重要生力軍之一。銀行應(yīng)嘗試把中間業(yè)務(wù)介入零售業(yè)，尤其是高校密集的地方。周圍的各大中型超市、商場(chǎng)全面實(shí)行購(gòu)物刷卡，銀行便可獲取"折扣"或"手續(xù)費(fèi)"。一方面，零售店可既定只要使用某銀行卡即可適度優(yōu)惠（比如9.5折），這樣可以鼓勵(lì)學(xué)生使用該銀行卡。同時(shí)，由于持有該銀行卡即可享受優(yōu)惠，學(xué)生也會(huì)增加對(duì)零售店的商品消費(fèi)，這樣一來，無論是對(duì)銀行還是對(duì)零售業(yè)均有相當(dāng)大的利潤(rùn)可圖，而消費(fèi)者也能從中獲取實(shí)惠，應(yīng)當(dāng)一項(xiàng)是比較理想的嘗試。

（三）擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)，各種外出旅游、車票和各類考試的報(bào)名、報(bào)

班及資料等。

其主要目的不僅在于通過各種服務(wù)獲得一定的手續(xù)費(fèi)，而且還能提高銀行的知名度和增加其在高校市場(chǎng)的"印象值"，為將來消費(fèi)奠定基礎(chǔ)。

（四）實(shí)現(xiàn)金融與電信合作，共同開發(fā)高校市場(chǎng)。

高校學(xué)生的電話消費(fèi)是學(xué)生消費(fèi)里不可忽視的重要組成部分，銀行應(yīng)當(dāng)提高銀行卡的含金量，擴(kuò)大其使用范圍，以更快捷的方式贏的市場(chǎng)，如：以銀行卡代替電話卡，開通方便的電話銀行服務(wù)。這不僅使銀行與電信合二為一，雙方均有利可圖，還可以實(shí)現(xiàn)電話卡的沖值功能，避免以前電話卡的一次性而對(duì)環(huán)境造成的污染和給消費(fèi)者帶來的不便。

（五）提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)造無形資產(chǎn)。

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二、新時(shí)期下的市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)

在全球化日益發(fā)展的時(shí)期，市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境變幻莫測(cè)，企業(yè)必須與緊跟時(shí)代的步伐，建立新型的市場(chǎng)營(yíng)銷理論，只有這樣才能抗擊來自經(jīng)濟(jì)全球化和我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。新型市場(chǎng)營(yíng)銷理論建立在傳統(tǒng)理論基礎(chǔ)之上，并結(jié)合了新時(shí)期的特點(diǎn)，大致形成了一下幾個(gè)特點(diǎn)：科學(xué)意識(shí)、品牌意識(shí)、大眾意識(shí)。

1.科學(xué)意識(shí)，顧名思義是要運(yùn)用科技和專業(yè)學(xué)術(shù)理論來武裝市場(chǎng)營(yíng)銷，從而提高效率并擴(kuò)大利潤(rùn)空間。中小企業(yè)的發(fā)展不能固步自封，而是應(yīng)該積極的學(xué)習(xí)來自大企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，這樣不僅可以避免中小企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中迷失，還可以讓企業(yè)的眼界更加開闊，為企業(yè)更高更快的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。當(dāng)然，企業(yè)不能完全迷信優(yōu)勢(shì)企業(yè)，應(yīng)該結(jié)合自身的具體產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)特點(diǎn)、消費(fèi)人群特點(diǎn)來制定相對(duì)縝密的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。同時(shí)，當(dāng)與大企業(yè)產(chǎn)生抗?fàn)幍那闆r下，更應(yīng)該量力而為，切不可直接與之競(jìng)爭(zhēng)，以免產(chǎn)生不必要的損害。企業(yè)的發(fā)展應(yīng)該以完善自身為首要任務(wù)，日后等待時(shí)機(jī)成熟才可以向外擴(kuò)展市場(chǎng)和消費(fèi)人群。在春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，縱橫捭闔的戰(zhàn)術(shù)用在如今的市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中也未嘗不可。中小企業(yè)不能與大型企業(yè)直接抗衡，但是可以和與自己實(shí)力相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)聯(lián)合，謀求共同發(fā)展，所謂合作共贏應(yīng)該就是這樣的。

2.品牌意識(shí)。企業(yè)在成立之初就應(yīng)該樹立絕對(duì)的品牌意識(shí)，這也是要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)所必須具備的重要觀念之一。正如一個(gè)人的信譽(yù)可以幫助他進(jìn)行貸款，可以為自己的發(fā)展提供第一桶金，同樣品牌也是。品牌是信任，是企業(yè)的附加值，是生存的依據(jù)，是企業(yè)未來生存的真正資本。樹立品牌意識(shí)并不是依靠所謂的廣告宣傳或者是虛假的銷售，更多的是依賴于質(zhì)量。最簡(jiǎn)單的例子，一件耐克的外套要伍佰元左右，而一件普通的外套可能只需要一百元左右。中間差價(jià)的四百元便是這品牌的附加值，當(dāng)然也是質(zhì)量?jī)?yōu)劣的體現(xiàn)。企業(yè)如果要長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，必須樹立起企業(yè)文化、企業(yè)信譽(yù)，只是無可厚非的。

