引論：我們?yōu)槟砹?3篇保險(xiǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)崗范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫(xiě)作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
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按照管理機(jī)構(gòu)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)日常對(duì)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)發(fā)展的要求以及中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)營(yíng)的管理做法，吉林省的保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)也已經(jīng)形成了上中下三大圈層的產(chǎn)業(yè)鏈，既上游企業(yè)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的研發(fā)定價(jià)，中游企業(yè)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的渠道營(yíng)銷(xiāo)，下游企業(yè)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的售后核保理賠。行業(yè)內(nèi)，按照上中下游的分工和任務(wù)分配，形成了實(shí)體企業(yè)中的上游業(yè)務(wù)區(qū)、中游業(yè)務(wù)區(qū)和下游業(yè)務(wù)區(qū)。
2吉林省保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)的基本結(jié)構(gòu)
吉林省保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的基本結(jié)構(gòu)仍然貫穿研發(fā)——————經(jīng)紀(jì)———公估———營(yíng)運(yùn)服務(wù)中心，共五大塊。保險(xiǎn)產(chǎn)品的研發(fā)部門(mén)是保險(xiǎn)公司的核心部門(mén)，承擔(dān)著提供保險(xiǎn)產(chǎn)品、厘定費(fèi)率的作用，是所有其他環(huán)節(jié)活動(dòng)的前提。保險(xiǎn)中介中的保險(xiǎn)人承擔(dān)展業(yè)責(zé)任，負(fù)責(zé)將保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳和銷(xiāo)售活動(dòng)落到實(shí)處。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人主要是站在投保人的角度，向有保險(xiǎn)需求的客戶提供若干可選的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合方案等一些顧問(wèn)性質(zhì)的咨詢服務(wù)。保險(xiǎn)公估則是具備專(zhuān)業(yè)資質(zhì)的公估師，以中立的身份，提供風(fēng)評(píng)評(píng)估報(bào)告，作為核損和理賠的依據(jù)。保險(xiǎn)營(yíng)業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)一般是為保險(xiǎn)中介的工作人員提供保險(xiǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
3吉林省保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈崗位群分析
通過(guò)以上分析，我們發(fā)現(xiàn)吉林省保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈可以分為前端產(chǎn)業(yè)鏈，中端產(chǎn)業(yè)鏈和后端產(chǎn)業(yè)鏈三個(gè)圈層，每一圈層的不同業(yè)務(wù)將對(duì)應(yīng)不同的崗位群。吉林省保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈前端主要是于提供保險(xiǎn)產(chǎn)品出市前的準(zhǔn)備。其涉及的崗位群主要包括與獲得保險(xiǎn)產(chǎn)品需求信息相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研類(lèi)崗位，與壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)等具象化的保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)相關(guān)的崗位，與各類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的成本與售價(jià)、利潤(rùn)相關(guān)的保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率的厘定即精算崗位，以及與保險(xiǎn)產(chǎn)品入市直接相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和市場(chǎng)策劃崗位等。以上產(chǎn)業(yè)鏈前端崗位群主要分布在保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介公司（保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司）。吉林省保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中端主要是將各類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品由“生產(chǎn)線”和“倉(cāng)庫(kù)”運(yùn)送到市場(chǎng)上的過(guò)程。其涉及的崗位群主要包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)崗位群和產(chǎn)品承保類(lèi)崗位群。其中，保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)崗位群主要包括具象化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略策劃崗位，直接和間接渠道的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售崗位，直接和間接渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售支持崗位，直接和間接渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售管理崗位等。保險(xiǎn)產(chǎn)品的承保類(lèi)崗位群主要包括審核保單崗，一般進(jìn)行保單的審核通過(guò)、退回或者保單加費(fèi)等工作，還包括出單崗位等。以上產(chǎn)業(yè)鏈中端崗位群主要分布在保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介公司（保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)公估公司）等等。吉林省保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈后端崗位主要是對(duì)售出的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行后續(xù)的服務(wù)和出險(xiǎn)后的核保過(guò)程和理賠過(guò)程，是體現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)性質(zhì)的最重要的過(guò)程。其涉及的崗位群主要包括保險(xiǎn)產(chǎn)品的理賠類(lèi)崗位群和保險(xiǎn)產(chǎn)品的服務(wù)類(lèi)崗位群。其中，保險(xiǎn)產(chǎn)品的理賠類(lèi)崗位群主要包括查勘崗位，核損崗位，核賠崗位和單證理算崗位。保險(xiǎn)產(chǎn)品的服務(wù)類(lèi)崗位群主要包括柜面服務(wù)崗位和售后專(zhuān)職及兼職服務(wù)崗位。以上產(chǎn)業(yè)鏈后端崗位群主要分布在保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)公估公司等。
篇2
二、認(rèn)真學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平和工作技能
自參加人保財(cái)險(xiǎn)工作以來(lái)，我意識(shí)到保險(xiǎn)業(yè)不斷發(fā)展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新對(duì)保險(xiǎn)員工提出了更高的要求，必須認(rèn)真學(xué)習(xí)，提高自己的業(yè)務(wù)水平和工作技能，才能適應(yīng)工作的需要。為此，我積極參加上級(jí)組織的相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)操作流程、相關(guān)制度、資本市場(chǎng)知識(shí)、保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)以及如何與客戶溝通交流的技巧等等，做到在與客戶的溝通中，當(dāng)客戶問(wèn)起保險(xiǎn)產(chǎn)品和其他有關(guān)問(wèn)題時(shí)，能夠快速、正確地答復(fù)客戶的提問(wèn)，給客戶提供建議和處理方法，用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)構(gòu)架起與客戶溝通的橋梁，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，為單位創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。
三、認(rèn)真工作，努力服務(wù)好客戶
我現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)安徽省阜陽(yáng)市開(kāi)發(fā)區(qū)“長(zhǎng)城、菲亞特、帝豪、全球鷹、奔騰、江淮和鈺龍名車(chē)行”等6家4S店的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。我?guī)ьI(lǐng)全體銷(xiāo)售人員認(rèn)真工作，努力服務(wù)好客戶，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，提高單位經(jīng)濟(jì)效益。一是始終堅(jiān)持以客戶為中心，嚴(yán)格履行“公開(kāi)承諾”、“首問(wèn)負(fù)責(zé)”、“微笑服務(wù)”，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，創(chuàng)新服務(wù)方式，改進(jìn)服務(wù)作風(fēng)，滿足客戶多元化需求，提高客戶的滿意度。二是徹底更新觀念，自覺(jué)規(guī)范行為，認(rèn)真落實(shí)支公司各項(xiàng)服務(wù)措施，苦練基本功，加快業(yè)務(wù)辦理的速度，避免失誤，把握質(zhì)量，維護(hù)好客戶關(guān)系。三是針對(duì)不同客戶的特點(diǎn)，細(xì)致入微，努力做好服務(wù)工作，要贏得客戶由衷的贊許，為支公司爭(zhēng)取更多的忠誠(chéng)客戶，持續(xù)推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展。
篇3
第一，農(nóng)村人口老齡化對(duì)醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)有極強(qiáng)的需求。目前，我國(guó)鄉(xiāng)村人口的老齡化程度比城鎮(zhèn)更嚴(yán)重。農(nóng)村人口老齡化也會(huì)逐步改變?nèi)藗兿M(fèi)及儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu)，提升人們養(yǎng)老的危機(jī)意識(shí)，為商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)在農(nóng)村的開(kāi)展留下廣闊空間。此外，老年人群體是一個(gè)各種慢性病高發(fā)的群體，這不僅對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)提出了更高的要求，而且由于農(nóng)村家庭保障功能的日趨弱化，老年人護(hù)理問(wèn)題也日益突出，老年照料護(hù)理類(lèi)的險(xiǎn)種，將擁有廣闊市場(chǎng)。
第二，農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化增加了對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)的需求。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社會(huì)結(jié)構(gòu)的變遷，中國(guó)農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化的趨勢(shì)日益明顯。農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化改變了人們“養(yǎng)兒防老”的觀念。農(nóng)民養(yǎng)老觀念的變化，為農(nóng)村商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的發(fā)展提供了需求空間。第三，特殊農(nóng)民群體的人身保險(xiǎn)需求。城市化使得大量農(nóng)民離開(kāi)相依為命的土地。因此，失去土地后的農(nóng)民對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)提出了高質(zhì)量要求:希望既能解決當(dāng)前人口的養(yǎng)老，又能惠及后代人。也就是要為有限土地補(bǔ)償費(fèi)用尋找一個(gè)資金經(jīng)營(yíng)者，它可保證資金高效運(yùn)行，能實(shí)現(xiàn)本金的保值和增值，由團(tuán)體不記名地分享經(jīng)營(yíng)利益。失地農(nóng)民也急需健康保險(xiǎn)，以滿足醫(yī)療保障需求。第四，農(nóng)戶對(duì)保單質(zhì)押貸款的需求。當(dāng)前的正規(guī)金融安排不支持農(nóng)戶資金借貸需求，農(nóng)戶借貸資金中絕大部分來(lái)自民間金融。從實(shí)踐層面的反映來(lái)看，多功能的養(yǎng)老金賬戶，尤其是能夠?qū)r(nóng)民的生產(chǎn)生活急需提供靈活貸款支持的養(yǎng)老金賬戶，深受農(nóng)民歡迎。新疆呼圖壁“農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)證”質(zhì)押貸款經(jīng)驗(yàn)為保險(xiǎn)業(yè)提供了較好的啟示。
二、我國(guó)農(nóng)村人身保險(xiǎn)發(fā)展中面臨的問(wèn)題
1.真正適合農(nóng)村市場(chǎng)的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類(lèi)和數(shù)量均不足
在當(dāng)前階段，風(fēng)險(xiǎn)保障是農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的主要目的，但目前為農(nóng)民設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，一是產(chǎn)品未能充分考慮城鄉(xiāng)差異，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。二是保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高，超出多數(shù)農(nóng)民的購(gòu)買(mǎi)能力。
2.農(nóng)村人身保險(xiǎn)在營(yíng)銷(xiāo)體系和業(yè)務(wù)管理體系的建設(shè)與創(chuàng)新等方面仍有待加強(qiáng)
總體來(lái)看，農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)筑還未成型，完整、有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系的建立也尚需時(shí)日。同時(shí)我們也應(yīng)看到，伴隨著農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部的建設(shè)，教育培訓(xùn)工作沒(méi)有及時(shí)跟上，營(yíng)銷(xiāo)人員整體素質(zhì)仍有待提高，少數(shù)農(nóng)村地區(qū)在客戶回訪、續(xù)期收費(fèi)等方面存在著較為突出的問(wèn)題，客戶利益難以得到有效保障。此外，在業(yè)務(wù)管理體系方面，機(jī)構(gòu)、人員、資金、單證等管理亟待加強(qiáng)，業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)和管理信息工作亟需改善，以進(jìn)一步適應(yīng)農(nóng)村市場(chǎng)的內(nèi)控機(jī)制和標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程的建立。
3.農(nóng)村市場(chǎng)相對(duì)脆弱，如果開(kāi)發(fā)不當(dāng)，極有可能出現(xiàn)從眾性投保、群體性退保等非理性行為，嚴(yán)重破壞市場(chǎng)資源
由于我國(guó)廣大農(nóng)村地區(qū)民風(fēng)純樸，農(nóng)民的自我保護(hù)意識(shí)和自我保護(hù)能力較弱，市場(chǎng)傳染性強(qiáng)，銷(xiāo)售誤導(dǎo)和無(wú)理拒賠的后果可能相對(duì)城市來(lái)講后果要嚴(yán)重得多。正如監(jiān)管機(jī)構(gòu)所講:農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)就像生態(tài)一樣需要保護(hù)，如果開(kāi)發(fā)得好，潛力是巨大的，農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)就像一個(gè)聚寶盆，挖掘不完;如果開(kāi)發(fā)得不好，由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品的替代性很強(qiáng)，農(nóng)民可能就不會(huì)再買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)在這個(gè)地區(qū)就無(wú)法發(fā)展，甚至絕收。
4.外部政策環(huán)境還不能滿足農(nóng)村人身保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展要求
廣大農(nóng)村地區(qū)的自然條件和經(jīng)濟(jì)狀況決定了發(fā)展農(nóng)村人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于城市。同時(shí)，幾乎空白的社會(huì)保障體系使農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場(chǎng)承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任也遠(yuǎn)高于城市。因而，政府的有效推動(dòng)是發(fā)展農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵因素之一，但目前關(guān)于財(cái)政、稅收等方面的配套政策還不能滿足業(yè)務(wù)的發(fā)展，部分地方政府主動(dòng)利用保險(xiǎn)和保險(xiǎn)公司的意識(shí)亟需加強(qiáng)，對(duì)農(nóng)村人身保險(xiǎn)發(fā)展的政策支持力度也有待加強(qiáng)。
三、我國(guó)發(fā)展農(nóng)村人身保險(xiǎn)的相應(yīng)對(duì)策
1.積極開(kāi)發(fā)真正適合農(nóng)民需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，力求做到條款簡(jiǎn)單、保費(fèi)低廉、保障適度
各家壽險(xiǎn)公司應(yīng)加大農(nóng)村人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，針對(duì)農(nóng)民的收入狀況和實(shí)際需要，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)醫(yī)療、養(yǎng)老、意外等保障險(xiǎn)種。有條件的地區(qū)可適當(dāng)發(fā)展投資分紅型產(chǎn)品，但應(yīng)盡量控制在較低的比例范圍內(nèi)。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與推廣上，要調(diào)整好躉交、短期和長(zhǎng)期業(yè)務(wù)的比例，保持合理的結(jié)構(gòu)，將壽險(xiǎn)小額期交業(yè)務(wù)放在優(yōu)先發(fā)展的位置，以保護(hù)農(nóng)村人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。需要注意的是，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上要特別引導(dǎo)以勞動(dòng)力為主要參保對(duì)象，而目前農(nóng)村市場(chǎng)參保對(duì)象多為兒童。
2.加大農(nóng)村人身保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和業(yè)務(wù)管理體系等方面的創(chuàng)新力度
推進(jìn)農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)和管理，不斷探索適合農(nóng)村人身險(xiǎn)發(fā)展的組織形式創(chuàng)新，也成為推動(dòng)農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的重要因素。另外，目前農(nóng)村保險(xiǎn)普遍存在重視開(kāi)展業(yè)務(wù)而管理不足的情況，主要表現(xiàn)在客戶服務(wù)工作不充分，在客戶回訪和續(xù)期收費(fèi)方面存在的問(wèn)題比較突出。因此，各家保險(xiǎn)公司應(yīng)健全客戶服務(wù)體系，提高客戶服務(wù)水平，盡快建立一套適合農(nóng)村特點(diǎn)的行之有效的續(xù)期收費(fèi)和客戶回訪制度，并盡快提高營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)。此外，有條件的保險(xiǎn)公司應(yīng)考慮設(shè)立專(zhuān)門(mén)的農(nóng)村保險(xiǎn)部門(mén)，由專(zhuān)人專(zhuān)崗負(fù)責(zé)，這樣將大大提高工作效率。
3.針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的特殊情況，各家保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中要明確城市與農(nóng)村不同的社會(huì)問(wèn)題，避免社會(huì)矛盾的出現(xiàn)
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第一,農(nóng)村人口老齡化對(duì)醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)有極強(qiáng)的需求。目前,我國(guó)鄉(xiāng)村人口的老齡化程度比城鎮(zhèn)更嚴(yán)重。農(nóng)村人口老齡化也會(huì)逐步改變?nèi)藗兿M(fèi)及儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu),提升人們養(yǎng)老的危機(jī)意識(shí),為商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)在農(nóng)村的開(kāi)展留下廣闊空間。此外,老年人群體是一個(gè)各種慢性病高發(fā)的群體,這不僅對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)提出了更高的要求,而且由于農(nóng)村家庭保障功能的日趨弱化,老年人護(hù)理問(wèn)題也日益突出,老年照料護(hù)理類(lèi)的險(xiǎn)種,將擁有廣闊市場(chǎng)。
