引論：我們?yōu)槟砹?3篇保險創(chuàng)新論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

一、保險制度創(chuàng)新的背景和趨勢

目前，國際保險業(yè)保險制度創(chuàng)新，是在國際經(jīng)濟、金融出現(xiàn)金融保險服務(wù)一體化趨勢背景下的一場保險制度的變革。金融和保險服務(wù)的一體化是指各自的產(chǎn)品及服務(wù)被相互采用，從而形成業(yè)務(wù)交叉與融合。近來年，“一站式”金融服務(wù)成為金融業(yè)的一種發(fā)展趨勢。對客戶來講，通過一個金融服務(wù)機構(gòu)獲得所需的各種金融產(chǎn)品與服務(wù)，這的確是非常便捷。金融與保險一體化客觀上是因為市場競爭激烈、金融管制放松、客戶尋求成本更為低、更便捷的金融服務(wù)等多種原因。隨著國際金融和保險集團在不同市場的快速發(fā)展，以及各國金融管制的放松，金融與保險業(yè)呈現(xiàn)出全球化的發(fā)展趨勢，推動了保險業(yè)在保險制度、產(chǎn)品開發(fā)和增值服務(wù)方面的完善與創(chuàng)新。

保險制度包括保險業(yè)運作的基本原則，如最大誠信原則、可保利益原則、損害賠償原則、近因原則等；險種設(shè)計、保險合同的制定、產(chǎn)品定價、展業(yè)、承保、理賠、投資、準(zhǔn)備金的提取等方面的共同做法。20世紀(jì)后期，國際保險業(yè)在經(jīng)濟、金融全球一體化的進程中，進行了保險制度的重大變革，完成了保險市場與資本市場的整合，保險金融化、證券化成為基本發(fā)展趨勢。目前，國際保險業(yè)在保險市場與資本市場高度融合的新的平臺上運作，實現(xiàn)了保險經(jīng)營的一次“質(zhì)”的飛躍。

從我國目前的情況來看，我國保險業(yè)在運作中存在很多缺陷，有很多不符合國際慣例的作法。特別是在保險投資問題上，與現(xiàn)代國際保險業(yè)發(fā)展相比存在較大的差距。我國保險經(jīng)營長期“一條腿”走路的制度安排，制約了我國保險業(yè)參與國際競爭的能力，影響了我國保險業(yè)健康和持續(xù)發(fā)展。未來的國際競爭要求我們遵循同一個游戲規(guī)則。對此我們一定要有清醒的認(rèn)識。只有及早地融入世界，熟悉國際游戲規(guī)則，才能在日益嚴(yán)酷的國際競爭中立于不敗之地。因此，進行保險制度創(chuàng)新，構(gòu)建全新的保險經(jīng)營平臺，實現(xiàn)保險業(yè)與資本市場的協(xié)調(diào)發(fā)展，是與國際接軌，參與國際競爭的必然選擇。

二、我國保險制度創(chuàng)新的環(huán)境分析

國外成熟的市場經(jīng)濟經(jīng)驗表明，保險制度創(chuàng)新是建立在良好的市場環(huán)境和現(xiàn)代化的企業(yè)制度基礎(chǔ)上的。因此，進行保險制度的重大變革，需要逐步完善我國保險制度創(chuàng)新所需要的企業(yè)基礎(chǔ)和市場環(huán)境。首先，要建立現(xiàn)代化的保險企業(yè)制度。要解決好保險企業(yè)組織形式、保險公司經(jīng)營模式及其經(jīng)營狀況的基本評價指標(biāo)、保險公司的信息披露制度、競爭原則、稅收政策等幾個方面的問題。其次，要完善保險經(jīng)營的市場環(huán)境，尤其是保險投資環(huán)境，重點是完善保險投資所必須的政策法規(guī)環(huán)境和資本市場環(huán)境。完善的資本市場環(huán)境，是實現(xiàn)我國保險業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)和保險創(chuàng)新的平臺。

目前，我國《保險法》對保險投資的規(guī)定十分嚴(yán)格。從表面上來看，這些規(guī)定似乎可以保證資金的安全性，但問題是，在中國這樣一個體制模式和發(fā)展模式都處于轉(zhuǎn)型期、經(jīng)濟增長率和經(jīng)濟變量波動率相對都很高的國家中，這樣一種規(guī)定有可能將保險公司置于巨大的負(fù)。債風(fēng)險之中。然而，如果只是簡單地改變或放松保險投資的監(jiān)管規(guī)定，在目前中國資本市場很不成熟、投機性很強，保險公司投資人才匱乏的情況下，又有可能使保險公司面臨重大的資產(chǎn)風(fēng)險。因此，需要積極穩(wěn)妥地改革和完善政策法規(guī)環(huán)境。

要解決保險投資的兩難問題，滿足保險業(yè)的資金運用需求，必須將保險投資問題提到戰(zhàn)略高度來認(rèn)識。具體講，就是應(yīng)當(dāng)大力發(fā)展和完善資本市場，同時推動保險投資的多元化。第一，政府要調(diào)整對資本市場的政策，從總體上看，要重點發(fā)展包括壽險基金在內(nèi)的機構(gòu)投資者；第二，逐步擴大壽險公司進入資本市場的業(yè)務(wù)范圍，放開投資業(yè)務(wù)和允許其直接經(jīng)營證券業(yè)，對產(chǎn)險公司和壽險公司應(yīng)區(qū)別對待，逐步放寬壽險公司的投資業(yè)務(wù)范圍。第三，逐步放寬投資政策，允許國內(nèi)保險公司選擇海外較為成熟的資本市場進行投資。這不僅有利于加強內(nèi)資保險公司的競爭能力。而且可以進一步擴大其投資組合，降低風(fēng)險程度。

目前，我國各類金融機構(gòu)的業(yè)務(wù)活動受到嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營限制，保險企業(yè)的經(jīng)營模式單一，缺乏創(chuàng)新的基礎(chǔ)。鑒于此，對于全球金融業(yè)務(wù)一體化趨勢，我門要從容面對，認(rèn)真研究，既不可視而不見，又不可盲目追隨，結(jié)合我國的實際情況，積極穩(wěn)妥地推進金融一體化，為保險業(yè)持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造良好的環(huán)境。

三、我國保險制度創(chuàng)新的基礎(chǔ)

實現(xiàn)保險業(yè)與金融市場尤其是資本市場的協(xié)調(diào)發(fā)展是我國現(xiàn)階段保險制度創(chuàng)新的基本目標(biāo)。保險投資是保險市場與資本市場銜接的紐帶，是我國保險制度創(chuàng)新的基礎(chǔ)。國際保險業(yè)發(fā)展的趨勢表明，現(xiàn)代保險越來越離不開保險投資，保險投資是保險業(yè)的重要利潤來源，是保險業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

首先，保險公司是金融市場上一個正在不斷成長的重要參與者。它們承保各種不同的企業(yè)和家庭風(fēng)險，從而推動其參與經(jīng)濟與金融活動。在盈利性的驅(qū)動下，它們也已成為全球廣闊金融市場上日趨重要的投資者和金融媒介。它們給資本市場帶來了創(chuàng)新的保險方式，為金融風(fēng)險提供保險保障，并在新金融工具的開發(fā)進程中搭起了銀行與保險產(chǎn)品間的橋梁。保險與再保險公司拓寬了金融工具的范疇，提高了市場參與者的多樣性，并為企業(yè)和金融機構(gòu)的融資和規(guī)避風(fēng)險創(chuàng)造了新的機會。與此同時，它們還促進了資本市場的流動性及其價格發(fā)現(xiàn)功能的發(fā)揮。

保險業(yè)參與資本市場有著深厚的經(jīng)濟背景。回顧上世紀(jì)的90年代，我們可以看到，費率疲軟與低債券收益的環(huán)境刺激著創(chuàng)新，從而促使保險與資本市場之間出現(xiàn)了某種對接。保險公司在這一時期致力于將其龐大的投資組合與融資渠道進行多元化。例如，在信貸衍生市場上它們正成為日益重要的參與者，幫助銀行對其信貸風(fēng)險暴露頭寸進行套期與多元配置。在融資方面，美國人壽保險公司已經(jīng)發(fā)行了融資安排(FAs)與擔(dān)保投資契約(GICs)，這一發(fā)行量很快上升到大約400-500億美金的規(guī)模(J.PMorgan，2001)。對市場參與者的調(diào)查表明，這些基金一般都投向與FA／GIC有相近到期期限的高收益證券，以便得到正向的收益。在保險需求增加過程中，對新活動中風(fēng)險的日益重視，對保險費率的穩(wěn)定這些考慮導(dǎo)致許多保險公司開始重新評估他們的資本市場活動。

其次，金融市場為保險業(yè)擺脫困境提供了必要的市場環(huán)境，為保險資金在貨幣市場、資本市場有效運作提供了空間，為保險業(yè)與貨幣市場、資本市場共發(fā)展，最終達(dá)到利益共享創(chuàng)造了條件。保險業(yè)介入貨幣市場與資本市場，一方面表現(xiàn)為保險資金介入貨幣市場與資本市場。保險資金介入貨幣市場，即保險資金存入銀行可以商談利率，允許保險公司與銀行合作，使保險資金進入消費信貸領(lǐng)域和房地產(chǎn)按揭業(yè)務(wù)，允許保險資金投向有長期穩(wěn)定回報的國家重點建設(shè)項目，允許保險資金涉足風(fēng)險投資領(lǐng)域等；保險資金介入資本市場，即允許保險公司單獨或者與基金管理公司合作組建獨立的保險基金進入股市，或者支持保險資金從目前間接進入股市轉(zhuǎn)為直接進入股市。另一方面，貨幣市場、資本市場對保險市場有三大拉動作用。一是保險產(chǎn)品更趨向投資型；二是保險公司經(jīng)營的業(yè)務(wù)范圍發(fā)生變化；三是保險公司的組織結(jié)構(gòu)由互助型向股份制轉(zhuǎn)變。

四、我國保險制度創(chuàng)新的目標(biāo)

隨著國際金融保險服務(wù)一體化的推進，保險業(yè)、銀行業(yè)、證券業(yè)的日益融合，成為當(dāng)今金融業(yè)發(fā)展的趨勢。它為我國保險業(yè)擺脫困境提供了必要的宏觀環(huán)境，同時也為資本市場的完善提供了契機。資產(chǎn)收益率低、“利差損”問題使中國保險業(yè)將面臨償付能力不足的困境；市場結(jié)構(gòu)不完善、功能存在缺陷使資本市場發(fā)展陷入泥潭。為擺脫這一困境，需營造保險市場與資本市場整合的基礎(chǔ)環(huán)境，制定符合國情的制度安排，使中國保險市場深度參與資本市場的運作，與資本市場共同發(fā)展，以達(dá)到利益共享，并在風(fēng)險控制的基礎(chǔ)上最終擺脫各自的困境。

首先，中國保險業(yè)的持續(xù)、快速、健康發(fā)展也離不開資本市場的支持。保險業(yè)的競爭使得保險經(jīng)營利潤空間日趨窄小，保險投資利潤成為維持保險生存發(fā)展的基礎(chǔ)。根據(jù)新修改的《保險法》，保險資金主要運用于資本市場中。現(xiàn)階段中國的資本市場還不規(guī)范，不完善，但是資本市場只有在發(fā)展中才能得到規(guī)范和完善。中國保險業(yè)不能坐等資本市場規(guī)范和完善以后再發(fā)展，必須與資本市場同步發(fā)展；覦范和完善。保險業(yè)急需的資金運用人才只有在發(fā)展中才能不斷吸收引進和培養(yǎng)提高。

其次，保險業(yè)是金融業(yè)的重要組成部分，是資本市場中最大、最有影響力的機構(gòu)投資者之一。中國資本市場的完善、規(guī)范和發(fā)展需要一大批理性的機構(gòu)投資者，需要穩(wěn)定的長期資金來源，保險業(yè)就是重要的機構(gòu)投資者和主要的資金來源。同時，中國金融的分業(yè)經(jīng)營和分業(yè)監(jiān)管并不影響保險業(yè)在資本市場上發(fā)揮作用。隨著保險業(yè)的進一步發(fā)展，其在資本市場中的作用和地位會越來越大。

五、推動我國保險制度創(chuàng)新的措施

實現(xiàn)保險業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，需要高效的資金營運、高效的保險投資，因此，必須在完善資金運用管理體系上進行專業(yè)化資金營運管理。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，保險經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了根本性的變化，構(gòu)建全新的保險經(jīng)營平臺，探索并建立高效的保險投資運作管理體系，是當(dāng)前重大的保險制度創(chuàng)新。保險資金運用渠道的拓寬并不一定等于資金投資收益的提高。積極探索合適的保險投資的組織管理體系，允許符合條件的保險公司設(shè)立專業(yè)資產(chǎn)管理公司，是保險業(yè)進入資本市場，提高投資收益率，防范風(fēng)險的內(nèi)部條件。

由于保險公司設(shè)立的資產(chǎn)管理公司所管理的都是保險公司保費收入資金，而不像一般資產(chǎn)管理公司那樣吸收社會各界的自由資金，這種資產(chǎn)管理公司應(yīng)該被認(rèn)定為保險相關(guān)企業(yè)。保險公司設(shè)立資產(chǎn)管理公司并不違反《保險法》的規(guī)定。可以認(rèn)為，保險資產(chǎn)管理公司是現(xiàn)階段我國保險投資的組織管理體系的新的制度安排。

當(dāng)然，在現(xiàn)有體制下，要充分釋放我國保險業(yè)所蘊涵的巨大創(chuàng)新能量，還應(yīng)該注重處理好幾個關(guān)系：創(chuàng)新與WTO規(guī)則的關(guān)系；創(chuàng)新與市場的關(guān)系；創(chuàng)新與運作條件的關(guān)系；創(chuàng)新與監(jiān)管的關(guān)系。因為保險創(chuàng)新的最終目的是通過創(chuàng)新擴大市場來獲取更多的新資源，而要達(dá)到這一目的必須得到保險市場的認(rèn)同，因此，研究和分析市場需求是保險創(chuàng)新的關(guān)鍵。

保險創(chuàng)新的成效在很大程度上取決于是否具備相應(yīng)的運行條件和制度條件；缺乏一定的客觀條件或者監(jiān)管制度的保證，是難以充分發(fā)揮創(chuàng)新的積極性和能動性的。特別是保險創(chuàng)新，一般在提高效率的同時也會帶來風(fēng)險，加大了監(jiān)管難度。而以逃避監(jiān)管為目的的保險創(chuàng)新與原有監(jiān)管體制有著更為直接的沖突。因此，盡快建立一套符合國際標(biāo)準(zhǔn)的監(jiān)管體系，既是控制保險創(chuàng)新風(fēng)險的需要，也是推動保險創(chuàng)新發(fā)展的需要。

篇2

一、當(dāng)前我國保險營銷渠道運營模式類型及現(xiàn)狀

(一)我國保險營銷渠道運營模式類型

從目前來看，我國保險公司大都采用以下三種主要營銷渠道運營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業(yè)務(wù)，主要銷售團體保險和大項目保險，銷售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷售業(yè)績提取手續(xù)費，從總體上看，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業(yè)部門簽定兼業(yè)協(xié)議，通過兼業(yè)網(wǎng)點開展保險業(yè)務(wù)，主要銷售個人分紅型保險產(chǎn)品(過去幾年以5年躉繳業(yè)務(wù)為主，現(xiàn)開始重視長期個人業(yè)務(wù)和風(fēng)險保障類產(chǎn)品的銷售)，銀郵兼業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)量提取手續(xù)費，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的25%左右；三是個人營銷型，即通過保險個人人針對分散型個人客戶銷售個人保險產(chǎn)品，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的一半以上。從三類渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤貢獻度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模貢獻度較大，個人營銷型渠道的利潤貢獻度和創(chuàng)費能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險公司還嘗試了直復(fù)型營銷渠道(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄等)和專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司、公司等專業(yè)經(jīng)代型渠道開展業(yè)務(wù)，但規(guī)模尚小。

(二)我國保險營銷渠道運營模式的特征及缺陷分析

當(dāng)前，我國保險營銷渠道運營模式的最大特征便是各類渠道“割裂營銷”，具體體現(xiàn)在以下幾個方面：

1.銷售人員分離。保險公司制定了針對三類渠道營銷人員的獨立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊伍銷售管理辦法》和《團體保險銷售人員管理辦法》等，分別建立了對不同渠道銷售人員的包括組織架構(gòu)、資格條件、業(yè)務(wù)范圍、活動管理、考核評估、職級升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個體系之間是相對封閉的，關(guān)聯(lián)性很小。在國內(nèi)保險公司中，只有平安公司比較早地開展了財產(chǎn)保險、團個險綜合開拓業(yè)務(wù)，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對綜合開拓業(yè)務(wù)考核進行了相關(guān)規(guī)定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。

2.銷售產(chǎn)品區(qū)隔。除卡折類大眾產(chǎn)品各渠道共同具有銷售權(quán)外，各家公司都針對不同營銷渠道特點開發(fā)了不同的渠道產(chǎn)品，不同渠道銷售各自的渠道產(chǎn)品。在不同渠道產(chǎn)品保險責(zé)任大致相近的情況下，保費價格卻有較大差異，因在厘定產(chǎn)品費率時已考慮到不同渠道的營銷服務(wù)成本的差異，從總體上看，個人產(chǎn)品價格最高，團體產(chǎn)品價格最低。

3.客戶需求撕裂。因不同渠道各自有相應(yīng)的產(chǎn)品組合，客戶與某渠道接觸時往往只能在該渠道產(chǎn)品組合中進行挑選，而不能在一個渠道內(nèi)得到其他渠道的產(chǎn)品，如果需要其他類型的產(chǎn)品，只能再次與另外的營銷渠道打交道。由此可見，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開來，客戶不能得到一站式的服務(wù)。

4.銷售活動分裂。不同渠道內(nèi)的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動規(guī)劃和指導(dǎo)，接受不同的活動管理，并分別享有實力不等的培訓(xùn)資源。雖然三類渠道都分別建立了相對獨立的培訓(xùn)體系，但由于個人營銷渠道的培訓(xùn)實踐開始早、投入多、力量強、成效顯著，而團險培訓(xùn)和兼代培訓(xùn)力量相對較弱。

5.薪酬政策割裂。三類渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無底薪、是否享有社會保障、業(yè)務(wù)提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團體保險，而個人營銷人員和兼代專管員往往是從社會招募的人員，沒有底薪和不能享受社會福利保障待遇等。

6.前勤系統(tǒng)與后勤系統(tǒng)脫裂。前勤銷售系統(tǒng)與銷售后勤支援系統(tǒng)之間缺乏有效溝通和聯(lián)動。另外，保險公司之間也是各自只管耕耘自己的領(lǐng)地，缺乏相互之間的營銷聯(lián)盟。

