引論：我們?yōu)槟砹?篇銷售管理論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫(xiě)作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

銷售管理論文:營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)產(chǎn)險(xiǎn)銷售管理論文

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的現(xiàn)實(shí)意義

（一）從公司經(jīng)營(yíng)的角度出發(fā)，對(duì)分散的銷售個(gè)體實(shí)行團(tuán)隊(duì)化管理符合管理學(xué)和人力資源管理原理。

1、可以提高士氣。

大家聚集在一起，從事一個(gè)共同的事業(yè)，會(huì)相互影響，相互鼓勵(lì)，相互帶動(dòng)，從而產(chǎn)生一種合力，激發(fā)大家的斗志，即產(chǎn)生高昂的士氣。

2、可以增強(qiáng)凝聚力。

受團(tuán)隊(duì)帶頭人和先進(jìn)力量的影響，成員將向一個(gè)目標(biāo)方向努力，為所在的集體貢獻(xiàn)個(gè)體的力量，將產(chǎn)生強(qiáng)大的凝聚力。

3、可以提升公司業(yè)績(jī)。

將具有不同特長(zhǎng)的人集合在一起，目的在于產(chǎn)生1+1＞2的效果，這種效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于單個(gè)人員業(yè)績(jī)的累加。

4、可以降低經(jīng)營(yíng)管理成本。

與對(duì)單一的個(gè)體采用不同的方法來(lái)管理相比，實(shí)行團(tuán)隊(duì)化建設(shè)將極大提高管理效率，從而降低管理成本。

（二）就銷售人員個(gè)體而言，實(shí)行團(tuán)隊(duì)化管理也有如下好處：

1、可以產(chǎn)生認(rèn)同感。

多個(gè)人從事同樣的事業(yè)，有共同的目標(biāo)和愿景，在團(tuán)隊(duì)中更易產(chǎn)生對(duì)自身能力和工作的認(rèn)同。

2、可以提高參與度。

在團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)人都是團(tuán)隊(duì)的一份子，在參與團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程中，個(gè)人就能體現(xiàn)到參與的樂(lè)趣，參與度越高，越能發(fā)揮每個(gè)人的能力。

3、可以增強(qiáng)歸屬感。

在團(tuán)隊(duì)中和伙伴們一起工作、學(xué)習(xí)、活動(dòng)，將消除孤立無(wú)援的感覺(jué)，歸屬于一個(gè)強(qiáng)有力的群體是每個(gè)個(gè)體都希望實(shí)現(xiàn)的。

4、可以獲得學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。

“三人行，必有我?guī)煛保瑘F(tuán)隊(duì)人員眾多，每個(gè)人都有不同的特性和優(yōu)勢(shì)，經(jīng)常性的交流和互動(dòng)可以學(xué)習(xí)到別人所長(zhǎng)，而團(tuán)隊(duì)提供的經(jīng)常性培訓(xùn)更能使成員的各項(xiàng)素質(zhì)得到逐步提高。

二、現(xiàn)階段營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)存在的問(wèn)題和困難

自從1992年美國(guó)友邦公司將壽險(xiǎn)個(gè)人人體制引進(jìn)我國(guó)，這種行業(yè)特有的、獨(dú)特的保險(xiǎn)人體制就在我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)生根、發(fā)芽，全行業(yè)都在實(shí)施人制，并以驚人的速度發(fā)展。然而，有別于壽險(xiǎn)人團(tuán)隊(duì)的蓬勃發(fā)展，產(chǎn)險(xiǎn)的人團(tuán)隊(duì)建設(shè)卻在不斷經(jīng)歷挫折和失敗。進(jìn)入21世紀(jì)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)推動(dòng)產(chǎn)險(xiǎn)公司積極探索銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期。同時(shí)，也存在一些問(wèn)題，面臨一些挑戰(zhàn)，制約著團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。主要表現(xiàn)在以下方面：

（一）電銷、網(wǎng)銷等新興渠道的發(fā)展，擠占了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的生存空間，客戶習(xí)慣的變化導(dǎo)致部分客戶流失。

1、電銷憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)，受到消費(fèi)者的青睞，擠占了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的生存空間。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的客戶群體主要是個(gè)人客戶和中小微企業(yè)客戶，家用車業(yè)務(wù)的占比一般較大。然而，電話車險(xiǎn)的銷售對(duì)象就是家用車業(yè)務(wù)。電話車險(xiǎn)優(yōu)惠15%的價(jià)格，對(duì)于家用車客戶是一個(gè)巨大的誘惑。自從電話車險(xiǎn)問(wèn)世，營(yíng)銷員感覺(jué)車險(xiǎn)越來(lái)越難做，市場(chǎng)費(fèi)用透明化，客戶的議價(jià)能力越來(lái)越強(qiáng)，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)變成微利，營(yíng)銷員不得不讓利客戶，或提供代年審、代交罰款等增值服務(wù)，如此一來(lái)，營(yíng)銷員的生存遭遇瓶頸?？?jī)差營(yíng)銷員就會(huì)自然脫落。

2、消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣的變化，使得營(yíng)銷員的部分客戶面臨流失。

隨著科技發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)改變?nèi)藗兊匿N售生活習(xí)慣。C2C,B2C的購(gòu)物消費(fèi)模式越來(lái)越普遍。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的消費(fèi)額每年增量驚人。雙11購(gòu)物狂歡節(jié)期間，淘寶以分鐘過(guò)億的消費(fèi)額向國(guó)人展示網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的魅力。網(wǎng)購(gòu)成了消費(fèi)的一個(gè)重要模式。如同大賣場(chǎng)的逐步蕭條，傳統(tǒng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面對(duì)面的銷售模式也受到“人機(jī)對(duì)話”的網(wǎng)絡(luò)銷售模式的巨大沖擊。

（二）團(tuán)隊(duì)成員流動(dòng)性大，團(tuán)隊(duì)留存率低；增員困難，團(tuán)隊(duì)可用銷售人力不足

1、營(yíng)銷員高流失的主要原因

根據(jù)中保協(xié)在2014年底的《保險(xiǎn)營(yíng)銷員現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》顯示，截至2013年，全國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員總?cè)藬?shù)維持在289.9萬(wàn)人左右，其中產(chǎn)險(xiǎn)在29萬(wàn)人左右。營(yíng)銷員隊(duì)伍是保險(xiǎn)公司最關(guān)注的銷售隊(duì)伍，然而，據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，2011-2013年保險(xiǎn)營(yíng)銷員年均解約人數(shù)超過(guò)167萬(wàn)人，2013年流動(dòng)人力占總?cè)肆?9%。

（1）營(yíng)銷員的準(zhǔn)入門檻低。據(jù)中保協(xié)的數(shù)據(jù)顯示，截至2014年5月31日，保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中高中及以下學(xué)歷人數(shù)占比66.34%，大專及同等學(xué)歷占比26.23%，本科及以上占比僅7.43%。學(xué)歷偏低的營(yíng)銷員，加入保險(xiǎn)行業(yè)有時(shí)是過(guò)度時(shí)期的選擇，抱有“騎驢找馬”的心態(tài)，碰到其他就業(yè)機(jī)會(huì)就會(huì)離開(kāi)營(yíng)銷隊(duì)伍，造成人員流失。

（2）保險(xiǎn)營(yíng)銷從業(yè)壓力大。保險(xiǎn)業(yè)是通過(guò)提供保險(xiǎn)服務(wù)換取保費(fèi)的一個(gè)特殊的行業(yè)，他是為未來(lái)可能的發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)提供保障，然而風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的不確定性決定了保險(xiǎn)銷售的難度很大。我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)還處于初級(jí)階段，市場(chǎng)不夠規(guī)范，存在降費(fèi)、退費(fèi)等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段;加之客戶的保險(xiǎn)意識(shí)還有待提高，營(yíng)銷員展業(yè)容易遭受拒絕。保費(fèi)任務(wù)的壓力，以及生活的壓力，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷員承受巨大的從業(yè)壓力，造成人員流失。

（3）營(yíng)銷員缺少歸屬感。營(yíng)銷員與保險(xiǎn)公司簽訂的是合同，與公司之間只是委托關(guān)系，不是勞動(dòng)雇傭關(guān)系，不能享有公司的各種福利和保障。保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷員的管理實(shí)質(zhì)上只是業(yè)務(wù)員管理，營(yíng)銷員通過(guò)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品獲得報(bào)酬，業(yè)績(jī)是營(yíng)銷員和公司之間的紐帶。與合同制員工的待遇差異，以及工傷、養(yǎng)老、醫(yī)療等保障的缺失，令營(yíng)銷員感覺(jué)自己被邊緣化，對(duì)公司缺乏歸屬感，造成人員流失。

2、增員困難，團(tuán)隊(duì)可用銷售人力嚴(yán)重不足

在過(guò)去的20多年，我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)處于高速增長(zhǎng)階段，基于保險(xiǎn)銷售對(duì)人力的依賴，通過(guò)增員來(lái)擴(kuò)充隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)規(guī)模擴(kuò)張成為大大小小保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略選擇。然而，有別于前些年人力的快速增長(zhǎng)，增員難問(wèn)題逐漸浮出水面。增員難，難增員主要原因如下：

