引論：我們?yōu)槟砹?3篇國內(nèi)外營銷策略研究范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
1 背景
自1976年美國學(xué)者Weinstock首次將營銷理論引入圖書館后，人們圍繞圖書館服務(wù)如何與市場營銷理論相結(jié)合展開了廣泛的研究和探討，核心理論主要包括STP市場細分理論和營銷組合理論（4P、7P、4R、4C），此外還有服務(wù)營銷三角理論、價值鏈理論、管理學(xué)的SWOT分析等。近年來學(xué)者還將網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷、整合營銷等新理念引入圖書館領(lǐng)域，研究人員結(jié)合不同的圖書館營銷理論從不同維度提出了相應(yīng)的營銷策略。
筆者于2015年12月在中國知網(wǎng)的“中國學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)絡(luò)出版總庫”以“主題=營銷AND主題=圖書館”為檢索式進行檢索，搜索范圍為2005―2015年，共得到1，254條結(jié)果。筆者以同樣的方法，在EBSCOhost上以“subject=promotion OR subject=marketing AND subject=library”為檢索式進行搜索，搜索范圍為2005―2015年，得到1，317條結(jié)果。從研究論文數(shù)量上看，國內(nèi)外對這一主題的研究都已經(jīng)相當充分。同時，筆者將檢索式的“主題=圖書館”換成“數(shù)字圖書館”，在國內(nèi)搜索到74條，在國外搜索到102條。從數(shù)量對比上看，國內(nèi)外關(guān)于數(shù)字圖書館營銷的專門研究還相對較少。
筆者借用服務(wù)三角理論的劃分方法，從外部營銷、內(nèi)部營銷、互動營銷三個層面對近十年來關(guān)于數(shù)字圖書館營銷策略的相關(guān)研究加以分析，從宏觀角度對不同維度的營銷策略進行分類總結(jié)，以提煉出數(shù)字圖書館營銷策略要點，希望對我國數(shù)字圖書館營銷策略的研究和實踐提供借鑒。
2 外部營銷
外部營銷是指服務(wù)機構(gòu)在了解顧客期望的基礎(chǔ)上，向顧客提出服務(wù)承諾，以迎合顧客的愿望或需求，其核心是以營銷的對象、產(chǎn)品及方法為策略主導(dǎo)。外部營銷借用到圖書館領(lǐng)域，則是指圖書館通過調(diào)研，了解讀者的服務(wù)需求、期望，設(shè)計使讀者滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。傳統(tǒng)意義的營銷大部分都屬于外部營銷的范疇，主要包括以下三點。
2.1 關(guān)注用戶需求
不管是營銷組合理論，還是市場細分原則，都充分體現(xiàn)了對用戶需求的把握。4C營銷理論即消費者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication），其核心是以市場需求為導(dǎo)向，以顧客滿意為目標，強調(diào)的是“注意消費者”，即一切活動都以滿足顧客需要為出發(fā)點。“為書找人、為人找書”的圖書館工作原則決定了圖書館一切活動的目標是滿足用戶需求。對用戶需求的把握是圖書館開展服務(wù)和推廣活動的關(guān)鍵，尤其在數(shù)字環(huán)境下，社會的信息環(huán)境和人們獲取信息的方式都發(fā)生了深刻的變化，圖書館更加需要明確服務(wù)對象的需求。OCLC的年度報告自2003年開始持續(xù)關(guān)注社會信息環(huán)境變化對圖書館及其用戶的影響，并于2005年發(fā)表《對圖書館和信息資源的認知》專題報告以研究圖書館用戶的特征和偏好，這成為數(shù)字圖書館服務(wù)設(shè)計和營銷推廣相關(guān)研究和實踐的重要參考文獻。
美國學(xué)者Mi和Nesta專門研究了針對網(wǎng)絡(luò)一代（NetGeneration）用戶的圖書館營銷策略，認為網(wǎng)絡(luò)一代是技術(shù)控，網(wǎng)絡(luò)是他們獲取信息的主要來源，他們傾向于通過多媒體、視覺體驗的方式搜索信息。我國學(xué)者吳俊英研究了4P基礎(chǔ)上整合4C的數(shù)字圖書館營銷組合策略，提出以用戶為中心的產(chǎn)品策略，即要在明確“用戶需要什么產(chǎn)品”“我要不要生產(chǎn)該產(chǎn)品”“用戶為什么選擇我的產(chǎn)品”三個基本問題的基礎(chǔ)上制定產(chǎn)品策略。
除營銷組合理論外，滕廣青等人以概念格理論為基礎(chǔ)，借助營銷學(xué)中市場細分的變量，對數(shù)字圖書館用戶進行市場細分，最大限度地反映了用戶個性化的需求特征與偏好，對數(shù)字圖書館營銷中把握用戶需求的方法進行了有力拓展。從本質(zhì)上講，市場細分原則在圖書館環(huán)境下的應(yīng)用就是根據(jù)用戶的特點、階層、信息需求等進行用戶分類，為不同用戶提供個性化服務(wù)。
2.2 建立品牌營銷
經(jīng)典的營銷組合理論的4P、7P組合首先關(guān)注的是“產(chǎn)品（product）”。在圖書館營銷領(lǐng)域，產(chǎn)品是指圖書館所提供的資源和服務(wù)，是圖書館營銷內(nèi)容的核心。圖書館產(chǎn)品定位代表了圖書館的形象，基于此，學(xué)者們在圖書館營銷的研究和討論中，提出了圖書館品牌營銷的策略，認為成功的圖書館品牌定位，能夠在讀者心目中樹立鮮明、獨特的品牌個性與形象，為建立品牌競爭優(yōu)勢打下基礎(chǔ)。
數(shù)字圖書館相較于傳統(tǒng)圖書館的區(qū)別主要在其價格（price）優(yōu)勢上，這里說的價格主要指非貨幣因素，如查找、獲取、傳遞信息和文獻更加便捷，閱讀體驗更加豐富等。數(shù)字圖書館只要在節(jié)省用戶的時間和精力上作出努力就能建立自己的產(chǎn)品優(yōu)勢。但就目前的情況看，數(shù)字圖書館的競爭對手主要是網(wǎng)絡(luò)搜索引擎，數(shù)字圖書館的品牌策略應(yīng)更加側(cè)重于強調(diào)自身與網(wǎng)絡(luò)搜索引擎的區(qū)別。
美國學(xué)者Mi和Nesta指出，與Amazon、Google等網(wǎng)絡(luò)書商、信息提供商相比，圖書館應(yīng)該側(cè)重于自己實體空間的特點，將自身定位為一個集閱讀、學(xué)習(xí)、討論、信息搜索于一體的多維空間。同樣，學(xué)者Schmidt在《在Google時代推廣圖書館服務(wù)》一文中也提到，現(xiàn)代圖書館應(yīng)該是“獲取實體及虛擬資源的窗口，包含網(wǎng)絡(luò)和物理兩種空間，儲存著資源和電腦，提供在線及面對面多個渠道的咨詢”。
國內(nèi)關(guān)于品牌營銷策略的研究主要借鑒國外成功經(jīng)驗，策略提出得更具體一點。盧振波等人借鑒了美國伊利諾伊大學(xué)香檳分校商業(yè)與經(jīng)濟分館成功的服務(wù)營銷實踐，提出了數(shù)字化服務(wù)產(chǎn)品的品牌化策略，如：設(shè)計專門的logo、提出專門的服務(wù)命名、在網(wǎng)站創(chuàng)建名牌欄目等。武克涵等人介紹了美國威斯康星州公共圖書館聯(lián)盟（WPLC）專注于電子書借閱平臺業(yè)務(wù)發(fā)展并建設(shè)品牌效應(yīng)的成功實例，認為數(shù)字圖書館開展品牌營銷最重要的一點是結(jié)合自身優(yōu)勢，建立特色項目，塑造品牌文化。
2.3 拓寬營銷渠道
數(shù)字時代，網(wǎng)絡(luò)超越了電視、報紙等傳統(tǒng)營銷媒介，成為非常重要的營銷工具。對于資源和服務(wù)高度依賴計算機和網(wǎng)絡(luò)的數(shù)字圖書館來說，網(wǎng)站是其提供資源和服務(wù)的主要場所，也是其開展營銷推廣的重要陣地，對網(wǎng)站的開發(fā)和利用是數(shù)字圖書館營銷活動的重要內(nèi)容。Schmidt研究了多家圖書館網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)受歡迎的網(wǎng)站基本都包含以下要素：用詞簡潔、布局一致、較少使用圖形或符號代替文字。隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的進步和數(shù)字圖書館服務(wù)的不斷發(fā)展，圖書館營銷渠道也有了拓展。
近年來Web2.0技術(shù)在圖書館營銷中應(yīng)用廣泛。美國學(xué)者Rogers調(diào)查了人們對圖書館使用Web2.0技術(shù)開展營銷的認識，受訪者普遍認同Web2.0技術(shù)在圖書館營銷中發(fā)揮的重要作用，其中微博、在線視頻及短信推送被列為最有效的營銷工具。在國內(nèi)，學(xué)者柴會明研究了圖書館“微電影宣傳”的現(xiàn)象，總結(jié)了全媒體時代圖書館宣傳推廣活動的特點，認為對圖書館文化的通俗性解讀是圖書館宣傳推廣的核心。劉貴玉分析了國外移動圖書館營銷案例的成功經(jīng)驗，認為圖書館在創(chuàng)新營銷渠道的同時要兼容并包，不能舍棄傳統(tǒng)的營銷方式，應(yīng)采用廣播、電視、報紙等實體宣傳與網(wǎng)站、微博、微信等在線宣傳相結(jié)合的方式開展全方位推廣。
3 內(nèi)部營銷
與外部營銷不同，圖書館的內(nèi)部營銷是指圖書館對館員的教育培訓(xùn)、士氣激勵及潛能開發(fā)，以培養(yǎng)館員的專業(yè)技能并使之能主動、熱忱地為讀者提供各項服務(wù)。一直以來，圖書館員在營銷中的重要性并沒有被充分重視，人們更關(guān)注圖書館服務(wù)對象的需求，而忽視了圖書館員的需求，造成一種“重外輕內(nèi)”的局面。國內(nèi)早期關(guān)注館員在營銷中作用的專題研究員是吉衛(wèi)紅，她于2005年發(fā)表《基于顧客導(dǎo)向的圖書館內(nèi)部營銷管理探討》一文，討論了內(nèi)部營銷理論在圖書館管理中運用的基本思路、有效途徑和作用，認為內(nèi)部營銷可以在圖書館內(nèi)部創(chuàng)造一種人性化管理，協(xié)調(diào)館員之間、部門之間的工作配合，在圖書館內(nèi)形成良好的讀者服務(wù)鏈。
進入數(shù)字圖書館時代，圖書館員需要學(xué)習(xí)新技能，幫助用戶提高信息素養(yǎng)。Schmidt在其研究中列出了13條數(shù)字圖書館館員應(yīng)該具備的技能，如：能夠通過網(wǎng)頁、維基、博客等方式傳遞圖書館信息，能夠協(xié)助完成自助服務(wù)，能夠提供在線咨詢等。同時，他還認為雖然數(shù)字圖書館提供了自助式服務(wù)，但用戶還是希望從真人那里獲取實實在在的幫助，館員也需要在與用戶的溝通中傳遞圖書館價值，建立長期聯(lián)系。在這一方面，曹霞等人討論了互動體驗營銷在數(shù)字圖書館的應(yīng)用，認為圖書館員不僅需要具備相關(guān)專業(yè)知識、計算機和網(wǎng)絡(luò)相關(guān)知識，還要具備營銷知識和溝通能力，向復(fù)合型人才方向發(fā)展。龍軍從提升圖書館核心競爭力的角度提出了一套內(nèi)部營銷策略，從培養(yǎng)圖書館文化、建立學(xué)習(xí)型組織、建立雙向信息溝通渠道、推行全員營銷四個角度出發(fā)，制訂了內(nèi)部營銷策略。隨著數(shù)字圖書館的發(fā)展和高新技術(shù)在圖書館的廣泛應(yīng)用，館員在圖書館中的作用并沒有因為設(shè)備和技術(shù)的出現(xiàn)而削弱，相反圖書館的發(fā)展及未來成敗將更加依賴于人的要素。
4 互動營銷
互動營銷指員工和顧客之間的互動過程，即圖書館館員從圖書館用戶的需求出發(fā)，將圖書館服務(wù)提供給用戶的交互行為?；訝I銷的核心是在圖書館員與讀者的交流互動中傳遞價值，重視過程中的用戶體驗及過程后的關(guān)系保持。
關(guān)于圖書館互動營銷的研究起步比較晚，但隨著數(shù)字圖書館的發(fā)展和新媒體技術(shù)的逐步普及，圖書館信息傳遞實現(xiàn)了“零時滯”，為圖書館互動營銷的發(fā)展提供了土壤。曹霞等人認為互動體驗式營銷主要強調(diào)用戶的體驗與反饋，要通過用戶的體驗，滿足、培養(yǎng)、引導(dǎo)、開發(fā)用戶需求，培養(yǎng)用戶忠誠度，從而傳遞圖書館價值。吳俊英進一步拓展了數(shù)字圖書館互動營銷的范疇，將互動營銷分為物理空間的體驗營銷和虛擬空間的互動營銷。物理空間的體驗營銷實際上符合營銷7P理論的“有形展示”，即通過讀者見面會、有獎問答等活動進行氛圍塑造，并通過體驗區(qū)空間讓讀者享受到數(shù)字圖書館帶來的舒適性和便利性。虛擬空間的互動營銷則主要通過網(wǎng)絡(luò)交流互動平臺帶動圖書館資源和服務(wù)的推廣。周冬飛將互動營銷與關(guān)系營銷進行了結(jié)合，提出了建立讀者關(guān)系管理系統(tǒng)的概念，并對讀者需求及滿意度進行定期的跟蹤，根據(jù)讀者需求設(shè)計資源及服務(wù)，從而提高用戶黏度。關(guān)系營銷中最著名的是口碑營銷，即通過熟人間的現(xiàn)身說法傳遞信息，如舉辦圖片故事展、微電影征集等。國外學(xué)者Alire通過對美國一所大學(xué)的調(diào)查，研究了這一策略的有效性，結(jié)果證明圖書館在當?shù)氐闹燃坝绊懥Φ拇_得到了迅速的提升。
隨著網(wǎng)絡(luò)交互技術(shù)的發(fā)展，用戶已不再是簡單的接受群體，他們已經(jīng)參與到信息產(chǎn)品的開發(fā)中去，對其過程進行監(jiān)督的同時享受各種服務(wù)。近年來，讀者決策采購（Patron-DrivenAcquisition）作為圖書館一種新型采訪模式被廣泛采用，其根據(jù)讀者的實際需求與使用情況進行資源采購，充分體現(xiàn)了“以用戶為中心”的理念。其將營銷推廣理念融入圖書館的業(yè)務(wù)設(shè)計中，通過與用戶的互動，將用戶需求納入圖書館發(fā)展決策中去，以實現(xiàn)用戶需求現(xiàn)實化，在無形中達到了營銷的效果。
回顧圖書館營銷推廣的發(fā)展歷程，營銷策略也是隨著圖書館發(fā)展演進逐漸變化的，沒有哪一條營銷策略是僅適用于傳統(tǒng)圖書館或數(shù)字圖書館的，現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展為圖書館的營銷提供了多種可能。數(shù)字圖書館營銷更加注重用戶需求，致力于提供個性化服務(wù)，與用戶建立長期關(guān)系；側(cè)重于打造自身的特色業(yè)務(wù)，建立品牌效應(yīng)；方式更加靈活，充分利用現(xiàn)代信息工具，開展全方位的營銷與滲透；更加注重館員在營銷中的作用，注重與用戶互動，重視用戶參與，在互動交流中體現(xiàn)圖書館的價值和信息。
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篇2
關(guān)鍵詞：營銷策略 目標市場 促銷
ABSTRACT
The general sales and marketing strategy of fashion market is aimed at increasing financial benefits and developing creative strategies for business activities under the situation of market economy. It also includes forecast and decision making based on the change of internal and external environment in a fashion enterprise.
