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篇1

創業教育不只是靠專門的創業學課程一撮而就的，而應以教學為主渠道，將創業元素融入人才培養的全過程中，從而培養大學生的創新精神、創業意識和基本的創業技能[1]。如何將“創業教育”與“專業教育”有機結合起來是高等教育面臨的一個難題。商務談判課實用性和操作性很強，是一門能為創業教育提供支撐的專業課程。在大眾創業的戰略背景下，教師應突破“知識講授+案例教學、模擬商務談判等實踐環節”的傳統教學模式，滲透一定的創業內容，提高學生的創業意識、提升其談判技巧和能力。筆者前不久指導了會計專業大四學生參加了商務談判策劃大賽1，現以此為例探討以創業為導向的商務談判教改模式。

一、以創業為導向的商務談判方案策劃

（一）商務談判策劃大賽的主要內容

假設你們團隊想在某城市某街道開個餐飲、小吃食品方面的特許經營加盟店。現需跟許可方談判特許經營加盟事宜。

1. 請根據以上背景資料制定一份《商務談判策劃書》，其最終目標是通過談判解決加盟費及質量保證、服務等條款，爭取優惠條款，最終達成雙贏協議。

2. 商務談判策劃書必須針對具體、特定的餐飲、小吃食品品牌店，如肯德基、麥當勞、甜丫丫等，具體加盟的品牌不限。

3. 商務談判策劃書必須針對具體特定的街道，具體城市、街道地點不限。

4. 商務談判策劃書要基于真實場景進行大量的調查。同時根據這份談判策劃書跟特許方談判，是完全可行的（加盟談判很可能成功）。

顯然，此次大賽目的在于鼓勵學生們走出“象牙塔”，進行大量實地考察與調研，從而使談判方案策劃與創業融為一體。

（二）參賽作品的策劃

在設計談判策劃書前，筆者將談判團隊命名為岳麓升華創業團隊，并強調：1）我方通過商務談判以優惠條件，在短時間內在中南大學校本部西苑建立第一家良品鋪子加盟店；2）該談判方案必須為我方與良品鋪子方的真實談判提供指導；3）加盟簽約成功后，學校會提供創業基金。這樣，學生完全置身于創業情景中，他們精心設計調查問卷、與實體店老板進行深度訪談、通過模擬談判制定一系列談判策略，從而撰寫出一份非常“接地氣”的談判方案。從談判信息收集到緊急預案的制定、從雙方利益及優劣勢分析到談判目標的確定、從談判程序及其策略的部署無不體現創業驅動性。

首先，他們通過問卷調查獲取談判方案所需的第一手數據。

調查問卷由16題組成，其中15道題選擇題，由單選題和多選題組成；第16題為開放題。題目涉及地理環境、潛在顧客、良品鋪子產品、雙方利益及優劣勢等內容。采取隨機抽樣形式，向中南大學周邊的人共發放問卷130份，回收有效問卷118份。分析結果：很少人反感買零食，對零食有穩定需求的客戶有40%，潛在客戶50%。

以上調查數據顯示我方優勢有二：

1、選址所在地區是大學城，周邊有大批潛在消費者群體，具有十幾萬高校師生，且大學生對飲食消費的比重在增加；

2、我方是由大學生組成的加盟方，對大學生消費心理有充分的了解。

此外，深入“一線”獲取大量一手材料。他們還購買數種品牌的零食，通過觀察分析，品味試吃，了解其包裝吸引力、產品品質、受歡迎程度。通過與老板的真實談判，他們深知價格不是談判的唯一目標，因此，他們還設定了續約、運輸損失、市場退出等合同條款履約方面的具體目標。

二、以創業為導向的商務談判教學模式的構想

岳麓升華團隊在談判方案策劃的每個環節都嵌入了創業元素，從而避免了“閉門造書”。如何將創業元素納入到商務談判教學環節中呢？筆者提出以下構想：

第一，突破傳統教學法重講授的局限，增加實踐課環節。

教師將課堂要教授的知識提前布置學生預習，并進行網上答疑。課堂上增加模擬談判、角色扮演等實訓環節。

第二，突破書本和教室的局限性，通過移動課堂促進“產學研一體化”。

一方面，學校應搭建校企合作平臺，定期組織學生到企業參觀、實習，另一方面，讓企業為師生提供課題，學生通過談判獲取課題經費。

第三，打破重知識輕能力的閉卷考試的局限，增加談判方案策劃、模擬談判等內容。

以往商務談判課多采用閉卷考試方式，以對知識的記憶為重，忽視了對學生能力的測試，造成高分低能現象。以創業為導向的商務談判課旨在提高學生的創業意識和談判能力，故考試內容須與談判方案策劃、模擬或真實談判掛鉤。

第四，學校要制定政策激勵教師將創業教育與商務談判課結合起來。

高校應制定相關政策鼓勵商務談判課任課教師指導大學生創業。為此，學校可組織談判方案策劃及談判大賽，在此基礎上扶持一批優秀的團隊申報創業項目，組織專家進行評審，對可行的創業項目進行扶持。如學校可鼓勵老師繼續指導岳麓升華創業團隊寫一份加盟良品鋪子的創業計劃，并組織專家對其可行性進行評估。如通過評估可對其提供創業經費資助。

三、結束語

商務談判是一門應用性很強的學科， 具有綜合性、交叉性的特點[2]，其目標不僅在于培養大學生的綜合能力和談判能力，還在于提高其創業意識與謀生能力。因此，商務談判課應突破傳統教學的局限性，將創業元素融入到教學中。同時，學校應給予相應的政策支持，只有這樣，才能培養出更多的具有創業能力和談判能力的復合型人才。

篇2

我們該如何做好品牌策劃呢？

藍哥智洋國際行銷顧問機構認為，首先企業一定要確定品牌策劃的目的。因為品牌營銷咨詢的兩個核心關聯點就是資源和智慧。無論出以何咨詢目標，先還是要明確。只有明確了目的才能將策劃案融入到實戰中去，而不單單停留在紙上。許多品牌策劃公司沒有深刻理解策劃過程，認為策劃方案確定便大功告成，與企業一手交錢，一手交貨(策劃方案)，交割完畢，合作就結束了。實際上策劃方案不是品牌策劃的最終結果，方案的實施是非常關鍵，包括實施的指導以及實施中需要根據具體情況變化而及時調整等活動，它還需要策劃公司參與并指導實施，以保證方案在實施過程中不走樣，完成對方案調整和進行事后評估等不可缺少的程序。

品牌策劃的真正意義在于將確定的方案落實，從而產生生產力。實踐，實踐，再實踐，惟有如此才能避免策劃淪為紙上談兵。策劃公司要在實踐過程中，對項目進行動態的把握，要對項目的實施過程進行有效的監控。在此過程中就是對策劃公司的執行能力和整體實力的考驗，只有真正擁有實戰經驗才能讓品牌策劃的工作有條不紊。

事實上，藍哥智洋機構多年的實踐證明，擁有實戰才能對品牌策劃的廣度和深度進一步有正確方向的挖掘，將品牌策劃與熱門專業或新興行業結合起來，通過整合資源，發揮策劃公司整體的專業特長和策劃智慧。

實戰主要表現于：一、能夠解決客戶實際問題；無論理論再高，方案再漂亮，策劃再完美，只要客戶派不上用場，就不是實戰營銷。客觀的，可以抱怨客戶沒有錢，沒有資源，那為什么不能夠全面了解客戶情況后量體裁衣的為客戶作出方案呢。如果做出的東西沒有操作性能說解決實際問題，能說是實戰嗎？

二、能夠應對不同客戶的需求；比如一些大客戶，他有的是資本，成本對于他不是他考慮的問題，他最關注的是策略和方案的殺傷力以后影響的結果。他要求的是水準，是高度。為此所做的方案必須要滿足其要求。另外有些客戶的產品本身的特殊性是不能走常規渠道，這時就必須要進行綜合考察調研后為他提供他認同的銷售模式。比如一些客戶他不想做廣告也想把產品推向市場，這也要能幫他解決。

三、能夠解決實際營銷難題。有的公司資源有限，市場投入資源非常有限，他也想在限定的時間把產品推向目標市場，也要能夠為此解決。

四、具備具有實戰能力的人才團隊。最理想的團隊是不僅具有較高的理論水平，更具有舉一反三的實際工作的能力的人才。一群背書的呆子是死路一條。

篇3

2008年以后傳出新浪收購分眾樓宇廣告的消息，但分眾傳媒“創意前沿”的光環依然耀眼，因為“無聊”的商業模式并不會改變，只是“載體”可能發生變化和轉移而已。

樓宇廣告等會受到國際金融危機等強大的沖擊，影響廣告主的廣告支出，分眾的增長碰到了瓶頸，但其“無聊”模式的本質并沒有被削弱，如果能把握時機向互聯網進行延伸，還會得到增強呢。

