引論：我們?yōu)槟砹?3篇市場(chǎng)推廣計(jì)劃范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
中國(guó)(杭州)某某集團(tuán)公司是一家具有現(xiàn)代企業(yè)特點(diǎn)的大型企業(yè)集團(tuán)，以生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)代中成藥、保健品而聞名海內(nèi)外。
然而，由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的老化，以及市場(chǎng)推廣手段的單一，使得登峰公司的總體產(chǎn)品銷售面臨滑坡的危險(xiǎn)。為了從根本上改變這一不利的局面經(jīng)過(guò)周密的前期市場(chǎng)調(diào)查，決定借企業(yè)新品鐵皮石斛顆粒的開(kāi)發(fā)，引入外腦為鐵皮新品的入市推廣進(jìn)行全案策劃與推廣。
二、策劃目標(biāo)
期望經(jīng)過(guò)本案市場(chǎng)推廣策劃的導(dǎo)入，使中國(guó)某某登峰保健品經(jīng)過(guò)新品鐵皮石斛顆粒的成功市場(chǎng)推廣，帶動(dòng)公司其它產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售，并由此強(qiáng)化企業(yè)的整體終端銷售隊(duì)伍與品牌形象，并將目標(biāo)期望集中在：
1、初期主打市場(chǎng)為省城杭州，待杭州市場(chǎng)穩(wěn)固后，再向省內(nèi)其它地區(qū)或省外滲透。
2、經(jīng)過(guò)8個(gè)月有效的市場(chǎng)策劃與推廣，使新品鐵皮到達(dá)1500萬(wàn)的銷售收入。
3、經(jīng)過(guò)8個(gè)月有效的市場(chǎng)策劃與推廣，強(qiáng)化已有的終端銷售隊(duì)伍。
4、經(jīng)過(guò)8個(gè)月有效的市場(chǎng)策劃與推廣，提升某某登峰的品牌形象與品牌信任度。
5、爭(zhēng)取8個(gè)月有效的市場(chǎng)策劃與推廣，確立經(jīng)過(guò)某某登峰鐵皮的市場(chǎng)地位與聲譽(yù)。
6、在完成鐵皮產(chǎn)品的成功推廣后，對(duì)其公司其它品牌進(jìn)行包裝與品牌整合。
三、策劃方略
用半個(gè)月的時(shí)間，對(duì)登峰現(xiàn)有180家終端進(jìn)行了細(xì)致周密的調(diào)研;
用一個(gè)月的時(shí)間，對(duì)登峰數(shù)百名消費(fèi)者進(jìn)行了隨機(jī)的訪問(wèn);
對(duì)鐵皮研制專家進(jìn)行深度產(chǎn)品知識(shí)與市場(chǎng)趨勢(shì)訪談?wù){(diào)研;
對(duì)某某登峰公司全體員工思想動(dòng)態(tài)進(jìn)行深度訪談及問(wèn)卷調(diào)研;
對(duì)某某登峰公司現(xiàn)有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行訪談?wù){(diào)研;
對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手"立鉆"進(jìn)行全方位細(xì)致調(diào)研;
對(duì)已入市的其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手"民康"、"桐君"等同期跟蹤調(diào)研;
對(duì)即將入市的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行市場(chǎng)搜索調(diào)研。
經(jīng)過(guò)很多細(xì)致的調(diào)研，本案的一些市場(chǎng)背景漸漸清晰起來(lái)。
四、市場(chǎng)環(huán)境分析
縱觀杭州鐵皮楓斗類產(chǎn)品市場(chǎng)，明顯存在以下特征：
產(chǎn)品品種和品牌為數(shù)尚少;
產(chǎn)品市場(chǎng)因未飽和而未及細(xì)分;
鐵皮類產(chǎn)品無(wú)明確的產(chǎn)品定位;
先導(dǎo)者"立鉆"牌鐵皮楓斗晶的系列產(chǎn)品一枝獨(dú)秀;
少數(shù)一些跟進(jìn)品牌因"立鉆"的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而被迫處于守勢(shì);[由Www.QunZou.Com整理]
歷年來(lái)，鐵皮楓斗產(chǎn)品的銷售大部產(chǎn)生于禮品市場(chǎng);
鐵皮楓斗產(chǎn)品消費(fèi)意識(shí)較強(qiáng)，但因價(jià)格高而僅限于高端消費(fèi)者;
鐵皮楓斗產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中存在必須程度的信任危機(jī)。
五、行業(yè)環(huán)境分析
由于天然鐵皮石斛對(duì)生長(zhǎng)環(huán)境的要求較高，多年來(lái)鐵皮石斛一向受供求關(guān)系的影響而價(jià)格高企。然而浙江天皇藥業(yè)的立鉆鐵皮楓斗晶因率先建立鐵皮石斛培植基地而占盡市場(chǎng)先機(jī)，并以此為制高點(diǎn)狙擊跟進(jìn)者。
即便如此，鐵皮楓斗巨大的市場(chǎng)空間仍吸引著眾多的品牌前赴后繼欲分一杯羹。
據(jù)一些可靠的市場(chǎng)信息證明，目前鐵皮楓斗產(chǎn)品市場(chǎng)已山雨欲來(lái)。棗
場(chǎng)內(nèi)：一些已生產(chǎn)鐵皮楓斗晶的企業(yè)，如浙江民康、桐君閣藥廠、森山、雷允上等正處心積慮醞釀更大的市場(chǎng)動(dòng)作。
場(chǎng)外：更多實(shí)力企業(yè)與品牌已虎視眈眈，瞄準(zhǔn)這一熱點(diǎn)市場(chǎng)，準(zhǔn)備投入資金與人力生產(chǎn)鐵皮楓斗，進(jìn)場(chǎng)拼搶市場(chǎng)份額。
能夠預(yù)見(jiàn)：不久的將來(lái)，鐵皮楓斗這一產(chǎn)品市場(chǎng)必將因市場(chǎng)份額的重新瓜分而烽煙四起!
六、品牌現(xiàn)狀分析
作為一個(gè)有著幾十年歷史的品牌，登峰品牌目前存在著以下優(yōu)勢(shì)與問(wèn)題：
品牌優(yōu)勢(shì)點(diǎn)
(1)品牌歷史較長(zhǎng)，在省內(nèi)有著良好的品牌知名度;
(2)母品牌某某有很強(qiáng)的品牌實(shí)力與品牌影響力;
(3)有著發(fā)育成熟的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)體系;
(4)與超過(guò)180家超市與醫(yī)藥終端有良好合作關(guān)系;
(5)有一支常年活躍在終端一線的營(yíng)銷推廣隊(duì)伍。
品牌問(wèn)題點(diǎn)
(1)登峰品牌存在必須的品牌老化現(xiàn)象;
(2)登峰系列產(chǎn)品從未進(jìn)行過(guò)產(chǎn)品形象整合;
(3)登峰鐵皮石斛晶產(chǎn)品入市形象尚未明確;
(4)如何塑造登峰鐵皮石斛晶獨(dú)特的產(chǎn)品個(gè)性;
(5)如何應(yīng)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)先導(dǎo)者的市場(chǎng)狙擊;
(6)如何未雨綢繆完成產(chǎn)品市場(chǎng)的市場(chǎng)細(xì)分;
(7)企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍完成整合后能否打好終端硬仗;
(8)直銷市場(chǎng)未設(shè)銷售總監(jiān)，營(yíng)銷措施的執(zhí)行力偏弱;
(9)如何運(yùn)用母品牌優(yōu)勢(shì)使登峰鐵皮石斛迅速獲得市場(chǎng)認(rèn)同。
七、定位措施
(1)針對(duì)常規(guī)消費(fèi)市場(chǎng)，產(chǎn)品定位于"鉆石補(bǔ)品";
(2)針對(duì)禮品市場(chǎng)，定位于"尊貴禮品";
(3)主打廣告語(yǔ)"做事我靠它"。
3、針對(duì)市場(chǎng)先導(dǎo)者制定相應(yīng)的集中市場(chǎng)要害的價(jià)格策略。
(價(jià)格分為禮品，普通，常規(guī)三種)。
4、采取"高檔包裝"的包裝策略，并在制作中采用新材料，強(qiáng)化產(chǎn)品形象。
5、做好產(chǎn)品系列的開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備，適時(shí)整合登峰品牌的整體產(chǎn)品形象。
6、制定所有終端的戶外廣告推廣策略。
7、制定大型終端的促銷推廣活動(dòng)方案，促進(jìn)品牌產(chǎn)品促銷互動(dòng)。
8、制定市中心廣場(chǎng)大型公關(guān)推廣活動(dòng)方案。
9、針對(duì)一些特殊人群，制定獨(dú)到的特通銷售。
10、舉辦"萬(wàn)人重陽(yáng)登峰活動(dòng)"，提升品牌美譽(yù)度。
八、市場(chǎng)策略
20__年5月底，經(jīng)過(guò)前期透徹的消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)研分析，提出了以下基本策劃思路：
1、登峰營(yíng)養(yǎng)保健品公司借助母品牌某某進(jìn)行品牌整合(某某·登峰出品)。
2、確定明確的產(chǎn)品定位(目前鐵皮市場(chǎng)無(wú)明確產(chǎn)品定位)。
九、本案策劃與實(shí)施
經(jīng)過(guò)三個(gè)月的深入調(diào)研、精心策劃，產(chǎn)品于同年8月25號(hào)正式上市。經(jīng)過(guò)一個(gè)中秋的熱銷(僅杭州市場(chǎng)各終端累計(jì)就到達(dá)50萬(wàn)天)，某某·登峰鐵皮成功地占領(lǐng)了市場(chǎng)，得到了廣大經(jīng)銷商與消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同。某某·登峰公司僅在四個(gè)月內(nèi)就收回了前期的投資成本。
預(yù)計(jì)到20__年春節(jié)，所有終端銷售回款將到達(dá)2800萬(wàn)元，大大超出了市場(chǎng)策劃的預(yù)期目標(biāo)。
市場(chǎng)推廣計(jì)劃書(shū)范文2一、市場(chǎng)調(diào)查
新產(chǎn)品推廣上市前要做市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)調(diào)查有利于我們公司了解市場(chǎng)狀況，發(fā)現(xiàn)和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
競(jìng)爭(zhēng)分析：手機(jī)市場(chǎng)品牌日益豐富，尤其是多個(gè)品牌的國(guó)產(chǎn)手機(jī)也已經(jīng)進(jìn)入智能性開(kāi)發(fā)的行列，所以手機(jī)市場(chǎng)被瓜分的現(xiàn)象很嚴(yán)重。雖然名牌所占的市場(chǎng)分額較大，可是從一些國(guó)產(chǎn)的手機(jī)上市之后的反響來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)于手機(jī)行業(yè)的名牌意識(shí)并不是很強(qiáng)烈，只要是功能完善價(jià)格合理，都會(huì)受到市場(chǎng)的歡迎。所以，手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主要決定于誰(shuí)能夠迎合顧客的心理，能夠不斷地根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展和不一樣的時(shí)間地點(diǎn)推出深入人心的新產(chǎn)品，就能夠吸引消費(fèi)者的目光，刺激他們的購(gòu)買欲望，再配以強(qiáng)大的推廣策略，必將促成新機(jī)上市之后的購(gòu)買熱潮
我們公司還可采用以直接的面談詢問(wèn)為主、以間接的市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查為輔的方法來(lái)調(diào)查市場(chǎng)。
面談詢問(wèn)可利用手機(jī)的特性功能大做文章，近年來(lái)我國(guó)手機(jī)產(chǎn)品的種種質(zhì)量問(wèn)題頻頻曝光，人們對(duì)有質(zhì)量保證產(chǎn)品的需求不斷上升，手機(jī)本身作為大眾化消費(fèi)的產(chǎn)品，其質(zhì)量就是不容置疑的好。
采用問(wèn)卷調(diào)查時(shí)，應(yīng)注意吸引潛在消費(fèi)者對(duì)與本公司產(chǎn)品的好奇和興趣，進(jìn)而激發(fā)其購(gòu)買欲望。
二、產(chǎn)品定位
雖然我們公司的產(chǎn)品是大眾化都需求的手機(jī)產(chǎn)品，但還是要進(jìn)行明確的產(chǎn)品定位，要努力打造一種差異化。
差異化的作用不僅僅是要讓消費(fèi)者認(rèn)同本公司的手機(jī)與一般手機(jī)的差別，還要讓消費(fèi)者認(rèn)為本公司的產(chǎn)品是與其他手機(jī)產(chǎn)品有巨大差別的。
僅有在消費(fèi)者心中樹(shù)立一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的形象，才能使消費(fèi)者一想到手機(jī)，就能立刻想到本公司與本公司的手機(jī)產(chǎn)品。
三、市場(chǎng)定位
我們公司目前在整個(gè)手機(jī)市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率一般，那就應(yīng)盡量避免與市場(chǎng)份額高的對(duì)手發(fā)生直接沖突，腳踏實(shí)地去平穩(wěn)前進(jìn)。當(dāng)年蒙牛發(fā)展的第一個(gè)口號(hào)就是“做內(nèi)蒙古第二乳業(yè)”，發(fā)展到今日，最終在行業(yè)內(nèi)與伊利平分秋色。首先應(yīng)對(duì)現(xiàn)代青少年市場(chǎng)(大學(xué)生、高中生、初中生、社會(huì)青年)，以后再慢慢擴(kuò)展市場(chǎng)。
四、價(jià)格定位
以諾基亞手機(jī)為例，其價(jià)格定位應(yīng)在一般手機(jī)價(jià)之上，但也不能過(guò)高。高價(jià)固然能夠吸引高端消費(fèi)者，但畢竟很少，大部分高端消費(fèi)者還是熱衷于消費(fèi)中等價(jià)位之類的機(jī)型。在新產(chǎn)品上市的第一天或第一個(gè)星期乃至第一個(gè)月，其價(jià)格可定為與一般手機(jī)價(jià)相同甚至低于一般手機(jī)價(jià)以吸引更多潛在消費(fèi)者。在促銷期結(jié)束后，以本產(chǎn)品手機(jī)的價(jià)格特供給的高性價(jià)比恢復(fù)預(yù)期定價(jià)。
五、品牌定位
世界著名品牌都有其品牌故事，我們公司既以本公司機(jī)型特供為品牌，就要由一個(gè)帶本機(jī)型色彩的品牌故事，最好是著名人物與手機(jī)的故事。品牌故事的目的是使消費(fèi)者以及潛在消費(fèi)者感受到貴公司是有歷史、有文化、有內(nèi)涵的公司，無(wú)形中地在消費(fèi)者心中塑造了一個(gè)良好的公司形象。
若選擇在假期，自然將學(xué)生和年輕人定為目標(biāo)客戶群。所以新機(jī)的定位要圍繞這樣的群體消費(fèi)特點(diǎn)和喜好來(lái)制定，以迎合他們的心理到達(dá)閃亮登場(chǎng)、促進(jìn)銷售的目的。
(1)、外形：美觀、時(shí)尚，最好用絢麗的顏色搭配，到達(dá)吸引眼球的目的;
(2)、功能：根據(jù)年輕人的喜好和習(xí)慣定義功能，例如游戲功能強(qiáng)大，支持模擬器游戲;信息輸入方便最好支持手寫;帶有音樂(lè)播放器和視頻播放器，并且支持普通格式的音樂(lè)和視頻文件等。而一些商務(wù)用手機(jī)的功能，例如收發(fā)電子郵件等則能夠不必研究。這樣新機(jī)的研發(fā)成本并不高，從而能在價(jià)格上占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
六、促銷手段
1、前期宣傳：
在寒假開(kāi)始前半個(gè)月進(jìn)入學(xué)校，打響新機(jī)上市的第一槍。在這期間主要是將新機(jī)的信息灌輸?shù)剿麄兊纳钪?，?gòu)成一個(gè)前期的鋪墊，讓大家都意識(shí)到我們品牌即將推出新款手機(jī)并且已經(jīng)打出了廣告，這樣的意識(shí)產(chǎn)生后，當(dāng)他們研究到購(gòu)買手機(jī)后自然會(huì)想到我們的品牌。主要的活動(dòng)形式有:
(1)、贊助大學(xué)的學(xué)生活動(dòng)，經(jīng)過(guò)深入人心的活動(dòng)拉近品牌與學(xué)生的距離，在其中新款手機(jī)的信息，讓他們有先入為主的概念。例如在一場(chǎng)晚會(huì)的中間由商家代表表達(dá)一下對(duì)學(xué)子的祝福，同時(shí)發(fā)表“為幫忙大家用上時(shí)尚可是價(jià)格低廉的手機(jī)，我們特開(kāi)發(fā)出某某型號(hào)新款手機(jī)歡迎大家關(guān)注這一型號(hào)”。或者在學(xué)校中經(jīng)過(guò)橫幅等形式新款手機(jī)的型號(hào)和其他信息。當(dāng)然，研究到學(xué)校的考試安排等因素，這一活動(dòng)要提前開(kāi)始進(jìn)行;
(2)、進(jìn)入中學(xué)市場(chǎng)，研究到中學(xué)的活動(dòng)規(guī)模不宜太大，所以在學(xué)校周邊的商場(chǎng)或者能夠廣告的地方盡可能多的信息，從而在周邊造成聲勢(shì)浩大的宣傳，在學(xué)生的活動(dòng)范圍內(nèi)產(chǎn)生影響力，造成視覺(jué)沖擊;
2、商場(chǎng)活動(dòng)：
(1)、促銷：根據(jù)成本制定出可行的促銷策略。例如：學(xué)生憑借大學(xué)錄取通知書(shū)購(gòu)買本機(jī)能夠享受必須的折扣;中學(xué)生憑借學(xué)生證能夠享受必須的折扣;其他年輕人不享受折扣價(jià)格，可是能夠獲取免費(fèi)贈(zèng)送的禮品，能夠是印有本品牌標(biāo)志的手機(jī)掛飾、手機(jī)套等，或者是與本公司合作的其他品牌的電子產(chǎn)品如讀卡器等;
(2)、游戲:選擇手機(jī)中的
3、商場(chǎng)外活動(dòng)：
(1)、論壇
(2)、聯(lián)合營(yíng)銷，贊助體育賽事
4、促銷往往要讓利于消費(fèi)者，本公司不應(yīng)過(guò)于在意短期成本，而應(yīng)研究到長(zhǎng)期收益，促銷既有利于提高產(chǎn)品知名度，又有利于增加銷量。
(1)優(yōu)惠券：消費(fèi)者每消費(fèi)到必須程度，就送必須的優(yōu)惠券以刺激產(chǎn)品銷量的增長(zhǎng)。
(2)贈(zèng)送免費(fèi)商品：公司可規(guī)定消費(fèi)者每購(gòu)買一部手機(jī)，可附送手機(jī)配件等
贈(zèng)品以吸引、培養(yǎng)更多消費(fèi)者。
(3)打折：這種方法宜在節(jié)假日或店慶之類的時(shí)候采用，不應(yīng)采取過(guò)多的打折活動(dòng)，以免給消費(fèi)者造成公司產(chǎn)品質(zhì)量不好，賣不出去，積壓過(guò)多才頻頻打折的不良印象。比如在五一、十一、元旦的日子打折，就不僅僅是純粹的商業(yè)行為，還可讓消費(fèi)者對(duì)公司肅然起敬，產(chǎn)生好感，進(jìn)而培養(yǎng)更多的忠實(shí)消費(fèi)者。
(4)廣告、網(wǎng)絡(luò)：研究到本公司目前規(guī)模不是很大，而廣告成本太大。我們公司應(yīng)避開(kāi)電視、門戶網(wǎng)站、報(bào)紙等成本高的廣告投放平臺(tái)，我們公司可自建網(wǎng)站，在網(wǎng)站里展示本公司主要產(chǎn)品，既有利于降低廣告成本，又有利于吸引更多客戶。
市場(chǎng)推廣計(jì)劃書(shū)范文3一、背景分析:
人類正步入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一大特點(diǎn)就是網(wǎng)絡(luò)化。當(dāng)今世界，由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的提高，帶動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展。異常是國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)的建立以及企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)的建立，使網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)在世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用越來(lái)越大?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)正在人類文化的基礎(chǔ)上構(gòu)建全球的神經(jīng)系統(tǒng)，這為企業(yè)帶來(lái)了新的、有價(jià)值的機(jī)會(huì)，同時(shí)也使企業(yè)面臨新的威脅，企業(yè)進(jìn)入了依靠網(wǎng)絡(luò)求生存、求發(fā)展的時(shí)代。
中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)正處于一個(gè)高速發(fā)展期，不少企業(yè)都充分認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)發(fā)展的進(jìn)取作用，都紛紛推動(dòng)企業(yè)上網(wǎng)工程。于是為企業(yè)解決上網(wǎng)服務(wù)的企業(yè)亦如雨后春筍，由于建網(wǎng)站門檻很低，造成此市場(chǎng)無(wú)序而激烈。
由湖南__軟件有限公司承辦的湖南信息網(wǎng)就在這種背景下進(jìn)入市場(chǎng)。
二、SWOT分析
1.優(yōu)勢(shì)
⑴湖南__網(wǎng)是省消費(fèi)者協(xié)會(huì)主管的網(wǎng)站，以能夠說(shuō)是省消協(xié)的官方網(wǎng)站。消費(fèi)者協(xié)會(huì)在省里有良好的形象和聲譽(yù)。是一筆龐大的無(wú)形資產(chǎn)。
⑵公司規(guī)模小，運(yùn)營(yíng)成本低。所以，與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們更具有較強(qiáng)的成本優(yōu)勢(shì)。
⑶公司是消費(fèi)方面的網(wǎng)站，而消費(fèi)者是企業(yè)的上帝。所以，只要運(yùn)作得當(dāng)，在我們能夠擁有相對(duì)的心理優(yōu)勢(shì)。
2.劣勢(shì)
⑴公司起步晚，影響小，品牌知名度不高。目前，網(wǎng)站做的宣傳炒作嚴(yán)重不足。
⑵公司資金有限。給進(jìn)一步發(fā)展帶來(lái)了障礙。
⑶公司人才匱乏。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有人才的企業(yè)要做大市場(chǎng)是很難想象的。
3.機(jī)會(huì)點(diǎn)
⑴市場(chǎng)容量巨大。就單網(wǎng)站建設(shè)這一市場(chǎng)而言，目前，我省各地州市縣都很多須解決上網(wǎng)的企業(yè)客戶，但他們沒(méi)有網(wǎng)站制作和維護(hù)人員，他們有請(qǐng)人做網(wǎng)站的需求。
⑵湖南省的網(wǎng)站制作市場(chǎng)沒(méi)有主導(dǎo)企業(yè)。目前，雖然在長(zhǎng)沙，有了難網(wǎng)獨(dú)占鰲頭的形勢(shì)，但就全省而言，目前沒(méi)有一個(gè)網(wǎng)站解決方案的品牌企業(yè)，市場(chǎng)比較混亂。在價(jià)格方面、資料、服務(wù)等方面都沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。這給我們進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，并迅速搶占市場(chǎng)份額供給了前提。
⑶縣一級(jí)市場(chǎng)目前是個(gè)盲區(qū)，基本上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涉及。只要我們迅速切入縣級(jí)市場(chǎng)，我們就能夠在必須的時(shí)間內(nèi)，獨(dú)享縣域市場(chǎng)蛋糕。
4.威脅點(diǎn)
⑴市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。網(wǎng)站制作門檻很低，競(jìng)爭(zhēng)者多，大到一些知名網(wǎng)絡(luò)公司，小到一些私人作坊，都供給網(wǎng)站制作服務(wù)。
⑵的形式有許多不可預(yù)見(jiàn)性。銷售業(yè)績(jī)很大程度上取決于商的本事及對(duì)商的管理和控制。
⑶行業(yè)沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，異常是價(jià)格方面。不少私人作坊都紛紛以低價(jià)格切入市場(chǎng)，給公司業(yè)務(wù)帶來(lái)沖擊。
三、產(chǎn)品市場(chǎng)定位
我們又供給企業(yè)上網(wǎng)解決服務(wù)的客戶主要是:
⑴私營(yíng)企業(yè)
⑵國(guó)有中小型企業(yè)
四、營(yíng)銷總體策略
經(jīng)過(guò)經(jīng)營(yíng)的方式，以各市、縣市場(chǎng)為重點(diǎn)，針對(duì)不一樣的市場(chǎng)環(huán)境，采取不一樣的市場(chǎng)策略，迅速切入市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額。
營(yíng)銷成功的關(guān)鍵在于能否找到高素質(zhì)的商，并快速進(jìn)入市場(chǎng)。
五、具體營(yíng)銷策略
1.在成熟市場(chǎng)即競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū)(如長(zhǎng)沙市場(chǎng))，采用價(jià)格戰(zhàn)。
提議提議推出企業(yè)千元上網(wǎng)服務(wù)工程，以價(jià)格、服務(wù)取勝。
2.在處于培育期和發(fā)展期的市場(chǎng)(如各縣、市)維持高價(jià)，賺取撇脂價(jià)格。
然后重點(diǎn)打”服務(wù)牌””消協(xié)牌”。
3.
