引論：我們?yōu)槟砹?3篇商務(wù)談判技巧策略范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

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1 還價(jià)的基本原則

1.1 做好還價(jià)前的準(zhǔn)備

還價(jià)不是一種簡(jiǎn)單的壓低價(jià)格的行為。它必須建立在市場(chǎng)調(diào)查與“貨比三家”的基礎(chǔ)之上。如掌握標(biāo)的物市場(chǎng)供應(yīng)和價(jià)格狀況及發(fā)展趨勢(shì)、交易標(biāo)的物的質(zhì)量等各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況等，以確保還價(jià)具有一定的科學(xué)依據(jù)和資料。

1.2 澄清對(duì)方報(bào)價(jià)的含義

有經(jīng)驗(yàn)的談判人員在接到對(duì)方報(bào)價(jià)后，不是急于要求對(duì)方解釋為什么如此報(bào)價(jià)，而是要澄清對(duì)方報(bào)價(jià)的事實(shí)，使自己確切明白對(duì)方報(bào)價(jià)究竟是什么含義，而且要準(zhǔn)確無誤。當(dāng)情況基本了解后，還應(yīng)當(dāng)把自己對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的理解進(jìn)行歸納總結(jié)，并加以復(fù)述，以保證還價(jià)時(shí)的準(zhǔn)確性和嚴(yán)肅性。

1.3 牢記報(bào)價(jià)目標(biāo)

談判中的討價(jià)還價(jià)是反復(fù)進(jìn)行的，因此要時(shí)刻判斷討價(jià)還價(jià)的幅度與進(jìn)展離自己的成交價(jià)目標(biāo)還有多遠(yuǎn)。有時(shí)還價(jià)者可以只記自己手中有多少底牌（預(yù)算），或以數(shù)額，或以百分比往外打；有時(shí)也可以記住對(duì)方再降多少數(shù)額比，才能進(jìn)入自己的成交區(qū)域。這樣，可以使還價(jià)者有的放失，反應(yīng)迅速。

1.4 統(tǒng)籌兼?zhèn)洹f(xié)調(diào)統(tǒng)一

還價(jià)不能只把目光集中在價(jià)格上，應(yīng)當(dāng)把價(jià)格與技術(shù)、商務(wù)等各方面的數(shù)字、條件和資料聯(lián)系起來，并把所有的條件作為還價(jià)的進(jìn)退交換的籌碼。這樣，會(huì)使還價(jià)更富有實(shí)際意義，領(lǐng)域更廣泛，同時(shí)，也會(huì)緩解還價(jià)的難度與矛盾，進(jìn)而影響還價(jià)的權(quán)威性與嚴(yán)肅性。因此，還價(jià)既要按策略進(jìn)行，又要使“正式”還價(jià)集中統(tǒng)一。

2 還價(jià)的起點(diǎn)、次數(shù)與時(shí)間

2.1 還價(jià)的起點(diǎn)

還價(jià)可以分多次進(jìn)行，但第一次對(duì)還價(jià)一方來說非常重要，它涉及己方接受報(bào)價(jià)的基本態(tài)度、誠意和最初標(biāo)準(zhǔn)，也是探測(cè)報(bào)價(jià)人對(duì)還價(jià)最初反映的試金石。一般來說，確定還價(jià)起點(diǎn)，要根據(jù)交易物的客觀價(jià)格、交易雙方的價(jià)格差距以及還價(jià)的策略來進(jìn)行。交易物的客觀價(jià)格通常是由生產(chǎn)（或經(jīng)營）成本影響。其次，還應(yīng)適當(dāng)考慮報(bào)價(jià)方的利潤，否則對(duì)方則不可能接受還價(jià)。明確對(duì)方報(bào)價(jià)與己方預(yù)算成本價(jià)的差距，可以使己方確立還價(jià)的次數(shù)、策略，進(jìn)而倒算出第一次還價(jià)的數(shù)字。在正常情況下，雙方價(jià)格差距較大，若幅度一定，則還價(jià)次數(shù)就會(huì)增多，而要減少還價(jià)次數(shù)，并使其價(jià)處于成交預(yù)算價(jià)以內(nèi)，就要增大還價(jià)幅度。這需要還價(jià)者依據(jù)成本以及差距的具體情況，確定起點(diǎn)的具體數(shù)額。還價(jià)時(shí)如果是“橫向鋪開”，即在各項(xiàng)條件或分塊還價(jià)，則還價(jià)的余地較大，還價(jià)起點(diǎn)可根據(jù)策略和資料，適當(dāng)幅度小一點(diǎn)；如果是“縱向深入”，即在同一條件和總額上還價(jià)，則還價(jià)可以根據(jù)所確定的百分比，一步一步深入，其價(jià)起點(diǎn)可適當(dāng)大一些。總之，還價(jià)起點(diǎn)的確定，不可憑主觀想象或某個(gè)因素來進(jìn)行，而應(yīng)該綜合考慮，以確保還價(jià)起點(diǎn)的成功。

2.2 還價(jià)的次數(shù)

價(jià)格談判中，一方面報(bào)價(jià)方很快接受對(duì)方的第一次還價(jià)是不可能的。另一方面討價(jià)還價(jià)又不可能無休止地進(jìn)行，討價(jià)還價(jià)的對(duì)陣中，一是要在對(duì)方能夠容忍的范圍內(nèi)，盡可能地加大還價(jià)幅度，以減少還價(jià)次數(shù)；二是在時(shí)間和難度的權(quán)衡中，選擇對(duì)自己有利的因素，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，確定還價(jià)的次數(shù)；三是利用還價(jià)次數(shù)制造合理的“還價(jià)臺(tái)階”，調(diào)整價(jià)格檔次，步步為營；四是不到談判最后結(jié)束時(shí)，還價(jià)都必須留有余地，保留進(jìn)一步還價(jià)的權(quán)利。

2.3 還價(jià)的時(shí)間

2.3.1 在次序上

一般是報(bào)價(jià)在先，還價(jià)在后，對(duì)方讓步在先，己方還價(jià)讓步在后，你不進(jìn)我不退。掌握還價(jià)的次序，有利于取得主動(dòng)，使雙方向成交價(jià)共同靠攏。

2.3.2 在條件上

應(yīng)該以報(bào)價(jià)條件改善的狀況為還價(jià)的前提，如賣方改善后的價(jià)格是否合理，是否進(jìn)入了自己的成交區(qū)內(nèi)。目標(biāo)不達(dá)，還價(jià)不止，這是還價(jià)時(shí)間選擇的最根本的因素。

2.3.3 在節(jié)奏上

還價(jià)應(yīng)有張有弛，切不可無的放失，“狂轟濫炸”。在首輪討價(jià)還價(jià)后，二次還價(jià)必須在對(duì)方對(duì)首次還價(jià)做出明確的反應(yīng)，經(jīng)過論戰(zhàn)，并且重新報(bào)出改善價(jià)之后，這樣才能確保首次還價(jià)的目的能夠?qū)崿F(xiàn)，二次還價(jià)也可能有新的收獲。以后還價(jià)者還可在“艱難時(shí)期”過后，以“最終價(jià)”壓向?qū)Ψ剑破葘?duì)手接價(jià)。然后根據(jù)具體情況，再考慮進(jìn)一步還價(jià)的可能性。

3 還價(jià)的方式

還價(jià)方式從性質(zhì)上分有三種類型，逐項(xiàng)還價(jià)，分組還價(jià)、總體還價(jià)。

3.1 逐項(xiàng)還價(jià)

逐項(xiàng)還價(jià)是對(duì)主要商品、設(shè)備逐臺(tái)還價(jià)，對(duì)技術(shù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)、資料費(fèi)等分項(xiàng)還價(jià)。

3.2 分組還價(jià)

分組還價(jià)是根據(jù)價(jià)格分析時(shí)劃出的價(jià)格的差距的檔次分別還價(jià)。貴的多，還價(jià)時(shí)壓的多，實(shí)事求是，區(qū)別對(duì)待。

3.3 總體還價(jià)

總體還價(jià)是把各部分集中在一起還一個(gè)總價(jià)。

4 還價(jià)的策略

4.1 投石問路

針對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)，不急于還價(jià)，而是提出與價(jià)格有關(guān)的假設(shè)條件，請(qǐng)對(duì)方回答，以搜集對(duì)還價(jià)有利的情報(bào)和尋找還價(jià)機(jī)會(huì)。投之“石”，以查其信息。

“假如我們訂貨的數(shù)量加倍或減半呢？”

“假如我們與你簽訂長期訂貨合同呢？”

通過以上的提問和對(duì)方的回答，有利于還價(jià)方了解其交易物的生產(chǎn)成本，設(shè)備折舊費(fèi)的分?jǐn)偂⑸a(chǎn)經(jīng)營能力、價(jià)格政策乃至談判的策略，進(jìn)而提出有利的還價(jià)。

4.2 小處入手

對(duì)于大型項(xiàng)目、成套設(shè)備和較復(fù)雜的交易，還價(jià)可采取分批還價(jià)的方式。一般可選擇“差距小”的部分先還價(jià)，其好處是：還價(jià)相對(duì)容易的被接受，引發(fā)談判的激情，樹立談判的信心，了解對(duì)手風(fēng)格。如果談判出現(xiàn)僵持局面，不妨可以考慮在“小處”適當(dāng)作一些讓步，然后再在大項(xiàng)目、大金額的部分進(jìn)行猛攻。

4.3 利用競(jìng)爭(zhēng)

在一些價(jià)格構(gòu)成比較復(fù)雜的商品或大型勞務(wù)工程項(xiàng)目談判中，還價(jià)一方為了爭(zhēng)取最有利的價(jià)格和成交條件，可充分利用或制造對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的局面。采用“貨比三家”的技巧，使多個(gè)賣方主動(dòng)地做出價(jià)格解釋，項(xiàng)目發(fā)包中，采用“招標(biāo)”的方法，使各承包商為了戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，爭(zhēng)取中標(biāo)，除了提高工程質(zhì)量外還要盡量壓低工程報(bào)價(jià)。

4.4 挑剔還價(jià)

這種技巧通常是買主用來壓低賣主的報(bào)價(jià)。方法是故意找茬兒，提出一大堆問題和要求，其中有些問題的確存在，有的是“雞蛋里挑骨頭”，故意制造出來的。

綜上所述，在談判中價(jià)格一時(shí)降不下來，可根據(jù)具體情況，靈活運(yùn)用其他交易條如改變支付方式，要求給與折扣及免費(fèi)提供售后服務(wù)等等。再比如，可根據(jù)報(bào)價(jià)方的價(jià)格解釋情況及時(shí)間、態(tài)度、己方資料狀況等，采用不同的還價(jià)方式；賣方價(jià)格解釋清楚，己方手中比價(jià)材料豐富，賣方成交心切且有時(shí)間，可采用逐項(xiàng)還價(jià)方式；如果賣方解釋不清，而買方掌握的價(jià)格資料少，賣方性急，可根據(jù)價(jià)格差距檔次分組還價(jià)；如果賣方報(bào)價(jià)很粗，且態(tài)度強(qiáng)硬，或雙方處于長時(shí)間的相持狀態(tài)，但均有成交的愿望，在賣方已作數(shù)次調(diào)價(jià)后，買方也可以從“商品”或“其他條件”還價(jià)，也可以進(jìn)行總價(jià)格還價(jià)。

結(jié)語

本文通過對(duì)商務(wù)談判過程中還價(jià)的基本原則原理方式的理論論述，并結(jié)合具體案例講述了還價(jià)技巧在實(shí)際談判中的應(yīng)用，對(duì)于談判實(shí)踐中的還價(jià)是極具指導(dǎo)意義的。

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［DOI］10．13939/j．cnki．zgsc．2017．29．138

［作者簡(jiǎn)介］董偉（1982—），男，甘肅天水人，講師，研究方向：工商企業(yè)管理。

商務(wù)談判活動(dòng)是指在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過交流協(xié)商的方式來確定各種交易條件的活動(dòng)。有效的商務(wù)談判能夠促進(jìn)雙方以較快的速度達(dá)成某種協(xié)議，是雙方洽談的重要體現(xiàn)。商務(wù)談判是合作雙方調(diào)解利益的行為過程，在這個(gè)過程中，如果所應(yīng)用的談判技巧和談判方式不恰當(dāng)，很容易出現(xiàn)沖突，進(jìn)而導(dǎo)致貿(mào)易的損失。為此，文章就怎樣進(jìn)行企業(yè)商務(wù)談判展開探討。

1 商務(wù)談判概述

1．1商務(wù)談判內(nèi)涵

商務(wù)談判是指在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過交流協(xié)商的方式來確定各種交易條件的活動(dòng)，是合作雙方合作的利己主義過程。在這個(gè)過程中，合作雙方都會(huì)盡一切可能為自身發(fā)展謀取更多的利益。

商務(wù)談判策略是對(duì)談判人在談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定談判目標(biāo)而采取的一系列方式、手段等總稱。商務(wù)談判策略包括參與商務(wù)談判人員的行為方針和行為方式。商務(wù)談判策略是一種混合性的概念。一方面，在談判中所應(yīng)用的技巧、策略等都僅僅是商務(wù)談判策略的一部分；另一方面，商務(wù)談判過程中所應(yīng)用的各種策略、手段等是可以交叉使用的。

1．2商務(wù)談判的構(gòu)成內(nèi)容

第一，策略內(nèi)容。商務(wù)談判策略內(nèi)容是指應(yīng)用策略所需要解決的問題，是商務(wù)談判策略運(yùn)籌的關(guān)鍵。第二，策略目標(biāo)。商務(wù)談判策略方式具體是指策略的表現(xiàn)方式。第三，策略要點(diǎn)。商務(wù)談判的策略要點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo)的關(guān)鍵，比如在談判中如果應(yīng)用讓步策略，運(yùn)籌的關(guān)鍵就是有關(guān)讓步的學(xué)問和技巧。

2 商務(wù)談判的作用

第一，適當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判能夠促進(jìn)商務(wù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。談判雙方在進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候往往具有明顯的需求，彼此談判的利益和追求有所不同。怎樣通過談判達(dá)到彼此利益的共識(shí)？實(shí)現(xiàn)彼此各自的利益？談判策略由此就發(fā)揮了重要的作用。有效的商務(wù)談判能夠促進(jìn)交易的快速達(dá)成，而不恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略則是會(huì)延誤商務(wù)談判目標(biāo)。第二，適當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判是達(dá)到談判目標(biāo)的重要工具。商務(wù)談判作為一種重要的談判工具，對(duì)談判目標(biāo)的達(dá)成有著十分重要的影響。在談判的過程中，如果談判人員掌握的策略只有幾招，在談判的時(shí)候就很容易被對(duì)方識(shí)破，因而，多樣的談判方式和手段能夠促進(jìn)商務(wù)談判目標(biāo)的達(dá)成。第三，商務(wù)談判策略是商務(wù)談判過程中重要的資本。在商務(wù)談判中，談判雙方都擁有各自的資本和能力，彼此也著重強(qiáng)調(diào)各自在談判中的地位。想要進(jìn)一步凸顯自身在談判中的地位需要擁有足夠的談判籌碼和資本，商務(wù)談判策略則是談判籌碼和資本的體現(xiàn)。第四，商務(wù)談判策略具有重要的商務(wù)談判調(diào)節(jié)作用。在商務(wù)談判的過程中，為了緩解彼此的尷尬和談判緊張的氣氛，在談判的過程中會(huì)應(yīng)用一些策略來當(dāng)“劑”，比如在談判開始的時(shí)候，談判方可以應(yīng)用一些中性的話題來調(diào)節(jié)氣氛；在談判勞累或者出現(xiàn)僵局的時(shí)候可以應(yīng)用一些娛樂的辦法來調(diào)節(jié)。可見，有效的商務(wù)談判策略能夠調(diào)節(jié)商務(wù)談判方向，引導(dǎo)商務(wù)談判進(jìn)行。

3 企業(yè)商務(wù)談判策略

3．1做好談判之前的準(zhǔn)備工作

第一，做好情報(bào)的收集。企業(yè)商務(wù)談判的情報(bào)按照功能分成三個(gè)類型，分別是公開情報(bào)、非公開情報(bào)、機(jī)密情報(bào)。企業(yè)商務(wù)談判情報(bào)按照內(nèi)容分成和談判相關(guān)的情況、談判對(duì)象情況、談判競(jìng)爭(zhēng)者情況、乙方情況。在具體的談判中，談判者可從政府機(jī)構(gòu)、專利研究、行業(yè)咨詢公司等機(jī)構(gòu)來獲取信息。第二，商務(wù)談判計(jì)劃書的擬定。談判計(jì)劃能夠?yàn)檎勁姓叩男袨樘峁┲匾闹笇?dǎo)，為此，需要從談判目標(biāo)、談判時(shí)間、談判地點(diǎn)等方面來制定談判計(jì)劃書。

3．2掌握商務(wù)談判的策略

第一，商務(wù)談判開局策略。在商務(wù)談判的開局階段需要營造和諧的氛圍，在和諧的氛圍中加強(qiáng)談判雙方彼此的理解，為之后的正式談判做好準(zhǔn)備。首先，談判議程安排策略包括橫向議題和縱向議題兩種，在議程安排中要涉及時(shí)間、主題、議題和議程。其次，談判人員角色策略。在商務(wù)談判的過程中，談判雙方分別扮演紅白臉角色，角色的安排需要與其職位、習(xí)慣相符合。最后，商務(wù)談判的定調(diào)關(guān)系策略。主要包括積極姿態(tài)策略、消極姿態(tài)策略、攻式情景策略和防御式情景策略。積極姿態(tài)策略是針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而采取的一致性談判策略。消極姿態(tài)策略則是對(duì)談判對(duì)手提出的重要問題不做明確的回答，而是有所保留，進(jìn)而給對(duì)方帶來談判的神秘感。攻式情景談判策略是指通過語言和行為來表達(dá)自己的態(tài)度，以贏取對(duì)方的尊重，獲取自己談判的優(yōu)勢(shì)。防御式情景策略是在談判開局的時(shí)候以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼Z言進(jìn)行，目的是讓對(duì)方放棄不正當(dāng)?shù)恼勁幸鈭D。第二，雙方磋商階段的談判策略。一是針對(duì)對(duì)方的策略。針對(duì)對(duì)方的談判策略包括聲東擊西策略、幽默拒絕策略、疲勞戰(zhàn)策略三種。二是針對(duì)商品的策略。包括吹毛求疵策略、故布疑陣策略。三是針對(duì)價(jià)格策略。針對(duì)價(jià)格策略包括報(bào)價(jià)策略、討價(jià)策略和還價(jià)策略。四是針對(duì)談判過程的策略。在談判過程中針對(duì)可能出現(xiàn)問題所采取的談判策略包括擋箭牌、針鋒相對(duì)、最后通牒、軟硬結(jié)合、強(qiáng)調(diào)雙贏、略顯慚愧等。

