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企業(yè)精準(zhǔn)營銷論文:精準(zhǔn)營銷的中小企業(yè)網(wǎng)站推廣的研究

【摘 要】經(jīng)濟危機使中小企業(yè)面臨嚴峻的生存考驗,而精準(zhǔn)化的網(wǎng)站營銷能幫中小企業(yè)度過寒冬。本文就精準(zhǔn)營銷以及中小企業(yè)如何基于精準(zhǔn)營銷開展網(wǎng)站推廣活動進行了研究。

【關(guān)鍵詞】精準(zhǔn)營銷 中小企業(yè) 網(wǎng)站推廣

2008年,因資金鏈的斷裂和市場訂單的萎縮導(dǎo)致我國部分中小企業(yè)倒閉。在企業(yè)電子化的今天,中小企業(yè)只有積極利用電子商務(wù)拓展市場,采用精準(zhǔn)營銷理論進行中小企業(yè)網(wǎng)站推廣活動,才能從根本上走出困境,實現(xiàn)自救。

1 精準(zhǔn)營銷概述

精準(zhǔn)營銷就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上,依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系,實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路。它的核心思想是:

精準(zhǔn)營銷就是通過可量化的的市場定位技術(shù)突破傳統(tǒng)營銷定位只能定性的局限。

精準(zhǔn)營銷借助先進的數(shù)據(jù)庫技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)及現(xiàn)代高度分散物流等手段保障了企業(yè)和顧客的長期個性化溝通,使?fàn)I銷達到可度量、可調(diào)控等精準(zhǔn)要求。擺脫了傳統(tǒng)廣告溝通的高成本束縛,使企業(yè)低成本快速增長成為可能。

精準(zhǔn)營銷的系統(tǒng)性保持了企業(yè)和客戶的密切互動溝通,從而不斷滿足客戶個性化需求,易于為企業(yè)建立穩(wěn)定的忠實顧客群,實現(xiàn)客戶鏈?zhǔn)椒磻?yīng)增值,從而達到企業(yè)的長期穩(wěn)定高速發(fā)展的需求。

精準(zhǔn)營銷借助現(xiàn)代高效分散物流使企業(yè)擺脫繁雜的中間渠道、環(huán)節(jié)及對傳統(tǒng)營銷模塊式營銷組織機構(gòu)的依賴,實現(xiàn)了個性關(guān)懷,極大降低了營銷成本。本文主要研究基于精準(zhǔn)營銷理論下,中小企業(yè)如何開展精準(zhǔn)、個性、可度量以及低成本的網(wǎng)站推廣活動。

2 基于精準(zhǔn)營銷的中小企業(yè)網(wǎng)站推廣活動分析

2.1精準(zhǔn)中小企業(yè)網(wǎng)站定位——小而精

作為資金短缺的中小企業(yè)來說,好鋼要用到刀刃上,必須做到有的放矢,走精準(zhǔn)營銷之路,中小企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷,首先必須有明確的市場定位。中小企業(yè)網(wǎng)站定位的原則應(yīng)是小而精。如“麗華快餐”網(wǎng)站的定位就是網(wǎng)上快速訂餐,他的定位“小”在于他只限于餐飲中的快餐行業(yè),他的“精”在于一個“快”字,互聯(lián)網(wǎng)本身就是一個快魚吃慢魚的地方,憑借一個“快”字,麗華快餐不但規(guī)避了餐飲行業(yè)網(wǎng)站的競爭,并且一舉成為了餐飲行業(yè)的老大。又如“翰音網(wǎng)”,他的定位是中國原創(chuàng)音樂門戶網(wǎng)站,“原創(chuàng)”就是他的定位精準(zhǔn)所在,該網(wǎng)站在浩瀚的音樂網(wǎng)站中脫穎而出。由此可見,中小企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源、優(yōu)勢,將企業(yè)網(wǎng)站定位“小而精”,來突出自身優(yōu)勢。

2.2中小企業(yè)網(wǎng)站精準(zhǔn)目標(biāo)客戶及其競爭對手分析

網(wǎng)站推廣不能盲目,必須針對目標(biāo)客戶群,明確了企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的對象是哪些人,中小企業(yè)網(wǎng)站推廣的有效性就成功了一半。精準(zhǔn)中小企業(yè)的目標(biāo)客戶群可以從以下幾方面來確定:中小企業(yè)網(wǎng)站的目標(biāo)客戶群是終端消費者、加盟商還是采購商等;推廣區(qū)域是國外還是國內(nèi),本地還是外地等;中小企業(yè)所處行業(yè)的客戶人群分析;根據(jù)中小企業(yè)在該行業(yè)中所處的地位以及優(yōu)劣勢選擇合適的目標(biāo)客戶;目標(biāo)客戶的收入水平、年齡分布、地域分布、文化水平、性別以及偏好等。中小企業(yè)要精準(zhǔn)目標(biāo)客戶群,對其進行可度量的低成本的有效率的推廣活動。例如目標(biāo)客戶是企業(yè),則需按地域、行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)信用等來定位目標(biāo)客戶群,然后針對目標(biāo)客戶群,進行有針對性的網(wǎng)絡(luò)廣告投放、關(guān)鍵字廣告、SEO等網(wǎng)站推廣方法。

中小企業(yè)網(wǎng)站推廣要實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷,除了精準(zhǔn)其目標(biāo)客戶外,還需對其主要競爭者進行識別、分析,來對自己的網(wǎng)站以及網(wǎng)站推廣方案進行改進。現(xiàn)有識別競爭者的方法主要有:在搜索引擎中輸入關(guān)鍵字,排名前10-20的企業(yè)站點為主要競爭者;通過貿(mào)易協(xié)會或行業(yè)組織來了解競爭對手信息,選取目標(biāo)客戶相同并且規(guī)模相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)作為主要競爭者;其他途徑。識別主要競爭者后,要對其加以評估。如訪問其站點,以消費者的角色去瀏覽分析競爭者的全部信息,對其網(wǎng)站結(jié)構(gòu),導(dǎo)航設(shè)置、關(guān)鍵字選擇、網(wǎng)站排名等進行分析研究,觀察自然排名靠前的主要競爭者的優(yōu)勢在哪里,吸其精華,對自己網(wǎng)站進行優(yōu)化設(shè)計,并且進行有效的網(wǎng)站推廣活動。

2.3精準(zhǔn)化網(wǎng)站營銷手段分析

2.3.1精準(zhǔn)化的搜索引擎營銷

主要是指關(guān)鍵字的精準(zhǔn)化,關(guān)鍵字應(yīng)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)、競爭對手、目標(biāo)客戶群體等而設(shè)定,關(guān)鍵字的長尾效應(yīng)更是一個很好的精準(zhǔn)營銷形式,比如你是一家書籍版權(quán)服務(wù)公司,那么你如果把關(guān)鍵詞設(shè)定為“書籍版權(quán)服務(wù)”而不是為了追求熱門關(guān)鍵字而設(shè)置為“版權(quán)服務(wù)”,這樣不僅避免熱門關(guān)鍵詞的競爭,而且客戶轉(zhuǎn)化率是一個較高的數(shù)字。

2.3.2精準(zhǔn)化的網(wǎng)絡(luò)廣告投放

企業(yè)投放網(wǎng)絡(luò)廣告的目的無外乎如下四種:品牌廣告、產(chǎn)品廣告、促銷廣告以及活動信息告知。中小企業(yè)投放網(wǎng)絡(luò)廣告,首先要明確廣告的目標(biāo),之后為網(wǎng)絡(luò)廣告的投放設(shè)定一個目標(biāo)效果,依據(jù)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)、目標(biāo)客戶群等來選擇最合適的網(wǎng)絡(luò)廣告平臺。例如,企業(yè)若經(jīng)營的是面向青年消費者的數(shù)碼類產(chǎn)品,選擇娛樂性更強的網(wǎng)站投放廣告顯然比在政經(jīng)新聞類網(wǎng)站上效果更為明顯,即使后者的瀏覽量通常比前者高。

2.3.3精準(zhǔn)化的論壇營銷

這里所說的論壇營銷是企業(yè)選擇一個與產(chǎn)品相關(guān)的論壇或者論壇版塊,以論壇為媒介,參與論壇討論,一些專業(yè)性的文章以及幫助他人解決問題的留言,建立自己的知名度和度,并順帶著推廣自己的產(chǎn)品或服務(wù),其中文章不能是廣告意圖明顯的。如一家經(jīng)營電動車的企業(yè),可以去各大電動車論壇里查找合適的論壇,申請賬號,發(fā)有價值的帖子,在回帖的過程中加入企業(yè)網(wǎng)站的鏈接,或者發(fā)表一些產(chǎn)品知識類的文章,方便網(wǎng)民解決常見的電動車問題。盡快使自己具備簽名檔功能,把企業(yè)的名稱和網(wǎng)站放在簽名檔里面,回帖就可以給企業(yè)網(wǎng)站做推廣。

2.3.4其他

如交換鏈接,中小企業(yè)應(yīng)選擇資源互補型的網(wǎng)站進行交換鏈接,如一個婚紗攝影公司的網(wǎng)站,它除了和行業(yè)網(wǎng)站進行鏈接外,還可以和酒店婚宴、婚慶、婚戒、裝修、櫥柜、門、床上用品、家具、家用電器等等進行鏈接。又如電子郵件營銷,可以使用郵件搜索工具將本地門戶、論壇、社區(qū)的郵件搜集起來,然后進行廣泛群發(fā),這也是會有一定效果的。

3 結(jié)束語

開展精準(zhǔn)化的網(wǎng)站推廣活動,首先要精準(zhǔn)網(wǎng)站定位,其次要精準(zhǔn)其目標(biāo)客戶和主要競爭者,然后采用精準(zhǔn)化的網(wǎng)站營銷手段來推廣。舉例來說,天津天天婚慶公司,它的定位是“天津首家先服務(wù)后收費的婚慶公司”,它的目標(biāo)客戶是天津市內(nèi)六區(qū)追求性價比的客戶,它的主要競爭對手通過關(guān)鍵字排名等手段可知有天津玉媛鮮花婚慶公司、天津市金百福婚禮策劃顧問公司、天津市美麗新娘婚慶婚紗禮儀有限公司等,它的精準(zhǔn)營銷手段有搜索引擎營銷,有百度、谷歌、奇虎等,論壇營銷如百度貼吧、婚慶論壇等,在行業(yè)門戶網(wǎng)站和黃頁上婚慶消息和廣告等,以及其他的網(wǎng)站推廣手段。

在企業(yè)電子化的今天,開展精準(zhǔn)化的網(wǎng)絡(luò)營銷,進行精準(zhǔn)化的網(wǎng)站推廣活動,可以幫中小企業(yè)開拓市場、獲得訂單、節(jié)約成本,從而從

根本上走出經(jīng)濟危機的困境。

企業(yè)精準(zhǔn)營銷論文:電力企業(yè)精準(zhǔn)化營銷管理論文

1面向電力大客戶精益化營銷管理的具體內(nèi)容

1.1電力客戶價值分析在電力企業(yè)發(fā)展過程中對于大客戶的存在是極其重視的，這主要是大客戶在重要人脈和資金上占據(jù)著主要優(yōu)勢，這與一般客戶有著本質(zhì)上的不同。首先從經(jīng)濟效益角度來說，大客戶的存在不在于一筆成交額的價值，更多時候是大客戶在今后持續(xù)的成交量上為電力企業(yè)創(chuàng)造的價值。大客戶創(chuàng)造的經(jīng)濟價值也是一般客戶創(chuàng)造價值的數(shù)倍。從社會效益的角度來說，電力企業(yè)的大客戶在社會影響力方面也比較廣泛，他們能夠幫助電力企業(yè)拓展更多的客戶，也就是我們?nèi)粘Ｋf的“轉(zhuǎn)介紹”。在這種情況下，電力企業(yè)的社會效益就會無形之中擴大好幾倍。因此，從經(jīng)濟效益和社會效益方面來說，電力企業(yè)的大客戶具有很高的價值。

1.2電力市場環(huán)境分析隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，對于電力能源的需求正在不斷增加，這時供電企業(yè)的發(fā)展就以售電為主要營業(yè)業(yè)務(wù)，同時在電力營銷過程中供電企業(yè)還要按照市場規(guī)律的要求，實行商業(yè)化運作，同時還必須要采取必要的營銷策略，將供電企業(yè)的整體實力得到提升。而且對于現(xiàn)今經(jīng)濟的發(fā)展速度供電企業(yè)也面臨著巨大的壓力，供電企業(yè)想要快速發(fā)展也不是一朝一夕的，而且我國的電力市場環(huán)境較為復(fù)雜，這就需要對電力經(jīng)濟市場進行詳細分析，只有這樣才能在服務(wù)大客戶過程中提高效率。

1.3電力市場預(yù)測對于普通市場的交易是存在一定規(guī)律的，人們能夠真切地看到物品，客戶對于物品的價格還是效用方面都有一個直觀的了解。但是電力市場與普通市場存在著本質(zhì)的區(qū)別，電力市場本身是具有虛擬性的，但是人們的正常生活與電力企業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)。這時我們就需要對電力市場的發(fā)展做一個詳細的預(yù)測，比方說電力企業(yè)在進行大客戶精益化營銷管理的過程中，需要對未來三個月或者未來半年的電力市場做一個詳細的預(yù)測，通過對產(chǎn)品以及風(fēng)險，或者某些走向的預(yù)測，來更好的進行大客戶精益化營銷管理。縝密的市場環(huán)境分析以及電力客戶價值分析為電力市場預(yù)測提供了基礎(chǔ)條件。市場預(yù)測就是在搜集了各種信息和資料后，運用一定的方法或數(shù)學(xué)模型，對與市場有關(guān)的未來狀況作出估計和判斷。

2實施大客戶精益化營銷管理工作的路徑構(gòu)建

2.1深化對精益化營銷工作的認識電力企業(yè)管理層與市場營銷部門，應(yīng)提高對精益化營銷管理工作的認識。認識的邏輯路徑便是，首先搞清楚什么是精益化管理，然后能動的把精益化管理原則應(yīng)用于營銷管理工作中。

2.2完善電力企業(yè)的營銷組織建設(shè)在開篇之處就已經(jīng)指出，在客戶關(guān)系管理中應(yīng)采取分層關(guān)系模式，這樣能優(yōu)化電力企業(yè)營銷資源的配置，這本身也符合精益化管理的原則。通過組建專門針對大客戶的團隊，在人力和物力上給予專業(yè)性的提升，從而改善大客戶在獲得技術(shù)和產(chǎn)品支持上的體驗。

2.3提升針對大客戶需求的響應(yīng)度移動運營商的服務(wù)也含有顯著的社會效益目標(biāo)，因此電力企業(yè)需要提升針對它們需求的響應(yīng)程度。具體的做法包括，增強相關(guān)人員的崗位意識和技能，在制度管理下形成與大客戶溝通的長效機制。另外，還需要加大與大客戶溝通的電子商務(wù)平臺建設(shè)。

3面向電力企業(yè)大客戶精益化營銷管理的策略分析

3.1電力企業(yè)大客戶的精細化劃分針對電力大客戶的精細化劃分具體包括以下三個方面內(nèi)容：各電力指標(biāo)完成情況的調(diào)查與分析。通過對電力企業(yè)大客戶售電量、基本電費情況展開分析，就特定時段內(nèi)用戶的減容和擴容情況進行統(tǒng)計，在此基礎(chǔ)之上獲得的區(qū)域售電量數(shù)額。于電力大客戶電費明細表及實際用電量的統(tǒng)計。通過對電力大客戶每月電費總額進行核計來獲得對應(yīng)的每月各項用電指標(biāo)，在匯總后制作大客戶電費明細表，這不僅能夠看出大客戶對電力整體均價的影響，在電價實施方案制定方面也有重要的指導(dǎo)價值。行業(yè)差異性角度實現(xiàn)對電力大客戶的分類指導(dǎo)。電力企業(yè)大客戶涉及社會各行各行，且覆蓋范圍較廣，通過對大客戶行業(yè)差異的分析能夠及時掌握特定領(lǐng)域的電力使用趨勢，在分類指導(dǎo)過程中解決電力大客戶存在的問題，從根本上實現(xiàn)互利共贏。

3.2多樣化服務(wù)的開展電力企業(yè)大客戶精益化營銷管理中的多樣化服務(wù)可從以下三方面加以概括：大客戶經(jīng)理需要對客戶用電詳情展開統(tǒng)計與分析，對應(yīng)的建議與方案中除了需要涉及到生產(chǎn)班次的合理安排之外，還需要為客戶提供相關(guān)的無功補償。本著為客戶節(jié)約電費的原則來對其用電負荷進行指導(dǎo)，這在控制電費的同時也達到了降低設(shè)備能耗的目的。安全檢查工作的有效開展。從自身的技術(shù)優(yōu)勢出發(fā)，電力企業(yè)在大客戶管理方面的預(yù)防性試驗顯得至關(guān)重要，采取不定期檢查的方式保障用電設(shè)備的安全性，及時對潛在的安全隱患進行排查，這對于安全生產(chǎn)而言意義重大。針對區(qū)域內(nèi)電力發(fā)展規(guī)劃應(yīng)當(dāng)預(yù)先通知大客戶，就電網(wǎng)規(guī)劃詳情與大客戶展開溝通和交流，盡可能獲得客戶的支持和理解，這對于電網(wǎng)發(fā)展有著深遠影響。

作者：張春艷單位：國網(wǎng)哈爾濱尚志市電業(yè)局

企業(yè)精準(zhǔn)營銷論文:地方中小企業(yè)精準(zhǔn)營銷策略

摘要：本文通過分析廊坊市中小企業(yè)在營銷方面面臨的機遇和挑戰(zhàn)，指出實施精準(zhǔn)營銷是中小企業(yè)發(fā)展的可行之路，并通過分析幾種精準(zhǔn)營銷的方法，幫助廊坊市中小企業(yè)找到深入發(fā)展精準(zhǔn)營銷的可行之路。

關(guān)鍵詞：精準(zhǔn)營銷;廊坊市中小企業(yè);互聯(lián)網(wǎng)

隨著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和成熟，尤其是近幾年京津冀一體化經(jīng)濟的發(fā)展，河北省廊坊市涌現(xiàn)出大批初具規(guī)模，積極活躍且能夠帶動當(dāng)?shù)厥袌隽夹园l(fā)展的中小型企業(yè)。這些中小型企業(yè)對當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展做出了巨大的貢獻，但是在互聯(lián)網(wǎng)時代，這些中小型企業(yè)的發(fā)展既面臨著機遇，也面臨著挑戰(zhàn)。

一、廊坊市中小企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和機遇

和其他省市的中小企業(yè)一樣，廊坊市中小企業(yè)的特點是既需要尋求自身的發(fā)展，同時實力又比較弱，資金、規(guī)模都有限。現(xiàn)代社會顧客的需求變得日益多樣化和個性化，每個企業(yè)都需要地找到自己的目標(biāo)客戶進行服務(wù)，而中小企業(yè)由于自身實力的限制，在進行產(chǎn)品銷售時，在投放廣告，組建銷售隊伍等方面存在較大的局限性，面臨著巨大的挑戰(zhàn)。隨著互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各種信息技術(shù)的不斷革新和廣泛使用，尤其是大數(shù)據(jù)的普及，將傳統(tǒng)的以規(guī)模取勝的商業(yè)模式漸漸轉(zhuǎn)向以信息取勝，這給廊坊市的中小企業(yè)又帶來了巨大的機遇。通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，幫助企業(yè)以低廉的運作成本，地找到企業(yè)的受眾群體并提供產(chǎn)品和服務(wù)，能夠幫助企業(yè)獲得更好的發(fā)展。因此，面對激烈的市場競爭，中小型企業(yè)依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，進行精準(zhǔn)營銷是未來的發(fā)展趨勢。

二、精準(zhǔn)營銷的理論

精準(zhǔn)營銷（PricisionMarketing）是現(xiàn)代營銷理論大師菲利普?科特勒提出的，他對精準(zhǔn)營銷的描述是：“企業(yè)需要更精準(zhǔn)、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結(jié)果和行動的營銷傳播計劃，還有越來越注重對直接銷售溝通的投資。”精準(zhǔn)營銷的核心思想包括以下幾方面：（1）目標(biāo)顧客選擇精準(zhǔn)；這對于中小企業(yè)來說是非常重要的問題，用有限的資源找到特定目標(biāo)受眾群體，并且把特定的產(chǎn)品和服務(wù)有效地傳遞給目標(biāo)受眾群體，是中小企業(yè)生存的基礎(chǔ)。現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展提供了這樣的方法，精準(zhǔn)營銷就是借助現(xiàn)代信息技術(shù)，依托強大的數(shù)據(jù)庫資源和個性化的傳播工具，在對消費者行為進行精準(zhǔn)分析和衡量的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)目標(biāo)受眾的精準(zhǔn)選擇和廣告的精準(zhǔn)投放以及產(chǎn)品服務(wù)的精準(zhǔn)提供。（2）用較低成本實現(xiàn)營銷過程；這一點對廊坊市的中小企業(yè)尤其重要，廊坊雖然背靠北京，但是大多數(shù)中小企業(yè)規(guī)模較小，實力較弱，而且高科技企業(yè)并不多，也很難吸引來風(fēng)險投資，因此，能用比較低的成本精準(zhǔn)找到目標(biāo)受眾，是中小企業(yè)迫切要解決的問題。（3）營銷效果能夠被衡量；借助先進的數(shù)據(jù)庫技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)手段保障和顧客的長期個性化溝通，使?fàn)I銷達到可測量、可調(diào)控的精準(zhǔn)要求。并且，借助信息通訊技術(shù)，中小企業(yè)能夠和客戶實現(xiàn)深度的溝通，從而為更好地為顧客服務(wù)。

三、廊坊市中小企業(yè)運用精準(zhǔn)營銷存在的問題

1.利用互聯(lián)網(wǎng)進行精準(zhǔn)營銷形式低端且單一

目前，借助互聯(lián)網(wǎng)開展?fàn)I銷活動的廊坊市中小企業(yè)大部分采用的方式是強推式短信營銷和微信營銷，只有少部分采用了O2O模式。短信營銷一般是將信息群發(fā)給已獲知號碼的用戶，帶有很大的強制性，是讓用戶強迫接受信息，而且度不夠，目前，很多手機都有垃圾短信攔截功能，因此這種群發(fā)短信的形式基本上已經(jīng)達不到營銷的目的了。微信營銷，目前是廊坊市中小企業(yè)采取微信營銷的主要形式是在朋友圈中不斷介紹企業(yè)產(chǎn)品，這種方法受眾面窄且容易引起別人反感。O2O營銷模式，即企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上商品和服務(wù)信息，客戶在線上付款，在實體店里消費的營銷模式。美發(fā)店、餐飲店和電影院多采用這種營銷模式。借助美團網(wǎng)、大眾點評網(wǎng)等知名網(wǎng)站，廊坊市很多中小企業(yè)采用了這種O2O模式，取得了比較好的效果。但是這種模式限制了中小企業(yè)主動去尋找喜歡自己企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)受眾，企業(yè)是在客戶瀏覽網(wǎng)站時被動接受客戶的，不了解客戶的真正需求，也難以跟客戶實現(xiàn)深度溝通。因此距離精準(zhǔn)營銷的高級形式還相距甚遠。

2.企業(yè)對精準(zhǔn)營銷認識比較膚淺，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的專業(yè)人才匱乏

大多數(shù)中小企業(yè)業(yè)主都缺乏專業(yè)的營銷知識，企業(yè)員工往往一人身兼多職，很少有人對營銷理論有所研究，對精準(zhǔn)營銷認識不夠，不了解找到目標(biāo)客戶的重要性，也不知道該怎樣來實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。另一方面能夠熟練地把大數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)應(yīng)用到企業(yè)營銷方面的人才本來就很少，能夠為中小企業(yè)服務(wù)的人才就更少了。而廊坊市背靠北京市，雖然依托北京實現(xiàn)了經(jīng)濟的快速發(fā)展，但是也難以留住高端的人才，因此，廊坊市的中小企業(yè)中，能夠利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的人才甚少。

