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篇1

教育產業——提升人力資本。培訓泛指“為達到一種或者某一類特定工作任務所需要的熟練程度而計劃傳授所需要的有關知識、 技能和態度的訓練 ”，是側重于滿足人們的素質、技能、文化興趣以及某一方而需要的教育形式。培訓的特點在于形式靈活、內容多樣，訓練周期比較短，通常是數周或者數月。外語培訓業是在學校正規教育外的一種補充，一般是非學歷教育，主要以留學、應試、提高工作技能等為學習目的。外語培訓機構是指社會組織、個人和中外合作辦學機構 ，利用非國家財政性教育經費，依照相關的法律法規 ，面向社會舉辦各種教育培訓活動的辦學組織。

2.產業特征

類型劃分很細；個人效用差異很大，即同樣的課程，不同的人收獲不同；信息不對稱程度較高，消費盲目性較大；買賣不在同一時間空間進行；知識產權和商譽對贏利起到重要作用。

3.產業發展趨勢

高端化。隨著經濟全球化浪潮的興起，越來越多的經理級客戶開始尋求外語培訓。他們的需求一般較為高端，主要集中在交際、談判、商務等方面，且需要一定的專業知識。

個性化。隨著外語的普及，很多人已經有了初步的外語知識，但是可能在口語、寫作等方面缺乏經驗等，這需要有針對性的服務，為個人能力進行總體評估，并做出合適的個性化服務，全面提升外語能力。

多元化。英語獨攬一面的情況已經出現頹勢，小語種的興起為外語培訓業提供了新的機遇。而小語種的學習又往往與個人興趣、提升素質、增加就業籌碼等有關，這部分培訓項目往往出現多元化的需求趨勢。

特色化。在外語培訓機構已經很多的情況下，推出特色化的培訓項目非常重要。比如針對喜愛哈利波特的少兒，可以推出哈利波特英語朗讀班。根據時展設定發展方向和特色，緊跟潮流，才能搶占更大的市場蛋糕。

產業發展與經濟增長的相關性

1.外語培訓業促進經濟增長

無論從個人的還是從社會的層次看，教育程度與收入都是高度相關的。目前，大量引進國外資本、建立跨國公司等與國際接軌的事務增多，外語成為重要的挑選人才的準繩。

外語教育需要資金投入。由于外語培訓屬于非正規教育，私人支出較難統計，但是通過各種培訓機構的收費標準我們可以看到外語培訓的價格不菲，是很多家庭重要的預算項目。所以外語培訓作為一種行業，增加了國民收入，成為促進經濟的新增長點；同時，外語培訓行業需要大量的從業人員從事咨詢、教學、教務等服務項目，吸納了勞動力，促進就業。

2.經濟增長促進外語培訓

由于就業人群對外語培訓的需求彈性較大，在現在就業形勢較嚴峻的情況下，外語培訓業的前景很好。隨GDP的增加，人均收入相應增加，家庭可支配收入增加，更多的錢可以用來進行個人規劃，提升個人知識水平。所以，外語培訓業在經濟增長的帶動下，不斷擴張市場。

產業的市場結構

目前，外語培訓業中既存在大型的連鎖培訓機構，如新東方、環球雅思等，也有本地的小型培訓機構。以重慶為例，分留學外語、英語四、六級和考研、實用外語三個培訓項目。在三個項目中，占有市場份額最大的前四家培訓機構并不固定。假設三個項目的市場份額是相同的，加總之后，重慶新東方占市場份額的27%，川外占14%，剩下的就只是在各自擅長的項目上占有較大的份額。所以，整體來說，像新東方等擁有較好聲譽的培訓機構更容易占有大的市場份額。但是基本是競爭環境，不存在能夠控制價格的寡頭企業。

其一，競爭焦點是師資的競爭。其二，競爭產品是培訓項目的無差異性。重慶市外語培訓市場的調查資料顯示，從人數和規模上進行分類，重慶市四、六級英語培訓、考研英語培訓占整個英語培訓市場的70% 左右，TOEFL、IELTS、BEC、GRE等國外考試培訓占15%左右，中學生英語培訓占10%左右，其它英語培訓占5%左右。全國性民營連鎖培訓機構主要集中在四六級英語培訓、考研英語培訓、國外考試培訓等方面。以英語四、六級培訓為例，在今年春季招生中 重慶新東方招生人數超過2000人 ，恩波、導航在重慶開設的英語四、六級培訓班，招生數量也在1000人左右。一些知名度不高的英語培訓機構招生人數大多在100人左右。粗略估計，重慶新東方、重慶恩波重慶導航這三家知名的英語培訓機構招生人數占據近70% 的市場份額。其三，競爭策略，即特色化課程出現，大眾培訓課程的價格競爭開始，宣傳和招生模式雷同。其四，競爭結果，即有特色人性化的服務可以使得培訓機構立于不敗之地。

未來外語培訓業未來將會走向寡頭壟斷。第一，由于教育產業的特殊性，商譽在吸引消費者等方面更重要，而大型培訓機構有更好的聲譽，可以引進優質的師資，從而能吸引更多的學生；第二，大型機構有足夠的人力物力提供多樣的服務，有特色、人性化，消費者的選擇更多；第三，目前外語培訓業的毛利潤是30%-40%，但是隨著越來越多的培訓機構進入這個行業，只有做出品牌和規模才能得到利潤。隨著競爭的激烈，外語培訓的利潤會越來越低，規模經濟才能帶來更多的利潤，小企業自然就或被吞并或破產。

產業的贏利模式

我們可以知道，外語培訓主要的贏利點在課程設置和營銷方面。生活經驗中，我們可以看到，個性化、特色化的課程更受到歡迎，即使學習的內容大致相同，但是在不同的文化內涵下，有新鮮感的課程更受吹捧。例如，以哈利波特為賣點的少年學習課程比普通的刻板學習課程參與學生更多。在課程設置中，需要的不是更多的資本或者更優良的硬件，而是優秀的創意。其次，營銷方面也是贏利的重頭戲。營銷最需要的是創意，能夠吸引更多的人進入學習；然后需要形成一定的規模，來鞏固自己公司在外語培訓市場的影響，進而搶占更大的市場份額；最后，營銷也需要建立在良好的商譽上。課程內容的好壞，通過學員口口相傳，進而影響到未來的營銷策劃。

課堂教學方面，由于需要付給老師較多的薪酬，還要租賃場地等，并不是贏利重點。

由此可見，外語培訓業的利潤來源主要是創新和規模。新東方的“大愚”系列是很成功的營銷模式，通過書籍的方式，介紹了新東方的新興教學模式，并進一步吸引了使用過這套書并感興趣的學生進入新東方學校學習。因此，如果不能在課程設置和營銷模式上創新，不能擴大規模的機構，將最終退出外語培訓市場。

產業競爭力評價指標——波特五力模型

1.新的競爭對手入侵

之前提到外語培訓業的毛利潤達到30%-40%，導致了很多小企業不斷涌入外語培訓業。這樣的小機構，只能在低端市場造成影響，對中高端市場和已經頗具規模的機構沒有威脅。低端市場可能由于小機構過多，而導致惡性價格戰。

2.替代品的威脅

外語培訓，作為教育產業的一環，基本不存在替代品，但是外語作為一種技能，可能在社會外語人才飽和的時候被一些技術技能替代。比如，平面設計。從現階段來看，很難說有替代品的威脅，所以外語培訓業具有相當的活力。

3.買方議價能力

買方議價能力較弱。學員在外語培訓市場中處于弱勢的買方地位，一般來說，學員都是先付錢后學習，雖然可以選擇免費試聽一節課，但往往并不能體現出課程的整體水平，即使之后課程不滿意，也不能選擇退錢。同時，買方在選擇課程時，由于通常都是以個人為單位進行購買，往往都是賣方直接提供課程和價格，在選擇的時候只能在非常有限的空間內進行篩選，不能主動與賣方談價格，較為不利。

4.賣方議價能力

賣方議價能力主要對“采購”師資起作用。對于有一定影響力的培訓機構，在選擇教師的時候將會起主要的作用，議價能力較強。因為教師考慮到有影響力的培訓機構能夠吸引到更多的學生，能夠有較好的利潤保證，即使機構壓低薪酬，也是可以接受的，影響了投入的成本。同時，在場地、設施等方面，大型機構由于存在規模效應，議價能力也較強。

5.現存競爭者之間的競爭

現在不存在能夠控制價格的寡頭企業，所以現存競爭者之間的競爭是較為激烈的。這樣導致了價格的下降，尤其是在競爭最強的寒暑假期間，大幅度的促銷隨處可見，即使是新東方、環球雅思這種連鎖培訓機構，也為了占據更大的市場份額打起價格戰。在現存的競爭情況下，價格將會是最好的競爭方法。總體來說，外語培訓業的競爭力很強。

國家發展外語培訓業的意見

1.規范化

要建立一個強勢的培訓品牌 ，把顧客的利益擺在第一位 ，而不是片面追求短期利益而損害顧客利益。培訓機構首先要約束自己的行為 ，注重誠信；其次是注重市場需求，不斷改變課程以適應社會變化。

2.品牌化

導入質量認證 ISO9000標準化體系 ，實施全面質量管理；建立培訓機構的企業文化和理念，并將其融入教學，使培訓機構所塑造的培訓品牌因有內涵豐富、發展空間無限的文化作基礎而具長盛不衰的生命力，是培訓機構打造培訓品牌必須考慮的問題。

3.個性化

外語培訓是面向人的培訓，這要求培訓機構要不斷更新培訓理念，創新教育培訓模式；不斷推出最新的培訓內容和最先進的培訓方式；不斷提供優質培訓名品和精品來作為維持培訓品牌強盛生命力的重要手段。同時，培訓機構要對人進行多方面綜合素質技能的培養，適應現代人選擇培訓的初衷。

篇2

1. 特色電子商務總裁班的項目開發

近年來，隨著電子商務的迅猛發展，各種傳統企業謀求依靠電子商務轉型升級。傳統企業轉型電商，必須先過老板關，企業老板的意識最為關鍵，傳統企業老板以及企業高層人員缺乏對電子商務的深刻理解，也缺乏在電子商務領域的創新意識和戰略規劃、資源整合等相關方面的能力，由此催生了強烈的電子商務培訓需求，電子商務總裁班應運而生并不斷發展。開發并實施具備區域或行業特色的電子商務總裁班培訓項目，社會效益和培訓經濟效益顯著。特色電子商務總裁班的項目開發一般要經過把握市場趨勢、定位培訓對象、分析培訓需求、特色內容設計、整合資源、效果評估和撰寫策劃書等7個環節。

1.1 把握市場趨勢

通過對行業信息的分析判斷，可以把握社會、行業的發展趨勢。對社會、行業大趨勢的精確把握，是培訓項目開發工作準確定位與實施的前提。

中國互聯網絡信息中心自1997年以來，每年兩次《中國互聯網絡發展狀況報告》。2013年1月（第31次報告）以來的報告，增加傳統企業開展電子商務的統計數據，統計中小企業電子商務及網絡營銷發展狀況。2014年1月的33次報告以及2015年2月的35次報告，關于中小企業電子商務及網絡營銷發展狀況的統計更加詳細，相關指標見附表1*。數據表明，近年傳統企業應用電子商務的比例處于一個高速增長階段。

由于電子商務與傳統渠道運營模式差異巨大，對于傳統企業準備進入或剛剛進入電商領域的企業高層，需要企業掌舵人從思維、知識能力脫胎換骨，針對企業高層的電商培訓市場需求巨大。

