引論：我們?yōu)槟砹?3篇市場營銷管理體系范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
一、目前我國通信市場營銷管理的現(xiàn)狀
目前我國的主要運營商有中國聯(lián)通、中國移動、中國電信等等。相比較來說，中國移動的市場營銷規(guī)模做的較大，不拘泥于傳統(tǒng)的營業(yè)廳，還開展了網(wǎng)上營業(yè)廳、網(wǎng)上商城，還有專賣店、銷售、商場等一些營銷方式，讓人感覺規(guī)模大、實力強。中國聯(lián)通的起步雖然比較晚，但是由于其善于經(jīng)營，加上國家政策的扶持，運用分銷商網(wǎng)絡(luò)進行營銷的方式，一度贏得市場半壁江山，但是在營銷的過程中也出現(xiàn)了不少問題，引起消費者的不滿。其它的通信運營商也各有特色，但是市場發(fā)展迅速，其自身的制約因素也比較多，比如實力不夠、營銷方式不健全等等，所以市場的反應(yīng)也相對平淡。就現(xiàn)狀來看，我國的通信運營商大多采取促銷為主的營銷方式，比如應(yīng)用廣告、利用公關(guān)等方式進行促銷，而沒有掌握到真正的專業(yè)的營銷知識和營銷方式，離市場的營銷導(dǎo)向階段還有很大的一段距離。通信運營商應(yīng)該時刻保持警惕和清醒，認識到市場的主動權(quán)掌握在消費者手中，目前占有的市場并不代表以后依然擁有，還需要不斷的開拓市場，完善營銷方式，有效抓住消費者的消費心理，不斷建立和完善通信營銷管理體系，才有可能在市場中占據(jù)主導(dǎo)地位。
二、我國通信市場營銷體系的組成
市場營銷管理的核心是市場營銷的需求管理，由通信行業(yè)的發(fā)展前景來看，可將通信市場營銷管理體系分為以下五個方面：
（一）市場營銷需求管理。由于市場的需求性質(zhì)、需求水平和范圍都大不相同，可分為八種情況：①負需求；②潛伏需求；③無需求；④不規(guī)則需求；⑤下降需求；⑥過量需求；⑦充分需求；⑧有害需求。市場的需求要素包括了消費者的購買欲望、購買力以及購買人群，從現(xiàn)在的市場來看，通信市場還有很大的缺口，有很大的潛在需求，這應(yīng)該是運營商們把握市場的要點。市場營銷需求管理分為市場目標分析與目標市場分析兩個部分。首先，對市場目標進行分析。通常運行商們都把目標鎖定在收入穩(wěn)定、具備經(jīng)濟實力和社會地位的人群，但是要擴大市場范圍就應(yīng)該更加關(guān)注新增長的消費群體和高消費群體的消費變化。市場一直處于變化和發(fā)展中，沒有所謂的穩(wěn)定市場。消費者的消費觀在發(fā)生變化，不同行業(yè)、年齡、性別的消費者消費觀的變化也各不相同，因此，就需要市場開拓者進行細分研究，對市場進行精準定位。以諾基亞為例，在相當長的時期內(nèi)，諾基亞深受年輕人的喜愛，其款式更新速度快，外形新潮，對時尚達人具有很強的吸引力。而三星以其高定位的特點，吸引了高消費群體，其外觀設(shè)計華麗，配置高以及良好的售后取得消費者青睞。近年來，華為、小米以大眾化消費為主，以其高性價比深受消費者喜愛。這些產(chǎn)品對市場的定位都很明確，從而取得了不菲的成績。其次，目標市場。市場的定位、廣告形式、營銷方式、產(chǎn)品的價格和外形等都是影響目標市場的原因。目標市場不停的變化，運營商們也要隨著市場的變化逐步改進營銷管理方式，及時發(fā)現(xiàn)市場的新變化，把握市場需求，才能更好的去掌握市場。
（二）市場營銷環(huán)境管理。如同萬事萬物與周圍環(huán)境密不可分，企業(yè)的市場營銷同樣無法與社會環(huán)境割離。通信市場的環(huán)境管理應(yīng)該從現(xiàn)場服務(wù)、售后服務(wù)、公共活動等方面著手，同時對金融、工商、稅務(wù)等關(guān)系進行相應(yīng)的處理與維系，依據(jù)不斷變化的市場環(huán)境進行全面分析，及時做出應(yīng)對。
（三）通信市場營銷渠道管理。營銷管理渠道是指從渠道商的選取、產(chǎn)品價格、宣傳方式等方面進行統(tǒng)一管理，對市場銷售的渠道有效的進行指引、維護、控制和發(fā)展。通信營銷渠道從以往單純的營業(yè)廳發(fā)展到現(xiàn)今的商場、超市、分銷商、電商平臺等多渠道銷售，從而形成一個完整的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，這也是市場需求不斷改變的結(jié)果。不同的通信營銷商都有自己獨特的管理章程，對經(jīng)銷商而言，在應(yīng)該注重產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)，比如售后服務(wù)及技術(shù)支持。如此一來，整個銷售網(wǎng)絡(luò)呈現(xiàn)良性循環(huán)和正增長，從而提高營銷質(zhì)量。
（四）市場組織管理。通信市場組織管理指的是營銷商從市場需求到營銷網(wǎng)絡(luò)，再從市場的環(huán)境到市場開拓的管理，其將營銷信息在內(nèi)部有效傳遞。簡單的說就是計劃監(jiān)、施行、監(jiān)控的一個過程。在執(zhí)行中應(yīng)注意加強管理的計劃性和增強營銷過程中的密閉式管理，以形成市場的良性發(fā)展。
（五）市場推動管理。市場變化多端，不可能以一種狀態(tài)呈現(xiàn)，這就要求市場營銷管理根據(jù)市場變化進行相應(yīng)改變，從而推動市場。常用的推動方式有以下幾種：第一，促銷推動。促銷是市場營銷的一種重要方式，不但可以維持原有的市場份額，還能增加產(chǎn)品的銷售量、減低庫存、清理積壓商品，同時還可以對抗競爭。但是在促銷的過程中，往往所有禮品全都送完，卻極少有消費者購買，這個問題需要運營商們多加深思。參考國外的營銷經(jīng)驗，通信行業(yè)是一個高層次消費市場，應(yīng)帶對大型會議和公共關(guān)系促銷這種特別的促銷組合方式多加分析研究。第二，廣告推動。廣告是打開市場的關(guān)鍵，一則好的廣告應(yīng)該起到喚起消費者購買欲的效果，極具鼓動性和沖擊力，與此同時，對于廣告媒體的選取和廣告效果的剖析不可忽視。第三，整合推動。整合推動就是把廣告推動和促銷推動兩者結(jié)合，綜合運用，新產(chǎn)品的上市通常會用到這種方式，這也是當前營銷市場推動的最見效的方式。但是其中還存在一些細分的問題，需要通信運營商多加探索。
三、市場營銷管理體系操作流程和注意的問題
為了保證真正的實現(xiàn)目標，必須要有科學(xué)高效的工作流程做基礎(chǔ)。通信市場營銷管理體系若要真正達到目標的實現(xiàn)，就應(yīng)該根據(jù)營銷環(huán)境提前制定好營銷計劃，合理安排工作規(guī)程，對市場做到精確定位，開闊市場，科學(xué)的運作，以達到營銷的目標。從市場調(diào)查研究到市場信息分析，從信息到企劃方案，再從企劃方案到核準施行，從核準實行到現(xiàn)場的組織管理，整個市場營銷網(wǎng)絡(luò)上的工作人員都應(yīng)該行動起來，從而去實現(xiàn)從向市場推銷產(chǎn)品過度到向市場推銷需求。在建立和完善通信市場營銷管理體系中，還有一些需要注意的問題。第一，市場營銷管理的控制，應(yīng)該從年度計劃、成本、效率等加強控制。第二，市場營銷審計方面，對費用、環(huán)境的審計、獲利能力等方面加強，并且把從投資看效果的審計加以實現(xiàn)。第三，市場信息的處置，營銷信息的所有權(quán)屬于公司，應(yīng)該設(shè)立信息資料檔案，以便查詢和收集，如果可以的話，最好建立一個市場信息處理的系統(tǒng)。
四、結(jié)語
通信業(yè)隨著今年市場經(jīng)濟的大力發(fā)展也邁進了一個新的市場環(huán)境，多種通信商大量涌進市場，對現(xiàn)有的運營商是一種壓力，同時也是一種動力，推動通信業(yè)良性持續(xù)性發(fā)展。只有不斷的加強自身的競爭力，對營銷管理體系不斷的完善，才能在經(jīng)濟市場大環(huán)境下更好的發(fā)展。
作者:吳狄安 單位:安徽省淮南市職業(yè)教育中心
篇2
1 通信市場營銷管理體系構(gòu)建的重要性
隨著通信技術(shù)的不斷發(fā)展與進步，現(xiàn)代社會之間的交流變得更加便利，通信市場的競爭也隨之變得更為激烈。由于一些企業(yè)為了生存和發(fā)展，就利用一些違法手段進行不正當競爭，從而使得通信市場變得混亂無序。久而久之，必將阻礙我國的通信市場的開拓與發(fā)展，因此，我們需要建立和完善通信市場營銷管理體系，用法律法規(guī)來有效地規(guī)范我國通信市場，從而合理的利用通信市場有限的資源，使之能夠更有效地被運用。這樣才能更好的適應(yīng)未來社會的不斷發(fā)展。
2 通信市場營銷管理體系的現(xiàn)狀與問題
2.1 通信市場沒有完善的法律制度來規(guī)范
隨著通信市場的不斷發(fā)展，通信市場所面臨的問題也越來越多，通信市場原本的營銷管理法律體制，已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代日益發(fā)展的通信市場的需求了。在現(xiàn)代通信市場營銷管理過程中越來越多的問題是現(xiàn)有法律制度所不能解決的，且一些新的通信市場營銷管理問題沒有相關(guān)法律法規(guī)的制約，導(dǎo)致通信市場在一定程度上產(chǎn)生了混亂。甚至一些不法分子為了利益，鉆法律的空子，利用非法手段大量牟取利益，加劇了通信市場營銷管理的難度。從而使得通信市場營銷管理問題頻發(fā)，最終阻礙了通信市場的健康有序發(fā)展。
2.2 通信市場營銷缺乏統(tǒng)一的營銷管理機制
現(xiàn)代通信市場主要以移動、聯(lián)通等幾家大型的通信集團為主，中國鐵通、中國電信等許多小型通信企業(yè)為輔。在我們的生活中各種通信公司企業(yè)進行著激烈的競爭，在同一個地方多種通信企業(yè)穿插其中，使得我們的通信市場錯雜不堪，不利于通信市場的統(tǒng)一管理和資源的合理優(yōu)化配置。這樣都是由于通信市場缺乏統(tǒng)一的營銷管理機制，各個通信企業(yè)各自為政。這樣導(dǎo)致我們的通信資源出現(xiàn)重復(fù)建設(shè)的情況，使得很多通信資源被大量的浪費了。這樣也是目前我國通信市場發(fā)展的重大阻礙之一。這樣對于我國通信市場營銷體系的構(gòu)建也是極為不利的。
2.3 通信市場營銷手段單一，不夠靈活
由于我國通信市場主要掌握在移動、聯(lián)通等少數(shù)大型通信企業(yè)手中，從而對我國通信市場形成了壟斷，這就形成了賣方市場。因此，人們?yōu)榱吮憷约旱纳睿筒坏貌蛔约喝で筮@些通信大型壟斷企業(yè)的幫助，從而開通通信服務(wù)。因而，大型通信壟斷企業(yè)就不需多么高明的營銷方法和手段，就能獲得極大的利益。由此，這些大型通信壟斷企業(yè)的管理者對通信市場營銷管理體系的構(gòu)建就不那么重視了。然而隨著通信市場發(fā)展到今天，各種通信企業(yè)如雨后春筍般，通信市場的競爭變得異常的激烈了。大型通信企業(yè)壟斷也在逐漸瓦解，買方市場也逐漸成型。因此，為了自身的發(fā)展，構(gòu)建完善的通信市場營銷管理體系就成為了社會發(fā)展的必然趨勢。
2.4 通信市場缺乏完善的售后服務(wù)體系
由于以前我國通信市場被少數(shù)大型通信企業(yè)所壟斷，我國通信資源掌握在少數(shù)大型企業(yè)手段，因此，通信市場的售后服務(wù)的質(zhì)量顯得不那么重要。然而，隨著通信市場的不斷發(fā)展，通信市場的壟斷趨勢在逐漸瓦解，通信市場的競爭也隨之變得異常激烈。沒有完善的售后服務(wù)體系，人們投訴的增多，失去人們對他的信任，從而該企業(yè)也將失去通信市場的競爭優(yōu)勢，最終將被通信市場所淘汰。因此，為了企業(yè)能夠有更好的發(fā)展，通信市場營銷管理體系的構(gòu)建時，通信市場還需要建立一套完善的售后服務(wù)體系，這樣才能為通信營銷管理體系的建立奠定基礎(chǔ)。
3 通信市場營銷管理體系構(gòu)建的有效措施
3.1 建立一套完善通信市場法律制度來進行有效規(guī)范
隨著通信技術(shù)的不斷發(fā)展與運用，大量的企業(yè)將資金投入通信市場，由此通信市場的競爭也日益激烈。正所謂，“無規(guī)矩不成方圓。”為了維護通信市場的秩序，加強通信市場的穩(wěn)定，我們需要建立一套完善的通信市場法律法規(guī)制度來進行有效規(guī)范，這樣才能對那些唯利是圖的商人進行約束和規(guī)范。對那些利用非法手段和惡意競爭破壞通信市場秩序的不良商人，我們才能根據(jù)相關(guān)法律法規(guī)進行依法制裁。與此同時，我們還可以對那些遵紀守法的通信企業(yè)給更多的優(yōu)惠政策，并大力扶持他們的發(fā)展。從而為我國的通信市場建立一個良好的發(fā)展環(huán)境，最終使得我們的通信市場能夠健康持續(xù)有序的發(fā)展。
3.2 通信市場營銷應(yīng)建立一個統(tǒng)一的營銷管理機制
隨著我國通信市場的不斷發(fā)展，我國的通信市場進入了一個自由化競爭的階段。這雖然有利于我國通信服務(wù)質(zhì)量的改善與提高，但同時也使得我國通信事業(yè)的發(fā)展缺乏一個統(tǒng)一的發(fā)展目標，從而不利于我國通信事業(yè)的健康發(fā)展。因此，我們需要建立一個統(tǒng)一的通信市場營銷管理體制，從而讓我們的通信市場拜托過去的各自為政的現(xiàn)象。這樣不僅可以加強各通信企業(yè)的溝通與交通，還可以使得我國的通信市場資源能夠進行合理優(yōu)化配置，從而使得我國的通信資源能夠得到更加充分有效的使用。建立一個統(tǒng)一的通信市場體制，也將有利于我們通信市場營銷管理體系的構(gòu)建，從而進一步促進我們通信事業(yè)的不斷發(fā)展。
3.3 通信市場營銷采用多種方法相結(jié)合
隨著我國通信市場競爭的日益激烈，為了在以后的通信市場競爭中脫穎而出，我們需要建立一套完善的通信市場營銷管理體系。其中最為重要的就是在通信營銷過程中應(yīng)該采用多種營銷手段相結(jié)合。對通信技術(shù)的營銷不僅僅是宣傳自身的技術(shù)力量優(yōu)勢，更為重要的要突出自身優(yōu)秀的售后服務(wù)體系。營銷過程中用真情去感動客戶，用最好的服務(wù)讓顧客放心使用，滿意消費。此外，在通信技術(shù)營銷過程中我們還可以此采用網(wǎng)絡(luò)營銷、體驗營銷等方式相結(jié)合。這樣才能為我們建立完善的通信營銷管理體系做好鋪墊。
3.4 通信市場營銷管理體系離不開完善的售后服務(wù)
現(xiàn)代通信市場不再被少數(shù)企業(yè)所壟斷，而是眾多企業(yè)進行著激烈的競爭。因此，為了企業(yè)的發(fā)展，我們需要不斷完善我們的售后服務(wù)體系。因為通信技術(shù)消費，不是一次性買賣，為了企業(yè)長遠發(fā)展，我們需要樹立良好的信譽。因此，我們不僅要加強自身通信技術(shù)的研究與發(fā)展，更為重要的是重視售后服務(wù)質(zhì)量的改善與提高。正所謂，顧客就是上帝。對于通信技術(shù)的營銷管理不僅僅是要把東西賣出去，我們還要對賣出去的東西進行良好的售后服務(wù)，從而客戶口中得知我們的不足之處，從而進一步完善自身，這樣才能更加有利于企業(yè)的發(fā)展。這樣也是我們通信事業(yè)不斷發(fā)展和進步的重要保證。
4 總結(jié)
隨著通信市場的不斷發(fā)展，新的通信營銷問題也隨之出現(xiàn)，為了我國通信市場能夠健康有序的發(fā)展，我們需要不斷完善我國通信市場營銷管理體系。這除了不斷加強通信技術(shù)的研究，我們需要建立一個統(tǒng)一的通信市場營銷管理制度，不斷完善我國通信市場的法律制度，加強我們通信營銷的售后服務(wù)體系的建設(shè)。只有這樣才能是我們的通信事業(yè)不斷持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
參考文獻：
[1]何靜.論通信市場營銷管理體系的構(gòu)建[J].中小企業(yè)管理與科技（下旬刊），2010，11.
