引論：我們?yōu)槟砹?3篇醫(yī)藥公司銷(xiāo)售季度總結(jié)范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫(xiě)作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
開(kāi)拓第三終端一定要選好適合第三終端的產(chǎn)品組合：一般來(lái)說(shuō)，適合第三終端的產(chǎn)品組合如下：
·產(chǎn)品品種：一是普藥，普藥是價(jià)廉物美、療效確切、在第三終端認(rèn)知度高的產(chǎn)品，也是農(nóng)村各種第三終端必備的藥物，其中療效是關(guān)鍵，農(nóng)民認(rèn)準(zhǔn)了一個(gè)療效好的產(chǎn)品，就會(huì)成為忠實(shí)消費(fèi)者。包裝則是其次的！因此普藥盡管利潤(rùn)低，但卻是訂貨會(huì)上容易上量和帶來(lái)終端客戶(hù)的品種，不可忽視。二是電視品牌藥：電視在農(nóng)村普及率高于平面媒體，電視里經(jīng)常廣告的產(chǎn)品在農(nóng)村都有一定的銷(xiāo)售量。訂貨也比較容易。
·產(chǎn)品價(jià)位：中低端價(jià)位為主，日均消費(fèi)3－5元/日較為合適。
·產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要齊全：在選擇產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時(shí)注意一下要素：一是盈利產(chǎn)品和走量產(chǎn)品相結(jié)合；二是考慮季節(jié)性因素，根據(jù)季節(jié)變化，重點(diǎn)推廣一些應(yīng)時(shí)的季節(jié)性產(chǎn)品；三是地方性疾病用藥因素，比如廣東東莞是結(jié)石病的高發(fā)區(qū)，鼻咽癌是整個(gè)廣東省的“省病”。
如果你自己企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不是很好，可考慮與聯(lián)合一家具有互補(bǔ)產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)。但是不宜多，因?yàn)樵诜謹(jǐn)傎M(fèi)用的同時(shí)也分?jǐn)偭四愕哪繕?biāo)消費(fèi)群的購(gòu)買(mǎi)力。
2、做好企業(yè)和產(chǎn)品宣傳
由于農(nóng)村低價(jià)假藥的流行和原來(lái)消費(fèi)和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的影響，使得你的產(chǎn)品在第三終端市場(chǎng)上，被第三終端的從業(yè)者和消費(fèi)者認(rèn)知和認(rèn)可有一個(gè)過(guò)程，他們對(duì)接受新藥和新企業(yè)的藥品都持謹(jǐn)慎態(tài)度。因此應(yīng)該首先讓自己的產(chǎn)品被廣大的農(nóng)村第三終端從業(yè)者認(rèn)識(shí)：即讓縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村的衛(wèi)生院、衛(wèi)生室、診所的基層醫(yī)務(wù)工作者認(rèn)知、認(rèn)可你的產(chǎn)品，這就需要對(duì)自己的企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行系列、持續(xù)的宣傳推廣工作。方法如下：
·制作系列宣傳資料，強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、給客戶(hù)和消費(fèi)者帶來(lái)的利益點(diǎn)，產(chǎn)品的差異性、在開(kāi)推廣會(huì)時(shí)廣為發(fā)放傳播。
·在推廣會(huì)上進(jìn)行企業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)有獎(jiǎng)問(wèn)答。強(qiáng)化這些記憶。
·制作年畫(huà)或者掛歷，印上產(chǎn)品知識(shí)，廣泛向第三終端發(fā)送。第三終端產(chǎn)業(yè)人員一般都會(huì)把你送的年畫(huà)等貼出來(lái)，而不象城里的商業(yè)客戶(hù)，掛歷多的是，不一定會(huì)貼掛出來(lái)。
·制作記事本，把產(chǎn)品知識(shí)和企業(yè)宣傳資料連同記事薄發(fā)給千萬(wàn)個(gè)終端客戶(hù)。讓他們?cè)谑褂糜浭卤r(shí)，自然而然的接受你的企業(yè)，相信自己企業(yè)是有實(shí)力，產(chǎn)品質(zhì)量是有保證的，從而放心采購(gòu)。
·組織第三終端銷(xiāo)量最大的客戶(hù)到企業(yè)參觀，尤其是地產(chǎn)產(chǎn)品在開(kāi)拓當(dāng)?shù)氐谌K端時(shí)，這種做法是可行的。
二、 做好第三終端前的信息收集和信息傳播
有位省級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理，好不容易向總部申請(qǐng)一筆開(kāi)拓第三終端的費(fèi)用，于是匆匆忙忙和一家醫(yī)藥公司組織了一場(chǎng)農(nóng)村產(chǎn)品推廣會(huì)，結(jié)果卻大煞風(fēng)景，訂貨2000元，花費(fèi)卻達(dá)到8000元，錢(qián)用在了與會(huì)人員的聚餐、車(chē)馬費(fèi)、禮品費(fèi)、徹底費(fèi)、上交醫(yī)藥公司的管理費(fèi)、以及產(chǎn)品到縣城的運(yùn)費(fèi)。結(jié)果核銷(xiāo)費(fèi)用時(shí)遭到總部質(zhì)疑，說(shuō)是投入產(chǎn)出不成比例，以后不能再做這類(lèi)訂貨推廣會(huì)了。問(wèn)題到底出在那里？
1、做好開(kāi)拓第三終端的醫(yī)藥公司的相關(guān)資訊調(diào)查
上面的例子中，省經(jīng)理第一個(gè)失誤是他沒(méi)有對(duì)選擇的開(kāi)拓第三終端的醫(yī)藥商業(yè)公司仔細(xì)調(diào)查，就匆忙選擇了一家來(lái)做。結(jié)果是來(lái)的客戶(hù)不多，該花的訂貨獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用比例太低，訂貨的客戶(hù)自然也就更少。在選擇開(kāi)拓第三終端的醫(yī)藥公司時(shí)，應(yīng)該調(diào)查清楚以下資訊：
·該公司有無(wú)覆蓋第三終端的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，能夠覆蓋到多少家第三終端客戶(hù)？在第三終端廣大客戶(hù)中有無(wú)影響？有無(wú)信譽(yù)？有無(wú)號(hào)召力？是否能說(shuō)服第三終端客戶(hù)訂貨？
·該公司有無(wú)開(kāi)拓第三終端的經(jīng)驗(yàn)？有無(wú)相應(yīng)的人員隊(duì)伍？人員素質(zhì)和開(kāi)拓精神如何？有無(wú)相應(yīng)的配送車(chē)輛？是坐商還是行商？是否是“兩網(wǎng)”定點(diǎn)單位？
·該公司是真正想開(kāi)發(fā)第三終端，還是想趁機(jī)收取廠家一些費(fèi)用作為贏利手段？即合作的目的動(dòng)機(jī)是否正確？比如該公司推廣會(huì)已經(jīng)有了主推產(chǎn)品的廠家，請(qǐng)其他廠家參加只是為了多收些錢(qián)罷了！
2、做好促銷(xiāo)、訂貨會(huì)的信息
信息傳達(dá)不到位，是這位省經(jīng)理的有一個(gè)最主要失敗的原因。單靠醫(yī)藥公司去通知終端客戶(hù)促銷(xiāo)政策、訂貨會(huì)信息，效果肯定好不到那里去！沒(méi)有事先向終端客戶(hù)溝通好信息，沒(méi)有調(diào)查客戶(hù)的需求，終端客戶(hù)來(lái)了才在會(huì)上了解一些產(chǎn)品和訂貨會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，結(jié)果由于等待客戶(hù)時(shí)間長(zhǎng)，講解企業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)的時(shí)間少，使得所來(lái)的客戶(hù)因等待有怨氣，加之服務(wù)不周，對(duì)產(chǎn)品缺乏了解，激勵(lì)沒(méi)有刺激性，訂貨自然很少了。應(yīng)該進(jìn)一步把各種訂貨獎(jiǎng)勵(lì)信息到各個(gè)終端，具體信息方法如下：
·隨同醫(yī)藥公司的客戶(hù)邀請(qǐng)函，郵寄這些促銷(xiāo)信息給終端客戶(hù)。
·利用電話、傳真、手機(jī)短訊等形式與第三終端客戶(hù)確認(rèn)其即將采購(gòu)的品種和數(shù)量。
·在醫(yī)藥公司的宣傳品、內(nèi)部印刷物（比如遼寧成大方圓公司的報(bào)紙就到了其覆蓋的每一個(gè)終端）中這樣的信息。有些醫(yī)藥公司和當(dāng)?shù)孛襟w聯(lián)合，開(kāi)辟一個(gè)欄目，專(zhuān)門(mén)預(yù)告其產(chǎn)品促銷(xiāo)及其相關(guān)活動(dòng)信息，其價(jià)格比自己?jiǎn)为?dú)信息要便宜的多，而且還可以此為條件，搞好與商業(yè)單位的客情關(guān)系。
·在醫(yī)藥公司配送的千家萬(wàn)戶(hù)終端的產(chǎn)品中放入自己優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)政策信息。可以制作成有用的卡片，隨同貨物一起發(fā)送。
·在配送行醫(yī)藥公司的電腦中配套放入這些優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)信息，客戶(hù)察看電腦是就可看到。
·依靠醫(yī)藥公司的訂貨員傳達(dá)這些信息。他們現(xiàn)在都是用耳機(jī)接聽(tīng)客戶(hù)的要貨計(jì)劃，用電腦記錄客戶(hù)需求，然后確認(rèn)后就生成訂單，他們?cè)谂c客戶(hù)溝通中，就可以把你的產(chǎn)品信息、訂貨會(huì)信息、促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)政策信息向客戶(hù)有效傳達(dá)。
三、制定好開(kāi)拓第三終端的激勵(lì)政策
除了調(diào)查清楚醫(yī)藥公司的相關(guān)資訊外，還要弄清第三終端客戶(hù)需求什么類(lèi)型的產(chǎn)品？一般的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣是怎樣的？客單價(jià)大概是多少？然后有針對(duì)性的制定好。
·在開(kāi)訂貨會(huì)前，連同醫(yī)藥公司，把客戶(hù)平時(shí)需求和客單價(jià)摸清楚，根據(jù)客戶(hù)需求制定出有刺激性的訂貨獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，并把獎(jiǎng)勵(lì)信息發(fā)到客戶(hù)手中。
·制定好組合套裝訂貨計(jì)劃，把系列產(chǎn)品組合起來(lái)銷(xiāo)售，凡購(gòu)買(mǎi)組合套裝者，禮品較大。這樣可趁機(jī)推廣一些自己的高價(jià)位品種。
·制作一批特殊的塑料袋包裝物，協(xié)助客戶(hù)不產(chǎn)品包裝好，有時(shí)包裝物可以誘使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，比如我們?cè)?jīng)用拉桿箱包裝產(chǎn)品，結(jié)果用拉桿箱組合起來(lái)產(chǎn)品的被訂購(gòu)一空。
·為培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度和吸引客戶(hù)長(zhǎng)期訂貨，還可制定客戶(hù)季度、者半年、一年訂貨積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，在規(guī)定的期限內(nèi)訂貨滿(mǎn)多少分，就給予更大的優(yōu)惠，或者更好的禮品，或者參與某項(xiàng)活動(dòng)等。一次吸引客戶(hù)參與，培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度。
一般來(lái)說(shuō)，針對(duì)第三終端的訂貨會(huì)，獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃尤其重要，因?yàn)橛行┕谢蛘呒w所有制的醫(yī)療性質(zhì)的第三終端，進(jìn)貨人就是單位領(lǐng)導(dǎo)或者決策人，具有半使用者的性質(zhì)，他采購(gòu)回來(lái)了這個(gè)企業(yè)的這個(gè)產(chǎn)品，其他從業(yè)人員沒(méi)有選擇的就得用這些產(chǎn)品。而獎(jiǎng)勵(lì)的禮品卻歸采購(gòu)者個(gè)人，因此激勵(lì)到位是訂貨量大小的關(guān)鍵之一。
四、 維護(hù)好終端和商業(yè)兩個(gè)關(guān)系
1、維護(hù)好第三終端客戶(hù)的客情關(guān)系
開(kāi)拓第三終端，必須有隊(duì)伍來(lái)維護(hù)，僅僅依靠商業(yè)公司的訂貨會(huì)、推廣會(huì)、兩網(wǎng)配送、客戶(hù)直接訂單等，是很不穩(wěn)定的，極易被新進(jìn)入的品牌企業(yè)搶奪去客戶(hù)，而且農(nóng)村第三終端客戶(hù)具有代表農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)藥品的角色，不能以為他們是在農(nóng)村，太分散、文化程度低就不去和他們打交道。另外培養(yǎng)一個(gè)忠誠(chéng)的農(nóng)村第三終端客戶(hù)需要最少半年到一年的強(qiáng)化時(shí)間。因此必須花時(shí)間精力培養(yǎng)和維護(hù)好客情關(guān)系。
·定期拜訪：大的第三終端客戶(hù)一年至少拜訪四次，在節(jié)假日去拜訪，隨便送點(diǎn)禮品。以維持感情和對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品的認(rèn)同。小的第三終端可以每年拜訪兩次，盡管成本較高，但是如果有摩托車(chē)，一天拜訪10家以上是可能的，一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)也就是一個(gè)月就可以全部拜訪一遍。
·提供醫(yī)藥政策信息和用藥知識(shí)手冊(cè)、培訓(xùn)，城市藥品流行信息，或者贊助其每年一次的衛(wèi)生部門(mén)的資格認(rèn)證進(jìn)修培訓(xùn)。
·發(fā)放產(chǎn)品手冊(cè)和積分獎(jiǎng)勵(lì)卡（手冊(cè)）。把訂貨會(huì)和一些其他有用的服務(wù)單位電話印在一起。
·建立第三終端客戶(hù)檔案，定期給予問(wèn)候和寄送禮品。
2、維護(hù)好覆蓋第三終端的采購(gòu)員、銷(xiāo)售、配送員的客情關(guān)系
必須明白，但靠你自己的力量，所需的人力資源必定很大，投入產(chǎn)出可能劃不來(lái)，尤其是現(xiàn)在全國(guó)各地都有因兩網(wǎng)建設(shè)而起的配送型醫(yī)藥公司，他們有專(zhuān)車(chē)和專(zhuān)人每天都在做配送工作。有效利用這些公司的人員就可事半功倍。
采購(gòu)員（訂貨員）：他們決定是否要你的產(chǎn)品，或者產(chǎn)品進(jìn)入后他們負(fù)責(zé)二次采購(gòu)，保證你的產(chǎn)品不斷貨，同時(shí)及時(shí)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和他們企業(yè)內(nèi)部品種調(diào)整信息告訴你，因此不可不重視。在一些已經(jīng)配送形成習(xí)慣的區(qū)域，利用訂貨員傳達(dá)信息可能成為主要的信息傳播方式，成本低效率高。
銷(xiāo)售員：即在辦公室開(kāi)單、接聽(tīng)記錄客戶(hù)要貨計(jì)劃、發(fā)貨等工作的人員，他們直接和客戶(hù)打交道，他們的推薦與否、會(huì)不會(huì)推薦，是否愿意與你的企業(yè)合作是你的產(chǎn)品能否上量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。
配送員：即每天開(kāi)車(chē)把產(chǎn)品送到每一個(gè)終端的業(yè)務(wù)人員。他們可以幫助你把你的禮品、宣傳品、促銷(xiāo)信息連同他們的配送的產(chǎn)品一起送達(dá)客戶(hù)。節(jié)省你的時(shí)間和差旅成本。
如何維護(hù)這些人員的客情關(guān)系呢？下面一些方法可共參考：
·及時(shí)發(fā)放你的資料、你的促銷(xiāo)信息。及時(shí)培訓(xùn)這些人員，讓他們了解你！了解你的產(chǎn)品！不要以為你把資料給他們了他們就一定會(huì)看，一定會(huì)知道你的產(chǎn)品的信息。必須經(jīng)過(guò)最少三次確認(rèn)：口頭講解、詢(xún)問(wèn)是否看過(guò)，有什么不明白？電話再次詢(xún)問(wèn)。
·多組織一些公關(guān)活動(dòng)、聯(lián)誼活動(dòng)盡可能讓他們參與。甚至請(qǐng)其親友參加這類(lèi)活動(dòng)。
篇2
引言
醫(yī)藥行業(yè)是世界公認(rèn)的最具發(fā)展前景的國(guó)際化高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和關(guān)系民生的重要產(chǎn)業(yè)之一。醫(yī)藥產(chǎn)品直接關(guān)系人們的生命健康和生活質(zhì)量的高低,藥品作為特殊的商品,需求彈性很小,藥品消費(fèi)受醫(yī)師的影響極大。因此,銷(xiāo)售人員為了能夠完成銷(xiāo)售任務(wù),往往采用不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段,回扣風(fēng)盛行,藥價(jià)虛高。自20世紀(jì)九十年代中后期我國(guó)開(kāi)展“三醫(yī)改革”以來(lái),我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)一直處于政策調(diào)整期。從整體層面上看,醫(yī)療衛(wèi)生體制改革、藥品流通體制改革等進(jìn)程,牽動(dòng)著整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展;從微觀角度看,藥品價(jià)格改革、處方管理規(guī)范、藥品分類(lèi)管理以及稅費(fèi)制度改革等引發(fā)藥品消費(fèi)終端市場(chǎng)發(fā)生了結(jié)構(gòu)性調(diào)整。因此,如何面對(duì)政府政策出臺(tái)所帶來(lái)的影響因素,并在目前醫(yī)患關(guān)系日趨緊張以及大力控制醫(yī)藥費(fèi)用的一片呼聲下,醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核更加顯得尤為重要。公司不僅要關(guān)注醫(yī)藥銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售任務(wù)的完成,更需通過(guò)績(jī)效考核來(lái)規(guī)范醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的行為準(zhǔn)則,強(qiáng)化商業(yè)道德,履行社會(huì)責(zé)任,進(jìn)而在公眾面前樹(shù)立起健康、聲譽(yù)卓著的公司形象。
一、績(jī)效考核的重要意義
績(jī)效考核是指考評(píng)主體對(duì)照工作目標(biāo)和績(jī)效標(biāo)準(zhǔn),采用科學(xué)的考評(píng)方法,評(píng)定員工的工作任務(wù)完成情況、員工的工作職責(zé)履行程度和員工的發(fā)展情況,并將評(píng)定結(jié)果反饋給員工的過(guò)程。它是企業(yè)人力資源管理中一項(xiàng)十分棘手的問(wèn)題,企業(yè)在人力資源開(kāi)發(fā)與管理上的任何一個(gè)重要決策,都需要與績(jī)效考核相關(guān)聯(lián),績(jī)效考核使企業(yè)管理者能做事公平、獎(jiǎng)懲分明、選人用人調(diào)度有度。績(jī)效考核是人力資源管理功能中的核心功能。醫(yī)藥行業(yè)的客觀現(xiàn)實(shí)是過(guò)于重視市場(chǎng)占有率和發(fā)展速度,欠缺系統(tǒng)的人力資源管理體系來(lái)支撐快速發(fā)展的業(yè)務(wù),其中尤其缺乏完整的員工績(jī)效考核體系。因此,建立完整完善的績(jī)效考核體系至關(guān)重要。
二、醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核現(xiàn)狀
績(jī)效考核作為人力資源管理中的重要環(huán)節(jié),得到越來(lái)越多企業(yè)的高度重視。很多企業(yè)已經(jīng)把績(jī)效考核作為有效提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和管理水平的有力手段。然而,現(xiàn)在大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)的銷(xiāo)售人員考核中,績(jī)效考評(píng)工作并沒(méi)有取得令人滿(mǎn)意的效果,主要存在以下問(wèn)題:
(一)過(guò)度強(qiáng)調(diào)“結(jié)果”的績(jī)效考核內(nèi)容導(dǎo)致銷(xiāo)售隊(duì)伍的短期行為盛行。企業(yè)在銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核上的結(jié)果導(dǎo)向主要體現(xiàn)在:單純地追求財(cái)務(wù)數(shù)字指標(biāo),比如銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額、利潤(rùn)額、市場(chǎng)份額等,對(duì)于其他過(guò)程指標(biāo)都可以不考慮。消費(fèi)者對(duì)藥品的選擇余地局限,使藥品消費(fèi)受醫(yī)師的影響極大。因此,銷(xiāo)售人員為了能夠完成銷(xiāo)售任務(wù),往往會(huì)不擇手段,濫用返利,不切實(shí)際地壓貨等,導(dǎo)致銷(xiāo)售市場(chǎng)秩序混亂、渠道庫(kù)存積壓等后遺癥,使企業(yè)失去了業(yè)績(jī)持續(xù)成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。
(二)績(jī)效考核內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)缺乏科學(xué)性。一般來(lái)說(shuō),員工的績(jī)效可分為任務(wù)績(jī)效和周邊績(jī)效,但目前很多醫(yī)藥公司針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效考核內(nèi)容,僅僅是銷(xiāo)售額,內(nèi)容過(guò)于單一化。周邊績(jī)效的考核標(biāo)準(zhǔn)很模糊,導(dǎo)致考核者只是根據(jù)自己的主觀判斷,考核的結(jié)果有失客觀、公正。從而評(píng)價(jià)者可以隨意給個(gè)分?jǐn)?shù)或者考核結(jié)果,有時(shí)難以避免滲透一些個(gè)人的感情因素在里面。這樣的標(biāo)準(zhǔn)所得到的考核結(jié)果就失去了意義。
(三)考核主體單一及缺乏專(zhuān)業(yè)性。實(shí)施績(jī)效考核的主體僅僅是員工的主管,沒(méi)有其他人員參與,這種考核結(jié)果必然會(huì)帶有一些主管的主觀偏見(jiàn),造成對(duì)一些員工的不公平。作為業(yè)務(wù)部門(mén)的主管,主要熟悉業(yè)務(wù)的管理執(zhí)行,然而對(duì)于績(jī)效考核卻并不專(zhuān)業(yè)。常見(jiàn)的問(wèn)題有:暈輪效應(yīng)、感情效應(yīng)、居中趨勢(shì)、錯(cuò)覺(jué)歸類(lèi)、偏松或偏緊傾向、個(gè)人偏見(jiàn)、最近行為,這些問(wèn)題都會(huì)導(dǎo)致評(píng)估結(jié)果失真。
(四)績(jī)效考核的結(jié)果缺乏反饋。對(duì)考核結(jié)果缺乏有效溝通,往往結(jié)果被采納、運(yùn)用了,而被考評(píng)人還不知道考評(píng)結(jié)果,缺少績(jī)效面談這一重要環(huán)節(jié),沒(méi)有達(dá)到促進(jìn)員工改進(jìn)工作績(jī)效的目的,導(dǎo)致員工對(duì)績(jī)效考核不理解并容易產(chǎn)生抵觸情緒;反過(guò)來(lái),公司領(lǐng)導(dǎo)也沒(méi)有看到績(jī)效考核所帶來(lái)的益處,也慢慢地不重視,形成了惡性循環(huán)。
針對(duì)以上存在的問(wèn)題,企業(yè)應(yīng)遵循科學(xué)的績(jī)效考核管理方法,加強(qiáng)對(duì)員工績(jī)效考核的管理,真正提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
三、建立完善的醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核體系
(一)明確績(jī)效考核的目的。提高公司管理效率,幫助實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo);幫助員工改進(jìn)工作、謀求發(fā)展;構(gòu)建醫(yī)藥銷(xiāo)售公司人力資源管理的基礎(chǔ)平臺(tái)。
(二)績(jī)效考核內(nèi)容的設(shè)計(jì)原則。主要有公開(kāi)性原則、公平性原則、客觀性原則、反饋的原則、定期化與制度化的原則和可行性與實(shí)用性的原則等。
(三)績(jī)效考核的對(duì)象是醫(yī)藥銷(xiāo)售公司的營(yíng)銷(xiāo)人員。
(四)績(jī)效考核主體的確定
1、自我評(píng)價(jià)。自我評(píng)價(jià)能減少員工的抵觸情緒,在工作評(píng)價(jià)和員工個(gè)人工作目標(biāo)結(jié)合在一起時(shí)很有意義。有效的工作規(guī)范和員工與主管間的良好溝通是員工自我評(píng)價(jià)發(fā)揮積極作用的前提。因此,本考核系統(tǒng)要求員工首先要對(duì)自身進(jìn)行自我評(píng)價(jià)。
2、考核委員會(huì)進(jìn)行評(píng)價(jià)。公司組織專(zhuān)門(mén)的績(jī)效考核委員會(huì)進(jìn)行最終評(píng)價(jià)。考評(píng)委員會(huì)成員由員工的直接主管、人事主管及銷(xiāo)售培訓(xùn)主管組成。運(yùn)用考核委員這種考評(píng)形式,可以從三個(gè)不同角度來(lái)評(píng)定一個(gè)人的工作行為。由于人事主管及銷(xiāo)售培訓(xùn)主管是非直接主管,所以他們完全憑事實(shí)說(shuō)話,排除了直接主管自己考評(píng)的許多感情因素,所以更真實(shí)、公平、有效。
(五)績(jī)效考核內(nèi)容的確定。績(jī)效考核的核心是考核內(nèi)容的合理確定。基于績(jī)效考核的對(duì)象、目的和范圍復(fù)雜多樣,績(jī)效考核的內(nèi)容也比較復(fù)雜。但就基本內(nèi)容而言,主要包括業(yè)績(jī)考核、能力考核、態(tài)度考核、潛力考核等。
為了使績(jī)效考評(píng)更具有可靠性和可操作性,本著少而精,定量為主,定性為輔的原則,根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理特點(diǎn)和實(shí)際情況,在對(duì)銷(xiāo)售崗位的工作內(nèi)容分析的基礎(chǔ)上,對(duì)考核內(nèi)容進(jìn)行銷(xiāo)售結(jié)果、銷(xiāo)售活動(dòng)有效性、工作能力等三個(gè)方面的確定。在強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售結(jié)果的同時(shí),也同時(shí)關(guān)注銷(xiāo)售人員自身素質(zhì)和能力的全面提升,并遵守商業(yè)道德和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男袨橐?guī)范。
(六)績(jī)效考核指標(biāo)權(quán)重的確定。考核指標(biāo)是對(duì)績(jī)效考核內(nèi)容的分解過(guò)程,要使考核的內(nèi)容具有較高的清晰度和可操作性,必須微分化,直至達(dá)到指標(biāo)內(nèi)容可以直接評(píng)定的程度。權(quán)重是一個(gè)相對(duì)的概念,針對(duì)某一指標(biāo)而言,某一指標(biāo)的權(quán)重是指該指標(biāo)在整體評(píng)價(jià)中的相對(duì)重要程度。權(quán)重在評(píng)價(jià)過(guò)程中,是對(duì)被評(píng)價(jià)對(duì)象的不同側(cè)面的重要程度的定量分配,使各評(píng)價(jià)因子在總體評(píng)價(jià)中的作用能有效區(qū)別對(duì)待。由于每個(gè)員工的工作性質(zhì)和所處的環(huán)境不同,其工作的側(cè)重點(diǎn)是不能相同的。針對(duì)上述銷(xiāo)售結(jié)果、銷(xiāo)售隊(duì)伍有效性及工作能力三個(gè)考核內(nèi)容,并根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作特點(diǎn),進(jìn)一步細(xì)分的二級(jí)考核指標(biāo)及權(quán)重如下:
1、銷(xiāo)售結(jié)果,權(quán)重50%,細(xì)分為兩個(gè)二級(jí)考核指標(biāo):指標(biāo)達(dá)成率40%;醫(yī)院進(jìn)藥率10%。
2、銷(xiāo)售隊(duì)伍有效性,權(quán)重25%,細(xì)分為四個(gè)二級(jí)考核指標(biāo):客戶(hù)拜訪頻率達(dá)成率10%;客戶(hù)拜訪覆蓋率5%;每天拜訪客戶(hù)次數(shù)5%;年度實(shí)地工作天數(shù)5%。
3、工作能力,權(quán)重25%,細(xì)分為五個(gè)二級(jí)考核指標(biāo):銷(xiāo)售技巧如影響客戶(hù)的能力5%;區(qū)域管理計(jì)劃如分析及利用數(shù)據(jù)指導(dǎo)行為的能力5%;建立客戶(hù)關(guān)系如建立信任和可信度的能力5%;團(tuán)隊(duì)合作如和同事一起有效協(xié)作的能力5%;學(xué)習(xí)能力如獨(dú)立學(xué)習(xí)/向別人學(xué)習(xí)來(lái)提高自身業(yè)績(jī)的能力5%。
考評(píng)結(jié)果計(jì)算主要采用綜合評(píng)價(jià)的方法,主要是先分別按不同指標(biāo)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)各評(píng)價(jià)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)分,然后加權(quán)相加,求得總分。針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的三個(gè)考核內(nèi)容,銷(xiāo)售結(jié)果和銷(xiāo)售隊(duì)伍有效性指標(biāo)可以由公司人事部門(mén)或主管部門(mén)從數(shù)據(jù)庫(kù)中調(diào)出原始數(shù)據(jù)給予打分。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員工作能力的考核,可以由人事部門(mén)或主管部門(mén)根據(jù)相應(yīng)的能力評(píng)估模型給予打分。
(七)考核結(jié)果的反饋和應(yīng)用。這里是指與下屬溝通最終評(píng)估結(jié)果并共同簽署評(píng)估表格,進(jìn)而分析評(píng)價(jià),結(jié)果反饋。為了使績(jī)效考核真正起到正面作用,主管應(yīng)將考核結(jié)果反饋給被考核營(yíng)銷(xiāo)員工,并采取與員工面談的方式,提出改進(jìn)意見(jiàn),如果員工本人不同意主管考核意見(jiàn),可向人力資源部提出申訴,并由人力資源部調(diào)查核實(shí)后做出最終考核。績(jī)效考核的結(jié)果主要用于資金分配、年度調(diào)資、晉升以及后備人才的儲(chǔ)備和調(diào)整。
(八)績(jī)效考核體系的實(shí)施結(jié)果。通過(guò)某醫(yī)藥公司按此績(jī)效考評(píng)體系的實(shí)施并進(jìn)行為期一年的觀察,我們發(fā)現(xiàn)在企業(yè)輸入新的績(jī)效考核體系以后,給公司帶來(lái)如下變化:
