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篇1

在專業教學過程中，實訓教學環節占有極為重要的地位，它是鞏固學生所學理論知識，培養學生動手能力、分析問題和解決問題能力的重要方法和手段。汽車技術服務與營銷專業實訓體系是保證汽車技術服務與營銷專業人才培養質量的重要途徑。為使汽車技術服務與營銷專業畢業生在當今激烈競爭的就業市場中突顯專業能力，適應企業崗位的要求，我們在構建該專業實訓體系時，以社會職業崗位的需要為依據，強調應用性，突出綜合實踐能力的培養，以就業為導向，以探索實訓模式為重點，不斷探索該專業實訓教學實踐。

1 汽車技術服務與營銷專業實訓教學存在的問題

原來該專業在實訓教學方面主要存在以下幾個問題。

（1）教學過程“重理論、輕實踐”，實訓教學環節長期以來作為理論課程教學的補充，其成績的評定也是以理論課程考試成績為主，實訓成績為輔，實訓教學環節的成績在總評成績中占有的比例非常小。

（2）實訓教學缺乏系統的過程指導和管理，整個實訓過程學生只是作為被動學習者，沒有真正參與到整個實訓的過程中。

（3）院內實訓教學硬件條件尚不能滿足該專業學生實訓要求，如沒有一個高仿真的商務實訓室等。

造成上述問題的原因首先是大部分老師都是從學校到學校，缺乏社會及在企業實踐經驗，講課時只能以理論為主，而對于汽車營銷理論在實踐中的運用，老師們卻很難真正起到指點迷津的作用。其次，由于種種原因，大多企業對校企合作熱情不高，他們希望招聘到有實踐經驗的學生，對無實踐經驗的學生則缺乏興趣。要解決好上述問題，提高實訓質量，必須要針對問題，邊探索、邊實踐、邊總結，構建形成科學有效的實訓體系。

2 深入企業調查，明確該專業崗位及其崗位能力

圍繞該專業將來服務哪些專業崗位及需要哪些崗位能力，我們通過整理走訪10余家企業領導、技術骨干的談話記錄，歸納為汽車銷售顧問、汽車售后服務和汽車美容保養服務等是該專業典型崗位，其中汽車銷售顧問為核心崗位，具體詳見表1。

通過表1分析，以上專業崗位的能力培養，既需依靠校內實訓的平臺，使學生具備基本技能，還需借助企業這個大平臺，使學生在實踐中反復錘煉，得到能力提升。

3 分模塊設計專業實訓體系

在分析了汽車技術服務與營銷專業崗位及其所需的崗位能力后，我們著手構建汽車技術服務與營銷專業實訓模塊體系。從能力結構來劃分，該專業合格畢業生應具備的職業能力包括：汽車營銷專業能力模塊、汽車營銷方法能力模塊和社會能力模塊三個部分。

表2汽車營銷專業能力是指從事汽車營銷職業活動所需要的技能和知識。如：較好的溝通和協調能力、團隊合作能力、汽車銷售能力、談判技巧等。汽車營銷方法能力是指從事汽車營銷職業活動應掌握的工作方法和學習方法的能力，例如，如何開發客戶，如何發現客戶需求，如何進行客戶跟進，如何促成等。社會能力主要指從事汽車營銷職業活動所需的人際交往能力。汽車營銷實訓各個模塊具有各自的特點，因此，它們實訓方式并不是完全相同，但是，許多實訓模塊具有一些相同實訓方式。常見的實訓方式主要有以下幾點。

3.1 課堂案例討論

案例討論通常在教學中起到很重要作用，但如果綜合應用這種案例討論形式還可以另有收獲。如口頭表達及溝通能力是汽車技術服務與營銷職業人才應具備的最基本的技能，在課堂上討論案例不僅可以展開案例內容的討論，還是培養學生口頭表述技能的最好的實訓方式。如：在產品策略、定價策略、促銷策略、渠道策略、品牌管理等內容上都可以用大量的案例來分析，討論，并由各個小組共同來完成各個模塊的作業。以提高學生的分析能力、表達能力，團隊合作能力。

3.2 參加汽車展會服務

結合汽車促銷手段部分的教學，我們組織學生參加了2013南京大型國際汽車展會服務，這不失為開闊學生汽車知識眼界、了解國際汽車技術發展動態、學習并參與社會汽車促銷活動的絕佳機會。在車展現場，同學們有的做汽車客戶市場調查，有的參與展會布置，有的參加車展行政服務，收獲頗豐。參與汽車市場調查的同學學會了怎樣設計調查問卷、怎樣與顧客接近、怎樣做訪談、怎樣與顧客溝通等應用技能。同學們把自己置身職場，認真、高效地完成了實訓任務，這種實訓效果絕非院內實訓可以實現。

3.3 參觀汽車4S店

組織學生到汽車4S店觀摩經銷商經營，是實地參觀，旁聽、觀看汽車銷售的全過程的實訓教學方法。學生通過走訪汽車4S店的銷售部、售后服務部、物流等部門管理人員，了解汽車4S店的運作模式。通過參觀、訪問，讓學生了解汽車經銷商的組織架構，運作模式，學習一線的汽車商務銷售技能，了解銷售顧問、服務顧問在銷售及服務過程中展現的汽車營銷技能。參觀汽車4S店實訓方式和汽車銷售場景模擬的實訓方式結合起來可以培養學生的汽車營銷綜合技能。

3.4 汽車銷售場景模擬

汽車銷售場景模擬就是在學院內仿照4S店售車環境，建立院內汽車營銷商務實訓中心，以提供學生進行汽車商務情景實訓。這種實訓方式主要是創造較真實的汽車商務環境，培養學生的綜合汽車銷售技巧，如六分位繞車介紹法實訓，現場情景道具展示車就必不可少。場景模擬可以培養學生的綜合汽車營銷職業能力，如：顧客接待能力，顧客需求分析能力，產品展示能力，異議處理能力，談判能力，溝通能力等。它最能體現高職院校的辦學特色，也是較容易在校內全面開展的實訓活動，因此，這種實訓活動應經常開展。

3.5 汽車營銷策劃書編制

汽車營銷策劃書編制是汽車技術服務與營銷專業學生必須掌握的技能，這個實訓項目我們采用與汽車營銷與實務課程同步進行的方式進行。在該課程開始的時候布置任務，把學生分成5人一組，要求學生在學習了課程的基本內容后，把課堂上所學的理論知識與實踐結合起來，運用汽車營銷策劃的基本理論、基本方法和基本程序，分析目前汽車4S店的營銷現狀，針對某一個汽車品牌制作汽車營銷策劃書，可以在市場定位、市場競爭、企業形象、顧客滿意、分銷、促銷等內容中側重其中的一個或幾個進行詳細策劃。在完成了策劃書任務后，還要用PPT進行介紹交流。學生在課后要查找資料，要調研，學生的學習主動性增強了。這種實訓方式，鞏固了學生所學的理論知識，提高了分析問題和市場營銷管理能力，也為學生提供了接觸社會的機會，增強了社會能力。

4 結語

構建一個以就業為導向，符合高職教育目標要求的汽車技術服務與營銷專業模塊化、多形式的實訓體系，并對該體系不斷進行探索、總結，才能保證和提高實踐教學質量，才能從根本上增強學生的專業技能，提高人才培養的綜合素質。

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（1）對校企合作認識存在誤區。現在很多學校和老師對校企合作的認識覺得是處于解決學校在師資、實習基地等辦學能力上的不足及解決學生就業渠道的需要，還不能夠從滿足企業對技能人才需要的角度來認識和開展校企合作。（2）實踐型師資隊伍存在缺口。職業學校年輕教師占多，年輕教師大多沒有汽車4S店實踐工作經驗，實際動手能力普遍較差，理論教學常常與實踐相脫節。汽車營銷與普通營銷有著本質的區別，在于汽車產品的特殊性，只有在具體汽車銷售過程中才能真正感受汽車營銷。（3）合作模式比較簡單。大多數情況處于淺層次合作階段，只是學校在專業方向上按照企業要求建立汽車營銷實訓場所，由于受到學校條件的限制，汽車營銷實訓場所并不完善，這樣對學生還是缺乏系統的訓練。（4）教學課程設計不夠合理。目前大部分職業學校教學大綱，課程設置與汽車4S企業的實際需求有所脫節，一般情況理論課時相對較多，實訓技能課時較少，并無專門的汽車營銷實訓教材，要完全實現技能的訓練，缺乏實訓設施。

二、我校汽車營銷專業校企合作的探究

1．提高對校企合作的認識。校企合作是在雙贏的利益驅動機制下所產生，職業學校參與校企合作是為了培養技能人才，而企業參與校企合作是為了獲得其提高競爭力所需要的人才。目前，構建校企合作的動力機制在于校企合作如何在最大程度上培養滿足企業需求的高素質技能型人才。學校要站在企業的角度考慮企業需求，主動為企業提供服務，建立師生與企業員工之間相互溝通的渠道。在構建動力機制時，學校通過和企業之間進行教師和銷售顧問之間的校企汽車營銷比賽，進行文化的互動，讓校企文化彼此互融。以主動服務意識贏得企業信任，支持，配合，確保企業在合作中能獲得預期利益。

2．要有一支業務過硬的實踐型師資隊伍。建設一支實踐型師資隊伍，是有效實施校企合作的保障，是職業教育辦出特色的有力保證，如何加快師資隊伍的實踐能力的培養，使之盡快達到教育部對職業學校的實踐型教師的要求，是各職業學校迫切需要解決的問題。我校從三方面入手來提高汽車營銷教師的實踐能力。一是通過理論教師進企業鍛煉提高專業技能來逐步達到要求。暑假期間，汽車營銷專業教師進入汽車4S店企業實習，參與企業的銷售活動，了解整個汽車4S店的銷售流程，提高實踐技能。二是要求教師在校內實訓，依托國家職業技能鑒定所，對學生進行汽車營銷師職業技能鑒定，使汽車營銷教師的實踐能力得到提高。三是直接引進汽車4S店培訓師充實到汽車營銷專業教師一線。

