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篇1

一、汽車服務營銷理論

服務營銷是企業在充分認識滿足消費者需求的前提下,為充分滿足消費者需要在營銷過程中所采取的一系列活動。同傳統的營銷方式相比較,服務營銷是一種營銷理念,企業營銷的是服務,而傳統的營銷方式只是一種銷售手段,企業營銷的是具體的產品。從服務營銷觀念理解,消費者購買了產品僅僅意味著銷售工作的開始而不是結束,企業關心的不僅是產品的成功售出,更注重的是消費者在享受企業通過產品所提供的服務的全過程的感受[1-3]。因此企業將更積極地關注售后維修保養,收集用戶對產品的意見及建議反饋給設計部門以設計出新的產品來迎合消費者。

同樣地,汽車服務營銷是以服務營銷理論為指導思想,以用戶滿意度和忠誠度為導向,樹立全員性、全過程的服務理念來提高汽車企業的核心競爭力。

二、汽車服務營銷的作用

汽車屬于大宗耐用消費品,具有一次消費花費資金大、使用周期長、需定期保養維護和檢測、頻繁易更換損件等特點。在汽車的購買和使用過程中,始終伴隨著各式各樣的汽車服務。在購買時,要同銷售人員洽談,詢問汽車的性能、價格、配置等,此為咨詢服務,還有汽車廠商提供的汽車金融服務、保險服務;購買后在使用中,汽車要進行定期的保養與維護服務,發生交通事故時,需要定損、定險、理賠服務。所以,對汽車這種獨特而價值高的商品,為消費者提供服務顯得更加重要。

1.汽車服務營銷給企業帶來長遠利益

服務營銷的核心理念是顧客的滿意和忠誠。以顧客滿意為導向,實施優質的顧客服務,并與顧客建立良好的相互信任關系,這樣顧客就會對企業及其產品形成一定的忠誠度[4]。如果企業能夠在顧客購買和使用汽車的過程中提供全方位的優質服務,顧客就會滿意。滿意的老顧客也會對企業及產品形成一定的忠誠度,并在親朋好友要購買汽車時,往往向其推薦自己使用的汽車品牌及產品。顧客的忠誠度和推薦不但可以促進汽車產品的銷售,還可以降低成本,給企業帶來長遠的經濟利益。

2.汽車服務營銷使企業獲得新的利潤

汽車服務不但對消費者重要,對企業來說也極其重要,它給企業帶來新的機會,新的利潤增長。從全球來看,汽車服務業已成為第三產業中最富活力的主力軍。根據歐美國家統計,在充分競爭的汽車市場中,汽車的銷售利潤占整個汽車業利潤的20%左右,零部件供應利潤占20%左右,而50%-60%的利潤是從汽車服務中產生[5]。

3.服務營銷使企業獲得競爭優勢

在當今劇烈變動的市場環境下,競爭也越來越激烈,各個企業技術相當,產品類似,成本相差也不大,汽車企業在經歷了價格戰和產品質量競爭階段后,只有依靠服務取勝。由于服務具有差異性,即使由同一服務人員所提供的服務也可能會有不同的水準,服務就成為企業競爭的有力武器。目前,各個汽車企業也看準了這一點,奔馳一直致力于營建最優秀的服務網絡。1998年奔馳就在中國實施“VEP價值升華計劃”,與各服務中心攜手定期為奔馳用戶提供便捷可靠的驗車服務,并向用戶介紹有關保修索賠和汽車保養概念,其目前已在全國范圍內建立了39家集銷售與維修一體的特許服務中心。

三、如何開展服務營銷

為提高我國汽車服務營銷水平,汽車企業應當采取“服務客戶,提高用戶滿意度”的營銷策略,轉換角色,換位思考。汽車服務營銷不應當僅僅局限于專業的銷售人員,每一位員工都是企業提供服務的窗口。應從汽車設計開始,到生產制造到營銷、使用,維修等,將服務貫穿于汽車“從生到死”的全過程。

1.建立汽車服務營銷新觀念

在提供服務上,廠家和經銷商都應該樹立起以客戶為中心的服務意識,而不是簡單的服務與收費的關系。作為汽車廠家和經銷商,還應樹立“保姆”意識,對用戶的買車、用車、養車和修車提供盡一切可能的幫助和便利,要像“保姆”一樣耐心、細心和精心,盡最大努力使顧客感到滿意。

2.樹立汽車服務品牌觀念

入世的成功標志著中國經濟正面臨重大的轉折,經濟全球化必將導致國內市場競爭的國際化,新經濟的沖擊和消費的日趨成熟,使企業認識到誰能樹立良好的品牌形象,誰就會贏得先機,占領和創造更大的市場。

中國重汽面臨激烈的市場環境,充分認識到樹立品牌的重要性。早在1999年率先在國家工商行政管理局注冊了“親人”服務商標,使其成為業內唯一注冊的服務品牌,并且將服務品牌人格化,賦予其獨厚的感彩及鮮活的生命力。“親人”服務品牌理念包含親和用戶和全程陪護兩層含義。“親人”服務理念,把服務提升到一個非常高度,帶有濃厚的感彩,使品牌富有人情味,使品牌有了鮮活的靈魂,從而使品牌的生命得到了延續。

新世紀,中國民族汽車工業必須將汽車作為一種文化和一個完整的品牌來創造和經營,而不是當作一件產品去生產。

3.服務內容更豐富

(1)建立完善的售后服務體系

良好的售后服務是解決消費者后顧之憂的關鍵措施,是鞏固和提高市場占有率的重要手段。汽車市場容量的擴大和科技含量的增大,勢必大大提高汽車維修養護市場的容量。這對汽車行業來說必須以用戶為中心,以服務為宗旨,以滿意為標準,建立一套完善的售后服務體系,真正實現從“銷售服務”向“服務銷售”的跨越。首先,要提高汽車維修保養人員的技術素質和服務水平。其次,加強汽車銷售服務的管理,提倡個性化的服務。另外,汽車售后服務除了維修外,還應積極開展汽車維護,保養業務和技術培訓業務。今后消費者將把更多的目光投向那些能夠保證自己汽車維護的全過程,能夠為車輛建立檔案,并且提供定期服務的維修公司。

(2)利用電子商務,建立強大的營銷網絡

眾所周知,我國加入WTO后,企業面對國內外的市場競爭越來越激烈,所以企業應充分利用現代高科技產物之一的互聯網及時地發現商機、創造商機并抓住商機,通過建立企業網站,向國際市場尋求企業發展機會。正所謂誰最快搶先掌握了最新信息,誰就掌握了市場的主動權;沒有強大的網絡體系,就沒有市場。據調查,目前我國有許多汽車企業雖然已經接通互聯網,但多數僅在網上開設了主頁和E-mail信箱,網頁更新速度慢,公司最新動態不能及時上網,很多信息還是通過傳統、落后的方式如影視廣告、報刊廣告、墻體廣告、企業產品廣告圖片等告知用戶。因此我國汽車行業應充分利用電子商務,盡快建立適應入世要求的汽車貿易體系,形成與國際接軌的資源采購和營銷服務手段,建立與企業發展相適應的營銷網絡。

4.加強客戶關系管理

CRM即客戶關系管理,簡單地說,它是一個不斷加強與顧客交流,不斷了解顧客需求,不斷對產品及服務進行改進和提高,以滿足顧客的需求的連續的過程。CRM的策略就是要為客戶提供完整且一致的銷售、行銷與服務,使客戶愿意與廠商進行互動與交易[5]。它結合了信息系統、銷售機制、行銷企劃和客戶服務,當然也包含了企業的內部作業。這些方面經過完整的整合,呈現給客戶一個協調一致的企業形象。隨著計算機、網絡的普及,目前所有的汽車企業完全滿足現有進行CRM的要求。問題是在執行過程中,很多企業并沒有充分發揮該系統的功能,針對這一情況,我提出了下面幾個建議:

(1)嚴格執行客戶100%互訪制度

通過互訪,企業可以與客戶溝通,傾聽客戶的意思,及時反饋服務質量信息,將信息反饋記錄表傳給相應責任部門,從而在有效時間內改進服務,最終使客戶滿意,并且每月產生服務質量月報,對服務因子進行分析,提出改進意見。

(2)提供各種情感服務

情感活動是維持客戶關系有效的方法之一,雖然難以影響顧客的最終決策,但對于提高客戶的滿意仍然非常有效。

①提醒服務。定期提醒客戶進行車輛保養,車險續保、駕駛證年審、車輛年審、交通違章、惡劣天氣等,由服務顧客或客戶服務員進行提醒。

②親情服務。在顧客生日和重大節日的時候送去公司的祝福,也可以為當天過生日的客戶實行價格優惠和贈送小禮物。

③告知服務。企業在各種服務或營銷活動等信息通過客戶鼓舞中心電話、短信、直接郵件等方式傳遞到客戶手中,邀請客戶參加活動、座談會等。

④針對新手客戶。提供汽車駕駛、汽車保養、簡單故障應急處理、駕駛技巧等知識講座;針對女性客戶開展駕車防盜培訓等。

5.提高服務人員素質,重視內部營銷

(1)提高服務人員素質

經銷商在經營活動中,其管理水平的高低以及員工的自身素質情況,對經銷商爭取客戶起著相當重要的作用。經銷商對其工作人員應該有一個嚴格的用人標準,除了相應的學歷標準外,對其還要制定相應的培訓計劃,特別是對銷售及服務業人員還應該進行綜合素質方面的培訓。本來汽車的結構原理比較復雜,而且價格也比較高,客戶在購買之前也會慎重考慮。所以這對我們的汽車銷售人員也提出了更高的要求,首先必須要掌握汽車的結構和原理,而不是單純地只知道它的價格和配置,這樣才能更好地與客戶溝通。其次也不能忽視對銷售人員文化修養,知識水平方面的訓練。一旦工作人員的綜合素質與客戶相同,甚至高于客戶,這樣才能夠拉近經銷商與客戶的距離,才有可能獲得客戶好的印象。

(2)加強內部營銷

眾所周知,“有快樂的員工才會有滿意的顧客”,這是服務領域的重要準則。內部營銷就是將員工視為內部顧客,強調將營銷哲學和方法應用結果在服務顧客的員工身上,以運用和維持員工,并使員工更加努力地做好工作[6]。企業首先應該在本質上關懷員工,使其在顧客服務中真正具有主人翁責任感。其次,企業還應該設計科學合理的激勵、報酬機制,提高人員的工作積極性,只要包括崗位工資,年終獎勵,職務補貼,福利補貼等。最后為了提高服務的質量水準,企業還應該加強人員培訓,使其熟練掌握現代汽車檢測、診斷技術和對新結構、新技術的認知。

四、結論

本文站在理論和實踐相結合的角度,通過對服務營銷理論的研究,得出服務是汽車企業獲得競爭優勢根本所在,并征對汽車企業如何開展服務營銷提出了建設性的意見。首先,企業要建立汽車服務營銷新觀念;其次,企業要樹立汽車服務品牌觀念;第三,企業應使服務內容更豐富;第四,企業應加強客戶關系管理;最后,企業應提高服務人員素質,重視內部營銷。通過對服務營銷策略各個方面的改進,企業的客戶滿意度和忠誠度會有明顯的提升,公司的核心競爭力會得到明顯加強。

參考文獻:

[1]楊真.服務營銷——汽車經銷商的制勝法寶[J].中國商界,2009,(4):95

[2]菲利普·科特勒.科特勒營銷新論[M].中信出版社,2002.

[3]瓦拉瑞爾·A·澤絲曼爾.服務營銷[M].機械工業出版社,2002.

