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企業(yè)市場(chǎng)營銷策略論文:當(dāng)代企業(yè)市場(chǎng)營銷策略論文

一、市場(chǎng)營銷策略對(duì)當(dāng)代企業(yè)發(fā)展的重要性

在中國經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)競爭激烈的環(huán)境下，如果企業(yè)能將市場(chǎng)營銷策略做好，就相當(dāng)于在市場(chǎng)中掌握主動(dòng)權(quán)，從而為爭奪市場(chǎng)打下了最牢固的基礎(chǔ)。所以，現(xiàn)代的企業(yè)要將營銷策略重視起來，因?yàn)樗攀瞧髽I(yè)立足的根本，而市場(chǎng)營銷策略對(duì)于企業(yè)的重要性一般體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

（1）現(xiàn)代企業(yè)的一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都是圍繞市場(chǎng)營銷策略進(jìn)行的市場(chǎng)營銷從根本上來講就是交換。在現(xiàn)代企業(yè)當(dāng)中，從每一位員工到整個(gè)企業(yè)都是以生產(chǎn)目標(biāo)為中心從而展開工作的，從一開始的產(chǎn)品研發(fā)階段到生產(chǎn)階段，再到包裝階段，經(jīng)過這一系列的環(huán)節(jié)之后才能投放市場(chǎng)進(jìn)行銷售。市場(chǎng)營銷需要在這些環(huán)節(jié)中充當(dāng)交換的場(chǎng)所，就是將產(chǎn)品所具有的價(jià)值和消費(fèi)者手中代表價(jià)值的貨幣進(jìn)行交換。市場(chǎng)營銷的含義就是將企業(yè)的產(chǎn)品推銷到市場(chǎng)當(dāng)中，最終的接受者就是對(duì)他們消費(fèi)的人們。所以，做好產(chǎn)品的營銷策略在很大程度上就是獲得了和消費(fèi)者進(jìn)行交換的好方法，也對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生了很大的影響。企業(yè)要將市場(chǎng)營銷策略的制定重視起來，這樣才能將產(chǎn)品最初的設(shè)計(jì)到最終的銷售做出一個(gè)合理的規(guī)劃，進(jìn)而在這個(gè)市場(chǎng)中占據(jù)一定的位置，最終幫助企業(yè)獲得更高的經(jīng)濟(jì)效益。所以，我們可以從這些方面看到，市場(chǎng)營銷策略貫穿了現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展中的各個(gè)環(huán)節(jié)并且發(fā)揮出了非常重要的作用。

（2）當(dāng)代企業(yè)的發(fā)展和價(jià)值離不開市場(chǎng)營銷策略企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)自己的市場(chǎng)價(jià)值以及在市場(chǎng)中獲取較高的經(jīng)濟(jì)效益，這兩方面需要共同發(fā)展，只有提高了自身的價(jià)值才能獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益，而要實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值就需要將產(chǎn)品做好并在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。所以現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展無論何時(shí)都不能離開市場(chǎng)營銷策略，它是企業(yè)生存和發(fā)展的重要戰(zhàn)略，并且包含了產(chǎn)品的銷售價(jià)值和市場(chǎng)調(diào)研價(jià)值。首先，對(duì)于當(dāng)代企業(yè)來說，通過合理的市場(chǎng)營銷策略把自己所生產(chǎn)的商品銷售出去是最基本的目標(biāo)，如果在策略制定上出現(xiàn)失誤，就會(huì)導(dǎo)致商品無法銷售出去，造成大量的貨物囤積，這樣就非常不利于企業(yè)的發(fā)展。其次，在制定營銷策略之前要做好對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和分析，要充分了解市場(chǎng)的需求，將收集到的信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)的研究才能制定出具有針對(duì)性的策略，這也是對(duì)市場(chǎng)調(diào)研價(jià)值的反饋，同時(shí)也為以后的市場(chǎng)調(diào)研提供基礎(chǔ)和參考。

二、市場(chǎng)營銷對(duì)當(dāng)代企業(yè)發(fā)展的具體策略

在中國社會(huì)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中立足也同樣是每一個(gè)企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。一個(gè)正確的市場(chǎng)營銷策略會(huì)讓這個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟并且保持住一定的核心競爭力，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最終目標(biāo)。而市場(chǎng)營銷對(duì)現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的具體策略主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

（1）樹立正確的市場(chǎng)營銷理念并滿足消費(fèi)者的需求現(xiàn)代企業(yè)要將市場(chǎng)營銷的理念樹立起來，把這一理念作為銷售行為的指導(dǎo)，這就需要企業(yè)的所有員工齊心協(xié)力，把做出讓顧客滿意的產(chǎn)品作為共同的目標(biāo)。俗話說：顧客就是上帝，所以企業(yè)的營銷理念要把顧客放在首位，顧客的需求就是企業(yè)的需求，哪個(gè)企業(yè)要是了解并滿足了顧客的需求，哪個(gè)企業(yè)就贏得了市場(chǎng)。所以，從顧客的角度思考問題，做出顧客所需要的商品是現(xiàn)代企業(yè)在市場(chǎng)營銷中非常重要的基本策略。

（2）做好市場(chǎng)營銷環(huán)境的調(diào)查，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求的變化對(duì)目前的市場(chǎng)環(huán)境做深入仔細(xì)調(diào)研可以有效的降低市場(chǎng)營銷的風(fēng)險(xiǎn)，從產(chǎn)品最初的設(shè)計(jì)階段、投入生產(chǎn)階段、再到的銷售階段都要把市場(chǎng)的調(diào)研數(shù)據(jù)作為依據(jù)，并將產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)的市場(chǎng)定位。通過對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研，獲取的市場(chǎng)信息包括顧客需求信息、競爭對(duì)手的信息、國家宏觀調(diào)控及出臺(tái)相關(guān)政策信息，有的企業(yè)還需要了解國際市場(chǎng)環(huán)境與國際經(jīng)濟(jì)的動(dòng)向信息。

（3）建立起規(guī)范的市場(chǎng)營銷管理體系企業(yè)需要根據(jù)自身的實(shí)際情況和目前市場(chǎng)的狀況來建立一個(gè)完善的市場(chǎng)營銷管理體系以及市場(chǎng)營銷管理制度，這樣才能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)在銷售管理中的規(guī)范化、科學(xué)化、制度化，保持并逐步提高在市場(chǎng)中的核心競爭力。企業(yè)需要對(duì)營銷管理的職責(zé)和工作范圍進(jìn)行明確，這樣才能把目標(biāo)和市場(chǎng)營銷結(jié)合起來，更有助于企業(yè)未來的發(fā)展。

三、結(jié)束語

綜上所述，現(xiàn)代企業(yè)的生存與發(fā)展都離不開市場(chǎng)營銷策略，要與時(shí)俱進(jìn)，學(xué)習(xí)并借鑒一些國內(nèi)外成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，這樣才能幫助企業(yè)在未來的道路上越走越遠(yuǎn)。在這個(gè)競爭激烈的市場(chǎng)中要明確制造產(chǎn)品的目標(biāo)和方向，對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研，了解他們的需求，制定出合理的營銷策略，才能在市場(chǎng)中占據(jù)一定的位置。本文對(duì)市場(chǎng)營銷策略在當(dāng)代企業(yè)中的重要性進(jìn)行了簡單的分析，并提出了一些制定市場(chǎng)營銷策略的建議，希望能夠發(fā)揮一些作用，使我國正在成長的中小型企業(yè)能夠順利發(fā)展，在不久的未來打出一片屬于自己的天下。

作者：范文婷 單位：山西工程技術(shù)學(xué)院

企業(yè)市場(chǎng)營銷策略論文:企業(yè)市場(chǎng)營銷策略論文

一、客戶關(guān)系營銷策略

首先，確定客戶關(guān)系，要了解客戶的基本需求，客戶是怎樣評(píng)價(jià)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的。其次，認(rèn)識(shí)企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，站在戰(zhàn)略的角度來衡量客戶和企業(yè)或者競爭對(duì)手之間的關(guān)系。再次，改進(jìn)客戶關(guān)系，細(xì)分市場(chǎng)上最有價(jià)值的客戶，了解決定客戶關(guān)系的最關(guān)鍵因素是什么。怎樣建立足有成效的客戶關(guān)系戰(zhàn)略方法。，監(jiān)測(cè)客戶關(guān)系，持續(xù)不斷的調(diào)研市場(chǎng)競爭環(huán)境和客戶關(guān)系的變化?？傊蠣I銷戰(zhàn)略是提供給企業(yè)客戶關(guān)系為基礎(chǔ)的營銷戰(zhàn)略。能使客戶認(rèn)識(shí)在營銷過程中最重要的因素，并運(yùn)用市場(chǎng)戰(zhàn)略分析方法來確定最有成效的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略。

二、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷

網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫的起源和發(fā)展。數(shù)據(jù)庫營銷在發(fā)達(dá)國家已經(jīng)非常普遍，對(duì)全世界而言，作為一種營銷理念，越來越得到企業(yè)的重視，在維護(hù)客戶關(guān)系，增加企業(yè)利潤方面，發(fā)揮著非常重要的作用。由于計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，顧客數(shù)據(jù)庫利用電腦的作用方面，貢獻(xiàn)非常巨大。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷的定義。所謂網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷，簡言之就是網(wǎng)絡(luò)營銷和營銷數(shù)據(jù)庫的有效整合。而網(wǎng)絡(luò)營銷就是指借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通信技術(shù)，數(shù)字交互媒體技術(shù)來實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷的目的。其特點(diǎn)是有廣泛的受眾，門檻低，能減少流通和營銷環(huán)節(jié)中的成本，提供了形式多樣，便利實(shí)時(shí)的交流渠道。營銷數(shù)據(jù)庫就是指企業(yè)收集大量的客戶信息，建立數(shù)據(jù)庫，不斷的更新數(shù)據(jù)庫信息，以此來輔助企業(yè)確立營銷目標(biāo)，迅速地挖掘客戶需求制定產(chǎn)品定位，確立營銷方案。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷在鞏固企業(yè)競爭力，加強(qiáng)客戶交流，穩(wěn)定供應(yīng)商關(guān)系方面，有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

三、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷的應(yīng)用

的市場(chǎng)預(yù)測(cè)和實(shí)時(shí)的市場(chǎng)反映。基于數(shù)據(jù)庫中客戶的性別，年齡，職業(yè)等其它相關(guān)因素，利用數(shù)據(jù)挖技術(shù)和智能分析技術(shù)購買每一件商品做出具體的預(yù)測(cè)；根據(jù)顧客的信息確定營銷方法，促銷手段，提高效率。輔助企業(yè)確定合適的產(chǎn)品和適合的產(chǎn)品價(jià)格。企業(yè)管理者根據(jù)市場(chǎng)信息調(diào)整采購計(jì)劃，生產(chǎn)計(jì)劃，減少庫存，以達(dá)到適時(shí)生產(chǎn)的目的。增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競爭力。分析每個(gè)顧客的盈利率。應(yīng)用數(shù)據(jù)庫中的詳細(xì)數(shù)據(jù)，能夠深入了解到微觀信息，增強(qiáng)了區(qū)分客戶的統(tǒng)計(jì)技術(shù)。計(jì)算出了每個(gè)顧客的盈利率。而實(shí)際上能夠給企業(yè)帶來高利潤的顧客只占所有顧客的20%，企業(yè)應(yīng)該提供有特點(diǎn)的服務(wù)，提供產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制來維護(hù)這些顧客的忠誠度。同時(shí)要警惕競爭對(duì)手對(duì)企業(yè)的這些優(yōu)勢(shì)客戶發(fā)動(dòng)競爭。三、基于客戶關(guān)系管理的市場(chǎng)營銷重要性中國加入WTO以來，隨著市場(chǎng)競爭的日益加劇，我國的面臨著越來越嚴(yán)重的考驗(yàn)，學(xué)習(xí)西方先進(jìn)的管理思想和技術(shù)，轉(zhuǎn)變舊的營銷觀念顯得越來越重要；基于客戶關(guān)系管理市場(chǎng)營銷是現(xiàn)代信息技術(shù)和營銷理念結(jié)合的成果，是企業(yè)在未來競爭中的必然選擇。

四、結(jié)束語

在激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境中，企業(yè)要想長足發(fā)展，以客戶為中心，以客戶的價(jià)值為首要目標(biāo)，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利的最終目標(biāo)，贏得客戶，建立和客戶之間誠信友好的供求關(guān)系，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)的必然選擇?；诳蛻絷P(guān)系管理的市場(chǎng)營銷，它是利用計(jì)算機(jī)技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，結(jié)合最前沿的營銷管理理論讓客戶關(guān)系管理更加科學(xué)，使?fàn)I銷策略更加富有成效。合理的借鑒和利用將是企業(yè)長足發(fā)展的已成為企業(yè)不敗的重要因素。

作者：朱新雪單位：黑龍江八一農(nóng)墾大學(xué)

企業(yè)市場(chǎng)營銷策略論文:小企業(yè)國際市場(chǎng)營銷策略論文

一、國際市場(chǎng)營銷中，小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

1.優(yōu)勢(shì)相比較于大型企業(yè)和特大型企業(yè)，小企業(yè)無論是規(guī)模、人才架構(gòu)，還有管理水平和技術(shù)方面都并不出色。但是在國際市場(chǎng)營銷中，正是因?yàn)檫@樣，小企業(yè)得到了靈活，高效的特性。在競爭激烈的國際市場(chǎng)，可以根據(jù)傳遞的消息，更加快速，和的做出有利于市場(chǎng)變化的決定。不但如此，小企業(yè)因?yàn)橐?guī)模的限制，在營銷過程中，更加能夠體現(xiàn)出個(gè)人的能力優(yōu)勢(shì)，找出適合企業(yè)的人才。在中國，因?yàn)槿丝诿芏鹊年P(guān)系，大量的勞動(dòng)力資源成為了國際市場(chǎng)的一大特色。在解決國內(nèi)閑置勞動(dòng)力的同時(shí)，低廉的勞動(dòng)成本使得小企業(yè)在產(chǎn)品價(jià)格方面有個(gè)更大的優(yōu)勢(shì)。而且，國內(nèi)的專業(yè)市場(chǎng)對(duì)小企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)有著很大的促進(jìn)作用。較為明顯的長三角，珠三角等行業(yè)區(qū)域集中化的地方，能夠提供小企業(yè)更多，更的訊息，在短時(shí)間內(nèi)了解商品行情。依托這個(gè)條件，小企業(yè)能夠更為便捷的開拓市場(chǎng)。2.劣勢(shì)對(duì)于眾多小企業(yè)而言，制約公司發(fā)展最為嚴(yán)重的方面在于管理水平的不足。很多小企業(yè)基礎(chǔ)管理薄弱、企業(yè)制度不規(guī)范，生產(chǎn)經(jīng)營并不嚴(yán)格等等，嚴(yán)重限制小企業(yè)的效率和發(fā)展?jié)摿ΑＦ浯?，設(shè)備落后，技術(shù)水平不高，使得小企業(yè)的創(chuàng)新方面嚴(yán)重不足，甚至是沒有。勞動(dòng)型密集產(chǎn)業(yè)如果不具備產(chǎn)品的升級(jí)換代，將注定在未來的國際市場(chǎng)競爭中被淘汰。還有，小企業(yè)對(duì)品牌價(jià)值并不看重，產(chǎn)品的附加值不高。品牌是一個(gè)企業(yè)的商業(yè)信用和技術(shù)水平，質(zhì)量水平，以及員工素質(zhì)和管理水平的綜合表現(xiàn)。所以，企業(yè)品牌在日益競爭激烈的現(xiàn)在，越來越關(guān)系到小企業(yè)能否脫穎而出。還有一個(gè)關(guān)鍵因素就是資短缺，小企業(yè)的自身實(shí)力薄弱，缺乏抗風(fēng)險(xiǎn)的能力弱，在財(cái)務(wù)制度上面也并不規(guī)范，正是因?yàn)檫@些原因，銀行貸款也更多會(huì)傾向于大型企業(yè)和特大型企業(yè)，對(duì)小企業(yè)有這樣或者那樣的限制。所以資金的短缺也成為小企業(yè)的發(fā)展瓶頸。

二、開拓國際市場(chǎng)營銷對(duì)小企業(yè)的好處和必要性

隨著國內(nèi)小企業(yè)數(shù)量的增多，市場(chǎng)漸漸趨向于飽和，小企業(yè)的競爭壓力越來越大。開拓國際市場(chǎng)，就顯得格外重要。這樣，小企業(yè)面對(duì)的消費(fèi)群體就會(huì)從國內(nèi)變成全球，大大的延伸了小企業(yè)的生存空間。讓小企業(yè)緩和了壓力的同時(shí)，還能夠得到發(fā)展。而，在越來越開放的全球化環(huán)境，使得許許多多的消費(fèi)者更加傾向于追求新鮮的事物，卻不是大品牌帶來的固定模式。特殊化消費(fèi)群體的產(chǎn)生和發(fā)展，給小企業(yè)提供了機(jī)會(huì)，相對(duì)于大企業(yè)來說，小企業(yè)有著更加靈活的經(jīng)營模式和獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，必須牢牢抓住機(jī)會(huì)。同時(shí)，國內(nèi)小企業(yè)數(shù)量繁多，但因?yàn)槠髽I(yè)的管理水平或高或低，導(dǎo)致了小企業(yè)水平層次不齊。在國際市場(chǎng)當(dāng)中，能夠接觸更加先進(jìn)的經(jīng)營理念，推進(jìn)小企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步，無形之中加速了水平低下企業(yè)的淘汰和資源浪費(fèi)。

三、結(jié)束語

總之，小企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)營銷是一種必然的現(xiàn)象，國際市場(chǎng)營銷策略與否將直接決定小企業(yè)在國際市場(chǎng)營銷的成敗。小企業(yè)應(yīng)該完善企業(yè)的管理，樹立國際營銷的先進(jìn)理念，抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)，與此同時(shí)，也要學(xué)會(huì)揚(yáng)長避短，依托自己的特色和優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化小企業(yè)的整體營銷能力，并努力提高小企業(yè)的國際市場(chǎng)營銷競爭力。在全球化的今天，小企業(yè)必須面向國際市場(chǎng)，迎接挑戰(zhàn)，重獲新生。

作者：葉曉東 單位：福建省福建師范大學(xué)協(xié)和學(xué)院

企業(yè)市場(chǎng)營銷策略論文:企業(yè)革新市場(chǎng)營銷策略論文

市場(chǎng)營銷實(shí)際上就是為了使市場(chǎng)的實(shí)際需要得到滿足而采取的一系列與市場(chǎng)相關(guān)的活動(dòng)。在新形勢(shì)下，怎樣在市場(chǎng)營銷上進(jìn)行創(chuàng)新已經(jīng)成為企業(yè)提高市場(chǎng)競爭力的關(guān)鍵所在。企業(yè)在市場(chǎng)營銷的過程中需要與顧客需要相結(jié)合來展開活動(dòng)，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。

一、目前我國企業(yè)市場(chǎng)營銷策略中存在的不足

(一)企業(yè)營銷觀念落后

因?yàn)槭艿接?jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，我國很多企業(yè)的市場(chǎng)營銷觀念趨向于保守，很多觀念已經(jīng)根深蒂固，很多企業(yè)始終通過傳統(tǒng)的營銷觀念進(jìn)行生產(chǎn)和營銷，他們并未真正認(rèn)識(shí)到買方市場(chǎng)已經(jīng)形成，本身的生產(chǎn)經(jīng)營過程中國存在明顯的滯后性，市場(chǎng)的客觀需求很難得到滿足。一些企業(yè)只顧追求短期利益，在營銷過程中使用沿用以前的營銷模式，企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展被忽略。

(二)缺乏高層次的營銷管理

我國企業(yè)整體上的管理是缺位的，高層次的營銷管理是缺乏的，同時(shí)整體規(guī)劃程度也比較低。首先，一些企業(yè)的市場(chǎng)營銷策略缺乏系統(tǒng)性，通過市場(chǎng)作為導(dǎo)向進(jìn)行隨機(jī)部署，加上受到傳統(tǒng)營銷理念的影響，不能做到內(nèi)外相協(xié)調(diào)，過分追求短期利益，重視表面業(yè)績，不能對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)象背后深層次的原因進(jìn)行分析，其次，很多企業(yè)缺乏高層次的營銷管理，從根源上來說，很多企業(yè)并未認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營銷的真正意義，營銷并不單單是營銷部門的責(zé)任，企業(yè)應(yīng)該將市場(chǎng)營銷放在企業(yè)整體發(fā)展的戰(zhàn)略高度上。

(三)創(chuàng)新能力不強(qiáng)

我國自從加入世界貿(mào)易組織以來，國外多外資企業(yè)來到我國發(fā)展，我國企業(yè)面對(duì)這種挑戰(zhàn)要想積極應(yīng)對(duì)，就要在自身產(chǎn)品設(shè)計(jì)與研發(fā)上狠下功夫，這樣才能在激烈的市場(chǎng)競爭中立于不敗之地。但是從現(xiàn)階段的企業(yè)發(fā)展來看，我國企業(yè)受到國外企業(yè)的影響非常嚴(yán)重，市場(chǎng)開發(fā)能力并不是很好。另外，創(chuàng)新能力也是制約我國企業(yè)發(fā)展的一種重要原因，目前我國政府已經(jīng)為企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展創(chuàng)造了良好的生產(chǎn)與經(jīng)營環(huán)境，但是惡性競爭、無序競爭等情況非常嚴(yán)重，很多中小企業(yè)的發(fā)展始終步履維艱。

二、企業(yè)市場(chǎng)營銷策略革新分析

(一)革新樹立買方市場(chǎng)觀念

為了能夠與全球化市場(chǎng)趨勢(shì)相適宜，我國企業(yè)應(yīng)該對(duì)營銷觀念進(jìn)行積極的轉(zhuǎn)變，對(duì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)進(jìn)行不斷拓展。首先，企業(yè)應(yīng)該樹立起與時(shí)展相適應(yīng)的營銷理念。為了與企業(yè)發(fā)展需要相適應(yīng)，我國企業(yè)應(yīng)該積極轉(zhuǎn)變營銷理念，與市場(chǎng)發(fā)展相迎合，對(duì)新的市場(chǎng)需求進(jìn)行創(chuàng)造，對(duì)國內(nèi)外市場(chǎng)開發(fā)工作進(jìn)行不斷強(qiáng)化。其次，企業(yè)應(yīng)該將市場(chǎng)作為營銷的導(dǎo)向，對(duì)企業(yè)自身的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)和銷售策略進(jìn)行規(guī)劃，同時(shí)與全球化發(fā)展相適應(yīng)，引入國際化的市場(chǎng)營銷理念，建立起與自身發(fā)展相適應(yīng)的市場(chǎng)營銷策略。

(二)革新并完善市場(chǎng)營銷管理體系

企業(yè)應(yīng)該對(duì)營銷組織結(jié)構(gòu)的建立進(jìn)行強(qiáng)化，并對(duì)市場(chǎng)營銷體系進(jìn)行完善。我國企業(yè)管理層應(yīng)該將營銷工作放眼于經(jīng)營發(fā)展的戰(zhàn)略高度上，樹立起整體的市場(chǎng)營銷理念，并不是只有營銷部門才能對(duì)這些工作進(jìn)行負(fù)責(zé)。企業(yè)應(yīng)該對(duì)所有部門的潛力進(jìn)行充分調(diào)動(dòng)，將各個(gè)部門之間的協(xié)調(diào)與溝通工作做好，并對(duì)市場(chǎng)營銷目標(biāo)進(jìn)行梳理，使企業(yè)全體員工朝著共同的目標(biāo)邁進(jìn)。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)該對(duì)營銷人員的重要性進(jìn)行充分重視，營銷人員在推廣產(chǎn)品的過程中應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)功能以及售后服務(wù)進(jìn)行的介紹，對(duì)消費(fèi)者的真實(shí)需求進(jìn)行深入的了解，將市場(chǎng)中的近期動(dòng)態(tài)反饋給企業(yè)，將直接接觸消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來，市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)該具有一定的針對(duì)性，將其作為市場(chǎng)營銷部門進(jìn)行營銷戰(zhàn)略選擇的一種有力依據(jù)。