[2]鐘湘萍.淺談通信市場營銷管理體系的構(gòu)建[J].黑龍江科技信息，2011，28.
篇3
通信行業(yè)為現(xiàn)代科技產(chǎn)業(yè)，是引領(lǐng)科技發(fā)展，推進國際信息通信不斷進步的關(guān)鍵。通信企業(yè)在市場營銷中，應(yīng)注意明確通信產(chǎn)業(yè)特點，構(gòu)建完善的市場營銷管理體系，根據(jù)市場需求制定營銷計劃，對各類資源進行優(yōu)化配置，進而在市場環(huán)境中占據(jù)有利地位。因此，對通信市場營銷管理體系的構(gòu)建要點進行深入研究意義重大。
1通信市場競爭特征
現(xiàn)如今，在人們的日常生活中，分布著各類通信工具，通信行業(yè)發(fā)展迅速，同時通信企業(yè)市場競爭也日益激烈，具體體現(xiàn)在以下幾點：①在通信市場競爭中，娛樂業(yè)務(wù)逐漸成為競爭重點，很多通信運營商在娛樂業(yè)務(wù)開發(fā)方面投入了大量的人力、物力和財力，通過開發(fā)多樣性數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)開拓市場。②在通信市場競爭中，服務(wù)競爭以及品牌競爭也是競爭的重點內(nèi)容。通信企業(yè)為占領(lǐng)市場，一般采用低價活動吸引消費者。而在當前的市場競爭環(huán)境中，很多企業(yè)都逐漸意識到加強品牌建設(shè)以及加強營銷服務(wù)管理的重要性，各個運營商均高度關(guān)注提高服務(wù)質(zhì)量，通過為客戶提供優(yōu)質(zhì)的營銷服務(wù)，能夠有效提高企業(yè)品牌價值。
2構(gòu)建通信市場營銷管理體系的重要性
在通信行業(yè)發(fā)展中，構(gòu)建完善的通信市場營銷管理體系至關(guān)重要，具體體現(xiàn)在以下幾點：（1）通過建立健全通信市場營銷管理體系，能夠促進營銷水平的提高。在通信行業(yè)發(fā)展中，市場營銷管理十分關(guān)鍵，在保障通信行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展方面發(fā)揮著十分重要的作用。但是，在通信行業(yè)市場營銷中，部分管理方式比較落后，這樣就會影響市場營銷效果。基于此，應(yīng)盡快建設(shè)完成的市場營銷管理體系，對于通信行業(yè)市場營銷中的規(guī)章制度、營銷服務(wù)以及營銷工作人員等，均采取規(guī)范化管理措施，進而有效提高市場營銷工作效率，促進通信行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。（2）在新時期通信行業(yè)發(fā)展中，構(gòu)建市場營銷管理體系迫在眉睫。隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，通信行業(yè)市場競爭日益激烈，通信企業(yè)必須應(yīng)用科學(xué)合理的營銷管理方案，這樣才能夠提高企業(yè)市場競爭力，順應(yīng)時展。
3通信市場營銷管理體系的構(gòu)建方案
3.1建立完善的市場機制
在通信行業(yè)發(fā)展中，新型通信技術(shù)逐漸涌現(xiàn)，企業(yè)在市場營銷中投入了大量資金。面對激烈的市場競爭環(huán)境，在市場營銷管理中，應(yīng)建立健全完善的管理體制，保證通信市場穩(wěn)定發(fā)展。對此，應(yīng)完善相關(guān)法律依據(jù)，對不正當競爭行為加強約束管理，保證通信市場健康穩(wěn)定發(fā)展。另外，政府有關(guān)部門也可對通信公司提供一定的優(yōu)惠政策，通過提供輔助作用，不斷推進通信行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
3.2樹立全新的產(chǎn)品理念
在通信企業(yè)運營管理中，要求將消費者的需求作為目標。在當前的通信市場中，消費者可通過多種渠道了解通信產(chǎn)品，對于通信產(chǎn)品的要求也不斷提高，為了有效促進通信企業(yè)發(fā)展，應(yīng)建立新型產(chǎn)品理念，堅持將消費者的實際需求作為導(dǎo)向，具體應(yīng)注意以下幾點：①不斷提高通信產(chǎn)品質(zhì)量，另外，還應(yīng)擴大網(wǎng)絡(luò)信號覆蓋率，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)信號，為通信用戶提供良好的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，進而有效吸引消費者。②通信企業(yè)不僅需不斷完善傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，同時還應(yīng)加強對于新型業(yè)務(wù)的開發(fā)。在通信行業(yè)市場競爭中，娛樂業(yè)務(wù)至關(guān)重要，對此，通信企業(yè)應(yīng)加強對于新業(yè)務(wù)的開發(fā)。
3.3加強市場營銷環(huán)境管理
在通信行業(yè)市場營銷管理體系的構(gòu)建過程中，創(chuàng)建良好的市場營銷環(huán)境十分關(guān)鍵。在通信行業(yè)營銷系統(tǒng)中，有很多不可控因素，可能會對市場營銷活動造成一些不良影響，導(dǎo)致不能完成實現(xiàn)市場營銷目標。對此，為了推進通信市場發(fā)展，不斷提高市場營銷服務(wù)水平以及市場營銷管理水平，應(yīng)創(chuàng)建良好的通信市場營銷環(huán)境，為營銷管理奠定基礎(chǔ)。
3.4做好客戶直銷渠道和服務(wù)
在通信行業(yè)市場營銷管理體系的構(gòu)建過程中，應(yīng)加快構(gòu)建客戶直銷渠道，通信企業(yè)銷售業(yè)績會對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營效益產(chǎn)生較大影響。對此，通信企業(yè)在構(gòu)建市場營銷管理體系時，應(yīng)注意以下幾點：①明確大客戶直銷服務(wù)部門所需要服務(wù)的對象，具體的服務(wù)對象類型有企業(yè)單位、事業(yè)單位、高端個人用戶等等，只有加強大客戶營銷管理，才能夠避免大客戶流失。對此，通信企業(yè)在選擇市場營銷工作人員時，應(yīng)選擇具有較強商務(wù)談判技巧的營銷人員。②隨著計算機技術(shù)的可快速發(fā)展，通信產(chǎn)品不僅是人們?nèi)粘９ぷ骱蜕钪械闹匾O(shè)備，同時其逐漸成為娛樂產(chǎn)品。通信企業(yè)應(yīng)充分利用用戶資料數(shù)據(jù)、計算機技術(shù)優(yōu)勢等，構(gòu)建完善的網(wǎng)絡(luò)營銷體系。
3.5完善分銷網(wǎng)絡(luò)
在通信企業(yè)發(fā)展中，產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)運營管理也十分關(guān)鍵，通過加強分銷網(wǎng)絡(luò)運營管理，能夠促進通信企業(yè)市場競爭力的提高。對此，通信企業(yè)應(yīng)采取有效措施，不斷提高產(chǎn)品分銷網(wǎng)點覆蓋率，對分銷網(wǎng)點布局形式進行優(yōu)化設(shè)計。另外，通信企業(yè)還應(yīng)對產(chǎn)品分銷網(wǎng)點的數(shù)量以及分布形式加強控制。通信企業(yè)在對產(chǎn)品分銷網(wǎng)點進行規(guī)劃設(shè)計時，應(yīng)充分了解各個網(wǎng)點業(yè)務(wù)的實際情況情況，然后將其統(tǒng)一分配至分銷網(wǎng)點規(guī)劃統(tǒng)籌中，避免出現(xiàn)疏漏問題。除此以外，通信企業(yè)還應(yīng)重點關(guān)注通信市場銷售渠道以及經(jīng)營網(wǎng)點管理，充分發(fā)揮通信企業(yè)銷售渠道以及經(jīng)營網(wǎng)點的重要作用，將其作為企業(yè)營銷管理的基礎(chǔ)。
3.6完善售后服務(wù)
篇4
一、引言
通信行業(yè)作為科技密集型和知識密集型相對集中的現(xiàn)代科技產(chǎn)業(yè)，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟建設(shè)中發(fā)揮著重要作用，同時也是引領(lǐng)科技，促進國際信息通訊進步的關(guān)鍵。因此，作為通信企業(yè)，一定要把握產(chǎn)業(yè)特點，加強企業(yè)管理，并完善市場營銷管理體系的建設(shè)。企業(yè)要按照市場需求，制定計劃，合理有效配置資源，保證市場供需平衡，以便在市場環(huán)境中占據(jù)有利地位，提高競爭力。實踐證明，只有努力建立和完善通信市場營銷管理體系，才能不斷適應(yīng)市場變化，全面推進市場經(jīng)濟與通信行業(yè)的快速發(fā)展。
二、國內(nèi)各通信市場營銷管理的現(xiàn)狀
在我國的通信行業(yè)中，占據(jù)主要市場份額的是中國移動、中國聯(lián)通、中國電信三大運營商。中國移動市場份額占比最大，不僅建立了營業(yè)廳，還發(fā)展了商場、專賣店、，以多種營銷形式為社會提供服務(wù)，雖然市場品牌知名度很高，但市場品牌忠誠度低；新融合后中國電信和中國聯(lián)通，緊緊抓住3G業(yè)務(wù)，借助現(xiàn)有固網(wǎng)業(yè)務(wù)，主打融合品牌，分別創(chuàng)立了“天翼”和“沃”品牌，但其中有很多不完善的環(huán)節(jié)與管理。縱觀我國的通信行業(yè)，各通信企業(yè)采取的營銷模式不同，發(fā)展也各有好壞，但從整體上來說，短期行為太多，缺乏長遠統(tǒng)一的規(guī)劃。我國目前的通信市場還沒有形成專業(yè)的、科學(xué)的營銷理念，對市場的認知能力不強，忽視了市場的影響力，通信企業(yè)還處于為完成短期銷售目標而采用廣告、公關(guān)、有獎銷售等促銷手段為主的促銷導(dǎo)向型階段，還沒有達到市場營銷導(dǎo)向型階段。
三、構(gòu)建通信市場營銷管理體系的幾點對策措施
1.樹立全新的產(chǎn)品理念
通信企業(yè)在管理運營中，必須以及時滿足消費者的需求為目標開展各種工作，但消費者在龐大的通信市場的包圍下，對很多通信產(chǎn)品開始有了更多、更高的要求，如果通信企業(yè)要謀求更好的發(fā)展，就必須要樹立全新的產(chǎn)品理念，樹立以消費者需求作為導(dǎo)向的產(chǎn)品理念，例如“聯(lián)通沃品牌”，這個產(chǎn)品根據(jù)用戶的具體需求建立專業(yè)性的服務(wù)，為廣大用戶帶來耳目一新的溝通體驗，并以此建立一種全新的品牌概念，接受市場變化，應(yīng)對市場競爭，同時提升其產(chǎn)品對于消費者的吸引能力。第一，提高通信產(chǎn)品本身的質(zhì)量，要想自己的通信產(chǎn)品占據(jù)更多的市場份額，那就要不斷提高網(wǎng)絡(luò)信號的覆蓋率，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)信號，為用戶提供更好的服務(wù)。這樣做能夠從根本上滿足客戶的要求，從而提高市場份額；第二，通信企業(yè)要及時開發(fā)新型通信業(yè)務(wù)，從而提升自身產(chǎn)品娛樂服務(wù)這一重要功能。目前通信市場的競爭重點已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了娛樂業(yè)務(wù)的完善上，因此，通信企業(yè)應(yīng)該不斷研發(fā)新型增值業(yè)務(wù)，以便適應(yīng)當代通信市場競爭的特征。
2.完善分銷網(wǎng)絡(luò)
通信是為了方便廣大用戶，通信企業(yè)應(yīng)該加大對于當前產(chǎn)品的分銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營力度，這樣可有效提高通信企業(yè)的市場競爭力。首先，通過社會渠道進行營銷，通信企業(yè)應(yīng)該對自身產(chǎn)品分銷網(wǎng)點覆蓋面積進行提高，并對通信網(wǎng)點進行合理的規(guī)劃與布局，最大限度的填補通信市場空白區(qū)域。以此為基礎(chǔ)，適時、適當?shù)膶ζ髽I(yè)自身產(chǎn)品分銷網(wǎng)點分布的數(shù)量和密度進行控制。通信企業(yè)要采取有效措施，保證其網(wǎng)點的服務(wù)項目能均衡發(fā)展，完善各項服務(wù)業(yè)務(wù)。總的來說，通信企業(yè)在進行產(chǎn)品分銷網(wǎng)點設(shè)計時，應(yīng)該把企業(yè)全部網(wǎng)點業(yè)務(wù)的狀況合并到統(tǒng)一的分銷網(wǎng)點規(guī)劃統(tǒng)籌中來，這樣可以有效避免疏漏。與此同時，通信企業(yè)還應(yīng)該對自身產(chǎn)品主要的經(jīng)營網(wǎng)點以及銷售渠道有一定的側(cè)重，這樣做能夠使企業(yè)主要經(jīng)營網(wǎng)點和主要的銷售渠道成為通信企業(yè)自身市場營銷管理中最為優(yōu)先發(fā)展的重要基地。