第二,農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化增加了對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)的需求。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社會(huì)結(jié)構(gòu)的變遷,中國(guó)農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化的趨勢(shì)日益明顯。農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化改變了人們“養(yǎng)兒防老”的觀念。農(nóng)民養(yǎng)老觀念的變化,為農(nóng)村商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的發(fā)展提供了需求空間。第三,特殊農(nóng)民群體的人身保險(xiǎn)需求。城市化使得大量農(nóng)民離開(kāi)相依為命的土地。因此,失去土地后的農(nóng)民對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)提出了高質(zhì)量要求:希望既能解決當(dāng)前人口的養(yǎng)老,又能惠及后代人。也就是要為有限土地補(bǔ)償費(fèi)用尋找一個(gè)資金經(jīng)營(yíng)者,它可保證資金高效運(yùn)行,能實(shí)現(xiàn)本金的保值和增值,由團(tuán)體不記名地分享經(jīng)營(yíng)利益。失地農(nóng)民也急需健康保險(xiǎn),以滿足醫(yī)療保障需求。第四,農(nóng)戶對(duì)保單質(zhì)押貸款的需求。當(dāng)前的正規(guī)金融安排不支持農(nóng)戶資金借貸需求,農(nóng)戶借貸資金中絕大部分來(lái)自民間金融。從實(shí)踐層面的反映來(lái)看,多功能的養(yǎng)老金賬戶,尤其是能夠?qū)r(nóng)民的生產(chǎn)生活急需提供靈活貸款支持的養(yǎng)老金賬戶,深受農(nóng)民歡迎。新疆呼圖壁“農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)證”質(zhì)押貸款經(jīng)驗(yàn)為保險(xiǎn)業(yè)提供了較好的啟示。
二、我國(guó)農(nóng)村人身保險(xiǎn)發(fā)展中面臨的問(wèn)題
1.真正適合農(nóng)村市場(chǎng)的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類(lèi)和數(shù)量均不足
在當(dāng)前階段,風(fēng)險(xiǎn)保障是農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的主要目的,但目前為農(nóng)民設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品,一是產(chǎn)品未能充分考慮城鄉(xiāng)差異,同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。二是保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高,超出多數(shù)農(nóng)民的購(gòu)買(mǎi)能力。
2.農(nóng)村人身保險(xiǎn)在營(yíng)銷(xiāo)體系和業(yè)務(wù)管理體系的建設(shè)與創(chuàng)新等方面仍有待加強(qiáng)
總體來(lái)看,農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)筑還未成型,完整、有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系的建立也尚需時(shí)日。同時(shí)我們也應(yīng)看到,伴隨著農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部的建設(shè),教育培訓(xùn)工作沒(méi)有及時(shí)跟上,營(yíng)銷(xiāo)人員整體素質(zhì)仍有待提高,少數(shù)農(nóng)村地區(qū)在客戶回訪、續(xù)期收費(fèi)等方面存在著較為突出的問(wèn)題,客戶利益難以得到有效保障。此外,在業(yè)務(wù)管理體系方面,機(jī)構(gòu)、人員、資金、單證等管理亟待加強(qiáng),業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)和管理信息工作亟需改善,以進(jìn)一步適應(yīng)農(nóng)村市場(chǎng)的內(nèi)控機(jī)制和標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程的建立。
3.農(nóng)村市場(chǎng)相對(duì)脆弱,如果開(kāi)發(fā)不當(dāng),極有可能出現(xiàn)從眾性投保、群體性退保等非理,嚴(yán)重破壞市場(chǎng)資源
由于我國(guó)廣大農(nóng)村地區(qū)民風(fēng)純樸,農(nóng)民的自我保護(hù)意識(shí)和自我保護(hù)能力較弱,市場(chǎng)傳染性強(qiáng),銷(xiāo)售誤導(dǎo)和無(wú)理拒賠的后果可能相對(duì)城市來(lái)講后果要嚴(yán)重得多。正如監(jiān)管機(jī)構(gòu)所講:農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)就像生態(tài)一樣需要保護(hù),如果開(kāi)發(fā)得好,潛力是巨大的,農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)就像一個(gè)聚寶盆,挖掘不完;如果開(kāi)發(fā)得不好,由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品的替代性很強(qiáng),農(nóng)民可能就不會(huì)再買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品,保險(xiǎn)在這個(gè)地區(qū)就無(wú)法發(fā)展,甚至絕收。
4.外部政策環(huán)境還不能滿足農(nóng)村人身保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展要求
廣大農(nóng)村地區(qū)的自然條件和經(jīng)濟(jì)狀況決定了發(fā)展農(nóng)村人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于城市。同時(shí),幾乎空白的社會(huì)保障體系使農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場(chǎng)承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任也遠(yuǎn)高于城市。因而,政府的有效推動(dòng)是發(fā)展農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵因素之一,但目前關(guān)于財(cái)政、稅收等方面的配套政策還不能滿足業(yè)務(wù)的發(fā)展,部分地方政府主動(dòng)利用保險(xiǎn)和保險(xiǎn)公司的意識(shí)亟需加強(qiáng),對(duì)農(nóng)村人身保險(xiǎn)發(fā)展的政策支持力度也有待加強(qiáng)。
三、我國(guó)發(fā)展農(nóng)村人身保險(xiǎn)的相應(yīng)對(duì)策
1.積極開(kāi)發(fā)真正適合農(nóng)民需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品,力求做到條款簡(jiǎn)單、保費(fèi)低廉、保障適度
各家壽險(xiǎn)公司應(yīng)加大農(nóng)村人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度,針對(duì)農(nóng)民的收入狀況和實(shí)際需要,重點(diǎn)開(kāi)發(fā)醫(yī)療、養(yǎng)老、意外等保障險(xiǎn)種。有條件的地區(qū)可適當(dāng)發(fā)展投資分紅型產(chǎn)品,但應(yīng)盡量控制在較低的比例范圍內(nèi)。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與推廣上,要調(diào)整好躉交、短期和長(zhǎng)期業(yè)務(wù)的比例,保持合理的結(jié)構(gòu),將壽險(xiǎn)小額期交業(yè)務(wù)放在優(yōu)先發(fā)展的位置,以保護(hù)農(nóng)村人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。需要注意的是,產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上要特別引導(dǎo)以勞動(dòng)力為主要參保對(duì)象,而目前農(nóng)村市場(chǎng)參保對(duì)象多為兒童。
2.加大農(nóng)村人身保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和業(yè)務(wù)管理體系等方面的創(chuàng)新力度
推進(jìn)農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)和管理,不斷探索適合農(nóng)村人身險(xiǎn)發(fā)展的組織形式創(chuàng)新,也成為推動(dòng)農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的重要因素。另外,目前農(nóng)村保險(xiǎn)普遍存在重視開(kāi)展業(yè)務(wù)而管理不足的情況,主要表現(xiàn)在客戶服務(wù)工作不充分,在客戶回訪和續(xù)期收費(fèi)方面存在的問(wèn)題比較突出。因此,各家保險(xiǎn)公司應(yīng)健全客戶服務(wù)體系,提高客戶服務(wù)水平,盡快建立一套適合農(nóng)村特點(diǎn)的行之有效的續(xù)期收費(fèi)和客戶回訪制度,并盡快提高營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)。此外,有條件的保險(xiǎn)公司應(yīng)考慮設(shè)立專(zhuān)門(mén)的農(nóng)村保險(xiǎn)部門(mén),由專(zhuān)人專(zhuān)崗負(fù)責(zé),這樣將大大提高工作效率。
3.針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的特殊情況,各家保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中要明確城市與農(nóng)村不同的社會(huì)問(wèn)題,避免社會(huì)矛盾的出現(xiàn)
篇5
2.直銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展建議
（一）員工直銷(xiāo)發(fā)展建議一是堅(jiān)持以團(tuán)險(xiǎn)為主的思路，從意外險(xiǎn)此類(lèi)相對(duì)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品入手，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)“企業(yè)年金”業(yè)務(wù)；二是加大中、小企業(yè)法人客戶積累，加快直銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展，通過(guò)制定專(zhuān)門(mén)的激勵(lì)方案，提高業(yè)務(wù)拜訪率、加大督導(dǎo)力度；三是創(chuàng)新思維，優(yōu)化險(xiǎn)種組合，開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)渠道，通過(guò)改變經(jīng)營(yíng)模式，迎合市場(chǎng)需求。比如：拓展農(nóng)村干部意外險(xiǎn)、計(jì)生家庭意外險(xiǎn)、個(gè)團(tuán)交叉銷(xiāo)售和職團(tuán)開(kāi)拓等業(yè)務(wù)。
（二）電話營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展建議一是提高電話營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的安全性，增強(qiáng)客戶對(duì)于這兩種營(yíng)銷(xiāo)模式的信任，這需要一系列制度的設(shè)置、技術(shù)的提高；二是經(jīng)營(yíng)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化、得到認(rèn)可的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這有利于前期業(yè)務(wù)開(kāi)展以及形象的樹(shù)立；三是電話營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)并不是完全獨(dú)立的兩種營(yíng)銷(xiāo)模式，具有很多的共同特征和互補(bǔ)的地方，應(yīng)加大二者在營(yíng)銷(xiāo)上的協(xié)調(diào)配合，在此基礎(chǔ)上充分發(fā)揮對(duì)于其他模式的信息、技術(shù)的支撐作用。
3.壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式支持系統(tǒng)的發(fā)展建議
（一）公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略長(zhǎng)期性壽險(xiǎn)業(yè)區(qū)別于其他行業(yè)最大的特征就是其長(zhǎng)期性，體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品、人員等各個(gè)方面。自然其營(yíng)銷(xiāo)模式也要體現(xiàn)出長(zhǎng)期性：一是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的長(zhǎng)期性，確定較長(zhǎng)時(shí)期的發(fā)展規(guī)劃，特別是對(duì)于分支機(jī)構(gòu)而言，不要給予太大的短期業(yè)績(jī)壓力，按照未來(lái)5年、10年的綜合業(yè)績(jī)來(lái)對(duì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行評(píng)價(jià)，使分支機(jī)構(gòu)發(fā)展具有長(zhǎng)期性。二是隊(duì)伍建設(shè)的長(zhǎng)期性。隊(duì)伍包括高管以及一線員工，特別是要保證高管的穩(wěn)定性，這樣才能保證一些策略、制度的連續(xù)性和有效性，才能保證機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的有效實(shí)施。
（二）強(qiáng)化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品同質(zhì)化、開(kāi)發(fā)能力差是我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)一直以來(lái)面臨的問(wèn)題，壽險(xiǎn)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，豐富的、差異化的產(chǎn)品可以為公司在市場(chǎng)上吸引消費(fèi)群體，占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，提高公司的業(yè)績(jī)。在當(dāng)前環(huán)境下，需要針對(duì)現(xiàn)有客戶、渠道特征進(jìn)行針對(duì)性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，設(shè)計(jì)符合特定群體和渠道的產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品的差異化來(lái)吸引客戶，并將其變成自己的忠誠(chéng)客戶。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不一定是設(shè)計(jì)全新的險(xiǎn)種，在現(xiàn)有險(xiǎn)種基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整和組合可能是當(dāng)前更為有效的手段。
（三）加強(qiáng)后臺(tái)支持，提高服務(wù)質(zhì)量一是著力完善集約化營(yíng)運(yùn)服務(wù)體系提升后援支持能力，發(fā)揮“核保契約”工作在防范風(fēng)險(xiǎn)和支持業(yè)務(wù)拓展兩方面的作用。一方面采取有力措施，支持業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)化作業(yè)流程，改善核保契約作業(yè)指標(biāo)，提高承保質(zhì)量；另一方面加強(qiáng)核保契約人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)及操作技能培訓(xùn)，提升服務(wù)水平；深入基層，了解并解決一線業(yè)務(wù)需求，加強(qiáng)縣區(qū)內(nèi)勤的培訓(xùn)工作，把好“入口”關(guān)；二是打造服務(wù)品牌，提高客戶滿意度，以客戶需求為導(dǎo)向，做好客戶權(quán)益工作，通過(guò)三級(jí)機(jī)構(gòu)柜面人員輪崗制度、四級(jí)機(jī)構(gòu)內(nèi)勤培訓(xùn)制度、電話回訪制度、開(kāi)展理賠前期調(diào)查等工作，提高服務(wù)質(zhì)量，簡(jiǎn)化流程，縮短理賠時(shí)效，提升服務(wù)品質(zhì)。
篇6
中圖分類(lèi)號(hào)：F840.62
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
一、中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)存在巨大的供給缺口
中國(guó)的中小企業(yè)數(shù)量龐大，潛在的保險(xiǎn)需求十分巨大。根據(jù)國(guó)家發(fā)改委中小企業(yè)司的統(tǒng)計(jì)，截至2007年6月底，我國(guó)中小企業(yè)數(shù)已達(dá)4200多萬(wàn)戶，占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的99.8％，經(jīng)工商部門(mén)注冊(cè)的中小企業(yè)數(shù)量達(dá)到460萬(wàn)戶，個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶達(dá)到3800多萬(wàn)戶。白大為等(2007)曾以2004年中小型工業(yè)企業(yè)的數(shù)據(jù)為依據(jù)粗略估計(jì)我國(guó)中小型工業(yè)企業(yè)潛在的保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模，認(rèn)為僅財(cái)產(chǎn)基本險(xiǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量保證險(xiǎn)和團(tuán)體人身意外險(xiǎn)的市場(chǎng)保費(fèi)規(guī)模就超過(guò)了400億元，其中財(cái)產(chǎn)基本險(xiǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量保證保險(xiǎn)的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)384億元，占當(dāng)年全國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)總收入(1125億元)的34％。中小企業(yè)保險(xiǎn)如此巨大的潛在市場(chǎng)規(guī)模對(duì)保險(xiǎn)公司而言無(wú)疑是一座有待開(kāi)發(fā)的“金礦”，有望成為保險(xiǎn)公司新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)來(lái)源和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，這對(duì)于當(dāng)前正遭遇發(fā)展瓶頸的中國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)重大的戰(zhàn)略機(jī)遇。
然而，目前我國(guó)中小企業(yè)保險(xiǎn)還處于起步階段，中小企業(yè)的總體投保率一直處于較低水平。以我國(guó)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的浙江省為例，“據(jù)統(tǒng)計(jì)2004-2006年浙江省參保中小企業(yè)分別為64923家、84843家和82491家，參保率分別為6.5％、8.1％和7.3％，絕大部分中小企業(yè)游離于保險(xiǎn)服務(wù)體系之外”。一方面是巨大的市場(chǎng)需求，另一方面卻是嚴(yán)重偏低的投保率，對(duì)于出現(xiàn)這種相互矛盾局面的原因，國(guó)內(nèi)學(xué)者們分別從需求和供給的角度進(jìn)行了分析。劉鋼和趙軍偉(2008)認(rèn)為中小企業(yè)非壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展不利的原因在于中小企業(yè)保險(xiǎn)意識(shí)不足、資金缺乏以及保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)觀念落后、產(chǎn)品設(shè)計(jì)雷同。潘軍(2006)等則強(qiáng)調(diào)了保險(xiǎn)公司供給意愿不足、供給能力有限等因素對(duì)中小企業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的制約，并提出轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念和經(jīng)營(yíng)機(jī)制，加快產(chǎn)品創(chuàng)新的解決對(duì)策。然而，上述文獻(xiàn)都缺乏對(duì)中小企業(yè)非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)自身特點(diǎn)的深入分析，同時(shí)也忽略了保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的利潤(rùn)訴求。在利潤(rùn)最大化的企業(yè)目標(biāo)下，保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展必然要考慮經(jīng)濟(jì)效益，因而成本和收益的變動(dòng)對(duì)保險(xiǎn)公司的供給決策無(wú)疑具有十分重大的影響。
二、中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品供給的成本收益分析
(一)中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品供給的成本
1.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本。目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司主要針對(duì)國(guó)有大型企業(yè)和外資企業(yè)開(kāi)發(fā)的非壽險(xiǎn)產(chǎn)品，其責(zé)任范圍與中小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)特征不完全匹配，同時(shí)這些保險(xiǎn)產(chǎn)品由于過(guò)度追求大而全的保障范圍造成過(guò)高的保險(xiǎn)費(fèi)率，導(dǎo)致其很難得到中小企業(yè)的認(rèn)可。為了開(kāi)發(fā)中小企業(yè)非壽險(xiǎn)市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司必須根據(jù)中小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)特征重新設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品。然而，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)流程相當(dāng)復(fù)雜，開(kāi)發(fā)成本很高。保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都涉及很多步驟，整個(gè)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程需要市場(chǎng)研究、產(chǎn)品管理、業(yè)務(wù)管理、客戶服務(wù)、銷(xiāo)售渠道等各部門(mén)跨職能的協(xié)作配合，需要大量的人力、物力和財(cái)力投入。這部分成本投入是相對(duì)固定的，與產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和銷(xiāo)售規(guī)模關(guān)系不大，一般可視為固定成本。隨著保險(xiǎn)公司對(duì)中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品供給數(shù)量的增加，分?jǐn)偟矫恳粏挝划a(chǎn)品上的固定成本逐漸減少，因此平均不變成本(固定成本)隨供給規(guī)模的擴(kuò)大而逐漸下降。