四、廊坊市的中小企業(yè)如何實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷

1.運用CRM技術(shù)建立客戶信息，精準(zhǔn)尋找目標(biāo)客戶

CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)能夠幫助中小企業(yè)建立客戶數(shù)據(jù)庫，通過識別企業(yè)最有價值和最有潛在價值的客戶資料，企業(yè)能夠獲取更多有關(guān)客戶的信息。CRM的運營模塊有：及時、數(shù)據(jù)管理：把企業(yè)內(nèi)部信息和數(shù)據(jù)接觸點管理起來，實現(xiàn)數(shù)據(jù)的跨區(qū)域跨部門的集中管理與共享應(yīng)用；第二、流程管理：實現(xiàn)相關(guān)業(yè)務(wù)流程管控和自動處理，固化管理流程；第三、智能管理：實現(xiàn)企業(yè)分析智能，據(jù)此對外部客戶提供有效的客戶關(guān)懷服務(wù)，對內(nèi)為企業(yè)提供有效的的分析決策依據(jù)。企業(yè)可以通過CRM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)開發(fā)功能，輕松查看所有客戶信息，多方位掌握來自內(nèi)部系統(tǒng)、外部市場的各種客戶信息，在掌握信息的基礎(chǔ)上，企業(yè)能夠找到自己的目標(biāo)客戶群體。并且還可以通過ABC分類管理，根據(jù)關(guān)鍵數(shù)據(jù)信息，如客戶規(guī)模、客戶周期和客戶關(guān)系強弱，更有針對性的對自己的目標(biāo)客戶制定個性化市場營銷和服務(wù)策略。

2.運用窄告方式，精準(zhǔn)投放廣告

過去的廣告投放方式是“廣而告之”，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，越來越多的廣告出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上，這種廣告方式的效果逐漸被質(zhì)疑，持續(xù)不斷并且漫無目的地在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告，對于中小企業(yè)成本控制方面也是一個巨大的挑戰(zhàn)。因此，窄告方式是比較適合中小企業(yè)投放廣告的。窄告就是將廣告“窄而告之”，“專業(yè)告之”。也是網(wǎng)絡(luò)定向廣告，通過分析網(wǎng)頁內(nèi)容、辨別網(wǎng)民所在地，按廣告主要求和設(shè)置，將廣告有針對性地投放到若干家網(wǎng)站的目標(biāo)客戶面前，這種新型網(wǎng)絡(luò)廣告模式更加有效地節(jié)約了廣告成本，提升了廣告效率，是一種非常適合中小企業(yè)投放廣告的方式。中小企業(yè)使用窄告方式投放廣告，可以有這樣幾種投放方式：（1）按語義投放；窄告系統(tǒng)可以通過語義分析技術(shù)，將企業(yè)廣告投放到媒體上與之業(yè)務(wù)相關(guān)的文章周圍。當(dāng)有目標(biāo)客戶看到相關(guān)文章時，也就看到了企業(yè)的廣告。（2）按目標(biāo)地域投放；窄告系統(tǒng)能鎖定廣告商指定的目標(biāo)客戶所在區(qū)域（可具體到城市），從而把廣告只投放到指定區(qū)域的網(wǎng)民面前。這對于試圖打開某一特定區(qū)域市場的中小企業(yè)而言非常有用。（3）按目標(biāo)客戶的閱讀習(xí)慣、瀏覽習(xí)慣投放；窄告系統(tǒng)可以通過分析目標(biāo)客戶的瀏覽網(wǎng)站的習(xí)慣，鎖定感興趣的目標(biāo)客戶，從而直接把廣告投放到這些目標(biāo)客戶面前。總之，通過窄告方式，既能讓中小企業(yè)精準(zhǔn)地把廣告投放到目標(biāo)客戶面前，又能很好地節(jié)約成本。

3.運用博客營銷

博客營銷是用博客這種方式開展企業(yè)的精準(zhǔn)營銷，能夠通過與客戶的深度溝通精準(zhǔn)找到企業(yè)的目標(biāo)客戶。一般做法是公司、企業(yè)利用博客這種網(wǎng)絡(luò)性交互性平臺，更新企業(yè)的相關(guān)概況及信息，密切關(guān)注且及時回復(fù)平臺上客戶對于企業(yè)的相關(guān)疑問以及咨詢，通過這種互動式交流的方式，深入了解客戶需求，與客戶實現(xiàn)深度溝通，從而精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶。使用博客營銷有以下優(yōu)點：（1）大大降低了產(chǎn)品和企業(yè)的推廣成本。使用博客，營銷人員可以免費企業(yè)和產(chǎn)品信息，免掉了在其他網(wǎng)站上付費做廣告的費用。還可以鏈接一些客戶喜歡的娛樂網(wǎng)站等，從而增加客戶點擊率。（2）博客營銷實現(xiàn)了與消費者的深度溝通，從而能夠精準(zhǔn)地鎖定目標(biāo)客戶，更好地為目標(biāo)客戶服務(wù)。當(dāng)博客內(nèi)容比較受歡迎時，博客網(wǎng)站也就成了企業(yè)和客戶交流的場所，企業(yè)有新產(chǎn)品，可以在博客中，讀者可以發(fā)表評論和使用意見，企業(yè)可以從中了解讀者對企業(yè)產(chǎn)品的看法和改進意見，企業(yè)營銷人員也可以恢復(fù)用戶的疑問，從而實現(xiàn)與客戶的深度溝通。同時，企業(yè)還可以在博客中設(shè)置在線調(diào)查表的鏈接，引導(dǎo)有興趣的讀者參與網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研，既降低了市場調(diào)研費用，也能深度了解客戶需求。總之，博客營銷為中小企業(yè)開辟了一個全新的營銷平臺，這個營銷平臺強調(diào)的是互動和營銷的精準(zhǔn)性。博客營銷，更強調(diào)信息的互動傳播和客戶體驗，通過增強客戶的獨特消費體驗，激發(fā)客戶的強烈消費欲望，把傳播效應(yīng)從數(shù)字上的成功（點擊率、頁面流量），轉(zhuǎn)移到傳播質(zhì)量上來。

五、結(jié)束語

精準(zhǔn)營銷，能夠更好地為廊坊市中小企業(yè)營銷服務(wù)，深入認識并且重視精準(zhǔn)營銷，掌握其方法并且實施精準(zhǔn)營銷，是廊坊市的中小企業(yè)下一步應(yīng)該深入去做得事情。

作者：黃麗萍 單位：燕京理工學(xué)院

企業(yè)精準(zhǔn)營銷論文:電商企業(yè)精準(zhǔn)營銷模式分析

《電子商務(wù)雜志》2014年第四期

1、大數(shù)據(jù)時代，移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的新特點:

a)移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展，4G技術(shù)發(fā)展及完善電子商務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展，跟其核心技術(shù)互聯(lián)網(wǎng)通訊技術(shù)的發(fā)展脫不了關(guān)系，隨著近年移動互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展、智能手機技術(shù)的成熟及普及，電子商務(wù)進入了一個新階段“移動電子商務(wù)”階段。眾所周知，移動互聯(lián)網(wǎng)(MobileInternet,簡稱MI)是一種通過智能移動終端，采用移動無線通信方式獲取業(yè)務(wù)和服務(wù)的新興業(yè)態(tài)，通俗地說就是將移動通信與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合在一起，融合成一個完整的有機體，它包含終端、軟件和應(yīng)用三個層面。終端層包括智能手機、平板電腦、電子書、MID等；軟件包括操作系統(tǒng)、中間件、數(shù)據(jù)庫和安全軟件等。應(yīng)用層包括休閑娛樂類、工具媒體類、商務(wù)財經(jīng)類等不同應(yīng)用與服務(wù)。中國工信部于2013年12月初正式向三大運營商發(fā)放4G牌照，中國移動、中國電信、中國聯(lián)通均獲得TD-LTE牌照，這正式標(biāo)志著中國將進入4G移動通訊年代。4G具有上網(wǎng)速度快、延遲時間短、流量價格更低等特點，能夠有效實現(xiàn)移動狀態(tài)下的高速數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。隨著我國4G的建設(shè)發(fā)展，不僅可以更好地滿足移動用戶高速無線上網(wǎng)的需求，而且將促進移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)應(yīng)用持續(xù)深入，推動移動生產(chǎn)辦公、移動電子商務(wù)、移動交通物流、智慧家庭等行業(yè)信息化服務(wù)不斷擴展，并將催生更多的業(yè)務(wù)形態(tài)和服務(wù)模式，讓更多的用戶分享到4G發(fā)展帶來的成果。b)智能移動終端技術(shù)日益完善，移動終端接入互聯(lián)網(wǎng)方式普及市場研究機構(gòu)IDC的“全球智能手機季度追蹤”報告顯示，2013年全球智能手機出貨量預(yù)計將超過10億部，同比增長39.3%。而且IDC還預(yù)測，在2013年到2017年間，全球智能手機市場出貨量將以年復(fù)合增長率(CAGR)18.4%的速度增長，到2017年全球智能手機出貨量將接近17億部。隨著4G牌照的最終確定，各大通訊運營商相繼摩拳擦掌進行新一輪的較量。而各移動終端設(shè)備提供商也沒有閑著，紛紛出臺各款針對4G技術(shù)的新型智能移動設(shè)備，如支持4G網(wǎng)絡(luò)的智能手機等，也預(yù)示著后PC機時代的開啟。在2013年12月中旬，包括三星、HTC、華為、中興、酷派、聯(lián)想等10家手機廠商相繼向公眾公布了他們針對4G(TD-LTE)終端產(chǎn)業(yè)鏈的新一年部署及規(guī)劃。由于對智能終端銷售預(yù)期良好，將向更廣大的移動網(wǎng)民用戶推出各款新型的4G千元智能手機，大大降低了網(wǎng)民利用移動智能手機終端接入互聯(lián)網(wǎng)的門檻，預(yù)兆著在互聯(lián)網(wǎng)今后的發(fā)展中移動終端接入互聯(lián)網(wǎng)模式將普及為基本模式。除此之外，物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展及應(yīng)用，也推動著智能移動終端設(shè)備應(yīng)用的普及。顧名思義，物聯(lián)網(wǎng)就是物物相連的互聯(lián)網(wǎng)。這有兩層意思：及時，物聯(lián)網(wǎng)的核心和基礎(chǔ)仍然是互聯(lián)網(wǎng)，是在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上的延伸和擴展的網(wǎng)絡(luò)；第二，其用戶端延伸和擴展到了任何物品與物品之間，進行信息交換和通信。為了實現(xiàn)物物相連，就需要相應(yīng)的移動智能終端設(shè)備將其聯(lián)系在一起。據(jù)市場研究機構(gòu)Gartner公布的近期報告顯示，由于物聯(lián)網(wǎng)市場的迅猛發(fā)展，預(yù)計到2020年時，物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備安裝基數(shù)將突破260億。c)針對移動終端用戶的各類移動應(yīng)用如雨后春筍一般應(yīng)運而生4G高速移動網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展、移動智能終端的普及，也使得各種針對移動終端用戶的移動應(yīng)用如雨后春筍一般應(yīng)運而生。移動應(yīng)用的提供商并不僅僅為各移動用戶提供在移動智能手機中使用的軟件如此簡單，還針對商家企業(yè)用戶及普通網(wǎng)民用戶推出了涉及到企業(yè)運營管理、銷售推廣、娛樂休閑及移動支付這類第三方服務(wù)功能的各類移動應(yīng)用。為了更好的進行企業(yè)業(yè)務(wù)的推廣，越來越多的電商運營商及相關(guān)行業(yè)經(jīng)營者相繼地研發(fā)推出了屬于自己品牌的移動應(yīng)用（MA）。如阿里巴巴推出的“天貓”、“淘寶”等應(yīng)用。有了多種功能齊全的移動智能終端設(shè)備這一載體及4G移動互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的輔助，各類移動應(yīng)用能更有效更直接地協(xié)助各類用戶完成工作辦公、生活消費等日常活動。與此同時，手機端移動支付功能的開啟，也顯示了移動電子商務(wù)閉環(huán)交易的發(fā)展前景，利用移動應(yīng)用完成網(wǎng)上交易的用戶也日趨增多。（如圖所示）d)網(wǎng)民上網(wǎng)模式改變，各類移動智能終端的使用成為時尚據(jù)2013年7月CNNIC的《中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》數(shù)據(jù)顯示，截至2013年6月底，中國網(wǎng)民規(guī)模達到了5.91億，其中手機網(wǎng)民規(guī)模達到了4.64億，手機網(wǎng)民占整體網(wǎng)民數(shù)比例提升至78.5%，智能手機作為及時上網(wǎng)終端的地位更加鞏固。（如圖所示）電子商務(wù)類應(yīng)用在智能手機端應(yīng)用發(fā)展迅速，領(lǐng)域內(nèi)各應(yīng)用的使用率相較其他類應(yīng)用漲幅更大，其中手機在線支付使用率的漲幅較大，相比2012年底增長了3.9個百分點，手機在線支付網(wǎng)民規(guī)模增長了43.0個百分點。此外，手機購物、手機團購和手機網(wǎng)上銀行的使用率相比2012年底分別增長了3.3%、2.1%和2.7%。

2、O2O模式的精準(zhǔn)營銷模式出現(xiàn)

2.1O2O模式出現(xiàn)的契機在移動互聯(lián)網(wǎng)及移動智能終端技術(shù)發(fā)展的推動下，電商行業(yè)的參與者與網(wǎng)購消費者規(guī)模日益龐大，據(jù)國內(nèi)知名第三方電子商務(wù)研究機構(gòu)——中國電子商務(wù)研究中心《2013年(上)中國電子商務(wù)市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報告》顯示，截止到2013年6月，全國電子商務(wù)交易額達4.35萬億元，同比增長24.3%。其中，B2B交易額達3.4萬億，同比增長15.25%。網(wǎng)絡(luò)零售市場交易規(guī)模達7542億元，同比增長47.3%。電子商務(wù)服務(wù)企業(yè)直接從業(yè)人員超過220萬人。目前由電子商務(wù)間接帶動的就業(yè)人數(shù)，已超過1600萬人。個人網(wǎng)店數(shù)量達1246萬家，中國網(wǎng)購的用戶規(guī)模達2.77億人。依據(jù)2013年8月的《2013年上半年我國家電網(wǎng)購分析報告》披露，今年上半年我國網(wǎng)絡(luò)購物市場交易額達到8559億元，占社會消費品零售總額的7.7%。人均網(wǎng)購消費額達到650元。而在去年統(tǒng)計而得的數(shù)據(jù)來看，2012年我國平均的人均可支配收入大約約為24565元（即12282.5元/半年）。這兩個數(shù)據(jù)中相差如此巨大，代表著國民生活消費中非線上消費還是占著大多數(shù)的，而這些差額消費在了人們的其他生活環(huán)節(jié)里，如在餐廳消費、在健身房鍛煉、到電影院看電影，到理發(fā)店電發(fā)等等線下的消費中。按這種推算，線下模式中潛在的商務(wù)規(guī)模將是現(xiàn)行線上電子商務(wù)模式規(guī)模的10~20倍之多。在競爭如此激烈的電子商務(wù)經(jīng)營環(huán)境下，這一潛在市場將是各大電商巨鱷虎視眈眈的一塊“大餅”，如何進占這一市場是今后電子商務(wù)發(fā)展的一個重要方向。要解決線下的店鋪與線上的消費互聯(lián)的一大問題，就是解決網(wǎng)上下訂單及支付之后到線下實體店消費時的電子憑證問題。其實在早期的電子商務(wù)發(fā)展過程中，曾經(jīng)出現(xiàn)過一種特殊的消費模式：團購訂餐消費。消費者只要在制定的網(wǎng)站內(nèi)，選取相應(yīng)的餐廳所推出的團購就餐消費，在支付成功之后，自然能通過手機接收到由系統(tǒng)發(fā)出的一串?dāng)?shù)字字符串。當(dāng)消費者到達餐廳的時候就可以向店家報出相應(yīng)的字符串，經(jīng)過驗證之后就能在餐廳消費了。這便是早期的“線上-線下”消費了。在通常意義上來說，O2O即OnlineToOffline，也即將線下商務(wù)的機會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在了一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺。

2.2O2O電子商務(wù)模式O2O電商商務(wù)模式，并不是簡單的線上與線下的互聯(lián)，而是通過多種形式進行的：A、onlinetooffline模式（線上交易到線下消費體驗）這種模式很常見，例如中國“攜程網(wǎng)”推出的“線上定酒店，線下入住酒店”；麥當(dāng)勞、肯德基推出的“線上訂餐，線下送餐消費”等交易模式都是典型的線上交易之后到線下進行消費的O2O電子商務(wù)交易模式。B、offlinetoonline模式（線下營銷到線上交易）線下營銷到線上交易這種模式在職能手機不斷普及和移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷發(fā)展的今天也開始普遍起來。如號稱網(wǎng)上超市的“1號店”就推出了在地鐵站一帶貼出二維碼標(biāo)簽的商品海報進行推廣營銷，消費者只要用自己的職能手機用戶端對著海報上的二維碼進行掃描，即可連線到線上進行相應(yīng)的消費。C、offlinetoonlinetooffline模式（線下營銷到線上交易再到線下消費體驗）線下—線上—線下這種模式比較特殊，常常出現(xiàn)在一些特殊時間段內(nèi)。中國人有著過節(jié)給親朋好友送禮的習(xí)慣，但現(xiàn)如今的送禮方式已經(jīng)不像以前大包小包上門的那種舊模式了。例如今年的圣誕節(jié)，一些網(wǎng)站就推出了一種特殊的營銷模式，現(xiàn)在線下一些實體店里以特價的方式售賣一些特殊的“禮品卡”，這些禮品卡里面有一定的二維碼來表示一定的金額，消費者在線下購買了這些禮品卡之后作為禮物送給親朋好友，收禮方可以在相應(yīng)的網(wǎng)站上進行賬戶充值來交易及支付，然后再到線下完成消費體驗。D、onlinetoofflinetoonline模式（線上交易或營銷到線下消費體驗在到線上消費體驗）這類模式常常出現(xiàn)在一些互動性強的網(wǎng)站和一些實體店的相互合作情況下，例如一些網(wǎng)絡(luò)游戲在玩家通關(guān)的過程中，推出一些特殊道具（如麥當(dāng)勞道具），玩家在線上購買了這些道具之后，到線下的麥當(dāng)勞實體店里進行消費體驗，消費完畢之后玩家回到網(wǎng)絡(luò)游戲中又能得到相應(yīng)的游戲角色能力進行繼續(xù)通關(guān)。無論是哪一種O2O模式，首要解決的就是如何將個人消費者、線下商戶及線上電商聯(lián)系起來。二維碼電子憑證的出現(xiàn)及普及就很好的解決了這一難題。

3、在此模式下，各電商企業(yè)的相應(yīng)應(yīng)對措施

在中國電子商務(wù)三大巨頭幾乎引導(dǎo)著中國電子商務(wù)發(fā)展的新方向，因其各自的企業(yè)特點和文化，他們有著自己獨特的核心競爭力。總的來說：“百度連接了人和信息，阿里連接了人和商品，騰訊連接了人和人”，于是在O2O這一新賽場上便出現(xiàn)了八仙過海各顯神通的競爭局面。

3.1阿里系——利用自身原本的平臺服務(wù)不斷地進行服務(wù)提升A.整合集團事業(yè)部，明確各部分分工以便精準(zhǔn)營銷2013年1月10日阿里巴巴集團在杭州宣布，對集團現(xiàn)有業(yè)務(wù)架構(gòu)和組織將進行調(diào)整，成立25個事業(yè)部，具體事業(yè)部的業(yè)務(wù)發(fā)展將由各事業(yè)部總裁（總經(jīng)理）負責(zé)。這些事業(yè)部將會承擔(dān)阿里集團內(nèi)同類型業(yè)務(wù)整合、拓展的任務(wù)，打通子公司或事業(yè)群間界限。阿里巴巴針對未來市場變化和產(chǎn)業(yè)升級所進行的各項調(diào)整，從一些新增的事業(yè)部我們可以看出阿里巴巴在新的發(fā)展期將有怎樣的動向。以阿里新設(shè)的“無線事業(yè)部”為例，以前多個大事業(yè)部涉及無線互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，現(xiàn)將其專門整合出來，這體現(xiàn)了阿里巴巴將著力發(fā)展這一領(lǐng)域，而無線互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)也是聯(lián)系線上線下的重要渠道。B.尋求O2O入口，增加各項新服務(wù)、新合作為了避免淪為“線下試衣間”，傳統(tǒng)零售商電商化已是大勢所趨，繼銀泰百貨牽手支付寶之后，阿里巴巴又與華聯(lián)BHG簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，今后消費者可在華聯(lián)BHG用支付寶繳費。華聯(lián)商廈購物中心也加入到阿里巴巴的O2O陣營中來，這也是首個試水O2O模式的購物中心。阿里巴巴這次將調(diào)動全線產(chǎn)品，打通阿里電商平臺及移動互聯(lián)產(chǎn)品，并且首次試用高德地圖LBS功能高效引導(dǎo)客流到店。

3.2騰訊——側(cè)重于利用自身龐大的用戶信息網(wǎng)絡(luò)進行用戶體驗與關(guān)系的推廣“二維碼+賬號體系+LBS+支付+關(guān)系鏈”騰訊首席執(zhí)行官馬化騰多次強調(diào)：騰訊和微信就是要大量廣二維碼，這是線上和線下的關(guān)鍵入口，“微信掃描二維碼”成為騰訊O2O的代表型應(yīng)用。在中國，騰訊集團所擁有的的用戶群體數(shù)量暫時來講任然是無可替代的，基于這一用戶群體的微信平臺將利用O2O入門券“二維碼”來聯(lián)系線上與線下，完成完整的O2O閉環(huán)交易。與此同時，騰訊也不忘加大線上支付的力度，財付通與微信平臺將更加緊密的結(jié)合，形成一套式交易服務(wù)。騰訊也在深圳前海深港現(xiàn)代服務(wù)業(yè)合作區(qū)成立多家公司，經(jīng)營業(yè)務(wù)為電子商務(wù)和金融，總注冊資金16億元，未來騰訊在前海的投資不會少于100億元。騰訊在前海的分公司具體運營業(yè)務(wù)包括互聯(lián)網(wǎng)金融、微信支付、小額信貸、股權(quán)投資和外匯業(yè)務(wù)等。在解決了用戶流量和線上支付這些難題之后，騰訊又轉(zhuǎn)戰(zhàn)O2O實物網(wǎng)購戰(zhàn)場，由易迅網(wǎng)運營的微信賣場將在2013年12月升級為微信商城，有望成為騰訊電商在移動端的最重要平臺之一。

3.3百度——緊依靠自身重要“百度地圖”功能服務(wù)尋求突破口百度首席產(chǎn)品架構(gòu)師孫云豐曾勾畫出百度O2O藍圖：依托地圖服務(wù)將消費深度信息深度覆蓋到餐飲、電影院、KTV、商場、酒店、公交、超市、公園景點等全門類服務(wù)，專門開發(fā)獨立的APP滿足用戶特點需求，并利用UGC和BGC方式共建LBS生態(tài)圈，構(gòu)建百度平臺的云+端移動戰(zhàn)略。百度地圖將提供開放、平等的支持和服務(wù)，將以API調(diào)用的方式，免費向開發(fā)者和合作伙伴提供和更新各種數(shù)據(jù)，如地圖數(shù)據(jù)、交通數(shù)據(jù)、衛(wèi)星影像數(shù)據(jù)等。百度LBS事業(yè)部還將以“智享生活”計劃為基礎(chǔ)，和硬件廠商、運營商、網(wǎng)站、商家等合作。百度自己也會有針對性做一些APP，并將內(nèi)部涉及O2O的業(yè)務(wù)也被涵蓋進來。比如，百度團購導(dǎo)航業(yè)務(wù)原隸屬于網(wǎng)址導(dǎo)航hao123旗下，已被整合到LBS事業(yè)部。

3.4京東——從特殊商品營銷中尋求突破京東作為一個由網(wǎng)購平臺發(fā)展起來的電商企業(yè)，如何在O2O這個幾大巨頭打得不可開交的戰(zhàn)場上分一杯羹，就必須有一個突破口。既然自己比較突出的核心競爭力是一直經(jīng)營的電商網(wǎng)購平臺，那便應(yīng)該從核心方面著手，尤其是一些特殊商品的營銷，例如醫(yī)藥商品。京東已獲第三方藥品服務(wù)交易資格證，未來將組建“京東醫(yī)藥商城”和“連鎖藥店上門快送”。京東的做法線上選購及線上交易支付，然后由線下的醫(yī)藥連鎖門店上快送，區(qū)域化發(fā)展。也就是線下大的連鎖藥店，到京東線上銷售，下單后藥店負責(zé)物流，這樣打消了藥監(jiān)局對藥品質(zhì)量的擔(dān)心。