(三)加大對(duì)創(chuàng)新能力的培養(yǎng)力度

在新形勢(shì)下，科技競爭是一項(xiàng)非常重要的內(nèi)容，在這一領(lǐng)域中，企業(yè)只有不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，將新材料、新技術(shù)應(yīng)用在生產(chǎn)的具體環(huán)節(jié)中，并對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)行不斷的改良，將新產(chǎn)品的開發(fā)周期縮短，這樣產(chǎn)品才能在市場(chǎng)中保持一種前沿性。近年來隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，目前我國企業(yè)的營銷意識(shí)較以前相比已經(jīng)有了明顯的增強(qiáng)，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)也開始在營銷過程中扮演著十分重要的角色。這時(shí)企業(yè)應(yīng)該將市場(chǎng)作為導(dǎo)向，結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際需要對(duì)企業(yè)職能部門進(jìn)行劃分，并對(duì)人員配置進(jìn)行調(diào)整，對(duì)有限的經(jīng)營資源進(jìn)行合理的分配。與此同時(shí)，應(yīng)該對(duì)新的營銷渠道進(jìn)行積極的引用，使客戶群體得到擴(kuò)大，建立起多層次、多角度的營銷網(wǎng)絡(luò)，使企業(yè)的市場(chǎng)占有率得到進(jìn)一步提高。企業(yè)在營銷渠道創(chuàng)新的過程中，一定要對(duì)市場(chǎng)需要進(jìn)行考慮，同時(shí)還要注意與法律、社會(huì)道德規(guī)范相符合，營造起一種積極健康的企業(yè)創(chuàng)新文化。

三、結(jié)語

綜上所述，目前重視營銷戰(zhàn)略已經(jīng)成為一種意義深遠(yuǎn)的課題，企業(yè)應(yīng)該對(duì)自身?xiàng)l件進(jìn)行充分的重視，同時(shí)對(duì)企業(yè)未來的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行綜合考慮，對(duì)自己的營銷策略進(jìn)行合理的安排與規(guī)劃，在此基礎(chǔ)上制定出與市場(chǎng)需要相適應(yīng)的營銷戰(zhàn)略，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。由此可見，在新形勢(shì)下要想在激烈的市場(chǎng)競爭中占有一席之地，就要對(duì)自身?xiàng)l件進(jìn)行深入的了解，建立起買方市場(chǎng)觀，并對(duì)市場(chǎng)營銷組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行不斷的完善，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境中的各種挑戰(zhàn)進(jìn)行積極的應(yīng)對(duì)。

作者:姚雨龍 單位:周口師范學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院

企業(yè)市場(chǎng)營銷策略論文:電信企業(yè)市場(chǎng)營銷策略論文

[摘要]電信全球化與國際競爭的新趨勢(shì),給我國電信業(yè)帶來了前所未有的壓力與挑戰(zhàn),根據(jù)我國電信企業(yè)行業(yè)特點(diǎn)與營銷重點(diǎn),提出全員營銷、摒棄傳統(tǒng)廣告宣傳方式、營建全新企業(yè)文化及拓寬范圍,實(shí)行差別化經(jīng)營等策略。

“所謂服務(wù)業(yè)這一行業(yè)根本不存在,只是各行業(yè)中服務(wù)成分所占的比重大小有所不同而已,每個(gè)人都在為他服務(wù)”。(TheoeloeLevitt語)顯然,電信企業(yè)應(yīng)屬于服務(wù)成分較大的行業(yè),筆者試從電信企業(yè)現(xiàn)狀及服務(wù)業(yè)的特點(diǎn)入手,闡述電信企業(yè)的營銷策略。

一、電信企業(yè)的正確定位

電信全球化與國際競爭的新趨勢(shì),給我們帶來了前所未有的壓力和挑戰(zhàn)。一些新的經(jīng)營理念,競爭觀念、手段和策略正以驚人的速度向國人走來,并日益深刻地影響著國內(nèi)通信市場(chǎng)。

資產(chǎn)重組后的電信企業(yè)由于無線尋呼的剝離,郵政與電信的分營,移動(dòng)公司的獨(dú)立,實(shí)力受到了明顯的削弱,經(jīng)營范圍與市場(chǎng)空間也隨之相應(yīng)變得狹窄。而在我們電信企業(yè)整體實(shí)力削弱的同時(shí),我們的競爭對(duì)手無論從數(shù)量還是從實(shí)力,都不再是以前那樣的弱小。我們對(duì)于通訊市場(chǎng)曾經(jīng)有過的壟斷時(shí)代已成為“昨日黃花”,電信市場(chǎng)不再有“巨無霸”的存在,代之而起的是諸侯割據(jù)群雄逐鹿。同時(shí)經(jīng)歷了這幾年電信市場(chǎng)的長足發(fā)展,郵電通信能力和技術(shù)水平飛速提高,郵電通信不再是影響國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的瓶頸部門。從總體上說,通信能力與市場(chǎng)需求相比已經(jīng)不再是短缺。更為嚴(yán)重的是,在國內(nèi)需求普遍疲軟的情況下,WTO正一步步向我們走來,我們未來的競爭對(duì)手將比現(xiàn)在可怕上不只十倍百倍。

因而,在目前市場(chǎng)相對(duì)飽和的情況下,“加快發(fā)展,千方百計(jì)滿足用戶需要”,已經(jīng)不應(yīng)再成為我們電信企業(yè)的宣傳口號(hào)和行動(dòng)指南。面對(duì)日益壯大的競爭對(duì)手和相對(duì)狹小的空間,如果僅僅立足于用戶需要的滿足,我們將失去現(xiàn)有的市場(chǎng)。我們必須清醒地認(rèn)識(shí)到:市場(chǎng)營銷才是企業(yè)的首要任務(wù)。這既是企業(yè)工作的起點(diǎn),又是企業(yè)工作的終點(diǎn)。沒有市場(chǎng)營銷企業(yè)就無法生存?！跋扔惺袌?chǎng)后有產(chǎn)品”之所以成為近幾年企業(yè)界流行的經(jīng)營方針即緣于此。由此可見,市場(chǎng)營銷是企業(yè)發(fā)展的必由之路,強(qiáng)化營銷,發(fā)現(xiàn)需求,選擇市場(chǎng)需求是企業(yè)的及時(shí)任務(wù),是關(guān)系企業(yè)生存發(fā)展的大事。因而,我們當(dāng)前的任務(wù)當(dāng)是創(chuàng)造市場(chǎng),制造需求,引導(dǎo)消費(fèi),唯如此,我們電信企業(yè)方會(huì)在市場(chǎng)競爭中立于不敗之地。

二、電信企業(yè)行業(yè)特點(diǎn)與營銷重點(diǎn)

電信企業(yè)從屬服務(wù)行業(yè),因而我們必須從服務(wù)行業(yè)的特點(diǎn)出發(fā),制定出符合行業(yè)特征的市場(chǎng)營銷方案?！胺?wù)是一方能夠向另一方提供的基本上是無形的任何功效或利益,并且不導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)生。它的生產(chǎn)可能與某種有形產(chǎn)品密切聯(lián)系在一起,也可能毫無聯(lián)系”。這就決定了電信企業(yè)具有如下行業(yè)特點(diǎn):

(一)不可觸摸性

服務(wù)是無形的。與有形產(chǎn)品不同,服務(wù)在被購買以前是看不見、品味不到,摸不著、聽不到或嗅不出的。而購買者為減少這種不可觸摸性所帶來的不確定性,他們必然會(huì)尋求服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)志或證據(jù)。他們將從看到的地方、人員、設(shè)備、溝通資料、象征和價(jià)格等方面,作出服務(wù)質(zhì)量的判斷。

因此,服務(wù)提供者的任務(wù)是“經(jīng)營證據(jù)”、“化無形為有形”。產(chǎn)品營銷者受到的挑戰(zhàn)是要求他們?cè)黾映橄笥^念,而服務(wù)營銷者受到的挑戰(zhàn)則是要求他們?cè)谄涑橄蠊?yīng)上增加有形證據(jù)。

如果我們想使我們的企業(yè)看起來服務(wù)快速和有效,就要中以試用以下幾種工具使這種定位策略有形化。

1、場(chǎng)所電信的有形環(huán)境必須暗示出快速和有效的服務(wù)。企業(yè)的外部和內(nèi)部設(shè)計(jì)要做到整潔明快,對(duì)辦公桌子的擺設(shè)和人行通道應(yīng)進(jìn)行認(rèn)真設(shè)計(jì)規(guī)劃,從外觀上看,等持接持的顧客所排隊(duì)伍不應(yīng)過長,應(yīng)有足夠的坐位給正在辦理業(yè)務(wù)的顧客。

2、人員全體工作人員應(yīng)當(dāng)是忙碌的。他們應(yīng)當(dāng)做到衣著得體統(tǒng)一,并佩戴統(tǒng)一標(biāo)志如工牌,并在始終保持微笑服務(wù)的同時(shí)做到來有迎聲,去有送語。

3、溝通資料溝通資料應(yīng)能表明高效率,宣傳小冊(cè)子應(yīng)做到印刷清晰,層次分明,圖片也應(yīng)經(jīng)過認(rèn)真選擇。

4、象征即企業(yè)的標(biāo)志,如電信的徽記。

5、價(jià)格各種服務(wù)價(jià)格要能始終保持簡單明了。

(二)不可分離性

服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)二者一般而方是同時(shí)進(jìn)行的。這與有形物品的情況不同,后者是被制造出來的,先投入存儲(chǔ),隨后銷售,被消費(fèi)。如果服務(wù)是由人提供的,那么這個(gè)人就是服務(wù)的一部分。因?yàn)楫?dāng)服務(wù)正在生產(chǎn)時(shí)顧客也在場(chǎng),提供者和顧客相互作用,是服務(wù)營銷的一個(gè)特征,提供者和顧客兩者對(duì)服務(wù)的結(jié)果都有影響。

(三)可變性

服務(wù)具有極大的可變性。因?yàn)榉?wù)取決于由誰來提供以及在何時(shí)、何地提供。對(duì)服務(wù)質(zhì)量的控制可采取兩個(gè)步驟:及時(shí)步,投資于挑選的工作人員并進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)服務(wù)提供者進(jìn)行培訓(xùn),使其對(duì)顧客出現(xiàn)的各種情況都能做出適當(dāng)反應(yīng),從而減少服務(wù)的可變性;第二步,通過顧客建議和投訴系統(tǒng),顧客調(diào)查和對(duì)比購買,追蹤了解顧客的滿意情況。這樣,質(zhì)量較差的服務(wù)便可被察覺出來并得以更正。

(四)易消失性

服務(wù)不具有可貯藏性。不可能事先生產(chǎn)出服務(wù)留待以后消費(fèi)。它的生產(chǎn)過程本身就是消費(fèi)的過程,因而極易消失。

由于服務(wù)性企業(yè)具有以上特點(diǎn),因而服務(wù)性企業(yè)如果只用傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷方法來經(jīng)營勢(shì)必困難。在服務(wù)性企業(yè)中,顧客面對(duì)著服務(wù)質(zhì)量不太穩(wěn)定和較多變化的服務(wù)者,服務(wù)結(jié)果不僅受服務(wù)提供者的影響,而且受“不公開的”生產(chǎn)過程的影響。因而服務(wù)性企業(yè)的營銷不僅需要傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷,而且還要插入其他兩種市場(chǎng)營銷,即內(nèi)部市場(chǎng)營銷和交互作用的市場(chǎng)營銷。

內(nèi)部市場(chǎng)營銷,意指服務(wù)公司必須對(duì)直接接待顧客的人員以及所有輔助服務(wù)人員進(jìn)行培養(yǎng)和激勵(lì),使其通力合作,以便使顧客滿意。市場(chǎng)營銷部門可能做的較大貢獻(xiàn)應(yīng)是:“特別善于促使機(jī)構(gòu)的其他部門每個(gè)人都實(shí)行市場(chǎng)營銷。”(貝利語)

交互作用市場(chǎng)營銷,意指感知的服務(wù)質(zhì)量在很大程度上取決于買者和賣者之間交互工作用的質(zhì)量。在產(chǎn)品營銷中,產(chǎn)品質(zhì)量與如何被取得的方式之間毫無聯(lián)系,但是在服務(wù)營銷中,服務(wù)質(zhì)量則是同服務(wù)供應(yīng)者混為一體的。顧客評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量,不僅依據(jù)其技術(shù)質(zhì)量,而且依據(jù)其職能質(zhì)量。因此,專業(yè)人員必須掌握交互作用市場(chǎng)營銷的技巧。

相對(duì)于傳統(tǒng)營銷而方,內(nèi)部市場(chǎng)營銷與交互作用的市場(chǎng)營銷共同構(gòu)成現(xiàn)代市場(chǎng)營銷———全員營銷。亦即市場(chǎng)營銷的重點(diǎn)就是全員營銷。

三、全員營銷的營銷策略

全員營銷不僅包括營銷手段的整體性,還包括營銷主體的整體性及營銷戰(zhàn)略的整體性。傳統(tǒng)的營銷是以生產(chǎn)者為中心,以產(chǎn)品售出為目的,而現(xiàn)代營銷是以顧客為中心,以顧客滿意為目標(biāo),所要達(dá)到的最終目的如日本豐田公司的經(jīng)理在推出凌志汽車時(shí)所說:“我們不應(yīng)僅滿足于顧客滿意,我們的最終目的是使顧客愉悅”。

怎樣才能做到這一點(diǎn)呢?這就要求我樣牢固樹立“企業(yè)以市場(chǎng)營銷為核心,市場(chǎng)營銷以顧客滿意為核心”的觀念,將產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)改造、結(jié)構(gòu)調(diào)整、生產(chǎn)管理、內(nèi)部改革、資本運(yùn)營等工作統(tǒng)一到服務(wù)和服從于市場(chǎng)這個(gè)中心上來,把搞好市場(chǎng)營銷放在一切經(jīng)營活動(dòng)的及時(shí)位,以市場(chǎng)營銷部門為中心,管理、生產(chǎn)、后勤部門以顧客滿意為目標(biāo)向市場(chǎng)營銷部門提供服務(wù)。亦即搞好對(duì)外營銷必須先搞好對(duì)內(nèi)營銷。某家旅游公司曾提出過這樣的口號(hào)“員工及時(shí)、顧客第二”,其含義并非是不重視顧客,而是將員工列為及時(shí)的目的在于使企業(yè)員工滿意,以嶄新的面貌迎接顧客,從而實(shí)現(xiàn)顧客的滿意。在樹立“員工及時(shí)”思想的同時(shí)牢固樹立“前一部門是后一部門的顧客”的思想,從而較大限度的激活內(nèi)部市場(chǎng)營銷。

全員營銷的一個(gè)很明顯的特征就是:每道工序、每個(gè)員工與顧客都處于同一個(gè)不可分割的價(jià)值鏈,每個(gè)員工的工作都與顧客密切相關(guān),只不過越靠近顧客的對(duì)顧客的影響越大。作為電信企業(yè)僅局限于對(duì)外的窗口,更不能僅僅局限于營業(yè)廳,我們以前抓服務(wù)的重點(diǎn)放在營業(yè)廳,而忽視了對(duì)另一些主要的服務(wù)群體如機(jī)

線人員的管理。對(duì)于電信企業(yè)而言,機(jī)線人員服務(wù)的好壞對(duì)我們企業(yè)經(jīng)營的影響更為直觀。而在我們以前的實(shí)際工作當(dāng)中,只是狠抓營業(yè)員的服務(wù),而忽視了機(jī)線人員的規(guī)范化服務(wù),導(dǎo)致我們的機(jī)線人員不象是國有企業(yè)的員工,反倒象是農(nóng)村的個(gè)體包工隊(duì),極大地影響了我們的聲譽(yù)。全員營銷應(yīng)注重這些重要環(huán)節(jié),不允許出現(xiàn)任何細(xì)徽的漏洞。

全員營銷的另一個(gè)前提是員工整體素質(zhì)的提高。這就要求我們的員工不僅要精通自己分管的業(yè)務(wù),對(duì)于我們電信企業(yè)所有的業(yè)務(wù)都應(yīng)有的了解。威海電信局曾經(jīng)實(shí)行過“首問負(fù)責(zé)制”,意即每個(gè)員工在接聽客戶的電話,為客戶提供咨詢服務(wù)時(shí),不應(yīng)回答“不知道”,而應(yīng)負(fù)責(zé)到底,為客戶咨詢有關(guān)部門,給予客戶滿意的答復(fù)。這種做法雖然比以前有所進(jìn)步,但弊端在于浪費(fèi)了客戶的時(shí)間,降低了客戶的滿意度。請(qǐng)?jiān)O(shè)想一下,如果我們每一個(gè)員工對(duì)每個(gè)問題都能對(duì)答如流,對(duì)每項(xiàng)業(yè)務(wù)都能如數(shù)家珍,這對(duì)我們的企業(yè)發(fā)展將會(huì)起到多大的推動(dòng)作用。因而,從一線員工到支撐系統(tǒng)員工,不但要有全心全意為客戶服務(wù)的覺悟,還要有過硬的服務(wù)本領(lǐng)。加強(qiáng)全體員工的技能培訓(xùn),使其不僅知其然,而知其所以然,為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。

全員營銷還需要提供相應(yīng)的技術(shù)支持,提高服務(wù)的技術(shù)層次。體現(xiàn)服務(wù)水平的還有服務(wù)技術(shù)、服務(wù)手段。不僅包括服務(wù)手段的技術(shù)化,還包括通信能力的提高和通信手段的增多。借助高科技手段,實(shí)現(xiàn)服務(wù)層次的飛躍。如計(jì)算機(jī)的普及,使收費(fèi)速度大大提高;聯(lián)網(wǎng)收費(fèi),使客戶體會(huì)網(wǎng)多面廣的優(yōu)勢(shì);產(chǎn)品的更新?lián)Q代,滿足不同層次消費(fèi)群體的消費(fèi)需求。

由于全員營銷具有上述特征,因而在實(shí)際操作中,與傳統(tǒng)營銷手段并用,將會(huì)取得事半功倍的效果。

四、摒棄傳統(tǒng)廣告宣傳,建設(shè)全新企業(yè)文化

服務(wù)性企業(yè)較之制造企業(yè)在營銷方面有許多不足,根據(jù)美國喬治和邁爾克斯德爾的調(diào)查,可以得出以下結(jié)論:(1)一般來說市場(chǎng)營銷部門較少可能實(shí)行市場(chǎng)營銷組合活動(dòng);(2)在提供服務(wù)區(qū)域較少可能進(jìn)行市場(chǎng)營銷分析;(3)很可能在內(nèi)部處理自己的廣告而不是求助于外部的廣告社;(4)較少可能制定的銷售計(jì)劃;(5)較少可能制定和實(shí)施銷售培訓(xùn)方案;(6)較少可能利用營銷研究公司和營銷顧問;(7)如用銷售總額百分比表示用于市場(chǎng)營銷上的費(fèi)用,在這方面則有可能花費(fèi)更少。

作為曾經(jīng)是國家壟斷經(jīng)營的電信企業(yè),其實(shí)際營銷手段比以上的論述更差。作為“官商”,我們?cè)?jīng)信奉的教條是“皇帝女兒不愁嫁”,作為“瓶頸部門”,我們?cè)?jí)“酒好不怕巷子深”,這些陳規(guī)陋習(xí)導(dǎo)致我們?cè)谙蚴袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向的同時(shí),不可避免地留有尚未褪化的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的胎記。我們很多電信企業(yè)的廣告僅僅做在家門口,做在營業(yè)廳里,我們?cè)陔娨曤娕_(tái)報(bào)紙所做的也僅僅是干巴巴的條文廣告。廣告這一引導(dǎo)消費(fèi)的手段居然墮落到“顧客須知”的地步,廣告魅力在我們那種做了也白做的論調(diào)中消失殆盡。我們所做的廣告僅僅向人們表明我們做過廣告。值得慶幸的是,我們有些經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)了這些問題。雖然我們欠缺國際商業(yè)巨頭的大手筆,但我們不能喪失商海博激的信心和勇氣。一些電信企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)很值得我們推廣:如在不同時(shí)間,針對(duì)不同的消費(fèi)群體實(shí)行了不同的廣告宣傳,收到了較好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。但在我們所有廣告宣傳中,缺少最根本的主題———企業(yè)文化的宣傳。

企業(yè)文化包括在長期生產(chǎn)過程中形成的經(jīng)營思想、管理方式、群體意識(shí)和行為規(guī)范。它貫穿于企業(yè)發(fā)展道路、生產(chǎn)業(yè)務(wù)、經(jīng)營管理以及職工思想政治、文化修養(yǎng)、業(yè)務(wù)技術(shù)素質(zhì)的方方面面。高水平的質(zhì)量服務(wù)文化,才能創(chuàng)出品質(zhì)的服務(wù),創(chuàng)品質(zhì)服務(wù)又有力地推進(jìn)企業(yè)的質(zhì)量服務(wù)文化建設(shè)。眾所周知,海爾公司在兼并紅星電器廠時(shí),僅派駐了幾個(gè)管理人員,就使紅星廠由虧損幾千萬的企業(yè)5個(gè)月內(nèi)扭虧,他們憑借的是海爾品牌、海爾企業(yè)文化的灌輸。由此可見,企業(yè)文化對(duì)于一個(gè)企業(yè)而方,無疑是企業(yè)魂。

因而我們?cè)谑褂脗鹘y(tǒng)的廣告營銷手段的同時(shí),應(yīng)側(cè)重于企業(yè)文化的建設(shè)與宣傳,學(xué)會(huì)利用各種媒體樹立我們的形象。如我們可以對(duì)社會(huì)有影響的群體實(shí)行優(yōu)惠政策,借以提高我們的知名度;積極參與公益活動(dòng),樹立良好的企業(yè)形象。這種投入與產(chǎn)出的比肯定會(huì)優(yōu)于廣告的效果。同時(shí)注重企業(yè)的文化建設(shè),弘揚(yáng)企業(yè),創(chuàng)企業(yè)品牌,求名牌效益,力爭取得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)獲得良好的社會(huì)效益。

五、價(jià)格手段,不可多用,不能濫用

價(jià)格大戰(zhàn)一直是企業(yè)界慣用的營銷手續(xù)。曾幾何時(shí),價(jià)格成為我們企業(yè)的制勝法寶,推銷產(chǎn)品的不二法門。仿佛祭起價(jià)格這個(gè)大旗,就可以戰(zhàn)無不勝,所向披靡。但我們的消費(fèi)者正一步步走向成熟,他們不再滿足于小幅度的降價(jià)手段,最終結(jié)果導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。近幾年較為有名的是全國的彩電價(jià)格大戰(zhàn),造成全國彩電行業(yè)至少53億的損失?！俺情T失火,殃及池魚”,彩電大戰(zhàn)導(dǎo)致了今年上半年的彩管行業(yè)的停產(chǎn),彩管行業(yè)只能用減少供應(yīng)量祈求價(jià)格的回升。在我們通訊市場(chǎng),同樣是烽煙四起,價(jià)格戰(zhàn)的最終結(jié)果是“鷸蚌相爭,漁夫得利”,這里的漁夫并不是指由于降價(jià)而得到實(shí)惠的消費(fèi)者,而是指國際上那些圓睜雙眼,緊盯我們這塊世界上較大的尚未開放的通訊市場(chǎng)的通訊業(yè)的巨頭們。我們?cè)揪筒蛔阋耘c之抗衡,我們本應(yīng)該聯(lián)手與之競爭,而我們采取的價(jià)格戰(zhàn)無疑將自己的市場(chǎng)廉價(jià)出售給了他們。當(dāng)然價(jià)格戰(zhàn)并非一無是處,通過價(jià)格大戰(zhàn),可以做到優(yōu)勝劣汰,導(dǎo)致市場(chǎng)資源的重新配置,并由此鍛煉我們的企業(yè)抗風(fēng)浪的能力。但是價(jià)格手段畢竟是雙刃劍,此應(yīng)不可多用,更不能濫用。而應(yīng)該配合企業(yè)社會(huì)形象的樹立,針對(duì)特殊群體采取價(jià)格攻勢(shì);同時(shí)價(jià)格不能一降再降,那樣會(huì)使顧客有了等待心理,反而更糟。

六、拓寬經(jīng)營范圍,實(shí)行差別化服務(wù)

當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)與鋪天蓋地的廣告刺激不了消費(fèi)時(shí),我們應(yīng)該拓寬經(jīng)營范圍,實(shí)行差別化管理。但是要想做到將我們的服務(wù)與競爭者的服務(wù)區(qū)別開來是件十分困難的事。經(jīng)營范圍的縮小,競爭對(duì)手的增多,使得價(jià)格競爭愈演愈烈,許多顧客對(duì)產(chǎn)品的要求不多,只要省錢就行。由此可見,只要顧客認(rèn)為服務(wù)的差別不大,他們對(duì)提供關(guān)心程度便會(huì)小于對(duì)價(jià)格的關(guān)心。解決價(jià)格競爭的辦法是發(fā)展差別供應(yīng)和建立差別形象,提高顧客的滿意度。因?yàn)橐粋€(gè)滿意的顧客對(duì)價(jià)格的關(guān)心程度低于對(duì)提供服務(wù)者的關(guān)心程度,同時(shí)一個(gè)滿意的顧客較為容易的接受開展的新業(yè)務(wù),而且對(duì)我們電信企業(yè)的成本而言,發(fā)展一個(gè)新顧客遠(yuǎn)比吸引一個(gè)老顧客的費(fèi)用高。因而我們電信企業(yè)應(yīng)憑借自己的資源優(yōu)勢(shì)實(shí)行差別化服務(wù)管理。

這種差別化服務(wù)管理具有兩層意思,其一為本企業(yè)與外企業(yè)的不同,使顧客能明確我們所提供的服務(wù)為別人所無法提供的。這一點(diǎn)可以配合企業(yè)的文化建設(shè)進(jìn)行。其工作重點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于經(jīng)營范圍的拓展,讓我們的服務(wù)永遠(yuǎn)走在別人的前面。其二對(duì)不同的顧客采取不同的營銷策略。

經(jīng)營范圍的拓展,不僅包括外延的拓展,還包括內(nèi)涵的拓展;不僅僅是量的增加,還包括質(zhì)的提高。同時(shí)細(xì)分市場(chǎng),做到有的放矢。比如對(duì)學(xué)生較為集中的地區(qū),實(shí)行免費(fèi)裝機(jī)發(fā)售電話卡刺激消費(fèi);對(duì)于消費(fèi)層次不高的人應(yīng)教會(huì)他們使用程控電話的多項(xiàng)功能,如“呼叫等待”、“轉(zhuǎn)移呼叫”等,提高通話率;對(duì)于消費(fèi)層次較高的人應(yīng)大力宣傳“一線通”等先進(jìn)業(yè)務(wù);對(duì)于大用戶(主要指那些群體數(shù)量少但業(yè)務(wù)量比重大的用戶)建立大戶室,設(shè)立大用戶檔案,甚至于采取青島局的辦法:為大用戶設(shè)立“綠色通道”,特事特辦,使大戶業(yè)務(wù)穩(wěn)中有升,同時(shí)推出新業(yè)務(wù)后率先向他演示,從而引導(dǎo)消費(fèi)。

總之,在我們電信企業(yè)的市場(chǎng)營銷工作中,要以現(xiàn)代營銷觀念為主,以傳統(tǒng)營銷觀念為輔;以全員營銷思想為主導(dǎo),突出營銷部門的地位;淡化廣告宣傳效應(yīng),重視企業(yè)文化建設(shè);忽略價(jià)格杠桿功能,嚴(yán)格差別化服務(wù)管理;立足現(xiàn)有市場(chǎng),創(chuàng)造消費(fèi)需求;以先進(jìn)的營銷理念武裝我們的頭腦,使我們電信企業(yè)在未來的競爭中永立潮頭,勇往直前。

企業(yè)市場(chǎng)營銷策略論文:淺議電子認(rèn)證企業(yè)的市場(chǎng)營銷策略

根據(jù)《電子認(rèn)證服務(wù)業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》,到“十二五”末期,我國將形成覆蓋全國的網(wǎng)絡(luò)身份認(rèn)證服務(wù)體系,基本形成電子簽名認(rèn)證體系,電子認(rèn)證市場(chǎng)規(guī)模突破80億元,電子認(rèn)證市場(chǎng)潛力巨大。從市場(chǎng)角度來看,電子認(rèn)證業(yè)務(wù)涉及到的潛在應(yīng)用市場(chǎng)非常廣泛,單單從公共信息服務(wù)這個(gè)領(lǐng)域來看,社保、醫(yī)療、保險(xiǎn)等諸多公共服務(wù)領(lǐng)域?qū)⒅鸩缴罨娮诱J(rèn)證的應(yīng)用,電子病歷、電子保單、電子稅務(wù)、電子政務(wù)、電子商務(wù)等更多業(yè)務(wù)將得到廣泛開展。

一、市場(chǎng)營銷基本內(nèi)涵

市場(chǎng)營銷是指企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),有計(jì)劃的組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng),為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略,為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。電子認(rèn)證企業(yè)的市場(chǎng)營銷是一個(gè)暫新課題,其營銷策略非常值得研究,具有行業(yè)業(yè)務(wù)推進(jìn)意義。

二、電子認(rèn)證及電子認(rèn)證企業(yè)內(nèi)涵

在研究電子認(rèn)證企業(yè)的市場(chǎng)營銷前,先理解什么是電子認(rèn)證是非常必要的。在現(xiàn)實(shí)生活中,人們通過出示公安機(jī)關(guān)簽發(fā)的身份證表明自己的身份。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,大家通常互不見面,如何確定對(duì)方的身份呢?同樣需要有一個(gè)類似公安機(jī)關(guān)的第三方機(jī)構(gòu),為網(wǎng)絡(luò)用戶發(fā)放身份標(biāo)識(shí)——電子身份證(即數(shù)字證書)來表明其合法的真實(shí)身份。數(shù)字證書是證明網(wǎng)絡(luò)用戶身份的信息文件,用于網(wǎng)絡(luò)通訊中識(shí)別通訊者的合法身份,而發(fā)放數(shù)字證書的認(rèn)證機(jī)構(gòu)(簡稱CA機(jī)構(gòu)),也就是依法核準(zhǔn)能從事電子認(rèn)證業(yè)務(wù)的電子認(rèn)證企業(yè)。

比其他企業(yè),電子認(rèn)證業(yè)務(wù)以及電子認(rèn)證企業(yè)獨(dú)具特色,從事電子認(rèn)證業(yè)務(wù)的企業(yè)均認(rèn)識(shí)到數(shù)字證書運(yùn)營收益高,只要證書通過應(yīng)用發(fā)放下去,每年可帶來固定的收入及利潤。但由于電子認(rèn)證業(yè)務(wù)是一個(gè)新型業(yè)務(wù),電子認(rèn)證企業(yè)均處于剛剛起步的發(fā)展階段,如何成功營銷拓展規(guī)模化的電子認(rèn)證用戶市場(chǎng)?采取何種策略走上一條可持續(xù)發(fā)展道路?下面進(jìn)行一些探討。

三、電子認(rèn)證企業(yè)的市場(chǎng)營銷策略

得知電子認(rèn)證企業(yè)市場(chǎng)營銷的核心是實(shí)現(xiàn)數(shù)字證書用戶的規(guī)模發(fā)放,從用戶的數(shù)字證書服務(wù)及使用費(fèi)中獲得利潤。因此,電子認(rèn)證企業(yè)的市場(chǎng)營銷是以擴(kuò)大市場(chǎng)的證書銷售量和增加市場(chǎng)客戶為中心而展開的。它的核心是:電子認(rèn)證企業(yè)必須面向市場(chǎng)、面向業(yè)主應(yīng)用部門和最終的系統(tǒng)應(yīng)用終端用戶,必須適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)并及時(shí)對(duì)營銷策略做出各種有效調(diào)整和創(chuàng)新應(yīng)用,本人認(rèn)為:

及時(shí)、創(chuàng)新“品牌”營銷策略

品牌戰(zhàn)略的實(shí)施是增強(qiáng)產(chǎn)品競爭能力的必然選擇。電子認(rèn)證企業(yè)目前大多處于成長階段,品牌實(shí)力較弱,在競爭中處于不利地位,這是勿庸置疑的事實(shí),但根據(jù)行業(yè)、市場(chǎng)和企業(yè)資源狀況,趨利避害,消除不利影響,不失為明智選擇。

第二、創(chuàng)新電子認(rèn)證服務(wù)策略

通過業(yè)務(wù)流程創(chuàng)新和技術(shù)支持手段整合服務(wù)資源,建立生產(chǎn)和營銷聯(lián)動(dòng)機(jī)制,在售前、售中和售后各個(gè)階段,為客戶提供高效、方便的服務(wù),拓展點(diǎn)CA發(fā)放方式;最終提高客戶滿意度和忠誠度。深入細(xì)致地調(diào)查分析不同類型客戶的需求,對(duì)于不同的細(xì)分市場(chǎng)和不同的客戶,設(shè)計(jì)不同的服務(wù)策略,采取不同的營銷手段。當(dāng)用戶群體發(fā)展到一定規(guī)模時(shí),加快客戶端服務(wù)外包的策略服務(wù),為節(jié)省成本和提供服務(wù)質(zhì)量,穩(wěn)住市場(chǎng)和用戶,需要采用該策略進(jìn)行市場(chǎng)的推廣和進(jìn)一步的用戶挖掘。

第三、價(jià)格策略的選擇

需要走捆綁式應(yīng)用推廣和一證多用相結(jié)合的捆綁式使用銷售模式,創(chuàng)新電子認(rèn)證收費(fèi)模式,走一證多用相結(jié)合的捆綁式使用銷售價(jià)格模式:積極推動(dòng)大行業(yè)應(yīng)用以及證書客戶端應(yīng)用,走證書用戶一證多用的捆綁式應(yīng)用使用模式,積極推動(dòng)稅務(wù)、工商、通信運(yùn)營商等電子政務(wù)、電子商務(wù)應(yīng)用,一方面拓展組織機(jī)構(gòu)電子認(rèn)證和自然人電子認(rèn)證的應(yīng)用,另一方面應(yīng)滿足用戶自己需求開拓新的證書用戶,在用戶基本證書年服務(wù)費(fèi)的基礎(chǔ)上,每開通一個(gè)新應(yīng)用,根據(jù)應(yīng)用的次數(shù)以及應(yīng)用的價(jià)值的區(qū)分,收取不同價(jià)格的應(yīng)用開通費(fèi)用。

企業(yè)市場(chǎng)營銷策略論文:淺論外貿(mào)企業(yè)國際拓展過程中的市場(chǎng)營銷策略

一、 市場(chǎng)營銷對(duì)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的影響

(一)市場(chǎng)營銷促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展

對(duì)于企業(yè)的國際市場(chǎng)拓展而言,市場(chǎng)營銷是一個(gè)十分重要的手段,外貿(mào)企業(yè)的國際拓展是企業(yè)拓展市場(chǎng)的必經(jīng)步驟,當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定層次之后,需要將市場(chǎng)轉(zhuǎn)向國際,對(duì)于國際市場(chǎng)中的企業(yè),為了獲得更多的市場(chǎng)份額,需要對(duì)企業(yè)進(jìn)行宣傳和營銷。市場(chǎng)營銷就是企業(yè)提升市場(chǎng)知名度以及拓展市場(chǎng)的重要途徑。市場(chǎng)營銷包括很多手段,比如降低交易成本以及價(jià)格、廣告營銷等,都是可以提高交易效率的重要途徑,也可以為企業(yè)創(chuàng)造出更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。這些機(jī)會(huì)可以讓那些成本比較高或者執(zhí)行起來有一定難度的交易變得更加簡單可行,現(xiàn)代化的市場(chǎng)營銷是傳統(tǒng)的交易手段的一種重要的補(bǔ)充形式,尤其是在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的過程中,加強(qiáng)市場(chǎng)營銷過程中對(duì)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和信息技術(shù)的應(yīng)用,可以有效地提高企業(yè)的市場(chǎng)競爭力,從而提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的成功率。

(二) 市場(chǎng)營銷對(duì)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的運(yùn)行環(huán)境有一定的影響

市場(chǎng)營銷的一個(gè)顯著特征就是外向性和立體性,在進(jìn)行市場(chǎng)營銷交易的過程中,通過各種信息的交換,產(chǎn)生了一個(gè)新的市場(chǎng),這個(gè)市場(chǎng)是開放的、立體的,國際化的市場(chǎng)營銷相對(duì)于傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷而言,其地域條件發(fā)生了相應(yīng)的改變,對(duì)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷模式是一個(gè)極大的突破。在國際化的市場(chǎng)營銷過程中,信息全球化使得經(jīng)濟(jì)的全球化進(jìn)度逐漸加快,全世界范圍內(nèi)的信息的交流和共享促進(jìn)了資本以及商品等各方面要素之間的快速流動(dòng),因此使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中的各種政策環(huán)境發(fā)生了相應(yīng)的改變,使得各國之間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的交流與合作變得更加緊密。

(三)市場(chǎng)營銷的發(fā)展使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理方式發(fā)生了改變

市場(chǎng)營銷提供的是一種以產(chǎn)品市場(chǎng)為基礎(chǔ)的宣傳和推銷模式,為外貿(mào)企業(yè)的國際拓展提供了完善的交易基礎(chǔ),通過市場(chǎng)營銷,使得跨國企業(yè)之間的各種生產(chǎn)要素之間能夠得到有效的配置,使得經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的相關(guān)機(jī)制在全球范圍內(nèi)能夠發(fā)揮相應(yīng)的作用。因此高效的市場(chǎng)營銷對(duì)于企業(yè)在國際貿(mào)易中的地位的提升有很大作用,現(xiàn)代化的市場(chǎng)營銷要建立起以資金流為形式、信息流為核心、商品流為主體的體系,對(duì)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理而言,可以使得企業(yè)不斷提高競爭實(shí)力,為市場(chǎng)份額的累積奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),對(duì)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理方式的改變是一種有效的促進(jìn)作用。

二、 外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的市場(chǎng)營銷策略

(一)在日常工作中不斷提高企業(yè)市場(chǎng)營銷人員的綜合能力素養(yǎng)

企業(yè)市場(chǎng)營銷人員的綜合能力水平的高低是影響企業(yè)市場(chǎng)營銷管理工作效率的重要原因,企業(yè)負(fù)責(zé)市場(chǎng)營銷的人員不但是市場(chǎng)營銷管理的參與人員,也是市場(chǎng)營銷管理的監(jiān)督人員,對(duì)于企業(yè)營銷人員,首先需要其掌握專業(yè)的市場(chǎng)營銷知識(shí),對(duì)企業(yè)的各種產(chǎn)品信息、企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展等內(nèi)容有相關(guān)的了解,同時(shí)要對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營銷管理的相關(guān)制度進(jìn)行了解;其次,企業(yè)市場(chǎng)營銷管理過程中營銷人員應(yīng)該要具有較高的職業(yè)道德。在實(shí)際工作中應(yīng)該將企業(yè)市場(chǎng)營銷管理納入到企業(yè)日常管理日程中,對(duì)營銷人員的業(yè)務(wù)能力、職業(yè)道德水平和能力進(jìn)行綜合考察,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要經(jīng)常組織市場(chǎng)營銷人員進(jìn)行學(xué)習(xí),加強(qiáng)市場(chǎng)營銷人員專業(yè)化知識(shí)的培訓(xùn)以及實(shí)踐訓(xùn)練,使得營銷人員的營銷能力水平不斷提升,從而促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中能夠?qū)ζ髽I(yè)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行體現(xiàn),促進(jìn)企業(yè)招展效率的提升。

(二)加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營銷管理過程中各個(gè)部門之間的有效溝通和聯(lián)系

外貿(mào)企業(yè)的國際拓展面對(duì)的是國際環(huán)境,國際環(huán)境相對(duì)于國內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境而言更加復(fù)雜,因此為了提高企業(yè)的市場(chǎng)營銷效率,在實(shí)際工作中,應(yīng)該要積極加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營銷部門與其他各個(gè)部門之間的聯(lián)系,不斷完善和健全企業(yè)的市場(chǎng)營銷管理制度,無論是企業(yè)的管理者還是企業(yè)市場(chǎng)營銷工作人員,都應(yīng)該具備全新的營銷理念,在企業(yè)內(nèi)部營造一種規(guī)范的、科學(xué)的管理氛圍,為企業(yè)提升市場(chǎng)競爭力奠定一定的基礎(chǔ),同時(shí)要積極加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營銷部門與其他部門之間的聯(lián)系,從而使得企業(yè)的營銷部門能夠?qū)ζ髽I(yè)的發(fā)展概況、企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、企業(yè)的人力資源狀況有所了解,以便進(jìn)行各種資源配置,提高企業(yè)市場(chǎng)營銷水平,使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中可以獲得更多的成功。

(三)加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營銷管理控制

國際拓展是企業(yè)拓展國際市場(chǎng)的重要途徑,企業(yè)在長期的發(fā)展過程中,企業(yè)發(fā)展到一定程度,其發(fā)展的眼光都會(huì)轉(zhuǎn)向國際市場(chǎng),當(dāng)前越來越多的企業(yè)對(duì)國際市場(chǎng)的重視程度也越來越高,為了提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展成功率,需要加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營銷管理的控制。企業(yè)市場(chǎng)營銷管理的控制,指的是對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營銷管理實(shí)行事前準(zhǔn)備、事中控制、事后審核的策略,以提高企業(yè)市場(chǎng)營銷管理效率。在市場(chǎng)營銷管理的控制過程中,應(yīng)該要對(duì)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷管理制度進(jìn)行改革,建立統(tǒng)一的市場(chǎng)營銷管理體系等,從而使得市場(chǎng)營銷管理過程中市場(chǎng)部門、營銷部門可以積極掌握各種有用的信息,實(shí)現(xiàn)資源共享,最終促進(jìn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者可以做出正確的決策,促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中對(duì)自己有一個(gè)正確的定位,提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展水平,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

(四)加強(qiáng)責(zé)任體系的創(chuàng)新

在企業(yè)市場(chǎng)營銷管理過程中加強(qiáng)責(zé)任體系進(jìn)行創(chuàng)新,需要對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營銷管理結(jié)構(gòu)設(shè)置進(jìn)行分析,引入正確的體系設(shè)置方法、整改體制、對(duì)中間環(huán)節(jié)進(jìn)行精簡等,將企業(yè)市場(chǎng)營銷管理的責(zé)任落到具體的員工身上,保障企業(yè)市場(chǎng)營銷管理工作的順暢,比如員工在工作中如果不能及時(shí)完成相應(yīng)的市場(chǎng)營銷指標(biāo),則需要從員工以及管理者兩個(gè)方面著手加強(qiáng)對(duì)失敗原因的分析,從而才能找到相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略,對(duì)市場(chǎng)營銷過程中存在的問題進(jìn)行分析,調(diào)整市場(chǎng)營銷策略,從而提高企業(yè)的市場(chǎng)份額,使得外貿(mào)企業(yè)國際拓展過程中可以獲得更多的市場(chǎng)認(rèn)可,提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展水平。 (五)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷的力度

網(wǎng)絡(luò)營銷是未來市場(chǎng)營銷發(fā)展過程中的一個(gè)重要趨勢(shì),隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,在外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中,由于跨度較大,因此企業(yè)應(yīng)該要積極加強(qiáng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用,在互聯(lián)網(wǎng)上加強(qiáng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品信息介紹、企業(yè)文化介紹等,使得企業(yè)的宣傳效應(yīng)更加廣泛。在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中,可以從以下三個(gè)方面著手。及時(shí),加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研的力度。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研,指的是在互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)中進(jìn)行各種信息的收集、整理以及分析研究的過程。企業(yè)在發(fā)展過程中為了提高競爭實(shí)力,需要對(duì)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行有效利用,而通過互聯(lián)網(wǎng),企業(yè)可以對(duì)所

在行業(yè)的市場(chǎng)有更加充分的了解,從而使得企業(yè)可以制定更加詳細(xì)的營銷計(jì)劃,為消費(fèi)者提供更加便捷的服務(wù)以及質(zhì)量更高的產(chǎn)品,促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中獲得更多的份額。第二,加強(qiáng)對(duì)企業(yè)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)。企業(yè)網(wǎng)站頁面是否簡潔精美,在很大程度上影響著產(chǎn)品的營銷水平,從而對(duì)企業(yè)招展能力有很大影響。企業(yè)的網(wǎng)站是企業(yè)形象以及文化的反映,在當(dāng)前國際貿(mào)易中,一些大型企業(yè)都有比較精簡、內(nèi)涵程度高的網(wǎng)站頁面,加強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)站的優(yōu)化設(shè)計(jì),不僅要美觀,還要簡潔,使得招展過程中,參與方對(duì)企業(yè)進(jìn)行了解時(shí)可以有更加良好的視覺享受,從而加深對(duì)企業(yè)的認(rèn)可,使得企業(yè)的競爭實(shí)力有所提升。同時(shí),企業(yè)網(wǎng)站要有清晰的導(dǎo)航設(shè)計(jì),對(duì)于各部分的鏈接都要有清晰的標(biāo)識(shí),保障用戶在使用網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行了解的過程中能夠有清晰的思維和視覺效果。第二,要利用網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)企業(yè)的推廣。在國際貿(mào)易中,企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)宣傳過程中的一個(gè)必要元素,也是彰顯企業(yè)發(fā)展水平的一個(gè)指標(biāo),企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)之后,推廣就是一個(gè)重要的方面,將企業(yè)的網(wǎng)站進(jìn)行推廣,可以使得外界對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)信息有更加深刻的了解,從而為企業(yè)的營銷做準(zhǔn)備。利用網(wǎng)絡(luò)的形式對(duì)企業(yè)進(jìn)行推廣,可以有多種方式,比如在各種國際招商貿(mào)易平臺(tái)上進(jìn)行推廣、在相關(guān)行業(yè)系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行推廣、利用搜索引擎中進(jìn)行推廣等,從而使得企業(yè)的競爭實(shí)力有所提升,促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展快速發(fā)展。

結(jié)語

近年來,隨著國際貿(mào)易的快速發(fā)展,國際貿(mào)易過程中的企業(yè)參與度越來越高,企業(yè)為了獲得更多的市場(chǎng)份額,需要加強(qiáng)市場(chǎng)營銷水平的[，！]提升,在外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中,企業(yè)的市場(chǎng)營銷至關(guān)重要,是展示企業(yè)競爭實(shí)力的一個(gè)重要途徑。市場(chǎng)營銷過程中,需要掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),找準(zhǔn)市場(chǎng)定位,從而提高市場(chǎng)競爭實(shí)力。

企業(yè)市場(chǎng)營銷策略論文:入世后中國醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營銷策略的研究

一、中國醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀

隨著國民經(jīng)濟(jì)快速增長,人民生活水平逐步提高,國家加大醫(yī)療保障和醫(yī)藥創(chuàng)新投入,以及入世帶來了多種機(jī)遇,醫(yī)藥行業(yè)保持著良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù),2014年1至9月中國醫(yī)藥制造業(yè)增速繼續(xù)放緩,但利潤增速環(huán)比有所改善。各子行業(yè)中,化學(xué)原料藥盈利下滑,化學(xué)制劑增速放緩,中成藥和生物制品表現(xiàn)較好。2014年1至9月醫(yī)藥制造業(yè)營業(yè)收入同比增長13.15%,利潤總額同比增長12.50%。2014年1至9月,化學(xué)原料藥營業(yè)收入同比增長10.70%,利潤總額同比增長14.77%;化學(xué)制劑營業(yè)收入同比增長13.02%,利潤總額同比增長14.29%;中成藥營業(yè)收入同比增長13.74%,利潤總額同比增長11.06%;生物制品營業(yè)收入13.06%,利潤總額同比增長10.77%。

二、入世對(duì)中國醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生的影響分析

(一)我國對(duì)加入WTO在醫(yī)藥行業(yè)所做的幾點(diǎn)主要保障

1.保護(hù)藥品知識(shí)產(chǎn)權(quán)。WTO對(duì)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的保護(hù)十分嚴(yán)格,加入WTO后,我國將落實(shí)對(duì)100多個(gè)成員國都要實(shí)行知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的規(guī)定。藥品同樣涉及知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的問題,例如,按照知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)有關(guān)條款,在專利期內(nèi)仿制某種新藥,開發(fā)方有權(quán)索取4至10億美元的賠款等,這將使以仿制新藥為發(fā)展手段的我國制藥業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn),知識(shí)產(chǎn)權(quán)協(xié)議生效后,就會(huì)因仿制構(gòu)成侵犯專利權(quán)行為;同時(shí),還會(huì)帶來新藥研究與開發(fā)的資金、人才和信息不足,以及醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)體制不適應(yīng)的挑戰(zhàn)。但另一方面,對(duì)藥品知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的要求同時(shí)也帶來了機(jī)遇,主要是為我國醫(yī)藥行業(yè)努力發(fā)展高科技產(chǎn)品創(chuàng)造了有利條件,能夠鼓勵(lì)創(chuàng)新,有利于調(diào)動(dòng)新藥生產(chǎn)、研制、開發(fā)的積極性和創(chuàng)造性。知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題可能是加入WTO對(duì)國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)較大的影響因素。

2.降低藥品進(jìn)口關(guān)稅,保障藥品進(jìn)口關(guān)稅稅率從1999年的14%逐步降低到2003年的6%。同時(shí)我國將逐步取消限制藥品進(jìn)口的非關(guān)稅貿(mào)易壁壘,實(shí)施貿(mào)易自由化和開放流通。因此,加入WTO后,進(jìn)口藥品可能會(huì)因關(guān)稅下降、性能價(jià)格比提高而沖擊國產(chǎn)藥品。例如一些注射器等常規(guī)性質(zhì)的品種,隨著關(guān)稅的下降,與國外產(chǎn)品抗衡的競爭力也會(huì)逐漸降低,而不利于國內(nèi)企業(yè)。但是由于我國國內(nèi)產(chǎn)品與進(jìn)口產(chǎn)品本身價(jià)格差距就很大,進(jìn)口關(guān)稅下降空間也并不大,即降低關(guān)稅之后國內(nèi)產(chǎn)品與進(jìn)口產(chǎn)品價(jià)格差距仍然很大,故降低部分關(guān)稅并不能造成很大的改變。因此,總體來說,進(jìn)口藥品因關(guān)稅下降而劇烈沖擊國產(chǎn)藥品的這種可能性并不是很大。

3.開放藥品分銷服務(wù)和開放醫(yī)療服務(wù)的市場(chǎng)。中國保障在2003年1月1日開放藥品的分銷服務(wù)業(yè)務(wù),外商可在中國從事采購、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送、批發(fā)、零售及售后服務(wù)。同時(shí),保障開放醫(yī)療服務(wù),外商可開辦合資、合作醫(yī)院,并可控股。這一點(diǎn)將對(duì)我國第三產(chǎn)業(yè),特別是醫(yī)藥流通領(lǐng)域、醫(yī)療衛(wèi)生、保健、保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生一定的沖擊,但同時(shí)也將為我國醫(yī)藥服務(wù)業(yè)競爭力提高和醫(yī)藥服務(wù)業(yè)現(xiàn)代化創(chuàng)造條件,對(duì)推動(dòng)我國醫(yī)藥服務(wù)業(yè)發(fā)展無疑是積極的。

4.2001年取消進(jìn)口大型醫(yī)療設(shè)備的行政管制,這一點(diǎn)對(duì)于我國生產(chǎn)技術(shù)含量較高的大型醫(yī)療設(shè)備的企業(yè)影響將是較大的。

(二)WTO在醫(yī)藥行業(yè)方面賦予中國的主要權(quán)利

1.最惠國待遇。最惠國待遇指的是締約國雙方在通商、航海、關(guān)稅、公民法律地位等方面相互給予的不低于現(xiàn)時(shí)或?qū)斫o予任何第三國的優(yōu)惠、特權(quán)或豁免待遇。中國可在120多個(gè)成員國中享受多邊的、無條件的、穩(wěn)定的最惠國待遇,這將使中國醫(yī)藥產(chǎn)品在較大范圍內(nèi)享受有利的競爭條件,從而促進(jìn)醫(yī)藥產(chǎn)品出口的發(fā)展。

2.發(fā)展中國家的普惠制。普惠制是一種關(guān)稅制度,是指工業(yè)發(fā)達(dá)國家對(duì)發(fā)展中國家或地區(qū)出口的制成品和半制成品給予普遍的,非歧視的,非互惠的關(guān)稅制度。其具體含義是所有發(fā)達(dá)國家對(duì)所有發(fā)展中國家出口的制成品和半制成品都要給予普遍的優(yōu)惠待遇,同時(shí),發(fā)達(dá)國家應(yīng)單方面給予發(fā)展中國家做出特別的關(guān)稅減讓,而不要求發(fā)展中國家對(duì)發(fā)達(dá)國家給予同等待遇。入世將使中國從更多的會(huì)員國、在更大范圍和程度上享受到這些優(yōu)惠。例如中國的中藥,過去,由于不能享受WTO成員國之間的普惠制,我國中藥出口不是受到各國法律上的限制、認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)上的苛求,就是被高關(guān)稅擋了回來。因此加入WTO是我國中成藥企業(yè)走出國門的一個(gè)好機(jī)會(huì)。

3.世貿(mào)組織的爭端解決機(jī)制。目前針對(duì)中國的反傾銷案有日益增加的趨勢(shì),入世后中國就可以通過世貿(mào)組織特設(shè)的貿(mào)易爭端解決機(jī)構(gòu)和程序,比較公平地解決此類貿(mào)易爭端,維護(hù)中國的貿(mào)易利益。

上述條款都將為我國醫(yī)藥產(chǎn)品邁向世界提供良好的市場(chǎng)環(huán)境。

三、應(yīng)對(duì)入世的醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營銷策略分析

市場(chǎng)營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值,有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng),通過相互協(xié)調(diào)一致的各種策略,為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。目的是創(chuàng)造顧客,獲取和維持顧客,使企業(yè)立于不敗之地。市場(chǎng)營銷策略主要包括價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略和促銷策略,因此市場(chǎng)營銷策略也被稱為4Ps。

20世紀(jì)80年代之前,我國醫(yī)藥行業(yè)是依照計(jì)劃經(jīng)濟(jì)在運(yùn)行。在這一背景下,醫(yī)藥市場(chǎng)是按照區(qū)域劃分,實(shí)行“三級(jí)批發(fā),一級(jí)零售”,藥品經(jīng)營企業(yè)實(shí)行全國統(tǒng)一規(guī)劃,省以下統(tǒng)一管理,一級(jí)站調(diào)撥給二級(jí)站,二級(jí)站調(diào)撥給三級(jí)站,逐級(jí)調(diào)撥,至終端消費(fèi)者。所以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代的藥品銷售根本談不上營銷,更談不上營銷策略,而僅僅是一種“購銷”。 改革開放之后,醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化,醫(yī)藥行業(yè)逐漸脫離了三級(jí)批發(fā)、統(tǒng)一調(diào)撥的經(jīng)營模式,而面對(duì)的是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)激烈殘酷的競爭局面,醫(yī)藥市場(chǎng)明顯供過于求。企業(yè)為了在困境中生存,營銷理念也在不斷的轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新。很重要的一個(gè)理念就是要找出對(duì)公司利潤有巨大貢獻(xiàn)的重點(diǎn)顧客,為其提供更多更好服務(wù),與其建立良好關(guān)系,使之成為公司的忠誠顧客,這便是所謂的“關(guān)系營銷”。但是這種過度的“關(guān)系營銷”存在的問題也非常明顯,造成了藥品營銷當(dāng)中的“回扣”、“紅包”現(xiàn)象泛濫,影響了醫(yī)藥行業(yè)的健康發(fā)展。如前文所述,加入WTO繼續(xù)改變著中國醫(yī)藥行業(yè)所處的環(huán)境,中國醫(yī)藥企業(yè)必須要考慮現(xiàn)行的營銷理念是否能夠繼續(xù)適合自身的發(fā)展要求。 1.產(chǎn)品策略分析

產(chǎn)品策略是4Ps營銷策略的核心,其自身又包括很多內(nèi)容。制定產(chǎn)品策略要解決的及時(shí)問題是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和差異化問題,因?yàn)槲覈t(yī)藥企業(yè)大多數(shù)規(guī)模小、生產(chǎn)能力有限,不可能為了不同的消費(fèi)者而生產(chǎn)不同的產(chǎn)品,所以一般不適合采用差異化策略。同時(shí),加入WTO后,隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)對(duì)外開放的不斷深化,更是加大了外資醫(yī)藥企業(yè)對(duì)國內(nèi)中小企業(yè)的競爭。因?yàn)閲鴥?nèi)企業(yè)很難通過標(biāo)準(zhǔn)化達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模而降低成本,所以采用標(biāo)準(zhǔn)化策略既發(fā)揮不了其自身優(yōu)勢(shì),也使其競爭不過大型外資企業(yè),因此國內(nèi)企業(yè)應(yīng)采取密集性市場(chǎng)策略,針對(duì)某一部分消費(fèi)者或少數(shù)幾種產(chǎn)品,更加有效地利用企業(yè)有限資源進(jìn)行生產(chǎn)。這就要求國內(nèi)企業(yè)經(jīng)營者能看準(zhǔn)市場(chǎng)行情,多方面了解相關(guān)信息,靈活應(yīng)變。

2.價(jià)格策略分析

我國大多數(shù)國有醫(yī)藥企業(yè)采用的是低價(jià)滲透策略,即以低價(jià)位來快速和深入地進(jìn)入市場(chǎng),從而快速吸引大量的購買者并贏得較大的市場(chǎng)份額。較高的銷售額能夠降低成本,從而使企業(yè)能夠進(jìn)一步獲利。現(xiàn)在的相關(guān)價(jià)格政策是,大多數(shù)的進(jìn)口藥品可以自主定價(jià),而國有企業(yè)的藥品價(jià)格大多數(shù)都是由政府主管部門制定,同時(shí)不能隨意調(diào)整,導(dǎo)致了國有企業(yè)生產(chǎn)的藥品與進(jìn)口同類藥品的價(jià)格相差甚遠(yuǎn),國有企業(yè)很難與外資企業(yè)競爭。再加上國內(nèi)新藥研制與開發(fā)的匱乏,低水平重復(fù)生產(chǎn)等因素,眾多國有醫(yī)藥企業(yè)也只能采用低價(jià)滲透定價(jià)方法。當(dāng)然,在打入市場(chǎng)之后,隨著市場(chǎng)占有率的不斷提高,企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況和市場(chǎng)狀況提高調(diào)整價(jià)格,實(shí)現(xiàn)盈利的目標(biāo)。

3.渠道策略分析

這是中國國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)使用最多的一種渠道。所謂多家制,就是在一個(gè)較大的市場(chǎng)上或較大的區(qū)域內(nèi)選設(shè)兩家以上的商,由他們分別去“布點(diǎn)”,形成銷售網(wǎng)絡(luò)。這種方式能夠減少銷售中間環(huán)節(jié),幫助生產(chǎn)廠家迅速鋪貨,占領(lǐng)市場(chǎng)的速度較快,加強(qiáng)了營銷的針對(duì)性,鼓勵(lì)了商之間的競爭,提高了效率。但產(chǎn)生的問題是商之間可能因供應(yīng)范圍的界定不清而產(chǎn)生“過度競爭”,導(dǎo)致低效率。另外,這種渠道的管理也更為復(fù)雜。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)注意在互相信任的基礎(chǔ)上與商建立長期協(xié)作關(guān)系,共同致力于區(qū)域市場(chǎng)醫(yī)藥品牌的打造,實(shí)現(xiàn)銷量的提升。另外,隨著網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的不斷發(fā)展完善,國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)正在也應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)積極試點(diǎn)醫(yī)藥電子商務(wù)這種渠道。醫(yī)藥電子商務(wù)作為新技術(shù)革命的一部分,應(yīng)通過實(shí)踐積極探索,穩(wěn)步推進(jìn),總結(jié)經(jīng)驗(yàn),示范推廣。

4.促銷策略分析

企業(yè)將產(chǎn)品或服務(wù)的有關(guān)信息進(jìn)行傳播,幫助消費(fèi)者或用戶認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)能給購買者帶來的利益,能夠引起消費(fèi)者的興趣、激發(fā)消費(fèi)者的欲望、促進(jìn)消費(fèi)者采取購買行為。為此,企業(yè)應(yīng)與新老客戶相互溝通信息,了解情況,主動(dòng)為對(duì)方服務(wù)或解決問題,及時(shí)提供更個(gè)性化,更細(xì)致化,更人性化的關(guān)心,增強(qiáng)伙伴合作關(guān)系。同時(shí)在入世所帶來的新的環(huán)境背景下,國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)將有更多的機(jī)會(huì)走出國門,與國外企業(yè)及消費(fèi)者們更多地進(jìn)行接觸。這就需要國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行促銷策略的創(chuàng)新,如利用在海外的半官方貿(mào)易機(jī)構(gòu)展開促銷活動(dòng);利用出訪機(jī)會(huì)攜帶樣品、貨單以及各種宣傳品,到海外進(jìn)行業(yè)務(wù)性的宣傳,拓展市場(chǎng);參加國際性展覽會(huì),以及在海外市場(chǎng)舉辦貿(mào)易展覽會(huì)等等方式。

總之,在新形勢(shì)下,醫(yī)藥企業(yè)必須重新理順營銷思路,對(duì)經(jīng)營管理和營銷策略進(jìn)行深入的探討,尋找適合自身發(fā)展之路。醫(yī)藥市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要醫(yī)藥市場(chǎng)營銷的支持與維護(hù),對(duì)營銷模式及策略進(jìn)行創(chuàng)新,才能使醫(yī)藥企業(yè)的競爭力得到提升,與醫(yī)藥行業(yè)新的營銷環(huán)境和新的政策相適應(yīng),為我國醫(yī)藥企業(yè)帶來的新的行業(yè)增長。

企業(yè)市場(chǎng)營銷策略論文:論電信企業(yè)市場(chǎng)營銷策略

論電信企業(yè)市場(chǎng)營銷策略

[摘要]電信全球化與國際競爭的新趨勢(shì),給我國電信業(yè)帶來了前所未有的壓力與挑戰(zhàn),根據(jù)我國電信企業(yè)行業(yè)特點(diǎn)與營銷重點(diǎn),提出全員營銷、摒棄傳統(tǒng)廣告宣傳方式、營建全新企業(yè)文化及拓寬范圍,實(shí)行差別化經(jīng)營等策略。

“所謂服務(wù)業(yè)這一行業(yè)根本不存在,只是各行業(yè)中服務(wù)成分所占的比重大小有所不同而已,每個(gè)人都在為他服務(wù)”。(TheoeloeLevitt語)顯然,電信企業(yè)應(yīng)屬于服務(wù)成分較大的行業(yè),筆者試從電信企業(yè)現(xiàn)狀及服務(wù)業(yè)的特點(diǎn)入手,闡述電信企業(yè)的營銷策略。

一、電信企業(yè)的正確定位

電信全球化與國際競爭的新趨勢(shì),給我們帶來了前所未有的壓力和挑戰(zhàn)。一些新的經(jīng)營理念,競爭觀念、手段和策略正以驚人的速度向國人走來,并日益深刻地影響著國內(nèi)通信市場(chǎng)。

資產(chǎn)重組后的電信企業(yè)由于無線尋呼的剝離,郵政與電信的分營,移動(dòng)公司的獨(dú)立,實(shí)力受到了明顯的削弱,經(jīng)營范圍與市場(chǎng)空間也隨之相應(yīng)變得狹窄。而在我們電信企業(yè)整體實(shí)力削弱的同時(shí),我們的競爭對(duì)手無論從數(shù)量還是從實(shí)力,都不再是以前那樣的弱小。我們對(duì)于通訊市場(chǎng)曾經(jīng)有過的壟斷時(shí)代已成為“昨日黃花”,電信市場(chǎng)不再有“巨無霸”的存在,代之而起的是諸侯割據(jù)群雄逐鹿。同時(shí)經(jīng)歷了這幾年電信市場(chǎng)的長足發(fā)展,郵電通信能力和技術(shù)水平飛速提高,郵電通信不再是影響國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的瓶頸部門。從總體上說,通信能力與市場(chǎng)需求相比已經(jīng)不再是短缺。更為嚴(yán)重的是,在國內(nèi)需求普遍疲軟的情況下,WTO正一步步向我們走來,我們未來的競爭對(duì)手將比現(xiàn)在可怕上不只十倍百倍。

因而,在目前市場(chǎng)相對(duì)飽和的情況下,“加快發(fā)展,千方百計(jì)滿足用戶需要”,已經(jīng)不應(yīng)再成為我們電信企業(yè)的宣傳口號(hào)和行動(dòng)指南。面對(duì)日益壯大的競爭對(duì)手和相對(duì)狹小的空間,如果僅僅立足于用戶需要的滿足,我們將失去現(xiàn)有的市場(chǎng)。我們必須清醒地認(rèn)識(shí)到:市場(chǎng)營銷才是企業(yè)的首要任務(wù)。這既是企業(yè)工作的起點(diǎn),又是企業(yè)工作的終點(diǎn)。沒有市場(chǎng)營銷企業(yè)就無法生存。“先有市場(chǎng)后有產(chǎn)品”之所以成為近幾年企業(yè)界流行的經(jīng)營方針即緣于此。由此可見,市場(chǎng)營銷是企業(yè)發(fā)展的必由之路,強(qiáng)化營銷,發(fā)現(xiàn)需求,選擇>:請(qǐng)記住我站域名/

二、電信企業(yè)行業(yè)特點(diǎn)與營銷重點(diǎn)

電信企業(yè)從屬服務(wù)行業(yè),因而我們必須從服務(wù)行業(yè)的特點(diǎn)出發(fā),制定出符合行業(yè)特征的市場(chǎng)營銷方案?！胺?wù)是一方能夠向另一方提供的基本上是無形的任何功效或利益,并且不導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)生。它的生產(chǎn)可能與某種有形產(chǎn)品密切聯(lián)系在一起,也可能毫無聯(lián)系”。這就決定了電信企業(yè)具有如下行業(yè)特點(diǎn):

(一)不可觸摸性

服務(wù)是無形的。與有形產(chǎn)品不同,服務(wù)在被購買以前是看不見、品味不到,摸不著、聽不到或嗅不出的。而購買者為減少這種不可觸摸性所帶來的不確定性,他們必然會(huì)尋求服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)志或證據(jù)。他們將從看到的地方、人員、設(shè)備、溝通資料、象征和價(jià)格等方面,作出服務(wù)質(zhì)量的判斷。

因此,服務(wù)提供者的任務(wù)是“經(jīng)營證據(jù)”、“化無形為有形”。產(chǎn)品營銷者受到的挑戰(zhàn)是要求他們?cè)黾映橄笥^念,而服務(wù)營銷者受到的挑戰(zhàn)則是要求他們?cè)谄涑橄蠊?yīng)上增加有形證據(jù)。

如果我們想使我們的企業(yè)看起來服務(wù)快速和有效,就要中以試用以下幾種工具使這種定位策略有形化。

1、場(chǎng)所電信的有形環(huán)境必須暗示出快速和有效的服務(wù)。企業(yè)的外部和內(nèi)部設(shè)計(jì)要做到整潔明快,對(duì)辦公桌子的擺設(shè)和人行通道應(yīng)進(jìn)行認(rèn)真設(shè)計(jì)規(guī)劃,從外觀上看,等持接持的顧客所排隊(duì)伍不應(yīng)過長,應(yīng)有足夠的坐位給正在辦理業(yè)務(wù)的顧客。

2、人員全體工作人員應(yīng)當(dāng)是忙碌的。他們應(yīng)當(dāng)做到衣著得體統(tǒng)一,并佩戴統(tǒng)一標(biāo)志如工牌,并在始終保持微笑服務(wù)的同時(shí)做到來有迎聲,去有送語。

3、溝通資料溝通資料應(yīng)能表明高效率,宣傳小冊(cè)子應(yīng)做到印刷清晰,層次分明,圖片也應(yīng)經(jīng)過認(rèn)真選擇。

4、象征即企業(yè)的標(biāo)志,如電信的徽記。

5、價(jià)格各種服務(wù)價(jià)格要能始終保持簡單明了。

(二)不可分離性

服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)二者一般而方是同時(shí)進(jìn)行的。這與有形物品的情況不同,后者是被制造出來的,先投入存儲(chǔ),隨后銷售,被消費(fèi)。如果服務(wù)是由人提供的,那么這個(gè)人就是服務(wù)的一部分。因?yàn)楫?dāng)服務(wù)正在生產(chǎn)時(shí)顧客也在場(chǎng),提供者和顧客相互作用,是服務(wù)營銷的一個(gè)特征,提供者和顧客兩者對(duì)服務(wù)的結(jié)果都有影響。

(三)可變性

服務(wù)具有極大的可變性。因?yàn)榉?wù)取決于由誰來提供以及在何時(shí)、何地提供。對(duì)服務(wù)質(zhì)量的控制可采取兩個(gè)步驟:及時(shí)步,投資于挑選的工作人員并進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)服務(wù)提供者進(jìn)行培訓(xùn),使其對(duì)顧客出現(xiàn)的各種情況都能做出適當(dāng)反應(yīng),從而減少服務(wù)的可變性;第二步,通過顧客建議和投訴系統(tǒng),顧客調(diào)查和對(duì)比購買,追蹤了解顧客的滿意情況。這樣,質(zhì)量較差的服務(wù)便可被察覺出來并得以更正。

(四)易消失性

服務(wù)不具有可貯藏性。不可能

事先生產(chǎn)出服務(wù)留待以后消費(fèi)。它的生產(chǎn)過程本身就是消費(fèi)的過程,因而極易消失。由于服務(wù)性企業(yè)具有以上特點(diǎn),因而服務(wù)性企業(yè)如果只用傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷方法來經(jīng)營勢(shì)必困難。在服務(wù)性企業(yè)中,顧客面對(duì)著服務(wù)質(zhì)量不太穩(wěn)定和較多變化的服務(wù)者,服務(wù)結(jié)果不僅受服務(wù)提供者的影響,而且受“不公開的”生產(chǎn)過程的影響。因而服務(wù)性企業(yè)的營銷不僅需要傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷,而且還要插入其他兩種市場(chǎng)營銷,即內(nèi)部市場(chǎng)營銷和交互作用的市場(chǎng)營銷。

內(nèi)部市場(chǎng)營銷,意指服務(wù)公司必須對(duì)直接接待顧客的人員以及所有輔助服務(wù)人員進(jìn)行培養(yǎng)和激勵(lì),使其通力合作,以便使顧客滿意。市場(chǎng)營銷部門可能做的較大貢獻(xiàn)應(yīng)是:“特別善于促使機(jī)構(gòu)的其他部門每個(gè)人都實(shí)行市場(chǎng)營銷。”(貝利語)

交互作用市場(chǎng)營銷,意指感知的服務(wù)質(zhì)量在很大程度上取決于買者和賣者之間交互工作用的質(zhì)量。在產(chǎn)品營銷中,產(chǎn)品質(zhì)量與如何被取得的方式之間毫無聯(lián)系,但是在服務(wù)營銷中,服務(wù)質(zhì)量則是同服務(wù)供應(yīng)者混為一體的。顧客評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量,不僅依據(jù)其技術(shù)質(zhì)量,而且依據(jù)其職能質(zhì)量。因此,專業(yè)人員必須掌握交互作用市場(chǎng)營銷的技巧。

相對(duì)于傳統(tǒng)營銷而方,內(nèi)部市場(chǎng)營銷與交互作用的市場(chǎng)營銷共同構(gòu)成現(xiàn)代市場(chǎng)營銷———全員營銷。亦即市場(chǎng)營銷的重點(diǎn)就是全員營銷。

三、全員營銷的營銷策略

全員營銷不僅包括營銷手段的整體性,還包括營銷主體的整體性及營銷戰(zhàn)略的整體性。傳統(tǒng)的營銷是以生產(chǎn)者為中心,以產(chǎn)品售出為目的,而現(xiàn)代營銷是以顧客為中心,以顧客滿意為目標(biāo),所要達(dá)到的最終目的如日本豐田公司的經(jīng)理在推出凌志汽車時(shí)所說:“我們不應(yīng)僅滿足于顧客滿意,我們的最終目的是使顧客愉悅”。

怎樣才能做到這一點(diǎn)呢?這就要求我樣牢固樹立“企業(yè)以市場(chǎng)營銷為核心,市場(chǎng)營銷以顧客滿意為核心”的觀念,將產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)改造、結(jié)構(gòu)調(diào)整、生產(chǎn)管理、內(nèi)部改革、資本運(yùn)營等工作統(tǒng)一到服務(wù)和服從于市場(chǎng)這個(gè)中心上來,把搞好市場(chǎng)營銷放在一切經(jīng)營活動(dòng)的及時(shí)位,以市場(chǎng)營銷部門為中心,管理、生產(chǎn)、后勤部門以顧客滿意為目標(biāo)向市場(chǎng)營銷部門提供服務(wù)。亦即搞好對(duì)外營銷必須先搞好對(duì)內(nèi)營銷。某家旅游公司曾提出過這樣的口號(hào)“員工及時(shí)、顧客第二”,其含義并非是不重視顧客,而是將員工列為及時(shí)的目的在于使企業(yè)員工滿意,以嶄新的面貌迎接顧客,從而實(shí)現(xiàn)顧客的滿意。在樹立“員工及時(shí)”思想的同時(shí)牢固樹立“前一部門是后一部門的顧客”的思想,從而較大限度的激活內(nèi)部市場(chǎng)營銷。

全員營銷的一個(gè)很明顯的特征就是:每道工序、每個(gè)員工與顧客都處于同一個(gè)不可分割的價(jià)值鏈,每個(gè)員工的工作都與顧客密切相關(guān),只不過越靠近顧客的對(duì)顧客的影響越大。作為電信企業(yè)僅局限于對(duì)外的窗口,更不能僅僅局限于營業(yè)廳,我們以前抓服務(wù)的重點(diǎn)放在營業(yè)廳,而忽視了對(duì)另一些主要的服務(wù)群體如機(jī)線人員的管理。對(duì)于電信企業(yè)而言,機(jī)線人員服務(wù)的好壞對(duì)我們企業(yè)經(jīng)營的影響更為直觀。而在我們以前的實(shí)際工作當(dāng)中,只是狠抓營業(yè)員的服務(wù),而忽視了機(jī)線人員的規(guī)范化服務(wù),導(dǎo)致我們的機(jī)線人員不象是國有企業(yè)的員工,反倒象是農(nóng)村的個(gè)體包工隊(duì),極大地影響了我們的聲譽(yù)。全員營銷應(yīng)注重這些重要環(huán)節(jié),不允許出現(xiàn)任何細(xì)徽的漏洞。

全員營銷的另一個(gè)前提是員工整體素質(zhì)的提高。這就要求我們的員工不僅要精通自己分管的業(yè)務(wù),對(duì)于我們電信企業(yè)所有的業(yè)務(wù)都應(yīng)有的了解。威海電信局曾經(jīng)實(shí)行過“首問負(fù)責(zé)制”,意即每個(gè)員工在接聽客戶的電話,為客戶提供咨詢服務(wù)時(shí),不應(yīng)回答“不知道”,而應(yīng)負(fù)責(zé)到底,為客戶咨詢有關(guān)部門,給予客戶滿意的答復(fù)。這種做法雖然比以前有所進(jìn)步,但弊端在于浪費(fèi)了客戶的時(shí)間,降低了客戶的滿意度。請(qǐng)?jiān)O(shè)想一下,如果我們每一個(gè)員工對(duì)每個(gè)問題都能對(duì)答如流,對(duì)每項(xiàng)業(yè)務(wù)都能如數(shù)家珍,這對(duì)我們的企業(yè)發(fā)展將會(huì)起到多大的推動(dòng)作用。因而,從一線員工到支撐系統(tǒng)員工,不但要有全心全意為客戶服務(wù)的覺悟,還要有過硬的服務(wù)本領(lǐng)。加強(qiáng)全體員工的技能培訓(xùn),使其不僅知其然,而知其所以然,為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。（文秘站整理）

全員營銷還需要提供相應(yīng)的技術(shù)支持,提高服務(wù)的技術(shù)層次。體現(xiàn)服務(wù)水平的還有服務(wù)技術(shù)、服務(wù)手段。不僅包括服務(wù)手段的技術(shù)化,還包括通信能力的提高和通信手段的增多。借助高科技手段,實(shí)現(xiàn)服務(wù)層次的飛躍。如計(jì)算機(jī)的普及,使收費(fèi)速度大大提高;聯(lián)網(wǎng)收費(fèi),使客戶體會(huì)網(wǎng)多面廣的優(yōu)勢(shì);產(chǎn)品的更新?lián)Q代,滿足不同層次消費(fèi)群體的消費(fèi)需求。

由于全員營銷具有上述特征,因而在實(shí)際操作中,與傳統(tǒng)營銷手段并用,將會(huì)取得事半功倍的效果。

四、摒棄傳統(tǒng)廣告宣傳,建設(shè)全新企業(yè)文化

服務(wù)性企業(yè)較之制造企業(yè)在營銷方面有許多不足,根據(jù)美國喬治和邁爾克斯德爾的調(diào)查,可以得出以下結(jié)論:(1)一般來說市場(chǎng)營銷部門較少可能實(shí)行市場(chǎng)營銷組合活動(dòng);(2)在提供服務(wù)區(qū)域較少可能進(jìn)行市場(chǎng)營銷分析;(3)很可能在內(nèi)部處理自己的廣告而不是求助于外部的廣告社;(4)較少可能制定的銷售計(jì)劃;(5)較少可能制定和實(shí)施銷售培訓(xùn)方案;(6)較少可能利用營銷研究公司和營銷顧問;(7)如用銷售總額百分比表示用于市場(chǎng)營銷上的費(fèi)用,在這方面則有可能花費(fèi)更少。

作為曾經(jīng)是國家壟斷經(jīng)營的電信企業(yè),其實(shí)際營銷手段比以上的論述更差。作為“官商”,我們?cè)?jīng)信奉的教條是“皇帝女兒不愁嫁”,作為“瓶頸部門”,我們?cè)?jí)“酒好不怕巷子深”,這些陳規(guī)陋習(xí)導(dǎo)致我們?cè)谙蚴袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向的同時(shí),不可避免地留有尚未褪化的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的胎記。我們很多電信企業(yè)的廣告僅僅做在家門口,做在營業(yè)廳里,我們?cè)陔娨曤娕_(tái)報(bào)紙所做的也僅僅是干巴巴的條文廣告。廣告這一引導(dǎo)消費(fèi)的手段居然墮落到“顧客須知”的地步,廣告魅力在我們那種做了也白做的論調(diào)中消失殆盡。我們所做的廣告僅僅向人們表明我們做過廣告。值得慶幸的是,我們有些經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)了這些問題。雖然我們欠缺國際商業(yè)巨頭的大手筆,但我們不能喪失商海博激的信心和勇氣。一些電信企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)很值得我們推廣:如在不同時(shí)間,針對(duì)不同的消費(fèi)群體實(shí)行了不同的廣告宣傳,收到了較好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。但在我們所有廣告宣傳中,缺少最根本的主題———企業(yè)文化的宣傳。

企業(yè)文化包括在長期生產(chǎn)過程中形成的經(jīng)營思想、管理方式、群體意識(shí)和行為規(guī)范。它貫穿于企業(yè)發(fā)展道路、生產(chǎn)業(yè)務(wù)、經(jīng)營管理以及職工思想政治、文化修養(yǎng)、業(yè)務(wù)技術(shù)素質(zhì)的方方面面。高水平的質(zhì)量服務(wù)文化,才能創(chuàng)出品質(zhì)的服務(wù),創(chuàng)品質(zhì)服務(wù)又有力地推進(jìn)企業(yè)的質(zhì)量服務(wù)文化建設(shè)。眾所周知,海爾公司在兼并紅星電器廠時(shí),僅派駐了幾個(gè)管理人員,就使紅星廠由虧損幾千萬的企業(yè)5個(gè)月內(nèi)扭虧,他們憑借的是海爾品牌、海爾企業(yè)文化的灌輸。由此可見,企業(yè)文化對(duì)于一個(gè)企業(yè)而方,無疑是企業(yè)魂。

因而我們?cè)谑褂脗鹘y(tǒng)的廣告營銷手段的同時(shí),應(yīng)側(cè)重于企業(yè)文化的建設(shè)與宣傳,學(xué)會(huì)利用各種媒體樹立我們的形象。如我們可以對(duì)社會(huì)有影響的群體實(shí)行優(yōu)惠政策,借以提高我們的知名度;積極參與公益活動(dòng),樹立良好的企業(yè)形象。這種投入與產(chǎn)出的比肯定會(huì)優(yōu)于廣告的效果。同時(shí)注重企業(yè)的文化建設(shè),弘揚(yáng)企業(yè),創(chuàng)企業(yè)品牌,求名牌效益,力爭取得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)獲得良好的社會(huì)效益。

五

、價(jià)格手段,不可多用,不能濫用價(jià)格大戰(zhàn)一直是企業(yè)界慣用的營銷手續(xù)。曾幾何時(shí),價(jià)格成為我們企業(yè)的制勝法寶,推銷產(chǎn)品的不二法門。仿佛祭起價(jià)格這個(gè)大旗,就可以戰(zhàn)無不勝,所向披靡。但我們的消費(fèi)者正一步步走向成熟,他們不再滿足于小幅度的降價(jià)手段,最終結(jié)果導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。近幾年較為有名的是全國的彩電價(jià)格大戰(zhàn),造成全國彩電行業(yè)至少53億的損失?！俺情T失火,殃及池魚”,彩電大戰(zhàn)導(dǎo)致了今年上半年的彩管行業(yè)的停產(chǎn),彩管行業(yè)只能用減少供應(yīng)量祈求價(jià)格的回升。在我們通訊市場(chǎng),同樣是烽煙四起,價(jià)格戰(zhàn)的最終結(jié)果是“鷸蚌相爭,漁夫得利”,這里的漁夫并不是指由于降價(jià)而得到實(shí)惠的消費(fèi)者,而是指國際上那些圓睜雙眼,緊盯我們這塊世界上較大的尚未開放的通訊市場(chǎng)的通訊業(yè)的巨頭們。我們?cè)揪筒蛔阋耘c之抗衡,我們本應(yīng)該聯(lián)手與之競爭,而我們采取的價(jià)格戰(zhàn)無疑將自己的市場(chǎng)廉價(jià)出售給了他們。當(dāng)然價(jià)格戰(zhàn)并非一無是處,通過價(jià)格大戰(zhàn),可以做到優(yōu)勝劣汰,導(dǎo)致市場(chǎng)資源的重新配置,并由此鍛煉我們的企業(yè)抗風(fēng)浪的能力。但是價(jià)格手段畢竟是雙刃劍,此應(yīng)不可多用,更不能濫用。而應(yīng)該配合企業(yè)社會(huì)形象的樹立,針對(duì)特殊群體采取價(jià)格攻勢(shì);同時(shí)價(jià)格不能一降再降,那樣會(huì)使顧客有了等待心理,反而更糟。

六、拓寬經(jīng)營范圍,實(shí)行差別化服務(wù)

當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)與鋪天蓋地的廣告刺激不了消費(fèi)時(shí),我們應(yīng)該拓寬經(jīng)營范圍,實(shí)行差別化管理。但是要想做到將我們的服務(wù)與競爭者的服務(wù)區(qū)別開來是件十分困難的事。經(jīng)營范圍的縮小,競爭對(duì)手的增多,使得價(jià)格競爭愈演愈烈,許多顧客對(duì)產(chǎn)品的要求不多,只要省錢就行。由此可見,只要顧客認(rèn)為服務(wù)的差別不大,他們對(duì)提供關(guān)心程度便會(huì)小于對(duì)價(jià)格的關(guān)心。解決價(jià)格競爭的辦法是發(fā)展差別供應(yīng)和建立差別形象,提高顧客的滿意度。因?yàn)橐粋€(gè)滿意的顧客對(duì)價(jià)格的關(guān)心程度低于對(duì)提供服務(wù)者的關(guān)心程度,同時(shí)一個(gè)滿意的顧客較為容易的接受開展的新業(yè)務(wù),而且對(duì)我們電信企業(yè)的成本而言,發(fā)展一個(gè)新顧客遠(yuǎn)比吸引一個(gè)老顧客的費(fèi)用高。因而我們電信企業(yè)應(yīng)憑借自己的資源優(yōu)勢(shì)實(shí)行差別化服務(wù)管理。

這種差別化服務(wù)管理具有兩層意思,其一為本企業(yè)與外企業(yè)的不同,使顧客能明確我們所提供的服務(wù)為別人所無法提供的。這一點(diǎn)可以配合企業(yè)的文化建設(shè)進(jìn)行。其工作重點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于經(jīng)營范圍的拓展,讓我們的服務(wù)永遠(yuǎn)走在別人的前面。其二對(duì)不同的顧客采取不同的營銷策略。

經(jīng)營范圍的拓展,不僅包括外延的拓展,還包括內(nèi)涵的拓展;不僅僅是量的增加,還包括質(zhì)的提高。同時(shí)細(xì)分市場(chǎng),做到有的放矢。比如對(duì)學(xué)生較為集中的地區(qū),實(shí)行免費(fèi)裝機(jī)發(fā)售電話卡刺激消費(fèi);對(duì)于消費(fèi)層次不高的人應(yīng)教會(huì)他們使用程控電話的多項(xiàng)功能,如“呼叫等待”、“轉(zhuǎn)移呼叫”等,提高通話率;對(duì)于消費(fèi)層次較高的人應(yīng)大力宣傳“一線通”等先進(jìn)業(yè)務(wù);對(duì)于大用戶(主要指那些群體數(shù)量少但業(yè)務(wù)量比重大的用戶)建立大戶室,設(shè)立大用戶檔案,甚至于采取青島局的辦法:為大用戶設(shè)立“綠色通道”,特事特辦,使大戶業(yè)務(wù)穩(wěn)中有升,同時(shí)推出新業(yè)務(wù)后率先向他演示,從而引導(dǎo)消費(fèi)。

總之,在我們電信企業(yè)的市場(chǎng)營銷工作中,要以現(xiàn)代營銷觀念為主,以傳統(tǒng)營銷觀念為輔;以全員營銷思想為主導(dǎo),突出營銷部門的地位;淡化廣告宣傳效應(yīng),重視企業(yè)文化建設(shè);忽略價(jià)格杠桿功能,嚴(yán)格差別化服務(wù)管理;立足現(xiàn)有市場(chǎng),創(chuàng)造消費(fèi)需求;以先進(jìn)的營銷理念武裝我們的頭腦,使我們電信企業(yè)在未來的競爭中永立潮頭,勇往直前。

企業(yè)市場(chǎng)營銷策略論文:乳品企業(yè)內(nèi)控與市場(chǎng)營銷策略共生效應(yīng)分析及構(gòu)建

乳品企業(yè)內(nèi)控與市場(chǎng)營銷策略共生效應(yīng)分析及構(gòu)建

在我國乳制品企業(yè)全行業(yè)面臨著信譽(yù)危機(jī)的時(shí)候，如何優(yōu)化企業(yè)內(nèi)控模式則成為完達(dá)山乳業(yè)管理層需要思考的問題。從傳統(tǒng)視角下來看，企業(yè)內(nèi)控的目的在于合理配置組織資源，并集中對(duì)職工工作狀態(tài)的管控。然而，這種基于內(nèi)環(huán)境的內(nèi)控策略似乎適應(yīng)現(xiàn)實(shí)需要，則難以給出一個(gè)明確的答案。筆者認(rèn)為，從目前乳產(chǎn)品國內(nèi)銷售狀況來看，應(yīng)需要根據(jù)市場(chǎng)營銷需求來展開內(nèi)控活動(dòng)?；蛘哒f，應(yīng)建立起內(nèi)控與營銷策略間的共生效應(yīng)。

單就共生效應(yīng)而言，其可理解為相輔相成和缺一不可。事實(shí)證明，在市場(chǎng)需求導(dǎo)向下的乳產(chǎn)品生產(chǎn)，惟有建立起適應(yīng)市場(chǎng)需求環(huán)境的企業(yè)管理模式，才能在差異化競爭路徑上獲得先機(jī)。正是基于這點(diǎn)考慮，本文將通過共生效應(yīng)分析來探討內(nèi)控模式的展開。鑒于以上所述，筆者將就文章主題展開討論。

一、二者共生效應(yīng)分析

由于乳品企業(yè)面臨的是買方市場(chǎng)，因此，在共生效應(yīng)中內(nèi)控需要市場(chǎng)營銷策略的牽引，而內(nèi)控效果的好壞又決定著營銷目標(biāo)的達(dá)成與否。從這一辨證關(guān)系出發(fā)，以下將從兩個(gè)方面進(jìn)行分析。

（一）市場(chǎng)營銷牽引效應(yīng)分析

針對(duì)食品類產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷模式，其仍可遵循著4ps原則來進(jìn)行策略構(gòu)建。具體而言，產(chǎn)品、價(jià)格、中間渠道、促銷這四個(gè)環(huán)節(jié)，依次支撐起了乳品的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。而在建立差異化市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略時(shí)，則需著重從產(chǎn)品環(huán)節(jié)進(jìn)行拓展。這里無須討論具體的工藝流程，而是指出：根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)者偏好和競爭對(duì)手的產(chǎn)品特征，開發(fā)出符本文由論文聯(lián)盟//收集整理合消費(fèi)者意愿和具有品質(zhì)差異化的產(chǎn)品，應(yīng)是完達(dá)山乳業(yè)需要去做的事情。不難理解，在當(dāng)前市場(chǎng)輿論環(huán)境不太理想的情況下，只有不斷跳出傳統(tǒng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，才能借助供給引導(dǎo)來激發(fā)起消費(fèi)者的購買欲望。而這正是市場(chǎng)營銷牽引效應(yīng)形成的出發(fā)點(diǎn)。

（二）內(nèi)部控制決定效應(yīng)分析

前面已經(jīng)提到，企業(yè)內(nèi)控的目的在于合理配置組織資源，以及內(nèi)控的對(duì)象為職工的工作狀態(tài)。此時(shí)，就與拓展企業(yè)乳品結(jié)構(gòu)相聯(lián)系了。從完達(dá)山乳業(yè)的組織形態(tài)來看，其體現(xiàn)為事業(yè)部制結(jié)構(gòu)。因此，每個(gè)事業(yè)部都承擔(dān)著相應(yīng)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和質(zhì)檢任務(wù)。那么建立起與市場(chǎng)營效策略相適應(yīng)的內(nèi)控模式，則意味著需要在時(shí)間維度和空間維度上，合理配置事業(yè)部單元內(nèi)的研發(fā)力量和生產(chǎn)力量?？梢姡瑑?nèi)控的決定效應(yīng)也就顯現(xiàn)出來。

以上兩個(gè)方面的效應(yīng)分析，體現(xiàn)出了相輔相成和缺一不可的共生內(nèi)涵，從而也為內(nèi)控模式的建立提供了切入點(diǎn)。

二、分析基礎(chǔ)上的目標(biāo)定位

因?yàn)楸疚闹黝}討論的落腳于內(nèi)控模式上，從而在目標(biāo)定位環(huán)節(jié)也應(yīng)根據(jù)內(nèi)控要求來進(jìn)行。以下將從傳統(tǒng)目標(biāo)和當(dāng)前目標(biāo)等兩個(gè)方面來進(jìn)行目標(biāo)定位。

（一）傳統(tǒng)目標(biāo)定位

傳統(tǒng)目標(biāo)定位則是從企業(yè)內(nèi)環(huán)境下來考察內(nèi)控活動(dòng)的，從上文多次提到的組織資源配置來看，其主要在于以任務(wù)為導(dǎo)向，建立起適應(yīng)生產(chǎn)需要的組織形式；并在此基礎(chǔ)上，實(shí)施質(zhì)量管理工作。從完達(dá)山乳業(yè)的內(nèi)控傳統(tǒng)來看，似乎更傾向于生產(chǎn)驅(qū)動(dòng)下的內(nèi)控活動(dòng)。然而，這種模式在確保產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，卻難以適應(yīng)市場(chǎng)需求環(huán)境的動(dòng)態(tài)演變。

（二）當(dāng)前目標(biāo)定位

當(dāng)前目標(biāo)定位，則是以解決銷售現(xiàn)實(shí)問題而展開的。完達(dá)山乳業(yè)所面臨的銷售現(xiàn)實(shí)問題主要包括：消費(fèi)者對(duì)國內(nèi)乳品普遍缺乏信心，以及各乳品企業(yè)同質(zhì)化競爭所導(dǎo)致的銷售乏力等方面。針對(duì)這一新問題、新情況，內(nèi)控就應(yīng)在適應(yīng)市場(chǎng)需求的狀況下完成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。而這也是包括完達(dá)山乳業(yè)在內(nèi)的其它同行，所須開展的工作。

三、目標(biāo)定位下的內(nèi)控模式構(gòu)建

根據(jù)以上所述并在目標(biāo)定位下，內(nèi)控模式可從以下三個(gè)方面進(jìn)行構(gòu)建。

（一）成本控制方面

成本控制的視閾應(yīng)基于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，拋棄僅就企業(yè)內(nèi)部而言的成本控制模式。產(chǎn)業(yè)鏈條作為一個(gè)由多節(jié)點(diǎn)構(gòu)成的系統(tǒng)，必然存在著相對(duì)獨(dú)立的利益主體。從價(jià)值鏈的角度來看，各利益主體作為經(jīng)濟(jì)剩余的分割者，必然影響核心企業(yè)的盈利能力的獲得。為此，當(dāng)前乳業(yè)企業(yè)成本控制的重點(diǎn)應(yīng)在于上游環(huán)節(jié)。筆者指出，應(yīng)采取業(yè)務(wù)外包以及制度約束的形式，來有效控制原料成本。

（二）品牌塑造方面

在諸多文獻(xiàn)中都未較好的明確，企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌間的辨證關(guān)系。這就導(dǎo)致了在對(duì)策設(shè)計(jì)上存在著無邊界的模糊狀態(tài)。為此，本文將品牌塑造模式明確為產(chǎn)品品牌塑造模式，則體現(xiàn)為本文的創(chuàng)新之處。與此同時(shí)，應(yīng)建立企業(yè)品牌塑造為先導(dǎo)，產(chǎn)品品牌塑造為支撐的耦合共生效應(yīng)。這樣邏輯自恰性，方能催生出企業(yè)的可持續(xù)盈利能力來。

（三）技術(shù)創(chuàng)新方面

通過分析可知，技術(shù)創(chuàng)新不僅是常規(guī)理解上的核心競爭力的構(gòu)建，還是增強(qiáng)產(chǎn)品需求彈性的需要。惟有后者的實(shí)現(xiàn)，才能使企業(yè)在產(chǎn)品價(jià)格控制上做到游刃有余。從而，提升盈利能力。這里需要強(qiáng)調(diào)：技術(shù)創(chuàng)新應(yīng)植根于企業(yè)的資源稟賦條件之中，這樣才能最小化的減少被復(fù)制的尷尬局面。

綜上所述，以上便構(gòu)成筆者對(duì)文章主題的討論。

四、結(jié)束語

本文認(rèn)為，由于乳品企業(yè)面臨的是買方市場(chǎng)，因此，在共生效應(yīng)中內(nèi)控需要市場(chǎng)營銷策略的牽引，而內(nèi)控效果的好壞又決定著營銷目標(biāo)的達(dá)成與否。

企業(yè)市場(chǎng)營銷策略論文:淺議金融危機(jī)背景下的中小企業(yè)市場(chǎng)營銷策略研究

[論文關(guān)鍵詞]金融危機(jī)　中小企業(yè)　市場(chǎng)營銷策略

[論文摘要]全球性的金融危機(jī)對(duì)我國的中小企業(yè)的生存與發(fā)展產(chǎn)生了極其重要的影響，而市場(chǎng)營銷是中小企業(yè)擺脫目前困境的關(guān)鍵。本文首先介紹了金融危機(jī)對(duì)中小企業(yè)的影響，在此基礎(chǔ)上分析了金融危機(jī)下的中小企業(yè)市場(chǎng)營銷環(huán)境，并進(jìn)一步指出金融危機(jī)對(duì)消費(fèi)者心理及購買行為的影響，針對(duì)目前的現(xiàn)狀提出了中小企業(yè)應(yīng)該選擇的市場(chǎng)營銷策略。

就目前的情況來看，我國的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)率先從金融危機(jī)的陰影巾擺脫出來，很多行業(yè)已經(jīng)成功地重新進(jìn)入迅速發(fā)展的時(shí)期。然而，經(jīng)濟(jì)的緩慢復(fù)蘇并不意味著這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)已經(jīng)地過去，相反，隨著后金融危機(jī)時(shí)代到來，全球經(jīng)濟(jì)并沒有進(jìn)行根本性改善，實(shí)體經(jīng)濟(jì)仍舊不斷地受金融危機(jī)的影響，我國企業(yè)的發(fā)展面臨著更加復(fù)雜的環(huán)境與威脅。

一、金融危機(jī)影響下的中小企業(yè)

金融危機(jī)的波及的范圍和影響程度，都是人們所意想不到的，雖然我國實(shí)行的是有計(jì)劃的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，但是在全球化的整個(gè)運(yùn)行過程中，還足棚對(duì)緩慢和不成熟的，盡管我國參加全球化的步伐也比較謹(jǐn)慎，時(shí)間相對(duì)較短，但我國的經(jīng)濟(jì)仍舊避免不了經(jīng)濟(jì)危機(jī)所帶來的巨大沖擊，但是如果說僅僅對(duì)于那些以對(duì)外貿(mào)易為主，并且是相關(guān)產(chǎn)品科技含量不高的話，這一場(chǎng)危機(jī)具有前所未有的毀滅性，這次危機(jī)帶給中小企業(yè)的巨大影響主要在以下幾個(gè)方面。

(一)企業(yè)的出口問題受到了非常嚴(yán)重的打擊

全球性的金融危機(jī)源于美國，然后進(jìn)一步地波及到全世界各個(gè)地區(qū)，但是由于美國是中國的及時(shí)出口大國，因此，隨著美美元的貶值以及美國公民的購買力的下降，中國的出口企業(yè)就會(huì)受到嚴(yán)重打擊，還有一些以出口為主的企業(yè)，他們面臨著更大的阻礙，逐漸導(dǎo)致產(chǎn)品銷路不通暢、產(chǎn)品積壓，以至于資金周轉(zhuǎn)困難。

(二)融資環(huán)境惡化，融資難度加大

金融危機(jī)發(fā)生以后， 融資環(huán)境逐步惡化，中小企業(yè)普遍感到壓力很大。我國的銀行不僅需要提高融資的標(biāo)準(zhǔn)和成本，與此同時(shí)，我國的融資額度也在明顯地降低，而這種情況中小企業(yè)而言，他們最缺乏的就是資金，目前的這種做法對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展帶來了更多的不利，以至于對(duì)于以后的發(fā)展更是難上加難。

(三)消費(fèi)群體的購買力下降，企業(yè)產(chǎn)品的銷售相當(dāng)困難

金融危機(jī)的影響愈演愈烈，產(chǎn)品的原材料成本不斷上升，物價(jià)也隨之上漲，這無疑是不能夠避免的，對(duì)于大部分的消費(fèi)者來說，收入降低，就意味著購買力的不斷下降。金融危機(jī)正在無形地影響著廣大消費(fèi)者的心理，然而，任何一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展都需要依靠消費(fèi)者，可是，在整個(gè)金融危機(jī)的影響的背景下，消費(fèi)者需要適當(dāng)?shù)娜タ紤]縮減一定的消費(fèi)開支，同時(shí)進(jìn)一步控制自身的消費(fèi)欲望。

二、金融危機(jī)影響下的中小企業(yè)營銷環(huán)境

(一)中小企業(yè)融資環(huán)境困難

目前，我國的中小企業(yè)普遍存在著很多的問題，例如制度不健全、抵押擔(dān)保機(jī)構(gòu)少等問題，這進(jìn)一步造成我國中小企業(yè)不容易獲得銀行的貸款、融資途徑少、難度大等問題，然而，這也成為不斷困擾中小企業(yè)發(fā)展的非常重要的原因與問題。隨著全球性的金融危機(jī)的進(jìn)一步加深，越來越多的問題變得更加尖銳。

(二)原料成本的上升，使中小企業(yè)的利潤進(jìn)一步減小

金融危機(jī)的影響使得整個(gè)原材料的價(jià)格全而上漲，與此同時(shí)，整個(gè)農(nóng)副產(chǎn)品的價(jià)格也呈現(xiàn)出大幅度的提升，而這些條件直接地電話號(hào)到了中小企業(yè)的生產(chǎn)成本上升；第二，新《勞動(dòng)合同法》進(jìn)一步規(guī)范了我國的中小企業(yè)的用人制度，進(jìn)一步為維護(hù)工人的基本權(quán)益，提高了工人的收入，但這在一定程度上增加了我國中小企業(yè)的用人成本，使我國中小企業(yè)的經(jīng)營困難進(jìn)一步地加大；再次，隨著生態(tài)環(huán)境不斷惡化，我國的各級(jí)政府不斷地加大了環(huán)保力度治理環(huán)境問題，他們進(jìn)一步要求中小企業(yè)需要對(duì)污水進(jìn)行處理、廢氣進(jìn)行回收凈化等，對(duì)于污染環(huán)境、排放不達(dá)標(biāo)等等有類似問題的企業(yè)采取限期整改、依法關(guān)閉等措施。

(三)市場(chǎng)總需求下降，中小企業(yè)的銷售范圍減小。

全球性的金融危機(jī)直接影響到我國中小企業(yè)，使得他們的整體的出口數(shù)量下滑。這為目前我國中小企業(yè)的出口帶來很大障礙。隨著目前我國中小企業(yè)出口貿(mào)易的不斷減少，使得國夕j、市場(chǎng)依賴程性高的中小企業(yè)呈現(xiàn)生產(chǎn)力下降、利潤減小的趨勢(shì)與狀態(tài)。因此，面對(duì)逐步減少的市場(chǎng)份額，我國中小企業(yè)之間的競爭程度變得更加激烈，進(jìn)而使產(chǎn)品價(jià)格不斷地下降，企業(yè)利潤空間進(jìn)一步縮小，使得他們的生存壓力以及難度進(jìn)一步加大，企業(yè)的發(fā)展和生存的空間受到了威脅，步入了進(jìn)退兩難的境地。

三、金融危機(jī)對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響

金融危機(jī)的影響之下，我國的消費(fèi)者的行為有了很大的改變，他們的消費(fèi)心理更加成熟，并在其影響下消費(fèi)行為更加理性，并且呈現(xiàn)出如下的變化：

(1)消費(fèi)者在進(jìn)行產(chǎn)品的選購時(shí)開始更加關(guān)注企業(yè)未來的發(fā)展前景及其品牌聲譽(yù)。金融危機(jī)之后，擁有158年歷史的雷曼兄弟控股公司申請(qǐng)破產(chǎn)，隨之而來的就是很多世界知名企業(yè)的破產(chǎn)與重組等，如美國的克萊斯勒公司、美國通用汽車公司等。中國社科院關(guān)于“中小企業(yè)在金融危機(jī)復(fù)蘇中的作用”的調(diào)研報(bào)告表明，在此次金融危機(jī)中我國有40％的中小企業(yè)已經(jīng)宣布倒閉，40％的企業(yè)即將宣布破產(chǎn)；雖然中西部的倒閉比重較小，但沿海地區(qū)的倒閉比重要大于內(nèi)陸，所以對(duì)于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展來說是不容樂觀。

(2)消費(fèi)者開始更加理性消費(fèi)者對(duì)未來收入預(yù)期的不確定性和過多的擔(dān)憂，是經(jīng)濟(jì)危機(jī)給消費(fèi)者心理上造成的較大沖擊，盡管當(dāng)經(jīng)濟(jì)慢慢地好轉(zhuǎn)時(shí)，消費(fèi)者的不再有這種恐慌的心理，然而消費(fèi)者現(xiàn)在的心理會(huì)更傾向于理財(cái)和財(cái)產(chǎn)保值，支出會(huì)更有計(jì)劃性，消費(fèi)觀更加理性，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品推出一些廣告宣傳和促銷活動(dòng)時(shí)，他們會(huì)根據(jù)自己的真正需要的東西來選購商品，并且目標(biāo)明確，更加關(guān)注物美價(jià)廉的商品．即便是商家針對(duì)消費(fèi)者購買頻率比較高的生活必需品推出各種形式的促銷活動(dòng)，也不會(huì)超出自己所預(yù)想的購買范圍，消費(fèi)者具備了更強(qiáng)的抵抗力。

四、中小企業(yè)為應(yīng)對(duì)金融危機(jī)所采取的營銷戰(zhàn)術(shù)

(一)竭盡全力地規(guī)劃和完善營銷戰(zhàn)略

為了增強(qiáng)市場(chǎng)營銷水平，中小企業(yè)必須從很多方面做出改變，例如，改變傳統(tǒng)守舊的營銷觀念、開發(fā)并壯大自己的營銷隊(duì)伍等。竭盡全力地規(guī)劃和完善營銷戰(zhàn)略是企業(yè)的重中之重，這也是中小企業(yè)開發(fā)營銷戰(zhàn)術(shù)的根本出發(fā)點(diǎn)。按照常理，為了實(shí)施營銷戰(zhàn)略，中小企業(yè)必須先要有一個(gè)明確的經(jīng)營目標(biāo)，為了應(yīng)對(duì)內(nèi)部和外部環(huán)境變化，就更加需要一些具有戰(zhàn)略性和指導(dǎo)意義的營銷策略，眾所周知，良好的營銷戰(zhàn)略是進(jìn)行下一階段營銷工作的前提保障。

(二)改變傳統(tǒng)的營銷理念

據(jù)有關(guān)材料介紹，來自一家調(diào)查公司的對(duì)幾百家的中小企業(yè)的2007年的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，相當(dāng)一部分中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們持有這樣一種觀點(diǎn)，即他們覺得公司機(jī)構(gòu)最重要的是財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門，市場(chǎng)營銷只能排在第二位，而且絕大多數(shù)的人覺得，市場(chǎng)營銷只不過是簡單地“將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品賣出去”而已。這從一個(gè)側(cè)面反映了我國中小企業(yè)市場(chǎng)營銷理念的缺失和認(rèn)識(shí)程度的薄弱，這樣一種狀態(tài)根本不可能創(chuàng)建一個(gè)真正的營銷時(shí)代，我國絕大多數(shù)的中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們都知曉市場(chǎng)營銷的長效定律，也就是只有通過長期的實(shí)踐才能真正體現(xiàn)市場(chǎng)營銷的效果，較短時(shí)間內(nèi)很難會(huì)有什么作為，所以，他們甘愿將心血投入到管理企業(yè)財(cái)務(wù)和維持良好的現(xiàn)金流。

(三)采取組合營銷策略．保持營銷的合理投入

在金融危機(jī)的強(qiáng)烈影響下，中小企業(yè)的刻板的考慮往往是先是減少費(fèi)用支出，把縮減營銷費(fèi)用當(dāng)做首要目標(biāo)。但實(shí)際上，縮減營銷費(fèi)用將使企業(yè)陷入一種惡性循環(huán)的怪圈，與之相反，在應(yīng)對(duì)金融危機(jī)帶來的挑戰(zhàn)時(shí)企業(yè)反而應(yīng)該適當(dāng)加大營銷開支。因?yàn)楫?dāng)行業(yè)中絕大多數(shù)企業(yè)都在縮減營銷費(fèi)用的時(shí)候，企業(yè)自身所需的營銷成本會(huì)大大降低，對(duì)于投入營銷開支無疑是件好事，如果企業(yè)此時(shí)仍然能持續(xù)不斷地進(jìn)行合理的營銷開支，籽會(huì)有意想不到的收獲，而這從某種程度上也為企業(yè)建立品牌開辟了道路。

企業(yè)市場(chǎng)營銷策略論文:淺論小企業(yè)的市場(chǎng)營銷策略

論文 關(guān)鍵詞：小 企業(yè) 營銷理念 營銷策略

論文摘要：小企業(yè)具有規(guī)模小、環(huán)境適應(yīng)性強(qiáng)的營銷特點(diǎn)。在目前環(huán)境下，小企業(yè)應(yīng)樹立市場(chǎng)導(dǎo)向、靈活應(yīng)變、認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)、富有個(gè)性的營銷理念，采取拾遺補(bǔ)缺、突出特色、技術(shù)創(chuàng)新、聯(lián)合合作的策略；要解放思想，克服短期行為，在激烈的國際競爭中爭得一席之地。

一、小企業(yè)的市場(chǎng)營銷特點(diǎn)

1.規(guī)模小，環(huán)境適應(yīng)性強(qiáng)。小企業(yè)所需的資金和技術(shù)條件較低，投入少、見效快，可選擇的經(jīng)營項(xiàng)目較多，因此進(jìn)入市場(chǎng)比較容易，經(jīng)營手段靈活多樣，適應(yīng)性強(qiáng)。同時(shí)，小企業(yè)可根據(jù)市場(chǎng)變化較快地調(diào)整產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、改變生產(chǎn)方向，迅速轉(zhuǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)行，從而較快地適應(yīng)市場(chǎng)的需求。所有這些，充分體現(xiàn)了小企業(yè)反應(yīng)快，應(yīng)變能力強(qiáng)的特點(diǎn)。

2。專攻一門，獨(dú)樹一幟。小企業(yè)大多是各攻一門專業(yè)技術(shù)，不搞小而全、善搞小而特、小而專、小而優(yōu)。這是小企業(yè)賴以生存和 發(fā)展 的訣竅之一。小企業(yè)總是利用反應(yīng)快、應(yīng)變能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，出奇不意地推出新產(chǎn)品，去占領(lǐng)新市場(chǎng)、贏得消費(fèi)者。

3.技術(shù)上勇于創(chuàng)新，產(chǎn)品更新?lián)Q代快。小企業(yè)十分重視技術(shù)創(chuàng)新，善于運(yùn)用新技術(shù)、新工藝、新材料，促進(jìn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。我國大部分的技術(shù)專利是由中小企業(yè)開發(fā)研制并注冊(cè)的。小企業(yè)是一支重要的技術(shù)革新力量，是技術(shù)創(chuàng)新的尖兵。

4.就地加工就地銷售，節(jié)省營銷費(fèi)用。小企業(yè)分布于全國各地，因而可以充分利用 自然 資源，做到就地加工、就地銷售，這不僅可以緩解 交通 運(yùn)輸?shù)木o張狀況，還可以節(jié)省運(yùn)費(fèi)，降低產(chǎn)品成本。就地銷售再加上小企業(yè)良好的售后服務(wù)，更能贏得消費(fèi)者的信任，提高市場(chǎng)占有率。

但是小企業(yè)也存在 經(jīng)濟(jì) 實(shí)力和技術(shù)實(shí)力差、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱、人員素質(zhì)不高、技術(shù)水平低、生產(chǎn)條件差、設(shè)備陳舊老化、經(jīng)營管理落后以及企業(yè)基礎(chǔ)工作薄弱等不利因素。

二、小企業(yè)的市場(chǎng)營銷理念

1.堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向。小企業(yè)要順應(yīng)消費(fèi)者的變化，以消費(fèi)者需求為中心，不僅做到“我跟著市場(chǎng)走”，更要做到“市場(chǎng)跟我走”。企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、價(jià)格、分銷與促銷活動(dòng)都應(yīng)以消費(fèi)需求為出發(fā)點(diǎn)，并采取正確的營銷方式滿足消費(fèi)者的需求。

2.增強(qiáng)應(yīng)變能力。小企業(yè)應(yīng)利用規(guī)模小、環(huán)境適應(yīng)性強(qiáng)及應(yīng)變能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，積極發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和資金轉(zhuǎn)移，做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我轉(zhuǎn)”，只有如此，才能適應(yīng)市場(chǎng)的變化，在激烈的市場(chǎng)競爭中立于不敗之地。

3.認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)。消費(fèi)需求的多樣性使任何企業(yè)都不能滿足消費(fèi)者的所有需求，同樣，企業(yè)資源的有限性使任何企業(yè)都沒有能力滿足消費(fèi)者的所有需求。對(duì)資本實(shí)力、生產(chǎn)能力較弱的小企業(yè)來說，既不可能去占有一個(gè)大市場(chǎng)，也不能分散力量于多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，而只能在分析市場(chǎng)環(huán)境和自身?xiàng)l件的前提下，把有限的資源投入認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)市場(chǎng)。

4.營銷方式個(gè)性化。小企業(yè)規(guī)模小、實(shí)力有限決定了小企業(yè)不宜采用大眾化的營銷方式同大企業(yè)直接競爭。小企業(yè)應(yīng)遵循財(cái)富增值 規(guī)律 ，采用專利經(jīng)營、品質(zhì)服務(wù)、薄利多銷等富于個(gè)性的營銷方式，以特色經(jīng)營、優(yōu)勢(shì)營銷去占領(lǐng)市場(chǎng)。

三、小企業(yè)的市場(chǎng)營銷策略

1.拾遺補(bǔ)缺。在開辟新的市場(chǎng)領(lǐng)域時(shí)，應(yīng)充分把握市場(chǎng)需求的變化，做到以下幾點(diǎn)：發(fā)揮貼近市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，活躍于競爭變化快的領(lǐng)域；利用經(jīng)營機(jī)制靈活的特點(diǎn)，進(jìn)入大企業(yè)尚未涉及的領(lǐng)域；集中力量參與那些大企業(yè)不愿涉足的批量小、品種多、利潤薄的領(lǐng)域。采取這種拾遺補(bǔ)缺策略，企業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，成功率較高。

2.富有特色。該策略就是根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營條件，采取一定的措施，在某一方面突出自己的特色和風(fēng)格，表現(xiàn)出差異性。事實(shí)證明，在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)上，小企業(yè)只有從事有特色的營銷方式才能站穩(wěn)腳跟。在市場(chǎng)營銷過程中，小企業(yè)應(yīng)從以下三個(gè)方面獲得優(yōu)勢(shì)：在技術(shù)上，擁有專利技術(shù)、專有技術(shù)，精良技術(shù)，使自身處于經(jīng)驗(yàn)豐富地位；在市場(chǎng)上，占領(lǐng)特定的目標(biāo)市場(chǎng)，融洽客商關(guān)系以增強(qiáng)企業(yè)的忠誠度；在市場(chǎng)競爭激烈的情況下，靠開發(fā)具有特色的新產(chǎn)品取勝，靠品質(zhì)的服務(wù)、良好的企業(yè)形象取勝，靠物美價(jià)廉取勝。

3.技術(shù)創(chuàng)新。這是以 科學(xué) 技術(shù)的日新月異為背景，把高新技術(shù)與小 企業(yè) 的靈活性相結(jié)合的一種策略。技術(shù)創(chuàng)新是小企業(yè)的生存之根，技術(shù)創(chuàng)新不僅給企業(yè)賴以生存的物質(zhì)基礎(chǔ)，也給予企業(yè)興盛的動(dòng)力之源。在物質(zhì)上，創(chuàng)新能給企業(yè)帶來豐厚的利潤；在企業(yè)文化上，創(chuàng)新能使企業(yè)面貌一新，人才輩出。采用技術(shù)創(chuàng)新策略使得先進(jìn)技術(shù)領(lǐng)域的小企業(yè)在世界范圍內(nèi)崛起，成為技術(shù)革新的重要活躍的力量。

4.專業(yè)化協(xié)作。專業(yè)化協(xié)作就是以一家大型企業(yè)為龍頭，周圍眾多的小企業(yè)為之供應(yīng)零配件的加工，在大型企業(yè)的庇護(hù)下積蓄力量，獲得 發(fā)展 。在社會(huì)化大生產(chǎn)條件下，小企業(yè)依附于大型企業(yè)實(shí)行專業(yè)化分工協(xié)作也是一種必然的趨勢(shì)。這種策略的好處有：專業(yè)化的協(xié)作生產(chǎn)，使小企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)專業(yè)化，能夠保障銷售渠道；依靠大型企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和開發(fā)能力，突破小企業(yè)自身在資金、人才、設(shè)備等方面的制約，形成相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展的局面。

5.聯(lián)合合作。市場(chǎng)不僅有競爭的一面，而且有聯(lián)合合作一面，小企業(yè)勢(shì)單力薄，聯(lián)合合作是增強(qiáng)小企競爭實(shí)力的有效辦法，聯(lián)合合作還可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，發(fā)揮小企業(yè)的群體優(yōu)勢(shì)。聯(lián)合合作有兩種具體形式，一是松散式聯(lián)合，該形式限于生產(chǎn)協(xié)作式專業(yè)化分工聯(lián)合，凡參加聯(lián)合的企業(yè)均保留自身的法人地位，在資本、技術(shù)、人員等方面各自獨(dú)立運(yùn)作，企業(yè)間缺少 法律 約束力，不共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，也缺乏競爭力。其二是緊密式聯(lián)合，這種形式是企業(yè)間相互持股、利潤分享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，其優(yōu)點(diǎn)是各個(gè)小企業(yè)聯(lián)合營銷后，在資金、技術(shù)、管理上可以取長補(bǔ)短、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，有利于形成規(guī)模 經(jīng)濟(jì) 效益，增強(qiáng)市場(chǎng)競爭力。

6.質(zhì)量及時(shí)。必須認(rèn)清小企業(yè)的發(fā)展是在高質(zhì)量、高效益基礎(chǔ)上的發(fā)展，要由過去單純的產(chǎn)品數(shù)量管理轉(zhuǎn)變?yōu)榈漠a(chǎn)品質(zhì)量管理，既重視產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量，又重視產(chǎn)品的包裝的外觀質(zhì)量，特別是產(chǎn)品的售前、售中和售后服務(wù)的質(zhì)量。

企業(yè)市場(chǎng)營銷策略論文:論電信企業(yè)市場(chǎng)營銷策略

[摘要]電信全球化與國際競爭的新趨勢(shì),給我國電信業(yè)帶來了前所未有的壓力與挑戰(zhàn),根據(jù)我國電信企業(yè)行業(yè)特點(diǎn)與營銷重點(diǎn),提出全員營銷、摒棄傳統(tǒng)廣告宣傳方式、營建全新企業(yè)文化及拓寬范圍,實(shí)行差別化經(jīng)營等策略。

“所謂服務(wù)業(yè)這一行業(yè)根本不存在,只是各行業(yè)中服務(wù)成分所占的比重大小有所不同而已,每個(gè)人都在為他服務(wù)”。(theoeloelevitt語)顯然,電信企業(yè)應(yīng)屬于服務(wù)成分較大的行業(yè),筆者試從電信企業(yè)現(xiàn)狀及服務(wù)業(yè)的特點(diǎn)入手,闡述電信企業(yè)的營銷策略。

一、電信企業(yè)的正確定位

電信全球化與國際競爭的新趨勢(shì),給我們帶來了前所未有的壓力和挑戰(zhàn)。一些新的經(jīng)營理念,競爭觀念、手段和策略正以驚人的速度向國人走來,并日益深刻地影響著國內(nèi)通信市場(chǎng)。

資產(chǎn)重組后的電信企業(yè)由于無線尋呼的剝離,郵政與電信的分營,移動(dòng)公司的獨(dú)立,實(shí)力受到了明顯的削弱,經(jīng)營范圍與市場(chǎng)空間也隨之相應(yīng)變得狹窄。而在我們電信企業(yè)整體實(shí)力削弱的同時(shí),我們的競爭對(duì)手無論從數(shù)量還是從實(shí)力,都不再是以前那樣的弱小。我們對(duì)于通訊市場(chǎng)曾經(jīng)有過的壟斷時(shí)代已成為“昨日黃花”,電信市場(chǎng)不再有“巨無霸”的存在,代之而起的是諸侯割據(jù)群雄逐鹿。同時(shí)經(jīng)歷了這幾年電信市場(chǎng)的長足發(fā)展,郵電通信能力和技術(shù)水平飛速提高,郵電通信不再是影響國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的瓶頸部門。從總體上說,通信能力與市場(chǎng)需求相比已經(jīng)不再是短缺。更為嚴(yán)重的是,在國內(nèi)需求普遍疲軟的情況下,wto正一步步向我們走來,我們未來的競爭對(duì)手將比現(xiàn)在可怕上不只十倍百倍。

因而,在目前市場(chǎng)相對(duì)飽和的情況下,“加快發(fā)展,千方百計(jì)滿足用戶需要”,已經(jīng)不應(yīng)再成為我們電信企業(yè)的宣傳口號(hào)和行動(dòng)指南。面對(duì)日益壯大的競爭對(duì)手和相對(duì)狹小的空間,如果僅僅立足于用戶需要的滿足,我們將失去現(xiàn)有的市場(chǎng)。我們必須清醒地認(rèn)識(shí)到:市場(chǎng)營銷才是企業(yè)的首要任務(wù)。這既是企業(yè)工作的起點(diǎn),又是企業(yè)工作的終點(diǎn)。沒有市場(chǎng)營銷企業(yè)就無法生存。“先有市場(chǎng)后有產(chǎn)品”之所以成為近幾年企業(yè)界流行的經(jīng)營方針即緣于此。由此可見,市場(chǎng)營銷是企業(yè)發(fā)展的必由之路,強(qiáng)化營銷,發(fā)現(xiàn)需求,選擇市場(chǎng)需求是企業(yè)的及時(shí)任務(wù),是關(guān)系企業(yè)生存發(fā)展的大事。因而,我們當(dāng)前的任務(wù)當(dāng)是創(chuàng)造市場(chǎng),制造需求,引導(dǎo)消費(fèi),唯如此,我們電信企業(yè)方會(huì)在市場(chǎng)競爭中立于不敗之地。

二、電信企業(yè)行業(yè)特點(diǎn)與營銷重點(diǎn)

電信企業(yè)從屬服務(wù)行業(yè),因而我們必須從服務(wù)行業(yè)的特點(diǎn)出發(fā),制定出符合行業(yè)特征的市場(chǎng)營銷方案。“服務(wù)是一方能夠向另一方提供的基本上是無形的任何功效或利益,并且不導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)生。它的生產(chǎn)可能與某種有形產(chǎn)品密切聯(lián)系在一起,也可能毫無聯(lián)系”。這就決定了電信企業(yè)具有如下行業(yè)特點(diǎn):

(一)不可觸摸性

服務(wù)是無形的。與有形產(chǎn)品不同,服務(wù)在被購買以前是看不見、品味不到,摸不著、聽不到或嗅不出的。而購買者為減少這種不可觸摸性所帶來的不確定性,他們必然會(huì)尋求服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)志或證據(jù)。他們將從看到的地方、人員、設(shè)備、溝通資料、象征和價(jià)格等方面,作出服務(wù)質(zhì)量的判斷。

因此,服務(wù)提供者的任務(wù)是“經(jīng)營證據(jù)”、“化無形為有形”。產(chǎn)品營銷者受到的挑戰(zhàn)是要求他們?cè)黾映橄笥^念,而服務(wù)營銷者受到的挑戰(zhàn)則是要求他們?cè)谄涑橄蠊?yīng)上增加有形證據(jù)。

如果我們想使我們的企業(yè)看起來服務(wù)快速和有效,就要中以試用以下幾種工具使這種定位策略有形化。

1、場(chǎng)所電信的有形環(huán)境必須暗示出快速和有效的服務(wù)。企業(yè)的外部和內(nèi)部設(shè)計(jì)要做到整潔明快,對(duì)辦公桌子的擺設(shè)和人行通道應(yīng)進(jìn)行認(rèn)真設(shè)計(jì)規(guī)劃,從外觀上看,等持接持的顧客所排隊(duì)伍不應(yīng)過長,應(yīng)有足夠的坐位給正在辦理業(yè)務(wù)的顧客。

2、人員全體工作人員應(yīng)當(dāng)是忙碌的。他們應(yīng)當(dāng)做到衣著得體統(tǒng)一,并佩戴統(tǒng)一標(biāo)志如工牌,并在始終保持微笑服務(wù)的同時(shí)做到來有迎聲,去有送語。

3、溝通資料溝通資料應(yīng)能表明高效率,宣傳小冊(cè)子應(yīng)做到印刷清晰,層次分明,圖片也應(yīng)經(jīng)過認(rèn)真選擇。

4、象征即企業(yè)的標(biāo)志,如電信的徽記。

5、價(jià)格各種服務(wù)價(jià)格要能始終保持簡單明了。

(二)不可分離性

服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)二者一般而方是同時(shí)進(jìn)行的。這與有形物品的情況不同,后者是被制造出來的,先投入存儲(chǔ),隨后銷售,被消費(fèi)。如果服務(wù)是由人提供的,那么這個(gè)人就是服務(wù)的一部分。因?yàn)楫?dāng)服務(wù)正在生產(chǎn)時(shí)顧客也在場(chǎng),提供者和顧客相互作用,是服務(wù)營銷的一個(gè)特征,提供者和顧客兩者對(duì)服務(wù)的結(jié)果都有影響。

(三)可變性

服務(wù)具有極大的可變性。因?yàn)榉?wù)取決于由誰來提供以及在何時(shí)、何地提供。對(duì)服務(wù)質(zhì)量的控制可采取兩個(gè)步驟:及時(shí)步,投資于挑選的工作人員并進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)服務(wù)提供者進(jìn)行培訓(xùn),使其對(duì)顧客出現(xiàn)的各種情況都能做出適當(dāng)反應(yīng),從而減少服務(wù)的可變性;第二步,通過顧客建議和投訴系統(tǒng),顧客調(diào)查和對(duì)比購買,追蹤了解顧客的滿意情況。這樣,質(zhì)量較差的服務(wù)便可被察覺出來并得以更正。

(四)易消失性

服務(wù)不具有可貯藏性。不可能事先生產(chǎn)出服務(wù)留待以后消費(fèi)。它的生產(chǎn)過程本身就是消費(fèi)的過程,因而極易消失。

由于服務(wù)性企業(yè)具有以上特點(diǎn),因而服務(wù)性企業(yè)如果只用傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷方法來經(jīng)營勢(shì)必困難。在服務(wù)性企業(yè)中,顧客面對(duì)著服務(wù)質(zhì)量不太穩(wěn)定和較多變化的服務(wù)者,服務(wù)結(jié)果不僅受服務(wù)提供者的影響,而且受“不公開的”生產(chǎn)過程的影響。因而服務(wù)性企業(yè)的營銷不僅需要傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷,而且還要插入其他兩種市場(chǎng)營銷,即內(nèi)部市場(chǎng)營銷和交互作用的市場(chǎng)營銷。

內(nèi)部市場(chǎng)營銷,意指服務(wù)公司必須對(duì)直接接待顧客的人員以及所有輔助服務(wù)人員進(jìn)行培養(yǎng)和激勵(lì),使其通力合作,以便使顧客滿意。市場(chǎng)營銷部門可能做的較大貢獻(xiàn)應(yīng)是:“特別善于促使機(jī)構(gòu)的其他部門每個(gè)人都實(shí)行市場(chǎng)營銷?！?貝利語)

交互作用市場(chǎng)營銷,意指感知的服務(wù)質(zhì)量在很大程度上取決于買者和賣者之間交互工作用的質(zhì)量。在產(chǎn)品營銷中,產(chǎn)品質(zhì)量與如何被取得的方式之間毫無聯(lián)系,但是在服務(wù)營銷中,服務(wù)質(zhì)量則是同服務(wù)供應(yīng)者混為一體的。顧客評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量,不僅依據(jù)其技術(shù)質(zhì)量,而且依據(jù)其職能質(zhì)量。因此,專業(yè)人員必須掌握交互作用市場(chǎng)營銷的技巧。

相對(duì)于傳統(tǒng)營銷而方,內(nèi)部市場(chǎng)營銷與交互作用的市場(chǎng)營銷共同構(gòu)成現(xiàn)代市場(chǎng)營銷———全員營銷。亦即市場(chǎng)營銷的重點(diǎn)就是全員營銷。

三、全員營銷的營銷策略

全員營銷不僅包括營銷手段的整體性,還包括營銷主體的整體性及營銷戰(zhàn)略的整體性。傳統(tǒng)的營銷是以生產(chǎn)者為中心,以產(chǎn)品售出為目的,而現(xiàn)代營銷是以顧客為中心,以顧客滿意為目標(biāo),所要達(dá)到的最終目的如日本豐田公司的經(jīng)理在推出凌志汽車時(shí)所說:“我們不應(yīng)僅滿足于顧客滿意,我們的最終目的是使顧客愉悅”。

怎樣才能做到這一點(diǎn)呢?這就要求我樣牢固樹立“企業(yè)以市場(chǎng)營銷為核心,市場(chǎng)營銷以顧客滿意為核心”的觀念,將產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)改造、結(jié)構(gòu)調(diào)整、生產(chǎn)管理、內(nèi)部改革、資本運(yùn)營等工作統(tǒng)一到服務(wù)和服從于市場(chǎng)這個(gè)中心上來,把搞好市場(chǎng)營銷放在一切經(jīng)營活動(dòng)的及時(shí)位,以市場(chǎng)營銷部門為中心,管理、生產(chǎn)、后勤部門以顧客滿意為目標(biāo)向市場(chǎng)營銷部門提供服務(wù)。亦即搞好對(duì)外營銷必須先搞好對(duì)內(nèi)營銷。某家旅游公司曾提出過這樣的口號(hào)“員工及時(shí)、顧客第二”,其含義并非是不重視顧客,而是將員工列為及時(shí)的目的在于使企業(yè)員工滿意,以嶄新的面貌迎接顧客,從而實(shí)現(xiàn)顧客的滿意。在樹立“員工及時(shí)”思想的同時(shí)牢固樹立“前一部門是后一部門的顧客”的思想,從而較大限度的激活內(nèi)部市場(chǎng)營銷。

全員營銷的一個(gè)很明顯的特征就是:每道工序、每個(gè)員工與顧客都處于同一個(gè)不可分割的價(jià)值鏈,每個(gè)員工的工作都與顧客密切相關(guān),只不過越靠近顧客的對(duì)顧客的影響越大。作為電信企業(yè)僅局限于對(duì)外的窗口,更不能僅僅局限于營業(yè)廳,我們以前抓服務(wù)的重點(diǎn)放在營業(yè)廳,而忽視了對(duì)另一些主要的服務(wù)群體如機(jī)線人員的管理。對(duì)于電信企業(yè)而言,機(jī)線人員服務(wù)的好壞對(duì)我們企業(yè)經(jīng)營的影響更為直觀。而在我們以前的實(shí)際工作當(dāng)中,只是狠抓營業(yè)員的服務(wù),而忽視了機(jī)線人員的規(guī)范化服務(wù),導(dǎo)致我們的機(jī)線人員不象是國有企業(yè)的員工,反倒象是農(nóng)村的個(gè)體包工隊(duì),極大地影響了我們的聲譽(yù)。全員營銷應(yīng)注重這些重要環(huán)節(jié),不允許出現(xiàn)任何細(xì)徽的漏洞。

全員營銷的另一個(gè)前提是員工整體素質(zhì)的提高。這就要求我們的員工不僅要精通自己分管的業(yè)務(wù),對(duì)于我們電信企業(yè)所有的業(yè)務(wù)都應(yīng)有的了解。威海電信局曾經(jīng)實(shí)行過“首問負(fù)責(zé)制”,意即每個(gè)員工在接聽客戶的電話,為客戶提供咨詢服務(wù)時(shí),不應(yīng)回答“不知道”,而應(yīng)負(fù)責(zé)到底,為客戶咨詢有關(guān)部門,給予客戶滿意的答復(fù)。這種做法雖然比以前有所進(jìn)步,但弊端在于浪費(fèi)了客戶的時(shí)間,降低了客戶的滿意度。請(qǐng)?jiān)O(shè)想一下,如果我們每一個(gè)員工對(duì)每個(gè)問題都能對(duì)答如流,對(duì)每項(xiàng)業(yè)務(wù)都能如數(shù)家珍,這對(duì)我們的企業(yè)發(fā)展將會(huì)起到多大的推動(dòng)作用。因而,從一線員工到支撐系統(tǒng)員工,不但要有全心全意為客戶服務(wù)的覺悟,還要有過硬的服務(wù)本領(lǐng)。加強(qiáng)全體員工的技能培訓(xùn),使其不僅知其然,而知其所以然,為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。

全員營銷還需要提供相應(yīng)的技術(shù)支持,提高服務(wù)的技術(shù)層次。體現(xiàn)服務(wù)水平的還有服務(wù)技術(shù)、服務(wù)手段。不僅包括服務(wù)手段的技術(shù)化,還包括通信能力的提高和通信手段的增多。借助高科技手段,實(shí)現(xiàn)服務(wù)層次的飛躍。如計(jì)算機(jī)的普及,使收費(fèi)速度大大提高;聯(lián)網(wǎng)收費(fèi),使客戶體會(huì)網(wǎng)多面廣的優(yōu)勢(shì);產(chǎn)品的更新?lián)Q代,滿足不同層次消費(fèi)群體的消費(fèi)需求。

由于全員營銷具有上述特征,因而在實(shí)際操作中,與傳統(tǒng)營銷手段并用,將會(huì)取得事半功倍的效果。

四、摒棄傳統(tǒng)廣告宣傳,建設(shè)全新企業(yè)文化

服務(wù)性企業(yè)較之制造企業(yè)在營銷方面有許多不足,根據(jù)美國喬治和邁爾克斯德爾的調(diào)查,可以得出以下結(jié)論:(1)一般來說市場(chǎng)營銷部門較少可能實(shí)行市場(chǎng)營銷組合活動(dòng);(2)在提供服務(wù)區(qū)域較少可能進(jìn)行市場(chǎng)營銷分析;(3)很可能在內(nèi)部處理自己的廣告而不是求助于外部的廣告社;(4)較少可能制定的銷售計(jì)劃;(5)較少可能制定和實(shí)施銷售培訓(xùn)方案;(6)較少可能利用營銷研究公司和營銷顧問;(7)如用銷售總額百分比表示用于市場(chǎng)營銷上的費(fèi)用,在這方面則有可能花費(fèi)更少。

作為曾經(jīng)是國家壟斷經(jīng)營的電信企業(yè),其實(shí)際營銷手段比以上的論述更差。作為“官商”,我們?cè)?jīng)信奉的教條是“皇帝女兒不愁嫁”,作為“瓶頸部門”,我們?cè)?jí)“酒好不怕巷子深”,這些陳規(guī)陋習(xí)導(dǎo)致我們?cè)谙蚴袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向的同時(shí),不可避免地留有尚未褪化的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的胎記。我們很多電信企業(yè)的廣告僅僅做在家門口,做在營業(yè)廳里,我們?cè)陔娨曤娕_(tái)報(bào)紙所做的也僅僅是干巴巴的條文廣告。廣告這一引導(dǎo)消費(fèi)的手段居然墮落到“顧客須知”的地步,廣告魅力在我們那種做了也白做的論調(diào)中消失殆盡。我們所做的廣告僅僅向人們表明我們做過廣告。值得慶幸的是,我們有些經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)了這些問題。雖然我們欠缺國際商業(yè)巨頭的大手筆,但我們不能喪失商海博激的信心和勇氣。一些電信企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)很值得我們推廣:如在不同時(shí)間,針對(duì)不同的消費(fèi)群體實(shí)行了不同的廣告宣傳,收到了較好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。但在我們所有廣告宣傳中,缺少最根本的主題———企業(yè)文化的宣傳。

企業(yè)文化包括在長期生產(chǎn)過程中形成的經(jīng)營思想、管理方式、群體意識(shí)和行為規(guī)范。它貫穿于企業(yè)發(fā)展道路、生產(chǎn)業(yè)務(wù)、經(jīng)營管理以及職工思想政治、文化修養(yǎng)、業(yè)務(wù)技術(shù)素質(zhì)的方方面面。高水平的質(zhì)量服務(wù)文化,才能創(chuàng)出品質(zhì)的服務(wù),創(chuàng)品質(zhì)服務(wù)又有力地推進(jìn)企業(yè)的質(zhì)量服務(wù)文化建設(shè)。眾所周知,海爾公司在兼并紅星電器廠時(shí),僅派駐了幾個(gè)管理人員,就使紅星廠由虧損幾千萬的企業(yè)5個(gè)月內(nèi)扭虧,他們憑借的是海爾品牌、海爾企業(yè)文化的灌輸。由此可見,企業(yè)文化對(duì)于一個(gè)企業(yè)而方,無疑是企業(yè)魂。

因而我們?cè)谑褂脗鹘y(tǒng)的廣告營銷手段的同時(shí),應(yīng)側(cè)重于企業(yè)文化的建設(shè)與宣傳,學(xué)會(huì)利用各種媒體樹立我們的形象。如我們可以對(duì)社會(huì)有影響的群體實(shí)行優(yōu)惠政策,借以提高我們的知名度;積極參與公益活動(dòng),樹立良好的企業(yè)形象。這種投入與產(chǎn)出的比肯定會(huì)優(yōu)于廣告的效果。同時(shí)注重企業(yè)的文化建設(shè),弘揚(yáng)企業(yè),創(chuàng)企業(yè)品牌,求名牌效益,力爭取得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)獲得良好的社會(huì)效益。

五、價(jià)格手段,不可多用,不能濫用

價(jià)格大戰(zhàn)一直是企業(yè)界慣用的營銷手續(xù)。曾幾何時(shí),價(jià)格成為我們企業(yè)的制勝法寶,推銷產(chǎn)品的不二法門。仿佛祭起價(jià)格這個(gè)大旗,就可以戰(zhàn)無不勝,所向披靡。但我們的消費(fèi)者正一步步走向成熟,他們不再滿足于小幅度的降價(jià)手段,最終結(jié)果導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。近幾年較為有名的是全國的彩電價(jià)格大戰(zhàn),造成全國彩電行業(yè)至少53億的損失?！俺情T失火,殃及池魚”,彩電大戰(zhàn)導(dǎo)致了今年上半年的彩管行業(yè)的停產(chǎn),彩管行業(yè)只能用減少供應(yīng)量祈求價(jià)格的回升。在我們通訊市場(chǎng),同樣是烽煙四起,價(jià)格戰(zhàn)的最終結(jié)果是“鷸蚌相爭,漁夫得利”,這里的漁夫并不是指由于降價(jià)而得到實(shí)惠的消費(fèi)者,而是指國際上那些圓睜雙眼,緊盯我們這塊世界上較大的尚未開放的通訊市場(chǎng)的通訊業(yè)的巨頭們。我們?cè)揪筒蛔阋耘c之抗衡,我們本應(yīng)該聯(lián)手與之競爭,而我們采取的價(jià)格戰(zhàn)無疑將自己的市場(chǎng)廉價(jià)出售給了他們。當(dāng)然價(jià)格戰(zhàn)并非一無是處,通過價(jià)格大戰(zhàn),可以做到優(yōu)勝劣汰,導(dǎo)致市場(chǎng)資源的重新配置,并由此鍛煉我們的企業(yè)抗風(fēng)浪的能力。但是價(jià)格手段畢竟是雙刃劍,此應(yīng)不可多用,更不能濫用。而應(yīng)該配合企業(yè)社會(huì)形象的樹立,針對(duì)特殊群體采取價(jià)格攻勢(shì);同時(shí)價(jià)格不能一降再降,那樣會(huì)使顧客有了等待心理,反而更糟。

六、拓寬經(jīng)營范圍,實(shí)行差別化服務(wù)

當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)與鋪天蓋地的廣告刺激不了消費(fèi)時(shí),我們應(yīng)該拓寬經(jīng)營范圍,實(shí)行差別化管理。但是要想做到將我們的服務(wù)與競爭者的服務(wù)區(qū)別開來是件十分困難的事。經(jīng)營范圍的縮小,競爭對(duì)手的增多,使得價(jià)格競爭愈演愈烈,許多顧客對(duì)產(chǎn)品的要求不多,只要省錢就行。由此可見,只要顧客認(rèn)為服務(wù)的差別不大,他們對(duì)提供關(guān)心程度便會(huì)小于對(duì)價(jià)格的關(guān)心。解決價(jià)格競爭的辦法是發(fā)展差別供應(yīng)和建立差別形象,提高顧客的滿意度。因?yàn)橐粋€(gè)滿意的顧客對(duì)價(jià)格的關(guān)心程度低于對(duì)提供服務(wù)者的關(guān)心程度,同時(shí)一個(gè)滿意的顧客較為容易的接受開展的新業(yè)務(wù),而且對(duì)我們電信企業(yè)的成本而言,發(fā)展一個(gè)新顧客遠(yuǎn)比吸引一個(gè)老顧客的費(fèi)用高。因而我們電信企業(yè)應(yīng)憑借自己的資源優(yōu)勢(shì)實(shí)行差別化服務(wù)管理。

這種差別化服務(wù)管理具有兩層意思,其一為本企業(yè)與外企業(yè)的不同,使顧客能明確我們所提供的服務(wù)為別人所無法提供的。這一點(diǎn)可以配合企業(yè)的文化建設(shè)進(jìn)行。其工作重點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于經(jīng)營范圍的拓展,讓我們的服務(wù)永遠(yuǎn)走在別人的前面。其二對(duì)不同的顧客采取不同的營銷策略。

經(jīng)營范圍的拓展,不僅包括外延的拓展,還包括內(nèi)涵的拓展;不僅僅是量的增加,還包括質(zhì)的提高。同時(shí)細(xì)分市場(chǎng),做到有的放矢。比如對(duì)學(xué)生較為集中的地區(qū),實(shí)行免費(fèi)裝機(jī)發(fā)售電話卡刺激消費(fèi);對(duì)于消費(fèi)層次不高的人應(yīng)教會(huì)他們使用程控電話的多項(xiàng)功能,如“呼叫等待”、“轉(zhuǎn)移呼叫”等,提高通話率;對(duì)于消費(fèi)層次較高的人應(yīng)大力宣傳“一線通”等先進(jìn)業(yè)務(wù);對(duì)于大用戶(主要指那些群體數(shù)量少但業(yè)務(wù)量比重大的用戶)建立大戶室,設(shè)立大用戶檔案,甚至于采取青島局的辦法:為大用戶設(shè)立“綠色通道”,特事特辦,使大戶業(yè)務(wù)穩(wěn)中有升,同時(shí)推出新業(yè)務(wù)后率先向他演示,從而引導(dǎo)消費(fèi)。

總之,在我們電信企業(yè)的市場(chǎng)營銷工作中,要以現(xiàn)代營銷觀念為主,以傳統(tǒng)營銷觀念為輔;以全員營銷思想為主導(dǎo),突出營銷部門的地位;淡化廣告宣傳效應(yīng),重視企業(yè)文化建設(shè);忽略價(jià)格杠桿功能,嚴(yán)格差別化服務(wù)管理;立足現(xiàn)有市場(chǎng),創(chuàng)造消費(fèi)需求;以先進(jìn)的營銷理念武裝我們的頭腦,使我們電信企業(yè)在未來的競爭中永立潮頭,勇往直前。

企業(yè)市場(chǎng)營銷策略論文:中小企業(yè)市場(chǎng)營銷策略

摘要：改革開放以來，中小企業(yè)面臨逐漸激烈的市場(chǎng)競爭，如何提高市場(chǎng)營銷能力、擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模至關(guān)重要。目前，我國中小企業(yè)市場(chǎng)營銷過程中存在客戶關(guān)系管理信息系統(tǒng)不夠完善、缺乏市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略策略以及市場(chǎng)銷售人才較少等問題，應(yīng)當(dāng)通過完善信息系統(tǒng)、加強(qiáng)市場(chǎng)營銷人才引入與培養(yǎng)以及提高產(chǎn)品自主研發(fā)創(chuàng)新能力來提高銷售效率。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營銷；中小企業(yè)；策略

1引言

近年來，我國中小企業(yè)數(shù)量不斷增加，越來越多的中小企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)得到了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可，中國成為世界上中小企業(yè)生產(chǎn)出口大國。隨著國內(nèi)中小企業(yè)市場(chǎng)的競爭力度不斷加強(qiáng)，各產(chǎn)品服務(wù)行業(yè)的飽和度也不斷提高，為了提高企業(yè)的盈利能力，將品牌推廣到更多消費(fèi)市場(chǎng)，許多企業(yè)品牌逐漸意識(shí)到市場(chǎng)營銷的重要性，紛紛聘請(qǐng)大量銷售人員，通過網(wǎng)絡(luò)宣傳、線下體驗(yàn)等方式增加產(chǎn)品曝光度。然而許多中小企業(yè)的市場(chǎng)營銷方面仍然存在諸多問題，如何提高企業(yè)的市場(chǎng)營銷有效性迫在眉睫。

2我國中小企業(yè)市場(chǎng)營銷

2.1客戶關(guān)系管理信息系統(tǒng)不夠完善

許多中小企業(yè)并未建立自己的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，無法對(duì)客戶的消費(fèi)情況以及產(chǎn)品的整體銷售情況進(jìn)行持續(xù)的跟進(jìn)與綜合分析。一方面，盡管有些企業(yè)引入了客戶關(guān)系管理環(huán)節(jié)，但是現(xiàn)有的信息技術(shù)無法支持企業(yè)收集大量的客戶消費(fèi)數(shù)據(jù)，時(shí)常出現(xiàn)數(shù)據(jù)遺漏或是數(shù)據(jù)錯(cuò)誤的情況，難以起到實(shí)際的應(yīng)用效果；另一方面，在進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)時(shí)，許多企業(yè)運(yùn)營人員為了減輕工作量，將回訪客戶對(duì)象限定在狹小的區(qū)域內(nèi)，樣本可信度較低，不僅降低了客戶反饋信息的有效性，更無法為后期的深入挖掘客戶價(jià)值提供有效的借鑒。

2.2缺乏有效市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略

對(duì)于我國中小企業(yè)的自有品牌來說，擁有完整科學(xué)的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)占領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng)必要基礎(chǔ)。我國中小企業(yè)的市場(chǎng)營銷工作開展較晚，在營銷方面的準(zhǔn)備與經(jīng)驗(yàn)不夠充分，與其他國際大型企業(yè)相比，許多中小企業(yè)的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略存在一定程度的缺失，影響了公司的市場(chǎng)競爭力，不利于產(chǎn)品的銷售以及更多市場(chǎng)的開拓。即使設(shè)定了初步的市場(chǎng)營銷策略大綱，但是許多公司在提出頂層規(guī)劃后，并沒有抓緊完善詳細(xì)的執(zhí)行機(jī)制。由于資源與人力的限制，公司無法在維持現(xiàn)有業(yè)務(wù)的同時(shí)分派足夠的員工進(jìn)行市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的詳細(xì)規(guī)劃。

2.3缺乏專業(yè)市場(chǎng)營銷人才

由于中小企業(yè)市場(chǎng)的競爭激烈，從廣告投入等方面看來，中小企業(yè)與其他國際知名大廠商相比沒有優(yōu)勢(shì)，因此，工作人員的專業(yè)素質(zhì)能力以及對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度更能夠直接影響到產(chǎn)品的銷量。除此之外，良好的銷售人員需要具備復(fù)合營銷技能，包括良好的語言溝通能力，科學(xué)的營銷技能，敏銳的市場(chǎng)洞察力，深入了解各種商品流通渠道的特征與推廣等，然而我國營銷人才數(shù)量較少，大部分營銷人員的學(xué)歷水平較低，缺乏溝通銷售技巧，制約了企業(yè)營銷效率。

3提高我國中小企業(yè)市場(chǎng)營銷效率對(duì)策分析

3.1完善現(xiàn)有信息系統(tǒng)

完善現(xiàn)有的信息管理系統(tǒng)，引入客戶關(guān)系管理環(huán)節(jié)能夠?yàn)橹行∑髽I(yè)開展市場(chǎng)營銷工作提供數(shù)據(jù)化決策支持。但是在系統(tǒng)的使用過程中，也會(huì)暴露出一系列問題，需要工作人員將問題進(jìn)行手機(jī)記錄，反饋給設(shè)計(jì)人員以及開發(fā)部門，對(duì)現(xiàn)有信息系統(tǒng)進(jìn)行持續(xù)的改進(jìn)。的信息系統(tǒng)使用培訓(xùn)是必不可少的環(huán)節(jié)，讓每一個(gè)員工都了解公司信息系統(tǒng)的內(nèi)容以及使用方式，尤其是營銷人員可以直觀的了解不同地區(qū)客戶消費(fèi)情況。一般而言，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)往往采用半外包形式進(jìn)行開發(fā)，由公司團(tuán)隊(duì)與專業(yè)系統(tǒng)開發(fā)企業(yè)合作，結(jié)合公司特點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)，以實(shí)現(xiàn)更好的貼合實(shí)際需求的目的。

3.2提高產(chǎn)品創(chuàng)新力度

我國許多中小型公司以產(chǎn)品代生產(chǎn)為主，自主生產(chǎn)的產(chǎn)品缺少創(chuàng)新性，尤其是許多珠三角地區(qū)的許多中小企業(yè)都從事相似的工作行業(yè)。中小企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)人員學(xué)歷以?？萍氨究茷橹?，缺乏具備專業(yè)知識(shí)能力的碩士以及博士研究生。具有相似產(chǎn)品的中小企業(yè)可以通過共同投資打造創(chuàng)新聯(lián)盟，增加對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的投入，調(diào)整現(xiàn)有的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)，通過有競爭力度的薪酬體系以及職業(yè)生涯規(guī)劃積極引入人才，加強(qiáng)與高校實(shí)驗(yàn)室的項(xiàng)目合作，提高研發(fā)團(tuán)隊(duì)質(zhì)量。

3.3引入市場(chǎng)營銷人才

缺少的市場(chǎng)營銷人才會(huì)限制企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的開拓，因此，積極引入市場(chǎng)營銷人才，建立市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)十分重要。一方面，企業(yè)需要從外部引入新人才，擴(kuò)展原有團(tuán)隊(duì)規(guī)模；另一方面，也需要對(duì)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的成員進(jìn)行市場(chǎng)銷售知識(shí)培訓(xùn)，提高銷售技巧及溝通能力。公司可以通過邀請(qǐng)具有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)行業(yè)大咖前來為自己的員工進(jìn)行講座培訓(xùn)，通過實(shí)際案例學(xué)習(xí)市場(chǎng)營銷策略；此外，也可以通過定期的培訓(xùn)課堂來為員工系統(tǒng)的補(bǔ)充銷售知識(shí)，包括市場(chǎng)營銷常識(shí)，心理學(xué)知識(shí)，溝通交往知識(shí)等，并將培訓(xùn)考核計(jì)入績效管理中，督促員工豐富自身能力。

4結(jié)語

綜上所述,我國擁有眾多的中小企業(yè)，但許多中小企業(yè)高度集中在某些特定行業(yè)市場(chǎng)中，缺乏自主創(chuàng)新能力，在一定程度上限制了中小企業(yè)的進(jìn)一步開拓與發(fā)展，也不利于市場(chǎng)的穩(wěn)定與更新。除此之外，隨著越來越多的國際品牌入駐我國市場(chǎng)，對(duì)中小企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)帶來了更大的競爭。為了提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模以及市場(chǎng)營銷效率，一方面需要企業(yè)自身不斷提升產(chǎn)品創(chuàng)新力，另一方面需要完善市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃的制定，引入更多的市場(chǎng)銷售人才，充分發(fā)揮內(nèi)在價(jià)值優(yōu)勢(shì)。

參考文獻(xiàn)

作者:楊夏 單位:四川外國語大學(xué)

企業(yè)市場(chǎng)營銷策略論文:低碳經(jīng)濟(jì)下企業(yè)市場(chǎng)營銷策略初探

摘要：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，我們賴以生存的環(huán)境逐漸在惡化，特別是現(xiàn)在霧霾情況，危害是非常嚴(yán)重的，急需發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)。在這樣的情況下，企業(yè)市場(chǎng)主體需要及時(shí)更改營銷策略，從而適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展需求，也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必要條件。本文從低碳經(jīng)濟(jì)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營銷產(chǎn)生的影響和存在的問題進(jìn)行了研究，并談了自己在發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)，采取市場(chǎng)低碳營銷策略方面的看法和認(rèn)識(shí)。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營銷；企業(yè)發(fā)展策略；低碳經(jīng)濟(jì)

在社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的過程中，我們的生存的環(huán)境難免會(huì)遭到破壞，使生態(tài)環(huán)境失衡。用發(fā)展的眼光去看待傳統(tǒng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，前景不是很好。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和環(huán)境的惡化，人們開始注意到低碳經(jīng)濟(jì)的重要性和必要性。我們所說的低碳經(jīng)濟(jì)，就是在較大程度上減少二氧化碳的排放，通過對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中的投入和產(chǎn)出進(jìn)行優(yōu)化，以此來達(dá)到節(jié)能降耗的目的。在當(dāng)代低碳經(jīng)濟(jì)時(shí)代的背景下，這就對(duì)企業(yè)的發(fā)展有了更高的要求，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的發(fā)展情況，與時(shí)俱進(jìn)，不斷地對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營模式進(jìn)行創(chuàng)新，讓每個(gè)環(huán)節(jié)都做到低碳環(huán)保。這是時(shí)代的要求，給實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

1.國內(nèi)企業(yè)的低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀和存在的問題分析

1.1意識(shí)和氛圍淡薄

在實(shí)踐中我們可以看出，盡管低碳經(jīng)濟(jì)在國內(nèi)的市場(chǎng)中并不罕見，但是也都只是一個(gè)口號(hào)，流于形式，對(duì)低碳經(jīng)濟(jì)的宣傳工作不到位，導(dǎo)致國內(nèi)很多企業(yè)都沒低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展的意識(shí)。對(duì)于企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者來說，低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式需要投入的成本非常大，意味著要對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的一部分或者是全部進(jìn)行摒棄，被當(dāng)做一種愚蠢的行為。因?yàn)椴恢匾曎Y源和環(huán)境對(duì)企業(yè)的發(fā)展的影響，沒有從長遠(yuǎn)的角度去看待低碳經(jīng)濟(jì)，所以大部分企業(yè)都發(fā)展不起來。企業(yè)中員工沒有低碳意識(shí)，成本意識(shí)也不高，不管是采購環(huán)節(jié)還是生產(chǎn)環(huán)節(jié)，資源浪費(fèi)情況嚴(yán)重。

1.2技術(shù)與裝備落后

從某種角度來講，資源的使用效果，主要是取決于技術(shù)工藝和裝備性能，但是，現(xiàn)在國內(nèi)的各行業(yè)的整體管理和裝備水平都比較落后；很多重點(diǎn)行業(yè)和中小型行業(yè)對(duì)于節(jié)能降耗的技術(shù)工藝和設(shè)備使用都是比較少的，產(chǎn)能相對(duì)來說也比較落后，出現(xiàn)大量的碳排放?？偟膩碚f，國內(nèi)的鋼鐵、電力以及建材等支柱性行業(yè)，單位產(chǎn)品生產(chǎn)的能耗比國際水平高出40個(gè)百分點(diǎn)。不僅如此，因?yàn)橛械男袠I(yè)門檻比較低，還進(jìn)行盲目的擴(kuò)建和發(fā)展，使國內(nèi)外產(chǎn)品的能耗差距逐漸擴(kuò)大。

1.3資金瓶頸與人才匱乏

企業(yè)如果想要向著低碳經(jīng)濟(jì)的方向發(fā)展，就需要有雄厚的資金，比如先進(jìn)的技術(shù)和工藝以及設(shè)備等。曾有人研究過，中國如果想要走上低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展的道路，到2030年需要40萬億元。就當(dāng)前的發(fā)展情形來看，盡管國內(nèi)政府使用了綠色信貸和增加財(cái)政預(yù)算等機(jī)制，但是低碳經(jīng)濟(jì)的發(fā)展資金使是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的，這樣就導(dǎo)致品牌的建設(shè)，技術(shù)的改進(jìn)和產(chǎn)業(yè)升級(jí)很難有成效。相比較來說，傳統(tǒng)的發(fā)展模式顯得更加實(shí)用。低碳經(jīng)濟(jì)是一個(gè)全新的發(fā)展模式，現(xiàn)在很多國家都在不斷地摸索發(fā)展道路，還有就是低碳生產(chǎn)需要的時(shí)間很長，也有著很多不確定性，所以我們國家很多企業(yè)以及金融在這方面都非常謹(jǐn)慎。這就在很大程度上制約了低碳經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。企業(yè)想要發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)，需要有先進(jìn)的技術(shù)人才。在國內(nèi)低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程中，我們?yōu)槭裁磿?huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于國際的發(fā)展水平，主要的原因就是人才欠缺。國內(nèi)的企業(yè)對(duì)于人才沒有加以重視，特別是低碳人才是非常欠缺的，導(dǎo)致企業(yè)的創(chuàng)新和低碳發(fā)展的道路走得非常艱辛。

2.企業(yè)低碳市場(chǎng)營銷策略

2.1產(chǎn)品低碳化

如上所說，中國企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在國際上受到限制，駐澳的因素就是低碳程度比較低，沒有低碳技術(shù)含量。所以，企業(yè)需要加大思想認(rèn)識(shí)，把低碳理念真正的融入生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)之中，把低碳、綠色、高效率、低污染當(dāng)作是企業(yè)的長久發(fā)展目標(biāo)。不斷地對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行研究，并根據(jù)反饋的情況，研發(fā)和制作新產(chǎn)品。

2.2價(jià)格低碳化

對(duì)于人民群眾特別是收入比較低的家庭來說，對(duì)于低碳產(chǎn)品的程度，大家更在乎的價(jià)格。通常情況下，低碳產(chǎn)品因?yàn)槌杀镜脑?，價(jià)格比較貴，對(duì)于普通家庭來說不能接受，這樣就使市場(chǎng)上的低碳產(chǎn)品很少有人關(guān)注。事實(shí)上，企業(yè)可以通過降低產(chǎn)品的包裝、促銷等方式，來降低產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格。讓人們可以去接納何人可低碳產(chǎn)品，這樣還可以對(duì)低碳產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。

2.3渠道低碳化

企業(yè)的低碳營銷道路，其實(shí)就是度低碳產(chǎn)品進(jìn)行合理和優(yōu)化進(jìn)行高效的分銷。所以，我們可以在減少低碳在實(shí)際的運(yùn)輸實(shí)踐，這樣可以有效地減少在運(yùn)輸中的碳排放。企業(yè)需要根據(jù)自身的情況以及產(chǎn)品的屬性方面，選擇低碳的營銷手段。例如，可以在網(wǎng)上進(jìn)行銷售，現(xiàn)在網(wǎng)上購物已經(jīng)成消費(fèi)的主流形式，能被人們接受和認(rèn)可。企業(yè)產(chǎn)品低碳渠道化營銷策略，是在現(xiàn)代快速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)平臺(tái)的構(gòu)建和利用的基礎(chǔ)上，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)給企業(yè)產(chǎn)品低碳發(fā)展渠道提供了便利條件。在進(jìn)行低碳促銷的時(shí)候，可以有效地宣傳低碳理念，還可以在網(wǎng)絡(luò)媒體、微博、微信等高效宣傳模式上進(jìn)行有效的宣傳。把企業(yè)產(chǎn)品和現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)有效的結(jié)合到一起，使實(shí)現(xiàn)企業(yè)低碳營銷的有效途徑。

3.結(jié)束語

隨著社會(huì)的不斷發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，已經(jīng)成了低碳經(jīng)濟(jì)時(shí)代。低碳緊急對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)營銷環(huán)境有很大的影響，企業(yè)只有跟著時(shí)代的發(fā)展步伐，與時(shí)俱進(jìn)，才可以在市場(chǎng)競爭中有一定的地位，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

作者:王斌 單位:中海油能源發(fā)展股份有限公司配餐服務(wù)分公司

企業(yè)市場(chǎng)營銷策略論文:電力企業(yè)市場(chǎng)營銷策略探析

摘要：

隨著時(shí)代的不斷向前，經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)變化飛速，我國的各行各業(yè)都得到了極大的發(fā)展。而在電力產(chǎn)業(yè)方面，由于現(xiàn)代人在日常的生活以及生產(chǎn)當(dāng)中都無法離開電力資源，電力行業(yè)得到了更深入的改革和發(fā)展創(chuàng)新，但與此同時(shí)，消費(fèi)群體對(duì)于電力服務(wù)開始出現(xiàn)更加多樣化的需求，需要電力企業(yè)不斷進(jìn)行完善和補(bǔ)充?；谶@樣的發(fā)展背景，本文將著重闡述在電力企業(yè)的市場(chǎng)營銷方面的實(shí)施策略，希望能夠切實(shí)促進(jìn)電力行業(yè)的發(fā)展，也為關(guān)心這一話題的人提供參考。

關(guān)鍵詞：

電力企業(yè)；市場(chǎng)營銷；策略

我國作為一個(gè)人口大國，在日常社會(huì)的運(yùn)轉(zhuǎn)過程中，居民的日常生活以及生產(chǎn)環(huán)節(jié)當(dāng)中對(duì)于電力資源的依賴越來越高，但是雖然人們需求的多樣化發(fā)展，對(duì)電力服務(wù)也提出了更高的要求，為了能夠滿足社會(huì)上不斷變化的電力資源需求結(jié)構(gòu)，電力資源供應(yīng)企業(yè)需要不斷調(diào)整自身的營銷策略，來適應(yīng)社會(huì)的變化。因此，對(duì)電力企業(yè)的具體可落地營銷策略的研究是具有重要現(xiàn)實(shí)意義的課題，切實(shí)能夠推動(dòng)我國社會(huì)的向前發(fā)展和電力行業(yè)的進(jìn)步。

1目前電力企業(yè)的市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀

在現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展過程當(dāng)中，由于社會(huì)基本運(yùn)轉(zhuǎn)對(duì)于電力資源存在巨大的需求量，大大程度地提升了電力行業(yè)的發(fā)展。并且由于現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐漸放開，導(dǎo)致不同企業(yè)之間的競爭壓力越來越大，各企業(yè)為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)愈發(fā)激烈的競爭，開始對(duì)自身的市場(chǎng)營銷不斷進(jìn)行更新。在現(xiàn)代社會(huì)當(dāng)中，在電力行業(yè)的市場(chǎng)營銷策略還比較單一，很多企業(yè)從觀念上還不能夠有充分的認(rèn)知，缺乏觀念，對(duì)于電力需求客戶的供給還僅僅停留在電力資源本身，而還沒有充分意識(shí)到自身服務(wù)的價(jià)值和必要性。也正式由于現(xiàn)代營銷觀念的缺失以及營銷策略不足，導(dǎo)致我國的電力行業(yè)發(fā)展不夠適應(yīng)社會(huì)變化。一直以來仍舊采用傳統(tǒng)的銷售模式，突破的步伐緩慢，基于這樣的電力企業(yè)市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀，本文將提出幾個(gè)能夠切實(shí)可落地的市場(chǎng)營銷策略，切實(shí)促進(jìn)電力企業(yè)在市場(chǎng)競爭浪潮當(dāng)中的適應(yīng)性和競爭能力。

2電力企業(yè)的市場(chǎng)營銷策略

2.1品牌形象的打造

在電力企業(yè)的日常經(jīng)營當(dāng)中，傳統(tǒng)的營銷根本沒有注意到自身企業(yè)品牌的打造，在對(duì)電力資源需求者的供電服務(wù)當(dāng)中也是簡單的市場(chǎng)交易關(guān)系，品牌屬性沒有灌輸?shù)较M(fèi)者的心目當(dāng)中，也使得消費(fèi)者對(duì)于電力服務(wù)企業(yè)缺乏真正的認(rèn)知和印象，不能將企業(yè)的品牌真正融入到日常的消費(fèi)選擇當(dāng)中。因此，電力資源企業(yè)應(yīng)該在日常的市場(chǎng)營銷活動(dòng)當(dāng)中，重點(diǎn)注意自身企業(yè)的品牌打造，通過樹立良好的品牌形象，給予消費(fèi)者極大的信任，讓消費(fèi)者的消費(fèi)活動(dòng)更加忠誠和諧，在消費(fèi)者和供給企業(yè)之間打造良好的溝通渠道。在品牌形象深入消費(fèi)者人心之后，讓消費(fèi)者產(chǎn)生企業(yè)共同發(fā)展的榮譽(yù)感，在日常生活中遇到問題可以及時(shí)向企業(yè)反饋，通過及時(shí)有效的消費(fèi)者反饋來促進(jìn)電力企業(yè)提供更好的電力資源服務(wù)，切實(shí)地能夠更加適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需求，也切實(shí)促進(jìn)行業(yè)的進(jìn)步。

2.2內(nèi)部管理機(jī)制的完善

目前，大多數(shù)電力企業(yè)的內(nèi)部管理機(jī)制還不夠完善，尤其是關(guān)于是市場(chǎng)營銷管理方面，沒有成立專門的營銷策劃部門，只是按照企業(yè)的傳統(tǒng)做法設(shè)置收費(fèi)工作人員。也有部分企業(yè)在日常的運(yùn)行當(dāng)中，市場(chǎng)發(fā)生變化會(huì)從各部門抽調(diào)幾人臨時(shí)組成工作小組來負(fù)責(zé)市場(chǎng)的營銷工作。電力企業(yè)內(nèi)部關(guān)于營銷策劃部門的缺失很大一部分原因都是企業(yè)、高管人員對(duì)于市場(chǎng)營銷策劃缺乏有效的認(rèn)識(shí)和足夠的重視。因此，電力企業(yè)要推進(jìn)自身的市場(chǎng)營銷管理，首先要從內(nèi)部的管理機(jī)制進(jìn)行完善，真正能夠伴隨市場(chǎng)的變化和需求來靈活地改變自身的體制，增強(qiáng)自身的適應(yīng)性和競爭能力。另外一方面，企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)營銷策劃部門應(yīng)該廣泛吸引更加專業(yè)的技術(shù)性人才，能夠真正把握住市場(chǎng)變化的趨勢(shì)，具有敏感的市場(chǎng)分析能力，幫助電力企業(yè)在市場(chǎng)競爭當(dāng)中采用更加靈活的營銷策略?；谶@樣的發(fā)展背景和需求，電力企業(yè)在觀念上的轉(zhuǎn)變，在內(nèi)部管理機(jī)制上的逐漸完善是企業(yè)市場(chǎng)營銷策略發(fā)展的前提，需要得到相關(guān)工作人員的特別重視。

2.3提升現(xiàn)代服務(wù)質(zhì)量

在企業(yè)的內(nèi)部管理機(jī)制不斷完善之后，需要為市場(chǎng)營銷部門吸引真正專業(yè)的營銷人才，好是對(duì)于電力行業(yè)有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員，因此，關(guān)于營銷團(tuán)隊(duì)的組建，可以優(yōu)先從內(nèi)部的技術(shù)部門進(jìn)行選拔，有其可以選拔一些日常工作創(chuàng)新性較強(qiáng)、對(duì)于市場(chǎng)變化敏感的技術(shù)人員，其本身具有對(duì)行業(yè)熟知的先天優(yōu)勢(shì)，另外一方面，電力企業(yè)要積極從社會(huì)上吸引現(xiàn)代社會(huì)營銷人才，積極引入了解現(xiàn)代市場(chǎng)發(fā)展的人力資源，為電力企業(yè)的發(fā)展注入更多的活力，也帶入更多的先進(jìn)理念和操作手段。

2.4組織各種營銷活動(dòng)

在電力企業(yè)的營銷部門和營銷團(tuán)建組建完成之后，要實(shí)際地根據(jù)電力行業(yè)的特點(diǎn)在進(jìn)行營銷活動(dòng)的開展。例如通過不同的價(jià)格階梯來進(jìn)行分層次的營銷，在重要的節(jié)點(diǎn)設(shè)置符合企業(yè)規(guī)模的營銷活動(dòng)。并且根據(jù)社會(huì)的發(fā)展來采取多樣化的支付手段，采用更加先進(jìn)的通訊社會(huì)，讓消費(fèi)者能夠更加便利地進(jìn)行日常的消費(fèi)活動(dòng)，可以根據(jù)不同的客群特征來進(jìn)行不同的消費(fèi)套餐等，通過一系列的營銷活動(dòng)來增強(qiáng)客戶的粘性，滿足客戶多樣化的需求結(jié)構(gòu)。

3結(jié)語

總而言之，在經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長和社會(huì)不斷發(fā)展的背景之下，電力行業(yè)需要更加深層次的改革和發(fā)展，尤其是在市場(chǎng)營銷方面，通過在內(nèi)部管理方面的突破，組建專業(yè)的市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)針對(duì)現(xiàn)代社會(huì)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)展開切實(shí)有效的市場(chǎng)營銷活動(dòng)，真正促進(jìn)電力行業(yè)的供給結(jié)構(gòu)，來滿足社會(huì)上多樣化的需求特征。

作者:宋曉芳 單位:陜西省地方電力集團(tuán)公司清澗縣供電分公司