保險公司不同營銷渠道實行割裂營銷存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費或擱置現(xiàn)成的可利用資源，如銷售人力資源，培訓(xùn)資源；(2)未有效開發(fā)潛在資源，如客戶資源，很顯然，團體客戶可能帶來個人客戶，個人客戶可能介紹團體客戶，銀郵客戶也是如此；(3)未滿足客戶綜合性需求。客戶在購買人壽保險產(chǎn)品時可能具有財產(chǎn)保險方面的需求，同樣，購買產(chǎn)險的客戶也可能購買人壽保險，但是，除了少數(shù)產(chǎn)壽險兼營的金融保險集團外，一般產(chǎn)壽險公司之間缺乏有力合作，客戶只能分別與不同的公司打交道；(4)銷售能力缺陷。由于不同營銷渠道銷售人員只賣本渠道產(chǎn)品，相對來說，對公司其他渠道產(chǎn)品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機會參與其他渠道的銷售活動，如個險銷售人員缺乏大項目保險招投標(biāo)活動的經(jīng)驗，其拓展銷售能力就相應(yīng)受到限制。

二、我國保險業(yè)面I臨新的營銷環(huán)境

當(dāng)前保險營銷環(huán)境正在發(fā)生變化，歸納起來主要包括以下幾點：

(一)金融保險業(yè)綜合經(jīng)營已成定勢

自1996年美國通過《金融現(xiàn)代化法案》以來，銀行、保險、證券、基金業(yè)相互滲透和綜合經(jīng)營越來越普遍，我國平安集團早在幾年前已經(jīng)綜合經(jīng)營銀行、保險、證券業(yè)務(wù)，2006年《國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》(以下簡稱“國十條”)進一步明確：“穩(wěn)步推進保險公司綜合經(jīng)營試點，探索保險業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領(lǐng)域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險服務(wù)”，中國保監(jiān)會的《中國保險業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》明確：“支持保險機構(gòu)參股商業(yè)銀行和證券機構(gòu)，鼓勵保險機構(gòu)設(shè)立基金管理公司。研究對其他機構(gòu)進行股權(quán)投資。探索郵政等行業(yè)經(jīng)營簡易保險的新渠道。穩(wěn)步推進交叉銷售和綜合拓展。”國內(nèi)多家保險公司均表示要打造世界級綜合性金融集團，如中國人壽集團已成為包括壽險公司、資產(chǎn)管理公司、財產(chǎn)險公司和養(yǎng)老保險公司等子公司在內(nèi)的金融控股集團公司，在“集團混業(yè)，分業(yè)經(jīng)營”、“主業(yè)特強，適度多元”的金融綜合經(jīng)營格局下經(jīng)營壽險業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、財產(chǎn)險業(yè)務(wù)、養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)等，并正在參股銀行業(yè)和證券業(yè)，為最終成為“金融航母”鋪平道路。

(二)國際國內(nèi)保險競爭加劇，保險公司面臨經(jīng)營轉(zhuǎn)型

我國已加人WTO并已于2004年12月11日起全面開放國內(nèi)保險市場，隨著保險競爭越來越激烈，保險企業(yè)都在尋求規(guī)模與效益、速度與質(zhì)量的平衡，追求又快又好地發(fā)展，注重內(nèi)涵價值、優(yōu)化資源、節(jié)約成本、提高效益等成為保險公司的明確思路，如中國人壽為實現(xiàn)“做大做強做優(yōu)”，正在實施“積極均衡、整合轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新超越”的發(fā)展戰(zhàn)略。

(三)客戶需求越來越多元化、個性化，客戶滿意成為企業(yè)營銷的核心理念，隨著中產(chǎn)階層的增加，綜合性金融投資與理財需求越來越旺盛，金融保險機構(gòu)為保持可持續(xù)發(fā)展，必須順應(yīng)客戶需求，為客戶創(chuàng)造價值。

三、我國保險營銷渠道運營模式創(chuàng)新策略

我國保險公司為減少目前的營銷渠道運營模式存在的缺陷和主動適應(yīng)變化了的營銷環(huán)境，“整合資源，交叉銷售”應(yīng)成為我國保險營銷渠道運營模式創(chuàng)新的必然選擇。

(一)“整合資源，交叉銷售”的內(nèi)涵及優(yōu)勢分析

“整合資源，交叉銷售(Cross-selling)”指以客戶為導(dǎo)向，整合公司銷售渠道和客戶資源，實現(xiàn)公司內(nèi)部或公司之間各銷售渠道之間的優(yōu)勢互補和資源共享，全方位多層次地開發(fā)客戶資源，發(fā)現(xiàn)或挖掘客戶的多種需求，并通過銷售多種產(chǎn)品或服務(wù)滿足其需求的一種多渠道一體化營銷方式。簡單說來，就是向客戶銷售本公司A產(chǎn)品的同時推銷本公司或其他公司的B產(chǎn)品或服務(wù)。在銷售過程中，需充分利用公司一切可能的資源來進行營銷活動，這些資源既可以包括公司內(nèi)部或集團公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴如兼業(yè)機構(gòu)的資源。在可利用的資源中，渠道資源是關(guān)鍵資源，因為渠道資源能直接帶來客戶資源、信息資源、智力資源及硬件資源等。

保險公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經(jīng)驗。2001年12月31日，臺灣國泰金融控股股份有限公司成立，該公司以國泰人壽為經(jīng)營主體，另外成立了國泰產(chǎn)險、國泰世華銀行等三家子公司。2004年3月開始，國泰產(chǎn)險通過國泰人壽以及國泰世華銀行開展共同行銷，收取了1100億元臺幣保費，占國泰產(chǎn)險總保費的65%，國泰人壽營銷員單月人均貢獻財產(chǎn)險保費達(dá)3548萬元新臺幣。與其相似，2005年平安公司也通過壽險營銷員綜合開拓渠道獲得13.7億元的財產(chǎn)險保費，人均貢獻財產(chǎn)險保費達(dá)9300元，且其綜合開拓(u業(yè)務(wù)在2006年前幾個月依然保持了55%的高速增長。

整合資源，交叉銷售具備以下優(yōu)勢：

1.可以增強客戶忠誠度，提升企業(yè)形象。客戶的綜合性需求因公司的交叉銷售行為而得到滿足，該客戶自然滿意，滿意的客戶又會重復(fù)和擴大購買，而客戶購買一個公司的產(chǎn)品和服務(wù)越多，其流失的可能性就會越小。來自銀行的數(shù)據(jù)顯示：購買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是零。一個贏得大量忠誠客戶的企業(yè)因為口碑效應(yīng)其企業(yè)形象也會相應(yīng)得到提升。

2.可以擴大銷售，減少成本，提高利潤。客戶一次性購買所需要的多種產(chǎn)品和服務(wù)本身能使公司擴大銷售，客戶多元化需求得到滿足后變成忠誠客戶進行終生購買及介紹他人購買也能使公司擴大銷售；而經(jīng)驗統(tǒng)計數(shù)據(jù)已證明維持一個老客戶的成本只是開發(fā)一個新客戶成本的1／6，還有老客戶的轉(zhuǎn)介紹帶來的規(guī)模效應(yīng)也能減少營銷成本。銷售擴大，成本降低，自然帶來公司利潤的提升。

3.能更有效地開發(fā)利用客戶信息資源。客戶在購買金融產(chǎn)品或服務(wù)時，必須提交真實的個人信息，這些信息一方面可以用來分析挖掘客戶的現(xiàn)實與潛在需求，從而為能給客戶提供更好的服務(wù)提供基礎(chǔ)；另一方面也可以在保護客戶個人隱私的前提下，利用這些客戶信息資源與其他具有互補性的企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系聯(lián)合開展?fàn)I銷，共享客戶資源。

4.能促進公司精細(xì)化管理和執(zhí)行效率，并更有效地開發(fā)利用公司的營銷資源。實現(xiàn)集團公司內(nèi)部各子公司之間和子公司內(nèi)部資源共享，促進了集團內(nèi)部各子公司的融合與相互協(xié)作，提升了整體競爭力，并提升了營銷人員的活動率、績效與產(chǎn)能，提高了營銷人員的收入，穩(wěn)定了營銷隊伍。

(二)對保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式的構(gòu)想

我國保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式應(yīng)遵循以下幾條基本原則：一是“客戶滿意”原則，能滿足多元化的客戶需求，能讓客戶方便地得到所需要的產(chǎn)品和服務(wù)；二是“最大的覆蓋最合理的成本十最大的產(chǎn)出”原則，營銷資源的配置應(yīng)與市場覆蓋率、合理成本率和銷售績效率等緊密結(jié)合；三是“塑造差異化競爭優(yōu)勢”原則，要把一體化交叉銷售打造成區(qū)別于競爭對手的有力武器。

保險公司可通過以下兩條思路來架構(gòu)“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式：

1.以客戶需求為核心整合不同公司和營銷渠道的產(chǎn)品，也就是讓同一客戶擁有幾家公司或帶有不同渠道特征的產(chǎn)品。這里所講的公司，主要是指同一家控股集團公司下的各子公司，各子公司之間可相互對方產(chǎn)品；渠道既包括保險公司內(nèi)部的營銷渠道，如團險直銷渠道、個人營銷渠道、網(wǎng)絡(luò)、郵寄、電話等直復(fù)渠道，又包括公司外部的營銷渠道，如銀行、郵政、證券機構(gòu)等兼業(yè)渠道。對不同公司或營銷渠道的產(chǎn)品進行組合捆綁銷售來滿足客戶的多元需求，如對某團體銷售團體保險的同時發(fā)現(xiàn)其中一些成員有個人保險需求，于是向其提供個人保險產(chǎn)品，這便是團險直銷渠道的產(chǎn)品與個人營銷渠道的產(chǎn)品的整合；又比如，某客戶向A公司的個人人買個人保險產(chǎn)品的同時提出想買車險，該銷售人員向其提供了B產(chǎn)險公司的車險產(chǎn)品，這便是壽險公司產(chǎn)品與產(chǎn)險公司產(chǎn)品的整合。整合不同渠道產(chǎn)品來滿足客戶多元需求，需要保險公司在公司內(nèi)部不同渠道之間建立溝通合作機制，在同業(yè)公司之間、與其他金融企業(yè)間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟機制(包括客戶信息分享、聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品、協(xié)作進行培訓(xùn)等機制)，通過聯(lián)合為客戶提供互補性強或關(guān)聯(lián)性強的產(chǎn)品。以這條思路我們可以歸納出幾種交叉銷售模式：一是團體直銷產(chǎn)品直復(fù)(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄)營銷渠道產(chǎn)品個人營銷產(chǎn)品，這其實是保險公司所有權(quán)式渠道與管理式渠道的整合；二是壽險公司產(chǎn)品產(chǎn)險公司產(chǎn)品、保險公司產(chǎn)品銀行產(chǎn)品、保險公司產(chǎn)品郵政產(chǎn)品、保險公司產(chǎn)品證券產(chǎn)品、保險公司產(chǎn)品基金產(chǎn)品等，這5種方式其實均屬于保險公司內(nèi)部可控渠道(包括所有權(quán)式渠道和管理式渠道)與外部契約式渠道的整合。

2.以同一產(chǎn)品來整合不同公司和渠道的客戶，即讓來源于不同公司和渠道的客戶能購買到同一種產(chǎn)品。目前存在這樣的現(xiàn)象，銀行客戶如果不與個人營銷員打交道，就只能買到銀行渠道的保險產(chǎn)品，而當(dāng)前銀行保險產(chǎn)品較為單一，客戶的選擇性不強。而2006年國務(wù)院出臺的“國十條”、保監(jiān)會出臺的《中國保險業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》等文件明確金融保險企業(yè)可進行綜合經(jīng)營和交叉銷售，2005年保監(jiān)會出臺的62號文件也已從政策上解除了不同營銷渠道之間對產(chǎn)品銷售權(quán)限的限制，只要愿意，一個金融保險公司可銷售各類金融保險產(chǎn)品，一個金融保險公司的各種營銷渠道能銷售公司各種類型的產(chǎn)品。現(xiàn)在的問題是保險公司應(yīng)盡快運用好政策，既整合好公司的營銷資源又滿足好客戶的綜合性需求。

(三)保證“整合資源，交叉銷售”模式成功運行的對策

1.需正確理解“整合”與“交叉”的內(nèi)涵。需要強調(diào)的是，“整合”、“交叉”與“混合”屬于不同的概念，交叉與整合不是簡單地把兩者或多方攙和在一起，對公司和渠道進行差異化定位仍然要保持，不同公司和渠道應(yīng)該有各自明確的營銷側(cè)重點，要注重專業(yè)化建設(shè)，如對個人人隊伍進行升級改造，打造服務(wù)于中高端客戶的高績效銷售隊伍；強化團體直銷人員的團隊攻關(guān)和職場營銷能力；加強中介渠道客戶經(jīng)理和理財經(jīng)理隊伍建設(shè)等。但應(yīng)該看到不同渠道之間的關(guān)聯(lián)和共性，對資源進行整合，實行交叉銷售。

2.應(yīng)在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上開發(fā)多元化、多層次產(chǎn)品體系，以滿足客戶多元需求。產(chǎn)品體系應(yīng)包括：一是為配合不同營銷渠道特點而開發(fā)的渠道專營產(chǎn)品，如分別適合于銀郵渠道、團體直銷渠道和網(wǎng)上渠道銷售的銀行儲蓄型分紅產(chǎn)品、團體意外產(chǎn)品和電子化產(chǎn)品等，不同渠道產(chǎn)品除價格有差異外，應(yīng)在保險責(zé)任方面增加差異，否則不同渠道產(chǎn)品容易相互替代，并易導(dǎo)致渠道沖突；二是適合所有渠道銷售的大眾共性產(chǎn)品，如卡折類短期意外保險產(chǎn)品；三是特定客戶群系列產(chǎn)品，如女性保險產(chǎn)品套餐、家庭保險產(chǎn)品套餐等；四是為特別對象量身訂做的人性化、個性化特別保險方案，如為某明星、知名企業(yè)家特制的保險方案等。客戶需求的多元是多元化、多層次產(chǎn)品體系形成的依據(jù)，而多元化、多層次產(chǎn)品體系又是整合資源和交叉銷售的前提和原因。

3.應(yīng)建立具有橫向協(xié)作職能的扁平化組織架構(gòu)，如在金融保險集團內(nèi)各子公司之間設(shè)立交叉銷售協(xié)調(diào)委員會，由集團公司牽頭，各成員子公司參與，建立聯(lián)席會議機制，解決交叉銷售活動中的問題；又如某公司分別負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理、財務(wù)管理和客戶服務(wù)的“三個中心”因“客戶經(jīng)理制”和“首問負(fù)責(zé)制”而被整合起來，個人業(yè)務(wù)部、團險部和中介部因“綜合開拓專員”而被貫通起來等，從而減少內(nèi)耗，有效利用營銷資源。

篇3

加入WTO后．我國保險業(yè)將在國際通行的游戲規(guī)則下．直接與外國保險機構(gòu)進行市場化、國際化競爭。這種競爭的實質(zhì)是保險人才的競爭．是處于核心層次、核心崗位的高層次、國際化人才的競爭。這種保險人才不能簡單依靠海外人才的回歸與引進，必須立足于國內(nèi)的培養(yǎng).保險業(yè)本來就是一個與國民經(jīng)濟其他產(chǎn)業(yè)廣泛聯(lián)系的產(chǎn)業(yè)而且隨著保險業(yè)國際化進程的不斷推進．我國保險業(yè)現(xiàn)有的運行機制或規(guī)則必將發(fā)生進一步的變化。由此可見，保險學(xué)教學(xué)面臨著新的保險環(huán)境和時代要求只有不斷進行保險學(xué)教學(xué)改革．才能提高保險學(xué)教學(xué)質(zhì)量，為我國保險業(yè)培養(yǎng)出符合時展要求的高層次、復(fù)合型保險人才。近年來，作為高素質(zhì)人才的培養(yǎng)基地，我國高校順應(yīng)保險業(yè)發(fā)展的要求，紛紛開設(shè)了保險學(xué)專業(yè)，為保險業(yè)輸送了大量人才，有力地促進了保險業(yè)人才隊伍規(guī)模的擴大和素質(zhì)的提高。然而，對于大部分學(xué)校來說，保險專業(yè)都是相對年輕的一個專業(yè)，在教學(xué)方面存在著很多問題，尤其是在保險學(xué)的教學(xué)上存在著較為嚴(yán)重的理論與實踐脫節(jié)現(xiàn)象，加上保險是一個新專業(yè)，由于一些傳統(tǒng)觀念對保險業(yè)的偏見，學(xué)生對保險專業(yè)有消極看法，在一定程度上影響了教學(xué)效果。

二、目前我國保險學(xué)教學(xué)中存在的問題

保險學(xué)是保險專業(yè)的一門必修主干專業(yè)課，在保險專業(yè)課程的設(shè)置中占據(jù)了很重要的地位，這一門課的教學(xué)效果直接影響到保險專業(yè)大學(xué)生的素質(zhì)，因此，搞好保險學(xué)的教學(xué)具有很大的現(xiàn)實意義。然而，由于主客觀方面的原因，在保險學(xué)的教學(xué)中，還存在著很多問題，影響了教學(xué)效果。這些問題主要存在于以下幾個方面：

（一）學(xué)生對保險在認(rèn)識上的誤差導(dǎo)致的學(xué)習(xí)動力不強由于我國保險業(yè)發(fā)展時間較短，人們對保險的認(rèn)識較少，而一些保險從業(yè)人員素質(zhì)不高，導(dǎo)致人們對保險行業(yè)的存在很多偏見，認(rèn)為很多保險都是騙人的，保險從業(yè)人員就是那些整天挨家挨戶、低三下四求人買保險的人。這種認(rèn)識對保險專業(yè)的學(xué)生也產(chǎn)生了很大的影響，對一些新開設(shè)保險專業(yè)的高校大學(xué)生來說更是如此。許多學(xué)生在參加高考后，根本就沒有填志愿保險專業(yè)，而是被學(xué)校調(diào)劑過來的。由于社會的偏見，學(xué)生本人及家長都不愿報考保險專業(yè)，認(rèn)為上一個重點大學(xué)將來畢業(yè)出來賣保險是很丟人的事情，所以他們心里對學(xué)校的調(diào)劑存在著很大的抵觸情緒，但是為了上一個重點大學(xué)也不得不服從學(xué)校的調(diào)劑。但是這對學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性帶來了相當(dāng)大的消極影響，有的學(xué)生談不上好好聽課，甚至怨氣沖天，把不滿情緒發(fā)泄到教師身上，雖然這只是一小部分學(xué)生，但是對整個保險專業(yè)的學(xué)風(fēng)產(chǎn)生了很大的負(fù)面影響，給教師的教學(xué)工作帶來了很大的阻力。

