引論：我們?yōu)槟砹?3篇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫(xiě)作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

一、其區(qū)別主要表現(xiàn)在以下方面

（一）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是以6P’S理論為基礎(chǔ)的，即以產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(xiāo)(Promotion)、公共關(guān)系(PublicRelations)和政治力量(PoliticalPower)六個(gè)方面的組合來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)則是以4C’S理論為其基礎(chǔ)與前提的。

（二）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是交易，企業(yè)通過(guò)與對(duì)方發(fā)生交易而獲利；而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心是關(guān)系，雙方在買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能持續(xù)不斷地確立和發(fā)生。

（三）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)只注重競(jìng)爭(zhēng)，處在一個(gè)敵對(duì)的環(huán)境中。企業(yè)與供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者甚至與顧客都是敵對(duì)的；而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在競(jìng)爭(zhēng)中求合作，在合作中有競(jìng)爭(zhēng)。與供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成戰(zhàn)略同盟；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作研發(fā)降低成本，合作渠道開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；與顧客保持長(zhǎng)久關(guān)系贏得顧客終生價(jià)值；與政府合作爭(zhēng)取政府的政策支持，形成自己穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，增強(qiáng)了開(kāi)拓市場(chǎng)、抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。競(jìng)合的目的在于使參與方都獲得收益，達(dá)到多贏。

（四）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)心如何生產(chǎn)，如何獲得新的顧客；而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有資源，強(qiáng)調(diào)保持顧客。

（五）與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)更注重為顧客服務(wù)，重視與顧客的關(guān)系，以獲取有關(guān)關(guān)系方的滿(mǎn)意，甚至力圖建立與維護(hù)與有關(guān)關(guān)系方的相互忠誠(chéng)與歸屬感，從而達(dá)到一種和諧融洽的關(guān)系境界。交易營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的比較隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，社會(huì)分工與協(xié)作關(guān)系不斷加強(qiáng)，物質(zhì)生活資料極大豐富，我國(guó)由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)的產(chǎn)生、運(yùn)用、發(fā)展存在著客觀必然性。企業(yè)運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，可以在不斷吸引新關(guān)系方和顧客的同時(shí)，留住老關(guān)系方或老顧客；可以樹(shù)立企業(yè)良好形象，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而提高經(jīng)濟(jì)效益。

為此，企業(yè)需要深入市場(chǎng)，調(diào)查了解消費(fèi)者的需要和欲望，分析競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品及市場(chǎng)狀況，結(jié)合自身?xiàng)l件，正確確定企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)目標(biāo)顧客的需要，集中企業(yè)的一切資源和力量，運(yùn)用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)組合策略，滿(mǎn)足目標(biāo)顧客的需要，從而使利潤(rùn)最大化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

二、下述幾種新型營(yíng)銷(xiāo)觀念對(duì)我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，具有一定的借鑒意義

（一）服務(wù)型營(yíng)銷(xiāo)觀念

服務(wù)型營(yíng)銷(xiāo)也稱(chēng)有形商品的無(wú)形性營(yíng)銷(xiāo)。該觀念認(rèn)為，在當(dāng)今科學(xué)技術(shù)相當(dāng)普及及信息快速傳播的條件下，不同企業(yè)生產(chǎn)的同類(lèi)或近似產(chǎn)品，其設(shè)計(jì)、制造水準(zhǔn)已不相上下，使得一些有形產(chǎn)品其有形部分的屬性如品質(zhì)、功能、特性等方面的差異較小。顧客對(duì)商品的判斷和選擇，主要不再單單依據(jù)商品的有形屬性，而在相當(dāng)大的程度上取決于其無(wú)形屬性的一面。顧客之所以購(gòu)買(mǎi)某企業(yè)的產(chǎn)品，一定程度上，取決于企業(yè)能否提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。即企業(yè)“如何提供商品”，“如何服務(wù)顧客”。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)將企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)引向更高層次的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，就是“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的競(jìng)爭(zhēng)。因此，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)將越來(lái)越顯示出它的重要意義。

（二）包裝型營(yíng)銷(xiāo)觀念

中華民族的服裝文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，并一直為世界所稱(chēng)道。可是，在注重人的穿著的同時(shí)，卻不注意產(chǎn)品的打扮。中國(guó)包裝技術(shù)協(xié)會(huì)披露：我國(guó)每年因包裝不善造成的損失高達(dá)500多億元。包裝被譽(yù)為“無(wú)聲的推銷(xiāo)員”，尤其當(dāng)人們對(duì)某產(chǎn)品不太熟悉時(shí)，人們的第一印象就是產(chǎn)品的包裝。在超市，人們往往根據(jù)包裝來(lái)選購(gòu)商品。精美的包裝會(huì)使產(chǎn)品身價(jià)倍增，消費(fèi)者愿意付出高價(jià)購(gòu)買(mǎi)。包裝的完善不僅擴(kuò)大了銷(xiāo)售，還減少了商品損耗，提高了經(jīng)濟(jì)效益。

（三）關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)觀念

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是20世紀(jì)80年代末在西方企業(yè)界興起的，它以管理企業(yè)的市場(chǎng)關(guān)系為出發(fā)點(diǎn)，核心思想是建立發(fā)展良好的關(guān)系，使顧客保持忠誠(chéng)。該觀念認(rèn)為，建立有利的商業(yè)關(guān)系需要企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人(包括供應(yīng)商、分銷(xiāo)商及其它合作者)之間，建立相互信任的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)不僅要爭(zhēng)取顧客和創(chuàng)造市場(chǎng)，更重要的是維護(hù)和鞏固已有的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念相比，最根本的區(qū)別在于，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的核心是商品交換，這是一種短期行為。而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心是關(guān)系，指在雙方之間建立一種聯(lián)系，則是個(gè)長(zhǎng)期的概念。關(guān)系包含的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)交換，因?yàn)槿绻趦蓚€(gè)或多個(gè)商業(yè)合作伙伴間存在相互信任的關(guān)系，交換肯定會(huì)經(jīng)常發(fā)生的。從本質(zhì)上講，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)不過(guò)是對(duì)人類(lèi)商業(yè)與貿(mào)易活動(dòng)本源關(guān)系的回歸，同時(shí)順應(yīng)了新時(shí)期商業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的挑戰(zhàn)。因此，爭(zhēng)取穩(wěn)定的顧客群，建立良好的顧客關(guān)系顯得尤為重要。

（四）文化型營(yíng)銷(xiāo)觀念

文化在全球的商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中起到核心作用，而文化差異對(duì)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)影響到營(yíng)銷(xiāo)者在目標(biāo)國(guó)的新環(huán)境下做出決策和談判，具體表現(xiàn)在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略、渠道策略、產(chǎn)品策略等企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)決策的影響上。文化營(yíng)銷(xiāo)是商品營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到最高層次的表現(xiàn)，也是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的必然趨勢(shì)。文化滲透市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的策略中，文化營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用得當(dāng)，營(yíng)銷(xiāo)者可取得事半功倍之效。而建立品牌文化，已由簡(jiǎn)單意義上的產(chǎn)品標(biāo)識(shí)演化為綜合營(yíng)銷(xiāo)者形象的文化營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品質(zhì)量和文化內(nèi)涵的鮮明標(biāo)志，成為營(yíng)銷(xiāo)者進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主力。這種無(wú)形的“文化力”為營(yíng)銷(xiāo)者打造強(qiáng)勢(shì)品牌，增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力提供有利的支撐，并能引導(dǎo)一種新的、健康的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式，打造一個(gè)品牌，維護(hù)一個(gè)品牌并創(chuàng)造一個(gè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。因此，成功的把握住跨文化營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)的文化差異因素，制定正確的跨文化營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入策略，必定有助于營(yíng)銷(xiāo)者在世界經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（五）生態(tài)型營(yíng)銷(xiāo)觀念

我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、健康和快速發(fā)展，要求企業(yè)“走出去”，開(kāi)展國(guó)際化經(jīng)營(yíng)。“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施則要求開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品，獲取綠色標(biāo)志，以滿(mǎn)足國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的環(huán)保要求，沖破走出去過(guò)程中所謂遭遇的綠色貿(mào)易壁壘。同時(shí)加入世貿(mào)組織也使國(guó)內(nèi)企業(yè)面對(duì)來(lái)自外部的綠色沖擊，因此實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)是必然的趨勢(shì)。

（六）創(chuàng)新型營(yíng)銷(xiāo)觀念

創(chuàng)新是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代最為稀缺的資源，關(guān)于創(chuàng)新的理論最早見(jiàn)于經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼得的《經(jīng)濟(jì)發(fā)展理論》，他認(rèn)為，創(chuàng)新是企業(yè)實(shí)行生產(chǎn)要素的新結(jié)合，包括創(chuàng)新產(chǎn)品或賦予產(chǎn)品新品質(zhì)；采用新的生產(chǎn)方法；開(kāi)拓新市場(chǎng)；獲得原材料或半成品的全新共給源以及實(shí)行一種新的企業(yè)組織形式等五種情況。從這個(gè)創(chuàng)新的經(jīng)濟(jì)學(xué)解釋中，我們可以看出企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，結(jié)合自身的資源條件和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，尋求營(yíng)銷(xiāo)要素某一方面或某一系列的突破或變革的過(guò)程，它是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力最根本、最有效的途徑。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的關(guān)鍵是市場(chǎng)。創(chuàng)新的成功不取決于它的新穎度，它的科學(xué)內(nèi)涵和它的靈巧性，而取決于它在市場(chǎng)上的成功。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的核心是市場(chǎng)導(dǎo)向，其關(guān)鍵就在于了解市場(chǎng)、誘導(dǎo)市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。新晨：

參考文獻(xiàn)

篇2

2.綠色營(yíng)銷(xiāo)。是指企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無(wú)污染的、符合良好社會(huì)道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù)，引導(dǎo)、滿(mǎn)足消費(fèi)者環(huán)境保護(hù)及身心健康的需求。這是目前廣為提倡的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。

3. 個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。即企業(yè)以對(duì)人的關(guān)注及人的個(gè)性需求的滿(mǎn)足為主，建立消費(fèi)者個(gè)人的數(shù)據(jù)庫(kù)和信息檔案，及時(shí)地了解市場(chǎng)動(dòng)向和顧客需求，向顧客提供一種人性化的銷(xiāo)售和服務(wù)。顧客根據(jù)自己的生活需求提出商品性能要求，企業(yè)按要求進(jìn)行生產(chǎn)，并以此來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)階段多以多品種、中小批量生產(chǎn)來(lái)進(jìn)行。比如我們現(xiàn)在比較常見(jiàn)的定制業(yè)務(wù)就是按照此種營(yíng)銷(xiāo)理念來(lái)開(kāi)展的。

4. 連鎖經(jīng)營(yíng)渠道。是由生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商組成統(tǒng)一聯(lián)合體，實(shí)現(xiàn)大量生產(chǎn)和大量銷(xiāo)售，并以此來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。

5.知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)科普宣傳，向大眾傳播新的科學(xué)技術(shù)以及新技術(shù)對(duì)人們生活的有利促進(jìn)作用，重新建立新的產(chǎn)品概念，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，達(dá)到拓寬市場(chǎng)的目的。

6. 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)。創(chuàng)新是企業(yè)成功的關(guān)鍵，是企業(yè)的靈魂，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產(chǎn)品。創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)包括營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)組織的創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的創(chuàng)新。

7.綜合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)溝通。通過(guò)對(duì)不同的溝通形式，如一般性廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、直接反應(yīng)廣告、公共關(guān)系等的戰(zhàn)略地位作出估計(jì)，并通過(guò)對(duì)分散的信息加以綜合，綜合運(yùn)用各種溝通形式，從而達(dá)到最大程度的溝通。這種溝通方式可以帶來(lái)更多的信息及更好的銷(xiāo)售效果。

