引論：我們?yōu)槟砹?3篇市場部經(jīng)理競聘報告范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

我今天的報告分四部分：

1. 投入才有回報

2001年6月13日告別家鄉(xiāng)，踏上南行的火車。8月25日加入NDFXB推廣部，從推廣部成立到推廣部輝煌的02年10月，02年末加入FXZXLSB。03年9月初再次告別第二故鄉(xiāng)廣州，踏上北上的火車，9月6加入XXX發(fā)行中心零售部直到現(xiàn)在。從一個普普通通的NFDSB推廣專員到推廣部主管到DHLSZ站長再到今天XXX零售區(qū)域經(jīng)理。這一切都是隨著時間的推移再發(fā)生變化；這一切也因?yàn)闀r間的量變到自己經(jīng)驗(yàn)累積的質(zhì)變；這一切是時間檢驗(yàn)自己付出辛勤汗水多少最好的見證，更是檢驗(yàn)自己得到回報的多少。現(xiàn)在已經(jīng)是06年了，回過頭來看看，時間過得飛快。而自己不光投入的是青春年華，收獲得更多是碩果累累。因?yàn)橥度刖陀谢貓蟆?/p>

記得接到通知要配送DT報紙的時候，從摸不著DT東南西北到如今對DT市場了如指掌；從DT送報用自行車送的笑料到如今不斷更新勞動工具提高工作效率；從DT報刊發(fā)行的門外漢到如今以敬業(yè)、服務(wù)水平高、團(tuán)隊(duì)氛圍好的DT發(fā)行精英，這一切從PJ我們到認(rèn)可我們，個個豎起了大拇指。難道我得投入沒有回報嗎？

以上得事例足以證明，像今天新的市場部所負(fù)責(zé)的網(wǎng)絡(luò)拓展、渠道建設(shè)、外報外刊、渠道資源和隊(duì)伍配送資源的銷售以及客戶資料管理等工作，都會因?yàn)槲矣幸环荨爸灰彝度刖鸵欢〞谢貓蟆钡男拍?，而體現(xiàn)出我得優(yōu)勢。就像Z總說得，辦企業(yè)就是辦教育，只要自己盡一份責(zé)任，多一份投入，多一份愛心，少一些責(zé)罵，我們就定會給社會培養(yǎng)一批可用人才，就定會得到社會的回報。大家說是不是？

2. 忠誠才有信任

記得2004年7月初正直歐錦賽臨近尾聲的時候，一天早上SCXXX把我喊進(jìn)辦公室，告訴我：因?yàn)樽罱麯T車廂賣XXX的報販太多，已經(jīng)引起了治安問題，而且一些乘客以及部分DT派出所也已經(jīng)投訴到DTXXX。現(xiàn)在報販的問題你們又解決不了，明天必須停報。而先前就DT售報報販較多事宜，當(dāng)時Y總也和三產(chǎn)打過幾次保證，但由于XXX當(dāng)時的歐錦賽特刊做的很好，很出眾，影響力也很大，地面各站為了報社的發(fā)展，不惜犧牲自己寶貴的休息時間，面臨被警察以及稽查抓、被打的危險，行走在車廂里售報。正是如此，報販人員規(guī)模已經(jīng)越來越大，直接影響安全客運(yùn)。SC高層因此也受到了批評。現(xiàn)在只有停報進(jìn)行整頓。當(dāng)時我解釋了半天都無濟(jì)于事。最后我當(dāng)著XXX以及其他幾家報刊社負(fù)責(zé)人的面流下了眼淚。哀求等歐錦賽結(jié)束以后，我一定協(xié)調(diào)報社解決此事。雖然說“男兒有淚不輕彈”，但是當(dāng)時我就想：不管任何辦法只要不停報，讓我做一切都可以，哪怕跪下。也許是我的一舉一動感動了XXX，她暫時答應(yīng)了我的請求。這一段不大好，別把自己寫的這么可憐，要寫出你是怎么爭取的，而且多寫些管理方面的事

2005年6月底，為了落實(shí)貫徹CSGDAQ法，保障乘客安全，DT撤掉了所有的報攤。我們當(dāng)時停下工作積極配合SC撤臺，但還是因?yàn)楫?dāng)時我們的人去SHD和CT拉臺子沒有及時返回來，造成我們沒有人積極幫忙的誤會。加上DT又撤掉報攤，三產(chǎn)負(fù)責(zé)人心情難免有一些波動。兩件事情加起來，又讓三產(chǎn)的領(lǐng)導(dǎo)不高興了，直接告訴我說明天流動點(diǎn)不送報了，而且已經(jīng)打電話告訴XX了，關(guān)于明天流動點(diǎn)送報的會我也不用去開了。而JH、XB等其他的早報依然送流動點(diǎn)。我再一次厚著臉皮參加了會議，會后又一次打保證說好話，掉眼淚。事情還是擺平了。

自XXX創(chuàng)刊以來，地面同事到DT售報基本從來沒有間斷過。曾經(jīng)一段時間安全大檢查，也曾被一些站長及同事誤會過、罵過，甚至在會上爭吵過。為了報社的發(fā)展，為了尊重與報社利益高于一切，為了維護(hù)好XXX特殊的重點(diǎn)市場渠道，我一次次跟SC的負(fù)責(zé)人姐長姐短，哥好哥親的去化解矛盾，去和站長以及同事協(xié)調(diào)，去安慰站內(nèi)的同事。

這些都只是工作經(jīng)歷的一小部分。正因?yàn)槲抑艺\于報社，忠誠于這份工作的責(zé)任，忠誠于報社領(lǐng)導(dǎo)對于我的信任，這一些委屈算的了什么？再多我也愿意背！就算再流幾次眼淚我也愿意！因?yàn)楣ぷ骶鸵馕吨?zé)任。因此,我們每一個人都應(yīng)該對所擔(dān)負(fù)的責(zé)任充滿責(zé)任感。一個有責(zé)任感的員工,不僅僅要完成自己份內(nèi)的工作,而且要時時刻刻為企業(yè)著想。企業(yè)也會為擁有如此關(guān)注企業(yè)發(fā)展的員工感到驕傲,也只有這樣的員工才能夠得到企業(yè)的信任。因?yàn)橹挥兄艺\才有信任。

3. 主動才有創(chuàng)新

從ND單一的街頭行為藝術(shù)到集印花換禮品，從簡單的報紙零售到報紙營銷，從買報送祝福到買報送平安！所有的一切只有依托與市場的應(yīng)變以及不斷的創(chuàng)新，來求取報紙零售銷量的突破。

因?yàn)槭袌鍪腔畹?，人更?yīng)該靈活。有人說做市場就是做戰(zhàn)場！因?yàn)樯虉鋈鐟?zhàn)場，市場更是沒有硝煙的戰(zhàn)場。作為一個市場部經(jīng)理，主要工作來自于市場，服務(wù)于市場，依托于市場，積累市場的信息。從而為自己的報紙確定銷售及策略、并建立相關(guān)客戶資源、拓展及維護(hù)好市場渠道以及報紙售后服務(wù)。所以靈活的市場信息只有自己親歷親為，主動親身走入市場才能獲取。

而創(chuàng)新就是不墨守成規(guī)，敢于沖破傳統(tǒng)觀念和傳統(tǒng)習(xí)俗的束縛，勇敢地走前人沒有走過的道路，勇敢地干前人沒有干過的事情。哪怕是微不足道的創(chuàng)新總比墨守成規(guī)要好的多。

做好一個市場部經(jīng)理就必須主動帶頭，鼓勵大家積極主動的學(xué)會創(chuàng)造力的去工作，一旦同事有一個所謂好的點(diǎn)子，就鼓勵他主動地將這個點(diǎn)子如何變成現(xiàn)實(shí)！因?yàn)橹挥兄鲃硬庞袆?chuàng)新。

4. 敬業(yè)才有榮譽(yù)

從加入NFDSB到現(xiàn)在，我一個榮譽(yù)證書也沒有拿到。因?yàn)橐恢闭J(rèn)為自己工作很優(yōu)秀。如果沒有拿到榮譽(yù)證書，就總結(jié)反思是什么原因，那些地方不足。第二年改正不足點(diǎn)并努力拼命工作?？墒堑鹊秸嬲匈Y格拿這個榮譽(yù)的時候，又因?yàn)樽约菏枪芾碚?，為了鼓勵新人又拱手相讓。甚至有一年?yōu)秀敬業(yè)獎，自己又有機(jī)會，也是讓跟自己同一級別的一個經(jīng)理去代替。曾經(jīng)也因?yàn)閯e人拿到榮譽(yù)證書以后，郁悶過許久。也因此給領(lǐng)導(dǎo)打過電話，訴過苦，更和朋友發(fā)過火。甚至在年度總結(jié)上幼稚的提過自己干得很郁悶，沒有功勞也沒有苦勞，有點(diǎn)想要離職的想法，那時候感覺自己太虛偽，感覺工作就是為了榮譽(yù)！后來領(lǐng)導(dǎo)啟示我，“不是每一個人做的每一件事情都會得到別人的欣賞，只要問心無愧就夠了”。這話好像是偶和你說的吧，哈哈這句話時刻在我耳邊回蕩，我認(rèn)認(rèn)真真的做好每一件事。不求榮譽(yù)，只求自己問心無愧。有一次偶然的機(jī)會看了一部范偉和王志文主演的《求你表揚(yáng)我》，讓我觸動很大，其實(shí)敬業(yè)就是一種榮譽(yù)！自己在崗位上兢兢業(yè)業(yè)，付出了很多，就會有回報，就更能得到的領(lǐng)導(dǎo)和同事們的認(rèn)可。不僅僅是榮譽(yù)證書的體現(xiàn)。記得國內(nèi)知名學(xué)者陳凱元在《你在為誰工作》一書中談到:“敬業(yè)對工作態(tài)度的要求是非常嚴(yán)格的。一個人無論從事何種職業(yè),都應(yīng)該心中常存責(zé)任感,敬重自己的工作,在工作中表現(xiàn)出忠于職守、盡心盡責(zé)的精神,這才是真正的敬業(yè)?！倍切┯掠诔袚?dān)責(zé)任并具有很強(qiáng)責(zé)任感的人,才有可能被賦予更多的使命,才有資格獲得更大有榮譽(yù)。所以只要敬業(yè)就有榮譽(yù)。

篇2

我叫__*。在__公司這五年多的時間里，我懷著對事業(yè)的滿腔熱忱，對企業(yè)的無比酷愛，盡力向業(yè)務(wù)粗通、教訓(xùn)豐盛的領(lǐng)導(dǎo)和同志們學(xué)習(xí)，政治思維覺醒和業(yè)務(wù)技巧程度都有了很大的進(jìn)步。

作為縣營業(yè)部經(jīng)理，必須了解分公司的重要工作思路和目的，我概括為24個字“內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，提高覺悟，外樹形象，居心服務(wù)，開辟發(fā)展，增長收入”。

詳細(xì)為以下多少點(diǎn)：

以制度為原則，全面懂得分公司領(lǐng)導(dǎo)的用意，樹立健全營業(yè)部的各項(xiàng)規(guī)章軌制，并對制度的落實(shí)進(jìn)行監(jiān)視。同時抓好黨、政、工、團(tuán)建設(shè)為兩個文化建設(shè)和樹創(chuàng)工作打好基礎(chǔ)。

以市場為導(dǎo)向，認(rèn)真進(jìn)行市場調(diào)研工作，控制市場競爭態(tài)勢，適應(yīng)市場變更，采用有效辦法，制訂市場經(jīng)營打算和營銷策略同時要認(rèn)真實(shí)行分公司的市場經(jīng)營策略和計劃只有這樣才干不斷提高經(jīng)營結(jié)果。

以服務(wù)促發(fā)展，服務(wù)是中國移動的性命線，提高服務(wù)品質(zhì)必須從員工素質(zhì)抓起，組織員工進(jìn)行新業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)是必不可少的工作，同時加強(qiáng)代辦代銷商的管理力度，也是提高服務(wù)主要環(huán)節(jié)。

篇3

市場部市場研究方向工作主要包括三大部分:例行性工作、臨時性工作及專題性工作。例行性工作主要包括在售項(xiàng)目定期銷售分析報告(周報、月報)、四城市房地產(chǎn)銷售市場月度宏觀報告、北京市房地產(chǎn)市場月度宏觀分析報告、市場動態(tài)監(jiān)控等;臨時性工作主要包括競品項(xiàng)目調(diào)研、競品項(xiàng)目調(diào)研報告、競品項(xiàng)目賣點(diǎn)分析等;專題性工作主要包括撰寫專題性研究報告、課題性研究報告等。

市場部作為營銷管理中心結(jié)構(gòu)調(diào)整及專業(yè)分工細(xì)化的新生部門，市場研究工作是新制定的主要工作職責(zé)之一，主要為公司整體營銷策略及在售項(xiàng)目銷售帶給專業(yè)參考意見及決策支持。之前工作范圍僅局限于項(xiàng)目調(diào)研及市調(diào)報告，后經(jīng)本人推薦領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可改善并豐富了各種專業(yè)報告的表現(xiàn)形式及結(jié)構(gòu)，豐富了資料涵蓋面并相應(yīng)提升了專業(yè)性及可讀性，增加深化了報告種類。和領(lǐng)導(dǎo)及同事一齊重新搭建了市場部工作架構(gòu)，理順了工作流程，并不斷對報告模板進(jìn)行改善提高，使之實(shí)現(xiàn)流程化、專業(yè)化，也使市場部市場研究工作逐漸步入正軌。

在履行例行工作及臨時工作期間，也為領(lǐng)導(dǎo)及時帶給了市場及競品項(xiàng)目動態(tài)和決策參考資料。如在制定“首付分期”營銷策略期間與項(xiàng)目部共同對率先實(shí)行首付分期的美利山項(xiàng)目進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)研，在全面詳細(xì)了解美利山“首付分期”具體操作手法的基礎(chǔ)上為領(lǐng)導(dǎo)帶給了相關(guān)參考意見，最終促成了“首付分期”策略應(yīng)用于在售項(xiàng)目，對拉動銷售起到了明顯提振作用。

在售項(xiàng)目競品監(jiān)控是市場部重要例行工作之一。根據(jù)對在售項(xiàng)目周邊區(qū)域競品項(xiàng)目的長期市場跟蹤及調(diào)研，市場部依據(jù)同區(qū)域、同期入市、產(chǎn)品類型相同或相近的樣本篩選原則，不斷更新具有代表性的競爭樓盤樣本進(jìn)行賣點(diǎn)的客觀分析對照。目的在于透過各個項(xiàng)目的優(yōu)劣勢比較分析，學(xué)習(xí)及借鑒競爭對手成功的賣點(diǎn)及營銷策略并為我所用，并將優(yōu)劣勢賣點(diǎn)應(yīng)用于銷售說辭及推廣策略改善工作中，對在售項(xiàng)目的銷售起到實(shí)際促進(jìn)作用。不但完成了本部門的研究工作職責(zé)，也對營銷管理中心其他部門及銷售部工作起到了配合和促進(jìn)作用。

在完成本職工作同時，間暇期間也配合其他同事進(jìn)行在售項(xiàng)目論壇維護(hù)工作，同樣取得了必須成績。

雖然市場部市場研究工作已步入正軌，但尚處于起步階段，需要改善及提升的地方很多。本人工作還缺乏必須的用心主動性，溝通略顯不足，對市場敏感度有待改善。報告的深入度和涵蓋面有待提高。將在今后工作中虛心學(xué)習(xí)，不斷改善提高，逐步推進(jìn)市場研究工作，為營銷決策及項(xiàng)目銷售工作做出自我應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

市場部個人工作總結(jié)2在剛剛過去的一年里，對銷售的各個品牌重新進(jìn)行劃分重新定位，確立相應(yīng)的客戶市場。加大空白市場的開發(fā)力度，開發(fā)新客戶20余家，在今年的系統(tǒng)操作下，預(yù)計明年的市場將會有大幅度的提升。發(fā)貨旺季時，用心聯(lián)系車輛、發(fā)貨，盡可能的保證客戶的需求，不使市場出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象。搞好農(nóng)化服務(wù)，抓好試驗(yàn)田，及時跟蹤，為公司產(chǎn)品在山東市場的銷售奠定良好的基礎(chǔ)。我沒有輝煌的過去，我要把握好此刻和將來。在以下方面的思考上，這天我參加部門主任職位的競爭。

我深深懂得“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來”的道理。不斷培養(yǎng)吃苦耐勞、默默無聞的敬業(yè)精神。在公司組織的學(xué)習(xí)羅文爭做羅文式優(yōu)秀員工的活動中，我認(rèn)真學(xué)習(xí)，體會羅文精神的精髓。10月8日參加FST精神革新訓(xùn)練，進(jìn)一步加深了我愛崗敬業(yè)，用心主動的品質(zhì)，養(yǎng)成能吃苦耐勞、團(tuán)結(jié)奉獻(xiàn)的良好品質(zhì)。在工作中踏踏實(shí)實(shí)，兢兢業(yè)業(yè)，一絲不茍，努力把工作做得。

擁有虛心好學(xué)、開拓進(jìn)取的創(chuàng)新意識。“熱愛是的教師”。我熱愛業(yè)務(wù)工作，平時愛讀營銷方面的書籍，也瀏覽了一些有關(guān)政治、經(jīng)濟(jì)方面的書籍。到金大地工作后，系統(tǒng)學(xué)習(xí)了有關(guān)業(yè)務(wù)知識和各類公司精神，已經(jīng)具備了一個業(yè)務(wù)人員所必需的業(yè)務(wù)知識。在工作中，我嚴(yán)格要求自己，勇于實(shí)踐，用心開拓業(yè)務(wù)市場。還學(xué)到了管理的知識，能夠進(jìn)行日常管理，各種數(shù)據(jù)報表的制作等。

如果能夠競聘成功，在20__年里，我會一如既往的尊敬領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同志，踏實(shí)工作，銳意進(jìn)取，做好以下的工作:

1、繼續(xù)加大市場開發(fā)力度。

進(jìn)一步開拓市場，做細(xì)市場。消滅空白市場，構(gòu)建一個立體市場銷售網(wǎng)絡(luò)。抓好大客戶，抓好渠道建設(shè)，建好客戶檔案并隨時跟蹤回訪。

2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)型組織的建立，做好團(tuán)隊(duì)組織的假設(shè)。

結(jié)合實(shí)際工作的經(jīng)驗(yàn)，不斷學(xué)習(xí)提高，充實(shí)完善自己，促進(jìn)各業(yè)務(wù)人員素質(zhì)的提高。和大家一道努力把業(yè)務(wù)部建成團(tuán)結(jié)合作、親密無間、所向披靡的團(tuán)隊(duì)。

3、制定詳細(xì)的工作計劃。

在平日的工作中，出發(fā)時要做工作安排，制定一個詳細(xì)的工作計劃。把任務(wù)分解到每個季度、每個月份、每一天，做成表格，不斷進(jìn)行激勵自我前進(jìn)。

4、搞好農(nóng)化服務(wù)，加強(qiáng)服務(wù)意識。

深入一線為客戶搞好服務(wù)，與客戶同吃同住，為客戶開拓市場、幫忙客戶送貨。加強(qiáng)對本企業(yè)的宣傳，提高x的知名度和美譽(yù)度，宣傳產(chǎn)品形象，起到終端拉動的作用。做好農(nóng)化服務(wù)，抓住真正消費(fèi)者——農(nóng)民。

5、加強(qiáng)客戶關(guān)系，完善客戶檔案。

在2005年里，我會把大部分的時間留在客戶那里，幫忙客戶宣傳、鋪貨。深入到每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、自然村，了解市場、把握市場，做好農(nóng)化服務(wù)。還要加強(qiáng)對客戶檔案的管理。將客戶分類，區(qū)別對待，和客戶持續(xù)良好的聯(lián)系。

6、扎實(shí)工作，銳意進(jìn)取。

發(fā)揚(yáng)“艱苦創(chuàng)業(yè)、努力拼搏”的x精神，和以往好的作風(fēng)、好的傳統(tǒng)，埋頭苦干，扎實(shí)工作，與客戶打成一片。注重在實(shí)踐中摸索經(jīng)驗(yàn)、探索路子。

我相信我不會辜負(fù)大家的期望，我會盡職盡責(zé)勤奮工作，與公司榮辱與共，和同事們共同締造金正大輝煌燦爛的明天。

以上是我的下一步工作的想法，還需要實(shí)踐的檢驗(yàn)，還需要領(lǐng)導(dǎo)和同志們的關(guān)心幫忙支持。如果我競爭不成功，我將一如繼往好好工作，并努力查找克服自己的不足，爭取更大的進(jìn)步。

市場部個人工作總結(jié)3在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持下，在同事之間的密切配合下，愛崗敬業(yè)，恪盡職守，我們都較好地完成了自我的本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交下來的各項(xiàng)工作。我將自我一個月來的表現(xiàn)、細(xì)想和行動總結(jié)如下:

一、工作表現(xiàn)

每一天外出見客戶時強(qiáng)化自身形象，提高自身素質(zhì)，對自我堅持嚴(yán)格要求，不要因?yàn)樽晕乙粋€人一片天地就懶惰，忘記工作，忘記自我的工作職責(zé)和工作任務(wù)。我們對工作要心中有度，有職責(zé)。對待客戶必須要以誠相待，辦事處的工作的規(guī)律就是“無規(guī)律”，因此，我要正確認(rèn)識自身的工作和價值，正確處理工作中的苦與樂，得與失、堅持甘于奉獻(xiàn)、誠實(shí)敬業(yè)，個性在業(yè)務(wù)錘煉過程中必須要有總結(jié)和反省，當(dāng)日工作當(dāng)日畢，業(yè)務(wù)講效率，公司可能養(yǎng)閑人，但是不期望閑人是我。所以必須要努力，必須要學(xué)習(xí)，爭取早日突破有成績，經(jīng)過這么長時光的學(xué)習(xí)和鍛煉，我在工作上已經(jīng)取得必須的進(jìn)步。

二、工作態(tài)度

工作態(tài)度要嚴(yán)于律已，不斷加強(qiáng)自我作風(fēng)建設(shè)。到公司以來我對自身嚴(yán)格要求，始終把耐得平淡、舍得付出、默默無聞作為自我的準(zhǔn)則。作風(fēng)是公司一個形象問題，不能因?yàn)閭€人原因讓客戶說廣源的作風(fēng)有問題，把廣源當(dāng)成是自我的家，榮辱與共。在工作中要用自我的行動規(guī)范自我的一切言行。努力強(qiáng)化自我專業(yè)知識，做好各項(xiàng)客戶服務(wù)工作。堅持跟蹤的原則，對每個客戶都要跟蹤有結(jié)果，努力提高溝通水平。在這一個月里，雖然遇到不少的困難，但是只要用心想辦法去解決，思想樂觀，還是能夠?qū)W到很多知識。

三、工作行程

這一個月來，我做了超多的工作，雖然暫時還沒有取得成績，但是我會一向努力，相信自我的成績會好起來，由于公司對我們福建市場的重視，還特意派汽車協(xié)作辦事處的工作，讓我們在工作上，業(yè)務(wù)上自信了很多，汽車到目前為止跟我跑了四天業(yè)務(wù)，一路從莆田到福清到福州的路線走的，路線也是我一路計劃好的，基本沒有多繞路，跑了大概十九家公司，可能路線和地址都不是很熟悉，所以在計劃當(dāng)中還有部分客戶沒有拜訪，但是效果很不錯，到達(dá)預(yù)期效果，有三家既然與張經(jīng)理撞車，有七家此刻是我的意向客戶。我將繼續(xù)努力跟蹤和進(jìn)行溝通，爭取在下個月出成績，對自我，對公司也是一種微妙的回報。此刻也有兩家基本上在口頭上答應(yīng)下個月左右定貨。此時我不能松懈，越是關(guān)鍵時刻越是決定得失的時候。所以貨沒有出去還不是笑的時候，也許只是才開始。

四、下一步工作計劃和展望

下一步工作我將繼續(xù)跟蹤目前的意向客戶，直到跟到有結(jié)果為止，要對有針對性廠家進(jìn)行攻克，多去拜訪，多溝通。然后根據(jù)資料聯(lián)系新客戶找到主事人，慢慢伸張，在自我能夠把握局勢的狀況下進(jìn)行擴(kuò)張，穩(wěn)步求進(jìn)求發(fā)展。

以上是我個人體會和設(shè)想，我將全身心的投入到市場工作中。

市場部個人工作總結(jié)4時光飛逝，歲月如梭，轉(zhuǎn)眼間，又到了一年的終點(diǎn)。20__年我們有過太多的辛酸經(jīng)歷，也收貨了無盡的成績和喜悅。在總行的正確領(lǐng)導(dǎo)與大力支持下，在分行的科學(xué)指導(dǎo)下，以及本支行的全力拼搏下，我們嚴(yán)格貫徹總行年度工作會議精神嗎，確定目標(biāo)任務(wù)和工作重點(diǎn)，認(rèn)清形勢，堅定信心，銳意進(jìn)取，狠抓落實(shí)，各項(xiàng)工作穩(wěn)步推進(jìn)，主要業(yè)務(wù)健康發(fā)展，完成了年初的既定目標(biāo)?，F(xiàn)將一年工作總結(jié)如下：

一、主要工作開展情況

(一)加強(qiáng)對有價值客戶的重點(diǎn)分析，開拓營銷策略

通過仔細(xì)梳理，按照貢獻(xiàn)度對本行有價值的大客戶進(jìn)行排名，并定時深入了解各層次客戶的個人愛好，采取“鎖定高端客戶，提供貴賓式服務(wù);針對中端客戶，提供特別服務(wù);對低端客戶，提供大眾化便民服務(wù)”的營銷策略。

(二)加大貸款營銷力度，擴(kuò)大貸款規(guī)模，不斷優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。

為增強(qiáng)長期發(fā)展?jié)摿Γ覀儚哪瓿蹰_始就非常重視加快貸款營銷工作，積極爭取擴(kuò)大貸款規(guī)模，帶動對公存款業(yè)務(wù)和結(jié)算業(yè)務(wù)。一是優(yōu)良客戶的貸款營銷，針重點(diǎn)企業(yè)，加大授信額度，主動營銷貸款。二是加大項(xiàng)目貸款的營銷，三是加大了按揭貸款和個人消費(fèi)貸款等低風(fēng)險貸款的投放力度。通過擴(kuò)大增量，把更多的貸款投向雙優(yōu)客戶，從而帶動存量的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)貸款結(jié)構(gòu)的有效調(diào)整。在貸款管理的基礎(chǔ)工作中，支行以嚴(yán)格實(shí)施預(yù)警預(yù)報制度為核心，全面提高信貸資產(chǎn)管理水平。首先，嚴(yán)把貸款準(zhǔn)入關(guān)，貸款發(fā)放堅持雙優(yōu)戰(zhàn)略，對可貸可不貸的堅決不貸;其次，堅持貸款客戶的分類管理，實(shí)行主動退出，逐步壓縮一般客戶，主動淘汰劣質(zhì)客戶。三是嚴(yán)格實(shí)施信貸管理的預(yù)警預(yù)報制度，使這項(xiàng)工作成為信貸管理最有力的工具和每個客戶經(jīng)理的日常工作，加大對此項(xiàng)工作的考核與獎懲。

(三)客戶維護(hù)活動形式多樣化

以答謝客戶為目的，結(jié)合不同客戶的特征，采取不同的維護(hù)方式。比如，在工資方面，通過與重點(diǎn)工資戶開展聯(lián)誼會、座談會、回訪等形式，一方面了解客戶的實(shí)際需求，一方面向客戶介紹我行的服務(wù)渠道和理財產(chǎn)品，對重點(diǎn)戶每月至少訪問一次，了解其對于我行的服務(wù)是否滿意，對我行的金融產(chǎn)品或者服務(wù)是否有新的建議。

加強(qiáng)與客戶之間的溝通與交流，積極巧妙地將各種有利的情報提供給客戶，包括的行業(yè)信息和政府信息等，增強(qiáng)客戶對本行的了解。邀請客戶參加多種形式有意義的活動，借此把握營銷機(jī)會。

(四)善于反思和總結(jié)，積累經(jīng)驗(yàn)

總結(jié)在一定程度上是工作前進(jìn)的助推器。對每一次的工作進(jìn)展情況及其完成情況都要做好總結(jié)，積累經(jīng)驗(yàn)，為以后的工作奠定良好的基礎(chǔ)，也便于及時發(fā)現(xiàn)問題，彌補(bǔ)不足。只有不斷的總結(jié)才能把有益的東西積累起來，融會貫通，形成一種強(qiáng)大的工作手段和營銷體系。

這一年，我們市場部的工作取得了一定的成績，但面對復(fù)雜多變的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢和激烈競爭的金融形勢，我們還存在許多不足，一是存款結(jié)構(gòu)不合理，部分存款過于集中與大戶，容易產(chǎn)生大起大落，純負(fù)債客戶資源比較匱乏。二是信貸投放較慢，手續(xù)過于復(fù)雜，制約了信貸規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)張和效益的有利提升。這些都是我們今后要加以克服和解決的。

二、工作目標(biāo)和措施

在下一年里，我們還要繼續(xù)認(rèn)真貫徹落實(shí)總行年度精神，堅持發(fā)展第一要務(wù)，加強(qiáng)風(fēng)險管控，不斷提升自身水平，努力提高市場份額，確保完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)。

市場部個人工作總結(jié)5回想這一年以來來，思考成熟很多，感慨萬千，收獲亦多?！懊Φ暮艹鋵?shí)并收獲也很多，累但是很快樂。對我來講這個月的工作是難忘、印記最深的一個月。工作地點(diǎn)、環(huán)境的轉(zhuǎn)換，還有工作思想、方法等一系列的適應(yīng)與調(diào)整，壓力卻帶給了我前進(jìn)的號角，累中也融進(jìn)了收獲的快樂。在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持下，在同事之間的密切配合下，愛崗敬業(yè)，恪盡職守，我們都較好地完成了自己的本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交下來的各項(xiàng)工作。我將自己20__年的工作表現(xiàn)、細(xì)想和行動總結(jié)如下：

一、工作表現(xiàn)

每天外出見客戶時強(qiáng)化自身形象，提高自身素質(zhì)，對自己堅持嚴(yán)格要求，不要因?yàn)樽约阂粋€人一片天地就懶惰，忘記工作，忘記自己的工作職責(zé)和工作任務(wù)。我們對工作要心中有度，有責(zé)任。對待客戶一定要以誠相待，辦事處的工作的規(guī)律就是“無規(guī)律”，因此，我要正確認(rèn)識自身的工作和價值，正確處理工作中的苦與樂，得與失、堅持甘于奉獻(xiàn)、誠實(shí)敬業(yè)，特別在業(yè)務(wù)錘煉過程中一定要有總結(jié)和反省，當(dāng)日工作當(dāng)日畢，業(yè)務(wù)講效率，公司可能養(yǎng)閑人，但是不希望閑人是我。所以一定要努力，一定要學(xué)習(xí)，爭取早日突破有成績，經(jīng)過這么長時間的學(xué)習(xí)和鍛煉，我在工作上已經(jīng)取得一定的進(jìn)步。

二、工作態(tài)度

工作態(tài)度要嚴(yán)于律已，不斷加強(qiáng)自己作風(fēng)建設(shè)。到公司以來我對自身嚴(yán)格要求，始終把耐得平淡、舍得付出、默默無聞作為自己的準(zhǔn)則作風(fēng)是公司一個形象問題，不能因?yàn)閭€人原因讓客戶說廣源的作風(fēng)有問題，把廣源當(dāng)成是自己的家，榮辱與共。在工作中要用自己的行動規(guī)范自己的一切言行。努力強(qiáng)化自己專業(yè)知識，做好各項(xiàng)客戶服務(wù)工作。堅持跟蹤的原則，對每個客戶都要跟蹤有結(jié)果，努力提高溝通水平。在這一個月里，雖然遇到不少的困難，但是只要積極想辦法去解決，思想樂觀，還是可以學(xué)到很多知識。

三、工作行程

篇4

中國老百姓受幾千萬的封建思想影響，本身既有強(qiáng)烈的權(quán)力欲望，同時因自身卑微，更有強(qiáng)烈的權(quán)力崇拜，曾幾何只要你產(chǎn)品有個好名字，或有個權(quán)威理論支撐，甚至有個權(quán)威人士或名人給產(chǎn)品叫幾個好，產(chǎn)品就會紅起來，現(xiàn)在我認(rèn)為單一的點(diǎn)已難叫亮產(chǎn)品，對產(chǎn)品也必須是系統(tǒng)化的個性化包裝、定位、定價，必須從消費(fèi)者靈魂深處去打動他，我的產(chǎn)品一定與眾不同。

1、市場調(diào)研與診斷（醫(yī)生把脈：望、聞、問、切）

在2001年下半年，營銷XR產(chǎn)品產(chǎn)品時它僅是一個上市6年多，在一些醫(yī)院試銷，零售渠道到處是沖竄貨，年回款幾十萬元的心腦血管藥。

我從資料及員工的市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)：心腦血管藥產(chǎn)品是所有藥品、保健品中競爭最激烈的，做臨床醫(yī)院和OTC 渠道的全國性品牌就有數(shù)十個，象“地奧心血康”、“步長腦心通”、“丹參滴丸”等等，地方區(qū)域性品牌可以說數(shù)不勝舉。

我認(rèn)為需要解決的首要問題就是對產(chǎn)品重新包裝、定位、以個性化形成XR產(chǎn)品產(chǎn)品的核心競爭力。

2、個性化定位包裝策劃

在走訪XR產(chǎn)品發(fā)明人及參閱臨床資料后發(fā)現(xiàn)，XR產(chǎn)品具有增強(qiáng)心臟泵血功能，修復(fù)及延長心肌細(xì)胞的作用，效果較明顯，于是我提出了產(chǎn)品的獨(dú)特銷售賣點(diǎn)：提高心動力，治療心臟病。同時根據(jù)XR產(chǎn)品產(chǎn)品的成份策劃出“心肌、血液、血管”三位一體療法，我們堅持不讓消費(fèi)者脫離生活常識，但是個性化的策劃讓消費(fèi)者一定覺得此產(chǎn)品與眾不同。

在與消費(fèi)者座談時，我們發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)消費(fèi)者并不是刻意的認(rèn)為“本地的和尚難念經(jīng)”，而是很多當(dāng)?shù)氐膹S家本身產(chǎn)品科技含量不高，把缺點(diǎn)完全暴露在消費(fèi)者的視線之中，消費(fèi)者最看重的是產(chǎn)品的科技含量。這正是XR產(chǎn)品產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)，因?yàn)樗怯晌靼材炒髮W(xué)醫(yī)學(xué)院的8位教授參與研制，且在西安某大學(xué)第一、第二醫(yī)院做過臨床，效果突出。西安某大學(xué)醫(yī)學(xué)院在消費(fèi)者心中就是醫(yī)學(xué)研究領(lǐng)域的權(quán)威，于是我又提出了產(chǎn)品的支撐點(diǎn)：百年名校出精品——某大學(xué)XR產(chǎn)品。其實(shí)XR產(chǎn)品最開始研制是在1973年，所有參與者現(xiàn)在西安均在醫(yī)學(xué)界赫赫有名，那么我們必須打?qū)＜遗疲屜M(fèi)者產(chǎn)生關(guān)聯(lián)想法：某大學(xué)百年名?！t(yī)學(xué)教授研制——著名醫(yī)院臨床——科技量高，療效好！

我們在調(diào)查幾百名中老年人時（單面透鏡式調(diào)查）發(fā)現(xiàn)：中老年人對心腦血管藥都是長期服用，常見的地奧心血康、步長腦心通，有些消費(fèi)者連續(xù)服用幾年，當(dāng)然服藥后期都減量，讓身體時處于不犯癥狀況。因此在定價時，我在權(quán)恒之后考慮一個產(chǎn)品上了50多元就給人感覺近100元，太貴，不能照顧廣大消費(fèi)者，而西安某大學(xué)醫(yī)學(xué)院的產(chǎn)品，當(dāng)然不能太低，那樣科技含量不夠，最后我建議定價49.80元/盒。

致此，XR產(chǎn)品產(chǎn)品從權(quán)威理論，不同的定位、包裝、定價等產(chǎn)品知識形成了自己一套不同于常規(guī)的心腦血管處方藥的獨(dú)特體系，XR產(chǎn)品產(chǎn)品一下就有了血、肉，有了靈魂。

二、個性化營銷模式——FTF

調(diào)查全國許多城市的現(xiàn)狀結(jié)果：單純依賴醫(yī)院、營銷網(wǎng)絡(luò)齊全和完善的終端并不能夠達(dá)到我們預(yù)想的目的。

1、為什么想到FTF

我們從廣告公司及媒體了解，媒體收視率普遍下降。同時我們了解藥店，大眾超市時發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：社區(qū)是一個巨大而豐富的廣闊市場，現(xiàn)在存在一個巨大的社區(qū)消費(fèi)人群，社區(qū)普通老年人平時很少能接觸醫(yī)療保健知識，很多人買東西都喜歡受周圍人影響。于是我們決定與消費(fèi)者面對面溝通，一對一服務(wù)，有癥狀且檢查需用藥的可憑醫(yī)生處方到藥店購買，公司提供守善售后服務(wù)，大家稱為Face To Face Marking。

我們分析后決定開展FTF營銷：依靠政府機(jī)關(guān)頒發(fā)的文件為宣傳由頭，以社區(qū)、大廠礦工會、藥店為活動單位，采取各種形式的講座促銷手段，對目標(biāo)消費(fèi)人群進(jìn)行一種宣傳與推薦銷售相結(jié)合的公益性營銷活動。

2、FTF營銷怎么做？

FTF營銷中最重要的是控制細(xì)節(jié)，思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗，做市場就是在做細(xì)節(jié)。

每個辦事處設(shè)置若干小組，每個小組10—12人，其中前期調(diào)研人員1位，必須具有豐富的調(diào)研知識，在選擇社區(qū)或藥店時要掌握調(diào)查的“四個原則”與“五個了解”，以決定活動的規(guī)模大??；前期宣傳人員必須責(zé)任到人，可以一對一口碑宣傳，或借助于老年活動中心，公共宣傳欄，大廠礦單位廣播、電視字幕預(yù)告，他們決定了活動的參加人數(shù)；活動現(xiàn)場必須有氣氛，詳細(xì)了解每個人的身體情況，講解中老年的生活保健、養(yǎng)生之道，醫(yī)生能詳細(xì)診斷消費(fèi)者的病歷、心電圖，活動現(xiàn)場在醫(yī)院內(nèi)或藥店附近最佳，有利于消費(fèi)者購買方便；售后人員必須定期了解消費(fèi)者服用情況，建立詳細(xì)個人檔案并連續(xù)跟蹤，上門服務(wù)，解決消費(fèi)者日常問題，免除后顧之憂。

在形式上按規(guī)模分為：A微型活動，一般是幾個消費(fèi)者覺得有癥狀或不明白醫(yī)院大夫的病歷而要求組織的；B小型活動一般是在社區(qū)、家屬院活動室講解檢查；C中型活動，一般是大廣場，幾個社區(qū)的公共活動場所，人數(shù)眾多的活動；D大型活動，指在一個大中城市廣場舉辦，消費(fèi)者與經(jīng)銷商均參加。

三、個性化渠道宣傳

同類產(chǎn)品的宣傳，主要側(cè)重了常規(guī)醫(yī)院推廣的醫(yī)生介紹，電視廣告宣傳，報紙媒體的投放，當(dāng)然不可否認(rèn)常規(guī)媒體的威力：傳播面寬、廣、大，但不足之處在于必須要量的積累，必須是金錢的堆積，而且對產(chǎn)品說不深，講不透，還可能投入后血本無歸，對XR產(chǎn)品產(chǎn)品來講：第一沒有錢做廣告，第二市場也等不起。因此在制定策略時又想到了個性化渠道宣傳。