（1）行業(yè)認(rèn)同感差。保險(xiǎn)與銀行、證券同為金融業(yè)，然而，保險(xiǎn)從業(yè)員比銀行、證券的從業(yè)人員社會(huì)地位要低。這里面有行業(yè)發(fā)展歷史的原因，銀行的運(yùn)行體制比保險(xiǎn)規(guī)范，誠(chéng)信度高；證券從業(yè)人員由于準(zhǔn)入門檻高，人員素質(zhì)高，更具專業(yè)性，也更易獲得社會(huì)認(rèn)可。鑒于社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的評(píng)價(jià)有偏差，人們不愿意加入保險(xiǎn)公司從事銷售工作，從源頭上增加了增員的難度。

（2）行業(yè)收入偏低。據(jù)中保協(xié)的數(shù)據(jù)顯示，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷員收入方面，月均收入在1333元以下的占比45.2%，月均收入在1333-3500元的占比27.5%，月均收入在3500-7339元的占比13.7%。從數(shù)據(jù)中看出，超過(guò)半數(shù)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員連基本生活保障都難以滿足。營(yíng)銷員覺(jué)得保險(xiǎn)越來(lái)越難做，收入越來(lái)越少。這種觀點(diǎn)一旦傳播開(kāi)，愿意加入保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)的人也會(huì)減少，增員難度自然加大。

（三）團(tuán)隊(duì)疏于對(duì)文化的培育，未能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的積極作用

團(tuán)隊(duì)文化是一種無(wú)形的力量，可以說(shuō)伴隨團(tuán)隊(duì)成立就會(huì)有團(tuán)隊(duì)文化的存在，而且伴隨著團(tuán)隊(duì)以后的發(fā)展。然而，團(tuán)隊(duì)文化具有隱蔽性，如果未經(jīng)引導(dǎo)、歸納和提升，就只會(huì)是一種模糊的認(rèn)知，不能作用于團(tuán)隊(duì)建設(shè)。在團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)中，團(tuán)隊(duì)主管的起著至關(guān)重要的作用。很多團(tuán)隊(duì)主管疏于對(duì)團(tuán)隊(duì)文化的培育，認(rèn)為團(tuán)隊(duì)文化無(wú)關(guān)重要，在這種思想指導(dǎo)下，其領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)就談不上團(tuán)隊(duì)文化培育了。有些團(tuán)隊(duì)主管明白團(tuán)隊(duì)文化的重要性，但對(duì)團(tuán)隊(duì)文化的迫切性認(rèn)識(shí)不足，把精力放在業(yè)務(wù)發(fā)展上，一心想著先把業(yè)務(wù)做起來(lái)，沒(méi)有一手抓業(yè)務(wù)發(fā)展，一手抓文化建設(shè)，如此一來(lái)團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)就被耽誤或擱置了。產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有別于壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍，晨會(huì)制度和組訓(xùn)制度不完善，團(tuán)隊(duì)成員集中培訓(xùn)、交流、分享的機(jī)會(huì)不多，未有足夠的時(shí)間培育團(tuán)隊(duì)共同的價(jià)值觀和行為規(guī)范。個(gè)體與團(tuán)隊(duì)的關(guān)系不夠密切，也在一定程度上影響了團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)。

三、如何建設(shè)保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

以上論述主要就市場(chǎng)大環(huán)境（新興渠道擠占市場(chǎng)），行業(yè)增員難以及團(tuán)隊(duì)自身文化建設(shè)欠缺指出了團(tuán)隊(duì)建設(shè)的面臨的困難。對(duì)此，筆者總結(jié)出如下方法，希望可以解決團(tuán)隊(duì)建設(shè)的疑難，完善團(tuán)隊(duì)建設(shè)。首先，對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展有的認(rèn)識(shí)，積極做好營(yíng)銷渠道的客戶管理；其次，對(duì)團(tuán)隊(duì)的流動(dòng)性有正確的認(rèn)識(shí)，積極做好增員和育成工作；再次，注重團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)文化的積極作用。

（一）以積極的心態(tài)面對(duì)電、網(wǎng)銷的興起，發(fā)揮營(yíng)銷渠道貼近客戶的優(yōu)勢(shì)，做好客戶管理，提升客戶的穩(wěn)定性。

從2007年及時(shí)個(gè)車險(xiǎn)電銷牌照獲批，我國(guó)保險(xiǎn)電話銷售進(jìn)入發(fā)展的快車道。加之各保險(xiǎn)公司官網(wǎng)在線投保的陸續(xù)開(kāi)通，電網(wǎng)銷這個(gè)新興渠道大有“三分天下有其一”的發(fā)展趨勢(shì)。筆者從事產(chǎn)險(xiǎn)銷售管理以來(lái)，親歷了電網(wǎng)銷對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的沖擊?？梢赃@樣說(shuō)，在電話營(yíng)銷呈井噴之勢(shì)的2011年前后，很多營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)受到電銷的沖擊，業(yè)務(wù)出現(xiàn)下滑，導(dǎo)致士氣低下，甚至團(tuán)隊(duì)解體。然而，在經(jīng)歷這種陣痛以后，營(yíng)銷員的產(chǎn)能穩(wěn)定下來(lái)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)得以持續(xù)發(fā)展。其實(shí)，即使是電話營(yíng)銷的發(fā)源地美國(guó)，當(dāng)前制仍然是最重要和成熟的渠道。僅市場(chǎng)前兩位的保險(xiǎn)公司StateFarm和Allstate就分別擁有17,000和14,000個(gè)專屬，StateFarm的業(yè)務(wù)來(lái)自專屬人，Allstate的專屬業(yè)務(wù)占比達(dá)到70%以上。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)就是客戶的選擇是多元的，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要做的就是讓客戶找到選擇我們的理由。

1、發(fā)揮貼近客戶的優(yōu)勢(shì)，切實(shí)做好客戶管理。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與其他團(tuán)隊(duì)相比，較大的優(yōu)勢(shì)就是直接面向客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，沒(méi)有中間環(huán)節(jié)，依托面對(duì)面的交流促成銷售。因此，營(yíng)銷員與客戶久而久之就會(huì)變成熟人，甚至朋友關(guān)系。熟悉客戶是做好客戶管理的前提?？蛻艄芾砭褪峭ㄟ^(guò)收集、整理客戶的保險(xiǎn)需求信息，為客戶提供綜合的保險(xiǎn)方案和多方位的保險(xiǎn)產(chǎn)品，以滿足客戶的保險(xiǎn)需求，并從中獲取合理的手續(xù)費(fèi)收入。就如時(shí)下的大數(shù)據(jù)概念，營(yíng)銷員掌握客戶足夠多的信息，就能為客戶量身定做保險(xiǎn)產(chǎn)品，客戶習(xí)慣了營(yíng)銷員提供的“私人定制”，客戶的黏度隨之提高，營(yíng)銷員就可以穩(wěn)住客戶。

2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要主動(dòng)求變，與時(shí)俱進(jìn)創(chuàng)新展業(yè)方式。

市場(chǎng)在變，對(duì)手在變，客戶在變，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的展業(yè)方式也要與時(shí)俱進(jìn)。一方面，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)所屬主體要為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提供展業(yè)工具支持，鑒于手機(jī)的廣泛應(yīng)用，當(dāng)下最適合營(yíng)銷員使用的就是以手機(jī)為載體的展業(yè)工具，公司要開(kāi)發(fā)使用便捷、方便傳輸信息的手機(jī)APP軟件；另一方面，營(yíng)銷員要善于應(yīng)用當(dāng)下流行的社交軟件，把客戶都放進(jìn)微信朋友圈進(jìn)行管理，讓微信成為自己產(chǎn)品信息，獲悉客戶動(dòng)態(tài)，與客戶進(jìn)行有效溝通的展業(yè)助手。

3、提升綜合實(shí)力，細(xì)分客戶群體，服務(wù)價(jià)值客戶。

無(wú)論何時(shí)，提升綜合實(shí)力都是致勝之道。首先營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要克服管理效率偏低，服務(wù)意識(shí)淡薄，銷售產(chǎn)品單一的缺點(diǎn)，提升團(tuán)隊(duì)的效率，培養(yǎng)客戶服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)產(chǎn)品和技巧培訓(xùn)，把團(tuán)隊(duì)打造成專業(yè)、高效的團(tuán)隊(duì)，精準(zhǔn)對(duì)接團(tuán)隊(duì)和個(gè)人客戶，以便新增和穩(wěn)定客戶。

（二）對(duì)團(tuán)隊(duì)的流動(dòng)性有正確的認(rèn)識(shí)，積極做好增員和育成工作,充實(shí)團(tuán)隊(duì)的銷售人力

隨著社會(huì)分工的細(xì)化，人們的就業(yè)選擇越來(lái)越多，各行各業(yè)的人員較之前均增加了流動(dòng)性，因此，對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的流動(dòng)性應(yīng)該保持樂(lè)觀。就產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)而言，流失的員工很多會(huì)變成公司的客戶，而且是忠誠(chéng)度較高的客戶。在正確認(rèn)識(shí)流動(dòng)性的基礎(chǔ)上，為了可持續(xù)發(fā)展，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要積極做好增員和育成工作，一方面開(kāi)源，一方面“節(jié)流”。