二、培養(yǎng)學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)理念的途徑

1. 教學(xué)內(nèi)容改革。教學(xué)內(nèi)容應(yīng)講求實(shí)用性和針對(duì)性。具體說(shuō)來(lái)要考慮以下幾點(diǎn)：一是必須針對(duì)培養(yǎng)高技能人才的教學(xué)目標(biāo)設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容，切實(shí)做到“必須夠用”；二是要根據(jù)就業(yè)崗位的多樣性，靈活有針對(duì)性教授和學(xué)習(xí)不同崗位需要的技能，做到對(duì)準(zhǔn)崗位設(shè)課程，實(shí)現(xiàn)“按需施教”；三是注重課程設(shè)置的“模塊化”，做到“基礎(chǔ)知識(shí)模塊、通用技能模塊、具體崗位所需技能模塊”三者有機(jī)結(jié)合。

2.充分利用多媒體教學(xué)。多媒體教學(xué)形象、生動(dòng)，集聲音、動(dòng)畫(huà)、色彩于一體，提高了學(xué)生獲取的信息量。現(xiàn)階段，多媒體教學(xué)已經(jīng)得到了廣大的教育工作者的認(rèn)可。在職中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)理念也要充分的利用多媒體的作用。教師可以通過(guò)多媒體放映這些宣傳短片，讓學(xué)生在形象、生動(dòng)的圖片、音樂(lè)中更好的體會(huì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念。另外教師還可以通過(guò)多媒體增加一些實(shí)戰(zhàn)性的案例和一些前沿性、實(shí)用性的講座來(lái)培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)理念。

篇3

60年代是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)發(fā)展的又一個(gè)黃金的十年。

它們使50年代誕生的"市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念"進(jìn)一步系統(tǒng)與深化。

70年代是二戰(zhàn)后經(jīng)歷了五六十年代黃金發(fā)展時(shí)期后，西方國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展重新面臨動(dòng)蕩不定的年代，能源危機(jī)、環(huán)境污染、經(jīng)濟(jì)滯漲等嚴(yán)峻的宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境使得微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨新的挑戰(zhàn)。在70年代的經(jīng)濟(jì)沖激和消費(fèi)領(lǐng)域的社會(huì)問(wèn)題壓力下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)詞典中還增加了"戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)(StrategicMarketing)"、"宏觀營(yíng)銷(xiāo)(Macromarketing)"、"理智消費(fèi)(IntelligentConsumption)"、"生態(tài)主宰觀念(EcologicalImperativeConcept)"等新概念。這一時(shí)期值得特別指出的一個(gè)新概念是G.L.休斯塔克(G.LynnShostack)于1977年在美國(guó)《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)雜志》(JournalofMarketing)上提出的"服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)(ServicesMarketing)"，她對(duì)此概念的論述反映了西方發(fā)達(dá)國(guó)家70年代后期以來(lái)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)日益服務(wù)化對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響。

80年代西方經(jīng)濟(jì)雖然發(fā)展緩慢，但卻是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)發(fā)展史上的又一個(gè)成果豐碩的年代，這一時(shí)期誕生的重要的新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)概念包括：

1981年"營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)(MarketingWar)"，雷維·辛格(RaviSingh)和P.科特勒；"內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)(InternalMarketing)"克里斯琴·格羅路斯(ChristianGronroos)

1983年"全球營(yíng)銷(xiāo)(GlobalMarketing)"西奧多·萊維特

1985年"關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)(RelationshipMarketing)"巴巴拉·杰克遜(BarbaraBundJackson)

1986年"大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(Megamarketing)"及"直銷(xiāo)(DirectMarketing)"P.科特勒

篇4

（三）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)只注重競(jìng)爭(zhēng)，處在一個(gè)敵對(duì)的環(huán)境中。企業(yè)與供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者甚至與顧客都是敵對(duì)的；而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在競(jìng)爭(zhēng)中求合作，在合作中有競(jìng)爭(zhēng)。與供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成戰(zhàn)略同盟；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作研發(fā)降低成本，合作渠道開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；與顧客保持長(zhǎng)久關(guān)系贏得顧客終生價(jià)值；與政府合作爭(zhēng)取政府的政策支持，形成自己穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，增強(qiáng)了開(kāi)拓市場(chǎng)、抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。競(jìng)合的目的在于使參與方都獲得收益，達(dá)到多贏。

（四）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)心如何生產(chǎn)，如何獲得新的顧客；而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有資源，強(qiáng)調(diào)保持顧客。

（五）與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)更注重為顧客服務(wù)，重視與顧客的關(guān)系，以獲取有關(guān)關(guān)系方的滿(mǎn)意，甚至力圖建立與維護(hù)與有關(guān)關(guān)系方的相互忠誠(chéng)與歸屬感，從而達(dá)到一種和諧融洽的關(guān)系境界。交易營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的比較隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，社會(huì)分工與協(xié)作關(guān)系不斷加強(qiáng)，物質(zhì)生活資料極大豐富，我國(guó)由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)的產(chǎn)生、運(yùn)用、發(fā)展存在著客觀必然性。企業(yè)運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，可以在不斷吸引新關(guān)系方和顧客的同時(shí)，留住老關(guān)系方或老顧客；可以樹(shù)立企業(yè)良好形象，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而提高經(jīng)濟(jì)效益。

為此，企業(yè)需要深入市場(chǎng)，調(diào)查了解消費(fèi)者的需要和欲望，分析競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品及市場(chǎng)狀況，結(jié)合自身?xiàng)l件，正確確定企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)目標(biāo)顧客的需要，集中企業(yè)的一切資源和力量，運(yùn)用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)組合策略，滿(mǎn)足目標(biāo)顧客的需要，從而使利潤(rùn)最大化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

二、下述幾種新型營(yíng)銷(xiāo)觀念對(duì)我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，具有一定的借鑒意義

（一）服務(wù)型營(yíng)銷(xiāo)觀念

服務(wù)型營(yíng)銷(xiāo)也稱(chēng)有形商品的無(wú)形性營(yíng)銷(xiāo)。該觀念認(rèn)為，在當(dāng)今科學(xué)技術(shù)相當(dāng)普及及信息快速傳播的條件下，不同企業(yè)生產(chǎn)的同類(lèi)或近似產(chǎn)品，其設(shè)計(jì)、制造水準(zhǔn)已不相上下，使得一些有形產(chǎn)品其有形部分的屬性如品質(zhì)、功能、特性等方面的差異較小。顧客對(duì)商品的判斷和選擇，主要不再單單依據(jù)商品的有形屬性，而在相當(dāng)大的程度上取決于其無(wú)形屬性的一面。顧客之所以購(gòu)買(mǎi)某企業(yè)的產(chǎn)品，一定程度上，取決于企業(yè)能否提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。即企業(yè)“如何提供商品”，“如何服務(wù)顧客”。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)將企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)引向更高層次的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，就是“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的競(jìng)爭(zhēng)。因此，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)將越來(lái)越顯示出它的重要意義。

（二）包裝型營(yíng)銷(xiāo)觀念

中華民族的服裝文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，并一直為世界所稱(chēng)道。可是，在注重人的穿著的同時(shí)，卻不注意產(chǎn)品的打扮。中國(guó)包裝技術(shù)協(xié)會(huì)披露：我國(guó)每年因包裝不善造成的損失高達(dá)500多億元。包裝被譽(yù)為“無(wú)聲的推銷(xiāo)員”，尤其當(dāng)人們對(duì)某產(chǎn)品不太熟悉時(shí)，人們的第一印象就是產(chǎn)品的包裝。在超市，人們往往根據(jù)包裝來(lái)選購(gòu)商品。精美的包裝會(huì)使產(chǎn)品身價(jià)倍增，消費(fèi)者愿意付出高價(jià)購(gòu)買(mǎi)。包裝的完善不僅擴(kuò)大了銷(xiāo)售，還減少了商品損耗，提高了經(jīng)濟(jì)效益。

（三）關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)觀念

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是20世紀(jì)80年代末在西方企業(yè)界興起的，它以管理企業(yè)的市場(chǎng)關(guān)系為出發(fā)點(diǎn)，核心思想是建立發(fā)展良好的關(guān)系，使顧客保持忠誠(chéng)。該觀念認(rèn)為，建立有利的商業(yè)關(guān)系需要企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人(包括供應(yīng)商、分銷(xiāo)商及其它合作者)之間，建立相互信任的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)不僅要爭(zhēng)取顧客和創(chuàng)造市場(chǎng)，更重要的是維護(hù)和鞏固已有的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念相比，最根本的區(qū)別在于，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的核心是商品交換，這是一種短期行為。而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心是關(guān)系，指在雙方之間建立一種聯(lián)系，則是個(gè)長(zhǎng)期的概念。關(guān)系包含的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)交換，因?yàn)槿绻趦蓚€(gè)或多個(gè)商業(yè)合作伙伴間存在相互信任的關(guān)系，交換肯定會(huì)經(jīng)常發(fā)生的。從本質(zhì)上講，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)不過(guò)是對(duì)人類(lèi)商業(yè)與貿(mào)易活動(dòng)本源關(guān)系的回歸，同時(shí)順應(yīng)了新時(shí)期商業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的挑戰(zhàn)。因此，爭(zhēng)取穩(wěn)定的顧客群，建立良好的顧客關(guān)系顯得尤為重要。

（四）文化型營(yíng)銷(xiāo)觀念

文化在全球的商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中起到核心作用，而文化差異對(duì)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)影響到營(yíng)銷(xiāo)者在目標(biāo)國(guó)的新環(huán)境下做出決策和談判，具體表現(xiàn)在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略、渠道策略、產(chǎn)品策略等企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)決策的影響上。文化營(yíng)銷(xiāo)是商品營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到最高層次的表現(xiàn)，也是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的必然趨勢(shì)。文化滲透市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的策略中，文化營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用得當(dāng)，營(yíng)銷(xiāo)者可取得事半功倍之效。而建立品牌文化，已由簡(jiǎn)單意義上的產(chǎn)品標(biāo)識(shí)演化為綜合營(yíng)銷(xiāo)者形象的文化營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品質(zhì)量和文化內(nèi)涵的鮮明標(biāo)志，成為營(yíng)銷(xiāo)者進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主力。這種無(wú)形的“文化力”為營(yíng)銷(xiāo)者打造強(qiáng)勢(shì)品牌，增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力提供有利的支撐，并能引導(dǎo)一種新的、健康的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式，打造一個(gè)品牌，維護(hù)一個(gè)品牌并創(chuàng)造一個(gè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。因此，成功的把握住跨文化營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)的文化差異因素，制定正確的跨文化營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入策略，必定有助于營(yíng)銷(xiāo)者在世界經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（五）生態(tài)型營(yíng)銷(xiāo)觀念

我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、健康和快速發(fā)展，要求企業(yè)“走出去”，開(kāi)展國(guó)際化經(jīng)營(yíng)。“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施則要求開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品，獲取綠色標(biāo)志，以滿(mǎn)足國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的環(huán)保要求，沖破走出去過(guò)程中所謂遭遇的綠色貿(mào)易壁壘。同時(shí)加入世貿(mào)組織也使國(guó)內(nèi)企業(yè)面對(duì)來(lái)自外部的綠色沖擊，因此實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)是必然的趨勢(shì)。

（六）創(chuàng)新型營(yíng)銷(xiāo)觀念

創(chuàng)新是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代最為稀缺的資源，關(guān)于創(chuàng)新的理論最早見(jiàn)于經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼得的《經(jīng)濟(jì)發(fā)展理論》，他認(rèn)為，創(chuàng)新是企業(yè)實(shí)行生產(chǎn)要素的新結(jié)合，包括創(chuàng)新產(chǎn)品或賦予產(chǎn)品新品質(zhì)；采用新的生產(chǎn)方法；開(kāi)拓新市場(chǎng)；獲得原材料或半成品的全新共給源以及實(shí)行一種新的企業(yè)組織形式等五種情況。從這個(gè)創(chuàng)新的經(jīng)濟(jì)學(xué)解釋中，我們可以看出企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，結(jié)合自身的資源條件和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，尋求營(yíng)銷(xiāo)要素某一方面或某一系列的突破或變革的過(guò)程，它是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力最根本、最有效的途徑。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的關(guān)鍵是市場(chǎng)。創(chuàng)新的成功不取決于它的新穎度，它的科學(xué)內(nèi)涵和它的靈巧性，而取決于它在市場(chǎng)上的成功。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的核心是市場(chǎng)導(dǎo)向，其關(guān)鍵就在于了解市場(chǎng)、誘導(dǎo)市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