3.大眾意識(shí)。企業(yè)產(chǎn)品的受眾群一般情況下是普通老百姓，所以產(chǎn)品的姿態(tài)不能放的太高，以免產(chǎn)生孤傲的誤會(huì)。放低姿態(tài)迎合百姓，并不是讓高端的產(chǎn)品低廉的售出。而是無論是政治還是經(jīng)濟(jì)，群眾基礎(chǔ)都是不可避免的。如今的廣告詞越來越貼近生活，正因?yàn)檫@樣產(chǎn)品的銷量才能長(zhǎng)紅，利潤(rùn)空間也就更大。

三、新時(shí)期下的市場(chǎng)營(yíng)銷的新模式

創(chuàng)新是一個(gè)民族進(jìn)步的不竭動(dòng)力，當(dāng)然更是一個(gè)企業(yè)走向強(qiáng)大的前提。資本市場(chǎng)日新月異，如果企業(yè)沒有及時(shí)的營(yíng)銷手段進(jìn)行更新?lián)Q代，那么企業(yè)很有可能江河日下。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷處于靜態(tài)、甚至僵化的狀態(tài)，不能夠根據(jù)市場(chǎng)中的消費(fèi)需求進(jìn)行實(shí)時(shí)的調(diào)整。同時(shí)在傳統(tǒng)營(yíng)銷過程中，關(guān)注中心在于企業(yè)的盈利，使得經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)降低。傳統(tǒng)形式下，企業(yè)會(huì)選擇降低生產(chǎn)成本來降低價(jià)格，從而爭(zhēng)取在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。但是這種營(yíng)銷手段已經(jīng)不被大眾所接受，在質(zhì)量與價(jià)格中間找到一個(gè)平衡點(diǎn)便顯得尤為重要。如今網(wǎng)絡(luò)與計(jì)算機(jī)的普及，給市場(chǎng)營(yíng)銷提供了更為廣闊的平臺(tái)，同時(shí)也是的營(yíng)銷手段多元化，當(dāng)然也使得競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。網(wǎng)絡(luò)滲透全球，代購(gòu)、微商等等一系列的新型市場(chǎng)出現(xiàn)，使得原本相對(duì)封閉的市場(chǎng)開闊為世界市場(chǎng)。同時(shí)也縮短了營(yíng)銷時(shí)間，提高了營(yíng)銷效率，更多的是可以減少營(yíng)銷費(fèi)用，這也使得成本有所降低，直接影響到商品價(jià)格，最終可以提高競(jìng)爭(zhēng)力，達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目的。消費(fèi)者選擇的增多也使得市場(chǎng)營(yíng)銷的著力點(diǎn)發(fā)生變化，即價(jià)格與質(zhì)量的共存成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。在新形勢(shì)下的市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)根據(jù)消費(fèi)需求供給商品，運(yùn)用辯證法中發(fā)展、變化的思維進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的調(diào)整。我國(guó)的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)處于不斷變化和發(fā)展的過程中，因而作為企業(yè)也要采取機(jī)動(dòng)靈活的手段來應(yīng)對(duì)新形勢(shì)下的市場(chǎng)營(yíng)銷，最大限度的為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值和利潤(rùn)。

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品牌營(yíng)銷模式是當(dāng)前應(yīng)用較多的一種產(chǎn)品銷售模式，以洗滌用品市場(chǎng)為例，各公司在品牌運(yùn)作上主要采取品牌多元化戰(zhàn)略和品牌家族化戰(zhàn)略，如寶潔公司成為品牌多元化戰(zhàn)略最著名的代表。在洗發(fā)產(chǎn)品上，寶潔公司就擁有飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣和潤(rùn)妍五個(gè)知名品牌。在沐浴用品上，擁有舒膚佳和玉蘭油兩個(gè)品牌。寶潔公司依靠其強(qiáng)大的品牌推廣能力，將其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上，如舒膚佳、西亞斯等，品牌家族化居長(zhǎng)期居于主導(dǎo)地位。定位營(yíng)銷模式是指在產(chǎn)品定位上，必須堅(jiān)持創(chuàng)新，應(yīng)該根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和消費(fèi)者需求，開發(fā)有特色的產(chǎn)品，并結(jié)合企業(yè)文化特征和消費(fèi)心理提出新的產(chǎn)品概念，進(jìn)行定位營(yíng)銷。消費(fèi)者對(duì)于商品普遍存在著求變求新的消費(fèi)心理，同樣以洗滌用品為例，各公司紛紛推出新產(chǎn)品，洗滌用品是一種科技含量高的產(chǎn)品，評(píng)價(jià)指標(biāo)繁多，人們可以從香味、對(duì)頭發(fā)和皮膚的護(hù)理、柔順等十幾個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估，所以只有不斷開發(fā)產(chǎn)品功能、提高產(chǎn)品科技含量，才能保證立于不敗之地。同時(shí)，在產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的基礎(chǔ)上，還必須提煉具有個(gè)性的產(chǎn)品概念，使其核心功能和功能都能充分滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求。通路營(yíng)銷模式是指在渠道建設(shè)上，集中力量、通過與經(jīng)銷商的強(qiáng)力合作或直接控制終端市場(chǎng)，迅速形成區(qū)域市場(chǎng)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，伺機(jī)擴(kuò)張，推廣產(chǎn)品。根據(jù)當(dāng)前的一些營(yíng)銷習(xí)慣，企業(yè)往往通過兩種形式來建立自己的銷售渠道，如直銷，即企業(yè)通過建立專賣店等形式直接將產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前，如雅芳化妝品、格力空調(diào)及其他的一些服裝類商品；分銷，企業(yè)將產(chǎn)品通過經(jīng)銷商、商等一級(jí)一級(jí)的送到消費(fèi)者面前，如海爾電器通過眾多的銷售商將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。從發(fā)展的趨勢(shì)來看直銷由于可以降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格，便于廠家更好地了解產(chǎn)品及消費(fèi)者的需求，因而目前得到了快速的發(fā)展，通過直銷，縮短流通環(huán)節(jié)，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來說也提出了較高的要求。