除了設(shè)計營銷策略，科學(xué)的進行營銷管理也很重要，通信企業(yè)是在整個社會關(guān)系中進行營銷，營銷涉及任何一個角落，通信的運營商要把企業(yè)的產(chǎn)品營銷與社會各項活動聯(lián)系起來，不斷擴展通信產(chǎn)品營銷的范圍，從而不斷地對通信企業(yè)自身市場營銷的視野進行開拓。通信企業(yè)還應(yīng)處理好與各售后服務(wù)網(wǎng)點、各大賣場以及分銷商等的關(guān)系，除此之外，企業(yè)要與自身質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督、消費者協(xié)會以及各種新聞媒介等組織和部門之間保持良好關(guān)系，這樣可以提高用戶的滿意度與信任度，并在日后的銷售過程中及時發(fā)現(xiàn)并解決問題。
3.有效整合多種營銷手段
通信企業(yè)需融合各種營銷手段，規(guī)范營銷服務(wù)模式，以統(tǒng)一的企業(yè)形象為消費者傳遞信息，實現(xiàn)與消費者的雙向溝通，在消費者心中建立滿意度，樹立社會信譽，讓通信企業(yè)成為一種標簽，與消費者建立長期的友好關(guān)系，實現(xiàn)長期營銷的目的。通信企業(yè)所提供的產(chǎn)品具有市場范圍較廣、市場需求量較大、流通渠道較長并且渠道種類較多的特點。所以，在整合多種營銷手段與消費者進行溝通時，要以非銷售人員的方式與客戶進行溝通，使其對本企業(yè)的通信產(chǎn)品產(chǎn)生需求。通信產(chǎn)品有較強的同質(zhì)性特點，企業(yè)通常會通過廣告的方式樹立品牌形象、產(chǎn)品形象，不斷的吸引新顧客，并維系老顧客，漸漸的將通信產(chǎn)品變得深入人心。而對于主流業(yè)務(wù)的促銷，則要積極提高服務(wù)水平，讓消費者感受到服務(wù)的誠意與質(zhì)量：首先，在服務(wù)中要加強情感投入，企業(yè)的銷售服務(wù)人員在提供顧客服務(wù)時，要真正的服務(wù)自己的熱情；其次，實行規(guī)范化服務(wù)，企業(yè)銷售人員要嚴格按照服務(wù)規(guī)范進行作業(yè)，提高服務(wù)質(zhì)量；最后，服務(wù)人員應(yīng)當提高企業(yè)銷售的服務(wù)效率，保證服務(wù)的可靠性、及時性。
三、市場營銷管理體系工作流程及注意事項
通信市場營銷體系的建立與管理，必須重視以下幾個方面：①市場營銷審計，要加強費用、贏利能力、環(huán)境的審計。②管理控制，要從年度計劃、效益等方面進行管理。③培訓(xùn)提高，擴展市場營銷人員的視野，提高他們的營銷水平，從總體上提高一線營銷人員的素質(zhì)，不斷適應(yīng)市場的新變化，為了實現(xiàn)競爭力的提高，通信企業(yè)必須在這方面做出投資。④市場營銷信息處理，企業(yè)需要建立信息資料庫，便于收集查詢，及時掌握市場動態(tài)。
四、結(jié)束語
通信運營商想要使自身的營銷管理體系充分發(fā)揮功能與作用，首先要做的就是正確的定位與市場，服務(wù)與消費者，滿足消費者的需求，此外，還應(yīng)加強內(nèi)部管理，建立完善的營銷體系，立足本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的特點，有針對性的規(guī)范管理，只有這樣，才能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)市場不斷開拓的最終目的。
參考文獻：
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移動通信作為一個科技密集型和知識密集型的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，在競爭空間日趨激烈和社會信息化發(fā)展趨勢下，必須十分重視市場營銷管理，重視市場營銷管理體系建設(shè)。要充分根據(jù)市場需求的現(xiàn)狀與趨勢，制定計劃，合理有效配置資源。通過有效地滿足市場需求，來贏得競爭優(yōu)勢，在加快市場營銷步伐的同時，努力建立和完善移動通信市場營銷管理體系，以不斷適應(yīng)新的發(fā)展形勢需要。
1目前國內(nèi)移動通信市場營銷管理的現(xiàn)狀
“市場部”這個詞走進國內(nèi)企業(yè)還是近幾年的事，目前移動通信企業(yè)內(nèi)部所設(shè)置的營銷部、分銷處、運營部、銷售部、以及市場管理部等都是市場部的涵蓋范圍。從分營后的中國移動通信、中國聯(lián)通、上海光大、電信長城等具有運營資格的運營商來看，中國移動通信市場營銷做的比較大，在原先營業(yè)廳基礎(chǔ)上，又發(fā)展了商場、專賣店、量販等銷售形式，給人一種規(guī)模和實力的感覺，然而市場知名度高，但市場品牌忠誠度低；中國聯(lián)通起步晚，但市場經(jīng)濟條件下沒有遲到的經(jīng)營者，只有善于經(jīng)營的贏家，中國聯(lián)通采取分銷商網(wǎng)絡(luò)營銷的思路引起業(yè)內(nèi)效仿，但諸多不完善的環(huán)節(jié)也時常引起消費者反應(yīng)；其它幾家運營商盡管營銷思路很前衛(wèi)，但是制約其市場開發(fā)的因素較多，市場反應(yīng)冷淡。可以說，目前移動通信企業(yè)市場營銷管理是各行其道，短期行為太多，缺乏長遠統(tǒng)一的規(guī)劃。從行業(yè)整個市場來看，我國移動通信企業(yè)尚未真正掌握專業(yè)營銷知識和操作技能，就其對市場的態(tài)度和行為而言，移動通信企業(yè)還處于為完成短期銷售目標而采用廣告、公關(guān)、有獎銷售等促銷手段為主的促銷導(dǎo)向型階段，尚未達到市場營銷導(dǎo)向型階段。當然，其中原因也有我國通信行業(yè)長期處于壟斷階段的因素，廣大從業(yè)者沒有市場危機感。沒有市場危機感就不會產(chǎn)生市場營銷緊迫感，對市場營銷管理的認識和努力只是在競爭機制下才有所轉(zhuǎn)變。就移動通信行業(yè)進入市場經(jīng)濟狀態(tài)的時間和目前市場供需關(guān)系的狀況看，從業(yè)者的觀念和認識的迅速提高要靠調(diào)查、分析、預(yù)測、營銷企劃等方式來引導(dǎo)、開拓、擴大和滿足廣大消費者對其服務(wù)的需求來完成，進而達到企業(yè)整體長遠的營銷目標的實現(xiàn)，盡管尚須時日，但這是市場營銷的需求和必然發(fā)展趨勢。
從市場發(fā)展規(guī)律來看，賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變往往是在市場開始競爭之時，對競爭日漸激烈的移動通信業(yè)而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的買方市場正在形成。如何適應(yīng)市場、創(chuàng)造市場，是移動通信企業(yè)面臨的帶有戰(zhàn)略性的問題。移動通信商們應(yīng)該清醒認識到，擁有目前的市場并不完全意味著必然占有市場，還必須依靠行之有效的方式去進行市場拓展，發(fā)展市場，創(chuàng)造市場，這個行之有效的方式就是建立和完善企業(yè)的市場營銷管理體系。
2市場營銷管理體系的組成和細分
從事過營銷的人都知識，市場營銷的表現(xiàn)是市場管理，市場營銷管理的實質(zhì)是需求管理。企業(yè)在開展市場營銷的過程中，一般要設(shè)定一個在目標市場上預(yù)期要實現(xiàn)的交易水平。然而，實際需求水平可能低于、等于、或高于這個預(yù)期的需求水平，換言之，在目標市場上，可能沒有需求、需求很小或超量需求，市場營銷管理就是要對付這些不同的需求，市場營銷管理體系就是要對市場營銷管理進行科學(xué)有效組合。
根據(jù)移動通信行業(yè)自身特點以及市場的發(fā)展情況來看，移動通信市場營銷管理體系應(yīng)包括五個方面：(1)市場需求管理；(2)市場營銷網(wǎng)絡(luò)管理；(3)市場推動管理；(4)市場營銷環(huán)境管理；(5)市場營銷組織管理。這個市場營銷管理體系就是通過創(chuàng)造建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯(lián)系，以實現(xiàn)移動通信企業(yè)的各種目標并進行分析、計劃、執(zhí)行和控制的市場營銷指揮系統(tǒng)，可以說，這個系統(tǒng)不僅是定價、分銷、促銷等單一活動的職能行使，而是一個目標市場運作的中樞神經(jīng)系統(tǒng)，通過這個系統(tǒng)，企業(yè)不斷觀察市場，發(fā)現(xiàn)和評估各種變化因素，然后反饋企業(yè)，作為企業(yè)制定新戰(zhàn)略和行動計劃的基礎(chǔ)，然后運用新的修正過的行動來消除阻礙目標實現(xiàn)的因素，并觀察評價客戶和競爭對此作出的反應(yīng)，然后再反饋到企業(yè)使企業(yè)再次形成新的戰(zhàn)略修正方案推向市場，這樣形成良性循環(huán)，以達到不斷適應(yīng)市場，創(chuàng)造市場的目的。
就移動通信市場營銷管理體系的五個組成部分而言，既有機地結(jié)合，又獨立工作，每一部分又包涵著豐富的細分內(nèi)容。
2.1市場營銷需求管理細分
我們知道，市場營銷管理的實質(zhì)是需求管理。根據(jù)市場需求水平、時間和性質(zhì)不同，市場需求一般有八種不同狀況：(1)負需求；(2)無需求；(3)潛伏需求；(4)下降需求；(5)不規(guī)則需求；(6)充分需求；(7)過量需求；(8)有害需求。從市場的組成要素人口、購買力、購買欲望來看，目前移動通信市場需求狀況基本處于充分需求和潛伏需求的階段，是市場開拓者應(yīng)好好把握的大好時機。
市場營銷需求管理就是要對市場的需求狀況進行有效管理，充分做好市場調(diào)查研究，深入市場，廣泛了解客戶、顧客、分銷商、供應(yīng)商以及廣告反應(yīng)、行業(yè)信息、營銷網(wǎng)絡(luò)、促銷效果等有關(guān)業(yè)內(nèi)的綜合情況，廣泛搜集市場信息，摸準市場的變化，找準潛在市場及市場盲區(qū)和死角，做出詳盡屬實的市場調(diào)研分析報告，以便企業(yè)的企劃者以此制定市場營銷企劃方案，制定新業(yè)務(wù)計劃。可以說，市場營銷需求管理是企業(yè)營銷工作的一雙眼睛。
一般來說，市場營銷需求管理包括目標市場分析和市場目標分析兩個方面。
(1)目標市場
影響移動通信目標市場的因素較多，從市場定位、營銷策略、促銷政策、廣告方式、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品包裝及外形到技術(shù)先進程度、購買形式、服務(wù)態(tài)度、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、售后服務(wù)等方面都要認真考慮。目標市場變化不斷，移動通信運營商也要依據(jù)市場的變化不斷變化營銷管理思路。從手機市場上我們可以看到，手機從當初的組織消費購買到如今的私人消費購買為主，目標市場的變化也引起供應(yīng)商的努力，摩托羅拉從當初以行政機關(guān)領(lǐng)導(dǎo)為主到現(xiàn)在形色多樣的各種層次手機，正是目標市場使然。移動通信商要在研究目前目標市場的綜合情況時，不斷把目光投向市場的新變化，進行市場細分與目標市場新選擇，準確把握和預(yù)測市場需求的發(fā)展動態(tài)，才能做到有的放矢。
(2)市場目標
那些收入穩(wěn)定、有一定的經(jīng)濟實力和地位的人群，固然是市場目標，但這些人早已是手機的擁有者，移動通信商關(guān)注的是新增長的消費層和高消費層新的消費變化。市場永遠在變化，所有穩(wěn)定都是暫時的，移動通信市場也不例外。不同的消費者有不同的變化，從行政機關(guān)公務(wù)員、企業(yè)老板到小業(yè)主、企業(yè)白領(lǐng)階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛好各異，審美觀點有別，需要市場開拓者仔細研究，區(qū)別對待，進行準確市場定位。這一點我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機以厚重大方為主，為行政機關(guān)人員和高級管理者所看重；諾基亞以專業(yè)公司著稱，倡導(dǎo)科技以人為本，平均不到一周時間推出新款，其先進的形象對新潮時尚人士和高級知識分子具有較強吸引力，而在全國各大媒體統(tǒng)一推出的《專業(yè)、全面、關(guān)懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場；愛立信則以靈巧方便為高級商務(wù)人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費者。我國的科鍵、波導(dǎo)、康佳則以工薪階層大眾化為主。可以說，這些市場定位都是企業(yè)對市場的適應(yīng)和創(chuàng)造的結(jié)果，是企業(yè)市場營銷管理體系科學(xué)組合所迸發(fā)出的光輝。