This thesis has shown my several years’ investigation and research on the fashion industry and fashion market home and abroad. This paper systematically discussed and studied the sales and marketing theory about the fashion market. It analyzed and pointed out that under the global economy environment as a whole, China is the biggest exporter of fashion products in the world, it’s fashion enterprises must equipped with the sales and marketing theory and make full use of these scientific knowledge for their business. It’s top urgent and very important.
KEYWORDS: Sales & Marketing Strategy targeted market Promotion
目 錄
摘 要I
ABSTRACTII
1 緒 論1
1.1 本論文研究的目的與意義1 1.3 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢2
2服裝市場調(diào)研預(yù)測4
2.1 營銷信息系統(tǒng)4
2.2 服裝市場調(diào)研內(nèi)容5
2.3 服裝市場調(diào)研的信息來源6
2.4 服裝市場調(diào)研的步驟6
2.5 一手資料的收集方法7
2.6 市場調(diào)查表的設(shè)計9
2.7 二手資料的收集13
2.8 服裝市場預(yù)測14
3服裝流行定義和消費心理15
3.1 有關(guān)流行的幾個概念15
3.2 流行的傳播理論16
3.3 消費者需求17
3.4 影響服裝消費心理與行為的因素18
4 服裝市場細分和目標市場定位策略23 4.2 服裝市場細分的方法24
4.3 目標市場的選擇27
4.4 服裝品牌定位28
4.5 服裝價格定位29
4.6 服裝商品的生命周期與售價31
5 服裝銷售策略和營銷渠道32
5.1 零售策略32
5.2 促銷策略34
篇3
2我國塑料市場未來的發(fā)展方向
在當今世界上營銷手段和營銷策略層出不窮的情況下，實行有效的市場營銷策略，對于塑料生產(chǎn)企業(yè)的生存與發(fā)展具有重要影響。從目前國內(nèi)外的塑料營銷商所采用的手段來看，他們從傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷競爭開始朝著產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新的方向發(fā)展。在新時期下，他們還融合營銷手段和策略創(chuàng)新，使塑料行業(yè)的整體競爭力得到前所未有的提高。我們在對營銷策略的選擇方面一定要注意，結(jié)合我國內(nèi)部市場的實際情況及特點，不要一味地引進國外所謂的先進營銷理念。同時還要注意對國內(nèi)的塑料制品不斷進行創(chuàng)新、開發(fā)出新產(chǎn)品、增強競爭力、還要注意市場經(jīng)營理念的創(chuàng)新。及時更改比較落后的營銷思想，并對現(xiàn)有的營銷策略進行適當調(diào)整。在新產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)上，我們一定要注意時刻以“客戶至上”為宗旨，在產(chǎn)品的功能使用和結(jié)構(gòu)設(shè)計方面，一定要最大化滿足客戶的實際需求。新產(chǎn)品的實用性是我國未來的塑料市場發(fā)展的一個新方向，所以一個企業(yè)只有不斷了解并掌握國內(nèi)外塑料制品研究的新成果，才會在未來的發(fā)展中立于不敗之地。市場營銷人員在營銷工作中一定要樹立市場品牌的意識，不斷提升產(chǎn)品的質(zhì)量，提高品牌競爭力。品牌在國際市場中具有重要的作用，它關(guān)乎到一個企業(yè)的形象，可以釋放巨大的能量。但是我國內(nèi)部的塑料市場很少關(guān)注產(chǎn)品的品牌形象意識，沒有幾種塑料制品能夠真正為人們所認可。所以，樹立正確的品牌的意識，提高品牌的競爭力，是我國塑料市場未來發(fā)展的新方向。
篇4
主辦單位：廣西電機工程學(xué)會;廣西電力試驗研究院
出版周期：雙月刊
出版地址：廣西壯族自治區(qū)南寧市
語
種：中文
開
本：大16開
國際刊號：1671-8380
國內(nèi)刊號：45-1307/TK
郵發(fā)代號：
發(fā)行范圍：國內(nèi)外統(tǒng)一發(fā)行
創(chuàng)刊時間：1978
期刊收錄：
核心期刊：
期刊榮譽：
篇5
本章對文博機構(gòu)文創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)傳播中，傳播模式、傳播渠道、傳播策略以及傳播效果的研究文獻進行詳細的整合梳理。
1.1傳播模式與傳播渠道
在文博機構(gòu)文創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)傳播研究中，傳播模式與傳播渠道的研究于2016年開始受到關(guān)注，文博機構(gòu)文化信息的傳統(tǒng)傳播方式與新媒體傳播方式都是此領(lǐng)域研究人員的研究范圍。尤其對于其文創(chuàng)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)新媒體傳播中的渠道研究是此領(lǐng)域研究熱點。常丹《陜西歷史博物館信息傳播研究》（2016）中，認為博物館的傳播與大眾傳播類似，其傳播模式是在大眾傳播基礎(chǔ)之上結(jié)合博物館自身特點而進行的，常丹對博物館信息傳播的模式進行分析，得出單向直線、雙向循與多向互動三種模式，并針對陜西歷史博物館自身傳播活動，在傳統(tǒng)背景與數(shù)字化背景下，分析了其具體的宣傳、陳展、營銷方法，包含基本陳列、博物館網(wǎng)站、數(shù)字博物館、博物館文化衍生品四個方面[1]。張魯《社交媒體時代的中國博物館傳播模式研究——以故宮博物院為例》（2016）中，認為博物館單一的傳播模式使博物館與觀眾之間的互動和交流受到限制，具體問題體現(xiàn)在其單一的互動渠道與反饋渠道上，社交媒體具有其他拓展傳播媒介所不具備的優(yōu)勢，能為博物館與觀眾之間的互動溝通提供了更多可能，他分析并研究了故宮博物院利用社交媒體與觀眾進行互動溝通實踐的案例，并總結(jié)其運用社交媒體的策略，基于博物館傳播體系，建立了適用于社交媒體時代的博物館傳播模式“多重互動傳播模式”[2]。梁又子《我國博物館文化創(chuàng)意產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)傳播研究》（2017）中，以我國11家博物館文創(chuàng)產(chǎn)品示范單位為研究對象，參照拉斯韋爾“5W”傳播模式，從傳播內(nèi)容、方式和效果三個層面系統(tǒng)的分析了博物館文創(chuàng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)傳播，認為國內(nèi)文創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)傳播的方式有微博、電商和微信三種，但各有其傳播過程中的缺陷和不足，且用戶對文創(chuàng)產(chǎn)品線上線下的聯(lián)動需求強烈，并針對博物館文創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)傳播中“傳播內(nèi)容”“傳播形式”和“傳播效果”存在的問題提出了具體的建議[3]。
1.2傳播策略與傳播效果
在文博機構(gòu)文創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)傳播研究中，傳播策略與傳播效果的研究于2016年開始受到此領(lǐng)域研究人員關(guān)注，通過運用網(wǎng)絡(luò)媒體對文博機構(gòu)文化信息進行傳播的策略以及對其文化信息傳播效果的數(shù)據(jù)分析是此領(lǐng)域研究重點，尤其以文博機構(gòu)文創(chuàng)產(chǎn)品如何運用網(wǎng)絡(luò)新媒體進行傳播策略和手段的分析為近年來研究熱點。黃林靜《運用新媒體弘揚傳統(tǒng)文化的傳播學(xué)解讀以“故宮淘寶為例”》（2016）中，認為新媒體為傳統(tǒng)文化的傳承提供了更多路徑，傳統(tǒng)文化煥發(fā)生機需轉(zhuǎn)變觀念，要把“傳播”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺?wù)”，掌握傳播對象的接收習(xí)慣與喜好，再結(jié)合自身特色用創(chuàng)造性的方法進行弘揚，新媒體為傳統(tǒng)文化的傳承提供了更多路徑，她從傳播學(xué)角度分別研究了新媒體環(huán)境下，傳播者與接受者之間的結(jié)構(gòu)變化與傳播中“信息”呈現(xiàn)的變化，且針對故宮博物院“故宮淘寶”宣傳文本進行分析，通過其微博、微信公眾號的宣傳活動，整理其弘揚傳統(tǒng)文化的策略[4]。張春《新媒介環(huán)境下的博物館文創(chuàng)研究——以臺北故宮博物院為例》（2016）中，基于臺北故宮博物院數(shù)十年數(shù)位典藏計劃，以臺北故宮博物院在新媒介環(huán)境下的文創(chuàng)實踐為研究對象，分別梳理了其在新媒介環(huán)境下的文創(chuàng)建置、文創(chuàng)展示與傳播上的實踐活動。最后從線上線下展示與傳播、文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展策略、文創(chuàng)產(chǎn)品品牌營銷以及精神內(nèi)核等多方面，總結(jié)了臺北故宮博物院在新媒介環(huán)境中開發(fā)其文創(chuàng)所具有的生存優(yōu)勢，并以時間為線梳理出了2002年至2010年以來臺北故宮博物院文物數(shù)位化的具體情況表[5]。魏佳瑞《北京故宮博物院的文化傳播策略與效果研究》中，以故宮發(fā)展歷程為起點，梳理了故宮的文化內(nèi)涵，從傳播學(xué)角度，結(jié)合全媒體傳播特點，分別從“傳播渠道”“傳播主體”“文創(chuàng)產(chǎn)品”“傳播理念”以及“數(shù)字傳播技術(shù)”五個方面，對故宮文化傳播策略進行分析。通過問卷調(diào)查的方式，對當時故宮的文化傳播效果進行初步調(diào)查反饋，且以此為基礎(chǔ)在宏觀與微觀的角度分析了北京故宮博物院的文化傳播效果，歸納其傳播效果的優(yōu)點和不足[6]。劉璨《?；韬顕z址品牌的社會化媒體傳播策略研究》（2017）中，研究了如何利用社會化媒體傳播海昏侯國遺址品牌，對社會化媒體、品牌傳播等概念進行界定，分析海昏侯國遺址品牌的優(yōu)勢與劣勢，機遇與威脅，并針對傳播內(nèi)容和傳播渠道提出一系列具體的策略建議，并總結(jié)了在社會化媒體傳播中，同類文化旅游品牌應(yīng)該遵循“明確傳播方向”“傳播內(nèi)容貼合受終”“控制引導(dǎo)傳播節(jié)奏”四大傳播原則[7]。高德龍《互聯(lián)網(wǎng)時代城市博物館傳播模式及策略研究》（2018）中，提出了“互聯(lián)網(wǎng)時代城市博物館的傳播模式”，并以此模式為基礎(chǔ)，分析了城市博物館的傳播特征與要素。結(jié)合制定的“互聯(lián)網(wǎng)時代受眾獲取城市博物館信息行為”問卷調(diào)查，分析了城市博物館在其管理運營、文創(chuàng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售以及城市文物布展與信息內(nèi)容等方面存在的問題，并提出相應(yīng)傳播策略[8]。