3.終端營(yíng)銷模式

終端營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷模式，自產(chǎn)生以來就收到企業(yè)界和理論界的熱議。終端營(yíng)銷就是直接針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷。終端營(yíng)銷是直接以顧客為對(duì)象，實(shí)施各種營(yíng)銷活動(dòng)，以追求合理、最大顧客讓渡價(jià)值和顧客滿意度的一種全新的營(yíng)銷模式。終端營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在于：（1）可以為消費(fèi)者提供最全面的服務(wù)。處于終端的營(yíng)銷人員都對(duì)其產(chǎn)品有著甚為詳盡的了解，當(dāng)消費(fèi)者缺乏必要的產(chǎn)品知識(shí)并要求了解時(shí)，他們可以很好地滿足消費(fèi)者的這種心理需求，同時(shí)針對(duì)不同消費(fèi)者的自身情況提出建議和意見。（2）可以為產(chǎn)品品牌進(jìn)行最有效的宣傳，并起到培育市場(chǎng)的作用；（3）可以直接、有效、迅速地反饋產(chǎn)品信息。由于終端營(yíng)銷人員都是由企業(yè)直接派出，受企業(yè)直接領(lǐng)導(dǎo)的，所以他們能最直接、最清晰地收到由市場(chǎng)反饋的產(chǎn)品信息，并能迅速地向企業(yè)決策部門反映；（4）可以敏銳地把握市場(chǎng)導(dǎo)向，掌握顧客需求的變化。俗話說：市場(chǎng)是一只無形的手，誰能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)向，誰就能在競(jìng)爭(zhēng)中占盡先機(jī)。（5）可以最大范圍地提供顧客讓渡價(jià)值，提高顧客滿意度。當(dāng)前由于市場(chǎng)成熟度的不斷提高，目前企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由從單一產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)向全面產(chǎn)品服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化。在當(dāng)前企業(yè)通過終端營(yíng)銷，提供顧客讓渡價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)來提高顧客的滿意度。

市場(chǎng)營(yíng)銷，相對(duì)與促銷和銷售來說，實(shí)現(xiàn)了一大進(jìn)步，他比促銷更富有靈活性、豐富性和系統(tǒng)性，比簡(jiǎn)單的銷售更具有戰(zhàn)略性和指導(dǎo)性。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中企業(yè)應(yīng)通過改善營(yíng)銷模式，不斷創(chuàng)新營(yíng)銷手段來提高企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。但企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新上應(yīng)堅(jiān)持以下的原則：營(yíng)銷的對(duì)象是消費(fèi)者，企業(yè)的宗旨決定了它只能以消費(fèi)者的需求來進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，以滿足消費(fèi)者的需求為最終目標(biāo)；營(yíng)銷的載體是企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)無論選擇什么樣的營(yíng)銷模式，必須服務(wù)于企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)的銷售；要敢于打破傳統(tǒng)，進(jìn)行營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，營(yíng)銷模式的選擇要隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，商品銷售的變化和企業(yè)產(chǎn)品定位的變化進(jìn)行及時(shí)調(diào)整和創(chuàng)新。

參考文獻(xiàn)

[1]楊炎坤.《中國(guó)轎車市場(chǎng)營(yíng)銷模式分析》，載《現(xiàn)代商業(yè)》,2007,2.

[2]李建立,韓進(jìn)軍.《洗滌品中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷模式分析》，載《經(jīng)濟(jì)世界,》2003,3.

[3]黃昊辰.《終端營(yíng)銷--未來營(yíng)銷模式發(fā)展的趨勢(shì)》，載《交通企業(yè)管理》,2004,1.