3.5蘇寧云商的云商2.0模式變革——從傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型,打造完整的O2O產(chǎn)業(yè)鏈無論之前幾大電商巨頭或者電商巨鱷如何部署調(diào)整，他們都有個較大難題，就是他們都是網(wǎng)絡(luò)線上的領(lǐng)頭者，著重在線上線下聯(lián)系做功夫，但卻缺乏一條完整的O2O產(chǎn)業(yè)鏈，很難做到O2O真正意義上的閉環(huán)交易。而蘇寧則不同，雖然是曾是傳統(tǒng)的線下實體營銷企業(yè)，但從2013年2月份，蘇寧電器正式更名為蘇寧云商，緊接著推出了蘇寧云臺，突破價格和商品的壁壘，實現(xiàn)線上線下同價。后又拿下基金銷售結(jié)算許可，搶灘理財市場。還戰(zhàn)略投資PPTV，爭奪首批虛擬運營商牌照，布局移動互聯(lián)入口（雖然首批虛擬運營商牌照落空，但也證明了蘇寧的實力和發(fā)展動向）。今年“雙十一”，蘇寧云商推出“及時屆O2O購物節(jié)”，結(jié)合新推出的社交應(yīng)用—蘇寧云信，共同打造出一條完整的O2O產(chǎn)業(yè)鏈。在及時屆O2O購物節(jié)上，蘇寧打造了蘇寧云商2.0模式的口號“線下體驗，線上下單”、“雙線商品，服務(wù)共享”、“價格、促銷統(tǒng)一”。

4、結(jié)論

隨著全球商務(wù)進入大數(shù)據(jù)時代和中國移動互聯(lián)網(wǎng)進入4G階段開始，中國電子商務(wù)需要不斷地發(fā)展來適應(yīng)新時期新形勢的需求。利用各種互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)提供商所收集到的各種有關(guān)消費者消費行為數(shù)據(jù)、商務(wù)交易數(shù)據(jù)等，結(jié)合各種線上線下的技術(shù)接口，各電商企業(yè)就能進行更加的新型電子商務(wù)營銷模式，即O2O精準(zhǔn)營銷模式。這也是電子商務(wù)商業(yè)發(fā)展及相關(guān)技術(shù)發(fā)展所推動的結(jié)果。

作者：廖瑗瑗單位：廣東省貿(mào)易職業(yè)技術(shù)學(xué)校

企業(yè)精準(zhǔn)營銷論文:鑒于精準(zhǔn)營銷的企業(yè)網(wǎng)站推銷探討

【摘要】經(jīng)濟危機使中小企業(yè)面臨嚴峻的生存考驗，而精準(zhǔn)化的網(wǎng)站營銷能幫中小企業(yè)度過寒冬。本文就精準(zhǔn)營銷以及中小企業(yè)如何基于精準(zhǔn)營銷開展網(wǎng)站推廣活動進行了研究。

【關(guān)鍵詞】精準(zhǔn)營銷中小企業(yè)網(wǎng)站推廣

2008年，因資金鏈的斷裂和市場訂單的萎縮導(dǎo)致我國部分中小企業(yè)倒閉。在企業(yè)電子化的今天，中小企業(yè)只有積極利用電子商務(wù)拓展市場，采用精準(zhǔn)營銷理論進行中小企業(yè)網(wǎng)站推廣活動，才能從根本上走出困境，實現(xiàn)自救。

1精準(zhǔn)營銷概述

精準(zhǔn)營銷就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路。它的核心思想是：

精準(zhǔn)營銷就是通過可量化的的市場定位技術(shù)突破傳統(tǒng)營銷定位只能定性的局限。

精準(zhǔn)營銷借助先進的數(shù)據(jù)庫技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)及現(xiàn)代高度分散物流等手段保障了企業(yè)和顧客的長期個性化溝通，使?fàn)I銷達到可度量、可調(diào)控等精準(zhǔn)要求。擺脫了傳統(tǒng)廣告溝通的高成本束縛，使企業(yè)低成本快速增長成為可能。

精準(zhǔn)營銷的系統(tǒng)性保持了企業(yè)和客戶的密切互動溝通，從而不斷滿足客戶個性化需求，易于為企業(yè)建立穩(wěn)定的忠實顧客群，實現(xiàn)客戶鏈?zhǔn)椒磻?yīng)增值，從而達到企業(yè)的長期穩(wěn)定高速發(fā)展的需求。

精準(zhǔn)營銷借助現(xiàn)代高效分散物流使企業(yè)擺脫繁雜的中間渠道、環(huán)節(jié)及對傳統(tǒng)營銷模塊式營銷組織機構(gòu)的依賴，實現(xiàn)了個性關(guān)懷，極大降低了營銷成本。本文主要研究基于精準(zhǔn)營銷理論下，中小企業(yè)如何開展精準(zhǔn)、個性、可度量以及低成本的網(wǎng)站推廣活動。

2基于精準(zhǔn)營銷的中小企業(yè)網(wǎng)站推廣活動分析

2.1精準(zhǔn)中小企業(yè)網(wǎng)站定位——小而精

作為資金短缺的中小企業(yè)來說，好鋼要用到刀刃上，必須做到有的放矢，走精準(zhǔn)營銷之路，中小企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷，首先必須有明確的市場定位。中小企業(yè)網(wǎng)站定位的原則應(yīng)是小而精。如“麗華快餐”網(wǎng)站的定位就是網(wǎng)上快速訂餐，他的定位“小”在于他只限于餐飲中的快餐行業(yè)，他的“精”在于一個“快”字，互聯(lián)網(wǎng)本身就是一個快魚吃慢魚的地方，憑借一個“快”字，麗華快餐不但規(guī)避了餐飲行業(yè)網(wǎng)站的競爭，并且一舉成為了餐飲行業(yè)的老大。又如“翰音網(wǎng)”，他的定位是中國原創(chuàng)音樂門戶網(wǎng)站，“原創(chuàng)”就是他的定位精準(zhǔn)所在，該網(wǎng)站在浩瀚的音樂網(wǎng)站中脫穎而出。由此可見，中小企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源、優(yōu)勢，將企業(yè)網(wǎng)站定位“小而精”，來突出自身優(yōu)勢。

2.2中小企業(yè)網(wǎng)站精準(zhǔn)目標(biāo)客戶及其競爭對手分析

網(wǎng)站推廣不能盲目，必須針對目標(biāo)客戶群，明確了企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的對象是哪些人，中小企業(yè)網(wǎng)站推廣的有效性就成功了一半。精準(zhǔn)中小企業(yè)的目標(biāo)客戶群可以從以下幾方面來確定：中小企業(yè)網(wǎng)站的目標(biāo)客戶群是終端消費者、加盟商還是采購商等；推廣區(qū)域是國外還是國內(nèi)，本地還是外地等；中小企業(yè)所處行業(yè)的客戶人群分析；根據(jù)中小企業(yè)在該行業(yè)中所處的地位以及優(yōu)劣勢選擇合適的目標(biāo)客戶；目標(biāo)客戶的收入水平、年齡分布、地域分布、文化水平、性別以及偏好等。中小企業(yè)要精準(zhǔn)目標(biāo)客戶群，對其進行可度量的低成本的有效率的推廣活動。例如目標(biāo)客戶是企業(yè)，則需按地域、行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)信用等來定位目標(biāo)客戶群，然后針對目標(biāo)客戶群，進行有針對性的網(wǎng)絡(luò)廣告投放、關(guān)鍵字廣告、SEO等網(wǎng)站推廣方法。

中小企業(yè)網(wǎng)站推廣要實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，除了精準(zhǔn)其目標(biāo)客戶外，還需對其主要競爭者進行識別、分析，來對自己的網(wǎng)站以及網(wǎng)站推廣方案進行改進。現(xiàn)有識別競爭者的方法主要有：在搜索引擎中輸入關(guān)鍵字，排名前10-20的企業(yè)站點為主要競爭者；通過貿(mào)易協(xié)會或行業(yè)組織來了解競爭對手信息，選取目標(biāo)客戶相同并且規(guī)模相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)作為主要競爭者；其他途徑。識別主要競爭者后，要對其加以評估。如訪問其站點，以消費者的角色去瀏覽分析競爭者的全部信息，對其網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，導(dǎo)航設(shè)置、關(guān)鍵字選擇、網(wǎng)站排名等進行分析研究，觀察自然排名靠前的主要競爭者的優(yōu)勢在哪里，吸其精華，對自己網(wǎng)站進行優(yōu)化設(shè)計，并且進行有效的網(wǎng)站推廣活動。

2.3精準(zhǔn)化網(wǎng)站營銷手段分析

2.3.1精準(zhǔn)化的搜索引擎營銷

主要是指關(guān)鍵字的精準(zhǔn)化，關(guān)鍵字應(yīng)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)、競爭對手、目標(biāo)客戶群體等而設(shè)定，關(guān)鍵字的長尾效應(yīng)更是一個很好的精準(zhǔn)營銷形式，比如你是一家書籍版權(quán)服務(wù)公司，那么你如果把關(guān)鍵詞設(shè)定為“書籍版權(quán)服務(wù)”而不是為了追求熱門關(guān)鍵字而設(shè)置為“版權(quán)服務(wù)”，這樣不僅避免熱門關(guān)鍵詞的競爭，而且客戶轉(zhuǎn)化率是一個較高的數(shù)字。

2.3.2精準(zhǔn)化的網(wǎng)絡(luò)廣告投放

企業(yè)投放網(wǎng)絡(luò)廣告的目的無外乎如下四種：品牌廣告、產(chǎn)品廣告、促銷廣告以及活動信息告知。中小企業(yè)投放網(wǎng)絡(luò)廣告，首先要明確廣告的目標(biāo)，之后為網(wǎng)絡(luò)廣告的投放設(shè)定一個目標(biāo)效果，依據(jù)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)、目標(biāo)客戶群等來選擇最合適的網(wǎng)絡(luò)廣告平臺。例如，企業(yè)若經(jīng)營的是面向青年消費者的數(shù)碼類產(chǎn)品，選擇娛樂性更強的網(wǎng)站投放廣告顯然比在政經(jīng)新聞類網(wǎng)站上效果更為明顯，即使后者的瀏覽量通常比前者高。

2.3.3精準(zhǔn)化的論壇營銷

這里所說的論壇營銷是企業(yè)選擇一個與產(chǎn)品相關(guān)的論壇或者論壇版塊，以論壇為媒介，參與論壇討論，一些專業(yè)性的文章以及幫助他人解決問題的留言，建立自己的知名度和度，并順帶著推廣自己的產(chǎn)品或服務(wù)，其中文章不能是廣告意圖明顯的。如一家經(jīng)營電動車的企業(yè)，可以去各大電動車論壇里查找合適的論壇，申請賬號，發(fā)有價值的帖子，在回帖的過程中加入企業(yè)網(wǎng)站的鏈接，或者發(fā)表一些產(chǎn)品知識類的文章，方便網(wǎng)民解決常見的電動車問題。盡快使自己具備簽名檔功能，把企業(yè)的名稱和網(wǎng)站放在簽名檔里面，回帖就可以給企業(yè)網(wǎng)站做推廣。

2.3.4其他

如交換鏈接，中小企業(yè)應(yīng)選擇資源互補型的網(wǎng)站進行交換鏈接，如一個婚紗攝影公司的網(wǎng)站，它除了和行業(yè)網(wǎng)站進行鏈接外，還可以和酒店婚宴、婚慶、婚戒、裝修、櫥柜、門、床上用品、家具、家用電器等等進行鏈接。又如電子郵件營銷，可以使用郵件搜索工具將本地門戶、論壇、社區(qū)的郵件搜集起來，然后進行廣泛群發(fā)，這也是會有一定效果的。

3結(jié)束語

開展精準(zhǔn)化的網(wǎng)站推廣活動，首先要精準(zhǔn)網(wǎng)站定位，其次要精準(zhǔn)其目標(biāo)客戶和主要競爭者，然后采用精準(zhǔn)化的網(wǎng)站營銷手段來推廣。舉例來說，天津天天婚慶公司，它的定位是“天津首家先服務(wù)后收費的婚慶公司”，它的目標(biāo)客戶是天津市內(nèi)六區(qū)追求性價比的客戶，它的主要競爭對手通過關(guān)鍵字排名等手段可知有天津玉媛鮮花婚慶公司、天津市金百福婚禮策劃顧問公司、天津市美麗新娘婚慶婚紗禮儀有限公司等，它的精準(zhǔn)營銷手段有搜索引擎營銷，有百度、谷歌、奇虎等，論壇營銷如百度貼吧、婚慶論壇等，在行業(yè)門戶網(wǎng)站和黃頁上婚慶消息和廣告等，以及其他的網(wǎng)站推廣手段。

在企業(yè)電子化的今天，開展精準(zhǔn)化的網(wǎng)絡(luò)營銷，進行精準(zhǔn)化的網(wǎng)站推廣活動，可以幫中小企業(yè)開拓市場、獲得訂單、節(jié)約成本，從而從根本上走出經(jīng)濟危機的困境。

企業(yè)精準(zhǔn)營銷論文:中小企業(yè)應(yīng)用移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷的現(xiàn)狀及存在問題

摘 要：近年來，移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展及移動智能終端設(shè)備的快速普及，借助移動互聯(lián)網(wǎng)進行精準(zhǔn)營銷成為當(dāng)下中小企業(yè)發(fā)展新的選擇，與傳統(tǒng)營銷相比，移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷有其特有的優(yōu)勢。文章通過對中小企業(yè)應(yīng)用移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷的現(xiàn)狀分析，發(fā)現(xiàn)了應(yīng)用移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷存在的問題，并針對這些問題給出了相應(yīng)的對策。

關(guān)鍵詞：移動互聯(lián)網(wǎng)；精準(zhǔn)營銷；問題；對策

一、移動互聯(lián)網(wǎng)和精準(zhǔn)營銷

移動互聯(lián)網(wǎng)，就是將移動通信和互聯(lián)網(wǎng)二者結(jié)合起來，成為一體，是互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)、平臺、商業(yè)模式和應(yīng)用與移動通信技術(shù)結(jié)合并實踐的活動的總稱。移動商務(wù)指的是利用移動終端設(shè)備，通過無線網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)設(shè)施來完成在線消費的過程。在移動技術(shù)條件下分析相關(guān)經(jīng)濟實體是如何通過移動網(wǎng)絡(luò)開展商務(wù)活動并創(chuàng)造、實現(xiàn)價值然后獲得利潤的。

精準(zhǔn)營銷是有態(tài)度的互聯(lián)網(wǎng)營銷理念中的核心之一，它建立在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，通過現(xiàn)代化信息技術(shù)實現(xiàn)客戶溝通服務(wù)體系，最終實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張。簡單地說，“精準(zhǔn)營銷”就是用的市場定位、廣告投放、產(chǎn)品投入和價格策略，對目標(biāo)市場進行精準(zhǔn)攻擊，有效地降低附加成本，較大限度的提高企業(yè)和消費者利益。

二、中小企I應(yīng)用移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷現(xiàn)狀

近幾年，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，中小企業(yè)的發(fā)展進入到了一種嶄新的局面，很多中小企業(yè)躍躍欲試，嘗試著新科技帶給企業(yè)發(fā)展的便利，中小企業(yè)利用自身很好的適應(yīng)性和靈活性，在全新的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中通過精準(zhǔn)營銷有針對性的向消費者傳遞其營銷信息，增加營銷收益。

1.中小企業(yè)應(yīng)用移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷的SWOT分析

2.移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷在中小企業(yè)的應(yīng)用現(xiàn)狀

據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC）在北京的《第39次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》顯示，截至2016年12月，我國網(wǎng)民規(guī)模達到7.31億，普及率達到53.2%，超過全球平均水平3.1個百分點，超過亞洲平均水平7.6個百分點。全年共計新增網(wǎng)民4299萬人，增長率為6.2%。中國網(wǎng)民規(guī)模已經(jīng)相當(dāng)于歐洲人口總量。

在傳統(tǒng)媒體與新媒體加快融合發(fā)展的趨勢下，微博、微信、QQ、陌陌等各種社交媒體的快速發(fā)展，以不同的方式給中小企業(yè)實施精準(zhǔn)營銷提供了廣泛的平臺。在調(diào)查到的所有媒體推廣渠道中，使用頻率較高的推廣渠道是微信，達到75.5%。從很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)公布的移動營業(yè)收入所占總收入比例來看，企業(yè)客戶正在向移動營銷市場轉(zhuǎn)移。

三、中小企業(yè)應(yīng)用移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷存在的問題

1.移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷理念不成熟

移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，日新月異，高科技的發(fā)展，需要我們不斷創(chuàng)新思維，時刻準(zhǔn)備好去接受新信息、新理念的挑戰(zhàn)，從我國中小企業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷發(fā)展現(xiàn)狀來看，部分中小企業(yè)管理者思想比較保守，接受新鮮事物的能力較低，精準(zhǔn)營銷的理念、意識比較淡薄，對于移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展、精準(zhǔn)營銷的認識比較片面，不科學(xué)的放大了移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的風(fēng)險，這樣不成熟的認識在理念層面上對中小企業(yè)的發(fā)展形成了誤導(dǎo)，在一定程度上限制了中小企業(yè)的發(fā)展。

2.具備移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷專業(yè)技術(shù)的人才比較缺乏

中小企業(yè)要借助移動互聯(lián)網(wǎng)實施精準(zhǔn)營銷，目的就是要利用移動互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)不受時間、空間的限制，抓住消費者利用碎片化時間瀏覽網(wǎng)頁或上網(wǎng)購物、消費的時機，能夠通過特定的專業(yè)技術(shù)在海量數(shù)據(jù)中有針對性的挖掘出企業(yè)的目標(biāo)顧客，進行有的放矢，進而減少成本，增加企業(yè)收益，然而，不管是數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)或是LBS定位技術(shù)，目前，很多中小企業(yè)缺乏具備這些專業(yè)技術(shù)的人才。這樣，就會讓企業(yè)的營銷存在盲目性，進而造成資源的浪費。

3.移動互聯(lián)網(wǎng)營銷效果評價體系不完善

移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷的特點之一就是營銷效果的可評價性，中小企業(yè)資金狀況、技術(shù)手段比較有限，就忽視了營銷效果效果評價體系的構(gòu)建或者構(gòu)建的不完善，這樣，企業(yè)就難以判斷營銷方式選擇的正確性，進而影響到企業(yè)營銷效果的預(yù)測，營銷效果評估也就無從談起，最終失去了實施移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷的意義。

4.移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷存在個人信息安全隱患

移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展的確給我們帶來了很大的便利，但同時，也讓消費者的個人信息一覽無余的暴露給企業(yè)，人們在互聯(lián)網(wǎng)上的所有行為都掌握在互聯(lián)網(wǎng)商家手中，若企業(yè)自身系統(tǒng)的安全管理有漏洞，導(dǎo)致用戶信息的泄露，隱私被侵犯，甚至人身和財產(chǎn)安全都受到威脅。不僅如此，有些企業(yè)為了謀求自身的經(jīng)濟利益，違背誠信原則，將信息資源作為商品出賣給其他需要數(shù)據(jù)信息的企業(yè)或個人，這就使消費者的信息存在一定的安全隱患。

四、解決中小企業(yè)應(yīng)用移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷存在問題的對策

1.創(chuàng)新移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷理念

科技的發(fā)展，必然為經(jīng)濟的發(fā)展帶來質(zhì)的飛躍，中小企業(yè)要開展移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷，管理者就必須打破傳統(tǒng)營銷思想的束縛，緊跟移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的腳步，勇敢的接受新事物的到來，不斷創(chuàng)新營銷理念，接受有利于企業(yè)開展精準(zhǔn)營銷的信息，以現(xiàn)代消費者的需求為導(dǎo)向，利用移動互聯(lián)網(wǎng)的先進技術(shù)，有針對性的挖掘目標(biāo)客戶，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益的提升。

2.引進或培養(yǎng)具備專業(yè)技術(shù)的人才

移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷的發(fā)展，需要有具備數(shù)據(jù)挖掘、LBS等技術(shù)的專業(yè)人才，企業(yè)要想真正獲得收益，就應(yīng)不惜引進或培養(yǎng)專業(yè)技術(shù)人才的代價，一方面引進移動互聯(lián)網(wǎng)營銷專業(yè)人員，盡快讓專業(yè)技術(shù)人員熟悉公司的情況，促使專業(yè)技術(shù)人員將理論知識轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的營銷能力。另一方面培訓(xùn)企業(yè)內(nèi)部移動互聯(lián)網(wǎng)營銷人員，盡量使更多的員工熟悉移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷的相關(guān)技術(shù)，不斷深化員工的移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷的意識。

3.構(gòu)建移動互聯(lián)網(wǎng)營銷效果評價體系

中小企業(yè)在應(yīng)用移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷的過程中，應(yīng)該重視營銷效果評價體系的構(gòu)建，與傳統(tǒng)營銷方式相比，精準(zhǔn)營銷的較大優(yōu)勢就是其營銷效果的可量化與可控性。因此，中小企業(yè)需要切實利用這些特點，把握營銷效果評價這一重要環(huán)節(jié)，使其能夠隨時對營銷效果進行跟蹤，通過效果評價來反饋營銷方式選擇的正確與否，也可以根據(jù)顧客的反饋及時對精準(zhǔn)營銷戰(zhàn)略做出調(diào)整，以進一步激發(fā)企業(yè)發(fā)展的動力，以期贏得更好的營銷效果。

4.加強移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷個人信息安全保障

面對移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷存在的信息安全隱患，一方面，政府立法和監(jiān)管的步伐必須緊跟甚至超過技術(shù)的發(fā)展。政府立法部門應(yīng)盡快出臺個人信息保護的專門的法律法規(guī)，并具體和細化，為監(jiān)管部門提供有效的法律依據(jù)。另一方面，企業(yè)應(yīng)加大對員工誠信教育、誠信管理。，企業(yè)技術(shù)人員應(yīng)及時維護數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，避免系統(tǒng)安全漏洞問題，從而提高個人信息安全保障。

企業(yè)精準(zhǔn)營銷論文:企業(yè)營銷中如何以“互聯(lián)網(wǎng)+”思維挖掘精準(zhǔn)客戶

摘要：隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念的出現(xiàn)，企業(yè)的營銷發(fā)生了深刻的變化。大數(shù)據(jù)時代互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)行業(yè)不斷融合，很多企業(yè)也看中了個過程中的營銷商機。于是，在“互聯(lián)網(wǎng)+”思維下，如何利用微信營銷獲得精準(zhǔn)客戶則是本文探討的重點。

關(guān)鍵詞：企業(yè)營銷；互聯(lián)網(wǎng)+；精準(zhǔn)客戶

所謂“互聯(lián)網(wǎng)+”指的是“互聯(lián)網(wǎng)+各個傳統(tǒng)行業(yè)”，它是創(chuàng)新2.0下的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展新態(tài)勢，利用信息通信技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)平臺，深度融合互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)行業(yè)，以實現(xiàn)社會資源的優(yōu)化配置，提高社會生產(chǎn)力。互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)時代，市場變化是徹底性的，如果企業(yè)不能從傳統(tǒng)商業(yè)思維中跳出來，那么就極有可能被市場淘汰。因此，必須要以全新的“互聯(lián)網(wǎng)+”思維來做好企業(yè)營銷挖掘精準(zhǔn)客戶。

一、中國移動互聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模及精準(zhǔn)營銷

2011年，中國互聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模接近400億元，同比增長97.5%。移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境在不斷改善，智能手機用戶規(guī)模增長迅速。移動互聯(lián)網(wǎng)參與者越來越多，移動營銷、手機視頻等領(lǐng)域在持續(xù)增長，這些細分領(lǐng)域共同促進，且在2012年到達了一個爆發(fā)點（如表1）。

表1 2006-2015年中國移動互聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模

與此同時，互聯(lián)網(wǎng)世界是個信息傳播渠道極其開放的環(huán)境，任何企業(yè)都能在互聯(lián)網(wǎng)上傳播信息。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中，企業(yè)的精準(zhǔn)營銷就是通過數(shù)據(jù)分析移動用戶，基于用戶價值、偏好、穩(wěn)定等因素形成用戶標(biāo)簽庫，然后構(gòu)建精準(zhǔn)用戶畫像，形成智能推薦營銷策略，同時在線上線下通過渠道推送有目的性地進行市場營銷與配套服務(wù)（目標(biāo)用戶標(biāo)簽化+營銷策略智能化+線上線下一體化=精準(zhǔn)化營銷）。企業(yè)的業(yè)務(wù)價值則按照精準(zhǔn)和營銷方法論獲得指導(dǎo)（目標(biāo)用戶+標(biāo)簽化產(chǎn)品+營銷策略+線上線下渠道=業(yè)務(wù)價值）。所以，企業(yè)必須借助“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展思潮，認真制定符合本企業(yè)的精準(zhǔn)營銷策略，才能迅速找到目標(biāo)客戶，從而有針對性地開展產(chǎn)品營銷措施。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下企業(yè)如何通過精準(zhǔn)營銷挖掘客戶