電子商務高端培訓市場，一直沒有形成行業壟斷地位的培訓品牌。名牌高校、著名電子商務咨詢培訓機構舉辦的總裁班以知名度高、創辦歷史長、師資隊伍強大等因素，雄踞行業翹楚地位，但由于發展戰略和經營模式等原因，舉辦的期數少，市場份額不高。如淘寶大學舉辦的企業進駐電商總裁班，其招生廣告宣傳每月舉辦一期。派代商學院的總裁班于2011年1月舉辦第1期，2015年4月舉辦第19期，平均每月舉辦不足0.4期。冠名清華、北大、中山大學等總裁研修，舉辦期數更少。培訓人數長期低迷，面對龐大的市場需求卻無能為力。一方面注重廣告宣傳的品牌機構招生困難，另一方面，大量的傳統企業得不到有價值的、溝通便捷的咨詢和培訓服務。

由此可見，培訓咨詢機構開拓創新，開發舉辦具有區域性質和行業特色的電子商務總裁班，走個性化、差異化的道路，自然成為滿足市場需求的基本力量，前景光明。

1.2 定位培訓對象

清晰定位培訓對象，是培訓項目開發的重要環節，培訓對象的確定，決定了培訓項目的目標、內容、定價、配套服務等一系列因素。

根據不同的分類標準，可以將電子商務培訓進行以下分類:

（1）根據電子商務培訓組織形式的不同，劃分為個人、企業、政府三類。而個人類別，又可細化為：企業老板及高層人員、電商從業者、潛在從業者（學生、其他行業人員）等。企業購買者亦可分為欲進入電商行業的傳統企業、電商入門企業、電商等三類。而政府在電子商務培訓產業中，偶爾作為直接采購商的角色出現，更普遍的是采用學費補貼等形式，刺激個人及企業采購電商培訓。

（2）根據電子商務培訓實施方式的不同，劃分為四類：一是公開課，是教師或培訓機構針對全社會組織的，開放報名的培訓項目；二是企業內訓，企業邀請培訓講師到企業中來，開展針對性調研，然后進行分階段的內部培訓；三是企業咨詢，在內訓的基礎上，找出企業的不足以及需要完善的地方，提出改進意見；四是企業網絡培訓，是通過互聯網來實施培訓。

（3）根據電子商務培訓對象的不同，劃分為三大類。一是針對決策層的培訓，主要面向企業老板和高層人員，培訓內容包括：樹立電子商務營銷理念，把握行業發展趨勢，制定電商營銷戰略等；二是針對管理層的培訓，主要面向企業管理層人員，培訓內容主要包括：掌握電商營運機制，提升基于電商業務的管理績效等；三是一線操作層的培訓，主要面向基層員工，培訓主要內容包括：學習電商基本技術和工具，運用電商營銷手段開展營銷策略等。

比較以上三種分類，可以得出電子商務總裁班清晰的培訓對象：培訓對象是開展電子商務的傳統企業老板以及高層人員，購買者以企業出資為主，培訓實施方式是公開課。

1.3 分析培訓需求

分析培訓企業以及培訓對象的需求，是后續開發工作的基礎。根據網上搜集電子商務總裁班的信息，以及對珠三角部分電子商務協會、傳統制造業企業的走訪調查，了解到參加電子商務總裁班培訓的人員的需求比較集中在以下幾個方面：

（1）積累電商知識：包括當前電子商務的宏觀環境、傳統企業如何開展電子商務的觀念、規劃等知識，成功案例等。

（2）獲取人脈資源：為結交知名電商平臺高層人員，成功轉型的企業以及準備開展電子商務的企業的老板和高層人員。

對于心進駐電商存顧慮的傳統企業老板，由于對電子商務了解有限，抱團的意向更加明顯。

（3）提升社會地位：需要提升自己在電商圈子內的影響力，強調培訓服務的講師、課程環境、校友資源，需要獲取有影響力的培訓證書等。

（4）培養電商團隊：指導開展人力資源招聘、管理、團隊打造的方法和經驗。

（5）娛樂放松：包括參觀電商平臺、電商代運營企業、已經轉型的傳統企業、電商產業園區，游覽風景區，安排高檔食宿交通。

1.4 內容設計

內容設計是總裁班項目開發的核心。首先，可以參閱當前電子商務培訓市場的標桿企業舉辦的總裁班內容設計和課程設置，例如淘寶大學、派代、網盈、網策、單仁等，這些著名總裁班的培訓內容設計品牌影響大，舉辦時間長，內容設計和課程設置合理科學，主要包括：戰略規劃、團隊建設、品牌營銷、互聯網思維等。但是詳細分析比較這些機構的培訓內容安排，則會發現還有漏洞和不足，主要表現為同質化明顯，有“高大上”、不接地氣的感覺，同時針對性不強，沒有考慮到不同行業、電子商務實施不同階段的不同需求。第二，根據培訓對象的具體需求，結合產業行業特點，加以調整。例如珠三角地區一些電子商務協會舉辦的總裁班，結合傳統加工制造業的特點，突出供應鏈整合的內容。這樣才能與上述標桿企業錯位競爭。第三，針對區域經濟發展和電子商務發展狀況，增加地方政府扶持政策、資金申報、本地電子商務配套資源獲取方法等內容。

由于培訓對象是企業老板和高層人員，要加強培訓思維方式，采用小團隊分享的教學研討方法，老師提供指導、顧問服務。培訓結束后，提供免費復訓機會，提供咨詢、交流、資源輸送等服務。提高培訓項目的讓渡價值，最大限度幫助學員實現電子商務轉型目的。

1.5 資源整合

培訓資源和環境是實現培訓項目的必要條件，在進行培訓項目策劃時，一定要對包括培訓人員、培訓教師、培訓經費、培訓設施等方面的資源和培訓環境進行認真的分析，并做好相應的安排。總裁班具有高層培訓對象、收費高、培訓檔次高的“三高”特點，任何一個環節的失誤將會造成很大的被動，甚至影響口碑直至今后的發展。

（1）通過有效的宣傳推廣渠道進行招生，爭取滿額招生并落實資金。

（2）篩選組織落實的教師資源，要分析其綜合素質結構以及擅長的培訓模塊，約定具體的培訓時間。電子商務總裁班學員普遍看重講師的背景，講師要注意宏觀數據分析、經營模式與實戰經驗技巧分享有機結合，否則講操作技巧會被認為沒高度，講趨勢觀點會被認為沒干貨。講師能夠站在電商行業的最前沿，對政策變化非常敏感，并保持足夠關注。

（3）落實承辦授課和住宿的酒店，對授課報告廳的設施設備包括投影、擴音、無線網絡、桌椅擺放、飲水條件等提出具體要求。

（4）選擇本地的有代表性的成功轉型企業作為參觀學習對象，提前聯系好企業分享發言代表，安排相應的交通條件。

各項資源的落實都需要1-2套應急備用方案，防止意外發生。

1.6 撰寫策劃書

培訓項目策劃書是項目開發、策劃工作的結果， 對內是評審、溝通的依據，對外是營銷推廣、爭取培訓對象的工具。電子商務總裁班的項目的主要構件：

（1）封面：項目名稱、項目小組成員、制作時間、編號。

（2）序文：項目的目的、內容的簡要說明。

（3）目錄：策劃書內部的層次排列。

（4）培訓目的。為什么要舉行此次的培訓。

（5）培訓對象。什么人需要參加這次的培訓。

（6）營銷招生：通過上面方式組織生源

（7）培訓時間： 該培訓項目在什么時間段舉行。

（8）培訓地點與設施：授課及參觀地點，行程、交通、食宿安排，培訓場地內的設施。

（9）培訓內容和方法：此次培訓項目包括哪些課程，采用什么培訓方法等，這些可以用課程表的形式呈現出來。

（10）培訓教材：是否需要打印和分發培訓資料，如果需要，這個流程如何進行。

（11）培訓負責人及講師：培訓師資和培訓項目負責人情況說明。

（12）培訓項目收入費用預算：以及收入，預測盈虧平衡點，以表格的形式展示列張費用明細預算清單。

（13）培訓評估：可以采用什么評估方式，在哪些時間節點會進行追蹤和評估。

1.7 效果評估

當前對培訓評估系統廣泛應用的是唐·柯克帕特里克（Donald Kirkpatrick）的四級評估模型，電子商務總裁班培訓形式是公開課，培訓對象來源分散，崗位工作繁忙等實際情況，不必要也不具備開展四級評估的客觀條件。培訓效果的評估重點在反應、學習和行為三個層次進行評估。

（1）反應評估：總裁班的培訓效果可能帶動企業中層、基層的培訓的營銷，因此該項指標要求較高。必須90%以上學員對培訓內容的針對性、有效性，培訓過程的組織與服務，教師的授課表現、自己的收獲大小等方面評價滿意。

（2）學習評估：100%通過結業考核。由于培訓對象是企業老板或者高層人員，可能出現顧慮形象面子問題而不配合，要做好考核形式、證書設計、結業典禮等環節的細節安排。

（3）行為評估：培訓結束后約3個月，培訓機構安排學員回訪，了解學員在培訓前后發生的變化，是否在工作中運用了培訓中學習的知識和技能，運用了在培訓期間積累起來的資源。回訪方式包括電話、微信、QQ、多人座談會、上門走訪。

2. 營銷策略

電子商務總裁班是面向市場的公開課，既要滿足用戶的需求，又存在市場競爭，營銷是項目開發至關重要的外部環節。

只有通過一系列的營銷活動，才能完成招生，獲取培訓資金。

根據市場營銷的4P理論，可以在產品、渠道以及價格方面實施以下創新策略：

2.1 產品策略

（1）主辦機構要建立良好的社會形象。總裁班面對企業老板和高層人員這一特定的對象范圍開展營銷推廣，首先要對方接受自己的形象。培訓機構必須要有獨特的CIS，通過長遠的規劃和系統的安排，對自身的發展目標、服務方向、經營宗旨、價值導向、服務范圍等，樹立良好的明確的定位。

（2）產品線策略。項目主辦方要不斷豐富培訓項目的產品線，一是開辦面對企業中層的管理班、面對基層的技能操作班。總裁班與中層、基層人員的培訓項目是相輔相成的，很多企業老板參加了培訓后，還會把員工送到普通“精英班”來學習。二是提供后續的咨詢、人才輸送、代運營等多方面的服務，總裁班不是孤立的培訓，必須與其他服務機構一起來運作，才能取得更好的效果。

2.2 渠道策略

宣傳、推廣、招生渠道要不斷創新突破，善于與時俱進、善于另辟蹊徑，積極探索運用新的渠道，形成自己的獨特渠道。

（1）在搜索引擎購買

關鍵詞 推廣，例如百度、好搜、必應等，是電子商務總裁班最基本的宣傳推廣渠道。

（2）以店鋪的形式入駐天貓、阿里巴巴、亞馬遜等電子商務交易平臺，可以作為補充。

（3）較為直接有效的渠道是通過與各地政府經濟主管部門、行業協會、商會等機構合作，以促進當地傳統企業開展電子商務為目的，共同推廣培訓項目以及后續咨詢、代運營等服務。例如廣東東莞、中山、順德一些電子商務協會，開發的電子商務總裁班項目普遍渠道較好的招生效果。

（4）在行業展會開設攤位，例如中國（順德）國際家電展、慧聰家電展。

（5）參加承辦論壇、沙龍、年會活動。

2.3 價格策略

電子商務總裁班的購買者主要是企業，對培訓價格不敏感。培訓班的時間長短、師資、后續服務、食宿交通等因素的不同，價格會有較大的差異，也不容易直接的價格攀比。主辦方對定價有較大的調整空間以配合其他營銷方案的實施，主要定價措施是：

（1）跟隨同行標桿機構的定價。國內開展電子商務總裁班的鼻祖當數淘寶大學，其總裁班（5天4夜）價格1.98萬元。通過派代網聚集行業內大量人氣的派代電商學院走精品線路，價格3.38萬元。在成功學培訓取得很大成功的單仁網銷培訓，曾經推出過價格9萬元的總裁班項目。可以采取培訓費略低于標桿機構的價格，增加考慮食宿、交通等的成本。

（2）政府優惠定價。市場開發過程中，盡量與當地政府的電子商務扶持政策、電子商務產業園區建設等資源結合，以獲取政府資金的支持。

（3）低價策略。以低于行情的價格，吸引企業老板參加培訓，在后續的電商技能培訓、項目孵化、代運營服務中獲取利潤。

3. 結論

開發特色傳統企業電子商務總裁班，符合國家實施電子商務、促進傳統產業升級轉型的政策，滿足傳統企業的需求，又能為舉辦機構帶來良好的經濟效益，帶動其他電子商務培訓項目的推廣和咨詢、代運營服務的實施。實踐證明，通過規范的流程來開發特色電子商務總裁班培訓項目，并采取創新的營銷策略，有效提高了項目開發的成功率，提升了客戶的滿意度。

參考文獻：

[1] 荊林波，梁春曉主編.《中國電子商務服務業發展報告No.2》[R],北京：社會科學文獻出版社，2013.5：168-169.