2文博機構(gòu)文創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)營銷
本章對文博機構(gòu)文創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)傳播中，營銷模式、營銷渠道、營銷策略的研究文獻進行詳細的整合梳理。
2.1營銷模式與營銷渠道
文博機構(gòu)文創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)傳播研究中，營銷模式與營銷渠道的研究于2014年開始受到相關(guān)研究者關(guān)注，對其文創(chuàng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷模式和網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的分類是此領(lǐng)域研究重點，近年來以不同文博機構(gòu)的文創(chuàng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷模式為對象進行對比分析是此領(lǐng)域的研究熱點。殷符《中國民營博物館體驗式網(wǎng)絡(luò)營銷研究》（2014）中，探索了中國民營博物館的營銷對策，從體驗式網(wǎng)絡(luò)營銷的角度出發(fā)，認為此種營銷是符合消費者心理和消費需求的營銷模式，可幫助中國民營博物館節(jié)約成本、提升營銷效果、擴大市場份額，探索并嘗試解決中國民營博物館體驗式網(wǎng)絡(luò)營銷目標市場定位、體驗平臺互動性、營銷方法和工具缺乏綜合性的問題[9]。袁強亮《當代中國博物館文創(chuàng)產(chǎn)品營銷實踐分析》（2017）中，分析了中國博物館文創(chuàng)產(chǎn)品的營銷現(xiàn)狀和特征，對中國博物館文創(chuàng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷進行了概述，將營銷渠道分為“官方網(wǎng)站”“獨立網(wǎng)站”以及“第三方平臺”，并分別針對三類平臺進行闡述。把臺北故宮博物院獨立網(wǎng)店與北京故宮博物院淘寶店文創(chuàng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷實踐進行對比，認為中國博物館文創(chuàng)產(chǎn)品在營銷實踐中需要提高文創(chuàng)產(chǎn)品的質(zhì)量、制定合理的價格、實行方式多樣的推廣以及提升服務(wù)水平[10]。谷莉《互聯(lián)網(wǎng)+背景下博物館文創(chuàng)產(chǎn)品營銷研究——以江蘇省為例》（2017）中，認為博物館文創(chuàng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢是開拓文創(chuàng)產(chǎn)品市場、傳播博物館文化信息。對江蘇省博物館文創(chuàng)產(chǎn)品的營銷現(xiàn)狀進行分析，列舉了國內(nèi)外著名博物館文創(chuàng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷實例[11]。
2.2營銷策略
篇6
阿合奇縣文化旅游產(chǎn)品具體分類見表1。
2.營銷現(xiàn)狀
阿合奇縣每年都會舉行獵鷹文化節(jié)和瑪納斯國際文化旅游節(jié)，文化節(jié)活動雖然突出主題，但內(nèi)容不夠豐富，產(chǎn)品雖具有特色，但吸引的游客量較少；政府還幫助建立了《瑪納斯》口頭傳統(tǒng)研究基地，宣傳柯爾克孜族的文化。據(jù)了解，為發(fā)展刺繡文化特色產(chǎn)業(yè)，該縣成立了托河福利實業(yè)有限公司，主要經(jīng)營柯爾克孜族傳統(tǒng)文化特色的刺繡工藝品，目前，刺繡工藝品已遠銷喀什、阿克蘇、烏魯木齊以及西安、蘭州等地，但產(chǎn)品營銷渠道和銷售范圍不夠大，促銷方式和宣傳手段也有待于改善。同時，阿合奇縣也建立了自己的旅游網(wǎng)站，但此網(wǎng)站制作內(nèi)容不夠豐富、新穎，網(wǎng)站信息不完全、更新較慢。面對這些營銷問題，就必須積極找到合理的營銷策略去解決。
二、市場營銷策略
1.產(chǎn)品策略
（1）產(chǎn)品的設(shè)計與包裝策略
產(chǎn)品的設(shè)計與包裝就是充分挖掘本民族的文化特色，將其融入到旅游產(chǎn)品中，為自己的文化旅游產(chǎn)品“打造屬于自己的品牌。”
阿合奇縣每年都會舉行獵鷹文化節(jié)，所以對此項產(chǎn)品的包裝，可以增加較多具有柯族文化特色的活動，如賽馬、叼羊、馬上拾銀、角力、柯爾克孜族歌舞等，全力打造阿合奇縣“獵鷹文化”的旅游品牌。在柯爾克孜族主要節(jié)慶時，可不斷挖掘柯爾克孜族節(jié)慶活動的歷史文化內(nèi)涵，如舉辦特色飲食品嘗活動，展示柯族服飾、音樂、手工藝品等，用其獨具的文化特色，招商引資，吸引更多游客。風(fēng)情園景可以避暑，也可以讓游客在這里品嘗柯爾克孜族特色小吃，學(xué)說柯族簡單、常用語，學(xué)唱柯族歌曲、學(xué)跳柯族舞蹈，觀賞和購買民族服飾、首飾等，充分感受柯爾克孜族的民族特色。
飲食文化旅游產(chǎn)品方面，可將柯族特色的乳肉制品制作成易儲存、易攜帶的時尚口味食品，在產(chǎn)品的設(shè)計與包裝方面，抓住柯爾克孜族文化特色，包裝物的外形、色彩及圖案都可以與眾不同，首先做到從視覺上吸引游客。
阿合奇縣的刺繡、編織尤為著名，當?shù)卣畱?yīng)組織當?shù)鼐用駛鞒写汤C技藝，利用當?shù)厥a(chǎn)羊毛、駝毛的資源優(yōu)勢，邀請高檔編織品的設(shè)計人員開發(fā)、設(shè)計天然的、高品位的高檔編織品，大力發(fā)展高檔產(chǎn)品編織業(yè)，應(yīng)和高檔產(chǎn)品消費者崇尚高貴、回歸自然的消費理念，使這些高檔編織品占據(jù)國內(nèi)外著名商場的高檔產(chǎn)品銷售柜臺，面向國內(nèi)外中產(chǎn)階級以上的人群銷售，將其打造成國內(nèi)外著名產(chǎn)業(yè)，使之成為阿合奇縣的支柱產(chǎn)業(yè)。
（2）產(chǎn)品差異化策略
產(chǎn)品差異化策略中包括產(chǎn)品質(zhì)量差異化策略和產(chǎn)品創(chuàng)新差異化策略。這兩方面要求做到不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，積極創(chuàng)新，做好產(chǎn)品更新?lián)Q代工作。這在飲食文化旅游產(chǎn)品、節(jié)慶文化旅游產(chǎn)品和手工藝產(chǎn)品上的效果應(yīng)該最為顯著。
對外銷售的乳肉制品和手工藝制品，一定要嚴把質(zhì)量關(guān)，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。多吸取先進企業(yè)的技術(shù)，采用新技術(shù)和新工藝創(chuàng)新自身產(chǎn)品，生產(chǎn)出同種不同類的產(chǎn)品，以創(chuàng)新來順應(yīng)市場需求，吸引更多的需求者。
2.價格策略
（1）時間差價策略
時間差價策略是按照需求的時間不同而制定不同的價格。獵鷹文化節(jié)、風(fēng)情園和節(jié)慶文化旅游產(chǎn)品富有柯爾克孜族文化特色，它們具有較強的地域性和季節(jié)性的特性，因此，可根據(jù)季節(jié)合理定價。在每年獵鷹文化節(jié)時和風(fēng)情園避暑時期，可以選擇高于旅游淡季的定價，但又要做到合理，以達到既吸引游客又為景區(qū)創(chuàng)造更多收益的目的。還可根據(jù)其多元化的特點，采用多種形式的門票――通票和觀光景區(qū)的各自門票，便于旅游觀光者選擇觀光景區(qū)，也有利于促進各觀光景區(qū)加強管理，為游客提供優(yōu)質(zhì)旅游產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，增強各景區(qū)的內(nèi)部競爭力。
（2）滲透定價策略和價格調(diào)整策略
阿合奇縣飲食文化旅游產(chǎn)品和工藝美術(shù)旅游產(chǎn)品在剛投入市場時，可采用滲透定價策略，即低價策略，以較低的價格吸引消費者，迅速打開飲食文化旅游產(chǎn)品的銷路，擴大市場銷量，增加盈利。在產(chǎn)品進入成長期與成熟期時，可以慢慢提高產(chǎn)品的價格，為自身收獲更大的經(jīng)濟效益。當產(chǎn)品進入衰退期時，應(yīng)該果斷采用價格調(diào)整策略中的折扣價策略，折扣定價可以采用數(shù)量折扣，吸引消費者，增加產(chǎn)品的購買量，降低產(chǎn)品的成本損耗。
3.直接營銷和間接營銷策略
直接營銷是不通過任何一個中間商，直接把旅游產(chǎn)品銷售給消費者；間接營銷就是憑借中間商等外界力量來完成和擴大銷售。阿合奇縣建筑文化旅游產(chǎn)品和軍事文化旅游產(chǎn)品具有不可轉(zhuǎn)移性，所以，只能采用間接營銷渠道，借助于旅行社、導(dǎo)游、酒店等眾多中間商的力量，大力宣傳這些旅游點的優(yōu)美景色、旖旎風(fēng)光、特色文化，爭取更多游客前來旅游。飲食文化旅游產(chǎn)品和工藝美術(shù)旅游產(chǎn)品在投入期時，應(yīng)采用間接營銷渠道，利用中間商來擴大產(chǎn)品的銷售量，樹立產(chǎn)品的市場形象。
阿合奇縣處于成長期和成熟期的文化旅游產(chǎn)品，可采用直接營銷渠道，直接向消費者銷售，借助于巴基斯坦、印度、吉爾吉斯斯坦和紅其拉普等國家和口岸相鄰的地緣優(yōu)勢，開展出口貿(mào)易，通過內(nèi)銷和外貿(mào)渠道，不斷增加銷售量，為阿合奇縣人民創(chuàng)造財富，為當?shù)丶涌彀l(fā)展提供不竭動力。
4.促銷策略
（1）廣告促銷
“廣告關(guān)鍵是令人振奮、明確、直截了當，它強調(diào)重要旅游產(chǎn)品的特征，強調(diào)旅游產(chǎn)品或服務(wù)的名稱，能夠引起足夠的重視?！卑⒑掀婵h各類文化旅游產(chǎn)品可充分利用電視、報紙、雜志、戶外視頻、廣播、路牌等做廣告，抓住柯爾克孜族獨特的文化特色進行大力宣傳；也可創(chuàng)建阿合奇縣文化旅游產(chǎn)品的網(wǎng)站，將網(wǎng)站的版面設(shè)計的新穎、獨特，制作的內(nèi)容豐富而又全面，定期更新內(nèi)容，吸引更多旅游者能夠經(jīng)常關(guān)注阿合奇縣文化旅游產(chǎn)品。
（2）人員推廣和營業(yè)推廣
當?shù)毓ぷ魅藛T、居民和導(dǎo)游面對游客可進行直接促銷，抓住產(chǎn)品中蘊含的柯爾克孜族文化特點，重點介紹柯爾克孜族人的生產(chǎn)、生活方式和民風(fēng)民俗特色，讓游客清楚地了解柯族文化內(nèi)涵的深厚性與產(chǎn)品的獨特性，引發(fā)游客前往旅游的欲望，還可舉行優(yōu)惠活動，將當?shù)鼐哂刑厣奈幕糜渭o念品作為贈品銷售，刺激旅游者的購買欲望；同時，民俗文化旅游產(chǎn)品和文化藝術(shù)旅游產(chǎn)品，可以積極參加地區(qū)和國家的有關(guān)文化旅游產(chǎn)品展銷會，向更多游客、投資商和相關(guān)企業(yè)展現(xiàn)阿合奇縣柯爾克孜族的民俗特色，增加銷售機會。
篇7
出版時間：2008年6月