我們的FTF小組就是宣傳隊(duì)，播種機(jī)。我們天天在社區(qū)舉行免費(fèi)為中老年朋友體檢身體，每個社區(qū)嚴(yán)格一個月必須一次，讓中老年朋友從內(nèi)心深處覺得我們工作人員的真誠，無償熱情的給中老年朋友量血壓，檢查心臟功能的指標(biāo)，提供生活中的常規(guī)護(hù)理。我們定期舉辦心腦血管病知識報告會，宣傳心腦血管病基本知識，醫(yī)學(xué)專家為中老年朋友免費(fèi)檢查身體，并講座一些中老年健生養(yǎng)生的保健知識。在藥店、老年活動中心、公園、廣場、賓館等處處留下了我們的身影，也把我們的產(chǎn)品知識貫輸給了每一個中老年朋友，一次、兩次、三次、多次直到消費(fèi)者認(rèn)可，XR產(chǎn)品產(chǎn)品的口碑廣泛流傳，在消費(fèi)者中打下了堅實(shí)的群眾基礎(chǔ)，為市場產(chǎn)品銷售回款上量起到了絕對的作用。

四、個性化文化培訓(xùn)

XR產(chǎn)品做法依靠地面推廣，必須建立系統(tǒng)完善的培訓(xùn)制度，才能讓員工心朝一個方向看，力向一個地方使，培訓(xùn)、培訓(xùn)、再培訓(xùn)！

XR產(chǎn)品培訓(xùn)實(shí)行“高中低”“長中短”“上中下”。

“上中下”的“上”指“中央黨?！奔礌I銷總部培訓(xùn)班，“中”指“分部黨?！奔锤魇^(qū)分公司培訓(xùn)課程，“下”指“學(xué)習(xí)所”即各地縣級辦事處常規(guī)培訓(xùn)。

“高中低”的“高”指高級經(jīng)理培訓(xùn)班，“中”指中層干部培訓(xùn)班，“低”指基層專項(xiàng)員工培訓(xùn)班。

“長中短”的“長”指培訓(xùn)時間1—6個月，“中”指培訓(xùn)時間為7—30天，“短”指培訓(xùn)時間1—7天。

每一個市場開拓，新員工必須接受7天培訓(xùn)，包括企業(yè)文化課，成功心態(tài)課，XR產(chǎn)品病理、藥理課，F(xiàn)TF營銷理論課，F(xiàn)TF營銷模式課，OTC銷售管理課等，其中我親自培訓(xùn)企業(yè)文化課與成功心態(tài)學(xué)方面的課程。

整個營銷市場，每一個月編發(fā)兩期《市場快訊》，對營銷和管理進(jìn)行整合及創(chuàng)新的一個典范，總結(jié)和交流經(jīng)驗(yàn)，充實(shí)和提高員工，成為整個營銷團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識的橋梁、統(tǒng)一思想的細(xì)節(jié)，在閱讀學(xué)習(xí)的過程中，事物的本質(zhì)更加清晰，事物的深層內(nèi)在聯(lián)系被揭示，零碎的經(jīng)驗(yàn)被總結(jié)，知識得以系統(tǒng)化，成為XR產(chǎn)品營銷征途上的加油站，每期我均把我的思想傳達(dá)給員工。

我對每個市場強(qiáng)調(diào)“日清日結(jié)”，“周清周報”，逐漸的日新月異，傳、幫、帶，人才才會層出不窮。2002年，我更為管理人員及優(yōu)秀員工（幾百人）人手購買一本《世界上最偉大的推銷員》隨時隨地把員工培養(yǎng)成“學(xué)習(xí)型組織員工”，讓最不愛看書的人也讀完了幾本書，他們有一句話常掛嘴邊“公司讓我學(xué)到了很多東西，大家就要與公司一同發(fā)展”。

五、個性化思想系統(tǒng)化建設(shè)

XR產(chǎn)品營銷成功信靠的是典型的人海戰(zhàn)術(shù)，內(nèi)部管理至關(guān)重要，人的因素是主導(dǎo)市場第一位的，我要求管理者要以欣賞的眼光看待每一位員工，以教練的心態(tài)幫助每一位員工。從一開始，以人為本的經(jīng)營理念就深深扎入到了各位主管心中，尊重人才，重視人才，激勵人才，給干部和員工營造一個良好的工作氛圍，特別是遠(yuǎn)離總部的各市場部，各辦事處進(jìn)行了以下思想系統(tǒng)化建設(shè)：

（1）企業(yè)文化的建立與慣輸，墻壁文化建設(shè)。

每個辦事處建設(shè)好企業(yè)文化，同時建設(shè)墻壁文化，也就是辦“學(xué)習(xí)園地”“任務(wù)倒計時牌”“龍虎榜”“企業(yè)文化牌塊”“閱報欄”這充分體現(xiàn)出了員工工作環(huán)境文化氛圍，使員工能夠充分發(fā)揮個人的獨(dú)特性來實(shí)現(xiàn)公司共同的價值觀和業(yè)務(wù)目標(biāo)。

（2）建立民主團(tuán)隊(duì)的“生活會”制度。

我要求全國每個市場部在每月2號、10號、20號的部長會議上，都有1-2小時的各種形式的民主生活會，讓干部敞開心扉，把一些想法講出來，特別是經(jīng)理要認(rèn)真的反省自己，多發(fā)現(xiàn)自己的不足，這樣真正讓各個市場成為一個團(tuán)結(jié)、務(wù)實(shí)、高效的團(tuán)隊(duì)。

（3）基層干部采取競聘上崗，保證市場發(fā)展動力與活力，體現(xiàn)“能者上，平者讓，庸者下”的原則。

每個市場部每2個月召開一次競聘大會，提升和降職一小部分干部，讓現(xiàn)有的干部產(chǎn)生壓力，工作更努力，同時通過競聘上崗真正選拔一部分愛崗敬業(yè)的優(yōu)秀員工充實(shí)到中層干部隊(duì)伍中來，增加用人的透明度，讓下屬感一只要認(rèn)真工作，同時提升自己的綜合素質(zhì)，就會有機(jī)會獲得提升，從而工作更有激情，更有活力。

（4）關(guān)心員工，成為員的堅硬強(qiáng)靠山與后盾，比如送一些生日禮物，防暑降溫費(fèi)，及時調(diào)整提成辦法等。

生日禮物：市場部每月都為組長以上干部過生日，贈送書及學(xué)習(xí)資料，讓他們感到“家庭”的溫暖，與公司心連心，共同發(fā)展。

防暑降溫：從6—8月份，每個市場部每月投入500元左右為員工購買防暑、降溫用品。

及時調(diào)整提成辦法：夏季天氣熱，全國采取一周一發(fā)提成的辦法讓員工能夠及時看到勞動成果，同時讓員工手中有充足的錢來自己保證自己防暑降溫和改善生活，保證有一個健康的身體，更加努力工作。

（5）建立科學(xué)、規(guī)范、健全的財務(wù)管理。

市場部科學(xué)、規(guī)范、健全的財務(wù)管理為成都市場部的規(guī)模擴(kuò)張?zhí)峁┝藞詫?shí)的基礎(chǔ)。財務(wù)制度的制定上充分體現(xiàn)了“按勞分配、按量取酬、能人不后悔、多干不吃虧”的原則，并充分結(jié)合市場特點(diǎn)，使制度反過來也能促進(jìn)市場的良性發(fā)展。

六、個性化終端推廣

常言道：“三盡柜臺搶市場”，在市場中誰掌握了終端誰就擁有市場。

第一階段，選點(diǎn)。藥店必須俱備：A地理位置佳，如商業(yè)街，十字街口，居民集中區(qū)；B信譽(yù)度及資金周轉(zhuǎn)良好；C同類產(chǎn)品銷售較好。

第二階段，終端聯(lián)爆。把西安分為東西南北區(qū)，西安所有的FTF小組一周全部集中在一個區(qū)，選取鋪貨的藥店做促銷，宣傳范圍為藥店周圍方圓5里內(nèi)，一個月時間整個西安藥店近50家全部有活動，一時間藥店經(jīng)理、藥店?duì)I業(yè)員，都震驚了，平均一個藥店每天出貨200—300盒。這為XR產(chǎn)品進(jìn)入難鋪的藥店奠定了良好的基礎(chǔ)。

第三階段，鋪貨包裝。當(dāng)時西安藥店零售業(yè)被湖北老百姓大藥房沖擊得很利害，雖然影響大，但價位低，XR產(chǎn)品肯定不能進(jìn)。而此時一個新的連鎖醫(yī)藥超市——怡康醫(yī)藥超市在西安強(qiáng)勁擴(kuò)展，OTC員工立即與之聯(lián)系談判，幾乎所有店都爭取到一塊2×3米的燈箱，不交一分錢，雖然我們自己做噴繪比較貴，但這些位置在幾個月后其它廠家愿意出5000元/月時也難有空位置。一時間XR產(chǎn)品產(chǎn)品在其它藥店也勢如破竹，不但進(jìn)貨價高，而且都覺得被包裝是一種榮譽(yù)。通過一系列運(yùn)作，使XR產(chǎn)品在藥店占盡優(yōu)勢：多——宣傳品數(shù)量多，種類多；好——產(chǎn)品、宣傳品擺放位置好，顯眼并且美觀大方；牢——保持時間長、擺好、貼好、掛好；凈——干凈、臟了隨時擦或更換；快——產(chǎn)品銷售快、回款快等。

第四階段，做好客情關(guān)系。一方面是營業(yè)員的關(guān)系，多拜訪，多慰問，有禮貌，講信用，投其所好，搬東西，接孩子，提供生活信息等，公司定期舉行營業(yè)員聯(lián)誼會，如座談會、培訓(xùn)會、電影晚會、聚餐會等。一方面是終端業(yè)務(wù)經(jīng)理的關(guān)系，了解其所愛，投其所好，有共同的語言交流，產(chǎn)生親近；每逢節(jié)日送合適的禮品增加感情；公司的促銷活動有選擇考慮在他的店做；把市場信息傳遞給他，讓他感覺從業(yè)務(wù)上，日常生活上都成為朋友。當(dāng)然象客戶其它部門也要溝通，如財務(wù)部結(jié)款，企劃部店面包裝，售后部重點(diǎn)推薦等。

七、個性化SP促銷活動強(qiáng)力拉動銷售

某大學(xué)XR產(chǎn)品的促銷活動是唱四季歌，春夏秋冬各不同，主要有：

第一、免費(fèi)SP。

一些銷售部在終端聯(lián)爆中強(qiáng)力推出“前20名免費(fèi)贈送鈣產(chǎn)品”，有效的保證了第一天到場人數(shù)。購【某大學(xué)XR產(chǎn)品】三療程，贈60元3盒“方氏態(tài)”。購【某大學(xué)XR產(chǎn)品】一療程，免費(fèi)贈送醫(yī)院檢查（心臟彩超、心電圖、血脂、血流變等）。冬天推出最佳治療方案：3療程【某大學(xué)XR產(chǎn)品】+3盒（價值60元）方氏態(tài)=健康。

第二、優(yōu)惠SP

最為熟悉的要算**商品“買一送一”、“買一送二”等類型的活動。

第三、競賽SP

經(jīng)銷商銷售競賽：10月25日在西安民航大廈舉行的“西安某大學(xué)藥業(yè)集團(tuán)XR產(chǎn)品產(chǎn)品推廣會”上，除了對經(jīng)銷商、二級批發(fā)商與廠家進(jìn)行三方協(xié)議之外，還進(jìn)行經(jīng)銷商的銷售競賽，當(dāng)然是建立在年終有返利的基礎(chǔ)之上的競賽，獲得競賽一等獎的經(jīng)銷商可以得到除返利之外的個人獎勵。

消費(fèi)者的競賽與抽獎：參與活動，能夠增加到場人數(shù)，吸引消費(fèi)人群。冬天天氣變冷，室外活動形式受到限制。所以，進(jìn)行室內(nèi)講座，在講座中做些參與性強(qiáng)的小游戲，如抽獎、猜謎、問答等形式，既增加了趣味性，又宣傳了產(chǎn)品，對現(xiàn)場銷售氛圍是一種烘托。又如一些銷售部進(jìn)行的空盒換藥活動。對于活動目的應(yīng)該非常明確：是為了刺激消費(fèi)，吸引消費(fèi)人群產(chǎn)生再次購買。

推銷人員的銷售競賽：對基層員工進(jìn)行必要的思想溝通、專業(yè)培訓(xùn)時，還要不斷的在辦事處內(nèi)部各小組之間、銷售部內(nèi)部各辦事處之間、市場部內(nèi)部及市場部之間展開各種形式的勞動競賽。

終端藥店?duì)I業(yè)員的銷售大賽：在終端藥店鋪貨率達(dá)到30%以上的時候，即在鋪有我們自己貨的藥店進(jìn)行小區(qū)域營業(yè)員銷售大賽。具體的操作思路可按照“終端三套車”（產(chǎn)品推廣會、營業(yè)員聯(lián)誼會、終端聯(lián)爆）中營業(yè)員聯(lián)誼會的方法去執(zhí)行。

第四、會員SP

會員SP促銷是最能體現(xiàn)長期效果的SP促銷方式。加入心臟病康復(fù)俱樂部的條件是購XR產(chǎn)品產(chǎn)品建立一種聯(lián)系，成為會員后便可在一定時期內(nèi)享受折扣購買一定數(shù)量的產(chǎn)品或享受一定級別服務(wù)的權(quán)利。

第五、服務(wù)SP

在以消費(fèi)者為中心的營銷時代，使顧客滿意（CS）的服務(wù)促銷方興未艾。它從顧客的需要出發(fā)，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品質(zhì)量、銷售方式、服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)水平等方面為顧客進(jìn)行全方位的服務(wù)，以滿足顧客的各種不同需求來吸引其購買。

八、個性化藥品售后管理

XR產(chǎn)品的售后服務(wù)新特點(diǎn)打開了藥品、保健品售后服務(wù)大局面。FTF營銷制訂了詳細(xì)完善的售后辦法，每一個辦事處都沒置了售后機(jī)構(gòu)，編制如下：

每個活動小組均設(shè)置1—2名家訪員，1名家訪醫(yī)生。對每一位患者建立詳細(xì)檔案，包括患者登記本，回訪記錄本，家訪記錄本。每個月進(jìn)行總結(jié)：回訪周報表，不良反應(yīng)情況，疑難問題解答。同時售后服務(wù)部門與其它部門緊密結(jié)合。

XR產(chǎn)品家訪員是XR產(chǎn)品營銷中的“奇兵勁旅”，當(dāng)患者在電話咨詢或從醫(yī)院、藥店買藥后留下姓名、地址后、家訪員就會按此地到患者家為春提供免費(fèi)上門服務(wù)，包括：用藥，康復(fù)訓(xùn)練指導(dǎo)，心理咨詢等服務(wù)?？梢哉f家訪員是不穿白衣的“天使”，首先是樹立企業(yè)形象與風(fēng)格的宣傳員，還是溝通企業(yè)與患者感情的“聯(lián)絡(luò)員”，其次是為企業(yè)上層提供決策依據(jù)的“情報員”，更是為患者提供醫(yī)療服務(wù)的咨詢員，平常還是保持現(xiàn)有市場并挖掘市場潛力的“業(yè)務(wù)員”。

篇5

1.1 公司簡介 3 1.3 職責(zé)權(quán)限及銷售情況 3

1.3.1 職責(zé)權(quán)限 3 1.3.3營銷管理制度 3

1.4營銷部門職能 3

第二章 營銷部門的運(yùn)作模式 3

2.1營銷操作系統(tǒng)的運(yùn)作模式 3

2.2 營銷應(yīng)用系統(tǒng)的運(yùn)作模式 3

第三章 昆南公司重組前面臨的問題和困惑 3

第四章 營銷管理系統(tǒng)的診斷 3

4.1營銷管理操作系統(tǒng)的欠缺 3

4.2 營銷管理應(yīng)用系統(tǒng)的欠缺 3

4.3營銷管理體制存在缺陷 3

4.4 營銷專業(yè)化程度較低 3

第五章 昆南公司營銷管理的重點(diǎn) 3

5.1營銷管理體制的改革 3

5.2 重建營銷管理模式 3

5.3 整合營銷操作系統(tǒng)和營銷應(yīng)用系統(tǒng) 3

5.4 銷售人員的規(guī)范化管理 3

第六章 昆南公司營銷管理系統(tǒng)的重組策略 3

第七章 昆南營銷管理系統(tǒng)變革的實(shí)施 3

第八章 變革實(shí)施后的成效 3

第九章 啟示 3

結(jié) 論 3

致謝 3

前言 通過大量的實(shí)踐和研究，昆南通信有限公司營銷部門認(rèn)為，戰(zhàn)術(shù)性的營銷策劃只是營銷管理的應(yīng)用系統(tǒng)，它發(fā)揮作用的前提是企業(yè)必須擁有完善的營銷管理操作系統(tǒng)，只有建立成熟的營銷管理模式，企業(yè)才能夠擁有持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)和動力，也才能產(chǎn)生更加有效的戰(zhàn)術(shù)性營銷策劃。因此，這就需要企業(yè)對目前管理進(jìn)行重組。所謂管理重組，是指重新在已確定的環(huán)境下，當(dāng)企業(yè)資源結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，目標(biāo)與責(zé)任也發(fā)生變化的條件下，能夠提高企業(yè)部分競爭力，能夠長遠(yuǎn)發(fā)展的管理模式和方法。無論是通過收購、兼并、聯(lián)合、托管還是其他方式實(shí)現(xiàn)的企業(yè)重組，都是把不同的企業(yè)整合在一起，完成資源的重新配置。因此，面對新的管理格局和企業(yè)規(guī)模，就必然要進(jìn)行管理觀念、管理組織、管理制度、管理文化、管理方式的調(diào)整和創(chuàng)新。國有經(jīng)濟(jì)不景氣的原因主要有三：一是國有經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)線過長、布局過散；二是政企不分、產(chǎn)權(quán)模糊；三是國有企業(yè)經(jīng)營機(jī)制僵化、管理滑坡。前兩個問題是外在的、制度性的，可通過實(shí)施戰(zhàn)略性重組和建立現(xiàn)代企業(yè)制度加以解決；最后一個問題是企業(yè)自身管理的問題，只有通過企業(yè)轉(zhuǎn)換機(jī)制、強(qiáng)化管理加以解決。因此，對搞好國有經(jīng)濟(jì)來說，深化改革與加強(qiáng)管理兩者的目標(biāo)是一致的。企業(yè)重組是生產(chǎn)力要素的重新組合，管理雖不是生產(chǎn)力的具體要素，但它是生產(chǎn)力各要素優(yōu)化組合、發(fā)揮效益并創(chuàng)造出新的生產(chǎn)力的前提和保證。

昆南通信有限公司的背景描述

1.1 公司簡介

1.企業(yè)性質(zhì)：有限責(zé)任公司，從國有體制轉(zhuǎn)制而來。

2. 主營業(yè)務(wù)：通信設(shè)備、高新技術(shù)產(chǎn)品。

3. 年銷售額：8000萬元 企業(yè)的營銷組織形式有以下幾種：

（1）以銷售為中心的組織形式

（2）以營銷為中心的組織形式

（3）以產(chǎn)品為中心的組織形式

而昆南公司營銷部所采取的組織形式是第三種模式：其職位的設(shè)置為：總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、區(qū)域銷售主管 、市場部經(jīng)理。

1.3 職責(zé)權(quán)限及銷售情況

1.3.1 職責(zé)權(quán)限

區(qū)域銷售主管直接向營銷總經(jīng)理匯報工作，銷售部經(jīng)理對區(qū)域銷售主管的工作以協(xié)調(diào)為主。 （1） 市場人員：1人

（2） 銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數(shù)人管轄一省，1人管轄數(shù)省。

1.3.3營銷管理制度

（1） 激勵制度：銷售員競聘制，由參加競聘的銷售人員對目標(biāo)市場、銷售額目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。競聘每年開展一次。

（2） 薪酬制度：基本底薪+提成制。

1.4營銷部門職能 第二章 營銷部門的運(yùn)作模式

2.1營銷操作系統(tǒng)的運(yùn)作模式

昆南的營銷操作系統(tǒng)由市場部和銷售部構(gòu)成。

1市場部的運(yùn)作模式：

（1）以市場推廣活動為核心工作內(nèi)容，主要是廣告和促銷。

（2）承擔(dān)了新市場開發(fā)的職能，即在空白市場幫辦事處開發(fā)新客戶，然后再交給辦事處管理。

（3）為決策層提供營銷策略規(guī)劃的依據(jù)和初步方案，主要是廣告和促銷活動的計劃，并承擔(dān)營銷計劃的具體執(zhí)行工作。

2銷售部門的運(yùn)作模式：

（1）采取銷售責(zé)任承包的模式，銷售人員在一定費(fèi)用的支持下負(fù)責(zé)完成公司規(guī)定的銷售目標(biāo)，并由此獲得基本工資和提成。提成分為兩個層次：一為基本目標(biāo)，二為優(yōu)秀目標(biāo)，實(shí)行不同的提成標(biāo)準(zhǔn)。

（2）承擔(dān)區(qū)域市場的部分常規(guī)推廣活動，主要是針對經(jīng)銷商的炒作。

（3）銷售人員的實(shí)際工作重點(diǎn)是管理現(xiàn)有經(jīng)銷商，而不是開發(fā)新客戶。

（4）銷售人員只對整體銷售額負(fù)責(zé)，而不對某項(xiàng)產(chǎn)品的銷售額負(fù)責(zé)。

（5）公司以銷量作為銷售人員的惟一考核標(biāo)準(zhǔn)。

2.2 營銷應(yīng)用系統(tǒng)的運(yùn)作模式

（1）市場調(diào)研：由企劃部負(fù)責(zé)，依靠企劃部人員自身的力量對一城市場進(jìn)行考察，調(diào)研時間根據(jù)公司總部的要求確定，偏重于定性考察。

（2）廣告?zhèn)鞑ィ河善髣澆控?fù)責(zé)，主要是進(jìn)行媒體廣告的投放計劃。

（3）促銷活動：企劃部負(fù)責(zé)整體的促銷活動，辦事處負(fù)責(zé)區(qū)域性的常規(guī)促銷活動。

（4）客戶開發(fā)：由辦事處和企劃部負(fù)責(zé)，但實(shí)際上是企劃部在運(yùn)作。

（5）渠道管理：由辦事處負(fù)責(zé)對經(jīng)銷商進(jìn)行管理。

（6）人員管理：由銷售公司負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍的管理。

（7）物流管理：由銷售公司下屬儲運(yùn)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品倉儲和配送

第三章 昆南公司重組前面臨的問題和困惑

1 經(jīng)銷商對本產(chǎn)品的關(guān)注不夠，如何有效開發(fā)及管理客戶？經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品較多，只重視名牌產(chǎn)品和差價大的產(chǎn)品，中檔品牌受冷落，對本產(chǎn)品的重視程度受到影響，且不愿下功夫推廣新產(chǎn)品。

2銷售人員不注重開發(fā)新客戶，如何調(diào)動銷售隊(duì)伍的積極性？銷售人員只愿意通過現(xiàn)有客戶來完成銷售目標(biāo)，缺乏開發(fā)新客戶的熱情，只好由企劃部協(xié)助開發(fā)。

3銷售人員業(yè)績增長幅度不大，如何實(shí)施有效的績效考核？市場區(qū)域的開發(fā)缺乏廣度和深度，銷售人員積極性不高。

4如何提高營銷推廣活動的效果？銷售人員在推廣方面缺乏專業(yè)性，而企劃人員無法應(yīng)付大量的市場需求。

5 銷售人員對新產(chǎn)品推廣的積極性不高，如何提高新產(chǎn)品推廣的成功率？銷售人員只關(guān)心能帶來最大銷量的產(chǎn)品，并將資源傾向于銷量大的老產(chǎn)品。

第四章 營銷管理系統(tǒng)的診斷

以上現(xiàn)象都說明了昆南公司營銷管理進(jìn)入了誤區(qū)

1 沒有解決好短期利益和長遠(yuǎn)發(fā)展的協(xié)調(diào)關(guān)系

（1） 整體的營銷行為傾向于在短期內(nèi)獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報率，對資金的長期使用方向沒有明確的認(rèn)識。

（2） 在銷售形勢好的時候顧不上進(jìn)行系統(tǒng)地調(diào)整，銷售形勢差的時候又缺乏資金，形成惡性循環(huán)。

2 對費(fèi)用和投資沒有正確的認(rèn)知

（1） 過于考慮了費(fèi)用因素，而忽視了市場競爭形勢的變化。對于關(guān)系企業(yè)持續(xù)發(fā)展的項(xiàng)目如分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，應(yīng)以投資的意識來衡量資金的支出，而不應(yīng)一味考慮費(fèi)用率的問題。

（2） 該企業(yè)對于資金支出的項(xiàng)目沒有戰(zhàn)略性的考慮，時時刻刻都在考慮不能超支，而競爭對手卻集中資源于市場重點(diǎn)，對其造成了極大的壓力。這樣做的結(jié)果是一旦喪失了良好的市場機(jī)會，就不再是增加投資可以挽回的事情了。

3 決策和管理過于依賴經(jīng)驗(yàn)

（1） 沒有建立科學(xué)的決策機(jī)制和管理機(jī)制，主要是憑經(jīng)驗(yàn)行事，這樣難免有較大的局限性，關(guān)鍵是營造一種良好的環(huán)境，使決策和管理都能按照一定的規(guī)范來運(yùn)作，從而提高工作效率。

（2） 決策和管理上的經(jīng)驗(yàn)性過強(qiáng)，一是不能保證策略的準(zhǔn)確性，二是限制了員工積極性的發(fā)揮，影響了企業(yè)的活力。

分析以上原因，可以概括為：銷售人員缺乏對經(jīng)銷商的系統(tǒng)管理，手段落后；缺乏完善的銷售績效考核體系，銷售人員壓力不夠；企劃部和銷售部的職能分工不清，辦事處客戶開發(fā)依賴企劃部；企劃部對銷售一線的專業(yè)支持不夠；缺乏合理的營銷政策，市場行為基于短線思維。之所以存在這些原因，根源在于企業(yè)營銷管理系統(tǒng)的缺陷。

4.1營銷管理操作系統(tǒng)的欠缺

（1）表面上看昆南公司營銷組織架構(gòu)兼顧了市場和銷售兩種專業(yè)職能，但實(shí)際上這兩種專業(yè)職能內(nèi)容的劃分不合理并且模糊不清。網(wǎng)絡(luò)的深化完善和市場維護(hù)應(yīng)該是銷售辦事處的核心職責(zé)，但企劃部卻承擔(dān)了直接開發(fā)客戶的工作，其本意是協(xié)助銷售部門，實(shí)際上卻造成辦事處產(chǎn)生依賴性，而企劃部本身由于人民有限也不可能將工作做到位，同時由于占用了過多的人力和時間，企劃部無法提升市場推廣方面的專業(yè)水準(zhǔn)，無法有效推動銷售進(jìn)一步提升。

（2）企劃部作為一個策略規(guī)劃和執(zhí)行部門，主要應(yīng)為決策層提供專業(yè)的營銷策略和營銷計劃，并指導(dǎo)和協(xié)助銷售部門執(zhí)行公司政策。但實(shí)際工作中，執(zhí)行政策卻成了企劃部的主要職能，造成公司高層決策時缺乏專業(yè)部門支持，仍然是憑經(jīng)驗(yàn)決策，無法從根本上提升公司的整體營銷運(yùn)作能力。

（3）企劃部在自身建設(shè)上也不完善。一個完整的策略規(guī)劃包括產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品線規(guī)劃、價格體系、渠道建設(shè)、促銷整合、營銷過程控制、費(fèi)用預(yù)算及控制等環(huán)節(jié)，而該公司企劃部只做了促銷和部分渠道方面的工作，職能沒有充分發(fā)揮。

4.2 營銷管理應(yīng)用系統(tǒng)的欠缺

（1）缺乏成熟的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)模式。表現(xiàn)在辦事處的力量很薄弱。這種結(jié)構(gòu)必須依靠經(jīng)銷商的力量才能運(yùn)行，而完全依靠經(jīng)銷商的模式在當(dāng)前已發(fā)生根本變化的市場環(huán)境下，是沒有生命力的。

（2）缺乏系統(tǒng)的分銷網(wǎng)絡(luò)管理模式。辦事處不知道如何對渠道進(jìn)行管理，仍是采取落后的傳統(tǒng)模式。銷售人員只重視同經(jīng)銷商搞好個人關(guān)系，以拉回款為核心，缺乏完善網(wǎng)絡(luò)和引導(dǎo)經(jīng)銷商的意識，渠道管理非常粗放。在這種缺乏公司系統(tǒng)支持的個人行為中，市場只會逐漸萎縮。

（3）缺乏系統(tǒng)的市場推廣模式。銷售人員對如何提高經(jīng)銷商的經(jīng)營能力、如何推動經(jīng)銷商開展市場推廣束手無策，而公司也不能提供這方面的模式，一切憑經(jīng)驗(yàn)行事。

（4）缺乏有效的銷售業(yè)務(wù)管理模式。營銷政策、績效考核體系不完善，以銷量為考核目標(biāo)、以提成為銷售獎勵，勢必使銷售人員短線思維，在行為上不重視對市場進(jìn)行系統(tǒng)的推廣，同時公司也無法有效掌控銷售人員行為、掌握市場真正信息，無法提升銷售人員的工作效率和業(yè)績。這反映出公司高層的思路是短期的，只考慮了銷量的完成，而沒有考慮能否獲得持續(xù)性的增長。

（5）企劃部和銷售部的職能分工不清

本來市場網(wǎng)絡(luò)的深化和完善以及客戶的開發(fā)，這些工作都應(yīng)該是辦事處的核心工作內(nèi)容，但卻由企劃部承擔(dān)了客戶的開發(fā)工作，這勢必使辦事處產(chǎn)生依賴心理，企劃部也不能將這份工作做好。

4.3營銷管理體制存在缺陷

（1） 決策體制：過于依靠經(jīng) 驗(yàn)的體制使企業(yè)無法形成一套成熟的經(jīng)營運(yùn)作機(jī)制，加大了企業(yè)決策的成本，使某些成功的經(jīng)驗(yàn)不能得到推廣，從而降低了企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)曲線，增加了企業(yè)決策的風(fēng)險。

（2） 溝通體制：順暢的溝通管道沒有建立起來，使策略的準(zhǔn)確性和執(zhí)行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場推廣的有效性。

（3） 激勵體制：沒有從薪酬待遇和職業(yè)規(guī)劃兩方面為員工創(chuàng)造一個前景目標(biāo)，從而隔裂了個人行為與公司行為，沒有形成一種統(tǒng)一的行為規(guī)范和企業(yè)文化，也就加大了企業(yè)的內(nèi)耗程度，降低了各項(xiàng)工作的效率。

（4） 組織體制：整個組織職能的內(nèi)容過于簡單，使基本的工作流程無法建立，員工的工作效率得不到監(jiān)控，整體專業(yè)化程度很低；而且企業(yè)管理重心太高，脫離市場一線，市場反應(yīng)速度較慢。

4.4 營銷專業(yè)化程度較低

（1） 部門專業(yè)化程度低：沒有專業(yè)的營銷職能部門對整體營銷工作進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，使得營銷行為隨意性很強(qiáng)，降低了工作效率。

（2） 人員專業(yè)化程度低：營銷人員普遍營銷素質(zhì)不高，因此對營銷戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行經(jīng)常不能到位，在實(shí)際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營銷政策的效果。

（3） 推廣專業(yè)化程度低：營銷推廣中缺乏系統(tǒng)的分析和總結(jié)，基本是靠經(jīng)驗(yàn)做事，沒有形成系統(tǒng)的推廣手段，對很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。

第五章 昆南公司營銷管理的重點(diǎn)

5.1營銷管理體制的改革

（1） 銷售上出現(xiàn)的問題只是表象，營銷管理體制的改革才是企業(yè)走出困境的根本，關(guān)鍵是要創(chuàng)造一個良好的內(nèi)部環(huán)境。

（2） 營銷管理體制改革的重點(diǎn)是：決策體制、組織體制、激勵體制，這些體制的建立將有助于企業(yè)整體營銷工作專業(yè)化程度的提高。

5.2 重建營銷管理模式

（1）調(diào)整企劃部和銷售公司的職能范圍：將新客戶開發(fā)的職能重新劃分給銷售公司，使辦事處真正承擔(dān)起市場開發(fā)和管理的核心職能。

（2）明確企劃部和銷售公司的職責(zé)：建立企劃部和銷售公司的工作運(yùn)行模式，嚴(yán)格規(guī)定各自的工作職責(zé)，對工作內(nèi)容的專業(yè)化和規(guī)范化作出要求。

（3）改變責(zé)任承包的銷售模式：建立完善的目標(biāo)管理、費(fèi)用管理和銷售業(yè)務(wù)管理體系，引導(dǎo)銷售人員的行為向建立穩(wěn)固的市場基礎(chǔ)發(fā)展。

（4）建立綜合的銷售業(yè)績考核制度：不單純以銷量為考核指標(biāo)，增加分銷網(wǎng)絡(luò)管理和市場維護(hù)的軟性指標(biāo)，重點(diǎn)在于市場體系的鞏固。

（5）豐富企劃部的工作職責(zé)：不僅著重于戰(zhàn)術(shù)型的廣告和促銷活動，更要強(qiáng)化企劃部在策略規(guī)劃方面的專業(yè)職能，使企劃部承擔(dān)起市場研究、產(chǎn)品研發(fā)、價格管理、品牌管理、費(fèi)用控制等方面的重要職能，真正為公司高層提供專業(yè)的決策依據(jù)，不讓企劃部成為一種形式。

（6）增強(qiáng)企劃部的專業(yè)人員：提高企劃部的專業(yè)運(yùn)作能力，尤其是市場研究、品牌管理、廣告促銷管理、戰(zhàn)略管理等關(guān)鍵專業(yè)人員，從而為銷售一線和決策層提供足夠的專業(yè)支持。

（7）增加專門的產(chǎn)品管理人員：對每類產(chǎn)品和新產(chǎn)品給予足夠的關(guān)注，確保產(chǎn)品的毛利水平，維護(hù)產(chǎn)品的良性發(fā)展，并提高新產(chǎn)品上市的成功率，建立起完整的產(chǎn)品推廣體系。

5.3 整合營銷操作系統(tǒng)和營銷應(yīng)用系統(tǒng)

（1）明確各系統(tǒng)自身的專業(yè)職責(zé)：企劃部要承擔(dān)整個營銷策略規(guī)劃和營銷推廣計劃實(shí)施的職責(zé)，而銷售公司要承擔(dān)產(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、資金回籠、銷售隊(duì)伍管理等職責(zé)，使整個營銷系統(tǒng)的工作能形成一個整體。

（2）構(gòu)建各系統(tǒng)內(nèi)部和系統(tǒng)之間的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程：內(nèi)部業(yè)務(wù)流程包括計劃流程、報告流程、信息流程、執(zhí)行流程等，而系統(tǒng)之間的流程包括產(chǎn)銷流程、供銷流程、產(chǎn)品研發(fā)流程、配送流程等，要通過建立這些流程來保障營銷體系的高效運(yùn)作。

（3）對各業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化、對接并確立溝通制度：在保證同樣效率的前提下，盡量縮短業(yè)務(wù)流程，并且在營銷大環(huán)境中處理不同業(yè)務(wù)流程間的關(guān)系，確定相互之間的影響關(guān)系和責(zé)權(quán)認(rèn)定，通過良好的溝通來保證整個營銷系統(tǒng)運(yùn)作效率的最優(yōu)化。

（4）在業(yè)務(wù)流程各環(huán)節(jié)之間建立嚴(yán)格的責(zé)任制度：包括責(zé)任確認(rèn)書、時間保證、責(zé)任人、仲裁處理和責(zé)任處罰等，避免無謂的組織內(nèi)耗。

5.4 銷售人員的規(guī)范化管理

（1） 無論營銷體制如何改革，銷售人員營銷素質(zhì)的提高都應(yīng)該是一項(xiàng)核心工作，沒有人員的具體執(zhí)行，再好的策略也只是空中樓閣。

（2） 對銷售人員采取規(guī)范化的管理是一個關(guān)鍵因素，在他們還不具備專業(yè)化的水準(zhǔn)之時，要通過規(guī)范來引導(dǎo)他們養(yǎng)成良好的思維方式和工作習(xí)慣，然后再逐步激發(fā)他們的創(chuàng)造性。

第六章 昆南公司營銷管理系統(tǒng)的重組策略

1 以分銷網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)為核心

（1） 對其目前單一的分銷結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，打破單純依靠批發(fā)市場的局面，逐步加強(qiáng)對零售終端的掌控。

（2） 對其分散的分銷體系進(jìn)行整合，使經(jīng)銷商都能按照企業(yè)的要求進(jìn)行策略調(diào)整，同時調(diào)整不符合要求的經(jīng)銷商，從而真正建立起牢固的分銷網(wǎng)絡(luò)。

2 以深度分銷管理系統(tǒng)為重點(diǎn)

（1） 對重建后的分銷網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)提高整體的經(jīng)營能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。

（2） 通過系統(tǒng)管理使分銷網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)的核心競爭力，從而推動企業(yè)向市場的深度和廣度進(jìn)軍，提高品牌的滲透能力。

3 以互動銷售推廣為關(guān)鍵

（1） 改變原有簡單的經(jīng)驗(yàn)推廣手段，開展多樣化的促銷活動，在整體的策略目標(biāo)下充分調(diào)動分銷網(wǎng)絡(luò)的積極性。

（2） 以推廣作為手段，全力協(xié)助經(jīng)銷商建立起穩(wěn)固的下級分銷網(wǎng)絡(luò)體系，強(qiáng)化戰(zhàn)略結(jié)盟意識，而不是單純以短期刺激銷量為目的。

（3） 分析、總結(jié)各地市場成功的推廣經(jīng)驗(yàn)，并進(jìn)行有效整合，形成企業(yè)自身系統(tǒng)的推廣手段，并在各市場之間進(jìn)行共享和復(fù)制。

4 以銷售組織平臺為根本

（1） 調(diào)整原有簡單的銷售組織，組建總部專業(yè)的職能部門以及各區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)，一方面提高總部對策略的規(guī)劃能力，另一方面則是降低企業(yè)的銷售管理重心，提高對市場變化的反應(yīng)速度。

（2） 以區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)作為企業(yè)掌控市場的平臺，同時給予營銷人員一個充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來達(dá)到整體營銷水平的提升。

5 以銷售人員管理為基礎(chǔ)

（1） 制訂規(guī)范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業(yè)化水平，從而提高公司政策執(zhí)行的準(zhǔn)確性和有效性。

（2） 建立富有挑戰(zhàn)性的激勵制度，將銷售人員的個人發(fā)展與公司的發(fā)展結(jié)合 起來，給予他們物質(zhì)上的回報空間和職業(yè)發(fā)展的成長空間。

6 以銷售后勤管理為后臺支持

（1） 建立專業(yè)的銷售計劃管理、信息管理、物流管理和事務(wù)管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個龐大的支持后臺，使銷售人員的精力能夠集中于市場一線。

（2） 在銷售后勤管理平臺實(shí)施流程管理和互動管理，使其能充分配合市場一線的發(fā)展，同時降低溝通的內(nèi)耗程度，提高企業(yè)整體的市場反應(yīng)速度。

7 建立新型的營銷管理模式

（1）調(diào)整企劃部和銷售公司的職能范圍：將新客戶開發(fā)的職能重新劃分給銷售公司，使辦事處真正承擔(dān)起市場開發(fā)和管理的核心職能。

（2）明確企劃部和銷售公司的職責(zé)：建立企劃部和銷售公司的工作運(yùn)行模式，嚴(yán)格規(guī)定各自的工作職責(zé)，對工作內(nèi)容的專業(yè)化和規(guī)范化作出要求。

（3）改變責(zé)任承包的銷售模式：建立完善的目標(biāo)管理、費(fèi)用管理和銷售業(yè)務(wù)管理體系，引導(dǎo)銷售人員的行為向建立穩(wěn)固的市場基礎(chǔ)發(fā)展。

（4）建立綜合的銷售業(yè)績考核制度：不單純以銷量為考核指標(biāo)，增加分銷網(wǎng)絡(luò)管理和市場維護(hù)的軟性指標(biāo)，重點(diǎn)在于市場體系的鞏固。