3．積極探索多種合作方式。為能較好開展校企合作，我校分層次，分階段形成校企合作。一是建立實訓中心。在確定汽車營銷專業方向時，按照汽車4S店企業需求建立實訓中心，汽車營銷實訓中心完全模仿4S店的標準建立，分為汽車展廳，維修接待中心，結算中心，而實訓中心的車輛和展廳布置由4S店企業所提供。企業在提供車輛的過程中對企業而言也是產品的一種宣傳，另外，對學校而言，節省了教學資源，更方便于學生理論學習后的技能操作。二是頂崗實習模式。將在校學年的中技或在校學習四年的高技學生進行面試考核和基本技能考核，擇優推薦學生到汽車4S店企業頂崗實習待就業或準就業。把畢業實習安排到企業，把實訓課堂“搬到”企業。三是訂單式。學校與汽車4S店企業簽訂人才培養協議，共同制定汽車營銷人才培養計劃，共同組織教學，學生畢業后直接到企業就業。也就是讓學生“未進校門，已定廠門”，已“冠名班”形式出現。

4．改革教學課程設置。學校的專業設置、教學計劃、教學內容和教學方法應緊密集合汽車4S企業來制定，只有使自己的教學符合行業、企業要求，學生才有出路，學校才有前途。我校從如下幾方面著手進行教學改革。一是除傳統的理論教學外，引進汽車營銷仿真教學軟件，讓學生能夠從直觀上感受和模仿汽車銷售。二是編寫校本教材。汽車營銷教師通過暑假下廠實習，熟悉汽車銷售流程模塊，相互合作，共同編寫了適合學生學習特點的汽車營銷校本教材。三是按照4S店要求，為每位汽車營銷專業學生準備工作服，以4S店銷售人員的服裝標準來要求他們。四是實行小班化教學，按照汽車銷售流程分成模塊，把大班同學進行分組，實行小班化模塊教學，小班教學，課堂容量減小，便于學生更好的實訓。五是合理分配課時。模塊教學時，每一模塊根據4S店銷售流程實際情況，合理安排理論課和實訓課時的比例，這樣才能最大可能地提高學生的汽車營銷專業綜合素質。

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長期以來，在中職《市場營銷策劃》實訓課教學中，相當部分教師往往采取“填鴨式”、“滿堂灌”的教學法，學生被動接受教育，難以提高市場營銷策劃操作技能。為適應用人單位對營銷人才在專業實操技能上的要求，加強實訓教學刻不容緩。為此，本文作者就案例驅動教學法（以下簡稱本法）在中職《市場營銷策劃》實訓課中的應用進行了探索，開展了調查、研究、實驗。

一、實驗對象、時間、內容、控制以及調研方法

（一）實驗對象和時間

從2014年2月至2015年1月，選取廣東省高州農業學校園藝專業13級和牧醫專業14級2個班98名學生作為實驗對象，在《市場營銷策劃》實訓課中開展實驗教學。其中，一個班為實驗組，一個班為對照組。實驗前，兩個班學生均未學習過本課程，學習起點基本相同，確保本次實驗的有效性。實驗組應用本法教學，對照組應用“填鴨式”、“滿堂灌”的方法教學。

（二）實驗內容

2個處理組的實訓總項目都是市場營銷策劃實操技能。

（三）實驗控制

在對照組，應用“填鴨式”、“滿堂灌”的方法開展本課程實訓課教學。教師照本宣科地講解，演示。學生邊聽邊看邊抄，然后練習。在實驗組，應用本法。教師在授課前一個星期就把實訓項目的具體任務、內容、實操步驟以及相關案例材料印發給學生，由學生自主安排課余時間做好實訓項目的前期準備工作。課堂上，教師在簡單地講解并正確地演示后，留足時間，讓各個實驗對象圍繞案例所涵蓋的問題分組展開充分討論并以小組合作實訓的方式完成實訓項目。各個實訓任務完成后，進行教學實效性的評估，師生共同參與調查分析比較評價2組學生在市場營銷策劃知識與技能的學習興趣及其掌握程度、團隊協作精神以及創新思維、語言運用能力等方面差異性。

（四）調研方法

在實訓總項目完成后，教師把調查問卷發放給98個實驗對象開展調查，當場完成、收回，收回有效問卷96份，有效回收率為98%。根據統計學原理對兩種不同教學方法的效果進行比較分析，作出研究結論。

二、結果與討論

（一）結果

實驗與調查結果如下表所示：

實驗與調查結果顯示，實施本法的優點在于，依托案例為學生設置市場營銷策劃的模擬情境，通過案例驅動學生自主思考、分析分組討論、處理涉及市場營銷策劃的具體問題，使學生主動學習各個實訓項目所涵蓋的知識點和技能點，有利于培養學習興趣、團隊協作精神，提高實務操作技能和創新思維、語言運用能力，乃至綜合職業行為能力。經統計學分析并計算P值，P

（二）討論

本法是指在中職《市場營銷策劃》實訓課教學中，遵循“理論與實踐相結合”和“以教師為主導，以學生為主體”等原則，教師圍繞實訓項目的任務，通過案例創設教學情景，驅動學生思考分析討論案例中所涵蓋的與實訓內容、目標密切相關的具體問題，分組合作完成實訓任務，掌握市場營銷計劃的構思、貨物和服務的設計、定價、促銷和分銷的規劃等方面知識、技能的一種教學方法。從本質上看，本法就是案例教學法和任務驅動教學法的融合體。從研究結果看，在中職《市場營銷策劃》實訓課中應用本法，勢在必行。

1.教師精選案例供學生做好課前準備。課前，教師要親自圍繞實訓項目任務所涵蓋的知識點和技能點精選分析案例，查找出案例所涵蓋的需要學生在實訓中解決的具體問題，做到心中有數。同時，要提前一個星期把實訓項目的資料尤其是案例材料印發給學生，供學生做好課前準備。

2.借助多媒體教學設備展示、分析案例。教師所展示的案例應與實訓項目的工作任務相銜接，包括多項涉及企業市場營銷的資訊。這些資訊，應具備專業性、實務性和針對性，可劃分為多個既獨立又關聯的實訓分項目。這些實訓分項目涵蓋著不同的工作任務。

例如，在“市場營銷調研”實訓項目的教學中，我向學生展示了如下案例：美國汽車制造業曾經在國際汽車行業的激烈市場競爭中獨占鰲頭。在上世紀50年代，日本向美國學習，發展汽車制造業。但是，短短30年之后，日本汽車制造業迅猛發展，日本汽車奔馳在世界各地，“車到山前必有路，有路必有豐田車”就是最好的例證。為此，美、日之間在汽車行業的競爭中擦出了火花。當時，汽車工業的影響因素主要有兩個：第一，工業發達國家控制著世界上石油的生產，油價低；第二，大型車、豪華車盛行，轎車制造業發展飛快。但是，日本汽車制造商擅長于市場調研和預測，首先，透過經濟繁榮的表象，預測到跨國公司與石油產出國之間正在暗中醞釀著石油貿易上的激烈磨擦，同時，發達國家油耗量劇增，石油價格勢必猛漲。因此，為適應能源緊缺的市場趨勢，日本汽車制造業必須轉產油耗量更少的轎車。其次，隨著汽車數量的增多，馬路上的車流量和停車場的收費必將提高，因此，為適應馬路和停車場擁擠的客觀情況，日本汽車制造業必須制造更多的小型車。再次，日本汽車制造商經市場調研，分析出在發達國家中產階層內家庭用車的概況：主人上班，主婦上街，孩子上學，一個家庭顯然需要多輛汽車。這樣，消費者更容易接受小型轎車。于是，在調研的基礎之上，日本汽車制造商作出正確決策。在上世紀70年代，世界石油危機爆發，日本制造價廉物美的小型節油轎車在歐美市場的占有率不斷攀升。但是，歐美各國按傳統生產的豪華車因價格高，油耗大，銷售量越來越少。問題：（1）請分析美國汽車工業在轎車貿易市場的國際競爭中失敗的根源是什么？（2）試分橋日本汽車制造商如何開展市場營銷調研？其結果在日本汽車工業發展中有何作用？我國汽車企業應如何借鑒？

我圍繞實訓項目――市場調研與分析，向學生展示這一案例的原因在于，這一案例涵蓋著專業性、實務性和針對性都很強的多個問題。這些問題能夠激發學生的求知欲，驅動學生去思考、分析、實訓。

3.學生獨立思考、分析案例所涵蓋的問題。然后，在民主和諧氛圍中按小組合作學習方式討論案例。這時，教師要進行不間斷的巡查，聽取學生在小組中的發言，把一些學生錯誤或模糊認識清晰地引導到正確軌道上。討論結束后，輪流匯報分組討論情況。

4.學生在案例所提供的教學情景中扮演角色，完成關于市場營銷策劃實訓項目的任務。各組學生分別輪流扮演企業市場營銷計劃的構思、貨物和服務的設計、定價、促銷和分銷的規劃等環節的工作人員以及顧客，開展關于市場營銷策劃的模擬活動。為增強這種小組合作實訓的仿真性，教師要認真指導學生按照案例所提供的資訊布置教學情景，按流程開展市場營銷計劃的構思、貨物和服務的設計、定價、促銷和分銷的規劃等活動。在小組合作實訓中，教師要讓學生盡顯才華。

5.學生互評，教師總結。要根據實訓任務，按照學生在分組討論案例、扮演角色和技能實操等方面的情況，進行互評，總結，并對各組學生形成定量與定性相結合的評價意見。在進行定量評價時，對學生的評價項目及評分標準為：案例分析和總項目任務、分項目任務的完成情況各占20分；團隊協作精神、學習態度、語言運用能力、創新思維能力各占10分。學生在小組內互評后，教師評定全體學生成績。之后，教師還要指導學生依案例撰寫關于市場營銷策劃的實訓項目報告。

三、結論

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我國高校逐年擴招，在滿足更多的人接受高等教育的同時，使高校畢業生數量迅速增大，造成大學生就業的壓力和難度。汽車營銷實訓模塊教學以學生就業為導向，為汽車企業培養急需的高技能汽車銷售應用型人才，能夠使學生、學校、汽車企業都成為該教學模式受益者。

1.汽車營銷實訓教學的意義

《汽車營銷專業》高等職業教育的培養目標是培養德、智、體、美全面發展的、具有較強的事業心、責任感和職業道德，具備本專業的文化科學基礎知識和專業知識，掌握汽車技術服務與汽車銷售的技能，在汽車售后技術服務領域、汽車銷售等行業從事汽車銷售、營銷策劃與管理方面工作的高技能人才。高等職業學校教育的特點，決定了其汽車營銷專業課程必須以學生主體，教學過程性中理論實踐教學緊密結合，加強實踐教學環節，實現學習與就業的零距離對接。

