引論：我們?yōu)槟砹?3篇汽車營(yíng)銷論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

由于營(yíng)銷計(jì)劃書的制定需要具備的知識(shí)點(diǎn)覆蓋課本全部的內(nèi)容，是一個(gè)綜合性的項(xiàng)目，設(shè)計(jì)這項(xiàng)任務(wù)的目的是讓學(xué)生對(duì)本課程產(chǎn)生總體的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)本課程的積極性。實(shí)施是以小組為單位，以銷售某種產(chǎn)品為小組任務(wù)，在課堂上組織各小組內(nèi)的成員通過(guò)各種渠道查詢相關(guān)資料，然后經(jīng)過(guò)反復(fù)研討做出營(yíng)銷計(jì)劃書，教師引導(dǎo)學(xué)生并且適時(shí)提出修改意見，指導(dǎo)學(xué)生完成營(yíng)銷計(jì)劃書。計(jì)劃書主要包括行業(yè)概況及競(jìng)爭(zhēng)者分析、分銷渠道及其建立、產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)組建、營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)程、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)等內(nèi)容。各組可自定某產(chǎn)品的營(yíng)銷計(jì)劃書，如以汽車某品牌輪胎在某市的營(yíng)銷為例，其計(jì)劃書主要內(nèi)容為：該輪胎的歷史和發(fā)展、輪胎的市場(chǎng)分析、機(jī)會(huì)與威脅分析、市場(chǎng)目標(biāo)存在問(wèn)題分析、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷與促銷策略、團(tuán)隊(duì)建立和分工、營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)程、營(yíng)銷計(jì)劃的營(yíng)業(yè)收入與經(jīng)費(fèi)支出的預(yù)算等。各組做出營(yíng)銷計(jì)劃書后，在課堂上評(píng)出優(yōu)秀小組，并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

（二）角色扮演模擬推銷產(chǎn)品

對(duì)于汽車銷售實(shí)務(wù)內(nèi)容的教學(xué)，布置學(xué)生模擬推銷產(chǎn)品的任務(wù)，讓學(xué)生角色扮演模擬推銷產(chǎn)品，在推銷的過(guò)程中能靈活運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)，達(dá)到鍛煉膽量和口才，提高營(yíng)銷實(shí)務(wù)能力。所推銷的產(chǎn)品可選擇自己比較熟悉的產(chǎn)品，以推銷某品牌的車載空氣濾清器產(chǎn)品為例，讓學(xué)生互相扮演顧客和推銷員，推銷員需要了解客戶，定位好目標(biāo)客戶，確定客戶需求和客戶群體，然后在針對(duì)該產(chǎn)品的功能、價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及優(yōu)良的服務(wù)等方面進(jìn)行推銷；顧客要提出相關(guān)的甚至比較尖銳的問(wèn)題來(lái)考驗(yàn)推銷員的反應(yīng)和處理問(wèn)題的能力，如可設(shè)置一些情境，讓顧客扮演者在進(jìn)入店后一言不發(fā)，給推銷員出難題，看推銷員如何展開與顧客對(duì)話，詢問(wèn)顧客的需求。如此訓(xùn)練，讓學(xué)生猶如身臨其境，真正體驗(yàn)到產(chǎn)品推銷的經(jīng)歷。模擬推銷結(jié)束后，評(píng)出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)一步點(diǎn)評(píng)和總結(jié)，讓學(xué)生明白自己的優(yōu)缺點(diǎn)。

（三）活動(dòng)策劃

增加“活動(dòng)策劃”這部分內(nèi)容，布置學(xué)生完成一場(chǎng)活動(dòng)的策劃任務(wù)，如開業(yè)、店慶或周末活動(dòng)等，目的是讓學(xué)生了解掌握活動(dòng)策劃的實(shí)際應(yīng)用，能在以后的工作中派上用場(chǎng)。以策劃某市某品牌4S店三周年慶典活動(dòng)為例，活動(dòng)的主題為：輝煌三周年，榮耀齊分享。活動(dòng)的目的：提高4S店知名度和美譽(yù)度；促進(jìn)產(chǎn)品銷售；提升企業(yè)形象，加強(qiáng)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)等。活動(dòng)意義是打造一個(gè)規(guī)模化、專業(yè)化的信息平臺(tái)、交流平臺(tái)和交易平臺(tái)，提高品牌影響力，鞏固消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。此外，活動(dòng)的策劃還包含活動(dòng)概況、現(xiàn)場(chǎng)布置策劃、活動(dòng)對(duì)象和活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造、準(zhǔn)備工作、媒體宣傳、人員和時(shí)間安排、活動(dòng)流程、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、效果評(píng)估、緊急預(yù)案等內(nèi)容，經(jīng)過(guò)策劃活動(dòng)，學(xué)生不僅深刻理解了這部分內(nèi)容，而且還學(xué)以致用，提高學(xué)生對(duì)教學(xué)參與程度和學(xué)生全方位考慮問(wèn)題的能力，活躍了學(xué)生的思想和學(xué)習(xí)的積極性、主動(dòng)性。

（四）汽車營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程的后期安排

汽車營(yíng)銷任務(wù)，考核的內(nèi)容主要包括營(yíng)銷員應(yīng)該掌握商務(wù)禮儀常識(shí)、汽車原理和構(gòu)造、汽車營(yíng)銷理論、汽車營(yíng)銷常識(shí)、服務(wù)接待常識(shí)等，根據(jù)實(shí)際情況，可預(yù)先安排學(xué)生到4S店參觀，讓學(xué)生了解汽車營(yíng)銷的實(shí)際情況、比如整車的銷售流程：客戶接待、需求咨詢、車輛介紹、試乘試駕、報(bào)價(jià)協(xié)商、簽約成交、交車、售后服務(wù)等。安排汽車營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)這項(xiàng)任務(wù)的目的是讓學(xué)生綜合運(yùn)用課程所學(xué)的知識(shí)和技能，從聽、說(shuō)、讀、寫等方面綜合考核小組的營(yíng)銷能力。以汽車實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地的各種品牌的車輛為營(yíng)銷的對(duì)象，各組選擇本組喜愛(ài)的品牌進(jìn)行推銷，評(píng)委團(tuán)隊(duì)由每組派出一位成員和教師組成，評(píng)委主席由教師擔(dān)任。評(píng)委團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)制定出評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)備設(shè)備、場(chǎng)地等前期工作，比賽時(shí)負(fù)責(zé)評(píng)分和點(diǎn)評(píng)。各小組抽簽組合成一對(duì)，兩組一對(duì)在一起相互扮演顧客和銷售員進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷，展示各自的營(yíng)銷綜合能力。

篇2

又是年初，很多消費(fèi)者已開始習(xí)慣性地等待新的降價(jià)潮的來(lái)臨，對(duì)于刺激車市消費(fèi)，“推新車”加“降價(jià)促銷”的組合拳，似乎已經(jīng)成了眾多經(jīng)銷商的惟一手段。然而新產(chǎn)品的推出與大幅度的降價(jià)已經(jīng)不能再刺激疲軟的汽車銷售市場(chǎng)，面對(duì)庫(kù)存的積壓與銷售市場(chǎng)的低迷，汽車廠商與經(jīng)銷商似乎什么都做了，但也只能夠沉浸在無(wú)奈之中。

仔細(xì)分析不難發(fā)現(xiàn)目前汽車市場(chǎng)最常用的營(yíng)銷戰(zhàn)略就是市場(chǎng)細(xì)分。以前主要按收入或價(jià)格、功能細(xì)分市場(chǎng)。在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，還利用產(chǎn)品的升級(jí)換代來(lái)取悅于目標(biāo)消費(fèi)者。一般汽車可通過(guò)增加或提高配置，改變款式來(lái)實(shí)現(xiàn)。

然而利用市場(chǎng)細(xì)分與定位，雖然能夠很好的滿足目標(biāo)顧客的需求，但滿足的需求是特定的。反復(fù)的細(xì)分最終只能導(dǎo)致細(xì)分市場(chǎng)越來(lái)越小，整個(gè)市場(chǎng)處于分割飽和狀態(tài)，各廠商都力圖在這個(gè)定型的市場(chǎng)上分得一塊“蛋糕”，最終導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏。而對(duì)產(chǎn)品的升級(jí)換代也只是局限于對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行某方面的改進(jìn)。可以說(shuō)，我國(guó)目前的汽車營(yíng)銷思維還處于一種縱向的營(yíng)銷思維層面上，即在一個(gè)既定的市場(chǎng)上開展?fàn)I銷活動(dòng)，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，獲勝者只是奪取了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額或只是更好的滿足了目標(biāo)客戶的需求，卻沒(méi)有開發(fā)出新的產(chǎn)品。然而消費(fèi)者需求是多樣的、不斷變化的，營(yíng)銷理念應(yīng)該著眼于對(duì)既定市場(chǎng)以外的市場(chǎng)和需求進(jìn)行開發(fā)和挖掘，不但要發(fā)現(xiàn)客戶的需求，滿足客戶的需求，還應(yīng)該創(chuàng)造需求，發(fā)展需求。

那么怎樣才能跳出傳統(tǒng)營(yíng)銷的邏輯思維方式創(chuàng)造出全新的產(chǎn)品類別、產(chǎn)品需求和營(yíng)銷新創(chuàng)意呢？水平營(yíng)銷的思維方式無(wú)疑為我們開辟了一條新的營(yíng)銷創(chuàng)新之路。

二、水平營(yíng)銷理論及其實(shí)施方法

營(yíng)銷學(xué)大師菲利普·科特勒于2005年推出的水平營(yíng)銷的新理念，其核心思想就是對(duì)營(yíng)銷構(gòu)成中的某一因素進(jìn)行橫向置換以使之具有新的需求、用途、情境或目標(biāo)市場(chǎng)，以達(dá)到創(chuàng)新產(chǎn)品的目的。水平營(yíng)銷不淘汰任何與產(chǎn)品無(wú)關(guān)、而可能導(dǎo)致新產(chǎn)品誕生的概念，它是一個(gè)具有突發(fā)性、啟發(fā)性和充滿可能性的思維過(guò)程。

雖然屬于跳躍性思維，水平營(yíng)銷仍然有法可依。與縱向營(yíng)銷從客戶需求考察入手不同，水平營(yíng)銷以產(chǎn)品或服務(wù)為起點(diǎn)，將產(chǎn)品和服務(wù)分割成許多板塊，從中選取一個(gè)對(duì)其進(jìn)行改變。對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的分解過(guò)程仍需要縱向營(yíng)銷框架的支持，即水平營(yíng)銷是以縱向營(yíng)銷所劃分的市場(chǎng)、產(chǎn)品、營(yíng)銷組合三個(gè)層面為發(fā)展平臺(tái)的，其中每個(gè)層面又包含了若干維度，如市場(chǎng)層面包括：產(chǎn)品的功能或需求、目標(biāo)消費(fèi)者、情境；產(chǎn)品層面包括：有形的產(chǎn)品與服務(wù)、包裝、品牌特征、使用或購(gòu)買；營(yíng)銷組合層面包括：定價(jià)、分銷渠道、溝通。水平營(yíng)銷就是要選擇其中的一個(gè)維度展開橫向思考，從而產(chǎn)生新創(chuàng)意。從這個(gè)角度來(lái)看，水平營(yíng)銷是縱向營(yíng)銷的有益補(bǔ)充，并不是徹底拋棄縱向營(yíng)銷。選擇了某一維度后就要制造空白，也就是要暫時(shí)中斷邏輯思維。菲利普?科特勒給出了六種制造空白的橫向置換方法，分別是：替代、反轉(zhuǎn)、組合、夸張、去除和換序。這些置換都引出了反傳統(tǒng)的邏輯結(jié)果，他們有的看似顯得荒唐，甚至是天方夜譚，卻也恰恰產(chǎn)生了空白，而正是這些空白給了水平營(yíng)銷創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。只要將這些空白設(shè)法聯(lián)結(jié)起來(lái)，就有可能產(chǎn)生新的產(chǎn)品或新的功能。

三、水平營(yíng)銷在汽車營(yíng)銷上的應(yīng)用

如果說(shuō)縱向營(yíng)銷在市場(chǎng)或產(chǎn)品生命周期的早期階段能給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的話，那么水平營(yíng)銷在市場(chǎng)趨于飽和或在產(chǎn)品生命周期處于成熟階段時(shí)，則給企業(yè)指明了另一條光明大道。事實(shí)上，很多汽車廠商正在運(yùn)用這一工具。下面讓我們來(lái)看看水平營(yíng)銷是如何運(yùn)用于汽車市場(chǎng)的。

1.市場(chǎng)層面的水平營(yíng)銷

組合產(chǎn)品功能：汽車最初的功能是作為一種代步工具。如果我們對(duì)其功能進(jìn)行組合：“代步+居住”，這就是旅行房車的創(chuàng)意來(lái)源。

替代目標(biāo)人群：如果汽車的使用僅僅限于國(guó)民大眾日常出行的話，那么恐怕現(xiàn)在風(fēng)靡全球的F1大賽也將不復(fù)存在。賽車的出現(xiàn)，使汽車從容易駕駛的“國(guó)民車”變?yōu)轶w育賽事的專用品，汽車消費(fèi)的目標(biāo)人群由普通的民眾轉(zhuǎn)為職業(yè)賽車手，從而創(chuàng)造出新的車種和新的體育賽事。

替代消費(fèi)情境：韓國(guó)現(xiàn)代與KIA設(shè)在美國(guó)的汽車設(shè)計(jì)中心為2006年的洛杉磯車展提交了一份自己的答卷。KIA的設(shè)計(jì)師們構(gòu)想出了一款據(jù)說(shuō)是2015年的潮流沙灘車，它的消費(fèi)人群當(dāng)然是那些熱愛(ài)沙灘和陽(yáng)光的沙灘族了。

2.產(chǎn)品層面的水平營(yíng)銷

去除有形的產(chǎn)品要素：2006年西班牙馬德里車展上，雪鐵龍C-Buggy概念車閃亮登場(chǎng)。不同于一般概念車的是，它摒棄了車頂、風(fēng)擋玻璃以及側(cè)窗等諸多轎車必備的元素，展現(xiàn)出浪漫的法國(guó)人在汽車設(shè)計(jì)上對(duì)自由主義和大膽前衛(wèi)的不懈追求。

