引論：我們?yōu)槟砹?3篇汽車銷售論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

一、汽車服務(wù)營銷理論

服務(wù)營銷是企業(yè)在充分認識滿足消費者需求的前提下,為充分滿足消費者需要在營銷過程中所采取的一系列活動。同傳統(tǒng)的營銷方式相比較,服務(wù)營銷是一種營銷理念,企業(yè)營銷的是服務(wù),而傳統(tǒng)的營銷方式只是一種銷售手段,企業(yè)營銷的是具體的產(chǎn)品。從服務(wù)營銷觀念理解,消費者購買了產(chǎn)品僅僅意味著銷售工作的開始而不是結(jié)束,企業(yè)關(guān)心的不僅是產(chǎn)品的成功售出,更注重的是消費者在享受企業(yè)通過產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過程的感受[1-3]。因此企業(yè)將更積極地關(guān)注售后維修保養(yǎng),收集用戶對產(chǎn)品的意見及建議反饋給設(shè)計部門以設(shè)計出新的產(chǎn)品來迎合消費者。

同樣地,汽車服務(wù)營銷是以服務(wù)營銷理論為指導(dǎo)思想,以用戶滿意度和忠誠度為導(dǎo)向,樹立全員性、全過程的服務(wù)理念來提高汽車企業(yè)的核心競爭力。

二、汽車服務(wù)營銷的作用

汽車屬于大宗耐用消費品,具有一次消費花費資金大、使用周期長、需定期保養(yǎng)維護和檢測、頻繁易更換損件等特點。在汽車的購買和使用過程中,始終伴隨著各式各樣的汽車服務(wù)。在購買時,要同銷售人員洽談,詢問汽車的性能、價格、配置等,此為咨詢服務(wù),還有汽車廠商提供的汽車金融服務(wù)、保險服務(wù);購買后在使用中,汽車要進行定期的保養(yǎng)與維護服務(wù),發(fā)生交通事故時,需要定損、定險、理賠服務(wù)。所以,對汽車這種獨特而價值高的商品,為消費者提供服務(wù)顯得更加重要。

1.汽車服務(wù)營銷給企業(yè)帶來長遠利益

服務(wù)營銷的核心理念是顧客的滿意和忠誠。以顧客滿意為導(dǎo)向,實施優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù),并與顧客建立良好的相互信任關(guān)系,這樣顧客就會對企業(yè)及其產(chǎn)品形成一定的忠誠度[4]。如果企業(yè)能夠在顧客購買和使用汽車的過程中提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù),顧客就會滿意。滿意的老顧客也會對企業(yè)及產(chǎn)品形成一定的忠誠度,并在親朋好友要購買汽車時,往往向其推薦自己使用的汽車品牌及產(chǎn)品。顧客的忠誠度和推薦不但可以促進汽車產(chǎn)品的銷售,還可以降低成本,給企業(yè)帶來長遠的經(jīng)濟利益。

2.汽車服務(wù)營銷使企業(yè)獲得新的利潤

汽車服務(wù)不但對消費者重要,對企業(yè)來說也極其重要,它給企業(yè)帶來新的機會,新的利潤增長。從全球來看,汽車服務(wù)業(yè)已成為第三產(chǎn)業(yè)中最富活力的主力軍。根據(jù)歐美國家統(tǒng)計,在充分競爭的汽車市場中,汽車的銷售利潤占整個汽車業(yè)利潤的20%左右,零部件供應(yīng)利潤占20%左右,而50%-60%的利潤是從汽車服務(wù)中產(chǎn)生[5]。

3.服務(wù)營銷使企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢

在當今劇烈變動的市場環(huán)境下,競爭也越來越激烈,各個企業(yè)技術(shù)相當,產(chǎn)品類似,成本相差也不大,汽車企業(yè)在經(jīng)歷了價格戰(zhàn)和產(chǎn)品質(zhì)量競爭階段后,只有依靠服務(wù)取勝。由于服務(wù)具有差異性,即使由同一服務(wù)人員所提供的服務(wù)也可能會有不同的水準,服務(wù)就成為企業(yè)競爭的有力武器。目前,各個汽車企業(yè)也看準了這一點,奔馳一直致力于營建最優(yōu)秀的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。1998年奔馳就在中國實施“VEP價值升華計劃”,與各服務(wù)中心攜手定期為奔馳用戶提供便捷可靠的驗車服務(wù),并向用戶介紹有關(guān)保修索賠和汽車保養(yǎng)概念,其目前已在全國范圍內(nèi)建立了39家集銷售與維修一體的特許服務(wù)中心。

三、如何開展服務(wù)營銷

為提高我國汽車服務(wù)營銷水平,汽車企業(yè)應(yīng)當采取“服務(wù)客戶,提高用戶滿意度”的營銷策略,轉(zhuǎn)換角色,換位思考。汽車服務(wù)營銷不應(yīng)當僅僅局限于專業(yè)的銷售人員,每一位員工都是企業(yè)提供服務(wù)的窗口。應(yīng)從汽車設(shè)計開始,到生產(chǎn)制造到營銷、使用,維修等,將服務(wù)貫穿于汽車“從生到死”的全過程。

1.建立汽車服務(wù)營銷新觀念

在提供服務(wù)上,廠家和經(jīng)銷商都應(yīng)該樹立起以客戶為中心的服務(wù)意識,而不是簡單的服務(wù)與收費的關(guān)系。作為汽車廠家和經(jīng)銷商,還應(yīng)樹立“保姆”意識,對用戶的買車、用車、養(yǎng)車和修車提供盡一切可能的幫助和便利,要像“保姆”一樣耐心、細心和精心,盡最大努力使顧客感到滿意。

2.樹立汽車服務(wù)品牌觀念

入世的成功標志著中國經(jīng)濟正面臨重大的轉(zhuǎn)折,經(jīng)濟全球化必將導(dǎo)致國內(nèi)市場競爭的國際化,新經(jīng)濟的沖擊和消費的日趨成熟,使企業(yè)認識到誰能樹立良好的品牌形象,誰就會贏得先機,占領(lǐng)和創(chuàng)造更大的市場。

中國重汽面臨激烈的市場環(huán)境,充分認識到樹立品牌的重要性。早在1999年率先在國家工商行政管理局注冊了“親人”服務(wù)商標,使其成為業(yè)內(nèi)唯一注冊的服務(wù)品牌,并且將服務(wù)品牌人格化,賦予其獨厚的感彩及鮮活的生命力。“親人”服務(wù)品牌理念包含親和用戶和全程陪護兩層含義。“親人”服務(wù)理念,把服務(wù)提升到一個非常高度,帶有濃厚的感彩,使品牌富有人情味,使品牌有了鮮活的靈魂,從而使品牌的生命得到了延續(xù)。

新世紀,中國民族汽車工業(yè)必須將汽車作為一種文化和一個完整的品牌來創(chuàng)造和經(jīng)營,而不是當作一件產(chǎn)品去生產(chǎn)。

3.服務(wù)內(nèi)容更豐富

(1)建立完善的售后服務(wù)體系

良好的售后服務(wù)是解決消費者后顧之憂的關(guān)鍵措施,是鞏固和提高市場占有率的重要手段。汽車市場容量的擴大和科技含量的增大,勢必大大提高汽車維修養(yǎng)護市場的容量。這對汽車行業(yè)來說必須以用戶為中心,以服務(wù)為宗旨,以滿意為標準,建立一套完善的售后服務(wù)體系,真正實現(xiàn)從“銷售服務(wù)”向“服務(wù)銷售”的跨越。首先,要提高汽車維修保養(yǎng)人員的技術(shù)素質(zhì)和服務(wù)水平。其次,加強汽車銷售服務(wù)的管理,提倡個性化的服務(wù)。另外,汽車售后服務(wù)除了維修外,還應(yīng)積極開展汽車維護,保養(yǎng)業(yè)務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)。今后消費者將把更多的目光投向那些能夠保證自己汽車維護的全過程,能夠為車輛建立檔案,并且提供定期服務(wù)的維修公司。

(2)利用電子商務(wù),建立強大的營銷網(wǎng)絡(luò)

眾所周知,我國加入WTO后,企業(yè)面對國內(nèi)外的市場競爭越來越激烈,所以企業(yè)應(yīng)充分利用現(xiàn)代高科技產(chǎn)物之一的互聯(lián)網(wǎng)及時地發(fā)現(xiàn)商機、創(chuàng)造商機并抓住商機,通過建立企業(yè)網(wǎng)站,向國際市場尋求企業(yè)發(fā)展機會。正所謂誰最快搶先掌握了最新信息,誰就掌握了市場的主動權(quán);沒有強大的網(wǎng)絡(luò)體系,就沒有市場。據(jù)調(diào)查,目前我國有許多汽車企業(yè)雖然已經(jīng)接通互聯(lián)網(wǎng),但多數(shù)僅在網(wǎng)上開設(shè)了主頁和E-mail信箱,網(wǎng)頁更新速度慢,公司最新動態(tài)不能及時上網(wǎng),很多信息還是通過傳統(tǒng)、落后的方式如影視廣告、報刊廣告、墻體廣告、企業(yè)產(chǎn)品廣告圖片等告知用戶。因此我國汽車行業(yè)應(yīng)充分利用電子商務(wù),盡快建立適應(yīng)入世要求的汽車貿(mào)易體系,形成與國際接軌的資源采購和營銷服務(wù)手段,建立與企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的營銷網(wǎng)絡(luò)。

4.加強客戶關(guān)系管理

CRM即客戶關(guān)系管理,簡單地說,它是一個不斷加強與顧客交流,不斷了解顧客需求,不斷對產(chǎn)品及服務(wù)進行改進和提高,以滿足顧客的需求的連續(xù)的過程。CRM的策略就是要為客戶提供完整且一致的銷售、行銷與服務(wù),使客戶愿意與廠商進行互動與交易[5]。它結(jié)合了信息系統(tǒng)、銷售機制、行銷企劃和客戶服務(wù),當然也包含了企業(yè)的內(nèi)部作業(yè)。這些方面經(jīng)過完整的整合,呈現(xiàn)給客戶一個協(xié)調(diào)一致的企業(yè)形象。隨著計算機、網(wǎng)絡(luò)的普及,目前所有的汽車企業(yè)完全滿足現(xiàn)有進行CRM的要求。問題是在執(zhí)行過程中,很多企業(yè)并沒有充分發(fā)揮該系統(tǒng)的功能,針對這一情況,我提出了下面幾個建議:

(1)嚴格執(zhí)行客戶100%互訪制度

通過互訪,企業(yè)可以與客戶溝通,傾聽客戶的意思,及時反饋服務(wù)質(zhì)量信息,將信息反饋記錄表傳給相應(yīng)責任部門,從而在有效時間內(nèi)改進服務(wù),最終使客戶滿意,并且每月產(chǎn)生服務(wù)質(zhì)量月報,對服務(wù)因子進行分析,提出改進意見。

(2)提供各種情感服務(wù)

情感活動是維持客戶關(guān)系有效的方法之一,雖然難以影響顧客的最終決策,但對于提高客戶的滿意仍然非常有效。

①提醒服務(wù)。定期提醒客戶進行車輛保養(yǎng),車險續(xù)保、駕駛證年審、車輛年審、交通違章、惡劣天氣等,由服務(wù)顧客或客戶服務(wù)員進行提醒。

②親情服務(wù)。在顧客生日和重大節(jié)日的時候送去公司的祝福,也可以為當天過生日的客戶實行價格優(yōu)惠和贈送小禮物。

③告知服務(wù)。企業(yè)在各種服務(wù)或營銷活動等信息通過客戶鼓舞中心電話、短信、直接郵件等方式傳遞到客戶手中,邀請客戶參加活動、座談會等。

④針對新手客戶。提供汽車駕駛、汽車保養(yǎng)、簡單故障應(yīng)急處理、駕駛技巧等知識講座;針對女性客戶開展駕車防盜培訓(xùn)等。

5.提高服務(wù)人員素質(zhì),重視內(nèi)部營銷

(1)提高服務(wù)人員素質(zhì)

經(jīng)銷商在經(jīng)營活動中,其管理水平的高低以及員工的自身素質(zhì)情況,對經(jīng)銷商爭取客戶起著相當重要的作用。經(jīng)銷商對其工作人員應(yīng)該有一個嚴格的用人標準,除了相應(yīng)的學(xué)歷標準外,對其還要制定相應(yīng)的培訓(xùn)計劃,特別是對銷售及服務(wù)業(yè)人員還應(yīng)該進行綜合素質(zhì)方面的培訓(xùn)。本來汽車的結(jié)構(gòu)原理比較復(fù)雜,而且價格也比較高,客戶在購買之前也會慎重考慮。所以這對我們的汽車銷售人員也提出了更高的要求,首先必須要掌握汽車的結(jié)構(gòu)和原理,而不是單純地只知道它的價格和配置,這樣才能更好地與客戶溝通。其次也不能忽視對銷售人員文化修養(yǎng),知識水平方面的訓(xùn)練。一旦工作人員的綜合素質(zhì)與客戶相同,甚至高于客戶,這樣才能夠拉近經(jīng)銷商與客戶的距離,才有可能獲得客戶好的印象。

(2)加強內(nèi)部營銷

眾所周知,“有快樂的員工才會有滿意的顧客”,這是服務(wù)領(lǐng)域的重要準則。內(nèi)部營銷就是將員工視為內(nèi)部顧客,強調(diào)將營銷哲學(xué)和方法應(yīng)用結(jié)果在服務(wù)顧客的員工身上,以運用和維持員工,并使員工更加努力地做好工作[6]。企業(yè)首先應(yīng)該在本質(zhì)上關(guān)懷員工,使其在顧客服務(wù)中真正具有主人翁責任感。其次,企業(yè)還應(yīng)該設(shè)計科學(xué)合理的激勵、報酬機制,提高人員的工作積極性,只要包括崗位工資,年終獎勵,職務(wù)補貼,福利補貼等。最后為了提高服務(wù)的質(zhì)量水準,企業(yè)還應(yīng)該加強人員培訓(xùn),使其熟練掌握現(xiàn)代汽車檢測、診斷技術(shù)和對新結(jié)構(gòu)、新技術(shù)的認知。

四、結(jié)論

本文站在理論和實踐相結(jié)合的角度,通過對服務(wù)營銷理論的研究,得出服務(wù)是汽車企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢根本所在,并征對汽車企業(yè)如何開展服務(wù)營銷提出了建設(shè)性的意見。首先,企業(yè)要建立汽車服務(wù)營銷新觀念;其次,企業(yè)要樹立汽車服務(wù)品牌觀念;第三,企業(yè)應(yīng)使服務(wù)內(nèi)容更豐富;第四,企業(yè)應(yīng)加強客戶關(guān)系管理;最后,企業(yè)應(yīng)提高服務(wù)人員素質(zhì),重視內(nèi)部營銷。通過對服務(wù)營銷策略各個方面的改進,企業(yè)的客戶滿意度和忠誠度會有明顯的提升,公司的核心競爭力會得到明顯加強。

參考文獻:

[1]楊真.服務(wù)營銷——汽車經(jīng)銷商的制勝法寶[J].中國商界,2009,(4):95

[2]菲利普·科特勒.科特勒營銷新論[M].中信出版社,2002.