天下居然有“免費”的午餐

有人云：“免費不是一種商業模式”。但互聯網的迅猛發展，已經完全顛覆了這句名言。互聯網成就了一種免費的商業模式。并且，這種商業模式正在成為互聯網的常態。

開心網的成功就是“無聊”商業模式由網絡向傳統的滲透。開心網無疑是網絡界2008年的一件大事，其躥紅速度讓人瞠目，簡直就是一個奇跡。如果說有什么案例是2008年SNS病毒傳播營銷的典型，一定非開心網莫屬。但是如所有的“叫好不叫座”的web2.0網站，開心之余，有了超高人氣的開心網如何才能找到自己的盈利之道，這個問題是下一步的更嚴峻新挑戰。

與此同時，QQ空間開始跟進，有人說抄襲，有人說運氣，但無論如何，QQ空間的開心農場火了，搶車位和好友買賣也火爆了。由于QQ空間的龐大用戶，給騰訊公司帶來了巨大收益。一是增加了消費者的粘度；二是通過收費項目增加了新的利潤來源。可以這樣說，騰訊是一個非常善于模仿并在此基礎上進行創新的公司。無論是QQ游戲、QQLIVE、QQ輸入法，還是“繼承”開心網的搶車位、開心農場、好友買賣等，QQ都在“山寨”的基礎上進行了創新，并最后超越了那些“前輩”。

實際上，免費是可以掙錢的，但在免費的后面是什么在支撐呢?眼球經濟、注意力經濟喊了很久，我們在“賈君鵬事件”之后突然發現，背后隱藏的是“無聊”的經濟。網絡營銷已經從“免費”的模式走到了“無聊”的商業模式。

“無聊”的力量

百度“魔獸世界吧”里一句調侃的“賈君鵬你媽媽喊你回家吃飯”，在短短的5個小時便引來了超過20萬名網友的點擊瀏覽，近萬名網友參與跟帖。2009年7月16日，一個名不見經傳被成千上萬網友稱為“賈君鵬”的網友，突然在短短幾小時走紅網絡。

“賈君鵬事件”中，網絡公司就是抓住了魔獸世界玩家在停服以后的“無聊”、不滿、甚至是想尋求一種發泄的渠道或方式的心理，簡單12個字的主題帖，抓住了玩家最敏感的那根神經，獲得了極大的共鳴。因為“×××你媽媽喊你回家××”之類的旬式，對于很多魔獸世界的玩家來說并不陌生。每年高考、母親節等特別時候，在魔獸世界游戲的一些公共貼吧或是社區聊天室，都會多次出現“×××，你媽喊你回家，你已經通宵多天了”的帖子。

這樣一句話，對于很多魔獸玩家是具備了很強的心理基礎的。緊接著，網絡公司憑借網絡資源，在其統一指揮下，發動網絡營銷推手800余人，用2萬余注冊ID，進行了一場聲勢浩大的回帖潮。據說這句話的發明人為此獲利6位數。這確實是中國營銷界的一次“偉大的創新”。

“無聊”商業模式剖析

首先要建立一個平臺。如QQ的即時聊天系統、淘寶的網上交易平臺等等。利用免費為“幌子”不斷吸引用戶加入，開發一些新的功能滿足用戶的最基本的要求。如交流、收發文件、看電影、電視劇、聽音樂等等。

其次，不斷增加平臺的黏性。在這些基本的功能具備以后，就需要不斷進行平臺的優化以增加對用戶的黏性。

再次，創新虛擬產品和服務。這些都是用來獲取利潤的，比如QQ的會員、藍鉆、紅鉆等，不斷進行創新產品，提高盈利水平。

最后，模式的推廣。網絡的推廣和傳統營銷有相通的地方，但也有很多不一樣的地方，網絡更傾向于互動和共享，更有利于交流跟溝通。

一般來說，―個網絡事件的策劃、推廣會遵循以下的流程：第一，會根據任務要求撰寫策劃方案；第二，尋找多個網絡推手在博客、論壇文章；第三，引發爭議，進而帶動更多網民參與討論；第四，各類媒體開始跟進，在社會形成持續關注。

有時候，也會委托專門的網絡公司進行運作。據說這次的“賈君鵬事件”就是網易為保持魔獸世界的熱度、不至于使幾百萬用戶“無聊”或“流失”而委托網絡營銷公司策劃的―個事件營銷活動。

帶給我們的幾點啟示

潮流很難成為經典，筆者擔心的是“無聊”模式會成為過眼云煙。創新才是營銷發展的規律和主旋律，“無聊”模式至少給我們帶來了三個方面的啟示。

第一，不斷創新、不走極端。以前廣為流傳―個故事：猶太人去美國，先去的人會帶著剛去的人到處去轉悠，看看哪里還有生意的機會，他們心知肚明，不能把店開到一起，以免惡性競爭；而中國人去美國，也會去轉悠，看看哪里有中國人在開店，他就在旁邊開一家，實在不行，就在對面開一家。中國人喜歡跟風，“山寨”就是這樣流行起來的。如果說“無聊”商業模式是一次創新，我們需要不斷創新，但是不要過于倚重炒作，炒作多了，就失效了，走極端總會禍害無窮。

篇4

“面包店LOGO設計888元；給剛出生的孩子起個名50元；服裝店面設計500元……”在國內某知名威客網站上，這類有價征集被常年“置頂”。而家住上海徐匯區的王建民可謂網絡懸賞下的“勇夫”，周末在K68威客網攬下了替某廣告公司設計LOGO的活計，“自己的老本行就是廣告設計，每次公司比稿總有創意被閑置，但這些想法可能適合其他客戶。”今年初夏第一次接觸“威客”后，小王為平日里的“胡思亂想”找到了新出路。短短兩個月下來，已經成功完成七八個網絡任務，凈賺四五千元。

公務員孫梅變身“威客”，則屬機緣巧合。上半年在家休產假，天天捧著《辭海》、《辭源》給女兒起名，草稿紙上列出個多個好名，可孩子只有一個。在朋友的提示下，她加入了“威客天地”，投標的“好名字”被一搶而空。“真沒想到想法可以變現錢！”

家住北京豐臺區的陳怡這幾天也正在網上競標一個600元為企業設計logo標志的任務。

從今年年初第一次接觸“威客”到現在，陳怡已在網上成功競標了十幾個任務，賺了1萬多元。現在，陳怡干脆在家當起職業“威客”，一邊照顧兩歲的兒子一邊接任務賺錢。

陳怡說“我主要是做企業形象、動畫這類，剛開始每月可能有兩三千、三四千，只要你做得好，就會有越來越多的客戶發現你，收入當然也越來越多。”

“威客”源于英文單詞witkey(中文意思是“智慧的鑰匙”)，指的是通過互聯網把自己的智慧、知識、能力轉換成實際收益的人。在威客網上，個人和企業有任何需求，只需任務，公布任務期限和賞金，在網站上等活的“威客”們就會競標爭取接下任務。“威客”任務小到寵物取名，大到廣告設計應有盡有。賞金也根據難度不同從幾十元到上萬元不等。

相對于專業機構收費，在威客網上懸賞的花費至少可降低一半以上，因此“威客”很快得到了中小企業的青睞。某企業市場部經理常飛海說：“我一共發了8個任務，花費不到6000元。我開始也持懷疑態度，但效果非常好。”

“威客”被引入國內僅一年多，總體來說還處于萌芽期。有關機構預測，到2007年，我國的“威客”和威客用戶將發展到900萬人，高性價比的威客模式極有可能對傳統的廣告、咨詢、設計等行業形成巨大沖擊。

據最新公布的《中國威客(Witkey)商業模式及投資前景研究報告》顯示，自2005年網絡“威客”現身我國后，國內“威客族”已達60萬人，并且還在以每月30％的速度遞增。各類威客網站40多家，如googleanswer、百度知道、新浪愛問等。

競爭激烈賺錢不易

不過，這種新興的形式目前也正在遭遇瓶頸，記者在某威客網首頁上看到了相關提醒：這是一種全新的商業模式，也是一個非常殘酷的競爭平臺，只有3％的人可以獲得收入，也只有少數優秀的人在1年中累計收入可以超過萬元。當然，殘酷的不僅僅是是否能夠賺到錢，現階段剛剛起步的“威客”也面臨一些誠信問題。

據某威客網站站長介紹，目前“威客”較多的是兼職，有不少在校大學生，做些零敲碎打的細活還行，頗受中小型企業青睞。但大公司上網重金懸賞的不多，因此造成現階段“威客”的競爭激烈，收入普遍不高。

而國內知名的公關公司藍色光標公司副總裁毛先生透露，日常為一些大公司提供策劃方案時，都是公司職員直接做設計策劃。在遇到一些突發事件時，為了節省時間也會讓公司之外的一些人幫忙，也給付報酬。但是他說，這些人都是固定圈子內的人，彼此互相熟悉溝通較多，大家也簽署有保密協議，不會泄密。“公司需要做策劃，出于保密需要會讓知道的人越少越好。如果在網上公布消息讓網民競標，說的少了競標者不清楚無法做，說的多了就會走漏風聲。而且在這種不見面的競標活動中，發標方和競標方之間缺乏交流，很難做出一流的策劃案。”他認為，公益行業出于擴大宣傳的目的，或許更適合“威客”。