2.實訓模塊教學體系構建

構建汽車營銷實訓模塊教學體系應以汽車營銷職業院校培養的學生應具備的職業能力為根據。高等汽車營銷職業院校畢業生應具備的職業能力包括：汽車營銷專業能力、汽車營銷方法能力和社會能力三部分。汽車營銷專業能力是指從事汽車營銷職業活動所需要的技能和知識。常見汽車營銷基本技能有：較好的溝通和協調能力、團隊合作能力、汽車銷售能力等。汽車營銷方法能力是指從事汽車營銷職業活動應掌握的工作和學習方法的能力，例如開發客戶、發現客戶需求、進行客戶跟進促成等。社會能力主要指從事汽車營銷職業活動所需的人際交往能力。課程教學模式設計課程以職業素質的養成和職業能力的培養為出發點，重視學生在校學習與實際工作的一致性。借鑒德國以工作過程為導向的教學模式，設計課程的教學模式：工學結合、能力導向、任務驅動。靈活運用多種教學方法來設計學習情境，以完成學習情境的工作任務為目標來組織教學，教學環節應充分發揮學生學習積極性。

3.實訓模塊教學方法

1、案例分析法

案例分析法是教師根據教學目的要求，組織學生對典型案例進行分析、討論和交流，通過師生的互動活動，讓學生提高分析問題和解決問題能力的一種特定的教學方法。案例分析法可以激發學生的思維，提高學生分析問題的能力，有利于開發學生的智力。教師在教學過程中鼓勵學生自由探索、大膽質疑，及時提出自己的看法，充分尊重學生的意見，考試中對問題解決不設標準答案。案例分析法鼓勵培養學生的創新精神，可以提高學生的口頭表達能力。教學過程中，由于案例分析法，多由是由學生討論發言，教師只是點拔評價，指導學生圍繞中心觀點發表意見，因此對學生的口頭表達能力是一個煅煉。課堂的案例討論是培養學生這些最基本技能的最主要的實訓方式。在精品銷售、車輛定價、保險推銷、車輛信貸、汽車維修服務及品牌管理上都可運用案例分析法，組織學生討論并由各小組共同來完成作業，以提高學生的分析能力、表達能力，培養團隊合作精神。案例的選編、問題的設置、活動的進行需要精心的準備，妥善的協調，及時的歸納，促使教師更多地查找信息，對案例有更透徹的理解，促進了教師素養的不斷提升。

2、職業化訓練法

隨著社會的發展，銷售人員友好相處尊重他人，遵守禮儀規范，按照禮儀規范約束自己，使人際間感情得以溝通，使凝聚情感的作用發揮，建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的關系，進而有利于各種事業的發展。良好的儀容儀態及口頭表達、溝通及協調能力，是汽車營銷職業人才應具備的基本技能。銷售人員建立良好的第一印象，可以贏得客戶的好感，建立信任度。讓學生扮演接待人員和客戶，對學生在接待過程中的站姿、走姿、行姿、握手、交換名片、指引、面部表情、微笑等方面進行訓練，通過實踐提高學生接待禮儀的專業素質。

3、銷售情景模擬

情景模擬是指教師模擬真實的市場營銷環境中，讓學生在這種場景和環境下擔任不同的角色，運用所學知識在模擬場景中開展各種相關業務操作，教師在一旁進行指導和分析，并作出最后總結的教學方法。銷售道場模擬實際汽車銷售情景，按照標準汽車銷售流程對汽車銷售進行實訓，從形式到內容應盡可能模仿真實汽車4S店銷售情景。場景模擬顧客的需求、顧客溝通、顧客接待、產品展示、異議處理能力及談判能力等，最能體現職業院校的辦學特色，逐漸形成銷售能力。每個單項模塊的實訓活動，把抽象的專業理論轉化為具體的應用或操作，這既可以培養學生的汽車營銷基本技能，活躍課堂氣氛，激發了學生學習汽車營銷專業知識和技能的興趣，提高學生的學習積極性。

4、頂崗實習

組織學生到汽車經銷商4S店進行實地參觀，了解汽車商品知識，觀看汽車銷售的全過程。走訪汽車4S店的銷售部、售后部、物流等部門，讓學生了解汽車經銷商的組織架構，運作模式。汽車營銷頂崗實習由汽車4S店有經驗的銷售人員直接指導，實習實訓時間較長，一般在三個月以上。學習一線的汽車銷售技能，以及銷售顧問、服務顧問在銷售或服務過程中展現的汽車營銷技能。汽車4S店頂崗實習和汽車銷售場景模擬結合起來，培養學生綜合營銷技能。吃苦耐勞是中華民族的優秀品質。吃苦耐勞、艱苦奮斗，都是在逆境中磨練人的意志，揚鞭催人走向成熟，具備這種品質的員工，才能走向成功。只有腳踏實地、吃苦耐勞，辛勤耕耘的員工，才能成為企業骨干，才能得到企業重用。

4.結束語

汽車營銷專業實訓教學環節在于提高學生實戰能力，更好適應工作崗位，有效資源整合能為學校和合作企業節省大量的培訓成本。教學中采結合多種實踐性教學方式，通過頂崗實習，加強校企聯合，走特色高職教育教學之路，培育汽車企業所需要的實用性、應用型汽車銷售之才。

參考文獻

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《教育部關于以就業為導向深化高等職業教育改革的若干意見》（教高[2004]1號）中明確提出：“高等職業教育應以服務為宗旨，以就業為導向，走產學研結合的發展道路。高職院校辦學最根本的標準是要培養出受社會歡迎的各類高質量人才。高等職業院校都應立足高等職業教育領域，以鮮明的辦學特色、過硬的人才培養質量和較高的畢業生就業率贏得社會的認可和尊重。”因此，在對汽車行業調研基礎上，針對調研結果與企業要求，提出符合汽車行業特色的營銷管理專業人才培養方案。

2010年中國汽車消費市場延續了2009年的高速增長勢頭，大、中、小型車異彩紛呈高歌猛進。超過1800萬輛的產銷量，使中國再次成為世界汽車第一產銷大國，更使中國成為全球汽車生產廠家發展的樂土、利潤的源泉。年均千萬輛的產銷量必然需要大量的營銷管理人才。長江工程技術職業學院作為一所辦學已有50年歷史的工科類高職院校，如何培養出適應社會需要又具有自身特色的營銷管理人才是學校面臨的重要課題。畢業生的就業狀況是檢驗學校辦學水平的核心指標，因此依托原有機械系汽車專業基礎，設置以汽車營銷方向的營銷管理專業，使營銷管理專業方向性更明確，針對性更強；把培養既具有營銷技能，又懂得汽車技術知識的復合型人才作為培養目標。

1 行業現狀

1.1 現有汽車銷售人員觀念誤區

通過調研了解到，現有汽車銷售人員普通存在以下幾個誤區：

1）平等對話的意識沒有明確。在傳統營銷觀念之中，“顧客之上”的基本理念被奉為金科玉律，因此不少汽車銷售人員對消費者過分迎合。這種下意識的行為并非所有消費者都欣賞。與此相反的是，有些汽車銷售人員對消費者擺出一副居高臨下的姿態，由于比消費者掌握的信息更充分，有意將這一優勢展示出來。其實此種過分主觀的判斷往往會遭到消費者的無情反擊。

2）服務意識不清楚。意識決定服務質量，有良好的服務意識，才能提供令消費者滿意的服務，才能有效的吸引消費者。有些銷售人員僅僅只是機械運用形式上的所謂技巧，并沒有也沒有想過了解消費者的真實需要，故而無法使消費者享受服務。因此不少汽車銷售人員的服務最終無法贏得消費者的認同。

3）主動進取意識缺乏。汽車銷售人員在銷售中并不習慣主動出擊；更多的是坐等顧客上門求購。如何有效主動開拓市場對汽車銷售人員而言更加重要。

4）誠信意識不足。大多數汽車銷售人員對誠信為本的觀點也持肯定態度，但很多人只是口頭上對誠信予以贊同，行動上卻恰恰與之背道而馳。有些銷售人員為了多賣車而提高服務承諾，擴大服務范圍，但實際上有些服務承諾根本無法兌現，造成消費者對售后不滿，最終影響企業長遠利益。

5）自我提高意識不足。不少汽車銷售人員自我專業修養不夠，并不懂相關汽車基本知識，因此很難取信于人。

1.2企業對營銷人員的要求

通過調查問卷統計歸納總結后，汽車類企業對營銷人員的要求大致如下：

1）大專及大專以上學歷；

2）充分了解本企業產品，懂得其工作原理、操作方法；對于汽車行業有較全面的了解，明確本企業產品在市場中所處的地位；

3）掌握市場營銷基本理論，懂得商務禮儀，掌握談判技巧，具有公關意識，正確處理人際關系；

4）具有吃苦耐勞的精神；

5）具有營銷實際工作或者相類似的經歷。

1.3 營銷管理專業畢業生入職初期的現狀分析

現在80后90后大學畢業生大多都是獨身子女，吃苦耐勞精神普遍不足，受挫承壓能力較差，在銷售實踐中稍有不如意就想辭職不干，這是制約畢業大學生順利轉變角色的一大障礙。

對企業產品了解不夠，缺乏基本的機械、電氣知識。目前高等學校培養的營銷人員通常只懂得營銷理論知識，但工科基本知識比較缺乏；但進行有效的營銷，就必須得懂得相關知識；因此很多企業更愿意招收工科背景畢業生，經過適當營銷培訓，然后從事營銷工作。

2 營銷管理（汽車方向）專業人才培養

根據上述調研、分析總結，結合學校的實際情況，本學院營銷管理專業的規格要求是：以滿足消費者需求為中心的企業經營活動和營銷管理過程的基本規律，以市場需求為導向、以行業需要為依據、以營銷與策劃崗位群一線業務技術應用能力為主旨和特征構建課程和教學內容體系；以產學結合為人才培養的基本途經；充分運用現代化教學手段，培養符合新世紀、新經濟要求、滿足工商企業營銷與策劃業務崗位第一線需要，尤其擅長汽車營銷的高職人才。