[2] 人力資源與社會保障部和中國職工教育和職業培訓協會組編.企業培訓師培訓教材（助理、企業培訓師）[M]. 新華出版社.2008.2:148-152

[3] 人力資源與社會保障部和中國職工教育和職業培訓協會組編. 企業培訓師培訓教材（高級企業培訓師）[M]. 新華出版社. 2008.2:90-92

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二：協助采購前期工作籌備過程中的必要物品。

前期未招生階段，經過和同事的交流，各抒己見，在本著合理利用每一分錢的原則基礎上協助采購相關必要物品，并做好每一筆的賬目報表。

A.電腦打印機A4紙等辦公必備品。

B.乳膠漆，人工費，防水處理等基建修補物品項。

C.

D.

E.

F.

G

三：熟悉周邊小區，了解調研周邊部分培訓機構情況。

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一、少兒英語培訓的主要特征

（1）產品與服務的特殊性

少兒英語培訓機構所提供的產品與服務具備一定的無形性和特殊性特征，主要目的是為了提高少年兒童的英語學習成績、運用水平。

（2）教學成效的差異性

少兒英語培訓機構在教育培訓過程中，由于教學環境、師資力量、教學大綱、學生英語功底等不同，所以往往造成最終的教學成效存在明顯差異。與此同時，少兒英語培訓成效還與學生的學習能力、學習態度，以及教師的教育培訓水平密切相關。因此，少兒英語培訓成效存在較大的差異性。

（3）市場準入機制的不規范性

少兒英語培訓過程中，其主要資源為教師、教學環境、教材內容。研究發現，我國絕大多數少兒英語培訓機構并未聘請專職英語教師，主要的師資力量來自中小學，也有一些未畢業的高校大學生；教學環境條件較差，大部分少兒英語培訓機構主要依靠租賃方式進行教學場所的提供，對教學場所并未進行專業化布置，通常一塊黑板、一支粉筆、幾張桌椅便組成了簡易的教學場所；教材內容形態各異，缺乏必要的針對性和適用性。我國相關規定要求英語培訓機構的注冊成本必須達到50萬元人民幣。

二、許昌市少兒英語培訓機構營銷問題

（1）營銷模式單一，員工經驗欠缺

目前，許昌市少兒英語培訓機構在市場營銷過程中，主要依靠傳統、單一的業務元宣傳和推廣，并進行一系列免費示范課程的設置。這種簡單的營銷模式下，客戶滿意度普遍較低，選擇接受培訓的概率不大。與此同時，業務人員由于未接受過專業教育與培訓，所以其經驗欠缺、能力和水平較低，在與客戶洽談過程中，缺乏相關專業洽談技巧和經驗，導致最終的營銷效果并不明顯。

（2）缺乏必要的創新能力和基礎手段

筆者通過調查研究，發現許昌市絕大多數少兒英語培訓機構在教育培訓過程中，依然沿用傳統的手段和方法，不能從根本上滿足各類客戶的多元化需求，從而造成大量生源的流失。盡管部分少兒英語培訓機構進行了預防和防范生源流失辦法的制定，但是由于教育培訓成效不明顯，質量和水平較低，所以無法從源頭上做好生源穩定工作，長期面臨生源匱乏的問題。

（3）誠信承諾機制尚不健全

許昌市部分少兒英語培訓機構在日常的宣傳和示范性教育教學工作中，不注意自身的公眾形象，盲目向學生和家長夸下海口，打出“二十天練就一口流利英語”的口號，只管闡述自己的優勢和特色，而未提及到師資力量、教學環境等。如此一來，培訓機構的承諾長期得不到實現，其誠信問題明顯突出，得不到學生及家長的信任，自然將會造成生源大量流失。

（4）品牌建設力較弱，核心競爭力不強

許昌市少兒英語培訓機構決策管理層在日常運營過程中，并未進行差異化營銷和管理，市場營銷同質化問題較為嚴重，尚未形成品牌效應，造成市場競爭力普遍較弱。究其原因，正是由于絕大多數少兒英語培訓機構決策管理層忽視自身品牌文化建設，過度借鑒和依賴同行其他培訓機構，其特色和優勢并未完全體現出來，給學生和家長的影響并不深入，最終無法達到預期營銷需求和目標。

三、許昌市少兒英語培訓機構營銷策略

（1）營銷模式的多元化

第一，采取廣告營銷模式。廣告營銷是結合產品實際，通過報紙、電視、廣播等傳統媒體向社會公眾進行宣傳的一種基礎手段。目前，許昌市少兒英語培訓機構營銷模式過于單一，在廣告宣傳方面的經驗不足、方式不夠靈活，造成客戶普遍不信賴、不熟悉。因此，許昌市少兒英語培訓機構需要結合自身發展實際和市場運營狀況，不斷加大廣告宣傳投入力度，一方面通過張貼廣告、廣告牌的形式進行宣傳；另一方面將印制好的廣告冊免費分發給客戶，并給予口頭指導，以此來讓客戶對培訓機構有一個深入、全面的了解。

第二，采取活動營銷模式。活動營銷是進行相關鮮明主題的設計，達到轟動效應的目的。營銷活動的創建并非單一的，而是作為一項系統復雜性工程，需要將品牌與銷售緊密結合起來。因此，許昌市少兒英語培訓機構需要結合自身實際，進行有針對性營銷活動的創設。比如：可以在兒童節、圣誕節等國家法定節日，為適齡兒童提供免費輔導服務，并進行家長座談會的組織召開。如此一來，不僅能夠培養兒童的興趣，而且可以給家長產生良好的效果和較高的認同感。當然，在活動營銷開展過程中，需要進行目標的科學篩選，盡可能邀請一些非學員，有利于宣傳效果的強化。此外，許昌市少兒英語培訓機構可以定期、不定期組織一些英語競賽活動，給予在競賽中獲獎學生一定的獎勵，從而來加大宣傳力度，增強客戶的認知度，最終達到宣傳自我的目的。

第三，采取網絡營銷模式。近年來，隨著互聯網的不斷普及和推廣，網絡技術、信息技術已逐步滲透到各行各業，成為行業領域的主要業務平臺和宣傳工具。許昌市少兒英語培訓機構應當注重對互聯網平臺的有效運用，將自身特色、優勢等信息在相關的互聯網平臺上，比如：論壇、貼吧、微博、空間等，以此來達到網絡宣傳和營銷的目的。當然，在網絡營銷過程中，需要將信息盡可能在與少年兒童相關的教育類網站之上。唯有此，學生和家長才能在無意間瀏覽到機構信息，進而對培訓機構有一個系統、全面的認識，有利于少兒英語培訓機構宣傳、營銷效果的提高。

（2）加大營銷模式創新力度

首先，健全團結合作機制。許昌市少兒英語培訓機構需要結合自身發展和營銷實際，準確定位問題，并制定解決方案，與同行業或相關行業教育機構建立緊密合作關系。比如：可以選擇與本地區少兒英語培訓機構進行合作，實現數據、資源共享，有利于內部結構重組和資源優化配置。與此同時，通過建立必要的合作關系，能夠形成統一聯盟，可以憑借組織優勢擴大招生規模。基于此，筆者認為，許昌市相關部門有必要專門為少兒英語培訓機構提供統一的招生平臺，對于各培訓機構營銷來講是極其有利的。

其次，適當進行各類新產品和服務的推出。少兒英語培訓機構主要向少年兒童提供無形教育培訓服務。當然，有些產品與服務是免費的，有些是收取一定費用的。目前，許昌市少兒英語培訓機構為客戶所提供的產品與服務較為單一，并且同質化問題十分嚴重，缺乏針對性、個性化。因此，有必要進行相關免費產品和付費產品種類的增加，以此來滿足不同客戶的各類差異化需求，最終達到預期營銷目的。

（3）進一步健全誠信承諾機制

首先，通過各類傳統、新興媒體，對自身進行正面報道，并兌現當初對客戶的承諾；其次，強化自身力量，獲得相關部門的各類獎勵、獎賞，從而達到提升自身知名度和社會公眾認可度的目的；最后，多方籌措，盡可能多的開展有利于兒童身心健康的免費教育培訓活動，在樹立良好形象的同時，盡可能兌現對客戶的各種的承諾，最終達到健全誠信承諾機制、吸引客戶的目的。

（4）強化品牌建設，提升核心競爭力

第一，深層次發掘自身潛力與特色，加大品牌建設力度，確定核心競爭力，確保競爭力各影響因素發揮持續積極作用，有針對性的構建競爭策略，發揮自身優勢，集中自身特色，進一步健全和完善可持續發展戰略決策。

第二，自我發展與創新，提升核心競爭力，制定科學、可行的營銷策略。許昌市少兒英語培訓機構在自我品牌建設和核心競爭力提升過程中，首先需要盡可能滿足各類客戶的不同需求，突出多元化、差異化、多樣性特征。比如：根據客戶的需求，分別進行師資力量建設、教學環境塑造和基礎教育設備配置。調查研究表明，部分少年兒童的父母希望孩子能夠講出一口流利英語，能夠將所學知識運用于實際；部分父母希望孩子通過參加專業化教育培訓，能夠考取好成績；也有一些家長希望孩子能夠通過學習英語達到開發大腦和智力的目的。因此，許昌市少兒英語培訓機構在營銷過程中，需要突出針對性、個性化，為不同客戶群體，分別提供對應的產品和服務，以此來達到穩定生源、增強品牌影響力、提升核心競爭力的目的。

第三，塑造品牌形象，實施兼并政策。在條件允許的情況下，許昌市少兒英語培訓機構可以在塑造品牌形象，增強核心競爭力的同時，對具有特色、專長的培訓機構實施兼并，對其優勢和特色進行有效利用，成為營銷策略制定的重要參考依據。

參考文獻：

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關鍵詞：對策研究；市場；英語培訓

中圖分類號：G633.41文獻標識碼：A文章編號：1671—1580（2013）07—0084—02

目前，英語已經成為世界通用語言，人們考學、求職、升職似乎都無法擺脫英語的控制，不管人們情愿與否，英語已經成為大人和孩子都必須掌握的一門知識。社會的大環境在很大程度上也影響了四平市相關培訓機構，文章針對四平市英語培訓機構的現狀和問題，現提出幾點解決問題的對策。