3．3商務(wù)談判技巧的應(yīng)用

3．3．1準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方希望通過談判來獲得更多的利益。談判結(jié)果的方案都不是談判雙方最初拿出的方案，而是經(jīng)過彼此協(xié)商來獲得。在雙方談判的過程中會(huì)出現(xiàn)迷失意愿的現(xiàn)象，這個(gè)時(shí)候則是需要在之前多準(zhǔn)備幾套方案，在迷茫的時(shí)候擁有多套備選方案以供選擇。

3．3．2確定商務(wù)談判態(tài)度

在商務(wù)活動(dòng)過程中面臨的談判對(duì)象是多種多樣的，為了確保商務(wù)談判工作的有效進(jìn)行，需要相關(guān)人員結(jié)合談判對(duì)象和談判結(jié)果選擇適合的談判態(tài)度。對(duì)于長期合作的大客戶，在談判的過程中則是需要持有讓步的心態(tài)。這樣，即使這次談判不成功，也能夠?yàn)橹蟮暮献髟黾佑∠蠓郑蝗绻勁薪Y(jié)果對(duì)企業(yè)發(fā)展十分重要，則是需要抱有一種友好合作的積極形態(tài)，盡可能通過友好談判達(dá)到彼此互利共贏，將談判矛盾轉(zhuǎn)給第三方；如果談判企業(yè)不重要，在談判的時(shí)候即可輕松上陣，甚至可以結(jié)合實(shí)際情況適當(dāng)決定談判的進(jìn)度。

3．3．3加強(qiáng)對(duì)談判對(duì)手的深入了解

俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，為了確保在商務(wù)談判上獲取更多有助于企業(yè)發(fā)展的利益，在談判的過程中，需要加強(qiáng)對(duì)談判對(duì)手的了解，掌握更多的情報(bào)信息，做到后發(fā)制人。比如在一次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，又了解到該產(chǎn)品可能有新用途。之后，在分析情報(bào)之后向?qū)Ψ奖砻?ldquo;我方的貨源不多，產(chǎn)品的需求很大，日本廠商不能供貨”。對(duì)方在了解到我方對(duì)交易背景的掌握程度之后，開始轉(zhuǎn)變了之前的談判態(tài)度，接受了我方的價(jià)格，購買了大量該產(chǎn)品。

3．3．4掌握談判聽的技巧

在談判的過程中不能一味地進(jìn)行主動(dòng)進(jìn)攻，不停地說、不停地向?qū)Ψ焦噍斪约旱乃枷搿＿@樣做不僅無法獲得談判的主動(dòng)權(quán)，而且還會(huì)加重對(duì)方的排斥，最終導(dǎo)致的是入耳的多、入心的卻很少。為此，在進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候需要學(xué)會(huì)聆聽，通過細(xì)心的聆聽來了解對(duì)方的真正意圖以及談判的破綻。

4 結(jié)論

綜上所述，在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，在發(fā)展的過程中難免會(huì)遇到各種問題。對(duì)待這些問題，需要企業(yè)通過商務(wù)合作談判來解決。而想要提升自己的談判能力，則是需要企業(yè)不斷擴(kuò)展自己的視野，更加廣泛地了解各個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)，從而掌握更多的商務(wù)談判技巧，在商務(wù)活動(dòng)中為自身發(fā)展謀取更多的利益。

參考文獻(xiàn)：

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［2］盧靜．企業(yè)商務(wù)談判策略研究［J］.數(shù)控機(jī)床市場(chǎng),2004（10）:64-67．

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商務(wù)談判是會(huì)展專業(yè)的輔助課程，主要內(nèi)容為商務(wù)談判的原則、過程和策略、技巧等，是現(xiàn)代企業(yè)商貿(mào)人員必須掌握的一項(xiàng)職業(yè)技能，同時(shí)也是會(huì)展企業(yè)核心工作―招商、招展工作所需要的核心技能之一。目前開設(shè)商務(wù)談判課程的專業(yè)多為市場(chǎng)營銷、國際貿(mào)易等專業(yè)，會(huì)展專業(yè)開設(shè)該課程的仍屬少數(shù)，因此，現(xiàn)有的適合會(huì)展專業(yè)使用的商務(wù)談判的教材及已有的相關(guān)精品課程等，對(duì)于會(huì)展專業(yè)的適用性仍十分有限。因此，需要結(jié)合會(huì)展專業(yè)的特性對(duì)商務(wù)談判課程進(jìn)行改革。

一、課程教學(xué)目標(biāo)

本課程的目標(biāo)分為職業(yè)能力目標(biāo)、知識(shí)目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)三個(gè)層次。

職業(yè)能力目標(biāo)要求學(xué)生懂得商貿(mào)談判準(zhǔn)備階段的主要工作內(nèi)容；能夠根據(jù)具體情況進(jìn)行恰當(dāng)?shù)拈_局陳述和報(bào)價(jià)；能夠使用和應(yīng)對(duì)不同的還價(jià)策略；能夠分析出僵局形成的原因并知道如何應(yīng)對(duì)；能夠根據(jù)談判的實(shí)際情況選擇讓步模式和應(yīng)對(duì)策略；能夠根據(jù)具體形勢(shì)選擇合適的談判策略。

知識(shí)目標(biāo)要求讓學(xué)生能夠理解商務(wù)談判的內(nèi)涵和流程；掌握商務(wù)談判開局階段的陳述和報(bào)價(jià)的要點(diǎn)和技巧；懂得還價(jià)和處理僵局的方式和技巧；掌握不同類型談判策略；掌握不同實(shí)力對(duì)比商務(wù)談判的談判技巧；掌握有效溝通的技巧。

素質(zhì)目標(biāo)旨在塑造學(xué)生良好的職業(yè)形象；培養(yǎng)和提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)；提高理論聯(lián)系實(shí)際的能力；培養(yǎng)對(duì)商務(wù)談判特別是會(huì)展招展、招商工作的熱情；具備與合作小組共事的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，能進(jìn)行良好的團(tuán)隊(duì)合作；具備有效地進(jìn)行溝通的能力。

二、課程教學(xué)內(nèi)容

目前該課程的開發(fā)方法，一般將課程內(nèi)容按商務(wù)談判的工作過程分為若干項(xiàng)目或任務(wù)，即談判前的準(zhǔn)備，談判的開局和摸底，談判的僵持與讓步，談判的成交與簽約等。筆者認(rèn)為，由于會(huì)展專業(yè)的學(xué)生之前所學(xué)到的有關(guān)銷售技能等的課程有限，因此在實(shí)際接觸商貿(mào)談判的過程之前，需要先加深學(xué)生會(huì)商務(wù)談判內(nèi)涵等的認(rèn)識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生的“雙贏”意識(shí)，讓學(xué)生懂得必要的心理分析和商務(wù)溝通技巧，以為后續(xù)課程的學(xué)習(xí)做必要的支持和準(zhǔn)備。而在學(xué)習(xí)了整個(gè)商務(wù)談判的過程之后，還需要進(jìn)行一定的技能提升，讓學(xué)生掌握不同實(shí)力對(duì)比的談判策略和技巧。根據(jù)此思路，認(rèn)為商務(wù)談判的課程內(nèi)容可以分為三個(gè)模塊。

模塊一為商務(wù)談判基礎(chǔ)篇。本模塊分為四章，分別是商務(wù)談判導(dǎo)論、商務(wù)談判心理、商務(wù)談判溝通、商務(wù)談判禮儀。模塊二為 商務(wù)談判過程篇，共五章，分別為商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段、商務(wù)談判的開局階段、商務(wù)談判的交鋒階段、商務(wù)談判的讓步階段、商務(wù)談判的結(jié)束階段；模塊三為商務(wù)談判技能提升篇，共三章，分別為有效排除談判中的障礙，商務(wù)談判技巧和商務(wù)談判策略。

三、課程教學(xué)方法

在教學(xué)方法上，本課程采用的教學(xué)方法主要有講授法，案例教學(xué)法，角色扮演法，模擬演練法，小組討論法等，高度凸顯出課程本身的實(shí)踐性。同時(shí)，在案例的選取、情境的設(shè)置、任務(wù)的引入等方面要與會(huì)展專業(yè)緊密結(jié)合。在案例的選取時(shí)，應(yīng)多舉一些在招展、招商中的案例，在情境的設(shè)置時(shí)，選取招展、招商談判時(shí)的情境。

例如，設(shè)置招商談判的情境。首先在上一次課時(shí)就給出題目，并進(jìn)行角色設(shè)置。全班可以分為兩大組，一組為展覽公司，一組為公司，并分別設(shè)置總經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等職務(wù)，并按人數(shù)平均分配，同時(shí)給出雙方談判底線。要求學(xué)生提前了解展會(huì)情況，收集公司相關(guān)信息等，做好談判準(zhǔn)備。在第二次上課時(shí)，分別隨機(jī)從各公司的相關(guān)角色中挑選一人，組成一個(gè)談判小組，進(jìn)行模擬演練。要求必須保證談判過程的完整性，如必須要有討價(jià)還價(jià)的環(huán)節(jié)。在每一組談判過后，要求學(xué)生自己進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，最后教師進(jìn)行總結(jié)評(píng)價(jià)。通過這種真實(shí)情境的設(shè)置，讓學(xué)生將商務(wù)談判理論運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中，為學(xué)生未來從事相關(guān)崗位工作打下基礎(chǔ)。

四、課程考核方法

本課程的考核要關(guān)注評(píng)價(jià)的多元性，結(jié)合課堂表現(xiàn)、小組討論、案例分析、模擬演練、團(tuán)隊(duì)合作性及考試情況，綜合評(píng)價(jià)學(xué)生成績(jī)。注重學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際的能力和實(shí)踐中分析問題、解決問題能力的考核，對(duì)在學(xué)習(xí)和應(yīng)用上有創(chuàng)新的學(xué)生予以特別鼓勵(lì)，全面綜合評(píng)價(jià)學(xué)生能力。考核形式采用階段評(píng)價(jià)、形成性評(píng)價(jià)與目標(biāo)評(píng)價(jià)相結(jié)合的方式，增加對(duì)學(xué)生課堂參與和模擬演練的考評(píng)。

參考文獻(xiàn)：

篇4

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，中國的國際貿(mào)易也越來越發(fā)達(dá)。要想和外國人做好每一筆生意，你必須了解世界各國的文化。國際貿(mào)易中跨國的商務(wù)談判在所難免，所以你也必須懂得世界各國商人的談判風(fēng)格，從文化的角度來探討國際商務(wù)談判技巧，分析國際談判的過程，增強(qiáng)中國商人在國際貿(mào)易中的競(jìng)爭(zhēng)力。尤其是我國加入wto以后，我國的外貿(mào)依存度居高不下，這一背景下，所面臨的國際商務(wù)談判越來越多。談判中應(yīng)遵循的基本原則、國際商務(wù)談判中各種策略與技巧相當(dāng)于是一把打開國際商務(wù)工作取勝的金鑰匙。

（一）我國國際商務(wù)談判技巧研究背景與意義

目前，我國從事國際商務(wù)談判的人員素質(zhì)參差不齊，西方社會(huì)的企業(yè)卻都已經(jīng)發(fā)展的很成熟了。現(xiàn)在我們來對(duì)比一下國內(nèi)外之間商務(wù)談判的現(xiàn)狀。

1.中國大陸人的很多觀念有國外早期觀念的特點(diǎn)，在商務(wù)談判中考慮經(jīng)濟(jì)利益時(shí)，較多地考慮自己的利益，而不太關(guān)注對(duì)方的利益，即往往采取“單贏”策略。然而國外現(xiàn)在已經(jīng)避免這種做法，更過的采取“雙贏”策略，因?yàn)樗麄冎肋@種策略事實(shí)上常常帶來更大的回報(bào)和更長時(shí)間的合作。

2.在商務(wù)談判中，西方人顯然比中國人更關(guān)心談判的成敗。在中國企業(yè)里，獎(jiǎng)酬制度里與工作業(yè)績(jī)掛鉤的獎(jiǎng)酬較少。國外企業(yè)則不同，談判結(jié)果的好壞直接影響企業(yè)對(duì)自己能力和業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)，與個(gè)人的獎(jiǎng)酬密切相關(guān)。這一差異導(dǎo)致了商務(wù)談判人員在談判中持不同的態(tài)度，有礙談判人員發(fā)揮積極性。

3.中國人與西方人在談判中有關(guān)的價(jià)值意識(shí)和行為不同，例如，對(duì)于商務(wù)合同，中國人似乎更注重合同本身的條文，而西方人更看中雙方的相互信任度。

學(xué)習(xí)西方優(yōu)秀的談判策略與技巧，在結(jié)合現(xiàn)狀對(duì)自己進(jìn)行提升，摸索出一些新的，適合當(dāng)下現(xiàn)狀的新的談判技巧。俗話說四兩撥千斤嘛，可見技巧的重要性。這就是研究國際商務(wù)談判技巧的意義所在。

二、國際商務(wù)談判技巧分析

（一）常用技巧分析

1.知己知彼百戰(zhàn)不殆――談判前的準(zhǔn)備

想要順利的談成一次商務(wù)談判，充分的準(zhǔn)備工作是必不可少的，然而國際商務(wù)談判更是如此。因?yàn)檫@里涉及到了文化差異與人文差異，連思考方式都有很大的不同，在這樣的情況下，我們就需要對(duì)談判對(duì)象進(jìn)行更為全面的了解，借用《孫子兵法》的說法就是知己知彼百戰(zhàn)不殆。

2.把握好正確的談判態(tài)度和節(jié)奏

國際商務(wù)談判，重點(diǎn)就在談上面，首先就要清楚的認(rèn)識(shí)到談判過程是一個(gè)再到雙方達(dá)成共識(shí)的過程。既然要談，顯然是對(duì)方持有不同意見，這里就要耐心聆聽，在判斷對(duì)方意見是否應(yīng)該采納，而不是不聞不問或者直接否決，這就是態(tài)度的把握分寸。這一過程中據(jù)理力爭(zhēng)和妥協(xié)都是不可避免的，這時(shí)就需要我們自己把握好談判的節(jié)奏了。

3.注意隱藏，不要過多表露自己感情，同時(shí)注意察言觀色

在國際商務(wù)談判中，其中的激烈程度不亞于一場(chǎng)戰(zhàn)斗，而在戰(zhàn)斗中戰(zhàn)報(bào)是非常重要的決定成敗的因素。在談判過程中，通過對(duì)方的一些面部表情跟一些小動(dòng)作來判斷對(duì)方現(xiàn)在的心理活動(dòng)狀況，同時(shí)也能預(yù)測(cè)一下他此時(shí)的想法，這對(duì)下一步該怎么辦提供了相當(dāng)大的幫助，給出的條件要準(zhǔn)確接近對(duì)方底線才是最好。

（二）慎用技巧分析

1.高起點(diǎn)策略

在國際商務(wù)談判中，都存在談判過程，就像普通人買東西討價(jià)還價(jià)一樣，這時(shí)商家想多賺點(diǎn)錢的話就會(huì)提高自己的第一次報(bào)價(jià)，然后顧客就會(huì)討價(jià)還價(jià)，這就是高起點(diǎn)策略。當(dāng)你提出一個(gè)正常的價(jià)格時(shí)他會(huì)跟你討價(jià)還價(jià)，當(dāng)你提高價(jià)錢也會(huì)跟你討價(jià)還價(jià)，但是在你提高價(jià)格之后他預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)差距太大影響信心。我方必須能大致了解對(duì)方的底線，不能超出對(duì)方底線過多，而且談判對(duì)手的承受能力和個(gè)性你也必須能有一個(gè)了解，不然這一招很容易直接導(dǎo)致談判破裂，所以運(yùn)用這一技巧一定要謹(jǐn)慎。

2.對(duì)談判不利因素加以運(yùn)用

在國際商務(wù)談判中，由于文化和思想各個(gè)方面都會(huì)出現(xiàn)障礙，而這對(duì)國際商務(wù)談判來說都是不利的，很可能導(dǎo)致談判的破裂，但是能夠靈活運(yùn)用這一限制也是有奇效的，對(duì)談判來說可以給自己帶來有利的局面。因?yàn)檫@些障礙不僅是你在面對(duì)，對(duì)方同樣面對(duì)著，在談判中可以適當(dāng)表示自己的不滿，以此來影響對(duì)方的判斷，因?yàn)閷?duì)方看到你這一反應(yīng)首先想到的多半是自己，當(dāng)然這里就要注意把握一個(gè)“度”的問題了，同時(shí)也要不能讓對(duì)方輕易察覺這是在使詐，這就是靈活利用文化障礙給自己帶來有利條件的一種技巧，然而限制也是嚴(yán)重的。

3.善于發(fā)現(xiàn)難題并提出難題

這一技巧我認(rèn)為是最好用，也是最容易引火上身的，在國際商務(wù)談判中，談判遇到瓶頸或者解決不的情況，這是先發(fā)制人，問問對(duì)方的意見，把難題擺在對(duì)方面前，讓對(duì)方傷腦筋去，這時(shí)就能通過對(duì)方的回答來自己思考一個(gè)對(duì)策，在這種情況下就對(duì)自己更加有利。然而想做到這一點(diǎn)，就必須善于發(fā)現(xiàn)難題，而且要提前于對(duì)方發(fā)現(xiàn)之前，這樣才能讓他認(rèn)為這時(shí)你拋出的問題，而不是需要共同面臨的問題，給對(duì)方以壓力，同時(shí)還能讓自己獲得主導(dǎo)地位。

三、案例分析

經(jīng)典案例分析：

看了這么多技巧跟案例，但是給我印象最深刻，也是我認(rèn)為最為實(shí)用的是下面這個(gè)。

1972年12月，在歐共體的一次首腦會(huì)議上，英國首相撒切爾夫人表示，英國在過去幾年中，投入了大筆資金卻沒有獲得相應(yīng)的利益，因此她強(qiáng)烈要求將英國負(fù)擔(dān)的費(fèi)用每年減少10億英鎊。這個(gè)高得驚人的要求使得各國首腦們臉色發(fā)青，他們認(rèn)為撒切爾夫人的真正的目標(biāo)是減少3億英鎊（其實(shí)這也是撒切爾夫人的真正意圖）。于是他們提議只能削減2.5億英鎊，他們認(rèn)為這個(gè)數(shù)字是能解決問題的。可是，素有（鐵娘子）之稱的撒切爾夫人是不可能為這樣一個(gè)微不足道的數(shù)字所打動(dòng)的，她毅然堅(jiān)持原有的立場(chǎng)，于是談判陷入了僵局。一方的提案是每年削減10億英鎊，而另一方堅(jiān)持只同意削減2.5億，差距太大，雙方一時(shí)之間無法調(diào)解。