2.營(yíng)銷(xiāo)成本。保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)成本包括銷(xiāo)售渠道的建設(shè)成本、產(chǎn)品宣傳成本和銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)成本。以銷(xiāo)售渠道為例，它是保險(xiǎn)產(chǎn)品從保險(xiǎn)公司到投保人的途徑，是聯(lián)系保險(xiǎn)公司和投保人之間的橋梁，也是產(chǎn)品順利流通、交換的關(guān)鍵。因此，保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道的選擇直接制約和影響其他營(yíng)銷(xiāo)策略的制定和執(zhí)行的效果。保險(xiǎn)險(xiǎn)種將直接影響到保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇。保險(xiǎn)企業(yè)準(zhǔn)備推銷(xiāo)何種保險(xiǎn)、保險(xiǎn)費(fèi)率是多少，面對(duì)什么樣的目標(biāo)顧客推銷(xiāo)，這些都是選擇保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)首先要考慮的問(wèn)題(郭頌平，1999)。像中小企業(yè)非壽險(xiǎn)這種面向特定市場(chǎng)的新型產(chǎn)品，由于其單位保費(fèi)規(guī)模、潛在客戶群體與保險(xiǎn)公司原有的產(chǎn)品有很大差異，要實(shí)現(xiàn)良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，保險(xiǎn)公司必須根據(jù)保險(xiǎn)商品的特性和保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求情況開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售渠道，以便以最小的成本代價(jià)最有效地將保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。然而，新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)和發(fā)展是一個(gè)逐步完善的過(guò)程，在開(kāi)始階段平均單位產(chǎn)品的銷(xiāo)售成本無(wú)疑會(huì)較高，但隨著銷(xiāo)售渠道的逐漸暢通、營(yíng)銷(xiāo)策略的成功實(shí)施，平均銷(xiāo)售成本將會(huì)迅速下降。
3.信息成本。道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇問(wèn)題在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中普遍存在，實(shí)踐表明中小企業(yè)的道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇的發(fā)生率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大型企業(yè)。由于中小企業(yè)管理上不規(guī)范、破產(chǎn)倒閉的幾率很大，加上社會(huì)誠(chéng)信體系有待完善，部分企業(yè)主法律意識(shí)不強(qiáng)，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)不善的中小企業(yè)中企業(yè)主縱容甚至故意造成保險(xiǎn)事故的發(fā)生以騙取高額保險(xiǎn)費(fèi)的案例時(shí)有發(fā)生。信息的嚴(yán)重不對(duì)稱使得保險(xiǎn)公司對(duì)這種風(fēng)險(xiǎn)很難有效防范。為了降低這類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)，提高業(yè)務(wù)質(zhì)量，在核保和理賠過(guò)程中保險(xiǎn)公司必須進(jìn)行嚴(yán)格的審查。但由于中小企業(yè)的財(cái)務(wù)制度不健全，財(cái)務(wù)管理不規(guī)范，假賬、多套賬本的情況比較普遍，保險(xiǎn)公司難以清楚地了解企業(yè)的真實(shí)財(cái)務(wù)狀況和信用情況，也難以從其他渠道獲取企業(yè)的信用記錄，通常得花費(fèi)大量的時(shí)間以及人力、物力投入到核保和理賠的工作中。即使這樣，中小企業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的賠付率仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了保險(xiǎn)公司的承受能力。信息成本的有效下降必須在產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)張到一定程度才能實(shí)現(xiàn)，只有在樣本企業(yè)數(shù)量足夠多的情況下保險(xiǎn)公司才有可能全面了解中小企業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇行為的發(fā)生規(guī)律和特點(diǎn)，并采取相應(yīng)的防范措施。因此，正常情況下單位產(chǎn)品的信息成本隨承保企業(yè)數(shù)量的增加而逐漸下降。
(二)中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品供給的收益
1.營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是利潤(rùn)的最大化，能否獲得足夠的利潤(rùn)是決定保險(xiǎn)公司是否開(kāi)展某項(xiàng)新業(yè)務(wù)的前提條件。在單位產(chǎn)品的價(jià)格基本不變的情況下，公司的盈利與否主要取決于成本的變化。由于短期內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)，固定成本分?jǐn)傔^(guò)大、銷(xiāo)售成本也很難迅速降低，加上道德風(fēng)險(xiǎn)的普遍存在導(dǎo)致單位產(chǎn)品的供給成本較高。另外中小企業(yè)大多生產(chǎn)條件差、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱，防災(zāi)減災(zāi)設(shè)備嚴(yán)重不足，因而安全隱患大、出險(xiǎn)率高。以廣東省中小企業(yè)
的火災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)為例，統(tǒng)計(jì)表明中小企業(yè)的火災(zāi)發(fā)生次數(shù)、人員傷亡和財(cái)產(chǎn)損失占企業(yè)火災(zāi)總數(shù)的絕大部分。中小企業(yè)每年所發(fā)生的火災(zāi)數(shù)占經(jīng)濟(jì)類(lèi)火災(zāi)總數(shù)的三分之二，重特大火災(zāi)也大多數(shù)發(fā)生在這些企業(yè)。目前各保險(xiǎn)公司推出的中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)量并不大，由于前期投入成本較高導(dǎo)致普遍呈現(xiàn)虧損狀態(tài)。但從前面的成本分析可知，隨著產(chǎn)品銷(xiāo)售規(guī)模的增長(zhǎng)，單位產(chǎn)品的固定成本和銷(xiāo)售成本分?jǐn)倢⒃絹?lái)越少，道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇問(wèn)題也將得到有效控制，賠付率也有望明顯下降。因此中小企業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品的利潤(rùn)雖然目前為負(fù)值，但如果能有效提高產(chǎn)品銷(xiāo)量以實(shí)現(xiàn)單位產(chǎn)品平均成本的迅速下降，它也將由負(fù)轉(zhuǎn)正并保持較快的增長(zhǎng)。
2.業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化收益。險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)不合理是當(dāng)前中國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中面臨的一個(gè)重大問(wèn)題。保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)對(duì)象是風(fēng)險(xiǎn)，其原理是通過(guò)大數(shù)法則和概率論將單個(gè)標(biāo)的物的風(fēng)險(xiǎn)損失分?jǐn)偟剿谐斜５臉?biāo)的物中。對(duì)保險(xiǎn)公司自身來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)來(lái)源的分散化、多元化也是降低公司運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的必要條件。當(dāng)前我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比過(guò)高，而且其增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)依然沒(méi)有扭轉(zhuǎn)的跡象，近十年來(lái)，機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)占財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總額的比率從1999年的58％增長(zhǎng)到2007年的71％。其他三大險(xiǎn)種：企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)的比重則分別從1999年的21.4％、5.9％、6.6％下降到2007年的9％、3.2％和3％。過(guò)于依賴車(chē)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)造成保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)度集中，不利于行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、拓展業(yè)務(wù)來(lái)源已成為各保險(xiǎn)公司刻不容緩的重要議題。中小企業(yè)潛在的巨大市場(chǎng)規(guī)模如果能加以充分發(fā)掘、利用，對(duì)于優(yōu)化保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、促進(jìn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展具有重大的戰(zhàn)略意義。在一個(gè)相當(dāng)大的銷(xiāo)售數(shù)量之內(nèi)，中小企業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)始終是有益的。
3.社會(huì)效益。社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理職能是保險(xiǎn)的三大基本職能之一，“保險(xiǎn)業(yè)作為經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理是其基本屬性”。改革開(kāi)放三十年后的今天，中小企業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的影響日益顯著，已經(jīng)成為推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要?jiǎng)恿Α?006年，我國(guó)各類(lèi)中小企業(yè)創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值占到國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的60％，商品出口占全國(guó)的68％，上繳的工商稅收占全國(guó)的53％，完成了全國(guó)65％的發(fā)明專(zhuān)利和80％以上的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。目前，中小企業(yè)提供了80％以上的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，近幾年來(lái)從國(guó)有企業(yè)下崗、分流的職工中80％以上在中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)了再就業(yè)，中小企業(yè)也是實(shí)現(xiàn)農(nóng)村勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移的主要就業(yè)渠道。中小企業(yè)已成為城鄉(xiāng)居民就業(yè)的主體，在擴(kuò)大就業(yè)、增加老百姓收入方面具有不可替代的作用。考慮到中小企業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品在降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、保障企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展中的巨大作用，發(fā)展中小企業(yè)保險(xiǎn)不僅有利于促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展，對(duì)于維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定、保障居民就業(yè)、增加居民收入等方面也具有十分重大的現(xiàn)實(shí)意義。因此，中小企業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的社會(huì)效益將隨著承保企業(yè)數(shù)量的增加而持續(xù)增長(zhǎng)。
三、保險(xiǎn)公司的中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品供給的選擇
盡管市場(chǎng)對(duì)中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品有需求，但是從成本收益結(jié)合起來(lái)分析，就可以得出非壽險(xiǎn)產(chǎn)品供給不足是保險(xiǎn)公司的理性選擇。
保險(xiǎn)公司的中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的供給增加可以降低單位成本。如果把保險(xiǎn)公司對(duì)中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品供給的成本簡(jiǎn)化為投入研發(fā)產(chǎn)品的固定成本、銷(xiāo)售成本和信息成本，根據(jù)上面的分析可知，由于我國(guó)中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品國(guó)內(nèi)供給數(shù)量過(guò)小，因而隨著中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品供給的增加，平均固定成本有下降趨勢(shì)；同樣可以推出銷(xiāo)售成本和信息成本在相同的前提下得出相似的結(jié)論。各類(lèi)成本隨供給數(shù)量的增長(zhǎng)都呈下降趨勢(shì)，但也有些細(xì)微的區(qū)別。以信息成本為例，在承保業(yè)務(wù)較少的情況下由于樣本數(shù)量不夠，保險(xiǎn)公司對(duì)中小企業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇行為的知悉不夠全面，難以采取有效的防范措施降低賠付率，單位產(chǎn)品的信息成本難以有效下降。當(dāng)產(chǎn)品的銷(xiāo)量擴(kuò)大到一定規(guī)模時(shí)，平均信息成本將隨銷(xiāo)售數(shù)量的增加而顯著降低。在此之后如果銷(xiāo)售規(guī)模擴(kuò)張過(guò)度，將那些信譽(yù)度差、面臨破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的中小企業(yè)也列為承保對(duì)象，這無(wú)疑會(huì)增加保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致信息成本增加。平均銷(xiāo)售成本曲線的變化情況與信息成本類(lèi)似。平均固定成本則隨著產(chǎn)品銷(xiāo)量的增加始終呈下降趨勢(shì)。
然而，中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的供給增加并不一定帶來(lái)利潤(rùn)的增加。如果把保險(xiǎn)公司收益簡(jiǎn)化為經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、優(yōu)化結(jié)構(gòu)利潤(rùn)和社會(huì)效應(yīng)，則可以得出，除了經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)外，其他兩個(gè)對(duì)保險(xiǎn)公司而言均為正的外部性影響。保險(xiǎn)公司得不到回報(bào)。因而在沒(méi)有形成規(guī)模效應(yīng)的前提下，保險(xiǎn)公司的邊際收益是遞減的。具體而言，遵循成本收益的一般規(guī)律，中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品供給的保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)利潤(rùn)呈先降(負(fù)利潤(rùn))后增的趨勢(shì)，最開(kāi)始利潤(rùn)額隨供給數(shù)量的增加而下降(為負(fù)值)，隨著單位產(chǎn)品成本的下降利潤(rùn)額將隨著供給數(shù)量的增長(zhǎng)而增加。利潤(rùn)增加到一定程度以后，利潤(rùn)額又將隨產(chǎn)品銷(xiāo)量的增長(zhǎng)而減少，表明此時(shí)的供給數(shù)量超過(guò)了產(chǎn)品的最佳供給規(guī)模。中小企業(yè)非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品供給的結(jié)構(gòu)優(yōu)化效益與產(chǎn)品銷(xiāo)量成正比，但邊際增長(zhǎng)率是逐步下降的，也就是說(shuō)中小企業(yè)非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的比重過(guò)大，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化效益的邊際增長(zhǎng)率也將變?yōu)樨?fù)值，使得整體結(jié)構(gòu)優(yōu)化效用開(kāi)始下降。中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的社會(huì)效應(yīng)始終是正的。究其原因，非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的提供，降低風(fēng)險(xiǎn)對(duì)社會(huì)的沖擊力，減少了不穩(wěn)定因素?；蛘哒f(shuō)，中小企業(yè)非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品供給具有正的外部性。
在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期由于銷(xiāo)量有限，產(chǎn)品的供給成本較高而收益較低，平均每單位成本投入所獲得的收益要低于其他保險(xiǎn)產(chǎn)品。從成本來(lái)看，中小企業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品的成本劣勢(shì)十分明顯。與專(zhuān)門(mén)針對(duì)國(guó)有大中型企業(yè)和外資企業(yè)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品相比，中小企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的保費(fèi)規(guī)模較小，而展業(yè)的難度更大、成功率更低，獲取同等的保險(xiǎn)收入往往需要更多的成本投入。從收益方面看，在中小企業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)所帶來(lái)的三大收益中保險(xiǎn)公司最看重的無(wú)疑是利潤(rùn)，其他兩項(xiàng)收益不足以對(duì)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品供給決策起到?jīng)Q定性的作用。從衡量保險(xiǎn)產(chǎn)品盈利能力的重要指標(biāo)――賠付率來(lái)看，當(dāng)前中小企業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的賠付率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)規(guī)模居前四位的險(xiǎn)種五年(2003-2007)的平均賠付率如下：機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)為55.25％，企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)(指主要針對(duì)國(guó)有大型企業(yè)和外資企業(yè)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù))為55.58％，貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)為37.74％，責(zé)任保險(xiǎn)為44.1％。相比之下，我國(guó)部分保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的中小企業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)賠付率超過(guò)百分之百，個(gè)別公司甚至超過(guò)百分之三百。中小企業(yè)非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的高成本和低收益導(dǎo)致保險(xiǎn)公司無(wú)利可圖甚至出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)虧損，使得不論是行業(yè)內(nèi)的大型保險(xiǎn)公司還是中小型保險(xiǎn)公司都缺乏供給意愿，不愿涉足中小企業(yè)非壽險(xiǎn)市場(chǎng)，導(dǎo)致我國(guó)中小企業(yè)非壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展陷入困境之中。從短期來(lái)看，中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的高成
本和低收益導(dǎo)致保險(xiǎn)公司嚴(yán)重虧損。因而，保險(xiǎn)公司對(duì)中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的供給不足應(yīng)該是經(jīng)濟(jì)人理性選擇的結(jié)果。
