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第二章 科技寺：擇客式孵化器

出租辦公室的盈利模式曾經(jīng)是千篇一律的，直到眾創(chuàng)空間的出現(xiàn)打破了這種常規(guī)。科技寺也是一個眾創(chuàng)空間，但它和其他眾創(chuàng)空間又不太一樣：之所以叫"科技寺"，是因為它以"創(chuàng)業(yè)即修行"為信條。

家科技寺與北京中關(guān)村等傳統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)圈子相距很遠(yuǎn)。2012年，科技寺的創(chuàng)業(yè)者在北四北大街北新橋附近找到一舊廠房，裝修后，該空間以超過2 000平方米的面積成為北京的聯(lián)合辦公空間。

科技寺的創(chuàng)業(yè)者制定了嚴(yán)格的要求：科技寺嚴(yán)格選擇企業(yè)，寧可空著也不讓不符合要求的企業(yè)入駐；科技寺要求企業(yè)規(guī)模接近40人的時候就得離開……這樣"挑剔"是因為科技寺并不期望靠出租辦公室盈利，科技寺未來的利潤來自針對創(chuàng)業(yè)企業(yè)的各種增值及金融服務(wù)，以及對這些企業(yè)投資的收益。

正是由于這些嚴(yán)格的要求和周到的服務(wù)，家科技寺內(nèi)，90%的創(chuàng)業(yè)企業(yè)拿到融資，其中數(shù)家已經(jīng)在新三板上市。科技寺每個工位月僅收費(fèi)1 600元，甚至低于周邊租民宅的價格，卻仍實現(xiàn)營收持平。2015年，科技寺北京三里屯店、深圳福田店開業(yè)，其另四家分店也在籌備中，北京、深圳之外，上海、杭州也將有科技寺。這樣的速度是如何實現(xiàn)的呢？

日前，明源地產(chǎn)研究院專訪了科技寺空間負(fù)責(zé)人張佳。

一、創(chuàng)業(yè)者和科技寺的需求

科技寺是為創(chuàng)業(yè)者而開設(shè)的，其核心團(tuán)隊之前也是創(chuàng)業(yè)者，還投資了眾多的創(chuàng)業(yè)項目。正因為如此，科技寺團(tuán)隊很了解創(chuàng)業(yè)者的需求，而且掌握了一些可以滿足這些需求的資源。其實，他們在開始并沒有想明白自己模式的細(xì)節(jié)，但清楚創(chuàng)業(yè)者和自己需要什么。

(一)創(chuàng)業(yè)者需要在核心區(qū)域

為什么創(chuàng)業(yè)者一定要在核心區(qū)域， 而大公司反而可以在比較邊緣的地帶？

創(chuàng)業(yè)者要面試員工、接見客人，參加各種可能帶來經(jīng)驗和機(jī)會的活動，所以方便的區(qū)域一定是在核心地區(qū)。有過創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的人會發(fā)現(xiàn)，在北京參加相關(guān)會議，24小時四五場下來，地址一般都在二環(huán)以內(nèi)。中心區(qū)域是對大家都有利的位置，"去大興參加一個活動，路上就要耽誤兩小時"。中心地帶因此成為信息等資源集中的地方。

此外，中心地帶有各種各樣的生活、娛樂資源，而"年輕的創(chuàng)業(yè)者大多喜歡工作在生活的地方"。

(二)創(chuàng)業(yè)者需要可以互相溝通的空間

眾創(chuàng)空間的優(yōu)點(diǎn)在于，大量的創(chuàng)業(yè)者聚集到一起，能夠互相傳遞信息，彼此鼓勵也互相判斷，讓大家更容易找到正確的方向。為了滿足這種交流的需求，空間必須是徹底開放的。如圖2-1 所示，科技寺里的創(chuàng)業(yè)者在深夜里，還在工作、交流。

(三)創(chuàng)業(yè)者需要各種服務(wù)，以專心創(chuàng)業(yè)

創(chuàng)業(yè)重要的是項目本身，而創(chuàng)業(yè)者如果忙于去政府部門辦各種手續(xù)、到處找投資等事務(wù)，就不能聚焦項目本身，因此他們需要各種專業(yè)人士提供服務(wù)。

(四)創(chuàng)業(yè)者需要低成本而又相對舒適的工位

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊通常資金有限，需要相對低成本的工位，但工位看起來又不能顯得檔次很低，而且配套設(shè)施必須完善。

(五)科技寺需要好項目

之所以堅持"寧愿空著也不能什么項目都進(jìn)來"，是因為科技寺團(tuán)隊的創(chuàng)業(yè)初衷是自己投的一些項目沒有合適的辦公地點(diǎn)，想自己解決。科技寺批入駐的項目正是科技寺團(tuán)隊在沒有創(chuàng)立科技寺之前就已經(jīng)投資的。