2.1培養方案的基本思路

1）依托行業辦出特色利用學院現有汽車專業資源優勢，學院在營銷管理人才培養上，加強對汽車基本知識和實際操作能力的培養，使學生在營銷管理上更具有競爭優勢。

2）以興趣為基礎，提高綜合競爭力 在必修課程以外，開設各種選修課，讓學生有充分的選擇權力，找到專業與興趣的契合點，讓學生從被動學習轉變成主動學習。

2.2 營銷管理專業理論教學體系的設計

1）合理設計課程體系為了使營銷管理人才培養達到預期的要求，學院對知識結構進行全面設計，調整課程體系，增加汽車類相關基礎知識。但由于工科類的汽車教材內容多且深，不適合文科類學生，需要為此設計一套教材。該套教材以實用、夠用為原則，通俗易懂的介紹汽車相關基礎知識和操作技能。

2）調整各類課程的比例關系為落實培養思路，制定出營銷管理各類課程設置的大體比例是：公共基礎課程占20.5%，素質教育課程占6.8%，專業基礎課程占27.4%，專業技術（能）課程占33%，專業拓展課程占12.3%。提高實習、實訓學分比例，增加實踐環節的實習時間，增強學生實際操作能力。

2.3 加強實踐性環節的教學與實踐

1） 進行汽車相關實習為了了解汽車相關基礎知識，結合學校特長，安排學生去汽車發動機拆裝實訓室、汽車整車結構實訓室、汽車發動機檢測與維修實訓室、汽車底盤檢測與維修實訓室、自動變速器實訓室、汽車電子電氣設備檢修實訓室、汽車檢測實訓室以及汽車駕駛訓練場等實訓室進行相關實習。

2）進行營銷策劃實訓掌握市場調研工作六大核心職業能力：方案設計能力、問卷設計能力、信息收集能力、信息整理能力、信息分析能力、撰寫調研報告能力，為學生搭建市場調研工作平臺，能夠勝任市場調研員、助理市場調查師、助理營銷師等工作崗位提供智力和技能支持。強化推銷活動的基本步驟和策略方法.重點掌握推銷技術各個環節模塊的實際操作，包括顧客研究，推銷禮儀，推銷接近與洽談，異議的處理以及推銷成交;同時掌握與銷售相關的談判技巧，產品渠道認識，和銷售促進各種方式的運用等;培養鍛煉推銷職業能力，提高職業素質。

3）開設營銷管理實習崗位在校園內或者網絡上開設營銷實習商店，在教師指導下，讓實習學生在真實環境中產生真實的市場行為。學會了解消費者需求，觀察消費者反映，培養與消費者溝通的能力；同時，培養學生吃苦耐勞的精神作風。

4）與企業結合建立營銷管理實習基地與武漢4S店共同建立營銷實習基地，根據不同的學習階段，組織學生進行包括參觀、調研到頂崗作業在內的市場營銷全過程的實習。通過分階段的實現，使學生在不同的時期，對市場有一個理論到實踐的了解和掌握，并且在實踐中學習在書本上和教室里無法學到的而企業又特別強調的實際操作經驗。

3 結束語

這種復合型人才培養模式使得該專業學生知識面寬、基礎扎實，同時又具備明顯的專業特色和行業優勢，在同類專業中形成較強的核心競爭力。成才與成功就業是高職教育的兩大目標。通過改革人才培養方案來提高就業率，提高人才培養質量。

參考文獻：

[1] 《教育部關于以就業為導向 深化高等職業教育改革的若干意見》[R].（教高[2004]1號）

篇6

單周實訓共兩周，有兩個項目:汽車營銷策劃(一周)、4S店銷售及售后情景模擬(一周)。汽車營銷策劃實訓:指導教師講解策劃要點，給出策劃命題，每兩個學生一個小組，自行分工查找資料，撰寫策劃案。期間，教師不定期抽查各組策劃案進程并接受學生的咨詢，各組在一周之內完成策劃案，教師再根據策劃案的完成效果及學生個人在完成策劃案過程中的表現打分。通過此項實訓，既能強化學生的專業知識，又能培養學生相互協作解決問題的能力，同時查找資料也是一個學習的過程，以提高學生自學能力。4S店銷售及售后情景模擬實訓:運用學校現有的汽車服務軟件，讓學生在電腦上通過仿真氛圍的操作界面完成銷售、倉儲、售后等4S店環節。這樣，學生能提前感受到4S店銷售及售后服務，為學生就業打下良好的基礎。

2．課堂互動式教學

在以往的傳統教學中，教師總是采取填鴨式教學，學生處于被動的學習狀態，學習一旦失去了主動性，師生之間缺少溝通，教師就好比唱獨角戲。而互動式教學可以規避學生的被動狀態，讓學生在課堂上保持興奮。例如，分組進行案例討論是很有效的一種互動式教學，教師可在案例討論之前，把案例及問題通過口述或者PPT的形式向學生展示，把學生分成幾個討論小組，在規定的時間內自由討論，并得出一個結論。然后各組推選一個代表陳述，其他組及教師作為評委提問并打分，教師做總結點評，最后得出各小組的評分，此評分可作為該門課程期末成績的一部分。這種教學方式使學生在學習中處于主動地位，通過參與案例討論讓學生現學現用，達到鞏固知識的目的，同時還鍛煉了學生解決問題的能力。又如，提問式教學也能體現課堂師生的互動性。教師在教學過程中就所講到的知識點提問學生，讓學生闡述自己的見解。在提問過程中，教師要注意的是:在一個學期中，確保每位學生都能被提問到，若集中提問某些學生，會引起其他學生的反感，提問式教學的互動效果也會大打折扣。通過以上方式，可以讓學生的思維活躍起來，改變被動、消極地接受知識的局面。

3．校企合作

通過與汽車企業合作，利用企業資源，提高教學效果。通過帶領學生參觀汽車制造企業，以及讓學生在4S店、汽車美容店參與生產實踐等方式，讓學生直觀領悟汽車營銷的真正含義。

二、課程考核

打破傳統的考試觀念，以過程考核的教學評價形式代替單一的卷面考試。傳統的考核方式使得部分學生存有平時不學習，考前抱佛腳的心理。而過程考核，是將學生在案例分析過程中的評分、課堂提問回答問題的評分、單周實訓的評分等都作為課程考核得分的一部分，與卷面考試得分一起按照合理的比例得出最終的課程考核總分。過程考核方式實現了考核方式的多元化和多樣化，可以全面、準確地評價學生對知識掌握的程度和運用知識的能力，并提高學生學習的主動性和參與教學實踐活動的積極性，有利于增強學生解決實際問題的能力，提升學生思維的能力。

篇7

汽車商務專業的培養目標是通過一系列專業論述課、實訓課的學習使學生了解汽車銷售與售后的有關知識和內容，樹立現代汽車市場營銷觀念，全面掌握汽車技術服務與營銷的基本內容和技巧，按照汽車營銷與售后職業的需要，培養學生具有綜合銷售與服務能力，運用所學來解決現實中各種問題的能力。很多職業院校在這方面都給予了投資和重視，建設汽車商務實訓室是保證專業學生具有實操能力的必要條件。實訓室模擬4S店的基本形式，有前臺接待、維修接待、保險索賠區域、客戶洽談區、客戶休息區、展廳車輛、展示柜等等。實訓室的建立強化了營銷與客服課程的實踐教學環節，使學生能全方位模擬日后工作流程、工作環境、職能崗位進行銷售和售后服務。經過實訓的學生畢業后能較快與汽車營銷與客服等崗位對接。

實訓教學，是指以培養學生職業能力為目的，在學生學習了一定專業理論之后，由教師引導或指導學生親自參加與有關專業課程相關的實踐訓練的教學活動。汽車商務實訓課的開設是培養商務專業學生職業能力的基本途徑。如何開展汽車營銷實訓教學，讓理論教學與實踐教學有機地結合起來，是我們專業教育的重要課題。

沒有實訓室的純課堂理論已經走到了死胡同。原來汽車商務課主要通過講授、課堂練習來進行授課，雖然也采用了一些輔助的現代教學手段如多媒體課件，但是基本上脫離不了傳統手段，以滿堂灌為主要特征的課堂講授填滿了每堂課，激發不起學生的學習積極性。即使想采取一些新穎的教學方法也由于空間和條件的限制無法開展。所以整個課堂仍然是以理論教學為主，以課堂教學為主，比較枯燥乏味，不易發揮學生的主動性、創造性；從而束縛了學生的思維，使課堂氣氛很沉悶，學生參與的實踐機會很少。由短期的到企業觀摩，學校過于被動，收效也不理想。商務實訓室投入使用后，使我們可以充分利用實訓室教學，使用各種有效設備，采用多種形式進行授課，這樣大大提高了學生學習的參與性和積極性，從而告別了死氣沉沉的課堂氣氛，上課學生也不再有睡覺等違反課堂紀律的現象。學生能積極地參與進來，整潔舒適的實訓環境也讓同學感覺煥然一新。實訓室模擬4S店的特色，拉近了學校學習與社會工作的距離，學生感覺到工作的氛圍。這些實訓項目就是以后工作崗位應該做的，如果畢業后從事本專業，必須還要面對，同學們學習的主動性自然就會得到提升。

實訓室要構造一個有效的營銷與客戶環境，教師可以采用各種方法進行教學，如課堂案例分組討論、創設情境、場景模擬、自評互評活動等等。既可以有效激發學生的學習興趣、提高教學效果、保證教學質量，又避免了實踐過程中所產生的決策風險，融角色扮演、案例分析于一體，實現在參與中學習。隨著汽車行業市場的發展，我們也要重視校企合作，做到實訓課與企業具體崗位相一致，讓教師經常走出去，把企業專業資深人士請進來。

1 教學組織

課堂教學組織有多種形式，設定特定的教學任務很關鍵，實訓教學任務要實用，能夠進行演示和模擬訓練，班級整體授課、分組教學和個別指導應有機的結合起來。

1.1對班級整體設定教學任務

教師首先把實訓課題項目和應該達到的效果展示給學生，教師對任務的完成過程進行有效的控制，進入實訓室的同學必須明確任務，這是實訓的前提條件，服從安排、完成任務和實操到位是實現實訓室教學效果的保證。