1、調(diào)動(dòng)了員工的工作主動(dòng)性和工作熱情。新的績(jī)效考核體系輸入以后,由于有了明確的細(xì)分指標(biāo),而且每一個(gè)指標(biāo)具有針對(duì)性,增強(qiáng)了員工的主人翁責(zé)任感。在考核結(jié)束后,主管人員與員工進(jìn)行績(jī)效溝通,員工對(duì)績(jī)效考核整個(gè)過(guò)程的參與,不僅對(duì)績(jī)效考核體系本身提出了較多改進(jìn)意見(jiàn),而且對(duì)日常工作也提出不少改進(jìn)建議,員工的工作主動(dòng)性和工作熱情大大增強(qiáng),滿(mǎn)意度大大上升。
2、員工流失率大幅度下降。新設(shè)計(jì)的績(jī)效考核體系輸入前,員工每季度流失率一直在20%左右。新設(shè)計(jì)的績(jī)效考核體系輸入后,確定了明確的業(yè)績(jī)考核指標(biāo),而且對(duì)工作業(yè)績(jī)、工作態(tài)度及工作能力等因素的考核實(shí)行員工自評(píng)、考核小組的考核相結(jié)合的方式,使得員工能夠得到公正的評(píng)價(jià),從而得到公平待遇。員工在新體系試用的同期時(shí)段里,流失率大大降低,由原來(lái)的20%,降低為10%左右。
四、總結(jié)
要想充分發(fā)揮績(jī)效考核的作用,不僅要從公司戰(zhàn)略層面上加以重視,同樣要使績(jī)效考核的思想深入到員工的頭腦當(dāng)中,消除和澄清對(duì)績(jī)效考核的錯(cuò)誤及模糊認(rèn)識(shí)也是至關(guān)重要的。考核不是制造員工之間的差距,而是實(shí)事求是地發(fā)現(xiàn)員工的長(zhǎng)處與不足,以揚(yáng)長(zhǎng)避短,有所改進(jìn)和提高。在良好的企業(yè)文化環(huán)境中,績(jī)效考核要以尊重員工的價(jià)值創(chuàng)造為主旨,在企業(yè)中形成以積極創(chuàng)新和追求進(jìn)步為導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。也希望醫(yī)藥行業(yè)能根據(jù)所處的環(huán)境和發(fā)展戰(zhàn)略,適時(shí)地調(diào)整和改善績(jī)效考核內(nèi)容,使績(jī)效考核真正能夠推進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略愿景的實(shí)現(xiàn),提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,使其成為人力資源管理的一把金鑰匙。
(作者單位:滁州職業(yè)技術(shù)學(xué)院)
主要參考文獻(xiàn):
篇3
縱觀二月份醫(yī)藥行業(yè)的并購(gòu)事件，健康元無(wú)疑占據(jù)了舞臺(tái)的中心――先是在與東盛對(duì)麗珠集團(tuán)控制權(quán)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中大獲全勝，而后“零元收購(gòu)”下屬子公司海濱制藥和健康食品控制的太太藥業(yè)，進(jìn)行內(nèi)部整合。健康元近期的舉動(dòng)頗有深意，使得年前一度在業(yè)內(nèi)盛傳的“醫(yī)藥行業(yè)并購(gòu)規(guī)模觸頂”的說(shuō)法再次開(kāi)始流行。而麗珠股權(quán)爭(zhēng)奪戰(zhàn)的另一方西安東盛宣布5年內(nèi)停止所有并購(gòu)活動(dòng)，也具有一定代表性，顯示出少數(shù)企業(yè)在大規(guī)模并購(gòu)后進(jìn)行內(nèi)部整合的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。此外，隨著醫(yī)藥流通行業(yè)和特許經(jīng)營(yíng)業(yè)的全面放開(kāi)，一向被國(guó)內(nèi)企業(yè)高度重視的外資進(jìn)入問(wèn)題也得到了更多的關(guān)注。
現(xiàn)階段醫(yī)藥并購(gòu)的主要影響因素
企業(yè)整合成為重點(diǎn)，并購(gòu)勢(shì)頭有所減弱
2月的醫(yī)藥并購(gòu)事件，無(wú)論并購(gòu)次數(shù)還是規(guī)模都有所下降。經(jīng)過(guò)2004年如火如荼的醫(yī)藥并購(gòu)，一些企業(yè)開(kāi)始把重點(diǎn)放在內(nèi)部整合上。企業(yè)整合是并購(gòu)成功的關(guān)鍵，頻繁并購(gòu)之后若不進(jìn)行整合，則企業(yè)整體可能出現(xiàn)各種隱患，最終還有可能導(dǎo)致并購(gòu)失敗。
這些隱患的表現(xiàn)之一，就是年前某些并購(gòu)頻繁的企業(yè)出現(xiàn)資金鏈問(wèn)題，尤其是一些民營(yíng)企業(yè)。因其資金實(shí)力不及國(guó)有企業(yè)雄厚，頻繁收購(gòu)使得現(xiàn)金資產(chǎn)減少，負(fù)債率升高，融資又主要靠銀行借款，在銀行加息之后，資金供應(yīng)出現(xiàn)困難。所以不得不勒緊褲帶，放慢并購(gòu)步伐。
政府對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的重組、整合，使其仍在并購(gòu)中起重要的主導(dǎo)作用
我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、行業(yè)集中度低，政府意欲改變這種局面，使我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)在面對(duì)跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)時(shí)，更具競(jìng)爭(zhēng)力。而中央及地方各級(jí)國(guó)資委在其中起著重要的作用。
此外，在一月份的月度監(jiān)測(cè)報(bào)告中總結(jié)的幾項(xiàng)并購(gòu)影響因素，仍然繼續(xù)影響著中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的并購(gòu)行為，如醫(yī)藥行業(yè)的高盈利性和高增長(zhǎng)性、各項(xiàng)醫(yī)藥認(rèn)證制度提高了行業(yè)進(jìn)入壁壘。
2月醫(yī)藥并購(gòu)的特別啟示與預(yù)測(cè)
2月醫(yī)藥并購(gòu)市場(chǎng)呈現(xiàn)三大特點(diǎn)：
整體相對(duì)平穩(wěn)，并無(wú)重大并購(gòu)事件出現(xiàn)
與以往各月相比，由于春節(jié)假期原因本月醫(yī)藥并購(gòu)市場(chǎng)相對(duì)平靜，僅出現(xiàn)一起并購(gòu)事件及幾起重要的股權(quán)變更事件。
太太系2月異常活躍
繼上月減持麗珠集團(tuán)B股10000000股，占麗珠集團(tuán)已發(fā)行總股本的3.2678％后，本月健康元藥業(yè)集團(tuán)再度減持麗珠集團(tuán)B股；收購(gòu)深圳市太太醫(yī)藥貿(mào)易有限公司。在節(jié)后平穩(wěn)的醫(yī)藥市場(chǎng)中健康元藥業(yè)集團(tuán)有限公司成為最為活躍的公司。
醫(yī)藥企業(yè)國(guó)有股權(quán)轉(zhuǎn)讓頻繁
醫(yī)藥企業(yè)國(guó)有股權(quán)轉(zhuǎn)讓頻繁，并有繼續(xù)發(fā)展的趨勢(shì)。并購(gòu)重組仍是我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)，可以預(yù)見(jiàn)的是，由于04年及節(jié)前并購(gòu)市場(chǎng)活躍，而節(jié)后各廠家普遍處于調(diào)整階段，醫(yī)藥并購(gòu)市場(chǎng)在近期可能處于低谷狀態(tài)。
2月醫(yī)藥并購(gòu)事件匯總
2月醫(yī)藥并購(gòu)事件相對(duì)較少，由于春節(jié)假期影響，節(jié)后醫(yī)藥并購(gòu)市場(chǎng)較為平穩(wěn)，未出現(xiàn)較大的并購(gòu)及有重大影響的股權(quán)變更事件。主要并購(gòu)及重要股權(quán)轉(zhuǎn)讓事件如表1所示。
2月醫(yī)藥并購(gòu)的重大事件研究
（一）健康元如愿獲得麗珠集團(tuán)實(shí)際控制權(quán)
2月5日，健康元公告稱(chēng)，公司與西安東盛集團(tuán)有限公司(下稱(chēng)“東盛集團(tuán)”)于2005年2月4日簽訂協(xié)議，受讓東盛集團(tuán)所持有的麗珠集團(tuán)約3891.75萬(wàn)股社會(huì)法人股，占麗珠集團(tuán)已發(fā)行總股本的12.72%；同日，東盛集團(tuán)完成股權(quán)質(zhì)押登記手續(xù)。本次股權(quán)轉(zhuǎn)讓交易完成之后，健康元合計(jì)持有、控制麗珠集團(tuán)股份近9179.76萬(wàn)股，占麗珠集團(tuán)已發(fā)行總股本的29.99%。至此，這場(chǎng)圍繞麗珠股權(quán)展開(kāi)的收購(gòu)戰(zhàn)終于降下帷幕：健康元通過(guò)減持流通B股、受讓東盛持有的麗珠股權(quán)，不僅成功的避開(kāi)全面要約收購(gòu)，更如愿取得了麗珠集團(tuán)的最終控制權(quán)。
一個(gè)是實(shí)際控制人，一個(gè)是名義上第一大股東，健康元和西安東盛在圍繞麗珠集團(tuán)控制權(quán)的爭(zhēng)奪中一直是劍拔弩張。但長(zhǎng)期的僵持狀況不僅對(duì)健康元和東盛不利，同時(shí)也將麗珠集團(tuán)置于“不知老板是誰(shuí)”的尷尬境地。曾有業(yè)內(nèi)人士表示，若健康元和東盛任意一方退出，對(duì)方則是最可能的下家。2月19日，健康元控股子公司天誠(chéng)實(shí)業(yè)和海濱公司相繼開(kāi)始減持麗珠B股(200513.SZ)，但這一行動(dòng)的真正意圖并不是要主動(dòng)出局，而是為今后的法人股受讓打好前站，以免觸及全面要約收購(gòu)30%的門(mén)檻。經(jīng)過(guò)半個(gè)多月之后，終于于2月4日成功收購(gòu)東盛集團(tuán)所持股份。
此次麗珠股權(quán)爭(zhēng)奪戰(zhàn)的勝利對(duì)健康元而言意義重大。麗珠集團(tuán)主營(yíng)業(yè)務(wù)集中在醫(yī)藥產(chǎn)品的生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)及科研領(lǐng)域，產(chǎn)品涉及化學(xué)藥品、生化藥品、生物工程藥品、化學(xué)合成原料藥、抗生素、微生態(tài)制劑、中成藥、診斷試劑、生物活性材料等各個(gè)領(lǐng)域的上百個(gè)品種。麗珠集團(tuán)總股本3億股左右，歷年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)也都很有說(shuō)服力，其多年形成的完善的處方藥銷(xiāo)售系統(tǒng)和廣泛的產(chǎn)品體系對(duì)健康元而言更是有著極強(qiáng)的吸引力。
對(duì)這樣一個(gè)資產(chǎn)質(zhì)量良好的公司，相信任何一個(gè)收購(gòu)方都會(huì)感到滿(mǎn)意，健康元全力爭(zhēng)取麗珠集團(tuán)控制權(quán)更身層次的原因在于，保健藥品整頓對(duì)健康元構(gòu)成極大的生存壓力，雖然早在上市之初健康元就制定了向制藥業(yè)轉(zhuǎn)移的公司戰(zhàn)略，但一直缺少一個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)移的通道，而麗珠集團(tuán)無(wú)疑是產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的較好通道。
（二）東盛5年內(nèi)停止所有并購(gòu)
麗珠集團(tuán)控制權(quán)爭(zhēng)奪戰(zhàn)已告一段落，但圍繞這場(chǎng)戰(zhàn)役的話題卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束。議論的焦點(diǎn)在于另一個(gè)主角――西安東盛集團(tuán)。向來(lái)在資本市場(chǎng)長(zhǎng)袖善舞的東盛集團(tuán)，近來(lái)一反常態(tài)，不僅突然將爭(zhēng)奪已久的麗珠集團(tuán)12.72%的股權(quán)拱手相讓?zhuān)懈邔颖硎緦⒃?年時(shí)間內(nèi)停止所有并購(gòu)活動(dòng)。盡管東盛集團(tuán)的官方消息稱(chēng)停止并購(gòu)的決定主要反映了其戰(zhàn)略重點(diǎn)的轉(zhuǎn)變，但已有分析人士指出，頻頻大規(guī)模并購(gòu)引起的資金吃緊才是讓東盛集團(tuán)調(diào)整戰(zhàn)略的最主要原因。
1996年12月，東盛兼并國(guó)有企業(yè)廠，進(jìn)入高科技制藥領(lǐng)域。1999年，東盛集團(tuán)通過(guò)買(mǎi)殼上市，更名為東盛科技。通過(guò)資產(chǎn)并購(gòu)成為以生物制藥為主營(yíng)業(yè)務(wù)的上市公司；接著收購(gòu)了我國(guó)惟一的品生產(chǎn)企業(yè)――青海制藥集團(tuán)，獲得在這個(gè)領(lǐng)域的壟斷優(yōu)勢(shì)。2000年11月，東盛科技收購(gòu)江蘇啟東蓋天力制藥股份公司，并向西、向東，與國(guó)內(nèi)一些知名的醫(yī)藥企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，形成了以東盛科技、東盛醫(yī)藥有限責(zé)任公司、東盛濟(jì)生制藥股份有限公司、東盛科技啟東蓋天力制藥股份有限公司、青海制藥集團(tuán)等企業(yè)為核心的高科技醫(yī)藥企業(yè)群體，收購(gòu)麗珠集團(tuán)則是東盛進(jìn)入南方市場(chǎng)最好的目標(biāo)。
麗珠的資產(chǎn)是極為優(yōu)質(zhì)的，但東盛需要的并不僅僅是資產(chǎn)，還有進(jìn)入市場(chǎng)的通道。東盛集團(tuán)不愿滿(mǎn)足于長(zhǎng)期持有麗珠股權(quán)，而將實(shí)際控制權(quán)拱手讓給健康元――收益僅僅來(lái)自公司分紅，這并不符合東盛的風(fēng)格，更不是東盛的初衷。而如果繼續(xù)堅(jiān)持，隨之而來(lái)的2005年麗珠10配6的大比例配股，將進(jìn)一步稀釋股權(quán)收益。此外，去年聘請(qǐng)到前哈藥集團(tuán)主帥劉存周后，東盛戰(zhàn)勝華潤(rùn)集團(tuán)、華源集團(tuán)、中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)公司和上海復(fù)星實(shí)業(yè)集團(tuán)等對(duì)手，獲得云南白藥實(shí)際控制方云南醫(yī)藥集團(tuán)(下稱(chēng)“云藥集團(tuán)”)重組權(quán)，又為其開(kāi)辟南方市場(chǎng)提供了一把利器。
但是，重組云藥集團(tuán)也讓東盛承擔(dān)極大壓力。先是出資4億元牽頭與中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)組建了“中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)有限公司”，以獲取國(guó)資背景；而后又在收購(gòu)云藥集團(tuán)時(shí)，付出了大筆資金：2003年云藥集團(tuán)的賬面市值是6.4億元，但東盛集團(tuán)實(shí)際為了此收購(gòu)卻付出了9.4億元的資金。不僅如此，此次收購(gòu)的條件也相當(dāng)苛刻。
根據(jù)協(xié)議，東盛幾年內(nèi)不僅需要幫助云藥集團(tuán)實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售額120億元、凈利潤(rùn)34億元的遠(yuǎn)大目標(biāo)，還面臨公司總部搬遷、資產(chǎn)抵押、藥證轉(zhuǎn)讓以及研發(fā)投入的限制。更重要的是，如果完不成協(xié)議的預(yù)期銷(xiāo)售額目標(biāo)，東盛集團(tuán)方面還將面臨出局的危險(xiǎn)。一面是擴(kuò)張的步子邁得意氣風(fēng)發(fā)，一面是資金調(diào)度捉襟見(jiàn)肘。面對(duì)現(xiàn)實(shí)，東盛無(wú)奈地做出了戰(zhàn)略調(diào)整的選擇。
（三）廣藥集團(tuán)增持白云山A
2月18日，白云山A(000522)公告，宣布中國(guó)證監(jiān)會(huì)已批準(zhǔn)廣州醫(yī)藥集團(tuán)有限公司關(guān)于豁免對(duì)其進(jìn)行要約收購(gòu)義務(wù)的申請(qǐng)。自此，廣藥集團(tuán)對(duì)白云山制藥的重組畫(huà)上了一個(gè)圓滿(mǎn)的句號(hào)。
根據(jù)2004年5月22日廣州白云山制藥股份有限公司關(guān)于公司股權(quán)變動(dòng)的提示性公告，白云山A(000522)的第一大股東廣藥集團(tuán)從其第二大股東廣州白云山企業(yè)集團(tuán)有限公司手中受讓5700萬(wàn)股(占總股本的15.23%)上市公司國(guó)有法人股權(quán)。股權(quán)過(guò)戶(hù)之后，廣藥集團(tuán)持有的白云山A的股比從29.09%一舉上升至44.32%。由于這次收購(gòu)屬于重組行為，廣藥集團(tuán)隨后向中國(guó)證監(jiān)會(huì)上報(bào)了《豁免要約收購(gòu)申請(qǐng)報(bào)告》。
廣藥集團(tuán)用4000萬(wàn)元換得5700萬(wàn)股，折合每股僅0.7元，相對(duì)白云山A目前1.73元的每股凈資產(chǎn)和5元左右的流通股價(jià)，顯然合算至極。重組之后的廣藥集團(tuán)坐擁兩家上市公司，白云山A主營(yíng)為西藥，而廣州藥業(yè)為中藥。白云山A在醫(yī)藥商業(yè)和化學(xué)原料藥兩方面的優(yōu)勢(shì)經(jīng)過(guò)精心整合之后，必將為廣藥集團(tuán)帶來(lái)新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從另一個(gè)角度看，這也顯示了廣藥集團(tuán)資源優(yōu)勢(shì)重組的成功。
篇4
3、醫(yī)院在質(zhì)量服務(wù)月的活動(dòng)中提出了"提高服務(wù)意識(shí)，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓患者滿(mǎn)意"的口號(hào)，并制作了橫幅標(biāo)語(yǔ)懸掛在醫(yī)院大廳。另外通過(guò)公司網(wǎng)站和宣傳欄，宣傳醫(yī)院的各種服務(wù)項(xiàng)目，使患者對(duì)醫(yī)院的服務(wù)項(xiàng)目和措施有一個(gè)全面的了解，醫(yī)院同時(shí)也公布了24小時(shí)服務(wù)的義務(wù)，對(duì)患者提出的各種關(guān)于疾病問(wèn)題和保健常識(shí)進(jìn)行及時(shí)解答，進(jìn)一步方便了患者。
4、醫(yī)院還組織部分醫(yī)務(wù)人員在學(xué)生公寓進(jìn)行一次義診活動(dòng)，免費(fèi)對(duì)同學(xué)們進(jìn)行測(cè)量身高、體重和血壓，并現(xiàn)場(chǎng)解答同學(xué)們的提出的各種醫(yī)療問(wèn)題和咨詢(xún)。
5、在公司的網(wǎng)站和醫(yī)院醒目的地方，公布和張貼醫(yī)院的服務(wù)承諾制和服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督和投訴電話，患者在醫(yī)院各環(huán)節(jié)的服務(wù)過(guò)程，如有不滿(mǎn)意或不解的問(wèn)題，隨時(shí)可撥打服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督和投訴電話，醫(yī)院在認(rèn)真調(diào)查和詢(xún)問(wèn)后，會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)給患者滿(mǎn)意的答復(fù)。
二、通過(guò)自查發(fā)現(xiàn)以下問(wèn)題和不足：
1、個(gè)別醫(yī)務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)意識(shí)離患者的要求還有一定的差距，工作中使用文明用語(yǔ)不到位，缺乏與患者之間的溝通，偶爾出現(xiàn)由于患者不理解或醫(yī)務(wù)人員解釋不到位而引發(fā)的醫(yī)患糾紛。
2、醫(yī)務(wù)人員的行為規(guī)范性差，上班時(shí)間著裝不整，個(gè)別房間室內(nèi)衛(wèi)生差或亂擺一些與工作無(wú)關(guān)的雜物，影響醫(yī)院的整體形象。
3、個(gè)別醫(yī)務(wù)人員不能全身心的對(duì)待患者，工作中執(zhí)行崗位職責(zé)和服務(wù)規(guī)范不到位，降低了患者對(duì)醫(yī)院服務(wù)的滿(mǎn)意度。
4、不同崗位的醫(yī)務(wù)人員之間缺乏相互的協(xié)作，各自行動(dòng)，缺乏全局觀念。
5、醫(yī)院各項(xiàng)制度的執(zhí)行和落實(shí)不到位，考核、監(jiān)督和處罰力度不夠大。
三、針對(duì)上述存在的問(wèn)題，制定了以下的整改措施：
1、組織全科醫(yī)務(wù)人員學(xué)習(xí)《醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員醫(yī)德行為規(guī)范》，認(rèn)真落實(shí)和執(zhí)行《醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員醫(yī)德行為規(guī)范》中的各項(xiàng)規(guī)定，加強(qiáng)考核和監(jiān)督，對(duì)違反規(guī)定的加大處罰力度，確保服務(wù)質(zhì)量的提高。
2、組織個(gè)別服務(wù)態(tài)度差的醫(yī)務(wù)人員加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身素質(zhì)和工作責(zé)任心，今后對(duì)多次批評(píng)教育無(wú)效者，醫(yī)院將解除與其的勞動(dòng)合同。
3、重點(diǎn)加強(qiáng)醫(yī)院各項(xiàng)工作服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行和考核制度，完善醫(yī)院的服務(wù)質(zhì)量，組織全體人員加強(qiáng)業(yè)務(wù)技術(shù)學(xué)習(xí)，全面提高醫(yī)務(wù)人員的素質(zhì)水平和服務(wù)質(zhì)量。
四、這次總公司進(jìn)行的服務(wù)質(zhì)量調(diào)查表對(duì)醫(yī)院的為：
1、領(lǐng)導(dǎo)對(duì)醫(yī)院總體服務(wù)評(píng)價(jià)較高，大部分學(xué)生和職工認(rèn)為醫(yī)院的總體服務(wù)比較良好和一般，其中少部分學(xué)生和職工認(rèn)為醫(yī)院的服務(wù)態(tài)度較差，但是總體上看，醫(yī)院的服務(wù)水平還是比較好的。
2、師生對(duì)醫(yī)院還提出以下需要改進(jìn)的地方：
藥價(jià)高。
診斷太潦草，不診斷就拿藥，有時(shí)不對(duì)癥。
條件差，有些病不能及時(shí)就醫(yī)。
醫(yī)務(wù)人員態(tài)度不好對(duì)學(xué)生不理不睬，對(duì)學(xué)生和領(lǐng)導(dǎo)不一視同人。
3、針對(duì)師生上述要求，醫(yī)院決定采取以下整改措施：
醫(yī)院藥房現(xiàn)已整體托管給一家正規(guī)醫(yī)藥公司，今后醫(yī)院銷(xiāo)售的藥品價(jià)格將 參照市場(chǎng)零售價(jià)格銷(xiāo)售，并且對(duì)藥品價(jià)格進(jìn)行公示，醫(yī)院將不定期的檢查藥品價(jià)格，如發(fā)現(xiàn)同一廠家和規(guī)格的同一藥品價(jià)格超出市場(chǎng)零售價(jià)，醫(yī)院將對(duì)醫(yī)藥公司進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰。
要求門(mén)診醫(yī)生在對(duì)每位患者的診治過(guò)程中，都應(yīng)耐心聽(tīng)取患者對(duì)病情敘述，仔細(xì)詢(xún)問(wèn)病史，認(rèn)真檢查，全面分析，依據(jù)有關(guān)的檢驗(yàn)結(jié)果，做出準(zhǔn)確及時(shí)的診斷，并下達(dá)正確合理治療方案。嚴(yán)禁濫開(kāi)與治療無(wú)關(guān)的藥品，合理用藥，不得增加患者經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。
由于醫(yī)院現(xiàn)有設(shè)備和醫(yī)療技術(shù)的有限，對(duì)一些疾病確實(shí)不能作進(jìn)一步的檢查、診斷和治療；疑難病癥兩次復(fù)診仍不能確診者或經(jīng)過(guò)治療不能緩解和控制病情，未見(jiàn)好轉(zhuǎn)或加重者，都應(yīng)及時(shí)建議患者轉(zhuǎn)上一級(jí)醫(yī)院進(jìn)行診治，并負(fù)責(zé)聯(lián)系轉(zhuǎn)院事宜，以免延誤病情。
門(mén)診醫(yī)生對(duì)待患者應(yīng)態(tài)度和藹，語(yǔ)氣親切，耐心解答患者提出的有關(guān)問(wèn)題，對(duì)不能立即答復(fù)的問(wèn)題，盡可能的說(shuō)明原因，不得以任何理由，訓(xùn)斥、刁難、推諉患者，始終做到對(duì)學(xué)生和領(lǐng)導(dǎo)一視同仁。
今后醫(yī)院還應(yīng)繼續(xù)加大服務(wù)態(tài)度的改進(jìn)，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，處處以患者的利 益為重，站在患者的角度思考問(wèn)題，處理問(wèn)題，逐步建立和諧的醫(yī)患關(guān)系 。
五、醫(yī)院為了更好的服務(wù)患者，今后將開(kāi)展一些新的服務(wù)舉措：
篇5
歷史原因形成大部分公司目前的市場(chǎng)分布大多數(shù)集中在各省的省會(huì)和中心城市。多年來(lái)，由于各方面的原因，大多數(shù)地級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)都處于不太理想的狀態(tài)，要實(shí)現(xiàn)較大的增長(zhǎng)，必須做到盡早的開(kāi)疆拓土，開(kāi)辟第二戰(zhàn)場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)從中心城市向二級(jí)城市和縣級(jí)城市的拓展。目前大多數(shù)廠家的主力部隊(duì)都集中在中心城市，客觀上加劇了中心城市的競(jìng)爭(zhēng)，而對(duì)于地級(jí)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，雖然競(jìng)爭(zhēng)也同樣激烈，但投入產(chǎn)出比相對(duì)來(lái)說(shuō)比較合理，對(duì)于縣級(jí)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度又較之地級(jí)城市較弱，鑒于目前各廠家都已經(jīng)開(kāi)始重視二級(jí)市場(chǎng)的建設(shè)和發(fā)展，所以盡早進(jìn)入縣市級(jí)市場(chǎng)是刻不容緩，勢(shì)在必行。
進(jìn)入縣市級(jí)市場(chǎng)首先要在編制上建立相對(duì)獨(dú)立的子市場(chǎng)，從屬與省級(jí)市場(chǎng)。并在當(dāng)?shù)卦鲈O(shè)聯(lián)絡(luò)處，專(zhuān)人負(fù)責(zé)管理市場(chǎng)，這將對(duì)全面啟動(dòng)二級(jí)市場(chǎng)提供重要的物質(zhì)和人力基礎(chǔ)。各地可根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況決定將主要的精力投入在縣級(jí)還是市級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)上面。其中主要要把握的原則是，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的可從下往上，容易開(kāi)發(fā)的先開(kāi)發(fā)，在當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥椭匾膶?zhuān)科醫(yī)院要先進(jìn)，投入比較小的要先進(jìn)，進(jìn)貨程序比較簡(jiǎn)單的先進(jìn)，反之則可以采用適當(dāng)投入，做長(zhǎng)期抗戰(zhàn)的準(zhǔn)備。把握好以上的原則，再靈活運(yùn)用本文后面將敘述的幾個(gè)方面內(nèi)容，可解決投入產(chǎn)出比例不合理的問(wèn)題。
對(duì)于老市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，一個(gè)重點(diǎn)工作是現(xiàn)有醫(yī)院的上量。鑒于體制的情況，大部分市場(chǎng)經(jīng)理既要負(fù)責(zé)醫(yī)院工作又要負(fù)責(zé)商務(wù)運(yùn)作，同時(shí)還要兼顧市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，一個(gè)人的精力再旺盛，能力再?gòu)?qiáng)，也不可能作到盡善盡美，新進(jìn)人員的跟進(jìn)勢(shì)在必行，通過(guò)對(duì)現(xiàn)有醫(yī)院進(jìn)行合理有效的劃分，建立VIP醫(yī)生體系，力求將重點(diǎn)醫(yī)院的工作做細(xì)，做好。
其次必須要解決的第二個(gè)問(wèn)題是：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，新老產(chǎn)品的合理構(gòu)架。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一的問(wèn)題已經(jīng)是醫(yī)藥界由來(lái)已久的問(wèn)題，包括很多著名的公司，品種問(wèn)題也非常提出，這也是長(zhǎng)期以來(lái)制約許多公司和市場(chǎng)發(fā)展的重要瓶頸，認(rèn)真做好新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)工作，對(duì)于市場(chǎng)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)和資源的有效運(yùn)用具有不可估量的推動(dòng)作用。
事實(shí)上，大多數(shù)具有遠(yuǎn)見(jiàn)的市場(chǎng)經(jīng)理和市場(chǎng)人員都意識(shí)到了多品種銷(xiāo)售的重要性，只是由于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)性，才將此項(xiàng)工作拖延下來(lái)，時(shí)至今日，也就形成今天市場(chǎng)格局的單一性。但是新品的開(kāi)發(fā)工作已經(jīng)到了必須抓緊落實(shí)的時(shí)候，無(wú)論我們喜歡還是不喜歡，我們都已經(jīng)沒(méi)有退路。要做好新品開(kāi)發(fā)，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：
1. 轉(zhuǎn)變觀念：改變過(guò)去只關(guān)注拳頭產(chǎn)品和相關(guān)科室的情況，關(guān)心公司所擁有的品種相關(guān)的其他科室和產(chǎn)品，改變過(guò)去以拳頭產(chǎn)品銷(xiāo)售量計(jì)算銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的觀念，而采用注重整體銷(xiāo)售額的市場(chǎng)觀念，真正做到銷(xiāo)售總額論英雄，而不僅限于一個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售量的大小。
2. 認(rèn)真學(xué)習(xí)有關(guān)新產(chǎn)品的知識(shí)：只有在對(duì)新產(chǎn)品具有充分了解的情況下，才可能在新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)工作充滿(mǎn)信心和有的放矢的進(jìn)行工作，這也是知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的必要要求。