（二）教師缺乏保險行業(yè)的實踐經(jīng)驗從而其教學(xué)效果不佳保險學(xué)是一門實踐性很強的課程，然而，在教學(xué)環(huán)節(jié)中，一個普遍存在的現(xiàn)象是，當(dāng)今各大高校保險學(xué)的教學(xué)仍采取傳統(tǒng)的教學(xué)模式，即“老師講，學(xué)生聽和記”。對于已接受過十幾年傳統(tǒng)教學(xué)的本科生來說，已經(jīng)厭倦了這種填鴨式的教學(xué)方式。課堂上學(xué)生有效參與不足，嚴(yán)重影響了教學(xué)效果的有效實現(xiàn)。而近來所提倡的教學(xué)創(chuàng)新也僅是在教學(xué)工具上有所改進，在教學(xué)過程中運用了一些高科技電子設(shè)備，老師的教案也由PPT所代替。不可否認(rèn)，現(xiàn)代化的教學(xué)設(shè)備給教學(xué)帶來了一定便捷，但并未觸及到教學(xué)方式的根本轉(zhuǎn)變，填鴨式教學(xué)、應(yīng)試性教學(xué)手段等仍根深蒂固。教師掌握了一定的理論知識，在實踐方面的經(jīng)驗不足，懂得理論知識的教師很少或根本沒有機會去從事保險實踐工作，而富有實踐經(jīng)驗的保險工作者也進不了保險教師隊伍。在教學(xué)過程中，多數(shù)教師以講授理論知識為主，鑒于保險專業(yè)的實踐性要求，也有不少教師采用案例教學(xué)法。然而，由于教師本身缺乏實踐經(jīng)驗，所用的都是從書本上或是從網(wǎng)上下載的現(xiàn)成案例，并沒有包含自身的感受，所以在講授過程中難以做到生動形象，不能引起學(xué)生的共鳴。

（三）學(xué)校對保險專業(yè)的投入過少使得教學(xué)所獲支持不足良好的教學(xué)效果一方面來自教師的努力，另一方面與學(xué)校對專業(yè)的投入和支持也是分不開的。作為一個年輕的新專業(yè)，保險專業(yè)在大部分學(xué)校的地位都不如那些老牌專業(yè)，尤其是高校近些年熱衷于搞名牌專業(yè)精品課程，把大部分資金及力量都投入老牌和名牌專業(yè)中，而像保險這些新專業(yè)，由于其力量薄弱，沒有多少話語權(quán)，因此很難獲得學(xué)校的支持，無論從教學(xué)的硬件還是從軟件，無論從資金還是從資料設(shè)施的投入，都處在一個弱勢地位。某高校近年雖然引進了幾位教師，但是新設(shè)立的保險系基本上沒有新投入的專項資金，對保險教學(xué)的支持力度明顯不足，幾年之內(nèi)都沒有添過什么新的教學(xué)輔導(dǎo)材料及影像光盤。教師也沒有機會沒有渠道去保險公司從事人身保險的實踐工作，個別教師自己聯(lián)系去了也得不到經(jīng)費及時間的支持，巧婦難為無米之炊，教師在保險專業(yè)的教學(xué)過程中常常感到無所適從。

三、保險學(xué)教學(xué)的創(chuàng)新策略

針對上述問題，要搞好保險學(xué)課程的教學(xué)，必須從加強對學(xué)生專業(yè)觀的教育、加大對保險專業(yè)的投入力度以及著力提高老師隊伍的素質(zhì)等方面出發(fā)，努力創(chuàng)造保險學(xué)教學(xué)的有利環(huán)境，真正把高校建設(shè)成培養(yǎng)高質(zhì)量保險專業(yè)人才的基地。

（一）加強保險專業(yè)本科學(xué)生的保險意識的教育在進行專業(yè)知識教育的同時對學(xué)生進行專業(yè)背景的介紹，可以和學(xué)生一起暢談保險業(yè)最新動態(tài)等，也可以以自身的經(jīng)歷為例幫助學(xué)生逐漸樹立正確的擇業(yè)觀。再者，在專業(yè)課程設(shè)置上可以細(xì)分，根據(jù)學(xué)生興趣和發(fā)展需要設(shè)置不同的主攻方向，例如可

設(shè)置從業(yè)資格考試、保險理論研究、保險法學(xué)、精算和保險營銷等學(xué)習(xí)小組，這樣學(xué)生可以明確自己的學(xué)習(xí)目標(biāo)和方向并加深對保險專業(yè)的認(rèn)識。此外，在保險專業(yè)本科教育中，還應(yīng)強調(diào)挫折教育和誠信教育。保險屬于服務(wù)性行業(yè)，且有其特殊性，尤其是保險營銷這一領(lǐng)域，需要從業(yè)者有極強的心理承受能力和不屈不撓的精神，而這些是需要日積月累而達(dá)到的修養(yǎng)，因此，保險專業(yè)的本科生應(yīng)該盡早有意識的培養(yǎng)這方面的品質(zhì)。

（二）注重加大對保險教學(xué)軟硬件設(shè)施的投入以滿足教學(xué)的需要保險學(xué)作為一個新的專業(yè)，迫切需要得到各方的支持才能迅速成長，否則就有可能一蹶不振，所以加大投入力度是事關(guān)新專業(yè)的生存和發(fā)展問題。在專業(yè)投入方面，一是要加大硬件設(shè)施的投入，從保險學(xué)科建設(shè)的實際出發(fā)，為教師創(chuàng)造一個良好的教書育人環(huán)境；二是要加大人才建設(shè)步伐，除積極引進保險專業(yè)教師外，一個很重要的方面就是要加大對現(xiàn)有教師的培訓(xùn)力度；三是要加大資金扶持力度，每年要撥出一定資金用于購買書籍影像、舉辦保險研討會、送教師去保險實際部門參加實踐工作以及請相關(guān)人士來為教師和學(xué)生講授保險實踐經(jīng)驗等。

（三）創(chuàng)新教學(xué)手段，優(yōu)化師資

要加強保險學(xué)教學(xué)的實踐性，可以在高校成立“保險咨詢”等一類實踐性教學(xué)團體，組織學(xué)生到城市社區(qū)等地方進行義務(wù)咨詢活動。這不僅為學(xué)生提供積累實踐經(jīng)驗的機會，也能服務(wù)大眾，充分體現(xiàn)了保險的人性化，為保險業(yè)樹立良好的形象。再次，要充分發(fā)揮業(yè)界與學(xué)界互動作用優(yōu)化保險教育師資。一方面，充分利用業(yè)界的各種資源培養(yǎng)和提高師資隊伍，即建立充分利用和有效培養(yǎng)的互動交流機制。例如，高校和保險公司實行聯(lián)合辦學(xué)；保險公司可以通過博士(后)工作站、實驗基地、課題合作等方式，為師資隊伍建設(shè)，尤其是青年教師的培養(yǎng)提供一個平臺。通過這個平臺使教師能夠更加深入地了解保險行業(yè)的實際情況和存在的問題，完善知識結(jié)構(gòu)，增加感性認(rèn)識，豐富自身經(jīng)驗，從而提高教學(xué)水平。另一方面，應(yīng)該大膽聘用業(yè)界專家型人才，吸納其成為教師隊伍中一員。隨著我國保險事業(yè)的發(fā)展，業(yè)界出現(xiàn)了一大批懂理論、諳實務(wù)、會教學(xué)的專家型人才，這些人才是發(fā)展我國保險教育事業(yè)的寶貴財富。近幾年在我國保險事業(yè)快速發(fā)展的大背景下，一些教師棄教經(jīng)商，而與此同時，業(yè)界卻有不少熱心保險教育事業(yè)的有識之士，有意投身保險教育事業(yè)。國家和高校應(yīng)采取優(yōu)惠政策鼓勵這些有豐富實務(wù)經(jīng)驗的人棄商從教，從而完善教師隊伍的結(jié)構(gòu)，優(yōu)化保險教育的師資。

【參考文獻】

篇4

目前，我國財產(chǎn)保險總的趨勢還是把目標(biāo)盯在傳統(tǒng)的三大險種上，機動車輛保險、企業(yè)財產(chǎn)保險和貨物運輸保險仍占產(chǎn)險的絕大部分比例，而在國外產(chǎn)險業(yè)中占半壁江山的責(zé)任保險等在我國僅占很小一部分，而且傳統(tǒng)險種的發(fā)展也存在不少問題，具體體現(xiàn)在：

1、機動車輛保險雖持續(xù)增長，但賠付率卻居高不下。機動車輛保險在我國一直是龍頭險種，它撐起了財產(chǎn)保險的一片天，至今為止還沒有任何一個險種能與之抗衡，其地位和作用不言而喻。但以湖南省湘西等地為例，由于其地勢險要，出現(xiàn)了其賠付費超過其保費總收入、保險公司凈虧的現(xiàn)象，其他地區(qū)情況稍好些，但賠付率一直降不下來。

2、企業(yè)財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)原地徘徊。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和企業(yè)盈虧狀況的不確定，企業(yè)對保險的支付能力仍受到一定的影響。

3、貨物運輸保險經(jīng)營有所滑坡。由于經(jīng)濟體制改革進一步深入，市場發(fā)育不斷完善，該險種的發(fā)展應(yīng)從規(guī)模和效益上得到根本改善。但受我國宏觀經(jīng)濟及周邊國家和地區(qū)經(jīng)濟復(fù)蘇緩慢的影響，其業(yè)務(wù)稍呈下滑趨勢。

4、責(zé)任保險發(fā)展滯后。目前責(zé)任保險在我國有著巨大的成長空間。九十年代中期，各地保險機構(gòu)才開始試辦各種責(zé)任保險業(yè)務(wù)，且速度緩慢，一些直轄市和沿海城市對責(zé)任保險的重視程度好些，也取得了較好的收益，但大部分地區(qū)對之尚未引起足夠的重視，如有些地方多次發(fā)生礦井坍塌、公共娛樂場所失火等，也未吸取其教訓(xùn)，對轉(zhuǎn)嫁其風(fēng)險探討不夠。

（二）人身保險險種創(chuàng)新難點及問題

1、傳統(tǒng)壽險雖然總量呈增長態(tài)勢，但適銷對路的險種屈指可數(shù)。目前主要集中在養(yǎng)老保險和生死兩全保險等險種上，那種“生不見，死才給”的險種對人們已缺乏相當(dāng)?shù)奈α恕?/p>

2、健康保險的廣泛需求和險種的吸引力矛盾仍困擾著健康保險市場。隨著醫(yī)療體制改革的深入，群眾盼望商業(yè)保險能擔(dān)負(fù)起公眾對健康保險需求的角色，一旦出現(xiàn)亮點，這個潛力將是驚人的。但現(xiàn)實情況是，目前所開發(fā)出來的一些險種或多或少存在一些遺憾。如：對于基本住院醫(yī)療費用保險而言，年費率達(dá)30%-50%，若選定一個較高的保障水平，如保險金額10萬元，每年需凈付出保費3000-5000元，對于年輕人及健康體而言，購買愿望不會太大；若選定一個較小的保額，如5000元—1萬元，保費可以在接受的范圍內(nèi)，但無法解決客戶真正希望解決的問題，即醫(yī)療費用的高額性和不確定性。又如，對于重大疾病保險，年費率亦達(dá)25%-70%，且必須選定一個較高的保費水平，何況也無法解決一般性的疾病治療問題，等等。

3、非傳統(tǒng)壽險目前市場上雖然火爆，但前景的估測令人難以樂觀。自1999年10月，平安保險公司推出世紀(jì)理財投資連結(jié)保險開始，到目前為止，國內(nèi)市場上已有九家保險公司推出了分屬于分紅保險，萬能壽險和投資連結(jié)保險的三大類十六個投資類的新險種。據(jù)2001年6月份公布的消息，目前北京保險市場上，投資類和分紅類保費收入已占總收入的50%.但是對于新型的壽險產(chǎn)品而言，除保障性的給付外，還要分給客戶一定的紅利和收益，如果保險公司單純靠增加保費收入來提高市場份額，而不注重自己的資產(chǎn)投資，如果還象《保險法》那樣對保險基金的投資方式加以種種嚴(yán)格的限制，那么等到保險事故發(fā)生時，或承諾到期時，保險公司將無力給付客戶。

二、各險種創(chuàng)新難度原因分析

（一）保險費率厘訂難以準(zhǔn)確把握，為險種創(chuàng)新設(shè)置了一定障礙

由于我國保險業(yè)起步晚，要掌握某一險種純費率的參考統(tǒng)計數(shù)據(jù)還比較困難，即便是有些數(shù)據(jù)，但其可靠性也有待證實。就財產(chǎn)保險險種而言，主要是根據(jù)過去的經(jīng)驗數(shù)據(jù)計算費率，而我國保險業(yè)務(wù)統(tǒng)計檔案建立的時間普遍不長，因此難以準(zhǔn)確定價；另外，就目前來說，我國對短期險費率統(tǒng)得過死，搞“一刀切”，造成短期險費率過高，短期效益型險種業(yè)務(wù)拓展十分困難。對壽險產(chǎn)品而言，我國出臺的生命表的時間不長，并有待完善，這給壽險產(chǎn)品費率的厘訂帶來了一定影響；而且，傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品體系的特點之一是固定預(yù)定利率，不管市場利率如何變，保險公司的費率都不可能隨意更改，所以遇到近幾年的銀行利率頻頻下調(diào)時，我國壽險行業(yè)的利差普遍損失嚴(yán)重。

（二）保險險種克隆多，針對性不強，組合性能差目前，保險市場上，各公司的主力險種大多類似，財產(chǎn)保險主要集中在傳統(tǒng)的三大險種上，而責(zé)任、信用、保證保險等僅占產(chǎn)險業(yè)務(wù)總量的10%以下，這個險種結(jié)構(gòu)與加入WTO以后即將進入我國保險市場的外資保險企業(yè)相比嚴(yán)重失調(diào)。壽險方面，往往是一家保險公司推出的險種銷售狀況較好，其他保險公司則紛紛仿而效之，換一個名稱，在保險責(zé)任方面略作修改，即倉促上陣。因此造成保險產(chǎn)品雖多，但似曾相識，真正能供不同階層者選擇的險種并不多，而且大多主力險種是綜合型的，不能自由組合。

（三）保險產(chǎn)品缺乏險種創(chuàng)新的市場環(huán)境

應(yīng)該承認(rèn)，我國民族保險業(yè)在險種開發(fā)上亦作出了很大努力，以中國人民保險公司為例，1998年僅區(qū)域性保險條款就有約1500多個，數(shù)量是相當(dāng)可觀的，但是有效的供給卻很有限，在監(jiān)管部門備案的諸多條款中實際上只有十幾個險種發(fā)展了起來，形成規(guī)模效益的險種更是寥寥無幾。另外，我國保險險種的創(chuàng)新缺少政策性扶持，體制完善不夠。險種創(chuàng)新需要技術(shù)、人才、管理和環(huán)境等，但目前我國保險知識產(chǎn)權(quán)尚未得到有效保護，缺乏創(chuàng)新的法制環(huán)境，在相當(dāng)程度上影響了競爭的公平性，助長了價格戰(zhàn)。保險新產(chǎn)品被克隆的現(xiàn)象層出不窮，而且以更優(yōu)惠的責(zé)任保障和價格損害了原開發(fā)公司的利益，長此以往，中國保險險種的創(chuàng)新能力又怎能得到培育？

（四）績效標(biāo)準(zhǔn)不合理，產(chǎn)品開發(fā)的后續(xù)工作跟不上

目前，中國的保險業(yè)大多還停留在粗放型經(jīng)營階段，其績效評價主要以年保費收入為指標(biāo)來衡量各公司的業(yè)績情況，以完成多少保費來決定員工的收入分配，這就導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員片面追求保費收入而忽視公司的長遠(yuǎn)利益，出現(xiàn)“重盈利，輕服務(wù)”、“收費見一見，平時不照面”、“不如實告知，蓄意欺騙客戶”、“續(xù)保不及時，理賠不到位”等現(xiàn)象時有發(fā)生。

再說，新險種的推行有一個過程，例如包裝、宣傳、策劃、銷售方式和渠道，相關(guān)人員的新險種專業(yè)培訓(xùn)等，即使做到了這些步驟，有時也難免脫節(jié)。一般來說，業(yè)務(wù)人員愿意把精力放在自己比較熟知的險種上，而對有潛力的新險種，如投資分紅和萬能壽險等，由于其自身的證券知識和投資知識掌握不夠，說不清，道不明，客戶也只能“霧里看花，望洋興嘆”了。

三、推進保險險種創(chuàng)新的對策與建議

（一）險種創(chuàng)新需要制度和人力資源的保證

為鼓勵險種創(chuàng)新，必須進行制度上的鼓勵和保護。如對開發(fā)出優(yōu)秀險種的部門和個人實行獎勵措施，制訂險種創(chuàng)新的規(guī)章制度。在公司行業(yè)之間，從法律上保護保險險種創(chuàng)新的知識產(chǎn)權(quán)和設(shè)計利益，對抄襲保險品種和條款的行為，應(yīng)制訂嚴(yán)格的處罰措施。

此外，“入世”對保險來說，既是機會又是壓力，在知識經(jīng)濟時代，急需專業(yè)精通、操作熟練的智能型的保險專業(yè)人才，因此，提高人力資源管理水平，占據(jù)人才競爭的優(yōu)勢，這是保險業(yè)創(chuàng)新的源動力，也是我國保險業(yè)生存和發(fā)展的根本保證。

（二）貫徹效益優(yōu)先原則，選準(zhǔn)險種開發(fā)項目

對新險種開發(fā)項目的選定，需考慮三個因素：一是要有較充足的保源，只有保源充足才有開發(fā)和推行價值；二是要具備推行的有利條件，新設(shè)計的險種要考慮保險公司的技術(shù)條件，人員素質(zhì)，地域優(yōu)勢等；三是要兼顧兩個效益，即自身效益和社會效益，兩個效益的有機結(jié)合，是保證新險種順利推行的基本條件。

（三）厘訂費率科學(xué)合理，風(fēng)險責(zé)任界定恰當(dāng)

由于市場和客戶選擇的現(xiàn)實存在，費率的厘訂必然在選擇一個適合的客戶效用函數(shù)反映出的真實風(fēng)險發(fā)生率的基礎(chǔ)與增長一定比例的附加保費（經(jīng)營成本和部分來源）來確定，所以，要讓費率走向市場化，既不能過低也不能過高，過低則保險人虧本，過高則難以推行。

另外，風(fēng)險責(zé)任范圍過寬，會大大影響保險人的效益，過窄則對市場缺乏吸引力。

（四）搞好市場調(diào)查預(yù)測，有前瞻性地開發(fā)新險種我們要密切關(guān)注社會需求的熱點，根據(jù)市場需求和未來走勢積極開發(fā)市場潛力大的險種。