導(dǎo)讀語：挖掘企業(yè)一線資料配有大量的成衣設(shè)計圖和生產(chǎn)圖結(jié)合成衣流行趨勢分析
定位成衣設(shè)計師素質(zhì)和技能的培養(yǎng)
內(nèi)容提要：
本書從成衣設(shè)計的角度出發(fā)，介紹了成衣業(yè)的發(fā)展和演變、成衣設(shè)計的基本概念、成衣設(shè)計工作室的規(guī)劃、成衣設(shè)計師的培養(yǎng)和素質(zhì)要求、成衣工業(yè)設(shè)計圖的繪制、成衣設(shè)計的款式分析、成衣流行色趨勢分析等成衣設(shè)計的一般原理和方法。對正處于轉(zhuǎn)型期的國內(nèi)成衣業(yè)以及高等教育都有一定的參考價值，對提高國內(nèi)設(shè)計師的設(shè)計理論水平和設(shè)計能力具有一定的指導(dǎo)作用。
叢書名：中國市場營銷資格證書考試叢書
作者：中國市場學(xué)會教育部考試中心組織編寫寧俊主編
定價：36元開本：16開
出版時間：2008年6月
導(dǎo)讀語：
廣泛吸收國內(nèi)外服裝品牌經(jīng)營研究成果和成功經(jīng)驗；結(jié)合服裝市場的最新動態(tài)和我國企業(yè)的實際；著重介紹服裝品牌營銷策略；為服裝企業(yè)提供一整套服裝品牌企劃的技巧
內(nèi)容提要：
本書在廣泛吸收國內(nèi)外服裝品牌經(jīng)營研究成果和成功經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，結(jié)合服裝市場的最新動態(tài)和我國企業(yè)的實際，對服裝品牌企劃的原理和方法進行了系統(tǒng)闡述，著重介紹了服裝品牌的目標市場、服裝品牌定位、服裝品牌視覺營銷、服裝品牌設(shè)計、服裝品牌營銷策略、服裝品牌的延伸與維護等內(nèi)容，旨在為服裝企業(yè)提供一整套服裝品牌企劃的理論、原則和技巧。
作者：袁利趙明東著
定價：68.00元
開本：16開
出版時間：2008年3月
導(dǎo)讀語：
篇8
隨著知識經(jīng)濟時代的到來和經(jīng)濟全球化一體化進程的加深，各國綜合國力競爭成敗的關(guān)鍵在于科學(xué)技術(shù)之間競爭。而決定科學(xué)技術(shù)的關(guān)鍵和實質(zhì)在于人才素質(zhì)的競爭。國內(nèi)IT培訓(xùn)市場非常巨大，但現(xiàn)有的IT培訓(xùn)的機構(gòu)已非常多，包括IBM、Microsoft和Orade等國外知名的IT培訓(xùn)機構(gòu)進入中國，搶占IT培訓(xùn)的市場，民族品牌的市場占有率和競爭壓力越來越大，如何從市場營銷的角度，創(chuàng)新的價值鏈，制定合適和高效的營銷戰(zhàn)略和策略，提高我國IT職業(yè)教育機構(gòu)的核心競爭力，以參與國際的市場競爭，使民族的IT職業(yè)教育機構(gòu)的市場占有率得到增大，職業(yè)教育機構(gòu)的質(zhì)量得到提升。
通過研究清華IT華南區(qū)的品牌營銷策略和方案等問題，主要結(jié)合品牌營銷的原理和方法，從清華IT華南區(qū)所處內(nèi)外的政治、經(jīng)濟、技術(shù)和市場等環(huán)境分析清華IT品牌營銷的優(yōu)勢和劣勢、機遇和威脅，根據(jù)市場環(huán)境的變化作局部相應(yīng)的修改和調(diào)整以適應(yīng)市場的變化。滿足市場需求。從而制定清華IT華南區(qū)總部的品牌營銷策略和方案及相應(yīng)的保障措施等，以提升清華IT在華南區(qū)的品牌影響力和品牌價值，進而提升品牌的市場份額。
二、市場營銷策略
(一)市場營銷策略
市場營銷是個人或集體在創(chuàng)造產(chǎn)品價值和滿足消費者需求的基礎(chǔ)上，通過識別消費者的需求，創(chuàng)建和管理市場上消費者的盈利性關(guān)系和交換關(guān)系，并對產(chǎn)品進行調(diào)研、開發(fā)、定價、傳播和服務(wù)等核心活動的管理，以實現(xiàn)產(chǎn)品和消費者價值的過程。市場營銷的理論也正不斷的豐富和發(fā)展，從原來的4P理論即產(chǎn)品Product、價格Price、渠道Place和促銷Promotion等發(fā)展到市場調(diào)研Probing、市場劃分Partition—ing、市場優(yōu)先Probing、市場定位Position-ing、包裝Package、政治Politics和人力資源PeoDle及公共關(guān)系Pubicre ationship等
同時，國內(nèi)外的學(xué)者通過廣泛的研究還提出了市場營銷的4C理論，即從客戶(Customer)、成本(Cost)、便利(Conve-nience)和溝通(Communication)出發(fā)降低產(chǎn)品成本。提高產(chǎn)品的價值，最終提升客戶對產(chǎn)品的滿意率；4R理論，通過與客戶建立關(guān)聯(lián)并與客戶形成需求供給和互助的關(guān)系(Relations)，并在信息和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，加快對客戶需求的響應(yīng)(Reaction)，以提升公司和客戶的回報(Return)等；4C和4R理論等新營銷策略理論的發(fā)展為公司進行高效的市場營銷提供了知道和參考。
(二)品牌營銷策略
品牌營銷的功能在于使品牌的核心價值得以明確。品牌的角色關(guān)系得到理清，充分開發(fā)和利用已創(chuàng)建品牌資源，延長品牌的生命周期。增加品牌的核心和附加價值，擴大品牌的市場份額。品牌營銷即是充分挖掘市場和客戶的潛在需求，并不斷地創(chuàng)造和增加產(chǎn)品的核心和附件價值。以使市場的需求得到滿足的全過程。
品牌管理對于品牌的創(chuàng)建和品牌價值及競爭力的提升起著關(guān)鍵的作用，公司的品牌營銷管理包括品牌營銷團隊的建設(shè)、品牌營銷制度的創(chuàng)建、對品牌營銷渠道的管理和對品牌各級商的管理等，國內(nèi)外的學(xué)者對品牌營銷的管理進行深入研究并得到一系列的結(jié)論和形成一整套的方法。
三、品牌營銷存在的問題
(一)培訓(xùn)結(jié)構(gòu)不合理
清華IT華南區(qū)的培訓(xùn)機構(gòu)普遍存在設(shè)置不合理的問題，華南區(qū)市場上對于IT從業(yè)人員有巨大的需求，同時，清華IT華南區(qū)的培訓(xùn)機構(gòu)也培養(yǎng)了大批的學(xué)員，但企業(yè)對于IT從業(yè)人員還是有很大的缺口，清華IT華南區(qū)在培訓(xùn)結(jié)構(gòu)上設(shè)置的不合理，盡管培養(yǎng)出大量的人才，但是因為沒有結(jié)合企業(yè)對IT從業(yè)人員的實際需要。同時。華南區(qū)部分的高等院校的應(yīng)屆畢業(yè)生遇到找工作難的困境，證明高等院校在設(shè)置IT培訓(xùn)結(jié)構(gòu)時也存在著人才培養(yǎng)結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理的問題。
(二)地區(qū)供給差異大
從華南地區(qū)來看，廣州和深圳等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)軟件人才供給數(shù)量明顯高于其它地區(qū)，這些地區(qū)軟件人才市場總量上存在供過于求的跡象。對于一些經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)而一言，在經(jīng)濟發(fā)展的過程中，軟件人才需求數(shù)量逐年增加。由于自身培養(yǎng)能力的不足以及軟件人才缺乏吸引力等原因，這些地區(qū)的軟件人才供不應(yīng)求態(tài)勢明顯。且供需缺口逐步拉大的趨勢。
(三)培訓(xùn)價格不合理
華南區(qū)的IT培訓(xùn)較為混亂，占市場份額50％以上的小型IT培訓(xùn)機構(gòu)，用極低的價格搶占有限的市場資源。清華IT培訓(xùn)的價格比較設(shè)置的比較高，這一部分與清華IT全國品牌的定位和品牌質(zhì)量有關(guān)，因此競爭優(yōu)勢弱了很多：再加上IT培訓(xùn)業(yè)的行業(yè)的利潤一再降低，培訓(xùn)機構(gòu)的收益進一步降低：而且國內(nèi)的消費者和企業(yè)對于IT培訓(xùn)行業(yè)從原來的盲從和狂熱，已逐漸恢復(fù)理性，價格和收益成為消費者在選擇培訓(xùn)機構(gòu)時的首要要素。而清華IT華南區(qū)的培訓(xùn)成本較高，為學(xué)員帶來的收益且與價格的較大差距，在華南區(qū)市場的競爭優(yōu)勢不是非常明顯。
(四)各分校軟硬件差
目前清華IT培訓(xùn)品牌在華南區(qū)的廣東和廣西兩省6市開展了品牌營銷，但是已有的這24個分支機構(gòu)的硬件和軟件實力差距很大。從廣東地區(qū)的學(xué)校在培訓(xùn)的機器和設(shè)備方面比較先進，但學(xué)生的實踐能力和分析和解決問題的能力比較欠缺：而廣西地區(qū)的學(xué)校的硬件設(shè)備相對較差，沒有完善的培訓(xùn)設(shè)備和優(yōu)良的培訓(xùn)場所，并且培訓(xùn)的師資隊伍十分欠缺，教師隊伍的流動性比較大，真正好的教師進不來，進來以后也留不住；所有這些，都在一定程度上影響了班子和隊伍的建設(shè)，制約了校區(qū)的跨越式可持續(xù)發(fā)展。
(五)品牌管理意識缺乏
篇9
SWOT分析法是企業(yè)檢驗評析自身市場營銷策略的重要手段，通過對其優(yōu)勢、劣勢、機遇、威脅四方面的分析評價，將幫助企業(yè)明確自身在市場競爭中的競爭力與缺陷所在，進而調(diào)動相關(guān)資源進行相應(yīng)營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變發(fā)展。
一、市場營銷中SWOT分析法的概念原理
SWOT分析法指的是對企業(yè)強勢、弱勢、機會與危{四方面進行綜合性分析研究的手段，也是各企業(yè)對其市場營銷情況進行了解認知的主要途徑。SWOT作為企業(yè)市場營銷分析法中的重要內(nèi)容，經(jīng)過對企業(yè)在市場營銷中的優(yōu)勢（Strengths）、劣勢（Weaknesses）、在市場中的營銷機遇（Opportunities）、企業(yè)所面臨的威脅（Threats）四方面的分析評價，來對企業(yè)當前的市場營銷策略的優(yōu)劣予以梳理掌握；進而確定企業(yè)今后在市場競爭中的具體營銷策略與發(fā)展思路，推動企業(yè)在市場中競爭力與經(jīng)濟效益的提高。
SWOT分析法作為企業(yè)對其市場營銷策略進行內(nèi)部研究分析的手段，其依照對企業(yè)當前的市場營銷策略來分析，指出其目前在市場競爭中存在的優(yōu)勢與劣勢及其原因所在，進而便于企業(yè)進行未來市場營銷策略的決策?；趯ζ髽I(yè)現(xiàn)有市場營銷策略缺陷問題的分析，整理結(jié)合公司的現(xiàn)有資源進行市場戰(zhàn)略發(fā)展。SWOT四要素中S（優(yōu)勢）與W（弱勢）是企業(yè)市場營銷發(fā)展的內(nèi)部影響因素，而O（機會）與T（威脅）則是外部影響因素。一個企業(yè)基于SWOT分析法建立的市場營銷策略，就是依照企業(yè)本身在市場營銷中“自身所能做的事”（即企業(yè)自身的優(yōu)勢與劣勢所在）；企業(yè)在市場競爭中“所可能做的事”（即企業(yè)在市場營銷中所遇的發(fā)展機會和所受的威脅）二者結(jié)合構(gòu)成的。因此，企業(yè)SWOT市場營銷策略的建立運用，就需要基于對SWOT四方面的分析評價的基礎(chǔ)上，進行相應(yīng)市場營銷策略的轉(zhuǎn)變與發(fā)展。
二、市場營銷中SWOT的分析運用與營銷發(fā)展策略