[3]瓦拉瑞爾·A·澤絲曼爾.服務(wù)營銷[M].機械工業(yè)出版社,2002.

篇2

一、我國汽車營銷渠道模式現(xiàn)狀

改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉壔Ｃ恳粋€市場階段的需求都是在引導(dǎo)整個汽車行業(yè)的變動。目前，我國汽車行業(yè)的營銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。

（一）特許經(jīng)營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經(jīng)營的4S店來說，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠的利益。

（二）普通經(jīng)銷商營銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營銷模式的經(jīng)銷商會因為普通經(jīng)銷商的價格優(yōu)勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績不斷下滑，就會導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷商退出當?shù)厥袌觯欢@種情況更會促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。

（三）汽車園區(qū)營銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費群體，因為汽車園區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區(qū)基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。

二、汽車行業(yè)營銷渠道存在的不足

我國在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現(xiàn)在以下方面：

（一）缺乏戰(zhàn)略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業(yè)界已經(jīng)認識到規(guī)模經(jīng)濟的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟看成是優(yōu)先于財務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標，但是以競爭優(yōu)勢與競爭能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產(chǎn)品定位走勢、建立滾動開發(fā)設(shè)計的汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系，這一問題將會導(dǎo)致一部分優(yōu)勢企業(yè)的市場占有率開始下滑。

（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產(chǎn)品的控制，特別是對產(chǎn)品利潤的控制來實現(xiàn)對經(jīng)銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關(guān)系就會出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴重影響了品牌形象。

（三）汽車營銷渠道服務(wù)能力不足。目前，國內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營銷、輕服務(wù)現(xiàn)象，營銷渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個方面：①備件供應(yīng)不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些高檔車的進口部件，普遍缺貨，且供應(yīng)不及時；③維修技術(shù)，對于專營店無法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營銷廣告，也需要增加服務(wù)營銷廣告的投入。

（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內(nèi)還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強調(diào)對渠道的控制。以前汽車市場的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時間的延續(xù)，國外汽車大量進入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經(jīng)銷商的利潤不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷商對廠家的忠誠度也降低。

三、我國汽車營銷渠道發(fā)展趨勢

由于我國的特殊國情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點，都具有特定的使用范圍和消費群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據(jù)市場規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認為，中國的汽車營銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個方面：

（一）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨到的優(yōu)勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求。這一點是企業(yè)在進行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風險。

（二）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網(wǎng)上實現(xiàn)或通過網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實現(xiàn)營銷渠道建設(shè)的一體化，即整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。

（三）汽車售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業(yè)的共識。根據(jù)中國質(zhì)量協(xié)會、全國用戶委員會的一項調(diào)查顯示，汽車售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達95.5%。事實上，汽車售后服務(wù)市場是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，可占據(jù)總利潤的60%～70%左右。

（四）汽車營銷渠道的網(wǎng)絡(luò)化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產(chǎn)生很大影響：首先，汽車網(wǎng)絡(luò)營銷改變了汽車的銷售模式，只要進入汽車制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶便可以便捷的了解這個品牌4S店的銷售網(wǎng)絡(luò)，進行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動；其次，網(wǎng)絡(luò)營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點擊手中的鼠標，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購，并且在計算機屏幕上會即刻地呈現(xiàn)出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受。客戶還可以在各大汽車公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對同類型汽車性能進行比較；再次，每個汽車企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評論，瀏覽的客戶直接點擊就能了解大家對這個企業(yè)或者某個車型的評論，比如誠信度、性能、售后服務(wù)等。超級秘書網(wǎng)

總之，只有把握好市場需求和經(jīng)濟發(fā)展的方向，才能做好汽車市場營銷渠道的改進和應(yīng)用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。

參考文獻：

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[2]伯特·羅森布羅斯，《營銷渠道管理》，機械工業(yè)出版社，2003.

[3]張國芳，《汽車營銷》，北京，人民交通出版社，2003.

篇3

又是年初，很多消費者已開始習慣性地等待新的降價潮的來臨，對于刺激車市消費，“推新車”加“降價促銷”的組合拳，似乎已經(jīng)成了眾多經(jīng)銷商的惟一手段。然而新產(chǎn)品的推出與大幅度的降價已經(jīng)不能再刺激疲軟的汽車銷售市場，面對庫存的積壓與銷售市場的低迷，汽車廠商與經(jīng)銷商似乎什么都做了，但也只能夠沉浸在無奈之中。

仔細分析不難發(fā)現(xiàn)目前汽車市場最常用的營銷戰(zhàn)略就是市場細分。以前主要按收入或價格、功能細分市場。在市場細分的基礎(chǔ)上，還利用產(chǎn)品的升級換代來取悅于目標消費者。一般汽車可通過增加或提高配置，改變款式來實現(xiàn)。

然而利用市場細分與定位，雖然能夠很好的滿足目標顧客的需求，但滿足的需求是特定的。反復(fù)的細分最終只能導(dǎo)致細分市場越來越小，整個市場處于分割飽和狀態(tài)，各廠商都力圖在這個定型的市場上分得一塊“蛋糕”，最終導(dǎo)致價格戰(zhàn)此起彼伏。而對產(chǎn)品的升級換代也只是局限于對原有產(chǎn)品進行某方面的改進。可以說，我國目前的汽車營銷思維還處于一種縱向的營銷思維層面上，即在一個既定的市場上開展營銷活動，進行競爭，獲勝者只是奪取了競爭對手的市場份額或只是更好的滿足了目標客戶的需求，卻沒有開發(fā)出新的產(chǎn)品。然而消費者需求是多樣的、不斷變化的，營銷理念應(yīng)該著眼于對既定市場以外的市場和需求進行開發(fā)和挖掘，不但要發(fā)現(xiàn)客戶的需求，滿足客戶的需求，還應(yīng)該創(chuàng)造需求，發(fā)展需求。

那么怎樣才能跳出傳統(tǒng)營銷的邏輯思維方式創(chuàng)造出全新的產(chǎn)品類別、產(chǎn)品需求和營銷新創(chuàng)意呢？水平營銷的思維方式無疑為我們開辟了一條新的營銷創(chuàng)新之路。

二、水平營銷理論及其實施方法

營銷學(xué)大師菲利普·科特勒于2005年推出的水平營銷的新理念，其核心思想就是對營銷構(gòu)成中的某一因素進行橫向置換以使之具有新的需求、用途、情境或目標市場，以達到創(chuàng)新產(chǎn)品的目的。水平營銷不淘汰任何與產(chǎn)品無關(guān)、而可能導(dǎo)致新產(chǎn)品誕生的概念，它是一個具有突發(fā)性、啟發(fā)性和充滿可能性的思維過程。

雖然屬于跳躍性思維，水平營銷仍然有法可依。與縱向營銷從客戶需求考察入手不同，水平營銷以產(chǎn)品或服務(wù)為起點，將產(chǎn)品和服務(wù)分割成許多板塊，從中選取一個對其進行改變。對于產(chǎn)品和服務(wù)的分解過程仍需要縱向營銷框架的支持，即水平營銷是以縱向營銷所劃分的市場、產(chǎn)品、營銷組合三個層面為發(fā)展平臺的，其中每個層面又包含了若干維度，如市場層面包括：產(chǎn)品的功能或需求、目標消費者、情境；產(chǎn)品層面包括：有形的產(chǎn)品與服務(wù)、包裝、品牌特征、使用或購買；營銷組合層面包括：定價、分銷渠道、溝通。水平營銷就是要選擇其中的一個維度展開橫向思考，從而產(chǎn)生新創(chuàng)意。從這個角度來看，水平營銷是縱向營銷的有益補充，并不是徹底拋棄縱向營銷。選擇了某一維度后就要制造空白，也就是要暫時中斷邏輯思維。菲利普?科特勒給出了六種制造空白的橫向置換方法，分別是：替代、反轉(zhuǎn)、組合、夸張、去除和換序。這些置換都引出了反傳統(tǒng)的邏輯結(jié)果，他們有的看似顯得荒唐，甚至是天方夜譚，卻也恰恰產(chǎn)生了空白，而正是這些空白給了水平營銷創(chuàng)新的機會。只要將這些空白設(shè)法聯(lián)結(jié)起來，就有可能產(chǎn)生新的產(chǎn)品或新的功能。

三、水平營銷在汽車營銷上的應(yīng)用

如果說縱向營銷在市場或產(chǎn)品生命周期的早期階段能給企業(yè)帶來利潤的話，那么水平營銷在市場趨于飽和或在產(chǎn)品生命周期處于成熟階段時，則給企業(yè)指明了另一條光明大道。事實上，很多汽車廠商正在運用這一工具。下面讓我們來看看水平營銷是如何運用于汽車市場的。

1.市場層面的水平營銷

組合產(chǎn)品功能：汽車最初的功能是作為一種代步工具。如果我們對其功能進行組合：“代步+居住”，這就是旅行房車的創(chuàng)意來源。

替代目標人群：如果汽車的使用僅僅限于國民大眾日常出行的話，那么恐怕現(xiàn)在風靡全球的F1大賽也將不復(fù)存在。賽車的出現(xiàn)，使汽車從容易駕駛的“國民車”變?yōu)轶w育賽事的專用品，汽車消費的目標人群由普通的民眾轉(zhuǎn)為職業(yè)賽車手，從而創(chuàng)造出新的車種和新的體育賽事。

替代消費情境：韓國現(xiàn)代與KIA設(shè)在美國的汽車設(shè)計中心為2006年的洛杉磯車展提交了一份自己的答卷。KIA的設(shè)計師們構(gòu)想出了一款據(jù)說是2015年的潮流沙灘車，它的消費人群當然是那些熱愛沙灘和陽光的沙灘族了。

2.產(chǎn)品層面的水平營銷

去除有形的產(chǎn)品要素：2006年西班牙馬德里車展上，雪鐵龍C-Buggy概念車閃亮登場。不同于一般概念車的是，它摒棄了車頂、風擋玻璃以及側(cè)窗等諸多轎車必備的元素，展現(xiàn)出浪漫的法國人在汽車設(shè)計上對自由主義和大膽前衛(wèi)的不懈追求。

夸張品牌特征：盡可能小的車，這種縮小夸張啟發(fā)奔馳公司設(shè)計出了Smart精靈跑車，這是汽車市場的新一族。當考慮把產(chǎn)品和可能市場進行聯(lián)結(jié)時，我們也許不得不為它找到一個合理的情境。“精靈跑車”必須定義為時尚，才能證明買一輛只能坐兩個人的汽車是合理的選擇。此外，市區(qū)也為微型汽車提供了使用情境，因為那兒缺少停車空間。而在其他情境下，“精靈跑車”就未必有用了。

夸張包裝風格：2006年洛杉磯北美國際車展中，為了替新一代的全新2007款美國現(xiàn)代Coupe-Tiburon造勢，現(xiàn)代北美分公司特地請來一位當?shù)氐牟世L藝術(shù)家，將這輛雙門轎跑車通身畫滿了鮮艷的卡通圖案彩繪，打造成為行動藝術(shù)品！在這個年輕人張揚個性的時代，如果哪家汽車公司能同樣設(shè)計出張揚的汽車，會不會像百事可樂那樣也成為年輕的代言詞呢？

3.營銷組合層面的水平營銷

定價的創(chuàng)新：有很多消費者雖然買的起車，卻開不起車，可是他們又確實有用車的需要，該如何是好？我們把汽車產(chǎn)品按整車價格買賣改為按使用天數(shù)計費，就可以滿足那些需要開車又無力擁有車的人的需要，這一想法直接誕生了汽車租賃行業(yè)。

分銷渠道的創(chuàng)新：隨著互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的日臻完善，網(wǎng)上購車已成為可能。通過電子商務(wù)，汽車銷售渠道被大大縮短，網(wǎng)上購車可以使顧客更具體地比較各種汽車產(chǎn)品，可以使顧客越過汽車經(jīng)銷商從而得到更多的實惠，滿足不同顧客個性化的要求。

溝通的創(chuàng)新:1987年首次舉辦的BMW杯國際高爾夫球賽迄今為止已是全球最大規(guī)模的業(yè)余高爾夫選手系列賽事。1998年此項比賽引入中國。在過去8年中，共有4000多名寶馬車主和高爾夫愛好者參與，選手包括商界精英和各行各業(yè)的成功人士。寶馬公司也成功地借力高爾夫球賽聚集了人氣，為寶馬品牌贏得了良好的口碑。

營銷組合層面上的水平置換意味著改變當前向客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的方式，產(chǎn)生亞類別或創(chuàng)新性商業(yè)戰(zhàn)略，而不是產(chǎn)生新的產(chǎn)品或服務(wù)。但其優(yōu)點在于應(yīng)用直接。原創(chuàng)的新概念和新產(chǎn)品的開發(fā)需要時間，而營銷組合層面的水平營銷則更講究策略、更偏重短期效應(yīng)，更快的生成新點子。超級秘書網(wǎng)

四、水平營銷對我國汽車企業(yè)的啟示

由以上的分析不難看出，水平營銷理論的產(chǎn)生將打破傳統(tǒng)的思維觀念：一是對產(chǎn)品生命周期與市場生命周期的看法。傳統(tǒng)觀念認為產(chǎn)品與市場都有生命周期，都遵循產(chǎn)生、發(fā)展、成熟與衰退的路線。但水平營銷不僅將這一過程看作是客觀存在的，還非常歡迎這一過程，因為水平營銷理論就是要在大家都認為產(chǎn)品與市場沒有發(fā)展前途或遇到發(fā)展瓶頸時，通過水平思考發(fā)現(xiàn)新的商機，達到出奇制勝的效果；二是對市場競爭的看法。水平營銷理論認為，真正高明的競爭不是比自己的競爭對手強，而是使自己的競爭對手根本就無法與自己競爭，企業(yè)始終采取“錯位”發(fā)展的戰(zhàn)略，與競爭對手不在同一個層面上競爭；三是對創(chuàng)新的看法。企業(yè)要不斷解放思想，不斷進行觀念上的創(chuàng)新，并以此為基礎(chǔ)，推進各方面的全面創(chuàng)新。

