引論：我們?yōu)槟砹?3篇商品營銷方案范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

××銷售生動(dòng)化。對賣場內(nèi)貨架、堆碼陳列、pop布置、環(huán)境氣氛等進(jìn)行生動(dòng)化布置，提示消費(fèi)者有關(guān)促銷活動(dòng)的信息。在銷售生動(dòng)化過程中必須注意突出主題，一目了然。一般在活動(dòng)的前3天到前1天就要將陳列做到位，此種溝通方式既加深春節(jié)的氣氛，又可以更貼近老百姓。

3.人員促銷。這是最直接的與消費(fèi)者溝通的方式。在賣場內(nèi)外設(shè)立活動(dòng)兌獎(jiǎng)點(diǎn)或直接銷售，并通過促銷人員與消費(fèi)者的直接交流，面對面地將促銷信息傳達(dá)給消費(fèi)者，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。

二、針對不同消費(fèi)心理階段采用不同溝通方式

上述每種溝通方式都有各自不同的特點(diǎn)，要依據(jù)不同的消費(fèi)心理階段來取舍不同的溝通方式，但這種聯(lián)系是要求靈活的應(yīng)該把握上應(yīng)注意以下特點(diǎn):

××屬于注意、興趣、聯(lián)想、欲望階段：主要采用媒體、市場沖擊等方式，將消費(fèi)者引導(dǎo)至終端。

××屬于欲望、比較、確信、決定階段：主要采用生動(dòng)化、人員推銷方式，促使消費(fèi)者快速形成購買決策。

春節(jié)期間，約有近5成的消費(fèi)人群,都是在尚未得到任何促銷信息的情況下僅僅為了購買其他商品或本身因?yàn)楸仨氋徺I該類產(chǎn)品而進(jìn)入賣場的，因此,生動(dòng)化及人員推銷至關(guān)重要。

××春節(jié)高利潤的商品應(yīng)該以堆頭的形式陳列，堆頭要就強(qiáng)大的沖擊力，要有氣勢，要注重堆頭的造型，可以用中國傳統(tǒng)的喜慶形象來設(shè)計(jì)。

三、認(rèn)真做好商場超市的陳列工作

陳列包括賣場內(nèi)所有的陳列點(diǎn)，如貨架、專柜、堆頭、特殊造型、凍柜等的陳列，這些陳列點(diǎn)的常規(guī)陳列標(biāo)準(zhǔn)，除上輕下重、先進(jìn)先出、各種品牌產(chǎn)品分比還要注意顏色的搭配此外，在春節(jié)促銷活動(dòng)中,陳列還要注意以下主要原則：

××一致性原則，指的是在促銷活動(dòng)期間所有的陳列點(diǎn)表達(dá)的都是本次促銷活動(dòng)信息，而不應(yīng)該含有其他非本次促銷信息或過時(shí)信息。

××重點(diǎn)突出原則，指的是重點(diǎn)表現(xiàn)本次促銷活動(dòng)的核心品牌、包裝。可采用集中陳列、加大陳列比例、專門設(shè)立特殊陳列位等等方式來體現(xiàn)。

各店在實(shí)際操作過程中，應(yīng)該要認(rèn)真堅(jiān)持是做好陳列的關(guān)鍵，因?yàn)樵俸玫年惲袠?biāo)準(zhǔn)和原則都是通過實(shí)際的陳列操作來體現(xiàn)的。春節(jié)經(jīng)常遇到的問題是：由于銷量太大，堆放在堆碼或貨架上的產(chǎn)品沒有多長時(shí)間就會(huì)被顧客拿光，來不及補(bǔ)貨或補(bǔ)充的貨物無法按陳列標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，隨意堆貨；人流量太大，擠壞或拿走了生動(dòng)化物品，來不及重新粘貼或懸掛等。針對這些問題，除了補(bǔ)充人員、適當(dāng)安排外，重點(diǎn)在于向促銷人員灌輸陳列重要性的思想，如若沒有充足的貨品在陳列點(diǎn)上，消費(fèi)者就會(huì)轉(zhuǎn)向購買競爭品牌產(chǎn)品，如價(jià)簽不明顯或價(jià)格提示錯(cuò)誤就會(huì)引起消費(fèi)者誤解等；此外，還要安排隨時(shí)檢查、隨時(shí)培訓(xùn)。

四、簡潔明快的pop

在賣場內(nèi)直接展現(xiàn)促銷信息的pop中，空白海報(bào)和各類價(jià)格標(biāo)簽是最有效的傳遞信息工具。

空白海報(bào)上促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，(但盡量不要過多打折，盡量以買贈(zèng)捆綁的形式來促銷)以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費(fèi)者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容；但要注意寫清楚限制條件，如買什么送什么、限量銷售、售完為止，以避免消費(fèi)者誤解。

價(jià)格標(biāo)簽要醒目、簡潔，在價(jià)格隨時(shí)變動(dòng)后要及時(shí)更換價(jià)簽，不能新老價(jià)簽同時(shí)使用，造成價(jià)格混亂；一個(gè)產(chǎn)品品種只標(biāo)示一種價(jià)格，依據(jù)不同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同的價(jià)格標(biāo)簽，如飲料類產(chǎn)品可以用瓶子形象價(jià)簽直接掛在飲料瓶上，洗滌類用品可以用洗發(fā)水形象價(jià)簽。通過價(jià)簽樣式的豐富變化，使消費(fèi)者更容易在無意識(shí)中察覺促銷信息，促成購買。

五：專業(yè)導(dǎo)購的口頭推薦

1、嚴(yán)格篩選促銷人員

促銷人員的性格各有不同，除了先天條件外，性格是決定取舍的重要指標(biāo)。有些促銷人員雖然各方面條件都很優(yōu)越，可就是無法開口向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，這種“啞巴”促銷是不起任何作用的。

其他應(yīng)關(guān)注的還有促銷人員對消費(fèi)者心理需求的悟性、是否有強(qiáng)烈的工作激情以及促銷人員的個(gè)人品行。一個(gè)悟性極差的促銷人員往往不能很好地把握消費(fèi)者心理，使促銷效果打折；只有一個(gè)有促銷激情的人才能不倦地向消費(fèi)者推薦、講解，而不會(huì)在遇到困難時(shí)中途逃脫；春節(jié)促銷中，一般會(huì)有大量的促銷贈(zèng)品和獎(jiǎng)品，除了活動(dòng)組織者的控制之外，促銷人員也必須自律。

二、規(guī)范促銷語言

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1、根據(jù)不同地區(qū)的人口數(shù)量和人均購買力將XX市場劃劃分為A.B.C三類來實(shí)行精細(xì)化管理和銷售人員跟進(jìn)服務(wù)，XX市場計(jì)劃拓展80—90家以上可控地，縣級分銷商，將有效覆蓋80％以上區(qū)域。

2、XX系列新產(chǎn)品將根據(jù)不同的區(qū)域市場劃分銷售任務(wù)，按照人均消費(fèi)0.5元計(jì)算，與全省各地、縣分銷商簽訂全年的銷售任務(wù)：例如XX總?cè)丝?256萬X0.3元=2776萬元/全年銷售任務(wù)，重點(diǎn)運(yùn)用車輛深度分銷模式。

實(shí)踐證明：車輛深度分銷模式是一種行之有效、快速、便捷適合中國市場的一種成功銷售模式。如立白、欖菊等企業(yè)。

三、市場運(yùn)作計(jì)劃

1、XX省前期（2009年3月——2009年5月份）采用立體扁平化的銷售運(yùn)作模式，通過新產(chǎn)品上市訂貨會(huì)（全省）＋鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷會(huì)（零售、批發(fā)店）為主導(dǎo)，會(huì)議采用系統(tǒng)化推廣為主，通過訂貨會(huì)將XX產(chǎn)品快速滲透到各零售網(wǎng)點(diǎn)。以優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)、創(chuàng)先的營銷模式，并利用XX廣告?zhèn)鞑サ男?yīng)和地面銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)助，快速啟動(dòng)各區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)的深度分銷工作，建立一批可控、有效的末端零售網(wǎng)點(diǎn)。

實(shí)踐證明：選擇性分銷的渠道模式是一條正確、切實(shí)可行的新型市場營銷推廣之路。

2、快速健全銷售網(wǎng)絡(luò)體系，重點(diǎn)選擇認(rèn)可XX產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)健全、資金雄厚、經(jīng)營先進(jìn)的分銷客戶，在扁平化銷售模式的基礎(chǔ)上開展深度分銷工作；

3、采用階梯型的分銷價(jià)格指導(dǎo)體系，確保地、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售、批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)客戶賺取合理的經(jīng)營利潤的同時(shí)，并堅(jiān)決維護(hù)好銷售價(jià)格體系的穩(wěn)定；

4、重點(diǎn)做好各區(qū)域分銷商的管理協(xié)調(diào)工作，根據(jù)不同區(qū)域市場的銷售量配備相關(guān)銷售人員來及時(shí)跟進(jìn)深入末端零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行深度分銷工作，指導(dǎo)分銷商如何賺錢，如何經(jīng)營管理和財(cái)務(wù)管理；

5、XX省中期（2009年6月——2009年9月份）洗發(fā)水暢銷季節(jié)采用多渠道分銷模式，力爭在6月份之前將省會(huì)重點(diǎn)KA賣場全部上架銷售，并選擇OTC藥店分銷渠道作為新型推廣之路，并逐步進(jìn)駐九州通連鎖大藥房、順康連鎖大藥房、千禧堂連鎖大藥房、張仲景連鎖大藥房等200余家，從側(cè)翼來提升XX產(chǎn)品的銷售量和市場影響力；

6、分銷模式：

A、傳統(tǒng)分銷渠道：省級經(jīng)銷商縣（地）級分銷商零批、零售網(wǎng)點(diǎn)扁平化分銷模式；

B、現(xiàn)代銷售渠道：KA賣場B、C類中小超市可控零售網(wǎng)點(diǎn)

篇3

1西安商品房居住小區(qū)幼兒園現(xiàn)狀調(diào)研

本次調(diào)查采取隨機(jī)抽樣調(diào)查的方法，從商品房住宅小區(qū)建設(shè)比較多的雁塔區(qū)、高新區(qū)、未央?yún)^(qū)、灞橋區(qū)等幾個(gè)區(qū)域中，隨機(jī)抽取一些幼兒園進(jìn)行調(diào)查研究。

1.1幼兒園建筑用地差異較大

不同開發(fā)商對各自小區(qū)的開發(fā)模式，經(jīng)營理念各不相同，當(dāng)然在配套幼兒園選址問題上也差異較大，基本上存在以下兩種情況：⑴有的開發(fā)商重視小區(qū)的配套教育設(shè)施，聯(lián)合知名教育品牌，力求將小區(qū)打造為“教育名盤”。這類小區(qū)幼兒園地理位置較好，公共用房齊全，功能完善，且用地面積，建筑面積均能輕松達(dá)到國家規(guī)范要求。⑵而有的開發(fā)商出于經(jīng)濟(jì)上的因素，將小區(qū)中的邊角地塊提供給幼兒園作為建筑用地。如此一來，幼兒園建筑設(shè)計(jì)非常受限，在諸多樓群的夾擊下，幼兒園的朝向、日照等往往無法滿足規(guī)范要求。另外，幼兒園建筑用地狹小，勢必壓縮兒童室外活動(dòng)場地，導(dǎo)致許多大型活動(dòng)器械無處安置，戲水池、沙坑、跑道等幼兒園常規(guī)游樂場地也不復(fù)存在。

