引論：我們?yōu)槟砹?3篇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫(xiě)作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

二、常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定失敗的原因分析

擁有營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃并不能一定保證成功,沒(méi)有一件事能取代好的管理決策。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中常見(jiàn)的問(wèn)題主要有以下幾個(gè)方面:

1.缺乏足夠的現(xiàn)狀分析

現(xiàn)狀分析是一個(gè)完整計(jì)劃的基礎(chǔ),缺乏本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者的重要信息會(huì)導(dǎo)致戰(zhàn)略計(jì)劃的短視。這就要求企業(yè)平時(shí)就做好有關(guān)信息的收集整理工作,而不是到制定戰(zhàn)略計(jì)劃時(shí)才臨時(shí)抱佛腳。

2.戰(zhàn)略目標(biāo)不現(xiàn)實(shí)

企業(yè)的最高管理層不能根據(jù)其主觀愿望來(lái)規(guī)定目標(biāo)水平,而應(yīng)當(dāng)根據(jù)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和資源條件的調(diào)查研究和分析來(lái)規(guī)定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)水平。低估或高估企業(yè)的目標(biāo),都不會(huì)給企業(yè)帶來(lái)滿意的結(jié)果。

3.缺少足夠的細(xì)節(jié)

企業(yè)的目標(biāo)也許制定得很好,但戰(zhàn)略及其實(shí)現(xiàn)步驟如果不完善、不具體同樣也是不夠的。企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃應(yīng)分層次、具體化、數(shù)量化說(shuō)明什么任務(wù)、何時(shí)和由何人來(lái)實(shí)施計(jì)劃,這樣,企業(yè)的最高管理層就便于管理計(jì)劃、執(zhí)行和控制過(guò)程。

總之,好的戰(zhàn)略計(jì)劃如同執(zhí)行官的橡皮,使他們能改寫(xiě)、預(yù)期和支配團(tuán)隊(duì)的決定。只有當(dāng)一項(xiàng)戰(zhàn)略計(jì)劃回答了正確的問(wèn)題,是可實(shí)施的和正確的時(shí)候,它才能引導(dǎo)船只沿著正確的方向航行。

三、制定成功的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃可以使決策者認(rèn)識(shí)到企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn),發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。這樣,管理者就可以充分利用優(yōu)勢(shì)并改進(jìn)不足。制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃可以幫助管理者確定企業(yè)的發(fā)展方向,優(yōu)先考慮某些行動(dòng)。追蹤計(jì)劃的執(zhí)行情況可以確保企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)克服缺點(diǎn)和不足。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃還可以使企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中遵循團(tuán)隊(duì)精神和特定的營(yíng)銷(xiāo)策略。

一份營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃應(yīng)有三個(gè)主要部分:第一部分,現(xiàn)狀分析描述企業(yè)目前的經(jīng)營(yíng)環(huán)境,回答“我們目前的位置在哪里”和“我們正在向何處去”等問(wèn)題。通過(guò)回答這些問(wèn)題,決策者可以明確并檢查影響經(jīng)營(yíng)的因素。利用在現(xiàn)狀分析階段得到的信息,營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的第二部分強(qiáng)調(diào)企業(yè)向何處,也就是企業(yè)的目標(biāo)是什么,回答“我們想干什么”的問(wèn)題。計(jì)劃必須確定行動(dòng)的先后順序并指導(dǎo)企業(yè)對(duì)人力、財(cái)力和物力進(jìn)行合理的分配。最后一部分,戰(zhàn)略與行動(dòng)計(jì)劃將要實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和為了實(shí)施這些戰(zhàn)略、實(shí)現(xiàn)每個(gè)目標(biāo)所必需的具體行動(dòng),也就是回答以下問(wèn)題:如何到達(dá)想去的地方?何時(shí)到達(dá)?誰(shuí)將對(duì)此負(fù)責(zé)?將要花多少錢(qián)?

以上內(nèi)容看起來(lái)很多,但一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃可幫助企業(yè)將日常所想到的大量想法和主意組織起來(lái)。一般來(lái)講,當(dāng)企業(yè)完成了一些市場(chǎng)調(diào)查,就已經(jīng)開(kāi)始了制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的過(guò)程。

1.現(xiàn)狀分析

現(xiàn)狀分析主要研究企業(yè)目前所出的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)的因素很多,現(xiàn)狀分析的目的是幫助企業(yè)明確并注意那些影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵因素。經(jīng)營(yíng)開(kāi)始就使用這些環(huán)境信息將幫助企業(yè)決策者成功地駕馭企業(yè)預(yù)定的目標(biāo)。具體地來(lái)講,現(xiàn)狀分析應(yīng)從以下四個(gè)方面著手進(jìn)行:

(1)分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不是發(fā)生在真空里,而是發(fā)生在一個(gè)充滿大量不可控因素的環(huán)境中,這些因素包括法律和條例、社會(huì)態(tài)度、經(jīng)濟(jì)條件、技術(shù)因素和競(jìng)爭(zhēng)因素等。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要工作就是發(fā)現(xiàn)并利用市場(chǎng)機(jī)會(huì),而市場(chǎng)機(jī)會(huì)來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化。成功的營(yíng)銷(xiāo)者能夠意識(shí)到環(huán)境的變化并且能決定如何利用這些變化。在分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的過(guò)程中,通過(guò)回答下面的問(wèn)題,可以獲得企業(yè)所需要的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境結(jié)果。

①企業(yè)目前遵循的法律有哪些?

②立法將會(huì)發(fā)生哪些變化而影響企業(yè)的業(yè)務(wù)(如環(huán)境污染控制、平等就業(yè)機(jī)會(huì)、產(chǎn)品安全性、廣告和價(jià)格控制等法律)?

③哪些文化趨勢(shì)將影響對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的需求?

④企業(yè)可以利用哪些新的趨勢(shì)?

⑤哪些人口發(fā)展趨勢(shì)經(jīng)改變企業(yè)的顧客結(jié)構(gòu)?

⑥新技術(shù)將如何影響企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的需求、分銷(xiāo)方式、銷(xiāo)售方式和生產(chǎn)方式?

⑦生產(chǎn)和分銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品對(duì)環(huán)境有何影響?

(2)關(guān)注最可能的顧客群

在這一環(huán)節(jié),企業(yè)需要尋找固定的模式,確定誰(shuí)是目前最好的顧客,企業(yè)應(yīng)該知道到哪里去尋找最可能的顧客,這個(gè)過(guò)程就是市場(chǎng)細(xì)分和確定目標(biāo)市場(chǎng)。

有效的營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)確定特定目標(biāo)市場(chǎng)的需要——這些目標(biāo)市場(chǎng)是營(yíng)銷(xiāo)努力的重點(diǎn),由現(xiàn)有的和潛在的顧客組成——并努力工作以滿足他們的需要。通過(guò)把具有相同特征的潛在顧客分成相應(yīng)的顧客群,企業(yè)就可以確定目標(biāo)市場(chǎng)了。選擇了目標(biāo)市場(chǎng)之后,企業(yè)就可以拋棄無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略。對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō),差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)將更為有效。

(3)評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

企業(yè)在根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí),應(yīng)該考慮競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。向更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者直接挑戰(zhàn)將毫無(wú)意義,當(dāng)一個(gè)小企業(yè)面臨一個(gè)更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者時(shí),應(yīng)該避免效仿競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)策略。

了解競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略將幫助企業(yè)預(yù)測(cè)對(duì)手的行動(dòng)及其對(duì)本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略的反應(yīng),可以從競(jìng)爭(zhēng)者哪里學(xué)到很多東西來(lái)加強(qiáng)自己企業(yè)的實(shí)力。如果認(rèn)真觀察,將能預(yù)測(cè)出競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。為了在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝,企業(yè)必須找到一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是能夠比競(jìng)爭(zhēng)者更好地滿足顧客的需要。

在尋找競(jìng)爭(zhēng)者的過(guò)程中,一開(kāi)始可以只考慮有限的幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者或最大的競(jìng)爭(zhēng)者,這樣會(huì)簡(jiǎn)單一些。然后再根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,進(jìn)一步考慮更多的競(jìng)爭(zhēng)者,同時(shí)也包括間接競(jìng)爭(zhēng)者。例如,飯店的經(jīng)營(yíng)者,除了評(píng)價(jià)主要競(jìng)爭(zhēng)者,千萬(wàn)不要忽略了外賣(mài)食品和熟食。

評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)是什么?企業(yè)不僅應(yīng)從自己的角度來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題,還應(yīng)從雇員、銷(xiāo)售人員及顧客的角度來(lái)回答。顧客的意見(jiàn)可以幫助企業(yè)更好地確定競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪些方面,一定要考慮哪些真實(shí)的信息以及目標(biāo)市場(chǎng)上的顧客對(duì)各行業(yè)的洞察。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)包括很多方面:博識(shí)的推銷(xiāo)員、出色的服務(wù)部、零部件的供應(yīng)、盡責(zé)的配送系統(tǒng)、便利的位置、聲望、人們心目中的企業(yè)形象及財(cái)務(wù)狀況等。

(4)檢查自己的企業(yè)

現(xiàn)狀分析的前三個(gè)部分收集了大量的關(guān)于經(jīng)營(yíng)環(huán)境的信息后,就應(yīng)該從企業(yè)的和顧客的角度來(lái)檢查自己的企業(yè),揭示企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)與威脅。

通過(guò)仔細(xì)檢查競(jìng)爭(zhēng)者和自己企業(yè),就可以把企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者做一比較,這種比較可以集中在對(duì)成功經(jīng)營(yíng)影響最大的幾個(gè)方面。通過(guò)比較可以反映出本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),確定出企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)和威脅。

2.確定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是企業(yè)通過(guò)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。如何才能制定出一個(gè)好的目標(biāo)呢?每種戰(zhàn)略和計(jì)劃都由一系列的步驟組成,盡管使?fàn)I銷(xiāo)目標(biāo)保持在產(chǎn)品、服務(wù)和市場(chǎng)上。

通過(guò)向現(xiàn)有的市場(chǎng)和新的市場(chǎng)銷(xiāo)售和創(chuàng)造更多的價(jià)值,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo)。如何才能制定出一個(gè)好的目標(biāo)呢?應(yīng)該做到以下幾個(gè)方面:

(1)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須是明確的而不是模糊的

不要使用最好的、最大的、最小等術(shù)語(yǔ);不要使用模糊不清的術(shù)語(yǔ),如:更多或更少,最小化或最大化等。如果企業(yè)的目標(biāo)是最佳銷(xiāo)售額,那么也應(yīng)該制定出一個(gè)利潤(rùn)計(jì)劃,以保證企業(yè)不是以犧牲利潤(rùn)的方法來(lái)增加銷(xiāo)售額。如果企業(yè)的目標(biāo)是得到新顧客,那么也應(yīng)該制定出一個(gè)維持老顧客的目標(biāo),這樣就不會(huì)以犧牲現(xiàn)有顧客為代價(jià)來(lái)贏得新的顧客。

(2)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須是一種在執(zhí)行中可以測(cè)量的行動(dòng)

不要使用那些難以或不可能測(cè)量的“特點(diǎn)”、“優(yōu)勢(shì)”等詞語(yǔ)。

(3)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須是可以行動(dòng)的方案

不要把目標(biāo)定在處理那些企業(yè)難以影響的因素方面。

(4)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須考慮到時(shí)間因素

也就是必須考慮開(kāi)始的時(shí)間和結(jié)束的時(shí)間。

3.制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃

為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo),必須制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)該從廣義的角度來(lái)考慮,可以通過(guò)一系列的行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo),在實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)方案之前,應(yīng)花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)檢查下一目標(biāo)。如果該營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略被實(shí)施了,會(huì)提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力嗎?這里通過(guò)一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明一下這個(gè)過(guò)程是如何運(yùn)作的。

企業(yè)通過(guò)優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)和威脅分析,發(fā)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)之一是留住老顧客,企業(yè)的一個(gè)弱點(diǎn)是贏得新顧客。據(jù)此,企業(yè)可以為提出一個(gè)目標(biāo),即在將來(lái)一年中的每個(gè)月增加并留住5位新顧客,他們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)量大約是若干元,如何才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)呢?對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回答就成為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

對(duì)于企業(yè)的每一個(gè)目標(biāo),至少應(yīng)該有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。然后把實(shí)施這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的所有步驟列出來(lái),從最后一個(gè)步驟開(kāi)始返回檢查,任命負(fù)責(zé)的人員并確定起止時(shí)間,并計(jì)算出完成這個(gè)步驟所需的成本。

篇2

四. 股權(quán)結(jié)構(gòu)：本公司采取股份有限責(zé)任制的股權(quán)結(jié)構(gòu)。 由股東大會(huì)選舉產(chǎn)生董事會(huì)，并聘請(qǐng)董事長(zhǎng)。本公司采取總經(jīng)理聘任制，由董事長(zhǎng)提名總經(jīng)理，并報(bào)請(qǐng)董事會(huì)后經(jīng)由半數(shù)以上的董事批準(zhǔn)產(chǎn)生。由總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司經(jīng)營(yíng)管理，并受董事會(huì)監(jiān)督。董事會(huì)和總經(jīng)理由監(jiān)事會(huì)監(jiān)督，向股東大會(huì)負(fù)責(zé)。監(jiān)事會(huì)由三人組成，其中包括由股東會(huì)選派的代表一名，由股東會(huì)聘請(qǐng)的知名專(zhuān)家一名和來(lái)自公司內(nèi)部的職工代表一名。 五. 領(lǐng)導(dǎo)體制： 六. 成立公司手續(xù)、文件： 董事會(huì)技術(shù)服務(wù)部信息部品種推廣部財(cái)務(wù)部人力資源部總經(jīng)理（一）工商登記：公司成立之前先要經(jīng)過(guò)名稱(chēng)審核。申請(qǐng)名稱(chēng)預(yù)先核準(zhǔn)，應(yīng)當(dāng)提交下列文件: 1、有限責(zé)任公司的全體發(fā)起人簽署的公司名稱(chēng)預(yù)先核準(zhǔn)申請(qǐng)書(shū)； 2、出資人或者發(fā)起人的法人資格證明或者自然人的身份證明; 3、公司登記機(jī)關(guān)要求提交的其他文件； 4、由投資各方簽署的投資協(xié)議； （二）、設(shè)立有限責(zé)任公司，應(yīng)提交下列文件： 1、公司董事長(zhǎng)簽署的設(shè)立登記申請(qǐng)書(shū)（制式表格）； 2、公司成立大會(huì)記錄；出資人合作協(xié)議書(shū)； 3、籌辦公司的財(cái)務(wù)審計(jì)報(bào)告； 4、具有法定資格的驗(yàn)資機(jī)構(gòu)出具的驗(yàn)資證明；（驗(yàn)資前發(fā)起人應(yīng)辦理有關(guān)的財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移手續(xù)）

 