我國汽車市場競爭激烈，根本原因還在于產(chǎn)品同質(zhì)化程度太高。從長遠來看，縱向營銷所產(chǎn)生的創(chuàng)新，其新增銷售額并不高，只是在原有的市場上重新分配利潤。通過運用水平營銷的思想和方法，將已知信息進行重新組合，通過更不具選擇性但是更富有探索性、可能性和誘導(dǎo)性的創(chuàng)新思維，可以制造營銷空白，增強自己的競爭力。

我們希望，中國的汽車企業(yè)可以借鑒水平營銷理念在營銷領(lǐng)域走出自己的一片天地來。

參考文獻:

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[2]田苗苗鄭向敏:飯店營銷的新理念：水平營銷[J].飯店現(xiàn)代化,2006.5：P47

[3]潘浩:新形勢下汽車營銷的創(chuàng)新思路[J].汽車工業(yè)研究，2006.2：P48

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1.1.1預(yù)約營銷服務(wù)流程中最多商機最需培育的營銷環(huán)節(jié)。越來越多的人認同預(yù)約是吸引客戶進站，預(yù)防客戶流失，均衡業(yè)務(wù)供求，創(chuàng)造服務(wù)機會的營銷策略。目前大部分的客戶還習慣于車輛隨到隨修，影響和制約服務(wù)站預(yù)約達成率的提升。預(yù)約營銷模式1:開展定期保養(yǎng)的定時定量定制預(yù)約，建立、鞏固、開拓“固定客戶”資源。預(yù)約營銷模式2:利用各類營銷特別是關(guān)懷活動開展服務(wù)預(yù)約，招攬客戶預(yù)約回站。通過新車上市，讓度銷售、服務(wù)關(guān)懷、技術(shù)升級活動，邀請客戶回站參加活動，了解客戶的車輛使用情況和服務(wù)需求，尤其要關(guān)注與久未回站客戶的聯(lián)系和溝通，適時預(yù)約客戶再回站，對于客戶的意見和建議，積極的響應(yīng)和溝通。

1.1.2問診營銷是面對面營銷的起點與契機，走好走活這一步對推動整體服務(wù)營銷至關(guān)重要。問診在傳統(tǒng)的認知中常被誤解為僅僅是專業(yè)及技能的體現(xiàn)，因此這正是服務(wù)營銷薄弱環(huán)節(jié)。問診營銷模式1:問診過程營銷，在問診過程中融入服務(wù)營銷因素。問診過程營銷基于問診的規(guī)范化及循序漸進的診斷結(jié)果，鋪墊和促進服務(wù)顧問的深入交流，水到渠成地進一步提出管家+大夫式的建議，讓客戶感受貼心。專業(yè)水準，愿意接受問診營銷產(chǎn)品。問診營銷模式2:環(huán)車檢查過程營銷，在對車輛外觀確認的同時，對發(fā)現(xiàn)的損壞給出適當?shù)姆?wù)建議。這一營銷方法現(xiàn)在已為大部分服務(wù)顧問所熟知，問題是此方法主要針對車輛表象特別是車身外觀的損壞，需要區(qū)別情況開展營銷。

1.1.3包費營銷具備簡單明了、易于銷售、便于成交的特點，是汽車修理行業(yè)經(jīng)常選擇的一種營銷模式。同時又存在不太規(guī)范的問題:維修項目不細分、報價較粗略(不具體報明細的工時費、備件費)。特約服務(wù)站較少采用。權(quán)衡背景，包費營銷利大于弊，不失為一個值得推廣的營銷模式，重要的是需要在吸取優(yōu)點的基礎(chǔ)上創(chuàng)新激活，注入新的營銷因素。包費營銷模式1:套餐式營銷，這是一種賣點顯明，適于開展活動和宣傳傳播的營銷模式。主導(dǎo)產(chǎn)品:保養(yǎng)、維護、大修、深度保養(yǎng)以及維修達到一定銷售額的業(yè)務(wù)。搭配產(chǎn)品:保養(yǎng)(一般限5000KM級別)、檢測(專項、多項、綜合、檢測線)、深度保養(yǎng)(限材料費和工時費少的產(chǎn)品)、美容裝潢(如:打蠟、吸塵)。套餐設(shè)計根據(jù)相對集中、頻次較高的客戶服務(wù)需求組合設(shè)計。包費營銷模式2:單故障包費式營銷，主要是為小修常規(guī)項目中單故障維修的費用承包設(shè)計。與套餐式相似之處是包工包料營銷適于宣傳傳播，不盡相同之處在于套餐式時而為權(quán)宜之計，而單故障包費式應(yīng)該是長期公示并推動的模式。

1.1.4增修營銷是當今營銷的最普遍的一種營銷模式。某些故障會在問診過程中有所發(fā)現(xiàn)但不能確認的情形，會在維修過程中得到確認。發(fā)現(xiàn)新故障向客戶通報，是營銷的良機，更是向客戶表示負責任的體現(xiàn)。

1.1.5交車環(huán)節(jié)表示客戶即將離站，此時此刻，提醒客戶相關(guān)服務(wù)事項，似關(guān)懷客戶，似預(yù)營銷下次服務(wù)產(chǎn)品，相得益彰。

1.1.6專訪營銷是針對不同的客戶有著不同的消費特點進行的專門營銷。面向消費有需求、有能力的特別適銷客戶，開展服務(wù)營銷不可或缺的方面，業(yè)務(wù)量不一定很大，而對服務(wù)收益的貢獻可能較大。例如:開展出租車專訪營銷，主要針對出租車、租賃車、駕訓(xùn)車單位及個人所有的經(jīng)營性客戶通過電話訪問、上門拜訪、節(jié)日和活動特邀參加的形式開展營銷。

1.2增值業(yè)務(wù)營銷增值業(yè)務(wù)營銷的主要以開展代辦代售業(yè)務(wù)、汽車裝飾與精品買賣和汽車美容為主的營銷模式。主要代辦代售業(yè)務(wù)有:車輛年檢、駕照年審、新車掛牌、違章代交、車輛保險。營銷意識較為先進的南方地區(qū)，部分奇瑞服務(wù)終端率先成立了各自的成立了用戶俱樂部，對用戶進行分級并提供不同的服務(wù)。這是一種非常有效的差異化營銷，非常有利于維持用戶關(guān)系及形成良好的市場口碑。自2001年，奇瑞舉辦“夏季送清涼”服務(wù)活動以來，極富奇瑞感情特色的服務(wù)活動就從未間斷過。06年，相繼推出了“服務(wù)無極限，假日快樂新體驗”春季服務(wù)活動;“清涼有約，快樂新體驗”夏季活動;“金秋有禮四重奏，快樂服務(wù)新體驗”等。以上所列僅是奇瑞服務(wù)活動的很小一部分。每年根據(jù)不同季節(jié)設(shè)計的服務(wù)活動已成為奇瑞最具特色的服務(wù)產(chǎn)品之一。

2奇瑞汽車售后服務(wù)營銷問題分析

根據(jù)對奇瑞公司售后服務(wù)的實地調(diào)查、了解，感覺現(xiàn)實的奇瑞汽車售后服務(wù)方面存在著一些問題。這也是當前奇瑞公司售后服務(wù)方面急需解決的問題。

2.1營銷理念模糊、不明確目前，保有量的增加使得奇瑞汽車的所有經(jīng)銷商越來越重視售后服務(wù)，但總體情況仍然不容樂觀。奇瑞汽車的所有經(jīng)銷商對售后服務(wù)的營銷概念模糊。在這些經(jīng)銷商的腦海中，服務(wù)營銷概念就是從短期的服務(wù)中獲取利潤，而沒有長遠的、宏觀的服務(wù)營銷概念，甚至都沒有建立服務(wù)營銷體系。奇瑞汽車售后服務(wù)營銷體系處于初級階段。雖然奇瑞汽車對售后服務(wù)做出一定投入，并在全國建立統(tǒng)一標準的4S、3S經(jīng)銷商網(wǎng)點，但營銷理念的不明確，使得奇瑞汽車售后服務(wù)變動性極高。

2.2服務(wù)存在趨同性奇瑞汽車所屬產(chǎn)品涵蓋家轎、商務(wù)、微型等品牌汽車，擁有不同的消費客戶群體。針對不同的消費群體，了解各群體的不同消費需求、消費目的等，制定不同的營銷策略，做好服務(wù)，贏得客戶良好的口碑，進而增加市場占有率。

2.3服務(wù)品牌意識不強當前，奇瑞公司對品牌經(jīng)營的作用重視不夠，忽視品牌經(jīng)營與保護工作，雖然奇瑞公司為提高管理效率、提升企業(yè)形象，也設(shè)計了別致、醒目的個性化識別標志，但由于缺乏品牌意識，這些標志往往沒有注冊，只停留在低層次的使用狀態(tài);這是忽視汽車企業(yè)的長遠發(fā)展的表現(xiàn)，汽車售后服務(wù)企業(yè)經(jīng)營很容易遭遇失敗，導(dǎo)致我國汽車服務(wù)行業(yè)的經(jīng)營者商標意識、市場競爭意識不夠強。而另外一些汽車售后服務(wù)的經(jīng)營者滿足于做其他品牌的加盟店，也不創(chuàng)建自己的品牌。因此，奇瑞公司應(yīng)該重視品牌、發(fā)展品牌，因為品牌是開拓售后服務(wù)市場的必要手段。

2.4服務(wù)人員素質(zhì)較低一些低層次的汽車服務(wù)企業(yè)對服務(wù)工作的理解較多地停留在“服務(wù)人員不需要什么技術(shù)”的層面，認為汽車售后服務(wù)人員只要有熱情就能干好服務(wù)工作。這種情況在奇瑞公司中也是常見的現(xiàn)象，特別要引起重視。另外，還有一個不容忽視的問題:現(xiàn)在汽車服務(wù)行業(yè)競爭激烈，爭先高薪聘請各類精英服務(wù)人員，導(dǎo)致汽車服務(wù)行業(yè)人員不穩(wěn)定，人才流動量大，企業(yè)發(fā)展受限;有些小企業(yè)由于沒有很好的關(guān)心員工、給予理想的薪酬等，導(dǎo)致人才流失，企業(yè)日常工作無法開展，最終導(dǎo)致企業(yè)的倒閉

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在當前汽車銷售過程中，由于利益的驅(qū)使會造成國家稅收的流失。因此，我們要做好汽車銷售的稅務(wù)控制。

二、汽車銷售稅收管理中存在的問題

1、少開發(fā)票金額少計收入。部分經(jīng)銷商采取“一車兩票”，少開發(fā)票，不按實際收款計提銷售。即將車輛差價或加價部分另開（普通）收據(jù)、（維修保養(yǎng)單），逃避增值稅、車購稅。

2、返利收入未作進項稅轉(zhuǎn)出。廠家對經(jīng)銷商的獎勵和返利行為種類繁多，有的汽車生產(chǎn)商將返利在增值稅專用發(fā)票上用負數(shù)反映，有的汽車生產(chǎn)商將返利直接沖應(yīng)收款，不在進項發(fā)票反映。部分汽車經(jīng)銷企業(yè)往往對不在專用發(fā)票上反映的返利，掛在與廠家的“往來賬”上，未作進項稅額轉(zhuǎn)出處理，由于經(jīng)銷商與廠家采取的是滾動結(jié)算方式，稅務(wù)部門難以區(qū)分。

3、價外費用不作應(yīng)征增值稅收入申報。在實際操作中，時常有經(jīng)銷商為客戶代辦上牌或者汽車抵押等業(yè)務(wù)發(fā)生，而這類與銷售捆綁向客戶代收的收取費，根據(jù)增值稅暫行條例，這部分業(yè)務(wù)收取的費用屬于價外費用，應(yīng)征收增值稅，但大部分企業(yè)均未作價外費用申報繳納增值稅。

4、汽車銷售價格壟斷

稅收流失是一種道德風險，是一種由信息不對稱導(dǎo)致的交易成本，是納稅人在追求自身利益的過程中為自己謀取利益的一種表現(xiàn)。汽車銷售領(lǐng)域造成國家稅收流失的壟斷行為主要出現(xiàn)在經(jīng)銷商零售環(huán)節(jié)，表現(xiàn)為汽車加價銷售的“提車費”不開具任何發(fā)票或是只提供以“裝飾費”、“美容費”開具的發(fā)票。根據(jù)我國的稅收政策，車款需要開具增值稅發(fā)票，稅率為17%，而不開發(fā)票的加價款則是全部落入了經(jīng)銷商或者整車生產(chǎn)商的口袋。也即，每1萬元加價款中就有經(jīng)銷商應(yīng)交的1700元稅款和消費者應(yīng)交的1000元車輛購置稅流失。就算以“裝飾費”、“美容費”為名開具的發(fā)票，其5%的稅率與應(yīng)繳納的稅率之間的差距也會造成國家稅款的巨額流失。汽車加價銷售款項稅收的流失一方面違反了稅收的公平原則，影響國家的財政穩(wěn)定；另一方面也弱化了稅收合理配置資源、調(diào)整經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的作用。此外，從調(diào)節(jié)收入分配，縮小貧富差距的角度而言，其影響也是極為不利的。

三、汽車銷售管理稅務(wù)問題防治措施

1、掌握不同品牌的經(jīng)營特點是前提。由于不同汽車經(jīng)銷商銷售不同的汽車品牌，所對應(yīng)商務(wù)政策的返利形式也各有不同，有的是按季返利，有的是按年返利，有的在票面上將返利直接沖抵，有的將返利沖減應(yīng)收款項。不同的品牌汽車綜合毛利率也不相同，有的在5%左右；有的無差價或低差價，但通過銷量返點來實現(xiàn)利潤。

2、把握4S店維修保養(yǎng)情況是重點。目前，大多數(shù)4S店都使用了廠家提供的“配件維修銷售系統(tǒng)”，較真實反映了修理備件的領(lǐng)用存情況，并且按廠家要求每天要上傳相關(guān)維修數(shù)據(jù)。因此，需重點監(jiān)控二類數(shù)據(jù)：一是維修及備件數(shù)據(jù)。把握維修及配件銷售的毛利構(gòu)成，配件加價是否為20%-30%左右，人工費（工時）是否為15%-25%左右。維修及配件綜合毛利率是否為35%左右。二是銷售零部件數(shù)據(jù)。根據(jù)典型企業(yè)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)多數(shù)4S店有汽車零部件經(jīng)銷現(xiàn)象。這些零部件銷售包括原廠零部件、分廠零部件等。主要調(diào)撥給分支機構(gòu)的經(jīng)銷店，也銷給一些汽車維修站（一般加價5%-10%）。對開發(fā)票部分申報納稅，沒有開發(fā)票的部分未申報納稅。這些情況需要稅收管理員時時把握。