總之，由于我國(guó)保險(xiǎn)公司存在著低水平的惡性競(jìng)爭(zhēng)，因而中小企業(yè)非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)難以實(shí)現(xiàn)。理論上說(shuō)，隨著供給數(shù)量的增加單位產(chǎn)品的平均成本迅速下降，而平均收益將由負(fù)轉(zhuǎn)正并較快增長(zhǎng)。如果將中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的平均成本曲線和平均收益曲線放在一起進(jìn)行分析，根據(jù)成本曲線和收益曲線的變化特征可以發(fā)現(xiàn)：當(dāng)產(chǎn)品的供給數(shù)量較小時(shí)，平均成本高于平均收益，此時(shí)保險(xiǎn)公司的該項(xiàng)業(yè)務(wù)是虧損的，這也正是當(dāng)前我國(guó)中小企業(yè)非壽險(xiǎn)市場(chǎng)所處的現(xiàn)狀；當(dāng)供給數(shù)量增長(zhǎng)過(guò)度時(shí)，由于此時(shí)中小企業(yè)非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)已超過(guò)其最佳規(guī)模，導(dǎo)致負(fù)效應(yīng)開(kāi)始顯現(xiàn)，保險(xiǎn)公司仍然處于虧損狀態(tài)；只有當(dāng)供給規(guī)?？刂圃趩挝划a(chǎn)品的平均總收益高于平均總成本，保險(xiǎn)公司才能夠獲得盈利。
四、提高中小企業(yè)非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品供給效率的建議
中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品盈利的關(guān)鍵在于平均供給成本能否有效下降并低于產(chǎn)品的平均收益。這一方面要求政府給保險(xiǎn)公司一定的補(bǔ)償，提高他們供給的積極性；另一方面保險(xiǎn)公司要擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售規(guī)模，以實(shí)現(xiàn)固定成本的分?jǐn)?；同時(shí)還要完善產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道，降低單位產(chǎn)品的展業(yè)成本；另外還要采取有效措施防范道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇，以降低信息搜集成本和賠付率。具體而言，保險(xiǎn)公司應(yīng)從以下三個(gè)方面著手。
(一)加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，針對(duì)中小企業(yè)的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)特征開(kāi)發(fā)特色險(xiǎn)種
考慮到中小企業(yè)數(shù)量眾多、覆蓋面廣，不同行業(yè)、規(guī)模和地理環(huán)境的企業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)迥異，加之企業(yè)在自身風(fēng)險(xiǎn)管理能力和資金實(shí)力上存在差異，在發(fā)展中小企業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)時(shí)，保險(xiǎn)公司應(yīng)針對(duì)企業(yè)的行業(yè)類(lèi)型和風(fēng)險(xiǎn)特征提供相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)保障，同時(shí)考慮到中小企業(yè)的資金實(shí)力，保障范圍不宜過(guò)寬過(guò)廣，以承保主要風(fēng)險(xiǎn)為主，其他次要風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)列為附加險(xiǎn)處理。
(二)完善產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道，充分發(fā)揮保險(xiǎn)中介的積極作用
篇7
在公司層面，2004年上半年全國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)增長(zhǎng)速度大幅下降，全國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)同比增長(zhǎng)率僅為6．54％，而2003上半年這一數(shù)字為41％．而作為中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)達(dá)地區(qū)的京、滬兩市，2004上半年壽險(xiǎn)保費(fèi)更是出現(xiàn)了罕見(jiàn)的負(fù)增長(zhǎng)。各老牌中資壽險(xiǎn)公司業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重，絕大多數(shù)公司的人力均有所下降，整個(gè)市場(chǎng)的人隊(duì)伍均處于調(diào)整狀態(tài)。
消費(fèi)者和壽險(xiǎn)公司的雙重反應(yīng)，讓我們不得不對(duì)風(fēng)行市場(chǎng)10多年之久的個(gè)人壽險(xiǎn)人營(yíng)銷(xiāo)體制進(jìn)行反思。事實(shí)上，該體制已暴露出諸多嚴(yán)重問(wèn)題，在此歸納為如下幾個(gè)方面：
1．營(yíng)銷(xiāo)高傭金制削弱了壽險(xiǎn)保單的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
壽險(xiǎn)保單是無(wú)形商品，商品的價(jià)格必須與價(jià)值相適應(yīng)。商品的價(jià)格如果高出商品的價(jià)值，必然會(huì)影響該商品的銷(xiāo)售。目前多家壽險(xiǎn)公司遇到保單銷(xiāo)售困難的問(wèn)題，保單太貴即價(jià)格過(guò)高是一個(gè)主要原因。壽險(xiǎn)保單在保障與投資功能上，和其他金融衍生物相比，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中并不具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)。由于壽險(xiǎn)的特殊性，以及初始階段的艱巨性，各國(guó)壽險(xiǎn)公司支付的首期傭金一般都較高。高傭金制的直接后果是抬高保單價(jià)格，削弱保單的市場(chǎng)銷(xiāo)售能力，抑制壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。目前，國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品主要以終身壽險(xiǎn)、兩全壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等具有儲(chǔ)蓄功能的產(chǎn)品為主，這類(lèi)產(chǎn)品具有累積價(jià)值。中國(guó)的老百姓由于收入水平低，在購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)商品時(shí)，必然要進(jìn)行計(jì)算比較。由于國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)人壽保險(xiǎn)的保障功能和經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償作用認(rèn)識(shí)比較模糊，百姓在比較時(shí)往往會(huì)產(chǎn)生買(mǎi)保險(xiǎn)“不劃算”，沒(méi)有其他投資收益高的認(rèn)識(shí)，對(duì)保險(xiǎn)有一種排斥心理，從而制約了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的普及與發(fā)展。
2．保單持續(xù)率下降，客戶和公司的利益受到嚴(yán)重傷害
由于現(xiàn)行壽險(xiǎn)公司人隊(duì)伍不穩(wěn)定，業(yè)務(wù)承保質(zhì)量不高。致使保單持續(xù)率下降，續(xù)期保費(fèi)收繳率達(dá)不到公司確定的水平，形成部分孤兒保單。續(xù)期保費(fèi)收繳率是壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理的一個(gè)重要指標(biāo)，直接關(guān)系到壽險(xiǎn)公司投資收益。壽險(xiǎn)保單有效時(shí)間越長(zhǎng)，投資收益越大對(duì)公司長(zhǎng)期穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)越有益。如果保單持續(xù)率下降，不僅影響公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展，而且將對(duì)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)效益產(chǎn)生不良影響。保單持續(xù)率下降的原因主要是一定數(shù)量的保單失效和退保。保單失效和退保是一把雙刃劍既對(duì)保戶利益造成較大的損害，又對(duì)壽險(xiǎn)公司穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)和公司信用產(chǎn)生不良影響。而保單失效和退保產(chǎn)生的原因與現(xiàn)行運(yùn)行的營(yíng)銷(xiāo)體制有直接的關(guān)系。要想扭轉(zhuǎn)保單持續(xù)率下降的局面，必須改革現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)體制。
3．人整體素質(zhì)不高，造成壽險(xiǎn)行業(yè)信譽(yù)危機(jī)
壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍得到空前的壯大和發(fā)展的時(shí)間，正是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)進(jìn)入全面調(diào)整的時(shí)期。大量的企業(yè)人員分流下崗，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍吸收了大量的下崗員工，為這些人員提供了就業(yè)機(jī)會(huì)，也創(chuàng)造了社會(huì)財(cái)富，他們也占了營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的很大部分，但是這部分人員的整體素質(zhì)并不高。大多數(shù)人銷(xiāo)售的并不是保險(xiǎn)商品本身，而是依靠人情銷(xiāo)售，這樣造成了很多保戶并沒(méi)有詳細(xì)了解保險(xiǎn)條款就盲目投保，當(dāng)發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任事件時(shí)就經(jīng)常會(huì)和保險(xiǎn)公司發(fā)生沖突。還有一些急功近利的營(yíng)銷(xiāo)人員欺騙客戶影響了保險(xiǎn)公司的社會(huì)形象，造成了保險(xiǎn)公司的信譽(yù)危機(jī)。另外為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，國(guó)內(nèi)的壽險(xiǎn)公司為了更多的搶占市場(chǎng)，盲目增員，既不限量也不求質(zhì)，造成了營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍魚(yú)龍混雜，人員素質(zhì)良莠不齊，這樣是對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的摧殘，留下的惡果只得由壽險(xiǎn)公司在今后的日子里慢慢品嘗。所以必須找到適當(dāng)?shù)慕鉀Q方式提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的整體素質(zhì)，加強(qiáng)培訓(xùn)教育，避免填鴨洗腦式的崗前培訓(xùn)。盡快建立壽險(xiǎn)公司高質(zhì)量的信用體系。
4．粗放型的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理造成的種種問(wèn)題
國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)員管理體制基本上屬于粗放型的松散管理，營(yíng)銷(xiāo)人員和所服務(wù)的公司之間只是簡(jiǎn)單的合同，報(bào)酬是傭金制，這種邊緣人的處境地位，造成了營(yíng)銷(xiāo)人員歸屬感不強(qiáng)，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍流動(dòng)性極大，雖說(shuō)寬松的行業(yè)環(huán)境有利于營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的成長(zhǎng)，但是這并不代表就要實(shí)行寬松的管理措施。單純追求傭金多少的發(fā)放形式使得部分壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員變得唯利是圖，為了拉進(jìn)業(yè)務(wù)賺取傭金，不惜哄騙保險(xiǎn)客戶犧牲保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)。還有因?yàn)楣鞠逻_(dá)的保費(fèi)任務(wù)壓力，進(jìn)行展業(yè)時(shí)不求質(zhì)量，對(duì)公司欺瞞客戶真實(shí)情況，造成雙方信息不對(duì)稱，從而在賠付時(shí)發(fā)生糾紛，然而人的欺騙行為作為其雇主關(guān)系的公司方在發(fā)生糾紛后必然要承擔(dān)直接或者連帶責(zé)任，從而造成了保險(xiǎn)糾紛案中，保險(xiǎn)公司一方多數(shù)成為敗訴一方，這種管理模式導(dǎo)致社會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)公司的信任度下降，引發(fā)了壽險(xiǎn)公司的信譽(yù)危機(jī)。
5．營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品定住不準(zhǔn)，與市場(chǎng)需求脫節(jié)
目前國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司開(kāi)辦的營(yíng)銷(xiāo)險(xiǎn)種主要有傳統(tǒng)類(lèi)的定期保險(xiǎn)、終身保險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)、年金險(xiǎn)，以及投資連結(jié)保險(xiǎn)和分紅保險(xiǎn)。前者雖然經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)，險(xiǎn)種成熟完善，市場(chǎng)占有率較高，但是條款老化，機(jī)動(dòng)靈活性差，保障面狹窄，銷(xiāo)售前景不被看好。特別是其中重大疾病保險(xiǎn)，所規(guī)定的10種疾病非常嚴(yán)格，被保險(xiǎn)人發(fā)生的相關(guān)疾病往往被排除在外，極易形成訴訟，對(duì)壽險(xiǎn)公司信譽(yù)易造成損害。后者投連、分紅類(lèi)保險(xiǎn)主要功能是投資，保障功能很弱，產(chǎn)品主要針對(duì)的是中高收入階層，而實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者多是低收入者。此類(lèi)保險(xiǎn)在發(fā)展中反映出兩方面問(wèn)題，一是保費(fèi)過(guò)高超出保戶的承受能力，造成續(xù)保率很低。二是保單回報(bào)率與保戶的期望值差距較大。特別是少數(shù)人的誤導(dǎo)行為，在一些地方產(chǎn)生了不良的影響，引發(fā)了嚴(yán)重的退保風(fēng)潮?？紤]中國(guó)的實(shí)際情況，現(xiàn)階段壽險(xiǎn)產(chǎn)品仍需以保障型產(chǎn)品為主，并要具備一些新型條款，諸如定期壽險(xiǎn)的可續(xù)保、可轉(zhuǎn)換功能，終身壽險(xiǎn)的修正保費(fèi)、修正保額內(nèi)容，減額繳清內(nèi)容，可改換險(xiǎn)種內(nèi)容，以至推出萬(wàn)能壽險(xiǎn)。這樣投保人具有較大的靈活性，隨時(shí)可以根據(jù)自身的情況，選擇適合的保費(fèi)和保額，而不至于在經(jīng)濟(jì)狀況不良時(shí)形成負(fù)擔(dān)。另外，團(tuán)體業(yè)務(wù)中的退休養(yǎng)老金保險(xiǎn)、醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)、殘疾收入保險(xiǎn)，也是必須加快開(kāi)發(fā)的一塊極具發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)。
二、國(guó)外壽險(xiǎn)的新興四種銷(xiāo)售方式
壽險(xiǎn)銷(xiāo)售體制的發(fā)展與壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展緊密相關(guān)。隨著新型產(chǎn)品的出現(xiàn)和網(wǎng)絡(luò)高新技術(shù)的興起，壽險(xiǎn)銷(xiāo)售體制也在日益創(chuàng)新。盡管個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)制度在許多國(guó)家依然是壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的主要方式，但個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)、銀行保險(xiǎn)、分銷(xiāo)伙伴以及網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)等其他銷(xiāo)售方式也正在悄悄興起。
1．個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)
個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)是在個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)制度的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的。準(zhǔn)確地講，IFA不是一種新興銷(xiāo)售方式，而只是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員發(fā)展的高級(jí)階段。和傳統(tǒng)的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)員不同，IFA并不只單純?yōu)榭蛻籼峁垭U(xiǎn)服務(wù)，而是針對(duì)客戶經(jīng)濟(jì)狀況和理財(cái)需求，通過(guò)財(cái)務(wù)需求分析的方法協(xié)助客戶組織財(cái)務(wù)安排，提供量身定做的金融消費(fèi)的解決方案。IFA的主要職責(zé)是為客戶充當(dāng)財(cái)務(wù)顧問(wèn)，產(chǎn)品推薦和銷(xiāo)售只是財(cái)務(wù)建議的一個(gè)附帶結(jié)果。IFA的誕生，正是順應(yīng)了金融保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的功能不再單純局限于保障功能，而已經(jīng)成為家庭投資理財(cái)?shù)闹匾ぞ摺?/p>
2．銀行保險(xiǎn)
銀行保險(xiǎn)是金融資源整合的產(chǎn)物。從最本質(zhì)上講，銀行保險(xiǎn)并沒(méi)有產(chǎn)生一種新的金融機(jī)構(gòu)，也沒(méi)有創(chuàng)造出銀行或保險(xiǎn)產(chǎn)品之外的另一種新產(chǎn)品，它僅僅作為一個(gè)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道而存在，即銀行銷(xiāo)售渠道。從形式上看，銀行既可以通過(guò)設(shè)立自己的保險(xiǎn)公司直接銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，也可以作為保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)中介人保險(xiǎn)產(chǎn)品，還可以與保險(xiǎn)公司建立合資公司經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)產(chǎn)品。目前，在西方成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)上，銀行保險(xiǎn)呈迅速發(fā)展之勢(shì)。
3、分銷(xiāo)伙伴
盡管混業(yè)經(jīng)營(yíng)已成為近幾年金融發(fā)展的一大特點(diǎn)，但專(zhuān)業(yè)化分工也成為保險(xiǎn)公司提高經(jīng)營(yíng)效率，降低經(jīng)營(yíng)成本的另一大特點(diǎn)。專(zhuān)業(yè)化分工把生產(chǎn)劃分成許多細(xì)小的特定步驟和任務(wù)，使生產(chǎn)過(guò)程中的每個(gè)人和每個(gè)國(guó)家能夠使用其最有利的任何特殊技能提高資源的生產(chǎn)率，達(dá)到經(jīng)營(yíng)效率的提高和社會(huì)總成本的節(jié)約。專(zhuān)業(yè)化分工是社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。目前一些保險(xiǎn)公司已經(jīng)意識(shí)到專(zhuān)業(yè)化分工在保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)，尤其是保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售中的突出作用。借助專(zhuān)業(yè)化分工，保險(xiǎn)公司將經(jīng)營(yíng)中的許多環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)讓給外部機(jī)構(gòu)，從而降低經(jīng)營(yíng)成本，提高經(jīng)營(yíng)效率。以瑞士豐泰人壽為例，該公司建立了許多分銷(xiāo)伙伴，這些分銷(xiāo)伙伴的職能類(lèi)似于機(jī)構(gòu)。當(dāng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)以后，由這些分銷(xiāo)伙伴進(jìn)行包裝和銷(xiāo)售，甚至允許貼上分銷(xiāo)伙伴的商標(biāo)，銷(xiāo)售后分銷(xiāo)伙伴收取類(lèi)似于傭金的費(fèi)用。同時(shí)，產(chǎn)品服務(wù)的一些功能也隨之轉(zhuǎn)移。
4．直效營(yíng)銷(xiāo)方式
直效營(yíng)銷(xiāo)方式是一種不必通過(guò)銷(xiāo)售人員而直接與現(xiàn)有或潛在客戶接觸的方式。壽險(xiǎn)公司通過(guò)信函、電話、報(bào)刊雜志以及網(wǎng)絡(luò)等媒介尋找潛在客戶，進(jìn)而獲得、保留并發(fā)展業(yè)務(wù)。盡管目前直銷(xiāo)方式保費(fèi)收入占?jí)垭U(xiǎn)新契約保費(fèi)仍不足2％，但許多公司也將其作為多層次銷(xiāo)售體系的一個(gè)重要組成部分，并越來(lái)越受到到重視。
三、我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革的方法和途徑
1．健全多元銷(xiāo)售渠道，加快發(fā)展專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)。建立多元的銷(xiāo)售渠道是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求，也是促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展的基本條件。專(zhuān)業(yè)公司和專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)公司在壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家是重要的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道。目前此類(lèi)專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)在我國(guó)有所發(fā)展，但從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平不高，專(zhuān)業(yè)化的優(yōu)勢(shì)并沒(méi)發(fā)揮出來(lái)，在一定程度上限制了壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。應(yīng)該借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，從政策上扶持并促成中介機(jī)構(gòu)快速發(fā)展，完善多元營(yíng)銷(xiāo)體制。
2．積極拓展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。銀行保險(xiǎn)是極具發(fā)展?jié)摿Φ囊豁?xiàng)業(yè)務(wù)，目前，各家商業(yè)銀行也在積極拓展業(yè)務(wù)范圍，壽險(xiǎn)公司完全可以利用銀行的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和信譽(yù)，由銀行部分壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