當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展使得信息成為了企業(yè)在競爭中制勝的一大重要法寶。傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)無法適應(yīng)當(dāng)前企業(yè)的發(fā)展需要，利用“互聯(lián)網(wǎng)+”進行精準(zhǔn)營銷成為了越來越多企業(yè)的選擇。利用互聯(lián)網(wǎng)進行精準(zhǔn)化營銷可以彌補企業(yè)在競爭中的劣勢，幫助它們實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

（一）技術(shù)定向人群

“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展使得搜索引擎快速崛起，搜索營銷變成了互聯(lián)網(wǎng)的重要營銷策略。網(wǎng)絡(luò)營銷伴隨著精準(zhǔn)營銷概念出現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)營銷比傳統(tǒng)媒體有更的監(jiān)測能力，互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷正經(jīng)歷巨變。過去，門戶網(wǎng)站使得互聯(lián)網(wǎng)廣告進入啟蒙階段，而奠定精準(zhǔn)營銷基礎(chǔ)的則是垂直網(wǎng)站的出現(xiàn)。以垂直網(wǎng)站為主，鎖定目標(biāo)人群，確定企業(yè)傳播的目標(biāo)人群。利用云計算技術(shù)對互聯(lián)網(wǎng)人群進行跟蹤和定向，使得企業(yè)精準(zhǔn)營銷能夠以到個人的方式去做廣告推送。根據(jù)ookies做標(biāo)簽對用戶行為進行追蹤，在海量運算和存儲中得到cookies的綜合數(shù)據(jù)，企業(yè)則能夠按照這些標(biāo)簽對目標(biāo)客戶進行尋找，從而讓產(chǎn)品營銷更細化、更有針對性。

（二）導(dǎo)入位置模式

每個企業(yè)都有自身的銷售半徑，所以位置對消費范圍產(chǎn)生了決定作用，企業(yè)根據(jù)人群的消費半徑范圍里的目標(biāo)客戶發(fā)送廣告，營銷效果會更好。自從O2O模式出現(xiàn)后，移動電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢日益明顯。企業(yè)利用移動互聯(lián)網(wǎng)來提供營銷信息，把線下商務(wù)營銷和線上營銷有機聯(lián)系起來，以吸引更多的有效購買群體，同時在線支付相關(guān)費用，然后利用不同的憑據(jù)到線下完成商品或者服務(wù)消費。從企業(yè)來看，自身的銷售半徑多是基于商圈以及周邊區(qū)域的消費者。所以，企業(yè)運用O2O模式尋找銷售半徑中的有效客戶，然后利用互聯(lián)網(wǎng)把促銷與商業(yè)信息傳遞給客戶，利用商業(yè)優(yōu)惠提高營銷推廣效果。

（三）平臺化搜索營銷

企業(yè)要想在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下生存立足，就必須要讓搜索營銷管理更為高效。企業(yè)可以利用搜索引擎“推廣助手”，借助翔實而便捷的數(shù)據(jù)下載、、高級搜索、數(shù)據(jù)處理、優(yōu)化統(tǒng)計等處理信息，在海量的信息中以高效率的方式做好搜索營銷。通過搜索營銷研究客戶群體，了解自身的推廣目標(biāo)，分析目標(biāo)受眾的在線搜索與瀏覽行為，從而深入挖掘精準(zhǔn)客戶。另外，企業(yè)還需要按照客戶性質(zhì)來分類產(chǎn)品，確定目標(biāo)受眾群體分類。注意根據(jù)潛在酷虎多元化選擇關(guān)鍵詞，覆蓋企業(yè)業(yè)務(wù)的所有關(guān)鍵詞匯，從而吸引更多客戶。

結(jié)語

總的來說，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的日益深入發(fā)展，企業(yè)營銷策略也在跟著改變。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)必須要形成目標(biāo)用戶標(biāo)簽化、營銷對策智能化、線上線下一體化的理念去挖掘精準(zhǔn)客戶。唯有據(jù)此制定科學(xué)的營銷對策，與時俱進地運用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，讓營銷信息更為精準(zhǔn)地迅速傳播，從而提高營銷效果，挖掘出更多的精準(zhǔn)客戶，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展保駕護航。

企業(yè)精準(zhǔn)營銷論文:大數(shù)據(jù)在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營銷中的作用分析

摘要：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展致使數(shù)據(jù)庫應(yīng)用不斷擴大，數(shù)據(jù)信息業(yè)已成為企業(yè)營銷的重要資源。企業(yè)在通過搜集擁有大量基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息后，如何在這些擁有著重要商業(yè)信息數(shù)據(jù)背后挖掘信息價值成為企業(yè)精準(zhǔn)營銷的重要工作之一。本文就從商業(yè)發(fā)展角度對數(shù)據(jù)信息挖掘進行了方法分析，并對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷提出了合理化建議。

關(guān)鍵詞：企業(yè)；數(shù)據(jù)；信息；精準(zhǔn)營銷；方法

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展使人們走進了網(wǎng)絡(luò)時代，人們在網(wǎng)絡(luò)使用中產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)信息，這些信息的增加呈現(xiàn)爆炸式增長，這些信息包含著人們的消費習(xí)慣、消費方式、消費類型等多種商業(yè)信息，如果企業(yè)可以將這些信息進行數(shù)據(jù)分析，將會給企業(yè)帶來相當(dāng)大的利潤。數(shù)據(jù)挖掘成為了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營銷的重要工作。所謂數(shù)據(jù)挖掘（Data Mining）就是從數(shù)據(jù)庫中提取并分析隱含的未知具有商業(yè)價值的數(shù)據(jù)信息。這項工作是數(shù)據(jù)庫研究中的一個新興領(lǐng)域，是人工智能、信息統(tǒng)計、數(shù)據(jù)庫技術(shù)多項理論和技術(shù)的集合體。

一、信息數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)

1.關(guān)聯(lián)分析

關(guān)聯(lián)分析是最基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)挖掘分析方法，也是企業(yè)精準(zhǔn)營銷的常用手段之一。在數(shù)據(jù)挖掘領(lǐng)域關(guān)于關(guān)聯(lián)分析的方法也是多樣的，例如有APRIORI、AIS、DHP等算法，這種分析方法主要對數(shù)據(jù)之間的聯(lián)系進行挖掘，例如在網(wǎng)絡(luò)購物中我們在數(shù)據(jù)庫中發(fā)現(xiàn)購買A商品的顧客點擊B關(guān)聯(lián)商品的概率是75%。通過關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)信息分析找出兩者商品的購買關(guān)聯(lián)，更為的為顧客提供互補商品集約化銷售，進而增加企業(yè)利潤。

2.序列模式分析

序列模式分析同關(guān)聯(lián)模式分析目的相同都是在挖掘數(shù)據(jù)之間的聯(lián)系，但是序列模式分析更為連續(xù)化和網(wǎng)絡(luò)化，例如對關(guān)聯(lián)商品A、B、C之間進行序列化模式分析，客戶在購買A 商品后又購買B商品，再購買C 商品，形成了固定的購買模式。每個序列內(nèi)部都是按照固定模式排列。通過挖序列函數(shù)分析交易數(shù)據(jù)庫，獲得數(shù)據(jù)庫中出現(xiàn)較高頻次的序列，值得注意的是我們在序列模式分析時要輸入最小置信度和最小支持度。

3.分類分析

我們對數(shù)據(jù)庫中的不同類型的數(shù)據(jù)賦予特征標(biāo)記，數(shù)據(jù)庫就成為了具有分類特征的數(shù)據(jù)庫，分類分析就是通過對具有特征的一組數(shù)據(jù)進行分析，用分類規(guī)則對數(shù)據(jù)庫中數(shù)據(jù)進行具體分類。例如我們在汽車4S店數(shù)據(jù)庫中有各類用戶消費信息，4S店將根據(jù)購買不同級別汽車的用戶信息進行分類，可以分為A級、B級、C級、D級、 E級用戶，然后對類別分類賦予數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)。然后對每一等級數(shù)據(jù)進行4S店裝配、保養(yǎng)、置換消費金額分類，通過數(shù)據(jù)分析我們對不同種類用戶進行描述和挖掘，針對各類型用戶數(shù)據(jù)進行回歸模型、決策樹模型、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型分析，分析結(jié)果采用電話回訪的方式進行精準(zhǔn)營銷，充分發(fā)揮用戶的消費潛力。

4.聚類分析

聚類分析是一組沒有分類的記錄，對這些數(shù)據(jù)進行分類事前也沒有具體數(shù)量判斷，在數(shù)據(jù)分析過程中根據(jù)一定的分類規(guī)則進行劃分記錄，然后確定每一個記錄的類別。在數(shù)據(jù)分析過程中采用的分類標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)聚類分析工具確定。使用較為普遍的聚類分析方法有系統(tǒng)聚類法、加入法、動態(tài)聚類法、分解法。在數(shù)據(jù)分析法過程中采用不同的分類標(biāo)準(zhǔn)有著不同的劃分結(jié)果。我們會發(fā)現(xiàn)聚類分析和分類分析是一個互逆的過程。在實際的操作過程中，數(shù)據(jù)分析員可以利用分類經(jīng)驗進行數(shù)據(jù)初步分析，然后根據(jù)數(shù)據(jù)分類結(jié)果進行分類標(biāo)準(zhǔn)再調(diào)整，直至得到滿意的分類結(jié)果。

二、數(shù)據(jù)挖掘在企業(yè)精準(zhǔn)營銷中的具體應(yīng)用

現(xiàn)階段很多企業(yè)早已在利用相關(guān)的數(shù)據(jù)挖掘工具進行客戶分析進行精準(zhǔn)營銷，企業(yè)管理層也根據(jù)相關(guān)的分析數(shù)據(jù)搭建各類模型用于企業(yè)決策分析。隨著經(jīng)濟國際化，生產(chǎn)全球化，資本開放化程度越來越成熟，企業(yè)面臨的競爭也具有不確定性，企業(yè)需要借助大數(shù)據(jù)系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)挖掘，對業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進行抽取和轉(zhuǎn)換，從中獲得有利于商業(yè)決策的關(guān)鍵性數(shù)據(jù)來控制成本和區(qū)分市場，進而提高經(jīng)濟效益。

1.有利于客戶關(guān)系維護與管理

網(wǎng)絡(luò)營銷在如今業(yè)已成為各類企業(yè)進軍的重要領(lǐng)域，如何在網(wǎng)絡(luò)銷售中較大限度地爭取客戶、擴大客戶群體、與客戶建立更高的黏度。這些都是網(wǎng)絡(luò)營銷最基本的要求，在網(wǎng)絡(luò)時代企業(yè)如何才能確定精準(zhǔn)的目標(biāo)市場、挖掘客戶產(chǎn)品需求、接受產(chǎn)品升級體驗都是與以往有很大差距。如果一個企業(yè)能讓客戶流失率降低5%，其企業(yè)的利潤就能增加40%-60%，通過大數(shù)據(jù)分析可以更好地了解客戶需求，并且與客戶進行良好的互動交流，降低戶口流失率，不斷增加企業(yè)產(chǎn)品新意，提高產(chǎn)品知名度。

2.有利于企業(yè)精準(zhǔn)經(jīng)營定位

企業(yè)通過大數(shù)據(jù)挖掘可以找出消費者的共性和個性特征，對消費者進行分類，針對不同目標(biāo)客戶群體進行個性營銷，同樣企業(yè)也可以用數(shù)據(jù)分析結(jié)果進行企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)精準(zhǔn)定位，針對客戶進行一對一的產(chǎn)品服務(wù)，另外也可以針對目標(biāo)群體進行精準(zhǔn)營銷，讓客戶建立新的客戶群體，通過客戶挖掘新的客戶群體，現(xiàn)如今在微信上進行團購商品已經(jīng)非常普遍，做得比較好的是“拼多多”，利用群體的共性進行目標(biāo)客戶精準(zhǔn)營銷非常到位。另外企業(yè)也可以根據(jù)客戶個人特征進行特殊化的商品，提高客戶的滿意度和忠誠度。企業(yè)只有對客戶的真正需求有充分的了解才能夠有的放矢，提供多樣化和差異化的個性服務(wù)，從而對企業(yè)的市場進行精準(zhǔn)定位。

3.有利于企業(yè)對消費需求的預(yù)測

網(wǎng)絡(luò)營銷中，消費者是一個不斷變化的虛擬用戶，這樣的消費者一方面是企業(yè)產(chǎn)品的購買者，另一方面也是企業(yè)商品的消費者和宣傳員，在一定程度上充當(dāng)著產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)引導(dǎo)員的角色。企業(yè)在精準(zhǔn)營銷中一方面要考慮到線下客戶的需要，也要對網(wǎng)路營銷有著充分的考量，分析網(wǎng)絡(luò)用戶群體數(shù)據(jù)，分析他們在購買產(chǎn)品需求變化的表現(xiàn)，分析他們消費產(chǎn)品的趨勢和原因，采用多種方式進行網(wǎng)絡(luò)營銷，多層次、多方面、多類型的營銷方式刺激消費者的消費欲望，喚醒他們的消費能力，從而實現(xiàn)產(chǎn)品銷售量的提升。

企業(yè)精準(zhǔn)營銷論文:傳統(tǒng)企業(yè)如何做全渠道精準(zhǔn)營銷

在互聯(lián)網(wǎng)時代，全渠道精準(zhǔn)營銷就是在精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位基礎(chǔ)上，依托于大數(shù)據(jù)與線上線下渠道，利用現(xiàn)代化信息工具及社會化媒體，所進行的針對精準(zhǔn)顧客的個性化的顧客溝通與推廣的營銷體系。全渠道精準(zhǔn)營銷是未來的大趨勢，不可逆轉(zhuǎn)。對于傳統(tǒng)企業(yè)而言，全渠道精準(zhǔn)營銷不是做不做的問題，而是應(yīng)該怎么做的問題。

傳統(tǒng)大眾營銷時代，由于沒有互聯(lián)網(wǎng)和社會化媒體，消費者由于信息不對稱，導(dǎo)致無從進行不同產(chǎn)品的比較，只能被動接受廠家的渠道推薦和廣告轟炸。以渠道為王為核心競爭優(yōu)勢的大規(guī)模銷售，以叫賣式廣告為基本方式的大規(guī)模傳播，成為傳統(tǒng)大眾營銷模式的兩個基本特征。

互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，徹底顛覆了信息不對稱。未來，消費者關(guān)于信息的獲取，不再依賴于中介渠道和專家意見，而可以通過社會化網(wǎng)絡(luò)的“推薦”來完成；由于移動互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的社群性、小眾化、交互性、互動性、分享性特征，企業(yè)的傳播戰(zhàn)略，將從大規(guī)模強制性傳播，改變?yōu)椤叭佑|點傳播”和“互動性傳播”。

互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷，以企業(yè)直接掌控消費者為核心，企業(yè)通過直接到達自平臺，然后直接與消費者建立關(guān)系，在價值鏈上縮短了一級二級三級的渠道層級，在營銷模式上摒棄了傳統(tǒng)的以渠道為核心、終端為王的模式，一舉改變?yōu)榫€上線下全渠道融合、大數(shù)據(jù)助力客戶價值深挖、社交網(wǎng)絡(luò)助力精準(zhǔn)傳播的營銷模式：

線上線下全渠道融合

傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，在營銷層面的本質(zhì)是實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)對營銷和渠道環(huán)節(jié)的重構(gòu)。銷售渠道環(huán)節(jié)和推廣傳播環(huán)節(jié)的互聯(lián)網(wǎng)化是其核心。傳統(tǒng)企業(yè)線下渠道強的，有必要與線上結(jié)合線上線下打通；線下渠道弱的，須利用線上聚合用戶及無區(qū)域限制的優(yōu)勢，先完成線下渠道的合理布局，再繼而完成線上線下融合。

大數(shù)據(jù)助力精準(zhǔn)營銷

消費者在哪里，企業(yè)就去哪里。C2B市場環(huán)境下，企業(yè)利用CRM等客戶關(guān)系管理軟件，將消費者的基本屬性特征、生活方式、消費習(xí)慣、愛好偏好、消費行為等信息集中起來，成為大數(shù)據(jù)庫。有了大數(shù)據(jù)庫，企業(yè)將能夠根據(jù)數(shù)據(jù)，深挖客戶價值，真正做到“點對點的粉絲營銷”。

社交網(wǎng)絡(luò)助力精準(zhǔn)傳播

移動互聯(lián)網(wǎng)時代的消費與購物是碎片化的、場景化的、情緒化的，一個個消費者就象細沙一樣，散布在各個角落。依靠傳統(tǒng)的大傳播，基本不能實現(xiàn)對消費者的傳播功能。而社交媒體的分散化和精準(zhǔn)化，剛好可以對應(yīng)消費者的碎片化。未來，品牌的傳播將是利用碎片化社交媒體聚沙成塔的過程。企業(yè)將依托于眾多社交媒體不斷創(chuàng)造內(nèi)容、描述產(chǎn)品，千人千面地進行品牌傳播。

實施全渠道精準(zhǔn)營銷的六個步驟

在未來，不管是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，還是傳統(tǒng)企業(yè)，其營銷模式都將是全渠道精準(zhǔn)營銷。所以，傳統(tǒng)企業(yè)與全渠道精準(zhǔn)營銷，并不絕緣；反而，傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該積極擁抱全渠道精準(zhǔn)營銷。那么，怎么去全渠道精準(zhǔn)營銷呢？有六大步驟：

及時步，精準(zhǔn)定位

消費者內(nèi)心是按照品類邏輯來進行購買的，先選品類，后選品牌。精準(zhǔn)營銷的及時步就是要精準(zhǔn)地定位目標(biāo)消費群到底是誰。只有瞄準(zhǔn)了再開槍，才不會浪費任何一顆子彈。在搞清楚消費群定位的基礎(chǔ)上，再搞清楚你的產(chǎn)品或品牌開創(chuàng)了或者代表了什么品類。也就是說搞清楚“我是誰？”這個問題。

在這個問題上，小米手機的做法可圈可點，它的定位是“互聯(lián)網(wǎng)手機”新品類，它的消費群定位是“為發(fā)燒而生。”

第二步，建立大數(shù)據(jù)庫

數(shù)據(jù)庫是任何一個精準(zhǔn)營銷規(guī)劃過程的核心，有了客戶的數(shù)據(jù)庫才可能有精準(zhǔn)營銷。真正有用的數(shù)據(jù)不僅是一組客戶名單或記錄，而應(yīng)該是客戶曾經(jīng)購物的詳細情況，或者是潛在客戶的資料與詳細情況。通常，在客戶參與研發(fā)、瀏覽、詢價、購買、促銷、售后和其他全接觸點上的全行為信息，都是數(shù)據(jù)庫的來源。

一般而言，數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)可以大致劃分為使用者數(shù)據(jù)、客戶關(guān)系數(shù)據(jù)、客戶對產(chǎn)品的態(tài)度數(shù)據(jù)、客戶反饋數(shù)據(jù)、產(chǎn)品應(yīng)用用途數(shù)據(jù)和客戶信用數(shù)據(jù)等六種。

合生元奶粉通過在1萬多家線下門店布置POS機來發(fā)展新會員；并在線上利用合生元媽媽100、媽媽100app和客戶熱線三大平臺發(fā)展新會員；如此線上線下一齊努力，3年時間就匯聚起了173萬的會員數(shù)據(jù)，為合生元的精準(zhǔn)營銷奠定了基礎(chǔ)。

中脈科技建立數(shù)據(jù)庫分為三步來完成。首先，進行數(shù)據(jù)庫的自然延伸，即通過團隊向客戶推薦產(chǎn)品和廣告帶動客戶的方式，收集顧客信息；其次，進行數(shù)據(jù)庫的催化延伸，即讓通過促銷活動如送小件產(chǎn)品的優(yōu)惠等方式，讓老客戶介紹新客戶，同時也更多地吸引新客戶；再次，展開會議營銷吸引客戶。

第三步，評估與鎖定價值型客戶

有了數(shù)量龐大的消費者數(shù)據(jù)庫并不是要對每一個消費者都馬上展開營銷，而是應(yīng)該按照28原則或1535原則（15%意見領(lǐng)袖，35%意向客戶，50%無意向需培育意向的客戶），按照客戶的購買情況確定其財務(wù)價值，將客戶分為意見領(lǐng)袖、品質(zhì)大客戶、中小客戶、意向或目標(biāo)客戶和潛在客戶等五種基本類型，并分別為每種類型的客戶量身定制不同的營銷方案，分步驟逐步推進。

合生元把所有消費者分為四類：潛在客戶、普通客戶、忠誠客戶、倡導(dǎo)者，并針對每一類的特點進行不同營銷和促銷。比如經(jīng)常購買400元以上產(chǎn)品的消費者，對價格和促銷優(yōu)惠不敏感，對她們就應(yīng)該更多地提供服務(wù)信息，比如媽媽課堂或其他特別活動安排；而對于經(jīng)常買200元以下產(chǎn)品的消費者，則應(yīng)該用價格優(yōu)惠吸引。

第四步，了解客戶接觸點和偏好

精準(zhǔn)營銷執(zhí)行之前，我們還必須弄清楚公司應(yīng)該在何時、何地、什么環(huán)境下、用何種方法才能接觸到客戶。為此，我們需要了解并評估客戶能夠接觸到公司的各種方式與接觸點，并了解客戶偏愛哪種傳播方式與傳播渠道；只有這樣做我們才能夠根據(jù)每個接觸點與客戶偏好制定出未來的營銷與傳播的組合方式。

第五步，整合多種營銷手段展開精準(zhǔn)營銷

當(dāng)做好上述四點準(zhǔn)備之后，你接著應(yīng)該做的是整合可能多的營銷手段。諸如：微博、微信、論壇、獎券銷售、APP、電視廣告和微電影……除了營銷手段，內(nèi)容也很重要。互聯(lián)網(wǎng)時代內(nèi)容為王，只有那些產(chǎn)品有亮點的、內(nèi)容有情感的并且個性化的、價值觀能引起共鳴的內(nèi)容才能在圈子中、社群中引起關(guān)注與口碑。這里要強調(diào)的是精準(zhǔn)營銷是針對精準(zhǔn)價值型客戶而進行的互動式的、雙向的營銷，它是潛入式的營銷、口碑式的傳播；而不是傳統(tǒng)大眾營銷的不分人群的、單向的、非互動的、依靠野蠻轟炸完成傳播的營銷。二者有著本質(zhì)上的不同。

第六步，發(fā)展與客戶多次的、長期的關(guān)系

精準(zhǔn)營銷的本質(zhì)是關(guān)系營銷。與一個客戶發(fā)生一次交易關(guān)系并不意味著成功；只有與客戶建立起多次交易的、長期的關(guān)系將客戶轉(zhuǎn)化為忠誠客戶，轉(zhuǎn)介紹和正面口碑傳播率高才意味著精準(zhǔn)營銷是成功的。

一個企業(yè)應(yīng)該如何對有價值的長期客戶進行營銷？又應(yīng)該如何對一個幾乎沒有任何價值的客戶進行營銷？二者之間是否同等對待？這是企業(yè)建立精準(zhǔn)營銷體系的一步，也是需要長期去關(guān)注的一步。

中脈科技先將客戶進行“3+3+4”的客戶分類，即：30%的老客戶、30%的重點發(fā)展客戶和40%的潛在客戶。然后針對這些客戶展開長期性營銷。中脈的長期性營銷采取雙軌獎勵模式，即積分獎勵和實物獎勵兩種方式。這種雙軌長期性營銷模式，分為四個步驟來進行：

首先，對顧客進行銷售積分統(tǒng)計。積分的方式是這樣的，顧客自己購買，1元錢送1分，如果是介紹別人購買，2元送1分。當(dāng)顧客積分達到3000分時就會自動成為一星會員，中脈將為之發(fā)證書或卡。而且客戶一旦成為一星會員，就可享受中脈終端全場產(chǎn)品的9折并贈送200元的購物券，可在終端任意購買任何等值商品。

其次，積分升級。按照同樣的積分方式，如果客戶積分達到6000分，客戶會自動成為二星會員；享受全場產(chǎn)品8.5折優(yōu)惠并贈送價值500元的購物券，可在終端任意購買同等值商品。