篇2

一、我國汽車營銷渠道模式現狀

改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發展，由單一化逐漸地演變為多級化。每一個市場階段的需求都是在引導整個汽車行業的變動。目前，我國汽車行業的營銷渠道模式主要有：特許經營專賣店、普通經銷商、汽車園區和車展。

（一）特許經營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務、配件供應和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質良好、文化水平較高、接待禮儀非常規范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經營的4S店來說，生產廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠的利益。

（二）普通經銷商營銷渠道模式。普通經銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優惠的貨源。而其他營銷模式的經銷商會因為普通經銷商的價格優勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業績不斷下滑，就會導致其他模式的經銷商退出當地市場，然而這種情況更會促使普通經銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。

（三）汽車園區營銷渠道模式。汽車園區是最能吸引廣大汽車消費群體，因為汽車園區的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。

二、汽車行業營銷渠道存在的不足

我國在加入WTO以后，汽車行業方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現在以下方面：

（一）缺乏戰略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業界已經認識到規模經濟的重要性，并把規模經濟看成是優先于財務的企業關鍵目標，但是以競爭優勢與競爭能力為導向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產品定位走勢、建立滾動開發設計的汽車需求戰略管理與開發體系，這一問題將會導致一部分優勢企業的市場占有率開始下滑。

（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產品的控制，特別是對產品利潤的控制來實現對經銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而，一旦產品滯銷，廠商關系就會出現惡化。經銷商為了完成廠家的任務指標和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴重影響了品牌形象。

（三）汽車營銷渠道服務能力不足。目前，國內汽車企業普遍存在重營銷、輕服務現象，營銷渠道服務能力不足主要體現在以下幾個方面：①備件供應不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些高檔車的進口部件，普遍缺貨，且供應不及時；③維修技術，對于專營店無法解決的技術難題，經銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術支持還不能滿足經銷商的需要；④商家不僅需要產品的營銷廣告，也需要增加服務營銷廣告的投入。

（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強調對渠道的控制。以前汽車市場的快速發展，都是汽車廠家靠經銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時間的延續，國外汽車大量進入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經銷商的利潤不斷降低，導致經銷商對廠家的忠誠度也降低。

三、我國汽車營銷渠道發展趨勢

由于我國的特殊國情和汽車工業的發展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優缺點，都具有特定的使用范圍和消費群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據市場規律和變化，結合企業的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認為，中國的汽車營銷渠道的發展主要表現為以下幾個方面：

（一）汽車營銷渠道的發展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨到的優勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務，更加滿足客戶的要求。這一點是企業在進行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風險。

（二）汽車營銷渠道的發展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設，用于提高企業營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網上實現或通過網絡提供信息支持。一體化是指整合服務資源，實現營銷渠道建設的一體化，即整車銷售、維修服務、配件供應的全面整合。

（三）汽車售后服務趨于完善化。售后服務在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業的共識。根據中國質量協會、全國用戶委員會的一項調查顯示，汽車售后服務的受關注程度高達95.5%。事實上，汽車售后服務市場是汽車產業鏈中最穩定的利潤來源，可占據總利潤的60%～70%左右。

（四）汽車營銷渠道的網絡化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產生很大影響：首先，汽車網絡營銷改變了汽車的銷售模式，只要進入汽車制造企業的網址，用戶便可以便捷的了解這個品牌4S店的銷售網絡，進行查詢、網上下訂單等活動；其次，網絡營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點擊手中的鼠標，就可以在互聯網中任意選擇和直接訂購，并且在計算機屏幕上會即刻地呈現出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受。客戶還可以在各大汽車公司的網站之間任意轉換，對同類型汽車性能進行比較；再次，每個汽車企業網站上都有客戶評論，瀏覽的客戶直接點擊就能了解大家對這個企業或者某個車型的評論，比如誠信度、性能、售后服務等。超級秘書網

總之，只有把握好市場需求和經濟發展的方向，才能做好汽車市場營銷渠道的改進和應用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業、經銷商和汽車消費者之間的聯系和利益起著決定性的作用。

參考文獻：

[1]胡大志，姚喜貴，薛偉，《現代汽車營銷》[M]，中山大學出版社，2004.

[2]伯特·羅森布羅斯，《營銷渠道管理》，機械工業出版社，2003.

[3]張國芳，《汽車營銷》，北京，人民交通出版社，2003.

篇3

又是年初，很多消費者已開始習慣性地等待新的降價潮的來臨，對于刺激車市消費，“推新車”加“降價促銷”的組合拳，似乎已經成了眾多經銷商的惟一手段。然而新產品的推出與大幅度的降價已經不能再刺激疲軟的汽車銷售市場，面對庫存的積壓與銷售市場的低迷，汽車廠商與經銷商似乎什么都做了，但也只能夠沉浸在無奈之中。

仔細分析不難發現目前汽車市場最常用的營銷戰略就是市場細分。以前主要按收入或價格、功能細分市場。在市場細分的基礎上，還利用產品的升級換代來取悅于目標消費者。一般汽車可通過增加或提高配置，改變款式來實現。

然而利用市場細分與定位，雖然能夠很好的滿足目標顧客的需求，但滿足的需求是特定的。反復的細分最終只能導致細分市場越來越小，整個市場處于分割飽和狀態，各廠商都力圖在這個定型的市場上分得一塊“蛋糕”，最終導致價格戰此起彼伏。而對產品的升級換代也只是局限于對原有產品進行某方面的改進。可以說，我國目前的汽車營銷思維還處于一種縱向的營銷思維層面上，即在一個既定的市場上開展營銷活動，進行競爭，獲勝者只是奪取了競爭對手的市場份額或只是更好的滿足了目標客戶的需求，卻沒有開發出新的產品。然而消費者需求是多樣的、不斷變化的，營銷理念應該著眼于對既定市場以外的市場和需求進行開發和挖掘，不但要發現客戶的需求，滿足客戶的需求，還應該創造需求，發展需求。

那么怎樣才能跳出傳統營銷的邏輯思維方式創造出全新的產品類別、產品需求和營銷新創意呢？水平營銷的思維方式無疑為我們開辟了一條新的營銷創新之路。

二、水平營銷理論及其實施方法

營銷學大師菲利普·科特勒于2005年推出的水平營銷的新理念，其核心思想就是對營銷構成中的某一因素進行橫向置換以使之具有新的需求、用途、情境或目標市場，以達到創新產品的目的。水平營銷不淘汰任何與產品無關、而可能導致新產品誕生的概念，它是一個具有突發性、啟發性和充滿可能性的思維過程。

雖然屬于跳躍性思維，水平營銷仍然有法可依。與縱向營銷從客戶需求考察入手不同，水平營銷以產品或服務為起點，將產品和服務分割成許多板塊，從中選取一個對其進行改變。對于產品和服務的分解過程仍需要縱向營銷框架的支持，即水平營銷是以縱向營銷所劃分的市場、產品、營銷組合三個層面為發展平臺的，其中每個層面又包含了若干維度，如市場層面包括：產品的功能或需求、目標消費者、情境；產品層面包括：有形的產品與服務、包裝、品牌特征、使用或購買；營銷組合層面包括：定價、分銷渠道、溝通。水平營銷就是要選擇其中的一個維度展開橫向思考，從而產生新創意。從這個角度來看，水平營銷是縱向營銷的有益補充，并不是徹底拋棄縱向營銷。選擇了某一維度后就要制造空白，也就是要暫時中斷邏輯思維。菲利普?科特勒給出了六種制造空白的橫向置換方法，分別是：替代、反轉、組合、夸張、去除和換序。這些置換都引出了反傳統的邏輯結果，他們有的看似顯得荒唐，甚至是天方夜譚，卻也恰恰產生了空白，而正是這些空白給了水平營銷創新的機會。只要將這些空白設法聯結起來，就有可能產生新的產品或新的功能。

三、水平營銷在汽車營銷上的應用

如果說縱向營銷在市場或產品生命周期的早期階段能給企業帶來利潤的話，那么水平營銷在市場趨于飽和或在產品生命周期處于成熟階段時，則給企業指明了另一條光明大道。事實上，很多汽車廠商正在運用這一工具。下面讓我們來看看水平營銷是如何運用于汽車市場的。

1.市場層面的水平營銷

組合產品功能：汽車最初的功能是作為一種代步工具。如果我們對其功能進行組合：“代步+居住”，這就是旅行房車的創意來源。

替代目標人群：如果汽車的使用僅僅限于國民大眾日常出行的話，那么恐怕現在風靡全球的F1大賽也將不復存在。賽車的出現，使汽車從容易駕駛的“國民車”變為體育賽事的專用品，汽車消費的目標人群由普通的民眾轉為職業賽車手，從而創造出新的車種和新的體育賽事。

替代消費情境：韓國現代與KIA設在美國的汽車設計中心為2006年的洛杉磯車展提交了一份自己的答卷。KIA的設計師們構想出了一款據說是2015年的潮流沙灘車，它的消費人群當然是那些熱愛沙灘和陽光的沙灘族了。

2.產品層面的水平營銷

去除有形的產品要素：2006年西班牙馬德里車展上，雪鐵龍C-Buggy概念車閃亮登場。不同于一般概念車的是，它摒棄了車頂、風擋玻璃以及側窗等諸多轎車必備的元素，展現出浪漫的法國人在汽車設計上對自由主義和大膽前衛的不懈追求。

夸張品牌特征：盡可能小的車，這種縮小夸張啟發奔馳公司設計出了Smart精靈跑車，這是汽車市場的新一族。當考慮把產品和可能市場進行聯結時，我們也許不得不為它找到一個合理的情境。“精靈跑車”必須定義為時尚，才能證明買一輛只能坐兩個人的汽車是合理的選擇。此外，市區也為微型汽車提供了使用情境，因為那兒缺少停車空間。而在其他情境下，“精靈跑車”就未必有用了。

夸張包裝風格：2006年洛杉磯北美國際車展中，為了替新一代的全新2007款美國現代Coupe-Tiburon造勢，現代北美分公司特地請來一位當地的彩繪藝術家，將這輛雙門轎跑車通身畫滿了鮮艷的卡通圖案彩繪，打造成為行動藝術品！在這個年輕人張揚個性的時代，如果哪家汽車公司能同樣設計出張揚的汽車，會不會像百事可樂那樣也成為年輕的代言詞呢？

3.營銷組合層面的水平營銷

定價的創新：有很多消費者雖然買的起車，卻開不起車，可是他們又確實有用車的需要，該如何是好？我們把汽車產品按整車價格買賣改為按使用天數計費，就可以滿足那些需要開車又無力擁有車的人的需要，這一想法直接誕生了汽車租賃行業。

分銷渠道的創新：隨著互聯網服務的日臻完善，網上購車已成為可能。通過電子商務，汽車銷售渠道被大大縮短，網上購車可以使顧客更具體地比較各種汽車產品，可以使顧客越過汽車經銷商從而得到更多的實惠，滿足不同顧客個性化的要求。

溝通的創新:1987年首次舉辦的BMW杯國際高爾夫球賽迄今為止已是全球最大規模的業余高爾夫選手系列賽事。1998年此項比賽引入中國。在過去8年中，共有4000多名寶馬車主和高爾夫愛好者參與，選手包括商界精英和各行各業的成功人士。寶馬公司也成功地借力高爾夫球賽聚集了人氣，為寶馬品牌贏得了良好的口碑。

營銷組合層面上的水平置換意味著改變當前向客戶呈現產品或服務的方式，產生亞類別或創新性商業戰略，而不是產生新的產品或服務。但其優點在于應用直接。原創的新概念和新產品的開發需要時間，而營銷組合層面的水平營銷則更講究策略、更偏重短期效應，更快的生成新點子。超級秘書網