（5）豐富企劃部的工作職責(zé)：不僅著重于戰(zhàn)術(shù)型的廣告和促銷活動，更要強(qiáng)化企劃部在策略規(guī)劃方面的專業(yè)職能，使企劃部承擔(dān)起市場研究、產(chǎn)品研發(fā)、價格管理、品牌管理、費(fèi)用控制等方面的重要職能，真正為公司高層提供專業(yè)的決策依據(jù)，不讓企劃部成為一種形式。

（6）增強(qiáng)企劃部的專業(yè)人員：提高企劃部的專業(yè)運(yùn)作能力，尤其是市場研究、品牌管理、廣告促銷管理、戰(zhàn)略管理等關(guān)鍵專業(yè)人員，從而為銷售一線和決策層提供足夠的專業(yè)支持。

（7）增加專門的產(chǎn)品管理人員：對每類產(chǎn)品和新產(chǎn)品給予足夠的關(guān)注，確保產(chǎn)品的毛利水平，維護(hù)產(chǎn)品的良性發(fā)展，并提高新產(chǎn)品上市的成功率，建立起完整的產(chǎn)品推廣體系。

8 營銷應(yīng)用系統(tǒng)的重組

（1）建立綜合的銷售績效考核制度：包括銷售軟硬指標(biāo)評估、銷售心態(tài)評估、競爭形勢對比評估等內(nèi)容，全面評價銷售人員的績效和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

（2）建立完善的分銷管理制度：重點(diǎn)強(qiáng)化銷售人員對經(jīng)銷商的系統(tǒng)管理，包括區(qū)域管理、目標(biāo)管理、網(wǎng)絡(luò)管理、終端管理、價格管理、費(fèi)用管理和內(nèi)部管理等內(nèi)容，提升經(jīng)銷商的經(jīng)營水準(zhǔn)。

（3）建立專業(yè)的銷售業(yè)務(wù)管理制度：改變對銷售人員的工作要求，提高銷售人員開展工作的規(guī)范性和專業(yè)性，強(qiáng)化市場拓展的系統(tǒng)性，建立牢固的市場基礎(chǔ)，建立顧問型、市場型的銷售隊(duì)伍。

（4）建立品類管理模式：細(xì)化對產(chǎn)品的管理，提高每類產(chǎn)品的盈利水平，維護(hù)每個品類和品牌的良性發(fā)展，并提升產(chǎn)品的綜合競爭力。

第七章 昆南營銷管理系統(tǒng)變革的實(shí)施

1 通過對公司的運(yùn)作狀況、存在問題、產(chǎn)生根源、解決思路和調(diào)整重點(diǎn)等要素進(jìn)行了充分了解和系統(tǒng)分析，昆南公司營銷部向該公司提交了5套營銷管理變革的咨詢報告，涵蓋分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業(yè)務(wù)管理、區(qū)域市場重建、營銷策略規(guī)劃等五大方面，從整體的角度來重新構(gòu)建完善的營銷管理體系；同時還指導(dǎo)公司選擇了兩個試點(diǎn)市場，對全新的營銷管理系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)踐和樣板塑造。

2 管理變革的實(shí)施過程：

（1） 昆南公司總經(jīng)理與公司的市場部門總經(jīng)理和銷售經(jīng)理共同組成了一個項(xiàng)目小組，對企業(yè)經(jīng)營的內(nèi)部運(yùn)作和外部環(huán)境進(jìn)行細(xì)致的了解，通過與大量經(jīng)銷商的訪談和對市場的深入考察，項(xiàng)目小組確立了將分銷體系重整作為企業(yè)核心競爭力建設(shè)的突破口，并以此為中心對組織和人員進(jìn)行優(yōu)化和整合。

（2） 在營銷策略方面重新確立了市場定位，將市場重點(diǎn)放在了二類地級城市，一方面要強(qiáng)化現(xiàn)有的批發(fā)市場體系，另一方面則要迅速開發(fā)零售市場體系，尤其是發(fā)展迅猛的超市；在這一級市場，既可以獲得現(xiàn)有利益，同時又可以較少的費(fèi)用進(jìn)入超市零售網(wǎng)絡(luò)，從而逐漸提高對市場的掌控，真正建立起分銷體系的核心競爭力。

（3） 在營銷組織體系上作了兩個方面的調(diào)整：一是針對其市場運(yùn)作的薄弱環(huán)節(jié)，在總部增加了1名市場推廣人員和1名銷售后勤事務(wù)人員，分別負(fù)責(zé)宣傳、促銷和計劃、配送等職責(zé)，提高了營銷總部對銷售一線的支持能力；二是針對銷售人員過少的情況，在三個重點(diǎn)區(qū)域的銷售主管下面增設(shè)了3名常駐銷售業(yè)務(wù)代表，同時細(xì)分了市場管理區(qū)域，強(qiáng)化對市場的精耕細(xì)作。這兩個調(diào)整的原則是人員費(fèi)用增加不大、銷售隊(duì)伍精簡，不會給該企業(yè)帶來管理上的難度。

（4） 在分銷管理方面，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，項(xiàng)目小組將重點(diǎn)放在了批發(fā)商的系統(tǒng)管理上，要求經(jīng)銷商必須掌握占自己業(yè)務(wù)量60%以上的重點(diǎn)批發(fā)商，建立客戶檔案，掌握每個重點(diǎn)批發(fā)客戶的月銷量、各產(chǎn)品銷量、暢銷品種、產(chǎn)品流向以及市場變化等情況；同時，經(jīng)銷商還要向批發(fā)商提供送貨、經(jīng)營指導(dǎo)、促銷推廣和信息交流等服務(wù)，而銷售人員也要系統(tǒng)地拜訪批發(fā)商，從而與客戶建立起真正的聯(lián)盟關(guān)系，提高其經(jīng)營產(chǎn)品的忠誠度。

（5） 在人員管理方面，首先對所有的銷售主管進(jìn)行了集中培訓(xùn)，明確了目前營銷體系調(diào)整的重點(diǎn)，同時指出了他們過去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規(guī)范工作內(nèi)容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標(biāo)體系和績效體系，提煉、優(yōu)化了3個銷售業(yè)務(wù)流程：客戶開發(fā)流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個銷售過程的效率得到了保證。

（6） 在銷售推廣方面，重點(diǎn)做了5點(diǎn)調(diào)整：一是規(guī)定了經(jīng)銷商對促銷費(fèi)用的使用要求，要求必須用于下級批發(fā)客戶的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；二是控制了對促銷費(fèi)用比例的分配，將大部分費(fèi)用下放給了批發(fā)商；三是開展了靈活的促銷形式，促銷期間每個月的促銷費(fèi)用比例和形式都不一樣，調(diào)動了經(jīng)銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時對批發(fā)渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規(guī)定了2個硬性標(biāo)準(zhǔn)：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網(wǎng)絡(luò)長期建設(shè)和短期銷售增長的要求。

第八章 變革實(shí)施后的成效 2 間接成效：經(jīng)過3個月的工作，在3個重點(diǎn)區(qū)域建立起了750個重點(diǎn)批發(fā)商客戶聯(lián)盟，批發(fā)市場覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場覆蓋率從5%提高到了近20%，銷售人員有效開發(fā)客戶及維護(hù)客戶的流程運(yùn)作順利，銷售推廣的模式也趨向成熟，企業(yè)營銷總部的市場和銷售事務(wù)人員有效地承擔(dān)了大量的后勤工作，銷售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷售工作的專業(yè)程度日漸提高。而經(jīng)過這些環(huán)節(jié)的強(qiáng)化和整合，該企業(yè)的整體營銷體系已逐步順暢，營銷運(yùn)作水平大幅度提高。

第九章 啟示

結(jié)合上述案例的診斷分析，我們可以得到以下啟示：

1 落后的組織形式是阻礙企業(yè)持續(xù)發(fā)展的瓶頸

當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段時，影響企業(yè)持續(xù)發(fā)展的 最根本因素是企業(yè)的組織形式，而許多企業(yè)往往忽略了這方面的建設(shè)。所以，企業(yè)的組織形式要因時調(diào)整，無論是市場部門還是銷售部門，其職能范圍和工作要求都要適應(yīng)市場的需要。

2 完善的營銷管理操作系統(tǒng)是企業(yè)各項(xiàng)工作高效運(yùn)作的前提

營銷管理操作系統(tǒng)也即營銷系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)作模式，形成了企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營環(huán)境，而各項(xiàng)職能部門高效運(yùn)作的保障就在于這個環(huán)境是否良好，有沒有創(chuàng)造一種完善的經(jīng)營制度、高效的業(yè)務(wù)流程和順暢的溝通體制。

3 營銷管理操作系統(tǒng)與應(yīng)用系統(tǒng)是互相促進(jìn)和互相制約的

營銷管理的操作系統(tǒng)是應(yīng)用系統(tǒng)得以發(fā)揮作用的基礎(chǔ)，而具體的業(yè)務(wù)管理制度等應(yīng)用系統(tǒng)則是操作系統(tǒng)的實(shí)際應(yīng)用，操作系統(tǒng)的建立是為了應(yīng)用系統(tǒng)的良好運(yùn)作，應(yīng)用系統(tǒng)的運(yùn)作效果則反映了操作系統(tǒng)是否完善。

4 無論企業(yè)大小，都必須對營銷管理操作系統(tǒng)和應(yīng)用系統(tǒng)進(jìn)行整合

不少企業(yè)認(rèn)為良好的管理是大企業(yè)的專利，小企業(yè)或企業(yè)發(fā)展初期可以不考慮管理是否完善。其實(shí)，管理的完善并不意味著管理規(guī)模的龐大。管理是為了保證企業(yè)良好運(yùn)行，而無論企業(yè)大小，在不同發(fā)展階段都應(yīng)有相應(yīng)的管理模式，只有充分整合了營銷操作系統(tǒng)和應(yīng)用系統(tǒng)的管理體系，才可以更好地推動企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

結(jié) 論

本文首先通過對營銷重組的概念進(jìn)行闡述，分析了營銷重組對于現(xiàn)代企業(yè)來講的重要性。并對實(shí)習(xí)單位：昆南通信有限公司的基本情況做了介紹，分析了行業(yè)背景和該公司的營銷部門的基本情況，結(jié)合實(shí)習(xí)單位的具體情況及存在的問題，做了進(jìn)一步的分析和總結(jié)。并運(yùn)用所學(xué)工商管理專業(yè)的相關(guān)專業(yè)知識，分析和說明了實(shí)習(xí)單位營銷部門在信息管理、組織管理和業(yè)務(wù)管理上存在的問題及業(yè)務(wù)范圍和業(yè)務(wù)類型，并針對所提出的問題，對比了傳統(tǒng)組織管理和現(xiàn)代信息化組織管理的異同，為該公司提出了一套運(yùn)用于營銷管理，信息資源利用，組織管理和提高業(yè)務(wù)水平的可執(zhí)行的合理化建議。為公司提出了一套行之有效的，實(shí)用性強(qiáng)的，科學(xué)的信息化方法，為全面提高企業(yè)的業(yè)務(wù)水平和效益提供了有力的工具。并以此充分體現(xiàn)信息化和信息管理在企業(yè)經(jīng)營和管理活動中的重要地位和作用，使企業(yè)向著現(xiàn)代化，信息化的健康道路發(fā)展。

當(dāng)然，由于時間和能力的關(guān)系，在對昆南公司營銷部現(xiàn)狀的認(rèn)識和研究過程中，還存在許多不足的地方，對營銷管理建設(shè)中存在的其它一些問題還有待進(jìn)一步探討，對營銷管理系統(tǒng)所提出的一些建議還有很多不完善的地方。希望有機(jī)會能在今后的學(xué)習(xí)工作中繼續(xù)探討相關(guān)的問題并得到更有效的解決。

致謝

在這次編程的過程中我翻閱了大量的書籍，在公司、學(xué)校和網(wǎng)上也找了不少資料，使我的編程水平提高了一大步?？傊?，這次畢業(yè)設(shè)計使我的軟件設(shè)計水平有了巨大的提高，質(zhì)的飛躍。

在完成論文設(shè)計的過程中，指導(dǎo)老師XX老師給了我悉心的指導(dǎo)，在我的課題研究和論文完成過程中，給予了我許多理論和實(shí)踐上的指導(dǎo)。在此，我對恩師的培育之恩表示最衷心的感謝和最崇高的敬意！

在即將結(jié)束的四年大學(xué)生活之際，我還要感謝XXXXXXX學(xué)院的老師，特別是我的班主任XXX老師以及前任班主任XX老師。他們不僅在生活和工作中給我最多的關(guān)懷和幫助，教給我做人的道理，更給予我以精神上莫大的支持和鼓勵。使我可以更努力地學(xué)習(xí)和工作，報答他們對我的關(guān)心與愛護(hù)。

也有不少朋友在論題分析、查找資料等方面給了我熱心的幫助；學(xué)校在我完成論文的過程中提供了有力的條件，對此，我表示衷心的感謝！

在畢業(yè)設(shè)計階段，我很榮幸到河北昆南通信有限公司做畢業(yè)實(shí)習(xí)在公司里，許多同事給予了我大量的幫助，在共同的學(xué)習(xí)、工作和生活中，大家互相幫助，結(jié)下了深厚的友誼，感謝他們給予我的關(guān)心和幫助。特別感謝在公司里指導(dǎo)我做實(shí)習(xí)項(xiàng)目的XXXX老師。

[1] 徐國華 現(xiàn)代企業(yè)管理 第二版 北京: 中國經(jīng)濟(jì)出版社, 1993.

[2] 吳憲和 市場營銷學(xué) 上海財經(jīng)大學(xué)出版社 2002年版 [4] 菲律普.科特勒 營銷管理 上海人民出版社 2003年版

[5] 屈云波 營銷戰(zhàn)略策劃 中國商業(yè)出版社，1994

[6] 盧泰宏 營銷在中國 廣州出版社 2001年版

[7] 胡正明 市場營銷管理 山東人民出版社 1997

篇6

八載打工史　欲說銷售好辛苦

我的打工史是從1988年開始的。那一年秋天，我戀戀不舍地離開復(fù)旦大學(xué)校門，遵照國家“邊疆省份考生必須回原省份支援邊疆建設(shè)”的規(guī)定，滿心不地來到黑龍江省食品公司統(tǒng)計科，拿起算盤和稿紙，開始為家鄉(xiāng)計算“生豬存欄率”等我至今也沒弄懂的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。因?yàn)椴粫蛩惚P，字體又差，我被同仁們當(dāng)成笑柄，甚至有人對我復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)系本科文憑的真實(shí)性展開調(diào)查。我很快意識到在這個“鐵桶”里繼續(xù)混下去的結(jié)局，于是趁自己尚未被同化的當(dāng)口——正式報到后的第21天，我留下一份辭職報告，偷偷模模地逃離了那幢古老的白俄式建筑。后來，食品公司的領(lǐng)導(dǎo)對我這種“不支持邊疆建設(shè)”的叛逆行為給予了毫不留情的處理：我得到了“除名”的處分通知。據(jù)說我也是省食品公司里第一個獲此“殊榮”的大學(xué)生。

沒有退路的我買了一張單程車票，跳上了南去的列車，開始了流浪的打工生涯。第一次的選擇顯得十分幼稚和茫然，之所以走進(jìn)上海霞飛日用化工廠的大門只是因?yàn)樗膹S房比其它廠看起來更漂亮。第一次向廠長營建華要求跑銷售的動機(jī)也不復(fù)雜：人自由、見識廣、賺錢多、別人花錢自己學(xué)本領(lǐng)。不想從此便和銷售結(jié)下了也許一生也無法了斷的恩怨。10年前復(fù)旦大學(xué)還沒有設(shè)置有關(guān)市場營銷的課程，書店里關(guān)于銷售的書籍也很難買到。于是，霞飛廠便成了我學(xué)習(xí)銷售的母校?？蛇@個學(xué)校卻沒有老師，第一次到福建推銷，廠里提供的支持只是一疊敲過合同章的空白合同和幾箱自己掏錢購買的樣品，沒有固定工資，沒有費(fèi)用預(yù)支和報銷，沒人告訴我應(yīng)該怎么做，也沒有人告訴我不應(yīng)該怎么做，剛剛?cè)酉落z頭的銷售科長只對我說了一句話：“小何，好好干，拿回貨款后3．5％歸你?！蔽抑簧韼е臀疑砀卟畈欢嗟臉悠废洌砬诨疖囉沧旅?，任各式各樣的鞋在我的頭上踢來踢去，還要忍受各種香型的腳子的氣味，我總算頭腦清醒地到達(dá)了廈門。第一個推銷對象是一家根本不賣化妝品的個體食雜店；第一份成交的合同是完全按照對方的要求簽訂的三箱“霞飛”特效增白粉蜜；第一回從大巴士下面轉(zhuǎn)住到星級賓館是為了在客戶面前掩飾身份；第一次“行賄”物品是兩大袋蔬菜和兩瓶“四特”酒；第一次讓銷售科的同仁們意識到我的存在是因?yàn)槲以诼閷⒆郎馅A了他們800元……

就這樣，我瞪著一雙迷茫的眼睛，跌跌撞撞地踏上了推銷之路。好在那時國內(nèi)化妝品市場與現(xiàn)在大不相同，哪一個廠家敢于打廣告、塞回扣、擺圓桌，它的產(chǎn)品就極有可能成為暢銷貨；哪一個推銷員“摘定”了百貨站日化科科長和大商場的日化部經(jīng)理，科長經(jīng)理們就一定會有辦法把已銷售完的其它廠家的貨款付給剛到貨的你，推銷員就一定會因此而受到重視和表彰。霞飛廠是這一特定時期的獲利者，霞飛廠的銷售員們也是這一特定環(huán)境的受益人?！?　 兩年后，我的客戶已遍及福建各大中小城市，當(dāng)初差一點(diǎn)兒拎脖領(lǐng)子將我扔出門外的日化科長也跟我成了稱兄道弟的好朋友，本來干癟的口袋里也有了厚厚的幾疊“老人頭”。于是自認(rèn)為已經(jīng)成了自學(xué)成才的“銷售高手”，于是自認(rèn)為可以干一番更大的事業(yè)，于是想到了跳槽。

當(dāng)時霞飛廠與幾乎所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)一樣，肥缺都被當(dāng)?shù)卣从H帶故的人把持著，北方市場均被有頭有臉的瓜分完了。福建對蜜類產(chǎn)品需求較小，充其量不過是個“雞肋”市場，廠里沒有任何廣告支持。我雖付出了比別人多幾倍的辛苦，銷售額仍是廠里后幾名，銷售提成自然也排在尾部。銷售員們純樸而務(wù)實(shí)，他們以金錢為標(biāo)準(zhǔn)衡量一切：誰錢多誰是老大，誰錢少誰是“小三子”。我除了負(fù)責(zé)福建省的銷售業(yè)務(wù)，還要擔(dān)當(dāng)銷售科里小跟班的角色，沏茶倒水、跑腿學(xué)舌、扛樣品箱、掛條幅成了我份內(nèi)的義務(wù)。人們對我的稱呼也很特別：小何幕、小東北、小大學(xué)生……這與我當(dāng)初信誓旦旦想做中國松下幸之助的理想實(shí)在相去甚遠(yuǎn)。

1990年的最后一天，我拎著那只跟隨我多年的破皮箱走出了霞飛廠的大門，依舊是信心十足，壯志滿懷——就我第一次跨進(jìn)這扇大門時一樣。

如果說是“霞飛”將我送上了推銷之旅，那么在銷售領(lǐng)域里讓我突飛猛進(jìn)并大有所獲的地方就是沈陽了。

1991年初，我?guī)е虾Ｏ愫Ｃ廊萜窂S的樣品只身來到沈陽，以每天75元的代價租下了一家旅館套房，在門前掛上了“上海香海美容品廠沈陽辦事處”的招牌。我在這個小天地里身兼數(shù)職：經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、會計、出納、勤雜工、裝卸工……后來又花6000元錢買了一張營業(yè)執(zhí)照——沈陽市沈海化妝品經(jīng)銷站，我又成了當(dāng)?shù)嘏l(fā)單位的法人代表。

那時生產(chǎn)廠家對經(jīng)銷商還都比較放心，我又具有上海廠家代表和沈陽批發(fā)商雙重身份，所以組織貨源不成大難。于是，我的樣品柜里放滿了上海幾十家日化廠家的熱銷商品。由于進(jìn)價低、不占用流動資金，我的小攤子費(fèi)用又少，所以我可以以比百貨站等批發(fā)單位更低的價錢向外批發(fā)，并能給予更高的回扣。時間不長，我的客戶便已遍布沈陽市及周邊地區(qū)，我成了沈陽日化行業(yè)赫赫有名的小老板。

這期間，我又受聘于上海申花化妝品廠，成立了“上海申花沈陽銷售心”，招聘了若干人員，在遼寧省內(nèi)30多家大商場設(shè)立了“申花”專柜。并在報紙、電視、廣播、公交車上做了不少廣告，為消費(fèi)者免費(fèi)提供美容指導(dǎo)，向新婚夫婦贈送“申花”化妝品，還與遼寧電視手摘了一場《“申花”快樂今宵》文藝晚會，我這張“對不起觀眾”的臉也在電視上頻頻曝光。

1993年，“申花”與美方合資，更名為“中美合資上?？得绹H化妝品有限公司”。由于我沈陽的優(yōu)秀表現(xiàn)，公司決定把我調(diào)回上海總部負(fù)責(zé)全國市場的銷售工作。我?guī)е鴰资f現(xiàn)鈔和“選美”選出來的妻子回到了令我魂?duì)繅衾@的上海，坐上了銷售部經(jīng)理的寶座，成了合資公司里中方最高職位的白領(lǐng)打工仔。

然而，在外做慣“獨(dú)行俠”的我卻無法適應(yīng)聽人擺布或擺布他人的職位，更無法接受那些操著生硬國語、對國內(nèi)市場一無所知的“泊來”打工者月薪數(shù)萬。而自己雖事必躬親、“功績顯赫”但報酬卻不及他們十分之一的殘酷現(xiàn)實(shí)。半年后，我以“永遠(yuǎn)不再做化妝品”為代價換來正式的上海居民身份，再一次跳槽，但這一次我卻發(fā)誓一定要跳進(jìn)屬于自己的“槽”里。

幾年的打工經(jīng)歷留給我太多的無奈和酸楚，給別人打工，替別人做嫁衣，付出的和得到的不成正比，有時連最起碼的人格都無法保障，這滋味我受夠了。我暗下決心：一定要自己做老板，哪怕是再小的老板，也要自己說了算。

離開裝飾人臉面的行當(dāng)，我開始做裝飾墻壁和地板的生意，并發(fā)誓要在裝修領(lǐng)域圓了自己的百萬富翁夢。半年后，我垂頭喪氣地離開了裝修行當(dāng)，此時我與百萬富翁的距離整整相差一百萬。惟一的收獲就是讓自己真正明白了二十幾年前就聽到過的一句老話：隔行如隔山。

我曾經(jīng)毫無根據(jù)地把銷售分為“做市場”和“做貿(mào)易”兩種，前者關(guān)心的是最終消費(fèi)者的滿意程度，所以要做許許多多錢和物以外的事情，關(guān)系到千家萬戶的日用消費(fèi)品的銷售大都應(yīng)采取“做市場”的方式；而后者則更多惦記著錢物及進(jìn)出差價，一但貨物出手，貨款收回，交易過程就基本結(jié)束了，鋼材、水泥、木材等大宗物資的買賣往往“做貿(mào)易”的意味更濃一些。兩種形式需要兩種不同的方法來做，也需要兩種不同的人來做。事實(shí)證明，我還是比較適合“做市場”—— 至少我不是塊“做貿(mào)易”的料。

貿(mào)易做砸了，自己熟悉的化妝品行當(dāng)又因有“君子協(xié)議”而不能涉足，我決定尋找一塊“做市場”的新天地，從頭學(xué)起。

1994年下半年，我應(yīng)聘于中美合資天津統(tǒng)泰食品有限公司上海營業(yè)所，在一位大學(xué)里天天喊我“柱子哥”的小師弟手下打工?！敖y(tǒng)泰”是一個典型的“做市場”的公司，主銷產(chǎn)品是“統(tǒng)泰曲奇”。在上海采取的銷售方式是“直供制”，組織數(shù)十名銷售員，將商品直接送到零售終端。促銷手段以免費(fèi)品嘗為主，先后動用過上千人次，在鬧市口將小包裝的曲奇送給行人品嘗。1994年，公司僅用了幾十萬廣告就在上海收獲了幾千萬的銷售額，這在上海食品界實(shí)在是不多見的。令人惋惜的是該公司在產(chǎn)品更新和營銷手段的轉(zhuǎn)換方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及消費(fèi)者口味變化快，1995年開始，其銷售業(yè)績直線下降，幾乎走人窮途。我到“統(tǒng)泰”后的第一項(xiàng)工作是規(guī)劃和推行“路線訪銷制”，統(tǒng)計好上海數(shù)干家食品店的名稱、地址、營業(yè)面積、負(fù)責(zé)人姓名、聯(lián)系方法、經(jīng)營狀況等，將它們分類、定級，標(biāo)在地圖上，然后按最佳路線畫出一張張“路線訪銷圖”，制定嚴(yán)格的“到訪制度”，再帶著各區(qū)域的負(fù)責(zé)人按規(guī)定路線和程序逐個店去走訪。

正所謂“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”，這項(xiàng)在一般人眼里枯燥無味的工作對我卻產(chǎn)生了極大的吸引力。3個月里不管刮風(fēng)下雨，也不論周末周日(公司并沒有加班要求)，我每天騎著自行車穿梭于上海的大街小巷，幾乎跑遍了上海所有的食品店。人曬得跟黑煤球似的，我卻露著小白牙，每天樂滋滋。愛人經(jīng)常對我說：“算了，為了這1000多塊錢拼命，實(shí)在不值。你又不是找不到更好的工作?！蔽覅s總是笑笑對她說：“辛苦點(diǎn)怕什么，學(xué)到本領(lǐng)放到腦子里是自己的。將來自己干的時候肯定有用。”沒想到，這本領(lǐng)果真在不久后就派上了用場，不過并不是為“自己干”，而是為競聘“中國第一打工仔”加了一分鋪墊。這是我壓根兒也沒有想到的。

“50萬年薪”讓我歡喜讓我憂

1995年是我漂泊打工的第8個年頭，就在這一年，我品嘗到了一般打工仔也許一生也不會體會到的喜悅和酸苦。也就是這一年，一向喜愛“第一”、“之最”的中國人又在茫茫無盡的打工人海里撈出了一位汗淋淋的“中國第一打工仔”。

夾在100多位高學(xué)歷者當(dāng)中前去應(yīng)聘50萬年薪時，自己并沒有將此事看得很重，只當(dāng)成去配合人家開個玩笑，借機(jī)也了解一下自己在這100多位自認(rèn)或公認(rèn)的人才中到底名列幾許。但隨著事態(tài)的發(fā)展，新聞媒體的大勢介入，我卻不得不一步步認(rèn)真起來了。尤其是進(jìn)入前三名后，我骨子里爭強(qiáng)好勝、喜歡競爭的本能被誘發(fā)出來了。就像一個運(yùn)動員，被稀里糊涂拉上賽場，穿上跑鞋，踏上跑道。就再沒有什么力量能夠阻止他想拿冠軍的欲望了。不過現(xiàn)在回過頭想想，當(dāng)時也確實(shí)有些荒唐，應(yīng)聘終究不是賽跑，不是看誰先跑到終點(diǎn)誰就是勝利者。應(yīng)聘的真正目的是要找到一個適合自己的工作空間，能夠發(fā)揮和提高自己的能力，為企業(yè)和自己創(chuàng)造效益。而當(dāng)時我對“天翁”的了解除了一罐“開胃飲”和幾張宣傳單之外，其它就一無所知了(估計其他應(yīng)聘者也不會比我好多少)。到一個自己根本不了解的公司去應(yīng)聘、去工作，如果有好結(jié)局，那只能歸功于運(yùn)氣了?？上У氖牵覜]有攤上那么好的運(yùn)氣。

電視直播的競聘現(xiàn)場莊嚴(yán)而隆重，7位考官正襟端坐，兩位公證人員表情肅穆，倪萍、殷秀梅、黃宏、李金斗、黃格選等一批明星大腦獻(xiàn)藝捧場，我們3位候選人粉墨登場，一決雌雄。后來我也經(jīng)常問自己：這哪里還像競聘?這分明是一場企業(yè)為做廣告而贊助的文藝晚會，而我們3位舌槍唇劍的競聘者其實(shí)也不過是3個蹩腳卻又不可缺少的演員而已。但當(dāng)時沉浸在獲勝喜悅中的我卻根本沒有往這方面想。

競聘結(jié)束后，我同天翁公司的孫老總以及那批明星大腕們共進(jìn)晚餐，孫總的一句直言今我半天沒喘過氣來：“何慕中聘簡直太讓我意外了，我本來想要的不是何慕，而是王鬃……”

我在一片清冷中走馬上任。面前的爛攤子今我一想頭都要發(fā)漲，公司設(shè)在杭州的銷售總部已成立半年了，但許多基礎(chǔ)工作尚未開始，或者說還不如沒有開始。據(jù)說公司在北京、上海、武漢、寧波、溫州設(shè)有辦事處，人員大都是孫總以前搞紡織時認(rèn)識的老友，幾個市場的銷售業(yè)績讓人無法恭維。北京投入70多萬元費(fèi)用，銷售返款是零，上海投入160多萬元，返款是5萬元。其它幾個城市的狀況也是慘不忍睹。

天翁保健品公司是上虞市(屬紹興市管轄的縣級市)崧廈鎮(zhèn)的一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，先前曾經(jīng)推出過一個天翁多糖營養(yǎng)液，花了幾百萬元廣告費(fèi)，發(fā)出近百萬元商品，實(shí)際回款才幾萬元。于是孫總認(rèn)為“多糖”兩個字不吉利，改做開胃飲(一種功能型飲料)，又用去上百萬元廣告費(fèi)，銷售返款比“多糖”好了些，有十多萬元。于是孫總決定在開胃飲上做點(diǎn)大文章。我聽到600萬元廣告投入和17萬元 返款兩個數(shù)字后，禁不住頭皮有些發(fā)麻。

正式到任前我曾走訪過幾十家食品店和酒店，只發(fā)現(xiàn)兩家酒店在極不顯眼的地方擺了幾聽開胃飲。我問服務(wù)員這種飲料好不好賣，大都搖頭皺眉，甚至有兩位連自己酒店有沒有賣這種飲料都不知道。見到這些，我的眉頭皺得比她們還要緊，我明顯地感覺到了肩上的擔(dān)子.

剛一上任，對我的職務(wù)確認(rèn)也讓我迷惑了好幾天，公司在招聘啟事上明明寫著“招聘市場部經(jīng)理一名”，而我到位后接到的第一盒名片卻印著“銷售部經(jīng)理”，我對孫總說：“市場部和銷售部是兩個不同職能的部門，市場部主要負(fù)責(zé)的是市場調(diào)研、促銷策劃、廣告安排、信息收集等工作，而銷售部則具體負(fù)責(zé)新產(chǎn)品銷售、渠道及人員管理等。您到底讓我做哪一個部門的經(jīng)理呢?”孫總似乎并不了解這兩個部門有什么不同，回答說：“我們不管這個部那個門，反正與銷售有關(guān)的事你都得管，兩個部門的經(jīng)理都是你……經(jīng)理的名頭太小了，你干脆就叫部長吧。”于是，我的第二盒名片的抬頭又變成了“全國市場營銷部部長”。

名頭雖大，可說話的分量卻不見有多重。第一次參加的“營銷策略研討會”完全是孫總的“行政命令會”，我?guī)缀踹B說話的機(jī)會都沒“搶”到。先是命令我只身去東北老家賣掉8萬箱開胃飲，后又要求我組建人馬，到蘇南開辟一個新市場。我如墜五里迷霧，找不到方向。

當(dāng)時公司的財務(wù)狀況已十分緊張，天天有債主登門討債，而孫總又決定貸款100萬元到中央電視臺“榜上有名”里去“有名”一下。我聽得心驚肉跳，忙插嘴說：“孫總，這100萬千萬不能投。首先，我們還有許多基礎(chǔ)工作沒有做好，產(chǎn)品自身欠缺也不少，市場覆蓋面僅限于浙江省內(nèi)的幾個小市場，在中央臺播廣為時尚早；其次，我們這盤廣告帶質(zhì)量欠佳，播了也不會有什么好反響；再說，中央臺投100萬廣告無疑于大海里面扔根針，我們企業(yè)目前的實(shí)力還不足以到‘中央’去較量……”

我的建議除了令孫總臉上增添了幾分不耐煩之外就再也沒起什么其它作用(在“天翁”工作的半年里，我的諸多建議大都起到了相似的作用)。后來我曾問過許多人是否看過中央電視臺“天翁”的廣告，回答無一例外：沒看過。就連我也是知道了播出時間后耐心等了3天才看到一次。那價值兩萬多元的15秒令我心痛不已(那時發(fā)銷售員工資都很困難了)，于是再也不忍心去看了。

1O0萬元打了水漂后，孫總似乎也察覺到在中央電視臺播廣告有些得不償失，于是又回過頭來在浙江省內(nèi)一下砸進(jìn)100多萬。這一次反應(yīng)比中央臺果真好了許多，一時間幾乎連小孩都能背出“天翁”的廣告語——“換個飲料喝喝，天翁開胃飲”。但真正“換”了的人卻不多。12天花掉100多萬元廣告費(fèi)后，開胃飲的實(shí)際銷量并沒有多大提高。

做市場，推品牌，銷產(chǎn)品，是一個循序漸進(jìn)的過程，更是一項(xiàng)涉及方方面面的系統(tǒng)工程，絕不是猛打一陣廣告就能解決的問題。隨著市場競爭日趨激烈，產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，“酒香不怕巷子深”的觀念已被大多數(shù)經(jīng)營者所據(jù)棄，但另外一種念頭又被許多廠長經(jīng)理所推祟，似乎談經(jīng)營就是談廣告，“有廣告走遍天下，沒廣告寸步難行”，甚至認(rèn)為不管什么產(chǎn)品，只要肯做廣告都會紅遍全球。實(shí)際上，產(chǎn)品要暢銷，企業(yè)必須做好市場調(diào)研、產(chǎn)品研制、價格定位、渠道選擇、銷售管理、服務(wù)促銷、公關(guān)活動、媒體廣告等多方面的工作，發(fā)揮整合的力量。單講促銷，就包括人員促銷、營業(yè)推廣、現(xiàn)場促銷、公關(guān)活動、媒體廣告等多種形式，而促銷也只不過是營銷組合的一部分而已。

忽視廣告的力量是錯誤的，而過分夸大廣告的作用也是不理性的。一些企業(yè)因大膽的廣告投入而獲得價值連城的無形資產(chǎn)，碩果累累；也有一些企業(yè)因盲目依賴廣告迫使自己不堪重負(fù)，甚至過早走到了生命的盡頭。對這兩種企業(yè)，我都有過親身的經(jīng)歷。但在孫總面前，我卻連說話的機(jī)會都沒有。

其實(shí)，天翁公司通過“50萬招聘”至少在浙江省內(nèi)已獲得了較大的知名度，但這種知名度還沒有與開胃飲這一產(chǎn)品有機(jī)地結(jié)合起來，況且，知名度不等于美譽(yù)度、信任度，更不等于實(shí)際購買力。要真正占領(lǐng)市場還需要我們靜下心來扎扎實(shí)實(shí)地做好多方面的系統(tǒng)工作。

改進(jìn)產(chǎn)品、調(diào)度資金、安排廣告等重大事宜輪不上我插嘴，我就靜下心來從“小事”做起。我工作住宿都在銷售部里，除了吃飯睡覺，其它時間就是工作。我首先起草了市場營銷計劃，建立了營銷部各項(xiàng)規(guī)章制度和考核標(biāo)準(zhǔn)(后來這些東西大都成了垃圾筐里的廢紙)，同時開始招兵買馬，擴(kuò)充隊(duì)伍，并受孫總指令，派員開發(fā)蘇南市場。

由于當(dāng)時天翁產(chǎn)品在蘇南的知名度幾乎為零，公司的實(shí)力又無法滿足經(jīng)銷商要求的廣告投放量(就算有實(shí)力，我也不贊賞完全依靠廣告開路的方法)，于是我采取“人海戰(zhàn)術(shù)”，派員長期駐守蘇南各大中城市，花幾百元租間民房，既做辦公室又做倉庫和宿舍。小伙子們每天騎著自行車到各食品店和酒店鋪貨、促銷，同時還要幫助批發(fā)商開定貨會，打通各路環(huán)節(jié)。這樣“倒著做渠道”一方面可以彌補(bǔ)公司實(shí)力的不足，依靠人員推廣提高產(chǎn)品覆蓋率，提高經(jīng)銷商的興趣和信心，同時這也是對銷售員和經(jīng)銷商培育和考核的最佳時機(jī)。待市場打開之后，便可將成熟銷售員派往其它區(qū)域開發(fā)新市場，把成熟的市場交給優(yōu)秀的批發(fā)商。

公司做不起廣告，我就讓銷售員們用不能上市場銷售的老包裝開胃飲做促銷品，給消費(fèi)者免費(fèi)品嘗(其實(shí)這一招也很懸，如果產(chǎn)品口味不好，就連一次性購買的機(jī)會都沒有了)。

那段時間我也像一臺上足了發(fā)條的機(jī)器，坐在一輛客貨混裝的老式“張家港”大中巴里，馬不停蹄地奔波于蘇南各地。一方面察看市場安排工作，一方面利用自己的“名人效應(yīng)”為公司充當(dāng)“廣告模特”。

“50萬年薪”的特殊身份確實(shí)幫了我和“天翁”的大忙。我每到一處，總有一大堆新聞記者聞風(fēng)而至，有關(guān)“中國第一打工仔”的報導(dǎo)很容易就上了當(dāng)?shù)氐膱蠹?、電視和廣播，“天翁”兩個字自然也成了必不可少的內(nèi)容。那盤“天翁之夜高薪納才文藝晚會”的錄像帶也成了我的開路先鋒，有幾家縣級電視臺還同意免費(fèi)播放這盤錄像帶。經(jīng)銷商們看到晚會宏偉的場面和龐大的演員陣容，對“天翁”的實(shí)力更是深信不疑。

這時我不得不佩服“中國第一薪”的始作捅者孫總，若將新聞媒體的免費(fèi)宣傳折算成收費(fèi)廣告，至少也值近千萬元，再加上由此而取得的當(dāng)?shù)卣般y行方面的關(guān)心和支持，其價值更是不可估量?！疤煳淌录北l(fā)后，孫總曾說“何幕最多值10萬，出這個主意的人值40萬，這個人就是我……”其實(shí)如果這個策劃再周密些，結(jié)局再完美些的話，這個主意的價值還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止40萬元。

一天，我拔掉剛剛扎在手上的點(diǎn)滴瓶，隨孫總乘著他那輛“林肯”轎車到蘇南考察?？吹绞称返旰途频昀锒紨[著開胃飲，門前都貼著“天翁”的廣告畫，有些地方正在搞開胃飲的店門促銷活動，孫總的眉頭舒展開了，“沒想到蘇南搞得還不錯嘛……”從此，我們有了一段短暫的愉快合作。7月份，杭州市場也劃到了我的名下。

銷售返款漸漸多了起來。負(fù)責(zé)臺州的張明競一下子拿回二十幾萬的貨款。孫總樂得合不上嘴了，揮手給他派了部專車，還獎給他一部大哥大。

我卻沒有孫總那么樂觀，我感覺到了其中的一絲不妥，我對孫總說：“孫總，張明剛到臺州幾天就拿回這么多貨款，證明他確實(shí)是個優(yōu)秀的推銷員。但我敢說現(xiàn)在絕大多數(shù)商品還堆在經(jīng)銷商倉庫里，所以我們還不能盲目樂觀。我們是在做市場，不是做貿(mào)易，錢拿回來固然重要，但市場是否真正啟動，產(chǎn)品是否真正被消費(fèi)者認(rèn)識和喜愛是更重要的，否則很難有第二次要貨，弄不好人家還會找我們的麻煩。‘天翁’靠一兩筆返款是翻不過身來的。我認(rèn)為接下來還有促銷等許多工作要抓緊、抓實(shí)，干萬不要只逼著銷售員一門心思往回拉貨款而忽視了市場真實(shí)的反應(yīng)……”