再次，積分升級到9000分，客戶積分歸零再從頭積分，但客戶從此成為中脈鉆石會員（三星）；享受全場商品7折優(yōu)惠，并贈送價值1000元購物券。在客戶積分達到9000分時，之所以要進行歸零，是因為如果不歸零，數(shù)據(jù)庫太大，容易崩掉主機。

，當(dāng)數(shù)據(jù)庫客戶數(shù)量達到5000個時就意味著數(shù)據(jù)庫達到節(jié)點，就可據(jù)此展開促銷和會員制服務(wù)。比如展開聯(lián)誼會促銷、贈品管理、會員優(yōu)惠社區(qū)管理、轉(zhuǎn)介紹管理、專賣店管理、會員積分管理等實用的選項設(shè)置，幫助了員工真正意義上地通過一對一的個性化服務(wù)完成對客戶的終極服務(wù)。

對會員的促銷在具體方式和對客戶促銷的先后次序上也很有講究。及時次促銷主要針對三星會員的促銷，活動的折扣低，其目的是通過活動吸引更多一星二星會員努力成為三星會員；第二次促銷是專門針對二星會員的促銷，第三次促銷才是針對一星會員促銷。

合生元奶粉按照新客戶、老客戶RFMCL評價模型、老客戶忠誠度營銷等三個層面展開營銷：

及時，建立新客戶追蹤和服務(wù)系統(tǒng)

奶粉喂養(yǎng)一般一周一罐，三罐之后孩子就會形成口味依賴。所以對于買了三罐奶粉的新客戶，當(dāng)一罐奶粉剛要吃完的時候是回訪消費者食用奶粉好不好的時機；當(dāng)20天左右的時候是讓消費者二次消費的時機；而對于那些三個月沒有任何購買記錄的消費者，應(yīng)適當(dāng)推送促銷信息進行購買喚醒……而這一切都源于媽媽100對消費者數(shù)據(jù)的分析。

第二，建立老用戶心靈關(guān)懷機制

母嬰類顧客有兩個基本特征。其一是對育兒全過程的高關(guān)注度；其二，由于80后、90后母親缺乏育兒經(jīng)驗，所以具有高互動性。有鑒于此，合生元媽媽100深入分析消費者的生理需求和心理需求，向會員提供媽媽100 《育兒雜志》 、《孕產(chǎn)專刊》 、呼叫中心熱線、精準(zhǔn)營銷回訪等多項服務(wù)，面對面與消費者互動。關(guān)注寶寶成長的每一個階段，讓媽媽們更好地解決育兒問題；幫助會員解決問題，關(guān)心媽媽和寶寶在不同的時間點上不同的個性化情感需求。

第三，加強與會員互動

會員營銷的關(guān)鍵是會員互動。在線上，推出手機移動應(yīng)用建立線上社區(qū)，并開展網(wǎng)絡(luò)互動、電話互動、雜志互動、短信互動；在線下，通過門店育兒顧問、顧問講師與消費者面對面互動，并開辦媽媽培訓(xùn)課程……以此來加強與客戶的長期關(guān)系。

企業(yè)精準(zhǔn)營銷論文:電力企業(yè)如何借勢大數(shù)據(jù)實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷

摘要：隨著改革開放進程的不斷深入以及市場經(jīng)濟環(huán)境的不斷成熟，我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大變化，許多傳統(tǒng)行業(yè)面臨著前所未有的競爭壓力，電力企業(yè)亦是如此。電力企業(yè)正在從單純的滿足國民能源需求向更深層次的目標(biāo)發(fā)展。文章對我國電力企業(yè)在信息社會環(huán)境下的營銷狀況進行了分析，指出了其中問題所在，并提出一些建議。

關(guān)鍵詞：電力企業(yè)；大數(shù)據(jù)；精準(zhǔn)營銷；問題及對策

電力企業(yè)是保障我國經(jīng)濟正常發(fā)展的重要基礎(chǔ)，在維護社會穩(wěn)定與促進社會繁榮方面具有特殊意義。在我國，電力企業(yè)多年來長期保持著壟斷地位，在特殊的發(fā)展環(huán)境下，電力企業(yè)營銷動力明顯不足。近年來，隨著電力行業(yè)壟斷地位被逐漸溶解，一些電力企業(yè)的競爭優(yōu)勢被逐漸弱化，在這種情況下，提高營銷水平成為電力企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的重要舉措，大數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展與成熟給整個社會帶來了革命性變化。因此，在新形勢下，電力企業(yè)借勢大數(shù)據(jù)實現(xiàn)精準(zhǔn)影響便具有了十分重要的現(xiàn)實意義。

一、信息社會環(huán)境下電力企業(yè)存在的營銷問題

（一）電力企業(yè)對大數(shù)據(jù)營銷缺乏清晰認識

大數(shù)據(jù)營銷是隨著互聯(lián)網(wǎng)信息抓取技術(shù)的發(fā)展而興起的概念，我國于上個世紀(jì)90年代開始引入互聯(lián)網(wǎng)，經(jīng)過20年的發(fā)展，我國互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)已經(jīng)取得了巨大發(fā)展，并對各行各業(yè)產(chǎn)生了重要影響。然而，由于我國特殊經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境，電力企業(yè)長期實行國家管控運營制度，其內(nèi)部競爭意識明顯不足，對互聯(lián)網(wǎng)以及大數(shù)據(jù)的利用還停留在原始階段，一些電力企業(yè)員工甚至對大數(shù)據(jù)營銷一無所知，這種問題的產(chǎn)生是由多方面原因造成的。首先，電力企業(yè)大多是由傳統(tǒng)國企管理者所領(lǐng)導(dǎo)，很多管理者缺乏創(chuàng)新意識，對大數(shù)據(jù)等信息技術(shù)缺乏基本的敏感度，無法將企業(yè)經(jīng)營發(fā)展與信息技術(shù)聯(lián)系到一起。其次，電力企業(yè)內(nèi)部控制與非國有企業(yè)相比缺乏靈活性以及必要的營銷激勵，這使得內(nèi)部員工缺乏參與企業(yè)營銷的熱情。

（二）電力企業(yè)營銷活動缺乏系統(tǒng)性

營銷活動缺乏系統(tǒng)性導(dǎo)致營銷活動效率低下以及營銷效果不理想是長久以來困擾很多電力企業(yè)的重要問題。首先，電力企業(yè)營銷缺乏系統(tǒng)性的主要原因之一就是營銷方法過于落后。盡管大多數(shù)電力企業(yè)已經(jīng)在營銷過程中使用了電子計算機，但是計算機的使用頻率和程度卻還處在一個較低的水平，很多電力企業(yè)還不能夠熟練掌握一些基礎(chǔ)的信息處理軟件功能，這些問題嚴重阻礙了企業(yè)的營銷效率。其次，廣告投放是企業(yè)進行營銷的重要手段，但目前電力企業(yè)廣告投放基本以品牌宣傳為主，而且主要是選擇諸如電視、廣播、報紙、車體、戶外品牌等傳統(tǒng)廣告媒體。雖然傳統(tǒng)媒體有助于提升電力企業(yè)品牌影響力，但是其高昂的媒體價格以及廣告效果的不確定性也在一定程度上對營銷效果產(chǎn)生了不利因素。再次，在用電力營銷核算方面，很多電力企業(yè)還在采用人工抄表手段，這種方式不僅效率低下，而且極易出現(xiàn)差錯，也不利于電力企業(yè)向大數(shù)據(jù)營銷方式進行轉(zhuǎn)變。

（三）電力企業(yè)在大數(shù)據(jù)環(huán)境下缺乏有效的營銷監(jiān)督

盡管很多電力企業(yè)意識到了大數(shù)據(jù)營銷的重要性，也制訂了一系列精準(zhǔn)營銷制度，但是實施效果卻差強人意，這在很大程度上是由營銷管理缺乏有效監(jiān)督造成的。首先，電力企業(yè)大部分屬于傳統(tǒng)國有企業(yè)，企業(yè)內(nèi)部管理結(jié)構(gòu)比較冗雜，這使得一些重要的營銷信息很難得到及時的傳達，很多時候關(guān)于營銷的重要決策從管理者傳遞到執(zhí)行者需要相當(dāng)長的時間，而且執(zhí)行人員在營銷過程中遇到的困難也無法及時的反饋給營銷管理者，這些因素大大降低了電力企業(yè)的營銷效率。其次，大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷管理離不開科學(xué)的內(nèi)部審計，盡管我國內(nèi)部審計制度已經(jīng)發(fā)展了幾十年，但是電力企業(yè)由于受到國有企業(yè)管理模式的營銷，其內(nèi)部審計發(fā)展并不完善，一些電力企業(yè)尤其是地方電力企業(yè)沒有設(shè)立單獨的內(nèi)部審計機構(gòu)，營銷審計人員職業(yè)能力也參差不齊，不利于電力企業(yè)進行有效的營銷監(jiān)督。

二、電力企業(yè)借勢大數(shù)據(jù)實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的相關(guān)對策

（一）電力企業(yè)應(yīng)該增強內(nèi)部數(shù)據(jù)營銷基礎(chǔ)

在互聯(lián)網(wǎng)信息時代下，傳統(tǒng)企業(yè)賴以生存的“溫床”環(huán)境被打破，這種情況下如果企業(yè)不主動出擊搶占市場，就很容易被市場淘汰。因此，電力企業(yè)與其“坐以待斃”，消極應(yīng)對大數(shù)據(jù)革命，不如主動出擊，利用互聯(lián)網(wǎng)借勢大數(shù)據(jù)實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。首先，隨著我國電力企業(yè)改革，電力行業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)廠網(wǎng)分開運營，電力市場也逐漸向買方市場轉(zhuǎn)變。在這種環(huán)境下，電力企業(yè)應(yīng)該提高自身危機意識，建立營銷風(fēng)險管理制度，并在營銷過程中不斷增強這種風(fēng)險意識。其次，電力企業(yè)應(yīng)該努力打破傳統(tǒng)國有企業(yè)封閉的經(jīng)營環(huán)境，在內(nèi)部為大數(shù)據(jù)營銷建立良好的基礎(chǔ)。電力企業(yè)可以通過采取各種靈活形式，在內(nèi)部定期進行信息化以及大數(shù)據(jù)知識普及，并根據(jù)企業(yè)自身特點，將電力企業(yè)營銷與大數(shù)據(jù)進行合理結(jié)合，提高單位內(nèi)部員工對于大數(shù)據(jù)營銷的認識。再次，電力企業(yè)的管理者應(yīng)該緊跟時代步伐，提高自身對于新鮮事物的認知和熟悉程度，積極吸取其他企業(yè)的數(shù)字營銷經(jīng)驗，以自身影響力帶動企業(yè)進行大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷，充當(dāng)大數(shù)據(jù)營銷“領(lǐng)頭羊”。，電力企業(yè)應(yīng)該將大數(shù)據(jù)營銷與普通員工績效考核進行合理結(jié)合，扭轉(zhuǎn)單位內(nèi)部“平均主義”傾向，提高員工參與大數(shù)據(jù)營銷的積極性。

（二）電力企業(yè)應(yīng)該提高營銷數(shù)字化水平

數(shù)字化營銷時代，信息化水平的提高將大大提高電力企業(yè)的營銷效果。總的來說，營銷數(shù)字化需要電力企業(yè)盡可能采用電子計算機信息處理系統(tǒng)實現(xiàn)營銷活動的實時管理，通過使用先進的資金管理計算機軟件，結(jié)合高效的計算機數(shù)字處理功能以及充分利用數(shù)字新媒體來提高營銷數(shù)字化水平。首先，電力企業(yè)在利用大數(shù)據(jù)進行精準(zhǔn)營銷的過程中，要對營銷活動的權(quán)利和責(zé)任進行明確劃分，為數(shù)字化營銷提供充分的機構(gòu)保障和人員保障。相關(guān)管理人員應(yīng)該做好營銷數(shù)據(jù)的安全維護工作，定期對營銷管理信息進行分類、儲存和備份。同時，電力企業(yè)還應(yīng)該邀請專業(yè)的信息技術(shù)人員對營銷管理人員進行培訓(xùn)，提高其運用計算機和營銷管理軟件的能力。其次，互聯(lián)網(wǎng)在線媒體經(jīng)過20年的發(fā)展已經(jīng)逐步走向完善，網(wǎng)絡(luò)廣告價值優(yōu)勢也漸漸凸顯。利用網(wǎng)絡(luò)進行營銷不僅成本更低，而且形式更加多樣，營銷效果也更加明顯。因此，電力企業(yè)在選擇傳統(tǒng)媒體進行品牌推廣的同時，不妨利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)新媒體，特別是利用近些年來興起的微信、微博等新媒體進行有針對性的宣傳。再次，為了規(guī)避人工作業(yè)的漏洞，電力企業(yè)應(yīng)該在日常工作中提高自動化比重，通過采用智能電表、搭建網(wǎng)絡(luò)云平臺等方式來提高營銷效率，降低營銷風(fēng)險。國網(wǎng)遼寧省電力有限公司承擔(dān)著遼寧全省的電力配置工作，為了提高營銷水平，企業(yè)不斷引進先進的信息處理技術(shù)，并在微博、微信等新媒體上建立了公眾服務(wù)賬號，通過智能云平臺，企業(yè)不僅實現(xiàn)了業(yè)務(wù)智能化，而且對于品牌形象的宣傳與提升也起到了十分重要的作用。在日常的營銷管理工作中，企業(yè)通過采用智能電表來提高用電核算效率，降低人工抄表的風(fēng)險，這一系列的措施使得丹東供電公司內(nèi)部營銷效率得到了快速提升。

（三）電力企業(yè)應(yīng)該借助大數(shù)據(jù)增強營銷監(jiān)督效果

首先，電力企業(yè)應(yīng)該在內(nèi)部完善營銷信息溝通渠道，這也是企業(yè)進行營銷監(jiān)督管理的基礎(chǔ)。為此，電力企業(yè)可以根據(jù)具體情況在內(nèi)部實施結(jié)構(gòu)優(yōu)化與調(diào)整，減少營銷信息傳播的阻礙因素，實現(xiàn)營銷信息的高效傳達和及時反饋。電力企業(yè)可以借助電算化的局域辦公網(wǎng)絡(luò)，通過搭建智能辦公平臺，提高營銷信息的傳播能力。其次，電力企業(yè)要采用多種手段加大營銷審計力度，降低營銷審計過程中的人為主觀因素，提高審計工作的獨立性和性，并對審計數(shù)據(jù)進行電子和紙質(zhì)雙重備份，防止重要審計數(shù)據(jù)被非正常篡改。遼寧電力發(fā)展股份有限公司成立于1992年，是一家綜合性的大型電力企業(yè)。得益于遼寧省的信息環(huán)境，該企業(yè)很早就在內(nèi)部制訂了數(shù)字化營銷策略，并在企業(yè)內(nèi)部搭建了高效的辦公網(wǎng)絡(luò)，設(shè)立專門的營銷數(shù)據(jù)管理部門對重要營銷數(shù)據(jù)進行管理和維護，提高了營銷信息傳播效率。除此之外，遼寧電力發(fā)展股份有限公司還十分重視內(nèi)部審計，通過引進高水平的審計人才和與會計師事務(wù)所合作等方式來提高內(nèi)部營銷審計水平，為企業(yè)進行數(shù)字化營銷奠定了良好的基礎(chǔ)。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，企業(yè)資產(chǎn)從成立之初的十幾億元人民幣增長到現(xiàn)在的近700億元人民幣，成為行業(yè)發(fā)展的典范。

結(jié)論

新形勢下，電力企業(yè)借勢大數(shù)據(jù)實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷并不是一個簡單的過程，而是需要多方配合，共同努力才能實現(xiàn)。在這個過程中，提高企業(yè)內(nèi)部對于大數(shù)據(jù)營銷的認識，建立科學(xué)的數(shù)字化營銷機制以及增強營銷管理監(jiān)督都是行之有效的舉措。電力企業(yè)借勢大數(shù)據(jù)實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷不僅有利于企業(yè)自身發(fā)展，而且對于促進國民經(jīng)濟發(fā)展，調(diào)整經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)機構(gòu)具有重要意義。

企業(yè)精準(zhǔn)營銷論文:創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)的精準(zhǔn)營銷分析

摘 要：隨著互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的快速發(fā)展，企業(yè)轉(zhuǎn)型的步伐加快，本文通過對創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)的營銷優(yōu)勢從拓展客戶資源、優(yōu)化客戶服務(wù)、滲透產(chǎn)品覆蓋率等方面進行分析，結(jié)合其精準(zhǔn)營銷中存在的問題，對精準(zhǔn)營銷及信息支持發(fā)展進行了探索，提出了相關(guān)分析。

關(guān)鍵詞：創(chuàng)新企業(yè)；創(chuàng)業(yè)企業(yè)；精準(zhǔn)營銷

一、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)的營銷優(yōu)勢分析

隨著大數(shù)據(jù)時代的到來，由于互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境和經(jīng)營模式正在發(fā)生著變化，消費者對企業(yè)的服務(wù)能力、服務(wù)效率和服務(wù)體驗的要求越來越高，促使創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)需要轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念和服務(wù)模式來滿足消費者日益綜合化的服務(wù)需求。與傳統(tǒng)企業(yè)運營模式相比，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)的營銷優(yōu)勢體現(xiàn)在以下方面。

1.進一步拓展和豐富客戶資源

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)該通過線上線下多渠道來采集數(shù)據(jù)和分析客戶的基本情況、產(chǎn)品使用情況、服務(wù)反饋情況及個人消費偏好等信息，并將分析結(jié)果輸入客服人員的服務(wù)終端平臺，幫助客服人員迅速識別客戶，了解客戶需求。在掌握及時手信息資料后，客服人員便可在接下來的面對面或電話溝通中有目的、有重點地進行更為精準(zhǔn)的營銷，從而實現(xiàn)營銷目的。

2.進一步優(yōu)化客戶服務(wù)

如今傳統(tǒng)企業(yè)的優(yōu)先服務(wù)窗口和營銷人員的跟蹤服務(wù)已是遠遠不夠，部分品質(zhì)客戶對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的時效性、安全性和體驗性要求更高。創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)首先可通過微信客戶端、APP等線上渠道及時時間將企業(yè)近期的產(chǎn)品和優(yōu)惠信息推送給客戶，并完成預(yù)訂、下單等業(yè)務(wù)服務(wù)，彌補了非營業(yè)時間線下渠道無法提供服務(wù)的不足，從而有助于留住品質(zhì)客戶。

3.進一步滲透產(chǎn)品覆蓋率

客服人員一方面可借助創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)的大數(shù)據(jù)支持掌握客戶持有產(chǎn)品情況并進行進一步營銷，另一方面，可以借助微信、APP等服務(wù)軟件的便捷性快速完成企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的滲透。比如1分鐘下單完成新產(chǎn)品的試吃試用，且全程無紙化操作。與傳統(tǒng)企業(yè)運營操作模式相比，這樣的低碳高效模式顯然更容易為消費者所接受。

二、現(xiàn)階段創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)精準(zhǔn)營銷過程中存在的問題

1.獲取的客戶信息不夠，與客戶的接觸面較窄

在傳統(tǒng)企業(yè)運營模式下，客戶需要到商場購買商品或預(yù)約服務(wù)，客服人員則在辦理業(yè)務(wù)的過程中可以通過系統(tǒng)查詢客戶情況，根據(jù)每個客戶的具體情況進行有針對性的營銷。而在現(xiàn)階段精準(zhǔn)營銷下，若客戶沒有親自到商店，客服人員則無法獲得上述信息，只能通過與客戶的電話溝通試探營銷，往往不夠精準(zhǔn)，營銷效果不好，缺乏與客戶直接接觸的機會，營銷力度非常小。因此，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)該設(shè)定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該由為客戶辦理業(yè)務(wù)的身份轉(zhuǎn)向輔助客戶辦理業(yè)務(wù)。所以，客服人員在轉(zhuǎn)變身份的這個過程中的適應(yīng)程度以及對營銷服務(wù)的溝通能力對精準(zhǔn)營銷起到重要作用。

2.后臺數(shù)據(jù)較為冗雜，數(shù)據(jù)的可信度與度有待提升

精準(zhǔn)營銷對的數(shù)據(jù)及清單支持提出了較高的要求，若數(shù)據(jù)冗雜，規(guī)則復(fù)雜，可信度低，企業(yè)在利用數(shù)據(jù)的過程中，需要耗費十分大的人力和物力進行二次加工，且營銷效果會大打折扣。對于精準(zhǔn)營銷而言，到底是否能做到精準(zhǔn)，始終是較大的問題。盡管創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)通過大數(shù)據(jù)分析，對客戶實現(xiàn)具有針對性的服務(wù)與營銷，但其中的數(shù)據(jù)到底與客戶需求有多大的相關(guān)性是企業(yè)需要深入考量的。

3.精細化的數(shù)據(jù)管理與支持是重點

俗話說得好：“巧婦難為無米之炊。”精準(zhǔn)營銷的重點在于精細化的數(shù)據(jù)管理與支持，對于客戶而言，所涉及的信息多而繁瑣，怎樣從“茫茫大海”中找到精準(zhǔn)化營銷所需要的數(shù)據(jù)，怎樣設(shè)定好數(shù)據(jù)模型，怎樣實現(xiàn)數(shù)據(jù)反傳及效果驗證，都成為精準(zhǔn)營銷需要重點攻破的“難題”。在日常服務(wù)工作中，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)需要精細化的數(shù)據(jù)清單、清晰的客戶分類、明確的營銷指引、提供并實現(xiàn)多方位的與有針對性并存的企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，切實提升營銷效率，將精準(zhǔn)營銷落到實處。

三、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)的精準(zhǔn)營銷分析

1.完善企業(yè)服務(wù)，加強服務(wù)細節(jié)的記錄

在當(dāng)前形勢下，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)必須回歸其服務(wù)的本質(zhì)，將線上業(yè)務(wù)和線下業(yè)務(wù)、電子渠道與現(xiàn)場渠道融為一體，讓用戶在不同的渠道都能享受到個性化的品質(zhì)服務(wù)體驗。同時應(yīng)該充分發(fā)揮電子渠道不受空間限制的優(yōu)勢，讓客戶足不出戶就可以享受到專業(yè)的企業(yè)服務(wù)。此外，對所提供企業(yè)服務(wù)的使用細節(jié)也應(yīng)該加以記錄，客戶在每次使用企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)后，在后臺系統(tǒng)中對客戶行為有所記錄，并及時反饋到前端系統(tǒng)，對客戶的消費行為進行智能化評估，以便在下一次服務(wù)時，能自動推送相關(guān)信息，使客戶獲得人性化的服務(wù)體驗。此外，客戶在抵達實體商店后，客服人員可以在前端系統(tǒng)中獲得客戶近期消費行為的簡要信息，找到客戶需求及服務(wù)的切入點，更好地為客戶提供經(jīng)營與服務(wù)。

2.互聯(lián)網(wǎng)形勢下，利用線上線下渠道精準(zhǔn)營銷

互聯(lián)網(wǎng)正在改變著傳統(tǒng)企業(yè)客戶的消費習(xí)慣，對企業(yè)的傳統(tǒng)營銷模式提出了挑戰(zhàn)。面對這些挑戰(zhàn)，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)要轉(zhuǎn)變思路，不能坐等客戶前來消費，而是通過分析與客戶相關(guān)的行為數(shù)據(jù)，主動發(fā)掘用戶需求，進行主動營銷。同時企業(yè)需要認識到互聯(lián)網(wǎng)是企業(yè)服務(wù)的入口，是整合各類服務(wù)資源的平臺，因此，要對營銷領(lǐng)域進行細分，利用互聯(lián)網(wǎng)龐大的客戶群體和較低的營銷成本，發(fā)掘新客戶；在中高端品質(zhì)客戶產(chǎn)品的營銷方面，投入主要的人力物力，形成專業(yè)化的獨立營銷平臺，利用線上線下多種渠道對中高端品質(zhì)客戶進行精準(zhǔn)營銷。

3.規(guī)范精準(zhǔn)營銷管理，做好信息安全工作

隨著創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)的服務(wù)智能化和營銷智能化，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)將更加豐富，具有個性化和復(fù)雜化，產(chǎn)品創(chuàng)新速度加快。企業(yè)面臨的各類風(fēng)險將變得錯綜復(fù)雜，人工管理在時效性和規(guī)模上已經(jīng)不能滿足業(yè)務(wù)需求。因此，必須借助與大數(shù)據(jù)相關(guān)的分析技術(shù)，構(gòu)建自動化的管理平臺，實現(xiàn)管理智能化，實現(xiàn)真正的精準(zhǔn)營銷。在規(guī)范精準(zhǔn)營銷管理市場的同時，需要注意客戶信息的保密，做好信息安全工作，在尊重客戶人格和客戶隱私的基礎(chǔ)上，在廣告法等相關(guān)法律法規(guī)允許的范圍內(nèi)，合理地開展?fàn)I銷與推介行為，切不可踩踏紅線，侵犯客戶的合法權(quán)益。