我們通常先公布實訓項目任務，放映隨后模擬練習的影像資料，或者設置操作項目，學生先根據自己的經驗操作，教師再演示，對不符合要求的實操行為進行糾正，最后逐一考核。

1.2課堂案例分組討論

口頭表達能力以及溝通、協調能力是汽車營銷與客服職業人才應具備的最基本的技能，而課堂的案例討論是培養學生這些最基本技能的主要實訓方式。如在汽車的銷售、客戶的接待、需求分析等教學過程中，應該把對應的案例呈現給學生，然后分組進行分析、討論，并由各個小組選派代表表述本組的觀點。通過此種形式以提高學生的分析能力、表達能力、團隊合作能力。

1.3實訓教學過程

如學生進行職業化禮儀訓練。禮儀是通過一定方式把自己對別人的尊重表達出來，它體現了一個人的思想道德水平、文化修養、交際能力，也反映對一個團體的集體道德風尚和企業軟實力。銷售人員在和客戶接觸過程中，要贏得客戶的好感和信任，建立良好的第一印象是很有必要的。如何把學生培養成一個得體、訓練有素的職業人士，以贏得客戶的認可，有必要對學生進行職業化禮儀方面的訓練。

在禮儀的實訓教學方面，筆者主要采用讓學生在理論學習的基礎上再輔助實訓教學，進入實訓室必須按照4S店的要求穿規定的服裝，整潔大方，對發型、首飾、襪子、鞋都有明確的要求。同時對將來作為銷售和售后人員在接待過程中的站姿、走姿、行姿、蹲姿、握手、指引、面部表情、微笑、目光以及交換名片、接打電話、端送茶水和辦公室禮儀等方面進行了系統地學習和有序地訓練。由于訓練項目演練方便，還相當實用，學生的興趣容易調動起來。在實訓的過程中多次練習、調整、觀看回放錄像，同學們要克服一些心理障礙，有時候練得很疲憊，但都能積極主動的投入進來。學生通過禮儀訓練后，在學習生活中變化明顯，與其他專業沒有參加訓練的學生對比，個人氣質和為人處世大為提高。

1.4創設情境教學

情境教學實訓是模仿4S店汽車銷售的情景，按照汽車銷售流程對汽車銷售進行模擬的實訓活動。從而培養學生的綜合汽車銷售能力。教學過程中可以采用了這幾個教學環節進行實訓：店內接待的目的、店內接待的基本流程以及店內接待的關鍵時刻和行為指導。根據這三個重點內容設計三個任務來突破，分別是視頻糾錯、自主學習和情境模擬。實訓前下發給學生這三個任務，學生按照任務書逐項完成。

在任務一的教學過程中，筆者會展示視頻：有一位銷售顧問的錯誤的接待顧客的方式方法，通過讓學生觀看并分組討論，同時小組代表來糾錯，進行表述。然后再播放正確的銷售人員接待顧客的過程。從而突出“顧客第一”的服務理念，體現了店內接待的目的。我這樣設計的的目的主要是通過觀看視頻，鍛煉學生的觀察能力，注重各種細節。使學生掌握店內接待的基本儀容儀表以及銷售接待過程中的注意事項。從而提高禮節、禮貌的素養。達到一定的素質目標；通過分組討論法，鍛煉團隊協作的能力；通過學生的發言，可以了解學生的感知程度。鍛煉學生口頭表述的能力；通過播放糾錯視頻，使學生明白自己在完成過程中的不足之處，從而能促進學生對學習過程的反思，提高下次學習的效果。

任務二設計了自主學習，這一過程主要使學生能熟悉店內接待的過程，培養學生的自學能力，將課堂還給學生，體現學生學習的主體地位。

通過設計任務三情境模擬，主要讓學生分小組自導自演銷售人員與顧客，從而進一步激發學生的學習興趣，有效的將店內接待知識轉換為銷售接待技能；同時通過演示和親身體驗，使學生能進一步鞏固本節課的知識重點。并能運用所掌握到的店內接待流程和方法，熟練地接待客戶。對店內接待的關鍵時刻和行為指導這一難點能夠深刻理解，真正領悟到面對不同的對象和情境應該采取什么樣的方式來進行接待，以及一些相關注意事項和要領。進一步提高在接待工作中的解決實際問題的能力。培養為客戶提供針對的職業素質。

最后讓學生進行自評與互評。對自己組的場景模擬和其他組的進行評價，來檢查學生的學習效果。教師再進行綜合點評。

采用以上的各種方法，讓學生扮演顧客和銷售服務人員的各種角色，或者老師也可以扮演顧客，讓學生作為銷售顧問進行接待。從各個角度分析營銷與客服案例，進行決策。最后再進行評價。在實際演練中，學生對自己有了進一步的了解和認識，而且很有興趣，他們會根據任務和教師的指導積極主動地去思考和參與，課堂效果有了很大的改善。激發了學生自主學習，團隊合作的意識。

2 實訓課的改進

汽車商務實訓課與社會的發展是緊密聯系的，經過一段時間實訓課的教學，雖然教學效率有所提高，效果顯著，但在實際的教學過程中還會存在有一定的問題，如套路化、與企業脫節等，需要在運用中求發展。

2.1不斷提高教師的職業能力

實訓教學是以培養學生汽車銷售與售后服務能力為目的的實訓教學活動。有些營銷實踐問題是不能通過校內實訓就能解決的，并且畢竟是模擬的實訓室，這與現實生活中的營銷與客戶環境有著相當大的差別，學生就不能更好的學以致用。學校要力所能及，把一些行為性的崗位要求先訓練到位，然后擴展校企合作內容，經常性的把汽車商務專業的實習指導教師派遣到合作企業進行頂崗實習，把企業實用的汽車商務崗位操作規程帶回來，或者聘請企業銷售精英和客服經理來學校任兼職教師。和我們合作的企業獲得了滿意的人力儲備，學校的實訓也能與時俱進。

2.2教學方法并用，不能讓實訓課漸入俗套

在實際教學過程中，雖然盡量改變著原來的教學模式，摸索著新穎的教學方法，但如何能創新出更多更具特色的教學方法，還是比較有挑戰性的問題。開放式實訓教學可以讓教師博采眾長、集思廣益，如集體備課、共同設計實訓課堂，還可以與其他院校汽車商務教師相互交流，把一些先進的教學方法和理念不斷應用到教學中。

2.3我們應重視實訓室設備的補充和課件制作

學校使用的實訓室多數是招標采購的，各學校大同小異，實訓效果錄像回放都沒有考慮到，它的應用可以更快的提高實訓效果，學生得到反饋的營銷資料，通過自己揣摩比單一的老師糾正更容易領會。優秀的教學課件可以使實訓教學事半功倍，眾多4S的營銷和維修服務等商務活動的崗位規范各有千秋，場景布置千差萬別，我們通過課件影視有選擇的展示給學生，拓展了實訓學生的視野。把好的汽車營銷實踐案例引人到課件中。

篇8

1人才培養的人才定位及課程設置

11培養目標

我院汽車技術服務與營銷專業的培養目標是培養具有良好的素質修養、職業道德、掌握現代汽車的專業知識、汽車整車與配件銷售、汽車維修業務接待、汽車保險理賠、二手車評估鑒定與交易和具有組織、協調、溝通與管理等綜合知識，具有較強的實際工作能力，具有較強的團隊協作精神、敬業精神、創新精神以及良好的服務意識；適應從事汽車4S店的汽車銷售和售后服務工作，具有職業生涯發展基礎的高技能人才。

12工作崗位與所需能力

我們采用了最為先進的國際職業教育理念和邀請了行業、相關院校和企業專家訪談會的方法，博采眾長，并在此基礎上確定該專業教育的定位、培養方向和課程體系，從而構建起合理的課程體系，進而設計出學習情境和課業設計并構建相對較為完善的崗位群目標。

121汽車技術服務與營銷專業崗位群目標（見下表）

保險主管接受客戶委托，為客戶設計車輛投保方案，對車輛保險條例進行據實說明，出具報單和相關文件憑證；接受客戶的報案，對事故車輛能夠進行現場查勘，正確進行事故損失估損，能夠正確計算賠付額，并整理出具相應文件憑證

售后服務

維修顧問

客戶汽車進廠維修保養接待；常見故障的診斷工作；與客戶保持服務跟蹤；與保險理賠、維修等部門進行溝通聯系

122營銷專業人才職業能力要求

（1）專業能力。汽車產品市場調查的能力；有豐富的汽車構造知識和具備對汽車進行技術評價的能力；掌握汽車銷售的基本原理和銷售技巧；一定的汽車銷售策劃和組織實施的能力；汽車銷售現場的管理能力，掌握用戶心理學、社交禮儀；從事汽車保險投保、查勘和理賠業務的能力；掌握汽車售后服務知識與技能；安全、文明生產和環境保護的相關知識和技能；有駕駛執照、熟悉汽車駕駛。

（2）社會能力。有良好的職業道德，遵紀守法；有良好的人際交流和溝通能力；有良好的團隊合作精神和客戶服務意識；有一定的組織能力及協調能力。

（3）方法能力。制訂工作計劃能力；解決實際問題能力；獨立學習新技術的能力；評估總結工作結果能力。

2人才培養方案的運行與實施

21構建特色鮮明的人才培養模式

我院汽車技術服務與營銷專業積極汲取

國內外校企合作人才培養模式的成功經驗，以人才培養模式改革為基礎，以提高教學質量為目的，以校企合作為平臺，以產學結合為辦學特點，同時借鑒采用德國的“職業活動導向”教學方法和其他發達國家的職業教學模式，創新和構建了“6310”的人才培養模式。

（1）六共同。主要指在招生、實訓室建設、師資培訓、教學計劃制訂與實施、學生考核、學生就業等方面實現校企共同參與，全過程管理。

（2）三要素。主要指培養以“知識、技能、素質”為核心的綜合型人才。

（3）一強化。主要指崗前定向強化，在學生即將進入實習工作崗位前，針對學生進入不同汽車品牌公司，專門聘請企業技術人員進行崗前按預定的學生就業汽車品牌方向進行針對性的強化訓練。

（4）零對接。主要指就業崗位零距離對接，進行專項培訓，使學生盡快融入企業，勝任崗位工作。

22基于職業活動導向的項目化課程體系建設

（1）優質核心課程建設。學生學習的目的就是勝任工作、適應社會和職業發展，因此必須將學生置于教學過程的中心。為使學生更直觀的理解、掌握相關專業知識，本專業將編寫工作頁式學習手冊，具體內容包括每個項目的名稱、項目學時數、實訓目標、背景知識、實訓內容、實訓要求、步驟及方法、考核標準等多項內容。