夸張品牌特征：盡可能小的車，這種縮小夸張啟發(fā)奔馳公司設(shè)計(jì)出了Smart精靈跑車，這是汽車市場(chǎng)的新一族。當(dāng)考慮把產(chǎn)品和可能市場(chǎng)進(jìn)行聯(lián)結(jié)時(shí)，我們也許不得不為它找到一個(gè)合理的情境。“精靈跑車”必須定義為時(shí)尚，才能證明買一輛只能坐兩個(gè)人的汽車是合理的選擇。此外，市區(qū)也為微型汽車提供了使用情境，因?yàn)槟莾喝鄙偻＼嚳臻g。而在其他情境下，“精靈跑車”就未必有用了。

夸張包裝風(fēng)格：2006年洛杉磯北美國(guó)際車展中，為了替新一代的全新2007款美國(guó)現(xiàn)代Coupe-Tiburon造勢(shì)，現(xiàn)代北美分公司特地請(qǐng)來(lái)一位當(dāng)?shù)氐牟世L藝術(shù)家，將這輛雙門轎跑車通身畫滿了鮮艷的卡通圖案彩繪，打造成為行動(dòng)藝術(shù)品！在這個(gè)年輕人張揚(yáng)個(gè)性的時(shí)代，如果哪家汽車公司能同樣設(shè)計(jì)出張揚(yáng)的汽車，會(huì)不會(huì)像百事可樂(lè)那樣也成為年輕的代言詞呢？3.營(yíng)銷組合層面的水平營(yíng)銷

定價(jià)的創(chuàng)新：有很多消費(fèi)者雖然買的起車，卻開不起車，可是他們又確實(shí)有用車的需要，該如何是好？我們把汽車產(chǎn)品按整車價(jià)格買賣改為按使用天數(shù)計(jì)費(fèi)，就可以滿足那些需要開車又無(wú)力擁有車的人的需要，這一想法直接誕生了汽車租賃行業(yè)。

分銷渠道的創(chuàng)新：隨著互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的日臻完善，網(wǎng)上購(gòu)車已成為可能。通過(guò)電子商務(wù)，汽車銷售渠道被大大縮短，網(wǎng)上購(gòu)車可以使顧客更具體地比較各種汽車產(chǎn)品，可以使顧客越過(guò)汽車經(jīng)銷商從而得到更多的實(shí)惠，滿足不同顧客個(gè)性化的要求。

溝通的創(chuàng)新:1987年首次舉辦的BMW杯國(guó)際高爾夫球賽迄今為止已是全球最大規(guī)模的業(yè)余高爾夫選手系列賽事。1998年此項(xiàng)比賽引入中國(guó)。在過(guò)去8年中，共有4000多名寶馬車主和高爾夫愛(ài)好者參與，選手包括商界精英和各行各業(yè)的成功人士。寶馬公司也成功地借力高爾夫球賽聚集了人氣，為寶馬品牌贏得了良好的口碑。

營(yíng)銷組合層面上的水平置換意味著改變當(dāng)前向客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的方式，產(chǎn)生亞類別或創(chuàng)新性商業(yè)戰(zhàn)略，而不是產(chǎn)生新的產(chǎn)品或服務(wù)。但其優(yōu)點(diǎn)在于應(yīng)用直接。原創(chuàng)的新概念和新產(chǎn)品的開發(fā)需要時(shí)間，而營(yíng)銷組合層面的水平營(yíng)銷則更講究策略、更偏重短期效應(yīng)，更快的生成新點(diǎn)子。

四、水平營(yíng)銷對(duì)我國(guó)汽車企業(yè)的啟示

由以上的分析不難看出，水平營(yíng)銷理論的產(chǎn)生將打破傳統(tǒng)的思維觀念：一是對(duì)產(chǎn)品生命周期與市場(chǎng)生命周期的看法。傳統(tǒng)觀念認(rèn)為產(chǎn)品與市場(chǎng)都有生命周期，都遵循產(chǎn)生、發(fā)展、成熟與衰退的路線。但水平營(yíng)銷不僅將這一過(guò)程看作是客觀存在的，還非常歡迎這一過(guò)程，因?yàn)樗綘I(yíng)銷理論就是要在大家都認(rèn)為產(chǎn)品與市場(chǎng)沒(méi)有發(fā)展前途或遇到發(fā)展瓶頸時(shí)，通過(guò)水平思考發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)，達(dá)到出奇制勝的效果；二是對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的看法。水平營(yíng)銷理論認(rèn)為，真正高明的競(jìng)爭(zhēng)不是比自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)，而是使自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本就無(wú)法與自己競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)始終采取“錯(cuò)位”發(fā)展的戰(zhàn)略，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不在同一個(gè)層面上競(jìng)爭(zhēng)；三是對(duì)創(chuàng)新的看法。企業(yè)要不斷解放思想，不斷進(jìn)行觀念上的創(chuàng)新，并以此為基礎(chǔ)，推進(jìn)各方面的全面創(chuàng)新。

我國(guó)汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，根本原因還在于產(chǎn)品同質(zhì)化程度太高。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，縱向營(yíng)銷所產(chǎn)生的創(chuàng)新，其新增銷售額并不高，只是在原有的市場(chǎng)上重新分配利潤(rùn)。通過(guò)運(yùn)用水平營(yíng)銷的思想和方法，將已知信息進(jìn)行重新組合，通過(guò)更不具選擇性但是更富有探索性、可能性和誘導(dǎo)性的創(chuàng)新思維，可以制造營(yíng)銷空白，增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力。

我們希望，中國(guó)的汽車企業(yè)可以借鑒水平營(yíng)銷理念在營(yíng)銷領(lǐng)域走出自己的一片天地來(lái)。

參考文獻(xiàn):

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中國(guó)的汽車營(yíng)銷究竟該何去何從，如何才能從容應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是廣大汽車經(jīng)銷商共同關(guān)注的問(wèn)題。可以肯定的是，能夠最大限度滿足消費(fèi)者需要和欲望的汽車營(yíng)銷模式就是中國(guó)汽車營(yíng)銷需要的模式。那么由消費(fèi)者決定的存在下來(lái)的具體的汽車營(yíng)銷模式有哪些呢？

一、專賣店

汽車生產(chǎn)廠商的對(duì)面都是消費(fèi)者，從這個(gè)意義上講，汽車經(jīng)銷商，尤其那些建立專賣店的特許經(jīng)銷商的處境實(shí)在令人擔(dān)憂。因?yàn)椋F(xiàn)在中國(guó)的汽車經(jīng)銷商在面對(duì)汽車生產(chǎn)廠商的時(shí)候，根本找不到“上帝”的感覺(jué)。

其一，汽車經(jīng)銷商需要投入巨資按照生產(chǎn)廠的要求建造專賣店才能獲得授權(quán)。而現(xiàn)在，汽車銷售已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，每銷售一輛價(jià)格10萬(wàn)元的汽車，利潤(rùn)僅為2000元左右，再與同城的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以降價(jià)或其他促銷活動(dòng)（舉辦促銷活動(dòng)就要有費(fèi)用發(fā)生）爭(zhēng)取客戶，最后的利潤(rùn)微乎其微；而售后維修保養(yǎng)也因?yàn)?S店的價(jià)格高的離譜，客戶在免費(fèi)首保之后，選擇價(jià)格低廉的維修廠保養(yǎng)的也不在少數(shù)。那么，動(dòng)輒千萬(wàn)元的建店資金投入，每年百萬(wàn)元的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，僅靠每年300-500輛的銷售業(yè)績(jī)，何年何月才能收回投資！

其二，汽車經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)廠商的地位不平等。汽車經(jīng)銷商完全受制于汽車生產(chǎn)廠商，完全是一副賣方市場(chǎng)表現(xiàn)：經(jīng)銷商沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的權(quán)利，車型、價(jià)格都是廠家定制好的；經(jīng)銷商必須完成廠家規(guī)定的銷售數(shù)量才能拿到相應(yīng)的返點(diǎn)；經(jīng)銷商在專賣店里不準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)其他品牌的汽車；廠家經(jīng)常制造資源緊張，經(jīng)銷商你有錢也買不到，沒(méi)錢更沒(méi)的商量；廠家會(huì)在月底、年底要求經(jīng)銷商增加庫(kù)存，以完成銷售任務(wù)，而經(jīng)銷商出于種種考慮，不得不接受不平等要求。總之，如果經(jīng)銷商的表現(xiàn)達(dá)不到生產(chǎn)廠商的要求，還會(huì)被取消授權(quán)。

出現(xiàn)這種買方、賣方倒置現(xiàn)象的原因，是因?yàn)槠噺S商的市場(chǎng)營(yíng)銷做的太出色？還是因?yàn)槠嚱?jīng)銷商太急功近利？還是因?yàn)閲?guó)家政策導(dǎo)向？或者如網(wǎng)上盛傳的“汽車4S店?duì)I銷模式跨國(guó)公司在中國(guó)布下的陷阱”2？不論何種原因，汽車4S店?duì)I銷模式已經(jīng)面臨巨大的困難和考驗(yàn)。

當(dāng)然應(yīng)該看到，專賣店的建設(shè)也有積極的一面，一座座豪華的專賣店為城市增添了一道靚麗的風(fēng)景線，同時(shí)也大幅提升了消費(fèi)者的購(gòu)物環(huán)境。對(duì)于專賣店自身，專賣店可以借助制造商的品牌效應(yīng)來(lái)拓展市場(chǎng)，很容易得到忠于該品牌的消費(fèi)者的信任。

經(jīng)過(guò)上面的分析，專賣店在經(jīng)營(yíng)時(shí)，無(wú)法顧及社會(huì)和消費(fèi)者利益，只能把自身的生存放在首位。在這樣的營(yíng)銷理念的指導(dǎo)下，盡管具有完美的硬件設(shè)施，也起不到服務(wù)社會(huì)、服務(wù)消費(fèi)者的作用。同樣，在營(yíng)銷技術(shù)上，也得不到充分的發(fā)揮。這就是專賣店硬件偏硬、軟件偏軟的根本原因所在。

二、汽車交易市場(chǎng)

汽車交易市場(chǎng)多為專賣店和普通經(jīng)銷商組成的有形交易市場(chǎng)，眾多品牌匯聚在一起，方便用戶選擇、比較。大型汽車交易市場(chǎng)可以將工商、交管、銀行、保險(xiǎn)等部門請(qǐng)近來(lái)，幫助用戶辦理購(gòu)車手續(xù)，給購(gòu)車人提供許多便利。汽車交易市場(chǎng)憑借規(guī)模效益，一方面降低了經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，一方面因?yàn)槠嚱灰资袌?chǎng)有著可觀的銷量和客戶群，使制造商不能排斥汽車交易市場(chǎng)。以上這些都是汽車交易市場(chǎng)顯而易見的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然，汽車交易市場(chǎng)也有明顯的不足：眾多經(jīng)銷商齊集一堂，魚龍混雜，良莠不齊，售后服務(wù)難以實(shí)現(xiàn)，交易秩序較為混亂。

汽車交易市場(chǎng)要持續(xù)發(fā)展就必須創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)理念，應(yīng)該整和經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的各個(gè)要素，確立良好的企業(yè)形象、項(xiàng)目產(chǎn)品、服務(wù)系統(tǒng)一體化經(jīng)營(yíng)的品牌戰(zhàn)略。一方面充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，使之規(guī)范化；另一方面進(jìn)行“大3S”營(yíng)銷拓展，有效的把網(wǎng)絡(luò)銷售，一站式服務(wù)，“4S”專賣以及其他特色服務(wù)通過(guò)品牌有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，樹立汽車交易市場(chǎng)的全新品牌形象。

三、連鎖經(jīng)營(yíng)

連鎖企業(yè)切入市場(chǎng)靠的就是樹立自主的品牌形象，建立龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)用領(lǐng)先的營(yíng)銷技術(shù)。連鎖企業(yè)多以汽車信貸業(yè)務(wù)拓展市場(chǎng)，一時(shí)間汽車信貸和連鎖企業(yè)劃上了等號(hào)，自身品牌和主營(yíng)業(yè)務(wù)均已聲名遠(yuǎn)揚(yáng)。但是好景不長(zhǎng)，汽車信貸畢竟是營(yíng)銷技術(shù)，很快就被其他經(jīng)銷商掌握，連鎖企業(yè)失去了汽車信貸業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢(shì)后，在營(yíng)銷技術(shù)上整體并不占優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)在汽車連鎖企業(yè)的現(xiàn)狀是：1、全國(guó)連鎖店統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，具有良好的整體形象；2、不局限于某一品牌汽車的銷售，多品牌經(jīng)營(yíng)；3、仍以汽車信貸為主要業(yè)務(wù)，多數(shù)不能提供售后服務(wù)。4、連鎖店大部分為加盟店，與總店關(guān)系松散，連鎖只具其形。

汽車營(yíng)銷環(huán)境在一定程度上制約了連鎖企業(yè)的發(fā)展：宏觀上，中國(guó)的個(gè)人信用制度尚未健全，汽車信貸服務(wù)沒(méi)得到長(zhǎng)足發(fā)展，使以汽車信貸業(yè)務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的連鎖企業(yè)受到很大的影響；微觀上，連鎖企業(yè)實(shí)力不是足夠強(qiáng)大，在制造商心目中的地位被置于專賣店之后，和加盟店的關(guān)系松散，導(dǎo)致不能實(shí)現(xiàn)連鎖企業(yè)應(yīng)具有的基本功能：統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價(jià)格。

汽車連鎖企業(yè)必須堅(jiān)持走品牌之路，加強(qiáng)加盟店之間的團(tuán)結(jié)合作，真正實(shí)現(xiàn)資源共享，網(wǎng)絡(luò)共享，只有團(tuán)結(jié)成一個(gè)整體，汽車連鎖企業(yè)才能真正提升在整個(gè)營(yíng)銷體系中的地位。

通過(guò)對(duì)三種營(yíng)銷模式的分析，可以看出每一種營(yíng)銷模式都有優(yōu)勢(shì)和不足，互相競(jìng)爭(zhēng)又互相補(bǔ)充。營(yíng)銷模式的更迭是潛移默化的，以上三種營(yíng)銷模式不會(huì)突然消失，被新的營(yíng)銷模式所替代，只能是三種營(yíng)銷模式按照一定的趨勢(shì)發(fā)展，產(chǎn)生新的營(yíng)銷模式。

