引論：我們?yōu)槟砹?3篇醫(yī)藥零售市場(chǎng)研究范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫(xiě)作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
在中國(guó)主要提供三大市場(chǎng)研究服務(wù)：零售研究，研究覆蓋全國(guó)主要城市和城鎮(zhèn)的70多類非耐用消費(fèi)品；專項(xiàng)研究，包括一些獨(dú)創(chuàng)的研究工具，如預(yù)測(cè)新產(chǎn)品銷售量的BASES、顧客滿意度研究(CustomereQTM)、測(cè)量品牌資產(chǎn)的優(yōu)勝品牌（WinningBrandsTM)以及廣告測(cè)試服務(wù)，最近推出了在線研究服務(wù)。其提供的電視收視率數(shù)據(jù)和報(bào)刊廣告費(fèi)用監(jiān)測(cè)已成為媒體和廣告行業(yè)的通用指標(biāo)。其研究范圍覆蓋了全國(guó)超過(guò)75%的廣告市場(chǎng)。
3普洛普（中國(guó)）咨詢有限公司
全球知名的民意測(cè)驗(yàn)和商業(yè)調(diào)查/咨詢公司，蓋洛普（中國(guó)）擁有全國(guó)50多個(gè)城市和部分農(nóng)村地區(qū)的消費(fèi)者抽樣框，能精確地進(jìn)行各種全國(guó)或地區(qū)性的消費(fèi)者調(diào)查。自1994年起，其持續(xù)進(jìn)行的兩年一度的全國(guó)消費(fèi)者生活方式和態(tài)度調(diào)查，用數(shù)據(jù)準(zhǔn)確而生動(dòng)地描述了近兩年來(lái)中國(guó)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)生活的深刻變化。
4華南國(guó)際市場(chǎng)研究公司
華南國(guó)際市場(chǎng)研究有限公司（RIChina）是RI（華南市場(chǎng)研究有限公司）與SCMR（國(guó)際市場(chǎng)研究集團(tuán)）的合資公司，它的成立是本土知識(shí)和國(guó)際經(jīng)驗(yàn)的完美結(jié)合。1990年，SCMR在廣州成立，是當(dāng)時(shí)中國(guó)最大的本土專項(xiàng)市場(chǎng)研究公司，也是中國(guó)第一家私營(yíng)商業(yè)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)，擁有中國(guó)第一代市場(chǎng)研究人員。RI 1973年成立于英國(guó)，是世界上最大的專項(xiàng)市場(chǎng)研究集團(tuán)。
5央視市場(chǎng)研究股份有限公司
1995年成立，主要投資方為中國(guó)國(guó)際電視總公司和世界著名的市場(chǎng)研究集團(tuán)TNS，擁有中國(guó)最大的媒介調(diào)查網(wǎng)絡(luò)，在中國(guó)已有10多年的電視觀眾收視調(diào)查經(jīng)驗(yàn)，擁有連續(xù)八年的有關(guān)中國(guó)媒介市場(chǎng)和廣告研究數(shù)據(jù)庫(kù)。
6央視－索福瑞媒介研究有限公司
1997年，由央視市場(chǎng)研究公司與世界著名的市場(chǎng)研究集團(tuán)TNS合作成立的央視-索福瑞媒介研究有限公司(CSM)在北京成立。CSM擁有世界上最大的電視觀眾收視調(diào)查網(wǎng)絡(luò)，樣本總規(guī)模達(dá)到3萬(wàn)戶，覆蓋全國(guó)近800個(gè)主要電視頻道。主要致力于專業(yè)的電視收視市場(chǎng)研究，為中國(guó)傳媒行業(yè)提供不間斷的電視觀眾調(diào)查服務(wù)，業(yè)已成為中國(guó)規(guī)模最大、最具權(quán)威的收視率調(diào)查專業(yè)公司。
7北京慧陪國(guó)際資訊有限公司
民營(yíng)企業(yè)，1992年創(chuàng)立，1999年接受IDG風(fēng)險(xiǎn)投資，現(xiàn)已在香港上市。現(xiàn)有兩大研究機(jī)構(gòu)：慧聰研究院和慧聰媒體研究中心，分別從事行業(yè)市場(chǎng)研究和媒體廣告信息監(jiān)測(cè)，現(xiàn)監(jiān)測(cè)1058種報(bào)刊廣告數(shù)據(jù)，囊括4萬(wàn)多個(gè)品牌和40萬(wàn)戶廣告主信息。首創(chuàng)商情信息服務(wù)，設(shè)有知名的慧聰商情網(wǎng)，專門(mén)從事行業(yè)信息咨詢服務(wù)和市場(chǎng)研究，涉及20多個(gè)行業(yè)。
8廣東現(xiàn)代國(guó)際市場(chǎng)研究有限公司
成立于1995年，是ESMAR（歐洲市場(chǎng)研究協(xié)會(huì)）在中國(guó)華南的代表及AMA（美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)）會(huì)員。研究產(chǎn)品包括：客戶滿意度研究CSMI、派樣監(jiān)測(cè)技術(shù)SEE、農(nóng)村研究技術(shù)CRS等。在醫(yī)藥保健品、家電耐用品和快速消費(fèi)品(FMCG)等幾大領(lǐng)域均積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。
9北京環(huán)亞市場(chǎng)研究社
隸屬北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易研究所，1984年開(kāi)始從事專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查、研究服務(wù)，是國(guó)內(nèi)最早的專職于市場(chǎng)調(diào)查的獨(dú)立法人公司之一。世界民意調(diào)查協(xié)會(huì)會(huì)員、歐洲民意及市場(chǎng)調(diào)查協(xié)會(huì)會(huì)員、美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)會(huì)員，全國(guó)首批29家涉外調(diào)查單位之一。
10新生代市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)有限公司
1997年成立，同年與英國(guó)市場(chǎng)研究局、美國(guó)天盟公司合作建立“中國(guó)市場(chǎng)與媒介研究（CMMS）”年度連續(xù)調(diào)查制度，作為全球37個(gè)國(guó)際TGI研究體系的重要一環(huán)。主要產(chǎn)品包括中國(guó)市場(chǎng)與媒體研究、媒介內(nèi)容分析和網(wǎng)頁(yè)瀏覽監(jiān)測(cè)。
11深圳泛亞（AMR）市場(chǎng)資訊公司
泛亞市場(chǎng)資訊公司的子公司，成立于1995年，總部位于深圳。在北京、上海、廣州和武漢設(shè)有具備全方位信息服務(wù)能力的辦事處。
12北京零點(diǎn)研究集團(tuán)
1992年成立，總部設(shè)在北京，在上海、廣州和武漢設(shè)有分公司。是中國(guó)專業(yè)研究咨詢市場(chǎng)的早期開(kāi)拓者與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者之一。旗下?lián)碛小傲泓c(diǎn)調(diào)查”（專項(xiàng)市場(chǎng)研究）、“前進(jìn)策略”（轉(zhuǎn)型管理咨詢）、“指標(biāo)數(shù)據(jù)”（共享性社會(huì)群體消費(fèi)文化研究）和“遠(yuǎn)景投資”（規(guī)范的投資項(xiàng)目選擇與運(yùn)作管理服務(wù)）。主要研究方向包括行業(yè)與產(chǎn)品研究、消費(fèi)文化研究、社會(huì)問(wèn)題研究、社會(huì)群體文化研究等。
13新華信市場(chǎng)研究咨詢有限公司
其前身是成立于1992年的新華信商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理有限公司市場(chǎng)研究事業(yè)部。2001年，新華信重組為新華信集團(tuán)。致力于“專業(yè)化市場(chǎng)研究+與行業(yè)結(jié)合+營(yíng)銷咨詢”。在汽車、電信、IT、醫(yī)藥和工業(yè)產(chǎn)品等領(lǐng)域擁有豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)和發(fā)展出了新華信自主的行業(yè)問(wèn)題研究模型，如新華信汽車領(lǐng)域市場(chǎng)研究模型、新華信電信領(lǐng)域市場(chǎng)研究模型、新華信產(chǎn)業(yè)研究模型、新華信醫(yī)藥領(lǐng)域市場(chǎng)研究模型等。
14廣東大通市場(chǎng)研究有限公司
1995年成立，總部設(shè)在廣州，主要客戶是一家大型的美國(guó)快速消費(fèi)品制造商（該企業(yè)是最早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)并進(jìn)行投資發(fā)展的外資公司之一），并成為其在中國(guó)的主要研究供應(yīng)商。
15北京勺海市場(chǎng)研究公司
1996年由高校研究人員創(chuàng)建，總部設(shè)在北京，在上海、廣州設(shè)有分公司，與國(guó)內(nèi)外高校合作極為密切。主要專注于個(gè)人、家庭和商業(yè)用戶的消費(fèi)行為及心理研究。
16雅興市場(chǎng)研究公司
總部位于南京，在上海和杭州設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。是中國(guó)藥品保健品行業(yè)最具影響力的專業(yè)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)。致力于為醫(yī)藥保健品企業(yè)提供專業(yè)的市場(chǎng)研究服務(wù)。創(chuàng)辦有醫(yī)藥保健品專刊《行銷視界》，并開(kāi)通了業(yè)內(nèi)首家專業(yè)市場(chǎng)研究網(wǎng)站省略（中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)研究網(wǎng)）。
17東方市場(chǎng)研究
1992年成立,是中國(guó)最早的市場(chǎng)調(diào)查與咨詢專業(yè)機(jī)構(gòu)之一、歐洲市場(chǎng)研究協(xié)會(huì)（ESOMAR）最資深的中國(guó)會(huì)員之一、美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（AMA）首家中國(guó)內(nèi)地會(huì)員，美國(guó)定性研究協(xié)會(huì)（QRCA）會(huì)員。一直服務(wù)于寶潔、摩托羅拉、中國(guó)電信、ICI、科龍等世界和中國(guó)五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，致力推廣世界先進(jìn)營(yíng)銷管理技術(shù)，為國(guó)內(nèi)各行業(yè)龍頭企業(yè)提供科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷和管理咨詢服務(wù)。
18賽諾市場(chǎng)研究公司
1992年成立，前身是隸屬國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的中國(guó)市場(chǎng)調(diào)查研究中心。1994年政企分離，現(xiàn)為獨(dú)立的市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)。核心部門(mén)包括專注于家電行業(yè)的家電零售監(jiān)測(cè)部、家電調(diào)查研究部和專注于通信行業(yè)的通信零售監(jiān)測(cè)部、通信調(diào)查研究部等。
19北京開(kāi)卷圖書(shū)市場(chǎng)研究所
1998年成立，與全球最大的圖書(shū)數(shù)據(jù)提供商N(yùn)ielsenBookScan合作，為書(shū)業(yè)提供專業(yè)化的市場(chǎng)信息服務(wù)，現(xiàn)為國(guó)內(nèi)圖書(shū)產(chǎn)業(yè)信息和咨詢服務(wù)第一提供商。1998年7月，創(chuàng)建了”全國(guó)圖書(shū)零售觀測(cè)系統(tǒng)”（通過(guò)選擇全國(guó)最有影響力的633家書(shū)店門(mén)市的零售數(shù)據(jù)組建而成），至今已形成了連續(xù)6年的完整的圖書(shū)零售市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)，建立了中立的書(shū)業(yè)零售市場(chǎng)評(píng)價(jià)體系，目前，其監(jiān)測(cè)到的書(shū)店圖書(shū)碼洋約占整個(gè)圖書(shū)零售市場(chǎng)總碼洋的14%以上。
20北京中通網(wǎng)信息咨詢有限公司
隸屬北京中通成達(dá)信息技術(shù)有限公司，其1000余項(xiàng)服務(wù)涉及汽車、IT、物流、機(jī)電、日化、醫(yī)藥、輕紡、體育文化用品等行業(yè)。2001年8月成功開(kāi)發(fā)出了集網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)優(yōu)勢(shì)與傳統(tǒng)信息咨詢服務(wù)特色于一體的中通情報(bào)――AIP服務(wù)，以媒體監(jiān)測(cè)為核心的全天候、定制式企業(yè)外部信息監(jiān)測(cè)服務(wù)，以中通汽車市場(chǎng)研究為主。
21北京華通人市場(chǎng)信息有限責(zé)任公司
1992年成立,隸屬中國(guó)統(tǒng)計(jì)信息咨詢中心，是中國(guó)最大的商用信息服務(wù)公司之一。其資信調(diào)查擁有10年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供量身定制的各類企業(yè)信用、企業(yè)調(diào)查及市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)報(bào)告。憑借國(guó)家與各行業(yè)主管部門(mén)的良好合作關(guān)系，建成了從宏觀到微觀一系列商用數(shù)據(jù)庫(kù)，并在此基礎(chǔ)上出版了一批高質(zhì)量的統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告和出版物：中國(guó)經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)快報(bào)、《中國(guó)市場(chǎng)年鑒》和《中國(guó)行業(yè)之最》等。
22I DC（International Data Corporation）
全球著名的市場(chǎng)咨詢和顧問(wèn)機(jī)構(gòu)IDG集團(tuán)的一員，致力于信息產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)研究與咨詢。IDC所公布的數(shù)據(jù)信息頻繁地被華爾街分析家和媒體所引用。IDC進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)超過(guò)10年，成為國(guó)內(nèi)業(yè)界歷史最長(zhǎng)的國(guó)際市場(chǎng)研究公司，中國(guó)IT市場(chǎng)的最可信、最權(quán)威的信息來(lái)源。
23北京美蘭德信息公司
篇2
業(yè)界朋友們紛紛說(shuō)：自有醫(yī)院品種最好封閉運(yùn)行和OTC保持距離，如果是品種就一年換一個(gè)好了。OTC品種最好和大賣場(chǎng)、平價(jià)店保持距離，否則兇多吉少。是啊，平價(jià)藥店看的利潤(rùn)低，仿佛一把鉗子，把渠道的價(jià)差卡死了，沒(méi)有了利益驅(qū)動(dòng)，其他終端怎么會(huì)熱心銷售這些產(chǎn)品呢。
面對(duì)殘酷的環(huán)境，藥廠該怎么辦呢？
令人驚訝的是，在公認(rèn)的醫(yī)藥市場(chǎng)戰(zhàn)國(guó)時(shí)代來(lái)臨之際，仍有許多品種出現(xiàn)了驚人市場(chǎng)增長(zhǎng)，雖然這些產(chǎn)品技術(shù)含量上不能和左氧氟沙星、賀普丁相提并論，而且推廣費(fèi)用也不夸張，卻依然收獲很大，為什么？
請(qǐng)看快速增長(zhǎng)的下面5個(gè)年銷售額億元以上的品種：
實(shí)例1：廣州白云山的復(fù)方丹參片，銷售2億元/年以上；
實(shí)例2：香雪抗病毒口服液，銷售2億元/年以上；
實(shí)例3：廣州白云山的板藍(lán)根顆粒，銷售1億元/年以上；
實(shí)例4：哈藥三精的雙黃連口服液，銷售2億元/年以上；
實(shí)例5：六味地黃丸，同仁、宛西、匯仁、陳李濟(jì)、佛慈等，估計(jì)總體銷售過(guò)10億。
又如我觀察一個(gè)“OTC市場(chǎng)100強(qiáng)”排名前10位的品種，其跟風(fēng)品種一度也進(jìn)入了排行榜前100，甚至連個(gè)藥準(zhǔn)字都不是！對(duì)于一個(gè)民營(yíng)的公司幾千萬(wàn)應(yīng)該滿足了吧——通常認(rèn)為，任何進(jìn)入廣州時(shí)普市場(chǎng)研究公司排行榜都是千萬(wàn)級(jí)別的產(chǎn)品！
還有許多其他產(chǎn)品。
也許界醫(yī)藥的老總和營(yíng)銷精英真該反思一下了：
真的需要象一些品種上瘋狂進(jìn)行市場(chǎng)投入，甚至兩年不見(jiàn)效益嗎？
難道還在我們尚未發(fā)現(xiàn)的空白市場(chǎng)或潛在市場(chǎng)嗎？
顯然，我們應(yīng)該反思一下的營(yíng)銷策略，用心去尋找一下在0TC戰(zhàn)國(guó)時(shí)代的世外桃源。簡(jiǎn)單說(shuō)，好好做做市場(chǎng)調(diào)查吧，機(jī)會(huì)也許隱藏在某個(gè)角落。 2、感冒市場(chǎng)存在世外桃源嗎？
下面以感冒市場(chǎng)為例進(jìn)行分析和尋找潛在市場(chǎng)。
感冒無(wú)疑是最大的OTC市場(chǎng)，也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的；估計(jì)占10-12%的藥品零售市場(chǎng)份額，占總體醫(yī)藥市場(chǎng)的3-4%，筆者個(gè)人估計(jì)在60—80億元。
感冒藥分為主要是口服劑型，如膠囊、片劑、和口服液。根據(jù)廣州時(shí)普市場(chǎng)研究公司數(shù)據(jù)，2001年～2003年上半年全國(guó)藥品零售市場(chǎng)感冒藥銷售前十名品種如下： 排序 2001年 2002年 2003年上半年 主要生產(chǎn)廠 文號(hào)數(shù)量1 感康片 感康片 板藍(lán)根顆粒 廣州白云山 9762 板藍(lán)根顆粒 雙黃連口服液 抗病毒口服液 廣州香雪 183 日夜百服嚀片 日夜百服嚀片 雙黃連口服液 哈藥三精 144 泰諾感冒片 板藍(lán)根顆粒 感康片 吳太集團(tuán) 品牌2665 雙黃連口服液 白加黑片 抗病毒顆粒 四川光大 3目前獨(dú)家6 白加黑片 新康泰克膠囊 維C銀翹片 佛山德眾 3127 維C銀翹片 泰諾感冒片 泰諾感冒片 上海強(qiáng)生 品牌8 速效傷風(fēng)膠囊 維C銀翹片 日夜百服嚀片 BMS施瑰寶 品牌9 新康泰克膠囊 抗病毒口服液 白加黑片 東盛科技 品牌10 科達(dá)琳片 速效傷風(fēng)膠囊 速效傷風(fēng)膠囊 眾多 662
市場(chǎng)分析：
1、近2年來(lái)感冒市場(chǎng)TOP10總體變化不大，只是增加了抗病毒口服液/顆粒一個(gè)品種。
中西藥品種各半，與中藥在整體占1/4的比例相比，讓我們看到中藥在OTC領(lǐng)域的光明前途；與其他治療領(lǐng)域相比，沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品超過(guò)年銷售額5億元，說(shuō)明該領(lǐng)域勢(shì)均力敵、此消彼漲、競(jìng)爭(zhēng)白熱化！
2、板藍(lán)根顆粒、雙黃連口服液、抗病毒口服液/顆粒等品種暢銷說(shuō)明：
（1）通過(guò)感康、快克等廠家大力宣傳，在城市“抗病毒治感冒”的觀念深入人心。
（2）“中藥治療更安全”是眾人拾柴火焰高的結(jié)果，大家都在這么宣傳。
（3）當(dāng)然，SARS無(wú)疑加劇了群眾對(duì)病毒和感冒發(fā)燒的恐懼，也是重要原因之一。
3、西藥中，日夜百服寧、泰諾的穩(wěn)定銷售說(shuō)明即使是感冒這種最典型的非處方藥，醫(yī)生的處方對(duì)品牌忠誠(chéng)度的重要性。
4、據(jù)說(shuō)，白加黑2003年銷售額達(dá)4億元，感康2003年銷售額達(dá)4.4億元。這說(shuō)明，本土品牌更加熟悉百姓的需求，市場(chǎng)運(yùn)作日臻成熟，通過(guò)明確定位、大力促銷和深度分銷，逐漸占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
筆者認(rèn)為，吳太集團(tuán)由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型而來(lái)，經(jīng)驗(yàn)老道，雖然由于營(yíng)銷舉措的粗糙導(dǎo)致銷售下滑，卻依然保持了感康的王者地位；而東盛白加黑的快速增長(zhǎng)，得益于清晰的市場(chǎng)細(xì)分和鮮明的品牌個(gè)性，漸成新的成功營(yíng)銷樣板，頗有明日之星的味道。
預(yù)計(jì)2004年，擺脫了非典影響，兩者仍將領(lǐng)導(dǎo)感冒市場(chǎng)潮流。
5、新康泰克不含抗病毒成分，如今實(shí)屬非主流產(chǎn)品，2年來(lái)卻輕松重返TOP10。跨國(guó)企業(yè)的品牌是何等的有力，值得國(guó)內(nèi)學(xué)習(xí)借鑒！
6、大家看到，三資企業(yè)與本土實(shí)力公司上榜的是品牌，而中藥企業(yè)暢銷的則是品種，有量而無(wú)名，與死而復(fù)生的康泰克對(duì)比鮮明，差別宛如天地，令人心急心憂！
7、近3年來(lái)，抗病毒口服液異軍突起，筆者估計(jì)，廣州香雪制藥借SARS的東風(fēng)有可能突破2億元/年。哈藥集團(tuán)的雙黃連銷售額估計(jì)與此相當(dāng)，在河南眾生探明一個(gè)新品類后，哈藥的大手筆進(jìn)入，雖平淡無(wú)奇卻令人欽佩。
有意篩選和運(yùn)作OTC新品的廠家，可這兩個(gè)實(shí)例詳加研判！
8、白加黑和日夜百服嚀暢銷說(shuō)明，“白天不瞌睡”的觀念，繼“抗病毒”和“中藥安全”的觀念后，正在日益受到歡迎。
9、在TOP10中，零售價(jià)大多在10-15元之間，正如筆者最近參與的一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研，群眾對(duì)感冒藥的價(jià)格承受能力頗高。只有速效傷風(fēng)膠囊、維C銀翹片屬于低端產(chǎn)品。
10、我們遺憾地看到，999感冒靈、快克和康必得3個(gè)國(guó)內(nèi)品牌并未進(jìn)入TOP10。
可能存在的潛在或空白的市場(chǎng)：
1、如大家所知，開(kāi)辟一個(gè)新市場(chǎng)是非常辛苦和危險(xiǎn)的，萬(wàn)燕VCD成為行業(yè)先烈的故事無(wú)疑是一個(gè)教訓(xùn)。許多藥廠不敢冒然行事，感康站在同成分藥品快克肩膀上前進(jìn)是一個(gè)正面的例子。同理，泰克、太福、永龍、好醫(yī)生輕克、清朗、感力克等都在奮力跟進(jìn)，與感康、快克爭(zhēng)奪復(fù)方氨酚脘胺的市場(chǎng)。
而在不瞌睡的感冒藥方面，競(jìng)爭(zhēng)的藥品就很少，筆者只見(jiàn)過(guò)達(dá)諾日夜片、麗珠感樂(lè)，這是一個(gè)很好的跟進(jìn)良機(jī)！
2、中藥治感冒今年來(lái)頗受城市居民的偏愛(ài)，順勢(shì)跟進(jìn)、推陳出新都存在機(jī)會(huì)。在TOP10有6個(gè)品種文號(hào)多且無(wú)品牌，可以中選擇一個(gè)跟進(jìn)；也可以選擇很多品種開(kāi)拓，如：藿香正氣水/膠囊、風(fēng)熱感冒顆粒、羚羊感冒片、夏桑菊、王老吉、銀翹解毒片、感冒清、重感靈等。
注意，此細(xì)分市場(chǎng)只有強(qiáng)勢(shì)品種，沒(méi)有超級(jí)品牌，天賜良機(jī)！
3、由于群眾對(duì)藥品價(jià)格不清楚，中高檔感冒藥一直暢銷。低端感冒藥長(zhǎng)期被忽視，筆者在各地藥店的走訪也發(fā)現(xiàn)，低價(jià)品種較少。順應(yīng)群眾降低藥價(jià)的呼聲，選擇合適的品類進(jìn)入一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)較少的細(xì)分市場(chǎng)。筆者估計(jì)，無(wú)論速效傷風(fēng)膠囊、維C銀翹片的市場(chǎng)容量都在2億元以上。速效傷風(fēng)膠囊是目前唯一名花無(wú)主的TOP10品種！
4、兒童感冒藥競(jìng)爭(zhēng)激烈，不可盲目進(jìn)入。無(wú)論是小白、護(hù)彤，還是小兒泰諾、兒童百服寧都擁有眾多忠實(shí)的消費(fèi)者。首都兒童制藥廠、哈爾濱兒童制藥廠、太陽(yáng)石藥業(yè)的好娃娃系列已經(jīng)形成規(guī)模效應(yīng)。筆者發(fā)現(xiàn)，在許多藥店辟有兒童專柜，品種琳瑯滿目。
5、通過(guò)諸多癥狀或病因進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)的感冒藥很少。 3、市場(chǎng)調(diào)研是尋找世外桃源的良策
醫(yī)藥界的現(xiàn)狀說(shuō)明，無(wú)論是Rx是OTC領(lǐng)域，市場(chǎng)投入的觀念已為大多數(shù)企業(yè)決策者接受，甚至6-18月不贏利也是可以接受的。然而，市場(chǎng)調(diào)研卻仍然遭到懷疑，若干萬(wàn)元人民幣化成幾頁(yè)紙，或者短短幾行結(jié)論，往往被認(rèn)為是不必要和浪費(fèi)。
筆者曾在排名前10位的大型醫(yī)藥公司任職，親眼看到了大老板對(duì)市場(chǎng)調(diào)查態(tài)度的轉(zhuǎn)變。從幾萬(wàn)元提議拒不接受，到10萬(wàn)元方案以下由部門(mén)經(jīng)理組織。
從他人經(jīng)歷中獲取經(jīng)驗(yàn)是有智慧的，希望眾多兄弟藥廠不要重復(fù)前車之鑒。
下面列舉幾家公司供業(yè)內(nèi)同人參考：
廣州時(shí)普市場(chǎng)研究公司（SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所下屬）
北京東方比特公司（健康網(wǎng)）
致聯(lián)市場(chǎng)研究公司（廣州-北京-上海）
北京新生代市場(chǎng)研究公司
南京雅興市場(chǎng)研究公司
北京美蘭德信息公司（原國(guó)家統(tǒng)計(jì)局下屬）
一種醫(yī)藥保健品獨(dú)占整個(gè)市場(chǎng)，或一個(gè)品類，都是奢望。那種一個(gè)品種上十億元的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，就是靠送禮恐怕也未必如意。
而且，我們不僅滿足于了解市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)情況，進(jìn)一步了解消費(fèi)者是必要的，包括對(duì)某一疾病的認(rèn)識(shí)，選擇藥品的習(xí)慣，目前顧慮和期望。 4、后記
在筆者完成此文時(shí)，中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力的感冒藥品牌揭曉，感康、白加黑、速效傷風(fēng)膠囊位列前三。該調(diào)研由新生代市場(chǎng)監(jiān)測(cè)公司和《成功營(yíng)銷》雜志聯(lián)合組織，從側(cè)面印證筆者對(duì)于感冒市場(chǎng)的分析結(jié)論。
更加欣慰的是，雖然速效傷風(fēng)膠囊通用名已更改為氨咖黃敏膠囊，卻仍有如此的知名度。筆者已經(jīng)幸運(yùn)地注冊(cè)了“速校傷楓”商標(biāo)。
篇3
“其實(shí)都是空穴來(lái)風(fēng)”，張將各路朋友轉(zhuǎn)述的種種信息一律概括為“虛擬的消息”。他說(shuō)，“德威治開(kāi)張前的那段時(shí)間，我被各式各樣的傳言搞得很痛苦，經(jīng)常聽(tīng)到某某要整你們了”，當(dāng)時(shí)只能用“內(nèi)心壓力很大”來(lái)形容自己的生存狀況。不過(guò)，他立刻用爽朗的笑聲來(lái)了一個(gè)總結(jié)：“我們開(kāi)平價(jià)藥房是利國(guó)、利民、利己，并不是針對(duì)誰(shuí)，現(xiàn)在我們挺住了，而且活的挺好。”
當(dāng)獲準(zhǔn)在德威治1300平米的大藥房里拍照時(shí)，鏡頭中前來(lái)買藥的附近居民更像在逛超市，在開(kāi)放式貨架里隨意走動(dòng)。而從藥房寬敞的玻璃門(mén)眺望馬路對(duì)面的一家藥店，陳舊的牌匾上字跡模糊，顯得有些難以辨認(rèn)。
在北京的1200家藥房里，德威治平價(jià)藥房只不過(guò)是滄海一粟。但是，德威治的創(chuàng)立者們準(zhǔn)備用令同行們大跌眼鏡的速度開(kāi)設(shè)第二家、第三家分店。“我們已經(jīng)在籌措中了，藥店已經(jīng)選好址，120名員工正在進(jìn)行封閉式培訓(xùn)，不久就可以看到德威治的下一個(gè)藥店”，張躊躇滿志地打了一個(gè)強(qiáng)有力的手勢(shì)。這位擁有15年藥廠管理經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)過(guò)藥廠廠長(zhǎng)的總經(jīng)理似乎并不相信“賣藥賺錢店難開(kāi)”的傳言。
與大多數(shù)其它消費(fèi)品相比，醫(yī)藥零售是一個(gè)壁壘森嚴(yán)的行業(yè)。《中國(guó)藥店》副主編吳開(kāi)華認(rèn)為，這種行業(yè)壁壘是由醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊性決定的。但是，為新進(jìn)入企業(yè)制造障礙，顯然不是完全出于對(duì)醫(yī)藥零售的安全性考慮。“這里面有巨大的利益”，央視咨詢的一位資深市場(chǎng)研究人員說(shuō)。地方保護(hù)、手續(xù)繁瑣、同行惡性競(jìng)爭(zhēng)、濫收費(fèi)以及腐敗行為都讓準(zhǔn)備進(jìn)入醫(yī)藥零售的投資者頭疼不已。一位從深圳挾資到北京尋找開(kāi)藥店機(jī)會(huì)的朋友，經(jīng)過(guò)兩個(gè)月市場(chǎng)調(diào)查后黯然返回深圳，臨行惆悵地說(shuō)，“北京的醫(yī)藥零售還不是一個(gè)成熟的市場(chǎng)。”廣州的情況也不容樂(lè)觀，因?yàn)閱误w零售藥店牌照僧多粥少，一張工本費(fèi)僅200元的牌照一度被炒到20萬(wàn)元。直到2001年7月，廣州市藥監(jiān)局放開(kāi)對(duì)單體零售藥店的禁令，形勢(shì)才有所好轉(zhuǎn)。
“游的最快的魚(yú)”
“要想在醫(yī)藥零售市場(chǎng)獲得利益，你必須成為一條游的最快的魚(yú)”，一位藥店經(jīng)營(yíng)者如是評(píng)價(jià)。因?yàn)椋浜缶鸵馕吨缓竺孀飞蟻?lái)的“大魚(yú)”吃掉。這些張開(kāi)血盆大口全速推進(jìn)的“大魚(yú)”包括北京醫(yī)藥股份有限公司，通過(guò)2001年的兼并擴(kuò)張，其旗下藥店由10余家猛增至115家。其總經(jīng)理陳濟(jì)生希望“一個(gè)區(qū)一個(gè)區(qū)的吃，把連鎖藥店網(wǎng)絡(luò)鋪完北京市”， 2002年目標(biāo)是200到250個(gè)門(mén)店。
一只腳已經(jīng)跨入北京的三九連鎖藥店，計(jì)劃在未來(lái)5年內(nèi)開(kāi)設(shè)1萬(wàn)家藥店。國(guó)內(nèi)藥店零售額排名第一的重慶桐君閣，一年發(fā)展近160家連鎖店。在這些國(guó)內(nèi)零售巨頭的背后則浮現(xiàn)出龐然大物般的國(guó)外連鎖零售商沃爾瑪、DRAGSTORE、地平線等。
面對(duì)日益激烈的生存壓力，醫(yī)藥企業(yè)不約而同地選擇連鎖經(jīng)營(yíng)。藥店連鎖從1999年國(guó)家解除醫(yī)藥零售跨地域經(jīng)營(yíng)禁令后開(kāi)始迅速發(fā)展。至2001年底，深圳市擁有醫(yī)藥連鎖企業(yè)11家，藥店近470個(gè)；上海從事藥品零售的企業(yè)已經(jīng)連鎖的藥店達(dá)902家；重慶僅“和平堂”就有連鎖店面300多個(gè)。北京則干脆出臺(tái)新規(guī)定，今后不再審批沒(méi)有連鎖經(jīng)營(yíng)的藥店。
國(guó)家藥監(jiān)局的一位負(fù)責(zé)人解釋說(shuō)：連鎖藥店的管理成本相對(duì)較低，而且從進(jìn)貨的渠道上就阻擋了假藥。連鎖藥店要想維持住整個(gè)企業(yè)的聲譽(yù)，必須對(duì)每個(gè)門(mén)店嚴(yán)格管理，因?yàn)橐患议T(mén)店出現(xiàn)事故必然要牽連到其他藥店的聲譽(yù)。連鎖藥店一般配有專業(yè)人員對(duì)藥品進(jìn)行質(zhì)量化驗(yàn)，從藥品的內(nèi)在質(zhì)量上嚴(yán)格把關(guān)，堵住了假冒藥品存在的可能。
但是，國(guó)內(nèi)連鎖藥店的營(yíng)業(yè)額與國(guó)外零售業(yè)相比，差距還非常巨大。德威治大藥房總經(jīng)理張玉寬坦言，“我們的藥店規(guī)模與國(guó)外相比還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。”
的確，重慶桐君閣年銷售額不過(guò)5億人民幣，廣州健民醫(yī)藥連鎖店年銷售額不到4億元人民幣，北京金象大藥房為2億人民幣。而美國(guó)最大的藥品連鎖企業(yè)CVS，有4100多家門(mén)店，藥品年銷售額達(dá)200億美元，幾乎占美國(guó)年藥品零售額的1／5。
中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)連鎖藥店分會(huì)會(huì)長(zhǎng)王錦霞認(rèn)為，除了與國(guó)外企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力對(duì)比懸殊外，我們的連鎖企業(yè)自身發(fā)展不平衡，還存在許多問(wèn)題。大部分企業(yè)沒(méi)有建立自己的管理信息系統(tǒng)，總部與分店之間信息溝通不暢，未能完全實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一配送，還算不上是真正意義上的連鎖；此外，新加盟店沒(méi)有統(tǒng)一要求，影響企業(yè)整體形象；專業(yè)人才匱乏，尤其是缺乏精通業(yè)務(wù)的基層管理人才。
任何速度都不安全？
2003年1月1日起，洋藥商可以以合資的方式在中國(guó)開(kāi)辦藥店，中國(guó)醫(yī)藥零售企業(yè)將不得不接受“與狼共舞”的現(xiàn)實(shí)。“競(jìng)爭(zhēng)壓力當(dāng)然有，但同樣是一個(gè)發(fā)展機(jī)遇，我們連鎖藥店經(jīng)營(yíng)中的許多弊病在洋藥商的沖擊下也許可以得到根治，”張玉寬提出了不同的看法。
事實(shí)上，“試點(diǎn)洋藥店”已經(jīng)在上海、北京等地悄悄運(yùn)作了。據(jù)悉，外資醫(yī)藥企業(yè)早已在國(guó)內(nèi)投資建廠，目前在華企業(yè)有1700多家，世界排名前20位的醫(yī)藥企業(yè)如輝瑞、諾華制藥等均在國(guó)內(nèi)擁有投資項(xiàng)目。“長(zhǎng)期以來(lái)，他們進(jìn)入醫(yī)藥流通領(lǐng)域只不過(guò)是一個(gè)政策和時(shí)間的問(wèn)題，”一業(yè)內(nèi)人士分析說(shuō)。其言下之意是，洋藥商擁有的藥品流通經(jīng)營(yíng)和管理優(yōu)勢(shì)是我們所無(wú)法比擬的。
具有60年發(fā)展歷程的美國(guó)藥店，其經(jīng)營(yíng)方式早已多元化。有大賣場(chǎng)連鎖店，也有小型專業(yè)連鎖店，有特許經(jīng)營(yíng)，還有聯(lián)盟經(jīng)營(yíng)，以及單體或獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)藥店。如美國(guó)CVS，實(shí)行會(huì)員卡服務(wù)，持卡消費(fèi)可以對(duì)CVS品牌商品享受10%折扣。而RiteAid，則提供免費(fèi)測(cè)血壓，給進(jìn)藥店的小孩提供低價(jià)冰激凌等。
王錦霞指出，國(guó)內(nèi)藥店連鎖經(jīng)營(yíng)要多元化。學(xué)習(xí)借鑒國(guó)外連鎖企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，在經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥商品的同時(shí)，根據(jù)各分店所在區(qū)域顧客的需求，兼營(yíng)日用化妝品、保健品、食品、照像器材等商品，以方便顧客，增加營(yíng)業(yè)額。海王星辰把柯達(dá)膠片沖印店引進(jìn)連鎖藥店，是醫(yī)藥連鎖多元化經(jīng)營(yíng)的一個(gè)嘗試。北京醫(yī)藥股份有限公司的醫(yī)保全新大藥房開(kāi)進(jìn)華堂超市，同賣的還有薇姿護(hù)膚用品。三九朝陽(yáng)藥店里，洗發(fā)水、衛(wèi)生巾、洗衣粉等便利品也擺上貨架。
不過(guò)，令人遺憾的是，這些多元化嘗試還剛剛起步。而主導(dǎo)國(guó)內(nèi)藥品流通市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的利刃仍然是價(jià)格。哈爾濱、沈陽(yáng)以及武漢都曾出現(xiàn)過(guò)激烈的價(jià)格戰(zhàn)。日前，武漢的平價(jià)藥店因?yàn)樗幤方祪r(jià)危及既得利益者，受到圍攻、恐嚇以及火焚。一位業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，“我們不希望看到藥品市場(chǎng)和彩電一樣陷入毫無(wú)希望的價(jià)格戰(zhàn)中，那樣受到損害的將不僅僅是醫(yī)藥流通企業(yè)，患者的利益也得不到保障。”
篇4
2000年3月，深圳太太藥業(yè)（現(xiàn)更名為健康元藥業(yè)有限公司）推出治療口腔潰瘍的新藥―意可貼。意可貼一經(jīng)上市便以其獨(dú)特的賣點(diǎn)和準(zhǔn)確的市場(chǎng)切入，并憑借其頗具特色的廣告和深厚的市場(chǎng)推廣能力，一時(shí)間“一石激起千層浪”。本不引人關(guān)注的口腔制劑市場(chǎng)被迅速擴(kuò)容。根據(jù)IMS-URC對(duì)全國(guó)8城市的匯總數(shù)據(jù)顯示：在2000年～2001年之間，口腔制劑市場(chǎng)整體增長(zhǎng)超過(guò)了100%，而當(dāng)時(shí)正經(jīng)歷著歷史變革飛速發(fā)展的OTC市場(chǎng)的發(fā)展速度在50%左右。當(dāng)時(shí)的太太藥業(yè)，也憑借意可貼的成功問(wèn)世和驕人的戰(zhàn)績(jī)向世人展示了其產(chǎn)品線從保健品延伸到OTC的成功過(guò)渡。
這個(gè)產(chǎn)品是太太藥業(yè)大張旗鼓地將其按普通消費(fèi)品來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作的，雖短期大幅增長(zhǎng)，但由于藥品本身的產(chǎn)品特性仍然與普通快速消費(fèi)品有著本質(zhì)的區(qū)別，即快速消費(fèi)品的需求可以由廣告等來(lái)拉動(dòng)，派生出需求；而藥品的需求仍然是需要有患者群體的，雖然廣告可以讓患者意識(shí)到治療的必要性和治療的途徑等，從而刺激增長(zhǎng)，但不可能人為地產(chǎn)生需求。因此這一時(shí)期的增長(zhǎng)是一種帶有“拉伸”性質(zhì)的增長(zhǎng)。
市場(chǎng)理性增長(zhǎng)，二、三級(jí)市場(chǎng)日益壯大
然而，事隔幾年，市場(chǎng)又經(jīng)歷了什么樣的變化呢？IMS-URC零售監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，從2002年一季度到2004年一季度，口腔制劑市場(chǎng)平均整體增長(zhǎng)速度在20%左右（見(jiàn)圖1），與整體OTC藥品市場(chǎng)發(fā)展速度相差無(wú)幾，體現(xiàn)了口腔制劑市場(chǎng)已經(jīng)從急速“拉伸”型的增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變成為理性的增長(zhǎng)。
調(diào)查同時(shí)顯示，曾經(jīng)在2001年占市場(chǎng)3成份額（8城市合計(jì)銷售額為總體）的上海，市場(chǎng)未漲反降，而北京以及部分二、三級(jí)市場(chǎng)發(fā)展速度仍然保持一定的增長(zhǎng)，市場(chǎng)規(guī)模處于擴(kuò)充的態(tài)勢(shì)之中。因此，要密切注意二、三級(jí)市場(chǎng)的動(dòng)向。市場(chǎng)的理性增長(zhǎng)也從另一個(gè)側(cè)面反映了口腔制劑市場(chǎng)仍然具有發(fā)展的空間（見(jiàn)圖2、圖3）。
劑型―貼一貼，含一含，還是噴一噴？
口腔制劑市場(chǎng)相對(duì)于其他OTC類別，規(guī)模相對(duì)較小，SKU（即庫(kù)存單位或單品）數(shù)也比較少，各城市的SKU在10個(gè)～25個(gè)之間不等，上海、北京等較發(fā)達(dá)城市的SKU相對(duì)更加集中一些。雖然口腔制劑市場(chǎng)規(guī)模不大，卻劑型繁多，有貼膜劑、散劑、噴霧/氣霧劑、含片、軟膏等等。主要特點(diǎn)是針對(duì)口腔潰瘍之患處，為此，各個(gè)廠家都積極地尋找一個(gè)更方便、更有效的藥物治療途徑，而其中具有代表性的就是意可貼，其創(chuàng)造性的貼膜技術(shù)確實(shí)為患者在藥物的使用上提供了新型便利的選擇，所以在一上市就獲得了市場(chǎng)的認(rèn)同。意可貼同時(shí)考慮到消費(fèi)者愿意購(gòu)買小包裝的特點(diǎn)，提供2片裝、5片裝和10片裝等多種型號(hào)。這樣一來(lái)，也滿足了癥狀輕重不一的消費(fèi)人群所需。
根據(jù)IMS-URC對(duì)口腔制劑市場(chǎng)的連續(xù)性研究，在2001年對(duì)8個(gè)城市該類別產(chǎn)品的匯總中，貼膜型藥品占到了口腔制劑市場(chǎng)銷售34%的份額，排在了首位；而其次的傳統(tǒng)劑型含片和散劑，分別占到了27%和24%。
IMS-URC連續(xù)性監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，在2003年，這8個(gè)城市經(jīng)過(guò)兩年的發(fā)展，貼膜劑型藥品的銷量基本與2001年持平，而銷售獲得較大增長(zhǎng)的卻是含片和散劑型的相關(guān)藥品。2003年IMS-URC對(duì)8個(gè)城市該類別的匯總中，貼膜型藥品僅占到了口腔制劑市場(chǎng)銷售額28%的份額，減少了5個(gè)百分點(diǎn)，排在了第二位；而含片以34%躍居第一，散劑占了20%的份額。相對(duì)于貼膜劑的功能訴求的單一、明確，許多含片型口腔制劑還具有治療咽喉、牙齦腫痛的療效，功效比較多，也受到了消費(fèi)者的認(rèn)可。而散劑/噴霧劑具有適用患面廣的特點(diǎn)，也有一定的擁護(hù)群體，但到底是不同醫(yī)藥企業(yè)在終端市場(chǎng)的活動(dòng)加強(qiáng)或減弱而導(dǎo)致如此的變化，還是消費(fèi)者行為的改變，還需要進(jìn)一步進(jìn)行專項(xiàng)的市場(chǎng)研究和分析。
關(guān)注主要品牌發(fā)展動(dòng)向
口腔制劑市場(chǎng)SKU數(shù)較少，品牌數(shù)相對(duì)集中，但主要品牌之間仍然存在一定程度的競(jìng)爭(zhēng)。IMS-URC數(shù)據(jù)表明，在2001年，風(fēng)光無(wú)限的意可貼無(wú)可爭(zhēng)議地以近45%的市場(chǎng)份額獲得市場(chǎng)第一的位置；緊隨其后的是桂林三金的西瓜霜；而在2003年，桂林三金的西瓜霜以持續(xù)的小幅攀升取代了意可貼，以35%的市場(chǎng)份額位居市場(chǎng)第一，意可貼位居市場(chǎng)第二；排在第三位的是北京四環(huán)制藥的阿姆斯華素片，市場(chǎng)份額節(jié)節(jié)上揚(yáng)，值得關(guān)注。不同品牌在不同城市的優(yōu)勢(shì)也各有不同。根據(jù)2003年IMS-URC數(shù)據(jù)顯示，桂林三金的西瓜霜在廣州、上海比較受到消費(fèi)者的青睞；而意可貼在北京、杭州等城市所占市場(chǎng)份額較為突出。阿姆斯華素片在中部、北部城市具有一定的市場(chǎng)，如天津、武漢等城市，其他城市也都有一些地方性的品牌擁有一定的市場(chǎng)份額，但對(duì)整體市場(chǎng)的影響不大。幾大品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)并未呈現(xiàn)此消彼長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，而是在各自遞進(jìn)的過(guò)程中互相追趕。同時(shí)我們也可以看到，三大品牌分屬不同的劑型，也就是說(shuō)在同劑型中，它們都具有明顯的優(yōu)勢(shì)，寡占市場(chǎng)。
從價(jià)格因素上來(lái)考慮，我們可以看到由于劑型、包裝各不相同，很難簡(jiǎn)單地以包裝價(jià)格進(jìn)行比較。因此，我們以每日的單位用量的平均價(jià)格作為一個(gè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行衡量。意可貼以一天貼一片的用量計(jì)算，每天的花費(fèi)在2.5元～3元之間。華素片每日在1.3元左右，而西瓜霜每日單位用量的平均價(jià)格不到0.2元。因此，可以認(rèn)為意可貼價(jià)格相對(duì)較高，而桂林三金的西瓜霜在價(jià)格方面具有一定的優(yōu)勢(shì)。
篇5
21世紀(jì)的今天，隨著科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，國(guó)內(nèi)外對(duì)各種新型材料或者新能源的需求越來(lái)越大。與此同時(shí)，新材料不可能像普通產(chǎn)品一樣通過(guò)廣泛的廣告宣傳就可以達(dá)到推廣的效果，這也是目前一些中小型新材料生產(chǎn)企業(yè)所共同面臨的問(wèn)題。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)關(guān)于營(yíng)銷策略的研究已經(jīng)較為成熟，但大多是在外國(guó)營(yíng)銷專家和學(xué)者研究的基礎(chǔ)上加以引進(jìn)并運(yùn)用的。而諸多的營(yíng)銷策略更多地是運(yùn)用于產(chǎn)成品領(lǐng)域的銷售，對(duì)于原料產(chǎn)品而言，則缺少相應(yīng)的營(yíng)銷理論研究。原料產(chǎn)品作為一種獨(dú)特的產(chǎn)品形式，區(qū)別于其他一切產(chǎn)成品，產(chǎn)成品的營(yíng)銷策略并不適用于原料產(chǎn)品，所以目前國(guó)內(nèi)對(duì)于原料企業(yè)而言，并沒(méi)有一整套完善的營(yíng)銷策略可供中小型原料企業(yè)運(yùn)用，而中小型原料生產(chǎn)企業(yè)由于其自身的特殊性，也迫切需要有自己的一套市場(chǎng)營(yíng)銷策略加以運(yùn)用，以實(shí)現(xiàn)其原料產(chǎn)品及其延伸產(chǎn)品的成功營(yíng)銷。目前，國(guó)內(nèi)各中小型植酸原料生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的植酸原料產(chǎn)品均為普通的液體植酸，淮南天力生物工程開(kāi)發(fā)有限公司在2011年6月成功研發(fā)出高純度的固體植酸，這說(shuō)明國(guó)內(nèi)各個(gè)植酸原料生產(chǎn)企業(yè)紛紛致力于植酸生產(chǎn)技術(shù)的提高。作為高新技術(shù)企業(yè)，生產(chǎn)技術(shù)的領(lǐng)先就意味著企業(yè)將在競(jìng)爭(zhēng)中占絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)目前只對(duì)植酸研發(fā)的提取做了大量的研究，并沒(méi)有對(duì)植酸原料及其延伸產(chǎn)品的成功銷售做任何的研究，本文以淮南一家中小型植酸原料生產(chǎn)企業(yè)———天力生物工程開(kāi)發(fā)有限公司為例，具體闡述目前植酸原料生產(chǎn)企業(yè)所面臨的難題，通過(guò)對(duì)其植酸銷售市場(chǎng)和日化洗滌產(chǎn)品的市場(chǎng)現(xiàn)狀、企業(yè)面臨的內(nèi)外部環(huán)境以及主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做詳細(xì)的了解和分析，制定出有效的營(yíng)銷組合策略，為我國(guó)中小型植酸原料生產(chǎn)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展指明了方向，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
2植酸內(nèi)涵及植酸企業(yè)營(yíng)銷理論研究
2．1植酸內(nèi)涵
植酸（phyticAcid）是環(huán)己六醇的六磷酸酯，又名肌醇六磷酸酯。廣泛存在于植物界中，由于植酸具有特殊的結(jié)構(gòu)，決定它具有獨(dú)特的生理、藥理功能和化學(xué)性質(zhì)，在醫(yī)藥、化工、食品等許多領(lǐng)域有著極為廣泛的應(yīng)用［1］。長(zhǎng)期以來(lái)，受到世界上眾多學(xué)者的關(guān)注，每年有關(guān)植酸生產(chǎn)和應(yīng)用的專利、文獻(xiàn)都有大量報(bào)道。淮南天力生物工程開(kāi)發(fā)有限公司所生產(chǎn)的植酸是日化清潔產(chǎn)品的主要原料，具有很好的清潔去污效果。
2．2傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷理論
杰羅姆•麥卡錫（E．JeromeMcCarthy）于1960年在其《基礎(chǔ)營(yíng)銷》（BasicMarketing）一書(shū)中第一次將企業(yè)的營(yíng)銷要素歸結(jié)為四個(gè)基本策略的組合，即著名的“4Ps”理論：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），由于這四個(gè)詞的英文字頭都是P，再加上策略（Strategy），所以簡(jiǎn)稱為“4Ps”［2］。
2．34V營(yíng)銷理論內(nèi)涵
進(jìn)入20世紀(jì)80年代之后，隨著高科技產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，高科技企業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)不斷涌現(xiàn)，營(yíng)銷觀念、方式也在不斷豐富與發(fā)展，并形成獨(dú)具風(fēng)格的新型理念，在此基礎(chǔ)上，國(guó)內(nèi)的學(xué)者吳金明等綜合性地提出了4V的營(yíng)銷哲學(xué)觀［3］。所謂“4V”是指“差異化（Variation）”“功能化（Versatili?ty）”“附加價(jià)值（Value）”“共鳴（Vibration）”的營(yíng)銷組合理論。
3天力生物工程開(kāi)發(fā)有限公司競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
3．1主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
天力公司作為植酸原料生產(chǎn)企業(yè)，其主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是目前國(guó)內(nèi)同行業(yè)的植酸原料生產(chǎn)企業(yè)，目前國(guó)內(nèi)共有54家規(guī)模不同的植酸原料生產(chǎn)企業(yè)，其中與天力公司規(guī)模相近的主要植酸生產(chǎn)企業(yè)，如表1所示。
3．2主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)
天力公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三鑫生物、浩海貿(mào)易公司等企業(yè)均為國(guó)內(nèi)植酸原料生產(chǎn)的大型企業(yè)，其在資金和產(chǎn)能規(guī)模上占據(jù)很大優(yōu)勢(shì)。
3．3主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)
作為天力公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的植酸原料生產(chǎn)企業(yè)，所生產(chǎn)出來(lái)的普通液體植酸產(chǎn)品具有很大的同質(zhì)性，所以植酸工業(yè)用戶的可選擇性很小，整個(gè)植酸行業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)水平具有很大的局限性。天力公司在日化終端市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)者，對(duì)于產(chǎn)品本身來(lái)說(shuō)，主要還是以石油提取物或化學(xué)合成物為主要成分，同時(shí)，隨著日化行業(yè)新競(jìng)爭(zhēng)者不斷增加，不斷地分割知名日化企業(yè)的市場(chǎng)份額。
3．4競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
根據(jù)邁克爾•波特教授提出的五力競(jìng)爭(zhēng)模型，企業(yè)面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)源于供應(yīng)商、用戶、新進(jìn)入者、替代品生產(chǎn)者以及其他利益相關(guān)者［4］。對(duì)于天力公司而言，這些競(jìng)爭(zhēng)也是切實(shí)存在的。（1）供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力。作為植酸原料生產(chǎn)企業(yè)，米糠水是天力公司主要的生產(chǎn)原料，所以其供應(yīng)商為糧食加工企業(yè)。隨著植酸原料應(yīng)用領(lǐng)域的不斷擴(kuò)大，生產(chǎn)原料變得越來(lái)越緊張，植酸生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力越發(fā)的增強(qiáng)。（2）購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力。整個(gè)植酸行業(yè)內(nèi)的植酸原料生產(chǎn)者所生產(chǎn)的植酸原料產(chǎn)品的質(zhì)量和純度大體相當(dāng)，使得工業(yè)用戶的購(gòu)買者在產(chǎn)品選擇上沒(méi)有局限性，因此討價(jià)還價(jià)的能力隨之增強(qiáng)。與此同時(shí)，天力公司的植酸衍生日化清洗產(chǎn)品，由于市場(chǎng)上日化產(chǎn)品層出不窮，消費(fèi)者用戶對(duì)日化產(chǎn)品的討價(jià)還價(jià)能力不斷提高。（3）新進(jìn)入者的威脅。隨著植酸應(yīng)用領(lǐng)域的拓展，植酸行業(yè)內(nèi)新的植酸生產(chǎn)企業(yè)不斷出現(xiàn)，最終導(dǎo)致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴(yán)重的話還有可能危及行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)的生存。（4）替代品的威脅。目前，在植酸的應(yīng)用領(lǐng)域中也存在一些與植酸具有相近功效的化學(xué)合成植酸，這些替代產(chǎn)品以較低的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，給植酸生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)很大的沖擊。（5）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者。目前，在整個(gè)植酸原料市場(chǎng)，主要有三種植酸原料產(chǎn)品，其中，化學(xué)合成的植酸產(chǎn)品是純天然植酸產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在日化清洗產(chǎn)品行業(yè)，日化品牌層出不窮，植酸衍生日化系列產(chǎn)品面對(duì)很大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
3．5天力公司SWOT分析
天力公司在面對(duì)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的基礎(chǔ)上，得出本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，并將其優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行組合，得出天力公司S0戰(zhàn)略、WO戰(zhàn)略、ST戰(zhàn)略和WT戰(zhàn)略，天力公司SWOT分析如表2所示［5］。由SWOT分析可知，天力公司應(yīng)集中有限資源進(jìn)行植酸原料的研發(fā)和生產(chǎn)，尤其是要加大對(duì)高純度固體植酸產(chǎn)品的研發(fā)力度，利用公司技術(shù)優(yōu)勢(shì)迅速贏得利潤(rùn)，加快公司發(fā)展。針對(duì)近期開(kāi)發(fā)的植酸衍生日化終端洗滌產(chǎn)品，天力公司應(yīng)為其設(shè)計(jì)一整套的包含生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)為一體的營(yíng)銷方案。
4天力公司市場(chǎng)細(xì)分及市場(chǎng)定位策略
4．1市場(chǎng)細(xì)分
4．1．1工業(yè)用戶
淮南天力公司作為植酸原料生產(chǎn)企業(yè)，天力公司有以下細(xì)分市場(chǎng)：（1）以植酸為主要生產(chǎn)原料的工業(yè)用戶。植酸作為工業(yè)生產(chǎn)原料，其質(zhì)量和純度直接關(guān)系到最終產(chǎn)成品的功效，工業(yè)用戶對(duì)植酸的純度提出越來(lái)越高的要求，高純度植酸受到廣大工業(yè)用戶的青睞。（2）以轉(zhuǎn)售植酸原料為主的“中間商”客戶。目前，在植酸原料市場(chǎng)上出現(xiàn)很多以轉(zhuǎn)售植酸原料為主的“中間商”，他們從植酸原料生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)進(jìn)植酸原料，然后再以高價(jià)出售，以賺取差價(jià)，雖然損害了植酸生產(chǎn)企業(yè)的利益，但是也構(gòu)成了其目標(biāo)客戶群體。
4．1．2消費(fèi)者用戶
天力公司于2011年6月成功開(kāi)發(fā)出植酸下游衍生日化洗滌產(chǎn)品，對(duì)于終端日化民用洗滌產(chǎn)品，天力公司可對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)做以下細(xì)分：（1）以收入作為細(xì)分變量。可將淮南日化產(chǎn)品消費(fèi)者分為高端消費(fèi)群體、中端消費(fèi)群體和低端消費(fèi)群體，收入水平越高，其消費(fèi)水平就比較高。淮南的田家庵區(qū)在淮南五大區(qū)中最為繁華，其收入水平也最高，其他四大區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相當(dāng)。（2）以年齡作為細(xì)分變量。天力公司“天逸”品牌終端民用日化洗滌產(chǎn)品主要為家用產(chǎn)品，應(yīng)以30～45歲家庭主婦為主。（3）以地理因素作為細(xì)分變量。淮南天力公司位于大通區(qū)，第一階段（產(chǎn)品試銷階段）應(yīng)以淮南的大通區(qū)和相鄰的田家庵去為主要銷售市場(chǎng)，第二階段（批量生產(chǎn)階段）應(yīng)以淮南為中心向華東、華北、華南市場(chǎng)輻射。（4）以消費(fèi)者心理為主要細(xì)分變量。隨著人們生活水平的不斷提高，越來(lái)越多的人們開(kāi)始關(guān)注健康、綠色消費(fèi)，從這一角度日化產(chǎn)品消費(fèi)者用戶可大致分為兩大群體：一類比較關(guān)注產(chǎn)品的綠色、環(huán)保功效，另一類更加關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量。（5）以消費(fèi)者受益作為細(xì)分變量。天力公司近期推出家用、汽車、數(shù)碼產(chǎn)品、太陽(yáng)能、空調(diào)清洗產(chǎn)品系列，根據(jù)產(chǎn)品功效和消費(fèi)者的收益可相應(yīng)地將廣大消費(fèi)者用戶分為五大消費(fèi)者群體，其中以家庭主婦、有車一族、學(xué)生和白領(lǐng)為主要的消費(fèi)群體。
4．2市場(chǎng)定位
（1）產(chǎn)品定位。天力公司的高純度固體植酸作為產(chǎn)成品原料在技術(shù)上具有不可復(fù)制性，在產(chǎn)品的純度和質(zhì)量上占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，所以其應(yīng)定位為高端產(chǎn)品。面向廣大消費(fèi)者用戶的“天逸”品牌零售日化清洗產(chǎn)品，其純天然、綠色、環(huán)保等優(yōu)勢(shì)與國(guó)內(nèi)的日化巨頭以石油為主要原料生產(chǎn)的日化產(chǎn)品形成鮮明對(duì)比，這使得天力日化清洗產(chǎn)品高端定位成為可能。（2）企業(yè)定位。植酸行業(yè)屬于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，2010年天力公司獲得了國(guó)家高新技術(shù)開(kāi)發(fā)企業(yè)榮譽(yù)證書(shū)。在領(lǐng)先的生產(chǎn)技術(shù)水平的基礎(chǔ)上，2011年6月，天力公司成功開(kāi)發(fā)出植酸衍生下游日化清洗產(chǎn)品，目前正處于市場(chǎng)的試銷階段。自2012年開(kāi)始，天力公司開(kāi)始大批量生產(chǎn)日化終端洗滌產(chǎn)品，逐步實(shí)現(xiàn)研發(fā)—生產(chǎn)—銷售—售后服務(wù)的一體化經(jīng)營(yíng)。（3）消費(fèi)者定位。根據(jù)天力公司的工業(yè)用戶和消費(fèi)者用戶細(xì)分市場(chǎng)，結(jié)合天力公司產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，天力公司應(yīng)以生產(chǎn)終端產(chǎn)品的工業(yè)用戶為主要工業(yè)目標(biāo)客戶群，在民用日化清洗產(chǎn)品方面，結(jié)合地理、收入等因素，應(yīng)將消費(fèi)者定位于淮南市田家庵區(qū)和大通區(qū)30～45歲廣大的家庭主婦。
5天力公司4Ps＋4Vs營(yíng)銷組合策略
根據(jù)對(duì)植酸行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)合植酸產(chǎn)品自身的特性，為了使天力公司的固體植酸產(chǎn)品能更好地打開(kāi)植酸市場(chǎng)，天力公司欲采用“4Ps＋4Vs”市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，營(yíng)銷組合如圖1所示，在4Ps基礎(chǔ)上實(shí)行4Vs營(yíng)銷策略，因天力公司的植酸原料與其衍生日化清潔產(chǎn)品均為純天然、綠色產(chǎn)品，所以天力公
5．1產(chǎn)品和服務(wù)策略
5．1．1產(chǎn)品策略
天力公司高純度固體植酸大大提高了植酸產(chǎn)品的純度和質(zhì)量，天力高純度固體植酸的98％純度，將近是普通液體植酸50％純度的兩倍。天力高純度固體植酸從產(chǎn)品本身角度充分體現(xiàn)了“4Vs”營(yíng)銷司應(yīng)以“綠色營(yíng)銷”［6］為其經(jīng)營(yíng)理念，逐漸實(shí)現(xiàn)由植酸原材料生產(chǎn)型企業(yè)向零售日化產(chǎn)品銷售型企業(yè)轉(zhuǎn)變，直接面向廣大的消費(fèi)者市場(chǎng)。組合中的功能化和差異化，其功能與普通液體植酸有很大的差異，主要表現(xiàn)在產(chǎn)品的純度方面。在2010年上半年，天力公司成功開(kāi)發(fā)出植物甾醇原料產(chǎn)品，在2011年4月，天力公司又成功研發(fā)出具有較高的藥用價(jià)值的熊果酸，現(xiàn)階段形成了天力公司的三大原料產(chǎn)產(chǎn)品系列（圖2）。天力植酸衍生“天逸”品牌日化清洗產(chǎn)品目前正處于市場(chǎng)試銷階段，天力公司現(xiàn)有的日化清潔產(chǎn)品如圖3所示。植酸作為原料的衍生產(chǎn)品，目前在日化行業(yè)仍屬于市場(chǎng)空白。對(duì)此，天力公司應(yīng)在產(chǎn)品策略的基礎(chǔ)上采用“4Vs”營(yíng)銷組合中的差異化和功能化營(yíng)銷策略，針對(duì)天力公司植酸衍生產(chǎn)品自身特殊的功效以及與日化行業(yè)普通產(chǎn)品的差異性進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。植酸原料產(chǎn)品的應(yīng)用十分廣泛，其應(yīng)用范圍如表3所示。植酸作為糧食深加工的副產(chǎn)品，可以作為在食品行業(yè)中的食品防腐添加劑而不會(huì)對(duì)人體造成危害。在金屬表面處理以及電器產(chǎn)品的清洗保潔等方面有極強(qiáng)的功效，根據(jù)研究表明，高純度的植酸在各行業(yè)的應(yīng)用功效要遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于普通的液體植酸。
5．2服務(wù)策略
天力公司安排技術(shù)人員向客戶提供購(gòu)后使用的技術(shù)支持，科學(xué)、詳細(xì)地向客戶提供植酸的使用方法；同時(shí)，天力公司在掌握核心技術(shù)的前提下，積極指導(dǎo)有意于從事固體植酸生產(chǎn)的企業(yè)，為其提供生產(chǎn)方案，幫助其開(kāi)發(fā)生產(chǎn)項(xiàng)目。技術(shù)作為天力公司向工業(yè)用戶提供植酸原料產(chǎn)品的附加值，可充分運(yùn)用“4Vs”策略中的附加值策略。
5．3價(jià)格策略
5．3．1天力公司植酸產(chǎn)品的價(jià)格策略
天力公司生產(chǎn)的固體植酸產(chǎn)品性能具有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在生產(chǎn)成本上遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通植酸，固體植酸作為新產(chǎn)品，應(yīng)采用撇脂定價(jià)［7］，撇脂定價(jià)原理如圖4所示。生產(chǎn)技術(shù)一旦被復(fù)制，應(yīng)及時(shí)地降低價(jià)格，以鞏固原有市場(chǎng)份額。天力公司生產(chǎn)的固體植酸適用撇脂定價(jià)策略的條件分析如下：（1）隨著植酸產(chǎn)品的功效被不斷的開(kāi)發(fā)出來(lái)，以工業(yè)用戶為主的大批的購(gòu)買者進(jìn)入植酸市場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)買，出于對(duì)植酸純度的特殊要求，對(duì)高純度植酸的價(jià)格相對(duì)敏感度降低。（2）天力公司生產(chǎn)的固體植酸純度平均在98％以上，特別是某些行業(yè)只能使用固體粉末狀的植酸，所以相對(duì)而言，固體植酸與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有明顯的差異化優(yōu)勢(shì)。（3）固體植酸原料產(chǎn)品為高附加值產(chǎn)品，天力公司生產(chǎn)的固體植酸的生產(chǎn)原料是普通的米糠，在提取植酸過(guò)程中，還可以提取纖維素和其他蛋白物等有效成分，并合成其他產(chǎn)成品原料。
5．3．2天力公司植酸衍生日化清洗產(chǎn)品價(jià)格策略
天力公司試銷的純天然植酸衍生日化清潔產(chǎn)品，鑒于其純天然特性，加之國(guó)內(nèi)日化清潔行業(yè)幾乎沒(méi)有純天然日化產(chǎn)品，天力公司日化產(chǎn)品滿足了廣大消費(fèi)者追求綠色消費(fèi)的心理訴求，其向消費(fèi)者提供的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)產(chǎn)品本身的價(jià)值，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，天力日化清潔產(chǎn)品可走高端路線，天力公司“天逸”品牌終端日化洗滌產(chǎn)品價(jià)格與功能如表4所示，其市場(chǎng)定價(jià)普遍較高。運(yùn)用“4Vs”營(yíng)銷組合中的產(chǎn)品功能化和差異化策略，天力植酸衍生產(chǎn)品與普通日化產(chǎn)品的本質(zhì)差異化和其自身的功能化，在產(chǎn)品規(guī)格設(shè)置上采用差異化策略，設(shè)置與同類產(chǎn)品不同的包裝規(guī)格。在廣泛的日化產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上得出，目前市場(chǎng)上存在的各類型立白品牌清潔產(chǎn)品的市場(chǎng)均價(jià)約為每克0．00825元；白貓品牌各類清潔產(chǎn)品市場(chǎng)均價(jià)約為每克0．01818元，而目前天力“天逸”品牌各類型日化清潔產(chǎn)品的市場(chǎng)均價(jià)約為每克0．4984元。天力公司產(chǎn)品與立白、白貓等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間產(chǎn)品的價(jià)差是基于非價(jià)格因素考慮的，滿足顧客追求綠色健康消費(fèi)的心理訴求。
5．4渠道策略
5．4．1植酸原料的渠道策略
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷憑借其高交易效率和低交易成本而受到資金短缺的中小企業(yè)的青睞，采用網(wǎng)絡(luò)銷售能夠提高其營(yíng)銷的效率、質(zhì)量和效益，是實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)銷售的理想渠道［8］。固體植酸作為新型原料，同時(shí)又具有高科技含量，采取網(wǎng)絡(luò)在線直銷方式最為合適，當(dāng)前，中小企業(yè)網(wǎng)站建立的費(fèi)用如表5所示，以下分析天力公司生產(chǎn)的固體植酸適合網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的條件。（1）天力公司生產(chǎn)的固體植酸為高科技含量產(chǎn)品，天力公司所要做的就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)這一信息傳播平臺(tái)來(lái)讓客戶知道固體植酸的存在，并在詳細(xì)的產(chǎn)品介紹之后便可讓需求顧客產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)。（2）銷售成本是影響企業(yè)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的主要因素，利用網(wǎng)絡(luò)銷售的方式，天力公司每年可將銷售成本控制在5000元以內(nèi)，這對(duì)于一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售成本已經(jīng)是極低的了。（3）網(wǎng)絡(luò)直銷方式作為一種新型的銷售渠道正被越來(lái)越多的企業(yè)所運(yùn)用。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)銷售方式，使?fàn)I銷活動(dòng)不受時(shí)間和空間上的限制，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，客戶可以和生產(chǎn)廠商隨時(shí)隨地的進(jìn)行交易活動(dòng)，同時(shí)還便于企業(yè)收集客戶的反饋信息，及時(shí)地改良企業(yè)銷售渠道和完善企業(yè)的售后服務(wù)，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售流程如圖5所示。天力公司在運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)銷售的同時(shí)，和其液體植酸相同，也可以運(yùn)用銷售的方式擴(kuò)大固體植酸的市場(chǎng)份額，從而進(jìn)一步提高其市場(chǎng)占有率。天力公司的主要有外貿(mào)和國(guó)內(nèi)兩種：（1）外貿(mào)。即通過(guò)與國(guó)外的植酸銷售商進(jìn)行合作，通過(guò)出口給外商來(lái)擴(kuò)大固體植酸在國(guó)際市場(chǎng)上的市場(chǎng)份額，天力公司最高可以給商20％的讓利空間。（2）國(guó)內(nèi)。即與國(guó)內(nèi)的植酸產(chǎn)品銷售商進(jìn)行合作，通過(guò)的方式，讓固體植酸迅速地打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，提高高純固體植酸的知名度，從而提高國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率，國(guó)內(nèi)流程如圖6所示。
5．4．2日化清潔產(chǎn)品銷售渠道策略
（1）商超銷售。目前，天力公司的日化清洗產(chǎn)品正進(jìn)行市場(chǎng)試銷，對(duì)于零售日化產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，顧客購(gòu)買的便利性作為“4Vs”營(yíng)銷組合中的附加值是廣大消費(fèi)者用戶是否產(chǎn)生購(gòu)買行為的主要因素，因此天力公司應(yīng)以各類型商超為主要的銷售渠道。（2）網(wǎng)絡(luò)銷售。天力公司已經(jīng)意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)銷售的有效性，也已經(jīng)著手在阿里巴巴注冊(cè)了會(huì)員，并設(shè)計(jì)了自己的公司產(chǎn)品銷售主頁(yè)（圖7）。新老客戶可以直接在網(wǎng)上在線與天力公司洽談，并且可以直接下訂單。
5．5促銷策略
5．5．1植酸原料產(chǎn)品的促銷策略
天力公司高純度固體植酸產(chǎn)品應(yīng)采用銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)促銷等促銷策略［10］。（1）銷售促進(jìn)。天力公司對(duì)各商出讓較高的利潤(rùn)空間，以保證商能盡心盡力地為天力新產(chǎn)品固體植酸迅速打開(kāi)市場(chǎng)。根據(jù)固體植酸的獲利比列預(yù)算，大約可以給重點(diǎn)商20％的讓利空間，而對(duì)于銷售業(yè)績(jī)不突出的商，則最多可讓利15％。（2）公共關(guān)系。天力公司作為糧食副產(chǎn)品深加工企業(yè)，生產(chǎn)過(guò)程對(duì)環(huán)境的負(fù)面影響極小，同時(shí)，綠色、天然、環(huán)保、無(wú)污染的能源或材料又備受青睞，天力固體植酸具備的這些特點(diǎn)正好與廣大社會(huì)公眾綠色消費(fèi)心理形成共鳴，可達(dá)成感情聯(lián)系。運(yùn)用“4Vs”中的共鳴策略，大力宣傳天力公司的綠色營(yíng)銷理念，更加有利于工業(yè)用戶接受天力公司的原料產(chǎn)品。（3）網(wǎng)絡(luò)促銷。天力公司應(yīng)設(shè)置24小時(shí)客戶問(wèn)題在線解答，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)加強(qiáng)與目標(biāo)客戶及潛在客戶的聯(lián)系，主要是幫助現(xiàn)有客戶解決技術(shù)上的問(wèn)題以及解答潛在客戶對(duì)固體植酸產(chǎn)品質(zhì)量的一些疑問(wèn)。
5．5．2“天逸”品牌日化清潔產(chǎn)品促銷策略
（1）廣告促銷。目前，在“天逸”日化清洗產(chǎn)品進(jìn)行試銷階段，應(yīng)大力宣傳“天逸”品牌以及產(chǎn)品的高端包裝，利用電視、報(bào)紙等傳播媒體進(jìn)行宣傳。同時(shí)可采用公交廣告的形式，在淮南65輛3路，48輛121路淮南主要的公交車上進(jìn)行車體廣告宣傳，加強(qiáng)對(duì)天力公司日化清洗產(chǎn)品純天然、綠色特性的宣傳。（2）體驗(yàn)促銷。天力公司應(yīng)分別在淮南5所高校和各居民小區(qū)開(kāi)展產(chǎn)品免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)。公司也選擇了淮南八公山地區(qū)的見(jiàn)西村小區(qū)開(kāi)展了“‘天逸’幫忙，全家清爽”免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)。（3）人員推銷。在“天逸”產(chǎn)品試銷階段，天力公司應(yīng)注意到淮南5所高校的大學(xué)生群體，可以在各高校大學(xué)生中推行“自我生存法”人員促銷方式，即各高校的大學(xué)生以除去稅收后成本價(jià)從天力公司取得產(chǎn)品，在校園內(nèi)外進(jìn)行銷售，利用學(xué)生渠道可以擴(kuò)大品牌宣傳［11］。（4）捆綁銷售。天力公司“天逸”品牌日化產(chǎn)品正式進(jìn)入零售市場(chǎng)后，可采用捆綁銷售方式進(jìn)行促銷活動(dòng)。針對(duì)天力公司不同的產(chǎn)品系列，可將不同系列洗滌產(chǎn)品進(jìn)行捆綁，例如在容量上可稍作變化，大小相稱最佳。
6結(jié)語(yǔ)
作為植酸原料產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)各中小型植酸原料生產(chǎn)企業(yè)在植酸原料的成功銷售方面都存在很大難題，由于植酸原料本身特有的屬性，在產(chǎn)品的廣告宣傳方面存在很大的難題。于此同時(shí)，原料生產(chǎn)的利潤(rùn)遠(yuǎn)低于以植酸為原料的終端產(chǎn)品，所以，植酸生產(chǎn)企業(yè)能否成功轉(zhuǎn)型決定著國(guó)內(nèi)各中小型植酸原料生產(chǎn)企業(yè)能否在競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。本文通過(guò)為淮南天力公司制定營(yíng)銷策略，從而為我國(guó)中小型植酸原料生產(chǎn)企業(yè)的生存和發(fā)展提供借鑒意義。
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