因此，多出的空間的處理模式就不能是單純出租辦公室，而是為了"能看更多更好的項目，能扶持更多更好的項目"。

通過增值服務(wù)、項目投資來盈利這一商業(yè)模式，其實是在2013年之后的幾年里逐漸形成的。

二、要做空間概念，也要做后期服務(wù)和孵化

科技寺剛創(chuàng)立的時候，大家并不知道什么是一起辦公(WE WORK)，更不知道它之后竟然盈利那么多。

后來總結(jié)模式的時候，科技寺團(tuán)隊認(rèn)為：WE WORK 很大程度上只是運(yùn)用工作空間(workspace)這種概念出租辦公室，不做后期服務(wù)也不做孵化；而其他一些公司可能更多在做后期的孵化和增值服務(wù)，而科技寺的方向就是把這二者結(jié)合起來。

要結(jié)合二者，直接的方法就是滿足上面提到的各種需求。這需要通過以下方式來實現(xiàn)。

(一)選擇地處中心地帶、交通便利的地方

上文已經(jīng)提到，核心區(qū)域、交通便利等對創(chuàng)業(yè)者非常重要，因此科技寺在北京選擇的區(qū)域都是在二環(huán)以內(nèi)，而在深圳則選擇在福田這個相對中心的區(qū)域，福田科技寺旁邊還有個運(yùn)動場，可以讓創(chuàng)業(yè)者鍛煉身體。

(二)盡可能降低租金，提升用戶體驗

科技寺工位的租金在1 500~2 000元/月，甚至比租民居還要便宜，但其北新橋店僅靠租金等竟然也稍微有一些盈利。能做到這樣全在于科技寺能夠嚴(yán)控成本。其嚴(yán)控成本，卻又讓入駐者感覺良好，主要是因為采取了以下措施：

1.租用舊廠房

為了降低租金，科技寺認(rèn)為合適的空間是舊廠房，其均價在4~5元/平方米，三里店屯店、北新橋店以前都是舊廠房。

2.精選人員，每個店只用三人

科技寺每個店都很龐大，但工作人員只有3個人：一個店長，一個社區(qū)人員，一個運(yùn)營人員。社區(qū)人員負(fù)責(zé)招租、團(tuán)隊對接、行政等；運(yùn)營人員負(fù)責(zé)對外工作，如品牌文案、宣傳推廣；店長則負(fù)責(zé)對這個店的總體把控，只要有可能，什么事情都得做。

之所以這樣，有兩個原因，一是節(jié)約成本，二是降低內(nèi)耗。

3.裝修用心，簡單而品質(zhì)，滿足溝通需求

科技寺北新橋店以前是個電視機(jī)廠，內(nèi)部空間又高又大，科技寺在里面搭了第二層，而三里屯店就是一個天然的大二層。裝修需要的資金并不多，卻極其用心，請了專業(yè)的設(shè)計師進(jìn)行設(shè)計。整體來看，科技寺兩個店都顯得簡單而品質(zhì)，空間整齊而多變，如圖2-2所示。與外來人員進(jìn)行洽談，內(nèi)部開會，面對很多人進(jìn)行路演，都有適合的空間。整個空間采光都很好，而辦公區(qū)域則沒有任何隔斷，所有人可以隨時隨地進(jìn)行交流。

對于使用路演場地、大會議室等情況，科技寺一般會向使用者收取費(fèi)用，但對寺里的人則免費(fèi)。

4.完善各種設(shè)施、服務(wù)

在科技寺中，各種設(shè)施一應(yīng)俱全。除了網(wǎng)絡(luò)、照明、電源等基本設(shè)施之外，科技寺內(nèi)每隔一段就有一個空氣凈化器，滿足了入駐者對新鮮空氣的需求。另外，科技寺內(nèi)還有各種打印設(shè)備，創(chuàng)業(yè)公司不用再花錢自行購買。

科技寺進(jìn)門不遠(yuǎn)處會有一個咖啡吧，里面有各種飲料，還有吧員提供服務(wù)，洽談各種事情都可以在那里進(jìn)行。

科技寺還會幫忙處理收發(fā)快遞等事情，為所有公司提供前臺服務(wù)，這為創(chuàng)業(yè)公司省去了很多開支和麻煩。

(三)提供各種高端增值服務(wù)