如何防止智力成果被盜被仿，也是“威客”們的一大心病。“威客”王建民曾聽說，有人或企業懸賞任務后，會重新注冊一個用戶名克隆你的作品，然后自己跟自己成交，“萬一我碰到這種情況，一定會維權!”據了解，目前許多威客網采取由任務者向網站提前預付獎金，網站向中標者發放獎金的方式，待交易結束，被選中方案的版權自動歸任務者所有。一位“威客”創始人坦言，目前無法完全解決剽竊問題，只能靠網友的誠信。一旦發現此情況后，網站會封掉當事人賬號。

催生新的商業模式

據了解，“威客”的商業模式大致分為積分激勵機制和現金激勵機制。服務商提供一個網絡平臺和一個知識庫，互聯網用戶以提問者和回答者的雙重角色參與對知識產品的問答中來，知識在問答中被提問者賦予價值(懸賞積分或現金)，服務商從中抽取小部分利潤，大部分懸賞被最佳回答者獲得。此后知識被存入知識庫，用于二次利用，提高服務效率。

目前類似于googleanwser、百度知道、新浪愛問、雅虎知識堂等一批基于搜索引擎服務商的威客網站，雖然他們當中大多采用積分激勵，但這些網站的人氣很高，注冊用戶和問題量增長迅速。從2005年中國威客模式起步至今，已經產生大約60萬的威客用戶，其中90％左右產生于“百度知道”這類大型網站。至于問題增長率，僅就IT相關問題，百度知道每24小時增長8000個以上，新浪愛問每24小時增長6000個以上。

由此可見，搜索引擎是“威客”成長的沃土。可以為“威客”的發展提供很多養料，逐步培育“威客”市場，培育用戶對知識產品的消費習慣，而不急于實現直接贏利。這對任何一個新興的互聯網應用都是很重要的。

雖然搜索引擎對于“威客”是片沃土，但不能否認中小威客網站對“威客”發展的貢獻，搜索引擎所提供的“威客”服務涉及面廣，就難以做到對專業領域的深入挖掘，中小威客網站填補了這方面的空白。由于問題相對專業，迫切性也較強，這類威客網站多數采用現金激勵機制，成為“威客”收費模式的探路者，也是促進知識升值的先行者。

篇5

概述：

2009年哥本哈根氣候變化大會，中國對世界承諾，到2020年，單位生產總值的碳排放比2005年減少40%-45%，這是一個強制性的碳減排指標。在“十二五”規劃中，也明確提出了階段性的減排目標。隨后，共計43個省市被納為第一批和第二批低碳試點，7個省市被納為碳交易試點。

碳交易的第一步就是對試點企業進行碳排放的核算，繼而為其分配每年的碳排放配額，根據企業節能減碳表現，如果企業需要更多的碳減排配額，則需要購買；反之，如果企業節能減碳表現優異，則企業可以將其剩余的碳排放配額進行出售，為企業帶來利潤。國家發改委的說法是，預計到2015年形成全國碳交易市場，這樣就將有更多的企業將被納入碳管理和披露范疇。

方案點點看：

在這個過程中，碳阻跡公司主要為企業機構提供碳排放計算的培訓、咨詢、軟件等產品和服務，使企業有能力對碳排放信息進行披露，同時也能了解到自身的碳排放風險，及時采取應對措施。

據介紹，計算碳足跡的方式主要是通過國際標準ISO-14064，找到合適的方法學和排放因子對碳排放進行計算。在量化的基礎之上軟件能自動分析出企業減排潛力，促進企業進行節能減排，同時減少企業成本。還可以生成一份符合ISO-14064的報告。

對此，碳阻跡團隊于2011年底研發成功中國第一款碳排放管理軟件——企業碳排放計量管理平臺（英文名CAMP：Carbon Accounting and Management Platform），已經取得三項軟件著作權，通過軟件的模式取代傳統手工Excel計算碳排放的方式，實現企業碳排放管理的高效性與標準化。

受阿拉善基金會委托，碳阻跡公司作為碳排放核算以及低碳策劃方案提供商，為2012年11月4日舉行的阿拉善綠色契約活動提供碳排放的量化以及碳中和方案，到場的嘉賓和企業家包括吳敬璉、馮侖、黃鳴、任志強等。碳阻跡公司根據活動性質，制定了碳排放計算的整體方案，為每位企業家計算了由于參加本次活動個人所產生的碳排放量，并且通過種樹的形式抵消其個人碳排放，實現企業家個人和活動的碳中和。

核心競爭力：

碳阻跡公司創始人晏路輝（牛津大學計算機科學碩士，聯合國IPCC第五次評估報告專家組成員，CDP技術組成員，ISO-14064碳核算師、顧問師）擁有IT和環境咨詢領域的雙重背景。公司其他團隊成員包括IT界資深精英以及環境咨詢專家。

篇6

“紅牛不插電演唱會”舉辦3年以來，已在消費者中建立了一定的知名度，參與演唱會的人群除了由專業樂迷組成的粉絲團外，大部分樂迷都是通過紅牛音樂網進行搶票繼而親臨現場的。相較于其它企業冠名流行音樂演唱會的做法，紅牛并沒有將演唱會與產品銷售直接相連，或者將演唱會的門票銷售納入其商業模式的一環，而是著眼于為樂迷提供純粹的不插電的音樂體驗，并在這種體驗中感受到生活品質的提升。

篇7

然而，我們還是常聽到企業有這樣的抱怨：“現在市場呆滯、營銷效果不好”、“消費者不舍得花錢、生意不好做”等等。究其原因，關鍵在于企業對市場和客戶需求的真實目的缺乏了解，從而使得營銷策劃抓不住要點、沒有針對性、促銷效果不佳。而導致這一現象產生的主要原因則是以往的需求分析方法不夠具體。

以往較為流行的是“6W”分析方法，即從“6W”出發，解決困擾企業營銷實踐的“4W”問題。這種方法僅僅是從原則上給出了問題分析的幾大方向，并沒有提出具體的操作過程和操作細節。這就導致在執行過程中，問題分析的思路和對操作尺度的把握會因人而異、具有很大的不確定性。此外，“6W”分析方法分析問題的出發點多是站在產品和促銷的角度，這與當代商品市場極大豐富以及強勢買方市場的商業環境明顯不符。因而基于6W策劃出來的方案就很難被市場所接受。

實現自我價值是人們消費追求的最終目標，購買過程是輔助實現目標的手段。需求分析方法應緊緊圍繞這一目標，從顧客的需求動機和人性特點入手展開分析。只有真正了解了顧客，制定的方案才能受到市場的歡迎。

為此，我們根據多年的實踐經驗，在總結一般規律的基礎上，提出基于人性化特征的營銷和需求分析方法――W*CASE（Who，Characteristics，Attention，Solution，Effect）。

在W*CASE模型中，首先要解決的是目標客戶的作用分析和角色定位問題（WHO），即：誰需要這類產品？誰會使用這類產品？誰會購買或誰有權決定購買這類產品？

其次是分析這些人分別具有什么特點（CHARACTERSTICS）。（社會屬性）

第三步是分析他們真正關心什么（ATTENTION）。是產品、品牌、質量、技術、功能、價格？外觀？還是面子、利益、健康、實用性、價值、娛樂等？（心理屬性）

第四步是圍繞客戶特點和所關心的內容，制定營銷解決方案（SOLUTION），即：用什么手段、什么形式、什么媒體、怎么講（主打什么訴求），才能滿足需求并抓住他們？（策劃和實施策略）

最后是效果（EFFECT）評估和反饋，即：評估營銷策劃是否達到了期望的效果？對銷售促進和對市場拉動的貢獻率？顧客和市場對產品/品牌價值的認同度等。如果效果不理想，立刻進行反饋和修正（如圖1中虛線所示）。

挖掘消費的本源：6W的局限與W*CASE的優勢比較

營銷策劃成敗的關鍵在于對客戶特征和需求動機的分析，同時這也是困擾企業實踐的難點。70多年前馬克斯?韋伯（Max Weber）在研究中發現：就人類的自然認知能力而言，“在規范與描述、認知與客觀存在、斷言某物是什么與某物實際是什么之間，存在著難以逾越的鴻溝。”要跨越這道鴻溝、盡可能地縮小認知與現實之間的距離，沒有其它的辦法，只能依靠規范化的科學方法論和嚴格界定的操作過程。以往的需求分析方法沒有嚴格規范和明確限定操作者的思路、操作過程、行為規范和具體做法，是造成這些方法在實踐中難以把握、營銷效果不佳的主要原因。