總之，客戶消費行為正在發(fā)生巨大的變化，而對客戶進行精準(zhǔn)營銷，是持續(xù)滿足客戶多樣化產(chǎn)品和服務(wù)需求的需要，是企業(yè)優(yōu)化資源配置、實現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展的有力保障，是企業(yè)實現(xiàn)綜合競爭優(yōu)勢的重要手段。創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)該更為科學(xué)地促進客戶的營銷與維護，進行相應(yīng)的產(chǎn)品滲透、服務(wù)跟蹤，留住品質(zhì)客戶，整合客戶資源，促進自身在大數(shù)據(jù)時代的競爭力進一步提升。

企業(yè)精準(zhǔn)營銷論文:B2C電子商務(wù)企業(yè)自營物流精準(zhǔn)營銷研究

摘 要：如今電子商務(wù)領(lǐng)域各大巨頭競爭日益激烈，同時在營銷方式和物流方式上推陳出新，其中切實有效的自營物流精準(zhǔn)營銷策略得到了較為廣泛的應(yīng)用，并且取得了一定成功，但是在行業(yè)內(nèi)，有關(guān)于B2C電子商務(wù)企業(yè)自營物流精準(zhǔn)營銷這一新興營銷手段的研究成果并沒有具體的體系支持。但是不可否認的是，精準(zhǔn)營銷在如今的新型網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式下是一種更為減少成本、能帶來流量的傳播手段，可以為中小型企業(yè)在行業(yè)高樓林立的情況下爭取更多的效益，有自己的立足之地。對大型企業(yè)來說，精準(zhǔn)的客戶可以大大的節(jié)約宣傳成本，運營成本，可以使企業(yè)對客戶的服務(wù)更加趨于個性化。進一步精準(zhǔn)定位是未來營銷的潮流，未來的營銷方式中，精準(zhǔn)營銷必將成為中流砥柱。

關(guān)鍵詞：B2C電子商務(wù)；營銷；傳播手段

一、營銷的概念

精準(zhǔn)營銷就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路，是有態(tài)度的網(wǎng)絡(luò)營銷理念中的核心觀點之一。

精準(zhǔn)營銷有三個層面的含義，一是精準(zhǔn)的營銷思想，營銷的終極追求就是無營銷的營銷，到達終極思想的過渡就是逐步精準(zhǔn)。二是實施精準(zhǔn)的體系保障和手段，而這種手段是可衡量的。三是達到低成本可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)目標(biāo)。

精準(zhǔn)營銷是如今很流行的一種營銷方式，它是利用現(xiàn)在新型的新型網(wǎng)絡(luò)媒體，將行銷信息的推送到適宜的客戶人群中，尤其是如今的大數(shù)據(jù)時代下，這種先進的方式日漸成熟，可以用最少的推廣資金去換取較大的營銷成果。

二、電子商務(wù)企業(yè)自營物流的必要性

1.我國第三方物流運營方式落后

當(dāng)前我國的額第三方物流行業(yè)水準(zhǔn)不高，市場競爭激烈，可以受到國內(nèi)大型B2C電子商務(wù)企業(yè)認同的物流企業(yè)還很少。正是因為物流企業(yè)這些不足的存在，在一定程度上一個電子商務(wù)企業(yè)經(jīng)常不得不和多家物流公司進行物流配送合作，以完成最終的交易。而往往第三方物流企業(yè)的服務(wù)流程也只是停留在最基本的倉儲運輸?shù)倪^程，在對于客戶個性化的服務(wù)上，以及品質(zhì)的配貨服務(wù)還有很多欠缺的地方。運力已經(jīng)遠遠供應(yīng)不上B2C電商企業(yè)日益激增的訂單數(shù)量，正是因為這樣，大型B2C電子商務(wù)企業(yè)對于自營物流的需求就顯得更加迫在眉睫。只有這樣，才能深化配合自己的企業(yè)交易流程，加快物流運輸過程，最終達到提升客戶體驗的效果。

2.我第三方物流企業(yè)客戶體驗差

目前我國第三方物流為大型B2C電子商務(wù)企業(yè)做的只是把快遞交到客戶的手中，但是每當(dāng)在商品有破損、與描述不符、發(fā)錯貨等問題時，不在及時時間于客戶溝通，反而讓客戶去與商家進行交涉，這無疑使售后服務(wù)多出了一個環(huán)節(jié)。再加上現(xiàn)在快遞吞吐量極大，丟件損件的情況時有發(fā)生，這樣一是給企業(yè)造成不必要的經(jīng)濟損失，二是配送過程的服務(wù)質(zhì)量以及快件的完整程度，配送時間的長短若是不盡如人意，將直接影響客戶的最終體驗，嚴重的挑戰(zhàn)了客戶的信心和耐性，對企業(yè)形象產(chǎn)生不良影響，客戶對快遞廣為詬病造成的是對企業(yè)商品的滿意度下降，使企業(yè)業(yè)績下降，得不償失。

三、大型B2C電子商務(wù)企業(yè)自營物流精準(zhǔn)營銷的必要性

1.粗放營銷的時代已經(jīng)成為歷史，企業(yè)根據(jù)一些淺顯的數(shù)據(jù)對市場進行分類已經(jīng)不符合企業(yè)當(dāng)前的營銷需求。隨著電商圈的經(jīng)濟形勢越來越具有挑戰(zhàn)性，競爭愈加激烈，企業(yè)的推廣預(yù)算也變得愈發(fā)緊張，營銷人員迫切地需要為企業(yè)的投資帶來更快的回報，以證明自身的價值，因此精準(zhǔn)營銷成為他們的方案。精準(zhǔn)營銷以化、節(jié)約化、易操作性得到了廣大營銷人員的青睞，可以有效的提高他們的整體推廣業(yè)績。同時易于培養(yǎng)客戶與營銷員之間的情感，一對一進行多方位服務(wù)，同時樹立品牌效應(yīng)，使回頭客的數(shù)量增加。

2.B2C電子商務(wù)企業(yè)的自營物流精準(zhǔn)營銷首先將直接將服務(wù)的客戶形象進行更為精準(zhǔn)的系統(tǒng)定位，不同的客戶采取不同的推廣手段以及服務(wù)流程，高效的為精準(zhǔn)客戶提供符合客戶預(yù)期的個性化服務(wù)，為客戶節(jié)省一定的快遞費用并且獲得更加貼心的服務(wù)，這是我國B2C電子商務(wù)企業(yè)更樂于看到的局面。B2C電子商務(wù)企業(yè)之間競爭也十分激烈，培養(yǎng)用戶忠誠度也將是企業(yè)能否長久屹立的重中之重，值得每個B2C電子商務(wù)企業(yè)的努力爭取。更加精準(zhǔn)的營銷和更為人性化的快遞服務(wù)將有利于企業(yè)形象的快速提升，正面良好的口碑對B2C電子商務(wù)企業(yè)今后的發(fā)展十分有利。

3.B2C電子商務(wù)企業(yè)可以通過精準(zhǔn)營銷對客戶進行更為細致化的分類和界定，大數(shù)據(jù)時代，以“千人千面”代表的個性化關(guān)聯(lián)營銷大大的提高了營銷的成功率，提升了企業(yè)推廣效率以及營銷過程中的投入產(chǎn)出比例。為企業(yè)的現(xiàn)代創(chuàng)新的營銷之路畫上濃墨重彩的一筆。

四、制定精準(zhǔn)具體的營銷計劃

1.營銷對象

將企業(yè)文化以及核心競爭力傳達給客戶是十分有必要的，新穎的創(chuàng)新點以及深刻正面的企業(yè)形象的轉(zhuǎn)達是企業(yè)和客戶形成良好互動關(guān)系的關(guān)鍵所在，可傳統(tǒng)B2C電子商務(wù)企業(yè)通常是運營人沒有給企業(yè)規(guī)劃未來道路的權(quán)利，或者有這個權(quán)利又不懂得物流環(huán)節(jié)的具體運營，懂得物流的運營確不了解現(xiàn)代的精準(zhǔn)營銷套路，這樣的話，就會造成企業(yè)運行上的分歧化以及不一致。使企業(yè)自營物流精準(zhǔn)營銷策略不能及時落地，造成自身企業(yè)在此晚人一步，不能在好的時機切入市場，造成一定的損失。所以，營銷人員應(yīng)該與公司其他各部門運營人員進行有效的溝通配合精準(zhǔn)營銷可以更好的實施運行。

2.營銷方式

覆蓋網(wǎng)絡(luò)、新型社交工具、企業(yè)APP等現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)平臺，針對定點客戶進行精準(zhǔn)有效的個性化推廣和服務(wù)，并且與廣大潛在客戶形成良好的交互，培養(yǎng)客戶對企業(yè)的整體影響和服務(wù)滿意度，采用社交工具，郵箱以及電話短信的方式進行多方位的溝通，了解客戶訴求，這有助于拉近B2C電子商務(wù)企業(yè)與客戶的距離。同時在交易完成的一個星期內(nèi)進行客戶的回訪，不僅可以增進企業(yè)與客戶之間的感情，同時也可以及時的掌握精準(zhǔn)營銷中不同定位客戶的具體特點，以在未來提供更精準(zhǔn)和深入的人性化服務(wù)。這種做法無疑對B2C互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)自營物流精準(zhǔn)營銷的進一步完善大有裨益。

3.營銷內(nèi)容

從營銷內(nèi)容角度，除了制定具有相關(guān)性的營銷內(nèi)容之外，運用微信微博等社交APP來進行軟營銷，將企業(yè)產(chǎn)品信息不著痕跡的植入到客戶對的腦海中，首先這樣可以加深客戶對企業(yè)的整體印象，而是在客戶有切實需求是及時個想到本企業(yè)，在制定營銷計劃時將相關(guān)的產(chǎn)品購買之后獎勵巧妙的融合到信息中去，讓客戶感覺到前所未有的優(yōu)惠力度，以及強大的使用功能，也是創(chuàng)造有吸引力的營銷內(nèi)容的有效方法。

五、結(jié)論

在現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)企業(yè)都在尋求突破現(xiàn)有瓶頸的前提下，自營物流的精準(zhǔn)營銷給企業(yè)注入了新鮮血液，帶來了更加廣闊的平臺，但與此同時也帶來了巨大的挑戰(zhàn)。龐大的物流硬件設(shè)施的建設(shè)加重了企業(yè)的資金負擔(dān)，降低了企業(yè)利潤。再加上B2C電子商務(wù)企業(yè)巨頭競爭十分激烈，甚至有時進入了惡性競爭價格戰(zhàn)的怪圈，嚴重的額影響了市場秩序，壓縮了B2C電子商務(wù)企業(yè)的整體生存空間。但是若是現(xiàn)代B2C電子商務(wù)企業(yè)在自營物流精準(zhǔn)營銷的嘗試中獲得了巨大的成功，就會使其成為企業(yè)營收的新增長點，同時也有了自營物流這一企業(yè)優(yōu)勢，使商品過程更有保障，培養(yǎng)客戶忠誠度，提升企業(yè)整體形象和效益。

企業(yè)精準(zhǔn)營銷論文:中小企業(yè)精準(zhǔn)營銷策略研究

[摘 要]隨著電子商務(wù)的發(fā)展，精準(zhǔn)營銷得到快速發(fā)展，對中小企業(yè)的營銷活動將產(chǎn)生重大影響。數(shù)據(jù)時代給企業(yè)營銷帶來了海量的數(shù)據(jù)，如果企業(yè)營銷缺乏精準(zhǔn)性，將會造成成本的浪費，移動設(shè)備的便攜性也使得精準(zhǔn)營銷更具時效性。精準(zhǔn)營銷的發(fā)展，將大大降低企業(yè)營銷成本，提高營銷效率。

[關(guān)鍵詞]中小企業(yè)；精準(zhǔn)營銷；市場調(diào)研

據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心的《第35次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》統(tǒng)計，2014年我國手機網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達到2.36億，增長率為63.5%，是網(wǎng)絡(luò)購物市場整體用戶規(guī)模增長速度的3.2倍，手機購物的比例達到了42.4%。智能手機的迅速普及促成普通手機用戶向手機上網(wǎng)用戶的轉(zhuǎn)化，可以預(yù)見移動領(lǐng)域存在無限商機。這也為中小企業(yè)營銷活動的發(fā)展帶來了機遇和挑戰(zhàn)。

1 精準(zhǔn)營銷概述

精準(zhǔn)營銷是在正確的時間、正確的地點將正確的信息傳遞給正確的人。將精準(zhǔn)營銷貫穿于企業(yè)營銷全過程，讓企業(yè)的時間和金錢都花在該花的地方，避免無的放矢、盲目投入。

大數(shù)據(jù)時代給移動營銷帶來了海量的數(shù)據(jù)，如果企業(yè)營銷缺乏精準(zhǔn)性，將會造成成本的大量浪費。精準(zhǔn)營銷借助多個平臺獲取相關(guān)受眾的信息，向受眾傳播高關(guān)聯(lián)度、更具個性化的產(chǎn)品信息。同時，移動設(shè)備的便攜性也使得精準(zhǔn)營銷更具時效性。精準(zhǔn)營銷建立在對客戶深度分析的基礎(chǔ)上，將精準(zhǔn)的信息在合適的時間傳遞給有需要的客戶，不是讓所有人都看到一樣的信息，而是讓合適的人看到合適的信息。精準(zhǔn)營銷的發(fā)展，將大大提高營銷效率，降低營銷成本，為中小企業(yè)的營銷提供了便利。

2 中小企業(yè)開展精準(zhǔn)營銷的現(xiàn)狀及存在問題

2.1 中小企業(yè)精準(zhǔn)營銷現(xiàn)狀

隨著中國移動互聯(lián)網(wǎng)市場爆發(fā)式的增長，許多中小企業(yè)已經(jīng)認識到移動營銷的重要性，并嘗試采取措施推進移動營銷，但所占的比例并不高，部分企業(yè)通過APP和短信等形式開展精準(zhǔn)營銷，收到了一定的效果，但總體還是處在摸索階段。多數(shù)企業(yè)雖然已經(jīng)意識到開展精準(zhǔn)營銷的必要性，但由于資金、人員和對操作流程的不了解等原因，降低了開展精準(zhǔn)營銷的意愿，而保守的企業(yè)甚至沒有開展移動精準(zhǔn)營銷的想法。

2.2 中小企業(yè)精準(zhǔn)營銷存在的問題

2.2.1 企業(yè)對精準(zhǔn)營銷的認識不足

近些年來，國家從政策上給予中小企業(yè)金融支持，許多中小企業(yè)面臨的問題不再是“融資難”，而是“轉(zhuǎn)型難”。中小企業(yè)在進行營銷活動時，把有限的人力、物力和財力用在了能直接產(chǎn)生經(jīng)濟效益的終端上，而忽略了營銷策略的與時俱進。很多企業(yè)把移動精準(zhǔn)營銷作為一種營銷渠道，認為精準(zhǔn)營銷就是通過手機去開展?fàn)I銷活動。短信群發(fā)的泛濫、微信朋友圈的廣告轟炸就是在這種誤解下出現(xiàn)的。還有些中小企業(yè)過分重視移動營銷，未保存好企業(yè)建立的傳統(tǒng)營銷優(yōu)勢，也沒有將移動營銷和傳統(tǒng)營銷進行有機整合。還有一些中小企業(yè)則對移動營銷不夠重視，沒有建立起完整的移動營銷團隊和配套服務(wù)，致使移動營銷的效果不明顯。

2.2.2 缺乏市場調(diào)研，營銷的精準(zhǔn)度不夠

市場調(diào)研是營銷活動的基礎(chǔ)，缺乏市場調(diào)研的營銷活動是盲目的，中小企業(yè)的營銷決策以及活動的執(zhí)行需要大量的市場調(diào)研信息，而多數(shù)中小企業(yè)在進行宏觀環(huán)境分析時依靠的是管理者的主觀判斷，在對微觀營銷環(huán)境分析時把心思花在了降低產(chǎn)品成本、制定價格和營銷渠道的選擇上，而缺乏對競爭對手、消費者的分析。中小企業(yè)在開展移動營銷時具有盲目性，如有些中小企業(yè)使用的短信群發(fā)，并不清楚受眾的任何信息，比如興趣偏好、購買習(xí)慣、支付能力等，這種盲目性造成資源的浪費。

2.3 以降價促銷為營銷手段，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重

中小企業(yè)雖然看到精準(zhǔn)營銷的商業(yè)潛力，但限于自身財力及對移動互聯(lián)網(wǎng)營銷收益的顧慮并不愿意投入過多的運營資金。參與企業(yè)精準(zhǔn)營銷的往往是一些非專業(yè)人員，這些非專業(yè)人員對精準(zhǔn)營銷缺乏認識，對市場定位和客戶細分也是粗略進行。由于缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗，在實踐過程中往往以模仿開端，甚至照搬照抄，缺乏創(chuàng)意，與企業(yè)自身的特點相去甚遠，無法提供個性化服務(wù)。因為缺乏創(chuàng)新，我有的別人也有，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，在此背景下，中小企業(yè)最簡單易行的方法就是進行價格競爭，價格競爭的必然結(jié)果是中小企業(yè)無力競爭并最終退出市場。

3 中小企業(yè)開展精準(zhǔn)營銷的改進對策

移動互聯(lián)網(wǎng)正在改變我們的生活，在此背景下，中小企業(yè)要想長期健康發(fā)展，必須實行精準(zhǔn)化營銷。通過加強目標(biāo)市場控制以及良好的客戶關(guān)系管理來提高營銷活動的有效性，降低營銷成本并獲取利潤。

3.1 對精準(zhǔn)營銷要有全新的認識

移動營銷是一種有別于傳統(tǒng)營銷的新型營銷，要將移動營銷置于龐大的移動互聯(lián)視野下。首先中小企業(yè)要確定自己的顧客人群。如果顧客人群年齡偏大，他們對于移動終端的使用較少，企業(yè)的營銷資源應(yīng)該重點投入到優(yōu)勢營銷渠道。確定目標(biāo)人群后，移動營銷實際要做的是如何在龐大的碎片信息里發(fā)現(xiàn)顧客、獲取用戶信息，通過何種方式進行精準(zhǔn)廣告投放，如何開展互動和提供個性化的服務(wù)吸引顧客，從而提升交易的可能性并最終完成交易。可見精準(zhǔn)營銷的實質(zhì)在于如何發(fā)現(xiàn)目標(biāo)人群并最終轉(zhuǎn)化為目標(biāo)顧客。如果不能理解這點，錯誤的短信群發(fā)、二維碼投放和APP宣傳都會淹沒在海量信息里，目標(biāo)人群很難發(fā)現(xiàn)。

3.2 進行市場調(diào)研，提高營銷的精準(zhǔn)度

精準(zhǔn)營銷就是在對移動終端用戶精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，根據(jù)用戶的個性化信息和以往的消費行為記錄等，投放有的營銷廣告的一個過程。移動互聯(lián)網(wǎng)時代最鮮明的特征就是大數(shù)據(jù)，中小企業(yè)可以通過大數(shù)據(jù)了解客戶的基本特征、消費行為和支付能力，借助大數(shù)據(jù)可以使企業(yè)在最短的時間內(nèi)用低的成本找到最有價值的客戶，進行精準(zhǔn)的市場定位，進而有針對性的向目標(biāo)客戶提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，較好地滿足顧客的個性化需求。當(dāng)前隨著手機號碼的性，許多營銷活動可以根據(jù)用戶搜索習(xí)慣、購買歷史等進行精準(zhǔn)廣告投放，這樣能將商品或服務(wù)直接送到目標(biāo)人群手上參考，大大提升了交易的可能性。當(dāng)然中小企業(yè)還可以利用微信公眾賬號和公眾平臺來進行精準(zhǔn)營銷。前者可以將商品或服務(wù)的信息直接發(fā)送給目標(biāo)人員，如果顧客有意愿就會點擊瀏覽從而達成交易。后者涉及售前咨詢、售中促銷和售后反饋全過程，通過深度溝通形成購買意愿。當(dāng)然微信朋友圈分享也是難得的精準(zhǔn)營銷，這樣的分享具有性從而提升交易可能性。

3.3 提供個性化服務(wù)，進行“一對一”的精準(zhǔn)營銷

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，市場營銷的環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，一方面，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴重；另一方面，個性化、多樣化的消費者需求日漸明顯。精準(zhǔn)營銷不是單純追求顧客數(shù)量，而是追求顧客質(zhì)量，中小企業(yè)開展精準(zhǔn)營銷必須建立專門的移動營銷團隊。通過移動營銷團隊的建設(shè)，建立良好的溝通渠道，通過溝通可以獲知更多的客戶信息，從而開展一對一的營銷。例如，可以通過微信公共平臺對用戶進行分組，根據(jù)客戶需求狀況分別向各組推送不同的信息，使企業(yè)營銷活動更具針對性。具有競爭力的精準(zhǔn)營銷依托現(xiàn)代信息手段，對客戶進行細分，使合適的顧客看到他想看到的信息，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本高利潤。中小企業(yè)通過個性化的服務(wù)比較的了解顧客的需求和欲望，在與顧客的溝通中不斷創(chuàng)造客戶價值。

4 結(jié) 論

在總理“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”思想的指導(dǎo)下，在這個經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期，誰把握住了時代命脈，誰就能在競爭中獲勝。移動互聯(lián)網(wǎng)來勢洶洶，它給中小企業(yè)的發(fā)展帶來了前所未有的機遇，開展精準(zhǔn)營銷勢在必行，中小企業(yè)應(yīng)結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展?fàn)顩r，不斷創(chuàng)新營銷策略，提升企業(yè)競爭能力。

企業(yè)精準(zhǔn)營銷論文:煙草商業(yè)企業(yè)精準(zhǔn)營銷探析

[摘 要]精準(zhǔn)營銷作為煙草行業(yè)精益管理的重要一環(huán)，是近年來煙草企業(yè)普遍進行的改革探索。本文以精準(zhǔn)營銷理論為指導(dǎo)，結(jié)合自身工作經(jīng)驗，剖析煙草商業(yè)企業(yè)精準(zhǔn)營銷實踐中存在的問題，并提出精準(zhǔn)營銷優(yōu)化思路，以期為企業(yè)更有效地開展精準(zhǔn)營銷指明方向。

[關(guān)鍵詞]煙草商業(yè)企業(yè);精準(zhǔn)營銷;精益管理

煙草商業(yè)企業(yè)面臨嚴峻的營銷挑戰(zhàn)已成為不爭的事實。隨著控?zé)熈Χ鹊募哟螅瑹熋裣M更趨理性，卷煙品牌、消費數(shù)量、消費層次及消費群體均出現(xiàn)不同程度的變化。同時，煙草行業(yè)市場化改革的不斷推進使煙草消費市場逐步呈現(xiàn)出品牌競爭激烈化、客戶需求個性化的特征。在“互聯(lián)網(wǎng)+”“中國制造2025”等國家戰(zhàn)略背景下，順應(yīng)時展潮流、借助近期的技術(shù)成果進行營銷轉(zhuǎn)型，是煙草商業(yè)企業(yè)在現(xiàn)實市場壓力下獲取持續(xù)優(yōu)勢的必由之路。當(dāng)前，煙草行業(yè)擁有電子政務(wù)、管理決策和電子商務(wù)三大體系，也正在建立以電子商務(wù)模式為核心的現(xiàn)代營銷體系，這些條件為精準(zhǔn)營銷的開展提供了強大的技術(shù)支撐。但縱觀行業(yè)內(nèi)的精準(zhǔn)營銷實踐，從理念層到操作層都還存在不少問題，明晰這些問題是下一步優(yōu)化精準(zhǔn)營銷的必要前提。本文以精準(zhǔn)營銷理論為指導(dǎo)，剖析煙草商業(yè)企業(yè)精準(zhǔn)營銷中的問題，以期為煙草商業(yè)企業(yè)有效開展精準(zhǔn)營銷指明方向。

1 精準(zhǔn)營銷的含義及特點

消費者需求的多樣化、個性化對企業(yè)提出了更高要求，如何發(fā)掘并滿足消費者個性化需求成為獲取市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。鑒于此，菲利普?科特勒在2005年提出“精準(zhǔn)營銷”的概念，其理論基礎(chǔ)是“4C理論”，即強調(diào)以消費者需求為導(dǎo)向、降低成本、增強購買的便利性及加強與消費者的溝通的理念。