六、營(yíng)銷障礙及對(duì)策
障礙:
1.不少企業(yè)決策人員沒(méi)有認(rèn)識(shí)到網(wǎng)站對(duì)企業(yè)的作用和意義。
2.可能會(huì)有商和商務(wù)代表對(duì)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)廣告等相關(guān)知識(shí)不了解。
3.估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)與我們搶奪市場(chǎng)。
4.公司品牌和網(wǎng)站知名度不高，缺少聯(lián)想點(diǎn)。
5.商和商務(wù)代表的質(zhì)素可能會(huì)參差不齊。
解決對(duì)策:
1.有針對(duì)性的編制教程，強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)。
2.打造高水平營(yíng)銷武器–宣傳資料。
宣傳手冊(cè)USP必須要突出。
湖南消費(fèi)信息網(wǎng)業(yè)務(wù)宣傳手冊(cè)資料(8p):
①湖南消費(fèi)者協(xié)會(huì)簡(jiǎn)介
②湖南信息網(wǎng)介紹
③湖南信息網(wǎng)業(yè)務(wù)介紹(包括價(jià)目表)
④企業(yè)委托建站的6大理由
⑤委托湖南消費(fèi)信息網(wǎng)建站的8大理由
3.適時(shí)加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)站的宣傳。
炒作是的一個(gè)十分重要且經(jīng)濟(jì)的手段。經(jīng)過(guò)吸引媒體，異常是傳統(tǒng)媒體的注意力到達(dá)宣傳的作用。(經(jīng)過(guò)炒作加大網(wǎng)站的認(rèn)知度，提高網(wǎng)站知名度)
4.重點(diǎn)打好”服務(wù)牌”、”維權(quán)牌”，突出我們的優(yōu)勢(shì)。
5.處理好與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者協(xié)會(huì)的關(guān)系，要取得他們的支持。
6.在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū)(如長(zhǎng)沙)，能夠打價(jià)格戰(zhàn)。
7.在縣級(jí)市場(chǎng)大力發(fā)展二級(jí)商。
二級(jí)商由所屬市總負(fù)責(zé)管理。但瀏陽(yáng)、寧鄉(xiāng)、望城、長(zhǎng)沙縣這四縣的商直接對(duì)公司負(fù)責(zé)。
七、招商廣告策略
1.媒體選擇:根據(jù)我們的調(diào)研證明，目前在各地州市比較受歡迎的大眾報(bào)紙是《瀟湘晨報(bào)》和《三湘都市報(bào)》。
為獲得夢(mèng)想廣告效果，可選擇上兩份報(bào)紙中的一份，提議選擇《瀟湘晨報(bào)》。
2.投放時(shí)間:網(wǎng)站改板將在近兩日內(nèi)完成，但研究到經(jīng)銷商選擇的一些配套政策，管理制度方案尚未確定，提議在9月1日開(kāi)始投放。
能夠選擇周一、三、五隔日投放(周末不要投放廣告)，連續(xù)投放兩周。
3.廣告預(yù)算:以《瀟湘晨報(bào)》計(jì)，投放尺寸為8_8.5cm，折扣后的單價(jià)為_(kāi)_元，總費(fèi)用為_(kāi)_萬(wàn)。
4.廣告設(shè)計(jì)如下
投入兩千就可月賺兩萬(wàn)
市場(chǎng)大:每個(gè)地級(jí)市都有__萬(wàn)的市場(chǎng)空間!
門檻低:只要您有創(chuàng)業(yè)活力，有必須社會(huì)關(guān)系!
O風(fēng)險(xiǎn):投入低，無(wú)任何市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)!
高收益:巨大的利潤(rùn)空間，讓您坐享其成!
誠(chéng)征各縣、市區(qū)域獨(dú)家商
不相信嗎一個(gè)電話就明白!!!
另本公司在各地州市招聘業(yè)務(wù)員20名，一經(jīng)錄用，待遇從優(yōu)!
八、網(wǎng)站推廣策略
網(wǎng)站推廣是提升網(wǎng)站知名度和塑造網(wǎng)站品牌的一個(gè)必要手段，網(wǎng)站推廣主要有以下幾種方式:
1。.利用傳統(tǒng)媒體炒作
在現(xiàn)階段的中國(guó)，傳統(tǒng)媒體宣傳的影響力仍然遠(yuǎn)大于網(wǎng)絡(luò)，異常是對(duì)于面向國(guó)內(nèi)的站點(diǎn)，電視、報(bào)紙、雜志等這些媒體的效應(yīng)能夠說(shuō)是立竿見(jiàn)影，這也是為什么此刻那么多網(wǎng)站喜歡炒作的原因—經(jīng)過(guò)吸引媒體，異常是傳統(tǒng)媒體的注意力到達(dá)宣傳的作用。我們湖南信息網(wǎng)的媒體炒作主要能夠從以下幾個(gè)方面著手:
⑴結(jié)合網(wǎng)站本身動(dòng)態(tài)進(jìn)行炒作。如改版，網(wǎng)站活動(dòng)等。
⑵切入活動(dòng)進(jìn)行炒作。
①進(jìn)取參加社會(huì)大型活動(dòng);
②自我主辦一些活動(dòng);
③承辦消費(fèi)者協(xié)會(huì)的活動(dòng);
⑶高舉維權(quán)之劍吸引視眼。
⑷與報(bào)刊、電臺(tái)合辦專欄
2。把網(wǎng)址作為企業(yè)CI宣傳的一個(gè)重要部分
除了這些炒作活動(dòng)外，另外還有很多的日常工作需要做，要把網(wǎng)址加入到:信封、信紙、名片、手提袋等各種辦公用品;企業(yè)內(nèi)部建筑環(huán)境，如內(nèi)部常用標(biāo)識(shí)牌、貨架標(biāo)牌等等;公司的車身;公司員工的服裝服飾上等;公司平時(shí)的贈(zèng)送禮品上;公司的各種印刷出版物上……要能全面利用這些宣傳手段，實(shí)際上需要我們?cè)谠O(shè)計(jì)公司的CI(企業(yè)識(shí)別系統(tǒng))時(shí)的一部分，網(wǎng)站實(shí)際上是CI設(shè)計(jì)中的一個(gè)基本要素。企業(yè)網(wǎng)站的推廣，還應(yīng)當(dāng)融入在整個(gè)企業(yè)的宣傳工作中，在所有的廣告、展覽、各種活動(dòng)中都要在顯著處加入網(wǎng)址，并做適當(dāng)介紹。
市場(chǎng)推廣計(jì)劃書(shū)范文4市場(chǎng)推廣策劃方案
主要包括5部分：前言市場(chǎng)調(diào)研及分析企業(yè)戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略的制定具體執(zhí)行&實(shí)施(推薦方案)結(jié)束語(yǔ)第一部分前言
第二部分市場(chǎng)調(diào)研及分析
一.行業(yè)動(dòng)態(tài)調(diào)研及分析
1.行業(yè)飽和程度
2.行業(yè)發(fā)展前景
3.國(guó)家政策影響
4.行業(yè)技術(shù)及相關(guān)技術(shù)發(fā)展
5.社會(huì)環(huán)境
6.其他因素
二.企業(yè)內(nèi)部調(diào)研及分析
1.財(cái)務(wù)狀況，財(cái)務(wù)支出結(jié)構(gòu)
2.企業(yè)生產(chǎn)潛力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水平
3.員工潛力，待遇，公司對(duì)員工的激勵(lì)、考核、培訓(xùn)(員工調(diào)查)
4.企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行潛力的調(diào)研(員工意見(jiàn))
5.產(chǎn)品各品項(xiàng)研究：定位、包裝、價(jià)格、市場(chǎng)目標(biāo)受眾、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(員工意見(jiàn))
三.潛在進(jìn)入者調(diào)研及分析
1.行業(yè)進(jìn)入成本壁壘。
2.行業(yè)退出成本。
3.進(jìn)入后對(duì)本企業(yè)的威脅。
4.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的威脅。
四.現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)研及分析。
1.財(cái)務(wù)狀況，財(cái)務(wù)支出結(jié)構(gòu)。
2.企業(yè)生產(chǎn)潛力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水品。
3.員工潛力，待遇，公司對(duì)員工的激勵(lì)、考核、培訓(xùn)(員工調(diào)查)。
4.企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行潛力的調(diào)研(員工意見(jiàn))。
5.產(chǎn)品各品項(xiàng)研究：定位、包裝、價(jià)格、市場(chǎng)目標(biāo)受眾、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(員工&顧客意見(jiàn))。
五.替代品調(diào)研及分析。
1.替代品工藝。
2.消費(fèi)者認(rèn)可程度。
3.發(fā)展態(tài)勢(shì)。
六.互補(bǔ)品調(diào)研及分析。
1.是否存在互補(bǔ)品。
2.互補(bǔ)品價(jià)格。
3.互補(bǔ)品對(duì)產(chǎn)品的要求。
4.互補(bǔ)品發(fā)展趨勢(shì)及其未來(lái)新要求。
七.原料供應(yīng)商調(diào)研及分析。
1.可供選取的供應(yīng)者。
2.原材料是否有替代品。
3.供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)潛力。
4.我們對(duì)其依靠程度。
5.供應(yīng)商的供應(yīng)潛力
八.中間商調(diào)研及分析。
1.中間商的性質(zhì)：配送商、經(jīng)銷商、商(獨(dú)家、總…)
2.中間商對(duì)我們產(chǎn)品的依靠(關(guān)注)程度(相對(duì)數(shù)值)。
我們產(chǎn)品占用他資金的比例，給予他的利潤(rùn)比例…
3.中間商的給予我們產(chǎn)品的支持(絕對(duì)數(shù)值)：配送潛力、資金實(shí)力、人力…
九.消費(fèi)者調(diào)研及分析。
1.消費(fèi)者背景研究：收入、教育、年齡、性別、家庭組成、種族、工作…
2.消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和競(jìng)品的認(rèn)知及態(tài)度：質(zhì)量、價(jià)值、包裝、型號(hào)、品牌聲譽(yù)、品牌形象等及其認(rèn)知差別。
3.消費(fèi)者的使用狀況：購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買量、何時(shí)使用、如何使用等。
4.購(gòu)買主角。
5.消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)。
對(duì)廣告的理解程度、對(duì)營(yíng)業(yè)推廣的理解等。
第三部分企業(yè)戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略的制定
一.企業(yè)戰(zhàn)略制定
二.產(chǎn)品策略制定。(帶給原則或標(biāo)準(zhǔn))
1.產(chǎn)品。
1)品項(xiàng)：市場(chǎng)定位、目標(biāo)受眾。(打擊競(jìng)品的專有品項(xiàng))
2)包裝：陳列顯著、方便、貼合產(chǎn)品定位、價(jià)格等
2.價(jià)格。
1)貼合企業(yè)戰(zhàn)略(長(zhǎng)線產(chǎn)品短線投資)
2)貼合產(chǎn)品定位
①利潤(rùn)為主市場(chǎng)占有率為主
②根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位不一樣，采取不一樣價(jià)格策略。
③保留一支低利潤(rùn)甚至無(wú)利潤(rùn)產(chǎn)品，該品項(xiàng)各種市場(chǎng)表現(xiàn)(如包裝宣傳訴求點(diǎn)等)模仿主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以破壞其市場(chǎng)及形象。
3.渠道
1)一般通路。對(duì)經(jīng)銷商的選取、管理控制、返點(diǎn)等。
2)特通。由于產(chǎn)品特性及價(jià)格不一樣，我們能夠選取那些特殊通道，以便它的目標(biāo)客戶能夠便利的獲得該產(chǎn)品。
3)新終端開(kāi)發(fā)隊(duì)伍。
4)直營(yíng)隊(duì)伍。對(duì)于一些特殊狀況，如經(jīng)銷商的流失，直營(yíng)隊(duì)伍暫時(shí)性的彌補(bǔ)空白市場(chǎng)。
5)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的管理。業(yè)代前期市場(chǎng)推廣積累的客戶資料及經(jīng)銷商自身對(duì)終端的開(kāi)發(fā)，這些終端資料應(yīng)當(dāng)及時(shí)地透過(guò)業(yè)代以書(shū)面的形式提交公司。公司對(duì)這些資料的管理能夠避免因(2016最新酒店圣誕節(jié)策劃方案)業(yè)代及經(jīng)銷商的流失而造成的終端流失。
4.促銷。
1)廣告：訴求點(diǎn)
2)人員推銷：
a)人員的培訓(xùn)
b)人員的崗位界定
c)人員的考核
d)人員的激勵(lì)
3)營(yíng)業(yè)推廣
a)對(duì)顧客。ⅰ穩(wěn)定主打產(chǎn)品價(jià)格;ⅱ對(duì)品牌的宣傳
b)對(duì)零售商。穩(wěn)定價(jià)格，保證促銷后價(jià)格能夠恢復(fù)，銷量得以維持;或者在短時(shí)間內(nèi)搶先占領(lǐng)貨架
c)對(duì)中間商。盡量減少短期大力度促銷活動(dòng)，一方面會(huì)破壞市場(chǎng)，影響終端價(jià)格體系，另一方面經(jīng)銷商對(duì)終端很可能沒(méi)有落實(shí)，從中截取，成為其“灰色收入”。
4)公共關(guān)系。事件營(yíng)銷：把握正確的營(yíng)銷事件。直接告知消費(fèi)者的營(yíng)銷事件應(yīng)當(dāng)包含消費(fèi)者利益點(diǎn)，并且該信息是以直接明了的方式告知消費(fèi)者利益點(diǎn)的
第四部分具體執(zhí)行&實(shí)施(推薦方案)
一.產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
二.價(jià)格設(shè)計(jì)。
三.渠道設(shè)計(jì)。
四.促銷設(shè)計(jì)。
篇2
強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，因?yàn)闀r(shí)間的緊迫性，企業(yè)可以在對(duì)方案進(jìn)行可行性分析的形式上簡(jiǎn)化，比如減少參與分析的人員；但是，這一過(guò)程是不好省略的。因?yàn)槭袌?chǎng)推廣策劃方案是對(duì)市場(chǎng)推廣的戰(zhàn)略規(guī)劃，接下來(lái)的執(zhí)行計(jì)劃編寫是對(duì)市場(chǎng)推廣的戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃，戰(zhàn)略出錯(cuò)是無(wú)法用戰(zhàn)術(shù)優(yōu)化來(lái)彌補(bǔ)的，而戰(zhàn)略的技高一籌卻可以在一定程度上彌補(bǔ)戰(zhàn)術(shù)失誤。因此，對(duì)市場(chǎng)推廣方案策劃的質(zhì)量高低是決定市場(chǎng)推廣目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的首要因素。
市場(chǎng)推廣方案通常都是從以下三個(gè)基本維度進(jìn)行選擇與組合的。
目標(biāo)市場(chǎng)拓展維度：既擴(kuò)大市場(chǎng)的覆蓋范圍。可以是地域的擴(kuò)展，也可以是客戶類型的擴(kuò)大（年齡、性別、職業(yè)、收入、家庭情況等），還可以是銷售渠道的跨界，也就是渠道聯(lián)合營(yíng)銷，即對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的定位沒(méi)有任何變化，只是從客戶的消費(fèi)特點(diǎn)出發(fā)尋找一切可以吸引目標(biāo)客戶購(gòu)買的渠道，從中選擇、進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷。
例如，一些地方特產(chǎn)的經(jīng)銷商就會(huì)選擇一些商務(wù)型的酒店張貼海報(bào)、通過(guò)酒店前臺(tái)工作人員向住宿客人發(fā)放折扣卷等形式吸引商務(wù)人士選購(gòu)禮品，為自己拓寬了終端攔截的渠道又幫酒店拉近了客戶關(guān)系。再如，一些酒店、健身、娛樂(lè)場(chǎng)所與航空公司聯(lián)合，通過(guò)買機(jī)票送貴賓卡等形式拓展自身營(yíng)銷渠道。又如，一些具有保健功效的食品（紅糖、姜茶粉、潤(rùn)喉糖等）也會(huì)選擇一些藥房作為經(jīng)銷渠道。
是否選擇這個(gè)維度以及如何選擇，取決于行業(yè)本身的成熟度與產(chǎn)品（服務(wù)）功能的市場(chǎng)滲透能力。行業(yè)成熟度越高，就意味著市場(chǎng)細(xì)分程度越高，新目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)拓可能性也就越低。例如碳酸飲料，市場(chǎng)細(xì)分已經(jīng)進(jìn)入非常成熟的階段，競(jìng)爭(zhēng)格局非常穩(wěn)固，因此擴(kuò)展客戶類型基本不太可能（已經(jīng)形成全面的覆蓋），企業(yè)最多根據(jù)自身情況進(jìn)行地域與渠道類型上的拓展。產(chǎn)品功能的市場(chǎng)滲透能力越高，新目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)拓可能性越高。例如純凈水，只要在包裝和產(chǎn)品品質(zhì)方面稍作調(diào)整就能變身成中高低三個(gè)檔次的產(chǎn)品，進(jìn)而也就可以投放到具備不同購(gòu)買能力的銷售渠道（超市、影院、健身中心、娛樂(lè)場(chǎng)所、機(jī)場(chǎng)等）。
推廣方式組合維度。推廣方式組合設(shè)計(jì)看起來(lái)很復(fù)雜，但正如我們常說(shuō)的，復(fù)雜的事情往往遵循著簡(jiǎn)單的規(guī)律。所以我們看到無(wú)論推廣方式依據(jù)不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、不同企業(yè)資源情況呈現(xiàn)出如何的差異，究其本質(zhì)，市場(chǎng)推廣方式總是有主有次、有蓄勢(shì)有執(zhí)行、有直接有間接、有正道有偏鋒。
蓄勢(shì)VS執(zhí)行與主導(dǎo)VS次屬
都說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，市場(chǎng)推廣方式組合設(shè)計(jì)尤其如此。戰(zhàn)斗開(kāi)始，先鋒軍打響戰(zhàn)斗，為主力軍進(jìn)攻奠定基礎(chǔ)，營(yíng)造必勝的士氣。先鋒軍的作用在于第一時(shí)間形成強(qiáng)大戰(zhàn)斗氣勢(shì)，保證主力軍的戰(zhàn)斗力的充分發(fā)揮。對(duì)應(yīng)于推廣方式則為市場(chǎng)推廣實(shí)施之初進(jìn)行的各種會(huì)議與活動(dòng)（按目標(biāo)劃分為：“銷售+品牌宣傳”的雙重目標(biāo)與“品牌宣傳”目標(biāo)）。包括展會(huì)、招商會(huì)、會(huì)、各種行業(yè)活動(dòng)（承辦或協(xié)辦）、客戶會(huì)議等；促銷活動(dòng)與公關(guān)活動(dòng)，包括廣告（電視、電臺(tái)、平媒、戶外媒體、網(wǎng)絡(luò)、分眾傳媒等），終端促銷（抽獎(jiǎng)、贈(zèng)品、折扣、免費(fèi)體驗(yàn)、會(huì)員促銷、其他現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等），新聞、慈善or公益活動(dòng)、活動(dòng)贊助（冠名、聯(lián)合承辦、特約支持等）、各種競(jìng)賽or征集活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)or終端促銷游戲等方式。
正如現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)的立體化攻防戰(zhàn)術(shù)，強(qiáng)調(diào)陸地與空中的協(xié)調(diào)配合一樣，市場(chǎng)推廣蓄勢(shì)期的終端促銷也需要與之相匹配的各種會(huì)議、活動(dòng)的配合。通過(guò)會(huì)議、活動(dòng)制造客戶影響力（關(guān)注度），而終端的促銷正是將經(jīng)這種影響力轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買行為的平臺(tái)。按照會(huì)議、活動(dòng)的舉辦場(chǎng)所與促銷終端的關(guān)系可以將其分為現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)（會(huì)議）和媒體傳播式活動(dòng)（會(huì)議）。