對財產(chǎn)保險市場來說，第一，要大力開發(fā)各類責(zé)任保險產(chǎn)品，隨著我國法律體系的不斷完善和商品經(jīng)濟的不斷發(fā)展，無論是企業(yè)還是個人都會面臨各種風(fēng)險，因此，此類險種將有很大的發(fā)展空間；第二，要積極探討、研究開發(fā)高科技保險險種，以適應(yīng)高科技發(fā)展需要；第三，對原有險種進行過濾、篩選和改造，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

對人身保險市場來說，首先，加大非傳統(tǒng)型險種的創(chuàng)新力度，加快培養(yǎng)和提高自主創(chuàng)新能力，改變對引進產(chǎn)品過度依賴和模仿的狀況，對引進的產(chǎn)品應(yīng)和實際相結(jié)合，消化、創(chuàng)新，使其真正為我所用，實現(xiàn)跨越性發(fā)展。要對分紅險種進行深入研究，拓寬保險基金投資渠道，加大投資和保障型險種創(chuàng)新。其次，要加強健康和醫(yī)療險種研究。作為健康醫(yī)療保險產(chǎn)品的供給者，如果要滿足客戶的需求，所關(guān)心的問題有三：一是產(chǎn)品的定價及選擇，二是要提高承保率，三是要提品自由組合的險種。而要提高承保率，產(chǎn)品險種的自由組合是其必然出路。

（五）改革績效評價標(biāo)準(zhǔn)，由粗放型向集約型增長方式轉(zhuǎn)變

無論是產(chǎn)險還是壽險，都不能單純以保費作為績效評價標(biāo)準(zhǔn)，而要與國際慣例接軌，必須鼓勵集約型經(jīng)營模式，以實現(xiàn)利潤最大化的經(jīng)營目標(biāo)。

（六）做好與險種創(chuàng)新相配套的有關(guān)工作

1、媒體推廣工作。通過報紙、電臺、銀行、柜臺、郵局網(wǎng)點、各大商場等高覆蓋宣傳保險新險種，爭取短期內(nèi)獲得市場認(rèn)同。

2、客戶認(rèn)知工作。在產(chǎn)生相當(dāng)?shù)氖袌鲇绊懞螅ㄟ^公司已承保的客戶資料，積極向新老客戶推薦創(chuàng)新產(chǎn)品，通過業(yè)務(wù)員發(fā)放調(diào)查問卷表等方式了解客戶需求，也讓公司了解市場的接納程度，提高業(yè)務(wù)員的活動量和業(yè)務(wù)機會。

3、售后服務(wù)工作。不但要求保險人查勘理賠及時到位，不亂賠、不惜賠，深入客戶慰問和了解情況，而且要求保險人提供保險延伸服務(wù)，客戶需要什么服務(wù)，就提供什么服務(wù)，如為客戶提供家庭投資、理財?shù)拈L遠(yuǎn)規(guī)劃，提供信貸消費的有關(guān)服務(wù)，設(shè)立急救醫(yī)院、康復(fù)中心，提供定期免費體檢、康復(fù)護理、交通事故救援服務(wù)，向客戶提供就業(yè)信息，等等。

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篇5

為了保證保險業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，保險公司的創(chuàng)新成為必經(jīng)之途。根據(jù)美國經(jīng)濟學(xué)家熊彼特的觀點，創(chuàng)新就是把一種過去從未有過的關(guān)于生產(chǎn)要素和生產(chǎn)條件的新組合引入生產(chǎn)體系。經(jīng)濟生活中出現(xiàn)的新事物，在生產(chǎn)銷售及企業(yè)組織管理上另辟蹊徑獨出心裁的新生意經(jīng)，都可稱為創(chuàng)新。在保險領(lǐng)域，創(chuàng)新表現(xiàn)在保險經(jīng)營的各個層面，包括經(jīng)營理念、組織結(jié)構(gòu)、保險產(chǎn)品、保險技術(shù)、保險營銷、保險理賠等方面。樹立以客戶為中心的服務(wù)觀念，在公司各個層面開展服務(wù)創(chuàng)新是關(guān)鍵。這種論點的根據(jù)在于保險業(yè)的特點與保險業(yè)所面臨的新的競爭壓力。

（一）保險業(yè)的特點

保險是一種轉(zhuǎn)移風(fēng)險的機制；保險產(chǎn)品是在未來給予經(jīng)濟補償或給付的承諾，是一種典型的無形產(chǎn)品；保險費率的厘訂涉及對未來損失分布的正確預(yù)測；保險合同的解讀需要一定的金融與法律知識。所有這些都導(dǎo)致保險消費者的信息劣勢。由于信息不對稱問題的突出與保險產(chǎn)品無形化的特征，消費者對于保險產(chǎn)品的選擇會產(chǎn)生一定的困難與疑問。除了需求動機外，影響消費者投保行為的主要因素就是保險公司的形象和服務(wù)。這就要求保險公司將無形的服務(wù)有形化。所以有人認(rèn)為買保險就是買服務(wù)。

（二）新的市場環(huán)境帶來的壓力新的環(huán)境帶來了新的競爭。金融監(jiān)管的放松、私有化與全球化的浪潮與層出不窮的技術(shù)革新等各種因素共同作用，形成了一個嶄新的市場環(huán)境，其最大的特點就是充滿了空前激烈的競爭。而互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)更加快了競爭的速度。作為世界貿(mào)易組織的成員國，中國必須遵守世界貿(mào)易組織的基本法——《服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定》。在從事保險服務(wù)貿(mào)易活動時，遵守以下的基本原則：最惠國待遇原則、國民待遇原則、透明度原則、市場準(zhǔn)人原則、逐步自由化原則。鑒于中國保險市場的巨大潛力，大量的外資保險公司在5年緩沖期后將涌入中國市場。加入WTO對中國保險業(yè)來說就是融人國際市場，外資與中資保險市場將遵循同樣的游戲規(guī)則，公平競爭。相對于外資保險公司，中資保險公司在資本實力、管理體制、技術(shù)水平、專業(yè)人才、服務(wù)營銷等方面都稍遜一籌。中資保險公司面對的競爭激烈程度將是空前的。

（三）消費者的期望不斷升級帶來的競爭壓力一方面消費者要求得到及時和全面的服務(wù)。例如可以每天24小時，每周7天，全年無休地與保險公司取得聯(lián)系。消費者購買保險，不僅僅是要求得到保障，更多的是把保險當(dāng)作投資理財?shù)墓ぞ撸@些都直接導(dǎo)致了“泛保險”產(chǎn)品的誕生，保險公司的職能也由提供風(fēng)險保障向資產(chǎn)管理轉(zhuǎn)變。另一方面，消費者日益增加對個性化的需求。這里的個性化指消費者個人的偏好得到了考慮。無論是產(chǎn)品的宣傳還是對個人的咨詢都有其針對性，盡可能包含使消費者感興趣的內(nèi)容。否則，無論對消費者的時間還是保險公司的資源來說都是一種浪費。這就要求保險公司不斷加深和調(diào)整對現(xiàn)有客戶和潛在客戶的認(rèn)識與了解，更好地瞄準(zhǔn)那些對保險公司的產(chǎn)品和服務(wù)真正感興趣的消費人群，從而將公司提供的服務(wù)與消費者的個人消費傾向有效匹配。

激烈的競爭環(huán)境與消費者期望的提高決定了這樣一個事實：21世紀(jì)，服務(wù)已成為一個企業(yè)“生死攸關(guān)”的大事情。保險產(chǎn)品的特點決定了服務(wù)對于保險公司尤其重要。所以我們要倡導(dǎo)服務(wù)創(chuàng)新。

二、保險服務(wù)創(chuàng)新的內(nèi)容

保險公司服務(wù)創(chuàng)新是多方位、多層次的。它不僅包括服務(wù)理念的創(chuàng)新，服務(wù)手段的創(chuàng)新，還包括制度的創(chuàng)新。

（一）保險服務(wù)理念的創(chuàng)新

服務(wù)理念的核心在于保險公司的發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)該從以業(yè)務(wù)為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心。公司的一切活動包括保險產(chǎn)品的設(shè)計、保險營銷、保險理賠等皆以客戶至上為原則。

注重服務(wù)理念的保險產(chǎn)品設(shè)計要反映客戶的需求與偏好，應(yīng)時而變。消費者的需要產(chǎn)生于消費者的主觀偏好與所處環(huán)境的客觀狀態(tài)兩個方面。不同的消費者由于年齡、性別、民族、文化水平、成長歷程，以及所處的人文環(huán)境等多重變量導(dǎo)致了作為獨立個體的消費者的偏好差異很大。隨著經(jīng)濟狀況和社會文化的改變，消費者的需求也會發(fā)生變化。例如，隨著我國市場經(jīng)濟的深化，社會保障體制的改革，家庭結(jié)構(gòu)的改變，人口老齡化現(xiàn)象的出現(xiàn)，新的風(fēng)險與新的保險需求將不斷涌現(xiàn)。在現(xiàn)階段，人們急需的保險品種包括老人護理保險、醫(yī)療意外事故保險、特殊疾病保險、貸款人信用保險、人體器官特殊功能保險等。這些險種，在目前我國保險業(yè)的經(jīng)營中幾乎還是一片空白，雖然個別險種已在一些保險公司中試辦，但離市場要求還相差甚遠(yuǎn)。

注重服務(wù)理念的保險營銷應(yīng)從傳統(tǒng)的交易性推銷轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系營銷。交易性推銷強調(diào)獲得銷售定單，忽視銷售以后的時期。關(guān)系營銷強調(diào)產(chǎn)品或勞務(wù)的整個生命周期，買賣雙方是伙伴關(guān)系。關(guān)系營銷是買賣雙方為減少沖突、促進雙方利益關(guān)系的長期協(xié)議。通過伙伴關(guān)系，買主應(yīng)該得到有質(zhì)量保證的產(chǎn)品和勞務(wù)，供應(yīng)商負(fù)責(zé)確保買主的訂單。這種伙伴關(guān)系能確保買賣雙方在彼此都滿意的價格下長期獲益。應(yīng)用關(guān)系營銷的營銷哲學(xué)在于提高客戶的忠誠度。擁有忠誠的消費者是企業(yè)保持長期成功的關(guān)鍵。在高度競爭的環(huán)境中，保持現(xiàn)有客戶比開發(fā)新客戶帶來的效益更加顯著。貝恩顧問公司調(diào)查了很多行業(yè)后發(fā)現(xiàn)，若維護忠誠消費者的努力增加5％，企業(yè)收入可增長25％-100％。這種情況在提供復(fù)雜產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)表現(xiàn)得尤為明顯。努力維護忠誠客戶所創(chuàng)造的經(jīng)濟價值主要體現(xiàn)在以下幾個方面：企業(yè)維護忠誠客戶取得的成效直接影響對新客源的開發(fā)；隨著時間的推移，忠誠的客戶會逐步增加其消費的規(guī)模與數(shù)量，例如，某人買了一家保險公司的汽車保險后，可能會到該公司購買家庭財產(chǎn)保險或其他險種；為長期客戶提供服務(wù)的成本比較低廉，這些消費者對公司的做法和規(guī)章制度都很熟悉，耗用的資源因而會相應(yīng)減少。忠誠的消費者是最好的“口頭宣傳隊”。據(jù)西方企業(yè)界調(diào)查，客戶從某一個企業(yè)轉(zhuǎn)向另一個企業(yè)的原因，70％是服務(wù)質(zhì)量問題，業(yè)務(wù)人員怠慢一位顧客，會影響40位潛在客戶，而一個滿意客戶會帶來8筆潛在生意，其中，至少會有1筆成交。在競爭激烈的保險市場，用服務(wù)來留住老客戶、吸引新客戶才是上策。

注重服務(wù)理念的理賠要求快速、準(zhǔn)確、及時、周到，不惜賠、不濫賠。保險的基本職能是經(jīng)濟補償，補償?shù)谋憩F(xiàn)形式就是理賠。理賠服務(wù)使遭受損失的企業(yè)絕處逢生，使慘遭不幸的家庭重建幸福。對于保戶來說，他們購買保險最關(guān)心的莫過于出了事故能否得到賠付，賠付是否及時準(zhǔn)確。國內(nèi)保險市場普遍存在“投保和理賠兩張臉”的現(xiàn)象，這也是保戶對保險業(yè)不滿的主要原因。據(jù)保險公司工作人員稱，理賠程序包括報案、登記、調(diào)查取證、提供要件、做卷、復(fù)核、審批等。其中只有2—3項需要保戶直接參與。但從報案登記開始，保險公司的人不一定馬上就進入調(diào)查取證的階段，需要集中安排時間才能進行，這就無形中延誤了理賠的進程。調(diào)查取證回來，是否馬上做卷，做卷之后是否隨即復(fù)核，復(fù)核完是否立即審批，期間都可能發(fā)生拖延的現(xiàn)象，日積月累，便形成了社會反映比較集中的保險理賠緩慢而且麻煩的抱怨。如果保險公司真正樹立了以客戶為中心的服務(wù)理念，這些現(xiàn)象都應(yīng)該逐漸根除。

除此以外，對服務(wù)理念的貫徹還體現(xiàn)在保險的延伸服務(wù)領(lǐng)域。保險延伸服務(wù)就是普通保險服務(wù)的一種延伸，是保險公司利用自己的資源優(yōu)勢，擴大為客戶提供保險責(zé)任以外的附加服務(wù)，如風(fēng)險咨詢、風(fēng)險管理、防災(zāi)防損等。如與信貸消費有關(guān)的保險服務(wù)，保險公司可以利用自身的專業(yè)和人才優(yōu)勢，為客戶提供一些有關(guān)投資咨詢、理財顧問、信息交流等方面延伸服務(wù)。與養(yǎng)老、醫(yī)療保險相關(guān)的保險延伸服務(wù)包括定期免費體檢、健康咨詢、附加康復(fù)護理等。歐美一些大型保險公司甚至有自己的急救醫(yī)院、康復(fù)中心，客戶可以在那里享受優(yōu)惠的服務(wù)，投保數(shù)額大的客戶還可享受免費療養(yǎng)。保險延伸服務(wù)已成為國外各保險公司競爭的主要手段。

（二）保險服務(wù)手段的創(chuàng)新

由于我國保險事業(yè)才剛剛起步，與國外保險業(yè)的百年歷史相比，我們的差距還很大。這就要求我們一方面要發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢，學(xué)習(xí)外國保險公司的先進經(jīng)驗；另一方面要結(jié)合具體的發(fā)展階段與社會文化環(huán)境，創(chuàng)造屬于自己的服務(wù)特色。

通過引進學(xué)習(xí)國外保險公司的先進服務(wù)手段，巧借他山之石，國內(nèi)的保險服務(wù)取得了長足的發(fā)展。1992年友邦保險進入中國保險市場，率先引入個人營銷員制度，國內(nèi)保險公司紛紛效仿，開拓了壽險業(yè)的蓬勃發(fā)展勢頭。在友邦保險公司陸續(xù)推出海外交費、海外理賠、美國國際支援服務(wù)、電腦度身定做保單服務(wù)、全國范圍全年24小時免費查詢電話、網(wǎng)上服務(wù)、電話自動應(yīng)答查詢服務(wù)、一站式服務(wù)后不久，其他國內(nèi)的保險公司也迅速跟上。

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2.1營銷管理創(chuàng)新營銷管理創(chuàng)新，就要針對不同的險種，提出不同的管理思路。以機動車輛保險為例，車險管理要真正做到“隨車又隨人”，即要根據(jù)車輛駕車人存在的風(fēng)險因素，制定一套科學(xué)的指標(biāo)體系，科學(xué)評估每輛車每個駕車人的風(fēng)險狀況，實行高風(fēng)險者要交高保費，低風(fēng)險者交低保費。在人的因素被評價之后，還有地區(qū)因素同樣要正確評估，要建立起多樣化、地區(qū)化的保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在不同地區(qū)，針對當(dāng)?shù)匦枨螅_發(fā)適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品。再如家庭財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)。在保險業(yè)比較成熟的國家，家庭財產(chǎn)保險的投保率均在80%以上，而我國即使是上海、廣州這些保險市場相對活躍的城市，真正投保家庭財產(chǎn)險的家庭也不到15%。家財險創(chuàng)新，關(guān)鍵要在做深、做細(xì)上下工夫。做深，就是對老家財險種重新設(shè)計，擴大保險責(zé)任，增加保障功能；做細(xì)，就是要加大宣傳力度，為保戶購買該險種設(shè)立便利的購買渠道，例如：銀行或超市銷售、網(wǎng)上銷售、電話銷售等。另外，保險企業(yè)還應(yīng)從展業(yè)方式上進行創(chuàng)新，變“單險種式展業(yè)”為“綜合配套式展業(yè)”。以企業(yè)為例，如果保險公司針對一個企業(yè)同時進行多個險種的宣傳攻關(guān)，其所花費的展業(yè)成本顯然比單一險種展業(yè)要低得多。在這方面，平安保險利用集團優(yōu)勢，推行產(chǎn)壽交叉銷售，利用保險集團強大的個人營銷網(wǎng)絡(luò)，銷售家財險、摩托車險、個人車險等分散型產(chǎn)險業(yè)務(wù)，為實現(xiàn)產(chǎn)壽共同發(fā)展、分散型險種上規(guī)模探索了一條有效途徑。2.2產(chǎn)品創(chuàng)新隨著金融混業(yè)程度的不斷加深，各金融機構(gòu)所提供的金融服務(wù)互相交叉，互相融合。為了在激烈的競爭中實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，保險企業(yè)必須在產(chǎn)品創(chuàng)新上下苦功，以獨特的產(chǎn)品服務(wù)來取得競爭優(yōu)勢，建立自身的核心競爭力。國內(nèi)保險公司已開發(fā)險種達(dá)數(shù)百種之多，但相當(dāng)一批產(chǎn)品隨著市場的發(fā)展，已進入衰退期。當(dāng)前，亟需對現(xiàn)有產(chǎn)品進行結(jié)構(gòu)調(diào)整和功能改造。一是險種結(jié)構(gòu)的調(diào)整。重點是大力發(fā)展以責(zé)任險為代表的新型業(yè)務(wù)，以家財險為代表的分散性業(yè)務(wù)，以工程險等特大項目為代表的高風(fēng)險、高技術(shù)業(yè)務(wù)。二是加快現(xiàn)有產(chǎn)品的改造。對傳統(tǒng)型骨干險種改造，要貫徹“以客戶為中心”思想，努力使其更具個性化。對市場潛力大的老險種，根據(jù)市場變化情況進行新的包裝和組合。三要細(xì)分保險責(zé)任，調(diào)整保險費率，開發(fā)組合式保單或“保險套餐”，來滿足消費者的需要。在產(chǎn)品創(chuàng)新過程中，要做到逐步規(guī)范開發(fā)，遵循有層次、有秩序的開發(fā)原則，集中力量選擇那些有市場潛力，能產(chǎn)生市場規(guī)模和效益的險種優(yōu)先開發(fā)。同時，要處理好創(chuàng)新與繼承的關(guān)系，在注重開發(fā)新產(chǎn)品的同時，更不能丟掉主力產(chǎn)品的發(fā)展動力，“兩條腿走路”是迎接競爭與挑戰(zhàn)的客觀選擇。

