引論：我們?yōu)槟砹?3篇市場(chǎng)總監(jiān)崗位職責(zé)范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

主要工作：根據(jù)市場(chǎng)信息的變化為公司制定長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃以及月度市場(chǎng)推廣計(jì)劃(促銷等手段)并負(fù)責(zé)配合銷售總監(jiān)推廣實(shí)施。

崗位職責(zé)：

(1)協(xié)助總經(jīng)理制定公司總體發(fā)展計(jì)劃以及戰(zhàn)略目標(biāo)(銷售目標(biāo) 財(cái)務(wù)目標(biāo));

(2)為公司提供準(zhǔn)確的行業(yè)定位，及時(shí)提供市場(chǎng)信息反饋;

(3)制定和實(shí)施年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃和新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃(依據(jù)市場(chǎng)需求的變化，要提出合理化建議);

(4)依據(jù)市場(chǎng)變化要隨時(shí)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)(包括產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整等)，并組織相關(guān)人員接受最新產(chǎn)品知識(shí)與市場(chǎng)知識(shí)的培訓(xùn);

(5)制定公司品牌管理與發(fā)展策略，維護(hù)公司品牌;

(6)管理、監(jiān)督和控制公司市場(chǎng)經(jīng)費(fèi)用使用情況。

職位要求：

(市場(chǎng)總監(jiān)不僅策劃能力、戰(zhàn)略規(guī)劃能力強(qiáng)還要具有項(xiàng)目組織實(shí)施的團(tuán)隊(duì)指揮能力)

對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有深刻認(rèn)知，有較強(qiáng)的市場(chǎng)感知能力、敏銳地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)方向的能力;

密切的媒體合作關(guān)系，具備大型活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)管理能力;

工作努力，積極進(jìn)取，責(zé)任心強(qiáng);

高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，出色的人際溝通能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力、組織開拓能力;

較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力。

促銷主管

直接上司：市場(chǎng)部經(jīng)理

主要工作：書寫促銷計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施促銷計(jì)劃(以節(jié)日促銷，現(xiàn)場(chǎng)終端促銷為主)

崗位職責(zé)：

(1)根據(jù)公司整體規(guī)劃，組織實(shí)施年度、季度、月度以及節(jié)假日的各種促銷活動(dòng);

(2)擬訂各種促銷方案，并監(jiān)督各種促銷方案的實(shí)施與效果評(píng)估;

(3)指導(dǎo)監(jiān)督各區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)計(jì)劃的擬訂和實(shí)施，制定各市場(chǎng)促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的申報(bào)細(xì)則以及審批程序，并對(duì)該項(xiàng)程序予以監(jiān)督;

(4)設(shè)計(jì)、發(fā)放、管理促銷用品;

(5)協(xié)調(diào)各區(qū)域進(jìn)行銷量的分析并提出推進(jìn)計(jì)劃;

(6)制定不同時(shí)期，不同促銷活動(dòng)的各項(xiàng)預(yù)算，并依據(jù)預(yù)算控制促銷經(jīng)費(fèi)的使用。

職位要求：

具備良好的客戶意識(shí)以及業(yè)務(wù)拓展能力;

熟悉公司產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)行情;

熟練操作辦公軟件;

獨(dú)立工作能力強(qiáng)，有一定領(lǐng)導(dǎo)能力;

出色的表達(dá)能力和說(shuō)服力，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神;

學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，有責(zé)任心。

公關(guān)主管

直接上司：市場(chǎng)部經(jīng)理

主要工作：主持制定與執(zhí)行市場(chǎng)公關(guān)計(jì)劃，監(jiān)督實(shí)施公關(guān)活動(dòng)

崗位職責(zé)：

(1)主持制定和執(zhí)行市場(chǎng)公關(guān)計(jì)劃，配合公司項(xiàng)目策劃公司對(duì)外的各項(xiàng)公關(guān)活動(dòng);

(2)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)，與有關(guān)部門企業(yè)進(jìn)行良好的溝通;

(3)定期提交公關(guān)活動(dòng)報(bào)告并對(duì)市場(chǎng)整體策略提供建議;

(4)開展公眾關(guān)系調(diào)查，并及時(shí)調(diào)整公關(guān)宣傳政策;

(5)向外部公眾宣傳解釋公司有關(guān)情況，策劃主持重要的公關(guān)專題活動(dòng)，協(xié)調(diào)處理各方面的關(guān)系;

(6)建立和維護(hù)公共關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)、公關(guān)文檔;

(7)參與制定及實(shí)施公司新聞傳播計(jì)劃，實(shí)施新聞宣傳的監(jiān)督和效果評(píng)估;

(8)提供市場(chǎng)開拓及促銷、聯(lián)盟、展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)等方面的公關(guān)支持，協(xié)助接待公司來(lái)賓。

職位要求：

對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有較深刻認(rèn)知;

有較強(qiáng)的市場(chǎng)感知能力，有敏銳地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)方向的能力;

較強(qiáng)的語(yǔ)言和文字表達(dá)能力;

篇2

2)中高層營(yíng)銷職位．銷售方面，主要職位是航運(yùn)銷售經(jīng)理，其崗位職責(zé)與要求:領(lǐng)導(dǎo)能力強(qiáng)，善于營(yíng)造高效航運(yùn)銷售團(tuán)隊(duì)并提升團(tuán)隊(duì)凝聚力;帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成航運(yùn)營(yíng)銷目標(biāo)的制定、營(yíng)銷方案的確定等工作，能對(duì)下屬的營(yíng)銷計(jì)劃、方案等給予指導(dǎo)和意見，共同完成銷售任務(wù);善于交際和協(xié)調(diào)，具有良好的溝通銷售技巧，能獨(dú)立進(jìn)行業(yè)務(wù)談判．市場(chǎng)方面，主要職位是航運(yùn)市場(chǎng)經(jīng)理，其崗位職責(zé)與要求:獨(dú)立完成航運(yùn)市場(chǎng)開拓項(xiàng)目，制定廣告、公關(guān)、銷售、客服等市場(chǎng)策劃方案體系;溝通協(xié)調(diào)及營(yíng)銷組織能力強(qiáng)，具有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，管理市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行各項(xiàng)工作的有效開展;監(jiān)督和管理團(tuán)隊(duì)成員工作的完成并提供建設(shè)性工作指導(dǎo)．

3)中層營(yíng)銷崗位．中層營(yíng)銷崗位職位較多，且不同企業(yè)可能稱呼會(huì)有所不同．其崗位職責(zé)要求基本總結(jié)如下．廣告經(jīng)理:熟悉廣告市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律和流程，有整合傳播策劃能力，定期對(duì)航運(yùn)廣告市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)、計(jì)劃、業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行核查分析，及時(shí)提供有效信息以供公司決策層調(diào)整營(yíng)銷策略和計(jì)劃;拓展、調(diào)整廣告營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)及渠道，制定預(yù)防和糾正措施，有計(jì)劃地完成廣告方案．市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)理:負(fù)責(zé)進(jìn)行航運(yùn)市場(chǎng)需求信息的調(diào)研、整理、分析并制定可行性方案，并在方案完成后進(jìn)行跟進(jìn)和總結(jié)分析;調(diào)查公司航運(yùn)服務(wù)的客戶滿意度，為公司內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的客戶關(guān)鍵指標(biāo)提供分析和數(shù)據(jù)支持．企劃經(jīng)理:具有創(chuàng)新和組織策劃能力，能進(jìn)行公司品牌形象的建立、維護(hù)和宣傳導(dǎo)向，為公司所提品與服務(wù)做市場(chǎng)策劃、廣告策劃及市場(chǎng)活動(dòng)的創(chuàng)意和策劃．客戶服務(wù)經(jīng)理:具有良好的客戶服務(wù)意識(shí)，能與新老客戶溝通并發(fā)掘其需求及購(gòu)買愿望，熟知公司航運(yùn)服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和特色，為客戶提供專業(yè)咨詢并收集整理資料，完成客戶管理和市場(chǎng)信息工作．包括客戶維護(hù)、客戶群分析、信息收集、整理、分析和售后反饋．航運(yùn)銷售主管(業(yè)務(wù)經(jīng)理):營(yíng)銷能力強(qiáng)，熟悉船舶攬貨、租賃、辦證等航運(yùn)服務(wù)，能開發(fā)航運(yùn)客戶群，能根據(jù)客戶的不同需求向其推銷服務(wù);具備一定的營(yíng)銷管理能力，能初步擬定航運(yùn)合同并跟蹤合同的履行．

4)基層營(yíng)銷崗位．主要崗位之一是航運(yùn)銷售(銷售代表)、業(yè)務(wù)員等，要求熟悉物流航運(yùn)業(yè)務(wù)、熟悉海運(yùn)或空運(yùn)的市場(chǎng)行情和操作流程，具備一定的市場(chǎng)分析和市場(chǎng)銷售能力，掌握營(yíng)銷技巧，有良好的協(xié)調(diào)與溝通能力;具備良好的公關(guān)協(xié)調(diào)與溝通能力、營(yíng)銷技巧;熟練電腦操作，熟練讀寫英語(yǔ)．其次是客戶關(guān)系維護(hù)專員，要求了解航運(yùn)市場(chǎng)，熟悉公司航運(yùn)服務(wù)流程等;有強(qiáng)烈的銷售和客戶服務(wù)意識(shí)，良好的溝通技巧和服務(wù)態(tài)度，流暢的英語(yǔ)書寫和口語(yǔ)能力．

2應(yīng)用型本科航運(yùn)營(yíng)銷課程體系設(shè)置

根據(jù)以上航運(yùn)企業(yè)對(duì)應(yīng)用型本科營(yíng)銷人才的需求特點(diǎn)分析，綜合各崗位知識(shí)、能力等的核心要求，同時(shí)參考山東萬(wàn)杰醫(yī)學(xué)院、百色學(xué)院、湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院、長(zhǎng)江師范學(xué)院等本科院校的課程設(shè)置，航運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)現(xiàn)擬設(shè)置以下課程．公共基礎(chǔ)課:思想道德修養(yǎng)與法律基礎(chǔ)、思想與中國(guó)特色社會(huì)主義理論體系概論、基本原理、中國(guó)近代史綱要、形勢(shì)與政策、大學(xué)英語(yǔ)、大學(xué)語(yǔ)文、體育、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、軍事理論等．學(xué)科基礎(chǔ)課:經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)、宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)法、國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)、物流管理、會(huì)計(jì)學(xué)、企業(yè)管理、管理信息系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理等．專業(yè)必修課:國(guó)際航運(yùn)經(jīng)濟(jì)學(xué)、國(guó)際營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、營(yíng)銷英語(yǔ)、營(yíng)銷策劃技術(shù)、航運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、供應(yīng)鏈管理、現(xiàn)代推銷技術(shù)、海商法、國(guó)際貨運(yùn)實(shí)務(wù)等．專業(yè)選修課:航運(yùn)市場(chǎng)方向———戰(zhàn)略管理、連鎖經(jīng)營(yíng)管理與實(shí)務(wù)、組織行為學(xué)、渠道管理學(xué)、企業(yè)形象策劃與設(shè)計(jì)、人力資源管理、公共關(guān)系學(xué)、廣告策劃、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)、品牌管理、航運(yùn)英語(yǔ)等;航運(yùn)銷售方向———商品學(xué)、創(chuàng)業(yè)學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、銷售管理、渠道管理學(xué)、服務(wù)營(yíng)銷、商務(wù)談判與溝通技巧、商務(wù)禮儀、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)、零售客戶關(guān)系管理、航海學(xué)、航運(yùn)英語(yǔ)等．公共選修課:人文社科、科學(xué)技術(shù)、身心健康等類別，學(xué)校自行設(shè)定．集中實(shí)踐實(shí)訓(xùn):入學(xué)教育、軍事訓(xùn)練、勞動(dòng)、市場(chǎng)營(yíng)銷模擬、企業(yè)經(jīng)營(yíng)之道、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、公司創(chuàng)業(yè)與經(jīng)營(yíng)實(shí)訓(xùn)、國(guó)際貿(mào)易實(shí)訓(xùn)等．專業(yè)選修課分為2個(gè)模塊方向，主要是針對(duì)大多數(shù)應(yīng)用型本科畢業(yè)生就業(yè)的航運(yùn)營(yíng)銷崗位中的航運(yùn)市場(chǎng)類和航運(yùn)營(yíng)銷類崗位而設(shè)置，對(duì)于管理類和服務(wù)類也可以從中進(jìn)行增減．2個(gè)不同模塊方向的課程設(shè)置較多，也可以根據(jù)需要從中進(jìn)行篩選．當(dāng)企業(yè)的營(yíng)銷崗位或其核心要求發(fā)生變化時(shí)，也需要對(duì)課程設(shè)置進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整．

篇3

初次接觸ERP沙盤模擬的學(xué)員在了解了受訓(xùn)規(guī)則以及熟悉軟件操作之后，面臨的最大問(wèn)題就是如何進(jìn)行有效決策了，其中包括生產(chǎn)決策、營(yíng)銷決策、采購(gòu)決策、財(cái)務(wù)決策等。在這些經(jīng)營(yíng)決策中，受訓(xùn)學(xué)員易出現(xiàn)以下問(wèn)題：

（一）經(jīng)營(yíng)活動(dòng)短期化，缺乏戰(zhàn)略目標(biāo)。學(xué)員往往在遇到財(cái)務(wù)狀況出現(xiàn)窘境，即沒(méi)錢可用、資金斷流的時(shí)候才開始思考解決辦法，而沒(méi)有整體的規(guī)劃和預(yù)算，這樣往往造成了前期資金不能充分利用或資金浪費(fèi)，后期資金斷流不夠用等問(wèn)題。缺乏戰(zhàn)略目標(biāo)指導(dǎo)的財(cái)務(wù)預(yù)算，就不能保證資盡其用。

（二）各個(gè)經(jīng)營(yíng)職能單獨(dú)決策，缺乏系統(tǒng)性。在實(shí)訓(xùn)中，市場(chǎng)總監(jiān)需要帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)，開拓市場(chǎng)，完成銷售目標(biāo)；生產(chǎn)總監(jiān)需要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、組織生產(chǎn)；采購(gòu)總監(jiān)主要是購(gòu)買原材料，確保生產(chǎn)能持續(xù)順利開展；財(cái)務(wù)總監(jiān)需要做好預(yù)算，進(jìn)行現(xiàn)金流的控制。實(shí)際操作中，學(xué)員往往單獨(dú)決策，市場(chǎng)總監(jiān)只單從市場(chǎng)的角度分析，只考慮市場(chǎng)需求最旺，而不考慮自身的產(chǎn)能；而生產(chǎn)總監(jiān)只考慮擴(kuò)大生產(chǎn)，而不考慮財(cái)務(wù)成本；采購(gòu)總監(jiān)也只是一味下單訂原材料，而不考慮會(huì)不會(huì)原材料過(guò)剩或能不能花最少的錢來(lái)保證生產(chǎn)。各個(gè)環(huán)節(jié)的決策沒(méi)有合理統(tǒng)一，使得財(cái)務(wù)成本居高不下。實(shí)際上，財(cái)務(wù)預(yù)算應(yīng)當(dāng)?shù)玫狡渌毼坏膸椭瑧?yīng)該是在每年年初其他職位提交相應(yīng)的計(jì)劃之后進(jìn)行準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)預(yù)算。反過(guò)來(lái)，財(cái)務(wù)預(yù)算能夠有效地評(píng)價(jià)其他各職位所做的計(jì)劃是否可行，如果計(jì)劃的執(zhí)行導(dǎo)致現(xiàn)金流的缺口，那么就需要更改整個(gè)計(jì)劃。因此，各環(huán)節(jié)的決策應(yīng)該是個(gè)系統(tǒng)，不能只考慮自身。

（三）只重視資金運(yùn)用管理，缺乏資金成本管理。如前所述，在整個(gè)實(shí)訓(xùn)中，學(xué)員往往走到一個(gè)流程時(shí)需要用錢了，就進(jìn)行開支，等現(xiàn)金花得差不多了，就開始貸款，貸款權(quán)益不夠了就開始緊急籌資。在一開始經(jīng)營(yíng)時(shí)沒(méi)有對(duì)整個(gè)年度及季度的資金成本進(jìn)行預(yù)估。這樣使得包括借款利息和貼現(xiàn)費(fèi)用的財(cái)務(wù)費(fèi)用大大增加，從而直接導(dǎo)致企業(yè)所有者權(quán)益的減少。

三、ERP實(shí)訓(xùn)中財(cái)務(wù)預(yù)算的必要性

財(cái)務(wù)狀況是企業(yè)的命脈，在實(shí)訓(xùn)中這一點(diǎn)也是充分體現(xiàn)的。所有者權(quán)益為負(fù)的企業(yè)將被迫宣布破產(chǎn)，現(xiàn)金斷流的企業(yè)則直接退出比賽，所以在沙盤對(duì)抗賽中，財(cái)務(wù)總監(jiān)的首要任務(wù)就是實(shí)現(xiàn)對(duì)所有者權(quán)益的控制，保證現(xiàn)金流的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。財(cái)務(wù)預(yù)算是整個(gè)沙盤模擬過(guò)程中很重要的工作，其最大的好處就在于使企業(yè)在運(yùn)營(yíng)中現(xiàn)金流的收支處于掌控之中。廣告費(fèi)的投入、生產(chǎn)線的投產(chǎn)、新產(chǎn)品的開發(fā)、原材料的購(gòu)買等一切都離不開現(xiàn)金，因此，對(duì)于現(xiàn)金問(wèn)題應(yīng)該一開始就做一個(gè)精細(xì)全面的預(yù)算，否則，企業(yè)會(huì)面臨資金鏈斷裂、成本加大、其他經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)受牽連，甚至破產(chǎn)的險(xiǎn)境。財(cái)務(wù)預(yù)算的必要性具體體現(xiàn)在以下幾方面：

（一）財(cái)務(wù)預(yù)算可以預(yù)測(cè)未來(lái)時(shí)期企業(yè)對(duì)到期債務(wù)的直接償付能力。在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，如果財(cái)務(wù)總監(jiān)能在每年年初做出相應(yīng)的預(yù)算，則能提前預(yù)測(cè)資金短缺的時(shí)點(diǎn)，進(jìn)而在現(xiàn)金流出現(xiàn)缺口之前安排籌資，從而避免在長(zhǎng)短期借款到期時(shí)，因無(wú)法償還而要通過(guò)貼現(xiàn)、“拆東墻補(bǔ)西墻”或在高利率條件下舉借新的債務(wù)等其他方式渡過(guò)難關(guān)；財(cái)務(wù)預(yù)算也可以避免企業(yè)以后因融資困難而導(dǎo)致企業(yè)其他經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)受到牽連。

（二）財(cái)務(wù)預(yù)算的編制有利于企業(yè)及時(shí)調(diào)整運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，便于強(qiáng)化內(nèi)部控制。在每年年初的工作會(huì)議上，團(tuán)隊(duì)成員在CEO的帶領(lǐng)下都要做出本年的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)算，一旦全年計(jì)劃制訂之后，財(cái)務(wù)主管就要對(duì)這個(gè)計(jì)劃的現(xiàn)金流是否可行做出預(yù)算。如果發(fā)現(xiàn)某個(gè)經(jīng)營(yíng)時(shí)點(diǎn)將會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)金短缺，那么這個(gè)計(jì)劃就是不可行的，即需要調(diào)整工作計(jì)劃。只有當(dāng)全年的計(jì)劃在執(zhí)行的每一步中都不會(huì)出現(xiàn)資金斷流時(shí)，這個(gè)計(jì)劃才堪稱是可行的。

（三）財(cái)務(wù)預(yù)算的編制能達(dá)到加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的目的。由于財(cái)務(wù)預(yù)算的編制是以銷售預(yù)算、采購(gòu)預(yù)算、生產(chǎn)預(yù)算、研發(fā)預(yù)算等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)預(yù)算為基礎(chǔ)的，所以在每年年初的時(shí)候，財(cái)務(wù)總監(jiān)應(yīng)當(dāng)從其他團(tuán)隊(duì)成員那里獲得相應(yīng)的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)。通過(guò)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通交流，可以避免因責(zé)任不清而造成的職責(zé)上的相互推諉事情的發(fā)生，從而達(dá)到加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的目的。由此可見，財(cái)務(wù)預(yù)算是沙盤模擬中最重要的工具。

四、實(shí)訓(xùn)中如何做好財(cái)務(wù)預(yù)算

（一）明確財(cái)務(wù)預(yù)算包括哪些收支項(xiàng)目。財(cái)務(wù)預(yù)算的要點(diǎn)在于對(duì)公司運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流量和存量的控制，而要對(duì)此進(jìn)行有效控制，就應(yīng)該首先熟悉公司與現(xiàn)金流入、現(xiàn)金流出相關(guān)的項(xiàng)目。沙盤實(shí)訓(xùn)中涉及的公司收入較為簡(jiǎn)單，僅包含兩個(gè)方面的收入，即銷售商品收入和固定資產(chǎn)變賣的收入。支出涉及的相關(guān)項(xiàng)目則比較多，可以大致分為以下幾類。廣告費(fèi)支出：該項(xiàng)支出由公司的年度營(yíng)銷策略決定。廣告費(fèi)的支出是年初一次性支付，在很大程度上受制于公司的財(cái)務(wù)能力和營(yíng)利能力。投資支出：該項(xiàng)支出又具體包括兩方面的內(nèi)容：固定資產(chǎn)投資和無(wú)形資產(chǎn)投資。固定資產(chǎn)的投資包括生產(chǎn)線投資和廠房投資。一般情況下，固定資產(chǎn)投資的特點(diǎn)表現(xiàn)為兩頭高中間低的趨勢(shì)，這主要是因?yàn)樵谶\(yùn)營(yíng)初期，公司擴(kuò)大產(chǎn)能的愿望強(qiáng)烈，而公司的所有者權(quán)益也相對(duì)較高，具備相當(dāng)?shù)娜谫Y能力；中期，所有者權(quán)益大幅度降低，財(cái)務(wù)吃緊，無(wú)法繼續(xù)投資；經(jīng)營(yíng)后期，權(quán)益升高，現(xiàn)金充裕，因而繼續(xù)加大投資規(guī)模。無(wú)形資產(chǎn)投資主要包括產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)開拓、ISO認(rèn)證。這些支出的大小主要取決于市場(chǎng)方面的策略，本身無(wú)法收回，只能靠銷售收入補(bǔ)償。無(wú)形資產(chǎn)投資開支額總體呈現(xiàn)遞減趨勢(shì)，即初始幾年支出額較大，越往后越小，最后兩年一般不支出。一般常規(guī)開支：管理費(fèi)用開支，生產(chǎn)線維護(hù)支出等。這些支出與公司短期策略無(wú)關(guān)，為必須支付的費(fèi)用，從整體上看，是呈逐年增加的態(tài)勢(shì)。其他支出：償還長(zhǎng)、短期貸款，利息，貼息，廠房租金，加工費(fèi)，原材料采購(gòu)費(fèi)等。

（二）歸類預(yù)算，系統(tǒng)化編制。財(cái)務(wù)總監(jiān)在了解了上述現(xiàn)金收入與支出項(xiàng)目后，需要進(jìn)一步對(duì)這些項(xiàng)目進(jìn)行歸類預(yù)算。財(cái)務(wù)預(yù)算是一個(gè)系統(tǒng)，由幾個(gè)部分組成：反映現(xiàn)金收支活動(dòng)的是現(xiàn)金預(yù)算；反映銷售收入狀況的是銷售預(yù)算；反映各種成本、費(fèi)用支出的是生產(chǎn)費(fèi)用預(yù)算，也被稱作直接材料預(yù)算、直接人工預(yù)算、制造費(fèi)用預(yù)算和期間費(fèi)用預(yù)算；反映資本支出活動(dòng)的是資本預(yù)算；而把這些預(yù)算統(tǒng)一計(jì)算的是綜合財(cái)務(wù)預(yù)算。綜合財(cái)務(wù)預(yù)算工作的實(shí)施，是一個(gè)復(fù)雜完整的過(guò)程。財(cái)務(wù)預(yù)算管理是對(duì)計(jì)劃的數(shù)字化反映，是落實(shí)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的有效手段。在做綜合財(cái)務(wù)預(yù)算之前，財(cái)務(wù)總監(jiān)應(yīng)從其他職務(wù)人員那里得到的資料有：銷售部門的廣告計(jì)劃和市場(chǎng)開拓計(jì)劃、ISO認(rèn)證計(jì)劃、產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃以及銷售收入的預(yù)算；采購(gòu)部門每季度的采購(gòu)計(jì)劃；生產(chǎn)部門的生產(chǎn)計(jì)劃、生產(chǎn)線報(bào)廢和購(gòu)置轉(zhuǎn)產(chǎn)計(jì)劃等。只有在得到這些數(shù)據(jù)之后，才能做出準(zhǔn)確的現(xiàn)金流預(yù)測(cè)，使企業(yè)各期的預(yù)算前后銜接起來(lái)，避免預(yù)算工作的盲目性。可見即便是模擬實(shí)訓(xùn)，部門之間的共享數(shù)據(jù)也是非常有必要的。

（三）堅(jiān)持以銷定產(chǎn)的原則，靈活預(yù)算。在ERP實(shí)訓(xùn)中，需要遵循以銷定產(chǎn)原則。財(cái)務(wù)預(yù)算編制基本上是建立在經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)———主要是銷售預(yù)算基礎(chǔ)上的，對(duì)預(yù)算來(lái)說(shuō)，銷售預(yù)算是整個(gè)編制的起點(diǎn)，銷售預(yù)算確立了，就可以按照企業(yè)的銷售進(jìn)度和額度來(lái)計(jì)算企業(yè)在下一個(gè)年度應(yīng)該鋪開多大的攤子，購(gòu)進(jìn)多少的原料，產(chǎn)出頻率多快，需要向銀行借款多少來(lái)擴(kuò)大生產(chǎn)。這些都是根據(jù)銷售額的估算來(lái)確定未來(lái)一段時(shí)間的生產(chǎn)的。因此，做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析不僅是銷售總監(jiān)的重要職責(zé)，同時(shí)也是財(cái)務(wù)總監(jiān)需要密切關(guān)注的問(wèn)題。在遵循以銷定產(chǎn)原則的同時(shí)，也需要遵循靈活性的原則。雖然銷售預(yù)算額度是一個(gè)確定的數(shù)值，然而在根據(jù)確定數(shù)據(jù)制定預(yù)算時(shí)必須靈活地留下足夠變動(dòng)的空間。在執(zhí)行預(yù)算期間，為了更加方便地管理，在涉及支出、收入資金的時(shí)候應(yīng)留下足夠的準(zhǔn)備金。