3. 充分利用現(xiàn)有的醫(yī)院關(guān)系網(wǎng)：由已知推及未知是人類(lèi)認(rèn)識(shí)的基本階段，對(duì)于推廣而言此點(diǎn)仍然具有重要的指示作用，最大限度的運(yùn)用在醫(yī)院的方方面面的良好人際關(guān)系，是新品推廣的一筆非常珍貴的資產(chǎn)，充分利用現(xiàn)有關(guān)系，推廣到新的關(guān)系，能夠迅速和低成本的進(jìn)入新的領(lǐng)域。
4. 在現(xiàn)有中心城市的重點(diǎn)醫(yī)院開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品：如前所述，如果我們此時(shí)進(jìn)入一家我們沒(méi)有產(chǎn)品的醫(yī)院投入將會(huì)非常的大，而如果我們利用現(xiàn)有同醫(yī)院的良好業(yè)務(wù)關(guān)系，繞過(guò)一些正規(guī)環(huán)節(jié)，通過(guò)走捷徑的辦法，能夠取到投資小見(jiàn)效快的作用。
5. 充分利用現(xiàn)有的醫(yī)藥公司：同當(dāng)?shù)刂饕t(yī)藥公司良好的業(yè)務(wù)關(guān)系和私交已經(jīng)成為我們長(zhǎng)期以來(lái)能夠以小勝大，以弱勝?gòu)?qiáng)，能夠保證良好回款率的重要法寶，現(xiàn)在我們?cè)谛庐a(chǎn)品以及二級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)中也同樣將運(yùn)用到這一點(diǎn)。醫(yī)藥公司由于業(yè)務(wù)往來(lái)的原因，在許多地方，特別是小型、縣市級(jí)醫(yī)院開(kāi)發(fā)方面具有較強(qiáng)的能力能夠幫助我們迅速的占領(lǐng)市場(chǎng)。太極拳中重要的一點(diǎn)就是借力打力，同樣的，我們?cè)卺t(yī)藥銷(xiāo)售中也應(yīng)該充分利用外力的作用，以達(dá)到我們迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。
接下來(lái)必須要解決的第三個(gè)問(wèn)題是：銷(xiāo)售渠道的調(diào)整，建立醫(yī)院和零售渠道的合理構(gòu)架。
對(duì)于大部分從事醫(yī)院銷(xiāo)售的公司而言，一般市場(chǎng)的構(gòu)架為醫(yī)院85%，零售15%，少數(shù)市場(chǎng)幾乎沒(méi)有零售，而市場(chǎng)結(jié)構(gòu)比較好的市場(chǎng)能夠達(dá)到1：1，我相信所有的市場(chǎng)經(jīng)理都能夠分辨出醫(yī)院和零售對(duì)整個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)率大小，而為什么長(zhǎng)期以來(lái)，我們都重醫(yī)院而輕零售呢？原因在于我們對(duì)零售領(lǐng)域的輕視和陌生，認(rèn)為零售市場(chǎng)的銷(xiāo)售額不值得一提。事實(shí)上正是我們的偏見(jiàn)和無(wú)知導(dǎo)致我們失去了發(fā)展零售市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)，等到我們都明白必須做零售的時(shí)候，卻又不知道怎么做。市場(chǎng)不等人，越往后靠，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，最好時(shí)機(jī)雖然已失去，但機(jī)會(huì)總是存在，我們必須努力進(jìn)取力爭(zhēng)做到后來(lái)居上。但如何做好零售工作確實(shí)是一個(gè)比較麻煩的問(wèn)題，事實(shí)上零售和醫(yī)院具有完全不同的流通方式和行為模式，要想搞好零售工作還真得好好的學(xué)習(xí)有關(guān)的知識(shí)并積累相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)。
關(guān)于這方面的內(nèi)容公司近兩年積累了不少，并在少數(shù)市場(chǎng)上取得了一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)就如何做好零售工作簡(jiǎn)單的談一下自己的認(rèn)識(shí)和看法，供大家參考。
要做好零售工作，首先要明白影響零售銷(xiāo)售的因素。影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)藥品的因素非常的多，綜合起來(lái)不外乎以下幾個(gè)方面的原因：
1. 大眾媒體影響。
2. 醫(yī)生推薦。
3. 購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。
4. 親友的推薦。
5. 店員的推薦。
6. 店面POP影響。
7. 方便的購(gòu)買(mǎi)渠道。
對(duì)于第一條，大眾媒體的影響，作用是顯而易見(jiàn)的，但一個(gè)嚴(yán)峻的事實(shí)擺在我們的面前，大量的信息每日通過(guò)各種渠道充斥我們的眼睛和耳朵，試想除了少數(shù)幾個(gè)我們熟知的品牌之后，我們又能夠記得多少信息，要知道，所有的信息傳播都是必須要通過(guò)金錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)的。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)中心城市主要電視媒體維持每天在電視中出現(xiàn)2-3次5秒的廣告，一個(gè)月的費(fèi)用都在15萬(wàn)元左右。報(bào)紙廣告根據(jù)各地的情況略有不同，小報(bào)1/8版面的費(fèi)用從5000多到20000多元不等。如此之高的媒體價(jià)格是絕大多數(shù)企業(yè)所無(wú)法承受的。而廣告的投入具有較高的風(fēng)險(xiǎn)性，廣告界流行一句話語(yǔ)叫“你永遠(yuǎn)都有一半的廣告費(fèi)投到了水里，關(guān)鍵是你不知道是哪一半”。同時(shí)廣告的投放必須要有一個(gè)最低的收效點(diǎn)，在一定投入之下，如同用火爐燒水一樣，在你的火力沒(méi)有達(dá)到沸點(diǎn)之前，水是同樣不能夠飲用的，這樣所有的投入都將化為灰燼，而得不到任何回報(bào)。就算是投入比較大的企業(yè)，由于廣告作用的風(fēng)險(xiǎn)性和易變性，最終能夠存活下來(lái)的又有多少呢？所以廣告媒體的投入對(duì)于大多數(shù)廠家來(lái)說(shuō)只能做到錦上添花，而非主力軍。三株、秦池、愛(ài)多等產(chǎn)品的迅速崛起到瞬間消亡，正是證明了這一點(diǎn)，而在它們的后面又有多少企業(yè)將無(wú)數(shù)的廣告費(fèi)仍在水里，我們就無(wú)從得知了。
我們的優(yōu)勢(shì)在于我們多年的醫(yī)院銷(xiāo)售基礎(chǔ)。可以合理推算，一個(gè)在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售多年的產(chǎn)品，其使用和影響人群將達(dá)到總?cè)巳旱?0-40%，這正是我們開(kāi)展零售作的最重要的資源和優(yōu)勢(shì)，這是很多新進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品所不擁有的。而如果我們不有效加以利用的話，這些目標(biāo)群體都將成為別的產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者，實(shí)際上造成了資產(chǎn)的隱性流失。
消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣決定了我們擁有一定的相對(duì)固定的購(gòu)買(mǎi)人群，他們是我們零售銷(xiāo)售中重要的組成部分。同時(shí)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的形成則需要一個(gè)較為長(zhǎng)期的時(shí)間積累，這也就是為什么往往零售市場(chǎng)做得早，現(xiàn)在往往做得好的原因。它給我們的提示是：一方面在現(xiàn)有中心城市中盡快開(kāi)始和完善零售工作，另一方面在二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中做到零售和醫(yī)院同步進(jìn)行，以使得消費(fèi)者能夠有足夠多的時(shí)間適應(yīng)產(chǎn)品和熟悉產(chǎn)品。
如何做到店員的推薦就是我們OTC代表的重要工作之一了，有資料顯示，在購(gòu)買(mǎi)藥品的行為中，店員推薦的頻率只占20%，但店員推薦的成功率卻高達(dá)70%以上，這說(shuō)明店員對(duì)消費(fèi)者購(gòu)藥的影響力是不可低估的。店員推薦中最關(guān)鍵的是提高店員的首薦率，首薦率即店員向消費(fèi)者第一次推薦產(chǎn)品時(shí)，本產(chǎn)品出現(xiàn)的幾率。首薦率的高低直接影響了該藥店本產(chǎn)品銷(xiāo)售量的高低。而提高店員的首薦率需要做諸多的工作了。給店員一定的廣告促銷(xiāo)費(fèi)固然是個(gè)簡(jiǎn)單實(shí)用的方法，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，此舉不是一個(gè)恰當(dāng)?shù)姆椒ǎ瑧?yīng)通過(guò)店員溝通、禮品贈(zèng)送、知識(shí)培訓(xùn)等方面以達(dá)到相同的目的，這樣效果產(chǎn)生比較慢，但抵御同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的力量比較強(qiáng)，能防止同競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。
店面POP是陳列物，海報(bào)，懸掛品，招貼畫(huà)，宣傳品，座牌等店面包裝物的總稱(chēng)，它的出現(xiàn)在于突出產(chǎn)品的視覺(jué)沖擊力，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力和知名度，增加產(chǎn)品被消費(fèi)者了解的幾率和程度，展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，最終使得消費(fèi)者能夠選擇該產(chǎn)品。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，在POP的布置上突出的產(chǎn)品其銷(xiāo)售額往往和在大眾媒體上做廣告的產(chǎn)品旗鼓相當(dāng)，這說(shuō)明POP的布置對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)藥品具有重要的影響力。
由于目前大多數(shù)店面的POP布置都或多或少的有一定收費(fèi)，為追求較高的投資回報(bào)，我們應(yīng)集中實(shí)力在口岸比較好的地方做樣本性的展示，而在小區(qū)內(nèi)藥店收費(fèi)比較便宜的地方做較多布置，結(jié)合陳列面的調(diào)整和有些不收費(fèi)的展盒布置，形成一道立體的POP布置體系。
方便的購(gòu)買(mǎi)決定因素在于鋪貨率的高低。
關(guān)于鋪貨，我們首先必須占領(lǐng)的是一個(gè)城市中占主導(dǎo)地位的連鎖藥店。隨著連鎖藥業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)在許多城市的藥品上柜已經(jīng)開(kāi)始被收取一定的費(fèi)用稱(chēng)之為“上柜費(fèi)”，相當(dāng)于我們進(jìn)醫(yī)院交的進(jìn)院費(fèi)。目前一般一家50個(gè)店面的中等連鎖藥店收費(fèi)低的2000-3000元，高的能達(dá)到五千元甚至更高，隨著零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的愈加激烈和連鎖程度的快速加強(qiáng)，今后進(jìn)入連鎖藥店的總費(fèi)用將以非常高的速度增長(zhǎng)，所以迅速占領(lǐng)城市中快速崛起的連鎖業(yè)對(duì)于零售市場(chǎng)的開(kāi)拓具有決定性的作用。
連鎖藥店之后是銷(xiāo)售量比較大，口岸比較好，人流量比較大的個(gè)體私人藥店。他們?cè)谝粋€(gè)小居民區(qū)里面具有一定影響力和購(gòu)買(mǎi)力，通過(guò)他們的影響可以較好的滿(mǎn)足消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的需求。
其他的藥店不是工作的重點(diǎn)，但由于數(shù)量多，總銷(xiāo)售額并不小，擴(kuò)大鋪貨率同樣具有重要的作用。
在藥店鋪貨方面，可采用的方法是大的連鎖藥店公司直接供貨，其他連鎖藥店和大的私人藥店可以通過(guò)做工作的方式促使其從醫(yī)藥公司或市場(chǎng)上進(jìn)貨，對(duì)于大多數(shù)小的藥店而言，在我們的能力不能觸及的時(shí)候，可以先緩一緩，以促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商代為鋪貨為主。
鋪貨率的重要性可以通過(guò)“跑方”來(lái)說(shuō)明。
“跑方”相信大多數(shù)人都不陌生，“跑方”造成的原因諸多，但結(jié)果都是一樣——直接導(dǎo)致醫(yī)院銷(xiāo)售量的下降。對(duì)此我們只能適應(yīng)這種變化，如果我們不能擁有足夠的鋪貨率，特別是在醫(yī)院附近的藥店，我們的產(chǎn)品就不能夠被購(gòu)買(mǎi)到，那么患者在拿著處方的時(shí)候很可能就購(gòu)買(mǎi)了其他廠家的產(chǎn)品，這樣“跑方”就真正的跑掉了。反之如果我們能夠讓患者拿處方能夠在藥店買(mǎi)到我們的產(chǎn)品，跑方縱然達(dá)到40%，也不用擔(dān)心，它只是從我們的左手滑出，然后又溜到右手的簡(jiǎn)單游戲。
不知道大家有沒(méi)有注意到一個(gè)情況，以上三個(gè)問(wèn)題中都提及的一個(gè)關(guān)鍵因素——人。這也正是我們接下來(lái)要討論的第四個(gè)問(wèn)題。
第四個(gè)問(wèn)題：市場(chǎng)經(jīng)理和下屬人員如何融合和合理分工。
要解決這個(gè)問(wèn)題首先應(yīng)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)理和銷(xiāo)售人員的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行分析。市場(chǎng)經(jīng)理由于在公司的時(shí)間比較長(zhǎng)，經(jīng)過(guò)自然選擇之后，留下來(lái)的人都可以說(shuō)是公司的精英，對(duì)公司現(xiàn)有的管理模式和銷(xiāo)售模式比較熟悉，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)情況的把握程度比較準(zhǔn)確，他們同醫(yī)院和商業(yè)都具有較好的關(guān)系，是公司重要的人力財(cái)富。但市場(chǎng)經(jīng)理的不足之處也是顯而易見(jiàn)的，其中最重要的一點(diǎn)在于因?yàn)樽约旱呢S富經(jīng)驗(yàn)和相對(duì)較好的收入往往促使自己不愿意再冒險(xiǎn)嘗試自己不熟悉的東西，對(duì)于未知領(lǐng)域的注意力和持久性往往不足，而現(xiàn)在社會(huì)是一個(gè)迅速發(fā)生變化的世界，停止努力，轉(zhuǎn)瞬間先進(jìn)會(huì)變落后，成功會(huì)變失敗，生活在過(guò)去的成功和輝煌中，衰落是不可避免的。同時(shí)，一個(gè)人的精力始終是有限的不可能將所有的事情都做到最好，不可能也沒(méi)必要，老將們的寶刀應(yīng)該用在能夠充分發(fā)揮其作用的地方，比如商業(yè)運(yùn)作、重點(diǎn)醫(yī)院開(kāi)發(fā)和人員管理上。
下屬人員的優(yōu)劣勢(shì)正好和市場(chǎng)經(jīng)理相反，他們普遍由于進(jìn)入時(shí)間不長(zhǎng)，對(duì)公司整體的情況還不是很熟悉，其中相當(dāng)大一部分人甚至對(duì)藥品銷(xiāo)售都不太熟悉，這使得他們?cè)谌粘９ぷ髦卸虝r(shí)間內(nèi)很難做到讓他們的市場(chǎng)經(jīng)理們滿(mǎn)意，但他們同樣具有的優(yōu)勢(shì)也是明顯而突出的。他們中大多數(shù)具有較高的熱情和求知欲，能夠挑戰(zhàn)未知的領(lǐng)域，對(duì)于某一項(xiàng)工作能夠持之以恒的做好，做細(xì)。他們中有的人將被淘汰，但余留下來(lái)的人將通過(guò)各種磨練迅速的成長(zhǎng)起來(lái)，成為市場(chǎng)未來(lái)銷(xiāo)售的主力軍。因此，我們應(yīng)該給予他們更多的期待和寬容，關(guān)心和指導(dǎo)，幫助和支持，使他們迅速的成長(zhǎng)起來(lái)，成為公司和市場(chǎng)的棟梁之才。
在各種資本投入中，人力資本是最重要和最具核心地位的投入，人力資源的培養(yǎng)是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的任務(wù)，它需要公司和市場(chǎng)所有人員的共同努力，人的問(wèn)題解決了，我們的增長(zhǎng)不是50%，而是80%甚至100%，如果人的問(wèn)題不解決，我們的增長(zhǎng)很可能只有20%、10%甚至零增長(zhǎng)、負(fù)增長(zhǎng)。
如何才能建立良好的人才產(chǎn)生機(jī)制，迅速使得各種人才能夠脫穎而出呢？我想從海爾的用人觀中，我們能夠得到一定的啟示。
自古都是千里馬常有而伯樂(lè)不常有，而海爾用人觀認(rèn)為人才只是一個(gè)相對(duì)的概念，用對(duì)了地方，人人都是千里馬，用錯(cuò)了地方，越是能干的人其破壞力反而越強(qiáng)。人才的關(guān)鍵在于用人者，而非被用者。這就對(duì)我們的領(lǐng)導(dǎo)者提出了較高的要求，它要求市場(chǎng)經(jīng)理在對(duì)下屬的工作安排上應(yīng)該針對(duì)其各自不同的特點(diǎn)，分別安排他們從事市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、商務(wù)運(yùn)作、臨床支持和OTC等方面的工作，做到有的放矢。
如何確定人才的優(yōu)劣呢？海爾人提出了著名的“賽馬不相馬”理論，即倡導(dǎo)一種在實(shí)際中奠定領(lǐng)先地位的方法，所有的崗位都是在實(shí)際工作中通過(guò)自己的努力獲得的，每個(gè)工作崗位都存在一定的級(jí)別，定期考核，不合格者自動(dòng)降入下一級(jí)，而每一級(jí)的收入和待遇是相差很大的，它迫使所有的人隨時(shí)都在努力的提高自己的工作能力，不進(jìn)則退的斜坡理論正是支持海爾人才觀的重要依據(jù)。“賽馬不相馬”的人才理論，客觀上促進(jìn)了各類(lèi)人才的產(chǎn)生和不斷的進(jìn)步，是我們值得借鑒的重要方法。
篇6
有老代表帶了半天就開(kāi)始自己去”掃街”了，經(jīng)過(guò)了大半個(gè)月的跌摸爬滾，膽子大了，臉皮也厚了，但是心也開(kāi)始急了．已經(jīng)有2個(gè)同學(xué)成功跟公司簽了協(xié)議，可以作為員工留在公司工作了，而自己呢，似乎還沒(méi)有引起經(jīng)理的一絲注意．
就在那時(shí)候，正好遇上了公司開(kāi)一個(gè)產(chǎn)品會(huì)，我被指派了兩個(gè)任務(wù)：1、會(huì)前協(xié)助經(jīng)理助理購(gòu)買(mǎi)會(huì)議用品；2、會(huì)時(shí)負(fù)責(zé)宴席酒水的供應(yīng)，卻沒(méi)有機(jī)會(huì)面對(duì)客戶(hù)．但我并沒(méi)有抱怨，每件事都跟到了點(diǎn)子上，沒(méi)有出任何的差錯(cuò)．會(huì)后第二天，經(jīng)理把我單獨(dú)叫進(jìn)了辦公室，讓我去體檢并愿意與我簽協(xié)議，原因是他認(rèn)為我是有一個(gè)有責(zé)任心的人．
成績(jī)：成功”賣(mài)身”給公司
3月份：股市跌到了谷底，說(shuō)明它有機(jī)會(huì)反彈了
成為員工后，被分到了公司的總部所在地——佛山，負(fù)責(zé)100家終端和4家醫(yī)藥公司．之前負(fù)責(zé)這個(gè)市場(chǎng)的人由于做得太差了，已經(jīng)離職了．那么等待著我的是什么呢？以下是我的SWOT分析（把自己當(dāng)作產(chǎn)品了，呵呵）：
S（優(yōu)勢(shì)）：無(wú)經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明我是一張白紙，沒(méi)做起來(lái)的市場(chǎng)也可以看作是有個(gè)空白的市場(chǎng)．由開(kāi)始，因此存在著無(wú)限的可能．
W（劣勢(shì)）：無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)業(yè)是藥學(xué)，無(wú)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)．
O（機(jī)會(huì)）：新來(lái)的主管是公司去年的銷(xiāo)售冠軍，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷(xiāo)售知識(shí)；股市跌到了谷底，說(shuō)明它有機(jī)會(huì)反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好就會(huì)有發(fā)展．
T（威脅）：這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)供貨渠道亂，價(jià)格不穩(wěn)定，為終端工作帶來(lái)更大的困難．
成績(jī)：開(kāi)始計(jì)算任務(wù)指標(biāo)的第一個(gè)月，鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多，但只是因?yàn)樗麄儜校⒎俏矣卸鄥柡Γ?/p>
4月份：喜歡你的工作才能把它做好
經(jīng)過(guò)了一個(gè)多月的鋪貨，大部分的藥店都已經(jīng)開(kāi)始經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品了，只剩下極少數(shù)的”頑固分子”依然雷打不動(dòng)，而這些藥店正是當(dāng)?shù)剌^大型且生意較哈破的店．為了把貨鋪進(jìn)去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)．”皇天不負(fù)有心人”，終于在后來(lái)的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)”頑固分子”開(kāi)始經(jīng)營(yíng)我們的品種了．回到家我第一時(shí)間把這個(gè)好消息告訴我主管，當(dāng)時(shí)我主管說(shuō)了一句話：”你會(huì)成功的，因?yàn)槟阋呀?jīng)把工作和情感連在了一起．”
成績(jī)：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三．由下月開(kāi)始進(jìn)行上量工作．
5月份：自信是通往成功的敲門(mén)磚
拿到了三月份的獎(jiǎng)金了，是一筆不小的錢(qián)啊，第一個(gè)月就能拿到怎么多獎(jiǎng)金，對(duì)自己越來(lái)越有信心了．
開(kāi)始要純銷(xiāo)了，之前的代表月銷(xiāo)量才200多，我鋪貨階段的銷(xiāo)量也才700多，指標(biāo)卻要1200，要怎么才能完成指標(biāo)呢？
由于我們的產(chǎn)品在本地來(lái)說(shuō)是該領(lǐng)域的No．1，但好賣(mài)的產(chǎn)品通常都沒(méi)有什么利潤(rùn)可賺，加上我們沒(méi)有什么促銷(xiāo)活動(dòng)，首推率是達(dá)不到的了．只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產(chǎn)品有兩個(gè)規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格，而小的規(guī)格是消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費(fèi)者，增加購(gòu)買(mǎi)率；2、我們的產(chǎn)品是西藥，價(jià)格便宜，能與其它中成藥聯(lián)合使用．于是我便做其它中成藥促銷(xiāo)員的工作，送點(diǎn)小禮品什么的，讓她們?cè)诮榻B自己的品種時(shí)搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥．
成績(jī)：主打產(chǎn)品銷(xiāo)量急速上升，達(dá)到指標(biāo)任務(wù)的150％以上，全公司該產(chǎn)品銷(xiāo)量排名第二．其它產(chǎn)品的銷(xiāo)量也有了不同程度的上升．
6月份：失敗，一個(gè)新的起點(diǎn)
在上個(gè)月的銷(xiāo)量增長(zhǎng)的刺激下，正當(dāng)我在滿(mǎn)懷信心打算再創(chuàng)高峰時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門(mén)店里的貨都塞得滿(mǎn)滿(mǎn)的．原來(lái)，雖然當(dāng)時(shí)的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺(jué)地在月底時(shí)使用了壓貨的技能，卻沒(méi)能很好地銷(xiāo)出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨．沒(méi)辦法，只有老老實(shí)實(shí)繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列．但同時(shí)也對(duì)自己上個(gè)月的壓貨做了個(gè)人總結(jié)：壓貨對(duì)短期的銷(xiāo)量沖刺有一定的幫助，但卻會(huì)影響到后面的銷(xiāo)售．
成績(jī)：由于受到上月存貨的影響，本月銷(xiāo)量只有800左右，完成指標(biāo)的60％而已．但兩個(gè)月的平均銷(xiāo)量還是有所上升，因此也知道了適當(dāng)?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N(xiāo)量的技巧。
7月份：去做，而不是去討論
由于6月份的銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)還沒(méi)出來(lái)，經(jīng)理按4、5月份的銷(xiāo)量制定第三季度的任務(wù)指標(biāo)，再加上工作細(xì)分，我開(kāi)始做重點(diǎn)產(chǎn)出，目標(biāo)藥店由原來(lái)的100家減少到60家．我的指標(biāo)卻無(wú)可避免的大幅度增長(zhǎng)，達(dá)到以前的166.6％－200％．但是，積累了之前的經(jīng)驗(yàn)，再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷(xiāo)出去了，我卻有信心完成．
就在其他人都在抱怨指標(biāo)太高，無(wú)法完成時(shí)，我根據(jù)我的60家藥店的大小分別給它們下達(dá)了它們絕對(duì)有可能完成的任務(wù)，然后再根據(jù)月底的完成情況，把沒(méi)完成任務(wù)的藥店的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務(wù)的藥店，最后再適當(dāng)?shù)膲毫它c(diǎn)貨，就這樣，指標(biāo)完成了．
成績(jī)：全公司能完成任務(wù)的三人里的一個(gè)，在別人討論指標(biāo)是否太高的時(shí)候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績(jī)．
8月份：OTC三要素，缺一不可
在完成了上個(gè)月的任務(wù)后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經(jīng)開(kāi)始注意到OTC三要素（客情、陳列、店員教育）的同等重要性，在每個(gè)方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內(nèi)銷(xiāo)出．然后，還是按上個(gè)月的方法，把指標(biāo)分解到每個(gè)藥店上，于是，我再一次的完成了任務(wù)．而上個(gè)月同樣能完成任務(wù)的兩位同事，卻由于沒(méi)有計(jì)劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績(jī)．
成績(jī)：首次成為公司月銷(xiāo)售冠軍，而且是全公司唯一連續(xù)兩月完成任務(wù)的人．而且，公司的一個(gè)一直銷(xiāo)不動(dòng)的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個(gè)銷(xiāo)售新高．
9月份：適應(yīng)一切的變化，使自己變得更強(qiáng)
在知道我成為上月銷(xiāo)售冠軍的喜訊的同時(shí)，也傳來(lái)了一個(gè)壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了．我在我主管身上學(xué)習(xí)到了很多，而且也是他一直在鼓勵(lì)著我，他離職了，是否會(huì)影響到我的表現(xiàn)呢？
后來(lái)自己想了想，能教我的，他都已經(jīng)教了，剩下的，也都該由我自己去領(lǐng)悟了．而且，只有離開(kāi)了他的光芒，我的光芒才能顯露出來(lái)．那么這個(gè)月開(kāi)始，就是我發(fā)揮的時(shí)候了．
成績(jī)：主打產(chǎn)品基本保住了第一，但其它產(chǎn)品由于費(fèi)用兌付不及時(shí)等原因銷(xiāo)量普遍下滑．
10月份：Noexcuse，執(zhí)行力是關(guān)鍵
新一季度的任務(wù)指標(biāo)又下來(lái)了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷(xiāo)量來(lái)分，做得好的做多點(diǎn)，差的做少點(diǎn)，但獎(jiǎng)金卻和完成率掛鉤．我的指標(biāo)再次上升．經(jīng)理卻還放出話來(lái)，由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠(yuǎn)的，現(xiàn)在可以有促銷(xiāo)活動(dòng)，但所有人的任務(wù)都要100％完成，就算壓貨也得完成。沒(méi)辦法，還得干。既然經(jīng)理都把話說(shuō)死了，那就沒(méi)有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)兒量我還是有辦法的。
成績(jī)：成功完成了本月任務(wù)，同時(shí)也為逐步確定了年度銷(xiāo)售冠軍的位置。
11月份：想得比別人更多更遠(yuǎn)
由于上個(gè)月主打產(chǎn)品貨都?jí)旱煤芩懒耍赃@個(gè)月把重點(diǎn)轉(zhuǎn)為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
由于我負(fù)責(zé)的地區(qū)銷(xiāo)量做得好，公司愿意撥出一筆錢(qián)給我做賣(mài)場(chǎng)的陳列。于是，我抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。讓公司對(duì)我感到滿(mǎn)意，期間我運(yùn)用了GROW思考模式：
G（目的）：公司要求為兩個(gè)指定產(chǎn)品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。
R（現(xiàn)在有什么）：主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差，已經(jīng)陳列得非常好，其他產(chǎn)品由于有OTC產(chǎn)品但還沒(méi)有OTC標(biāo)志，以及保健品沒(méi)有上促銷(xiāo)員等原因，一直陳列得不太好。
O（有什么選擇）：
1、可以按照公司的要求，買(mǎi)一個(gè)端架，專(zhuān)門(mén)陳列指定的兩個(gè)產(chǎn)品。但對(duì)我的銷(xiāo)量沒(méi)什么幫助，而且一個(gè)端架有四層，只做兩個(gè)產(chǎn)品太浪費(fèi)了。
2、利用這筆費(fèi)用同時(shí)做好原先陳列得不好的產(chǎn)品，但由于有OTC和保健品，內(nèi)服藥和外用藥，無(wú)法陳列在同一個(gè)端架上，不過(guò)可以分開(kāi)陳列，每個(gè)產(chǎn)品占一層端架，只是對(duì)建立品牌的效果沒(méi)集中陳列那么大，但對(duì)各產(chǎn)品的銷(xiāo)量增長(zhǎng)都有幫助。