面對(duì)法國的攻堅(jiān)，撒切爾夫人明白，要想讓對(duì)方接受自己提出的目標(biāo)是非常困難的。所以，必須讓對(duì)方知道無論他采取什么手段，英國都不會(huì)改變自己的立場(chǎng)，絕對(duì)不會(huì)向?qū)κ滞讌f(xié)。由于撒切爾夫人的頑強(qiáng)抵制，終于迫使對(duì)手作出了很大的讓步，一旦對(duì)方的立場(chǎng)發(fā)生了動(dòng)搖，撒切爾夫人就逐漸地把歐共體各國首腦的期待轉(zhuǎn)向自己所期待的目標(biāo)。最后，歐共體終于同意每娘年削減8億英鎊，撒切爾夫人的真實(shí)目標(biāo)終于得到了實(shí)現(xiàn)，她的策略取得了應(yīng)有的效應(yīng)。

針對(duì)這一案例，不得不佩服撒切爾夫人的魄力，在如此重壓之下還能堅(jiān)持下來，自己的策略絲毫沒有因此而改變，而且她也清楚的知道自己的目標(biāo)，并且在對(duì)方妥協(xié)之后懂得取舍，沒有得寸進(jìn)尺，達(dá)到自己目標(biāo)就收手，這點(diǎn)控制能力也是極為重要的素質(zhì)。

篇5

1商務(wù)英語及國際商務(wù)談判的含義

常言說得好，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，隨著全球經(jīng)濟(jì)化發(fā)展進(jìn)程的加快，經(jīng)濟(jì)交流合作也越加頻繁。作為當(dāng)前國際應(yīng)用最廣泛的通用語言，商務(wù)英語談判已經(jīng)成為國際商務(wù)談判的重要手段，商務(wù)英語顧名思義就是在商務(wù)活動(dòng)當(dāng)中所使用的英語，而其又涉及語言運(yùn)用、文化背景、國際慣例及交際技巧等多方面內(nèi)容。商務(wù)英語內(nèi)涵極為豐富，如果能夠在國際商務(wù)談判中充分發(fā)揮商務(wù)英語作用，就可以利用英語加強(qiáng)相互之間的交流，減少溝通上的障礙，加強(qiáng)相互之間的理解。國際商務(wù)談判并非淺顯的一言一行，而是一項(xiàng)復(fù)雜的交流溝通過程，如何在談判過程中取得優(yōu)勢(shì)，得到滿意的談判結(jié)果，這是每個(gè)企業(yè)都將要面臨的全新課題。商務(wù)談判的成敗直接影響社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，談判人員除要掌握商務(wù)業(yè)務(wù)、法律法規(guī)和談判原則外，還應(yīng)掌握必備的談判技巧和語用策略，談判人員還應(yīng)了解世界各國文化，這樣才能達(dá)到知己知彼的目的，更好地達(dá)到預(yù)期談判目標(biāo)。

1.1商務(wù)英語的內(nèi)涵

商務(wù)英語是指交易雙方在商務(wù)活動(dòng)中使用的交流語言，它是英語在商務(wù)活動(dòng)中逐漸適用而產(chǎn)生的一種社會(huì)功能變體，其針對(duì)性較強(qiáng)。之前商務(wù)英語一直被用于對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)當(dāng)中，被稱作外貿(mào)英語，含義簡(jiǎn)單。在我國加入WTO之后，商務(wù)英語的運(yùn)用也越加廣泛。由 于我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，全球經(jīng)濟(jì)一體化不斷推進(jìn)，不同以往，現(xiàn)代商務(wù)英語概念也有了全新的含義，商務(wù)英語的內(nèi)涵、外延均有了極大的拓展，所涉及內(nèi)容也越發(fā)全面。隨著我國市場(chǎng)國際化進(jìn)程的逐漸加快，國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)與國際市場(chǎng)的交流逐漸加強(qiáng)，這為國內(nèi)企業(yè)帶來巨大發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，也使其面臨更加嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)。目前，我國國內(nèi)企業(yè)與國際的商務(wù)活動(dòng)更加密切，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)也越加頻繁，企業(yè)所要接觸的商務(wù)談判也更多，應(yīng)使我國企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，更好地挖掘市場(chǎng)商機(jī)，更好地發(fā)揮商務(wù)英語談判作用，推動(dòng)我國國際貿(mào)易發(fā)展。

1.2國際商務(wù)談判內(nèi)涵

國際商務(wù)談判是指國際商務(wù)活動(dòng)中的不同利益主體為完成某項(xiàng)勞務(wù)或商品交易，對(duì)各項(xiàng)交易條件加以協(xié)商的過程。由于我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，商品概念外延逐步擴(kuò)大，傳統(tǒng)的交易商品主要指有形產(chǎn)品，而概念外延擴(kuò)大后也包括了技術(shù)、資金、信息和服務(wù)等無形產(chǎn)品。不論是何種商品形態(tài)的交易溝通，都可以稱作商務(wù)談判，例如投資談判、技術(shù)引進(jìn)談判以及供求談判等，以上內(nèi)容均屬商務(wù)談判。商務(wù)談判的主要目的就是將談判雙方的觀點(diǎn)、要求等進(jìn)行交流和溝通，協(xié)調(diào)好相互之間的關(guān)系，更好地達(dá)成協(xié)作關(guān)系。這一過程相對(duì)較為復(fù)雜，各方談判人員根本目的就是要最大限度地維護(hù)己方利益，從中尋找雙方的利益平衡點(diǎn)，謀求利益共贏。在國際商務(wù)活動(dòng)中，商務(wù)談判是必要環(huán)節(jié)，同時(shí)也是合同訂立的必經(jīng)階段。商務(wù)談判內(nèi)容既包括技術(shù)和商務(wù)問題，也包含法律和政策等方面問題，該項(xiàng)工作具有較強(qiáng)的專業(yè)性、政策性及策略性。國際商務(wù)談判雙方各自隸屬國家、地區(qū)有著很大的區(qū)別，其政治經(jīng)濟(jì)和社會(huì)文化背景、思想價(jià)值觀念、行為方式、價(jià)值觀念以及風(fēng)俗習(xí)慣都有極大的不同，這就增加了談判雙方的交流與溝通難度，因此國際商務(wù)談判的難度較大。談判人員出自各方立場(chǎng)和追求目標(biāo)的不同，難免會(huì)發(fā)生一定的矛盾沖突，雙方也會(huì)就此進(jìn)行協(xié)商。商務(wù)談判人員應(yīng)嚴(yán)格遵循平等互利原則，采用各種行之有效的策略，盡可能地降低彼此之間的沖突和矛盾，談判人員要考慮雙方利益，取得兩方的共同認(rèn)可，最終達(dá)成滿意談判結(jié)果。談判結(jié)果對(duì)合作協(xié)議內(nèi)容有著直接影響，商務(wù)活動(dòng)開展受其影響較大。國際商務(wù)談判人員應(yīng)恪盡職守，更好地解決談判中出現(xiàn)的各項(xiàng)問題，確保談判工作能夠順利進(jìn)行，構(gòu)建公平合理的談判平臺(tái)。

2商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的作用

從字面意義來看，商務(wù)英語可以理解為商務(wù)和英語兩方面內(nèi)容的結(jié)合，專門用在商務(wù)活動(dòng)當(dāng)中。在國際商務(wù)談判中，商務(wù)英語的作用不容忽視，從語言的角度來看，商務(wù)英語具有基本信息交流作用，其商務(wù)性角度也決定了在商務(wù)談判中的特殊作用。商務(wù)英語作用主要體現(xiàn)在談判的針對(duì)性和談判的靈活性、融洽性兩方面。第一，商務(wù)英語有效提升了國際商務(wù)談判的針對(duì)性。作為商務(wù)活動(dòng)當(dāng)中的專用語言，商務(wù)英語有別于普通生活用語，其內(nèi)容主要有商務(wù)理論知識(shí)、商務(wù)交際技能，其對(duì)話內(nèi)容涉及金融、管理、營銷、經(jīng)濟(jì)等方面，商務(wù)英語專業(yè)性、實(shí)用性、針對(duì)性較強(qiáng)。第二，商務(wù)英語的出現(xiàn)極大地增加了國際商務(wù)談判的融洽性和靈活性。商務(wù)談判人員利用其特點(diǎn)，緩解談判場(chǎng)上的氛圍，營造輕松、融洽的談判環(huán)境，減少利益雙方的矛盾沖突，避免商務(wù)談判陷入僵局。

3商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用

3.1條件句的應(yīng)用虛擬條件句應(yīng)用。在國際商務(wù)談判當(dāng)中，虛擬條件句常被用在請(qǐng)求、詢問、反對(duì)、贊同等較為委婉的情況下，給對(duì)方一種體諒與尊重之感。例如，在談判雙方進(jìn)行初次洽談之時(shí)，對(duì)于談判雙方而言，約定的時(shí)間都是極為重要的談判要素，在預(yù)定談判時(shí)間時(shí)，談判者一定要詢問對(duì)方意見，選定在雙方都比較適宜的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行談判磋商。通常，虛擬條件句的使用都是讓對(duì)方感受到尊重和認(rèn)可，談判人員應(yīng)根據(jù)談判實(shí)際情況，合理使用虛擬條件句，進(jìn)一步促成談判。真實(shí)條件句應(yīng)用。在商務(wù)談判過程中，談判雙方難免會(huì)產(chǎn)生一定的利益沖突，談判方想要真實(shí)、準(zhǔn)確地表達(dá)商業(yè)信息，應(yīng)考慮談判雙方的利益共同點(diǎn)。因此，談判雙方必須要做好充足的準(zhǔn)備，認(rèn)清雙方利益所在，準(zhǔn)確掌握對(duì)自身有利和利益的根本點(diǎn)，同時(shí)還要掌握對(duì)方的目的所在。談判者可以利用己方無關(guān)緊要而對(duì)方極為看重的利益、己方看重而對(duì)方無關(guān)緊要的利益作為交換條件，從而取得利益共贏的談判結(jié)果。在國際商務(wù)談判當(dāng)中，語言文化差異常常會(huì)造成交流誤會(huì)，英語條件句的使用就能夠很好地避免這一問題的發(fā)生。談判者應(yīng)適當(dāng)運(yùn)用真實(shí)條件句，進(jìn)而促成商務(wù)談判。

3.2語用策略應(yīng)用談判人員在國際商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)采取婉轉(zhuǎn)表達(dá)方式，盡量不用語氣過重、措辭直白的語句。當(dāng)談判中拒絕對(duì)方要求時(shí)，可委婉地闡述“你提出的條件很有道理，但是有些微的差異”，讓對(duì)方能夠在情感上接受的同時(shí)闡述自身看法，最大限度地給予對(duì)方寬容和尊重，避免談判雙方陷入談判尷尬的境遇，使雙方能夠平心靜氣地聽完觀點(diǎn)闡述，為談判留有回旋余地。一個(gè)高明的談判人員，通常會(huì)運(yùn)用委婉的方式向?qū)Ψ奖磉_(dá)自身見解，使得己方的意見更易被對(duì)方接受。幽默在國際商務(wù)談判中也是一件談判利器，詼諧幽默的談判語言能夠?qū)⒄勁须p方從尷尬、不利的困境中解脫出來，將緊張嚴(yán)肅的談判氣氛變得更加融洽、輕松。語用策略的有效利用能夠給談判人員予以心理上的語言享受，營造良好的氣氛，將錯(cuò)綜復(fù)雜的商務(wù)談判簡(jiǎn)化，提高談判效率。幽默的語言將會(huì)予以美的享受和智慧的啟迪，進(jìn)一步提高談判成功的幾率。國際商務(wù)談判過程中采用模糊語用策略能夠極大限度地增強(qiáng)語言表達(dá)的靈活性，這樣就不會(huì)在談判過程中將話說得太死，給談判雙方留有余地。模糊語言能夠有效提升語言表達(dá)效率，利用最小的代價(jià)盡可能地傳遞信息，進(jìn)而做出高效的處理和判斷。國際商務(wù)談判過程中難免會(huì)遇到某些難以說明的問題，模糊語言具有一定的掩飾和回避作用，避免談判雙方出現(xiàn)正面沖突。

3.3禮貌原則應(yīng)用人際交往過程中，禮貌是人與人之間建立友好和諧關(guān)系的根本前提，作為一種常見的社會(huì)活動(dòng)，禮貌原則也會(huì)對(duì)每名談判人員產(chǎn)生一定的束縛。不論是談判當(dāng)中的任何一方，都希望能夠得到對(duì)方的禮遇，希望得到別人的尊重和理解。商務(wù)談判的成敗、結(jié)果的好壞在極大程度上取決于人員禮貌原則運(yùn)用。談判人員在國際商務(wù)談判中，應(yīng)當(dāng)將交際禮儀運(yùn)用得當(dāng)，盡可能取得談判雙方的認(rèn)同和贊同，謀求雙贏結(jié)果。談判雙方要注意談判場(chǎng)合、時(shí)間和對(duì)象，通過恰當(dāng)?shù)恼Z言表達(dá)，達(dá)到事半功倍之效。合理恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判語言需充分考慮社會(huì)政治各方面因素，在不同的文化背景下，一種禮貌用語換做另一場(chǎng)合意義卻未必相同。談判人員應(yīng)當(dāng)了解合作方的文化背景，確保談判的順利進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

3.4語言環(huán)境應(yīng)用語言表達(dá)與領(lǐng)會(huì)需要結(jié)合語言環(huán)境因素進(jìn)行綜合考量，以提高談判語言表達(dá)效果。一個(gè)人在不同的場(chǎng)合就要采用相應(yīng)的表達(dá)方式，這樣才能夠左右逢源。而商務(wù)談判就是通過語言表達(dá)、交流的方式實(shí)現(xiàn)己方利益最大化，矛盾沖突是難以避免的，氣氛的緊張和敏感更是常見。因此，在特殊的商務(wù)談判環(huán)境下，談判雙方更需要一個(gè)緩和的環(huán)境，商務(wù)談判人員應(yīng)準(zhǔn)確掌握商務(wù)英語靈活性，利用語言技巧營造舒適、融洽的語言環(huán)境，進(jìn)一步幫助談判雙方進(jìn)行沉著、冷靜的處理。

4結(jié)語

在國際商務(wù)談判過程中，正確的決斷將會(huì)直接影響商務(wù)活動(dòng)的開展，談判人員應(yīng)當(dāng)充分挖掘商務(wù)英語語言的效用，靈活運(yùn)用商務(wù)英語，營造良好的談判環(huán)境，取得最佳的談判效果。

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篇6

本文系黑龍江省高等教育教學(xué)改革指導(dǎo)項(xiàng)目，編號(hào)7953

一、前言

隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的快速發(fā)展，跨國商務(wù)貿(mào)易的數(shù)量也相應(yīng)增加，國際貿(mào)易發(fā)展的速度加快，對(duì)國內(nèi)國際貿(mào)易人才的需求數(shù)量增加，國內(nèi)各大高校紛紛開設(shè)國際貿(mào)易專業(yè)課程，教授國際貿(mào)易理論知識(shí)，國際貿(mào)易學(xué)習(xí)變成了一種有效的運(yùn)用與專業(yè)化人才的培養(yǎng)模式。但是，國內(nèi)教育方式普遍重視對(duì)理論教學(xué)的突出，降低了對(duì)實(shí)際使用能力的培養(yǎng)，導(dǎo)致了很多國際貿(mào)易學(xué)生對(duì)自身所學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)缺乏了解和深入的認(rèn)識(shí)，很多學(xué)生甚至不明白為什么學(xué)習(xí)國際貿(mào)易，而且在國際貿(mào)易的商務(wù)談判技巧之中，缺乏有效運(yùn)用的能力，降低了學(xué)習(xí)的動(dòng)力與有效性。英語談判能力的提高成為了國際貿(mào)易專業(yè)學(xué)生需要提升自我的關(guān)鍵的能力，而且商務(wù)談判本身是一種達(dá)成協(xié)議與有效溝通的國際化方式，涉及到國際貿(mào)易的關(guān)鍵部分，英語商務(wù)談判的學(xué)習(xí)人員如果不能掌握具體的學(xué)習(xí)技巧，無法展開有效的溝通，談判內(nèi)容與談判形式造成了一定的影響，在商務(wù)英語談判的過程中，需要注意語言的應(yīng)用，提高實(shí)踐應(yīng)用能力。

二、商務(wù)英語談判的技巧

2.1 談判前應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備工作

國際商務(wù)談判的重點(diǎn)在于做好前期的準(zhǔn)備工作，只有做好商務(wù)談判前期對(duì)客戶的了解工作，實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判的最終目的才是談判的重點(diǎn)，正所謂實(shí)際知彼百戰(zhàn)不殆，要在談判前期盡量調(diào)查清楚對(duì)方的發(fā)展情況，公司概況，摸清對(duì)方底細(xì)，分析對(duì)方的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。在英語談判方面要盡量多的掌握好相關(guān)的專業(yè)性詞語，認(rèn)識(shí)專業(yè)詞語的意思，拓展專業(yè)詞語的使用，增強(qiáng)實(shí)踐能力，保證談判的重要特點(diǎn)的掌握，做好全面性的分析與了解，確定最佳的發(fā)展路線，制定好備選路線與方案，針對(duì)談判內(nèi)容事先做好英文的談判基礎(chǔ)答問環(huán)節(jié)，提出相應(yīng)的談判技巧的問題回答方式與內(nèi)容，已達(dá)到最佳效果。

2.2 提問技巧

談判中的提問技巧非常重要。通過提問可隨時(shí)了解對(duì)方的心理變化，發(fā)現(xiàn)對(duì)方需求，并從中獲取相關(guān)信息，證實(shí)我們以往的判斷。在商務(wù)談判中，通常在開始時(shí)使用開放式提問（指具有廣泛答復(fù)的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡(jiǎn)單的措辭作答復(fù)，需要特別解釋的問題），引導(dǎo)對(duì)方多說，使對(duì)方自由暢談他們的需求，使己方從中獲取相關(guān)信息。例如：“

CaN you tell me more about your CompaNy？”“What do you thiNk of our proposal？”對(duì)于對(duì)方的回答，要把有關(guān)的重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記錄下來以備后用。

2.3 暗含與委婉

商務(wù)談判有些話語雖然正確，但卻令對(duì)方難以接受，話語不能取得較好的效果。暗含委婉的語用策略強(qiáng)調(diào)“言猶盡而意無窮，余意盡在不言中”，讓人領(lǐng)會(huì)弦外之意。例如：

I agree With most of What you said.言 外 之 意 是There are somethiNg iN What you said that I Can Not agree With.