四、水平營銷對我國汽車企業的啟示

由以上的分析不難看出，水平營銷理論的產生將打破傳統的思維觀念：一是對產品生命周期與市場生命周期的看法。傳統觀念認為產品與市場都有生命周期，都遵循產生、發展、成熟與衰退的路線。但水平營銷不僅將這一過程看作是客觀存在的，還非常歡迎這一過程，因為水平營銷理論就是要在大家都認為產品與市場沒有發展前途或遇到發展瓶頸時，通過水平思考發現新的商機，達到出奇制勝的效果；二是對市場競爭的看法。水平營銷理論認為，真正高明的競爭不是比自己的競爭對手強，而是使自己的競爭對手根本就無法與自己競爭，企業始終采取“錯位”發展的戰略，與競爭對手不在同一個層面上競爭；三是對創新的看法。企業要不斷解放思想，不斷進行觀念上的創新，并以此為基礎，推進各方面的全面創新。

我國汽車市場競爭激烈，根本原因還在于產品同質化程度太高。從長遠來看，縱向營銷所產生的創新，其新增銷售額并不高，只是在原有的市場上重新分配利潤。通過運用水平營銷的思想和方法，將已知信息進行重新組合，通過更不具選擇性但是更富有探索性、可能性和誘導性的創新思維，可以制造營銷空白，增強自己的競爭力。

我們希望，中國的汽車企業可以借鑒水平營銷理念在營銷領域走出自己的一片天地來。

參考文獻:

[1][美]菲利普·科特勒費爾南多·德·巴斯著:水平營銷[M].陳燕茹譯.北京：中信出版社，2005.1

[2]田苗苗鄭向敏:飯店營銷的新理念：水平營銷[J].飯店現代化,2006.5：P47

[3]潘浩:新形勢下汽車營銷的創新思路[J].汽車工業研究，2006.2：P48

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1.1.1預約營銷服務流程中最多商機最需培育的營銷環節。越來越多的人認同預約是吸引客戶進站，預防客戶流失，均衡業務供求，創造服務機會的營銷策略。目前大部分的客戶還習慣于車輛隨到隨修，影響和制約服務站預約達成率的提升。預約營銷模式1:開展定期保養的定時定量定制預約，建立、鞏固、開拓“固定客戶”資源。預約營銷模式2:利用各類營銷特別是關懷活動開展服務預約，招攬客戶預約回站。通過新車上市，讓度銷售、服務關懷、技術升級活動，邀請客戶回站參加活動，了解客戶的車輛使用情況和服務需求，尤其要關注與久未回站客戶的聯系和溝通，適時預約客戶再回站，對于客戶的意見和建議，積極的響應和溝通。

1.1.2問診營銷是面對面營銷的起點與契機，走好走活這一步對推動整體服務營銷至關重要。問診在傳統的認知中常被誤解為僅僅是專業及技能的體現，因此這正是服務營銷薄弱環節。問診營銷模式1:問診過程營銷，在問診過程中融入服務營銷因素。問診過程營銷基于問診的規范化及循序漸進的診斷結果，鋪墊和促進服務顧問的深入交流，水到渠成地進一步提出管家+大夫式的建議，讓客戶感受貼心。專業水準，愿意接受問診營銷產品。問診營銷模式2:環車檢查過程營銷，在對車輛外觀確認的同時，對發現的損壞給出適當的服務建議。這一營銷方法現在已為大部分服務顧問所熟知，問題是此方法主要針對車輛表象特別是車身外觀的損壞，需要區別情況開展營銷。

1.1.3包費營銷具備簡單明了、易于銷售、便于成交的特點，是汽車修理行業經常選擇的一種營銷模式。同時又存在不太規范的問題:維修項目不細分、報價較粗略(不具體報明細的工時費、備件費)。特約服務站較少采用。權衡背景，包費營銷利大于弊，不失為一個值得推廣的營銷模式，重要的是需要在吸取優點的基礎上創新激活，注入新的營銷因素。包費營銷模式1:套餐式營銷，這是一種賣點顯明，適于開展活動和宣傳傳播的營銷模式。主導產品:保養、維護、大修、深度保養以及維修達到一定銷售額的業務。搭配產品:保養(一般限5000KM級別)、檢測(專項、多項、綜合、檢測線)、深度保養(限材料費和工時費少的產品)、美容裝潢(如:打蠟、吸塵)。套餐設計根據相對集中、頻次較高的客戶服務需求組合設計。包費營銷模式2:單故障包費式營銷，主要是為小修常規項目中單故障維修的費用承包設計。與套餐式相似之處是包工包料營銷適于宣傳傳播，不盡相同之處在于套餐式時而為權宜之計，而單故障包費式應該是長期公示并推動的模式。

1.1.4增修營銷是當今營銷的最普遍的一種營銷模式。某些故障會在問診過程中有所發現但不能確認的情形，會在維修過程中得到確認。發現新故障向客戶通報，是營銷的良機，更是向客戶表示負責任的體現。

1.1.5交車環節表示客戶即將離站，此時此刻，提醒客戶相關服務事項，似關懷客戶，似預營銷下次服務產品，相得益彰。

1.1.6專訪營銷是針對不同的客戶有著不同的消費特點進行的專門營銷。面向消費有需求、有能力的特別適銷客戶，開展服務營銷不可或缺的方面，業務量不一定很大，而對服務收益的貢獻可能較大。例如:開展出租車專訪營銷，主要針對出租車、租賃車、駕訓車單位及個人所有的經營性客戶通過電話訪問、上門拜訪、節日和活動特邀參加的形式開展營銷。

1.2增值業務營銷增值業務營銷的主要以開展代辦代售業務、汽車裝飾與精品買賣和汽車美容為主的營銷模式。主要代辦代售業務有:車輛年檢、駕照年審、新車掛牌、違章代交、車輛保險。營銷意識較為先進的南方地區，部分奇瑞服務終端率先成立了各自的成立了用戶俱樂部，對用戶進行分級并提供不同的服務。這是一種非常有效的差異化營銷，非常有利于維持用戶關系及形成良好的市場口碑。自2001年，奇瑞舉辦“夏季送清涼”服務活動以來，極富奇瑞感情特色的服務活動就從未間斷過。06年，相繼推出了“服務無極限，假日快樂新體驗”春季服務活動;“清涼有約，快樂新體驗”夏季活動;“金秋有禮四重奏，快樂服務新體驗”等。以上所列僅是奇瑞服務活動的很小一部分。每年根據不同季節設計的服務活動已成為奇瑞最具特色的服務產品之一。

2奇瑞汽車售后服務營銷問題分析

根據對奇瑞公司售后服務的實地調查、了解，感覺現實的奇瑞汽車售后服務方面存在著一些問題。這也是當前奇瑞公司售后服務方面急需解決的問題。

2.1營銷理念模糊、不明確目前，保有量的增加使得奇瑞汽車的所有經銷商越來越重視售后服務，但總體情況仍然不容樂觀。奇瑞汽車的所有經銷商對售后服務的營銷概念模糊。在這些經銷商的腦海中，服務營銷概念就是從短期的服務中獲取利潤，而沒有長遠的、宏觀的服務營銷概念，甚至都沒有建立服務營銷體系。奇瑞汽車售后服務營銷體系處于初級階段。雖然奇瑞汽車對售后服務做出一定投入，并在全國建立統一標準的4S、3S經銷商網點，但營銷理念的不明確，使得奇瑞汽車售后服務變動性極高。

2.2服務存在趨同性奇瑞汽車所屬產品涵蓋家轎、商務、微型等品牌汽車，擁有不同的消費客戶群體。針對不同的消費群體，了解各群體的不同消費需求、消費目的等，制定不同的營銷策略，做好服務，贏得客戶良好的口碑，進而增加市場占有率。

2.3服務品牌意識不強當前，奇瑞公司對品牌經營的作用重視不夠，忽視品牌經營與保護工作，雖然奇瑞公司為提高管理效率、提升企業形象，也設計了別致、醒目的個性化識別標志，但由于缺乏品牌意識，這些標志往往沒有注冊，只停留在低層次的使用狀態;這是忽視汽車企業的長遠發展的表現，汽車售后服務企業經營很容易遭遇失敗，導致我國汽車服務行業的經營者商標意識、市場競爭意識不夠強。而另外一些汽車售后服務的經營者滿足于做其他品牌的加盟店，也不創建自己的品牌。因此，奇瑞公司應該重視品牌、發展品牌，因為品牌是開拓售后服務市場的必要手段。

2.4服務人員素質較低一些低層次的汽車服務企業對服務工作的理解較多地停留在“服務人員不需要什么技術”的層面，認為汽車售后服務人員只要有熱情就能干好服務工作。這種情況在奇瑞公司中也是常見的現象，特別要引起重視。另外，還有一個不容忽視的問題:現在汽車服務行業競爭激烈，爭先高薪聘請各類精英服務人員，導致汽車服務行業人員不穩定，人才流動量大，企業發展受限;有些小企業由于沒有很好的關心員工、給予理想的薪酬等，導致人才流失，企業日常工作無法開展，最終導致企業的倒閉

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在當前汽車銷售過程中，由于利益的驅使會造成國家稅收的流失。因此，我們要做好汽車銷售的稅務控制。

二、汽車銷售稅收管理中存在的問題

1、少開發票金額少計收入。部分經銷商采取“一車兩票”，少開發票，不按實際收款計提銷售。即將車輛差價或加價部分另開（普通）收據、（維修保養單），逃避增值稅、車購稅。

2、返利收入未作進項稅轉出。廠家對經銷商的獎勵和返利行為種類繁多，有的汽車生產商將返利在增值稅專用發票上用負數反映，有的汽車生產商將返利直接沖應收款，不在進項發票反映。部分汽車經銷企業往往對不在專用發票上反映的返利，掛在與廠家的“往來賬”上，未作進項稅額轉出處理，由于經銷商與廠家采取的是滾動結算方式，稅務部門難以區分。

3、價外費用不作應征增值稅收入申報。在實際操作中，時常有經銷商為客戶代辦上牌或者汽車抵押等業務發生，而這類與銷售捆綁向客戶代收的收取費，根據增值稅暫行條例，這部分業務收取的費用屬于價外費用，應征收增值稅，但大部分企業均未作價外費用申報繳納增值稅。

4、汽車銷售價格壟斷

稅收流失是一種道德風險，是一種由信息不對稱導致的交易成本，是納稅人在追求自身利益的過程中為自己謀取利益的一種表現。汽車銷售領域造成國家稅收流失的壟斷行為主要出現在經銷商零售環節，表現為汽車加價銷售的“提車費”不開具任何發票或是只提供以“裝飾費”、“美容費”開具的發票。根據我國的稅收政策，車款需要開具增值稅發票，稅率為17%，而不開發票的加價款則是全部落入了經銷商或者整車生產商的口袋。也即，每1萬元加價款中就有經銷商應交的1700元稅款和消費者應交的1000元車輛購置稅流失。就算以“裝飾費”、“美容費”為名開具的發票，其5%的稅率與應繳納的稅率之間的差距也會造成國家稅款的巨額流失。汽車加價銷售款項稅收的流失一方面違反了稅收的公平原則，影響國家的財政穩定；另一方面也弱化了稅收合理配置資源、調整經濟結構的作用。此外，從調節收入分配，縮小貧富差距的角度而言，其影響也是極為不利的。

三、汽車銷售管理稅務問題防治措施

1、掌握不同品牌的經營特點是前提。由于不同汽車經銷商銷售不同的汽車品牌，所對應商務政策的返利形式也各有不同，有的是按季返利，有的是按年返利，有的在票面上將返利直接沖抵，有的將返利沖減應收款項。不同的品牌汽車綜合毛利率也不相同，有的在5%左右；有的無差價或低差價，但通過銷量返點來實現利潤。