（2）數字化專業教學資源庫建設。提供汽車技術服務與營銷專業核心課程的教學資源，例如教學課件、教案、教學視頻等，通過這些教學資源的共享，促進師生學習交流，拓展教師的教學視野，培養學生的自主學習能力。

（3）按照企業標準，建設設備先進的實訓基地。實訓基地軟件建設的內容包括：功能、設備的合理布局，實訓室的名稱、實訓項目的介紹，師生事跡的介紹，操作規程、安全警示、勵志用語和安全設施的布置等，營造濃厚的生產場景、教學環境、職業文化氛圍，具有潤物無聲的教育作用。

（4）“雙師結構、專兼結合”師資隊伍建設。通過國內外專業培訓、下企業實踐、職業資格技能考核、參加各類比賽和課題研究以及提升學歷等途徑，造就一支以中青年教師為主，年齡結構、學歷結構和雙師型教師結構合理，具有豐富理論知識和實踐經驗的專業教學團隊。

3結論

基于工作過程的汽車技術服務與營銷專業“6310”人才培養模式主要是通過校企合作，培養學生成為身心健康的，具有崗位能力、行業通用能力和核心能力的高素質、高技能型人才。提高學生的職業能力和技能水平，使學生走向工作崗位后能更好地適應崗位需求。

篇9

Some Advice on Automotive Technology Services in Marketing

Professional Development under the New Situation

LI Tianjing， CHEN Anzhu

（ College of Automotive Engineering， Yancheng Institute of Industry Technology， Yancheng， Jiangsu 225004）

Abstract Automobile technology service and marketing specialty in higher vocational colleges is a professional hot in recent years， it has both characteristics of two aspects of marketing and technical services， the paper to the salt Institute of College of automotive，car service specialty as an example， summarized the previous successful experience， put forward under the new situation of steam some views take professional development.

Key words new situation; automotive technical service and marketing; professional development

汽車技術服務與營銷專業（以下簡稱“汽服”專業），兼具營銷與技術服務兩方面的特點，是近年來高職院校較熱門專業。本文以鹽工院汽車學院汽服專業為例，該校的汽服專業連續幾年在江蘇省的技能大賽中屢獲佳績，2014年在省技能大賽中榮獲團體一等獎，借鑒以往的成功經驗，我們總結出以“專業對接產業”為方向，建立“四位一體、產學對接”調整機制以“專業共同體”為依托，創新校企合作辦學“企業學院”的新模式;以“職業行為標準”為向導，優化“校企輪轉、分布遞進”人才培養模式;以“崗位能力考核”為目標，完善“基于汽車4S工作過程”的課程體系;以“培養學科領軍”為要點，打造“名師引領、校企互通”教學團隊;以“多元投入”為保障，建設“產學研，訓鑒培”于一體的實訓基地;以“共建共享”為主線，完善“數字化、立體化”的專業教學資源庫等建設意見。在新形勢下，時代賦予了汽服專業新的內涵。

1 以“市場化運作”為基礎，完善社會服務的體系，提升社會服務能力

1.1 建設思路

以科研機制體制創新為驅動，以科研隊伍和科研平臺建設為抓手，以科學研究與技術服務為突破，全面提升教師的業務能力和科研水平，完善校企合作品牌汽車企業培訓中心。實施“專業成果推廣、服務產品開發、企業員工培訓、對技術服務、職業院校援建、人才交流共享”6大服務工程，不斷加強社會服務隊伍的營銷服務產品開發能力、對外技術培訓能力、品牌策劃推廣能力、培訓模塊開發能力的提升，全面服務于地方經濟建設和學院教育事業發展，進而全面提升學院的辦學內涵和社會影響。

1.2 建設措施

（1）專業人才培養搖籃建設。加強學生職業生涯規劃的指導力度，加大實踐教學與頂崗實習比重，新增實習實訓項目，提高理實一體教學質量與職業技能培訓質量，使學生實現高技能護身、多證書畢業高質量就業。力爭達到每年向社會輸送100名以上汽車技術服務與營銷一專業人才的目標。同時，實現95%以上的對口就業率，畢業生與企業滿意度保持在95%以上。

（2）社會服務管理機制建設。完善科研經費保障與激勵機制，優化《學院技術服務管理細則》、《學院中高職銜接合作項目管理辦法》、《對外技術服務專項經費管理與分配制度》等保障與激勵制度，二級學院單獨設立合作項目運營專員。與鹽城寶景寶馬、鹽城之星奔馳、江蘇天泓凱迪拉克等知名品牌汽車集團經銷商簽訂服務運行與價值合同，實行項目負責制，通過聯合培養，充分調動全院教師開展技術服務的積極性和主動性。

（3）社會職業培訓能力建設。充分發揮鹽城市六大職業教育聯盟職能，增強輻射能力同時，為本地域同類專業的中職校提供教師培訓、學生實訓與技能鑒定服務。四年內，開展企業職工培訓1000人次;開展汽車維修工、汽車營銷師等職業技能培訓，鑒定人數2000人次。在新型綠色環保、混合動力、新能源汽車方面與企業合作研究課題，與鹽城奧新新能源合作研究電動汽車保養技術、維修技術和工藝。校企合作編寫技術推廣培訓資料2部，為企業技術攻關1項，與企業共同申報專利8項，共同申報課題6項。利用悅達學院合作企業――悅達汽車有限公司多年積累起來的行業優勢，利用現有企業專家和教師、學生資源，充分利用優質軟、硬件資源，多角度、多層次、多方位開展社會服務。

2 以“打造全方位創新創業支撐平臺”為核心，大力開展創新創業教育

2.1 建設思路

圍繞以培養“懂技術、知管理、會營銷、精服務”的高素質技術技能型人才為目標，學校進一步整合資源，形成“校企社”合作共建的職業素質教育與就業創業服務工作格局，以特色職業素質教育活動項目為抓手（即：職業指導、企業文化進校園、心理健康教育、勤工助學扶困、社會實踐與志愿服務、綜合素能拓展、就業服務、創新創業教育），為學生建設提升職業素質和服務、就業、創業的“加油站”工程，使學生獲得職業素質的全面均衡發展，獲得職業生存和可持續發展的能量。同時將依托學院大學生創業型實訓基地，打造全方位創新創業支撐平臺，開展創新、創業教育。為大學生開設職業發展與創業教育類型的課程，培養創業意識與精神;組織大學生創業計劃競賽，激發學生創新、創業熱情;在專業教學中滲透創新思維和創業能力教育，發揮專業課教學在大學生創新、創業教育的引領作用。

2.2 建設措施

（1）依托基地建設，培育學生創業夢想。依托專業優質合作企業及校友資源，以4S實訓中心為基礎，按照企業市場運營機制，以企業崗位需求為前提，面向在校學生采取推薦加應聘的方式與企業開展合作，利用寒暑假為學生提供就業創業見習機會，拓展就業創業平臺。樹立創業典型，分享成功創業經驗。

學校自2008年起開展“創業英才進校園”活動，至今已舉辦各類報告會20余場，校內與校外并舉，既邀請社會上的一些創業成功青年典型來校作報告，也安排畢業于本校的校友回母校為學弟學妹進行現身說教，進一步拉近在校學子和創業青年的距離，鼓勵在校畢業生積極嘗試自主創業、自主擇業，同時還鼓勵往屆畢業生積極返回母校聯系，幫助學校和在校應屆畢業生進行就業指導工作。活動開展以后，累計參與人數將達2000人次/年。

（2）借助社團活動平臺，開展創業教育活動。指導校大學生科技協會、大學生創業俱樂部等學生社團在校內外開展各類創業教育活動，推動學生的創業熱潮。另外，利用多樣學生社團定期組織創業知識答辯賽、汽車商務商務競賽等活動，進一步豐富創業教育活動的內容。

3 以“開放品牌、共享交流“為手段，推動教育信息化國際交流與合作

3.1 建設思路

一是師資隊伍的國際化。二是培養方案國際化。三是積極推動學生的海外經歷。每年度就汽車技術服務與營銷專業建設召開一次汽車技術服務與營銷專業網絡會議，總結專業建設成果，討論存在的問題及解決辦法，共同促進p相互提高，利用師資省培、國培、國外交流，有序開展教材開發p基地建設p教學模式改革經驗交流會。利用我校職教網絡平臺每年度一次建設成果，以帶動相關院校的汽車技術服務與營銷專業建設。

3.2 建設措施

（1）帶動校內相關專業群建設，發展專業群示范引領作用。利用汽車技術服務與營銷示范性品牌專業建設，帶動我院汽車專業群的人才培養模式與課程建設p師資隊伍和實訓條件建設，逐步提升專業群的整體教學水平p教學質量和就業質量，使汽車專業群和營銷專業群逐步p協調發展，在國內同類專業中形成有力的示范帶頭作用。

（2）通過對口援建，指導相關院校汽車專業建設。通過“送上門p請進來”等方式，簽訂對口援建協議，通過課程體系共訂p師資培訓教師互動p實訓條件改造等形式繼續對口援建鹽城機電高等職業技術學校、鹽城交通技師學院、江蘇省鹽城市鹽南中等專業學校等6所職業院校汽車類相關專業，完善中高職銜接人才培養方案，派出骨干教師指導p提供掛職學習機會p共享專業資源與成果，指導被援建學校開展專業動態調整p人才培養模式改革p校企合作推進p教學資源開發p實訓基地建設等。

（3）依托專業共同體，制定相關技術標準，引領發展方向。依托專業共同體，探討區域經濟發展政策與汽車服務產業發展趨勢，確定汽車服務產業結構與人才調整的方向，共享專業建設成果與經驗，每年舉行1次汽車后市場相關行業發展論壇，共同探究江蘇省汽車服務貿易行業發展定位與發展路徑，研討新興服務產品與服務理念，制定2～3個行業企業服務標準：每年召開1次人才培養研討會，分析行業崗位發展動態，調研行業企業對人才數量與資源需求，確定專業培養目標及其崗位（群）所需的知識和能力制訂2～3個行企崗位認證標準，每年召開1次中高職銜接建設經驗交流會，制訂2～3 個專業教學標準、技能抽查標準等。

（4）建立國際國內交流平臺，推廣專業建設成果與經驗。借鑒與東風悅達起亞汽車品牌合作經驗，不斷擴大與國外知名企業合作辦學的范圍和規模，加強與發達國家和地區的職業教育機構開展職業教育教學的交流與合作，學院與起亞簽訂國際合作協議，與德國、美國一些職業院校進行合作交流，每年進行教師或學生互派10以上，不斷提高學院在國內外的影響力。依托鹽城六大職教聯盟，每年向全省一次專業建設與改革成果，舉辦1次現場觀摩會。

參考文獻

[1] 寇恩大.汽車營銷專業實踐教學問題淺析[J].黑龍江科技信息，2011（28）.