第一，相關部門明確規定外語培訓機構市場準入資質，嚴格執行。四平市外語培訓機構的數量很多，但質量不高，相關部門應該嚴把市場準入標準，只允許高級的、成熟的、大型的英語培訓機構進入四平市場。目前四平市政府應該對辦學機構的資質嚴格審查，包擴申辦學校的硬件設施和軟件設施：申請學校的教室面積、教室光線、教學設備、教師的相關資格證書、從教經驗等等，都應該經過發展規劃科和教育管理部門嚴格的審查。教育管理部門和工商部門在學校運營期間必須承擔起對培訓機構的監督管理工作，不能采取放任自流的態度，不能局限于財務和稅收方面的管理，更要注重教育水平教學方法的管理。提高英語行業進入市場的標準是規范市場秩序，保證外語培訓機構更好地為市民服務的保證。總之，四平市政府部門應該提高申辦標準，對于沒有足夠條件，沒有足夠辦學資質的單位或個人堅決禁止開班。只有保證培訓機構有足夠的實力，才可以讓其進駐市場，否則對市民、對家長、對學生是不負責任的，更不利于英語培訓市場的良好發展。

第二，建立完善的法律法規，加大監管力度，保證四平市英語培訓的質量。首先，教育部門、稅務部門必須加大監管力度，定期和不定期地檢查培訓機構的辦學質量、辦學規模，例如保證班級人數限制、教材的選擇和使用，使其完成對學校教育補充的作用。教育部門和其他監管部門還應該不斷完善監管制度，使其變為一種法律法規，強制培訓機構執行，否則予以取締或者罰款的處分。其次，政府職能監管部門應該制定培訓行業公開的價目收費表。根據培訓科目的不同，根據市場需求狀況，采用多數人的意見，制定出培訓行業公開的價目收費表，這樣有利于防止個別機構哄抬或者壓低價格，在市場上打價格戰，使整個英語培訓機構乃至其他培訓機構保持良好的發展模式。在這一方面，市政府職能應該加大監督和管理力度。對于違規操作的培訓單位要責令其停業整頓或者將其逐出市場，對于違反規章制度的企業和個人要依法追究其法律責任，防止地方保護主義，打破壟斷造成不公平競爭。對于不規范招生，給學校利潤的招生堅決禁止，一旦發現予以嚴懲。再次，建立網上評價體系，建立獨立的網站網頁，讓家長分享培訓的效果，并且對機構和個人做出點評。大家的參與既能保證對教師和學校的良好監督，又能讓市民分享學習的經驗。獨立的網頁可以結合其他科目的培訓時間、地點，為四平市市民提供便捷的培訓服務，此舉對于四平市培訓業也是一個創新和突破，將會帶來前所未有的培訓規模和效果。

第三，組建四平市外語培訓機構教師協會，加強培訓機構師資隊伍的建設，強化師資的培訓工作。教師必須具有相應的資質證明，教師資格證、外語專業畢業證等等，這是培訓機構保證培訓質量的最基本的保證。老師的專業性直接影響到學生學習習慣的養成和能力的培養，如果只是一些中專生或者是僅僅受過培訓就上崗的老師，可能會給孩子們帶來不好的英語學習習慣，進而影響學生將來的學習。培訓機構的教學資質和教師的教學資質和水平都是非常重要的，培訓不能流于形式，要從根本上提高英語培訓教師的教學業務水平，應該由有關師范院校或外語院校有計劃地實施培訓。另外還要加強英語培訓教師教研指導，建立以區為單位的英語教研網絡，營造教研氛圍，開展各種聽課、評課、說課、備課和同課異構等教學研討活動，從而促進培訓教師發展。同時，定期組織英語培訓課教學研討會或優質課競賽，促進英語教師業務素質的全面提高。積極開展英語教師語言基本功和教學基本技能（粉筆字、簡筆畫等）規范驗收活動，使英語教學逐項規范，逐人過關。此外，為激發學生學習英語的興趣，各培訓機構可舉辦少兒英語口語大賽、少兒英語歌曲比賽或英語詩歌比賽等形式多樣的活動。通過教研活動，各個培訓機構選擇推薦質量高、效果好的適合四平市兒童的英語教材。因為教材是一個重要的衡量標準，培訓這種無形服務不同于有形產品，每一個環節、元素都對培訓質量起著決定性的作用，教材是教育機構教學的依據和基礎，教材的權威性、系統性、科學性，直接影響孩子的學習質量，培訓機構必須嚴格把握所使用的教材的質量。

第四，引進英語培訓品牌，注重培訓動力源泉，打造品牌經濟。根據市場經濟的特點，任何一種產品或者服務已經推向市場，必須依靠自己的硬件和軟件，而軟件又至關重要。某一培訓品牌能否在市場上立足，讓消費者滿意，并且獲得消費者的持續關注，都要依靠產品的發展動力。產品要有源源不斷的動力，就必須有產品的研發部門，這個部門僅僅依靠一個機構是不能完成的，所以四平的培訓機構應該引進全國范圍內品牌英語，保證其有強大的研發部門，優良的培訓質量，雄厚的師資力量，并且有規范的教學管理和教師管理。四平市可以引進發展成熟的大型英語培訓機構，帶動或合并中小型培訓機構，例如新東方泡泡少兒英語。泡泡少兒教育是新東方教育科技集團旗下的知名品牌，泡泡（POP）是“Play Our Play”的簡稱，寓意“做中學、玩中學”的教育理念。泡泡少兒教育為3～12歲的少年兒童提供全科學一站式的教育服務。泡泡少兒教育遵循孩子的認知規律，通過多元的教學方法激發孩子的學習興趣，注重孩子的知識積累與技能培養，并關注孩子的價值觀塑造。泡泡少兒教育整合家庭教育專家資源，為家長提供專業的家庭教育指導。泡泡致力于為孩子提供優質的全球教育資源，讓孩子輕松樂學、擁有正確的價值觀；為家長提供科學的家庭教育指導，成就家庭的美好幸福。

迎合市場需求，提高培訓質量是必然選擇。從四平市市場需求出發，穩步健康地發展是當前英語培訓行業應該做的重要工作。英語培訓機構應在教學培訓理念、教材教法創新、市場營銷策略、學校教學教師學生管理機制等方面都以市場為導向，謀求更大的發展，把提高培訓質量放在重中之重的位置。一個合格的英語培訓機構應該是學校教育的良好補充，應該能為每個學員因材施教制訂學習計劃，隨時調整他的學習進度并給予個性化幫助。四平市英語培訓產業是一個有著巨大需求但又是正在起步的幼稚產業，只有在適應市場需求的基礎上深化改革，政府職能部分做好監督和管理工作，教師注重提高學員的英語實際應用能力，才能切實增強其實力，為市民更好地服務，英語培訓產業必然會給四平市的培訓產業帶來空前的經濟效益。

[參考文獻]

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西安外語培訓市場的“品牌營銷”，日常經營皆日趨理性，有別于幾年前打折促銷等“蠶食”外語培訓市場狀況，目前一般的外語培訓機構絕少采取低價手段來“賺口碑、贏市場”了，多將注意力置于重視培訓服務的“個性化”方向上。理性消費者角度催生了市場細分，很多外語培訓機構開始考慮對“經營思路”“目標客戶”“發展方向”等要素進行合理定位，且在で篤放鋪厴的同時，開發靈活“外語培訓”模式，細化培訓內容，采取“差異化”競爭手段贏取最大化的市場份額[1]。現今西安外語培訓機構的管理層已然提升了對品牌經營的認識，可是在品牌營銷中，依然存在一定問題。本文針對存有的問題進行論述，并提出相應的解決措施。

一、西安外語培訓品牌營銷現存的問題

（一）對品牌缺乏認識及設計隨意

西安一些外語培訓機構，時常強調招生率及增加銷量，機構最大的目標即是“多招生”，做銷量即為做品牌為其“共識”。普遍認為增加銷量，即是提升品牌。忽視了“追求銷量”的片面性多是犧牲了“品牌”為代價。品牌名稱的設計上太過隨意，有的甚至使用其他一些“知名企業”的名稱。如此產生的弊端是混淆用戶的認知，不益于品牌的構建及維護，甚至將給機構聲譽帶來嚴重破壞。

（二）外語培訓課程缺失創新及特色

作為以倡導、宣揚特色與創新為主的外語培訓行業，若是自身創新不足有失特色，一貫地跟風，導致課程內容“同質化”。“什么課好賣就賣什么課”“什么好做都來做什么”的投機式的跟風做法，在外語培訓市場上占有的比率非常大。一些外語培訓機構將大量精力皆置于“炒作、包裝”講師上面，講師亦不愿意花費精力去研發新課程，一貫的對“課程內容及教授技巧”等進行跟風模仿。缺失自身品牌的經營創新，以及外語教材的“自主研發”。創新與特色的缺失，即是核心競爭力的缺失。外語培訓機構便會在價格上做文章，一些實力缺失的機構會采取較低價位爭取及吸引學員。事實是此種惡性競爭導致的繁榮假象，極大地降低了其在消費者心中的“美譽度”與“信譽度”，非有長遠目標機構的聰明的選擇，得不償失。

（三）運作及盈利手段過于單一

培訓機構在經營運作上普遍存有“原始、簡單”現象。作為培訓行業關鍵組成部分之一的“外語培訓機構”，存有90%左右的機構根本無“戰略規劃”，95%左右的機構無完整系統的“營銷模式”，絕大多數外語培訓機構依然停留于“推銷模式”，根本未使用營銷手段去做市場，品牌營銷則是更加談不上。若依科特勒的“營銷目的即是將推銷變為不必要”的理論，實際上當下的西安外語培訓機構還未做到此點，宣傳手段依舊是“發傳單、打廣告”的最簡單的模式，當然有一些稍好一點，采取推介會手段開拓市場。當下，西安外語培訓業主要是以“授課”模式來獲得“贏利”。可實際上，能夠贏利的方式絕非僅此一種，可采取娛樂圈的一些經營手段來展開多方贏利。外語培訓機構，在推出課程的同時，還能夠推出“軟件、書籍”等衍生品。

（四）缺失長遠發展戰略目標

當下，西安外語培訓機構，擬定長遠發展戰略目標的機構僅在少數。多數機構對培養人才隊伍，未給予足夠關注。多數的機構僅愿意花大價錢請講師，不愿意花大價錢聘請優秀的“經營管理人才”，導致外語培訓機構于發展過程中缺失懂“管理及培訓”的專門經營管理人才，尤其是外語教師其涉足于培訓行業，僅可賺講課費，未有歸屬感，無法預知職業前最，令外語培訓機構“師資短缺”，進而導致外語培訓機構發展緩慢。相當一部分培訓機構在品牌建設上，缺失長遠發展戰略意識，一些培訓機構僅僅是將目標鎖定在打造講師品牌上，忽略了構建機構自身品牌，降低了機構“品牌集中度”，西安外語培訓市場上少有擁有自己“品牌”的機構。外語培訓并非僅僅為簡單商品購買活動，而是系統的服務過程，整體動作是由“市場銷售師資后續教務教學團隊”來一同完成，講師僅為機構的組成的一部分。因多數機構與講師彼此為“松散型”關系，若發生講師離職“另開爐灶”的問題，則其原本任職的機構將蒙受巨大損失。

二、西安外語培訓品牌營銷的舉措

（一）品牌營銷“定位”策略

品牌定位，意指區隔品牌讓自身機構于某層面占主導地位。品牌定位為“品牌策略”的前提要素，熟悉“品牌市場”及其于消費者心中地位前提下，品牌定位需依市場及競爭狀況展開判定，進而獲取競爭優勢。擬訂品牌發展目標，為品牌策略規劃擬定提供依據。需關注自身品牌與競爭品牌之間的差異，判定在消費者心中置于何位置。依此衍生出三種定位策略：其一，增進自身品牌于消費者心中地位；其二，由全新角度搜尋消費者需求未獲得滿足的市場空隙；其三，依競爭趨勢對品牌展開定位。上述三種策略的核心皆以準確把握市場的基礎上展開，核心經營理念為“辦學目標及品牌定位”關鍵依據，其為外語培訓機構所具的獨特“競爭、辦學”優勢。品牌市場定位，其實質即為競爭性定位，需拓展思維準確高效的展開品牌定位。具體來實施時，需了解市場對“外語培訓”的需求，了解什么人才緊缺；了解自身辦學條件及優勢，清楚能為社會提供何樣教育，培養何樣人才；要規避趨同，用自身培養的人才填補市場空缺[2]。抓住自身優勢及社會人才需求，這其中包含潛在優勢，重視特色定位，于實施品牌定位時，務必向消費者輸送清晰的形象及理念，生成自身特色。抓好目標市場定位，需深入目標市場，掌握其眼下在做何事，將來做何事，及其眼下與將來需要何樣人才，以利于調整培訓課程。