篇4

二、自主品牌汽車營(yíng)銷策略探討

為了讓我國(guó)自主汽車品牌能在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，現(xiàn)就其如何創(chuàng)新營(yíng)銷策略進(jìn)行初步探討：

（一）創(chuàng)新產(chǎn)品，找到其獨(dú)特的營(yíng)銷模式。目前我國(guó)的汽車產(chǎn)品有降價(jià)的趨勢(shì)，處在價(jià)格戰(zhàn)持續(xù)的外部環(huán)境中企業(yè)應(yīng)從自身的實(shí)際情況、從消費(fèi)者的真實(shí)需求出發(fā)，加大新產(chǎn)品開發(fā)，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量；除此之外，建立完善有效的售后服務(wù)體系，不斷提高產(chǎn)品的附加值，不斷增加顧客滿意，逐步樹立自己良好的品牌形象,提升客戶的忠誠(chéng)。

（二）改變汽車傳統(tǒng)消費(fèi)觀念。自主品牌汽車廠家應(yīng)加大其宣傳側(cè)重點(diǎn)，通過(guò)自主品牌汽車的高性價(jià)比來(lái)吸引廣大消費(fèi)者。為此，要不斷提高自主品牌的質(zhì)量品質(zhì)，通過(guò)可靠的質(zhì)量、出色的外形設(shè)計(jì)、完善的售后服務(wù)、令消費(fèi)者滿意的駕乘感受以及經(jīng)濟(jì)的使用成本來(lái)博得消費(fèi)者的青睞。

（三）實(shí)施品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略。汽車品牌意味著市場(chǎng)定位，展示的是汽車企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針。企業(yè)的品牌形象源自于消費(fèi)者對(duì)它的認(rèn)同，是受人們“口碑傳播”和“使用效果”雙重驅(qū)動(dòng)。為此如何建立起消費(fèi)者溝通的渠道，取得消費(fèi)者的信任，是解決提升自身品牌價(jià)值，形成良好企業(yè)品牌的途徑。通過(guò)細(xì)分消費(fèi)者群體，了解消費(fèi)者的購(gòu)買行為，實(shí)施消費(fèi)者定位來(lái)實(shí)現(xiàn)并以不同的產(chǎn)品來(lái)滿足不同消費(fèi)者的需求，只有這樣才能更好的樹立優(yōu)秀品牌效應(yīng)，不斷提升和鞏固自己在汽車市場(chǎng)的地位。

（四）實(shí)施綠色理念的營(yíng)銷策略。近年來(lái)，隨著全球環(huán)境的不斷惡化，能源供給的不斷加緊，低碳經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為各行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。而汽車行業(yè)也在走低碳的路子，大部分企業(yè)不斷研發(fā)新能源汽車，支持節(jié)能減排，并以“綠色”為新營(yíng)銷模式，力爭(zhēng)企業(yè)、顧客、社會(huì)三贏的局面。現(xiàn)今，幾乎每個(gè)汽車生產(chǎn)企業(yè)都在探索低碳汽車的路子，都在研發(fā)真正低碳出行的方式。

（五）推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維的擴(kuò)張。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，顧客在收集汽車產(chǎn)品信息，如何做出購(gòu)買方案，最終如何做出購(gòu)買決策等過(guò)程中，更加傾向于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)給予他們的建議，而，網(wǎng)絡(luò)本身也成為影響很多消費(fèi)者購(gòu)買的主要渠道。現(xiàn)目前，各大汽車網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，門戶網(wǎng)站均推出網(wǎng)絡(luò)4S店模式，方便客戶隨時(shí)看車。網(wǎng)絡(luò)4S店集三維賞車、視頻聊車及網(wǎng)絡(luò)選車于一體，網(wǎng)友間不僅能交換對(duì)某款車的評(píng)價(jià)和感受，還能以3D形式透視產(chǎn)品外觀和細(xì)節(jié)。極大降低了消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)間、精力成本，同時(shí)也說(shuō)明購(gòu)車一族的消費(fèi)習(xí)慣和行為模式與以往發(fā)生了較大的改變。對(duì)于自主品牌汽車來(lái)說(shuō)，也應(yīng)該順應(yīng)時(shí)代的潮流，在深刻了解消費(fèi)者購(gòu)買行為的基礎(chǔ)上，利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)有效的傳播工具，找到適合自身的傳播平臺(tái)，采用有效的傳播方式取得消費(fèi)者的認(rèn)可。

篇5

3.降低銷售成本，促進(jìn)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)。培養(yǎng)、提高顧客的忠誠(chéng)對(duì)于汽車企業(yè)來(lái)講有助于增加銷售收入，同時(shí)可以降低銷售成本。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，對(duì)于許多行業(yè)來(lái)說(shuō)，公司最大成本之一就是吸引新顧客的成本，公司吸引一個(gè)新顧客的成本往往比留在一個(gè)老顧客的成本高出4到6倍，顧客流失率每減少2%就相當(dāng)于降低10%的成本。企業(yè)用來(lái)加強(qiáng)或維持、延長(zhǎng)現(xiàn)有顧客忠誠(chéng)的支出，包括了解顧客需求、提高顧客購(gòu)買率、重新激活顧客等等。顧客逐漸熟悉一個(gè)企業(yè)后，就不會(huì)再過(guò)多的依靠公司的廣告宣傳或雇員介紹來(lái)了解情況、獲得咨詢。比起開發(fā)新顧客，留住老顧客要相對(duì)“便宜”得多，特別是顧客越老，維系成本越低。同時(shí)，老顧客要比新顧客更能容忍公司在服務(wù)方面的失誤，彌補(bǔ)起來(lái)也更容易。

顧客忠誠(chéng)與公司的利潤(rùn)之間具有較高的相關(guān)性，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的大部分情況下，賺自每一顧客的利潤(rùn)與其停留的時(shí)間成正比。因?yàn)椋瑫r(shí)間一長(zhǎng)顧客對(duì)公司所提供的全部服務(wù)系列逐漸熟悉，顧客忠誠(chéng)會(huì)產(chǎn)生一種“溢出效應(yīng)”，由對(duì)公司主營(yíng)的某一項(xiàng)商品或服務(wù)，進(jìn)而擴(kuò)大到對(duì)公司所有服務(wù)的忠誠(chéng)，其購(gòu)買量就會(huì)大幅上升,帶來(lái)公司的利潤(rùn)增長(zhǎng)，因此培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)將成為汽車營(yíng)銷的新戰(zhàn)略。

二、汽車營(yíng)銷中培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)的關(guān)鍵：忠誠(chéng)客戶的特征識(shí)別

企業(yè)在營(yíng)銷中應(yīng)通過(guò)對(duì)客戶的研究識(shí)別出有盈利潛力的客戶群，并努力為他們提供價(jià)值，這是企業(yè)建立客戶忠誠(chéng)度的前提。實(shí)際上，企業(yè)一味“大而全”地吸引客戶并非明智之舉，因?yàn)樵谄髽I(yè)的客戶群中有盈利貢獻(xiàn)者只占部分，對(duì)所有客戶“平均施力”只會(huì)使重要的客戶得不到關(guān)注。汽車作為一項(xiàng)大的支出，客戶更希望得到足夠的關(guān)注和幫助。

客戶滿意度與客戶忠誠(chéng)度之間的關(guān)系比較密切，一般來(lái)說(shuō)只有客戶對(duì)企業(yè)的滿意程度達(dá)到一定的水平，客戶才會(huì)有忠誠(chéng)于企業(yè)的意愿;當(dāng)這種滿意程度得到進(jìn)一步提升時(shí)，客戶才會(huì)產(chǎn)生忠誠(chéng)于企業(yè)的行為。一般可以運(yùn)用以下指標(biāo)來(lái)衡量客戶的忠誠(chéng)度，這些指標(biāo)分別是:

1.顧客重復(fù)購(gòu)買的次數(shù)。在一定時(shí)期內(nèi)，顧客對(duì)某一品牌產(chǎn)品重負(fù)購(gòu)買的次數(shù)越多，說(shuō)明對(duì)這一品牌的忠誠(chéng)度越高。

2.顧客挑選時(shí)間的長(zhǎng)短。顧客挑選產(chǎn)品的時(shí)間越短，顧客對(duì)這一品牌的忠誠(chéng)度越高。

3.顧客對(duì)價(jià)格的敏感程度。對(duì)于喜愛(ài)和信賴的產(chǎn)品，顧客對(duì)其價(jià)格變動(dòng)的承受能力強(qiáng)，即敏感度低。

4.顧客對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度。如果顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品沒(méi)有好感，興趣不大，則說(shuō)明其對(duì)某一品牌的忠誠(chéng)度高，購(gòu)買比較穩(wěn)定。

5.顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量事故的承受能力。顧客對(duì)某一品牌的忠誠(chéng)度高，對(duì)出現(xiàn)的質(zhì)量事故會(huì)以寬容和同情的態(tài)度對(duì)待，不會(huì)因此而拒絕這一產(chǎn)品。

三、汽車營(yíng)銷中培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度的途徑：提高顧客滿意度

汽車企業(yè)在營(yíng)銷中應(yīng)采用提高顧客總價(jià)值及降低顧客總成本的方式，來(lái)提高顧客滿意度。

1.提高產(chǎn)品價(jià)值。提高產(chǎn)品價(jià)值，而產(chǎn)品價(jià)值由產(chǎn)品的基本功能、質(zhì)量、特色、款式等屬性決定。這就要求汽車企業(yè)必須加強(qiáng)研發(fā)，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，提高企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)水平。汽車企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)信息，不斷開發(fā)、研制、生產(chǎn)出顧客最需要、最滿意的產(chǎn)品。任何一種產(chǎn)品都不可能是完美無(wú)缺的，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展及市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，顧客會(huì)對(duì)產(chǎn)品提出更新的要求，這就使企業(yè)不斷地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，使產(chǎn)品總是走在顧客前面，滿足并引導(dǎo)顧客的需求。

2.建立員工忠誠(chéng)。具有高層次客戶忠誠(chéng)度的公司一般同時(shí)也具有較高的員工忠誠(chéng)度。如果一個(gè)企業(yè)的員工流動(dòng)率非常高，該企業(yè)要想獲得一個(gè)較高的顧客忠誠(chéng)度，那簡(jiǎn)直就不可能；因?yàn)榭蛻羲@得產(chǎn)品和服務(wù)都是通過(guò)員工接觸來(lái)獲得的。所以，客戶忠誠(chéng)的核心原則是：首先服務(wù)好你的員工，然后才有可能服務(wù)好你的客戶。

3.讓客戶認(rèn)同“物有所值”。只有保持穩(wěn)定的客源，才能為品牌贏得豐厚的利潤(rùn)率。但是，當(dāng)商家把“打折”、“促銷”作為追求客源的惟一手段時(shí),“降價(jià)”只會(huì)使企業(yè)和品牌失去它們最忠實(shí)的“客戶群”。促銷、降價(jià)的手段,不可能提高客戶的忠誠(chéng)度,“價(jià)格戰(zhàn)”只能為品牌帶來(lái)越來(lái)越多的“毫無(wú)忠誠(chéng)可言”的客戶;而當(dāng)商家、企業(yè)要尋求自身發(fā)展和高利潤(rùn)增長(zhǎng)時(shí),這部分客戶必將流失。培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶群，不能僅做到“價(jià)廉物美”,更要讓客戶明白這個(gè)商品是“物有所值”的。企業(yè)只有細(xì)分產(chǎn)品定位、尋求差異化經(jīng)營(yíng)、找準(zhǔn)目標(biāo)客戶的價(jià)值取向和消費(fèi)能力,才能真正培養(yǎng)出屬于自己的“忠誠(chéng)客戶群”。

4.服務(wù)第一，銷售第二。在消費(fèi)者意識(shí)抬頭的時(shí)代，良好的客戶服務(wù)是建立客戶忠誠(chéng)度的最佳方法。包括服務(wù)態(tài)度，回應(yīng)客戶需求或申訴的速度，退換貨服務(wù)等，讓客戶清楚了解服務(wù)的內(nèi)容以及獲得服務(wù)的途徑。因?yàn)楫?dāng)今的客戶變得越來(lái)越挑剔，并且在購(gòu)買了產(chǎn)品后會(huì)非常“敏感”，他們?cè)谂c公司交易時(shí)，希望能夠獲得足夠的愉悅，并且能夠盡量減少麻煩。當(dāng)這些客戶獲得了一個(gè)很好的客戶服務(wù)體驗(yàn)時(shí)，他們自然會(huì)形成“第二次購(gòu)買”；不過(guò)，如果他們獲得了一個(gè)不好的體驗(yàn)時(shí)，他們會(huì)向周圍更多的人宣傳他們的“不幸”。因此，企業(yè)要想提升客戶體驗(yàn)，必須要把產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)做到家，然后才是真正的產(chǎn)品銷售。

篇6

目前中國(guó)還是發(fā)展中國(guó)家，作為一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，它擁有著十幾億的人口。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，城鎮(zhèn)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和農(nóng)村的發(fā)展還存在很大的差異，人們消費(fèi)水平層次不齊，人均消費(fèi)不高。在這樣的國(guó)情下，企業(yè)應(yīng)該在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，多經(jīng)營(yíng)一些中端產(chǎn)品滿足大眾的需求，對(duì)于那些高端產(chǎn)品則少量經(jīng)營(yíng)，這樣就能以最快的速度擴(kuò)大市場(chǎng)。我國(guó)汽車需求量以及消費(fèi)量比較大，但很多的汽車產(chǎn)品都是來(lái)源于國(guó)外，我們沒(méi)有先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)水平，這就導(dǎo)致我國(guó)目前汽車生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，不能滿足我國(guó)的市場(chǎng)需求。而且現(xiàn)在我國(guó)加大了對(duì)城鎮(zhèn)道路的建設(shè)，規(guī)范了道路交通，所以應(yīng)該從我國(guó)的國(guó)情出發(fā)，建立我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的汽車營(yíng)銷模式。

2建立網(wǎng)絡(luò)化的汽車營(yíng)銷模式

隨著社會(huì)的發(fā)展，人們的生活和工作節(jié)奏變得越來(lái)越快，對(duì)于經(jīng)常處于忙碌狀態(tài)的他們來(lái)講，購(gòu)物都成為了一種負(fù)擔(dān)，為了節(jié)省時(shí)間，絕大部分人會(huì)選擇在網(wǎng)上購(gòu)物，無(wú)論是日常用品還是衣服都可以在網(wǎng)上找到，不僅可以節(jié)省時(shí)間，而且網(wǎng)上的價(jià)格偏低于實(shí)體店。網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)成為了一種最直接的銷售模式，也是見效最快的銷售模式。所以汽車營(yíng)銷應(yīng)該加網(wǎng)絡(luò)銷售與實(shí)體店銷售結(jié)合起來(lái)，建立網(wǎng)絡(luò)化的汽車營(yíng)銷模式，喜歡網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的顧客可以在經(jīng)銷商自己開設(shè)的網(wǎng)站上面挑選自己喜愛(ài)的款式，還有一部分人對(duì)于網(wǎng)上的東西不信任，更信賴實(shí)體店的產(chǎn)品，他們就可以到店里直接挑選，這樣兩種模式的結(jié)合盡可以最大的滿足各類消費(fèi)者的需求。

3建立以消費(fèi)者為中心的汽車營(yíng)銷模式

無(wú)論是汽車生產(chǎn)商還是經(jīng)銷商，都應(yīng)該意識(shí)到消費(fèi)者是營(yíng)銷的主體，以滿足顧客的需求為目標(biāo)，建立以消費(fèi)者為中心的汽車營(yíng)銷模式。一旦消費(fèi)者的需求得不到滿足，就會(huì)降低汽車銷售量，影響整個(gè)銷售額，給生產(chǎn)商以及經(jīng)銷商帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)損失。滿足消費(fèi)者的需求以后還要提高服務(wù)質(zhì)量，在售前服務(wù)到售后服務(wù)整個(gè)過(guò)程中為顧客提供全方位的服務(wù)，讓他們滿意。定期的對(duì)老顧客進(jìn)行回訪，收集他們反饋的信息，及時(shí)做出處理，維護(hù)好與客戶之間的關(guān)系。還要經(jīng)常進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解他們的需求，改善汽車產(chǎn)品存在的不足，提高汽車設(shè)計(jì)、生產(chǎn)技術(shù)。

篇7

3.汽車學(xué)院與企業(yè)多次開展校企研討會(huì)。汽車工程學(xué)院與廣汽豐田相關(guān)負(fù)責(zé)人多次開展交流研討，校企雙方就人才培養(yǎng)、實(shí)習(xí)實(shí)踐、課程設(shè)置、學(xué)生就業(yè)等方面進(jìn)行了深入探討。這些探討的資料給我們提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)我們品牌專業(yè)的建設(shè)很有幫助。

4.校內(nèi)訓(xùn)考核。一汽豐田一般維修科目?jī)?nèi)訓(xùn)考核在汽車工程系每年舉行一次。系部負(fù)責(zé)人全程參與，一汽豐田上海培訓(xùn)中心教師親臨現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。考核分為理論、基本技能、汽車維護(hù)保養(yǎng)實(shí)際操作等多個(gè)項(xiàng)目，汽車工程系共派出6名豐田班教師參與考核。考生來(lái)自江蘇、江西等華東地區(qū)的8家經(jīng)銷店，共計(jì)29人。這種考核方式作為校企的一次成功的互動(dòng)合作，既緩解了豐田在中國(guó)四大培訓(xùn)中心的培訓(xùn)壓力，同時(shí)一汽豐田汽車銷售有限公司對(duì)本次考核給予了資金和技術(shù)支持。考核期間，學(xué)院與企業(yè)的溝通，教師與一線技術(shù)工人開展交流，真正體現(xiàn)了校企深度合作共贏的辦學(xué)模式。

二、取得的收獲和啟示

通過(guò)考察調(diào)研，我們感到值得學(xué)習(xí)地方很多，也取得了一些經(jīng)驗(yàn)和啟示，主要有以下幾個(gè)方面。

1.實(shí)訓(xùn)建設(shè)方面。實(shí)訓(xùn)室的建設(shè)和課程設(shè)置是高職教育的核心，對(duì)于提高學(xué)生競(jìng)爭(zhēng)力至關(guān)重要。一汽—大眾在廣州舉行“伙伴讓我飛翔”2013全國(guó)職業(yè)院校校企合作簽約儀式，校長(zhǎng)張毅與一汽—大眾有限責(zé)任公司商務(wù)副總經(jīng)理兼銷售有限公司總經(jīng)理胡詠簽訂了校企合作協(xié)議。一汽—大眾將向合作院校贈(zèng)送價(jià)值120余萬(wàn)元的教學(xué)用車和檢測(cè)設(shè)備等教學(xué)設(shè)施，組建“一汽—大眾班”，實(shí)施TQP項(xiàng)目（技術(shù)人才培養(yǎng)工程TQP———TechnicianQualificationProgram），為項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)教師開展技術(shù)培訓(xùn)，校企共同培養(yǎng)適應(yīng)一汽—大眾品牌經(jīng)銷企業(yè)崗位需求的技術(shù)人才，更好地為企業(yè)發(fā)展服務(wù)，實(shí)現(xiàn)一汽—大眾、合作院校、經(jīng)銷企業(yè)及學(xué)生的四方共贏。汽車工程學(xué)院進(jìn)行了精心組織和充分準(zhǔn)備。寬敞整齊的實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地、日益成熟的校企合作運(yùn)行機(jī)制、成績(jī)斐然的人才培養(yǎng)質(zhì)量（特別是我校代表隊(duì)在近兩屆“一汽—大眾杯”全國(guó)職業(yè)院校汽車賽中獲得6金3銀的優(yōu)異成績(jī)），贏得了一汽大眾TQP項(xiàng)目考察組的一致認(rèn)可。此次合作將有力推進(jìn)汽車職業(yè)教育教學(xué)改革，有效提升企業(yè)人才隊(duì)伍素質(zhì)，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

2.課程設(shè)置合理，教學(xué)改革以企業(yè)需求為基石。南京交通職業(yè)學(xué)院汽車工程學(xué)院在課程安排上進(jìn)行了課程的調(diào)整，把汽車發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤、電器、營(yíng)銷、配件管理、檢測(cè)技術(shù)與維修等課程進(jìn)行了整合并模塊化，每個(gè)課程項(xiàng)目安排了一個(gè)教室并配備了相應(yīng)需要的實(shí)訓(xùn)教學(xué)設(shè)備和資源，同時(shí)也配備了相關(guān)的教師。實(shí)現(xiàn)了教師、教室和教學(xué)設(shè)備場(chǎng)地的一體化。學(xué)生每個(gè)月完成一個(gè)項(xiàng)目的課程學(xué)習(xí)，這樣依次花10個(gè)月的時(shí)間完成本專業(yè)的所有專業(yè)課程學(xué)習(xí)。這種課程整合并配合一體化教學(xué)，在一個(gè)固定的時(shí)間段內(nèi)能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目化，具有針對(duì)性，一氣呵成，訓(xùn)練集中，方法比較有創(chuàng)意。

3.不斷深化教學(xué)改革。要緊密結(jié)合高職教育特點(diǎn)，深化教育教學(xué)改革，堅(jiān)持走內(nèi)涵發(fā)展之路，按照高職教育的特點(diǎn)和規(guī)律，加強(qiáng)專業(yè)建設(shè)和課程建設(shè)。要加快推進(jìn)產(chǎn)學(xué)研結(jié)合，擴(kuò)大開放平臺(tái)，全面推進(jìn)多層次實(shí)質(zhì)性校企合作。產(chǎn)學(xué)研合作教育是高職教育發(fā)展的必由之路。要借鑒南京交通職業(yè)學(xué)院的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合地方經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，創(chuàng)辦一些校企結(jié)合、教學(xué)生產(chǎn)并重的股份制合作公司（企業(yè)），并不斷在積累經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上擴(kuò)大規(guī)模。可結(jié)合武漢市大力發(fā)展汽車行業(yè)，擁有東風(fēng)、神龍、通用等多家汽車或汽車零部件廠的優(yōu)勢(shì)，大力開展校企合作。

篇8

1.2歐洲汽車營(yíng)銷渠道

在歐洲,汽車營(yíng)銷渠道為廠家、經(jīng)銷商、商（零售商）、顧客。其汽車銷售渠道模式主要為品牌特許經(jīng)營(yíng)店,這種模式已經(jīng)被沿用至今。在歐洲,汽車制造商與汽車經(jīng)銷商在簽訂合同時(shí)也要簽署相關(guān)的服務(wù)合同,并以此為基礎(chǔ),由品牌特許經(jīng)營(yíng)店來(lái)進(jìn)行汽車的銷售工作、零配件供應(yīng)服務(wù)、維護(hù)保養(yǎng)服務(wù)、市場(chǎng)信息反饋工作等。在21世紀(jì),歐盟為了推動(dòng)汽車市場(chǎng)的發(fā)展,降低機(jī)動(dòng)車在銷售及售后服務(wù)方面的間隔,批準(zhǔn)汽車經(jīng)銷商可以在任意一個(gè)歐盟國(guó)家設(shè)置分銷站,在相同的區(qū)域中同時(shí)銷售不同品牌的汽車,且汽車經(jīng)銷商不需要為市場(chǎng)提供除銷售之外的售后服務(wù),例如零配件供應(yīng)及維護(hù)保養(yǎng)等。這種方式極大地優(yōu)化了汽車市場(chǎng)的管理工作,保障了消費(fèi)者應(yīng)有的權(quán)益。

1.3日本汽車營(yíng)銷渠道

在日本,汽車營(yíng)銷有兩種渠道:一種是汽車制造商直屬經(jīng)銷商、零售、客戶;另一種是汽車制造商資助經(jīng)銷商、零售、客戶。日本汽車營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下方面:汽車制造商在整個(gè)銷售體系中占核心主導(dǎo)地位,汽車制造商通常是自我銷售或控股銷售。汽車制造商為營(yíng)銷渠道提供技術(shù)支持及服務(wù)質(zhì)量、零配件供應(yīng)方面的嚴(yán)格管控,備件價(jià)格一致,對(duì)于一些主要的汽車備件,制造商會(huì)保證自我供應(yīng),這樣既保障了質(zhì)量,又節(jié)省了成本。這種制造商主導(dǎo)經(jīng)銷渠道的方式,使經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)更加標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化。綜上可知,在國(guó)外的汽車營(yíng)銷渠道中,大部分都是以汽車制造商為主導(dǎo)展開銷售,隨著世界貿(mào)易自由理念的不斷深入,汽車行業(yè)對(duì)品牌特許經(jīng)營(yíng)的管理開始松懈,4S品牌營(yíng)銷模式也受到強(qiáng)烈的沖擊,企業(yè)供應(yīng)鏈的核心部位逐漸轉(zhuǎn)移到售后服務(wù),因此汽車售后服務(wù)所涉及的服務(wù)內(nèi)容,也面臨著專業(yè)分化等新局面,行業(yè)的細(xì)化分類越來(lái)越集中,汽車行業(yè)將迎接新的渠道創(chuàng)新。

2我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道模式現(xiàn)狀分析

2.1營(yíng)銷理念較為傳統(tǒng)

現(xiàn)階段,我國(guó)汽車行業(yè)的營(yíng)銷理念仍然停留在傳統(tǒng)的4P階段,這種營(yíng)銷理念已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于現(xiàn)有的中國(guó)汽車市場(chǎng),無(wú)法滿足大量的汽車需求及顧客要求。我國(guó)汽車行業(yè)的營(yíng)銷渠道缺乏一定的創(chuàng)新性,至今為止仍然沿用西方國(guó)家已經(jīng)淘汰的4S營(yíng)銷模式,這種方式成本相對(duì)較高,管理困難,長(zhǎng)時(shí)期后,容易導(dǎo)致部分優(yōu)秀企業(yè)的市場(chǎng)占有份額下降。

2.2銷售人員綜合素質(zhì)偏低

我國(guó)在汽車銷售人員選擇過(guò)程中所使用的準(zhǔn)入制度相對(duì)于國(guó)外來(lái)說(shuō)較為松懈,導(dǎo)致我國(guó)大部分汽車銷售人員綜合素質(zhì)偏低,例如學(xué)歷過(guò)低、經(jīng)驗(yàn)不充足、素質(zhì)低下等等。除此之外,我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道中還嚴(yán)重存在重效益輕服務(wù)的問(wèn)題,即使是在被國(guó)人認(rèn)可的4S品牌專營(yíng)店中,其售后服務(wù)也沒(méi)有得到完善。因此我國(guó)汽車行業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)于銷售人員的專業(yè)培訓(xùn),嚴(yán)格準(zhǔn)入制度。

2.2.1渠道環(huán)節(jié)成本較高

中國(guó)的汽車市場(chǎng)逐漸從以往賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為如今的買房市場(chǎng)。自從我國(guó)成為WTO成員后,汽車關(guān)稅及管事壁壘都逐漸減小甚至取消,中國(guó)的汽車市場(chǎng)逐漸向國(guó)際化靠近,導(dǎo)致汽車價(jià)格逐漸走低。但是我國(guó)至今為止仍然沿用傳統(tǒng)金字塔影響渠道模式,整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中要經(jīng)歷多層經(jīng)銷商,導(dǎo)致分銷成本過(guò)高。這種情況在賣方市場(chǎng)中固然是沒(méi)有明顯影響的,但是如今市場(chǎng)已經(jīng)逐漸向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)移,這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道模式由于其繁瑣的中間環(huán)節(jié),導(dǎo)致汽車價(jià)格逐漸升高,與消費(fèi)者的期望值相違背。

2.2.2渠道忠誠(chéng)度較低

我國(guó)汽車行業(yè)始終強(qiáng)調(diào)在一般條件下,生產(chǎn)商建立一個(gè)以企業(yè)為核心的銷售渠道體系,并以汽車制造商為主導(dǎo)者來(lái)管理銷售渠道,這種設(shè)計(jì)雙方利益的不平等模式很容易導(dǎo)致渠道忠誠(chéng)度降低。這些年來(lái),中國(guó)汽車市場(chǎng)快速發(fā)展,相關(guān)制造企業(yè)仍然是通過(guò)高利潤(rùn)高效益來(lái)維持渠道的忠誠(chéng)度。然后隨著我國(guó)加入WTO后,進(jìn)口汽車大量進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng),汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益凸顯,汽車價(jià)格也逐漸走低,導(dǎo)致我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商利潤(rùn)壓低,引起經(jīng)銷商忠誠(chéng)度降低。另外,由于大部分汽車制造商在對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行策劃時(shí)很少考慮經(jīng)銷商的角度,導(dǎo)致經(jīng)銷商忠誠(chéng)度在另一個(gè)層面也不斷降低。

2.2.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的普及程度較低

現(xiàn)階段,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式已經(jīng)逐漸深入國(guó)內(nèi)市場(chǎng),但是對(duì)于汽車行業(yè)而言,還未形成一個(gè)健全完善的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系。互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展可以為汽車營(yíng)銷提供一個(gè)良好的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。但是在我國(guó),汽車企業(yè)僅僅通過(guò)建立官方網(wǎng)站、創(chuàng)作宣傳廣告、網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)等基礎(chǔ)方式來(lái)開展網(wǎng)絡(luò)汽車營(yíng)銷活動(dòng),仍然處于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷初級(jí)層面,而國(guó)外也沒(méi)有一些較為經(jīng)典的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例供我國(guó)借鑒,導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式在我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道中沒(méi)有被充分利用。

3汽車營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的幾點(diǎn)建議

隨著汽車市場(chǎng)的不斷變化,汽車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力也在逐漸加劇,這就需要我國(guó)汽車制造商深入展開營(yíng)銷渠道策劃,以此來(lái)提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)資源的控制能力。而營(yíng)銷渠道一直以來(lái)都是作為最關(guān)鍵的資源而存在,自我意識(shí)和不穩(wěn)定等因素對(duì)我國(guó)汽車行業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率造成了一定的負(fù)面影響,因此我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道的重組與創(chuàng)新逐漸成為了行業(yè)的關(guān)注焦點(diǎn)。筆者根據(jù)我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì),為我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道模式的優(yōu)化提出了以下建議:

3.1大型汽車零售企業(yè)掌握營(yíng)銷渠道主導(dǎo)權(quán)

無(wú)論在哪個(gè)行業(yè)中,制造商及分銷商的爭(zhēng)奪關(guān)鍵都離不開渠道的主導(dǎo)權(quán)與把握權(quán)。例如在家電行業(yè)中,國(guó)美蘇寧等零售企業(yè)的大力發(fā)展,很好地證明了渠道主導(dǎo)權(quán)逐漸向下層零售商轉(zhuǎn)移。以此類推,汽車行業(yè)的主導(dǎo)權(quán)是否能夠掌握在大型零售企業(yè)中？對(duì)汽車產(chǎn)品的生命周期規(guī)律進(jìn)行分析,可以預(yù)測(cè)汽車制造商的利潤(rùn)會(huì)持續(xù)降低,制造商為了給自己留有一定的利潤(rùn)空間,只能在一定程度上面降低運(yùn)作成本,這需要一系列中間商來(lái)實(shí)現(xiàn)。制造商對(duì)中間商的依賴性越強(qiáng),渠道主導(dǎo)權(quán)就會(huì)掌握在中間商手中,為大型汽車零售企業(yè)提供了無(wú)線的可能性。由此可見,大型汽車零售企業(yè)必將掌握汽車營(yíng)銷渠道的主導(dǎo)權(quán)。

3.2優(yōu)化現(xiàn)有的4S店經(jīng)營(yíng)模式

雖然4S店及維修站點(diǎn)的組合營(yíng)銷模式在長(zhǎng)期內(nèi)不會(huì)淘汰,但是根據(jù)近幾年的表現(xiàn)來(lái)看,這種營(yíng)銷模式也逐漸呈現(xiàn)出不足。首先,要想設(shè)置一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)4S店,必須投入巨大的硬件成本,因此需要承擔(dān)相應(yīng)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn);其次,4S店的銷售品牌單一,作為廠商的附屬場(chǎng)所,缺少一定的話語(yǔ)權(quán);由于我國(guó)競(jìng)爭(zhēng)體制的缺陷,使很多不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)方式流于市場(chǎng),甚至影響了市場(chǎng)的穩(wěn)健運(yùn)行,有些消費(fèi)者需要支付一定的額外傭金才能在4S店買到自己喜愛(ài)的車型,導(dǎo)致汽車營(yíng)銷市場(chǎng)管理混亂,營(yíng)銷消費(fèi)者權(quán)益。因此,我們必須優(yōu)化現(xiàn)有的4S品牌經(jīng)營(yíng)模式。建立一個(gè)集銷售,維修,保養(yǎng)等服務(wù)為一體的直營(yíng)店是一個(gè)不錯(cuò)的建議,直營(yíng)店可以選擇建立在小區(qū)及大型超市地下室等消費(fèi)力集中區(qū)域,為消費(fèi)者提供高質(zhì)量,便捷的消費(fèi)體驗(yàn),彌補(bǔ)傳統(tǒng)4S直營(yíng)店的不足。

篇9

1.教學(xué)要求

從核心課程開設(shè)情況來(lái)看，該專業(yè)的核心課程主要包括《汽車銷售》《營(yíng)銷管理》《汽車售后服務(wù)》《汽車構(gòu)造》《管理溝通》等課程。從教學(xué)要求來(lái)看，汽車營(yíng)銷涉及汽車知識(shí)的課程主要包含《底盤構(gòu)造》《發(fā)動(dòng)機(jī)構(gòu)造》以及《汽車機(jī)械基礎(chǔ)知識(shí)》等。但是該專業(yè)和汽車維修專業(yè)學(xué)生在上述課程教學(xué)中都有很大的差距。本文結(jié)合汽車構(gòu)造中的教學(xué)內(nèi)容，對(duì)課程改革思路進(jìn)行了整理。從《汽車構(gòu)造》來(lái)看，該課程被分成底盤篇和發(fā)動(dòng)機(jī)篇，從工作過(guò)程和技能檢測(cè)結(jié)果來(lái)看，它包含發(fā)動(dòng)機(jī)檢測(cè)、底盤檢測(cè)、設(shè)備操作檢測(cè)和調(diào)整，進(jìn)一步培養(yǎng)學(xué)生在汽車銷售和服務(wù)中對(duì)于底盤、發(fā)動(dòng)機(jī)各種零售器件的故障診斷和分析。

2.教學(xué)內(nèi)容

從汽車營(yíng)銷學(xué)習(xí)過(guò)程來(lái)看，除了要理解專業(yè)的汽車知識(shí)，還必須掌握需要銷售車型的結(jié)構(gòu)，并且根據(jù)銷售車型的參數(shù)，對(duì)可能存在的問(wèn)題進(jìn)行正確全面的解答。所以它要求掌握的知識(shí)全面，可以不深入專業(yè)知識(shí)，但是必須整合汽車銷售知識(shí)，從根本上加深研究和探討。例如，汽車構(gòu)造主要包括基礎(chǔ)和提高兩個(gè)部分，基礎(chǔ)部分也就是基本理論，包括：發(fā)動(dòng)機(jī)原理、7大系統(tǒng)、關(guān)系以及行駛、傳動(dòng)、制動(dòng)、轉(zhuǎn)向系；在提高部分，主要包括功能認(rèn)知、發(fā)動(dòng)機(jī)構(gòu)造、底盤結(jié)構(gòu)和功能認(rèn)知與訓(xùn)練等內(nèi)容。

篇10

汽車營(yíng)銷理念作為企業(yè)營(yíng)銷的靈魂，直接影響著其銷售質(zhì)量。因此，越來(lái)越多的汽車企業(yè)開始關(guān)注銷售理念，并積極制定了一系列銷售方案，以有效提升其銷售量，提高其市場(chǎng)知名度和影響力。但就現(xiàn)階段來(lái)看，許多汽車企業(yè)仍堅(jiān)持傳統(tǒng)的銷售理念，僅僅將營(yíng)銷視為簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷，大搞產(chǎn)品促銷，沒(méi)有充分考慮消費(fèi)者的實(shí)際需求，不利于其品牌建設(shè)。

2營(yíng)銷體制層級(jí)過(guò)多

當(dāng)前，我國(guó)汽車營(yíng)銷體系中普遍存在銷售層級(jí)眾多、管理秩序混亂、銷售監(jiān)督機(jī)制不健全等問(wèn)題，嚴(yán)重影響了其營(yíng)銷能力的提升。同時(shí)，生產(chǎn)廠家對(duì)銷售市場(chǎng)的掌控力不足，一個(gè)品牌擁有過(guò)多銷售商，利潤(rùn)率越來(lái)越低。另外，還有一些汽車產(chǎn)品的銷售中間流通環(huán)節(jié)多，產(chǎn)品從出廠到銷售中間需要經(jīng)過(guò)多道環(huán)節(jié)，這就導(dǎo)致銷售成本增加，嚴(yán)重?fù)p害了消費(fèi)者的利益，不利于汽車銷售市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。

3銷售方式單一化

目前，國(guó)際上較為流行的汽車銷售方式有上門推銷、消費(fèi)信貸、展廳專賣以及網(wǎng)上銷售等。與一些發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的汽車銷售方式較為單一，主要為展廳專賣，銷售效果總體不太理想。在此背景下，汽車銷售市場(chǎng)的潛力沒(méi)有得到充分挖掘，消費(fèi)信貸、網(wǎng)上銷售以及租賃銷售等對(duì)汽車銷售刺激作用不明顯。另外，隨著我國(guó)汽車銷售市場(chǎng)的不斷完善成熟，原有的銷售方式已經(jīng)無(wú)法滿足當(dāng)前汽車銷售的實(shí)際需要，企業(yè)必須積極創(chuàng)新銷售模式，制定科學(xué)的銷售戰(zhàn)略。

4銷售服務(wù)缺乏標(biāo)準(zhǔn)

在汽車營(yíng)銷服務(wù)上，企業(yè)缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范，沒(méi)有建立起一套完整有效的消費(fèi)保障體系，以維護(hù)消費(fèi)者的合法利益。服務(wù)模塊仍是企業(yè)銷售的弱項(xiàng)，嚴(yán)重制約著企業(yè)銷售服務(wù)水平的提升。一方面，汽車銷售從業(yè)者的總體素質(zhì)不高，缺乏經(jīng)驗(yàn)銷售服務(wù)，無(wú)法為消費(fèi)者提供更優(yōu)更全的個(gè)性化服務(wù)；另一方面，營(yíng)銷服務(wù)得不到應(yīng)有的重視，銷售人員僅僅將其視作一種附加項(xiàng)目，沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷在汽車銷售中的重要性和必要性。在銷售人員看來(lái)，只要將汽車成功銷售出去即完成了其銷售任務(wù)，后續(xù)服務(wù)可有可無(wú)。

二汽車銷售形式的未來(lái)趨勢(shì)

隨著我國(guó)汽車銷售市場(chǎng)管理體制的日趨健全，我國(guó)的汽車銷售形式也會(huì)隨之發(fā)生變化。一項(xiàng)研究顯示，未來(lái)我國(guó)汽車銷售形式將出現(xiàn)以下幾方面變化。

1網(wǎng)絡(luò)車市與有形市場(chǎng)的結(jié)合

隨著我國(guó)電子商務(wù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)車市將逐漸成為汽車銷售的主要營(yíng)銷手段之一。消費(fèi)者可以在網(wǎng)絡(luò)車市上選擇自己滿意的產(chǎn)品，并及時(shí)了解和掌握最新產(chǎn)品信息，享受商家提供的個(gè)性化和高效化服務(wù)。與此同時(shí)，商家也可以借助網(wǎng)絡(luò)車市進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)，節(jié)省了大量的人力和物力，有效地提升了其利潤(rùn)水平。通過(guò)對(duì)比不同產(chǎn)品的性能和價(jià)格，消費(fèi)者可以更好地根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和喜好要求選擇最適合自己的產(chǎn)品。這種營(yíng)銷方式不僅減少了場(chǎng)地占用，還極大地提升了其銷售效率，具有其獨(dú)特的魅力，深受消費(fèi)者的歡迎與青睞。

2“以消費(fèi)者滿意度為中心”將成為主流服務(wù)理念

隨著人本服務(wù)理念的深入，企業(yè)管理者逐漸認(rèn)識(shí)到客戶管理在其發(fā)展中的地位和作用，積極轉(zhuǎn)變管理理念，通過(guò)提升營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量的方式提高了客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，為其未來(lái)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。羅伯特•勞特伯恩指出，企業(yè)要想做好營(yíng)銷活動(dòng)，就必須從客戶的實(shí)際需求特點(diǎn)出發(fā)，正確處理客戶需求與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)之間的關(guān)系，盡可能地滿足客戶的需求，堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，認(rèn)真分析和研究客戶的需求標(biāo)準(zhǔn)，并制定行之有效的營(yíng)銷方案，以實(shí)現(xiàn)客我共贏。企業(yè)銷售者應(yīng)該將其銷售活動(dòng)視作一個(gè)滿足客戶需求的過(guò)程，進(jìn)而樹立科學(xué)的客戶觀和營(yíng)銷觀，推動(dòng)其營(yíng)銷活動(dòng)的可持續(xù)發(fā)展。

3汽車經(jīng)銷場(chǎng)所應(yīng)具備“一站式”服務(wù)功能

隨著我國(guó)汽車銷售市場(chǎng)的日趨激烈，企業(yè)為搶占市場(chǎng)先機(jī)，提高其綜合競(jìng)爭(zhēng)力，紛紛制定了一系列營(yíng)銷戰(zhàn)略，以更好地提升其產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和影響力。一般地，消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)，往往習(xí)慣多了解一些產(chǎn)品，并綜合對(duì)比各產(chǎn)品的優(yōu)劣，貨比三家，最終選出最適合自己的產(chǎn)品。因此，企業(yè)為更好地適應(yīng)當(dāng)前汽車營(yíng)銷的實(shí)際需求，逐步建立起集銷售、檢測(cè)、消息交流以及配套服務(wù)于一體的營(yíng)銷模式，不斷完善其服務(wù)功能，創(chuàng)建獨(dú)具品牌特色的汽車營(yíng)銷文化，豐富汽車的使用內(nèi)涵。