篇4

構(gòu)建專業(yè)互補(bǔ)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，應(yīng)圍繞一個(gè)原則，兩個(gè)基本點(diǎn)。一個(gè)原則是：專業(yè)人做專業(yè)事。所組建的團(tuán)隊(duì)成員必須在其專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)有明顯的專長(zhǎng)，如銷售經(jīng)理必須有豐富的客戶談判、業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)組建經(jīng)驗(yàn)；市場(chǎng)經(jīng)理必須有較強(qiáng)的市場(chǎng)分析、策劃能力；市場(chǎng)研究經(jīng)理則要求具有做事嚴(yán)謹(jǐn)，理性思維的個(gè)性特征。一個(gè)基本點(diǎn)是：專業(yè)務(wù)必互補(bǔ)，即強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員之間的專長(zhǎng)各不相同，但組合在一起必須能夠發(fā)揮整體的聚合作用；另一基本點(diǎn)是：職權(quán)分明，應(yīng)該說(shuō)任何團(tuán)隊(duì)成員的崗位職責(zé)都必須職權(quán)分明，但筆者認(rèn)為，在該類型的團(tuán)隊(duì)內(nèi)，尤其需要強(qiáng)調(diào)，職權(quán)分明使團(tuán)隊(duì)成員能夠充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)。

在管理制度相對(duì)完善的外企，特別強(qiáng)調(diào)“一個(gè)蘿卜一個(gè)坑”的團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作精神，各有專長(zhǎng)的“蘿卜”經(jīng)過(guò)有機(jī)的組合成為高效運(yùn)作的系統(tǒng)，最終發(fā)揮高效的系統(tǒng)整合力量。

在許多國(guó)內(nèi)營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)中，擅長(zhǎng)業(yè)務(wù)的“大將”型團(tuán)隊(duì)成員很多，但“運(yùn)籌帷幄”的“謀士”型成員如市場(chǎng)企劃經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理等稀缺。而“謀士”型營(yíng)銷專才，某種意義上而言，是企業(yè)的“營(yíng)銷大腦”，是市場(chǎng)的“發(fā)動(dòng)機(jī)”，其“幕后”的決策支持作用不可小覷。該類型的專業(yè)人才，專注于公司市場(chǎng)定位、目標(biāo)顧客、品牌和產(chǎn)品的發(fā)展等營(yíng)銷戰(zhàn)略層面的研究，短期內(nèi)可能無(wú)法立竿見影的影響銷售業(yè)績(jī)，但對(duì)企業(yè)的中長(zhǎng)期發(fā)展則可能起到?jīng)Q定性的作用。

在浙江某著名的食品公司，來(lái)自國(guó)內(nèi)外著名企業(yè)的營(yíng)銷人才濟(jì)濟(jì)，但遺憾的是，本應(yīng)該起到關(guān)鍵作用的“產(chǎn)品/品牌經(jīng)理”，公司卻非常不重視培養(yǎng)與引進(jìn)，雖然近年該公司的業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但筆者堅(jiān)持認(rèn)為，沒(méi)有產(chǎn)品經(jīng)理就猶如沒(méi)有增長(zhǎng)的引擎，該公司的未來(lái)發(fā)展堪憂。

在一些保健品公司，則是因?yàn)槠髣澣瞬胚^(guò)多，銷售管理專才不足而降低了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的效能。筆者有三個(gè)朋友，在保健品行業(yè)從事廣告策劃工作多年，應(yīng)該說(shuō)在品牌發(fā)展，推廣策劃，創(chuàng)意等方面都有明顯專長(zhǎng)，但可惜以他們?yōu)橹行乃M成的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中缺少有豐富市場(chǎng)管理，網(wǎng)絡(luò)組建的業(yè)務(wù)專才。他們?cè)狭牟邉澞潮＝∑返纳鲜型茝V，但主要因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員缺乏通路建設(shè)和業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，新產(chǎn)品很快夭折，甚為遺憾。

專業(yè)互補(bǔ)型團(tuán)隊(duì)的高效管理者，最好由具有銷售、市場(chǎng)企劃和管理經(jīng)驗(yàn)的“三合一”高級(jí)營(yíng)銷人才來(lái)?yè)?dān)任，但現(xiàn)實(shí)中，這樣的“三合一”人才非常難以尋找。作為“二合一”甚至只有銷售或企劃或管理其中之一特長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)管理者，在充分發(fā)揮個(gè)人專長(zhǎng)的同時(shí)，一定要深知自己專業(yè)的不足。一般情況下，營(yíng)銷總監(jiān)（副總）由銷售經(jīng)理或市場(chǎng)（企劃）經(jīng)理晉升而來(lái)，在團(tuán)隊(duì)管理層人才結(jié)構(gòu)搭配時(shí)，由銷售經(jīng)理道路上成長(zhǎng)的營(yíng)銷總監(jiān)，應(yīng)該尋找一個(gè)有豐富企劃經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才為自己的助手；由市場(chǎng)企劃經(jīng)理道路上成長(zhǎng)的營(yíng)銷總監(jiān)，則應(yīng)該尋找一個(gè)有豐富業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才為自己的搭檔；由媒介經(jīng)理崗位升為市場(chǎng)部經(jīng)理的專才，更必須視產(chǎn)品經(jīng)理等為自己的專業(yè)老師，在產(chǎn)品定位，產(chǎn)品上市推廣等重要決策階段要給予產(chǎn)品經(jīng)理充分的信任與授權(quán)。

作為專業(yè)互補(bǔ)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者，在日常團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

1、充分尊重專業(yè)。對(duì)專業(yè)的尊重本質(zhì)就是對(duì)專業(yè)人才價(jià)值的尊重，類似市場(chǎng)研究經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理這樣的專才，對(duì)他們本身專業(yè)技能的肯定，許多時(shí)候比物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)更加有激勵(lì)作用，因?yàn)椤笆繛橹赫咚馈薄笆澜缰螅綦y覓”，這由這些“知識(shí)分子”的深層次價(jià)值觀念所決定，一些涉及專業(yè)技能的市場(chǎng)決策應(yīng)該盡可能尊重并聽取他們的專業(yè)意見。

2、充分授權(quán)，要給予專業(yè)的人做專業(yè)的事。雖然營(yíng)銷總監(jiān)等管理者本身具有較強(qiáng)的專業(yè)技能，但不可能方方面面俱到，術(shù)業(yè)有專攻，給專業(yè)人員更多的授權(quán)，既是對(duì)他們的尊重，更加能縮短專業(yè)決策的時(shí)間，提高日常決策的效率。

3、發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢(shì)。這是專業(yè)互補(bǔ)型團(tuán)隊(duì)組建的重要前提，否則失去了專業(yè)團(tuán)隊(duì)的意義，但現(xiàn)實(shí)中，由于理性或非理性的原因，用非所長(zhǎng)的例子比比皆是。對(duì)專業(yè)人才的專才產(chǎn)生錯(cuò)誤的判斷，將專業(yè)人才用錯(cuò)了崗位，這既是專業(yè)人才的悲哀，也是團(tuán)隊(duì)的悲哀。一個(gè)擅長(zhǎng)銷售的專才就不要安排他在企劃的崗位上，一個(gè)專注于市場(chǎng)研究的人才就不要安排為媒介經(jīng)理。

培養(yǎng)一個(gè)專才本不是企業(yè)必須承擔(dān)的職責(zé)，雖然社會(huì)培訓(xùn)中強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)型組織，強(qiáng)調(diào)個(gè)人的潛力無(wú)限，但是，學(xué)習(xí)受到時(shí)間、智力和財(cái)力的制約，很難立即轉(zhuǎn)化為專業(yè)技能。作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，更重要的是拿來(lái)就用，迅速發(fā)揮成員的專業(yè)水平。

該類型團(tuán)隊(duì)崇尚專業(yè)，容不下“南郭先生”，沒(méi)有真本領(lǐng)，最好進(jìn)入該類型團(tuán)隊(duì)。充分發(fā)揮每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的現(xiàn)實(shí)優(yōu)勢(shì)，因才適用，用人所長(zhǎng)，這是專業(yè)互補(bǔ)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的真正核心精要。

4、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作。發(fā)揮專長(zhǎng)固然重要，更重要的是將各種專長(zhǎng)加以系統(tǒng)整合，將各有作用的“零部件”組合成高效運(yùn)作的整臺(tái)“機(jī)器”。市場(chǎng)研究經(jīng)理的客觀數(shù)據(jù)是產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品上市企劃的理性依據(jù)，產(chǎn)品經(jīng)理的策劃案是媒介經(jīng)理和推廣經(jīng)理選擇媒體和執(zhí)行活動(dòng)的奉行準(zhǔn)則。相反，如果各個(gè)專業(yè)人才各自為政，相互妒忌排斥，此團(tuán)隊(duì)運(yùn)行會(huì)陷入一片混亂之中。作為團(tuán)隊(duì)管理者，必須在日常行為管理，培訓(xùn)考核等方方面面，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員合作的意識(shí)，要讓團(tuán)隊(duì)成員充分相信，只有發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，相互之間緊密合作，才能真正發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體力量，類似“搭紙橋”之類的團(tuán)隊(duì)合作培訓(xùn)應(yīng)多多開展。

就該類型團(tuán)隊(duì)的總體領(lǐng)導(dǎo)而言，建議該類型團(tuán)隊(duì)管理者，多看看《首先，打破一切常規(guī)》這本書，筆者認(rèn)為該書中的“選拔才干，界定結(jié)果，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，因才適用”的核心觀點(diǎn)尤其適用于該類型團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)與管理。

二、相對(duì)獨(dú)立型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

這是行業(yè)分布和團(tuán)隊(duì)數(shù)量及人數(shù)最多的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。至少80％的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都屬于該類型。比如在銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的幾十個(gè)省區(qū)銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，省區(qū)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的地區(qū)主管團(tuán)隊(duì)，在城市經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的KA業(yè)務(wù)、小店業(yè)務(wù)和批發(fā)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)等等。該類型團(tuán)隊(duì)的共同特點(diǎn)有：1、每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都有自己的一畝三分地，即有自己的以地理區(qū)域或行業(yè)或渠道劃分的勢(shì)力范圍，業(yè)務(wù)領(lǐng)域受公司職責(zé)保護(hù)。2、每個(gè)成員的崗位職責(zé)基本相同。3、團(tuán)隊(duì)成員共有一個(gè)上司，相互之間基本獨(dú)立運(yùn)作，業(yè)務(wù)合作程度底。

構(gòu)建相對(duì)獨(dú)立型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，要注意以下幾點(diǎn)：

1、對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的知識(shí)、技能及素質(zhì)的要求盡可能統(tǒng)一。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員的職責(zé)要求是基本相同的，無(wú)論團(tuán)隊(duì)成員是幾人還是幾十人，每個(gè)成員的任職條件相應(yīng)的也必須基本相同。只有知識(shí)、技能和素質(zhì)相同的團(tuán)隊(duì)，才會(huì)盡可能確保思想的統(tǒng)一性、行動(dòng)的一致性。該團(tuán)隊(duì)成員的任職條件強(qiáng)調(diào)專業(yè)特長(zhǎng)的共性，與專業(yè)互補(bǔ)型團(tuán)隊(duì)的要求截然相反。

2、每個(gè)團(tuán)隊(duì)在自己的職責(zé)領(lǐng)域內(nèi)必須能夠獨(dú)擋一面，團(tuán)隊(duì)成員的綜合素質(zhì)要求比較全面。作為省區(qū)經(jīng)理就是一個(gè)省的總司令，對(duì)一個(gè)省的業(yè)績(jī)負(fù)完全責(zé)任，即便是僅僅管幾個(gè)街道的基層業(yè)務(wù)人員，他也必須對(duì)所轄領(lǐng)域的客戶訂單、回款，促銷陳列和客情負(fù)完全責(zé)任。作為獨(dú)立運(yùn)作型團(tuán)隊(duì)成員，除了在業(yè)務(wù)技能方面有專長(zhǎng)有經(jīng)驗(yàn)外，還應(yīng)有較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力、自我時(shí)間和行為管理等能力。“做業(yè)務(wù)，是良心事業(yè)”，這還是管理制度相對(duì)完善的強(qiáng)生公司某大區(qū)經(jīng)理的肺腑之言。該類型團(tuán)隊(duì)的任務(wù)特性決定了成員工作的相對(duì)獨(dú)立性和素質(zhì)要求的全面性。

3、注重團(tuán)隊(duì)成員構(gòu)建時(shí)的新舊結(jié)合，內(nèi)外結(jié)合，老小結(jié)合。因?yàn)槁氊?zé)雷同，團(tuán)隊(duì)容易僵化，缺少活力。在團(tuán)隊(duì)構(gòu)建時(shí)，必須重視新人的引進(jìn)（因?yàn)樾氯诵職庀螅滤季S），舊成員的穩(wěn)固（團(tuán)隊(duì)文化思想的繼承），必須重視年老的成員坐鎮(zhèn)（因?yàn)橹欣夏耆怂枷肷铣墒欤袨樯戏€(wěn)重），年輕人的激情（因?yàn)槟贻p，他們有積極進(jìn)取，奮發(fā)向上的精神）。這種不同年齡不同經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)成員構(gòu)建，最終目的是希望團(tuán)隊(duì)的“鯰魚效應(yīng)”，時(shí)時(shí)確保團(tuán)隊(duì)的活力。

相對(duì)獨(dú)立型團(tuán)隊(duì)管理者的身份一般是銷售總監(jiān)或大區(qū)、省區(qū)、城市經(jīng)理，他們大都是基層業(yè)務(wù)人員出身，一層一層提拔上來(lái)，業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)，但團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力普遍較弱，如在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、培訓(xùn)、考核等方面往往不太擅長(zhǎng)。但是，作用該類型的管理者，第一職責(zé)是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，第二職責(zé)才是專業(yè)支持。許多該類型的管理者常常適應(yīng)不了新角色，仍然作為業(yè)務(wù)人員沖鋒在前，越俎代庖，由于本身經(jīng)驗(yàn)和能力的限制，有意無(wú)意的忽略了團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)第一職能。

要真正高效的領(lǐng)導(dǎo)該類型團(tuán)隊(duì)，一定要從高級(jí)業(yè)務(wù)員角色向?qū)I(yè)管理者角色轉(zhuǎn)變，這是這些新任管理者不得不邁的一道坎！

作為該類型團(tuán)隊(duì)管理者，日常領(lǐng)導(dǎo)的重心應(yīng)在于以下幾點(diǎn)：

1、注重過(guò)程控制。團(tuán)隊(duì)成員職責(zé)統(tǒng)一，過(guò)程控制的標(biāo)準(zhǔn)也相對(duì)統(tǒng)一，如業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成員的日常拜訪路線、時(shí)間等完全可以通過(guò)相同的報(bào)表體系來(lái)控制。

2、注重一對(duì)一專業(yè)培訓(xùn)。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)一般是業(yè)務(wù)強(qiáng)者，但作為管理者則應(yīng)該退據(jù)幕后當(dāng)教練員，如通過(guò)協(xié)調(diào)拜訪等現(xiàn)場(chǎng)示范培訓(xùn)，既直接提高業(yè)務(wù)員的專業(yè)技能，又可鞏固領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威，獲得團(tuán)隊(duì)成員的尊敬認(rèn)同。

3、注重考核的公平性。相對(duì)獨(dú)立的工作性質(zhì)，決定了團(tuán)隊(duì)成員的日常工作表現(xiàn)難以直接的比較。作為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，業(yè)績(jī)考核似乎是最天經(jīng)地義的考核標(biāo)準(zhǔn)，但是決定業(yè)績(jī)的因素除了團(tuán)隊(duì)成員的自身努力外，還有市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、公司總體支持政策等多種因素的影響，能否設(shè)計(jì)出真正體現(xiàn)成員績(jī)效的考核方法，能否真正的確保考核的客觀、公平、公正，這是對(duì)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的巨大挑戰(zhàn)！

4、重視日常信息溝通。團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)技巧要求的相同性，決定了相互之間經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)相互學(xué)習(xí)的重要性。作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)該在月度會(huì)議甚至在團(tuán)隊(duì)聚餐等各種場(chǎng)合，積極引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員相互分享各自工作的所得所失等，在潛移默化中促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員專業(yè)技能的不斷進(jìn)步。

三、相互競(jìng)爭(zhēng)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

這是行業(yè)分布數(shù)量少，但絕對(duì)人數(shù)卻不少的相對(duì)松散型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。如保險(xiǎn)公司、傳銷公司及媒介型廣告公司等的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，面對(duì)相同客戶，團(tuán)隊(duì)成員之間可相互爭(zhēng)奪。業(yè)務(wù)人員之間的相互競(jìng)爭(zhēng)，本質(zhì)上與合作為基礎(chǔ)的狹義團(tuán)隊(duì)定義相沖突，但現(xiàn)實(shí)中，在這種事實(shí)上極可能相互競(jìng)爭(zhēng)沖突的群體里，提起最多的詞匯之一竟然就是“團(tuán)隊(duì)”兩個(gè)字！這些團(tuán)隊(duì)的共同特征有：1、業(yè)務(wù)人員的職責(zé)完全相同。2、公司一般不設(shè)定地理、行業(yè)等范圍保護(hù)，同一客戶可由不同的業(yè)務(wù)員之間進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。3、業(yè)務(wù)人員的收入絕大部分來(lái)自直接銷售提成。4、團(tuán)隊(duì)管理者的權(quán)限比較有限。

這是最不穩(wěn)定，人員最參差不齊，個(gè)人收入也最懸殊（強(qiáng)者年收入數(shù)十萬(wàn)元，弱者僅數(shù)千元）的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)成員任職門檻比較低，在學(xué)歷，經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷等方面都沒(méi)有什么特別的限制，但要在該類型團(tuán)隊(duì)里表現(xiàn)出色，應(yīng)具備以下兩方面的素質(zhì)要求：1、性格要求：積極主動(dòng)，相對(duì)外向，不怕挫折，不墨守成規(guī)，喜歡挑戰(zhàn)。2、基本能力要求：有較強(qiáng)的人際交往和溝通能力。

作為該類型團(tuán)隊(duì)的管理者，在招聘團(tuán)隊(duì)成員時(shí)，一定要重視對(duì)此兩項(xiàng)素質(zhì)的考察，最好提一些類似“你喜歡貓、羊、虎、獅中的哪一個(gè)”“你希望你的收入以固定為主還是以提成為主”等心理測(cè)試類的問(wèn)題，以真正挖掘出適合工作特性的團(tuán)隊(duì)成員。

該類型團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)主要具備較強(qiáng)的培訓(xùn)、激勵(lì)、溝通、協(xié)調(diào)等能力。事實(shí)上，一些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理者，傳銷公司的上線成員的演講培訓(xùn)能力都比較出色，他們都是“成功學(xué)”的忠誠(chéng)者，他們的身份相當(dāng)于“教主”，團(tuán)隊(duì)成員相當(dāng)于“教眾”，“教主”傳授的是思想理念，“教眾”所獲的是“精神的力量”。

該類型團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的重點(diǎn)在于：

篇5

――作者題記

1

“海待”的定義是指那些找不到工作的海歸待業(yè)在家。說(shuō)的人多了，自然就變成了海帶。

嚴(yán)格意義上說(shuō)來(lái)，周實(shí)只不過(guò)找工作暫時(shí)受挫而已，不能算是一個(gè)完整的海帶。

海帶在家里是閑不住的，除了去串各家親戚外，他還去拜訪了很多同學(xué)和朋友。結(jié)果越拜訪越郁悶，因?yàn)槟切┤穗m然不算事業(yè)有成，起碼生活安定，工作穩(wěn)定，有兒有女。反觀自己依舊一無(wú)所有，就有些相形見絀。

一個(gè)大學(xué)校友沈國(guó)平在他出國(guó)留學(xué)時(shí)開始搞自己的醫(yī)療器械出口生意，這兩年，每年收入都在上百萬(wàn)。他請(qǐng)周實(shí)在最好的飯館撮了一頓，酒酣耳熱之際，說(shuō)了句“找工作，哼，別說(shuō)白領(lǐng)，就算金領(lǐng)，我也沒(méi)有興趣了。”周實(shí)心里咯噔一下，深有同感。

回來(lái)后，他一夜沒(méi)有睡好。有關(guān)創(chuàng)業(yè)的理想和激情在他體內(nèi)如潮洶涌。“人家能做，我怎么就不能做呢？”“他怎么做，我就怎么做！”

第二天，他又去沈國(guó)平的公司參觀。獲取了大量的信息后，一個(gè)計(jì)劃在腦海里成型。

2

“什么！你不找工作了？！”父母親在知道兒子要自己創(chuàng)業(yè)的想法后非常震驚。

激烈的辯論在家庭會(huì)議上展開。周實(shí)說(shuō)自己要利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)做出口醫(yī)療器械。而家人則列舉了林林總總的不利于開公司的缺點(diǎn)：沒(méi)有客戶，沒(méi)有資金，沒(méi)有人脈等等來(lái)勸周實(shí)打消這個(gè)念頭。

對(duì)于經(jīng)歷過(guò)幾十年風(fēng)雨的父母來(lái)講，找一份穩(wěn)定的好工作才是最好的出路，悠閑而穩(wěn)定。

父親周凱軒坐在那里，有點(diǎn)絕望的樣子，說(shuō)了一句：“為什么白領(lǐng)不做，你要做個(gè)體戶啊？”母親李紅欣也忍不住數(shù)落起兒子的缺點(diǎn)，結(jié)果越說(shuō)越遠(yuǎn)，話題都跑到兒子的私生活上去了。

周實(shí)沒(méi)有想得到什么幫助， 只想聽父母說(shuō)一句“ 你去做吧，我們支持你！”這樣他就能后顧無(wú)憂了。可現(xiàn)實(shí)卻是自己要?jiǎng)?chuàng)立百年基業(yè)的理想被父母一點(diǎn)點(diǎn)打擊，感到傷心、郁悶、憤怒和委屈。他覺(jué)得這個(gè)世界上了解自己的人實(shí)在太少了。父母除了關(guān)心自己的生活外，不能理解自己的理想，總是覺(jué)得自己不夠?qū)嶋H或者能力不強(qiáng)。他覺(jué)得母親只是一個(gè)平凡的家庭婦女，憤怒中大吼了一聲：“你什么也不懂！你只看到眼前，我看到的卻很遠(yuǎn)！”為了表示差距，他還特地比劃做了一個(gè)短和長(zhǎng)的手勢(shì)來(lái)加重語(yǔ)氣。

3

吵歸吵，這并不能阻止周實(shí)的激情。說(shuō)干就干，他坐在電腦前，花兩天兩夜時(shí)間做了一個(gè)網(wǎng)站。產(chǎn)品包括醫(yī)療器械和化工產(chǎn)品。有關(guān)產(chǎn)品的內(nèi)容都是從別的醫(yī)療化工網(wǎng)站上抄來(lái)的，按他的設(shè)想，只要有客戶，就可以聯(lián)系那些廠家。

父母嘴上說(shuō)不同意他創(chuàng)業(yè)，可是看到兒子如此專心，也不好說(shuō)什么。甚至讓表哥給買了一個(gè)二手的傳真機(jī)放在家里。而周實(shí)其實(shí)也做好打算了，這個(gè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃只不過(guò)是一個(gè)嘗試而已，做得好可以繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去，如果不好的話，不過(guò)延緩些再去找工作而已。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果很好，很快就有很多國(guó)外客戶和周實(shí)聯(lián)系。盡管80% 是來(lái)自非洲的，但是周實(shí)還是夢(mèng)想自己生意做成的樣子。他向沈國(guó)平咨詢兼報(bào)喜時(shí)，對(duì)方只說(shuō)了一句話：“小心點(diǎn)，非洲很多騙樣品的。”事實(shí)確實(shí)如此，而且不單是非洲客戶，甚至瑞典、美國(guó)人都這樣。周實(shí)自己掏錢寄了幾次樣品后，就發(fā)現(xiàn)對(duì)方?jīng)]有音訊了。沈國(guó)平說(shuō)他賣東西一般都要客戶先支付郵費(fèi)的，肯付錢的起碼是有誠(chéng)意的。

問(wèn)題不僅如此。那段時(shí)間，正是非典猖狂的時(shí)候，國(guó)內(nèi)外消毒水、口罩的需求量非常大。當(dāng)他問(wèn)沈國(guó)平哪里可以找到廠家時(shí)，得到的回答是：這個(gè)時(shí)候你根本就找不到這樣的東西，所有的廠家都脫銷。沈國(guó)平暗地里勸周實(shí)：“我那年開始做生意的時(shí)候，半年里一個(gè)客戶也沒(méi)有，你還是耐心點(diǎn)。”

周實(shí)這個(gè)時(shí)候才覺(jué)得在商場(chǎng)上，自己實(shí)在是太單純了。

4

李紅欣很高興地注意到周實(shí)小伙子正在查詢以前同事的電話并發(fā)出求職的SOS 訊號(hào)。她偷偷告訴老周，兒子今天給浦發(fā)銀行的人事處打了個(gè)電話，想毛遂自薦一下，結(jié)果被人家直接回絕了。前天兒子還打了份簡(jiǎn)歷叫EMS 送給招商銀行，結(jié)果還沒(méi)有回音。

老周心下竊喜，現(xiàn)在是非典時(shí)期，外面危險(xiǎn)，還是在家里耐心休整一下好。但只要他肯找工作，就是好的。也許我該幫兒子一把了。

網(wǎng)上簡(jiǎn)歷發(fā)了不少，倒不是一點(diǎn)回音沒(méi)有。博愛市有家IT 大賣場(chǎng)的民營(yíng)公司打電話來(lái)表示了興趣，不過(guò)周實(shí)電郵簡(jiǎn)歷后也銷聲匿跡了。人家肯定是被八千起薪嚇跑了。

非常時(shí)期到了5 月份已經(jīng)接近尾聲了，大家都有了一種度過(guò)難關(guān)的感覺(jué)。周實(shí)的創(chuàng)業(yè)之火被現(xiàn)實(shí)殘酷地鎮(zhèn)壓了下去，也許還有一點(diǎn)星星之火。但起碼他覺(jué)得留在閉塞的燕北不是好的開始。

命運(yùn)之輪也開始轉(zhuǎn)動(dòng)了，機(jī)會(huì)已經(jīng)悄悄來(lái)臨。首先打來(lái)電話的是渣打銀行的HR。周實(shí)那年辭職出國(guó)后，一幫不甘于平淡的同事們也紛紛跳槽其他單位，而且都事業(yè)有成。同行里信息流通很快，渣打銀行想請(qǐng)個(gè)人，聽說(shuō)周實(shí)有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，便直接來(lái)和周實(shí)交流。

空缺崗位是一名地區(qū)主管。但HR 一直很含糊崗位職責(zé)。周實(shí)旁敲側(cè)擊，大約談了二十多分鐘，總算弄明白這個(gè)崗位的大概工作內(nèi)容。畢竟這一行他非常熟悉，嚴(yán)格講來(lái)，這個(gè)崗位的工作和他以前的崗位類似，也許薪水會(huì)高些，但是實(shí)在沒(méi)有什么新鮮勁。

周實(shí)很有些猶豫，這個(gè)雞肋般的工作到底是接受還是不接受呢？他反問(wèn)道：“你有沒(méi)有覺(jué)得我有些over qualified（委曲求全）？”

那邊停頓了一下，嘆道：“是啊，要是你沒(méi)有留學(xué)就好了……”“沒(méi)有假設(shè)，我們也不能重來(lái)。”周實(shí)忽然想起了大學(xué)里讀的詩(shī)句。

放下電話，拒絕掉不合適的崗位，他很失落，甚至不敢將此告訴自己的父母。

他覺(jué)得有時(shí)候沒(méi)有選擇要比有選擇會(huì)輕松些。

5

也許真的對(duì)銀行有點(diǎn)膩了，周實(shí)很想嘗試市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌建樹的工作，那種從無(wú)到有的成就感一定是很棒的。又過(guò)了幾天，有一家公司打電話請(qǐng)他去面試“市場(chǎng)總監(jiān)”一職。

這個(gè)公司在網(wǎng)站上號(hào)稱隸屬于信息產(chǎn)業(yè)部，一直致力于金融投資行業(yè)。愿意出10 萬(wàn)年薪聘請(qǐng)一個(gè)身兼市場(chǎng)、金融專業(yè)的人才。“重賞之下，必有勇夫”，果然有不少勇夫?qū)⒆约旱暮?jiǎn)歷投來(lái)。而其中周勇夫就是符合招聘要求的一位。

為了這個(gè)飯碗，周實(shí)立刻奔赴博愛市，費(fèi)了九牛二虎之力才在某個(gè)裝飾城的內(nèi)部找到這家信息公司。

負(fù)責(zé)人員招聘的是位三十多歲的副總經(jīng)理，周實(shí)將自己的經(jīng)歷娓娓道來(lái)，對(duì)方深表佩服。雙方就公司目前狀況做了一個(gè)淺顯的探討。從周實(shí)嘴里冒出的一個(gè)個(gè)新穎的點(diǎn)子將副總經(jīng)理逗得心花怒放，頻頻點(diǎn)頭表示贊同。

因?yàn)橛辛松洗蔚慕逃?xùn)，周實(shí)決定主動(dòng)出擊。詢問(wèn)市場(chǎng)總監(jiān)的工作內(nèi)容和薪水狀況。副總經(jīng)理長(zhǎng)吸了口氣，身子慢慢地仰到后背椅上，開始解釋。目前投資網(wǎng)正在招收會(huì)員加盟，每個(gè)會(huì)員都按不同等級(jí)收費(fèi)，自己身為副總，也一樣有推廣的任務(wù)。市場(chǎng)總監(jiān)除了做好本身工作外，也有一定的招攬會(huì)員任務(wù)。每招攬一個(gè)會(huì)員都可以提成。

周實(shí)一聽，心里就犯毛了，怎么這么像老鼠會(huì)啊？

為了確定，周實(shí)微笑著，看著那位副總的眼睛問(wèn)：“那么月工資是多少？”

副總期期艾艾地道：“固定月薪是1700 元。”

周實(shí)在心里冷笑著，招銷售員就招吧，你招什么總監(jiān)啊。

6

兩天后，那位副總經(jīng)理打電話來(lái)問(wèn)：“周先生，考慮得怎么樣了啊？”

周實(shí)想了想，大家挑開窗戶說(shuō)亮話吧：“薪水我怎么算也達(dá)不到年薪10 萬(wàn)啊。”

“是這樣計(jì)算的，你的工資加補(bǔ)助，大概也有3 萬(wàn)啦，剩下的只要接到項(xiàng)目做，就可以提成了，提成后七七八概就可以達(dá)到了。”

“這樣啊，那萬(wàn)一沒(méi)有項(xiàng)目呢。”

“不要緊，來(lái)了再說(shuō)嘛。”

……

周實(shí)更加不敢去了。

不怕做項(xiàng)目提成，但是這個(gè)樣子計(jì)算，實(shí)在害怕。

至此，周實(shí)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到：在中國(guó)，想找份好工作不容易啊，不是有海歸身份就能變得順利簡(jiǎn)單。周凱軒理所當(dāng)然地為走投無(wú)路的周實(shí)忙碌起來(lái)。周實(shí)也很識(shí)趣地不再堅(jiān)持自己去找工作了。

篇6

2 采取多種教學(xué)方法

除了課堂互動(dòng)的教學(xué)模式，采取多種教學(xué)方法的手段也是提升學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的強(qiáng)有力方法。如近年來(lái)普遍關(guān)注的案例教學(xué)法和計(jì)算機(jī)模擬實(shí)驗(yàn)教學(xué)法等。

案例教學(xué)法是19世紀(jì)美國(guó)哈佛大學(xué)管理課程的首創(chuàng)教學(xué)法，時(shí)間證明了它的持久性和可發(fā)展性。案例教學(xué)法是在學(xué)生掌握了一定理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，通過(guò)剖析具體案例，讓學(xué)生結(jié)合所學(xué)的理論知識(shí)開展相關(guān)實(shí)踐活動(dòng)的運(yùn)用。課堂上的單純講解分析很難使學(xué)生理解透徹，而案例教學(xué)從現(xiàn)實(shí)實(shí)際出發(fā)，將抽象的東西具體化，從而解決理論知識(shí)公式化接受的問(wèn)題。這樣既增強(qiáng)學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解，又增強(qiáng)學(xué)生主動(dòng)性、積極性和自信心的培養(yǎng)，可以說(shuō)案例教學(xué)體現(xiàn)了素質(zhì)教育的觀念。案例教學(xué)作為一種啟發(fā)式教學(xué)方法，課堂方式可以采取小組討論、課堂發(fā)言、撰寫案例報(bào)告等一系列實(shí)踐活動(dòng)。這其中包括大量相關(guān)資料的查閱、案例素材的收集和案例多角度分析的整理等。

財(cái)務(wù)處理是個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，利用計(jì)算機(jī)也是增進(jìn)實(shí)踐教學(xué)的一種方法。利用計(jì)算機(jī)的模擬投資和籌資方案設(shè)計(jì)的形式，可使學(xué)生學(xué)會(huì)如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)及大型數(shù)據(jù)庫(kù)資料，又能鍛煉培養(yǎng)實(shí)際動(dòng)手能力。這種計(jì)算機(jī)模擬實(shí)驗(yàn)法可涉及到單位實(shí)驗(yàn)，如資金時(shí)間價(jià)值應(yīng)用、資金結(jié)構(gòu)決策、項(xiàng)目投資決策、證券投資決策等；還涉及到綜合實(shí)驗(yàn)，如長(zhǎng)期籌資決策、財(cái)務(wù)報(bào)表綜合分析、企業(yè)并購(gòu)決策分析等。在開展此種教學(xué)方法前，可先實(shí)施《計(jì)算機(jī)財(cái)務(wù)管理》課程的開展，以增進(jìn)學(xué)生體驗(yàn)計(jì)算機(jī)在財(cái)務(wù)復(fù)雜處理過(guò)程中的便利及增強(qiáng)學(xué)生的計(jì)算機(jī)運(yùn)用技能。此類教學(xué)法可充分結(jié)合現(xiàn)代化教學(xué)設(shè)備和教學(xué)手段，如結(jié)合多媒體教學(xué)手段等。

3 增加實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容

實(shí)踐教學(xué)的目的是實(shí)現(xiàn)學(xué)科的知識(shí)性、應(yīng)用性和可操作性。實(shí)踐教學(xué)通過(guò)實(shí)踐操作可培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際工作技能和技巧，是培養(yǎng)應(yīng)用型人才的需要。

所謂實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容即是讓學(xué)生充分參與到實(shí)際財(cái)務(wù)管理的具體工作中去，學(xué)校應(yīng)建立多元化的實(shí)踐教學(xué)基地，亦即是學(xué)生的實(shí)習(xí)基地。多鼓勵(lì)學(xué)生在學(xué)好專業(yè)知識(shí)的基礎(chǔ)上積極參與實(shí)習(xí)活動(dòng)，到運(yùn)營(yíng)公司內(nèi)參與實(shí)際的財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。鼓勵(lì)學(xué)生參與教師的科研活動(dòng)，進(jìn)入深度的理論研究與運(yùn)用中去。鼓勵(lì)學(xué)生組織企業(yè)財(cái)務(wù)運(yùn)作的模擬團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)可設(shè)置CEO、CFO、市場(chǎng)總監(jiān)、生產(chǎn)主管、會(huì)計(jì)主管、出納和審計(jì)主管等職務(wù)。團(tuán)隊(duì)成員按專業(yè)或特長(zhǎng)分配角色，相互協(xié)調(diào)配合，模擬企業(yè)采購(gòu)、訂貨、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品銷售、融資、投資等各個(gè)環(huán)節(jié)。團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間還可以進(jìn)行比賽活動(dòng)。

篇7

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們：

大家好!

_年__月，我由__銷售服務(wù)有限公司調(diào)到__銷售部經(jīng)理。在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持以及同志們的協(xié)助下，管理部完成了各項(xiàng)工作，和領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)任務(wù)，為公司的發(fā)展做出了一定的貢獻(xiàn)。我也做了大量的工作，得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的肯定和同志們的信任。下面，我向大家簡(jiǎn)單報(bào)告工作情況。

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)

作為銷售部經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與集團(tuán)和公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為，只有認(rèn)真執(zhí)行集團(tuán)公司文件，服從公司領(lǐng)導(dǎo)，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。為此我認(rèn)真學(xué)習(xí)了集團(tuán)文件精神并在實(shí)際工作中不斷加以實(shí)踐，實(shí)事求是，公平公開。在工作中，我堅(jiān)決貫徹執(zhí)行集團(tuán)和公司領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)指示、規(guī)定。時(shí)刻不放松學(xué)習(xí)，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

二、提高管理能力

作為一名管理干部，能做到恪盡職守，認(rèn)真履行自己的職責(zé)，積極協(xié)調(diào)與集團(tuán)公司及各部門的關(guān)系，作好后勤工作，配合各部門作好工作。去年剛到公司，為了熟悉業(yè)務(wù)，我經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，逐漸熟悉和掌握了管理部的工作方法，認(rèn)真落實(shí)集團(tuán)要求，實(shí)行公開、民主管理。在工作中，我積極向領(lǐng)導(dǎo)反映職工的意見和建議，認(rèn)真維護(hù)職工權(quán)益，積極為職工在生活方面創(chuàng)造條件，改善職工伙食，安裝太陽(yáng)能熱水器等，將公司對(duì)職工的關(guān)心送達(dá)到每名職工心中。

三、推進(jìn)工作的全面進(jìn)步

在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，我?guī)ьI(lǐng)本部門同志，完成了各項(xiàng)工作指標(biāo)和領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)任務(wù)。未發(fā)生重大安全事故。開業(yè)初期，根據(jù)集團(tuán)文件結(jié)合本公司實(shí)際情況，制定、完善了一些公司制度，包括伙房、宿舍、保安、考勤、電腦、處罰等，在公司領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)下，積極拓展外部關(guān)系，認(rèn)真做好接待工作。積極向公司領(lǐng)導(dǎo)提出自己的建議，力爭(zhēng)做到發(fā)展要有新思路，工作要有新舉措。春節(jié)過(guò)后，新建了車棚，方便職工停車，__月份，開始籌建蔬菜大棚，現(xiàn)已開始種植，很快就可以為集團(tuán)和職工食堂提供綠色無(wú)公害蔬菜。

四、服從大局，團(tuán)結(jié)協(xié)作

我深知，一個(gè)人的力量是微不足道的。要想在工作上取得成績(jī)，就必須依靠全體同志，形成合力，才能開創(chuàng)工作的新局面。在工作上，我努力支持其他各部門的工作，為其他同志的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境。互相尊重，互相配合。同時(shí)，勇于開展批評(píng)和自我批評(píng)，對(duì)其他同志的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤及時(shí)地指出，并督促改正;對(duì)自己在工作上的失誤也能主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，并努力糾正。經(jīng)常和一線職工交流，傾聽他們的心聲，品味他們的辛苦，解決他們的實(shí)際困難，這樣，不僅把握了職工們思想的脈絡(luò)，也取得了同志們的理解和信任，取得了很好的效果。

五、以身作則，真抓實(shí)干

公司的各項(xiàng)制度在不斷完善，但是，如果沒(méi)有人去認(rèn)真執(zhí)行，各種制度、規(guī)定就有停留在紙上的危險(xiǎn)。在實(shí)際工作中，職工看干部。作為一名中層干部，我深知自己的一言一行是很多同志們行為的標(biāo)尺。職工不會(huì)看干部說(shuō)得多么動(dòng)聽，而會(huì)看你實(shí)際做得如何。為此，在行動(dòng)上，我堅(jiān)持“要求別人做到的，自己首先做到。”嚴(yán)格遵守公司內(nèi)部的各項(xiàng)制度和規(guī)定，絕不帶頭違反。

以上是我對(duì)來(lái)壽光工作的簡(jiǎn)要回顧。通過(guò)將近一年的努力，我在工作上取得了一定的成績(jī)，我認(rèn)為大體上是好的，但是我也清醒地看到我身上存在的缺點(diǎn)和不足。如：領(lǐng)導(dǎo)能力有待加強(qiáng)，管理力度不大，工作方法單一等，我會(huì)在今后的工作中努力加以改正，也希望全體同志對(duì)我今后的工作給予支持和監(jiān)督。

謝謝大家。

述職人：___

_年_月_日

銷售經(jīng)理述職報(bào)告

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)追蹤區(qū)域內(nèi)工程項(xiàng)目;努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù);積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);嚴(yán)格遵守公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度;對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。以下是我的述職報(bào)告。

一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，帶領(lǐng)組員參與工程投標(biāo)及舊村改造項(xiàng)目，使其盡快業(yè)務(wù)技能提高。

二、明確客戶需求，主動(dòng)積極

工作中自己時(shí)刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時(shí)了解客戶還款能力，考慮并補(bǔ)充建議從__提貨，避免押款事宜，使該區(qū)域小加工戶逐步成長(zhǎng)。

三、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決

銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首先真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。比如：有客戶投訴仿木紋掉漆現(xiàn)象時(shí)反饋給技術(shù)部，技術(shù)部做出改變配方解決問(wèn)題的承諾。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)

熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)公司生產(chǎn)的鋁材產(chǎn)品用途、性能、參數(shù)基本能做到有問(wèn)能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價(jià)格和施工要求。

述職人：___

_年_月_日

銷售經(jīng)理述職報(bào)告

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

轉(zhuǎn)眼間，_年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母?jìng)爭(zhēng)。天氣雖不是特別的嚴(yán)寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會(huì)到_年閥門行業(yè)將會(huì)又是一個(gè)大較場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)將更加白熱化。市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場(chǎng)，大家已經(jīng)真的地感受到市場(chǎng)的殘酷，坐以只能待毖。總結(jié)是為了來(lái)年揚(yáng)長(zhǎng)避短，對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。

一、任務(wù)完成情況

今年實(shí)際完成銷售量為__萬(wàn)，其中一車間球閥__萬(wàn)，蝶閥__萬(wàn)，其他__萬(wàn)，基本完成年初既定目標(biāo)。

球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長(zhǎng)較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長(zhǎng);但蝶閥銷售不夠理想(計(jì)劃是在__萬(wàn)左右)，大口徑蝶閥(dn2500萬(wàn)以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說(shuō)來(lái)是銷售量正常，oem增長(zhǎng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想，“雙達(dá)”品牌增長(zhǎng)也不理想。

二、客戶反映較多的問(wèn)題

對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1、 質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如長(zhǎng)龍客戶的球閥，劉楓客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三，客戶怨聲載道。

2、 細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯(cuò)，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。

3、 交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、 運(yùn)費(fèi)問(wèn)題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如白旗、開運(yùn)等人都說(shuō)比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。

5、技術(shù)支持問(wèn)題：客戶的問(wèn)題不回答或者含糊其詞，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解，儱侗、凱旋等人均有提到這類問(wèn)題。問(wèn)題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、 報(bào)價(jià)問(wèn)題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶等級(jí)無(wú)法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。

三、銷售中存在的問(wèn)題

經(jīng)過(guò)近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的問(wèn)題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，廊坊在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大，但問(wèn)題方面也不少。

1、人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺(jué)事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。

2、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種情況存在公司各個(gè)部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

3、發(fā)貨人員的觀念問(wèn)題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠(chéng)，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。

4、統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒(méi)有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷售部都需要向車間詢問(wèn)貨物庫(kù)存狀況，這樣一來(lái)可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失，造成勞動(dòng)浪費(fèi)，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表，告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

5、 銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。

6、 技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、 部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售?咳嗽泵揮惺奔渲鞫】突А?

以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分，也是銷售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失。

四、對(duì)于公司管理提出我自己的一點(diǎn)想法

我們雙達(dá)公司經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說(shuō)，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺(jué)公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來(lái)說(shuō)，卡天天打，可是遲到、早退的沒(méi)有處罰，加班的也沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒(méi)人批評(píng)指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長(zhǎng)此以往，公司利益必然受損。

過(guò)程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗 。公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過(guò)程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計(jì)劃，為什么到了最后都沒(méi)有帶來(lái)明顯的效果?比如說(shuō)公司年初訂的倉(cāng)庫(kù)報(bào)表，成本核算等，開會(huì)時(shí)一遍又一遍的說(shuō)，可就是沒(méi)有結(jié)果，為什么?這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國(guó)內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因，執(zhí)行力從那里來(lái)?過(guò)程控制就是一個(gè)關(guān)鍵!完整的過(guò)程控制分以下四個(gè)方面

1)工作報(bào)告 相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作，報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo) 。

2)例會(huì)定期的例會(huì)可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并相互溝通。公司的例會(huì)太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對(duì)工作的計(jì)劃，對(duì)自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要。

3)定期檢查 計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計(jì)劃，要否調(diào)整，并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)。

4)公平激勵(lì)建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒(méi)有積極性。就我的個(gè)人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來(lái)利潤(rùn)的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問(wèn)題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管理和過(guò)度管理等現(xiàn)象。越級(jí)管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒(méi)人擔(dān)當(dāng)責(zé)任;多頭管理則容易讓員工工作無(wú)法適從，擔(dān)心工作失誤;過(guò)度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對(duì)自己不自信，難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。

篇8

您好!

如果說(shuō)什么職位最鍛煉人，那么，銷售無(wú)疑是其中的一種，在公司工作了很多年了，從一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過(guò)我可以說(shuō)，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。

這一年走過(guò)來(lái)，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會(huì)有回報(bào)，對(duì)我來(lái)說(shuō)，在過(guò)去的一年取得的成績(jī)還是很不錯(cuò)的，我覺(jué)得自己做的還是很好的。

自己2020年銷售工作，在公司經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止2020年__月__日，年完成銷售額__元，起額完成全年銷售任務(wù)的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價(jià)比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%。現(xiàn)將全年來(lái)從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作

作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù);

4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);

5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度;

6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

總之，通過(guò)實(shí)踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要，是檢驗(yàn)銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。

二、明確客戶需求，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)供貨

工作中自己時(shí)刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時(shí)了解客戶還款能力，考慮并補(bǔ)充完善。

三、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決

銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需求確定的產(chǎn)品品種

熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問(wèn)能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價(jià)格和施工要求。

在過(guò)去的一年，我們公司的業(yè)績(jī)因?yàn)槿蚪鹑谖C(jī)的影響，沒(méi)有出現(xiàn)很大的增長(zhǎng)，不過(guò)暫時(shí)金融危機(jī)對(duì)我們公司的影響也不是很大，不過(guò)我們一定要警惕，金融危機(jī)下，沒(méi)有哪一個(gè)公司是安全的，說(shuō)不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要警惕，警惕金融危機(jī)對(duì)我們的影響。

在以后的歲月里，我的工作一定會(huì)越來(lái)越努力的，盡量不會(huì)出現(xiàn)任何的差錯(cuò)，這對(duì)我是必須要要求的，我對(duì)自己的要求是最嚴(yán)格的，一定要做到為公司的事業(yè)盡出自己最大的努力!

希望公司在新的一年能夠繼續(xù)發(fā)展下去，將公司的業(yè)績(jī)提高上去，是公司的未來(lái)更加的美好!

出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到公司，以便讓銷售經(jīng)理有充足的時(shí)間進(jìn)行銷售策劃。

述職人：______

2020年__月__日

銷售副總經(jīng)理述職報(bào)告2尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

現(xiàn)在我對(duì)2020年來(lái)的工作心得和感受總結(jié)如下：

一、塌實(shí)做事，認(rèn)真履行本職工作

首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，及時(shí)的跟進(jìn)客戶并對(duì)客戶資料進(jìn)行分析，其次自己經(jīng)常同其他業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。

要經(jīng)常開發(fā)新客戶同時(shí)要不斷的對(duì)手中的客戶進(jìn)行歸類，把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶作為重要的客戶，把近期有項(xiàng)目的客戶作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶，并根據(jù)他們的需求量來(lái)分配拜訪次數(shù)。力求把單子促成，從而達(dá)到銷售的目的。

分析客戶的同時(shí)，必須建立自己的客戶群。根據(jù)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)找對(duì)客戶群體是成功的關(guān)鍵。在這半年來(lái)我手中所成交的客戶里面，有好幾個(gè)都是對(duì)該行業(yè)不是很了解，也就是在這個(gè)行業(yè)上剛剛起步，技術(shù)比較薄弱，單子也比較小，但是成功率比較高，價(jià)格也可以做得高些。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里。他們一般都是從別的相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)行的或者是新成立接監(jiān)控項(xiàng)目的部門的，因?yàn)樗麄冇羞@方面的客戶資源，有發(fā)展的前景，所以如果能維護(hù)好這部分客戶，往后他們走的量也是比較可觀的。

二、主動(dòng)積極，力求按時(shí)按量完成任務(wù)

每天主動(dòng)積極的拜訪客戶，并確保拜訪質(zhì)量，回來(lái)后要認(rèn)真分析信息和總結(jié)工作情況，并做好第二天的工作計(jì)劃。拜訪客戶是銷售的基礎(chǔ)，沒(méi)有拜訪就沒(méi)有銷售，而且因?yàn)槿伺c人都是有感情的，只有跟客戶之間建立了感情基礎(chǔ)，提高客戶對(duì)我們的信任度之后方有機(jī)會(huì)銷售產(chǎn)品給他們。

主動(dòng)協(xié)助客戶做工作，比如幫忙查找資料，幫忙做方案，做預(yù)算，這都是讓客戶對(duì)我們?cè)黾有湃味鹊姆绞街唬彩峭莆覀儺a(chǎn)品給他們的最好機(jī)會(huì)。即使當(dāng)時(shí)沒(méi)有能立刻成交，但是他們會(huì)一直記得你的功勞的，往后有用到的都會(huì)主動(dòng)找到我們的。

三、做好售后服務(wù)

不管是多好的產(chǎn)品都會(huì)有次品，都會(huì)有各種各樣的問(wèn)題出現(xiàn)，如此售后就顯得尤其重要，做好售后是維護(hù)客情的重要手段，是形成再次銷售的關(guān)鍵。當(dāng)客戶反應(yīng)一個(gè)問(wèn)題到我們這里來(lái)的時(shí)候，我們要第一時(shí)間向客戶詳細(xì)了解情況，并盡量找出問(wèn)題的所在，如果找不出原因的，也不要著急，先穩(wěn)定客戶的情緒，安慰客戶，然后再承諾一定能幫他解決問(wèn)題，讓他放心，再把問(wèn)題跟公司的技術(shù)人員反應(yīng)，然后再找出解決的方案。

在我成交的客戶里，有反應(yīng)出現(xiàn)問(wèn)題的也不少，但是經(jīng)過(guò)協(xié)調(diào)和幫忙解決以后，大多客戶都對(duì)我們的服務(wù)感到很滿意。很多都立刻表示要繼續(xù)合作，有項(xiàng)目有需要采購(gòu)的都立刻跟我們聯(lián)系。

四、堅(jiān)持學(xué)習(xí)

人要不斷的學(xué)習(xí)才能進(jìn)步。首先要學(xué)習(xí)我們的新產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品知識(shí)要過(guò)關(guān);其次是學(xué)習(xí)溝通技巧來(lái)提高自身的業(yè)務(wù)能力;再有時(shí)間還可以學(xué)習(xí)一些同行的產(chǎn)品特點(diǎn)，并跟我們的作個(gè)比較，從而能了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而做到在客戶面前揚(yáng)長(zhǎng)避短。

五、多了解行業(yè)信息

了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的同行，了解現(xiàn)在市場(chǎng)上做得比較好的產(chǎn)品，了解行業(yè)里的相關(guān)政策，這些都是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須時(shí)刻都要關(guān)心的問(wèn)題。只有了解了外面的世界才不會(huì)成為坐井觀天的青蛙，才能對(duì)手中掌握的信息做出正確的判斷，遇到問(wèn)題才能隨機(jī)應(yīng)變。

六、明年年的計(jì)劃

在年終銷售總結(jié)會(huì)議上，我的數(shù)據(jù)跟同部門的同事____的數(shù)據(jù)差距很大，她的銷售額是15萬(wàn)多，回款是8萬(wàn)多，而我只有兩萬(wàn)多的銷售額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的落后了，所以我要在明年迎頭趕上。雖然她比我早一段時(shí)間進(jìn)公司，但是大家面對(duì)的同一個(gè)市場(chǎng)，手中也是同樣多的客戶，這之間的差距只有人與人之間的差距，往后我要多向她和其他同事學(xué)習(xí)銷售技巧，要努力提高自己的銷售量，爭(zhēng)取趕上他們。

我要給自己定一個(gè)明確的目標(biāo)，在明年里爭(zhēng)取做到18萬(wàn)，即每個(gè)月要做1。5萬(wàn)左右。同時(shí)要制定一個(gè)銷售計(jì)劃，并把任務(wù)分配到手中的客戶里面，大方向從行業(yè)分，小到每一個(gè)客戶。這樣才能每天都明確的知道自己的任務(wù)，才能明確自己拜訪客戶的目的，提高拜訪的質(zhì)量。由于我的工作計(jì)劃做得不詳細(xì)，拜訪客戶比較盲目，對(duì)產(chǎn)品也不是特別熟悉，以至銷量比較少，所有在今后要改變辦法，要努力提高銷量，要努力完成公司分配的任務(wù)。

最后我要感謝我們的領(lǐng)導(dǎo)和我們同事在一年來(lái)對(duì)我工作的支持和幫助，希望往后通過(guò)大家一起努力，讓我們能夠在明年再創(chuàng)佳績(jī)。

述職人：______

2020年__月__日

銷售副總經(jīng)理述職報(bào)告3尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事：

大家好!