2、把握4S店維修保養情況是重點。目前，大多數4S店都使用了廠家提供的“配件維修銷售系統”，較真實反映了修理備件的領用存情況，并且按廠家要求每天要上傳相關維修數據。因此，需重點監控二類數據：一是維修及備件數據。把握維修及配件銷售的毛利構成，配件加價是否為20%-30%左右，人工費（工時）是否為15%-25%左右。維修及配件綜合毛利率是否為35%左右。二是銷售零部件數據。根據典型企業調查，發現多數4S店有汽車零部件經銷現象。這些零部件銷售包括原廠零部件、分廠零部件等。主要調撥給分支機構的經銷店，也銷給一些汽車維修站（一般加價5%-10%）。對開發票部分申報納稅，沒有開發票的部分未申報納稅。這些情況需要稅收管理員時時把握。

3、汽車銷售維修模式的調整

商務部、國家發改委、國家工商總局于2005年聯合的《汽車品牌銷售管理實施辦法》確立了我國汽車銷售的授權經銷模式，按照該規定，中國和國外的汽車生產企業都可以通過授權來選擇自己的總經銷商。其初衷是為了規范當時混亂的汽車銷售市場，更好地保護消費者的合法權益，但在實踐中卻成了品牌汽車生產商控制經銷商，實施壟斷行為的利器。如整車生廠商要求經銷商店面設計、裝修用品均由其指定并供貨；強制搭售滯銷車型和非品牌汽車用品；經銷商必須建立庫存等等，若經銷商不合作，那么其下一年的經銷資格很有可能被剝奪。整車生產商的優勢地位使其在產品供應、核心技術、銷售網絡、配件供應、售后服務等各個環節形成了徹底的商業壟斷。

4、監控納稅申報情況是措施。在日管中重點監控銷售額變動、應納稅額增幅及稅負變化情況，與同行業、同品牌、同時期的納稅指標有無異常等。在應納稅額及稅負方面，應監控大類稅負與小類稅負對比，對部分汽車經銷商的納稅申報指標遠低于同類型納稅指標的，應納入重點監控對象。

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一、現階段中職院校汽車營銷課程教學存在的問題

1.過于重視理論課程

現階段中職院校將關注的焦點放在理論知識方面，對于人才培養的定位過于籠統，沒有明確地規定使用什么樣的途徑，對于人才培養模式較多地停留在理論階段，缺乏具體的實踐性，導致課堂教學對于營銷類的人才培養定位不清晰，教師在課程設計的過程中沒有根據實際的人才培養技術制定專門的培養計劃，學生畢業后只掌握相關的市場營銷理論，缺乏實際的市場營銷實踐，教學效果不突出。

2.教學模式落后

中職院校進行職業教育是為了保證學生畢業之后具備專業的職業技能，具有較強的實踐能力，課堂教學應該更好地符合這些教學特點，這樣才能保證課程的開展符合職業計劃。實際課程教學中，教師不能結合課堂教學的實際情況，過于關注學生的理論知識，實際教學與現實聯系不強，不能將關注的焦點放在實際環境中，造成教學過程和實際情況不符，學生學習效果不佳。

3.中職院校師資力量不足

中職教師理論豐富，但實踐能力不足，對學生的實踐性引導存在偏差，營銷教學中一些理論知識和實踐知識的銜接不足。教師講授知識時夸夸其談，缺乏實操性，特別是網絡時代的到來，一些市場營銷活動主要通過網絡展開，但教師在這方面的認識存在不足，理論知識和時展存在一定偏差，整體教學效果受到一定影響。

二、中職院校汽車市場營銷課程教學提升措施分析

網絡技術的進步使市場營銷發生較大變化，不再是原本的傳統營銷，教師需要調整汽車銷售類課程，讓其更加符合現階段的市場營銷發展需要。

1.結合實際情況，培養學生的汽車營銷形象

汽車營銷過程主要是和購買人員打交道，需要關注儀態氣質的培養，這些方面在一定程度上會影響客戶的選擇。部分顧客選擇汽車時，關注的是銷售人員的基本素質，出于對銷售人員的信任選擇相應產品。在汽車營銷課程的學習中，學生需要對注意氣質和儀態的培養，使顧客愿意和自己交流，增加銷售工作的時效性。學校需要設置專門的實踐課程，訓練學生的口才和與客戶溝通的技巧，提升學生表達能力和分析能力。

2.理論結合實際，提升學生汽車營銷知識

顧客在購買商品的過程中都希望得到專業人員的推薦，并且詳細了解需要購買的商品，汽車方面的銷售更需如此。作為價值較高的商品，有些甚至作為奢侈品，汽車銷售過程需要專業的銷售人員作為紐帶。學生不僅需要掌握汽車的各項新技術和汽車行業的發展變化，還要形成自己的獨特見解，這樣才能為客戶提供更加滿意的服務。因此，學校可以帶領學生到實際4S店進行實訓，學習最新的汽車知識，充實學生的實踐知識。

3.重視銷售技巧，培養學生汽車銷售能力

汽車銷售有一些技巧，學生需要重視對技巧的管理，靈活地掌握這些技巧并運用到實際中，學會靈活地使用這些技巧。學校可以帶領學生參觀4S店的正常經營情況，讓學生了解銷售的整個過程，了解銷售技巧。實地訓練可以增加學生對技巧的掌握能力。學校可以定期開展實訓，讓學生兼職進行實訓活動并對工作過程進行錄像，及時找出其中的不足，對學生的銷售技巧進行完善。綜上所述，中職汽車營銷課程應該貼近生活，采用的教學手段需要注重汽車銷售的技巧，在日常教學中關注學生實際能力的掌握情況，更好地適應汽車營銷的需要，提升中職教學質量和學生的競爭能力，實現教學質量的整體提升。

作者:陳文寶 單位:廣東省交通運輸高級技工學校

參考文獻：

[1]楊敏.關于中職汽車營銷課程教學的一點思考[J].企業導報，2015

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國外汽車工業發展已有百年歷史，論文在消費信貸方面已呈多元化的發展趨勢，適應當前汽車工業發展的步伐。而我國汽車工業發展起步較晚，國內汽車消費信貸在貸款主體、風險管理水平、市場秩序等各方面還存在著一些問題。我國在汽車消費信貸領域的落后現狀，嚴重制約了汽車產業的發展，汽車市場的迅速發展對我國工業發展的重要作用又是不可缺少的。因此，改善汽車消費信貸市場，從而帶動汽車工業的發展，并推動經濟的發展。

2國外汽車消費信貸的特點

國外汽車工業經過百年的歷史發展，在汽車消費信貸方面，由最初的全款支付方式，轉化為一個完整的“融資—信貸—信用管理”的運行過程，這為汽車工業的迅猛發展起到了巨大的推動作用。目前，國外汽車消費信貸已經比較成熟。本文以美國、德國、日本等發達國家的汽車消費信貸為研究背景，得出了其消費信貸的特點。

2．1汽車金融服務主體多樣化

國外汽車金融服務的機構主要有：汽車金融公司、銀行、信貸聯盟、信托公司等。在汽車融資銷售方面，以美國為例，汽車金融公司占39％，銀行占26％，其他機構占35％。在國外，銀行在汽車消費信貸方面的優勢已逐步被其他金融機構所取代，因為其他機構相較于商業銀行在這方面具有更明顯的競爭優勢。它們更多的是與汽車公司的利益緊密相關，在汽車行業不景氣時，銀行往往出于風險的考慮，會逐步收縮汽車消費信貸的規模；相反，其他機構由于與汽車公司的利益休戚相關，不但不會減少信貸規模，還會以零利率的汽車貸款換取汽車銷售的增長。其次，在經營的專業化程度方面，其他機構也比銀行具有更多的優勢。風險控制、業務營運等方面，其他金融機構都形成了一套獨立和標準的業務系統，不僅降低了交易費用，而且也提高了工作效率。

2．2汽車消費信貸業務全面

隨著汽車消費信貸市場的擴張和競爭的加劇，畢業論文金融服務公司的業務范圍也逐步擴大，應消費者的要求，設立了產品咨詢、融資、租賃、保險、零部件供應、維修保養、新車抵押和舊車處理等領域，從而形成了一條完整的產業鏈，對汽車生產銷售的發展起到了十分重要的輔助作用。在德國，大眾汽車公司為客戶提供信用卡，使其在保險、維修、燃油的同時也享受了低利率透支的待遇。在美國，客戶不僅可以獲得汽車貸款服務，也可銷售各種形式的汽車租賃服務。

2．3風險管理比較完善

目前，國外在汽車消費信貸風險管理方面已經形成了一套比較完備的體系，不僅降低了信貸的風險，而且也擴大了汽車消費信貸的規模，從而促進了汽車銷售的增長。為降低汽車信貸的風險，國外已建立一套較為完善的汽車信貸社會服務體系：信用評級機構、信用調查機構、抵押登摘要：我國在汽車消費信貸領域的落后現狀嚴重制約了汽車產業的發展，開展個人汽車消費信貸是促進經濟發展的需要，也是提高整個國民經濟持續快速發展的重要因素。通過比較分析中外汽車消費信貸發展狀況，找出影響我國汽車消費信貸發展的制約因素，最后，結合我國實際提出一些相關的政策性建議。

關鍵詞：汽車金融；消費信貸；風險管理

1引言

國外汽車工業發展已有百年歷史，論文在消費信貸方面已呈多元化的發展趨勢，適應當前汽車工業發展的步伐。而我國汽車工業發展起步較晚，國內汽車消費信貸在貸款主體、風險管理水平、市場秩序等各方面還存在著一些問題。我國在汽車消費信貸領域的落后現狀，嚴重制約了汽車產業的發展，汽車市場的迅速發展對我國工業發展的重要作用又是不可缺少的。因此，改善汽車消費信貸市場，從而帶動汽車工業的發展，并推動經濟的發展。

2國外汽車消費信貸的特點

國外汽車工業經過百年的歷史發展，在汽車消費信貸方面，由最初的全款支付方式，轉化為一個完整的“融資—信貸—信用管理”的運行過程，這為汽車工業的迅猛發展起到了巨大的推動作用。目前，國外汽車消費信貸已經比較成熟。本文以美國、德國、日本等發達國家的汽車消費信貸為研究背景，得出了其消費信貸的特點。

2．1汽車金融服務主體多樣化

國外汽車金融服務的機構主要有：汽車金融公司、銀行、信貸聯盟、信托公司等。在汽車融資銷售方面，以美國為例，汽車金融公司占39％，銀行占26％，其他機構占35％。在國外，銀行在汽車消費信貸方面的優勢已逐步被其他金融機構所取代，因為其他機構相較于商業銀行在這方面具有更明顯的競爭優勢。它們更多的是與汽車公司的利益緊密相關，在汽車行業不景氣時，銀行往往出于風險的考慮，會逐步收縮汽車消費信貸的規模；相反，其他機構由于與汽車公司的利益休戚相關，不但不會減少信貸規模，還會以零利率的汽車貸款換取汽車銷售的增長。其次，在經營的專業化程度方面，其他機構也比銀行具有更多的優勢。風險控制、業務營運等方面，其他金融機構都形成了一套獨立和標準的業務系統，不僅降低了交易費用，而且也提高了工作效率。

2．2汽車消費信貸業務全面

隨著汽車消費信貸市場的擴張和競爭的加劇，畢業論文金融服務公司的業務范圍也逐步擴大，應消費者的要求，設立了產品咨詢、融資、租賃、保險、零部件供應、維修保養、新車抵押和舊車處理等領域，從而形成了一條完整的產業鏈，對汽車生產銷售的發展起到了十分重要的輔助作用。在德國，大眾汽車公司為客戶提供信用卡，使其在保險、維修、燃油的同時也享受了低利率透支的待遇。在美國，客戶不僅可以獲得汽車貸款服務，也可銷售各種形式的汽車租賃服務。