1.1 精準(zhǔn)營銷的內(nèi)涵

精準(zhǔn)營銷，即在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段進行的市場細分，并通過建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系，滿足顧客個性需求，增強企業(yè)或品牌的美譽度和顧客忠誠度，從而實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的營銷理念與策略。落實在煙草商業(yè)企業(yè)，精準(zhǔn)營銷就是利用現(xiàn)有的信息技術(shù)與客戶進行充分溝通，進行市場細分與目標(biāo)客戶定位，同時采集客戶信息，提高產(chǎn)品投放的針對性與有效性，高效滿足客戶多樣化、個性化需求。

1.2 精準(zhǔn)營銷的特點

1.2.1 針對性強

一方面，企業(yè)借助現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)通信和傳播技術(shù)能實現(xiàn)與客戶間一對一、雙向互動的有效溝通，能更充分了解客戶的價值訴求;另一方面，利用現(xiàn)代信息技術(shù)，企業(yè)可以充分挖掘海量的客戶數(shù)據(jù)，在數(shù)據(jù)篩選和科學(xué)分析的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)更為的市場細分和定位，從而更有針對性地把握客戶差異化需求，在節(jié)約營銷成本的同時，提升營銷活動的針對性和有效性。

1.2.2 顧客價值導(dǎo)向

精準(zhǔn)營銷的核心思想即4C理論，強調(diào)以顧客價值訴求為導(dǎo)向開展?fàn)I銷活動。要在精準(zhǔn)顧客定位的基礎(chǔ)上做到基于顧客需求提供產(chǎn)品和服務(wù)，基于顧客成本承受水平來定價，以提高顧客購買和消費的便利性，分銷產(chǎn)品，尤其要與顧客進行雙向溝通。精準(zhǔn)營銷的要求集中體現(xiàn)了其顧客價值導(dǎo)向的營銷觀念。

1.2.3 營銷效果可衡量

精準(zhǔn)營銷對傳統(tǒng)營銷的一大修正就是提高了營銷活動的科學(xué)性。企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)信息系統(tǒng)能更地進行營銷決策，并監(jiān)控營銷活動，量化營銷效果。由于企業(yè)和顧客能進行有效的互動溝通，企業(yè)能及時獲取消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的市場信息反饋，為企業(yè)提供有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)提供保障。

2 煙草精準(zhǔn)營銷實踐的問題剖析

在煙草營銷環(huán)節(jié)倡導(dǎo)精準(zhǔn)理念的目的在于通過引入先進的營銷理念，使用科學(xué)的營銷手段，提高卷煙營銷的性、科學(xué)性，以應(yīng)對行業(yè)發(fā)展面對的巨大挑戰(zhàn)。近年來，國內(nèi)一些煙草商業(yè)企業(yè)對此做出了一些探索，也取得了一定成果，但筆者認為，當(dāng)前煙草精準(zhǔn)營銷在認知、技術(shù)和體制上仍存在一些誤區(qū)和弊端。

2.1 認知層面

自國家局提出開展精準(zhǔn)營銷后，一些企業(yè)過于強調(diào)精準(zhǔn)營銷的作用，并將其上升到企業(yè)的戰(zhàn)略層面。不可否認，精準(zhǔn)營銷是推動卷煙精準(zhǔn)投放和品牌培育的有效手段，但其僅屬于營銷戰(zhàn)術(shù)層面實現(xiàn)營銷目的的手段和方法，企業(yè)不能“迷信”精準(zhǔn)營銷而忽略其他營銷方式。同時，精準(zhǔn)營銷是有門檻的，并不是每種卷煙品牌都適合精準(zhǔn)營銷，也不是每個企業(yè)都可以進行精準(zhǔn)營銷。根據(jù)行業(yè)開展的精準(zhǔn)營銷的總體情況來看，那些年銷售量在一萬箱以上、含稅調(diào)撥價每條171元以上的主力規(guī)格的卷煙品牌最適合精準(zhǔn)營銷的方式。所以，在進行精準(zhǔn)營銷的同時，企業(yè)不應(yīng)忽視對卷煙品牌的培育。另外，由于煙草行業(yè)的特殊性，當(dāng)前卷煙營銷僅停留在零售商的層面上沒有深入到營銷價值鏈的一環(huán)――卷煙消費者，因此，面向零售商的精準(zhǔn)營銷，可以說是精準(zhǔn)批發(fā)，并不是完整意義上的精準(zhǔn)營銷。，一些企業(yè)在精準(zhǔn)營銷的實際操作過程中，對精準(zhǔn)信息、精準(zhǔn)投放和精細管理間的緊密關(guān)系缺乏認識，造成片面強調(diào)精準(zhǔn)投放，忽略精準(zhǔn)信息和精細管理的情況。

2.2 技術(shù)層面

精準(zhǔn)性和可量化是精準(zhǔn)營銷的核心思想，因此，先進的信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)是實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷必不可少的因素。為了進行的市場細分，發(fā)掘消費者的需求，要利用可量化的市場定位技術(shù)，如大數(shù)據(jù)技術(shù);建立與客戶之間的及時有效溝通，需要借助數(shù)據(jù)庫技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù);為減少對中間渠道環(huán)節(jié)的依賴，需要借助現(xiàn)代物流管理平臺。當(dāng)前，我國煙草行業(yè)的營銷系統(tǒng)主要是銷售管理型的系統(tǒng)，系統(tǒng)生成的客戶與銷售信息的數(shù)據(jù)庫雖具有銷售統(tǒng)計分析、賬款管理等基本功能，但離精準(zhǔn)營銷對數(shù)據(jù)精準(zhǔn)的要求還有較大差距。

2.3 體制層面

精準(zhǔn)營銷離不開企業(yè)與顧客間的直接溝通，如企業(yè)通過精準(zhǔn)廣告投放與顧客建立直接的溝通渠道，就是最能突出顧客利益訴求的溝通方式。鑒于煙草行業(yè)的特殊性，尤其是當(dāng)前形勢下嚴厲的控?zé)熣呒跋拗茻煵輳V告的政策，煙草企業(yè)的品牌傳播多借助比較隱蔽的方式，這在很大程度上影響了品牌傳播的效果。隨著行業(yè)市場化改革進程的加快及網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)信息平臺將在卷煙品牌傳播中發(fā)揮越來越重要的作用。

3 精準(zhǔn)營銷的優(yōu)化策略

目前，對煙草商業(yè)企業(yè)如何開展精準(zhǔn)營銷并沒有統(tǒng)一的思路和模式，針對煙草企業(yè)精準(zhǔn)營銷實踐中存在的一些問題，本文將圍繞精準(zhǔn)定位、精準(zhǔn)信息、精準(zhǔn)投放和精準(zhǔn)管理四個環(huán)節(jié)，探討煙草商業(yè)企業(yè)精準(zhǔn)營銷優(yōu)化策略。

3.1 定位

開展精準(zhǔn)營銷的前提是精準(zhǔn)的市場細分和科學(xué)的市場定位。煙草商業(yè)企業(yè)需要進行更的市場研究，對客戶進行科學(xué)細分，精準(zhǔn)把握不同客戶的購買心理與購買行為特征，并根據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)對市場進行細分，對每一細分市場的規(guī)模、需求特點、競爭結(jié)構(gòu)、商業(yè)價值做出更的預(yù)測，然后結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略，最終確定目標(biāo)客戶群。

3.2 精準(zhǔn)信息

精準(zhǔn)信息是實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的前提和依據(jù)。精準(zhǔn)信息要求做到兩個方面：一是要構(gòu)建面向客戶的服務(wù)營銷體系，以更快捷地獲取客戶信息;二是借助電子商務(wù)平臺，建立批發(fā)和零售網(wǎng)絡(luò)平臺，對零售商的庫存和銷量情況進行科學(xué)的數(shù)據(jù)采集和分析，為營銷活動提供依據(jù)。煙草商業(yè)企業(yè)可以構(gòu)建工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售客戶和卷煙消費者四位一體的綜合信息平臺，實現(xiàn)煙草完整價值鏈上各環(huán)節(jié)的信息共享和互動。煙草商業(yè)企業(yè)借助大數(shù)據(jù)、地理信息定位、移動互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)，可以實時將零售客戶和消費者消費數(shù)據(jù)傳遞給企業(yè)，為企業(yè)制定營銷策略提供的數(shù)據(jù)支持。一線營銷人員通過系統(tǒng)制訂拜訪計劃，在拜訪客戶的過程中運用移動終端與系統(tǒng)進行交互，能及時查詢客戶的銷售信息與庫存情況，也能將客戶反饋的意見及時上傳系統(tǒng)，增強與客戶的互動溝通。

3.3 精準(zhǔn)投放

精準(zhǔn)的貨源投放是實現(xiàn)卷煙精準(zhǔn)營銷的關(guān)鍵，這需要工商企業(yè)進行工作協(xié)同。通過對前期數(shù)據(jù)的科學(xué)分析，制訂投放的具體策略，并根據(jù)品牌市場狀態(tài)進行動態(tài)調(diào)整，最終實現(xiàn)貨源投放與客戶的個性化需求及客戶的經(jīng)營能力相匹配的理想狀態(tài)。同時，精準(zhǔn)貨源投放能使煙草市場的供應(yīng)保持一種“稍緊平衡”的健康狀態(tài)，使卷煙價格保持在一個較高水平，從而保障零售客戶的利益。

“市場、品牌、客戶和時間”是卷煙精準(zhǔn)投放中必須考慮的4個要素。通過對這四個要素進行細分和量化，細分要素間的相互組合與匹配，最終做到“為品牌找市場、為市場找品牌;為品牌找客戶、為客戶找品牌”。要達到以上要求，需要注意以下3點。及時，加強對行業(yè)數(shù)據(jù)的收集和利用，提高市場預(yù)測的率。通過煙草現(xiàn)代專賣系統(tǒng)、營銷系統(tǒng)、物流系統(tǒng)獲取產(chǎn)品庫存信息、銷售價格、“三維五率”等關(guān)鍵指標(biāo)信息，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對數(shù)據(jù)進行分析，并將分析結(jié)果進行工商共享，以更地把握煙草品牌的市場狀態(tài)。第二，貨源投放方案的制訂應(yīng)依據(jù)前期的數(shù)據(jù)分析結(jié)果，分析影響貨源投放的因素，具體要考慮煙草的投放總量、品牌的區(qū)域投放比例及零售客戶的煙草品牌投放數(shù)量等因素，較大限度保障貨源投放的科學(xué)性，滿足零售客戶對煙草的需求。第三，在卷煙新品牌的培育上要有計劃性。做到“前期選點控量、中期拓寬渠道、后期穩(wěn)健發(fā)展”。把握好貨源投放的節(jié)奏，不要急于求成。同時，可以依靠微信等新的社交媒體工具在政策允許的范圍內(nèi)進行品牌推廣，提高品牌知名度和顧客認同感。

3.4 精準(zhǔn)管理

精準(zhǔn)營銷的順利實施需要依靠現(xiàn)代信息手段對營銷的全過程進行精細化管理，因此，精準(zhǔn)管理是實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的保障。煙草商業(yè)企業(yè)在新的時代背景下進行精準(zhǔn)營銷概括來說就是利用大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)優(yōu)勢對煙草行業(yè)的銷售環(huán)節(jié)進行信息化管理，做到“既精又準(zhǔn)，精準(zhǔn)結(jié)合”。

“精”，可以從以下三方面來說明。及時，市場細分精。煙草商業(yè)企業(yè)應(yīng)該從宏微觀角度對煙草市場進行細分，宏觀上把握準(zhǔn)社會經(jīng)濟因素（人口、經(jīng)濟等），微觀上深度挖掘零售客戶信息。第二，客戶細分精。在獲取客戶相關(guān)信息的基礎(chǔ)上依據(jù)零售業(yè)態(tài)、市場類型、卷煙經(jīng)營三個維度構(gòu)建客戶細分模型，充分發(fā)掘客戶的潛在需求。第三，服務(wù)細分精。根據(jù)客戶多樣化、個性化需求狀況，制定差異化的營銷策略，滿足不同客戶的需求。

“準(zhǔn)”，就是信息收集及分析的性。為保障信息采集的性，需要嚴格選取信息的采集點，同時要廣泛獲取庫存、價格等市場信息;為保障品牌培育劃分的性，煙草商業(yè)企業(yè)應(yīng)從本地市場的卷煙需求出發(fā)，嚴格遵循卷煙市場的品牌推廣、培育、退出及評估機制;為保障貨源投放量的精準(zhǔn)性，通過建立貨源銜接機制及協(xié)議動態(tài)調(diào)整機制，提升工商協(xié)同的靈活性以及科學(xué)水平。

主要參考文獻

企業(yè)精準(zhǔn)營銷論文:金華地區(qū)小額跨境電商企業(yè)實施精準(zhǔn)營銷策略研究

所謂小額跨境電子商務(wù)（mini CBEC），或稱在線小額外貿(mào)，是指不同國別或地區(qū)間的交易雙方通過互聯(lián)網(wǎng)及其相關(guān)信息平臺實現(xiàn)不需報關(guān)、不繳付關(guān)稅的交易，實際上就是傳統(tǒng)小額國際貿(mào)易基于網(wǎng)絡(luò)化、電子化的新型貿(mào)易方式。即中國小型賣家通過第三方電子商務(wù)平臺，直接與海外小型買家進行在線交易。出于資金鏈緊張、銷售和匯率風(fēng)險控制壓力，傳統(tǒng)貿(mào)易進口商紛紛將大額采購分割為中小額采購、將長期采購變?yōu)槎唐诓少彛由匣ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的長足進步，使得小額跨境電子商務(wù)快速地走入人們的生活。

與大額外貿(mào)交易不同，小額跨境電子商務(wù)多為小額訂單，數(shù)量不大，價值亦不高。物流方式主要為國際小包（包括中國郵政小包、香港郵政小包和新加坡郵政小包）和國際快遞（包括EMS、FedEx、DHL和UPS等）。小額跨境電子商務(wù)呈現(xiàn)出以下特點：1. 交易商品多是體積小、重量輕、緊跟時尚的生活快消品。2. 面臨的客戶群體很分散，主要為小型批發(fā)商甚至是單個消費者。3. 客戶購買相關(guān)產(chǎn)品和重復(fù)消費的可能性大。4. 這些客戶價值取向多元化，表現(xiàn)出非常明顯的個性化需求。與大型跨境電商企業(yè)相比，小額跨境電商企業(yè)營銷能力不足、營銷投入有限，因此在激烈的網(wǎng)絡(luò)競爭中，需要一種更加節(jié)約、更的營銷傳播手段，才能有生存之地。這種更節(jié)約更的營銷手段就是由現(xiàn)代營銷大師菲利普科特勒提出的精準(zhǔn)營銷（PRECISION MARKETING）。即公司需要更精準(zhǔn)營銷、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結(jié)果和行動的營銷傳播計劃，還有越來越注重對直接銷售溝通的投資。小額跨境電商企業(yè)實施精準(zhǔn)營銷策略，可通過借助數(shù)據(jù)庫技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)及現(xiàn)代高度分散物流等手段保障和顧客的長期個性化溝通，提供個性關(guān)懷，從而不斷滿足客戶個性需求，，建立穩(wěn)定的企業(yè)忠誠客戶群，實現(xiàn)客戶鏈?zhǔn)椒磻?yīng)增值，從而到達企業(yè)長期、穩(wěn)定、高速發(fā)展的需求。

就金華市而言，截止2013年8月，已有超過12萬家的跨境電商賣家。由于小額跨境電子商務(wù)進入門檻低，許多賣家應(yīng)運而生，躋身電商隊伍。在B2C，甚至是C2C模式下，大多數(shù)小額跨境電商企業(yè)都處在政策的灰色地帶（沒有納入海關(guān)統(tǒng)計），相關(guān)配套還未跟上（如第三方物流還遠遠不能滿足當(dāng)前需求），平臺功能正在完善中。但是隨著改革的深入，目前所謂的優(yōu)勢也會逐漸消失，貿(mào)易環(huán)境改善的同時競爭將會更加激烈。因此，本地區(qū)的小額跨境電商企業(yè)需要緊跟時代步伐，找到適合自身發(fā)展的精準(zhǔn)營銷策略，維持穩(wěn)定的客戶群，延長客戶生命周期，提高現(xiàn)有客戶的忠誠度，進而在競爭中站穩(wěn)腳跟。

1.金華地區(qū)小額跨境電商企業(yè)面臨的營銷環(huán)境

（1） 有利環(huán)境

我市的扶持政策已經(jīng)明確，即大力發(fā)展跨境電商，利用我市無水港、保稅倉庫、物流平臺的現(xiàn)有資源，建設(shè)電子商務(wù)園區(qū)和保稅物流園區(qū)、綜合保稅區(qū)相結(jié)合，出口與進口相結(jié)合，電子商務(wù)與現(xiàn)代物流相結(jié)合的跨境貿(mào)易電子商務(wù)園區(qū)，創(chuàng)新電子商務(wù)模式下的報關(guān)、報檢、結(jié)匯和退稅機制，實現(xiàn)園區(qū)內(nèi)現(xiàn)場通關(guān)，便利結(jié)匯。對海關(guān)查驗平臺建設(shè)、國際快遞企業(yè)引進、報關(guān)費用減免等方面予以支持。

（2）不利環(huán)境

國家在強力支持的同時，也加強了對行業(yè)的監(jiān)管。監(jiān)管機構(gòu)的介入可能會讓事情更復(fù)雜。小額跨境電商企業(yè)多以零散的私人小包物件形式出境，若要規(guī)范稅收，必然牽涉統(tǒng)計，給小額跨境電商企業(yè)帶來麻煩，也不一定有利。

總的來說，有利的環(huán)境對大型電商企業(yè)更有利，不利的環(huán)境對小額跨境電商企業(yè)更不利。小額跨境電商企業(yè)不能僅依靠外部環(huán)境的改善來尋求自身的發(fā)展，而是要分析內(nèi)因，尋找適合自己的發(fā)展之路。

2.精準(zhǔn)營銷的含義與實施精準(zhǔn)營銷的必要性

（1）精準(zhǔn)營銷的含義

在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路，是有態(tài)度的網(wǎng)絡(luò)營銷理念中的核心觀點之一。即公司需要更精準(zhǔn)營銷、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結(jié)果和行動的營銷傳播計劃，還有越來越注重對直接銷售溝通的投資。

（2）實施精準(zhǔn)營銷的必要性

小額跨境電商業(yè)務(wù)特點、客戶群體特征、自身營銷能力等因素共同決定了要想在激烈的競爭環(huán)境中生存，必須有節(jié)約高效的營銷手段。實施精準(zhǔn)策略可幫助企業(yè)保障和顧客的長期個性化溝通，提供個性關(guān)懷，從而不斷滿足客戶個性需求，，建立穩(wěn)定的企業(yè)忠誠客戶群，實現(xiàn)客戶鏈?zhǔn)椒磻?yīng)增值，從而到達企業(yè)長期、穩(wěn)定、高速發(fā)展的需求。

3.金華地區(qū)小額跨境電商企業(yè)實施精準(zhǔn)營銷的策略

（1）售前精準(zhǔn)營銷策略

①選擇精準(zhǔn)的搜索引擎：google趨勢是目前小額跨境電商企業(yè)可充分

的搜索工具。可幫助企業(yè)尋找當(dāng)前熱銷的商品，幫助篩選關(guān)鍵詞，獲得有競爭力的價格，分析該產(chǎn)品熱銷的區(qū)域，進而幫助企業(yè)尋找目標(biāo)客戶所在的區(qū)域。

②選擇精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞的設(shè)置是吸引客戶查看企業(yè)商品的最關(guān)

鍵的因素。企業(yè)在設(shè)置時可使用“免運費”、“時尚”等字眼吸引客戶關(guān)注。

③選擇精準(zhǔn)的營銷平臺：目前比較著名的外貿(mào)B2C營銷平臺主要有

eBay、Aliexpress和DHgate。賣家實力較大，可選擇eBay，否則選擇Aliexpress先站穩(wěn)腳跟。如果實力小，想做C2C，DHgate則是好的選擇。

（2）售中精準(zhǔn)營銷策略

①提供滿意的產(chǎn)品：銷售時，尤其初次銷售時認真分析客戶需求， 細致的征詢客戶意見，給客戶提供專業(yè)化的指導(dǎo)，站在客戶角度，提供其滿意的產(chǎn)品。

②一對一溝通：消費過程中，充分運用實時溝通工具，掃清客戶購買中的障礙。如對產(chǎn)品功能、質(zhì)量的質(zhì)疑，對物流的效率高低、對支付方式的調(diào)整等。

③提供定制服務(wù)：這是小額跨境電商企業(yè)競爭的核心，定制化的服務(wù)能滿足客戶個性化的需求和關(guān)懷，加深客戶對企業(yè)的任可與信賴，為日后的重復(fù)購買奠定堅實的基礎(chǔ)。

④增強客戶購買體驗：對產(chǎn)品提供細致周到的使用說明、維護保養(yǎng)常識、色彩搭配技巧、相關(guān)產(chǎn)品作為贈品等方式能增強客戶購買該商品的體驗，提高對產(chǎn)品的滿意度。

（3） 售后精準(zhǔn)營銷策略

①及時聯(lián)系客戶：利用客戶消費過程留下的聯(lián)系方式，及時聯(lián)系客戶。追蹤商品物流信息報告給客戶，了解客戶購買商品后的滿意程度，需改進之處，鼓勵客戶提出不滿的地方及解決辦法，提升對客戶的關(guān)懷。

②利用數(shù)據(jù)庫信息重復(fù)營銷：充分利用客戶的購買信息，衡量客戶重復(fù)購買的可能性和頻率，分析客戶對相關(guān)產(chǎn)品的需求情況，必要時提供客戶需要的其他商品的采購服務(wù)。

③建立會員制鎖定客戶：設(shè)置有等級差別的會員制。將客戶定位為會員，給予相應(yīng)的優(yōu)惠措施。鼓勵客戶長期忠誠并為每一次的忠誠行為給予回報。

④與客戶交朋友：利用一切與客戶有關(guān)的日子，關(guān)心客戶的生活狀況，與客戶交朋友，以期日后進而引導(dǎo)客戶需求，促進企業(yè)和客戶的雙贏。

企業(yè)精準(zhǔn)營銷論文:精準(zhǔn)營銷模式下的煙草企業(yè)顧客溝通效果評價體系研究

摘要：近年來，煙草行業(yè)通過開展“按客戶訂單組織貨源”，建立了以消費者需求為起點，以市場為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)運作框架和工作流程體系，實現(xiàn)了從傳統(tǒng)營銷向現(xiàn)代市場營銷的轉(zhuǎn)變。本文運用層次分析法和模糊綜合評價法，構(gòu)建了精準(zhǔn)營銷模式下的煙草企業(yè)顧客溝通效果評價體系。

關(guān)鍵詞：煙草企業(yè)；顧客溝通；層次分析法；模糊綜合評價法

一、引言

目前，隨著經(jīng)濟形勢的發(fā)展，制約煙草穩(wěn)定、健康發(fā)展的方向已日趨嚴重，中國煙草工業(yè)發(fā)展面臨嚴峻的挑戰(zhàn)。從現(xiàn)有研究來看，菲利普?科特勒提出了精準(zhǔn)營銷的定義，即公司需要更精準(zhǔn)和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結(jié)果和行動的營銷傳播計劃，還有越來越注重對直接銷售溝通的投資[1-2]。韓向前認為“溝通”意為信息、態(tài)度和感受等在人際間的傳播、接收與理解過程[3-4]。客戶關(guān)系管理是通過自動化管理與改善銷售、營銷、顧客服務(wù)和支持等有關(guān)的商業(yè)流程[5]。因此，本文構(gòu)建了精準(zhǔn)營銷模式下煙草企業(yè)顧客溝通效果評價體系，運用層次分析法確定了權(quán)重，并用模糊綜合評價法綜合評價了JS公司北京地區(qū)的顧客溝通效果，可為其他煙草企業(yè)提供參考。

二、顧客溝通評價體系設(shè)計

1.評價指標(biāo)體系設(shè)計

本文從營銷效果、營銷效率和顧客關(guān)系三方面構(gòu)建評價指標(biāo)體系A(chǔ)：

（1）營銷效果B1。營銷效果通過增加銷售額C11、提高銷售利潤率C12、提升品牌知名度C13、增加品牌資產(chǎn)C14和增加市場份額C15來體現(xiàn)。銷售額和銷售利潤率可通過查閱財務(wù)報告獲取，品牌知名度通過市場問卷調(diào)查來確認，品牌資產(chǎn)通過專業(yè)評估機構(gòu)獲取，市場份額通過查閱年鑒確認。