2.2市場營銷網(wǎng)絡(luò)管理細分
網(wǎng)絡(luò)營銷已成為當今企業(yè)進行市場營銷運作的共識，通過建立市場網(wǎng)絡(luò)這個市場銷售的高速公路，大大加快了市場運作周期，從而也加快了企業(yè)資金運轉(zhuǎn)的周期。
移動通信市場營銷網(wǎng)絡(luò)從過去單一的營業(yè)廳到如今的分銷商、商場、超市、量販、專賣店等銷售渠道形式，從而連成一個高速高效的市場運作網(wǎng)絡(luò)，這是移動通信行業(yè)從窄渠道策略到寬渠道策略的轉(zhuǎn)變，也是市場不斷發(fā)展要求的結(jié)果。市場營銷網(wǎng)絡(luò)管理就是要對市場營銷網(wǎng)絡(luò)進行有效地發(fā)展、引導(dǎo)、維護、控制，要從分銷商選擇、號源配置、產(chǎn)品價格、貨款結(jié)算、返款比率、宣傳方式、服務(wù)公約等方面統(tǒng)一管理。
移動通信商對各自的營銷網(wǎng)絡(luò)都有一整套自己的管理規(guī)定，需要注意的是加強分銷商的附加值開發(fā)和培訓(xùn)。作為經(jīng)銷商，也應(yīng)該增加自身環(huán)節(jié)上的附加值，而這種附加值來自產(chǎn)品的售后服務(wù)和技術(shù)支持，移動通信商今后應(yīng)把相當多的精力用于培訓(xùn)分銷商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術(shù)支持和服務(wù)方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網(wǎng)絡(luò)管理的發(fā)展方向。
2.3市場環(huán)境管理細分
像一個人離不開周圍環(huán)境因素一樣，企業(yè)進行市場營銷離不開社會環(huán)境的影響，很難想象一個整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業(yè)能在市場上運作得好。
一個良好的市場營銷環(huán)境對一個企業(yè)來說很重要。移動通信企業(yè)作為服務(wù)行業(yè)更要注意釀造良好的社會環(huán)境，不但要注意人員、經(jīng)濟、自然、技術(shù)、政治、法律、社會、文化等市場宏觀環(huán)境管理，而且要注意公眾、競爭者、市場、供商、分銷商、自身等微觀環(huán)境管理，移動通信市場環(huán)境管理要從廣告宣傳方式、公共活動、現(xiàn)場服務(wù)、企業(yè)形象、顧客投訴、售后服務(wù)、維修服務(wù)、行業(yè)公約等方面入手，注意處理好與行管、工商、稅務(wù)、勞動監(jiān)察、新聞、金融、同盟者、供應(yīng)商、分銷商等單位的關(guān)系，要根據(jù)市場環(huán)境的變化進行分析，做出相應(yīng)的對策。
目前移動通信商內(nèi)部設(shè)立的投訴臺、客戶服務(wù)中心、維修點等部門其實都是處理好市場環(huán)境的體現(xiàn)。
2.4市場推動管理細分
市場的起伏往往不以企業(yè)的意愿為轉(zhuǎn)移，市場的大海永遠也不可能風(fēng)平浪靜，如何保持市場高彈性的理想狀態(tài)，是商家很感興趣的事，這其中市場推動管理就顯得很重要了。推動市場的方法很多，就其中常用的方法探討如下。
(1)廣告推動
廣告是推動市場的試金石，有時一則成功的廣告就是一個廣闊的市場，然而，隨著市場經(jīng)濟的成熟和人們的消費意識提高，人們對廣告理智看待成份占多了。從營銷學(xué)角度講，攻破市場格局，要么向市場提供變革性的產(chǎn)品式服務(wù)，要么創(chuàng)造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動性，能夠喚起消費者的購買興趣，同時要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。
(2)促銷推動
促銷是推動區(qū)域市場的一把利劍，推動市場屢試不爽，促銷的關(guān)鍵在于創(chuàng)意和計劃，成功于現(xiàn)場組織和管理。
促銷在市場中扮演著重要的角色，它可以幫助企業(yè)達到以下目的：清理積壓產(chǎn)品，維持市場占有率，新產(chǎn)品上市，增加產(chǎn)品銷量，抵抗競爭產(chǎn)品。目前移動通信市場上業(yè)主在局部市場猛打促銷戰(zhàn)，從優(yōu)惠降價到贈送禮品等形式，都免不了價格戰(zhàn)的痕跡，缺乏驚人的創(chuàng)意和舉措，現(xiàn)場的結(jié)果往往是禮品全部發(fā)放，購買者寥若星辰，如何做好手機這種高檔消費品的促銷工作，值得深思。近來市場上推出的手機親情卡延續(xù)優(yōu)惠使運營商們大獲其利，這種促銷組合抓住了消費者的心理，比較適合市場。從國外的經(jīng)驗看，移動通信業(yè)作為一個高檔消費市場，對公共關(guān)系促銷和巡回展覽等大型會議的特殊促銷組合應(yīng)多加研究。
(3)整合推動
整合推動其實是廣告推動和促銷推動的綜合運用，比較適合新產(chǎn)品上市和新服務(wù)的推出，也是目前企業(yè)推動市場的最主要和最有效方式，其中有許多的細分措施值得移動通信商認真揣摩。
廣州寶潔的農(nóng)村市場推廣計劃是印刷廣告和運動促銷及現(xiàn)場演示等方式的綜合應(yīng)用，也是寶潔公司產(chǎn)品多品牌、溝通大行動、廣告高層次、促銷妙推進營銷策略的具體體現(xiàn)。美國巨片《坦泰尼克號》用的也是先鋪廣告——營造市場——產(chǎn)品投入的市場整合營銷模式，從而獲得市場成功。
2.5市場組織管理細分
管理的過程其實是計劃、執(zhí)行、控制的過程，市場組織管理的過程就是對市場營銷行為的計劃、執(zhí)行、控制的過程。
市場營銷組織管理的目的在于市場營銷人員為了共同開發(fā)市場這個目標而有效工作，企業(yè)要設(shè)計并維持某種合理的市場組織結(jié)構(gòu)，其中每一位營銷人員自主權(quán)的大小、溝通程度、相互依賴性都要依據(jù)有利于開發(fā)市場這個目標而認真考慮。移動通信市場營銷組織設(shè)計時，要從市場營銷組織環(huán)境分析、組織內(nèi)部工作流程確定、組織職位建立、組織結(jié)構(gòu)、人員配備等幾個方面努力。市場營銷組織不論是采取職能型組織、產(chǎn)品型組織、市場型組織、地理型組織等專業(yè)化形式，還是采取金字塔、矩陣型等結(jié)構(gòu)型組織形式都要從效率和效果兩方面考慮。同時還需要注意的是，移動通信是一個投資巨大的行業(yè)，市場發(fā)展有一定的周期性，在市場啟動期、成長期、成熟期、衰退期都要變化相應(yīng)的組織形式，以達到“一切圍繞市場轉(zhuǎn)，一切圍繞市場干”的目的。
移動通信市場組織管理就是從市場需求到市場營銷網(wǎng)絡(luò)，從市場環(huán)境到市場推動的全面管理，是從業(yè)務(wù)代表、市場調(diào)查員、市場企主管、廣告監(jiān)理、市場行政管理員到區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場總監(jiān)的有效傳遞，就具體操作而言，市場營銷組織管理必須掌握兩點，一要加強計劃性，二要不斷進行檢測反饋，形成市場營銷管理良性循環(huán)。
例如：一個現(xiàn)場促銷活動，從企劃到批準實施，時間、地點、廣告宣傳、道具、運輸、傳單、價格、禮品、人員、現(xiàn)金收入、場地選擇以及有關(guān)費用預(yù)算都要認真的落實，才能達到預(yù)期的目標。
3市場營銷管理體系工作流程及注意事項
一個科學(xué)有效的工作流程才能保證真正的目標實現(xiàn)，移動通信市場營銷管理體系要真正達到創(chuàng)造市場的營銷目的，就必須事先根據(jù)自己當?shù)氐膶嶋H情況設(shè)計好，因地制宜，合理安排，制定科學(xué)的市場營銷管理工作流程，科學(xué)規(guī)范運作，以達到目的。
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1.1娛樂業(yè)務(wù)競爭
近年來，隨著我國通信行業(yè)的快速發(fā)展，通信市場的競爭的重點也越來越不確定，特別是近幾年，越來越多的通信運營商加大了對娛樂業(yè)務(wù)的開發(fā)和投入力度，利用豐富多彩的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)進進一步開拓市場，通信市場娛樂業(yè)務(wù)競爭體現(xiàn)的越發(fā)明顯。
1.2服務(wù)競爭和品牌競爭
目前通信市場競爭已不再依靠價格來吸引客戶，競爭開始向服務(wù)和品牌競爭轉(zhuǎn)變，各個通信運營商更注重自身產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的提升，通過打造企業(yè)品牌價值來提升自身的競爭力，從而達到吸引客戶的目的。
2.構(gòu)建通信市場營銷管理體系的策略
2.1加快產(chǎn)品理念的創(chuàng)新
在通信企業(yè)日常運營過程中，需要將消費者對產(chǎn)品的及時性需求作為企業(yè)的管理目標，并為滿足消費者的需求來開展各項工作。但隨著通信市場的不斷發(fā)展和完善，市場日益龐大，同時消費者對通信產(chǎn)品的要求也在不斷提升。在這種情況下，通信企業(yè)為了能夠更好的發(fā)展，則需要加快產(chǎn)品理念的轉(zhuǎn)變，以全新的產(chǎn)品理念來滿足消費者的個性化需求，通過對消費者提供專業(yè)化的服務(wù)來使用戶有一個全新的的溝通體驗，同時加快產(chǎn)品品牌概念的創(chuàng)建，以便于能夠更好的應(yīng)對市場的競爭，適應(yīng)市場的不斷變化，提升自已產(chǎn)品的品質(zhì)，從而實現(xiàn)吸引消費者注意力的目的。
首先，通信企業(yè)需要提升產(chǎn)品自身質(zhì)量，只有使網(wǎng)絡(luò)信號覆蓋率得到不斷的提升，使網(wǎng)絡(luò)信號得以不斷的優(yōu)化，從而為用戶提供越來越好的服務(wù)，才能使自身的市場份額增大。
其次，作為通信企業(yè)一定要開發(fā)一些新的通信業(yè)務(wù)，如此才能使自身的產(chǎn)品娛樂服務(wù)得以提升。現(xiàn)如今，完善娛樂業(yè)務(wù)已經(jīng)變成了通信市場新的競爭重點，所以，對新型的增值業(yè)務(wù)予以不斷的研發(fā)，才能確保通信企業(yè)在市場競爭中適應(yīng)時展的需求。
2.2 進一步對分銷網(wǎng)絡(luò)進行完善
通信的目的便是方便用戶，作為通信企業(yè)一定要加大對之前產(chǎn)品的分銷網(wǎng)絡(luò)運營力度，這樣才能讓通信企業(yè)的市場競爭力得以被有效地提升。
一方面，通信企業(yè)需要提高產(chǎn)品分銷網(wǎng)點的覆蓋面積，這就需要通信企業(yè)合理的設(shè)計產(chǎn)品的分銷網(wǎng)點布局，從而使通信市場的空白區(qū)域得以最大程度的被填補上。除此之外，通信企業(yè)需對產(chǎn)品分銷網(wǎng)點的分布密度和數(shù)量進行適時、適當?shù)目刂啤３酥猓ㄐ牌髽I(yè)還需確保產(chǎn)品分銷網(wǎng)點的各業(yè)務(wù)能夠在某種程度上得到均衡的發(fā)展。在對產(chǎn)品分銷網(wǎng)點在進行設(shè)計之時，通信企業(yè)應(yīng)把所有網(wǎng)點業(yè)務(wù)狀況進行合并，并將之統(tǒng)一至分銷網(wǎng)點規(guī)劃統(tǒng)籌里去，從而使疏漏狀況得以最大程度的避免，還有就是，在主要的銷售渠道和經(jīng)營網(wǎng)點上，通信企業(yè)還需有所側(cè)重，這樣才能確保企業(yè)銷售渠道以及經(jīng)營網(wǎng)點轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)營銷管理優(yōu)先發(fā)展基地。