W（要做什么）：經(jīng)過(guò)思考，認(rèn)為第二個(gè)選擇能獲得最大效果，并盡量爭(zhēng)取更多的利益。
最后，我除了按照第二個(gè)選擇，一共做了5個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都爭(zhēng)取到最好的位置外，還為我們的主打產(chǎn)品爭(zhēng)取到了一個(gè)堆頭陳列。
成績(jī)：主打產(chǎn)品銷(xiāo)量下滑，但達(dá)到公司要求的最低完成標(biāo)準(zhǔn)。其他產(chǎn)品普遍少量增長(zhǎng)。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。
12月份：做銷(xiāo)售，沒(méi)有不可能做到的事
又接到了一個(gè)新的任務(wù)：由于我們的某一個(gè)新產(chǎn)品在某連鎖銷(xiāo)量一直不理想，面臨著退場(chǎng)的尷尬。這個(gè)連鎖在廣州，以平價(jià)賣(mài)場(chǎng)為主，因?yàn)槲业馁u(mài)場(chǎng)都做得不錯(cuò)，經(jīng)理要求我做出一個(gè)樣板店來(lái)，避免退場(chǎng)。我這只有一家門(mén)店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定，老是無(wú)原因斷貨，我一直沒(méi)有把它當(dāng)作重點(diǎn)來(lái)做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無(wú)非就是因?yàn)橘M(fèi)用分配不合理，要么全給了采購(gòu)，貨都?jí)涸陂T(mén)店買(mǎi)不出去，要么全給了店員，卻因?yàn)槔鲜菙嘭浂绊懥虽N(xiāo)量。既然接到了任務(wù)，那我也沒(méi)有任何借口，我把費(fèi)用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購(gòu)和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動(dòng)力。然后我再額外申請(qǐng)了促銷(xiāo)活動(dòng)（經(jīng)理既然讓我做樣板店來(lái)避免退場(chǎng)，自然也要答應(yīng)），這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。
成績(jī)：該賣(mài)場(chǎng)該產(chǎn)品的銷(xiāo)量增加了100％，連帶著其它產(chǎn)品的銷(xiāo)量也有所增加。總體成績(jī)還沒(méi)做最后的統(tǒng)計(jì)。
總結(jié)：
篇7
(一)藥品的流通渠道：
1、通常情況下的藥品流通渠道為：
制藥公司——經(jīng)銷(xiāo)商——醫(yī)院、零售藥店——患者、經(jīng)銷(xiāo)商
2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過(guò)程：
經(jīng)銷(xiāo)商、制藥廠——藥庫(kù)——小藥房 醫(yī)師——患者
(二) 藥品流通渠道的疏通
一個(gè)確有療效，有一定市場(chǎng)的新藥被經(jīng)銷(xiāo)商或醫(yī)院接受，本來(lái)應(yīng)是一件非常容易的事，但近兩年來(lái)，由于新藥開(kāi)發(fā)猛增，使經(jīng)銷(xiāo)商或醫(yī)院有了很大的選擇空間，從而導(dǎo)致新藥售出難的問(wèn)題出現(xiàn)，而一種新藥要被患者最終消費(fèi)，必須首先保證渠道暢通。
1、經(jīng)銷(xiāo)商的疏通：
(1)富有吸引力的商業(yè)政策：
注意：
1、永遠(yuǎn)站在客戶(hù)(經(jīng)銷(xiāo)商)的立場(chǎng)上來(lái)談?wù)撘磺?/p>
2、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來(lái)不同尋常的利益
3、溝通現(xiàn)在和未來(lái)的遠(yuǎn)大目標(biāo)
(2)良好的朋友、伙伴關(guān)系
1、充分尊重對(duì)方，以誠(chéng)動(dòng)人，以心征服對(duì)方
2、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來(lái)維持密切關(guān)系
3、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則，處理好與公司及個(gè)人關(guān)系
4、了解不同客戶(hù)的需求
(3)較強(qiáng)的自我開(kāi)發(fā)市場(chǎng)能力
1、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷(xiāo)售力量，促銷(xiāo)手段和活動(dòng)
2、概要介紹公司對(duì)全國(guó)市場(chǎng)促銷(xiāo)和開(kāi)發(fā)的策略
3、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效，主治及應(yīng)用推廣情況
4、探討雙方共同開(kāi)發(fā)所轄區(qū)域(片區(qū))市場(chǎng)的方法。
具備上述三條，一個(gè)新藥被經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事
2、醫(yī)院藥庫(kù)(也稱(chēng)大藥房)的疏通：
(1)新藥進(jìn)入醫(yī)院庫(kù)房：
1、詳細(xì)收集醫(yī)院資料(包括院長(zhǎng)、藥庫(kù)管理委員會(huì)、藥劑科主任、采購(gòu)或計(jì)劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專(zhuān)家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員)
2、找出影響該院購(gòu)藥的關(guān)鍵人物，并對(duì)其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。
3、接觸重要人物(可能是院長(zhǎng)，藥劑主任，相關(guān)科室主人任等)說(shuō)服其作出決策。
(2)維持購(gòu)藥：新藥進(jìn)入藥庫(kù)盡管是成功重要的一步，但維持藥物長(zhǎng)久不間斷，一定數(shù)額的保存量更是艱巨，長(zhǎng)期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的問(wèn)題。
3、醫(yī)院藥房(小庫(kù)房、小藥房)的疏通，疏通此環(huán)節(jié)，保持與藥房負(fù)責(zé)人(組長(zhǎng)或主管)良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要，因此應(yīng)做到：
(1)加倍尊重他，滿(mǎn)足心里需求
(2)經(jīng)常拜訪，加深印象和了解
(3)合理的交際費(fèi)用
較大型醫(yī)院、藥庫(kù)(大藥房)負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)處購(gòu)進(jìn)藥品，妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品，此處無(wú)疏通則不會(huì)把藥品從藥庫(kù)里領(lǐng)出，當(dāng)醫(yī)師開(kāi)發(fā)處方后，患者在小藥房(門(mén)診藥房、住院部藥房、專(zhuān)科藥房)無(wú)藥可取，而產(chǎn)品卻在大藥庫(kù)房里“睡覺(jué)”，當(dāng)然每月(或季)如開(kāi)一次影響進(jìn)藥的重要人物的會(huì)議，采用寬松討論方式，目的讓其充分發(fā)表意見(jiàn)，提出改進(jìn)方法，密切雙方的關(guān)系。
4、有處方權(quán)利的醫(yī)師(也稱(chēng)臨床工作或醫(yī)院促銷(xiāo))產(chǎn)品要想擠入市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)，唯一的手段是依靠醫(yī)師，他們直接面對(duì)患者，通過(guò)處方，使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)藥物銷(xiāo)售，為公司創(chuàng)造效益，保證公司合理利潤(rùn)，這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增加處方量，但我們必須針對(duì)重點(diǎn)醫(yī)師，通常在省級(jí)以上醫(yī)院(特別是醫(yī)學(xué)附屬醫(yī)院)上級(jí)醫(yī)師的權(quán)威性和指導(dǎo)作用特別突出，因此，科室主任(含專(zhuān)家)及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師，為處方重點(diǎn)醫(yī)師，是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要，于核心其疏通方式如下：
(1)面對(duì)面拜訪：從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷(xiāo)售來(lái)看，面對(duì)面拜訪(個(gè)人拜訪)是銷(xiāo)售工作中最重要的方法，占據(jù)銷(xiāo)售間的80%以上，是應(yīng)用宣傳單文獻(xiàn)樣品，小禮品和自身人格魅力，一對(duì)一地對(duì)醫(yī)師(藥師)等進(jìn)行推銷(xiāo)自己，推銷(xiāo)公司產(chǎn)品，目的就是讓醫(yī)師從心里接受，讓醫(yī)師處方本公司生產(chǎn)的藥品，對(duì)面拜訪有如下特點(diǎn)：
1、針對(duì)性強(qiáng)，是對(duì)某位特定人物，特定問(wèn)題，對(duì)雙方和產(chǎn)品的深入討論和認(rèn)識(shí)，以滿(mǎn)足不同層次，不同期望的需要。
2、與對(duì)方面對(duì)面交談，富有親切感，氣氛隨和易于彼此建立長(zhǎng)期密切合作的基礎(chǔ)。
3、面對(duì)面拜訪花費(fèi)時(shí)間，費(fèi)用很高，同時(shí)對(duì)自身素質(zhì)和銷(xiāo)售技巧要求甚高，因此單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生的效果差異極好。
4、產(chǎn)品介紹缺乏系統(tǒng)性
(2)臨床大會(huì)、小會(huì)特點(diǎn)：
1、短時(shí)間內(nèi)可以對(duì)多個(gè)醫(yī)師傳遞信息，效率高，也能節(jié)省費(fèi)用
2、介紹產(chǎn)品完整系統(tǒng)，但深入度不夠，更無(wú)法顧及特定醫(yī)師的特定要求
3、以演講和討論形式結(jié)合，會(huì)彌補(bǔ)深度不足
4、無(wú)法建立密切的個(gè)人關(guān)系
以上兩種形式(面對(duì)面拜訪小型座談會(huì))是臨床工作等重要的兩種方法，原則是：
1、對(duì)重要醫(yī)師通過(guò)頻繁個(gè)人拜訪，花費(fèi)足夠的費(fèi)用
2、對(duì)一般目標(biāo)醫(yī)師，采取科室小型座談會(huì)，介紹公司和產(chǎn)品，慢慢地影響和說(shuō)服。
醫(yī)藥銷(xiāo)售專(zhuān)員工作總結(jié)模板220__年的歲末鐘聲即將敲響，回首20__，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在公司各部門(mén)通力配合下，在我們藥店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績(jī)，作為一名店長(zhǎng)我深感責(zé)任的重大，多年來(lái)的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我明白了這樣一個(gè)道理：
作為一個(gè)終端零售店來(lái)說(shuō)，首先要有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的管理者;二是要有良好的專(zhuān)業(yè)知識(shí)作為后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最為重要的，對(duì)藥店的成本控制，盡量減少成本，獲得利潤(rùn)最大化，最重要的一個(gè)是要用心觀察，用心與顧客交流留住新客人并發(fā)展成為回頭客，這樣的話你就可以做好，具體歸納以下幾點(diǎn)：
一、以藥品質(zhì)量為第一，保障人們安全用藥，監(jiān)督GSP的執(zhí)行，時(shí)刻考慮公司的利益，耐心熱情的做好本職工作，任勞任怨。
二、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營(yíng)方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營(yíng)策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁的作用。
三、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在并發(fā)揮其特長(zhǎng)，做到量才適用，增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。
四、通過(guò)各種渠道比如報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、藥品新聞，還有新頒布的各種藥品的政策、法律法規(guī)，了解同行業(yè)和藥品的信息，了解顧客的購(gòu)物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有理放矢，使我們的工作的更具有針對(duì)性，比如我們作為藥品的銷(xiāo)售者與此同時(shí)也是藥品的消費(fèi)者，我們平時(shí)也要生病，也需要對(duì)癥下藥，我們的購(gòu)藥心理，就能反映出一部分購(gòu)物者的心理，從而避免因此而帶來(lái)的不必要的損失。
五、以身作則，作為一個(gè)店長(zhǎng)，要做好員工的表率，不斷向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識(shí)，做事情要從公司的整體利益出發(fā)，比如公司對(duì)這個(gè)藥品在這個(gè)地方的調(diào)價(jià)幅度要求，不能低于藥品的最低市場(chǎng)價(jià)格，作為員工就不能因?yàn)殛P(guān)系或是因?yàn)轭櫩偷目硟r(jià)就低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外銷(xiāo)售藥品，無(wú)視公司的整體利益。
六、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營(yíng)造一個(gè)舒心的購(gòu)物環(huán)境;其次，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿(mǎn)足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，并以發(fā)自?xún)?nèi)心的微笑和禮貌的文明用語(yǔ)，使顧客滿(mǎn)意的離開(kāi)本店。我們零售藥店可以根據(jù)自身的實(shí)際情況，定期組織內(nèi)部培訓(xùn)，讓店長(zhǎng)或其他優(yōu)秀員工進(jìn)行藥品推銷(xiāo)方面的經(jīng)驗(yàn)介紹，把一些顧客反饋回來(lái)療效較好的藥品隨時(shí)記下來(lái)并加以總結(jié)，把這些資源共享，讓每個(gè)員工在給顧客推薦藥品時(shí)更有自信、更專(zhuān)業(yè)，由此增加顧客對(duì)我們的信任感。要很好的比價(jià)采購(gòu)藥品，我們不但在進(jìn)貨方面要貨幣三家，還要在銷(xiāo)售藥品上，貨比三家，比質(zhì)量、信譽(yù)、比價(jià)格。
七、處理好各部門(mén)間的合作、上下級(jí)之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問(wèn)題，并以積極的態(tài)度去解決。
現(xiàn)在，門(mén)店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對(duì)店長(zhǎng)提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)。新的一年開(kāi)始了，成績(jī)只能代表過(guò)去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們藥店。
面對(duì)20__年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫：
1、加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理。
2、對(duì)內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì)。
3、樹(shù)立對(duì)公司高度忠誠(chéng)，愛(ài)崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。
4、加強(qiáng)和各部門(mén)、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無(wú)間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個(gè)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
醫(yī)藥銷(xiāo)售專(zhuān)員工作總結(jié)模板3做一個(gè)藥品銷(xiāo)售員，我們不只是為了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，更要考慮到病人的需要，來(lái)到我們店的很多都是需要買(mǎi)要的病人，對(duì)于他們的需求，我都會(huì)認(rèn)真的詢(xún)問(wèn)他們的情況才會(huì)給他們建議買(mǎi)什么要，因?yàn)橐环萘夹暮拓?zé)任讓我不會(huì)欺騙客戶(hù)。
很多時(shí)候工作不是為了自己，而是為了他人，病人生病了需要賣(mài)藥，需要我們?yōu)樗麄儏⒅\的時(shí)候要多站在他們的角度去思考問(wèn)題，做一個(gè)有責(zé)任感，有正義感的人不容易，但是我喜歡這樣做，這是我的一份堅(jiān)持吧。每個(gè)人的選擇都不同，有的能夠?yàn)榱斯ぷ鞑粩嗥床械哪軌虿粩嗵岣咦约憾Γ搅斯ぷ鲘徫簧希野l(fā)現(xiàn)如果我對(duì)醫(yī)藥一敲不同，在客戶(hù)賣(mài)藥的時(shí)候就不能給他們?nèi)魏我庖?jiàn)，只會(huì)讓他們陷入到危險(xiǎn)，雖然我有一定的基礎(chǔ)，也是學(xué)醫(yī)出身，但是我自己清楚好要走很長(zhǎng)的路。
子啊工作空閑時(shí)我就會(huì)多讀一些醫(yī)藥書(shū)籍，了解各個(gè)藥品的作用，避免病人在買(mǎi)藥的時(shí)候不知道導(dǎo)致他們留下遺憾，上來(lái)了自己的健康，在崗位上每一款要拼用來(lái)治療什么病與偶什么作用我都會(huì)了解清楚，我們不是做批發(fā)的，是做零售的，這就需要我們自己把工作坐好，這就需要我們自己努力去學(xué)習(xí)更多的知識(shí)，了解更多的醫(yī)藥信息，至少不能傷害到我們店里面的客戶(hù)，對(duì)客戶(hù)更多的是一份坦誠(chéng)，因?yàn)樽尶蛻?hù)知道我們沒(méi)有私心這才能夠吸引更多的客戶(hù)，這是一份付出，才能夠獲得客戶(hù)的認(rèn)可。
對(duì)于每一個(gè)來(lái)到我們藥店的客戶(hù)，我首先要問(wèn)的不是要買(mǎi)什么要，而是會(huì)問(wèn)需要治療什么疾病，這才是我要做的，當(dāng)然我清楚這其中的情況，想要了解清楚其中的原因，才能夠?qū)ΠY下藥，當(dāng)然也有一些客戶(hù)來(lái)到我們藥店清楚自己要買(mǎi)什么我當(dāng)然就會(huì)按照客戶(hù)的意思來(lái)。我只是起到一個(gè)提供建議的人，而不是一個(gè)左右病人夠買(mǎi)藥品的人，我從不會(huì)為了賣(mài)藥而賣(mài)藥，而是按照實(shí)際情況來(lái)賣(mài)藥，不會(huì)坑病人的錢(qián)，也不會(huì)欺騙病人，畢竟，病人也不傻這次傷害了病人，同樣也給自己留下了嚴(yán)重的陰影，損害了長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益這是非常不智的，做人留一線不能為了短期的目的傷人害己。
醫(yī)藥銷(xiāo)售，賣(mài)的是良心，給的是放心，不會(huì)為了自己私欲而損害客戶(hù)的利益，只有互利互惠才能夠彼此長(zhǎng)久合作下去，只有彼此相信才能夠獲得回報(bào)，寬容是存在你我之間，銷(xiāo)售不能為了一時(shí)而作竭澤而漁的事情，并且如果出了問(wèn)題，自己也擔(dān)負(fù)不起這樣的責(zé)任，很多時(shí)候我都會(huì)以己度人，雖然我也渴望有更多的病人來(lái)到我們店里賣(mài)藥但是都會(huì)尊重他們做好公平公正，做到細(xì)心耐心，不會(huì)欺騙，誠(chéng)實(shí)守信才會(huì)得到更多的回報(bào)，這是我銷(xiāo)售的原則，我一直都按照這個(gè)方式去銷(xiāo)售。
醫(yī)藥銷(xiāo)售專(zhuān)員工作總結(jié)模板4本人20__年__月10日接到市場(chǎng)業(yè)績(jī)不太理想，當(dāng)然這其中肯定有許多不足和需要改進(jìn)、完善的地方，今年我將一如既往的按照公司的要求，在去年的基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多動(dòng)腦、多請(qǐng)教、多學(xué)習(xí)積極主動(dòng)的開(kāi)展工作，確立目標(biāo)全面開(kāi)展20__年的工作，現(xiàn)制定工作總結(jié)如下：
一、對(duì)于老客戶(hù)要經(jīng)常保持聯(lián)系，溝通，有時(shí)間和條件的情況下送些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)(根據(jù)個(gè)人喜好因人而異)。
二、在維護(hù)老客戶(hù)的同時(shí)要不斷從開(kāi)發(fā)新客戶(hù)(盡一切努力找到統(tǒng)方)。
三、不斷學(xué)習(xí)豐富自己，加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力。
四、今年對(duì)自己有以下要求。
1、每周要拜訪6個(gè)以上的客戶(hù)，科主任每周兩次。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，一季度再一大結(jié)，一年一總結(jié)，一年一總結(jié)。
找出工作中的失誤和不足，及時(shí)糾正并記錄避免下次再犯。
3、見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作。
4、嚴(yán)于律己，學(xué)習(xí)亮劍精神，不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，上網(wǎng)多查閱相關(guān)資料，與同行們交流向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
5、加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的服務(wù)意識(shí)，為公司樹(shù)立良好的形象。
以上是我這一年的工作總結(jié)，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)多向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服，為公司作出自己最大的貢獻(xiàn)。
醫(yī)藥銷(xiāo)售專(zhuān)員工作總結(jié)模板5時(shí)光如天上流星一閃即過(guò)，我期望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺(jué)中已來(lái)____醫(yī)藥公司一個(gè)月了，回顧這段時(shí)間的工作，我作如下總結(jié)。
一：觀念的轉(zhuǎn)變
觀念能夠說(shuō)是一種較為固定性的東西，一個(gè)人要改變自己原有的觀念，務(wù)必要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的思想斗爭(zhēng)。雖然銷(xiāo)售是大同小義的事。但是，不同的產(chǎn)品應(yīng)對(duì)的適應(yīng)人群不一樣，消費(fèi)群體也不同。不同的公司銷(xiāo)售模式也有差別。務(wù)必由原先的被動(dòng)工作轉(zhuǎn)變?yōu)榇丝痰闹鲃?dòng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)等很多觀念。
二：落實(shí)崗位職責(zé)。
作為一名銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：
1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù);
2、努力完成銷(xiāo)售管理辦法中的各項(xiàng)要求;
3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的各項(xiàng)手續(xù);
4、用心廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);
5、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度;
6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁職責(zé)感;
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái)，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解產(chǎn)品知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷(xiāo)方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)狀況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，用心著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。
三、明確任務(wù)目標(biāo)，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成。
工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在理解任務(wù)時(shí)，一方面用心了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要到達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面在營(yíng)銷(xiāo)的模式上要用心思考并補(bǔ)充完善。
四、目前市場(chǎng)分析：
云在昆明只有一個(gè)客戶(hù)在____作。3月份拿三件貨;8月份拿三件貨。硫普羅寧注射液在昆明也只、貴高原地區(qū)雖然經(jīng)濟(jì)落后。但是市場(chǎng)潛力巨大，從整體上來(lái)看貴州市場(chǎng)較云南市場(chǎng)相比開(kāi)發(fā)的較好。云南市場(chǎng)：頭孢克肟咀嚼片有一個(gè)客戶(hù)在____作，就3月份拿了二件貨。貴州市場(chǎng)：頭孢克肟咀嚼片貴州遵義有三個(gè)客戶(hù)在____，硫普羅寧注射液分別在貴州泰億、貴州康心、貴州民生、以及遵義地區(qū)都有客戶(hù)____作。其中，貴州康心全年銷(xiāo)量累積到達(dá)14件，其它地區(qū)的銷(xiāo)量也并不理想。從以上的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)看，云南基本上屬于空白市場(chǎng)。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白。硫普羅寧占據(jù)貴州市場(chǎng)份額也不到三份之一。從兩地的經(jīng)濟(jì)上、市場(chǎng)規(guī)范狀況來(lái)看，云南比貴州要有優(yōu)勢(shì)。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，頭孢克肟咀嚼片走終端。(就兩地的經(jīng)狀況而言在同類(lèi)產(chǎn)品中屬于高價(jià)位的產(chǎn)品)硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。(臨床品種進(jìn)醫(yī)院都需中標(biāo)，前期開(kāi)發(fā)時(shí)間較長(zhǎng))。面臨的局勢(shì)也相當(dāng)嚴(yán)峻的。
五、08年區(qū)域工作設(shè)想
1、對(duì)于老客戶(hù)，和固定客戶(hù)，要經(jīng)常持續(xù)聯(lián)系，做好客戶(hù)關(guān)系。
2、在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶(hù)信息。
(推薦：一切與外界聯(lián)系的方式都能使用;如QQ、新浪UC、EmaiL)
3、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
六、今年對(duì)自己有以下要求：
1、每周要增加2個(gè)以上的新客戶(hù)，還要有3到6個(gè)潛在客戶(hù)。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3、見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶(hù)。
4、對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶(hù)。
在有些問(wèn)題上你和客戶(hù)是一向的。
5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。
給客戶(hù)一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。
7、客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。
要先做人再做生意，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8、自信是十分重要的。
要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀用心向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
篇8
成績(jī)：成功”賣(mài)身”給公司
3月份：股市跌到了谷底，說(shuō)明它有機(jī)會(huì)反彈了
成為員工后，被分到了公司的總部所在地——**，負(fù)責(zé)100家終端和4家醫(yī)藥公司．之前負(fù)責(zé)這個(gè)市場(chǎng)的人由于做得太差了，已經(jīng)離職了．那么等待著我的是什么呢？以下是我的SWOT分析（把自己當(dāng)作產(chǎn)品了，呵呵）：
S（優(yōu)勢(shì)）：無(wú)經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明我是一張白紙，沒(méi)做起來(lái)的市場(chǎng)也可以看作是有個(gè)空白的市場(chǎng)．由開(kāi)始，因此存在著無(wú)限的可能．
W（劣勢(shì)）：無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)業(yè)是藥學(xué)，無(wú)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)．
O（機(jī)會(huì)）：新來(lái)的主管是公司去年的銷(xiāo)售冠軍，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷(xiāo)售知識(shí)；股市跌到了谷底，說(shuō)明它有機(jī)會(huì)反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好就會(huì)有發(fā)展．