1、積極做好增員。

不管團(tuán)隊(duì)人力規(guī)模大小，銷售人力和保費(fèi)規(guī)模必然是正相關(guān)關(guān)系。為了團(tuán)隊(duì)發(fā)展，團(tuán)隊(duì)務(wù)必有計(jì)劃、有組織地開(kāi)展增員工作。保險(xiǎn)行業(yè)頻現(xiàn)利好，營(yíng)銷員待遇和保障問(wèn)題得到重視，增員的政策環(huán)境向好。2012年保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的意見(jiàn)》（保監(jiān)發(fā)〔2012〕83號(hào)）明確提到要“改善保險(xiǎn)營(yíng)銷員的待遇和保障”；2013年《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》正式，進(jìn)一步促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的規(guī)范發(fā)展，對(duì)提升保險(xiǎn)從業(yè)形象具有積極推動(dòng)作用。2014年國(guó)務(wù)院頒布新國(guó)十條，明確指出加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)。種種有利發(fā)展因素，為吸納從業(yè)人員提供支持。合理制定增員的目標(biāo)和計(jì)劃，循序開(kāi)展增員。首先，根據(jù)團(tuán)隊(duì)未來(lái)的人力需求，即補(bǔ)充人力（按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)脫落率計(jì)算）和新增人力（按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)的保費(fèi)目標(biāo)除以人均產(chǎn)能計(jì)算）確定團(tuán)隊(duì)的增員目標(biāo)。然后，確定目標(biāo)增員對(duì)象，鎖定目標(biāo)人員。目標(biāo)人員可以從以下群體中確定：業(yè)內(nèi)其他主體的從業(yè)員；大專院校應(yīng)屆畢業(yè)生；其他行業(yè)的銷售人員；從事保險(xiǎn)其他工作的相關(guān)人員及其他有志于加入保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)的人士。，與增員對(duì)象接觸，向增員對(duì)象說(shuō)明其最為關(guān)注的四個(gè)問(wèn)題：對(duì)公司、行業(yè)和即將從事的工作的介紹，對(duì)職業(yè)生涯的規(guī)劃，目的是推銷行業(yè)前景，彰顯團(tuán)隊(duì)主管人格魅力，增加其從業(yè)的信心，消除顧慮，已達(dá)到成功增員的目的。

2、團(tuán)隊(duì)要注重人員的育成。

否則增再多的人員也是白費(fèi)功夫人員的育成要關(guān)注兩方面，一方面要組織實(shí)施培訓(xùn)，一方面要配備組訓(xùn)人員輔導(dǎo)。

（1）要組織實(shí)施培訓(xùn)。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)課程至少要包含：產(chǎn)品培訓(xùn)，技能培訓(xùn)，心態(tài)培訓(xùn)，合規(guī)培訓(xùn)；而且要分層級(jí)進(jìn)行，針對(duì)不同層級(jí)的營(yíng)銷員進(jìn)行崗前培訓(xùn)，初級(jí)培訓(xùn)，中級(jí)培訓(xùn)，高級(jí)培訓(xùn)。通過(guò)培訓(xùn)營(yíng)銷員才能以不斷豐富產(chǎn)品知識(shí)，獲得銷售指導(dǎo)，更重要的保持積極的心態(tài)，增強(qiáng)從業(yè)的信心。

（2）要配備組訓(xùn)人員輔導(dǎo)。組訓(xùn)的角色定位為教練員和輔導(dǎo)員，組訓(xùn)人員作為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的重要組成，一個(gè)組訓(xùn)發(fā)揮的作用是不可估量的。有了組訓(xùn)，新人的輔導(dǎo)和活動(dòng)量管理有人負(fù)責(zé)；團(tuán)隊(duì)成員的消極心態(tài)有人關(guān)注和引導(dǎo)；近期的政策得以宣導(dǎo)；好的經(jīng)驗(yàn)得以總結(jié)和分享。組訓(xùn)是人員育成，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的重要保障。

（三）注重團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)文化的積極作用。

團(tuán)隊(duì)文化的核心是團(tuán)隊(duì)員工共同價(jià)值觀的形成及其形成共同價(jià)值觀的行為，因而團(tuán)隊(duì)文化由團(tuán)隊(duì)成員在共同實(shí)踐中共同創(chuàng)造出來(lái)的，它必須是團(tuán)隊(duì)成員共同認(rèn)可的。作為保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，應(yīng)該按照行業(yè)重規(guī)范、重執(zhí)行、專業(yè)化的要求，重點(diǎn)做好制度文化、執(zhí)行文化和學(xué)習(xí)文化的建設(shè)。

1、制度文化。

即團(tuán)隊(duì)把制度作為開(kāi)展工作的準(zhǔn)繩，并被團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)可和遵守。沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，一個(gè)健全、合理的制度體系，能夠有效規(guī)范團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)工作的開(kāi)展，提升團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的效益。按照制度的出處，可以分為一般制度和特殊制度。一般制度是指上級(jí)下發(fā)的關(guān)于保險(xiǎn)銷售管理的各項(xiàng)制度，如見(jiàn)費(fèi)出單，從業(yè)資格管理的相關(guān)規(guī)定，所屬公司制定的與銷售管理相關(guān)的各項(xiàng)制度等，一般比較宏觀，注重原則性。特殊制度是指在一般制度的原則框架內(nèi)根據(jù)團(tuán)隊(duì)實(shí)際制定的符合團(tuán)隊(duì)發(fā)展的各項(xiàng)制度，如考勤制度、會(huì)議制度、增員制度等，一般比較具體、直觀，注重可行性。為確保制度的規(guī)范性和適用性，在建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)制度時(shí)應(yīng)抓住以下四點(diǎn)：

（1）明確制度制定的出發(fā)點(diǎn)是把搞好團(tuán)隊(duì)，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員有益；

（2）制定制度時(shí)要廣泛征集、聽(tīng)取團(tuán)隊(duì)成員的意見(jiàn)，以人為本，做到科學(xué)決策；

（3）制度要具有可行性，制定實(shí)施細(xì)則，防止變成一紙制度，無(wú)法落地；四是要配套反饋機(jī)制，定期評(píng)估，反饋執(zhí)行情況，監(jiān)測(cè)實(shí)施的效果。

2、執(zhí)行文化。

即團(tuán)隊(duì)養(yǎng)成了高效執(zhí)行的習(xí)慣，全體成員都能夠自覺(jué)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)制定的方案和制度，可謂是坐言起行，令行禁止。執(zhí)行文化能夠強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)，能夠引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走向成功。執(zhí)行力是團(tuán)隊(duì)的致勝法寶，提高執(zhí)行力是團(tuán)隊(duì)必修的課程。銷售人員是執(zhí)行的主體，激發(fā)他們的熱情和配合是執(zhí)行的關(guān)鍵。提高執(zhí)行力可以從以下方面著手：

（1）明確標(biāo)準(zhǔn)。建立標(biāo)準(zhǔn)是執(zhí)行的基礎(chǔ)。沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)，銷售人員根本不知道要怎么做，那就談不上執(zhí)行了。

（2）嚴(yán)格執(zhí)行。標(biāo)準(zhǔn)明確了，就一定要嚴(yán)格執(zhí)行。在執(zhí)行時(shí)，尤其是執(zhí)行之初，需要較真，讓每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。一視同仁，沒(méi)有特權(quán)，主管更應(yīng)以身作則。

（3）督導(dǎo)檢查。在建立標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格執(zhí)行的過(guò)程中，作為團(tuán)隊(duì)主管，接下來(lái)需要做的一項(xiàng)工作就是督導(dǎo)檢查，這是確保團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。督導(dǎo)檢查時(shí)，一旦發(fā)現(xiàn)執(zhí)行不到位或執(zhí)行錯(cuò)誤，需要馬上糾正，并及時(shí)提供指導(dǎo)和幫助。