篇13

網(wǎng)上營(yíng)銷將成熱門

21世紀(jì)，網(wǎng)上購(gòu)物將成時(shí)尚，將是人們交易的重要場(chǎng)所。網(wǎng)絡(luò)的快捷，可以通向世界各個(gè)角落，在網(wǎng)上搞營(yíng)銷可以取代現(xiàn)在的制和經(jīng)銷制。現(xiàn)在比較吃香的商和經(jīng)銷商，有可能因網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的到位而最終失去飯碗。

速度營(yíng)銷顯山露水

21世紀(jì)是生活快節(jié)奏的時(shí)代，在這種日新月異的時(shí)代，速度的快慢將決定企業(yè)的存亡。因此，營(yíng)銷要隨時(shí)跟上市場(chǎng)變化的形勢(shì)，稍一遲疑，就有可能折戟沉沙。因此，一個(gè)好的產(chǎn)品應(yīng)迅速推向市場(chǎng)，不能等待觀望。

概念行銷不可忽視

21世紀(jì)是信息高度膨脹的時(shí)代，資訊業(yè)將迅猛發(fā)展，廣告有可能鋪天蓋地，買服裝，您可能從上千種牌子中挑選；買鞋您會(huì)面對(duì)幾百個(gè)品種和款式；買冰箱，您面對(duì)的是數(shù)百種品牌；面對(duì)如此眾多的資訊，消費(fèi)者往往無所適從，在這種時(shí)候，概念行銷會(huì)顯出它的本色，它可以引導(dǎo)消費(fèi)思維，創(chuàng)造消費(fèi)理念，滿足消費(fèi)心理，從而達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)的目的。

優(yōu)勢(shì)技術(shù)稱王稱霸

21世紀(jì)是技術(shù)領(lǐng)先的時(shí)代，誰的技術(shù)有優(yōu)勢(shì)，誰就能稱王稱霸。隨著人們生活質(zhì)量的提高，消費(fèi)者在選擇商品時(shí)將更注重高品位和呈典范的產(chǎn)品，需要享受更多的使用價(jià)值。我們所說的生活快節(jié)奏，將在企業(yè)產(chǎn)品的更新?lián)Q代上有所體現(xiàn)。也許一個(gè)產(chǎn)品剛使用兩三年，您就會(huì)感到它過時(shí)了。而一個(gè)產(chǎn)品的使用價(jià)值還沒有充分發(fā)揮出來的時(shí)候，就會(huì)被新的產(chǎn)品所取代。企業(yè)和產(chǎn)品如果沒有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，就會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。

銷售渠道專業(yè)化

21世紀(jì)的社會(huì)分工會(huì)越來越細(xì)。市場(chǎng)分工也將如此，科學(xué)的市場(chǎng)分工會(huì)讓商品銷售專業(yè)化、系統(tǒng)化。21世紀(jì)的商場(chǎng)將是集購(gòu)物、娛樂、服務(wù)為一體的場(chǎng)所，逛商場(chǎng)是為購(gòu)物的人會(huì)越來越少。因此，專門經(jīng)營(yíng)某一類商品的賣場(chǎng)將會(huì)形成導(dǎo)購(gòu)、咨詢、售后服務(wù)為一體的部門。

質(zhì)量越來越重要

生活的質(zhì)量往往體現(xiàn)在消費(fèi)品的質(zhì)量上，21世紀(jì)將是假冒偽劣商品無處可藏的時(shí)代。人們?cè)谶x擇商品上會(huì)對(duì)質(zhì)量越來越苛求。同樣的商品，人們?cè)诳粗仄放频耐瑫r(shí)，更重其品質(zhì)。質(zhì)量會(huì)成為市場(chǎng)營(yíng)銷的一張王牌。

全球市場(chǎng)一體化

全球市場(chǎng)一體化是中國(guó)加入WTO以后的必然趨勢(shì)，商業(yè)無國(guó)界不再是一種傳說，而是現(xiàn)實(shí)。營(yíng)銷人員的高素質(zhì)要求，會(huì)掀起新一輪的外語熱。企業(yè)將面臨著兩個(gè)市場(chǎng)，即本土銷售和國(guó)際銷售。營(yíng)銷面對(duì)的是全球。全球市場(chǎng)一體化后，任何一個(gè)國(guó)家的風(fēng)吹草動(dòng)，都會(huì)波及到你的企業(yè)。不管你是否愿意，你都會(huì)被卷入國(guó)際市場(chǎng)的漩渦之中。因此，明智的企業(yè)從現(xiàn)在起就應(yīng)把自已往上拔高，站得高一些，看得遠(yuǎn)一點(diǎn)，重新樹立新世紀(jì)的營(yíng)銷觀。

因特網(wǎng)技術(shù)改變世界市場(chǎng)

從目前來看，因特網(wǎng)是世界最偉大的技術(shù)之一，這項(xiàng)技術(shù)可謂"千年等一回"。它對(duì)人類生活的影響完全可以和電視技術(shù)相媲美。

因特網(wǎng)技術(shù)在美國(guó)"硅谷"創(chuàng)造了無數(shù)的商業(yè)神話，使不少人成為億萬富翁。如果僅從這個(gè)角度來看因特網(wǎng)，未免失之偏頗，應(yīng)該說其商業(yè)意義對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的改變是根本性的。