以最常見的6W方法為例。它以事件（產品促銷）為核心，圍繞事件可能的發生情景展開。這樣的分析方法在認知方法體系上或多或少都會存在如下問題：

以任務（產品促銷）為核心，整個分析過程都是圍繞銷售目的展開；

在對具體環節的理解和掌握上有一定的交叉和不確定性（如What與Why）；

對需求產生的認知容易滯留在產品使用的情景上（如Where，When，What）；

因果分析（Why）圍繞事件發生的場景（Who、When、Where）展開，容易把問題分析的思路引向事件產生的表象以及導致表象存在的客觀（外在）原因，而淡化了對人心理因素的分析和需求目的的挖掘；

從分析結果到解決方案（從Why到How）需要人從主觀上作進一步的提煉和轉換，而且這種轉換對操作者自身的經驗和能力有很大的依賴性，往往會因人而異，結論很難被他人重復并形成共識。

以上幾點也是導致6W作為一種具有普適性的市場分析方法很早就獲得了廣泛認同，但至今應用并不十分充分的關鍵所在。由于在方法論上的缺失，6W方法作為一種知識和技能很難傳承。

與以往的需求分析方法相比，W*CASE在認知方法體系和問題分析的著力點上都有很大的不同。首先，W*CASE方法以人（顧客/消費者）為中心，從人性特點和人本主義的角度去挖掘需求產生的本質。其次，在途徑上更縝密、邏輯性更強，在方式上更系統、更規范、更強調具體的方法、手段和過程。這種嚴格限定問題分析范圍和操作規范的做法，使得W*CASE相對而言更易于掌握、可操作性更強。

W*CASE方法的特點可歸納如下：

以人為核心，以需求產生的動機為線索，按因果關系層層展開；

基于人性特點和心理需求展開，由表及里，更易于發掘出需求產生的真實動機和顧客購買的真實目的；

分析過程中的每一個步驟都明確地予以界定，迫使操作者在一個相對規范化的框架下展開團隊合作；

針對目標客戶真正關心的內容直接導出營銷策劃解決方案，更容易從內心上抓住顧客、滿足受眾需求；

操作過程有很強的邏輯性、可操作性和可重復性，易于把握并形成共識。

一般來講，產品的質量和使用功能非常重要，是營銷成功的基礎。但在現代消費中，需求產生的動機更多是源自于人們心理上的需要。所以在營銷傳播方案中抓住人和滿足心理需求才是問題的關鍵所在。W*CASE方法分析的焦點是人，強調需求產生的動機（心理因素），而并非產品的實用功能和使用環境。

營銷說到底還是人的問題。現代消費更多是體現了人們的一種價值認同，而這種價值認同又多是源自于人們心理上的追求。所以，營銷和需求分析就是要去挖掘人們內心的動因，制定營銷方案，啟發消費者的想象空間，引發共鳴（創造出一種價值認同的過程），讓人們通過消費過程實現自我的理想。

特別是在當今商品供給充足、質量穩定、產品趨同、物質極大豐富的情況下，人們的購買行為更多地是在尋求商品（或品牌）背后所承載的價值內涵。從這個意義上講，需求分析的目的就是要通過各種方式去挖掘人們心目中的價值，并通過營銷傳播策劃營造出一種情境（隱喻、想象、超現實等），誘導人們企圖通過購買行為來拉近現實與想象之間的距離。形成一股發自內心的自我實現過程（即所謂的“跟風”、“攀比”、追隨“社會流行潮”或“時尚潮”等）。而這一切都需要我們從人性特征或價值觀上去分析和挖掘需求，弄清楚（你的產品）誰會用？為什么要用？誰有權決定購買？他們有什么特點？他們真正關心什么？這才是問題的關鍵。同時也是W*CASE方法將W寫在前面并以“*”區隔，以示強調的主要原因。

以人性為本：W*CASE的應用分析

W*CASE方法從人性特征和需求動機出發，可以幫助我們迅速地分析需求產生的真實目的，并用規范化的方法提煉出營銷主題，抓住客戶。

在此我們以某種中老年人心腦血管保健商品為例，用W*CASE方法來進行分析并在此基礎上制定營銷方案。

首先要解決的是who的問題。心腦血管保健品主要用于心腦血管保護，最終的用戶是中老年人，但與購買相關的客戶群除了中老年人（出于自身保健需要）外，還包括年輕人（出于社交送禮需要）和經銷商（出于盈利需要）。

接下來需要對購買者的特點進行分析。中老年人身體機能減弱，注重保健，他們生活小康但是花錢節儉，講究實用；年輕人有多方面的社交需求，比較看重的是社會價值（面子和尊重），他們購買能力強、消費意識超前；經銷商追求利益、唯利是圖、追求經銷利益的最大化。

之后要分析的是購買者真正關心的是什么。中老年人更關心健康、功效、價格、是否能走醫療保險等；年輕人更注重社會價值，希望體現出對社交關系的尊重等；經銷商更關心該商品的銷路、利益、渠道政策、商業模式等。

了解了購買者的特點和他們關注的要點之后，接下來要做的就是制訂營銷解決方案了。對中老年人，需要強調知識性、健康觀念的引導，突出使用價值和性價比（功能、療效、價格）等；對年輕人，要在產品包裝、社會認同感、價值觀上狠下功夫；對經銷商，則要設計出公平、合理并有利可圖的渠道銷售政策和利益分配模式。

最后，還需要進行效果評估和反饋。通過小范圍的測試，從是否達到了期望的效果、對銷售的促進和對市場的拉動、顧客對企業/產品/品牌價值觀的認同等幾個方面對營銷策劃進行評估。如果效果不理想，則立刻反饋修正。

有了以上幾步分析，很快就能確定出營銷策劃方案：

營銷主題：健康、保健。

策劃和傳播訴求：健康體現人生價值。

實施方法：

對中老年人：用服務來捆綁營銷、通過知識的傳播和觀念的引導來體現價值，同時要注重價格、療效、能否走醫保報銷等；

對年輕人：通過社會認同感來體現價值，塑造高品質和高端保健品的品牌形象，同時注重產品外包裝等；

對經銷商：通過市場前景來體現價值，設計出有利可圖的價格策略和公平、合理的渠道政策以及利益分配模式等。

通過上述分析不難看出，W*CASE方法在提煉營銷主題和傳播訴求定位上更為系統、規范、明確，避免了許多人為的歧見、干擾和紛爭。正確使用W*CASE方法，可很好地解決長期困擾營銷策劃“對誰說”“說什么”“怎樣說”等難題。

W*CASE方法提倡在一種科學、規范的方法下，由表及里、循序漸進地提煉出企業“獨特銷售主張”，這有助于企業在營銷方案中給客戶一個“充分”的理由去說服自己購買該種商品。W*CASE從客戶和需求動機出發，結合企業自身品牌和產品特點展開分析，為企業提煉獨特的銷售主張和營銷訴求提供了一條切實有效的途徑。

同樣的例子如果用6W方法分析，得到的結果容易滯留于表象且不連貫，其中會夾雜許多人為因素（主觀經驗）。例如，What：心腦血管保健用品；Who：中老年人；When：常年服用；Where：相對富裕地區/人群；Why：因為老年人身體機能減弱、需要調劑內分泌、軟化血管；How：只是提出了問題，并不能導出必然的結果。What、Who、When到Why的分析過程是從事件存在的情景尋找情景產生的原因，分析思路容易停留在產品的使用功能和外部環境上，因而也就很難產生出有針對性的結論、進而得出誘人的策劃和可操作性很強的解決方案。

綜上所述，較之以往的營銷分析方法，W*CASE的優勢如下：

以人性特征和需求動機為主線，按行為、動機、誘因等因果關系深入展開，更符合當代營銷以人為本的發展趨勢，因此策劃的方案“理由”更充分、主題更明確、市場和消費者更樂于接受；

對操作過程中的每一步驟都給予明確的界定，迫使從業者在一個相對科學、規范化的框架內展開分析，結論產生的通道更加順暢、歧異性大為降低；

強調個人價值是消費追求的最終目標，購買過程更多地體現了人們心底的情感共鳴和價值追求。從需求產生的源頭入手、層層深入，進而導出問題的解決方案，其結果更容易抓住客戶；

篇8

一、國企辦公室工作特點

辦公室作為企業核心和中樞機構，有“三大”特性和“兩大”職能。

“三大”特性是指全局性、服務性和協調性：（1）全局性。辦公室是溝通內外，熟悉情況，掌握全局的關鍵機構，大到黨的方針政策，小到企業規章制度都需督辦落實；上到企業領導安排的工作任務，下到一線職工反映的企情民意都應心中有數。（2）服務性。開展一切工作要以服務為中心，不僅要服務于領導，同時要服務于部門，服務于廣大職工。（3）協調性。要完成一項工作經常需要溝通協調，辦公室作為一個機關的核心和中樞，又作為領導的工作機構，傳達領導指示，分解工作任務，協調部門關系是辦公室的又一特性。