例：終端促銷與服務(wù)營(yíng)銷式的公關(guān)活動(dòng)的結(jié)合方式。保健品在進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)除了各種折扣、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、會(huì)員促銷等終端促銷組合方案，還會(huì)根據(jù)預(yù)算、企業(yè)關(guān)系資源等具體情況在實(shí)施促銷的整個(gè)過(guò)程中選擇一些有影響力、客流量大的終端同時(shí)進(jìn)行義診活動(dòng)，有的還會(huì)邀請(qǐng)媒體采訪、報(bào)道，以充分?jǐn)U大活動(dòng)的影響力。
成長(zhǎng)中的企業(yè)，因?yàn)槿狈ζ放浦然A(chǔ)，在進(jìn)行造勢(shì)活動(dòng)時(shí)往往采取“借勢(shì)”的策略，借助一些有影響力的傳媒、第三方機(jī)構(gòu)的活動(dòng)宣傳自身，也就是事件營(yíng)銷。事件營(yíng)銷本身是一個(gè)無(wú)可厚非的營(yíng)銷思想，但是為什么現(xiàn)在很多企業(yè)在進(jìn)行事件營(yíng)銷時(shí)效果都是差強(qiáng)人意甚至入不熬出呢？是因?yàn)槭录I(yíng)銷已經(jīng)被大家廣泛使用，導(dǎo)致對(duì)消費(fèi)者而言失去了新意（興趣）而造成的？！非也！諸位反問(wèn)自己一句，事件營(yíng)銷的本質(zhì)是啥？找到本質(zhì)、領(lǐng)會(huì)本質(zhì)自然就會(huì)清楚這種手段適用的條件、效果優(yōu)勢(shì)與執(zhí)行的關(guān)鍵，這也是我們都知道的很普通的哲學(xué)原理。使用條件：具有影響力的事件，同時(shí)這個(gè)事件所影響到的對(duì)象與產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)高度重合；效果優(yōu)勢(shì)：事件的影響力可以全部分享給企業(yè)，使其短時(shí)間迅速樹(shù)立、提升品牌形象；執(zhí)行的關(guān)鍵：將企業(yè)自身打造成此次事件的重要參與者，既與事件不可分割。
舉個(gè)例子，在《大染坊》中，主人公陳六子創(chuàng)業(yè)初期，在盧家做掌柜，也就是現(xiàn)在的CEO，在青島開(kāi)工廠開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。一天在街邊吃早點(diǎn)的時(shí)候得知了當(dāng)?shù)貙W(xué)生要舉行示威游行抗議政府賣國(guó)行動(dòng)的事情。正為工廠如何打開(kāi)當(dāng)?shù)刂榷l(fā)愁的陳六子來(lái)了靈感，為游行的學(xué)生免費(fèi)提供午餐（可是白面饃饃哦）同時(shí)提供40多匹布料供學(xué)生活動(dòng)制作橫幅標(biāo)語(yǔ)之用，得到學(xué)生的深切感激，在記者報(bào)道整個(gè)事件時(shí)便自然、自覺(jué)地將其作為除學(xué)生之外的又一個(gè)重要的報(bào)道對(duì)象，就這樣神不知鬼不覺(jué)的打開(kāi)了工廠在當(dāng)?shù)氐闹取W(xué)生游行的愛(ài)國(guó)行動(dòng)在當(dāng)時(shí)那個(gè)動(dòng)蕩的年代是幾乎無(wú)人不去關(guān)注的；在整個(gè)事件營(yíng)銷中陳六子想借這個(gè)機(jī)會(huì)打開(kāi)自己廠子的知名度不假，但他也確實(shí)為學(xué)生的這次愛(ài)國(guó)行為提供了貨真價(jià)實(shí)的而且是重要的支持，正式在這樣一種參與事件的正當(dāng)心態(tài)的前提下，想出了將自己企業(yè)和產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為此次事件重要支持者（在當(dāng)時(shí)也是唯一的支持者）的打響工廠當(dāng)?shù)刂鹊霓k法，完全分享了游行事件所產(chǎn)生的群眾關(guān)注度，從而迅速打開(kāi)了工廠在當(dāng)?shù)氐匿N售通路。
接下來(lái)，主力軍正式投入戰(zhàn)斗，這是雙方實(shí)力的全面對(duì)決和決定勝負(fù)的真正階段，是耐力與智慧的比拼，因此要想取得戰(zhàn)斗的勝利毅力與才智缺一不可。對(duì)應(yīng)推廣方式則為直銷、、連鎖專賣、連鎖加盟、實(shí)體營(yíng)銷的網(wǎng)上移植等對(duì)銷售方式的規(guī)劃。不管多么成功的會(huì)議和活動(dòng)形式，實(shí)現(xiàn)階段性銷售目標(biāo)始終要通過(guò)銷售渠道來(lái)完成。企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)策略要同時(shí)把握目標(biāo)市場(chǎng)原則與量力而行原則。針對(duì)本次市場(chǎng)推廣方案的目標(biāo)所對(duì)應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)篩選可供選擇的銷售渠道的類型，然后根據(jù)企業(yè)的資源情況（財(cái)力、營(yíng)銷人力、工作流程管理能力、考核能力、銷售與傳播渠道資源）制定銷售網(wǎng)絡(luò)盈利模式。既根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、文化習(xí)俗等，設(shè)計(jì)銷售渠道的寬度（銷售方式的數(shù)量）；然后再依據(jù)企業(yè)資源情況進(jìn)行銷售渠道的定位（形象經(jīng)營(yíng)渠道、利潤(rùn)渠道、銷量渠道也叫做競(jìng)爭(zhēng)渠道或市場(chǎng)占領(lǐng)渠道），接著根據(jù)不同的渠道定位選擇匹配的產(chǎn)品與服務(wù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)在推廣期內(nèi)工作持續(xù)、穩(wěn)定、有效的進(jìn)行。
總之，銷售網(wǎng)絡(luò)要想充分發(fā)揮價(jià)值離不開(kāi)會(huì)議與活動(dòng)在目標(biāo)市場(chǎng)創(chuàng)造的高度品牌價(jià)值認(rèn)可、目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注熱情、采購(gòu)欲望等積極態(tài)度；同時(shí)活動(dòng)與會(huì)議對(duì)于銷售目標(biāo)的價(jià)值也必須在渠道銷售階段才能得到體現(xiàn)。所以，以會(huì)議和活動(dòng)為蓄勢(shì)手段，以構(gòu)建銷售網(wǎng)盈利模式絡(luò)為執(zhí)行手段的市場(chǎng)推廣方式組合是企業(yè)市場(chǎng)推廣方案的基礎(chǔ)內(nèi)容。它們各自起作用的階段（相對(duì)購(gòu)買決定過(guò)程而言）、持續(xù)性與重要程度也就自然形成了構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)盈利模式為主（執(zhí)行階段：實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的階段）；開(kāi)展活動(dòng)和會(huì)議為次（蓄勢(shì)階段：階段性推廣方式配合渠道銷售）的市場(chǎng)推廣方式組合結(jié)構(gòu)。
直接與間接
不言而喻，在戰(zhàn)斗過(guò)程中掩護(hù)的作用也是不容忽視的。一方面，需要通過(guò)掩護(hù)促使主力軍的戰(zhàn)斗力發(fā)揮到最佳狀態(tài)（減小傷亡、減少戰(zhàn)士不必要的注意力分散等）；另一方面，勝過(guò)對(duì)手的掩護(hù)力量也會(huì)在戰(zhàn)局上形成一種占據(jù)主動(dòng)的態(tài)勢(shì)，因此是戰(zhàn)斗取勝的必要保障。對(duì)應(yīng)推廣方式就是與政府相關(guān)部門（管理部門、科研部門等）、社會(huì)團(tuán)體（協(xié)會(huì)等） 、媒體新聞機(jī)構(gòu)做好關(guān)系營(yíng)銷工作（企業(yè)根據(jù)具體產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境選擇、取舍），在這些間接客戶之中進(jìn)行企業(yè)與產(chǎn)品品牌形象的塑造和傳播工作，同時(shí)及時(shí)獲得各種行業(yè)信息（競(jìng)爭(zhēng)信息、創(chuàng)新信息、需求信息、相關(guān)&互補(bǔ)行業(yè)信息、政策法規(guī)信息等），時(shí)刻為戰(zhàn)略審視與調(diào)整提供依據(jù)。
篇3
二、全面組織開(kāi)展“縣鄉(xiāng)平安出行”創(chuàng)建活動(dòng)
根據(jù)全省“縣鄉(xiāng)平安出行”創(chuàng)建活動(dòng)的部署安排，市綜治委已決定在全市啟動(dòng)“縣鄉(xiāng)平安出行”創(chuàng)建活動(dòng)，并制發(fā)了活動(dòng)方案，活動(dòng)開(kāi)展情況將納入社會(huì)治安綜合治理考核。各縣（區(qū)）和市直有關(guān)部門要引起高度重視，結(jié)合轄區(qū)和部門實(shí)際，以“縣鄉(xiāng)平安出行”創(chuàng)建活動(dòng)為平臺(tái)，持續(xù)深入開(kāi)展經(jīng)驗(yàn)推廣工作，切實(shí)解決農(nóng)村群眾平安出行問(wèn)題。年內(nèi)，全省將重點(diǎn)推出10個(gè)縣（市、區(qū)）、20個(gè)鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）“平安出行”創(chuàng)建活動(dòng)的示范單位。結(jié)合實(shí)際，我市將在做好全面工作的基礎(chǔ)上，推薦上報(bào)施甸縣、龍陵縣，施甸縣姚關(guān)鎮(zhèn)、龍陵縣平達(dá)鄉(xiāng)和騰沖縣固?hào)|鎮(zhèn)作為“平安出行”創(chuàng)建活動(dòng)的示范縣、鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）典型。所涉縣（區(qū)）和鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）要在下半年著力抓好各項(xiàng)推廣工作，將重點(diǎn)放在黨委政府重視、組織領(lǐng)導(dǎo)、工作機(jī)構(gòu)、道路通行能力、發(fā)展農(nóng)村客運(yùn)和培育規(guī)范農(nóng)村客運(yùn)市場(chǎng)、農(nóng)村客運(yùn)站（點(diǎn)）建設(shè)、構(gòu)建農(nóng)村道路交通安全防控網(wǎng)絡(luò)等方面，推廣工作要做到有形式、有實(shí)實(shí)在在的內(nèi)容，經(jīng)得住檢查考核。
三、進(jìn)一步加強(qiáng)農(nóng)村道路交通安全防控網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
自年以來(lái)，全市各級(jí)各部門認(rèn)真貫徹落實(shí)《市人民政府關(guān)于印發(fā)市加強(qiáng)農(nóng)村道路交通安全工作的意見(jiàn)的通知》（保政發(fā)〔〕91號(hào)）等一系列文件要求，狠抓以農(nóng)村兼職交通協(xié)管員為主的“四支隊(duì)伍”建設(shè)，積極推行派出所全面參與交通管理，大力構(gòu)建“四縱三橫”道路交通安全防控體系，取得了明顯成效，廣大農(nóng)村地區(qū)基本實(shí)現(xiàn)了“有人抓、有人管”的良好局面。下半年，各地各部門要認(rèn)真總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)定不移地推進(jìn)道路交通安全社會(huì)化管理進(jìn)程，充分發(fā)揮農(nóng)村派出所和“四支隊(duì)伍”在農(nóng)村道路交通安全管理工作中的作用，進(jìn)一步加強(qiáng)農(nóng)村道路交通安全防控網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，力促農(nóng)村道路交通安全形勢(shì)持續(xù)好轉(zhuǎn)。同時(shí)，各縣（區(qū)）要按《關(guān)于加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村地區(qū)載客機(jī)動(dòng)車及駕駛?cè)吮O(jiān)督管理的通知》的要求，進(jìn)一步強(qiáng)化農(nóng)村地區(qū)道路交通安全工作的源頭管控，全面落實(shí)農(nóng)村地區(qū)機(jī)動(dòng)車、駕駛?cè)恕耙欢⒁弧?、“一幫一”監(jiān)督管理辦法。
四、進(jìn)一步加大農(nóng)村客運(yùn)市場(chǎng)培育和規(guī)范力度
圍繞農(nóng)村群眾平安出行這一根本目標(biāo)，各地各部門要認(rèn)真進(jìn)行調(diào)查研究，積極培育和規(guī)范好農(nóng)村客運(yùn)市場(chǎng)。一要堅(jiān)持車頭向下的思路，突出解決廣大農(nóng)村地區(qū)、人民群眾出行難的問(wèn)題。對(duì)農(nóng)村地區(qū)非法營(yíng)運(yùn)的，要采取聯(lián)動(dòng)方式，加大打擊力度；對(duì)不規(guī)范營(yíng)運(yùn)或不按規(guī)定進(jìn)入城市與公交運(yùn)營(yíng)爭(zhēng)搶客源、搶占線路運(yùn)營(yíng)的，要加強(qiáng)教育和引導(dǎo)，嚴(yán)禁出現(xiàn)農(nóng)村客運(yùn)超區(qū)域、超范圍和沖擊城市公交營(yíng)運(yùn)現(xiàn)象的發(fā)生。二要進(jìn)一步加大對(duì)農(nóng)村客運(yùn)站點(diǎn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的資金扶持力度，優(yōu)先安排客運(yùn)站點(diǎn)的選址和土地征用，減輕農(nóng)村客運(yùn)經(jīng)營(yíng)者負(fù)擔(dān)，努力形成良性發(fā)展的運(yùn)營(yíng)機(jī)制。
五、進(jìn)一步改善農(nóng)村道路通行條件
針對(duì)農(nóng)村道路等級(jí)低、路況差，臨江、臨崖隱患突出的問(wèn)題，各縣（區(qū)）要在農(nóng)村道路建設(shè)改造中加大資金投入，有計(jì)劃、分階段地對(duì)農(nóng)村等外公路進(jìn)行等級(jí)化改造和建設(shè)，或者進(jìn)行路面硬化、油化，努力提高農(nóng)村道路的通行能力。
六、進(jìn)一步加強(qiáng)推廣工作的督導(dǎo)檢查
篇4
1健康管理的基本內(nèi)涵及特征
健康管理主要是針對(duì)個(gè)人提供的專業(yè)健康管理服務(wù)，同時(shí)會(huì)對(duì)個(gè)人建立相應(yīng)的健康檔案，方便進(jìn)行應(yīng)用現(xiàn)代化的醫(yī)療措施對(duì)其個(gè)人進(jìn)行健康服務(wù)，從各個(gè)方面保證個(gè)人獲得健康支持，從而降低疾病發(fā)生率，提供機(jī)體的防御能力，協(xié)助人們有效維護(hù)自身的健康，保證良好的健康狀態(tài)的過(guò)程。健康管理主要是從社會(huì)、社區(qū)和個(gè)人的角度來(lái)調(diào)動(dòng)參與健康服務(wù)的積極性，將人們的健康作為整個(gè)社會(huì)中的重要活動(dòng)。健康管理能夠根據(jù)科學(xué)的健康理論和信息化指導(dǎo)技術(shù)，以人為本，對(duì)人從健康狀態(tài)到疾病狀態(tài)預(yù)與管理上全新，，反映出人們對(duì)于自身健康更高層次的關(guān)注和需求。健康管理是我國(guó)實(shí)施醫(yī)療衛(wèi)生保健的總要途徑，根據(jù)居民健康需要進(jìn)行相關(guān)工作的整理和梳理，從而更好的管理和控制各種健康信息。
健康管理的主要內(nèi)容包括：健康咨詢、健康體檢與監(jiān)測(cè)、健康教育、健康危險(xiǎn)因素干預(yù)和健康信息管理等。健康咨詢主要是向個(gè)人提供良好的醫(yī)療信息，讓其更加了解個(gè)人健康情況，個(gè)人可以通過(guò)健康咨詢消除內(nèi)心因身體不適所產(chǎn)生的心理焦慮心情，從而恢復(fù)到健康的心理狀態(tài)。健康體檢與檢測(cè)主要是進(jìn)行居民的身體體檢，進(jìn)行檢查其自身的健康情況，從而能夠更加直接的掌握個(gè)人健康情況，通過(guò)體檢與檢測(cè)能夠?qū)ψ陨淼母鱾€(gè)健康信息，例如，血壓、血糖、心跳等。健康教育主要作用為了進(jìn)一步規(guī)范人們生活方式，避免生活中存在不健康的生活方式，健康教育能夠幫助居民養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣，能夠自身更好的去形成抵抗力，提高自身的健康意識(shí)。健康危險(xiǎn)因素干預(yù)主要是指通過(guò)分析各種疾病引發(fā)的原因，對(duì)這些因素進(jìn)行總結(jié)，聯(lián)系實(shí)際生活中，通過(guò)干預(yù)措施來(lái)避免這些因素對(duì)人民的影響，從而也就提高了人民的生活質(zhì)量和健康水平。
2城市社區(qū)健康管理市場(chǎng)化分析
為了加強(qiáng)健康管理市場(chǎng)化，進(jìn)一步推廣其影響力，就需要在城市社區(qū)構(gòu)建出系統(tǒng)的管理機(jī)制，保證健康管理能夠順利的實(shí)施，幫助居民能夠切實(shí)提高健康水平，其具體推廣措施包括以下。
2.1構(gòu)建信息共享的健康服務(wù)平臺(tái) 構(gòu)建信息共享的健康服務(wù)平臺(tái)是從整體的角度來(lái)搭建一個(gè)具有信息處理功能的機(jī)構(gòu)，其能夠在健康管理中形成品牌效應(yīng)，對(duì)人們產(chǎn)生一定的影響力。信息共享平臺(tái)是指能夠?qū)崿F(xiàn)整個(gè)醫(yī)療系統(tǒng)的信息整合機(jī)制，在通過(guò)資源最大化應(yīng)用的背景下提供健康管理的信息支持。同時(shí)，市場(chǎng)化要求健康管理機(jī)構(gòu)具備主動(dòng)跟蹤客戶的能力，能夠根據(jù)客戶的需求實(shí)施相應(yīng)的服務(wù)，保證服務(wù)的有效性，提高客戶對(duì)健康管理的信任。
目前，市場(chǎng)范圍內(nèi)的醫(yī)療信息系統(tǒng)都只局限于各個(gè)醫(yī)院和地區(qū)，不能把醫(yī)療信息及時(shí)傳遞，容易產(chǎn)生信息孤島，這就需要打破傳統(tǒng)的醫(yī)療運(yùn)行機(jī)制，由政府來(lái)支持居民健康管理平臺(tái)的建設(shè)，保證形成以健康管理為核心的信息化平臺(tái)。在專業(yè)技術(shù)方面，需要應(yīng)用云端，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)，大數(shù)據(jù)存儲(chǔ)交換等新技術(shù)，在這些技術(shù)的支持下搭建信息共享平臺(tái)。
2.2健康管理以托管連鎖經(jīng)營(yíng)為運(yùn)行模式 托管式連鎖經(jīng)營(yíng)主要是將同一區(qū)域社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心交給三甲綜合醫(yī)院托管，并采用連鎖經(jīng)營(yíng)的方式形成以三甲醫(yī)院為中心向周圍區(qū)域發(fā)散的運(yùn)行模式，保證在整個(gè)區(qū)域內(nèi)健康管理的順利實(shí)施。
托管式連鎖經(jīng)營(yíng)能夠在居民心中形成品牌意識(shí)，從而能夠?qū)用癞a(chǎn)生吸引力。通過(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)的方式能夠保證整個(gè)健康管理系統(tǒng)市場(chǎng)化的推廣成本，能夠?qū)^(qū)域內(nèi)形成的典型模式進(jìn)行快速?gòu)?fù)制，達(dá)到健康管理運(yùn)行的不斷發(fā)展。同時(shí)，三甲綜合醫(yī)院連鎖經(jīng)營(yíng)可快速將品牌價(jià)值復(fù)制到社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心，能夠在社區(qū)醫(yī)療中心呈現(xiàn)新的服務(wù)模式，將健康管理融入到居民的生活中去。
托管連鎖經(jīng)營(yíng)能夠保證在健康管理系統(tǒng)內(nèi)部管理，使各個(gè)機(jī)構(gòu)能夠高效的運(yùn)行。其中，在系統(tǒng)中三甲醫(yī)院就像連鎖經(jīng)營(yíng)模式中的"旗艦店"， 社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心就是由"旗艦店"直接領(lǐng)導(dǎo)的"分店"，這種模式能夠進(jìn)一步延伸我國(guó)醫(yī)療資源的影響力，提高社區(qū)醫(yī)療中心的運(yùn)營(yíng)管理水平，通過(guò)綜合醫(yī)院和社區(qū)醫(yī)護(hù)人員進(jìn)行專業(yè)交流、相互輪崗和共同激勵(lì)，從而提高整個(gè)健康管理系統(tǒng)中的工作效率。