（二）品牌營銷“傳播”策略

品牌傳播具有一定的發展軌跡。大眾對理念、品牌的接受需經歷遞進過程，由無知至有知然后才會購買，最后達成廣告推進效用。若此期間任何環節發生脫節，此過程效應率將大打折扣，且整個傳播效應亦會受到破壞，嚴重的廣告費打了水漂。廣告刺激大眾心里認知過程需經歷：“知曉、了解、考慮、偏好、購買、滿意、忠誠發展時期（見下圖）”，此為品牌傳播層次。知曉，品牌剛入市場，大眾對其僅為初期認知階段，需不斷刺激大眾心理認知，提升品牌知名度，讓品牌最基礎內容為大眾所知。了解，經知曉的宣傳刺激，大眾對品牌傳遞的信息及理念有了一定認識。而此階段，大眾對品牌內涵有了更加深入了解。由知曉至了解過程，媒介傳播發揮關鍵效用。于此節點，需以密集的“媒介策略”，品牌采取高密度的傳播構建知名度，讓其為大眾了解。考慮，此階段品牌已然進入大眾視野，且成為大眾潛在選擇。若想實現大眾對品牌的真正選擇，則需展開更深層次傳播，經知名度構建理解度，進而拉動美譽度。此階段，既需突出傳播面，更需加大深化傳播點。偏好，為品牌由“有知至購買”過渡期，于此階段，大眾即了解品牌名稱、功能及價位，且對品牌產生偏好度，具一定購買意愿。構建起大眾良好品牌偏好度之后，需小心認真經營持有長期可持續發展目標。購買，意指品牌為大眾所選行列，但不一定意味其要購買，受大眾主觀障礙影響，比如經濟能力有限、暫時不需要、商品型號及色彩不喜歡等。若想克服大眾主觀障礙，在實施品牌傳播時，既需提升品牌“知名、美譽度”，同時還需實施系統的“市場營銷”策略。滿意，意指實現完整交易活動，包含產品“出售、后繼服務”等工作。產品為大眾購買后，并非為營銷的終結，而是新營銷的開始，品牌營銷目標并非一次性購買，而為連續不斷的“持續銷售”。故此，需提升大眾滿意度，為品牌發展提供持m的動力，提供周到服務，將品牌營銷做得深入及高效。忠誠，意指達成了重復消費。保持大眾的品牌忠誠，既要有廣告意識，又需有溝通藝術。經廣告傳播，來維持品牌知名度進而帶動忠誠度；還需與大眾展開“贊助、參與公益事業”等溝通，提升大眾對機構的好感，增進品牌忠誠度。

（三）品牌營銷“提升”策略

采取與其他品牌聯合達成品牌營銷提升。一般多采取雙方及多方品牌聯合共贏模式，極易獲取自合作伙伴及大眾積極回饋。非名牌機構可采取和名牌機構聯盟手段彌補自身資金不足缺陷，提升自身商業價值。采取品牌延伸手段提升品牌，即是利用大眾對眼下成功品牌的忠誠，促進衍生品牌的銷售。同時，還可以采取品牌輸出手段，經品牌輸出達成和機構經營剝離的品牌經營，于別的地方“兼并及托管”某些學校，拓寬辦學空間。需擬定一個好概念，樹立品牌于大眾心中地位。構建完整的校本課程，生成具自身特色的品牌優勢。

三、結論

實踐表明，若無品牌經營意識，不對品牌實施長期的規劃投資，而是盲目自信及自我封閉，不知何為品牌營銷，即無法達成品牌價值不斷提升。即便培訓機構具有高質量的教學水平，也無法生成品牌優勢。外語培訓品牌營銷提升策略還有很多，不管何種提升手段，皆需進行靈活應用及把握，需與自身情況相適應，真正做到因地制宜，方可達成良好效應。

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一、現代學徒制的定義

現代學徒制是傳統學徒培訓與現代職業教育相結合，進入20世紀90 年代以后，以英國和德國等國為代表的西方發達國家，在吸收傳統學徒制優點的基礎上，學校與企業聯合招生招工，教師與師傅聯合傳授知識技能，工學交替、實崗育人，校企聯合培養行業企業需要的高素質技能型人才的一種職業教育制度。

二、現代學徒制的特征

現代學徒制是職業學校教育與傳統學徒制的良好結合的產物，其主要特點如下：

（1）行業、企業與院校聯合培養的機制。在現代學徒制中，實行企業和學校結合交替式培養模式，約3 /4- 1 /2 的時間在企業接受培訓，約1 /4- 1 /2 的時間在職業學校學習；學生具備雙重身份：在學校是學生，在企業是學徒工。

（2）政府的大力支持。西方現代學徒制受到政府高度重視，許多國家專門成立了實施師徒制的監管機構，如英國的學習與技能委員會，并在地方設立了若干分支機構，保證培訓方、雇主、學徒規范化的實施師徒制。政府向培訓機構、雇傭企業提供補助和培訓經費，學徒在培訓機構接受免費的脫產學習，在企業實習獲得相應的工資報酬。

（3）強大的法律保障。各國就自身的學徒制培訓，分別制定了相應的培訓法，對學徒與企業、培訓機構做出法律約束，奠定了學徒制的法律地位，使其得到順暢發展。

三、我校電子商務專業實施現代學徒制的做法

（一）我校電子商務專業實施現代學徒制的基本條件：

江西工程學院是教育部批準的二本院校，學校設有：電子商務、物聯網、工商企業管理等二十余個專業。新余市教育局以我校電子商務專業為牽頭單位成立了新余市電子商務職業教育集團，學校通過與新余市全城電子商務、互聯互幫等18家企業簽署校企聯合培養協議，建立雙元育人的培養機制。學生的理論知識與基本技能由職業院校的教師完成教授，學生的職業崗位實際操作知識和技能則由企業師傅進行傳、幫、帶，實現理論與實踐的緊密結合、知識與技能的完全融合。其中由職業院校教師完成的理論知識與基本技能教學由職業院校組織考核，由企業完成的實際操作知識和技能培訓則由企業與職業院校共同制訂考核標準，并由企業師傅完成對學生的考核，從而實現學生與學徒、教育與培訓、考試與考核的“雙重培養”模式。因此，我校電子商務專業實施現代學徒制工作有著得天獨厚的條件，完全可以進一步拓展校企合作的內涵，實現“招生即招工，上課即上崗，畢業即就業”的目標。

（二）電子商務專業現代學徒制教學目標和教學計劃的制定

1、電子商務專業現代學徒制工作課程教學目標：

（1）學生能通過專業課程的學習，獲得一定的專業理論知識和專業素養，為其獲取優質就業崗位以及終身的專業發展奠定基礎。

（2）突出課程的應用性、實踐性、發展性，通過理論與實踐相結合，實驗與實習相結合，讓學生得到符合專業特色的規范化訓練。

（3）以項目為抓手，以解決專業問題為目標，加強課程間的融合，學生能通過專業課程的學習，獲得解決問題的綜合能力的鍛煉，提升關鍵能力。

（4）學生通過學習，獲得職業道德的熏陶，培養出守紀、合作、創新、競爭等企業精神。

2、電子商務專業現代學徒制工作課程教學計劃

（1）培養目標：

符合產業升級和地方發展需要，遵循“教研學做一體化”人才培養模式，能夠適應互聯網經濟發展需要的、掌握扎實的現代管理理論知識，熟悉現代企業管理理論和電子商務運營與管理知識，具有電子商務應用技能，能熟練應用電子化、網絡化和信息化的工具開展電子商務活動，能夠在企業的電子商務部門從事網上商店的運營與管理、具備“懂管理、會技術、善營銷”的較強電子商務運營管理的實踐能力、創新能力，具有勤樸敏信素質的應用型高級專門人才。

（2）培養規格：

1、專業道德要求

具有一定的人文社會科學和自然科學基本理論知識，比較系統地掌握本專業基礎理論知識和基本技能；具有一定的口頭和寫作交流能力；掌握資料查閱、文獻檢索及運用現代信息的技能；具有一定的組織管理能力、人際交往能力以及在團隊中發揮作用的能力。

2、專業能力要求

一是具備電子商務策劃的能力，理解電子商務與傳統商務的關系；二是具備較強的商務策劃能力，并掌握觀察市場、分析市場從而進行市場策劃的能力；三是熟練掌握和運用傳統的市場營銷方法和手段；四是具備大型市場營銷活動的策劃和實施能力；五是具備較強的網絡營銷能力，并掌握多種網絡營銷工具和手段 ；六是具有較強的電子商務交易的能力。

（三）實施現代學徒制試點工作的基本形式：

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2001年里仁學校為了提高辦學層次，與北京大學及印度APTECH公司合作，在溫州成立北大青鳥APTECH溫州區域授權培訓中心，專業從事ACCP軟件工程師培養。2003年和2004年分別被加拿大Corel公司和中國計算機函院學院連續二年授予全國優秀培訓中心，2004年同時榮獲了浙江省優秀IT培訓機構獎，2005年又被中國計算機函授學院授予全國十佳招生獎，2006年再次當選中國計算機函授學院全國十佳教學站，并被中國民辦教育協會授予全國民辦學校“守誠信?重教學質量”雙保障示范單位。

文化傳播、教育普及是里仁的理念。自1997年始，里仁就開辦了“里仁大講壇”，由里仁學校出資，不定期邀請國內名家來溫州舉行免費講座。中國最著名的電腦教育家譚浩強、WPS發明人求伯君、中國“反病毒軟件之父”王江民、中國IT界風云人物雷軍、印度APTECH駐華首席執行官ASHISHI、北大青鳥集團黨委書記蘇謂珍、瘋狂英語發明人李陽、賞識教育發明人周弘等二十余位一流學者、業界名家先后登上里仁講壇，受到了社會各界的熱烈歡迎。

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一、會計網絡培訓的意義

（一）實現資源利用最大化

傳統培訓受空間的局限很大，多的也超不過幾百人，大部分情況下在30～60人之間，一般不超過60人，否則就會影響培訓效果。但通過網上在線培訓就可以大大提高培訓效率，在不同的網絡終端，同時可以有上千人、上萬人，甚至有幾十萬、上百萬人參加同一項培訓，培訓信息資源得到最大限度的共享。

（二）實現學習行為自主化

網絡培訓對于個人的優勢，其顯著特征是：任何人、任何時間、任何地點、從任何章節開始、學習任何課程。

（三）實現教學管理自動化

網絡教育中，運用計算機網絡教學管理平臺的自動管理功能和遠程互動處理功能，教與學的信息數據都被自動的存儲在數據庫中，并且能夠根據教學情況反饋，實現管理教學模式的自動化。