3、汽車銷售維修模式的調(diào)整

商務(wù)部、國家發(fā)改委、國家工商總局于2005年聯(lián)合的《汽車品牌銷售管理實施辦法》確立了我國汽車銷售的授權(quán)經(jīng)銷模式，按照該規(guī)定，中國和國外的汽車生產(chǎn)企業(yè)都可以通過授權(quán)來選擇自己的總經(jīng)銷商。其初衷是為了規(guī)范當時混亂的汽車銷售市場，更好地保護消費者的合法權(quán)益，但在實踐中卻成了品牌汽車生產(chǎn)商控制經(jīng)銷商，實施壟斷行為的利器。如整車生廠商要求經(jīng)銷商店面設(shè)計、裝修用品均由其指定并供貨；強制搭售滯銷車型和非品牌汽車用品；經(jīng)銷商必須建立庫存等等，若經(jīng)銷商不合作，那么其下一年的經(jīng)銷資格很有可能被剝奪。整車生產(chǎn)商的優(yōu)勢地位使其在產(chǎn)品供應(yīng)、核心技術(shù)、銷售網(wǎng)絡(luò)、配件供應(yīng)、售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)形成了徹底的商業(yè)壟斷。

4、監(jiān)控納稅申報情況是措施。在日管中重點監(jiān)控銷售額變動、應(yīng)納稅額增幅及稅負變化情況，與同行業(yè)、同品牌、同時期的納稅指標有無異常等。在應(yīng)納稅額及稅負方面，應(yīng)監(jiān)控大類稅負與小類稅負對比，對部分汽車經(jīng)銷商的納稅申報指標遠低于同類型納稅指標的，應(yīng)納入重點監(jiān)控對象。

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一、現(xiàn)階段中職院校汽車營銷課程教學(xué)存在的問題

1.過于重視理論課程

現(xiàn)階段中職院校將關(guān)注的焦點放在理論知識方面，對于人才培養(yǎng)的定位過于籠統(tǒng)，沒有明確地規(guī)定使用什么樣的途徑，對于人才培養(yǎng)模式較多地停留在理論階段，缺乏具體的實踐性，導(dǎo)致課堂教學(xué)對于營銷類的人才培養(yǎng)定位不清晰，教師在課程設(shè)計的過程中沒有根據(jù)實際的人才培養(yǎng)技術(shù)制定專門的培養(yǎng)計劃，學(xué)生畢業(yè)后只掌握相關(guān)的市場營銷理論，缺乏實際的市場營銷實踐，教學(xué)效果不突出。

2.教學(xué)模式落后

中職院校進行職業(yè)教育是為了保證學(xué)生畢業(yè)之后具備專業(yè)的職業(yè)技能，具有較強的實踐能力，課堂教學(xué)應(yīng)該更好地符合這些教學(xué)特點，這樣才能保證課程的開展符合職業(yè)計劃。實際課程教學(xué)中，教師不能結(jié)合課堂教學(xué)的實際情況，過于關(guān)注學(xué)生的理論知識，實際教學(xué)與現(xiàn)實聯(lián)系不強，不能將關(guān)注的焦點放在實際環(huán)境中，造成教學(xué)過程和實際情況不符，學(xué)生學(xué)習效果不佳。

3.中職院校師資力量不足

中職教師理論豐富，但實踐能力不足，對學(xué)生的實踐性引導(dǎo)存在偏差，營銷教學(xué)中一些理論知識和實踐知識的銜接不足。教師講授知識時夸夸其談，缺乏實操性，特別是網(wǎng)絡(luò)時代的到來，一些市場營銷活動主要通過網(wǎng)絡(luò)展開，但教師在這方面的認識存在不足，理論知識和時展存在一定偏差，整體教學(xué)效果受到一定影響。

二、中職院校汽車市場營銷課程教學(xué)提升措施分析

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進步使市場營銷發(fā)生較大變化，不再是原本的傳統(tǒng)營銷，教師需要調(diào)整汽車銷售類課程，讓其更加符合現(xiàn)階段的市場營銷發(fā)展需要。

1.結(jié)合實際情況，培養(yǎng)學(xué)生的汽車營銷形象

汽車營銷過程主要是和購買人員打交道，需要關(guān)注儀態(tài)氣質(zhì)的培養(yǎng)，這些方面在一定程度上會影響客戶的選擇。部分顧客選擇汽車時，關(guān)注的是銷售人員的基本素質(zhì)，出于對銷售人員的信任選擇相應(yīng)產(chǎn)品。在汽車營銷課程的學(xué)習中，學(xué)生需要對注意氣質(zhì)和儀態(tài)的培養(yǎng)，使顧客愿意和自己交流，增加銷售工作的時效性。學(xué)校需要設(shè)置專門的實踐課程，訓(xùn)練學(xué)生的口才和與客戶溝通的技巧，提升學(xué)生表達能力和分析能力。

2.理論結(jié)合實際，提升學(xué)生汽車營銷知識

顧客在購買商品的過程中都希望得到專業(yè)人員的推薦，并且詳細了解需要購買的商品，汽車方面的銷售更需如此。作為價值較高的商品，有些甚至作為奢侈品，汽車銷售過程需要專業(yè)的銷售人員作為紐帶。學(xué)生不僅需要掌握汽車的各項新技術(shù)和汽車行業(yè)的發(fā)展變化，還要形成自己的獨特見解，這樣才能為客戶提供更加滿意的服務(wù)。因此，學(xué)校可以帶領(lǐng)學(xué)生到實際4S店進行實訓(xùn)，學(xué)習最新的汽車知識，充實學(xué)生的實踐知識。

3.重視銷售技巧，培養(yǎng)學(xué)生汽車銷售能力

汽車銷售有一些技巧，學(xué)生需要重視對技巧的管理，靈活地掌握這些技巧并運用到實際中，學(xué)會靈活地使用這些技巧。學(xué)校可以帶領(lǐng)學(xué)生參觀4S店的正常經(jīng)營情況，讓學(xué)生了解銷售的整個過程，了解銷售技巧。實地訓(xùn)練可以增加學(xué)生對技巧的掌握能力。學(xué)校可以定期開展實訓(xùn)，讓學(xué)生兼職進行實訓(xùn)活動并對工作過程進行錄像，及時找出其中的不足，對學(xué)生的銷售技巧進行完善。綜上所述，中職汽車營銷課程應(yīng)該貼近生活，采用的教學(xué)手段需要注重汽車銷售的技巧，在日常教學(xué)中關(guān)注學(xué)生實際能力的掌握情況，更好地適應(yīng)汽車營銷的需要，提升中職教學(xué)質(zhì)量和學(xué)生的競爭能力，實現(xiàn)教學(xué)質(zhì)量的整體提升。

作者:陳文寶 單位:廣東省交通運輸高級技工學(xué)校

參考文獻：

[1]楊敏.關(guān)于中職汽車營銷課程教學(xué)的一點思考[J].企業(yè)導(dǎo)報，2015

篇7

國外汽車工業(yè)發(fā)展已有百年歷史，論文在消費信貸方面已呈多元化的發(fā)展趨勢，適應(yīng)當前汽車工業(yè)發(fā)展的步伐。而我國汽車工業(yè)發(fā)展起步較晚，國內(nèi)汽車消費信貸在貸款主體、風險管理水平、市場秩序等各方面還存在著一些問題。我國在汽車消費信貸領(lǐng)域的落后現(xiàn)狀，嚴重制約了汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，汽車市場的迅速發(fā)展對我國工業(yè)發(fā)展的重要作用又是不可缺少的。因此，改善汽車消費信貸市場，從而帶動汽車工業(yè)的發(fā)展，并推動經(jīng)濟的發(fā)展。

2國外汽車消費信貸的特點

國外汽車工業(yè)經(jīng)過百年的歷史發(fā)展，在汽車消費信貸方面，由最初的全款支付方式，轉(zhuǎn)化為一個完整的“融資—信貸—信用管理”的運行過程，這為汽車工業(yè)的迅猛發(fā)展起到了巨大的推動作用。目前，國外汽車消費信貸已經(jīng)比較成熟。本文以美國、德國、日本等發(fā)達國家的汽車消費信貸為研究背景，得出了其消費信貸的特點。

2．1汽車金融服務(wù)主體多樣化

國外汽車金融服務(wù)的機構(gòu)主要有：汽車金融公司、銀行、信貸聯(lián)盟、信托公司等。在汽車融資銷售方面，以美國為例，汽車金融公司占39％，銀行占26％，其他機構(gòu)占35％。在國外，銀行在汽車消費信貸方面的優(yōu)勢已逐步被其他金融機構(gòu)所取代，因為其他機構(gòu)相較于商業(yè)銀行在這方面具有更明顯的競爭優(yōu)勢。它們更多的是與汽車公司的利益緊密相關(guān)，在汽車行業(yè)不景氣時，銀行往往出于風險的考慮，會逐步收縮汽車消費信貸的規(guī)模；相反，其他機構(gòu)由于與汽車公司的利益休戚相關(guān)，不但不會減少信貸規(guī)模，還會以零利率的汽車貸款換取汽車銷售的增長。其次，在經(jīng)營的專業(yè)化程度方面，其他機構(gòu)也比銀行具有更多的優(yōu)勢。風險控制、業(yè)務(wù)營運等方面，其他金融機構(gòu)都形成了一套獨立和標準的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，不僅降低了交易費用，而且也提高了工作效率。

2．2汽車消費信貸業(yè)務(wù)全面

隨著汽車消費信貸市場的擴張和競爭的加劇，畢業(yè)論文金融服務(wù)公司的業(yè)務(wù)范圍也逐步擴大，應(yīng)消費者的要求，設(shè)立了產(chǎn)品咨詢、融資、租賃、保險、零部件供應(yīng)、維修保養(yǎng)、新車抵押和舊車處理等領(lǐng)域，從而形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈，對汽車生產(chǎn)銷售的發(fā)展起到了十分重要的輔助作用。在德國，大眾汽車公司為客戶提供信用卡，使其在保險、維修、燃油的同時也享受了低利率透支的待遇。在美國，客戶不僅可以獲得汽車貸款服務(wù)，也可銷售各種形式的汽車租賃服務(wù)。

2．3風險管理比較完善

目前，國外在汽車消費信貸風險管理方面已經(jīng)形成了一套比較完備的體系，不僅降低了信貸的風險，而且也擴大了汽車消費信貸的規(guī)模，從而促進了汽車銷售的增長。為降低汽車信貸的風險，國外已建立一套較為完善的汽車信貸社會服務(wù)體系：信用評級機構(gòu)、信用調(diào)查機構(gòu)、抵押登摘要：我國在汽車消費信貸領(lǐng)域的落后現(xiàn)狀嚴重制約了汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，開展個人汽車消費信貸是促進經(jīng)濟發(fā)展的需要，也是提高整個國民經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展的重要因素。通過比較分析中外汽車消費信貸發(fā)展狀況，找出影響我國汽車消費信貸發(fā)展的制約因素，最后，結(jié)合我國實際提出一些相關(guān)的政策性建議。

關(guān)鍵詞：汽車金融；消費信貸；風險管理

1引言

國外汽車工業(yè)發(fā)展已有百年歷史，論文在消費信貸方面已呈多元化的發(fā)展趨勢，適應(yīng)當前汽車工業(yè)發(fā)展的步伐。而我國汽車工業(yè)發(fā)展起步較晚，國內(nèi)汽車消費信貸在貸款主體、風險管理水平、市場秩序等各方面還存在著一些問題。我國在汽車消費信貸領(lǐng)域的落后現(xiàn)狀，嚴重制約了汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，汽車市場的迅速發(fā)展對我國工業(yè)發(fā)展的重要作用又是不可缺少的。因此，改善汽車消費信貸市場，從而帶動汽車工業(yè)的發(fā)展，并推動經(jīng)濟的發(fā)展。

2國外汽車消費信貸的特點

國外汽車工業(yè)經(jīng)過百年的歷史發(fā)展，在汽車消費信貸方面，由最初的全款支付方式，轉(zhuǎn)化為一個完整的“融資—信貸—信用管理”的運行過程，這為汽車工業(yè)的迅猛發(fā)展起到了巨大的推動作用。目前，國外汽車消費信貸已經(jīng)比較成熟。本文以美國、德國、日本等發(fā)達國家的汽車消費信貸為研究背景，得出了其消費信貸的特點。

2．1汽車金融服務(wù)主體多樣化

國外汽車金融服務(wù)的機構(gòu)主要有：汽車金融公司、銀行、信貸聯(lián)盟、信托公司等。在汽車融資銷售方面，以美國為例，汽車金融公司占39％，銀行占26％，其他機構(gòu)占35％。在國外，銀行在汽車消費信貸方面的優(yōu)勢已逐步被其他金融機構(gòu)所取代，因為其他機構(gòu)相較于商業(yè)銀行在這方面具有更明顯的競爭優(yōu)勢。它們更多的是與汽車公司的利益緊密相關(guān)，在汽車行業(yè)不景氣時，銀行往往出于風險的考慮，會逐步收縮汽車消費信貸的規(guī)模；相反，其他機構(gòu)由于與汽車公司的利益休戚相關(guān)，不但不會減少信貸規(guī)模，還會以零利率的汽車貸款換取汽車銷售的增長。其次，在經(jīng)營的專業(yè)化程度方面，其他機構(gòu)也比銀行具有更多的優(yōu)勢。風險控制、業(yè)務(wù)營運等方面，其他金融機構(gòu)都形成了一套獨立和標準的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，不僅降低了交易費用，而且也提高了工作效率。

2．2汽車消費信貸業(yè)務(wù)全面

隨著汽車消費信貸市場的擴張和競爭的加劇，畢業(yè)論文金融服務(wù)公司的業(yè)務(wù)范圍也逐步擴大，應(yīng)消費者的要求，設(shè)立了產(chǎn)品咨詢、融資、租賃、保險、零部件供應(yīng)、維修保養(yǎng)、新車抵押和舊車處理等領(lǐng)域，從而形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈，對汽車生產(chǎn)銷售的發(fā)展起到了十分重要的輔助作用。在德國，大眾汽車公司為客戶提供信用卡，使其在保險、維修、燃油的同時也享受了低利率透支的待遇。在美國，客戶不僅可以獲得汽車貸款服務(wù)，也可銷售各種形式的汽車租賃服務(wù)。

2．3風險管理比較完善

目前，國外在汽車消費信貸風險管理方面已經(jīng)形成了一套比較完備的體系，不僅降低了信貸的風險，而且也擴大了汽車消費信貸的規(guī)模，從而促進了汽車銷售的增長。為降低汽車信貸的風險，國外已建立一套較為完善的汽車信貸社會服務(wù)體系：信用評級機構(gòu)、信用調(diào)查機構(gòu)、抵押登為了降低汽車消費信貸違約所帶來的風險，往往會要求保險公司開辦履約保證保險[2]。然而，保險公司這時既要承擔車貸保險的風險，又要承擔道德風險，巨大的風險則是保險公司難以承受的。這種情況下，銀行極有可能失去有效保障銀行信貸資產(chǎn)安全的重要手段，從而延緩了汽車銷售速度。