這是一種委婉 否 定 的 策 略。再 如，You should have put forWard this move muCh earlier.

其 暗 含 的 意 思 是 一 種 批 評(píng)：Youshould Not ChaNge the program so late.

在商務(wù)談判中的許多環(huán)境下可運(yùn)用此策略。如遇到有機(jī)密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動(dòng)場(chǎng)合等不宜直接陳述時(shí)，我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達(dá)。這樣既避免了正面沖突，又給雙方留有余地，制造友好的氣氛。

2.4 模糊語用策略

模糊語言靈活性、適應(yīng)性強(qiáng)，商務(wù)談判中對(duì)某些復(fù)雜或意料之外的事情，不可能一下子就做出準(zhǔn)確的判斷，這時(shí)就可以運(yùn)用模糊語言來避其鋒芒，做出有彈性的回答，以爭(zhēng)取時(shí)間做必要的研究和制定對(duì)策。商務(wù)談判中有時(shí)會(huì)因某種原因不便或不情愿把自己真實(shí)的想法暴露給別人，這時(shí)就可以把輸出的信息“模糊化”。既不傷害別人，又不使自己難堪。例如，當(dāng)談判一方要求對(duì)方對(duì)某一問題進(jìn)行表態(tài)，而對(duì)方認(rèn)為時(shí)機(jī)未到，不便于明確表態(tài)，這時(shí)可以這樣回答：

That souNds mare praCtiCal.But I CaN’t deCide it for the momeNt；I have to get CoNfirmatioN from my head office.

模糊語用策略在商務(wù)談判中的運(yùn)用使語言具有很大的靈活性，恰當(dāng)運(yùn)用既能表達(dá)自己的意圖，又不至于過分傷害對(duì)方的感情，在表明自己立場(chǎng)的同時(shí)又為后續(xù)的談判留有余地。此外，模糊語言在摸清對(duì)方底細(xì)、了解對(duì)方的真實(shí)意圖、拖延時(shí)間、推諉開脫等方面，都有獨(dú)到的作用，在商務(wù)談判中可把握使用。

2.5 避免跨文化交際產(chǎn)生的歧義

國際貿(mào)易專業(yè)學(xué)生在學(xué)習(xí)英語談判的個(gè)人能力時(shí)，還必須要掌握好不同國家的經(jīng)濟(jì)地理，國家文化內(nèi)涵，盡可能的對(duì)商務(wù)談判所產(chǎn)生的問題與困難做出科學(xué)的定位，國際商務(wù)談判與文化內(nèi)容需要緊密結(jié)合，國際商務(wù)談判中要利用英語分析好對(duì)方國家的文化與語言的特點(diǎn)，要分析當(dāng)事人雙方不同文化背景與不同生長環(huán)境下的一些語言交流與理解方面的特點(diǎn)，要避免文化歧義策產(chǎn)生，要具體了解全球商務(wù)語言的特點(diǎn)商務(wù)英語在經(jīng)濟(jì)交往中的語言符號(hào)的重要性，必定要考慮到生態(tài)地域、歷史背景、、風(fēng)俗習(xí)慣、文化傳統(tǒng)的特點(diǎn)。在日常教學(xué)過程中要增強(qiáng)對(duì)學(xué)生的跨文化教育，實(shí)現(xiàn)國家貿(mào)易專業(yè)學(xué)生英語實(shí)用能力的增強(qiáng)，改善商務(wù)英語翻譯與實(shí)踐的能力，提升對(duì)國外各個(gè)國家商業(yè)活動(dòng)與文化之間的聯(lián)系，還必須要了解地區(qū)之間的民族差異，設(shè)法改善差異之間翻譯的弱勢(shì)，盡量做到文化信息與民族信息與英語翻譯的均衡性。

例如，美國運(yùn)動(dòng)系列商品Nike，本意是希臘神話中勝利女神的名字，因此商標(biāo)Nike能使英語國家的人聯(lián)想到勝利和吉祥。但若按音譯為“奈姬”或是“娜基”之類，中國的消費(fèi)者就會(huì)十分費(fèi)解，不知其意。若模仿其音節(jié)，并考慮其運(yùn)動(dòng)系列商品應(yīng)具有經(jīng)久耐磨的特點(diǎn)，譯成“耐克”，既有了堅(jiān)固耐穿的含義，又包含了克敵制勝的意思。即使如此，Nike所蘊(yùn)涵的西方文化信息對(duì)中國人來說，不可能像英語國家的人那樣想起勝利女神Nike，翻譯中的文化信息被丟失。

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篇7

隨著國際交往的增多、國際貿(mào)易事務(wù)的發(fā)展，國際商務(wù)談判成了重要的經(jīng)貿(mào)活動(dòng)內(nèi)容之一。目前，許多高校國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)開設(shè)了國際商務(wù)談判課程，其設(shè)置是為了使學(xué)生掌握談判的基本理論知識(shí)和技巧，提高學(xué)生的邏輯思維和溝通協(xié)調(diào)能力，成為具有較強(qiáng)實(shí)際操作能力的國際商務(wù)談判人才。

一、國際商務(wù)談判教學(xué)現(xiàn)狀

我國很多高校該門課程的教學(xué)現(xiàn)狀離所設(shè)定的目標(biāo)差距較大。（1）課程設(shè)計(jì)與市場(chǎng)需求不相符，《國際商務(wù)談判》課程既注重理論內(nèi)容的講授，也是一門技能性較強(qiáng)的應(yīng)用型課程，然而許多高校對(duì)該門課程的設(shè)置不當(dāng)，在理論多、實(shí)踐少的傳統(tǒng)教學(xué)模式下，學(xué)生無法真正領(lǐng)悟談判中的各種技巧和策略的運(yùn)用。（2）教學(xué)中缺乏能夠反映市場(chǎng)需求、本土文化與環(huán)境的案例，國際商務(wù)談判課程的案例教學(xué)非常重要。但在實(shí)際教學(xué)過程中，不僅案例分析的數(shù)量太少，而且本土特色的案例太少。（3）《國際商務(wù)談判》作為一門綜合性較強(qiáng)的課程，強(qiáng)調(diào)與其他經(jīng)管類學(xué)科的融會(huì)貫通，但是學(xué)生對(duì)經(jīng)貿(mào)、法律、工商管理類等的知識(shí)儲(chǔ)備不足。

二、任務(wù)型模塊化教學(xué)模式的理論依據(jù)

建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論、任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法構(gòu)成了此教學(xué)模式的理論依據(jù)。建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論的核心在于學(xué)習(xí)不單是知識(shí)由外到內(nèi)的轉(zhuǎn)移和傳遞，更應(yīng)該是學(xué)習(xí)者在一定的社會(huì)文化背景下借助他人的幫助，主動(dòng)建構(gòu)自己的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的過程。任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)提倡學(xué)習(xí)活動(dòng)需與任務(wù)或問題相結(jié)合，將再現(xiàn)式教學(xué)轉(zhuǎn)變?yōu)樘骄渴綄W(xué)習(xí)，以探索問題來引導(dǎo)和維持學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)興趣和動(dòng)機(jī)，讓學(xué)習(xí)者帶著真實(shí)的任務(wù)學(xué)習(xí)，在完成任務(wù)的過程中不斷提出問題、解決問題。許多學(xué)者注意到了任務(wù)型教學(xué)在國際商務(wù)談判課中應(yīng)用的效果，紛紛提出了采用任務(wù)型教學(xué)法、項(xiàng)目教學(xué)法等提議。

三、任務(wù)型模塊化教學(xué)模式的應(yīng)用

（一）教學(xué)內(nèi)容模塊化

教師在授課前精選真實(shí)談判案例，結(jié)合案例與教材的理論知識(shí)，將每個(gè)章節(jié)的內(nèi)容整編成六個(gè)模塊。（1）基礎(chǔ)理論知識(shí)模塊：該模塊涵蓋國際商務(wù)談判的基本概念、基本原則、基本方法和基本技巧。（2）模擬談判任務(wù)模塊：該模塊按照由淺入深、由小型單項(xiàng)談判到大型綜合談判的步驟，結(jié)合真實(shí)談判案例，設(shè)置模擬談判實(shí)踐任務(wù)。（3）談判技巧模塊：該模塊內(nèi)容包括談判各階段的聽、問、答、敘、看、辨及說服的技巧。（4）商貿(mào)知識(shí)模塊：該模塊涉及與談判相關(guān)的國際貿(mào)易知識(shí)和相關(guān)的商貿(mào)管理、法規(guī)知識(shí)。（5）語用策略模塊：該模塊涉及國際商務(wù)談判語用策略、跨文化交際語用策略的教學(xué)內(nèi)容，同時(shí)提供相關(guān)專業(yè)詞匯和常用的英語句子結(jié)構(gòu)。（6）談判自主練習(xí)模塊：教師提供真實(shí)涉外商務(wù)談判案例與指導(dǎo)方案，供學(xué)生課后自主完成談判練習(xí)與談判報(bào)告的撰寫。

（二）教學(xué)實(shí)踐步驟

1.前任務(wù)階段：該階段以談判基礎(chǔ)知識(shí)模塊為任務(wù)內(nèi)容，采用翻轉(zhuǎn)課堂的形式，教師讓學(xué)生作課前學(xué)習(xí)，幫助學(xué)生理解任務(wù)主題和目標(biāo)，學(xué)生課前自主學(xué)習(xí)基本理論知識(shí)。

2.任務(wù)環(huán)：教師將模擬談判任務(wù)模塊的案例文本引入學(xué)習(xí)環(huán)境，將學(xué)生分成小組，設(shè)計(jì)與撰寫談判方案；學(xué)生在課堂中進(jìn)行分組模擬談判，教師進(jìn)行觀察、記錄、監(jiān)控與評(píng)分。

3.任務(wù)報(bào)告：各談判小組撰寫談判總結(jié)，課堂上作談判報(bào)告，報(bào)告內(nèi)容應(yīng)涉及國際貿(mào)易實(shí)務(wù)與語用策略的分析。

4.模塊內(nèi)容分析：教師結(jié)合學(xué)生的模擬談判表現(xiàn)，進(jìn)行談判任務(wù)涉及的國際商務(wù)談判要點(diǎn)、國際商貿(mào)知識(shí)與語用策略的分析，完善談判方案并歸檔。

5.自主練習(xí)：依據(jù)談判自主練習(xí)模塊的內(nèi)容，學(xué)生以小組為單位，課后自主完成談判練習(xí)，撰寫談判報(bào)告。

任務(wù)型模塊化的教學(xué)模式將教學(xué)內(nèi)容模塊化，以任務(wù)為驅(qū)動(dòng)、學(xué)生為中心，突破傳統(tǒng)的教學(xué)模式，需要教師在教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)步驟、課堂設(shè)置上更精心地設(shè)計(jì)，并要求學(xué)生有較高的配合度與積極主動(dòng)性。既然對(duì)教學(xué)參與者提出了更高的要求，其教學(xué)效果也是值得期待的。

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篇8

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；語用策略；預(yù)期目標(biāo)

隨著國際貿(mào)易發(fā)展進(jìn)程的逐漸加快，經(jīng)濟(jì)組織和企業(yè)之間的交流合作越發(fā)頻繁，貿(mào)易往來不斷增加。為了最大限度地實(shí)現(xiàn)談判雙方利益共贏，掌握商務(wù)談判技巧，我們就商務(wù)英語談判策略和技巧等加以分析論述，希望通過談判的方式更好地實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

1商務(wù)英語及國際商務(wù)談判的含義

常言說得好，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，隨著全球經(jīng)濟(jì)化發(fā)展進(jìn)程的加快，經(jīng)濟(jì)交流合作也越加頻繁。作為當(dāng)前國際應(yīng)用最廣泛的通用語言，商務(wù)英語談判已經(jīng)成為國際商務(wù)談判的重要手段，商務(wù)英語顧名思義就是在商務(wù)活動(dòng)當(dāng)中所使用的英語，而其又涉及語言運(yùn)用、文化背景、國際慣例及交際技巧等多方面內(nèi)容。商務(wù)英語內(nèi)涵極為豐富，如果能夠在國際商務(wù)談判中充分發(fā)揮商務(wù)英語作用，就可以利用英語加強(qiáng)相互之間的交流，減少溝通上的障礙，加強(qiáng)相互之間的理解。國際商務(wù)談判并非淺顯的一言一行，而是一項(xiàng)復(fù)雜的交流溝通過程，如何在談判過程中取得優(yōu)勢(shì)，得到滿意的談判結(jié)果，這是每個(gè)企業(yè)都將要面臨的全新課題。商務(wù)談判的成敗直接影響社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，談判人員除要掌握商務(wù)業(yè)務(wù)、法律法規(guī)和談判原則外，還應(yīng)掌握必備的談判技巧和語用策略，談判人員還應(yīng)了解世界各國文化，這樣才能達(dá)到知己知彼的目的，更好地達(dá)到預(yù)期談判目標(biāo)。

1.1商務(wù)英語的內(nèi)涵

商務(wù)英語是指交易雙方在商務(wù)活動(dòng)中使用的交流語言，它是英語在商務(wù)活動(dòng)中逐漸適用而產(chǎn)生的一種社會(huì)功能變體，其針對(duì)性較強(qiáng)。之前商務(wù)英語一直被用于對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)當(dāng)中，被稱作外貿(mào)英語，含義簡(jiǎn)單。在我國加入WTO之后，商務(wù)英語的運(yùn)用也越加廣泛。由于我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，全球經(jīng)濟(jì)一體化不斷推進(jìn)，不同以往，現(xiàn)代商務(wù)英語概念也有了全新的含義，商務(wù)英語的內(nèi)涵、外延均有了極大的拓展，所涉及內(nèi)容也越發(fā)全面。隨著我國市場(chǎng)國際化進(jìn)程的逐漸加快，國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)與國際市場(chǎng)的交流逐漸加強(qiáng)，這為國內(nèi)企業(yè)帶來巨大發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，也使其面臨更加嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)。目前，我國國內(nèi)企業(yè)與國際的商務(wù)活動(dòng)更加密切，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)也越加頻繁，企業(yè)所要接觸的商務(wù)談判也更多，應(yīng)使我國企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，更好地挖掘市場(chǎng)商機(jī)，更好地發(fā)揮商務(wù)英語談判作用，推動(dòng)我國國際貿(mào)易發(fā)展。

1.2國際商務(wù)談判內(nèi)涵

國際商務(wù)談判是指國際商務(wù)活動(dòng)中的不同利益主體為完成某項(xiàng)勞務(wù)或商品交易，對(duì)各項(xiàng)交易條件加以協(xié)商的過程。由于我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，商品概念外延逐步擴(kuò)大，傳統(tǒng)的交易商品主要指有形產(chǎn)品，而概念外延擴(kuò)大后也包括了技術(shù)、資金、信息和服務(wù)等無形產(chǎn)品。不論是何種商品形態(tài)的交易溝通，都可以稱作商務(wù)談判，例如投資談判、技術(shù)引進(jìn)談判以及供求談判等，以上內(nèi)容均屬商務(wù)談判。商務(wù)談判的主要目的就是將談判雙方的觀點(diǎn)、要求等進(jìn)行交流和溝通，協(xié)調(diào)好相互之間的關(guān)系，更好地達(dá)成協(xié)作關(guān)系。這一過程相對(duì)較為復(fù)雜，各方談判人員根本目的就是要最大限度地維護(hù)己方利益，從中尋找雙方的利益平衡點(diǎn)，謀求利益共贏。在國際商務(wù)活動(dòng)中，商務(wù)談判是必要環(huán)節(jié)，同時(shí)也是合同訂立的必經(jīng)階段。商務(wù)談判內(nèi)容既包括技術(shù)和商務(wù)問題，也包含法律和政策等方面問題，該項(xiàng)工作具有較強(qiáng)的專業(yè)性、政策性及策略性。國際商務(wù)談判雙方各自隸屬國家、地區(qū)有著很大的區(qū)別，其政治經(jīng)濟(jì)和社會(huì)文化背景、思想價(jià)值觀念、行為方式、價(jià)值觀念以及風(fēng)俗習(xí)慣都有極大的不同，這就增加了談判雙方的交流與溝通難度，因此國際商務(wù)談判的難度較大。談判人員出自各方立場(chǎng)和追求目標(biāo)的不同，難免會(huì)發(fā)生一定的矛盾沖突，雙方也會(huì)就此進(jìn)行協(xié)商。商務(wù)談判人員應(yīng)嚴(yán)格遵循平等互利原則，采用各種行之有效的策略，盡可能地降低彼此之間的沖突和矛盾，談判人員要考慮雙方利益，取得兩方的共同認(rèn)可，最終達(dá)成滿意談判結(jié)果。談判結(jié)果對(duì)合作協(xié)議內(nèi)容有著直接影響，商務(wù)活動(dòng)開展受其影響較大。國際商務(wù)談判人員應(yīng)恪盡職守，更好地解決談判中出現(xiàn)的各項(xiàng)問題，確保談判工作能夠順利進(jìn)行，構(gòu)建公平合理的談判平臺(tái)。

2商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的作用

從字面意義來看，商務(wù)英語可以理解為商務(wù)和英語兩方面內(nèi)容的結(jié)合，專門用在商務(wù)活動(dòng)當(dāng)中。在國際商務(wù)談判中，商務(wù)英語的作用不容忽視，從語言的角度來看，商務(wù)英語具有基本信息交流作用，其商務(wù)性角度也決定了在商務(wù)談判中的特殊作用。商務(wù)英語作用主要體現(xiàn)在談判的針對(duì)性和談判的靈活性、融洽性兩方面。第一，商務(wù)英語有效提升了國際商務(wù)談判的針對(duì)性。作為商務(wù)活動(dòng)當(dāng)中的專用語言，商務(wù)英語有別于普通生活用語，其內(nèi)容主要有商務(wù)理論知識(shí)、商務(wù)交際技能，其對(duì)話內(nèi)容涉及金融、管理、營銷、經(jīng)濟(jì)等方面，商務(wù)英語專業(yè)性、實(shí)用性、針對(duì)性較強(qiáng)。第二，商務(wù)英語的出現(xiàn)極大地增加了國際商務(wù)談判的融洽性和靈活性。商務(wù)談判人員利用其特點(diǎn)，緩解談判場(chǎng)上的氛圍，營造輕松、融洽的談判環(huán)境，減少利益雙方的矛盾沖突，避免商務(wù)談判陷入僵局。