T（威脅）：這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)供貨渠道亂，價(jià)格不穩(wěn)定，為終端工作帶來(lái)更大的困難．
成績(jī)：開(kāi)始計(jì)算任務(wù)指標(biāo)的第一個(gè)月，鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多，但只是因?yàn)樗麄儜校⒎俏矣卸鄥柡Γ?/p>
4月份：喜歡你的工作才能把它做好
經(jīng)過(guò)了一個(gè)多月的鋪貨，大部分的藥店都已經(jīng)開(kāi)始經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品了，只剩下極少數(shù)的”頑固分子”依然雷打不動(dòng)，而這些藥店正是當(dāng)?shù)剌^大型且生意較哈破的店．為了把貨鋪進(jìn)去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)．”皇天不負(fù)有心人”，終于在后來(lái)的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)”頑固分子”開(kāi)始經(jīng)營(yíng)我們的品種了．回到家我第一時(shí)間把這個(gè)好消息告訴我主管，當(dāng)時(shí)我主管說(shuō)了一句話：”你會(huì)成功的，因?yàn)槟阋呀?jīng)把工作和情感連在了一起．”
成績(jī)：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三．由下月開(kāi)始進(jìn)行上量工作．
5月份：自信是通往成功的敲門(mén)磚
拿到了三月份的獎(jiǎng)金了，是一筆不小的錢(qián)啊，第一個(gè)月就能拿到怎么多獎(jiǎng)金，對(duì)自己越來(lái)越有信心了．
開(kāi)始要純銷(xiāo)了，之前的代表月銷(xiāo)量才200多，我鋪貨階段的銷(xiāo)量也才700多，指標(biāo)卻要1200，要怎么才能完成指標(biāo)呢？
由于我們的產(chǎn)品在本地來(lái)說(shuō)是該領(lǐng)域的No．1，但好賣(mài)的產(chǎn)品通常都沒(méi)有什么利潤(rùn)可賺，加上我們沒(méi)有什么促銷(xiāo)活動(dòng)，首推率是達(dá)不到的了．只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產(chǎn)品有兩個(gè)規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格，而小的規(guī)格是消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費(fèi)者，增加購(gòu)買(mǎi)率；2、我們的產(chǎn)品是西藥，價(jià)格便宜，能與其它中成藥聯(lián)合使用．于是我便做其它中成藥促銷(xiāo)員的工作，送點(diǎn)小禮品什么的，讓她們?cè)诮榻B自己的品種時(shí)搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥．
成績(jī)：主打產(chǎn)品銷(xiāo)量急速上升，達(dá)到指標(biāo)任務(wù)的150％以上，全公司該產(chǎn)品銷(xiāo)量排名第二．其它產(chǎn)品的銷(xiāo)量也有了不同程度的上升．
6月份：失敗，一個(gè)新的起點(diǎn)
在上個(gè)月的銷(xiāo)量增長(zhǎng)的刺激下，正當(dāng)我在滿(mǎn)懷信心打算再創(chuàng)高峰時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門(mén)店里的貨都塞得滿(mǎn)滿(mǎn)的．原來(lái)，雖然當(dāng)時(shí)的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺(jué)地在月底時(shí)使用了壓貨的技能，卻沒(méi)能很好地銷(xiāo)出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨．沒(méi)辦法，只有老老實(shí)實(shí)繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列．但同時(shí)也對(duì)自己上個(gè)月的壓貨做了個(gè)人總結(jié)：壓貨對(duì)短期的銷(xiāo)量沖刺有一定的幫助，但卻會(huì)影響到后面的銷(xiāo)售．
成績(jī)：由于受到上月存貨的影響，本月銷(xiāo)量只有800左右，完成指標(biāo)的60％而已．但兩個(gè)月的平均銷(xiāo)量還是有所上升，因此也知道了適當(dāng)?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N(xiāo)量
7月份：去做，而不是去討論
由于6月份的銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)還沒(méi)出來(lái)，經(jīng)理按4、5月份的銷(xiāo)量制定第三季度的任務(wù)指標(biāo)，再加上工作細(xì)分，我開(kāi)始做重點(diǎn)產(chǎn)出，目標(biāo)藥店由原來(lái)的100家減少到60家．我的指標(biāo)卻無(wú)可避免的大幅度增長(zhǎng)，達(dá)到以前的166.6％－200％．但是，積累了之前的經(jīng)驗(yàn)，再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷(xiāo)出去了，我卻有信心完成．
就在其他人都在抱怨指標(biāo)太高，無(wú)法完成時(shí)，我根據(jù)我的60家藥店的大小分別給它們下達(dá)了它們絕對(duì)有可能完成的任務(wù)，然后再根據(jù)月底的完成情況，把沒(méi)完成任務(wù)的藥店的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務(wù)的藥店，最后再適當(dāng)?shù)膲毫它c(diǎn)貨，就這樣，指標(biāo)完成了．
成績(jī)：全公司能完成任務(wù)的三人里的一個(gè)，在別人討論指標(biāo)是否太高的時(shí)候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績(jī)．
8月份：OTC三要素，缺一不可
在完成了上個(gè)月的任務(wù)后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經(jīng)開(kāi)始注意到OTC三要素（客情、陳列、店員教育）的同等重要性，在每個(gè)方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內(nèi)銷(xiāo)出．然后，還是按上個(gè)月的方法，把指標(biāo)分解到每個(gè)藥店上，于是，我再一次的完成了任務(wù)．而上個(gè)月同樣能完成任務(wù)的兩位同事，卻由于沒(méi)有計(jì)劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績(jī)．
成績(jī)：首次成為公司月銷(xiāo)售冠軍，而且是全公司唯一連續(xù)兩月完成任務(wù)的人．而且，公司的一個(gè)一直銷(xiāo)不動(dòng)的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個(gè)銷(xiāo)售新高．
9月份：適應(yīng)一切的變化，使自己變得更強(qiáng)
在知道我成為上月銷(xiāo)售冠軍的喜訊的同時(shí)，也傳來(lái)了一個(gè)壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了．我在我主管身上學(xué)習(xí)到了很多，而且也是他一直在鼓勵(lì)著我，他離職了，是否會(huì)影響到我的表現(xiàn)呢？
后來(lái)自己想了想，能教我的，他都已經(jīng)教了，剩下的，也都該由我自己去領(lǐng)悟了．而且，只有離開(kāi)了他的光芒，我的光芒才能顯露出來(lái)．那么這個(gè)月開(kāi)始，就是我發(fā)揮的時(shí)候了．
成績(jī)：主打產(chǎn)品基本保住了第一，但其它產(chǎn)品由于費(fèi)用兌付不及時(shí)等原因銷(xiāo)量普遍下滑．
10月份：Noexcuse，執(zhí)行力是關(guān)鍵
新一季度的任務(wù)指標(biāo)又下來(lái)了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷(xiāo)量來(lái)分，做得好的做多點(diǎn)，差的做少點(diǎn)，但獎(jiǎng)金卻和完成率掛鉤．我的指標(biāo)再次上升．經(jīng)理卻還放出話來(lái)，由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠(yuǎn)的，現(xiàn)在可以有促銷(xiāo)活動(dòng)，但所有人的任務(wù)都要100％完成，就算壓貨也得完成。沒(méi)辦法，還得干。既然經(jīng)理都把話說(shuō)死了，那就沒(méi)有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)兒量我還是有辦法的。
成績(jī)：成功完成了本月任務(wù)，同時(shí)也為逐步確定了年度銷(xiāo)售冠軍的位置。
11月份：想得比別人更多更遠(yuǎn)
由于上個(gè)月主打產(chǎn)品貨都?jí)旱煤芩懒耍赃@個(gè)月把重點(diǎn)轉(zhuǎn)為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
由于我負(fù)責(zé)的地區(qū)銷(xiāo)量做得好，公司愿意撥出一筆錢(qián)給我做賣(mài)場(chǎng)的陳列。于是，我抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。讓公司對(duì)我感到滿(mǎn)意，期間我運(yùn)用了GROW思考模式：
G（目的）：公司要求為兩個(gè)指定產(chǎn)品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。
R（現(xiàn)在有什么）：主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差，已經(jīng)陳列得非常好，其他產(chǎn)品由于有OTC產(chǎn)品但還沒(méi)有OTC標(biāo)志，以及保健品沒(méi)有上促銷(xiāo)員等原因，一直陳列得不太好。
O（有什么選擇）：1、可以按照公司的要求，買(mǎi)一個(gè)端架，專(zhuān)門(mén)陳列指定的兩個(gè)產(chǎn)品。但對(duì)我的銷(xiāo)量沒(méi)什么幫助，而且一個(gè)端架有四層，只做兩個(gè)產(chǎn)品太浪費(fèi)了。2、利用這筆費(fèi)用同時(shí)做好原先陳列得不好的產(chǎn)品，但由于有OTC和保健品，內(nèi)服藥和外用藥，無(wú)法陳列在同一個(gè)端架上，不過(guò)可以分開(kāi)陳列，每個(gè)產(chǎn)品占一層端架，只是對(duì)建立品牌的效果沒(méi)集中陳列那么大，但對(duì)各產(chǎn)品的銷(xiāo)量增長(zhǎng)都有幫助。
W（要做什么）：經(jīng)過(guò)思考，認(rèn)為第二個(gè)選擇能獲得最大效果，并盡量爭(zhēng)取更多的利益。
最后，我除了按照第二個(gè)選擇，一共做了5個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都爭(zhēng)取到最好的位置外，還為我們的主打產(chǎn)品爭(zhēng)取到了一個(gè)堆頭陳列。
成績(jī)：主打產(chǎn)品銷(xiāo)量下滑，但達(dá)到公司要求的最低完成標(biāo)準(zhǔn)。其他產(chǎn)品普遍少量增長(zhǎng)。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。
12月份：做銷(xiāo)售，沒(méi)有不可能做到的事
又接到了一個(gè)新的任務(wù)：由于我們的某一個(gè)新產(chǎn)品在某連鎖銷(xiāo)量一直不理想，面臨著退場(chǎng)的尷尬。這個(gè)連鎖在廣州，以平價(jià)賣(mài)場(chǎng)為主，因?yàn)槲业馁u(mài)場(chǎng)都做得不錯(cuò)，經(jīng)理要求我做出一個(gè)樣板店來(lái)，避免退場(chǎng)。我這只有一家門(mén)店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定，老是無(wú)原因斷貨，我一直沒(méi)有把它當(dāng)作重點(diǎn)來(lái)做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無(wú)非就是因?yàn)橘M(fèi)用分配不合理，要么全給了采購(gòu)，貨都?jí)涸陂T(mén)店買(mǎi)不出去，要么全給了店員，卻因?yàn)槔鲜菙嘭浂绊懥虽N(xiāo)量。既然接到了任務(wù)，那我也沒(méi)有任何借口，我把費(fèi)用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購(gòu)和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動(dòng)力。然后我再額外申請(qǐng)了促
銷(xiāo)活動(dòng)（經(jīng)理既然讓我做樣板店來(lái)避免退場(chǎng)，自然也要答應(yīng)），這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。
篇9
就在那時(shí)候，正好遇上了公司開(kāi)一個(gè)產(chǎn)品會(huì)，我被指派了兩個(gè)任務(wù)：
1、會(huì)前協(xié)助經(jīng)理助理購(gòu)買(mǎi)會(huì)議用品；
2、會(huì)時(shí)負(fù)責(zé)宴席酒水的供應(yīng)，卻沒(méi)有機(jī)會(huì)面對(duì)客戶(hù)．但我并沒(méi)有抱怨，每件事都跟到了點(diǎn)子上，沒(méi)有出任何的差錯(cuò)．會(huì)后第二天，經(jīng)理把我單獨(dú)叫進(jìn)了辦公室，讓我去體檢并愿意與我簽協(xié)議，原因是他認(rèn)為我是有一個(gè)有責(zé)任心的人．
成績(jī)：成功”賣(mài)身”給公司
3月份：股市跌到了谷底，說(shuō)明它有機(jī)會(huì)反彈了
成為員工后，被分到了公司的總部所在地——佛山，負(fù)責(zé)100家終端和4家醫(yī)藥公司．之前負(fù)責(zé)這個(gè)市場(chǎng)的人由于做得太差了，已經(jīng)離職了．那么等待著我的是什么呢？以下是我的SWOT分析（把自己當(dāng)作產(chǎn)品了，呵呵）：
S（優(yōu)勢(shì)）：無(wú)經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明我是一張白紙，沒(méi)做起來(lái)的市場(chǎng)也可以看作是有個(gè)空白的市場(chǎng)．由開(kāi)始，因此存在著無(wú)限的可能．
W（劣勢(shì)）：無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)業(yè)是藥學(xué)，無(wú)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)．
O（機(jī)會(huì)）：新來(lái)的主管是公司去年的銷(xiāo)售冠軍，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷(xiāo)售知識(shí)；股市跌到了谷底，說(shuō)明它有機(jī)會(huì)反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好就會(huì)有發(fā)展．
T（威脅）：這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)供貨渠道亂，價(jià)格不穩(wěn)定，為終端工作帶來(lái)更大的困難．
成績(jī)：開(kāi)始計(jì)算任務(wù)指標(biāo)的第一個(gè)月，鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多，但只是因?yàn)樗麄儜校⒎俏矣卸鄥柡Γ?/p>
4月份：喜歡你的工作才能把它做好
經(jīng)過(guò)了一個(gè)多月的鋪貨，大部分的藥店都已經(jīng)開(kāi)始經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品了，只剩下極少數(shù)的”頑固分子”依然雷打不動(dòng)，而這些藥店正是當(dāng)?shù)剌^大型且生意較哈破的店．為了把貨鋪進(jìn)去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)．”皇天不負(fù)有心人”，終于在后來(lái)的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)”頑固分子”開(kāi)始經(jīng)營(yíng)我們的品種了．回到家我第一時(shí)間把這個(gè)好消息告訴我主管，當(dāng)時(shí)我主管說(shuō)了一句話：”你會(huì)成功的，因?yàn)槟阋呀?jīng)把工作和情感連在了一起．”
成績(jī)：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三．由下月開(kāi)始進(jìn)行上量工作．
5月份：自信是通往成功的敲門(mén)磚
拿到了三月份的獎(jiǎng)金了，是一筆不小的錢(qián)啊，第一個(gè)月就能拿到怎么多獎(jiǎng)金，對(duì)自己越來(lái)越有信心了．
開(kāi)始要純銷(xiāo)了，之前的代表月銷(xiāo)量才200多，我鋪貨階段的銷(xiāo)量也才700多，指標(biāo)卻要1200，要怎么才能完成指標(biāo)呢？
由于我們的產(chǎn)品在本地來(lái)說(shuō)是該領(lǐng)域的No．1，但好賣(mài)的產(chǎn)品通常都沒(méi)有什么利潤(rùn)可賺，加上我們沒(méi)有什么促銷(xiāo)活動(dòng)，首推率是達(dá)不到的了．只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產(chǎn)品有兩個(gè)規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格，而小的規(guī)格是消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費(fèi)者，增加購(gòu)買(mǎi)率；2、我們的產(chǎn)品是西藥，價(jià)格便宜，能與其它中成藥聯(lián)合使用．于是我便做其它中成藥促銷(xiāo)員的工作，送點(diǎn)小禮品什么的，讓她們?cè)诮榻B自己的品種時(shí)搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥．
成績(jī)：主打產(chǎn)品銷(xiāo)量急速上升，達(dá)到指標(biāo)任務(wù)的150％以上，全公司該產(chǎn)品銷(xiāo)量排名第二．其它產(chǎn)品的銷(xiāo)量也有了不同程度的上升．
6月份：失敗，一個(gè)新的起點(diǎn)
在上個(gè)月的銷(xiāo)量增長(zhǎng)的刺激下，正當(dāng)我在滿(mǎn)懷信心打算再創(chuàng)高峰時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門(mén)店里的貨都塞得滿(mǎn)滿(mǎn)的．原來(lái)，雖然當(dāng)時(shí)的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺(jué)地在月底時(shí)使用了壓貨的技能，卻沒(méi)能很好地銷(xiāo)出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨．沒(méi)辦法，只有老老實(shí)實(shí)繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列．但同時(shí)也對(duì)自己上個(gè)月的壓貨做了個(gè)人總結(jié)：壓貨對(duì)短期的銷(xiāo)量沖刺有一定的幫助，但卻會(huì)影響到后面的銷(xiāo)售．
成績(jī)：由于受到上月存貨的影響，本月銷(xiāo)量只有800左右，完成指標(biāo)的60％而已．但兩個(gè)月的平均銷(xiāo)量還是有所上升，因此也知道了適當(dāng)?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N(xiāo)量的技巧．
7月份：去做，而不是去討論
由于6月份的銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)還沒(méi)出來(lái)，經(jīng)理按4、5月份的銷(xiāo)量制定第三季度的任務(wù)指標(biāo)，再加上工作細(xì)分，我開(kāi)始做重點(diǎn)產(chǎn)出，目標(biāo)藥店由原來(lái)的100家減少到60家．我的指標(biāo)卻無(wú)可避免的大幅度增長(zhǎng)，達(dá)到以前的166.6％－200％．但是，積累了之前的經(jīng)驗(yàn)，再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷(xiāo)出去了，我卻有信心完成．
就在其他人都在抱怨指標(biāo)太高，無(wú)法完成時(shí)，我根據(jù)我的60家藥店的大小分別給它們下達(dá)了它們絕對(duì)有可能完成的任務(wù)，然后再根據(jù)月底的完成情況，把沒(méi)完成任務(wù)的藥店的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務(wù)的藥店，最后再適當(dāng)?shù)膲毫它c(diǎn)貨，就這樣，指標(biāo)完成了．
成績(jī)：全公司能完成任務(wù)的三人里的一個(gè)，在別人討論指標(biāo)是否太高的時(shí)候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績(jī)．
8月份：OTC三要素，缺一不可
在完成了上個(gè)月的任務(wù)后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經(jīng)開(kāi)始注意到OTC三要素（客情、陳列、店員教育）的同等重要性，在每個(gè)方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內(nèi)銷(xiāo)出．然后，還是按上個(gè)月的方法，把指標(biāo)分解到每個(gè)藥店上，于是，我再一次的完成了任務(wù)．而上個(gè)月同樣能完成任務(wù)的兩位同事，卻由于沒(méi)有計(jì)劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績(jī)．
成績(jī)：首次成為公司月銷(xiāo)售冠軍，而且是全公司唯一連續(xù)兩月完成任務(wù)的人．而且，公司的一個(gè)一直銷(xiāo)不動(dòng)的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個(gè)銷(xiāo)售新高．
9月份：適應(yīng)一切的變化，使自己變得更強(qiáng)
在知道我成為上月銷(xiāo)售冠軍的喜訊的同時(shí)，也傳來(lái)了一個(gè)壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了．我在我主管身上學(xué)習(xí)到了很多，而且也是他一直在鼓勵(lì)著我，他離職了，是否會(huì)影響到我的表現(xiàn)呢？
后來(lái)自己想了想，能教我的，他都已經(jīng)教了，剩下的，也都該由我自己去領(lǐng)悟了．而且，只有離開(kāi)了他的光芒，我的光芒才能顯露出來(lái)．那么這個(gè)月開(kāi)始，就是我發(fā)揮的時(shí)候了．
成績(jī)：主打產(chǎn)品基本保住了第一，但其它產(chǎn)品由于費(fèi)用兌付不及時(shí)等原因銷(xiāo)量普遍下滑．
10月份：Noexcuse，執(zhí)行力是關(guān)鍵
新一季度的任務(wù)指標(biāo)又下來(lái)了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷(xiāo)量來(lái)分，做得好的做多點(diǎn)，差的做少點(diǎn)，但獎(jiǎng)金卻和完成率掛鉤．我的指標(biāo)再次上升．經(jīng)理卻還放出話來(lái)，由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠(yuǎn)的，現(xiàn)在可以有促銷(xiāo)活動(dòng)，但所有人的任務(wù)都要100％完成，就算壓貨也得完成。沒(méi)辦法，還得干。既然經(jīng)理都把話說(shuō)死了，那就沒(méi)有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)兒量我還是有辦法的。
成績(jī)：成功完成了本月任務(wù)，同時(shí)也為逐步確定了年度銷(xiāo)售冠軍的位置。
11月份：想得比別人更多更遠(yuǎn)
由于上個(gè)月主打產(chǎn)品貨都?jí)旱煤芩懒耍赃@個(gè)月把重點(diǎn)轉(zhuǎn)為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
由于我負(fù)責(zé)的地區(qū)銷(xiāo)量做得好，公司愿意撥出一筆錢(qián)給我做賣(mài)場(chǎng)的陳列。于是，我抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。讓公司對(duì)我感到滿(mǎn)意，期間我運(yùn)用了GROW思考模式：
G（目的）：公司要求為兩個(gè)指定產(chǎn)品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。
R（現(xiàn)在有什么）：主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差，已經(jīng)陳列得非常好，其他產(chǎn)品由于有OTC產(chǎn)品但還沒(méi)有OTC標(biāo)志，以及保健品沒(méi)有上促銷(xiāo)員等原因，一直陳列得不太好。
O（有什么選擇）：
1、可以按照公司的要求，買(mǎi)一個(gè)端架，專(zhuān)門(mén)陳列指定的兩個(gè)產(chǎn)品。但對(duì)我的銷(xiāo)量沒(méi)什么幫助，而且一個(gè)端架有四層，只做兩個(gè)產(chǎn)品太浪費(fèi)了。
2、利用這筆費(fèi)用同時(shí)做好原先陳列得不好的產(chǎn)品，但由于有OTC和保健品，內(nèi)服藥和外用藥，無(wú)法陳列在同一個(gè)端架上，不過(guò)可以分開(kāi)陳列，每個(gè)產(chǎn)品占一層端架，只是對(duì)建立品牌的效果沒(méi)集中陳列那么大，但對(duì)各產(chǎn)品的銷(xiāo)量增長(zhǎng)都有幫助。
W（要做什么）：經(jīng)過(guò)思考，認(rèn)為第二個(gè)選擇能獲得最大效果，并盡量爭(zhēng)取更多的利益。
最后，我除了按照第二個(gè)選擇，一共做了5個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都爭(zhēng)取到最好的位置外，還為我們的主打產(chǎn)品爭(zhēng)取到了一個(gè)堆頭陳列。
成績(jī)：主打產(chǎn)品銷(xiāo)量下滑，但達(dá)到公司要求的最低完成標(biāo)準(zhǔn)。其他產(chǎn)品普遍少量增長(zhǎng)。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。
12月份：做銷(xiāo)售，沒(méi)有不可能做到的事
又接到了一個(gè)新的任務(wù)：由于我們的某一個(gè)新產(chǎn)品在某連鎖銷(xiāo)量一直不理想，面臨著退場(chǎng)的尷尬。這個(gè)連鎖在廣州，以平價(jià)賣(mài)場(chǎng)為主，因?yàn)槲业馁u(mài)場(chǎng)都做得不錯(cuò)，經(jīng)理要求我做出一個(gè)樣板店來(lái)，避免退場(chǎng)。我這只有一家門(mén)店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定，老是無(wú)原因斷貨，我一直沒(méi)有把它當(dāng)作重點(diǎn)來(lái)做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無(wú)非就是因?yàn)橘M(fèi)用分配不合理，要么全給了采購(gòu)，貨都?jí)涸陂T(mén)店買(mǎi)不出去，要么全給了店員，卻因?yàn)槔鲜菙嘭浂绊懥虽N(xiāo)量。既然接到了任務(wù)，那我也沒(méi)有任何借口，我把費(fèi)用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購(gòu)和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動(dòng)力。然后我再額外申請(qǐng)了促
銷(xiāo)活動(dòng)（經(jīng)理既然讓我做樣板店來(lái)避免退場(chǎng)，自然也要答應(yīng)），這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。
篇10
教練：“誰(shuí)得出的結(jié)論？這個(gè)結(jié)論得出時(shí)有什么參照，是對(duì)手嗎？”
代表：“這都是事實(shí)嘛，客戶(hù)明擺著和對(duì)手更熟悉，就是因?yàn)樗麄冑Y源多。”
教練：“有沒(méi)有考慮為對(duì)手工作？”
代表：“這個(gè)沒(méi)想過(guò)，再說(shuō)他們也不一定要我啊。”
教練：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不想要你，起碼可以說(shuō)明你現(xiàn)在的市場(chǎng)價(jià)值不高。”
代表：“可是，我要做出讓對(duì)手在乎的事情，是需要預(yù)算的。”
教練：“你為什么拿不到足夠的預(yù)算？你從內(nèi)部拿不到預(yù)算，從外部得不到重視，這還是資源的問(wèn)題嗎？”
代表：“那是什么問(wèn)題？我自己的問(wèn)題？”
教練：“你需要多少預(yù)算才能解決問(wèn)題？”
代表：“當(dāng)然是越多越好了！”
教練：“到底是多少？你怎么使用這些預(yù)算？使用這些預(yù)算達(dá)到什么效果？你的活動(dòng)有什么特別的地方？什么人最后會(huì)來(lái)參加？為什么他們會(huì)來(lái)參加？等等等等，這些問(wèn)題你如果不想，卻老抱怨預(yù)算不夠，你什么時(shí)候才能成功？”
代表：“看來(lái)又是我的問(wèn)題，那不是等于白問(wèn)嗎？”
教練：“知道問(wèn)題，就離解決問(wèn)題不遠(yuǎn)了，否則你糾纏在‘癥狀’里更加遙遙無(wú)期。你準(zhǔn)備怎么做？”
代表：“我需要做出一個(gè)活動(dòng)計(jì)劃，說(shuō)服上級(jí)拿到預(yù)算。當(dāng)然，計(jì)劃要根據(jù)客戶(hù)和對(duì)手的實(shí)際情況，而不只是預(yù)算和銷(xiāo)量承諾這么簡(jiǎn)單。”
教練：“好。”
預(yù)算申請(qǐng)
代表：“總是‘會(huì)哭的孩子有奶吃’，你們高層老是這樣做嗎？”
教練：“通常不會(huì)，前提是你的主管是個(gè)完全理性的人。但是，誰(shuí)會(huì)是完全理性的？客戶(hù)是嗎？現(xiàn)在有一種說(shuō)法叫‘注意力經(jīng)濟(jì)’，顧名思義，你覺(jué)得這是什么意思？”
代表：“那你就是承認(rèn)這種現(xiàn)象的合理性了？我可不習(xí)慣也看不慣。”
教練：“你是怎么成功申請(qǐng)預(yù)算的呢？”
代表：“我就按照程序申請(qǐng)，如果主管不批準(zhǔn)那也沒(méi)辦法。你不可能只要馬兒跑，又不讓馬吃草。馬不吃草就只能餓死。”
教練：“那你預(yù)算申請(qǐng)的成功率高嗎？”
代表：“很少被拒絕啊，主管又不傻。我只是看不慣有些人那樣亂花錢(qián)而已。”
教練：“你的意思是如果你來(lái)花那些預(yù)算，效果會(huì)更好？”
代表：“我不需要，完成這個(gè)指標(biāo)，這些預(yù)算也夠了。但是不必要的錢(qián)為什么要花？”
教練：“你得到了你想要的，別人也得到他們想要的，這不是很公平嗎？”
代表：“不是我心理不平衡，你能說(shuō)這樣的現(xiàn)象就對(duì)嗎？”