3．4法律制度不健全

汽車消費信貸業(yè)務(wù)在我國起步較晚，還未形成比較完善的法律制度。盡管《貸款通則》、《擔保法》針對消費信貸有一些介紹，但還沒有形成汽車消費信貸的相關(guān)立法、司法、執(zhí)法成套的法規(guī)。這就造成了商業(yè)銀行開展汽車消費信貸業(yè)務(wù)的無章可循，而且一旦借款人違約，會出現(xiàn)耗時耗力、執(zhí)行難的局面。相對于汽車消費者的權(quán)益盡管受到現(xiàn)行《民法》、《消費者權(quán)益保護法》、《產(chǎn)品質(zhì)量法》的保護，但是與上述法律相配套的法律法規(guī)還是不完善，執(zhí)行過程中也存在著一定的困難。

4我國汽車消費信貸市場發(fā)展的對策分析

(1)在汽車消費貸款方面，應(yīng)該打破銀行一家獨汽車市場也得到了迅猛的發(fā)展。有關(guān)統(tǒng)計顯示，從發(fā)達大的現(xiàn)狀，當然單純采用國外的措施(商業(yè)銀行退出大部分市場份額，讓汽車專業(yè)金融公司占居主導(dǎo)地位)也是不明智的。我國應(yīng)根據(jù)現(xiàn)實國情采取適當可行的方法。銀行和汽車金融公司合作打開市場，利用銀行資金充足的優(yōu)勢，把資金貸給汽車金融公司，由汽車金融公司做貸款零售，銀行與其共同分享利益。在汽車信貸服務(wù)質(zhì)量方面，應(yīng)盡量涵蓋汽車售前、售中、售后的全過程，同時還要開展購車儲蓄、融資租賃、汽車消費保險、信用卡、汽車旅游信貸等業(yè)務(wù)[3]。這些舉措不僅推動汽車消費信貸市場的發(fā)展，也有利于汽車銷售的迅猛發(fā)展。

(2)汽車消費信貸必須建立在以個人信用管理為業(yè)務(wù)核心的基礎(chǔ)之上，要具備一套完整的、有效的個人信用管理技術(shù)和辦法，從而保障金融機構(gòu)信貸資金的安全性。信用管理體系應(yīng)分為貸前、貸中、貸后三部分。貸前的工作主要是針對個人資信水平、財產(chǎn)狀況、收支狀況調(diào)查與評價；貸中的工作主要是個人信用狀況監(jiān)控，觀察是否及時的償還貸款，財產(chǎn)狀況有無重大變故等；貸后工作則是對個人信用風險處置，并對其結(jié)果利用網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)資源共享。

(3)建立完善的風險防范機制。車貸險的風險廣泛復(fù)雜，單憑保險公司的能力是遠遠不足的，而由于貸款銀行的業(yè)務(wù)比較多，在這方面的專業(yè)人才也較少，其力量也是不足的，所以更科學(xué)的方法是加強多方合作。貸款銀行、保險公司、汽車經(jīng)銷商三者形成一個聯(lián)盟，共同擬訂合作協(xié)議，共同承擔風險，共享利益。這樣就可以借助銀行資金的優(yōu)勢、保險公司人員的專業(yè)、經(jīng)銷商的擔保，減少風險，化解危機，維護汽車金融市場的繁榮與穩(wěn)定[4]。

(4)應(yīng)進一步建立與汽車消費信貸相配套的法律制度，使得銀行和保險公司在貸款人發(fā)生違約行為時，能夠做到有據(jù)可依、有章可循。英語論文健全的法律制度應(yīng)該對個人的信用制度、銀行等相關(guān)金融機構(gòu)的貸款行為等進行嚴格的規(guī)范，對消費者的還款行為的監(jiān)控責任也應(yīng)進行明確。

5結(jié)語

汽車消費信貸作為一種重要的經(jīng)濟手段已經(jīng)越來越受到關(guān)注。它不僅可以調(diào)節(jié)汽車供求矛盾，而且可以提高居民購買力、擴大內(nèi)需，對國民經(jīng)濟的發(fā)展起到了重要的推動作用。對于我國汽車市場而言，我國己經(jīng)形成一個巨大的買方市場，發(fā)展個人汽車消費信貸對于有效地刺激消費、擴大內(nèi)需有著極其重要的作用，因此，建立和完善汽車消費信貸制度，對我國經(jīng)濟發(fā)展起著巨大的推動作用。

參考文獻：

[1]李玉泉，卞江生．論保證保險[J]．保險研究，2004(5)：1-6．

篇8

MT公司實力雄厚，固定資產(chǎn)超過十億元，是一家集實業(yè)、商貿(mào)、金融等業(yè)務(wù)為一體的綜合化、多元化產(chǎn)業(yè)集團。2014年MT公司與一家汽車銷售公司進行過一定深度的合作，引進進口車渠道業(yè)務(wù)人員（主要是港口渠道業(yè)務(wù)）、汽車銷售業(yè)務(wù)精英、資深汽車銷售培訓(xùn)人員等，最終擬形成一個覆蓋全省的汽車銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。本文從汽車銷售運營項目中所面臨的風險進行剖析MT公司開展汽車銷售運營項目存在的風險，進而提出防范措施。

二、汽車銷售運營項目風險現(xiàn)狀及存在問題

1.銷售情況不及預(yù)期。MT公司汽車運營中心經(jīng)營車型主要是中高檔進口車型，消費群體與傳統(tǒng)4S店相比較小且整體資金實力較高。同時，近兩年汽車市場整體環(huán)境欠佳，新進入者較多，相互之間降價競爭程度激烈，有相當一部分汽車銷售企業(yè)目前還在處在艱難生存的境地，甚至出現(xiàn)了集體退出汽車銷售行業(yè)等現(xiàn)象。

2.前期人員流動性過大。按照其他汽車銷售公司的經(jīng)驗，項目前期（第一、第二年）往往銷售情況不好，工資待遇較低，各項管理制度不健全，部分有經(jīng)驗的員工極易發(fā)生跳槽等行為，致使公司員工隊伍水平難以有效提升。

3.汽車分期客戶欠款過大。MT公司在銷售環(huán)節(jié)給予客戶分期付款方式的選擇權(quán)，項目后期，MT公司將建立自己的汽車金融部，通過獲取利息的方式盈利，利息平均在8%-16%左右，但在前期會給顧客的整體還款能力做出判斷。雖然在顧客購車時，工作人員會對顧客的整體還款能力作出全面、詳細的調(diào)查，但難免存在顧客惡意欠款、車毀人跑、合作糾紛等情況，致使后續(xù)款項無法及時補上，給公司造成損失。

4.經(jīng)銷商渠道難以構(gòu)建。經(jīng)銷商渠道是MT汽車銷售項目持續(xù)健康發(fā)展的關(guān)鍵，是規(guī)模效應(yīng)實現(xiàn)的重要基礎(chǔ)。整個渠道的構(gòu)建面臨的問題有：一是難以找到有實力有興趣的合作伙伴；二是項目前期整體盈利水平不高，且問題多發(fā)，使合作伙伴與MT公司漸行漸遠；三是合作伙伴誠信問題，客戶資源和車源是整個項目過程中核心，部分渠道經(jīng)銷商在經(jīng)過一段時間后逐漸成熟，會通過別的渠道引進車輛，從而影響到雙方之間的合作關(guān)系。

5.員工誠信缺失。汽車銷售行業(yè)的通病就是內(nèi)部員工的誠信缺失，部分汽車銷售企業(yè)倒閉的根本原因就是員工的私下交易、離職帶走了大量的客戶資源，久而久之，影響整體銷售。MT汽車項目也面臨著同樣的風險：由于公司員工經(jīng)過一段時期，對各方面情況熟悉之后，極易發(fā)生內(nèi)部員工串貨、私下與客戶交易等行為，使前期銷售欠佳的情況愈發(fā)凸顯。

三、汽車運營項目風險防范措施

1.采取科學(xué)有效的營銷策略。為拓寬銷售渠道，增加銷售收入，MT公司汽車項目可采取產(chǎn)品策略、渠道策略、宣傳策略、價格策略以及關(guān)系營銷策略，只要能夠認真貫徹既定方針，同時不斷優(yōu)化方案，項目前期的銷售情況一定會好于預(yù)期。

2.提升滿意度避免人員流動。針對人員流動性過大的措施有：一是分情況區(qū)別對待。對于核心人才，包括管理骨干、業(yè)務(wù)骨干等，可適當提供高于行業(yè)平均水平的工資待遇。對于一般人員，如果有潛力或態(tài)度積極，可通過談心、分析當前項目發(fā)展情況及未來預(yù)期，盡可能的挽留。對于其他一些人員，按照人力資源制度正常辦理即可，按照MT公司統(tǒng)一的標準，額外多發(fā)一個月工資；二是合理的薪酬體系。MT汽車項目薪酬體系考慮到本項目初創(chuàng)期，采取保底底薪+高提成的方式（提成達到差價的15%，遠遠高于行業(yè)10%的水平），既保障員工的基本生活，也極大提升了員工的積極性；三是專業(yè)的培訓(xùn)，MT公司非常重視非業(yè)務(wù)類的培訓(xùn)，培訓(xùn)體系包括入職培訓(xùn)、企業(yè)文化培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)及考核等等，并不定期選派優(yōu)秀員工參加河南省重點高校MBA、EMBA的課程培訓(xùn)。

3.優(yōu)化評估與欠款處置機制。首先，構(gòu)建完善的信用評估體系，除了日常的抵押情況、身份信息、工作信息等傳統(tǒng)評估外，還要進行關(guān)系評估。主要是實際工作態(tài)度、為人處事態(tài)度等非剛性條件，這方面的信息對于其日后還款的及時性至關(guān)重要。其次，妥善的欠款處置機制，對于一些特殊情況困難，諸如：生意經(jīng)營困難、家庭臨時性事件等，可酌情放寬期限。對于一些惡意的事件要及時配合司法部門進行過處置，并進行事件追溯，認真分析導(dǎo)致事件的原因，采取針對性措施處置。

4.科學(xué)高效拓寬經(jīng)銷商渠道。首先建立科學(xué)的渠道管理機制，由于MT公司的整體實力和良好的經(jīng)營業(yè)績，擬實行經(jīng)銷商入股加盟制度，具體形式可以是以店面租期或資金形式。購車款部分墊付機制，地市級經(jīng)銷商保持200萬左右的墊付資金，便于集中規(guī)模采購；其次，構(gòu)建高效的資源共享平臺，方便相互之間調(diào)配資源，降低綜合成本。實行統(tǒng)一的服務(wù)，包括汽車金融、汽車美容、維修、延保服務(wù)，方便顧客；第三，積極利用其他途徑構(gòu)建經(jīng)銷商渠道，合作伙伴除了其他公司和個人主動加入外，MT公司也積極鼓勵員工自主創(chuàng)業(yè)，對于有一定能力的員工或團隊，由MT公司進行資金支持，促使員工向合伙經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變。

5.健全制度管理員工誠信度。首先規(guī)劃業(yè)務(wù)流程，實行專崗專責，對車源信息、客戶信息采取必要的保密措施。第二，健全管理制度，對于違犯公司誠信的員工，一次違犯以教育調(diào)崗為主，再次違犯直接辭退。對于恪守誠信的優(yōu)秀員工，予以精神和物質(zhì)表彰獎勵。第三，注重員工關(guān)懷，對于員工的住宿、就餐、疾病、子女入學(xué)等問題，公司盡可能提供幫助。第四，為員工謀長遠發(fā)展，MT公司下屬的各個分公司員工是MT公司最大的人才寶庫，結(jié)合員工的特點和興趣愛好，為員工調(diào)配適合的崗位，并給予充足的發(fā)展空間。

參考文獻：

[1]張國新.《汽車金融與貿(mào)易》.上海：上海交通大學(xué)出版社，2012年.

篇9

近年來，汽車市場迅猛增長，企業(yè)規(guī)模不斷擴大，傳統(tǒng)的汽車銷售體系已經(jīng)不能適應(yīng)日趨激烈的市場競爭。由此產(chǎn)生了諸多問題：信息流不暢通，造成價格管理混亂，賬務(wù)容易出錯；資金的流動性和繁瑣的需求預(yù)測，使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)很難把握銷售的總體狀況；客戶對于汽車產(chǎn)品、價格的個性化需越來越高，對于購買過程透明的需求越來越強烈，使企業(yè)不能根據(jù)市場的變化快速作出相應(yīng)的決策；隨著私人車主對汽車零部件零售和汽車養(yǎng)護及快修越來越關(guān)注，更需要公司用良好的服務(wù)來吸引客戶。所以，汽車產(chǎn)業(yè)迫切需要依靠信息技術(shù)來提高企業(yè)的競爭力，沒有信息化，汽車銷售無法實現(xiàn)跨越式發(fā)展，服務(wù)無法更上一層樓。

1 汽車銷售模式分析

隨著改革開放的到來，我國汽車銷售模式由計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鼋?jīng)濟模式。目前，汽車銷售渠道主要有五種：汽車生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)共同組建的聯(lián)營、聯(lián)合經(jīng)銷公司；汽車生產(chǎn)企業(yè)直接出資成立的汽車經(jīng)銷獨資公司；生產(chǎn)企業(yè)選定經(jīng)銷商專營本企業(yè)產(chǎn)品的特約經(jīng)銷公司；一般性經(jīng)銷公司；汽車生產(chǎn)企業(yè)自銷或直銷。目前，我國汽車銷售建設(shè)以汽車生產(chǎn)企業(yè)為中心，建立“總經(jīng)銷商—地區(qū)分銷商—零售—顧客”的銷售體制。無論哪種銷售模式，都需要汽車生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商諸如訂單數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)之類的信息交流。

隨著計算機技術(shù)的發(fā)展和國家制造業(yè)信息化工作的開展，汽車經(jīng)銷商建立經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)進行汽車銷售。通過計算機和網(wǎng)絡(luò)對銷售業(yè)務(wù)進行統(tǒng)籌管理，總結(jié)歸納汽車銷售相關(guān)數(shù)據(jù)，實現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化；在制造廠和經(jīng)銷商之間利用網(wǎng)絡(luò)進行信息交流，實現(xiàn)業(yè)務(wù)合作，實現(xiàn)汽車的銷售。汽車銷售體系信息化加快了內(nèi)部信息的傳遞速度與效率，提高了企業(yè)的競爭力。

2 汽車網(wǎng)絡(luò)化銷售管理系統(tǒng)