3．建立壽險(xiǎn)公司柜臺(tái)直銷(xiāo)系統(tǒng)。柜臺(tái)直銷(xiāo)方式減少了保單銷(xiāo)售的中同環(huán)節(jié)，可以降低壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本，同時(shí)也可以形成直銷(xiāo)保單在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。目前，一些公司創(chuàng)辦的保險(xiǎn)超市的做法，為柜臺(tái)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供了有益的啟示。國(guó)人十分認(rèn)同有形的東西，在保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)大廳通過(guò)柜臺(tái)辦理保險(xiǎn)，心里比較踏實(shí)，適合傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣。只要公司能提供一流的服務(wù)，采取多種貼近客戶的服務(wù)方式，柜臺(tái)直銷(xiāo)就會(huì)為壽險(xiǎn)保單銷(xiāo)售開(kāi)辟一種全新的領(lǐng)域。
篇8
按回收的有效問(wèn)卷和訪談結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。
1.1從保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員崗位分布狀況來(lái)看，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主要崗位是保險(xiǎn)銷(xiāo)售崗
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是以保險(xiǎn)這一特殊商品為客體，以消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)商品的需求為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的需求為中心，運(yùn)用整體營(yíng)銷(xiāo)或協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的手段，將保險(xiǎn)商品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)系列活動(dòng)。實(shí)務(wù)操作過(guò)程中保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)崗位涉及培訓(xùn)講師、綜合金融銷(xiāo)售、綜合金融客戶經(jīng)理、理財(cái)顧問(wèn)、營(yíng)銷(xiāo)管理崗等。從回收的有效問(wèn)卷反映出的情況看，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的崗位主要是采用人制度的保險(xiǎn)銷(xiāo)售崗人員占87%，人制的銷(xiāo)售崗位有綜合金融銷(xiāo)售、綜合金融客戶經(jīng)理、理財(cái)顧問(wèn)等。其他保險(xiǎn)培訓(xùn)專(zhuān)職講師、營(yíng)銷(xiāo)管理崗的人數(shù)只占13%。
1.2目前保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的學(xué)歷和職業(yè)認(rèn)同度有所提高
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的學(xué)歷結(jié)構(gòu):從調(diào)查的數(shù)據(jù)看，高中學(xué)歷占53%，大專(zhuān)學(xué)歷占33%，本科學(xué)歷及以上占10%。隨著我國(guó)高等教育體制的改革，高等教育從精英教育向大眾教育轉(zhuǎn)變，國(guó)民受教育水平普遍提高，保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)崗的學(xué)歷要求也越來(lái)越高，如平安公司招錄銷(xiāo)售人員時(shí)設(shè)計(jì)傾向性的底薪和獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬體系來(lái)區(qū)分優(yōu)大專(zhuān)歷以上的“優(yōu)才”與大專(zhuān)學(xué)歷以下的“普才”人員。大專(zhuān)學(xué)歷以上的人員中，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的人員只占2%。這與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)開(kāi)設(shè)的院校少，同時(shí)人們普遍認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)崗專(zhuān)業(yè)性不強(qiáng)有關(guān)。同時(shí)有89%的人認(rèn)為，大學(xué)所學(xué)的知識(shí)和技能對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作幫助不大。67%的人認(rèn)為自己目前勝任工作的主要知識(shí)和技能主要來(lái)自公司的培訓(xùn)和自學(xué)。而且97%的人認(rèn)為隨著時(shí)代的發(fā)展，不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)十分必要。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)認(rèn)同度與自豪感:保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)自身職業(yè)的認(rèn)同感部分認(rèn)同的占67%，而且認(rèn)同度與工作年限存在正相關(guān)，1年以下的認(rèn)同度是32%，三年以上的認(rèn)同度達(dá)到69%。隨著國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的重視，保險(xiǎn)觀念逐漸深入人心，保險(xiǎn)行業(yè)成為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，越來(lái)越被人們接受，同時(shí)也反映了人們對(duì)行業(yè)認(rèn)可度與他們?cè)谶@個(gè)充滿挑戰(zhàn)的行業(yè)工作年限有相關(guān)。也就是說(shuō)，對(duì)行業(yè)越認(rèn)可，他們?cè)皆敢飧冻?，越在行業(yè)內(nèi)具有可持續(xù)性。
1.3營(yíng)銷(xiāo)崗位招錄過(guò)程的人力資源部門(mén)的崗位素質(zhì)要求偏向
通過(guò)對(duì)人力資源管理人員的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在招錄保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)崗工作人員時(shí)的普遍幾項(xiàng)素質(zhì)要求是:具有交際能力、表達(dá)能力、學(xué)習(xí)能力與自我管理的能力;具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)、網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)的應(yīng)用知識(shí)、人際交往的知識(shí);具備誠(chéng)信、敬業(yè)、鉆研的精神;擁有積極心態(tài)、抗挫逆商高。他們認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)工作主要是與人溝通，在招聘員工時(shí)，更注重交流溝通能力、心理抗挫能力，對(duì)應(yīng)招者專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)的優(yōu)劣并不在意。
1.4在崗營(yíng)銷(xiāo)人員評(píng)價(jià)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)崗位素質(zhì)要求
通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)崗在崗人員的調(diào)查結(jié)果顯示，78%的人認(rèn)為熟知本部門(mén)的工作規(guī)定，以本公司營(yíng)銷(xiāo)崗位的任職要求重要，81%的人認(rèn)為不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)并運(yùn)用到工作中去對(duì)干好保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)這份工作十分重要;92%的認(rèn)為利用簡(jiǎn)潔、精練、深入淺出的語(yǔ)言，使他人快速理解并且樂(lè)于接受的能力非常重要;但是78%的人認(rèn)為大學(xué)期間學(xué)習(xí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的幫不大;69%的人認(rèn)為目前他們?cè)诠ぷ髦兴\(yùn)用到的知識(shí)與技能主要來(lái)自公司的培訓(xùn)和自學(xué)。在對(duì)經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷、交際能力、表達(dá)能力、學(xué)習(xí)能力、自我管理能力、組織能力、創(chuàng)造能力、觀察能力、應(yīng)變能力等素質(zhì)對(duì)從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的重要性進(jìn)行排序時(shí)，學(xué)習(xí)能力、交際能力、表達(dá)能力占前三位。
2從調(diào)查結(jié)果中反映出來(lái)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員崗位的素質(zhì)建設(shè)的問(wèn)題分析
2.1流失率高
2015年中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)人力資源白皮書(shū)顯示，整體上保險(xiǎn)行業(yè)離職率最高的就是保險(xiǎn)銷(xiāo)售員，達(dá)到34.25%。2011—2013年，全國(guó)有508萬(wàn)人次加入到保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員行列，同時(shí)有502萬(wàn)人次流失。［3］本次調(diào)查結(jié)果顯示一年流失率達(dá)61%。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員流失率高的主要原因有:保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員采用人制，個(gè)人與保險(xiǎn)公司的關(guān)系不穩(wěn)定，缺少歸屬感;收入水平偏低且不穩(wěn)定，收入來(lái)源單一;社會(huì)地位低，名聲較差;職業(yè)認(rèn)同感低，職業(yè)發(fā)展前景不明，職業(yè)發(fā)展通道受阻。另外，還有兩個(gè)重要原因:一是現(xiàn)代信息科技的發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的形式和需求開(kāi)始轉(zhuǎn)變，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)崗位的素質(zhì)能力要求提高;二是一些人本身的教育背景與能力水平不能達(dá)到崗位要求，被動(dòng)流失。如壽險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)人業(yè)績(jī)考核規(guī)定，“保險(xiǎn)在三個(gè)月的表現(xiàn)，達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，可以轉(zhuǎn)為正式職員，或者晉升為高一級(jí)職位，反之則被淘汰。一旦被淘汰，就不能再繼續(xù)享受保險(xiǎn)。續(xù)期傭金一旦降級(jí)，一切再?gòu)牧汩_(kāi)始”。他們始終面臨著考核、降級(jí)、淘汰的抉擇。由于業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，收入不穩(wěn)定是導(dǎo)致流失率高的重要原因。
2.2學(xué)歷水平整體偏低，專(zhuān)業(yè)對(duì)口就業(yè)率偏低
從2013年7月1日開(kāi)始，保監(jiān)會(huì)要求保險(xiǎn)人必須取得大專(zhuān)以上學(xué)歷，才能夠報(bào)考保險(xiǎn)從業(yè)資格證，說(shuō)明監(jiān)管層也認(rèn)識(shí)到學(xué)歷對(duì)于保險(xiǎn)人隊(duì)伍未來(lái)發(fā)展的重要性。從調(diào)查的數(shù)據(jù)看，大專(zhuān)以上的學(xué)歷占到64%，學(xué)歷水平有所提高，但是相對(duì)于國(guó)民整體學(xué)歷水平，對(duì)照銀行、證券等金融行業(yè)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)崗從業(yè)人員的學(xué)歷仍舊偏低。隨著銀行、保險(xiǎn)、證劵金融三駕馬車(chē)融合日趨明顯，現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)崗位發(fā)展的方向是綜合金融理財(cái)顧問(wèn)方向，要求從業(yè)者不僅需要對(duì)金融知識(shí)進(jìn)行全面的了解，還必須有一定的金融素養(yǎng)，這對(duì)保險(xiǎn)人的素質(zhì)提出了更高的要求。雖然通過(guò)培訓(xùn)可以了解產(chǎn)品和掌握產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧，但是很難對(duì)金融行業(yè)的系統(tǒng)性了解和對(duì)金融知識(shí)的系統(tǒng)性學(xué)習(xí)。提高保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員從業(yè)素質(zhì)的重要舉措是吸引大量專(zhuān)業(yè)對(duì)口的大學(xué)畢業(yè)生。
2.3保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)行業(yè)認(rèn)同度不高
篇9
（一）觀念落后，認(rèn)識(shí)有限
雖然近幾年來(lái)財(cái)險(xiǎn)公司在對(duì)個(gè)人的認(rèn)識(shí)上有了一定的改善，但對(duì)比現(xiàn)代保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，仍具有一定的距離。目前保險(xiǎn)界對(duì)財(cái)險(xiǎn)的個(gè)人看法各走極端，一種對(duì)個(gè)人持絕對(duì)的否定態(tài)度，他們認(rèn)為個(gè)人并不適合財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的需要，反對(duì)開(kāi)展個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)；另一種卻對(duì)個(gè)人持極端肯定的態(tài)度，認(rèn)為人多就是力量，堅(jiān)持以增援增資源，以增援增保費(fèi)，忽略了財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)每單不同，一單一議的的特殊性。這兩種觀念都不利于財(cái)險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展。
（二）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重
目前我國(guó)財(cái)險(xiǎn)的人中，有很大的一部分是“5060”人員或是下崗工人。這也決定了人整體對(duì)于財(cái)險(xiǎn)知識(shí)過(guò)于缺乏，只能以車(chē)險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)為主的門(mén)檻低，大眾化的產(chǎn)品。產(chǎn)品種類(lèi)的大眾單一化，必然會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品嚴(yán)重的同質(zhì)化。
（三）門(mén)檻低，營(yíng)銷(xiāo)員素質(zhì)有限
在保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)上，財(cái)險(xiǎn)與壽險(xiǎn)最大的不同之處在于，對(duì)于財(cái)險(xiǎn)人，專(zhuān)業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力是營(yíng)銷(xiāo)員展業(yè)的必備條件，在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程中，針對(duì)被保險(xiǎn)人的很多提問(wèn)，無(wú)法用壽險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中套用話術(shù)的方式來(lái)解決。然而，因?yàn)槲覈?guó)保險(xiǎn)人整體上學(xué)歷不高，綜合素質(zhì)較低。當(dāng)前從事財(cái)險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)員的主力軍為剛畢業(yè)找不到工作的大學(xué)生以及5060的下崗人員，雖然接受了一定的保險(xiǎn)培訓(xùn)，但整體綜合素質(zhì)仍然達(dá)不到合格的保險(xiǎn)從業(yè)人員的要求，導(dǎo)致在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，向客戶闡述與保險(xiǎn)條款有出入的內(nèi)容，甚至對(duì)保戶進(jìn)行誤導(dǎo)，造成信譽(yù)度不佳，影響了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的整體形象，非常不利于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
（四）激勵(lì)制度不合理
目前因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司與保險(xiǎn)人之間簽訂的是合同，論業(yè)績(jī)高低領(lǐng)取手續(xù)費(fèi)，因此沒(méi)有底薪，更沒(méi)有正常的五險(xiǎn)一金待遇，保險(xiǎn)人全部的個(gè)人收入來(lái)自于其推銷(xiāo)保險(xiǎn)所帶來(lái)的傭金。在保險(xiǎn)公司產(chǎn)品同質(zhì)化及其嚴(yán)重的背景下，僅僅靠微弱的合同以及按業(yè)績(jī)情況來(lái)給付的傭金，完全無(wú)法對(duì)人產(chǎn)生約束力，人對(duì)于所服務(wù)的公司也并無(wú)法產(chǎn)生歸屬感。由此產(chǎn)生了，人看手續(xù)費(fèi)送保單，誰(shuí)家的手續(xù)費(fèi)高，就把客戶的保險(xiǎn)放在誰(shuí)家的飛單、賣(mài)單現(xiàn)象，在這樣的大前提下，各保險(xiǎn)公司間，虛列費(fèi)用，私自抬高手續(xù)費(fèi)，大大惡化了我國(guó)的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)。
綜上所述，針對(duì)我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人所存在的這些問(wèn)題，我們應(yīng)該積極地采取措施，促進(jìn)其朝著適應(yīng)新時(shí)代的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的方向，健康而穩(wěn)定的發(fā)展。為了達(dá)到這一目標(biāo)，我們必須盡快提高全社會(huì)對(duì)財(cái)險(xiǎn)個(gè)人的理解和認(rèn)識(shí)，開(kāi)發(fā)更多樣的產(chǎn)品，盡可能的完善管理、激勵(lì)機(jī)制，提高營(yíng)銷(xiāo)員素質(zhì)，建立完善的績(jī)效考評(píng)體系。
二、通過(guò)以下手段來(lái)促進(jìn)我國(guó)財(cái)險(xiǎn)個(gè)代業(yè)務(wù)的發(fā)展
（一）正確認(rèn)識(shí)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中存在的個(gè)人
想發(fā)展，首要的目標(biāo)是找到正確的道路，如果大方向錯(cuò)誤，必然會(huì)導(dǎo)致南轅北轍。財(cái)險(xiǎn)個(gè)人非常適合發(fā)展分散性業(yè)務(wù)，是符合現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律和行業(yè)內(nèi)部規(guī)律的。雖然目前我國(guó)財(cái)險(xiǎn)個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展相對(duì)滯后， 但如果財(cái)險(xiǎn)公司盡快轉(zhuǎn)變思路，認(rèn)真研究分析個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的潛力，修正營(yíng)銷(xiāo)策略，個(gè)人仍然大有潛力可挖。
（二）創(chuàng)新產(chǎn)品種類(lèi)
目前我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)上，適合個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的保險(xiǎn)產(chǎn)品屈指可數(shù)，如果能夠研究更多新的產(chǎn)品種類(lèi)，必然可以促進(jìn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制更快更好的發(fā)展。
（三）提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)
保險(xiǎn)公司在引進(jìn)高水平管理人才、技術(shù)人才的同時(shí)，也應(yīng)該注重對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)進(jìn)行培訓(xùn)和提高。在這一方面，我們不能簡(jiǎn)單的模仿壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的方式，只對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行簡(jiǎn)單的話術(shù)訓(xùn)練，而應(yīng)該從根本上建立完善的培訓(xùn)體系，從業(yè)務(wù)能力、心里素質(zhì)、職業(yè)道德等等各個(gè)方面入手，讓保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員從整體上有一個(gè)質(zhì)的提高。
（四） 完善管理機(jī)制，建立綜合考評(píng)體系
要促進(jìn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展，必須建立完善的管理機(jī)制，建立專(zhuān)門(mén)的管理考評(píng)部門(mén)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)、客戶維護(hù)水平、客戶滿意度進(jìn)行考核。并制定一路通的晉升機(jī)制依據(jù)各項(xiàng)綜合指標(biāo)制定職級(jí)晉升體系，為營(yíng)銷(xiāo)人員搭建制度化、透明化的職業(yè)發(fā)展平臺(tái)。提高人對(duì)所產(chǎn)品保險(xiǎn)公司的歸屬感。
篇10
面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)的財(cái)險(xiǎn)公司都認(rèn)識(shí)到客戶的開(kāi)發(fā)和維系工作是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的根本，當(dāng)前各大財(cái)險(xiǎn)公司都將競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)從產(chǎn)品、價(jià)格向提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)方向轉(zhuǎn)變。通過(guò)滿足客戶需求，針對(duì)不同客戶群體提供全方位、個(gè)性化的服務(wù)，在公司與客戶間構(gòu)建起良好的關(guān)系，提升客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，最終吸引和維系更多的客戶，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，我國(guó)的財(cái)險(xiǎn)公司在客戶服務(wù)方面做了大量卓有成效的工作。