參考文獻(xiàn)

[1]徐俊，中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)劣勢(shì)分析及其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的選擇[J]，《中小企業(yè)研究》2007年第8期P150

[2]黃憲慧韓海波，《中國(guó)的通貨膨脹與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)：基于因果關(guān)系的檢驗(yàn)》經(jīng)濟(jì)理論研究，2006年1期

篇5

1.2最終使用者因素。電力產(chǎn)品和很多人的生活，同時(shí)它也直接的影響到了社會(huì)生產(chǎn)的很多方面，所以電力市場(chǎng)在針對(duì)不同使用者的時(shí)候也要將其劃分成不同的市場(chǎng)，通常我們可以將其分成居民用電市場(chǎng)、工業(yè)用電市場(chǎng)、非工業(yè)電力市場(chǎng)以及農(nóng)業(yè)用電市場(chǎng)等等。

1.3產(chǎn)品用途因素。電力產(chǎn)品既可用于居民生活，也可用于各行各業(yè)，依據(jù)電能的用途可將電力市場(chǎng)細(xì)分為照明用電、動(dòng)力用電、農(nóng)業(yè)灌溉用電等等。

1.4用戶(hù)規(guī)模。按用電量的大小可將電力市場(chǎng)細(xì)分為大用戶(hù)、中用戶(hù)、小用戶(hù)。電力企業(yè)對(duì)大用戶(hù)應(yīng)該采用比較特殊的營(yíng)銷(xiāo)策略。總之，目前電力企業(yè)依據(jù)上述細(xì)分因素，綜合起來(lái)將電力市場(chǎng)細(xì)分為六個(gè)細(xì)分市場(chǎng):居民生活用電、非居民生活用電、普通工業(yè)與非工業(yè)用電、大工業(yè)用電、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電、跨省電網(wǎng)互供電等電力企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的目的就是要尋找目標(biāo)電力市場(chǎng)，實(shí)行目標(biāo)電力市場(chǎng)策略。因?yàn)橥ㄟ^(guò)電力市場(chǎng)細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)潛在需求或未滿(mǎn)足的需求，從而為電力企業(yè)擴(kuò)大電力市場(chǎng)提供條件。電力企業(yè)在電力市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇一個(gè)或幾個(gè)子電力市場(chǎng)作為企業(yè)所要進(jìn)人并占領(lǐng)的市場(chǎng)，該市場(chǎng)就叫目標(biāo)電力市場(chǎng)。目標(biāo)電力市場(chǎng)選擇是否正確，是關(guān)系到電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和任務(wù)能否完成，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略能否實(shí)現(xiàn)的首要問(wèn)題。

2實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略組合，積極開(kāi)展電力營(yíng)銷(xiāo)

電力產(chǎn)品同其他產(chǎn)品一樣存在著開(kāi)拓市場(chǎng)的問(wèn)題，在搞好市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)以及市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇的基礎(chǔ)上，實(shí)施電力營(yíng)銷(xiāo)策略組合，并積極開(kāi)展電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

2.1指導(dǎo)電力企業(yè)生產(chǎn)和分配，使電力產(chǎn)品能滿(mǎn)足用戶(hù)和消費(fèi)者的需要。因?yàn)殡娏Ξa(chǎn)品自身的一些特點(diǎn)使其在生產(chǎn)的過(guò)程中也體現(xiàn)出了非常強(qiáng)的瞬時(shí)性，也就是說(shuō)明生產(chǎn)、輸送、分配和銷(xiāo)售的過(guò)程中藥在很短的實(shí)踐內(nèi)就完成，，所以電力企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中一個(gè)非常重要的問(wèn)題就是要在做好了市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)的前提下對(duì)企業(yè)電力的生產(chǎn)和分配進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，使其能夠更好的滿(mǎn)足消費(fèi)者的實(shí)際需要。

2.2制定合理的電力產(chǎn)品價(jià)格。電價(jià)在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中是一個(gè)不容忽視的因素，在電力系統(tǒng)運(yùn)行的過(guò)程中有很多因素都會(huì)對(duì)電價(jià)產(chǎn)生重大的影響、成本、供電的政策和市場(chǎng)的需求等等都會(huì)成為影響電價(jià)的一個(gè)重要的因素，所以為了更好的保證電力銷(xiāo)售的質(zhì)量和水平，一定要制定合理的價(jià)格政策，促進(jìn)降低、電力銷(xiāo)售。

2.3選擇合適的電力銷(xiāo)售渠道。電力渠道通暢就是指電能從電廠開(kāi)始到消費(fèi)者使用消費(fèi)的真?zhèn)€過(guò)程，電力銷(xiāo)售渠道和其他的商品銷(xiāo)售渠道有著十分明顯的不同，產(chǎn)生這種現(xiàn)象的主要原因是電力產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道會(huì)受到地理因素非常明顯的影響。當(dāng)前我國(guó)的電力市場(chǎng)不斷的發(fā)展和變化，通過(guò)電網(wǎng)進(jìn)行異地的電力交易已經(jīng)不是什么難事，但是供電公司在這一過(guò)程中必須要注意到的一點(diǎn)就是電網(wǎng)在運(yùn)行過(guò)程中所占的位置。

2.4采取比較合適的電力促銷(xiāo)手段。隨著電力市場(chǎng)正逐漸由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，電力促銷(xiāo)將成為電力營(yíng)銷(xiāo)工作的一個(gè)非常重要的方面。電力市場(chǎng)的促銷(xiāo)手段同其他商品一樣可以采用如下措施:一是人員推銷(xiāo)。所謂人員推銷(xiāo)就是電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員為達(dá)到電力促銷(xiāo)的目的，主要以對(duì)話的方式直接與用戶(hù)和消費(fèi)者(或潛在用戶(hù)和消費(fèi)者)接觸，介紹并宣傳電能使用的優(yōu)點(diǎn)和有關(guān)事宜，以及本供電公司的服務(wù)特色等，幫助用戶(hù)和消費(fèi)者獲得滿(mǎn)意購(gòu)買(mǎi)電能的過(guò)程。二是廣告促銷(xiāo)。廣告促銷(xiāo)主要是廣告主(即電力企業(yè))通過(guò)特定的廣告媒體(電視、報(bào)紙、雜志等)，向傳播對(duì)象(用戶(hù)或消費(fèi)者)傳播電能、電力服務(wù)及電力觀念等方面的信息，以達(dá)到一定的電力廣告促銷(xiāo)目的(促進(jìn)電力企業(yè)銷(xiāo)售，樹(shù)立電力企業(yè)形象)。三是公共關(guān)系促銷(xiāo)。公共關(guān)系促銷(xiāo)是指一個(gè)組織，以公眾利益為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)有效的管理與雙向信息溝通，建立和完善各種社會(huì)關(guān)系，塑造本組織的良好形象，以實(shí)現(xiàn)該組織的最終目標(biāo)。

篇6

1.2關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念。傳統(tǒng)的交易是買(mǎi)賣(mài)雙方價(jià)值的交換,雙方是一種純粹的交易關(guān)系。但是在這種關(guān)系中,企業(yè)以賣(mài)出商品賺到錢(qián)為歸宿點(diǎn),而不管顧客是否滿(mǎn)意。這種把二者割離的做法實(shí)際上不是一中真正意義上的營(yíng)銷(xiāo)。只有將二者緊密聯(lián)系起來(lái),將顧客利益至上,實(shí)現(xiàn)顧客與企業(yè)的和諧才,才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。只有顧客滿(mǎn)意了,企業(yè)的效益才有保障。因此關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的著眼點(diǎn)是與和企業(yè)發(fā)生關(guān)系的供貨方、購(gòu)買(mǎi)方、側(cè)面組織等建立良好穩(wěn)定的伙伴關(guān)系,建立起牢固、可靠的業(yè)務(wù)關(guān)系所組成的“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)”,才是今市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的新趨勢(shì)。

1.3綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念。綠色營(yíng)銷(xiāo),是指企業(yè)增強(qiáng)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí),向消費(fèi)者提供有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的消費(fèi)需求。20世紀(jì)80年代以來(lái),伴隨著各國(guó)消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)的日益增強(qiáng),世界范圍內(nèi)掀起了一股綠色浪潮,綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念也就自然而然地相應(yīng)產(chǎn)生。消費(fèi)品的綠色營(yíng)銷(xiāo)理念已經(jīng)廣為接受,工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中關(guān)于產(chǎn)品性能、包裝材料、促銷(xiāo)宣傳等也滲透了大量的綠色營(yíng)銷(xiāo)理念。如:中國(guó)石油近年來(lái)其綠色營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展得豐富多彩,油品銷(xiāo)售環(huán)節(jié)運(yùn)作更加環(huán)保規(guī)范;包裝材料中加入綠色環(huán)保理念等,這些措施都讓社會(huì)理解了中國(guó)石油“不僅僅貢獻(xiàn)石油”的核心理念。因此,要適應(yīng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變,石油企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)理念必然發(fā)生變化,綠色營(yíng)銷(xiāo)將成為未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。

1.4整體營(yíng)銷(xiāo)觀念。其核心是從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā),公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)囊括構(gòu)成其內(nèi)、外部環(huán)境的所有重要行為者,它們是:供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、最終顧客、職員、財(cái)務(wù)公司、政府、同盟者、競(jìng)爭(zhēng)者、傳媒和一般大眾。前四者構(gòu)成微觀環(huán)境,后六者體現(xiàn)宏觀環(huán)境。公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),就是要從這十個(gè)方面進(jìn)行。

2、開(kāi)展最適合的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

我們知道石油企業(yè)的終端產(chǎn)品差異化不是大,石油產(chǎn)品質(zhì)量與品種具有很大的相似性,但是產(chǎn)品的外在形象是有很大的區(qū)別的,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可往往以品牌來(lái)確認(rèn)的。品牌好,消費(fèi)者認(rèn)可度就高。因此,石油企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)可以和企業(yè)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)相統(tǒng)一。在目前中國(guó)的石油市場(chǎng)監(jiān)管體制下,表面上看市場(chǎng)環(huán)境沒(méi)有給營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更多的技能展示空間,但是按照價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)理念對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的定位,實(shí)現(xiàn)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的手段很多,如:完善營(yíng)銷(xiāo)管理體制,制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員結(jié)構(gòu)的優(yōu)化,召開(kāi)用戶(hù)座談會(huì)及時(shí)了解用戶(hù)所想,優(yōu)化市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)體系等。石油企業(yè)開(kāi)展價(jià)值營(yíng)銷(xiāo),要注意以下3個(gè)問(wèn)題:①要根據(jù)不同時(shí)期不同營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)企業(yè)價(jià)值提升的不同貢獻(xiàn)進(jìn)行排序,有重點(diǎn)地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。②運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)手段與技巧提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效率。③緊緊圍繞提高企業(yè)價(jià)值開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng),努力獲得企業(yè)管理層的認(rèn)可與支持。

開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是開(kāi)展價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的一種方式,只有緊緊圍繞提升企業(yè)價(jià)值開(kāi)展的綠色營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)才是高效的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。石油企業(yè)在目前價(jià)格、產(chǎn)量、營(yíng)銷(xiāo)渠道等方面受到政府諸多限制的前提下,改變企業(yè)形象,將黑色石油生產(chǎn)者的形象轉(zhuǎn)變?yōu)榫G色環(huán)保先行者的企業(yè)形象,是當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。石油企業(yè)綠色營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下3個(gè)環(huán)節(jié):

1)加大清潔能源、可再生能源的開(kāi)發(fā)力度,在保證石油穩(wěn)定供應(yīng)的同時(shí),強(qiáng)調(diào)為社會(huì)多提供綠色能源產(chǎn)品,突出企業(yè)在現(xiàn)在和未來(lái)對(duì)于中國(guó)能源持續(xù)供應(yīng)的保障能力。

2)強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的節(jié)約。通過(guò)大量使用節(jié)能產(chǎn)品,提高能源使用效率,減少環(huán)境污染,強(qiáng)調(diào)降低企業(yè)生產(chǎn)的資源與環(huán)境成本。

3)加強(qiáng)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的規(guī)范運(yùn)作與環(huán)境保護(hù)工作,讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)環(huán)節(jié)感受人文關(guān)懷的同時(shí),切實(shí)體會(huì)企業(yè)的綠色理念。

石油企業(yè)綠色營(yíng)銷(xiāo)理念應(yīng)用的核心目的是建立高效、綠色能源公司形象,要把綠色營(yíng)銷(xiāo)作為提升企業(yè)價(jià)值的重要手段將是未來(lái)發(fā)揮石油企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)作用的關(guān)鍵。

3、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念

篇7

60年代是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)發(fā)展的又一個(gè)黃金的十年。

它們使50年代誕生的"市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念"進(jìn)一步系統(tǒng)與深化。

70年代是二戰(zhàn)后經(jīng)歷了五六十年代黃金發(fā)展時(shí)期后，西方國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展重新面臨動(dòng)蕩不定的年代，能源危機(jī)、環(huán)境污染、經(jīng)濟(jì)滯漲等嚴(yán)峻的宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境使得微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨新的挑戰(zhàn)。

在70年代的經(jīng)濟(jì)沖激和消費(fèi)領(lǐng)域的壓力下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)詞典中還增加了"戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)(StrategicMarketing)"、"宏觀營(yíng)銷(xiāo)(Macromarketing)"、"理智消費(fèi)(IntelligentConsumption)"、"生態(tài)主宰觀念(EcologicalImperativeConcept)"等新概念。這一時(shí)期值得特別指出的一個(gè)新概念是G.L.休斯塔克(G.LynnShostack)于1977年在美國(guó)《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)雜志》(JournalofMarketing)上提出的"服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)(ServicesMarketing)"，她對(duì)此概念的論述反映了西方發(fā)達(dá)國(guó)家70年代后期以來(lái)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)日益服務(wù)化對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響。

80年代西方經(jīng)濟(jì)雖然發(fā)展緩慢，但卻是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)發(fā)展史上的又一個(gè)成果豐碩的年代，這一時(shí)期誕生的重要的新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)概念包括：

1981年

"營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)(Marketing　War)"，雷維·辛格(Ravi　Singh)和P.科特勒；　"內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)(Internal　Marketing)"克里斯琴·格羅路斯(Christian　Gronroos)

1983年

"全球營(yíng)銷(xiāo)(Global　Marketing)" 西奧多·萊維特

1985年

"關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)(Relationship　Marketing)"　巴巴拉·杰克遜(Barbara　BundJackson)

1986年

"大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(Megamarketing)"及"直銷(xiāo)(DirectMarketing)"P.科特勒

篇8

說(shuō)到4C理論，要先講一講與它相對(duì)的4P營(yíng)銷(xiāo)基本理論，起源于美國(guó)，伴隨著營(yíng)銷(xiāo)理論的組合而產(chǎn)生的，其意義就是奠定了營(yíng)銷(xiāo)管理的基本理論框架。把單位或企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程總結(jié)為四大點(diǎn)，即4P理論――產(chǎn)品、價(jià)格還有分銷(xiāo)、促銷(xiāo)，真的是很簡(jiǎn)明扼要、易懂。所以很快成為營(yíng)銷(xiāo)界的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組合模式。

4C理論是美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家勞特朋教授提出的，此理論以消費(fèi)者的需要作為向?qū)В匦略O(shè)置了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的四個(gè)基本要素，消費(fèi)者、成本、便利和溝通。此理論突出了單位或企業(yè)第一應(yīng)把達(dá)到顧客滿(mǎn)意放在首位，第二是盡量降低顧客的購(gòu)買(mǎi)成本，還要充分關(guān)注其顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的方便性，卻不是從企業(yè)的角度來(lái)決定銷(xiāo)售渠道方法，在最后還應(yīng)該以客戶(hù)為中心開(kāi)始有效的營(yíng)銷(xiāo)溝通，以達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的。

（一）消費(fèi)者即顧客

有的企業(yè)直接面向顧客，因此更應(yīng)想到顧客的需求和希望，企業(yè)要把客戶(hù)放在第一位，要明白給顧客留下好的印象要比研究出新的產(chǎn)品更重要，順著顧客的需求和購(gòu)買(mǎi)方式的要求，安排商品銷(xiāo)售，提供給客戶(hù)確實(shí)想買(mǎi)的產(chǎn)品。

（二）成本

簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是指消費(fèi)者得到滿(mǎn)足的成本，用另一種說(shuō)法說(shuō)，就是消費(fèi)者滿(mǎn)足自己的需求和預(yù)知所愿給付的成本價(jià)格。包含企業(yè)的生產(chǎn)適合消費(fèi)者所需求的產(chǎn)品成本；消費(fèi)者的購(gòu)物成本，則包括貨幣成本、時(shí)間成本、機(jī)會(huì)成本和精神、體力成本等，說(shuō)白了就是消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)的貨幣支出，和時(shí)間消耗，體力和精力上的消耗，還有就是風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)，比如說(shuō)上街買(mǎi)東西，一不小心摔了一跤，如果摔傷了，那么成本就更大一些了。因此企業(yè)或者單位要想在顧客接受的價(jià)格范圍內(nèi)賺得更多的利潤(rùn)，就應(yīng)該降低成本。

（三）便利即方便

就是指的購(gòu)買(mǎi)者或者顧客的方便性，和傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道相比，新的營(yíng)銷(xiāo)觀念更注重對(duì)客戶(hù)服務(wù)的細(xì)節(jié)，在銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中注重為消費(fèi)者提供便利的條件，讓顧客既購(gòu)買(mǎi)到了所需的商品，又得到了便利。要了解不同的客戶(hù)有著不同的購(gòu)買(mǎi)方式，把便利的方法加在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全程當(dāng)中，做好消費(fèi)者服務(wù)，售后服務(wù)更需要做好，即使處理客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品以及服務(wù)的意見(jiàn)和問(wèn)題，對(duì)有問(wèn)題的商品即使調(diào)換，以及維修等問(wèn)題。

（四）溝通

指與客戶(hù)或消費(fèi)者溝通，企業(yè)如果為了贏得良好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須學(xué)會(huì)與客戶(hù)進(jìn)行溝通，溝通的內(nèi)容包括向顧客提供相關(guān)的地點(diǎn)、商品、服務(wù)和價(jià)格等等，達(dá)到真正的行銷(xiāo)渠道，培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶(hù)。

與4P理論相比較，4C理論有著相當(dāng)大的優(yōu)勢(shì)和潛在的發(fā)展空間，此理論主要重視的是消費(fèi)者的需求方向，本著客戶(hù)對(duì)所購(gòu)買(mǎi)的商品和服務(wù)態(tài)度滿(mǎn)意為目的，這一理論也使得很多的企業(yè)更加的關(guān)注市場(chǎng)和顧客。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的辯證新觀念

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的辯證新理念包括產(chǎn)品、觀念營(yíng)銷(xiāo)；后營(yíng)銷(xiāo)、先營(yíng)銷(xiāo)管理；營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)合；商品、文化營(yíng)銷(xiāo)；價(jià)格、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)獨(dú)占、共享；營(yíng)銷(xiāo)是賣(mài)、是買(mǎi)；營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)、社會(huì)。綜合這市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的辯證新理念，營(yíng)銷(xiāo)全球化最先要做到的是營(yíng)銷(xiāo)策略的全球化，國(guó)際市場(chǎng)成功的關(guān)鍵是開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)理念創(chuàng)新。近幾年來(lái)，在世界上著名的企業(yè)連續(xù)的創(chuàng)造新的營(yíng)銷(xiāo)方法，在全球化營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)和營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)思想等方面，加快了營(yíng)銷(xiāo)理念辯證創(chuàng)新。舉個(gè)實(shí)例說(shuō)明，有名的沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)大家都光顧過(guò)，該公司特別注重社會(huì)形象，在賺錢(qián)之余，還要回報(bào)社會(huì)。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新觀念――生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)

生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，將企業(yè)自身利益消費(fèi)者利益和環(huán)境保護(hù)利益三者統(tǒng)一起來(lái)，以此為中心，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行構(gòu)思、設(shè)計(jì)、制造和銷(xiāo)售。生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)以環(huán)境保護(hù)為經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，以生態(tài)文化為價(jià)值觀念，研究以消費(fèi)者生態(tài)消費(fèi)為中心和出發(fā)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)觀念、營(yíng)銷(xiāo)方式和營(yíng)銷(xiāo)策略。它要求企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中貫徹自身利益、消費(fèi)者利益和環(huán)境利益相結(jié)合的原則。

四、當(dāng)今世紀(jì)中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新觀念綜合論述

現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐都將發(fā)生重大變化，重視“顧客價(jià)值”成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的新概念。“顧客價(jià)值”是指顧客對(duì)以下兩個(gè)方面的權(quán)衡：從某種產(chǎn)品或服務(wù)中所獲得的總利益與在購(gòu)買(mǎi)或擁有時(shí)所付出的總代價(jià)的比較。顧客在對(duì)可供選擇的產(chǎn)品進(jìn)行比較后，選中了他們認(rèn)為會(huì)給自己帶來(lái)最大利益的產(chǎn)品。因此，有價(jià)值是一種相對(duì)概念，是對(duì)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能提供的利益而言的。

結(jié)論：高端營(yíng)銷(xiāo)之間的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生了高端的營(yíng)銷(xiāo)含義，找到市場(chǎng)或者顧客不知道的東西，然后形成定位區(qū)，最后將企業(yè)和產(chǎn)品與顧客不知道的空白點(diǎn)相互結(jié)合，圍繞整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)觀念，在一定的時(shí)候開(kāi)發(fā)潛在的市場(chǎng)。

參考文獻(xiàn)：

[1]秦明亮.當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析及建議[J].湖北電力，2003.25

[2]張玉婷.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新[J].合作經(jīng)濟(jì)與科技，2010.2

[3]姜雅麗.論中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)倫理建設(shè)[A].中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與發(fā)展學(xué)術(shù)研討會(huì)論文集[C].2009

[4]陳陽(yáng).當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃[J].合作經(jīng)濟(jì)與科技，2010.4

篇9

1 客戶(hù)導(dǎo)向理念的提出和背景

“客戶(hù)導(dǎo)向”理念是由美國(guó)哈佛商學(xué)院萊維特提出的，他出版了一本《營(yíng)銷(xiāo)近視癥》的書(shū)，針對(duì)當(dāng)時(shí)美國(guó)企業(yè)的生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念及推銷(xiāo)觀念存在的一些問(wèn)題，提出自己的想法。他認(rèn)為，這些企業(yè)并未考慮客戶(hù)的需求，只是向客戶(hù)提供他們認(rèn)為客戶(hù)應(yīng)該需要的產(chǎn)品。這種做法是不對(duì)的。任何企業(yè)想要在市場(chǎng)上占有一定的份額，經(jīng)久不衰，他們必須改變傳統(tǒng)的企業(yè)為主的觀念，以客戶(hù)需求為基本出發(fā)點(diǎn)，真正地滿(mǎn)足客戶(hù)或市場(chǎng)的需求。客戶(hù)導(dǎo)向理念與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念相比，客戶(hù)導(dǎo)向理念需要企業(yè)深刻地認(rèn)識(shí)和了解客戶(hù)的需求，使生產(chǎn)的產(chǎn)品及提供的服務(wù)適合客戶(hù)及市場(chǎng)的需要，形成產(chǎn)品自我銷(xiāo)售模式。

營(yíng)銷(xiāo)觀念是否正確關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展方向。傳統(tǒng)意義上營(yíng)銷(xiāo)觀念可劃分為生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。其中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是指導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要理論，其核心思想集中為“客戶(hù)導(dǎo)向”，因而，客戶(hù)導(dǎo)向理念被廣泛認(rèn)為是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的最高境界。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念在中國(guó)發(fā)展的二十幾年中，并不是一開(kāi)始就形成了所謂的“以客戶(hù)需求為中心”的理論體系。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐發(fā)展過(guò)程中，隨著社會(huì)的發(fā)展進(jìn)步，不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念紛紛涌現(xiàn)出來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)文化觀念也在發(fā)生著根本性的變化，首先滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的基本思想成為越來(lái)越多的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為的核心，從傳統(tǒng)的企業(yè)為主觀念向以“客戶(hù)導(dǎo)向”為中心的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)變，主動(dòng)接受現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新思想，主動(dòng)研究現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新方式，主動(dòng)適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新方向，造就了一場(chǎng)“現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的革命”。

客戶(hù)導(dǎo)向觀念產(chǎn)生的根本原因是消費(fèi)者的需求才是市場(chǎng)的需求，表現(xiàn)在消費(fèi)權(quán)利的轉(zhuǎn)移，由企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者。在生產(chǎn)者和消費(fèi)者的關(guān)系上，決定生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)何種產(chǎn)品的權(quán)利已不再屬于生產(chǎn)者，而是消費(fèi)者起支配作用，由消費(fèi)者的需求決定，生產(chǎn)者根據(jù)消費(fèi)者的需求及偏好來(lái)安排生產(chǎn)，使產(chǎn)品獲得盡可能多的消費(fèi)者的青睞。客戶(hù)有著衡量企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效率的決定權(quán)，甚至影響到企業(yè)的存在價(jià)值。所以，為了保證企業(yè)的利潤(rùn)，企業(yè)盡可能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，并廣泛認(rèn)同“客戶(hù)就是上帝”、“一切以客戶(hù)需要為中心”等客戶(hù)導(dǎo)向理念，把消費(fèi)者的利益放在企業(yè)第一重要的位置上，并實(shí)際應(yīng)用于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐。

2 如何落實(shí)客戶(hù)導(dǎo)向理念

企業(yè)樹(shù)立客戶(hù)導(dǎo)向理念后，應(yīng)從實(shí)踐上做到以客戶(hù)的需求為需求，可從以下幾個(gè)方面贏得客戶(hù)，與其建立雙贏關(guān)系。

2.1 真正尊重客戶(hù)。“客戶(hù)就是上帝”不能只是個(gè)幌子，企業(yè)及營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)從心里真正尊重客戶(hù)，全心全意為客戶(hù)著想，這是與客戶(hù)建立長(zhǎng)久關(guān)系的前提。在銷(xiāo)售人員給客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)，不要介紹過(guò)多的信息，而是提供給客戶(hù)需要的信息，讓客戶(hù)買(mǎi)的是他真正需要的產(chǎn)品。

2.2 企業(yè)應(yīng)樹(shù)立市場(chǎng)形象，建立質(zhì)量和品牌優(yōu)勢(shì)。要專(zhuān)注于產(chǎn)品和服務(wù)本身的質(zhì)量，不斷改進(jìn)和提高；重視產(chǎn)品每一項(xiàng)程序的質(zhì)量以及企業(yè)每一項(xiàng)活動(dòng)的質(zhì)量。企業(yè)應(yīng)建立一支專(zhuān)業(yè)的隊(duì)伍，研究產(chǎn)品創(chuàng)新，利用最新科學(xué)技術(shù)生產(chǎn)和推廣產(chǎn)品。

2.3 與客戶(hù)建立互動(dòng)關(guān)系。企業(yè)可以借助現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和電子商務(wù)技術(shù)把企業(yè)和客戶(hù)連成一體，為客戶(hù)提供一個(gè)可集體參加的、一體化的、互動(dòng)式的高效服務(wù)，保持與客戶(hù)的長(zhǎng)久合作關(guān)系。

3 創(chuàng)造需求觀念的提出

客戶(hù)導(dǎo)向理念提升了傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念，有助于企業(yè)參與市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。但是如果一個(gè)企業(yè)想要培育長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)力，甚至占據(jù)某一產(chǎn)業(yè)的未來(lái)主導(dǎo)地位，不滿(mǎn)足于目前短期市場(chǎng)占有率，那么企業(yè)就必須樹(shù)立一種超越客戶(hù)導(dǎo)向的理念，即創(chuàng)造需求理念。然后再滿(mǎn)足需求的觀念。客戶(hù)導(dǎo)向理念認(rèn)為市場(chǎng)具有實(shí)際存在但由于種種原因而未被滿(mǎn)足的客戶(hù)需求，但是若僅限于滿(mǎn)足客戶(hù)的目前需求，產(chǎn)品市場(chǎng)將逐漸飽和，沒(méi)有發(fā)展的空間。所以創(chuàng)造需求理念的提出給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論注入新的活力。該理念認(rèn)為，市場(chǎng)存在實(shí)際存在但未被利用或尚未實(shí)現(xiàn)的潛在需求，所以企業(yè)可創(chuàng)造需求，然后再滿(mǎn)足需求，開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)。創(chuàng)造需求理念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的重新認(rèn)識(shí)，給客戶(hù)導(dǎo)向觀念的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式注入了新的血液。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的就是創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值，有兩種模式：市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)模式和市場(chǎng)被動(dòng)模式。市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)模式是主動(dòng)的創(chuàng)新及創(chuàng)造，即由新思想、新技術(shù)來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和管理過(guò)程，并非受消費(fèi)者的需求引導(dǎo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重大作用就是給創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)造市場(chǎng)需求，使其為大眾所認(rèn)知并且接受，而且將整個(gè)創(chuàng)新過(guò)程轉(zhuǎn)化為盈利的商業(yè)模式。與此相反，市場(chǎng)被動(dòng)模式則根據(jù)客戶(hù)的需求，不斷改進(jìn)產(chǎn)品、價(jià)格、宣傳、渠道、服務(wù)等一系列營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，以滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求。這其實(shí)就是客戶(hù)導(dǎo)向理念與創(chuàng)造需求理念的兩種表現(xiàn)形式。人類(lèi)社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)在不斷的發(fā)展和創(chuàng)新，對(duì)自然世界的認(rèn)識(shí)和利用也逐步深入。新產(chǎn)品產(chǎn)生的源泉是科學(xué)技術(shù)，而并不只是消費(fèi)者的需求。

創(chuàng)造需求理念的提出是由于客戶(hù)導(dǎo)向理念存在相對(duì)局限性。首先，客戶(hù)導(dǎo)向觀念不適合用于初期的競(jìng)爭(zhēng)階段。由于客戶(hù)自身?xiàng)l件的不同，生活的環(huán)境不同，受到文化、知識(shí)的局限，客戶(hù)對(duì)商品的欲望多來(lái)自廣告、親朋好友介紹等方式，只是滿(mǎn)足現(xiàn)有產(chǎn)品需求，并無(wú)引導(dǎo)商品發(fā)展方向的先見(jiàn)。而創(chuàng)造需求理念可以引導(dǎo)大眾走向一個(gè)新的方向，一個(gè)他們?cè)敢鈪s不知的方向，引導(dǎo)客戶(hù)接受新產(chǎn)品，一旦接受客戶(hù)會(huì)獲得新的使用價(jià)值，甚至驚喜。其次，以客戶(hù)為導(dǎo)向觀念只能使企業(yè)處于一直在模仿，但不能超越的地位。一個(gè)企業(yè)沒(méi)有創(chuàng)新能力，沒(méi)有引領(lǐng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)向前發(fā)展的能力，就會(huì)一直處于追趕的地位，但是無(wú)法領(lǐng)先市場(chǎng)。若企業(yè)不具備創(chuàng)造需求理念，單純以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，而客戶(hù)實(shí)際上又以不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品創(chuàng)造需求的企業(yè)為導(dǎo)向，企業(yè)只能模仿引導(dǎo)客戶(hù)創(chuàng)造需求的那些具有先見(jiàn)之明的企業(yè)，雖然企業(yè)也能維持生存，但是成長(zhǎng)的空間狹小，不能超越市場(chǎng)領(lǐng)先者。

4 結(jié)束語(yǔ)

中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)屬于世界經(jīng)濟(jì)的一部分，世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展依靠全球產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的奉獻(xiàn)，因此，企業(yè)面臨的來(lái)自國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力日益增大。為發(fā)展繁榮市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，獲取自身利潤(rùn)，適應(yīng)新的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展潮流，企業(yè)應(yīng)以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，投客戶(hù)之所好，生產(chǎn)客戶(hù)需要的產(chǎn)品，保證自身在市場(chǎng)中的基本地位。有條件的企業(yè)，可嘗試若改變客戶(hù)之所好，改變客戶(hù)原有的生活方式及價(jià)值觀念等來(lái)為客戶(hù)創(chuàng)造需求，引領(lǐng)客戶(hù)進(jìn)去一個(gè)從未接觸但十分好奇的領(lǐng)域，給客戶(hù)新的使用價(jià)值。這就需要企業(yè)不斷研發(fā)新產(chǎn)品，快速響應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)號(hào)召，完善自身設(shè)備及水平，給創(chuàng)作需求提供條件，不斷將其推進(jìn)并滿(mǎn)足。企業(yè)具有這種戰(zhàn)略觀念，才能真正占有未來(lái)產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)權(quán)，真正成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的領(lǐng)跑者。

參考文獻(xiàn)：

[1]胡圣浩，潘旭華.超越客戶(hù)滿(mǎn)意 打造客戶(hù)忠誠(chéng)[J].重慶石油高等專(zhuān)科學(xué)校學(xué)報(bào).2004(01).

篇10

另外從相距很遠(yuǎn)的不同市場(chǎng)比較產(chǎn)品銷(xiāo)售情況,就很容易看到觀念比產(chǎn)品更具有競(jìng)爭(zhēng)力。例如,在日本,銷(xiāo)量最大的三種日本汽車(chē)的品牌分別為豐田、日產(chǎn)、本田。本田的銷(xiāo)量在豐田和日產(chǎn)之后,位于第三,在日本根本談不上是領(lǐng)先產(chǎn)品。豐田汽車(chē)在日本的銷(xiāo)量是本田的4倍多,而在美國(guó)銷(xiāo)量最大的三種日本汽車(chē)的品牌分別為本田、豐田、日產(chǎn)。而因?yàn)椴煌瑖?guó)家用戶(hù)的觀念不同,結(jié)果使本田汽車(chē)銷(xiāo)售在日本排序第三,而在美國(guó)銷(xiāo)售卻排第一。

人們?cè)谫I(mǎi)產(chǎn)品時(shí),實(shí)際上也是一種觀念。很多人買(mǎi)名牌是為獲得一種滿(mǎn)足感或是為了炫耀自己。這說(shuō)明人們?cè)谫I(mǎi)產(chǎn)品時(shí),實(shí)際上也存在著一種自己的觀念。例如可口可樂(lè)與百事可樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng):可口可樂(lè)公司將新型可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、傳統(tǒng)可口可樂(lè)做了20萬(wàn)次味道測(cè)試,證明新型可口可樂(lè)最好、百事可樂(lè)其次、傳統(tǒng)可口可樂(lè)第三。然而在營(yíng)銷(xiāo)之戰(zhàn)中被科學(xué)鑒定為味道最佳的新型可口可樂(lè)的銷(xiāo)售位居第三,而被鑒定為味道最差的傳統(tǒng)可口可樂(lè)卻位居第一。說(shuō)明在觀念之中人們總是在尋找一種自己最適應(yīng)的口味,而不是一種味道最好的。就像潛在意識(shí)里人們都認(rèn)為日本汽車(chē)比美國(guó)汽車(chē)省油,但調(diào)查時(shí),大多數(shù)都會(huì)說(shuō)沒(méi)有親身體驗(yàn)。如同多數(shù)女性認(rèn)為,化妝品的價(jià)格高就是好的化妝品,其實(shí)她本人并沒(méi)有親身體驗(yàn)過(guò)該化妝品的品質(zhì)。而實(shí)際上買(mǎi)的只是一種觀念。