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，電子商務(wù)快速發(fā)展。消費者和經(jīng)銷商可以同過網(wǎng)絡(luò)進行選擇車型、處理訂單、資金往來、物品交流、供應(yīng)配件、維修服務(wù)等相關(guān)信息的交流。為適應(yīng)這種電子商務(wù)模式下的汽車銷售渠道，企業(yè)本身必須建立分布廣、效率高、市場信息反饋靈活的汽車網(wǎng)絡(luò)化銷售管理系統(tǒng)，實現(xiàn)對整個分銷網(wǎng)絡(luò)的管理。在企業(yè)內(nèi)部，建立有效的庫存管理機制。各個部門之間要對庫存，生產(chǎn)，財務(wù)數(shù)據(jù)及時共享，以免庫存過多，造成成本增加，生產(chǎn)過剩；制定合適的生產(chǎn)計劃，滿足個性化生產(chǎn)的需；成本分析與成本考核，也是汽車制造企業(yè)管理的主要內(nèi)容，關(guān)系到下一時期的成本預(yù)測。分析、決策和控制新的數(shù)據(jù)依據(jù)，能過了解前一時期成本計劃執(zhí)行情況，為以后生產(chǎn)、銷售計劃做指導(dǎo)。

2.1 汽車網(wǎng)絡(luò)化銷售管理系統(tǒng)的總體結(jié)構(gòu)分析

企業(yè)內(nèi)部銷售管理系統(tǒng)實現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)部銷售信息化管理。由于企業(yè)與經(jīng)銷商間的地域性限制，企業(yè)與經(jīng)銷商之間的數(shù)據(jù)交互只有借助互聯(lián)網(wǎng)才能實現(xiàn)，也就是說，企業(yè)與經(jīng)銷商之間必須借助汽車產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作平臺才能實現(xiàn)信息交流。為了實現(xiàn)汽車制造企業(yè)訂購、銷售以及售后服務(wù)等相關(guān)領(lǐng)域的信息化建設(shè)，必須使銷售信息化，庫存結(jié)構(gòu)簡單化，銷售渠道拓展化，才能快速、方便的傳輸與處理數(shù)據(jù)，達到數(shù)據(jù)的完整性、一致性和安全性的要求。

企業(yè)內(nèi)部銷售管理系統(tǒng)是整個汽車制造、銷售體系的基礎(chǔ)，通過這個系統(tǒng)，將經(jīng)銷商信息、產(chǎn)品銷售信息、產(chǎn)品訂單信息、客戶信息以及社會庫存信息等數(shù)據(jù)歸納、總結(jié)后輸入到企業(yè)內(nèi)部銷售管理系統(tǒng)，將訂單、車輛的相關(guān)數(shù)據(jù)上傳到平臺供經(jīng)銷商，完整產(chǎn)業(yè)鏈中銷售系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，以便對其所下訂單、車輛的進行處理。企業(yè)通過平臺與企業(yè)內(nèi)部銷售管理系統(tǒng)間的數(shù)據(jù)交互實現(xiàn)汽車銷售的信息化，完成汽車網(wǎng)絡(luò)化銷售系統(tǒng)的構(gòu)建。

2.2 ASP模式的汽車產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作平臺

汽車網(wǎng)絡(luò)化銷售系統(tǒng)間通過Web進行數(shù)據(jù)交互，這需要建立一個專門管理經(jīng)銷商，部署經(jīng)銷商部分的銷售業(yè)務(wù)的平臺。國內(nèi)大部分廠家租用第三方ASP平臺來實現(xiàn)數(shù)據(jù)交互。

ASP是通過網(wǎng)絡(luò)以租賃方式，將應(yīng)用系統(tǒng)、管理和使用，通過網(wǎng)絡(luò)為客戶提供商業(yè)應(yīng)用服務(wù)的一種商業(yè)模式。企業(yè)把其一些信息技術(shù)需求的部分外包給專門的ASP廠商，這樣獲得了專業(yè)的管理和維護，也節(jié)省大量的人力、設(shè)備、資金。企業(yè)只要繳納一定的租用費用，就擁有使用權(quán)，可通過互聯(lián)網(wǎng)享用信息系統(tǒng)。具體而言，ASP系統(tǒng)特點如下：

（1）管理規(guī)范。ASP的客戶利用瀏覽器進入相關(guān)的應(yīng)用軟件，簡單易用，具有行業(yè)通用性，使管理更加規(guī)范化。

（2）實施成本低。ASP由第三方來實施開發(fā)維護，根據(jù)軟件的類型、客戶要求、使用數(shù)量以及服務(wù)期限進行收費，降低了成本。

（3）提高了企業(yè)的運作效率。ASP商有整合各方面資源的能力，幫助使用者快速實現(xiàn)各種應(yīng)用服務(wù)，提高了業(yè)務(wù)運作效率。

2.3 汽車網(wǎng)絡(luò)化銷售系統(tǒng)功能設(shè)計

汽車制造廠部的銷售部和汽車產(chǎn)業(yè)鏈平臺共同組成了汽車網(wǎng)絡(luò)化銷售系統(tǒng)，其通過Web服務(wù)器進行數(shù)據(jù)，實現(xiàn)了數(shù)據(jù)同步和信息共享。

（1）企業(yè)內(nèi)部銷售系統(tǒng)平臺功能設(shè)計。銷售系統(tǒng)平臺的業(yè)務(wù)主要包括制造廠和經(jīng)銷商兩部分。制造廠部分由訂單查詢以及審核、在途使用車查詢、車輛庫存查詢、銷售記錄查詢、車輛維修及返廠和車輛調(diào)撥業(yè)務(wù)組成；經(jīng)銷商部分包括向企業(yè)提交訂單、接收檢驗車輛、售車、車輛返廠申請以及車輛調(diào)撥申請等部分。

（2）汽車產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作平臺的業(yè)務(wù)功能設(shè)計。在汽車產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作平臺中，首先要分析企業(yè)與經(jīng)銷商間的業(yè)務(wù)功能，再設(shè)計平臺為企業(yè)提供經(jīng)銷商信息管理、產(chǎn)品公告管理等業(yè)務(wù)功能。

在汽車產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作平臺中，可為已加盟體的經(jīng)銷商提供業(yè)務(wù)功能：維護經(jīng)銷商個人信息、定制產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)訂單、查看公告信息以及訂單狀態(tài)。

汽車網(wǎng)絡(luò)化銷售管理系統(tǒng)基于產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作平臺，根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈中汽車銷售管理的總體需求，結(jié)合汽車銷售體系要求而設(shè)計的。該系統(tǒng)由總體需求實現(xiàn)各種功能，通過整個系統(tǒng)的總體結(jié)構(gòu)及各部分相互關(guān)系構(gòu)建系統(tǒng)構(gòu)架，系統(tǒng)的功能結(jié)構(gòu)實現(xiàn)了系統(tǒng)開發(fā)可以達到的功能。

3 汽車銷售體系信息化的發(fā)展與展望

汽車網(wǎng)絡(luò)化管理系統(tǒng)加快了我國汽車制造企業(yè)銷售管理的網(wǎng)絡(luò)化和信息化的進程。隨著更多先進的信息技術(shù)的研發(fā)，為新型客戶關(guān)系的構(gòu)筑提供了技術(shù)支持，促進了銷售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展。例如，通過車載電話向指揮中心咨詢路況，通過導(dǎo)航儀查詢路線圖等資料；發(fā)生安全事時，安全氣囊彈出并向緊急中心自動發(fā)送救援信息等等。

信息化將提高汽車銷售的綜合服務(wù)功能。目前許多公司提出銷售系統(tǒng)一體化服務(wù)，就是對整車銷售、維修服務(wù)、售后服務(wù)、汽車配件等功能進行全面整合，實現(xiàn)“一體化”銷售。據(jù)調(diào)查顯示，大部分汽車消費者傾向于經(jīng)銷商能提供一體化的銷售、維修服務(wù)。汽車行業(yè)的技術(shù)更新快和服務(wù)特殊性等特點加快了汽車銷售一體化的進程，促使汽車廠商和經(jīng)銷商緊密合作。現(xiàn)在的汽車種類眾多，汽車制造技術(shù)、質(zhì)量、外觀以及服務(wù)能力都將成為國內(nèi)外汽車廠商競爭的主要因素。

4 小結(jié)

近年來，中國目前的汽車市場向渠道多元化發(fā)展，中國汽車銷售模式發(fā)生了巨大的變化。汽車銷售體系信息化強化生產(chǎn)效率與管理能力，優(yōu)化和整合銷售渠道，成為汽車廠商的工作重心。汽車銷售信息化整合了信息集成、業(yè)務(wù)協(xié)作、服務(wù)延伸等多項功能，促進了汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

篇10

國外汽車工業(yè)發(fā)展已有百年歷史，論文在消費信貸方面已呈多元化的發(fā)展趨勢，適應(yīng)當前汽車工業(yè)發(fā)展的步伐。而我國汽車工業(yè)發(fā)展起步較晚，國內(nèi)汽車消費信貸在貸款主體、風險管理水平、市場秩序等各方面還存在著一些問題。我國在汽車消費信貸領(lǐng)域的落后現(xiàn)狀，嚴重制約了汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，汽車市場的迅速發(fā)展對我國工業(yè)發(fā)展的重要作用又是不可缺少的。因此，改善汽車消費信貸市場，從而帶動汽車工業(yè)的發(fā)展，并推動經(jīng)濟的發(fā)展。

2國外汽車消費信貸的特點

國外汽車工業(yè)經(jīng)過百年的歷史發(fā)展，在汽車消費信貸方面，由最初的全款支付方式，轉(zhuǎn)化為一個完整的“融資—信貸—信用管理”的運行過程，這為汽車工業(yè)的迅猛發(fā)展起到了巨大的推動作用。目前，國外汽車消費信貸已經(jīng)比較成熟。本文以美國、德國、日本等發(fā)達國家的汽車消費信貸為研究背景，得出了其消費信貸的特點。

2．1汽車金融服務(wù)主體多樣化

國外汽車金融服務(wù)的機構(gòu)主要有：汽車金融公司、銀行、信貸聯(lián)盟、信托公司等。在汽車融資銷售方面，以美國為例，汽車金融公司占39％，銀行占26％，其他機構(gòu)占35％。在國外，銀行在汽車消費信貸方面的優(yōu)勢已逐步被其他金融機構(gòu)所取代，因為其他機構(gòu)相較于商業(yè)銀行在這方面具有更明顯的競爭優(yōu)勢。它們更多的是與汽車公司的利益緊密相關(guān)，在汽車行業(yè)不景氣時，銀行往往出于風險的考慮，會逐步收縮汽車消費信貸的規(guī)模；相反，其他機構(gòu)由于與汽車公司的利益休戚相關(guān)，不但不會減少信貸規(guī)模，還會以零利率的汽車貸款換取汽車銷售的增長。其次，在經(jīng)營的專業(yè)化程度方面，其他機構(gòu)也比銀行具有更多的優(yōu)勢。風險控制、業(yè)務(wù)營運等方面，其他金融機構(gòu)都形成了一套獨立和標準的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，不僅降低了交易費用，而且也提高了工作效率。

2．2汽車消費信貸業(yè)務(wù)全面

隨著汽車消費信貸市場的擴張和競爭的加劇，畢業(yè)論文金融服務(wù)公司的業(yè)務(wù)范圍也逐步擴大，應(yīng)消費者的要求，設(shè)立了產(chǎn)品咨詢、融資、租賃、保險、零部件供應(yīng)、維修保養(yǎng)、新車抵押和舊車處理等領(lǐng)域，從而形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈，對汽車生產(chǎn)銷售的發(fā)展起到了十分重要的輔助作用。在德國，大眾汽車公司為客戶提供信用卡，使其在保險、維修、燃油的同時也享受了低利率透支的待遇。在美國，客戶不僅可以獲得汽車貸款服務(wù)，也可銷售各種形式的汽車租賃服務(wù)。

2．3風險管理比較完善

目前，國外在汽車消費信貸風險管理方面已經(jīng)形成了一套比較完備的體系，不僅降低了信貸的風險，而且也擴大了汽車消費信貸的規(guī)模，從而促進了汽車銷售的增長。為降低汽車信貸的風險，國外已建立一套較為完善的汽車信貸社會服務(wù)體系：信用評級機構(gòu)、信用調(diào)查機構(gòu)、抵押登記部門、催收和追繳部門、舊車拍賣中心等，這些機構(gòu)大大降低了汽車消費信貸的成本，減少了汽車信貸風險。健全科學(xué)的資信評價體系，是保證汽車消費信貸的關(guān)鍵，是促使汽車公司正常運作的重要環(huán)節(jié)。國外的信用機構(gòu)采用的是高度的貨幣電子化將個人消費信用檔案、個人收支狀況等重要信息通過信息網(wǎng)絡(luò)反映出來，銀行及其他相關(guān)機構(gòu)可以通過互聯(lián)網(wǎng)獲得比較全面的資料[1]。為了進一步降低信貸的風險，對融資的車輛要求設(shè)定抵押權(quán)或取得所有權(quán)，要求購買者對融資車輛購買保險，要求經(jīng)銷商及主要股東對融資合同做連帶保證，并對逾期未繳款客戶進行催收，并且通過健全的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)對有效追蹤催收后客戶付款情況進行及時記錄，以便以最快方式采取必要措施保障債權(quán)。

2．4具有健全的法律保證

完備的法律體系是汽車消費信貸、汽車工業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。在美國，統(tǒng)一的《商法典》、《貸款條件表示法》和《公平交易委員會法》等相關(guān)法律，對買方與賣方的權(quán)利義務(wù)、擔保責任等問題都進行了詳細的說明。如汽車消費信貸的流動抵押權(quán)、分期付款融資與汽車消費信貸相關(guān)問題均做出了明確的法律界定。在日本，《分期付款銷售法》則對通商產(chǎn)業(yè)省的責任進行詳細周全的介紹，著重于對分期付款銷售的監(jiān)控與調(diào)節(jié)，保護購買者的利益。這些法律的制定與實施大大提高了汽車消費信貸市場的運轉(zhuǎn)效率，減少了貸款呆帳的風險，避免了汽車消費信貸市場秩序的混亂。

3我國汽車消費信貸存在的問題

隨著生活水平提高，人們對高級消費用品的需求也日益增強，尤其是近年來，隨著消費信貸的興起，國家比較成熟的金融市場來看，汽車消費金額的60％～70％都依賴于貸款。然而，我國汽車工業(yè)發(fā)展比較晚，汽車市場還不能與發(fā)達國家的相比，特別是中國汽車金融市場起步不過10年，還存在著包括市場主體、服務(wù)產(chǎn)品單一以及風險防范機制不夠完善和不規(guī)范等問題。