2.3培養(yǎng)專業(yè)的健康管理師 健康管理師是城市社區(qū)健康管理市場(chǎng)化和推廣過(guò)程中的最關(guān)鍵問(wèn)題，該層次人才的水平直接決定了健康管理的發(fā)展程度。由于健康管理師是直接與居民進(jìn)行健康信息互動(dòng)的最基層醫(yī)務(wù)人員，其素質(zhì)能夠影響居民對(duì)健康管理的認(rèn)識(shí)。因此，構(gòu)建高素質(zhì)專業(yè)化的健康管理師隊(duì)伍有著重要的意義。
健康管理師類似于美國(guó)CaseManager，其主要職責(zé)是進(jìn)行某區(qū)域社區(qū)居民的健康管理，他可以不具備醫(yī)師執(zhí)業(yè)證，只要能夠在社區(qū)中發(fā)揮健康管理作用就能保證其工作能力。健康管理師的培養(yǎng)可以參照全科醫(yī)生，但不需要過(guò)多的專業(yè)知識(shí)，需要健康管理師對(duì)人們的醫(yī)療知識(shí)有專業(yè)的認(rèn)識(shí)，能夠在短時(shí)間獲得成長(zhǎng)并進(jìn)入崗位工作。其中，可以建立專門的健康管理師培訓(xùn)機(jī)制，采取定時(shí)培訓(xùn)，考核入崗的方式進(jìn)行人才選拔，并對(duì)具有潛力的人才進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，將其放在重要的崗位進(jìn)行鍛煉，形成良好的師傅帶徒機(jī)制，保證整個(gè)系統(tǒng)人才的補(bǔ)給，從而為健康管理市場(chǎng)化提供源源不斷地人力資源。
健康管理師通過(guò)對(duì)于被管理社區(qū)居民的健康檔案的了解，提供就診建議與社區(qū)門診預(yù)約和醫(yī)生推薦。同時(shí)，可以通過(guò)協(xié)調(diào)社區(qū)疾病管理團(tuán)隊(duì)，比如全科醫(yī)生，護(hù)士，護(hù)工，中西醫(yī)藥師，提供基礎(chǔ)醫(yī)療服務(wù)，上門醫(yī)療服務(wù)和臨終關(guān)愛(ài)等。通過(guò)專業(yè)化的培養(yǎng)提供優(yōu)質(zhì)的健康管理服務(wù)，讓人們切實(shí)體會(huì)到健康管理的重要性，使其成為生活中的必不可少的內(nèi)容。
2.4扶持專業(yè)的第三方健康管理公司 第三方健康管理公司的介入能夠促進(jìn)健康管理市場(chǎng)化的進(jìn)程，第三方公司能夠集中資金優(yōu)勢(shì)，將健康管理作為形成更具競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行方式，幫助社區(qū)內(nèi)完善健康管理服務(wù)。
專業(yè)的第三方健康管理公司需要具備優(yōu)秀的健康管理師隊(duì)伍，能夠?qū)】倒芾韼熯M(jìn)行統(tǒng)一管理，為健康管理師提供工作崗位。同時(shí)，第三方健康管理公司能夠與專業(yè)醫(yī)療系統(tǒng)形成良好交流機(jī)制，通過(guò)第三方健康管理公司獲取的健康信息，專業(yè)醫(yī)療系統(tǒng)就能直接參與到人們的健康干預(yù)中，這就能夠?qū)崿F(xiàn)更加主動(dòng)的健康管理，讓人們的健康情況與醫(yī)院聯(lián)系更加密切。第三方健康管理公司能夠促進(jìn)整個(gè)系統(tǒng)的快速發(fā)展，同時(shí)，第三方健康管理公司能夠拓展服務(wù)范圍，將醫(yī)療護(hù)理、心理咨詢、醫(yī)療保險(xiǎn)等健康服務(wù)呈現(xiàn)給居民。因此，政府必須大力扶持專業(yè)的第三方健康管理公司發(fā)展，為其提供良好的發(fā)展環(huán)境，能夠引導(dǎo)其規(guī)范化的運(yùn)營(yíng)，從而在未來(lái)健康管理中發(fā)揮重要作用。
3總結(jié)
健康管理作為進(jìn)行管理人們健康信息的重要途徑，對(duì)于提供人們的生活質(zhì)量有著重要的意義。健康管理在市場(chǎng)中推廣水平還處于初始階段，這就需要政府、醫(yī)療系統(tǒng)和第三方健康管理公司共同努力，為健康管理系統(tǒng)的發(fā)展提供支持。
參考文獻(xiàn)：
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然而，目前這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)容量并不大，整體的銷量并不高，要想把“蛋糕”進(jìn)一步做大，還需要從廠商兩個(gè)角度進(jìn)一步做很多培育市場(chǎng)的工作，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品教育，下力氣進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的推廣，給發(fā)展中的市場(chǎng)增添助力。
強(qiáng)化推廣是廠商應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有效手段
掛燙機(jī)行業(yè)具有其他小家電發(fā)展的特點(diǎn)，但同時(shí)也有它自身的特色。它增長(zhǎng)速度快、消費(fèi)者接受程度較高，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各類品牌紛紛涉水，呈現(xiàn)百花齊放的狀態(tài)。
“在競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，掛燙機(jī)企業(yè)要想獲取核心競(jìng)爭(zhēng)力，靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)等初始的競(jìng)爭(zhēng)手段顯然已落伍，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略掌握產(chǎn)品的市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的貼心服務(wù)解決他們的后顧之憂，是占領(lǐng)市場(chǎng)的法寶，也是貝爾萊德今后重點(diǎn)實(shí)施的戰(zhàn)略規(guī)劃?！痹诓稍L中，貝爾萊德的梁永康總監(jiān)告訴記者，在掛燙機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，誰(shuí)先走出貼近市場(chǎng)的第一步，誰(shuí)就能夠有效掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，就能搶占市場(chǎng)先機(jī)。貝爾萊德通過(guò)電視購(gòu)物在極其短的時(shí)間內(nèi)，幾乎零成本就把品牌知名度做到行業(yè)第一，除了對(duì)市場(chǎng)商機(jī)的敏銳嗅覺(jué)，還與其創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略和推廣手段密不可分，其高明的營(yíng)銷方法使其知名度在行內(nèi)領(lǐng)跑，從這個(gè)意義來(lái)說(shuō)，是極其成功的。
雖然掛燙機(jī)的市場(chǎng)還處在發(fā)展階段，尚處于上升通道中，但由于競(jìng)爭(zhēng)品牌也不少，廣告投放量大，企業(yè)要想爭(zhēng)取較高的市場(chǎng)占有率，絕非易事。雖然掛燙機(jī)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?，但也面臨著后來(lái)者的強(qiáng)力爭(zhēng)奪，尤其是隨著美的、海爾、TCL等家電巨頭強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入這一領(lǐng)域，原有的掛燙機(jī)品牌在品牌、技術(shù)、渠道和產(chǎn)品線上面臨著巨大的挑戰(zhàn)，而對(duì)于經(jīng)營(yíng)掛燙機(jī)產(chǎn)品的商家來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)壓力也在不斷加大。應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)的方法，除了需要在產(chǎn)品力和營(yíng)銷力上雙管齊下，并不斷完善和強(qiáng)化售后服務(wù)，還需要找到正確的、有效的方式進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣。
廠家要實(shí)現(xiàn)由推廣產(chǎn)品到推廣品牌的轉(zhuǎn)變
“品牌競(jìng)爭(zhēng)將是市場(chǎng)的主旋律?！痹诹河揽悼磥?lái)，當(dāng)前蒸汽掛燙機(jī)行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)從最初的快速成長(zhǎng)井噴期，步入了穩(wěn)步增長(zhǎng)的成熟期，這也意味著，企業(yè)間圍繞產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)將趨緩，而圍繞產(chǎn)品功能和市場(chǎng)差異化的博弈則將加劇，品牌化效應(yīng)開(kāi)始日趨凸顯。在2006年末到2008年初期間，由于貝爾萊德在中央電視和各地方電視大量投放電視購(gòu)物廣告，在購(gòu)物網(wǎng)站做低成本的廣告，不但使得蒸汽掛燙機(jī)的家庭用戶市場(chǎng)被教育得很快，而且其品牌認(rèn)知度在家庭用戶這個(gè)消費(fèi)群體中占了上風(fēng)，但是家庭用戶市場(chǎng)對(duì)售后服務(wù)要求相對(duì)來(lái)說(shuō)比較低，所以當(dāng)前市場(chǎng)上冒出眾多不知名的品牌，小品牌往往是在市場(chǎng)被教育開(kāi)了，但是行業(yè)領(lǐng)軍品牌還沒(méi)有成形的情況下，以低價(jià)迅速進(jìn)入市場(chǎng)，賺取利潤(rùn)，借勢(shì)賺錢。低價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)的不知名品牌，已經(jīng)不知在不覺(jué)中偷走一部分市場(chǎng)。因此，有必要對(duì)商家和消費(fèi)者進(jìn)行品牌再教育，使其重新認(rèn)識(shí)品牌。
在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，更好的產(chǎn)品并不能讓你在市場(chǎng)上脫穎而出。競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)向消費(fèi)者，只有當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為你好的時(shí)候你才好，消費(fèi)者會(huì)為了他們所謂的“好”而買單。而好與不好的本質(zhì)是一種消費(fèi)心理認(rèn)知，而這種對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的認(rèn)知就構(gòu)成了品牌。企業(yè)要想更大程度地去擴(kuò)大市場(chǎng)份額、賺取更多利潤(rùn)，就必須通過(guò)品牌這個(gè)媒介與消費(fèi)者溝通，消費(fèi)者會(huì)為了他們喜愛(ài)的品牌而買單。
然而，品牌建設(shè)和推廣并非一日之功，對(duì)于掛燙機(jī)行業(yè)的品牌企業(yè)來(lái)講，要對(duì)品牌有一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃和定位，從大格局入手建立和推廣品牌。談到品牌戰(zhàn)略，卓力·伊美家國(guó)內(nèi)貿(mào)易部總監(jiān)王富強(qiáng)認(rèn)為，只有看清市場(chǎng)環(huán)境，然后根據(jù)大環(huán)境來(lái)調(diào)整企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)的思維才能建立品牌。而企業(yè)關(guān)注的市場(chǎng)環(huán)境的核心在于消費(fèi)者，顧客構(gòu)成市場(chǎng)、需求構(gòu)成市場(chǎng)?？辞迨袌?chǎng)環(huán)境的本質(zhì)是要洞察消費(fèi)者，只有他們才能建立品牌。
對(duì)于多數(shù)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，通常都以為只要做到了大眾化傳播，品牌也就建立起來(lái)了。但對(duì)于一家尚未被消費(fèi)者認(rèn)知的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)說(shuō)，無(wú)為而治就是對(duì)未來(lái)品牌建設(shè)的最好保護(hù)。
如果一旦啟動(dòng)宣傳推廣工作，首先要考慮的就是以什么樣的面貌入市，“我是誰(shuí)”、“有哪些特征”、“我的發(fā)展方向”等問(wèn)題，具體涵蓋你的品牌名、標(biāo)識(shí)及組合、品牌主張、市場(chǎng)定位等。以伊美家掛燙機(jī)為例，不管它的電視廣告、平面海報(bào)怎么做創(chuàng)意，但核心的“蒸汽真專家”的品牌主張永遠(yuǎn)都是每次主題的訴求點(diǎn)。
成功品牌的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，“品牌有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)它的營(yíng)銷目的”。品牌的溢價(jià)能力、品牌有助于構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘以及品牌的先導(dǎo)性幫助企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額等都在驗(yàn)證“品牌服務(wù)于營(yíng)銷”這么一個(gè)事實(shí)，營(yíng)銷才是品牌建立的源動(dòng)力，企業(yè)發(fā)展的不同階段決定了其相應(yīng)的營(yíng)銷目的，以及圍繞此目的而展開(kāi)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。此外，品牌的建立也應(yīng)該分階段進(jìn)行，不同的階段采取對(duì)應(yīng)的品牌工具以逐步建立品牌。王富強(qiáng)認(rèn)為，掛燙機(jī)經(jīng)過(guò)前期的入市階段也開(kāi)始進(jìn)入快速成長(zhǎng)期，此時(shí)的銷售需要廣告支持，廣告猶如前鋒一樣為企業(yè)開(kāi)疆拓土，幫助企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。此時(shí)的廣告在形式上可以創(chuàng)新，但廣告的創(chuàng)意不能脫離了品牌的核心主張。當(dāng)然，品牌建立之后，品牌的維護(hù)比建立更為重要。
商家通過(guò)強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)來(lái)增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)演示的效果
掛燙機(jī)行業(yè)是一個(gè)廣闊開(kāi)放的市場(chǎng)，剛剛進(jìn)入到普及期，消費(fèi)認(rèn)知程度還不是特別高。我們做市場(chǎng)推廣，就是要讓這些產(chǎn)品能夠回歸理性的消費(fèi)本質(zhì)，讓消費(fèi)者能夠感受到產(chǎn)品特性，從而讓市場(chǎng)普及起來(lái)。
基于掛燙機(jī)產(chǎn)品的特性，進(jìn)行體驗(yàn)式的營(yíng)銷推廣很重要。在家電賣場(chǎng)和大型的商超，我們經(jīng)常會(huì)看到一些掛燙機(jī)的產(chǎn)品演示，消費(fèi)者通過(guò)這種形式能更直觀地感受產(chǎn)品的特性。廠家也都希望通過(guò)廣大的商去做這個(gè)事情，讓更多的消費(fèi)者先去試用、體驗(yàn)產(chǎn)品，進(jìn)而再去推廣品牌，這樣也能把這個(gè)中間的導(dǎo)入過(guò)程縮短。
市場(chǎng)推廣的武器，廠家要做足準(zhǔn)備，現(xiàn)在的推廣戰(zhàn)已經(jīng)不僅僅是人海戰(zhàn)術(shù)可以定勝負(fù)，現(xiàn)代化、全方位、高科技的武器，最終決定著商戰(zhàn)的成敗，所以打仗之前，一定要備好武器，比如圖片、宣傳手冊(cè)、DM單、視頻光盤、廣告語(yǔ)等。
而對(duì)于商家來(lái)講，就是要利用這些武器，去打好終端促銷推廣這場(chǎng)仗。這其中有一個(gè)很有效的戰(zhàn)術(shù)就是現(xiàn)場(chǎng)演示，現(xiàn)場(chǎng)演示是掛燙機(jī)產(chǎn)品推廣的利器。掛燙機(jī)作為一個(gè)新興產(chǎn)品，還不為廣大消費(fèi)者熟知，如果沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)的配合，是斷然不能實(shí)現(xiàn)較大銷量的。掛燙機(jī)強(qiáng)調(diào)的是使用效果，是一個(gè)演示類產(chǎn)品，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，能立刻將其主要功能展示出來(lái)，效果非常明顯，能讓顧客立刻清晰地看到利益點(diǎn)。在終端促銷活動(dòng)中，通過(guò)效果營(yíng)銷的方式，可以達(dá)到讓顧客認(rèn)知、認(rèn)可產(chǎn)品，到最終購(gòu)買產(chǎn)品的目的。
對(duì)于如何做好現(xiàn)場(chǎng)演示工作，超人掛燙機(jī)的北京商王總認(rèn)為應(yīng)該做好幾個(gè)基本點(diǎn)。
首先是準(zhǔn)備工作要充分、有序。演示用品要準(zhǔn)備齊全，如掛的衣服事先要精心選擇，要選取一些演示效果比較明顯的布料。另外用于演示的產(chǎn)品要時(shí)刻“待命”，保持一種可以隨時(shí)進(jìn)行演示的狀態(tài)，以便隨時(shí)滿足顧客的體驗(yàn)需求。要保證電源的暢通，水桶里面要裝好水，擰緊，放回原位，需要清潔的地方要清潔干凈等。
篇6
……
休閑食品的靈魂是口感，這樣的口感使我們進(jìn)行項(xiàng)目策劃的信心陡增。
魚(yú)有魚(yú)道、蝦有蝦路
休閑食品的行業(yè)特征有點(diǎn)怪，其它行業(yè)的一般特征是優(yōu)勝劣汰，而休閑食品行業(yè)的特征是優(yōu)勝劣不汰。這種怪異的行業(yè)特征主要是由于三個(gè)原因?qū)е碌摹?/p>
一是休閑食品成功的關(guān)鍵在于口感。消費(fèi)者相對(duì)而言對(duì)品牌的依賴度較小，只要能把口感做好，不管怎樣都能“混個(gè)溫飽”。比如市場(chǎng)上一直流行的“鄉(xiāng)巴佬”鹵制品，本是一個(gè)作坊式企業(yè)，什么戰(zhàn)略、策略、推廣一概沒(méi)有，甚至連商標(biāo)都沒(méi)注冊(cè)下來(lái)，稀里糊涂地推向市場(chǎng)，本是必死無(wú)疑，但就是因?yàn)榭诟泻?，一直流傳至今，“鄉(xiāng)巴佬”雖然在法律上帶有歧視特征違反商標(biāo)法無(wú)法注冊(cè)，但由于其暢銷，居然成了一個(gè)品種的類別名稱，一時(shí)間，滿市場(chǎng)都是“鄉(xiāng)巴佬”并且都過(guò)得不錯(cuò)。
二是中國(guó)市場(chǎng)的兩極分化甚至多極分化特征越來(lái)越明顯。一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌很難將所有層面的市場(chǎng)一網(wǎng)打盡，不管什么樣的產(chǎn)品，只要口感好、價(jià)格合適，總能找到對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)，再加上大部分休閑食品企業(yè)以中小型居多，費(fèi)用相對(duì)較少，能有一個(gè)差不多的銷量也就“夠吃了”。
三是休閑食品的價(jià)格可比性不強(qiáng)。整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)空間沒(méi)被攤薄，較難在規(guī)模與成本上進(jìn)行洗牌，如果是純凈水，娃哈哈賣一元，你賣一元零一分都“沒(méi)法混”，除非你另有創(chuàng)新，但如果是休閑食品，比如是花生，包裝不一樣、口感不一樣、概念不一樣，你就很難界定究竟什么價(jià)位是較低的。休閑食品中的瓜子類別更是如此，也正因?yàn)榇?，行業(yè)被分化成兩大陣營(yíng)―― “品牌競(jìng)爭(zhēng)陣營(yíng)”和“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)陣營(yíng)”。品牌競(jìng)爭(zhēng)陣營(yíng)以一些知名品牌的瓜子為主要代表，這類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)著市場(chǎng)的高端價(jià)位，主要在商超、便利店等主流渠道上競(jìng)爭(zhēng)。而大量的不知名品牌的瓜子則是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)陣營(yíng)的主力軍，它們憑借成本低利潤(rùn)空間大的銷售政策優(yōu)勢(shì)走大批發(fā)、大流通的渠道，以價(jià)格與渠道為主要的競(jìng)爭(zhēng)武器。