2013年9月，科技寺剛開業(yè)的時候招租很困難，因為別人不知道科技寺有什么資源。為了解決這個問題，科技寺聯(lián)合國內(nèi)外的一些創(chuàng)業(yè)組織舉辦了一些活動，加上自己之前的一些資源，開始陸續(xù)把后期的增值服務(wù)做了起來，比如法務(wù)、吸引投資、尋求政府優(yōu)惠政策、找創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師等。這些服務(wù)都是為了滿足創(chuàng)業(yè)者的剛性需求，而且相關(guān)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊在離開科技寺之后，還可以繼續(xù)享受這些服務(wù)。相關(guān)增值服務(wù)主要包括以下一些方面：

1.融資、新三板上市

在融資、新三板上市方面，主要包括吸引種子基金、天使基金乃至A輪融資，對接私募股權(quán)投資(Private Equity，PE)、風(fēng)險投資(Venture Capital，VC)、投行、券商研究所、審計師、評估事務(wù)所、公關(guān)公司，對接各種風(fēng)險資本和股權(quán)眾籌平臺等。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的夢想可能是新三板上市，而科技寺團(tuán)隊本身擁有相關(guān)經(jīng)驗，因此專業(yè)的"新三板服務(wù)"是其主要服務(wù)內(nèi)容。

2.其他咨詢服務(wù)

其他咨詢服務(wù)，如尋找創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師、提供法律咨詢等，涉及范圍幾乎包括創(chuàng)業(yè)者可能遇到的所有問題。

以上增值服務(wù)，科技寺的收費(fèi)是靈活的，根據(jù)項目不同、估值不同，收費(fèi)也不同。

相關(guān)服務(wù)有一個整體團(tuán)隊，只有總負(fù)責(zé)人是科技寺的專職工作人員，其余專家都是兼職的，總負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對接平臺上的各種專家。這個團(tuán)隊可以服務(wù)于科技寺任何一個店。因為靈活性很強(qiáng)，沒有進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，所以對相關(guān)人員的個人素質(zhì)要求很高。

服務(wù)的延伸和科技寺自身的投資，讓科技寺平臺上的項目和科技寺有了長期共存共榮的關(guān)系。總體來說，科技寺提供了一個資源聚合的平臺，自己全程參與，還提供與其他機(jī)構(gòu)的對接服務(wù)。科技寺服務(wù)的邏輯是"我們?nèi)フ绎L(fēng)投、渠道，做煩瑣的事情，希望創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊來到科技寺之后可以安心在這里做產(chǎn)品"。

三、科技寺的核心邏輯：擇客只為良好的生態(tài)

科技寺的核心邏輯，其實在于擇客，即不是有錢就能入駐。這一核心邏輯不但要求項目的質(zhì)量，還要求團(tuán)隊的人數(shù)。科技寺覺得唯有如此，才可以保障科技寺空間內(nèi)的生態(tài)，讓各個團(tuán)隊在交流中獲得的利益。

(一)擇客過程

1.入駐要審核

科技寺的網(wǎng)站上有一個申請表，想入駐科技寺，就得先填寫那張申請表。科技寺后臺通過后，相關(guān)團(tuán)隊還需要前來面談，只有通過"面試"以后才可以入駐。科技寺管理團(tuán)隊審核的標(biāo)準(zhǔn)，源于其之前的投資經(jīng)驗，他們終選擇的項目都是商業(yè)模式有發(fā)展前景的科技、媒體和通信(TMT)團(tuán)隊，而且這些團(tuán)隊必須具有開放的心態(tài)。

2.超員要離開

一旦團(tuán)隊的人員多于40人，就可以從科技寺畢業(yè)。其原因有兩方面：一方面是科技寺覺得，多于40人以后，自己出去辦公室反而可能更便宜；另一方面則在于，大團(tuán)隊的離去可以讓科技寺接納更多的小團(tuán)隊。

3.擇客是為了交流

不管是選擇項目，還是限制團(tuán)隊的人數(shù)，科技寺的終目的都是打造更好的交流氛圍。

(1)擇客可以讓有資源的人更愿意來交流。很多創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師愿意和科技寺合作，就是因為他們看重科技寺里的這些創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，他們認(rèn)為科技寺平臺上的很多項目都比較。而創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師帶來的不只是建議，還有行業(yè)資源。

(2)擇客、限制團(tuán)隊人數(shù)讓創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊之間可以進(jìn)行更好的交流。創(chuàng)業(yè)者的總體素質(zhì)比較高，所以科技寺內(nèi)的所有創(chuàng)業(yè)者是在和的人進(jìn)行交流。而如果一個團(tuán)隊的人數(shù)太多，團(tuán)隊的總數(shù)量就會減少，空間里人們交流的多樣性也會發(fā)生變化。此外，一旦團(tuán)隊人數(shù)超過40人，一般已經(jīng)完成融資，其心態(tài)和思考的問題就和初始創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊不太一樣了。