2020年對(duì)于我來(lái)講是成長(zhǎng)的一年、奮斗的一年、學(xué)習(xí)的一年、是感恩的一年。首先要感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的教誨，感謝團(tuán)結(jié)上進(jìn)的同事幫助和鼓勵(lì)，感謝我在沮喪時(shí)鼓勵(lì)我給我打氣的同事們，感謝信逸和給我這個(gè)上升的機(jī)會(huì)。

來(lái)到公司已經(jīng)快半年的時(shí)間，從一個(gè)不懂得銷售的人員，到地產(chǎn)銷售經(jīng)理的這個(gè)位置，當(dāng)中公司給了我很多的動(dòng)力，同時(shí)也給了我很多培訓(xùn)機(jī)會(huì)，讓我在這個(gè)行業(yè)有了上升的空間，逐步的找到了在房地產(chǎn)銷售中的樂(lè)趣。我愿意認(rèn)真執(zhí)行公司下達(dá)的銷售政策，并和其他銷售員一道努力拼搏，積極開拓市場(chǎng)，較好的完成公司銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)，也提出了自己對(duì)銷售的觀點(diǎn)。

作為房地產(chǎn)銷售經(jīng)理，配合公司做好日常管理工作，是銷售人員和總監(jiān)之間的樞紐和橋梁，及時(shí)發(fā)現(xiàn)案場(chǎng)問(wèn)題，及時(shí)解決問(wèn)題，同時(shí)，也負(fù)責(zé)日常銷售統(tǒng)計(jì)工作等，主要工作如下：

一、協(xié)助總監(jiān)做好日常的管理工作

(1)嚴(yán)格遵守并執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章管理制度，起到以身作則的帶頭作用。

(2)協(xié)助總監(jiān)做好工作安排，制定值班人員安排表。

(3)自覺(jué)遵守作息時(shí)間，協(xié)助銷售總監(jiān)做好考勤、考核制度，嚴(yán)禁遲到、早退現(xiàn)象發(fā)生，如若發(fā)現(xiàn)，按人事管理制度執(zhí)行。

(4)協(xié)助總監(jiān)每周組織銷售人員開總結(jié)例會(huì)，分析上周銷售情況、問(wèn)題、提出建議。

(5)嚴(yán)格要求銷售人員的儀態(tài)、儀表、言談、舉止，熱情禮貌對(duì)待客戶，提高服務(wù)質(zhì)量，樹立品牌形象。

(6)愛護(hù)公務(wù)，帶頭做好售樓處的清潔衛(wèi)生工作。

(7)培養(yǎng)集體協(xié)作精神和工作默契，其他員工接待客戶時(shí)，應(yīng)積極主動(dòng)地給予配合，促成及成交，對(duì)于不能成交的原因，進(jìn)行分析、總結(jié)、及時(shí)地給予配合，把握機(jī)會(huì)達(dá)成成交。

二、解決客戶提出的疑難問(wèn)題

(1)如果銷售人員由于銷售經(jīng)驗(yàn)不足，可能無(wú)法回答有些客戶提出的問(wèn)題，這時(shí)，就要銷售經(jīng)理出面，為客戶解決疑難問(wèn)題，取得客戶的信任。

(2)用誠(chéng)懇的態(tài)度、平和的心情傾聽客戶訴說(shuō)，取得客戶的理解。耐心而細(xì)致地同客戶溝通，穩(wěn)定客戶的情緒。

(3)認(rèn)真地向客戶闡明公司的工作程序和原則，想辦法解決客戶提出的疑難問(wèn)題，盡量贏得客戶對(duì)本公司的信譽(yù)與個(gè)人素質(zhì)的認(rèn)可和信賴。

三、日常統(tǒng)計(jì)工作

(1)每天認(rèn)真統(tǒng)計(jì)電話量、區(qū)域、客戶群、找準(zhǔn)銷售定位。

(2)認(rèn)真統(tǒng)計(jì)到訪客戶量、客戶需求、面積、戶型、反映的問(wèn)題比例。

(3)每周對(duì)電話量、到訪客戶量進(jìn)行總結(jié)，在每周公司銷售例會(huì)上進(jìn)行匯報(bào)。

(4)了解項(xiàng)目的價(jià)格、戶型、朝向、面積、定位、交通、周邊環(huán)境和配套等，抓住賣點(diǎn)，做到心中有數(shù)，沉著應(yīng)付。

(5)了解市場(chǎng)情況進(jìn)行比較、分析，找出銷售難點(diǎn)和影響因素，協(xié)助經(jīng)理提出方案和建議。

(6)做好定金收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書、傭金收據(jù)的核對(duì)、登記、存檔，有錯(cuò)漏要及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

(7)做好收款、銷售登記工作、做好銷售進(jìn)度表。

(8)跟蹤客戶的補(bǔ)丁、定首期、簽合同、收按揭資料、辦理按揭手續(xù)等工作。

(9)做好銷售報(bào)表，銷售總結(jié)，每周例會(huì)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

四、周邊項(xiàng)目競(jìng)品情況

(1)定期組織市場(chǎng)調(diào)研，收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。

(2)收集有關(guān)房地產(chǎn)的信息，掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，分析銷售和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r，提出改進(jìn)方案和措施。

(3)負(fù)責(zé)收集、整理、歸納客戶資料，對(duì)客戶群進(jìn)行透徹的分析。

銷售主管要起到帶頭作用，多配合領(lǐng)導(dǎo)和公司的工作安排，要團(tuán)結(jié)銷售人員，要有凝聚力、執(zhí)行力、創(chuàng)新力、組織能力與指揮能力。

從今以后要嚴(yán)格要求自己，認(rèn)真負(fù)責(zé)做好本職工作，努力彌補(bǔ)自己的不足之處，多學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)。我的成長(zhǎng)離不開領(lǐng)導(dǎo)幫助和同事的支持。

希望在領(lǐng)導(dǎo)的幫助和同事的支持下努力工作，取得更好的業(yè)績(jī)。不斷提高自我。

述職人：______

2020年__月__日

銷售副總經(jīng)理述職報(bào)告4尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

在對(duì)前期工作的考核和總結(jié)的基礎(chǔ)上，我認(rèn)真對(duì)照，逐條檢查，客觀的評(píng)價(jià)自己的每一項(xiàng)工作和現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)，在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同事們的真誠(chéng)指點(diǎn)和幫助下，正視工作中的缺點(diǎn)和不足，積極發(fā)揮工作中的各項(xiàng)成績(jī)，努力做到克服不足，保持成績(jī)，基本能夠獨(dú)立完成本職工作，現(xiàn)將今年的主要工作做以下幾方面總結(jié)：

一、主要工作任務(wù)和業(yè)務(wù)完成情況

1、完成情況綜述。

2、未完成情況分析并說(shuō)明。

3、職業(yè)精神。

剛到房產(chǎn)時(shí)，我對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)。作為銷售部中的一員，我深深感覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的’專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

看似簡(jiǎn)單的工作，更需要細(xì)心與耐心。在我的整個(gè)工作中，提供各類銷售資料，平凡單調(diào)的工作成為了銷售助理的奠基石。通過(guò)管理這些資料，讓我從生疏到熟悉，進(jìn)一步了解公司的房地產(chǎn)項(xiàng)目及相關(guān)客戶等工作內(nèi)容。剛開始由于對(duì)房地產(chǎn)知識(shí)掌握的不熟悉，常常在接聽客戶電話時(shí)，讓我措手不及，銷售部是對(duì)外的形象窗口，我們回答客戶的每一個(gè)問(wèn)題，都跟公司的利益息息相關(guān)，每說(shuō)一句話都要為公司負(fù)責(zé)，為樹立良好的公司形象做鋪墊。在此方面，我深感經(jīng)驗(yàn)不足，部門領(lǐng)導(dǎo)和同事都向我伸出了援助之手，給了我很多好的建議和幫助，及時(shí)化解了一個(gè)個(gè)問(wèn)題。每接待一次客戶后，還要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和失誤，避免同一類差錯(cuò)的再次出現(xiàn)，確保在下次工作中有新的提高。

隨著工作的深入，現(xiàn)已開始接觸銷售部管理的客戶工作，電話拜訪、催款是一門語(yǔ)言藝術(shù)，這不僅需要好的表達(dá)方式，還需有一定的經(jīng)驗(yàn)。俗話說(shuō)：“客戶是上帝”，招待好來(lái)訪的客戶是我義不容辭的義務(wù)，在客戶心理樹立好公司形象。

就總體的工作感受來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得這里的工作環(huán)境是比較令我滿意的。第一是領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛以及工作條件在不斷改善給了我工作的動(dòng)力。第二是同事間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感。

二、本期工作的改進(jìn)情況

房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩，公司于20____年與公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時(shí)間，我積極配合公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為____月份的銷售奠定了基礎(chǔ)。最后以____個(gè)月完成合同額____萬(wàn)元的好成績(jī)而告終。經(jīng)過(guò)這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識(shí)，使自己各方面都所有提高。

2020年下旬公司與____公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對(duì)房屋的銷售。經(jīng)過(guò)之前銷售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段的鋪墊制造出火爆場(chǎng)面。在銷售部，我擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。面對(duì)工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，我基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。

經(jīng)過(guò)一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，我立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過(guò)程中我做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬(wàn)的房款，每一筆帳目都相得益彰，無(wú)一差錯(cuò)。此外在此銷售過(guò)程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，我不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。

總之，幾個(gè)月來(lái)，我雖然取得了一點(diǎn)成績(jī)，但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定差距。今后，我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)，扎實(shí)工作，充分發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng)，為公司再創(chuàng)佳績(jī)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

以上是我今年的述職報(bào)告。

述職人：______

2020年__月__日

銷售副總經(jīng)理述職報(bào)告5尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

轉(zhuǎn)眼間，2020年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母?jìng)爭(zhēng)。天氣雖不是特別的嚴(yán)寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會(huì)到2020年閥門行業(yè)將會(huì)又是一個(gè)大較場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)將更加白熱化。市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場(chǎng)，大家已經(jīng)真的地感受到市場(chǎng)的殘酷，坐以只能待毖。總結(jié)是為了來(lái)年揚(yáng)長(zhǎng)避短，對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。

一、任務(wù)完成情況

今年實(shí)際完成銷售量為____萬(wàn)，其中一車間球閥____萬(wàn)，蝶閥____萬(wàn)，其他____萬(wàn)，基本完成年初既定目標(biāo)。

球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長(zhǎng)較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長(zhǎng);但蝶閥銷售不夠理想(計(jì)劃是在____萬(wàn)左右)，大口徑蝶閥(dn2500萬(wàn)以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說(shuō)來(lái)是銷售量正常，oem增長(zhǎng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想，“雙達(dá)”品牌增長(zhǎng)也不理想。

二、客戶反映較多的問(wèn)題

對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。

如長(zhǎng)龍客戶的球閥，劉楓客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三，客戶怨聲載道。

2、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯(cuò)，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。

雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。

3、交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、運(yùn)費(fèi)問(wèn)題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如白旗、開運(yùn)等人都說(shuō)比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。

5、技術(shù)支持問(wèn)題：客戶的問(wèn)題不回答或者含糊其詞，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解，儱侗、凱旋等人均有提到這類問(wèn)題。

問(wèn)題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、報(bào)價(jià)問(wèn)題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶等級(jí)無(wú)法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。

三、銷售中存在的問(wèn)題

經(jīng)過(guò)近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的問(wèn)題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，廊坊在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大，但問(wèn)題方面也不少。

1、人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。

上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺(jué)事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。

2、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

這種情況存在公司各個(gè)部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

3、發(fā)貨人員的觀念問(wèn)題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。

其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠(chéng)，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。

4、統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒(méi)有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷售部都需要向車間詢問(wèn)貨物庫(kù)存狀況，這樣一來(lái)可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失，造成勞動(dòng)浪費(fèi)，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。

成品倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表，告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

5、銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。

6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售?a

href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽泵揮惺奔渲鞫】突А?/p>以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分，也是銷售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失。

四、對(duì)于公司管理提出我自己的一點(diǎn)想法

我們雙達(dá)公司經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說(shuō)，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺(jué)公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來(lái)說(shuō)，卡天天打，可是遲到、早退的沒(méi)有處罰，加班的也沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒(méi)人批評(píng)指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長(zhǎng)此以往，公司利益必然受損。

過(guò)程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過(guò)程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計(jì)劃，為什么到了最后都沒(méi)有帶來(lái)明顯的效果?比如說(shuō)公司年初訂的倉(cāng)庫(kù)報(bào)表，成本核算等，開會(huì)時(shí)一遍又一遍的說(shuō)，可就是沒(méi)有結(jié)果，為什么?這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國(guó)內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因，執(zhí)行力從那里來(lái)?過(guò)程控制就是一個(gè)關(guān)鍵!完整的過(guò)程控制分以下四個(gè)方面

1)工作報(bào)告相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作，報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo)。

2)例會(huì)定期的例會(huì)可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并相互溝通。公司的例會(huì)太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對(duì)工作的計(jì)劃，對(duì)自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要。

3)定期檢查計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計(jì)劃，要否調(diào)整，并布置下一段時(shí)期的.工作任務(wù)。

4)公平激勵(lì)建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒(méi)有積極性。就我的個(gè)人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來(lái)利潤(rùn)的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問(wèn)題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管理和過(guò)度管理等現(xiàn)象。越級(jí)管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒(méi)人擔(dān)當(dāng)責(zé)任;多頭管理則容易讓員工工作無(wú)法適從，擔(dān)心工作失誤;過(guò)度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對(duì)自己不自信，難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。

篇9

第一日

首先，張經(jīng)理聯(lián)系了本地的主流房地產(chǎn)網(wǎng)站――房地產(chǎn)交易網(wǎng)，通過(guò)他們的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和市場(chǎng)資源，預(yù)先對(duì)外部的商業(yè)地產(chǎn)商形成口碑效應(yīng)，畢竟如果大張旗鼓地在各大媒體宣稱“自己要開多少家門店”過(guò)于高調(diào)，且會(huì)引起其他商家的反感和抵觸情緒。通過(guò)房地產(chǎn)圈子對(duì)外宣傳是一個(gè)很有效但又不張揚(yáng)的方式。

張經(jīng)理與房地產(chǎn)交易網(wǎng)的市場(chǎng)部李總監(jiān)通過(guò)商議達(dá)成以下共識(shí)：

1、房地產(chǎn)交易網(wǎng)將會(huì)按照張經(jīng)理的要求提供相關(guān)的房源信息。

2、在網(wǎng)站的論壇上招租的帖子，且在最近的一個(gè)月中一直置頂，吸引業(yè)內(nèi)人士關(guān)注。

3、由房地產(chǎn)交易網(wǎng)組織C市中最大的幾位地產(chǎn)商座談“C市的商業(yè)化運(yùn)營(yíng)”，借以進(jìn)一步拋出開店的目標(biāo)區(qū)域和房屋要求，與擁有目標(biāo)區(qū)域的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)簽訂意向性合同，爭(zhēng)取定制開發(fā)，搶占市場(chǎng)先機(jī)。

佳佳與該網(wǎng)站的合作即日起開始。

第二日

早上一上班，張經(jīng)理辦公室的座機(jī)電話和手機(jī)就開始接連響起。由于拓展部是一個(gè)新部門，部門的人員還沒(méi)有完全到位，目前只有小曹在協(xié)助張經(jīng)理工作，小曹在這個(gè)部門其實(shí)是助理兼司機(jī)。

兩人在一早上班的兩個(gè)小時(shí)中，就接聽了6家地產(chǎn)商的電話，都是邀請(qǐng)他們上門看房子或預(yù)約洽談合作事宜的。張經(jīng)理安排了其中一家下午見面，另外約了兩家地產(chǎn)商第二天上門拜訪。

看著幾天都沒(méi)有開店動(dòng)靜的張經(jīng)理突然忙碌起來(lái)，小曹有些丈二和尚摸不著頭腦，趁著中午吃飯的間歇打聽張經(jīng)理用什么方法使得這么多地產(chǎn)商一下都擁了上來(lái)。前幾天小曹還在發(fā)愁這么大一個(gè)C市怎么才能把這些地產(chǎn)商從城市的大街小巷翻出來(lái)呢，這下可不用發(fā)愁了。

“怎么今天這么多電話呢?張經(jīng)理，你用了什么辦法通知到了這些人?”小曹問(wèn)道。

“沒(méi)想到李總監(jiān)的效率這么高，昨天下午才的內(nèi)容，今天就有效果了。”張經(jīng)理說(shuō)道。

“李總監(jiān)?哪里的?”

“李總監(jiān)是房地產(chǎn)交易網(wǎng)的市場(chǎng)總監(jiān)，昨天我已經(jīng)和他們公司簽訂了協(xié)議。因?yàn)樗麄兙W(wǎng)站是本地房地產(chǎn)信息最權(quán)威、最具有影響力的網(wǎng)站，大部分地產(chǎn)商都會(huì)關(guān)注這個(gè)網(wǎng)站。我們的招租信息昨天已經(jīng)掛在網(wǎng)上了，只是沒(méi)有想到李總監(jiān)這邊的效率這么高!”

“小曹，昨天讓你聯(lián)系商業(yè)地產(chǎn)咨詢機(jī)構(gòu)，情況如何呢?”張經(jīng)理問(wèn)。

“已經(jīng)有三家商業(yè)地產(chǎn)咨詢機(jī)構(gòu)聯(lián)系了。”

“哦，那我一會(huì)兒看看……”

下午，張經(jīng)理還在網(wǎng)上查詢商業(yè)地產(chǎn)咨詢機(jī)構(gòu)的信息，一個(gè)年輕的小伙來(lái)找張經(jīng)理：“您好，是張經(jīng)理嗎?我是嘉華地產(chǎn)公司的，我們?cè)谀辖冀?jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)有一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，去年年底已經(jīng)封頂，目前已經(jīng)基本進(jìn)入全面招商階段。”

“你們招商的進(jìn)度如何?完成多少了?”

“啊?這個(gè)我不太清楚，我是新加入這個(gè)公司的，這方面的數(shù)據(jù)沒(méi)有關(guān)注。”

“那你們這個(gè)項(xiàng)目的核心商業(yè)企業(yè)是誰(shuí)?”

“我們還都沒(méi)有確定呢，都還在談。”

“那你們這個(gè)項(xiàng)目有圖紙嗎?告訴我你們已經(jīng)簽訂合同的區(qū)域，還有多少剩余的空間出租?”

“我今天出來(lái)比較著急，沒(méi)有帶圖紙。你們企業(yè)要多大的場(chǎng)地?你們可以成為核心企業(yè)嗎?”

“目前你們的經(jīng)營(yíng)定位是什么呢?”張經(jīng)理有點(diǎn)不耐煩地問(wèn)。

“我們的樓盤就是做商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目用的，所有的項(xiàng)目建筑都是用來(lái)招商的。”

“你們的商業(yè)項(xiàng)目主要是為誰(shuí)服務(wù)呢?”

“我們項(xiàng)目在南郊，當(dāng)然是為了南郊的高校學(xué)生負(fù)責(zé)，我們周圍有很多高校的學(xué)生，學(xué)生的消費(fèi)是很厲害的……”

聽了上述的話，張經(jīng)理有些煩了：“算了，你留個(gè)聯(lián)系方式，我需要的話隨后和你聯(lián)系。”

“您能給我填寫一份需求意向表嗎?”這個(gè)年輕的小伙追問(wèn)著，“我學(xué)校剛畢業(yè)就在這個(gè)公司做這份工作，什么都不太懂，您能幫我一下嗎?”

看到這些，張經(jīng)理有些同情他了：“這份需求意向表我不能填寫，但是為了證明你來(lái)了我們單位聯(lián)系業(yè)務(wù)，我可以先給你留一張名片，如果你獲得了公司更多的相關(guān)信息再來(lái)聯(lián)系我。”

“您需要什么信息呢?”小伙子舔了舔有點(diǎn)干澀的嘴唇，認(rèn)真地準(zhǔn)備記錄。

“這個(gè)項(xiàng)目目前多大面積，主要的經(jīng)營(yíng)定位是什么?這包括檔次、經(jīng)營(yíng)品類、服務(wù)對(duì)象等。為什么選擇這樣的經(jīng)營(yíng)定位?目前樓盤的招商情況如何，有多少已經(jīng)定了的樓盤，已經(jīng)簽約的招商商戶主要都是做哪些方面的?你們最主力的經(jīng)營(yíng)門店是做什么的?什么品牌?什么經(jīng)營(yíng)背景?你希望我在你們的樓盤中租賃多大區(qū)域?為什么聯(lián)系我們?”

“還有嗎?張經(jīng)理?”

“好了，就這些吧，如果方便，下回帶你們的招商資料和圖紙，以便表達(dá)你的想法。”

“好的，謝謝您，今天您給我的教育是最多的。那我走了，隨后和您聯(lián)系。再見。”

就這樣，一個(gè)下午已經(jīng)差不多過(guò)完了，原本約好的地產(chǎn)商也沒(méi)有到，等明天吧。

第三天

張經(jīng)理一早就拿出了最新版本的C市地圖，正在仔細(xì)研究。隨著敲門聲響起，一位中年男子來(lái)到張經(jīng)理的拓展辦公室。

“您好，我是南國(guó)房地產(chǎn)公司的市場(chǎng)部經(jīng)理李建設(shè)。昨天給您電話約過(guò)說(shuō)今天拜訪您。主要是想和您談?wù)勎覀兊哪蠂?guó)商業(yè)城的項(xiàng)目。”

“哦，好的，那您說(shuō)一下吧。”

“我們南國(guó)商業(yè)城是一個(gè)大型的商業(yè)摩爾，地處南郊小寨的核心地段，地下兩層，地上七層，占地面積1萬(wàn)多平方米，營(yíng)業(yè)面積達(dá)12萬(wàn)多平方米，目前全球500強(qiáng)企業(yè)法國(guó)家樂(lè)福已經(jīng)入駐了我們的一、二、三層，其中一層是家樂(lè)福對(duì)外招商經(jīng)營(yíng)，二三層是家樂(lè)福的超市，地下一層計(jì)劃是精品專賣店，地下二層是停車場(chǎng)，地上四層及其以上都是聯(lián)

營(yíng)招商的場(chǎng)地。”

張經(jīng)理聽到“家樂(lè)福”三個(gè)字的時(shí)候，眼前一亮，心想只是聽說(shuō)家樂(lè)福在城區(qū)內(nèi)有門店要開，難道在南郊也要開店?于是，也想再次確認(rèn)一下家樂(lè)福的情況：“家樂(lè)福已經(jīng)開業(yè)了?還是已經(jīng)簽訂了意向?”

“家樂(lè)福已經(jīng)簽訂了意向合同，馬上要在我們經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的招商引資會(huì)上正式簽訂合同呢!家樂(lè)福具體的開店時(shí)間大概會(huì)在年底。”

“那請(qǐng)您說(shuō)說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目的具置情況吧?”張經(jīng)理聽到家樂(lè)福要在這里開業(yè)，于是也有點(diǎn)興趣，想多了解一些信息。

“這個(gè)位置就在南郊最繁華、最核心的地段金華十字西邊，我們旁邊是區(qū)國(guó)稅局和四星級(jí)酒店?yáng)|方之珠大飯店。”

“金華十字西邊，東方之珠大飯店旁，那不是已經(jīng)到了吉祥村附近了?”

“是啊，就在那個(gè)十字東邊一點(diǎn)。”

“那個(gè)位置距離金華十字有點(diǎn)遠(yuǎn)了，金華十字南北人流量特別大，東西走向的街道人流量本來(lái)就不大，家樂(lè)福怎么會(huì)選擇在這個(gè)地方開店呢?”張經(jīng)理有點(diǎn)納悶。“這個(gè)位置距離核心商圈有點(diǎn)遠(yuǎn)，周邊的住宅小區(qū)也不算多，主要是軍區(qū)占了一大塊，剩下是區(qū)政府、社科院、省委黨校等，沒(méi)有什么實(shí)際的居住人口啊。”張經(jīng)理一邊看著地圖，一邊分析。

此時(shí)，南國(guó)房地產(chǎn)公司的李建設(shè)經(jīng)理顯然想了解一下張經(jīng)理的想法：“您佳佳企業(yè)需要多大的經(jīng)營(yíng)面積，想要幾層呢?”

“我們?nèi)绻沁x擇在金華十字的南北主干道上，可能要1～2萬(wàn)平方米，要做該區(qū)域最大的商業(yè)企業(yè)。如果在東西方向的街道上，我們要好好考察一下了。”

“這么大面積?我們每層經(jīng)營(yíng)面積在8000平方米左右，您能要兩層?”李建設(shè)顯然沒(méi)有想到眼前賣場(chǎng)面積只有5000平米的佳佳商業(yè)有這么大的胃口。

“可惜家樂(lè)福把最好的位置都占據(jù)了，我們不太愿意上那么高，尤其是家樂(lè)福的樓上。”

“為什么呢?家樂(lè)福的市場(chǎng)帶動(dòng)能力多大啊!如果您要這么大面積，我們的租賃價(jià)格是可以協(xié)商的。”李建設(shè)顯然有些納悶，但還是想極力促成這個(gè)事情。

“從最近一段時(shí)間來(lái)看，家樂(lè)福在中國(guó)的經(jīng)營(yíng)也不像以前那樣具有非常大的吸引力了。在家樂(lè)福賣場(chǎng)內(nèi)租賃經(jīng)營(yíng)成本太高。在其外部租賃也往往不會(huì)很低。你們這些地產(chǎn)商為了吸引外資商業(yè)巨頭，往往會(huì)給非常低的價(jià)格把最好的地段和樓層都給了他們，然后把其他不好的位置抬高價(jià)格租賃給沖著家樂(lè)福品牌來(lái)經(jīng)營(yíng)的商家，讓我們這些商家給家樂(lè)福補(bǔ)償租金不足的差異。這種情況我是早有耳聞了。佳佳的經(jīng)營(yíng)商品雖然不同于家樂(lè)福，但是我們的門店在四層以上以前是沒(méi)有過(guò)的，我們確實(shí)沒(méi)有什么想法把自己那么大的旗艦店開在四層以上的賣場(chǎng)。”

“這是我們的資料，您還是好好看看，再想想吧。我們的四層不算太高，因?yàn)檫@條馬路挺寬的，如果您入駐我們這個(gè)MALL，也算是主力店了。我們可以讓您在我們樓體外側(cè)樹立店招，這樣在馬路對(duì)面就直接可以看到您的門店，尤其是我們正在規(guī)劃設(shè)計(jì)一條人行天橋，直接到南國(guó)商業(yè)城的二樓，在天橋上的視線也是非常好的。同時(shí)，南國(guó)商業(yè)城樓體外側(cè)有四部直達(dá)七層的觀光電梯，可以直接到您的賣場(chǎng)，這些硬件條件不錯(cuò)吧。”李建設(shè)還在表達(dá)著自己樓盤的種種優(yōu)勢(shì)。

而此時(shí)的張經(jīng)理已經(jīng)有點(diǎn)對(duì)這個(gè)樓盤失去了開始的信心：“我們這樣一家旗艦店，需要的客流量是非常大的，只是用觀光電梯運(yùn)送顧客肯定是不行的，您的樓盤這樣設(shè)計(jì)給了家樂(lè)福是怎么想的呢?”

“我們最初也沒(méi)有什么想法，最初就是想著賣鋪面，做成小商品城一類的，周邊的學(xué)校比較多，南郊也沒(méi)有這么大規(guī)模的小商品集散市場(chǎng)，所以就做了這樣一個(gè)定位。但是在招商初期，我們老板的一個(gè)朋友在區(qū)招商局，幫著牽線聯(lián)系到了家樂(lè)福，我們想著背靠大樹好乘涼，所以就將原來(lái)的定位修改了，目前以家樂(lè)福為主了。”李建設(shè)解釋道。

“小商品城肯定不好操作，你們那個(gè)位置的交通不是太好，只有不到8趟公交線路，且這些公交線路覆蓋的人群也主要是經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的人群，這個(gè)消費(fèi)群體有點(diǎn)小。小商品城看著掙錢，但是非常考察自己的運(yùn)作能力，很多商業(yè)企業(yè)都搞不好這個(gè)。現(xiàn)在租給家樂(lè)福，應(yīng)該不會(huì)有什么風(fēng)險(xiǎn)了，只是剩余的場(chǎng)所做什么比較難了。樓上可以考慮給娛樂(lè)方面的，例如KTV、健身俱樂(lè)部、電影院一類的。”

李建設(shè)對(duì)眼前這位拓展經(jīng)理的一番分析不斷點(diǎn)頭：“還是張經(jīng)理比較專業(yè)，我們都是蓋樓的，這些商業(yè)運(yùn)作方面的都不太懂，還希望以后能多多學(xué)習(xí)，多多交流。”

“您客氣了，沒(méi)問(wèn)題。如果我們需要在該區(qū)域開店，會(huì)考慮您的項(xiàng)目的。再見。”張經(jīng)理送走了李建設(shè)。

第四日

“張經(jīng)理，我是房地產(chǎn)交易網(wǎng)的市場(chǎng)總監(jiān)，前幾天我們合作的事情都已經(jīng)展開了，您覺(jué)得這兩天效果如何?”房地產(chǎn)交易網(wǎng)的李總監(jiān)一早電話就已經(jīng)打到佳佳拓展部。

“這兩天陸續(xù)開始有咨詢電話了，我們也在開始對(duì)接這些地產(chǎn)項(xiàng)目。你們這個(gè)平臺(tái)的影響力還是比較大啊，每天幾萬(wàn)的點(diǎn)擊量還是厲害啊!”

“上次說(shuō)的那個(gè)座談會(huì)的事情你覺(jué)得什么時(shí)候進(jìn)行比較好?”

張經(jīng)理說(shuō)：“就最近吧，通過(guò)這兩天的一些溝通，我感覺(jué)C市的一些商業(yè)地產(chǎn)商還非常缺乏商業(yè)運(yùn)作能力，尤其他們不清楚自己的樓盤是做什么的，應(yīng)當(dāng)怎么操作，怎么整合商業(yè)資源，如何進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作。我希望能先將我的一些開店思路整理出來(lái)，這樣才能找到具有一定的開發(fā)實(shí)力的商家進(jìn)行合作。”

“好的，那就后天吧，我們?cè)俾?lián)系，C市這些大的地產(chǎn)商我們都比較熟悉，我們也想好好聽聽你們的一些開店想法呢。”

第五日

當(dāng)天，拓展部張經(jīng)理約到了一個(gè)專業(yè)的地產(chǎn)咨詢機(jī)構(gòu)的首席顧問(wèn)老夏，他當(dāng)初可是在CC國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查公司做華南區(qū)的高管，由于不滿足于外企的那一套死板的管理方式，自己投資開始做商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作了，好像還搞了一個(gè)什么軟件。

“老夏，歡迎歡迎，您公司最新的產(chǎn)品是什么呢?”

“一個(gè)商業(yè)拓展工具，叫做GIS系統(tǒng)，全稱地理信息系統(tǒng)，即Geographic Information System，是一種采集、處理、傳輸、存儲(chǔ)、管理、查詢檢索、分析、表達(dá)和應(yīng)用地理信息的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，是分析、處理和挖掘海量地理數(shù)據(jù)的通用技術(shù)。它主要包括計(jì)算機(jī)硬件、軟件、地理數(shù)據(jù)以及系統(tǒng)管理人員等幾個(gè)部分。地理信息系統(tǒng)使得分析人員可以用地圖的形式顯示顧客的人口數(shù)量、購(gòu)物習(xí)慣和其他一些數(shù)據(jù)。地理信息系統(tǒng)是一個(gè)空間數(shù)據(jù)庫(kù)，儲(chǔ)存店址以及形狀信息的數(shù)據(jù)庫(kù)。運(yùn)用地理信息系統(tǒng)，分析人員可以確定商圈的邊界從而確定目標(biāo)顧客，地理信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)是在顧客購(gòu)買商品的時(shí)候收集的，并且與地理信息聯(lián)系起來(lái)。”

“別這么專業(yè)了，給講點(diǎn)實(shí)用的。”張經(jīng)理有點(diǎn)云里霧里了。

“GIS的優(yōu)勢(shì)在于它能將不同來(lái)源、類型的大量數(shù)據(jù)通過(guò)地理空間結(jié)構(gòu)有效整合在一起，提供其他傳統(tǒng)分析方式不具備的空間分析能力，數(shù)據(jù)可視能力和空間決策支持能力，獲得常規(guī)方法難以獲得的重要信息。基于地理信息系

統(tǒng)的商業(yè)選址決策具有傳統(tǒng)的選址方法無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)：1、決策者可以在電子地圖上更加直觀地看到人口分布、商業(yè)布局及交通道路情況等選址要素的信息，從而更有助于決策者進(jìn)行科學(xué)的分析和決策。2、用戶可以通過(guò)對(duì)不同地圖圖層的控制，對(duì)需要的信息進(jìn)行分層和疊加，同時(shí)還可以自由設(shè)置這些要素顯示的風(fēng)格和樣式，有利于決策的科學(xué)化。3、通過(guò)專題地圖的分析，用戶能夠快速發(fā)現(xiàn)可利用的市場(chǎng)空間；用戶在確定預(yù)選位置后，系統(tǒng)可根據(jù)用戶輸入信息的不同進(jìn)行模擬分析和評(píng)估預(yù)測(cè)，找出優(yōu)選方案，并以定性和定量的方式將結(jié)果反饋給用戶，極大地提高了用戶的決策效率。4、用戶可以將地圖上的任意區(qū)域布局設(shè)置和打印，方便分發(fā)和使用。”

“怎么感覺(jué)有點(diǎn)像電子地圖，是不是和google earth的那個(gè)專業(yè)電子地圖有點(diǎn)像啊?那和我們有什么關(guān)系?”

“這個(gè)關(guān)系可大了。例如我們的一個(gè)國(guó)際客戶K公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，發(fā)現(xiàn)中國(guó)市場(chǎng)的差異化很難沿用原來(lái)的國(guó)外軟件，其發(fā)展部門只得繼續(xù)使用傳統(tǒng)的選址方式。隨著開店速度的加快，傳統(tǒng)選址方式暴露出來(lái)的缺陷逐漸增多，部分新開門店的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)未能達(dá)到公司的目標(biāo)，K公司的單店平均銷售額也因此有所下降，甚至因?yàn)闊o(wú)法完全體現(xiàn)不同地區(qū)零售市場(chǎng)之間的差異，K公司經(jīng)常出現(xiàn)重大的測(cè)算誤差，導(dǎo)致新開門店選址錯(cuò)誤或開發(fā)規(guī)模的失當(dāng)，致使多家門店長(zhǎng)期虧損。我們的軟件可以尋找未來(lái)的合理開店區(qū)域，設(shè)置合理的開店面積，預(yù)期未來(lái)的開店銷售。”老夏得意地說(shuō)。

“這么神?”張經(jīng)理有點(diǎn)懷疑。

“你們以前是怎么畫定商圈?如何分析商圈環(huán)境的?”老夏問(wèn)道。

“我們畫定商圈的方式就是大家都在用的同心圓的方式啊，以門店為圓心，由里向外畫半徑為1.5公里、3公里和5公里三個(gè)大小不一的同心圓，分別為店鋪的核心商圈，次要商圈，邊緣商圈啊。”

“錯(cuò)了，您沒(méi)有感覺(jué)這個(gè)不合理嗎?你實(shí)際的商圈可能不是這么大，并且因?yàn)樯鐣?huì)發(fā)展水平、消費(fèi)能力、地理因素的原因不可能是同心圓啊!例如C城市是北方的一個(gè)古城，有城墻、護(hù)城河，也有一、二、三環(huán)的快速干線，這種天然屏障可能會(huì)使得商圈形狀向內(nèi)收縮，而在交通路網(wǎng)比較發(fā)達(dá)的方向，商圈形狀向外擴(kuò)張，從而形成不規(guī)則的多邊形。”

“商業(yè)企業(yè)的運(yùn)作，人才流、信息流、物流、資金流最重要，如果沒(méi)有做好，那擴(kuò)張就會(huì)有問(wèn)題，但即使這四件事情暫時(shí)沒(méi)有做好，您還有機(jī)會(huì)去改，用人錯(cuò)了可以去換，信息不準(zhǔn)可以強(qiáng)化，物流可以再造，唯有一樣?xùn)|西，就是像我們這樣的大賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，沒(méi)得改的就是’選址’。我們通常有一個(gè)不成比例的公式：選址，可能決定了這個(gè)商店70％的成功；采購(gòu)對(duì)商品和價(jià)格的作用，可能影響了這個(gè)商店20％的表現(xiàn)；店長(zhǎng)、營(yíng)運(yùn)和服務(wù)，可能對(duì)銷售有10％左右的影響。

百安居在中國(guó)第一家店的選址，是按照英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)、歐洲標(biāo)準(zhǔn)來(lái)選的，它對(duì)開車來(lái)百安居消費(fèi)的顧客考慮得特別多，而開業(yè)第一天，來(lái)了3000輛自行車，門口沒(méi)有一輛公交車，所以這個(gè)選址，從現(xiàn)在的眼光來(lái)看，是錯(cuò)誤的。目前這家店，確實(shí)是百安居生意排名比較靠后的。很多錯(cuò)誤可以犯，選址錯(cuò)誤一次也不能犯。實(shí)際商圈中的目標(biāo)顧客群體有所變化，如果按照原始的畫圈的方式那肯定是錯(cuò)誤的。真實(shí)的商圈需要考慮消費(fèi)者、地理、交通路網(wǎng)、公共交通體系和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分布。無(wú)論是同心圓商圈、同心多邊形商圈還是不規(guī)則多邊形商圈，都忽略了一個(gè)重要的因素――你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此只能稱為理想商圈。那么真實(shí)的商圈又是什么樣子的呢7核心商圈、次要商圈和邊緣商圈的劃分，取決于消費(fèi)者到該網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)物的實(shí)際概率，而非單純的地理距離。只有認(rèn)識(shí)了你的真實(shí)商圈，才能真正了解你的顧客群體有多大和他們具體來(lái)自哪里。”老夏此時(shí)已經(jīng)說(shuō)得眉飛色舞了。

“你這么一說(shuō)我也有所感受。在我實(shí)際經(jīng)營(yíng)門店的過(guò)程中，如果所在商圈面積內(nèi)存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門店，那么我的商圈肯定會(huì)變化。既然你這么有體會(huì)和實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，那就明天來(lái)參加我的座談會(huì)吧，也介紹一下你的經(jīng)營(yíng)理念。”

“好吧，既然你老兄邀請(qǐng)，那我就獻(xiàn)丑了。”

第六日

當(dāng)天參加座談會(huì)的人挺多。經(jīng)過(guò)大家的一番交流，佳佳公司拓展部的張經(jīng)理感覺(jué)對(duì)于門店的拓展工作有了前所未有的清楚認(rèn)識(shí)：作為一家商業(yè)企業(yè)，一定要清楚地了解自己的經(jīng)營(yíng)定位是什么，這個(gè)選擇將會(huì)直接影響到未來(lái)的門店經(jīng)營(yíng)。

篇10

產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品是貫穿企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)從始至終的核心，也是一切營(yíng)銷活動(dòng)的承擔(dān)者。產(chǎn)品創(chuàng)新必然帶動(dòng)產(chǎn)品策略、渠道規(guī)劃、品牌傳播、終端變革等一系列的創(chuàng)新探索，作為營(yíng)銷管理者你是否了解你的產(chǎn)品？是否了解你的消費(fèi)者？是否反思過(guò)以下問(wèn)題：

我的產(chǎn)品在市場(chǎng)上與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是否同質(zhì)化？

我的產(chǎn)品在質(zhì)量、價(jià)格、個(gè)性方面與競(jìng)品是否有明顯的差異？

我的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中是否有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)？

如果你的產(chǎn)品存在以上類似的問(wèn)題，那你就需要引起注意了，這些問(wèn)題一旦出現(xiàn)就說(shuō)明你的產(chǎn)品已經(jīng)開始逐漸在市場(chǎng)上喪失競(jìng)爭(zhēng)力了，企業(yè)需要進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。企業(yè)可以根據(jù)同品類產(chǎn)品的特點(diǎn)結(jié)合企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，通過(guò)目標(biāo)消費(fèi)群體的需求分析（或進(jìn)一步進(jìn)行消費(fèi)者心理探測(cè)【2】），在充分考慮企業(yè)可用資源的基礎(chǔ)上，打開思維空間，運(yùn)用逆向產(chǎn)品創(chuàng)新【3】、價(jià)值創(chuàng)新【4】、解疑導(dǎo)維 　五步圖工具【5】等一系列方法，進(jìn)行深入研究并同時(shí)集成現(xiàn)今的科技成果，就一定能夠找到新的市場(chǎng)空間。

筆者認(rèn)為，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的核心規(guī)律就是物美價(jià)廉，換而言之就是要實(shí)現(xiàn)賣方和買方的價(jià)值最大化，通過(guò)持續(xù)提升產(chǎn)品創(chuàng)新能力達(dá)成降低賣方成本，提高利潤(rùn)（降低成本三分，提高價(jià)一分）；提升買方價(jià)值，使其物超所值（提高一分價(jià)格，提升二分價(jià)值）。

制定或重審符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的產(chǎn)品戰(zhàn)略是產(chǎn)品創(chuàng)新的基點(diǎn)，產(chǎn)品戰(zhàn)略一般可分為三部曲【6】：

第一步，聚焦到一個(gè)點(diǎn)（聚焦一點(diǎn)）。梳理現(xiàn)有的所有產(chǎn)品，分析市場(chǎng)現(xiàn)況、趨勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)實(shí)，聚焦到最可能成功且有發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品上。

第二步，以點(diǎn)成線（從點(diǎn)到線）。將該點(diǎn)橫向、縱向延展，培育出若干個(gè)點(diǎn)（明星產(chǎn)品），從而帶出產(chǎn)品線。

第三步，以線成面。將若干個(gè)點(diǎn)（明星產(chǎn)品）和若干條產(chǎn)品線組合成一個(gè)面，一個(gè)在細(xì)分領(lǐng)域具有的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和差異化的個(gè)性品牌的面。

實(shí)際上，產(chǎn)品創(chuàng)新的角度有很多，產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品策略、產(chǎn)品線規(guī)劃、產(chǎn)品群定位、產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品專業(yè)渠道設(shè)計(jì)、產(chǎn)品傳播策劃……每一個(gè)都是創(chuàng)新的思考點(diǎn)，每一個(gè)點(diǎn)都能打開一個(gè)嶄新的市場(chǎng)。

中國(guó)著名醫(yī)藥企業(yè)武漢健民，其拳頭產(chǎn)品龍牡壯骨顆粒是一個(gè)二十年不變的產(chǎn)品，產(chǎn)品在近幾年銷售中穩(wěn)中有降。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)為了讓武漢健民重新煥發(fā)活力、擺脫尷尬境地，聘請(qǐng)了管理咨詢公司。經(jīng)專家運(yùn)用消費(fèi)者心理探測(cè)等一系列工具、深入了解消費(fèi)者真正所需之后，一方面將龍牡壯骨顆粒重新定位為寶寶的鈣，收斂為嬰幼兒補(bǔ)鈣的第一品牌；另一方面，進(jìn)一步開發(fā)果味、無(wú)糖、巧克力、維C、IGG系列免疫因子、AA/DHA益智的咀嚼片、泡騰片、口服液等差異化的新產(chǎn)品， 　通過(guò)賦予龍牡品牌新的概念和外延，把消費(fèi)群體從兒童擴(kuò)展到中成藥骨健康的特色產(chǎn)品系列，從而開辟出了一片新天地。

娃哈哈在推出冰紅茶、冰綠茶之后，仍舊不斷地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新，不斷地對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，由此陸續(xù)推出了綠茶（天堂水龍井茶）、有機(jī)綠茶、花草茶等新產(chǎn)品，從而進(jìn)一步打開了市場(chǎng)空間。

從以上的案例中，我們可以受到啟發(fā)：針對(duì)現(xiàn)今消費(fèi)者喜新厭舊、標(biāo)新立異、追求時(shí)尚的需求，以及他們傾向感受消費(fèi)和享受個(gè)性化消費(fèi)的特點(diǎn)，企業(yè)開發(fā)有差異化、有獨(dú)特賣點(diǎn)、有溢價(jià)能力的新產(chǎn)品，是大有可為的！

營(yíng)銷策略創(chuàng)新

思路決定出路，這是一個(gè)策略先行的年代。營(yíng)銷策略的可行性和創(chuàng)新性在今天的市場(chǎng)營(yíng)銷中占據(jù)了越來(lái)越重要的地位，“超女”的一炮走紅，蒙牛利用“神五”事件而使品牌提升，娃哈哈的“非常可樂(lè)”提出是中國(guó)人自己的可樂(lè)等等……營(yíng)銷策劃成功的案例比比皆是，然而，營(yíng)銷策略創(chuàng)新不僅僅是簡(jiǎn)單的廣告策略創(chuàng)新，營(yíng)銷策略創(chuàng)新還包含品牌策略創(chuàng)新、渠道策略創(chuàng)新、戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)（變革試點(diǎn)）創(chuàng)新、市場(chǎng)突圍策劃創(chuàng)新等等。

品牌策略創(chuàng)新 品牌建設(shè)及品牌策略創(chuàng)新包含:對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的識(shí)別及消費(fèi)心理準(zhǔn)確的洞察、品牌核心訴求的聚焦及與競(jìng)爭(zhēng)品牌的區(qū)隔、品牌定位和傳播途徑的選擇（大眾還是分眾傳媒）。如原可口可樂(lè)亞洲總裁在上海創(chuàng)辦的“新元素”餐飲，其品牌核心訴求只鎖定在“熟悉”和“新鮮”四個(gè)字，從餐廳的環(huán)境、服務(wù)，菜色的特點(diǎn)、口味上讓歐美國(guó)家的人感到“熟悉、親切”，讓上海的白領(lǐng)感到“新鮮、時(shí)尚”。“新元素”餐飲的一切營(yíng)銷活動(dòng)都緊緊鎖定在目標(biāo)客戶身上，他們沒(méi)有大張旗鼓地做廣告宣傳，卻不斷專注于與客戶深入溝通，只用了短短二年地時(shí)間就成為上海高端西式餐飲的知名品牌。

渠道策略創(chuàng)新 分銷渠道是營(yíng)銷管理的主體，而目前中國(guó)企業(yè)的分銷渠道大都存在許多兩難問(wèn)題。筆者曾對(duì)渠道設(shè)計(jì)、管理與創(chuàng)新【7】有過(guò)系統(tǒng)深入研究，對(duì)如何進(jìn)行渠道創(chuàng)新頗有心得。渠道創(chuàng)新有二個(gè)方向：第一個(gè)方向是改造傳統(tǒng)渠道，推進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)步的八條路徑。第二個(gè)方向是調(diào)整渠道策略，推進(jìn)渠道創(chuàng)新和多元化建設(shè)的九大策略：可行可控、以我為主、與時(shí)俱進(jìn)、創(chuàng)新制勝、增減有度、因地制宜、虛實(shí)相濟(jì)、借船出海、不進(jìn)則退（定期整頓）。渠道創(chuàng)新的八種方法：拓寬通路，創(chuàng)新渠道；縮短通路，創(chuàng)新渠道；逆向渠道創(chuàng)新----到有市場(chǎng)的地方建渠道；增加通路，創(chuàng)新渠道；職能分解組合創(chuàng)新法；產(chǎn)品分解組合創(chuàng)新法；廠家借經(jīng)銷商“殼”，實(shí)行“托管”經(jīng)營(yíng)；通過(guò)渠道進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。

戰(zhàn)略性區(qū)域（變革試點(diǎn)）市場(chǎng)創(chuàng)新 企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用80/20原則，將市場(chǎng)分成二類：一類維護(hù)正常銷售政策和市場(chǎng)秩序，采用常規(guī)手段，解決企業(yè)生存問(wèn)題的市場(chǎng)，一般控制在80%至90%；第二類戰(zhàn)略性區(qū)域（變革試點(diǎn)）市場(chǎng)，采用非常規(guī)的創(chuàng)新手段，并以重點(diǎn)資源投入，一般控制在10%至20%。第二類市場(chǎng)的建設(shè)對(duì)企業(yè)來(lái)講具有十分重要的意義。第二類市場(chǎng)又分為二種，一種是戰(zhàn)略性的區(qū)域市場(chǎng)，企業(yè)的戰(zhàn)略根據(jù)地、重點(diǎn)突破的市場(chǎng)、個(gè)性化的區(qū)域市場(chǎng)等，另一種是與企業(yè)變革、營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展相關(guān)聯(lián)的試點(diǎn)市場(chǎng)，它必須與產(chǎn)品戰(zhàn)略、銷售精英團(tuán)隊(duì)打造、營(yíng)銷管理和渠道運(yùn)作模式的創(chuàng)新結(jié)合起來(lái)，正如德魯克所說(shuō) “我們無(wú)法左右變革，我們只能走在變革時(shí)代的前面。惟一可能取得成功的原則是努力創(chuàng)造未來(lái)。努力創(chuàng)造未來(lái)是要冒很大風(fēng)險(xiǎn)的。然而，它的風(fēng)險(xiǎn)比被動(dòng)地接受未來(lái)小得多。變革的引導(dǎo)者總是會(huì)一而再再而三地陷入三種陷阱，要避免落入這些陷阱的方法只有一個(gè)：有組織地推廣變革，即試點(diǎn)。如德魯克所說(shuō)，如果試點(diǎn)取得成功，那么通過(guò)試點(diǎn)組織就發(fā)現(xiàn)了任何人都沒(méi)有意識(shí)到的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)了任何人都沒(méi)有預(yù)見到的機(jī)會(huì)， 無(wú)論是從設(shè)計(jì)、市場(chǎng)或是服務(wù)的角度上說(shuō)，變革的風(fēng)險(xiǎn)通常是相當(dāng)小的。在 　實(shí)施的過(guò)程中，組織通常也能清楚地了解推廣變革的范圍和方法，即采用什么樣的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