3．1汽車金融服務(wù)主體比較單一

在我國；商業(yè)銀行是目前開辦汽車消費信貸的主要機構(gòu)，約占汽車消費信貸市場的95％。醫(yī)學(xué)論文而其他相關(guān)的金融機構(gòu)由于受資金來源限制較大，所占的比例很小不到5％。這些都不適應(yīng)汽車工業(yè)發(fā)展的要求。

3．2汽車消費信貸服務(wù)質(zhì)量低

消費信貸其實是一種金融服務(wù)，所以服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響著該市場的發(fā)展。所以，汽車消費信貸并不是單指將車賣出，還必須將售后服務(wù)納入這一過程中。目前，多數(shù)提供消費信貸的機構(gòu)已清楚認識這一問題的重要性，均以自營或聯(lián)合等不同的形式提供汽車銷售一條龍服務(wù)和售后服務(wù)。然而售后服務(wù)的深度與細致度方面，國內(nèi)與國外之間還是有一定差距的。

3．3風險防范機制不規(guī)范

金融機構(gòu)從事消費信貸業(yè)務(wù)都把防范風險、保證安全放在首位。金融機構(gòu)貸款與否，首先要考慮的是借款人的信用狀況。目前，我國還沒有建立起完善的個人征信制度，因此金融機構(gòu)對借款者的償債能力及資信狀況都難以及時準確地把握。這就極大的縮減了信貸的規(guī)模及范圍，從而影響了汽車消費信貸市場的發(fā)展，也不利于汽車工業(yè)的發(fā)展與壯大。在信用制度不完善而消費者可提供的抵押物有限的情況下，銀行為了降低汽車消費信貸違約所帶來的風險，往往會要求保險公司開辦履約保證保險[2]。然而，保險公司這時既要承擔車貸保險的風險，又要承擔道德風險，巨大的風險則是保險公司難以承受的。這種情況下，銀行極有可能失去有效保障銀行信貸資產(chǎn)安全的重要手段，從而延緩了汽車銷售速度。

3．4法律制度不健全

汽車消費信貸業(yè)務(wù)在我國起步較晚，還未形成比較完善的法律制度。盡管《貸款通則》、《擔保法》針對消費信貸有一些介紹，但還沒有形成汽車消費信貸的相關(guān)立法、司法、執(zhí)法成套的法規(guī)。這就造成了商業(yè)銀行開展汽車消費信貸業(yè)務(wù)的無章可循，而且一旦借款人違約，會出現(xiàn)耗時耗力、執(zhí)行難的局面。相對于汽車消費者的權(quán)益盡管受到現(xiàn)行《民法》、《消費者權(quán)益保護法》、《產(chǎn)品質(zhì)量法》的保護，但是與上述法律相配套的法律法規(guī)還是不完善，執(zhí)行過程中也存在著一定的困難。

4我國汽車消費信貸市場發(fā)展的對策分析

(1)在汽車消費貸款方面，應(yīng)該打破銀行一家獨汽車市場也得到了迅猛的發(fā)展。有關(guān)統(tǒng)計顯示，從發(fā)達大的現(xiàn)狀，當然單純采用國外的措施(商業(yè)銀行退出大部分市場份額，讓汽車專業(yè)金融公司占居主導(dǎo)地位)也是不明智的。我國應(yīng)根據(jù)現(xiàn)實國情采取適當可行的方法。銀行和汽車金融公司合作打開市場，利用銀行資金充足的優(yōu)勢，把資金貸給汽車金融公司，由汽車金融公司做貸款零售，銀行與其共同分享利益。在汽車信貸服務(wù)質(zhì)量方面，應(yīng)盡量涵蓋汽車售前、售中、售后的全過程，同時還要開展購車儲蓄、融資租賃、汽車消費保險、信用卡、汽車旅游信貸等業(yè)務(wù)[3]。這些舉措不僅推動汽車消費信貸市場的發(fā)展，也有利于汽車銷售的迅猛發(fā)展。

(2)汽車消費信貸必須建立在以個人信用管理為業(yè)務(wù)核心的基礎(chǔ)之上，要具備一套完整的、有效的個人信用管理技術(shù)和辦法，從而保障金融機構(gòu)信貸資金的安全性。信用管理體系應(yīng)分為貸前、貸中、貸后三部分。貸前的工作主要是針對個人資信水平、財產(chǎn)狀況、收支狀況調(diào)查與評價；貸中的工作主要是個人信用狀況監(jiān)控，觀察是否及時的償還貸款，財產(chǎn)狀況有無重大變故等；貸后工作則是對個人信用風險處置，并對其結(jié)果利用網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)資源共享。

(3)建立完善的風險防范機制。車貸險的風險廣泛復(fù)雜，單憑保險公司的能力是遠遠不足的，而由于貸款銀行的業(yè)務(wù)比較多，在這方面的專業(yè)人才也較少，其力量也是不足的，所以更科學(xué)的方法是加強多方合作。貸款銀行、保險公司、汽車經(jīng)銷商三者形成一個聯(lián)盟，共同擬訂合作協(xié)議，共同承擔風險，共享利益。這樣就可以借助銀行資金的優(yōu)勢、保險公司人員的專業(yè)、經(jīng)銷商的擔保，減少風險，化解危機，維護汽車金融市場的繁榮與穩(wěn)定[4]。

(4)應(yīng)進一步建立與汽車消費信貸相配套的法律制度，使得銀行和保險公司在貸款人發(fā)生違約行為時，能夠做到有據(jù)可依、有章可循。英語論文健全的法律制度應(yīng)該對個人的信用制度、銀行等相關(guān)金融機構(gòu)的貸款行為等進行嚴格的規(guī)范，對消費者的還款行為的監(jiān)控責任也應(yīng)進行明確。

5結(jié)語

汽車消費信貸作為一種重要的經(jīng)濟手段已經(jīng)越來越受到關(guān)注。它不僅可以調(diào)節(jié)汽車供求矛盾，而且可以提高居民購買力、擴大內(nèi)需，對國民經(jīng)濟的發(fā)展起到了重要的推動作用。對于我國汽車市場而言，我國己經(jīng)形成一個巨大的買方市場，發(fā)展個人汽車消費信貸對于有效地刺激消費、擴大內(nèi)需有著極其重要的作用，因此，建立和完善汽車消費信貸制度，對我國經(jīng)濟發(fā)展起著巨大的推動作用。

參考文獻：

[1]李玉泉，卞江生．論保證保險[J]．保險研究，2004(5)：1-6．

篇11

汽車制造業(yè)作為拉動內(nèi)需的行業(yè)，發(fā)展受到國家的鼓勵。國家相繼出臺了關(guān)于汽車制造的稅收優(yōu)惠政策，鼓勵自主研發(fā)、鼓勵節(jié)能減排。在研發(fā)費加計扣除、消費稅減征、廣告費扣除等方面都給予了足夠的政策扶持。在出口方面，國家鼓勵汽車整車和零部件的出口，出口退稅給予足夠的優(yōu)惠。 

（1）增值稅納稅籌劃。汽車制造企業(yè)在汽車銷售環(huán)節(jié)會涉及到混合銷售行為與兼營行為的選擇，不同的銷售方式會帶來不同的納稅義務(wù)，給稅務(wù)籌劃帶來了空間。例 ：M 汽車銷售公司在銷售汽車的同時還提供上牌、按揭服務(wù)，假設(shè) M 公司每月銷售汽車的收入為 800 萬元，其中，成本 400 萬元，提供汽車上牌、按揭服務(wù)的收入為 160 萬元，現(xiàn)在分別對兩種銷售方式進行稅負計算。 

選擇混合銷售行為不分開核算收入，M 公司應(yīng)繳納的增值稅稅額為（800+160-400）/（1+17%）*17%=81.37（萬元）。 

若選擇兼營行為分開核算收入，M 公司銷售行 為 應(yīng) 繳 納 的 增 值 稅 稅 額 為（800-400）/（1+17%）*17%=58.12（萬元），上牌、按揭服務(wù)應(yīng)繳納的增值稅稅額為 ：160/（1+6%）*6%=9.06（萬元），兩項稅負合計為58.12+9.06=67.18（萬元）。 

綜上，選擇分開核算的兼營行為共為企業(yè)節(jié)省稅負81.37-67.18=14.19（萬元），所以，汽車銷售企業(yè)應(yīng)選擇兼營銷售行為，將不同的商品服務(wù)分開核算。 

（2）消費稅納稅籌劃。汽車制造企業(yè)的零部件一部分要由企業(yè)自行生產(chǎn)，一部分由外界購買。在消費稅的計算上，納稅人以外購、進口、委托加工收回的應(yīng)稅消費品為原料連續(xù)生產(chǎn)應(yīng)稅消費品，準予按現(xiàn)行政策規(guī)定抵扣外購應(yīng)稅消費品已納消費稅稅款。以M 汽車公司的經(jīng)營情況為例，該公司為增值稅一般納稅人，準備購進鉛蓄電池生產(chǎn)乘用車并全部實現(xiàn)增值銷售，具體有三種方案 ： 

從鉛蓄電池生產(chǎn)企業(yè) A 購入，可以取得增值稅專用發(fā)票 ：貨款為 1170 萬元（其中，買價 1000 萬元，增值稅額170 萬元）。計算如下 ：可以抵扣增值稅 170 萬元，可以抵扣消費稅 1000*4%=40 萬元，實際購入成本 1170-170-40=960萬元。 

從多家小規(guī)模鉛蓄電池生產(chǎn)企業(yè)購入，無法取得增值稅專用發(fā)票，貨款為 1080 萬元，從多家小規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)購入不能抵扣增值稅進項稅額。計算如下 ：可以抵扣消費稅 1080/（1+4%）*4%=41.54 萬元，實際購入成本 1080-41.54=1038.46 萬元。 

從鉛蓄電池銷售公司 B 購入，貨款為 1170 萬元（其中，買價為 1000 萬元，增值稅額 170 萬元），計算如下 ：可以抵扣增值稅 170 萬元，消費稅不可抵扣，實際購入成本1170-170=1000 萬元。 

通過以上案例分析可知，從外部的蓄電池生產(chǎn)企業(yè)購買蓄電池可以享受增值稅和消費稅的抵扣，實際購入成本最低，可實現(xiàn)增值稅和消費稅整體稅負的減少。 

（3）企業(yè)所得稅納稅籌劃。籌資籌劃。汽車制造業(yè)籌集資金可以通過企業(yè)自我積累、借款、發(fā)行股票三個渠道，籌資的形式可以歸納為債務(wù)籌資和權(quán)益籌資。由于企業(yè)借款發(fā)生的利息可以作為當期財務(wù)費用，在稅前進行扣減，而通過權(quán)益籌資方式籌集資金，向股東支付的股息紅利等不能在稅前扣減，債務(wù)籌資在納稅籌劃上優(yōu)于權(quán)益籌資。汽車制造企業(yè)可以利用這一稅收政策，在債務(wù)融資成本不高于企業(yè)息稅前投資收益率的前提下，盡量加大借款利息的列支，達到減少企業(yè)所得稅的應(yīng)納稅所得額的目的。投資籌劃。第一，總分機構(gòu)虧損彌補籌劃。在具有一定規(guī)模和盈利前景的情況下，汽車制造業(yè)會進行一系列的投資活動，在投資環(huán)節(jié)的納稅籌劃也是企業(yè)籌劃的重要組成部分。因為分公司為非獨立納稅人，虧損可以通過總公司的利潤來彌補，進而達到減少所得稅應(yīng)納稅所得額的目的。子公司是獨立納稅人，虧損只能通過自身的以后年度利潤彌補，不能沖減母公司利潤。因此，研發(fā)機構(gòu)可作為汽車制造企業(yè)的費用中心或分公司，其發(fā)生的費用可抵減汽車制造企業(yè)稅前利潤。第二，兼并重組投資籌劃。汽車制造業(yè)可以通過增資擴股、兼并重組等形式實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟。在投資方式上，不同的投資方式會產(chǎn)生不同的投資稅務(wù)成本。目前，常見的為現(xiàn)金支付、股權(quán)支付、綜合（含債券）支付和產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓（債權(quán)債務(wù)承擔）4 種方式。如果合并企業(yè)支付給被合并公司或其股東的收購價款中，除合并企業(yè)股權(quán)以外的現(xiàn)金、有價證券和其他資產(chǎn)（即非股權(quán)支付額）不高于所支付的股權(quán)票面價值的 20%，經(jīng)稅務(wù)機關(guān)審核確認，被合并企業(yè)可以不確認全部資產(chǎn)的轉(zhuǎn)讓所得或損失，不計算繳納所得稅。被合并企業(yè)以前年度的虧損，如果未超過法定彌補期限，可由合并企業(yè)繼續(xù)按規(guī)定用以后年度實現(xiàn)的與被合并企業(yè)資產(chǎn)相關(guān)的所得彌補。 

三、固定資產(chǎn)籌劃。汽車制造企業(yè)是固定資產(chǎn)比重較大的行業(yè)，選擇合適的折舊方式對納稅籌劃至關(guān)重要。對由于技術(shù)進步、產(chǎn)品更新?lián)Q代較快的固定資產(chǎn)可以選擇雙倍余額遞減法或年數(shù)總和法進行加速折舊。企業(yè)可充分利用稅法對加速折舊的有關(guān)政策規(guī)定，加快資產(chǎn)的折舊速度，達到延期納稅的目的。 

四、研發(fā)費用籌劃。國家產(chǎn)業(yè)政策鼓勵企業(yè)自主創(chuàng)新、技術(shù)升級改造，并制定了若干稅收優(yōu)惠政策，比如，高新技術(shù)企業(yè)可減按 15% 的稅率繳納企業(yè)所得稅，研究開發(fā)費用加計扣除等。汽車制造企業(yè)可通過加強自主研發(fā)，爭取最大限度的享受稅收優(yōu)惠。 

參考文獻： 

[1]張進宇.汽車制造企業(yè)納稅籌劃研究.東北石油大學(xué)碩士學(xué)位論文. 