三我國(guó)汽車營(yíng)銷創(chuàng)新思路

1營(yíng)銷理念的創(chuàng)新

僅從單一型營(yíng)銷模式來(lái)看，企業(yè)的營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷技術(shù)主要取決于其營(yíng)銷理念。因此，企業(yè)要想更好地實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)，就必須及時(shí)更新和完善其營(yíng)銷理念，與時(shí)俱進(jìn)，因勢(shì)利導(dǎo)，制定科學(xué)合理的營(yíng)銷計(jì)劃。在現(xiàn)代汽車營(yíng)銷市場(chǎng)上，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)逐漸由價(jià)格轉(zhuǎn)向營(yíng)銷理念。因此，管理者必須積極加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，科學(xué)分析和判斷當(dāng)前客戶的需求結(jié)構(gòu)，并制定有針對(duì)性的營(yíng)銷戰(zhàn)略，以提升其銷售效率和質(zhì)量。目前，消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)，不僅關(guān)注其價(jià)格、性能和品牌影響力，更看重企業(yè)的售后服務(wù)。因此，企業(yè)必須及時(shí)創(chuàng)新營(yíng)銷理念，有意識(shí)地提升其服務(wù)品質(zhì)，增加其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2營(yíng)銷模式的創(chuàng)新

現(xiàn)代營(yíng)銷模式要求企業(yè)必須不斷提升其管理意識(shí)和責(zé)任意識(shí)，積極協(xié)調(diào)企業(yè)、社會(huì)與消費(fèi)者之間的關(guān)系，找準(zhǔn)利益平衡點(diǎn)，運(yùn)用先進(jìn)的管理方法和技術(shù)進(jìn)行客戶管理，提高客戶的忠誠(chéng)度和滿意度，增強(qiáng)其對(duì)本品牌產(chǎn)品的認(rèn)同感。此外，企業(yè)還應(yīng)該自覺(jué)加強(qiáng)自身管理，有意識(shí)地學(xué)習(xí)和借鑒其他企業(yè)的成功營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，增加其營(yíng)銷成功幾率。

2.1完善品牌專營(yíng)

目前，國(guó)內(nèi)普遍采取品牌專營(yíng)的方式進(jìn)行汽車銷售，并取得了一些成績(jī)。汽車企業(yè)通過(guò)與廠商簽訂合約的方式授權(quán)經(jīng)銷商在一定區(qū)域范圍內(nèi)開展銷售活動(dòng)，以提升其產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品影響范圍。隨著我國(guó)汽車銷售市場(chǎng)功能的日趨完善以及其管理體制的不斷健全，汽車銷售企業(yè)應(yīng)該建立起“四位一體”，即整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)和信息反饋的專營(yíng)模式，減少中間流通環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)汽車銷售企業(yè)與經(jīng)銷商利益的最大化。

2.2發(fā)展汽車超市

與品牌專營(yíng)相比，汽車超市具有以下幾方面特點(diǎn)：一是可以同時(shí)承擔(dān)多家品牌產(chǎn)品的銷售工作，銷售產(chǎn)品種類更為豐富；二是可以有效補(bǔ)充品牌專營(yíng)模式，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求；三是其功能日趨多樣化，不僅具有汽車展示和銷售功能，還具備汽車配件供應(yīng)、試駕、美容保養(yǎng)、休閑娛樂(lè)等全方位服務(wù)，受到了客戶的一致好評(píng)。因此，我國(guó)應(yīng)該大力發(fā)展汽車超市，不斷拓展其服務(wù)領(lǐng)域，提高其服務(wù)水平。

2.3規(guī)劃汽車大道

企業(yè)可以在汽車大道兩旁建立其汽車專賣店，充分發(fā)揮其品牌集群效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)資源的高效利用。在進(jìn)行汽車大道規(guī)劃時(shí)，企業(yè)應(yīng)該不斷豐富其服務(wù)功能，建立起集汽車銷售、美容、維修、養(yǎng)護(hù)、文化等于一體的服務(wù)體系，打造自主汽車品牌，充分利用集約化發(fā)展模式發(fā)展自己。近幾年，汽車大道模式在美國(guó)、日本和歐洲等汽車生產(chǎn)大國(guó)得到了較快發(fā)展。而這一較先進(jìn)的汽車營(yíng)銷模式傳入國(guó)內(nèi)，有的地方政府和汽車銷售企業(yè)已著手規(guī)劃汽車大道。相信在不久的將來(lái)，汽車大道將會(huì)成為中國(guó)汽車營(yíng)銷模式中的主流模式之一。

2.4發(fā)展汽車金融信貸

目前，國(guó)外已經(jīng)建立了專門的金融機(jī)構(gòu)，旨在為汽車用戶提供高效便捷的汽車貸款服務(wù)。反觀我國(guó)，汽車融資信貸服務(wù)行業(yè)發(fā)展水平較低，貸款渠道單一，單款條件多，貸款程序復(fù)雜，不利于我國(guó)汽車融資市場(chǎng)的健康發(fā)展。由于缺乏安全可靠的個(gè)人征信服務(wù)系統(tǒng)支持，銀行基于自身盈利考慮，不愿為消費(fèi)者提供更多貸款業(yè)務(wù)。因此，我國(guó)應(yīng)該積極建立起以汽車生產(chǎn)企業(yè)為主體的專業(yè)化汽車金融機(jī)構(gòu)，建立健全汽車融資服務(wù)機(jī)制，推動(dòng)我國(guó)汽車信貸行業(yè)的長(zhǎng)效穩(wěn)定發(fā)展。

篇11

服務(wù)營(yíng)銷是指依靠服務(wù)質(zhì)量來(lái)獲得顧客良好的評(píng)價(jià)，通過(guò)良好的口碑吸引、維護(hù)并增進(jìn)與顧客之間的關(guān)系，從而達(dá)到營(yíng)銷目的。 即企業(yè)通過(guò)其服務(wù)營(yíng)銷人員與消費(fèi)者互動(dòng)，提升服務(wù)價(jià)值，提高顧客對(duì)服務(wù)的認(rèn)知和滿意度，建立起穩(wěn)定客戶關(guān)系的一系列活動(dòng)。其核心內(nèi)容是豐富產(chǎn)品自身的內(nèi)涵和外延，增加其附加值，提升產(chǎn)品層次，提高品牌忠誠(chéng)度。

汽車服務(wù)營(yíng)銷是指以顧客滿意度為標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)營(yíng)銷的理論為指導(dǎo)，提升汽車的競(jìng)爭(zhēng)力的獨(dú)特營(yíng)銷模式，滿足消費(fèi)者在汽車消費(fèi)的整個(gè)過(guò)程中得到系統(tǒng)全面的服務(wù)。目的是為了提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客滿意的同時(shí)，使得各個(gè)銷售環(huán)節(jié)都能得到增值。

二、我國(guó)汽車經(jīng)銷商服務(wù)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題

我國(guó)已經(jīng)連續(xù)多年成為全球第一大汽車市場(chǎng)，廣大汽車消費(fèi)者也日趨成熟。在購(gòu)買汽車時(shí)，消費(fèi)者不在僅僅追求對(duì)產(chǎn)品本身的滿意，同時(shí)更為注重購(gòu)車體驗(yàn)和售后服務(wù)。這就要求汽車廠家除了要提供卓越的產(chǎn)品外，還要提供全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這在客觀上就要求汽車經(jīng)銷商具備出色的服務(wù)營(yíng)銷能力。現(xiàn)實(shí)情況表明，我國(guó)的汽車經(jīng)銷商在這方面并沒(méi)有做好充分的準(zhǔn)備，他們一直以來(lái)都是將新車銷售作為經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重點(diǎn)，視售后服務(wù)為新車銷售的輔助環(huán)節(jié)，汽車經(jīng)銷商們并沒(méi)有就售后服務(wù)如何滿足顧客需求做深入思考和系統(tǒng)實(shí)踐。

1、服務(wù)營(yíng)銷理念滯后于發(fā)展。汽車服務(wù)營(yíng)銷的理念遠(yuǎn)超出傳統(tǒng)有形商品營(yíng)銷范疇，主要體現(xiàn)將為客戶提供終身服務(wù)作為營(yíng)銷基礎(chǔ)，旨在建立經(jīng)銷商與消費(fèi)者之間長(zhǎng)久依賴的雙贏關(guān)系。經(jīng)銷商銷售不僅是品牌汽車，同時(shí)也應(yīng)是提供該汽車品牌下的全面服務(wù)。總體而言，過(guò)去幾年我國(guó)汽車銷售形式很好，部分品牌的汽車供不應(yīng)求，消費(fèi)者以能夠盡快買到車為最優(yōu)先目標(biāo)，忽視了產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這種背景下，經(jīng)銷商將大部分資源和精力都投入在汽車銷售業(yè)務(wù)上，對(duì)售后服務(wù)的營(yíng)銷管理投入不足。由于我國(guó)汽車經(jīng)銷商存在很多與上述問(wèn)題類似的為攫取利潤(rùn)不惜犧牲消費(fèi)者權(quán)益的行為，結(jié)果導(dǎo)致消費(fèi)者的信任危機(jī)。這樣服務(wù)營(yíng)銷理念嚴(yán)重制約了汽車經(jīng)銷商的健康發(fā)展。

2、售后服務(wù)質(zhì)量有待提升。大多數(shù)汽車經(jīng)銷商都會(huì)把獲取最大利潤(rùn)作為當(dāng)前的首要目標(biāo)，這種短視理念必然會(huì)導(dǎo)致很多問(wèn)題的產(chǎn)生。例如，在汽車市場(chǎng)銷售形勢(shì)大好的情況下，汽車經(jīng)銷商常常提高銷售價(jià)格或收取高額定金延期交車，導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)車滿意度大幅降低。還有就是維修方案及價(jià)格不透明問(wèn)題十分突出。消費(fèi)者對(duì)車輛維修情況一無(wú)所知，更談不上維修所需真正的成本費(fèi)用。久而久之，由于維修方案及價(jià)格不透明，消費(fèi)者對(duì)汽車品牌經(jīng)銷商也就失去了信任，汽車服務(wù)品牌形象大打折扣。

篇12

國(guó)內(nèi)環(huán)境和條件對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)自主品牌創(chuàng)建越來(lái)越有利。中國(guó)經(jīng)濟(jì)多年來(lái)快速增長(zhǎng)，國(guó)力增強(qiáng)，科技教育水平提高，各類基礎(chǔ)工業(yè)獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，與改革開放之初相比各方面都有了大幅度的提高。汽車企業(yè)進(jìn)步巨大，水平顯著提高，數(shù)量規(guī)模呈現(xiàn)翻倍之勢(shì)，成為世界第4大汽車生產(chǎn)國(guó)，已基本具備了自主開發(fā)和自主品牌創(chuàng)建的能力。從國(guó)內(nèi)幾個(gè)主要的大型汽車企業(yè)集團(tuán)來(lái)看，目前也均將更多的財(cái)力向研發(fā)方向傾斜。企業(yè)對(duì)自主開發(fā)和自主品牌創(chuàng)建的愿望和意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)烈，加之國(guó)家新的汽車企業(yè)政策又鼓勵(lì)和支持企業(yè)形成產(chǎn)品創(chuàng)新能力和自主開發(fā)能力，內(nèi)、外兩個(gè)因素結(jié)合就給企業(yè)的自主品牌創(chuàng)建提供了巨大的動(dòng)力。另外，國(guó)際汽車市場(chǎng)總體一直處于不景氣狀況，尤其是傳統(tǒng)市場(chǎng)和拉美等地區(qū)市場(chǎng)。而與之形成鮮明對(duì)照的是，中國(guó)汽車市場(chǎng)一派欣欣向榮，這就吸引跨國(guó)汽車公司來(lái)華謀求更大的發(fā)展，將市場(chǎng)戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)向中國(guó)。為了能夠順利和及早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，中方合作伙伴提出的創(chuàng)建自主品牌的要求將會(huì)得到越來(lái)越多的尊重和滿足。同時(shí)，當(dāng)前世界汽車業(yè)不僅生產(chǎn)能力過(guò)剩，而且開發(fā)設(shè)計(jì)能力也過(guò)剩，一些汽車專業(yè)研發(fā)服務(wù)公司為求生存，也積極開拓中國(guó)市場(chǎng)，愿意參與中國(guó)自主品牌汽車的研發(fā)設(shè)計(jì)和培訓(xùn)中國(guó)專業(yè)技術(shù)人員。因此，可供中國(guó)汽車業(yè)利用的國(guó)際資源非常豐富，使用條件也更為優(yōu)惠。

二、中國(guó)企業(yè)自主品牌經(jīng)營(yíng)的類型

（一）純粹的中資或中資處于控股地位的企業(yè)

這類企業(yè)最好采取立足自身、結(jié)合多種開發(fā)的策略。其出發(fā)點(diǎn)在于，一開始就謀取產(chǎn)品開發(fā)和品牌創(chuàng)建的主導(dǎo)權(quán)，以便最終比較容易掌握產(chǎn)品的產(chǎn)權(quán)或更進(jìn)一步的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。但就中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)實(shí)水平，中資企業(yè)的實(shí)力較弱，該模式比較適應(yīng)低端、低價(jià)、技術(shù)不是很復(fù)雜的薄利多銷產(chǎn)品、例如各類超低端乘用車、中低檔商用車以及針對(duì)某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)需求的邊緣汽車。開發(fā)這類市場(chǎng)的企業(yè)可以先將規(guī)模做大，再“曲線滲透”海外中低端市場(chǎng)，走一條獨(dú)特的發(fā)展道路。結(jié)合多種開發(fā)技術(shù)，或引進(jìn)關(guān)鍵技術(shù)，或在保證取得產(chǎn)權(quán)的情況下，把部分開發(fā)設(shè)計(jì)項(xiàng)目委托給專業(yè)研發(fā)服務(wù)公司，或聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)、有資質(zhì)的專家參與、指導(dǎo)自身的研發(fā)設(shè)計(jì)工作。但是必須注意的是，使用這一方式創(chuàng)建真正具有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的自主品牌，從初創(chuàng)期就要建立自己的研發(fā)隊(duì)伍和系統(tǒng)，并使之不斷壯大，最后做到能夠獨(dú)立承擔(dān)開發(fā)設(shè)計(jì)工作。

（二）合資型的自主品牌

這類企業(yè)合資的外方伙伴基本上都是國(guó)際知名汽車公司，資金技術(shù)實(shí)力雄厚，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低的合資品牌，關(guān)鍵在于雙方的合作要具有戰(zhàn)略性，在尋求平衡雙贏的基礎(chǔ)上進(jìn)行，不僅在生產(chǎn)制造上，而且在研發(fā)上也要實(shí)現(xiàn)本地化，在這一方面日本的做法很值得借鑒。此外，同國(guó)際技術(shù)廠家整合，充分發(fā)揮中國(guó)本土關(guān)鍵零部件制造廉價(jià)和優(yōu)勢(shì)的能力，降低總體的經(jīng)濟(jì)規(guī)模數(shù)量，低成本、快速度，在市場(chǎng)上不斷地推出低價(jià)位、高價(jià)位，能夠充分滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，也是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和自主品牌發(fā)展的關(guān)鍵。