另一方面，通信企業(yè)在進行營銷管理之時必須積極。通信企業(yè)的市場營銷最主要是在社會關(guān)系里進行的，運營商在開展這項工作之時應(yīng)同社會各領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)互運，以便開拓通信企業(yè)市場營銷的視野。作為通信企業(yè)需處理好和分銷商以及各大賣場和售后服務(wù)網(wǎng)點彼此間的關(guān)系，同時還要將自身與新聞媒介、消費者協(xié)會以及質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督等部門和組織將的關(guān)系處理好。如此才能使通信企業(yè)美譽度得以提升，并在銷售產(chǎn)品的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題便能得到有效及時的處理和解決。
2.3 加快對多種營銷手段進行整合
篇7
其一，小微企業(yè)實施市場營銷管理能有效提升自身市場競爭力。小微企業(yè)具有諸如規(guī)模小、品牌口碑不強等局限性，實施市場營銷能有效提升企業(yè)競爭水平，強化市場營銷管理質(zhì)量能為企業(yè)規(guī)劃與決策提供科學(xué)的參考，同時管理過程中市場、供應(yīng)商、消費者等變化狀況也能直觀的分析，從而為企業(yè)生產(chǎn)、加工處理、銷售服務(wù)等流程決策提供參考依據(jù)；優(yōu)化市場營銷管理質(zhì)量能提升小微企業(yè)的市場份額，使市場潛在價值得到最大程度的利用，指引小微企業(yè)正確的發(fā)展方向；同時，國內(nèi)外同行企業(yè)均是小微企業(yè)所面對的競爭對手，小微企業(yè)用科學(xué)合理的市場營銷管理機制來催生經(jīng)濟效益，以利于企業(yè)于市場競爭中生存與長期發(fā)展。
其二，小微企業(yè)實施市場營銷管理能有效提升自身品牌口碑。如今的生活氛圍中，消費者的需求趨于多樣化，小微企業(yè)實行市場營銷管理對市場進行調(diào)查與分析，能得到消費者合理的需求，從而為企業(yè)研發(fā)與生產(chǎn)提供有效的發(fā)展方向。自身品牌口碑小是小微企業(yè)發(fā)展的絆腳石，它關(guān)系著品牌的社會影響度與消費者認可度，對企業(yè)銷售額產(chǎn)生直接影響。根據(jù)實際調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)，科學(xué)合理的市場營銷管理不僅能使企業(yè)銷售量得到提升，還能起到有效地宣傳價值，有利于提升小微企業(yè)的品牌口碑。
3 小微企業(yè)市場營銷管理缺陷
3.1 落后的管理觀念
在我國，家族企業(yè)在小微企業(yè)中比重極大，企業(yè)很少使用現(xiàn)代化制度，仍采用傳統(tǒng)的家族管理模式。從而，大多數(shù)小微企業(yè)管理層對市場經(jīng)濟認知較淺，對市場營銷管理很忽視，并將其單純地看著商品銷售，對市場營銷管理的體系與作用缺乏認知，很少在企業(yè)管理體制中推行市場營銷；即便是部分小微企業(yè)制定市場營銷戰(zhàn)略，然而忽略管理缺乏科學(xué)的市場調(diào)查與分析，在營銷管理過程中抱以僥幸心，落實的市場營銷機制與自身企業(yè)發(fā)展不相適應(yīng)。
3.2 單一的管理目標
我國部分小微企業(yè)雖然認識到市場營銷的價值，實施市場營銷戰(zhàn)略，然而并沒有明確制定管理的長期目標，缺乏對管理的整體性、戰(zhàn)略性部署，僅將市場營銷目標鎖定在產(chǎn)品銷售層次，以價格促銷售。部分小微企業(yè)缺乏對市場競爭的認知，小富即安的傳統(tǒng)觀念致使企業(yè)市場營銷管理旨在生存，并沒有以此拓展市場份額，總體而言我國小微企業(yè)市場營銷管理水平處于落后階段。
3.3 稀缺的管理人才
抑制我國小微企業(yè)市場營銷管理水平的主要因素便是我國缺乏人才，稀缺的營銷管理人才包括懂技術(shù)、知營銷并具備極強的責(zé)任心。我國小微企業(yè)表現(xiàn)出規(guī)模小、品牌口碑不強等局限性，致使營銷更著重于渠道與市場，忽視對營銷團隊的整體建設(shè)，使我國小微企業(yè)市場營銷團隊整體質(zhì)量偏低，大部分營銷管理者的市場實踐能力低，對營銷理念與策略不重視，不利于企業(yè)實現(xiàn)整體戰(zhàn)略部署。
4 小微企業(yè)市場營銷管理應(yīng)對措施
4.1 革新管理觀念
市場營銷重在面向市場，因此，企業(yè)唯有轉(zhuǎn)變落后的市場經(jīng)營理念，使市場營銷管理質(zhì)量得到增強。在市場營銷管理實施階段，企業(yè)要貫徹市場為本的管理觀念，加深對營銷管理的目標與內(nèi)容的認知，徹底扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的落后的市場營銷管理體制，從企業(yè)管理層的觀念來推動企業(yè)營銷水平，使企業(yè)市場份額增大。同時，小微企業(yè)要著重市場營銷的組織并認真貫徹執(zhí)行，使市場營銷團體進一步完整成為一個整體，以確保企業(yè)的組織能力與決策能力，從而為小微企業(yè)市場營銷管理的拓展打下有力基礎(chǔ)。
市場營銷管理觀念的革新，不僅要貫徹市場為本的管理觀念，還要對傳統(tǒng)的、以產(chǎn)品銷售為目標的營銷方式進行轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)產(chǎn)品動態(tài)化，將營銷宗旨、市場態(tài)勢以及企業(yè)文化的有效結(jié)合，使市場營銷管理體系趨于全方面、立體化發(fā)展，使小微企業(yè)市場營銷朝著科學(xué)合理、制度嚴密的方向發(fā)展。
4.2 健全管理體制
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1 企業(yè)市場營銷管理的主要特性
家具企業(yè)市場營銷方案的合理制定應(yīng)配以科學(xué)的管理方式，這需要家具企業(yè)深入了解市場營銷及其管理特性[4-8]。家具企業(yè)的市場營銷內(nèi)容豐富，涵蓋了家具企業(yè)的發(fā)展狀況、所處的市場環(huán)境等內(nèi)容[9-13]。家具企業(yè)市場營銷方案的制定需要家具企業(yè)以戰(zhàn)略眼光把握市場動態(tài)，結(jié)合適合自身企業(yè)發(fā)展的市場營銷目標，以此促進家具企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展，使家具企業(yè)在市場、價格、同質(zhì)化產(chǎn)品等方面的激烈競爭中勝出，并不斷謀求發(fā)展與創(chuàng)新[14-16]。家具企業(yè)的市場營銷管理具有獨立性、規(guī)律性、綜合性的特點[17-22]。家具企業(yè)市場營銷管理的獨立性主要是對市場營銷活動制定一套獨立的管理模式，家具企業(yè)應(yīng)在不同時期面對不同市場需求對所開展的市場營銷活動的管理隨時適當調(diào)整，從而保證市場營銷活動的順利進行。不論何種類型的家具企業(yè)，其市場營銷管理都明顯具有規(guī)律性，主要體現(xiàn)為家具企業(yè)會定期對市場營銷活動進行分析和研究。這是由于家具企業(yè)的市場營銷活動往往同時面臨著社會環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境外部性因素的影響。家具企業(yè)根據(jù)市場營銷成果，定期對市場營銷活動進行研究與分析，以此優(yōu)化市場營銷管理方案，更好地完成市場營銷管理工作，促進家具企業(yè)市場營銷方案的完善，提高對各種風(fēng)險問題的應(yīng)對能力。家具企業(yè)管理的綜合性源于市場營銷部門與其他部門的聯(lián)系較為密切。市場營銷方案的制定需要不同部門的共同協(xié)作，尤其對于市場營銷目標的制定，需要家具企業(yè)對市場需求及自身發(fā)展全面把握，統(tǒng)籌謀劃，以此確保市場營銷目標制定的科學(xué)性、合理性[23-25]。
2 改善市場營銷管理的有效方針
市場營銷管理是家具企業(yè)軟實力的代表。家具企業(yè)市場營銷管理能力的提升，可使家具企業(yè)所定制的市場營銷活動為家具企業(yè)帶來可觀的銷售量，還能使家具產(chǎn)品主動融入到市場中，實現(xiàn)家具企業(yè)對家具產(chǎn)品市場營銷進行管理。
2.1 堅持構(gòu)建科學(xué)市場營銷觀念
近年來，我國經(jīng)濟已由高速增長階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，我國家具產(chǎn)業(yè)同其他產(chǎn)業(yè)一樣也正處在轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、優(yōu)化經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)換增長動力的關(guān)鍵期。隨著大量國外家具企業(yè)的涌入，我國家具企業(yè)的競爭壓力不斷增大。市場營銷活動需要堅持構(gòu)建科學(xué)市場的營銷觀念，了解市場資訊及動態(tài)，制定與市場需求相符合的營銷方案，從而使家具產(chǎn)品在市場競爭中具有優(yōu)勢，產(chǎn)品品質(zhì)得到消費者的認可。例如，市場營銷管理人員需要隨時了解不同銷售地區(qū)消費者對家具類型的需求與審美，從而形成與市場更加匹配的市場營銷觀念，提高市場營銷管理水平，為家具企業(yè)謀求更多的經(jīng)濟效益。
2.2 全面掌握市場變化動態(tài)情況
家具市場動態(tài)對于家具企業(yè)市場營銷管理至關(guān)重要。為推進家具企業(yè)市場營銷管理創(chuàng)新及優(yōu)化，家具企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場情況的變化，隨時調(diào)整適合市場需求的營銷方案。隨著大數(shù)據(jù)及人工智能的應(yīng)用，大量有關(guān)家具市場信息的數(shù)據(jù)可通過計算機語言編程通過人工智能以支持向量機等機器學(xué)習(xí)的算法，為家具企業(yè)帶來對市場動態(tài)大數(shù)據(jù)可視化的技術(shù)手段。這對于家具企業(yè)對市場環(huán)境的分析與預(yù)測提供了有力的技術(shù)支撐，為制定更加靈活的市場營銷方案提供了新方法，為家具企業(yè)市場營銷管理水平的提升提供了實現(xiàn)途徑。此外，家具企業(yè)的市場營銷管理人員也應(yīng)適時進行實地調(diào)研，重點了解家具消費者新需求，并將這些內(nèi)容有選擇地納入到家具市場營銷管理及創(chuàng)新方案中，從而使家具企業(yè)的市場營銷管理更加科學(xué)合理，打破以往家具市場營銷管理閉門造車的情況，為家具企業(yè)以市場營銷管理的方式提高應(yīng)對各種風(fēng)險的能力。例如，家具企業(yè)可在家具賣場定期調(diào)研，了解消費者對家具樣式、顏色、材質(zhì)的偏好及服務(wù)滿意度調(diào)查，確保家具產(chǎn)品在市場的精準投放，使家具市場營銷活動更加具有針對性，更好地提升家具企業(yè)市場營銷管理能力。
2.3 建立健全市場營銷管理體系
家具企業(yè)可通過對家具市場進行調(diào)研、對員工進行業(yè)績評價、對市場營銷方案的制定等方式，建立健全的市場營銷管理體系。一套科學(xué)完整的市場營銷管理體系，需要家具企業(yè)在自身的生產(chǎn)經(jīng)營、市場管理等方面形成全面的認識，以市場營銷為核心，對各個層面及環(huán)節(jié)的權(quán)責(zé)進行劃分與管理。家具企業(yè)對于市場調(diào)研的管理，應(yīng)包括公司表現(xiàn)、競爭者相關(guān)信息（如質(zhì)量、價格、品種、市場、客戶等）等內(nèi)容；對于家具企業(yè)員工業(yè)績評價的管理，可通過對銷售人員的銷售量和回款情況、完成任務(wù)情況多方面進行考核；對于營銷計劃的管理，應(yīng)良好把握營銷方式和時間進度，力求營銷計劃的有效及合理。同時，家具企業(yè)在建立健全市場營銷管理體系的同時，應(yīng)當注重自身管理業(yè)務(wù)水平的提高，以此體現(xiàn)管理水平的專業(yè)性，使市場營銷相關(guān)管理工作更加科學(xué)和系統(tǒng)。
2.4 完善企業(yè)市場營銷活動管理
篇9
（一）管理理念落后
由于中國小微企業(yè)大多屬于“家族”企業(yè)，因而采取家族管理方式的比較多，建立現(xiàn)代企業(yè)制度的比較少，因而導(dǎo)致很多小微企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者市場經(jīng)濟意識較差，有的不注重市場營銷管理，認為市場營銷就是銷售產(chǎn)品，缺乏對市場營銷價值、作用、模式的深刻理解，因而很少研究和制定市場營銷管理體系和管理戰(zhàn)略。還有一些小微企業(yè)盡管制定了市場營銷戰(zhàn)略，但由于不注重管理，特別是缺少對市場的調(diào)查研究和分析判斷，存在著“想當然”的營銷管理意識，無法找到符合小微企業(yè)發(fā)展實現(xiàn)的營銷管理模式。