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隨著我國汽車產業的發展，汽車后市場的人才需求也日益增加，尤其是具有較高職業素養、扎實專業技能、較強實踐動手能力的高學歷、高技能復合型專業人才越來越多的受到汽車后市場的青睞。這無疑為高等職業院校汽車專業的發展帶來了契機，但生源質量的下降，職業教育體質的不完備、專業師資和實訓設備的滯后、課程內容的陳舊和教學方法與手段的落后卻制約著人才培養質量的精進。

校企合作作為新時期學校和企業發展的重要載體，從根本上改善了這個局面，它為改善學校師資力量、課程體系改革、實習實訓、實驗室建設、專業競爭力的提升提供了支持，為企業優秀人才的不斷供應提供了保障，為學生的良好就業奠定了基礎。通過合作，將形成以市場需求為導向、以行業、企業為依托的校企合作、工學結合的人才培養模式，形成人才共育、過程共管、成果共享、責任共擔的緊密型校企合作機制，推進校企合作辦學、合作育人、合作就業、合作發展。

一、傳統教學方法及專業課程的瓶頸

汽車技術服務與營銷專業的傳統教學仍是以課堂教授為主，課后實踐為輔的教學模式，使理論講授與實踐操作相脫節，這必將使學生在完全掌握理論知識的同時，需花費大量的時間將理論聯系到實際的動手實踐中去，若同學理論知識掌握得不是很充分，則仍要花費更多的時間去溫習理論，從而聯系實踐操作，這無疑在加大了課時量的同時卻又收獲不到良好的學習效果。于此同時，汽車專業課程選擇的古板和陳舊，使學生在真正走向工作崗位時，仍需要花費更多的時間去重新學習，這也使得學校專業的競爭力及學生的就業受到影響，一般的汽車技術服務與營銷專業中開設的專業課程主要有《汽車構造》、《汽車電器與電子設備》、《汽車檢測與故障診斷》、《汽車營銷學》、《汽車專業英語》、《汽車發動機電控技術》、《汽車維修技術》等等，往往這些課本的使用都會是長期的，這與我國高速發展的汽車產業是完全不相符合的，陳舊的專業知識，更新緩慢的實訓設備，限制了學校的專業發展，影響了學生新知識的掌握，制約著學生的就業，同時，也會喪失企業對學校專業建設及人才培養的信心。

二、校企合作背景下，汽車技術服務與營銷專業的專業建設及課程開發

校企合作，作為現今企業發展和學校專業建設的重要載體，非常適應我國職業教育的發展要求，它不僅能夠使企業源源不斷地引進高學歷、高素質、高技能的專業人才，而且對于職業院校的專業發展、影響力提升、課程開發、學生就業都將提供保障。

1.校企合作，更新完善實習實訓裝備及實驗室建設

汽車技術服務與營銷專業的專業實驗室一般包含汽車發動機拆裝實訓室、底盤拆裝實訓室、汽車電器實訓室、電控發動機故障診斷實驗室、汽車綜合性能檢測實驗室、汽車銷售模擬實驗室、自動變速器實訓室等等，這些實驗室及相關實訓設備基本能夠滿足汽車專業教學的需求，但隨著汽車工業的發展，陳舊的實驗室、更新緩慢的實訓設備已經滿足不了職業教育的要求，若頻繁的更新設備，這又使得職業學校面臨著巨大的經濟壓力。

校企合作后，企業根據自己的人才需求、員工培訓、企業發展及職業院校的專業力量，在校企合作的背景下，在學校實訓基地投入發動機、電控試驗臺架、檢測診斷儀器等設備，建立實驗室和學生專業實訓室，以供學校的日常教學、學生實習實訓以及企業的員工培訓等。隨著企業的發展，汽車產品的升級，企業需對學校實習實訓設備進行更新和技術升級，以確保學生知識的更新和能力的提高，為企業新技術人才的培養提供保障。這不僅降低了學校專業建設的投資風險，減輕了職業院校的經濟壓力，解決了汽車專業學生的就業問題，也在很大程度上提升了學校的專業競爭力和品牌影響力，同時，企業與學校的合作，也在很大程度上保證了人才的供應、服務的質量、技術的水平和持續的發展。

2.校企合作，健全專業人才培養體系

以“校企合作，訂單培養”為著力點，成立校企合作及專業建設委員會，根據企業的人才需求、崗位需求制定相應的人才培養方案及課程學習實訓體系，在學校中，讓學生直接而系統地學習企業的文化、產品的生產及銷售模式、人才培養規劃，明確專業技能證書等級要求等，從而使學生能夠認真學習專業知識和技能，并對企業形成認同感和向往。進入企業后，學生將直接上手工作，省卻了企業員工的再培訓投入，同時，也增強了學生的自我認同感和信心，這為企業的健康良好發展提供了保障。

在校期間，企業聯合學校舉行專業技能大賽，頒發企業技能認證證書，為學生入企工作和崗位晉升提供支撐，在校內形成良性競爭氛圍。在企業實習期間，企業根據學生自身特點制定合理的發展規劃，學校也密切關注學生的學習和成長，協助企業做好學生的思想教育等工作。爭取做到，學生在校受到重視，學生在外得到關心，形成良好的校企合作氛圍，確保校企合作的長期可持續發展。

3.校企合作，研發惠及學校、企業和學生的校本課程

校企合作后，原本的汽車技術服務與營銷的專業課程如《汽車構造》《汽車檢測與故障診斷》《汽車性能與使用技術》《汽車電器與電子設備》《汽車配件管理與營銷》等，已經不能完全滿足企業及學生學習的要求，為此，企業將與學校一起研發符合企業汽車品牌及學校專業學習的專業核心課程和實習實訓輔導校本教材，在教材中穿插入企業文化、崗位設置及定位、品牌汽車構造檢測理論與實踐、專用檢測設備使用、崗位操作規范等內容，大大增強教材的針對性和實用性，形成教科研一體的新型合作模式。

三、校企合作背景下，汽車技術服務與營銷專業的教學模式改革探索

1.將理論課堂搬進實訓室，運用項目教學或任務教學，實現“教學練”的理實一體化

汽車企業需要的是專業知識扎實，業務操作熟練的員工，然而，傳統的汽車專業理論和動手操作相互脫節的教學方法，導致了學生在學習理論時看不到實物，在實際操作時無法聯系理論，致使學生系統分析、處理問題的能力不強，專業知識和技能的掌握較差。針對教、學、做相互脫節的現象，應該創新改革教學方法，將老師的理論講解搬進實驗室，使老師的理論講解、學生的理論學習和學生的實踐操作融為一體，即“教學練”一體化教學模式。即：將學生的專業實驗/訓室建設成為既可以專業理論講授，又能夠當場動手操作的理實一體化專業教室，教師對照實物講解理論，學生看著實物對照書本和老師的課件來吃透專業理論知識，并進行實際的動手操作，在實際動手操作或系統分析故障問題的時候查閱理論知識解決實際問題，創造出學生在教中學，在學中練，在練中總結的“教、學、練”合一的教學模式。在整個的理實一體化教學中，可以利用項目教學法或任務教學法，將學生分成若干小組，給予預先設定的項目或任務，讓學生在相互協作的氛圍中運用老師所講述的知識，解決相應的問題，這不僅可以提高專業教學效果，同時，有助于學生形成良好的職業素養和團隊精神。

2.依托校企合作平臺，促進學生專業技能培訓與企業專業能力需求的對接

校企合作的模式中，“訂單式”人才培養往往是企業的首選，他不僅可以確保企業所需專業人才的供給，減少企業對員工的再培訓投入，同時，也可以保證學生的就業。訂單式培養的學生，在學校里可以更多的接觸有關企業文化及品牌車輛技術方面的課程，企業也會投入更多的人力和財力與學校一同加強學生專業技能和職業素養的培養，確保了學生專業學習的效果。

汽車技術服務與營銷專業學生，在專業學習的過程中，一般需通過努力來考取汽車營銷師、中/高級汽車維修工、二手車估價師等專業技能證書，但這些證書在學生的就業中往往無法滿足企業對員工的專業要求，進入企業后，學生仍需有針對性的進行企業內部的專業能力培訓，考取企業內部的專業等級證書，這在一定程度上加大了企業的資金投入，勢必也影響著企業的發展。校企合作后，學生除可以自愿考取汽車營銷師、中/高級汽車維修工等證書外，也可根據企業的要求，學習和考得滿足企業上崗要求的專業技能證書，學生畢業后，便可進入企業上崗工作，大大縮短了企業對畢業生再培訓的時間，提高了效率，使企業的發展穩步可持續進行，同時，也大大提升了校企合作的質量。

3.走進企業，親身感受與實踐

隨著職業教育的改革，多數職業院校實行了“2+1”的人才培養模式，即兩年在學校接受通識文化課、專業課等的學習，最后一年則走進企業進行實習鍛煉。在學校學習的兩年間，學生除系統的學習通識文化課、專業課程及進行專業技能實訓外，學校將利用課余時間或假期帶領學生走進企業，讓學生更加直觀的感受企業的文化、工人的工作氛圍、崗位的分工、銷售、售后服務流程等等。最后一年，學生則被分配到合作企業，完成實習課程的考核，這不僅降低了職業教育成本，減少了企業員工培訓投入，確保了企業高技能人才的引進，同時也使得學生在有報酬的實習期間完成規定的學分，可謂學校、企業、學生的三者共贏。

四、結束語

校企合作背景下的汽車技術服務與營銷專業的教學課程改革是一個不斷完善的持續發展過程，符合學校專業建設和企業人才需求的校企合作人才培養體系、核心課程研發、理實一體教學模式將支撐著學校的專業發展。

參考文獻：

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[4]范圣耀.　汽車專業“工學結合”人才培養模式的探討[J].　無錫職業技術學院學報　，　2007，（02）