3、學(xué)習(xí)文化。

學(xué)習(xí)給團(tuán)隊(duì)注入了內(nèi)發(fā)式的發(fā)展動(dòng)力，一個(gè)具有濃郁學(xué)習(xí)氛圍的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是一個(gè)充滿正能量，能夠獲得更好、更大發(fā)展的團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)文化的打造，要解決好篤學(xué)、勤學(xué)、善學(xué)三個(gè)方面。篤學(xué)，是指團(tuán)隊(duì)全體成員都有學(xué)習(xí)的決心，具備學(xué)習(xí)的能動(dòng)性。團(tuán)隊(duì)的發(fā)展不能單靠一兩個(gè)人的進(jìn)步，而是需要團(tuán)隊(duì)的共同提高，需要全體成員的共同參與。在繁忙的展業(yè)間隙，還要兼顧學(xué)習(xí)，對(duì)營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)不是一件容易的事。一般在這個(gè)時(shí)候，團(tuán)隊(duì)主管就要通過(guò)思想灌輸來(lái)引導(dǎo)和要求營(yíng)銷員參與學(xué)習(xí)，讓其認(rèn)識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性，進(jìn)而主動(dòng)參加培訓(xùn)。勤學(xué)，是指團(tuán)隊(duì)全體成員都有學(xué)習(xí)的習(xí)慣，能夠積極參與學(xué)習(xí)，完成學(xué)習(xí)任務(wù)。銷售人才是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的基礎(chǔ)，但是，人才是有時(shí)效性的。鑒于知識(shí)的更新很快，所以營(yíng)銷員要勤學(xué)，要通過(guò)不斷學(xué)習(xí)獲取新的知識(shí)，唯有這樣才能保持在的展業(yè)狀態(tài)，才能勝任好客戶的風(fēng)險(xiǎn)顧問(wèn)，才能在保險(xiǎn)營(yíng)銷的道路上越走越好。天道酬勤，一支勤于學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)，其銷售能力是強(qiáng)大的，更有利于團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。善學(xué)，是指團(tuán)隊(duì)的成員在團(tuán)隊(duì)的引領(lǐng)下，善于學(xué)習(xí)，能夠按照成人學(xué)習(xí)的規(guī)律，真正學(xué)到有用的知識(shí)。篤學(xué)和勤學(xué)可以把團(tuán)隊(duì)引向，善學(xué)則幫助團(tuán)隊(duì)走向。一個(gè)學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該具備團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的習(xí)慣，通過(guò)改善團(tuán)隊(duì)成員的心智模式，進(jìn)行系統(tǒng)思考，最終達(dá)成成員的自我超越以及實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的共同愿景。保持團(tuán)隊(duì)篤學(xué)的觀念，勤學(xué)的態(tài)度，善學(xué)的方式，就能保持住團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)椤拔磥?lái)惟一持久的優(yōu)勢(shì)，是有能力比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快”。

四、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，保險(xiǎn)市場(chǎng)在發(fā)展，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)。一方面要引導(dǎo)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)升級(jí)客戶管理，此為固本；一方面做好增員和育成，此乃培元；，重視團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)；三者并重打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，才能做大做強(qiáng)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)，構(gòu)建保障體系，建設(shè)富強(qiáng)、民主、和諧、文明的新中國(guó)。

作者：胡曉娟 單位：中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司東莞市分公司

銷售管理論文:煤炭企業(yè)銷售管理論文

一、目前我國(guó)煤炭企業(yè)銷售管理工作中存在的問(wèn)題

1、缺乏消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查

認(rèn)真、詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查是銷售管理工作中的重要環(huán)節(jié)和手段之一。只有及時(shí)、地掌握煤炭消費(fèi)市場(chǎng)的變化和需求，才能快速占領(lǐng)市場(chǎng)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。目前，很多煤炭企業(yè)缺少長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)，只顧及短期內(nèi)獲益的市場(chǎng)，忽略長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)的調(diào)查工作，銷售管理上缺乏前瞻性，從而造成銷售決策上的盲目性、片面性和主觀性較大，不但降低了產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率而且失去了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的機(jī)會(huì)，阻礙了煤炭企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

2、銷售方法呆板、渠道單一

目前，大多數(shù)煤炭企業(yè)采用直接銷售和間接銷售兩種方法。直接銷售是指以電力、冶金、建材、化工等大型用煤企業(yè)為主要銷售對(duì)象的銷售工作，這類企業(yè)對(duì)煤炭產(chǎn)品需求量大、銷售信譽(yù)好、資金回籠迅速。間接銷售是指煤炭企業(yè)借助中間經(jīng)銷商為小型企業(yè)和居民消費(fèi)者這類用量小、資金小的客戶供應(yīng)煤炭產(chǎn)品。大多數(shù)煤炭企業(yè)把直接銷售作為銷售工作重點(diǎn)，缺乏對(duì)間接銷售的有效管理。煤炭中間經(jīng)銷商間的惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重影響了煤炭銷售市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展。

3、銷售人員素質(zhì)有待提高

一是，煤炭企業(yè)的銷售人員普遍素質(zhì)偏低，對(duì)現(xiàn)代銷售知識(shí)缺乏系統(tǒng)地掌握，缺少市場(chǎng)營(yíng)銷技能，欠缺適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的能力，嚴(yán)重地制約了現(xiàn)代銷售理念的形成。二是，一些煤炭企業(yè)不重視對(duì)銷售人員技能的培訓(xùn)，銷售人員也按照慣例經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行銷售活動(dòng)，形成盲目銷售，不能跟上現(xiàn)代銷售市場(chǎng)前進(jìn)的步伐。三是，有些銷售人員職業(yè)道德素質(zhì)低，面對(duì)金錢誘惑不能把握自己的行為，利用職務(wù)之便與煤炭中間商進(jìn)行違法交易，使煤炭企業(yè)的利益受到嚴(yán)重?fù)p害。

二、針對(duì)目前煤炭企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀應(yīng)采取的措施

1、牢固樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念

一是，破除“產(chǎn)量、產(chǎn)值大于一切”的陳舊觀念，牢固樹(shù)立“以運(yùn)定銷，以產(chǎn)定銷”的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念。要擺脫現(xiàn)有產(chǎn)品和企業(yè)自身的束縛，把現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念宣傳工作落到實(shí)處。二是，煤炭企業(yè)應(yīng)開(kāi)展形式多樣的現(xiàn)代銷售培訓(xùn)，培養(yǎng)銷售系統(tǒng)員工的現(xiàn)代銷售意識(shí)，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，學(xué)習(xí)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷方法。三是，以客戶需求為工作導(dǎo)向，開(kāi)展各種形式的促銷活動(dòng)，以客戶滿意為服務(wù)宗旨?？蛻魧?duì)煤炭企業(yè)的滿意度提高了，銷售水平必然相應(yīng)提高。

2、對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行深入的研究和分析

做好銷售管理工作的前提是深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查。只有對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)細(xì)致的調(diào)查、分析研究客戶的消費(fèi)需求，才能及時(shí)把握機(jī)會(huì)，迅速搶占市場(chǎng)，。一是，要對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行分析，系統(tǒng)、詳細(xì)地掌握煤炭產(chǎn)品的特性，把不同特性的煤炭產(chǎn)品分門別類，并根據(jù)產(chǎn)品特性尋找不同需求的用戶，優(yōu)化企業(yè)的產(chǎn)業(yè)資源，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益的提高。二是，要需要充分認(rèn)識(shí)、了解市場(chǎng)，對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的變化趨勢(shì)仔細(xì)分析，隨著市場(chǎng)變動(dòng)趨勢(shì)以及政府的相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策適當(dāng)調(diào)整銷售方案和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

3、加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)

煤炭企業(yè)要確立長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)而為建設(shè)銷售渠道的方向提供戰(zhàn)略決策。煤炭企業(yè)要根據(jù)自身實(shí)際情況的不同，積極發(fā)展新的銷售渠道，選擇適合銷售渠道，保障企業(yè)實(shí)現(xiàn)效益的較大化。對(duì)于煤炭集團(tuán)企業(yè)來(lái)說(shuō)，集團(tuán)公司應(yīng)采取統(tǒng)一的銷售渠道方式。這樣，不但能夠掌握下屬子公司的銷售情況，集團(tuán)還能根據(jù)不同情況作出相應(yīng)的措施，而且也便于加強(qiáng)對(duì)子公司的銷售管理，利于統(tǒng)一核算、統(tǒng)一規(guī)劃。

4、提高銷售人員的綜合素質(zhì)

一是，煤炭企業(yè)應(yīng)經(jīng)常開(kāi)展形式多樣的培訓(xùn)，為銷售人員創(chuàng)造條件，提高銷售人員的思想道德覺(jué)悟，開(kāi)闊銷售人員的市場(chǎng)營(yíng)銷視野，并采用競(jìng)爭(zhēng)上崗、獎(jiǎng)懲結(jié)合等辦法，把一些道德品質(zhì)較差、業(yè)務(wù)能力弱的員工辭退，不斷提高銷售人員的綜合素質(zhì)，激發(fā)整個(gè)企業(yè)的生機(jī)與活力。二是，樹(shù)立銷售人員競(jìng)爭(zhēng)觀念，使他們自覺(jué)學(xué)習(xí)市場(chǎng)銷售知識(shí)，不斷提高銷售水平，培養(yǎng)他們的溝通協(xié)調(diào)能力以及緊急狀況的應(yīng)變能力。三是，銷售人員還要密關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷動(dòng)向，把握自身優(yōu)劣勢(shì)，學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處，豐富自己營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，為銷售工作盡其所能，發(fā)揮較大效率。

作者：田健 單位：開(kāi)灤集團(tuán)蔚州銷售分公司

銷售管理論文:企業(yè)人力資源銷售管理論文

一、銷售管理中遇到的問(wèn)題

(一)積極性不高

員工積極性不高主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

1、工作不思進(jìn)取。

銷售人員在日常開(kāi)展工作的過(guò)程中,表現(xiàn)不積極,安于現(xiàn)狀。工作上不求創(chuàng)新,不思進(jìn)取,領(lǐng)導(dǎo)安排事情才做,主動(dòng)性差,敬業(yè)精神不強(qiáng),等、靠、要、混日子的思想嚴(yán)重。