3商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用

3.1條件句的應(yīng)用虛擬條件句應(yīng)用。在國際商務(wù)談判當(dāng)中，虛擬條件句常被用在請(qǐng)求、詢問、反對(duì)、贊同等較為委婉的情況下，給對(duì)方一種體諒與尊重之感。例如，在談判雙方進(jìn)行初次洽談之時(shí)，對(duì)于談判雙方而言，約定的時(shí)間都是極為重要的談判要素，在預(yù)定談判時(shí)間時(shí)，談判者一定要詢問對(duì)方意見，選定在雙方都比較適宜的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行談判磋商。通常，虛擬條件句的使用都是讓對(duì)方感受到尊重和認(rèn)可，談判人員應(yīng)根據(jù)談判實(shí)際情況，合理使用虛擬條件句，進(jìn)一步促成談判。真實(shí)條件句應(yīng)用。在商務(wù)談判過程中，談判雙方難免會(huì)產(chǎn)生一定的利益沖突，談判方想要真實(shí)、準(zhǔn)確地表達(dá)商業(yè)信息，應(yīng)考慮談判雙方的利益共同點(diǎn)。因此，談判雙方必須要做好充足的準(zhǔn)備，認(rèn)清雙方利益所在，準(zhǔn)確掌握對(duì)自身有利和利益的根本點(diǎn)，同時(shí)還要掌握對(duì)方的目的所在。談判者可以利用己方無關(guān)緊要而對(duì)方極為看重的利益、己方看重而對(duì)方無關(guān)緊要的利益作為交換條件，從而取得利益共贏的談判結(jié)果。在國際商務(wù)談判當(dāng)中，語言文化差異常常會(huì)造成交流誤會(huì)，英語條件句的使用就能夠很好地避免這一問題的發(fā)生。談判者應(yīng)適當(dāng)運(yùn)用真實(shí)條件句，進(jìn)而促成商務(wù)談判。

3.2語用策略應(yīng)用談判人員在國際商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)采取婉轉(zhuǎn)表達(dá)方式，盡量不用語氣過重、措辭直白的語句。當(dāng)談判中拒絕對(duì)方要求時(shí)，可委婉地闡述“你提出的條件很有道理，但是有些微的差異”，讓對(duì)方能夠在情感上接受的同時(shí)闡述自身看法，最大限度地給予對(duì)方寬容和尊重，避免談判雙方陷入談判尷尬的境遇，使雙方能夠平心靜氣地聽完觀點(diǎn)闡述，為談判留有回旋余地。一個(gè)高明的談判人員，通常會(huì)運(yùn)用委婉的方式向?qū)Ψ奖磉_(dá)自身見解，使得己方的意見更易被對(duì)方接受。幽默在國際商務(wù)談判中也是一件談判利器，詼諧幽默的談判語言能夠?qū)⒄勁须p方從尷尬、不利的困境中解脫出來，將緊張嚴(yán)肅的談判氣氛變得更加融洽、輕松。語用策略的有效利用能夠給談判人員予以心理上的語言享受，營造良好的氣氛，將錯(cuò)綜復(fù)雜的商務(wù)談判簡(jiǎn)化，提高談判效率。幽默的語言將會(huì)予以美的享受和智慧的啟迪，進(jìn)一步提高談判成功的幾率。國際商務(wù)談判過程中采用模糊語用策略能夠極大限度地增強(qiáng)語言表達(dá)的靈活性，這樣就不會(huì)在談判過程中將話說得太死，給談判雙方留有余地。模糊語言能夠有效提升語言表達(dá)效率，利用最小的代價(jià)盡可能地傳遞信息，進(jìn)而做出高效的處理和判斷。國際商務(wù)談判過程中難免會(huì)遇到某些難以說明的問題，模糊語言具有一定的掩飾和回避作用，避免談判雙方出現(xiàn)正面沖突。

3.3禮貌原則應(yīng)用人際交往過程中，禮貌是人與人之間建立友好和諧關(guān)系的根本前提，作為一種常見的社會(huì)活動(dòng)，禮貌原則也會(huì)對(duì)每名談判人員產(chǎn)生一定的束縛。不論是談判當(dāng)中的任何一方，都希望能夠得到對(duì)方的禮遇，希望得到別人的尊重和理解。商務(wù)談判的成敗、結(jié)果的好壞在極大程度上取決于人員禮貌原則運(yùn)用。談判人員在國際商務(wù)談判中，應(yīng)當(dāng)將交際禮儀運(yùn)用得當(dāng)，盡可能取得談判雙方的認(rèn)同和贊同，謀求雙贏結(jié)果。談判雙方要注意談判場(chǎng)合、時(shí)間和對(duì)象，通過恰當(dāng)?shù)恼Z言表達(dá)，達(dá)到事半功倍之效。合理恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判語言需充分考慮社會(huì)政治各方面因素，在不同的文化背景下，一種禮貌用語換做另一場(chǎng)合意義卻未必相同。談判人員應(yīng)當(dāng)了解合作方的文化背景，確保談判的順利進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

3.4語言環(huán)境應(yīng)用語言表達(dá)與領(lǐng)會(huì)需要結(jié)合語言環(huán)境因素進(jìn)行綜合考量，以提高談判語言表達(dá)效果。一個(gè)人在不同的場(chǎng)合就要采用相應(yīng)的表達(dá)方式，這樣才能夠左右逢源。而商務(wù)談判就是通過語言表達(dá)、交流的方式實(shí)現(xiàn)己方利益最大化，矛盾沖突是難以避免的，氣氛的緊張和敏感更是常見。因此，在特殊的商務(wù)談判環(huán)境下，談判雙方更需要一個(gè)緩和的環(huán)境，商務(wù)談判人員應(yīng)準(zhǔn)確掌握商務(wù)英語靈活性，利用語言技巧營造舒適、融洽的語言環(huán)境，進(jìn)一步幫助談判雙方進(jìn)行沉著、冷靜的處理。

4結(jié)語

在國際商務(wù)談判過程中，正確的決斷將會(huì)直接影響商務(wù)活動(dòng)的開展，談判人員應(yīng)當(dāng)充分挖掘商務(wù)英語語言的效用，靈活運(yùn)用商務(wù)英語，營造良好的談判環(huán)境，取得最佳的談判效果。

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商務(wù)談判論文范文二：商務(wù)談判下國際貿(mào)易論文

一、文化差異的主要表現(xiàn)

(一)見面稱呼的差異

在談判首先要明確如何稱呼對(duì)方。西方人稱呼男的為先生Sir，稱呼女的為女士Madam，而在我國一般男女都可以稱呼為同志。在西方，人們見面時(shí)直呼其名，這是親切友好的表示。而中國人則喜歡稱呼姓，如小李、老趙等等。在中國，職業(yè)和職位都可用作稱呼語，比如王經(jīng)理、趙局長。因?yàn)檫@些頭銜是身份與地位的象征。但在西方，很少人用正式的頭銜稱呼別人，除非對(duì)方是你的上級(jí)或者是在很正式的場(chǎng)合。而且可用于稱呼的頭銜很少，例如法官Judge軍官Officer、醫(yī)生Doctor、教授Professor等。西方人從來不用行政職務(wù)來稱呼別人的，如：經(jīng)理manager、校長headmaster。

(二)談判方法的差異

東方人的思維模式是整體取向，他們?cè)谡勁兄胁捎玫姆椒ㄊ菑恼w到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，也就是先就總體原則達(dá)成共識(shí)，然后以此為指導(dǎo)解決具體問題。通常要到談判的最后，才會(huì)在所有的問題做出讓步和承諾，從而達(dá)成協(xié)議。而西方人由于受分析思維模式的影響，他們最重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過整體，談判一開始就急于談?wù)摼唧w條款。

(三)價(jià)值觀的差異

中西方價(jià)值觀念的有極大不同。對(duì)于同樣的一件事物，中西方看法可能會(huì)大相徑庭。在商務(wù)談判中會(huì)出現(xiàn)很多的文化分歧，例如：中國人不喜歡數(shù)字4，因?yàn)?與死諧音，認(rèn)為8、6吉利，八與發(fā)諧音，八發(fā)，六六大順。而西方人忌諱13，因?yàn)槭ソ?jīng)中說耶穌受害前與弟子們共進(jìn)晚餐，其中第13個(gè)人是猶大，他為了30塊銀元把耶穌出賣給猶太教當(dāng)局，晚餐的日期也恰好是13日，“13”給耶穌帶來了苦難和不幸。從此，“13”被認(rèn)為是不幸的象征，是背叛和出賣的同義詞。中國人尊敬老年人，而西方人怕被人說自己老，年齡更是個(gè)人隱私，極少談?wù)摗Ｖ袊顺绨蔟垼曌约簽辇埖膫魅耍鞣絼t認(rèn)為龍是撒旦是魔鬼。西方人喜歡狗，他們認(rèn)為狗是人類忠實(shí)的朋友，英語中有l(wèi)uckydog(幸運(yùn)兒)、Everydoghasitsday(每個(gè)人都有出頭之日)、Loveme，lovemydog(愛屋及烏)。而在中國，很多情況下，狗所代表的含義都不好，如掛羊頭賣狗肉、狗腿子等等。在談判中如果沒有注意到這些禁忌，就會(huì)冒犯客戶，會(huì)使商務(wù)談判陷入僵局。

(四)表達(dá)感謝和答謝的差異

篇9

不斷深入的世界經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)已經(jīng)不可避免地將中國日益全方位地卷入到全球經(jīng)濟(jì)之中，國際商務(wù)談判因而成為我國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過程中國家和企業(yè)頻繁涉及的問題，國際商務(wù)談判人才就顯得日益短缺。而國際商務(wù)談判的嚴(yán)肅性、重要性以及特殊性決定了商務(wù)談判本身就是一個(gè)跨文化的活動(dòng)，不僅要求談判人員要掌握談判的技巧，更對(duì)其自身的素質(zhì)提出更高的要求——談判的成敗，往往更多地取決于談判人員在整個(gè)談判過程中言談舉止的綜合表現(xiàn)，而不是談判內(nèi)容本身。因此，談判人員本身對(duì)談判結(jié)果起著決定性的作用。而在傳統(tǒng)的國際商務(wù)談判日常教學(xué)中，教師往往更多地關(guān)注談判技巧的講授而忽視了談判人才素質(zhì)的培養(yǎng)。作為一個(gè)重要的溝通橋梁甚至是文化的紐帶與使者，商務(wù)談判人才至少應(yīng)符合三大基本要求并具有六大基本素質(zhì)。這些要求和素質(zhì)的培養(yǎng)，應(yīng)始終貫穿在國際商務(wù)談判課程教學(xué)的始終。

一、合格國際商務(wù)談判人才的三大基本要求

1.高超的溝通能力。國際商務(wù)談判本身是一種溝通方式，因此教學(xué)中必須首先向?qū)W生強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，并逐漸灌輸溝通的三個(gè)基本態(tài)度：尊敬、體貼和誠懇，這是保證談判順利進(jìn)行的根本。商務(wù)談判人才此時(shí)的重要作用在于，讓兩個(gè)本著各自利益而來的談判雙方，通過完整而無誤的信息交流與傳遞，在實(shí)現(xiàn)彼此信任的基礎(chǔ)上挖掘雙方及其所代表的國家或組織的共同利益以促成談判。高超的溝通能力對(duì)于商務(wù)談判人員而言是異乎尋常的重要。同時(shí)需要強(qiáng)調(diào)的是，高超的溝通能力不僅僅只是語言的表達(dá)與理解，更深層面的應(yīng)是對(duì)對(duì)方核心價(jià)值和文化觀念的認(rèn)同和理解。因此語言運(yùn)用是否得當(dāng)，信息傳遞是否恰當(dāng)，理解是否到位，都是商務(wù)談判中溝通的重要組成部分。國際商務(wù)談判教師必須認(rèn)識(shí)到，溝通能力一方面是先天的賦予，同時(shí)不可忽視后天的養(yǎng)成，課程中必要的案例展示和實(shí)戰(zhàn)演練以提高學(xué)生的溝通能力十分必要。

2.規(guī)范的商務(wù)禮儀。國際商務(wù)談判實(shí)際是一種跨越國界的交流，廣泛地涉及到強(qiáng)烈的文化碰撞，而不同文化背景下對(duì)談判方式和談判人員的言談舉止都有不同的認(rèn)識(shí)和要求。談判的目的是為了合作，既然是合作就要求，要求相互尊重，尊重對(duì)方的文化是必要的前提。國際商務(wù)談判中，恰到好處的舉手投足與禮儀禮貌，均會(huì)為談判大大加分。國際商務(wù)談判人員應(yīng)在進(jìn)入正式談判場(chǎng)合前，有比較規(guī)范和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰H商務(wù)禮儀的培養(yǎng)，形成對(duì)國際商務(wù)行為高標(biāo)準(zhǔn)、高素質(zhì)的認(rèn)識(shí)，這樣才能有效規(guī)避因文化差異及禮儀要求差異等造成的不必要的談判僵局，降低談判成本，提高談判效率。

3.豐富的綜合知識(shí)。國際商務(wù)談判人員因肩負(fù)企業(yè)對(duì)外交流的重任，甚至有的時(shí)候是單槍匹馬的作戰(zhàn)形式。在長時(shí)間的工作過程中，會(huì)遇到來自不同的國家、不同性格、不同文化背景、不同喜好的談判對(duì)手。在一次談判中，也有可能因企業(yè)成本收益所限而獨(dú)立處理各種領(lǐng)域的問題。因此，合格的國際商務(wù)談判人才需要具備豐富的綜合知識(shí)，即除了精通本專業(yè)的知識(shí)外，還應(yīng)有海納百川的本領(lǐng)，多方面涉獵各個(gè)領(lǐng)域、各個(gè)國家的文化知識(shí)，成為即精又博的專業(yè)人才。

二、合格國際商務(wù)談判人才的六大基本素質(zhì)

為實(shí)現(xiàn)以上要求，高校在培養(yǎng)國際商務(wù)談判人才時(shí)，應(yīng)更注重其素質(zhì)培養(yǎng)，傳遞和培養(yǎng)一種國際文化視野和觀念，而不是單純談判技巧和策略運(yùn)用的教授。筆者認(rèn)為，在國際商務(wù)談判人才培養(yǎng)中，應(yīng)高度重視以下六方面的素質(zhì)培養(yǎng)和鍛煉。

篇10

在正式的商務(wù)談判開始之前，不管是買方還是賣方，都應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先，應(yīng)該組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作;其次，需要搜集情報(bào)資料，這包括市場(chǎng)情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對(duì)手的情報(bào)等，此所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆最后，要制定商務(wù)談判方案，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對(duì)方的談判目標(biāo)。只有談判的前期工作做好了，我們才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果。 完整的商務(wù)談判過程，一般要經(jīng)過摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應(yīng)掌握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運(yùn)用談判技巧。1、摸底階段，即談判的開局階段，主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場(chǎng)陳述。一般包括公司與產(chǎn)品的介紹，詢盤等。開局階段的策略主要是：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報(bào)，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。

2、報(bào)價(jià)階段即開始進(jìn)行報(bào)價(jià)。包括詢價(jià)、報(bào)價(jià)、討價(jià)、還價(jià)、接受五個(gè)階段。報(bào)價(jià)又分為書面報(bào)價(jià)和口頭報(bào)價(jià)，影響報(bào)價(jià)的因素包括成本、品質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)、政策、對(duì)方等。報(bào)價(jià)的基本原則為報(bào)價(jià)起點(diǎn)的基本原則，報(bào)價(jià)表達(dá)的基本原則和報(bào)價(jià)解

釋的基本原則，報(bào)價(jià)評(píng)論的基本原則。報(bào)價(jià)的可靠時(shí)機(jī)包括：對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的使用價(jià)值有所了解時(shí)，對(duì)方對(duì)價(jià)格興趣高漲時(shí)，價(jià)格已成為最主要的談判障礙時(shí)。3、磋商階段，也稱為討價(jià)還價(jià)階段，其一般包括這些內(nèi)容：磋商前的運(yùn)籌、研究對(duì)手、討價(jià)、還價(jià)。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，我們要根據(jù)具體和條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順?biāo)浦鄣取?、最后就是簽訂合約的階段了。

很多談判的策略我們是從案例中學(xué)到的。1、抓住對(duì)方的弱點(diǎn)：案例是說一美商看上了印度畫商的畫，但印商開出的價(jià)格太高欲與之還價(jià)，結(jié)果印商不但不降價(jià)，反而將三張畫燒掉了兩張之后抬價(jià)，美商愛畫，不忍唯一的畫再被燒毀，所以高價(jià)買下了最后一幅畫。印商就是抓住美商愛畫的這一弱點(diǎn)，出其不意，攻其不備，才取得了談判的勝利。2、要善于運(yùn)用語言的藝術(shù)：案例是說一農(nóng)夫賣有蟲的大玉米，玉米有蟲本是農(nóng)夫的不利因素，但農(nóng)夫運(yùn)用語言的藝術(shù)，從另一個(gè)方面闡述，玉米有蟲是因?yàn)闆]有農(nóng)藥，天然無公害。這不僅將不利的地方轉(zhuǎn)為有利之處，還抓住了消費(fèi)者的心理，投其所好。3、坦誠式的開場(chǎng)策略：是說一高管來到地方視察，不擺架子，十分坦誠的與大家交流。這種方式比較適合長期合作的雙方，以往雙方合作都比較滿意，彼此也比較了解，不用太多客套。這就減少了外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直率的提出自己的觀點(diǎn)，這也使對(duì)方產(chǎn)生信任感，但使用這種策略時(shí)要綜合考慮各方面的因素，如自己的身份，與對(duì)方的關(guān)系，當(dāng)時(shí)的談判情形等。