由于上述的三個(gè)原因，造就了休閑食品的優(yōu)勝劣不汰的怪異市場(chǎng)特征。所以，不管走品牌之路還是價(jià)格之路都有一定的生存空間，并且由于口感是休閑食品的生命線，所以每一次的產(chǎn)品創(chuàng)新都會(huì)掀起新的市場(chǎng)波瀾，洽洽的煮瓜子、真心的果味瓜子、小劉的茶瓜子的市場(chǎng)經(jīng)歷更印證了這一特征。福爾康食品有限公司的范總原先走的是低端路線，雖然也“有得吃”但滿足不了范總做大做強(qiáng)的野心，決心要走品牌之路，那走品牌之路的福爾康究竟該怎么賣呢？
先看長(zhǎng)相
賣瓜子與相親本質(zhì)上沒(méi)什么區(qū)別，首先看的就是長(zhǎng)相，也就是我們所說(shuō)的形象力。
什么是形象力？也就是說(shuō)一個(gè)姑娘在到媒婆家去相親之前，心中已經(jīng)有了一個(gè)白馬王子的形象，如果去相親的小伙與姑娘心中的期望形象相符，也就成功了第一步，比如姑娘喜歡的是一個(gè)脫俗不羈的浪子，如果兄弟你是一個(gè)文質(zhì)彬彬的紳士，一身西裝，成功率就低；如果姑娘喜歡的是一個(gè)文質(zhì)彬彬的紳士，而兄弟你卻是一個(gè)放蕩不羈的浪子，基本上就沒(méi)戲。同樣的道理，消費(fèi)者在購(gòu)買某一產(chǎn)品時(shí)，心目中對(duì)產(chǎn)品形象會(huì)有一個(gè)期望形象值，如果符合這個(gè)形象值，就可能成功了第一步，如果與消費(fèi)者的期望形象值不符，就少有嘗試的可能了，那消費(fèi)者對(duì)瓜子的期望形象是什么樣的呢？
瓜子的目標(biāo)消費(fèi)者無(wú)疑是女性，通過(guò)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，雖然女性消費(fèi)者在很多產(chǎn)品的消費(fèi)誘因上受年齡、收入、文化程度、生活態(tài)度的制約，但在瓜子這個(gè)產(chǎn)品上卻表現(xiàn)出了驚人的共性。在期望形象值這一單項(xiàng)的調(diào)研中女性消費(fèi)者選擇“古典”“時(shí)尚”這兩項(xiàng)相加達(dá)到73%，這就讓我們很為難，古典與時(shí)尚一般而言是一對(duì)矛盾體，單獨(dú)表現(xiàn)古典或單獨(dú)表現(xiàn)時(shí)尚都比較容易，但要將古典與時(shí)尚溶合在一起，就非常難了。這是我們做福爾康瓜子策劃所遇到的第一個(gè)難題，究竟什么元素既能體現(xiàn)古典又能體現(xiàn)時(shí)尚呢？怎么辦？那就“敲腦袋”吧！“敲腦袋”的活很多行外人士聽(tīng)起來(lái)非常有挑戰(zhàn)性并且有點(diǎn)激動(dòng)人心，其實(shí)這是一個(gè)非常痛苦的過(guò)程，說(shuō)心里話，要不是為了賺點(diǎn)銀子“養(yǎng)家糊口”，我寧可去挑擔(dān)劈柴，因?yàn)檫@種“鈍刀子切肉”的滋味真的是不好受。
一開(kāi)始“敲腦袋”，也就是眾兄弟的“地獄之旅”開(kāi)始了。為了尋找這既時(shí)尚、又古典的元素，兄弟們上天入地、天南海北、古往今來(lái)了幾個(gè)晚上，還是沒(méi)能找到最適合的、令大家同時(shí)拍案的元素，就在快山窮水盡的時(shí)候，公司“妖精級(jí)”的時(shí)尚小姐們一語(yǔ)驚醒了我們這些夢(mèng)中人：上海灘三十年代的風(fēng)味是既時(shí)尚又古典的呀！舊上海三、四十年代的懷舊風(fēng)格，時(shí)尚、華美、悠閑、精致、奢華、慵懶、小資，這不正是我們福爾康瓜子的形象元素嗎？大家都為這個(gè)發(fā)現(xiàn)激動(dòng)起來(lái)，瘋狂的搜尋舊上海的各種資料，根據(jù)這一形象元素，福爾康瓜子的整個(gè)設(shè)計(jì)風(fēng)格圍繞著舊上海三十年代的特點(diǎn)進(jìn)行了全方位的改頭換面。女性大多具有細(xì)膩、浪漫、富于幻想、喜歡情調(diào)的特質(zhì)，而舊上海在人們心中繁華、富貴、精致、慵懶的印象和濃厚的小資情調(diào)剛好迎合了現(xiàn)在大部分女性消費(fèi)者的心態(tài)，懷舊的風(fēng)格中帶著一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)尚品味和小資情調(diào)，這不正是目標(biāo)消費(fèi)者的期望形象元素嗎？不然，星巴克咖啡館怎么會(huì)坐得那么滿？
真是“上對(duì)了花轎，嫁對(duì)了郎！” 廣告語(yǔ)也選擇了一語(yǔ)雙關(guān)、意境悠遠(yuǎn)的一句：難以忘懷的滋味！
對(duì)照目前市場(chǎng)上主要品牌，福爾康瓜子形象脫穎而出――
一個(gè)身著旗袍的舊上海女子的肖像大膽躍上了包裝，材質(zhì)選用了紙制，效果出來(lái)后對(duì)照著大量從市場(chǎng)上收集來(lái)的各大品牌瓜子的外包裝，一掃目前市場(chǎng)整體包裝單調(diào)、沉悶、粗糙的感覺(jué)。感覺(jué)就像用一條精致的女人手絹包著一捧瓜子。瓜子往貨架上一擺，絕對(duì)醒目、獨(dú)特，強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，簡(jiǎn)直太棒了！
在做消費(fèi)者測(cè)試時(shí)，很多女性消費(fèi)者一眼就看上了我們的產(chǎn)品包裝，更增強(qiáng)了我們的信心。根據(jù)我的一些影視圈的朋友們介紹，投資舊上海題材的電視劇都是賺錢的，因?yàn)槭找暵侍貏e是女性的收視率特別高，這更從另一個(gè)側(cè)面證實(shí)了選擇這個(gè)形象定位與形象載體的正確性。
二看才華
好，姑娘是看上了我們的長(zhǎng)相，但如果咱兄弟無(wú)才無(wú)德，估計(jì)也不會(huì)長(zhǎng)久。
形象好了，內(nèi)在產(chǎn)品力不行還只是繡花枕頭，只能讓消費(fèi)者達(dá)成嘗試性購(gòu)買卻構(gòu)不成重復(fù)性購(gòu)買，福爾康瓜子產(chǎn)品力塑造的第一步是口感，常規(guī)的產(chǎn)品口感解決方案就是跟進(jìn)，市場(chǎng)上哪種瓜子口感好、銷量大，就跟進(jìn)哪種瓜子的口感，但這種跟進(jìn)雖然解決了小部分的生存問(wèn)題，卻解決不了競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵問(wèn)題，福爾康瓜子現(xiàn)有的口感確實(shí)很好，很多消費(fèi)者也認(rèn)可，但同時(shí)消費(fèi)者也認(rèn)可其它瓜子的口感，對(duì)于立志做大品牌的福爾康來(lái)說(shuō)，不能僅限于此。為了在口感上也形成競(jìng)爭(zhēng)力，我們與福爾康的技術(shù)人員一起針對(duì)全國(guó)市場(chǎng)做了一次大規(guī)模的口感測(cè)試，從瓜子的味素、火候、色澤等元素進(jìn)行了針對(duì)性的測(cè)試，不測(cè)不知道，一測(cè)果然收獲巨大，除了味素、色澤等因素外，在瓜子的火候上我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，即常說(shuō)的瓜子吃多了會(huì)上火的關(guān)鍵在于瓜子過(guò)熟，其實(shí)與瓜子是炒制的還是煮制的無(wú)關(guān)。針對(duì)這一發(fā)現(xiàn)，福爾康技術(shù)人員進(jìn)行了一系列的工藝改造，使得福爾康瓜子的口感有了突飛猛進(jìn)的改進(jìn)，又經(jīng)過(guò)若干次的測(cè)試，得到了大多數(shù)女性消費(fèi)者的歡迎。
口感問(wèn)題解決了，不代表產(chǎn)品力問(wèn)題就解決了，什么是產(chǎn)品力？說(shuō)到底就是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品力的問(wèn)題除了口感因素之外還有其它因素，如何在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的各個(gè)問(wèn)題上都能迎合消費(fèi)者的需求并獲得競(jìng)爭(zhēng)力同樣不可忽視。比如我們?cè)诮K端蹲點(diǎn)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，即女性消費(fèi)者都是比較“貪小便宜的”（這個(gè)措詞不太恰當(dāng)，各位女士千萬(wàn)別砍我?。?，我們大老爺們兒買包瓜子很少去看產(chǎn)品規(guī)格，但女人不同，她們會(huì)仔細(xì)看。如果我們的產(chǎn)品能讓消費(fèi)者感覺(jué)得到了一些小便宜，那消費(fèi)者在做購(gòu)買決策時(shí)倒向我們的可能性就會(huì)更大一些，針對(duì)這一問(wèn)題，我們?cè)诎b規(guī)格上緊貼主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并略多一點(diǎn)，比如競(jìng)爭(zhēng)者70克的瓜子賣2.5元，那我們就是71克的包裝規(guī)格，同樣也賣2.5元。多了咱不干，因?yàn)槲覀儾皇瞧磧r(jià)格的牌子，就多一克，嘿嘿，急死你！形象上我們更勝一籌、口感上我們更好吃，又比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多了那么一點(diǎn)點(diǎn)，你說(shuō)女人們會(huì)買誰(shuí)的呢？在其它產(chǎn)品力問(wèn)題上，我們針對(duì)性的采取了一系列的措施，這里就不一一細(xì)說(shuō)了。
三看溝通
很多小伙長(zhǎng)得好、人也有才華，但為什么找不到對(duì)象？關(guān)鍵在于不善溝通，太枯燥、太悶，才不能討得姑娘們的歡心。
為了更快、更好的達(dá)到品牌傳播效果，我們急需為福爾康品牌提煉一個(gè)品牌典故，這個(gè)典故必須符合品牌整體形象定位，帶有一點(diǎn)浪漫色彩，從而讓福爾康品牌內(nèi)涵更加豐滿，強(qiáng)化福爾康的傳播力。
根據(jù)公司的“情場(chǎng)高手”介紹，女人與男人的本質(zhì)區(qū)別就在于男人需要被說(shuō)服，女人需要被感動(dòng)?？磥?lái)，要想讓女人們投福爾康瓜子一票，在傳播上非得“感動(dòng)”她們不可。
4天，96個(gè)小時(shí)，這個(gè)典故的創(chuàng)作整整用了96個(gè)小時(shí)，組員們?cè)贛SN上不斷地發(fā)起一輪又一輪的“頭腦風(fēng)暴”，無(wú)數(shù)的idea被槍斃，最終創(chuàng)意拿出來(lái)時(shí)，項(xiàng)目組長(zhǎng)的臉色都蠟黃得像銅像，眨著兩只熊貓眼，自稱是埃及艷后，不過(guò)是木乃伊版埃及艷后?！盀榱诉@個(gè)創(chuàng)意，我差點(diǎn)陣亡了。”組長(zhǎng)自我解嘲。
福爾康的瓜子典故是這樣的：故事講述在舊上海三四十年代，一個(gè)畫(huà)家在夜市上的福爾康瓜子鋪前偶遇并愛(ài)上一個(gè)前來(lái)買福爾康綠茶瓜子的女子，可是卻苦于不知她的聯(lián)系地址，于是他和福爾康瓜子鋪的老板商量為福爾康瓜子手繪包裝，將女子的畫(huà)像畫(huà)在瓜子外包裝上，以這種“尋人啟事”的方式來(lái)尋找那位不知名的女子。針對(duì)這一品牌故事，我們創(chuàng)作了電視廣告分鏡頭腳本：
創(chuàng)意向全公司人員一闡述，我迅速地掃了一下公司的“女妖精”們一眼，看到她們一副“色迷迷”的表情，我知道：成了！
四看促銷
別以為長(zhǎng)相好、有才華、善溝通就成了，如果不能時(shí)不時(shí)的送送花，美女隨時(shí)可能被別人搶走。
在福爾康的促銷力打造上，我們分為了兩大塊，一塊是針對(duì)通路的促銷，一塊是針對(duì)消費(fèi)者的促銷。在通路促銷上，除了必備的開(kāi)箱有禮、時(shí)段特價(jià)之外，我們針對(duì)難以管理的二批環(huán)節(jié)采取了獨(dú)特的促銷控制體系，既保證了二批的積極性與滲透力，又達(dá)到了有效控制的目的。
在針對(duì)消費(fèi)者的促銷上，我們采取了周周小活動(dòng)、季度大活動(dòng)的密度，并以一根主線貫穿全年。組織了《美味美“食”美“嗑”！》《顆顆濃情，粒粒留香！》《盡享美味一“嗑”！》《一起“嗑”過(guò)的難忘時(shí)光》《福爾康瓜子，旅途情緣大搜索》《難以忘懷的滋味，難以忘懷的你！》《一起來(lái)吧，福爾康KISS挑戰(zhàn)賽！》《一“嘗”欣喜，異“嘗”動(dòng)心！》等大、中、小型促銷、公關(guān)活動(dòng)，利用新奇的活動(dòng)內(nèi)容和活動(dòng)形式，圍繞浪漫懷舊的主題，制造新聞熱點(diǎn)，發(fā)揮宣傳推廣的最大效果，提升福爾康瓜子的知名度，短時(shí)間內(nèi)引爆區(qū)域市場(chǎng)。鑒于很多活動(dòng)還未實(shí)施，以及很多銷售政策涉及不可公開(kāi)的商業(yè)機(jī)密，我就先賣個(gè)關(guān)子了！
瓜子這么多，憑什么買你的？
“瓜子這么多，憑什么買你的？”這是2004春季成都糖酒會(huì)上一位經(jīng)銷商朋友問(wèn)我的話，他的問(wèn)話一下子切中了做福爾康瓜子市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的要點(diǎn)，其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，就是這句“瓜子這么多，憑什么買你的”這句質(zhì)樸的問(wèn)話，如果我們自己都不能找到憑什么買我們產(chǎn)品的理由，那推向市場(chǎng)肯定失敗，最起碼經(jīng)銷商首先就不會(huì)認(rèn)可與信服。如果這句話問(wèn)在福爾康瓜子策劃之前，我還真的沒(méi)有把握說(shuō)服他，但經(jīng)過(guò)從形象力、產(chǎn)品力、傳播力、銷售力四個(gè)方面的梳理，我想各位朋友已經(jīng)明白，那位經(jīng)銷商在很短的時(shí)間內(nèi)就被我們“感動(dòng)”了。
在福爾康瓜子推介會(huì)上，我做了關(guān)于福爾康瓜子策劃思路的演講，我公司培訓(xùn)師劉艷為經(jīng)銷商朋友做了《授權(quán)藝術(shù)》《高效溝通》《時(shí)間管理》《目標(biāo)管理》《人員管理》《決勝終端》《合理化庫(kù)存》《商超溝通與管理》等項(xiàng)目培訓(xùn)，取得了意想不到的效果。
誰(shuí)也沒(méi)想到小小的一粒福爾康瓜子在2004年成都春季全國(guó)糖酒交易會(huì)上爆了一個(gè)特大的冷門，短短十天內(nèi)，福爾康瓜子成交了1.5億，并且為了防止簽約多落實(shí)少的空歡喜，我們采取了首付款成交制，不收訂金、不簽空約。
慶功宴上，我被上下兩層大廳黑壓壓的至少三四百個(gè)經(jīng)銷商和群情振奮的福爾康公司員工逼得“潛逃”了，想想，每人一杯酒，就夠我在酒缸里游泳了……
有史以來(lái)，我第一次在成都呆了六天。從成都回來(lái)后，打福爾康營(yíng)銷部的電話，從來(lái)沒(méi)有打通過(guò)；打其他電話，比打熱線還難……
篇7
數(shù)字化抽油機(jī)是指具備數(shù)據(jù)采集和遠(yuǎn)程控制功能的抽油機(jī)。是針對(duì)目前數(shù)字化建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)施工中安裝工作量大、野外施工難度大、油田現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)火、動(dòng)電危險(xiǎn)度高、設(shè)備集成度低、各施工單位安裝方式不統(tǒng)一等問(wèn)題而研制的新產(chǎn)品。
該產(chǎn)品集成油井?dāng)?shù)據(jù)采集模塊，實(shí)現(xiàn)抽油機(jī)自動(dòng)調(diào)節(jié)平衡，自動(dòng)調(diào)節(jié)沖次。現(xiàn)場(chǎng)安裝和數(shù)字化建設(shè)安裝同步進(jìn)行，節(jié)約建設(shè)成本，縮短建設(shè)周期，對(duì)油田數(shù)字化建設(shè)起到了積極地推動(dòng)作用。
現(xiàn)就數(shù)字化抽油機(jī)介紹如下：
一、結(jié)構(gòu)組成
數(shù)字化抽油機(jī)是一種游梁平衡的無(wú)基礎(chǔ)彎梁變矩抽油機(jī)。通過(guò)智能控制系統(tǒng)中數(shù)據(jù)采集傳輸模塊，實(shí)現(xiàn)本機(jī)與上位機(jī)的數(shù)據(jù)傳輸，并實(shí)現(xiàn)本機(jī)的邏輯運(yùn)算與智能控制。
其中數(shù)據(jù)顯示模塊實(shí)時(shí)顯示抽油機(jī)的沖次和平衡度，控制系統(tǒng)還具有工頻啟動(dòng)、停止、過(guò)流、過(guò)載、缺相等保護(hù)的功能，可通過(guò)變頻器的變頻，調(diào)整抽油機(jī)沖次，并實(shí)現(xiàn)電機(jī)的軟啟動(dòng)及多項(xiàng)保護(hù)功能。數(shù)字化抽油機(jī)還配置有一體化載荷懸繩器，該懸繩器將載荷傳感器嵌入到其中，使傳感器得到有效保護(hù)，從而很好的實(shí)現(xiàn)載荷和位移及電參數(shù)的實(shí)時(shí)采集與傳輸。數(shù)字化抽油機(jī)的平衡調(diào)節(jié)裝置，包括控制系統(tǒng)和執(zhí)行機(jī)構(gòu)，具有手動(dòng)和自動(dòng)兩個(gè)功能，根據(jù)平衡度的大小，調(diào)節(jié)平衡重的力矩，實(shí)現(xiàn)抽油機(jī)平衡狀態(tài)的無(wú)級(jí)調(diào)節(jié)。
二、結(jié)構(gòu)特點(diǎn)
數(shù)字化抽油機(jī)的支架采用三條腿結(jié)構(gòu)，三條腿全部坐于底座上，具有足夠穩(wěn)定性，便于制造安裝、節(jié)約材料成本；減速器安裝方向與常規(guī)式游梁抽油機(jī)布置一致，更利于低轉(zhuǎn)速減速器的齒輪和軸承；電機(jī)與控制柜后置，符合SY6320-2008《陸上油氣田油氣集輸安全規(guī)程》相關(guān)規(guī)定，距離井口在5米以上；全新游梁平衡調(diào)節(jié)裝置，利用電動(dòng)機(jī)帶動(dòng)絲杠傳到系統(tǒng)，使與抽油機(jī)后臂連接的平衡重力臂發(fā)生改變來(lái)平衡懸點(diǎn)載荷。
三、性能特點(diǎn)
抽油機(jī)平衡狀況的好壞，直接影響到抽油機(jī)的效率、能耗和壽命，對(duì)抽油桿的工作狀況也有很大的影響，必須予以高度重視。數(shù)字化抽油機(jī)根據(jù)自動(dòng)監(jiān)測(cè)并實(shí)時(shí)顯示抽油機(jī)的平衡狀況，可手動(dòng)或自動(dòng)將抽油機(jī)調(diào)整到最佳的平衡狀況，降低峰值電流，達(dá)到保護(hù)減速器和節(jié)能的目的。通過(guò)軟件可設(shè)定平衡度，如85～95%為最佳平衡狀態(tài)，當(dāng)采集的傳感器數(shù)據(jù)計(jì)算之后，自動(dòng)啟動(dòng)平衡電機(jī)進(jìn)行至最佳。抽油機(jī)運(yùn)行過(guò)程中，根據(jù)功圖量油軟件數(shù)據(jù)接口得到的泵功圖或泵充滿度，應(yīng)用最佳沖次技術(shù)設(shè)計(jì)的判定軟件計(jì)算后，發(fā)送指令給變頻器，調(diào)整電動(dòng)機(jī)輸入頻率，調(diào)整到最合理的抽油機(jī)沖次。沖程的改變是靠人工調(diào)整曲柄銷裝置在曲柄上的位置來(lái)實(shí)現(xiàn)的，沿用了原來(lái)調(diào)徑變矩抽油機(jī)的成熟結(jié)構(gòu)，不需吊車配合即可完成。
四、數(shù)字化控制
數(shù)字化控制柜分上下兩層。上層集成安裝油井的數(shù)據(jù)采集模塊，主要包括：井口RTU、低壓電源、功放、揚(yáng)聲器等，可實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)傳輸（有線/無(wú)線）、功圖采集、電參數(shù)采集、油壓采集、遠(yuǎn)程啟停、報(bào)警等功能。具有多種類型的通信接口，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)的通信協(xié)議，可提供RS232、RS485或RJ45等對(duì)外接口；下層安裝變頻器、工頻和變頻控制單元的部件和線路，工頻變頻可不斷電切換。外面板有各種手動(dòng)自動(dòng)轉(zhuǎn)換開(kāi)關(guān)、沖次及平衡度顯示屏等。
五、標(biāo)準(zhǔn)化與模塊化設(shè)計(jì)
為適應(yīng)抽油機(jī)規(guī)?；a(chǎn)，在保證強(qiáng)度和安全性的前提下，設(shè)計(jì)時(shí)對(duì)零部件進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化設(shè)計(jì)。
1、焊接件：驢頭、游梁、支架、底座、橫梁和連桿等根據(jù)沖程的不同，設(shè)計(jì)時(shí)多種型號(hào)使用一種方案設(shè)計(jì)；
2、軸承座：支架軸承座、橫梁軸承座、曲柄銷軸承盒借用原來(lái)彎梁變矩抽油機(jī)標(biāo)準(zhǔn)化之后的圖紙，保證配件及易損件的連續(xù)性使用；