篇11

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念與整合營(yíng)銷(xiāo)觀念的概念分析

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念產(chǎn)生于20世紀(jì)50年代，一方面是由于買(mǎi)方市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的出現(xiàn)，另一方面也是資本主義企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不斷總結(jié)和積累的結(jié)果。在這種觀念指導(dǎo)下企業(yè)十分重視市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)開(kāi)拓，按消費(fèi)者需求開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，制定價(jià)格，選擇分銷(xiāo)渠道，組織促銷(xiāo)提倡“顧客需要什么，就生產(chǎn)什么，就賣(mài)什么”。

1990年美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家勞特朋提出了整合營(yíng)銷(xiāo)概念，認(rèn)為企業(yè)的全部活動(dòng)都要以營(yíng)銷(xiāo)為主軸。相應(yīng)地，他重先調(diào)整了營(yíng)銷(xiāo)要素，用“4C”――Consumer（顧客欲望與需求）、Cost（滿(mǎn)足欲望與需求的成本）、Convenience（購(gòu)買(mǎi)的方便性）以及Communication（溝通與傳播）取代了傳統(tǒng)的“4P”――Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Passage（通路）、Promotion（促銷(xiāo)）。

美國(guó)西北大學(xué)?舒爾茨教授1993年出版的《整合營(yíng)銷(xiāo)傳播》一書(shū)，從理論上所建立起來(lái)的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的思想。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（Integrated Marketing Communication，IMC）興起于商品經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的美國(guó)。其內(nèi)涵是：“以消費(fèi)者為核心重組企業(yè)行為和市場(chǎng)行為，綜合協(xié)調(diào)使用各種形式的傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，迅速樹(shù)立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立品牌與消費(fèi)者長(zhǎng)期密切的關(guān)系，更有效地達(dá)到廣告?zhèn)鞑ズ彤a(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的目的。”

將舊的推銷(xiāo)觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、整合營(yíng)銷(xiāo)觀念比較可以發(fā)現(xiàn)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與整合營(yíng)銷(xiāo)出發(fā)點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)中心是一致的，但滿(mǎn)足需求的營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)目卻不同。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念與整合營(yíng)銷(xiāo)觀念手段分析

（一）產(chǎn)品與消費(fèi)者

1、營(yíng)銷(xiāo)觀念中的產(chǎn)品策略

菲力浦?科特勒與加里?阿姆斯特朗合著1996年《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理》第七版營(yíng)銷(xiāo)定義：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)創(chuàng)造和交換產(chǎn)品和價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿(mǎn)足欲望和需要的社會(huì)和管理過(guò)程。從營(yíng)銷(xiāo)定義中關(guān)于產(chǎn)品的表述“創(chuàng)造和交換”“產(chǎn)品和價(jià)值”，其目的是“滿(mǎn)足消費(fèi)者需求”，在定義中充分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的重要性，這里的“產(chǎn)品”不僅僅是一般意義的產(chǎn)品，企業(yè)創(chuàng)造、交換、滿(mǎn)足需求的是“產(chǎn)品和價(jià)值”，這是企業(yè)充分了解消費(fèi)者需求基礎(chǔ)上創(chuàng)造出來(lái)的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合產(chǎn)品策略的有效運(yùn)用，體現(xiàn)在生產(chǎn)領(lǐng)域的創(chuàng)造，流通領(lǐng)域的交換，消費(fèi)領(lǐng)域的滿(mǎn)足，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每個(gè)環(huán)節(jié)無(wú)不顯示產(chǎn)品策略舉足輕重的地位。因此，營(yíng)銷(xiāo)觀念將產(chǎn)品策略作為其他營(yíng)銷(xiāo)手段的基礎(chǔ)，倡導(dǎo)“以消費(fèi)者需求為中心提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的理念。

然而，營(yíng)銷(xiāo)觀念強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品的重要性與過(guò)去的產(chǎn)品觀念是不同的。產(chǎn)品觀念認(rèn)為：消費(fèi)者總是喜歡物美價(jià)廉的產(chǎn)品。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心在于產(chǎn)品，致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。這里的“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”局限在“質(zhì)量經(jīng)久耐用”，而缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新與技術(shù)領(lǐng)先，這就容易導(dǎo)致“營(yíng)銷(xiāo)近視癥”，即過(guò)分重視產(chǎn)品質(zhì)量，看不到市場(chǎng)需求及其變動(dòng)，只知責(zé)怪顧客不識(shí)貨，而不反省自己是否根據(jù)需求提供了顧客真正想要的貨。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念使企業(yè)考慮問(wèn)題的邏輯順序不再是從既有生產(chǎn)出發(fā)，也不是以現(xiàn)有的產(chǎn)品去吸引或?qū)ふ翌櫩停钦梅催^(guò)來(lái)：從消費(fèi)需求出發(fā)，按照目標(biāo)顧客的需要與欲望比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地組織生產(chǎn)和銷(xiāo)售。營(yíng)銷(xiāo)觀念中的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，與產(chǎn)品觀念中的“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”的區(qū)別，表現(xiàn)在兩個(gè)方面：其一，行業(yè)內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先，不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品才能稱(chēng)為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；其二，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品能滿(mǎn)足消費(fèi)者的全面需要，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造的不僅是“產(chǎn)品”，同時(shí)包括其“價(jià)值”。

2、整合營(yíng)銷(xiāo)觀念中的消費(fèi)者需求

整合營(yíng)銷(xiāo)指出忘掉產(chǎn)品，考慮消費(fèi)者的需要和欲求。整合營(yíng)銷(xiāo)理念并不是認(rèn)為產(chǎn)品不重要，而是關(guān)注的產(chǎn)品問(wèn)題不同了。整合營(yíng)銷(xiāo)在充分與消費(fèi)者溝通的基礎(chǔ)上，整合產(chǎn)品的每一要素，使每個(gè)要素又都成為企業(yè)與消費(fèi)者溝通的橋梁，構(gòu)建起良好的客戶(hù)關(guān)系。整合營(yíng)銷(xiāo)觀念出現(xiàn)在20世紀(jì)90年代以后的美國(guó)，經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展，市場(chǎng)成熟，信息暢通，文明程度高，對(duì)于美國(guó)一些大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，“以消費(fèi)者為中心，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)服務(wù)”是經(jīng)營(yíng)的起碼準(zhǔn)則，市場(chǎng)發(fā)展到一定程度，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，再?gòu)?qiáng)調(diào)這個(gè)問(wèn)題顯得多此一舉了。因此，整合營(yíng)銷(xiāo)理念才應(yīng)運(yùn)而生。

社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代，從出現(xiàn)到現(xiàn)在，社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念經(jīng)過(guò)了思想認(rèn)同到實(shí)踐檢驗(yàn)階段，屬于成熟的企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念。該觀念認(rèn)為：企業(yè)的任務(wù)是確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或者提高消費(fèi)者社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地向目標(biāo)市場(chǎng)提供所期待滿(mǎn)足的商品，提供商品的方式能對(duì)消費(fèi)者和社會(huì)福利雙重有益。整合營(yíng)銷(xiāo)觀念20世紀(jì)90年代以后才提出，產(chǎn)生的社會(huì)背景不論社會(huì)文明，還是約束企業(yè)行為的法律法規(guī)都較為完善。是營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到繁榮期出現(xiàn)的一種新型營(yíng)銷(xiāo)觀念，就其理論內(nèi)涵及實(shí)用范圍還未經(jīng)過(guò)社會(huì)實(shí)踐的完全檢驗(yàn)。整合營(yíng)銷(xiāo)中“消費(fèi)者需要與欲求”，包含了消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)需求和長(zhǎng)遠(yuǎn)需求，而企業(yè)經(jīng)營(yíng)符合社會(huì)整體利益也是21世紀(jì)企業(yè)生存發(fā)展的基本前提，整合營(yíng)銷(xiāo)觀念即是新型營(yíng)銷(xiāo)觀念，必然借鑒和包容了以往營(yíng)銷(xiāo)觀念精髓。由此可以認(rèn)為整合營(yíng)銷(xiāo)理念不強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，只考慮消費(fèi)者需要與欲求，是基于經(jīng)濟(jì)的高度發(fā)展，一些行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)站在更高角度，奉行的營(yíng)銷(xiāo)理念。

（二）價(jià)格和成本

無(wú)論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念還是整合營(yíng)銷(xiāo)觀念，企業(yè)通過(guò)其他三個(gè)要素在市場(chǎng)中創(chuàng)造價(jià)值，只有通過(guò)定價(jià)從創(chuàng)造的價(jià)值中獲取收益。商品價(jià)格的變動(dòng)直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，影響生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),價(jià)格也是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念中企業(yè)的定價(jià)方法，是企業(yè)在特定的定價(jià)目標(biāo)指導(dǎo)下，依據(jù)對(duì)成本、需求及競(jìng)爭(zhēng)等狀況的研究，運(yùn)用價(jià)格決策理論，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行計(jì)算的具體方法。主要包括成本導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向和需求導(dǎo)向等三種類(lèi)型。其中，需求導(dǎo)向定價(jià)法是根據(jù)市場(chǎng)需求狀況和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)差異來(lái)確定價(jià)格的方法。指導(dǎo)思想是企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)必須以消費(fèi)者需求為中心。其特點(diǎn)是靈活有效地運(yùn)用價(jià)格差異，產(chǎn)品價(jià)格隨市場(chǎng)需求的變化而變化，不與成本因素發(fā)生直接關(guān)系。

整合營(yíng)銷(xiāo)“成本”內(nèi)涵與營(yíng)銷(xiāo)觀念的需求導(dǎo)向定價(jià)法類(lèi)似，整合營(yíng)銷(xiāo)“忘掉定價(jià)，考慮消費(fèi)者為滿(mǎn)足其需求愿意付出的成本”，只是突出強(qiáng)調(diào)了根據(jù)消費(fèi)需求來(lái)制定產(chǎn)品價(jià)格是現(xiàn)代企業(yè)定價(jià)的唯一方法。

（三）渠道和便利性

渠道策略是企業(yè)霧海行舟的航線。如何有效選擇渠道和管理經(jīng)銷(xiāo)商，關(guān)系著企業(yè)能否成功地將產(chǎn)品打入市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念中在選擇渠道策略時(shí)，需要考慮的因素有：市場(chǎng)因素、產(chǎn)品因素、生產(chǎn)企業(yè)本身的因素、消費(fèi)者特點(diǎn)。

而整合營(yíng)銷(xiāo)觀念“忘掉渠道，考慮如何讓消費(fèi)者便利”，整合營(yíng)銷(xiāo)觀念將消費(fèi)者便利作為選擇渠道的唯一標(biāo)準(zhǔn)，這里需要注意的是“便利性”不能簡(jiǎn)單理解為方便消費(fèi)者，而是通過(guò)深入了解消費(fèi)者內(nèi)心，找到消費(fèi)者愿意在那里見(jiàn)到這個(gè)產(chǎn)品，在那里買(mǎi)到這個(gè)產(chǎn)品，使企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者認(rèn)為最切當(dāng)?shù)牡胤匠霈F(xiàn)。

（四）促銷(xiāo)和傳播溝通

促銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)人員推銷(xiāo)或非人員推銷(xiāo)的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)信息，幫助消費(fèi)者熟悉商品或勞務(wù)，從而引起消費(fèi)者的興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)。