教練：“如果你能夠拋開(kāi)指標(biāo)，竭盡所能去研究市場(chǎng)真正的潛力，直截了當(dāng)?shù)厣暾?qǐng)你需要的預(yù)算，你就會(huì)忘掉對(duì)與錯(cuò)。”
指標(biāo)分配
代表：“這個(gè)季度的指標(biāo)太高，我怎么和主管討價(jià)還價(jià)呢？”
教練：“你是不是覺(jué)得，如果還價(jià)就可能是態(tài)度問(wèn)題，不還價(jià)完不成指標(biāo)又是能力問(wèn)題，而且下次還可能出現(xiàn)同樣的問(wèn)題？”
代表：“是的，所以有時(shí)候是左右為難。”
教練：“有一點(diǎn)需要弄清楚，你所說(shuō)的指標(biāo)太高是和什么比較的？”
代表：“怎么講？”
教練：“如果是和其他同事相比，你要看看有沒(méi)有可比性，比如市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)投入和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)都可能不一樣。”
代表：“那還有什么其他比較？”
教練：“如果和以前實(shí)際完成的比較，指標(biāo)增長(zhǎng)很高，只能說(shuō)明你需要不同的策略，比如新市場(chǎng)、新客戶(hù)、新潛力的開(kāi)發(fā)，這都是需要支持的，但是只要有理、有據(jù)、有計(jì)劃，你得到的支持是肯定的，所以這只會(huì)是好事。”
代表：“那就越高越好嗎？”
教練：“這就引出第三個(gè)比較，就是市場(chǎng)潛力。如果你的指標(biāo)高于市場(chǎng)潛力，如果你只有引領(lǐng)市場(chǎng)的走向――就是通常所說(shuō)的‘做大蛋糕’――才能完成你的指標(biāo)，我相信這種可能性比較低。不過(guò)，你確實(shí)需要實(shí)際了解的數(shù)據(jù)來(lái)支持你的觀點(diǎn)。”
代表：“這么說(shuō)來(lái)，我得出指標(biāo)太高的結(jié)論是太草率了，多謝。”
區(qū)域劃分
代表：“遇到主管劃分區(qū)域不公平怎么辦呢？”
教練：“不公平是什么意思，你得到的利益多還是少？”
代表：“當(dāng)然是少了，多了還說(shuō)什么？”
教練：“那究竟怎么樣才公平呢？”
代表：“這個(gè)反正也說(shuō)不上，世上也沒(méi)有絕對(duì)的公平，可就是覺(jué)得主管是針對(duì)我，有意給我小鞋穿。”
教練：“你的感受不會(huì)是無(wú)緣無(wú)故的吧？”
代表：“當(dāng)然不是。因?yàn)槲也皇撬娜耍吞幪帪殡y我。”
教練：“他知道你的感受嗎？都是些什么事情讓你這么想，比如區(qū)域分配方面？”
代表：“他分給我的區(qū)域不但沒(méi)有銷(xiāo)售，指標(biāo)還很高。”
教練：“那你覺(jué)得他應(yīng)該怎么樣？把這些區(qū)域分給別人嗎？”
代表：“那又為什么偏偏是我呢？”
教練：“也是。那你怎么辦呢？讓主管收回成命？或者發(fā)一通火讓自己好過(guò)點(diǎn)兒？還是選擇忍氣吞聲？或者剛烈一點(diǎn)，準(zhǔn)備辭職？”
代表：“那你覺(jué)得遇到這種情況我該怎么辦？”
教練：“站在主管的角度想一想，他有必要給你小鞋穿嗎？主管就沒(méi)有指標(biāo)要完成嗎？主管自己的壓力是什么？所以不要輕易假設(shè)主管會(huì)有意為難你，這是一。”
代表：“好，可困難還是明擺著。”
教練：“第二，沒(méi)有銷(xiāo)售的區(qū)域就說(shuō)明沒(méi)有潛力嗎？還沒(méi)有接手你就知道完不成指標(biāo)嗎？有什么數(shù)據(jù)支持你的結(jié)論？你現(xiàn)在還看不到機(jī)會(huì)就說(shuō)明沒(méi)有機(jī)會(huì)？所以，要把心思放在找方法、找機(jī)會(huì)上。”
代表：“這也可以想想。可是比我資深的代表都覺(jué)得做不到，我又有什么機(jī)會(huì)做到？”
教練：“這就是做銷(xiāo)售的人的特點(diǎn)――不信邪！別人做不到你就做不到？”
代表：“可是我也要支持啊？”
教練：“這就是另外的問(wèn)題了，如何申請(qǐng)資源才會(huì)成功的問(wèn)題，另外再聊。”
主管沖突
代表：“和主管沖突又不能解決怎么辦？”
教練：“辭職。”
代表：“為什么？又不是我的錯(cuò)？”
教練：“誰(shuí)的錯(cuò)？是主管的嗎？這是誰(shuí)的判斷？或者誰(shuí)的判斷才最重要？”
代表：“如果誰(shuí)都認(rèn)為是主管的錯(cuò)呢？”
教練：“那你就不會(huì)問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題了。退一步說(shuō)，即使大家都認(rèn)為是主管的錯(cuò)，那么你會(huì)取而代之嗎？或者公司會(huì)另?yè)褓t能嗎？”
代表：“沒(méi)有這么嚴(yán)重。有時(shí)候也可能是誤會(huì)，再說(shuō)也都是小事，上不了臺(tái)面，拿不出手的。”
教練：“誤會(huì)是可以解決的，小事沒(méi)有影響是不用提的，這都不是你剛開(kāi)始的問(wèn)題。你實(shí)際上就是不喜歡你的主管，對(duì)嗎？”
代表：“是的，很多時(shí)候就想一個(gè)愛(ài)占小便宜、小心眼兒的人，怎么能做我的領(lǐng)導(dǎo)呢？”
教練：“他有什么優(yōu)點(diǎn)？他當(dāng)上主管的原因真是你所知道的那么簡(jiǎn)單嗎？”
代表：“沒(méi)有想過(guò)他的優(yōu)點(diǎn)，不過(guò)確實(shí)要想想。”
教練：“很好。再者，銷(xiāo)售是為了你自己還是為了主管？你在這里工作是為了銷(xiāo)售還是為了喜歡什么人？如果連不喜歡的人都支持你，是不是更有成就感？”
代表：“當(dāng)然是。”
經(jīng)驗(yàn)分享
代表：“明天我要在公司年會(huì)上分享成功經(jīng)驗(yàn)，我該怎么說(shuō)呢？”
教練：“祝賀你成為公司銷(xiāo)售人的榜樣！你希望給公司的同事留下什么樣的記憶？”
代表：“其實(shí)也沒(méi)什么，只是用心做罷了。”
教練：“可是你的同事的確想知道你是如何用心的。你會(huì)怎么說(shuō)呢？”
代表：“還有點(diǎn)運(yùn)氣的因素。”
教練：“你希望人家欣賞你的坦誠(chéng)，這是可以的。不過(guò)，每個(gè)人都有幸運(yùn)的時(shí)候，有的人抓住了，有的人沒(méi)有。面對(duì)機(jī)遇，你是怎么做的呢？”
代表：“這個(gè)我再好好總結(jié)一下。你說(shuō)說(shuō)做經(jīng)驗(yàn)分享都要說(shuō)什么？”
教練：“無(wú)論是維持業(yè)績(jī)的高水平，還是把業(yè)績(jī)提升到一個(gè)新水平，都是公司希望你做出表率的地方。所以，首先要中肯地描述你因?yàn)槭裁凑驹谶@里，可以是指標(biāo)完成率、銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率、同比增長(zhǎng)率或投入產(chǎn)出比，也可以是某個(gè)戰(zhàn)略區(qū)域的業(yè)績(jī)，或者某個(gè)戰(zhàn)略產(chǎn)品的業(yè)績(jī)。總之要弄清楚，為什么是你而不是別人站在臺(tái)上。”
代表：“這不是有炫耀之嫌？”
教練：“這就是炫耀的時(shí)刻！再說(shuō)，你不點(diǎn)明這些數(shù)據(jù)，能起到模范帶頭作用嗎？除了這些，你還要說(shuō)這個(gè)時(shí)間段你到底改變了什么，比如選擇客戶(hù)方面、活動(dòng)形式方面、運(yùn)用公司資源方面。總之這些行為既要實(shí)事求是，又能體現(xiàn)公司的戰(zhàn)略方向，而且不矯揉造作；既有畫(huà)面（遠(yuǎn)景），又有具體事例（近景）；既不羅嗦，又有言之有物。”
代表：“這不容易，要好好總結(jié)。有什么不該說(shuō)的呢？”
教練：“不要說(shuō)感謝誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，不要說(shuō)隨便做做的，不要說(shuō)自己也不知道怎么做的，不要說(shuō)是因?yàn)榍趭^用心等等。另外，上臺(tái)前至少練習(xí)10遍。”
代表：“好的。”
何去何從
代表：“有公司邀請(qǐng)我加入，怎么辦？”
教練：“和你想要的一致嗎？”
代表：“我無(wú)非是要錢(qián)、要發(fā)展。我覺(jué)得這家公司的名氣不錯(cuò)，產(chǎn)品也不錯(cuò)，想換一個(gè)領(lǐng)域試試。”
教練：“只要覺(jué)得對(duì)實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)有利，就應(yīng)該很容易做出決定。”
代表：“可是我并不覺(jué)得容易，畢竟對(duì)現(xiàn)在這家公司還是很有感情的。”
教練：“當(dāng)感性和理性糾纏的時(shí)候，什么會(huì)占上風(fēng)？每個(gè)人都不一樣的。”
代表：“理性。”
篇11
在藥品營(yíng)銷(xiāo)公司半年歲情總結(jié)呈報(bào)會(huì)中，黃總指出，上半年藥品營(yíng)銷(xiāo)公司健全了內(nèi)部構(gòu)造與軌制，運(yùn)作越來(lái)越自力，部門(mén)職責(zé)更清楚明明，下一步運(yùn)營(yíng)越發(fā)類(lèi)型。截至6月30日，藥品營(yíng)銷(xiāo)公司創(chuàng)立了28個(gè)供職處，發(fā)賣(mài)隊(duì)伍擴(kuò)年夜到58人，可是今朝發(fā)賣(mài)隊(duì)伍較年青，團(tuán)體經(jīng)歷不敷，發(fā)賣(mài)職員的營(yíng)業(yè)常識(shí)、手藝、社會(huì)閱歷等都有待進(jìn)步，公司將會(huì)給以撐持，加強(qiáng)教誨、培訓(xùn)，以進(jìn)步發(fā)賣(mài)隊(duì)伍的團(tuán)體水平。黃總還明晰指出公司下一步的成長(zhǎng)計(jì)謀標(biāo)的目的，夸大供職處打點(diǎn)模式、本能性能與供職處經(jīng)理職責(zé)的改變，保證團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)。
會(huì)上，內(nèi)勤各部門(mén)以幻燈片情勢(shì)陳述請(qǐng)問(wèn)六月事項(xiàng)總結(jié)及上半年歲情總結(jié)，以黃總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向、以市場(chǎng)為中央、以客戶(hù)為中央、以發(fā)賣(mài)為中央”為宗旨，從發(fā)賣(mài)、客戶(hù)以及市場(chǎng)“四率”幾個(gè)方面，用數(shù)據(jù)的方法剖析各省區(qū)的事項(xiàng)情形，指出上風(fēng)與不敷。外勤陳述請(qǐng)問(wèn)半年以來(lái)的發(fā)賣(mài)事項(xiàng)情形、盼望以及下一步的事項(xiàng)開(kāi)展打算并且采納“問(wèn)答”方法，外勤職員提出存在的題目，楊總一一給以明晰中興。經(jīng)由過(guò)程總結(jié)呈報(bào)，豐裕到達(dá)內(nèi)、外勤事項(xiàng)透明化、措施化的下場(chǎng)，同時(shí)使內(nèi)、外勤之間的事項(xiàng)得以相互理解理睬，為此后的雷同、協(xié)作奠定精采的基本。
員工培訓(xùn)經(jīng)由過(guò)程自組和外聘教員相聯(lián)絡(luò)的培訓(xùn)方法，特禮聘北京凱文金打點(diǎn)參謀公司講師周誠(chéng)忠教員舉辦培訓(xùn)。整個(gè)培訓(xùn)環(huán)繞著晉升供職處經(jīng)理打點(diǎn)手段、實(shí)行力、營(yíng)銷(xiāo)能力、產(chǎn)品常識(shí)等方面內(nèi)容舉辦培訓(xùn)和交換，周全進(jìn)步公司各供職處經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)手段，完美各供職處的打點(diǎn)模式。
集會(huì)末了，經(jīng)全體參會(huì)職員公然投票推舉的方法，評(píng)比出半年度優(yōu)越員工，并對(duì)評(píng)比出的優(yōu)越員工以考中一季度、第二季度綜合查核第一名至第五名的員工舉辦了贊譽(yù)。
黃總對(duì)藥品營(yíng)銷(xiāo)公司下一步事項(xiàng)提出要求：要深度營(yíng)銷(xiāo)，按照公司產(chǎn)品特點(diǎn)，向二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)推進(jìn)。對(duì)產(chǎn)品公道定位，組成產(chǎn)品群，同時(shí)細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分產(chǎn)品，發(fā)賣(mài)不走單一蹊徑，逐漸滲入到終端，更切近終端市場(chǎng)，下半年將啟動(dòng)OTC市場(chǎng)。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)培植，使我們的員工隊(duì)伍更有戰(zhàn)斗力、凝結(jié)力，員工要適應(yīng)企業(yè)文化，與公司合營(yíng)成長(zhǎng)，合營(yíng)提高!
藥品銷(xiāo)售年終工作總結(jié)報(bào)告(二)不知不覺(jué)，忙忙碌碌的一年過(guò)去了，在這個(gè)陌生的城市，似乎覺(jué)得一年的時(shí)間過(guò)得更快，讓人有點(diǎn)不愿意去相信。
20_年讓我學(xué)會(huì)了很多，感謝接納我工作的企業(yè)，感謝我的領(lǐng)導(dǎo)，感謝我的同事們，感謝我的朋友，感謝我的客戶(hù)們，因?yàn)槭撬麄兊膸椭⑿湃巍⒄J(rèn)可、鼓勵(lì)才能使我更加熱愛(ài)我的工作，更加努力工作。
銷(xiāo)售是一個(gè)充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，也是很能鍛煉人的行業(yè)，剛開(kāi)始工作的時(shí)候真的很沒(méi)有信心，業(yè)績(jī)不但沒(méi)有上升，反而在下滑，我除了天天的拜訪和宣傳，我不知道我還能從哪方面進(jìn)行努力，兩個(gè)月過(guò)去的時(shí)候，我已經(jīng)不能說(shuō)是一名新員工，市場(chǎng)我已經(jīng)熟悉了，跟大部分的客戶(hù)應(yīng)該也算是熟悉了，可是月底銷(xiāo)售單出來(lái)的時(shí)候，我傻眼了，我總是不敢在拿到單的報(bào)告主任，因?yàn)檫@不是一張讓人興奮的成績(jī)單，拿到單的時(shí)候變得心事重重，走在路上，在想著臺(tái)詞，如何給主任打這個(gè)電話。結(jié)果往往都是想不到任何一個(gè)理由可以來(lái)保護(hù)這張不及格的成績(jī)單，來(lái)保證自己不接受批評(píng)，往往都是第二天主任打電話過(guò)來(lái)詢(xún)問(wèn)才不得不如實(shí)相告，當(dāng)然免不了批評(píng)。
那個(gè)時(shí)候的夜晚總是讓人難以入眠，躺在床上，關(guān)著燈，眼睛睜開(kāi)著，看著由外滲入的一點(diǎn)微弱的光，怎么也沒(méi)有睡意，腦子里都在想，明天該做什么，要見(jiàn)什么人，跟他們聊什么，希望得到什么樣的結(jié)果，每晚都在想的問(wèn)題，天天都照著做。可我心里是沒(méi)底的，不知道這樣下去成績(jī)是否能上升，那個(gè)時(shí)候主任說(shuō)過(guò)換人，假如三個(gè)月試用期后我達(dá)不到公司的要求，要么給我換市場(chǎng)要么走人，我記得當(dāng)時(shí)跟主任討論這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，鼻子酸酸的，這樣的情況下我一般不說(shuō)話，等主任說(shuō)完后，我的心平靜后，很認(rèn)真的請(qǐng)求說(shuō)，希望他能多給我一個(gè)月，說(shuō)真的，面對(duì)這個(gè)市場(chǎng)，我也是沒(méi)有信心的，因?yàn)榍懊鎯蓚€(gè)業(yè)務(wù)員的努力都沒(méi)有結(jié)果，我并不比他們優(yōu)秀，甚至很多方面還不如他們。
但我還是希望在我的努力下，希望能有稍好的成績(jī)，能讓我繼續(xù)這份工作，帶著有可能被炒魷魚(yú)的負(fù)擔(dān)，艱難地走過(guò)了第三個(gè)月，終于在月底成績(jī)單出來(lái)的時(shí)候，我接到叫我去拿單的電話，忐忑不安地詢(xún)問(wèn)的時(shí)候，他開(kāi)玩笑說(shuō)這個(gè)月公司該給我發(fā)獎(jiǎng)金了，告訴了我數(shù)字，我在房間里跳起來(lái)了，興奮沖到腦門(mén)，盡管那不是一個(gè)很大的數(shù)目，但至少成功地翻了一倍。這個(gè)時(shí)候我還是不敢給主任電話，因?yàn)槲也恢烙媚姆N方式告訴他，興奮怕以為我會(huì)驕傲，平靜怕以為聽(tīng)錯(cuò)了。直到第二天上午到醫(yī)藥公司打流向接到主任的電話他問(wèn)我，才告訴他，記得當(dāng)時(shí)他說(shuō)了三個(gè)字，還可以。這對(duì)于我來(lái)講就是一句表?yè)P(yáng)，一名鼓勵(lì)，因?yàn)樵谶@之前主任從未表?yè)P(yáng)過(guò)我，所以對(duì)于他我很敬畏。
我還是不敢松懈，有了這個(gè)鼓勵(lì)，我更加勤奮于我的工作，接下來(lái)的兩個(gè)月，成績(jī)都有進(jìn)步。但好景不長(zhǎng)，兩個(gè)月后的九月十月成績(jī)又在大幅度的下降，于是生活又回到了從前，變得緊張起來(lái)，但是在11月份又發(fā)生了轉(zhuǎn)折，量又返回來(lái)了，這又成為一次失敗后的自我鼓勵(lì)，就這樣生活還在一如既往的發(fā)生變故，而不能變的就是自己對(duì)工作的態(tài)度，不管怎么樣，每個(gè)工作日都容不得半點(diǎn)偷懶半點(diǎn)松懈，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，競(jìng)爭(zhēng)者只要看見(jiàn)有一個(gè)空子，就一定會(huì)手來(lái)擾亂你的平衡，當(dāng)然沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有動(dòng)力，沒(méi)有市場(chǎng)。
最后，再一次感謝我的領(lǐng)導(dǎo)和同事們，我會(huì)用實(shí)際表現(xiàn)讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)佳績(jī)!
藥品銷(xiāo)售年終工作總結(jié)報(bào)告(三)一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)
“學(xué)海無(wú)涯，學(xué)無(wú)止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來(lái)我都積極學(xué)習(xí)。一年來(lái)公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識(shí)理論及各類(lèi)學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過(guò)學(xué)習(xí)知識(shí)讓自己樹(shù)立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會(huì)的發(fā)展，知識(shí)的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過(guò)這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識(shí)和見(jiàn)識(shí)、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。
二、求實(shí)創(chuàng)新，認(rèn)真開(kāi)展藥品招商工作
招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。20_年的招商工作雖無(wú)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷(xiāo)售的客戶(hù)，這樣治理起來(lái)也很麻煩，價(jià)格也會(huì)很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷(xiāo)售，因此我們就將部分散戶(hù)轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)商的情況很了解，既可以招到滿(mǎn)足的商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷(xiāo)量。
三、任勞任怨，完成公司交給的工作
本年度招商工作雖沒(méi)有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶(hù)資料的郵寄，客戶(hù)售前售后的電話回訪，商的調(diào)研，以及客戶(hù)日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場(chǎng)銷(xiāo)售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對(duì)于公司交待下來(lái)的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。
四、加強(qiáng)反思，及時(shí)總結(jié)工作得失
反思本年來(lái)的工作，在喜看成績(jī)的同時(shí)，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)：
1、對(duì)于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時(shí)將一些藥品招商想法和問(wèn)題記錄下來(lái)，進(jìn)行反思。
2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書(shū)籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒(méi)達(dá)到自己心中的目標(biāo)。
3、招商工作中沒(méi)有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開(kāi)創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作觀念陳舊，沒(méi)有先進(jìn)的工作思想，對(duì)工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無(wú)松弛的工作中。
“轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今天，作為公司新的補(bǔ)充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對(duì)于我們來(lái)說(shuō)也是重中之首。
總結(jié)20_年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿(mǎn)的完成公司交給的任務(wù)。
藥品銷(xiāo)售年終工作總結(jié)報(bào)告(四)轉(zhuǎn)眼間，我來(lái)到_工作已經(jīng)快三年了。在_大藥房_店店長(zhǎng)和同事們的關(guān)心幫助下，我學(xué)習(xí)到了更多的知識(shí)。為了更好地完成工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，提高自己的業(yè)務(wù)技能，現(xiàn)將近三年來(lái)的工作總結(jié)如下。
一、工作回顧
進(jìn)入_以后，在藥店領(lǐng)導(dǎo)和各位同仁的關(guān)懷幫助下，首先，我的政治和業(yè)務(wù)素質(zhì)都有較大的提高。剛進(jìn)入新的工作崗位時(shí)，被分在了中藥區(qū)，雖說(shuō)本人過(guò)去從事西藥銷(xiāo)售，接觸中藥知識(shí)不多，但是也了解中藥的活是又臟又累，可正是這樣的分工，使我對(duì)中西藥知識(shí)有了全面的了解，掌握了更多地知識(shí)，因此，做起來(lái)也比別人得心應(yīng)手得多，獲得了很多這方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。
其次，工作這幾年來(lái)，使自己對(duì)這份工作有了更多更深的認(rèn)識(shí)。對(duì)于工作或事業(yè)，每個(gè)人都有不同的認(rèn)識(shí)和感受，我也一樣，深刻認(rèn)識(shí)到藥品是用于防病治病、康復(fù)療養(yǎng)的，做一個(gè)合格的藥品把關(guān)者，是最重要的職責(zé)。因此，我時(shí)刻不忘自己的責(zé)任，熱情接待顧客并作詳細(xì)的解答，同時(shí)向患者講解藥物的性能、功效、用途、用法用量及注意事項(xiàng)和副作用，既為患者提供安全、有效、廉價(jià)的藥物，又讓患者能夠放心地使用。
在認(rèn)真做好藥品銷(xiāo)售及藥店領(lǐng)導(dǎo)所分配工作的同時(shí)，業(yè)余時(shí)間本人能夠一貫堅(jiān)持學(xué)習(xí)《藥品管理法》、《藥品經(jīng)營(yíng)管理制度》、《商品質(zhì)量養(yǎng)護(hù)》等相關(guān)法規(guī)，認(rèn)真參加GSP認(rèn)證、藥品養(yǎng)護(hù)的有關(guān)工作，為藥店獲得GSP認(rèn)證、做好藥品養(yǎng)護(hù)的有關(guān)工作，起到了重要的作用。積極參加市人事局組織的信息化素質(zhì)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)與管理實(shí)務(wù)等公需科目培訓(xùn)考核，提高了自己的綜合素質(zhì)。
二、工作目標(biāo)
在今后的工作中，我在全面學(xué)習(xí)的同時(shí)，重點(diǎn)學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，掌握更多的業(yè)務(wù)技能，進(jìn)一步深化對(duì)藥理學(xué)的理解，更好地勝任本職工作。在工作作風(fēng)上，遵守公司的規(guī)章制度、團(tuán)結(jié)同事、務(wù)真務(wù)實(shí)、樂(lè)觀上進(jìn)，始終保持認(rèn)真的工作態(tài)度和一絲不茍的工作作風(fēng)，時(shí)刻牢記自己的責(zé)任和義務(wù)，嚴(yán)格要求自己，不折不扣地完成領(lǐng)導(dǎo)交給的任務(wù)。最后，我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當(dāng)中，努力學(xué)習(xí)，熟練業(yè)務(wù)，提高工作效率，積極響應(yīng)公司加強(qiáng)管理的措施，干好本職工作，為藥業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
藥品銷(xiāo)售年終工作總結(jié)報(bào)告(五)20_年的歲末鐘聲即將敲響，回首_，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在公司各部門(mén)通力配合下，在我們藥店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績(jī)，作為一名店長(zhǎng)我深感責(zé)任的重大，多年來(lái)的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我明白了這樣一個(gè)道理：作為一個(gè)終端零售店來(lái)說(shuō)，首先要有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的管理者;二是要有良好的專(zhuān)業(yè)知識(shí)作為后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最為重要的，對(duì)藥店的成本控制，盡量減少成本，獲得利潤(rùn)最大化，最重要的一個(gè)是要用心觀察，用心與顧客交流留住新客人并發(fā)展成為回頭客，這樣的話你就可以做好，具體歸納以下幾點(diǎn)：
一、以藥品質(zhì)量為第一，保障人們安全用藥，監(jiān)督GSP的執(zhí)行，時(shí)刻考慮公司的利益，耐心熱情的做好本職工作，任勞任怨。
二、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營(yíng)方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營(yíng)策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁的作用。
三、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在并發(fā)揮其特長(zhǎng)，做到量才適用，增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。
四、通過(guò)各種渠道比如報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、藥品新聞，還有新頒布的各種藥品的政策、法律法規(guī)，了解同行業(yè)和藥品的信息，了解顧客的購(gòu)物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有理放矢，使我們的工作的更具有針對(duì)性，比如我們作為藥品的銷(xiāo)售者與此同時(shí)也是藥品的消費(fèi)者，我們平時(shí)也要生病，也需要對(duì)癥下藥，我們的購(gòu)藥心理，就能反映出一部分購(gòu)物者的心理，從而避免因此而帶來(lái)的不必要的損失;
五、以身作則，作為一個(gè)店長(zhǎng)，要做好員工的表率，不斷向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識(shí)，做事情要從公司的整體利益出發(fā)，比如公司對(duì)這個(gè)藥品在這個(gè)地方的調(diào)價(jià)幅度要求，不能低于藥品的最低市場(chǎng)價(jià)格，作為員工就不能因?yàn)殛P(guān)系或是因?yàn)轭櫩偷目硟r(jià)就低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外銷(xiāo)售藥品，無(wú)視公司的整體利益。
六、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營(yíng)造一個(gè)舒心的購(gòu)物環(huán)境;其次，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿(mǎn)足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，并以發(fā)自?xún)?nèi)心的微笑和禮貌的文明用語(yǔ)，使顧客滿(mǎn)意的離開(kāi)本店。我們零售藥店可以根據(jù)自身的實(shí)際情況，定期組織內(nèi)部培訓(xùn)，讓店長(zhǎng)或其他優(yōu)秀員工進(jìn)行藥品推銷(xiāo)方面的經(jīng)驗(yàn)介紹，把一些顧客反饋回來(lái)療效較好的藥品隨時(shí)記下來(lái)并加以總結(jié)，把這些資源共享，讓每個(gè)員工在給顧客推薦藥品時(shí)更有自信、更專(zhuān)業(yè)，由此增加顧客對(duì)我們的信任感。要很好的比價(jià)采購(gòu)藥品，我們不但在進(jìn)貨方面要貨幣三家，還要在銷(xiāo)售藥品上，貨比三家，比質(zhì)量、信譽(yù)、比價(jià)格。
七、處理好各部門(mén)間的合作、上下級(jí)之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問(wèn)題，并以積極的態(tài)度去解決。
現(xiàn)在，門(mén)店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對(duì)店長(zhǎng)提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)。新的一年開(kāi)始了，成績(jī)只能代表過(guò)去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們藥店。
面對(duì)20_年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫：
1.加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;
2.對(duì)內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);
篇12
你們好!