5、發(fā)起人的法人資格證明或者自然人的身份證明； 6、董事會(huì)關(guān)于選舉董事長(zhǎng)的文件； 7、董事會(huì)關(guān)于聘任總經(jīng)理的文件； 8、各董事、經(jīng)理的身份證明； 9、企業(yè)名稱(chēng)預(yù)先核準(zhǔn)通知書(shū)； 10、公司住所證明。 (三)辦理稅務(wù)登記的程序 1、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，實(shí)行獨(dú)立核算，并經(jīng)工商行政管理機(jī)關(guān)批準(zhǔn)開(kāi)業(yè)和發(fā)給營(yíng)業(yè)執(zhí)照的，應(yīng)自領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照之日起 30 日內(nèi)，向當(dāng)?shù)囟悇?wù)機(jī)關(guān)申請(qǐng)辦理稅務(wù)登記； 2、先填報(bào)"申請(qǐng)稅務(wù)登記報(bào)告書(shū)"；3、應(yīng)攜帶文件或資料：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、有關(guān)合同、章程、協(xié)議書(shū)、銀行帳號(hào)證明、居民身份證、組織機(jī)構(gòu)統(tǒng)一代碼證書(shū)、稅務(wù)機(jī)關(guān)要求提供的其他有關(guān)證件和資料。 4、如實(shí)填寫(xiě)稅務(wù)登記表： 企業(yè)名稱(chēng)、法定代表人姓名及居民身份證、納稅人住所和經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)性質(zhì)或經(jīng)營(yíng)類(lèi)型、核算方式、機(jī)構(gòu)情況、隸書(shū)關(guān)系、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)方式、注冊(cè)資金、投資總額、開(kāi)戶銀行及帳號(hào)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)期限、從業(yè)人數(shù)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照字號(hào)及營(yíng)業(yè)執(zhí)照有效期限和發(fā)證明日期、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人和辦稅人員、記帳本位幣、結(jié)算方式、會(huì)計(jì)年度、總機(jī)構(gòu)名稱(chēng)、地址、代表、主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、其他有關(guān)事項(xiàng)。 5、稅務(wù)機(jī)關(guān)收到資料后 30 日內(nèi)審核完。 如果已經(jīng)取得增值稅一般納稅人的認(rèn)定資格，稅務(wù)機(jī)關(guān)還在稅務(wù)登記證副本首頁(yè)上加蓋增值稅一般納稅人確認(rèn)專(zhuān)用章，作為領(lǐng)取增值稅專(zhuān)用發(fā)票的憑證。 七. 經(jīng)營(yíng)方式: 我公司以推廣優(yōu)良牲畜品種為主要業(yè)務(wù)，通過(guò)向上游的牧戶提供優(yōu)良的牲畜品種建立起良好的客戶關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)使公司在上游的牧民和下游的收購(gòu)原材料的企業(yè)之間起到集散器的作用，保持主營(yíng)業(yè)務(wù)的同時(shí)在網(wǎng)絡(luò)中挖掘潛力，發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)，在三方共贏中壯大自身。 公司的初步目標(biāo)是進(jìn)入絨羊推廣的市場(chǎng)，以此作為發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)， 二．　形勢(shì)分析 一.行業(yè)綜述

 

我國(guó)的羊絨加工業(yè)起步較晚，其真正的發(fā)展也是在 20 世紀(jì)七、八十年代以后。由于我國(guó)具有得天獨(dú)厚的羊絨原料優(yōu)勢(shì)，擁有充裕的勞動(dòng)力資源，再加上高額利潤(rùn)的刺激，近些年來(lái)，我國(guó)的絨毛加工業(yè)取得了飛速的發(fā)展。目前，全國(guó)擁有各類(lèi)羊絨加工企業(yè) 2600 余家，既有像鄂爾多斯那樣大的企業(yè)集團(tuán)，也有類(lèi)似于家庭作坊的小加工廠。全國(guó)每年生產(chǎn)羊絨制品 1000 多萬(wàn)件，其中羊絨衫占 70%以上,基本上是一個(gè)以生產(chǎn)羊絨衫為主的加工體系。 但相對(duì)來(lái)說(shuō)我國(guó)生產(chǎn)的羊絨質(zhì)量水平不是很高，在收購(gòu)的過(guò)程中存在許多問(wèn)題，如收購(gòu)中壓級(jí)壓價(jià)、抬級(jí)抬價(jià)、轉(zhuǎn)手倒賣(mài)，違反價(jià)格政策、摻雜使假等，而且我國(guó)的生產(chǎn)羊絨制品的企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)較國(guó)外企業(yè)有一定的差距，這些問(wèn)題影響了我國(guó)羊絨制品在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，決定了我國(guó)企業(yè)只能在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中取得較少的利潤(rùn)。 二. 價(jià)格形勢(shì)及前景分析： （一）價(jià)格形勢(shì)及原因： 進(jìn)入 6 月份，去年漲勢(shì)強(qiáng)勁的山羊絨價(jià)格，在內(nèi)蒙古臨河及周邊地區(qū)又出現(xiàn)大幅回落勢(shì)頭。目前優(yōu)質(zhì)山羊絨每公斤 260 元，較上年同期價(jià)格下跌 50％。據(jù)調(diào)查，內(nèi)蒙古臨河羊絨價(jià)格下滑的主要原因： 一是受羊絨市場(chǎng)的制約。今年國(guó)內(nèi)外羊絨制品銷(xiāo)售不及往年，外商訂單減少，各大廠家都謹(jǐn)慎行事，所以羊絨需求不如往年旺，導(dǎo)致原絨收購(gòu)價(jià)格下滑， 二是原絨交易時(shí)間延長(zhǎng)。今年，新絨已經(jīng)上市，到了 6 月份各大廠家還在等價(jià)觀望，雖然羊絨價(jià)格下跌，但廠家還是吃不準(zhǔn)價(jià)格，羊絨大量積壓在農(nóng)牧民手中。企業(yè)和商家“等降價(jià)”的對(duì)峙，使羊絨交易時(shí)間延長(zhǎng)，迫使羊絨收購(gòu)價(jià)格下降。 三是企業(yè)經(jīng)營(yíng)步履艱難。由于去年羊絨價(jià)格暴漲，羊絨加工企業(yè)今年使用的羊絨是去年收購(gòu)的高價(jià)絨，加工成本高，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。加上羊絨行業(yè)內(nèi)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，低價(jià)傾銷(xiāo)和相互壓價(jià)，使羊絨制品成本價(jià)上升，而羊絨制品銷(xiāo)售價(jià)不能同步增長(zhǎng)。羊絨加工企業(yè)的增加和羊絨制品的過(guò)剩，也造成企業(yè)和市場(chǎng)上的羊絨制品大量積壓。今年羊絨加工企業(yè)普遍資金不足，有的小企業(yè)到了破產(chǎn)的邊緣，所以羊絨加工企業(yè)經(jīng)營(yíng)更加步履艱難，導(dǎo)致羊絨市場(chǎng)疲軟，收購(gòu)價(jià)格下跌。目前一些羊絨深加工企業(yè)在低價(jià)前仍猶豫觀望 等待價(jià)格再降，導(dǎo)致內(nèi)蒙古牧區(qū)發(fā)生歷史罕見(jiàn)賣(mài)絨難，不少地區(qū)收購(gòu)價(jià)格 已經(jīng)跌破成本價(jià)，依然無(wú)人問(wèn)津，目前全區(qū)牧民僅銷(xiāo)絨 1023 噸，尚有 3100 多噸積壓在牧民手中。 四我國(guó)取消對(duì)羊絨的出口退稅的政策。山羊絨 13％的出口退稅取消，對(duì)羊絨出口企業(yè)來(lái)講，出口售價(jià)只有上浮 13％，才能與退稅前的價(jià)格持平，但外商目前對(duì)此很難接受。售價(jià)上不去，就意味著出口企業(yè)的生產(chǎn)成本不得不增加 13％，利潤(rùn)空間至少降低 13％。如果2004 年利潤(rùn)空間下調(diào) 13％，就有可能出現(xiàn)無(wú)利或虧損，原料加工企業(yè)難以承受。顯然，加工環(huán)節(jié)已沒(méi)有降價(jià)空間，退稅之變羊絨行業(yè)不得不重新洗牌，這使企業(yè)面臨提高管理技術(shù)多反面水平和全面降低成本的壓力。（二）前景分析 羊絨價(jià)格下滑的局面是不會(huì)長(zhǎng)久持續(xù)下去的： 原因一，廠家生產(chǎn)能力過(guò)剩。全國(guó) 2600 多家羊絨廠家。鄂爾多斯、　雪蓮、天山、鹿王

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等大廠家年需求原絨 7000 多噸，清河可年加工無(wú)毛絨 3000 噸，巴盟臨河年加工無(wú)毛絨能力達(dá) 2000 噸以上，僅四大廠家和兩大 集散地年需原絨就達(dá) 1.2 萬(wàn)噸。受需求旺盛拉動(dòng)，羊絨漲價(jià)已成定局。 原因二，棉紡企業(yè)轉(zhuǎn)絨紡，需求增大。棉紡行業(yè)壓錠后，江浙一帶的 一些棉紡企業(yè)已表示，要向生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)結(jié)構(gòu)類(lèi)似的羊絨紡織業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)， 這無(wú)疑會(huì)使原絨需求量大增。 原因三，今年國(guó)內(nèi)原絨總供給量將下降。從 1995 年至今年，羊絨價(jià) 格低落，牧民養(yǎng)山羊積極性受挫，內(nèi)蒙古伊盟、錫盟、巴盟等主產(chǎn)區(qū)已大 量宰殺山羊。　羊絨原料的減少必然要帶動(dòng)其價(jià)格上揚(yáng)。 原因四，羊絨衫內(nèi)外銷(xiāo)數(shù)量將增加。據(jù)計(jì)算，制作一件羊絨衫，利潤(rùn) 在 200－300 元之間。1997 年僅鄂爾多斯、雪蓮、鹿王三家的內(nèi)銷(xiāo)回款就 達(dá) 12 億元，可見(jiàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潛力之大。從外銷(xiāo)來(lái)看，利潤(rùn)雖低于內(nèi)銷(xiāo)，但 數(shù)量要高于去年的 354 萬(wàn)件，價(jià)格也略有上漲。隨著國(guó)際與國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 的好轉(zhuǎn)，高雅、美觀、輕暖的羊絨制品肯定會(huì)再度俏銷(xiāo)。原因五連續(xù)爆發(fā)的口蹄疫導(dǎo)致蒙古羊絨滯銷(xiāo)。29日蒙古市場(chǎng)上原絨價(jià)格跌至每公斤3萬(wàn)圖格里克（1美元合1080圖格里克），比去年3月份下跌1.3萬(wàn)圖格里克。每年四、五月份原本是蒙古羊絨生產(chǎn)旺季，在此期間，大批外商來(lái)蒙收購(gòu)羊絨。然而，今年由于發(fā)生口蹄疫，一些國(guó)家禁止進(jìn)口蒙古畜產(chǎn)品，來(lái)蒙收購(gòu)羊絨的外商大幅減少。蒙古山羊頭數(shù)現(xiàn)已達(dá)到1000多萬(wàn)只，年產(chǎn)羊絨3600至4000噸，其中原絨出口約占50％，蒙古是僅次于中國(guó)的世界第二大羊絨生產(chǎn)國(guó)。所以，蒙古的羊絨滯銷(xiāo)會(huì)使國(guó)際羊絨價(jià)格出現(xiàn)進(jìn)一步上升的趨勢(shì)。 三. 廠商情況分析： 我國(guó)的羊絨加工業(yè)起步較晚，其真正的發(fā)展也是在 20 世紀(jì)七、八十年代以后。由于我國(guó)具有得天獨(dú)厚的羊絨原料優(yōu)勢(shì)，擁有充袷的勞動(dòng)力資源，再加上高額利潤(rùn)的刺激，近些年來(lái)，我國(guó)的絨毛加工業(yè)取得了飛速的發(fā)展。目前，全國(guó)擁有各類(lèi)羊絨加工企業(yè) 2600 余家，既有像鄂爾多斯那樣大的企業(yè)集團(tuán)，也有類(lèi)似于家庭作坊的小加工廠。全國(guó)每年生產(chǎn)羊絨制品 1000 多萬(wàn)件，其中羊絨衫占 70%以上,基本上是一個(gè)以生產(chǎn)羊絨衫為主的加工體系。總體來(lái)說(shuō)，我國(guó)的羊絨加工業(yè)水平較低,每千克凈絨只能織出長(zhǎng) 1 千米的紗，其產(chǎn)品各類(lèi)、檔次低。近幾年來(lái)，鄂爾多斯等一些企業(yè)已研制出含絨在 20%的布料，這標(biāo)志著我國(guó)的羊絨加工水平與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距正在縮小。 現(xiàn)在大多數(shù)廠商都認(rèn)識(shí)到：在目前紡織行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，要想使自己的企業(yè)求生存，就必須以新的技術(shù)和設(shè)備，生產(chǎn)高、精、尖的產(chǎn)品，占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，打入國(guó)際市場(chǎng)。而生產(chǎn)飼檔精紡產(chǎn)品，就必須用好原料。由于國(guó)毛與進(jìn)口毛在品質(zhì)上確實(shí)存在一定差異，且量也較少，這就形成了我國(guó)毛紡工業(yè)原料長(zhǎng)期依賴進(jìn)口的局面。同時(shí)廠家也認(rèn)為，國(guó)產(chǎn)羊絨也有優(yōu)勢(shì)，一是價(jià)格低，二是細(xì)度好，三是采購(gòu)方便不受限制。在某些毛紡產(chǎn)品中用國(guó)產(chǎn)細(xì)毛與進(jìn)口澳毛配比使用，可得到理想效果，而成本大大低于使用純進(jìn)口毛。絨。我國(guó)也是羊絨制品的出口國(guó)，年出口羊絨制品 300 萬(wàn)件左右。四．農(nóng)戶基本情況分析 一九八五年為適應(yīng)牧區(qū)生產(chǎn)責(zé)任制的改革和促進(jìn)生產(chǎn)發(fā)展，國(guó)家逐步將羊絨放開(kāi)經(jīng)營(yíng)，實(shí)行由地方制定指導(dǎo)價(jià)格，進(jìn)行管理，調(diào)動(dòng)了牧民生產(chǎn)積極性，促進(jìn)了養(yǎng)羊業(yè)的發(fā)展。但由

 