3、一體化懸繩器：根據(jù)機(jī)型和驢頭結(jié)構(gòu)不同設(shè)計(jì)了兩種型號(hào)
六、壽命周期
與游梁式曲柄平衡抽油機(jī)相比，由于大部分曲柄平衡的重量轉(zhuǎn)為游梁平衡，所以抽油機(jī)各個(gè)活動(dòng)部件受力（如：連桿、曲柄銷、減速器扭矩力等）大幅度減小，使得抽油機(jī)各轉(zhuǎn)動(dòng)部件及整機(jī)使用壽命延長(zhǎng)。
七、安全維護(hù)
繼承和保留了原常規(guī)游梁式抽油機(jī)的全部?jī)?yōu)點(diǎn)具有結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、安全可靠、耐用皮實(shí)、維護(hù)方便、維修費(fèi)用低的優(yōu)點(diǎn)，且運(yùn)轉(zhuǎn)現(xiàn)場(chǎng)的安裝、維修、保養(yǎng)等和現(xiàn)狀無(wú)改變，不需要進(jìn)行采油工重新培訓(xùn)。
數(shù)字化抽油機(jī)借鑒了常規(guī)游梁式抽油機(jī)的成熟節(jié)能機(jī)理，采用了傳統(tǒng)游梁式抽油機(jī)的外形結(jié)構(gòu)，特別是生產(chǎn)制造、使用維護(hù)與傳統(tǒng)游梁式抽油機(jī)無(wú)變化，由于整機(jī)高度降低，重心下移，因此出現(xiàn)意外風(fēng)險(xiǎn)的幾率明顯低。
八、數(shù)字化管理
數(shù)字化建設(shè)必須結(jié)合延長(zhǎng)油田特點(diǎn)，集成整合現(xiàn)有的綜合資源，創(chuàng)新技術(shù)和管理理念，建立全油田統(tǒng)一的生產(chǎn)管理，綜合研究的數(shù)字化管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)同一平臺(tái)信息共享多級(jí)監(jiān)視，分散控制，達(dá)到強(qiáng)化安全過(guò)程監(jiān)控，節(jié)約人力資源和提高效益的目標(biāo)。而數(shù)字化抽油機(jī)是數(shù)字化采油管理的基礎(chǔ)，大面積普及數(shù)字化抽油機(jī)可以為延長(zhǎng)油田開(kāi)拓?cái)?shù)字化油田奠定結(jié)實(shí)的基礎(chǔ)。
九、結(jié)論
數(shù)字化抽油機(jī)的利用是采油行業(yè)信息化建設(shè)的發(fā)展趨勢(shì)，是油田科研生產(chǎn)部門管理與決策的基礎(chǔ)平臺(tái)。它將為油田各層次實(shí)現(xiàn)信息化建設(shè)起著統(tǒng)領(lǐng)和導(dǎo)向的作用。是延長(zhǎng)油田實(shí)現(xiàn)數(shù)字化油田發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是企業(yè)現(xiàn)代化的基本標(biāo)志，是提高企業(yè)數(shù)字化核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段，是走新型工業(yè)化道路的必然選擇，是體制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和加強(qiáng)企業(yè)管理的重要途徑，是科技進(jìn)步的重要表現(xiàn)和組成部分，是帶動(dòng)各項(xiàng)工作提高水平的突破口，是企業(yè)求生存、圖發(fā)展的必由之路。按照集團(tuán)公司要求十二五期間油田公司實(shí)現(xiàn)石油產(chǎn)量達(dá)到1500萬(wàn)噸，如何管理好8萬(wàn)口油井，只有靠管理創(chuàng)新、技術(shù)進(jìn)步、市場(chǎng)化運(yùn)作來(lái)保障，在管理上需要建設(shè)適合延長(zhǎng)油田的集生產(chǎn)指揮、綜合分析決策措施方案自動(dòng)生成的管理系統(tǒng)，發(fā)展數(shù)字化油田的基礎(chǔ)就是數(shù)字化抽油機(jī)。從而可以看出數(shù)字化抽油機(jī)在延長(zhǎng)油田的推廣使用將會(huì)給延長(zhǎng)油田未來(lái)發(fā)展宏圖畫(huà)上濃重的一筆。
參考文獻(xiàn)
[1].游梁式抽油機(jī)節(jié)能機(jī)理及其典型構(gòu)件分析；作者：羅仁全，張學(xué)魯，于勝存，季祥云；中國(guó)石油大學(xué)出版社
篇8
Performance nalysis of echnology promotion on emergency treatment and on-site control t for sudden chemical poisoning
WANG Chao-ying， LI Hai-hong， GE Xian-min
鄉(xiāng)鎮(zhèn)化學(xué)中毒時(shí)有發(fā)生，特別是農(nóng)村口服自殺者甚多，因此對(duì)基層醫(yī)務(wù)人員推廣學(xué)化學(xué)中毒的救治知識(shí)和技術(shù)、及時(shí)診斷和搶救中毒患者是十分必要和有很大的作用。 “廣西突發(fā)化學(xué)中毒事件應(yīng)急救治與現(xiàn)場(chǎng)防控技術(shù)”是一項(xiàng)從基礎(chǔ)研究到臨床研究、從預(yù)防控制到中毒應(yīng)急救治、從研究到管理的綜合性技術(shù)研究成果，通過(guò)向基層推廣，可使基層醫(yī)務(wù)人員掌握處置急性化學(xué)中毒事件方法，救治救活更多的中毒患者[1]。本項(xiàng)目為廣西獲得“十一五”國(guó)家科技支撐計(jì)劃“農(nóng)村衛(wèi)生適宜技術(shù)推廣示范研究”課題之一，我們選擇廣西某一示范縣進(jìn)行“突發(fā)化學(xué)中毒事件應(yīng)急救治與現(xiàn)場(chǎng)防控技術(shù)”推廣，現(xiàn)對(duì)推廣情況進(jìn)行分析并報(bào)告如下。
1 對(duì)象與方法
1.1 對(duì)象 廣西馬山縣醫(yī)療技術(shù)人員，包括縣疾病預(yù)防控制中心、縣綜合醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院、部分村衛(wèi)生所共140個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)301人。
1.2 推廣方法 2008年～2010年實(shí)施廣西突發(fā)化學(xué)中毒事件應(yīng)急救治與現(xiàn)場(chǎng)防控技術(shù)的應(yīng)用示范性研究。現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生基本情況，每年進(jìn)行突發(fā)化學(xué)中毒知識(shí)培訓(xùn)和技術(shù)推廣，針對(duì)不同的單位發(fā)放相關(guān)書(shū)籍，如發(fā)放給馬山縣疾控中心《職業(yè)病危害評(píng)價(jià)》、《突發(fā)公共衛(wèi)生事件監(jiān)測(cè)預(yù)警及應(yīng)急救援》和《職業(yè)衛(wèi)生檢測(cè)技術(shù)》，發(fā)放給縣直綜合及?？漆t(yī)院《突發(fā)公共衛(wèi)生事件監(jiān)測(cè)預(yù)警及應(yīng)急救。援》等，我院醫(yī)生親臨部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)指導(dǎo)工作。
1.3 推廣內(nèi)容：常見(jiàn)化學(xué)中毒事故識(shí)別、應(yīng)急處理和控制，常見(jiàn)突發(fā)化學(xué)中毒事件應(yīng)急救治綜合療法，常見(jiàn)突發(fā)化學(xué)中毒事件現(xiàn)場(chǎng)防控應(yīng)急救援措施，急性有機(jī)磷和常見(jiàn)毒蕈中毒診斷與救治等。
1.4 績(jī)效分析方法 （1）對(duì)被培訓(xùn)人員進(jìn)行培訓(xùn)問(wèn)卷調(diào)查，了解培訓(xùn)效果。（2）對(duì)各醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)務(wù)人員進(jìn)行服務(wù)問(wèn)卷調(diào)查，了解經(jīng)培訓(xùn)后服務(wù)層面是否擴(kuò)大。（3） 從廣西職業(yè)病網(wǎng)絡(luò)直報(bào)系統(tǒng)收集每年馬山縣化學(xué)中毒數(shù)據(jù)，了解當(dāng)?shù)厣a(chǎn)性急性化學(xué)中毒發(fā)生情況，分析基層醫(yī)務(wù)人員預(yù)防控制和診斷救治急性化學(xué)中毒的水平。
2 結(jié)果
2.1 技術(shù)推廣能力
馬山縣直醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)培訓(xùn)覆蓋率達(dá)100%，村衛(wèi)生所培訓(xùn)覆蓋率達(dá)80%以上，人員的培訓(xùn)覆蓋率達(dá)縣直醫(yī)療機(jī)構(gòu)達(dá)187.8%、衛(wèi)生院達(dá)124%、村衛(wèi)生所達(dá)86.6%（見(jiàn)表1），完成了100%以上的鄉(xiāng)級(jí)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)和80%以上的村級(jí)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的醫(yī)務(wù)人員接受培訓(xùn)的指標(biāo)。
**應(yīng)培訓(xùn)人員數(shù)是指從事職業(yè)衛(wèi)生和防保工作人員和放射科醫(yī)師、門診醫(yī)師，實(shí)際培訓(xùn)人員除了職業(yè)衛(wèi)生和防保工作人員、門診醫(yī)師、急診科醫(yī)生外，還包括了一些臨床醫(yī)師及其他人員。
2.2 技術(shù)推廣效果
2.2.1 培訓(xùn)效果：為了檢驗(yàn)和鞏固培訓(xùn)效果，在培訓(xùn)結(jié)束后對(duì)受訓(xùn)人員進(jìn)行了理論考試，參加培訓(xùn)考試的合格率達(dá)99.7%。通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，60%以上的人員在培訓(xùn)之前，沒(méi)有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)過(guò)突發(fā)化學(xué)中毒應(yīng)急救治技術(shù)，88%的人認(rèn)為通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，收獲很大：從未學(xué)習(xí)過(guò)的醫(yī)生對(duì)常見(jiàn)化學(xué)中毒救治的認(rèn)識(shí)有了初步的了解，以前了解過(guò)的醫(yī)生對(duì)常見(jiàn)化學(xué)中毒救治的認(rèn)識(shí)有了更進(jìn)一步的加深和提高；一致認(rèn)為對(duì)今后的工作有很大的幫助，希望今后繼續(xù)舉行類似的活動(dòng)（見(jiàn)表2）。
2.2.2 服務(wù)層面：馬山縣醫(yī)務(wù)人員在了解和掌握化學(xué)中毒救治知識(shí)和技術(shù)后，不僅能在工作中應(yīng)用所學(xué)到的知識(shí)和技術(shù)，而且在社會(huì)上成為化學(xué)中毒防治的宣傳員（見(jiàn)表3）：80.2%的人能夠應(yīng)用所學(xué)知識(shí)和技術(shù)開(kāi)展系列的化學(xué)中毒防治技術(shù)服務(wù)，包括向群眾宣傳化學(xué)中毒救治知識(shí)、向群眾提供化學(xué)中毒救治技術(shù)咨詢、為群眾開(kāi)展職業(yè)健康體檢或診療、為企業(yè)管理人員和/或勞動(dòng)者和/或下級(jí)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)技術(shù)人員開(kāi)展化學(xué)中毒救治知識(shí)培訓(xùn)等。
2.2.3 化學(xué)中毒發(fā)生情況：自2008年開(kāi)始培訓(xùn)后，馬山縣每年發(fā)生的生產(chǎn)性農(nóng)藥中毒事件基本得到控制，見(jiàn)表4。同時(shí)我院每年接到馬山縣發(fā)生化學(xué)中毒事件救援的電話有所減少，2007年8次、2008年8次、2009年6次、2010年2次，2011年無(wú)。
4 討論
通過(guò)向基層推廣“突發(fā)化學(xué)中毒事件應(yīng)急救治與現(xiàn)場(chǎng)防控技術(shù)”，可以使基層醫(yī)務(wù)人員在短時(shí)間內(nèi)迅速掌握常見(jiàn)急性化學(xué)中毒的識(shí)別、診斷和應(yīng)急處置技術(shù)，從而有效地減少和降低急性中毒患者的死亡率，把危害和污染控制在最低限度，避免中毒事件的蔓延和惡化；同時(shí)培養(yǎng)基層醫(yī)務(wù)人員為預(yù)防控制化學(xué)中毒的宣傳員，向廣大農(nóng)民宣傳在噴灑農(nóng)藥時(shí)如何做好自我防護(hù)，減少急性化學(xué)中毒的發(fā)生。
本次短短三年的推廣取得了一定成效，不僅使馬山縣醫(yī)務(wù)人員了解和掌握了廣西常見(jiàn)的化學(xué)中毒救治知識(shí)和技術(shù)，在工作中應(yīng)用所學(xué)到的知識(shí)和技術(shù)，迅速診斷和搶救中毒患者，有效地減少和降低急性中毒患者的死亡率；而且在社會(huì)上成為化學(xué)中毒防治的宣傳員，有效控制了馬山縣生產(chǎn)性化學(xué)中毒的發(fā)生。
但在推廣過(guò)程中存在著一些問(wèn)題：鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的搶救設(shè)施（如血透機(jī)）比較缺乏，使推廣技術(shù)的應(yīng)用有一定的障礙，沒(méi)有配套的器械和藥品是適宜技術(shù)未被使用的主要原因[2]。因經(jīng)費(fèi)、人力等因素制約，技術(shù)推廣大多數(shù)還只是停留在集中培訓(xùn)的方式上，僅對(duì)部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院親臨指導(dǎo)工作。在今后的推廣技術(shù)過(guò)程中，應(yīng)投入足夠的推廣經(jīng)費(fèi)，健全基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)療器械和藥品，并進(jìn)一步探索推廣摸式，真正使所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的醫(yī)務(wù)人員得到收獲。
參考文獻(xiàn)：
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作者簡(jiǎn)介：
篇9
空氣衛(wèi)生香的主要功能為“殺菌、芳香”空氣，和目前市場(chǎng)上的各類“空氣清新劑”的功能最相似。而空氣清新香為空氣清新劑的替代產(chǎn)品，空氣清新劑自然成為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為此，我們到終端——各大超市、商場(chǎng)進(jìn)行了市場(chǎng)走訪。
由于超市并沒(méi)有固定的售貨員，這為我們的偵查工作提供了便利。我們的兄弟一個(gè)個(gè)目露精光，搜尋著想要的所有信息，包括空氣清新劑的價(jià)格、香型、廠家、聯(lián)系方式等等，必要時(shí)，我們還滿臉賠笑，裝出一副很謙虛的樣子，向售貨小姐請(qǐng)教銷量等問(wèn)題。在我們兄弟油嘴滑舌的引誘下，小姐們很快就會(huì)熱情的和盤托出。兄弟們心里在“嘿、嘿”，又得逞了。
經(jīng)過(guò)終端走訪，我們發(fā)現(xiàn)目前市場(chǎng)上流通量較大的空氣衛(wèi)生用品主要分為三大類：噴霧型空氣清新劑、固態(tài)空氣清新劑、液態(tài)空氣飄香機(jī)。這類產(chǎn)品的特征是：時(shí)尚、方便、衛(wèi)生（表面上的）、價(jià)格適中，但該類產(chǎn)品所起到的作用是：用香味來(lái)覆蓋、掩藏空氣中的異味，不僅不能均勻殺菌，而且因其含有對(duì)人體有害的化學(xué)物質(zhì)而使本來(lái)較差的空氣質(zhì)量“雪上加霜”。所以該類產(chǎn)品特別是噴霧型空氣清新劑的銷量在持續(xù)一斷時(shí)間后出現(xiàn)了明顯的萎縮，固態(tài)空氣清新劑銷量開(kāi)始上揚(yáng)。另外我們發(fā)現(xiàn)，各類香型的空氣清新劑中，檸檬等自然香型銷售的比較好，說(shuō)明消費(fèi)者存在對(duì)天然香味的偏好。
通過(guò)上面的調(diào)查表明，噴霧型空氣清新劑銷量的下滑和消費(fèi)者對(duì)香型的選擇偏好反映出，市場(chǎng)期待純天然的、綠色空氣衛(wèi)生用品的出現(xiàn)，這對(duì)空氣清新香的市場(chǎng)推廣來(lái)講是“一喜”。紅頂商人胡雪巖說(shuō)過(guò)，經(jīng)商要懂得察勢(shì)、順勢(shì)和造勢(shì)。俗話說(shuō)，時(shí)勢(shì)造英雄，B牌空氣衛(wèi)生香可謂“生就逢時(shí)”，良好的市場(chǎng)環(huán)境給產(chǎn)品創(chuàng)造了機(jī)遇，空氣衛(wèi)生香的市場(chǎng)推廣如果利用好這個(gè)機(jī)遇，其市場(chǎng)前景非常光明。
挨了一盆冷水
此次市調(diào)包括終端走訪和消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查兩大部分內(nèi)容，在終端走訪的同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查，由在遼寧、北京、河南、安徽、浙江、江蘇、廣東、福建等八省的銷售分公司同時(shí)展開(kāi)。15天后，各省的調(diào)查問(wèn)卷紛紛回寄北京總部。
經(jīng)過(guò)日夜奮戰(zhàn)，統(tǒng)計(jì)結(jié)果出來(lái)了，如果說(shuō)終端走訪結(jié)果給了我們“一個(gè)甜棗”，那么市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷就給了我們“一盆冷水”。其中幾個(gè)重要的調(diào)查數(shù)據(jù)結(jié)果如下：
1、有21.9%的消費(fèi)者聽(tīng)說(shuō)過(guò)空氣衛(wèi)生香，78.1%的消費(fèi)者沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)；
2、只有13.6%的消費(fèi)者聽(tīng)說(shuō)過(guò)分解異味的殺菌新產(chǎn)品，86.4%的消費(fèi)者沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)；
3、47.9%的消費(fèi)者認(rèn)為香具有分解異味、殺菌的功能，而52.1%的消費(fèi)者則認(rèn)為沒(méi)有，人數(shù)比例接近1︰1；
4、有70.2%的消費(fèi)者覺(jué)得香點(diǎn)燃后留下的煙灰很不方便；
5、大多數(shù)消費(fèi)者購(gòu)買空氣清新劑的原始目的為：除臭、芬芳空氣，兩者的比例加在一起為82.6%，而用來(lái)殺菌的比例僅為16.5%；
6、64.8%的消費(fèi)者認(rèn)為空氣衛(wèi)生香有香潔、凈化空氣的功能；14.8%的消費(fèi)者認(rèn)為有殺菌的功能；
上面的6項(xiàng)數(shù)據(jù)無(wú)異于晴天霹靂，將項(xiàng)目組的成員一下子震愣在那里。任何產(chǎn)品的成功必須存在強(qiáng)烈的需求，有供無(wú)需，再好的產(chǎn)品也是死。首先，我們必須得清楚上帝——產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者在哪里。根據(jù)產(chǎn)品所提供給消費(fèi)者的利益點(diǎn)——?dú)⒕?、芳香空氣?lái)分析，空氣衛(wèi)生香的目標(biāo)消費(fèi)者必須符合兩個(gè)條件，第一：具有空氣中含有細(xì)菌的概念；第二：有現(xiàn)實(shí)殺菌的欲望，知道空氣中的細(xì)菌對(duì)人體的危害性。而通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者購(gòu)買空氣清新劑的原始目的中，除臭、芳香空氣的比重占82.6%，說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)殺菌的需求很微弱。另外，86.4%的消費(fèi)者沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)分解異味的殺菌新產(chǎn)品，說(shuō)明空氣殺菌產(chǎn)品市場(chǎng)尚屬空白。還有，消費(fèi)者對(duì)香是否具有殺菌功能模棱兩可，70.2%的消費(fèi)者對(duì)香點(diǎn)燃后留下的煙灰感到不方便。這一系列的問(wèn)題使空氣清新香面臨著被槍斃的危險(xiǎn)，極有可能被扼殺在搖籃里！ 策劃戰(zhàn)略篇
峰回路轉(zhuǎn)，財(cái)神向我們招手