2.3服務(wù)創(chuàng)新為保戶服務(wù)是保險公司的核心職能，而服務(wù)創(chuàng)新是保持市場長久生命力的關(guān)鍵所在。伴隨著社會進步及現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，今天的保險服務(wù)可以說發(fā)展到了只要社會有需要，保險人就可以提供服務(wù)的水平。要利用電腦網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)新。可以通過網(wǎng)絡(luò)宣傳企業(yè)形象、經(jīng)營理念、企業(yè)文化，還應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)普及保險知識，提高公眾的保險意識。保險經(jīng)營中同保戶進行交流是很重要的一個環(huán)節(jié)，利用網(wǎng)絡(luò)來完成這個功能，可以打破時空和傳統(tǒng)習(xí)慣的限制，為客戶提供24小時不間斷的、全球性的服務(wù)，提高服務(wù)效率，保戶也可以通過網(wǎng)絡(luò)選擇自己認(rèn)為最合適的險種，在網(wǎng)上完成保險的全過程，如：填投保單、承保、交保費、出險報案、索賠等。

在激烈的市場競爭中，各保險公司的競爭不再限于費率和險種，將轉(zhuǎn)向向保戶提供與保險有關(guān)的邊緣服務(wù)，甚至提供與保險業(yè)務(wù)無關(guān)的服務(wù)。在國外，被保險人家中傭人突然患病，可向保險公司求助，保險公司會為客戶找到滿意的臨時保姆；被保險人的車輛受損或被竊，保險機構(gòu)可提供相同車型的車輛以供客戶應(yīng)急之用；客戶鑰匙丟了，保險公司也會為客戶開鎖，并賠償換鎖費用。社會生活的日益豐富化為保險公司設(shè)計全方位的創(chuàng)新服務(wù)提供了無窮無盡的思路，這些思路和做法對國內(nèi)保險企業(yè)的服務(wù)創(chuàng)新不無啟示。

3創(chuàng)新中要注意的幾個問題

保險創(chuàng)新是遵循市場客觀規(guī)律的必然結(jié)果，保險行業(yè)有其自身的特點，它的投入和產(chǎn)出不是物化的轉(zhuǎn)變，其內(nèi)在的功能和作用主要是服務(wù)于社會保障和經(jīng)濟補償，因此在創(chuàng)新前必須明確：首先，產(chǎn)品創(chuàng)新要與國內(nèi)市場消費結(jié)構(gòu)，消費群體及其發(fā)展變化趨勢相一致，適應(yīng)社會總需求增長的客觀實際，為社會群體需求升級提供有效的服務(wù)；其次，要面向國際市場，在險種設(shè)計、費率厘訂、風(fēng)險評估、責(zé)任范圍界定等方面達(dá)到一定的水準(zhǔn)，增強競爭能力；第三，新開發(fā)的險種，要有較高的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度，應(yīng)能在業(yè)務(wù)總規(guī)模中占有相當(dāng)?shù)谋戎兀⑴c險種結(jié)構(gòu)優(yōu)化的要求相一致，以便帶動各險種的業(yè)務(wù)增長和整個保費規(guī)模的升級。第四，要不斷提高員工隊伍的整體素質(zhì)。一切創(chuàng)造性的工作歸根到底要由廣大員工來開創(chuàng)，如果員工隊伍的素質(zhì)不高，創(chuàng)新創(chuàng)效就沒有基礎(chǔ)保證；第五，從長遠(yuǎn)利益考慮，要有資金投入的保障。先期可以對新的險種和具有市場開發(fā)潛力，需要培育的業(yè)務(wù)實行傾斜扶持，從資金上予以優(yōu)惠，長遠(yuǎn)來講，各保險企業(yè)建立和完善服務(wù)硬件建設(shè)也需要資金的保障。

論文關(guān)鍵詞:保險創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)管理服務(wù)

論文摘要:本文闡述了創(chuàng)新對于我國保險企業(yè)的必要性，提出了現(xiàn)階段保險創(chuàng)新的具體思路和實質(zhì)性內(nèi)容，并對創(chuàng)新中需要注意的問題進行了提示。

參考文獻：

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(二)管理體制創(chuàng)新

當(dāng)前，我國財產(chǎn)保險創(chuàng)新面臨的主要機制障礙在于，一是傳統(tǒng)的關(guān)系營銷仍未得到有效改觀，二是對政府政策的依賴程度高，獨立經(jīng)營能力不夠;三是資本市場和發(fā)展對財產(chǎn)保險融資吸納能力的沖擊，金融產(chǎn)品多元化對傳統(tǒng)保險產(chǎn)品的沖擊與替代;四是分業(yè)經(jīng)營與分業(yè)管理機制的弊端不斷顯現(xiàn);五是人才管理激勵和約束機制不完善，無序競爭頻繁發(fā)生。管理體制創(chuàng)新，深化保險體制改革，推進保險公司體制改革，完善股份公司的內(nèi)控管理，建立科學(xué)決策管理體系，增強財產(chǎn)保險的風(fēng)險防范與風(fēng)險管控能力。推進經(jīng)營機制創(chuàng)新，拓寬經(jīng)營管理思路，積極探索激勵與約束機制，深化保險的服務(wù)和保障理念。逐步探索建立低成本、高效率的人才管理模式。探索個人人管理機制創(chuàng)新，在培訓(xùn)、晉升、傭金、個人保障等環(huán)節(jié)進行改革與創(chuàng)新，完善第三方交易平臺，完善人管理制度。強化對分支機構(gòu)的管控。

二、保險產(chǎn)品創(chuàng)新

(一)財險產(chǎn)品需求的激發(fā)與引導(dǎo)

財產(chǎn)保險應(yīng)該以社會需求變化為導(dǎo)向，以經(jīng)濟和社會重點領(lǐng)域和關(guān)鍵環(huán)節(jié)為中心，開發(fā)保險產(chǎn)品創(chuàng)新體系，根據(jù)經(jīng)濟和社會生活中的重大變化，追蹤居民和企業(yè)的經(jīng)濟活動行為，關(guān)注責(zé)任保險、農(nóng)業(yè)保險、家財保險、生產(chǎn)與流通險等重點領(lǐng)域和關(guān)鍵環(huán)節(jié)。進一步開發(fā)農(nóng)業(yè)財產(chǎn)保險產(chǎn)品。進一步研究和開發(fā)服務(wù)與國家公共安全與社會穩(wěn)定的產(chǎn)品門類，如重大疫情、災(zāi)害、高風(fēng)險工種與行業(yè)保險，醫(yī)療責(zé)任，建設(shè)工程質(zhì)量，旅行社責(zé)任險，重大環(huán)保與綠色產(chǎn)業(yè)的風(fēng)險責(zé)任保險等等。探索財產(chǎn)保險產(chǎn)品的新的功能。貸款是當(dāng)前社會經(jīng)濟安全和家庭財產(chǎn)安全的重要資金來源，對于貸款資金的使用，可以由財險公司創(chuàng)造新型貸款保障型產(chǎn)品，如醫(yī)療責(zé)任險、車貸險、房貸險，將財產(chǎn)保險真正推向民生領(lǐng)域，深入到百姓的生活當(dāng)中。

(二)調(diào)整險種結(jié)構(gòu)

雖然財產(chǎn)保險取得了不錯的成績，但不容忽視的是無論從經(jīng)營管理理念、行業(yè)經(jīng)營秩序和經(jīng)營管理的規(guī)范性、到經(jīng)營環(huán)境和經(jīng)營質(zhì)量等方面存在突出的矛盾和問題，財險市場仍然存在著突出的結(jié)構(gòu)性矛盾，如險種結(jié)構(gòu)失衡、財險業(yè)務(wù)過分依賴于車險、企業(yè)產(chǎn)險和責(zé)任險比重仍然較低。財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)包括財產(chǎn)損失保險、責(zé)任保險、信用保險等保險業(yè)務(wù)。可保財產(chǎn)，包括物質(zhì)形態(tài)和非物質(zhì)形態(tài)的財產(chǎn)及其有關(guān)利益。以物質(zhì)形態(tài)的財產(chǎn)及其相關(guān)利益作為保險標(biāo)的的，通常稱為財產(chǎn)損失保險。例如飛機、衛(wèi)星、電廠、大型工程、汽車、船舶、廠房、設(shè)備以及家庭財產(chǎn)保險等。以非物質(zhì)形態(tài)的財產(chǎn)及其相關(guān)利益作為保險標(biāo)的的，通常是指各種責(zé)任保險、信用保險等。例如，公眾責(zé)任、產(chǎn)品責(zé)任、雇主責(zé)任、職業(yè)責(zé)任、出口信用保險、投資風(fēng)險保險等。改革過分依賴車險的嚴(yán)重畸形的財險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增大家財險比重，創(chuàng)造適銷對路的家財險產(chǎn)品，著力進行財產(chǎn)險險種結(jié)構(gòu)調(diào)整，創(chuàng)造新的家財險或責(zé)任險產(chǎn)品品種。未來財險發(fā)展的重點應(yīng)在與家財險與責(zé)任險，其中責(zé)任險可以發(fā)揮更加突出的作用。就責(zé)任險來說，交通、旅游、醫(yī)療、教育、環(huán)保、安全生產(chǎn)等方面都可以發(fā)揮至關(guān)重要的作用。同時，責(zé)任險中保險公司及其人扮演的是風(fēng)險管理者的角色，這更體現(xiàn)了財產(chǎn)保險這種社會風(fēng)險管控制度的本質(zhì)特點。

(三)開發(fā)和創(chuàng)造新型保險產(chǎn)品

產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新的主要動力來自于行業(yè)改革的深化，組織模式和業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新。從國內(nèi)外成熟經(jīng)驗看，推動新型工業(yè)化和實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級，不僅需要注重資本投入和基礎(chǔ)設(shè)施等硬件建設(shè)，更需要注重投資貿(mào)易環(huán)境等軟件建設(shè)。在成熟的財產(chǎn)保險市場國家和地區(qū)，財產(chǎn)保險業(yè)可以為企業(yè)的科技創(chuàng)新、生產(chǎn)、物流、銷售，以及企業(yè)人才隊伍提供全面風(fēng)險保障，保險業(yè)的發(fā)育程度已經(jīng)成為衡量一個國家和地區(qū)投資環(huán)境的重要內(nèi)容。產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃，著眼于戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展，加快保險產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，疏通保險保障、融資信貸等一攬子金融服務(wù)鏈條，完善配套和增值服務(wù)，進一步推動科研成果轉(zhuǎn)化，服務(wù)區(qū)域內(nèi)生產(chǎn)、物流、銷售各個環(huán)節(jié)，為企業(yè)的科技創(chuàng)新和擴大再生產(chǎn)提供必要的支持。在增強財險企業(yè)盈利市場空間的同時，也增強了企業(yè)自我發(fā)展的動力以及低于市場風(fēng)險的能力。加大產(chǎn)品開發(fā)力度，不斷擴大保險服務(wù)領(lǐng)域。當(dāng)前，財產(chǎn)險費率持續(xù)走低的原因之一是競爭激烈，而引發(fā)激烈競爭的重要原因之一是險種競爭過于集中，盡管財產(chǎn)險險種種類不少，但競爭主要還是圍繞著企財、機動車、貨運險展開的。責(zé)任險、信用保證險、短期健康險等險種，社會需求日益擴大，但由于多種原因，目前業(yè)務(wù)量不大，發(fā)展速度緩慢，財產(chǎn)保險公司應(yīng)該在這些險種的發(fā)展上下大氣力，開拓更大的發(fā)展空間。一個適銷的新險種就會形成一個市場，保險業(yè)應(yīng)加快實施產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，根據(jù)市場需求，不斷研制新的保險產(chǎn)品，擴大保險市場容量。此外，在開發(fā)市場和創(chuàng)造新產(chǎn)品之前，必須著力消除營銷財險行業(yè)發(fā)展的體制和機制障礙，這一點對于財險制度改革至關(guān)重要。應(yīng)進一步推進保險利率市場化改革進程，加強財險保障的制度與法律建設(shè)。此外，可以通過細(xì)分客戶需求，細(xì)分客戶群體，創(chuàng)造多樣化、個性化、貼心的財險產(chǎn)品。

(四)開發(fā)衍生型產(chǎn)險品種，挖掘投資性財產(chǎn)保險產(chǎn)品

從20世紀(jì)80年代開始，保險與金融的聯(lián)系變得越來越密切，保險零售市場、資本市場、資產(chǎn)負(fù)債管理和公司的風(fēng)險管理中都出現(xiàn)了保險與金融的融合，保險期權(quán)及保單貸款證券等衍生品及證券化工具不斷推出，財險市場重點應(yīng)探索產(chǎn)品的新功能和新價值。新型的金融服務(wù)企業(yè)———銀行保險業(yè)不斷涌現(xiàn)。目前，保險衍生品及證券化工具市場雖然還未得到充足發(fā)展，但作為傳統(tǒng)再保險的替代或補充，可以有效地解決巨災(zāi)保險的承保能力缺口。過去，世界范圍內(nèi)的投資者只是間接地以(再)保險公司普通股的形式參與巨災(zāi)相關(guān)的損失概念決定，除了提供一高度可變的超平均水平的潛在收益外，可望起到很好的分散風(fēng)險的效果。隨著世界金融市場一體化及金融科技的發(fā)展，保險與金融會更趨融合，保險創(chuàng)新更會層出不窮。例如，國際上早已經(jīng)出現(xiàn)的保險期權(quán)，風(fēng)險交易，保險資產(chǎn)證券化等，都提供了不錯的保險衍生產(chǎn)品開發(fā)思路和有益借鑒。

三、開拓潛在保險市場，拓寬服務(wù)領(lǐng)域

(一)加強保險宣傳、提高保險意識

服務(wù)社會管理空間巨大，觀念與創(chuàng)新是關(guān)鍵。服務(wù)社會的理念對于經(jīng)濟和社會發(fā)展起到了很好的減震器的作用，理念領(lǐng)先是財產(chǎn)保險產(chǎn)品創(chuàng)新的導(dǎo)航。保險宣傳是一種觀念的引導(dǎo)，更是一種情感的交流與互動。我國由于受到傳統(tǒng)經(jīng)濟方式和傳統(tǒng)文化的影響，很多人的思想是偏于保守的;再加上我國的保險業(yè)真正意義上的發(fā)展只有二十多年的時間，所以我國老百姓的保險意識普遍不足，甚至還有錯誤認(rèn)識。在保險、宣傳方面，保險行業(yè)一定要加強與各類傳播媒體的合作，利用大眾媒體覆蓋面廣、百姓對之信任度高的優(yōu)點開展形式多樣、別開生面的保險宣傳活動，培育良好的外部環(huán)境。

(二)激發(fā)保險需求、合理推銷險種

財產(chǎn)保險商品的非渴求性，從根本上決定了顧客不可能像購買有形商品那樣主動購買保險，即使是有保險意識的顧客，也會因為需求的潛在性而拖延或放棄。部分保險公司提倡需求導(dǎo)向式銷售，就是要改變以往的產(chǎn)品導(dǎo)向式和銷售導(dǎo)向式的營銷觀念。銷售過程中要充分了解顧客的家庭狀況．分析顧客可能會面臨的各種風(fēng)險，把顧客家庭中潛在的保險需求激發(fā)出來，使他們意識到不買保險可能帶來的風(fēng)險和財務(wù)危機，適時推薦符合客戶需求的保險產(chǎn)品組合。深度開發(fā)，提高保險覆蓋面，調(diào)整保險產(chǎn)品的發(fā)展環(huán)境和產(chǎn)品服務(wù)的空間分布。從根本上改變通過人情關(guān)系，通過強行銷售或者惡意競爭來占領(lǐng)市場份額的做法。

(三)拓寬服務(wù)領(lǐng)域，細(xì)化服務(wù)環(huán)節(jié)

在傳統(tǒng)的財產(chǎn)保險和人身保險業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，保險業(yè)積極創(chuàng)新，服務(wù)領(lǐng)域不斷拓寬。從城市走向農(nóng)村，從第二、第三產(chǎn)業(yè)走向，農(nóng)林牧漁等第一產(chǎn)業(yè)。在服務(wù)新農(nóng)村建設(shè)方面，開展了政策性農(nóng)業(yè)保險、農(nóng)民工養(yǎng)老保險、失地農(nóng)民養(yǎng)老保險、農(nóng)房保險等一系列保險服務(wù);深入教育領(lǐng)域，學(xué)校的責(zé)任保險、旅行社責(zé)任保險、環(huán)境污染責(zé)任保險、煤炭開采等高危行業(yè)責(zé)任保險;在參與社會保障體系建設(shè)方面，企業(yè)年金、商業(yè)養(yǎng)老和健康保險。同時，跟進一步精細(xì)化深入到生產(chǎn)的具體步驟和關(guān)鍵環(huán)節(jié)中，同時也可以深入到企業(yè)產(chǎn)品銷售等關(guān)鍵步驟中，挖掘傳統(tǒng)財產(chǎn)保險市場中的，精深財產(chǎn)保險市場。跟隨價值和風(fēng)險較高的新型產(chǎn)業(yè)或者創(chuàng)業(yè)群體，推出新型創(chuàng)業(yè)保障型產(chǎn)品。