整合營(yíng)銷(xiāo)理論提出“營(yíng)銷(xiāo)=傳播”，更強(qiáng)調(diào)傳播溝通的重要性，主張把一切企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)和傳播活動(dòng)，如廣告、促銷(xiāo)、公關(guān)、新聞、直銷(xiāo)、企業(yè)形象、包裝、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)行一元化的整合重組讓消費(fèi)者從不同的信息渠道獲得對(duì)某一品牌的一致信息，以增強(qiáng)品牌訴求的一致性和完整性。對(duì)信息資源實(shí)行統(tǒng)一配置、統(tǒng)一使用，提高資源利用率。這使得一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和傳播活動(dòng)有了更加廣闊的空間，可以運(yùn)用的傳播方式大大增加了。

整合營(yíng)銷(xiāo)核心的概念只有一個(gè)，那就是溝通，并試圖通過(guò)溝通確立關(guān)系。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的過(guò)程是從現(xiàn)有或潛在客戶(hù)出發(fā)，反過(guò)來(lái)選擇和界定勸說(shuō)性溝通計(jì)劃所采用的形式和方法。

整合營(yíng)銷(xiāo)提出的“營(yíng)銷(xiāo)=傳播”與推銷(xiāo)觀念是完全不同的。推銷(xiāo)觀念是站在企業(yè)立場(chǎng)，以產(chǎn)品為中心，通過(guò)強(qiáng)力促銷(xiāo)，從銷(xiāo)售增長(zhǎng)中獲利；而整合營(yíng)銷(xiāo)觀念是以消費(fèi)者為中心，通過(guò)傳播溝通，與消費(fèi)者達(dá)成共識(shí)，從而建立良好的互動(dòng)關(guān)系。我國(guó)某些企業(yè)家簡(jiǎn)單片面理解“營(yíng)銷(xiāo)=傳播”，沒(méi)有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)作基礎(chǔ)，強(qiáng)勢(shì)廣告宣傳打造了一個(gè)個(gè)的空中樓閣，企業(yè)的倒塌是必然的。

整合營(yíng)銷(xiāo)傳播本身所采用的溝通工具與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)傳播完全一致，并且在營(yíng)銷(xiāo)促動(dòng)和信息傳達(dá)層面上，又與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)傳播所追求的一致性、集中性等信息目標(biāo)極為相似。但是他們之間存在著核心的差異，整合營(yíng)銷(xiāo)理論倡導(dǎo)者美國(guó)的D.E.舒爾茲教授用一句話來(lái)說(shuō)明這種理論，他說(shuō)：過(guò)去的座佑銘是“消費(fèi)者請(qǐng)注意”，現(xiàn)在則應(yīng)該是“請(qǐng)注意消費(fèi)者”。

差異一，傳播目的不同。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)核心集中在訴求上，通過(guò)特別有價(jià)值的創(chuàng)意，實(shí)現(xiàn)影響消費(fèi)者行為的目的；整合營(yíng)銷(xiāo)傳播通過(guò)了解受眾對(duì)信息的選擇性關(guān)注，通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo)每一要素，實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)之間建立穩(wěn)定關(guān)系的目的。

差異二，傳播形式不同。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)傳播是利用大眾傳媒實(shí)行單向訴求和灌輸，促銷(xiāo)的重心放在激發(fā)和誘使。廣告立足于訴求，也就是說(shuō)服潛在顧客；公關(guān)旨在于宣傳，側(cè)重于對(duì)受眾觀念灌輸；促銷(xiāo)更是從當(dāng)前利益出發(fā)，滿(mǎn)足一種直接的短期刺激。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播核心是，以消費(fèi)者為中心，重在與傳播對(duì)象之間的雙向溝通。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播強(qiáng)調(diào)傳播途徑和信息整合，致力于一種互動(dòng)交流，意味著企業(yè)和消費(fèi)者在進(jìn)行某種信息交換活動(dòng)。

差異三，傳播效果不同。現(xiàn)代社會(huì)以大眾媒介作為主要載體的廣告模式效益日漸下降，主要原因是媒體和信息的多元化，大流量的信息導(dǎo)致了消費(fèi)者信息接收度下降；與此同時(shí)企業(yè)和品牌在廣告創(chuàng)意承諾與實(shí)際行動(dòng)之間存在巨大差距，導(dǎo)致廣告公信度大大降低；再加上一體化的市場(chǎng)格局，使得眾多的品牌在共同市場(chǎng)上處于平等競(jìng)爭(zhēng)地位，另外品牌與品牌之間的信息干擾也減少了消費(fèi)者的認(rèn)同度。整合營(yíng)銷(xiāo)在20世紀(jì)90年代之后引起轟動(dòng)，很重要一個(gè)原因，就是這種觀念具有對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境的最大適應(yīng)性，是解決人們不看、不信、不記憶廣告問(wèn)題的方法。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播利用營(yíng)銷(xiāo)傳播的技術(shù)和工具，采取同一聲音同一做法同一概念傳播，與目標(biāo)受眾溝通，使受眾接觸到的信息單一、明晰，能夠提高消費(fèi)者對(duì)信息的認(rèn)同度。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播觀念的確立是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)傳播觀念的一種延展和綜合，其間既有對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)傳播模式的繼承，同時(shí)也表現(xiàn)出了自己前所未有的創(chuàng)新價(jià)值。也許對(duì)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的淺層次理解――統(tǒng)一形象、統(tǒng)一聲音――并沒(méi)有脫離以往的營(yíng)銷(xiāo)傳播模式，而且這也是很多有遠(yuǎn)見(jiàn)的公司實(shí)際上早已在實(shí)施的方法。但是我們應(yīng)理解其中蘊(yùn)含的要義，借鑒其先進(jìn)的思想，結(jié)合市場(chǎng)與企業(yè)狀況，選擇恰當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)理念指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

參考文獻(xiàn)：

1、菲利普.科特勒.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理[M].中國(guó)人民大學(xué)出版社,1997.

2、紀(jì)華強(qiáng).廣告戰(zhàn)略與決策[M].東北財(cái)經(jīng)大學(xué),2001.

篇12

近年來(lái)，我國(guó)電力企業(yè)高速發(fā)展，國(guó)家也制定了一系列鼓勵(lì)電力發(fā)展的政策和措施，充分調(diào)動(dòng)了地方和社會(huì)各個(gè)方面辦電的積極性。隨著我國(guó)電力企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的逐步轉(zhuǎn)型，促進(jìn)了我國(guó)電力市場(chǎng)機(jī)制的改革，電力市場(chǎng)進(jìn)一步開(kāi)放，形成了“以人為本，以客戶(hù)為中心”的社會(huì)服務(wù)觀念。

一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)分析

1、電力商品的不可分性。即電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)與電能商品銷(xiāo)售的同步進(jìn)行，電力產(chǎn)品的生產(chǎn)、供應(yīng)、銷(xiāo)售瞬時(shí)完成，如若產(chǎn)品質(zhì)量不合格，客戶(hù)也無(wú)法退換。電力企業(yè)是供電的服務(wù)部門(mén)，客戶(hù)既是要求服務(wù)的客體，也是協(xié)助完成服務(wù)的協(xié)助者，供電企業(yè)與客戶(hù)不可分割。這要求在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中始終以客戶(hù)需求為出發(fā)點(diǎn)與落腳點(diǎn)。

2、電力商品的無(wú)形性。即電力產(chǎn)品本身無(wú)形的、抽象的，既非不可感知，也非不存在，只不過(guò)其存在的形態(tài)是無(wú)形的。以電網(wǎng)為載體，其性能只有借助儀器、儀表、電器等工具反映出來(lái)，在供銷(xiāo)過(guò)程中的測(cè)量與核算依賴(lài)于用電設(shè)備和儀器。致使在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，電力產(chǎn)品不能與其他商品一樣存在更新?lián)Q代和使用周期的更替，在設(shè)計(jì)包裝上也沒(méi)有更大的空間。

3、電力商品的持久性。即客戶(hù)持續(xù)地購(gòu)買(mǎi)與使用產(chǎn)品，電力產(chǎn)品在人們的日常生活與工作中處于不可或缺的地位。使得電力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入與企業(yè)市場(chǎng)規(guī)劃上更注重長(zhǎng)久性與持續(xù)性的考慮。

4、電力商品的公益性。電力企業(yè)的客戶(hù)遍及全社會(huì)所有的自然人和各行各業(yè)，電力產(chǎn)業(yè)作為關(guān)系國(guó)計(jì)民生的重要基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，是生產(chǎn)要素與生活必需品的保證，社會(huì)對(duì)電力產(chǎn)品在供應(yīng)數(shù)量與質(zhì)量的要求與期望上區(qū)別于其他商品。

5、電力商品的易逝性。即電力產(chǎn)品不能像其他商品一樣存儲(chǔ)，消費(fèi)者對(duì)電力產(chǎn)品消費(fèi)的隨機(jī)和不確定導(dǎo)致了負(fù)荷變化的隨機(jī)性，受季節(jié)、時(shí)間、氣候的影響波動(dòng)，電力市場(chǎng)需要考慮長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)平衡和市場(chǎng)投資保證供需平衡。

二、體現(xiàn)社會(huì)觀念的電力營(yíng)銷(xiāo)措施

2010年我國(guó)大部分地區(qū)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，可以預(yù)見(jiàn)到2020年，我國(guó)電力供應(yīng)將全面進(jìn)入高科技、高創(chuàng)新能力、高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與高風(fēng)險(xiǎn)抵御力的世界一流水準(zhǔn)。我國(guó)電力供應(yīng)改革和發(fā)展已經(jīng)成為電力產(chǎn)業(yè)歷史沿革的要求、電力產(chǎn)品的特殊性的要求、經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的要求與社會(huì)福利最大化的要求。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已不是單純的產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)，更是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。

1、以質(zhì)量為前提，提高產(chǎn)品價(jià)值。產(chǎn)品價(jià)值建立立足于質(zhì)量，是客戶(hù)接受產(chǎn)品和對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)意與否的核心要素，產(chǎn)品價(jià)值主要依托產(chǎn)品在功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價(jià)值，是決定顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值大小的關(guān)鍵和主導(dǎo)。

（1）確保供電質(zhì)量與安全，成為客戶(hù)的電保姆。隨著我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的提高，用電客戶(hù)從要求有電可用到要求供電高質(zhì)量與供電穩(wěn)定的變化，利用現(xiàn)代技術(shù)支持系統(tǒng)，加快建設(shè)電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，解決客戶(hù)端出現(xiàn)電壓低，可靠性低，夏季拉閘限電等制約用電市場(chǎng)發(fā)展的質(zhì)量問(wèn)題。不斷創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容，滿(mǎn)足客戶(hù)電能數(shù)量與質(zhì)量的需求，為客戶(hù)提供穩(wěn)定、安全、可靠、優(yōu)質(zhì)、經(jīng)濟(jì)的和諧供用電環(huán)境，不僅是電力企業(yè)的重要任務(wù)，也是適應(yīng)體制改革發(fā)展新形勢(shì)的要求。

（2）加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)與改造，減少客戶(hù)經(jīng)濟(jì)損失。目前的電力傳輸基礎(chǔ)設(shè)施的設(shè)計(jì)未能滿(mǎn)足經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的需求，供需雙方都處在動(dòng)態(tài)不平衡的狀態(tài)，必將損害客戶(hù)的切身利益。為客戶(hù)創(chuàng)造了價(jià)值，為企業(yè)創(chuàng)造了效益，客戶(hù)價(jià)值與企業(yè)價(jià)值兩促進(jìn)，這需要供電企業(yè)首先在技術(shù)上的改進(jìn)。立足于客戶(hù)需求，增加與客戶(hù)的信息溝通，對(duì)于生產(chǎn)設(shè)備檢修計(jì)劃及時(shí)全面告知客戶(hù)，減少客戶(hù)因停電而造成經(jīng)濟(jì)上的損失，使廣大用電客戶(hù)成為良好電能質(zhì)量的受益者與監(jiān)督者。