因特網(wǎng)的特點(diǎn)是互動(dòng)的體驗(yàn)與信息共享，人們基本上可以不受限制地去接受或拒絕或參與其中。而從某種角度來看，沒有一項(xiàng)技術(shù)可以與之相比。目前來看，限制因特網(wǎng)發(fā)展的兩項(xiàng)因素--一是電腦價(jià)格仍然較貴，二是上網(wǎng)價(jià)格較貴，如果電腦的價(jià)格象預(yù)言的那樣可以降到"幾美元"，上網(wǎng)費(fèi)比電話費(fèi)還便宜的時(shí)候，因特網(wǎng)就會(huì)大面積的普及。（實(shí)際上這并不只是個(gè)美夢(mèng)，電腦的價(jià)格就從數(shù)萬元跌至幾千元，而且大趨勢(shì)是一直會(huì)跌下去就證明這一預(yù)言的正確性。）到了那個(gè)時(shí)候，下面的預(yù)測(cè)就是顯得有一定意義，也就是那個(gè)時(shí)候，因特網(wǎng)將完全改變世界市場(chǎng)的格局。迎接完全個(gè)性化的消費(fèi)時(shí)代

時(shí)代的進(jìn)步將加快人們的生活節(jié)奏，消費(fèi)者希望更為快捷、方便地了解能夠滿足個(gè)性需要的商品。因特網(wǎng)提供了這樣的方便，通過它，人們可以足不出戶獲得需要的資訊。

商品的增多，商場(chǎng)的不斷大型化，身臨其境的購(gòu)物者，幾乎無法作出最后的個(gè)性抉擇。"不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中。"而在網(wǎng)上，人們可以很容易獲得清晰的指示，"貨比三家"變得更容易、更簡(jiǎn)單，而沒有奔波之苦。有商品選擇需要的消費(fèi)者，

可以按照網(wǎng)上路標(biāo)找到目標(biāo)，通過網(wǎng)中資料庫(kù)，進(jìn)行明白化的一對(duì)一選擇，再也不會(huì)因"花中選花"擾亂視線，再通過網(wǎng)站通路的直復(fù)式（或直效式）銷售手段，更方便地得到需要的商品。

因特網(wǎng)不僅可以為消費(fèi)者提供立體的影像，還可以為消費(fèi)者介紹產(chǎn)品的使用特性及其它附加功能，這也使消費(fèi)者完全個(gè)性化的選擇，提供了清晰、明白的參考。即便是消費(fèi)者想獲得親自購(gòu)買的體會(huì)，也可以按網(wǎng)站路標(biāo)，輕松地找到"喜愛的對(duì)象"，使購(gòu)物成為真正意義的"休閑"。

這時(shí)，"一對(duì)一營(yíng)銷"、"直效營(yíng)銷""直復(fù)式（郵購(gòu)、電視購(gòu)物、電話購(gòu)物）營(yíng)銷"等營(yíng)銷方式成為流行，真正全面滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求。

定位的更加細(xì)分

買方市場(chǎng)的完全轉(zhuǎn)移，使生產(chǎn)商的產(chǎn)品定位更為細(xì)分。具有同樣功能的產(chǎn)品，可以按照年齡、人群、季節(jié)、性別、愛好、個(gè)性、癖好等，細(xì)分出不同偏好、人群中的不同消費(fèi)習(xí)慣，從色別、形狀等細(xì)分，深入消費(fèi)者的心理。生產(chǎn)商這一爭(zhēng)取消費(fèi)者的行動(dòng)，需要借助能清晰豐富、多樣傳達(dá)信息的媒體。這個(gè)傳達(dá)任務(wù)，因特網(wǎng)可以當(dāng)仁不讓的承擔(dān)下來。此時(shí)，很多公眾產(chǎn)品變成分眾產(chǎn)品，產(chǎn)品品種的多樣化、系列化得到空前地挖掘，產(chǎn)品的個(gè)人特色更加明顯。

有了因特網(wǎng)，廠商可以不再擔(dān)心自己完全細(xì)分的商品，會(huì)被過多的同類生產(chǎn)淹沒自己的目的訴求。消費(fèi)者可以有足夠的時(shí)間，從網(wǎng)上細(xì)心的找到完全符合自己需要的商品。

因特網(wǎng)使廠商的定位可以更加細(xì)分，也可以使消費(fèi)者的挑選廠商的細(xì)分產(chǎn)品時(shí)，得到產(chǎn)品文化、商業(yè)文化，乃至民族文化及其綜合藝術(shù)的享受性欣賞體驗(yàn)。商品的亞文化、次文化，非主流文化也得到充分的張揚(yáng)。每個(gè)人也越來越受到重視和應(yīng)的的尊重，商品真正開始表達(dá)每一極小群體的意見與生活方式。

斷想之四知識(shí)化產(chǎn)品的大量消費(fèi)

隨著高新科技與信息產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展，不同產(chǎn)品之間的質(zhì)量差異也會(huì)越來越小，供人們使用的功能也會(huì)越來越相似，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)因此更加激烈。此時(shí)消費(fèi)者的教育水平也得到了廣泛提高，人們對(duì)文化的渴求越來越強(qiáng)烈。產(chǎn)品的知識(shí)化優(yōu)勢(shì)在這時(shí)就會(huì)日漸顯現(xiàn)出來。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，當(dāng)我們買某個(gè)小食品的時(shí)候，A食品強(qiáng)調(diào)它是如何的美味，B食品在訴求美味之外，還給產(chǎn)品賦予很深的文化內(nèi)涵，比如借助廣告策劃、包裝設(shè)計(jì)或包裝內(nèi)的宣傳卡片等手段來把B食品的起源及發(fā)展歷史聯(lián)系起來，以及相關(guān)的"美食知識(shí)"，在借助廣告和公關(guān)宣傳，也許可以進(jìn)而發(fā)展延伸出一種"食品文化"。在滿足消費(fèi)者吃東西時(shí)的美味需求之外，也給予消費(fèi)者一種文化上的熏陶，滿足了消費(fèi)者更高層次的需求。