（一）企業(yè)市場營銷策略中的SWOT分析方法
SWOT分析法作為企業(yè)進行市場營銷研究、評價的重要工具手段，將對企業(yè)在市場競爭營銷中具備的優(yōu)勢、劣勢與面臨的機會、威脅四個方面進行評析，以此總結(jié)、整理出企業(yè)在具體市場營銷中的情況與競爭力；進而實施優(yōu)勢擴大、劣勢避免和機遇把握等市場營銷策略的改變，將自身的資源和強項集中在最為有利、且最具發(fā)展契機的領(lǐng)域中。
在具體的企業(yè)市場營銷SWOT分析進程中，市場營銷管理人員將通過杠桿效應(yīng)、企業(yè)抑制性、脆弱性與問題性四個方面，對企業(yè)現(xiàn)有的市場營銷的優(yōu)勢、劣勢、機遇、危脅予以全面的研究總結(jié)。
1.杠桿效應(yīng)（對優(yōu)勢與機會的掌握）。杠桿效應(yīng)會在企業(yè)自身內(nèi)部優(yōu)勢能力與外部機遇條件結(jié)合時產(chǎn)生，企業(yè)市場營銷就可利用自身的現(xiàn)有強勢特長進行外部市場機會的開發(fā)，進而為企業(yè)在市場競爭中的發(fā)展提供助力。
2.抑制性（對機會與劣勢的研究）。企業(yè)抑制性代表著市場營銷策略對企業(yè)經(jīng)營發(fā)展產(chǎn)生的阻礙與不利影響，當現(xiàn)有的市場外部環(huán)境條件及所提供的機遇，與企業(yè)自身的市場營銷策略不相符時，難以發(fā)揮出其優(yōu)勢所在，企業(yè)的市場營銷策略將會逐步顯現(xiàn)出問題與隱患。這類情況下，企業(yè)就需對自身營銷策略進行轉(zhuǎn)變并改變現(xiàn)有的資源投入力度，促進企業(yè)內(nèi)部的資源技術(shù)從劣勢領(lǐng)域向優(yōu)勢領(lǐng)域過渡，以此適應(yīng)外部市場環(huán)境變化，尋求更多的發(fā)展機會。
3.脆弱性（對優(yōu)勢與威脅的分析）。企業(yè)營銷策略的脆弱性代表著企業(yè)原本優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)先程度逐漸降低，在外部市場環(huán)境對企業(yè)的優(yōu)勢領(lǐng)域產(chǎn)生威脅、影響時，令企業(yè)原本的優(yōu)勢領(lǐng)域無法有效發(fā)揮作用，出現(xiàn)優(yōu)勢不優(yōu)的脆弱局面。面對這種情況，企業(yè)必須克服威脅，以發(fā)揮優(yōu)勢。
4.問題性（對劣勢與威脅的評價）。當企業(yè)自身的市場營銷劣勢與外部市場威脅相結(jié)合時，企業(yè)的市場營銷乃至生存就會受到嚴重影響。企業(yè)必須對此及時轉(zhuǎn)變營銷策略，從而在事關(guān)企業(yè)生死的市場挑戰(zhàn)與威脅中安穩(wěn)度過并生存下來。
（二）SWOT分析法在企業(yè)市場營銷策略各方面的具體運用評析
1.企業(yè)在市場營銷中的優(yōu)勢分析。第一，資本規(guī)模優(yōu)勢。部分企業(yè)伴隨自身常年的經(jīng)營發(fā)展，往往具備較大的資產(chǎn)規(guī)模。相應(yīng)的資金實力能幫助企業(yè)進行更為深入與廣泛的市場競爭，同時為其提供充足的資源支持，保持企業(yè)在市場營銷競爭中的優(yōu)勢地位。第二，成本優(yōu)勢。部分企業(yè)因身處區(qū)域環(huán)境與其他企業(yè)的區(qū)別，造成該企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)成本與勞動力成本更低，相對的制造產(chǎn)品與服務(wù)價格也能控制在較低的水平。進而在市場營銷中取得更大的銷售額，并且也能投入更多的資金到產(chǎn)品研發(fā)與開發(fā)工作中，使得企業(yè)占據(jù)市場競爭中的優(yōu)勢地位。
2.企業(yè)在市場營銷中的劣勢分析。第一，人才管理劣勢。這類問題在國有制企業(yè)中較為突出，企業(yè)在發(fā)展進程中并未進行及時的管理機制的改進，部分企業(yè)還在使用傳統(tǒng)的管理模式進行人力資源管理，人才招聘與晉升機制上存在缺陷，令員工難以對企業(yè)產(chǎn)生責(zé)任感與歸屬感。進而加劇企業(yè)的人才流失狀況，使其在市場競爭中處于劣勢地位。第二，企業(yè)品牌建設(shè)與技術(shù)開發(fā)劣勢。部分企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中過度追逐利潤，忽視對企業(yè)產(chǎn)品品牌的開發(fā)與新技術(shù)、新產(chǎn)品的研發(fā)投入力度，使得企業(yè)品牌影響力并未隨著銷售額的增加而擴大，并且造成企業(yè)長期銷售單一產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻遲遲無法上線。當其他企業(yè)研制出新產(chǎn)品參與市場營銷競爭時，企業(yè)就會因自身產(chǎn)品品牌影響力與技術(shù)質(zhì)量的缺失，喪失有力的市場競爭力。
3.企業(yè)在市場營銷中的機會分析。第一，我國宏觀經(jīng)濟發(fā)展趨勢帶來的機會。伴隨多年改革開放發(fā)展與市場經(jīng)濟的建設(shè)，我國當前的市場供求布局、經(jīng)濟體制條件與對外關(guān)系都得到了極大的改善。在國內(nèi)交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)規(guī)模擴大、國內(nèi)外貿(mào)易關(guān)系的建立推動下，我國今后各行業(yè)的發(fā)展仍將保持較好的增長勢頭，并帶動各地區(qū)域經(jīng)濟的進一步發(fā)展。由此為各行業(yè)企業(yè)帶來了更為巨大的發(fā)展契機，令其在市場中尋得商機。第二，政策的扶持。部分行業(yè)在我國尚屬新興領(lǐng)域，此類行業(yè)的發(fā)展離不開相關(guān)政策的扶持幫助，政策扶持為整個行業(yè)與各企業(yè)發(fā)展帶來有效的資源、資金支持與政策傾斜；同時也幫助部分企業(yè)解決了在發(fā)展初期遇到的困難，并為其進一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。面對此種情況，企業(yè)應(yīng)緊抓行業(yè)政策扶持的契機，積極把握市場發(fā)展機遇，參與相關(guān)市場營銷建設(shè)，通過優(yōu)惠政策、財政支持的幫助引導(dǎo)，取得企業(yè)的有效發(fā)展進步。
4.企業(yè)在市場營銷中的威脅分析。第一，外資企業(yè)帶來的競爭威脅。伴隨我國與世界經(jīng)濟體系的接軌，各類外資企業(yè)在中國的投資力度逐年增加，相應(yīng)也帶來了更大的市場競爭壓力。而此類跨國企業(yè)通常具備更深的行業(yè)營銷經(jīng)驗，相應(yīng)的資金實力與技術(shù)水平也比國內(nèi)企業(yè)更高，各類市場營銷手段與模式也更為豐富完善。繼而使得我國企業(yè)在與外資企業(yè)競爭中面臨著巨大的劣勢與威脅，諸多銷售客戶與利潤增長點均被其搶先一步，使得企業(yè)自身的市場份額減少，進而威脅其發(fā)展與生存狀況。第二，市場開發(fā)不足。部分企業(yè)雖然生產(chǎn)經(jīng)營水平較高，相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)也較為先進豐富。但往往因行業(yè)整體的市場開發(fā)進度不足，沒有挖掘出潛在的消費群體，使得整個市場始終處于供大于求的局面，造成企業(yè)年銷售額度增長緩慢，令企業(yè)始終難以獲得高速發(fā)展，影響其生存與壯大。
（三）企業(yè)基于SWOT分析法采取的市場營銷發(fā)展策略
1.實施品牌營銷策略。品牌是企業(yè)在市場營銷競爭中的重要手段，品牌影響力與信譽的大小，將極大影響企業(yè)在消費者心目中的形象與產(chǎn)品信賴度。優(yōu)秀的品牌可以橢企業(yè)建立健康、良好的企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)印象，進而提升其產(chǎn)品服務(wù)在市場中的銷售份額，提高其市場競爭力與優(yōu)勢地位。對此各企業(yè)就應(yīng)積極實施品牌營銷策略，一方面，積極參與社會公益事業(yè)，進行社會公共福利與環(huán)保建設(shè)，提升其品牌在群眾中的知名度與美譽度。另一方面，借鑒國內(nèi)外行業(yè)先進企業(yè)的品牌發(fā)展經(jīng)驗，進行品牌價值與影響力的發(fā)掘、管理工作，以推動企業(yè)當前品牌價值的優(yōu)化擴展。比如對企業(yè)原有的產(chǎn)品與服務(wù)進行改組創(chuàng)新，依據(jù)現(xiàn)有的市場行情與消費者需求，推出針對性的產(chǎn)品品牌，以迎合市場需要增加其品牌影響力。同時，進行潛在市場與客戶的開發(fā)工作，通過深入的市場調(diào)查挖掘出潛在客戶的消費心理與需要，進而進行新產(chǎn)品、服務(wù)的開發(fā)研制，為其提供適宜的品牌產(chǎn)品服務(wù)，以推動企業(yè)銷售市場與品牌價值擴大到目標。
2.改善企業(yè)內(nèi)部人才管理機制，進行內(nèi)部營銷建設(shè)。部分企業(yè)在內(nèi)部人才管理上往往存在諸多缺陷，對此企業(yè)就應(yīng)建立一套內(nèi)部營銷戰(zhàn)略，將企業(yè)內(nèi)部員工視為“客戶”來進行管理與服務(wù)，以提升企業(yè)人力資源管理成效。對此企業(yè)需要一方面建立以人為本的企業(yè)文化與管理機制，時刻注意員工的實際需求，為其提供各類生活與工作上的幫助，以此提升員工對企業(yè)的滿意度與認同感。另一方面建立公正合理的薪酬分配、福利待遇與崗位提拔機制，令員工能公平地參與各類人事職務(wù)競爭，避免因薪酬、晉升等工作造成員工對企業(yè)不滿的問題。以此構(gòu)建起和諧輕松的企業(yè)交流環(huán)境，促進其人力資源管理成效的優(yōu)化。
三、結(jié)語
SWOT分析法為企業(yè)市場營銷策略的優(yōu)化改進提供了有力的幫助，各企業(yè)應(yīng)基于自身的分析評價結(jié)果，進行市場營銷戰(zhàn)略的調(diào)整，以此滿足市場競爭對企業(yè)的要求，推動企業(yè)的發(fā)展壯大。
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篇10
（一）選題背景
目前，國內(nèi)外對培訓(xùn)企業(yè)市場營銷方面的研究基本集中在理論層面，對培訓(xùn)企業(yè)而言，這些研究成果的實際市場營銷運作的指導(dǎo)還需具體化。因此，本文的研究以相關(guān)營銷理論為基礎(chǔ)，結(jié)合浙江省社會經(jīng)濟發(fā)展實際，對浙江民營培訓(xùn)企業(yè)實戰(zhàn)型的營銷策略進行了研究和探討，以此提升浙江省培訓(xùn)行業(yè)運作治理水平。近幾年，中國培訓(xùn)業(yè)發(fā)展非常迅速。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2000年中國的培訓(xùn)市場規(guī)模是100億元，2001年是300億元，2005年中國培訓(xùn)業(yè)收入達到2000億元，而且這一數(shù)字正在以每年30%的速度遞增。培訓(xùn)業(yè)作為中國市場經(jīng)濟發(fā)展的一個組成部分，正日益扮演著重要的角色。因為經(jīng)濟的發(fā)展離不開各類人才的支持和參與，而人才的輸送和培養(yǎng)除了通過現(xiàn)有的國民教育體系之外，其余大部分則是通過個人終身學(xué)習(xí)和培訓(xùn)來完成。因此，當前國內(nèi)外經(jīng)濟發(fā)展的競爭在很大程度上已由過去比資源、比發(fā)展模式轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ω黝惾瞬排囵B(yǎng)和使用的競爭。