孫總似乎沒有聽懂我的話，“你放心，我已經(jīng)答應(yīng)給他們做廣告了。”

結(jié)果，由于公司無法兌現(xiàn)當(dāng)初許諾給經(jīng)銷商的廣告支持和優(yōu)惠條件，市場反應(yīng)平淡，付錢給張明的客戶望著堆滿倉庫的開胃飲開始著急，要求天翁公司退款，否則就要打官司。張明嚇得東躲西藏，逃避經(jīng)銷商。后幾個月的返款順理成章地變成了零。孫總因此而大罵張明是個“騙子”，并收回了車子討回了大哥大。

5月到8月，天翁公司的銷售返款共有200多萬元，這與前期的17萬元相比已是一個不小的數(shù)目了，但與前期的廣告投入和所欠的外債相比，實(shí)在是杯水車薪，與孫總的要求和他對“50萬”經(jīng)理的厚望相比，更是相去甚遠(yuǎn)，于是，對我的態(tài)度再次產(chǎn)生了動搖。

由于市場尚未真正啟動，經(jīng)銷商已付過款的商品尚未被市場消化，從8月份起，銷售返款開始呈萎縮趨勢。此時天翁公司的貸款渠道也發(fā)生了梗阻，據(jù)說連買紅糖的幾千元錢還是由員工自己掏口袋墊付的。此時我才對“天翁”的實(shí)力有了真實(shí)的了解，原來這家公司1994年的稅利之和才不過10萬元，(而1995年年初就喊“50萬年薪”招聘經(jīng)理!)保健品和飲料項(xiàng)目完全是靠貸款支撐的，而現(xiàn)在貸款渠道出了問題，銷售返款又不足以彌補(bǔ)上千萬的窟窿。我沒有做銀行行長的親戚或朋友，無力幫助“天翁”渡過難關(guān)，處境更顯尷尬。

做市場不比做貿(mào)易，投入和產(chǎn)出是要有一個較長的時間差的，企業(yè)必須作好“屏”一段的準(zhǔn)備。這一方面是一個經(jīng)營者的認(rèn)識問題，同時也是一個企業(yè)的實(shí)力問題。因老板抱有“今天種豆明天得瓜”的心理來做市場而缺少長期和通盤打算，或因自身實(shí)力不濟(jì)而前功盡棄的企業(yè)實(shí)在太多了。

種種跡象表明，“天翁”似乎屏不住氣了。

回頭看看我自己，也大有屏不住的趨勢。孫總對“50萬”的經(jīng)理似乎已失去了信心和耐心，對我不理不睬。8月底我厚著臉皮向?qū)O總“討”到了我到“天翁”4個多月后的首筆工資3萬元，當(dāng)初為孫總“50萬”創(chuàng)意拍手喝彩的一位副總一下子跳了起來，“我們一個工人辛辛苦苦干一年才掙幾千塊，他何慕剛來四個月就拿3萬元……”緊接著，孫總拿來一份《關(guān)于銷售管理的新規(guī)定》草草讀了一遍，雖然語句不順，但我還是十分清晰地知道它所表達(dá)的意思：我已完全被架空，所謂“營銷部長”的名頭已成了一紙空文。10月4日，我遭到了有生以來事業(yè)上最沉痛的一擊——一紙不足150字的“休書”結(jié)束了我在“天翁”短命而又艱難的打工生涯。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦超市苦果自食

在“天翁”辛苦工作了近半年，對公司的底細(xì)和孫總的思路已有所了解，但我還是沒有想到他會用炒魷魚的方式為我在“天翁”所做的一切劃上一個句號。且在公司對外散發(fā)的文件里醒目地寫著我被免職的原因：“管理失職，決策失誤”，我應(yīng)得的工資也變成了一張永遠(yuǎn)無法兌現(xiàn)的空頭支票。我感覺自己像猴子一樣被人拉出來耍了一圈兒，又被毫不留情地扔進(jìn)了萬丈深淵。

悲傷憤懣之后，我走進(jìn)了律師事務(wù)所的大門，與“天翁”拉開了一場歷時兩個月的官司大戰(zhàn)。

這期間，“何慕”、“天翁”、“50萬”成了國內(nèi)眾多新聞媒體爭相報導(dǎo)的熱門話題，我也就尷尬地成了中國第一個因?yàn)楸怀呆滛~而聞名天下的人，而那尚未兌現(xiàn)的“50萬”也成了我的“注冊商標(biāo)”和代名詞。一大批企業(yè)出于不同的目的向我拋出了一個個沉甸甸的“繡球”，其分量大都不小于“50萬”。

兩個月后，我贏得了在“天翁”打工半年的應(yīng)得工資，并將其中大部分捐給了希望工程，出人意料地來到了沒有一分錢工資許諾的浙北小鎮(zhèn)南潯。

選擇南潯與當(dāng)時特殊的心境有關(guān)——大起大落后，我非常想尋找一個遠(yuǎn)離“是非之地”的避風(fēng)港，更主要的還是被當(dāng)?shù)亍案改腹佟钡恼媲樗鶆?，?dāng)時的鎮(zhèn)委書記朱倍得以超平常人想象的熱情和真誠感動了我。遺憾的是，在我落戶南潯不到100天時，這位口碑極佳的“父母官”便辭官當(dāng)了普通的老百姓。這無疑給我這個本想借助“政府力量”的外來打工仔迎頭一棒。

正式落戶南潯之前，我曾三訪南潯。我發(fā)現(xiàn)鎮(zhèn)上許多生產(chǎn)同類新產(chǎn)品的企業(yè)大都各自為政，沒有形成拳頭的優(yōu)勢，甚至彼此惡性競爭，造成了不必要的損失。于是，一個自認(rèn)為科學(xué)可行的“大營銷”設(shè)想和方案在我頭腦中誕生了，我打算站在全鎮(zhèn)的高度，組建專業(yè)的營銷公司，把南潯一些零散企業(yè)的新產(chǎn)品歸一(當(dāng)然需要政府的協(xié)調(diào)能力)，實(shí)行產(chǎn)銷分離，廠家負(fù)責(zé)生產(chǎn)，營銷公司負(fù)責(zé)市場策劃和新產(chǎn)品推廣，將同類新產(chǎn)品統(tǒng)一包裝，甚至統(tǒng)一品牌，為南潯新產(chǎn)品走向全國盡我何慕的微薄之力。

為了實(shí)現(xiàn)這一“偉大”理想，初到南潯的頭幾個月，我每天騎自行車走訪企業(yè)，了解新產(chǎn)品和生產(chǎn)情況，向廠長經(jīng)理們兜售我的“大營銷”理念。大多數(shù)企業(yè)主對我這位“中國第一打工仔”并無惡感，往往都是在認(rèn)真聽完我的陳述后熱情地對我說：“到底是名人，有水平!不過拿我的貨得先付款，你是朱書記請來的人，價格可以優(yōu)惠些?！蔽业裳弁律?，搞不懂到底是我沒有說清楚還是對方?jīng)]有聽明白……看來“大營銷”的設(shè)想只能死于胎腹了。

既然別人不接受我的觀念，那就自己殺出一條路來。我決定從新產(chǎn)品的源頭做起，承包或租賃一家企業(yè)，將自己的想法全程貫徹下去。于是，又是兩個月的奔波和商洽。結(jié)果，除了有兩家比破產(chǎn)走得還遠(yuǎn)的企業(yè)外，哪怕是還能貸款發(fā)發(fā)工資的企業(yè)都對我大門緊閉。我真正陷入進(jìn)退不能的困境。

就在我為“大營銷”設(shè)想苦苦奔波時，上級決定將鎮(zhèn)上一家賓館底層的商場出租給我來經(jīng)營。我簡單地考察了一下南潯的零售商業(yè)狀況，決定在此開辦一家何慕超市，當(dāng)成公司的“第二產(chǎn)業(yè)”(當(dāng)時公司的“第一產(chǎn)業(yè)”是什么還沒有確定)。沒想到，何慕超市的開業(yè)在小鎮(zhèn)上引起了極大的轟動，從未見過超市的農(nóng)民像趕集一樣涌進(jìn)我小小的店堂，買走了稱心如意的商品，也給我留下了可觀的利潤。但此時我并末將超市作為主要的發(fā)展方向。直到“大營銷”不成、包廠無路之后，我才轉(zhuǎn)過頭來，重新審視這一“無心插柳柳成蔭”的青草地。

我派出公司所有員工，帶著我設(shè)計的問卷和調(diào)查表，奔赴浙北和蘇南各鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行市場調(diào)查，歸來后由我匯總，分析論證。也許是“打了哪兒才指哪兒”吧，分析的結(jié)果令我激動不已：連鎖超市在鄉(xiāng)鎮(zhèn)有著廣闊的市場和良好的發(fā)展前景。

我在1996年6月起草的《何慕連鎖超市發(fā)展計劃》中寫到：“浙北蘇南一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民的收入水平已達(dá)到甚至超過了一些中等城市的居民，而當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的供銷社、商業(yè)公司因其店面老舊，商品匱乏，價高質(zhì)差，服務(wù)不佳，已無法滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民的需求，在這里開辦連鎖超市，既有現(xiàn)存潛在的市場需求，又有幾乎“無競爭’的市場環(huán)境；其次，鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市開辦及經(jīng)營費(fèi)用較低，同時因我們能夠深挖進(jìn)貨渠道，在保證區(qū)域內(nèi)價格優(yōu)勢的同時又能保證較高的商業(yè)利潤；另外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市的開辦可以豐富當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的物質(zhì)生活，改善購物環(huán)境，給當(dāng)?shù)厣虡I(yè)引入競爭機(jī)制，注入新鮮血液，具有較強(qiáng)的社會意義?！?/p>

在分析競爭前景時我寫到：“當(dāng)?shù)毓╀N和商業(yè)公司苦于機(jī)制及歷史包袱等問題，難以在短時間內(nèi)自救；上海等地商業(yè)(大腕)主動滲透外埠農(nóng)村市場尚需二至三年；當(dāng)?shù)仉m不乏私營大戶，但大都發(fā)跡在生產(chǎn)及貿(mào)易領(lǐng)域，管理繁瑣、回報期長的零售商業(yè)不受青睞；且鄉(xiāng)鎮(zhèn)與大城市相比，市場容量有限，一旦我們搶占市場先機(jī)，將會有效地排擠潛在的競爭對手——任何理性的商家都會預(yù)估市場容量，以免出現(xiàn)兩敗俱傷……”后來的事實(shí)證明，我的這一分析與現(xiàn)實(shí)大相徑庭，幾乎沒有什么商家像我想象的那么“理性”，也沒有人像我一樣一本正經(jīng)搞什么“市場容量預(yù)估”，更不在乎什么“兩敗俱傷”。我為自己的錯誤判斷付出了數(shù)十萬元的代價。

我知道連鎖超市生存的根本在于規(guī)模效益。于是，從1996年8月到1997年月1月，何幕超市以每月開一家的速度在潮州地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)繁衍開來。每家店的開張均在當(dāng)?shù)匾疝Z動。1997年月2月，時值春節(jié)購物高峰，何慕超市總營業(yè)額高達(dá)180多萬元，毛利30多萬元，我成了當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)的“大哥大”。

開業(yè)初的火爆并不代表永遠(yuǎn)的繁榮，“新鮮勁兒”過去后才是理性和真實(shí)的消費(fèi)。我按每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的最大市場容量設(shè)計了每家超市的營業(yè)面積和投資規(guī)模，并預(yù)測高峰結(jié)束后，超市的營業(yè)額將逐步趨于“盈虧均衡”。而正在此時，那些蹲在何慕超市門前看了幾天熱鬧的大小商戶已紛紛參戰(zhàn)了。供銷社等老商戶分別從上海搬來了“錦江”、“華聯(lián)”、“聯(lián)華”等閃亮的招牌，在所有何慕超市夯開出了投資規(guī)模大于我?guī)资兜摹疤卦S連鎖”超市，一些個體小戶也紛紛效仿。一時間，湖州鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市密布，戰(zhàn)火連天，一個不足4萬人口的小鎮(zhèn)各類超市競達(dá)十余家。與此同時，我在銀行的貸款也陸續(xù)到期，東拼西湊送到銀行里“調(diào)頭”的錢大都有去無回，195萬元貸款被收回150萬元．各路供貨商亦紛紛上門討還貨款。何幕超市四面楚歌，“何慕敗走湖州”的消息不脛而走。

在人口不足6000的練市鎮(zhèn)，一家投資20萬元的何慕超市已勉強(qiáng)維持，相距 10米的供銷社又開出一家投資100多萬的“錦江”超市。出于同類相憐的心理．我在這家超市尚在裝修之際登門造訪，滿懷真誠地告訴他們：“投資不要太大，裝修不要太豪華，賣凈菜用的風(fēng)門式冷柜也別添了，農(nóng)民菜地里的菜比什么都新鮮。價格不需定得很低，鄉(xiāng)鎮(zhèn)不比大城市，購買力有限，價格戰(zhàn)未必有效。否則就算全練市鎮(zhèn)的人都買你的商品，你也無法收回投資……”對方對我的到來和說教很不耐煩，“我們都知道，等你關(guān)了店之后我們會把價錢提高的。再說，就算虧損，虧的又不是我們個人的錢，可你行嗎?”我目瞪口呆，無言以對。轉(zhuǎn)身出門時，我聽到后面冒出一句當(dāng)?shù)卦挘骸袄峡蓱z的，我們還沒開張就把他嚇成這個樣子了……”

我意識到自己參與了一場由自己發(fā)起卻又極不適合自己的戰(zhàn)爭，為盡量減少損失，從1997年8月開始，何幕超市以每月關(guān)一家的速度迅速減縮至兩家——關(guān)店的速度幾乎和開店一樣快。而那些積極參戰(zhàn)的商家也大都難逃厄運(yùn)，一家比“錦江”名氣還響的超市在南潯投下200多萬元，日銷售額卻只有1000多元，勉強(qiáng)維持一年后，丟下100多萬元，沮喪而歸。一家與何慕超市一墻之隔的個體超市開業(yè)不到3個月便改成了快餐廳，小老板為此支付了20多萬元的學(xué)費(fèi)。把我“嚇”跑的練市“錦江”超市，每月毛利除了支付電費(fèi)也就所剩元幾了。

當(dāng)然，與他們相比，損失最重的還是我，背了幾十萬的外債不說，上百家報紙電視都將“何幕”與“敗”字做了各式各樣的組合。我的“名氣”更大了，銀行催款更緊了，供貨商更對我“敬而遠(yuǎn)之”了。我再次品嘗到了做“名人”的酸苦和無奈。

告別“50萬”還己輕松身

1988年離開復(fù)旦校門，一頭扎進(jìn)商海，一折騰就是十余年，正好跟我搞銷售的工齡一樣長。從“霞飛”到“康美”，從“統(tǒng)泰”到“天翁”，直到眼前的“何慕超市”，十多年的打工生涯既簡單又復(fù)雜，簡單的是這期間我從未離開過日用消費(fèi)品的銷售領(lǐng)域，最多是從化妝品到食品、保健品的轉(zhuǎn)換；復(fù)雜的是在這一“簡單”的領(lǐng)域里，我既做過拎包竄巷的推銷員、區(qū)域銷售經(jīng)理、全國市場部經(jīng)理，也擔(dān)當(dāng)過廠家銷售代表、批發(fā)商、零售商等不同的角色；為了錢干過，為了心境干過，為了事業(yè)干過，為了把這三樣捏在一起也干過?；仨嗄觊g走過的路，坑坑洼洼，曲曲折折。我犯過很多錯誤，但沒有犯過同樣的錯誤；我走過許多彎路，但沒有重復(fù)的腳印。我想，我還是一直在進(jìn)步的。

我喜歡營銷。在這個領(lǐng)域里，我收獲過碩果，也收獲過眼淚，品嘗過人生的苦辣酸甜。不管未來的路會怎樣，我總是為自己能夠在這一行當(dāng)里實(shí)實(shí)在在地折騰了一把而感到充實(shí)。我知道即使我畢生精力，我也不可能學(xué)盡營銷領(lǐng)域所有的奧秘，在這個領(lǐng)域里掙扎的人也永遠(yuǎn)不可能擺脫煩惱和無奈。但這也正是它吸引我的地方。

“50萬”中聘后，許多新聞媒體稱我是“營銷專家”或“營銷高手”。其實(shí)我心里清楚，直到今天為止，我也沒有機(jī)會參與過一次真正意義上完整的營銷工作，我只是站在營銷天地的一個角落里，滿懷欽羨地向它窺看了10年。中國絕大多數(shù)企業(yè)主并不了解營銷的含義，將營銷視同推銷，大都是在產(chǎn)品、包裝、售價，甚至廣告等至關(guān)重要的環(huán)節(jié)已成定局之后才會想起招聘幾個“營銷人員”來。其實(shí)這時營銷過程已經(jīng)完成了大半，——些關(guān)鍵的營銷要素已無法改變，招來的人充其量不過是推銷員而已，并不能從根本上左右企業(yè)的生命。

實(shí)際上，完整的市場營銷工作應(yīng)該在產(chǎn)品尚未生產(chǎn)之前就開始了，它包括企業(yè)的市場調(diào)研、消費(fèi)群定位、產(chǎn)品開發(fā)研制、價格擬定、銷售管理、促銷助銷、信息反饋、售后服務(wù)等諸多工作內(nèi)容。從這種意義上講，市場營銷工作可以決定企業(yè)的生死。但真正能把“決定企業(yè)生死”的重任交給“營銷人員”的老板實(shí)在太少了。中國的許多老板對“靈感”一詞特別偏愛，習(xí)慣于“拍著腦門下決策，皺著眉頭想對策”，“聰明”的下屬也往往因?qū)⑸霞壍臎Q策論證得“盡善盡美”、“天衣無縫”而倍受老板寵愛，那些膽敢與老板“唱反調(diào)”的部下卻常被打入冷宮甚至驅(qū)逐出門。

新聞報道上我們經(jīng)常看到“老板靈機(jī)一閃，企業(yè)長足發(fā)展”的成功典范，但現(xiàn)實(shí)生活中我們卻更容易看到“老板隨心所欲，企業(yè)大勢已去”的失敗案例。而且我敢說，后者的數(shù)量至少是前者的幾十倍。只是記者們往往對成功者情有獨(dú)中，對失敗者卻哧之以鼻。有錢(暫且不論是誰的錢)的老板不懂市場，懂市場的人卻沒錢或沒權(quán)開發(fā)產(chǎn)品和項(xiàng)目，或沒有機(jī)會參與企業(yè)的重大決策。這可能也是中國之所以有那么多的“難產(chǎn)”和“短命”項(xiàng)目的原因之一吧。

在“霞飛”、“康美”和“統(tǒng)泰”，無論我的職位是低是高，我所做的無外乎是想方設(shè)法將企業(yè)已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品販賣出去，最多也不過是在“英明”老板的督導(dǎo)下對定價、廣告、銷售管理等提些參考意見，至于是否被采納則完全是老板們眉頭緊緊松松的問題了。剛到“天翁”時，我曾自感“天降大任于斯人”的機(jī)會到了——“50萬”的打工仔總該有點(diǎn)兒發(fā)言權(quán)了吧!但事實(shí)又給我一個更為響亮的耳光。

我不敢保證也沒有機(jī)會證明我的那些被老板們?nèi)舆M(jìn)垃圾筐的策劃方案到底能為企業(yè)創(chuàng)造多大的業(yè)績和利潤，但我卻親眼看到過由于老板聽不進(jìn)我這張“烏鴉嘴”的告誡而使企業(yè)蒙受幾百萬元甚至上千萬元損失的殘酷現(xiàn)實(shí)。很少有老板肯“屈從”于自己手下的打工仔——不管你是不拿工資的，還是“年薪50萬”的。至少我沒有遇到過。

于是我想，我也應(yīng)該與這“50萬”的身份和心境作一次“吻別”了。

3年來，經(jīng)常有一些“不怕死”的老板真誠地邀請我這位曾被爆炒魷魚且與“敗”字密切相連的打工仔到他們的企業(yè)里去任職，職務(wù)大都是我最喜愛的營銷總監(jiān)或銷售經(jīng)理，待遇頗豐。但我還是一一謝絕了他們的邀請。我并不是擔(dān)心自己碰不到好老板或再次被人耍弄，也不是不滿對方許諾的工資和待遇，我只是覺得自己目前的心境和處境實(shí)在是不適于打工了。退一步講，就算我欣然就職且使盡渾身解數(shù)努力工作，其結(jié)果也未必是皆大歡喜。經(jīng)歷了“50萬年薪事件”和新聞界的熱炒，我知道在他人眼里自己已不再是一名普通的打工仔了，那些許以重金的老板對我的期望值也一定非同尋常。所謂“期望越大，失望越大”，我擔(dān)心再次發(fā)生“老板失望，何慕敗走”的尷尬事件。這么說并不是我對自己已失去信心，相反，今天的我比任何時候都更充滿自信，我只是摸不準(zhǔn)自己的信心與老板們的期望到底存在著多么大的落差。再說，個人在企業(yè)里所起的作用除了要看他的綜合素質(zhì)和能力外，更主要的，還取決于企業(yè)的綜合實(shí)力和整體運(yùn)作水準(zhǔn)，以及個人所能利用的資源和享有的操作空間。我已三十有四，實(shí)在不愿再用青春賭明天了。

但我并不拒絕與各式各樣的老板交朋友，同他們悉心交談的時候，我也得到了提升。與老板們接觸久了，我發(fā)現(xiàn)他們對我這個不在自己手下打工的打工仔反而有一種莫名的尊敬和信任，我的一些關(guān)于市場營銷方面的見解和“高論”得到了從未有過的認(rèn)同和贊許，有些人還主動要求付費(fèi)，買我的營銷建議和方案。于是，我驚喜地發(fā)現(xiàn)了一個無需放棄自己對營銷這門學(xué)問的衷愛，又可以改變自己原來處境的職業(yè)——為眾多的老板“打工”，做一名營銷策劃人。

無錢無權(quán)做營銷，就做營銷策劃人。這話聽起來有些滑稽，卻也令人尋味。

闖進(jìn)策劃這塊廣袤深邃的天地，心中難免惴惴不安。尤其是看到那些面前跪滿拜求靈丹妙藥的信徒、自稱“呼風(fēng)喚雨，無所不能”的“策劃大師”，我就更禁不住面紅耳赤，羞愧難當(dāng)。我自知才疏學(xué)淺、能力有限，于是悄悄找了一個不起眼的角落，羞答答掛起一塊小門匠：?？崎T診——日用消費(fèi)品市場營銷策劃。并在案頭立起一塊戒牌，上寫“六個不接”：一、與自己特長不吻合的項(xiàng)目不接；二、自己能力不及，可利用資源又不足以做到客戶需求的項(xiàng)目不接；三、自己認(rèn)為已沒有救藥余地的項(xiàng)目不接；四、不能接受自己營銷理念的客戶不接；五、僅有熱鬧場面卻不能為客戶創(chuàng)造實(shí)際效益的項(xiàng)目不接；六、產(chǎn)品偽劣或缺少必需法律文件的項(xiàng)目不接。(恐人偷閱，“無錢可賺的項(xiàng)目不接”沒敢書明。)

自律“六個不接”絕非賣弄嚎頭以示清高，實(shí)是肺腑之感，有的放矢。一為自己，不愿因自不量力狂攬業(yè)務(wù)又不得正果而損毀自己半世“英名”；二為客戶，不忍因自己裝大賣老信口雌黃而令客戶耗資折業(yè)；三為行業(yè)，不想讓本已魚龍混雜的策劃天地里因何幕的介入再添幾分腥氣。

也許又該歸功于我的特殊經(jīng)歷和身份，我的“小店”剛剛掛牌，便有一批大小老板蜂擁而至，令一些自稱是我“同行”的人羨慕不已。

對誠心而至的客戶，我總是坦言相待：“策劃并非萬能，何慕更非萬能策劃。我只是在日用消費(fèi)品的銷售領(lǐng)域折騰了幾年，成功和失敗都經(jīng)歷了不少，自信對此類產(chǎn)品的市場營銷有些真實(shí)的看法和行之有效的建議。但我并沒有什么絕招妙計能令您一夜致富。您的事業(yè)是否成功，最主要的還要看您的企業(yè)綜合實(shí)力和整體運(yùn)作水平……”

有些老板似乎對“還要看您”之類的話不甚滿意，“既然找了你，還要看什么?”拂袖而去者有之。但靜聽之后，愉快伸手的也為數(shù)不少。合作的結(jié)果大都達(dá)到了彼此的期望。

篇7

㈠來自改革本身，國家體制、企業(yè)機(jī)制的劇烈變革對渠道人員的心理承受力構(gòu)成了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，習(xí)慣、安全感、經(jīng)濟(jì)因素和對未知因素的畏懼對員工形成最直接、最主要的壓力。

我國社會、經(jīng)濟(jì)、政治體制處于一個新舊交替的非常時期，對電信的改革重組一直還在進(jìn)行之中，企業(yè)的外部生存環(huán)境隨機(jī)性大，導(dǎo)致員工對許多問題都難以預(yù)測和把握。同時，渠道改革本身就是強(qiáng)調(diào)壓力傳遞，對于許多一參加工作就融入企業(yè)、在舊的分配模式和文化下工作了多年甚至幾十年的員工，其思維和工作方式已形成慣性，改革要求他們必須完成角色的轉(zhuǎn)換，這種壓力對于他們是空前的、前所未有的，也是異常痛苦的。

員工的擔(dān)心、疑慮和抱怨表現(xiàn)在一下這些問題：1、會不會買斷？會不會下崗？2、電信體制還會怎樣改？3、我已經(jīng)在電信企業(yè)工作十多二十年，一直踏實(shí)努力，沒有功勞也有苦勞，企業(yè)再怎么也應(yīng)該考慮，怎么到現(xiàn)在比年輕人收入還低？4、我這么大歲數(shù)了，管你企業(yè)怎么改，反正過幾年就退休了。5、任務(wù)重，完成不了，較多員工反應(yīng)工作更忙、更努力了，收入反而下降，一個員工還提到考核下來還倒找80元。6、為什么企業(yè)收入在增長，個人的收入?yún)s下降了？7、工作緊張，渠道臨時性工作多，沒有正常的節(jié)假日，也不給加班工資。

㈡來自公司管理，公司出臺的政策、辦法與員工期望值之間的差距導(dǎo)致員工執(zhí)行困惑、精神焦慮。

這是影響渠道員工積極性的最主要的因素，包括渠道任務(wù)的下達(dá)、考核、薪酬分配、營銷策略、授權(quán)、支撐系統(tǒng)、內(nèi)部溝通和協(xié)調(diào)、交通通訊、直屬上級的期望等等，比較突出的是部分員工對渠道考核任務(wù)及薪酬分配的公平性懷有激憤的心情，這里面有公司管理本身存在的問題，也有渠道員工對政策把握、理解的問題。

員工反映的問題包括：1、業(yè)務(wù)收入計劃的完成與否與營銷努力不一定成正比，我這么努力，憑什么比他們拿的錢少？2、業(yè)務(wù)攬收跟促銷活動、網(wǎng)調(diào)建設(shè)關(guān)系大，階段性、區(qū)域性收入差距大，比如新建小區(qū)入住客戶量大，則攬收量就高。3、交通工具、交通通訊費(fèi)等沒有保障。4、支撐系統(tǒng)終端極少，同時系統(tǒng)無法支撐營銷、維護(hù)工作，更無法支撐管理、考核。5、營銷政策復(fù)雜、難理解，不好操作。6、營銷人員自利少，影響了營銷、維護(hù)工作的靈活性。7、對薪酬、保險福利等政策不理解，一些員工始終未將收入構(gòu)成部分和享受的福利政策搞明白。8、由于考核數(shù)據(jù)核查的難度問題，工資發(fā)放不是很及時。

㈢來自內(nèi)部競爭，不甘落后、害怕失敗等心理導(dǎo)致員工危機(jī)感深重，同時還可能引起同事之間關(guān)系緊張。

社區(qū)與社區(qū)之間、員工與員工之間的比較效應(yīng)作為員工成長的動力，也帶給出他們壓力。比收入、比攬收、比競賽名次，還有評優(yōu)、競爭上崗、末位淘汰等等，這些都形成內(nèi)部競爭，要求員工不僅僅是做得好，而是要做得比別的員工好；局部區(qū)域的過度競爭還形成對企業(yè)共同資源的搶奪，如在業(yè)務(wù)攬收上對客戶資源的爭奪。

員工關(guān)心的問題如：1、我這個社區(qū)的客戶又被他們搶走了。我前期做了這么多宣傳、溝通工作的客戶，怎么到最后卻被他受理了？2、他們社區(qū)這個月收入高出我們這么多，我們績效工資又要少出好多。3、某某當(dāng)上標(biāo)兵了，去榮譽(yù)療休了，我比他差了么？我這么努力，怎么比賽名次還排到他后面了。4、可別落到最后一名。5、又要重新競聘片區(qū)經(jīng)理了，我能行么？

㈣來自市場競爭，市場變化告狀千頭萬緒使渠道人員感到疲于應(yīng)付、心力交瘁。

各大運(yùn)營商去年全面進(jìn)入南充，今年擴(kuò)張運(yùn)動加劇，價格戰(zhàn)不斷演繹、升級，各項(xiàng)營銷策略推出，需要渠道人員全心投入，費(fèi)盡心思，精神的弦長期處于緊繃狀態(tài)，而且經(jīng)常有招架不住的時候，難免心情沮喪。

員工們擔(dān)心的問題諸如：1、××運(yùn)營商又在我的區(qū)域架線了，不知客戶要流失多少？2、××運(yùn)營商資費(fèi)就是便宜，客戶就是在乎那點(diǎn)月租費(fèi)，我沒辦法，可是收入要流失。3、××運(yùn)營商“烈火行動”升級了，怎么辦？4、策反了這么久，效果又不好，明天做啥？

㈤來自客戶要求，職業(yè)的特殊性決定了渠道人員要不斷地與客戶博弈，體驗(yàn)抱怨、指責(zé)、甚至刁難，這種不被理解的委屈感常常折磨他們，影響其心情。

客戶多元化、個性化需求，還有電信業(yè)務(wù)消費(fèi)意識的覺醒，對電信的偏見、誤解等，都使渠道人員營銷難度大，而且還要承受許多委屈。

客戶的指責(zé)如：1、你們電信是百年老企，人家新企業(yè)能做到的，你們?yōu)槭裁醋霾坏剑?、人家價格就是低，我不用你的。3、你們計費(fèi)就是有問題，電腦也是人操作的？4、市話為什么不給我打清單，不讓我們明明白白消費(fèi)？5、我的電話被盜打了，就是你們公司的責(zé)任。6、我計算機(jī)染上病毒了，就是你們的網(wǎng)絡(luò)引起的。

㈥來自自身能力，缺乏自信、不善學(xué)習(xí)、難以勝任工作等問題使他們害怕變化，對前景憂慮，生活在不安之中。

渠道崗位的“營維合一”、全業(yè)務(wù)營銷，以及新的業(yè)務(wù)、技術(shù)不斷推出，且更新較快，還有為適應(yīng)個性化需求的各種營銷策略，都需要員工具有較高的理解能力、學(xué)習(xí)能力和適應(yīng)能力，而渠道員工很多是轉(zhuǎn)崗而來，雖然他們已經(jīng)很努力了，但知識結(jié)構(gòu)、綜合素質(zhì)等方面仍存在較大的差距，一些員工甚至覺得自己個性內(nèi)向、不善表達(dá)，本來就不適合做營銷工作，這種不知所措讓他們沒有方向感。

員工的難題如：1、營銷方案太復(fù)雜，理解不了。2、新業(yè)務(wù)太多了，考試太多的，學(xué)都學(xué)不過來。3、我表達(dá)力不行，說不過客戶。4、老都老了，還學(xué)習(xí)什么？5、我從來沒摸過計算機(jī)，現(xiàn)在又是支撐系統(tǒng)，又是發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)，哪有法？

㈦來自團(tuán)隊(duì)，任務(wù)承包到社區(qū)，相對獨(dú)立的工作方式導(dǎo)致客戶經(jīng)理內(nèi)心深處的孤獨(dú)無助和悲觀、失落。

渠道建設(shè)將指標(biāo)落實(shí)到人頭、劃小到責(zé)任單位，在明確分工的同時也減少了協(xié)作和團(tuán)隊(duì)員工之間的交流、溝通，加之“以包代管”問題的存在，有時甚至使他們感到孤立無援。

渠道人員的困惑如：1、××運(yùn)營商五、六個營銷人員站在一個單元門口營銷，我怎么也對付不了。2、其它運(yùn)營商在我這個社區(qū)搞的這么厲害，我又沒有三頭六臂，哪里應(yīng)付得了？3、后臺支撐，支撐個啥，反正都是我自己著急。4、客戶服務(wù)不能中斷，生病了都沒法休息。5、裝機(jī)查障時，一個人去爬梯子，摔下來都沒人管。6、一個人去擺攤宣傳，客戶多了，七嘴八舌，應(yīng)付起來心里簡直沒底氣。

㈧來自家庭，家庭關(guān)系、子女教育等因素都會影響渠道人員的心情，家人的不理解、不支持導(dǎo)致渠道員工不能快樂地工作，思想包袱重。

渠道建設(shè)不僅改變了員工的工作模式，也直接影響到員工的生活。工作上的壓力使渠道人員減少了對家庭的付出、對子女的教育，甚至造成渠道人員情緒上、心情上的問題，這些都有可能受到家人責(zé)怪，引起家庭矛盾，造成渠道人員與家人關(guān)系緊張。

家人的責(zé)怪如：1、你這么忙，又沒掙多少錢。2、你不管小孩，我也不管，學(xué)習(xí)成績下降了，還不是你的責(zé)任。3、你忙，我還是忙，誰該做家務(wù)？4、連我生日都去跑客戶去了，對我還有沒有感情？

二、改善之道

渠道建設(shè)是企業(yè)生產(chǎn)方式、營銷模式的轉(zhuǎn)型，其成敗在于人。上述諸多壓力將會長期存在，成為影響員工工作和企業(yè)績效的干擾因素，但是采取有效的方法卻可以變壓力為動力，調(diào)動愿望和激情，提高員工滿意度，改善結(jié)果。具體的途徑是全面開展學(xué)習(xí)型組織的創(chuàng)建工作，通過自我超越、改善心智模式、建立共同愿景、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、系統(tǒng)思考這五項(xiàng)修煉，來消除制約企業(yè)發(fā)展的智障，提高員工的創(chuàng)造力、凝聚力和學(xué)習(xí)力，從而提升企業(yè)的戰(zhàn)斗力。

㈠“自我超越”：引導(dǎo)員工不斷理清個人的真實(shí)愿望，集中精力，培養(yǎng)耐心，自我完善和提升。

1、授權(quán)：下移決策權(quán)，制定渠道人員授權(quán)管理辦法，給渠道人員一定的業(yè)務(wù)優(yōu)惠權(quán)、對后端支撐部門的業(yè)務(wù)調(diào)度權(quán)等，給渠道人員開展工作以更大的自主性和靈活性，培養(yǎng)他們自己解決問題、克服困難的能力。下半年，公司改變考核模式，將注意力放在對保存量的總體收入指標(biāo)進(jìn)行控制上，將住宅小區(qū)規(guī)模性客戶的促銷政策簽字權(quán)下放給片區(qū)經(jīng)理，結(jié)果我們在調(diào)查時發(fā)現(xiàn)片區(qū)經(jīng)理對自己的客戶群更能主動地開展細(xì)分工作，對營銷政策影響社區(qū)收入的思考和分析都更多、更到位，隔離政策也把握得較好。公司最近啟動、實(shí)施的客戶拆機(jī)挽留流程，就對客戶部門和營銷人員給予了較充分的授權(quán)，減少了許多層級的請示匯報，通過營銷人員與客戶溝通、交流，主動把握情勢和應(yīng)變，更好地開展個性化服務(wù)和針對性營銷工作。這些都是比較好的經(jīng)驗(yàn)，需要進(jìn)一步總結(jié)、推廣。

2、讓員工在挑戰(zhàn)性的工作中感受成就：設(shè)定更高的階段性目標(biāo)，讓員工擔(dān)任一些新的工作，賦予崗位工作重要的內(nèi)涵，進(jìn)行適當(dāng)?shù)妮啀彛l(fā)揮員工的核心優(yōu)勢，倡導(dǎo)員工成為本崗位的專家型人才等等，讓員工感受到被認(rèn)同的快樂，培養(yǎng)自信，突破“成長極限”，創(chuàng)造性地開展工作。近一年來，公司通過人力機(jī)制轉(zhuǎn)換，科學(xué)評價企業(yè)優(yōu)秀員工，建立核心員工隊(duì)伍和后備管理人才隊(duì)伍，實(shí)施前后臺崗位的輪換、互動，開展項(xiàng)目管理等工作，都在一定程度上提高了員工滿意度，激活了人力資源，是值得深入探究的實(shí)踐方式。

3、提倡“終身學(xué)習(xí)”的學(xué)習(xí)理念：學(xué)習(xí)工作化、工作學(xué)習(xí)化，對不同崗位、不同年齡、不同基礎(chǔ)的員工制定針對性、階段性的學(xué)習(xí)目標(biāo)，引導(dǎo)新的學(xué)習(xí)、生活、工作方式，不斷地激勵他們提高自身適應(yīng)能力和生存能力。要使“終身學(xué)習(xí)”的理念內(nèi)化為渠道員工的學(xué)習(xí)行為模式，根據(jù)渠道管理及執(zhí)行上的重點(diǎn)問題，公司可以采取的措施包括：高層和中層領(lǐng)導(dǎo)帶頭學(xué)習(xí)，舉辦針對性的專題講座；經(jīng)常性地向員工推薦、贈送一些具有新思維的學(xué)習(xí)書籍，開展讀書報告會；引導(dǎo)員工利用互聯(lián)網(wǎng)掌握更多的資訊，開辦網(wǎng)上學(xué)習(xí)交流園地等。

㈡“改善心智模式”：引導(dǎo)員工改變看待舊事物形成的特定的思維定勢，重新認(rèn)識世界，改變思考和行為模式。

1、進(jìn)行新觀念的“洗腦”教育：針對學(xué)習(xí)型組織的建立、企業(yè)文化、營銷、管理等最新理論、理念，特別是員工怎樣在現(xiàn)實(shí)條件下獲得成功和幸福方面的哲學(xué)輔導(dǎo)教育，邀請專家講課，進(jìn)行體驗(yàn)式培訓(xùn)，開展專題式討論等，沖擊、震蕩員工的一些不合適宜的舊觀念，引導(dǎo)員工轉(zhuǎn)變思維模式。象市公司、公眾客戶部、高坪分公司邀請知名專家、學(xué)者、成功經(jīng)理人、成功營銷人員，對管理人員、對員工開辦的一些講座、培訓(xùn)都起到了一定作用。還有，今年6月份，公司召開了市公司班組長以上的管理人員會議。會上，發(fā)給大家一張關(guān)于ADSL和固定電話業(yè)務(wù)受理的流程圖，經(jīng)過現(xiàn)場一個多小時的思考和自由討論，產(chǎn)生了六、七十份不盡相同的意見和建議。針對這些意見和建議，公司領(lǐng)導(dǎo)才引出了服務(wù)流程改革和再造的話題，啟發(fā)、引導(dǎo)大家走出習(xí)慣性思維障礙，思考客戶導(dǎo)向的問題。這些方式都是轉(zhuǎn)變心智模式的比較有效的方法，公司應(yīng)該在渠道部門更大層面、更廣范圍上推廣，特別是要加強(qiáng)以基層團(tuán)隊(duì)為單位的深度匯談。

2、關(guān)注渠道人員的心理健康：將員工心理咨詢作為一項(xiàng)事業(yè)來做，全面開展渠道人員心理咨詢工作，黨群部門和直線經(jīng)理每月對一定數(shù)量的員工進(jìn)行主動性地交流、對話和心理輔導(dǎo)；普及心理健康知識，提高渠道人員的情商和經(jīng)受挫折的承受力；開通企業(yè)心理咨詢熱線電話，利用網(wǎng)上的“電信員工之家”，暢通渠道員工思想、心理問題的渲瀉渠道，為渠道員工緩解壓力。