2、疲于應(yīng)付、缺少激情。

一些業(yè)務(wù)人員由于工作頭緒多、壓力大,不能很好地統(tǒng)籌協(xié)調(diào),導(dǎo)致每天東奔西跑、疲于應(yīng)付,過(guò)早地產(chǎn)生了職業(yè)倦怠,對(duì)工作產(chǎn)生了厭倦情緒,失去了干事激情。

3、走馬觀花不求甚解。

特別是新入職不久的員工,不注重學(xué)習(xí)研究,導(dǎo)致工作經(jīng)驗(yàn)不足、業(yè)務(wù)水平低下,缺乏處理問(wèn)題隨機(jī)應(yīng)變的能力,在工作中經(jīng)常遇到新問(wèn)題不能夠及時(shí)有效處理。

4、事不關(guān)己高高掛起。

一些員工做事過(guò)于計(jì)較個(gè)人得失,哪些是你的,哪些是我的,分得十分清楚,對(duì)待自己的工作不遺余力,對(duì)待責(zé)任范圍外的工作不管不問(wèn),一副“個(gè)人自掃門前雪,莫管他人瓦上霜”的態(tài)度。

(二)離職率高

眾達(dá)樸信研究院的《2014年企業(yè)離職率調(diào)研報(bào)告》顯示,房產(chǎn)行業(yè)員工離職率接近15%。而在伊誠(chéng),這一數(shù)據(jù)達(dá)到了20%。其中,入職在一年內(nèi)的離職率高達(dá)37%,并且主要集中在入職3個(gè)月和6個(gè)月這兩個(gè)時(shí)間段。離職確實(shí)是領(lǐng)導(dǎo)者在管理過(guò)程中經(jīng)常遇到的問(wèn)題,員工頻繁離職,進(jìn)而增加招聘次數(shù),人員難以穩(wěn)定。離職率高增加了招聘和培訓(xùn)的成本;經(jīng)常有新進(jìn)員工,也增加了領(lǐng)導(dǎo)者的管理難度。

二、產(chǎn)生問(wèn)題的原因

(一)積極性不高的原因

1、薪酬制度不合理。

對(duì)于實(shí)習(xí)期員工,無(wú)責(zé)任底薪為2500元/月。在成都,2500元每月的工資基本能維持正常的日常生活。正是因?yàn)榻o出的無(wú)責(zé)任底薪相對(duì)過(guò)高,一些員工靠底薪就能保障基本生活,所以在工作中得過(guò)且過(guò),,形成懶散的風(fēng)氣,無(wú)形中也增加了企業(yè)的成本。對(duì)于正式員工,薪資全由提成構(gòu)成,沒(méi)有底薪。在房產(chǎn)行業(yè),一個(gè)月沒(méi)有業(yè)績(jī)也是很正常的事,所以無(wú)底薪這種薪資制度可能會(huì)讓某些員工白白忙碌一個(gè)月而沒(méi)有任何收入,所以這種薪酬制度本身是不合理的。

2、團(tuán)隊(duì)氛圍不和諧。

一是團(tuán)隊(duì)成員之間缺乏溝通交流,各自為自己的利益而忙碌,不愿與人分享銷售經(jīng)驗(yàn),怕被對(duì)手超越,形成一種惡性競(jìng)爭(zhēng)。二是領(lǐng)導(dǎo)者在對(duì)員工進(jìn)行批評(píng)教育的時(shí)候沒(méi)有采取適當(dāng)?shù)姆椒?使員工備受打擊,情緒低落。那些低潮的員工的“壞心態(tài)”,往往會(huì)影響組織的積極性,他們就像瘟疫一樣具有傳染性,這種傳染性會(huì)立馬拉下組織的銷售業(yè)績(jī)。團(tuán)隊(duì)氛圍的不和諧究其根本是領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)的問(wèn)題,領(lǐng)導(dǎo)者的激勵(lì)方式錯(cuò)誤,出現(xiàn)了激勵(lì)的無(wú)效和負(fù)效應(yīng)。

(二)高離職率的原因

1、招聘時(shí)缺乏崗位說(shuō)明。

作為一個(gè)合格的銷售人員,需要具備業(yè)務(wù)素質(zhì)、觀察能力、創(chuàng)造能力、社交能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、應(yīng)變能力等一系列的能力要求。并且在專業(yè)技能上要求要熟悉相關(guān)行業(yè)客戶情況,有一定的背景資源;具有敏銳的市場(chǎng)洞察力和市場(chǎng)分析能力;具有的表達(dá)能力和理解能力,善于溝通和協(xié)調(diào)。對(duì)于學(xué)歷要求大專以上學(xué)歷,管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè),主要是因?yàn)檫@類人群接受了相對(duì)專業(yè)、系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn),能夠更好的適應(yīng)銷售這個(gè)行業(yè)。在伊誠(chéng)的招聘簡(jiǎn)章中,并沒(méi)有對(duì)應(yīng)聘者的能力要求作出相應(yīng)規(guī)定,僅僅是具備溝通交流能力及積極向上的心態(tài),這點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

2、缺乏對(duì)員工的職業(yè)培訓(xùn)。

由于在招聘的過(guò)程中,對(duì)崗位的要求沒(méi)有明確的在招聘簡(jiǎn)章中做出說(shuō)明,導(dǎo)致很多業(yè)務(wù)員缺乏相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí),在銷售的過(guò)程中不能與客戶很好的溝通交流,面對(duì)客戶提出的問(wèn)題也不能很好的解決,從而造成業(yè)績(jī)不佳。在伊誠(chéng),對(duì)于新入職的基層員工,根本沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn),基本都是由一個(gè)老員工作為師傅帶新人。再加上高離職率,很多所謂的“師傅”本身也是入職不久的新人,對(duì)業(yè)務(wù)也了解不透徹,所以在教授的過(guò)程也是一知半解,形成惡性循環(huán)。

3、企業(yè)缺乏科學(xué)完善的人才激勵(lì)機(jī)制。

隨著企業(yè)的發(fā)展和人才結(jié)構(gòu)的復(fù)雜化,按照馬斯洛需求層次理論和瓦魯姆期望理論,對(duì)于員工來(lái)說(shuō),報(bào)酬對(duì)于他們來(lái)說(shuō)不僅僅是一種謀生的手段,更是一種自我滿足和自尊的需要。各種現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì),五險(xiǎn)一金,過(guò)節(jié)福利,關(guān)愛(ài)基金,父母孝順金,法定假日等多項(xiàng)激勵(lì)和回報(bào),這是伊誠(chéng)的激勵(lì)手段。雖然從理論上來(lái)講還是能起到激勵(lì)作用的,但是在實(shí)際的評(píng)選過(guò)程中,沒(méi)有注重公平性,也很少落到實(shí)處,僅僅只是個(gè)空口號(hào)。為了更好的體現(xiàn)公平和激勵(lì)員工努力工作,薪酬體系需要做出調(diào)整。在進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí),還要注意物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)的對(duì)稱,金錢只是一種激勵(lì)手段,但是缺少人文關(guān)懷,精神激勵(lì)匱乏,會(huì)喪失員工的積極性。在高離職率的背后就是晉升問(wèn)題,伊誠(chéng)的晉升全靠業(yè)績(jī)說(shuō)話,業(yè)績(jī)好的就升職,但是即使升上去了,由于業(yè)績(jī)下降也會(huì)降職。本生這種晉升方式就存在缺陷。

4、領(lǐng)導(dǎo)方式。

領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式不正確,也會(huì)影響員工業(yè)績(jī),造成員工的離職。領(lǐng)導(dǎo)方式也是影響員工離職的重要原因之一。而在伊誠(chéng),造成員工高離職率的領(lǐng)導(dǎo)方式主要有三種。

(1)自私。

領(lǐng)導(dǎo)者將所有下屬工作取得的榮譽(yù)據(jù)為己有。遇事首先明哲保身,將責(zé)任推給下屬,尋找替罪羊。在伊誠(chéng)就發(fā)生過(guò)這樣的事,年度大會(huì)上,某一門店由于業(yè)績(jī)出色受到了公開(kāi)表?yè)P(yáng),而店長(zhǎng)卻把功勞歸于自己的管理,對(duì)業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)者沒(méi)有任何贊揚(yáng)。

(2)強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)的“”。

要求員工言聽(tīng)計(jì)從,聽(tīng)不得任何反對(duì)意見(jiàn)。對(duì)有所特長(zhǎng)和能表露觀點(diǎn)的員工往往采取排擠、打壓的做法。領(lǐng)導(dǎo)者與員工的界限劃分的清楚,高高在上,不愿與員工打成一片。在伊誠(chéng),幾乎每天下班前的一項(xiàng)工作就是開(kāi)會(huì),而一些門店開(kāi)會(huì)的內(nèi)容就是店長(zhǎng)在上面高談闊論,員工沒(méi)有參與其中的機(jī)會(huì)。