于必要的管理措施沒(méi)有跟上，造成了多家爭(zhēng)購(gòu)，收購(gòu)中壓級(jí)壓價(jià)、抬級(jí)抬價(jià)、轉(zhuǎn)手倒賣(mài)，違反價(jià)格政策、摻雜使假等問(wèn)題，羊絨質(zhì)量嚴(yán)重下降，價(jià)格暴漲。 分析我國(guó)工業(yè)用毛的形勢(shì)，一方面國(guó)產(chǎn)羊絨從數(shù)量上供不應(yīng)求，但還時(shí)有滯銷(xiāo)的問(wèn)理。一九八八年下半年以來(lái)，出現(xiàn)了羊絨銷(xiāo)售不暢、價(jià)格下跌、羊絨大量積壓的不正常現(xiàn)象。從1995 年至今年，羊絨價(jià)格低落，牧民養(yǎng)山羊積極性受挫，內(nèi)蒙古伊盟、錫盟、巴盟等主產(chǎn)區(qū)已大 量宰殺山羊。 造成這種現(xiàn)象的根源是國(guó)產(chǎn)羊絨的質(zhì)量和品質(zhì)問(wèn)題。近十幾年，國(guó)毛的生產(chǎn)，大多數(shù)是一家一戶分散放牧。剪毛后，經(jīng)營(yíng)者逐戶收購(gòu)，參差不齊。部分經(jīng)營(yíng)者質(zhì)量、品質(zhì)意識(shí)談簿，不加整理即打包成批，行情略好，還有摻雜使假情況，這就給生產(chǎn)廠家造成了許多麻煩。凈毛率低，批與批不同質(zhì)，工業(yè)分級(jí)操作難。這造成一些廠家不愿使用國(guó)產(chǎn)羊絨。 當(dāng)前，我國(guó)加入 WTO 在即。屆時(shí)進(jìn)口羊絨對(duì)國(guó)毛的沖擊會(huì)更大。要解決這一矛盾，還是應(yīng)該從源頭抓起。首先應(yīng)盡快遏制品種退化、加快品種改良；二、保護(hù)、愛(ài)護(hù)草山、草場(chǎng)、草原，加大投入；三、對(duì)分散的養(yǎng)殖戶要多一些政府行為，這是一項(xiàng)細(xì)致的工作，涉及面廣、難度大，還必須有諸多專(zhuān)業(yè)部門(mén)配合。同時(shí)應(yīng)加大宣傳教育力度，使廣大的農(nóng)牧民真正能從思想上認(rèn)識(shí)提高羊絨質(zhì)量和品質(zhì)的緊迫感和必要性；四、經(jīng)營(yíng)單位從收購(gòu)、挑選、定級(jí)、打包、運(yùn)輸必須嚴(yán)格把關(guān)，專(zhuān)人負(fù)責(zé)直至到廠生產(chǎn)出產(chǎn)品。 五. SWOT 分析 （一）優(yōu)勢(shì)：全新的經(jīng)營(yíng)模式；我區(qū)是主要的羊絨產(chǎn)地和羊絨制品企業(yè)的集中地，上下游聯(lián)系緊密。 （二）劣勢(shì)：公司完全是從零做起，在經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)等許多方面都有所缺乏；公司的客戶關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)建立前期缺乏規(guī)模經(jīng)濟(jì)，對(duì)牧民和企業(yè)存在教育成本。 （三）機(jī)會(huì)：羊絨價(jià)格以入谷底，加上蒙古羊絨因口蹄疫而滯銷(xiāo)，所以我國(guó)的羊絨價(jià)格極有可能上漲；前幾年牧民因羊絨收購(gòu)的結(jié)構(gòu)問(wèn)題而宰殺了大批絨羊，目前正是更換品種的好時(shí)機(jī)。 （四）威脅：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿；牧民或企業(yè)在履行協(xié)議時(shí)存在不適當(dāng)?shù)睦盒袨榛驔](méi)有完全履行合同；國(guó)際羊絨市場(chǎng)的變化；國(guó)家對(duì)山羊放養(yǎng)的限制。原有羊絨收購(gòu)商引起對(duì)協(xié)議的沖擊;國(guó)家取消了 13％的出口退稅，影響了羊絨及其制品的出口，對(duì)羊絨企業(yè)和牧民會(huì)有一些間接作用。 三．　產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)策略介紹： 產(chǎn)品介紹： 遼寧絨山羊原產(chǎn)地蓋州市（蓋縣），故又稱(chēng)蓋州絨山羊，蓋州市現(xiàn)存欄優(yōu)質(zhì)絨山羊 30 多萬(wàn)只。它具有產(chǎn)絨量高、凈絨量高、絨纖維長(zhǎng)、粗細(xì)度適中、體型大、遺傳性能穩(wěn)定和改良低產(chǎn)山羊效果顯著等特點(diǎn)，其產(chǎn)絨量居全國(guó)之首，被譽(yù)為“國(guó)寶”，是我國(guó)重點(diǎn)資源保護(hù)動(dòng)物，也是我國(guó)政府規(guī)定禁止出境的幾個(gè)品種之一，現(xiàn)己推廣全國(guó)十幾個(gè)省市，到各地普遍保持著產(chǎn)絨量高的特點(diǎn)，與當(dāng)?shù)厣窖螂s交也同樣收到明顯改良效果，提高了產(chǎn)絨量，受到各地農(nóng)牧民歡迎， 效益分析： 遼寧絨山羊絨毛全白色，體質(zhì)健壯，成年公羊體重一般在 140—180 斤，成年母羊體重一般在 80—120 斤，凈肉率為 35%，產(chǎn)絨量高，成年公羊每年產(chǎn)絨約 1.2—3.7 斤，成年母羊

 

產(chǎn)絨量約 0.8—2.0 斤，絨細(xì)度為 15.37 微米，絨平均自然長(zhǎng)度為 6.27 厘米，凈絨率約為74%，懷孕妊娠期為 150 天左右，可達(dá)到 2 年 3—4 胎，母羊使用期為 8 年，公羊使用期 10年，每只公羊每年可帶 30—50 只母羊，飼養(yǎng)成本低，每天每只羊只需要粗料 1.5 斤左右，抓絨時(shí)間在每年 4 月中旬。 飼養(yǎng)遼寧絨山羊是無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的投資，其經(jīng)濟(jì)效益是非常可觀的，因?yàn)樯w州絨山羊適應(yīng)強(qiáng)，抗病力強(qiáng)，死亡率極低；且產(chǎn)絨量高，羊絨市場(chǎng)前景好，每斤原絨最低價(jià)能保證在 150 元以上出售，羊絨銷(xiāo)售不成問(wèn)題；產(chǎn)肉率高，且肉質(zhì)鮮美，毛羊每斤售價(jià)在 3.5 元左右。 現(xiàn)以產(chǎn)絨量 0.8 斤的母羊，2 斤的公羊?yàn)槔?用此搭配，可提高下一代產(chǎn)絨量)，它們下一代公羊產(chǎn)絨均能達(dá)到 1.5 斤以上，母羊可產(chǎn)絨 1 斤以上，如果飼養(yǎng) 3 只產(chǎn)絨量 2 斤的公羊，搭配 100 只產(chǎn)絨量 0.8 斤的母羊(2 歲齡)，共需投資 64000 元，如果以 2 年為一個(gè)飼養(yǎng)周期，可發(fā)展到 320 多只，純利潤(rùn)可達(dá) 6 萬(wàn)元，如果以 3 年為一個(gè)飼養(yǎng)周期，可發(fā)展到 500 多只羊，其效益可達(dá) 13 萬(wàn)元以上。 遼寧絨山羊最新價(jià)格表 品 種 年齡 (月) 體重 (斤) 產(chǎn)絨量 (斤) 價(jià)格 (元) 8-2035-45 0.8—1.0480 8-2035-45 1.0—1.2580育成母羊8-2035-45 1.2 斤以上 700-12003-5 年齡60-80 0.8—1.2500-700成年母羊3-5 年齡 60-80 1.2 斤以上 1000 元以上育 成 公 羊 12 月左右500-800 1.5 斤左右 800-18001.5—1.81500-20001.5—2.01500-2500 2.0—2.53000-5000 種公羊2.5 斤以上 6000-30000營(yíng)銷(xiāo)策略： 根據(jù)前面的分析，我們知道目前牧民最擔(dān)心的是再發(fā)生想前幾年的羊絨大面積級(jí)積壓的狀況，而有一些廠商擔(dān)心的是羊絨的品質(zhì)，如鄂爾多斯。所以我們公司決定聯(lián)系這一部分公司，向它們承諾質(zhì)量，然后再向牧民承諾保證收購(gòu)，由我們公司這些中間環(huán)節(jié)，使大家都獲利。。 具體的方法是與上下游企業(yè)都簽訂協(xié)議上游牧民保證質(zhì)量，下游企業(yè)保證收購(gòu)羊絨產(chǎn)品同時(shí)，為了解決羊絨收購(gòu)價(jià)格的結(jié)構(gòu)性問(wèn)題，減輕牧民和下游企業(yè)所受的羊絨價(jià)格的大幅度波動(dòng)之苦，雙方在獲得所需的保證之后，雙方都應(yīng)在合適的范圍內(nèi)確定價(jià)格。

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對(duì)象總?cè)藬?shù)：預(yù)計(jì)本科新生在3600人左右

對(duì)象需求分析：(1)對(duì)于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語(yǔ)學(xué)習(xí)目標(biāo)，考過(guò)英語(yǔ)四六級(jí)，然后像更高的目標(biāo)奮斗。(2)在我校，由于新生進(jìn)校十天左右會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班測(cè)試，對(duì)于遠(yuǎn)離考試幾個(gè)月的學(xué)生來(lái)說(shuō)會(huì)比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會(huì)帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語(yǔ)推銷(xiāo)的有利切入點(diǎn)。(3)現(xiàn)在英語(yǔ)四六級(jí)的試題改革，對(duì)當(dāng)代大學(xué)生英語(yǔ)水平有了更高的要求。提高英語(yǔ)成績(jī)的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴(kuò)大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語(yǔ)整體能力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想知道的，同時(shí)考過(guò)英語(yǔ)四級(jí)也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)的目標(biāo)。

三、推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地與人員:

(1)推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為集中。(2)推銷(xiāo)人員：為了進(jìn)行較好的市場(chǎng)宣傳與推銷(xiāo)，推銷(xiāo)人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷(xiāo)，在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場(chǎng)，同時(shí)為以后報(bào)紙的配送提供了更多的方便。同時(shí)考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不方便，推銷(xiāo)人員應(yīng)有一定的男女比例，通過(guò)這些建立有利的地理優(yōu)勢(shì)!(3)鑒于對(duì)市場(chǎng)實(shí)地的分析，估計(jì)總共需要40人左右的推銷(xiāo)員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷(xiāo)，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。

四、宣傳與推銷(xiāo)：

宣傳主題：讀新東方英語(yǔ)，做未來(lái)的主人!

推銷(xiāo)宗旨：誠(chéng)實(shí)守信，服務(wù)至上，讓顧客滿意!

前期準(zhǔn)備：

(1)人員招募：考慮到前期推銷(xiāo)的艱難性，我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，特別是以前有過(guò)推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時(shí)也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個(gè)小團(tuán)隊(duì)，其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生，并選擇能力較強(qiáng)的人為隊(duì)長(zhǎng)。

(2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流：作為推銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，就應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)精神，同心協(xié)力將推銷(xiāo)的事情做好。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷(xiāo)成果，掌握一定的推銷(xiāo)技巧是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團(tuán)結(jié)的力量是無(wú)窮無(wú)盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論知識(shí)，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷(xiāo)的技巧。

五、推銷(xiāo)準(zhǔn)備工作：

(1)提前兩天到校，制定推銷(xiāo)詳細(xì)規(guī)劃步驟。

(2)協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣!

六、宣傳推銷(xiāo)階段：

(1)定點(diǎn)宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn)。為新生及其家長(zhǎng)提供免費(fèi)飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同時(shí)如果條件允許可以適量地提供免費(fèi)報(bào)紙。(2)宣傳與推銷(xiāo)：新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷(xiāo)。

(3)抓住老鄉(xiāng)會(huì)的時(shí)機(jī)，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語(yǔ)學(xué)習(xí)，為新生對(duì)大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答，同時(shí)對(duì)英語(yǔ)的重要性和進(jìn)行講解，借助推銷(xiāo)我們的報(bào)紙。

七、營(yíng)銷(xiāo)策略：重在抓住推銷(xiāo)對(duì)象的心理。

(1)首先要給人一種親切的感覺(jué)，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是必須的，作為學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。可以以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況，像交朋友一般。交談時(shí)要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語(yǔ)中透露大學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生，進(jìn)校后會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班考試，這將決定他們?cè)谀莻€(gè)級(jí)別的班里學(xué)英語(yǔ)。講清楚分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語(yǔ)老師較好，有利于他們的英語(yǔ)成績(jī)的提升，更早的參加英語(yǔ)四級(jí)考試。而且很多同學(xué)來(lái)校時(shí)沒(méi)帶任何與英語(yǔ)有關(guān)的書(shū)或資料，買(mǎi)了這份雜志可以為考試做些準(zhǔn)備，找回英語(yǔ)的感覺(jué)，同樣可以受用于以后大學(xué)英語(yǔ)課程及英語(yǔ)四級(jí)的學(xué)習(xí)。

(2)推銷(xiāo)時(shí)要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡(jiǎn)意賅，切入推銷(xiāo)主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會(huì)使得新生們顯得反感。

(3)如果能順利的推銷(xiāo)出一份雜志，一定要開(kāi)正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該雜志專(zhuān)用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報(bào)紙發(fā)送方面的問(wèn)題可以向校園主管反映。同時(shí)推銷(xiāo)人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式，主動(dòng)提出什么問(wèn)題都可以找我們學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐。即使在某個(gè)宿舍沒(méi)能推銷(xiāo)成功，同樣要以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話，一來(lái)可以留給新生回頭機(jī)會(huì)，二來(lái)可以向他或她的室友進(jìn)行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。

八、營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行階段

(1)每天從各隊(duì)長(zhǎng)處收集整理最新征訂情況。

(2)每天開(kāi)隊(duì)長(zhǎng)會(huì)，共同解決推銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題。

(3)每天開(kāi)組內(nèi)會(huì)，鼓舞團(tuán)隊(duì)，齊心協(xié)力!