（2）營銷效率B2。營銷效率通過降低營銷預(yù)算C21、提高同比營銷投入回報率C22和廣告回應(yīng)率C23來體現(xiàn)。營銷預(yù)算通過計算企業(yè)的營銷活動成本來確定，投入回報指銷售收入與營銷預(yù)算的比值，廣告回應(yīng)率通過廣告的關(guān)注程度和網(wǎng)絡(luò)廣告的點擊率來體現(xiàn)。

（3）顧客關(guān)系B3。顧客關(guān)系通過提高顧客滿意度C31，完善顧客信息數(shù)據(jù)庫C32，提高忠誠顧客比重C33、忠誠顧客增加頻率C34以及忠誠顧客獲取能力C35來體現(xiàn)。顧客滿意度可通過向顧客發(fā)放問卷獲取，顧客信息庫完善通過信息的更新頻率和完整來體現(xiàn)。忠誠顧客比重指忠誠顧客與全部顧客人數(shù)的比值，忠誠顧客增減率為期末和期初顧客數(shù)差值與期初忠誠顧客數(shù)的比值，忠誠顧客獲取能力指企業(yè)將邊緣顧客、潛在顧客和非顧客轉(zhuǎn)化為忠誠顧客的能力。

2.評價指標(biāo)權(quán)重確定

本文采用層次分析法確定指標(biāo)間的權(quán)重。

（1）建立評價及分析問題的層次結(jié)構(gòu)模型。

（2）構(gòu)建判斷矩陣。運用兩兩比較法，對相關(guān)要素進行兩兩對比，并按其重要程度評定等級，建立判斷矩陣。測評標(biāo)準(zhǔn)一般采用9等級評分，根據(jù)測評標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)建判斷矩陣，見表1。

表1 一級指標(biāo)斷矩陣及權(quán)重表

（3）求解判斷矩陣。

①將判斷矩陣每列正規(guī)化：，可得 B11 = 0.22，B12 = 0.11，B13 = 0.67。同理求得第2，3列的正規(guī)化向量，正規(guī)化后，矩陣為：

②將正規(guī)化后的判斷矩陣按行相加

則 w1 = 0.75，w2 = 0.48，w3 = 1.77

③計算權(quán)重：，則 W1 = 0.25，W2 = 0.16，W3 = 0.59

④計算判斷矩陣的較大特征根：

其中：λmax為較大特征根，n為因素個數(shù)，Wi為i因素的權(quán)重

因此λmax =3.0549

（4）一致性檢驗。公式：CI=（λmax-n）/（n-1）。當(dāng)λmax=n時，CI=0，一致；當(dāng)CI的值越大，一致性就越差；當(dāng)CI< =0.1時，一致性是可以接受的。隨著維數(shù)的增加，對一致性的要求就越來越寬，為此引入一致性修正值RI，見表2，CR = CI/RI。當(dāng)CR

表2 不同維數(shù)的隨機一致性指標(biāo)RI值

CI=0.0275，CR = 0.0529 < 0.1，由此判斷為一致性合格，即認為營銷效果、營銷效率和顧客關(guān)系三者的權(quán)重分配是合理的。最終可得煙草企業(yè)顧客溝通效果評價指標(biāo)權(quán)重，B1：0.25，C11：0.3283，C12：0.3284，C13：0.0969，C14：0.0969，C15：0.1495；B2：0.16，C21：0.4905，C22：0.3119，C23：0.1976；B3：0.59，C31：0.2689，C32：0.1146，C33：0.2466，C34：0.2466，C35：0.1233。

3.評價模型構(gòu)建

在上述指標(biāo)體系構(gòu)建的基礎(chǔ)上，運用模糊綜合評價法，對JS公司北京地區(qū)的顧客溝通效果進行評價：

（1）確定因素集。及時層指標(biāo)為U={Ui}，（i=1，2，3），第二層指標(biāo)為Ui={Uij}，（i=1，2，3；j=1，2，3，4，5），U1、U2、U3分別表示營銷效果、營銷效率和顧客關(guān)系。U1={U11， U12，U13，U14，U15}={銷售額，銷售利潤率，品牌知名度，品牌資產(chǎn)，市場份額}，U2={ U21，U22，U23}={營銷預(yù)算，投入回報，廣告回應(yīng)率}，U3={U31，U32，U33，U34，U35}={顧客滿意度，顧客信息庫完善，忠誠顧客比重，忠誠顧客增減頻率，忠誠顧客獲取能力}。

（2）確定評語集。評價體系中因素評價等級為5個，即V={，良好，一般，及格，差}。

（3）確定評價體系中各指標(biāo)的權(quán)重，權(quán)重已在上文確定。

（4）建立模糊關(guān)系矩陣。組織評價小組15人進行評分，得出以下判斷矩陣：

R= 0.2667 0.2667 0.2667 0.1332 0.0667

0.2666 0.2000 0.2667 0.2667 0.0000

0.2000 0.2667 0.3333 0.2000 0.0000

0.1334 0.2000 0.3333 0.3333 0.0000

0.2667 0.2000 0.2000 0.2667 0.0666

0.2000 0.3333 0.2667 0.2000 0.0000

0.2667 0.2000 0.2000 0.2667 0.0666

0.3333 0.2667 0.2667 0.0667 0.0666

0.2667 0.3333 0.2000 0.2000 0.0000

0.2667 0.3333 0.2000 0.2000 0.0000

0.2667 0.2667 0.2000 0.2000 0.0666

0.2000 0.2000 0.3333 0.2667 0.0000

0.2000 0.2667 0.3333 0.2000 0.0000

0.2000 0.2667 0.2667 0.2000 0.0666

A=[0.3283 0.3284 0.0969 0.0969 0.1495 0.4905 0.3119 0.1976 0.2689 0.1146 0.2466 0.2466 0.1233]。綜合評價矩陣：B=A×R=[0.7200，0.7751，0.7895，0.6338，0.0816]。根據(jù)較大隸屬度原則，JS公司北京地區(qū)顧客溝通效果對應(yīng)評價等級為一般。

三、顧客溝通體系實施的保障措施

1.國家政策保障。國家煙草專賣局信息化工作領(lǐng)導(dǎo)小組對煙草行業(yè)信息化工作實行統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，為加強煙草行業(yè)信息化工作的規(guī)范管理，大力推進煙草行業(yè)信息化建設(shè)，以信息化帶動煙草行業(yè)現(xiàn)代化，促進煙草行業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展，從政策層面為煙草行業(yè)信息化提供有力的保障。

2.企業(yè)戰(zhàn)略保障。面對現(xiàn)代信息技術(shù)的蓬勃發(fā)展，建立密切的客戶關(guān)系是企業(yè)在市場競爭中建立持久競爭優(yōu)勢的有力武器。因此，煙草企業(yè)應(yīng)該把它作為一個中心任務(wù)和戰(zhàn)略問題長期堅持下去。客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略中的長遠規(guī)劃和長遠目標(biāo)是為了優(yōu)化管理客戶資源和較大化客戶價值。

3.行業(yè)技術(shù)保障。煙草行業(yè)廣泛開展信息化規(guī)劃研究、工商企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理中信息化應(yīng)用研究、網(wǎng)絡(luò)與信息安全應(yīng)用研究等工作，緊密結(jié)合行業(yè)的改革創(chuàng)新，積極推進電子政務(wù)、電子商務(wù)、決策管理等重點項目建設(shè)，加大系統(tǒng)集成、資源整合和信息共享的力度，積極構(gòu)建行業(yè)數(shù)據(jù)中心，把信息化融合到各項生產(chǎn)經(jīng)營活動中，提升管理水平，促進行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

四、結(jié)論

本文首先基于現(xiàn)有文獻，構(gòu)建了精準(zhǔn)營銷模式下的煙草企業(yè)顧客溝通效果評價體系，該體系由營銷效果、營銷效率和顧客關(guān)系三個方面等十多個具體指標(biāo)構(gòu)成。然后，運用層析分析法確定了權(quán)重。以JS公司北京地區(qū)為例，采用模糊綜合評價法進行了綜合評價，為其他煙草企業(yè)在實施精準(zhǔn)營銷模式下的顧客溝通提供一些借鑒和參考。

作者簡介：張 濤（1980-），男，江蘇人，上海理工大學(xué)管理學(xué)院MBA學(xué)員，現(xiàn)任江蘇中煙工業(yè)有限責(zé)任公司銷售區(qū)域經(jīng)理。

企業(yè)精準(zhǔn)營銷論文:企業(yè)精準(zhǔn)微博營銷研究

摘 要：生于微時代，微博營銷帶來了革命性的大變革。一夜微風(fēng)吹來，眾多的企業(yè)特別是電子商務(wù)企業(yè)紛紛加入微博營銷的行列。然而，如何取得更好的微博營銷的效果呢？本文就精準(zhǔn)營銷在微博營銷中的應(yīng)用，首先構(gòu)建精準(zhǔn)微博營銷系統(tǒng)，其次，提出了一系列精準(zhǔn)微博營銷策略；從AISAS模型參數(shù)評價和經(jīng)濟效益評價兩方面，對微博營銷的效果評價作了一定的探索和研究。希望通過本文，對企業(yè)開展精準(zhǔn)微博營銷起到一定的參考和幫助作用。

主題詞：精準(zhǔn)營銷；微博營銷；營銷策略；

一、微博營銷概述

微博營銷（Microblogging Marketing）是隨著微博的崛起而衍生出的新興網(wǎng)絡(luò)營銷方式，簡單來講，就是企業(yè)利用微博各方面的傳播及代言價值進行的營銷活動。企業(yè)通過更新微博跟大家交流，向微博用戶傳播企業(yè)、產(chǎn)品的信息，樹立良好的企業(yè)形象或產(chǎn)品形象，達到品牌建設(shè)或銷售利潤的營銷目的。微博營銷以微博作為平臺，微博的每個用戶都是潛在的營銷對象。微博也是植入式廣告好的載體之一，微博營銷可以在熱門話題、趣味話題、圖片和視頻中植入廣告，按照讀者的喜好隨時定制新的廣告。每一個用戶都是一個潛在消費者，微博營銷效果的高低反映了對潛在消費者的挖掘程度。

據(jù)互聯(lián)網(wǎng)監(jiān)測平臺DCCI互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心近日的《2012年中國微博藍皮書》稱，中國的微博用戶總量目前約為3.27億，幾乎相當(dāng)于世界人口排名第三的美國人口數(shù)量的總和。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計，目前65.6%的微博用戶使用手機終端訪問微博，用戶行為的移動化讓微博成為移動互聯(lián)網(wǎng)時代具發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品之一。基于病毒式、裂變式傳播和便捷性操作方法，讓微博成為企業(yè)新型營銷平臺的。微博營銷的巨大潛力早已吸引了眾多企業(yè)的參與，電子商務(wù)企業(yè)則首當(dāng)其沖。目前有一大批的電子商務(wù)企業(yè)紛紛建立企業(yè)官方微博，開展微博營銷，真正的微博時代已經(jīng)來臨。

然而，在電子商務(wù)企業(yè)開展微博營銷的過程中，由于對新生事物的認識和了解不夠，缺乏解決問題的經(jīng)驗，企業(yè)總是會遇到困難和問題，無法取得理想的營銷效果；甚至投入了大量的人力、物力和財力，卻無法產(chǎn)生相應(yīng)的回報。因此，企業(yè)如何更好的開展微博營銷，如何更精準(zhǔn)地針對企業(yè)目標(biāo)客戶開展微博營銷；如何更深度的把握目標(biāo)客戶的需求，都是企業(yè)微博營銷過程中急需解決的問題。本文就精準(zhǔn)營銷在微博營銷中的應(yīng)用，從精準(zhǔn)微博營銷系統(tǒng)的組成、精準(zhǔn)營銷在微博營銷中的具體策略以及如何評價精準(zhǔn)微博營銷的營銷效果，進行簡明扼要的論述。希望通過本文的研究的探討，有利于企業(yè)更好的將精準(zhǔn)營銷應(yīng)用到微博營銷中，幫助企業(yè)取得更好的微博營銷效果。

二、精準(zhǔn)微博營銷應(yīng)用系統(tǒng)

企業(yè)在開展微博營銷的過程中，為了更加快捷高效的開展精準(zhǔn)微博營銷，需要搭建一個相對完整的精準(zhǔn)微博營銷系統(tǒng)，通過各微博營銷子系統(tǒng)，更好的分析微博營銷的各項參數(shù)指標(biāo)，更加客觀的評估企業(yè)微博營銷的實際效果。目前，開發(fā)實現(xiàn)的微博精準(zhǔn)營銷系統(tǒng)主要包含6個子系統(tǒng)（見圖1），即微博營銷系統(tǒng)，微博客服系統(tǒng)，微博監(jiān)控系統(tǒng)，微博分析系統(tǒng)，微博策反系統(tǒng)，以及微博展示系統(tǒng)。各子系統(tǒng)之間緊密關(guān)聯(lián)，構(gòu)成企業(yè)精準(zhǔn)微博營銷系統(tǒng)生態(tài)圈。

下面簡要介紹一下各微博系統(tǒng)的主要實現(xiàn)的功能。

1.微博營銷系統(tǒng)

該子系統(tǒng)主要是企業(yè)進行微博營銷的主要部分。主要實現(xiàn)下列功能：

通過微博輸入關(guān)鍵詞搜索出目標(biāo)客戶，并通過軟件抓取出目標(biāo)客戶群體。

對抓取出來的目標(biāo)客戶群體，以微博評論的方式群發(fā)廣告。

同城微博定向營銷，結(jié)合關(guān)鍵詞搜索，把廣告信息推送給指定區(qū)域的微博用戶。

支持群@的功能，即：把微博信息@需要的目標(biāo)人群。

2.微博客服系統(tǒng)

該子系統(tǒng)主要是針對線上微博粉絲的投訴，對微博客服人員的一系列評價。比如在企業(yè)微博遇到客戶投訴、合同糾紛等情況時，微博客服人員首先要態(tài)度誠懇、及時時間回應(yīng)，獲得投訴人的諒解；積極溝通，盡早解決，把危機消滅在萌芽狀態(tài)。注意利用好私信功能。

3.微博監(jiān)控系統(tǒng)

微博監(jiān)控系統(tǒng)主要是針對企業(yè)自身以及競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)，從而及時跟進處理，為粉絲提供更好的服務(wù)，增強粉絲的滿意度和依賴度，進一步培養(yǎng)和提升粉絲的忠誠度。

監(jiān)控競爭對手的數(shù)量，設(shè)定監(jiān)控時間單位，如以1天為時間單位。在1天的時間里，當(dāng)發(fā)現(xiàn)@競爭對手的總數(shù)達到設(shè)定值時，發(fā)出告警。

企業(yè)產(chǎn)品投訴告警。設(shè)定關(guān)鍵詞，輿情監(jiān)控。當(dāng)微博上有人投訴自己產(chǎn)品不好的時候，發(fā)出告警。

競爭對手產(chǎn)品投訴告警。設(shè)定關(guān)鍵詞，輿情監(jiān)控。當(dāng)微博上有人投訴競爭對手產(chǎn)品不好的時候，發(fā)出告警。

4.微博分析系統(tǒng)

主要是針對微博粉絲進行歸類分析，可以將粉絲歸成四類（見圖2）：一是潛在客戶，即所有的微博用戶即粉絲；二是準(zhǔn)客戶，主要包括品牌或企業(yè)關(guān)鍵詞提及的粉絲、與朋友討論產(chǎn)品或服務(wù)的粉絲（含競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)）；三是基本客戶，主要是咨詢或購買產(chǎn)品或服務(wù)的，以及咨詢競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的粉絲；四是忠實客戶，主要包括分享產(chǎn)品、服務(wù)、品牌和體驗的粉絲，以及主動參與企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)等的話題和活動的粉絲。通過這樣的歸類分析，更有利于深度精準(zhǔn)的微博營銷的開展。

5.微博策反系統(tǒng)

該子系統(tǒng)主要是針對企業(yè)競爭對手的微博粉絲，開展策反，從而既打擊了競爭對手，又強大了企業(yè)自身的微博粉絲團。比如，針對競爭對手的微博粉絲，群發(fā)評論推廣自己的微博；找出競爭對手的弱點和不足，進行大規(guī)模網(wǎng)絡(luò)言論圍攻。把新浪發(fā)的微博內(nèi)容同步到其他微博平臺以及其他網(wǎng)站論壇里去。

6.微博展示系統(tǒng)

該子系統(tǒng)主要是展示微博營銷所取得的成績以及從粉絲數(shù)據(jù)庫中通過分析和挖掘提煉出來的有影響力的微博粉絲。通過微博展示系統(tǒng)，更好的吸引潛在的微博粉絲以及策反競爭對手的微博粉絲的加入。

三、企業(yè)精準(zhǔn)微博營銷策略

1.吸引粉絲，保持高人氣

微博營銷的對象是粉絲，因此開展深度精準(zhǔn)微博營銷，重點就是基于粉絲進行深度挖掘，將目標(biāo)客戶精準(zhǔn)的推送到企業(yè)面前。具體策略主要包含以下幾方面：

（1）保持高人氣的微博

高人氣的微博，是開展深度精準(zhǔn)微博營銷必不可少的條件。只有保持高人氣，才能開展深度挖掘，才能結(jié)合企業(yè)的需要，開展精準(zhǔn)營銷。而要保持高人氣，主要的做法是：

內(nèi)容為王：微博的內(nèi)容和開展活動，對粉絲來說，有營養(yǎng)有價值趣味性強。

標(biāo)簽+搜索：通過標(biāo)簽和搜索，更有利于尋找精準(zhǔn)粉絲。

行業(yè)領(lǐng)袖和明星微博：邀請行業(yè)領(lǐng)袖與明星微博，互動轉(zhuǎn)發(fā)和推介企業(yè)微博。

私信+郵件+IM：用私信擴張圈子，用SNS和IM工具邀請客戶和朋友關(guān)注；

綜合平臺邀請：將企業(yè)官方微博賬號公布于傳統(tǒng)平臺中，邀請關(guān)注。

（2）互動策略

有了一定的粉絲，要充分利用好互動策略。比如話題性的內(nèi)容，讓粉絲參與話題討論；大號和加V名人轉(zhuǎn)發(fā)，是“狂歡”的催化劑，幫助進一步提升微博的人氣。如果沒有“狂歡”的催化劑，再好的內(nèi)容和活動都會如石沉大海，在粉絲中泛不起一絲漣漪。

（3）數(shù)據(jù)化管理

在高人氣的微博基礎(chǔ)上，對微博進行數(shù)據(jù)化管理，是深度精準(zhǔn)微博營銷的及時步。數(shù)據(jù)化管理主要管理以下數(shù)據(jù)：

粉絲數(shù)、轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)、評論數(shù)；

關(guān)鍵詞、關(guān)聯(lián)詞搜索

傳播深度與關(guān)鍵傳播點

粉絲特質(zhì)分析

2.微博內(nèi)容管理

微博內(nèi)容管理的基本原則是：保持原創(chuàng)、品質(zhì)轉(zhuǎn)發(fā)以及專業(yè)互動。

（1）保持原創(chuàng)：企業(yè)微博上的內(nèi)容首先要保持原創(chuàng)，微博的內(nèi)容有營養(yǎng)、有趣味、有故事、有話題，從而制造關(guān)注度，激發(fā)粉絲微博活動的興趣與熱情。

（2）品質(zhì)轉(zhuǎn)發(fā)：盡管提供原創(chuàng)，但全部微博內(nèi)容原創(chuàng)是不太現(xiàn)實的，因此，品質(zhì)轉(zhuǎn)發(fā)就成了必要的補充。在品質(zhì)轉(zhuǎn)發(fā)時，要做到高質(zhì)量的轉(zhuǎn)發(fā)、有理由的轉(zhuǎn)發(fā)、公益轉(zhuǎn)發(fā)以及有節(jié)制的轉(zhuǎn)發(fā)。這樣有利于保持微博的熱度，吸引粉絲持續(xù)關(guān)注微博。

（3）專業(yè)互動：在加強微博互動性上，提供開展專業(yè)互動，主要包括四個方面的互動，即：與熟人互動、與名人互動、有專家互動、與粉絲互動。通過微博專業(yè)互動，保持企業(yè)微博粉絲的粘性，培養(yǎng)企業(yè)微博粉絲的忠誠度，更有利于提升微博的營銷效果。

3.開展O2O活動

在微博營銷過程中，也要充分利用線下與線上，開展一系列O2O活動。

（1）微博的線下（OFFLINE）活動：充分利用新浪微博的“活動”功能，組織微博粉絲開展線下活動，起到輔助營銷的作用。

（2）微博的線上（ONLINE）活動：為了吸引粉絲，可以適當(dāng)?shù)刈鲆恍┩镀薄⒊楠劇柎稹⑽⒃L談等活動，做這些活動的目的是鎖定專業(yè)粉絲，為線下營銷作必要的鋪墊。

四、微博營銷效果評價

目前，關(guān)于微博營銷實際效果評價，并沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)評價體系。因此，只能從企業(yè)的角度出發(fā)，分兩部分進行評價。一部分是依據(jù)微博營銷產(chǎn)生的一系列直觀的參數(shù)指標(biāo)進行評價；另一部分則依據(jù)企業(yè)通過微博營銷產(chǎn)生的經(jīng)濟效益，進行評價。

1、AISAS評價模型

西方營銷學(xué)提出了AISAS模型，即Attention，Interest，Search，Action和Share五個階段.對于微博營銷效果評價而言，最主要的是Action和Share。下面根據(jù)AISAS模式，結(jié)合微博營銷的實際應(yīng)用，創(chuàng)建AISA評價參考模型（如圖3），進行直觀微博營銷效果評價。具體如下：

（1）Attention：主要指標(biāo)為訪問量、瀏覽量、粉絲量。

（2）Interest：主要指標(biāo)為轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)量、評論數(shù)量、品牌關(guān)鍵詞提及量。

（3）Search：主要指標(biāo)為跳轉(zhuǎn)至官網(wǎng)人數(shù)、注冊量、內(nèi)容下載量、鏈接點擊率

（4）Action：主要指標(biāo)為在線訂購銷量、電話訂購銷量、到店顧客人數(shù)等。

（5）Share：主要指標(biāo)為活動報名人數(shù)、回復(fù)數(shù)、好友數(shù)量、話題量

基于AISAS模型的微博營銷效果評價指標(biāo)可較好的分析企業(yè)微博營銷的具體效果，有具體的數(shù)據(jù)支撐，并且比較直觀、簡章，更突出營銷的實效，所以是相對較客觀的一個微博營銷效果評價指標(biāo)體系。

2.經(jīng)濟指標(biāo)

從企業(yè)角度來說，微博營銷效果的評價當(dāng)然是用經(jīng)濟指標(biāo)來衡量。因此，可以從以下四個方面的指標(biāo)進行評價：

（1）精準(zhǔn)度：主要通過訪問量及轉(zhuǎn)化率來評價企業(yè)微博營銷的精準(zhǔn)度。這是對企業(yè)真正有實際意義，可以直接衡量并產(chǎn)生實際效益的技術(shù)指標(biāo)。

（2）客單價：通過精準(zhǔn)度的提高，以及深度挖掘潛在客戶，結(jié)合微博的多系統(tǒng)綜合推廣方法，進一步提高客單價，為企業(yè)帶來更多的利潤，取得良好的營銷效果。

（3）微博營銷企業(yè)平均收益率

通過對開展微博推廣的企業(yè)推廣前后的收益額對比，來衡量深度精準(zhǔn)微博營銷系統(tǒng)的具體經(jīng)濟效益。

（4）微博運營業(yè)務(wù)提高率

通過對微博運營平臺月度或季度甚至年度的運營業(yè)務(wù)數(shù)量及運營收益的分析，衡量系統(tǒng)對微博運營平臺的支持作用的大小。

五、結(jié)論

在當(dāng)前電子商務(wù)企業(yè)普遍開展微博營銷的形勢下，盡早的將精準(zhǔn)營銷融入到企業(yè)微博營銷活動中，并采取一系列切實可行的精準(zhǔn)微博營銷策略，不僅極大的提升了企業(yè)微博的人氣，培養(yǎng)了一大批粘性高，對企業(yè)品牌和文化高度認同的忠實粉絲；更有利于提升企業(yè)的客單價、平均收益率以及微博運營業(yè)務(wù)的提高率等，從而給企業(yè)帶來切實的經(jīng)濟效益。生于“微”時代，無“微”不至，何不好好“微”一次！