2．3風險管理比較完善

目前，國外在汽車消費信貸風險管理方面已經形成了一套比較完備的體系，不僅降低了信貸的風險，而且也擴大了汽車消費信貸的規模，從而促進了汽車銷售的增長。為降低汽車信貸的風險，國外已建立一套較為完善的汽車信貸社會服務體系：信用評級機構、信用調查機構、抵押登為了降低汽車消費信貸違約所帶來的風險，往往會要求保險公司開辦履約保證保險[2]。然而，保險公司這時既要承擔車貸保險的風險，又要承擔道德風險，巨大的風險則是保險公司難以承受的。這種情況下，銀行極有可能失去有效保障銀行信貸資產安全的重要手段，從而延緩了汽車銷售速度。

3．4法律制度不健全

汽車消費信貸業務在我國起步較晚，還未形成比較完善的法律制度。盡管《貸款通則》、《擔保法》針對消費信貸有一些介紹，但還沒有形成汽車消費信貸的相關立法、司法、執法成套的法規。這就造成了商業銀行開展汽車消費信貸業務的無章可循，而且一旦借款人違約，會出現耗時耗力、執行難的局面。相對于汽車消費者的權益盡管受到現行《民法》、《消費者權益保護法》、《產品質量法》的保護，但是與上述法律相配套的法律法規還是不完善，執行過程中也存在著一定的困難。

4我國汽車消費信貸市場發展的對策分析

(1)在汽車消費貸款方面，應該打破銀行一家獨汽車市場也得到了迅猛的發展。有關統計顯示，從發達大的現狀，當然單純采用國外的措施(商業銀行退出大部分市場份額，讓汽車專業金融公司占居主導地位)也是不明智的。我國應根據現實國情采取適當可行的方法。銀行和汽車金融公司合作打開市場，利用銀行資金充足的優勢，把資金貸給汽車金融公司，由汽車金融公司做貸款零售，銀行與其共同分享利益。在汽車信貸服務質量方面，應盡量涵蓋汽車售前、售中、售后的全過程，同時還要開展購車儲蓄、融資租賃、汽車消費保險、信用卡、汽車旅游信貸等業務[3]。這些舉措不僅推動汽車消費信貸市場的發展，也有利于汽車銷售的迅猛發展。

(2)汽車消費信貸必須建立在以個人信用管理為業務核心的基礎之上，要具備一套完整的、有效的個人信用管理技術和辦法，從而保障金融機構信貸資金的安全性。信用管理體系應分為貸前、貸中、貸后三部分。貸前的工作主要是針對個人資信水平、財產狀況、收支狀況調查與評價；貸中的工作主要是個人信用狀況監控，觀察是否及時的償還貸款，財產狀況有無重大變故等；貸后工作則是對個人信用風險處置，并對其結果利用網絡實現資源共享。

(3)建立完善的風險防范機制。車貸險的風險廣泛復雜，單憑保險公司的能力是遠遠不足的，而由于貸款銀行的業務比較多，在這方面的專業人才也較少，其力量也是不足的，所以更科學的方法是加強多方合作。貸款銀行、保險公司、汽車經銷商三者形成一個聯盟，共同擬訂合作協議，共同承擔風險，共享利益。這樣就可以借助銀行資金的優勢、保險公司人員的專業、經銷商的擔保，減少風險，化解危機，維護汽車金融市場的繁榮與穩定[4]。

(4)應進一步建立與汽車消費信貸相配套的法律制度，使得銀行和保險公司在貸款人發生違約行為時，能夠做到有據可依、有章可循。英語論文健全的法律制度應該對個人的信用制度、銀行等相關金融機構的貸款行為等進行嚴格的規范，對消費者的還款行為的監控責任也應進行明確。

5結語

汽車消費信貸作為一種重要的經濟手段已經越來越受到關注。它不僅可以調節汽車供求矛盾，而且可以提高居民購買力、擴大內需，對國民經濟的發展起到了重要的推動作用。對于我國汽車市場而言，我國己經形成一個巨大的買方市場，發展個人汽車消費信貸對于有效地刺激消費、擴大內需有著極其重要的作用，因此，建立和完善汽車消費信貸制度，對我國經濟發展起著巨大的推動作用。

參考文獻：

[1]李玉泉，卞江生．論保證保險[J]．保險研究，2004(5)：1-6．

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MT公司實力雄厚，固定資產超過十億元，是一家集實業、商貿、金融等業務為一體的綜合化、多元化產業集團。2014年MT公司與一家汽車銷售公司進行過一定深度的合作，引進進口車渠道業務人員（主要是港口渠道業務）、汽車銷售業務精英、資深汽車銷售培訓人員等，最終擬形成一個覆蓋全省的汽車銷售服務網絡。本文從汽車銷售運營項目中所面臨的風險進行剖析MT公司開展汽車銷售運營項目存在的風險，進而提出防范措施。

二、汽車銷售運營項目風險現狀及存在問題

1.銷售情況不及預期。MT公司汽車運營中心經營車型主要是中高檔進口車型，消費群體與傳統4S店相比較小且整體資金實力較高。同時，近兩年汽車市場整體環境欠佳，新進入者較多，相互之間降價競爭程度激烈，有相當一部分汽車銷售企業目前還在處在艱難生存的境地，甚至出現了集體退出汽車銷售行業等現象。

2.前期人員流動性過大。按照其他汽車銷售公司的經驗，項目前期（第一、第二年）往往銷售情況不好，工資待遇較低，各項管理制度不健全，部分有經驗的員工極易發生跳槽等行為，致使公司員工隊伍水平難以有效提升。

3.汽車分期客戶欠款過大。MT公司在銷售環節給予客戶分期付款方式的選擇權，項目后期，MT公司將建立自己的汽車金融部，通過獲取利息的方式盈利，利息平均在8%-16%左右，但在前期會給顧客的整體還款能力做出判斷。雖然在顧客購車時，工作人員會對顧客的整體還款能力作出全面、詳細的調查，但難免存在顧客惡意欠款、車毀人跑、合作糾紛等情況，致使后續款項無法及時補上，給公司造成損失。

4.經銷商渠道難以構建。經銷商渠道是MT汽車銷售項目持續健康發展的關鍵，是規模效應實現的重要基礎。整個渠道的構建面臨的問題有：一是難以找到有實力有興趣的合作伙伴；二是項目前期整體盈利水平不高，且問題多發，使合作伙伴與MT公司漸行漸遠；三是合作伙伴誠信問題，客戶資源和車源是整個項目過程中核心，部分渠道經銷商在經過一段時間后逐漸成熟，會通過別的渠道引進車輛，從而影響到雙方之間的合作關系。

5.員工誠信缺失。汽車銷售行業的通病就是內部員工的誠信缺失，部分汽車銷售企業倒閉的根本原因就是員工的私下交易、離職帶走了大量的客戶資源，久而久之，影響整體銷售。MT汽車項目也面臨著同樣的風險：由于公司員工經過一段時期，對各方面情況熟悉之后，極易發生內部員工串貨、私下與客戶交易等行為，使前期銷售欠佳的情況愈發凸顯。

三、汽車運營項目風險防范措施

1.采取科學有效的營銷策略。為拓寬銷售渠道，增加銷售收入，MT公司汽車項目可采取產品策略、渠道策略、宣傳策略、價格策略以及關系營銷策略，只要能夠認真貫徹既定方針，同時不斷優化方案，項目前期的銷售情況一定會好于預期。

2.提升滿意度避免人員流動。針對人員流動性過大的措施有：一是分情況區別對待。對于核心人才，包括管理骨干、業務骨干等，可適當提供高于行業平均水平的工資待遇。對于一般人員，如果有潛力或態度積極，可通過談心、分析當前項目發展情況及未來預期，盡可能的挽留。對于其他一些人員，按照人力資源制度正常辦理即可，按照MT公司統一的標準，額外多發一個月工資；二是合理的薪酬體系。MT汽車項目薪酬體系考慮到本項目初創期，采取保底底薪+高提成的方式（提成達到差價的15%，遠遠高于行業10%的水平），既保障員工的基本生活，也極大提升了員工的積極性；三是專業的培訓，MT公司非常重視非業務類的培訓，培訓體系包括入職培訓、企業文化培訓、業務技能培訓及考核等等，并不定期選派優秀員工參加河南省重點高校MBA、EMBA的課程培訓。

3.優化評估與欠款處置機制。首先，構建完善的信用評估體系，除了日常的抵押情況、身份信息、工作信息等傳統評估外，還要進行關系評估。主要是實際工作態度、為人處事態度等非剛性條件，這方面的信息對于其日后還款的及時性至關重要。其次，妥善的欠款處置機制，對于一些特殊情況困難，諸如：生意經營困難、家庭臨時性事件等，可酌情放寬期限。對于一些惡意的事件要及時配合司法部門進行過處置，并進行事件追溯，認真分析導致事件的原因，采取針對性措施處置。

4.科學高效拓寬經銷商渠道。首先建立科學的渠道管理機制，由于MT公司的整體實力和良好的經營業績，擬實行經銷商入股加盟制度，具體形式可以是以店面租期或資金形式。購車款部分墊付機制，地市級經銷商保持200萬左右的墊付資金，便于集中規模采購；其次，構建高效的資源共享平臺，方便相互之間調配資源，降低綜合成本。實行統一的服務，包括汽車金融、汽車美容、維修、延保服務，方便顧客；第三，積極利用其他途徑構建經銷商渠道，合作伙伴除了其他公司和個人主動加入外，MT公司也積極鼓勵員工自主創業，對于有一定能力的員工或團隊，由MT公司進行資金支持，促使員工向合伙經銷商轉變。

5.健全制度管理員工誠信度。首先規劃業務流程，實行專崗專責，對車源信息、客戶信息采取必要的保密措施。第二，健全管理制度，對于違犯公司誠信的員工，一次違犯以教育調崗為主，再次違犯直接辭退。對于恪守誠信的優秀員工，予以精神和物質表彰獎勵。第三，注重員工關懷，對于員工的住宿、就餐、疾病、子女入學等問題，公司盡可能提供幫助。第四，為員工謀長遠發展，MT公司下屬的各個分公司員工是MT公司最大的人才寶庫，結合員工的特點和興趣愛好，為員工調配適合的崗位，并給予充足的發展空間。

參考文獻：

[1]張國新.《汽車金融與貿易》.上海：上海交通大學出版社，2012年.