之后我們具體操作了商務(wù)談判各環(huán)節(jié)的具體內(nèi)容，從產(chǎn)品介紹、詢盤、報(bào)盤與還盤、訂單、價(jià)格到合同。每一個(gè)環(huán)節(jié)我們都通過教材上的對(duì)話具體練習(xí)，熟悉了一些經(jīng)典的，常用的對(duì)話等。最后兩天是我們的考核時(shí)間，也就是對(duì)我們兩周實(shí)訓(xùn)成果的檢驗(yàn)，4-5人一組遍一段十分鐘左右對(duì)話，模擬演練商務(wù)談判的全過程。我們是五人小組，模擬的是手機(jī)的買賣，通過對(duì)價(jià)格、付款方式、運(yùn)輸條件、包裝要求、保險(xiǎn)、商檢、索賠等內(nèi)容的磋商，完成了此次模擬談判。

這兩周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)后，我對(duì)商務(wù)談判的整個(gè)流程都較為熟悉，這也算是最大的收獲了。但是其中我還有許多不足的地方，英語的表達(dá)能力就是我最大的

商務(wù)談判與交流的感想02：商務(wù)談判能力是現(xiàn)代商務(wù)人員必須掌握的一項(xiàng)基本職業(yè)技能,鑒于商務(wù)談判課程的教學(xué)目的與學(xué)科特點(diǎn)， 市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生在《商務(wù)談判》課程結(jié)束以后，與課程配套開設(shè)了《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 》課程，在《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》課中，通過建立模擬公司，進(jìn)行真實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查，擬定商務(wù)談判計(jì)劃，進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)，最終達(dá)成商務(wù)協(xié)議簽訂書面合同等程序，對(duì)學(xué)生進(jìn)行商務(wù)談判的全過程的訓(xùn)練和培養(yǎng)。通過實(shí)訓(xùn)鍛煉學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的綜合應(yīng)用能力，將相關(guān)課程內(nèi)容與實(shí)訓(xùn)結(jié)合起來;將教學(xué)過程中的業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)與綜合素質(zhì)的鍛煉結(jié)合起來;將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)結(jié)合起來;將對(duì)學(xué)生的個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神的訓(xùn)練結(jié)合起來;激發(fā)每一個(gè)學(xué)生的積極參與，培養(yǎng)學(xué)生的積極性和創(chuàng)造性，提高學(xué)生的綜合技能。

一、《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 》課的教學(xué)內(nèi)容及要求

與課程配套的《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》課，是專門對(duì)學(xué)生進(jìn)行綜合性的實(shí)踐性環(huán)節(jié)的培養(yǎng)與鍛煉的教學(xué)活動(dòng)。該實(shí)訓(xùn)課是我們根據(jù)商務(wù)談判課程實(shí)踐性的特點(diǎn)，通過教學(xué)實(shí)踐的分析，引入專門能力實(shí)訓(xùn)教學(xué)方法，搭建的課程平臺(tái)，體現(xiàn)了課程設(shè)置的創(chuàng)新。

模擬商務(wù)談判的流程設(shè)計(jì)，是按照公司(或企業(yè))對(duì)外進(jìn)行商務(wù)談判的程序來進(jìn)行設(shè)計(jì)，從市場(chǎng)調(diào)查階段開始，直到談判達(dá)成協(xié)議簽訂合同的全過程。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)由教師按照指導(dǎo)書的要求下達(dá)任務(wù)，按照以下內(nèi)容和要求進(jìn)行組織安排：

1、談判準(zhǔn)備

第一，組建模擬公司。即在教師的引導(dǎo)下，對(duì)學(xué)生分組設(shè)立模擬公司，確定各公司的名稱、經(jīng)營范圍以及談判所涉及的產(chǎn)品等相關(guān)事項(xiàng)，同時(shí)學(xué)生在公司中擔(dān)任相應(yīng)的職務(wù)，履行相應(yīng)的職責(zé)。第二，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查以及營銷策劃。在談判實(shí)訓(xùn)之前，要求學(xué)生對(duì)商務(wù)談判中將涉及的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)地市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)需求狀況、相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、競(jìng)爭(zhēng)者等相關(guān)信息，為談判做好必要的準(zhǔn)備。 第三，各模擬公司進(jìn)行商務(wù)談判準(zhǔn)備。在做好市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，各模擬公司確定談判陣容、劃分談判人員擔(dān)任的角色和進(jìn)行談判任務(wù)分工。

2、以實(shí)戰(zhàn)方式進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)踐

要求談判雙方按照商務(wù)談判的基本程序，從談判禮儀、談判開局、進(jìn)入實(shí)質(zhì)性磋商、談判結(jié)束到簽訂書面合同，完成整個(gè)談判的全部過程。

進(jìn)行商務(wù)談判評(píng)價(jià)。每一場(chǎng)模擬談判結(jié)束，要求未參加談判的學(xué)生對(duì)談判作好評(píng)價(jià)記錄，談判結(jié)束后以發(fā)言的方式對(duì)剛才進(jìn)行的談判，從談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判內(nèi)容、談判人員的配合情況、談判的結(jié)果等等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)的目的是要找出差距，以達(dá)到不斷地提高談判水平的目的。然后由指導(dǎo)作點(diǎn)評(píng)。

進(jìn)行跨組交叉談判。在各組的模擬談判結(jié)束以后，選出在分組談判中表現(xiàn)優(yōu)秀的學(xué)生，再組成兩個(gè)模擬公司進(jìn)行交叉談判。其目的是總結(jié)前面的談判的經(jīng)驗(yàn)，提升談判水平，是一次較高水平的談判;

3、談判總結(jié)

進(jìn)行談判總結(jié)。包括各每場(chǎng)模擬談判結(jié)束后的場(chǎng)外總結(jié)、場(chǎng)內(nèi)總結(jié)、教師點(diǎn)評(píng)和整個(gè)模擬談判結(jié)束后的學(xué)生書面總結(jié)，要求每個(gè)學(xué)生最后提交一份總結(jié)。

二、《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 》課的效果及分析

1、學(xué)生的積極參與和收獲

在商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)周的實(shí)現(xiàn)過程中，學(xué)生都能認(rèn)真對(duì)待，認(rèn)真實(shí)踐、積極參與。按照設(shè)計(jì)的談判流程，從小組內(nèi)學(xué)生的分工開始，對(duì)談判所涉及到的產(chǎn)品和產(chǎn)品市場(chǎng)情況進(jìn)行深入的調(diào)查;在此基礎(chǔ)上對(duì)談判進(jìn)行精心的方案準(zhǔn)備;預(yù)測(cè)談判中可能遇到的問題及采用的對(duì)策與方法;合同的準(zhǔn)備和簽訂等等。整個(gè)談判的流程做下來，就是商務(wù)貿(mào)易的全過程。學(xué)生普遍認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)周是一次與他今后的工作密切相關(guān)的，實(shí)用性很強(qiáng)，能夠提高自己的綜合能力，為今后的工作打下良好的實(shí)踐活動(dòng)。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的設(shè)計(jì)是按照公司(或企業(yè))對(duì)外進(jìn)行商務(wù)談判的真實(shí)流程來進(jìn)行，讓學(xué)生親自經(jīng)歷商務(wù)談判的全過程。通過談判實(shí)踐，他感受到商務(wù)談判要取得成功，不僅需要運(yùn)用學(xué)過的一些談判的知識(shí)和技巧，還需要大量的其他知識(shí)和技能。為了鍛煉自己，學(xué)生在遇到困難和問題時(shí)， 能夠通過不斷的學(xué)習(xí)、查閱大量的資料、向老師請(qǐng)教等方式積極的面對(duì)和解決。另外，通過談判的實(shí)踐活動(dòng)，學(xué)生充分感受到了談判的艱難，切身地體會(huì)到談判對(duì)個(gè)人綜合素質(zhì)的高要求。學(xué)生普遍意識(shí)到自己在知識(shí)和能力上的欠缺，由衷地體會(huì)到在校學(xué)習(xí)的重要

性、必要性和緊迫性。能夠深刻地感受到必須抓緊時(shí)間學(xué)習(xí)，不斷地完善自己，全面提高自身的綜合素質(zhì)，為今后的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。談判實(shí)訓(xùn)周學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)知識(shí)重要性認(rèn)識(shí)的提升，是這項(xiàng)實(shí)踐活動(dòng)的最大的收獲。通過談判，學(xué)生在認(rèn)識(shí)到自己的不足，找到了差距，也明確了學(xué)習(xí)目標(biāo)。《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 》課教學(xué)活動(dòng)中學(xué)生的積極參與，認(rèn)真的實(shí)踐，證明了實(shí)訓(xùn)課課程設(shè)置的重要性。

2、實(shí)訓(xùn)課采用模擬公司商務(wù)談判的基本程序來進(jìn)行，突出以下結(jié)合點(diǎn) 第一、將教學(xué)過程中的業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)與綜合素質(zhì)的鍛煉結(jié)合起來

《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》的實(shí)踐性教學(xué)，是在學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》課程以后的一次理論聯(lián)系實(shí)際的綜合性實(shí)訓(xùn)活動(dòng)。由于商務(wù)談判的過程涉及到很多的知識(shí)，如市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)營銷、商務(wù)禮儀、公共關(guān)系、商務(wù)談判，法律、商品知識(shí)等等。教師的設(shè)計(jì)是按照公司(或企業(yè))對(duì)外進(jìn)行商務(wù)談判程序來進(jìn)行，從市場(chǎng)調(diào)查階段開始，直到談判達(dá)成協(xié)議簽訂合同的全過程。讓學(xué)生親自經(jīng)歷整個(gè)貿(mào)易的全過程，僅有商務(wù)談判的知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，涉及到對(duì)大量知識(shí)的綜合應(yīng)用，對(duì)學(xué)生的要求是很高的。能夠在一周里將學(xué)過的很多課程知識(shí)連接起來進(jìn)行綜合應(yīng)用的專用周也是很少的。

第二、將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)結(jié)合起來

在這一周里，經(jīng)歷一次全過程的談判，很多學(xué)生的積極性是很高的。但是僅有積極性是很不夠的，能否順利的完成任務(wù)，還需要老師的細(xì)心引導(dǎo)，學(xué)生認(rèn)真的準(zhǔn)備和學(xué)習(xí)。商務(wù)談判涉及到很多的知識(shí)，比如談開局時(shí)的商務(wù)禮儀，很多學(xué)生上來就會(huì)出錯(cuò);又比如，在談判簽訂合同時(shí)，對(duì)合同的內(nèi)容記不清，寫不全，甚至?xí)┑粢恍┖苤匾臈l款。很多的知識(shí)的綜合應(yīng)用過程中，出現(xiàn)這樣那樣的問題是再所難免的。在每一場(chǎng)談判結(jié)束后，需要老師進(jìn)行細(xì)心的指導(dǎo)，針對(duì)學(xué)生普遍出現(xiàn)的問題，將相關(guān)的知識(shí)進(jìn)行再次的講解，這樣有針對(duì)性的現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)，效果是明顯的。同時(shí)引導(dǎo)學(xué)生通過各種途徑去查詢資料，去不斷學(xué)習(xí)與創(chuàng)新。將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)和創(chuàng)新結(jié)合起來。

第三、把個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的精神訓(xùn)練結(jié)合起來

這一周里要求每一個(gè)學(xué)生都要參加談判，經(jīng)歷商務(wù)談判的全過程。談判小組劃分為每組5人左右，要求每一個(gè)學(xué)生在談判時(shí)都有自己擔(dān)任的角色。要順利的完成談判任務(wù)，談判小組必須有分工還有合作。各談判小組可以根據(jù)學(xué)生的一些

特長進(jìn)行細(xì)致的分工。比如談判角色可以有總經(jīng)理、銷售、財(cái)務(wù)、技術(shù)、法律等等方面的人員。在談判過程中有主談、副談，什么問題由誰來回答，臨時(shí)出現(xiàn)問題時(shí)的應(yīng)對(duì)策略等。這些都應(yīng)當(dāng)在談判方案的和談判執(zhí)行計(jì)劃中有所體現(xiàn)。

談判小組是代表公司(企業(yè))對(duì)外進(jìn)行商務(wù)談判，要順利的完成談判任務(wù)，沒有成員之間的合作是不行的。談判小組有詳細(xì)的分工還必須有合作。在談判的過程中，僅靠某一個(gè)學(xué)生的能力，還不足以完成整個(gè)談判的全過程，每個(gè)學(xué)生有自己的特點(diǎn)，要求各談判小組根據(jù)學(xué)生的一些特長進(jìn)行細(xì)致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個(gè)過程中，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力時(shí)更注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力同時(shí)，還必須考慮整體的利益，將對(duì)學(xué)生的個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的訓(xùn)練結(jié)合起來。

3、激發(fā)學(xué)生積極參與，調(diào)動(dòng)每一個(gè)學(xué)生的積極性

很多的實(shí)踐性教學(xué)活動(dòng)總有少數(shù)學(xué)生不積極地參與，得不到真正的鍛煉和提高。為克服這一痼疾， 我要求每一個(gè)學(xué)生必須有自己的具體任務(wù)，擔(dān)任一定的角色;在觀看其他小組學(xué)生談判時(shí)，每一個(gè)學(xué)生必須做好商務(wù)談判的評(píng)價(jià)記錄。 促使每一個(gè)學(xué)生都能夠參與到實(shí)踐活動(dòng)中去，發(fā)揮自己的作用，得到切實(shí)的鍛煉和提高。經(jīng)過老師細(xì)心的引導(dǎo)，通過定性與定量評(píng)分的方法來激發(fā)學(xué)生積極參與，調(diào)動(dòng)每一個(gè)學(xué)生的積極性。

4、在總結(jié)中不斷提高

商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)周是分小組進(jìn)行的，每一個(gè)小組在模擬談判的時(shí)，要求未參加談判的學(xué)生對(duì)該場(chǎng)談判認(rèn)真聽取，認(rèn)真作好的記錄，在談判結(jié)束以后，由未參加談判的學(xué)生對(duì)剛才進(jìn)行的談判進(jìn)行評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)的內(nèi)容包括：談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判的內(nèi)容、談判人員的配合情況、談判的結(jié)果等等。評(píng)價(jià)的目的是要肯定做得好的地方，指出不足之處，以起到學(xué)習(xí)和借鑒的作用。最后由老師做的總結(jié)性的點(diǎn)評(píng)。老師的點(diǎn)評(píng)及為重要，學(xué)生談得怎么樣，有哪些問題，這個(gè)過程是一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)的過程，也是幫助學(xué)生不斷學(xué)習(xí)和提高談判水平的過程。

在每一場(chǎng)模擬商務(wù)談判結(jié)束以后，學(xué)生參與談判評(píng)價(jià)的積極性都很高。之后老師的點(diǎn)評(píng)，學(xué)生聽得都非常認(rèn)真。他們不斷的在思考怎樣才能做得更好呢?模

擬商務(wù)談判的活動(dòng)就在這樣一個(gè)實(shí)踐學(xué)習(xí)再實(shí)踐再學(xué)習(xí)的過程中不斷實(shí)踐與創(chuàng)新。接下來的一場(chǎng)又一場(chǎng)的模擬商務(wù)談判，會(huì)在不斷的學(xué)習(xí)和借鑒中得到提高。最后進(jìn)行的跨組交叉談判，就是在總結(jié)前面的談判的經(jīng)驗(yàn)后的一次較高水平的談判。學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，也會(huì)越來越高，這個(gè)過程也是學(xué)生互相學(xué)習(xí)共同提高，培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生的創(chuàng)造性思維的過程。

5、實(shí)踐活動(dòng)對(duì)學(xué)生的激勵(lì)作用

每一個(gè)學(xué)生都要上場(chǎng)參與談判，商務(wù)談判的實(shí)踐給了他提供了一個(gè)發(fā)揮自己能力的舞臺(tái)，一個(gè)展示自己風(fēng)采的機(jī)會(huì)， 學(xué)生們都在展示自己的實(shí)力。參與的過程中他們體會(huì)到了臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下xx年功 ，書到用時(shí)方恨少的深刻含義。

商務(wù)談判實(shí)踐活動(dòng)這個(gè)舞臺(tái)能夠展示學(xué)生的風(fēng)采，它還是一面鏡子，能夠照出各自的不足和差距。模擬談判結(jié)束以后，自己談得怎樣?發(fā)揮得好嗎?為什么自己表現(xiàn)得不盡人意?自己還有哪些不足?每個(gè)學(xué)生都在反思。這面鏡子，折射出學(xué)生好的一面與不足之處，照出來的差距反映出來的是應(yīng)該怎么去做人、做事的問題。通過談判學(xué)生們發(fā)現(xiàn)了自己的差距與不足。在老師的引導(dǎo)下，學(xué)生體會(huì)到對(duì)工作的認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，誠實(shí)守信的優(yōu)良品質(zhì)的重要性。也激發(fā)起他們對(duì)學(xué)習(xí)知識(shí)的重要性、必要性和緊迫性的認(rèn)識(shí)，使他進(jìn)一步的明確了學(xué)習(xí)目標(biāo)。

6、實(shí)踐教學(xué)對(duì)教師教學(xué)的總結(jié)與提高

通過商務(wù)談判教學(xué)實(shí)踐，體會(huì)到教師應(yīng)當(dāng)不斷探索與創(chuàng)新，不拘泥于課堂的知識(shí)講授，通過多種途徑培養(yǎng)和激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。只要我們的教學(xué)方法得當(dāng)，進(jìn)行了合理有效地組織，適時(shí)地引導(dǎo)和鼓勵(lì)，激發(fā)學(xué)生積極參與和認(rèn)真地實(shí)踐，是能夠?qū)崿F(xiàn)理論聯(lián)系實(shí)際，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)和能力的。

商務(wù)談判與交流的感想03：期4天的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)即將結(jié)束,同時(shí)我們國際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)大二下學(xué)期的課程也都結(jié)束了,大三我們要面臨著走出校園,投身社會(huì)實(shí)踐,對(duì)于在校園的最后時(shí)光同學(xué)們都很珍惜,對(duì)于實(shí)訓(xùn)的態(tài)度也都很積極.在四天的實(shí)訓(xùn)課中,雖然課程排的很滿,但同學(xué)們都能按時(shí)上課,在課上也都非常配合老師進(jìn)行實(shí)訓(xùn).本次實(shí)訓(xùn)課可以說是在老師的悉心教學(xué)和同學(xué)們積極配合中度過的,由于是商務(wù)談判實(shí)訓(xùn),所以課上的氣氛也是非常輕松的,同樣通過實(shí)訓(xùn)我們也學(xué)到了很多有關(guān)于商務(wù)談判的知識(shí)和技巧.