市場(chǎng)突圍策劃創(chuàng)新　面對(duì)成熟的市場(chǎng)，面對(duì)被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)的策略，如何形成突圍？筆者認(rèn)為從點(diǎn)、線、面、高、中、低、里、外、虛、實(shí)上思考策劃點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)況和企業(yè)資源，一定能夠?qū)ふ业接行У耐黄品桨浮?/p>

具體地說(shuō)，在地理上從點(diǎn)、線、面角度考慮，通過(guò)戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)的建立，局部市場(chǎng)的突破，打通一線連成一個(gè)面；在產(chǎn)品上從點(diǎn)、線、面角度考慮，核心產(chǎn)品或潛力產(chǎn)品的深入挖掘研發(fā)將一品做大，同時(shí)填充產(chǎn)品線的不足形成系列產(chǎn)品，從點(diǎn)到線、從線成面逐步形成在某產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)；在宣傳促銷上從高、中、低角度考慮，高空宣傳造勢(shì)、媒體傳播，中空渠道推廣、渠道創(chuàng)新，低空地面推進(jìn)、終端促銷；在資源上從里、外角度考慮，里整合企業(yè)內(nèi)部資源；外利用外部社會(huì)資源。在出奇制勝的策劃與實(shí)踐上從虛、實(shí)結(jié)合角度考慮，虛，請(qǐng)營(yíng)銷專家策劃出奇制勝的策略；實(shí)，企業(yè)要選擇樣板市場(chǎng)組織實(shí)施，形成突破。正所謂，善攻者動(dòng)于九天之上，孫子曰“以正和，以奇勝”，只要用心去思考、策劃（采用3+1聚合躍變思維模式有助于企業(yè)進(jìn)行有效策劃），就一定能在成熟的市場(chǎng)上開辟新局面，凡事欲則立，不欲則廢。

營(yíng)銷管理創(chuàng)新

管理是營(yíng)銷的基本保證，要向管理要效益，要讓管理出效益。在現(xiàn)有的企業(yè)營(yíng)銷管理體系中，我們應(yīng)以用系統(tǒng)的思考，結(jié)合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)被動(dòng)、慣性運(yùn)作的現(xiàn)況，以檢討、審查的目光，分析營(yíng)銷管理是否與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相吻合？營(yíng)銷管控體系是否健全？業(yè)務(wù)流程是合理、規(guī)范、高效？有沒(méi)有動(dòng)態(tài)的過(guò)程管理？管理制度與銷售政策是否合理？銷售指標(biāo)管理是否合理？營(yíng)銷費(fèi)用和預(yù)算管理是否正確？經(jīng)銷商管理體系是否完善？營(yíng)銷培訓(xùn)系統(tǒng)是否真正發(fā)揮了“第二生產(chǎn)力”的作用？績(jī)效考核是否能刺激和調(diào)動(dòng)體系的積極性？……從這些角度去反思營(yíng)銷管理，一定能夠發(fā)現(xiàn)并鎖定關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)而得出調(diào)整或完善方案、提升系統(tǒng)效率。

一般而言，每個(gè)企業(yè)通過(guò)反思營(yíng)銷管理后鎖定的核心問(wèn)題都各不相同，無(wú)論他們是什么，營(yíng)銷管理創(chuàng)新都不外乎可以從以下幾個(gè)方面切入：如銷售指標(biāo)管理、二套預(yù)算管理、二元三角管控體系、精益化管理、培訓(xùn)管理創(chuàng)新、三：七互動(dòng)績(jī)效考核法、渠道的管理與控制等都是值我們研究和實(shí)踐的管理創(chuàng)新子項(xiàng)目。

銷售指標(biāo)管理創(chuàng)新　營(yíng)銷業(yè)績(jī)是需要用數(shù)字來(lái)說(shuō)話的，但營(yíng)銷決不能只講銷售指標(biāo)。只講銷售指標(biāo)的營(yíng)銷會(huì)至少帶來(lái)二個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題：一、導(dǎo)致維持性的庸俗營(yíng)銷，扼殺了創(chuàng)新營(yíng)銷的一切可能。新產(chǎn)品開發(fā)、新營(yíng)銷模式建設(shè)、新市場(chǎng)開發(fā)、費(fèi)用預(yù)算等一切創(chuàng)新、變革無(wú)從談起。二、唯指標(biāo)論。導(dǎo)致大家都對(duì)指標(biāo)不負(fù)責(zé)任，看似最務(wù)實(shí)、最保險(xiǎn)的方案，其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)最大，從近處看：沒(méi)有產(chǎn)品和廣告戰(zhàn)略的支持、沒(méi)有先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)模式和優(yōu)秀銷售隊(duì)伍的支持，到底能完成多少銷售指標(biāo)誰(shuí)心里也沒(méi)底，“腳踏西瓜皮，滑到那里算那里”，年初定指標(biāo)，年中改指標(biāo)，年年難過(guò)年年過(guò)，幾乎成了企業(yè)的慣性；從遠(yuǎn)處看：正如德魯克所說(shuō)“努力創(chuàng)造未來(lái)是要冒很大風(fēng)險(xiǎn)的。然而，它的風(fēng)險(xiǎn)比被動(dòng)地接受未來(lái)小得多。”所以企業(yè)對(duì)銷售指標(biāo)的管理要講科學(xué)，除了定量指標(biāo)可以制定最低指標(biāo)和力爭(zhēng)指標(biāo)之外，還要注重對(duì)定性指標(biāo)（市場(chǎng)開發(fā)、渠道建設(shè)、終端維護(hù)等）的管理。要善于運(yùn)用中國(guó)式管理的道、法、術(shù)【8】，注重渠道利益的有序分配和對(duì)終端的掌控力度。

三：七互動(dòng)績(jī)效考核法【9】 如何有效的調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性？如何通過(guò)加強(qiáng)過(guò)程管理有效的促進(jìn)年度銷售指標(biāo)的完成？在政策明確的前提下，銷售業(yè)績(jī)的成敗關(guān)鍵在于執(zhí)行，而各級(jí)銷售主管的工作能動(dòng)性起到?jīng)Q定性的性的作用。這里需要解決二個(gè)問(wèn)題，一是績(jī)效考核的合理性和正確的導(dǎo)向， 如“三∶七” 績(jī)效考核法（既綜合考核占30％，銷量考核占70％；按事先標(biāo)準(zhǔn)考核評(píng)估占70％，按事后客觀評(píng)估30％）可以更好的體現(xiàn)公正、公平、公開的原則，更好的激勵(lì)銷售熱 　情。二是加強(qiáng)過(guò)程管理的PDCA計(jì)劃循環(huán)法，通過(guò)Plan計(jì)劃，Do執(zhí)行，Check檢查，Action調(diào)整，可以對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，及時(shí)調(diào)整和糾正，使方案更加貼近實(shí)際和易于執(zhí)行。企業(yè)的銷售指標(biāo)管理通過(guò)這樣不斷地循環(huán)提升，將會(huì)不斷地趨于科學(xué)。

第二套營(yíng)銷預(yù)算　營(yíng)銷是企業(yè)的龍頭，企業(yè)發(fā)展80%的重心應(yīng)該放在營(yíng)銷上，而營(yíng)銷則應(yīng)該把80%的精力用于營(yíng)銷創(chuàng)新上，只有通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、策略運(yùn)用、試點(diǎn)市場(chǎng)創(chuàng)新等點(diǎn)上的突破，才能形成氣勢(shì)、獲取贏利、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，創(chuàng)造美好的未來(lái)。但是巧媳婦難為無(wú)米之炊，如果沒(méi)有營(yíng)銷費(fèi)用支持，一切創(chuàng)新營(yíng)銷將只能是“美好的愿望”，沒(méi)有第二套營(yíng)銷預(yù)算，恰恰是中國(guó)企業(yè)的通病。德魯克認(rèn)為，變革的引導(dǎo)者要做兩套預(yù)算。第一套預(yù)算是營(yíng)業(yè)收支預(yù)算，它顯示出維持現(xiàn)有業(yè)務(wù)所需要的費(fèi)用，一般大約占全部費(fèi)用的80%—90%。同時(shí)變革的引導(dǎo)者需要為未來(lái)制定第二套獨(dú)立的預(yù)算。不管是處于繁榮期還是蕭條期，這整套預(yù)算者應(yīng)保持穩(wěn)定，一般在10%—12%。對(duì)待未來(lái)的預(yù)算上，企業(yè)應(yīng)提出這樣的問(wèn)題：“若要取得最理想的效果，這個(gè)行動(dòng)最多需要多少費(fèi)用？”除非企業(yè)受災(zāi)難性的打擊，若繼續(xù)支出這筆費(fèi)用，企業(yè)的生存就會(huì)面臨危機(jī)，否則無(wú)論是在繁榮期，還是蕭條期，這筆費(fèi)用都應(yīng)保持穩(wěn)定。變革的引導(dǎo)者應(yīng)排除各種不正確的意見，要極其重視未來(lái)的這筆預(yù)算，因?yàn)樗瞧髽I(yè)決心創(chuàng)造未來(lái)和走在變革者前面的承諾。”

二元三角管控體系　一方面，許多市場(chǎng)一線的經(jīng)銷商、銷售人員都覺(jué)得企業(yè)的系統(tǒng)市場(chǎng)支持不夠，有許多應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的好建議難以被企業(yè)采納，企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)總覺(jué)得有些遲鈍或是有力無(wú)處使。另一方面，許多企業(yè)的老總常覺(jué)得有許多愿景和好主意難以在現(xiàn)有的營(yíng)銷體系中得以實(shí)施。其實(shí)，根本的問(wèn)題出在營(yíng)銷管控體系不健全。在從事營(yíng)銷咨詢服務(wù)過(guò)程中，筆者對(duì)營(yíng)銷管控體系建設(shè)有著很多感受、感想，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期深入研究建立了一種適合中小型企業(yè)的二元三角管控體系。所謂“二元”，即企業(yè)的正確決策、貫徹執(zhí)行和市場(chǎng)的快速反應(yīng)，這是營(yíng)銷管理體系建設(shè)的兩個(gè)基本目的；所謂“三角”，即營(yíng)銷組織的崗位職責(zé)、制度政策和業(yè)務(wù)流程，這是營(yíng)銷管理體系的三個(gè)基本要素和支柱。通過(guò)三角之間相輔相成、均衡互動(dòng)來(lái)達(dá)成二元的目標(biāo)。整個(gè)系統(tǒng)通過(guò)崗位、職責(zé)的有效設(shè)置和落實(shí)來(lái)簡(jiǎn)化組織管理體系的建設(shè)；通過(guò)政策、制度的制定和實(shí)施來(lái)支持崗位職責(zé)的有效發(fā)揮；通過(guò)業(yè)務(wù)管理流程的優(yōu)化來(lái)提高管理效率；通過(guò)三角的良性循環(huán)才能確保二元目標(biāo)的達(dá)成，通過(guò)三角的有效實(shí)施使領(lǐng)導(dǎo)的決策更準(zhǔn)確、更及時(shí)，使正確的決策能更好的得以貫徹執(zhí)行，根據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)需要，該體系給予市場(chǎng)以系統(tǒng)而快速的支持。

篇11

一、財(cái)務(wù)管理課程的特點(diǎn)

財(cái)務(wù)管理課程的性質(zhì)屬于管理學(xué)范疇，是一門以微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)為理論基礎(chǔ)、以資本市場(chǎng)為課程背景、以現(xiàn)代企業(yè)為對(duì)象，闡述財(cái)務(wù)管理的基本理論和方法的應(yīng)用性學(xué)科，是一門綜合性、政策性和實(shí)踐性都很強(qiáng)的學(xué)科，是本科會(huì)計(jì)學(xué)、管理學(xué)等專業(yè)的必修課程，因此財(cái)務(wù)管理教學(xué)質(zhì)量的高低就顯得尤為重要和關(guān)鍵。財(cái)務(wù)管理除具有學(xué)科的交叉性，還具有開放性，即不斷吸納新內(nèi)容、新理論和新方法以滿足現(xiàn)代公司財(cái)務(wù)管理需要的特點(diǎn)。

二、財(cái)務(wù)管理教學(xué)的思考

財(cái)務(wù)管理是企業(yè)財(cái)務(wù)運(yùn)作的一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)管理性工作。由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入及WTO的加入，經(jīng)濟(jì)環(huán)境不斷變化，使企業(yè)財(cái)務(wù)運(yùn)作越來(lái)越復(fù)雜，所以財(cái)務(wù)管理教學(xué)的內(nèi)容應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，不斷更新教學(xué)內(nèi)容。

財(cái)務(wù)管理是一門理論性與實(shí)踐性較強(qiáng)的應(yīng)用學(xué)科，這些特點(diǎn)決定著該課程既要重視理論教學(xué)，更要重視實(shí)踐教學(xué)。而筆者基于此兩方面的思考，發(fā)現(xiàn)高校財(cái)務(wù)管理課程的教學(xué)還存在一些問(wèn)題。

1.教學(xué)內(nèi)容和培養(yǎng)目標(biāo)不明確

財(cái)務(wù)管理課程內(nèi)容常涉及經(jīng)濟(jì)學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、管理學(xué)和統(tǒng)計(jì)學(xué)等相關(guān)學(xué)科知識(shí)，實(shí)際教學(xué)中課程內(nèi)容重復(fù)，導(dǎo)致學(xué)生學(xué)時(shí)緊張，時(shí)間浪費(fèi)等現(xiàn)象。另一方面，許多高校偏重于要求學(xué)生掌握財(cái)務(wù)管理的基本知識(shí)和技能，而忽視了學(xué)生的應(yīng)用掌握能力，以致許多學(xué)生實(shí)際操作能力和應(yīng)變能力差，缺乏分析和解決問(wèn)題的能力等。

2.教學(xué)方法單一

傳統(tǒng)財(cái)務(wù)管理的教學(xué)方法基本上是以教材為中心，以教師講授為主，學(xué)生忙于記筆記，處于被動(dòng)學(xué)習(xí)的地位。這種方法使現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)中大量豐富生動(dòng)的企業(yè)財(cái)務(wù)管理活動(dòng)缺乏感性浮現(xiàn)，使學(xué)生不能對(duì)所學(xué)知識(shí)充分理解運(yùn)用，也達(dá)不到基本技能掌握的效果。

三、財(cái)務(wù)管理教學(xué)方式方法的改進(jìn)

財(cái)務(wù)管理教學(xué)理念應(yīng)該重在學(xué)生能力的培養(yǎng)，教師應(yīng)在教學(xué)過(guò)程中努力更新改善教學(xué)觀念與方式，提高教學(xué)質(zhì)量，發(fā)展多樣化教學(xué)，強(qiáng)化實(shí)踐培養(yǎng)教學(xué)方法。做到多樣化教學(xué)，具體實(shí)施辦法可以如下：

1.結(jié)合課程特點(diǎn)，激發(fā)學(xué)生興趣，采取靈活多變的課堂授課形式

財(cái)務(wù)管理課程內(nèi)容繁、公式多、難度大、綜合性強(qiáng)，能讓學(xué)生輕松暢快地學(xué)好這門課程并不是一件容易的事，所以提高學(xué)生對(duì)課程的興趣感尤為重要。興趣教學(xué)方法可以采用啟發(fā)式、互動(dòng)式，如教師設(shè)置懸念，提出問(wèn)題，引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)思考，實(shí)現(xiàn)課堂師生互動(dòng)、師生多項(xiàng)交流，充分激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情和動(dòng)力。如此持續(xù)下去，使學(xué)生養(yǎng)成一種上課積極思考、積極發(fā)言的好習(xí)慣。久而久之，可培養(yǎng)學(xué)生思考問(wèn)題、分析問(wèn)題的思維能力。

2.采取多種教學(xué)方法

除了課堂互動(dòng)的教學(xué)模式，采取多種教學(xué)方法的手段也是提升學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的強(qiáng)有力方法。如近年來(lái)普遍關(guān)注的案例教學(xué)法和計(jì)算機(jī)模擬實(shí)驗(yàn)教學(xué)法等。

案例教學(xué)法是19世紀(jì)美國(guó)哈佛大學(xué)管理課程的首創(chuàng)教學(xué)法，時(shí)間證明了它的持久性和可發(fā)展性。案例教學(xué)法是在學(xué)生掌握了一定理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，通過(guò)剖析具體案例，讓學(xué)生結(jié)合所學(xué)的理論知識(shí)開展相關(guān)實(shí)踐活動(dòng)的運(yùn)用。這種方法選材于實(shí)際工作中典型材料，以直觀方式提供給學(xué)生，讓學(xué)生以決策者的身份來(lái)分析和解決案例中的各種問(wèn)題，培養(yǎng)學(xué)生思考能力，表達(dá)能力和分析能力。

由于財(cái)務(wù)管理中講授到的財(cái)務(wù)關(guān)系的處理與資本控制運(yùn)作的理論復(fù)雜抽象，分析可能出現(xiàn)復(fù)雜化和多元化結(jié)論現(xiàn)象。課堂上的單純講解分析很難使學(xué)生理解透徹，而案例教學(xué)從現(xiàn)實(shí)實(shí)際出發(fā)，將抽象的東西具體化，從而解決理論知識(shí)公式化接受的問(wèn)題，如此即增強(qiáng)學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解，又充分發(fā)揮學(xué)生主動(dòng)性、積極性和自信心的培養(yǎng)，可以說(shuō)案例教學(xué)體現(xiàn)了素質(zhì)教育的觀念。案例教學(xué)作為一種啟發(fā)式教學(xué)方法，課堂方式可以采取小組討論，課堂發(fā)言，撰寫案例報(bào)告等一系列實(shí)踐活動(dòng)。這其中包括大量相關(guān)資料的查閱和案例素材的收集和案例多角度分析的整理等。

財(cái)務(wù)處理是個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，利用計(jì)算機(jī)也是增進(jìn)實(shí)踐教學(xué)的一種方法。利用計(jì)算機(jī)的模擬投資和籌資方案設(shè)計(jì)的形式，可使學(xué)生學(xué)會(huì)如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)及大型數(shù)據(jù)庫(kù)資料，又能鍛煉培養(yǎng)實(shí)際動(dòng)手能力。這種計(jì)算機(jī)模擬實(shí)驗(yàn)法可涉及到單位實(shí)驗(yàn)，如資金時(shí)間價(jià)值應(yīng)用、資金結(jié)構(gòu)決策、項(xiàng)目投資決策、證券投資決策等；還涉及到綜合實(shí)驗(yàn)，如長(zhǎng)期籌資決策、財(cái)務(wù)報(bào)表綜合分析、企業(yè)并購(gòu)決策分析等。在開展此種教學(xué)方法前，可先實(shí)施《計(jì)算機(jī)財(cái)務(wù)管理》課程的開展，以增進(jìn)學(xué)生體驗(yàn)計(jì)算機(jī)在財(cái)務(wù)復(fù)雜處理過(guò)程中的便利及增強(qiáng)學(xué)生的計(jì)算機(jī)運(yùn)用技能。此類教學(xué)法可充分結(jié)合現(xiàn)代化教學(xué)設(shè)備和教學(xué)手段，如結(jié)合多媒體教學(xué)手段等。

3.增加實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容

實(shí)踐教學(xué)的目的是實(shí)現(xiàn)學(xué)科的知識(shí)性、應(yīng)用性和可操作性。實(shí)踐教學(xué)通過(guò)實(shí)踐操作可培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際工作技能和技巧，是培養(yǎng)應(yīng)用型人才的需要。

所謂實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容即是讓學(xué)生充分參與到實(shí)際財(cái)務(wù)管理的具體工作中去，學(xué)校應(yīng)建立多元化的實(shí)踐教學(xué)基地，亦即是學(xué)生的實(shí)習(xí)基地。多鼓勵(lì)學(xué)生在學(xué)好專業(yè)知識(shí)的基礎(chǔ)上積極參與實(shí)習(xí)活動(dòng)，到運(yùn)營(yíng)公司內(nèi)參與實(shí)際的財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。鼓勵(lì)學(xué)生參與教師的科研活動(dòng)，進(jìn)入深度的理論研究與運(yùn)用中去。鼓勵(lì)學(xué)生組織企業(yè)財(cái)務(wù)運(yùn)作的模擬團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)可設(shè)置CEO、CFO、市場(chǎng)總監(jiān)、生產(chǎn)主管、會(huì)計(jì)主管、出納和審計(jì)主管等職務(wù)，團(tuán)隊(duì)成員按專業(yè)或特長(zhǎng)分配角色，相互協(xié)調(diào)配合，模擬企業(yè)采購(gòu)、訂貨、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品銷售、融資、投資等各個(gè)環(huán)節(jié)，并團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間進(jìn)行比賽活動(dòng)。

四、對(duì)培養(yǎng)高素質(zhì)創(chuàng)新型財(cái)務(wù)管理人才的思考

教育部1998年頒布《普通高等學(xué)校本科專業(yè)介紹》[3]里確定財(cái)務(wù)管理專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)：培養(yǎng)具備管理、經(jīng)濟(jì)、法律和理財(cái)、金融等方面的知識(shí)和能力，能在工商、金融企業(yè)、事業(yè)單位及政府部門從事財(cái)務(wù)、金融管理以及教學(xué)、科研方面工作的工商管理學(xué)科高級(jí)專門人才。

在今天，科學(xué)技術(shù)成為推動(dòng)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主導(dǎo)力量，建設(shè)創(chuàng)新型國(guó)家已經(jīng)成為我國(guó)的戰(zhàn)略選擇，這也使創(chuàng)新型人才的培養(yǎng)成為關(guān)鍵。在財(cái)務(wù)管理專業(yè)人才的培養(yǎng)上，要加強(qiáng)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)、創(chuàng)新精神、創(chuàng)新思維和創(chuàng)新能力，使他們具有求新求變的熱情和精神。現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的多變性和復(fù)雜性使未來(lái)的財(cái)務(wù)人員不能總習(xí)慣于按常規(guī)辦事，要不斷加強(qiáng)職業(yè)的敏感性和判斷能力。我們教育教學(xué)的改革和進(jìn)步就是為了培養(yǎng)具有這種品質(zhì)和能力的人才，使其成為未來(lái)國(guó)家建設(shè)的中流砥柱。

基于此，高校培養(yǎng)專業(yè)性高素質(zhì)人才，培養(yǎng)目標(biāo)應(yīng)從以下幾點(diǎn)設(shè)定：從知識(shí)結(jié)構(gòu)看，學(xué)生應(yīng)能具備經(jīng)濟(jì)、法律、管理、金融及網(wǎng)絡(luò)等方面知識(shí)，高校亦能在這些方面設(shè)置必須課程，使學(xué)生能全面系統(tǒng)學(xué)習(xí)，培養(yǎng)分析解決財(cái)務(wù)、金融問(wèn)題的基本能力；從崗位職責(zé)定位來(lái)看，學(xué)生能在企事業(yè)單位、金融證券、社會(huì)保障部門成為從事財(cái)務(wù)管理、會(huì)計(jì)、金融等的多學(xué)科應(yīng)用型人才；從素質(zhì)能力來(lái)看，除具備以上所提的知識(shí)外，學(xué)生還應(yīng)具有較強(qiáng)的語(yǔ)言文字表達(dá)、溝通組織協(xié)調(diào)、信息獲取等能運(yùn)用知識(shí)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，高素質(zhì)人才還應(yīng)熟悉資本市場(chǎng)，能為企業(yè)尋找融資和投資的方向，對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)有敏銳、準(zhǔn)確的判斷能力，另外能熟練掌握外語(yǔ)和計(jì)算機(jī)知識(shí)，具有終身學(xué)習(xí)的能力，也要具有高尚的職業(yè)道德等。

五、小結(jié)

財(cái)務(wù)管理課程教學(xué)的改進(jìn)是為了高校專業(yè)學(xué)科教育的完善，也是為培養(yǎng)適應(yīng)現(xiàn)代快速發(fā)展社會(huì)的高素質(zhì)應(yīng)用型、創(chuàng)新型專業(yè)人才的需要。國(guó)家發(fā)展需要高素質(zhì)人才，高素質(zhì)人才應(yīng)成為社會(huì)的驕傲。

參考文獻(xiàn)：

篇12

您好!