實(shí)際上，目前消費(fèi)者對(duì)文化的需求就已經(jīng)達(dá)到了一定的水平，茶文化、酒文化、飲食文化的研究層出不究，京城文化、巴蜀文化、兩粵文化各具特色在飲食、服務(wù)業(yè)中這些文化被很多企業(yè)強(qiáng)化……新的文化還在不斷醞釀。因特網(wǎng)使人類的眼界及視野又一次突破性的擴(kuò)大，在不斷發(fā)現(xiàn)著世界上的許多新奇事物時(shí)，人們會(huì)自然而然地注意到那些具有很強(qiáng)的個(gè)性又有著深厚底蘊(yùn)的文化。因特網(wǎng)會(huì)增加產(chǎn)品的知識(shí)成本，使知識(shí)產(chǎn)品成為時(shí)尚，并隨著各種文化的傳播，那些能搭上文化傳播快車的商品必然會(huì)得到越來越多的消費(fèi)者的青睞。

包裝的反樸歸真及人性化設(shè)計(jì)

包裝是產(chǎn)品的外衣，是廠家向消費(fèi)者傳遞信息的最后渠道，在整個(gè)營(yíng)銷過程中起著決定性的作用。當(dāng)人們?cè)诔匈?gòu)物時(shí)，面對(duì)琳瑯滿目的商品往往無從下手，在這個(gè)時(shí)候誰的產(chǎn)品包裝最突出、最能吸引消費(fèi)者的注意，那么他的產(chǎn)品售出的可能性就會(huì)增大。步入數(shù)字化時(shí)代，人們的需求也已完成了從物質(zhì)到精神滿足發(fā)展的全過程，包裝僅作為盛裝和保護(hù)產(chǎn)品的年代已離我們遠(yuǎn)去，粗糙的或花里胡哨缺乏個(gè)性的包裝也被永久性地打入冷宮，人們更注重的是自我的感受及個(gè)性的突顯。人們對(duì)包裝的選擇已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了包裝的本質(zhì)，單純的視覺沖擊已不能滿足他們的需求，他們希望通過自己的感覺來選擇某種物品，以體現(xiàn)他們獨(dú)特的品味和達(dá)到一種心理上的滿足。越來越需要滿足人們求新、求美、求異、求廉、求實(shí)、求個(gè)性、求時(shí)尚等的需要，人體力學(xué)、生理學(xué)、心理學(xué)等在包裝上得到了充分地應(yīng)用。同時(shí)，由于地球上的自然資源不斷地遭到破壞，人們逐漸意識(shí)到自然資源對(duì)我們?nèi)祟愂悄敲吹目少F，崇尚自然、回歸自然已成為新新人類發(fā)自內(nèi)心的呼喚。因此，21世紀(jì)包裝主流應(yīng)更貼近人們的生活，在滿足人們追求反樸歸真的需求之外，還要具備強(qiáng)烈的環(huán)保意識(shí)，不污染環(huán)境的包裝成為時(shí)尚之選。

中間商的價(jià)值失落

您可能有過這樣的體會(huì)：為了購(gòu)進(jìn)一套設(shè)備或產(chǎn)品，您必須需要通過數(shù)十個(gè)中間商或是馬不停蹄地找遍全國(guó)乃至世界，您大量的寶貴時(shí)間和精力將浪費(fèi)在往返的路上和與中間商沒完沒了的談判中，同時(shí)對(duì)每一級(jí)別的經(jīng)銷商都要考慮他們的利益，產(chǎn)品的成本大大加高，消費(fèi)者的利益被損害，那么，有沒有一種既方便又快捷的方式來替代傳統(tǒng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)呢？

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，網(wǎng)上銷售這種全新的分配及銷售形式也正以爆炸般地速度增長(zhǎng)著，商家與商家之間通過互聯(lián)網(wǎng)直接進(jìn)行交易早已不是夢(mèng)想，"電子商務(wù)"、"網(wǎng)上拍賣"已成為我們工作中必不可少的一部分，那個(gè)時(shí)候，您再也不必為與中間商討價(jià)還價(jià)而煩惱，也不必為能買到好商品而跑到市場(chǎng)上去，"貨比三家"，這個(gè)過程已徹底被網(wǎng)上交易所替代，您只要坐在電腦前敲下鍵盤，您就可以了解到在全世界范圍您所要了解的訊息，然后敲下回車成交！消費(fèi)者距離生產(chǎn)者越來越近，中間商的價(jià)值在這一大趨勢(shì)下漸漸失落。

智能化的議價(jià)系統(tǒng)