我是作為國際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)的學(xué)生,在以后的職業(yè)生涯中不免會(huì)接觸到各種形式的商務(wù)談判活動(dòng),一個(gè)素質(zhì)良好的談判團(tuán)隊(duì)不僅會(huì)給公司帶來更對(duì)的訂單,而且會(huì)使公司的效益得到最大化.所以商務(wù)談判技巧是我們必須要掌握的一項(xiàng)技能之一,對(duì)于這次商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容要認(rèn)真對(duì)待.

本次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)我學(xué)到了不少知識(shí),也對(duì)商務(wù)談判的技巧了解了很多.在實(shí)訓(xùn)開始的時(shí)候,老師讓我們做了一個(gè)商務(wù)談判者心理測(cè)試,測(cè)試結(jié)果顯示我是一個(gè)擁有良好談判者素質(zhì)的人,對(duì)此給了我不少的信心!在實(shí)訓(xùn)當(dāng)中我們被分成了4人一組的小組,模擬商務(wù)談判中的買賣雙方,然后就一種商品進(jìn)行談判,我覺得這非常有意思,到了最后,由于各組實(shí)力差別,成交價(jià)格也有說差別.

每節(jié)課老師都會(huì)播放一些關(guān)于商務(wù)談判的名師講座視頻,那些談判專家講的非常詼諧有趣但也不乏深刻的道理,同學(xué)們都聽得津津有

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1 商務(wù)談判培訓(xùn)的現(xiàn)狀

隨著經(jīng)濟(jì)一體化的深入和我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，商務(wù)談判作為各類工商企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展的一部分，對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用，因此各個(gè)企業(yè)都開始重視商務(wù)談判技能培訓(xùn)。在國內(nèi)培訓(xùn)市場(chǎng)上，商務(wù)談判技能培訓(xùn)經(jīng)歷了由熱到冷的一個(gè)過程。原因很簡(jiǎn)單，企業(yè)發(fā)現(xiàn)這種花費(fèi)大量資金、高薪聘請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開展的專業(yè)培訓(xùn)，收效并不是很讓人滿意。很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程設(shè)置不合理，理論觀念教學(xué)不能夠滿足商務(wù)談判人員的業(yè)務(wù)技能提升的需要；另外一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)老師，講課案例分析的有理有據(jù)，課堂組織生動(dòng)精彩，可是培訓(xùn)后卻發(fā)現(xiàn)，與自己企業(yè)的實(shí)際情況差距太大，沒有現(xiàn)實(shí)工作中可以利用的東西。由于這些培訓(xùn)不能真正起到提高商務(wù)談判人員談判技能水平的培訓(xùn)效果，這是商務(wù)談判技能培訓(xùn)由熱到冷的重要原因。

2 商務(wù)談判技能培訓(xùn)的內(nèi)容

商務(wù)談判技能培訓(xùn)是一項(xiàng)集理論和技能操作與一體的培訓(xùn)，其培訓(xùn)內(nèi)容包括如下幾個(gè)方面：

2.1 產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。許多企業(yè)在對(duì)商務(wù)談判人員進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候，第一項(xiàng)就是進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。商務(wù)談判人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了解地越多，在與對(duì)方進(jìn)行談判的時(shí)候就越能展示己方的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長避短。

2.2 競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)在培訓(xùn)商務(wù)談判人員時(shí)，都會(huì)繪制市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方格圖，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己在主要競(jìng)爭(zhēng)要素比如：成本，產(chǎn)品功能，交貨期，價(jià)格，用戶的看法等通過橫列表進(jìn)行客觀地評(píng)估，目的是要找出自己的優(yōu)勢(shì)和不足。商務(wù)談判人員可以針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)方格圖進(jìn)行討論，交換各自所掌握的有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)方面的信息，實(shí)現(xiàn)信息共享，達(dá)成一致共識(shí)。

2.3 談判技巧的培訓(xùn)。談判技巧培訓(xùn)是商務(wù)談判培訓(xùn)重點(diǎn)。商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的技巧，包括心理準(zhǔn)備，信息準(zhǔn)備，談判方案的制定等；商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是談判各階段的技巧和注意事項(xiàng)，包括報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)、商務(wù)談判策略等。

2.4 談判者心理訓(xùn)練。每一個(gè)成功的談判高手首先是一個(gè)談判心理專家，所以商務(wù)談判技能培訓(xùn)中的加大了談判心理學(xué)的培訓(xùn)力度。成功商務(wù)談判的基礎(chǔ)是信心、誠心、耐心。談判成功的信心是成功談判的首要心理優(yōu)勢(shì)，誠心應(yīng)當(dāng)存于談判的全過程與各個(gè)環(huán)節(jié)中，耐心是從心理上戰(zhàn)勝談判對(duì)手的一種戰(zhàn)術(shù)與策略。心理訓(xùn)練就是要加強(qiáng)談判者在這三方面的素質(zhì)，以及不同談判階段的心理戰(zhàn)術(shù)和策略。

2.5 談判禮儀訓(xùn)練。談判開局階段打造良好的職業(yè)形象，給對(duì)方談判人員一個(gè)良好的第一印象，將有助于談判的順利進(jìn)展。禮儀訓(xùn)練將從儀表，儀態(tài)、服飾、人際交往禮儀、語言藝術(shù)等方面對(duì)談判者進(jìn)行包裝。

3 商務(wù)談判技能培訓(xùn)的方法

3.1 講授法。講授法是培訓(xùn)中一直使用的方法，由培訓(xùn)講師通過語言表達(dá)，系統(tǒng)地向受訓(xùn)者講授理論知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，實(shí)戰(zhàn)技巧等。

3.2 案例分析法。案例分析法是目前培訓(xùn)界使用最多的一種方法，它將傳授知識(shí)和提高實(shí)戰(zhàn)技能兩者很好的融合在一起，是一種不錯(cuò)的培訓(xùn)方法。培訓(xùn)講師在制定培訓(xùn)課程時(shí)，事先搜集一些案例，包括案例背景。然后將案例分發(fā)給所有受訓(xùn)人員，大家進(jìn)行無領(lǐng)導(dǎo)小組討論，暢所欲言，最后達(dá)成共識(shí)。

3.3 情景模擬和角色扮演法。情景模擬是模仿現(xiàn)實(shí)生活中的真實(shí)場(chǎng)景，所有的受訓(xùn)者都置身于場(chǎng)景中，各自扮演一個(gè)角色，發(fā)揮自己的表演天賦，盡力扮演好自己的角色。這種培訓(xùn)方法在一定程度上屬于一種游戲，每一個(gè)受訓(xùn)者可以在玩中學(xué)，學(xué)中玩，將自己所掌握的信息資源、理論知識(shí)和技能技巧靈活的運(yùn)用。

4 商務(wù)談判技能培訓(xùn)問題

目前商務(wù)談判培訓(xùn)經(jīng)過將近20年的發(fā)展呈現(xiàn)如下問題：第一，企業(yè)的培訓(xùn)管理落后，商務(wù)談判培訓(xùn)缺乏科學(xué)的計(jì)劃性和系統(tǒng)的培訓(xùn)機(jī)制，沒有將商務(wù)談判培訓(xùn)納入到企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)中。第二，商務(wù)談判技能培訓(xùn)的內(nèi)容陳舊，培訓(xùn)方法不得當(dāng)。培訓(xùn)企業(yè)目前的培訓(xùn)內(nèi)容不能及時(shí)更新，尚采用的是系統(tǒng)性培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容多屬于理論性的，培訓(xùn)內(nèi)容沒有特色。另外，培訓(xùn)的方法不得當(dāng)是目前商務(wù)培訓(xùn)效果不佳的主要原因。因此，研究開發(fā)一種有效的商務(wù)談判技能培訓(xùn)方法是改善和提高目前商務(wù)談判技能培訓(xùn)現(xiàn)狀的重點(diǎn)所在。第三，商務(wù)談判技能培訓(xùn)缺乏有效的考評(píng)機(jī)制。培訓(xùn)效果評(píng)估是檢驗(yàn)培訓(xùn)效果的重要環(huán)節(jié)，任何培訓(xùn)都要接受效果評(píng)估，否則培訓(xùn)將留于形式，起不到任何作用。然而，目前的商務(wù)談判培訓(xùn)缺乏有效的培訓(xùn)考評(píng)機(jī)制。

參考文獻(xiàn)：

[1]蔡丹紅.營銷培訓(xùn)：精彩不是第一[J].中國商貿(mào)，2005（2）.

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1 國際商務(wù)談判開展教改的必要性

首先，在國際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)復(fù)雜多變、國際競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，國際商務(wù)談判作為談判體系的重要內(nèi)容以及成功達(dá)成交易的主要方式和途徑，其地位和作用更加無法替代。而以前的教學(xué)卻大多以理論為主體，僅對(duì)談判基本知識(shí)做粗淺的講解，學(xué)生無法真正領(lǐng)悟國際商務(wù)談判從籌劃到組織實(shí)施等全過程各項(xiàng)復(fù)雜工作的現(xiàn)實(shí)意義。

其次，作為一門新興學(xué)科，國際商務(wù)談判的研究尚處于起步階段，雖已有部分學(xué)者進(jìn)行了理論與實(shí)踐的初步探討：如湯春玲（2007），湯惠（2007），袁勝軍、邱重植、曾蘚雅（2008）進(jìn)行了 “國際商務(wù)談判”課程教學(xué)模式以及課堂教學(xué)效果的探索，溫（2005）、余瑾秋（2010）討論了開展實(shí)訓(xùn)教學(xué)的重要性，李娟（2011）則進(jìn)行了“四位一體”教學(xué)模式的實(shí)踐與探索，但是仍然有很多值得深入開展研究的空白領(lǐng)域。

因此，結(jié)合浙江省義烏市外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn)，針對(duì)本校同學(xué)身處商城義烏以及電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)參與程度極高的特殊性，本人覺得非常有必要對(duì)國際商務(wù)談判的教學(xué)方法進(jìn)行改革，將項(xiàng)目化教學(xué)與合作性學(xué)習(xí)相融合，使學(xué)生主動(dòng)用腦、用心學(xué)習(xí)，真正掌握各種談判方法和技巧，并能應(yīng)用于未來的國際商務(wù)談判或者電子商務(wù)交易過程中的談判。

2 教改新思路的具體內(nèi)涵及其與課程的契合性分析

2.1 項(xiàng)目化教學(xué)法簡(jiǎn)介

所謂項(xiàng)目化教學(xué)法，是指教師與國際貿(mào)易資深從業(yè)人員一起，根據(jù)教學(xué)目標(biāo)把教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)成前后環(huán)節(jié)緊密銜接、適應(yīng)崗位要求的多個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目又細(xì)分為多個(gè)具體任務(wù)，讓學(xué)生積極主動(dòng)地收集和利用有關(guān)學(xué)習(xí)資源，使學(xué)生在完成任務(wù)和項(xiàng)目的同時(shí)掌握教學(xué)內(nèi)容，從而達(dá)到教學(xué)目標(biāo)，項(xiàng)目化教學(xué)法注重培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)與能力，有利于養(yǎng)成自主學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

2.2 何謂合作性學(xué)習(xí)模式

合作學(xué)習(xí)的創(chuàng)始人之一，美國著名學(xué)者斯萊文（Slavin）將合作性學(xué)習(xí)定義為：“合作學(xué)習(xí)是指使學(xué)生在小組中從事學(xué)習(xí)活動(dòng)并根據(jù)他們整個(gè)小組成績(jī)獲取獎(jiǎng)勵(lì)或認(rèn)可的課堂教學(xué)技術(shù)。”它強(qiáng)調(diào)在所有形式的小組學(xué)習(xí)中有三個(gè)核心概念――集體受獎(jiǎng)、個(gè)人責(zé)任感及成功機(jī)會(huì)均等。王坦①將合作學(xué)習(xí)進(jìn)一步表述為：“以異質(zhì)學(xué)習(xí)小組為基本形式，系統(tǒng)利用教學(xué)動(dòng)態(tài)因素之間的互動(dòng)，促進(jìn)學(xué)生的學(xué)習(xí)，以團(tuán)體成績(jī)?yōu)樵u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，共同達(dá)成教學(xué)目標(biāo)的教學(xué)活動(dòng)。”它較為全面地涵蓋了合作學(xué)習(xí)中小組構(gòu)建、目標(biāo)達(dá)成、獎(jiǎng)勵(lì)原則等要素，同時(shí)又強(qiáng)調(diào)了合作學(xué)習(xí)的系統(tǒng)性及合作性學(xué)習(xí)中教學(xué)動(dòng)態(tài)因素的互動(dòng)。

2.3 項(xiàng)目化教學(xué)法和合作性學(xué)習(xí)相結(jié)合教學(xué)法與課程的契合度分析

首先，國際商務(wù)談判的教學(xué)效果與學(xué)生積極性調(diào)動(dòng)的程度成正比。學(xué)生作為教學(xué)主體，課前需要在教師指引下認(rèn)真閱讀和收集談判所需的資料，并深入分析和思考；在模擬談判環(huán)節(jié)，學(xué)生需要根據(jù)談判任務(wù)的要求去組建談判團(tuán)隊(duì)，主動(dòng)搜集談判的關(guān)鍵信息并設(shè)計(jì)各環(huán)節(jié)談判的策略等。總之，充分激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和創(chuàng)造性思維是課堂教學(xué)效果的保證。

其次，國際商務(wù)談判可以有效提高學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力。為了達(dá)到全員參與的良好教學(xué)效果，通常需要將學(xué)生分為小組進(jìn)行課堂討論、模擬談判和角色扮演等實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，教學(xué)過程中各小組成員之間需要進(jìn)行充分的溝通，并結(jié)合有關(guān)談判理論來制定最佳的談判策略和方案。因此通過精巧的項(xiàng)目設(shè)計(jì)與實(shí)施，學(xué)生將學(xué)會(huì)如何與團(tuán)隊(duì)其他成員協(xié)作，如何討論并達(dá)成最終的正確決策，這些都將鍛煉學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力。

再次，國際商務(wù)談判實(shí)踐的復(fù)雜性、靈活性等特點(diǎn)，要求教師依據(jù)崗位的具體要求，以提升經(jīng)貿(mào)類高職畢業(yè)生的職業(yè)能力為出發(fā)點(diǎn)，采用“項(xiàng)目引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)”和合作性學(xué)習(xí)相結(jié)合的教學(xué)法，綜合運(yùn)用模擬談判、課堂討論、實(shí)地考察等課程設(shè)計(jì)方法，使學(xué)生能真正進(jìn)入到“干中學(xué)”的實(shí)際談判情境，主動(dòng)參與到課程教學(xué)的各個(gè)環(huán)節(jié)中來，真正掌握談判所需的方法和技巧，并將所學(xué)習(xí)的談判理論靈活運(yùn)用到談判實(shí)踐當(dāng)中來。

3 國際商務(wù)談判課程改革的教學(xué)方案設(shè)計(jì)

結(jié)合多年來的教學(xué)實(shí)踐以及與眾多國際貿(mào)易資深從業(yè)人員的深入交流，筆者嘗試以多形式的靈活課堂講授為基礎(chǔ)，按照“提出問題―任務(wù)設(shè)計(jì)―知識(shí)講解―多樣化實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)―科學(xué)考核”的總體框架，進(jìn)行了項(xiàng)目化教學(xué)與合作性學(xué)習(xí)相結(jié)合教學(xué)法的有益探索與實(shí)踐。

3.1 “提出問題―任務(wù)設(shè)計(jì)―知識(shí)講解”模塊的構(gòu)建

本人在這一模塊中嘗試采用“項(xiàng)目引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)”的方法來構(gòu)建課堂內(nèi)容體系，努力使學(xué)生正確理解國際商務(wù)談判的理論、原則和完整程序，了解跨文化商務(wù)談判的主要特點(diǎn)并掌握常用的談判策略和談判技巧，對(duì)如何籌劃一次成功的國際商務(wù)談判了然于胸。

（1）圍繞核心談判能力的多方位塑造，精講國際商務(wù)談判基礎(chǔ)理論。本著“理論知識(shí)要夠用”的原則，主要講述國際商務(wù)談判原理、程序和常用技巧等基礎(chǔ)理論，使學(xué)生樹立正確的談判觀、了解國際商務(wù)談判的完整理論框架；對(duì)于較簡(jiǎn)單的章節(jié)則布置學(xué)生結(jié)合有關(guān)問題進(jìn)行預(yù)習(xí)，然后以隨機(jī)提問和教師點(diǎn)評(píng)的形式營造必要的緊張課堂氣氛，讓學(xué)生認(rèn)真反思課前自學(xué)的效果，從而既鍛煉了學(xué)生的自學(xué)能力為合作性學(xué)習(xí)作準(zhǔn)備，同時(shí)又可以提高學(xué)生在未來談判實(shí)踐中的口頭表達(dá)和靈活應(yīng)對(duì)能力。

（2）結(jié)合義烏國際貿(mào)易綜合改革試點(diǎn)，確定國際商務(wù)談判的核心內(nèi)容。首先，根據(jù)國際商務(wù)談判對(duì)經(jīng)貿(mào)類高職學(xué)生的崗位需求，布置模擬商務(wù)談判任務(wù)。模擬商務(wù)談判要求學(xué)生根據(jù)課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結(jié)合相關(guān)知識(shí)和能力，設(shè)定具體的商務(wù)談判目標(biāo)，由學(xué)生分別扮演談判雙方的具體角色，組建談判小組并制定詳細(xì)的談判計(jì)劃，在準(zhǔn)備階段認(rèn)真分析對(duì)手的談判立場(chǎng)、觀點(diǎn)、風(fēng)格等，通過一系列談判技巧的運(yùn)用來說服對(duì)方，從而實(shí)現(xiàn)最終的談判目的。比如，針對(duì)國際商務(wù)談判開局環(huán)節(jié)設(shè)定簡(jiǎn)潔易懂的具體談判場(chǎng)景，引導(dǎo)學(xué)生有效利用已經(jīng)給出的談判背景資料營造良好的開局氣氛，在課堂內(nèi)組織學(xué)生圍繞國際商務(wù)談判開局的不同形式及其對(duì)談判結(jié)果的影響展開深入分析和討論。