九、后期雜志的發(fā)送：

(1)基于前面對(duì)于市場(chǎng)實(shí)地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。因此會(huì)在校園各個(gè)新生宿舍選取個(gè)別人作為發(fā)送員，對(duì)每期的雜志進(jìn)行及時(shí)地發(fā)送，給新生以滿意的服務(wù)和印象，同時(shí)這也是占據(jù)市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)的有效途徑。

(2)鑒于其它雜志和報(bào)紙?jiān)诎l(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務(wù)一定要及時(shí)、周到，據(jù)此建立讀者反饋機(jī)制：根據(jù)各個(gè)宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員(一個(gè)發(fā)送員負(fù)責(zé)一個(gè)宿舍樓);另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督，客戶對(duì)雜志發(fā)送方面的問(wèn)題，如發(fā)送不及時(shí)、錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問(wèn)題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，通過(guò)這些來(lái)間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)。

篇4

任何企業(yè)組織如果只對(duì)他們所面對(duì)的新發(fā)展做出簡(jiǎn)單的反映，其壽命是不可能長(zhǎng)久的。無(wú)計(jì)劃的營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)導(dǎo)致行動(dòng)的混亂和經(jīng)費(fèi)支出的增加，容易使企業(yè)受到工作具有計(jì)劃性且較有遠(yuǎn)見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊，最終將被市場(chǎng)所淘汰。因此，每一個(gè)企業(yè)都必須用有計(jì)劃的方法來(lái)對(duì)待市場(chǎng)。

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃即是通過(guò)對(duì)公司內(nèi)外部環(huán)境的分析，科學(xué)地確定公司的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑。

一、樹(shù)立對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的正確認(rèn)識(shí)

很多公司最高管理者總是把注意力放在質(zhì)量的提高、成本的降低和時(shí)間的節(jié)約上。他們認(rèn)為世界變化如此之快,有哪一種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃是萬(wàn)能的呢? 然而,具有領(lǐng)先意識(shí)的管理者認(rèn)識(shí)到,成功解決質(zhì)量、成本和時(shí)間的問(wèn)題是需要一定指導(dǎo)的。他們也意識(shí)到,這些常規(guī)問(wèn)題的解決不一定會(huì)給企業(yè)帶來(lái)大的突破。諸如開(kāi)辟新市場(chǎng)、研發(fā)新產(chǎn)品、提高客戶服務(wù)質(zhì)量、建立聯(lián)盟、開(kāi)展電子商務(wù),這些舉措一開(kāi)始如果沒(méi)有明確的目的,離開(kāi)有組織的計(jì)劃指導(dǎo),就會(huì)存在潛在的威脅。并且,重視質(zhì)量與制定和實(shí)施計(jì)劃兩者并不矛盾。首先,質(zhì)量必須被設(shè)計(jì)為產(chǎn)品和服務(wù)兩個(gè)部分;其次,質(zhì)量必須是一個(gè)連續(xù)發(fā)展系統(tǒng)的一部分,而不是項(xiàng)目的一部分。同樣的,如果我們將計(jì)劃滲透到日常的組織生活中;將計(jì)劃定位為不斷追求的目標(biāo),則可以有力地反擊“情況變化太快,戰(zhàn)略毫無(wú)用處”這樣一類(lèi)的說(shuō)法了。

而所謂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是對(duì)如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)所做的概括。在分析企業(yè)所處的位置和周?chē)h(huán)境之后,再確定特定的并且可測(cè)量的目標(biāo),制定出戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo),最后還需要制定出一個(gè)計(jì)劃來(lái)監(jiān)督執(zhí)行。完善的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃可以回答下面所列出的所有問(wèn)題: 公司的基本價(jià)值觀和信仰什么? 公司能提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)? 什么樣的顧客群屬于公司服務(wù)的對(duì)象? 哪些地區(qū)屬于公司服務(wù)的區(qū)域? 怎么樣的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能幫助公司成功? 公司需要什么樣的能力來(lái)保證這些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)? 公司能獲得怎樣的資源保證? 通過(guò)這些問(wèn)題的回答能使一個(gè)企業(yè)更長(zhǎng)久的獲益于戰(zhàn)略計(jì)劃。

二、常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定失敗的原因分析

擁有營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃并不能一定保證成功,沒(méi)有一件事能取代好的管理決策。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中常見(jiàn)的問(wèn)題主要有以下幾個(gè)方面:

1.缺乏足夠的現(xiàn)狀分析

現(xiàn)狀分析是一個(gè)完整計(jì)劃的基礎(chǔ),缺乏本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者的重要信息會(huì)導(dǎo)致戰(zhàn)略計(jì)劃的短視。這就要求企業(yè)平時(shí)就做好有關(guān)信息的收集整理工作,而不是到制定戰(zhàn)略計(jì)劃時(shí)才臨時(shí)抱佛腳。

2.戰(zhàn)略目標(biāo)不現(xiàn)實(shí)

企業(yè)的最高管理層不能根據(jù)其主觀愿望來(lái)規(guī)定目標(biāo)水平,而應(yīng)當(dāng)根據(jù)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和資源條件的調(diào)查研究和分析來(lái)規(guī)定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)水平。低估或高估企業(yè)的目標(biāo),都不會(huì)給企業(yè)帶來(lái)滿意的結(jié)果。

3.缺少足夠的細(xì)節(jié)

企業(yè)的目標(biāo)也許制定得很好,但戰(zhàn)略及其實(shí)現(xiàn)步驟如果不完善、不具體同樣也是不夠的。企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃應(yīng)分層次、具體化、數(shù)量化說(shuō)明什么任務(wù)、何時(shí)和由何人來(lái)實(shí)施計(jì)劃,這樣,企業(yè)的最高管理層就便于管理計(jì)劃、執(zhí)行和控制過(guò)程。

總之,好的戰(zhàn)略計(jì)劃如同執(zhí)行官的橡皮,使他們能改寫(xiě)、預(yù)期和支配團(tuán)隊(duì)的決定。只有當(dāng)一項(xiàng)戰(zhàn)略計(jì)劃回答了正確的問(wèn)題,是可實(shí)施的和正確的時(shí)候,它才能引導(dǎo)船只沿著正確的方向航行。

三、制定成功的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃可以使決策者認(rèn)識(shí)到企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn),發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。這樣,管理者就可以充分利用優(yōu)勢(shì)并改進(jìn)不足。制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃可以幫助管理者確定企業(yè)的發(fā)展方向,優(yōu)先考慮某些行動(dòng)。追蹤計(jì)劃的執(zhí)行情況可以確保企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)克服缺點(diǎn)和不足。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃還可以使企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中遵循團(tuán)隊(duì)精神和特定的營(yíng)銷(xiāo)策略。

一份營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃應(yīng)有三個(gè)主要部分:第一部分,現(xiàn)狀分析描述企業(yè)目前的經(jīng)營(yíng)環(huán)境,回答“我們目前的位置在哪里”和“我們正在向何處去”等問(wèn)題。通過(guò)回答這些問(wèn)題,決策者可以明確并檢查影響經(jīng)營(yíng)的因素。利用在現(xiàn)狀分析階段得到的信息,營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的第二部分強(qiáng)調(diào)企業(yè)向何處,也就是企業(yè)的目標(biāo)是什么,回答“我們想干什么”的問(wèn)題。計(jì)劃必須確定行動(dòng)的先后順序并指導(dǎo)企業(yè)對(duì)人力、財(cái)力和物力進(jìn)行合理的分配。最后一部分,戰(zhàn)略與行動(dòng)計(jì)劃將要實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和為了實(shí)施這些戰(zhàn)略、實(shí)現(xiàn)每個(gè)目標(biāo)所必需的具體行動(dòng),也就是回答以下問(wèn)題:如何到達(dá)想去的地方?何時(shí)到達(dá)?誰(shuí)將對(duì)此負(fù)責(zé)?將要花多少錢(qián)?

以上內(nèi)容看起來(lái)很多,但一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃可幫助企業(yè)將日常所想到的大量想法和主意組織起來(lái)。一般來(lái)講,當(dāng)企業(yè)完成了一些市場(chǎng)調(diào)查,就已經(jīng)開(kāi)始了制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的過(guò)程。

1.現(xiàn)狀分析

現(xiàn)狀分析主要研究企業(yè)目前所出的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)的因素很多,現(xiàn)狀分析的目的是幫助企業(yè)明確并注意那些影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵因素。經(jīng)營(yíng)開(kāi)始就使用這些環(huán)境信息將幫助企業(yè)決策者成功地駕馭企業(yè)預(yù)定的目標(biāo)。具體地來(lái)講,現(xiàn)狀分析應(yīng)從以下四個(gè)方面著手進(jìn)行:

(1)分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不是發(fā)生在真空里,而是發(fā)生在一個(gè)充滿大量不可控因素的環(huán)境中,這些因素包括法律和條例、社會(huì)態(tài)度、經(jīng)濟(jì)條件、技術(shù)因素和競(jìng)爭(zhēng)因素等。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要工作就是發(fā)現(xiàn)并利用市場(chǎng)機(jī)會(huì),而市場(chǎng)機(jī)會(huì)來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化。成功的營(yíng)銷(xiāo)者能夠意識(shí)到環(huán)境的變化并且能決定如何利用這些變化。在分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的過(guò)程中,通過(guò)回答下面的問(wèn)題,可以獲得企業(yè)所需要的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境結(jié)果。

①企業(yè)目前遵循的法律有哪些?

②立法將會(huì)發(fā)生哪些變化而影響企業(yè)的業(yè)務(wù)(如環(huán)境污染控制、平等就業(yè)機(jī)會(huì)、產(chǎn)品安全性、廣告和價(jià)格控制等法律) ?

③哪些文化趨勢(shì)將影響對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的需求?

④企業(yè)可以利用哪些新的趨勢(shì)?

⑤哪些人口發(fā)展趨勢(shì)經(jīng)改變企業(yè)的顧客結(jié)構(gòu)?

⑥新技術(shù)將如何影響企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的需求、分銷(xiāo)方式、銷(xiāo)售方式和生產(chǎn)方式?

⑦生產(chǎn)和分銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品對(duì)環(huán)境有何影響?

(2)關(guān)注最可能的顧客群

在這一環(huán)節(jié),企業(yè)需要尋找固定的模式,確定誰(shuí)是目前最好的顧客,企業(yè)應(yīng)該知道到哪里去尋找最可能的顧客,這個(gè)過(guò)程就是市場(chǎng)細(xì)分和確定目標(biāo)市場(chǎng)。

有效的營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)確定特定目標(biāo)市場(chǎng)的需要――這些目標(biāo)市場(chǎng)是營(yíng)銷(xiāo)努力的重點(diǎn),由現(xiàn)有的和潛在的顧客組成――并努力工作以滿足他們的需要。通過(guò)把具有相同特征的潛在顧客分成相應(yīng)的顧客群,企業(yè)就可以確定目標(biāo)市場(chǎng)了。選擇了目標(biāo)市場(chǎng)之后,企業(yè)就可以拋棄無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略。對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō),差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)將更為有效。

(3)評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

企業(yè)在根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí),應(yīng)該考慮競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。向更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者直接挑戰(zhàn)將毫無(wú)意義,當(dāng)一個(gè)小企業(yè)面臨一個(gè)更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者時(shí),應(yīng)該避免效仿競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)策略。

了解競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略將幫助企業(yè)預(yù)測(cè)對(duì)手的行動(dòng)及其對(duì)本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略的反應(yīng),可以從競(jìng)爭(zhēng)者哪里學(xué)到很多東西來(lái)加強(qiáng)自己企業(yè)的實(shí)力。如果認(rèn)真觀察,將能預(yù)測(cè)出競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。為了在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝,企業(yè)必須找到一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是能夠比競(jìng)爭(zhēng)者更好地滿足顧客的需要。

在尋找競(jìng)爭(zhēng)者的過(guò)程中,一開(kāi)始可以只考慮有限的幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者或最大的競(jìng)爭(zhēng)者,這樣會(huì)簡(jiǎn)單一些。然后再根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,進(jìn)一步考慮更多的競(jìng)爭(zhēng)者,同時(shí)也包括間接競(jìng)爭(zhēng)者。例如,飯店的經(jīng)營(yíng)者,除了評(píng)價(jià)主要競(jìng)爭(zhēng)者,千萬(wàn)不要忽略了外賣(mài)食品和熟食。

評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)是什么? 企業(yè)不僅應(yīng)從自己的角度來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題,還應(yīng)從雇員、銷(xiāo)售人員及顧客的角度來(lái)回答。顧客的意見(jiàn)可以幫助企業(yè)更好地確定競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪些方面,一定要考慮哪些真實(shí)的信息以及目標(biāo)市場(chǎng)上的顧客對(duì)各行業(yè)的洞察。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)包括很多方面:博識(shí)的推銷(xiāo)員、出色的服務(wù)部、零部件的供應(yīng)、盡責(zé)的配送系統(tǒng)、便利的位置、聲望、人們心目中的企業(yè)形象及財(cái)務(wù)狀況等。

(4)檢查自己的企業(yè)

現(xiàn)狀分析的前三個(gè)部分收集了大量的關(guān)于經(jīng)營(yíng)環(huán)境的信息后,就應(yīng)該從企業(yè)的和顧客的角度來(lái)檢查自己的企業(yè),揭示企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)與威脅。

通過(guò)仔細(xì)檢查競(jìng)爭(zhēng)者和自己企業(yè),就可以把企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者做一比較,這種比較可以集中在對(duì)成功經(jīng)營(yíng)影響最大的幾個(gè)方面。通過(guò)比較可以反映出本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),確定出企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)和威脅。

2.確定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是企業(yè)通過(guò)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。如何才能制定出一個(gè)好的目標(biāo)呢? 每種戰(zhàn)略和計(jì)劃都由一系列的步驟組成,盡管使?fàn)I銷(xiāo)目標(biāo)保持在產(chǎn)品、服務(wù)和市場(chǎng)上。

通過(guò)向現(xiàn)有的市場(chǎng)和新的市場(chǎng)銷(xiāo)售和創(chuàng)造更多的價(jià)值,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo)。如何才能制定出一個(gè)好的目標(biāo)呢? 應(yīng)該做到以下幾個(gè)方面:

(1)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須是明確的而不是模糊的

不要使用最好的、最大的、最小等術(shù)語(yǔ);不要使用模糊不清的術(shù)語(yǔ),如:更多或更少,最小化或最大化等。如果企業(yè)的目標(biāo)是最佳銷(xiāo)售額,那么也應(yīng)該制定出一個(gè)利潤(rùn)計(jì)劃,以保證企業(yè)不是以犧牲利潤(rùn)的方法來(lái)增加銷(xiāo)售額。如果企業(yè)的目標(biāo)是得到新顧客,那么也應(yīng)該制定出一個(gè)維持老顧客的目標(biāo),這樣就不會(huì)以犧牲現(xiàn)有顧客為代價(jià)來(lái)贏得新的顧客。

(2)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須是一種在執(zhí)行中可以測(cè)量的行動(dòng)

不要使用那些難以或不可能測(cè)量的“特點(diǎn)”、“優(yōu)勢(shì)”等詞語(yǔ)。

(3)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須是可以行動(dòng)的方案

不要把目標(biāo)定在處理那些企業(yè)難以影響的因素方面。

(4)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須考慮到時(shí)間因素

也就是必須考慮開(kāi)始的時(shí)間和結(jié)束的時(shí)間。

3.制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃

為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo),必須制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)該從廣義的角度來(lái)考慮,可以通過(guò)一系列的行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo),在實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)方案之前,應(yīng)花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)檢查下一目標(biāo)。如果該營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略被實(shí)施了,會(huì)提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力嗎? 這里通過(guò)一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明一下這個(gè)過(guò)程是如何運(yùn)作的。

企業(yè)通過(guò)優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)和威脅分析,發(fā)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)之一是留住老顧客,企業(yè)的一個(gè)弱點(diǎn)是贏得新顧客。據(jù)此,企業(yè)可以為提出一個(gè)目標(biāo),即在將來(lái)一年中的每個(gè)月增加并留住5 位新顧客,他們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)量大約是若干元,如何才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)呢? 對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回答就成為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

對(duì)于企業(yè)的每一個(gè)目標(biāo),至少應(yīng)該有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。然后把實(shí)施這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的所有步驟列出來(lái),從最后一個(gè)步驟開(kāi)始返回檢查,任命負(fù)責(zé)的人員并確定起止時(shí)間,并計(jì)算出完成這個(gè)步驟所需的成本。

通過(guò)制定營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃,可以保證企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)努力集中在對(duì)企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)非常重要的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

篇5

1、專(zhuān)業(yè)知識(shí)講座(11月份)

協(xié)會(huì)不僅是一個(gè)僅僅在活動(dòng)中才能學(xué)到知識(shí)的平臺(tái)，還是一個(gè)有著專(zhuān)業(yè)性質(zhì)極高的交流平臺(tái)。專(zhuān)業(yè)知識(shí)講座能促進(jìn)會(huì)員對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能的正確認(rèn)識(shí)。作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)性質(zhì)的協(xié)會(huì)，本協(xié)會(huì)認(rèn)為開(kāi)展一次好的專(zhuān)業(yè)知識(shí)講座是必不可少的。

希望會(huì)員通過(guò)講座后能對(duì)自己的專(zhuān)業(yè)有一個(gè)好的認(rèn)識(shí)，為自己今后專(zhuān)業(yè)的學(xué)習(xí)提供好的方法和渠道為今后走入社會(huì)做好積極的準(zhǔn)備。

2、市場(chǎng)調(diào)查 加強(qiáng)實(shí)踐(11月份)

作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)性質(zhì)的協(xié)會(huì)開(kāi)展一次與協(xié)會(huì)專(zhuān)業(yè)性質(zhì)相關(guān)的活動(dòng)是必不可少的。一次好的市場(chǎng)調(diào)查的活動(dòng)既能利于會(huì)員對(duì)專(zhuān)業(yè)的實(shí)踐的能力的提高，又能更好的發(fā)揮本協(xié)會(huì)的優(yōu)勢(shì)。

一次市場(chǎng)調(diào)查能更好地融合實(shí)踐與理論的結(jié)合，也能讓會(huì)員了解市場(chǎng)調(diào)查對(duì)一件產(chǎn)品上市是一件必不可少的事情。同時(shí)也是會(huì)員社交技能提高的一種好的方法。通過(guò)本次的活動(dòng)希望會(huì)員之間的彼此認(rèn)識(shí)和交流能更進(jìn)一層。

3、協(xié)會(huì)轉(zhuǎn)交 上學(xué)年活動(dòng)總結(jié)表彰大會(huì)(12月份)

協(xié)會(huì)一年一次的換屆是必不可少的，一個(gè)協(xié)會(huì)能培養(yǎng)出很多有能力的會(huì)員。這些會(huì)員也將是下一屆協(xié)會(huì)的管理人，只有這樣一屆一屆的延續(xù)下去協(xié)會(huì)才會(huì)有不斷發(fā)展不斷向更好的一級(jí)的方向。

既然有了換屆，那么一次學(xué)年的活動(dòng)總結(jié)與表彰大會(huì)是有必要實(shí)行的。每一次的活動(dòng)都會(huì)有表現(xiàn)優(yōu)秀的會(huì)員，那么協(xié)會(huì)就要來(lái)表彰他們?yōu)閰f(xié)會(huì)所付出的，來(lái)鼓勵(lì)他們自己得到的。活動(dòng)的總結(jié)能更好的吸收經(jīng)驗(yàn)，為今后活動(dòng)的開(kāi)展做好鋪墊。

篇6

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，及時(shí)的調(diào)整自己的心態(tài),杜絕自己的惰性,時(shí)時(shí)記住去年留下的教訓(xùn)。

3：一天拜訪量至少20家以上，見(jiàn)客戶之前保持積極心態(tài)，認(rèn)真的走訪每一家.做到盡職盡責(zé)。

4：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，不能遇到軟弱的客戶我就強(qiáng)勢(shì).遇到強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商就低三下四,都要鎮(zhèn)定以對(duì),堅(jiān)定我們公司原則,我們是廠家.堅(jiān)定自己的立場(chǎng)。

5：在維護(hù)老客戶這塊.客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意.秉著誠(chéng)信.讓客戶從真正意義上的相信我們.讓他們心里在實(shí)際意義上的合作伙伴到朋友.我這塊我去年我做的太不夠了.平時(shí)缺少溝通.純屬合作伙伴性質(zhì).以至于真正需要他們時(shí)都不給予幫忙。

6：自信是非常重要的。見(jiàn)到稍微大點(diǎn)的客戶，自己由心的感覺(jué)到恐慌,畏懼心里。遇事學(xué)會(huì)沉著冷靜.慢慢學(xué)會(huì)獨(dú)立.不要遇到點(diǎn)小事就想到主任。能自己完成的堅(jiān)決自己完成.自己不能完成的盡量和同時(shí)溝通探討.讓自己能夠在真正意義上的成長(zhǎng)。

7：經(jīng)常保持和公司其他同事要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，更多的是要和其他辦事處做的好的同事,虛心向他們學(xué)習(xí)好的方面,多了解其他同事的業(yè)務(wù)技巧等方面，不形成只和本辦事處人打電話就閑聊。

篇7

1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開(kāi)張期間，部門(mén)的計(jì)劃制定還未完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作；通過(guò)到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤(pán)，以期找到新的盤(pán)源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況；通過(guò)上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。

2、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時(shí)間。我們部門(mén)會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開(kāi)發(fā)工作，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭(zhēng)取把廠房工作業(yè)績(jī)做到最大化！

4、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端，。并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了，為年底的廠房市場(chǎng)大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。

4、在第二季度的時(shí)候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期，在對(duì)業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會(huì)努力爭(zhēng)取盡快開(kāi)單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長(zhǎng)起來(lái)。

篇8

一、 業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況

根據(jù)年初制定的任務(wù)指標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況將指標(biāo)進(jìn)行分解，并實(shí)現(xiàn)了全員銷(xiāo)售，基本做到了周周有單量，月月有進(jìn)賬。本年度共完成業(yè)務(wù)XX單，完成合同額XXXX元，實(shí)收現(xiàn)金XXXX 元，實(shí)收XXX券，未收尾款XXXX元，營(yíng)銷(xiāo)部完成XXXXXX元，客戶售后部完成XXXX元，綜管部完成XXXX元。并實(shí)現(xiàn)了全員銷(xiāo)售，XXXX營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?yōu)閄XXX元，XXXX營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?yōu)閄XXX元，XXXX營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?yōu)閄XXX元，XXXX營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?yōu)閄XXX元。

本年度共播放公益廣告40條，拜訪客戶近XXXX家，已達(dá)成長(zhǎng)久大客戶近十家，如XXXX、XXXX等。本年度共張貼后視窗XXXX張，自X月XX日至年X月XX日，XXXX滿位。

二、銷(xiāo)售人員行為規(guī)范的過(guò)程

2月底，在公司的安排下，將現(xiàn)有人員進(jìn)行重新調(diào)配，我由售后部調(diào)至市場(chǎng)部，任營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，三月份重新整理團(tuán)隊(duì)，首先，穩(wěn)定員工思想，明確責(zé)任，表明態(tài)度，樹(shù)立職業(yè)責(zé)任和職業(yè)義務(wù)的意識(shí)，摒棄之前“混日子”的工作狀態(tài)，制約負(fù)能量行為，增強(qiáng)企業(yè)理念與團(tuán)隊(duì)精神，實(shí)行績(jī)效考核，實(shí)現(xiàn)多勞多得，完善日?qǐng)?bào)表和晨會(huì)簽到記錄，時(shí)刻關(guān)注業(yè)務(wù)員工作動(dòng)態(tài)和去向及思想變化，遇事不推諉，顧全大局，勇于承擔(dān)，無(wú)論夏季炎熱還是冬季寒冷，都能保質(zhì)保量完成工作任務(wù)，好的開(kāi)端必有好的收獲，高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)才能保障高效率的業(yè)績(jī)。

三、完成工作情況

1、為更好的使廣告業(yè)務(wù)規(guī)范化、合理化、科學(xué)化，加強(qiáng)廣告業(yè)務(wù)信息流程，規(guī)范業(yè)務(wù)人員行為，提升廣告經(jīng)營(yíng)質(zhì)量和效益，實(shí)現(xiàn)全年廣告業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，制定了《廣告銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理規(guī)定》，后又不斷完善，做了三次修改補(bǔ)充。

2、修改完善價(jià)格目錄，印刷1000冊(cè)宣傳報(bào)價(jià)單，后經(jīng)多次反復(fù)推敲，制定了目前最新報(bào)價(jià)單。

3、多方摸底后視窗印刷行情，再比較，將后視窗成本由去年的每張XXXX元降至XXXX元，僅2017年為公司節(jié)耗X萬(wàn)多元。

4、 4月份，由X總牽頭，與XXXX簽訂廣告協(xié)議，并對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)資源共享。

5、5月份，配合售后進(jìn)行終端系統(tǒng)升級(jí)和聯(lián)通費(fèi)用的收取，升級(jí)后有效的提高了LED頂燈的在線率，保障LED頂燈廣告的正常。

6、6月5日，配合運(yùn)管做好高考保障工作，利用LED頂燈并增大頻率播放宣傳標(biāo)語(yǔ)，加大宣傳動(dòng)員力度。

7、 七月份，為保障創(chuàng)城工作的順利進(jìn)行，利用LED頂燈播放宣傳標(biāo)語(yǔ)，與售后配合，及時(shí)更換殘破后視窗廣告，并利用評(píng)價(jià)器語(yǔ)音推送高溫預(yù)警信息等。

8、 7月29日，經(jīng)公司多方協(xié)調(diào)，與運(yùn)管及各地運(yùn)輸公司交涉溝通，經(jīng)售后全力配合，大家齊心協(xié)力，克服高溫天氣，在一周內(nèi)，順利完成XXX、XXX、XXX、1100輛XXX后視窗廣告的印刷及張貼工作，認(rèn)真做好備案，交付客戶驗(yàn)收，由售后進(jìn)行合同期的維護(hù)。9月28日，進(jìn)行XXX刊面同心區(qū)域換刊XXX輛。11月7日，接到XXX再次換刊任務(wù)，當(dāng)時(shí)時(shí)間緊，任務(wù)重，售后部XXX和XXX正在重慶外出培訓(xùn)學(xué)習(xí)，大家群策全力，在人員少的情況下，合理安排張貼進(jìn)度，各區(qū)域同時(shí)開(kāi)展工作，總公司也及時(shí)派遣人員協(xié)助，與11月14日，按時(shí)交付客戶驗(yàn)收。此單額為所有業(yè)績(jī)里最高合同額。

9、 8月5日到8月8日，營(yíng)銷(xiāo)部與售后部全力配合，按照盛天彩數(shù)字科技股份有限公司承辦文化創(chuàng)意節(jié)的工作要求，我部人員加班、值班，事無(wú)巨細(xì)的完成公司交付的所有工作，并從中學(xué)習(xí)了很多文化產(chǎn)業(yè)知識(shí)。

10、 8月17日，結(jié)合上半年?duì)I銷(xiāo)策略和綜合業(yè)績(jī)，決定做一次地毯式銷(xiāo)售，為年度業(yè)績(jī)做沖刺，立下“大干一百天，突破百萬(wàn)元”的銷(xiāo)售目標(biāo)，通過(guò)制定國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)方案等方式，在11月底提前完成了百萬(wàn)元的目標(biāo)，截止今天，業(yè)績(jī)額每天都在不斷增加。

11、 9月20日， 由XXX對(duì)大家進(jìn)行盛天彩業(yè)務(wù)擴(kuò)展培訓(xùn)，擴(kuò)展業(yè)務(wù)包含：平面設(shè)計(jì)、門(mén)店設(shè)計(jì)、展館布置、展會(huì)服務(wù)、空間設(shè)計(jì)、企業(yè)宣傳片、畫(huà)冊(cè)等大范圍的業(yè)務(wù)知識(shí)，讓大家思維洞開(kāi)，并與11月11日，承接了XXX的開(kāi)業(yè)慶典，從宣傳片的制作，到節(jié)目的選排，到整個(gè)會(huì)場(chǎng)的布置，到圓滿的完成，到后期被市場(chǎng)所認(rèn)可和贊揚(yáng)，由不可能到一定能，使我們的業(yè)務(wù)不再單一化。

12、11月10日，由售后部協(xié)助，召集XXX公司雷鋒車(chē)隊(duì) XXX輛車(chē)，安裝XXX套座椅套，對(duì)座椅套廣告試運(yùn)行，交由售后部進(jìn)行維護(hù)和反饋。

任重道遠(yuǎn)，再接再厲

公司的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)、公司的指導(dǎo)方針、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和一個(gè)好的工作模式是工作的關(guān)鍵。2018年的工作怎么干，任重而道遠(yuǎn)，在捕捉市場(chǎng)信息的前提下，制定強(qiáng)有力的市場(chǎng)方案和銷(xiāo)售策略，是工作的重中之重，現(xiàn)將工作計(jì)劃如下：

一、業(yè)務(wù)指標(biāo)的分解和完成

1、市場(chǎng)分析：根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，揚(yáng)長(zhǎng)避短，結(jié)合2017年全員銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)，客觀的制定出2018年的工作任務(wù)指標(biāo)，公司定年度業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)指標(biāo)為XXX萬(wàn)元，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部為XXX萬(wàn)元。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部人員指標(biāo)分解為：每人年業(yè)績(jī)指標(biāo)為XXX萬(wàn)元，每人月業(yè)績(jī)指標(biāo)為XXX元，其他（如開(kāi)業(yè)慶典、總公司自有資源利用等）XXX萬(wàn)元。其中每人XXX萬(wàn)元的業(yè)績(jī)指標(biāo)可分為上半年和下半年分兩次進(jìn)行考核。

3、逐級(jí)簽訂指標(biāo)完成責(zé)任書(shū)。部門(mén)與公司簽訂，員工與部門(mén)簽訂，簽訂指標(biāo)責(zé)任書(shū)后，將嚴(yán)格按照《績(jī)效考核辦法》，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行細(xì)化式考核。

4、總公司業(yè)務(wù)擴(kuò)展。（指標(biāo)XXX萬(wàn)元完成項(xiàng)目）充分利用總公司現(xiàn)有資源，如多媒體展項(xiàng)、品牌策劃、宣傳片的制作、展板設(shè)計(jì)、欄目包裝、開(kāi)業(yè)慶典等，使業(yè)務(wù)更靈活，多樣化。其次，創(chuàng)新業(yè)務(wù)的拓展，如：與電視合做電競(jìng)類(lèi)游戲項(xiàng)目等。

5、形成實(shí)物產(chǎn)業(yè)鏈。目前存在實(shí)物抵頂，積壓卡券，變現(xiàn)困難等問(wèn)題，大家多方尋找渠道或者第三方，盡可能形成有效的產(chǎn)業(yè)鏈，盤(pán)活資金。

6、業(yè)務(wù)。針對(duì)目前鹽池、XXX、XXX、XXX沒(méi)有專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)人員，訂單量少，意將鹽池、同心、紅寺堡三地廣告業(yè)務(wù)予以的形成承包出去，有效提高營(yíng)銷(xiāo)額。

7、目標(biāo)市場(chǎng)定位。區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。

8、客戶資源整合。每天認(rèn)真填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表和晨會(huì)簽到表，定時(shí)對(duì)客戶信息進(jìn)行整理和總結(jié)，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變，對(duì)于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，可適當(dāng)送一些小禮品或宴請(qǐng)客戶，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)與客戶的感情，更好的交流，為業(yè)績(jī)的產(chǎn)生奠定基礎(chǔ)。

9、制定出月工作計(jì)劃和周工作計(jì)劃，做到事實(shí)匯報(bào)，實(shí)時(shí)跟訪。并及時(shí)與綜管部核對(duì)業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)。

10、擴(kuò)大銷(xiāo)售隊(duì)伍。目前本部門(mén)人員只有三人，意再招聘業(yè)務(wù)員兩名，業(yè)務(wù)策劃人員一名。用好的人，用對(duì)的人，用積極向上的人，不斷完善公司的人員配置和銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)。

11、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。定期開(kāi)展業(yè)務(wù)培訓(xùn)，充分掌握公司銷(xiāo)售政策及營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。

12、全員銷(xiāo)售。市場(chǎng)部人員無(wú)私協(xié)助售后人員開(kāi)展業(yè)務(wù)，根據(jù)各市縣實(shí)際情況，分析市場(chǎng)，并給予明確的指導(dǎo)銷(xiāo)售思想、思路、方法，鞏固銷(xiāo)售力，提高業(yè)績(jī)指標(biāo)。

13、置換辦公場(chǎng)所。隨著團(tuán)隊(duì)的不斷成長(zhǎng)，運(yùn)管局的辦公室已不適合公司長(zhǎng)期辦公，意向與房地產(chǎn)公司合作，以置換的形式為大家調(diào)換更好的工作場(chǎng)所。

二、開(kāi)心工作、快樂(lè)生活

1、工作的目的是為了生活的快樂(lè)。工作不僅僅是謀生手段，更是實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的過(guò)程，以正確的心態(tài)對(duì)待和評(píng)價(jià)工作，可以使生活更充實(shí)，更有滿足感。

2、為豐富員工業(yè)余生活，緩解平時(shí)工作疲勞，利用周末或者小長(zhǎng)假，組織員工進(jìn)行戶外拓展，條件允許的情況下可外出旅游，促進(jìn)員工之間的團(tuán)結(jié)和友誼，激發(fā)員工參與公司各項(xiàng)活動(dòng)的熱情。

“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越”。成績(jī)的取得離不開(kāi)公司的正確領(lǐng)導(dǎo)，也離不開(kāi)各部門(mén)的大力協(xié)助和支持，肯定成績(jī)的同時(shí)，總結(jié)過(guò)去的得失。新的一年意味著新的起點(diǎn)，新的機(jī)遇和新的挑戰(zhàn)，我們將與時(shí)俱進(jìn)，做到有壓力，有動(dòng)力，我相信，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部明年的業(yè)績(jī)將是芝麻開(kāi)花節(jié)節(jié)高！

篇9

􀁺關(guān)注與對(duì)方建立信任感或給對(duì)方留下某些具體、深刻的印象，包括著裝、語(yǔ)言、環(huán)境等各種細(xì)節(jié)，如果銷(xiāo)售涉及到跨文化交易，則這項(xiàng)能力更為重要。

􀁺 通過(guò)了解客戶最關(guān)心的問(wèn)題，滿足其要求來(lái)施加影響。顯示其所代表的企業(yè)對(duì)客戶的重視和理解，從而獲得客戶的持續(xù)信任與忠誠(chéng)。

􀁺 使用專(zhuān)家或第三者來(lái)影響客戶

􀁺 了解客戶對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的以及相關(guān)人員的看法，采取行動(dòng)預(yù)測(cè)并引導(dǎo)他人的行為 。

自我培訓(xùn)計(jì)劃：在大學(xué)期間，多點(diǎn)跟不同角色的人打交道，在溝通中成長(zhǎng)，在不同的人群中，學(xué)會(huì)講不同的話，并不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)收?qǐng)?bào)告，汲取教訓(xùn)，經(jīng)過(guò)一年的不斷學(xué)習(xí)，不斷形成自己的魅力，把這種魅力變成影響力。

2、成就導(dǎo)向ach

成就導(dǎo)向?qū)椭鸂I(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)現(xiàn)高績(jī)效非常重要。成就導(dǎo)向通常表現(xiàn)為：

􀁺 為自己設(shè)定具有挑戰(zhàn)性的可以達(dá)到的目標(biāo) ；

􀁺 積極有效地安排和利用時(shí)間 ；

􀁺 對(duì)于較長(zhǎng)周期的營(yíng)銷(xiāo)而言善于敏銳地感知與抓住潛在的利潤(rùn)機(jī)會(huì)等；

自我培訓(xùn)計(jì)劃：

我覺(jué)得，成就導(dǎo)向必須與影響力和人際理解力達(dá)到良好的平衡，否則可能會(huì)產(chǎn)生負(fù)面效果。因此，要有好的業(yè)績(jī)，就要有好的工作按排計(jì)劃，每個(gè)年度，每個(gè)月份，每一天，都應(yīng)知道自己做什么，怎么做？故要在大學(xué)期間，多增強(qiáng)自己的業(yè)務(wù)觀。

3、主動(dòng)積極int

主動(dòng)積極在營(yíng)銷(xiāo)人員身上通常表現(xiàn)為耐力和堅(jiān)忍，即不斷嘗試不同的方式花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間工作不因遭到拒絕而輕易放棄

自我培訓(xùn)計(jì)劃：做為營(yíng)銷(xiāo)人員，主動(dòng)積極是最關(guān)鍵的，在大學(xué)里，我不懂的，主動(dòng)請(qǐng)教老師、同學(xué)，并虛心記錄下自己的所得所獲。

4、人際理解力iu

人際理解力在所有的營(yíng)銷(xiāo)模式中都很重要，包括了解他人的態(tài)度、興趣、需求和看法，并理解他們非語(yǔ)言的行為。人際理解力是沖擊與影響力以及客戶服務(wù)導(dǎo)向的基礎(chǔ)。

自我培訓(xùn)計(jì)劃：多點(diǎn)跟人家接觸，多點(diǎn)傾聽(tīng)他人的意見(jiàn)。

5、客戶服務(wù)導(dǎo)向cso

客戶服務(wù)導(dǎo)向雖然在營(yíng)銷(xiāo)模式中占的比例較少（約百分之五到六），

但卻十分重要從向客戶提供立即、義務(wù)性的服務(wù)到擔(dān)任客戶顧問(wèn)，幫助客戶制定重要的決策等。客戶服務(wù)的本質(zhì)就是花費(fèi)時(shí)間發(fā)掘客戶真正的需要，了解客戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)是什么，并通過(guò)更多的努力來(lái)滿足這些需要。

自我培訓(xùn)計(jì)劃：明白客戶的需求，多跟客戶溝通，認(rèn)真對(duì)待每一位客戶，建立起自己的新老客戶管理檔。

6、自信心scf

自信是營(yíng)銷(xiāo)人員最重要的個(gè)人特質(zhì)。主要表現(xiàn)為對(duì)自己的能力以及各種挑戰(zhàn)充滿信心，面對(duì)挫折、失敗和拒絕不放棄、不懈怠。雖然幾乎所有的營(yíng)銷(xiāo)人員都要承受失敗與拒絕，但在處理失敗與拒絕的方式上，杰出營(yíng)銷(xiāo)人員和一般營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)表現(xiàn)出很大的差異。杰出者會(huì)以積極樂(lè)觀的態(tài)度面對(duì)失敗并總結(jié)失敗教訓(xùn)如思考我做了什么、沒(méi)有做什么；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先到、客戶沒(méi)有專(zhuān)心聽(tīng)等等。

自我培訓(xùn)計(jì)劃：做出改進(jìn)計(jì)劃，不要因?yàn)樵獾绞《鴨适Ф分净颍瑢ふ腋鞣N理由為自己辯護(hù)。

7、關(guān)系建立rb

建立客戶關(guān)系一直是營(yíng)銷(xiāo)人員的重要工作，主要表現(xiàn)在與客戶建立并保持聯(lián)系，定期拜訪等。對(duì)于成熟或商品類(lèi)的產(chǎn)品，與客戶關(guān)系的建立顯得特別重要，但對(duì)于技術(shù)含量較高或顧問(wèn)性質(zhì)的業(yè)務(wù)，對(duì)于關(guān)系建立的依賴就較少，而對(duì)客戶服務(wù)或技術(shù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的依賴則較多。

自我培訓(xùn)計(jì)劃：

8、分析式思考at

分析式思考主要表現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品的工序進(jìn)行解釋?zhuān)鉀Q客戶提出的問(wèn)題等方面。營(yíng)銷(xiāo)人員的分析式思考在復(fù)雜度上一般屬于基本至中等。一般的指標(biāo)是：

􀁺 根據(jù)客戶的偏好與預(yù)期盡心推理

􀁺 預(yù)測(cè)可能會(huì)產(chǎn)生哪些障礙并做好準(zhǔn)備

自我培訓(xùn)計(jì)劃：培養(yǎng)“是什么，怎么做”的思維方式。多點(diǎn)用這種思維方式，去解釋身邊的事物或現(xiàn)象。

9、概念式思考ct

概念式思考主要用于分析并總結(jié)客戶的心理或相關(guān)行為，以便采取適當(dāng)?shù)姆绞浇鉀Q問(wèn)題。概念式思考常見(jiàn)于基礎(chǔ)等級(jí)程度 。

自我培訓(xùn)計(jì)劃：抓住關(guān)鍵詞，圍繞關(guān)鍵詞做相應(yīng)的拓展。

篇10

  2.做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽的相關(guān)準(zhǔn)備與組織工作。

  3.組織協(xié)調(diào)及管理學(xué)生會(huì)各部門(mén)工作。

  4.領(lǐng)導(dǎo)學(xué)生會(huì)形象、風(fēng)氣的建設(shè)。

  5.對(duì)學(xué)生會(huì)內(nèi)部的工作規(guī)程進(jìn)行完善、改革。

各部門(mén)具體工作如下： 

   秘書(shū)處：

   1.配合主席團(tuán)，結(jié)合各部門(mén)具體情況提交學(xué)生會(huì)本學(xué)期工作計(jì)劃和工作總結(jié)。

   2.及時(shí)傳達(dá)主席團(tuán)的決議，做好會(huì)議教室的申請(qǐng)、會(huì)議通知及考勤、記錄工作。

   3.與團(tuán)總支辦公室共同制作新一學(xué)期的團(tuán)總支、學(xué)生會(huì)成員值班表。完善各項(xiàng)制度，配合老師工作，促使學(xué)生會(huì)的工作更加制度化、規(guī)范化的進(jìn)行。

   4.負(fù)責(zé)學(xué)生會(huì)組織的精品活動(dòng)的報(bào)道工作及各種文件的及時(shí)收取。

   5.配合其他部門(mén)工作，做好各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)。

   學(xué)習(xí)部：

   1.多創(chuàng)新組織一些與本專(zhuān)業(yè)相關(guān)的活動(dòng)，以培養(yǎng)同學(xué)們的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。

   2.積極配合其他部門(mén)做好各項(xiàng)活動(dòng)。

    自律部：

   1.做好大一新生的升旗、晨跑、晨讀、晚自習(xí)的簽到及紀(jì)律檢查工作。

   2.維持系里各項(xiàng)活動(dòng)、會(huì)議的秩序。

   3.及時(shí)張貼海報(bào)，使同學(xué)們能夠及時(shí)了解各種信息。

   4.協(xié)助其他部門(mén)做好各項(xiàng)工作。

    生活部：

  1.做好07級(jí)新生助學(xué)貸款的相關(guān)工作。

  2.完成貧困生助學(xué)金、獎(jiǎng)學(xué)金的評(píng)選工作。

  3.認(rèn)真完成好星級(jí)宿舍評(píng)比工作。

  4.做好系里各項(xiàng)體育活動(dòng)、賽事的供水工作。

  5.積極配合其他部門(mén)做好相關(guān)工作。

    文娛部：

  1.舉辦“k歌之王”比賽，發(fā)掘歌唱人才，豐富同學(xué)們的校園文化生活。

  2.協(xié)助院文娛部進(jìn)行班級(jí)合唱比賽的準(zhǔn)備和組織工作。

  3.創(chuàng)立“信息園”板塊，將學(xué)生區(qū)的信息及時(shí)傳達(dá)給旅游學(xué)院的同學(xué)們。

  4.幫助院文娛部完成旅游風(fēng)采節(jié)的相關(guān)工作。

  5.協(xié)助其他部門(mén)做好各項(xiàng)工作。

    宣傳部：

  1.負(fù)責(zé)系里各類(lèi)海報(bào)的制作，及時(shí)準(zhǔn)確地向同學(xué)傳達(dá)信息。

  2.加大宣傳力度，擴(kuò)大市場(chǎng)系的知名度和影響力。

  3.配合文娛部做好“信息園”板塊。

  4.與團(tuán)總支宣傳部合作，共同舉辦“涂鴉”大賽。

  5.積極配合其他部門(mén)做好各項(xiàng)工作。

    體育部：

  1.辦好本系傳統(tǒng)精品活動(dòng)“三對(duì)三”籃球賽。

  2.組織做好系足球賽的相關(guān)工作。

  3.協(xié)調(diào)其他部門(mén)做好各項(xiàng)工作。

    外聯(lián)部：

  1.加強(qiáng)對(duì)外聯(lián)系，為同學(xué)們提供兼職鍛煉的機(jī)會(huì)，提高實(shí)踐能力。

  2.為本系k歌之王、足球賽、涂鴉大賽等各項(xiàng)活動(dòng)拉贊助，提供活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。

  3.利用學(xué)校舉辦娛樂(lè)活動(dòng)（如演唱會(huì)）的機(jī)會(huì)進(jìn)行相關(guān)的銷(xiāo)售活動(dòng)以賺取活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。

  4.配合其他部門(mén)做好各項(xiàng)工作。

篇11

一、文化適應(yīng)的提出以及應(yīng)注意的問(wèn)題

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的文化適應(yīng)是指,企業(yè)在制定國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)決策時(shí)，通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)文化環(huán)境的了解和體會(huì)，在營(yíng)銷(xiāo)中充分考慮其文化特點(diǎn)，使決策在實(shí)施中不但不觸犯當(dāng)?shù)氐奈幕瘋鹘y(tǒng)、生活習(xí)俗、等，而且能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

詹姆斯?A?李提出了在文化適應(yīng)過(guò)程中克服自我參照準(zhǔn)則影響的四個(gè)步驟：（1）確定本國(guó)文化特征、習(xí)慣及規(guī)范的問(wèn)題或目標(biāo)。（2）確定國(guó)外文化特征、習(xí)慣及規(guī)范的問(wèn)題和目的，并做中性評(píng)價(jià)。（3）在問(wèn)題研究中避開(kāi)自我參照準(zhǔn)則的影響，認(rèn)真檢查自我參照準(zhǔn)則是如何使得問(wèn)題復(fù)雜化的。（4）在避開(kāi)自我參照準(zhǔn)則影響的條件下，重新確定和解決有關(guān)問(wèn)題，以達(dá)到最好的效果。在此基礎(chǔ)上，我個(gè)人認(rèn)為在文化適應(yīng)過(guò)程中，國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)人員公正地去審視他國(guó)文化并接受目標(biāo)國(guó)有關(guān)人員的監(jiān)督，只有這樣才能真正地區(qū)了解并適應(yīng)他國(guó)文化。

二、解決民族中心主義并認(rèn)同文化差異性

進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的營(yíng)銷(xiāo)人員要理解他國(guó)的文化，必須理解本土文化，尊重不同國(guó)家或地區(qū)的文化差異性。跨文化溝通的營(yíng)銷(xiāo)人員必須先理解自己的文化，對(duì)自己的文化模式、文化背景、文化精華和糟粕演變的理解，從而樹(shù)立動(dòng)態(tài)的和關(guān)聯(lián)的文化觀。這種文化的自我意識(shí)使得在跨文化溝通中，意識(shí)到本土文化與其它文化之間存在文化異同參照系統(tǒng)，從而樹(shù)立起一種正確的認(rèn)知觀。同時(shí)，在消除“民族中心主義”的過(guò)程中，不能認(rèn)為自己的文化優(yōu)于他文化，用本土文化的范疇和價(jià)值觀念去判斷評(píng)價(jià)他文化，對(duì)他國(guó)文化存在偏見(jiàn)和歧視，要知道每一種文化都是歷史的產(chǎn)物，都有各自的精華和研究?jī)r(jià)值。國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)對(duì)可以做的和禁忌的要有文化敏感性，不要照搬國(guó)內(nèi)的習(xí)俗和消費(fèi)模式；對(duì)出現(xiàn)的各個(gè)問(wèn)題要善于從文化差異性的角度辯證地尋求答案。

三、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售的文化適應(yīng)

文化對(duì)人的影響最終是通過(guò)行為流露出來(lái)的，這就是說(shuō)不同國(guó)家和地區(qū)的消費(fèi)者往往是通過(guò)購(gòu)買(mǎi)行為的差異表現(xiàn)表現(xiàn)出其所屬的文化群體。因此，國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)者在設(shè)計(jì)產(chǎn)品、包裝時(shí)，要注意各地審美觀念和價(jià)值觀念的差異性，切忌不可把本國(guó)消費(fèi)者的審美偏好和價(jià)值觀念強(qiáng)加給目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的消費(fèi)者，而造成營(yíng)銷(xiāo)障礙。

產(chǎn)品是由品牌、包裝、式樣、色彩等一系列因素組合而成的。不同文化背景下的消費(fèi)者，其需求與審美觀是不完全相同的，體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的個(gè)性化要求特別強(qiáng)。非洲人常常喜歡醒目的顏色，因而包裝可以選擇國(guó)旗的顏色。因此在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，在確定產(chǎn)品包裝色彩時(shí)，一定要注意它是否在目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)代表了消極的意義，是否符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的審美觀念。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，要注意是否適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的價(jià)值觀念，否則就可能造成產(chǎn)品的滯銷(xiāo)。

根據(jù)目標(biāo)國(guó)的文化特色設(shè)計(jì)出適合目標(biāo)顧客群口味的產(chǎn)品后，最為重要的就是如何將生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品成功地銷(xiāo)售出去。最好的做法是：先在目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行文化調(diào)研，了解什么行為在該國(guó)是被人們接受并認(rèn)可的，又有哪些做法在目標(biāo)國(guó)是不道德的甚至是一種禁忌；然后根據(jù)調(diào)研的結(jié)果以及企業(yè)制定的總體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)草擬一份營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)；再就是將營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)交由當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷(xiāo)權(quán)威專(zhuān)家測(cè)定并將測(cè)定結(jié)果進(jìn)行分析、整理，并請(qǐng)示總部海外營(yíng)銷(xiāo)小組；最后按照總部指示，結(jié)合當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的意見(jiàn)做好營(yíng)銷(xiāo)方案，成立一支熟知當(dāng)?shù)匚幕w系的高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

四、加強(qiáng)文化適應(yīng)理念并實(shí)施跨文化管理

進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)在進(jìn)行跨文化溝通時(shí)，要注意創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)并強(qiáng)化文化適應(yīng)理念。對(duì)于跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，必須將“跨文化”納入和作為企業(yè)學(xué)習(xí)和知識(shí)管理的重要內(nèi)容，把文化適應(yīng)理念植入企業(yè)文化當(dāng)中。強(qiáng)化文化適應(yīng)理念與管理的任務(wù)，應(yīng)根據(jù)企業(yè)推出產(chǎn)品、服務(wù)與國(guó)際市場(chǎng)的文化要求，不斷建立和完善他國(guó)文化的相關(guān)知識(shí)體系，形成有效的跨文化知識(shí)學(xué)習(xí)與管理有機(jī)結(jié)合的機(jī)制。加強(qiáng)對(duì)跨文化營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的調(diào)查與研究，組織跨文化營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)培訓(xùn)，培養(yǎng)和造就大量的跨文化高級(jí)人才，形成強(qiáng)有力的跨文化營(yíng)銷(xiāo)的團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)企業(yè)與營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)目標(biāo)國(guó)文化環(huán)境的適應(yīng)能力，不斷進(jìn)行跨文化營(yíng)銷(xiāo)溝通創(chuàng)新，為推行全員跨文化知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，以深厚的跨文化融合的底蘊(yùn)和功底，促進(jìn)企業(yè)在跨文化環(huán)境中的生存與發(fā)展。

實(shí)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)并進(jìn)行全球營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，面臨的是具有文化差異復(fù)雜多變的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，必須在充分了解不同文化的各要素差異的基礎(chǔ)上加強(qiáng)文化適應(yīng)理念，實(shí)施企業(yè)跨文化管理。在條件允許的情況下，企業(yè)可以成立一個(gè)專(zhuān)門(mén)研究跨文化營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)構(gòu)，便于企業(yè)系統(tǒng)地、科學(xué)地領(lǐng)悟跨文化營(yíng)銷(xiāo)的精髓與真諦。

最后在跨文化管理中，要以充分理解跨文化的豐富內(nèi)涵為基本出發(fā)點(diǎn)，承認(rèn)本土文化與他文化存在差異的事實(shí)，是保證跨文化營(yíng)銷(xiāo)有效溝通的前提，同時(shí)，還應(yīng)發(fā)揚(yáng)中國(guó)跨文化營(yíng)銷(xiāo)溝通的光輝傳統(tǒng)，結(jié)合成功的跨文化營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，采取符合跨文化營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)環(huán)境的經(jīng)營(yíng)策略，也是企業(yè)立于不敗之地的重要的跨文化營(yíng)銷(xiāo)因素。

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篇12

1《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)》課程實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目開(kāi)設(shè)現(xiàn)狀

我校本實(shí)驗(yàn)課程實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目的開(kāi)設(shè)前后經(jīng)歷了兩個(gè)階段。最先是基于單一的南京世格營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件開(kāi)設(shè)了SWOT分析、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)確定、4P策略等八個(gè)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目。后整合了消費(fèi)者行為實(shí)驗(yàn)室、顧客滿意度軟件和CATI軟件平臺(tái)等形成了所謂的綜合實(shí)驗(yàn)課程。早前的實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)由于僅基于南京世格軟件，該軟件版本較早，且沒(méi)有后續(xù)的更新，雖然整個(gè)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目分成了八個(gè)項(xiàng)目，但是實(shí)際上都只是將該軟件平臺(tái)中涉及到的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及策略內(nèi)容劃分為不同的模塊而已，更重要的是軟件的仿真程度并不很高、軟件操作無(wú)拓展性可能，影響了實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目對(duì)學(xué)生的吸引力和對(duì)學(xué)生知識(shí)能力的訓(xùn)練。后一個(gè)階段的實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目開(kāi)設(shè)考慮了現(xiàn)有數(shù)個(gè)軟件平臺(tái)的充分利用、本實(shí)驗(yàn)課程課時(shí)的調(diào)整以及學(xué)生綜合素質(zhì)培養(yǎng)更高的要求等實(shí)際情況，將原本的南京世格實(shí)驗(yàn)軟件涉及到的八個(gè)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目調(diào)整為十個(gè)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目，增加了兩個(gè)新的實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目：顧客滿意度調(diào)研、CATI電話調(diào)查訓(xùn)練。由此形成了綜合性的獨(dú)立開(kāi)設(shè)的實(shí)驗(yàn)課程。此次調(diào)整，改變了原來(lái)各門(mén)實(shí)驗(yàn)之間分散、孤立的弊病，使各個(gè)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目組合成了一個(gè)實(shí)驗(yàn)課程整體，使實(shí)驗(yàn)課程涵蓋了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的一些重要知識(shí)點(diǎn)，同時(shí)進(jìn)行了該實(shí)驗(yàn)課程的實(shí)驗(yàn)教學(xué)資源的建設(shè)，從而達(dá)到了優(yōu)化課程人才培養(yǎng)模式和提升實(shí)驗(yàn)教學(xué)效果的目的。不過(guò)總的來(lái)看，以上幾個(gè)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目由于是基于幾個(gè)已有軟件設(shè)計(jì)的，各軟件平臺(tái)的數(shù)據(jù)、界面、功能和軟件設(shè)計(jì)初衷并不統(tǒng)一，無(wú)法做到相互兼容，各個(gè)項(xiàng)目模塊之間邏輯聯(lián)系不強(qiáng)，而且也沒(méi)有針對(duì)培養(yǎng)學(xué)生素質(zhì)與能力對(duì)上述實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目進(jìn)行深度挖掘與設(shè)計(jì)，雖然該課程已經(jīng)設(shè)計(jì)了五個(gè)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目，形成了完整的實(shí)驗(yàn)內(nèi)容體系，但是實(shí)質(zhì)上是形聚而神散，沒(méi)有很好地做到優(yōu)化整合。針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的調(diào)查結(jié)果也顯示了這一點(diǎn)，比如較多的學(xué)生都認(rèn)為自己希望得到提高的能力沒(méi)有提高的原因跟模擬軟件、實(shí)驗(yàn)條件有關(guān)。

2學(xué)生在本實(shí)驗(yàn)課程學(xué)習(xí)中的需求

教學(xué)是為學(xué)生服務(wù)的，在對(duì)現(xiàn)有的實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)整設(shè)計(jì)之前，必須了解學(xué)生對(duì)于現(xiàn)有實(shí)驗(yàn)課程、實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目的意見(jiàn)和建議，找出問(wèn)題所在，才能確保調(diào)整后的實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目能夠切實(shí)適應(yīng)新的需求、有效培養(yǎng)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)能力。在針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的一份調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，學(xué)生認(rèn)為理想的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)》課程應(yīng)該主要考慮將市場(chǎng)調(diào)研、環(huán)境分析、STP戰(zhàn)略以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略等方面的知識(shí)包含進(jìn)去，它們的選擇人次均超過(guò)了100人次，也就是說(shuō)在144份有選項(xiàng)的問(wèn)卷中多數(shù)學(xué)生都選擇了這些答案。而在能力訓(xùn)練方面，學(xué)生們認(rèn)為理想的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)》課程應(yīng)該主要考慮將市場(chǎng)信息收集與分析能力、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐操作方面的能力訓(xùn)練。由此可以看出，學(xué)生們對(duì)《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)》課程應(yīng)當(dāng)包含的知識(shí)與能力訓(xùn)練涉及到的內(nèi)容均為該專(zhuān)業(yè)知識(shí)與能力構(gòu)架中重要內(nèi)容。那么在實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)中，各個(gè)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目的開(kāi)設(shè)就應(yīng)該充分體現(xiàn)相關(guān)的知識(shí)和能力的訓(xùn)練內(nèi)容，而且應(yīng)當(dāng)保證各個(gè)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目之間在知識(shí)和能力訓(xùn)練方面的邏輯聯(lián)系和前后相承，并且要確保實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目在知識(shí)和能力訓(xùn)練上的有效性。另?yè)?jù)調(diào)查，學(xué)生們認(rèn)為現(xiàn)有的模擬軟件中“制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃”模塊對(duì)于學(xué)生通過(guò)實(shí)驗(yàn)提升能力方面幫助較大，占到了最大的比例，其次是SWOT分析模塊。對(duì)于模擬軟件提升學(xué)生能力方面不夠理想的地方，我們應(yīng)該充分挖掘其潛力，要么就應(yīng)設(shè)法通過(guò)其它平臺(tái)來(lái)補(bǔ)充。

3《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)》課程實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)整體思路

3.1整合相關(guān)平臺(tái)資源，增加實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目的仿真程度，提高實(shí)驗(yàn)內(nèi)容的吸引力

我校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的實(shí)驗(yàn)軟件資源采購(gòu)來(lái)源不同、采購(gòu)背景不同、軟件功用也不同，雖然目前這些軟件整合成《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)》課程還存在各種問(wèn)題，但是未來(lái)對(duì)于實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)也依然只能基于這些現(xiàn)有的平臺(tái)資源，而不可能全部推倒重來(lái)。在新的軟件資源完成替代之前，我們的實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)必須以整合現(xiàn)有各種軟件平臺(tái)資源為前提，這是一個(gè)基本的原則。學(xué)生在實(shí)驗(yàn)中的學(xué)習(xí)狀態(tài)和學(xué)習(xí)效果深受實(shí)驗(yàn)內(nèi)容的影響，我們?cè)谠O(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目的時(shí)候，在案例選取、實(shí)驗(yàn)分組、時(shí)間設(shè)定、參數(shù)調(diào)整、教師組織實(shí)施和引導(dǎo)等方面要想辦法提高學(xué)生參與實(shí)驗(yàn)的積極性和主動(dòng)性，提高實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目的吸引力，增加實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目的仿真程度。

3.2努力實(shí)現(xiàn)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目的情景關(guān)聯(lián)性設(shè)計(jì)

由于現(xiàn)有的實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目體系是基于數(shù)個(gè)不同的軟件平臺(tái)規(guī)劃設(shè)計(jì)的，存在實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目之間邏輯聯(lián)系不緊、不兼容等問(wèn)題。較好的解決辦法就是在實(shí)驗(yàn)中引入跟實(shí)驗(yàn)內(nèi)容、軟件平臺(tái)功能模塊兼容的現(xiàn)實(shí)的情景線索，以情景線索穿插各個(gè)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目，使學(xué)生的思路順著各個(gè)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目走下去，思路清晰，知識(shí)能力訓(xùn)練合情合理，增強(qiáng)實(shí)驗(yàn)的仿真程度和吸引力。

3.3挖掘?qū)嶒?yàn)軟件相關(guān)模塊中的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和能力內(nèi)容

現(xiàn)有的軟件平臺(tái)往往是一個(gè)涉及各種專(zhuān)業(yè)知識(shí)和能力訓(xùn)練的綜合體，軟件操作界面上各種功能操作也是一體化的，我們?cè)谶M(jìn)行實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的時(shí)候，應(yīng)該注意根據(jù)你想訓(xùn)練學(xué)生知識(shí)和能力的意圖去挖掘軟件平臺(tái)上的各種內(nèi)容，形成相對(duì)獨(dú)立和完整的實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目模塊，以便對(duì)學(xué)生進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的訓(xùn)練。比如營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件中的SWOT分析部分，我們可以單獨(dú)設(shè)計(jì)成為一個(gè)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練，以達(dá)到強(qiáng)化的作用。

3.4調(diào)整實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目教學(xué)實(shí)施形式

學(xué)生們普遍對(duì)于沙盤(pán)演練和教學(xué)實(shí)訓(xùn)等實(shí)驗(yàn)組織實(shí)施形式比較感興趣，對(duì)于電腦軟件模擬的興趣不高，而我們這門(mén)課程主要的實(shí)驗(yàn)教學(xué)形式恰好是電腦軟件模擬。為了提升學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，我們可以在電腦軟件模擬過(guò)程中通過(guò)穿插同類(lèi)案例講解，在電腦軟件模擬實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目外增加實(shí)操性實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目進(jìn)行沙盤(pán)演練和教學(xué)實(shí)訓(xùn)等形式來(lái)活化課程教學(xué)實(shí)施形式，減少學(xué)生的抵觸情緒，增強(qiáng)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目的吸引力以達(dá)到提升實(shí)驗(yàn)教學(xué)效果，提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的目的。

4《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)》課程實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目?jī)?nèi)容體系設(shè)計(jì)

根據(jù)以上實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路，考慮學(xué)生學(xué)習(xí)需求，結(jié)合學(xué)校現(xiàn)有的實(shí)驗(yàn)條件和實(shí)驗(yàn)環(huán)境，本實(shí)驗(yàn)課程的實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)調(diào)整整體上的情況包含營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)模擬、顧客滿意度研究和電話調(diào)查的內(nèi)容，增加問(wèn)卷設(shè)計(jì)與數(shù)據(jù)收集、焦點(diǎn)小組座談、二手資料收集等實(shí)驗(yàn)內(nèi)容，設(shè)計(jì)好各實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目之間的邏輯聯(lián)系，調(diào)整各實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目教學(xué)安排。具體情況如下：首先，作為綜合訓(xùn)練學(xué)生專(zhuān)業(yè)能力的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)模擬實(shí)驗(yàn)予以保留，但是調(diào)整為三個(gè)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目：認(rèn)識(shí)模擬軟件、SWOT分析、整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定。這主要是考慮到課程實(shí)驗(yàn)學(xué)時(shí)要求以及該部分和后面實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目的聯(lián)系問(wèn)題。這一部分主要是強(qiáng)調(diào)從全局對(duì)學(xué)生進(jìn)行綜合的訓(xùn)練，讓學(xué)生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)框架和營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)綜合運(yùn)用以及實(shí)踐操作有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)和體驗(yàn)。其次，在營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)模擬中涉及到的市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)研究分析、顧客滿意等重要內(nèi)容，教師要適時(shí)對(duì)學(xué)生進(jìn)行引導(dǎo)，讓他們的思路順勢(shì)轉(zhuǎn)到課程后半部分的營(yíng)銷(xiāo)模擬專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練上，即以顧客滿意度測(cè)評(píng)為線索，先后進(jìn)行顧客滿意度定性研究、顧客滿意度定量研究等實(shí)驗(yàn)。其中顧客滿意度定性研究涉及到二手資料收集、焦點(diǎn)小組座談、問(wèn)卷測(cè)試與修改等問(wèn)卷設(shè)計(jì)的實(shí)驗(yàn)；顧客滿意度定量研究又涉及到電話調(diào)查、攔截問(wèn)卷訪問(wèn)、網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷、顧客滿意度結(jié)果計(jì)算與討論、課程論文撰寫(xiě)等實(shí)驗(yàn)內(nèi)容。這樣一來(lái)，我們就可以以一個(gè)完整的情景線索“企業(yè)綜合營(yíng)銷(xiāo)模擬—顧客滿意度調(diào)查、市場(chǎng)調(diào)查與研究分析專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練—問(wèn)卷設(shè)計(jì)與數(shù)據(jù)收集—課程論文撰寫(xiě)完成實(shí)驗(yàn)”來(lái)串起學(xué)校現(xiàn)有的實(shí)驗(yàn)軟件資源，增加各軟件平臺(tái)之間的邏輯聯(lián)系，同時(shí)又通過(guò)情景設(shè)計(jì)增強(qiáng)了實(shí)驗(yàn)的仿真程度，從而提高實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目的吸引力，增加學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)習(xí)效果。并且，整個(gè)實(shí)驗(yàn)課程既有綜合訓(xùn)練，又有重要的專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練，對(duì)于學(xué)生知識(shí)和能力的培養(yǎng)來(lái)說(shuō)更為有效。

篇13

（二）圍繞學(xué)生生活設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課內(nèi)實(shí)驗(yàn)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課內(nèi)實(shí)驗(yàn)的特點(diǎn)決定了其沒(méi)有太多可供利用的資源，如校內(nèi)的計(jì)算機(jī)機(jī)房、校外的實(shí)訓(xùn)基地及實(shí)訓(xùn)機(jī)會(huì)。而學(xué)生在生活中作為消費(fèi)者，有許多消費(fèi)行為，具有消費(fèi)者的特征，是一些產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象，對(duì)一些企業(yè)來(lái)說(shuō)，是未來(lái)潛在的消費(fèi)者群，具有一定的研究?jī)r(jià)值。圍繞學(xué)生生活開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課內(nèi)實(shí)驗(yàn)，一方面使課程開(kāi)展更方便，有效克服了可供利用資源的有限性和課時(shí)分散、不夠充分的特點(diǎn)，另一方面學(xué)生自身作為消費(fèi)者對(duì)大學(xué)生的消費(fèi)行為也會(huì)有更深的理解，更有利于學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的理解，增加理論學(xué)習(xí)的興趣。因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課內(nèi)實(shí)驗(yàn)可以圍繞學(xué)生生活，以學(xué)生的消費(fèi)行為為研究對(duì)象，開(kāi)展一系列的課內(nèi)教學(xué)實(shí)驗(yàn)。

（三）一體化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課內(nèi)實(shí)驗(yàn)教學(xué)設(shè)計(jì)

所謂一體化主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是整個(gè)課內(nèi)實(shí)驗(yàn)都圍繞學(xué)生的生活進(jìn)行設(shè)計(jì)，以學(xué)生普遍消費(fèi)的某種產(chǎn)品或服務(wù)為對(duì)象，自始至終一以貫之地進(jìn)行各個(gè)課內(nèi)教學(xué)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)。二是基于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)操作流程和工作任務(wù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課內(nèi)實(shí)驗(yàn)進(jìn)行設(shè)計(jì)。其中，基于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)操作流程是以菲利普•科特勒（PhilipKotler）的經(jīng)典市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎(chǔ)，按理論蘊(yùn)含的操作流程進(jìn)行課內(nèi)實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)。而基于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作任務(wù)是以問(wèn)題為導(dǎo)向，以問(wèn)題解決為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行課內(nèi)實(shí)驗(yàn)教學(xué)設(shè)計(jì)。總體上，以操作流程為主線，將工作任務(wù)貫穿其中，形成兩者有機(jī)融合的一體化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課內(nèi)實(shí)驗(yàn)教學(xué)設(shè)計(jì)。

二、圍繞學(xué)生生活的一體化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課內(nèi)實(shí)驗(yàn)教學(xué)設(shè)計(jì)

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)操作流程

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從美國(guó)發(fā)端，有一百多年的歷史，形成了相對(duì)較為完備的理論體系，我國(guó)在講授該門(mén)課程時(shí)，基本以菲利普•科特勒的經(jīng)典市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論為主，融合當(dāng)代一些新的發(fā)展趨勢(shì)，其主要涉及的操作流程如圖所示。如圖所示，企業(yè)首先對(duì)其所面臨的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果進(jìn)行一定的市場(chǎng)預(yù)測(cè)。在市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，然后，結(jié)合企業(yè)的資源條件從中選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)其進(jìn)行市場(chǎng)定位。為了解決對(duì)市場(chǎng)認(rèn)知的不足，可以再進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，或者說(shuō)，企業(yè)持續(xù)不斷的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)以修正其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在企業(yè)確定了營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng)及做好市場(chǎng)定位后，就可以決定產(chǎn)品的生產(chǎn)、價(jià)格的確定、促銷(xiāo)方式的選擇和營(yíng)銷(xiāo)渠道的構(gòu)建。最后，做出營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，進(jìn)行相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)組織和控制。根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)操作流程中每個(gè)環(huán)節(jié)所處的位置、所起的作用和與相關(guān)環(huán)節(jié)的關(guān)系，可以將其大致劃分為七個(gè)模塊（見(jiàn)表1）。

（二）圍繞學(xué)生生活的一體化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課內(nèi)實(shí)驗(yàn)教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)方式設(shè)計(jì)

選擇大部分學(xué)生在日常生活中普遍消費(fèi)的某種產(chǎn)品或服務(wù)，如手機(jī)、電腦、電話卡套餐服務(wù)等為對(duì)象，以問(wèn)題為導(dǎo)向，結(jié)合每一模塊所要解決的問(wèn)題，進(jìn)行課內(nèi)實(shí)驗(yàn)教學(xué)設(shè)計(jì)。表2以手機(jī)為例進(jìn)行七個(gè)模塊的一體化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課內(nèi)實(shí)驗(yàn)教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)方式設(shè)計(jì)。在此以第一個(gè)模塊市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)和第三模塊產(chǎn)品策略為例，進(jìn)行教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方式的說(shuō)明。市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)主要解決的問(wèn)題是如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)以及如何撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告，此模塊力圖讓學(xué)生對(duì)真實(shí)的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，進(jìn)行預(yù)測(cè)，得出相關(guān)結(jié)論。在該部分理論內(nèi)容講解完成后，教師可以組織學(xué)生討論選取他們?nèi)粘Ｉ钪邢M(fèi)的某一產(chǎn)品或服務(wù)為對(duì)象進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，在這里選取的是手機(jī)。接著討論確定調(diào)研主題，這一環(huán)節(jié)教師需要給予必要的幫助，讓同學(xué)們明確后面調(diào)研活動(dòng)的開(kāi)展都是圍繞這一調(diào)研主題開(kāi)展，教師也可以直接指定，在這里是在校大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)特點(diǎn)和趨勢(shì)。在對(duì)學(xué)生進(jìn)行分組后，就由學(xué)生在組內(nèi)進(jìn)行討論確定調(diào)研計(jì)劃和設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，在課堂上可以根據(jù)調(diào)查問(wèn)卷模擬調(diào)研過(guò)程，使學(xué)生了解調(diào)查問(wèn)卷中存在的問(wèn)題，明確訪談技巧，在課后按其調(diào)研計(jì)劃進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告。第三個(gè)模塊產(chǎn)品策略主要解決的問(wèn)題是企業(yè)如何選擇各個(gè)產(chǎn)品策略，此模塊力圖使學(xué)生了解不同的企業(yè)會(huì)采用不同的產(chǎn)品策略，其效果具有差異性。在產(chǎn)品策略理論講解完成后，教師可以根據(jù)學(xué)生所用手機(jī)品牌進(jìn)行分組，每個(gè)小組查找自己所用手機(jī)品牌的產(chǎn)品策略并進(jìn)行分析，同時(shí)還可以組織學(xué)生以頭腦風(fēng)暴法產(chǎn)生手機(jī)產(chǎn)品的新創(chuàng)意。在三至六模塊完成后，組織學(xué)生分析不同手機(jī)廠商的4PS策略，并進(jìn)行全班的交流。

（三）在具體操作中，需注意的幾點(diǎn)

第一，總體上來(lái)說(shuō)，每次的課內(nèi)實(shí)驗(yàn)都是在理論教學(xué)完成后進(jìn)行，為了到達(dá)教學(xué)效果，教師和學(xué)生都需要在課前做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作，如相關(guān)資料的查找，在課堂上主要是進(jìn)行討論、模擬和展示。第二，基本以團(tuán)隊(duì)的形式進(jìn)行討論、開(kāi)展活動(dòng)和完成任務(wù)。可以一個(gè)模塊或幾個(gè)模塊合并進(jìn)行一次成果演示和匯報(bào)。團(tuán)隊(duì)成員在整個(gè)課程中可以是不固定的，以鍛煉學(xué)生和不同的人合作的能力。同時(shí)要求學(xué)生對(duì)所完成任務(wù)的情況加以歸納、整理，進(jìn)行匯報(bào)，在鍛煉其表達(dá)能力的基礎(chǔ)上形成對(duì)理論知識(shí)的現(xiàn)實(shí)認(rèn)知。第三，采用模塊考核加期末考試的方式確定該門(mén)課程的成績(jī)。在每一模塊活動(dòng)任務(wù)結(jié)束后，由團(tuán)隊(duì)自身、其他團(tuán)隊(duì)和教師共同根據(jù)團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)、完成活動(dòng)的質(zhì)量確定其考核的成績(jī)，然后將模塊考核的成績(jī)按一定的比例和期末考試成績(jī)一并計(jì)入該門(mén)課程的成績(jī)，通過(guò)模塊考核成績(jī)確定的方式調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性。

三、圍繞學(xué)生生活的一體化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課內(nèi)實(shí)驗(yàn)教學(xué)實(shí)施效果

（一）學(xué)生學(xué)習(xí)更主動(dòng)

從學(xué)習(xí)的態(tài)度上看，學(xué)生表現(xiàn)得更積極主動(dòng)。學(xué)生能在課后主動(dòng)地去搜集資料，學(xué)習(xí)相關(guān)理論知識(shí)，積極開(kāi)展相關(guān)活動(dòng)，有時(shí)甚至超出教師對(duì)活動(dòng)的要求，高標(biāo)準(zhǔn)地完成任務(wù)。

（二）學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的理解更完整、更深入

從對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)內(nèi)容的理解上看，學(xué)生能形成較為完整的認(rèn)知，而不是單純的幾個(gè)知識(shí)點(diǎn)，同時(shí)能對(duì)某一產(chǎn)品（如上面實(shí)踐中的手機(jī)）或某一服務(wù)形成較為現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)認(rèn)知。既能從企業(yè)的高度理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，也知道具體環(huán)節(jié)如何去操作，如如何做市場(chǎng)調(diào)查、撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、設(shè)計(jì)相關(guān)策略等。

（三）學(xué)生綜合素質(zhì)和與他人合作能力得到提升

從學(xué)生的綜合素質(zhì)上看，其溝通、表達(dá)、合作能力都有相應(yīng)的提高。很多學(xué)生第一次上臺(tái)表述時(shí)可能非常緊張，但通過(guò)多次反復(fù)實(shí)踐，到課程結(jié)束時(shí)已能較為流暢、從容。團(tuán)隊(duì)之間的合作也在多次任務(wù)的完成過(guò)程中變得更加默契和順暢。

（四）學(xué)生創(chuàng)新能力得到提高

很多模塊的活動(dòng)需學(xué)生集體討論、設(shè)計(jì)和實(shí)施。在討論的過(guò)程中會(huì)碰撞出思想的火花，而在設(shè)計(jì)和實(shí)施的過(guò)程中，更需要學(xué)生調(diào)動(dòng)所學(xué)知識(shí)，結(jié)合自己的想法，創(chuàng)造性地完成任務(wù)，促使他們形成創(chuàng)新性思維，創(chuàng)新能力得到提高。從學(xué)生完成任務(wù)的情況也可以發(fā)現(xiàn)很多新穎的創(chuàng)新點(diǎn)。