篇12

大連立揚汽車銷售有限公司隸屬于臺灣六和企業(yè)集團，公司位于大連市甘井子區(qū)華北路685號，于1998年開始從事江鈴汽車在遼南地區(qū)的銷售、維修及相關(guān)信息咨詢服務(wù)，是江鈴汽車在遼南地區(qū)的唯一授權(quán)商。公司注冊資金1300萬元，占地面積16000平方米，設(shè)有福特全順、江鈴卡車、江鈴RV三個獨立的標準展廳。經(jīng)過公司多年經(jīng)營，現(xiàn)江鈴品牌汽車在大連地區(qū)的保有量已超過15000臺。

二、大連立揚汽車銷售公司激勵方面的現(xiàn)狀

立揚汽車銷售公司目前對員工的激勵方式主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）最常用的激勵方式是“表揚”，通過口頭和頒發(fā)證書或通告等書面兩種方式對優(yōu)秀或某方面有貢獻的員工給予表揚。

（二）對于有突出貢獻的員工給予適當?shù)奈镔|(zhì)獎勵，通常有物品的獎勵、加薪和發(fā)獎金兩種方式。提供相關(guān)的福利待遇，根據(jù)《新勞動法》為城市戶口的員工繳納五險一金，為農(nóng)村戶口的員工繳納兩險。

（三）年末有績效考評，同事間進行評價

（四）利用企業(yè)文化激勵員工，每周二、周六中午看企業(yè)文化宣傳片

（五）給員工適當培訓(xùn)，利用假期對新員工進行培訓(xùn)

（六）良好的工作氛圍

（七）讓員工對現(xiàn)行各種規(guī)定進行評價，并提出相關(guān)建設(shè)性意見

三、大連立揚汽車銷售公司激勵的SWOT分析

（一）強項，優(yōu)勢分析（S）

1.信用優(yōu)勢：宏偉企業(yè)在市場上有較好的信用，對于員工的工資待遇從未拖欠，信用度高這對員工來說是個保證。

2.環(huán)境優(yōu)勢：相對于其他私營企業(yè)來說，立揚汽車銷售公司工作環(huán)境相對來說比較寬松，員工比較輕松；有良好的企業(yè)文化氛圍。

（二）弱勢、劣項分析（W）

1.激勵制度缺乏可操作性的規(guī)定，忽視或回避集團內(nèi)各級員工個人的自身利益，致使員工普遍對薪酬福利現(xiàn)狀不滿。員工是實實在在的社會人，他們都有著自己的生存需要、生理需要和發(fā)展需要，因而都有著各自的自身利益。目前，集團相對于外資企業(yè)來說，薪酬和福利待遇還是偏低。

2.管理層及員工的薪酬與其績效不相關(guān)，激勵缺乏挑戰(zhàn)性的績效目標和經(jīng)濟上的約束力。績效沒有明確地規(guī)定到個人，只是簡單的根據(jù)級別劃分，致使普通員工工作缺乏積極性。

3.崗位設(shè)置不合理。崗位競爭約束無效，職位晉升激勵和崗位薪酬激勵都難以奏效。不是先設(shè)崗后有人，而是先有人后設(shè)崗，導(dǎo)致有些崗位上閑置人員太多，造成人才資源的浪費。

4.缺乏合理的崗位考核制度體系。大連立揚汽車銷售公司對員工的業(yè)績考核方面，沒有明確的合理的考核標準，很多時候會出現(xiàn)存在的“關(guān)系分”、“權(quán)力分”代替考核的績效分，因此很多員工對于考核的結(jié)果十分不滿，造成崗位考核約束無效，崗位薪酬激勵扭曲。

在管理層的考核機制上也缺少定量的，能夠具有說服里的考核標準，領(lǐng)導(dǎo)對員工的考核基本都是一些語言描述。而且，由于考核標準不明確，導(dǎo)致有些崗位多人在做，結(jié)果導(dǎo)致崗位職責不清，權(quán)利和義務(wù)不統(tǒng)一。

（三）機會、機遇分析（O）

1.大連經(jīng)濟的快速發(fā)展，給汽車行業(yè)帶來了極大的發(fā)展空間。尤其是很多大型的汽車零部件、汽車整車項目的入駐，更是給汽車行業(yè)帶來了巨大的機遇。

2.大連市政府對汽車行業(yè)非常的支持，并將汽車產(chǎn)業(yè)作為城市經(jīng)濟發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)。

3.隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，以及大連市人均生活水平的提升，居民的購買力也不斷提升，這也給汽車銷售行業(yè)提供了廣闊的市場前景。

4.從目前情況來看，由于工作環(huán)境較好、工作輕松及所占市場份額上看，立揚汽車銷售公司在本地區(qū)與其他同行業(yè)的人才爭奪中占據(jù)相對有利的位置，短期內(nèi)從外部如大企業(yè)、高校等招募優(yōu)秀人才具備吸引力。

具體表現(xiàn)在：薪酬、待遇穩(wěn)定在當前金融危機環(huán)境下容易吸引人才；良好的用人環(huán)境吸引人才；以經(jīng)營管理優(yōu)勢吸引人才。

（四）威脅，競爭分析（T）

很多汽車企業(yè)，尤其是一汽大眾等類似的的汽車銷售企業(yè)，其良好的信譽、優(yōu)秀的服務(wù)，以及制度運轉(zhuǎn)上的靈活性等優(yōu)勢的存在，在爭奪人才的方式上更有著立揚汽車銷售公司短期內(nèi)無法比擬的優(yōu)勢。

外商投資的企業(yè)有一套按國際慣例運作的適應(yīng)市場經(jīng)濟的人力資源管理體系，人才招聘、培養(yǎng)、績效評估、晉級等制度有效地保證了人力資源的質(zhì)量和利用成效。其先進的人力資源管理理念和方式，較多考慮給每個員工發(fā)揮自己才能的機會，并形成了一套較為規(guī)范的內(nèi)部競爭、晉升、獎勵制度。

四、大連立揚汽車銷售公司激勵方面存在的問題

為了增強員工的向心力，大連立揚汽車銷售公司采取了一些措施來激勵員工，但在很多方面仍存在很多問題：

（一）績效考核和評估體系不健全，反饋不能落到實處

雖然企業(yè)對員工有績效考評，但根本沒有規(guī)范的績效考核與評估體系，僅限于員工之間的互相評價，不同全面的考核一個人，主觀性很強，加上企業(yè)內(nèi)人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)鏈復(fù)雜，很多員工為了不傷和氣、避免引起不必要的麻煩，就是走形式的對其他員工進行評價。這就在很大程度上使這項措施失去了應(yīng)的意義。

（二）薪酬體系、福利制度不完善

企業(yè)現(xiàn)行的薪酬制度在市場上缺乏競爭力，員工的工資高低沒有明確的標準，在很大程度上取決于與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，隨意性很大，缺乏內(nèi)部公平性。員工薪酬水平主要依賴職務(wù)的提升，未能以價值貢獻作為激勵標準。采用基于崗位的薪酬模式，主要依據(jù)崗位在企業(yè)內(nèi)的相對價值為員工付酬。崗位的相對價值高，其工資也高，反之亦然。薪酬往往跟高層、中層和基層主管等職務(wù)掛鉤，員工工資的增長主要依靠職位的晉升。

（三）對員工培訓(xùn)力度不夠

企業(yè)沒有建立完善的員工培訓(xùn)制度和培訓(xùn)計劃，使得員工培訓(xùn)呈現(xiàn)出一片混亂的狀態(tài)。雖然企業(yè)對員工偶爾有培訓(xùn)，但有價值的培訓(xùn)微乎其微，或者是只有三分鐘熱血，一旦遇到什么其他事情，培訓(xùn)就會終止，使員工的專業(yè)知識不能得到及時更新，這樣就不能適合市場經(jīng)濟發(fā)展的需求。

五、大連立揚汽車銷售公司激勵機制改革措施

（一）調(diào)整薪酬機制

薪酬激勵作為現(xiàn)代人力資源管理的重要組成部分，對提高企業(yè)的競爭力有著不容忽視的作用。因而在職位價值報酬制中，大連立揚汽車銷售公司可以調(diào)查了解市場上同行業(yè)其它企業(yè)的薪資機制，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部薪資，制定出各崗位所應(yīng)適當?shù)暮侠韴蟪辍０磵徫粌r值確定報酬，使員工更重視自身能力的提升，而不是只看重職位的高低，以其所做出的價值和貢獻來換取相應(yīng)的報酬。使員工能夠真正的了解自身價值的高低，并為了獲取更高的薪酬而尋求真正努力的目標，有利于個人、企業(yè)的長遠發(fā)展和企業(yè)價值最大化。

（二）按需激勵，實現(xiàn)激勵措施個性化

由于不同員工自身的特點不同，比如性別、年齡、在當前公司工作時間的長短不同等，其主導(dǎo)需要及對各種激勵措施的反應(yīng)也不同。同時這些需要也是隨著年齡與發(fā)展階段的變遷，隨著所扮演角色的變化，隨著所處境遇及人際關(guān)系的演變而不斷變化的。因此立揚汽車銷售公司在處理員工激勵問題時應(yīng)先對不同類型員工的需要進行分析，充分了解不同類型員工的具體需求，然后針對其需求采取相應(yīng)的激勵措施，而非采取“一刀切”的模式。

（三）改進領(lǐng)導(dǎo)管理方式，采用人性化管理

在當今知識經(jīng)濟時代，經(jīng)濟的發(fā)展很大程度上取決于人的主觀能動性和創(chuàng)造精神的發(fā)揮程度，因而現(xiàn)代管理應(yīng)該把人看作“全面的人”，充分考慮人的各種需要、發(fā)揮人的主觀能動性和創(chuàng)造精神，促進人的全面發(fā)展。基于此，立揚公司在對員工的管理上應(yīng)該首先注重對員工的尊重，每個人都希望受人尊重，都有人格和尊嚴，希望被人肯定自己的價值，只有充分尊重每個員工，才能使他們意識到自己在企業(yè)中的重要性，最大程度地發(fā)揮自己的才能。

（四）創(chuàng)建良好工作氛圍，加強企業(yè)文化的建設(shè)

如果企業(yè)完全靠制度約束，那么即使再完美的制度總有失效的時候，這個時候就必須要靠企業(yè)文化來約束和激勵。當然，企業(yè)文化具有兩重性：良好的企業(yè)文對人具有正激勵作用；病態(tài)的企業(yè)文化對人具有負激勵作用。因而立揚公司應(yīng)當發(fā)揮其正激勵作用，變對員工低層次的約束、控制為員工高度的自我控制、自我管理和自我激勵。

（五）合理運用保健因素

根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，人的需要層次從生理需要到自我實現(xiàn)的需要，是一個由低到高的過程。當員工對較低的一種需求已經(jīng)獲得了基本滿足的時候，需求本身對人的行為的推動作用就會逐漸降低甚至消失，這時更好的需求就會對人產(chǎn)生較大的吸引力。

篇13

汽車營銷是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)學(xué)生就業(yè)的主要崗位群之一，而且汽車營銷是一項對實戰(zhàn)技能要求較高的工作。因此，要重視汽車營銷實務(wù)課程實訓(xùn)條件的建設(shè)，可以根據(jù)自身的實際情況，建設(shè)模擬的汽車營銷實訓(xùn)室，為課程的實訓(xùn)教學(xué)提供良好的實訓(xùn)條件保證。為使學(xué)生能夠盡快地從學(xué)生角色轉(zhuǎn)換到員工角色，明確自己的實訓(xùn)任務(wù)，需要加強與汽車銷售企業(yè)之間的校企合作，深化校企合作的力度，擴大校企合作的寬度，充分利用企業(yè)資源彌補校內(nèi)實訓(xùn)條件的不足。

三、加強專業(yè)教師培養(yǎng)

目前，從事汽車營銷實務(wù)課程教學(xué)的教師多由于自身專業(yè)知識結(jié)構(gòu)的不完善和實踐能力的缺乏，難以勝任實訓(xùn)教學(xué)的工作。因此，要制定相應(yīng)的制度和措施，通過自學(xué)、進修、下企業(yè)實踐鍛煉等方式，培養(yǎng)具有汽車知識和市場營銷知識，而且具有一定實戰(zhàn)經(jīng)驗的復(fù)合型教師。

四、加強情景模擬和案例實訓(xùn)教學(xué)

情景模擬是較容易在課堂開展的實訓(xùn)活動。情景實訓(xùn)教學(xué)特別適用于汽車營銷的策略、方法等具體教學(xué)內(nèi)容。如在講授促銷策略的推銷技巧時，可以模擬汽車銷售店的形式，由學(xué)生模擬汽車銷售顧問和顧客，訓(xùn)練在針對不同的銷售對象時如何分析其心理、如何解答疑問、如何處理問題的能力。情景模擬會激發(fā)學(xué)生解決問題的強烈欲望，并在這種欲望的鼓勵下，自覺地參與到情景教學(xué)中來，以特定的情景角色來體驗汽車營銷的工作過程。教師在實訓(xùn)過程中對學(xué)生進行必要的指導(dǎo)，拓寬學(xué)生思路，幫助和啟發(fā)學(xué)生抓住關(guān)鍵，突破難點，并給予及時的點撥，避免學(xué)生在一些細枝末節(jié)的問題上糾纏過多。案例實訓(xùn)教學(xué)也是較容易在課堂開展的實訓(xùn)活動。直觀具體的案例可以把學(xué)生引入到具體問題中去分析解決問題。通過案例分析討論、辯論把傳統(tǒng)學(xué)習中以教師為主體的教學(xué)方式變?yōu)閷W(xué)生唱主角的教學(xué)方式，使學(xué)生從被動聽課、記筆記的消極型學(xué)習方式變?yōu)閰⑴c分析決策的主動型、研究型學(xué)習方式。要進行成功的案例實訓(xùn)教學(xué)，首先要做好實訓(xùn)案例的收集和討論工作，討論的素材應(yīng)盡可能貼近實際，關(guān)注最新的汽車營銷信息，其次要能有效地把案例教學(xué)組織起來，充分調(diào)動學(xué)生參加討論的積極性、主動性。

五、編寫或采用實戰(zhàn)性教材

由于現(xiàn)在大部分的汽車營銷實務(wù)教材都是理論有余而實戰(zhàn)不足，實訓(xùn)項目與社會脫節(jié)，因此要組織教師到企業(yè)進行深入調(diào)研，與企業(yè)專業(yè)人員聯(lián)合編寫實訓(xùn)教材。這樣既能發(fā)揮專業(yè)教師理論性強的特點，又能發(fā)揮企業(yè)專業(yè)人員實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的優(yōu)勢，可以保證教材的實用性、針對性和可操作性。

六、引導(dǎo)學(xué)生走出課堂，開展豐富多彩的與課程密切相關(guān)的活動

通過校企合作單位的支持，舉辦規(guī)模較大的校園新車展示、學(xué)生汽車模特大賽、汽車文化節(jié)、汽車營銷技能大賽等活動，引導(dǎo)學(xué)生走出課堂，提高學(xué)生的學(xué)習興趣，鍛煉學(xué)生解決實際問題的能力。

七、開展崗位見習

崗位見習在企業(yè)完成，實訓(xùn)內(nèi)容與汽車銷售企業(yè)實際工作任務(wù)一致，而且讓學(xué)生對不同顧客進行營銷服務(wù)，這有助于提升學(xué)生的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，更加符合用人單位的要求，也能進一步提高學(xué)生的就業(yè)質(zhì)量。