三、中國(guó)汽車企業(yè)自主品牌營(yíng)銷措施

（一）重視核心產(chǎn)品質(zhì)量

任何產(chǎn)品自身的質(zhì)量、性能都是其最根本、最基礎(chǔ)的價(jià)值，這一點(diǎn)在汽車業(yè)也一樣的重要，然而中國(guó)的自主品牌汽車在這一方面并不能使人滿意。在2006年的北京國(guó)際車上，中國(guó)自主品牌上演了一出濃妝艷抹的大戲，然而車展剛剛結(jié)束，作為主角的中國(guó)企業(yè)們就收到了來(lái)自海外的不利消息，以吉利汽車進(jìn)軍北美市場(chǎng)為例，2006年上半年，當(dāng)吉利在美國(guó)市場(chǎng)開展實(shí)質(zhì)動(dòng)作后，問(wèn)題也隨之而來(lái)，吉利首款出口北美市場(chǎng)的汽車產(chǎn)品沒(méi)能過(guò)質(zhì)量檢測(cè)關(guān)，2008年3月份，吉利發(fā)動(dòng)機(jī)無(wú)法通過(guò)美國(guó)防止大氣污染法檢測(cè)，而在一項(xiàng)側(cè)面碰撞安全測(cè)試中其車型也未能達(dá)標(biāo)。如果重新設(shè)計(jì)發(fā)動(dòng)機(jī)需要時(shí)間，轉(zhuǎn)購(gòu)其他制造商的發(fā)動(dòng)機(jī)則將大大增加成本。而中國(guó)汽車企業(yè)進(jìn)入全球競(jìng)爭(zhēng)選擇的是一條以低成本車型切入的路線，在進(jìn)入已經(jīng)非常成熟的美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，只能以低價(jià)高質(zhì)的新車型與美國(guó)當(dāng)?shù)仄嚫?jìng)爭(zhēng)。

（二）塑造整體特色品牌

品牌競(jìng)爭(zhēng)大致分為3個(gè)層次：車型競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)與品牌競(jìng)爭(zhēng)。

1、創(chuàng)新車型設(shè)計(jì)。車型競(jìng)爭(zhēng)顧名思義是指產(chǎn)品價(jià)格、設(shè)計(jì)、配置等方面的競(jìng)爭(zhēng)。目前，中國(guó)自主品牌在車型這一方面的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)有了一定的實(shí)力，各自主品牌大都在近期推出了個(gè)性多樣的車型。例如在2008年的北京國(guó)際車展上，來(lái)自北美、德國(guó)、日本、韓國(guó)、俄羅斯主流市場(chǎng)汽車行業(yè)中心合伙人在交流意見時(shí)說(shuō)：“如果僅從設(shè)計(jì)來(lái)看，他們給人的感覺(jué)是震撼。”而且很多外資廠商也都指出，目前絕大多數(shù)中國(guó)自主品牌，只是在車型之爭(zhēng)這一層次上努力了。因此在車型品牌的打造上我們只需繼續(xù)保持即可，但需要注意的是，無(wú)論推出什么樣的車型，都必須要依據(jù)自身的市場(chǎng)特點(diǎn)，有自己差異的特色。

2、拓寬汽車服務(wù)。雖服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)是指售后的維修、保養(yǎng)以及前期金融與保險(xiǎn)服務(wù)等競(jìng)爭(zhēng)，然而品牌的根基在于車型，但成熟的品牌又超脫于車型。中國(guó)汽車市場(chǎng)現(xiàn)在每年有幾十款新車型，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開始從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)過(guò)渡到產(chǎn)品后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)價(jià)格、服務(wù)效率、服務(wù)質(zhì)量以及顧客對(duì)服務(wù)的體驗(yàn)和滿意程度，正在成為衡量汽車廠商服務(wù)能力的新標(biāo)簽，產(chǎn)品與服務(wù)并駕齊驅(qū)的經(jīng)營(yíng)模式也成為中國(guó)汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。從國(guó)內(nèi)汽車品牌集中誕生在近兩年就可看出，售后服務(wù)已經(jīng)成為繼新車、價(jià)格之后國(guó)內(nèi)車市又一競(jìng)爭(zhēng)激烈的戰(zhàn)場(chǎng)。當(dāng)然，國(guó)內(nèi)汽車自主品牌也不甘落后，2006年奇瑞汽車獨(dú)樹一幟了“3.15”服務(wù)戰(zhàn)略，并在業(yè)內(nèi)首次提出了“快樂(lè)體驗(yàn)”的服務(wù)品牌，吉利汽車也于2005年推出了服務(wù)品牌“關(guān)愛(ài)在細(xì)微處”。這也表明了國(guó)內(nèi)自主汽車品牌服務(wù)正在告別薄弱期，向差異化服務(wù)的更層次邁進(jìn)。但是這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前中國(guó)汽車市場(chǎng)銷售額中配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服務(wù)占12%，而與此相對(duì)應(yīng)是在國(guó)外成熟的汽車市場(chǎng)銷售額中，配件占39%，制造商占21%，零售占7%，服務(wù)占33%。這說(shuō)明中國(guó)汽車業(yè)的售后服務(wù)具有很大的發(fā)展空間。那么我們應(yīng)如何向更深層次發(fā)展服務(wù)呢？國(guó)外品牌在這方面的做法是：自2002年11月，上海通用創(chuàng)立了售后服務(wù)品牌別克關(guān)懷，提出了“比你更關(guān)心你”的口號(hào)后，奔馳推出了星徽理念，奧迪推出了恒久關(guān)愛(ài)，廣州本田提出鉆石級(jí)服務(wù)，在中國(guó)國(guó)內(nèi)首創(chuàng)整車銷售、售后服務(wù)、零配件供應(yīng)、信息反饋、“四位一體”體系，如今發(fā)展到“八位一體”甚至“十位一體”，服務(wù)項(xiàng)目覆蓋了二手車、汽車金融、保險(xiǎn)、車友俱樂(lè)部等領(lǐng)域。除了借鑒這些國(guó)際廠商的服務(wù)理念外，自主廠商還要意識(shí)到，隨著中國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)的日益成熟，服務(wù)品牌化經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)已經(jīng)越來(lái)越明朗，服務(wù)已經(jīng)不再局限于售后領(lǐng)域，汽車金融、車主俱樂(lè)部活動(dòng)、二手車置換等等都已經(jīng)逐漸加入到整個(gè)大服務(wù)概念的業(yè)務(wù)鏈中，而且還要求有更多服務(wù)的專業(yè)知識(shí)和技能，有超值的服務(wù)內(nèi)容，強(qiáng)大的執(zhí)行力，要長(zhǎng)期堅(jiān)持，切忌急功近利。

3、優(yōu)化品牌價(jià)值。品牌價(jià)值是汽車廠商最核心，也是最能體現(xiàn)實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，大到品牌國(guó)別，小到品牌個(gè)性，這些都是汽車制造商長(zhǎng)年積淀營(yíng)造的智慧成果。隨著汽車制造技術(shù)的不斷完善和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，汽車的功能性特征越來(lái)越小，產(chǎn)品的同質(zhì)性越來(lái)越強(qiáng)，尤其是汽車市場(chǎng)趨于國(guó)際化時(shí)，依賴產(chǎn)品特性優(yōu)勢(shì)而奠定的品牌個(gè)性不再明顯，汽車品牌也正由產(chǎn)品品牌向企業(yè)品牌過(guò)渡

。按照美國(guó)著名品牌管理權(quán)威DQVIDAAAKER的理論，品牌和人一樣也會(huì)有各種不同的性格和“個(gè)性魅力”。如奔馳車就是身份的象征，它那“豪華、舒適”的品牌個(gè)性，深受成功人士的喜愛(ài)；而寶馬的藍(lán)白標(biāo)志象征它那“自由、樂(lè)趣”的駕馭個(gè)性，深深打動(dòng)了成功的年輕人；土星汽車被車主視為忠實(shí)的好友；勞斯萊斯是身份顯赫的貴族；福特則被認(rèn)為中規(guī)中矩的中產(chǎn)階級(jí)白領(lǐng)；悍馬被譽(yù)為“越野之王”等等。中國(guó)自主汽車廠商品牌價(jià)值的建立，首先要做的是企業(yè)品牌的定位，這不是一天兩天、一年兩年時(shí)間就能被用戶所接受的，它必須切合消費(fèi)者內(nèi)心最深層次的感受和需求，以人性化的表達(dá)觸發(fā)消費(fèi)者的潛在動(dòng)機(jī)，只有這樣才能讓消費(fèi)者選擇代表自己個(gè)性的品牌；其次是品牌價(jià)值的打造，即要借助企業(yè)獨(dú)特的價(jià)值觀念（文化）、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成、技術(shù)特色和企業(yè)資產(chǎn)等軟性因素，逐步建立起一種組織聯(lián)想，并通過(guò)輿論、廣告和促銷行為移植于消費(fèi)者腦海之中，讓目標(biāo)客戶對(duì)企業(yè)自發(fā)的產(chǎn)生良好的印象，也就是將產(chǎn)品的功能要素（如用途、品質(zhì)、服務(wù)等）廠商和產(chǎn)品的形象要素（如外觀、色調(diào)、廣告等），消費(fèi)者的心理要素（如對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知、感受、態(tài)度、體驗(yàn)等）綜合起來(lái)，以塑造企業(yè)的品牌價(jià)值。

總之，品牌競(jìng)爭(zhēng)所涵蓋的內(nèi)容十分豐富，它是企業(yè)長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)工具和最有價(jià)值的無(wú)形資產(chǎn)，是提升產(chǎn)品附加值的利刃，也是同質(zhì)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的終級(jí)武器。誰(shuí)能夠?qū)a(chǎn)品品牌、服務(wù)品牌企業(yè)形象品牌形成合力，誰(shuí)就能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。因此，不管是國(guó)內(nèi)還是國(guó)際汽車廠商，也只有選擇“車型品牌+服務(wù)品牌+企業(yè)品牌”三箭其發(fā)，才能長(zhǎng)久發(fā)展。

（三）激活終端銷售渠道

關(guān)于激活終端銷售渠道，可以從4方面著手：

1、加強(qiáng)廣告宣傳從企業(yè)、產(chǎn)品、消費(fèi)者的實(shí)際出發(fā)，根據(jù)不同的市場(chǎng)情況，有針對(duì)性地在媒體的選擇上要有所取舍，在風(fēng)格制作上要有所創(chuàng)新，在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中突出自己的優(yōu)勢(shì)。

2、注重促銷手段多樣化。促銷本質(zhì)上一種溝通活動(dòng)，它可以針對(duì)消費(fèi)者、經(jīng)銷商以及公司本身的銷售隊(duì)伍而進(jìn)行，我們?nèi)粘Ｋ熘拇蛘邸⑾鲀r(jià)、買贈(zèng)、免費(fèi)試用、送折價(jià)券等都是對(duì)消費(fèi)者的促銷。有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，其每年費(fèi)用約占公司總營(yíng)銷傳播預(yù)算的20-35%之間。廠家在加強(qiáng)監(jiān)督管理的前提下，可以考慮學(xué)習(xí)汽車市場(chǎng)比較成熟的國(guó)家和地區(qū)，嘗試首付，低利率優(yōu)惠貸款以及探求服務(wù)促銷等做法。

3、建造良好公共關(guān)系。廠家可以通過(guò)建立和諧的內(nèi)部關(guān)系、向上的團(tuán)隊(duì)精神、均等的發(fā)展機(jī)會(huì)以及周全的關(guān)心制度來(lái)打造良好的內(nèi)部公共關(guān)系；而在外部公共關(guān)系的運(yùn)作上，可以通過(guò)開展諸如幼兒交通安全教育，贊助各種教育、文化事業(yè)和研究項(xiàng)目、爭(zhēng)當(dāng)環(huán)球好市民的社會(huì)公益活動(dòng)來(lái)樹立企業(yè)的形象。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)的大潮中，企業(yè)以內(nèi)部公共關(guān)系為基礎(chǔ)、以外部公共關(guān)系為導(dǎo)向制定有效的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和形象戰(zhàn)略，是贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)的有利武器。

4、重視銷售人員培訓(xùn)。隨著汽車普及程度的提高，用戶的專業(yè)水平也在不斷提升，汽車消費(fèi)越來(lái)越理性，銷售人員的專業(yè)水平更是必須高于用戶，如果銷售人員還能向用戶介紹所銷售汽車發(fā)動(dòng)機(jī)的首次裝車時(shí)間，適用的車型以及該發(fā)動(dòng)機(jī)在國(guó)內(nèi)的使用情況和各種手動(dòng)換檔、自動(dòng)和無(wú)級(jí)變速器，還能知道售后服務(wù)、汽車貸款、汽車保險(xiǎn)理賠、二手車貸款等。有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光的汽車企業(yè)應(yīng)該放眼未來(lái)，有計(jì)劃、有目的地加強(qiáng)銷售人員的技術(shù)、銷售技巧等方面的培訓(xùn)，從而為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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篇13

國(guó)外汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀

無(wú)論是歐盟還是美國(guó)，汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道均以品牌專賣店為主，但是無(wú)論是在品牌專賣店的結(jié)構(gòu)、還是在運(yùn)作方面，歐盟與美國(guó)存在著很大的不同。近幾年，隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改變，渠道結(jié)構(gòu)又都發(fā)生了相應(yīng)的改變。

品牌專賣模式是指汽車廠家或銷售總公司與經(jīng)銷商業(yè)主簽定合同，授權(quán)汽車經(jīng)銷商在一定區(qū)域內(nèi)從事指定品牌汽車的營(yíng)銷活動(dòng)。經(jīng)銷商按照汽車廠家或銷售總公司的要求建立展示廳、統(tǒng)一顏色和標(biāo)識(shí)、規(guī)范銷售的方式和方法、宣傳的方式等等。這種品牌專營(yíng)汽車經(jīng)銷商完全是在銷售品牌汽車可以賺錢的賣方市場(chǎng)環(huán)境下形成的。