（四）實現培訓成本低優勢化

據統計，采用網絡模式較之傳統的教室模式可節約15%-50%的費用。網絡完全可以削減這些開銷，成本的降低從某種程度上意味著利潤的提高。

二、江西會計網絡培訓的現狀及主要培訓機構情況

（一）江西會計網絡培訓的現狀

1.起步晚

江西會計網絡培訓由于起步晚，至今還沒有規模比較大的網上培訓機構，只有江西省財政廳的會計人員從業資格證的繼續教育在網絡上有一個學習的平臺。其它只是傳統的會計培訓機構在網絡上作培訓方面的宣傳或網頁上報名，采用的培訓模式還是面授，并沒有真正利用網絡平臺進行培訓。

2.數量少

目前，除了江西省財政廳的會計從業證繼續教育“江西會計網”上進入繼續教育的學習外，還沒有專門從事會計培訓的網絡培訓機構。

3.開班類型少

江西省內只有一家相對獨立設置會計網絡培訓機構—江西會計網，只開設了網絡繼續教育，其它類型的網絡培訓班如會計師資格考試網絡培訓等均沒有開設，課程單一，開班類型少。

（二）江西主要會計網絡培訓機構情況

1.江西省內相對獨立設置的會計網絡培訓機構

江西省內相對獨立設置的會計網絡培訓機構只有一家，即江西會計網（網址為http：///）。江西會計網是江西省財政廳主辦的會計培訓網站，在江西省財政廳網頁上可以鏈接到的江西省會計人員網上繼續教育系統。

江西會計網的網絡繼續教育由江西威特科技有限公司承辦。網上繼續教育承辦的流程為：會計人員登錄到指定網站，選修繼續教育課程，參加網上繼續教育學習。會計人員學滿規定的學時，參加在線考試，成績合格后頒發繼續教育證書。江西會計網由行政權限推動。江西省省財政廳以贛財會【2007】14號文件的“江西省財政廳關于開展會計人員網絡遠程繼續教育有關事項的通知”在網上開展繼續教育，是省財政廳委托江西威特科技有限公司來開發和維護。這家公司實際就是一家從事計算機行業的公司，由它來對網上繼續教育進行維護和管理。以行政手段推行網絡繼續教育，首先力度大，規定由省級繼續教育主管部門負責開通全省網上繼續教育培訓網絡系統，全省各設區市、縣（市、區）繼續教育主管部門按權限均可使用網上繼續教育系統。其次范圍廣，網上繼續教育對象為持有江西省各級財政部門頒發的會計從業資格證書的會計人員，涵蓋了江西省全部會計人員。這個系統掛靠在政府網站不需要象別的網絡培訓機構有流量和點擊率的要求，本身就是一家從事計算機網絡的公司相對來說只是增加了一個網頁的維護而已。

江西會計網繼續教育系統學習內容很少，只開設了與繼續教育有關的課程，收費標準為80元/年。培訓的課程都是根據中華人民共和國財政部頒布的第二十條規定“持證人員應當接受繼續教育，提高業務素質和會計職業道德水平。持證人員每年參加繼續教育不得少于24小時”和依據中華人民共和國財政部的相關規定強制性要求會計人員參加的一種學習，所以不愁沒有生源。

2.面向全國并在江西招生的主要會計網絡培訓機構

面向全國并在江西招生的主要會計網絡培訓機構并非江西主辦，但是卻是中國主要會計門戶網站，象中華會計網校、東奧會計在線、財考網、上海國家會計學院網等。

3.其他在網絡上信息從事會計培訓的機構

其他在網絡上信息從事會計培訓的機構，主要有南昌通達教育機構、南昌思達財經培訓中心、江西南昌中財博智教育機構、南昌雄英會計培訓中心、九洲財苑教育咨詢有限公司、南昌西湖區培訓學院等。它們只是廣告宣傳一些課程的設置的信息，面授為主，沒有真正起到網絡培訓平臺的作用。

南昌市財政學校為南昌市會計培訓的領頭羊，網上卻找不到相關培訓介紹，這說明我們南昌市財政經濟學校忽略了現在的第四大媒體網絡的效力，還是以傳統觀念的宣傳方式進行宣傳。偶而在咨詢辦理會計從業資格證和會計考試報名才看到我們學校的名字，地址也不清楚。現在的時代是信息時代，網絡的傳播速度迅雷不及掩耳，而且范圍遍及全球，影響力非同凡響。在這個方面應該加強宣傳，可以在市財政局網站上介紹我校情況和課程設置。在辦理從業證或有關考試報名的網頁上，直接把招生、開設課程等情況作比較詳細的推介。

三、建立江西南昌會計網絡培訓的構想

江西省內網絡培訓的優勢主要體現在屬江西省范圍的考試科目和非競爭性考試。如繼續教育考試，只需要在江西省內培訓即可取得學時分，而且不用參加全國統一考試。江西省內的網絡培訓在全國性的考試中的培訓課程并沒有明顯優勢。因為針對全國性考試進行培訓的專業性的會計培訓網站，起步早、師資力量雄厚、資金充裕、培訓組織健全、硬件設施齊全。基于此認識，并結合南昌財會培訓中心的實際情況，在全省或南昌市開展會計網絡培訓的初步構想：

（一）轉變觀念，敢于創新，建立會計培訓網絡平臺

對于網絡培訓我們首先要更新理念、樹立創新意識、改革會計培訓觀念、大膽實踐。開展網絡培訓是大勢所趨，“工欲善其事，必先利其器 ”，我們要確立網絡培訓投資增值觀念和網絡培訓高效能觀念。

1.配置專業的網絡管理人員

網站建設是專業性非常強的工作，包括網站策劃、網頁設計、程序開發、后期維護等多個環節。網站建設也是一項技術含量比較高的事務，它需要許多高層次、高素質的人才支持。網絡建成以后，站點的維護和更新更需要專業人才維護。

當前，學校人員較少，而且沒有專職的計算機專業和網絡專業的專職人員，更沒有網絡開發和維護人員。雖然學校有部分富有豐富教學經驗的教師，但他們對網絡培訓和信息技術少有了解或缺乏足夠的認識，鑒于此，應該對一般教師進行培訓，應要求掌握電子備課系統以及所教課程教學軟件的性能與使用方法，并具備基本的文字、聲音、圖像、信息的查詢、編制、組配、存取能力，以及掌握CAI（計算機輔助教學）的基本方法。而對專業的網絡管理員，則要求掌握frontPage、Authorware、Java、PremIere等平臺組合與頁面設計和網絡維護。針對這種現狀，必須引進計算機或網絡方面的專業人才，進行網絡開發，并持續進行網絡維護，為網絡培訓提供保障。

2.設立專項經費建立和維護網絡平臺

網站的建立需要資金，網站和網絡平臺的維護也需要資金。建一個專業門戶的網站，要求較高，所以資金的投入比較大，初步預算前期投入30萬元左右，以后還有每年的維護費用。具體費用預算由專業人員精心核算后再另行匯報。由于學校財務實行收支兩條線，而且學校沒有建立和維護網絡平臺的專項資金，本著經濟實用，切實可行的原則，所以需要局里設立專項經費開發網絡平臺，并且要有后續資金對網絡平臺進行維護。

（二）科學決策，傾情打造，建立完善的網絡培訓體系

通過前期我們多方面的論證，考慮到南昌市財政局網站的承受力，不宜在財政局網絡上開設會計網絡培訓，而應直接建立獨立、專業、富有特色和內容的會計網絡培訓網站，但可以在財政局網站上設有鏈接。如果會計培訓網站不獨立、專業特色不突出、不包容，自然就不會有自己的“聲音”，也就談不上發展。因此，傾情打造屬于自己的、符合實際的會計網絡培訓網站是當前唯一的選擇。目前，學校計算機網絡基礎設施落后，并經常發生傳輸故障，這些都將直接制約網絡培訓的發展。網站開通以后，還需要24小時不間斷、持續的服務，解答學員在學習過程中的疑惑，保證學員可順利學習課件。這就需要好的網絡服務質量。隨著網絡培訓的開展，就需要培訓中心有專人負責提供客戶支持服務。但學校現有人員較少，安排不了專人24小時服務。

然而，建立獨立的屬于自己的網站主要為了確保網站的日常安全、高效、平穩的運行，確保網站信息及時更替。要發展強大的會計網絡培訓業務，真正打造一個富有專業特色、實惠、高效的會計網絡培訓網站。這也是會計教育培訓發展的趨勢與方向，是多數學員的最終選擇，也關系到學校的發展和實力提升，關系到學校品牌的樹立。

（三）苦練內功，選修人才，打造一流的師資隊伍

教師是學校的立足之本，沒有過硬的師資力量，就很難有顯著的培訓效果，學校的發展就沒有潛力。為了提高教學水平，提高老師的業務素質，一方面經常性組織教師進行教學經驗交流，互相聽課，從而達到共同之目的。另一方面對愛崗敬業的教師進行選拔，重點進行培養，將他們分批送到全國各大名校和會計學院學習，如三大國家會計學院（北京國家會計學院、上海國家會計學院、廈門國家會計學院）；名校的會計系或會計學院，如中國人民大學、中央財經大學、上海財經大學、中南財經政法大學等。讓這些老師既充分掌握最新的財務、會計知識；又進一步理解會計學科領域里的新理念，打造一支過硬的師資隊伍。

（四）夯實基礎，循序漸進，逐步充實和豐富網絡培訓內容

會計網絡培訓不必一步開設全部會計課程，可以采取先開展不須統考且操作性不強的基礎性課程，如會計繼續教育課程不須統考可以開辦，而會計電算化實踐性太強，不適宜采用這種培訓形式。以點帶面，重點突破，在探索、實踐中求發展。在開辦繼續教育的基礎上開設僅限于江西省而且統考面較廣但難度較小的培訓類型，比如會計從業資格考試課程。在此基礎上根據未來發展需要和市場前景，并視具體情況逐步開設會計準則、會計職稱和注冊會計師考試網絡課程。從而充實和豐富網絡培訓內容。

篇10

新華信認為，未來少兒英語培訓市場主要有以下三個特點：

1、品牌教育綜合化發展

在教育培訓市場激烈競爭的時代，品牌優勢是競爭的一個核心。以新東方為例，上市后新東方開始在幼兒教育、職業教育、中高考輔導、個性化家教等領域強勢進攻，利用新東方的品牌優勢在各個領域進行擴張。巨人教育集團在融資前就開始了在全國發展的戰略部署，融資后在全國并購了一些地方大型培訓機構，很快實現了集團化的運營模式，同時巨人的幼兒教育和家教得到了快速發展，目前已經形成了綜合化的品牌格局。

2、專業教育機構連鎖化

在品牌機構綜合化發展的趨勢下，專業機構注重在縱深發展，例如2007年進入中國的瑞思學科英語，目標為4-12歲中國孩子提供原汁原味的美國7個年級全英文完整學科體系教育，目前在全國80余個城市建立了教學中心，快速開發拓展了市場。像這樣專業化的機構，專注某個領域是快速成長的重要策略。專注造就專業，為此在品牌機構競爭的條件下，加快專業化機構的核心競爭力是與品牌機構競爭的策略。

目前像新東方的泡泡少兒英語在全國也有加盟，巨人教育集團的《巨人英語》、《巨人幼教》等自有品牌項目，已經在二三級城市展開項目加盟。地方加盟商熱衷于與品牌化教育機構的合作，提升自己的品牌形象，打造在當地的核心競爭力，這種品牌化加盟的模式將有助于快速啟動二三級市場。

3、區域非品牌英語培訓機構依然堅挺

在少兒英語市場區域性、需求多樣性影響下，區域非品牌英語培訓依然有其強勁發展空間，尤其在二三線城市，其市場潛力依然有待進一步挖掘。

以新華信的一項少兒英語培訓市場研究結果來看，雖然大部分受訪者在選擇課外英語輔導機構時，青睞于綜合課外輔導品牌機構和專業性英語品牌機構，但在沈陽、成都等二線地區，選擇非品牌課外輔導機構比例較高，相對于前兩類培訓機構，仍有其獨特發展的潛力和優勢。