天色漸漸的暗下來(lái)，窗外柔和的桔黃色燈光悄悄的拂過(guò)會(huì)議室的一切！B牌香業(yè)項(xiàng)目組的兄弟們圍坐在桌旁，人手一份市調(diào)報(bào)告，表情凝重，碰巧那天正好是9.11事件一周年紀(jì)念日。倘佯在燈光里的我們?cè)谒妓髦?，空氣衛(wèi)生香真的要被斃掉嗎？可是根據(jù)我們的市場(chǎng)終端走訪和所搜集到的一手、二手資料表明，綠色、純天然的空氣衛(wèi)生用品是大勢(shì)所趨，而且很多消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到化學(xué)制劑的危害性，空氣清新劑的銷量下滑就是一個(gè)例證，空氣衛(wèi)生香一定有市場(chǎng)，我們必須進(jìn)行尋找。
找市場(chǎng)就是找消費(fèi)者，也就是我們的產(chǎn)品賣給誰(shuí)，但考慮這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，應(yīng)該反過(guò)來(lái)想，誰(shuí)來(lái)買我們的產(chǎn)品，誰(shuí)有對(duì)產(chǎn)品的需求，也就是說(shuō)站在消費(fèi)者的角度考慮問(wèn)題?？諝庑l(wèi)生香的獨(dú)特功能是殺菌，但誰(shuí)又會(huì)沒(méi)事真的為了害怕得病而點(diǎn)盤香來(lái)殺滅空氣中的細(xì)菌呢？答案不用經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查也能憑生活經(jīng)驗(yàn)得出。這個(gè)道理就和人們沒(méi)病不會(huì)吃藥的道理一樣，空氣中的細(xì)菌并沒(méi)有給消費(fèi)者造成明顯的致病效應(yīng)，所以消費(fèi)者沒(méi)有強(qiáng)烈的殺菌需求。如果按著這個(gè)思路考慮產(chǎn)品的市場(chǎng)前景問(wèn)題，空氣衛(wèi)生香肯定是必死無(wú)疑了。
整個(gè)會(huì)議室煙霧繚繞，我突然覺(jué)得我們的思想陷入了一個(gè)誤區(qū)，應(yīng)該重新整理一下思路。消費(fèi)者沒(méi)有需求，是所有的消費(fèi)者都沒(méi)有需求嗎？沒(méi)有需求，我們能不能創(chuàng)造需求呢？一個(gè)年輕小伙，年輕力壯，根本用不著吃什么補(bǔ)品；但當(dāng)他年老的時(shí)候，身體素質(zhì)下降，補(bǔ)品就可能成為他的選擇了。這就是消費(fèi)者特殊時(shí)期對(duì)產(chǎn)品的特殊需求，同樣道理，我們應(yīng)該從消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品存在的特殊需求入手進(jìn)行分析，找到需求后，根據(jù)產(chǎn)品的功能特點(diǎn)制定營(yíng)銷策略，按著這個(gè)思路下來(lái)基本上就能大功告成。其實(shí)這個(gè)思路是一種正確的思考方式，歸納起來(lái)說(shuō)即是：找市場(chǎng)必須從產(chǎn)品本身入手，從產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的利益點(diǎn)入手，然后再?gòu)南M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求的迫切性入手，從而最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者需求和產(chǎn)品提供的利益點(diǎn)的成功對(duì)接。空氣衛(wèi)生香按原料的不同具有不同的功能，我經(jīng)過(guò)仔細(xì)的分析和分類，歸納如下：
看著產(chǎn)品的細(xì)分結(jié)果，兄弟們頓時(shí)才如泉涌，嘩啦一下子蹦出四五個(gè)市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)慎重分析，我們選擇了三個(gè)特殊市場(chǎng)和一個(gè)大眾市場(chǎng)。針對(duì)蘋果、檀香的醒腦功能，開(kāi)發(fā)出醒腦型空氣清新香以針對(duì)考生市場(chǎng)，每年的6月份是考生的季節(jié)，中國(guó)有上千萬(wàn)的考生將奔赴考場(chǎng)，而且在這特殊時(shí)期，考生對(duì)產(chǎn)品的需求比較迫切；針對(duì)艾葉、的預(yù)防、緩解感冒功能，開(kāi)發(fā)出防感型空氣清新香，我國(guó)春秋兩季是感冒的多發(fā)季節(jié)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的季節(jié)性需求相對(duì)比較強(qiáng)烈；針對(duì)香業(yè)天竺葵的功能，開(kāi)發(fā)出易睡系列空氣清新香，針對(duì)失眠者，這個(gè)市場(chǎng)也比較大；而針對(duì)空氣衛(wèi)生香的基本功能，我們將其作為取代空氣清新劑的大眾家庭衛(wèi)生用品來(lái)做。經(jīng)過(guò)如此剖析，空氣衛(wèi)生香的生意來(lái)源出來(lái)了，即：
1、切分現(xiàn)有空氣清新劑市場(chǎng)；
2、開(kāi)發(fā)潛在熏香保健市場(chǎng)。
隨后，空氣衛(wèi)生香的市場(chǎng)推廣策略也就水到渠成了，即抓住三個(gè)特殊市場(chǎng)，以之為點(diǎn)，迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，打開(kāi)產(chǎn)品的知名度；咬住一個(gè)大眾市場(chǎng)，以之為面，將空氣衛(wèi)生香做成家庭必備空氣衛(wèi)生用品。
三點(diǎn)帶一面的市場(chǎng)策略基本形成，項(xiàng)目組的一個(gè)兄弟突然從口袋里掏出一帶方便面，抬起胳膊看著手表詼諧的說(shuō)，現(xiàn)在是凌晨三點(diǎn)，我這也是“三點(diǎn)帶一面”，將手中的面舉得高高的。兄弟們被他這一折騰，頓覺(jué)肚子空空焉！走，吃面去！桔黃色的路燈下，我和兄弟們的幾個(gè)斜斜的影子在晃晃悠悠。 策劃戰(zhàn)術(shù)篇
再好的戰(zhàn)略也要有行之有效的戰(zhàn)術(shù)來(lái)支撐、來(lái)實(shí)現(xiàn)，否則就是紙上談兵。戰(zhàn)術(shù)包括產(chǎn)品本身的規(guī)劃、產(chǎn)品價(jià)格的制定、通路結(jié)構(gòu)規(guī)劃、廣告等宣傳規(guī)劃、公關(guān)活動(dòng)和促銷活動(dòng)的策劃。鑒于產(chǎn)品的價(jià)格和通路為企業(yè)的商業(yè)機(jī)密，在此就不再一一披露。
夢(mèng)游般的囈語(yǔ)
在我第一次見(jiàn)到空氣衛(wèi)生香外包裝的時(shí)候就有兩個(gè)不順眼：第一個(gè)不順眼是“空氣衛(wèi)生香”這個(gè)產(chǎn)品名字，一者價(jià)值感不強(qiáng)，很土氣，沒(méi)有很好的反映出產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，將對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)生很大的影響；二者消費(fèi)者易將空氣衛(wèi)生香和傳統(tǒng)的衛(wèi)生香相混淆。給產(chǎn)品起名字是營(yíng)銷策劃中最讓人頭疼的事情之一，中國(guó)的方塊字組合有成千上萬(wàn)種，要在這波瀾壯闊的文字海洋中找出一個(gè)恰當(dāng)?shù)脑~語(yǔ)組合作為產(chǎn)品的名字的確非常難。有時(shí)一個(gè)好的名字是經(jīng)過(guò)項(xiàng)目組的兄弟們冥思苦想、頭腦風(fēng)暴生產(chǎn)出來(lái)的，而有時(shí)一個(gè)好名字卻是在無(wú)意中的靈光乍現(xiàn)中產(chǎn)生。在給空氣衛(wèi)生香換名字的時(shí)候頗具戲劇性，當(dāng)時(shí)我和項(xiàng)目組的一個(gè)兄弟在公司寬闊的陽(yáng)臺(tái)上討論產(chǎn)品名字的問(wèn)題。我們不覺(jué)地陷入了沉思，指間的煙霧裊裊升起，我當(dāng)時(shí)好象進(jìn)入了夢(mèng)境一樣，不知道自己在想什么，真好象道家講的那樣進(jìn)入了一個(gè)天人合一的境界。耳畔突然游進(jìn)了一個(gè)好象囈語(yǔ)般的詞匯——空氣清新劑，我突然靈機(jī)一動(dòng)，為什么不叫空氣清新香呢？對(duì)，我突然被兄弟的一句夢(mèng)話激動(dòng)地蹦了起來(lái)，當(dāng)即分析了該名字的好處，如下：
第一，我們的生意來(lái)源首先是切分空氣清新劑市場(chǎng)，采用空氣清新香作為產(chǎn)品名，能讓消費(fèi)者直接聯(lián)想起空氣衛(wèi)生香的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——空氣清新劑；第二，利益點(diǎn)明確，“空氣清新香”借助“空氣清新劑”的家喻戶曉，將十分有利于市場(chǎng)的傳播；第三，我們?cè)谛麄骺諝馇逍孪愕臅r(shí)候，直接將“均勻殺菌”作為第一訴求點(diǎn)，這里還有一個(gè)問(wèn)題：市場(chǎng)調(diào)查表明，很多消費(fèi)者對(duì)空氣清新劑有無(wú)殺菌功能的概念很模糊，在此情況下，我們明確提出我們產(chǎn)品的功能，再輔以“綠色純天然，不含化學(xué)有害成分”的宣傳，將更有利于市場(chǎng)推廣；第四，空氣清新香中的“清新”兩個(gè)字與產(chǎn)品的格調(diào)“綠色純天然”，以及和產(chǎn)品的宣傳策略相吻合。根據(jù)上面的分析，我們立即拍板，決定采用空氣清新香這個(gè)名字。產(chǎn)品名字的確定解決了第一個(gè)不順眼問(wèn)題，接下來(lái)該解決的就是第二個(gè)“不順眼”問(wèn)題。
旗袍縫里出名堂
所謂第二個(gè)不順眼即為：產(chǎn)品的外包裝五花八門，給消費(fèi)者的感覺(jué)是各個(gè)產(chǎn)品不是產(chǎn)自同一家，形不成品牌聯(lián)想，對(duì)產(chǎn)品日后的品牌塑造極其不利，所以我們必須讓所有的產(chǎn)品用“一個(gè)鼻孔”喘氣。
旗袍在人們心目中的形象是“古典而時(shí)尚”，尤其是旗袍的開(kāi)縫，在窈窕淑女的曼妙身材搖動(dòng)時(shí)，伴隨著旗袍縫的開(kāi)合，那種若隱若現(xiàn)的美也許才是旗袍的真正魅力所在吧。唐裝熱，同樣也反映出人們對(duì)美的追求趨勢(shì)。香是徹底的傳統(tǒng)生活用品，在消費(fèi)者的心目中，多為特殊節(jié)日用的日常用品，和旗袍、唐裝一樣具有古典的韻味。但空氣清新香的功能確是現(xiàn)代的、綠色的、純天然的，同時(shí)B牌香業(yè)本身形象也屬于傳統(tǒng)型企業(yè)，面臨著向現(xiàn)代企業(yè)形象轉(zhuǎn)型的問(wèn)題，這就要求我們必須找到一種統(tǒng)一的包裝形象載體來(lái)“承上啟下、繼往開(kāi)來(lái)”，以此塑造品牌形象。另外，我們還考慮到空氣清新香的目標(biāo)消費(fèi)者中的最大一個(gè)消費(fèi)群體為“家庭婦女”，她們一般會(huì)被色彩鮮艷或美麗的外包裝所吸引，易達(dá)成嘗試性購(gòu)買。根據(jù)以上的分析，我們選定舊上海三、四十年代身著旗袍的美女為空氣清新香的形象載體。
另外選定旗袍美女作為形象載體，還有一個(gè)很重要的原因。我們將“殺菌”作為第一訴求點(diǎn)，“芳香空氣”作為第二訴求點(diǎn)以支撐空氣清新香的殺菌功能，但存在的一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題是：消費(fèi)者單純的殺菌需求不強(qiáng)烈；再加上空氣清新香具有一些先天的劣勢(shì)，如有煙灰、用火點(diǎn)燃、有煙、整個(gè)室內(nèi)空氣殺菌市場(chǎng)還處于啟蒙期階段，在此情況下如果不賦予空氣清新香某種新概念，也就是給消費(fèi)者一種用香是一種生活享受的感覺(jué)，就難以抵消香本身的一些先天和后天的劣勢(shì)。而形象載體——旗袍美女透露著一種優(yōu)雅氣質(zhì)，這樣再輔以廣告等宣傳手段所傳達(dá)給消費(fèi)者同樣的信息，必將會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買空氣清新香的欲望，同時(shí)空氣清新香的殺菌功能也不再顯得蒼白、形單影支。
海南島，少林寺還是吐魯番？
我們都是中華兒女，我們擁有同樣的黃皮膚，但我們每個(gè)人都必須有自己的名字。在黃宏和宋丹丹主演的小品“超生游擊隊(duì)”里，黃宏給孩子起的名字為海南島等地名，看起來(lái)很搞笑，但確實(shí)具有紀(jì)念意義，將整個(gè)小品所要表達(dá)的主題表現(xiàn)得很到位。空氣清新香的大名字一經(jīng)定下了，外包裝的底色和形象載體也統(tǒng)一了，接下來(lái)的任務(wù)必須得給各種不同品種的產(chǎn)品起不同的名字以形成產(chǎn)品概念差異化。
給產(chǎn)品起名字有幾個(gè)原則（針對(duì)空氣清新香）：第一，產(chǎn)品的名字要參照產(chǎn)品的規(guī)劃策略；第二，要參照產(chǎn)品的功能；第三，要與產(chǎn)品的形象定位相協(xié)調(diào)；第四，要有價(jià)值感，能夠支撐產(chǎn)品的價(jià)格策略?？諝馇逍孪愕墓δ軇澐种饕鶕?jù)的是香型，有桂花、茉莉、玫瑰、天竺葵、檸檬等。我們經(jīng)過(guò)仔細(xì)的研究將產(chǎn)品規(guī)劃為下表所示：
上述產(chǎn)品組合分為兩大系列，分為大眾型產(chǎn)品系列和特殊型產(chǎn)品系列。大眾型產(chǎn)品系列包括豪華裝系列、普通裝系列和簡(jiǎn)裝系列，豪華裝系列的包裝比較有價(jià)值感，可以用于送禮，價(jià)格相對(duì)較高；普通裝為家庭日用實(shí)用型，根據(jù)使用場(chǎng)所的不同和消費(fèi)者的需求不同，我們?cè)O(shè)置了不同的香型產(chǎn)品，價(jià)格相對(duì)居中；簡(jiǎn)裝系列為簡(jiǎn)易紙外包裝，價(jià)格較低，以滿足消費(fèi)水平較低的消費(fèi)者購(gòu)買。特殊型產(chǎn)品系列包括高效防感香系列、醒腦香系列和安睡系列，對(duì)于每種香型的產(chǎn)品，我們沒(méi)有起很直白的如桂花型、茉莉型等名字，而是根據(jù)上面的起名字四原則賦予產(chǎn)品很有詩(shī)意、很有價(jià)值感的名字，如茉莉舞、桂花月、映月竺和檸檬情等，讓消費(fèi)者在看到產(chǎn)品的名字時(shí)，能產(chǎn)生“香飄悠悠燃，健康永相伴”的意境聯(lián)想，這樣價(jià)值感的提升就能支撐價(jià)格的提高，同時(shí)又與香的品牌塑造策略相吻合。只有這樣，消費(fèi)者才會(huì)覺(jué)得花錢買我們的產(chǎn)品很值，因?yàn)槿魏稳硕紡男牡桌锵Ｍ约嘿I的東西很劃算，自己的某種欲望能被滿足。所以我們的策略必須能夠給消費(fèi)者以這樣的心理暗示。
得女人心者得天下
產(chǎn)品名字、產(chǎn)品的形象載體和產(chǎn)品規(guī)劃問(wèn)題迎刃而解后，緊接著的任務(wù)是將三點(diǎn)一面的市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)具體化?？諝馇逍孪阕罱K要成為家庭日用衛(wèi)生用品，以取代空氣清新劑，這點(diǎn)要靠產(chǎn)品所提供的“殺菌、芳香空氣”的利益點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。空氣中有細(xì)菌、病菌，有害于人體的健康，我們直接向消費(fèi)者訴求行嗎？肯定不行。最主要的原因在于，空氣中的細(xì)菌并沒(méi)有給人體明顯的、看得見(jiàn)摸得著的致病效應(yīng)，消費(fèi)者沒(méi)有很強(qiáng)的殺菌需求性，畢竟空氣清新香不是藥，這點(diǎn)有些類似于保健品，就和人們一般不得病時(shí)是不會(huì)吃藥的道理一樣。那如何告訴消費(fèi)者空氣中有大量的致病細(xì)菌并引起其心理恐慌，最終產(chǎn)生購(gòu)買空氣清新香的欲望呢？這就涉及到我們向誰(shuí)進(jìn)行恐嚇訴求，怎么恐嚇的問(wèn)題。
我們知道作為家庭生活用品主要籌備者的母親，最為關(guān)心家人的健康。我和項(xiàng)目組的兄弟們說(shuō)，母親是世界上最偉大的人，你可以在她身上砍10刀，但絕對(duì)不能 “碰” 她孩子一下。正好我們產(chǎn)品的最大的目標(biāo)消費(fèi)群為家庭主婦，這次恐嚇訴求對(duì)象就直指母親，在打擊化學(xué)空氣清新制劑的同時(shí)，告訴母親們空氣中的病菌對(duì)孩子身體的危害，她們?cè)跓o(wú)意中成了孩子致病的元兇。因?yàn)樗齻兘?jīng)常使用空氣清新劑清潔室內(nèi)空氣，空氣清新劑中的化學(xué)物質(zhì)對(duì)孩子的身體健康非常有害，再加上空氣中的細(xì)菌，就形成了對(duì)孩子身體的“雙重危害”。其實(shí)，該恐嚇訴求手段不是隨意而為的，因?yàn)槿魏蜗M(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品都具有“原始誘因”，家庭主婦購(gòu)買空氣清新香的原始誘因?yàn)椋?/p>
1、出于對(duì)孩子以及家人被傳染疾病的焦慮；
2、對(duì)空氣污染的厭惡；
3、對(duì)時(shí)尚貴族生活的向往。
針對(duì)上面的原始誘因，我們站在消費(fèi)者的角度，層層推進(jìn)，按消費(fèi)者的心理接受過(guò)程，逐步說(shuō)服消費(fèi)者，最終促使其購(gòu)買，具體說(shuō)服消費(fèi)者的過(guò)程按如下策略展開(kāi)：
根據(jù)上面的說(shuō)服消費(fèi)者策略，我們創(chuàng)作出電視廣告和系列的報(bào)紙平面廣告：
1、電視廣告創(chuàng)意
2、報(bào)紙平面廣告創(chuàng)意
①本·拉登正逼近您的孩子
空氣中有病菌、異味，孩子的健康受到嚴(yán)重的侵害。很多家長(zhǎng)使用各種化學(xué)制劑噴灑空氣，一部分細(xì)菌是被滅掉了，但化學(xué)制劑中更有害的化學(xué)成分將攻向孩子脆弱的身體，您作為家長(zhǎng)難道不是拉登嗎？
而一直風(fēng)靡于古代宮廷和當(dāng)代歐美的B牌空氣清新香能讓家長(zhǎng)擺脫被冠以“拉登”稱號(hào)的委屈。
基礎(chǔ)文案略
②母親“食子”
③孩子倒下，母親是元兇！
④母愛(ài)怎成“虐待”？
⑤好母親，愛(ài)上了“香”
上面的電視廣告創(chuàng)意和平面廣告創(chuàng)意緊緊圍繞著說(shuō)服消費(fèi)者策略展開(kāi)，就是在打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——空氣清新劑和對(duì)母親進(jìn)行恐嚇訴求的同時(shí)以達(dá)到告知、促進(jìn)銷售的目的。用項(xiàng)目組一個(gè)兄弟的話來(lái)形容：我們是不折不扣的“奸商”啊！
我是葛朗臺(tái)，我怕誰(shuí)
丑媳婦早晚得見(jiàn)公婆，不管對(duì)產(chǎn)品策劃如何到位，最終產(chǎn)品要在現(xiàn)實(shí)中直面消費(fèi)者，而對(duì)于新產(chǎn)品來(lái)講，要想給消費(fèi)者留下一個(gè)好的第一印象，一般是通過(guò)公關(guān)活動(dòng)和促銷活動(dòng)進(jìn)行的。公關(guān)活動(dòng)和促銷活動(dòng)對(duì)于企業(yè)來(lái)講需要資金資源的投入，所以要求獲得最大的產(chǎn)出，也就是常說(shuō)的低成本經(jīng)營(yíng)策略。公關(guān)活動(dòng)有益于企業(yè)產(chǎn)品品牌的塑造和企業(yè)知名度、美譽(yù)度的提升，而促銷活動(dòng)更多的是促進(jìn)產(chǎn)品的銷售以迅速打開(kāi)市場(chǎng)。針對(duì)空氣清新香的市場(chǎng)知名度幾近于零的情況下，我們制定了系列低成本運(yùn)作的公關(guān)活動(dòng)和促銷活動(dòng)。
針對(duì)大眾市場(chǎng)推出產(chǎn)品的上市公關(guān)活動(dòng)——“馨香小屋，您來(lái)體驗(yàn)”。制作外觀獨(dú)特的塑料制小屋，以吸引社區(qū)內(nèi)的消費(fèi)者前來(lái)觀看。在活動(dòng)具體展開(kāi)時(shí)，在屋內(nèi)點(diǎn)燃空氣清新香讓消費(fèi)者進(jìn)屋切身體驗(yàn)，并同時(shí)免費(fèi)贈(zèng)送特裝空氣清新香。該活動(dòng)之所以選擇在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行，是因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)消費(fèi)者在那里，同時(shí)又能造成新聞效應(yīng)，并且也暗示了B牌對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的保證。該公關(guān)活動(dòng)的最大一個(gè)特征是以低成本運(yùn)作手段，迅速形成口碑傳播，建立產(chǎn)品的知名度。
針對(duì)考生市場(chǎng)，我們同時(shí)推出了“清清腦，考得好”的連環(huán)公關(guān)活動(dòng)和促銷活動(dòng)。公關(guān)活動(dòng)在各地的重點(diǎn)中學(xué)舉行，向?qū)W校和學(xué)生免費(fèi)贈(zèng)送醒腦型空氣清新香以提升產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。在公關(guān)活動(dòng)的稍后，離中高考還有近兩個(gè)月左右的時(shí)間（這個(gè)時(shí)間距離是學(xué)校、家長(zhǎng)、考生最為關(guān)心的時(shí)間段），舉行促銷活動(dòng)。促銷活動(dòng)也別出心裁，采取空氣清新香+考試模擬題的方式進(jìn)行促銷，目的也是以最低的成本達(dá)到促銷活動(dòng)激增銷量的目的。
另外我們針對(duì)春秋兩季為感冒高發(fā)期，推出“B牌香飄，不感冒”的公關(guān)活動(dòng)，主要在各大城市的中心醫(yī)院進(jìn)行；針對(duì)春節(jié)的特殊時(shí)段，推出“好年點(diǎn)好香”的促銷活動(dòng)；針對(duì)南方的梅雨季節(jié)推出“梅雨季節(jié)不知‘霉’”的促銷活動(dòng)。
以上所有公關(guān)活動(dòng)和促銷活動(dòng)遍布春、夏、秋、冬四個(gè)季節(jié)，讓空氣清新香不斷的沖擊著消費(fèi)者的感官，并且通過(guò)“點(diǎn)”市場(chǎng)的運(yùn)作，能夠使空氣清新香的這個(gè)世紀(jì)“新生兒”迅速成長(zhǎng)，聲名遠(yuǎn)揚(yáng)。 后記
河北B牌香業(yè)集團(tuán)經(jīng)過(guò)20余年的發(fā)展，在亞洲同行業(yè)中處于壟斷的競(jìng)爭(zhēng)地位，但其所處的行業(yè)屬傳統(tǒng)行業(yè)，在消費(fèi)者心中的知名度極低，“B牌”基本談不上是什么“品牌”。這對(duì)于實(shí)力雄厚的B牌香業(yè)集團(tuán)來(lái)講，的確有點(diǎn)冤枉。
B牌香業(yè)就像一個(gè)長(zhǎng)在農(nóng)村的美女，雖然天生麗質(zhì)，但氣質(zhì)上仍有濃重的鄉(xiāng)土氣息，而本次市場(chǎng)推廣策劃就是要使B牌香業(yè)這位美女香人脫胎換骨，煥發(fā)出大城市美女的耀人風(fēng)采?？諝馇逍孪愕耐瞥鰧?duì)于B牌香業(yè)來(lái)講，具有非同尋常的意義，能讓企業(yè)利用這顆“銀色子彈”，將B牌品牌迅速打響。
篇10
作者簡(jiǎn)介：
篇11
具體內(nèi)容包括：項(xiàng)目總體市場(chǎng)定位；目標(biāo)人群定位；項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總體規(guī)劃建議；組團(tuán)規(guī)劃建議；交通道路規(guī)劃建議；戶型設(shè)計(jì)建議；整體風(fēng)格建議；外立面設(shè)計(jì)建議 園林景觀規(guī)劃建議；社區(qū)配套設(shè)施；會(huì)所建議；樓宇配套建議；建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議；裝飾材料建議；物業(yè)管理建議。
二、市場(chǎng)推廣策劃
根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析和項(xiàng)目自身優(yōu)劣勢(shì)分析，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需求，制定有效的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，為產(chǎn)品上市銷售做好準(zhǔn)備。
內(nèi)容包括市場(chǎng)推廣主題策略；營(yíng)銷策略；銷售策略；市場(chǎng)推廣工具設(shè)計(jì)（VI設(shè)計(jì)及宣傳品、銷售工具設(shè)計(jì)）；廣告設(shè)計(jì)創(chuàng)作；媒體投放；公關(guān)活動(dòng)策劃等。
具體內(nèi)容是：
（1）市場(chǎng)推廣主題定位：市場(chǎng)推廣主題，市場(chǎng)推廣概念；
（2）項(xiàng)目核心賣點(diǎn)提煉。
（3）項(xiàng)目案名建議。
（4）銷售策略：開(kāi)盤時(shí)機(jī)選擇，定價(jià)方法，付款方式，銷售組織，銷售計(jì)劃，銷售控制。
（5）廣告策略 ：廣告推廣階段計(jì)劃，廣告推廣目標(biāo)，訴求人群 項(xiàng)目訴求重點(diǎn)，各類廣告創(chuàng)意（報(bào)紙，戶外，電播等）。
（6）媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預(yù)算，媒體計(jì)劃，媒體排期。
（7）公關(guān)策略：媒體公關(guān)，軟文撰寫，公關(guān)活動(dòng)策劃，協(xié)助活動(dòng)執(zhí)行。
三、項(xiàng)目銷售策劃（項(xiàng)目銷售階段）
制定銷售計(jì)劃，協(xié)助展開(kāi)促銷工作，做好銷售現(xiàn)場(chǎng)管理以實(shí)現(xiàn)預(yù)定銷售時(shí)間計(jì)劃和收入計(jì)劃。
具體內(nèi)容包括：
1、開(kāi)盤時(shí)機(jī)選擇，回款計(jì)劃，回款方式，定價(jià)方法，付款方式。
2、銷售組織，銷售計(jì)劃，銷售控制，銷售流程，統(tǒng)一說(shuō)辭。
3、銷售培訓(xùn)，銷售制度，銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝策略，樣板間策略。
4、布開(kāi)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，讓訪客變?yōu)闃I(yè)主。
5、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理，客戶資料管理，客戶服務(wù)跟蹤，促銷計(jì)劃。
6、促銷策略，月度資金分配，月度銷售分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟蹤。
7、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析，深度賣點(diǎn)挖掘，價(jià)格策略調(diào)整，銷售策略調(diào)整。
房地產(chǎn)營(yíng)銷觀念的演變:
（1）生產(chǎn)觀念階段：人們普遍喜歡低廉的房產(chǎn)。
（2）產(chǎn)品觀念階段：人們的需求并非局限于價(jià)格上，還有高質(zhì)量，好性能和多樣化的特色。
（3）推銷觀念階段：顧客總是處于被動(dòng)地位，通常對(duì)產(chǎn)品的判斷力不足。
（4）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念階段：與推銷階段相比，市場(chǎng)營(yíng)銷階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關(guān)系上單向的“推”轉(zhuǎn)化到企業(yè)主導(dǎo)的“推”和“拉”結(jié)合的模式。
房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃分3個(gè)階段：(1)單項(xiàng)策劃階段。(2)綜合策劃階段。(3)復(fù)合策劃階段。
房地產(chǎn)營(yíng)銷的類型 :
（1）房地產(chǎn)投資營(yíng)銷。
（2）房地產(chǎn)定位營(yíng)銷。
（3）房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷。
（4）房地產(chǎn)形象營(yíng)銷。
（5）房地產(chǎn)建筑質(zhì)量。
營(yíng)銷策劃走向誤區(qū)：
（1）過(guò)分夸大營(yíng)銷策劃的作用。
（2）忽視營(yíng)銷策劃的作用。
篇12
一、我國(guó)合作社市場(chǎng)推廣存在的問(wèn)題
（一）對(duì)客戶需求了解不足，提供不了合適的產(chǎn)品
目前，我國(guó)合作社大多規(guī)模較小、處于弱勢(shì)并且也比較分散，其組織者和生產(chǎn)者大多為本地的農(nóng)民，其對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)以及市場(chǎng)規(guī)律普遍缺乏了解。這樣一來(lái)，就導(dǎo)致了合作社對(duì)客戶需求了解不足的問(wèn)題。目前我國(guó)廣大合作社大都是按照自身的條件來(lái)進(jìn)行生產(chǎn)的，導(dǎo)致產(chǎn)品出現(xiàn)不適銷的問(wèn)題不利于我國(guó)農(nóng)民合作社的產(chǎn)品走向市場(chǎng)。
（二）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的淡薄導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)不強(qiáng)
目前，我國(guó)合作社還處在發(fā)展階段，其生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的主體大多為農(nóng)民。這一群體在文化知識(shí)以及社會(huì)新事物、新信息的接受度方面比較缺乏，因此很容易受到傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式和傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)思想的影響。這會(huì)導(dǎo)致他們對(duì)市場(chǎng)不了解，對(duì)客戶群體定位不準(zhǔn)確，缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、手段和方法，沒(méi)有品牌建設(shè)意識(shí)。這不利于合作社的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。
（三）市場(chǎng)營(yíng)銷手段落后，渠道狹窄
目前我國(guó)合作社的渠道環(huán)節(jié)較多并且主體很薄弱，市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)差，例如批發(fā)市場(chǎng)，市場(chǎng)規(guī)模較小、功能低，絕大部分都還是處于一種低水平的運(yùn)作狀態(tài)，只具備了初級(jí)市場(chǎng)的功能。新型銷售渠道（如農(nóng)超對(duì)接、聯(lián)合社營(yíng)銷、電子商務(wù)營(yíng)銷等）相對(duì)較少，農(nóng)民自主銷售居多。目前合作社營(yíng)銷人員大都是生產(chǎn)兼營(yíng)銷，缺乏專業(yè)訓(xùn)練，先進(jìn)銷售手段和工具利用不足。
（四）農(nóng)民對(duì)信息不敏感，對(duì)市場(chǎng)推廣目標(biāo)與群體缺乏判斷力
合作社由于自身存在的缺陷，往往不能及時(shí)并且準(zhǔn)確地獲取市場(chǎng)信息。目前我國(guó)合作社信息的傳遞效率和共享度低，沒(méi)有形成符合市場(chǎng)規(guī)律的信息傳遞渠道，對(duì)各種信息無(wú)法進(jìn)行科學(xué)合理分析。憑主觀判斷，往往不能有效地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)劃和準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，不能為產(chǎn)品找到好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，造成產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，往往是人家賺錢盲從模仿，結(jié)果自己生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品滯銷。
二、基于客戶攻堅(jiān)的合作社市場(chǎng)推廣建議
客戶攻堅(jiān)與客戶下沉、客戶深挖作為市場(chǎng)推廣中三大客戶滲透途徑之一。合作社的社員也也應(yīng)該不斷進(jìn)行客戶攻堅(jiān)，不斷采取針對(duì)性攻堅(jiān)政策和突破策略以達(dá)成自己的市場(chǎng)推廣目標(biāo)?？蛻艄?jiān)目的在于提升銷售增長(zhǎng)份額?；舅悸吩谟趯?duì)市場(chǎng)推廣進(jìn)程中陷入僵局的客戶實(shí)施針對(duì)性攻堅(jiān)政策和突破策略，針對(duì)釘子戶類型的客戶，應(yīng)從社員個(gè)人努力的單兵作戰(zhàn)升級(jí)為各種資源組合公關(guān)。基于此，筆者提出了以下幾個(gè)建議。
（一）全體社員通過(guò)積極參加相關(guān)培訓(xùn)，增強(qiáng)全員營(yíng)銷的觀念與能力
在客戶攻堅(jiān)環(huán)節(jié)，合作社全體社員都是參與人員，因?yàn)樵诳蛻艄?jiān)推廣中，全社資源的組合，全員的共同配合是關(guān)鍵。因此，社員要積極參加合作社提供的專業(yè)培訓(xùn)機(jī)會(huì)，努力提高自己的銷售推廣能力，不斷提升市場(chǎng)推廣的全局觀，并在實(shí)踐中積極面對(duì)釘子型客戶，抓住其需求點(diǎn)和突破點(diǎn)，通過(guò)各種方式進(jìn)行說(shuō)服，進(jìn)而達(dá)到自己的推廣目標(biāo)。
（二）合作社要樹(shù)立市場(chǎng)推廣觀念，并且建設(shè)好自身的品牌
目前的合作社經(jīng)營(yíng)管理狀態(tài)普遍偏向傳統(tǒng)的方式，這不利于合作社的長(zhǎng)期發(fā)展，想要農(nóng)民合作社更好地走向市場(chǎng)并進(jìn)行進(jìn)一步的推廣，必須要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念。將傳統(tǒng)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌?chǎng)為中心的經(jīng)營(yíng)推廣觀念。通過(guò)客戶攻堅(jiān)，充分了解市場(chǎng)上釘子型客戶的需求，并根據(jù)客戶個(gè)性需要來(lái)進(jìn)行生產(chǎn)、加工來(lái)滿足客戶需求，為進(jìn)一步的客戶攻堅(jiān)提供一定的產(chǎn)品保證。同時(shí)，必須要建設(shè)好自己的品牌。先設(shè)立好自身的品牌，通過(guò)前、中、后期的宣傳，將品牌打響，再輔以市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品，逐步降低攻堅(jiān)難度。
（三）合作社全全面深入再梳理客戶需求
合作社基于客戶攻堅(jiān)的角度，對(duì)于清單列表的釘子戶型客戶，應(yīng)該全面地了解該客戶幾乎所有的需求，全面掌握客戶在生活中對(duì)于各種產(chǎn)品的需求強(qiáng)度以及滿足狀況。之所以要全面了解客戶需求，是想通過(guò)調(diào)查讓客戶生活中的需要完整地體現(xiàn)在你的面前，因此再根據(jù)客戶的全面需要分析其生活習(xí)慣、消費(fèi)偏好、購(gòu)買能力等相關(guān)因素，為了下一步的生產(chǎn)計(jì)劃或者產(chǎn)業(yè)鏈延長(zhǎng)計(jì)劃做好計(jì)劃。通過(guò)客戶需求的再梳理，提供該客戶重點(diǎn)支持政策和公關(guān)組合
（四）合作社積極探索適合不同客戶的新的市場(chǎng)推廣模式和渠道
目前我國(guó)大部分合作社的市場(chǎng)營(yíng)銷、推廣模式是批發(fā)市場(chǎng)，通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)來(lái)直接銷售生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，這樣單一的市場(chǎng)推廣方式難免存在局限性。并不適用于有特殊需求或需求偏好的釘子型客戶。因此，合作社應(yīng)該根據(jù)社會(huì)發(fā)展情況，根據(jù)客戶的不同情況，積極探索適合不同類型客戶的新的市場(chǎng)推廣模式和渠道。如合作社可以利用互聯(lián)網(wǎng)，開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)來(lái)進(jìn)行銷售；開(kāi)展農(nóng)超對(duì)接或者農(nóng)社對(duì)接；積極參加各類推介促銷活動(dòng)等。通過(guò)探索新的模式和渠道進(jìn)一步進(jìn)行市場(chǎng)推廣。
參考文獻(xiàn)：
[1]王亞芬，沈曉明.農(nóng)民專業(yè)合作社市場(chǎng)營(yíng)銷能力提升的對(duì)策研究――以海寧市為例[J].黨政視野，2015（04）：22-26.
篇13
本報(bào)訊 泰康人壽在近日召開(kāi)的年中工作會(huì)議上確定，2002年下半年公司的主要工作將圍繞“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”展開(kāi)。一個(gè)中心是以加快業(yè)務(wù)發(fā)展為中心；兩個(gè)基本點(diǎn)是鞏固現(xiàn)有成果和加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理。在下半年，泰康人壽的工作要達(dá)到“業(yè)務(wù)要上去，成本要下來(lái)，管理要理順”的總體目標(biāo)，并全面啟動(dòng)100％持證上崗和100％電話回訪的“雙百工程”。
據(jù)悉，泰康人壽今年上半年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入17.33億元，完成計(jì)劃的101％，同比增長(zhǎng)182％。其中個(gè)險(xiǎn)新契約完成保費(fèi)5.22億元，續(xù)期保費(fèi)1.79億元；團(tuán)體業(yè)務(wù)共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)10.32億元。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)比去年大幅增長(zhǎng)，共完成保費(fèi)收入5億多元。
今年以來(lái)，泰康人壽新開(kāi)業(yè)12家分公司，迄今為止在全國(guó)共有23家分公司、67家中心支公司，初步完成全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)布局，并借助以新服務(wù)、新產(chǎn)品、新制度、新技術(shù)和“愛(ài)家行動(dòng)”市場(chǎng)推廣活動(dòng)為主要內(nèi)容的“四新一推廣”的深入開(kāi)展，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)騰飛。為應(yīng)對(duì)中國(guó)加入世貿(mào)組織后保險(xiǎn)業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，年初，泰康人壽提出了“壽險(xiǎn)業(yè)就是安排人們和家庭未來(lái)幸福、健康、美滿的新生活”的理念，積極倡導(dǎo)青春、健康、時(shí)尚、充滿活力的工薪白領(lǐng)人群的現(xiàn)代生活觀、家庭價(jià)值觀。從年初醞釀到4月初正式實(shí)施，泰康人壽在全國(guó)23家分公司開(kāi)展了為期兩個(gè)月的“愛(ài)家行動(dòng)”整合營(yíng)銷市場(chǎng)推廣活動(dòng)，這是該公司上半年規(guī)模最大的一次市場(chǎng)推廣活動(dòng)。推廣活動(dòng)以“泰康家庭保障計(jì)劃”產(chǎn)品組合為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)了一張保單保全家?；顒?dòng)以“新生活廣場(chǎng)”四位一體式服務(wù)為代表，以營(yíng)銷新基本法為制度保障，采用了IT和投資銀行業(yè)流行的路演方式進(jìn)行市場(chǎng)推廣，給人以耳目一新的感覺(jué)。這種整合營(yíng)銷的市場(chǎng)推廣方式，全面提升了公司的綜合市場(chǎng)營(yíng)銷力和核心競(jìng)爭(zhēng)能力。
2002年上半年，泰康人壽在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面也逐步調(diào)整工作思路，產(chǎn)品設(shè)計(jì)系列化、多樣化的趨勢(shì)逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。公司產(chǎn)品管理部在準(zhǔn)備“泰康家庭保障計(jì)劃”的同時(shí)，完成了多種分紅保險(xiǎn)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，包括新天福、新天壽、重大疾病、家庭意外等新產(chǎn)品陸續(xù)面市。在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，公司適時(shí)開(kāi)發(fā)了“千里馬”、“滿堂紅”兩個(gè)兩全分紅保險(xiǎn)，受到市場(chǎng)歡迎。為積極配合社會(huì)醫(yī)療體制改革，泰康人壽還推出了《附加世紀(jì)泰康住院醫(yī)療（費(fèi)用型）個(gè)人醫(yī)療保險(xiǎn)》、《世紀(jì)泰康社會(huì)統(tǒng)籌補(bǔ)充團(tuán)體醫(yī)療保險(xiǎn)》、《附加世紀(jì)泰康門診團(tuán)體醫(yī)療保險(xiǎn)》和《附加世紀(jì)泰康特需醫(yī)療團(tuán)體醫(yī)療保險(xiǎn)》四個(gè)險(xiǎn)種。
文章來(lái)源：金融時(shí)報(bào)