(3)限制員工自由。

作為房產(chǎn)銷售,大部分工作時(shí)間都在室外帶客戶看房或者跑商圈,而一些領(lǐng)導(dǎo)者卻總是希望員工的一切活動(dòng)都在自己的監(jiān)控下完成。某一門店的店長(zhǎng)就經(jīng)常到辦公室巡視,每隔一段時(shí)間就會(huì)觀察員工在干什么,一發(fā)現(xiàn)員工不在辦公司就打電話詢問(wèn)情況,員工毫無(wú)自由可言。

三、相關(guān)解決措施

(一)提高員工積極性

1、合理薪酬制度。

對(duì)于實(shí)習(xí)期的員工來(lái)說(shuō),我認(rèn)為2500元的月薪過(guò)高,可以相應(yīng)下調(diào)。過(guò)高的月薪讓他們沒(méi)有學(xué)習(xí)的動(dòng)力,并且無(wú)責(zé)任底薪讓他們沒(méi)有工作的壓力。所以我認(rèn)為在下調(diào)月薪的同時(shí)可以相應(yīng)的增加保底完成的業(yè)務(wù)量,只有在完成業(yè)務(wù)的情況下才能夠拿到底薪。對(duì)于正式員工來(lái)說(shuō),可以相應(yīng)的增加底薪,全靠提成帶有很大的偶然性。對(duì)于房產(chǎn)行業(yè),有些業(yè)務(wù)員一個(gè)月不開(kāi)單是常事,一個(gè)相對(duì)合理的底薪能讓員工有個(gè)基本的保障。

2、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷模式。

同一商圈的幾個(gè)銷售人員為一個(gè)團(tuán)隊(duì),同一銷售團(tuán)隊(duì)的員工內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng),不同的團(tuán)隊(duì)間外部競(jìng)爭(zhēng),采用內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的方式,就能避免團(tuán)隊(duì)內(nèi)員工由于怕對(duì)方超過(guò)自己而不愿意溝通交流、相互學(xué)習(xí)的狀況,從而形成良性競(jìng)爭(zhēng)。作為領(lǐng)導(dǎo)者而言,固然應(yīng)讓每位團(tuán)隊(duì)成員都能擁有自我發(fā)揮的空間,更重要的則是要用心破除個(gè)人英雄主義。搞好團(tuán)隊(duì)的整體搭配,培養(yǎng)協(xié)調(diào)一致的團(tuán)隊(duì)默契,還要努力使團(tuán)隊(duì)成員彼此間相互了解,取長(zhǎng)補(bǔ)短。

(二)減少離職率

1、加強(qiáng)人力資源管理的甄選環(huán)節(jié)。

甄選是人力資源管理中招聘的重要一環(huán),有效的甄選能為企業(yè)挑選到合適的人,減少企業(yè)的流失率,降低企業(yè)的招聘成本。伊誠(chéng)如果能有效的把控人員甄選這一環(huán)節(jié),加深對(duì)求職人員的資歷、性格、以前的離職原因的了解,就能減少離職率高的問(wèn)題,也就不會(huì)出現(xiàn)常年招人的現(xiàn)象,降低企業(yè)缺人的風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)法及以前的數(shù)據(jù)資料預(yù)測(cè)一年的招聘人數(shù),制定招聘計(jì)劃,把招聘集中在一個(gè)時(shí)間,這樣能減少招聘次數(shù),尤其是常年招人現(xiàn)象。面試是了解應(yīng)聘者的性格、職業(yè)傾向、工作經(jīng)歷及以前的離職原因,從這些方面了解該應(yīng)聘者是否適合該崗位,做到人職匹配。

2、崗前培訓(xùn)。

(1)樹(shù)立正確的目標(biāo)。

正確的做事情固然重要,但要做正確的事,首先必須明確目標(biāo)。作為領(lǐng)導(dǎo)者,首要任務(wù)就是要讓銷售人員明確目的,為什么要做銷售,協(xié)助其制定好相應(yīng)的職業(yè)生涯規(guī)劃。有了目標(biāo),才有努力的方向。

(2)培養(yǎng)正確的價(jià)值觀。

不管我們從事何種職業(yè),都必須建立起積極的價(jià)值觀,只有在正確的價(jià)值觀驅(qū)使下才會(huì)不斷前行。尤其是從事銷售活動(dòng),不僅是在賣東西,更是一個(gè)挑戰(zhàn)自我、實(shí)現(xiàn)自我的過(guò)程。在銷售過(guò)程中,我們隨時(shí)會(huì)受到來(lái)自各方面的考驗(yàn),這就要求我們樹(shù)立正確的價(jià)值觀,并堅(jiān)定地走下去。

(3)銷售技巧培訓(xùn)。

銷售技巧的培訓(xùn)對(duì)于新入職的員工來(lái)說(shuō)是非常必要的。只有進(jìn)行了銷售技巧的培訓(xùn)并在銷售過(guò)程中加以運(yùn)用,才有可能達(dá)成交易。主要包括對(duì)銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn),基礎(chǔ)知識(shí)方面的培訓(xùn),專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。而專業(yè)的銷售技巧又是重點(diǎn),主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧,如了解推銷區(qū)域、找準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等;接近客戶的技巧,比如電話拜訪、直接拜訪等;進(jìn)入銷售主題的技巧,詢問(wèn)與傾聽(tīng)、產(chǎn)品展示和說(shuō)明、處理客戶異議以及如何達(dá)成交易的技巧等。

(4)職業(yè)生涯規(guī)劃。

伊誠(chéng)的員工都是富有青春與活力的年輕人,幫助員工設(shè)計(jì)他們的職業(yè)生涯,能夠使員工明白自己的發(fā)展方向,若是自己努力工作,能達(dá)到什么階段,能看到自己的未來(lái),這樣他們就能盡自己較大的努力把工作做好,使他們不會(huì)碌碌無(wú)為,虛度光陰。規(guī)劃大致可以分為三個(gè)階段:及時(shí)階段(工作1—2年)通過(guò)崗前培訓(xùn)及日常的工作學(xué)習(xí),熟悉各個(gè)商圈、租賃、銷售、辦理相關(guān)手續(xù)等一系列的工作流程。第二階段(工作2—3年)在熟悉了工作的基本流程后,通過(guò)績(jī)效及知識(shí)的考核,符合公司要求的將晉升為店長(zhǎng)。第三階段(工作3年以上)擔(dān)任了店經(jīng)理,有一定的管理基礎(chǔ),再經(jīng)由總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、總管培訓(xùn)的經(jīng)理等組成的高層考核團(tuán)對(duì)該人進(jìn)行考核,重點(diǎn)考核管理技能,符合標(biāo)準(zhǔn)后進(jìn)行集體培訓(xùn),晉升為大區(qū)。

3、制定合理的激勵(lì)體制。

(1)適當(dāng)物質(zhì)激勵(lì)。

當(dāng)今大多數(shù)房產(chǎn)行業(yè)都會(huì)根據(jù)員工的業(yè)績(jī)情況來(lái)決定是否給予相應(yīng)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì),也就是說(shuō),銷售人員事前是不知道是否有獎(jiǎng)勵(lì)。這種情況在一定程度上也影響了員工的積極性。如果領(lǐng)導(dǎo)者在事前就能給予一定的激勵(lì),保障在事情完成后就能得到獎(jiǎng)品,比如現(xiàn)金或者旅游等等。那么員工的積極性就會(huì)在物質(zhì)的激勵(lì)下大大提升,業(yè)績(jī)可能會(huì)因?yàn)檫@個(gè)獎(jiǎng)品的激勵(lì)而增長(zhǎng)。

(2)完善晉升體制。

伊誠(chéng)的晉升本身就存在問(wèn)題,一切以業(yè)績(jī)說(shuō)話,即使升職,也會(huì)因?yàn)闃I(yè)績(jī)未達(dá)標(biāo)而降職,員工對(duì)自己的工作前景看不到希望,自己的人生價(jià)值得不到充分的體現(xiàn)。鑒于這種情況,伊誠(chéng)應(yīng)該完善晉升體制,對(duì)于的人才要充分利用和把握,這樣才能營(yíng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境,促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。每年公司應(yīng)該提前閑置崗位及晉升資格要求,首先員工自愿申請(qǐng),再根據(jù)360度績(jī)效考核法對(duì)該員工進(jìn)行考核,在360度績(jī)效考核中增加上司和顧客評(píng)價(jià)在評(píng)價(jià)體系中的比重,確保公平、公正,起到激勵(lì)作用。晉升的流程如下:晉升申請(qǐng)→人事主管進(jìn)行資格審查及面談→擬定晉升人員交建議書(shū)→進(jìn)入實(shí)習(xí)期→民意調(diào)查→正式晉升針對(duì)晉升人數(shù)有限的情況,我覺(jué)得可以從員工的雙重職業(yè)發(fā)展途徑入手。職位的晉升滿足了個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn),彰顯了自己的社會(huì)地位,而采用雙重職業(yè)發(fā)展途徑,將人員劃分為星級(jí)服務(wù)員,如金牌經(jīng)紀(jì)人、博學(xué)經(jīng)紀(jì)人、高級(jí)經(jīng)紀(jì)人等不同的星級(jí)經(jīng)紀(jì)人設(shè)立相應(yīng)的薪酬待遇。通過(guò)對(duì)員工的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)進(jìn)行考核,綜合上司、同事、顧客三個(gè)方面對(duì)員工進(jìn)行評(píng)價(jià),評(píng)定該員工的星級(jí),通過(guò)該方法來(lái)彌補(bǔ)晉升人數(shù)的有限,以便提高員工的工作積極性。