分食蛋糕三策略

在被視為中國教育行業最后一塊蛋糕的少兒英語培訓市場，隨著各式各樣培訓機構的切入與擴張，整個市場硝煙彌漫。如何從喧囂中沉靜下來，從品牌、服務、教學質量等方面進行全方位進行提升，從眾多品牌機構中脫穎而出？新華信認為，以下三個層面的推進必不可少。

差異營銷

少兒培訓市場，因其行業分散，教育需求豐富多樣，目前很難形成一家獨大的局面，只能在某些細分領域獨領，從而為差異化營銷營造了良好的環境。

以不同年齡階段的少兒英語培訓需求而言，隨著年齡的增長，英語培訓成績導向逐漸明顯，以成績導向的英語培訓目前國內各大品牌培訓機構基本上均有覆蓋，且各有特色；以英語應用或興趣培訓為目的培訓，目前雖然不乏做得不錯的機構，但主要涉入在高端市場領域，而廣大中低端市場領域卻極少有機構探入。新華信一項研究數據顯示，主要為英語培訓買單的是中等收入客戶，其中家庭月收入“4001元-8000元”占比為25.8%，“8001-12000元”所占比為26.8%，“12000-16000元”和“16001-20000元”所占比分別為18.0%和9.0%，而家庭月收入在2萬以上和4000元以下所占比大致相當，分別為10.1%和10.2%。

面對市場潛力巨大的中低端少兒英語行業，高端的少兒培訓教育無法復制，同樣成功的成人英語教育培訓也無法模仿，各品牌培訓機構在此基礎并借其優勢，還需不斷發力與創新，提供差異化服務。

而差異服務本質就是創新與速度，通過不斷推出創新模式，通過在行業的第一實現服務升級，實現服務的差異化，而服務的差異化也不單單是形式的差異化，理念的差異化，而是在以用戶為出發點，根據用戶需求差異化而不斷創新來滿足，因此服務差異化的本身也是企業對市場認知度與企業戰略調整的反應。

聚焦營銷

少兒英語培訓具有很強的區域性特點，生源受到區域分布的限制，甚至細化到各個街道，因此，培訓機構的位置、管理、教材、教學特點都是贏取市場的重要因素，這些都是為了贏得家長的信任，而贏得家長的信任也就贏得了市場。目前中國中小學英語培訓市場尚欠深度發展，知名的大型少兒培訓機構還在區域滲透過程中，區域非品牌培訓機構仍有著很大的市場潛力。

不過，隨著少兒英語市場競爭的激烈，媒體廣告效應越來越低，新校招生面臨較大的不信任，和學校聯合做活動需要很好的社會資源——面對這些情況，如何在市場中樹立腳跟？這是新成立的中小英語培訓機構共同面臨的問題，聚焦營銷則是助力其發展必不可少的。

聚焦營銷是集中力量迅速進入和占領某一特定細分市場。從營銷策劃的角度看，聚焦營銷遵循的是一種應對外在競爭的策略思維，是建立在競爭環境的分析和應對上的。它所要了解的問題主要包括以下幾個方面：1、了解競爭對手的優劣；2、了解自己的經營狀況；3、聚焦策略要突出戰略的綜合性和全面性。聚焦策略有戰略聚焦和戰術聚焦，但往往是一種戰略選擇，它要求綜合所有資源，對企業進行全面的整合。

少兒英語培訓內容覆蓋面廣，呈現多元化分布，各區域依據自身特點進行選擇性深度發展。例如在黔南區域的GT培訓學校，以“沒有學不好的學生，只有做不夠的老師”為教育理念，目前在黔南州三都縣、荔波縣、黔東南州丹寨縣、麻江縣、凱里市開設了5所學校，在黔南區域取得了不錯的發展。

區域培訓機構要善于使用“并兵相敵”的原則，運用市場聚焦策略，揚長避短，把有限的資源、資金、力量集中到能夠形成自身優勢的領域和目標上來，或者謀求成本領先地位，或者爭取產品差別優勢，如有可能兩者兼而有之，在形成相對競爭優勢之后，要乘勢而行，努力使聚焦策略不斷取得結果，使企業在該目標區域內形成鼎立之勢。

關系營銷

關系營銷的實質是在買賣關系的基礎上建立非交易關系，以保證交易關系能持續不斷地確立和發生。

當前家長選擇少兒英語培訓機構時，對親友和朋友的推薦、網絡上的聲譽十分關注和看重。所以少兒英語培訓機構認真做好每一個當前客戶，讓他們最終成為自己服務的最好推銷員，是一個高效率、高成功率的市場戰略。

關系營銷其核心是顧客忠誠。如何才能獲得顧客忠誠呢？發現正當需求，滿足需求并保證顧客滿意、營造顧客忠誠，成為構成其關系營銷的重要部分：

其一，顧客滿意度：顧客需求是否被滿足。如何保持學員滿意度，以及如何提升？具體做法：1、建立良好師生關系，在培訓教師和培訓學員之間建立友誼，教師與學員朋友式的交流，及時了解學員的情況，并敏感于學員需求；2、追蹤學員的學習效果，依據結果，及時調整教學方向、方法等，同時對沒達到預期學習效果的學員進行鼓勵，對優異的榜樣激勵； 3、記錄信息及儲存資料，進行定時回訪與后期追蹤服務。所有學員的個人信息，未成年學生還可記錄學員家長的信息，（當然要注意隱私問題和道德問題）這些信息僅用于對學員的管理和聯系。

其二，顧客忠誠度：市場競爭的實質是爭奪顧客資源，維系原有顧客，減少顧客的叛離，要比爭取新顧客更為有效；維系顧客不僅僅需要維持顧客的滿意程度，還必須分析顧客產生滿意感的最終原因，從而有針對性地采取措施來維系顧客。

篇11

一、跆拳道人群數據分析

綿陽市的培訓機構中都開設了跆拳道訓練班，招生對象主要是青少年，表1是列出的四家培訓機構2013年春新生報跆拳道的人群。

從表1數據來看，練習跆拳道的人群多為少兒，而10-15歲學生相對較少，而數據顯示，綿陽少年宮新生報名人數較多，主要原因之一，收費：綿陽少年宮跆拳道收費標準是18元/次左右，相對是比較便宜的；綿陽市青少年活動中心跆拳道收費標準是20元/次左右，價格也算合理；花荄文化館收費標準是25元/次，有些偏高；武道館收費標準30元/次，基本上算是綿陽最高的。主要原因之二：少年宮開辦跆拳道時間是最長的，有很豐富的經驗，各個方面都占很大的優勢。悟道館雖然辦學時間長，有經驗地理位置也很好，因為它是在健身房場地太小所以受到限制，花荄文化館是在綿陽周邊的小縣城里，市場競爭雖然不是很大，但也因市場比較狹小受到了限制。而綿陽市青少年活動中心是今年新辦的大型培訓機構，雖然是大型的機構，但是今年是第一屆招生，很多家長持觀望態度，所以從數據上顯示沒有太大的優勢，但是它卻具有極大的潛質優勢。首先，綿陽市青少年活動中心是屬香港合資四千萬修建，硬件設施極為完善，其次，是綿陽唯一一家政府培訓機構直屬團委。再次，綿陽市青少年活動中心有素質拓展訓練和很多公益活動項目。

從表1得出數據，少兒是學習跆拳道的主要群體，少兒對其是否具有濃厚興趣是市場發展的關鍵。為此我在綿陽市內兩所幼兒園進行問卷調查：

從以上數據看，喜歡跆拳道的人數所在的比例很大，這說明跆拳道是非常受人歡迎的運動。

二、影響綿陽市少兒跆拳道發展的因素

（一）場館設施

在綿陽市有很多家跆拳道訓練館，而只有其中訓練館的場地較大并且設施齊全，所以學生人數相比之下要多一些。而有些訓練館場地小不說還沒有任何的保護措施，基礎設施也不完善，訓練館及其的不規范，多借小面積的健身館或體育館的一角，連最基本的跆拳道應有的器材設備如四大要件旗子、鏡子、墊子、沙袋都不齊全。

（二）經濟條件

開辦少兒跆拳道其收費標準是一家道館經營的重點，這也是家長最為關注的話題，綿陽市跆拳道收費出現較大的差異。部分家庭都是雙職工，生活比上不足比下有余，平時生活都比較節儉，但是為了孩子可以更好的發展他們都付出了不少，但是隨著經濟的發展和消費水平的提高每個月除了最基本的一些開支，再加上孩子讀書，經濟負擔還是不輕，為此在選擇培訓學校的時候還是會盡量選擇費用相對來說比較低的學校，所以培訓學校制定合理的收費標準是至關重要的。

三、綿陽市少兒跆拳道培訓市場發展的要求

（一）加強市場的制度管理

國家提倡全民健身的同時也要加大管理以及規范的力度，相關部門要重視規范市場管理，對胡亂收費等現象必須要嚴加管理，對那些師資力量不足或硬件設施不足的要嚴厲制止，形成良好的社會風氣，體育局對教練員作定期學習和技術培訓并做能力考核，這樣有利于提高教練員的教學水平以及隊伍的良好建設。任何一種新鮮事物的成長與發展都離不開好的環境和好的社會基礎，跆拳道現在還處于剛起步階段，一定要加強管理力度才能有利于該項目的發展，為我國的跆拳道事業的發展打下堅實的群眾基礎。

（二）政府宏觀調控、避免不良競爭

隨著市場的擴大跆拳道俱樂部也逐漸增多，各個俱樂部之間出現了爭搶學員的不良局面，為了避免這一不良現象的擴大，相關部門應出面制止和調節，做到跆拳道市場的合理化和規范化，引導和鼓勵跆拳道培訓市場的健康發展。跆拳道運動是一種形體藝術和行之有效的強體健身方法，在內修精神、性情，外修技術、身體、培養堅強的意志品質和忍讓謙遜的美德有著重要的意義，迎接2008 北京奧運，努力發展體育事業，政府部門應該相應減免部分稅收，出臺相關的優惠政策。

（三）改善硬件設施，營造良好環境

硬件設施和良好的訓練環境是吸引消費者關鍵因素。家長和學員的意見以及建議是跆拳道培訓機構可以更好更全面發展的重要聲音，培訓機構的管理者應該積極聽取和改善。參考經營模式最為成功的培訓機構設施情況并借鑒其有利的，盡可能的改進和完善基礎設施。 為學員營造安全、衛生、優質的訓練環境和氛圍，提升消費者的認可度，為能吸引更多的消費者奠定了良好的基礎。

（四）加強教練隊伍建設，合理科學的計劃安排教學內容

教練員在培訓組織中起主導作用是俱樂部發展的靈魂，教練員的教學水平直接影響培訓機構的發展，作為教學的策劃、組織者，必須要具備過硬的教學能力以及專業水準，提高教練員的安全意識。為此教練員應定期學習、進修。善于和家長及學員交流，善于因材施教、與時俱進，不斷學習，時刻保持良好的形象。

篇12

高校開展繼續教育培訓，與社會其他培訓機構相比，具有得天獨厚的優勢，它們體現在：實現多個學科的交叉融合；跟蹤行業發展的熱點問題；把握國際流行的發展趨勢；聆聽國家機關的權威聲音；優質教育資源的整合能力；滿足需求的快速反應能力，等等。但是，潛在的教育培訓資源優勢能否轉化為實實在在的繼續教育培訓優勢，轉化為繼續教育培訓的核心競爭力，關鍵是有沒有一套切實可行的戰略計劃，以及把這套計劃付諸實施的執行力。