四、財產(chǎn)保險服務(wù)創(chuàng)新

在服務(wù)內(nèi)容上，應(yīng)該著力圍繞保險咨詢、方案設(shè)計、個性化定制服務(wù)、承保、風(fēng)險管控、勘察定損、理賠等做到細(xì)致周到。創(chuàng)新客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，建立數(shù)字化檔案，客戶服務(wù)記錄系統(tǒng)，了解和體會客戶不斷變化中的真是保險產(chǎn)品需求，設(shè)計個性化產(chǎn)品，提供更為簡潔優(yōu)惠的保險產(chǎn)品，開發(fā)保險產(chǎn)品的投資與增值功能。充分利用電子郵件、網(wǎng)絡(luò)平臺、語音電話、短消息等渠道，為客戶提供自動服務(wù)項目，如在線查詢、產(chǎn)品推薦、理財產(chǎn)品、財產(chǎn)保險關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)拓展與辦理等。精細(xì)服務(wù)環(huán)節(jié)(精深保險)。實行精細(xì)管理，加強風(fēng)險控制。保險公司賣出的是保單，經(jīng)營的是風(fēng)險，實行精細(xì)管理，加強風(fēng)險控制，穩(wěn)健經(jīng)營，是財險公司穩(wěn)定利潤的基本策略。首先，要認(rèn)真開展以核保、核賠為中心的全面業(yè)務(wù)內(nèi)控管理，要不斷完善風(fēng)險管理體系。通過核保，要將那些不可保風(fēng)險堅決剔除;認(rèn)真核賠，在充分保護被保險人利益的前提下，努力減少騙賠、詐賠案件，擠干賠案中不應(yīng)有的“水分”，合理降低賠付率。其次，要加強再保險工作。根據(jù)《保險法》的有關(guān)規(guī)定和公司自身穩(wěn)健經(jīng)營的要求，細(xì)化各險種的自留額標(biāo)準(zhǔn)，將超出自留額標(biāo)準(zhǔn)的大的承保項目和高風(fēng)險業(yè)務(wù)適時分保出去。通過分保，既擴大了公司的承保能力，又分散了經(jīng)營風(fēng)險。第三，重視開展各險種的跟蹤服務(wù)，將保單的事前預(yù)防，事后理賠之間的事中指導(dǎo)的空白進行查漏補缺。重點在于細(xì)化事前的條款細(xì)化，服務(wù)人性化和個性化，重在對被保險人的事中的監(jiān)督、管理與警示，并提出切實可行的實施方案。

五、財險產(chǎn)品銷售方式創(chuàng)新

(一)探索和發(fā)現(xiàn)新型銷售渠道

如推進電子商務(wù)、電話營銷、郵政、產(chǎn)壽險交叉銷售等等。深入農(nóng)村、社區(qū)、企業(yè)，建立微型分支機構(gòu)及微型人或者流動人制度。深入民生領(lǐng)域，加強管控民生或家庭安全保障事項，如天然氣，居民用電，火災(zāi)，通訊，重要財產(chǎn)，動產(chǎn)與不動產(chǎn)，存款，等保險，提升財產(chǎn)保險對民生利于的滲透力和保障力。

(二)改變銷售方式，理性銷售保險產(chǎn)品

過去人情保單和關(guān)系保單在保險銷售中占有很大比例，這類保單極容易導(dǎo)致顧客和保險公司之間產(chǎn)生矛盾和法律糾紛。現(xiàn)在，隨著顧客保險知識的拓寬，沖動購買保險的行為已經(jīng)理性化，強勢推銷、人情推銷再也行不通了。曉之以理、動之以情，以誠信的個人品質(zhì)、豐富的專業(yè)知識和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度取勝。而新型營銷方式．如電話行銷、信函銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等是順應(yīng)時代潮流的產(chǎn)物，保險營銷渠道也應(yīng)該順也電子化、網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展趨勢。但與此同時，電網(wǎng)銷的服務(wù)問題也日益突出，首當(dāng)其沖的是配送問題，其次是落地服務(wù)，特別是理賠服務(wù)問題。此外，在我國的電網(wǎng)銷的發(fā)展，除了利用的便捷的特點外，更多的是利用了價格的優(yōu)勢。消除和糾正電網(wǎng)銷售模式的缺點，積極推進新興消費模式與消費方式和當(dāng)代青年消費大眾生活模式的接軌。迎合年輕消費群體，未來10年財險產(chǎn)品消費主力軍，培育穩(wěn)定的財產(chǎn)保險產(chǎn)品的消費群體。

(三)延伸銷售終端，推進財險銷售模式與銷售重心的企業(yè)、社區(qū)終端建設(shè)

2011年人保在天津先行開展了門店銷售模式的新探索，行業(yè)銷售能力和銷售渠道建設(shè)的新動向，未來隨著保險“進社區(qū)”理念的普及，對傳統(tǒng)銷售模式的回歸，特別是門店銷售模式將可能成為銷售的一種新趨勢。在社區(qū)建立保險產(chǎn)品銷售與市場拓展的人制度。同時，營銷員制度進行改革，改革傳統(tǒng)以人事制度為導(dǎo)向的人事管理模式，采用現(xiàn)代最新的HR管理模式，不是表面上采取計算機管理平臺，而是將人力資源管理理念與人事制度改革結(jié)合起來。

篇8

1.公費醫(yī)療改革。公費醫(yī)療改革始于1984年衛(wèi)生部、財政部聯(lián)合下發(fā)的《進一步加強公費醫(yī)療管理的通知》。改革的主要內(nèi)容是將原來完全由國家財政承擔(dān)醫(yī)療費用改為以國家財政為主，國家、單位和個人三方分擔(dān)醫(yī)療費用。在具體操作上各地形式不一，實踐表明比較好的做法是，患者負(fù)擔(dān)一定比例的門診和住院費用，年負(fù)擔(dān)的比例為單位職工年平均工資的5%或者患者本人1個月的工資額，超支部分由單位負(fù)擔(dān)。但是，這種做法一方面沒有全面推開，許多地方仍在沿用實報實銷的制度;另一方面，一些單位由于政府撥款不足而使公費醫(yī)療出現(xiàn)赤字時，還需自己籌措資金予以彌補，但是這種責(zé)任分擔(dān)是極其有限的，它沒有從根本上改變財政預(yù)算撥款是公費醫(yī)療唯一的籌資渠道的特征。此外，公費醫(yī)療的管理制度和經(jīng)費管理辦法也相應(yīng)進行了改革。公費醫(yī)療管理制度改革主要是對公費醫(yī)療享受范圍、經(jīng)費開支、機構(gòu)職責(zé)、監(jiān)督檢查等作了明確規(guī)定。公費醫(yī)療經(jīng)費管理改革主要是將原來由公費醫(yī)療管理部門統(tǒng)一管理經(jīng)費改為多種管理形式并存，從全國來看，多數(shù)選擇由醫(yī)院管理的辦法。

2.勞保醫(yī)療改革。勞保醫(yī)療改革始于1990年11月勞動部召開的全國部分省市勞保醫(yī)療制度改革會議。會議確定的改革方向是：實行國家、集體和個人合理負(fù)擔(dān)，逐步建立多種形式的醫(yī)療保險制度。大病統(tǒng)籌雖然只在企業(yè)進行，沒有涉及國家機關(guān)和事業(yè)單位，但是它為我國醫(yī)療保險實行社會統(tǒng)籌積累了經(jīng)驗。

3.現(xiàn)行的醫(yī)療保險制度。1994年4月，經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，國家體改委、財政部、勞動部、衛(wèi)生部印發(fā)了《關(guān)于職工醫(yī)療制度改革試點意見》，并在九江和鎮(zhèn)江進行試點，之后不斷擴大試點城市，到1998年已有50多個城市進行了醫(yī)療改革試點。在多年試點、總結(jié)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，1998年12月國務(wù)院《關(guān)于建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度的決定》，“決定”將我國醫(yī)療保險制度改革的目標(biāo)定為建立“低水平、廣覆蓋、共同負(fù)擔(dān)、統(tǒng)帳結(jié)合、多層次”的職工基本醫(yī)療保險制度，決定頒布之后，全國范圍的城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險制度改革進入了全面推進的新階段。

二、新醫(yī)療保險制度中現(xiàn)實存在的問題

1.會帶來醫(yī)療風(fēng)險

新制度僅提供基本的醫(yī)療保險，并不是覆蓋所有的醫(yī)療費用，所以，享受了幾十年免費醫(yī)療的老百姓明顯地流露出對過去醫(yī)療制度的留戀。以個人賬戶為例。規(guī)定要求個人交納月平均收入的2%，單位總共承擔(dān)墊，其中的30%以內(nèi)劃入個人賬產(chǎn)，也就是總數(shù)的1.8%，折算一下是個人月收入的38%以內(nèi)。北京市員工平均年收入是一萬多元。因此中等水平的職工個人賬戶只有不到300元。這就是他一年的門診醫(yī)療費用。社會統(tǒng)籌還好，可是，要是得一場大病個人帳戶的資金就很捉襟見肘了。

另外，新制度中沒有把小孩包括進去，而以往的勞保醫(yī)療和公費醫(yī)療孩子的醫(yī)藥費用基本是父母所在單位共同承擔(dān)的。

新醫(yī)療制度對預(yù)防問題準(zhǔn)備也是不足的。以前的醫(yī)療重視預(yù)防，單位有定期的體驗，有固定的醫(yī)務(wù)室、還有兒童防疫站。這些在新醫(yī)療保險中屬于門診的范疇。也就是說要從個人賬戶中花錢。這樣很可能導(dǎo)致：本來應(yīng)該看的病沒看，本來是小病結(jié)果耽擱成大病。

2.醫(yī)院可能拖醫(yī)保改革的后腿

醫(yī)療保險改革是所有社會保障項目中最復(fù)雜的，它牽涉到社會保險機構(gòu)、醫(yī)院、個人、企業(yè)和醫(yī)療行業(yè)。錯綜復(fù)雜的關(guān)系再加上過去醫(yī)院醫(yī)藥不分，就變得更復(fù)雜。醫(yī)療保險改革難，不是難在本身，而是難在醫(yī)保之外。醫(yī)院體制的改革和醫(yī)藥體制的改革很可能會拉醫(yī)療保險改革的后腿。

醫(yī)療資源結(jié)構(gòu)不合理是另一個突出問題。拋開城鄉(xiāng)之間的巨大差別，就城市醫(yī)院的結(jié)構(gòu)來說，就相當(dāng)不科學(xué)。90%的人生的是一股的小病，沒必要去綜合性的大醫(yī)院看。而現(xiàn)在恰恰是大醫(yī)院過多，服務(wù)于社區(qū)的小醫(yī)院少。大醫(yī)院多，建設(shè)成本高，收回成本的愿望就更強烈。沒有發(fā)達(dá)的社區(qū)醫(yī)院醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)，個人疾病醫(yī)療的代價更高，醫(yī)療保險的代價也會更高。

3.新制度規(guī)定中本身的漏洞

依據(jù)新的醫(yī)保制度，當(dāng)事人只要付相當(dāng)少的一部分費用，便可在不超過統(tǒng)籌基金最高支付額內(nèi)隨意使用醫(yī)藥費。一些醫(yī)院和醫(yī)生為了將更多的醫(yī)保資金劃進自己醫(yī)院的賬戶上，也不限制開出藥品的數(shù)量和金額。這樣，持卡人就有可能與醫(yī)院或某些醫(yī)生聯(lián)手將國家醫(yī)保資金騙入私囊或小團體的賬戶中。

我國現(xiàn)在處于社會轉(zhuǎn)型時期，處于道德失范的混亂階段，新規(guī)矩和老規(guī)矩并存，原有的社會道德規(guī)范和道德底線受到侵蝕和破壞在所難免。

三、針對問題初步探討進一步深化改革的方案

1.優(yōu)化醫(yī)療資源的配置，提高使用效率。要對定點醫(yī)療機構(gòu)建立實施真正的競爭準(zhǔn)入機制和“退出”機制。對高檔醫(yī)療設(shè)備，國家應(yīng)該統(tǒng)一配置和管理。而針對大型醫(yī)院相對過剩社區(qū)醫(yī)療服務(wù)相對不足的情況，應(yīng)該倒入真正的競爭機制，按照市場法則優(yōu)勝劣汰，政府則不宜保護過度。

2.要保證基本醫(yī)療保險基金的使用效率，減少患者不必要的費用支出和負(fù)擔(dān)。應(yīng)充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)成果，大力推進醫(yī)療保險化進程：在中心城市建立數(shù)據(jù)庫，通過網(wǎng)絡(luò)掃描等方式對各統(tǒng)籌地區(qū)基本醫(yī)療保險基金的使用進行監(jiān)控和預(yù)測：對政策執(zhí)行情況進行評估。建立醫(yī)藥價格數(shù)據(jù)庫，瞬時向所有計算機聯(lián)網(wǎng)的醫(yī)療單位發(fā)送價格信息，并公布國家收費標(biāo)準(zhǔn)。這對于降低醫(yī)保費用無疑是大有好處的。

3.還應(yīng)探索建立多層次醫(yī)療保障體系，妥善解決有關(guān)人員的醫(yī)療待遇;積極探索社會醫(yī)療救助途徑和辦法，妥善解決特困人群有關(guān)醫(yī)療問題。醫(yī)療保險制度應(yīng)該是多層次的醫(yī)療保障系統(tǒng)。除了政府保障的基本醫(yī)療水平之外，還應(yīng)該有補充醫(yī)療保險，商業(yè)性醫(yī)療保險，醫(yī)療救助系統(tǒng)。兒童、失業(yè)者、社會貧窮階層應(yīng)該被納入醫(yī)療救助系統(tǒng)。

參考文獻：

陳佳貴.中國社會保障發(fā)展報告(1997-2001).社會科學(xué)文獻出版社，2001.77.

宋曉梧.中國社會保障制度改革.清華大學(xué)出版社，2000.111.

篇9

二、加快一攬子保單開發(fā)

現(xiàn)代保險業(yè)務(wù)出現(xiàn)綜合化趨勢，一攬子保險單能承保不同可保利益的風(fēng)險。一攬子保險單首先可以給企業(yè)的經(jīng)營活動帶來全面的保障，其次避免了多份保險帶來的巨大的重復(fù)成本，比如調(diào)查企業(yè)的經(jīng)營和風(fēng)險狀況周圍的環(huán)境風(fēng)險等等，再次可以給企業(yè)和保險公司之間建立長期的友好的關(guān)系，對保險公司來說這么大的客戶是很有吸引力的，并且有利于形成保險公司的品牌效應(yīng)，通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能夠讓企業(yè)信賴自己的保險產(chǎn)品，讓其愿意并且專一購買自己的產(chǎn)品，最后也是最重要的一攬子綜合保險能夠有較低的保費這是由于成本的降低同時能夠平攤風(fēng)險，使得整體的賠付率變化幅度不會很大，這也方便保險公司預(yù)期風(fēng)險\制定比較合理的保費但是與專業(yè)化的保單相比選擇哪一種就要看消費者的偏好，倘若投保人并不需要那么多功能的保單，而只關(guān)注某一方面利益的保障，可能會更偏向與選擇專一功能的保險，另外一攬子保險的保費總額很大，有時候超過企業(yè)或個人的承受能力所以，更偏好專一的保險而不是綜合保險。。

美國財產(chǎn)保險業(yè)的私人、商業(yè)汽車保險單、房主保險單、企業(yè)財產(chǎn)和責(zé)任綜合保險單的優(yōu)點可供我國財產(chǎn)保險開發(fā)車險、家庭財產(chǎn)險、企業(yè)財產(chǎn)險借鑒。其中私人汽車保險單業(yè)除了車損險和責(zé)任險，還包括醫(yī)療費用給付條款、未保險駕駛?cè)藯l款，后兩者是目前我國車險保單中空白的。美國的企業(yè)財產(chǎn)和責(zé)任綜合險基本的保險責(zé)任分為：財產(chǎn)保險、責(zé)任保險、犯罪保險、鍋爐和機器保險四大部分，除了勞工險、汽車保險、保證保險等特殊險種，其余的保險范圍可以選擇，即加上適當(dāng)附屬保單和批單。ISO設(shè)計的美國的房主保險單（HO1-8），分為兩個部分，第一部分承包住宅、其他建筑物、動產(chǎn)、額外生活費用支出和房租收入損失；第二部分提供個人責(zé)任保險和受害人的醫(yī)療費用保險。

三、擴大保障范圍和增加通用條款

以美國的火災(zāi)保險單附屬保單為例。被保險人不愿意購買那些保額超過他們的建筑物市價的保險，而保險人擔(dān)心道德和心理危險因素也不想承保這樣保額的保險。為了解決這一問題，美國的商業(yè)財產(chǎn)險中有以下兩種批單可以使用：建筑物功能價值批單（FunctionalBuildingValuationEndorsement）和動產(chǎn)功能價值批單（不包括存貨）。這些批單規(guī)定損失理算以功能重置成本為基礎(chǔ)。功能重置成本是指用相似的可以履行相同功能但不一定同受損的財產(chǎn)一樣的財產(chǎn)來置換受損財產(chǎn)的成本。

另外很多企業(yè)或組織的動產(chǎn)的價值特別是待售商品的價值會發(fā)生巨大的波動（或升或降）。由于普通的財產(chǎn)保險不能對波動的價值提供滿意的保險，投保人或者超額投保支付了過多的保費或者就是不足額投保。申報價值附屬保單和旺季保險限額批單提供了解決價值波動問題的方案。在申報價值附屬保單（ValueReportingForm）中，要求被保險人在保險期內(nèi)向保險人定期申報投保的營業(yè)性動產(chǎn)的價值。如果被保險人申報的價值準(zhǔn)確和及時，即使損失發(fā)生時的價值大于上次申報給保險人的價值，保險人也會全額賠償損失（受保額和免賠額限制）。旺季批單通常是在簽發(fā)保單時附加上去的（也可能在保險期中間加上去），保費是在保額增加的時期按比例收取的。旺季批單適用于那些存貨價值浮動有規(guī)律的小型企業(yè)。

財產(chǎn)保險合同有一些國際通用條款，如代位求償權(quán)條款、重復(fù)保險條款、爭議處理條款等。除前述的共同保險條款之外還應(yīng)增補如下幾項通行條款：

被保險人的定義條款。被保險人可以是指名的被保險人及其法定代表。指定被保險人的法定代表為被保險人的目的是為了預(yù)防在被保險人死亡、精神錯亂或破產(chǎn)情況下保險人拒絕賠償，被保險人的遺產(chǎn)管理人、監(jiān)護人、財產(chǎn)接管人等屬于法定代表。因此，這些條款很有必要。

空房條款。當(dāng)建筑物無人居住或未被占有連續(xù)超過一定天數(shù)后所發(fā)生的損失應(yīng)予以除外不保。在這種情況下?lián)p失概率增加，部分損失容易成為全損。目前只有平安保險公司的家庭財產(chǎn)保險產(chǎn)品中已把它列入責(zé)任免除。但這一除外責(zé)任同樣適用于我國的企業(yè)財產(chǎn)保險。

保護受押人權(quán)益條款。按照可保利益原則，受押人對抵押財產(chǎn)也有可保利益。受押人通常是向抵押人發(fā)放購置房地產(chǎn)的貸款，以房地產(chǎn)作為抵押貸款的擔(dān)保品。一旦作為擔(dān)保品的房地產(chǎn)遭受損失，受押人有可能得不到貸款的償還。保護受押人權(quán)益的辦法有多種，如由受押人購買等于其可保利益的保險；或由被保險人（抵押人）把保單轉(zhuǎn)讓給受押人等。在我國，針對個人購置商品住房，保險公司相繼開辦了抵押商品房保險和住房抵押貸款保證保險險種。在抵押商品房保險中，受押人通過保單上的批注優(yōu)先取得等于其可保利益的保險賠款權(quán)利。事實上，只要在家庭財產(chǎn)保險合同中設(shè)置這一條款或批單，就毋須單獨開辦這類抵押商品房保險。如今，企業(yè)通過向銀行取得抵押貸款來購置房地產(chǎn)也是屢見不鮮的，比較可行的辦法還是在條款或合同中設(shè)置與前述的標(biāo)準(zhǔn)抵押條款類似的條款或批單。