（二）選題目的
浙江省“十一五”規(guī)劃明確提出：圍繞浙江社會經(jīng)濟發(fā)展目標，以高層次、高技能人才為重點，大力開發(fā)人才資源。如實施“萬名公務(wù)員公共治理培訓(xùn)工程”、輪訓(xùn)全省規(guī)模以上企業(yè)的高層經(jīng)營治理人才、深入推進“新世紀151人才工程”和“錢江學(xué)者計劃”、實施高技能人才培訓(xùn)工程、啟動百萬農(nóng)村實用人才培養(yǎng)計劃等。浙江省這一系列人才目標和人才戰(zhàn)略的實施，假如沒有浙江省培訓(xùn)企業(yè)非凡是數(shù)量眾多的浙江民營培訓(xùn)企業(yè)的參與是根本無法達成目標的。因此，研究浙江省民營培訓(xùn)企業(yè)營銷策略，不僅能改變當前國內(nèi)外對培訓(xùn)企業(yè)市場營銷方面的研究大多集中在理論層面或戰(zhàn)略層面而實際市場運用意義有限的弊病，而且也可為提高浙江民營培訓(xùn)企業(yè)的核心競爭力、促進浙江省培訓(xùn)業(yè)整體健康發(fā)展提供幫助。
二、浙江省培訓(xùn)市場現(xiàn)狀分析
（一）浙江省現(xiàn)行機制
（1）專業(yè)學(xué)術(shù)性的培訓(xùn)企業(yè)。主要以大學(xué)為依托，這類培訓(xùn)企業(yè)權(quán)威性強，有自己的核心課程和專業(yè)培訓(xùn)師，知名度較高，其缺陷在于培訓(xùn)收費高，理論強于實踐；
（2）開辦的培訓(xùn)公司。這類培訓(xùn)公司有一批穩(wěn)定的市場客戶群，課程研發(fā)能力較強；
（3）培訓(xùn)中介。培訓(xùn)中介公司它們占國內(nèi)培訓(xùn)企業(yè)70%以上，這類培訓(xùn)企業(yè)只是純粹的業(yè)務(wù)拓展機構(gòu)――搜尋需要培訓(xùn)的企業(yè)客戶并為其安排培訓(xùn)師。從國內(nèi)培訓(xùn)企業(yè)的主體構(gòu)成來看，民營培訓(xùn)企業(yè)幾乎涉足了培訓(xùn)市場的所有培訓(xùn)項目。民營培訓(xùn)企業(yè)主要以個人辦學(xué)為主。雖然民營培訓(xùn)企業(yè)擁有的既有資源不多，不具備高?；蛘哒尘暗扰嘤?xùn)機構(gòu)所擁有的一些先天資源，但在培訓(xùn)市場上卻是最具活力和市場化運作最為成功的培訓(xùn)企業(yè)。民營培訓(xùn)企業(yè)在辦學(xué)理念、培訓(xùn)產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷策略、治理機制、激勵機制等方面都是以市場為導(dǎo)向，因而表現(xiàn)得生氣勃勃，培訓(xùn)市場的占有額也是最高的。
（二）浙江民營培訓(xùn)企業(yè)存在問題
據(jù)浙江省企業(yè)培訓(xùn)業(yè)協(xié)會估計，目前浙江省約有各類培訓(xùn)企業(yè)一千多家，民營培訓(xùn)企業(yè)占了絕大多數(shù)，但其中品牌、規(guī)模上檔次的寥寥無幾，整個行業(yè)非凡是中小民營培訓(xùn)企業(yè)，普遍存在著問題。發(fā)展定位不清楚，缺乏品牌，沒有核心競爭力；經(jīng)營治理水平低，沒有明確和有效的營銷策略；缺乏健全的企業(yè)內(nèi)部治理機制；無序競爭等問題。
（1）營銷能力存在問題。營銷能力薄弱的問題直接導(dǎo)致一方面是許多惡性競爭的產(chǎn)生，使得相當數(shù)量的民營培訓(xùn)企業(yè)無法開展和維持正常的經(jīng)營活動，如大部分培訓(xùn)企業(yè)以電話營銷等單一營銷模式進行業(yè)務(wù)拓展，己成為培訓(xùn)企業(yè)客戶開發(fā)和機構(gòu)發(fā)展的軟肋。另一方面是大量的消費者得不到其真正需要的培訓(xùn)產(chǎn)品和服務(wù)。
（2）企業(yè)營銷存在問題?？傮w來看，目前相當數(shù)量的浙江民營培訓(xùn)企業(yè)仍在靠創(chuàng)業(yè)者的一些社會或人情關(guān)系維系著生存和發(fā)展，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略與營銷思路不清楚，經(jīng)營行為具有很強的隨意性。因此，系統(tǒng)地考慮企業(yè)發(fā)展的長遠性、方向性問題，著力構(gòu)建屬于培訓(xùn)企業(yè)核心競爭力的營銷架構(gòu)，從營銷策略的研究入手，切實提高浙江民營培訓(xùn)企業(yè)的營銷能力，是當前迫切需要解決的問題。
三、浙江省民營培訓(xùn)企業(yè)營銷策略研究
（一）傳統(tǒng)營銷理研究
傳統(tǒng)營銷理論告訴我們，工業(yè)品或消費品行業(yè)的營銷治理一般強調(diào)4Ps的架構(gòu)――產(chǎn)品、價格、渠道和促銷：企業(yè)創(chuàng)造產(chǎn)品，然后界定出產(chǎn)品的特色和利益、制定價格、選擇銷售產(chǎn)品和服務(wù)的通道，并且通過廣告、公關(guān)和人員推銷等方式，無孔不入地大肆推廣其產(chǎn)品和服務(wù)。而培訓(xùn)作為一種服務(wù)，其營銷組合在4Ps的基礎(chǔ)上又增加了“人員”、“有形展示”、“服務(wù)過程”三個變量，從而形成了服務(wù)營銷的7P組合。因此，對于培訓(xùn)企業(yè)而言，其營銷治理應(yīng)在4Ps的基礎(chǔ)上更多地考慮顧客的因素，即必須由產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計階段開始，在整個營銷過程中都充分考慮消費者的需求和意愿，并且在整個服務(wù)過程中都盡可能的使消費者感覺最大程度的滿足。本文以下部分將結(jié)合一般營銷理論，依據(jù)浙江民營培訓(xùn)企業(yè)的實際和未來發(fā)展的需要出發(fā)，重點分析研究提出適合浙江民營培訓(xùn)企業(yè)發(fā)展的營銷策略。
（1）聚焦策略。聚焦策略：是指集中優(yōu)勢兵力于某個培訓(xùn)項目或者某個細分市場，構(gòu)建、強化自身的核心業(yè)務(wù)。該策略適用于一些處于弱勢競爭地位的浙江民營培訓(xùn)企業(yè)，這些企業(yè)往往規(guī)模小，課程研發(fā)能力薄弱，沒有品牌和營銷能力上的優(yōu)勢。該類企業(yè)主要需解決的問題是：如何解決經(jīng)營范圍與實力弱規(guī)模小之間的矛盾。對于這類培訓(xùn)企業(yè)而言，它們應(yīng)收縮戰(zhàn)線，實施聚焦策略。該策略的最終目標不是在較大市場上占有較少的份額，而是在較小的市場上占有較大的份額。具體來看，聚焦策略可從兩個方面進行：精簡培訓(xùn)項目“大而全”、過多的培訓(xùn)項目反而讓培訓(xùn)企業(yè)耗費了過多的資源和精力，使得培訓(xùn)企業(yè)未能形成有特色的核心課程。而且，并不是每個培訓(xùn)項目都能有很好的市場和發(fā)展?jié)摿ΑＲ虼耍瑧?yīng)遵循“保留優(yōu)勢項目，淘汰弱勢項目”的原則，根據(jù)市場需求對課程進行精簡，保留有特色、有優(yōu)勢、企業(yè)自身資源和能力能夠答應(yīng)進行加大投入力度的培訓(xùn)項目，力求在人員配置、服務(wù)過程和選定的核心課程、特色課程上進一步強化優(yōu)勢和特色，逐步建立培訓(xùn)企業(yè)的競爭優(yōu)勢。收窄目標市場精簡培訓(xùn)項目的同時，應(yīng)根據(jù)保留項目的特點相應(yīng)地收窄目標市場。將這些項目有針對性的提供給市場中最適合、最有需要的目標客戶群。這樣做的好處是：一方面因為營銷對象的集中，企業(yè)能充分發(fā)揮優(yōu)勢，深入了解市場需求變化，降低經(jīng)營成本，提高盈利水平；另一方面也能給目標客戶以相當專業(yè)的印象，并形成良好的口碑。
（2）差異化策略。差異化策略是指培訓(xùn)企業(yè)根據(jù)各個細分市場中消費者需求的差異性，設(shè)計提供有別于競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)，以獲取相應(yīng)的市場份額。適用該策略的培訓(xùn)企業(yè)為：競爭能力不強、規(guī)模小、生存空間窄、定位不準確。雖然可能已經(jīng)聚焦于某一經(jīng)營范圍，但在該經(jīng)營領(lǐng)域未能形成其特色和差異化，專業(yè)化運作水平低，品牌影響力弱。這類培訓(xùn)企業(yè)需解決的主要問題是：如何利用有限的優(yōu)勢和資源來構(gòu)建有差異化特色的核心課程和服務(wù)，并通過專業(yè)化的運作來形成核心競爭力。
在浙江民營培訓(xùn)企業(yè)中，義烏采智企業(yè)治理咨詢公司就是一家差異化策略運用比較成功的企業(yè)。這家成立于2001年的培訓(xùn)企業(yè)在短短幾年時間里已成為義烏乃至浙江民營培訓(xùn)企業(yè)中的佼佼者，年銷售收入千萬元以上，靠的就是其準確定位于高端市場，并通過組建其專業(yè)化的講師、咨詢師隊伍來打造其在市場中的差異化品牌。對大部分浙江民營培訓(xùn)企業(yè)而言，具體實施差異化策略可考慮從以下兩個方面入手：服務(wù)質(zhì)量培訓(xùn)消費者的滿足程度取決于對培訓(xùn)服務(wù)購買前的期望和培訓(xùn)企業(yè)提供的服務(wù)實際質(zhì)量的接近程度。假如服務(wù)的質(zhì)量與消費者所期望的相一致，消費者就會感到滿足，因此，差異化策略最重要的一個實施方向就是服務(wù)質(zhì)量。而決定服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵因素依重要程度可排列如下：可信性、責(zé)任心、保證、深入度、有形體現(xiàn)。根據(jù)以上這些決定服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵因素，浙江省民營培訓(xùn)企業(yè)應(yīng)從課程設(shè)置、人員素質(zhì)、經(jīng)營理念、公司制度等各方面給予配合和保證，從而使顧客相信，培訓(xùn)企業(yè)所提供的課程都是消費者真正需要的，培訓(xùn)企業(yè)傳授課程的方式都是消費者能夠有效獲取知識的，培訓(xùn)企業(yè)的宣傳和品牌形象與其實際經(jīng)營活動的效率和效果是相一致的。
（二）業(yè)務(wù)拓展模式
實施差異化營銷策略，對浙江民營培訓(xùn)企業(yè)來講，另一個需解決的難點問題是業(yè)務(wù)拓展。誰在這個市場擁有自己獨特的業(yè)務(wù)拓展模式，誰最大程度的把握了一些關(guān)鍵渠道，誰就能在競爭中獲得成功。以下幾類業(yè)務(wù)開拓渠道是浙江民營培訓(xùn)企業(yè)可以去嘗試的；
（1）政府主管部門或行業(yè)協(xié)會。民營企業(yè)想要開拓業(yè)務(wù)渠道，必須與政府主管部門或行業(yè)協(xié)會的合作。合作除了可以隨時把握政府對于一些特定行業(yè)、企業(yè)的人才開發(fā)政策之外，另外由政府部門出面牽頭組織的培訓(xùn)活動相對輕易組織和開辦。
（2）行業(yè)龍頭企業(yè)。對大多數(shù)培訓(xùn)企業(yè)而言，應(yīng)集中優(yōu)勢兵力，與一兩個行業(yè)龍頭企業(yè)合作開展培訓(xùn)。因為龍頭企業(yè)大多是所在行業(yè)的標桿企業(yè)，其一舉一動往往是其它企業(yè)模擬和跟隨的標準，所以將行業(yè)龍頭企業(yè)作為渠道開拓的突破口，不僅可以擁有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來源，還可以提升機構(gòu)本身的品牌知名度，從而達到從點到線再到面的業(yè)務(wù)拓展。