2、以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)，增強(qiáng)客戶(hù)價(jià)值。客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)供電企業(yè)的電能產(chǎn)品總希望能給他帶來(lái)整體性的滿(mǎn)足，不僅期望得到的優(yōu)質(zhì)的電能產(chǎn)品，而且在減少需要花費(fèi)的時(shí)間、金錢(qián)、精力等成本的同時(shí)獲得優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

（1）客戶(hù)為中心的價(jià)值導(dǎo)向，樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)理念。在電源資源匱乏、電力供求不平衡時(shí)期，電力供應(yīng)長(zhǎng)期處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式與發(fā)供用垂直一體化壟斷，忽視了客戶(hù)價(jià)值。隨著電力體制改革的深入，電力企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，順應(yīng)時(shí)展的趨勢(shì)，變“用戶(hù)”為“客戶(hù)”。簡(jiǎn)單的稱(chēng)呼改變，更體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的尊重與平等，真正“以客戶(hù)為中心”、“服務(wù)永無(wú)止境”為價(jià)值導(dǎo)向，積極樹(shù)立電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。

（2）提供多渠道的服務(wù)方式，優(yōu)化客戶(hù)服務(wù)。隨著電子科技信息高速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了多種渠道與客戶(hù)進(jìn)行信息互通。客戶(hù)可以在電力營(yíng)業(yè)廳辦理電費(fèi)查詢(xún)、電費(fèi)繳納、過(guò)戶(hù)申請(qǐng)等業(yè)務(wù)，也可以通過(guò)24小時(shí)電力自助營(yíng)業(yè)廳、電子郵件服務(wù)、傳真服務(wù)、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、掌上營(yíng)業(yè)廳、銀行聯(lián)網(wǎng)收費(fèi)、95598供電服務(wù)熱線等多種方式輕松繳費(fèi)、自助報(bào)裝、業(yè)務(wù)咨詢(xún)，不用再到營(yíng)業(yè)窗口排隊(duì)辦理，使客戶(hù)在任何時(shí)間任何渠道上都能獲得來(lái)自供電企業(yè)的貼心服務(wù)。把選擇權(quán)與自留給客戶(hù)，讓客戶(hù)不再受時(shí)間的困擾，減少客戶(hù)的消費(fèi)成本，既搭建了客戶(hù)與企業(yè)連接的紐帶，又提升了客戶(hù)服務(wù)。

（3）變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)，加強(qiáng)客戶(hù)溝通。立足于客戶(hù)的需求，變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)，除了廣泛收集客戶(hù)信息，接受客戶(hù)的建議與意見(jiàn)外，同時(shí)，主動(dòng)采取多種方式讓客戶(hù)了解供電企業(yè)，加強(qiáng)客戶(hù)溝通，讓客戶(hù)在接受供電企業(yè)信息的同時(shí)，能主動(dòng)參與到信息的傳播，更能夠獲得來(lái)自企業(yè)工作人員正面的、積極的、親近友好的情緒感受，切身感受真情與關(guān)愛(ài)。

3、以客戶(hù)為軸心，提升品牌價(jià)值。品牌價(jià)值的核心是高度差異化與無(wú)形資產(chǎn)的利用。首先，缺乏個(gè)性的、主題不鮮明的品牌在銷(xiāo)售中無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力，不能給品牌增值，品牌價(jià)值也是區(qū)別于同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌的重要標(biāo)志。其次，企業(yè)利用無(wú)形資產(chǎn)不僅免費(fèi)，更能獲得更大的利潤(rùn)。所有企業(yè)為求得產(chǎn)品品質(zhì)和知名度得到公眾的認(rèn)可，要切實(shí)做好經(jīng)營(yíng)和維護(hù)自身的品牌，努力擴(kuò)大影響，貼近客戶(hù)。

（1）簡(jiǎn)化報(bào)裝手續(xù)，建立便捷客戶(hù)的服務(wù)流程。創(chuàng)新客戶(hù)服務(wù)程序，簡(jiǎn)化報(bào)裝手續(xù)，由原來(lái)的多窗口辦理改為“一支筆服務(wù)”、“無(wú)紙化”等低碳創(chuàng)新服務(wù)。創(chuàng)新業(yè)務(wù)服務(wù)流程，減少客戶(hù)業(yè)務(wù)辦理的環(huán)節(jié)，以客戶(hù)切身利益出發(fā)，以減少客戶(hù)辦理用電業(yè)務(wù)所耗費(fèi)的時(shí)間與精力等非金錢(qián)成本為出發(fā)點(diǎn)，以客戶(hù)滿(mǎn)意為目的。

（2）強(qiáng)化服務(wù)理念，形成一致的價(jià)值取向。伴隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的建立與現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的深入，根深蒂固的傳統(tǒng)電力價(jià)值觀首要的是打破堅(jiān)冰，樹(shù)立統(tǒng)一的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值觀，自覺(jué)把客戶(hù)需求作為第一要求，把客戶(hù)呼聲作為第一信號(hào)。

（3）開(kāi)展培訓(xùn)學(xué)習(xí)，打造高素質(zhì)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。服務(wù)質(zhì)量的高低最終決定在企業(yè)員工素質(zhì)的高低上。全面提升服務(wù)的責(zé)任感，培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員服務(wù)的禮儀與溝通技能，在營(yíng)銷(xiāo)第一線與客戶(hù)接觸中，在了解客戶(hù)最敏感的需求基礎(chǔ)上，增加與客戶(hù)接觸的收效，形成的良性溝通，讓客戶(hù)賓至如歸。

三、結(jié)語(yǔ)

近幾年隨著人們經(jīng)濟(jì)生活水平的提高，在電力產(chǎn)品供應(yīng)方面，廣大用電客戶(hù)對(duì)電力產(chǎn)品供應(yīng)數(shù)量與質(zhì)量上提出了更高更深層次的要求。這就要求供電企業(yè)轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，提高市場(chǎng)開(kāi)拓和管理創(chuàng)新能力，以客戶(hù)為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，充分體現(xiàn)社會(huì)觀念，提升產(chǎn)品價(jià)值、客戶(hù)價(jià)值與品牌價(jià)值，促進(jìn)電力企業(yè)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1].劉繼春主編.電力市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)[M].中國(guó)電力出版社，2007

篇13

前言：所謂的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念，簡(jiǎn)而言之，是指企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商等有著互動(dòng)的過(guò)程，煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，較好的運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念，有利于企業(yè)制定正確的發(fā)展戰(zhàn)略，搶占更多的市場(chǎng)份額，以獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的深入發(fā)展，許多煤炭企業(yè)的管理者都意識(shí)到，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，只有增強(qiáng)自身實(shí)力才能在競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展，而制定正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的關(guān)鍵。

一、煤炭營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)具有的特點(diǎn)

煤炭企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)，多數(shù)與冶金企業(yè)、電力企業(yè)、化工建材企業(yè)等有著密切的聯(lián)系。因而，煤炭企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中，一旦與某一企業(yè)建立友好合作關(guān)系，就為煤炭企業(yè)抓住一個(gè)較為長(zhǎng)期的客戶(hù)。煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中有著一些特點(diǎn)：（一）煤炭企業(yè)的消費(fèi)者雖然少，但是購(gòu)買(mǎi)量較大，因而每抓住一個(gè)客戶(hù)，就可以為企業(yè)帶來(lái)巨大利益；（二）煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作是由消費(fèi)者的需求而決定的；（三）煤炭對(duì)運(yùn)輸有著較強(qiáng)的依賴(lài)性；第四，煤炭?jī)r(jià)格對(duì)市場(chǎng)需求沒(méi)有更大的影響，但供求關(guān)系對(duì)價(jià)格有著一定的影響；第五，煤炭銷(xiāo)售一般屬于直接銷(xiāo)售，沒(méi)有中間商；第六，煤炭企業(yè)與客戶(hù)之間為相互依存的關(guān)系，互惠互利[1]。

二、煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念的應(yīng)用

（一）進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和研究

現(xiàn)階段，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，我國(guó)煤炭企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，而企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，需要注重經(jīng)營(yíng)管理的重要性。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的觀念要求企業(yè)與消費(fèi)者保持友好的關(guān)系，因而煤炭企業(yè)的相關(guān)人員應(yīng)該深入市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并且對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行深入的分析和研究，進(jìn)而使煤炭企業(yè)更好的掌握消費(fèi)者的需求，以做出正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。要想將關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念在煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中更好應(yīng)用，企業(yè)必須充分掌握競(jìng)爭(zhēng)者、經(jīng)銷(xiāo)商等信息。

（二）制定正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展有著重要指導(dǎo)作用，因而制定正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，可以在一定程度上促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展。煤炭企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者應(yīng)該樹(shù)立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念，盡可能的了解和掌握消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者等方面的信息，并且針對(duì)實(shí)際情況而制定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略[2]。

（三）開(kāi)拓多元的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道

現(xiàn)階段，較多煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道比較單一，使煤炭企業(yè)不能獲得更大的發(fā)展空間。然而，煤炭企業(yè)要想樹(shù)立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念，需要與客戶(hù)有著密切的聯(lián)系，還需要充分挖掘有潛力的客戶(hù)。為此，煤炭企業(yè)應(yīng)該開(kāi)拓多元的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，有助于煤炭企業(yè)挖掘到更多有潛力的客戶(hù)。例如：運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的渠道較好，通過(guò)建立有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，不僅可以采集和積累更多客戶(hù)的需求信息，而且可以更為全面的、及時(shí)的為客戶(hù)解疑答惑。而通過(guò)建立數(shù)據(jù)庫(kù)，有利于企業(yè)更好掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，進(jìn)而采取有效的營(yíng)銷(xiāo)手段和方式，以提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效率。

（四）為關(guān)鍵的、重要的客戶(hù)設(shè)立專(zhuān)門(mén)的關(guān)系經(jīng)理

煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中，往往有著一些重要的、關(guān)鍵的客戶(hù)，而企業(yè)的多數(shù)利益來(lái)源于這些少數(shù)的客戶(hù)。為此，煤炭企業(yè)應(yīng)該為這類(lèi)客戶(hù)設(shè)置專(zhuān)門(mén)的關(guān)系經(jīng)理，積極為客戶(hù)解答疑問(wèn)和負(fù)責(zé)與客戶(hù)保持密切的聯(lián)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念要求煤炭企業(yè)與客戶(hù)保持密切的關(guān)系，了解客戶(hù)所想，提供客戶(hù)所需。但是煤炭企業(yè)在設(shè)立關(guān)系經(jīng)理時(shí)，需要對(duì)關(guān)鍵客戶(hù)進(jìn)行辨別；其次，企業(yè)要對(duì)關(guān)系經(jīng)理進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)，并且每一個(gè)關(guān)系經(jīng)理專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)一個(gè)重要的客戶(hù)或者少數(shù)的客戶(hù)；再次，企業(yè)為關(guān)系經(jīng)理制定嚴(yán)格的工作標(biāo)準(zhǔn)；最后，做好對(duì)關(guān)系經(jīng)理的監(jiān)督工作[3]。

（五）維持企業(yè)內(nèi)部員工間的和諧關(guān)系

在煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中，人力資源方面較為復(fù)雜，而各部門(mén)員工與客戶(hù)之間存在著一定的關(guān)系，有的部門(mén)與客戶(hù)接觸頻率較多，關(guān)系更為密切。由此可見(jiàn)，企業(yè)的員工服務(wù)對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著重大聯(lián)系，維持企業(yè)內(nèi)部員工間的和諧關(guān)系，可以使煤炭企業(yè)更好運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)工作。

三、結(jié)論

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念為煤炭企業(yè)的發(fā)展發(fā)揮著重要的促進(jìn)作用，因而煤炭企業(yè)的管理者應(yīng)該提高自身的思想意識(shí)，將關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念更好的運(yùn)用到煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中。只有這樣，才能使煤炭企業(yè)制定正確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，獲取更多的經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)：