3、引導(dǎo)渠道員工成長為學(xué)習(xí)型員工：制定、完善渠道學(xué)習(xí)型員工的標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)員工通過廣義的學(xué)習(xí)，將學(xué)習(xí)、工作、生活、家庭統(tǒng)一起來進(jìn)行自我設(shè)計，明確努力方向，追求更高境界的人生目標(biāo)和生命意義，從而更樂觀、更豁達(dá)。比如，引導(dǎo)員工要有道德感，能夠公平地對人、對已；善于溝通和合作，幫助人也得到他人的幫助；能夠進(jìn)行自我管理，不斷地修正自已的思想和行為，做到心理上的自我調(diào)適；處理好婚姻、家庭關(guān)系，維護(hù)親情，保持快樂的心境；教育好子女，讓未來充滿希望等，通過系統(tǒng)思考，提高渠道員工的情商。

㈢“建立共同愿景”：形成組織中所有員工共有的追求、愿望和目標(biāo)。

1、進(jìn)行宏觀政策、形勢的宣傳：全面分析國際國內(nèi)及行業(yè)、企業(yè)的客觀形勢以及可能面臨的危機(jī)，宣傳企業(yè)大的目標(biāo)、戰(zhàn)略和前景，讓員工直面改革，將自己融入大環(huán)境下思考微觀問題，既有憂患意識，又能正確對待，尋求自己的生存、發(fā)展之道。公司領(lǐng)導(dǎo)要在一些大型的會議上做深度分析，黨群工團(tuán)和直線經(jīng)理也負(fù)有直接的宣傳責(zé)任。比如，象國有企業(yè)員工身份的轉(zhuǎn)變問題，就是要通過宣傳、教育，讓渠道員工明了國家形勢，才能理解企業(yè)改革的方向和深刻內(nèi)涵，找到自己的出路和活路。

2、進(jìn)行基本政策、制度等的宣傳：對于渠道計劃的下達(dá)、考核辦法、薪酬分配以及保險政策、員工福利、獎懲辦法等等，進(jìn)行深入的宣傳，同時可編印《員工手冊》，進(jìn)行電話、網(wǎng)站咨詢、查詢，提高執(zhí)行力。對于新的重大政策、制度，人力資源部門和工會部門應(yīng)當(dāng)組織人員直接到最基層去宣講，現(xiàn)場解答基層員工的問題，并公布熱線電話答疑；直線經(jīng)理尤其要加強(qiáng)績效管理，與員工進(jìn)行持續(xù)的溝通。

3、培養(yǎng)員工的參與意識：讓員工參與決策，參加一些制度、辦法的討論，對員工的合理化建議予以重視，定期召開企業(yè)管理層與員工的溝通會，引導(dǎo)員工參加興趣小組活動等等，使員工與企業(yè)充分地凝聚在一起。比如，公司大型營銷方案的制定、BPR主要流程的設(shè)置，就應(yīng)當(dāng)讓渠道員工參與討論，充分發(fā)揮他們的智慧和才能。

㈣“團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)”：發(fā)展成員整體搭配、實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的能力。

1、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力：雖然任務(wù)分到行業(yè)、社區(qū)或統(tǒng)包區(qū)，但是管理上卻需統(tǒng)籌。應(yīng)積極探索適應(yīng)市公司及各分公司當(dāng)?shù)貙?shí)際情況的有效勞動組合，全面推行“社區(qū)經(jīng)理AB制”勞動組合，以切實(shí)解決一個社區(qū)經(jīng)理“單兵作戰(zhàn)、長時間無法休息、營維技能不平衡、安全生產(chǎn)”等問題；對規(guī)模較大的競爭區(qū)域的爭奪、大的現(xiàn)場營銷活動、路演活動、大面積的裝機(jī)、查障工作，應(yīng)成立營銷、維護(hù)支撐團(tuán)隊(duì)（也可以是虛擬的）來響應(yīng)，同時可調(diào)動其它社區(qū)的人員甚至管控部門的人員聯(lián)合作戰(zhàn)；對于大客戶的營銷、階段性的項(xiàng)目管理、招投標(biāo)等工作，可聯(lián)合管控、后端和市場部門組建虛擬團(tuán)隊(duì)進(jìn)行運(yùn)作，公司高層及中層領(lǐng)導(dǎo)要親自主持一些重大的公共關(guān)系工作；對共同資源的管理也需加強(qiáng)，應(yīng)有專門的管理部門，以防止扁平化危機(jī)，比如跨區(qū)攬收造成對客戶資源的過度爭奪等問題。

2、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)：以部門、片區(qū)為單位，開展學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建的評比活動，持續(xù)性地強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。包括加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的溝通、交流和深度匯談，共同提升專業(yè)能力；開展專題性的討論、學(xué)習(xí)；共同進(jìn)行經(jīng)營分析；引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)員工處理好內(nèi)、外部關(guān)系，共同分享成就；鼓勵員工參加公司的興趣小組活動；為員工解決實(shí)際問題，創(chuàng)造寬松、愉快的工作環(huán)境等等。尤其要強(qiáng)調(diào)管理人員、片區(qū)經(jīng)理、大客戶高級經(jīng)理對下屬員工的指導(dǎo)和培養(yǎng)工作，對于新員工，應(yīng)該幫助其制定學(xué)習(xí)和成長計劃，指派有經(jīng)驗(yàn)的員工進(jìn)行傳、幫、帶；同時，在當(dāng)前社區(qū)經(jīng)理整體素質(zhì)不是很理想的情況下，要強(qiáng)調(diào)全面推行對社區(qū)經(jīng)理的派單式營銷，市場部門、客戶群部門和片區(qū)經(jīng)理要各負(fù)其職，具體指導(dǎo)社區(qū)經(jīng)理開展?fàn)I銷活動，解決簡單地“以管理代替考核、考核只看結(jié)果”的做法，以真正促使員工的成長。

㈤“系統(tǒng)思考”：培養(yǎng)、要求員工用系統(tǒng)的觀點(diǎn)對待組織的發(fā)展。

1、強(qiáng)化相互聯(lián)系的觀點(diǎn)和工作方式。建立企業(yè)前、后端和管控部門的定期聯(lián)系制度，實(shí)行管控人員聯(lián)系片、社區(qū)制度，讓前端和管控人員交換崗位開展崗位體驗(yàn)活動等，讓企業(yè)各個部門協(xié)調(diào)能力增強(qiáng)，減少埋怨和報怨，達(dá)到整體大于部分之和的效果。

2、強(qiáng)化組織學(xué)習(xí)：將學(xué)習(xí)作為企業(yè)的戰(zhàn)略持續(xù)性地加以運(yùn)用，建立完善的學(xué)習(xí)制度，組織系統(tǒng)的崗位技能認(rèn)證工作，組織開展渠道人員經(jīng)驗(yàn)交流、專題交流活動，組織社區(qū)之間、各分公司之間的渠道人員交叉實(shí)習(xí)活動等等，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)知識再造和系統(tǒng)思考，使組織學(xué)習(xí)的速度快于變化的速度。

篇8

第二章政企拓展中心

第三章工程建設(shè)中心

第四章考勤管理制度

第五章例會管理制度

第六章業(yè)務(wù)培訓(xùn)制度

第七章人才選拔機(jī)制

第八章任務(wù)分劈考評

第九章外部平臺搭建

第一章 總體工作目標(biāo)

（一）**分公司工程信息化業(yè)務(wù)部是落實(shí)省分公司工程業(yè)務(wù)和政企信息化業(yè)務(wù)條線管理的部門。歸口負(fù)責(zé)工程業(yè)務(wù)條線區(qū)域主戰(zhàn)工作，對業(yè)務(wù)發(fā)展、收入、成本、效益、質(zhì)量、安全條線負(fù)責(zé)。包括集團(tuán)內(nèi)部和鐵塔、聯(lián)通和電信等行業(yè)內(nèi)的工程市場拓展、工程施工全流程管理、智慧家庭及政企信息服務(wù)的工程建設(shè)支撐、安全生產(chǎn)、風(fēng)險防控等工作在地市分公司的落地實(shí)施。負(fù)責(zé)鐵路市場和集團(tuán)外部社會化市場全業(yè)務(wù)拓展工作；負(fù)責(zé)信息服務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展，對業(yè)務(wù)收入、效益、產(chǎn)品、服務(wù)條線負(fù)責(zé)；負(fù)責(zé)推進(jìn)地市分公司DICT業(yè)務(wù)發(fā)展。

（二）超額完成省公司工程和信息化的收入指標(biāo)及上級交辦的各項(xiàng)工作。

（三）完成條線KPI指標(biāo)。

（四）對口省分公司工程業(yè)務(wù)部、政企業(yè)務(wù)部。

（五）全力拓展社會工程及信息化項(xiàng)目。增加項(xiàng)目儲備，提升自施工能力，發(fā)揮屬地優(yōu)勢，激發(fā)內(nèi)部活力，做零小工程+DICT 項(xiàng)目；提升零小工程承攬實(shí)施、交付能力，逐步承攬地市大中型工程項(xiàng)目。以區(qū)縣為陣地，成為屬地唯一施工隊(duì)伍；逐步成為符合施工企業(yè)特點(diǎn)的真正施工企業(yè)，做優(yōu)工程，做大規(guī)模，打造**建設(shè)品牌及影響力。

第二章 政企拓展中心

第一條總體職責(zé)

（一）完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)日常工作和臨時性工作；

（二）完成信息化及工程項(xiàng)目的拓展工作。

第二條項(xiàng)目經(jīng)理

（一）發(fā)揮正能量，引導(dǎo)公司所有員工通過各種途徑和方式，積極收集社會市場信息，行業(yè)動態(tài)及競爭情況等市場信息，做好項(xiàng)目儲備；

（二）全力拓展信息化項(xiàng)目；

（三）負(fù)責(zé)分公司（包含各支撐服務(wù)中心）所有信息化項(xiàng)目的洽談、跟蹤及簽約工作，把控施工進(jìn)度及現(xiàn)場施工安全，做好項(xiàng)目售后服務(wù)及跟蹤協(xié)調(diào)，并要負(fù)責(zé)分公司全員信息化業(yè)務(wù)拓展及營銷服務(wù)工作的業(yè)務(wù)指導(dǎo)；

（四）負(fù)責(zé)項(xiàng)目從簽約到回款全流程把控管理；

（五）關(guān)注省分及地市的標(biāo)訊信息，綜合分析研判，確定是否承接；

（六）做好相關(guān)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，形成案例。

第三條客戶經(jīng)理

（一）及時了解掌握省公司推廣的信息化產(chǎn)品，整理成冊，并做好分公司相關(guān)產(chǎn)品的培訓(xùn)、營銷及推廣工作；

（二）負(fù)責(zé)項(xiàng)目售前階段商務(wù)方案的制定以及招投標(biāo)項(xiàng)目的支撐，對簽約的項(xiàng)目進(jìn)行現(xiàn)場勘查、施工報價；

（三）負(fù)責(zé)信息化項(xiàng)目合同的起草，合作協(xié)議、收入、支出合同及時完成鐵通合同管理系統(tǒng)的相關(guān)流程；

（四）組織相關(guān)人員對項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)及標(biāo)書的制作；

（五）配合部門經(jīng)理及主管領(lǐng)導(dǎo)的其他日常性工作。

第四條綜合內(nèi)務(wù)

（一）配合市場發(fā)展部對公司信息化收入進(jìn)行核對、確認(rèn)，以及當(dāng)月信息化收入的預(yù)測；

（二）落地項(xiàng)目的收入及成本及時發(fā)起相關(guān)報賬流程，并做好跟蹤，并將相關(guān)資料整理歸檔；

（三）負(fù)責(zé)省分公司市場部相關(guān)文件的落地和實(shí)施，及時總結(jié)上報相關(guān)材料報表；

（四）做好跟省分公司市場部相關(guān)人員的溝通對接；

（五）負(fù)責(zé)組織、督促中心人員通過**網(wǎng)大、**鐵通網(wǎng)絡(luò)學(xué)院及其他渠道的各種技能認(rèn)證；

（六）每月信息及最佳實(shí)踐案例的上報；

（七）完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作，配合公司各部門其他日常性的工作。

第三章 工程建設(shè)中心

第一條工程建設(shè)中心職責(zé)

（一）負(fù)責(zé)根據(jù)國家相關(guān)法律法規(guī)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，落實(shí)省公司有關(guān)文件要求，制定、完善公司相關(guān)規(guī)章制度和管理辦法，并具體組織實(shí)施。貫徹、執(zhí)行國家相關(guān)通信建設(shè)的方針、政策、法律、法規(guī)，執(zhí)行行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及移動公司相關(guān)通信建設(shè)的法律、規(guī)章、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范和規(guī)范性文件；

（二）負(fù)責(zé)公司工程項(xiàng)目實(shí)施統(tǒng)籌管理。

（三）負(fù)責(zé)公司建設(shè)工作職能管理。

（四）負(fù)責(zé)建立健全公司工程建設(shè)整體質(zhì)量、環(huán)境、職業(yè)健康、安全管理體系和規(guī)章制度。

（五）負(fù)責(zé)組織開展工程業(yè)務(wù)技術(shù)培訓(xùn)。

（六）負(fù)責(zé)公司承建工程項(xiàng)目的過程管控組織工作，負(fù)責(zé)進(jìn)度控制、質(zhì)量管理、安全管理、驗(yàn)工計價、竣工管理等組織及管理工作。

（七）負(fù)責(zé)工程建設(shè)分包商管理，做好本專業(yè)條線合作企業(yè)用工管理。

（八）負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查、考核和培訓(xùn)公司所屬單位本條線相關(guān)工作。

（九）履行主體責(zé)任，負(fù)責(zé)建立健全、監(jiān)督檢查本專業(yè)條線嵌入式廉潔風(fēng)險防控機(jī)制建設(shè)；負(fù)責(zé)本專業(yè)條線相關(guān)制度建設(shè)和執(zhí)行情況的日常管理監(jiān)督，并對本專業(yè)條線檢查中發(fā)現(xiàn)的違規(guī)違紀(jì)行為提出問責(zé)建議。

（十）對口負(fù)責(zé)屬地施工任務(wù)的集中協(xié)調(diào)和統(tǒng)一安排；

負(fù)責(zé)管內(nèi)工程項(xiàng)目全過程的管理，承擔(dān)工程項(xiàng)目工期、質(zhì)量、安全、物料、環(huán)保、成本和隊(duì)伍管理的責(zé)任,協(xié)調(diào)業(yè)主、設(shè)計、監(jiān)理、維護(hù)等單位及日常管理工作，是工程履約、安全、質(zhì)量、進(jìn)度、口碑、收支利的第一責(zé)任部門；

（十一）根據(jù)施工預(yù)算編制進(jìn)度計劃，制定項(xiàng)目年、季、月施工進(jìn)度計劃；定期舉行質(zhì)量和安全例會，確保與建設(shè)單位合同正常履行；

（十二）嚴(yán)格按照合同工期要求，認(rèn)真編制好實(shí)施性施工組織設(shè)計，優(yōu)化施工方案，確定施工進(jìn)度目標(biāo)，明確開工日期、總工期和竣工日期；

（十三）認(rèn)真貫徹國家、行業(yè)有關(guān)安全生產(chǎn)的法律法規(guī)、業(yè)主和公司安全控制程序的有關(guān)規(guī)定，定期舉行安全生產(chǎn)例會，確保安全生產(chǎn)；

（十四）嚴(yán)格執(zhí)行有關(guān)質(zhì)量管理法規(guī)、工程建設(shè)強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)以及上級有關(guān)規(guī)定，按照有關(guān)規(guī)程、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)和審核合格后的施工圖進(jìn)行施工，對施工質(zhì)量負(fù)責(zé)；

（十五）根據(jù)施工預(yù)算所確定的目標(biāo)成本，優(yōu)化配置生產(chǎn)要素，嚴(yán)格控制成本，做到“事前有預(yù)算，事中有核算，事后有結(jié)算”；

（十六）嚴(yán)格按要求報送各種原始數(shù)據(jù)、報表審核、上報及管理工作；

（十七）負(fù)責(zé)對勞務(wù)分包隊(duì)伍管理，組織勞務(wù)人員進(jìn)行安全教育、安全交底，并進(jìn)行安全知識培訓(xùn)考試；

（十八）負(fù)責(zé)交(竣)工資料的搜集、整理、匯總和審查工作，編制交(竣)工文件，參與建設(shè)項(xiàng)目的交(竣)工驗(yàn)收工作。

（十九）落實(shí)省分及上級部門交辦的其它工作。

第二條中心經(jīng)理職責(zé)

（一）在上級領(lǐng)導(dǎo)和工程信息化業(yè)務(wù)部的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)工程項(xiàng)目的施工技術(shù)管理、施工調(diào)度工作；

（二）學(xué)習(xí)并執(zhí)行工程技術(shù)規(guī)范、工藝標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)及操作流程等；

（三）參與審核設(shè)計文件，核對工程數(shù)量，針對工程類型執(zhí)行質(zhì)量控制點(diǎn)的防控措施；

（四）復(fù)核特殊過程、關(guān)鍵工序的施工技術(shù)交底，協(xié)調(diào)解決施工現(xiàn)場的技術(shù)難點(diǎn)；

（五）檢查指導(dǎo)現(xiàn)場施工人員對施工技術(shù)交底的執(zhí)行情況，及時糾正施工現(xiàn)場的違規(guī)操作；

（六）監(jiān)督安全施工方案和安全技術(shù)措施的執(zhí)行，對施工現(xiàn)場安全生產(chǎn)進(jìn)行監(jiān)督檢查；

（七）發(fā)生生產(chǎn)安全事故隱患，及時向工程部和公司安全管理機(jī)構(gòu)報告，并監(jiān)督檢查整改情況；

（八）及時制止現(xiàn)場違章指揮、違規(guī)作業(yè)行為；

（九）發(fā)生事故后，應(yīng)按安全預(yù)案指揮、參加搶救和救護(hù)，并按照規(guī)定的程序及時如實(shí)報告，積極配合事故的調(diào)查處理；

（十）嚴(yán)格控制工程進(jìn)度按計劃執(zhí)行；

（十一）嚴(yán)格執(zhí)行質(zhì)量、環(huán)境、職業(yè)健康安全技術(shù)保證措施，及時糾正執(zhí)行過程中產(chǎn)生的偏差；

（十二）參與工程相關(guān)技術(shù)文件的編制、收集、整理工作；

（十三）負(fù)責(zé)管內(nèi)駕駛員和車輛的管理工作，對車輛的出車、用車做好管理工作，并做好登記。發(fā)現(xiàn)車輛問題及時上報分公司車輛管理部門及上級。發(fā)生行車事故后，及時上報上級和分公司安全管理部門。

（十四）完成上級交辦的其它任務(wù)。

第三條施工作業(yè)組組長（現(xiàn)場項(xiàng)目經(jīng)理）

（一）在工建中心經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，落實(shí)本區(qū)域內(nèi)工程施工、制度等各項(xiàng)管理工作，監(jiān)督項(xiàng)目的實(shí)施，對該工程項(xiàng)目的總體質(zhì)量、實(shí)施進(jìn)度、工程投資和安全負(fù)責(zé)；負(fù)責(zé)質(zhì)量的檢驗(yàn)與工程驗(yàn)收工作，確保達(dá)成建設(shè)單位的建設(shè)目標(biāo)；

（二）監(jiān)督管內(nèi)工程項(xiàng)目的實(shí)施，對工程項(xiàng)目的總體質(zhì)量、實(shí)施進(jìn)度和安全負(fù)責(zé)；負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)解決工程項(xiàng)目實(shí)施過程中出現(xiàn)的各種問題；負(fù)責(zé)與相關(guān)人員的協(xié)調(diào)工作；負(fù)責(zé)質(zhì)量的檢驗(yàn)與工程驗(yàn)收工作，確保達(dá)成建設(shè)單位的建設(shè)目標(biāo)。

（三）定期組織施工人員進(jìn)行安全培訓(xùn)工作。

（四）督促各施工隊(duì)，嚴(yán)格執(zhí)行工程計劃。

（五）對管內(nèi)項(xiàng)目建設(shè)過程中出現(xiàn)的各種問題進(jìn)行協(xié)調(diào)。

（六）嚴(yán)格落實(shí)安全生產(chǎn)制度、質(zhì)量管理制度和成本控制制度，做好工程施工組織協(xié)調(diào)工作；

（七）負(fù)責(zé)施工隊(duì)伍的現(xiàn)場管理，監(jiān)督檢查工程施工安全、質(zhì)量、成本、文明等一系列管理制度貫徹執(zhí)行情況；

（八）負(fù)責(zé)與行業(yè)主管部門、建設(shè)單位、監(jiān)理單位、設(shè)計單位及其它相關(guān)單位的溝通協(xié)調(diào)工作，負(fù)責(zé)解決施工生產(chǎn)中出現(xiàn)的具體問題；

（九）負(fù)責(zé)組織配合各類事故的調(diào)查上報工作；

（十）督促施工隊(duì)伍，嚴(yán)格執(zhí)行工程計劃。對建設(shè)過程中出現(xiàn)的各種問題進(jìn)行協(xié)調(diào)，并向項(xiàng)目部經(jīng)理匯報。

（十一）完成上級交辦的其它任務(wù)。

第四條技術(shù)/質(zhì)檢員

（一）在工建中心經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)工程項(xiàng)目的施工技術(shù)管理和施工調(diào)度工作，負(fù)責(zé)工程的質(zhì)量監(jiān)督和檢查驗(yàn)收工作；組織施工人員學(xué)習(xí)并執(zhí)行工程技術(shù)規(guī)范、工藝標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)及操作流程等。負(fù)責(zé)審核設(shè)計文件，核對工程數(shù)量，編制施工組織設(shè)計，施工技術(shù)交底，解決現(xiàn)場施工的難點(diǎn)。對項(xiàng)目實(shí)施的質(zhì)量、進(jìn)度、安全、成本負(fù)責(zé)，確保達(dá)成建設(shè)單位的建設(shè)目標(biāo)。

（二）定期對施工隊(duì)的工程質(zhì)量進(jìn)行巡查，并形成巡查記錄，并納入竣工資料存檔備查。

（三）協(xié)調(diào)建設(shè)過程中出現(xiàn)的問題并及時上報現(xiàn)場項(xiàng)目經(jīng)理。

（四）組織工程部人員學(xué)習(xí)并執(zhí)行工程技術(shù)規(guī)范、工藝標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)及操作流程等，積極引導(dǎo)項(xiàng)目部技術(shù)創(chuàng)新，實(shí)施新材料、新工藝、新技術(shù)的推廣應(yīng)用；

（五）負(fù)責(zé)組織審核設(shè)計文件，核對工程數(shù)量，編制實(shí)施性施工組織設(shè)計，針對工程類型制定質(zhì)量控制點(diǎn)的防控措施；

（六）復(fù)核特殊過程、關(guān)鍵工序的施工技術(shù)交底，協(xié)調(diào)解決施工現(xiàn)場的技術(shù)難點(diǎn)；

（七）檢查指導(dǎo)現(xiàn)場施工人員對施工技術(shù)交底的執(zhí)行情況，及時糾正施工現(xiàn)場的違規(guī)操作；

（八）負(fù)責(zé)編制施工進(jìn)度計劃，嚴(yán)格控制工程進(jìn)度按計劃執(zhí)行；

（九）編制施工過程中的專項(xiàng)施工方案，并按規(guī)定及時向上級管理部門報審；

（十）組織編制質(zhì)量、環(huán)境、職業(yè)健康安全技術(shù)保證措施，及時糾正執(zhí)行過程中產(chǎn)生的偏差；

（十一）及時辦理對外驗(yàn)工計價、工程清算等事宜。參與項(xiàng)目部內(nèi)部成本財務(wù)分析，參與分包方工程款的結(jié)算工作；

（十二）組織工程相關(guān)技術(shù)文件的編制、收集、整理工作，及時編寫施工技術(shù)總結(jié)，及時完成竣工文件的編制；

（十三）認(rèn)真貫徹、執(zhí)行工業(yè)與信息化部、省通信管理局及本單位的質(zhì)量政策、規(guī)程、標(biāo)準(zhǔn)及有關(guān)加強(qiáng)質(zhì)量管理工作的規(guī)定和要求；

（十四）協(xié)同建設(shè)單位和監(jiān)理單位進(jìn)行隱蔽工程的質(zhì)量檢查、驗(yàn)收并做好記錄；對各工序進(jìn)行質(zhì)量檢查和驗(yàn)收；發(fā)現(xiàn)問題及時處理，嚴(yán)格控制工程質(zhì)量；

（十五）落實(shí)各項(xiàng)檢查制度，做好自檢、互檢和專檢，并記錄存檔；

（十六）認(rèn)真填寫質(zhì)檢日志，建立工程質(zhì)量檔案；

（十七）及時收集工程質(zhì)量檢查資料，參與竣工文件的編制；

（十八）及時上報施工質(zhì)量問題，對于違章作業(yè)有權(quán)要求停工或返工；

（十九）定期組織召開質(zhì)量例會，通報發(fā)現(xiàn)的質(zhì)量問題，分析原因并制定預(yù)控及整改措施；

（二十）完成上級交辦的其它任務(wù)。

第五條物料管理員

（一）在工建中心經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，熟悉工程所需的材料、設(shè)備規(guī)格，負(fù)責(zé)項(xiàng)目材料的管理工作，認(rèn)真貫徹執(zhí)行物資管理相關(guān)文件規(guī)定；

（二）負(fù)責(zé)材料、設(shè)備的進(jìn)出庫管理，保證材料、庫存設(shè)備的完整；

（三）建立工程物料的領(lǐng)用、使用和剩余量臺賬，并定期向建設(shè)單位提供；

（四）掌握工程所需材料的品名、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量。負(fù)責(zé)編制施工材料計劃，確保施工現(xiàn)場的材料供應(yīng)；

（五）負(fù)責(zé)材料入庫的質(zhì)量驗(yàn)收，做好施工現(xiàn)場材料的堆放、保管工作；

（六）負(fù)責(zé)管理各施工現(xiàn)場材料消耗情況，及時向項(xiàng)目部負(fù)責(zé)人提供分析數(shù)據(jù)；

（七）負(fù)責(zé)組織現(xiàn)場施工人員做好材料的計量收發(fā)工作；

（八）負(fù)責(zé)對內(nèi)、對外工程材料結(jié)算，建立出入庫臺賬，確保賬目整潔、清晰，賬物相符；

（九）負(fù)責(zé)各種材料原始憑證、計量憑證、核算憑證、質(zhì)量證明書等材料的收集，及時準(zhǔn)確的傳遞和反饋，并裝訂成冊，專項(xiàng)保管；

（十）忠于職守，實(shí)事求是，全面、準(zhǔn)確、及時收發(fā)、結(jié)算、上報統(tǒng)計資料；

（十一）完成上級交辦的其它任務(wù)。

第六條安全管理員

（一）認(rèn)真貫徹、執(zhí)行國家有關(guān)安全生產(chǎn)的方針、政策、法律、法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)，貫徹、執(zhí)行省市有關(guān)安全生產(chǎn)的法律、規(guī)章、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范和規(guī)范性文件；

（二）在工建中心經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)項(xiàng)目部的安全教育培訓(xùn)、檢查、監(jiān)督工作；協(xié)助主管經(jīng)理開展安全管理工作，負(fù)責(zé)安全生產(chǎn)制度和安全防護(hù)設(shè)施的檢查、督促以及落實(shí)工作。

（三）監(jiān)督安全施工方案和安全技術(shù)措施的執(zhí)行，對施工現(xiàn)場安全生產(chǎn)進(jìn)行監(jiān)督檢查；

（四）排查發(fā)現(xiàn)安全事故隱患，及時向項(xiàng)目經(jīng)理和公司安全管理機(jī)構(gòu)報告，并監(jiān)督檢查整改情況；

（五）及時制止現(xiàn)場違章指揮、違規(guī)作業(yè)行為；

（六）發(fā)生事故后，應(yīng)按安全預(yù)案指揮、參加搶救和救護(hù)，并按照規(guī)定的程序及時如實(shí)報告，積極配合事故的調(diào)查處理；

（七）做好部門安全應(yīng)急演練的組織實(shí)施工作；

（八）做好與省分工建部安全管理部門的溝通聯(lián)系工作，完成上級交辦的其他工作。

第七條資料/考勤員

（一）在工建中心經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)項(xiàng)目相關(guān)資料、文件整理、信息統(tǒng)計上報工作，以及有關(guān)單位的業(yè)務(wù)聯(lián)系單、各類業(yè)務(wù)文件的收發(fā)工作；

（二）負(fù)責(zé)各類管理臺賬、公函、會議紀(jì)要、合同等資料的收集、合并、結(jié)轉(zhuǎn)、歸檔及保管工作；

（三）對需變更的文件和設(shè)計方案進(jìn)行編號登記，及時傳達(dá)到工程技術(shù)文件使用者手中；

（四）收集和整理工程各階段形成的工程項(xiàng)目資料，并及時組織立卷歸檔；

（五）歸檔文件資料必須準(zhǔn)確地反映工程各階段的真實(shí)內(nèi)容和歷史過程，必須齊全、完整、系統(tǒng)、準(zhǔn)確，必須層次分明，符合其形成規(guī)律；

（六）嚴(yán)格執(zhí)行文件資料管理工作的各項(xiàng)要求，加強(qiáng)資料的日常管理和保護(hù)工作，定期檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時向項(xiàng)目部負(fù)責(zé)人匯報，采取有效措施，確保資料安全；

（七）參與項(xiàng)目部工程竣工文件的制作；

（八）做好資管系統(tǒng)錄入工作；

（九）做好日?？记诠ぷ鳎?/p>

（十）做好與省分工建部的對接工作；

（十）完成上級交辦的其他工作。

第八條材料員

（一）在工建中心經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)項(xiàng)目材料的管理工作,認(rèn)真貫徹執(zhí)行物資管理相關(guān)文件規(guī)定；

（二）掌握工程所需材料的品名、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量。負(fù)貴編制施工材料計劃，確保施工現(xiàn)場的材料供應(yīng)；

（三）負(fù)責(zé)材料入庫的質(zhì)量驗(yàn)收，做好施工現(xiàn)場材料的堆放、保管工作；

（四）負(fù)責(zé)管理各施工現(xiàn)場材料消耗情況，及時向項(xiàng)目部負(fù)責(zé)人提供分析數(shù)據(jù)；

（五）負(fù)責(zé)組織現(xiàn)場施工人員做好材料的計量收發(fā)工作；

（六）負(fù)責(zé)對內(nèi)、對外工程材料結(jié)算，建立出入庫臺帳，確保賬面整潔、清晰，帳物相符；

（七）負(fù)責(zé)各種材料原始憑證、計量憑證、核算憑證、質(zhì)量證明書等資料的收集，及時準(zhǔn)確的傳遞和反饋，并裝訂成冊，專項(xiàng)保管；

（八）忠于職守，實(shí)事求是，全面、準(zhǔn)確、及時收發(fā)、結(jié)算、上報統(tǒng)計資料；

（九）做好與省分工建部物料發(fā)放部門的對接工作；

（十）完成上級交辦的其他工作。

第九條概預(yù)算員

（一）貫徹、執(zhí)行國家家和建設(shè)行政管理部門制訂的法律法規(guī)、規(guī)定、定額、標(biāo)準(zhǔn)和費(fèi)率；

（二）在工建中心經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)施工項(xiàng)目的工程概預(yù)算工作；

（三）熟悉施工設(shè)計圖紙，參加圖紙會審，參與投標(biāo)項(xiàng)目的預(yù)算編制；

（四）熟悉單位工程的有關(guān)基礎(chǔ)材料及施工現(xiàn)場情況,了解常用的施工工藝和方法；

（五）熟練掌握行業(yè)、地區(qū)以及公司各項(xiàng)定額、取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的組成和計算方法；

（六）根據(jù)施工圖預(yù)算的費(fèi)用組成、取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、計算方法及編制程序，編制施工預(yù)算；

（七）依據(jù)設(shè)計變更及時做好調(diào)整預(yù)算；

（八）負(fù)責(zé)協(xié)助編制竣工結(jié)算與竣工決算；

（九）做好與省分工建部的溝通聯(lián)系工作；

（十）完成上級交辦的其他工作。

第十條核算員

（一）在工建中心經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，做好費(fèi)用審核:認(rèn)真學(xué)習(xí)公司下發(fā)的各類財務(wù)核算制度文件及通知，對原始單據(jù)(包括工程收支、各項(xiàng)費(fèi)用、薪酬成本、付款申請等)完成初核簽認(rèn)，要求附件真實(shí)有效、完善合規(guī)；

（二）報賬管理：按照核算組NC報賬的相關(guān)要求,每月及時完成項(xiàng)目部所有單據(jù)的報賬工作；

（三）資料整理：及時完整地做好工程核算日常性資料附件(工程收入成本確認(rèn)、成本費(fèi)用列支、資金結(jié)算及薪酬核算)收集整理工作并按時遞送至核算組；

（四）稅務(wù)管理：在核算組稅管員的指導(dǎo)下，協(xié)助完成收入發(fā)票的開具、作廢、紅沖處理，準(zhǔn)確完成施工地預(yù)繳稅款的計算和繳納，完成《跨區(qū)域涉稅事項(xiàng)報告表》的申請、報驗(yàn)及核銷；

（五）工程臺帳：及時準(zhǔn)確做好甲乙方進(jìn)度發(fā)票開具登記及收付款統(tǒng)計，每月5日將統(tǒng)計臺賬與核算組完成核對；

（六）做好與省分工建部財務(wù)的溝通聯(lián)系工作；

（七）完成上級交辦的其他工作。

第十一條施工人員

（一）在施工隊(duì)長的領(lǐng)導(dǎo)下，嚴(yán)格按照規(guī)范及施工標(biāo)準(zhǔn)施工，保證進(jìn)度及施工質(zhì)量和施工安全；

（二）認(rèn)真貫徹執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)思想政治、業(yè)務(wù)知識學(xué)習(xí)，不斷提高自身素質(zhì)及技術(shù)水平；

（三）嚴(yán)格按照施工工期進(jìn)行施工，守時守信，維護(hù)**建設(shè)山西分公司對外聲譽(yù)；

（四）參與安全、技術(shù)交底，做好每天的施工工作；

（五）對因設(shè)計或其它變更引起的工程量的增減和工期變更及時反饋，并對此進(jìn)行簽證，并及時調(diào)整部署；

（六）作好施工人員的考勤及施工工作記錄，組織好施工過程的各種原始記錄及統(tǒng)計工作，保證各種原始資料的完整性、準(zhǔn)確性和可追溯性；

（七）嚴(yán)格按圖紙、施工規(guī)范的要求進(jìn)行操作，對不執(zhí)行操作規(guī)范而造成的質(zhì)量事故負(fù)責(zé)。保證個人質(zhì)量指標(biāo)的完成，出現(xiàn)質(zhì)量問題及時反映，對不及時自檢和不及時反映問題造成問題負(fù)責(zé)；

（八）工程竣工后，接受質(zhì)量檢查，移交各相關(guān)施工資料；

（九）完成上級交辦的其他工作。

第四章 考勤管理制度

第一條總則

（一）為規(guī)范工程信息化業(yè)務(wù)部全體員工的行為和職業(yè)道德,保持良好的工作秩序和工作環(huán)境。根據(jù)公司的實(shí)際狀況，特制定本規(guī)定。

（二）本規(guī)定適用于鐵通**分公司工程信息化業(yè)務(wù)部所有員工。考勤使用釘釘考勤APP，考勤由工程部考勤員負(fù)責(zé)統(tǒng)計。

第二條出勤

（一）公司的工作時間:上午上班時間為8:00-12:00，下午上班時間為14:00-18:00（夏季14:30-18:30），特殊崗位的工作時間可根據(jù)工作性質(zhì)調(diào)整。

（二）未按規(guī)定時間上班的，遲到或早退每次50元；超過30分鐘小于一小時每次扣款100元。

（三）員工有以下情況之一為曠工：

未經(jīng)批準(zhǔn)，不上班的；

遲到和早退時間超過1小時以上,未請假的；

不打卡而沒有書面說明情況的；

曠工的最小時間單位為半天。

（四）元旦、春節(jié)、國際勞動節(jié)、國慶節(jié)及由國家和當(dāng)?shù)卣?guī)定的其它公眾假期,公司根據(jù)實(shí)際情況安排休假。

（五）員工請假的最小時間單位為1小時，累計8小時按一個工作日計算，當(dāng)月累計不足8小時的，每小時按照日工資的1/8計算考勤。

第三條請假

（一）假期種類包括：病假、事假、婚假、喪假、產(chǎn)假、帶薪年假等。所有假期均須填寫《假期申請表》，完成審批程序后，交綜合部備案。

（二）請婚假、年假、產(chǎn)假、陪產(chǎn)假，應(yīng)當(dāng)提前5個工作日交主管部門提出書面申請再送總經(jīng)理審批，最后報綜合部備案。

（三）請病假、喪假、事假，在緊急情況下不能提前申請的，可以在休假發(fā)生的當(dāng)天以口頭(或電話)形式向直屬上級請假，事后一周內(nèi)補(bǔ)辦請假手續(xù)，交綜合部備案。

（四）病假

病假在一個工作日以內(nèi)的，無需開病假證明；

一個工作日以上的，應(yīng)有醫(yī)院的病歷復(fù)印件，住院須有《住院通知單》和病歷復(fù)印件,，并將此證明附在請假單后。

請長病假員工不能從事原工作者，公司將根據(jù)相關(guān)管理規(guī)定與其解除勞動關(guān)系。

（五）事假

1個工作日以內(nèi)的事假，由中心負(fù)責(zé)人審批；

1個工作日以上3個工作日以內(nèi)的事假，中心負(fù)責(zé)人同意后由工程部負(fù)責(zé)人審批；

3個工作日以上的事假由中心負(fù)責(zé)人、工程部負(fù)責(zé)人同意后報公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批。審批后的請假申請交分公司綜合部備案。

第五章 例會管理制度

為提高部門整體工作效率,使部門信息充分共享,特制定此會議制度，具體內(nèi)容如下:

（一）會議時間：分為晨例會、周例會、月度總結(jié)部署會及培訓(xùn)會議，時間待定；

（二）會議地點(diǎn)：分公司機(jī)關(guān)會議室及小白樓會議室；

（三）參會人員：相關(guān)人員，因故不能參會的，應(yīng)提前向負(fù)責(zé)人請假；

（四）會議流程：

1、會議主持人對人員到會情況進(jìn)行通報并講明會議議程，按會議流程組織會議

2、各部門人員匯報個人昨日工作完成情況，著重介紹工作執(zhí)行過程中存在的問題及解決辦法。同時匯報本日工作計劃及完成時間，對需部門其他人員配合完成的，作出具體說明；

3、中心負(fù)責(zé)人對工作的整體完成情況進(jìn)行講評，指出錯誤，并提出改進(jìn)措施，同時對當(dāng)日工作要點(diǎn)進(jìn)行布置和安排；

4、若當(dāng)日有下發(fā)的公司文件，則在會議結(jié)束前共同組織學(xué)習(xí)。

（五）會議記錄

1、本部門會議內(nèi)容由專人負(fù)責(zé)記錄，具體規(guī)定如下：

以專用會議記錄本做好會議的原始記錄及會議考勤記錄，根據(jù)需要整理會議紀(jì)要；

2、會議記錄應(yīng)在會議當(dāng)天完成，整理出會議紀(jì)要后，于當(dāng)天給各中心負(fù)責(zé)人簽字審核；

3、做好會議記錄的日常歸檔、保管工作

4、會議紀(jì)要不定時抽查，若發(fā)現(xiàn)缺漏，每缺一次考核中心負(fù)責(zé)人50元。

（六）會議要求

1、準(zhǔn)時到會，并在會議簽到表上簽到；

2、會議發(fā)言應(yīng)言簡意賅,緊扣議題；

3、做好本人的會議記錄

4、遵守會議紀(jì)律，與會人員在開會期間應(yīng)將手機(jī)調(diào)到震動或者關(guān)機(jī),若接打電話需經(jīng)請示后到會場外通話；