其次，筆者精選義烏豐富的國際貿(mào)易實(shí)踐中的經(jīng)典談判案例，學(xué)生以小組為單位認(rèn)真閱讀有關(guān)案例材料，結(jié)合老師所提問題進(jìn)行深入分析，經(jīng)過充分討論之后由一名小組成員詳細(xì)闡述本組同學(xué)對(duì)問題的思考并對(duì)其他同學(xué)或老師的質(zhì)疑進(jìn)行解答。老師在案例分析課上不急于給出正確答案，而是通過一系列的追問引導(dǎo)大家進(jìn)行持續(xù)深入的思考，最后再對(duì)所有小組的分析進(jìn)行歸納和點(diǎn)評(píng)，這一環(huán)節(jié)的訓(xùn)練重點(diǎn)在于錘煉大家的談判思維和思考問題的角度。

3.2 “多樣化實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)”模塊的構(gòu)建――合作性學(xué)習(xí)的核心

3.2.1 “模擬談判”模塊的構(gòu)建與實(shí)施

首先，在談判準(zhǔn)備階段，學(xué)生自由分組并由學(xué)生民主選出的組長進(jìn)行談判角色分工，老師主要負(fù)責(zé)提前布置談判任務(wù)并提供一些必要的信息或信息源。學(xué)生根據(jù)談判背景集體查閱相關(guān)資料，進(jìn)行全面的分析準(zhǔn)備；之后由老師對(duì)每個(gè)小組的談判思維方式、相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)的掌握運(yùn)用、談判策略的運(yùn)用等準(zhǔn)備情況進(jìn)行檢查并提出修改建議；模擬談判開始之前，協(xié)助學(xué)生對(duì)談判場(chǎng)所按照實(shí)際的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行布置，包括座次安排、如何著裝、籌備簽約儀式等。

其次，學(xué)生以小組形式分別扮演談判雙方，在高度仿真的談判場(chǎng)景中模擬如何營造良好開局氣氛、陳述己方談判意圖并試探對(duì)方、雙方深入磋商以及如何成功結(jié)束談判。老師對(duì)整個(gè)模擬談判過程進(jìn)行指導(dǎo)和把控，力爭(zhēng)使模擬談判的進(jìn)行盡量貼近實(shí)際，使所有參與的同學(xué)深刻體會(huì)國際商務(wù)談判的復(fù)雜性。在模擬談判結(jié)束之后，老師要對(duì)所有小組進(jìn)行多角度、全方位的總結(jié)，并且給予以正面激勵(lì)為主的點(diǎn)評(píng)，尤其對(duì)性格內(nèi)向、表現(xiàn)認(rèn)真、思路清晰的學(xué)生等給予肯定、認(rèn)可，同時(shí)對(duì)表現(xiàn)不夠好的學(xué)生，以委婉的方式進(jìn)行引導(dǎo)、啟發(fā)。

從近幾年模擬談判的開展情況來看，這一訓(xùn)練不僅使學(xué)生的觀察力、表達(dá)力得到充分鍛煉，還有效促進(jìn)了同學(xué)之間的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。從上交的模擬談判書面總結(jié)中可以看出，同學(xué)們不僅從極其難纏的談判對(duì)手身上學(xué)習(xí)，還善于反思己方談判中的不足之處，思考能力和學(xué)習(xí)能力都得到了充分鍛煉，此外對(duì)本課程的學(xué)習(xí)興趣和積極性也大大提高，學(xué)期末的教學(xué)質(zhì)量跟蹤和反饋過程中，很多同學(xué)都表示非常喜歡這種靈活的課堂教學(xué)組織方式。

3.2.2 “典型案例深度分析和課堂持續(xù)追問”模塊的實(shí)施

這一模塊的實(shí)施分為兩個(gè)環(huán)節(jié)，即課堂提問、自由討論以及課后總結(jié)。在課堂提問和討論環(huán)節(jié)，老師把學(xué)生分為若干小組進(jìn)行討論（由于課前多是同學(xué)們單獨(dú)進(jìn)行準(zhǔn)備的，所以課堂分組的方法越出乎意料，小組成員在討論中的頭腦風(fēng)暴效果會(huì)更好）。各小組成員相互交換不同意見，經(jīng)過充分討論和溝通，最后老師隨機(jī)抽取一個(gè)小組，由其詳細(xì)匯報(bào)對(duì)案例的分析過程和最終結(jié)論。匯報(bào)過程中，老師或其他小組成員可隨時(shí)就有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行追問，該小組成員負(fù)責(zé)解答所有疑問，如果課堂內(nèi)不能及時(shí)解答，可以留到下次課來補(bǔ)充回答。

之后，由老師進(jìn)行總結(jié)：首先，客觀地點(diǎn)評(píng)被抽取做匯報(bào)的小組各成員的思路和觀點(diǎn)，并對(duì)大家在討論過程中的主要問題給予深入的總結(jié)和解答；其次，針對(duì)國際商務(wù)談判案例分析存在的不確定性特點(diǎn)和問題答案的開放式特點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)生對(duì)本次課堂討論所得出的初步結(jié)論進(jìn)行更深層次的思考，啟發(fā)大家繼續(xù)尋找更多解決問題的途徑，從而使學(xué)生分析問題、解決問題的能力得以提高，并在課堂內(nèi)有機(jī)會(huì)充分表達(dá)自己對(duì)具體問題的看法和見解。

3.2.3 “國際商務(wù)談判實(shí)踐體驗(yàn)”模塊的構(gòu)建與實(shí)施

這一環(huán)節(jié)主要包括聘請(qǐng)外貿(mào)公司、義烏龍頭企業(yè)等商貿(mào)實(shí)訓(xùn)基地有豐富經(jīng)驗(yàn)的談判人員來教室給學(xué)生舉行專題講座、實(shí)訓(xùn)周期間安排學(xué)生實(shí)習(xí)、組織學(xué)生觀看真實(shí)談判視頻等。

首先，開設(shè)國際商務(wù)談判理論與實(shí)踐的專題講座。義烏外貿(mào)非常發(fā)達(dá)，每學(xué)期課題組都選聘一些有豐富國際商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)行家來學(xué)校開設(shè)專題講座。通過他們的親身談判經(jīng)歷，同學(xué)們可以分享談判時(shí)的問題處理技巧和切身的感受，還可以更多地了解談判的復(fù)雜性和準(zhǔn)備過程中的細(xì)節(jié)對(duì)整個(gè)談判結(jié)果的影響，從而能深刻地體會(huì)到談判的整個(gè)過程和成功談判所需要的基本策略和技巧，同時(shí)也有助于對(duì)不同文化背景下談判風(fēng)格的了解和把握。

其次，針對(duì)國際商務(wù)談判課程實(shí)操性強(qiáng)的特點(diǎn)，鼓勵(lì)學(xué)生利用課余時(shí)間或假期到義烏周邊的外貿(mào)企業(yè)參加談判實(shí)踐，增強(qiáng)職業(yè)角色體驗(yàn)感。學(xué)生通過參與真實(shí)的談判，可以親身感受國際商務(wù)談判人員的職業(yè)角色和氛圍，增強(qiáng)其職業(yè)意識(shí)和素養(yǎng)，同時(shí)也可以拓展學(xué)生的國際眼光和獨(dú)到談判思維，堅(jiān)定學(xué)好專業(yè)知識(shí)的信心，真正成長為適應(yīng)企業(yè)需要的應(yīng)用型人才。

再次，組織學(xué)生觀看相關(guān)視頻，利用多媒體進(jìn)行教學(xué)。在國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，還可以充分發(fā)揮多媒體教學(xué)方式的優(yōu)勢(shì)，組織學(xué)生觀看經(jīng)典的國際商務(wù)談判視頻，使教學(xué)內(nèi)容寓教于樂，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性。

3.3 國際商務(wù)談判課程科學(xué)考核方案的探索

與以往注重期末考試以及書面作業(yè)成績(jī)的方法不同，本人所嘗試的評(píng)價(jià)法與課堂教學(xué)和各個(gè)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的表現(xiàn)緊密結(jié)合在一起，評(píng)價(jià)內(nèi)容全部來自學(xué)生貫穿整個(gè)學(xué)期的持續(xù)課堂參與情況等綜合表現(xiàn)：既對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度進(jìn)行評(píng)價(jià)，也對(duì)學(xué)生的課程教學(xué)參與程度和表現(xiàn)情況進(jìn)行評(píng)價(jià)；既注重對(duì)以談判小組為單位的團(tuán)隊(duì)整體考核，也注重對(duì)學(xué)生個(gè)人進(jìn)行獨(dú)立考核，防止極個(gè)別學(xué)生“搭便車”的懶惰心理；既考核《國際商務(wù)談判》課程知識(shí)技能的掌握情況，也對(duì)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等綜合素質(zhì)加強(qiáng)考核。

這種期末成績(jī)由平時(shí)各環(huán)節(jié)表現(xiàn)累加得來的安排使學(xué)生從學(xué)期開始就認(rèn)真對(duì)待，且課堂表現(xiàn)對(duì)最終成績(jī)的極大影響以及以下的兩個(gè)特點(diǎn)使學(xué)生對(duì)于主動(dòng)學(xué)習(xí)具有更大的動(dòng)力，從而最終保證了教學(xué)效果的持續(xù)提高：一是案例討論和模擬談判這兩個(gè)部分由給個(gè)人打分改為評(píng)判小組成績(jī)，根據(jù)各小組在案例分析和模擬談判中的表現(xiàn)來打分，該小組的最終分?jǐn)?shù)即是整個(gè)小組每個(gè)學(xué)生的成績(jī)，這樣將積極引導(dǎo)學(xué)生樹立團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，增強(qiáng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力；二是采取多樣化的考核方式，具體來說，筆者目前采取的考核方式由三部分組成：出勤和平時(shí)作業(yè)（20%），課堂討論和案例分析表現(xiàn)及案例分析報(bào)告（30%），小組模擬談判和談判實(shí)踐表現(xiàn)（50%），其中談判實(shí)踐部分將由公司主管等資深商務(wù)人員根據(jù)學(xué)生的具體表現(xiàn)給出分?jǐn)?shù)，考核標(biāo)準(zhǔn)包括學(xué)生的信息搜集整理和分析能力、口頭表達(dá)能力、角色配合與團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等。

綜上所述，按照國際商務(wù)談判的傳統(tǒng)授課方法，學(xué)生無法真正領(lǐng)悟談判從籌劃到組織實(shí)施等完成全過程的各項(xiàng)工作的真正含義，更不能身臨其境去感悟談判中的各種技巧和策略的運(yùn)用。筆者在教學(xué)過程中依據(jù)崗位標(biāo)準(zhǔn)要求，從提升經(jīng)貿(mào)類高職畢業(yè)生的職業(yè)能力角度出發(fā)，嘗試建立“以學(xué)生為主體，教師引導(dǎo)、師生互動(dòng)、生生互動(dòng)”的教學(xué)模式，將項(xiàng)目化教學(xué)與合作性學(xué)習(xí)在《國際商務(wù)談判》教學(xué)過程中充分融合，采取模擬談判、課堂討論、實(shí)地考察等靈活的課程設(shè)計(jì)方法及考核方案，使學(xué)生主動(dòng)參與到課程教學(xué)的各個(gè)環(huán)節(jié)中來，真正掌握談判所需的方法和技巧，取得了較好的教學(xué)效果。

注釋

① 王坦.合作教學(xué)的基本理念[J].教育研究，2002（2）：68-72.

參考文獻(xiàn)

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[4] 樊建廷.商務(wù)談判[M].東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2007.

篇13

一、商務(wù)英語談判的語言技巧

1.正確使用禮貌原則。在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中，雙方都是以取得自身利益最大化為目的，同時(shí)由于談判雙方追求的是相互合作關(guān)系，因此談判時(shí)雙方都會(huì)適當(dāng)?shù)淖龀鲎尣健＿@時(shí)就應(yīng)該注重言語交際策略中的禮貌原則，運(yùn)用行之有效的禮貌用語，常常會(huì)為談判和協(xié)商帶來好處。在商務(wù)英語談判中，一般采用的是請(qǐng)求式語氣而不是日常中的命令式語氣，這樣就聽者來說，禮貌的用語會(huì)使人舒適，同時(shí)和善、禮貌的語言也體現(xiàn)了談判者自身的職業(yè)道德和良好的素質(zhì)，不僅使雙方的合作愉快，而且還利于自身的利益最大化。

2.合理使用模糊語言。模糊語言是為維護(hù)對(duì)方顏面或者不方便給對(duì)方答復(fù)的情況下采取的一種有效策略。在商務(wù)談判的過程中，談判雙方都是為了追求自身利益最大化進(jìn)行的，談判氛圍就難免會(huì)產(chǎn)生緊張感，這時(shí)模糊語言的恰當(dāng)運(yùn)用就能夠起到很好的緩解現(xiàn)場(chǎng)氣氛的作用，同時(shí)還可以達(dá)到試探對(duì)方意圖的效果，給談判爭(zhēng)取到很大的可利用空間，留下可回旋余地。比如說購買者在談判時(shí)表現(xiàn)出要大量訂貨的意愿卻沒有說明具體數(shù)量時(shí)，談判就具有很大的變動(dòng)空間，處理非常靈活。同時(shí)賣方也對(duì)買方的購買意圖留有一定的了解空間。或者是由于賣方報(bào)價(jià)太高，而購買者不能接受賣方的定價(jià)產(chǎn)生不好情緒時(shí)，為了緩解談判的氣氛，保持交易的正常運(yùn)行，賣方就會(huì)做出讓步，這時(shí)模糊語言的運(yùn)用就會(huì)給談判雙方留下可回旋的余地，既不會(huì)有損對(duì)方的顏面，也避免了僵局的出現(xiàn)。

3.委婉策略。委婉策略是指在商務(wù)英語談判時(shí)用含蓄委婉的表達(dá)方式，使語氣聽起來令人舒適，而不是用尖酸刻薄的語氣傷害對(duì)方的感情。不僅如此，談判過程中使用委婉策略還可以避免談判時(shí)的緊張、尷尬局面。委婉的表達(dá)方式一般發(fā)生在談判的一方想要提出請(qǐng)求或者表示拒絕時(shí)。恰當(dāng)?shù)奈癖磉_(dá)不僅是語言得體的表現(xiàn)，還可以為交際的達(dá)成帶來好處。談判中可以使用一些比較委婉的英語表達(dá)方式，以避免表達(dá)過于直接而傷害到對(duì)方的面子。在商務(wù)談判的過程中一般不要將過錯(cuò)劃分的太過清楚，一定要講清楚誰對(duì)誰錯(cuò)，這樣容易使對(duì)方產(chǎn)生反感情緒，令雙方都陷入尷尬的境地。而委婉的語氣表達(dá)出的效果就明顯的不同，不僅對(duì)方會(huì)很容易接受，而且還保留了雙方的顏面。通常在談判時(shí)也不要將對(duì)方的意見直接否定掉，而是采用語法中先肯定后否定的陳述方式，委婉的表達(dá)出自己的看法。這樣不僅是尊重對(duì)方的一種表現(xiàn)，還可以為陳述自己的意見留下余地，對(duì)增進(jìn)雙方的相互理解有很大的好處。

4.幽默表述。商務(wù)談判時(shí)氣氛難免會(huì)顯得十分嚴(yán)肅，而且還會(huì)乏味單調(diào)，這時(shí)使用幽默的英語表達(dá)就可以改善談判氛圍，使雙方都處在一種愉悅的環(huán)境中，有利于交際的更好進(jìn)行。在談判時(shí)幽默表述不僅僅是為博得對(duì)方的一笑，更多的是一種避開鋒芒的表現(xiàn)，能讓談判者提出的觀點(diǎn)看法更具穿透性，更容易為對(duì)方所接受，使雙方的談判可以順利的進(jìn)行下去。幽默作為談判中的劑，不經(jīng)意的一句就可以沖淡嚴(yán)肅的談判氛圍，達(dá)到緩解雙方情緒的目的。

英語的表述方式恰當(dāng)可以讓商務(wù)英語的談判處在一種友好的氛圍中，對(duì)談判者地位的影響也是非常重要的，使用恰當(dāng)就會(huì)利于談判者的利益。因此，合理恰當(dāng)?shù)睦枚Y貌原則、模糊語言、委婉策略、幽默表述可以給談判帶來好處，增進(jìn)雙方的友好合作，在談判中達(dá)到各自利益最大化的程度，起到雙贏的作用。

二、談判時(shí)應(yīng)注意的言語行為

1.善于傾聽，并通過恰當(dāng)?shù)挠谜Z讓談判對(duì)方多談。商務(wù)談判其實(shí)就是一種對(duì)話的形式，在對(duì)話交流中表述各自的實(shí)際情況，提出各自的觀點(diǎn)看法，然后在傾聽對(duì)方提出的觀念后，根據(jù)自身的實(shí)際作出辯論與讓步，最后在雙方達(dá)到自己目的時(shí)簽訂協(xié)議。一個(gè)成功的談判家有一半以上的時(shí)間是用來傾聽的，在談判時(shí)認(rèn)真傾聽，同時(shí)分析利弊，在自己不確定的地方要向?qū)Ψ綄で笤敿?xì)的說明。只有讓對(duì)方多說的情況下，通過提問與回答的方式才能了解對(duì)方的信息以增加對(duì)自身的有利條件。

2.靈活用語，積極應(yīng)變。商務(wù)談判的進(jìn)行是瞬息萬變的，談判的過程中總是會(huì)有意料之外的情況發(fā)生，因此談判者就需要具備很好的應(yīng)變能力與語言優(yōu)勢(shì)。一個(gè)好的談判者是可以隨時(shí)靈活語言，積極應(yīng)變的，借助一切措施脫離現(xiàn)狀。在無法給對(duì)方明確的答復(fù)而又不能立刻否定時(shí)，就要靈活用語，回避確切答案，為談判留下可以回旋的余地。當(dāng)遇到需要立刻答復(fù)的情況時(shí)，一定要靈活應(yīng)變，不能讓自身處在談判的劣勢(shì)，讓對(duì)方小看。

3.言語要具有針對(duì)性。對(duì)于不同的談判場(chǎng)合、內(nèi)容，甚至不同的對(duì)手，要有不同的言語行為，并且要有針對(duì)性的發(fā)表自身的觀點(diǎn)，針對(duì)性的言語表達(dá)是更利于談判進(jìn)行的。

三、結(jié)束語

總之，商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中具有重要的作用，商務(wù)英語的廣泛與實(shí)用對(duì)國際貿(mào)易也是十分重要的。靈活運(yùn)用上述講解的言語技巧和行為，在商務(wù)談判的過程中能夠產(chǎn)生很大的影響力，在促成商務(wù)談判順利進(jìn)行的同時(shí)還可以達(dá)到互利互惠的結(jié)果，對(duì)合作雙方都是十分有利的。

參考文獻(xiàn)：