作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)追蹤區(qū)域內(nèi)工程項(xiàng)目;努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù);積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);嚴(yán)格遵守公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度;對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。以下是我的述職報(bào)告。

一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，帶領(lǐng)組員參與工程投標(biāo)及舊村改造項(xiàng)目，使其盡快業(yè)務(wù)技能提高。

二、明確客戶需求，主動(dòng)積極

工作中自己時(shí)刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時(shí)了解客戶還款能力，考慮并補(bǔ)充建議從__提貨，避免押款事宜，使該區(qū)域小加工戶逐步成長(zhǎng)。

三、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決

銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首先真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。比如：有客戶投訴仿木紋掉漆現(xiàn)象時(shí)反饋給技術(shù)部，技術(shù)部做出改變配方解決問(wèn)題的承諾。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)

熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)公司生產(chǎn)的鋁材產(chǎn)品用途、性能、參數(shù)基本能做到有問(wèn)能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價(jià)格和施工要求。

述職人：___

_年_月_日

銷售經(jīng)理述職報(bào)告2尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

轉(zhuǎn)眼間，_年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母?jìng)爭(zhēng)。天氣雖不是特別的嚴(yán)寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會(huì)到_年閥門行業(yè)將會(huì)又是一個(gè)大較場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)將更加白熱化。市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場(chǎng)，大家已經(jīng)真的地感受到市場(chǎng)的殘酷，坐以只能待毖。總結(jié)是為了來(lái)年揚(yáng)長(zhǎng)避短，對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。

一、任務(wù)完成情況

今年實(shí)際完成銷售量為__萬(wàn)，其中一車間球閥__萬(wàn)，蝶閥__萬(wàn)，其他__萬(wàn)，基本完成年初既定目標(biāo)。

球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長(zhǎng)較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長(zhǎng);但蝶閥銷售不夠理想(計(jì)劃是在__萬(wàn)左右)，大口徑蝶閥(dn2500萬(wàn)以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說(shuō)來(lái)是銷售量正常，oem增長(zhǎng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想，“雙達(dá)”品牌增長(zhǎng)也不理想。

二、客戶反映較多的問(wèn)題

對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。

如長(zhǎng)龍客戶的球閥，劉楓客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三，客戶怨聲載道。

2、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯(cuò)，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。

雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。

3、交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、運(yùn)費(fèi)問(wèn)題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如白旗、開運(yùn)等人都說(shuō)比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。

5、技術(shù)支持問(wèn)題：客戶的問(wèn)題不回答或者含糊其詞，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解，儱侗、凱旋等人均有提到這類問(wèn)題。

問(wèn)題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、報(bào)價(jià)問(wèn)題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶等級(jí)無(wú)法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。

三、銷售中存在的問(wèn)題

經(jīng)過(guò)近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的問(wèn)題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，廊坊在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大，但問(wèn)題方面也不少。

1、人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。

上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺(jué)事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。

2、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

這種情況存在公司各個(gè)部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

3、發(fā)貨人員的觀念問(wèn)題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。

其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠(chéng)，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。

4、統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒(méi)有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷售部都需要向車間詢問(wèn)貨物庫(kù)存狀況，這樣一來(lái)可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失，造成勞動(dòng)浪費(fèi)，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。

成品倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表，告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

5、銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。

6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售?a

href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽泵揮惺奔渲鞫】突А?/p>以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分，也是銷售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失。

四、對(duì)于公司管理提出我自己的一點(diǎn)想法

我們雙達(dá)公司經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說(shuō)，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺(jué)公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來(lái)說(shuō)，卡天天打，可是遲到、早退的沒(méi)有處罰，加班的也沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒(méi)人批評(píng)指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長(zhǎng)此以往，公司利益必然受損。

過(guò)程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗 。公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過(guò)程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計(jì)劃，為什么到了最后都沒(méi)有帶來(lái)明顯的效果?比如說(shuō)公司年初訂的倉(cāng)庫(kù)報(bào)表，成本核算等，開會(huì)時(shí)一遍又一遍的說(shuō)，可就是沒(méi)有結(jié)果，為什么?這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國(guó)內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因，執(zhí)行力從那里來(lái)?過(guò)程控制就是一個(gè)關(guān)鍵!完整的過(guò)程控制分以下四個(gè)方面

1)工作報(bào)告 相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作，報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo) 。

2)例會(huì)定期的例會(huì)可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并相互溝通。公司的例會(huì)太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對(duì)工作的計(jì)劃，對(duì)自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要。

3)定期檢查 計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計(jì)劃，要否調(diào)整，并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)。

4)公平激勵(lì)建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒(méi)有積極性。就我的個(gè)人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來(lái)利潤(rùn)的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問(wèn)題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管理和過(guò)度管理等現(xiàn)象。越級(jí)管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒(méi)人擔(dān)當(dāng)責(zé)任;多頭管理則容易讓員工工作無(wú)法適從，擔(dān)心工作失誤;過(guò)度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對(duì)自己不自信，難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。

以上只是個(gè)人之見，不一定都對(duì)，但我是真心實(shí)意想著公司未來(lái)的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭(zhēng)些體面，請(qǐng)各位老總們斟灼。

述職人：___

_年_月_日

銷售經(jīng)理述職報(bào)告3尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們：

大家好!

_年__月，我由__銷售服務(wù)有限公司調(diào)到__銷售部經(jīng)理。在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持以及同志們的協(xié)助下，管理部完成了各項(xiàng)工作，和領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)任務(wù)，為公司的發(fā)展做出了一定的貢獻(xiàn)。我也做了大量的工作，得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的肯定和同志們的信任。下面，我向大家簡(jiǎn)單報(bào)告工作情況。

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)

作為銷售部經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與集團(tuán)和公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為，只有認(rèn)真執(zhí)行集團(tuán)公司文件，服從公司領(lǐng)導(dǎo)，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。為此我認(rèn)真學(xué)習(xí)了集團(tuán)文件精神并在實(shí)際工作中不斷加以實(shí)踐，實(shí)事求是，公平公開。在工作中，我堅(jiān)決貫徹執(zhí)行集團(tuán)和公司領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)指示、規(guī)定。時(shí)刻不放松學(xué)習(xí)，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

二、提高管理能力

作為一名管理干部，能做到恪盡職守，認(rèn)真履行自己的職責(zé)，積極協(xié)調(diào)與集團(tuán)公司及各部門的關(guān)系，作好后勤工作，配合各部門作好工作。去年剛到公司，為了熟悉業(yè)務(wù)，我經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，逐漸熟悉和掌握了管理部的工作方法，認(rèn)真落實(shí)集團(tuán)要求，實(shí)行公開、民主管理。在工作中，我積極向領(lǐng)導(dǎo)反映職工的意見和建議，認(rèn)真維護(hù)職工權(quán)益，積極為職工在生活方面創(chuàng)造條件，改善職工伙食，安裝太陽(yáng)能熱水器等，將公司對(duì)職工的關(guān)心送達(dá)到每名職工心中。

三、推進(jìn)工作的全面進(jìn)步

在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，我?guī)ьI(lǐng)本部門同志，完成了各項(xiàng)工作指標(biāo)和領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)任務(wù)。未發(fā)生重大安全事故。開業(yè)初期，根據(jù)集團(tuán)文件結(jié)合本公司實(shí)際情況，制定、完善了一些公司制度，包括伙房、宿舍、保安、考勤、電腦、處罰等，在公司領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)下，積極拓展外部關(guān)系，認(rèn)真做好接待工作。積極向公司領(lǐng)導(dǎo)提出自己的建議，力爭(zhēng)做到發(fā)展要有新思路，工作要有新舉措。春節(jié)過(guò)后，新建了車棚，方便職工停車，__月份，開始籌建蔬菜大棚，現(xiàn)已開始種植，很快就可以為集團(tuán)和職工食堂提供綠色無(wú)公害蔬菜。

四、服從大局，團(tuán)結(jié)協(xié)作

我深知，一個(gè)人的力量是微不足道的。要想在工作上取得成績(jī)，就必須依靠全體同志，形成合力，才能開創(chuàng)工作的新局面。在工作上，我努力支持其他各部門的工作，為其他同志的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境。互相尊重，互相配合。同時(shí)，勇于開展批評(píng)和自我批評(píng)，對(duì)其他同志的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤及時(shí)地指出，并督促改正;對(duì)自己在工作上的失誤也能主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，并努力糾正。經(jīng)常和一線職工交流，傾聽他們的心聲，品味他們的辛苦，解決他們的實(shí)際困難，這樣，不僅把握了職工們思想的脈絡(luò)，也取得了同志們的理解和信任，取得了很好的效果。

五、以身作則，真抓實(shí)干

公司的各項(xiàng)制度在不斷完善，但是，如果沒(méi)有人去認(rèn)真執(zhí)行，各種制度、規(guī)定就有停留在紙上的危險(xiǎn)。在實(shí)際工作中，職工看干部。作為一名中層干部，我深知自己的一言一行是很多同志們行為的標(biāo)尺。職工不會(huì)看干部說(shuō)得多么動(dòng)聽，而會(huì)看你實(shí)際做得如何。為此，在行動(dòng)上，我堅(jiān)持“要求別人做到的，自己首先做到。”嚴(yán)格遵守公司內(nèi)部的各項(xiàng)制度和規(guī)定，絕不帶頭違反。

以上是我對(duì)來(lái)壽光工作的簡(jiǎn)要回顧。通過(guò)將近一年的努力，我在工作上取得了一定的成績(jī)，我認(rèn)為大體上是好的，但是我也清醒地看到我身上存在的缺點(diǎn)和不足。如：領(lǐng)導(dǎo)能力有待加強(qiáng)，管理力度不大，工作方法單一等，我會(huì)在今后的工作中努力加以改正，也希望全體同志對(duì)我今后的工作給予支持和監(jiān)督。

謝謝大家。

述職人：___

_年_月_日

銷售經(jīng)理述職報(bào)告4尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

歲月荏苒，時(shí)光如梭，舊的一年即將過(guò)去，新的一年就要來(lái)臨。自20__年_月初項(xiàng)目組成立，我在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本職工作。在企業(yè)不斷改革的推動(dòng)下，我認(rèn)識(shí)到不被淘汰就要不斷學(xué)習(xí)，更新理念，提高自我的素質(zhì)和業(yè)務(wù)技術(shù)水平，以適應(yīng)新的形勢(shì)的需要。現(xiàn)就個(gè)人一年來(lái)的工作情況做以下述職：

一、工作思想

積極貫徹公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股東、誠(chéng)實(shí)守信、愛崗敬業(yè)、團(tuán)結(jié)進(jìn)取，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，改革創(chuàng)新，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，開展多元化經(jīng)營(yíng)經(jīng)過(guò)努力和拼搏，使公司持續(xù)的發(fā)展。全面加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平。作為一名宣傳銷售人員肩負(fù)著上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同事賦予的重要職責(zé)與使命，公司的銷售計(jì)劃及宣傳方案需要我去制定并實(shí)施。因此，我十分注重房產(chǎn)銷售理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹立強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。

二、在開發(fā)公司的日常工作

我于年初進(jìn)入公司以來(lái)，在公司開發(fā)部工作。在公司領(lǐng)導(dǎo)，主管領(lǐng)導(dǎo)及各位同事及各位同事的幫助下，我對(duì)公司各項(xiàng)規(guī)章制度和辦事流程有了清楚地了解，也從部門領(lǐng)導(dǎo)和其他同事身上學(xué)到了很多新的知識(shí)，我的工作能力也由此得到很大提高。_月底開始_商住小區(qū)的售房工作，在這期間我主要做了以下工作：

1、根據(jù)公司各月的會(huì)議精神，制定銷售的月銷售計(jì)劃。

2、策劃_小區(qū)的宣傳工作，制定出宣傳方案，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后實(shí)施。

3、辦理售房合同，負(fù)責(zé)開發(fā)公司的文件文字處理，保管資料的收發(fā)登記。

4、進(jìn)行社會(huì)調(diào)查，接待客戶，對(duì)客戶保持聯(lián)系。

三、通過(guò)這段時(shí)間在公司的工作與學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多。作為公司的售房宣傳人員有以下幾點(diǎn)設(shè)想

首先，銷售宣傳人員的工作，銷售人員必須做到對(duì)銷售流程的遵守，并控制整個(gè)銷售環(huán)節(jié)。

1、銷售控制表

可以直觀的顯示所有樓盤的銷售進(jìn)展情況，并以制度銷售改進(jìn)策略，做好保密的工作，絕不能向客戶透露;

2、來(lái)電、來(lái)客的登記

填寫客戶資料表。無(wú)論成交與否，每接待一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫的重點(diǎn)是客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊。客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件，成交或未成交的原因。根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫，以便日后有重點(diǎn)地追蹤詢?cè)L。

3、銷售登記

管理和登記銷售的情況，包括認(rèn)購(gòu)資料認(rèn)購(gòu)合同，產(chǎn)權(quán)資料，付款資料。

4、換、退房管理

在銷售過(guò)程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結(jié)果。

5、催交欠款

處理銷售過(guò)程中的樓款催交處理。

6、成交客戶資料管理

登記已成交客戶詳細(xì)資料，方便公司營(yíng)銷人員有第一手資料，對(duì)客戶進(jìn)行分析，從而限度提高對(duì)客戶的服務(wù)。

7、換戶

需換戶者，在定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)，并注明何戶換何戶，收回原定單;應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金若有變化，以換戶后的戶別為主;其他內(nèi)容同原定單。

8、退戶

遇到退戶情況，應(yīng)分析退戶原因，明確是否可以退戶，報(bào)現(xiàn)場(chǎng)管理人員或更高一級(jí)主管確認(rèn)后，辦理退戶手續(xù)，結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)，將作廢合同收回留存?zhèn)浒福嘘P(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定;若有爭(zhēng)議無(wú)法解決時(shí)，可提請(qǐng)仲裁。

9、加大宣傳力度通過(guò)以下幾種方式：

1)傳播媒體報(bào)紙電視

2)戶外媒體戶外看板(位置：_的主要干道，主要客源鋼司職工、中加職工、銀龍職工及鄉(xiāng)鎮(zhèn)生意人和在市區(qū)工作的人員)網(wǎng)絡(luò)、出租車、公交車、公交站臺(tái)(可在其車體做噴繪廣告，或車內(nèi)顯注位置做小張的粘貼廣告，站牌上小型海報(bào)宣傳)，內(nèi)容主要以開盤為主。

3)印刷媒體

四、工作中的不足

第一，售房銷售對(duì)我而言是一個(gè)新的崗位，許多工作我都是邊干邊摸索，以致工作起來(lái)不能游刃有余，工作效率有待進(jìn)一步提高;

第二，有些工作還不夠過(guò)細(xì)，一些工作協(xié)調(diào)的不是十分到位;

第三，自己的專業(yè)知識(shí)及理論水平十分有限不能很好完成自己的工作任務(wù)。

在今后的工作里，自己決心認(rèn)真提高業(yè)務(wù)、工作水平，為公司經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，貢獻(xiàn)自己應(yīng)該貢獻(xiàn)的力量。我想我應(yīng)努力做到：加強(qiáng)學(xué)習(xí)，拓寬知識(shí)面;努力學(xué)習(xí)房產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、物業(yè)專業(yè)知識(shí)和相關(guān)法律常識(shí)。加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)發(fā)展脈絡(luò)、走向的了解，加強(qiáng)周圍環(huán)境、同行業(yè)發(fā)展的了解、學(xué)習(xí)。遵守公司內(nèi)部規(guī)章制度，維護(hù)公司利益，積極為公司創(chuàng)造更高價(jià)值，力爭(zhēng)取得更大的工作成績(jī)。

謝謝大家!

此致

敬禮!

述職人：___

_年_月_日

銷售經(jīng)理述職報(bào)告5尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們：

你們好!

我被任命__公司銷售主管以有一段時(shí)間了，此刻我將這期間的工作作個(gè)匯報(bào)，懇請(qǐng)大家對(duì)我的工作多多提出寶貴的意見和提議。

說(shuō)句實(shí)話，剛上任時(shí)我感到肩上的擔(dān)子很沉重，心中產(chǎn)生了從未有過(guò)的壓力，第一雖然我有多年的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，但我從未有過(guò)現(xiàn)場(chǎng)管理工作，對(duì)管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)一無(wú)所有;第二面臨我們這項(xiàng)目都是些新手，對(duì)于房產(chǎn)這一塊能夠說(shuō)是零，怎樣帶動(dòng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)，怎樣管理好現(xiàn)場(chǎng)，怎樣把銷售做到更好等因素使我感到無(wú)所適從。

有句話說(shuō)的好“路是人走出來(lái)的”，我在領(lǐng)導(dǎo)的幫忙下化壓力為動(dòng)力，加上以往的工作經(jīng)驗(yàn)結(jié)合在一齊。首先根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)日常管理，人員數(shù)量進(jìn)行合理的分工和安排，嚴(yán)格要求自我，按照公司的要求，較好地完成了自我的本職工作。在工作中有不足之處，所以每一天都給自我在創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。此刻差不多過(guò)一天我們就針對(duì)房產(chǎn)專業(yè)知識(shí)這一塊進(jìn)行一次培訓(xùn)，雖是給她們培訓(xùn)，實(shí)際也是在給自我鞏固知識(shí)，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)有些知識(shí)不運(yùn)用的話根本就不記得，一言以蔽之，三句話：成績(jī)是客觀的，問(wèn)題是存在的，總體上營(yíng)銷中心是在向前穩(wěn)定發(fā)展。此刻售樓部各人員述職時(shí)間、行銷經(jīng)歷參差不一樣，經(jīng)過(guò)部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。

我們雖然進(jìn)場(chǎng)比較緊，工作雖然繁瑣和辛苦，可這支營(yíng)銷隊(duì)伍，卻有著堅(jiān)定的為營(yíng)銷中心盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。就拿房交會(huì)來(lái)說(shuō)吧，雖然大家都沒(méi)有過(guò)房產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)的突發(fā)狀況更是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，可是應(yīng)對(duì)客戶一窩蜂的闖進(jìn)售樓部現(xiàn)場(chǎng)，銷售代表們沒(méi)有感到害怕，而是很冷靜的、很耐心的接待好每一位來(lái)訪客戶，在房交會(huì)幾天的時(shí)間里就為公司創(chuàng)造了上千萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)。在那種情景下也能很好的處理好每一件事情，我們相信再以后的工作也會(huì)做的更好。

當(dāng)然也有做的不好的地方就是在沒(méi)有跟總經(jīng)理協(xié)調(diào)好的情景下導(dǎo)致了一房?jī)少u，這給公司領(lǐng)導(dǎo)帶來(lái)了不必要的麻煩，還好發(fā)現(xiàn)及時(shí)才沒(méi)有給公司帶來(lái)很大的損失，這點(diǎn)也是以后我們要異常注意的。此刻的工作基本上都已經(jīng)走上了正軌了，業(yè)務(wù)員也從原先的不懂到此刻的主動(dòng)跟客戶交流，在也不是剛開始的看到客戶問(wèn)的問(wèn)題而站在那邊無(wú)語(yǔ)的表情了。而我也經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的鍛煉，對(duì)自我也有了必須的認(rèn)知。從當(dāng)時(shí)的無(wú)所適從到此刻的做事有條理都是一個(gè)改變。記得剛開始被任命銷售主管時(shí)，跟他們開會(huì)的時(shí)候都臉紅，講話都打結(jié)，開會(huì)也不明白說(shuō)些什么資料，每一天就眼巴巴的看著經(jīng)理給我安排工作做，可此刻的我比起以前又近了一步，雖然還有很多不足，但相信再以后的工作中我會(huì)努力做的更好。

此致

敬禮!

篇13

轉(zhuǎn)眼間，20____年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母?jìng)爭(zhēng)。天氣雖不是特別的嚴(yán)寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會(huì)到20____年閥門行業(yè)將會(huì)又是一個(gè)大較場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)將更加白熱化。市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場(chǎng)，大家已經(jīng)真的地感受到市場(chǎng)的殘酷，坐以只能待毖。總結(jié)是為了來(lái)年揚(yáng)長(zhǎng)避短,對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。

一、任務(wù)完成情況

今年實(shí)際完成銷售量為8000萬(wàn)，其中一車間球閥3000萬(wàn)，蝶閥2200萬(wàn),其他2800萬(wàn)，基本完成年初既定目標(biāo)。

球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長(zhǎng)較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長(zhǎng);但蝶閥銷售不夠理想(計(jì)劃是在2000萬(wàn)左右)，大口徑蝶閥(DN2500萬(wàn)以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說(shuō)來(lái)是銷售量正常，OEM增長(zhǎng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想，“雙達(dá)”品牌增長(zhǎng)也不理想。

二、客戶反映較多的問(wèn)題

對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。

如長(zhǎng)龍客戶的球閥，劉楓客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三，客戶怨聲載道。

2、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯(cuò)，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。

雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。

3、交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、運(yùn)費(fèi)問(wèn)題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如白旗、開運(yùn)等人都說(shuō)比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。

5、技術(shù)支持問(wèn)題：客戶的問(wèn)題不回答或者含糊其詞，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解，儱侗、凱旋等人均有提到這類問(wèn)題。

問(wèn)題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、報(bào)價(jià)問(wèn)題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶等級(jí)無(wú)法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。

三、銷售中存在的問(wèn)題

經(jīng)過(guò)近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的問(wèn)題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，廊坊在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大，但問(wèn)題方面也不少。

1、人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。

上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺(jué)事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。

2、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

這種情況存在公司各個(gè)部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

3、發(fā)貨人員的觀念問(wèn)題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。

其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠(chéng)，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。

4、統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒(méi)有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷售部都需要向車間詢問(wèn)貨物庫(kù)存狀況，這樣一來(lái)可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失，造成勞動(dòng)浪費(fèi)，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。

成品倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表，告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

5、銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。

6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售?a

href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽泵揮惺奔渲鞫】突А?/p>以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分，也是銷售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失。

四、對(duì)于公司管理提出我自己的一點(diǎn)想法

我們雙達(dá)公司經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說(shuō)，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺(jué)公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的化。就拿考勤來(lái)說(shuō)，卡天天打，可是遲到、早退的沒(méi)有處罰，加班的也沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒(méi)人批評(píng)指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長(zhǎng)此以往，公司利益必然受損。

過(guò)程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過(guò)程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計(jì)劃，為什么到了最后都沒(méi)有帶來(lái)明顯的效果?比如說(shuō)公司年初訂的倉(cāng)庫(kù)報(bào)表，成本核算等，開會(huì)時(shí)一遍又一遍的說(shuō)，可就是沒(méi)有結(jié)果，為什么?這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國(guó)內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因，執(zhí)行力從那里來(lái)?過(guò)程控制就是一個(gè)關(guān)鍵!完整的過(guò)程控制分以下四個(gè)方面：

1)工作報(bào)告相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作，報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo)。

2)例會(huì)定期的例會(huì)可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并相互溝通。公司的例會(huì)太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對(duì)工作的計(jì)劃，對(duì)自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要。

3)定期檢查計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計(jì)劃，要否調(diào)整，并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)。

4)公平激勵(lì)建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒(méi)有積極性。就我的個(gè)人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來(lái)利潤(rùn)的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問(wèn)題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管理和過(guò)度管理等現(xiàn)象。越級(jí)管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒(méi)人擔(dān)當(dāng)責(zé)任;多頭管理則容易讓員工工作無(wú)法適從，擔(dān)心工作失誤;過(guò)度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對(duì)自己不自信，難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。

以上只是個(gè)人之見，不一定都對(duì)，但我是真心實(shí)意想著公司未來(lái)的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭(zhēng)些體面，請(qǐng)各位老總們斟灼。

銷售經(jīng)理述職報(bào)告2尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

現(xiàn)在我對(duì)2020年來(lái)的工作心得和感受總結(jié)如下：

一、塌實(shí)做事，認(rèn)真履行本職工作

要經(jīng)常開發(fā)新客戶同時(shí)要不斷的對(duì)手中的客戶進(jìn)行歸類，把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶作為重要的客戶，把近期有項(xiàng)目的客戶作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶，并根據(jù)他們的需求量來(lái)分配拜訪次數(shù)。力求把單子促成，從而達(dá)到銷售的目的。

分析客戶的同時(shí)，必須建立自己的客戶群。根據(jù)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)找對(duì)客戶群體是成功的關(guān)鍵。在這半年來(lái)我手中所成交的客戶里面，有好幾個(gè)都是對(duì)該行業(yè)不是很了解，也就是在這個(gè)行業(yè)上剛剛起步，技術(shù)比較薄弱，單子也比較小，但是成功率比較高，價(jià)格也可以做得高些。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里。他們一般都是從別的相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)行的或者是新成立接監(jiān)控項(xiàng)目的部門的，因?yàn)樗麄冇羞@方面的客戶資源，有發(fā)展的前景，所以如果能維護(hù)好這部分客戶，往后他們走的量也是比較可觀的。

二、主動(dòng)積極，力求按時(shí)按量完成任務(wù)

每天主動(dòng)積極的拜訪客戶，并確保拜訪質(zhì)量，回來(lái)后要認(rèn)真分析信息和總結(jié)工作情況，并做好第二天的工作計(jì)劃。拜訪客戶是銷售的基礎(chǔ)，沒(méi)有拜訪就沒(méi)有銷售，而且因?yàn)槿伺c人都是有感情的，只有跟客戶之間建立了感情基礎(chǔ)，提高客戶對(duì)我們的信任度之后方有機(jī)會(huì)銷售產(chǎn)品給他們。

主動(dòng)協(xié)助客戶做工作，比如幫忙查找資料，幫忙做方案，做預(yù)算，這都是讓客戶對(duì)我們?cè)黾有湃味鹊姆绞街唬彩峭莆覀儺a(chǎn)品給他們的最好機(jī)會(huì)。即使當(dāng)時(shí)沒(méi)有能立刻成交，但是他們會(huì)一直記得你的功勞的，往后有用到的都會(huì)主動(dòng)找到我們的。

三、做好售后服務(wù)

不管是多好的產(chǎn)品都會(huì)有次品，都會(huì)有各種各樣的問(wèn)題出現(xiàn)，如此售后就顯得尤其重要，做好售后是維護(hù)客情的重要手段，是形成再次銷售的關(guān)鍵。當(dāng)客戶反應(yīng)一個(gè)問(wèn)題到我們這里來(lái)的時(shí)候，我們要第一時(shí)間向客戶詳細(xì)了解情況，并盡量找出問(wèn)題的所在，如果找不出原因的，也不要著急，先穩(wěn)定客戶的情緒，安慰客戶，然后再承諾一定能幫他解決問(wèn)題，讓他放心，再把問(wèn)題跟公司的技術(shù)人員反應(yīng)，然后再找出解決的方案。

在我成交的客戶里，有反應(yīng)出現(xiàn)問(wèn)題的也不少，但是經(jīng)過(guò)協(xié)調(diào)和幫忙解決以后，大多客戶都對(duì)我們的服務(wù)感到很滿意。很多都立刻表示要繼續(xù)合作，有項(xiàng)目有需要采購(gòu)的都立刻跟我們聯(lián)系。

四、堅(jiān)持學(xué)習(xí)