5、以上要求若有違反，按部門百分制進(jìn)行考核；

第六章 業(yè)務(wù)培訓(xùn)制度

第一條 原則

采用“按需培訓(xùn)，學(xué)以致用”的原則。

第二條 組織實(shí)施

員工培訓(xùn)由工程部統(tǒng)籌安排，工建中心和政企中心按要求組織實(shí)施，并可按需自行組織。

第三條 培訓(xùn)分類

員工培訓(xùn)基本分為業(yè)務(wù)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)、安全生產(chǎn)教育培訓(xùn)。

（一）業(yè)務(wù)培訓(xùn)

1、市場業(yè)務(wù)培訓(xùn)，掌握學(xué)習(xí)公司下發(fā)的各類相關(guān)社會市場發(fā)展的通知文件，以及拓展方法、注意事項(xiàng)、拓展技巧、規(guī)范禮貌用語、儀態(tài)等。

2、工程管理業(yè)務(wù)培訓(xùn)，掌握學(xué)習(xí)公司下發(fā)的工程管理相關(guān)的通知文件，包括項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制、七大員職責(zé)，各類儀器儀表使用、工程現(xiàn)場各類施工規(guī)范等。

3、產(chǎn)品培訓(xùn)，主要學(xué)習(xí)內(nèi)容涉及到我公司經(jīng)營范圍內(nèi)的所有產(chǎn)品，涵蓋：無線產(chǎn)品、視頻、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、測溫設(shè)備、顯示設(shè)備等等具有發(fā)展?jié)摿Φ?，和一切對我公司發(fā)展有利的設(shè)備。

（二）技能培訓(xùn)

1、市場拓展技能培訓(xùn)，采用面對面模式，包括禮儀、用語、針對客戶需求的產(chǎn)品介紹等相關(guān)技能實(shí)操。

2、工程技能培訓(xùn)，采用現(xiàn)場實(shí)操模式，包括熔接光纜、設(shè)備安裝、登高、安全用品使用、各類網(wǎng)絡(luò)設(shè)備配置、用電接電等。

（三）安全生產(chǎn)教育培訓(xùn)

要堅持經(jīng)常性的安全生產(chǎn)教育培訓(xùn)工作，主要培訓(xùn)內(nèi)容：

1、“安全第一、預(yù)防為主、綜合治理”的思想教育；

2、國家安全生產(chǎn)政策、法規(guī)、制度教育和法治觀念教育。公司安全生產(chǎn)形勢、任務(wù)、方針、目標(biāo)的教育；

3、安全生產(chǎn)規(guī)章制度、操作規(guī)程和個人勞動防護(hù)知識教育以及勞動教育；

4、施工生產(chǎn)技術(shù)知識教育和作業(yè)技能培訓(xùn)；

5、典型事故案例教育；

6、工作中存在的危險因素、防范措施的事故應(yīng)急措施。

第四條 培訓(xùn)時間、形式

（一）時間：每周最少一次，根據(jù)實(shí)際情況安排。

（二）培訓(xùn)形式:每次以半天以內(nèi)為期限，采用自學(xué)和邀請廠家培訓(xùn)模式。

第七章 人才選拔機(jī)制

（一）目的

為支持公司發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施，加強(qiáng)人才梯隊(duì)建設(shè)，發(fā)掘公司內(nèi)部優(yōu)秀員工通過培養(yǎng)提升為公司管理線、技術(shù)線和業(yè)務(wù)線中堅力量，形成一支優(yōu)秀人才隊(duì)伍配合人才強(qiáng)企戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。通過選拔機(jī)制，達(dá)到本部門員工黨員發(fā)展、職位晉升、評優(yōu)評先、績效分配、外包員工優(yōu)先轉(zhuǎn)正等關(guān)系到每位員工切身利益的目的。

（二）原則

1、公平公正原則。保證人才選拔信息的、選拔申報直到申報人的審核確定，整個選拔流程的公平公正

2、德才兼?zhèn)湓瓌t。德是種職業(yè)素質(zhì)。在工作中表現(xiàn)為有事業(yè)心、責(zé)任心、原則性、誠實(shí)正直、閉隊(duì)協(xié)作，以及勇于克服困難、完成工作任務(wù)、服務(wù)幸獻(xiàn)的精神等。才是指知識和技能。包括理論知識、管理科學(xué)知識、本職專業(yè)知識、綜合分析問題解決問題的能力，包括實(shí)際工作中的謀劃能力和創(chuàng)新能力等。

3、競爭擇優(yōu)原則。公司為員工建立起管理、技術(shù)和業(yè)務(wù)三線職業(yè)發(fā)展通道，給所有員工提供相同的競爭機(jī)會和平臺，明確競爭目標(biāo)，競爭規(guī)則公平公正，賽馬不相馬。

（三）選拔的標(biāo)準(zhǔn)

1、基本素質(zhì)要求。選拔的員工必須品行端正，能嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，認(rèn)同公司企業(yè)文化及經(jīng)營理念。近1年內(nèi)無任何違紀(jì)和不良出勤記錄，且年度考核評分在B級以上。

2、績效考評得分。選拔的員工月度績效考評得分，必須連續(xù)三個月在90分以上，且沒有負(fù)面的關(guān)鍵事件記錄。

（四）選拔的方法

1、每月月底前進(jìn)行考評打分，考評將依據(jù)當(dāng)月出勤情況、當(dāng)月工作量，每日工作完成情況，專業(yè)技能掌握情況四類進(jìn)行綜合打分。

2、評分分值分為四檔：A（90-100分）、B（80-89分）、C（70-79分）、D（69以下）。

3、評分流程分為三級：（1）本部門員工互評；（2）主管評分；（3）經(jīng)理評分

（五）選拔的流程

1、資格審查。工程信息化業(yè)務(wù)部根據(jù)選拔的原則和標(biāo)準(zhǔn)，對管內(nèi)所有員工進(jìn)行綜合考評，篩選考評等級為A級的員工，上報分公司經(jīng)理核查。

2、選拔評審。于主管級以上職位的選拔，可采用競聘上崗的方法，以演講－答辯的方式進(jìn)行評審，并對申報者的勝任特質(zhì)進(jìn)行綜合評估打分，給出晉升建議。

3、確定晉升名單。綜合選拔和評審后，商議確定統(tǒng)一的擬晉升人員名單。

4、公示。對擬晉升人員通過通知方式進(jìn)行公示，在7天的公示期內(nèi)無異議者即可執(zhí)行晉升。

第八章 任務(wù)分劈考評

（一）項(xiàng)目拓展管理

根據(jù)省分公司全年收入任務(wù)分劈，結(jié)合**分公司目前經(jīng)營現(xiàn)狀，經(jīng)分公司研究決定，下一步將加強(qiáng)政企信息化和工程項(xiàng)目發(fā)展工作，有效增加分公司整體收入，助力分公司全年收入任務(wù)的完成。

從7月1日開始，分公司將依托我們的經(jīng)營資質(zhì)及信息化產(chǎn)品，鼓勵全員發(fā)揮能人效應(yīng)，針對企事業(yè)單位、超市、酒店、小區(qū)物業(yè)等行業(yè)，挖掘客戶，大力拓展外部市場。

各單位目標(biāo)客戶任務(wù)分劈(暫定)：

序號

部門

崗位

目標(biāo)客戶數(shù)（個）/月

具體人員

1

政企中心

經(jīng)理

3

**

項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理

2/人

7個人

2

工建中心

經(jīng)理

3

**

其他崗位

1

5

綜合中心

經(jīng)理

1

**

6

安全中心

經(jīng)理

1

**

7

城區(qū)支撐

部門

5

8

礦區(qū)支撐

部門

3

9

郊區(qū)支撐

部門

3

10

**支撐

部門

3

11

**支撐

部門

3

任務(wù)分劈后，公司工程信息化業(yè)務(wù)部將實(shí)施日通報、周對話、月考評機(jī)制，對未按時間要求推進(jìn)的單位及個人進(jìn)行通報、點(diǎn)名及約談，并根據(jù)實(shí)際完成情況進(jìn)行考核。

未完成當(dāng)月下達(dá)目標(biāo)客戶數(shù)的單位及個人，每少一個客戶數(shù)考核100元，完成的不考核。跟蹤的客戶后期成功簽約的，公司將對牽引人進(jìn)行200-1000元的獎勵。后續(xù)安全把控到位、施工質(zhì)量過關(guān)、回款及時、用戶滿意，公司將根據(jù)合同金額通過考評會一事一議二次對牽引單位及個人進(jìn)行獎勵。

（二）項(xiàng)目實(shí)施管理：工建中心對下達(dá)施工任務(wù)所涉及的安全、質(zhì)量、進(jìn)度，進(jìn)行每天通報、每周對話、每月考評，對進(jìn)展滯后的單位和個人可以啟動約談機(jī)制。

第九章 外部平臺搭建

目的：為解決**鐵通**分公司全面拓展社會市場中所面臨的資金使用問題，并為規(guī)范融資行為，降低資本使用成本，減少融資風(fēng)險，提高資金使用效益，依據(jù)國家相關(guān)法律法規(guī)，結(jié)合本公司實(shí)際情況，特制定此辦法。

（一）本辦法的前提條件完全采用自愿的原則，公司不設(shè)置阻攔，隨進(jìn)隨出。全力保證投資人的合法權(quán)益。

篇9

首先，就我個人而言。我很感謝公司可以給我一個學(xué)習(xí)與進(jìn)步的舞臺，感謝你們對我的關(guān)照!半年來，我學(xué)習(xí)了很多產(chǎn)品知識，但農(nóng)資世界是豐富多彩的，我所學(xué)到的也只是微不足道的，并且還存在著很多自身的一些問題和不足。

其次，就公司整體狀況而言。由于今年的市場行情不斷變化，導(dǎo)致公司上半年的業(yè)績不是很理想，這也直接關(guān)系到我們的工作態(tài)度，所以工作上不是很忙碌，總覺得工作情緒有些壓抑!時常反省自己，總想去多做些什么能否對提升業(yè)績有所幫助，不過心里老是有些顧忌，感覺自己還不夠成熟，總懷疑自己這個時候還不適合去做業(yè)務(wù)方面，只是想多些時間讓自己成長起來，提高自身各方面的知識與素養(yǎng)，那樣我會更有把握的去做出決定!

一、銷售得工作中的輔助工作

我們在多個地方進(jìn)行了促銷，在促銷策劃上面沒有什么經(jīng)驗(yàn)，但經(jīng)過經(jīng)理和同事們的努力，我們的促銷活動還是取得了一定的效果，我們相信我們的促銷活動會越來越多，越來越好的。良好的開端便是成功的一半。旺季過后，把工作的重點(diǎn)從旺季保供應(yīng)轉(zhuǎn)移到淡季促銷售上來。堅持“有節(jié)借節(jié)，無節(jié)造節(jié)”，特別是做好“無節(jié)造節(jié)”的文章。爭取廠商支持，整合各類營銷資源，統(tǒng)一策劃營銷方案，統(tǒng)分結(jié)合地把握好營銷活動推出的時間、形式、規(guī)模和力度，放大營銷資源的促銷功能。抓好商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整、庫存管理，爭取廠商的政策支持，適應(yīng)市場消費(fèi)需求。

由于經(jīng)濟(jì)形勢的變化，銷售市場競爭格局的變化，今年的商品的結(jié)構(gòu)、庫存是很難把握的，隨著兩節(jié)銷售旺季的到來，各部門經(jīng)理始終把商品結(jié)構(gòu)調(diào)整、組織適銷對路商品，庫存管理化作為一項(xiàng)重要工作來抓落實(shí)。各部門經(jīng)理主動對兩節(jié)銷售形勢進(jìn)行了分析，對商品的結(jié)構(gòu)、庫存進(jìn)行了更加詳細(xì)的分析，按照優(yōu)勝劣汰的原則，抓好商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整、抓好庫存管理。

經(jīng)過這樣緊張有序的半年，我感覺自己工作技能上了一個新臺階，做每一項(xiàng)工作都有了明確的計劃和步驟，行動有了方向，工作有了目標(biāo)，心中真正有了底!基本做到了忙而不亂，緊而不散，條理清楚，事事分明，從根本上擺脫了剛參加工作時只顧埋頭苦干，不知總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的現(xiàn)象。就這樣，我從無限繁忙中走進(jìn)這半年，又從無限輕松中走出這半年，還有，在工作的同時，我還明白了為人處事的道理，也明白了，一個良好的心態(tài)、一份對工作的熱誠及其相形之下的責(zé)任心是如何重要。

二、市場銷售工作現(xiàn)狀

1、制定銷售目標(biāo)。

上半年我們銷售部門根據(jù)年初制定的總體目標(biāo)以及在年中分階段制定的時段性目標(biāo)，根據(jù)既定的銷售策略和任務(wù)，按照常年的習(xí)慣，進(jìn)行人員細(xì)分，并根據(jù)市場供求關(guān)系，組織銷售工作人員，以銷售業(yè)績?yōu)楹饬繕?biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行針對市場的銷售任務(wù)。期間，我部門工作人員也制定了自己的目標(biāo)計劃和銷售計劃，充分發(fā)揮自主性、創(chuàng)新性，順利完成各自預(yù)定的銷售任務(wù)，并及時總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的可取之處和不足，加以改善。

2、競爭比較激烈，其他企業(yè)價格對比強(qiáng)烈。

在市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，各企業(yè)的競爭已經(jīng)越來越白熱化。在產(chǎn)品普遍相同或類似的情況下，價格的競爭，也成為了銷售渠道上的一個大關(guān)口。在產(chǎn)品質(zhì)量普遍存在的前提下，同行的其他企業(yè)的產(chǎn)品價格差不高，沒有形成比較懸殊的價格對比。在品牌較強(qiáng)的局勢下，這種價格差，同樣造成了創(chuàng)利方面的壓力。

3、應(yīng)收款回款難準(zhǔn)時。

受社會極大市場環(huán)境的影響，普遍客戶支付延期，應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款、等等應(yīng)收款偏大造成我們的回籠計劃不準(zhǔn)時，影響了公司的整體運(yùn)作。

三、銷售任務(wù)完成過程中的應(yīng)對措施

1、質(zhì)量的改善。

在銷售工作開展之前，對產(chǎn)品的質(zhì)量要有更嚴(yán)格的把關(guān)，并在銷售宣傳中，把質(zhì)量的優(yōu)勢盡可能的凸現(xiàn)出來，爭取零售商對我公司產(chǎn)品更多的信任和更大的購買力。

2、價格方面。

在預(yù)算的價格尺度調(diào)動范圍內(nèi)，根據(jù)市場環(huán)境的形勢和對市場競爭的科學(xué)合理性分析，調(diào)整適合的價格標(biāo)準(zhǔn)，使產(chǎn)品的銷售既在預(yù)計范圍內(nèi)盈利，又使零售商對價格方面減少挑剔。同時，可以適當(dāng)?shù)倪x擇時機(jī)，開展系列的促銷活動，從而是產(chǎn)品的品牌讓更多零售商和農(nóng)民熟知，使產(chǎn)品的質(zhì)量在市場中形成一個良好的口碑。

3、加大資金回籠的力度，回避企業(yè)風(fēng)險。

在貨款回籠方面，整個部門都形成共識，將該項(xiàng)工作擺在重中之重的位置。擬定具有約束能力的銷售合約，對于應(yīng)收款的回收采取合理的時效性限制。吸取了以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，我們嚴(yán)格履行銷售成交的審批程序，從源頭到最終成交都加以控制，時刻叮囑業(yè)務(wù)員主動與客戶溝通，想盡辦法處理，取得了一定效果。

4、多面的銷售渠道，發(fā)展更多的銷售平臺借助公司的銷售平臺，提高網(wǎng)絡(luò)銷售水平，建立良好信用的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。

銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。多年來，產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，未來，我們還需要更全面的利用我公司越來越壯大的品牌影響帶動產(chǎn)品銷售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局;同時，可以與各傳媒媒介等形成良好的合作關(guān)系，如多參加或舉辦業(yè)內(nèi)或相關(guān)行業(yè)的系列活動，多方面的進(jìn)行宣傳銷售，讓本品牌的產(chǎn)品有更廣大的拓展平臺。

5、隨時關(guān)注業(yè)內(nèi)動態(tài)，掌握更多的市場信息隨著行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。

銷售部在今后的工作中更應(yīng)密切關(guān)注市場動態(tài)，把握商機(jī)，認(rèn)真做好市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作。使得銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立起更加穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對國內(nèi)各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。

6、提高銷售?a

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(1)加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)系，多想辦法，建立起良好的合作關(guān)系;

(2)不斷總結(jié)自身的工作，改進(jìn)自身的工作方法，加強(qiáng)工作中所涉及到的專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，及時了解客戶的生產(chǎn)運(yùn)作情況和競爭對手的情況，發(fā)現(xiàn)問題及時處理;

(3)及時將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情況反饋給有關(guān)部門，并加強(qiáng)與橫向部門的溝通協(xié)作，使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能滿足客戶的需要;

(4)做好售前、售中、售后服務(wù)。上半年，我們走過了展望計劃、艱辛起步到共創(chuàng)成功的歷程，我們也體會到了這一過程帶來的快樂。依靠我們上級的信任和指導(dǎo)，依靠的優(yōu)秀產(chǎn)品，先進(jìn)的營銷理念，良好的服務(wù)意識，團(tuán)結(jié)的協(xié)作氛圍，優(yōu)秀的干部、員工隊(duì)伍，我們整裝待發(fā)。也許，未來的路也是充滿曲折的，甚至比過去所要承受的壓力更大，但我們堅信，這條路注定是充滿機(jī)遇、充滿挑戰(zhàn)、充滿希望的。在未來更長的工作生涯中，我會更加嚴(yán)格要求自己，踏實(shí)地做好每一件事。

我熱衷于這個行業(yè)，做著自己感興趣的農(nóng)資產(chǎn)品，充滿著熱情，也很有行動力，心中更是充滿了理想。目前，我已經(jīng)完全的涉及農(nóng)資領(lǐng)域當(dāng)中，我相信在不久的將來，再加上公司也有這方面發(fā)展的計劃，一定可以盡早的實(shí)現(xiàn)!我更加希望，公司可以給我信心與勇氣，讓我可以更自信的去發(fā)揮并創(chuàng)造更多的成就!

我深信，只要交待安排給我的事，我會盡心盡責(zé)的去完成!我會不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，拓寬知識面，努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品專業(yè)知識和一些工作常識;本著實(shí)事求是的做事原則，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，改善缺點(diǎn);團(tuán)結(jié)一致，勤奮工作，共同進(jìn)步，維護(hù)公司利益，積極為公司創(chuàng)造更高的價值，力爭取得更大的工作成績!

我深信，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，只要我全體干部、員工堅定信念，奮發(fā)進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作，以小目標(biāo)實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)，以大目標(biāo)實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)目標(biāo)，一步一個腳印，一定能出色完成任務(wù)，讓20____年成為名副其實(shí)的創(chuàng)利年。

銷售文員述職報告2各位領(lǐng)導(dǎo)：

大家下午好!

不知不覺又一年將要過去了，從開始在少工委學(xué)習(xí)到后來正式在文印室工作，感受很多，也學(xué)習(xí)到了很多知識，再此首先感謝一下一直以來對我耐心幫助和關(guān)心的所有同事和領(lǐng)導(dǎo)!

在文印室工作以來，按時按量完成團(tuán)市委所有部室交待的材料和文件的錄入、復(fù)印以及簡單的校對等工作，保證打印材料準(zhǔn)確、整潔、清晰，符合材料的規(guī)格。在文字排版上我盡量設(shè)計的美觀些，讓人一眼看上去就很舒服、很滿意。對這點(diǎn)。我也在不斷提高，努力做到讓打印出來的文件或資料更便于大家使用。

在文字錄入的同時，也能認(rèn)真執(zhí)行保密制度，文字材料的底稿能妥善保管，印后能及時把作廢的底稿銷毀，不泄露保密材料及文件的內(nèi)容。大部分校對過的廢、舊材料和文件的紙張，也都能夠妥善處理。在復(fù)印方面，能夠堅持按照文稿審批制度，未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審批或國家規(guī)定不準(zhǔn)傳抄的非法印刷品，一律不得打印復(fù)制。在這一點(diǎn)上，要感謝各位同事的配合，才使得我一直做的很好。為了明確文印室里的辦公耗材使用情況，我特地制作了“文印登記簿”，對復(fù)印和油印超出一定數(shù)量的，便會如實(shí)登記。“厲行節(jié)約，杜絕浪費(fèi)”這是張主任一直教導(dǎo)我的話。對于文印室里的計算機(jī)、復(fù)印機(jī)、一體機(jī)等設(shè)備和其它物品，能夠嚴(yán)格管理好，保證文印工作順利進(jìn)行，并在工作中學(xué)會這些設(shè)備的簡單維修與保養(yǎng)。

團(tuán)市委相對于其他單位人員非常緊缺，每個部門人手都非常有限，根據(jù)團(tuán)市委工作的特點(diǎn)，相對而言活動很多。特別是再舉行活動時候，人手緊缺，在做好本職工作的同時，有時還要全力投入到其他部門的活動中，工作量還是滿大的，但我感到很充實(shí)。

另外，我覺得文員工作不僅需要具備做人的基本素質(zhì)，還要有勝任“重要崗位”的特殊能力。

一、是要有一定的處事能力。

處事要豁達(dá)，不要求全責(zé)備，斤斤計較，對于工作中存在的問題和矛盾，需要以寬容之心去協(xié)調(diào)，去處理。但是在處理矛盾時，一定要相互諒解，支持，處事須謹(jǐn)慎，不要隨心所欲，我行我素。粗心大意，不是謹(jǐn)小慎微，而是嚴(yán)謹(jǐn)慎行，待人要真誠，不能欺上瞞下，互不信任。誠信是中華民族的傳統(tǒng)美德，也是我處人處事的基本原則。

二、是要有一個聰慧的頭腦。

一個人的理論素質(zhì)越豐富，預(yù)測和解決問題的能力就越強(qiáng)，所以必須善始善終地把學(xué)習(xí)放在第一位。扎實(shí)認(rèn)真地學(xué)習(xí)，要擴(kuò)展知識的領(lǐng)域，更新知識結(jié)構(gòu)，既要知道知識的全面性，又要講求學(xué)習(xí)的系統(tǒng)性，還要注重學(xué)習(xí)的針對性，做到在學(xué)習(xí)理論上“精益求精，務(wù)求實(shí)效”。社會在日益更新，職業(yè)涉及的范圍逐步擴(kuò)大，因此我們在學(xué)習(xí)過程中，應(yīng)正確有效地去疏理理論知識,在工作中不斷創(chuàng)新自己，使理論與實(shí)踐相輔相成，相互促進(jìn)。

三、要有一套過硬的功夫。

勤奮好學(xué)的功夫，在任何時候都要有一種緊迫感與危機(jī)感，對知識永遠(yuǎn)持一種旺盛的心，深入實(shí)踐的功夫也不可少。理論來源于實(shí)踐,離開基層，離開實(shí)踐，任何工作都成為“無源之水，無本之木”。因此任何一項(xiàng)工作都要與實(shí)踐緊密結(jié)合，在工作中獲取的理論知識才是最具說服力的。其次善于表達(dá)的能力。口頭和書面表達(dá)能力是人與人之間交流的主要形式。楊書記也曾說過寫作很重要。作為一名打字員，不僅要練就一身過硬的技術(shù)，還須學(xué)會和別人溝通，把別人的困難當(dāng)成是自己的困難，而不能以不耐煩的態(tài)度對待周圍的人，時刻記住自己的職責(zé)。

四、要有一種高尚的人格魅力。

我要求的人格，就是扎實(shí)做事，做一個堂堂正正的人。這樣的人格能使我擋住誘惑，戰(zhàn)勝一切。對于我的職業(yè)要有春天般的熱情，對他人要有海一樣的胸懷，寬厚待人，真正使自己的人格達(dá)到完美。對名利像湖水那樣平靜，不為其所束縛，不同別人斤斤計較享受的條件和優(yōu)勢，不要把追求低級趣味視為一種誘惑，只有這樣才能使自己的人格致善至美。他人的優(yōu)點(diǎn)要虛心虔誠地學(xué)習(xí);他人的缺點(diǎn)，要學(xué)會包容和理解，只有真心真意地付出才會贏得別人的尊重。

工作給了我樂趣，使我值得欣慰的是我了解了更多的社會事理，這對于我個人來說是收益匪淺的，在工作中試著讓自己學(xué)會成熟，讓自己學(xué)會飛翔，讓自己學(xué)會成功。所有的成功者，他們與我們都做著同樣簡單的小事，惟一的區(qū)別就是，他們從不認(rèn)為他們所做的事是簡單的小事，我也不那樣認(rèn)為，所以我更加重視這份工作!

謝謝大家!

銷售文員述職報告3轉(zhuǎn)眼間我的三個月的試用期已接近尾聲，首先感謝公司經(jīng)理能給我展示才能、實(shí)現(xiàn)自身價值的機(jī)會。這段時間是我人生中彌足珍貴的經(jīng)歷，也給我留下了精彩而美好的回憶。在這段時間里公司給予了我足夠的支持和幫助，讓我充分感受到了領(lǐng)導(dǎo)們“海納百川”的胸襟，感受到了“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹”的豪氣，也體會到了作為拓荒者的艱難和堅定。同時，也為我有機(jī)會成為________的一份子而感動高興。記得當(dāng)初應(yīng)聘時，公司和和諧、團(tuán)結(jié)向上的氛圍深深打動了我，讓我感受到和睦的大家庭感覺。進(jìn)入公司后的三個月時間里，在銷售經(jīng)理和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過自身的不懈努力，各方面均取得了一定的進(jìn)步，現(xiàn)將我的試用期工作情況作如下匯報：

一、對公司的認(rèn)識

我公司是是間從事____經(jīng)營的專業(yè)公司，經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)遍布省內(nèi)各地市縣，總經(jīng)銷、諸多國際國內(nèi)知名品牌，經(jīng)營規(guī)模居____省第一。

公司以正確的經(jīng)營和管理理念為指導(dǎo)，依靠精干的團(tuán)隊(duì)，成為行業(yè)的佼佼者。

二、工作成績：

1、與____一起主持員工聯(lián)歡會，得到大家的認(rèn)可。

2、將總公司下發(fā)的紅頭文件及前期____公司各品牌三證整理分類，并制作電子檢索，使調(diào)閱、查詢十分方便簡潔。

3、每次例會前做好準(zhǔn)備工作，會后及時整理會議紀(jì)要。

4、完成優(yōu)秀員工先進(jìn)材料的起草工作;

規(guī)范綜合科對外聯(lián)系函的行文格式并幫助其整理、修改對外行文;協(xié)助綜合管理科科長整理車輛管理辦法，并制作每月油費(fèi)、修理費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用的表格;完成武昌量販店與超市獨(dú)立核算的政策表格的整理工作。

5、與各部門良好溝通協(xié)調(diào)，較好的完成上傳下達(dá)工作。

6、熟練操作VIP客戶檔案管理系統(tǒng)。

7、通過在____科的兩天實(shí)習(xí)中，初步了解公司的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，能進(jìn)行簡單的業(yè)務(wù)流程操作。

8、協(xié)助銷售代表做好其它的工作。

三、存在問題及對其改進(jìn)方法

由于在原公司從事的是機(jī)要秘書工作，未涉及業(yè)務(wù)操作，對于零售企業(yè)的進(jìn)、銷、存更沒有實(shí)質(zhì)理解，概念十分模糊，故對公司整體的運(yùn)營模式與流程還需進(jìn)一步的深入了解與熟悉。當(dāng)然，我并不能以此為理由，我將會在今后的工作中多向前輩請教，勤問、勤練，用最短時間熟悉公司業(yè)務(wù)及流程，做到“眼勤、嘴勤、手勤、腿勤”，在工作中磨煉意志，增長才干。

雖然只有短短的三個月，但對于我來說受益匪淺。在今后的工作中，我將揚(yáng)長避短，發(fā)奮工作，克難攻堅，力求把工作做得更好，不辜負(fù)公司經(jīng)理室對我的期望與栽培。

述職人：______

20____年____月____日

銷售文員述職報告4尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位經(jīng)理、各位同事：

你們好!我是____油漆業(yè)北部市場銷售文員，今天我非常榮幸地在這里參加公司營銷經(jīng)理的演講，心情十分激動。

首先感謝領(lǐng)導(dǎo)們過去對我的培養(yǎng)以及給我這次機(jī)會，站在這里進(jìn)行演講!感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和同事對我的信任!

同時借此感謝郝經(jīng)理和我一起工作的各位經(jīng)理同事在工作中對我的關(guān)心和支持!

我十分珍惜這次的演講機(jī)會，無論演講結(jié)果如何，我認(rèn)為能夠參與演講的整個過程其本身就意義重大，使自己的工作能力和綜合素質(zhì)得到提高。相信這次演講將是我今后人生中的又一個大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。我____年7月到公司參加工作，當(dāng)車間工人，初到公司，看到先的制漆設(shè)施、完善的市場服務(wù)、至誠的服務(wù)理念、和諧的人文氛圍、深邃的企業(yè)文化、廣闊的個人發(fā)展空間給我留下非常深刻的印象，它深深地震撼著我的心靈，感受到的是奔騰美好的未來，燦爛得前景。使我堅信：選擇了奔騰就是選擇了人生發(fā)展的機(jī)遇。

自從進(jìn)公司那天起，我就立志要把領(lǐng)導(dǎo)分給的工作任務(wù)做好，公司的興衰系于公司每一個員工，每一個員工都要在自己的工作崗位上盡職盡責(zé)，我作為其中的一員就責(zé)無旁貸。為了把自己的工作做好，我虛心向老員工和身邊的兄弟姐妹們學(xué)習(xí)，盡快熟悉工作環(huán)境，在公司同事和領(lǐng)導(dǎo)的幫助下交給的每一項(xiàng)工作都順利的完成。今年3月份通過競聘，擔(dān)任北部市場服務(wù)開發(fā)員，一年來在公司領(lǐng)導(dǎo)的信任和同事的關(guān)心、幫助下，使我很快的適應(yīng)了新的工作崗位，完成了從一個普通的工作人員向業(yè)務(wù)經(jīng)理過渡的過程。作為分管油漆市場后續(xù)保障工作的服務(wù)開發(fā)員，由于自己的工作是服務(wù)開發(fā)，作為一名服務(wù)開發(fā)員，就是公司經(jīng)營發(fā)展的一員后勤兵，一年多來的實(shí)踐工作使我養(yǎng)成了視奔騰公司為自己的家的工作作風(fēng)，任勞任怨，熱情服務(wù)，按時作息，從不離開工作崗位，和身邊的兄弟們、同事團(tuán)結(jié)一致，和諧工作，從來沒有在工作中造成任何損失。

服務(wù)開發(fā)人員是市場競爭中的“子彈”，沒有服務(wù)人員，便沒有了競爭的武器，所以我的工作責(zé)任重大作為銷售部業(yè)務(wù)開發(fā)員，首先要明確職責(zé)，以下是我對銷售部業(yè)務(wù)開發(fā)員這個職務(wù)的理解：

職責(zé)闡述：

1，聽從市場各業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作分配。及時把市場的動態(tài)、經(jīng)銷商的情況反映，做好承上啟下的作用

2，協(xié)助奔騰公司的一級經(jīng)銷商開發(fā)空白市場，維護(hù)市場上出現(xiàn)的質(zhì)量問題。

3，把公司的銷售政策傳達(dá)給經(jīng)銷商，并把公司所發(fā)放的促銷品、宣傳品及時的送到每個客戶手里并帶去公司的慰問

現(xiàn)在將我一年來的工作、思想、學(xué)習(xí)等方面匯報如下，請領(lǐng)導(dǎo)審查：

以經(jīng)濟(jì)效益為中心，較好完成各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)。腳踏實(shí)地，確保目標(biāo)任務(wù)的完成。

隨著營銷工作的不斷深入，服務(wù)員向營銷經(jīng)理過渡，如何在這種職能的轉(zhuǎn)變中不影響銷量完成部門目標(biāo)任務(wù)，是我今年思考較多的問題。在郝經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，帶領(lǐng)我們轉(zhuǎn)變觀念，學(xué)習(xí)上海煙草人“與時俱進(jìn)、銳意進(jìn)取、敢為人先、爭創(chuàng)一流”的精神，嚴(yán)格執(zhí)行營銷處的每個銷售策略，在深化服務(wù)的同時腳踏實(shí)地確保銷量。將任務(wù)科學(xué)合理地分解到每位客戶經(jīng)理頭上，提高了營銷經(jīng)理工作積極性;并利用月底會總結(jié)安排、要求營銷經(jīng)理隨時對比客戶銷售周期變化，在拜訪中幫助客戶清理庫存、抓住促銷機(jī)會加大宣傳力度、及時補(bǔ)貨等措施，以“不放過每一個銷售機(jī)會”為口號通過細(xì)化銷售工作中的每個環(huán)節(jié)，突出產(chǎn)品差異化細(xì)微的發(fā)放布標(biāo)、宣傳畫展示奔騰產(chǎn)品的特點(diǎn)“顏色正氣味小”既保證了營銷員職業(yè)能力的轉(zhuǎn)變，又沒有影響銷量，并順利完成全年銷量。這些使我在市場部受益非淺。

就____年的計劃如下:

1、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系;

2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多市場竟?fàn)帉κ值男畔?

3、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向營銷經(jīng)理多多學(xué)習(xí);

4、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)。

我深知，“網(wǎng)建學(xué)上海”，學(xué)的不僅是“形”，更重要的是“神”，要達(dá)到這一高度，真正成為一名“營銷業(yè)務(wù)經(jīng)理”、要的就是不斷的學(xué)習(xí)與積累，提高綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)。為此，我并利用業(yè)余時間通過網(wǎng)絡(luò)、雜志了解行業(yè)動態(tài)，學(xué)習(xí)收集營銷知識，邊學(xué)邊做，邊做邊學(xué)，努力向“營銷業(yè)務(wù)經(jīng)理”轉(zhuǎn)型。

以上述職，有認(rèn)識不足的，請領(lǐng)導(dǎo)指正和幫助，我會在今后的工作中更加努力、在奔騰公司跨越式發(fā)展的歷史進(jìn)程中，以我們的誠實(shí)、勤奮和智慧創(chuàng)造我們美好的生活。

銷售文員述職報告5房地產(chǎn)銷售主管是銷售經(jīng)理的左右手，配合經(jīng)理做好日常管理工作，是銷售工作人員和經(jīng)理之間的紐帶和橋梁，及時發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場問題，及時解決問題，同時，也負(fù)責(zé)日常銷售統(tǒng)計工作等，主要工作內(nèi)容如下：

1、協(xié)助經(jīng)理搞好日常的管理工作

(1)嚴(yán)格遵守并執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章管理制度，起到以身作則的帶頭作用。(2)協(xié)助經(jīng)理搞好工作安排，制定值班人員安排表。(3)自覺遵守作息時間，協(xié)助銷售經(jīng)理搞好考勤、考核制度，嚴(yán)禁遲到、早退現(xiàn)象發(fā)生，如若發(fā)現(xiàn)，按人事管理制度執(zhí)行。(4)協(xié)助經(jīng)理每周組織銷售人員開總結(jié)例會，分析上周銷售情況、問題、提出建議。(5)嚴(yán)格要求銷售人員的儀態(tài)、儀表、言談、舉止，熱情禮貌對待客戶，提高服務(wù)質(zhì)量，樹立品牌形象。(6)愛護(hù)公務(wù)，帶頭做好售樓處，樣板房的清潔衛(wèi)生工作。(7)積極參加公司舉辦的專業(yè)培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)知識及法規(guī)，提高個人和銷售人員的整體素質(zhì)、銷售技巧、語言表達(dá)能力。(8)培養(yǎng)集體協(xié)作精神和工作默契，其他員工接待客戶時，應(yīng)積極主動地給予配合，促成及成交，對于不能成交的原因，進(jìn)行分析、總結(jié)、及時地給予配合，把握機(jī)會達(dá)成成交。

2、解決客戶提出的疑難問題

(1)如果銷售人員由于銷售經(jīng)驗(yàn)不足，可能無法回答有些客戶提出的問題，這時，就要銷售主管出面，為客戶解決疑難問題，取得客戶的信任。(2)用誠懇的態(tài)度、平和的心情傾聽客戶訴說，取得客戶的理解。耐心而細(xì)致地同客戶溝通，穩(wěn)定客戶的情緒。(3)認(rèn)真地向客戶闡明公司的工作程序和原則，想辦法解決客戶提出的疑難問題，盡量贏得客戶對本公司的信譽(yù)與個人素質(zhì)的認(rèn)可和信賴。

3、日常統(tǒng)計工作

(1)每天認(rèn)真統(tǒng)計電話量、區(qū)域、客戶群、找準(zhǔn)銷售定位。(2)認(rèn)真統(tǒng)計到訪客戶量、客戶需求、面積、戶型、反映的問題比例。(3)每周對電話量、到訪客戶量進(jìn)行總結(jié)，在每周公司銷售例會上進(jìn)行匯報。(4)了解項(xiàng)目的價格、戶型、朝向、面積、定位、交通、周邊環(huán)境和配套等，抓住賣點(diǎn)，做到心中有數(shù)，沉著應(yīng)付。(5)了解市場情況進(jìn)行比較、分析，找出銷售難點(diǎn)和影響因素，協(xié)助經(jīng)理提出方案和建議。(6)做好在定期內(nèi)對樓盤收取的定金，并熟練掌握開收據(jù)、收支票、本票、匯票等手續(xù)。(7)做好定金收據(jù)、認(rèn)購書、傭金收據(jù)的核對、登記、存檔，有錯漏要及時向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報。(8)做好收款、銷售登記工作、做好銷售進(jìn)度表。(9)跟蹤客戶的補(bǔ)丁、定首期、簽合同、收按揭資料、辦理按揭手續(xù)等工作。(10)做好銷售報表，銷售總結(jié)，每周例會向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報。

4、周邊項(xiàng)目競品情況

篇10

回顧在公司任職的每個過程，有過辛酸、a也有過甜蜜，在我前進(jìn)的每一步，都得到了公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的熱情相助，得到了大多數(shù)業(yè)主的諒解與支持。如果說這幾個月的工作還有一些可取之處的話，那絕不是因?yàn)槲覀€人有多大的能力，而應(yīng)歸功于我們有一支團(tuán)結(jié)的隊(duì)伍，有一群有熱情、肯奉獻(xiàn)的同事。現(xiàn)對我任客服主管以來的工作進(jìn)行總結(jié)，冷靜回顧一下這段時間的工作得失，以求總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)。

在剛?cè)肼殨r，作為一名基層管理人員，我深刻認(rèn)識到客服主管的重要責(zé)任。為了不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對我的期望，我自覺學(xué)習(xí)物業(yè)管理知識，并在思想上始終與公司保持一致，做到“思想認(rèn)識到位，工作到位”，在較短的時間內(nèi)適應(yīng)本崗位工作。在擔(dān)任客服主管職位的3個月中，我主要協(xié)助小區(qū)經(jīng)理抓好本部門的各項(xiàng)工作，提高客服人員的整體服務(wù)意識，幫助小區(qū)經(jīng)理處理業(yè)主投訴，一定程度上提高了工作的實(shí)效性，具體包括：改變前臺接待人員工作方式，要求接待業(yè)主時必須全程站立式服務(wù);協(xié)助小區(qū)經(jīng)理制定收費(fèi)方案，并予以落實(shí);各種資料的收集、整理歸檔;對小區(qū)經(jīng)理各項(xiàng)管理工作提出合理化建議;接待業(yè)主投訴，獨(dú)立處理投訴近百起;協(xié)調(diào)與各部門的工作等。在各項(xiàng)工作中，收費(fèi)工作和接待業(yè)主是我負(fù)責(zé)最多，也是較為擅長的方面。

一、收費(fèi)工作：協(xié)助小區(qū)經(jīng)理制定落實(shí)詳細(xì)的收費(fèi)方案，在集中收費(fèi)期之前通過電話回訪方式總結(jié)各類問題，(如：您好：這里是假日山水華庭物管部，請問您對我們的服務(wù)還有什么意見)并做好合理解釋及處理。對于施工遺留問題，及時上報并與地產(chǎn)售后維修?a href='///yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽弊齪霉低üぷ韃⒋咂浼笆貝?，为晤U俏鏌搗訓(xùn)氖杖ぷ髯齪悶痰妗O亂徊醬煒頭嗽鼻鬃隕廈攀輾?，假日山水华庭已?1月份提前完成了全年的收費(fèi)任務(wù)，并且超額完成12萬元。當(dāng)然這不是我個人的成績，而是與華庭物管部所有同事的努力及公司領(lǐng)導(dǎo)的悉心指導(dǎo)分不開的。

二、日常接待：在接待業(yè)主這方面，我深刻認(rèn)識到前臺接待是物管部的服務(wù)窗口，所以良好的服務(wù)形象至關(guān)重要。為了提升前臺形象，我要求前臺客服人員在接待業(yè)主時采取全程站立式服務(wù)，給業(yè)主以煥然一新的感覺。另外在日常工作中，我嚴(yán)格按照公司要求，工裝上崗，接待來訪人員以禮相迎，態(tài)度和藹的接聽和轉(zhuǎn)接電話，耐心聽取業(yè)主反映的問題、需要解決的困難，細(xì)心解答并詳細(xì)的記錄，在第一時間安排人員進(jìn)行回訪。業(yè)主的所有咨詢來電，我們都給予滿意回復(fù);業(yè)主的報修問題，通過我們的及時聯(lián)系，據(jù)報修內(nèi)容的不同等級進(jìn)行派工，爭取在最短的時間內(nèi)將問題解決。同時，根據(jù)報修的完成情況及時的進(jìn)行上門回訪或電話回訪。使業(yè)主真真切切的感受到我們物業(yè)服務(wù)的重要，通過我和全體員工的共同努力，現(xiàn)在客服各項(xiàng)工作都有了很大的提高，員工們士氣高漲，工作積極主動，已經(jīng)順利的完成了年度工作目標(biāo)。

物業(yè)管理月度總結(jié)模板2一、自覺加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力適應(yīng)工作

我是初次接觸物業(yè)管理工作，對綜合管理員的職責(zé)任務(wù)不甚了解，為了盡快適應(yīng)新的工作崗位和工作環(huán)境，我自覺加強(qiáng)學(xué)習(xí)，虛心求教釋惑，不斷理清工作思路，總結(jié)工作方法，現(xiàn)已基本勝任本職，物業(yè)管理月工作總結(jié)。一方面，干中學(xué)、學(xué)中干，不斷掌握方法積累經(jīng)驗(yàn)。我注重以工作任務(wù)為牽引，依托工作崗位學(xué)習(xí)提高，通過觀察、摸索、查閱資料和實(shí)踐鍛煉，較快地進(jìn)入了工作情況。另一方面，問書本、問同事，不斷豐富知識掌握技巧。在各級領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助指導(dǎo)下，從不會到會，從不熟悉到熟悉，我逐漸摸清了工作中的基本情況，找到了切入點(diǎn)，把握住了工作重點(diǎn)和難點(diǎn)。

二、做好個人工作計劃，心系本職工作，認(rèn)真履行職責(zé)，做好個人工作總結(jié)報告

(一)耐心細(xì)致地做好財務(wù)工作。自接手----管理處財務(wù)工作的半年來，我認(rèn)真核對上半年的財務(wù)賬簿，理清財務(wù)關(guān)系，嚴(yán)格財務(wù)制度，做好每一筆賬，確保了年度收支平衡和盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。一是做好每一筆進(jìn)出賬。對于每一筆進(jìn)出賬，我都根據(jù)財務(wù)的分類規(guī)則，分門別類記錄在案，登記造冊。同時認(rèn)真核對發(fā)票、賬單，搞好票據(jù)管理。二是搞好每月例行對賬。按照財務(wù)制度，我細(xì)化當(dāng)月收支情況，定期編制財務(wù)報表，按公司的要求及時進(jìn)行對賬，沒有出現(xiàn)漏報、錯報的情況。三是及時收繳服務(wù)費(fèi)。結(jié)合----的實(shí)際，在進(jìn)一步了解掌握服務(wù)費(fèi)協(xié)議收繳辦法的基礎(chǔ)上，我認(rèn)真搞好區(qū)分，按照鴻亞公司、業(yè)主和我方協(xié)定的服務(wù)費(fèi)，定期予以收繳、催收，2004年全年的服務(wù)費(fèi)已全額到賬。四是合理控制開支。合理控制開支是實(shí)現(xiàn)盈利的重要環(huán)節(jié)，我堅持從公司的利益出發(fā)，積極協(xié)助管理處主任當(dāng)家理財。特別在經(jīng)常性開支方面，嚴(yán)格把好采購關(guān)、消耗關(guān)和監(jiān)督關(guān)，防止鋪張浪費(fèi)，同時提出了一些合理化建議。

(二)積極主動地搞好文案管理。半年來，我主要從事辦公室的工作，----的文案管理上手比較快，主要做好了以下2個方面的工作：一是資料錄入和文檔編排工作。對管理處涉及的資料文檔和有關(guān)會議記錄，我認(rèn)真搞好錄入和編排打印，根據(jù)工作需要，制作表格文檔，草擬報表、做好辦公室工作總結(jié)等。二是檔案管理工作。到管理處后，對檔案的系統(tǒng)化、規(guī)范化的`分類管理是我的一項(xiàng)經(jīng)常性工作，我采取平時維護(hù)和定期集中整理相結(jié)合的辦法，將檔案進(jìn)行分類存檔，并做好收發(fā)文登記管理。

(三)認(rèn)真負(fù)責(zé)地抓好綠化維護(hù)。小區(qū)綠化工作是10月份開始交與我負(fù)責(zé)的，對我來講，這是一項(xiàng)初次打交道的工作，由于缺乏專業(yè)知識和管理經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)前又缺少綠化工人，正值冬季，小區(qū)綠化工作形勢比較嚴(yán)峻。我主要做了以下2個方面的工作：一是搞好小區(qū)綠化的日常維護(hù)。二是認(rèn)真驗(yàn)收交接。

三、主要經(jīng)驗(yàn)和收獲

在2009工作半年來，完成了一些工作，取得了一定成績，總結(jié)起來有以下幾個方面的經(jīng)驗(yàn)和收獲：

(一)只有擺正自己的位置，下功夫熟悉基本業(yè)務(wù)，才能盡快適應(yīng)新的工作崗位

(二)只有主動融入集體，處理好各方面的關(guān)系，才能在新的環(huán)境中保持好的工作狀態(tài)

(三)只有堅持原則落實(shí)制度，認(rèn)真理財管賬，才能履行好財務(wù)職責(zé)

(四)只有樹立服務(wù)意識，加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)，才能把分內(nèi)的工作做好。

四、存在的不足

由于工作實(shí)踐比較少，缺乏相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，2004年的工作存在以下不足：

(一)對物業(yè)管理服務(wù)費(fèi)的協(xié)議內(nèi)容了解不夠，特別是對以往的一些收費(fèi)情況了解還不夠及時;

(二)食堂伙食開銷較大，宏觀上把握容易，微觀上控制困難;

(三)綠化工作形勢嚴(yán)峻，自身在小區(qū)綠化管理上還要下更大的功夫

(四)做好下半年工作計劃，爭取將各項(xiàng)工作開展得更好。

物業(yè)管理月度總結(jié)模板3四月份我部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)與大力支持下，按照公司及我部工作要求，開展了一系列的優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，確保了我部服務(wù)工作的穩(wěn)步提升，保證了業(yè)主單位的絕對安全，在此對本月工作做以簡要總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，找出不足，為下月工作打好基礎(chǔ)。

一、當(dāng)月任務(wù)完成情況

1、進(jìn)入四月以來支行停車場實(shí)行新的機(jī)動車車輛停放管理辦法，我部及時對院內(nèi)車輛進(jìn)行再次摸底落實(shí)，進(jìn)行了詳細(xì)的登記，與業(yè)主單位配合完成停車協(xié)議簽訂共52份，我部復(fù)印存檔，原件交后勤站。

2、保衛(wèi)人員配合保潔班共完成各類會議的保障11場次，共服務(wù)保障參會人數(shù)約900人次。

3、我部應(yīng)公司保衛(wèi)部關(guān)于消防安全的整改措施、消防演練應(yīng)急預(yù)案等活動，利用閑暇時間積極開展消防安全學(xué)習(xí)及消防應(yīng)急預(yù)案演練，同時資質(zhì)保潔班及時清理各樓層管道井雜物，消除安全隱患。

4、做好了辦公室交辦的各類宣傳資料及其他物品的清點(diǎn)、登記、領(lǐng)用等出入庫工作。

5、及時與公司市場部聯(lián)系更換各樓層落地?zé)煾资印?/p>

6、進(jìn)入雨季為防止意外事故發(fā)生，我部及時組織保潔班清理17樓、4樓東西平臺雜物，并為下水道口加蓋防護(hù)網(wǎng)，防止堵塞。

7、我部人員短缺的情況下保潔班加班加點(diǎn)完成了各項(xiàng)工作任務(wù)及各類會議的保障工作。

二、搞了二次職業(yè)培訓(xùn)

4月15日下午，物業(yè)系統(tǒng)(物管中心、能源中心、工程公司)員工80余人，在北教學(xué)樓306教室接受了節(jié)能培訓(xùn)---副總經(jīng)理主講，和防火、防盜培訓(xùn)-客戶服務(wù)部經(jīng)理--主講。另外物業(yè)系統(tǒng)各個部門搞了一次培訓(xùn)。

1、作發(fā)放大眾物業(yè)安全優(yōu)質(zhì)服務(wù)卡。

2、搞了二次內(nèi)部質(zhì)檢和改進(jìn)工作。

3、完成電梯維修和續(xù)簽維修合同。

4、了創(chuàng)建生態(tài)文明、綠色小區(qū)活動的啟動工作。

5、物管三部保持了農(nóng)貿(mào)市場的正常秩序和清潔衛(wèi)生，完成了農(nóng)貿(mào)市場收費(fèi);

對業(yè)主裝修進(jìn)行有效管理。

物業(yè)管理月度總結(jié)模板4--月份到麗璟花園物業(yè)管理處以來，我努力適應(yīng)新的工作環(huán)境和工作崗位，虛心學(xué)習(xí)，認(rèn)真工作，履行職責(zé)，認(rèn)真做好各項(xiàng)工作任務(wù)，下面將我所做的工作情況匯報如下：

一、自覺加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力適應(yīng)工作

我是初次接觸物業(yè)管理工作，對綜合管理員的職責(zé)任務(wù)不甚了解，為了盡快適應(yīng)新的工作崗位和工作環(huán)境，我自覺加強(qiáng)學(xué)習(xí)，虛心求教釋惑，不斷理清工作思路，總結(jié)工作方法。一方面，干中學(xué)、學(xué)中干，不斷掌握方法積累經(jīng)驗(yàn)。我注重以工作任務(wù)為牽引，依托工作崗位學(xué)習(xí)提高，通過觀察、摸索、查閱資料和實(shí)踐鍛煉，較快地進(jìn)入了工作情況。另一方面，問書本、問同事，不斷豐富知識掌握技巧。在各級領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助指導(dǎo)下，從不會到逐步會，從不熟悉到熟悉，我逐漸摸清了工作中的基本情況，把握住了工作重點(diǎn)和難點(diǎn)。

二、心系本職工作，認(rèn)真履行職責(zé)

1、通過幾個月的調(diào)整及規(guī)范，將物業(yè)管理公司的各項(xiàng)管理制度，具體落實(shí)到每個崗位、每個時間段、每個責(zé)任人。

強(qiáng)化勞動紀(jì)律，整頓工作態(tài)度，提高勞動效率。

2、接受無錫市凱龍物業(yè)公司對員工進(jìn)行物業(yè)管理專業(yè)知識培訓(xùn)，增強(qiáng)員工物業(yè)管理服務(wù)意識。

強(qiáng)調(diào)物業(yè)管理的核心是以服務(wù)為主，在服務(wù)的基礎(chǔ)上體現(xiàn)管理價值，以達(dá)到社會效益、經(jīng)濟(jì)效益管理效益的同步增長的目的。

3、團(tuán)結(jié)同事，平易近人。

機(jī)動靈活的處理各種日常事務(wù)，努力協(xié)調(diào)各部門的公共關(guān)系，積極配合凱龍物業(yè)公司的各項(xiàng)工作。虛心聽取意見，及時整改工作中的不足，完善管理。

4、加強(qiáng)管理區(qū)域控制、裝修控制、人員進(jìn)出管理。

區(qū)域內(nèi)部設(shè)施設(shè)備管理等工作。充分展示麗璟花園的良好形象。

5、善于溝通，主動交流，與業(yè)主、客戶建立良好的關(guān)系，積極處理各項(xiàng)業(yè)主投訴，想業(yè)主所想，急業(yè)主所難。

6、任勞任怨，勤奮工作，按時上班，犧牲自己的休息時間，勤查、勤看、勤指導(dǎo)，在每一個時間段，隨時關(guān)注員工的工作情況，體現(xiàn)人性化管理在企業(yè)中的重要性。

三、存在的不足

由于工作實(shí)踐比較少，缺乏相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，20--年的工作存在以下不足：

1、性格急促，工作方法不夠靈活。

2、初次接觸物業(yè)管理工作，個人考慮問題還不夠完善、全面。

在今后的工作中，一定虛心請教，取長補(bǔ)短，不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)取。

物業(yè)管理月度總結(jié)模板5--月份我處在公司領(lǐng)導(dǎo)及各部門的支持與幫助、同事的齊心協(xié)力的奮斗下，按照公司的要求、部署，較好地完成了部門的職能工作。通過一月來的學(xué)習(xí)與工作，工作模式上有了新的突破，工作方式有了較大的改變，現(xiàn)將物業(yè)管理處一個月來的工作情況總結(jié)如下：

一、管理處的日常管理工作

自公司進(jìn)行“三定”和分管理處，形成各施其職，各負(fù)其責(zé)后，對我處來說是一個全新的工作領(lǐng)域。___管理處是公司住宅小區(qū)物業(yè)服務(wù)形象的一個重要窗口部門，是總經(jīng)理室領(lǐng)導(dǎo)下的一個日常維護(hù)、管理、服務(wù)機(jī)構(gòu)，推動各項(xiàng)工作朝著公司既定目標(biāo)前進(jìn)的一保障部門。管理處的工作主要有日常投訴處理、收費(fèi)租賃、基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)備維修維護(hù)、環(huán)境衛(wèi)生、綠化養(yǎng)護(hù)、水電維護(hù)、安全保衛(wèi)。有文稿處理、檔案管理、文稿報批轉(zhuǎn)、會議安排、學(xué)習(xí)培訓(xùn)、上級部門檢查及外來單位參觀、指導(dǎo)的迎來送往等。面對繁雜瑣碎的大量事務(wù)性工作，強(qiáng)化工作意識，注意加快工作節(jié)奏，提高工作效率，冷靜辦理各項(xiàng)事務(wù)，力求周全、準(zhǔn)確、適度，避免疏漏和差錯，至今基本做到了事事有著落。

二、日常投訴處理維護(hù)工作

1、處理投訴方面。

全月共接待處理投訴1432起，已處理完成1420起，正在處理12起，處理率達(dá)99%。其中水電投訴報修647起，房屋維修491起，防盜門及單元門報修130起，投訴164起。

全月投訴主要集中在1、2、10、16#樓頂層住戶房屋漏水，2、7#樓業(yè)主對3#樓工地施工噪音擾民的投訴，14#樓業(yè)主對酒店客房晚上的麻將和屋面沒有屋頂花園的投訴。16、17#樓業(yè)主對酒店的油煙、噪音，18#樓對幼兒園噪音、廚房的油煙投訴。其中大多已處理好，但18#樓的業(yè)主反映幼兒園的油煙、噪音依然存在，經(jīng)過與幼兒園負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)后，將廚房改移位后，已得到明顯的改善。

2、收費(fèi)工作工作。

全月收費(fèi)工作完成得較好，除了小部分業(yè)主有原因拒交費(fèi)用以及空置物業(yè)外，應(yīng)收的各項(xiàng)費(fèi)用都已收回。租賃工作也按質(zhì)按量地完成，能限度地利用資源，盡量盤活資金，為公司創(chuàng)收。

3、日常維護(hù)。

今月按照公司月初公司制定的工作計劃，順利地完成___、新興苑、翠竹苑、香洲苑、大本營等基礎(chǔ)設(shè)備設(shè)施的.維護(hù)保養(yǎng)和環(huán)境衛(wèi)生、綠化養(yǎng)護(hù)工作。

4、環(huán)境衛(wèi)生。

在維護(hù)園林綠化、清潔衛(wèi)生方面，不斷地完善、改變管理方法，盡量地做到園林綠化完好、清潔衛(wèi)生整潔，全月轄區(qū)內(nèi)未出現(xiàn)綠化蟲害、花草樹木未出現(xiàn)死亡和疫情現(xiàn)象，給轄區(qū)住戶營造了一個舒適、溫馨的家園?！拢姨帪楣精@得了鶴城區(qū)愛衛(wèi)先進(jìn)單位稱號。

5、水電維護(hù)。

主要對轄區(qū)內(nèi)的___、香洲苑、新興苑、翠竹苑、集團(tuán)公司總部、湖天花園、生資倉庫等35棟房屋的水電維護(hù)及日常管理工作;全月水電月平均損耗率分別在2.2---2.8%，嚴(yán)格控制在允許范圍內(nèi);轄區(qū)的4個配電房，5臺電梯，兩臺高層加壓泵及消防一體的配套設(shè)施運(yùn)作正常，無安全事故發(fā)生。

篇11

一、四季度銀行業(yè)發(fā)展的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境

2004年，世界經(jīng)濟(jì)全面復(fù)蘇，我國經(jīng)濟(jì)繼續(xù)平穩(wěn)較快發(fā)展。加強(qiáng)和改善宏觀調(diào)控取得明顯成效，糧食生產(chǎn)出現(xiàn)重要轉(zhuǎn)機(jī)，糧價高位平穩(wěn)回落；投資過快增長的勢頭得到抑制，消費(fèi)市場穩(wěn)中趨活，對外貿(mào)易快速發(fā)展；居民收入、企業(yè)利潤、財政收入、外匯儲備大幅增加，消費(fèi)者物價指數(shù)也是穩(wěn)中有落。

2004年，我國國內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)到13.7萬億元，增長9.5%。第一、第三產(chǎn)業(yè)對國內(nèi)生產(chǎn)總值增長的貢獻(xiàn)率為9.2%和29.0%，分別比上年提高5.2個百分點(diǎn)和2.8個百分點(diǎn)。總體而言，銀行業(yè)所處的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境處于上升態(tài)勢，這是有助于銀行業(yè)的發(fā)展的。下面將分別從貨幣供應(yīng)量、固定資產(chǎn)投資、消費(fèi)和對外貿(mào)易和消費(fèi)者物價指數(shù)四個方面，分別作簡單的敘述。 各大產(chǎn)業(yè)的增長情況如下表。

（一）貨幣供應(yīng)量增速回落到合理區(qū)間

2004年，隨著中央加強(qiáng)和改善宏觀調(diào)控措施的貫徹和落實(shí)，貨幣供應(yīng)量增速呈逐步減緩趨勢，2月末廣義貨幣供應(yīng)量M2增長19.4%，處于全年最高水平，之后逐步回落，8月至12月M2增速連續(xù)5個月處于13%～15%這一比較合理的區(qū)間，與經(jīng)濟(jì)增長基本相適應(yīng)。2004年末，廣義貨幣供應(yīng)量M2余額25.3萬億元，同比增長14.6%，增速比上年末回落5個百分點(diǎn)。狹義貨幣供應(yīng)量M1余額9.6萬億元，同比增長13.6%，增速比上年末回落5.1個百分點(diǎn)。流通中現(xiàn)金M0 余額2.1萬億元，同比增長8.7%。全年累計投放現(xiàn)金1722億元，比上年少投放746億元。

（二）固定資產(chǎn)投資增幅回落

隨著國家對今年過熱的宏觀經(jīng)濟(jì)的調(diào)控措施的貫徹和落實(shí)，經(jīng)濟(jì)逐漸走上了正常的發(fā)展軌道，在宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中，一個重要的先行指標(biāo)是固定資產(chǎn)投資額。在今年的這一輪宏觀調(diào)控中，政策效果的突出表現(xiàn)，就是全國固定資產(chǎn)投資額的增長幅度得到了控制。從年初的53.0%,逐漸回歸到十二月份的正常水平25.8%。在2004年的固定資產(chǎn)投資增長變化的時間趨勢中，我們可以清晰的看到回落的軌跡。

（三）消費(fèi)和對外貿(mào)易增長強(qiáng)勁，成為推動經(jīng)濟(jì)增長的強(qiáng)勁因素

拉動經(jīng)濟(jì)增長有三架馬車，固定投資由上分析，在四季度增長走緩，但是由于居民收入快速增長，美元加速貶值，雖然人民幣匯率實(shí)行與美元盯住，美元的貶值相當(dāng)于人民幣貶值，因此在收入增長和匯率貶值的雙重沖擊下，出口突然 發(fā)力，消費(fèi)不斷走熱，引致了四季度該季度GDP增長加速，全年GDP增長9.5%，超過市場預(yù)期。這里是有關(guān)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)和相關(guān)圖表。

全年進(jìn)出口總額達(dá)11548億美元，比上年增長35.7%。其中，出口5934億美元，增長35.4%；進(jìn)口5614億美元，增長36.0%（下表）。進(jìn)出口相抵，順差320億美元，比上年增加65億美元。

（四）消費(fèi)品物價指數(shù)

全國居民消費(fèi)價格總水平比上年上漲3.9%，其中服務(wù)價格上漲2.3%。商品零售價格上漲2.8%。工業(yè)品出廠價格上漲6.1%。原材料、燃料、動力購進(jìn)價格上漲11.4%。固定資產(chǎn)投資價格上漲5.6%。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)價格上漲13.1%。綜合CPI與CGPI的環(huán)比數(shù)據(jù)，我們注意到，消費(fèi)品物價在經(jīng)歷了10月、11月下跌后，再度成上升趨勢。而CGPI中投資品漲幅趨緩，12月環(huán)比值下降到0.1%。當(dāng)月成品油出廠價格的下調(diào)、固定投資放緩帶動鋼鐵、建筑材料等價格的回落是主要原因。 消費(fèi)品價格變動情況如下表：

二、銀行業(yè)發(fā)展的政策環(huán)境

（一）加息：利率市場化的重要步驟

1.加息的具體內(nèi)容

中國人民銀行為了進(jìn)一步鞏固宏觀調(diào)控成果，保持國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)、快速、協(xié)調(diào)、 健康發(fā)展的良好勢頭，進(jìn)一步發(fā)揮經(jīng)濟(jì)手段在資源配置和宏觀調(diào)控中的作用。中國人民銀行決定，從2004年10月29日起上調(diào)金融機(jī)構(gòu)存貸款基準(zhǔn)利率并放寬人民幣貸款利率浮動區(qū)間和允許人民幣存款利率下浮。金融機(jī)構(gòu)一年期存款基準(zhǔn)利率上調(diào)0.27個百分點(diǎn)，由現(xiàn)行的1.98%提高到2.25%，一年期貨款基準(zhǔn)利率上調(diào)0.27個百分點(diǎn)，由現(xiàn)行的5.31%提高到5.58%,其他各檔次存、貸款利率也相應(yīng)調(diào)整， 中長期上調(diào)幅度大于短期。同時，進(jìn)一步放寬金融機(jī)構(gòu)貸款利率浮動區(qū)間。金融機(jī)構(gòu)（不含城鄉(xiāng)信用社）的貸款利率原則上不再設(shè)定上限，貸款利率下浮幅度不變，貸款利率下限仍為基準(zhǔn)利率的0.9倍。對金融競爭環(huán)境尚不完善的城鄉(xiāng)信用社貸款利率仍實(shí)行上限管理，最高上浮系數(shù)為貸款基準(zhǔn)利率的2.3倍，貸款利率下浮幅度不變。以調(diào)整后的一年期貨款基準(zhǔn)利率（5.58%）為例，城鄉(xiāng)信用社可以在5.02% ～12.83%的區(qū)間內(nèi)自主確定貸款利率。允許存款利率下浮，即所有存款類金融機(jī)構(gòu)對其吸收的人民幣存款利率，可在不超過各檔次存款基準(zhǔn)利率的范圍內(nèi)浮動，存款利率不能上浮。具體調(diào)整項(xiàng)目如下。

2.本次加息，對商業(yè)銀行的影響主要是:

（1）銀行存貸利差擴(kuò)大。銀行普遍存在著“短借長貸”的現(xiàn)象，負(fù)債主要為短期存款，由于此次短期存款利率基本沒有變化，資金的實(shí)際成本上升幅度較??；而貸款中中長期貸款的比例相對要高，貸款利率全面上調(diào)后，貸款收益率則得到相對于資金成本更大的提升。

（2）國債投資縮水上市銀行雖然在積極調(diào)整國債投資組合，但其仍持有大量長期債券，日期也較 長。此次利率調(diào)整對國債投資的負(fù)面影響主要表現(xiàn)在兩方面：a.投資組合市值下跌風(fēng)險加大。雖然國債市場的前期下跌已經(jīng)部分反映了升息預(yù)期，但如果市場認(rèn)為本次小幅加息只是加息周期的開始，國債投資將繼續(xù)面臨市值縮水風(fēng)險，銀行調(diào)低組合久期的難度也會加大。b.長期債券投資的機(jī)會成本上升。在沒有嚴(yán)重流動性問題出現(xiàn)的情況下，銀行雖然可以持有債券獲取利息收入而不實(shí)現(xiàn)虧損，但這部分資金本來在加息后可以獲取更高的收益，機(jī)會成本會有所上升。銀行必須通過未來的存款增量買入利率高的債券，以動態(tài)地調(diào)整其債券組合的收益率。

3.加息的象征意義

自從我國加入了WTO后，各個行業(yè)將要逐漸開放，面臨著越來越多的國際競爭者，銀行業(yè)也不例外。我們必須經(jīng)過市場化的歷練才能在未來的競爭中有生存之地，才能在競爭中獲得勝利。近年國內(nèi)銀行牌照的稀缺性將逐步降低：2006 年底國內(nèi)銀行業(yè)對外資銀行全面開放；風(fēng)險控制和管理水平具有優(yōu)勢的城市商業(yè)銀行有可能獲得全國性經(jīng)營許可。因此，利率上調(diào)并且逐漸放開，有利于國內(nèi)的各大銀行早日在市場化的競爭環(huán)境中適應(yīng)生存。放寬人民幣貸款利率浮動區(qū)間并允許人民幣存款利率下浮，是穩(wěn)步推進(jìn)利率市場化的又一重要步驟，有利于金融機(jī)構(gòu)提高定價能力，防范金融風(fēng)險。

（二）加強(qiáng)對信托業(yè)的監(jiān)管、信息披露和證券業(yè)務(wù)監(jiān)管

在2004年底，也即12月22日和23日兩天內(nèi)下達(dá)了四個關(guān)于規(guī)范信托業(yè)發(fā)展的通知，《關(guān)于信托投資公司集合資金信托業(yè)務(wù)信息披露有關(guān)問題的通知》、《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范集合資金信托業(yè)務(wù)有關(guān)問題的通知》、《關(guān)于規(guī)范信托投資公司證券業(yè)務(wù)經(jīng)營與管理有關(guān)問題的通知》和《關(guān)于信托投資公司開設(shè)信托專用證券賬戶和信托專用資金賬戶有關(guān)問題的通知》。此次通知包含兩方面的內(nèi)容：信息披露和證券業(yè)務(wù)監(jiān)管。

1.關(guān)于信息披露

一是在經(jīng)營概況中對各類風(fēng)險和風(fēng)險管理情況的披露。銀監(jiān)會要求信托投資公司及時披露風(fēng)險和風(fēng)險管理的情況，包括風(fēng)險管理的基本原則和控制政策、風(fēng)險管理的組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)劃分、經(jīng)營活動中可能遇到的風(fēng)險及產(chǎn)生風(fēng)險的業(yè)務(wù)活動等情況。這其中包括對信用風(fēng)險、市場風(fēng)險、操作風(fēng)險等三類風(fēng)險的技術(shù)分析和控制策略。除此以外，對于信托投資公司應(yīng)披露其他可能對公司、客戶和相關(guān)利益人造成嚴(yán)重不利影響的風(fēng)險，并說明公司對該類風(fēng)險的管理策略。

其次是對于公司治理結(jié)構(gòu)的信息披露。監(jiān)管層要求信托公司定期披露年度內(nèi)召開股東大會（股東會）；董事會及其下屬委員會履行職責(zé)；監(jiān)事會及其下屬委員會履行職責(zé)、高級管理層履行職責(zé)以及內(nèi)部控制情況。

三是重大關(guān)聯(lián)交易應(yīng)當(dāng)逐筆披露，包括關(guān)聯(lián)交易方、交易內(nèi)容、定價原則、交易方式、交易金額及報告期內(nèi)逾期沒有償還的有關(guān)情況等。關(guān)聯(lián)交易方是信托投資公司股東的，還應(yīng)披露該股東對信托投資公司的持股金額和持股比例。

2.關(guān)于證券業(yè)務(wù)的監(jiān)管

針對近年來越來越多的證券公司挪用資金問題和證券行業(yè)的重新洗牌，信托業(yè)涉入其中的例子越來越多，銀監(jiān)會為了控制其中的風(fēng)險，對于信托資金經(jīng)營證券業(yè)務(wù)作了很多規(guī)定。信托公司固有資金投資于上市流通的股票、企業(yè)債和證券投 資基金的日均市值總余額之和不得超過凈資產(chǎn)的50%；已從事的證券投資業(yè)務(wù)不符合本通知規(guī)定的，應(yīng)當(dāng)于12月31日前認(rèn)真規(guī)范完畢。要求信托投資公司運(yùn)用信 托資金從事證券投資時，必須將信托資金與固有資金分別管理、分別記賬，將不同委托人交付的資金分別管理、分別記賬。信托投資公司要依法為信托資金在商業(yè)銀行開設(shè)信托財產(chǎn)專戶，在中國證券登記結(jié)算有限責(zé)任公司上?；蛏钲诜止鹃_設(shè)信托專用證券賬戶，在經(jīng)中國證監(jiān)會批準(zhǔn)的證券公司開設(shè)信托專用資金賬戶；各級監(jiān)管部門應(yīng)加強(qiáng)對轄內(nèi)信托投資公司所從事證券業(yè)務(wù)的監(jiān)管，發(fā)現(xiàn)問題嚴(yán)重的，可以暫停信托投資公司從事證券業(yè)務(wù)。具體內(nèi)容包括：

(1)信托投資公司運(yùn)用信托資金從事證券投資時，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守《中華人民共和國信托法》、《信托投資公司管理辦法》、《信托投資公司資金信托管理暫行辦法》的規(guī)定，將信托資金與固有資金分別管理、分別記賬，并將不同委托人交付的資金分別管理、分別記賬。同時，根據(jù)《關(guān)于信托投資公司人民幣銀行結(jié)算賬戶開立和使用有關(guān)事項(xiàng)的通知》（銀發(fā)〔2003〕232號）和《關(guān)于信托投資公司開設(shè)信托專用證券賬戶和信托專用資金賬戶有關(guān)問題的通知》（銀監(jiān)發(fā)〔2004〕6 1號），為信托資金在商業(yè)銀行開設(shè)信托財產(chǎn)專戶，在中國證券登記結(jié)算有限責(zé)任公司上?；蛏钲诜止鹃_設(shè)信托專用證券賬戶，在經(jīng)中國證監(jiān)會批準(zhǔn)的證券公司開設(shè)信托專用資金賬戶。委托人約定信托投資公司單獨(dú)管理、運(yùn)用信托資金的，信托投資公司應(yīng)按一個信托文件設(shè)置一個賬戶的原則，為該信托資金開立單獨(dú)賬戶。委托人約定信托投 資公司按某一集合信托計劃管理運(yùn)用信托資金的，信托投資公司應(yīng)按一個計劃設(shè)置一個賬戶的原則，為該計劃開立單獨(dú)賬戶。信托投資公司應(yīng)當(dāng)將開立專戶的情況及時向委托人、受益人進(jìn)行披露，并將開立信托專用證券賬戶和信托專用資金賬戶的情況，向直接監(jiān)管的銀行業(yè)監(jiān)督管理部門報告。對原證券業(yè)務(wù)逾期未開立專戶的，應(yīng)當(dāng)報告未開立的原因和事由。

(2)信托投資公司應(yīng)當(dāng)建立和完善公司治理和內(nèi)控機(jī)制，增強(qiáng)內(nèi)審部門的獨(dú)立性和有效性，切實(shí)防止控股股東和實(shí)際控制人的干預(yù)，提高證券投資業(yè)務(wù)人員的管理水平，形成證券投資的科學(xué)決策機(jī)制和長效機(jī)制。

(3)信托投資公司運(yùn)用固有資金或者信托資金進(jìn)行證券投資，應(yīng)當(dāng)遵循組合投資、分散風(fēng)險的原則，并依據(jù)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)信托投資公司監(jiān)管的通知》（銀監(jiān)發(fā)〔2004〕46號）等規(guī)定，必須事先制定投資比例和投資策略，確立風(fēng)險止損點(diǎn)。

(4)信托投資公司運(yùn)用固有資金從事證券投資時，其投資于上市流通的股票、 企業(yè)債券和證券投資基金的日均市值總余額之和，不得超過凈資產(chǎn)的50%（含）。

(5)各級銀行業(yè)監(jiān)管部門應(yīng)加強(qiáng)對轄內(nèi)信托投資公司所從事證券業(yè)務(wù)的監(jiān)管。 對未按本通知和有關(guān)法規(guī)要求從事證券業(yè)務(wù)的信托投資公司，責(zé)令改正，并限制其開辦新的證券業(yè)務(wù)；情節(jié)嚴(yán)重的，暫停其證券投資業(yè)務(wù)。這些規(guī)定為信托業(yè)遠(yuǎn)離高的投資風(fēng)險構(gòu)筑了一道風(fēng)險隔離墻，將為以后信托業(yè)獲得大發(fā)展建立起良好的制度基礎(chǔ)。

銀行業(yè)總體運(yùn)行情況

一、金融機(jī)構(gòu)存貸款情況

2004年末，全部金融機(jī)構(gòu)（含外資金融機(jī)構(gòu)）本外幣各項(xiàng)存款余額25.3萬億元，同比增長15.3%；余額比年初增加3.37萬億元，同比少增3376億元。其中，人民幣各項(xiàng)存款余額24.1萬億元，比年初增加3.33萬億元，同比少增3871億元；外匯存款余額1530億美元，比年初增加44.5億美元，同比多增59.8 億美元。

同時，我們對感興趣的存款余額、貸款余額、短期貸款余額、中長期貸款余額，各做了相應(yīng)的時間趨勢分析，它斜率就是各自的變化率。從下圖中發(fā)現(xiàn)，存款的增速明顯變緩，特別是第四季度；貸款的增速在年中開始下降，并且在四季度延續(xù)；貸款結(jié)構(gòu)發(fā)生一定的變化，短期貸款余額在5月份后開始下降，并且在四季度基本保持水平，沒有變化，而中長期貸款卻增長迅速。

（一）新增存款增速,在2004年特別是在第四季度下降

一年之前，中國人民銀行還在為持續(xù)七年的居民儲蓄加速增長而擔(dān)憂，8次降息均未能為“超儲蓄”消腫:一年之后，居民儲蓄存款卻奇跡般地連續(xù)12個月增速減緩，劃下了罕見的下行拋物線。銀行業(yè)普遍面臨著一個存款短缺，儲蓄存款持續(xù)少增給銀行資金的運(yùn)轉(zhuǎn)、頭寸管理帶來了前所未有的挑戰(zhàn)。一方面，儲蓄存款的減少，另一方面銀行貸款卻依然增加，銀行不可避免地處于一種矛盾之中。

然而在高速經(jīng)濟(jì)增長的背后，我們發(fā)現(xiàn)，居民可支配收入的增長速度迅猛。據(jù)國家統(tǒng)計局最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2004年國內(nèi)生產(chǎn)總值比上年增長9.5%，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入9422元，扣除價格因素，實(shí)際增長7.7%，農(nóng)民人均純收入2936元，實(shí)際增長6.8%。一方面，居民的可支配收入增加，另一方面卻是居民的儲蓄存款的少增。我們分析有如下因素導(dǎo)致了儲蓄存款的分流。一是基金和國債發(fā)行比較快，吸收了部分資金，居民金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)有所調(diào)整， 基金和國債持有的數(shù)量增多，使得居民的儲蓄存款增加幅度逐漸下降。二是消費(fèi)穩(wěn)中趨旺。據(jù)央行統(tǒng)計，上半年社會消費(fèi)品零售總額同比增長12.8%,剔除價格因素，實(shí)際增長了10.2%，證實(shí)居民在物價上漲的時候保持了比以往更高的消費(fèi)熱情，大量的資金進(jìn)入了消費(fèi)領(lǐng)域。國家統(tǒng)計局的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，上半年居民消費(fèi)價格總水平（CPI）保持了快速上漲態(tài)勢，比去年同月上漲3.6%，7月更上漲至5.3%。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，物價如果繼續(xù)保持上升的趨勢，利率就會上去。 實(shí)際上確實(shí)如此，中國人民銀行于四季度中期了升息的通知，升息的主要是貸款而非存款，這實(shí)際上意味著居民如果提前在銀行取得消費(fèi)貸款或按揭貸款，可能將少支付部分利息。而且，人們普遍有種追漲不追跌的心理，看到物價上漲，直接的反應(yīng)就是減少儲蓄，購買更多的商品，特別是按揭貸款的消費(fèi)品。汽車價格的不斷下降，也刺激了居民購買汽車的欲望，因此升息的預(yù)期和實(shí)際上的升息的政策，直接引發(fā)了消費(fèi)的穩(wěn)中趨旺的態(tài)勢，從而導(dǎo)致了銀行存款的分流給消費(fèi)領(lǐng)域。

（二）銀行貸款增速在年中下降，并且在四季度延續(xù)

自2002年下半年開始的貸款迅猛增長持續(xù)到今年4月，宏觀調(diào)控力度也隨之加大。從5月起，貸款增速得到了控制，5～8月新增貸款規(guī)模比2002年、2003年同期明顯下降。1～8月累計新增貸款不到1.6萬億元，低于去年同期2.2萬億元的水平。同時，從上表和上圖中我們可以發(fā)現(xiàn)，在四季度新增貸款有點(diǎn)反彈，但是幅度很小了?？傮w達(dá)到了中國人民銀行的調(diào)控目標(biāo)。中央的宏觀調(diào)控政策取得了良好的效果，有效地控制了投資過熱的情況。

（三）貸款結(jié)構(gòu)發(fā)生逆轉(zhuǎn)，中長期貸款增長迅猛。

從2004年金融機(jī)構(gòu)本外幣信貸情況來看，雖然貸款的總體增加速度在下降， 但是貸款的結(jié)構(gòu)卻發(fā)生了重大的變化，短期貸款增長更為緩慢，而中長期貸款卻增勢迅猛，而且在各大商業(yè)銀行貸款中所占比例越來越大。長期以來，在金融機(jī)構(gòu)貸款結(jié)構(gòu)中，流動資金貸款一直獨(dú)領(lǐng)，占有較大比重。然而，這種情況自2004年以來出現(xiàn)了逆轉(zhuǎn)。2004年全國不少地方流動資金貸款增長乏力，在新增貸款總量中的比重大幅度下降，而中長期貸款扶搖直上，所占比重越來越大。銀行在未來的經(jīng)營中將面臨著流動性的問題，銀行存在“短借長占”的資金問題。值得肯定的另一個方面是，隨著金融改革不斷深化，商業(yè)銀行風(fēng)險意識進(jìn)一步增強(qiáng)，風(fēng)險管理機(jī)制逐漸形成并得到加強(qiáng)。近年來，各銀行特別是國有商業(yè)銀行對貸款質(zhì)量提出更為嚴(yán)格的要求，將之作為檢驗(yàn)改革成敗和核心競爭力升降的關(guān)鍵因素。各家銀行普遍推出一系列嚴(yán)格的管理措施，如抬高了信貸準(zhǔn)入“門檻”，上收貸款審批權(quán)限，加大不良貸款和“亞健康”貸款清收力度等。這些措施無不對流動資金貸款產(chǎn)生巨大沖擊，一些資質(zhì)不夠好、規(guī)模不夠大、存在這樣那樣問題的企業(yè)，成為銀行收縮貸款的主要對象。抽回貸款，最好辦的是流動資金到期收回，不再發(fā)放。而中長期貸款則比較難以收回，有的已經(jīng)成了企業(yè)鋪墊資金。 值得一提的是，嚴(yán)格貸款審批，使大多數(shù)中小企業(yè)被擋在銀行信貸的“門檻”之外。如某市工商銀行2003 年增加流動資金貸款3億多元，其中70%是中小企業(yè)貸款。2004年在開展清收不良貸款“決戰(zhàn)年”活動中，大部分中小企業(yè)又重新被擠 出該行的貸款企業(yè)名單。由于規(guī)范信貸管理，一些貸款從流動資金賬本劃到中長期貸款賬本上，也是 2004年流動資金貸款銳減、中長期貸款上升的一個原因。過去，一些銀行出于各種各樣的原因，以流動資金名義發(fā)放了一些實(shí)際上作為中長期使用的貸款。當(dāng)信貸管理規(guī)范和嚴(yán)格之后，這些貸款得以還其本來面目。因此從這個方面說，銀行中長期貸款上升也是一件好事，但是我們必須防范在其中的流動性風(fēng)險和利率風(fēng)險。

二、銀行業(yè)的風(fēng)險狀況：不良貸款的時間趨勢

作為經(jīng)營性企業(yè)的商業(yè)銀行，其最主要的目標(biāo)有二：安全性和盈利性。其中，安全性保證了銀行的生存，盈利性決定了銀行的發(fā)展。下面主要分析銀行的不良貸款率的變化情況。

（一）四季度銀行業(yè)不良貸款變化情況：

全年下降，但是有反彈的跡象。截至2004年12月底，銀行業(yè)總體不良資產(chǎn)余額為17176億元，不良貸款率為13.21%。其中次級貸款為3075億元，次級貸款率為2.36%；可疑貸款余額為8899億元，可疑貸款率為6.84%；損失貸款為5202 億元，損失貸款率為4.%。在機(jī)構(gòu)分類上， 國有商業(yè)銀行的不良貸款余額為15751億元，其不良貸款率為15.62%；股份制商業(yè)銀行的不良貸款為1425億元，不良貸款率為5.01%。都比上個季度有所降低。 銀監(jiān)會最新公告顯示：據(jù)初步統(tǒng)計，2004年主要商業(yè)銀行――指4家國有商業(yè)銀行和12家股份制商業(yè)銀行――不良貸款余額17176億元，比年初減少3946億元；不良貸款率為13.2%，比年初下降4.6個百分點(diǎn)。這是不良貸款繼2002年、2003年后的連續(xù)第三年“雙下降”。下表反映的是不良貸款率在今年的時間變化趨勢。

為了更詳細(xì)地了解各個季度不良貸款的具體余額和不良貸款率，我們把2004年度四個季度的不良貸款具體情況列表如下：

但是，如果中國銀行、建設(shè)銀行剝離的因素不包括在內(nèi)，情況就不是這樣了。2004年6月份，通過剝離和核銷手段，中行、建行和交行集中處置不良貸款合計為4364 億元，超過了2004年不良貸款減少的3946億元。如果考慮到這個因素，不良貸款余額反而增加了418億元，結(jié)束了過去兩年持續(xù)下降的趨勢。從上面的時間變化趨勢圖看來，不良貸款率減少緩慢，甚至有反彈的跡象。其原因有以下三條。

（二）不良貸款率變化的原因

1.為了應(yīng)付各個監(jiān)管機(jī)構(gòu)的檢查，商業(yè)銀行有操縱不良貸款的跡象。

國內(nèi)一些商業(yè)銀行的分支機(jī)構(gòu)，對銀行業(yè)績、利潤率、不良貸款率的操縱早已不滿足于賬面上了，而且在實(shí)體層面上來操縱。如每到年終或銀行的結(jié)算前夕， 銀行就會要求企業(yè)在貸款與存款方面來與銀行配合?；蛟黾哟婵睿蛟黾淤J款，讓銀行的賬面做得更加好看。而且銀行這樣的做法，無論是哪個部門來查都是查不出來的。正因?yàn)橐恍┢髽I(yè)能夠協(xié)助銀行渡過難關(guān)，因此，銀行與企業(yè)的特殊關(guān)系也在這過程中建立。我們可以看到，在一些民間信貸市場十分活躍的地方，不少企業(yè)從銀行得到貸款，不是用這些貸款從事什么投資，而是再放貸給其他企業(yè)。 企業(yè)成了“二銀行”，本來是銀行可獲的利偏偏要讓企業(yè)做。如果銀行與企業(yè)合謀來操縱銀行不良貸款之變化更是易如反掌。可以說，這些現(xiàn)象的出現(xiàn)不僅增加了銀行的不良貸款風(fēng)險，也說明了這些銀行的不良貸款的形成機(jī)制仍然存在。

2.宏觀調(diào)控的影響。

宏觀調(diào)控也會使一些本身比較好的公司面臨來自銀行的償債壓力，其資產(chǎn)價值也隨流動性降低而縮水，一旦公司流動性出現(xiàn)問題，就可能導(dǎo)致銀行的呆賬、壞賬增加。同時，一些固定資產(chǎn)投資和土地項(xiàng)目受到清理，可能讓一些有市場前景的企業(yè)項(xiàng)目被撤銷、停建或緩建，從而形成新增不良貸款。這方面的不良貸款,2005年會逐漸顯示出來。國內(nèi)銀行的不良貸款會隨著宏觀調(diào)控的加強(qiáng)而大量暴露出來。 預(yù)計2005年銀行逾期貸款增長有個反彈的趨勢。

3.商業(yè)銀行貸款嚴(yán)重依賴于房地產(chǎn)行業(yè)，分散性較差。

近兩年，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的逐漸繁榮，國內(nèi)商業(yè)銀行為了達(dá)到不良貸款“雙下降”的目標(biāo)，一方面在最大限度的擴(kuò)貸款規(guī)模，增大分母，另一方面盡量延長貸款之周期。從已有的數(shù)據(jù)來看，國內(nèi)銀行貸長、貸大、貸給政府項(xiàng)目早已不是什么新鮮的事情。比如，2004年新增比2003年少增近7000億元，但其中少增多是短期貸款、票據(jù)融資等，而長期貸款增長下降幅度有限。也就是說，目前國內(nèi)一些銀行正在把風(fēng)險推向?qū)怼＿@不僅導(dǎo)致了銀行貸款結(jié)構(gòu)嚴(yán)重扭曲（即存短貸長），增加了商業(yè)銀行流動性風(fēng)險，而且使得商業(yè)銀行大量的貸款進(jìn)入房地產(chǎn)市場。有數(shù)據(jù)顯示，目前中國金融業(yè)人民幣貸款余額已達(dá)17萬億元，其房地產(chǎn)企業(yè)貸款和個人住房信貸加起來約2.6萬億元。盡管從絕對值來看，房地產(chǎn)業(yè)所占全部貸款的比重還不算高，但在總17萬億元貸款中，超過50%以上的貸款都是以房產(chǎn)作抵押的。也就是說，國內(nèi)銀行業(yè)不良貸款的高低,完全由房地產(chǎn)市場的興衰來維系。國內(nèi)房地產(chǎn)市場一旦發(fā)生逆轉(zhuǎn)，房價向下回落，那么銀行就會出現(xiàn)大量的不良貸款。無論是房地產(chǎn)業(yè)的貸款,還是以房子為抵押的貸款都會如此。目前房地產(chǎn)行業(yè)有些地方價格已經(jīng)達(dá)到了非理性的程度，因此，商業(yè)銀行的房地產(chǎn)貸款處于嚴(yán)重的風(fēng)險暴露之中。

（三）政策風(fēng)險：個人信貸凸現(xiàn)政策風(fēng)險，高法司法解釋導(dǎo)致銀行緊縮個人信貸

最高人民法院新出臺的《關(guān)于人民法院民事執(zhí)行中查封、扣押、凍結(jié)財產(chǎn)的規(guī)定》，自2005年1月1日起開始施行。該司法解釋規(guī)定，對被執(zhí)行人及其所撫養(yǎng)家屬生活所必需的居住房屋，人民法院可以查封，但不得拍賣、變賣或者抵債。 同時規(guī)定，對于超過被執(zhí)行人及其所撫養(yǎng)家屬生活所必需的房屋和生活用品，人民法院根據(jù)申請執(zhí)行人的申請，在保障被執(zhí)行人及其所撫養(yǎng)家屬最低生活標(biāo)準(zhǔn)所必需的居住房屋和普通生活必需品后，可予以執(zhí)行。

這條司法解釋，未能嚴(yán)格保護(hù)債權(quán)人――銀行的權(quán)利，這可能影響到一部分債務(wù)人的還款意向，甚至可能會導(dǎo)致一些債務(wù)人產(chǎn)生不良企圖，利用新司法解釋給債務(wù)人帶來的保護(hù)權(quán)益，借故逃避還款義務(wù)。早在新的司法解釋出臺前，各商業(yè)銀行的按揭貸款基本上都以第一套住房作抵押，這樣的抵押實(shí)際上在執(zhí)行中已經(jīng)失去作用，一旦借款人失去還款能力，貸款就將形成風(fēng)險。至2004年10月末，我國商業(yè)銀行個人住房貸款余額已高達(dá)1.71萬億元，目前不良貸款率為0.12%，屬于商業(yè)銀行質(zhì)量最好的資產(chǎn)。但《規(guī)定》相關(guān)條款的模糊和不清晰將對這1.71萬億元巨額貸款以及未來新增住房貸款的安全性產(chǎn)生極大隱患?！兑?guī)定》出臺以后，由于缺乏房產(chǎn)擔(dān)保變現(xiàn)的保障，各大銀行紛紛提高了首付比例，降低了按揭成數(shù)，反而提高了老百姓買房的難度，而且將直接影響到房地產(chǎn)市場的健康發(fā)展。在國內(nèi)房地產(chǎn)市場一片“漲聲”中，各大銀行的個人房貸業(yè)務(wù)卻在緊急收縮。

上海、深圳、重慶的多家銀行正在大幅抬高個人房貸門檻，首付比例最高提至五至六成，而北京也在緊張制定針對個人房貸的更嚴(yán)格的規(guī)定。

因此，新的司法解釋的出臺使得商業(yè)銀行近1.71萬億元的個人住房貸款成為了心病，使得原本最優(yōu)良的一塊銀行資產(chǎn)面臨著很大的政策風(fēng)險，甚至引發(fā)個人的道德風(fēng)險。

三、銀行業(yè)收入結(jié)構(gòu)逐漸發(fā)生變化：中間業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛

如果說安全性是商業(yè)銀行維持生存的最低要求，那么銀行的盈利則是保證銀行發(fā)展的基本條件。銀行的收入主要來自于存貸款利差和中間業(yè)務(wù)的收費(fèi)。而很遺憾的是,中國的銀行業(yè)的利潤,大部分是來自于存貸款利差導(dǎo)致的利息收入。而國際上，銀行的利潤來源卻剛剛相反，大部分是來自于中間業(yè)務(wù)。銀行的中間業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行在不動用自身資金的情況下，憑其擁有的資金、技術(shù)設(shè)備、機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、信息和信譽(yù)等方面的優(yōu)勢，替客戶辦理收、付、擔(dān)保、咨詢等委托事項(xiàng)，并收取一定費(fèi)用的金融服務(wù)項(xiàng)目。中間業(yè)務(wù)以其成本低、風(fēng)險小、收益高的特點(diǎn)，成為現(xiàn)代商業(yè)銀行的一大業(yè)務(wù)支柱。從經(jīng)營中間業(yè)務(wù)的收入來看，國外商業(yè)銀行來自中間業(yè)務(wù)的收入已普遍占到總收入的40%甚至2／3。如1991年，瑞士信貸銀行的 資產(chǎn)業(yè)務(wù)凈收入28.08億瑞士法郎，中間業(yè)務(wù)凈收入23.08億瑞士法郎；1992和1993年，瑞士銀行中間業(yè)務(wù)的盈利占其總盈利的60%和70%；德國商業(yè)銀行在1992年通過中間業(yè)務(wù)就獲利340萬億馬克，占總盈利的65%。隨著WTO里面關(guān)于中國的銀行業(yè)開放時間表的逐漸臨近，中國銀行業(yè)必須在中間業(yè)務(wù)上有所創(chuàng)新才能應(yīng)對外資銀行的挑戰(zhàn)。所幸的是，國內(nèi)的各大銀行充分認(rèn)識到中間業(yè)務(wù)的重要性，并且在不斷地取得進(jìn)步。

（一）中國工商銀行的中間業(yè)務(wù)情況

2004年工商銀行境內(nèi)中間業(yè)務(wù)收入115億元，比上年多收入36 億元，增長了46%。中間業(yè)務(wù)收入占存貸利差收入之比達(dá)到14%，比上年提高了3個多百分點(diǎn)，中間業(yè)務(wù)收入成為了工商銀行新的利潤增長點(diǎn)。其中，2004年該行信用卡業(yè)務(wù)利潤實(shí)現(xiàn)大幅增長。截至去年末，牡丹卡總發(fā)卡量較年初增長16%，其中信用卡新發(fā)卡量同比增長12%。牡丹卡消費(fèi)額比上年增長63%，其中信用卡消費(fèi)額比上年 增長58%，較2002年翻一番。信用卡業(yè)務(wù)收入比上年增長21%，經(jīng)營利潤增長39%。與此同時，工商銀行信用卡不良透支率控制在3%。中國工商銀行決定，從2005年起，工行計劃將全行的資源配置優(yōu)先向中間業(yè)務(wù)傾斜和集中，其中個人理財產(chǎn)品將是一個“拳頭產(chǎn)品”，在全行實(shí)施中間業(yè)務(wù)重 點(diǎn)發(fā)展戰(zhàn)略、創(chuàng)新戰(zhàn)略、品種結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級戰(zhàn)略、綜合營銷戰(zhàn)略和精品戰(zhàn)略等“五 大戰(zhàn)略”，建立個人理財?shù)?大戰(zhàn)略產(chǎn)品線，以戰(zhàn)略性產(chǎn)品帶動全行中間業(yè)務(wù)的全面發(fā)展，力爭用2～3年時間實(shí)現(xiàn)全行中間業(yè)務(wù)收入翻一番，三年確保實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入527億元，力爭585億元;2007年全行中間業(yè)務(wù)收入確保實(shí)現(xiàn)211億 元，力爭實(shí)現(xiàn)240億元。

為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，工行計劃將全行的資源配置,優(yōu)先向中間業(yè)務(wù)傾斜和集中，調(diào)動全行發(fā)展該業(yè)務(wù)的積極性，按照每類中間業(yè)務(wù)對全行中間業(yè)務(wù)收入及增長的貢獻(xiàn)，實(shí)行有區(qū)別的考核激勵政策，引導(dǎo)各行重點(diǎn)發(fā)展戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，共同培育中間業(yè)務(wù)和新品牌，進(jìn)一步提高該行中間業(yè)務(wù)對市場、對行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的影響力。

（二）中國銀行的中間業(yè)務(wù)

今年年初以來，中行中間業(yè)務(wù)保持了良好的發(fā)展勢頭，國際結(jié)算、基金代銷和托管、 銀行卡和業(yè)務(wù)均取得了較好的業(yè)績。雖然中行中間業(yè)務(wù)收入仍主要來源于國際結(jié)算、外匯資金、信用卡等一些傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)，但由于近年來中行將中間業(yè)務(wù)作為發(fā)展的一個重點(diǎn)，努力開拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。如基金托管業(yè)務(wù)，并改善代客資金業(yè)務(wù)功能等，中間業(yè)務(wù)收入出現(xiàn)了大幅攀升，使全行的收入結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了實(shí)質(zhì)性的變化。

國際結(jié)算創(chuàng)歷史最高水平，國內(nèi)結(jié)算保持上升趨勢。上半年，中行境內(nèi)行完成國際貿(mào)易結(jié)算量1132億美元，比去年同期增加296億美元，增幅為35.4%，增量和增幅均為歷史最好水平；國際保理業(yè)務(wù)量5.78億美元，比去年同期增長832.23%；國內(nèi)保理業(yè)務(wù)量25.3億元，比去年同期增長52.9%。1～5月，外匯保函新增14.9億美元，比去年同期增長36%；人民幣保函新增60.8億元，比去年同期增長11.44%。

中行海外國際結(jié)算同比增加177.5億美元，上升20%。由于結(jié)算及其它中間業(yè)務(wù)增長，海外機(jī)構(gòu)手續(xù)費(fèi)收入增長顯著，凈手續(xù)費(fèi)收入在全部收入中占比18.6%，同比提高2.4個百分點(diǎn)。除中銀香港外，海外機(jī)構(gòu)凈手續(xù)費(fèi)收入比重已達(dá)30.6%，同比提高5.5個百分點(diǎn)。

由中行代銷的基金業(yè)務(wù)發(fā)展勢頭良好，基金托管業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長。上半年，市場 新發(fā)行的基金有11只，其中中行代銷3只，數(shù)量最多；代銷總金額約24億元，實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)收入約為2400萬元。新增托管基金2只，新增托管份額34.46億單位，比年初增長24%，市場占有率比年初上升近2個百分點(diǎn)；實(shí)現(xiàn)托管費(fèi)收入1529萬元。中行銀行卡業(yè)務(wù)平穩(wěn)增長。截至6月末，國際卡新增發(fā)卡量7.2萬張；外卡收單38.17億元。中行調(diào)整工作重心，加大了人民幣卡的促銷和推廣力度，使銀行卡業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)總體收入3.6億元，超額完成了半年目標(biāo)。此外，中行業(yè)務(wù)總體發(fā)展勢頭較好。上半年，中行個人外匯交易額一路攀升，6月末達(dá)320.4億美元，超額完成全年計劃。借記卡、保險手續(xù)費(fèi)已超額完成了全年計劃。

四、國有商業(yè)銀行股份制改造及各類銀行的生存態(tài)勢比較

政策取向是引發(fā)銀行業(yè)競爭態(tài)勢發(fā)生傾斜變化的重要砝碼。2000 年中央銀行曾推出支持股份制銀行發(fā)展的政策（如取消股份制銀行每年新設(shè)分支機(jī)構(gòu)的額度限制，鼓勵股份制銀行上市融資等），有力推動了股份制銀行規(guī)模的快速擴(kuò)張。新的市場主體的培育,為銀行體系帶來了活力，也迫使國有銀行在競爭壓力下加快改革?，F(xiàn)階段，金融改革的重心明確落在了國有銀行，因?yàn)閾碛腥珖y行體系資產(chǎn)近70%的國有銀行的改革成功與否,對中國經(jīng)濟(jì)和金融體系的穩(wěn)定至關(guān)重要。

如今，政府表明了將承擔(dān)國有銀行歷史遺留問題的態(tài)度，國有銀行將輕裝上陣。 如果不良資產(chǎn)和資本充足率等財務(wù)指標(biāo)迅速得到改善后，國有銀行通過上市在改善公司治理、風(fēng)險控制、激勵機(jī)制的同時獲得了發(fā)展需要的新的資金，其客戶和資金實(shí)力、零售銀行業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)等方面的競爭優(yōu)勢，將會更好地發(fā)揮出來。

國有銀行改制上市同時會對上市股份制銀行造成的潛在沖擊，表現(xiàn)在兩個方面。一是在經(jīng)營方面，輕裝上陣后的國有銀行競爭力將得到發(fā)揮，股份制銀行面臨的經(jīng)營壓力無疑將會加大。二是從股票供給來看，證監(jiān)會有鼓勵“代表國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大型國有企業(yè)在境內(nèi)上市”的傾向，如果國有獨(dú)資銀行A 股上市，將改變銀行股供給的稀缺性。而且，單一國有銀行占國內(nèi)銀行業(yè)資產(chǎn)的市場份額均在15%～20%，對投資者的吸引力會高于市場份額僅有1%的股份制銀行。如果國有銀行低價進(jìn)入市場，對現(xiàn)有的上市銀行估值也會形成壓力。

各主要商業(yè)銀行發(fā)展概況

一、中國工商銀行

（一）2004年中國工商銀行業(yè)績喜人

1.利潤和不良貸款情況

2004年，中國工商銀行經(jīng)營利潤較上年增長約20%，至人民幣747 億元，其中700多億元已被用于沖銷壞賬或作為潛在損失的準(zhǔn)備金。這個數(shù)字幾乎占據(jù)了工行2004至2006年工行預(yù)計1500億元撥備的一半。2004年該行減少不良貸款人民幣150億元，不良貸款率降低2個多百分點(diǎn)，至19.1%，而在2003 年工行的不良貸款率為21.74%。

2.資產(chǎn)情況

工行2004年新增貸款總額為人民幣2889億元，較上年增長9%，2004年資產(chǎn)總額增加人民幣4300 億元。工商銀行外匯總資產(chǎn)達(dá)495.3億美元，比2003年底增加54.3億美元；境內(nèi)外各項(xiàng)外匯儲蓄存款達(dá)200.8億美元；外匯對公存款余額達(dá)108.1億美元，比年初增加16.9%；各項(xiàng)外匯貸款余額達(dá)283.7億美元，比年初增加12%。3.收入情況

2004工行全年總收入較上年增加人民幣145億元，至人民幣1316億元；其中來自存貸利差的收入為人民幣823億元，占收入總額的62.6%。據(jù)工行一份內(nèi)部研究報告顯示，工行正在效仿匯豐銀行，著力推進(jìn)中間業(yè)務(wù)。2004年中間業(yè)務(wù)收入較上年增長46%，至人民幣115億元，成為內(nèi)地首家中間業(yè)務(wù)收入過百億元的商業(yè)銀行。在中間業(yè)務(wù)中，中國工商銀行境內(nèi)分行共實(shí)現(xiàn)投資銀行業(yè)務(wù)收入10.34億元，同比增長114%，占全行中間業(yè)務(wù)收入的比例達(dá)到9%，同比提高3個百分點(diǎn)。投資銀行業(yè)務(wù)已成為工行中間業(yè)務(wù)收入新的增長點(diǎn)。而此時從2002年到2004年的三年間，工行的投資銀行業(yè)務(wù)收入連續(xù)三年保持了快速增長：2002年1.9億元，同比增長近20倍；2003年4.82億元，同比增長153%；2004年突破10億元，為工行加快業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和收益結(jié)構(gòu)調(diào)整做出了貢獻(xiàn)。同時2004年該行國際業(yè)務(wù)經(jīng)營效益顯著，全行共實(shí)現(xiàn)外匯賬面利潤3.64億美元，實(shí)現(xiàn)外匯中間業(yè)務(wù)收入31.26億人民幣。

2004年，工商銀行的代客外匯資金業(yè)務(wù)獲得巨大的發(fā)展空間，累計完成各項(xiàng)代客外匯資金業(yè)務(wù)量1489.04億美元，比上年增長26%，盡管去年以來股市不景氣，使大多數(shù)托管銀行面對大量贖回壓力，但中國工商銀行的證券投資基金托管業(yè) 務(wù)并沒有受到任何影響，繼續(xù)在國內(nèi)托管銀行中處于領(lǐng)先。截至2005年1月25日，該行所托管的證券投資基金達(dá)41只、份額突破1300億元，包括股票型，債券型、保本型、混合型、貨幣市場基金、LOF、ETF 等，不僅成為品種最齊全的托管銀行，而且構(gòu)建了多品種齊下的托管格局。工行托管基金數(shù)占市場總數(shù)的37%，托管份額占市場托管總份額的34.67%，較上年度提高近9個百分點(diǎn)。

2004年該行信用卡業(yè)務(wù)利潤實(shí)現(xiàn)大幅增長，年末牡丹卡總發(fā)卡量較年初增長16%，其中信用卡新發(fā)卡量同比增長12%。牡丹卡消費(fèi)額比上年增長63%，其中信用卡消費(fèi)額比上年增長58%，較2002年翻一番。信用卡業(yè)務(wù)收入比上年增長 21%，經(jīng)營利潤增長39%。與此同時，工商銀行信用卡不良透支率控制在3%。

（二）中國工商國際基金管理公司成立

1.第一家由商業(yè)銀行設(shè)立的基金公司

中國工商銀行設(shè)立中國工商國際基金管理公司的方案,已經(jīng)率先通過銀監(jiān)會的批準(zhǔn)，證監(jiān)會審核并獲得通過，其基金托管行是中國銀行，成為了中國第一家由商業(yè)銀行設(shè)立的基金公司。工商基金的模式與此前設(shè)立的中銀國際基金不同。中銀國際基金的控制人是中銀國際證券，屬于證券公司范疇，中國銀行只是間接股東。而工商基金的發(fā)起人是中國工商銀行的全資附屬子銀行中國工商國際金融有限公司。商業(yè)銀行直接投資設(shè)立基金公司，拉近了商業(yè)銀行與基金業(yè)務(wù)之間的聯(lián)系，同時將對銀行自身以及基金業(yè)產(chǎn)生重大影響。

2.對基金業(yè)和銀行的影響

銀行設(shè)立基金公司，可以多得到一個新的投資渠道，而以前銀行只能進(jìn)行同業(yè)之間的參股投資、債券投資，通過設(shè)立基金公司之后，實(shí)際上是可以投資于股權(quán)了。這對于銀行的投資而言，意義是重大的，也符合銀行向混業(yè)發(fā)展的方向。商業(yè)銀行即將進(jìn)入基金市場，將對于現(xiàn)有的基金公司產(chǎn)生巨大的壓力，無論是在資本額、信譽(yù)、還是客戶、人才、技術(shù)方面，銀行業(yè)的優(yōu)勢，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于現(xiàn)在基金公司背后的股東證券公司和信托公司?；饦I(yè)的大機(jī)構(gòu)博弈時代即將到來。

二、中國農(nóng)業(yè)銀行

（一）中國農(nóng)業(yè)銀行債券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)邁出關(guān)鍵步伐

2004年，中國農(nóng)業(yè)銀行非自營類債券業(yè)務(wù)取得了突破性發(fā)展，以債市通理財業(yè)務(wù)為龍頭的非自營類債券業(yè)務(wù)，開始步入快車道，交易量激增，客戶數(shù)量增加，業(yè)務(wù)品種日益豐富。2004年農(nóng)行債市通理財業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)債券交易量1603億元，同比增加1052億元，增幅190.93%，居銀行間債券市場各家行之首。2004年全年農(nóng)行債市通開戶數(shù)達(dá)到398家，位列四大行第一位。全年新增客戶151家。去年客戶質(zhì)量明顯提高，一些優(yōu)質(zhì)客戶主動要求開展債市通業(yè)務(wù)，使得客戶結(jié)構(gòu)得到極大優(yōu)化。盡管2004年債市大起大落，多數(shù)市場成員被套牢，但農(nóng)行在正確分析市場后向客戶提出縮短債券久期、減少債券放大倍數(shù)等建議，使得客戶取得了較高收益，在業(yè)內(nèi)形成了良好口碑。其中不斷加強(qiáng)服務(wù)和進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新是農(nóng)行取得優(yōu)異成績的關(guān)鍵。為拓展非自營類債券業(yè)務(wù)，農(nóng)行對基金公司、信托公司以及資金量大的客戶，開辦了債券投資咨詢業(yè)務(wù)，向債券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)邁出了關(guān)鍵一步。目前農(nóng)行作為中信信托和長信基金的投資顧問，在這兩家公司的投資決策中發(fā)揮著重要作用。

（二）中國農(nóng)業(yè)銀行上海分行推出“本利豐”人民幣理財產(chǎn)品，意在保衛(wèi)存款

在人民幣理財市場上，他們的贏利空間已不大。由于競爭關(guān)系，有的銀行已將投資年收益率抬至3%以上，令銀行的獲利空間大幅“縮水”。農(nóng)行推出人民幣理財產(chǎn)品，主要目標(biāo)意在保衛(wèi)存款。按照銀行業(yè)的慣例，歲末年初正是攬儲的黃金季節(jié)。而幾乎每款人民幣理財產(chǎn)品上市便受熱捧的事實(shí)證明，它是爭奪存款的利器。有關(guān)統(tǒng)計顯示：從11月起，約一個月的時間里，便有約百億元的資金流入了光大、 民生、招商、興業(yè)等中小銀行的“口袋”，而管道正是人民幣理財產(chǎn)品。其間，居民從四大銀行取出存款去買人民幣理財產(chǎn)品的情況屢見不鮮。業(yè)內(nèi)人士曾保守估算，近60%的資金是來自于居民原放在四大銀行的存款。國有銀行人民幣理財產(chǎn) 品的資金來源，將不同于中小銀行，中小銀行多是從它行吸存，而國有銀行更多的將是“體內(nèi)循環(huán)”。因此推出人民幣理財產(chǎn)品，無疑將加大銀行吸納資金的成本，但是，此舉卻可以起到“保衛(wèi)存款”的目的。而農(nóng)行推出人民幣理財業(yè)務(wù)的目的也在于此。

（三）中國農(nóng)業(yè)銀行和光大永明人壽簽署全面合作業(yè)務(wù)協(xié)議。

11月19日，中國農(nóng)業(yè)銀行與光大永明人壽簽署全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議。這是光大永明人壽自成立以來，首次與全國性銀行簽訂“總對總”協(xié)議，進(jìn)一步開拓了銀保合作領(lǐng)域，加快了與銀行合作的進(jìn)程。根據(jù)協(xié)議，光大永明與農(nóng)總行將充分發(fā)揮自身資源優(yōu)勢，在保險代收代付、協(xié)議存款、融資合作、資金清算、銀行卡、 電子商務(wù)、基金等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，展開廣泛深入的合作。另外，對于傳統(tǒng)的銀行代售保險產(chǎn)品業(yè)務(wù)，在繼續(xù)以往柜臺銷售的同時，擬開拓新的理財經(jīng)理、直郵等營銷方式，創(chuàng)新原有的銷售模式，為銀行培育新的利潤增長點(diǎn)，從而達(dá)到雙贏的局面。

（四）車市降價導(dǎo)致農(nóng)行新增車貸壞賬300億元

10月28日，央行公布的最新一個季度各銀行不良信貸的有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，四大國有商業(yè)銀行的不良貸款數(shù)量和比率“雙降”，但近幾年車貸業(yè)務(wù)的瘋狂增長，給四大國有商業(yè)銀行留下煩惱。據(jù)統(tǒng)計，2001年至今年8月末，在四大國有商業(yè)銀行汽車消費(fèi)貸款中存量和增量方面，農(nóng)行的比例都是最高的，分別為35.09%和38.65%，農(nóng)行現(xiàn)有超過300億元的車貸壞賬等待清收。10%的貸款利率、最長可延至8年的貸款期限、首期付款額10%等等的優(yōu)惠規(guī)定，使農(nóng)行順理成章地坐上了車貸“老大”的位置，同時也為如今艱巨的清收工作埋下了禍根。一銀行業(yè)內(nèi)人士透露，與當(dāng)初放貸時，貸款數(shù)額和個人業(yè)績掛鉤相同，如今不良貸款的清收也納入了綜合考評體系。 產(chǎn)生壞賬的原因分兩類：一類幾乎很難收回，如車主失蹤或者沒有錢；另一類是由于汽車降價速度太快，借貸人產(chǎn)生了一種抵觸心理，這一部分人有還款能力，屬于理性違約。而關(guān)鍵是汽車銷售商和商業(yè)銀行的觀念及不法作為，造成今日的 消貸出現(xiàn)高違約率與巨額壞賬風(fēng)險。2004年4月以來，國內(nèi)汽車消費(fèi)市場一直低迷。截至8月底，汽車貸款金額只有1763億元，到2004年9月末，汽車消費(fèi)貸款余額下降到1600億元左右。目前中國私車貸款約30%違約還款，10%的汽車貸款難以收回。

三、中國銀行

（一）各項(xiàng)盈利指標(biāo)表現(xiàn)很好

1.中行資金業(yè)務(wù)盈利大增

2004年中國銀行資金業(yè)務(wù)盈利比上年增長50%，超額25%完成全年利潤目標(biāo)。目前中行已能對包括遠(yuǎn)期、期權(quán)、調(diào)期等產(chǎn)品在內(nèi)的多種金融衍生產(chǎn)品進(jìn)行報價和對沖，使資金業(yè)務(wù)交易量大幅度上升。

2.銀行卡收益穩(wěn)步增長

中國銀行在推進(jìn)股份制改造工作中，2004年銀行卡業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長，全年銀 行卡收益達(dá)12.5億元人民幣。2004年中行國際卡新增發(fā)卡量31萬張，累計有效卡量達(dá)80 萬張；外卡收單交易累計155億元人民幣；準(zhǔn)貸記卡發(fā)卡累計600萬張；10月份中銀信用卡正式對外發(fā)卡，到年底發(fā)卡量達(dá)8.8萬張。經(jīng)銀監(jiān)會批準(zhǔn)，中行銀行卡中心已開始進(jìn)行全面體制改革，目標(biāo)是建立適合銀行卡業(yè)務(wù)市場運(yùn)作的新的經(jīng)營管理體制，即非法人單獨(dú)核算的金融機(jī)構(gòu)，對銀行卡實(shí)施產(chǎn)品的垂直化管理。中國銀行去年對銀行卡中心的組織架構(gòu)、崗位、職級進(jìn)行全面梳理，開展員工崗位雙向競聘，銀行卡中心由原來的70多人增加到400人。中行與信用卡國際組織建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。中行還針對銀行卡業(yè)務(wù)全面建立了風(fēng)險管理體系。

3、國際結(jié)算業(yè)務(wù)增速迅猛

2004年前10月，中國銀行完成國際貿(mào)易結(jié)算量2871.82億美元，同比增長達(dá)41.8%，總量大大超過了2003年全年的水平，是2000 年全年結(jié)算量的兩倍多。截至9月底，中國銀行國際貿(mào)易結(jié)算在國內(nèi)所有金融機(jī)構(gòu)中的市場份額為31.25%。另外，2004年1～10月，中行的貿(mào)易融資業(yè)務(wù)同比增幅超過80%；實(shí)現(xiàn)融資利息收入超過8億元人民幣。

（二）風(fēng)險管理水平獲得國際聲譽(yù)，不良貸款任務(wù)基本完成

1.基本完成不良貸款處置任務(wù)

作為國有獨(dú)資商業(yè)銀行股改試點(diǎn)單位的中國銀行,經(jīng)過艱苦努力在實(shí)施股改試點(diǎn)工作的半年多時間里，已基本完成了國家注資、不良資產(chǎn)處置和財務(wù)重組工作， 資產(chǎn)質(zhì)量大大改善，資本實(shí)力得以增強(qiáng)，盈利能力進(jìn)一步提升，確保了國家注資的保值增值。2004年以來，中行已核銷1063億元損失類貸款，出售1498億元可疑類貸款，核銷非信貸類資產(chǎn)損失21億元。通過資產(chǎn)處置，截至9月末，中銀集團(tuán)不良貸款比率降至5.16%，比上年末下降11.13個百分點(diǎn)。為補(bǔ)充附屬資本，優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，中行分別于7月7日和10月22日成功發(fā)行了兩期人民幣次級債券，共籌集261億元資本金，9月末中銀集團(tuán)資本充足率達(dá)到8.56%，較上年末提高1.58個百分點(diǎn)。

2.中國銀行獲得中國內(nèi)地最佳金融風(fēng)險管理獎

《亞洲風(fēng)險》了2004年度亞洲金融風(fēng)險管理獎評選結(jié)果，中國銀行獲得中國內(nèi)地最佳金融風(fēng)險管理獎，是中國內(nèi)地惟一獲得該獎項(xiàng)的銀行。作為改革創(chuàng)新的重要舉措，中國銀行2003年起組建了全球金融市場部，并在其內(nèi)部設(shè)立了專為企業(yè)客戶管理金融風(fēng)險服務(wù)的全球營銷團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)中國銀行轄內(nèi)所有機(jī)構(gòu)的客戶金融風(fēng)險管理工作，使客戶理解并有效地防范化解風(fēng)險，提高了進(jìn)入衍生產(chǎn)品市場的主動性。在為客戶建立起完善的運(yùn)用衍生產(chǎn)品的風(fēng)險管理體系的同時， 中國銀行還在內(nèi)部建立了完善的風(fēng)險管理體系和嚴(yán)格的業(yè)務(wù)操作流程，全球金融市場部采用國際先進(jìn)的風(fēng)險監(jiān)控管理系統(tǒng)，設(shè)立了金融衍生產(chǎn)品評審機(jī)構(gòu)，有效 地防范衍生產(chǎn)品給銀行本身和客戶帶來的風(fēng)險。

四、中國建設(shè)銀行

（一）收入表現(xiàn)非常不錯

1.金融機(jī)構(gòu)中間業(yè)務(wù)發(fā)展迅速

截至2004年年末，中國建設(shè)銀行金融機(jī)構(gòu)客戶授信總額達(dá)5398 億元；全年以來，該行機(jī)構(gòu)客戶日均存款達(dá)3226億元，比2003年全年日均基數(shù)增長143.73億元，增長率4.7%；實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)客戶中間業(yè)務(wù)收入1.09億元，較2003年翻了兩番。建行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展,主要來自五個方面：

一是財政業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大份額。財政業(yè)務(wù)是建設(shè)銀行傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)，已形成良好的市場品牌。2004年，建設(shè)銀行61個中央部門及企業(yè)集團(tuán)的財政集中支付，全年支付金額605.45億元，占財政部所有試點(diǎn)單位的68%。

二是政府客戶邁出關(guān)鍵步伐。該行積極跟蹤政府管理體制改革，大力拓展政府機(jī)構(gòu)稅費(fèi)業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)由稅務(wù)、海關(guān)向公安、司法、檢疫檢驗(yàn)、國土資源、教育、交通執(zhí)法等部門延伸。與全國產(chǎn)品和服務(wù)賦碼管理中心簽署了合作協(xié)議，成為該中心服務(wù)收費(fèi)業(yè)務(wù)的首家銀行。

三是證券機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)健康發(fā)展。建設(shè)銀行針對股市低迷、客戶行業(yè)風(fēng)險加大的情況，及時調(diào)整市場定位，將業(yè)務(wù)重心逐步轉(zhuǎn)移到證券保證金銀行獨(dú)立存管、證券公司集合資產(chǎn)管理資金收付等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，保證了該行證券機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。建設(shè)銀行開發(fā)了證券客戶保證金銀行獨(dú)立存管系統(tǒng)，成為首家能夠提供該項(xiàng)業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行，并成功爭取到南方證券、漢唐證券、閩發(fā)證券、富成證券的保證金銀行獨(dú)立存管業(yè)務(wù)，客戶保證金有較大幅度增長。

四是加強(qiáng)銀行同業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新。全年共與41家資產(chǎn)規(guī)模較大的國內(nèi)銀行建立了行關(guān)系；為銀行客戶累計授信4875.86億元，授信額度范圍的資金拆借和票據(jù) 貼現(xiàn)業(yè)務(wù)回收良好。

五是大力開拓非銀行金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)。作為首家具有開辦標(biāo)準(zhǔn)倉單質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)資格的銀行，該行與豐田汽車金融公司簽署了結(jié)算網(wǎng)絡(luò)協(xié)議，成為我國汽車金融公司成立以來的首家結(jié)算銀行。非銀行金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)已成為該行新的利潤增長點(diǎn)。

2.國際結(jié)算業(yè)務(wù)突破千億美元

2004年，建設(shè)銀行外匯業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)歷史性突破，國際結(jié)算業(yè)務(wù)量首次突破千億美元大關(guān)，達(dá)到1076億美元，比上年增長31.38%；外匯一般性存款余額達(dá)到120多億美元，是建行開辦外匯業(yè)務(wù)以來發(fā)展最快的時期。2004年，建行采取了如下 創(chuàng)新：

一是將外匯業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)之一，在發(fā)展政策和資源配置上給予傾斜。

二是將外匯業(yè)務(wù)列入全年綜合經(jīng)營計劃，搭建了外匯業(yè)務(wù)考核體系，增強(qiáng)了全行營銷外匯業(yè)務(wù)的主動性。