科技寺有一個團(tuán)隊，馬上就要有40人，但是不想走，原因在于：，成本更低，效率較高，可以專注核心業(yè)務(wù)；第二，交流氣氛很好，不再感覺到只是一個人在戰(zhàn)斗。

(二)打造交流的氛圍

為了打造交流的氛圍，科技寺里面的各個團(tuán)隊在入駐之后，會和別的團(tuán)隊有一個見面會。科技寺將來還會建立一個線上平臺用于交流。科技寺相信"大家之所以來寺里，更大程度上是想享受這個圈子"。不同的團(tuán)隊在相互交流中，不斷進(jìn)行思想的碰撞，就可以促進(jìn)各種資源的協(xié)調(diào)。

科技寺發(fā)現(xiàn)，入駐科技寺的項目中有80%具有"國外背景"，比如創(chuàng)始人的教育背景是海外的，項目本身從國外引入，創(chuàng)業(yè)者在國外持續(xù)創(chuàng)業(yè)多年后才回國，等等。科技寺認(rèn)為有國外背景的項目更開放，更容易接受開放空間而不強(qiáng)調(diào)私密性，而科技寺也會堅持開放的空間。

(三)實實在在地做投資

科技寺不提倡租金換股份，而注重在已經(jīng)篩選過一輪的入駐項目里再細(xì)看，研究其產(chǎn)品模式和商業(yè)模式，然后用現(xiàn)金投資。科技寺剛剛募集了一期2億元的人民幣基金用于早期投資，其投資對象不僅包括空間內(nèi)的入駐團(tuán)隊，還針對圍繞在科技寺周圍的整個"大生態(tài)"，比如已經(jīng)離開的團(tuán)隊、在活動中發(fā)現(xiàn)的團(tuán)隊等。對于不愿意在早期出讓太多股權(quán)的團(tuán)隊，科技寺提供了貸款服務(wù)：與銀行進(jìn)行合作，雙方共同完成風(fēng)險控制后由銀行向團(tuán)隊提供低息、無抵押的信用貸款。

四、 科技寺的發(fā)展和瓶頸

(一)科技寺的傳播過程

科技寺剛開始時運(yùn)營特別困難，而現(xiàn)在已經(jīng)不需要怎么宣傳，有許多人在關(guān)注科技寺，比如科技寺北京三里屯店，還沒有裝修好，沒有進(jìn)行任何宣傳，就已經(jīng)出租大半。

科技寺采用的是線上線下互動的傳播方式，即通過自己的微信信息，然后線下舉行相關(guān)活動。

開始的時候，科技寺和創(chuàng)業(yè)組織一起舉辦活動，大家現(xiàn)場掃科技寺微信公眾號的二維碼，每次活動都能增加粉絲100多人。這些人都是創(chuàng)業(yè)者，對創(chuàng)業(yè)活動感興趣，科技寺每次相關(guān)信息，他們都會轉(zhuǎn)發(fā)，而新的活動現(xiàn)場又會增加新的粉絲。

科技寺的微信公眾號目前已經(jīng)有數(shù)萬名粉絲，全部是創(chuàng)業(yè)者，一般活動都會在微信上，"來的人就已經(jīng)非常多了"。

(二)科技寺單店空間保持在2 000平方米

目前，科技寺已經(jīng)有三家店，還打算再開幾家店，但科技寺并不打算進(jìn)行爆發(fā)式擴(kuò)張，而要維持一個度。

另外，盡管有房地產(chǎn)商愿意拿出上萬平方米的空間進(jìn)行合作，但科技寺依然堅持單店保持在2 000平方米左右，他們認(rèn)為自己的經(jīng)驗和團(tuán)隊并不具備管理那么大空間的能力。

(三)人才的稀缺是的瓶頸

上文已經(jīng)提到，科技寺每個空間只有3名工作人員，入駐項目需要專業(yè)判斷，而許多增值服務(wù)的收費(fèi)多少也需要工作人員根據(jù)項目狀況進(jìn)行判斷。在這樣的情況下，科技寺對工作人員的個人要求很高，在開新店的過程中，找到合適的人才是難的。

科技寺已經(jīng)引起了政府的重視，2015年已經(jīng)拿到眾創(chuàng)空間的牌照，之前創(chuàng)業(yè)公司不能在科技寺注冊的問題已經(jīng)解決。科技寺看好自己的未來，因為"北新橋店扣除所有前期費(fèi)用已經(jīng)盈利了"，而且目前"10個人里面9個半都是創(chuàng)業(yè)者"。