今天的年終總結(jié)表彰大會(huì)事實(shí)上就是百姓實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司的一次盛大閱兵式---展示大家的工作成果，展望充滿(mǎn)機(jī)遇與挑戰(zhàn)的未來(lái)。在這里，我要真誠(chéng)地向各位廠家合作伙伴，向各位為公司勤勉服務(wù)的所有員工致以深深的敬意。作為公司的總經(jīng)理，我親眼目睹了公司在一年來(lái)的巨大變化，并從內(nèi)心深處為公司的快速發(fā)展而驕傲。在這一年中，廣大干部和員工時(shí)刻以公司的興衰為己任，忘我工作的精神讓我感動(dòng)，我相信，百姓大藥房在大家的共同努力下，一定會(huì)有一個(gè)美好的未來(lái)。
眾所周知，百姓大藥房作為外來(lái)企業(yè)入駐惠州不到兩年半，卻受到了惠州市民廣泛的認(rèn)可及好評(píng)。20_年對(duì)于百姓來(lái)說(shuō)，是一個(gè)發(fā)展及壯大的一年。在全體員工的共同努力下，百姓實(shí)業(yè)有限公司取得了飛速的發(fā)展，特別是百姓大藥房，4月份下角店開(kāi)業(yè)，不到六個(gè)月的時(shí)間便順利通過(guò)GSP的認(rèn)證。隨著業(yè)務(wù)的不斷的拓展，于12月份百姓大藥房第六家分店龍津店的順利開(kāi)業(yè)。這累累戰(zhàn)果得益于全體員工的不懈努力、各部門(mén)的協(xié)力配合及各廠家合作伙伴的支持。這此要特別表?yè)P(yáng)的是我們的李副總和人事部羅經(jīng)理，更要感謝各位廠家。正是有了你們的幫忙及配合，百姓大藥房才能在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下生存并不斷發(fā)展。我也堅(jiān)信百姓實(shí)業(yè)有限公司在20_年會(huì)邁上一個(gè)更高的臺(tái)階，讓我們?yōu)榱嗣髂耆〉酶玫某煽?jī)而鼓掌(全體鼓掌)。
新的一年意味著新的起點(diǎn)、新的機(jī)遇、新的挑戰(zhàn)。隨著大參林、北京同仁堂的進(jìn)駐，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，有一定的壓力與影響，但只要我們把細(xì)節(jié)做好，服務(wù)做細(xì)，秉承“一切為了百姓，服務(wù)于百姓”的經(jīng)營(yíng)宗旨和理念，以顧客需求為中心，同時(shí)嚴(yán)格把好藥品質(zhì)量這一關(guān)，讓所有顧客買(mǎi)到放心、省心、安心的藥品，在保證藥品平價(jià)的同時(shí)注重藥品質(zhì)量，只有將這軟、硬件同時(shí)提高，我們才可以在藥行“叢林”中生存與發(fā)展。
展望20_年，百姓實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司將邁上一個(gè)更高的臺(tái)階，走多元化發(fā)展道路，為了實(shí)現(xiàn)更高的目標(biāo)，我們?cè)?0_年的工作重心大概有三個(gè)方面：
一、深化服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量
平價(jià)只是一個(gè)前提，讓顧客真正受益還是高質(zhì)量的服務(wù)。所以要求每一個(gè)一線工作人員的綜合素質(zhì)在新的一年加強(qiáng)與提高，以飽滿(mǎn)的熱情與微笑面對(duì)每一個(gè)來(lái)百姓的顧客。
二、嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，保證藥品質(zhì)量
藥品是一種特殊的食品，關(guān)系到每一個(gè)消費(fèi)者的健康問(wèn)題，故質(zhì)量是保證與提前。我們要把關(guān)好是在采購(gòu)、驗(yàn)貨、入庫(kù)、出倉(cāng)、進(jìn)店等每一個(gè)環(huán)節(jié)，保證顧客買(mǎi)到放心的藥品。
三、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
隨著百姓的不斷壯大，擁有一支團(tuán)結(jié)、勇于創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)是為其發(fā)展的保障，所以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)也是20_年我們工作的重心。
百姓的發(fā)展離不開(kāi)每一個(gè)員工，我衷心地希望大家都能跟著企業(yè)一起發(fā)展。在此，我向在坐的各位說(shuō)聲：你們辛苦了!今晚我們?cè)谝黄鸪詧F(tuán)圓飯，也祝愿各位在新的一年工作順心，身體健康。
表彰大會(huì)的講話2新春伊始，萬(wàn)象更新。讓我們滿(mǎn)載著_年的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)效益全面增長(zhǎng)的豐碩成果，迎來(lái)了_年的春天。值此集團(tuán)_年總結(jié)表彰大會(huì)之際，我謹(jǐn)代表受表彰的先進(jìn)企業(yè)、先進(jìn)集體及先進(jìn)個(gè)人對(duì)集團(tuán)總裁和各位領(lǐng)導(dǎo)及全體員工表示誠(chéng)摯的謝意和致以崇高的敬禮!
在過(guò)去的一年里，集團(tuán)在總裁的英明、正確領(lǐng)導(dǎo)下，各項(xiàng)工作取得了豐碩的成果。尤其是我公司，大家上下一心，想企業(yè)之所想，及公司之所需，想方設(shè)法擴(kuò)大銷(xiāo)售，千方百計(jì)提高經(jīng)濟(jì)效益，調(diào)動(dòng)一切積極因素，促進(jìn)事業(yè)發(fā)展。從穩(wěn)固市嘗擴(kuò)大市場(chǎng)著手，從搶占市嘗發(fā)展市場(chǎng)著眼，在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展，取得了較好的成績(jī)和明顯的效果，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)均創(chuàng)歷史最好水平，在全省同行業(yè)中名列前茅，為_(kāi)集團(tuán)爭(zhēng)得了榮譽(yù)。_年集團(tuán)公司各行業(yè)取得的驕人業(yè)績(jī)應(yīng)歸功于集團(tuán)總裁的英明決策、正確領(lǐng)導(dǎo)和集團(tuán)全體員工齊心協(xié)力、團(tuán)結(jié)奮戰(zhàn)、不懈努力的結(jié)果。
_年，在集團(tuán)總裁領(lǐng)導(dǎo)下，我們有信心、有決心把各項(xiàng)工作做得更好：
一、提高企業(yè)的凝聚力、向心力和親和力。堅(jiān)持順上扶下的原則和向管理要效益的方針。在總裁領(lǐng)導(dǎo)下，發(fā)揮集團(tuán)企業(yè)整合效應(yīng)。職工愛(ài)崗敬業(yè)，視集團(tuán)為家，企興家合。
二、塑造企業(yè)形象，打造_集團(tuán)品牌，鞏固和發(fā)展企業(yè)市場(chǎng)，在質(zhì)量中求生存，在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展。
三、提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，堅(jiān)決完成_年集團(tuán)公司下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。以效益為中心，把優(yōu)質(zhì)服務(wù)為前導(dǎo)，全面提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平。
四、搞好培訓(xùn)，提高員工業(yè)務(wù)技能和各行業(yè)企業(yè)管理干部的領(lǐng)導(dǎo)和管理水平，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗的地位。
表彰大會(huì)的講話3各位同事，各位員工：
20_年我們已經(jīng)攜手走過(guò)，在這里，我們共同回首這一年我們所走過(guò)的路，展望20_年將要走的路，下面我代表公司董事會(huì)作20_年工作報(bào)告。
一、20_年天藥公司主要工作情況
20_年，在公司全體員工的共同努力下，基本完成了年初制定的工作計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)比上年分別有一定程度的增長(zhǎng)。
(一)心舒膠囊大品種培育工作扎實(shí)推進(jìn)，成效明顯
心舒膠囊大品種培育工作是公司20_年的工作重點(diǎn)，也是天藥發(fā)展的希望所在。為了將心舒膠囊培育成為全國(guó)中藥大品種，20_年我們重點(diǎn)作了以下工作：
1、心舒膠囊的臨床試驗(yàn)工作穩(wěn)步推進(jìn)。
公司委托北京中醫(yī)藥大學(xué)東直門(mén)醫(yī)院牽頭，四川大學(xué)華西醫(yī)院、吉林大學(xué)第一臨床醫(yī)院、首都醫(yī)科大學(xué)附屬朝陽(yáng)醫(yī)院等16家國(guó)內(nèi)知名臨床研究單位參加，開(kāi)展400例臨床再評(píng)價(jià)研究。到20_年末已完成入組，計(jì)劃在20_年第二季度完成臨床試驗(yàn)，并完成臨床研究報(bào)告。
2、對(duì)心舒膠囊進(jìn)行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)提升研究。
20_年上半年由研發(fā)公司和本草堂公司研發(fā)部聯(lián)合成立了心舒膠囊20_版藥典工作小組，共同對(duì)心舒膠囊質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)提升進(jìn)行研究，研發(fā)公司總經(jīng)理孫玉濱帶領(lǐng)全體參加人員，克服困難，團(tuán)結(jié)奮斗，互相支持、全力配合，整個(gè)團(tuán)隊(duì)煥發(fā)出極大地凝聚力，5.1節(jié)假日不休息，加班加點(diǎn)，研發(fā)公司的王懷生、韓威、呂偉、杜娜、楊映霞和本草堂公司的于英勇、楊力、王玲、仇一晶等成員全力以赴，經(jīng)過(guò)80多個(gè)日夜，攜手共同完成了心舒膠囊20_年版國(guó)家藥典品種標(biāo)準(zhǔn)提高的全部研究工作和申報(bào)資料的整理撰寫(xiě)。并在6月10日之前順利通過(guò)黑龍江省、吉林省、遼寧省食品藥品檢驗(yàn)所的復(fù)核檢驗(yàn)，上報(bào)國(guó)家藥典委員會(huì)。7月3日順利通過(guò)藥典委員會(huì)醫(yī)學(xué)組和藥學(xué)組的兩輪專(zhuān)家審核，并在藥典委員會(huì)網(wǎng)上公示。
3、通過(guò)多種渠道對(duì)心舒膠囊培育成為全國(guó)中藥大品種進(jìn)行宣傳。
確立了心舒膠囊大品種培育宣傳目標(biāo)群體，暨醫(yī)療和科研工作者、商和經(jīng)銷(xiāo)商、患者和潛在患者群，并針對(duì)每個(gè)群體接洽了部分傳播機(jī)構(gòu)，初步確立了傳播網(wǎng)絡(luò)。與中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)確立并簽署了合作協(xié)議，由中醫(yī)科學(xué)院中藥研究所立題開(kāi)展心舒膠囊大品種培育研究;與中國(guó)中藥協(xié)會(huì)合作，多次參與并贊助中國(guó)中藥協(xié)會(huì)主辦的全國(guó)中藥大品種培育大會(huì)，在會(huì)上宣傳心舒膠囊大品種的特點(diǎn)等;與國(guó)家衛(wèi)計(jì)委宣傳司簽署了科普項(xiàng)目合作協(xié)議，宣傳“雙心醫(yī)學(xué)理論”，為冠心病患者了解心舒膠囊提供理論支持;20_年9月13-14日，世界中醫(yī)藥學(xué)會(huì)聯(lián)合會(huì)中藥上市后再評(píng)價(jià)專(zhuān)業(yè)委員會(huì)第二屆學(xué)術(shù)年會(huì)暨第二屆中藥上市后再評(píng)價(jià)大會(huì)在天津召開(kāi)，國(guó)家主管部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)、專(zhuān)家、資深院士，臨床使用與評(píng)價(jià)研究的藥學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、臨床醫(yī)學(xué)專(zhuān)家，共計(jì)300余人參加了會(huì)議，本草堂公司副總經(jīng)理李卓軍在會(huì)上作了《心舒膠囊“通竅解郁”差異化臨床定位及其系統(tǒng)研究》的專(zhuān)題報(bào)告;本草堂公司與《醫(yī)藥觀察家》合作，通過(guò)醫(yī)藥觀察家報(bào)、醫(yī)藥手機(jī)報(bào)、微博微信立體媒體群對(duì)心舒膠囊進(jìn)行立體宣傳，先后發(fā)表了對(duì)李卓軍的專(zhuān)訪《“中藥大品種戰(zhàn)略”篇》、《“企業(yè)學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)”篇》、《中藥大品種的魅力》、《強(qiáng)勢(shì)品種馳騁冠心病用藥市場(chǎng)》、《心舒膠囊的解郁功效》、《冠心病治療需標(biāo)本兼治》、《心舒膠囊：治療冠心病的首選用藥》等文章;《E藥經(jīng)理人》采訪了李卓軍，發(fā)表了《看，他們都為中藥大品種而來(lái)》的文章;參加了4次大型和數(shù)次小型的臨床招商會(huì)，組織了5場(chǎng)商和醫(yī)院的學(xué)術(shù)會(huì)，增加了心舒膠囊在業(yè)內(nèi)的影響力。
4、扎實(shí)推進(jìn)心舒膠囊的市場(chǎng)開(kāi)拓工作。
成立了心舒膠囊大品種培育領(lǐng)導(dǎo)和工作小組，公司成立了由董事長(zhǎng)任心舒膠囊大品種培育領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng)、副總經(jīng)理李卓軍任心舒膠囊大品種培育工作小組組長(zhǎng)的專(zhuān)門(mén)團(tuán)隊(duì)，重點(diǎn)抓好心舒膠囊大品種培育工作;組建了為臨床營(yíng)銷(xiāo)和心舒膠囊學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)提供支持服務(wù)的市場(chǎng)部，招聘了有關(guān)專(zhuān)業(yè)的各類(lèi)人才，使心舒膠囊大品種培育工作事事有人做。
(二)銷(xiāo)售模式不斷創(chuàng)新，銷(xiāo)量穩(wěn)步上升
20_年度，醫(yī)藥市場(chǎng)銷(xiāo)售面臨著全國(guó)性的醫(yī)藥公司認(rèn)證的社會(huì)環(huán)境，為了確保銷(xiāo)售回款以及足夠的生產(chǎn)訂單，公司銷(xiāo)售系統(tǒng)人員積極努力開(kāi)拓市場(chǎng)，努力培育多層次銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
1、培育市場(chǎng)大客戶(hù)。
20_年銷(xiāo)售有意識(shí)的培育大客戶(hù)，對(duì)有終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的客戶(hù)給予重點(diǎn)支持，已培育VIP客戶(hù)8家，其中2家年回款額超千萬(wàn)元。
2、組建了臨床銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
形成了自營(yíng)團(tuán)隊(duì)和部分區(qū)域商的終端營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò);洽談了數(shù)家吉林省境內(nèi)的醫(yī)藥商業(yè)配送公司，確立了以國(guó)藥、華潤(rùn)、省藥品為主體，多家地方企業(yè)為輔助的吉林省基本藥物和非基本藥物臨床配送網(wǎng)絡(luò);心舒膠囊、清眩降壓片、參烏健腦膠囊已經(jīng)完成進(jìn)入吉林省和其他部分省醫(yī)保目錄和基本藥物目錄，并陸續(xù)進(jìn)入二級(jí)以上醫(yī)院。臨床反饋：心舒膠囊是“雙心醫(yī)學(xué)”的首選用藥，將填補(bǔ)冠心病伴有心理疾病患者用藥的空白，產(chǎn)品市場(chǎng)反饋很好，臨床已經(jīng)證明心舒膠囊在冠心病治療中的差異化特點(diǎn)，受到臨床醫(yī)生的青睞和冠心病患者的贊譽(yù)。臨床銷(xiāo)售人員先后拜訪了吉林、四川、湖南、湖北、江西、重慶、北京、河北、河南、廣東、云南、黑龍江等省市的30余家醫(yī)藥商，充分闡述了心舒膠囊的功效、獨(dú)特性，表達(dá)了我司對(duì)于培育心舒膠囊的決心，說(shuō)明了未來(lái)的培育計(jì)劃、招商合作政策以及對(duì)于商的合作意向，充分聽(tīng)取了商對(duì)于我方合作意向的反饋，為心舒膠囊開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。
3、培育省區(qū)隊(duì)伍。
廣東省經(jīng)過(guò)一年試點(diǎn)，今年回款比去年翻了一番多，由于省級(jí)經(jīng)理認(rèn)真開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，重點(diǎn)是連鎖店，已經(jīng)開(kāi)發(fā)了6家連鎖藥店，總計(jì)_X余家藥店，正在洽談的還有6家連鎖可以達(dá)成協(xié)議，20_年計(jì)劃開(kāi)發(fā)10～15家連鎖藥店，基本形成廣東省全覆蓋，20_年廣東市場(chǎng)還會(huì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售翻番。xq、山東、遼寧、江蘇、山西、河北、重慶等省也在培育省級(jí)隊(duì)伍。
4、開(kāi)發(fā)連鎖店市場(chǎng)。
公司產(chǎn)品已進(jìn)入_市、_市、_省、_省、_省、_X省等省的46家連鎖店(__多家藥店)銷(xiāo)售，形成了公司穩(wěn)定的終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
5、優(yōu)化規(guī)格商隊(duì)伍。
對(duì)規(guī)格商加大考核力度，對(duì)完不成合同銷(xiāo)量或不遵守公司銷(xiāo)售規(guī)則的規(guī)格商進(jìn)行淘汰，20_年26家規(guī)格商對(duì)公司品種進(jìn)行了銷(xiāo)售，保證了年度銷(xiāo)售回款的穩(wěn)中有升。
6、保健食品銷(xiāo)售取得新成績(jī)。
20_年生物公司強(qiáng)化“菊泰”品牌意識(shí)、樹(shù)立“菊泰”品牌形象，加大菊泰產(chǎn)品市場(chǎng)的推廣力度，菊泰軟膠囊的銷(xiāo)售邁上了新臺(tái)階，20_年單品種回款、銷(xiāo)售收入分別比20_年增長(zhǎng)了42.68%和45.29%。
(三)進(jìn)行硬件建設(shè)，生產(chǎn)能力大幅度提高
為了滿(mǎn)足銷(xiāo)量擴(kuò)大的需要，20_年進(jìn)行了以下硬件建設(shè)：
1、擴(kuò)建廠房等輔助設(shè)施。
20_年擴(kuò)建建筑面積三層框架結(jié)構(gòu)廠房1座和輕鋼結(jié)構(gòu)庫(kù)房等，合計(jì)建筑面積3000余平方米。解決了包裝車(chē)間面積不足和庫(kù)房面積不足問(wèn)題。
2、新購(gòu)置各類(lèi)生產(chǎn)設(shè)備10臺(tái)(套)。
購(gòu)置PGL30B型噴霧干燥制粒機(jī)、__型顆粒分裝機(jī)、_X型鋁箔封口機(jī)、__型激光打標(biāo)機(jī)、__X型臭氧檢測(cè)儀、__型三維膜包裝機(jī)、__冷干機(jī)、YJY-(IIA)榨油機(jī)等，為擴(kuò)大生產(chǎn)能力提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，保障了生產(chǎn)產(chǎn)量的增長(zhǎng)，目前除了__型全自動(dòng)透明膜三位包裝機(jī)未到位，其他設(shè)備均已發(fā)揮其改造后的良好作用。
(四)加大產(chǎn)品質(zhì)量管理力度，確保產(chǎn)品安全有效
1、組織全公司GMP文件修訂。
全年共計(jì)修訂GMP文件150多份，及時(shí)開(kāi)展了對(duì)新進(jìn)設(shè)備的驗(yàn)證與培訓(xùn)，共計(jì)修訂品種工藝規(guī)程14個(gè)，制定工藝再驗(yàn)證方案及報(bào)告10個(gè)，并制定試題與講義，完成了相關(guān)的培訓(xùn)工作。
2、QA和QC加強(qiáng)質(zhì)量管理，強(qiáng)化質(zhì)量意識(shí)，完善工作流程。
化驗(yàn)室全體員工經(jīng)常加班加點(diǎn)為生產(chǎn)提供良好服務(wù)，也為原輔料、中藥材、中間產(chǎn)品以及成品、包材的入廠提供準(zhǔn)確的檢驗(yàn)數(shù)據(jù)，全年共檢驗(yàn)300多批次。QA人員堅(jiān)持每天到車(chē)間現(xiàn)場(chǎng)巡視，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管與控制，及時(shí)處理車(chē)間QA人員的質(zhì)量反饋意見(jiàn)，并積極同生產(chǎn)協(xié)調(diào)溝通解決問(wèn)題。
3、嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，確保所生產(chǎn)的產(chǎn)品安全有效。
公司從采購(gòu)環(huán)節(jié)抓起，采購(gòu)符合標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)原料，生產(chǎn)過(guò)程嚴(yán)格按工藝標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，足量投料，所有產(chǎn)品不僅符合國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求，而且安全有效，在市場(chǎng)上贏得了客戶(hù)廣泛的贊譽(yù)。
表彰大會(huì)的講話4尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、親愛(ài)的老師、同學(xué)們，
大家好!
在這另人激動(dòng)的時(shí)刻，我卻不敢激動(dòng)，因?yàn)槲铱吹降氖穷I(lǐng)導(dǎo)們殷殷的期盼，老師們無(wú)限的信任，同學(xué)們渴望的眼神。面對(duì)所有的期待，我感到的是沉甸甸的責(zé)任。濟(jì)源一中是一個(gè)響亮的名字，她有光輝的過(guò)去，有讓人自豪的現(xiàn)在，更有讓人憧憬的未來(lái)。作為一名一中人，在得到仰視和羨慕的同時(shí)，也注定你必須有更高的層次和責(zé)任。在社會(huì)日新月異的發(fā)展面前，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的今天，在終身教育時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨的時(shí)刻，因循守舊，得過(guò)且過(guò)，不思進(jìn)取，胸?zé)o大志，注定要在轉(zhuǎn)眼間被時(shí)代淘汰。與時(shí)俱進(jìn)，終身學(xué)習(xí)，敬業(yè)奉獻(xiàn)，不斷創(chuàng)新，才是必由之路。老師們，我們準(zhǔn)備好了嗎?同學(xué)們，你們準(zhǔn)備好了嗎?
競(jìng)爭(zhēng)不同情弱者，競(jìng)爭(zhēng)不相信眼淚。競(jìng)爭(zhēng)激發(fā)人的無(wú)限潛能。同學(xué)們，你們的發(fā)展也逼迫老師們更快地發(fā)展，其實(shí)老師們也在跟你們展開(kāi)一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，學(xué)習(xí)的競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)步的競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)。不過(guò)這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)雙方都不能失敗，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，而且永無(wú)止境。畢竟發(fā)展才是硬道理。我們老師們發(fā)展是為了更好地勝任工作，更好地引導(dǎo)你們，不是為了給你們知識(shí)，更不僅僅是讓你們考上大學(xué)，知識(shí)要你們自己去探究，要你們親自去創(chuàng)造，老師應(yīng)該是引導(dǎo)者，是放飛學(xué)生夢(mèng)想的人，是點(diǎn)燃學(xué)生激情的人，是激發(fā)學(xué)生創(chuàng)造的人，是鼓勵(lì)學(xué)生永遠(yuǎn)進(jìn)取的人，是以人格魅力塑造學(xué)生高雅品味的人。這是老師的崇高目標(biāo)和神圣職責(zé)。我們將在這圣潔的教壇鞠躬盡瘁，以自己的良心和責(zé)任真誠(chéng)面對(duì)學(xué)生的前途。
同學(xué)們，放飛你們的夢(mèng)想，點(diǎn)燃你們的激情，揮灑青春的力量，活出青春的精彩。青春不承認(rèn)失敗，青春不屬于灰色。
如果在明天的社會(huì)上，所有曾從一中走出去的人，都能用自己杰出的才能服務(wù)社會(huì)，創(chuàng)造財(cái)富，福澤他人，以自己富有魅力的人格和高雅的品味成為社會(huì)修身之范，那將是一中最大的成功、師們最大的自豪和幸福，更是我們將鞠躬盡瘁為之奮斗的目標(biāo)!
三年發(fā)展規(guī)化描繪了我們近期應(yīng)該達(dá)到的發(fā)展程度，省級(jí)文明單位也是我們?cè)缫褢?yīng)該的擁有，把一中辦成全省示范性高中乃至全國(guó)知名高中也一定會(huì)在我們的手中實(shí)現(xiàn)。讓我們一起夢(mèng)想，讓我們一起創(chuàng)造，讓我們共同期待。時(shí)代在變，社會(huì)在變，觀念在變，但奮斗不變，執(zhí)著不變，未來(lái)無(wú)限。
成績(jī)屬于過(guò)去，榮譽(yù)歸于大家，未來(lái)在于創(chuàng)造，讓我們攜手共進(jìn)，把濟(jì)源一中變成所有曾為之奮斗并受之恩澤的人心中永遠(yuǎn)的自豪!
謝謝大家!