“兩大”職能是辦文和辦會職能。（1）辦文是指辦公室通常作為一個單位的文件歸口管理部門，既承擔著本單位文件的審核、分類、印發、送閱和歸檔管理工作，也承擔著外來文件的簽收登記、批轉督辦等管理，規范的文件管理和高效的文件流轉可以提高機關工作效率。（2）辦會是辦公室又一主要職能，一個單位的重要會議、大型會議通常都需要辦公室牽頭承辦。從會議通知、議程、坐席安排等無不需要辦公室作出方案并組織落實。多年來，我在辦公室的實踐體會是：一個單位安排布置工作的主要方式就是印發文件和召開會議，而“辦文”和“辦會”就顯得尤為重要，辦公室工作的重要性也由此體現。

二、國企辦公室工作存在的普遍性問題

隨著國企市場化程度的提高，信息化技術的發展，對辦公室的工作提出了更高的要求。當前，國企辦公室工作存在的普遍性問題有：一是參謀助手作用發揮不夠，多數辦公室忙于處理機關繁瑣的具體事務，對企業改革發展等重大問題的調研不夠，為領導提供有價值的決策信息和建議較少；二是“辦文”和“辦會”的方式落后。仍然習慣于使用傳統的紙質文件和集中開會方式，傳遞效率低，資源消耗大，辦公軟件、視頻會議等的推廣力度不夠；三是策劃和組織大型活動的能力較弱。特別是在一些大型國企中，一項大型活動勢必會涉及安保、接待、宣傳、食宿等眾多專項內容，跨單位、跨部門協調難度大，多數辦公室組織類似的活動策劃不夠，顧此失彼，導致活動不夠圓滿。

三、國企辦公室工作創新與實踐

國有企業辦公室要做好各項工作，首先要準確掌握企業發展戰略，明確辦公室在企業發展中的工作目標和主要任務，圍繞目標和任務不斷強化責任意識，創新工作方式，并付諸于實踐，從而提升辦公室工作水平和推動工作的能力。

一是加強調查研究。圍繞黨和國家的方針政策，結合產業政策和企業實際，搞好調查研究，重點調研和分析產業政策，產品市場前景、優秀企業商業模式、經營指標等，對企業改革和經營提出工作建議，供領導決策參考。

二是注重工作策劃。對一些大型會議和重要活動要養成事前策劃的良好習慣，凡事“預則立，不預則廢”，這對辦公室組織籌備大型活動具有非常好的指導性。一個活動的策劃方案一般應包括組織機構、專項小組、經費預算等，并明確分工，落實責任，活動結束后，要及時總結，便于改進。

三是創新工作方式。要積極推廣高效節能的辦公方式，充分應用辦公軟件、智能手機、視頻會議系統等平臺，提高OA系統、電子郵件、微信平臺的利用率，特別是在微信軟件如此普及的時代，要研究并深化微信公眾號的應用，力爭讓企業新聞、數據報表、文件處理、會議通知等都能通過微信實現，為領導和員工提高便捷的辦公平臺。

四是建立工作臺賬。大型企業辦公室工作千頭萬緒，業務性質不同，任務有緩有急，辦公室人員必須重點突出、主次分明、排出順序，有條不紊的逐項推進和落實。我們辦公室人員要學會建立工作臺賬，對工作任務分門別類，明確承辦人，排出時間表，每天對照工作臺賬，梳理進展情況，防止遺忘漏項，影響整體工作。

四、結語

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一、主要競爭對手分析

就現階段而言，我市各大購物廣場的銷售額主要是依靠制造各種形式的活動，讓利于消費者、吸引消費者，從而達到引導消費者消費、提升自身銷售額的目的。作為我們而言，市場的分析是重中之重，如何把握市場發展趨勢，在眾多商家、眾多活動中脫穎而出，吸引更多的消費者，創造更多價值，在招數上出奇制勝非常關鍵。也是我們在20XX年的工作重點。

去年我們著重對全國的商業模式進行了考察，大連萬達模式對我們深受啟發我們也通過網絡了解和電話咨詢等進一步了解到萬達的整體策劃也不是他們自己搞的完全是依賴大連的展覽公司。整體策劃是以4T商業營銷模式為基礎以休閑、體驗、互動、娛樂四大元素組成，直擊網絡購物的致命弱點，他們在策劃方案中融入各種展覽旅游文化教育等形成互位交叉和資源共享購物廣場在營銷策劃上逐漸向以服務為軸心的商業綜合體轉化;將原來的美陳的投資大量壓縮全部采用租賃的模式。他們的策劃方案深受啟發很值得我們學習和借鑒。

這一點我們市場部已經開始學習和貫徹《商業4T營銷理論》。把我們原來的供應商體系重新做了梳理，引進大連幾家專業從事展覽器材及展品租賃的供應商，這樣我們將大大節省了20XX年商業美陳的投入。并隨時關注大連萬達的發展動向，即時做出調整。購物廣場的壯大，離不開新老顧客不間斷的物質資助。不斷把潛在顧客變為顧客，把顧客變為老顧客、忠實顧客，也將是購物廣場發展的必由之路。因此，發展會員，推行會員卡，同時不斷通過相關活動把顧客提升為沈陽大悅城家族的一分子、一部分，應是20XX年戰略規劃之一，而會員卡也將在下一年的各個活動中具體體現和運用起來。

二、廣告公關

我們做廣告的目的，就是第一在消費者心目中樹立良好、牢固的企業形象，提高美譽度和認同度;其二就是借助廣告媒體對商業信息進行有效傳遞，提升實效性。兩相結合，才是相對完善的廣告宣傳。

長期以來，我們的廣告媒體主要是以電視字幕廣告為主流媒體，從實效性來看，的確具有一定的效果，但是作為主流媒體，欠缺的是無法將形象樹立在市民心中，而對于現代廣告營銷而言，電視字幕、短信等廣告媒體也只是起到信息的作用，并沒有完全發揮出廣告形象宣傳的作用。在2016年，首要的任務則是根據以往收集來的各廣告公司、廣告媒體進行深入分析，確定出著實適合我們企業的主流媒體作為宣傳平臺，并根據該媒體特點制定長期宣傳戰略，使其切實為我們服務，達到真正廣告宣傳的目的。其次，在依托主流媒體進行形象宣傳的同時，盡可能多地通過各種方式增加社會影響力，如制造新聞看點、發展大型文化主題巡展等公益性質的活動等，通過社會輿論提升購物廣場在市民心中地位和認知度。

重點工作規劃

1、做好公司對外形象宣傳工作，即公司主流廣告媒體的選定工作，根據前期已收集的各廣告公司、廣告媒體資料，結合公司實際進行深入分析，確保在20XX年3月份之前，將廣告媒體選定方案定稿落實，加快企業對外形象宣傳的步伐;

2、為了更好地提升商業城的知名度、美譽度及社會影響力，新的一年中將開拓、嘗試利用輿論宣傳，通過新聞報道等低價位宣傳形式，促進口碑效應;

3、安排好公司對外廣告的一切相關手續的申批、審核工作，確保廣告方面的可靠性、合法性;

4、在網絡上大肆宣傳本購物廣場2016年度新一輪大型文化巡展活動。

三、購物廣場銷售區形象

綜合起來，購物廣場的銷售區形象大致包括櫥窗、內部氛圍布置、商品陳列等方面。其中，作為個人而言，對于櫥窗形象方面，在設計及搭配方面均不成熟，而櫥窗又相當于購物廣場的門臉，對于吸引消費者起著很大的作用，新的一年中，在櫥窗方面將下深工夫研究，并結合實際鍛煉摸索，把弱項彌補上來。

在新的一年中，購物廣場內部布置整個圍繞年度文化主題，為消費者創造商品以外的價值空間和值得體驗的真實感受。積極策劃組織各類帶有公益色彩的文化展覽及各類主題活動，強調與消費者的情感溝通，在消費決策前便取得認同。在DP點原來的花卉全部取消，從大連購買趣味雕塑作品20件整體分布，提高購物廣場整體的藝術氛圍和檔次。各部門積極溝通、配合，包括貨架擺放、商品擺放等盡量多地從各渠道進行學習并具體實施到導購員處。

重點工作規劃

1、為彌補在櫥窗方面的不足，對于每次櫥窗的內容更換，做到提前半個月做好對櫥窗設計風格及材料各方面的落實工作，以保證櫥窗的正常出樣;

2、開拓思想，以人性化、溫馨化為基礎，結合文化做好購物廣場各方面氛圍設計工作，如電梯、天花扳、指示牌等，改善購物廣場消費環境;

3、配合購物廣場活動做好各項有關購物廣場活動氛圍的設計工作，確保購物廣場活動的賣場氣氛。

為的就是通過了解市場，分析市場，提高部門工作的準確性，實效性，從而提升市場部整體工作能力，給購物廣場帶來更大的利益。

2016年市場工作計劃范文二

公司上市后，管理水平必將大幅度提高，這不僅僅是市場競爭的外在要求，更是自身發展壯大的內在要求。對于市場部來說，全面提升管理水平，與公司同步發展，既是一種壓力，又是一種動力。為了完成公司2016年合同額三十億的總體經營管理目標，市場部特制訂2016年工作計劃如下：