將來很多企業(yè)在銷售產(chǎn)品時(shí)會(huì)在網(wǎng)上設(shè)立"價(jià)格討論區(qū)"，并在網(wǎng)上直接議價(jià)，給網(wǎng)上消費(fèi)帶來了網(wǎng)上購(gòu)物的實(shí)際便利。消費(fèi)者可以通過因特網(wǎng)與"賣家"作一對(duì)一的價(jià)格討論，這種不用見面的智能化議價(jià)系統(tǒng)，不僅避免了面對(duì)面的尷尬，可以在理智化的狀態(tài)中，將羞于情面的事情輕松化。

因特網(wǎng)的這一功能，解決了消費(fèi)者的心理矛盾，使買賣雙方能夠完成任何一件商品的共同認(rèn)同。這一功能特性，體現(xiàn)出的消費(fèi)者心理認(rèn)同的靜態(tài)功能，反映出了賣家有了更廣闊的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)天地的動(dòng)態(tài)特質(zhì)。賣家為了爭(zhēng)取更多的消費(fèi)者，則必須在服務(wù)管理上做足文章，盡其可能地減少成本，將價(jià)格空間讓給消費(fèi)者。同時(shí)，賣家的商品價(jià)格將不再是簡(jiǎn)單的商品成本+中間利潤(rùn)（簡(jiǎn)單化以自我為中心計(jì)算的應(yīng)得利潤(rùn)），使其最終交易價(jià)的合成，形成多功能的立體結(jié)構(gòu)。

另外，因特網(wǎng)智能議價(jià)系統(tǒng)，還將會(huì)使廠家直設(shè)的專賣系統(tǒng)得到發(fā)展，使廠家輕松地得消費(fèi)者最易接受價(jià)格的信息，得"以銷定產(chǎn)"的原定義，發(fā)生根本性的變化。

互動(dòng)的服務(wù)體系顧客滿意度的回歸

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)達(dá)到一定的普及程度之后，互聯(lián)網(wǎng)就會(huì)應(yīng)用到人們生活中的絕大多數(shù)環(huán)節(jié)中。顧客通過互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物或咨詢時(shí)，顧客需要更加周到、細(xì)致的服務(wù)。因?yàn)橄M(fèi)者是面對(duì)屏幕，根據(jù)網(wǎng)上傳輸?shù)男畔碜鞒鲑?gòu)物的決策，購(gòu)買與否全在一念之間，消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)槿藛T的熱情推銷而礙于情面才去購(gòu)買商品。消費(fèi)者可以很容易地對(duì)比不同的商品及其相關(guān)的服務(wù)。所以商品及服務(wù)必須達(dá)到一定的使消費(fèi)滿意的程度，才可使消費(fèi)者決定去購(gòu)買。于是此時(shí)消費(fèi)者的滿意程度成為購(gòu)買商品的決定因素，也就必然會(huì)受到企業(yè)空前的重視。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普遍應(yīng)用可以使企業(yè)與客戶的溝通更加容易，是企業(yè)對(duì)顧客的服務(wù)做得更精彩。通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以利用文字、聲音、影像等多種技術(shù)全方位的展示商品，介紹其功能，演示商品的使用，建立征詢系統(tǒng)，甚至可以讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，向顧客傳達(dá)企業(yè)提供的多種服務(wù)。顧客可以在網(wǎng)上自己閱讀服務(wù)信息，也可以通過互聯(lián)網(wǎng)與企業(yè)一對(duì)一的對(duì)話，把自己的需要、感想、意見和建議直接傳達(dá)給企業(yè)，企業(yè)也可以直接通過電腦記錄顧客意見，建立顧客檔案。對(duì)于顧客提出的問題也可以在電腦中檢索信息并把答雜迅速地傳達(dá)給客戶。通過與顧客網(wǎng)上交流創(chuàng)立一種全心的互動(dòng)式的服務(wù)，企業(yè)也可以隨時(shí)掌握顧客的滿意程度，從而迅速地改進(jìn)和完善自己的產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

公關(guān)的人文關(guān)懷

互聯(lián)網(wǎng)給營(yíng)銷公關(guān)注入了新的內(nèi)涵。

首先是層面的驟然集中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只是在單個(gè)群體之間展開，使得公關(guān)的目的與對(duì)象顯得如此清晰明了，針對(duì)性與傾訴力高度突出。其次表現(xiàn)在公關(guān)活動(dòng)的祥和寧?kù)o，對(duì)象有了更為從容的時(shí)間、更為集中的注意力來享受網(wǎng)上公關(guān)活動(dòng)的展開，不受任何情景的外在干擾，受點(diǎn)十分單純。正是有了這一"點(diǎn)"一"面"的營(yíng)銷前提，市場(chǎng)對(duì)于公關(guān)的要求就提升到了一個(gè)全新的高度，那就是娓娓訴求、情真意切、其樂融融，時(shí)空中彌漫著體貼入微的人文關(guān)懷氛圍。