估價條款。美國的商業(yè)財產(chǎn)保險的建筑物和動產(chǎn)保險責(zé)任范圍附屬保單中的估價條款仍規(guī)定保險財產(chǎn)價值估價是以實際價值為基礎(chǔ)，但也規(guī)定了一些例外，如損失2500美元以下的建筑物、已出售但尚未交貨的存貨。玻璃、裝修。重要文件和記錄等。

篇10

從營銷學(xué)的觀點出發(fā)，保險營銷就是指，通過挖掘人們對保險商品的需求，設(shè)計和開發(fā)滿足投保人需求的保險商品并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大的滿足。

一、保險營銷的特點

同其他商品的營銷相比，保險商品的營銷更注重主動性，人性化和關(guān)系營銷。因為，離開了主動性，保險營銷就會陷于盲目和停滯；脫離了人性化，保險營銷就會變得缺乏活力和吸引力；忽視了關(guān)系營銷，保險營銷就會成為無源之水、無本之木，也就難使保險營銷這棵生命之樹常綠。因此，保險商品的營銷特點概括為：

1．主動性營銷

保險商品營銷的最大特點之一就是主動性營銷。因為，如果沒有主動出擊和主動性的營銷活動的開展，許多營銷活動就難以順利進行。保險營銷的主動性表現(xiàn)為以下三方面：

（1）變潛在需求為現(xiàn)實需求

多數(shù)人對保險的需求是潛在的。盡管保險商品能夠轉(zhuǎn)移風(fēng)險，提供一種保障和補償，但由于它是一種無形的，看不見摸不著的抽象商品，因此，對大多數(shù)人來說，人們似乎對它沒有迫切性，尤其是保險商品中的人身保險更是如此。因此，保險營銷者必須通過主動性的營銷變投保人的潛在需求為現(xiàn)實需求。這種轉(zhuǎn)變是艱難的但卻是能夠做到的。因為，人們都一般認(rèn)為，空氣是人們生活中所不可缺少的。它雖然無色，無味，無形，但卻是維持人們生命的必需品。其實，保險商品也同空氣一樣，很多人平時感覺不到它的重要性與迫切性，一旦事故發(fā)生，才認(rèn)識到它的重要性，并常常因為失去保障與補償?shù)臋C會而后悔莫及。

（2）變負(fù)需求為正需求

人們因不喜歡或不了解保險商品，而對其采取消極回避的態(tài)度和行為。因此，保險營銷者必須通過積極、主動的營銷活動，扭轉(zhuǎn)人們對保險商品的消極態(tài)度和行為。比如，通過宣傳端正人們對保險商品的認(rèn)識，引導(dǎo)人們用唯物主義的思想看待客觀事物。

（3）變單向溝通為雙向溝通

作為保險商品的營銷者必須將單向溝通變?yōu)殡p向溝通，也就是要通過主動性營銷，將企業(yè)要傳達(dá)的信息，按照消費者的理解和接受的方式，通過信息傳播媒介傳遞給消費者，并跟蹤和注意消費者對信息的反饋，收集消費者對所提供的保險商品的意見和反應(yīng)，及時調(diào)整和改進服務(wù)策略，以實現(xiàn)顧客滿意。

2．以人為本的營銷

保險商品營銷是以人為出發(fā)點并以人為中心的營銷活動。保險商品的經(jīng)營者需要時刻面對自己，面對顧客，并實現(xiàn)三者利益統(tǒng)一的營銷活動。

（1）面對自己

保險營銷者必須首先面對自己，正確地了解自己的所需所求，并使其經(jīng)營活動令自身滿意。只有使其自身獲得滿意，才有可能令他人滿意。

（2）面對員工

從一定意義上講，員工也是顧客，令顧客滿意，必須首先令員工滿意。因為，保險營銷活動在很大程度上要通過員工們的共同努力來實現(xiàn)，如果沒有員工的滿意，又怎么能指望其行為令消費者滿意呢？因此，關(guān)心員工的成長，注重員工道德的培養(yǎng)，使每個員工都樹立起敬業(yè)精神和主動精神，是保證營銷成功的關(guān)鍵。

（3）面對顧客

保險營銷的最終目的是實現(xiàn)顧客滿意。因此，保險經(jīng)營者要面對顧客，要能夠從顧客的需求出發(fā)，不斷開發(fā)和提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)；要能夠針對顧客對外界事物認(rèn)知的特點，有的放矢地開展?fàn)I銷活動；要能夠維護顧客的根本利益，向顧客提供滿意的服務(wù)。

在實踐中，筆者認(rèn)為要把握保險營銷，還必須明確以下兩點：

第一，保險營銷并非等于保險推銷

保險營銷的重點在于投保人的需要，是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷，即從搜尋保險市場上的需求一直到完成險種設(shè)計以及對投保人投保后的服務(wù)等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產(chǎn)品本身，主要是為了銷售保險產(chǎn)品而進行的活動。具體表現(xiàn)為：保險營銷不僅僅包含保險推銷，而且還包括保險市場預(yù)測、設(shè)計新險種、協(xié)調(diào)保險企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境以及經(jīng)營活動的目標(biāo)，促進保險企業(yè)在競爭中取勝等內(nèi)容；保險營銷還是一種注重長遠(yuǎn)利益的保險企業(yè)活動，也就是在注重促銷的同時還注重樹立保險企業(yè)的形象，為保險企業(yè)的發(fā)展作出預(yù)測與決策，而保險推銷則側(cè)重于短期利益，是一種為獲得眼前的銷售利潤而采取的一種行為。雖然保險營銷和保險推銷都以盈利為目的，但保險營銷是通過投保人的滿意而獲得利潤，而保險推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤。

第二，保險營銷更適于非價格競爭原則

保險商品價格(費率)是保險人或保險主管機關(guān)依據(jù)對風(fēng)險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析，并通過精確的計算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學(xué)的。為了維護保險人和被保險人的利益，這一價格一般不能輕易提高或降低。因此，為了保證保險人的償付能力，為了促進規(guī)范競爭，國家有關(guān)部門要對保險價格進行統(tǒng)一管理。所以，價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位，相反，非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。

二、保險營銷創(chuàng)新的可行性選擇

針對上述保險營銷的兩個特點，在中國，可以選擇更適合我國國情的保險營銷方式。基于主動性營銷的特點可以選擇關(guān)系營銷，以人為本的營銷特點可以選擇人文營銷，并以此為基點，消除保險營銷的不健康思想，真正建立起以人文和關(guān)系營銷為主的保險營銷創(chuàng)新系統(tǒng)。

1．關(guān)系營銷

在公眾的消費價值觀由感性消費時代、理性消費時代跨入感情消費時代的過程中，消費者更多地注意商品的購買與消費過程是否帶來心靈上的滿足，即追求商品的“附加值”。購買保險是高層次的消費，廣大客戶認(rèn)購保險更多的是建立在知識、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚等基礎(chǔ)上。這里，建立關(guān)系、尋找恰當(dāng)?shù)谋艟惋@得十分必要。美國咨詢企業(yè)貝恩公司的研究顯示，保留顧客和公司利潤率之間有著非常高的相關(guān)性：在保險企業(yè)中，保留顧客方面增加5個百分點，利潤可以增加50％。波士頓論壇公司調(diào)查也顯示：留住一位老主顧只需花費一位新顧客1／5的成本。留住顧客是保險企業(yè)所要面對的關(guān)鍵性戰(zhàn)略問題。因此，一個保險公司，要想在市場上建立永久的地位，首先必須建立穩(wěn)固的關(guān)系，充分利用行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施———對行業(yè)運轉(zhuǎn)起關(guān)鍵作用的人、公司和企業(yè)，必須意識到，是保險公司這些基礎(chǔ)設(shè)施之間緊密的聯(lián)系給了保險商品無限的生命力。這就要求現(xiàn)代保險企業(yè)最大限度地利用各種關(guān)系作為營銷手段去加強公司與客戶以及公司與市場的交流。保險商品和服務(wù)都會因為這種交流而不斷轉(zhuǎn)變、修改、完善乃至創(chuàng)新。具體說來，保險營銷中的關(guān)系營銷應(yīng)體現(xiàn)在：建立并維持與顧客的良好關(guān)系，例如，營銷人員應(yīng)主動、真誠、熱忱地告知有關(guān)個人的一些背景以增加客戶的信賴感，同時營銷人員在與客戶交往中應(yīng)表現(xiàn)出與其相似的目標(biāo)、興趣、價值觀，以專業(yè)形象影響客戶，取得他們的信任；促進與競爭者合作關(guān)系的形成，例如，保險公司之間除了適度競爭外，還應(yīng)加強合作，共同開發(fā)新的險種、新的市場，取長補短，以增強彼此的實力。

與西方國家有所差異的是，我國企業(yè)傳統(tǒng)上似乎仍比較偏重于以私人的關(guān)系來增加客戶轉(zhuǎn)變成公司結(jié)構(gòu)的一部分的成本。這在壽險業(yè)尤其明顯。這種私人關(guān)系利益與客戶長期商業(yè)利益之比較、調(diào)和或沖突，往往決定雙方關(guān)系的品質(zhì)及關(guān)系營銷的成效。

由于我國傳統(tǒng)文化非常重視層級觀念，因此常用不同標(biāo)準(zhǔn)來對待與自己不同關(guān)系的人。通常關(guān)系越密切，越可能從對方得到額外利益，或減少損失或傷害。因為情感關(guān)系建立不易，所以最常見于我國社會，尤其是商業(yè)社會的關(guān)系，當(dāng)屬混合關(guān)系。在混合關(guān)系中，個人最可能以“人情”和“面子”以及由它們延伸而來的“報恩”和“信任”來左右與對方的關(guān)系。由此，我們可以歸納出適合我國社會的關(guān)系營銷架構(gòu)，如下圖所示（謝耀龍）。

在圖1的關(guān)系營銷架構(gòu)中，價格鏈、人際關(guān)系網(wǎng)與結(jié)構(gòu)鏈影響關(guān)系營銷的質(zhì)量。在人際關(guān)系網(wǎng)中，為了維護客戶的信任，公司應(yīng)將客戶需要與產(chǎn)品質(zhì)量考慮在內(nèi)。這里的關(guān)系營銷質(zhì)量，指的是客戶對公司或業(yè)務(wù)員的滿意程度。其中對公司的滿意度包含了對產(chǎn)品的滿意度。對公司或業(yè)務(wù)員的滿意度可以分開衡量，也可以合并衡量，變成整體滿意度。客戶忠誠則是客戶對公司或業(yè)務(wù)員忠誠度的高低。關(guān)系營銷質(zhì)量影響客戶忠誠表示：客戶對公司或業(yè)務(wù)員越滿意，其忠誠度也越高。

2．人文營銷

中國是一個有五千年文明史的大國。深厚的人文底蘊，和諧的人文環(huán)境，都為傳統(tǒng)的和知識格局正在轉(zhuǎn)型的中國打下深深的人文烙印。歷來，中國人都崇尚禮、義、仁、智、信。互幫互濟，患難與共是中華民族的優(yōu)秀傳統(tǒng)。

就保險而言，所謂的人文思想就是：以人為本，從人性的角度出發(fā)，以人性的需求為出發(fā)點，在人性需求方面進行點到即止的解析。這樣一種充滿人文色彩的話語，乍聽，可以和保險毫無關(guān)系，但最終的落點卻緊扣保險。所以，從人文角度談保險，是可以將保險談深談透談徹底的。因為它挖掘出了人性的本質(zhì)，且將這種本質(zhì)和保險的本質(zhì)融匯貫通并曝于光天化日之下，同時，引起對方對自身生命的關(guān)注和有份量的思考。這才是保險產(chǎn)品的有效推銷和提高市民保險意識的有效手段。

從人文角度談保險，將人性的本質(zhì)和保險的本質(zhì)融會貫通，期望引起對方對自身生命的關(guān)注和有份量的思考保險產(chǎn)品，購買保險產(chǎn)品，本質(zhì)是預(yù)防風(fēng)險，即：萬一遇到風(fēng)險，保險能將風(fēng)險降低到最小程度。保險產(chǎn)品的這種特征，是任何商品都不具備的。

無論從哪個角度看，保險的形成都充滿了人類特有的一種共難共濟的強烈的人文精神。正是這樣一種人文精神，才顯示出了人類社會的一種本質(zhì)文明。但是，審視當(dāng)今保險市場，大多數(shù)人并未從人文角度認(rèn)識檢視保險產(chǎn)品的內(nèi)涵。尤其在市場化過渡期間的今天，保險產(chǎn)品作為一種商業(yè)化的產(chǎn)品，人們往往過分關(guān)注保險產(chǎn)品本身的商業(yè)市場特性即保險產(chǎn)品的市場接受程度，將保險產(chǎn)品的市場功能無限放大，卻將其中的人文關(guān)懷縮小乃至到無。這種現(xiàn)象的產(chǎn)生是和目前保險公司的產(chǎn)品推銷的運作方式密不可分的。比如，從保險公司的業(yè)務(wù)培訓(xùn)到保險產(chǎn)品的強勢推銷，從拒絕開始到業(yè)務(wù)沖刺等等，我們都能窺探出其蹤跡。

正是這些忽視人文精神的、咄咄逼人的市場營銷方式，導(dǎo)致了我國保險業(yè)發(fā)展過程中的一些弊病，比如：保險業(yè)在中國已有12年的歷史，但為何人們至今對保險的認(rèn)知還如此膚淺？既然保險人是愛的天使，為何在人們心目中的地位還是等而下之？經(jīng)過12年的開拓，為何保險業(yè)務(wù)還會愈來愈難做？或許我們能找出各種理由：諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、保險公司加大了管理的力度等等。但這些理由是不充足的，或者說是表面化的。

所以，人為地、間歇性地亢奮開發(fā)中國保險市場，忽略甚至輕視中國人的人文意識的開墾，必然會導(dǎo)致國人保險意識增強的緩慢。

參考文獻：

[1]謝耀龍．壽險行銷[M]．北京：高等教育出版社，1999．

[2]郭頌平．保險營銷[M]．北京：高等教育出版社，2003．

篇11

目前,對“市場營銷”的理解并未統(tǒng)一,存在著多種不同的看法,其中,較為具有代表性的有以下三種:一是美國市場營銷協(xié)會定義委員會給市場營銷所下的定義:“市場營銷是指引導(dǎo)產(chǎn)品及勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者或用戶的一種企業(yè)的活動”;二是美國一部分經(jīng)濟學(xué)家的看法:市場營銷是一咱“通過交易過程滿足需求與欲望的人類活動”;三是美國西北大學(xué)的著名市場營銷學(xué)家菲利浦·考特勒的觀點:“市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動”,它的基本作用就是“識別目前未滿足的需要與欲望,估量與確定需要量的大小,選舉本企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場,并且決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計劃,以便服務(wù)于市場”。目前第三種看法已被大多數(shù)人所接受,因為它賦予了市場營銷較全面、完整的內(nèi)涵,能夠科學(xué)地反映市場營銷的職能。

基此,我認(rèn)為保險營銷就是與保險市場有關(guān)的人類活動,即保險人為了充分滿足保險市場上存在的風(fēng)險保障需求和欲望,而展開的總體性的活動。具體地說,它包括保險市場的調(diào)查與預(yù)測、保險市場營銷環(huán)境分析、投保人的行為研究、新險種的開發(fā)、費率的合理擬定、保險營銷渠道的選擇、保險產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動。

在實踐中,我認(rèn)為要把握保險營銷,還必須明確以下幾點:

第一、保險營銷并非等于保險推銷。保險營銷的重點在于投保人的需要,是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷,即從搜尋保險市場上的需求一直到完成險種設(shè)計以及對投保人投保后的服務(wù)等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產(chǎn)品本身,主要是為了銷售保險產(chǎn)品而進行的活動。具體表現(xiàn)為:保險營銷不僅僅包含保險推銷,而且還包括保險市場預(yù)測、設(shè)計新險種、協(xié)調(diào)保險企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境以及經(jīng)營活動的目標(biāo),促進保險企業(yè)在競爭中取勝等內(nèi)容;保險營銷還是一種注重長遠(yuǎn)利益的保險企業(yè)活動,也就是在注重促銷的同時還注重樹立保險企業(yè)的形象,為保險企業(yè)的發(fā)展作出預(yù)測與決策,而保險推銷則側(cè)重于短期利益,是一種為獲得眼前的銷售利潤而采取的一種行為。雖然保險營銷和保險推銷都以盈利為目的,但保險營銷是通過投保人的滿意而獲得利潤,而保險推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤,所以,從營業(yè)員的角度來看,營業(yè)員要與顧客很好地溝通以保持密切的聯(lián)系,淡化賣保單的商業(yè)行為,強化作客戶永遠(yuǎn)朋友的服務(wù)行為。從保險企業(yè)的角度來看,保險營銷要求保險企業(yè)建立一套遠(yuǎn)比保單推銷復(fù)雜的營銷系統(tǒng),來完成包括調(diào)查分析、實際營銷、售后服務(wù)在內(nèi)的一系列活動。

第二、保險營銷更適于非價格競爭原則。保險商品價格(費率)是保險人或保險主管機關(guān)依據(jù)對風(fēng)險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析,并通過精確的計算而確定的,因而它是較為客觀、較為科學(xué)的。為了維護保險人和被保險人的利益,這一價格一般不能輕易提高或降低。因此,為了保證保險人的償付能力,為了促進規(guī)范競爭,國家有關(guān)部門要對保險價格進行統(tǒng)一管理。所以,價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位,相反而非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。

二、保險公司市場營銷的現(xiàn)狀

現(xiàn)階段我國的保險企業(yè)大多數(shù)還處在一種推銷或者說推銷營銷轉(zhuǎn)變的階段,營銷觀念還處于萌芽狀態(tài),在這種情況下來研究保險營銷及創(chuàng)新則應(yīng)首先了解保險市場的營銷現(xiàn)狀。

1、保險市場還處于較高的壟斷地位,新的市場定位格局仍未形成。1988年以前,中國大陸只有中國人民保險公司獨家經(jīng)營,保險市場處于完全壟斷狀態(tài)。即使到目前為止,全國性的保險公司也不過6家左右。如果我國算上區(qū)域性保險公司和真正開始營業(yè)的外資保險公司,也不過30家上下。而美國有約5000家保險公司,在香港經(jīng)營業(yè)務(wù)的保險公司也有220余家。與保險市場壟斷相應(yīng)的是各家保險公司幾乎都未按市場細(xì)分的原則定位,例如在壽險中,各大公司都在拼命爭奪、搶占小兒險市場;在產(chǎn)險上,各公司的競爭也主要集中在企財、車輛、貨物運輸?shù)壬贁?shù)幾個大險種上。責(zé)任險、信用保險、保證保險、醫(yī)療保險等卻相對冷落。因此,各家保險公司在一個大市場上進行競爭,都不同程度受到了相互模仿的沖擊,沒有明顯的經(jīng)營特色,致使有些險種競爭激烈,有些險種無人問津。