4S店（Sale（銷售）、Sparepart（零部件供應(yīng)）、Service（維修服務(wù)）、Survey（信息反饋））是品牌專賣店發(fā)展到上世紀(jì)90年代的產(chǎn)物。4S店有對(duì)廠家有明顯的依附性，4S店品牌專賣汽車經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)和發(fā)展受生產(chǎn)廠家產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和質(zhì)量以及產(chǎn)品是否為消費(fèi)者所喜愛(ài)、對(duì)經(jīng)銷商和銷售人員的培訓(xùn)的好與差等因素的影響。

歐盟的品牌專賣店?duì)顩r

品牌專賣店是歐盟汽車銷售的主要渠道，目前歐盟共有11萬(wàn)多家經(jīng)銷商。

歐盟的汽車生產(chǎn)商在整個(gè)營(yíng)銷體系中處于核心地位，分銷商、商、零售商通過(guò)合作或產(chǎn)權(quán)等為紐帶、依靠合同而與生產(chǎn)商的利益緊密結(jié)合在一起。生產(chǎn)商通過(guò)設(shè)立一套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)選擇分銷商，分銷商將自己的區(qū)域劃分為若干小區(qū)域，在每一個(gè)小區(qū)域內(nèi)選擇一家商或零售商，分銷商與商或零售商的職責(zé)分工是比較明確的，分銷商只負(fù)責(zé)從汽車生產(chǎn)廠家進(jìn)貨，然后發(fā)送至商或零售商處，起到批發(fā)和中轉(zhuǎn)的功能，不從事零售業(yè)務(wù)；商或零售商負(fù)責(zé)具體的零售業(yè)務(wù)。生產(chǎn)商通過(guò)限制供貨的方式控制分銷商的網(wǎng)絡(luò)。

生產(chǎn)商在與分銷商簽訂分銷合同時(shí)，一并簽署服務(wù)合同，于是歐盟的品牌專賣店就是典型的集汽車（包括新車以及二手車）銷售、零部件供應(yīng)維修服務(wù)以及信息反饋為一體的4S店。

歐盟的品牌專賣店具有強(qiáng)力宣傳生產(chǎn)商品牌的功能，但是由于區(qū)域內(nèi)排它性選擇經(jīng)銷商制度，使得歐盟汽車零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈，競(jìng)爭(zhēng)的乏力使得產(chǎn)品的價(jià)格居高不下，從而歐盟的汽車生產(chǎn)商在與世界其它汽車生產(chǎn)商之間的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中逐步趨于劣勢(shì)。為此，歐盟在2002年2月做出決定：在汽車零售業(yè)中引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，以后銷售汽車的不僅僅是商，超市、商場(chǎng)均可以銷售。

美國(guó)的品牌專賣店情況

與歐盟的品牌專賣店主要銷售一種品牌的汽車不同，美國(guó)的汽車品牌專賣店由三種形式構(gòu)成：排它性特許經(jīng)銷商，只銷售一個(gè)廠家的某個(gè)品牌；非排它性特許經(jīng)銷商，銷售不同廠家的幾個(gè)品牌，還有就是廠家直銷。

美國(guó)汽車銷售的主流模式仍然是品牌專賣店，全美共有2.2萬(wàn)個(gè)品牌專賣店，區(qū)別于歐盟的獨(dú)立經(jīng)銷商，在美國(guó)幾乎沒(méi)有獨(dú)立經(jīng)銷商，品牌專賣店是由汽車生產(chǎn)商投資，經(jīng)銷商賺取傭金以及銀行返回利潤(rùn)等。同時(shí)，美國(guó)的汽車經(jīng)銷商同醫(yī)生、會(huì)計(jì)師、公眾安全等職業(yè)一樣是受國(guó)家控制的職業(yè)之一，汽車經(jīng)銷商取得特許經(jīng)營(yíng)權(quán)是由地方政府批準(zhǔn)的，經(jīng)銷商必須自己貸款向廠家提取汽車。而美國(guó)汽車的售后服務(wù)則是相對(duì)獨(dú)立的，大部分專賣店只做汽車銷售，小部分實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商才做服務(wù)。汽車售后服務(wù)也趨向?qū)I(yè)化：汽車零配件的專業(yè)化；汽車保修的專業(yè)化等。

從上面的情況可以看出來(lái)，美國(guó)汽車專賣店并不是真正的4S店，大部分只具有1S的功能：銷售功能。

另外一種值得研究的渠道模式是美國(guó)汽車的互聯(lián)網(wǎng)交易，目前，美國(guó)汽車的互聯(lián)網(wǎng)交易非常活躍，消費(fèi)者從下定單到定單的滿足發(fā)送至消費(fèi)者處只需要3到5天的時(shí)間。

我國(guó)汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道概述

品牌專賣店還只適用高檔車渠道

1998年，以廣州本田、上海通用為代表的國(guó)內(nèi)主要汽車生產(chǎn)廠家開始仿效國(guó)外營(yíng)銷模式，推出“整車銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋”為主要內(nèi)容的4S銷售模式。隨后，其它汽車生產(chǎn)企業(yè)也相繼跟進(jìn)，頗有一種“山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓”的味道。國(guó)內(nèi)的品牌專賣店在結(jié)構(gòu)以及運(yùn)作模式等方面類似于歐盟的4S店。除去國(guó)內(nèi)4S店的投資規(guī)模較大從而將成本轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者導(dǎo)致價(jià)格較高以及4S的軟件素質(zhì)（諸如無(wú)自己的品牌，從業(yè)人員素質(zhì)低等）等方面的缺陷外，下面兩方面的狀況使得以4S店為主的品牌專賣店不可能成為中國(guó)汽車市場(chǎng)的主流渠道模式。

作為一種消費(fèi)品，汽車在國(guó)內(nèi)與西方的定位存在著較大的差異。在西方國(guó)家，由于經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，汽車是一種必需品；相對(duì)于中國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)水平以及城鄉(xiāng)差異，中國(guó)的汽車更類似于奢侈品，奢侈品會(huì)逐步向必需品過(guò)渡，只不過(guò)過(guò)渡的時(shí)間比較長(zhǎng)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)汽車的保有量將會(huì)迅速增加，而增加的保有量首先更多的集中于經(jīng)濟(jì)型以及中檔車型方面，而高檔車型由于價(jià)格彈性較低，其增加量的幅度不會(huì)有很大的提高。因此，中國(guó)汽車未來(lái)的市場(chǎng)主要體現(xiàn)于中檔以及經(jīng)濟(jì)型車型方面，這部分的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度較高，而4S店由于其較高的品牌定位以及較高的價(jià)位，與目前的經(jīng)濟(jì)型以及中檔車型的消費(fèi)者的定位是不一致的。

國(guó)內(nèi)與西方國(guó)家在汽車市場(chǎng)結(jié)構(gòu)方面有著較大的差異性。西方國(guó)家的汽車市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是寡頭壟斷型，比如，美國(guó)汽車市場(chǎng)主要由三大寡頭壟斷，歐盟的情況亦很相似。但是，中國(guó)目前汽車的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)更加類似于壟斷競(jìng)爭(zhēng)類型，生產(chǎn)商比較多，每一生產(chǎn)商都對(duì)市場(chǎng)有一定的控制力量，但是控制力量又都不是很強(qiáng)烈。盡管中國(guó)汽車的保有量在迅速的增加，但是，增加的保有量被眾多的汽車生產(chǎn)商瓜分，每一生產(chǎn)商所分配的量就很有限了；同時(shí)，品牌的眾多使得消費(fèi)者有了更大的選擇權(quán)，4S店的銷售量就受到很大的制約。

西方國(guó)家由于經(jīng)濟(jì)的發(fā)達(dá)程度較高，汽車作為一種必需品，保有量較大，同時(shí)，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的寡頭壟斷性使得每一品牌所分得的銷售量是很大的，因此，4S店在西方國(guó)家的發(fā)展比較好就是理所當(dāng)然的了。在中國(guó)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的大中型城市，對(duì)于高檔品牌的汽車生產(chǎn)商可以采用4S店的模式，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的汽車保有量比較高，同時(shí)中國(guó)目前的高檔車市場(chǎng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)更加類似于寡頭壟斷。

汽車連鎖超市是中國(guó)未來(lái)汽車銷售的主流模式

連鎖銷售之所以會(huì)成為主流渠道模式，核心原因在于這種渠道模式很好的適應(yīng)并滿足了中國(guó)的消費(fèi)形式與特點(diǎn)。連鎖企業(yè)尤其是全國(guó)連鎖使得其定單量較其它形式的渠道要多，定單量大必然要求生產(chǎn)商為其提供更低的價(jià)格或更優(yōu)惠的車型，鑒于較大的零售量，生產(chǎn)企業(yè)不管迫于無(wú)奈還是主動(dòng)，最終結(jié)果只能滿足連鎖企業(yè)的要求。連鎖企業(yè)利用優(yōu)惠的價(jià)格逐步將其它形式的渠道驅(qū)逐出市場(chǎng)，從而其銷售量進(jìn)一步加大，銷售量的進(jìn)一步加大又使得連鎖企業(yè)有更大的實(shí)力從生產(chǎn)商處得到更低的價(jià)格和更優(yōu)惠的車型，從而進(jìn)一步降低汽車價(jià)格。這一點(diǎn)與中國(guó)汽車的消費(fèi)特點(diǎn)是一致的：中國(guó)汽車增長(zhǎng)最快的是經(jīng)濟(jì)型以及中檔車型，這部分消費(fèi)者群體對(duì)價(jià)格較為敏感，連鎖超市正好滿足了這一點(diǎn)。因此，連鎖超市定位于中低檔車型是其能否在渠道中占據(jù)主角的核心。同時(shí)，隨著連鎖規(guī)模的擴(kuò)大，渠道實(shí)力的增強(qiáng)，客觀上起到整合汽車生產(chǎn)商的作用，那些實(shí)力較差的經(jīng)銷商由于得不到渠道的支持而逐漸淡出舞臺(tái)。連鎖銷售經(jīng)營(yíng)較多的汽車品牌滿足了消費(fèi)者“貨比三家”的需求，免去了消費(fèi)者由于中低檔車品牌的眾多而東奔西跑的麻煩；同時(shí)，最終在一個(gè)城市形成幾家連鎖主宰車市的情形可以解決目前購(gòu)車手續(xù)繁瑣的問(wèn)題：類似于北京的汽車園區(qū)或上海的“汽車大道”，服務(wù)結(jié)構(gòu)外派至連鎖企業(yè)或者由連鎖企業(yè)代辦整套手續(xù)，從而形成一種新的服務(wù)。

汽車園區(qū)的發(fā)展有太多無(wú)奈

集約型汽車交易市場(chǎng)在我國(guó)的汽車渠道中發(fā)揮了重要的作用，其核心優(yōu)勢(shì)在于：品種全，價(jià)格低、服務(wù)好，如在北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)，購(gòu)車的13項(xiàng)手續(xù)在交易所能完成11項(xiàng)。但是其缺陷也是很明顯的：缺乏整體策劃與運(yùn)作，形成不了規(guī)模效益。在汽車市場(chǎng)供不應(yīng)求、渠道競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈的狀況下，其存在能滿足需求，但是隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，渠道的變革，集約型汽車交易市場(chǎng)退出歷史舞臺(tái)只是時(shí)間問(wèn)題，相應(yīng)的將會(huì)被汽車連鎖銷售的模式所取代。

汽車園區(qū)最大的特點(diǎn)在于功能的多元化，如北京國(guó)際汽車貿(mào)易服務(wù)園區(qū)設(shè)計(jì)了九大功能園區(qū)——國(guó)際汽車貿(mào)易區(qū)、汽車試車區(qū)、二手車貿(mào)易區(qū)、汽車特約維修區(qū)、國(guó)際汽車檢測(cè)中心、汽車物流配送中心、北京國(guó)際汽車保稅區(qū)、休閑娛樂(lè)區(qū)、汽車解體廠，在某種程度上詮釋了汽車園區(qū)的功能內(nèi)涵。實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)金交易、信貸交易、租賃交易三種方式集成；并且具有銷售、融資、辦理手續(xù)一站式的服務(wù)功能，成為國(guó)際汽車交易中心、售后服務(wù)中心、展覽信息交流中心和國(guó)內(nèi)外汽車廠商咨詢服務(wù)中心。

但是，汽車園區(qū)的缺陷也是很明顯的：大部分的汽車園區(qū)（包括規(guī)劃中的）地理位置在郊區(qū)，商業(yè)氛圍比較淡；汽車園區(qū)內(nèi)的品牌專賣店仍然各自為營(yíng)，沒(méi)有形成相應(yīng)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，這一點(diǎn)與集約型交易市場(chǎng)的狀況是一樣的。

因此，未來(lái)汽車園區(qū)到底該往何處去，現(xiàn)在下結(jié)論還為時(shí)過(guò)早，我們的建議是：對(duì)于目前已經(jīng)建立汽車園區(qū)的城市，吸引汽車連鎖進(jìn)入，代表中低檔車型，與定位于高檔的專賣店并存。

電子商務(wù)有效提高汽車生產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

作為一種渠道模式，汽車網(wǎng)上銷售盡管在國(guó)內(nèi)還沒(méi)有太大的發(fā)展，但是隨著時(shí)間的推移，這種模式將會(huì)發(fā)揮越來(lái)越重要的作用。電子商務(wù)是企業(yè)實(shí)力的象征，生產(chǎn)企業(yè)能做到網(wǎng)上銷售，本身就是一種品牌提升行為；同時(shí)，電子商務(wù)又是一種提高競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段，無(wú)論實(shí)行成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)、還是差異化戰(zhàn)略的企業(yè)，均可以從中受益。因此，生產(chǎn)企業(yè)要仔細(xì)研究這種新的渠道模式并采取積極的應(yīng)對(duì)措施。

品牌專賣店是高檔車的主流銷售渠道模式；汽車連鎖銷售是中低檔品牌銷售的主流模式，因中低檔車型是中國(guó)保有量最大、增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)，因此，此種渠道模式是整個(gè)汽車銷售的主流形式；集約型汽車交易市場(chǎng)將退出舞臺(tái)；汽車園區(qū)的發(fā)展有待觀望；作為一種渠道形式的電子商務(wù)將能有效的提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。