（3）高等院校和科研機構(gòu)。與高等院校和科研機構(gòu)合作，民營培訓(xùn)企業(yè)不僅可以把握有關(guān)行業(yè)最前沿的發(fā)展動態(tài)，同時可以他們?yōu)闃蛄号c相關(guān)政府部門、行業(yè)協(xié)會及企業(yè)建立聯(lián)系。
（4）互聯(lián)網(wǎng)。網(wǎng)絡(luò)營銷不僅可以更好地將產(chǎn)品本身、促銷手段、顧客意見調(diào)查、廣告、公共關(guān)系、顧客服務(wù)等諸多內(nèi)容結(jié)合在一起，同時可以通過文字、聲音、圖像及視訊等手段與顧客進行一對一的溝通交流，實現(xiàn)與顧客的互動，更為重要的是有效的網(wǎng)絡(luò)營銷可以大量節(jié)省渠道拓展的費用。
四、浙江民營培訓(xùn)企業(yè)存在問題的對策
（一）締結(jié)聯(lián)盟策略
當前的市場競爭早已不是過去那種“不是你死便是我亡”的時代了，競爭除了博弈也能有合作，只要能達到雙贏的結(jié)果。浙江省民營培訓(xùn)企業(yè)可在培訓(xùn)企業(yè)間業(yè)務(wù)互補的前提下進行合作、增加客戶來源，是一條非常可行的道路。比如人力資源治理培訓(xùn)企業(yè)與拓展練習(xí)培訓(xùn)企業(yè)，它們之間就存在著非常大的合作空間。這種類型機構(gòu)之間的合作，不僅不會給培訓(xùn)企業(yè)帶來額外的成本負擔(dān)，卻可以使客戶資源的價值實現(xiàn)最大化，同時提高消費者的滿足度。除此之外，利用合作方的平臺宣傳自己的培訓(xùn)企業(yè)，如在對方的場所設(shè)置宣傳點；聯(lián)合舉辦活動，擴大雙方的影響力；雙方交換企業(yè)資源，將資源提供給對方的顧客，對顧客進行“體驗式營銷”，從而達到宣傳的目的。
（二）價格適眾策略
價格的定位，是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認同；二是產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經(jīng)營同類企業(yè)的眾多經(jīng)營者相當。
（三）品牌提升策略
品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質(zhì)。求量，即不斷地擴大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽度。
（四）動態(tài)營銷策略
篇11
一、引言
（一）課題的研究背景
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與電子計算機技術(shù)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)作為一種全新的商業(yè)模式正式進入我國市場，將信息技術(shù)、管理技術(shù)與商務(wù)技術(shù)引入到原有的管理經(jīng)營中，進一步推動了我國市場經(jīng)濟水平的提高。在本文的研究中，重點分析了企業(yè)與消費者之間的電子商務(wù)交易模式。這種交易模式與傳統(tǒng)實體商業(yè)模式比較，都是商家直接面向消費者銷售產(chǎn)品或服務(wù)，但B2C電子商務(wù)多是以網(wǎng)絡(luò)為媒介，進行在線銷售的。提高消費者產(chǎn)品購買時的選擇性、服務(wù)體驗式的個性化，縮減了企業(yè)與消費者之間的時空成本，為消費者的購物帶來了便利。隨著當當網(wǎng)、蘇寧易購、淘寶等B2C電子商務(wù)企業(yè)對于市場的瓜分，導(dǎo)致京東商城在運營發(fā)展的過程中必須面對重重阻礙，其營銷策略的制定直接決定了其市場競爭優(yōu)勢的強弱，因此必須對京東采取的營銷策略進行準確的分析，只有這樣才能有效提高該企業(yè)在電子商務(wù)市場上的競爭實力。
（二）研究的目的與意義
本文選擇B2C電子商務(wù)企業(yè)京東商城的營銷策略進行重點研究，為解決京東在發(fā)展過程中面對的市場競爭壓力找到合適的解決方式，以促進該企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展。
目前，我國市場環(huán)境的變化決定了京東商城在不同的發(fā)展時期必須采取不同的營銷策略，策略的選擇具有時效性，因此本文結(jié)合了現(xiàn)下京東在發(fā)展過程中存在的內(nèi)憂外患進行重點分析，研究具有時效性與實踐性。
另外，在營銷策略與手段上的豐富對于其他電子商務(wù)企業(yè)的改革也具有借鑒作用，使得研究具有廣泛性與目的性，對我國電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展具有一定的推動意義。
（三）研究的主要內(nèi)容與方法
1.研究的主要內(nèi)容
本文在對京東網(wǎng)站營銷策略的研究上主要分為以下幾個部分展開：
第一部分為引言部分，具體闡述了本文研究的背景、目的、意義以及主要內(nèi)容與研究方法，突出強調(diào)了本課題研究的重要性，概括了本文研究的整個系統(tǒng)。
第二部分為相關(guān)概念分析，針對SWOT分析法的具體內(nèi)容進行了解析，為后文的研究打下了良好的鋪墊。
第三部分是針對京東商城的發(fā)展、采取的營銷策略以及企業(yè)進行了完整的分析與介紹，找到京東網(wǎng)在制定與實施營銷策略中存在的不足，在研究上具有時效性。
第四部分是從京東商城在營銷策略上的不足出發(fā)，給出了具有實踐價值的改進建議。
第五部分是對全文的總結(jié)。
2.課題研究的方法
本課題在研究的過程中主要采取了以下幾種方法：
（1）文獻研究法
本文在研究的過程中，首先參考了國內(nèi)外學(xué)者對于電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)該如何獲得長足發(fā)展的研究文獻，通過對資料的總結(jié)與分析，得出了電子商務(wù)企業(yè)必須結(jié)合市場需要進一步調(diào)整其市場營銷策略的結(jié)論。另外還查閱了京東商城的發(fā)展與營銷策略的相關(guān)之勞，在總結(jié)歸納、梳理分析的基礎(chǔ)上，加深了研究的客觀性與真實性。
（2）個案研究法
本課題在研究B2C電子商務(wù)企業(yè)營銷策略上選擇了最具代表性的企業(yè)――京東商城，通過對該企業(yè)發(fā)展概況、營銷策略選擇以及SWOT分析，來指出該企業(yè)在營銷策略選擇上的不足，給出京東商城良好的發(fā)展建議。
二、相關(guān)概念分析――SWOT分析理論
SWOT分析法最早起源于上個世紀八十年代的美國，一經(jīng)提出就被廣泛應(yīng)用于各個行業(yè)、社會的方方面面，其中以企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略制定與分析競爭對手方面的應(yīng)用最為常見、深入，是企業(yè)展開內(nèi)外部環(huán)境分析、戰(zhàn)略方案構(gòu)思中最常使用的方法之一。
SWOT分析法中，S代表的是企業(yè)的優(yōu)勢，W代表的是企業(yè)的劣勢，O代表的是機遇，而T代表的是威脅。企業(yè)可以通過SWOT分析法來對自身資源與能力進行系統(tǒng)全面的分析，從而發(fā)現(xiàn)自身在市場競爭與發(fā)展過程中的優(yōu)劣勢。借此，在制定企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃的過程中，才能有效地發(fā)揮自身的優(yōu)勢，規(guī)避劣勢，合理利用好客觀環(huán)境中存在的發(fā)展機遇與威脅。將企業(yè)自身的優(yōu)劣勢與客觀環(huán)境進行有機結(jié)合與科學(xué)整合，按照企業(yè)自身的情況和所處的環(huán)境進行合理的自身定位，制定好符合企業(yè)自身的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略。
SWOT分析法在分析的過程中較為系統(tǒng)、復(fù)雜，企業(yè)可以通過這種分析法來了解現(xiàn)下的經(jīng)營情況，進一步識別自身的優(yōu)劣勢，從而在內(nèi)外環(huán)境的綜合影響下制定與其現(xiàn)狀相符的競爭策略與經(jīng)營戰(zhàn)略。
三、京東商城的經(jīng)營現(xiàn)狀與營銷策略分析
（一）京東商城現(xiàn)狀
篇12
此文為云南省紅河學(xué)院校級科研博碩項目《云南民族文化產(chǎn)品營銷》的項目成果（項目編號：10BSS210）
聯(lián)合國教科文組織在《保護非物質(zhì)文化遺產(chǎn)公約》中了文化多樣性宣言。非物質(zhì)文化遺產(chǎn)視野下的“原生態(tài)文化”，獲得了人類杰出的文化評價，成為人類寶貴的文化遺產(chǎn)。民族文化價值已經(jīng)被提到“人類文化的高端”。云南地處中國的西南邊陲，豐富的自然資源和民族文化資源為云南發(fā)展民族文化產(chǎn)業(yè)提供了前提條件。因此，早在1996年云南省委就提出了建設(shè)民族文化大省的目標，大量的民族文化發(fā)展的實踐和理論研究如雨后春筍般紛紛破土而出。本文從較為微觀的營銷角度來研究民族文化產(chǎn)品的發(fā)展策略，即從認清云南民族文化產(chǎn)品的市場價值開始，確定民族文化產(chǎn)品的定位，并從產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品價格的接受水平，銷售行為的選擇到營銷渠道的建立，設(shè)計合適的營銷組合來滿足市場需求，更好地體現(xiàn)民族文化產(chǎn)品的獨特價值。
一、云南民族文化產(chǎn)品的開發(fā)現(xiàn)狀和市場價值實現(xiàn)形式
按照商品的使用價值來分類，民族文化產(chǎn)品可以劃分為：民族工藝文化產(chǎn)品、民族歌舞樂文化產(chǎn)品、民族節(jié)日文化產(chǎn)品、民族服飾文化產(chǎn)品、民族飲食文化產(chǎn)品、民族建筑文化產(chǎn)品、民族醫(yī)藥文化產(chǎn)品、民族文化旅游產(chǎn)品。云南有八個少數(shù)民族自治州，人口在5000人以上的少數(shù)民族有26個，獨特的少數(shù)民族資源與自然資源很好地融合在一起，形成了具有民族特色的文化。
（一）云南民族文化產(chǎn)品的開發(fā)初具成效
云南民族歌舞樂文化產(chǎn)品走上市場化道路?！对颇嫌诚蟆返某晒恿艘幌盗械拿褡甯栉铇樊a(chǎn)品的市場化發(fā)展，先后出現(xiàn)了體現(xiàn)迪慶藏族文化的《香格里拉》，凸顯楚雄彝族文化的《太陽女》和文山壯族苗族文化的《七彩神韻》等。民族工藝產(chǎn)品部分產(chǎn)品已成功實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，如石林的刺繡，從產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)和銷售都在進行和資源整合和產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。各地州的民族工藝文化產(chǎn)品開發(fā)也呈多樣化和藝術(shù)化方向發(fā)展。民族工藝文化產(chǎn)品有按用途可分為服裝配飾、家裝飾品和藝術(shù)品，更多藝術(shù)品的出現(xiàn)體現(xiàn)了云南民族文化產(chǎn)品正從生產(chǎn)實用性產(chǎn)品到藝術(shù)品發(fā)展，不斷提升工藝文化產(chǎn)品的文化價值，弱化其使用價值。民族文化旅游產(chǎn)品也吸引著國內(nèi)外的游客。2012年來滇旅游的游客數(shù)量超過2億，同比增長20.3%；旅游收入1702.5億元，同比增長31.2%，比全國平均收入高出17.2%。