一、 信息網絡管理

1. 建立直接領導關系

市場部是負責公司信息網絡建設與維護、信息收集處理工作的職能部門，接受營銷副總經理的領導。市場部信息管理員與各區域市場開發助理之間是一種直接領導關系，即在信息網絡建設、維護、信息處理、考核方面對市場開發助理直接進行指導和指揮，并承擔信息網絡工作的領導責任。

2. 構架新型組織機構

3. 增加人員配置：

(1) 信息管理員：市場部設專職信息管理員3名，分管不同區域，不再兼任其它工作。

(2) 市場開發助理：浙江省六個辦事處共設市場開發助理兩名,其它各辦事處所轄區域均設市場開發助理一名。

4. 強化人員素質培訓

春節前完成對各區域的市場部信息管理員和市場開發助理的 招聘 和培訓，使xx年新的管理制度實施過程中市場部在人員素質方面有充分的保障。認真選擇和慎重錄用市場開發助理，切勿濫竽充數。

5. 加大人員考核力度

在人員配置、資源保證、業績考核等方面對信息網絡建立和維護作出實施細則規定，從制度上對此項工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區域指導信息管理工作的考核制度，并根據各區域實際情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內按規定建立和健全信息管理的工作。

6. 動態管理市場網絡

市場開發助理與信息管理員根據信息員提供的信息數量(以個為單位)、項目規模、信息達成率、發展下級信息員數量四項指標對信息網絡成員進行定期的動態評估。在分析信息員/單位的分類的基礎上，信息管理員和市場開發助理應結合信息員的背景資料進行細致地分析，確定其通過幫助后業績增長的可能性。進一步加強信息的管理，在信息的完整性、及時性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。(詳見市場開發助理管理制度)

7. 加強市場調研，以各區域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區域的業務進展情況，將以專人對各區域鋼結構業務的發展現狀和潛在的發展趨勢，進行充分的市場調研。通過調研獲取第一手資料，為公司在各區域的機構設置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。

篇10

一、洞察數字媒體推動下的廣告營銷變革

數字時代的媒介將不再限于固定的形式和內容傳播營銷信息。媒介融合態勢下的資源共享正在推進，各自為政的方式越來越舉步維艱。對于媒體形式、投放時間和投放方法的考量，基于對消費者與產品或品牌的可行接觸點的識別，在盡可能全面的媒介覆蓋中與消費者進行信息溝通。

1.大眾化信息傳播到數字化一對一精準傳播

傳統媒體時代的大眾化信息傳播方式難以適應時代要求，建立在網絡和信息技術基礎上的一對一精準傳播模式將是市場營銷發展的方向。基于這一論斷，精準營銷體系中的重要組成部分――廣告營銷傳播，將會分析精準傳播的各項特征，預測其發展前景，指出應予以保留的廣告傳播營銷準則以及那些需要被摒除的單向傳遞信息的觀念。

2.營銷人員導向到消費者控制導向

基于對數字時代消費者獲取信息行為方式的洞察，不難發現數字化時代信息傳播方式的革命性改變，原先被媒介、營銷者所掌控的權力正被逐漸轉移至消費者手中。權力的“轉移”提示消費者的自身感受需要被更多的感知和理解，舊的營銷模式及策略亟待更新。

3.從推式營銷到自動卷入營銷

在傳統消費者行為理論中的消費者，他們是位于營銷渠道的終端，等待被各類魚龍混雜的信息轟炸的“被動”受眾，而在以web2.0平臺下，傳統信息傳播理論遭受質疑，原因是受眾業已成為參與信息生產、傳播和決策的渠道成員。他們的消費模式也從被動接受轉向主動搜尋信息、與他人交換信息，參考他人購買評價，購物后也會與他人分享購買心得。因此數字媒體推動下的廣告營銷應當從推式轉至自動卷入營銷方向。

二、基于菲利普?科特勒的全方位營銷理論提出“全媒體廣告營銷”模式

全方位營銷理論是指在營銷方面，除了傳統的銷售渠道之外，還要突破空間和地域的限制，建立一種多層次的、立體的營銷方式，如內外銷聯動、網絡營銷、公司團購、跨區域銷售等。“全方位營銷”的理論范式是由美國營銷學權威菲利普?科特勒在其《科特勒營銷新論》一書中提出的。基于菲利普?科特勒的全方位營銷理論，筆者結合自身的探索實踐，本文提出了“全媒體廣告營銷”模式，這是數字傳播語境下的商業模式建構和廣告經營方法。

互聯網平臺的營銷模式大量出現。互聯網也感覺到在不斷資金損耗的過程中必須建立更為有效的商業模式。終端的接觸工具形態是三屏合一：電視、電腦、手機占據媒體的重要接觸點，呈現融合趨勢。營銷界曾有過“渠道為王”的說法，因為當時的渠道、頻道是稀缺的，傳輸是有限的；后期又予以修正，提出“以內容為王“；而到了今天，許多專家、學者重提”終端為王”。數字化開啟了豐裕的媒體資源，在新媒體環境下，頻率、頻道平臺化，媒體資源趨近于無限，包括現在非常重要的信息接受終端――家庭信息平臺、個人信息平臺、社區信息平臺共同構成了我們的多層面生活。“混媒”與終端革命在解構傳統受眾接觸、傳播范式的同時，也將受眾重聚在網絡上，并且使得反饋更及時、信息更全面。基于海量數據監測與觀察，以及大量主觀、及時、互動的需求反饋，共同構成此次研究實現并成功的可能性。

從傳播學角度出發，在傳統時代，大規模的媒介組織向大范圍的受眾傳遞大批量信息，即點對點的單向、線性傳播，根據有限的、不精確的反饋信息，傳遞被認為是適合大多數受眾需要的信息。今天，在不斷變革的數字技術推動下，大眾傳播、人際傳播中信息的聚合與擴散規律發生顯著變化。散布型、非線性的網狀傳播模式對傳統大眾傳播學研究提出新的課題。如果傳統的傳播理論及方法不能適應新的形式，就將失去其意義。因此，傳統媒介一對多的傳播研究需要被改為一對一、一對多以及同步及異步傳播的分類研究，并讓位給交互性研究為主的新方法，這成為全媒體商業廣告營銷模式的理論支點。

三、結論

“全媒體廣告營銷”模式在策略的制定方面，要求廣告主、廣告公司和媒體應當通力協作。廣告主提供與自身營銷目標相關的資料和主題，確定全媒體營銷的目標效果；廣告公司通過對市場的把握和了解，對廣告主的營銷目標進行預判，充分搜集媒體的各種信息，從而與廣告主進行有效的溝通，最終確定營銷策劃方案和媒體使用、投放方案；媒體則需要緊緊跟隨消費者的媒體接觸習慣和廣告主的營銷需求，利用自身的平臺和渠道不斷拓展新的媒體與廣告產品，同時與廣告公司有效配合，為廣告主提供最合適的全媒體營銷服務。在三者共同努力之下，全媒體廣告營銷模式才能夠得以實施及有效執行。

參考文獻：

[1]童兵.中國新聞傳播學研究最新報告（2010）.復旦大學出版社，2010.9，271-275.

[2]黃升民.“混媒”時代經營的四大法寶》，《新聞前哨，2010（10）.

[3]張芝云.數字化時代的廣告傳播.人民網――學子論文，2010（12）.

篇11

同質化會展活動的消極影響往往隱蔽在熱鬧的場面之下，但它對整個行業會造成長期和深層次的傷害。對于主辦方和組織者而言，同質化直接削弱了會展品牌及其影響力，經濟收益很難有大幅提升；對于參展商而言，參與熱情很難得到激發，展會成為營銷策略中的“雞肋”選項；對于目標客戶而言，展會已經難以幫助他們獲得所需的信息與機會，還不如將時間和精力用在互聯網等其他途徑。

如何改變會展項目的同質化趨勢？這需要組織者和參展商的共同努力。本文僅從組織者這一角度對此課題進行初步探討。策劃是會展項目的孕育階段，策劃的創新能力將在根本上制約整個項目的質量。在會展項目的策劃階段，提高創新水平和創意層次，體現源頭創新精神、集成創新策略、協同創新方法，為項目執行并取得良好效果奠定基礎。

一、會展策劃應當體現源頭創新精神

相當多的策劃人員在構思會展項目時，往往首先搜索、下載、復制其他同行的項目文案資料，然后進行適度修改，策劃工作便大功告成。適當借鑒先進經驗與作法是非常必要的，但是不能以此作為策劃“偷工減料”的借口。其他項目的資料信息必然包含隱性的構思模式與思維理路，難以完全移植到新的項目中，即使進行了部分改造，也仍然無法擺脫照瓢畫葫蘆的境地。

提高會展策劃的水平應當體現源頭創新精神。所謂“源頭創新”是對構成事物最基礎、最底層的各種要素進行挖掘和重組的過程。類比而言，就是對底層代碼的重新書寫，是對原子的化合反應。源頭創新能夠生成全新的創意和項目，并賦予其新的精神內涵。

會展策劃中的源頭創新，應當基于對項目構成要素的準確理解，能夠發掘要素重組的各種可能性，能夠準確把握項目品類的價值層面。

例如，在婚慶用品博覽會的策劃中，就有以下要素需要策劃人員進行深入理解和思考：婚慶用品消費主體“80中后”人群的價值觀訴求、審美趣味、家庭需求、消費習慣、消費實力；婚慶業商家所提供的實體產品和服務產品的類型、特點屬性、消費模式、檔次差異；消費者與商家獲取信息的主要渠道；婚慶用品消費與需求的時間性特征；婚慶用品市場的價值鏈構成與商業模式；項目舉辦場地的空間格局與時間選擇。對這些要素的深入分析，將有效地帶動整個項目的創新。拿其中的項目時間來說，春季之初和秋季之初這兩個時間選擇，會對項目的創意提出不同的要求，如果能夠充分挖掘其中的文化含義，將其體現在各個方面，必然能夠打造個性化的展會。

二、會展策劃應當貫徹集成創新策略

集成創新，是利用各種現代化的新技術、新工具和新手段，對各種要素和內容進行選擇、重組和優化，進而形成優勢互補的有機整體的動態創新過程。集成創新的目的是有效整合各種要素，主動尋求最佳匹配，通過優化組合要素產生“1+1>2”的成效。

會展項目的策劃與執行本質上是一種管理行為，對于管理手段和技術的要求比較高，天然需要實施集成創新策略。但是在相當多的項目實踐中，集成創新往往被忽略，組織者和參展商還沒有形成明確的集成創新意識，所使用的管理手段和方法也比較初級，在一定程度上制約了項目的實施效益。

會展項目的構成要素極為豐富，既有主體性的要素，也有客體性的要素，既有動態要素，也有靜態要素，既有文化要素，也有經濟要素。會展項目的實施周期相對較長，各類要素在不同的時間階段又呈現了不同的組合方式。此外，會展項目要素群的聚合還受到多種外部因素的影響。因此，會展策劃中迫切需要實施集成創新以應對紛繁復雜的各種要素所帶來的管理挑戰。

會展策劃實施集成創新，首先應當強調靈活性，重視產品多樣化。在傳統的觀念中，會展組織者只是搭建了一個“臺”，“戲”還要參展商自己來“唱”。參展商如何表演、效果如何，似乎只是他們自己的事情。可以說，組織者提供的產品類型單一，難以充分實現“多贏”的結果。策劃的集成創新，應當以為參展商和參觀者提供多樣化的服務產品為目標。在策劃中，充分考慮不同主體的利益訴求，尋求其中的結合點，并構建實現這些訴求的途徑和機會。在展示之外，還應當提供體驗、交流、信息、成交等多種產品賣點，并調動各種要素資源促使其順利完成。

會展策劃實施集成創新，一定要重視新技術的應用。在移動互聯網風起云涌的今天，手機成了接入網絡最重要的設備之一，而且以其便攜性搶占了臺式機與筆記本電腦的市場份額。在策劃中，可以考慮開發基于手機平臺的展會信息管理應用，將簽到、信息、信息反饋、信息匹配、供需對接、觀眾定位、效果統計等功能集成其中，借助移動互聯網將各類要素充分集成。

三、會展策劃應當執行協同創新方法

協同創新，是在創新過程中由不同的創新主體來實現強強聯合，優勢互補，進而提升創新的水平。會展項目中包含很多主體，除了發揮主導作用的組織者之外，還有眾多參展商、觀眾、政府機構、行業協會、場館方、行業關聯方、民間組織等等。這些主體會在項目開展的不同階段介入其中。在策劃工作中，應當充分考慮這些主體的協同方式，實現多種主體之間的配合協作。

篇12

當要開發、規劃、建設一個商品交易市場的時候，我們必須首先思考：基礎？定位？管理？

及正定縣僅十幾公里的石家莊市已擁有非常成熟的市場集群。正定還有沒有商品市場建設發展的機遇？

全國8萬多家各類商品交易市場，大多面臨著亟待升級改造，改變傳統的交易方式和落后的商業設施的嚴峻問題。新建市場又該如何起步？

石家莊城市的發展定位是華北重要商埠。正定在石家莊市發展定位為商貿功能區。那么，石家莊正定國際小商品市場的建設發展就是借勢石家莊市場集群，將成為華北商埠的重要組成部分。

當解決了正定國際小商品市場要不要建設的問題之后，我們反復研究論證的就是小商品市場的起點、定位、管理問題。

經過一段矛盾過程，我們毅然了曾經投入了大量精力、財力和時間形成的最初方案。管理層最終統一思想：以理念超前，形象領先，以人為本，科技支撐，多贏戰略，建設一個高起點、專業化、產業配套、多種現代交易方式并存、以國際貿易為平臺的新型商品交易市場。

前期方案，否定前期工作，放棄前期的規劃思想，一切從頭開始，是很痛苦的。可是當我們以全新的定位和方向開始建設的時候，我們明顯感到思路更清晰，目標更明確，干勁更充足。

建設中的正定國際小商品市場確實處處體現出它的“與眾不同”。不同于傳統商品交易市場的建設風格，不同于一般商品交易市場的管理模式，不同于其他商品交易市場的發展定位，不同于以往商品交易市場的經營思路......說到這些，冀平幾天來的疲憊盡掃無余。

冀平：正定國際小商品市場的投資建設者，不是簡單以商業地產開發為出發點。為了正定國際小商品市場的建設，我們先后請來了境內外專家組織研討和論證，走出去到義烏小商品市場取經，請來石家莊新華集貿、南三條市場的商戶座談，廣泛聽取建議，為的就是吸收先進的商業理念，順應現代化商貿流通的需要，為市場主體與市場客體提供最大便利，避免低層次的重復建設。

正定國際小商品市場最大的與眾不同就是專業化運作。

正定國際小商品市場從建設前的市場分析、資源分析、發展趨勢分析，到正定國際小商品市場的建設規劃和市場定位；從正定國際小商品市場的設計、開發到招商、經營管理，全部由專業機構和專業人士負責項目操作。

可以說，我們自始至終是在專家和專業人士的指導下，實施正定國際小商品市場的建設和開發。這種全程的專項研究論證，全程的專家指導和全程的專業運作，使我們避免了盲目行事，真正找到了高起點。

正是因為許多專家的關注研究和許多專業人士的參與操作，正定國際小商品市場引起了眾多業內外人們的矚目，研究人士希望從中發現中國商品交易市場發展中的亮點課題；商界人士希望找到實現盈利的商業機會；商品交易市場同行會期望得到一些市場建設管理方面的啟示。性情爽快的冀平非常樂意把正定國際小商品市場專業化運作的作法和體會，與大家交流共享。

冀平：我說過，在正定國際小商品市場項目開發初期，我們有過摸索徘徊的痛苦。當我們找到了明確的定位和目標的時候，也享受了希望與前景帶給我們的快樂。正是因為如此，盡管我們為正定國際小商品市場的建設到了超負荷運轉，可辛酸過后，還是覺得自豪和安慰。因為我們為中國商品交易市場的提升和發展做出了有益的探索。

正定國際小商品市場建設遵循科學發展觀，按照“建設大市場，發展大貿易，搞活大流通”，加快推進內外貿一體化和貿工農一體化的思路，在專業化運作方面，主要是圍繞突破批發市場“誰建設，誰管理”常例，引進和聘用國內外一流的專業團隊，實行專業化運作，創造一流的業績。首先，我們優化專業團隊組合和結構，對全過程運作的專業隊伍構成作了規劃。這個團隊的組合和結構，由發展商、開發商、策劃商、運營管理商、專家顧問組和招商合作商構成。專業團隊的結構組合，使正定國際小商品市場項目從開工建設起，直到開業經營發展，就能夠充分顯示出它的亮點和價值。在專業化運作的各個環節上，我們對專業隊伍的選擇，也是不草率從事，盲目擇取，而是要聘就聘最好的，不濫竽充數。

一是在專業策劃方面。一個市場項目建設，它不是簡單地建一個場所，提供商位，引進商戶開展經營。它關系市場的理念、市場定位和市場發展戰略、發展模式，更重要的是關系市場的發展前景。我們為防止出現戰略失誤，建一個市場，為民提供一個致富的好地方。市場的策劃專業隊伍，聘用了中國中商商業經濟研究中心和浙江市場發展戰略研究所。這兩個國內商品批發市場的專業研究機構，曾策劃了中國義烏小商品城、山東臨沂批發市場群體、武漢漢正街市場和上海五角世貿商城等數十個國內大型市場，既有市場建設的專業能力，又有成功的經歷。我前邊也講過，正定國際小商品市場起點、定位、管理等問題的轉折，這兩個專業策劃機構起到關鍵作用，并形成了一個完整的策劃方案。專業策劃，不僅運用先進流通理念指導了發展商的戰略思想，而且把發展商提升到現代商品交易市場的建設水平。

二是在專業設計方面。市場經濟的迅速發展，傳統的商業模式也在受到現代商品交易方式的沖擊，新建市場的商業模式仍徘徊在初級階段的水平，不僅沒有出路，而且將很快被淘汰。如何建設一個現代商品批發市場，為中國北方批發市場樹立一個好形象？我們出于這樣一個標準和定點，聘請了河北省建筑設計院作為市場項目的專業設計單位。專業設計機構，運用國內市場建筑的現代設計理念，使正定國際小商品市場建設具有現代建筑形態，突出了鮮明特點。小商品交易區主體建筑三層封閉式商場與步行商業街結合構成小商品城；配套齊全的現代設置，構筑現代交易的電子商務平臺；體現人性化，建有三樓旋轉式車輛通道，每層設有車輛通道和臨時停車區，方便客戶購物和批發。節約土地資源，在三層樓建設屋頂主停車場，成為華北地區商貿設置最大屋頂停車場。相對而言，可以這樣講，正定國際小商品市場是石家莊批發市場的升級版。建成后，我們也可以毫無夸張地評價，這個小商品城是目前中國北方交易條件和配套設置最完善的現代化批發市場。

三是在專業管理方面。市場管理是市場充滿生機和活力的重要要素，也是入駐商戶十分關注的問題。好的市場管理可使市場運營科學、有序；反之市場就會臟、亂、差，運營成本也高。我們認真吸取現有批發市場經營管理經驗和教訓，在項目還處于開工準備階段，就著手籌劃引進專業管理團隊，構劃市場運營管理體系，使市場實現科學化、專業化營管理。運營管理體系構建的原則，是突破誰建設，誰管理的體制，堅持開發投資與市場經營管理分離的新模式。這個體系由專業管理、公共服務管理和政府協調管理組成，并明確各自管理服務任務，各盡其職。專業管理公司，由美國仲量聯行和義烏市場經營管理公司合作，組建正定國際小商品市場經營管理公司，全面負責經營管理服務，以探索中國商品批發市場經營管理和發展規律，打造和實現中國北方明星市場的發展前景。公共服務管理，由衛生、醫療、交通等部門和金融、電信、保險、培訓、信息、生活服務等企業構成，為市場從業人員提供相關服務。公共服務在政府規劃和指導下，大部分是社區自發形成，以商業為主。政府協調管理，其中心任務是營造公平的市場環境，保證經營都在安全、公正、公開、有序的條件下，進行經營業務。如制定現代化商城的發展規劃，為項目制定稅費，按揭貸款等優惠政策，建立完善的市場支撐和配套體系。政府的管理服務，由專門機構全面指導督察項目的開發運轉，與項目管理進行銜接，避免多頭管理。這三個體系的構成和運行，可在實踐中探索建立中國特色的現代商品交易市場經營管理運行體系，在一定程度時，也可適時輸出管理，推進甚至起到引領商品交易市場的現代化進程。

篇13

晚上11點半，在實驗室忙了一天的金鑫回到宿舍，準備洗漱睡覺。誰知舍友忽然打開宿舍門，一臉苦悶，抱怨道：“累死我了，昨天發了半天傳單，今天又做家教，為了賺一點生活費，容易嘛我，家教工作真沒什么意義。”金鑫感覺到舍友說的沒錯。對于大學生做兼職，無非就是發傳單，做家教，但實際上這種兼職對于大學生沒有什么好處，花費的時間很多而幫助又非常有限，更多的是體力活。

這樣的“抱怨”在大學里再正常不過了，但金鑫由此靈感大發。這一晚，金鑫徹夜未眠，他一直在思考舍友的問題，這個問題不是個案，而是所有想兼職的大學生都在面對的一個問題。“究竟什么樣的兼職才會對大學生的未來發展有好處呢？”他的腦海里閃現著大學生活中的各種情景。

“我發現女孩子都特別喜歡吃水果，咱們校園里的水果價格都比較高，我想開一個賣水果的網店，你們覺得怎么樣。”金鑫很自信的向舍友講訴他的想法，卻遭到大家的炮轟：“嘿，我以為是什么好點子呢，我堂堂211工程的研究生去賣水果？還不如做家教體面呢。”大家的反應金鑫早已料到，但這并沒有讓金鑫退縮，他繼續講自己獨特的想法。

“我們可以模仿淘寶網的商業模式來做，讓同學們自己在宿舍里開小店，雇外面的人幫我們進貨，做網站，用我們在校的兼職學生來做銷售和物流。批發可以讓貨源的價格壓到最低，沒有店鋪費可以降低成本，這樣消費者就可以用最便宜的價格買到平時的零食。我們跟大型水果網店和傳統的淘寶網不同的是，我們的客戶只針對身邊的同學。”

試水

有時候你比別人先成功，在于你比別人先想到并主動去做。2012年4月，金鑫做了一套完整的項目策劃方案，得到了舍友們的一致認可，并決心一起做這一項事業。他們開始準備在北理工做三個月的試驗。

起初，為了節約經費，宣傳手法比較單一，僅限于發傳單，“我們只選擇在北理工試水，大的廣告沒必要，這種小范圍并且明確的客戶群只需要用傳單來宣傳。”因為這種“賣水果”的方式投入非常少，金鑫以及他們的團隊并不覺得有資金方面的壓力，所以他們更加放心大膽地去做事情。

三個月的試水很快就過去，銷售數據顯示，在宣傳方式不到位的前提下，竟然完成了191單，并且每個兼職學生包括金鑫都賺了一些錢，這讓金鑫很興奮。“我們更加覺得這個項目很有市場。這種網購提供的服務特別方便，尤其是我們本校的學生，他們更加認可這種方式。”

相對于其他人的艱難創業，金鑫以及他們團隊顯然是非常的順利。談到此，金鑫非常自信地說：“我覺得我們理科生在做事情方面就要發揮我們的優勢，我們的思維縝密，邏輯能力強，我們懂得用科學的方式來分析周圍的環境和市場，這才是試水成功的關鍵。”

在試水過程中，細心的金鑫還發現，很多學生兼職人員（快遞）都在大力推廣這個服務平臺，并在送水果的過程中，很多快遞學生已經發展了自己的人脈。這是金鑫最在乎的地方，人脈對于兼職人員的未來發展非常重要，掃除了金鑫當初對學生“只憑體力賺錢但對自身發展無意義”的擔憂。

絕望

看到這3個月試驗的真實情況和銷售數據，金鑫心中燃起了創業的小火苗。

理科生優柔寡斷，做出一個決定之前一定是先經過嚴密思考和邏輯判斷。金鑫深知自己的缺點，他有創業失敗的恐懼，但他更擔心自己在長期的思考中很可能會錯失決策的良機。

2012年的7月，根據試水的數據，金鑫又重新做了項目計劃書，準備找投資人投資創業。人脈有限的金鑫在朋友的引薦下見了不少投資人，很多人都將他拒之門外。但有一位投資人確實很看好金鑫這個項目，在聽了金鑫一番非常清晰的創業思路之后決定給他們投資。這令金鑫興奮至極。

可是在等投資人資金的時候，金鑫等人萬萬沒有想到自己會被“放鴿子”。別人的想法變幻莫測，投資人并沒有在約定的時候給金鑫這個項目投錢，一個電話打過去沒有任何回音。沒有錢是不可能注冊公司的，面對突如其來的不祥事件，金鑫百感交集。

金鑫早就想到在事業上一定會遇到困難，但是最終可以獲得家人的支持卻是他始料不及的。金鑫出自普通家庭，父親做生意，母親做醫生。父親多年生意上的不振，母親堅持不讓兒子再經商：“咱家人的性格就不適合經商，你還是好好讀書，將來找份好工作。”即便如此，金鑫從小就對理財和經商產生了濃厚的興趣。“最早看的一本有關理財的書叫《窮爸爸富爸爸》，窮爸爸努力工作墨守陳規，富爸爸用行動和智慧創造財富，我從小就立志未來要開創一份自己的事業。”

重生

前期投資上的失敗卻得到了母親的支持：“趁年輕可以去鍛煉鍛煉，碰碰壁也好。”隨即父親也撥通了朋友的電話，尋求幫助。這一次他等到的不僅僅是啟動項目的資金，更重要的還有投資人的信任。“以我多年的經驗，我想一個有市場需求的項目，加上明確的商業模式，再加上一群思維縝密的極富有商業智慧的年輕人，創業很難不成功，我相信你們，放手去做吧。”投資人一番鼓勵，金鑫等人十分感激。