1.1 樹(shù)立客戶至上的公司發(fā)展戰(zhàn)略和服務(wù)理念
保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)講求規(guī)模效應(yīng)的行業(yè)，我國(guó)的財(cái)險(xiǎn)公司大都具有規(guī)模大、資金以及背景雄厚的特點(diǎn)，因此其公司在發(fā)展戰(zhàn)略上都立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，以打造一流品牌、創(chuàng)建一流服務(wù)機(jī)構(gòu)為宗旨，樹(shù)立以人為本、客戶至上的服務(wù)理念。我國(guó)的財(cái)險(xiǎn)公司自成立以來(lái)，一直都在不懈努力，不斷提升公司的專(zhuān)業(yè)服務(wù)水平，通過(guò)不斷的完善和改進(jìn)業(yè)務(wù)工作流程，設(shè)置專(zhuān)門(mén)的客服部門(mén)，從而提供愈加優(yōu)質(zhì)和高效的服務(wù)，維系了與客戶的良好關(guān)系，客戶滿意度逐年提升。
1.2 對(duì)客戶服務(wù)部門(mén)的崗位進(jìn)行優(yōu)化、細(xì)化
經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，我國(guó)財(cái)險(xiǎn)公司的客服部門(mén)在組織機(jī)構(gòu)設(shè)置上都日趨健全，逐步建立起一套以理賠管理部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的、理賠內(nèi)勤崗、查勘定損崗、保險(xiǎn)核價(jià)崗、核賠崗、醫(yī)療核損崗、理賠客戶服務(wù)專(zhuān)員崗等諸多優(yōu)化、細(xì)化崗位一起協(xié)同工作，不同崗位擔(dān)負(fù)不同的職責(zé)內(nèi)容的客戶服務(wù)機(jī)制，為更好的開(kāi)展客戶服務(wù)工作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
1.3 利用信息化、網(wǎng)絡(luò)化平臺(tái)，提供更加高效便捷的客戶服務(wù)
我國(guó)的財(cái)險(xiǎn)公司都依托當(dāng)前先進(jìn)的信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，積極推出各項(xiàng)舉措，不斷縮短與客戶的溝通距離，在提供人性化服務(wù)的同時(shí)樹(shù)立公司的良好形象。例如客戶服務(wù)專(zhuān)線的開(kāi)通、短信客戶服務(wù)系統(tǒng)的應(yīng)用、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的運(yùn)用以及公司網(wǎng)站的建立和網(wǎng)上服務(wù)的開(kāi)展等等，使客戶足不出戶就能享受到財(cái)險(xiǎn)公司提供的各項(xiàng)服務(wù)，極大的提升了公司客戶服務(wù)工作的能力和水平。
2 客戶服務(wù)與管理存在的問(wèn)題以及成因分析
2.1 存在問(wèn)題
中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)復(fù)業(yè)后經(jīng)歷了三十多年的飛速發(fā)展，其在客戶服務(wù)和管理上取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。但同發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)公司相比，仍存在著不小的差距，因此我們必須及時(shí)發(fā)現(xiàn)我國(guó)財(cái)險(xiǎn)公司在客戶服務(wù)和管理上存在的問(wèn)題，并對(duì)癥下藥，才能提升企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。筆者認(rèn)為，當(dāng)前我國(guó)財(cái)險(xiǎn)公司在客戶服務(wù)和管理上存在以下問(wèn)題。
2.1.1 誠(chéng)信的缺失
保險(xiǎn)作為轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)、補(bǔ)償損失的一種經(jīng)濟(jì)形式，對(duì)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)消費(fèi)者而言，誠(chéng)信是雙方履行合同的基礎(chǔ)，保險(xiǎn)業(yè)對(duì)信用的要求極高。然而受我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)、保險(xiǎn)監(jiān)管制度不夠健全以及缺乏行業(yè)自律等因素的影響，當(dāng)前我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)存在嚴(yán)重的誠(chéng)信危機(jī)。我國(guó)財(cái)險(xiǎn)公司客戶服務(wù)和管理在缺乏一個(gè)社會(huì)誠(chéng)信體系支撐的狀況下，很難高效的開(kāi)展客戶服務(wù)工作。
2.1.2 客戶服務(wù)管理制度不健全
當(dāng)前我國(guó)財(cái)險(xiǎn)公司客戶服務(wù)管理制度不盡合理，客戶服務(wù)部在財(cái)險(xiǎn)公司屬于內(nèi)勤部門(mén)，有些保險(xiǎn)公司甚至將其歸并到理賠部門(mén)中。同一線營(yíng)銷(xiāo)人員相比，他們面對(duì)客戶的機(jī)會(huì)較少，客戶服務(wù)的功能很難真正發(fā)揮功效。而保險(xiǎn)消費(fèi)者對(duì)公司服務(wù)質(zhì)量的感知大多來(lái)自那些有銷(xiāo)售壓力的業(yè)務(wù)人員，為了追求業(yè)績(jī)，他們很難真正將客戶至上的服務(wù)理念落實(shí)到位，由虛假宣傳、刻意隱瞞等引發(fā)的保險(xiǎn)合同糾紛時(shí)有發(fā)生，當(dāng)客戶服務(wù)缺乏一個(gè)有效的監(jiān)督、反饋機(jī)制時(shí)，就很難讓客戶對(duì)服務(wù)真正滿意。
2.1.3 客戶服務(wù)體系不完善
當(dāng)前我國(guó)大多財(cái)險(xiǎn)公司實(shí)行保險(xiǎn)人制度，公司對(duì)這些保險(xiǎn)人的培訓(xùn)重點(diǎn)往往側(cè)重于保險(xiǎn)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)銷(xiāo)售能力，很少對(duì)他們的客戶服務(wù)能力進(jìn)行培養(yǎng)，同時(shí)財(cái)險(xiǎn)公司缺乏一個(gè)統(tǒng)一和完善的客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)不同客戶甚至相同客戶服務(wù)時(shí)常常出現(xiàn)偏差，容易令客戶產(chǎn)生不信任感進(jìn)而失去客源。
2.2 成因分析
2.2.1 誠(chéng)信體系尚未形成
無(wú)論是就宏觀的國(guó)家角度還是微觀的保險(xiǎn)行業(yè)而言，都遠(yuǎn)沒(méi)有形成一個(gè)規(guī)范的誠(chéng)信體系。首先從國(guó)家層面看，我國(guó)尚處于社會(huì)主義初級(jí)階段，社會(huì)主義的具體制度還不夠完善，在當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)市場(chǎng)化程度不斷提高的條件下，市場(chǎng)參與者更多的關(guān)注于個(gè)人利益，而國(guó)家的信用法規(guī)體系又不完善，無(wú)法有效制約失信行為；從保險(xiǎn)行業(yè)看，雖然國(guó)家出臺(tái)了《保險(xiǎn)法》，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的誠(chéng)信進(jìn)行監(jiān)管，但監(jiān)管制度和監(jiān)管措施難以有效到位，誠(chéng)信建設(shè)仍待加強(qiáng)。
2.2.2 為客戶服務(wù)的意識(shí)淡薄
雖然我國(guó)很多財(cái)險(xiǎn)公司將客戶至上的服務(wù)理念上升到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略高度，但保險(xiǎn)業(yè)同其他行業(yè)相比對(duì)服務(wù)的要求更高，保險(xiǎn)由于其行業(yè)的特殊性，公司與消費(fèi)者極易產(chǎn)生糾紛，因此在具體工作中客戶至上的理念難以實(shí)現(xiàn)說(shuō)到就做到，這其實(shí)還是國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)公司客戶服務(wù)意識(shí)仍嫌淡薄的體現(xiàn)，國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)公司在對(duì)客戶服務(wù)的意識(shí)及管理水平上就很值得我們?nèi)ソ梃b和學(xué)習(xí)。
2.2.3 客戶服務(wù)隊(duì)伍建設(shè)滯后
我國(guó)財(cái)險(xiǎn)公司普遍缺乏高素質(zhì)的客戶服務(wù)人才，客戶服務(wù)人員學(xué)歷大多偏低；同時(shí)在人才的引進(jìn)、培養(yǎng)上所下的功夫和投入也不足，沒(méi)有具體、長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，對(duì)客戶服務(wù)部門(mén)缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制，客戶服務(wù)人才隊(duì)伍建設(shè)嚴(yán)重滯后。
3 財(cái)險(xiǎn)公司客戶服務(wù)與管理應(yīng)對(duì)策略與措施
與其他行業(yè)不同，保險(xiǎn)業(yè)具有自身的服務(wù)特征，而提升客戶服務(wù)質(zhì)量是增強(qiáng)我國(guó)財(cái)險(xiǎn)公司行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵所在。2014年3月，中國(guó)保監(jiān)會(huì)主席項(xiàng)俊波代表保險(xiǎn)行業(yè)向社會(huì)提出了保險(xiǎn)核心價(jià)值觀理念，就是“守信用、擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、重服務(wù)、合規(guī)范”，它是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的根本。因此為了更好的完善我國(guó)財(cái)險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)工作，我們應(yīng)當(dāng)在借鑒外資保險(xiǎn)公司經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合我國(guó)具體國(guó)情，采取如下改進(jìn)措施。
3.1 大力推進(jìn)誠(chéng)信體系建設(shè)
3.1.1 以法治信，構(gòu)建社會(huì)誠(chéng)信體系
誠(chéng)信體系的建立，必然需要法律的支撐，它能夠有效保障誠(chéng)信者的利益同時(shí)懲戒失信者。當(dāng)前我國(guó)的信用危機(jī)不僅只存在于保險(xiǎn)業(yè)，在我國(guó)許多部門(mén)法中雖然有針對(duì)社會(huì)誠(chéng)信的立法，但很難發(fā)揮真正的效力。因此我國(guó)應(yīng)盡快出臺(tái)一部專(zhuān)門(mén)的法律，來(lái)規(guī)范信用相關(guān)方的權(quán)利、義務(wù)以及責(zé)任，建立起不敢也不能失信的懲戒防范法律機(jī)制，將社會(huì)誠(chéng)信制度并入到法制化管理軌道，只有真正構(gòu)建起以誠(chéng)信法律為主、各行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為輔的社會(huì)誠(chéng)信體系，才能更加規(guī)范我國(guó)財(cái)險(xiǎn)公司的主體行為，保障合同雙方的合法權(quán)益，促進(jìn)客戶服務(wù)工作的有序開(kāi)展。
3.1.2 建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，構(gòu)建保險(xiǎn)業(yè)誠(chéng)信體系
我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)當(dāng)在現(xiàn)有行業(yè)法律、法規(guī)體系下，盡快建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系，從而規(guī)范行業(yè)行為，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)和中國(guó)保監(jiān)會(huì)應(yīng)加緊制定基于產(chǎn)品設(shè)計(jì)、公司管理以及崗位職責(zé)的行業(yè)服務(wù)、信用標(biāo)準(zhǔn)等具體行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系的框架內(nèi)，保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)和保監(jiān)會(huì)要積極加強(qiáng)行業(yè)誠(chéng)信建設(shè)，健全保險(xiǎn)行業(yè)自律機(jī)制，及時(shí)對(duì)失信行為進(jìn)行監(jiān)督和約束，真正構(gòu)建起保險(xiǎn)業(yè)的誠(chéng)信體系。
3.1.3 樹(shù)立誠(chéng)信觀念，構(gòu)建財(cái)險(xiǎn)公司內(nèi)部誠(chéng)信文化
我國(guó)財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)從內(nèi)部做起，對(duì)公司員工積極進(jìn)行誠(chéng)信教育，普及誠(chéng)信知識(shí)，樹(shù)立誠(chéng)信觀念。要把公司誠(chéng)信文化建設(shè)上升到企業(yè)文化建設(shè)的高度上，積極開(kāi)展各種培訓(xùn)和講座，從法律、政策、道德、專(zhuān)業(yè)技能等層面提高公司員工的誠(chéng)信道德水平，讓他們真正認(rèn)識(shí)到誠(chéng)信守約對(duì)公司和個(gè)人發(fā)展的重要性。并在此基礎(chǔ)上，建立和完善財(cái)險(xiǎn)公司的誠(chéng)信制度，通過(guò)制度對(duì)從業(yè)人員加以激勵(lì)和約束，誠(chéng)信文化的樹(shù)立和誠(chéng)信制度的建立是財(cái)險(xiǎn)公司誠(chéng)信體系構(gòu)建的重要基礎(chǔ)。
3.2 構(gòu)建完善的客戶服務(wù)體系
3.2.1 將服務(wù)是核心競(jìng)爭(zhēng)力的理念根植于員工心中
保險(xiǎn)提供的是一種無(wú)形的商品，它以契約的形式為被保險(xiǎn)人提供保險(xiǎn)保障，對(duì)一份保單而言，服務(wù)貫穿于售前、售中以及售后整個(gè)過(guò)程，服務(wù)不再僅僅是客戶服務(wù)部門(mén)的事情，每個(gè)員工都根據(jù)自身不同的崗位提供著相應(yīng)的服務(wù)。我國(guó)的財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)讓每位員工都認(rèn)識(shí)到，市場(chǎng)份額與保費(fèi)額度的爭(zhēng)奪只是保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一種表現(xiàn)形式，而獲取客戶的信賴，不斷提升客戶的忠誠(chéng)度，最終贏得客戶的唯一途徑是提供高質(zhì)量的保險(xiǎn)服務(wù)，要讓服務(wù)是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的理念根植于每一個(gè)員工的心中。
3.2.2 開(kāi)展全方位的培訓(xùn)工作，促進(jìn)員工綜合素質(zhì)的提高
企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，因此我國(guó)的財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到員工綜合素質(zhì)和服務(wù)技能的提高，是企業(yè)搞好客戶服務(wù)工作，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極開(kāi)展多種形式的培訓(xùn)，讓員工既具備保險(xiǎn)理論、保險(xiǎn)條款以及相關(guān)法律法規(guī)等方面的知識(shí)，從而在為客戶服務(wù)過(guò)程中在專(zhuān)業(yè)方面能夠做到游刃有余；同時(shí)又掌握高超的服務(wù)方法和技巧，能與客戶順暢的溝通，贏得客戶的滿意。
3.2.3 與時(shí)俱進(jìn)，做好客戶服務(wù)創(chuàng)新工作
財(cái)險(xiǎn)公司提供的服務(wù)范圍廣、內(nèi)容多，要做好每一種產(chǎn)品的客戶服務(wù)工作，就必須順應(yīng)行業(yè)發(fā)展的潮流，在服務(wù)工作中不斷推陳出新，要建立起一套完整的售前、售中以及售后客戶服務(wù)體系。從一種新產(chǎn)品誕生開(kāi)始，服務(wù)就應(yīng)當(dāng)在產(chǎn)品中得以體現(xiàn)，產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上能夠充分考慮客戶的需求，而在產(chǎn)品的整個(gè)生命周期中，客戶服務(wù)工作要貫穿始終，服務(wù)項(xiàng)目不斷更新，適時(shí)滿足客戶不斷變化的需求。搞好服務(wù)創(chuàng)新，就要積極開(kāi)拓新服務(wù)領(lǐng)域，在為客戶提供基礎(chǔ)服務(wù)的同時(shí)，提供更加高知識(shí)、高技術(shù)含量的服務(wù)，提升客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。
3.3 完善客戶服務(wù)管理制度
3.3.1 建立和完善柜面管理制度
我國(guó)財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)積極推進(jìn)柜面標(biāo)準(zhǔn)化工作，推行柜面“零距離”服務(wù)模式，真正實(shí)現(xiàn)與客戶的面對(duì)面服務(wù)，為客戶提供從歡迎、引領(lǐng)、接待、受理、后臺(tái)、送客等一系列的流程服務(wù)。同時(shí)對(duì)服務(wù)宗旨、業(yè)務(wù)流程、員工著裝、禮儀標(biāo)準(zhǔn)以及語(yǔ)言規(guī)范等方面都做出詳盡的規(guī)定，為客戶提供友善的服務(wù)環(huán)境和便捷的服務(wù)方法，滿足客戶不同方面的需求，贏得客戶的信賴。
3.3.2 完善工作崗位責(zé)任制度
篇11
1 概 述
1 1 東莞地區(qū)金融專(zhuān)業(yè)人才需求的調(diào)查背景
近兩三年，廣東省東莞市的銀行業(yè)、證券業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)在東莞市政府政策扶持和經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的積極推動(dòng)下呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展的趨勢(shì)。2014年?yáng)|莞金融行業(yè)綜合實(shí)力持續(xù)上升，銀行市場(chǎng)、資本市場(chǎng)和保險(xiǎn)市場(chǎng)都快速發(fā)展，東莞還出臺(tái)專(zhuān)門(mén)措施支持小額貸款公司、融資性擔(dān)保公司、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)等類(lèi)金融機(jī)構(gòu)集聚發(fā)展。特別是2014年前期，銀行業(yè)凈利潤(rùn)達(dá)80 48億元；保險(xiǎn)業(yè)一共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入92 64億元，同比增長(zhǎng)32 92%，總保費(fèi)規(guī)模占全省的14 91%，繼續(xù)領(lǐng)跑全省地級(jí)市。
東莞地區(qū)金融業(yè)的蓬勃發(fā)展突出金融業(yè)崗位需求量的不斷增加，同時(shí)也提供了大量的金融業(yè)人才的就業(yè)機(jī)會(huì)。
1 2 東莞地區(qū)金融專(zhuān)業(yè)人才需求的調(diào)查目的
調(diào)查目的基于以下兩點(diǎn)。一是通過(guò)金融專(zhuān)業(yè)人才需求調(diào)查可以統(tǒng)計(jì)分析金融業(yè)崗位的種類(lèi)和人才需求量的基本數(shù)據(jù)；二是根據(jù)調(diào)查分析得出的金融企業(yè)相關(guān)工作崗位和金融人才需求量的基本數(shù)據(jù)和相關(guān)情況，利用工學(xué)結(jié)合理念開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出更符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展的銀行、證券、保險(xiǎn)等專(zhuān)業(yè)課程，使東莞職業(yè)技術(shù)學(xué)院金融專(zhuān)業(yè)課程的安排更加科學(xué)、合理。
1 3 東莞地區(qū)金融專(zhuān)業(yè)人才需求調(diào)查的具體內(nèi)容
調(diào)查的內(nèi)容包括：一是深入調(diào)查分析東莞地區(qū)金融業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)；二是深入調(diào)查分析東莞地區(qū)金融專(zhuān)業(yè)人才需求量、金融專(zhuān)業(yè)人才結(jié)構(gòu)、金融行業(yè)在線職位和學(xué)歷要求；三是深入調(diào)查分析金融專(zhuān)業(yè)人才需要具備的從業(yè)素質(zhì)和技能；四是了解我國(guó)高等院校金融專(zhuān)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和金融專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)，重點(diǎn)調(diào)查分析東莞地區(qū)高等院校金融專(zhuān)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和金融專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)。
1 4 東莞地區(qū)金融專(zhuān)業(yè)人才需求調(diào)查方法
第一，通過(guò)查閱文獻(xiàn)、訪談、實(shí)地走訪等方法，了解分析金融業(yè)的概念、體系、發(fā)展歷史；特別了解分析東莞地區(qū)政府在金融業(yè)發(fā)展的政策扶持、鼓勵(lì)，以及金融業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)。重點(diǎn)調(diào)查銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、證券業(yè)等金融行業(yè)以及相關(guān)代表企業(yè)的發(fā)展和建設(shè)。
第二，通過(guò)查閱文獻(xiàn)、問(wèn)卷調(diào)查、訪談等方法了解、分析東莞地區(qū)金融業(yè)人才需求量、金融業(yè)人才結(jié)構(gòu)、各結(jié)構(gòu)金融業(yè)人才應(yīng)具備的綜合素質(zhì)和技能；調(diào)查分析金融行業(yè)對(duì)不同層次金融專(zhuān)業(yè)人才的具體需求，重點(diǎn)調(diào)查大專(zhuān)學(xué)歷層次金融專(zhuān)業(yè)人才在金融業(yè)人才需求總量中所占比例。
第三，立足于東莞職業(yè)技術(shù)學(xué)院金融專(zhuān)業(yè)的建設(shè)、發(fā)展情況和東莞地區(qū)金融業(yè)發(fā)展情況，采取實(shí)證研究，主要采用實(shí)地調(diào)查、追溯研究、訪問(wèn)、案例分析等方法，以及結(jié)合會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)2014屆、2015屆畢業(yè)生在金融企業(yè)實(shí)習(xí)、見(jiàn)習(xí)中取得的第一手資料。