（二）云南民族文化產(chǎn)品的市場價值的實現(xiàn)
大部分的飲食文化產(chǎn)品、節(jié)日文化產(chǎn)品、建筑文化產(chǎn)品是與文化旅游產(chǎn)品融合在一起的，民族文化產(chǎn)品與當?shù)氐淖匀伙L(fēng)光很好地結(jié)合起來顯示其獨特性，產(chǎn)品的市場價值是通過到當?shù)芈糜误w驗實現(xiàn)。游客可以到怒江雙拉怒寨，體驗怒族的飲食和感受節(jié)日氣氛；也可以選擇到瀘沽湖畔的摩梭人家體驗走婚習(xí)俗，而這些原生態(tài)的民族文化產(chǎn)品是當?shù)厝宋摹v史和自然緊密相連的結(jié)果，旅游結(jié)束，體驗也就結(jié)束，產(chǎn)品的市場價值實現(xiàn)。
另外，大部分的工藝文化產(chǎn)品、服飾文化產(chǎn)品、歌舞和醫(yī)藥文化產(chǎn)品流通性要更強，這些文化產(chǎn)品的市場價值既可以通過游客在旅游體驗中購買實現(xiàn)，也可以通過實體化的商品零售實現(xiàn)，如音像制品和工藝品商店零售。這些文化產(chǎn)品因融入了或多或少的藝術(shù)加工和現(xiàn)代的表現(xiàn)形式，使得民族文化產(chǎn)品與現(xiàn)代主流價值觀和審美觀相結(jié)合，具有很強的商業(yè)價值。如大型歌舞巡演《云南映象》、《麗水金沙》，遠銷國內(nèi)外的“云南十八怪”。
民族文化產(chǎn)品市場價值的實現(xiàn)是靠消費者用“注意力和時間”來換取文化產(chǎn)品的內(nèi)容。因此，民族文化產(chǎn)品的營銷組合應(yīng)在盡力抓住消費者“注意力”的同時，提升消費者在消費過程中的時間價值，從而增加民族文化產(chǎn)品的消費者價值感知，使民族文化產(chǎn)品走創(chuàng)新和高附加值發(fā)展道路。
二、云南民族文化產(chǎn)品的定位
文化產(chǎn)品的價值包括精神價值、審美價值、情感價值、社會價值、教育價值、信息價值、娛樂價值、遁世價值等（湯暉、鐘潔）。而文化產(chǎn)品的價值判斷和感知具有很強的主觀性，即取決于消費者的文化水平高低、藝術(shù)鑒賞能力和審美能力的大?。ɡ顤|華）。因此云南民族文化產(chǎn)品的營銷首先必須從定位開始。
結(jié)合目前省內(nèi)外和國內(nèi)外消費者的消費特征，云南民族文化產(chǎn)品的定位可以分為三個層次，即以國外消費者為主導(dǎo)，以國內(nèi)其他省份消費者為支撐，以云南本土消費者為基礎(chǔ)。國外消費者對于文化產(chǎn)品的消費比重目前來說要比國內(nèi)，費者要大，而大部分國內(nèi)消費者都是為國外的消費時尚“馬首是瞻”。以國外消費者為主導(dǎo)，能帶動云南文化產(chǎn)品的發(fā)展走國際帶動國內(nèi)發(fā)展的路線。云南獨特的民族文化近年來吸引著大量的國內(nèi)消費者，到云南來的游客數(shù)量每年都呈遞增的趨勢就能說明其越來越受省外消費者的喜愛。然而云南本土消費者這個目標群體的關(guān)注是傳承民族文化的需要，也是引導(dǎo)本土居民參與到民族文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展中來的有效途徑。如果云南本土消費者都不了解自己的民族文化產(chǎn)品，那更談不上文化產(chǎn)品的流通壯大。云南民族文化產(chǎn)品的投放應(yīng)根據(jù)國外、國內(nèi)和云南本土市場的調(diào)研結(jié)果投放不同的產(chǎn)品。
三、云南民族文化產(chǎn)品的營銷策略
（一）產(chǎn)品策略
產(chǎn)品的設(shè)計應(yīng)以突出云南本土民族文化為重點，產(chǎn)品訴求點應(yīng)致力于滿足國內(nèi)外消費者對人類歷史、民族文化多樣性的好奇心、審美和藝術(shù)追求等需求。
云南民族文化產(chǎn)品的策略可以分兩個層次，第一層次，民族文化旅游產(chǎn)品和衍生產(chǎn)品如飲食、建筑和節(jié)日產(chǎn)品的開發(fā)盡可能突出民族原生態(tài)特色并以游客的親身體驗為主。第二層次，工藝品、服裝和歌舞產(chǎn)品應(yīng)多加入一些藝術(shù)加工和現(xiàn)代的表現(xiàn)手法，使民族文化更好地融入現(xiàn)代社會主流價值。
（二）價格策略
價格應(yīng)與顧客感知價值相結(jié)合，實行心理定價策略。例如對于偏好民族文化產(chǎn)品的消費者，他們看重的是產(chǎn)品蘊含的民族文化價值而非價格，如果定價能符合顧客感知價值就能產(chǎn)生購買行為。
另外，定價應(yīng)與目標市場的收入和消費習(xí)慣相結(jié)合，實行差異化定價策略。以民族文化旅游產(chǎn)品為例，同一個目的地和旅游線路，旅行企業(yè)可以通過更換高檔酒店、高檔接待車輛和配餐來提高旅游產(chǎn)品的價格。
（三）渠道策略
原生態(tài)的民族文化是旅游產(chǎn)品的重要依托，在銷售渠道的選擇上以旅游消費的形式出現(xiàn)更能增加顧客體驗和感知；經(jīng)過藝術(shù)加工和運用現(xiàn)代表現(xiàn)手段創(chuàng)作的產(chǎn)品一則可以通過旅游消費，一則可以以零售和會展的形式讓國內(nèi)外消費者獲得民族文化產(chǎn)品的感知和體驗。
（四）促銷策略
民族文化產(chǎn)品的特殊性決定了其特別的促銷方式，即只有增加消費者對民族文化的體驗和感知，主觀上獲得價值感知才能促進其對民族文化產(chǎn)品的購買。民族節(jié)慶活動和民族歌舞巡演都是能夠提高消費者參與性的很好的途徑，使消費者在參與中感受民族文化的獨特性，從而提高民族文化產(chǎn)品的購買。
四、結(jié)語
云南民族文化產(chǎn)品的營銷策略的制定和實施應(yīng)根據(jù)不同的定位實行差異化營銷策略，設(shè)計和開發(fā)不同的產(chǎn)品滿足不同的目標群體；堅持與顧客感知價值和消費者個人和消費特征相結(jié)合的心理定價策略和差異化定價策略；提升云南民族旅游文化產(chǎn)品的附加價值，實現(xiàn)以旅游文化產(chǎn)品消費帶動其他民族文化產(chǎn)品的消費，等候時機發(fā)展民族文化產(chǎn)品的專營零售店，積極參加國際會展和巡演，增加消費者參與和體驗，從而提高民族文化產(chǎn)品的知名度和銷量。
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篇13
本文通過對華為的產(chǎn)品銷售數(shù)量、價格等進行客觀分析，借以獲得對華為公司未來營銷策略制定有用的方案。
一、華為營銷現(xiàn)狀
（一）華為簡介
1988年，華為在深圳注冊成立，華為的員工規(guī)模從成立之初的10余人發(fā)展到目前的80000多人，其中85%為大學(xué)生以上學(xué)歷。截至2007年底，華為擁有35000名研發(fā)員工，約占全球雇員總數(shù)的43%。技術(shù)和營銷歷來是華為最為人所稱道的兩大法寶。華為每年技術(shù)研發(fā)投入占到銷售額15%以上，連續(xù)多年技術(shù)專利數(shù)排名國內(nèi)企業(yè)第一名。同時，在營銷策略上，華為強調(diào)狼性的團隊精神、進取精神，強調(diào)多樣化全面性營銷手段，強調(diào)細密化營銷策略。
（二）華為營銷策略
1、華為的產(chǎn)品策略。華為深深地了解到，要想徹底打破外國的壟斷局面就必須找準用戶需求，以實用化，系列化產(chǎn)品來確定贏得市場，形成自己產(chǎn)品真正的規(guī)?；瘧?yīng)用；也只有在形成規(guī)模化應(yīng)用之后，才能真正打破壟斷，才能在激烈的市場競爭上占據(jù)一席之地，創(chuàng)造一個高科技的新的市場，并取得更好更快的發(fā)展。
2、華為的定價策略。了解華為的歷史發(fā)現(xiàn)，低價策略曾經(jīng)一度是華為在國內(nèi)外市場競爭中制勝的一個重要法寶，即使到了今天，華為在關(guān)鍵的投標中還是偶爾會使用這個武器。
3、華為的分銷渠道策略。作為國內(nèi)較早建立營銷渠道管理部的電信企業(yè)，華為在不同階段提出了不同的渠道銷售策略。到今天，華為著手打造的這個全面的分銷渠道平臺是基于銷售與服務(wù)合作伙伴、培訓(xùn)合作伙伴及直接用戶建立的一個較為完善的體系。
4、華為的促銷策略。華為的廣告策略是指利用廣告活動來造成產(chǎn)品差異化，以顯示產(chǎn)品的特色，使產(chǎn)品更具有吸引力，促進產(chǎn)品的銷售。其根本目的就是促進產(chǎn)品銷售，揭示市場營銷、品牌戰(zhàn)略、廣告創(chuàng)意、媒體組合等整合營銷手段相互之間及與廣告受眾之間的關(guān)系及其規(guī)律，為企業(yè)把產(chǎn)品品牌全面推向市場所做的一系列營銷活動做好廣泛層面上的鋪墊。
二、華為營銷策略存在的問題及對策建議
（一）存在問題
1、營銷人員對高新技術(shù)產(chǎn)品知識及營銷知識掌握不夠。在華為，由于這些專業(yè)背景知識所限，對產(chǎn)品往往不能做到透徹的了解。這些都妨礙了營銷業(yè)績的提高。
2、營銷人員與新產(chǎn)品研發(fā)人員協(xié)調(diào)不夠。市場有三個維度，即顧客導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向和跨部門協(xié)調(diào)。華為并沒有將三個維度看得同等重要。
3、對市場導(dǎo)向缺乏正確的認識。以市場為導(dǎo)向，重視市場需求，已經(jīng)成為許多企業(yè)的共識。然而華為卻沒有正確認識到這一點。
4、缺乏營銷研究人員。華為的營銷部門缺乏或沒有專門從事市場調(diào)查和營銷策劃的人員，這對營銷業(yè)績造成了負面影響。
5、注重產(chǎn)品營銷，忽略品牌營銷。華為對品牌營銷的重視力度不夠，其原因在于缺乏營銷策劃人員或者營銷策劃人員水平不夠。
（二）對策建議
1、根據(jù)華為自身特點，構(gòu)建適合公司的營銷策略。華為的管理層需在專業(yè)營銷學(xué)者的幫助下，對本公司的宏觀環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境以及本公司實際情況進行詳盡的分析，制定出適合華為的營銷策略。
2、重視變革型營銷創(chuàng)新。與變革型營銷創(chuàng)新方案相比，漸進式營銷創(chuàng)新方案往往能獲得企業(yè)管理層的青睞，然而，企業(yè)應(yīng)該在兩者之間獲得平衡。
3、建立一支高水平的營銷人員隊伍并重視對營銷人員的培訓(xùn)。華為的營銷人員往往存在著要么對高新技術(shù)產(chǎn)品知識掌握不夠，要么對營銷知識和技巧掌握不夠。因此華為需要在選拔人才時注意選擇高素質(zhì)的人才，同時也要重視對營銷人員的培訓(xùn)。
4、重視營銷人員和新產(chǎn)品研發(fā)人員的跨部門協(xié)調(diào)。華為應(yīng)以市場為導(dǎo)向，通過市場調(diào)研掌握消費者的消費需求變化、原材料的供求狀況、競爭對手的新產(chǎn)品研發(fā)動向和營銷手段的變化，做到知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。
5、堅持市場導(dǎo)向，并以市場為導(dǎo)向提高營銷策劃水平。在明確了市場導(dǎo)向之后，應(yīng)該根據(jù)市場需求來發(fā)展本企業(yè)的業(yè)務(wù)，這樣才能做到產(chǎn)品的快速銷售，才能實現(xiàn)產(chǎn)品的價值，加速發(fā)展企業(yè)。
參考文獻：
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