篇9

近年來，汽車市場迅猛增長，企業規模不斷擴大，傳統的汽車銷售體系已經不能適應日趨激烈的市場競爭。由此產生了諸多問題：信息流不暢通，造成價格管理混亂，賬務容易出錯；資金的流動性和繁瑣的需求預測，使企業領導很難把握銷售的總體狀況；客戶對于汽車產品、價格的個性化需越來越高，對于購買過程透明的需求越來越強烈，使企業不能根據市場的變化快速作出相應的決策；隨著私人車主對汽車零部件零售和汽車養護及快修越來越關注，更需要公司用良好的服務來吸引客戶。所以，汽車產業迫切需要依靠信息技術來提高企業的競爭力，沒有信息化，汽車銷售無法實現跨越式發展，服務無法更上一層樓。

1 汽車銷售模式分析

隨著改革開放的到來，我國汽車銷售模式由計劃經濟轉變為市場經濟模式。目前，汽車銷售渠道主要有五種：汽車生產企業和流通企業共同組建的聯營、聯合經銷公司；汽車生產企業直接出資成立的汽車經銷獨資公司；生產企業選定經銷商專營本企業產品的特約經銷公司；一般性經銷公司；汽車生產企業自銷或直銷。目前，我國汽車銷售建設以汽車生產企業為中心，建立“總經銷商—地區分銷商—零售—顧客”的銷售體制。無論哪種銷售模式，都需要汽車生產企業和經銷商諸如訂單數據、產品數據和銷售數據之類的信息交流。

隨著計算機技術的發展和國家制造業信息化工作的開展，汽車經銷商建立經銷網絡進行汽車銷售。通過計算機和網絡對銷售業務進行統籌管理，總結歸納汽車銷售相關數據，實現銷售業務的數字化、網絡化；在制造廠和經銷商之間利用網絡進行信息交流，實現業務合作，實現汽車的銷售。汽車銷售體系信息化加快了內部信息的傳遞速度與效率，提高了企業的競爭力。

2 汽車網絡化銷售管理系統

隨著互聯網的普及，電子商務快速發展。消費者和經銷商可以同過網絡進行選擇車型、處理訂單、資金往來、物品交流、供應配件、維修服務等相關信息的交流。為適應這種電子商務模式下的汽車銷售渠道，企業本身必須建立分布廣、效率高、市場信息反饋靈活的汽車網絡化銷售管理系統，實現對整個分銷網絡的管理。在企業內部，建立有效的庫存管理機制。各個部門之間要對庫存，生產，財務數據及時共享，以免庫存過多，造成成本增加，生產過剩；制定合適的生產計劃，滿足個性化生產的需；成本分析與成本考核，也是汽車制造企業管理的主要內容，關系到下一時期的成本預測。分析、決策和控制新的數據依據，能過了解前一時期成本計劃執行情況，為以后生產、銷售計劃做指導。

2.1 汽車網絡化銷售管理系統的總體結構分析

企業內部銷售管理系統實現了企業內部銷售信息化管理。由于企業與經銷商間的地域性限制，企業與經銷商之間的數據交互只有借助互聯網才能實現，也就是說，企業與經銷商之間必須借助汽車產業鏈協作平臺才能實現信息交流。為了實現汽車制造企業訂購、銷售以及售后服務等相關領域的信息化建設，必須使銷售信息化，庫存結構簡單化，銷售渠道拓展化，才能快速、方便的傳輸與處理數據，達到數據的完整性、一致性和安全性的要求。

企業內部銷售管理系統是整個汽車制造、銷售體系的基礎，通過這個系統，將經銷商信息、產品銷售信息、產品訂單信息、客戶信息以及社會庫存信息等數據歸納、總結后輸入到企業內部銷售管理系統，將訂單、車輛的相關數據上傳到平臺供經銷商，完整產業鏈中銷售系統的數據，以便對其所下訂單、車輛的進行處理。企業通過平臺與企業內部銷售管理系統間的數據交互實現汽車銷售的信息化，完成汽車網絡化銷售系統的構建。

2.2 ASP模式的汽車產業鏈協作平臺

汽車網絡化銷售系統間通過Web進行數據交互，這需要建立一個專門管理經銷商，部署經銷商部分的銷售業務的平臺。國內大部分廠家租用第三方ASP平臺來實現數據交互。

ASP是通過網絡以租賃方式，將應用系統、管理和使用，通過網絡為客戶提供商業應用服務的一種商業模式。企業把其一些信息技術需求的部分外包給專門的ASP廠商，這樣獲得了專業的管理和維護，也節省大量的人力、設備、資金。企業只要繳納一定的租用費用，就擁有使用權，可通過互聯網享用信息系統。具體而言，ASP系統特點如下：

（1）管理規范。ASP的客戶利用瀏覽器進入相關的應用軟件，簡單易用，具有行業通用性，使管理更加規范化。

（2）實施成本低。ASP由第三方來實施開發維護，根據軟件的類型、客戶要求、使用數量以及服務期限進行收費，降低了成本。

（3）提高了企業的運作效率。ASP商有整合各方面資源的能力，幫助使用者快速實現各種應用服務，提高了業務運作效率。

2.3 汽車網絡化銷售系統功能設計

汽車制造廠部的銷售部和汽車產業鏈平臺共同組成了汽車網絡化銷售系統，其通過Web服務器進行數據，實現了數據同步和信息共享。

（1）企業內部銷售系統平臺功能設計。銷售系統平臺的業務主要包括制造廠和經銷商兩部分。制造廠部分由訂單查詢以及審核、在途使用車查詢、車輛庫存查詢、銷售記錄查詢、車輛維修及返廠和車輛調撥業務組成；經銷商部分包括向企業提交訂單、接收檢驗車輛、售車、車輛返廠申請以及車輛調撥申請等部分。

（2）汽車產業鏈協作平臺的業務功能設計。在汽車產業鏈協作平臺中，首先要分析企業與經銷商間的業務功能，再設計平臺為企業提供經銷商信息管理、產品公告管理等業務功能。

在汽車產業鏈協作平臺中，可為已加盟體的經銷商提供業務功能：維護經銷商個人信息、定制產品網絡訂單、查看公告信息以及訂單狀態。

汽車網絡化銷售管理系統基于產業鏈協作平臺，根據產業鏈中汽車銷售管理的總體需求，結合汽車銷售體系要求而設計的。該系統由總體需求實現各種功能，通過整個系統的總體結構及各部分相互關系構建系統構架，系統的功能結構實現了系統開發可以達到的功能。

3 汽車銷售體系信息化的發展與展望

汽車網絡化管理系統加快了我國汽車制造企業銷售管理的網絡化和信息化的進程。隨著更多先進的信息技術的研發，為新型客戶關系的構筑提供了技術支持，促進了銷售網絡的發展。例如，通過車載電話向指揮中心咨詢路況，通過導航儀查詢路線圖等資料；發生安全事時，安全氣囊彈出并向緊急中心自動發送救援信息等等。

信息化將提高汽車銷售的綜合服務功能。目前許多公司提出銷售系統一體化服務，就是對整車銷售、維修服務、售后服務、汽車配件等功能進行全面整合，實現“一體化”銷售。據調查顯示，大部分汽車消費者傾向于經銷商能提供一體化的銷售、維修服務。汽車行業的技術更新快和服務特殊性等特點加快了汽車銷售一體化的進程，促使汽車廠商和經銷商緊密合作。現在的汽車種類眾多，汽車制造技術、質量、外觀以及服務能力都將成為國內外汽車廠商競爭的主要因素。

4 小結

近年來，中國目前的汽車市場向渠道多元化發展，中國汽車銷售模式發生了巨大的變化。汽車銷售體系信息化強化生產效率與管理能力，優化和整合銷售渠道，成為汽車廠商的工作重心。汽車銷售信息化整合了信息集成、業務協作、服務延伸等多項功能，促進了汽車產業的發展。

篇10

國外汽車工業發展已有百年歷史，論文在消費信貸方面已呈多元化的發展趨勢，適應當前汽車工業發展的步伐。而我國汽車工業發展起步較晚，國內汽車消費信貸在貸款主體、風險管理水平、市場秩序等各方面還存在著一些問題。我國在汽車消費信貸領域的落后現狀，嚴重制約了汽車產業的發展，汽車市場的迅速發展對我國工業發展的重要作用又是不可缺少的。因此，改善汽車消費信貸市場，從而帶動汽車工業的發展，并推動經濟的發展。

2國外汽車消費信貸的特點

國外汽車工業經過百年的歷史發展，在汽車消費信貸方面，由最初的全款支付方式，轉化為一個完整的“融資—信貸—信用管理”的運行過程，這為汽車工業的迅猛發展起到了巨大的推動作用。目前，國外汽車消費信貸已經比較成熟。本文以美國、德國、日本等發達國家的汽車消費信貸為研究背景，得出了其消費信貸的特點。

2．1汽車金融服務主體多樣化

國外汽車金融服務的機構主要有：汽車金融公司、銀行、信貸聯盟、信托公司等。在汽車融資銷售方面，以美國為例，汽車金融公司占39％，銀行占26％，其他機構占35％。在國外，銀行在汽車消費信貸方面的優勢已逐步被其他金融機構所取代，因為其他機構相較于商業銀行在這方面具有更明顯的競爭優勢。它們更多的是與汽車公司的利益緊密相關，在汽車行業不景氣時，銀行往往出于風險的考慮，會逐步收縮汽車消費信貸的規模；相反，其他機構由于與汽車公司的利益休戚相關，不但不會減少信貸規模，還會以零利率的汽車貸款換取汽車銷售的增長。其次，在經營的專業化程度方面，其他機構也比銀行具有更多的優勢。風險控制、業務營運等方面，其他金融機構都形成了一套獨立和標準的業務系統，不僅降低了交易費用，而且也提高了工作效率。

2．2汽車消費信貸業務全面

隨著汽車消費信貸市場的擴張和競爭的加劇，畢業論文金融服務公司的業務范圍也逐步擴大，應消費者的要求，設立了產品咨詢、融資、租賃、保險、零部件供應、維修保養、新車抵押和舊車處理等領域，從而形成了一條完整的產業鏈，對汽車生產銷售的發展起到了十分重要的輔助作用。在德國，大眾汽車公司為客戶提供信用卡，使其在保險、維修、燃油的同時也享受了低利率透支的待遇。在美國，客戶不僅可以獲得汽車貸款服務，也可銷售各種形式的汽車租賃服務。

2．3風險管理比較完善

目前，國外在汽車消費信貸風險管理方面已經形成了一套比較完備的體系，不僅降低了信貸的風險，而且也擴大了汽車消費信貸的規模，從而促進了汽車銷售的增長。為降低汽車信貸的風險，國外已建立一套較為完善的汽車信貸社會服務體系：信用評級機構、信用調查機構、抵押登記部門、催收和追繳部門、舊車拍賣中心等，這些機構大大降低了汽車消費信貸的成本，減少了汽車信貸風險。健全科學的資信評價體系，是保證汽車消費信貸的關鍵，是促使汽車公司正常運作的重要環節。國外的信用機構采用的是高度的貨幣電子化將個人消費信用檔案、個人收支狀況等重要信息通過信息網絡反映出來，銀行及其他相關機構可以通過互聯網獲得比較全面的資料[1]。為了進一步降低信貸的風險，對融資的車輛要求設定抵押權或取得所有權，要求購買者對融資車輛購買保險，要求經銷商及主要股東對融資合同做連帶保證，并對逾期未繳款客戶進行催收，并且通過健全的網絡系統對有效追蹤催收后客戶付款情況進行及時記錄，以便以最快方式采取必要措施保障債權。

2．4具有健全的法律保證

完備的法律體系是汽車消費信貸、汽車工業發展的關鍵。在美國，統一的《商法典》、《貸款條件表示法》和《公平交易委員會法》等相關法律，對買方與賣方的權利義務、擔保責任等問題都進行了詳細的說明。如汽車消費信貸的流動抵押權、分期付款融資與汽車消費信貸相關問題均做出了明確的法律界定。在日本，《分期付款銷售法》則對通商產業省的責任進行詳細周全的介紹，著重于對分期付款銷售的監控與調節，保護購買者的利益。這些法律的制定與實施大大提高了汽車消費信貸市場的運轉效率，減少了貸款呆帳的風險，避免了汽車消費信貸市場秩序的混亂。

3我國汽車消費信貸存在的問題

隨著生活水平提高，人們對高級消費用品的需求也日益增強，尤其是近年來，隨著消費信貸的興起，國家比較成熟的金融市場來看，汽車消費金額的60％～70％都依賴于貸款。然而，我國汽車工業發展比較晚，汽車市場還不能與發達國家的相比，特別是中國汽車金融市場起步不過10年，還存在著包括市場主體、服務產品單一以及風險防范機制不夠完善和不規范等問題。

3．1汽車金融服務主體比較單一

在我國；商業銀行是目前開辦汽車消費信貸的主要機構，約占汽車消費信貸市場的95％。醫學論文而其他相關的金融機構由于受資金來源限制較大，所占的比例很小不到5％。這些都不適應汽車工業發展的要求。

3．2汽車消費信貸服務質量低

消費信貸其實是一種金融服務，所以服務質量的好壞直接影響著該市場的發展。所以，汽車消費信貸并不是單指將車賣出，還必須將售后服務納入這一過程中。目前，多數提供消費信貸的機構已清楚認識這一問題的重要性，均以自營或聯合等不同的形式提供汽車銷售一條龍服務和售后服務。然而售后服務的深度與細致度方面，國內與國外之間還是有一定差距的。

3．3風險防范機制不規范

金融機構從事消費信貸業務都把防范風險、保證安全放在首位。金融機構貸款與否，首先要考慮的是借款人的信用狀況。目前，我國還沒有建立起完善的個人征信制度，因此金融機構對借款者的償債能力及資信狀況都難以及時準確地把握。這就極大的縮減了信貸的規模及范圍，從而影響了汽車消費信貸市場的發展，也不利于汽車工業的發展與壯大。在信用制度不完善而消費者可提供的抵押物有限的情況下，銀行為了降低汽車消費信貸違約所帶來的風險，往往會要求保險公司開辦履約保證保險[2]。然而，保險公司這時既要承擔車貸保險的風險，又要承擔道德風險，巨大的風險則是保險公司難以承受的。這種情況下，銀行極有可能失去有效保障銀行信貸資產安全的重要手段，從而延緩了汽車銷售速度。

3．4法律制度不健全

汽車消費信貸業務在我國起步較晚，還未形成比較完善的法律制度。盡管《貸款通則》、《擔保法》針對消費信貸有一些介紹，但還沒有形成汽車消費信貸的相關立法、司法、執法成套的法規。這就造成了商業銀行開展汽車消費信貸業務的無章可循，而且一旦借款人違約，會出現耗時耗力、執行難的局面。相對于汽車消費者的權益盡管受到現行《民法》、《消費者權益保護法》、《產品質量法》的保護，但是與上述法律相配套的法律法規還是不完善，執行過程中也存在著一定的困難。

4我國汽車消費信貸市場發展的對策分析

(1)在汽車消費貸款方面，應該打破銀行一家獨汽車市場也得到了迅猛的發展。有關統計顯示，從發達大的現狀，當然單純采用國外的措施(商業銀行退出大部分市場份額，讓汽車專業金融公司占居主導地位)也是不明智的。我國應根據現實國情采取適當可行的方法。銀行和汽車金融公司合作打開市場，利用銀行資金充足的優勢，把資金貸給汽車金融公司，由汽車金融公司做貸款零售，銀行與其共同分享利益。在汽車信貸服務質量方面，應盡量涵蓋汽車售前、售中、售后的全過程，同時還要開展購車儲蓄、融資租賃、汽車消費保險、信用卡、汽車旅游信貸等業務[3]。這些舉措不僅推動汽車消費信貸市場的發展，也有利于汽車銷售的迅猛發展。

(2)汽車消費信貸必須建立在以個人信用管理為業務核心的基礎之上，要具備一套完整的、有效的個人信用管理技術和辦法，從而保障金融機構信貸資金的安全性。信用管理體系應分為貸前、貸中、貸后三部分。貸前的工作主要是針對個人資信水平、財產狀況、收支狀況調查與評價；貸中的工作主要是個人信用狀況監控，觀察是否及時的償還貸款，財產狀況有無重大變故等；貸后工作則是對個人信用風險處置，并對其結果利用網絡實現資源共享。

(3)建立完善的風險防范機制。車貸險的風險廣泛復雜，單憑保險公司的能力是遠遠不足的，而由于貸款銀行的業務比較多，在這方面的專業人才也較少，其力量也是不足的，所以更科學的方法是加強多方合作。貸款銀行、保險公司、汽車經銷商三者形成一個聯盟，共同擬訂合作協議，共同承擔風險，共享利益。這樣就可以借助銀行資金的優勢、保險公司人員的專業、經銷商的擔保，減少風險，化解危機，維護汽車金融市場的繁榮與穩定[4]。

(4)應進一步建立與汽車消費信貸相配套的法律制度，使得銀行和保險公司在貸款人發生違約行為時，能夠做到有據可依、有章可循。英語論文健全的法律制度應該對個人的信用制度、銀行等相關金融機構的貸款行為等進行嚴格的規范，對消費者的還款行為的監控責任也應進行明確。

5結語

汽車消費信貸作為一種重要的經濟手段已經越來越受到關注。它不僅可以調節汽車供求矛盾，而且可以提高居民購買力、擴大內需，對國民經濟的發展起到了重要的推動作用。對于我國汽車市場而言，我國己經形成一個巨大的買方市場，發展個人汽車消費信貸對于有效地刺激消費、擴大內需有著極其重要的作用，因此，建立和完善汽車消費信貸制度，對我國經濟發展起著巨大的推動作用。

參考文獻：

[1]李玉泉，卞江生．論保證保險[J]．保險研究，2004(5)：1-6．

篇11

汽車制造業作為拉動內需的行業，發展受到國家的鼓勵。國家相繼出臺了關于汽車制造的稅收優惠政策，鼓勵自主研發、鼓勵節能減排。在研發費加計扣除、消費稅減征、廣告費扣除等方面都給予了足夠的政策扶持。在出口方面，國家鼓勵汽車整車和零部件的出口，出口退稅給予足夠的優惠。 

（1）增值稅納稅籌劃。汽車制造企業在汽車銷售環節會涉及到混合銷售行為與兼營行為的選擇，不同的銷售方式會帶來不同的納稅義務，給稅務籌劃帶來了空間。例 ：M 汽車銷售公司在銷售汽車的同時還提供上牌、按揭服務，假設 M 公司每月銷售汽車的收入為 800 萬元，其中，成本 400 萬元，提供汽車上牌、按揭服務的收入為 160 萬元，現在分別對兩種銷售方式進行稅負計算。 

選擇混合銷售行為不分開核算收入，M 公司應繳納的增值稅稅額為（800+160-400）/（1+17%）*17%=81.37（萬元）。 

若選擇兼營行為分開核算收入，M 公司銷售行 為 應 繳 納 的 增 值 稅 稅 額 為（800-400）/（1+17%）*17%=58.12（萬元），上牌、按揭服務應繳納的增值稅稅額為 ：160/（1+6%）*6%=9.06（萬元），兩項稅負合計為58.12+9.06=67.18（萬元）。 

綜上，選擇分開核算的兼營行為共為企業節省稅負81.37-67.18=14.19（萬元），所以，汽車銷售企業應選擇兼營銷售行為，將不同的商品服務分開核算。 

（2）消費稅納稅籌劃。汽車制造企業的零部件一部分要由企業自行生產，一部分由外界購買。在消費稅的計算上，納稅人以外購、進口、委托加工收回的應稅消費品為原料連續生產應稅消費品，準予按現行政策規定抵扣外購應稅消費品已納消費稅稅款。以M 汽車公司的經營情況為例，該公司為增值稅一般納稅人，準備購進鉛蓄電池生產乘用車并全部實現增值銷售，具體有三種方案 ： 

從鉛蓄電池生產企業 A 購入，可以取得增值稅專用發票 ：貨款為 1170 萬元（其中，買價 1000 萬元，增值稅額170 萬元）。計算如下 ：可以抵扣增值稅 170 萬元，可以抵扣消費稅 1000*4%=40 萬元，實際購入成本 1170-170-40=960萬元。 

從多家小規模鉛蓄電池生產企業購入，無法取得增值稅專用發票，貨款為 1080 萬元，從多家小規模生產企業購入不能抵扣增值稅進項稅額。計算如下 ：可以抵扣消費稅 1080/（1+4%）*4%=41.54 萬元，實際購入成本 1080-41.54=1038.46 萬元。 

從鉛蓄電池銷售公司 B 購入，貨款為 1170 萬元（其中，買價為 1000 萬元，增值稅額 170 萬元），計算如下 ：可以抵扣增值稅 170 萬元，消費稅不可抵扣，實際購入成本1170-170=1000 萬元。 

通過以上案例分析可知，從外部的蓄電池生產企業購買蓄電池可以享受增值稅和消費稅的抵扣，實際購入成本最低，可實現增值稅和消費稅整體稅負的減少。 

（3）企業所得稅納稅籌劃。籌資籌劃。汽車制造業籌集資金可以通過企業自我積累、借款、發行股票三個渠道，籌資的形式可以歸納為債務籌資和權益籌資。由于企業借款發生的利息可以作為當期財務費用，在稅前進行扣減，而通過權益籌資方式籌集資金，向股東支付的股息紅利等不能在稅前扣減，債務籌資在納稅籌劃上優于權益籌資。汽車制造企業可以利用這一稅收政策，在債務融資成本不高于企業息稅前投資收益率的前提下，盡量加大借款利息的列支，達到減少企業所得稅的應納稅所得額的目的。投資籌劃。第一，總分機構虧損彌補籌劃。在具有一定規模和盈利前景的情況下，汽車制造業會進行一系列的投資活動，在投資環節的納稅籌劃也是企業籌劃的重要組成部分。因為分公司為非獨立納稅人，虧損可以通過總公司的利潤來彌補，進而達到減少所得稅應納稅所得額的目的。子公司是獨立納稅人，虧損只能通過自身的以后年度利潤彌補，不能沖減母公司利潤。因此，研發機構可作為汽車制造企業的費用中心或分公司，其發生的費用可抵減汽車制造企業稅前利潤。第二，兼并重組投資籌劃。汽車制造業可以通過增資擴股、兼并重組等形式實現規模經濟。在投資方式上，不同的投資方式會產生不同的投資稅務成本。目前，常見的為現金支付、股權支付、綜合（含債券）支付和產權轉讓（債權債務承擔）4 種方式。如果合并企業支付給被合并公司或其股東的收購價款中，除合并企業股權以外的現金、有價證券和其他資產（即非股權支付額）不高于所支付的股權票面價值的 20%，經稅務機關審核確認，被合并企業可以不確認全部資產的轉讓所得或損失，不計算繳納所得稅。被合并企業以前年度的虧損，如果未超過法定彌補期限，可由合并企業繼續按規定用以后年度實現的與被合并企業資產相關的所得彌補。 

三、固定資產籌劃。汽車制造企業是固定資產比重較大的行業，選擇合適的折舊方式對納稅籌劃至關重要。對由于技術進步、產品更新換代較快的固定資產可以選擇雙倍余額遞減法或年數總和法進行加速折舊。企業可充分利用稅法對加速折舊的有關政策規定，加快資產的折舊速度，達到延期納稅的目的。 

四、研發費用籌劃。國家產業政策鼓勵企業自主創新、技術升級改造，并制定了若干稅收優惠政策，比如，高新技術企業可減按 15% 的稅率繳納企業所得稅，研究開發費用加計扣除等。汽車制造企業可通過加強自主研發，爭取最大限度的享受稅收優惠。 

參考文獻： 

[1]張進宇.汽車制造企業納稅籌劃研究.東北石油大學碩士學位論文. 

篇12

大連立揚汽車銷售有限公司隸屬于臺灣六和企業集團，公司位于大連市甘井子區華北路685號，于1998年開始從事江鈴汽車在遼南地區的銷售、維修及相關信息咨詢服務，是江鈴汽車在遼南地區的唯一授權商。公司注冊資金1300萬元，占地面積16000平方米，設有福特全順、江鈴卡車、江鈴RV三個獨立的標準展廳。經過公司多年經營，現江鈴品牌汽車在大連地區的保有量已超過15000臺。

二、大連立揚汽車銷售公司激勵方面的現狀

立揚汽車銷售公司目前對員工的激勵方式主要表現在以下幾個方面：

（一）最常用的激勵方式是“表揚”，通過口頭和頒發證書或通告等書面兩種方式對優秀或某方面有貢獻的員工給予表揚。

（二）對于有突出貢獻的員工給予適當的物質獎勵，通常有物品的獎勵、加薪和發獎金兩種方式。提供相關的福利待遇，根據《新勞動法》為城市戶口的員工繳納五險一金，為農村戶口的員工繳納兩險。

（三）年末有績效考評，同事間進行評價

（四）利用企業文化激勵員工，每周二、周六中午看企業文化宣傳片

（五）給員工適當培訓，利用假期對新員工進行培訓

（六）良好的工作氛圍

（七）讓員工對現行各種規定進行評價，并提出相關建設性意見

三、大連立揚汽車銷售公司激勵的SWOT分析

（一）強項，優勢分析（S）

1.信用優勢：宏偉企業在市場上有較好的信用，對于員工的工資待遇從未拖欠，信用度高這對員工來說是個保證。

2.環境優勢：相對于其他私營企業來說，立揚汽車銷售公司工作環境相對來說比較寬松，員工比較輕松；有良好的企業文化氛圍。

（二）弱勢、劣項分析（W）

1.激勵制度缺乏可操作性的規定，忽視或回避集團內各級員工個人的自身利益，致使員工普遍對薪酬福利現狀不滿。員工是實實在在的社會人，他們都有著自己的生存需要、生理需要和發展需要，因而都有著各自的自身利益。目前，集團相對于外資企業來說，薪酬和福利待遇還是偏低。

2.管理層及員工的薪酬與其績效不相關，激勵缺乏挑戰性的績效目標和經濟上的約束力。績效沒有明確地規定到個人，只是簡單的根據級別劃分，致使普通員工工作缺乏積極性。

3.崗位設置不合理。崗位競爭約束無效，職位晉升激勵和崗位薪酬激勵都難以奏效。不是先設崗后有人，而是先有人后設崗，導致有些崗位上閑置人員太多，造成人才資源的浪費。

4.缺乏合理的崗位考核制度體系。大連立揚汽車銷售公司對員工的業績考核方面，沒有明確的合理的考核標準，很多時候會出現存在的“關系分”、“權力分”代替考核的績效分，因此很多員工對于考核的結果十分不滿，造成崗位考核約束無效，崗位薪酬激勵扭曲。

在管理層的考核機制上也缺少定量的，能夠具有說服里的考核標準，領導對員工的考核基本都是一些語言描述。而且，由于考核標準不明確，導致有些崗位多人在做，結果導致崗位職責不清，權利和義務不統一。

（三）機會、機遇分析（O）

1.大連經濟的快速發展，給汽車行業帶來了極大的發展空間。尤其是很多大型的汽車零部件、汽車整車項目的入駐，更是給汽車行業帶來了巨大的機遇。

2.大連市政府對汽車行業非常的支持，并將汽車產業作為城市經濟發展的支柱產業。

3.隨著社會經濟的發展，以及大連市人均生活水平的提升，居民的購買力也不斷提升，這也給汽車銷售行業提供了廣闊的市場前景。

4.從目前情況來看，由于工作環境較好、工作輕松及所占市場份額上看，立揚汽車銷售公司在本地區與其他同行業的人才爭奪中占據相對有利的位置，短期內從外部如大企業、高校等招募優秀人才具備吸引力。

具體表現在：薪酬、待遇穩定在當前金融危機環境下容易吸引人才；良好的用人環境吸引人才；以經營管理優勢吸引人才。

（四）威脅，競爭分析（T）

很多汽車企業，尤其是一汽大眾等類似的的汽車銷售企業，其良好的信譽、優秀的服務，以及制度運轉上的靈活性等優勢的存在，在爭奪人才的方式上更有著立揚汽車銷售公司短期內無法比擬的優勢。

外商投資的企業有一套按國際慣例運作的適應市場經濟的人力資源管理體系，人才招聘、培養、績效評估、晉級等制度有效地保證了人力資源的質量和利用成效。其先進的人力資源管理理念和方式，較多考慮給每個員工發揮自己才能的機會，并形成了一套較為規范的內部競爭、晉升、獎勵制度。

四、大連立揚汽車銷售公司激勵方面存在的問題

為了增強員工的向心力，大連立揚汽車銷售公司采取了一些措施來激勵員工，但在很多方面仍存在很多問題：

（一）績效考核和評估體系不健全，反饋不能落到實處

雖然企業對員工有績效考評，但根本沒有規范的績效考核與評估體系，僅限于員工之間的互相評價，不同全面的考核一個人，主觀性很強，加上企業內人際關系網絡鏈復雜，很多員工為了不傷和氣、避免引起不必要的麻煩，就是走形式的對其他員工進行評價。這就在很大程度上使這項措施失去了應的意義。

（二）薪酬體系、福利制度不完善

企業現行的薪酬制度在市場上缺乏競爭力，員工的工資高低沒有明確的標準，在很大程度上取決于與領導的關系，隨意性很大，缺乏內部公平性。員工薪酬水平主要依賴職務的提升，未能以價值貢獻作為激勵標準。采用基于崗位的薪酬模式，主要依據崗位在企業內的相對價值為員工付酬。崗位的相對價值高，其工資也高，反之亦然。薪酬往往跟高層、中層和基層主管等職務掛鉤，員工工資的增長主要依靠職位的晉升。

（三）對員工培訓力度不夠

企業沒有建立完善的員工培訓制度和培訓計劃，使得員工培訓呈現出一片混亂的狀態。雖然企業對員工偶爾有培訓，但有價值的培訓微乎其微，或者是只有三分鐘熱血，一旦遇到什么其他事情，培訓就會終止，使員工的專業知識不能得到及時更新，這樣就不能適合市場經濟發展的需求。

五、大連立揚汽車銷售公司激勵機制改革措施

（一）調整薪酬機制

薪酬激勵作為現代人力資源管理的重要組成部分，對提高企業的競爭力有著不容忽視的作用。因而在職位價值報酬制中，大連立揚汽車銷售公司可以調查了解市場上同行業其它企業的薪資機制，結合企業內部薪資，制定出各崗位所應適當的合理報酬。按崗位價值確定報酬，使員工更重視自身能力的提升，而不是只看重職位的高低，以其所做出的價值和貢獻來換取相應的報酬。使員工能夠真正的了解自身價值的高低，并為了獲取更高的薪酬而尋求真正努力的目標，有利于個人、企業的長遠發展和企業價值最大化。

（二）按需激勵，實現激勵措施個性化

由于不同員工自身的特點不同，比如性別、年齡、在當前公司工作時間的長短不同等，其主導需要及對各種激勵措施的反應也不同。同時這些需要也是隨著年齡與發展階段的變遷，隨著所扮演角色的變化，隨著所處境遇及人際關系的演變而不斷變化的。因此立揚汽車銷售公司在處理員工激勵問題時應先對不同類型員工的需要進行分析，充分了解不同類型員工的具體需求，然后針對其需求采取相應的激勵措施，而非采取“一刀切”的模式。

（三）改進領導管理方式，采用人性化管理

在當今知識經濟時代，經濟的發展很大程度上取決于人的主觀能動性和創造精神的發揮程度，因而現代管理應該把人看作“全面的人”，充分考慮人的各種需要、發揮人的主觀能動性和創造精神，促進人的全面發展。基于此，立揚公司在對員工的管理上應該首先注重對員工的尊重，每個人都希望受人尊重，都有人格和尊嚴，希望被人肯定自己的價值，只有充分尊重每個員工，才能使他們意識到自己在企業中的重要性，最大程度地發揮自己的才能。

（四）創建良好工作氛圍，加強企業文化的建設

如果企業完全靠制度約束，那么即使再完美的制度總有失效的時候，這個時候就必須要靠企業文化來約束和激勵。當然，企業文化具有兩重性：良好的企業文對人具有正激勵作用；病態的企業文化對人具有負激勵作用。因而立揚公司應當發揮其正激勵作用，變對員工低層次的約束、控制為員工高度的自我控制、自我管理和自我激勵。

（五）合理運用保健因素

根據馬斯洛的需要層次理論，人的需要層次從生理需要到自我實現的需要，是一個由低到高的過程。當員工對較低的一種需求已經獲得了基本滿足的時候，需求本身對人的行為的推動作用就會逐漸降低甚至消失，這時更好的需求就會對人產生較大的吸引力。

篇13

汽車營銷是汽車技術服務與營銷專業學生就業的主要崗位群之一，而且汽車營銷是一項對實戰技能要求較高的工作。因此，要重視汽車營銷實務課程實訓條件的建設，可以根據自身的實際情況，建設模擬的汽車營銷實訓室，為課程的實訓教學提供良好的實訓條件保證。為使學生能夠盡快地從學生角色轉換到員工角色，明確自己的實訓任務，需要加強與汽車銷售企業之間的校企合作，深化校企合作的力度，擴大校企合作的寬度，充分利用企業資源彌補校內實訓條件的不足。

三、加強專業教師培養

目前，從事汽車營銷實務課程教學的教師多由于自身專業知識結構的不完善和實踐能力的缺乏，難以勝任實訓教學的工作。因此，要制定相應的制度和措施，通過自學、進修、下企業實踐鍛煉等方式，培養具有汽車知識和市場營銷知識，而且具有一定實戰經驗的復合型教師。

四、加強情景模擬和案例實訓教學

情景模擬是較容易在課堂開展的實訓活動。情景實訓教學特別適用于汽車營銷的策略、方法等具體教學內容。如在講授促銷策略的推銷技巧時，可以模擬汽車銷售店的形式，由學生模擬汽車銷售顧問和顧客，訓練在針對不同的銷售對象時如何分析其心理、如何解答疑問、如何處理問題的能力。情景模擬會激發學生解決問題的強烈欲望，并在這種欲望的鼓勵下，自覺地參與到情景教學中來，以特定的情景角色來體驗汽車營銷的工作過程。教師在實訓過程中對學生進行必要的指導，拓寬學生思路，幫助和啟發學生抓住關鍵，突破難點，并給予及時的點撥，避免學生在一些細枝末節的問題上糾纏過多。案例實訓教學也是較容易在課堂開展的實訓活動。直觀具體的案例可以把學生引入到具體問題中去分析解決問題。通過案例分析討論、辯論把傳統學習中以教師為主體的教學方式變為學生唱主角的教學方式，使學生從被動聽課、記筆記的消極型學習方式變為參與分析決策的主動型、研究型學習方式。要進行成功的案例實訓教學，首先要做好實訓案例的收集和討論工作，討論的素材應盡可能貼近實際，關注最新的汽車營銷信息，其次要能有效地把案例教學組織起來，充分調動學生參加討論的積極性、主動性。

五、編寫或采用實戰性教材

由于現在大部分的汽車營銷實務教材都是理論有余而實戰不足，實訓項目與社會脫節，因此要組織教師到企業進行深入調研，與企業專業人員聯合編寫實訓教材。這樣既能發揮專業教師理論性強的特點，又能發揮企業專業人員實戰經驗豐富的優勢，可以保證教材的實用性、針對性和可操作性。

六、引導學生走出課堂，開展豐富多彩的與課程密切相關的活動

通過校企合作單位的支持，舉辦規模較大的校園新車展示、學生汽車模特大賽、汽車文化節、汽車營銷技能大賽等活動，引導學生走出課堂，提高學生的學習興趣，鍛煉學生解決實際問題的能力。

七、開展崗位見習

崗位見習在企業完成，實訓內容與汽車銷售企業實際工作任務一致，而且讓學生對不同顧客進行營銷服務，這有助于提升學生的專業技能和綜合素質，更加符合用人單位的要求，也能進一步提高學生的就業質量。