一位著名的大師講過一句話，叫做視野決定思路，思路決定方法，方法決定出路。高校開展繼續教育和職業培訓有資源優勢，對于這些資源優勢如何開發、利用，制定一個品牌化發展戰略極為重要。高校制定一個品牌化發展戰略極為重要。這個發展戰略宜在對繼續教育培訓市場的充分調查、深刻感悟和理性分析的基礎上制定，它應包括：繼續教育培訓發展環境評估(培訓市場分析)、發展戰略規劃(含制定規劃的目的、培訓機構的使命、中長期發展目標、實現目標的責任落實和時間跨度、對關鍵活動與資源的戰略安排、可行性分析――財務與資源等、規劃實施過程的監控等)、專項戰略規劃(體現教育培訓業務特色、主干培訓業務布局、人力資源計劃、財務計劃、方法與手段等)、戰略行動計劃(將培訓機構的戰略目標分解成有針對性、可操作、可測量、可行和及時的活動、目標和任務，這需要自上而下和自下而上的相互作用)。

作為高校繼續教育培訓機構，要建設品牌化培訓機構，要通過制定規劃，科學定位，明確發展戰略思路，科學規劃業務戰略布局，制定戰略發展策略，適應培訓發展大勢。特別是對于立志成為一流的品牌化繼續教育培訓機構來說，要通過品牌化發展戰略規劃的制定，搞清楚品牌培訓機構的標準是什么?成為品牌化培訓機構已經具備的基本條件是什么?競爭對手是誰?繼續教育培訓外在環境變化是什么?怎樣能真正成為品牌?如何打造精品培訓項目群?如何處理好培訓機構整體品牌(整體形象、員工品牌意識)、培訓項目品牌(學科方向)、課程品牌和師資品牌的關系?如何實施品牌保護策略?如何在繼續教育培訓市場上科學定位和進行市場細分，根據自身的有限資源，設計包括培訓市場細分、目標市場選擇以及品牌定位的戰略規劃，在正確的戰略指導下，拓展培訓價值鏈等等。

二、規范流程，完成培訓項目戰略布局

培訓項目體現了培訓機構的品味和價值取向，也體現了培訓機構的戰略發展方向，因此，培訓項目布局要科學，有利于培訓機構的持，續性發展和滾動式發展。因此，必須科學規劃，合理布局。對于培訓項目的設計，宜按照以下四個主要流程進行；一是培訓需求評價(TNA)：深入了解培訓市場現狀、面臨的問題以及培訓需求，通過系統評價確定培訓項目，培訓目標、培訓內容，二是培訓課程定制：根據實際需求，為客戶提供定制的個性化培訓課程：三是教學模式多樣化；多種教學模式結合，實習式、演講式、游戲式、個案分析式，四是戰略聯盟／價值共享：發展與客戶、同行和傳媒共同雙贏的價值觀：五是客戶關系管理：在價值觀的基礎上加強對客戶關系的管理，不斷吸引潛在客戶，培養忠誠客戶。通過這規范的流程，形成相對穩定、成熟的繼續教育培訓業務板塊，完成繼續教育培訓項目戰略布局。

從高校繼續教育培訓機構來看，可依托的專業學科、師資力量都比較優越，可開展的培訓項目也很多。但是，在選擇、研發、確定培訓項目時，必須堅持一定的原則：一是所開展的培訓項目是否能維護和擴大所在高校的聲譽，提高所在高校的社會形象；二是所開展的培訓項目是否能很好地體現出學校的專業學科優勢，是否有可支配、利用的優質教育資源；三是所開展的培訓項目的市場前景是否廣闊，是否能帶來一定的經濟效益；四是所開展的培訓項目是否為行業發展所必須；五是所開展的培訓項目是否能可持續發展，形成獨具特色的培訓項目群，六是所開展的培訓項目是否符合培訓機構的戰略發展方向。

三、突出特色，形成精晶培訓項目群

高校開展繼續教育培訓，不能采取“打一槍換一個地方”的游擊隊方式，而必須考慮培訓規模、培訓效益和可持續發展的問題。因此，在進行培訓項目開發時，應著眼于可持續發展，形成一個合理的教育培訓產品儲備和更新制度。要依托高校自身學科優勢和已經相對成熟精品培訓項目，加強研發，開發、形成系列化的特色培訓項目，形成具有市場競爭優勢的培訓項目群(序列)。一方面要在學員定位、價格體系上形成合理的層次，比如對于某些管理類課程，既可以有針對高層學員、企業老總的培訓項目，也可以有針對中層管理者、部門經理的課程。另一方面，要做到推出一批，研發一批，儲備一批。就象汽車產業一樣，不同層次的產品并存，在不斷研發和深入的市場調查基礎上合理地安排新產品投放市場的速度。

近幾年，清華大學繼續教育學院開發、運作的培訓項目很多，涉及現代管理、工程與管理、金融、公共事業與衛生管理、傳媒與會展、法律、信息技術、語言文化、藝術與考試輔導等諸多領域，形成了特色項目、精品項目群。如何依托高校的專業學科優勢和社會資源優勢，開發獨具特色的培訓項目，我們認為，宜重點在以下方面著手：一是依托高校工程技術學科優勢，加強高新技術繼續教育培訓項目的研發；二是依托高校學科門類齊全優勢，進行跨學科知識整合，研發、推廣特色明顯的綜合型、復合型培訓項目；三是依托與政府、行業聯系密切的優勢，開發認證類培訓項月。從培訓動力來說，專業技術人員與黨政干部、國家公務員、企業經營管理人員相比，處于一種弱勢地位。要維護其參加繼續教育學習培訓的權利和義務，除了政策上支持、制度上保障外，最重要的是制定行業、崗位的強制性資格標準，以激發其參加培訓的熱情。高校要依托自己的專業學科優勢，積極與政府、行業合作，開發、制定行業、職業、崗位標準，研發出一些有針對性的資格認證培訓項目，并有效組織認證培訓。對于高校來說，這既是服務社會的職責所在，也是開拓教育培訓市場的有效途徑。

要建立品牌培訓項目保護與發展制度。一是對于已經成功的培訓項目品牌，要實行保護政策。相同的培訓項目，盡量集中到一個部門，不要遍地開花。二是對于品牌項目要滾動式發展，但不要拆分成缺乏市場競爭力的小項目。三是對于有前景的行業、培訓業務增長點，要整合教育培訓機構的一切有效資源，全力研發，形成“拳頭產品”，培育、打造品牌項目。

四、加強合作，構建政產學研一體化運行機制

高校與政府、企業、社會團體等社會各階層有著千絲萬縷的聯系，構建一個面向社會各界的公共教育培訓服務平臺，有效開展教育培訓領域的合作，具有得天獨厚的條件和優勢。高校繼續教育培訓機構積極走出校門，與各方展開合作，建立政產學研一體化的教育培訓運行機制，對于大力發展高校繼續教育事業，具有重要意義。

從合作模式來說，主要有以下幾種：―是與政府部門緊密聯系，開展長線培訓項目合作。政府是培訓市場的大客戶，從培訓需求來說，政府的培訓項目具有需求穩定、培訓對象穩定、培訓項目內容穩定等特點，高校與政府部門合作開展培訓，重點在于針對特定對象，如黨政領導干部、非領導職務公務員，研發培訓項目和課程，把普遍化培訓與個性化培訓有機結合，有效提升干部隊伍的素質能力。

二是與行業協會合作，開展職業、崗位資格認證培訓。隨著政府職能的轉變，行業協會對行業標準的制定和監管職能越來越大，對于本行業中的職業、崗位能力標準的制定具有很大的話語權。為此，高校要充分發揮自己的專業學科優勢以及與相關行業中的各種聯系，積極參與各項認證標準的制定，根據標準研發培訓項目與課程，并有效開展培訓。有關院校及培訓機構的經驗證明，與行業協會合作，研發職業、崗位、技術認證標準及培訓課程和教材，往往能創造出新的培訓需求和培訓市場，取得較好的社會效益和較大的經濟效益。 三是與考試認證機構合作，開展認證培訓。一些考試認證機構對一些認證培訓項目具有壟斷權，若獲得其授權，可得到較穩定的培訓收益。

五、拓寬視野，創新國際教育培訓合作模式

國際合作教育是增強高校優質教育資源，拓寬教育培訓國際化視野的重要途徑。從實踐來說，國際合作教育可采取以下幾種方式：一是開展學歷學位，如專升本、專升碩等，二是與國外有關協會合作，引進有競爭力的職業資格認證項目，三是移植新理論和新課程；四是出國進修。

六、創新制度，完善高校培訓管理運行機制

首先建立成本核算制度，科學分配教育培訓資源。建立一個有效的教育資源分配管理系統，堅持“量力而為，量入而出，勤儉節約，開源節流，有的為而有所不為”的原則，有效開展培訓業務。

其次構建教育培訓資源共享機制，提高培訓資源使用效益。重點考慮三個環節：一是機制和環境，必須建立一個行之有效的組織機構內教育資源配置系統；二是投入產出，在配置資源時必須盡可能地考慮投入產出的效益。三是資源共享，對于培訓機構所掌握的教育培訓資源，建立一個組織內，資源共享體系；對于培訓機構外的教育培訓資源，也應該盡量挖掘，建立一個宏大的資源共享體系。

七、完善機制，建立高校教育培訓研發和市場推廣體系(機制)

一是建立院級和部門二級研發和市場推廣體系，學院負責政府、行業等大客戶開發，部門負責課程研發和市場推廣。二是建立科學合理的廣告投放機制。把整體形象塑造、項目推廣與個別培訓項目的市場宣傳分開。整體宣傳與個別宣傳有機結合，學院重點抓整體形象塑造和項目推介，個別項目由各培訓業務部門根據需要適度宣傳。

篇13

2.積極完成領導安排的有關工作，做到工作上有問題及時向領導尋求解決問題的方案，不懂就問，努力把工作做好;

3.工作于實際相符合，調研市場前景，并做好相應的市場計劃;

4.分析市場需求，尋求招生市場關鍵在于哪，對市場的認識也有一個比較透明的掌握，并做好市場月報表;

5.在不斷的學習知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高;

6.在每個月里設計好當月招生廣告，如：廣告紙、調幅、寫真廣告等，并積極的投入到市場的運作;

7.對于市場活動，如講座、校外設點宣傳，能很好的做好市場活動的策劃，并執行;

8.“知彼知己，百戰不殆”調研當地其他培訓同行的有關動態，分析效果，可行性時加以模仿;客服試用期工作總結

二、部門工作總結

XX年6月30日，白象春華求是學校市場部門成立了，在將近半年時間內，逐步開展市場工作，從什么都沒有的市場部，漸漸的在單位中成長，做到

做到“市場工作先調查，其次匯報，接著計劃，再執行，最后是總結提煉，”現在所需的資料都可以拿出，迎接總部考核。

在單位業績上可以知道我們市場部門是做的不好的，因為今年的招生業績基本是和去年持平，對于當地的一些小型電腦培訓機構來說，地理環境優勢、學校師資都在我們之下，對手只有在項目學費上往下調，這給我們的市場帶來一定的沖擊。我們穩站當地市場那是一個必然性。

下面我對我們部門的工作做一下歸納

1.部門建設：部門剛剛啟動，市場體系還不是很完整，可是開展市場工作人員嚴重不足;

2.部門人員培訓：經過大半年的打磨，并參加總部安排的有關市場業務規范及市場運作規范的培訓已經有很多次，已基本上掌握了市場招生工作，但業務技能及專業精神方面仍需加強。由于部門人員少、任務重，故專業技能培訓不夠。

3.部門工作數據分析：在工作上對于市場數據分析是非常不足的，因為市場招生就是我們的工作，如果學生來報名了，可是我們還不知道他是怎么知道我校有相關的培訓項目;

4.部門工作情況：工作沒有一個很明確的目標和詳細的計劃，市場人遠沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣;