引論：我們為您整理了13篇商品營銷方案范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

××銷售生動化。對賣場內貨架、堆碼陳列、pop布置、環境氣氛等進行生動化布置，提示消費者有關促銷活動的信息。在銷售生動化過程中必須注意突出主題，一目了然。一般在活動的前3天到前1天就要將陳列做到位，此種溝通方式既加深春節的氣氛，又可以更貼近老百姓。

3.人員促銷。這是最直接的與消費者溝通的方式。在賣場內外設立活動兌獎點或直接銷售，并通過促銷人員與消費者的直接交流，面對面地將促銷信息傳達給消費者，促使消費者產生購買行為。

二、針對不同消費心理階段采用不同溝通方式

上述每種溝通方式都有各自不同的特點，要依據不同的消費心理階段來取舍不同的溝通方式，但這種聯系是要求靈活的應該把握上應注意以下特點:

××屬于注意、興趣、聯想、欲望階段：主要采用媒體、市場沖擊等方式，將消費者引導至終端。

××屬于欲望、比較、確信、決定階段：主要采用生動化、人員推銷方式，促使消費者快速形成購買決策。

春節期間，約有近5成的消費人群,都是在尚未得到任何促銷信息的情況下僅僅為了購買其他商品或本身因為必須購買該類產品而進入賣場的，因此,生動化及人員推銷至關重要。

××春節高利潤的商品應該以堆頭的形式陳列，堆頭要就強大的沖擊力，要有氣勢，要注重堆頭的造型，可以用中國傳統的喜慶形象來設計。

三、認真做好商場超市的陳列工作

陳列包括賣場內所有的陳列點，如貨架、專柜、堆頭、特殊造型、凍柜等的陳列，這些陳列點的常規陳列標準，除上輕下重、先進先出、各種品牌產品分比還要注意顏色的搭配此外，在春節促銷活動中,陳列還要注意以下主要原則：

××一致性原則，指的是在促銷活動期間所有的陳列點表達的都是本次促銷活動信息，而不應該含有其他非本次促銷信息或過時信息。

××重點突出原則，指的是重點表現本次促銷活動的核心品牌、包裝?？刹捎眉嘘惲?、加大陳列比例、專門設立特殊陳列位等等方式來體現。

各店在實際操作過程中，應該要認真堅持是做好陳列的關鍵，因為再好的陳列標準和原則都是通過實際的陳列操作來體現的。春節經常遇到的問題是：由于銷量太大，堆放在堆碼或貨架上的產品沒有多長時間就會被顧客拿光，來不及補貨或補充的貨物無法按陳列標準執行，隨意堆貨；人流量太大，擠壞或拿走了生動化物品，來不及重新粘貼或懸掛等。針對這些問題，除了補充人員、適當安排外，重點在于向促銷人員灌輸陳列重要性的思想，如若沒有充足的貨品在陳列點上，消費者就會轉向購買競爭品牌產品，如價簽不明顯或價格提示錯誤就會引起消費者誤解等；此外，還要安排隨時檢查、隨時培訓。

四、簡潔明快的pop

在賣場內直接展現促銷信息的pop中，空白海報和各類價格標簽是最有效的傳遞信息工具。

空白海報上促銷價與原價同時標出，(但盡量不要過多打折，盡量以買贈捆綁的形式來促銷)以示區別；盡可能減少文字，使消費者在3秒鐘之內能看完全文，清楚知道促銷內容；但要注意寫清楚限制條件，如買什么送什么、限量銷售、售完為止，以避免消費者誤解。

價格標簽要醒目、簡潔，在價格隨時變動后要及時更換價簽，不能新老價簽同時使用，造成價格混亂；一個產品品種只標示一種價格，依據不同的產品設計不同的價格標簽，如飲料類產品可以用瓶子形象價簽直接掛在飲料瓶上，洗滌類用品可以用洗發水形象價簽。通過價簽樣式的豐富變化，使消費者更容易在無意識中察覺促銷信息，促成購買。

五：專業導購的口頭推薦

1、嚴格篩選促銷人員

促銷人員的性格各有不同，除了先天條件外，性格是決定取舍的重要指標。有些促銷人員雖然各方面條件都很優越，可就是無法開口向消費者介紹產品，這種“啞巴”促銷是不起任何作用的。

其他應關注的還有促銷人員對消費者心理需求的悟性、是否有強烈的工作激情以及促銷人員的個人品行。一個悟性極差的促銷人員往往不能很好地把握消費者心理，使促銷效果打折；只有一個有促銷激情的人才能不倦地向消費者推薦、講解，而不會在遇到困難時中途逃脫；春節促銷中，一般會有大量的促銷贈品和獎品，除了活動組織者的控制之外，促銷人員也必須自律。

二、規范促銷語言

篇2

1、根據不同地區的人口數量和人均購買力將XX市場劃劃分為A.B.C三類來實行精細化管理和銷售人員跟進服務，XX市場計劃拓展80—90家以上可控地，縣級分銷商，將有效覆蓋80％以上區域。

2、XX系列新產品將根據不同的區域市場劃分銷售任務，按照人均消費0.5元計算，與全省各地、縣分銷商簽訂全年的銷售任務：例如XX總人口9256萬X0.3元=2776萬元/全年銷售任務，重點運用車輛深度分銷模式。

實踐證明：車輛深度分銷模式是一種行之有效、快速、便捷適合中國市場的一種成功銷售模式。如立白、欖菊等企業。

三、市場運作計劃

1、XX省前期（2009年3月——2009年5月份）采用立體扁平化的銷售運作模式，通過新產品上市訂貨會（全?。l鎮分銷會（零售、批發店）為主導，會議采用系統化推廣為主，通過訂貨會將XX產品快速滲透到各零售網點。以優質的品質、創先的營銷模式，并利用XX廣告傳播的效應和地面銷售團隊的協助，快速啟動各區域鄉鎮的深度分銷工作，建立一批可控、有效的末端零售網點。

實踐證明：選擇性分銷的渠道模式是一條正確、切實可行的新型市場營銷推廣之路。

2、快速健全銷售網絡體系，重點選擇認可XX產品、網絡健全、資金雄厚、經營先進的分銷客戶，在扁平化銷售模式的基礎上開展深度分銷工作；

3、采用階梯型的分銷價格指導體系，確保地、縣、鄉鎮零售、批發網點客戶賺取合理的經營利潤的同時，并堅決維護好銷售價格體系的穩定；

4、重點做好各區域分銷商的管理協調工作，根據不同區域市場的銷售量配備相關銷售人員來及時跟進深入末端零售網點進行深度分銷工作，指導分銷商如何賺錢，如何經營管理和財務管理；

5、XX省中期（2009年6月——2009年9月份）洗發水暢銷季節采用多渠道分銷模式，力爭在6月份之前將省會重點KA賣場全部上架銷售，并選擇OTC藥店分銷渠道作為新型推廣之路，并逐步進駐九州通連鎖大藥房、順康連鎖大藥房、千禧堂連鎖大藥房、張仲景連鎖大藥房等200余家，從側翼來提升XX產品的銷售量和市場影響力；

6、分銷模式：

A、傳統分銷渠道：省級經銷商縣（地）級分銷商零批、零售網點扁平化分銷模式；

B、現代銷售渠道：KA賣場B、C類中小超市可控零售網點

篇3

1西安商品房居住小區幼兒園現狀調研

本次調查采取隨機抽樣調查的方法，從商品房住宅小區建設比較多的雁塔區、高新區、未央區、灞橋區等幾個區域中，隨機抽取一些幼兒園進行調查研究。

1.1幼兒園建筑用地差異較大

不同開發商對各自小區的開發模式，經營理念各不相同，當然在配套幼兒園選址問題上也差異較大，基本上存在以下兩種情況：⑴有的開發商重視小區的配套教育設施，聯合知名教育品牌，力求將小區打造為“教育名盤”。這類小區幼兒園地理位置較好，公共用房齊全，功能完善，且用地面積，建筑面積均能輕松達到國家規范要求。⑵而有的開發商出于經濟上的因素，將小區中的邊角地塊提供給幼兒園作為建筑用地。如此一來，幼兒園建筑設計非常受限，在諸多樓群的夾擊下，幼兒園的朝向、日照等往往無法滿足規范要求。另外，幼兒園建筑用地狹小，勢必壓縮兒童室外活動場地，導致許多大型活動器械無處安置，戲水池、沙坑、跑道等幼兒園常規游樂場地也不復存在。

1.2公共教學活動空間布局零亂，空間大小不一

調研結果顯示，超過九成的商品房小區配套幼兒園，設置了多種多樣的公共特色專業教學活動用房。具體到專業教學活動空間的種類、布局及設計上，各小區配套幼兒園各不相同。大體上可分為以下兩種:①中小型規模的商品房小區配套幼兒園，用地面積不大，公共教學活動用房多由舊有建筑的改擴建且面積較小，不利兒童學習活動。②大型的商品房小區幼兒園財力雄厚，聯合一些知名教育機構，辦學條件良好，辦學優勢名顯。這類幼兒園起點高，定位高，早在建筑設計初期，就設置了類型多樣，功能完善的公共專業特色教學活動用房。而且這些專業的特色教室面積充足，布局合理。

1.3幼兒活動單元模式固定且單一

筆者在實地調研中發現，這些商品房小區幼兒園的兒童活動單元模式單一,當然，這也是我國大部分幼兒園的通病。幼兒園由數個兒童活動單元構成，而每個活動單元又包含臥室、活動室、衛生間、廁所及貯藏室這些固定空間。這種傳統的兒童活動單元局限較大，活動室作為日常教學活動空間且兼作餐廳,臥室單獨設置，供幼兒午間休息。如此一來，活動室和臥室相對獨立，不能夠靈活布置。這樣單一活動單元，把兒童固定在一個單調的環境中，不利于幼兒個性的培養。

1.4兒童交往活動空間單調乏味

小區幼兒園中幼兒公共交往活動游戲場地除了公共活動教室外，主要有室內的公共擴大功能的交通空間(如擴大走廊、過廳、門廳、陽臺、露臺等)以及戶外活動場地。

大多數的小區幼兒園都會盡可能地利用擴大的公共交通空間作為幼兒交往游戲的場所，在走廊、門廳、過廳中設置游戲器械或布置符合兒童尺度的小型游戲房間。而建筑面積、規模較小的小區幼兒園會更多地利用露臺、架空層作為兒童的次要游戲活動場所。

1.5兒童室外游戲活動場地呈現多樣性，但是布局缺乏精心設計

小區幼兒園兒童室外活動場地設計存在以下兩種情況：①大型的商品房小區用地規模較大，能夠提供給兒童的戶外場地面積也是相對較大。在這充裕的場地中，可供幼兒園選擇的游戲器械非常多樣。②另外一些用地緊湊的幼兒園，除了常規的戶外空間外，還可以將屋頂、陽臺、露臺等場地二次規劃，合理使用，增加兒童人均活動面積，形成層次豐富的戶外活動場地。

從幼兒生理及心理成長的角度來講，兒童室外活動必不可少。多樣的室外游戲活動，不僅能夠激發幼兒的求知欲，提高幼兒的想象力,而且能夠培養幼兒的創造力，探險精神以及合作意識。但是在進行幼兒園設計時,建筑師往往忽略了這一塊。大多數建筑師認為，設計僅僅需要考慮戶外場地的位置及面積，至于游戲活動的內容以及對兒童成長帶來的影響,則是開發商考慮的范疇。正是這種思想行為，使得大多數商品房小區幼兒園的室外活動場地缺乏精心設計，不盡人意。

2 影響商品房小區配套幼兒園建筑設計的因素

進入90年代后期，我國的房地產進入快速發展的時期，隨著商品小區的增多，其配套小區幼兒園的數量也隨之增加。面對著教育地產的興起、幼教模式的轉變、學前教育社區化的深入發展、新的家庭教育觀念的出現、新技術的運用等等因素的相互影響，都給商品小區配套幼兒園建筑的設計帶來了演變的契機。

2.1 幼兒教育模式

進入新世紀，我國的幼教理念發生了轉變，從傳統的“以教師為中心，傳授知識為主”，轉變為“以幼兒為中心，以活動為主”。幼兒教育模式也從根本上發生了轉變：傳統教育單向的、灌輸性的教育模式，轉變為兒童在有意識、無意識和下意識的學習和生活中接受到豐富的教育信息，極大地提高了教育的效率?，F代幼教觀念的發展正在給幼兒園建筑設計帶來了新的思考，由于幼兒這個群體的特殊性，他們對環境的敏感遠遠超出了成年人的感受，幼兒園建筑應從尊重幼兒的行為、心理特點出發，為幼兒創造一個具有“自主意識”的多樣性復合空間，促進幼兒的生理、心理健康成長。

2.2 幼兒教育社區化

不論是國外還是國內的幼兒教育，都對社區學前教育的作用給予了充分的肯定。幼兒教育社區化強調：幼兒教育不應僅僅局限于幼兒園，家庭與社區也應積極參與其中。社區幼兒園與社區相互影響，它應該向社區開放。要改變傳統托、幼園所的功能，使其成為一個全方位開放的教育系統，促進教育的多樣化與社會化。

社區幼兒園可以在教學功能房間上設置多功能用房，如親子活動間，兒童圖書室，多功能廳等。在假期及休息時間，對社區兒童開放，擴大社區教育的教育對象，真正讓社區的基礎教育機構――幼兒園，發揮其社會性的作用。

2.3 幼兒教育市場化

在政府對幼兒教育投入不足和社會對幼兒教育需求日益增長的背景下，幼兒教育市場化已經成為當前幼教改革發展的一種趨勢。

學前教育市場化有利有弊。一方面，有利于滿足不同層面需求，擴大家長的教育選擇權，也能提高幼兒園的責任意識、服務意識和競爭進取意識。另一方面，把幼兒學前教育推向市場，也導致幼兒園出現了兩極分化的現象。

受到幼兒學前教育市場化的影響，商品小區配套幼兒園建筑的設計也受到了新的挑戰。為了迎合家長的教育品味和提高競爭力，出現了很多專業功能用房，例如，出現了琴房、電腦房、繪畫室等等。

2.4 其他影響因素

篇4

【 key words 】 commodity wholesale market; Fire control safety; countermeasures

中圖分類號：P624.8文獻標識碼：A 文章編號：

近年來，隨著國家經濟的迅速發展， 人們生活水平的日漸提高，現在的商品批發市場無論是在建筑布局、還是在經營理念、經營規模、管理模式等方面都發生了巨大變化，已由以往單一、小規模的商鋪群發展為功能復雜、形式多樣的商業綜合體。當前，多數商品批發市場一般設置在商住樓的商業樓層或者是由老商場、老倉庫等改造而成、甚至還有相當一部分是設在地下建筑內，建筑防火設計不能達到現行的消防技術規范要求的還較多，給消防監督管理帶來極大的不便。商品批發市場通常集商品銷售和貨物存放兩種功能于一體，經營的商品大部分都是易燃、可燃物，數量多且集中，并且市場內人員密集、流動量大，一旦失火，很容易造成重大經濟損失和人員傷亡。本文針對某地區商品批發市場的消防安全現狀進行了詳細的調查，提出了相應的應急對策。

一、某地區商品批發市場消防安全現狀

（一）根據實地調研，該地區商品批發市場在消防安全工作中存在以下問題：

1.店鋪密度過大、店鋪間通道狹窄。由于該地區商品批發市場地處市區中心，且地處坡地，經營空間十分有限，加上市場內多數商場是在老舊城區基礎上改造形成，在形成的初期就造成了店鋪密集，通道狹窄的情況。

2.可燃商品多、商品儲存管理不規范。該地區商品批發市場主要以經營服裝、小商品與日用百貨為主。這些商品大多屬于可燃物品，具有較大的火災危險性，且商場內火災荷載大。

3.消防設施不足。該地區商品批發市場內部分商場系老舊建筑改造而來，自動消防設施設備不足，存在先天火災隱患。

4.安全通道狹窄、占道經營。由于歷史原因，各商場內的通道相對較窄，加上經營戶消防安全意識淡薄，只顧經濟利益而忽視消防安全，不少經營戶將攤位擴充到了安全疏散通道中，占道經營的現象還是屢有發生。

5.消防通道堵塞嚴重。由于貨物的進出，以及人們進行商品采購批發時，需要車輛協助，因此，市場內的停車場經常被各種交通工具，以及運送貨色的車輛堵塞，使得人員和車輛的出入都非常困難，消防通道經常出現堵塞現象。

6.防火安全管理存在薄弱環節。一是單位的消防安全主體責任落實不到位。各社會單位不能認真履行消防安全職責，片面追求經濟利益，淡化消防安全管理。二是教育培訓不到位。主要是由于市場從業人員流動性大，還不能做到百分百從業人員都參加消防安全培訓。三是日常巡查、檢查不到位。許多單位管理人員對消防設施設備缺失、損壞以及消防通道堵塞等情況視而不見，或者即便是看到了，也習以為常，沒有引起足夠的重視。

（二）為了有針對性的制定消防安全對策，將該地區商品批發市場存在的消防安全問題進行了歸類：

1.室外消防安全問題：主要存在占用消防撲救場地、消防車道和防火間距的現象。一是消防撲救場地、消防車道設置停車場。二是設置室外攤位。

2.室內消防安全問題：一是部分建筑消防設施維護保養差。二是不同程度地存在室內占道經營現象。三是居民住宅改建為庫房。大量經營戶擅自將私有住宅改為庫房，增加了建筑的火災負荷，增大了火災危險性。

3.消防安全管理問題：一是單位的消防安全主體責任不落實。二是教育培訓不到位，市場從業人員仍有少部分沒有經過消防安全培訓。三是日常巡查、檢查不到位。

二、商品批發市場消防安全應急對策

(一) 規范內部消防安全秩序、提升設施設備完好率。消防部門可以會同各辦場單位對市場內疏散通道、安全出口劃定標志標線，加大對占道經營、違章吸煙、使用明火等消防違法行為的處罰力度，糾正經營戶占道經營行為，形成整治消防違法行為的高壓態勢。在各辦場單位對建筑內部消防設施進行全面檢測的基礎上，消防部門要對該地區所有建筑的內部消防設施進行逐一測試。對存在火災隱患的單位，要派專人上門服務，積極協助各辦場單位制定整改方案、落實責任和措施。切實對涉及疏散通道、自動噴水滅火系統、火災自動報警系統、消防栓系統等進行更新改造，消除建筑消防設施火災隱患，提高消防設施完好率。同時根據火災荷載的不同分布，在重點區域加強配置滅火器，做到數量充足、維護良好、位置適當、取用方便, 關鍵時刻可以提高初期火災處置能力，使初起之火得到有效控制。

（二）完善滅火預案，提高火災撲救及疏散應急能力。各商場市場均應結合內部實際對內部火災撲救和應急疏散預案進行檢驗和修訂，并適時開展演練。消防部門也應深入現場，對市場的市政水源、交通狀況和各單位的基本情況進行詳細調查，對火災撲救應急處置預案進行細致修訂，確保預案的針對性和可靠性。同時，會同市政部門對該區域的市政消防設施進行實地勘察，制作區域市政消防設施平面布置圖，標定新增市政消火栓位置。

(三) 強化主體責任，加強部門聯動。消防部門應緊緊圍繞“四個能力”建設標準，抓住消防安全管理標準化工作這條主線，組織各辦場單位的消防安全管理人、保衛部門負責人定期召開消防安全標準化管理工作會，對照標準對單位的消防安全管理工作進行全面梳理，明確各級消防安全職責，建立健全單位內部消防組織、完善消防管理制度和消防檔案。辦場單位還應當與各攤戶簽訂《消防安全責任書》，建立起消防安全體系，構建起責任連帶制，通過互相監督、互相管理的方式，使攤戶能夠提高消防安全意識，發揮主人翁意識，做到自覺遵守消防安全制度，有意識地維護市場的消防安全。進一步提高各辦場單位的自我管理、自我教育、自我完善能力。同時，消防部門應會同市政部門、交警部門共同對市場的主要消防車道進行劃線并設置交通標志，做好建筑周邊違章占道的整治工作。

(四)加強消防安全知識培訓，增強整體自救自防能力。由于市場從業人員多來自各個層面，個人素質參差不齊，對消防安全的認識更是相差較大，因此，管理部門應當結合實際情況，加大對市場人員的培訓教育，將培訓學習作為市場管理人員一大考核內容，以此增強對消防安全的意識，全面提升各類人員的消防安全素養。同時還應當加大消防安全宣傳力度，通過以會代訓、互幫互教、知識競賽等方式，加大對安全的宣傳力度，形成人人講消防、事事重消防的局面，在潛移默化中養成攤戶及管理人員地消防的重視。并且還應當加大消防演練，幫助攤戶掌握自我救護、自我逃生的相關能力，避免在發生消防事故時過多的人員傷亡。

篇5

生產商與中間商沖突的博弈模型分析

本文的假定渠道對象是在約束條件下，自身偏好為最大化的理性對象，且不參照假定渠道對象的主觀特點，闡述理性對象在與假定競爭對手競爭中，如何規避風險實現自身利益最大化，此分析能充分體現出渠道成員間的各種表現。

（一）構建庫諾特模型

假設1，商品A由指定中間商和生產商構成網絡間接影響渠道；假設2，雙方（生產商和中間商）以實現自身利益最大化為目標進行商業決策，在供需不明確條件下，雙方的最終目的是利益最大化；假設3，由于商品A的市場現狀是不完全競爭，因此商品A的市場供需不明確。即假定商品A的供需函數為線性函數Q=A-B*P，市場供求的不穩定性有B的變化來充當，假定B為隨機且連續的變量（0，∞），其函數分布假定為F。P為商品A的最終定價，且由兩組構成：中間商的提價為r，生產商的原始價格為w，即p=w+r；假設4，商品A的生產與銷售成本都是不變的，因此可假設為0。依照四種假設條件，中間商與生產商的利益函數分別表示為：

（1）

（2）

（二）庫諾特博弈模型分析

1.渠道雙方都掌握詳細需求函數。此假設是最為理想的假設，雙方信息交換越全面，雙方對商品需求的預想就更接近真實的商品需求。當雙方完成全面性信息交換時，雙方對商品需求的預想就等同于真實的商品需求。此時生產商則依據不一樣的B值來獲取W來實現自身利益最大化，根據生產商利益收益函數術式（1），其利益最大化的一階假設為：

基于以上假設得到反函數為：

（3）

同樣根據以上公式。中間商最大化利益的一階假設為：

其反函數為： （4）

此博弈模型就代表著當兩個條件同時達成時，所求解的兩個反函數可得到納什均衡（Nashequilibrium）：

（5）

將（5）公式代入到中間商與生產商利益函數中即公式（1）與公式（2），求得公式（6）：

（6）

基于公式（6）可得到中間商與生產商最大利益平衡值（預期利益）公式（7）：

（7）

2.渠道雙方不清楚詳細需求函數。在實際渠道關系中，雙方在實際需求中通常是不了解對方需求的具體函數，只是單一的了解雙方需求函數的模糊分布，這是由于渠道雙方根本不交換商品需求引發的結果。因此要考慮需求的不穩定性，雙方都應遵循預期最大化利益來進行商品的決策。首先，就生產商來說，預期利益為：

（8）

最大化利益的一階假設為：

基于以上公式可求得反應函數為：

（9）

而對于中間商而言，預期利益為：

（10）

同樣根據以上公式，中間商最大化利益的一階假設為：

而中間商的反應函數為：

（11）

此處定義β=E[b]=bdF，也就說明博弈模型代表著當兩個條件同時達成時，所求解的兩個反函數可得到納什均衡 ：

（12）

將公式（12），代入到公式（8）、公式（10），可得到中間商與生產商最大化預期利益：

（13）

3.生產商掌握需求函數但中間商不掌握需求函數。在這種條件下，筆者假設只有生產商掌握商品的真實需求信息，也就是生產商掌握了需求函數中的b值，而作為中間商，它僅僅掌握函數中b的分布，雙方依舊共同決策，在這種條件下網絡渠道依然是存在的。在渠道成員關系中，渠道成員地位往往是不平等的，一方肯定依賴另一方，因此就導致受依賴方獲取了很大的優勢，受依賴方使用渠道權力等方法可以獲取另一方的信息。因此，就這種條件下構建的博弈模型即為貝葉斯納什均衡（Bayesian Nashequilibrium），此時的生產商會依據細化的b值去求得w，其最大化利益假設為：

（14）

可求得反應函數為： （15）

由于中間商只了解生產商是掌握了需求函數中的b值來確定w，中間商就把w視作為b的函數，用來確定自身的最大化利益決策，也就是E[π2]=r[a-b（w（b）+r）]dF，其一階假設為：

（16）

將公式（15）代入到公式（16），可求得：

（17）

將公式（16）、（17）代入到上文公式，可求得中間商預期利益：

（18）

將公式（16）（17）代入到上文公式，可求得生產商利益：

（19）

對公式（19）取預期值，可求得生產商均衡利益值為：

（20）

（三）分析三種模型

在分析利益平均值之前，首先要了解dF和之間的關系，因為是明確的凸函數，遵循Jensen不等式，可得出dF>，所以dF->0。由此使用雙方比較后的數值，可得出雙方共同決策條件下數值變化，如表1所示。

（四）博弈模型分析結果

根據表1可知，商品需求信息與利潤均值正相關，即信息越充分精確，利潤均值也就越大。所以雙方想獲取更多的利潤，就必須交換完整的產品需求信息。但是做出商品決策時還應考慮渠道其他成員的博弈行為，因為獨享準確的商品需求信息可以帶來自身利益的最大化，所以其他成員可能會阻礙準確信息的獲取。如果確定需求產品可以給雙方帶來更多的利益平均值，那么雙方信息交流便會越頻繁，雙方所得到的需求信息也就越精準，最終將會促使雙方利益平均值的共同增長。

構建生產商與中間商Pareto協同方案

把雙方關系假設為合作關系，雙方在共同營銷中有一個Pareto協同方案，包括（ao，to，qo）的Pareto有效方案，也就是指不會存在額外的（a，t，q），該方案雙方的利益都比（ao，to，qo）要多；也可以理解為，如果（ao，to，qo）為Pareto的有效方案，那么方案中存在（a，t，q），就可以假定πm（a，t，q）≥πm（ao，to，qo），且πr（a，t，q）≥πr（ao，to，qo），那么（a，t，q）=（ao，to，qo）。這是由于πm和πr均是凸曲面，因此Pareto的有效協同方案由點組成，且雙方利潤面都相切，用公式表達如下：

（注：υ>0，πm和πr是πm和πr的梯度）

根據以上公式可以得出結論：Pareto有效協同方案可以理解為：，這里的，

基于上述結論，筆者認為獨立的局限營銷投資水平和獨立的全面營銷投資水平都影響著Pareto有效協同方案，其中t∈[0，1]，并不是獨立存在的。這是由于雙方利益曲面的變量t，讓兩個垂直交叉的利益曲面勢必引發一個相切位置的移動，并在立體空間（a，t，q）上產生一條垂直線條。而當一個方案（ao，to，qo）被定義為Pareto有效協同方案時，以上結論就表明在雙方協同營銷方案中，當雙方利益最大化時，一定是Pareto有效協同方案。當雙方都接受Pareto協同方案，進行合作時，如何確定t值，讓雙方在共同利益中劃分自身應得的收益，筆者用模型進行了進一步的研究。

（一）分析Pareto協同方案

假定雙方都愿意把營銷投資水平轉移到Pareto協同方案中去，并且通過談判的方式來分配由協同所產生的利益時，雙方的功效函數就由Δπm、Δπr來決定，其滿足條件如下所示：

也就是說，當雙方都愿意把營銷投資水平轉移到Pareto協同方案時，前面假定的三個條件就成立，因此可以遵循第四個條件，即max（Δπm（t）*，Δπr（t））來衡量變量t的值。讓∏=（Δπm（t）*，Δπr（t）），而由于max（Δπm（t）*，Δπr（t））的變量t是一元函數，為了得出最大值，讓其對t求到值變為0：

最后求得：

（二）Pareto協同方案分析結果

對于雙方來說，只有接受最優化的Pareto協同方案，雙方才能達成合作，并且能容納對方，共享協同所產生的利益，因此從Pareto協同方案分析中，筆者可以得出，只有在雙方協商達成雙方滿意，并且能接受的程度后，網絡渠道的全部利益才可以發揮到極致，實現雙方利益的最大化。

合理化的相關建議

加強信息合作，讓參與網絡渠道的雙方，實現信息共享，對于市場上需求的商品信息，雙方可以共享有利于雙方的市場信息，實現雙方利益最大化。加強決策合作，參與網絡渠道的雙方，讓商討后決策，更有組織的統一控管和規劃，來避免雙方由于決策分歧而引發的沖突。加強財務合作，參與網絡渠道的雙方，應改變固有支付的格式化條款，從而促使合作透明化，來避免雙方因財務糾紛而引發不必要的沖突。加強運作合作，讓參與網絡渠道的雙方，分享雙方的人力和物力，以此增進雙方的溝通與了解，而對于中間商和生產商而言，可實行商品共享，這樣既可以減少流通的成本，又有利于促進雙方的了解和溝通，最終促使雙方建立起長期的合作關系。

參考文獻：

1.鐘曉君，鐘曉雄.我國農產品網絡營銷發展的制約因素和對策探討[J].廣東農業科學，2009（3）

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2.市場營銷的背景

市場營銷，不僅指商品的買賣或銷售，而且有“經營”的含義，是銷售者通過一定的手段和方法，了解消費者需要什么，思考構建什么樣的產品，并把產品推銷給消費者，滿足消費者的需求，創造企業經濟價值，完成市場間的商品流通。市場營銷不是逼迫人們購買產品，而是影響受眾主動了解產品，無形拉動市場所需。

二、平面廣告和市場營銷的關系

平面廣告作為企業市場營銷信息傳播的一部分，體現的不是設計師的個人意志，而需要設計師根據企業營銷策略的方案規劃實施設計。設計師運用通俗易懂的文字、圖形等符號元素，展示商品的相關信息。市場營銷是為了滿足消費者的需求，而平面廣告設計是市場營銷的具象表現，通過平面廣告設計創意能讓消費者了解并購買銷售對象。其一，平面廣告設計與市場營銷關系密切。平面廣告設計與市場營銷有非常密切的聯系，主要表現在市場營銷與平面廣告設計規劃的決議、平面廣告最終的效果評估、設計的費用的影響等方面。平面廣告設計要以市場調查分析為前提，最大限度地考慮消費者的需求和購買動機等，然后擬定相關的設計計劃。市場營銷要考慮如何把商品質量、銷售方案、優質服務等內容傳遞給消費者，這就需要平面廣告傳播媒介樹立良好的企業形象，讓受眾自主了解、感知。其二，平面廣告引導市場消費。所有的設計都是為滿足人的需求而進行的，在進行廣告設計前，設計者要充分考慮產品的消費群體，了解該群體的生活習慣、審美標準等信息，把相關內容在廣告設計中充分體現出來，使消費群體主動接受產品，最終達到營銷目的。

三、市場營銷策略對平面廣告設計的影響

如今，人們越來越關注產品外觀設計。一般消費人群購買商品大部分是因為視覺刺激，發現自己感興趣的商品而購買，這就是人們常說的“視覺營銷”。市場營銷策略的擬定直接影響平面廣告設計的好壞，一個企業的銷售方案制訂直接關系到廣告設計的實施，這是因為信息在傳播過程中由一種形式轉變成另一種形式。就像某一企業的市場營銷計劃只是抽象的文字元素，而平面廣告設計要完全依照這些信息，把企業的理念、價值觀、產品特點等信息轉換為可視的圖形、文字、色彩等信息符號，讓人們接受并產生好感。這就是在市場營銷影響下的視覺銷售。平面廣告設計是為了兜售商品，但僅僅為賣商品而介紹商品，往往給人感覺太逐利化，沒有情感可言。因此市場營銷方案提出，先進行理性的規劃，在規劃中加入“情”的元素，再在平面廣告中將“情”圖文并茂地展現出來，讓消費者在享受美的過程中接收廣告傳遞的信息。市場營銷策略對平面廣告設計的影響還表現在其具有引導視覺形象達到最優化的視覺功效方面。人們看廣告不只是被好看的圖片和文字吸引，主要還被廣告傳播的信息引導。設計者在平面廣告設計中具體應做到以下幾點：其一，要構建一個獨特的品牌。在設計廣告之前，設計者要有目的地建立一個獨特的品牌產品，讓該產品具有獨特的視覺識別外觀。在廣告設計中注入產品鮮明的個性特色，會使消費者對此產品產生興趣，誘導消費。其二，具體表現形式要喚起消費者的聯想。在平面廣告設計中，其畫面構思必須符合營銷方案，激發人們在看到畫面時的想象，從而使人們產生購買欲望，通過看到、想象這些畫面引發營銷。其三，構建色彩。色彩的構建在市場營銷過程中也是重要的一個環節，它有助于消費者識別同類化商品的形象。但銷售策略中色彩的構建最終還是要在廣告視覺中體現，產生特別的視覺效果，向消費者傳播相關的信息。

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1.2科技理念

隨著日新月異的科技發展，房地產開發也迅速地現代化、產業化和規模化。表現為，建筑材料從傳統的磚瓦轉向混凝土、防水卷材、幕墻等各種新興材料；建筑技術取得了長足的進步，現代化施工設備得到了廣泛應用；建筑功能走向多元化，給人們提供了更加多樣便捷的服務。

1.3投資理念

投資不動產愈來愈成為一種投資保值手段。特別是在我國，近年房地產投資更是成為投資熱點。當然樓市也存在風險，投資需要謹慎，要時刻注意宏觀政策的調整，避免投資受損。江蘇徐州“楓林名門”項目，整體規劃緊扣流行的文化、生態理念，努力創造一個布局合理、環境優雅、服務完善、生活方便、綠意盎然并具有現代化建設風格的居住小區。24.5%超低建筑密度和高達31.6%的綠化率，小橋流水、花團錦簇、綠樹成蔭，共同構建集休閑、賞景、養生于一體的“類自然”的生態環境，為業主精心營造一個寧靜、舒適、時尚的國際化社區生活。

2房地產市場營銷注意問題

房地產商品的非標準化，加之不正當利益的驅使，導致了營銷的非標準化。房地產開發陷入了一些誤區，以消費者需求為出發點的房地產營銷被嚴重扭曲[3]。因此在房地產市場營銷時要注意以下幾個問題：

2.1房地產的商品屬性

房地產是一種商品，開發商建設商品房的目的就是為了出售并盈利。因此，要從商品的視角去看待房地產，作為一種商品，其價值的實現必然是在市場交換的過程中，而交換得以實現的最關鍵因素是商品的使用價值符合消費者的需求。在做房地產策劃時要注意，營銷具有相對現實性，任何營銷策劃都必須建立在高質量商品的基礎上。消費者是圓心，開發是半徑，營銷是圓弧。按照消費者意愿去開發，適當引導市場適應自己開發的商品，才是房地產營銷的基礎。

2.2房地產市場營銷的區域關系

作為一種特殊的商品，房地產有其特殊的市場群體，是不完全競爭市場，需要具備營銷的前提才有可能熱銷。制約熱銷的因素很多，諸如總量因素、區域因素、社會因素、區域因素、文化因素、需求因素和購買力因素等，需求量大、實際購買力不足也是目前房地產市場的最大癥結。在現實的房地產營銷中經?？梢钥吹礁鞣N各樣的“營銷短視”，比如：價格短視，為了求得短期財務利潤最大化，忽略了房地產長期的增值空間；節奏短視，整個樓盤同時上市，結果剩下“死角房”無人問津；效應短視，片面運用營銷策略，過度迷信技巧，項目有組織無計劃，前后矛盾。產生這些偏差的原因在于：開發商過度關注成交消費區域，忽略了客戶培養區域，難以產生恒穩的市場效應。為了解決這些問題，要正確處理好營銷導入區域、發育區域和運作區域的的關系。導入區域，包括廣告、包裝等對外宣傳手段，主要用來集聚人氣；有了早期較好的宣傳，可以吸引眾多的消費者，如何培育潛在的購買市場及制定怎樣的銷售方案將是營銷方案的核心；再好的方案需要專業營銷人員認真全面的執行，這也直接影響到銷售業績。

2.3正確的認識和看待房地產營銷策劃

營銷策劃要注重創意，但是策劃的靈感與創意一定要忠于主題，切忌天馬行空。在客戶最終選擇產品的因素中，性價比是競爭勝出的關鍵。沒有哪一個因素是絕對第一重要的，同樣也沒有哪一個因素是可以被忽視的。這就要求策劃的各個細節環環相扣，在盡量面面俱到的前提下統籌安排，廣告、工程進展、設計優化、物業管理、價格變動等，都要規范布局、互相協調、目的一致，保證營銷的整體性。適當地為自己包裝，本無可厚非，但夸大事實，推行策劃迷信，則會使房地產營銷策劃誤入歧途。事實上，目前不少策劃人所做的策劃方案遠遠低于高水平營銷策劃的要求，他們推出的更多只是概念和賣點，對銷售的促進只起相對作用；另一方面，賣點的收集和增加，讓樓盤的形象有所改變和提高，同時也使樓盤的成本不斷攀升。營銷策劃雖然在市場競爭中已日趨重要，但如果片面地利用策劃替代市場的潛力開拓，認為“一策去百病”，將是一個很嚴重的認識誤區。房地產營銷策劃不是一本洋洋灑灑的策劃方案文本，而是結合所在樓盤，貫穿市場營銷意識，尋找總結出的一種如何把握樓盤市場推廣的行為方式。高水平的營銷策劃不僅可以減少房地產項目在配置資源時的交易成本，而且可以有效規避營銷風險，是一種周密而詳盡的房地產市場運作謀略，是房地產營銷戰略與戰術的恰當運用。“市場如戰場，策劃如指揮”，高層次的市場競爭已成為策劃智謀的較量，稍有松懈，就會從房地產市場的頂峰跌入谷底。我們既要反對盲目迷信策劃，又要避免走上“策劃無用”的片面思維。

2.4營銷策劃與銷售

營銷策劃與銷售緊密呼應，營銷策劃的最后工作就是銷售策劃，銷售情況是驗證前期所有策劃工作效果的標準。因此，應該將銷售納入統一的總體策劃思路中。策劃的目的是為了促進項目成交，優化項目品牌。要想提高策劃對項目銷售的幫助程度，必須強調銷售對策劃的反饋，強調銷售對策劃思路的理解與配合。市場與信息的變化是永恒的，策劃與銷售二者互為表里，彼此修正，相輔相成，這才是真正高效且科學的營銷思維方式。

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1.1 方案營銷的涵義

方案營銷是指：“通過調查、研究和分析，發現消費者多種相關需求，企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案，是企業提供給顧客的用以解決問題，創造更高價值的一攬子工具”。

簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰略和營銷戰略，因此，所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求，并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。

1.2 方案營銷的優勢

（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產品或服務，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業不僅要提供一個“產品十服務十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據消費者需求調整計劃、產品和服務，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業建立一種長期的利益關系，使顧客與企業成了新的共同體。

（2）方案營銷從生產、制造、出售和售后服務都是從消費者的需求來入手的。企業和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，搜集更多、更深的顧客信息來重新設計業務，然后量身訂做，將產品的實體、服務和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業的再生產和企業品牌發展產生深遠的影響。

（3）方案營銷能進一步創造需求，擴展了產品的附加值。方案營銷使企業從產品的提供者變為解決方案的提供者，它以產品組合代替了單一的產品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業帶來豐厚的利潤，也會使企業朝著更強更大的方向發展。

隨著消費者需求更加挑剔，企業必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產品和服務，使顧客成為企業的“上帝”。



2 中國企業實施方案營銷的優勢和制約因素

解決方案營銷在當今歐美高新技術行業極為流行，在中國也逐步為中國企業所接受。那么“方案營銷”是否適應中國企業的發展呢？實際上，中國企業實施方案營銷有其獨特的優勢。

2.1 中國企業實施方案營銷的優勢

（1）中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說：“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創意，設計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接?！。?）中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

（3）中國企業擁有較為穩定的顧客群。中國企業在本地成長壯大，使得企業擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業十幾年培養出來的忠誠顧客，如果本土企業能設計出優秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業之間的聯系將更加緊密，中國本土企業就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優勢。

2.2 方案營銷在中國實施的制約因素 

當然，方案營銷在中國的發展并非一帆風順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發展。

（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內許多企業在發展中戰略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業都是有很好的想法，但實施起來卻有相當大的難度。

（2）關于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環境”?，F在國內出版市場很熱，可想尋找一本關于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導，必然會影響方案營銷的整體發展。

（3）專業人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業實施方案營銷最大的軟肋。

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        現代營銷是指：“通過調查、研究和分析，發現消費者多種相關需求，企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案，是企業提供給顧客的用以解決問題，創造更高價值的一攬子工具”。

        簡單地說，現代營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰略和營銷戰略，因此，所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此，現代營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求，并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個現代營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。

        隨著消費者需求更加挑剔，企業必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。

        2 制約營銷發展的因素分析 

        解決現代營銷在當今歐美高新技術行業極為流行，在中國也逐步為中國企業所接受。那么“現代營銷”是否適應中國企業的發展呢？實際上，中國企業實施現代營銷有其獨特的優勢。

        2.1 現代營銷的特點

        2.1.1 中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說：“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創意，設計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接。

        2.1.2 中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

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1.1方案營銷的涵義

方案營銷是指：“通過調查、研究和分析，發現消費者多種相關需求，企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案，是企業提供給顧客的用以解決問題，創造更高價值的一攬子工具”。

簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰略和營銷戰略，因此，所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求，并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。

1.2方案營銷的優勢

（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產品或服務，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業不僅要提供一個“產品十服務十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據消費者需求調整計劃、產品和服務，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業建立一種長期的利益關系，使顧客與企業成了新的共同體。

（2）方案營銷從生產、制造、出售和售后服務都是從消費者的需求來入手的。企業和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，搜集更多、更深的顧客信息來重新設計業務，然后量身訂做，將產品的實體、服務和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業的再生產和企業品牌發展產生深遠的影響。

（3）方案營銷能進一步創造需求，擴展了產品的附加值。方案營銷使企業從產品的提供者變為解決方案的提供者，它以產品組合代替了單一的產品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業帶來豐厚的利潤，也會使企業朝著更強更大的方向發展。

隨著消費者需求更加挑剔，企業必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產品和服務，使顧客成為企業的“上帝”。

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2中國企業實施方案營銷的優勢和制約因素

解決方案營銷在當今歐美高新技術行業極為流行，在中國也逐步為中國企業所接受。那么“方案營銷”是否適應中國企業的發展呢？實際上，中國企業實施方案營銷有其獨特的優勢。

2.1中國企業實施方案營銷的優勢

（1）中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說：“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創意，設計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接。（2）中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

（3）中國企業擁有較為穩定的顧客群。中國企業在本地成長壯大，使得企業擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業十幾年培養出來的忠誠顧客，如果本土企業能設計出優秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業之間的聯系將更加緊密，中國本土企業就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優勢。

2.2方案營銷在中國實施的制約因素

當然，方案營銷在中國的發展并非一帆風順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發展。

（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內許多企業在發展中戰略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業都是有很好的想法，但實施起來卻有相當大的難度。

（2）關于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環境”。現在國內出版市場很熱，可想尋找一本關于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導，必然會影響方案營銷的整體發展。

（3）專業人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業實施方案營銷最大的軟肋。

3方案營銷在中國企業的實踐及努力的方向3.1方案營銷在中國企業的應用

2006年，《電腦商報》舉辦了以“方案增值，協作共贏”為主題的全國中小企業方案營銷論壇，為客戶提供專業的解決方案和服務是這次會議的主題。這次論壇體現了方案營銷不僅僅是針對消費者，還要針對渠道商、商的觀點，這無疑也是方案營銷的創新點。這個論壇在全國引起了強烈的反響，使方案營銷的地位進一步鞏固?？梢姡袊闹行∑髽I已經意識到方案營銷的重要性，并不斷進行著創新和發展。

作為中國民族企業的驕傲——中國“海爾”率先實施了方案營銷，值得廣大企業學習和借簽。海爾筆記本在2005年就實施了方案營銷這一模式：海爾與中國聯通聯合推出超值套餐：凡購買海爾筆記本即可獲得價值2000元聯通CDMA網卡一張，另加2400元的一年不限流量的無線上網費用。這種將不同行業的各種產品和服務整合在一起銷售的模式，使本來一款14000元的筆記本電腦，經過“方案營銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價值2000元的網卡+2400元的上網費用”。也就是說：“用戶在購買海爾筆記本同時，將得到海爾在企業信息化投入方面的個性化增值服務”，獲得了一個普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費觀點，根據客戶的需求提供個性化的解決方案。它針對消費者目前對家居布置擔憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設計、成套購買、成套服務、成套升級”。24小時服務熱線會根據顧客的需要量身提供專業建議。同時，根據消費金額的大小提供不同程度的優惠，豐富了消費者的整體價值。海爾的方案營銷不是死盯住價格，而是以創造“價值”為重。從消費者整體利益出發，提供個性化的服務和整體解決方案，讓整個服務增值。

在這種解決方案的營銷中，“產品組合”代替了“產品”，“增值服務”代替了“服務”，“教導消費”代替了“消費”。它的基礎是建立在客戶不是需要某種產品，而是需要能滿足某一種需要的所有產品這一點共識上。

3.2中國企業實施方案營銷的方向

（1）培養一種創新的營銷文化。始終以能為消費者提供個性化的營銷方案為目標，建立科學、合理、有效的營銷觀念。通過創新營銷觀念的建設，培養與企業共同生存和發展的價值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時強調企業與市場的互動關系，努力發現潛在的市場和創新市場，以注重企業、顧客和社會三方共同利益為中心，把與消費者的溝通放在特別重要的位置，促使營銷觀念不斷創新。（2）建立、健全營銷創新策略。以市場作為企業的目標，向市場提供更有特色的產品和服務，如制定目標市場策略，使產品和服務突出地理區域特色、文化特色、技術特色。另外向消費者提供超值服務，不僅僅關注提供有形的產品，更要關注延伸產品的創新。對消費者進行市場細分，建立科學化的營銷方案，根據地理、人口和市場的特點細分變量，充分調動一切營銷資源，建立個性化的營銷策略。

（3）加強營銷渠道的創新。營銷渠道創新，才能真正的把方案營銷的益處最大限度的送到消費者手中，更好的滿足顧客的需求和實現企業利潤最大化。因此，要最大限度的利用現代化的營銷渠道，比如使用互聯網，互聯網可將商品直接展示在消費者的面前，回答消費者的提問，接受顧客定單。這種直接的互動和超越時空的電子購物將成為方案營銷最重要的渠道。

（4）塑造一支優秀的方案營銷團隊。打造一支強有力的專業化的團隊，應該從轉變觀念開始，應努力培養方案營銷的高素質人才，對營銷人員進行全方位的知識和技能的培訓，以便方案營銷能更好的實施。

參考文獻

［1］馮朝霞.新經濟條件下市場營銷戰略探討［J］.河南高等商業?？茖W院學報,2005，(13).

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1.1方案營銷的涵義

方案營銷是指：“通過調查、研究和分析，發現消費者多種相關需求，企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案，是企業提供給顧客的用以解決問題，創造更高價值的一攬子工具”。

簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰略和營銷戰略，因此，所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求，并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。

1.2方案營銷的優勢

（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產品或服務，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業不僅要提供一個“產品十服務十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據消費者需求調整計劃、產品和服務，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業建立一種長期的利益關系，使顧客與企業成了新的共同體。

（2）方案營銷從生產、制造、出售和售后服務都是從消費者的需求來入手的。企業和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，搜集更多、更深的顧客信息來重新設計業務，然后量身訂做，將產品的實體、服務和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業的再生產和企業品牌發展產生深遠的影響。

（3）方案營銷能進一步創造需求，擴展了產品的附加值。方案營銷使企業從產品的提供者變為解決方案的提供者，它以產品組合代替了單一的產品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業帶來豐厚的利潤，也會使企業朝著更強更大的方向發展。

隨著消費者需求更加挑剔，企業必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產品和服務，使顧客成為企業的“上帝”。



2中國企業實施方案營銷的優勢和制約因素

解決方案營銷在當今歐美高新技術行業極為流行，在中國也逐步為中國企業所接受。那么“方案營銷”是否適應中國企業的發展呢？實際上，中國企業實施方案營銷有其獨特的優勢。

2.1中國企業實施方案營銷的優勢

（1）中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說：“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創意，設計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接。

（2）中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

（3）中國企業擁有較為穩定的顧客群。中國企業在本地成長壯大，使得企業擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業十幾年培養出來的忠誠顧客，如果本土企業能設計出優秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業之間的聯系將更加緊密，中國本土企業就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優勢。

2.2方案營銷在中國實施的制約因素

當然，方案營銷在中國的發展并非一帆風順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發展。

（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內許多企業在發展中戰略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業都是有很好的想法，但實施起來卻有相當大的難度。

（2）關于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環境”?，F在國內出版市場很熱，可想尋找一本關于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導，必然會影響方案營銷的整體發展。

（3）專業人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業實施方案營銷最大的軟肋。

3方案營銷在中國企業的實踐及努力的方向3.1方案營銷在中國企業的應用

2006年，《電腦商報》舉辦了以“方案增值，協作共贏”為主題的全國中小企業方案營銷論壇，為客戶提供專業的解決方案和服務是這次會議的主題。這次論壇體現了方案營銷不僅僅是針對消費者，還要針對渠道商、商的觀點，這無疑也是方案營銷的創新點。這個論壇在全國引起了強烈的反響，使方案營銷的地位進一步鞏固?？梢姡袊闹行∑髽I已經意識到方案營銷的重要性，并不斷進行著創新和發展。

作為中國民族企業的驕傲——中國“海爾”率先實施了方案營銷，值得廣大企業學習和借簽。海爾筆記本在2005年就實施了方案營銷這一模式：海爾與中國聯通聯合推出超值套餐：凡購買海爾筆記本即可獲得價值2000元聯通CDMA網卡一張，另加2400元的一年不限流量的無線上網費用。這種將不同行業的各種產品和服務整合在一起銷售的模式，使本來一款14000元的筆記本電腦，經過“方案營銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價值2000元的網卡+2400元的上網費用”。也就是說：“用戶在購買海爾筆記本同時，將得到海爾在企業信息化投入方面的個性化增值服務”，獲得了一個普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費觀點，根據客戶的需求提供個性化的解決方案。它針對消費者目前對家居布置擔憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設計、成套購買、成套服務、成套升級”。24小時服務熱線會根據顧客的需要量身提供專業建議。同時，根據消費金額的大小提供不同程度的優惠，豐富了消費者的整體價值。海爾的方案營銷不是死盯住價格，而是以創造“價值”為重。從消費者整體利益出發，提供個性化的服務和整體解決方案，讓整個服務增值。

在這種解決方案的營銷中，“產品組合”代替了“產品”，“增值服務”代替了“服務”，“教導消費”代替了“消費”。它的基礎是建立在客戶不是需要某種產品，而是需要能滿足某一種需要的所有產品這一點共識上。

3.2中國企業實施方案營銷的方向

（1）培養一種創新的營銷文化。始終以能為消費者提供個性化的營銷方案為目標，建立科學、合理、有效的營銷觀念。通過創新營銷觀念的建設，培養與企業共同生存和發展的價值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時強調企業與市場的互動關系，努力發現潛在的市場和創新市場，以注重企業、顧客和社會三方共同利益為中心，把與消費者的溝通放在特別重要的位置，促使營銷觀念不斷創新。

（2）建立、健全營銷創新策略。以市場作為企業的目標，向市場提供更有特色的產品和服務，如制定目標市場策略，使產品和服務突出地理區域特色、文化特色、技術特色。另外向消費者提供超值服務，不僅僅關注提供有形的產品，更要關注延伸產品的創新。對消費者進行市場細分，建立科學化的營銷方案，根據地理、人口和市場的特點細分變量，充分調動一切營銷資源，建立個性化的營銷策略。

（3）加強營銷渠道的創新。營銷渠道創新，才能真正的把方案營銷的益處最大限度的送到消費者手中，更好的滿足顧客的需求和實現企業利潤最大化。因此，要最大限度的利用現代化的營銷渠道，比如使用互聯網，互聯網可將商品直接展示在消費者的面前，回答消費者的提問，接受顧客定單。這種直接的互動和超越時空的電子購物將成為方案營銷最重要的渠道。

（4）塑造一支優秀的方案營銷團隊。打造一支強有力的專業化的團隊，應該從轉變觀念開始，應努力培養方案營銷的高素質人才，對營銷人員進行全方位的知識和技能的培訓，以便方案營銷能更好的實施。

參考文獻

［1］馮朝霞.新經濟條件下市場營銷戰略探討［J］.河南高等商業?？茖W院學報,2005，(13).

［2］李文偉.淺談方案營銷［J］.新營銷,2005，(11).

篇12

2.0主題：

歡樂總動員——****四周年慶典傾情上演

3.0促銷原則

制造驚喜給顧客以實惠，營造熱烈的購物氣氛。

4.0內容

4.1活動時間

2003/11/29～2003/12/07

4.2促銷形式

4.2.1促銷主體

選取220個品種（家電另外）DM特價商品，整個活動期間每天大量推出足量供應的特價、捆綁、贈品裝商品，突出季節性商品、生鮮食品、糧油食品、常用日用品、季節性服飾、新產品等具有吸引力的商品，讓顧客得到廣泛的實惠；

4.2.2促銷熱點

每天精選出10種左右的超低價商品，要求確定合理的品種、供貨量和超低價，保證具有強大的吸引力和價格沖擊力，一方面限制個人購買數量，另一方面保證當天足量供應，避免在短時間內哄搶一空；

散裝大米11月29日、12月5日兩天超低價銷售，1.02元/斤（其余時間1.05元/斤），使活動掀起兩個。

4.2.3促銷陳列

設專門的促銷區域，對促銷品類進行相對集中陳列，設計特色裝飾，突出賣點，以特價、贈品、服務、視覺來拉動消費；

4.2.4廠方促銷

采購部與營銷部提前聯系規劃好供貨商自辦的促銷活動，對于供貨商舉辦的特殊的、力度大的或較新穎的促銷活動，給予積極配合和宣傳（包括廣場演出和DM宣傳）。

4.2.5專題促銷

心動商品驚喜價——優質低價想不到的實惠，活動期間，每天限量推出幾十種超特惠商品回報給您，真正驚爆驚喜，物超所值。

有行動就有贈送——活動期間，每天購物超過80元的顧客，可憑當日購物小票（單張，不累計）到服務臺領取貼心禮物一份（11月29日、30日送洗衣粉一袋，12月1日、2日送醬油一瓶，12月3日、4日送面巾紙一盒，12月5日、6日、7日送洗潔精一瓶）。

生日同慶，有禮相送——生日為12月5日的顧客，憑身份證可在12月5日到服務臺免費領取蛋糕一個

觸“電”有禮——為慶祝四周年店慶，***店、***店、***店、**店聯合推出家電促銷，高品質低價位，驚喜多重奏，好運滾滾來。

DM幸運大抽獎——11月29日—12月4日，每天購物一定金額者，持店慶活動海報印制的抽獎卡（每人限填一張，以身份證號碼為準，復印無效），可到各店服務臺投卡參加店慶四周年幸運大抽獎活動，12月5日10時在**店門前廣場統一開獎，產生一等獎2名，各獎29寸彩電一臺，二等獎10名，各獎微波爐一臺，三等獎30名，各獎床品一件，甜蜜獎200名，各獎禮品一份。

4.3分工

4.3.1采購部11月20號前確定促銷商品的品種、數量、力度，取得供貨商支持；贈送及DM抽獎活動贈品11月24日前確定，在活動前一天聯系送貨至各店服務臺；

生日蛋糕**店300份、其它店各200份，共計900份由面包房提供（獨立包裝，提前一天送貨至門店服務臺），

4.3.2營銷管理部于11月22日前策劃出活動整體方案，作好廣告宣傳準備，DM拍攝、制作，條幅制作，廣告設計；

負責12月5日廣場抽獎儀式布置，聯系演出樂隊；

4.3.3各店管理部在服務臺設置DM投卡箱，張貼介紹DM抽獎活動的大號海報（注明活動規則、員工不得參加、本活動由公證處公證等內容），12月5日9：00前將抽獎箱完整地送到服務臺，中獎名單產生后立即通知分店。

4.3.4賣場部根據活動方案和采購部具體活動通知的要求做好商品陳列、POP懸掛、現場服務；

4.3.5管理部11月23日前上報營銷管理部各店店慶裝飾計劃，營銷管理部確定統一意見，分店執行；

篇13

若預測滯銷，通常會選擇打折銷售或有獎銷售等促銷方案，避免商品積壓且快速回籠資金；反之，暢銷會選擇漲價銷售或大量購進等方案，避免其脫銷且獲得豐厚利潤。然而打折處理或有獎銷售可能會減少利潤或虧本；多進貨將投入更多資金，也會影響利潤；況且預測和實際銷售也會有出入，故決策前應綜合考慮，全面分析并做出合理決策。

以下首先利用貝葉斯公式及條件數學期望計算平均利潤，給出一種根據銷售狀況做出的合理預測方案，在此基礎上，利用決策樹理論進行決策尋求優化的銷售方案。

2 商家風險預測的方法

2．1預測模型建立

資料表明：某商場預測未來一時間段內某商品以概率p暢銷。已知兩套銷售方案：

方案1若商品暢銷可獲利潤a1萬元，若商品滯銷可獲利b1萬元；

方案2若商品暢銷可獲利潤a2萬元，若商品滯銷可獲利b2萬元。

為了正確做出決策，經一段時間試銷，預測暢銷的實際暢銷的概率為q1，實際滯銷的概率為1－q1；預測滯銷的實際暢銷的概率為q2，實際滯銷的概率為1－q2，據此分析由p值大小預策優化銷售方案。不妨設：

A1={預測暢銷}，A2={預測滯銷}；

B1={實際暢銷}，B2={實際滯銷}；

Xi={采取第i個方案所得利潤}（i=1,2）。

根據題意知，P(A1)=p,P(A2)=1－p，P(B1A1)=q1，P(B2A1)=1－q1，P(B1A2)=q2，P(B2A2)=1－q2。由貝葉斯公式知：

P(A1B1)=P(A1)P(B1A1)P(A1)P(B1A1)+P(A2)P(B1A2)=11+(1/p－1)q2/q1

P(A2B1)=1－P(A1|B1)=(1/p－1)q2/q11+(1/p－1)q2/q1

類似地，

P(A1B2)=11+(1/p－1)(1－q2)/(1－q1)，P(A2B2)=(1/p－1)(1－q2)/(1－q1)1+(1/p－1)(1－q2)/(1－q1)

因此，實際暢銷商品采取第一、二方案的平均利潤分別為：

E(XiB1)=aiP(A1B1)+biP(A2B1)i=1,2（1）

實際滯銷商品采取第一、二方案的平均利潤分別為：

E(XiB2)=aiP(A1B2)+biP(A2B2)i=1,2(2）

式（1）中兩式相減，得實際暢銷商品采用一、二方案平均利潤之差為：

E(X1B1)－E(X2B1)=a1－a21+(1/p－1)q2/q1+(b1－b2)(1/p－1)q2/q11+(1/p－1)q2/q1（3）

式（2）中兩式相減，得實際暢銷商品采用一、二方案平均利潤之差為：

E(X1B2)－E(X2B2)=

a1－a21+(1/p－1)(1－q2)/(1－q1)+

(b1－b2)(1/p－1)(1－q2)/(1－q1)1+(1/p－1)(1－q2)/(1－q1)(4）

因此得到如下決策條件：

第一，如果b1>b2，則：

一是式（3）大于0，即實際暢銷商品采取第1方案的平均利潤大于第2方案當且僅當

1p>1－a1－a2b1－b2·q1q2；

二是式（4）大于0，即實際滯銷商品采取第1方案的平均利潤大于第2方案當且僅當1p>1－a1－a2b1－b2·1－q11－q2。

第二，如果b1<b2，則：一是式（3）大于0，即實際暢銷商品采取第1方案的平均利潤大于第2方案當且僅當

1p<1－a1－a2b1－b2·q1q2；

二是式（4）大于0，即實際滯銷商品采取第1方案的平均利潤大于第2方案當且僅當

1p<1－a1－a2b1－b2·1－q11－q2。

2．2預測模型應用

案例某服裝商場根據以往資料，預測服裝在未來一段時間內暢銷的概率為p，滯銷概率為1－p，兩種銷售方案如下：

方案1打折銷售。預計商品暢銷可獲利6萬元，而滯銷可獲利2萬元。

方案2重新包裝商品，外加廣告宣傳，原價銷售。預計商品暢銷可獲利10萬元，而滯銷將損失4萬元。［1］

為正確做出決策，經試銷發現預測暢銷的商品實際暢銷率為0．6，實際滯銷率為0．4；預測滯銷的商品實際暢銷率為0．3，實際滯銷率為0．7。由此p值大小選取最佳銷售方案。

已知條件可知q1=0．6，q2=0．3，a1=6，b1=2，a2=10，b2=－4。由決策條件分析可得：

當p<37≈0．43時,式（3）、式（4）均大于0，說明不論是實際暢銷還是滯銷的商品，采取第1方案的平均利潤均大于第2方案。因此商家一旦預測到商品滯銷可能性大，即可采用第1方案打折銷售。以下用決策樹方法討論方案選取問題。

3 優化的決策樹方案

利用風險型決策方法中的決策樹理論可將復雜的營銷策略，通過決策樹圖直觀、形象、方便地展示出來，可將各種備選方案、自然狀態及損益值簡明地繪制在一張圖表上，便于分析決策。

用決策樹做風險決策，首先要繪制好決策樹；其次用反推決策樹方式進行分析，最后確定合理的最佳方案。本問題按照決策樹的制作原理，［2］繪制決策樹圖，如下圖所示。

利用反推決策樹方法，可計算上述實例q1=0．6，q2=0．3，a1=6，b1=2，a2=10，b2=－4,結果如下：

第一步：從生產方案的選擇考慮（第一階段決策）

計算各組即⑥⑦⑧⑨⑩的期望利潤值為：

E⑥=6p+2(1－p)=2+4pE⑦=10p－4(1－p)=14p－4

E⑧=6×11+1/p－1/2+2×1/p－1/21+1/p－1/2=5+1/p1+1/p－1/2

E⑨=10×11+1/p－1/2－4×1/p－1/21+1/p－1/2=26－1/p1+1/p－1/2

E⑩=6×11+71/p－1/4+2×71/p－1/41+71/p－1/4=5/2+7/2p1+71/p－1/4

E=10×11+71/p－1/4－4×71/p－1/41+71/p－1/4=17－7/p1+71/p－1/4

第二步：選擇期望利潤較大的方案，摒棄期望利潤小的方案，作為第一階段選定的方案。

一是只做先驗分析。比較使E⑥>E⑦，可得p<0．6，此情形選擇方案1打折銷售，否則采取重新包裝。

二是先試銷后進行分析。比較E⑧>E⑨，可得p<37≈0．43，選擇方案1打折銷售，否則采取重新包裝。

同理，E⑩>E，可得p<2129≈0．72，選擇方案1打折銷售，否則采取重新包裝。

綜合試銷兩種情形，只要p<37≈0．43，即預測商品滯銷，就可通過打折銷售，降低銷售風險。

第三步：從試銷結果的選擇考慮（第二階段決策）

計算機會點④⑤的期望利潤值，得：

E④=0．6×5+1/p1+1/p－1/2=65+1/p10+51/p－1

E⑤=0．4×1/2×5+7/p1+71/p－1/4=45+7/p20+351/p－1

經比較分析，只要0<p<1，E④>E⑤總成立，結合上述第二步的結論，就是說無論是實際暢銷或是滯銷，只要p<37≈0．43，即預測商品滯銷，就可通過打折銷售，降低銷售風險。往往商家更傾向于采用變相打折,促銷送券手段，獲取最大商業利潤，減少因打折帶來的利潤損失。以下就打折銷售情形介紹商家如何應對銷售風險。

4 商家應對風險措施

商家應對風險最快捷有效的方式為打折銷售，打折是商家常用的營銷策略之一，打折銷售的方式五花八門，但歸結起來，無非有直接打折和間接打折兩種。

4．1直接打折

“每天降價10%”策略，［4］如前兩天分別打九折及八折；第三、四兩天打七折；第五、六兩天打六折……第十五、十六兩天打一折。有計劃運用打折銷售方法，加大宣傳力度，限制銷售量，以使營銷獲得成功。人們總想買到價廉物美的商品，最好能買到打二折、一折的商品，但誰能保證都得到呢？于是前幾天顧客猶豫，觀望者多；中間幾天搶購，生意興?。蛔詈髱滋熨I不到惋惜的狀況。本策略的預期結果：前兩天顧客不多，探聽虛實，看熱鬧的居多；接下來兩天人漸漸多起來，真正買者不很多；第五、六兩天打六折時，顧客出現搶購；接著日日爆滿，不到一折售貨期，商品早已銷售一空，從而達到商家的銷售預期。

4．2間接打折

間接打折，方式多多，屬贈物贈券，減免費用較常見。文獻［2］分別給出了商場活動為“滿N減A”及“滿N送A”打折計算公式。

第一，商場活動“滿N減A”，若總共購買了標價為X元的商品，那么買到商品的折扣為：

商品的折扣=X－X/N×AX(5）

若購買標價為2000元的商品,按“買滿400減250”，實際這件商品的折扣為：

2000－2000/400×2502000=3．8折

第二，商場活動為“滿N送A”，若商品原價為X，那么買到商品的折扣為：

商品的折扣=XX+X/N×A(6）

同樣購買標價為2000元的商品，若按“買200送100”，實際這件商品的折扣為6．7折。

除此之外，贈物贈券活動，諸如“滿N送A的贈券”活動，送券消費還要加上附加條件，需按萬能簡便折扣計算式（7）來計算。

商品折扣=最終付款/物品價值（7）

如文獻［3］網購促銷送券活動，加上其他的限制返券使用條件，打的折扣會更低。一次網購促銷送券銷書活動中，消費者花費200元，送100元券（2張50元），被限滿150元可用50元禮券。限制后改進的打折公式為：

商品的折扣=X+X/200×200X+X/200×300(8）

按公式計算，需至少花費人民幣

200+200×［200/200］=400元才能購買200+300×［200/200］=500

即，500元的書本，折扣為8折，由直接返券的6．7折到限制返券的0．8折,明顯減少了打折的折扣。

5 商家營銷制勝法寶

促銷返券商品往往具有以下特點。

一是促銷商品返季、滯銷。二是上述計算折扣的假設前提是物有所值，而實際上，買的不如賣的精，往往商家在活動之前，已上調了商品價格，因此實際購到活動商品的折扣會更低。商家的目的就是最大可能減少因促銷而帶來的利潤損失，甚至包賺不賠。三是促銷返券會促使消費者連環盲目購物，花費更多的金錢，甚至買到非必需的商品。四是購物返券，而且還限制返券消費的種類及消費金額。

總之，打折是商家理想的營銷策略，促銷返券變相打折更具有隱蔽性及誘惑性，引導消費者瘋狂連環購物。曾有專家呼吁，商家返券應提前告知使用范圍，并保證消費者在特定范圍內用券進行交易；若返券將受到某種限制，必須要提前明確告知；否則將是對消費者知情權的損害。為此也提醒廣大消費者明白消費，以防陷阱。

參考文獻：

［1］張天錚．條件數學期望在商業決策中的應用［J］.山西統計，1998（7）：34．

［2］“買100送50的券”到底打的幾折?網上出現圣誕節血拼“折扣公式”［N］.重慶時報，2010-12-24（2）．

［3］耿諾，王芳菲．網購促銷送券成風——返券被指暗藏消費“后門”［N］.北京日報，2011-04-14（8）．