4、人性化管理。

(1)合理工作時(shí)間。

工作時(shí)間過(guò)長(zhǎng)反而會(huì)降低工作質(zhì)量,合理的安排工作時(shí)間是保障高質(zhì)量的關(guān)鍵。建議在工作時(shí)間安排上能夠?qū)嵭袃砂嘀?每周在非周末時(shí)間輪休24小時(shí),會(huì)議盡量改為一周一次。相比于每天超過(guò)12小時(shí)的工作時(shí)間,合理安排工作時(shí)間后,員工能有更多的時(shí)間進(jìn)行休息,培養(yǎng)工作外的人際關(guān)系。

(2)提高員工參與度與滿意度。

員工也是企業(yè)的一員,對(duì)企業(yè)的大小事務(wù)都有參與與提出建議的權(quán)利,特別是員工覺(jué)得不合理的地方,比如薪資方案、大會(huì)參與度、日常作息安排等和員工息息相關(guān)的方面。如果領(lǐng)導(dǎo)者能充分考慮員工的建議,不僅使員工滿意度得到提升,工作更加敬業(yè),同時(shí)也使企業(yè)的業(yè)績(jī)得到提高。

(3)充分尊重員工。

心理學(xué)家指出,沒(méi)有人想成為無(wú)名之輩,幾乎人人都希望被看成一個(gè)重要的人。如果一個(gè)人的個(gè)性得不到表現(xiàn),個(gè)人得不到尊重,那么就會(huì)影響到工作的積極性和主動(dòng)性。給員工自由發(fā)揮的空間,要相信員工的能力,不必做到事事都在監(jiān)控下完成。讓員工的才能得到充分的發(fā)揮,有效活用個(gè)人長(zhǎng)處能夠增強(qiáng)組織的工作效果。

(4)采取適當(dāng)?shù)脑u(píng)批方式。

對(duì)員工進(jìn)行批評(píng)教育的時(shí)候沒(méi)有采取適當(dāng)?shù)姆椒?使員工備受打擊,情緒低落。那些低潮的員工的“壞心態(tài)”會(huì)影響團(tuán)隊(duì)的積極性,拉下組織的銷售業(yè)績(jī)。那么在批評(píng)員工的過(guò)程中就要采取適當(dāng)?shù)姆绞?這樣不僅不會(huì)使員工難堪,還會(huì)起到激勵(lì)的作用。領(lǐng)導(dǎo)者在運(yùn)用批評(píng)手段時(shí),應(yīng)注意:一是批評(píng)要從團(tuán)結(jié)的愿望出發(fā),盡可能個(gè)別進(jìn)行,不要當(dāng)著團(tuán)隊(duì)成員批評(píng)某一個(gè)人。其次,一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方已經(jīng)在考慮意見(jiàn)或者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到自己的錯(cuò)誤,就應(yīng)適可而止。二是批評(píng)時(shí),不要拿另一個(gè)員工與其作相反的比較,這是領(lǐng)導(dǎo)者在批評(píng)中常犯的錯(cuò)誤。這樣不但員工心中會(huì)非常惱火,而且也不利于員工之間的團(tuán)結(jié)。三是批評(píng)時(shí)就事論事,不要去提舊賬,把對(duì)方的缺點(diǎn)集中在一起會(huì)使問(wèn)題復(fù)雜化,達(dá)不到預(yù)期的效果,同時(shí)在批評(píng)的時(shí)候必須對(duì)事不對(duì)人。四是領(lǐng)導(dǎo)者在批評(píng)時(shí)要特別有耐心,態(tài)度一定要真誠(chéng),要能站在對(duì)方的立場(chǎng)想問(wèn)題,這樣才能讓被批評(píng)的員工欣然接受。

(5)七天內(nèi)表?yè)P(yáng)一次新進(jìn)員工。

每個(gè)人都希望得到其他人的認(rèn)可,特別是上級(jí)的認(rèn)可。在企業(yè)中,得到他人的承認(rèn),也是一個(gè)員工內(nèi)心最重要的渴望和期待,是激發(fā)其積極性的重要源泉。實(shí)踐表明:七天左右表?yè)P(yáng)新進(jìn)員工一次最為合適;但是如果一個(gè)員工持續(xù)有的表現(xiàn),也可以重復(fù)進(jìn)行表?yè)P(yáng)。但在表?yè)P(yáng)時(shí)也要把握好尺度,必須是發(fā)自內(nèi)心地,否則會(huì)令對(duì)方感到反感。

四、總結(jié)

本文通過(guò)對(duì)成都伊誠(chéng)公司銷售管理中遇到的問(wèn)題及原因分析,針對(duì)問(wèn)題提出以下幾點(diǎn)措施:及時(shí),加強(qiáng)人力資源的甄選環(huán)節(jié),并注意對(duì)員工進(jìn)行崗前培訓(xùn)和職業(yè)生涯規(guī)劃。第二,建立完善的人力資源考核體系和激勵(lì)機(jī)制。第三,人性化的管理方式。領(lǐng)導(dǎo)者的管理是造成積極性不高,高離職率的一個(gè)重要因素。領(lǐng)導(dǎo)者的打壓,過(guò)分約束,員工的自我價(jià)值得不到實(shí)現(xiàn),需求得不到滿足,只能離職另謀出路。一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)者懂得如何放權(quán),給員工充分的信任,使員工能力得到較大限度的發(fā)展,而不是過(guò)分強(qiáng)調(diào)自己的權(quán)利。

作者：王夢(mèng)婷 曾品紅 單位：宜賓學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院

銷售管理論文:企業(yè)物流費(fèi)用控制銷售管理論文

一、企業(yè)銷售管理中的物流工作的現(xiàn)狀

目前許多企業(yè)意識(shí)到企業(yè)銷售管理中的物流工作的重要作用，也在公司中設(shè)立相應(yīng)的職能部門從事物流管理，但是企業(yè)沒(méi)有從整體上協(xié)調(diào)銷售與物流兩個(gè)部門，每個(gè)部門還是上下道的承接關(guān)系。物流管理工作也沒(méi)有細(xì)化，大多數(shù)企業(yè)還是停留在倉(cāng)儲(chǔ)管理、運(yùn)輸管理等工作上。因此，企業(yè)銷售管理中的物流費(fèi)用不能很好的控制。

二、企業(yè)銷售管理中的物流工作及物流費(fèi)用控制存在的問(wèn)題

1.物流管理思路落后，不能從總體上控制物流費(fèi)用

當(dāng)今，部分企業(yè)物流管理思路落后，認(rèn)為企業(yè)銷售管理中的物流管理工作僅僅是倉(cāng)儲(chǔ)管理、運(yùn)輸管理及交付管理，只要做好這幾項(xiàng)工作不出差錯(cuò)就行了。沒(méi)有考慮到如何整合各項(xiàng)物流工作，降低物流費(fèi)用，同時(shí)縮短物流時(shí)間，盡快將企業(yè)產(chǎn)品交付到客戶手中。

2.銷售部門與物流部門沒(méi)有協(xié)調(diào)管理，無(wú)法協(xié)同控制物流費(fèi)用

在企業(yè)中，銷售管理人員與物流管理人員各自分工按部就班，兩個(gè)部門之間沒(méi)有就如何促進(jìn)銷售、控制物流費(fèi)用、降低總體銷售費(fèi)用等工作進(jìn)行很好溝通協(xié)調(diào)。比如，銷售人員有時(shí)為了滿足客戶需求將貨物盡快交付，不管貨量大小以及交貨時(shí)限，一律要求物流進(jìn)行快遞送貨或者加急送貨，這樣銷售工作是完成了，但是物流費(fèi)用也上升了；物流人員也可能為了降低物流費(fèi)用，一定要等到貨量達(dá)到一定時(shí)才發(fā)貨，這樣交付到客戶的時(shí)間就被延長(zhǎng)，導(dǎo)致客戶投訴甚至拒收退貨，給公司銷售造成負(fù)面影響。

3.物流部門內(nèi)沒(méi)有進(jìn)行整體管理，物流費(fèi)用無(wú)法有效控制

許多企業(yè)由于產(chǎn)銷量大，在總部之外設(shè)立了若干分支機(jī)構(gòu)，相應(yīng)分支機(jī)構(gòu)下也設(shè)了物流管理人員。因?yàn)榭偣疚锪骱头种C(jī)構(gòu)物流分屬于總公司和分支機(jī)構(gòu)，總公司物流沒(méi)有直接權(quán)力直接管理分支機(jī)構(gòu)物流，只能在業(yè)務(wù)上指導(dǎo)，這兩段物流工作沒(méi)有直接整合，無(wú)法發(fā)揮總體上更大的作用。