2 東莞地區(qū)金融專(zhuān)業(yè)人才需求調(diào)查分析
2 1 東莞地區(qū)金融行業(yè)發(fā)展調(diào)查分析
2003―2013年，是東莞金融業(yè)發(fā)展關(guān)鍵的10年。在這10年間，東莞大力發(fā)展資本市場(chǎng)，打造東莞上市板塊，同時(shí)全力支持民間金融發(fā)展，進(jìn)一步優(yōu)化金融資源、完善金融布局、加強(qiáng)金融創(chuàng)新、規(guī)范金融監(jiān)管，將東莞建設(shè)成為金融引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的示范區(qū)，打造金融強(qiáng)市品牌。
2014年1月，東莞市委十三屆三次全會(huì)提出，要大力發(fā)展風(fēng)投創(chuàng)投、支持企業(yè)上市融資，加快推進(jìn)科技、金融與產(chǎn)業(yè)融合，發(fā)展創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)。東莞市委副書(shū)記、市長(zhǎng)袁寶成在對(duì)金融體系建設(shè)調(diào)研時(shí)表示，金融業(yè)要進(jìn)一步做好為實(shí)體經(jīng)濟(jì)、為鎮(zhèn)村集體經(jīng)濟(jì)、為科技服務(wù)工作，力保經(jīng)濟(jì)運(yùn)行“血脈”暢通。東莞市金融工作局了東莞市政府常務(wù)會(huì)議審議通過(guò)的《東莞市鼓勵(lì)企業(yè)掛牌全國(guó)股轉(zhuǎn)系統(tǒng)暫行辦法》，明確提出要鼓勵(lì)企業(yè)掛牌全國(guó)股轉(zhuǎn)系統(tǒng)（以下簡(jiǎn)稱 “新三板”）。接著，東莞市金融工作局公布了關(guān)于印發(fā)《關(guān)于促進(jìn)東莞民間金融街發(fā)展的暫行辦法》的通知，明確了進(jìn)駐東莞民間金融街的對(duì)象、新設(shè)、增資、進(jìn)駐獎(jiǎng)勵(lì)和租金補(bǔ)貼，支持各類(lèi)機(jī)構(gòu)進(jìn)駐民間金融街開(kāi)展小微企業(yè)和民間金融服務(wù)。
東莞地區(qū)金融業(yè)的蓬勃發(fā)展擴(kuò)大了金融業(yè)人才的需求量，同時(shí)也突現(xiàn)了金融業(yè)人才總量不足，呈現(xiàn)短缺的發(fā)展態(tài)勢(shì)，以及人才結(jié)構(gòu)存在不合理的地方?！稏|莞市金融業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃》提出，東莞地區(qū)當(dāng)前金融業(yè)面臨的主要問(wèn)題之一：需要建設(shè)適應(yīng)東莞金融業(yè)發(fā)展的人力資源培育體系。東莞要建設(shè)成為金融引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的示范區(qū)，并打造金融強(qiáng)市品牌，人才的配備是不可疏忽的?？傮w來(lái)看，目前東莞金融人才體系，無(wú)論從從業(yè)人員數(shù)量、專(zhuān)業(yè)技能素質(zhì)和學(xué)歷等方面來(lái)看，都存在一定程度的不足。人力資源作為行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，要推動(dòng)?xùn)|莞金融業(yè)的發(fā)展，就需要進(jìn)一步加強(qiáng)金融業(yè)人才體系建設(shè)，吸引更多的金融人才來(lái)莞工作。
因此，在上述背景下，對(duì)東莞地區(qū)金融業(yè)人才的需求量和人才結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查和分析，對(duì)東莞職業(yè)技術(shù)學(xué)院金融專(zhuān)業(yè)的建設(shè)發(fā)展以及金融專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)是具有積極的意義的。
2 2 東莞地區(qū)金融行業(yè)崗位需求
對(duì)東莞地區(qū)金融專(zhuān)業(yè)人才崗位需求和金融專(zhuān)業(yè)人才綜合素質(zhì)的調(diào)查中，主要采用實(shí)地調(diào)查、問(wèn)卷調(diào)查、電話訪談?wù){(diào)查等方法，以及結(jié)合會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)2014屆和2015屆等兩屆在銀行業(yè)、證券、業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)等金融企業(yè)實(shí)習(xí)或工作的畢業(yè)生取得的相關(guān)資料（東莞職業(yè)技術(shù)學(xué)院金融專(zhuān)業(yè)于2015年7月仍沒(méi)有畢業(yè)生，只有2013級(jí)和2014級(jí)在校學(xué)生，而同為財(cái)經(jīng)系的會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)已有兩屆畢業(yè)生中的部分學(xué)生在銀行、證券和保險(xiǎn)等企業(yè)就任或?qū)嵙?xí)，通過(guò)針對(duì)性的調(diào)查分析可以獲取金融業(yè)崗位以及人才需求方面更具體的信息）。
金融企業(yè)崗位群的分析：
針對(duì)東莞地區(qū)金融行業(yè)崗位需求的調(diào)查分析統(tǒng)計(jì)得出，銀行業(yè)、證券業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)對(duì)金融專(zhuān)業(yè)人才的需求量占總需求的80%以上，其他金融行業(yè)的金融專(zhuān)業(yè)人才需求量占總需求量的20%左右。這三種金融行業(yè)的崗位群具體情況如下：
銀行業(yè)有以下主要八種崗位：一是私人客戶業(yè)務(wù)崗；二是公司客戶業(yè)務(wù)崗；三是資金交易崗；四是風(fēng)險(xiǎn)管理崗；五是會(huì)計(jì)核算崗；六是信息技術(shù)崗；七是新業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）研發(fā)崗；八是稽核監(jiān)督崗。
證券業(yè)主要有以下六種崗位：一是市場(chǎng)推廣崗；二是客戶服務(wù)崗；三是市場(chǎng)研究崗；四是金融工具崗；五是風(fēng)險(xiǎn)管理崗；六是資金財(cái)務(wù)崗管理研發(fā)類(lèi)。
保險(xiǎn)業(yè)主要有以下五種崗位：一是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)；二是保險(xiǎn)；三是保險(xiǎn)核保崗客戶服務(wù)；四是保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)崗；五是壽險(xiǎn)精算崗。
各金融行業(yè)工作崗位相對(duì)比中，銀行風(fēng)險(xiǎn)管理、證券發(fā)行與承銷(xiāo)、證券投資分析、證券投資基金及保險(xiǎn)精算行業(yè)對(duì)從業(yè)人員素質(zhì)要求較高，金融行業(yè)選拔人才的標(biāo)準(zhǔn)也較一般行業(yè)高。具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、高學(xué)歷和多種崗位經(jīng)歷的人才將成為流動(dòng)的主流，成為各機(jī)構(gòu)爭(zhēng)取的主要對(duì)象。同時(shí)，整體金融企業(yè)崗位人才結(jié)構(gòu)性短缺矛盾比較突出，“客戶服務(wù)型”、“業(yè)務(wù)操作型”崗位員工（如銀行個(gè)人理財(cái)、證券交易和保險(xiǎn)推銷(xiāo)員）供需存在較大缺口。近幾年來(lái)，金融企業(yè)持續(xù)出現(xiàn)的“人才高消費(fèi)”現(xiàn)象導(dǎo)致金融企業(yè)出現(xiàn)崗位要求與員工素質(zhì)錯(cuò)位的矛盾。雖然目前大部分金融企業(yè)已意識(shí)到員工隊(duì)伍的崗位層次特點(diǎn)，在招收一線員工時(shí)已開(kāi)始將重心調(diào)整到動(dòng)手能力強(qiáng)、掌握業(yè)務(wù)基本技能的應(yīng)聘者身上，招收高職院校或大專(zhuān)院校的學(xué)生比例逐漸增加。但是，金融行業(yè)基層員工短缺矛盾依然突出，據(jù)“智聯(lián)招聘網(wǎng)”不完全統(tǒng)計(jì)，目前廣東省單是銀行業(yè)基層員工缺口已達(dá)8萬(wàn)人，并預(yù)測(cè)隨著金融業(yè)產(chǎn)品業(yè)務(wù)類(lèi)型的不斷增加，基層員工缺口將會(huì)不斷擴(kuò)大。
東莞職業(yè)技術(shù)學(xué)院的金融專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)屬于大專(zhuān)水平，在調(diào)研過(guò)程中，著重調(diào)查統(tǒng)計(jì)相對(duì)應(yīng)崗位需求的具體情況。東莞地區(qū)金融行業(yè)崗位需求基于金融專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生就業(yè)工作崗位情況的分析結(jié)論。
銀行業(yè)的需求崗位主要有：銀行大堂經(jīng)理，綜合柜臺(tái)業(yè)務(wù)員、銀行會(huì)計(jì)、理財(cái)顧問(wèn)、會(huì)計(jì)主管、會(huì)計(jì)主管。
證券業(yè)的需求崗位主要有：產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)理，機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理（理財(cái)顧問(wèn)），操盤(pán)手，市場(chǎng)規(guī)劃員，投資經(jīng)紀(jì)人，會(huì)計(jì)員。
保險(xiǎn)業(yè)的需求崗位主要有：客服，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，保險(xiǎn)人，保險(xiǎn)核保崗客戶服務(wù)，保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)崗，壽險(xiǎn)精算崗，會(huì)計(jì)員。
其他金融行業(yè)（如基金公司投資公司、融資公司等）的需求崗位有：基金交易崗，風(fēng)險(xiǎn)管理，客戶服務(wù)專(zhuān)員崗，資信評(píng)估，信貸管理。
綜上內(nèi)容：客戶經(jīng)理、理財(cái)顧問(wèn)、保險(xiǎn)人的需求量最大。
2 3 東莞地區(qū)金融行業(yè)專(zhuān)業(yè)人才綜合素質(zhì)調(diào)查分析
根據(jù)調(diào)查分析，東莞金融行業(yè)人才綜合素質(zhì)要求主要包括：一是必備能力：發(fā)展（學(xué)習(xí)與適應(yīng)）能力，業(yè)務(wù)實(shí)施能力，語(yǔ)言表達(dá)能力，理解判斷能力，組織協(xié)調(diào)能力，人際關(guān)系能力。二是應(yīng)備能力：英語(yǔ)水平，領(lǐng)導(dǎo)能力，粵語(yǔ)能力，決策能力，動(dòng)手能力。三是從業(yè)資格證書(shū)考?。恒y行從業(yè)資格證書(shū)，證券從業(yè)資格證書(shū)，銀行從業(yè)保險(xiǎn)人資格證書(shū)，“助理理財(cái)規(guī)劃師”職業(yè)資格證書(shū)，會(huì)計(jì)從業(yè)資格證書(shū)。四是學(xué)業(yè)文憑要求：博士、研究生、本科、專(zhuān)科。
針對(duì)東莞地區(qū)金融行業(yè)人才綜合素質(zhì)的調(diào)查分析統(tǒng)計(jì)得出，在金融行業(yè)從事一些有關(guān)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)、銀行柜臺(tái)業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的操作是需要具備從業(yè)資格證書(shū)的，其他的工作崗位一般不需具備相關(guān)從業(yè)資格證書(shū)。在金融行業(yè)人才綜合素質(zhì)調(diào)查中，用人單位最注重的能力是畢業(yè)生的發(fā)展（學(xué)習(xí)與適應(yīng)）能力，學(xué)習(xí)與適應(yīng)能力決定該畢業(yè)生在工作上的工作效率和發(fā)展空間。在應(yīng)備能力中，統(tǒng)計(jì)包括粵語(yǔ)能力，突出了地方語(yǔ)言特色（東莞的地方方言為粵語(yǔ)），一定比例的東莞居民對(duì)粵語(yǔ)外的語(yǔ)言不精通，金融專(zhuān)業(yè)人才掌握粵語(yǔ)在開(kāi)展工作上非常有幫助。
從人才能力要求上看，金融企業(yè)中的管理研發(fā)類(lèi)崗位從業(yè)人員必須具備較高的學(xué)歷層次和較高的個(gè)人素質(zhì)，一般要求本科生或碩士、博士學(xué)位人才，或具有在相關(guān)行業(yè)或崗位較長(zhǎng)時(shí)間的從業(yè)經(jīng)歷；而客戶服務(wù)類(lèi)以及業(yè)務(wù)操作類(lèi)崗位的學(xué)歷層次以及從業(yè)經(jīng)驗(yàn)要求相對(duì)較低，一般招聘對(duì)象為大專(zhuān)學(xué)歷的應(yīng)屆畢業(yè)生。
2 4 全國(guó)高等院校，特別是東莞地區(qū)高等院校金融專(zhuān)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和金融專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)的調(diào)查分析
在我國(guó)金融行業(yè)迅速發(fā)展過(guò)程中，一些全國(guó)高等院校的金融專(zhuān)業(yè)也得到壯大，并向金融行業(yè)輸送了許多金融人才。不同高等院校制定的金融專(zhuān)業(yè)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、人才培養(yǎng)模式有不同的側(cè)重點(diǎn)，具體可總結(jié)為以下兩個(gè)方面。
第一，高等職業(yè)技術(shù)院校開(kāi)設(shè)的金融專(zhuān)業(yè)，主要培養(yǎng)專(zhuān)科層次金融人才的培養(yǎng)，課程開(kāi)設(shè)、教學(xué)模式、教學(xué)方法等方面，著重于業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)。第二，綜合性大學(xué)開(kāi)設(shè)的金融專(zhuān)業(yè)，培養(yǎng)的金融人才包括本科層次的和研究生層次的。一是本科層次的金融人才培養(yǎng)。這一類(lèi)型金融人才主要是培養(yǎng)基礎(chǔ)，包括基本知識(shí)、基本原理、基本技能的培養(yǎng)；二是研究生金融人才教育，包括碩士和博士?jī)蓚€(gè)層次。主要是立足于研究型、復(fù)合型、創(chuàng)新型人才的培養(yǎng)。同時(shí)還建立了快速人才培養(yǎng)通道，通過(guò)本、碩連讀等方式加快了高級(jí)人才的培養(yǎng)。
隨著東莞地區(qū)金融行業(yè)的發(fā)展，東莞地區(qū)高等院校的金融專(zhuān)業(yè)建設(shè)和金融專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)也取得了明顯的效果。具體情況如下。
第一，東莞理工學(xué)院城市學(xué)院。金融專(zhuān)業(yè)名稱：國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易、保險(xiǎn)、金融、金融學(xué)（投資理財(cái)方向）、金融學(xué)（國(guó)際金融方向）。人才培養(yǎng)目標(biāo)：培養(yǎng)具有扎實(shí)的經(jīng)濟(jì)學(xué)和金融學(xué)理論基礎(chǔ)和從事具體工作的能力，熟悉經(jīng)濟(jì)與金融相關(guān)專(zhuān)業(yè)的基礎(chǔ)性知識(shí)，具有較高的外語(yǔ)和計(jì)算機(jī)運(yùn)用水平，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)和社會(huì)適應(yīng)能力，能夠適應(yīng)東莞及珠三角地區(qū)經(jīng)濟(jì)和金融發(fā)展需求，能在金融機(jī)構(gòu)、工商企業(yè)、事業(yè)單位、政府部門(mén)從事經(jīng)濟(jì)管理工作的應(yīng)用型復(fù)合人才。學(xué)歷等次：本科。
第二，廣東科技學(xué)院。金融專(zhuān)業(yè)名稱：金融工程。人才培養(yǎng)目標(biāo)：培養(yǎng)具有良好的政治素質(zhì)、合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)，系統(tǒng)掌握金融學(xué)和金融工程學(xué)基本理論、金融工程的基本原理與技術(shù)、證券分析技術(shù)與融資操作技能，具備經(jīng)濟(jì)、管理、法律、金融財(cái)務(wù)方面的知識(shí)和金融工程方面的素質(zhì)，具有國(guó)際化視野和創(chuàng)新精神的應(yīng)用型金融工程技術(shù)人才。學(xué)歷等次：本科。
第三，東莞職業(yè)技術(shù)學(xué)院。金融專(zhuān)業(yè)名稱：金融實(shí)務(wù)與管理。人才培養(yǎng)目標(biāo)：培養(yǎng)具有誠(chéng)信、合作、敬業(yè)的職業(yè)素質(zhì)，掌握金融專(zhuān)業(yè)基本知識(shí)及相關(guān)經(jīng)濟(jì)管理理論知識(shí)，具備適應(yīng)崗位工作的基本操作技能和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)技能，能夠較好地與客戶溝通并結(jié)合實(shí)際進(jìn)行創(chuàng)新，具備“一技之長(zhǎng)+綜合素質(zhì)”，符合產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的發(fā)展型、復(fù)合型和創(chuàng)新型的高技能人才。學(xué)歷等次：專(zhuān)科。
3 關(guān)于東莞職業(yè)技術(shù)學(xué)院金融專(zhuān)業(yè)建設(shè)和金融人才培養(yǎng)的一些思考
通過(guò)調(diào)研分析可以了解到：東莞地區(qū)金融行業(yè)的發(fā)展擴(kuò)大了金融行業(yè)崗位和金融專(zhuān)業(yè)人才的需求量，金融行業(yè)崗位和金融專(zhuān)業(yè)人才需求量的增加也促進(jìn)了東莞地區(qū)高等院校金融專(zhuān)業(yè)的建設(shè)發(fā)展和金融專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)。東莞職業(yè)技術(shù)學(xué)院屬于專(zhuān)科技術(shù)學(xué)院，培養(yǎng)出來(lái)的人才為大專(zhuān)學(xué)歷，學(xué)歷層次上比東莞地區(qū)、廣東地區(qū)、全國(guó)地區(qū)許多高等院校的金融專(zhuān)業(yè)人才的本科、研究生和博士等學(xué)歷要低。而一些大型或經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)優(yōu)良的金融企業(yè)在招聘金融人才時(shí)，往往以學(xué)歷為第一條件，如何在金融行業(yè)發(fā)展良好的態(tài)勢(shì)下，根據(jù)市場(chǎng)的需求培養(yǎng)出就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、工作能力強(qiáng)的金融專(zhuān)業(yè)人才，這是東莞職業(yè)技術(shù)學(xué)院建設(shè)教學(xué)金融專(zhuān)業(yè)和培養(yǎng)金融專(zhuān)業(yè)人才的出發(fā)點(diǎn)和核心。
3 1 金融專(zhuān)業(yè)課程如何開(kāi)設(shè)和完善
為了使金融專(zhuān)業(yè)開(kāi)設(shè)的課程知識(shí)與實(shí)踐崗位工作內(nèi)容接軌，在開(kāi)設(shè)和完善方面可以采用“工學(xué)結(jié)合”的方法?；诠W(xué)結(jié)合進(jìn)行課程開(kāi)發(fā)是有科學(xué)性和實(shí)踐性的。過(guò)程實(shí)施如下：在開(kāi)設(shè)和完善金融專(zhuān)業(yè)的課程體系時(shí)，先對(duì)金融企業(yè)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，確定金融行業(yè)的崗位群，根據(jù)崗位群的具體任務(wù)完成分析表，挑選符合我院金融專(zhuān)業(yè)建設(shè)和人才培養(yǎng)的典型崗位任務(wù)進(jìn)行分析和描述，歸納出行動(dòng)領(lǐng)域并轉(zhuǎn)換為學(xué)習(xí)領(lǐng)域，制訂出學(xué)習(xí)領(lǐng)域框架計(jì)劃，制訂出具體的課程體系。
3 2 落實(shí)和加強(qiáng)校企合作，制定和優(yōu)化人才培養(yǎng)方案
聯(lián)系東莞地區(qū)具有代表性的金融企業(yè)，建立校企合作基地，根據(jù)金融企業(yè)的崗位需求和人才需求制定和優(yōu)化金融專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方案；利用校企合作機(jī)會(huì)，組織學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)觀摩崗位工作過(guò)程，加強(qiáng)就業(yè)意識(shí)和工作感受；聘請(qǐng)校企合作中企業(yè)方富有經(jīng)驗(yàn)的工作人員擔(dān)任兼職教師，重點(diǎn)培訓(xùn)金融專(zhuān)業(yè)人才的技能操作，提高技能操作水平；落實(shí)和加強(qiáng)校企合作，可以為學(xué)生就業(yè)打開(kāi)路子。
3 3 加大銀行會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)等實(shí)訓(xùn)室的建設(shè)力度，提高學(xué)生的業(yè)務(wù)處理能力
根據(jù)金融行業(yè)工作崗位的課程內(nèi)容與技能實(shí)訓(xùn)要求，加快銀行會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)室的建設(shè)，并完善其他相關(guān)實(shí)訓(xùn)室的建設(shè)，為學(xué)生提供技能實(shí)訓(xùn)的場(chǎng)所，提高學(xué)生銀行會(huì)計(jì)、理財(cái)?shù)葘?zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)處理的能力，增強(qiáng)學(xué)生的業(yè)務(wù)技能競(jìng)爭(zhēng)力。
3 4 提高金融專(zhuān)業(yè)教師的教學(xué)質(zhì)量
東莞職業(yè)技術(shù)學(xué)院財(cái)經(jīng)系金融教研室的金融專(zhuān)業(yè)教師，都具備一定水平的金融專(zhuān)業(yè)教學(xué)能力，能游刃有余地把專(zhuān)業(yè)知識(shí)傳授給學(xué)生。但社會(huì)經(jīng)濟(jì)處于不斷發(fā)展中，金融行業(yè)也在不斷地創(chuàng)新，學(xué)校教師在校講授專(zhuān)業(yè)知識(shí)時(shí)必須密切關(guān)注專(zhuān)業(yè)知識(shí)的更新，提高自身知識(shí)水平和教學(xué)能力，從而提高教學(xué)質(zhì)量，使學(xué)生學(xué)到更實(shí)用更豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。教研室應(yīng)積極與學(xué)院主管部門(mén)溝通，與金融企業(yè)聯(lián)系，給金融專(zhuān)業(yè)教師創(chuàng)造下企業(yè)實(shí)踐鍛煉機(jī)會(huì)。同時(shí)，積極聘請(qǐng)金融企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)豐富的管理者或技術(shù)工作人員到學(xué)校授課，提高學(xué)生專(zhuān)業(yè)視野和實(shí)踐能力。
3 5 理順金融專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)思路，完善金融專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)體系