1.2公共教學(xué)活動(dòng)空間布局零亂，空間大小不一

調(diào)研結(jié)果顯示，超過九成的商品房小區(qū)配套幼兒園，設(shè)置了多種多樣的公共特色專業(yè)教學(xué)活動(dòng)用房。具體到專業(yè)教學(xué)活動(dòng)空間的種類、布局及設(shè)計(jì)上，各小區(qū)配套幼兒園各不相同。大體上可分為以下兩種:①中小型規(guī)模的商品房小區(qū)配套幼兒園，用地面積不大，公共教學(xué)活動(dòng)用房多由舊有建筑的改擴(kuò)建且面積較小，不利兒童學(xué)習(xí)活動(dòng)。②大型的商品房小區(qū)幼兒園財(cái)力雄厚，聯(lián)合一些知名教育機(jī)構(gòu)，辦學(xué)條件良好，辦學(xué)優(yōu)勢名顯。這類幼兒園起點(diǎn)高，定位高，早在建筑設(shè)計(jì)初期，就設(shè)置了類型多樣，功能完善的公共專業(yè)特色教學(xué)活動(dòng)用房。而且這些專業(yè)的特色教室面積充足，布局合理。

1.3幼兒活動(dòng)單元模式固定且單一

筆者在實(shí)地調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，這些商品房小區(qū)幼兒園的兒童活動(dòng)單元模式單一,當(dāng)然，這也是我國大部分幼兒園的通病。幼兒園由數(shù)個(gè)兒童活動(dòng)單元構(gòu)成，而每個(gè)活動(dòng)單元又包含臥室、活動(dòng)室、衛(wèi)生間、廁所及貯藏室這些固定空間。這種傳統(tǒng)的兒童活動(dòng)單元局限較大，活動(dòng)室作為日常教學(xué)活動(dòng)空間且兼作餐廳,臥室單獨(dú)設(shè)置，供幼兒午間休息。如此一來，活動(dòng)室和臥室相對獨(dú)立，不能夠靈活布置。這樣單一活動(dòng)單元，把兒童固定在一個(gè)單調(diào)的環(huán)境中，不利于幼兒個(gè)性的培養(yǎng)。

1.4兒童交往活動(dòng)空間單調(diào)乏味

小區(qū)幼兒園中幼兒公共交往活動(dòng)游戲場地除了公共活動(dòng)教室外，主要有室內(nèi)的公共擴(kuò)大功能的交通空間(如擴(kuò)大走廊、過廳、門廳、陽臺(tái)、露臺(tái)等)以及戶外活動(dòng)場地。

大多數(shù)的小區(qū)幼兒園都會(huì)盡可能地利用擴(kuò)大的公共交通空間作為幼兒交往游戲的場所，在走廊、門廳、過廳中設(shè)置游戲器械或布置符合兒童尺度的小型游戲房間。而建筑面積、規(guī)模較小的小區(qū)幼兒園會(huì)更多地利用露臺(tái)、架空層作為兒童的次要游戲活動(dòng)場所。

1.5兒童室外游戲活動(dòng)場地呈現(xiàn)多樣性，但是布局缺乏精心設(shè)計(jì)

小區(qū)幼兒園兒童室外活動(dòng)場地設(shè)計(jì)存在以下兩種情況：①大型的商品房小區(qū)用地規(guī)模較大，能夠提供給兒童的戶外場地面積也是相對較大。在這充裕的場地中，可供幼兒園選擇的游戲器械非常多樣。②另外一些用地緊湊的幼兒園，除了常規(guī)的戶外空間外，還可以將屋頂、陽臺(tái)、露臺(tái)等場地二次規(guī)劃，合理使用，增加兒童人均活動(dòng)面積，形成層次豐富的戶外活動(dòng)場地。

從幼兒生理及心理成長的角度來講，兒童室外活動(dòng)必不可少。多樣的室外游戲活動(dòng)，不僅能夠激發(fā)幼兒的求知欲，提高幼兒的想象力,而且能夠培養(yǎng)幼兒的創(chuàng)造力，探險(xiǎn)精神以及合作意識(shí)。但是在進(jìn)行幼兒園設(shè)計(jì)時(shí),建筑師往往忽略了這一塊。大多數(shù)建筑師認(rèn)為，設(shè)計(jì)僅僅需要考慮戶外場地的位置及面積，至于游戲活動(dòng)的內(nèi)容以及對兒童成長帶來的影響,則是開發(fā)商考慮的范疇。正是這種思想行為，使得大多數(shù)商品房小區(qū)幼兒園的室外活動(dòng)場地缺乏精心設(shè)計(jì)，不盡人意。

2 影響商品房小區(qū)配套幼兒園建筑設(shè)計(jì)的因素

進(jìn)入90年代后期，我國的房地產(chǎn)進(jìn)入快速發(fā)展的時(shí)期，隨著商品小區(qū)的增多，其配套小區(qū)幼兒園的數(shù)量也隨之增加。面對著教育地產(chǎn)的興起、幼教模式的轉(zhuǎn)變、學(xué)前教育社區(qū)化的深入發(fā)展、新的家庭教育觀念的出現(xiàn)、新技術(shù)的運(yùn)用等等因素的相互影響，都給商品小區(qū)配套幼兒園建筑的設(shè)計(jì)帶來了演變的契機(jī)。

2.1 幼兒教育模式

進(jìn)入新世紀(jì)，我國的幼教理念發(fā)生了轉(zhuǎn)變，從傳統(tǒng)的“以教師為中心，傳授知識(shí)為主”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙杂變簽橹行模曰顒?dòng)為主”。幼兒教育模式也從根本上發(fā)生了轉(zhuǎn)變：傳統(tǒng)教育單向的、灌輸性的教育模式，轉(zhuǎn)變?yōu)閮和谟幸庾R(shí)、無意識(shí)和下意識(shí)的學(xué)習(xí)和生活中接受到豐富的教育信息，極大地提高了教育的效率。現(xiàn)代幼教觀念的發(fā)展正在給幼兒園建筑設(shè)計(jì)帶來了新的思考，由于幼兒這個(gè)群體的特殊性，他們對環(huán)境的敏感遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了成年人的感受，幼兒園建筑應(yīng)從尊重幼兒的行為、心理特點(diǎn)出發(fā)，為幼兒創(chuàng)造一個(gè)具有“自主意識(shí)”的多樣性復(fù)合空間，促進(jìn)幼兒的生理、心理健康成長。

2.2 幼兒教育社區(qū)化

不論是國外還是國內(nèi)的幼兒教育，都對社區(qū)學(xué)前教育的作用給予了充分的肯定。幼兒教育社區(qū)化強(qiáng)調(diào)：幼兒教育不應(yīng)僅僅局限于幼兒園，家庭與社區(qū)也應(yīng)積極參與其中。社區(qū)幼兒園與社區(qū)相互影響，它應(yīng)該向社區(qū)開放。要改變傳統(tǒng)托、幼園所的功能，使其成為一個(gè)全方位開放的教育系統(tǒng)，促進(jìn)教育的多樣化與社會(huì)化。

社區(qū)幼兒園可以在教學(xué)功能房間上設(shè)置多功能用房，如親子活動(dòng)間，兒童圖書室，多功能廳等。在假期及休息時(shí)間，對社區(qū)兒童開放，擴(kuò)大社區(qū)教育的教育對象，真正讓社區(qū)的基礎(chǔ)教育機(jī)構(gòu)――幼兒園，發(fā)揮其社會(huì)性的作用。

2.3 幼兒教育市場化

在政府對幼兒教育投入不足和社會(huì)對幼兒教育需求日益增長的背景下，幼兒教育市場化已經(jīng)成為當(dāng)前幼教改革發(fā)展的一種趨勢。

學(xué)前教育市場化有利有弊。一方面，有利于滿足不同層面需求，擴(kuò)大家長的教育選擇權(quán)，也能提高幼兒園的責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí)和競爭進(jìn)取意識(shí)。另一方面，把幼兒學(xué)前教育推向市場，也導(dǎo)致幼兒園出現(xiàn)了兩極分化的現(xiàn)象。

受到幼兒學(xué)前教育市場化的影響，商品小區(qū)配套幼兒園建筑的設(shè)計(jì)也受到了新的挑戰(zhàn)。為了迎合家長的教育品味和提高競爭力，出現(xiàn)了很多專業(yè)功能用房，例如，出現(xiàn)了琴房、電腦房、繪畫室等等。

2.4 其他影響因素

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【 key words 】 commodity wholesale market; Fire control safety; countermeasures

中圖分類號(hào)：P624.8文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

近年來，隨著國家經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展， 人們生活水平的日漸提高，現(xiàn)在的商品批發(fā)市場無論是在建筑布局、還是在經(jīng)營理念、經(jīng)營規(guī)模、管理模式等方面都發(fā)生了巨大變化，已由以往單一、小規(guī)模的商鋪群發(fā)展為功能復(fù)雜、形式多樣的商業(yè)綜合體。當(dāng)前，多數(shù)商品批發(fā)市場一般設(shè)置在商住樓的商業(yè)樓層或者是由老商場、老倉庫等改造而成、甚至還有相當(dāng)一部分是設(shè)在地下建筑內(nèi)，建筑防火設(shè)計(jì)不能達(dá)到現(xiàn)行的消防技術(shù)規(guī)范要求的還較多，給消防監(jiān)督管理帶來極大的不便。商品批發(fā)市場通常集商品銷售和貨物存放兩種功能于一體，經(jīng)營的商品大部分都是易燃、可燃物，數(shù)量多且集中，并且市場內(nèi)人員密集、流動(dòng)量大，一旦失火，很容易造成重大經(jīng)濟(jì)損失和人員傷亡。本文針對某地區(qū)商品批發(fā)市場的消防安全現(xiàn)狀進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查，提出了相應(yīng)的應(yīng)急對策。

一、某地區(qū)商品批發(fā)市場消防安全現(xiàn)狀

（一）根據(jù)實(shí)地調(diào)研，該地區(qū)商品批發(fā)市場在消防安全工作中存在以下問題：

1.店鋪密度過大、店鋪間通道狹窄。由于該地區(qū)商品批發(fā)市場地處市區(qū)中心，且地處坡地，經(jīng)營空間十分有限，加上市場內(nèi)多數(shù)商場是在老舊城區(qū)基礎(chǔ)上改造形成，在形成的初期就造成了店鋪密集，通道狹窄的情況。

2.可燃商品多、商品儲(chǔ)存管理不規(guī)范。該地區(qū)商品批發(fā)市場主要以經(jīng)營服裝、小商品與日用百貨為主。這些商品大多屬于可燃物品，具有較大的火災(zāi)危險(xiǎn)性，且商場內(nèi)火災(zāi)荷載大。

3.消防設(shè)施不足。該地區(qū)商品批發(fā)市場內(nèi)部分商場系老舊建筑改造而來，自動(dòng)消防設(shè)施設(shè)備不足，存在先天火災(zāi)隱患。

4.安全通道狹窄、占道經(jīng)營。由于歷史原因，各商場內(nèi)的通道相對較窄，加上經(jīng)營戶消防安全意識(shí)淡薄，只顧經(jīng)濟(jì)利益而忽視消防安全，不少經(jīng)營戶將攤位擴(kuò)充到了安全疏散通道中，占道經(jīng)營的現(xiàn)象還是屢有發(fā)生。

5.消防通道堵塞嚴(yán)重。由于貨物的進(jìn)出，以及人們進(jìn)行商品采購批發(fā)時(shí)，需要車輛協(xié)助，因此，市場內(nèi)的停車場經(jīng)常被各種交通工具，以及運(yùn)送貨色的車輛堵塞，使得人員和車輛的出入都非常困難，消防通道經(jīng)常出現(xiàn)堵塞現(xiàn)象。

6.防火安全管理存在薄弱環(huán)節(jié)。一是單位的消防安全主體責(zé)任落實(shí)不到位。各社會(huì)單位不能認(rèn)真履行消防安全職責(zé)，片面追求經(jīng)濟(jì)利益，淡化消防安全管理。二是教育培訓(xùn)不到位。主要是由于市場從業(yè)人員流動(dòng)性大，還不能做到百分百從業(yè)人員都參加消防安全培訓(xùn)。三是日常巡查、檢查不到位。許多單位管理人員對消防設(shè)施設(shè)備缺失、損壞以及消防通道堵塞等情況視而不見，或者即便是看到了，也習(xí)以為常，沒有引起足夠的重視。

（二）為了有針對性的制定消防安全對策，將該地區(qū)商品批發(fā)市場存在的消防安全問題進(jìn)行了歸類：

1.室外消防安全問題：主要存在占用消防撲救場地、消防車道和防火間距的現(xiàn)象。一是消防撲救場地、消防車道設(shè)置停車場。二是設(shè)置室外攤位。

2.室內(nèi)消防安全問題：一是部分建筑消防設(shè)施維護(hù)保養(yǎng)差。二是不同程度地存在室內(nèi)占道經(jīng)營現(xiàn)象。三是居民住宅改建為庫房。大量經(jīng)營戶擅自將私有住宅改為庫房，增加了建筑的火災(zāi)負(fù)荷，增大了火災(zāi)危險(xiǎn)性。

3.消防安全管理問題：一是單位的消防安全主體責(zé)任不落實(shí)。二是教育培訓(xùn)不到位，市場從業(yè)人員仍有少部分沒有經(jīng)過消防安全培訓(xùn)。三是日常巡查、檢查不到位。

二、商品批發(fā)市場消防安全應(yīng)急對策

(一) 規(guī)范內(nèi)部消防安全秩序、提升設(shè)施設(shè)備完好率。消防部門可以會(huì)同各辦場單位對市場內(nèi)疏散通道、安全出口劃定標(biāo)志標(biāo)線，加大對占道經(jīng)營、違章吸煙、使用明火等消防違法行為的處罰力度，糾正經(jīng)營戶占道經(jīng)營行為，形成整治消防違法行為的高壓態(tài)勢。在各辦場單位對建筑內(nèi)部消防設(shè)施進(jìn)行全面檢測的基礎(chǔ)上，消防部門要對該地區(qū)所有建筑的內(nèi)部消防設(shè)施進(jìn)行逐一測試。對存在火災(zāi)隱患的單位，要派專人上門服務(wù)，積極協(xié)助各辦場單位制定整改方案、落實(shí)責(zé)任和措施。切實(shí)對涉及疏散通道、自動(dòng)噴水滅火系統(tǒng)、火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)、消防栓系統(tǒng)等進(jìn)行更新改造，消除建筑消防設(shè)施火災(zāi)隱患，提高消防設(shè)施完好率。同時(shí)根據(jù)火災(zāi)荷載的不同分布，在重點(diǎn)區(qū)域加強(qiáng)配置滅火器，做到數(shù)量充足、維護(hù)良好、位置適當(dāng)、取用方便, 關(guān)鍵時(shí)刻可以提高初期火災(zāi)處置能力，使初起之火得到有效控制。

（二）完善滅火預(yù)案，提高火災(zāi)撲救及疏散應(yīng)急能力。各商場市場均應(yīng)結(jié)合內(nèi)部實(shí)際對內(nèi)部火災(zāi)撲救和應(yīng)急疏散預(yù)案進(jìn)行檢驗(yàn)和修訂，并適時(shí)開展演練。消防部門也應(yīng)深入現(xiàn)場，對市場的市政水源、交通狀況和各單位的基本情況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，對火災(zāi)撲救應(yīng)急處置預(yù)案進(jìn)行細(xì)致修訂，確保預(yù)案的針對性和可靠性。同時(shí)，會(huì)同市政部門對該區(qū)域的市政消防設(shè)施進(jìn)行實(shí)地勘察，制作區(qū)域市政消防設(shè)施平面布置圖，標(biāo)定新增市政消火栓位置。

(三) 強(qiáng)化主體責(zé)任，加強(qiáng)部門聯(lián)動(dòng)。消防部門應(yīng)緊緊圍繞“四個(gè)能力”建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，抓住消防安全管理標(biāo)準(zhǔn)化工作這條主線，組織各辦場單位的消防安全管理人、保衛(wèi)部門負(fù)責(zé)人定期召開消防安全標(biāo)準(zhǔn)化管理工作會(huì)，對照標(biāo)準(zhǔn)對單位的消防安全管理工作進(jìn)行全面梳理，明確各級消防安全職責(zé)，建立健全單位內(nèi)部消防組織、完善消防管理制度和消防檔案。辦場單位還應(yīng)當(dāng)與各攤戶簽訂《消防安全責(zé)任書》，建立起消防安全體系，構(gòu)建起責(zé)任連帶制，通過互相監(jiān)督、互相管理的方式，使攤戶能夠提高消防安全意識(shí)，發(fā)揮主人翁意識(shí)，做到自覺遵守消防安全制度，有意識(shí)地維護(hù)市場的消防安全。進(jìn)一步提高各辦場單位的自我管理、自我教育、自我完善能力。同時(shí)，消防部門應(yīng)會(huì)同市政部門、交警部門共同對市場的主要消防車道進(jìn)行劃線并設(shè)置交通標(biāo)志，做好建筑周邊違章占道的整治工作。

(四)加強(qiáng)消防安全知識(shí)培訓(xùn)，增強(qiáng)整體自救自防能力。由于市場從業(yè)人員多來自各個(gè)層面，個(gè)人素質(zhì)參差不齊，對消防安全的認(rèn)識(shí)更是相差較大，因此，管理部門應(yīng)當(dāng)結(jié)合實(shí)際情況，加大對市場人員的培訓(xùn)教育，將培訓(xùn)學(xué)習(xí)作為市場管理人員一大考核內(nèi)容，以此增強(qiáng)對消防安全的意識(shí)，全面提升各類人員的消防安全素養(yǎng)。同時(shí)還應(yīng)當(dāng)加大消防安全宣傳力度，通過以會(huì)代訓(xùn)、互幫互教、知識(shí)競賽等方式，加大對安全的宣傳力度，形成人人講消防、事事重消防的局面，在潛移默化中養(yǎng)成攤戶及管理人員地消防的重視。并且還應(yīng)當(dāng)加大消防演練，幫助攤戶掌握自我救護(hù)、自我逃生的相關(guān)能力，避免在發(fā)生消防事故時(shí)過多的人員傷亡。

篇5

生產(chǎn)商與中間商沖突的博弈模型分析

本文的假定渠道對象是在約束條件下，自身偏好為最大化的理性對象，且不參照假定渠道對象的主觀特點(diǎn)，闡述理性對象在與假定競爭對手競爭中，如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)自身利益最大化，此分析能充分體現(xiàn)出渠道成員間的各種表現(xiàn)。

（一）構(gòu)建庫諾特模型

假設(shè)1，商品A由指定中間商和生產(chǎn)商構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)間接影響渠道；假設(shè)2，雙方（生產(chǎn)商和中間商）以實(shí)現(xiàn)自身利益最大化為目標(biāo)進(jìn)行商業(yè)決策，在供需不明確條件下，雙方的最終目的是利益最大化；假設(shè)3，由于商品A的市場現(xiàn)狀是不完全競爭，因此商品A的市場供需不明確。即假定商品A的供需函數(shù)為線性函數(shù)Q=A-B*P，市場供求的不穩(wěn)定性有B的變化來充當(dāng)，假定B為隨機(jī)且連續(xù)的變量（0，∞），其函數(shù)分布假定為F。P為商品A的最終定價(jià)，且由兩組構(gòu)成：中間商的提價(jià)為r，生產(chǎn)商的原始價(jià)格為w，即p=w+r；假設(shè)4，商品A的生產(chǎn)與銷售成本都是不變的，因此可假設(shè)為0。依照四種假設(shè)條件，中間商與生產(chǎn)商的利益函數(shù)分別表示為：

（1）

（2）

（二）庫諾特博弈模型分析

1.渠道雙方都掌握詳細(xì)需求函數(shù)。此假設(shè)是最為理想的假設(shè)，雙方信息交換越全面，雙方對商品需求的預(yù)想就更接近真實(shí)的商品需求。當(dāng)雙方完成全面性信息交換時(shí)，雙方對商品需求的預(yù)想就等同于真實(shí)的商品需求。此時(shí)生產(chǎn)商則依據(jù)不一樣的B值來獲取W來實(shí)現(xiàn)自身利益最大化，根據(jù)生產(chǎn)商利益收益函數(shù)術(shù)式（1），其利益最大化的一階假設(shè)為：

基于以上假設(shè)得到反函數(shù)為：

（3）

同樣根據(jù)以上公式。中間商最大化利益的一階假設(shè)為：

其反函數(shù)為： （4）

此博弈模型就代表著當(dāng)兩個(gè)條件同時(shí)達(dá)成時(shí)，所求解的兩個(gè)反函數(shù)可得到納什均衡（Nashequilibrium）：

（5）

將（5）公式代入到中間商與生產(chǎn)商利益函數(shù)中即公式（1）與公式（2），求得公式（6）：

（6）

基于公式（6）可得到中間商與生產(chǎn)商最大利益平衡值（預(yù)期利益）公式（7）：

（7）

2.渠道雙方不清楚詳細(xì)需求函數(shù)。在實(shí)際渠道關(guān)系中，雙方在實(shí)際需求中通常是不了解對方需求的具體函數(shù)，只是單一的了解雙方需求函數(shù)的模糊分布，這是由于渠道雙方根本不交換商品需求引發(fā)的結(jié)果。因此要考慮需求的不穩(wěn)定性，雙方都應(yīng)遵循預(yù)期最大化利益來進(jìn)行商品的決策。首先，就生產(chǎn)商來說，預(yù)期利益為：

（8）

最大化利益的一階假設(shè)為：

基于以上公式可求得反應(yīng)函數(shù)為：

（9）

而對于中間商而言，預(yù)期利益為：

（10）

同樣根據(jù)以上公式，中間商最大化利益的一階假設(shè)為：

而中間商的反應(yīng)函數(shù)為：

（11）

此處定義β=E[b]=bdF，也就說明博弈模型代表著當(dāng)兩個(gè)條件同時(shí)達(dá)成時(shí)，所求解的兩個(gè)反函數(shù)可得到納什均衡 ：

（12）

將公式（12），代入到公式（8）、公式（10），可得到中間商與生產(chǎn)商最大化預(yù)期利益：

（13）

3.生產(chǎn)商掌握需求函數(shù)但中間商不掌握需求函數(shù)。在這種條件下，筆者假設(shè)只有生產(chǎn)商掌握商品的真實(shí)需求信息，也就是生產(chǎn)商掌握了需求函數(shù)中的b值，而作為中間商，它僅僅掌握函數(shù)中b的分布，雙方依舊共同決策，在這種條件下網(wǎng)絡(luò)渠道依然是存在的。在渠道成員關(guān)系中，渠道成員地位往往是不平等的，一方肯定依賴另一方，因此就導(dǎo)致受依賴方獲取了很大的優(yōu)勢，受依賴方使用渠道權(quán)力等方法可以獲取另一方的信息。因此，就這種條件下構(gòu)建的博弈模型即為貝葉斯納什均衡（Bayesian Nashequilibrium），此時(shí)的生產(chǎn)商會(huì)依據(jù)細(xì)化的b值去求得w，其最大化利益假設(shè)為：

（14）

可求得反應(yīng)函數(shù)為： （15）

由于中間商只了解生產(chǎn)商是掌握了需求函數(shù)中的b值來確定w，中間商就把w視作為b的函數(shù)，用來確定自身的最大化利益決策，也就是E[π2]=r[a-b（w（b）+r）]dF，其一階假設(shè)為：

（16）

將公式（15）代入到公式（16），可求得：

（17）

將公式（16）、（17）代入到上文公式，可求得中間商預(yù)期利益：

（18）

將公式（16）（17）代入到上文公式，可求得生產(chǎn)商利益：

（19）

對公式（19）取預(yù)期值，可求得生產(chǎn)商均衡利益值為：

（20）

（三）分析三種模型

在分析利益平均值之前，首先要了解dF和之間的關(guān)系，因?yàn)槭敲鞔_的凸函數(shù)，遵循Jensen不等式，可得出dF>，所以dF->0。由此使用雙方比較后的數(shù)值，可得出雙方共同決策條件下數(shù)值變化，如表1所示。

（四）博弈模型分析結(jié)果

根據(jù)表1可知，商品需求信息與利潤均值正相關(guān)，即信息越充分精確，利潤均值也就越大。所以雙方想獲取更多的利潤，就必須交換完整的產(chǎn)品需求信息。但是做出商品決策時(shí)還應(yīng)考慮渠道其他成員的博弈行為，因?yàn)楠?dú)享準(zhǔn)確的商品需求信息可以帶來自身利益的最大化，所以其他成員可能會(huì)阻礙準(zhǔn)確信息的獲取。如果確定需求產(chǎn)品可以給雙方帶來更多的利益平均值，那么雙方信息交流便會(huì)越頻繁，雙方所得到的需求信息也就越精準(zhǔn)，最終將會(huì)促使雙方利益平均值的共同增長。

構(gòu)建生產(chǎn)商與中間商Pareto協(xié)同方案

把雙方關(guān)系假設(shè)為合作關(guān)系，雙方在共同營銷中有一個(gè)Pareto協(xié)同方案，包括（ao，to，qo）的Pareto有效方案，也就是指不會(huì)存在額外的（a，t，q），該方案雙方的利益都比（ao，to，qo）要多；也可以理解為，如果（ao，to，qo）為Pareto的有效方案，那么方案中存在（a，t，q），就可以假定πm（a，t，q）≥πm（ao，to，qo），且πr（a，t，q）≥πr（ao，to，qo），那么（a，t，q）=（ao，to，qo）。這是由于πm和πr均是凸曲面，因此Pareto的有效協(xié)同方案由點(diǎn)組成，且雙方利潤面都相切，用公式表達(dá)如下：

（注：υ>0，πm和πr是πm和πr的梯度）

根據(jù)以上公式可以得出結(jié)論：Pareto有效協(xié)同方案可以理解為：，這里的，

基于上述結(jié)論，筆者認(rèn)為獨(dú)立的局限營銷投資水平和獨(dú)立的全面營銷投資水平都影響著Pareto有效協(xié)同方案，其中t∈[0，1]，并不是獨(dú)立存在的。這是由于雙方利益曲面的變量t，讓兩個(gè)垂直交叉的利益曲面勢必引發(fā)一個(gè)相切位置的移動(dòng)，并在立體空間（a，t，q）上產(chǎn)生一條垂直線條。而當(dāng)一個(gè)方案（ao，to，qo）被定義為Pareto有效協(xié)同方案時(shí)，以上結(jié)論就表明在雙方協(xié)同營銷方案中，當(dāng)雙方利益最大化時(shí)，一定是Pareto有效協(xié)同方案。當(dāng)雙方都接受Pareto協(xié)同方案，進(jìn)行合作時(shí)，如何確定t值，讓雙方在共同利益中劃分自身應(yīng)得的收益，筆者用模型進(jìn)行了進(jìn)一步的研究。

（一）分析Pareto協(xié)同方案

假定雙方都愿意把營銷投資水平轉(zhuǎn)移到Pareto協(xié)同方案中去，并且通過談判的方式來分配由協(xié)同所產(chǎn)生的利益時(shí)，雙方的功效函數(shù)就由Δπm、Δπr來決定，其滿足條件如下所示：

也就是說，當(dāng)雙方都愿意把營銷投資水平轉(zhuǎn)移到Pareto協(xié)同方案時(shí)，前面假定的三個(gè)條件就成立，因此可以遵循第四個(gè)條件，即max（Δπm（t）*，Δπr（t））來衡量變量t的值。讓∏=（Δπm（t）*，Δπr（t）），而由于max（Δπm（t）*，Δπr（t））的變量t是一元函數(shù)，為了得出最大值，讓其對t求到值變?yōu)?：

最后求得：

（二）Pareto協(xié)同方案分析結(jié)果

對于雙方來說，只有接受最優(yōu)化的Pareto協(xié)同方案，雙方才能達(dá)成合作，并且能容納對方，共享協(xié)同所產(chǎn)生的利益，因此從Pareto協(xié)同方案分析中，筆者可以得出，只有在雙方協(xié)商達(dá)成雙方滿意，并且能接受的程度后，網(wǎng)絡(luò)渠道的全部利益才可以發(fā)揮到極致，實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化。

合理化的相關(guān)建議

加強(qiáng)信息合作，讓參與網(wǎng)絡(luò)渠道的雙方，實(shí)現(xiàn)信息共享，對于市場上需求的商品信息，雙方可以共享有利于雙方的市場信息，實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化。加強(qiáng)決策合作，參與網(wǎng)絡(luò)渠道的雙方，讓商討后決策，更有組織的統(tǒng)一控管和規(guī)劃，來避免雙方由于決策分歧而引發(fā)的沖突。加強(qiáng)財(cái)務(wù)合作，參與網(wǎng)絡(luò)渠道的雙方，應(yīng)改變固有支付的格式化條款，從而促使合作透明化，來避免雙方因財(cái)務(wù)糾紛而引發(fā)不必要的沖突。加強(qiáng)運(yùn)作合作，讓參與網(wǎng)絡(luò)渠道的雙方，分享雙方的人力和物力，以此增進(jìn)雙方的溝通與了解，而對于中間商和生產(chǎn)商而言，可實(shí)行商品共享，這樣既可以減少流通的成本，又有利于促進(jìn)雙方的了解和溝通，最終促使雙方建立起長期的合作關(guān)系。

參考文獻(xiàn)：

1.鐘曉君，鐘曉雄.我國農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的制約因素和對策探討[J].廣東農(nóng)業(yè)科學(xué)，2009（3）

篇6

2.市場營銷的背景

市場營銷，不僅指商品的買賣或銷售，而且有“經(jīng)營”的含義，是銷售者通過一定的手段和方法，了解消費(fèi)者需要什么，思考構(gòu)建什么樣的產(chǎn)品，并把產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者的需求，創(chuàng)造企業(yè)經(jīng)濟(jì)價(jià)值，完成市場間的商品流通。市場營銷不是逼迫人們購買產(chǎn)品，而是影響受眾主動(dòng)了解產(chǎn)品，無形拉動(dòng)市場所需。

二、平面廣告和市場營銷的關(guān)系

平面廣告作為企業(yè)市場營銷信息傳播的一部分，體現(xiàn)的不是設(shè)計(jì)師的個(gè)人意志，而需要設(shè)計(jì)師根據(jù)企業(yè)營銷策略的方案規(guī)劃實(shí)施設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)師運(yùn)用通俗易懂的文字、圖形等符號(hào)元素，展示商品的相關(guān)信息。市場營銷是為了滿足消費(fèi)者的需求，而平面廣告設(shè)計(jì)是市場營銷的具象表現(xiàn)，通過平面廣告設(shè)計(jì)創(chuàng)意能讓消費(fèi)者了解并購買銷售對象。其一，平面廣告設(shè)計(jì)與市場營銷關(guān)系密切。平面廣告設(shè)計(jì)與市場營銷有非常密切的聯(lián)系，主要表現(xiàn)在市場營銷與平面廣告設(shè)計(jì)規(guī)劃的決議、平面廣告最終的效果評估、設(shè)計(jì)的費(fèi)用的影響等方面。平面廣告設(shè)計(jì)要以市場調(diào)查分析為前提，最大限度地考慮消費(fèi)者的需求和購買動(dòng)機(jī)等，然后擬定相關(guān)的設(shè)計(jì)計(jì)劃。市場營銷要考慮如何把商品質(zhì)量、銷售方案、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等內(nèi)容傳遞給消費(fèi)者，這就需要平面廣告?zhèn)鞑ッ浇闃淞⒘己玫钠髽I(yè)形象，讓受眾自主了解、感知。其二，平面廣告引導(dǎo)市場消費(fèi)。所有的設(shè)計(jì)都是為滿足人的需求而進(jìn)行的，在進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)前，設(shè)計(jì)者要充分考慮產(chǎn)品的消費(fèi)群體，了解該群體的生活習(xí)慣、審美標(biāo)準(zhǔn)等信息，把相關(guān)內(nèi)容在廣告設(shè)計(jì)中充分體現(xiàn)出來，使消費(fèi)群體主動(dòng)接受產(chǎn)品，最終達(dá)到營銷目的。

三、市場營銷策略對平面廣告設(shè)計(jì)的影響

如今，人們越來越關(guān)注產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)。一般消費(fèi)人群購買商品大部分是因?yàn)橐曈X刺激，發(fā)現(xiàn)自己感興趣的商品而購買，這就是人們常說的“視覺營銷”。市場營銷策略的擬定直接影響平面廣告設(shè)計(jì)的好壞，一個(gè)企業(yè)的銷售方案制訂直接關(guān)系到廣告設(shè)計(jì)的實(shí)施，這是因?yàn)樾畔⒃趥鞑ミ^程中由一種形式轉(zhuǎn)變成另一種形式。就像某一企業(yè)的市場營銷計(jì)劃只是抽象的文字元素，而平面廣告設(shè)計(jì)要完全依照這些信息，把企業(yè)的理念、價(jià)值觀、產(chǎn)品特點(diǎn)等信息轉(zhuǎn)換為可視的圖形、文字、色彩等信息符號(hào)，讓人們接受并產(chǎn)生好感。這就是在市場營銷影響下的視覺銷售。平面廣告設(shè)計(jì)是為了兜售商品，但僅僅為賣商品而介紹商品，往往給人感覺太逐利化，沒有情感可言。因此市場營銷方案提出，先進(jìn)行理性的規(guī)劃，在規(guī)劃中加入“情”的元素，再在平面廣告中將“情”圖文并茂地展現(xiàn)出來，讓消費(fèi)者在享受美的過程中接收廣告?zhèn)鬟f的信息。市場營銷策略對平面廣告設(shè)計(jì)的影響還表現(xiàn)在其具有引導(dǎo)視覺形象達(dá)到最優(yōu)化的視覺功效方面。人們看廣告不只是被好看的圖片和文字吸引，主要還被廣告?zhèn)鞑サ男畔⒁龑?dǎo)。設(shè)計(jì)者在平面廣告設(shè)計(jì)中具體應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：其一，要構(gòu)建一個(gè)獨(dú)特的品牌。在設(shè)計(jì)廣告之前，設(shè)計(jì)者要有目的地建立一個(gè)獨(dú)特的品牌產(chǎn)品，讓該產(chǎn)品具有獨(dú)特的視覺識(shí)別外觀。在廣告設(shè)計(jì)中注入產(chǎn)品鮮明的個(gè)性特色，會(huì)使消費(fèi)者對此產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，誘導(dǎo)消費(fèi)。其二，具體表現(xiàn)形式要喚起消費(fèi)者的聯(lián)想。在平面廣告設(shè)計(jì)中，其畫面構(gòu)思必須符合營銷方案，激發(fā)人們在看到畫面時(shí)的想象，從而使人們產(chǎn)生購買欲望，通過看到、想象這些畫面引發(fā)營銷。其三，構(gòu)建色彩。色彩的構(gòu)建在市場營銷過程中也是重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，它有助于消費(fèi)者識(shí)別同類化商品的形象。但銷售策略中色彩的構(gòu)建最終還是要在廣告視覺中體現(xiàn)，產(chǎn)生特別的視覺效果，向消費(fèi)者傳播相關(guān)的信息。

篇7

1.2科技理念

隨著日新月異的科技發(fā)展，房地產(chǎn)開發(fā)也迅速地現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化和規(guī)模化。表現(xiàn)為，建筑材料從傳統(tǒng)的磚瓦轉(zhuǎn)向混凝土、防水卷材、幕墻等各種新興材料；建筑技術(shù)取得了長足的進(jìn)步，現(xiàn)代化施工設(shè)備得到了廣泛應(yīng)用；建筑功能走向多元化，給人們提供了更加多樣便捷的服務(wù)。

1.3投資理念

投資不動(dòng)產(chǎn)愈來愈成為一種投資保值手段。特別是在我國，近年房地產(chǎn)投資更是成為投資熱點(diǎn)。當(dāng)然樓市也存在風(fēng)險(xiǎn)，投資需要謹(jǐn)慎，要時(shí)刻注意宏觀政策的調(diào)整，避免投資受損。江蘇徐州“楓林名門”項(xiàng)目，整體規(guī)劃緊扣流行的文化、生態(tài)理念，努力創(chuàng)造一個(gè)布局合理、環(huán)境優(yōu)雅、服務(wù)完善、生活方便、綠意盎然并具有現(xiàn)代化建設(shè)風(fēng)格的居住小區(qū)。24.5%超低建筑密度和高達(dá)31.6%的綠化率，小橋流水、花團(tuán)錦簇、綠樹成蔭，共同構(gòu)建集休閑、賞景、養(yǎng)生于一體的“類自然”的生態(tài)環(huán)境，為業(yè)主精心營造一個(gè)寧靜、舒適、時(shí)尚的國際化社區(qū)生活。

2房地產(chǎn)市場營銷注意問題

房地產(chǎn)商品的非標(biāo)準(zhǔn)化，加之不正當(dāng)利益的驅(qū)使，導(dǎo)致了營銷的非標(biāo)準(zhǔn)化。房地產(chǎn)開發(fā)陷入了一些誤區(qū)，以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)的房地產(chǎn)營銷被嚴(yán)重扭曲[3]。因此在房地產(chǎn)市場營銷時(shí)要注意以下幾個(gè)問題：

2.1房地產(chǎn)的商品屬性

房地產(chǎn)是一種商品，開發(fā)商建設(shè)商品房的目的就是為了出售并盈利。因此，要從商品的視角去看待房地產(chǎn)，作為一種商品，其價(jià)值的實(shí)現(xiàn)必然是在市場交換的過程中，而交換得以實(shí)現(xiàn)的最關(guān)鍵因素是商品的使用價(jià)值符合消費(fèi)者的需求。在做房地產(chǎn)策劃時(shí)要注意，營銷具有相對現(xiàn)實(shí)性，任何營銷策劃都必須建立在高質(zhì)量商品的基礎(chǔ)上。消費(fèi)者是圓心，開發(fā)是半徑，營銷是圓弧。按照消費(fèi)者意愿去開發(fā)，適當(dāng)引導(dǎo)市場適應(yīng)自己開發(fā)的商品，才是房地產(chǎn)營銷的基礎(chǔ)。

2.2房地產(chǎn)市場營銷的區(qū)域關(guān)系

作為一種特殊的商品，房地產(chǎn)有其特殊的市場群體，是不完全競爭市場，需要具備營銷的前提才有可能熱銷。制約熱銷的因素很多，諸如總量因素、區(qū)域因素、社會(huì)因素、區(qū)域因素、文化因素、需求因素和購買力因素等，需求量大、實(shí)際購買力不足也是目前房地產(chǎn)市場的最大癥結(jié)。在現(xiàn)實(shí)的房地產(chǎn)營銷中經(jīng)常可以看到各種各樣的“營銷短視”，比如：價(jià)格短視，為了求得短期財(cái)務(wù)利潤最大化，忽略了房地產(chǎn)長期的增值空間；節(jié)奏短視，整個(gè)樓盤同時(shí)上市，結(jié)果剩下“死角房”無人問津；效應(yīng)短視，片面運(yùn)用營銷策略，過度迷信技巧，項(xiàng)目有組織無計(jì)劃，前后矛盾。產(chǎn)生這些偏差的原因在于：開發(fā)商過度關(guān)注成交消費(fèi)區(qū)域，忽略了客戶培養(yǎng)區(qū)域，難以產(chǎn)生恒穩(wěn)的市場效應(yīng)。為了解決這些問題，要正確處理好營銷導(dǎo)入?yún)^(qū)域、發(fā)育區(qū)域和運(yùn)作區(qū)域的的關(guān)系。導(dǎo)入?yún)^(qū)域，包括廣告、包裝等對外宣傳手段，主要用來集聚人氣；有了早期較好的宣傳，可以吸引眾多的消費(fèi)者，如何培育潛在的購買市場及制定怎樣的銷售方案將是營銷方案的核心；再好的方案需要專業(yè)營銷人員認(rèn)真全面的執(zhí)行，這也直接影響到銷售業(yè)績。

2.3正確的認(rèn)識(shí)和看待房地產(chǎn)營銷策劃

營銷策劃要注重創(chuàng)意，但是策劃的靈感與創(chuàng)意一定要忠于主題，切忌天馬行空。在客戶最終選擇產(chǎn)品的因素中，性價(jià)比是競爭勝出的關(guān)鍵。沒有哪一個(gè)因素是絕對第一重要的，同樣也沒有哪一個(gè)因素是可以被忽視的。這就要求策劃的各個(gè)細(xì)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排，廣告、工程進(jìn)展、設(shè)計(jì)優(yōu)化、物業(yè)管理、價(jià)格變動(dòng)等，都要規(guī)范布局、互相協(xié)調(diào)、目的一致，保證營銷的整體性。適當(dāng)?shù)貫樽约喊b，本無可厚非，但夸大事實(shí)，推行策劃迷信，則會(huì)使房地產(chǎn)營銷策劃誤入歧途。事實(shí)上，目前不少策劃人所做的策劃方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于高水平營銷策劃的要求，他們推出的更多只是概念和賣點(diǎn)，對銷售的促進(jìn)只起相對作用；另一方面，賣點(diǎn)的收集和增加，讓樓盤的形象有所改變和提高，同時(shí)也使樓盤的成本不斷攀升。營銷策劃雖然在市場競爭中已日趨重要，但如果片面地利用策劃替代市場的潛力開拓，認(rèn)為“一策去百病”，將是一個(gè)很嚴(yán)重的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。房地產(chǎn)營銷策劃不是一本洋洋灑灑的策劃方案文本，而是結(jié)合所在樓盤，貫穿市場營銷意識(shí)，尋找總結(jié)出的一種如何把握樓盤市場推廣的行為方式。高水平的營銷策劃不僅可以減少房地產(chǎn)項(xiàng)目在配置資源時(shí)的交易成本，而且可以有效規(guī)避營銷風(fēng)險(xiǎn)，是一種周密而詳盡的房地產(chǎn)市場運(yùn)作謀略，是房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的恰當(dāng)運(yùn)用。“市場如戰(zhàn)場，策劃如指揮”，高層次的市場競爭已成為策劃智謀的較量，稍有松懈，就會(huì)從房地產(chǎn)市場的頂峰跌入谷底。我們既要反對盲目迷信策劃，又要避免走上“策劃無用”的片面思維。

2.4營銷策劃與銷售

營銷策劃與銷售緊密呼應(yīng)，營銷策劃的最后工作就是銷售策劃，銷售情況是驗(yàn)證前期所有策劃工作效果的標(biāo)準(zhǔn)。因此，應(yīng)該將銷售納入統(tǒng)一的總體策劃思路中。策劃的目的是為了促進(jìn)項(xiàng)目成交，優(yōu)化項(xiàng)目品牌。要想提高策劃對項(xiàng)目銷售的幫助程度，必須強(qiáng)調(diào)銷售對策劃的反饋，強(qiáng)調(diào)銷售對策劃思路的理解與配合。市場與信息的變化是永恒的，策劃與銷售二者互為表里，彼此修正，相輔相成，這才是真正高效且科學(xué)的營銷思維方式。

篇8

1.1 方案營銷的涵義

方案營銷是指：“通過調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具”。

簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價(jià)值為核心開展?fàn)I銷，以系統(tǒng)的解決方案來贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營銷過程中，通過消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對消費(fèi)者來說最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)方案營銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過程，而不僅僅停留在購買這個(gè)層次上。

1.2 方案營銷的優(yōu)勢

（1）方案營銷使顧客的讓渡價(jià)值最大化。它豐富了顧客的價(jià)值，花同樣多的錢，買更多有價(jià)值的東西，這無疑是消費(fèi)者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說服顧客相信他們事先設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個(gè)“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整計(jì)劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費(fèi)者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。

（2）方案營銷從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費(fèi)者的需求來入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點(diǎn)，搜集更多、更深的顧客信息來重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)和信息融合起來，作為個(gè)性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價(jià)值，進(jìn)一步培養(yǎng)了消費(fèi)者的“忠誠度”，這樣就對企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

（3）方案營銷能進(jìn)一步創(chuàng)造需求，擴(kuò)展了產(chǎn)品的附加值。方案營銷使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展消費(fèi)者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來豐厚的利潤，也會(huì)使企業(yè)朝著更強(qiáng)更大的方向發(fā)展。

隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進(jìn)程，以及向他們提供更多價(jià)值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價(jià)值，使每個(gè)顧客都能得到自己滿意的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。

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2 中國企業(yè)實(shí)施方案營銷的優(yōu)勢和制約因素

解決方案營銷在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國也逐步為中國企業(yè)所接受。那么“方案營銷”是否適應(yīng)中國企業(yè)的發(fā)展呢？實(shí)際上，中國企業(yè)實(shí)施方案營銷有其獨(dú)特的優(yōu)勢。

2.1 中國企業(yè)實(shí)施方案營銷的優(yōu)勢

（1）中國企業(yè)更了解中國人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說：“沒有文化涵養(yǎng)的營銷是沒有生命力的，它最終會(huì)在市場競爭中敗下陣來”。中國企業(yè)對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計(jì)出最適合中國消費(fèi)者的營銷方案，使消費(fèi)者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。　（2）中國企業(yè)擁有外國企業(yè)沒有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動(dòng)起全社會(huì)的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會(huì)資源，設(shè)計(jì)出最符合中國人標(biāo)準(zhǔn)的營銷方案。使消費(fèi)者使用商品時(shí)，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

（3）中國企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國企業(yè)在本地成長壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來的忠誠顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的營銷方案，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國本土企業(yè)就會(huì)在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優(yōu)勢。

2.2 方案營銷在中國實(shí)施的制約因素 

當(dāng)然，方案營銷在中國的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發(fā)展。

（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財(cái)、物資源，進(jìn)行社會(huì)分析，市場調(diào)研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個(gè)長期的過程。目前國內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實(shí)施起來卻有相當(dāng)大的難度。

（2）關(guān)于方案營銷的理論知識(shí)太少，這樣就使得方案營銷在實(shí)施過程中缺少“軟環(huán)境”。現(xiàn)在國內(nèi)出版市場很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會(huì)影響方案營銷的整體發(fā)展。

（3）專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業(yè)實(shí)施方案營銷最大的軟肋。

篇9

        現(xiàn)代營銷是指：“通過調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具”。

        簡單地說，現(xiàn)代營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價(jià)值為核心開展?fàn)I銷，以系統(tǒng)的解決方案來贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營銷過程中，通過消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對消費(fèi)者來說最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長久聯(lián)系和相互依賴。因此，現(xiàn)代營銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)現(xiàn)代營銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過程，而不僅僅停留在購買這個(gè)層次上。

        隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。

        2 制約營銷發(fā)展的因素分析 

        解決現(xiàn)代營銷在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國也逐步為中國企業(yè)所接受。那么“現(xiàn)代營銷”是否適應(yīng)中國企業(yè)的發(fā)展呢？實(shí)際上，中國企業(yè)實(shí)施現(xiàn)代營銷有其獨(dú)特的優(yōu)勢。

        2.1 現(xiàn)代營銷的特點(diǎn)

        2.1.1 中國企業(yè)更了解中國人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說：“沒有文化涵養(yǎng)的營銷是沒有生命力的，它最終會(huì)在市場競爭中敗下陣來”。中國企業(yè)對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計(jì)出最適合中國消費(fèi)者的營銷方案，使消費(fèi)者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。

        2.1.2 中國企業(yè)擁有外國企業(yè)沒有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動(dòng)起全社會(huì)的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會(huì)資源，設(shè)計(jì)出最符合中國人標(biāo)準(zhǔn)的營銷方案。使消費(fèi)者使用商品時(shí)，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

篇10

1.1方案營銷的涵義

方案營銷是指：“通過調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具”。

簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價(jià)值為核心開展?fàn)I銷，以系統(tǒng)的解決方案來贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營銷過程中，通過消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對消費(fèi)者來說最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)方案營銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過程，而不僅僅停留在購買這個(gè)層次上。

1.2方案營銷的優(yōu)勢

（1）方案營銷使顧客的讓渡價(jià)值最大化。它豐富了顧客的價(jià)值，花同樣多的錢，買更多有價(jià)值的東西，這無疑是消費(fèi)者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說服顧客相信他們事先設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個(gè)“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整計(jì)劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費(fèi)者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。

（2）方案營銷從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費(fèi)者的需求來入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點(diǎn)，搜集更多、更深的顧客信息來重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)和信息融合起來，作為個(gè)性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價(jià)值，進(jìn)一步培養(yǎng)了消費(fèi)者的“忠誠度”，這樣就對企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

（3）方案營銷能進(jìn)一步創(chuàng)造需求，擴(kuò)展了產(chǎn)品的附加值。方案營銷使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展消費(fèi)者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來豐厚的利潤，也會(huì)使企業(yè)朝著更強(qiáng)更大的方向發(fā)展。

隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進(jìn)程，以及向他們提供更多價(jià)值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價(jià)值，使每個(gè)顧客都能得到自己滿意的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。

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2中國企業(yè)實(shí)施方案營銷的優(yōu)勢和制約因素

解決方案營銷在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國也逐步為中國企業(yè)所接受。那么“方案營銷”是否適應(yīng)中國企業(yè)的發(fā)展呢？實(shí)際上，中國企業(yè)實(shí)施方案營銷有其獨(dú)特的優(yōu)勢。

2.1中國企業(yè)實(shí)施方案營銷的優(yōu)勢

（1）中國企業(yè)更了解中國人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說：“沒有文化涵養(yǎng)的營銷是沒有生命力的，它最終會(huì)在市場競爭中敗下陣來”。中國企業(yè)對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計(jì)出最適合中國消費(fèi)者的營銷方案，使消費(fèi)者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。（2）中國企業(yè)擁有外國企業(yè)沒有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動(dòng)起全社會(huì)的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會(huì)資源，設(shè)計(jì)出最符合中國人標(biāo)準(zhǔn)的營銷方案。使消費(fèi)者使用商品時(shí)，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

（3）中國企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國企業(yè)在本地成長壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來的忠誠顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的營銷方案，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國本土企業(yè)就會(huì)在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優(yōu)勢。

2.2方案營銷在中國實(shí)施的制約因素

當(dāng)然，方案營銷在中國的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發(fā)展。

（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財(cái)、物資源，進(jìn)行社會(huì)分析，市場調(diào)研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個(gè)長期的過程。目前國內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實(shí)施起來卻有相當(dāng)大的難度。

（2）關(guān)于方案營銷的理論知識(shí)太少，這樣就使得方案營銷在實(shí)施過程中缺少“軟環(huán)境”。現(xiàn)在國內(nèi)出版市場很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會(huì)影響方案營銷的整體發(fā)展。

（3）專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業(yè)實(shí)施方案營銷最大的軟肋。

3方案營銷在中國企業(yè)的實(shí)踐及努力的方向3.1方案營銷在中國企業(yè)的應(yīng)用

2006年，《電腦商報(bào)》舉辦了以“方案增值，協(xié)作共贏”為主題的全國中小企業(yè)方案營銷論壇，為客戶提供專業(yè)的解決方案和服務(wù)是這次會(huì)議的主題。這次論壇體現(xiàn)了方案營銷不僅僅是針對消費(fèi)者，還要針對渠道商、商的觀點(diǎn)，這無疑也是方案營銷的創(chuàng)新點(diǎn)。這個(gè)論壇在全國引起了強(qiáng)烈的反響，使方案營銷的地位進(jìn)一步鞏固。可見，中國的中小企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到方案營銷的重要性，并不斷進(jìn)行著創(chuàng)新和發(fā)展。

作為中國民族企業(yè)的驕傲——中國“海爾”率先實(shí)施了方案營銷，值得廣大企業(yè)學(xué)習(xí)和借簽。海爾筆記本在2005年就實(shí)施了方案營銷這一模式：海爾與中國聯(lián)通聯(lián)合推出超值套餐：凡購買海爾筆記本即可獲得價(jià)值2000元聯(lián)通CDMA網(wǎng)卡一張，另加2400元的一年不限流量的無線上網(wǎng)費(fèi)用。這種將不同行業(yè)的各種產(chǎn)品和服務(wù)整合在一起銷售的模式，使本來一款14000元的筆記本電腦，經(jīng)過“方案營銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價(jià)值2000元的網(wǎng)卡+2400元的上網(wǎng)費(fèi)用”。也就是說：“用戶在購買海爾筆記本同時(shí)，將得到海爾在企業(yè)信息化投入方面的個(gè)性化增值服務(wù)”，獲得了一個(gè)普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費(fèi)觀點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求提供個(gè)性化的解決方案。它針對消費(fèi)者目前對家居布置擔(dān)憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設(shè)計(jì)、成套購買、成套服務(wù)、成套升級”。24小時(shí)服務(wù)熱線會(huì)根據(jù)顧客的需要量身提供專業(yè)建議。同時(shí)，根據(jù)消費(fèi)金額的大小提供不同程度的優(yōu)惠，豐富了消費(fèi)者的整體價(jià)值。海爾的方案營銷不是死盯住價(jià)格，而是以創(chuàng)造“價(jià)值”為重。從消費(fèi)者整體利益出發(fā)，提供個(gè)性化的服務(wù)和整體解決方案，讓整個(gè)服務(wù)增值。

在這種解決方案的營銷中，“產(chǎn)品組合”代替了“產(chǎn)品”，“增值服務(wù)”代替了“服務(wù)”，“教導(dǎo)消費(fèi)”代替了“消費(fèi)”。它的基礎(chǔ)是建立在客戶不是需要某種產(chǎn)品，而是需要能滿足某一種需要的所有產(chǎn)品這一點(diǎn)共識(shí)上。

3.2中國企業(yè)實(shí)施方案營銷的方向

（1）培養(yǎng)一種創(chuàng)新的營銷文化。始終以能為消費(fèi)者提供個(gè)性化的營銷方案為目標(biāo)，建立科學(xué)、合理、有效的營銷觀念。通過創(chuàng)新營銷觀念的建設(shè)，培養(yǎng)與企業(yè)共同生存和發(fā)展的價(jià)值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)與市場的互動(dòng)關(guān)系，努力發(fā)現(xiàn)潛在的市場和創(chuàng)新市場，以注重企業(yè)、顧客和社會(huì)三方共同利益為中心，把與消費(fèi)者的溝通放在特別重要的位置，促使?fàn)I銷觀念不斷創(chuàng)新。（2）建立、健全營銷創(chuàng)新策略。以市場作為企業(yè)的目標(biāo)，向市場提供更有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，如制定目標(biāo)市場策略，使產(chǎn)品和服務(wù)突出地理區(qū)域特色、文化特色、技術(shù)特色。另外向消費(fèi)者提供超值服務(wù)，不僅僅關(guān)注提供有形的產(chǎn)品，更要關(guān)注延伸產(chǎn)品的創(chuàng)新。對消費(fèi)者進(jìn)行市場細(xì)分，建立科學(xué)化的營銷方案，根據(jù)地理、人口和市場的特點(diǎn)細(xì)分變量，充分調(diào)動(dòng)一切營銷資源，建立個(gè)性化的營銷策略。

（3）加強(qiáng)營銷渠道的創(chuàng)新。營銷渠道創(chuàng)新，才能真正的把方案營銷的益處最大限度的送到消費(fèi)者手中，更好的滿足顧客的需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。因此，要最大限度的利用現(xiàn)代化的營銷渠道，比如使用互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)可將商品直接展示在消費(fèi)者的面前，回答消費(fèi)者的提問，接受顧客定單。這種直接的互動(dòng)和超越時(shí)空的電子購物將成為方案營銷最重要的渠道。

（4）塑造一支優(yōu)秀的方案營銷團(tuán)隊(duì)。打造一支強(qiáng)有力的專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該從轉(zhuǎn)變觀念開始，應(yīng)努力培養(yǎng)方案營銷的高素質(zhì)人才，對營銷人員進(jìn)行全方位的知識(shí)和技能的培訓(xùn)，以便方案營銷能更好的實(shí)施。

參考文獻(xiàn)

［1］馮朝霞.新經(jīng)濟(jì)條件下市場營銷戰(zhàn)略探討［J］.河南高等商業(yè)專科學(xué)院學(xué)報(bào),2005，(13).

篇11

1.1方案營銷的涵義

方案營銷是指：“通過調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具”。

簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價(jià)值為核心開展?fàn)I銷，以系統(tǒng)的解決方案來贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營銷過程中，通過消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對消費(fèi)者來說最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)方案營銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過程，而不僅僅停留在購買這個(gè)層次上。

1.2方案營銷的優(yōu)勢

（1）方案營銷使顧客的讓渡價(jià)值最大化。它豐富了顧客的價(jià)值，花同樣多的錢，買更多有價(jià)值的東西，這無疑是消費(fèi)者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說服顧客相信他們事先設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個(gè)“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整計(jì)劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費(fèi)者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。

（2）方案營銷從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費(fèi)者的需求來入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點(diǎn)，搜集更多、更深的顧客信息來重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)和信息融合起來，作為個(gè)性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價(jià)值，進(jìn)一步培養(yǎng)了消費(fèi)者的“忠誠度”，這樣就對企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

（3）方案營銷能進(jìn)一步創(chuàng)造需求，擴(kuò)展了產(chǎn)品的附加值。方案營銷使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展消費(fèi)者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來豐厚的利潤，也會(huì)使企業(yè)朝著更強(qiáng)更大的方向發(fā)展。

隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進(jìn)程，以及向他們提供更多價(jià)值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價(jià)值，使每個(gè)顧客都能得到自己滿意的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。



2中國企業(yè)實(shí)施方案營銷的優(yōu)勢和制約因素

解決方案營銷在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國也逐步為中國企業(yè)所接受。那么“方案營銷”是否適應(yīng)中國企業(yè)的發(fā)展呢？實(shí)際上，中國企業(yè)實(shí)施方案營銷有其獨(dú)特的優(yōu)勢。

2.1中國企業(yè)實(shí)施方案營銷的優(yōu)勢

（1）中國企業(yè)更了解中國人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說：“沒有文化涵養(yǎng)的營銷是沒有生命力的，它最終會(huì)在市場競爭中敗下陣來”。中國企業(yè)對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計(jì)出最適合中國消費(fèi)者的營銷方案，使消費(fèi)者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。

（2）中國企業(yè)擁有外國企業(yè)沒有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動(dòng)起全社會(huì)的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會(huì)資源，設(shè)計(jì)出最符合中國人標(biāo)準(zhǔn)的營銷方案。使消費(fèi)者使用商品時(shí)，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

（3）中國企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國企業(yè)在本地成長壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來的忠誠顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的營銷方案，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國本土企業(yè)就會(huì)在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優(yōu)勢。

2.2方案營銷在中國實(shí)施的制約因素

當(dāng)然，方案營銷在中國的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發(fā)展。

（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財(cái)、物資源，進(jìn)行社會(huì)分析，市場調(diào)研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個(gè)長期的過程。目前國內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實(shí)施起來卻有相當(dāng)大的難度。

（2）關(guān)于方案營銷的理論知識(shí)太少，這樣就使得方案營銷在實(shí)施過程中缺少“軟環(huán)境”。現(xiàn)在國內(nèi)出版市場很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會(huì)影響方案營銷的整體發(fā)展。

（3）專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業(yè)實(shí)施方案營銷最大的軟肋。

3方案營銷在中國企業(yè)的實(shí)踐及努力的方向3.1方案營銷在中國企業(yè)的應(yīng)用

2006年，《電腦商報(bào)》舉辦了以“方案增值，協(xié)作共贏”為主題的全國中小企業(yè)方案營銷論壇，為客戶提供專業(yè)的解決方案和服務(wù)是這次會(huì)議的主題。這次論壇體現(xiàn)了方案營銷不僅僅是針對消費(fèi)者，還要針對渠道商、商的觀點(diǎn)，這無疑也是方案營銷的創(chuàng)新點(diǎn)。這個(gè)論壇在全國引起了強(qiáng)烈的反響，使方案營銷的地位進(jìn)一步鞏固。可見，中國的中小企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到方案營銷的重要性，并不斷進(jìn)行著創(chuàng)新和發(fā)展。

作為中國民族企業(yè)的驕傲——中國“海爾”率先實(shí)施了方案營銷，值得廣大企業(yè)學(xué)習(xí)和借簽。海爾筆記本在2005年就實(shí)施了方案營銷這一模式：海爾與中國聯(lián)通聯(lián)合推出超值套餐：凡購買海爾筆記本即可獲得價(jià)值2000元聯(lián)通CDMA網(wǎng)卡一張，另加2400元的一年不限流量的無線上網(wǎng)費(fèi)用。這種將不同行業(yè)的各種產(chǎn)品和服務(wù)整合在一起銷售的模式，使本來一款14000元的筆記本電腦，經(jīng)過“方案營銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價(jià)值2000元的網(wǎng)卡+2400元的上網(wǎng)費(fèi)用”。也就是說：“用戶在購買海爾筆記本同時(shí)，將得到海爾在企業(yè)信息化投入方面的個(gè)性化增值服務(wù)”，獲得了一個(gè)普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費(fèi)觀點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求提供個(gè)性化的解決方案。它針對消費(fèi)者目前對家居布置擔(dān)憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設(shè)計(jì)、成套購買、成套服務(wù)、成套升級”。24小時(shí)服務(wù)熱線會(huì)根據(jù)顧客的需要量身提供專業(yè)建議。同時(shí)，根據(jù)消費(fèi)金額的大小提供不同程度的優(yōu)惠，豐富了消費(fèi)者的整體價(jià)值。海爾的方案營銷不是死盯住價(jià)格，而是以創(chuàng)造“價(jià)值”為重。從消費(fèi)者整體利益出發(fā)，提供個(gè)性化的服務(wù)和整體解決方案，讓整個(gè)服務(wù)增值。

在這種解決方案的營銷中，“產(chǎn)品組合”代替了“產(chǎn)品”，“增值服務(wù)”代替了“服務(wù)”，“教導(dǎo)消費(fèi)”代替了“消費(fèi)”。它的基礎(chǔ)是建立在客戶不是需要某種產(chǎn)品，而是需要能滿足某一種需要的所有產(chǎn)品這一點(diǎn)共識(shí)上。

3.2中國企業(yè)實(shí)施方案營銷的方向

（1）培養(yǎng)一種創(chuàng)新的營銷文化。始終以能為消費(fèi)者提供個(gè)性化的營銷方案為目標(biāo)，建立科學(xué)、合理、有效的營銷觀念。通過創(chuàng)新營銷觀念的建設(shè)，培養(yǎng)與企業(yè)共同生存和發(fā)展的價(jià)值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)與市場的互動(dòng)關(guān)系，努力發(fā)現(xiàn)潛在的市場和創(chuàng)新市場，以注重企業(yè)、顧客和社會(huì)三方共同利益為中心，把與消費(fèi)者的溝通放在特別重要的位置，促使?fàn)I銷觀念不斷創(chuàng)新。

（2）建立、健全營銷創(chuàng)新策略。以市場作為企業(yè)的目標(biāo)，向市場提供更有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，如制定目標(biāo)市場策略，使產(chǎn)品和服務(wù)突出地理區(qū)域特色、文化特色、技術(shù)特色。另外向消費(fèi)者提供超值服務(wù)，不僅僅關(guān)注提供有形的產(chǎn)品，更要關(guān)注延伸產(chǎn)品的創(chuàng)新。對消費(fèi)者進(jìn)行市場細(xì)分，建立科學(xué)化的營銷方案，根據(jù)地理、人口和市場的特點(diǎn)細(xì)分變量，充分調(diào)動(dòng)一切營銷資源，建立個(gè)性化的營銷策略。

（3）加強(qiáng)營銷渠道的創(chuàng)新。營銷渠道創(chuàng)新，才能真正的把方案營銷的益處最大限度的送到消費(fèi)者手中，更好的滿足顧客的需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。因此，要最大限度的利用現(xiàn)代化的營銷渠道，比如使用互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)可將商品直接展示在消費(fèi)者的面前，回答消費(fèi)者的提問，接受顧客定單。這種直接的互動(dòng)和超越時(shí)空的電子購物將成為方案營銷最重要的渠道。

（4）塑造一支優(yōu)秀的方案營銷團(tuán)隊(duì)。打造一支強(qiáng)有力的專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該從轉(zhuǎn)變觀念開始，應(yīng)努力培養(yǎng)方案營銷的高素質(zhì)人才，對營銷人員進(jìn)行全方位的知識(shí)和技能的培訓(xùn)，以便方案營銷能更好的實(shí)施。

參考文獻(xiàn)

［1］馮朝霞.新經(jīng)濟(jì)條件下市場營銷戰(zhàn)略探討［J］.河南高等商業(yè)專科學(xué)院學(xué)報(bào),2005，(13).

［2］李文偉.淺談方案營銷［J］.新營銷,2005，(11).

篇12

2.0主題：

歡樂總動(dòng)員——****四周年慶典傾情上演

3.0促銷原則

制造驚喜給顧客以實(shí)惠，營造熱烈的購物氣氛。

4.0內(nèi)容

4.1活動(dòng)時(shí)間

2003/11/29～2003/12/07

4.2促銷形式

4.2.1促銷主體

選取220個(gè)品種（家電另外）DM特價(jià)商品，整個(gè)活動(dòng)期間每天大量推出足量供應(yīng)的特價(jià)、捆綁、贈(zèng)品裝商品，突出季節(jié)性商品、生鮮食品、糧油食品、常用日用品、季節(jié)性服飾、新產(chǎn)品等具有吸引力的商品，讓顧客得到廣泛的實(shí)惠；

4.2.2促銷熱點(diǎn)

每天精選出10種左右的超低價(jià)商品，要求確定合理的品種、供貨量和超低價(jià)，保證具有強(qiáng)大的吸引力和價(jià)格沖擊力，一方面限制個(gè)人購買數(shù)量，另一方面保證當(dāng)天足量供應(yīng)，避免在短時(shí)間內(nèi)哄搶一空；

散裝大米11月29日、12月5日兩天超低價(jià)銷售，1.02元/斤（其余時(shí)間1.05元/斤），使活動(dòng)掀起兩個(gè)。

4.2.3促銷陳列

設(shè)專門的促銷區(qū)域，對促銷品類進(jìn)行相對集中陳列，設(shè)計(jì)特色裝飾，突出賣點(diǎn)，以特價(jià)、贈(zèng)品、服務(wù)、視覺來拉動(dòng)消費(fèi)；

4.2.4廠方促銷

采購部與營銷部提前聯(lián)系規(guī)劃好供貨商自辦的促銷活動(dòng)，對于供貨商舉辦的特殊的、力度大的或較新穎的促銷活動(dòng)，給予積極配合和宣傳（包括廣場演出和DM宣傳）。

4.2.5專題促銷

心動(dòng)商品驚喜價(jià)——優(yōu)質(zhì)低價(jià)想不到的實(shí)惠，活動(dòng)期間，每天限量推出幾十種超特惠商品回報(bào)給您，真正驚爆驚喜，物超所值。

有行動(dòng)就有贈(zèng)送——活動(dòng)期間，每天購物超過80元的顧客，可憑當(dāng)日購物小票（單張，不累計(jì)）到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取貼心禮物一份（11月29日、30日送洗衣粉一袋，12月1日、2日送醬油一瓶，12月3日、4日送面巾紙一盒，12月5日、6日、7日送洗潔精一瓶）。

生日同慶，有禮相送——生日為12月5日的顧客，憑身份證可在12月5日到服務(wù)臺(tái)免費(fèi)領(lǐng)取蛋糕一個(gè)

觸“電”有禮——為慶祝四周年店慶，***店、***店、***店、**店聯(lián)合推出家電促銷，高品質(zhì)低價(jià)位，驚喜多重奏，好運(yùn)滾滾來。

DM幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)——11月29日—12月4日，每天購物一定金額者，持店慶活動(dòng)海報(bào)印制的抽獎(jiǎng)卡（每人限填一張，以身份證號(hào)碼為準(zhǔn)，復(fù)印無效），可到各店服務(wù)臺(tái)投卡參加店慶四周年幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)活動(dòng)，12月5日10時(shí)在**店門前廣場統(tǒng)一開獎(jiǎng)，產(chǎn)生一等獎(jiǎng)2名，各獎(jiǎng)29寸彩電一臺(tái)，二等獎(jiǎng)10名，各獎(jiǎng)微波爐一臺(tái)，三等獎(jiǎng)30名，各獎(jiǎng)床品一件，甜蜜獎(jiǎng)200名，各獎(jiǎng)禮品一份。

4.3分工

4.3.1采購部11月20號(hào)前確定促銷商品的品種、數(shù)量、力度，取得供貨商支持；贈(zèng)送及DM抽獎(jiǎng)活動(dòng)贈(zèng)品11月24日前確定，在活動(dòng)前一天聯(lián)系送貨至各店服務(wù)臺(tái)；

生日蛋糕**店300份、其它店各200份，共計(jì)900份由面包房提供（獨(dú)立包裝，提前一天送貨至門店服務(wù)臺(tái)），

4.3.2營銷管理部于11月22日前策劃出活動(dòng)整體方案，作好廣告宣傳準(zhǔn)備，DM拍攝、制作，條幅制作，廣告設(shè)計(jì)；

負(fù)責(zé)12月5日廣場抽獎(jiǎng)儀式布置，聯(lián)系演出樂隊(duì)；

4.3.3各店管理部在服務(wù)臺(tái)設(shè)置DM投卡箱，張貼介紹DM抽獎(jiǎng)活動(dòng)的大號(hào)海報(bào)（注明活動(dòng)規(guī)則、員工不得參加、本活動(dòng)由公證處公證等內(nèi)容），12月5日9：00前將抽獎(jiǎng)箱完整地送到服務(wù)臺(tái)，中獎(jiǎng)名單產(chǎn)生后立即通知分店。

4.3.4賣場部根據(jù)活動(dòng)方案和采購部具體活動(dòng)通知的要求做好商品陳列、POP懸掛、現(xiàn)場服務(wù)；

4.3.5管理部11月23日前上報(bào)營銷管理部各店店慶裝飾計(jì)劃，營銷管理部確定統(tǒng)一意見，分店執(zhí)行；

篇13

若預(yù)測滯銷，通常會(huì)選擇打折銷售或有獎(jiǎng)銷售等促銷方案，避免商品積壓且快速回籠資金；反之，暢銷會(huì)選擇漲價(jià)銷售或大量購進(jìn)等方案，避免其脫銷且獲得豐厚利潤。然而打折處理或有獎(jiǎng)銷售可能會(huì)減少利潤或虧本；多進(jìn)貨將投入更多資金，也會(huì)影響利潤；況且預(yù)測和實(shí)際銷售也會(huì)有出入，故決策前應(yīng)綜合考慮，全面分析并做出合理決策。

以下首先利用貝葉斯公式及條件數(shù)學(xué)期望計(jì)算平均利潤，給出一種根據(jù)銷售狀況做出的合理預(yù)測方案，在此基礎(chǔ)上，利用決策樹理論進(jìn)行決策尋求優(yōu)化的銷售方案。

2 商家風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測的方法

2．1預(yù)測模型建立

資料表明：某商場預(yù)測未來一時(shí)間段內(nèi)某商品以概率p暢銷。已知兩套銷售方案：

方案1若商品暢銷可獲利潤a1萬元，若商品滯銷可獲利b1萬元；

方案2若商品暢銷可獲利潤a2萬元，若商品滯銷可獲利b2萬元。

為了正確做出決策，經(jīng)一段時(shí)間試銷，預(yù)測暢銷的實(shí)際暢銷的概率為q1，實(shí)際滯銷的概率為1－q1；預(yù)測滯銷的實(shí)際暢銷的概率為q2，實(shí)際滯銷的概率為1－q2，據(jù)此分析由p值大小預(yù)策優(yōu)化銷售方案。不妨設(shè)：

A1={預(yù)測暢銷}，A2={預(yù)測滯銷}；

B1={實(shí)際暢銷}，B2={實(shí)際滯銷}；

Xi={采取第i個(gè)方案所得利潤}（i=1,2）。

根據(jù)題意知，P(A1)=p,P(A2)=1－p，P(B1A1)=q1，P(B2A1)=1－q1，P(B1A2)=q2，P(B2A2)=1－q2。由貝葉斯公式知：

P(A1B1)=P(A1)P(B1A1)P(A1)P(B1A1)+P(A2)P(B1A2)=11+(1/p－1)q2/q1

P(A2B1)=1－P(A1|B1)=(1/p－1)q2/q11+(1/p－1)q2/q1

類似地，

P(A1B2)=11+(1/p－1)(1－q2)/(1－q1)，P(A2B2)=(1/p－1)(1－q2)/(1－q1)1+(1/p－1)(1－q2)/(1－q1)

因此，實(shí)際暢銷商品采取第一、二方案的平均利潤分別為：

E(XiB1)=aiP(A1B1)+biP(A2B1)i=1,2（1）

實(shí)際滯銷商品采取第一、二方案的平均利潤分別為：

E(XiB2)=aiP(A1B2)+biP(A2B2)i=1,2(2）

式（1）中兩式相減，得實(shí)際暢銷商品采用一、二方案平均利潤之差為：

E(X1B1)－E(X2B1)=a1－a21+(1/p－1)q2/q1+(b1－b2)(1/p－1)q2/q11+(1/p－1)q2/q1（3）

式（2）中兩式相減，得實(shí)際暢銷商品采用一、二方案平均利潤之差為：

E(X1B2)－E(X2B2)=

a1－a21+(1/p－1)(1－q2)/(1－q1)+

(b1－b2)(1/p－1)(1－q2)/(1－q1)1+(1/p－1)(1－q2)/(1－q1)(4）

因此得到如下決策條件：

第一，如果b1>b2，則：

一是式（3）大于0，即實(shí)際暢銷商品采取第1方案的平均利潤大于第2方案當(dāng)且僅當(dāng)

1p>1－a1－a2b1－b2·q1q2；

二是式（4）大于0，即實(shí)際滯銷商品采取第1方案的平均利潤大于第2方案當(dāng)且僅當(dāng)1p>1－a1－a2b1－b2·1－q11－q2。

第二，如果b1<b2，則：一是式（3）大于0，即實(shí)際暢銷商品采取第1方案的平均利潤大于第2方案當(dāng)且僅當(dāng)

1p<1－a1－a2b1－b2·q1q2；

二是式（4）大于0，即實(shí)際滯銷商品采取第1方案的平均利潤大于第2方案當(dāng)且僅當(dāng)

1p<1－a1－a2b1－b2·1－q11－q2。

2．2預(yù)測模型應(yīng)用

案例某服裝商場根據(jù)以往資料，預(yù)測服裝在未來一段時(shí)間內(nèi)暢銷的概率為p，滯銷概率為1－p，兩種銷售方案如下：

方案1打折銷售。預(yù)計(jì)商品暢銷可獲利6萬元，而滯銷可獲利2萬元。

方案2重新包裝商品，外加廣告宣傳，原價(jià)銷售。預(yù)計(jì)商品暢銷可獲利10萬元，而滯銷將損失4萬元。［1］

為正確做出決策，經(jīng)試銷發(fā)現(xiàn)預(yù)測暢銷的商品實(shí)際暢銷率為0．6，實(shí)際滯銷率為0．4；預(yù)測滯銷的商品實(shí)際暢銷率為0．3，實(shí)際滯銷率為0．7。由此p值大小選取最佳銷售方案。

已知條件可知q1=0．6，q2=0．3，a1=6，b1=2，a2=10，b2=－4。由決策條件分析可得：

當(dāng)p<37≈0．43時(shí),式（3）、式（4）均大于0，說明不論是實(shí)際暢銷還是滯銷的商品，采取第1方案的平均利潤均大于第2方案。因此商家一旦預(yù)測到商品滯銷可能性大，即可采用第1方案打折銷售。以下用決策樹方法討論方案選取問題。

3 優(yōu)化的決策樹方案

利用風(fēng)險(xiǎn)型決策方法中的決策樹理論可將復(fù)雜的營銷策略，通過決策樹圖直觀、形象、方便地展示出來，可將各種備選方案、自然狀態(tài)及損益值簡明地繪制在一張圖表上，便于分析決策。

用決策樹做風(fēng)險(xiǎn)決策，首先要繪制好決策樹；其次用反推決策樹方式進(jìn)行分析，最后確定合理的最佳方案。本問題按照決策樹的制作原理，［2］繪制決策樹圖，如下圖所示。

利用反推決策樹方法，可計(jì)算上述實(shí)例q1=0．6，q2=0．3，a1=6，b1=2，a2=10，b2=－4,結(jié)果如下：

第一步：從生產(chǎn)方案的選擇考慮（第一階段決策）

計(jì)算各組即⑥⑦⑧⑨⑩的期望利潤值為：

E⑥=6p+2(1－p)=2+4pE⑦=10p－4(1－p)=14p－4

E⑧=6×11+1/p－1/2+2×1/p－1/21+1/p－1/2=5+1/p1+1/p－1/2

E⑨=10×11+1/p－1/2－4×1/p－1/21+1/p－1/2=26－1/p1+1/p－1/2

E⑩=6×11+71/p－1/4+2×71/p－1/41+71/p－1/4=5/2+7/2p1+71/p－1/4

E=10×11+71/p－1/4－4×71/p－1/41+71/p－1/4=17－7/p1+71/p－1/4

第二步：選擇期望利潤較大的方案，摒棄期望利潤小的方案，作為第一階段選定的方案。

一是只做先驗(yàn)分析。比較使E⑥>E⑦，可得p<0．6，此情形選擇方案1打折銷售，否則采取重新包裝。

二是先試銷后進(jìn)行分析。比較E⑧>E⑨，可得p<37≈0．43，選擇方案1打折銷售，否則采取重新包裝。

同理，E⑩>E，可得p<2129≈0．72，選擇方案1打折銷售，否則采取重新包裝。

綜合試銷兩種情形，只要p<37≈0．43，即預(yù)測商品滯銷，就可通過打折銷售，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)。

第三步：從試銷結(jié)果的選擇考慮（第二階段決策）

計(jì)算機(jī)會(huì)點(diǎn)④⑤的期望利潤值，得：

E④=0．6×5+1/p1+1/p－1/2=65+1/p10+51/p－1

E⑤=0．4×1/2×5+7/p1+71/p－1/4=45+7/p20+351/p－1

經(jīng)比較分析，只要0<p<1，E④>E⑤總成立，結(jié)合上述第二步的結(jié)論，就是說無論是實(shí)際暢銷或是滯銷，只要p<37≈0．43，即預(yù)測商品滯銷，就可通過打折銷售，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)。往往商家更傾向于采用變相打折,促銷送券手段，獲取最大商業(yè)利潤，減少因打折帶來的利潤損失。以下就打折銷售情形介紹商家如何應(yīng)對銷售風(fēng)險(xiǎn)。

4 商家應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)措施

商家應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)最快捷有效的方式為打折銷售，打折是商家常用的營銷策略之一，打折銷售的方式五花八門，但歸結(jié)起來，無非有直接打折和間接打折兩種。

4．1直接打折

“每天降價(jià)10%”策略，［4］如前兩天分別打九折及八折；第三、四兩天打七折；第五、六兩天打六折……第十五、十六兩天打一折。有計(jì)劃運(yùn)用打折銷售方法，加大宣傳力度，限制銷售量，以使?fàn)I銷獲得成功。人們總想買到價(jià)廉物美的商品，最好能買到打二折、一折的商品，但誰能保證都得到呢？于是前幾天顧客猶豫，觀望者多；中間幾天搶購，生意興隆；最后幾天買不到惋惜的狀況。本策略的預(yù)期結(jié)果：前兩天顧客不多，探聽虛實(shí)，看熱鬧的居多；接下來兩天人漸漸多起來，真正買者不很多；第五、六兩天打六折時(shí)，顧客出現(xiàn)搶購；接著日日爆滿，不到一折售貨期，商品早已銷售一空，從而達(dá)到商家的銷售預(yù)期。

4．2間接打折

間接打折，方式多多，屬贈(zèng)物贈(zèng)券，減免費(fèi)用較常見。文獻(xiàn)［2］分別給出了商場活動(dòng)為“滿N減A”及“滿N送A”打折計(jì)算公式。

第一，商場活動(dòng)“滿N減A”，若總共購買了標(biāo)價(jià)為X元的商品，那么買到商品的折扣為：

商品的折扣=X－X/N×AX(5）

若購買標(biāo)價(jià)為2000元的商品,按“買滿400減250”，實(shí)際這件商品的折扣為：

2000－2000/400×2502000=3．8折

第二，商場活動(dòng)為“滿N送A”，若商品原價(jià)為X，那么買到商品的折扣為：

商品的折扣=XX+X/N×A(6）

同樣購買標(biāo)價(jià)為2000元的商品，若按“買200送100”，實(shí)際這件商品的折扣為6．7折。

除此之外，贈(zèng)物贈(zèng)券活動(dòng)，諸如“滿N送A的贈(zèng)券”活動(dòng)，送券消費(fèi)還要加上附加條件，需按萬能簡便折扣計(jì)算式（7）來計(jì)算。

商品折扣=最終付款/物品價(jià)值（7）

如文獻(xiàn)［3］網(wǎng)購促銷送券活動(dòng)，加上其他的限制返券使用條件，打的折扣會(huì)更低。一次網(wǎng)購促銷送券銷書活動(dòng)中，消費(fèi)者花費(fèi)200元，送100元券（2張50元），被限滿150元可用50元禮券。限制后改進(jìn)的打折公式為：

商品的折扣=X+X/200×200X+X/200×300(8）

按公式計(jì)算，需至少花費(fèi)人民幣

200+200×［200/200］=400元才能購買200+300×［200/200］=500

即，500元的書本，折扣為8折，由直接返券的6．7折到限制返券的0．8折,明顯減少了打折的折扣。

5 商家營銷制勝法寶

促銷返券商品往往具有以下特點(diǎn)。

一是促銷商品返季、滯銷。二是上述計(jì)算折扣的假設(shè)前提是物有所值，而實(shí)際上，買的不如賣的精，往往商家在活動(dòng)之前，已上調(diào)了商品價(jià)格，因此實(shí)際購到活動(dòng)商品的折扣會(huì)更低。商家的目的就是最大可能減少因促銷而帶來的利潤損失，甚至包賺不賠。三是促銷返券會(huì)促使消費(fèi)者連環(huán)盲目購物，花費(fèi)更多的金錢，甚至買到非必需的商品。四是購物返券，而且還限制返券消費(fèi)的種類及消費(fèi)金額。

總之，打折是商家理想的營銷策略，促銷返券變相打折更具有隱蔽性及誘惑性，引導(dǎo)消費(fèi)者瘋狂連環(huán)購物。曾有專家呼吁，商家返券應(yīng)提前告知使用范圍，并保證消費(fèi)者在特定范圍內(nèi)用券進(jìn)行交易；若返券將受到某種限制，必須要提前明確告知；否則將是對消費(fèi)者知情權(quán)的損害。為此也提醒廣大消費(fèi)者明白消費(fèi)，以防陷阱。

參考文獻(xiàn)：

［1］張?zhí)戾P．條件數(shù)學(xué)期望在商業(yè)決策中的應(yīng)用［J］.山西統(tǒng)計(jì)，1998（7）：34．

［2］“買100送50的券”到底打的幾折?網(wǎng)上出現(xiàn)圣誕節(jié)血拼“折扣公式”［N］.重慶時(shí)報(bào)，2010-12-24（2）．

［3］耿諾，王芳菲．網(wǎng)購促銷送券成風(fēng)——返券被指暗藏消費(fèi)“后門”［N］.北京日報(bào)，2011-04-14（8）．