表彰大會(huì)的講話5老師們、親愛(ài)的同學(xué)們：
大家好!今天我們?cè)谶@里隆重召開(kāi)本學(xué)年__表彰大會(huì)。首先我代表_x學(xué)院全體師生向受到表彰的同學(xué)表示衷心的祝賀。希望他們能夠發(fā)揚(yáng)優(yōu)良傳統(tǒng)、加倍努力、百尺竿頭、更進(jìn)一步;同時(shí)也希望暫時(shí)未受到表彰的同學(xué)，以先進(jìn)為榜樣，奮發(fā)圖強(qiáng)、奮起直追，創(chuàng)造更好的成績(jī)，加入到先進(jìn)的行列。
_x學(xué)院作為_(kāi)_大學(xué)的幾大學(xué)院之一，始終把本科教學(xué)工作作為立院之本，始終把提高教育教學(xué)質(zhì)量作為學(xué)院中心工作。經(jīng)過(guò)多年的不懈努力，在專(zhuān)業(yè)建設(shè)、課程建設(shè)、實(shí)驗(yàn)室建設(shè)、教學(xué)管理規(guī)范化建設(shè)等方面均取得了顯著的進(jìn)展。與此同時(shí)，許許多多的畢業(yè)生也已在不同的行業(yè)和崗位上為地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展貢獻(xiàn)著自己的才智和力量。這些成績(jī)的取得都是全院師生共同努力的結(jié)果。鑒于此，為讓學(xué)院能夠取得更加輝煌的成績(jī)，我在此對(duì)同學(xué)們提出以下幾點(diǎn)希望和要求。
第一我希望受表彰的同學(xué)不但要把握自己，而且要團(tuán)結(jié)所有的同學(xué)共同前進(jìn)，刻苦學(xué)習(xí)。有一句老話：“吃得苦中苦、方為人上人”，古今中外所有的成功人士，沒(méi)有一個(gè)不是經(jīng)過(guò)一個(gè)刻苦學(xué)習(xí)的階段而取得成功的。人的先天智力沒(méi)有多大的區(qū)別，要想取得成功，只有靠后天努力。如果你成績(jī)不理想，不是你的智力有問(wèn)題，而是你刻苦學(xué)習(xí)不夠，在習(xí)慣養(yǎng)成上不如別人，刻苦學(xué)習(xí)的精神不如他們強(qiáng)。要堅(jiān)信一份耕耘必有一份收獲，不管你的基礎(chǔ)如何，只要你努力，一定會(huì)有成果的。
第二學(xué)好技能，回報(bào)社會(huì)。希望大家好好珍惜在校園的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，勤學(xué)習(xí)，多動(dòng)手，增加知識(shí)，練就本領(lǐng)，在動(dòng)手能力和實(shí)際操作上下功夫，充分利用學(xué)校提供的良好條件，刻苦耐勞，積極參加實(shí)踐訓(xùn)練，提高技能操作水平，通過(guò)在學(xué)校的學(xué)習(xí)和鍛煉，為自己的輝煌未來(lái)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。希望各位同學(xué)都能夠成為管理人才、技能人才，為實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)而努力。
第三現(xiàn)在的畢業(yè)生面臨前所未有的壓力和挑戰(zhàn)，學(xué)校是一個(gè)很好的鍛煉平臺(tái)，不單純是成績(jī)、技能，還必須擁有美好的品德，高尚的情操，才能擁有光明的前途。因此，你們要以《學(xué)生手冊(cè)》“行為規(guī)范”為準(zhǔn)則，時(shí)時(shí)嚴(yán)格要求自己，注重講究禮儀、禮節(jié)、禮貌，養(yǎng)成良好的行為習(xí)慣。真切地希望每位同學(xué)做到誠(chéng)實(shí)、忠實(shí)、務(wù)實(shí)，在家做個(gè)好子女，在校做個(gè)好學(xué)生，在社會(huì)上做個(gè)好公民，在你的社交圈里做個(gè)好朋友，讓你的學(xué)校生活成為你人生精彩的一頁(yè)。
老師們，同學(xué)們，斗轉(zhuǎn)星移，光陰似箭，嶄新的一年即將來(lái)到我們面前，我們要在各自的學(xué)習(xí)、工作崗位上迎接新的挑戰(zhàn)，不管你們要接受何種挑戰(zhàn)，我都祝愿同學(xué)們都能保持良好的學(xué)習(xí)狀態(tài)，努力拼搏，勤奮學(xué)習(xí)，積極生活，在未來(lái)的學(xué)習(xí)、工作中取得更好的成績(jī)。讓鮮花與掌聲永遠(yuǎn)與學(xué)校相伴，讓我們共同的家園永遠(yuǎn)溫馨。
篇13
重慶醫(yī)藥為了增強(qiáng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，肩負(fù)“向客戶(hù)提供全面優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓百姓吃上放心藥”的使命，認(rèn)真貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，在客觀、準(zhǔn)確的定性和定量分析基礎(chǔ)上，根據(jù)利益相關(guān)者理論和企業(yè)社會(huì)責(zé)任理論，梳理重慶醫(yī)藥“責(zé)任企業(yè)”的五個(gè)構(gòu)成要素即：“股東放心”、“員工自豪”、“客戶(hù)滿(mǎn)意”、“百姓信賴(lài)”、“政府省心”，將企業(yè)文化建設(shè)納入企業(yè)整體戰(zhàn)略，構(gòu)建組織責(zé)任和制度保障體系，完善考核激勵(lì)機(jī)制，為利益相關(guān)者創(chuàng)造同增互長(zhǎng)條件，堅(jiān)持以人為本理念，營(yíng)造共同發(fā)展的和諧環(huán)境，從而構(gòu)建起以“責(zé)任、人本、和諧”為核心價(jià)值觀的企業(yè)文化，并做到持續(xù)改進(jìn)。
圍繞企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，明確企業(yè)文化建設(shè)方向
重慶醫(yī)藥倡導(dǎo)利益相關(guān)者和諧共贏，將“責(zé)任、人本、和諧”理念融入企業(yè)戰(zhàn)略，保證企業(yè)文化建設(shè)的持續(xù)性。2006年，重慶醫(yī)藥以制定發(fā)展戰(zhàn)略為突破口，達(dá)到統(tǒng)一思想、統(tǒng)一定位、統(tǒng)一行動(dòng)的目的。重慶醫(yī)藥在對(duì)企業(yè)的組織、結(jié)構(gòu)、功能以及行為特征進(jìn)行理論分析的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)廣泛調(diào)研和多次認(rèn)真研究，確定的企業(yè)文化建設(shè)方向是：通過(guò)建立企業(yè)共同的愿景、使命、核心價(jià)值觀體系和共同的行為準(zhǔn)則，塑造統(tǒng)一的品牌形象，達(dá)到統(tǒng)一員工的思想，凝結(jié)力量，確保企業(yè)“上下同心”，形成企業(yè)發(fā)展合力，有效實(shí)施企業(yè)戰(zhàn)略，推動(dòng)企業(yè)和諧持續(xù)發(fā)展。幾年來(lái)，重慶醫(yī)藥堅(jiān)持“穩(wěn)定、發(fā)展、開(kāi)拓、創(chuàng)新”的工作方針，依法經(jīng)營(yíng)、照章納稅，將企業(yè)社會(huì)責(zé)任管理融入到經(jīng)營(yíng)管理的整個(gè)過(guò)程，努力增加價(jià)值鏈活動(dòng)所產(chǎn)生的積極影響，在對(duì)戰(zhàn)略性社會(huì)責(zé)任進(jìn)行選擇時(shí)，著重選擇和自身業(yè)務(wù)活動(dòng)相關(guān)的社會(huì)問(wèn)題，既為社會(huì)帶來(lái)價(jià)值，又給企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2010年，重慶醫(yī)藥制定《重慶醫(yī)藥股份有限公司2011～2015年發(fā)展戰(zhàn)略》，明確了企業(yè)未來(lái)的總體發(fā)展目標(biāo)與思路。
建立組織制度保障體系，完善企業(yè)文化建設(shè)考核機(jī)制
重慶醫(yī)藥以機(jī)構(gòu)調(diào)整和制度改革為重點(diǎn)，按照“激勵(lì)與約束相結(jié)合而以激勵(lì)為主”的原則，建立起科學(xué)合理的考核評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，確保企業(yè)文化建設(shè)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。為切實(shí)抓好基于責(zé)任、人本、和諧的醫(yī)藥流通企業(yè)文化建設(shè)工作。2006年，重慶醫(yī)藥成立以董事長(zhǎng)為組長(zhǎng)，黨委書(shū)記為副組長(zhǎng)，高層領(lǐng)導(dǎo)為成員的文化建設(shè)委員會(huì)，負(fù)責(zé)重慶醫(yī)藥文化建設(shè)工作的決策、領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督與評(píng)價(jià)。設(shè)立重慶醫(yī)藥企業(yè)文化辦公室，負(fù)責(zé)組織、推動(dòng)重慶醫(yī)藥文化落地的各項(xiàng)具體工作。重慶醫(yī)藥下屬分、子公司也相應(yīng)組建企業(yè)文化領(lǐng)導(dǎo)小組，其黨政領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任組長(zhǎng)，并設(shè)立企業(yè)文化專(zhuān)職人員以及企業(yè)文化宣貫人員與重慶醫(yī)藥企業(yè)文化辦公室對(duì)接，明確各級(jí)職責(zé)。通過(guò)建立完善的推進(jìn)機(jī)構(gòu)，為構(gòu)筑重慶醫(yī)藥文化競(jìng)爭(zhēng)力提供了堅(jiān)實(shí)的組織保障。重慶醫(yī)藥將“責(zé)任、人本、和諧”文化滲透到規(guī)章制度建設(shè)中，促進(jìn)企業(yè)與利益相關(guān)者共同發(fā)展。5年來(lái)，重慶醫(yī)藥在戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、法律風(fēng)險(xiǎn)防范、項(xiàng)目管理、人力資源、財(cái)務(wù)管理、黨群工作等各個(gè)管理領(lǐng)域建章立制，形成覆蓋企業(yè)運(yùn)營(yíng)全方位、全過(guò)程的制度體系。
重慶醫(yī)藥把基于責(zé)任人本和諧的醫(yī)藥流通企業(yè)文化建設(shè)工作，納入企業(yè)的績(jī)效考核系統(tǒng)中，將企業(yè)文化建設(shè)成效進(jìn)行指標(biāo)量化。重慶醫(yī)藥堅(jiān)持“計(jì)劃、布置、檢查、總結(jié)、評(píng)價(jià)”五同時(shí)原則，層層簽訂經(jīng)營(yíng)、質(zhì)量、安全環(huán)保、黨風(fēng)建設(shè)和反腐倡廉工作責(zé)任書(shū)，將責(zé)任落實(shí)到崗到人。通過(guò)創(chuàng)新推行全員崗位責(zé)任制，實(shí)施管理工作檢查考核與年度評(píng)比和績(jī)效掛鉤。重慶醫(yī)藥每年從普通職工到最高管理者均按照不同標(biāo)準(zhǔn)繳納責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)保證金，獎(jiǎng)懲分明，形成“人人肩上有責(zé)任”的自我約束機(jī)制。
基于責(zé)任人本和諧，為相關(guān)者創(chuàng)同增互長(zhǎng)條件
重慶醫(yī)藥著力進(jìn)行管理機(jī)制建設(shè)，以打造讓“股東放心、員工自豪、客戶(hù)滿(mǎn)意、百姓信賴(lài)、政府省心”的責(zé)任企業(yè)為目標(biāo)，以求實(shí)現(xiàn)社會(huì)發(fā)展與企業(yè)成功的共贏。
讓股東放心
重慶醫(yī)藥完善公司治理結(jié)構(gòu)，在符合公司法規(guī)定的利潤(rùn)分配條件下，按時(shí)、足額向股東分配利潤(rùn)，以誠(chéng)信贏得股東的信任與支持，依法合理維護(hù)股東利益。一是依法合規(guī)決策。重慶醫(yī)藥構(gòu)建完善法人治理結(jié)構(gòu)，成立股東會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)和經(jīng)理層，并且通過(guò)制訂不同層面的工作細(xì)則來(lái)促進(jìn)和保證“三會(huì)一層”的有效運(yùn)行。重慶醫(yī)藥按照《公司法》和《公司章程》規(guī)定，定期、不定期召開(kāi)股東大會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)會(huì)議，報(bào)告工作并作出重大決策。重慶醫(yī)藥完善經(jīng)營(yíng)層議事規(guī)則，每周召開(kāi)經(jīng)理辦公會(huì)，對(duì)股東做到信息透明公開(kāi)，注重精細(xì)管理，提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，使企業(yè)價(jià)值不斷增長(zhǎng)。二是加強(qiáng)資本運(yùn)營(yíng)和資金管理。2007年，重慶醫(yī)藥充分調(diào)研后制定財(cái)務(wù)集中管理方案，經(jīng)多次論證后實(shí)施“四統(tǒng)一”財(cái)務(wù)集中管理體制（統(tǒng)一財(cái)務(wù)管理政策、統(tǒng)一資金管理、統(tǒng)一預(yù)算管理和統(tǒng)一人員管理）。集中資金資源優(yōu)勢(shì)，調(diào)劑公司內(nèi)資金盈缺；提高資金使用效率，減少資金占用。重慶醫(yī)藥幫助子公司置換高利率借款，解決其融資難和融資成本高的問(wèn)題。
讓員工自豪
重慶醫(yī)藥推進(jìn)公開(kāi)招聘、擇優(yōu)上崗機(jī)制，重視員工培訓(xùn)，不斷改革和完善薪酬福利體系，提高薪酬的內(nèi)部公平性和外部競(jìng)爭(zhēng)力，建立和諧勞動(dòng)關(guān)系。一是充分保障職工合法權(quán)益。面對(duì)全球金融危機(jī)，重慶醫(yī)藥積極為政府分憂(yōu)，在沒(méi)有新增一名下崗人員的情況下，主動(dòng)安排原有下崗、待崗職工逐步上崗。近年來(lái)，重慶醫(yī)藥實(shí)行了全面的工效掛鉤管理，在兼顧公司效益的基礎(chǔ)上，建立了員工收入的增長(zhǎng)機(jī)制。5年來(lái)，重慶醫(yī)藥員工人均年工資額增長(zhǎng)136%。2008年1月1日，新《勞動(dòng)合同法》正式實(shí)施，重慶醫(yī)藥對(duì)在職職工和各類(lèi)聘用人員（含農(nóng)民工、退休返聘）歷年的勞動(dòng)關(guān)系進(jìn)行了全面清理，完成了員工勞動(dòng)合同的重新簽訂工作。2010年，重慶醫(yī)藥對(duì)自1994年以來(lái)實(shí)行的《崗位技能結(jié)構(gòu)工資辦法》進(jìn)行了修訂，使工資更能體現(xiàn)員工的個(gè)人技能、對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)和工作效果。2010年開(kāi)始，重慶醫(yī)藥每年開(kāi)展全員健康體檢，并用制度進(jìn)行固化。二是完善選拔培訓(xùn)機(jī)制。近幾年，重慶醫(yī)藥加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)，堅(jiān)持采取中層干部競(jìng)爭(zhēng)上崗、對(duì)外引進(jìn)等形式拓寬用人渠道，完成8批112名中層干部的選拔，干部隊(duì)伍的年齡結(jié)構(gòu)、文化結(jié)構(gòu)、專(zhuān)業(yè)結(jié)構(gòu)得到改善。建立了100多人的后備人才儲(chǔ)備庫(kù)，分近期、中期、遠(yuǎn)期進(jìn)行分類(lèi)管理。開(kāi)展分層分類(lèi)的大規(guī)模培訓(xùn)，選送40多名中層以上干部到清華、廈大、重大等高校讀EMBA、MBA；每年通過(guò)邀請(qǐng)專(zhuān)家講座和派遣參加培訓(xùn)等方式為干部、員工提供專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)；堅(jiān)持對(duì)關(guān)鍵特殊工種崗位持證上崗和專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的繼續(xù)教育培訓(xùn)，堅(jiān)持對(duì)新入職大學(xué)生進(jìn)行培訓(xùn)，近5年共計(jì)組織各類(lèi)培訓(xùn)39277人次。重慶醫(yī)藥把下屬的醫(yī)藥經(jīng)貿(mào)學(xué)校作為培訓(xùn)基地，主要為藥房培訓(xùn)門(mén)店經(jīng)理和具有藥學(xué)中專(zhuān)學(xué)歷的營(yíng)業(yè)員；同時(shí)學(xué)校與中國(guó)藥科大學(xué)聯(lián)辦藥學(xué)專(zhuān)業(yè)大專(zhuān)班、本科班，培養(yǎng)中高級(jí)藥學(xué)專(zhuān)業(yè)人才。
讓客戶(hù)滿(mǎn)意
重慶醫(yī)藥加強(qiáng)與客戶(hù)合作，建立供方關(guān)系管理系統(tǒng)，與客戶(hù)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，確保產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，贏得客戶(hù)信賴(lài)。一是優(yōu)化供應(yīng)鏈管理。重慶醫(yī)藥大力推進(jìn)區(qū)域擴(kuò)張和國(guó)際合作，擁有近3萬(wàn)家上下游客戶(hù)。經(jīng)營(yíng)品規(guī)從2006年的3萬(wàn)個(gè)左右發(fā)展到2011年的7萬(wàn)多個(gè)。重慶醫(yī)藥進(jìn)一步擴(kuò)大全國(guó)銷(xiāo)售區(qū)域的布點(diǎn)，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)從2006年覆蓋全國(guó)10個(gè)省市發(fā)展到2011年覆蓋全國(guó)31個(gè)省市。2007年，重慶醫(yī)藥建成中國(guó)一流、西部領(lǐng)先的現(xiàn)代醫(yī)藥物流中心，采用全進(jìn)口先進(jìn)的自動(dòng)化物流設(shè)備、充分運(yùn)用現(xiàn)代化物流技術(shù)、實(shí)現(xiàn)全系統(tǒng)的信息化管理、配備專(zhuān)業(yè)化人員，搭建起一個(gè)醫(yī)藥現(xiàn)代化物流平臺(tái)。物流中心自有配送車(chē)輛260余臺(tái)，配備GPS衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng)，有效保障了藥品倉(cāng)儲(chǔ)、配送的質(zhì)量和及時(shí)性。重慶醫(yī)藥開(kāi)發(fā)冷鏈管理系統(tǒng)，建立了上千平米的冷庫(kù)，配置專(zhuān)用冷藏運(yùn)輸車(chē)以確保冷鏈藥品的運(yùn)輸溫度。存放冷藏藥品的保溫箱內(nèi)，安置專(zhuān)用溫度計(jì)，實(shí)時(shí)監(jiān)控溫度。重慶醫(yī)藥還投入巨資開(kāi)發(fā)了商務(wù)、物流、供應(yīng)鏈等多個(gè)信息管理系統(tǒng)，提高物流系統(tǒng)運(yùn)行效率，降低了整體運(yùn)營(yíng)成本，并向社會(huì)提供第三方醫(yī)藥物流服務(wù)。二是建立嚴(yán)格的客戶(hù)關(guān)系管理體系。重慶醫(yī)藥秉承“共贏、誠(chéng)信、互惠”的經(jīng)營(yíng)理念，找準(zhǔn)企業(yè)文化與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的結(jié)合點(diǎn)，將責(zé)任文化滲透到企業(yè)經(jīng)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)。重慶醫(yī)藥出臺(tái)供方管理辦法，建立供方關(guān)系管理系統(tǒng)，對(duì)供方實(shí)行評(píng)級(jí)分級(jí)制度，規(guī)范對(duì)供方的招標(biāo)選擇、考核評(píng)價(jià)等各環(huán)節(jié)工作，建立獎(jiǎng)優(yōu)汰劣的動(dòng)態(tài)管理體系。重慶醫(yī)藥針對(duì)供應(yīng)品種、藥品包裝、藥品質(zhì)量、配送、售后服務(wù)五大要素，制定顧客滿(mǎn)意度調(diào)查計(jì)劃，每季度對(duì)各部門(mén)、分公司服務(wù)質(zhì)量管理情況進(jìn)行抽查檢驗(yàn)，編制半年、年終公司服務(wù)質(zhì)量報(bào)告。重慶醫(yī)藥收集顧客對(duì)藥品和服務(wù)滿(mǎn)意度的信息，作為對(duì)公司質(zhì)量管理體系業(yè)績(jī)的一種測(cè)量，并對(duì)顧客滿(mǎn)意度信息進(jìn)行匯總分析與處理，針對(duì)不合格藥品和不合格服務(wù)的類(lèi)別進(jìn)行相應(yīng)處置。重慶醫(yī)藥通過(guò)政策研討會(huì)等多種方式為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的增值服務(wù)，近幾年多次召開(kāi)基本藥物、藥品集中招標(biāo)采購(gòu)政策專(zhuān)題解讀會(huì)，協(xié)助客戶(hù)解決好在招標(biāo)采購(gòu)中的實(shí)際問(wèn)題，樹(shù)立了客戶(hù)信心。
讓百姓信賴(lài)
重慶醫(yī)藥以“服務(wù)大眾健康，讓百姓吃上放心藥”為己任，開(kāi)展多樣化的利民便民服務(wù)，以過(guò)硬的質(zhì)量、到位的服務(wù)贏得百姓信賴(lài)。一是牢把誠(chéng)信質(zhì)量關(guān)。近年來(lái)，重慶醫(yī)藥在鞏固堅(jiān)持GSP、GMP管理體系取得階段性成效的基礎(chǔ)上，不斷引進(jìn)先進(jìn)管理標(biāo)準(zhǔn)，夯實(shí)質(zhì)量管理基礎(chǔ)。2007年重慶醫(yī)藥在和平物流、和平制藥試點(diǎn)實(shí)施開(kāi)展了6S和TNPM規(guī)范體系管理，2008年初對(duì)質(zhì)量管理流程進(jìn)行了再造，建立完善了質(zhì)量信息管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了質(zhì)量控制過(guò)程數(shù)據(jù)化，形成了PDCA閉環(huán)管理控制。2009年，重慶醫(yī)藥通過(guò)ISO9001:2008質(zhì)量管理體系認(rèn)證，確定了“重質(zhì)量，讓百姓吃上放心藥；講誠(chéng)信，為客戶(hù)持續(xù)提供滿(mǎn)意服務(wù)；遵法規(guī)，做醫(yī)藥流通責(zé)任企業(yè)”的質(zhì)量方針，堅(jiān)持采購(gòu)藥品、商品合格率100％，客戶(hù)滿(mǎn)意度不低于90％。重慶醫(yī)藥緊緊圍繞“保證藥品質(zhì)量、提高服務(wù)質(zhì)量”兩大核心要素整合經(jīng)營(yíng)資源，加強(qiáng)內(nèi)部作業(yè)流程銜接的質(zhì)量控制，在采購(gòu)、儲(chǔ)存、銷(xiāo)售、配送、售后等關(guān)鍵環(huán)節(jié)牢把質(zhì)量關(guān)。二是為消費(fèi)者提供增值服務(wù)。重慶醫(yī)藥把職業(yè)道德教育融入以客戶(hù)為中心的服務(wù)體系，終端配送實(shí)行“市內(nèi)8小時(shí)”、“市外24小時(shí)全覆蓋”的配送承諾；全資子公司和平藥房在創(chuàng)服務(wù)品牌上下功夫，一直堅(jiān)持“小病當(dāng)醫(yī)生、大病當(dāng)參謀、重病當(dāng)親人”的服務(wù)原則，大力拓展以健康管理為核心的增值服務(wù)項(xiàng)目。和平藥房在老博會(huì)活動(dòng)中，安排執(zhí)業(yè)藥師現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)、為市民提供測(cè)血壓、測(cè)血糖、免費(fèi)吸氧、理療保健體驗(yàn)服務(wù)；在重慶第十一屆科協(xié)年會(huì)暨“全國(guó)科普日”活動(dòng)中，向市民發(fā)放《和平健康手冊(cè)》；在“中醫(yī)中藥健康養(yǎng)生節(jié)”活動(dòng)中，為市民贈(zèng)送上萬(wàn)份健康避暑藥，邀請(qǐng)數(shù)名重慶名中醫(yī)免費(fèi)義診；在各門(mén)店提供免費(fèi)熬制中藥等服務(wù)。重慶醫(yī)藥積極參加社區(qū)和諧建設(shè)，關(guān)注民生，多次組織社區(qū)健康公益活動(dòng)，為社區(qū)居民帶來(lái)醫(yī)療產(chǎn)品、醫(yī)藥知識(shí)以及健康問(wèn)候，受到了社區(qū)居民的熱情回應(yīng)。
2010年，重慶醫(yī)藥聯(lián)合市內(nèi)51家醫(yī)院，編撰出版《重慶就醫(yī)指南》，匯集重慶醫(yī)療相關(guān)信息，方便百姓就醫(yī)，填補(bǔ)了重慶就醫(yī)信息空白。通過(guò)這本詳細(xì)的就醫(yī)工具書(shū)，市民足不出戶(hù)，通過(guò)電話幾分鐘就能找到合適的醫(yī)生，給就醫(yī)病人提供了方便。重慶醫(yī)藥將2000冊(cè)《重慶就醫(yī)指南》，通過(guò)重慶新聞出版局捐贈(zèng)給重慶農(nóng)村書(shū)屋、社區(qū)書(shū)屋，并在重慶市近千家和平藥房?jī)?nèi)配備《重慶就醫(yī)指南》，方便市民在藥房?jī)?nèi)進(jìn)行查閱。
讓政府省心
重慶醫(yī)藥積極參與社會(huì)公益活動(dòng)，服務(wù)和回饋社會(huì)，堅(jiān)持依法經(jīng)營(yíng)、誠(chéng)實(shí)守信，品牌形象有效提升，企業(yè)得到持續(xù)發(fā)展。一是勇?lián)鐣?huì)責(zé)任。重慶醫(yī)藥積極開(kāi)展對(duì)口扶貧工作，修建希望小學(xué)，開(kāi)展幫扶助學(xué)活動(dòng)，近幾年，累計(jì)捐款捐物近300萬(wàn)元。重慶醫(yī)藥被指定為中央和重慶兩級(jí)政府藥械定點(diǎn)儲(chǔ)備單位，近年來(lái)，在重大災(zāi)害和突發(fā)事件中，迅速集結(jié)藥械，有效保證供給，為搶救生命、維護(hù)健康發(fā)揮積極作用。2008年初，我國(guó)南方大部分地區(qū)遭受?chē)?yán)重冰雪災(zāi)害，重慶醫(yī)藥及時(shí)安排藥品調(diào)度，保證了醫(yī)院藥品器械的供應(yīng)；在5.12四川汶川地震抗震救災(zāi)期間，較好地完成了中央和重慶市兩級(jí)政府儲(chǔ)備藥品緊急配送任務(wù)，發(fā)出調(diào)運(yùn)指令30余次，參加急救藥品器械調(diào)運(yùn)和值班的達(dá)到8854人次，累計(jì)運(yùn)送藥品器械8 000萬(wàn)元，榮獲重慶市工業(yè)系統(tǒng)抗震救災(zāi)“先進(jìn)集體”榮譽(yù)；“12.26”重慶城口錳礦“噴爐”事故，重慶醫(yī)藥接市政府應(yīng)急辦指令后，10分鐘內(nèi)完成急救藥品器械集結(jié)；武隆山體垮塌事故現(xiàn)場(chǎng)救援中，重慶醫(yī)藥于6月9日凌晨2點(diǎn)接指令后，第一時(shí)間將急救藥品運(yùn)送至現(xiàn)場(chǎng)；2010年4月，甲型H1N1流感集中暴發(fā)，重慶醫(yī)藥積極落實(shí)防控措施，保證防護(hù)裝備和相關(guān)藥品儲(chǔ)備充足，在四川出現(xiàn)疑似病例后，緊急運(yùn)送抗病毒防治藥品，同時(shí)向重慶各醫(yī)院提供各種防治藥品和醫(yī)用品，為抗擊甲型H1N1流感作出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。二是重視安全環(huán)保及依法納稅工作。重慶醫(yī)藥強(qiáng)化特殊藥品管理，嚴(yán)格按照相關(guān)規(guī)定執(zhí)行，至今無(wú)一起質(zhì)量安全環(huán)保事故發(fā)生。重慶醫(yī)藥每年定期或不定期清理過(guò)期失效藥品，并在環(huán)保局等部門(mén)指導(dǎo)下，委托有資質(zhì)的公司集中銷(xiāo)毀，防止過(guò)期失效藥品被改換包裝再次流入市場(chǎng)，維護(hù)患者用藥安全和健康。為了最大程度的控制安全環(huán)保隱患。2010年起，重慶醫(yī)藥連續(xù)3年《社會(huì)責(zé)任報(bào)告書(shū)》，自覺(jué)接受社會(huì)和公眾的監(jiān)督。
豐富特色文化內(nèi)涵，持續(xù)改進(jìn)
重慶醫(yī)藥全面實(shí)施“基于責(zé)任人本和諧的醫(yī)藥流通企業(yè)文化建設(shè)”，通過(guò)多層次、全方位宣傳企業(yè)文化，形/成了良好的文化宣傳和輿論氛圍，并做到持續(xù)改進(jìn)。
建立企業(yè)標(biāo)識(shí)體系
重慶醫(yī)藥將企業(yè)標(biāo)識(shí)體系建設(shè)視作一項(xiàng)長(zhǎng)期工程，將內(nèi)在企業(yè)文化和外在視覺(jué)表現(xiàn)相融合。重慶醫(yī)藥對(duì)辦公場(chǎng)所、經(jīng)營(yíng)大廳，甚至手提紙袋、紙杯等物品進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)；為員工定做制服，體現(xiàn)不同崗位性質(zhì)，統(tǒng)一著裝，展現(xiàn)企業(yè)精神面貌。重慶醫(yī)藥旗下和平藥房擁有2400多個(gè)門(mén)店，其在店面布局、色彩規(guī)劃、門(mén)楣燈箱等方面，嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。重慶醫(yī)藥藥品配送車(chē)輛，均統(tǒng)一噴涂企業(yè)標(biāo)識(shí)，形象整齊劃一、可識(shí)別性強(qiáng)。重慶醫(yī)藥2008年申請(qǐng)注冊(cè)CQM等商標(biāo)，其中44類(lèi)已于2011年3月取得商標(biāo)注冊(cè)證。目前，重慶醫(yī)藥擁有“和平藥房”、“同和順”等20個(gè)商標(biāo)，以及“門(mén)楣（和平藥房）”、“燈箱（24小時(shí)都賣(mài)藥）”等16個(gè)專(zhuān)利。重慶醫(yī)藥通過(guò)企業(yè)標(biāo)識(shí)體系，將企業(yè)品牌理念與核心價(jià)值觀通過(guò)視覺(jué)傳播形式，傳遞給客戶(hù)、公眾及企業(yè)員工，從而樹(shù)立起統(tǒng)一的企業(yè)形象。
營(yíng)造良好的企業(yè)文化氛圍
重慶醫(yī)藥2008年榮獲重慶市文明單位標(biāo)兵后，又于2011年獲得全國(guó)文明單位稱(chēng)號(hào)，通過(guò)此類(lèi)評(píng)比不斷檢驗(yàn)自身工作水平，并對(duì)企業(yè)文化內(nèi)涵進(jìn)行豐富和完善。重慶醫(yī)藥以成立60周年為契機(jī)，認(rèn)真梳理發(fā)展歷史進(jìn)程，對(duì)自身的文化資源進(jìn)行整理、繼承和創(chuàng)新，清晰重慶醫(yī)藥的使命、愿景、核心價(jià)值觀，使重慶醫(yī)藥文化形成科學(xué)體系。重慶醫(yī)藥定期編撰《重慶醫(yī)藥》報(bào)、《公司歷史畫(huà)冊(cè)》，制作企業(yè)宣傳片。2011年，重慶醫(yī)藥編輯制作了新的《員工手冊(cè)》，組織員工學(xué)習(xí)重慶醫(yī)藥文化體系，讓員工充分了解企業(yè)的價(jià)值觀和行為規(guī)范體系，產(chǎn)生文化自覺(jué)。在企業(yè)文化建設(shè)過(guò)程中，充分發(fā)揮OA網(wǎng)等媒介的作用，樹(shù)立辦公區(qū)文化宣傳牌，充分發(fā)揮宣傳欄宣傳企業(yè)文化、引導(dǎo)員工更新觀念的思想陣地功能。重慶醫(yī)藥通過(guò)工作例會(huì)制度、企業(yè)文化落地工作經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)、知識(shí)搶答賽、演講賽、辯論賽、文藝演出等活動(dòng)，引導(dǎo)員工行為逐步符合文化要求。