第一，幫助學(xué)生明確專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)目標(biāo)。包括帶領(lǐng)學(xué)生深入了解金融行業(yè)的特點(diǎn)和工作崗位，制訂專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)計(jì)劃，明確專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)目標(biāo)，建立可行的學(xué)習(xí)成效檢查和評(píng)價(jià)機(jī)制。
第二，加強(qiáng)學(xué)生在金融行業(yè)職業(yè)道德方面的培養(yǎng)。每一行業(yè)對(duì)專(zhuān)業(yè)人才的職業(yè)道德要求都很高，金融專(zhuān)業(yè)教師在專(zhuān)業(yè)講授時(shí)應(yīng)強(qiáng)調(diào)相關(guān)具體行業(yè)的職業(yè)道德培養(yǎng)，把金融行業(yè)職業(yè)道德培養(yǎng)貫穿于整個(gè)教學(xué)體系中。
第三，鞏固金融專(zhuān)業(yè)人才的基本能力培訓(xùn)，提高專(zhuān)業(yè)核心能力。鞏固學(xué)生基本能力培訓(xùn)，使學(xué)生：能準(zhǔn)確快速進(jìn)行手工點(diǎn)鈔，能準(zhǔn)確鑒別假幣及現(xiàn)金挑殘；能熟練使用防偽點(diǎn)鈔設(shè)備、自動(dòng)存取款設(shè)備和工作現(xiàn)場(chǎng)的辦公設(shè)備；熟悉金融專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)基本詞匯，能熟練運(yùn)用基本金融服務(wù)英語(yǔ)口語(yǔ)。提高學(xué)生專(zhuān)業(yè)核心能力，要求學(xué)生掌握：會(huì)計(jì)核算和財(cái)務(wù)管理的基礎(chǔ)知識(shí)、業(yè)務(wù)要求與操作流程，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的基本知識(shí)、業(yè)務(wù)要求和操作流程，金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基本知識(shí)和操作流程，能快速識(shí)別客戶，有效地與客戶溝通，獨(dú)立開(kāi)拓和維護(hù)客戶。
第四，注重培養(yǎng)金融專(zhuān)業(yè)人才的協(xié)調(diào)溝通能力、創(chuàng)新能力和職業(yè)判斷能力。
第五，幫助學(xué)生加強(qiáng)對(duì)金融行業(yè)就業(yè)形勢(shì)的了解，做好就業(yè)準(zhǔn)備分析，考取相關(guān)的行業(yè)從業(yè)資格證書(shū)。
參考文獻(xiàn)：
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篇12
我叫，男，xx年6月2日出生，XXXX年X月畢業(yè)于鄭州理工專(zhuān)修學(xué)院國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)，大學(xué)本科文化。20xx年6月參加工作，先后在人保財(cái)險(xiǎn)阜陽(yáng)分公司潁東支公司綜合部綜合崗、渠道業(yè)務(wù)一部中介展業(yè)崗工作，后來(lái)?yè)?dān)任營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)二部和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)四部個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理崗、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理。
二、認(rèn)真學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平和工作技能
自參加人保財(cái)險(xiǎn)工作以來(lái)，我意識(shí)到保險(xiǎn)業(yè)不斷發(fā)展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新對(duì)保險(xiǎn)員工提出了更高的要求，必須認(rèn)真學(xué)習(xí)，提高自己的業(yè)務(wù)水平和工作技能，才能適應(yīng)工作的需要。為此，我積極參加上級(jí)組織的相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)操作流程、相關(guān)制度、資本市場(chǎng)知識(shí)、保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)以及如何與客戶溝通交流的技巧等等，做到在與客戶的溝通中，當(dāng)客戶問(wèn)起保險(xiǎn)產(chǎn)品和其他有關(guān)問(wèn)題時(shí)，能夠快速、正確地答復(fù)客戶的提問(wèn)，給客戶提供建議和處理方法，用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)構(gòu)架起與客戶溝通的橋梁，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，為單位創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。
三、認(rèn)真工作，努力服務(wù)好客戶
我現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)安徽省阜陽(yáng)市開(kāi)發(fā)區(qū)“長(zhǎng)城、菲亞特、帝豪、全球鷹、奔騰、江淮和鈺龍名車(chē)行”等6家4S店的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。我?guī)ьI(lǐng)全體銷(xiāo)售人員認(rèn)真工作，努力服務(wù)好客戶，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，提高單位經(jīng)濟(jì)效益。一是始終堅(jiān)持以客戶為中心，嚴(yán)格履行“公開(kāi)承諾”、“首問(wèn)負(fù)責(zé)”、“微笑服務(wù)”，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，創(chuàng)新服務(wù)方式，改進(jìn)服務(wù)作風(fēng)，滿足客戶多元化需求，提高客戶的滿意度。二是徹底更新觀念，自覺(jué)規(guī)范行為，認(rèn)真落實(shí)支公司各項(xiàng)服務(wù)措施，苦練基本功，加快業(yè)務(wù)辦理的速度，避免失誤，把握質(zhì)量，維護(hù)好客戶關(guān)系。三是針對(duì)不同客戶的特點(diǎn)，細(xì)致入微，努力做好服務(wù)工作，要贏得客戶由衷的贊許，為支公司爭(zhēng)取更多的忠誠(chéng)客戶，持續(xù)推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展。
四、辛勤工作，創(chuàng)造良好經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)
我不怕困難，辛勤工作，為支公司創(chuàng)造良好經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，其中2011.06-2012.06為110萬(wàn)元，2012.06到2013.06為110萬(wàn)元，2013.07至今每個(gè)月實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入XXX萬(wàn)元，以實(shí)際行動(dòng)為支公司的發(fā)展作出了自己應(yīng)有的努力和貢獻(xiàn)。
在過(guò)去的幾年中，我雖然完成了任務(wù)，取得良好成績(jī)，但不能以此為滿足。今后，我要更加努力學(xué)習(xí)，提高自己的領(lǐng)導(dǎo)能力和業(yè)務(wù)能力，創(chuàng)新工作方法與服務(wù)形式，爭(zhēng)取創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績(jī)，促進(jìn)支公司健康持續(xù)發(fā)展。
銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人年終工作總結(jié)(二)
20xx年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
我是今年十月份到公司工作的，同時(shí)開(kāi)始組建銷(xiāo)售部，進(jìn)入公司之后我通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)預(yù)付費(fèi)儲(chǔ)值卡市場(chǎng)有了一個(gè)深入的認(rèn)識(shí)和了解?？梢郧逦?、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)努力，也取得了幾個(gè)成功的客戶資源，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。
雖然之前一直在從事銷(xiāo)售的相關(guān)工作，有一定的銷(xiāo)售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，但比較優(yōu)秀的成功的銷(xiāo)售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷(xiāo)售人員的位置上，對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
一.部門(mén)工作總結(jié)
在將近三個(gè)月的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售部全體員工共同的努力，討論制定銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出“萬(wàn)事德行天下”的核心語(yǔ)句，使我們公司的產(chǎn)品知名度在太原市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)。部門(mén)全體員工累計(jì)整理黃頁(yè)資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴(yán)寒，在稅務(wù)大廳，高新區(qū)各個(gè)寫(xiě)字樓進(jìn)行陌生拜訪，為即將到來(lái)的瘋狂銷(xiāo)售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準(zhǔn)備。團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，制定了詳細(xì)的銷(xiāo)售人員考核標(biāo)準(zhǔn)，與銷(xiāo)售部運(yùn)行制度，工作流程，團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。
從銷(xiāo)售部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷(xiāo)售做的十分的失敗。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在
2)溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒(méi)有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。
3)工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
二.市場(chǎng)分析
現(xiàn)在太原消費(fèi)卡市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。表面上各家公司之間競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，我公司的出現(xiàn)更是加劇了這一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)。但冷靜下來(lái)仔細(xì)分析，我公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，例如發(fā)卡資金的監(jiān)管，山西省境外商戶的數(shù)量與質(zhì)量，以及我公司雄厚的資金實(shí)力與優(yōu)質(zhì)的客戶資源，都是其他公司無(wú)法比擬的。
在太原市場(chǎng)上，消費(fèi)卡產(chǎn)品品牌眾多，但以我公司雄厚的實(shí)力為平臺(tái)，加以鋪天蓋地的宣傳態(tài)勢(shì)，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費(fèi)卡市場(chǎng)取得大比例的市場(chǎng)占有率已成定局，打造山西省業(yè)內(nèi)的第一品牌指日可待。
市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在太原消費(fèi)卡市場(chǎng)可以用這一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把銷(xiāo)售做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)蓬勃發(fā)展的機(jī)會(huì)。
銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人年終工作總結(jié)(三)
在公司工作了很多年了，從一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷(xiāo)售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過(guò)我可以說(shuō)，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。
這一年走過(guò)來(lái)，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會(huì)有回報(bào)，對(duì)我來(lái)說(shuō)，在過(guò)去的一年取得的成績(jī)還是很不錯(cuò)的，我覺(jué)得自己做的還是很好的。
自己200*年銷(xiāo)售工作，在公司經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止0*年12月24日，0*年完成銷(xiāo)售額1300000元，起額完成全年銷(xiāo)售任務(wù)的60%，貨款回籠率為80%，銷(xiāo)售單價(jià)比去年下降了10%，銷(xiāo)售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%?，F(xiàn)將全年來(lái)從事銷(xiāo)售工作的心得和感受總結(jié)如下：
一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。
作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：
1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;
2、努力完成銷(xiāo)售管理辦法中的各項(xiàng)要求;
3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù);
4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);
5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度;
6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷(xiāo)售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷(xiāo)方案，其次自己經(jīng)常同其它銷(xiāo)售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。
總之，通過(guò)實(shí)踐證明作為銷(xiāo)售經(jīng)理技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要，是檢驗(yàn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運(yùn)會(huì)四個(gè)月限產(chǎn)的影響，加之自己對(duì)市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變應(yīng)對(duì)辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。
二、明確客戶需求，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)供貨。
篇13
為此，記者走訪了數(shù)十家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)人，這些人幾乎都證實(shí)了一個(gè)事實(shí)：“離職屬常事，增員確實(shí)不易……”不僅中資公司如此，外資公司也面臨同樣的尷尬，去年全國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)人力下降近20萬(wàn)人，看來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)所面臨的一個(gè)共性問(wèn)題已無(wú)須回避。一家合資壽險(xiǎn)公司分管個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的副總裁告訴記者：“前幾年，公司100人一期的新人培訓(xùn)各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部都是分著搞，而且一期接著一期，時(shí)間排得很滿，現(xiàn)在每期新人培訓(xùn)要幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部合著搞，也難得湊齊100人?！?/p>
保險(xiǎn)公司明顯呈現(xiàn)的增員難問(wèn)題，與當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員的低產(chǎn)能及高脫落率有關(guān)。這一問(wèn)題直接導(dǎo)致保險(xiǎn)公司因業(yè)績(jī)下滑下調(diào)人傭金，而人則不滿自己的收入狀況紛紛辭職。保險(xiǎn)公司人員大進(jìn)大出的模式，長(zhǎng)期來(lái)看是對(duì)行業(yè)的一種破壞。
行業(yè)破壞現(xiàn)病灶
這種破壞主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是保險(xiǎn)公司為財(cái)補(bǔ)高企不堪重負(fù)；2012 年就有公司曾經(jīng)開(kāi)出50萬(wàn)元乃至100萬(wàn)的年薪吸引“總監(jiān)”加盟。二是相互挖角的惡性競(jìng)爭(zhēng)已屢見(jiàn)不鮮；特殊的人才引進(jìn)手段，伴隨惡性挖角誕生，業(yè)內(nèi)“保險(xiǎn)蟑螂”行為普遍，在吃完財(cái)補(bǔ)后就跳槽，勢(shì)必會(huì)給保險(xiǎn)公司帶來(lái)很大的財(cái)務(wù)損失。三是“孤兒保單”和退保率極高誘發(fā)保險(xiǎn)誠(chéng)信問(wèn)題；很多保險(xiǎn)公司為了爭(zhēng)排名、保市場(chǎng)份額等要素，銷(xiāo)售了大量的投資型產(chǎn)品，而非保障型產(chǎn)品，銷(xiāo)售了大量躉交產(chǎn)品，而非期繳產(chǎn)品，出單率低，品質(zhì)差，躉繳多、期繳少。四是保險(xiǎn)公司被動(dòng)為規(guī)模為王埋單；多數(shù)保險(xiǎn)公司規(guī)模為王的理念沒(méi)有徹底改變，聘才機(jī)制招來(lái)了很多根本不適合做保險(xiǎn)的人員，給公司帶來(lái)很多有形和無(wú)形的損失。五是保險(xiǎn)行業(yè)形象受損；難以抑制的保費(fèi)沖動(dòng)，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)粗放，沒(méi)有保險(xiǎn)業(yè)務(wù)精耕細(xì)作，造成業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)惡化，行業(yè)形象欠佳，并激發(fā)了保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)一系列難以根治的“病灶”。。
業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)惡化的同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員因?yàn)橹荒塬@得首期傭金，續(xù)期傭金收入非常少甚至沒(méi)有，因此不能在日后形成穩(wěn)定的收入來(lái)源，變相降低了職業(yè)的成就感和歸屬感。此外，為了促進(jìn)銷(xiāo)售，各家公司新產(chǎn)品層出不窮。很多產(chǎn)品只是把保障范圍或回報(bào)方式稍作調(diào)整就被當(dāng)作新產(chǎn)品投放到市場(chǎng)，實(shí)際上是“換湯不換藥”。好處在于，營(yíng)銷(xiāo)員可以以此為噱頭，再次進(jìn)行推薦和銷(xiāo)售。
團(tuán)隊(duì)管理待創(chuàng)新
某保險(xiǎn)公司老營(yíng)銷(xiāo)員告訴記者，現(xiàn)在的很多新人都不大鉆研專(zhuān)業(yè)知識(shí)了，單純憑借公司經(jīng)常開(kāi)展的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)進(jìn)行銷(xiāo)售。保險(xiǎn)公司已經(jīng)幾乎形成了一個(gè)慣式：年初沖“開(kāi)門(mén)紅”、年中沖淡季、年末搞“年底沖刺”。保險(xiǎn)公司哪有那么多種產(chǎn)品類(lèi)型，通過(guò)投放新產(chǎn)品促銷(xiāo)售的捷徑，無(wú)形中增加了保險(xiǎn)公司的成本，如產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)、宣傳品的印制等等。老營(yíng)銷(xiāo)員還稱，在各方擠壓之下，過(guò)去作為保險(xiǎn)公司最重要利潤(rùn)來(lái)源的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道，如今的利潤(rùn)已經(jīng)被攤得越來(lái)越薄，或許可以用以解釋為什么很多人都認(rèn)為中國(guó)的保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格較高的原因之一。
保險(xiǎn)市場(chǎng)觀察人士認(rèn)為，對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的管理應(yīng)該采取“無(wú)為而治”的方式，放權(quán)給外勤團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，內(nèi)勤則做好服務(wù)支持工作，不要對(duì)其過(guò)多干涉，或許可以收到更好的效果。
發(fā)展人力好似“前人栽樹(shù)，后人乘涼”。營(yíng)銷(xiāo)體系和管理體系的利益訴求完全不同。在營(yíng)銷(xiāo)體系主導(dǎo)的公司，較注重業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，團(tuán)隊(duì)發(fā)展好了，可以長(zhǎng)期、持續(xù)帶來(lái)業(yè)績(jī)，正所謂“細(xì)水長(zhǎng)流”。
然而，與供需失衡相伴而生的，是若干年來(lái)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的傭金收入的吸引力不升反降，更不用說(shuō)與保費(fèi)增長(zhǎng)的速率保持正比關(guān)系。以 1996年前后起步的兩家壽險(xiǎn)公司新華、泰康為例。這兩家公司的高速擴(kuò)張期，人力資源市場(chǎng)上有大量年近中年的國(guó)有企業(yè)的下崗職工，他們大都對(duì)接受企業(yè)的約束和管理有著天然的承受力，吃苦耐勞、任勞任怨，為了養(yǎng)家糊口，對(duì)于擁有一份工作有著更為強(qiáng)烈的渴望。但現(xiàn)在保險(xiǎn)公司面對(duì)的，則更多是年輕人、擴(kuò)招后的大學(xué)生、自由職業(yè)者、個(gè)體工商戶，以及伴隨城鎮(zhèn)化進(jìn)程而來(lái)的進(jìn)城務(wù)工人員等。
一家外資機(jī)構(gòu)代表處首席代表告訴記者，按照他國(guó)經(jīng)驗(yàn)，公司對(duì)于人的雇傭、培訓(xùn)等有嚴(yán)格的要求，人的門(mén)檻很高，專(zhuān)業(yè)知識(shí)全面，公司跟人亦簽訂合同，而非雇傭合同，合同中寫(xiě)明傭金提取方法、商業(yè)計(jì)劃目標(biāo)等要求，便于公司掌控其業(yè)績(jī)考核。