（二）管理目標單一
盡管中國小微企業(yè)都高度重視市場營銷，但很多小微企業(yè)營銷管理目標不明確，在營銷管理方面缺少整體性、長遠性、戰(zhàn)略性思考，很多時候?qū)κ袌鰻I銷管理的目標定位都放在多銷售產(chǎn)品方面，在營銷手段上多數(shù)都采取“價格促銷”的營銷策略。還有一些企業(yè)缺少競爭意識，小富即安、小富即滿、小富即可的思想比較嚴重，存在著將市場營銷管理目標定位在“保生存”方面，沒有通過營銷管理進行市場開拓，在一定程度上制約了市場營銷管理水平。
（三）管理人才匱乏
人才匱乏是制約中國小微企業(yè)市場營銷管理的重要“瓶頸”，懂營銷、懂技術(shù)、具有較強責(zé)任意識的營銷管理人才十分短缺。由于中國中小食品企業(yè)普遍規(guī)模較小、競爭力不強，因而在市場營銷方面更多注重市場和渠道問題，而對營銷人員隊伍建設(shè)不夠重視，導(dǎo)致中國小微企業(yè)營銷隊伍總體素質(zhì)不高，很多營銷管理人員面對激烈的市場競爭無所適從，基本上不掌握營銷方面的理念和方法，很多時候不能與公司的整體戰(zhàn)略相“吻合”。
三、加強小微企業(yè)市場營銷管理的對策
（一）創(chuàng)新管理理念
市場營銷面對的是市場，只有在市場當中尋求思想觀念上的轉(zhuǎn)變，才能提升市場營銷管理水平。小微企業(yè)在市場營銷管理過程中，要牢固樹立“市場導(dǎo)向”的管理理念，對市場營銷管理的目的、實質(zhì)、內(nèi)容有更加深刻的認識，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的、落后的市場營銷管理思想，通過企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者觀念的轉(zhuǎn)變來提升市場營銷的地位。小微企業(yè)要高度重視市場營銷管理的組織實施，進一步完善小微企業(yè)營銷組織機構(gòu)、決策機構(gòu)，為小微企業(yè)開展市場營銷管理奠定堅實的組織基礎(chǔ)。創(chuàng)新市場營銷管理理念，還必須轉(zhuǎn)變過去以“銷售”為目標的營銷模式，將產(chǎn)品動態(tài)、市場發(fā)展、營銷目標、營銷文化緊密結(jié)合起來，使小微企業(yè)能夠形成全方位、立體化、多層次的市場營銷管理模式，著力提升小微企業(yè)市場營銷的專業(yè)化、科學(xué)化、制度化管理水平。
（二）優(yōu)化管理目標
營銷管理的目標是什么，這是小微企業(yè)市場營銷管理必須要解決的重大問題。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，小微企業(yè)必須轉(zhuǎn)變過去以“銷售產(chǎn)品”為主的營銷目標，將出發(fā)點和落腳點轉(zhuǎn)變到以“顧客滿意”為主的營銷目標，在市場營銷管理過程中站在市場、客戶和消費者的角度考慮問題，只有這樣才能體現(xiàn)市場營銷管理的價值。優(yōu)化管理目標，小微企業(yè)必須從自身企業(yè)實際出發(fā)，按照有利于企業(yè)營銷、有利于擴大市場份額、有利于提升市場競爭力“三個有利于”的原則，綜合運用市場補缺者策略、無品牌策略、專精策略、依附策略、國際化營銷策略、本地化營銷策略、差異化營銷策略、虛擬營銷策略以及低成本競爭策略、集中化競爭策略等多種現(xiàn)代營銷策略，努力實現(xiàn)小微企業(yè)市場營銷管理目標。（本文來自于《經(jīng)濟研究導(dǎo)刊》雜志。《經(jīng)濟研究導(dǎo)刊》雜志簡介詳見。）
（三）完善管理體系
健全完善的市場營銷管理體系，是保證小微企業(yè)市場營銷目標、計劃和戰(zhàn)略得以順利實施的重要保障。小微企業(yè)要轉(zhuǎn)變過去傳統(tǒng)的“銷售式”營銷管理理念，建立一套科學(xué)、有效、規(guī)范的營銷管理體系。進一步健全和完善目標管理機制，建立以銷售量、回款率、增長率、滿意率為核心的目標管理機制，將其作為考核市場營銷的重要依據(jù)。進一步健全和完善激烈約束機制，將市場營銷與工資、資金、福利等經(jīng)濟效益以及個人職業(yè)發(fā)展緊密聯(lián)系起來，激發(fā)市場營銷人員的工作熱情，提升營銷人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性。進一步健全和完善營銷管理制度，加強對營銷人員專業(yè)素質(zhì)、職業(yè)道德、責(zé)任意識的教育培訓(xùn)，規(guī)范營銷人員的組織行為，推動營銷管理的規(guī)范化、科學(xué)化和制度化建設(shè)。
篇10
“市場部”這個詞走進國內(nèi)企業(yè)還是近幾年的事，目前移動通信企業(yè)內(nèi)部所設(shè)置的營銷部、分銷處、運營部、銷售部、以及市場管理部等都是市場部的涵蓋范圍。從分營后的中國移動通信、中國聯(lián)通、上海光大、電信長城等具有運營資格的運營商來看，中國移動通信市場營銷做的比較大，在原先營業(yè)廳基礎(chǔ)上，又發(fā)展了商場、專賣店、量販等銷售形式，給人一種規(guī)模和實力的感覺，然而市場知名度高，但市場品牌忠誠度低；中國聯(lián)通起步晚，但市場經(jīng)濟條件下沒有遲到的經(jīng)營者，只有善于經(jīng)營的贏家，中國聯(lián)通采取分銷商網(wǎng)絡(luò)營銷的思路引起業(yè)內(nèi)效仿，但諸多不完善的環(huán)節(jié)也時常引起消費者反應(yīng)；其它幾家運營商盡管營銷思路很前衛(wèi)，但是制約其市場開發(fā)的因素較多，市場反應(yīng)冷淡。可以說，目前移動通信企業(yè)市場營銷管理是各行其道，短期行為太多，缺乏長遠統(tǒng)一的規(guī)劃。從行業(yè)整個市場來看，我國移動通信企業(yè)尚未真正掌握專業(yè)營銷知識和操作技能，就其對市場的態(tài)度和行為而言，移動通信企業(yè)還處于為完成短期銷售目標而采用廣告、公關(guān)、有獎銷售等促銷手段為主的促銷導(dǎo)向型階段，尚未達到市場營銷導(dǎo)向型階段。當然，其中原因也有我國通信行業(yè)長期處于壟斷階段的因素，廣大從業(yè)者沒有市場危機感。沒有市場危機感就不會產(chǎn)生市場營銷緊迫感，對市場營銷管理的認識和努力只是在競爭機制下才有所轉(zhuǎn)變。就移動通信行業(yè)進入市場經(jīng)濟狀態(tài)的時間和目前市場供需關(guān)系的狀況看，從業(yè)者的觀念和認識的迅速提高要靠調(diào)查、分析、預(yù)測、營銷企劃等方式來引導(dǎo)、開拓、擴大和滿足廣大消費者對其服務(wù)的需求來完成，進而達到企業(yè)整體長遠的營銷目標的實現(xiàn)，盡管尚須時日，但這是市場營銷的需求和必然發(fā)展趨勢。
從市場發(fā)展規(guī)律來看，賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變往往是在市場開始競爭之時，對競爭日漸激烈的移動通信業(yè)而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的買方市場正在形成。如何適應(yīng)市場、創(chuàng)造市場，是移動通信企業(yè)面臨的帶有戰(zhàn)略性的問題。移動通信商們應(yīng)該清醒認識到，擁有目前的市場并不完全意味著必然占有市場，還必須依靠行之有效的方式去進行市場拓展，發(fā)展市場，創(chuàng)造市場，這個行之有效的方式就是建立和完善企業(yè)的市場營銷管理體系。
2市場營銷管理體系的組成和細分
從事過營銷的人都知識，市場營銷的表現(xiàn)是市場管理，市場營銷管理的實質(zhì)是需求管理。企業(yè)在開展市場營銷的過程中，一般要設(shè)定一個在目標市場上預(yù)期要實現(xiàn)的交易水平。然而，實際需求水平可能低于、等于、或高于這個預(yù)期的需求水平，換言之，在目標市場上，可能沒有需求、需求很小或超量需求，市場營銷管理就是要對付這些不同的需求，市場營銷管理體系就是要對市場營銷管理進行科學(xué)有效組合。
根據(jù)移動通信行業(yè)自身特點以及市場的發(fā)展情況來看，移動通信市場營銷管理體系應(yīng)包括五個方面：(1)市場需求管理；(2)市場營銷網(wǎng)絡(luò)管理；(3)市場推動管理；(4)市場營銷環(huán)境管理；(5)市場營銷組織管理。這個市場營銷管理體系就是通過創(chuàng)造建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯(lián)系，以實現(xiàn)移動通信企業(yè)的各種目標并進行分析、計劃、執(zhí)行和控制的市場營銷指揮系統(tǒng)，可以說，這個系統(tǒng)不僅是定價、分銷、促銷等單一活動的職能行使，而是一個目標市場運作的中樞神經(jīng)系統(tǒng)，通過這個系統(tǒng)，企業(yè)不斷觀察市場，發(fā)現(xiàn)和評估各種變化因素，然后反饋企業(yè)，作為企業(yè)制定新戰(zhàn)略和行動計劃的基礎(chǔ)，然后運用新的修正過的行動來消除阻礙目標實現(xiàn)的因素，并觀察評價客戶和競爭對此作出的反應(yīng)，然后再反饋到企業(yè)使企業(yè)再次形成新的戰(zhàn)略修正方案推向市場，這樣形成良性循環(huán)，以達到不斷適應(yīng)市場，創(chuàng)造市場的目的。
就移動通信市場營銷管理體系的五個組成部分而言，既有機地結(jié)合，又獨立工作，每一部分又包涵著豐富的細分內(nèi)容。
2.1市場營銷需求管理細分
我們知道，市場營銷管理的實質(zhì)是需求管理。根據(jù)市場需求水平、時間和性質(zhì)不同，市場需求一般有八種不同狀況：(1)負需求；(2)無需求；(3)潛伏需求；(4)下降需求；(5)不規(guī)則需求；(6)充分需求；(7)過量需求；(8)有害需求。從市場的組成要素人口、購買力、購買欲望來看，目前移動通信市場需求狀況基本處于充分需求和潛伏需求的階段，是市場開拓者應(yīng)好好把握的大好時機。
市場營銷需求管理就是要對市場的需求狀況進行有效管理，充分做好市場調(diào)查研究，深入市場，廣泛了解客戶、顧客、分銷商、供應(yīng)商以及廣告反應(yīng)、行業(yè)信息、營銷網(wǎng)絡(luò)、促銷效果等有關(guān)業(yè)內(nèi)的綜合情況，廣泛搜集市場信息，摸準市場的變化，找準潛在市場及市場盲區(qū)和死角，做出詳盡屬實的市場調(diào)研分析報告，以便企業(yè)的企劃者以此制定市場營銷企劃方案，制定新業(yè)務(wù)計劃。可以說，市場營銷需求管理是企業(yè)營銷工作的一雙眼睛。
一般來說，市場營銷需求管理包括目標市場分析和市場目標分析兩個方面。
(1)目標市場
影響移動通信目標市場的因素較多，從市場定位、營銷策略、促銷政策、廣告方式、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品包裝及外形到技術(shù)先進程度、購買形式、服務(wù)態(tài)度、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、售后服務(wù)等方面都要認真考慮。目標市場變化不斷，移動通信運營商也要依據(jù)市場的變化不斷變化營銷管理思路。從手機市場上我們可以看到，手機從當初的組織消費購買到如今的私人消費購買為主，目標市場的變化也引起供應(yīng)商的努力，摩托羅拉從當初以行政機關(guān)領(lǐng)導(dǎo)為主到現(xiàn)在形色多樣的各種層次手機，正是目標市場使然。移動通信商要在研究目前目標市場的綜合情況時，不斷把目光投向市場的新變化，進行市場細分與目標市場新選擇，準確把握和預(yù)測市場需求的發(fā)展動態(tài)，才能做到有的放矢。
(2)市場目標
那些收入穩(wěn)定、有一定的經(jīng)濟實力和地位的人群，固然是市場目標，但這些人早已是手機的擁有者，移動通信商關(guān)注的是新增長的消費層和高消費層新的消費變化。市場永遠在變化，所有穩(wěn)定都是暫時的，移動通信市場也不例外。不同的消費者有不同的變化，從行政機關(guān)公務(wù)員、企業(yè)老板到小業(yè)主、企業(yè)白領(lǐng)階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛好各異，審美觀點有別，需要市場開拓者仔細研究，區(qū)別對待，進行準確市場定位。這一點我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機以厚重大方為主，為行政機關(guān)人員和高級管理者所看重；諾基亞以專業(yè)公司著稱，倡導(dǎo)科技以人為本，平均不到一周時間推出新款，其先進的形象對新潮時尚人士和高級知識分子具有較強吸引力，而在全國各大媒體統(tǒng)一推出的《專業(yè)、全面、關(guān)懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場；愛立信則以靈巧方便為高級商務(wù)人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費者。我國的科鍵、波導(dǎo)、康佳則以工薪階層大眾化為主。可以說，這些市場定位都是企業(yè)對市場的適應(yīng)和創(chuàng)造的結(jié)果，是企業(yè)市場營銷管理體系科學(xué)組合所迸發(fā)出的光輝。
2.2市場營銷網(wǎng)絡(luò)管理細分
網(wǎng)絡(luò)營銷已成為當今企業(yè)進行市場營銷運作的共識，通過建立市場網(wǎng)絡(luò)這個市場銷售的高速公路，大大加快了市場運作周期，從而也加快了企業(yè)資金運轉(zhuǎn)的周期。
移動通信市場營銷網(wǎng)絡(luò)從過去單一的營業(yè)廳到如今的分銷商、商場、超市、量販、專賣店等銷售渠道形式，從而連成一個高速高效的市場運作網(wǎng)絡(luò)，這是移動通信行業(yè)從窄渠道策略到寬渠道策略的轉(zhuǎn)變，也是市場不斷發(fā)展要求的結(jié)果。市場營銷網(wǎng)絡(luò)管理就是要對市場營銷網(wǎng)絡(luò)進行有效地發(fā)展、引導(dǎo)、維護、控制，要從分銷商選擇、號源配置、產(chǎn)品價格、貨款結(jié)算、返款比率、宣傳方式、服務(wù)公約等方面統(tǒng)一管理。
移動通信商對各自的營銷網(wǎng)絡(luò)都有一整套自己的管理規(guī)定，需要注意的是加強分銷商的附加值開發(fā)和培訓(xùn)。作為經(jīng)銷商，也應(yīng)該增加自身環(huán)節(jié)上的附加值，而這種附加值來自產(chǎn)品的售后服務(wù)和技術(shù)支持，移動通信商今后應(yīng)把相當多的精力用于培訓(xùn)分銷商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術(shù)支持和服務(wù)方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網(wǎng)絡(luò)管理的發(fā)展方向。
2.3市場環(huán)境管理細分
像一個人離不開周圍環(huán)境因素一樣，企業(yè)進行市場營銷離不開社會環(huán)境的影響，很難想象一個整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業(yè)能在市場上運作得好。
一個良好的市場營銷環(huán)境對一個企業(yè)來說很重要。移動通信企業(yè)作為服務(wù)行業(yè)更要注意釀造良好的社會環(huán)境，不但要注意人員、經(jīng)濟、自然、技術(shù)、政治、法律、社會、文化等市場宏觀環(huán)境管理，而且要注意公眾、競爭者、市場、供商、分銷商、自身等微觀環(huán)境管理，移動通信市場環(huán)境管理要從廣告宣傳方式、公共活動、現(xiàn)場服務(wù)、企業(yè)形象、顧客投訴、售后服務(wù)、維修服務(wù)、行業(yè)公約等方面入手，注意處理好與行管、工商、稅務(wù)、勞動監(jiān)察、新聞、金融、同盟者、供應(yīng)商、分銷商等單位的關(guān)系，要根據(jù)市場環(huán)境的變化進行分析，做出相應(yīng)的對策。
目前移動通信商內(nèi)部設(shè)立的投訴臺、客戶服務(wù)中心、維修點等部門其實都是處理好市場環(huán)境的體現(xiàn)。
2.4市場推動管理細分
市場的起伏往往不以企業(yè)的意愿為轉(zhuǎn)移，市場的大海永遠也不可能風(fēng)平浪靜，如何保持市場高彈性的理想狀態(tài)，是商家很感興趣的事，這其中市場推動管理就顯得很重要了。推動市場的方法很多，就其中常用的方法探討如下。
(1)廣告推動
廣告是推動市場的試金石，有時一則成功的廣告就是一個廣闊的市場，然而，隨著市場經(jīng)濟的成熟和人們的消費意識提高，人們對廣告理智看待成份占多了。從營銷學(xué)角度講，攻破市場格局，要么向市場提供變革性的產(chǎn)品式服務(wù)，要么創(chuàng)造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動性，能夠喚起消費者的購買興趣，同時要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。
(2)促銷推動
促銷是推動區(qū)域市場的一把利劍，推動市場屢試不爽，促銷的關(guān)鍵在于創(chuàng)意和計劃，成功于現(xiàn)場組織和管理。
促銷在市場中扮演著重要的角色，它可以幫助企業(yè)達到以下目的：清理積壓產(chǎn)品，維持市場占有率，新產(chǎn)品上市，增加產(chǎn)品銷量，抵抗競爭產(chǎn)品。目前移動通信市場上業(yè)主在局部市場猛打促銷戰(zhàn)，從優(yōu)惠降價到贈送禮品等形式，都免不了價格戰(zhàn)的痕跡，缺乏驚人的創(chuàng)意和舉措，現(xiàn)場的結(jié)果往往是禮品全部發(fā)放，購買者寥若星辰，如何做好手機這種高檔消費品的促銷工作，值得深思。近來市場上推出的手機親情卡延續(xù)優(yōu)惠使運營商們大獲其利，這種促銷組合抓住了消費者的心理，比較適合市場。從國外的經(jīng)驗看，移動通信業(yè)作為一個高檔消費市場，對公共關(guān)系促銷和巡回展覽等大型會議的特殊促銷組合應(yīng)多加研究。
(3)整合推動
整合推動其實是廣告推動和促銷推動的綜合運用，比較適合新產(chǎn)品上市和新服務(wù)的推出，也是目前企業(yè)推動市場的最主要和最有效方式，其中有許多的細分措施值得移動通信商認真揣摩。
廣州寶潔的農(nóng)村市場推廣計劃是印刷廣告和運動促銷及現(xiàn)場演示等方式的綜合應(yīng)用，也是寶潔公司產(chǎn)品多品牌、溝通大行動、廣告高層次、促銷妙推進營銷策略的具體體現(xiàn)。美國巨片《坦泰尼克號》用的也是先鋪廣告——營造市場——產(chǎn)品投入的市場整合營銷模式，從而獲得市場成功。
2.5市場組織管理細分
管理的過程其實是計劃、執(zhí)行、控制的過程，市場組織管理的過程就是對市場營銷行為的計劃、執(zhí)行、控制的過程。
市場營銷組織管理的目的在于市場營銷人員為了共同開發(fā)市場這個目標而有效工作，企業(yè)要設(shè)計并維持某種合理的市場組織結(jié)構(gòu)，其中每一位營銷人員自的大小、溝通程度、相互依賴性都要依據(jù)有利于開發(fā)市場這個目標而認真考慮。移動通信市場營銷組織設(shè)計時，要從市場營銷組織環(huán)境分析、組織內(nèi)部工作流程確定、組織職位建立、組織結(jié)構(gòu)、人員配備等幾個方面努力。市場營銷組織不論是采取職能型組織、產(chǎn)品型組織、市場型組織、地理型組織等專業(yè)化形式，還是采取金字塔、矩陣型等結(jié)構(gòu)型組織形式都要從效率和效果兩方面考慮。同時還需要注意的是，移動通信是一個投資巨大的行業(yè)，市場發(fā)展有一定的周期性，在市場啟動期、成長期、成熟期、衰退期都要變化相應(yīng)的組織形式，以達到“一切圍繞市場轉(zhuǎn)，一切圍繞市場干”的目的。
移動通信市場組織管理就是從市場需求到市場營銷網(wǎng)絡(luò)，從市場環(huán)境到市場推動的全面管理，是從業(yè)務(wù)代表、市場調(diào)查員、市場企主管、廣告監(jiān)理、市場行政管理員到區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場總監(jiān)的有效傳遞，就具體操作而言，市場營銷組織管理必須掌握兩點，一要加強計劃性，二要不斷進行檢測反饋，形成市場營銷管理良性循環(huán)。
例如：一個現(xiàn)場促銷活動，從企劃到批準實施，時間、地點、廣告宣傳、道具、運輸、傳單、價格、禮品、人員、現(xiàn)金收入、場地選擇以及有關(guān)費用預(yù)算都要認真的落實，才能達到預(yù)期的目標。
3市場營銷管理體系工作流程及注意事項
一個科學(xué)有效的工作流程才能保證真正的目標實現(xiàn)，移動通信市場營銷管理體系要真正達到創(chuàng)造市場的營銷目的，就必須事先根據(jù)自己當?shù)氐膶嶋H情況設(shè)計好，因地制宜，合理安排，制定科學(xué)的市場營銷管理工作流程，科學(xué)規(guī)范運作，以達到目的。
篇11
（二）市場營銷需求管理細分。我們知道，市場營銷管理的實質(zhì)是需求管理。根據(jù)市場需求水平、時間和性質(zhì)不同，市場需求一般有八種不同狀況：①負需求；②無需求；③潛伏需求；④下降需求；⑤不規(guī)則需求；⑥充分需求；⑦過量需求；⑧有害需求。一般來說，市場營銷需求管理包括目標市場分析和市場目標分析兩個方面。
目標市場。影響通信目標市場的因素較多，從市場定位、營銷策略、促銷政策、廣告方式、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品包裝及外形到技術(shù)先進程度、購買形式、服務(wù)態(tài)度、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、售后服務(wù)等方面都要認真考慮。目標市場變化不斷，通信運營商也要依據(jù)市場的變化不斷變化營銷管理思路。從手機市場上我們可以看到，手機從當初的組織消費購買到如今的私人消費購買為主，目標市場的變化也引起供應(yīng)商的努力，小靈通從當初第一為主到現(xiàn)在形色多樣的各種機型，正是目標市場使然。各運營商要在研究目標市場的綜合情況時，不斷把目光投向市場的新變化，進行市場細分與目標市場新選擇，準確把握和預(yù)測市場需求的發(fā)展動態(tài)，才能做到有的放矢。
市場目標。那些收入穩(wěn)定、有一定的經(jīng)濟實力和地位的人群，固然是市場目標，各通信商關(guān)注的是新增長的消費層和高消費層新的消費變化。市場永遠在變化，所有穩(wěn)定都是暫時的。不同的消費者有不同的變化，從行政機關(guān)公務(wù)員、企業(yè)老板到小業(yè)主、企業(yè)白領(lǐng)階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛好各異，審美觀點有別，需要市場開拓者仔細研究，區(qū)別對待，進行準確市場定位。這一點我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機以厚重大方為主，為行政機關(guān)人員和高級管理者所看重；諾基亞以專業(yè)公司著稱，倡導(dǎo)科技以人為本，平均不到一周時間推出新款，其先進的形象對新潮時尚人士和高級知識分子具有較強吸引力，而在全國各大媒體統(tǒng)一推出的《專業(yè)、全面、關(guān)懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場；愛立信則以靈巧方便為高級商務(wù)人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費者。我國的科鍵、波導(dǎo)、康佳則以工薪階層大眾化為主。可以說，這些市場定位都是企業(yè)對市場的適應(yīng)和創(chuàng)造的結(jié)果，是企業(yè)市場營銷管理體系科學(xué)組合所迸發(fā)出的光輝。
（三）市場營銷網(wǎng)絡(luò)管理細分。市場營銷網(wǎng)絡(luò)管理就是要對市場營銷網(wǎng)絡(luò)進行有效地發(fā)展、引導(dǎo)、維護、控制，要從分銷商選擇、號源配置、產(chǎn)品價格、貨款結(jié)算、返款比率、宣傳方式、服務(wù)公約等方面統(tǒng)一管理。各通信商對各自的營銷網(wǎng)絡(luò)都有一整套自己的管理規(guī)定，需要注意的是加強分銷商的附加值開發(fā)和培訓(xùn)。作為經(jīng)銷商，也應(yīng)該增加自身環(huán)節(jié)上的附加值，而這種附加值來自產(chǎn)品的售后服務(wù)和技術(shù)支持，各通信商今后應(yīng)把相當多的精力用于培訓(xùn)分銷商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術(shù)支持和服務(wù)方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網(wǎng)絡(luò)管理的發(fā)展方向。
（四）市場環(huán)境管理細分。像一個人離不開周圍環(huán)境因素一樣，企業(yè)進行市場營銷離不開社會環(huán)境的影響，很難想象一個整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業(yè)能在市場上運作得好。各通信企業(yè)作為服務(wù)行業(yè)更要注意釀造良好的社會環(huán)境，不但要注意人員、經(jīng)濟、自然、技術(shù)、政治、法律、社會、文化等市場宏觀環(huán)境管理，而且要注意公眾、競爭者、市場、供商、分銷商、自身等微觀環(huán)境管理，通信市場環(huán)境管理要從廣告宣傳方式、公共活動、現(xiàn)場服務(wù)、企業(yè)形象、顧客投訴、售后服務(wù)、維修服務(wù)、行業(yè)公約等方面入手，做出相應(yīng)的對策。目前各通信商內(nèi)部設(shè)立的投訴臺、客戶服務(wù)中心、維修點等部門其實都是處理好市場環(huán)境的體現(xiàn)。
（五）市場推動管理細分。市場的起伏往往不以企業(yè)的意愿為轉(zhuǎn)移，市場的大海永遠也不可能風(fēng)平浪靜，如何保持市場高彈性的理想狀態(tài)，是商家很感興趣的事，這其中市場推動管理就顯得很重要了。推動市場的方法很多，就其中常用的方法探討如下。
廣告推動。廣告是推動市場的試金石，有時一則成功的廣告就是一個廣闊的市場，然而，隨著市場經(jīng)濟的成熟和人們的消費意識提高，人們對廣告理智看待成份占多了。從營銷學(xué)角度講，攻破市場格局，要么向市場提供變革性的產(chǎn)品式服務(wù)，要么創(chuàng)造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動性，能夠喚起消費者的購買興趣，同時要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。
促銷推動。促銷是推動區(qū)域市場的一把利劍，推動市場屢試不爽，促銷的關(guān)鍵在于創(chuàng)意和計劃，成功于現(xiàn)場組織和管理。促銷在市場中扮演著重要的角色，它可以幫助企業(yè)達到以下目的：
清理積壓產(chǎn)品，維持市場占有率，新產(chǎn)品上市，增加產(chǎn)品銷量，抵抗競爭產(chǎn)品。目前通信市場上業(yè)主在局部市場猛打促銷戰(zhàn)，從優(yōu)惠降價到贈送禮品等形式，都免不了價格戰(zhàn)的痕跡，缺乏驚人的創(chuàng)意和舉措，現(xiàn)場的結(jié)果往往是禮品全部發(fā)放，購買者寥若星辰。
篇12
二、水鋼市場營銷管理體系的構(gòu)建與實施過程
1.水鋼市場營銷管理體系的構(gòu)建。通過建立內(nèi)部報告體系、營銷情報體系、營銷調(diào)研體系和營銷決策體系,以把握政策導(dǎo)向、宏觀經(jīng)濟趨向、行業(yè)競爭對手動態(tài)、鋼鐵市場行情為立足點,建立有效的市場信息收集、分析體系,預(yù)判市場趨勢,充分實現(xiàn)購銷兩頭市場、生產(chǎn)組織與購銷市場的管理體系,主動適應(yīng)和把握市場節(jié)奏,為及時、有效調(diào)整購銷策略提供決策參考作用,為增強營銷體系防范市場風(fēng)險和搶抓市場機遇的能力提供參考與借鑒,促進水鋼購銷、生產(chǎn)經(jīng)濟效益提升。
2.實施過程。2.1建立內(nèi)部報告體系。促進信息及時、迅速流轉(zhuǎn)是實現(xiàn)信息價值的重要環(huán)節(jié),在構(gòu)建市場營銷信息體系的過程中首先加強市場信息載體的開發(fā)和信息收集、反饋渠道的建設(shè),建立內(nèi)部信息報告子體系,形成穩(wěn)定的信息反饋渠道、多樣化的信息傳遞形式和共享平臺。2.2建立市場營銷情報體系。市場營銷決策需要獲取充分有價值的市場營銷信息,做到對市場變化充分了解,才能積極主動應(yīng)對市場競爭。2.3建立市場營銷調(diào)研體系。市場調(diào)研是及時獲取真實營銷信息的直接有效方法和手段,加強對市場調(diào)研的計劃、管理,加大調(diào)研力度,是完善市場營銷信息體系的重要一環(huán)。2.4建立市場營銷分析體系。在充分收集市場營銷信息的基礎(chǔ)上,建立了相關(guān)的信息分析處理流程,逐步完善管理制度,充分發(fā)揮“分析預(yù)測市場、指導(dǎo)購銷價格”的作用,加強市場營銷分析,優(yōu)化公司經(jīng)濟效益,為增強營銷體系風(fēng)險防范和搶抓市場機遇的能力提供決策參考。2.5建立內(nèi)部管理與協(xié)調(diào)體系。為保證市場營銷信息體系有效運行和使獲取到的信息得到充分的應(yīng)用,發(fā)揮在營銷管理中的參謀、協(xié)調(diào)作用,加大對內(nèi)部營銷管理的研究,努力協(xié)調(diào)、推進營銷管理,強化部門內(nèi)部管理。
三、取得的實效
1.提高了原燃材料市場趨勢判斷的準確性。通過礦石、煤炭、合金等大宗原燃材料進行市場跟蹤了解,為采購定價、限價提供依據(jù),提高了原燃材料市場趨勢判斷的準確性,為采購定價、限價提供了有效參考作用,降低了采購成本,提升了公司經(jīng)濟效益。
篇13
《市場營銷管理》是市場營銷專業(yè)的核心專業(yè)課程。課程的核心內(nèi)容，就是研究在買方市場的環(huán)境中，賣方如何從顧客的需要出發(fā)，制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，組織企業(yè)市場營銷活動，從而在滿足顧客需求的前提下，提高企業(yè)在激烈競爭的市場環(huán)境中的競爭能力，實現(xiàn)賣方長遠生存和發(fā)展的目標。
《市場營銷管理》課程的教學(xué)目的是使學(xué)生在社會主義市場經(jīng)濟建設(shè)過程中，比較系統(tǒng)地掌握市場營銷學(xué)的基礎(chǔ)理論、知識和方法，加強學(xué)生對市場營銷管理活動重要性的認識，使他們能夠了解和分析市場營銷環(huán)境，研究市場購買行為，制定市場營銷組合決策，初步地掌握組織和控制市場營銷活動的基本程序和方法，從而切實地培養(yǎng)和提高學(xué)生應(yīng)用市場營銷原理解決實際營銷問題的基本能力，為學(xué)生畢業(yè)后能夠較好地適應(yīng)市場營銷管理工作的需要打下基礎(chǔ)。
2 獨立學(xué)院《市場營銷管理》課程教學(xué)體系研究的重要性說明
市場營銷專業(yè)的學(xué)習(xí)強調(diào)理論和實踐的有機結(jié)合，注重實踐性和操作性的鍛煉，因此市場營銷專業(yè)對核心課程的教學(xué)非常重視其系統(tǒng)性和針對性。《市場營銷管理》課程作為市場營銷專業(yè)的核心課程，提高《市場營銷管理》課程的教學(xué)效果是讓同學(xué)們更好掌握《市場營銷管理》的基本理論和營銷策略的有效途徑。很多高等院校在《市場營銷管理》的課程教學(xué)上都做了積極的探索和研究，并取得了一定的研究成果。每個學(xué)校都有自己的特點和特色，比如地域文化、學(xué)生來源地等，《市場營銷管理》的教學(xué)管理應(yīng)該在具體的環(huán)境和條件下進行系統(tǒng)設(shè)計，這樣才能提高同學(xué)們學(xué)習(xí)的認可，進而實現(xiàn)課程的教學(xué)目標，樹立對課程和專業(yè)學(xué)習(xí)的自信心和自豪感。
獨立學(xué)院是我國高等教育的重要組成部分，為我國社會主義的教育事業(yè)建設(shè)做出了積極貢獻。同時我們也要認識到，獨立學(xué)院有其非常明顯的特點，如學(xué)生的基本素質(zhì)要比公辦高校弱些，學(xué)生的生源地較公辦高校要跟集中些，學(xué)生的學(xué)習(xí)也需要受到更到的刺激，這些都是獨立學(xué)院在進行課程教學(xué)過程中必須考慮到的，因此在獨立學(xué)院的基礎(chǔ)上對《市場營銷管理》課程教學(xué)體系進行研究可以加強我們對《市場營銷管理》在獨立學(xué)院中的教學(xué)效果，實現(xiàn)學(xué)生在課程學(xué)習(xí)和專業(yè)學(xué)習(xí)的目標。接下來就以本文作者所就職的桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院（廣西的獨立學(xué)院）來進行《市場營銷管理》課程教學(xué)體系的研究。
3 獨立學(xué)院《市場營銷管理》理論教學(xué)模塊改革
在理論教學(xué)模塊中，獨立學(xué)院跟其他本科院校一樣，都非常重視各知識點之間的關(guān)聯(lián)與邏輯，按照營銷導(dǎo)論、營銷戰(zhàn)略、環(huán)境分析、市場購買行為分析、市場調(diào)查、競爭戰(zhàn)略、STP戰(zhàn)略、營銷4P、營銷管理和策劃、營銷的新發(fā)展這一條清晰的營銷知識鏈進行理論授課，結(jié)合我們學(xué)院超市和零售店鋪的經(jīng)營實際進行案例教學(xué)，通過讓同學(xué)們?nèi)サ赇伒膶嶋H感受所獲取的營銷感知與課堂教學(xué)進行有機的對比學(xué)習(xí)，同學(xué)們能比較好掌握營銷知識鏈的各個知識點。同時，為了讓同學(xué)們能在接觸市場營銷時有一個正確的認識，對正確的營銷理念的學(xué)習(xí)進行了一定課時的安排，這些課時也安排在《市場營銷管理》授課的前面，如對營銷倫理這一知識點進行了重點講述與討論，通過營銷倫理這一知識點的案例（如蒙牛伊利事件等）分析與討論，使同學(xué)們對市場營銷的認識從一開始就有了一個非常正確和理性的認識，并為其后續(xù)營銷專業(yè)課程指引了方向，通過這一知識點的學(xué)習(xí)，也極大地提高了同學(xué)們的學(xué)習(xí)熱情，為《市場營銷管理》課程的順利開展打下了一個扎實和良好的授課基礎(chǔ)。為了將獨立學(xué)院《市場營銷管理》理論教學(xué)模塊改革的成果進行更好的宣傳與交流，我們教研室將教學(xué)的成果出版成書，那就是有科學(xué)出版社于2011年8 月出版的有我們學(xué)院嚴宗光老師主編的《市場營銷管理》，該教材出版后發(fā)行情況良好，廣西的獨立學(xué)院市場營銷課程基本上都采用本教材，同時我們的老師在與其他院校同行專業(yè)探討該教材時，將《市場營銷管理》新的知識架構(gòu)與同行專家交流，得到同行專業(yè)的認可。
4 獨立學(xué)院《市場營銷管理》實驗教學(xué)模塊改革
我們學(xué)院之前的《市場營銷管理》課程實驗內(nèi)容由任課老師根據(jù)實驗課時的時數(shù)來考量，如有12個課時的實驗課時要求就安排3－4個實驗。同時我們也發(fā)現(xiàn)，各實驗之間沒有形成體系，主要有兩個方面，一是實驗內(nèi)容的選擇上有些隨意，二是在實驗研究對象沒有延續(xù)性，如第一個實驗是研究A公司，第二個可能是研究B公司，這樣不能讓同學(xué)們對實驗教學(xué)形成系統(tǒng)認識，這與本課程實驗教學(xué)要求和目標是有一定差距的。
因此，《市場營銷管理》實驗教學(xué)應(yīng)該從有一個整體架構(gòu)上的體系，我們也梳理了《市場營銷管理》課程的實驗體系，見下表。
每個獨立學(xué)院的具體情況不同，開展實驗教學(xué)的條件也不盡相同，因此各獨立學(xué)院要根據(jù)自己的實際情況來合理選擇實驗項目來開展實驗教學(xué)。
以作者所在的獨立學(xué)院，即桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院為例進行說明。桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院是桂林的一所獨立學(xué)院，我們市場營銷專業(yè)的學(xué)生基礎(chǔ)要較二本院校弱，但我們也發(fā)現(xiàn)，我們學(xué)院的學(xué)生接觸外界的機會和手段又較二本有很大差異。首先，我們學(xué)院的學(xué)生與外界溝通手段上更便利，絕大多數(shù)學(xué)生都有筆記本電腦并能無線上網(wǎng)，在線時間也比較長，對網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用更熟悉和有興趣；其次我們的學(xué)生更樂衷于參加各種社會活動，這些對于開展《市場營銷管理》實驗也有一個更好的基礎(chǔ)。另外我們學(xué)院在堯山（花江校區(qū)）遠離市區(qū)，出去市區(qū)開展實驗活動受到更大的限制，因此實驗開展以校園作為核心平臺，充分利用我們的校園這個資源。比如對產(chǎn)品組合實驗，就讓同學(xué)們利用對我們學(xué)院后勤的生活補給站進行實驗研究。。
5 獨立學(xué)院《市場營銷管理》教學(xué)體系改革研究
通過從理論教學(xué)和實踐教學(xué)兩方面進行教學(xué)改革，相互支撐和驗證，讓我們的《市場營銷管理》課程的教學(xué)反響良好，尤其是結(jié)合了獨立學(xué)院的辦學(xué)特點和學(xué)生特點等，讓獨立學(xué)院的《市場營銷管理》課程為市場營銷專業(yè)學(xué)生的系統(tǒng)學(xué)習(xí)提供了更扎實的專業(yè)基礎(chǔ)。
參考文獻：
[1]羅志明，嚴宗光.獨立學(xué)院市場營銷專業(yè)《市場營銷管理》實驗教學(xué)改革研究[J].價值工程.2010，1.