網(wǎng)絡(luò)公關(guān)，歸根結(jié)底，還是要營(yíng)銷，還是要走向市場(chǎng)。即使沒有了紅紅火火的公關(guān)場(chǎng)面，企業(yè)的訴求點(diǎn)還是需要完整高效地貫輸。情景在變，方式在變，而內(nèi)在的本質(zhì)不變。此時(shí)的公關(guān)策劃將有如下特色：

一是結(jié)合網(wǎng)絡(luò)公關(guān)的獨(dú)特性，營(yíng)造實(shí)際氛圍，在空中建一個(gè)大"家"，采取朋友間溫雅恬靜的傾訴方式，讓受眾感覺到你的咫尺存在，觸手可及。請(qǐng)茶一杯，煙霧幾縷，在不覺間感動(dòng)，認(rèn)可你的訴求，悄然間滲入腦際……

二是把握公關(guān)信息傳播的時(shí)間尺度，側(cè)重于晚間沖浪的高峰期，采取空中"沙龍"的方式，吸引更多的受眾"敲"響網(wǎng)上活動(dòng)室的大門。沒有了空間的阻隔，只有如水的靜夜，只有游戲，只有真誠(chéng)，以親善的訴求，贏得受眾的認(rèn)同，公關(guān)，就在鍵盤的輕擊聲中圓滿展開。

三是網(wǎng)絡(luò)公關(guān)的本質(zhì)，應(yīng)放在充分體現(xiàn)時(shí)空虛幻的真實(shí)上，所訴求的內(nèi)容，必須是真切感人、完全以受眾為主體的，以友情待人，以真情感人，以溫馨的人文氛圍打開受眾的心扉！

廣告的樸實(shí)與真誠(chéng)

無孔不入、形形、真假難辨的廣告象蝗蟲一樣向消費(fèi)者直撲過來，撲得消費(fèi)者茫然失措，不知該如何是好，再加上所謂廣告人，至消費(fèi)者的利益而不顧，編出一些表面唬頭十足，而實(shí)質(zhì)卻敗絮其中的虛假?gòu)V告，更加使消費(fèi)者對(duì)廣告失去了信心與信任。

在21世紀(jì)的信息高速流通時(shí)代，人們將更加頻繁地接觸來自于廠家發(fā)出的訊息，但高節(jié)奏的生活沒有時(shí)間坐下來聽你的長(zhǎng)篇大論，夸夸其談，同時(shí)，隨著每天接觸訊息量的增加，人們對(duì)事物的判斷能力也在不斷地增強(qiáng)，那些陳腔爛詞，玩文字游戲的廣告再也不能引起消費(fèi)者的注意，更談不上激發(fā)購(gòu)買欲望，人們渴望的是彼此真誠(chéng)的溝通與交流，向往找到那種心貼心的感覺，所以21世紀(jì)的廣告表現(xiàn)形式更趨于真誠(chéng)的訴求與樸實(shí)的表達(dá)。是用心去跟消費(fèi)者交流，用我們真誠(chéng)來與消費(fèi)者形成共鳴，只有這樣的廣告才能在眾多的廣告中突顯出來，真正被消費(fèi)者所接受。

注重社會(huì)價(jià)值的企業(yè)文化

生活在二十一世紀(jì)的人們面對(duì)電腦和機(jī)器的時(shí)間可能會(huì)比人與人之間的面對(duì)面交流更加頻繁。人們此時(shí)更渴望親情、友情和關(guān)懷。在人們的自身素質(zhì)和文化修養(yǎng)都有廣泛提高的情況下，人們對(duì)社會(huì)更加關(guān)注，參與意識(shí)更強(qiáng)烈。此時(shí)的企業(yè)要想使員工有歸屬感，博得消費(fèi)者的認(rèn)同感就必須思消費(fèi)者所思，想消費(fèi)者所想。企業(yè)文化中注入被人們廣為關(guān)注的社會(huì)價(jià)值就會(huì)顯得更為重要。在本世紀(jì)，許多企業(yè)已經(jīng)先行一步開始把企業(yè)文化與道德，社會(huì)聯(lián)系起來，把企業(yè)文化和人們的情誼、道德和社會(huì)價(jià)值融合在一起。到二十一世紀(jì)，企業(yè)更需要目光遠(yuǎn)大，善于從小做起的企業(yè)價(jià)值觀反映出大的社會(huì)價(jià)值觀，企業(yè)提供給消費(fèi)者的不僅是商品，還有企業(yè)關(guān)心社會(huì)成為體現(xiàn)社會(huì)大家庭中一員的文化。讓消費(fèi)者認(rèn)為在購(gòu)買和消費(fèi)這一商品時(shí)，也認(rèn)知企業(yè)在關(guān)心社會(huì)的發(fā)展與進(jìn)步，滿足消費(fèi)者關(guān)注社會(huì)的參與意識(shí)。在新的世紀(jì)，那些只注重經(jīng)濟(jì)效益，急功近利的企業(yè)，由于目光短淺，不能洞察社會(huì)發(fā)展的車輪軌跡，就抓不住消費(fèi)者的心，與社會(huì)價(jià)值相悖的企業(yè)文化必定會(huì)被消費(fèi)者唾棄，企業(yè)也不會(huì)再有什么旺盛的生命力。

營(yíng)銷的回歸