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學習情境是課程的小型單元，它是指在職業的工作任務和行動過程背景下，按照學習領域中的目標和學習內容，對學習領域的教學進行教學方法論的轉換，是學習領域具體化。

“新車推薦”教學單元的設計，是通過對汽車銷售企業銷售任務（工作任務）的分析，也就是進行深層分析得出知識目標和能力目標。結合教學的規律原則，確定教學內容和教學方法，輔以合理的教學手段，構成完整的教學情境。

1 學習目標的確定

我們從分析汽車營銷崗位實際工作過程所需要的職業技能需求入手，確定本教學單元的知識目標和能力目標，即熟悉汽車銷售的基本流程，掌握汽車營銷的基本方法和技能，獲得汽車營銷工作崗位的職業能力，主要包括與顧客交流、顧客心理探索、靜動態產品介紹、價格談判、交車業務操作等。

2 教學內容的選擇

在教學內容的選擇上，按學生的認知規律來安排教學內容，融教、學、做于一體，強化學生能力培養，合理設計實訓、實習等關鍵環節，主要包括客戶開發、顧客接待、分析需求、產品介紹、試乘試駕等。

3 教學方法的設計

本課程單元針對單元教學內容和高職學生的特點，突出學生的主體地位，調動學生學習積極性，在教學過程中，針對不同的學習內容及能力訓練要求，靈活采用了多種教學方法，主要有：

1）模擬操作方法：依據汽車銷售崗位對知識、能力和素質的要求，對本單元采用下達任務，按照完成任務的方法、步驟與過程組織教學，學生進行模擬操作訓練，是完成任務的主體，教師是任務實施過程中的指導者，以完成任務的效果與質量評價學生的學習成果。

2）案例分析教學方法：在本單元教學的過程中，將各教學情境的工作實例和銷售案例引入教學內容中，針對這些實例和案例組織學生進行實例和案例分析。通過對案例的分析不僅可以極大地激發學生的學習興趣，還可提高他們適應能力。

3）角色扮演：模擬實際銷售現場，將學生分成小組，并以小組為單位進行資料收集，模擬演練，每組 5—8 人，分別由學生擔任客戶、 汽車銷售人員、評委等角色。教師在這個過程中僅充當技術顧問進行巡回指導。使學生在獲得工作經驗的同時形成服從、協作、負責等良好的職業素養。

4）企業參觀，現場教學：利用企業辦學的優勢條件，發揮企業兼職教師的作用，將教室設在汽車經銷企業，用真實的場景、真實的操作過程進行教學，讓學生體驗真實的職業氛圍，感受職業文化，實現教學與現場的“零距離”對接。

4 教學過程的設計

首先，為了使教學活動能夠逐步有序展開并推進，我們對完整的汽車營銷工作過程按照資訊、決策計劃、實施、檢查評價四個關鍵環節進行了劃分；其次，根據教學內容多少、難易程度、學生的學習基礎和學習特點確定授課課時數，如下所述。

1）資訊。工作任務：①學生預習引導文（在教師指導下）；②教師講解教學目標和要求；③教師講解理論知識并指導；④學生課堂討論工作任務；⑤學生查閱資料明確工作任務。教學組織：學生在教師的組織下按學號分組，布置工作任務并講解任務要求，講解獲取相關知識及信息的途徑，預計耗時3學時。

2）決策計劃。工作任務：①學生調研上網搜索（教師指導下）；②學生制定完成工作任務的方案；③學生修改工作方案（教師指導）。 教學組織：學生在教師指導下進行實操分析，合作完成總體目標設計、制定工作計劃，完成角色的分配，預計耗時2學時。

3）實施。工作任務：①教師或企業指導教師實際示范操作；②學生分組操作并進行角色的轉換，教師監督檢查；③教師總結糾正不規范操作；④學生全部保質、保量完成任務。 教學組織：學生在教師指導下完成操作，預計耗時2學時。

4）檢查評價。工作任務：①學生逐項檢查完成的工作任務；②學生撰寫小組實踐報告；③學生匯報實踐報告；④教師、企業教師評價工作任務的完成情況。教學組織：學生分組匯報，小組互評，教師總結評價，預計耗時1學時。

5 教學媒體、資源和環境的選擇以及教學評價

（1）本單元課程在實施過程中充分利用現代教育技術、網絡技術、多媒體技術進行教學活動。汽車專業實訓中心配有多媒體教室，任課教師制作的課件、ppt教案、視頻文件都可以在多媒體教室播放，滿足教師上課需求。

（2）模擬實際銷售場景，進行銷售業務操作。汽車銷售綜合實訓大廳。實訓所用車輛，功能、配置齊全，保障銷售業務操作同汽車經銷企業真實場景相一致。學生實訓如同在企業操作，實現校內仿真訓練與校外頂崗實習無間隙對接。

（3）充分利用校外實訓基地較多的優勢，分組到企業實際銷售現場實習。學生所處的工作環境都是真實環境，執行的規范也都是職業標準，實訓的項目均是本專業學生今后所從事的職業及工作崗位。

（4）教學評價：這是課程的核心內容，理論、實踐、實訓、實習，各部分內容聯系非常緊密。學完本單元課程之后對汽車銷售流程有了充分的理解，學到了豐富的專業知識，增強了職業技能。實訓教師既有本校老師又有企業技術人員，他們都是經驗豐富、技術老練、訓練方法恰當。通過評價，使教學形成行動—反思—提升的良性循環。

實踐證明，通過這種學習和訓練，學生不但可以積累經驗，而且能夠達到知識與技能的遷移，收到了良好的教學效果。

參考文獻

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2．教學方法的運用

（1）案例教學法

教學是一項系統工程，采用案例教學的目的主要在于提高學生分析問題、解決問題的能力。課堂中要運用經典案例，啟發學生思考，一層一層剖析，總結歸納出帶有普遍規律性的營銷理論。在教學中，對學習任務的描述采用的就是案例。但需要注意的是，教師不能在案例的總結中下結論，而是要對學生的分析進行歸納、拓展和提升。

（2）角色扮演法

汽車營銷學是實踐性非常強的一門課程。因此，當學生學習掌握了理論知識后，就必須進行實踐性演練。按照汽車銷售流程設置“整車銷售”的教學情景。要求每位學生都要進行相關車型的資料搜集，然后在營銷實訓室進行現場模擬銷售。學生既是學習活動的主體，同時又是銷售教學活動中的實施者。這樣不僅鍛煉了學生的銷售技巧，還對學生在銷售接待過程中的接打電話、站姿、握手、遞交名片等禮儀方面進行訓練。培養了學生的表達能力、溝通能力、產品展示能力、應變能力及解決問題的能力。經過仿真模擬實訓后，學生的職業技能與綜合素質得到了很大的提高。

3．小組討論報告法

在教學過程中不僅要培養學生個人的專業能力、方法能力，還要注重培養學生的社會能力。如在案例教學中，將學生分成若干小組，發揮集體的智慧，共同對某一案例進行討論、分析。通過討論，學生知識點學得更為扎實，同時也活躍了課堂氣氛。在講授汽車市場的調查與預測時，不僅要求每一個小組為特定的汽車市場營銷問題進行資料搜集、整理、分析，對市場的狀況進行反映或描述，完成調查問卷的設計及調查報告的撰寫。還要求學生做一份PPT，進行小組調查工作的匯報。更是培養了學生溝通、協調、分析問題能力及口頭表達能力。

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二、汽車市場營銷專業課程教學現狀

汽車市場營銷課程近十年來才在職業類院校汽車專業課程學習中開設，教學歷程較短，采用以教師、課堂、教材為中心的傳統教學模式進行教學，只會造成學生聽課累，教師講課累的“雙累”結果。傳統教學中教師教課為主，學生被動的接受，實訓主要以教師演練為主，這些教學模式束縛了學生的創新精神和實踐能力。汽車市場本身的更新換代的速度較快，這就造成了汽車市場營銷是一門要求時效性很強的課程，它要求教授課程的教師緊跟汽車市場的脈搏，同時又要對未來汽車市場有一定的預估性，但是在實際教學中，教師多半只有理論教學經驗，缺乏對企業的實踐了解，這就造成了教學中只能采用書中的案例來講解，而實時性的事件轉換成書中的案例至少需要等待三年的時間，書本與實際的脫節最終造成了傳統教學模式下的“雙累”局面。

三、項目教學法的教學設計

1.確定項目和設計情景。

從教學內容確定的選題通常來自現實工作的素材或需要解決的項目任務，目的就是讓學生把自己所學的知識與現實工作聯系起來有助于今后學生的就業。

2.項目開展前準備。

根據課程的需要，為了方便講授理論知識的同時進行相應的實踐操作，要配備相關的如汽車進、銷、存管理件，以及汽車保險與理賠軟件，模擬銷售展廳等。并根據不同的項目教學前期準備的設備及場地也有所不同，但是所有的項目教學的前期準備工作都應該是教師和學生共同完成的。

3.項目教學實例分析。

以展廳禮儀為例，運用項目教學法的具體要求，展開教學實驗研究。（1）信息收集。查閱汽車4S店的銷售服務資料，從中摘抄相關客戶接待的內容。（2）確定計劃。客戶接待的運用項目任務主要包括，銷售顧問的服飾禮儀任務、展廳接待禮儀任務、接電話禮儀任務。（3）實訓目標。培養學生掌握汽車銷售服務人員個人的儀容和儀表，以及與客戶交往的禮儀，熟悉和掌握汽車銷售展廳接待的流程。（4）使用工具。實訓車間（銷售展廳）、洽談桌。（5）分組要求。①依據：根據學生的學習成績、知識結構、學習能力、性格特點，男女搭配等進行分組。②人數：每組人員5～6人，共6組，每組設立項目負責人1名。③學習方式：采用協作的學習方式。教師應對每一組進行巡回指導，并且不斷鼓勵他們，使學生能夠完善自己的學習計劃。（6）實施計劃。在項目前期準備工作做完之后，學生開始實施計劃，在此期間學生處于主體地位，教師全程跟蹤參與項目，引導學生把所學到的知識應用到項目中去，并適當的讓各個小組之間進行討論交流。（7）總結評價。項目結束之后，由每個組派2名學生，扮演銷售人員和客戶展示整個客戶接待過程，再讓組里面的其他同學，講解在完成客戶接待整個項目中的感受，然后交由教師對他們的項目結果和項目執行過程進行評價，總結項目中的不足之處，制定出修改的方案。