引論：我們為您整理了13篇保險銷售方法范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。

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二、合理化組織架構為銷售能力提升提供支持

在管理上需要從多個層面來調整其銷售組織架構，通過不斷地對管理鏈條以及工作流程進行優化，來提高銷售團隊的管理以及服務水平。第一，建議在省級公司設置相應的保險產品管理以及銷售渠道業務管理部門，通過相關產品管理部門來對整個保險產品實施管控以及協調工作，這個管理部門主要是針對產品線的整體業務為發展中心，結合實際情況制定出相應的發展策略以及產品效益規劃。銷售渠道業務管理部門，主要負責的工作是對保險產品的相關銷售渠道進行管理，結合省級區域制定相應的拓展規劃，并且與產品管理部門相結合，接受其部門的管理與指導。銷售渠道管理部門，可以由產品線管理部門負責來進兼任，實現相關工作的對接，有利于后續開展的銷售活動能夠順利開展。如果分別對不同部門進行分別架構，在一定程度上會增加整個管理運作的成本，同時也繁瑣了管理鏈條，對于管控以及服務效率會存在一定的影響，導致業務無法得到持續發展。第二，建議在市分公司設置與省級公司相對應的組織架構。同時需要對具體目標客戶的行業屬性以及大客戶的量級進行詳細地設置。對于市級業務部門而言，具有一定的獨立性，而且是一種獨立核算的部門，所以市級業務部門負責人不需要在產品線管理進行兼任。第三，建議在縣級公司進行組織架構設置時，不需要設置產品線管理部門?？梢酝ㄟ^相應的客戶渠道以及相應的業務設置來進行維護。這里值得一提的是，需要在這個基礎上設置相應的業務拓展團隊，并且在縣級公司領導的帶領下，認真執行上級產品線管理部門所制定的業務規劃。

三、完善考核機制為提高銷售能力提供保障

對于銷售人員的考核標準制定時，應該在一個相對公平的基礎上，制定出差異化、合理化的考核辦法。不要對所有的銷售人員實行同樣標準的考核，需要綜合考慮銷售團隊規模、發展的基數。同時要針對不同區域中所開展的業務指標來制定出相應的考核標準。結合實際情況來分析不同團隊的綜合增長速度，同時也需要根據某個區域內所開展業務的飽和度來適當調整考核指標。根據不同地區三年以內的經營效益以及不同的保險產品等差異性來合理分配財務資源。在制定具體分配政策時，要以綜本成本為基準，對于賠付率較低的區域可以適當增加銷售費用，在很大程度上可以調動基層公司的工作積極性，認真地把控好承保管控關，為客戶提供更加優質的服務。不僅有效樹立了公司形象，同時也能夠促進效益較好的保險種類得到高速地增長。這里值得一提的是，在具體執行時應該控制好省級公司進行按保險種類進行配置銷售費用上限與實際落地差異費用預算之間的矛盾，同時也需要控制好相關費用進行配置時的合理性以及規范性。

四、通過拓展財產保險銷售渠道提高銷售能力

1.加大電話銷售以及網絡銷售渠道發展力度

當前許多保險公司開始了電話銷售以及網絡銷售渠道的競爭。這兩種銷售渠道在一定程度上降低了整個財產保險產品銷售的成本，并且改變了傳統銷售時所受到時間以及空間限制的限制性。我們可以通過借鑒歐美以及發達國家在電話銷售以及網絡平臺銷售保險產品的成功經驗，加大電話銷售以及網絡銷售渠道的力度，結合自身公司的實際情況，把這兩個銷售渠道作為未來的戰略性發展方向。加大對這兩種銷售渠道的硬件投入，建立起能夠與客戶進行及時溝通與交流的網絡平臺及電話服務中心。認真制定出保險業務進行網絡銷售后的后續服務工作，不斷地擴大保險業務電話以及網絡銷售渠道的規模以及市場占比，讓財產保險業務能夠順應時代的發展同時，提高整體銷售能力。

2.加強交叉銷售渠道發展力度

所謂的交叉銷售渠道，所指的是以客戶需求為導向，通過對客戶不同的需求進行滿足，而且形成一體化的銷售形式。對于保險行業而言，具有豐富的保險相關產品，工作人員在開展銷售時，可以結合客戶的不同需求來對其進行交叉銷售。讓客戶需求得到滿足的同時，也能夠有效提高銷售工作人員的銷售業務，促進了銷售人員銷售能力的提升。

3.加強與中介機構的合作

在這個工作環節中作為財產保險公司，應該保持與其業務中介機構之間的良好溝通。通過與其之間形成的合作為客戶提供更優質的服務，達到共贏的目的。財產保險公司可以通過契約形式，與其業務中介機構形成資源共享或者資源互換的運作，從而可以有效提高渠道拓展效率。同時，可以與當地一些汽車銷售點進行合作，通過多元化的服務類型為汽車消費者提供汽車維修途徑，并且換取到其銷售點的車輛保險業務。讓汽車消費者能夠簡化購買保險的流程，并且享受到優質全面的保險服務。此外，財產保險公司還可以與金融機構形成有效合作，為需要進行貸款的客戶提供相應的保險保障服務，讓金融機構能夠得到相應的中介收入之外，還能夠得到貸款企業風險保障，對于金融機構而言是一個非常好的選擇。通過與不同中介機構間的合作，財產保險公司能夠有效提高銷售業績，也能夠讓相關的工作人員提高業務知識，促進其銷售能力的提升。

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三是擴大擔保人及貸款期限。將擔保人由原來的公務員拓展到全縣所有財政供養的機關、鄉鎮、全額事業單位、雙管單位和金融企業的正式工作人員：并將擔保期限均延長至兩年。

四是執行政策規定不折不扣，如對勞動密集型企業貼息等規定及時予以貫徹執行。

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一、　內部購進的期末存貨金額的統計核算方法

公司從集團內成員企業購進的商品，如果該商品是公司生產產品的原材料之一，那么在期末的存貨通常有三種形態，一是作為公司的原材料形態的庫存；二是用該原材料加工制造完工形成了在倉庫的產成品形態的庫存；三是用該原材料加工但在期末仍處于生產過程中尚未完工的在制品。以下分別闡述三種形態的存貨統計核算方法。

（一）作為公司的原材料形態的庫存

如果從集團內成員企業購進的原材料，在公司的存貨信息系統上有單獨的物料編碼（即：從集團外部的其他供應商購買的同樣的原材料，物料編碼不同），那直接在存貨信息系統上根據該物料編碼即可統計出作為公司的原材料形態的庫存。

如果從集團內成員企業購進的原材料，與從集團外部的其他供應商購買的同樣的商品在物料編碼等信息方面是相同的，則可以采用實物盤點方法統計出從集團內成員企業購進的原材料庫存是多少（要求實物管理有區分哪些是從集團內成員企業購進的原材料）。

如果從集團內成員企業購進的原材料，無法通過存貨信息系統進行區分出，而從實物盤點上也無法區分出或者盤查統計工作量較大，則可以采取采購比例法。即：從集團內成員企業購進的原材料=作為公司的原材料形態的該種庫存材料*從該成員企業購進的該種原材料金額/從所有供應商購進的該種原材料金額。

（二）用該原材料加工制造完工形成了在倉庫的產成品形態的庫存

為了計算產成品中含有多少從集團內成員企業購進的原材料，則需要通過成本結構比例法，統計分析該種原材料成本占該產成品成本的比例計算出該原材料成本，然后采取采購比例法計算從集團內成員企業購進的原材料金額。即：

期末產成品中含有從集團內成員企業購進的原材料=（產成品金額*該原材料占產成品成本的結構比例）*從該成員企業購進的該種原材料金額/從所有供應商購進的該種原材料金額。

（三）用該原材料加工但在期末仍處于生產過程中尚未完工的在制品

如果通過信息系統可以直接統計出在制品中含有多少該種原材料，則優先采取直接統計法統計出相對準確的數據，如果在信息系統無法統計出，可以采取期末盤點統計法.如果均不可行，則可以參照上述。

（四）中的方法，統計分析出該原材料占在制品的成本結構比例，從而計算出在制品中含有多少該種原材料。

假設企業領用原材料采用的是先進先出法，那么期末庫存中的處于上述三種形態的該種原材料，是屬于最近若干期間的材料采購，我們可以取最近若干期間的平均采購比例。舉例如下：

假設：原材料形態的庫存金額為M1，產成品庫存中含該原材料金額為M2，在制品中含該原材料金額為M3，則三種形態的該原材料庫存合計金額為（M1+M2+M3），如果最近4個月采購該原材料的總金額與該原材料庫存合計金額（M1+M2+M3）接近，則可以取最近4個月的平均采購比例。即：

從集團內成員企業購進的該種原材料采購比例R=最近4個月從集團內該成員企業購進的該種原材料金額/最近4個月從所有供應商購進的該種原材料總金額

則內部購進的期末存貨金額MR=（M1+M2+M3）*R

二、　內部銷售毛利率的取數方法

集團內某企業銷售商品給集團內另一企業，由于市場價格的波動，每個期間的毛利率可能不相同甚至差異很大。內部銷售毛利率取數的方法不同合并抵消的內部銷售未實現損益也會不同，進而影響集團合并抵消的結果。

在企業的實踐中，內部銷售毛利率的取數方法可以根據內部購進的存貨金額大小取內部銷售企業相應期間的銷售毛利率。

三、提高合并報表中未實現內部銷售損益核算準確性的措施

要結合企業的實際情況和企業所采用的成本核算方法，遵循成本效益原則和重點性原則，選擇具有針對性的內部購進存貨的統計核算方法。

在采取某種統計核算方法時，還要結合實際情況進行具體分析，有特殊情況時則進行必要的調整。比如某個月從集團內該成員購進的商品金額比較大，但由于某種原因一直放在倉庫沒有使用。則需要單獨進行統計其內部購進庫存及其對應的未實現損益，對采購比例也需要進行適當調整。

在考慮信息系統功能的情況下，結合存貨管理需求，必要的話可在信息系統中對內部購進的存貨進行單獨編碼或通過輔助信息進行識別。

要加強內部交易核對。對集團內部企業間的購銷活動必須定期進行核對，確保雙方賬務處理同步性。

加強在制品與在線物料的信息管理。

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傳統的銷售模式主要是指銷售，包括直接郵遞法和電話銷售。這些傳統方式存在著弊端：

一是銷售成本。這種銷售渠道主要適合簡單、薄利產品的銷售，因此需要銷售大量的產品才能得到該項投資的回報。實際上，對一些經營者而言，要獲得收益需經過好幾年時間，而一些實力較弱的公司可能得不到任何回報。

二是銷售力量。當前，一些保險公司系統的銷售能力(在歐洲通常稱之為直銷力量)處于長期財務存活指標之下。雖然一些人做得非常成功，但在極大多數情況下，他們只是整個直銷中力量的一小部分，直銷力量中只有20％的人真正產生銷售業績，這些業績占了總業務量的80％，這其實導致了一系列非常昂貴和低效的銷售過程。

三是客戶所有權。只要單獨運作的銷售力量掌握著各自的客戶檔案，在客戶所有權的問題上總是存在爭議。而新業務的歸屬總是掌握在人的手中，并非由公司控制。

四是有權利的消費者。隨著消費者保險知識越來越豐富，他們購買保險產品就越來越有信心，也就要求得到更多的選擇、效用和服務。少數消費者熱衷于通過電話咨詢獲得建議，而其余的大部分則未然。由此可以清楚看到，不需要告訴消費者他們該怎么做，他們希望能夠做出自己的選擇。

二、一體化銷售渠道如何運作

將其它銷售渠道簡單地附加在原有的銷售框架上通常是不夠的，它只會導致各種銷售渠道之間的潛在沖突。

為了在變幻莫測的市場中生存并發展，保險公司需要熟練地將現有的各種銷售渠道融合在一起，使它們的銷售業績都有所增長。這些銷售渠道：一是面談，在傳統的系統基礎上增加專業銷售力量的比例；二是直接郵遞法；三是電話銷售；四是通過召開研討會或深入工作場所進行銷售；五是相關團體的銷售；六是銀行保險。當然，還包括網絡銷售。它具有使銷售范圍變得很大的潛力，而其范圍大小取決于安全水平，即保證客戶資料的機密性所能達到的程度。

還有其它一些銷售渠道在一些市場中得到了充分發展，并開始在亞洲地區使用，如商店零售保險——通過零售店來銷售保險產品和服務。根據已建立的模式將各種銷售渠道完全融合在一起，保險公司就能大量降低成本，提高銷售能力。

將來的銷售渠道一體化要求將客戶放在整個銷售系統的中心。通過各種銷售渠道和責任的重新聯合，以及一個嶄新的一體化銷售過程的產生，品牌產品的銷售也將達到最大化。不管各種銷售渠道的綜合體是什么，保險公司必須尋求合適的銷售方式，以期不斷增加客戶數量，更有效地為客戶提供服務。

三、一體化銷售究竟有哪些好處

以銷售渠道一體化這種方式來經營，將會為保險公司所面臨的大量挑戰提供應對方法。

一是增強銷售人員的銷售能力——將銷售品牌產品的負擔從系統轉移出去，并將電話銷售作為銷售品牌產品的主要方式，能夠使銷售人員的銷售能力存在巨大的增長潛力(假設提供的品牌產品有足夠的數量和良好的質量)。此外，可以將連續銷售或服務責任轉移給電話銷售部門，這樣可以允許銷售人員將更多的時間用在他所擅長的方面——推銷上。現在歐洲有幾個公司就是采用上述的品牌產品的銷售方法，來保證人最大限度地將時間用在與客戶打交道方面。

二是降低銷售人員的離職率——將銷售人員的展業責任轉移開來可以使銷售力量更穩定。

三是將銷售渠道之間的沖突降到最低——將客戶市場分為幾部分，采用不同的銷售渠道為每一部分提供服務，在適當的地方同時使用多種銷售方法來銷售品牌產品，這將有助于將各銷售渠道之間的沖突降到最低。

四是客戶享受的服務增加，但其價格卻更低——現有的客戶和“孤兒客戶”需要獲得服務。

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1.1銷售誤導

郵政金融網點存在的銷售誤導行為主要表現為：一是在宣傳上將保險與儲蓄、基金等混淆，使用“本金、存、取、利息”等不規范用語，自行編寫、設計、印制保險產品的宣傳單、宣傳彩頁、宣傳展板或其他銷售輔助品，夸大保險責任或者保險產品收益，以銀行理財產品、銀行存款等其他金融產品的名義宣傳銷售保險產品。二是在營銷方法上使用保險產品的分紅率等指標與銀行存款利率、國債利率等其他金融產品收益率進行簡單對比，對保險產品的不確定利益承諾保證收益，給予或者承諾給予客戶保險合同約定以外的收益，以中獎、抽獎、送實物、送保險、產品停售等方式進行誘導銷售。三是在保險產品解釋說明中存在向客戶隱瞞免除保險人責任的條款、隱瞞提前退保損失，誘導投保人不接受回訪或者不如實回答回訪問題等。

1.2客戶信息不真實

網點存在的客戶信息不真實主要表現為：以網點電話、網點相關人員等電話冒充客戶聯系電話，偽造、篡改客戶聯系電話、地址信息等行為。

1.3代簽名、代抄錄、代回訪

代簽名、代抄錄、代回訪主要表現為網點人員代替投保人或被保險人抄錄有關聲明，保人或被保險人簽名，以及在投保人或被保險人其中一方不在銷售現場的情況下，銷售人員暗示、指導或默許由另一方代替簽名或抄錄有關聲明，代替客戶接受保險公司回訪等行為。

1.4其他合規問題

除上述問題外，還存在網點為完成保險業務指標由網點人員或親屬購買保險產品并在猶豫期外短期內退保的即保即退、虛增保費行為，不具備保險銷售資質的網點或人員銷售保險產品，郵政自辦保險重要的空白憑證、一類業務印章不按規定使用或管理而造成遺失或短缺，專（兼）崗人員違反操作流程、規章制度進行業務操作等問題。

2郵政保險業務合規問題成因及風險分析

2.1郵政保險業務合規問題成因分析

合規風險是指保險公司及保險從業人員因不合規的保險經營管理行為引發法律責任、財務損失或者聲譽損失的風險。保險兼業機構同樣會由于合規問題而存在上述風險。從客戶角度分析：在郵政保險業務量上，農村網點較城市網點大；在受眾客戶上，農村客戶較城市客戶多；在年齡層次上，中老年客戶較年輕客戶多。郵政保險業務的部分客戶存在對保險知識了解少，對保險產品保障功能關注少，而對保險產品收益要求多的“兩少一多”現象。同時，這部分客戶多為網點的存款或理財客戶，他們對資金的安全性要求較高，增值期望大，風險承受能力則相對較低，且客戶相對集中，如發生嚴重的合規問題，其風險程度和破壞效力往往成倍放大，成為影響郵政保險業務發展的重大風險隱患。從企業角度分析：郵政保險業務經營管理合規風險的成因主要包括三個方面。一是個別單位在郵政保險業務發展上合規意識淡漠，重經營輕管理，經營方式簡單粗放，對保險監管法規、相關合規制度落實不到位，有令不行，有禁不止。二是有的郵政保險管理、檢查人員存在不想查、不敢查、不會查的問題，檢查中不善于發現問題，整改不閉環，問責不落實，造成合規問題屢查屢犯。三是一些網點以經營業績為導向，只看結果，不問過程，對銷售中存在的合規問題存在僥幸心理。

2.2郵政保險業務合規問題風險分析

一是監管風險。前述列舉的合規問題違反了國家法律、保險監管法規的相關規定，一經查實，企業或個人將會受到監管機構嚴厲的行政處罰，處罰的形式主要有高額罰款、停止保險新業務等。二是聲譽風險。銷售人員的銷售誤導、客戶信息不真實和代簽名等行為，不同程度隱瞞或欺騙了客戶，造成客戶不能獲得最佳的保險保障或收益甚至產生經濟損失，容易引起客戶投訴和糾紛，給企業帶來較大的負面影響。三是經濟損失風險。由于銷售人員夸大產品收益或違規承諾收益，一旦在產品期滿后沒有達到前期承諾，極易產生客戶糾紛，甚至會發生集中退保進而引發區域性、，給企業造成無法估量的損失。

3提升郵政保險合規檢查工作質效的策略

3.1遵循總體原則

郵政保險合規檢查工作要貫徹落實國家法律、保險監管法規和中國郵政集團公司、郵政儲蓄銀行總行風險合規相關要求，堅持問題導向、精準檢查、舉一反三的總體原則，實現合規檢查全流程管控，守住不發生區域性風險和的底線。

3.2關注前臺營銷和后臺管理風險環節

在合規檢查中要強化對前臺營銷和后臺管理（指郵政自辦保險業務）兩大風險環節的重點檢查。對于前臺營銷，重點加強對銷售誤導、客戶信息不真實、代簽名、代抄錄、虛增保費等問題的檢查；對于后臺管理，重點關注郵政自辦保險的崗位配備、專崗資質、系統權限、單證印章管理、資金出口、業務操作規范性的檢查。

3.3緊抓問題線索

以現場檢查、非現場檢查和各類保險客戶投訴中發現的問題線索為抓手，通過綜合分析研判，對相關單位或網點實施精準檢查，提升合規檢查的工作效能。

3.4綜合運用多種檢查方法

現場檢查應采用“望、聞、問、切”4種檢查方法，準確發現問題和風險。望：檢查網點及銷售人員是否具備保險銷售資質，保險重要空白單證管理是否規范、是否賬實相符、宣傳材料是否符合要求，調閱錄音錄像資料檢查銷售過程是否合規等。聞：現場模擬銷售情景，聽銷售人員能否正確宣傳保險產品，調閱錄音錄像資料檢查銷售過程中有無違規話術。問：通過詢問，了解銷售人員對保險監管法規、相關管理制度是否熟練掌握，對存在的合規問題是否有正確認識。切：通過檢查，準確發現和“診斷”網點存在的問題及原因，并有針對性地提出整改要求。例如，對客戶信息真實性的現場檢查方法有：一是檢查投保單填寫的客戶信息與中國郵政儲蓄銀行保險大集中系統中錄入的信息是否一致；二是檢查中國郵政儲蓄銀行保險大集中系統中錄入的信息與網點客戶臺賬登記信息是否一致。對代簽名、代抄錄的檢查方法有：一是調閱網點錄音錄像資料，檢查是否由投保人本人填寫投保單、抄錄投保人確認語句和簽名；二是檢查投保單實物，看投保人確認語句與簽名筆跡是否基本相符；三是如有必要，可直接與投保人進行聯系核實。

3.5落實管控措施

根據檢查中發現問題的風險程度，綜合運用教育提醒、風險提示、問題整改、實地督導和差錯考核5種形態，嚴肅問題整改考核，形成震懾。教育提醒：若在檢查中發現宣傳話術中存在“本金、存、取、利息”等不規范用語，對銷售人員進行現場教育提醒。風險提示：對某些單位普遍存在且可能引發風險的問題，由合規檢查人員及時下發《風險提示函》，要求相關單位予以關注，采取有效措施進行整改，并將整改結果限期反饋。問題整改：對每月各類檢查中發現的合規問題，檢查人員要向相關網點或市縣中郵保險局繕發《郵政保險業務檢查整改通知單》，限期進行整改并要求整改結果經單位（部門）負責人簽章確認后反饋，合規檢查人員要對整改結果進行抽樣復核。同時，合規檢查人員還要將檢查發現問題及整改情況納入相關風險合規信息系統管理，全程監控和督導，實行問題銷號制度，形成閉環管控，確保件件有落實。實地督導：對個別單位或網點合規問題整改成效不明顯的情況，合規檢查人員要進行實地督導，通過協同檢查、合規培訓等形式，幫助該單位發現問題、分析原因、立行立改，力爭在短時間內消除風險隱患。差錯考核：各級合規檢查人員對相關單位存在的嚴重違規行為、《郵政保險業務檢查整改通知單》中相關問題逾期未整改或整改不到位等情況，按照相關制度落實考核并對責任人進行問責。

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這些視同銷售的行為，相當一部分屬于非貨幣換行為，按非貨幣換準則規定，凡具有商業實質的，按公允價值為基礎確認份量，與稅法要求相引；凡不具有商業實質的，按賬面價值為基礎確認計量，與稅法要求不同。另外，準則還特別強調，“關聯方關系的存在可能導致非貨幣性資產交換小具有商業實質”。

2．銷售額的構成。稅法規定，價外費用應作為計稅銷售額，但收入準則沒有規定時以確認為商品銷售收入。對于商業折扣，收入準則要求“應當按照扣除商業折扣后的金額確定商品銷售金額”，但稅法規定，必須在同一張發票上注明商業折扣才可以在銷售額中扣除。

3．收入的確認條件。收入準則規定，符合以下條件才能確認收入；(1)企業已將商品所有權上的主要風險和報酬轉移給購貨方；(2)企業既沒有保留通常與所有權相聯系的繼續管理權，也沒有對己售出的商品實施控制；(3)收入的金額能夠可靠之最；(4)相關的經濟利益很可能流入企業：(j)相關的已發生或將發生的成本能夠可靠計量。稅法主要按照銷售方式和結算方式確定納稅義務發生時間。

按稅法規定，進項稅額的扣除分憑票(增值稅專用發票和海關完稅憑證)扣除與計算扣除。對進項稅額影響的豐要準則仍然是上述三項準則。其主要影響：一是外購存貨，不再區分工業與商業，其運費均計入采購成本，但進項稅額仍應與買價分別確定抵扣；二是非貨幣換和債務組取得存貨，如以公允價值為基礎計價，進項稅額的確定與稅法要求基本一致，如以賬而價值為基礎計價，進項稅額的確定與稅法要求不相一致。

對消費稅的影響

消費稅是對生產、委托加工、進口應稅消費品的單位和個人征收的一種稅，實行一次性征稅辦法。計征方式分為：從價計征、從最稅征和從價與從量計征三種。影響消費稅從價計征部分的準則主要是《企業會計準則第14號一收入》、《企業會計準則第7號――非貨幣性資產交換》和《企業會計準則第12號――債務重組》，其影響內容與增值稅銷項稅額類似。

1　銷售范圍?？傮w上消費稅視同銷售行為，比增值稅還要大些，增值稅沒有中間產品的征稅問題，但按照消費稅規定，納稅人以自產應稅消費品連續生產非應稅消費品，其自產的應稅消費品應當征稅。而按收入準則規定，這種自產自用的應稅消費品不能確認為商品銷售收入。 　2　銷售額的構成。按收入準則規定確認的商品收入，一般可理解為體現了公允價值的要求，但按稅法規定視同銷售征稅時，消費稅規定一般按同類應稅消費品市場平均價格計稅，但對納稅人用于換取生產資料、消費資料、投資入股和抵償債務等方面的應稅消費品，應當以納稅人同類應稅消費品的最高銷售價格為計稅依據計算消費稅。

3　收入確認條件。與增值稅一樣，消費稅法也按照應稅消費品的銷售方式和結算方式，具體規定了各種納稅義務的發生時間，這些規定與收入準則確認商品銷售收入的條件不同。

營業稅是對提供應稅勞務、轉讓無形資產和銷售不動產的單位和個人征收的一種稅，實行從價計征方法。

(一)提供應稅勞務

營業稅的應稅勞務包括交通運輸、建筑安裝、金融保險、郵電通信、文化體育、娛樂及服務業務的勞務。影響營業稅應稅勞務部分的準則主要是《企業會計準則第14號-收入》、《企業會計準則第15號-建造合同》、《企業會計準則第21-租賃》、《企業會計準則第25號-原保險合同》和《企業會計準則第26號一再保險合同》。其主要影響如下：

1．提供一般勞務。收入準則規定，在資產負債表日提供勞務交易的結果能夠可靠估計的，應當采用完工百分比法確認提供勞務收入，并強調應當按照從接受勞務方已收或應收的合同或協議價款確定提供勞務收入總額，但己收或應收的合同或協議價款不公允的除外。

2．讓渡資產使用權。收入準則規定的讓渡資產使用權收入，包括利息收入和使用費收入。準則要求同時滿足下列條件時確認收入：(1)相關的經濟利益很可能流入企業；(2)收入的金額能夠可靠計量。其中利息收入金額，按照他人使用本企業貨幣資金的時間和實際利率計算確定；使用費收入金額，按照有關合同或協議約定的收費時間和方法計算確定。稅法對這方面的收入確定，有一些特別的規定。

3．建造合同。建造合同準則規定的收入確認方法，與收入準則規定的提供勞務收入確認方法基本相同；建造合同準則對合同收入內容的規定，與營業稅有關價外費用的規定精神相似。但營業稅稅法對建筑業納稅義務發生時間的規定，以及營業稅計稅依據的規定與建造合同準則人不相同。

4．租賃。租賃準則規定，融資租賃的出租人，在租賃期開始日，應將最低租賃收款額、初始直接費用及未擔保余值之和與其現值之和的差額，確認為未實現融資收益；出租人應當采用實際利率法計算確認當期的融資收入。經營租賃的出租人，應當在租賃期內各個期間按照直線法確認當期損益；如果其他方法更為系統合理，也可以采用其他方法。營業稅稅法中沒有具體規定租賃收入的確定方法。

5．保險合同。原保險合同準則規定，保費收入同時滿足下列條件的才能確認：(1)原保險合同成立并承擔相應保險責任；(2)與原保險合同相關的經濟利益很可能流入；(3)與原保險合同相關的收入能夠可靠……時該準則還對收入金額的確定作了明確規定。再保險合同準則對分保費收入的確認條件作了大致與原保險合同相同的規定。營業稅稅法對初保險收入的計稅依據、征免稅劃分作了具體規定；對分保險規定免稅。

(二)轉讓無形資產

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一、壽險抵押貸款產品的基本情況

在上個世紀的60年代末，英國保險業曾經出現過一款與銀行抵押貸款相似的金融產品，稱為“壽險抵押貸款”(Endowment Mortgage)，其將人壽保險與抵押貸款相結合，成為一種另類抵押貸款。壽險抵押貸款將購買房屋的借款人每月還貸金額分為兩部分，一部分作為借款利息還給銀行，另一部分則用來購買人壽保險。這種還貸方式與傳統的等額本金或等額本息還貸方法不同：常規的抵押貸款還款模式每月的還款額包含對利息以及對部分本金的償還，而在壽險抵押貸款下，借款人每月只向銀行償付利息，不償還本金；同時支付保險金，借款本金在期末一次性依靠保險金的累計投資來償還。保險金除支付保險費用外，其余大都用于投資。在保險到期之日(通常也是借款到期日)，保險金的投資總額被用于一次性歸還借款本金，如投資有剩余，則歸被保險人(借款人)所有。

根據是否提供還款保證，壽險抵押貸款又可以分為全額保障型壽險抵押貸款和低成本型壽險抵押貸款兩類。全額保障型壽險抵押貸款可以向被保險人做出保證：無論保險收益如何，在保險到期時保險人都將替被保險人償還全部貸款本金，保費因此較高；低成本型壽險抵押貸款則不提供類似保證(但會保證償還部分本金)，保費相對較低。發生問題的壽險抵押貸款主要是指低成本型壽險抵押貸款，因為在宣傳這類產品時，銷售機構預計了投資收益率，并根據該收益率計算出保險金的投資總額都可以超過貸款本金，有些在償還本金后還會有可觀的盈余。結果壽險抵押貸款產品在上世紀70、80年代迅速風靡英倫。據統計，1982年抵押貸款產品中只有18％是與壽險相連的，但到了1988年，全英80％的住房貸款都采用了壽險抵押貸款模式。只是到90年代末，由于英國經濟泡沫破裂，并且針對壽險抵押貸款的稅收優惠政策也逐漸被取消，壽險抵押貸款的投資收益也隨之大幅下降，不僅無法達到預期，而且甚至在保險到期后連被保險人的借款本金都無法足額償還，于是該產品便逐漸被市場淘汰了。截止2002年。英國就只有5％的住房貸款還繼續在采用壽險抵押模式。

在20世紀末，英國金融監管當局經調查后發現不少壽險抵押貸款產品無法在保險期滿后替消費者償付借款本金，并且在該產品的銷售過程中存在誤導，銷售者未向消費者進行足夠的風險提示。據估計英國約有180萬宗涉及壽險抵押貸款的投訴，截止到2006年9月，英國的銀行和保險公司在英國金融服務局(以下簡稱“FSA”)的協調下或金融投訴管理部門(以下簡稱“FOS”)的裁決下，已經支付給消費者約27億英鎊作為補償。

二、壽險抵押貸款產品失敗的原因

雖然盛極一時，但壽險抵押貸款產品卻最終被市場淘汰了，其原因主要有兩個方面：一方面是產品設計方面的原因：另一方面則是產品銷售方面的原因。

首先，壽險抵押貸款產品的主要設計問題是沒有將資本市場風險因素考慮進產品的投資策略中。當壽險抵押貸款產品面世時。英國的市場利率在7％至12％的區間范圍內，而壽險抵押貸款產品的投資預期年收益率卻被普遍預計會在10％至15％之間。這是因為根據歷史數據，資本市場的收益率通常會超過貸款的利率。為了能夠在保險期滿時支付被保險人的借款，壽險抵押產品的保險金投資不能特別保守，其主要以收益較高的權益類資產為主。這種投資策略在資本市場向好之時，可以為產品帶來較高的收益率，但在市場下行時。權益類投資的風險就會凸現，侵蝕已實現的收益。

其次。壽險抵押貸款產品在推出時，就可以基本確定其負債額(即到期借款本金)，但是其投資收益卻并不確定。這就引發一個保險資產的合理配置問題。如果無法很好地在資產和負債之間進行配置，就會因錯配而使壽險抵押貸款在期末產生負債缺口。不幸的是，不少保險公司沒有意識到這個問題，在資產配置上發生了偏差。如不少銷售壽險抵押貸款的保險公司僅認為該產品的投資中應保持很大比重的權益類資產，并借此獲得比長期存款更高的收益率，但保險公司沒有同時意識到大比例的權益類資產也具有很大的市場風險。結果是在上世紀80年行的壽險抵押貸款產品，在2000年至2003年間因預期收益率過低可能無法到期全額支付借款而引發消費者大量投訴。

第三。在產品銷售方面，壽險抵押貸款的主要問題是存在銷售誤導。在銷售壽險抵押貸款時英國存在一定的通貨膨脹、且利率較高，銷售者更是為了能夠銷售壽險抵押貸款，或者有意回避，或者未正確披露該產品存在的諸多風險，使得不少消費者僅“因預期收益高”而盲目地購買了該產品，為今后爆發投訴風潮埋下了“禍根”。

三、英國金融服務局的監管補救措施

1999年，英國FSA開始對壽險抵押貸款問題進行調查和統計。當時FSA估計全英約有600萬家庭購買了約1,100多萬份的壽險抵押貸款產品。同年，全英保險人協會(ABI)開始要求保險公司對壽險抵押貸款產品實施“交通燈信號”要求，即要求保險人根據合理的投資預期收益率來估計壽險抵押貸款產品中的投資到期額是否可以全額償還被保險人借款本金，如果發生不能償付的情況，保險人應向被保險人發出“紅色信號燈”書面提醒；如果具有潛在的重大不能償付風險，保險人則向被保險人發出“黃色信號燈”書面提醒；如果沒有大的風險，保險投資按計劃正常運作，則保險人向被保險人發出“綠色信號燈”書面說明即可。

2000年開始。FSA認為壽險抵押貸款產品不是一個適合所有消費者的金融產品，并書面提醒保險公司的首席執行官注意對產品投訴的處理和補救方案。FSA開始進行現場檢查以及對相關人員進行銷售調查。當年，FSA對銷售和投訴處理程序上存在不規范行為的公司實施了懲罰措施。

2002年，FSA致信給金融機構的首席執行官，指出一些機構存在不公平對待消費者投訴的情形，對FOS的投訴處理程序也存在誤解和公式化理解等問題。為此，FSA要求這些機構對所存在的問題做出回答，將投訴處理與營運戰略結合起來，并進一步審閱內部的投訴處理程序和形式。

2003年，FSA啟動消費者維權活動，鼓勵受到銷售誤導的消費者向有關單位進行投訴。英國國會的財政特別委員會也就壽險抵押貸款問題做了特別調研，要求保險人對壽險抵押貸款的風險做更清晰的披露，向消費者解釋如何進行投訴。延長投訴處理的時效等等。

2004年5月，FSA更改了投訴時效的規定，增加了保險人向被保險人進行時效提醒的義務。全英保險人協會也相應地更改了其行業規則，要求保險人使用紅色字體向被保險人報告壽險抵押貸款所存在的風險。

2005年，FSA將監管重點放在投訴較多的大型金融機構上，主要監督它們對投訴處理的速度和質量。

FSA還復核金融機構與消費者之間的溝通內容，以確保最終的投訴處理結果符合監管標準。由于FOS收到的關于壽險抵押貸款投訴數量從2002年3月約13,000多宗猛增到2004年5月的69“000多宗，FSA要求金融機構必須具備緊急處理計劃來應對突然增加的投訴。

2006年12月，FSA繼續要求金融機構提高投訴處理的標準，繼續以公平和迅捷的方式處理投訴，以同情的態度對待保險到期時存在資金短缺的消費者，盡早地為這些消費者提供現實可行的保單重新安排，確保重新計算的保險投資金額準確反映資產配置情況，繼續提醒無法接受保單重新安排的消費者采取合適的行動。

四、對壽險抵押貸款風波的經驗總結

(一)保險產品在設計環節應注意資產配置

保險是經營風險的行業，必須時刻注意風險與收益之間的關系，保險產品的資產配置方案應確保負債與投資資產相匹配，才能防止產品出現虧損。對于任何保險公司來說，必須科學地評估市場利率變化對資產收益產生的影響。按照穩健投資的要求，保險公司應建立中長期績效評估機制。合理安排固定收益資產在持有到期資產中的比重，維護投資收益的長期穩定，防止利率敏感性資產的減值風險。

(二)保險產品的銷售應遵循“適合性”原則

任何金融產品都不能為了有利于產品的銷售而誤導或者欺騙消費者。合適的產品銷售給合適的客戶是一個所有金融機構都必須遵守的基本規則。壽險抵押貸款產品盡管費用相對低廉。但屬于復雜金融產品，并不適合銷售給未經分類的普通大眾消費者。而且，壽險抵押貸款產品本身具有運作不透明、收益不確定等特點，不少消費者容易將其與存款產品相提并論，因此在銷售時還必須予以特別的風險提醒。在銷售壽險抵押貸款產品時，銷售機構應做消費者適合性分析，確保消費者是在充分理解該產品特性，并具有相應的風險承受能力后才做出購買決定。

(三)投訴監管強調公平和效率

由于FSA對保險產品不實行預先審批制，因此無法做到對有關產品的事前監管，但在壽險抵押貸款產品發生支付風險后，FSA對金融機構的客戶投訴處理的監管事項主要集中在以下幾個方面，取得了較好的事后補救效果。

第一，監管金融機構投訴處理的速度和質量。在投訴解決速度方面，FSA規定了對于一般投訴，金融機構應盡量在8周以內解決；在處理質量上，由于很難給出非常明確的標準。FSA更多地是根據投訴和解率、投訴的支持率水平等方法來監測監管效果。FSA也鼓勵金融機構增加客戶服務人員的數量或者采取外包客戶服務以及優化投訴處理流程等方法來提高投訴處理的速度和質量。

第二，監管金融機構與客戶之間的溝通內容。通過隨機抽樣調查，FSA監管金融機構是否向客戶充分陳述了理由，特別是在拒絕客戶要求的時候。FSA的業務原則要求金融機構在整個產品周期內尊重客戶提出的咨詢需求，并以清晰、公正以及非誤導性的方式提供解答。

第三，監管金融機構的投訴應急計劃。應急計劃必須考慮到不確定因素，包括突然的投訴增加以及金融機構資源的供給等方面。

第四，監管金融機構的爭端解決方法。FSA制定了《爭端解決手冊》作為金融機構解決投訴的指引，當爭議發生時，FSA將根據手冊的要求來監管金融機構。

第五，重點監管大型金融機構，兼顧小型機構。根據FSA調查，最大的16家金融機構或金融集團銷售了大約一半的壽險抵押貸款產品，因此大型金融機構是壽險抵押貸款產品的監管重點。對于這些機構，FSA采取全方面監管的措施，詳細地審查其是否存在違規或者投訴處理不當的情形。比如對Guardian Assurancepie和Guardian Linked Life Assurance Limited就進行比較詳盡的監管。并因其沒有公平、及時地處理壽險抵押貸款的投訴而對其課以75萬英鎊的罰金。對于小型機構的監管。FSA并沒有采用全方位的監管。而是采用主題式監管方式，即針對某一個或幾個特定的主題進行監管。具體來說，在壽險抵押貸款問題上可以針對投訴處理主題，或者是銷售程序主題等。主題式監管的好處是節約監管資源，并可以直接找到問題所在。

(四)監管聯動，從投訴變化中發現新問題

由于壽險抵押貸款產品自20世紀90年代以來市場份額逐漸減少，并開始被其他金融產品，如個人權益計劃(PEP)、個人存款賬戶(ISA)以及養老金聯結抵押貸款所替代，這些產品是否也存在類似于壽險抵押貸款的問題，FSA表示其將持續高度關注。并要求金融機構及時向客戶反饋這些產品的現值和預期終值，以提醒客戶注意潛在的投資風險。

在這些監管措施背后，可以發現FSA在投訴管理方面遵循了以下幾個原則。

原則一：通過強調信息對稱來保護消費者利益。

在信息供給方面，FSA要求金融機構主動聯系客戶，并依靠主要信息咨詢機構和媒體信息。此外，FSA還雇傭專業人士和機構進行市場調研，從消費者保護團體發現有用信息，比如FSA持續地與FOS保持聯系，密切關注市場上針對金融領域的投訴領域和趨勢。FSA在自己官方網站上為壽險抵押貸款單獨設立網頁，提供調研報告和常見問題回答等欄目，大大提升了監管可信度和降低了公眾對壽險抵押貸款產品的恐慌程度。再如，對于保險公司的投訴處理時間，FSA規定保險公司在接到投訴的8周內處理完該投訴事項。如果不能在規定時間內處理完畢，保險公司必須向投訴人說明理由。保險公司還必須告訴投訴人如果對投訴處理的結果不滿意，投訴人還可以直接向FOS提出投訴。

原則二：換位思考，鼓勵多從消費者的角度考慮問題。

FSA不僅通過大規模和多方位的宣傳教育來提高客戶對壽險抵押貸款產品潛在風險的認識。而且還鼓勵這些客戶向金融機構提出合理的補救要求(比如更換保單、賠償差額損失等)，并要求相關金融機構以同情的態度來處理客戶投訴。考慮到市場上出現不少以收取傭金為目的的專業投訴糾紛處理公司，FSA還再三向公眾強調，其完全可以自己來處理壽險抵押貸款的問題，而不用花錢另請投訴處理公司來介入，目的是幫助消費者節省投訴開支。

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關鍵詞 ] 城鎮職工基本醫療保險；個人賬戶；藥房

[中圖分類號] R5[文獻標識碼] A[文章編號] 1672-5654（2014）05（c）-0038-02

沈陽市城鎮職工基本醫療保險始于2001年9月，隨著社會經濟發展和醫療保險制度改革的深入，個人賬戶金額比重逐年加大，同時也在運行中暴露出一些問題[1-3]。藥房作為個人賬戶資金的主要流向之一，它在使用過程中所產生的問題也應引起足夠的重視。本研究于2012年5月選取沈陽市5大連鎖醫藥公司針對城鎮職工基本醫療保險個人賬戶在藥房使用情況進行了調查分析，以期提出針對性的建議，為以后工作的開展提供依據。

1對象與方法

1.1研究對象

沈陽市共有定點連鎖藥房1708家，采用整群抽樣的方法，抽取了東北大藥房、成大藥房、國大天益堂、國大一致藥房及海王星辰藥房的連鎖公司共360家藥房。其中只有3家藥房不是城鎮職工基本醫療保險定點藥房，其余357家藥房為城鎮職工基本醫療保險定點藥房。

1.2調查內容與方法

采用問卷法對各藥房進行調查。本次共發放調查問卷360份，回收360份，回收率100%，合格率100%。調查內容主要包括藥房中醫?？ㄤN售額、醫?？ㄙ徺I藥品類別及藥房經營者對醫?？ㄊ褂眠^程中存在的不足所提出的相應的建議。

1.3統計分析方法

使用spss 13.0建立數據庫并進行描述性分析。

2結果

2.1被調查藥房的基本情況

2.1.1各連鎖藥房基本情況本次調查的360家藥房中有357家醫保定點藥房，包括成大方圓連鎖藥房108家，東北大藥房連鎖藥房69家，國大天益堂藥房連鎖藥房50家，國大一致藥房連鎖藥房57家，海王星辰連鎖藥房73家。另3家東北大藥房暫未開通醫保定點。

2.1.2藥房醫保定點情況357家藥房醫保定點情況如下：僅為省醫保定點藥房的1家，僅為市醫保定點藥房的290家，省、市醫保定點藥房22家，省、市醫保、鐵路醫保定點藥房12家，市醫保、鐵路醫保定點藥房32家。

2.2被調查藥房2012年1季度醫?？ㄊ褂们闆r

2.2.1醫?？ㄔ谒幏渴褂媒痤~總體情況由于所調查藥房經營狀況、地理位置等不同，各藥房銷售額相差懸殊，如成大藥房北行店2012年一季度銷售額為1607.2萬元，而東北大藥房中學堂店僅為6.4萬元，所以未計算其均數、標準差，僅計算總額。357家藥房2012年第一季度的銷售總額30487.8萬元，其中醫?？ㄤN售額18507.35萬元，占總銷售額的60.70%（表1）。

2.2.2醫保卡在被調查藥房使用金額流向醫?？ㄤN售額中，藥品金額占78.61%，醫療器械金額占12.09%，其他占9.3%。

2.2.3使用醫?？ㄙ徺I藥品情況醫?？ㄤN售額中，處方藥占46.86%，非處方藥占53.14%。

2.2.4藥品類別2012年第一季度居民在被各調查藥房使用醫?？ㄙ徺I的藥品類別按銷售數量排序情況如下：慢性病類藥品排序在第一位的占65.9%，排序在前三位的占總數的92.1%；感冒類藥品排序在第一位的占23.6%，排序在前三位的占總數的97.2%；抗生素類藥品排序在第一位的占6.5%，排序在前三位的占總數的82.4%。外用藥排序在第四位的占59.1%，第三位的占20.7%；醫療器械的排序主要集中在第五、六位；保健品類和其他排位主要在第六和第七位。

2.3藥房經營者提出的建議

2.3.1醫保卡的管理需完善醫?？ㄈ』蛉珖ㄓ?，取消省保、鐵保，統一醫?？ǎ谎舆t退費時間，醫保退款顯示余額；在劃卡收據上提示顧客入賬日期及金額；保證醫保網絡暢通；加強單體藥房的檢查與監督等。

2.3.2增加醫保范圍的品規品類如藥食同源商品、中藥飲片、保健器械等。

3討論

3.1 僅市醫?？ㄔ谒幏渴褂帽容^方便

通過調查得知，僅市醫?？ㄔ谒幏渴褂帽容^方便，而省醫保、鐵路醫保定點藥房所占比例較低。被調查的360家藥房中僅有35家為省醫保定點藥房，44家為鐵路醫保定點藥房。

3.2個人賬戶在藥房使用金額中藥品所占比例最高

通過調查得知在藥房個人賬戶使用金額中藥品所占比例最高，為78.61%，其中處方藥占46.86%，而處方藥是必須在有醫師處方的情況下才可以購買的，在調查過程中發現有的藥房不能很好的按規定進行處方藥的銷售。

3.3藥房存在違規銷售，誘導消費情況

按勞動與保障部門相關規定，醫保個人賬戶資金除了可用于指定的醫療項目外，還有積累作用。醫?？ú⒉皇侨斡蓚€人支配的儲蓄卡，它是用來看病購藥的，它只能在指定藥房購買指定范圍的藥品。但在調查過程中，發現有藥房對使用醫?？ǖ念櫩瓦`規銷售日用品、化妝品類等物品，且這類物品的銷售金額要高于市場價格，造成醫保卡內金額的濫用。在調查過程中發現有藥房采取了購藥滿某金額返代金券或打折的促銷手段，這會誘導購藥者進行不必要的消費。

4建議

4.1統一全省醫?？?/p>

如能將省、市、鐵路醫保進行統一，則廣大城鎮職工的醫?？ㄔ谒幏康氖褂脤⒏颖憷?。

4.2加強對藥房的監管力度

4.2.1加強藥房處方藥購買的監管力度藥房個人賬戶使用金額中，處方藥品所占比例較高，處方藥物是須在有醫師處方的情況下才可以銷售，應加大對藥房處方藥銷售的監管力度，更好地保證居民的用藥安全。

4.2.2加大對藥房違規銷售的查處力度違規銷售不在醫保范圍內的物品會造成個人賬戶濫用，使其不能夠發揮其應有的功能，這也是在我國普遍存在的問題[4]，必須加強監督力度，完善制度并且上升到法律高度[5]。

4.2.3避免誘導消費藥品銷售者誘導消費者尤其是誘導老年消費者購買保健品，這都會導致醫保卡的使用違背其初衷。政府部門應對此加強監管。

4.2.4加強醫保卡網絡信息化建設政府應加大投入，完善現有醫療保險網絡系統和進行軟件開發，使得醫保系統終端與醫保中心的連接更順暢，操作者使用起來更簡便易行。

4.2.5加大宣傳力度，使群眾更多的了解醫保卡通過多種方式進行醫?？ㄊ褂玫男麄鳎缈赏ㄟ^電視、電臺、網絡的宣傳，社區組織宣傳，在醫院、藥房張貼醫?？ㄊ褂梅椒?、范圍等方法，讓廣大參保人群充分認識醫?？ǖ淖饔靡约笆褂梅秶?，要讓他們知道醫?？ㄊ蔷邆渲Ц豆δ?、積累功能的，并明確醫保卡的使用范圍，這樣才能使醫保卡更好地發揮其作用。

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參考文獻]

[1]王宗凡.基本醫療保險個人賬戶的成效、問題與出路[J].中國衛生經濟，2005，24(3):39-42.

[2]曹燕. 城鎮職工基本醫療保險個人賬戶套現的經濟福利損失[J]. 中國衛生經濟，2010，29（3）：40-42.

[3]彭宅文. 我國的醫療保險個人賬戶：歷史、問題與前景[J].社會保障研究，2008（1）:175-184.

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積累2600多個客戶，其中有大量高端客戶。

“小單精英”的困惑

做到單不等于成功，小單精英們成交的單不少，但是收入卻遲遲得不到提高。當做小單成為一種習慣，這將是你職業的危險信號。這種習慣將導致我們在無謂消耗客戶資源，無意中放棄了職業責任，無法中消磨自信創造沮喪。小單精英要想沖出瓶頸，唯有努力提高件均保費了。

什么是件均保費？件均保費就是一份保單的保費金額，即總保費/總件數。件均保費反映了業務伙伴的展業技能。很多營銷員成單量并不少，但是收入卻一直提不高。如果我們的件均保費提高了，大家的收入也就提高了。對于客戶而言，如果保險產品繳費達不到一定量，無論是紅利保險回報，還是保險責任發生以后賠付的額度都不足以滿足客戶的需求。

要想提高件均保費，首先需弄清件均保費低的真正原因。我總結了一下，大概有以下幾點： 一是銷售心理觀念不正確。面對客戶，我們總在想客戶已經有很多保險，交費多，他交不起；他一年的收入就這么多，我說高了，會拒絕……

再次是缺乏在職訓練，導致推銷技能不足，而且只銷售易于銷售的險種和單一險種。其次是自己偏重拜訪中、低層次客戶群，而沒有高端客戶。

提高件均保費

一是從險種上找方法：第一步打通觀念。1、幫助客戶認識理財的緊迫性。2、分紅險是塊試金石，清楚分紅險的功能。3、公司的今天與未來。第二步再銷售產品。注意用產品說明會的思路展業，用展業資料夾作為工具?？梢詮膯我粭l款銷售向組合銷售轉變。本來推銷一份條款，現在試著一個客戶從醫療、養老、理財等多份保單組合銷售，保費自然增加。

二是從技巧上找方法：常用的保險銷售技巧有身價促成法、組合銷售法、家庭套餐法、夫妻對買法、攀比心理法、吉祥數字法、以保額帶保費法、整保費零保額法、留出削減余地、推薦免檢產品、拆分法、故事舉例法……通過借鑒學習，靈活運用，你的銷售技巧一定會有很大的提高。

與高端客戶打交道

要提高自己的件均保費，其中客戶市場定位也很重要，將客戶群定位于中高端客戶。目標市場為已保分紅險交費期滿，具備經濟實力的老客戶；看重投資收益又沒有精力做其它投資者；重視子女長遠保障與投資的少兒險市場的父母；個體老板、私營企業主、礦主；農村鄉鎮企業主、個體種養殖大戶；鄉、鎮政府工作人員、政府官員、官太太等。

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中圖分類號：F84文獻標識碼：A

收錄日期：2012年3月12日

我們現在已經生活在一個網絡化的時代，通信、計算機和網絡技術正改變著整個人類和社會。大量信息在給人們帶來方便的同時也帶來了一大堆問題。例如：信息過量，信息真假難以辨識；信息安全難以保證；信息形式不一致等。面對這一挑戰，數據挖掘和知識發現技術應運而生，并顯示出強大的生命力。

一、數據挖掘概念和技術

1、數據挖掘的概念。數據挖掘是從大量的、不完全的、有噪聲的、模糊的、隨機的數據中提取隱含在其中的、人們事先不知道的、但又是潛在有用的信息和知識的過程。它利用各種分析方法和分析工具在大規模海量數據中建立模型和發現數據間關系，是近年來發展起來的一門涉及面很廣的交叉學科，融合了人工智能、數理統計、數據庫等方面的最新進展，它的應用遍及金融、零售、電信、保險等眾多領域，發展前景十分廣闊。

2、數據挖掘方法和技術。數據挖掘的技術很多，相應的實現方法也很多，總的來說，數據挖掘方法和技術可以分為以下類：

（1）歸納學習方法。是當前重點研究方向，研究成果較多，從采用的技術上看，分為兩大類：判定樹方法和集合論方法。

（2）仿生技術。典型的方法是神經網絡方法和遺傳算法。

（3）公式發現。是數據挖掘的一項重要內容，它主要是從數據中找出數據變量之間的函數關系，求得相應的數學公式。

（4）統計分析方法。它建立在傳統的數理統計基礎上。在數據庫字段之間存在兩種關系：函數關系和相關關系，對它們的分析可采用判別分析、因子分析、相關分析、多元回歸分析及偏最小二乘回歸方法等。

（5）關聯規則。是發現一個事物與其他事物間的相互關聯性或相互依賴性。

（6）可視化技術。是利用計算機圖形學和圖像技術，數據轉換成圖形或圖像在屏幕上顯示出來，并進行交互處理的理論、方法和技術。

（7）融合方法。是將不同算法或同一算法下使用不同參數得到的結果進行合并，從而得到比單一算法更優越的結果。

二、保險信息化建設為保險公司應用數據挖掘技術奠定了基礎

數據挖掘技術從一開始就是面向應用的，如在銀行、保險、電信、交通、零售（如超級市場）等領域有著廣泛的應用。

1、數據大集中。自上世紀九十年代以來，國外的保險公司為順應保險業務和信息技術相融合的大趨勢，斥巨資將過去分散的、功能較弱的、以業務自動化處理為主的單一計算機系統，改造為功能強大的集中式的計算機應用系統。國內的保險公司目前已經在探索集中式管理的模式，已經擁有比較完善的計算機通信網絡，保險公司主機和服務器的處理容量也在不斷增加，這就為數據大集中的實現提供了有力的物質基礎。

2、建立數據倉庫。保險業務數據大集中后，通過數據挖掘技術，可以有效地控制保險的信用風險，能夠形成以客戶管理為框架的成本控制體系，從而實現保險公司經營資源的優化配置等功能。更為重要的是，數據倉庫可以為各級保險公司經營決策提供強大的可信賴的支持，減少決策的盲目性。

3、搭建多元化的綜合業務平臺。有了集中的數據倉庫后，保險業務多元化，服務功能綜合化、全能化，完成從分業經營到混業經營的轉化將由設想變為現實，保險網絡化的發展將改變傳統的單一經營模式，實現保險業務綜合化經營。

總之，保險業的信息化進程可以概括為：以數據大集中為前提，以完善的綜合業務系統為基礎平臺，以數據倉庫為工具，以信息安全為技術保障，打造出現代化、網絡化的保險公司。

三、數據挖掘技術在保險中的應用

保險業是最適合推行知識管理與數據挖掘技術的行業，是典型的知識密集型行業。隨著保險公司業務系統日趨完善，如何有效利用數據實現經營目標，預測保險業的發展趨勢，在激烈的競爭中贏得先機是保險公司需要解決的問題。

1、客戶關系管理?？蛻絷P系管理（CRM）是一個判斷、獲取、保持和增加可獲利客戶的過程。CRM在幫助鑒別、吸引和留住有價值的客戶方面被廣泛認同。CRM以客戶為中心，簡化了各種與客戶相關聯的業務流程（如銷售、營銷、服務和支持等），將其注意力集中于滿足客戶的需求上。CRM還將多種與客戶交流的渠道，如面對面、電話接洽以及Web訪問等方式融合為一體。這樣，保險公司可以按照客戶的喜好使用適當的渠道及溝通方式與之進行交流，從根本上提高與客戶或潛在客戶交流的有效性，使保險公司市場營銷、銷售管理、服務和支持等經營環節的信息在保險公司內部和客戶之間流動，實現客戶資源的有效利用，從而提升了保險公司的競爭力。

2、爭取客戶。爭取客戶始終是保險公司營銷人員面臨的頭號問題。數據挖掘可以成為識別好的客戶，完成市場劃分以及改進直銷活動的關鍵工具。以往，保險公司要想一次性地完成上述市場活動，不是將資料留給統計分析人員去處理，就是外包給其他機構。

在高度競爭的市場中，這種做法不僅使銷售活動進行的過慢，而且顯示的效果也往往過遲。此外，在給定的時間周期中，保險公司能夠有效控制的市場銷售活動的數量也常常低于所希望的數量。數據挖掘將能夠有效地解決這些問題，使得銷售人員能更好地駕馭市場。

3、客戶保持。如何保留客戶也是所有保險公司面臨的一個主要問題。實踐表明，與保持住現有客戶相比，尋找新的客戶總是要付出更多的代價，因此保持住現有客戶對許多保險公司都是關鍵性的問題?？蛻袅魇捎谑孪葲]有任何征兆而成為一個難以控制的問題，一旦客戶已決定要離開，就很難再說服其留下了。

數據挖掘使保險公司的預測能力得到增強，為控制客戶流失帶來了根本性的轉變。通過使用數據挖掘對客戶付費歷史、人口統計信息及其他資料進行分析，并針對已流失客戶的模式建立模型，最終的目標是預測用戶的忠誠度。如果能夠預測到這些行為，即可有更大的機會留住客戶，減少用戶的轉向。有了這些信息的幫助，銷售人員就可以通過主動的營銷活動來保持其客戶，而不再像以前那樣等客戶離開后才被動應付。

主要參考文獻：

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電話銷售和網絡銷售的發展

電話銷售這種模式起源于美國，到2010年我國的保險公司中，據不完全統計已經有20家開展了電話營銷的銷售模式，其中部分保險公司的電話營銷業務在當時就已經有了一定的規模。20世紀90年代以后發展起來的電子信息技術和互聯網技術，給世界帶來巨大變化，在傳統的金融業也興起了一場革命，保險行業出現電子化、全能化、虛擬化的趨勢，保險業和互聯網進行了融合，也就出現了網絡營銷的模式。保險公司不僅利用網絡進行營銷，還利用網絡對公司內部進行管理，對員工進行培訓，也充分的利用網絡的優勢加深公司股東、保險的監督機構和人之間在信息上的交流與溝通。在2007年的調查顯示中，全球保險的電子商務是2085.4億的收入，但是中國僅僅占了14%，所以說中國的保險在網絡營銷上還存在著很大的空間?，F在人們對于網絡熟悉度已經是越來越高了，網購消費者數量也一直在增加，由此可見網絡營銷的方式會在未來發展的越來越好，保險在中國的網絡營銷市場中也有著巨大的發展空間。電話、手機是現在人經常用到的信息工具，這就給保險的電話營銷帶來了很大的市場，這種電話營銷的方式，一方面能夠有效的篩選出意向客戶，節約了時間；另一方面上，在這樣一個快節奏的時代里，客戶參保太繁瑣不利于交易程序的進行，在電話線上為客戶辦理保險業務就可以讓客戶足不出戶就能辦理，這樣的方式利于吸引更多的客戶。尤其是車輛的保險和財產保險上，通過電話營銷的這種方式，對于車主來說是給愛車多加了一份保障；傳統的營銷模式中財產保險加入的時候是比較的繁瑣的，但是通過電話或者網絡的這種方式，就減少了很多的麻煩。

二、電話銷售和網絡銷售的關系

電話銷售和網絡銷售是有很多的共同點的，兩者都是現在科技進步的產物，并且都能把交易變得簡單化，同時都能夠減少運營的成本。美國制定過一個法案，讓那些不想接受電話銷售的人，可以去網上登陸確認不再接受這樣的電話銷售。這種方式就首先使得那些不愿意接受電話銷售這種模式的人，首先排除在外了，這種方式就有效地提高了電話銷售的工作效率。網絡營銷的這種模式和電話營銷相比，它可以全天的進行工作，與客戶進行介紹與交流，這種方式能夠使得客戶與保險公司之間減少距離，隨時保持著溝通與交流，另外電話營銷一般都是針對國內的局部地區展開的，并且電話費用受到行政區影響較大，但是網絡營銷就不用考慮地域上的限制了。從客戶利益的角度上來分析，消費者可以對保險公司做詳細的了解，對產品進行了解，可以通過報表比較的方式來選擇一個最適合自己的產品。并且客戶在任何時候，都能夠聯系保險公司進行索賠。網絡營銷的方式能夠更好的挖掘潛在的客戶群，在保險的電話營銷渠道中人或者是保險公司更加注重的是自身的利益，他們只是注重大客戶、老客戶，但是新客戶和小客戶就被忽略掉了。在網絡的保險營銷中就能比較好的解決這樣的問題，網絡的營銷中保險公司能接觸到更多的業務，更多的人群，“大數法則”體現的會更為明顯。隨著科技的日新月異，在將來，網絡營銷模式占領的市場可能遠遠的大于電話營銷模式。雖然電話投保在壽險市場上更具有優勢，但是在車輛保險和財產保險上，還是網絡保險更為有優勢一些。但是網絡營銷也有其缺點，對于那些風險系數比較大、技術含量比較高、保險金額大的保單，需要做到對投保人具體情況進行詢問，但是這都是網絡在線核保所不能做到的。兩種營銷方式各有利弊，但是能在一定的程度上彌補對方的缺陷。在我國如果能將兩種營銷模式進行結合運用，能進一步的促進保險的發展。并且車險和財險一般都是沒有猶豫期的，這兩種營銷方式直接就在線辦理了，不存在時間上的拖延等問題。

三、我國保險行業營銷模式上的創新

之前的保險公司一般采用的是上門推銷的方式或者是緣故的方式，上門推銷的這種方式可能在最初的時候還可以，但是隨著社會發展，人們對于這種推銷的方式十分反感。一方面現在的小區有很多都是封閉式的，給保險的業務人員帶來了很大的阻礙，再就是這種方式會浪費很多的時間，不如新的銷售方式更符合“大數法則”的原則，另一方面當有推銷員上門進行推銷的時候，客戶沒有意向參加，但是不好意思拒絕，最終浪費的時間是雙方的。緣故的方式在保險行業剛剛開始大力發展的時候取得了良好的效果，現在也有保險公司沿用著這樣的營銷模式，但是這種方式自身也是有著缺陷的，這種方式中人接觸的人群是很有限的。所以說電話營銷和網絡營銷應該會是我國保險行業最近一段時期內，最為先進的營銷模式，兩者相結合的營銷方式能更好的促進保險行業的發展與進步。針對國內保險市場上營銷模式的現狀以及存在的問題，保險公司在營銷模式上進行創新能夠促進自己企業在行業內的大力發展。

四、結語

由于我國缺乏有效的管理機制和缺乏健全的法律，保險公司在降低成本，爭取市場的過程中，把營銷環節進行省略，以最大保費為目的，卻忽視了消費者的權益。在營銷模式走向多元化的今天，應該盡量的避免這樣的問題，一定要最大限度的保障客戶的權益。保險業才能健康、快速的發展?，F在車輛越來越多，車險的市場也就越來越大，財險也是一樣的再快速的被人們所認可，這兩類險種在電話和網絡營銷模式上將會發展的更快。

參考文獻：

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一、保單取得成本的概念

保險是指保險公司向客戶收取保險費，并承諾當特定的事件或損失發生時，保險公司負責賠償或給付保險金的商業行為，是集中大多數人的同類風險，再將少數人的風險損失分攤給所有購買保險的人身上的一種商業行為。在保險業中，保單新業務的獲得，通常都要求保險公司在首年度墊支大量費用，即保單首期獲取成本。在壽險中主要包括手續費、人傭金、體檢費、簽發保單費用等，而在財險中則主要是指在簽單或續保過程中發生的與保險合同有關的直接費用，即銷售費用，包括手續費支出、營業稅金及附加、承保費用（由展業費用以及銷售人員績效工資等組成）、保險保障基金和攤回分保費用。它既是一份保單獲得必須發生的費用，也是保單獲取的成本。

因此，正確處理保單取得成本，是將其費用化，進入當期費用，還是資本化，作遞延資產處理，關系到保險公司當年報表是否真實反映其實際經營情況。

二、保單取得成本會計處理方法分析

目前，保單取得成本會計處理方法有兩種：一是資本化，作為遞延費用，逐期計入損益，二是費用化，在發生時直接計入當期損益。

1. 關于美國保單取得成本的會計處理方法：

美國財務會計準則第60號公告這樣定義：保單獲取成本（policy acquisition cost，PAC）是指最初與取得新保單和續期保單相關的傭金和其他成本（如承保和簽發保單部門雇員的工資及保戶體檢費用）。保單獲取成本的確認應與相關收益相匹配。簽單時，以相關費用的數額記錄遞延保單獲取成本資產，隨著整個保單期限的到期，未賺保費收入逐步賺得，DPAC資產被攤銷為費用。即對于由于開展新業務而帶來的盈余虧損，在一般公認會計原則（簡稱GAAP） 條件下，要求通過攤銷首年度的保單取得成本來控制盈余虧損的，即在費用發生的實際年度內只有部分費用出現在保險人的損益表中。而為了保持平衡，保險人因此要設立一個類似于長期待攤費用的（ 虛擬） 資產賬戶，該賬戶稱為遞延保單取得成本。當首年度保單取得成本發生并確認支付后，DPA賬戶的增加值等于將在以后年度攤銷的保單取得成本的金額。在后續年度中DPAC賬戶逐期地被認可了的延期費用所抵消。

2. 原因分析：

保險行業與生產行業最大的不同在于：生產行業一旦產品銷售完成，其成本與費用即完全補償，利潤完全實現；而保險產品最大的特點在于產品銷售僅僅表示承擔保險責任的開始，并且銷售保單的傭金費用（直接與保單相關的變動成本）通常一次支付或在前期全部支付；正是基于這一特點，其總變動成本中的保單獲取成本就成為影響衡量財務績效的關鍵因素。因此，在GAAP下，DPAC不僅有利于實現收入與本的配比，而且可以通過將首年度的已認可了的保單取得成本（ 如首期展業費用和傭金等） ，逐期地在保險人的盈余中消化，減少或消除盈余虧損對壽險公司財務穩定性的影響。

3.DAC對財務的影響

一般公認會計原則對首期保單取得成本的規定體現了收入與成本的恰當匹配，將保單取得成本在保費交費期間內攤銷體現了這種匹配性，有利于正確計算當期經營成果。而就財務處理的效果來分析，將保單取得成本單獨設立為資產帳戶，盡管能夠地集中反映首期展業費用和傭金等壽險公司特殊的費用和各期保費收入的匹配情況，但在壽險公司的資產負債表中，卻無形中虛構了部分資產（在美國的法定會計原則下，該部分資產在進行償付能力評估時屬于非認可資產項目） 。實際上，保單取得成本是消耗完畢的費用，既不可能變現用來給付保險金的，也不可能在企業破產清算時與負債相抵。盡管從理論上說，壽險公司在簽發新保單時，首期發生的費用，的確是企業未來各期預期的資金流入的前提，因此將保單取得成本在未來各期保費中進行攤銷也符合收入和支出匹配的原則。但用設立遞延資產帳戶的形式可能會虛增壽險公司當期的利潤，攤銷后的各期費用遠遠低于首期保單取得成本，因而直接提高了當期的利潤； 而未來各期預期的資金（ 保費） 流入完全可能發生劇烈變化，如退保率激增等，保單取得成本就無法在預計的保費期間內攤銷，在資產負債表上就會形成嚴重的潛虧，對將來的財務穩定帶來影響。而且，在對壽險公司進行償付能力評估時還需將遞延保單取得成本進行扣減以反映真實的準備金狀況； 這又增加了對壽險公司準備金準確地評估和信息披露的要求。

4.計算方法：

對保單取得成本（銷售費用）進行資本化處理，配比相應的已賺保費。具體的操作辦法是：將當期的保單取得成本在當期的“已賺毛保費”和“未賺保費”間進行分配，配比當期“未賺保費”的保單取得成本計入“遞延保單取得成本”科目（資產類科目）轉入下期，配比當期“已賺毛保費”的保單取得成本和配比上期未賺本期已賺保費的保單取得成本計入當期損益。保單取得成本的歸集和攤銷均要分險種計算。一般計算公式為：本年保單取得成本本年攤銷數=本年保單取得成本×本年保費收入中已賺毛保費/本年保費收入。

再保業務的成本計算也同樣涉及到費用的跨期攤銷問題。當再保業務發生時，保險公司須向再保險接受人支付費用即分出保費，同時，根據再保險合同的約定從再保險接受人處攤回一定比例的分保手續費和分保稅金（以分出保費為基礎），稱為“攤回分保費用”。攤回分保費用從性質而言是對直接保險業務所發生銷售費用的一種補償，因此將它作為保單獲取成本的抵減項，即：保單取得成本=手續費支出+營業稅金及附加+保險保障基金+承保費用-攤回分保費用。

三、對我國保單取得成本會計處理的設想

根據現行的規定，我國保險公司在處理保單取得成本時均采用直接計入當期損益，即采用費用化的處理方式。而中國的保險業正處于高速發展的時期，保費收入增長迅速，保單獲取成本由于競爭的原因變化幅度也比較大。如果保單獲取成本采用費用化的處理方式則容易使利潤和規模增長出現背離，即創造利潤可能影響保費收入增長，保費收入增長過快則報表利潤表現較差。

因此，我認為應該把兩種方法結合起來，把不同性質的費用歸類，不同性質的保單取得成本分別采取不同的方法處理。保單取得成本中的手續費、體檢費一般都是一次性支付的，其金額比起人傭金來說相對較少。根據會計的重要性原則，我們可以在它發生時直接記入當期損益。一些特殊的大額手續費和體檢費可以考慮遞延化處理。一些跨期的費用，如傭金，我們也可以采取遞延化的處理，讓它分攤到以后各個會計期間。這樣既可以較真實的反映保險行業的實際情況，便于財務會計報告使用者理解和使用，也有利于維護國家和財產保險公司的利益。（作者單位：西南財經大學保險學院）

參考文獻：

[1]凌飛，田麗麗.非壽險公司保單獲取成本會計政策選擇.金融會計計，2006.08.

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首先，我們要明確終身壽險和定期壽險的區別。終身壽險的釋義在前面已經提到，此不再贅述；定期壽險是在人身保險合同中規定一定時期為保險有效期間的死亡保險。根據規定定期保險的被保險人在保險有效期內死亡，保險人即給付受益人定額的保險金；如期滿生存，合同即行終止，保險人無給付義務，亦不退還已收的保險費。

所以二者的明顯區別在于：同樣的保障額度定期壽險保費低、有期限、不返還；而終身壽險保費高，無期限、有返還。

明晰了這個區別，對我們和客戶進行有效溝通十分必要。

第二，我們要判斷，客戶因為定期險保費比較便宜而優先考慮購買，這種選擇正確嗎？

表面看起來沒有錯。客戶買保險重保障，毋庸置疑，觀點是完全正確的，但深入分析，我們就會發現，他在保險的認識上存在著一個很大的盲點，即對定期險和終身險之間的不同并不完全清楚。

對此，我們要結合二者的區別和客戶進行溝通，請他購買終身壽險。以下提供三種理由的話語溝通方式供參考：

方式一：

沒錯，你可以買定期險，而且保費的確比較便宜，可是我并不希望一兩年后你埋怨我。買保險有兩種投保的方式，一是便宜的投保方法，一是正確的方法。

如果采用便宜的方法，你只需付一點點保費，買定期壽險就可以了。但是定期險最大的問題是有期限，也許當您最需要保障的時候，保單也到期了。保單到期后，你將完全沒有保障，而且你所付出的錢，一分錢也拿不回來。

所以，我建議你采用正確的方法投保終身壽險。也許一開始你得付較多的保費，但是保險公司永遠都不能取消你的保障，你想擁有多久都可以。假如你不需要保障了，那么你可以拿回保費，更棒的是，保險公司還會付給你利息呢？

這不正是您想要的嗎？買壽險其實就是為家人買的，體現的是對家人的責任和愛。既然是源于一份責任和愛，當然要選擇沒有期限的，您說呢?

方式二：

假如我知道一個人很快就要面臨死亡，我會勸他買定期保險；假如我知道一個人會長命百歲，我會提議他購買養老保險。您肯定也知道，我并不能預知一個人會早死，或長命百歲，對嗎？所以我建議您采取一個中庸辦法：投保終身壽險。

方式三：