人要不斷的學(xué)習(xí)才能進(jìn)步。首先要學(xué)習(xí)我們的新產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品知識(shí)要過(guò)關(guān);其次是學(xué)習(xí)溝通技巧來(lái)提高自身的業(yè)務(wù)能力;再有時(shí)間還可以學(xué)習(xí)一些同行的產(chǎn)品特點(diǎn)，并跟我們的作個(gè)比較，從而能了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而做到在客戶面前揚(yáng)長(zhǎng)避短。

五、多了解行業(yè)信息

了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的同行，了解現(xiàn)在市場(chǎng)上做得比較好的產(chǎn)品，了解行業(yè)里的相關(guān)政策，這些都是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須時(shí)刻都要關(guān)心的問(wèn)題。只有了解了外面的世界才不會(huì)成為坐井觀天的青蛙，才能對(duì)手中掌握的信息做出正確的判斷，遇到問(wèn)題才能隨機(jī)應(yīng)變。

六、明年年的計(jì)劃

在年終銷售總結(jié)會(huì)議上，我的數(shù)據(jù)跟同部門的同事____的數(shù)據(jù)差距很大，她的銷售額是15萬(wàn)多，回款是8萬(wàn)多，而我只有兩萬(wàn)多的銷售額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的落后了，所以我要在明年迎頭趕上。雖然她比我早一段時(shí)間進(jìn)公司，但是大家面對(duì)的同一個(gè)市場(chǎng)，手中也是同樣多的客戶，這之間的差距只有人與人之間的差距，往后我要多向她和其他同事學(xué)習(xí)銷售技巧，要努力提高自己的銷售量，爭(zhēng)取趕上他們。

我要給自己定一個(gè)明確的目標(biāo)，在明年里爭(zhēng)取做到18萬(wàn)，即每個(gè)月要做1.5萬(wàn)左右。同時(shí)要制定一個(gè)銷售計(jì)劃，并把任務(wù)分配到手中的客戶里面，大方向從行業(yè)分，小到每一個(gè)客戶。這樣才能每天都明確的知道自己的任務(wù)，才能明確自己拜訪客戶的目的，提高拜訪的質(zhì)量。由于我的工作計(jì)劃做得不詳細(xì)，拜訪客戶比較盲目，對(duì)產(chǎn)品也不是特別熟悉，以至銷量比較少，所有在今后要改變辦法，要努力提高銷量，要努力完成公司分配的任務(wù)。

最后我要感謝我們的領(lǐng)導(dǎo)和我們同事在一年來(lái)對(duì)我工作的支持和幫助，希望往后通過(guò)大家一起努力，讓我們能夠在明年再創(chuàng)佳績(jī)。

述職人：______

2020年__月__日

銷售經(jīng)理述職報(bào)告3各位領(lǐng)導(dǎo)，同志們：

20____年，我在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)和同事們的支持下，按照年初總體工作部署和目標(biāo)任務(wù)要求，認(rèn)真執(zhí)行公司的銷售工作計(jì)劃與方針政策，在自己分管的華東、華中、山東等全國(guó)4個(gè)片區(qū)認(rèn)真履行職責(zé)，較好地完成自己的工作任務(wù)，取得了一定的成績(jī)。下面，根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的安排和要求，就自己今年的工作情況向領(lǐng)導(dǎo)和同志們做如下匯報(bào)，如有不當(dāng)，請(qǐng)批評(píng)指正：

一、銷售工作取得的成績(jī)

20____年，我按照公司的戰(zhàn)略部署和工作安排，為了拓寬銷售渠道，挖掘市場(chǎng)潛力，擴(kuò)大銷售業(yè)務(wù)，樹立公司品牌，擠占電器配套元器件銷售市場(chǎng)，我和我分管的華東、華中、山東等全國(guó)4個(gè)片區(qū)的全體銷售員團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力，共同努力，取得了較好的工作成績(jī)，完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的80%。總銷售額萬(wàn)元，其中華東片區(qū)萬(wàn)元，華中片區(qū)萬(wàn)元，山東片區(qū)萬(wàn)元，片區(qū)萬(wàn)元;回籠資金總計(jì)萬(wàn)元，其中華東片區(qū)萬(wàn)元，華中片區(qū)萬(wàn)元，山東片區(qū)萬(wàn)元，片區(qū)萬(wàn)元。

二、認(rèn)真努力，積極做好銷售各項(xiàng)工作

銷售工作是公司的重要工作，特別在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下尤其如此。我是公司的一名銷售經(jīng)理，要把公司對(duì)我的信任、重托具體實(shí)施到工作中，為此，我以認(rèn)真、細(xì)致、負(fù)責(zé)的態(tài)度去對(duì)待它，務(wù)必把各項(xiàng)工作做好，推動(dòng)全國(guó)4個(gè)片區(qū)的整體銷售工作又好又快發(fā)展。這里面，我主要做了七方面工作。

(一)抓好自身建設(shè)，全面提高素質(zhì)

我分管全國(guó)4個(gè)片區(qū)的銷售工作，知道自己責(zé)任重大，努力按照政治強(qiáng)、業(yè)務(wù)精、善管理的復(fù)合型高素質(zhì)的要求對(duì)待自己，加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)，特別是學(xué)習(xí)公司的銷售政策法規(guī)與銷售工作紀(jì)律，把它學(xué)深學(xué)透，領(lǐng)會(huì)在心里，運(yùn)用到具體實(shí)際工作中，以此全面提高自己的政治、業(yè)務(wù)和管理素質(zhì)。同時(shí)，我做到公平公正、清正廉潔，愛崗敬業(yè)、履行職責(zé)，吃苦在前，享樂(lè)在后，全力實(shí)踐“團(tuán)結(jié)、務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、拼搏、奉獻(xiàn)”的時(shí)代精神。

(二)做好服務(wù)工作，奉獻(xiàn)自己力量

我是負(fù)責(zé)全國(guó)4個(gè)片區(qū)銷售工作的經(jīng)理，做好服務(wù)工作是關(guān)鍵。我把自己看作是銷售戰(zhàn)線的普通一兵，開動(dòng)腦筋，想方設(shè)法，搞好服務(wù)，獲得全國(guó)4個(gè)片區(qū)銷售人員的滿意，一心一意搞好銷售工作，全面提升銷售工作質(zhì)量，以此擴(kuò)大銷售業(yè)務(wù)，為加快公司發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

(三)抓好隊(duì)伍建設(shè)，全力做好工作

要搞好電器配套元器件銷售工作，隊(duì)伍建設(shè)是根本。首先，我切實(shí)擔(dān)負(fù)好管理銷售員的責(zé)任，牢固確立“以人為本”的管理理念，認(rèn)真聽取銷售員的意見與建議，與銷售員同呼吸，共命運(yùn)，加快銷售工作發(fā)展。其次，我以自己的率先垂范、辛勤努力、廉潔清正和勤儉樸素，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)銷售員的工作積極性，提高銷售員的綜合素質(zhì)，使大家團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力，把各項(xiàng)工作搞好。

(四)樹立信心，排除萬(wàn)難，爭(zhēng)取完成全年目標(biāo)任務(wù)

20____年電器配套元器件銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，為爭(zhēng)取完成公司下達(dá)的全年銷售目標(biāo)任務(wù)，我經(jīng)常跑全國(guó)4個(gè)片區(qū)，給每個(gè)銷售員作思想教育工作，要求每個(gè)銷售員以公司利益為重，拋棄個(gè)人私心雜念，要樹立信心，堅(jiān)決執(zhí)行公司的各項(xiàng)工作決定與工作措施，要想方設(shè)法，排除萬(wàn)難，爭(zhēng)取完成全年目標(biāo)任務(wù)，以優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī)向公司匯報(bào)。

(五)制訂考核辦法,激勵(lì)先進(jìn)

為了鼓勵(lì)銷售員積極工作，擴(kuò)大銷售業(yè)務(wù)量，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益，我根據(jù)不斷發(fā)展的銷售新形勢(shì)，結(jié)合全國(guó)4個(gè)片區(qū)的實(shí)際情況，制訂相應(yīng)的考核辦法,激勵(lì)先進(jìn)。考核辦法充分體現(xiàn)銷售員多勞多得的原則,堅(jiān)決杜絕干多干少、干好干壞一個(gè)樣的弊病，激勵(lì)銷售員充滿干勁、認(rèn)真努力工作，勇爭(zhēng)先進(jìn)，在電器配套元器件產(chǎn)品銷售工作上做出新成績(jī)，取得新成效。

(六)提高客戶認(rèn)知度，擴(kuò)大產(chǎn)品消費(fèi)群體，增強(qiáng)品牌影響力

我要求全國(guó)4個(gè)片區(qū)每個(gè)銷售員要樹立優(yōu)良服務(wù)意識(shí)，認(rèn)真細(xì)致為客戶做好全方位服務(wù)，首先態(tài)度要熱情大方，服務(wù)細(xì)致周到，讓客戶感到溫馨愉悅。同時(shí)積極向客戶講解電器配套元器件相關(guān)知識(shí)以及特點(diǎn)，并向客戶發(fā)放公司電器配套元器件宣傳冊(cè)，使越來(lái)越多的客戶了解公司的產(chǎn)品，通過(guò)公司品牌的良好信譽(yù)，以及產(chǎn)品獨(dú)有的吸引力和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，為我公司帶來(lái)更多的客源和業(yè)務(wù)量，獲取良好經(jīng)濟(jì)效益。

(七)走出去推廣品牌，吸引人氣，擴(kuò)大銷售

在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，坐在家里等待客戶上門，無(wú)疑是坐斃待死。為此，我要求全國(guó)4個(gè)片區(qū)每個(gè)銷售員要走出去推廣品牌，吸引人氣，擴(kuò)大銷售。要通過(guò)積極宣傳，現(xiàn)場(chǎng)推銷等多種辦法，把我們公司的產(chǎn)品送進(jìn)市場(chǎng)。今年，我負(fù)責(zé)的全國(guó)4個(gè)片區(qū)的銷售任務(wù)完成的較好，與我們銷售員積極走出去推廣有很大關(guān)系。

三、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身素質(zhì)

我認(rèn)為作為一名負(fù)責(zé)全國(guó)4個(gè)片區(qū)的銷售經(jīng)理，必須加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身素質(zhì)，才能完成公司賦予我的工作任務(wù)，也才能帶好每個(gè)銷售員做好銷售工作。

(一)努力學(xué)習(xí)，提高政治思想覺(jué)悟

20____年，我加強(qiáng)學(xué)習(xí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司的各項(xiàng)規(guī)定，提高政治思想覺(jué)悟，在思想上與公司保持一致,堅(jiān)定理想信念，樹立正確的世界觀、人生觀和價(jià)值觀，樹立全心全意為客戶服務(wù)的思想，堅(jiān)決維護(hù)公司利益，做到無(wú)私奉獻(xiàn)。在工作上我養(yǎng)有吃苦耐勞、善于鉆研的敬業(yè)精神和求真務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)。我服從公司領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，緊密結(jié)合崗位實(shí)際，完成各項(xiàng)工作任務(wù)。在實(shí)際工作中，我堅(jiān)持“精益求精，一絲不茍”的原則，認(rèn)真對(duì)待每一件事，認(rèn)真對(duì)待每一項(xiàng)工作，堅(jiān)持把工作做完做好。

(二)認(rèn)真學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)工作水平

我是一個(gè)喜歡學(xué)習(xí)的人，總覺(jué)得人的一生是學(xué)習(xí)的一生，特別在當(dāng)今發(fā)展迅速的時(shí)代，學(xué)習(xí)就更加重要，一個(gè)人不學(xué)習(xí)，就跟不上時(shí)代的需要，必定被時(shí)代所淘汰。我在工作上除了學(xué)習(xí)公司的制度規(guī)定與工作紀(jì)律外，重點(diǎn)是學(xué)習(xí)電器配套元器件知識(shí)和銷售業(yè)務(wù)工作技能，還學(xué)習(xí)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社會(huì)管理知識(shí)、科技知識(shí)、法律知識(shí)等現(xiàn)代科學(xué)文化知識(shí)，提高業(yè)務(wù)工作水平，為自己做好銷售工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。通過(guò)學(xué)習(xí)，我熟悉和掌握了電器配套元器件知識(shí)與基本銷售工作技能，增強(qiáng)了履行崗位職責(zé)的能力和水平，做到與時(shí)俱進(jìn)，增強(qiáng)大局觀，能較好地結(jié)合實(shí)際情況加以貫徹執(zhí)行，具有較強(qiáng)的工作能力，能完成較為復(fù)雜、繁瑣的銷售工作任務(wù)，取得良好成績(jī)，這一點(diǎn)，我自己感到很欣慰。

四、加強(qiáng)廉政建設(shè)，做到廉潔自律

我深刻認(rèn)識(shí)到廉政建設(shè)關(guān)系到人心向背，影響著各項(xiàng)工作的發(fā)展。特別在當(dāng)今社會(huì)不正風(fēng)氣的影響下，搞銷售工作容易產(chǎn)生腐敗行為，損害公司利益。在這方面，我特別注重執(zhí)行公司紀(jì)律，不僅自己要執(zhí)行好，還教育每個(gè)銷售員要執(zhí)行好，干任何工作，不得損害公司利益。由于，我切實(shí)加強(qiáng)廉政建設(shè)，做到廉潔自律，我和全國(guó)4個(gè)片區(qū)的每個(gè)銷售員在執(zhí)行公司紀(jì)律上比較好，大家都在一心一意為公司工作，沒(méi)有出現(xiàn)違反公司紀(jì)律的現(xiàn)象。

五、存在的不足問(wèn)題

1、業(yè)務(wù)不夠熟悉。

當(dāng)前，電器配套元器件發(fā)展很快，搞銷售工作必須熟悉產(chǎn)品業(yè)務(wù)，這樣才能回答客戶提出的技術(shù)問(wèn)題，這方面我有欠缺，需要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力掌握產(chǎn)品業(yè)務(wù)。

2、產(chǎn)品宣傳力度不大。

我們公司雖然開展了對(duì)產(chǎn)品的宣傳，但總的說(shuō)產(chǎn)品宣傳力度不大，主要還是靠上門推銷。一些客戶對(duì)我們公司和產(chǎn)品了解不多，購(gòu)買時(shí)存在憂慮狀態(tài)。今后需要加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳，提升我們公司產(chǎn)品的知名度。

3、工作作風(fēng)上與銷售員聯(lián)系不夠密切。

我與銷售員的聯(lián)系、溝通雖然多，但仍然有時(shí)了解情況不夠全面。對(duì)銷售員布置工作多，要求完成任務(wù)多，就事論事多，貫徹管理意圖多，征求意見聽取建議少。

20____年，我認(rèn)真努力工作，雖然取得了一定的成績(jī)，但是與公司的要求相比，還是需要繼續(xù)努力和提高。今后，我要繼續(xù)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，掌握做好銷售工作必備的知識(shí)與技能，以求真務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，以創(chuàng)新發(fā)展的工作思路，奮發(fā)努力，攻堅(jiān)破難，把銷售工作提高到一個(gè)新的水平，再創(chuàng)佳績(jī)，為公司又快又好發(fā)展，做出我應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

我的述職報(bào)告完了，謝謝大家!

銷售經(jīng)理述職報(bào)告4尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

如果說(shuō)什么職位最鍛煉人，那么，銷售無(wú)疑是其中的一種，在公司工作了很多年了，從一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過(guò)我可以說(shuō)，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。

這一年走過(guò)來(lái)，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會(huì)有回報(bào)，對(duì)我來(lái)說(shuō)，在過(guò)去的一年取得的成績(jī)還是很不錯(cuò)的，我覺(jué)得自己做的還是很好的。

自己2020年銷售工作，在公司經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止2020年__月__日，年完成銷售額__元，起額完成全年銷售任務(wù)的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價(jià)比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%。現(xiàn)將全年來(lái)從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作

作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù);

4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);

5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度;

6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

總之，通過(guò)實(shí)踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要，是檢驗(yàn)銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。

二、明確客戶需求，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)供貨

工作中自己時(shí)刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時(shí)了解客戶還款能力，考慮并補(bǔ)充完善。

三、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決

銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需求確定的產(chǎn)品品種

熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問(wèn)能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價(jià)格和施工要求。

在過(guò)去的一年，我們公司的業(yè)績(jī)因?yàn)槿蚪鹑谖C(jī)的影響，沒(méi)有出現(xiàn)很大的增長(zhǎng)，不過(guò)暫時(shí)金融危機(jī)對(duì)我們公司的影響也不是很大，不過(guò)我們一定要警惕，金融危機(jī)下，沒(méi)有哪一個(gè)公司是安全的，說(shuō)不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要警惕，警惕金融危機(jī)對(duì)我們的影響。

在以后的歲月里，我的工作一定會(huì)越來(lái)越努力的，盡量不會(huì)出現(xiàn)任何的差錯(cuò)，這對(duì)我是必須要要求的，我對(duì)自己的要求是最嚴(yán)格的，一定要做到為公司的事業(yè)盡出自己最大的努力!

希望公司在新的一年能夠繼續(xù)發(fā)展下去，將公司的業(yè)績(jī)提高上去，是公司的未來(lái)更加的美好!

出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到公司，以便讓銷售經(jīng)理有充足的時(shí)間進(jìn)行銷售策劃。

述職人：______

2020年__月__日

銷售經(jīng)理述職報(bào)告5尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

緊張繁忙的一年即將過(guò)去，新的挑釁又在眼前。沉思回想，這一年我作為銷售本部經(jīng)理，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下和同事的合作中，我積累了更多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)到了更多理論知識(shí)，同時(shí)，也在工作中發(fā)明了自身的一些不足。這是充實(shí)的一年，具體的工作總結(jié)如下。

一、本部銷售事跡統(tǒng)計(jì)及分析：

(一)事跡統(tǒng)計(jì)：

____年公司履行目標(biāo)義務(wù)制，每個(gè)部門、每個(gè)人都在年初簽定了相關(guān)義務(wù)書。今年本部的銷售指標(biāo)是1-5期(含____園)必達(dá)目標(biāo)4400萬(wàn)元，爭(zhēng)取目標(biāo)4700萬(wàn)元，考核時(shí)間20____年1月—20____年12月。根據(jù)20____年1月—12月27日統(tǒng)計(jì)，本部共實(shí)現(xiàn)銷售額4304萬(wàn)元，其中1-5期實(shí)現(xiàn)銷售額3632萬(wàn)元，____園實(shí)現(xiàn)銷售額672萬(wàn)元。

(二)事跡分析：

由事跡統(tǒng)計(jì)可見，1至7月份，銷售本部的事跡總額和在公司總事跡中所占比率都保持在很理想的程度上。而由8月份至年底，則有必定程度的下滑。下面就正反兩方面來(lái)對(duì)此進(jìn)行分析。

1、影響本部事跡的正面因素：

①上半年以3期門面銷售為主力，市場(chǎng)反應(yīng)良好。截至20____年6月，三期門面已清盤。

②宣傳和一線銷售有效溝通，拿出一系列合理化計(jì)劃并得以實(shí)行。這包含：

A.一期__________的10套，采用“比同區(qū)域房?jī)r(jià)每平方米低300元”的宣傳策略(已清盤);

B.三期小戶型“小戶型精裝修”運(yùn)動(dòng);

C.四期______花園車庫(kù)及門面，首次采用“分類廣告”的情勢(shì)，達(dá)到明顯效果;

D.六期“青年人購(gòu)房月：首付二萬(wàn)月供一元”運(yùn)動(dòng);

E.五期“公務(wù)員購(gòu)房月：買四房送8888”運(yùn)動(dòng);

F.裝飾建材大市場(chǎng)，8萬(wàn)—12萬(wàn)“零風(fēng)險(xiǎn)”產(chǎn)權(quán)商鋪。

③銷售履行目標(biāo)義務(wù)制，使目標(biāo)逐級(jí)分解。銷售人員不再僅關(guān)心完成每月的既定任務(wù)，而且還要時(shí)刻重視自己年度任務(wù)的完成情況，能夠主動(dòng)調(diào)劑，有效的進(jìn)步了工作效率。

④公司所供給的銷售人員保底薪，進(jìn)步一線人員提成比例以及對(duì)老客戶帶新客戶給予嘉獎(jiǎng)的“經(jīng)濟(jì)”手段，極大的調(diào)動(dòng)了銷售人員和客戶的積極性，也是促成事跡的重要因素之一。

⑤成立售后服務(wù)部，專門負(fù)責(zé)招待解決前期產(chǎn)品遺留問(wèn)題。一方面提升了公司的服務(wù)品德，另一方面，更重要的是細(xì)化了分工，使銷售人員從遺留問(wèn)題中擺脫出來(lái)，能夠?qū)Ｗ⒂诎l(fā)明新事跡。

2、影響本部事跡的負(fù)面因素：

①國(guó)家宏觀政策使購(gòu)置客戶群體產(chǎn)生變更，7月開端，客戶量急劇減少。

②公司房?jī)r(jià)高過(guò)區(qū)域蒙受范疇。

③房源決定客源，客戶群體產(chǎn)生轉(zhuǎn)變，銷售人員的心態(tài)存在波動(dòng)，業(yè)務(wù)程度有待進(jìn)步。

④前期產(chǎn)品遺留問(wèn)題較多，無(wú)法產(chǎn)生“連鎖效應(yīng)”發(fā)掘老客戶資源。

⑤本部資源分流，這也是造成本部事跡在公司總事跡中所占比率下滑的重要原因。

A.市區(qū)售樓部在市區(qū)、現(xiàn)場(chǎng)都有設(shè)點(diǎn)。本部所謂的“地理優(yōu)勢(shì)”已經(jīng)微乎其微。

B.在本部以外增設(shè)了另2個(gè)售樓部，分辨在“____園”、“______園”的現(xiàn)場(chǎng)。于是本部不僅在市區(qū)無(wú)銷售點(diǎn)，而且本來(lái)的____市場(chǎng)資源也被分流。

二、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)事跡及總結(jié)：

(一)本部團(tuán)隊(duì)建設(shè)事跡：

1、通過(guò)事跡的優(yōu)越劣汰，留批業(yè)務(wù)程度較高的銷售人員。

目前，本部有售樓人員：______、______、____、____、______等五人。其中20____年年度目標(biāo)達(dá)850萬(wàn)以上的優(yōu)秀售樓人員有2人：______。

2、本部銷使從無(wú)到有。

目前比較穩(wěn)固的銷使有5名，周六周日兼職銷使5名。

3、銷售人員的工作能動(dòng)性加強(qiáng)。

具體體現(xiàn)在主動(dòng)追擊客戶等方面。

4、團(tuán)隊(duì)的履行力有所加強(qiáng)，合理的計(jì)劃一經(jīng)采用馬上就能得到實(shí)行。

(二)團(tuán)隊(duì)建設(shè)總結(jié)：

1、采用每日早會(huì)、晚會(huì)的方法，準(zhǔn)確把握銷售人員每人每日的客戶情況。

2、匯湊集體聰慧，充分調(diào)動(dòng)本部人員的積極性。

20____年房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)性。每周擬定目標(biāo)房源，針對(duì)目標(biāo)房源提出銷售措施，并將計(jì)劃與策劃部商討履行，進(jìn)步了計(jì)劃的可行性，也加強(qiáng)了銷售人員的工作能動(dòng)性。

3、在客戶減少的情況下，轉(zhuǎn)變坐銷模式，組織部門人員走出售樓部，到各大單位及寫字樓上門訪問(wèn)客戶

4、治理實(shí)踐中，應(yīng)用建立部門銷售明星等手段，不斷地進(jìn)步銷售人員工作危機(jī)感和使命感，從而使得銷售人員的主動(dòng)性不斷加強(qiáng)。

銷售如逆水行舟，不進(jìn)則退，“居安思危”的心理利于工作主動(dòng)性和工作實(shí)效的提升。

三、存在的問(wèn)題及建議：

(一)銷售治理電子化

銷售治理需要大批數(shù)據(jù)的支撐，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢討成果，以便于不斷調(diào)劑而盡量達(dá)到目標(biāo)正確度。然而目前公司的銷售數(shù)據(jù)治理還靠秘書用紙、筆來(lái)統(tǒng)計(jì)，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)電子化。銷售數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)部門的回款也只能一個(gè)月一對(duì)接。效率低下，勞命傷財(cái)，容錯(cuò)率也極低。我認(rèn)為正確地治理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月，財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門供給詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售治理的判定和調(diào)劑。同時(shí)，應(yīng)當(dāng)配備相應(yīng)的治理程序，能讓銷售秘書方便的將客戶資源及時(shí)輸入電腦，這不僅能極大的進(jìn)步現(xiàn)時(shí)工作效率，也能作為公司的儲(chǔ)備資料，便于今后各期項(xiàng)目資源共享，有利于發(fā)掘老客戶資源。

(二)銷售團(tuán)隊(duì)的精簡(jiǎn)化

隨著公司項(xiàng)目標(biāo)增多，銷售隊(duì)伍也越來(lái)越宏大，銷售部編制峰達(dá)到了42人。而我們平均每月1000萬(wàn)的銷售額是否與這樣的團(tuán)隊(duì)相適應(yīng)呢?從銷售成本方面考慮，我認(rèn)為在不影響銷售的基礎(chǔ)上我們的隊(duì)伍需要有效整合。

(三)銷售產(chǎn)品改良化

公司1-5期項(xiàng)目，有些產(chǎn)品面積過(guò)大，總價(jià)過(guò)高，還有些產(chǎn)品尚不具備銷售條件，這些產(chǎn)品要在20____年進(jìn)行銷售就必須進(jìn)行產(chǎn)品改良，或采用一些有效的促銷手段。具體有：

(1)__街11-22號(hào)小戶型：12套，平均每套60多平方米，140多萬(wàn)元銷售額。目前沒(méi)有高低樓梯、沒(méi)有進(jìn)戶門、沒(méi)有高低水、沒(méi)有隔墻，無(wú)法銷售。

(2)公司11層主樓住宅：31套，平均每套170多平方米，1200多萬(wàn)元銷售額。目前問(wèn)題是沒(méi)有小區(qū)，面積過(guò)大，房型不規(guī)范，總價(jià)過(guò)高，無(wú)法銷售。