2、近年來,新險種開發(fā)較多,但仍不能適應(yīng)保險市場需求。為在業(yè)務(wù)競爭中取得優(yōu)勢,保險公司不斷開發(fā)新險種,尤其是壽險險種。但從市場需求來看,保險產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄,形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設(shè)計方面,難以適應(yīng)保險市場的需求。與險種單一的狀況相吻合,保險產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。據(jù)有關(guān)資料分析,我國各保險險種結(jié)構(gòu)的相似率達(dá)90%以上。這樣一種狀況不僅使各保險公司在一種低水平上重復(fù)“建設(shè)”,無法構(gòu)造自身的優(yōu)勢,而且導(dǎo)致過度競爭,造成社會生產(chǎn)力和資源的浪費。

3、保險營銷人員整體素質(zhì)不高,嚴(yán)重扭曲了保險營銷更適用非價格競爭的原則。據(jù)民革北京市委所作的“北京保險業(yè)發(fā)展?fàn)顩r”調(diào)查報告顯示:北京市保險從業(yè)人員總計35000人,其中保險公司員工3000人左右,保險營銷員3100人左右。與北京市其他金融機構(gòu)相比,這些保險從業(yè)人員總體水平低偏,大專以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%～40%。許多公司在招收沒有任何風(fēng)險及其保險知識營銷人員后,經(jīng)過2個星期左右的培訓(xùn),即上崗?fù)其N保險。據(jù)調(diào)查,由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德,或缺少保險及相關(guān)知識,致使在推銷保險時經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象,極大地破壞了保險業(yè)的聲譽。

三、保險企業(yè)營銷的創(chuàng)新思路

隨著保險獨家經(jīng)營的解體,保險市場上多個競爭主體的出現(xiàn)及競爭的日益激烈化,各家公司的服務(wù)水平會在競爭中不斷提高。保險公司要想吸引客戶,只有更新保險營銷觀念,在認(rèn)真研究市場、調(diào)查市場的基礎(chǔ)進行市場細(xì)分,根據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢及經(jīng)營特點進行準(zhǔn)確的保險市場定位,同時在選準(zhǔn)并確定目標(biāo)市場后,按照客戶的需求開發(fā)新產(chǎn)品,拓展保險產(chǎn)品線的長度和寬度,占領(lǐng)并不斷鞏固市場份額。但作為保險營銷創(chuàng)新,除了強調(diào)保險營銷的一般原則外更注重以下兩點:

第一,要注重關(guān)系營銷。在公眾的消費價值觀由感性消費時代、理性消費時代跨入感情消費時代的過程中,消費者更多地注意在商品的購買與消費過程是否帶來心靈上的滿足,即追求商品的“附加值”。購買保險是高層次的

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包裝設(shè)計概述

包裝設(shè)計，顧名思義，包即包羅、包裹；裝即裝飾、裝修；包裝設(shè)計，即是為了商品在運輸過程中不被損壞，為了商品更長時間的保存，更為美觀的展示在消費者面前而去進行設(shè)計，為了這一目的，人們在不斷努力著，為最大限度的利用和使用包裝，為實現(xiàn)包裝價值的最大化而不斷創(chuàng)新和設(shè)計。

傳統(tǒng)文化對包裝設(shè)計的影響

1.使包裝更具有地域特色

地方小食、土特產(chǎn)、酒類產(chǎn)品等包裝設(shè)計，都會從傳統(tǒng)文化元素著手，所以提到該類別產(chǎn)品，大部分都有深厚的文化特色包裝，來反映產(chǎn)品的地域性特點，突出產(chǎn)品的地道、美味。比如某某酒包裝，讓人聯(lián)想到陳釀、酒香。人們常常去一個地方旅游的時候，都會帶些當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品回家，饋贈親朋好友，這些產(chǎn)品包裝往往身著濃厚的地域文化特色，就是為了傳達(dá)一個信息：這是“我”這里特有的，體現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，也是此類產(chǎn)品的一個賣點，如果脫離了這個文化包裝，無人問津的可能性大大增加。

2.傳統(tǒng)文化使產(chǎn)品更有銷售說服力

人們對于產(chǎn)品的接觸首先是從包裝開始的，大部人對新產(chǎn)品的接觸都會持有謹(jǐn)慎的態(tài)度，不敢輕易冒險和嘗試（這和產(chǎn)品的價格有關(guān)系，尤其越是貴的產(chǎn)品，越不敢輕易嘗試）。定位論把消費者分成了四層：第一層是普通消費者（沒聽說過該產(chǎn)品）、第二層是一般消費者（知道該產(chǎn)品但未購買使用過）、第三層是淺層消費者（用過一兩次該產(chǎn)品）、第四層是忠實消費者（一直使用該產(chǎn)品）。在這四類人群中，層次越上，越是對該產(chǎn)品放心使用，而層次越低，越是對該產(chǎn)品的選擇更為謹(jǐn)慎。那傳統(tǒng)文化在人們中的印象是什么呢？“傳承下來的”、“好的”等等這些聲音。所以包裝上運用傳統(tǒng)文化，會降低人們抗拒選擇的概率，拉近與產(chǎn)品間的距離，不了解該產(chǎn)品但是對包裝上的文化熟悉或者好奇，人們選擇購買的幾率會大大提高，如云南十八怪，其實就是游客們在云南游玩留下足跡之后，對一些奇聞異趣之事冠以怪字，但產(chǎn)品內(nèi)容其實和十八怪無關(guān)，但是冠以十八怪文化元素，就比宣傳產(chǎn)品本身更有說服力了。同時，一些產(chǎn)品如老婆餅，體現(xiàn)產(chǎn)品手工藝傳統(tǒng)的特色，讓人更放心購買，覺得口感更正宗，更地道。

（圖片源于百度搜索）

包裝需要文化也需要視覺創(chuàng)新

以土特產(chǎn)包裝為例，索然給人口味純正，地道正宗的感覺，但也會給人感覺包裝簡陋，不上檔次，衛(wèi)生問題等擔(dān)憂。而現(xiàn)代市場的產(chǎn)品競爭，不是完全靠味道就能站穩(wěn)的，包裝促銷是一門很深奧的手段，產(chǎn)品需要包裝在消費者面前展示出漂亮、獨特、文化的信息，商品在大眾消費其物質(zhì)價值的同時，也在消費商品的視覺需求價值（1），兩者應(yīng)該如何完美結(jié)合呢？

1.發(fā)揮色彩的魅力

傳統(tǒng)文化所體現(xiàn)出的色彩比較含蓄，又或是如剪紙這樣的單一色彩，概括來說，色彩表現(xiàn)手法若豐富但不張揚，若張揚則單一。可是現(xiàn)代包裝可以嘗試的色彩組合選擇非常之多，如下圖中兒童插畫和農(nóng)家色彩，顏色的提純度不同，發(fā)配不同，所顯現(xiàn)出的韻味就不同。我們可以保留傳統(tǒng)文化元素的應(yīng)用，但我們改變色彩搭配，甚至去引導(dǎo)人們的色彩觀，如紅色以前聯(lián)想到革命，現(xiàn)在卻讓人更多的是聯(lián)想到幸福的中國紅；褐色我們?nèi)菀茁?lián)想到質(zhì)樸的大地，星巴克卻成功的把它和咖啡做了聯(lián)想。所以對于包裝上的色彩應(yīng)用，不妨大膽一點，再有特色一點，現(xiàn)在一些土特產(chǎn)包裝都做成手信禮，色彩上用暖色調(diào)搭配的很溫馨，很漂亮，這就是一個進步。

（圖片源于百度搜索）

2.實體拍攝（真與假的結(jié)合）

實體拍攝在包裝上常見，讓人通過包裝上的照片去了解產(chǎn)品的全貌，而產(chǎn)品本身包裹的很嚴(yán)實，不讓消費者看到，以前是由于涉及到保存期問題，或者是涉及運輸問題所以沒有辦法讓消費者看到內(nèi)部實物，實體拍攝就可以反映出包裝中具體是什么產(chǎn)品，而且很多精美的圖片下方還會有一行小字：圖片不代表實物。消費者購買后總會有點上當(dāng)?shù)母杏X。不過這種方式到如今可以有更大的突破：實體攝影與真實產(chǎn)品的結(jié)合，這需要包裝上有透明的展示部分，通過實體攝影和真產(chǎn)品的結(jié)合，又有趣味性，又讓消費者購買前心里有底，又會有視覺化銷售效果。而且現(xiàn)代技術(shù)已經(jīng)可以很好地解決保存期、運輸?shù)葐栴}，透明展示不會對產(chǎn)品產(chǎn)生影響。

3.簡潔但不簡單

“不是所有的牛奶都叫特侖蘇”，簡單的廣告語卻大氣有內(nèi)涵，很好的體現(xiàn)了特侖蘇牛奶的產(chǎn)品定位，再看它的包裝，沒有奶牛的紋樣，僅是藍(lán)白色塊，簡單但卻凸顯產(chǎn)品的檔次。

傳統(tǒng)文化元素的特點是精美、繁瑣、深奧，現(xiàn)代元素的特點是簡潔、點線面。特侖蘇牛奶的包裝上，用了牧場這一圖案元素，并配上“來自特侖蘇專屬牧場”字樣來增加它的權(quán)威性與可靠性，不過這一信息在整個包裝中只占到很小的面積，在貨架上能輕易找到特侖蘇是因為它的藍(lán)白大色塊，因為簡潔，干凈，所以在貨架上視覺效果明顯。

所以現(xiàn)代包裝信息復(fù)雜的情況下，不妨把包裝簡潔化，文化元素簡單化，突出銷售的視覺化效果。

4.舊的文化元素新組合

當(dāng)人們對于傳統(tǒng)文化元素看膩沒有新鮮感的時候，然后新的創(chuàng)意元素也不是那么容易設(shè)計出來，不妨考慮把舊元素重新組合下，組合方式不同、表現(xiàn)形態(tài)不同或者又會出來新鮮感和新的創(chuàng)意，比如借鑒這一表現(xiàn)手法，它是舊的元素新組合的表現(xiàn)方式之一，還有前面提到的色彩、攝影、簡潔，其實都可以部分歸屬于舊的元素新組合，雖然元素舊，但用的得體，用的有創(chuàng)意，用的有想法，就可以展現(xiàn)的是全新的一面。

結(jié)論

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(一)發(fā)展現(xiàn)狀

目前，我國保險市場上的專業(yè)中介機構(gòu)可分為三類，即：保險機構(gòu)、保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)、保險公估機構(gòu)。從數(shù)量上看，截止2006年底，全國共有保險中介機構(gòu)2110家，其中保險機構(gòu)1563家，保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)303家，保險公估機構(gòu)244家。近年來，保險業(yè)通過中介渠道實現(xiàn)保費收入所占比重穩(wěn)步提高。2006年，保險中介渠道實現(xiàn)保費4477億元，占全國總保費收入的79%，比2005年提高6個百分點。同期，外資合資保險專業(yè)中介機構(gòu)也紛紛登陸設(shè)鋪，在這些機構(gòu)中，有3家是全球最大的綜合性保險經(jīng)紀(jì)公司(美國達(dá)信保險集團公司、莢國怡安保險集團公司、英國韋萊集團公司)在北京和上海等地設(shè)立獨資公司或子公司。從地域分布上來說，除外，全國內(nèi)地各主要省市基本上都設(shè)立了類型不一、數(shù)量不等的保險專業(yè)中介機構(gòu)。但是，上述中介機構(gòu)都以產(chǎn)險和壽險為服務(wù)對象，為農(nóng)業(yè)保險服務(wù)的甚少，而規(guī)范化的保險中介機構(gòu)活躍在保險市場上，是現(xiàn)代保險市場成熟的重要標(biāo)志之一，對保險的供求雙方均能起到重要的媒介和橋梁作用。特別在農(nóng)業(yè)保險市場中，保險中介人可以將保險公司的經(jīng)營觸角延伸到農(nóng)村的各個角落，既節(jié)約保險公司的經(jīng)營成本，也能起到服務(wù)廣大農(nóng)民的作用。然而，以往我國保險公司幾乎全部依靠自身的展業(yè)隊伍承保農(nóng)業(yè)保險，這是因為雖想用中介如人等拓展業(yè)務(wù)，但卻缺乏可用的對象，致使充分利用農(nóng)業(yè)保險中介形式開展業(yè)務(wù)很難落實，造成這種情況的原因很多，有政策法規(guī)方面的原因，也有保險機構(gòu)自身的原因。

(二)存在問題

1.法規(guī)不健全，制度不完善。我國雖然對部分保險中介機構(gòu)如保險機構(gòu)、保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)、保險公估機構(gòu)制定了法律法規(guī)，但從總體上看，保險中介法規(guī)還不健全。有些法規(guī)顯得相對滯后，也未出臺鼓勵和扶持中介發(fā)展的相關(guān)政策與具體措施。沒有扶持舉措，對不盈利的農(nóng)業(yè)保險來說，很難通過中介達(dá)到展業(yè)的效果。

2.客戶對農(nóng)業(yè)保險中介的認(rèn)知程度低。目前我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的保險意識還不是很強，對農(nóng)業(yè)保險中介更是缺乏感性認(rèn)識。有些客戶不知其為何物，潛意識里認(rèn)為其是“二道販子”，只會攪局，普遍持抵觸情緒。

3.人素質(zhì)良莠不齊，專業(yè)中介人才匱乏。目前我國農(nóng)業(yè)保險人來源復(fù)雜。在農(nóng)墾系統(tǒng)，分場和連隊從事農(nóng)業(yè)保險中介的人等均是財務(wù)部門人員；在農(nóng)村，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村里多是由經(jīng)管站相關(guān)人員從事中介活動。這些人思想、道德和文化素質(zhì)差別較大，再加上由于缺乏正規(guī)培訓(xùn)、保險知識匱乏、對所的保險險種也不很了解、人員流動性又很強，因此產(chǎn)生了許多損害客戶和保險公司利益的行為。

4.人和經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)范圍不清。在我國，現(xiàn)有的農(nóng)業(yè)保險業(yè)務(wù)和保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)劃分不清。許多農(nóng)業(yè)保險中介者既是人又是經(jīng)紀(jì)人，有時代表保險公司的利益，有時又代表投保的農(nóng)戶利益，自身都很矛盾。這就使得保險經(jīng)紀(jì)人混同于保險人，導(dǎo)致其專業(yè)水平得不到有效提高。

5.農(nóng)業(yè)保險中介行為不規(guī)范。部分農(nóng)業(yè)保險中介機構(gòu)受利益驅(qū)動違法違規(guī)，這種情況墾區(qū)甚于農(nóng)村，因為墾區(qū)指令性事物多于農(nóng)村。主要表現(xiàn)在欺騙誤導(dǎo)客戶、欺騙保險公司。這些都損害了客戶和保險公司的利益，阻礙了農(nóng)業(yè)保險的推廣。

二、我國農(nóng)業(yè)保險中介業(yè)發(fā)展的對策建議

(一)加強對農(nóng)業(yè)保險中介市場的立法支持和監(jiān)管力度

一是加強對農(nóng)業(yè)保險中介機構(gòu)執(zhí)業(yè)行為立法支持，在政策上積極支持原有的、具備條件的中介機構(gòu)，同時堅決查處侵害保險人和被保險人利益的中介活動，對不具備準(zhǔn)入條件的中介機構(gòu)要堅決予以取締，以進一步規(guī)范保險市場秩序。二是加強和完善對農(nóng)業(yè)保險中介入的監(jiān)督與管理。要充分吸收和利用國外、境外先進有效的監(jiān)管理念與監(jiān)管手段，包括建立風(fēng)險監(jiān)測和預(yù)警系統(tǒng)、保險會計制度、年度審計報告制度、信息披露、公司信譽評級制度等監(jiān)管制度。同時進一步完善我國保險中介人行業(yè)自律，逐步建立全國性的保險中介行業(yè)自律組織，如保險人公會、保險經(jīng)紀(jì)人公會、保險公估人公會等，為行業(yè)自律提供保證。

(二)提高農(nóng)業(yè)保險中介機構(gòu)專業(yè)化水平

農(nóng)業(yè)保險中介機構(gòu)要在市場競爭中求生存，求發(fā)展，就必須努力提高專業(yè)化水平，依靠自己的敬業(yè)精神、專業(yè)技能、服務(wù)質(zhì)量和良好信譽去贏得客戶。應(yīng)健全組織架構(gòu)，根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，健全法人治理結(jié)構(gòu)，股東會、董事會、監(jiān)事會相互獨立、權(quán)責(zé)分明，各司其職又相互制約，在企業(yè)內(nèi)部形成激勵、約束、制衡的機制，確保公司有效運轉(zhuǎn)。保險中介機構(gòu)還應(yīng)充分發(fā)揮市場反應(yīng)靈敏，機制靈活的特征，在人事、薪酬、培訓(xùn)等方面采取更靈活的機制，用現(xiàn)代管理手段搞好自身業(yè)務(wù)管理和營銷管理。

(三)加強農(nóng)業(yè)保險中介人才的培養(yǎng)和使用

一是多渠道、多途徑地加快各類保險專業(yè)人才的培養(yǎng)。要有計劃地對現(xiàn)有中介人員進行全員培訓(xùn)，全面提高他們的思想素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能和經(jīng)營管理能力，有重點地培養(yǎng)一批執(zhí)著追求、立志終身從事保險業(yè)務(wù)的人才。二是要擴展農(nóng)業(yè)保險中介隊伍，把農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣人員吸收進來，使他們成為人或經(jīng)紀(jì)人，因為他們有一定的農(nóng)業(yè)知識，對當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)險等信息掌握較好。同時，要建立科學(xué)合理的績效考評制度，引進競爭機制，完善分配制度等。

(四)明確農(nóng)業(yè)保險市場分工，走專業(yè)化經(jīng)營之路

農(nóng)業(yè)保險公司與保險中介機構(gòu)在業(yè)務(wù)合作過程中合理分工，能使保險公司把主要精力用在產(chǎn)品開發(fā)、風(fēng)險管理、客戶服務(wù)以及資金運用等方面，而將產(chǎn)品銷售、理賠等業(yè)務(wù)領(lǐng)域交給保險中介來完成，而且其人、經(jīng)紀(jì)人和公估人等中介也要各司其職、各盡其責(zé)，這樣不僅能有效減少保險公司的銷售成本和管理成本，也有利于進一步拓寬保險公司的銷售渠道，促進保險中介機構(gòu)的良性發(fā)展。