4.物流服務(wù)項(xiàng)目沒(méi)有細(xì)分，物流費(fèi)用不能核算

許多企業(yè)中，物流管理部門沒(méi)有對(duì)公司銷售配送需求進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查，也沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)上物流服務(wù)進(jìn)行深入地調(diào)查。與物流供應(yīng)商談判物流合同時(shí)，沒(méi)有細(xì)化物流服務(wù)項(xiàng)目和計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致合作中許多物流服務(wù)不能明確界定，費(fèi)用不能明確計(jì)算，核算相對(duì)籠統(tǒng)，物流費(fèi)用控制就更不必說(shuō)了。根據(jù)目前企業(yè)會(huì)計(jì)制度，企業(yè)會(huì)計(jì)報(bào)表中反映的物流成本只是總成本中很小的一部分，其余大部分成本與其他費(fèi)用混雜在一起，所反映出的物流成本只是冰山一角，這種現(xiàn)象產(chǎn)生的原因是，我國(guó)現(xiàn)行會(huì)計(jì)制度和核算方法的局限性造成的，但卻是使企業(yè)管理者無(wú)法把握企業(yè)實(shí)際物流成本水平，有效控制更是無(wú)從談起。

5.物流管理人員管理知識(shí)有限，物流費(fèi)用控制意識(shí)不強(qiáng)

許多企業(yè)中，物流管理人員是從倉(cāng)儲(chǔ)部門、發(fā)貨運(yùn)輸管理部門等人員直接轉(zhuǎn)為銷售管理中的物流人員，現(xiàn)代物流管理的知識(shí)不足，沒(méi)有物流總體費(fèi)用意識(shí)。企業(yè)也沒(méi)有進(jìn)行對(duì)開(kāi)展銷售管理中的物流工作進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)提升。這樣，企業(yè)銷售管理中物流管理工作不能很好開(kāi)展，物流費(fèi)用控制也難以開(kāi)展。

三、企業(yè)銷售管理中的物流費(fèi)用控制的對(duì)策

在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境下，要想讓企業(yè)銷售滿足市場(chǎng)的需求，同時(shí)降低企業(yè)銷售管理中的物流費(fèi)用，就必須要對(duì)企業(yè)物流管理進(jìn)行創(chuàng)新，切實(shí)有效提升物流服務(wù)和有效控制物流費(fèi)用。筆者就企業(yè)銷售管理中的物流費(fèi)用控制提出如下創(chuàng)新對(duì)策。

1.改進(jìn)物流管理思路，從總體上控制物流費(fèi)用

企業(yè)對(duì)于銷售管理中的物流管理工作（主要涵蓋成品倉(cāng)儲(chǔ)、干線發(fā)貨、二次配送、客戶退貨返回等）應(yīng)從總體整合，尋求與第三方物流公司合作。由于從總體將業(yè)務(wù)量承包給第三方物流，第三方物流可以再通過(guò)與其獲得的其他物流業(yè)務(wù)再整合，給予企業(yè)比較合理優(yōu)惠的各項(xiàng)物流服務(wù)單價(jià)，從總體上控制單位物流價(jià)格，降低物流費(fèi)用。

2.銷售與物流部門協(xié)同降低物流費(fèi)用

企業(yè)的銷售部門與物流部門就工作交接中存在的問(wèn)題以及協(xié)作進(jìn)行溝通，達(dá)成實(shí)現(xiàn)兩個(gè)部門目標(biāo)的管理標(biāo)準(zhǔn)。主要有：銷售部門制定緊急送貨及普通送貨的總量控制及考核目標(biāo)，通過(guò)提前與客戶達(dá)成訂貨意向，選擇普通送貨，降低物流費(fèi)用；物流部門要求第三方物流盡可能開(kāi)通直接送貨線路，減少經(jīng)過(guò)企業(yè)在分支機(jī)構(gòu)設(shè)立周轉(zhuǎn)庫(kù)中轉(zhuǎn)的運(yùn)輸量，減少環(huán)節(jié)，降低物流費(fèi)用；物流部門要求銷售部門在設(shè)立分支機(jī)構(gòu)時(shí)，合理設(shè)立分支機(jī)構(gòu)周轉(zhuǎn)庫(kù)。在滿足銷售的情況下，減少分支機(jī)構(gòu)周轉(zhuǎn)庫(kù)在庫(kù)量，減少倉(cāng)庫(kù)租用面積，降低物流費(fèi)用；由于物流存在低起運(yùn)價(jià)，銷售與物流部門共同商定客戶直送低起運(yùn)數(shù)量，銷售人員取得訂單貨量不得低于該數(shù)量，合理降低物流費(fèi)用。

3.實(shí)現(xiàn)物流整體管理，有效控制物流費(fèi)用

企業(yè)在外地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)中的物流人員，原來(lái)其管理都由分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行，總部物流部門進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)。應(yīng)改為業(yè)務(wù)工作管理、考評(píng)由總部物流部門統(tǒng)一進(jìn)行，分支機(jī)構(gòu)物流費(fèi)用預(yù)算及控制納入企業(yè)總部物流統(tǒng)一管理，從總體上嚴(yán)格控制物流費(fèi)用。分支機(jī)構(gòu)物流人員應(yīng)做到減少分支機(jī)構(gòu)在庫(kù)量，減少?gòu)闹苻D(zhuǎn)庫(kù)發(fā)貨給客戶的數(shù)量，改由從企業(yè)總倉(cāng)直發(fā)給客戶，減少貨物中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)及物流時(shí)間，降低物流費(fèi)用。

4.物流服務(wù)項(xiàng)目細(xì)分管理，核算及控制物流費(fèi)用

由于銷售活動(dòng)中的物流送貨種類多，必須通過(guò)細(xì)致調(diào)查，充分調(diào)研后與第三方物流談判，與其達(dá)成每項(xiàng)物流服務(wù)單價(jià)。如干線運(yùn)輸單價(jià)，每個(gè)地點(diǎn)倉(cāng)儲(chǔ)單價(jià)，二次配送單價(jià)（如城區(qū)、15-50公里、50-100公里、100-300公里等等），一趟運(yùn)輸多點(diǎn)送貨計(jì)費(fèi)單價(jià)，送貨返程帶貨返庫(kù)價(jià)格，加急費(fèi)用等，以及每項(xiàng)物流項(xiàng)目的服務(wù)時(shí)限。產(chǎn)生的物流費(fèi)用就能明確核算及控制。

5.加強(qiáng)企業(yè)物流成本核算，降低企業(yè)物流成本

健全企業(yè)物流管理體制，降低企業(yè)物流成本的首要任務(wù)是：明確物流成本的構(gòu)成，從原來(lái)財(cái)務(wù)成本中分離出屬于物流成本范疇的內(nèi)容，切實(shí)掌握物流系統(tǒng)的成本，可以把物流成本分別按運(yùn)費(fèi)、保管費(fèi)、包裝材料費(fèi)、企業(yè)內(nèi)部配送費(fèi)、人事費(fèi)、物流管理費(fèi)等支付形態(tài)記賬?；蛘甙垂δ芊謩e包裝、配送、保管、搬運(yùn)、信息、物流管理等功能計(jì)算企業(yè)物流費(fèi)用。

6.引進(jìn)物流管理人才，增強(qiáng)物流費(fèi)用控制意識(shí)

離開(kāi)了現(xiàn)代物流就沒(méi)有真正的服務(wù)質(zhì)量，企業(yè)需要進(jìn)一步提高服務(wù)能力和質(zhì)量，而這些都必須要有高素質(zhì)的物流從業(yè)人員來(lái)實(shí)現(xiàn)。企業(yè)發(fā)展物流和控制物流成本必須重視物流人才的培養(yǎng)，只有擁有高素質(zhì)的物流人才，才能夠更加有效地提高服務(wù)質(zhì)量，迅速提升品牌形象，贏取市場(chǎng)消費(fèi)者贊賞，降低企業(yè)物流成本，以促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展。因此，企業(yè)必須重視引進(jìn)相關(guān)人才，對(duì)現(xiàn)有人員加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升企業(yè)銷售管理中物流管理的水平，增強(qiáng)物流費(fèi)用控制意識(shí)，更好地為企業(yè)銷售服務(wù)。

四、結(jié)語(yǔ)

企業(yè)物流成本管理是一個(gè)復(fù)雜而又困難的過(guò)程，需要企業(yè)在對(duì)物流成本進(jìn)行控制時(shí)采取系統(tǒng)優(yōu)化的戰(zhàn)略，既要重視企業(yè)物流成本的局部降低，更要重視其綜合成本的減少。在當(dāng)今激烈地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)要想提高效益，除了完成生產(chǎn)銷售，還必須通過(guò)費(fèi)用控制特別是物流費(fèi)用來(lái)達(dá)成。本文針對(duì)當(dāng)前企業(yè)銷售管理中的物流費(fèi)用控制，對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，提出一些個(gè)人看法。做到改進(jìn)物流管理思路，從總體上控制物流費(fèi)用；銷售與物流部門協(xié)同降低物流費(fèi)用；實(shí)現(xiàn)物流整體管理，有效控制物流費(fèi)用；物流服務(wù)項(xiàng)目細(xì)分管理，核算及控制物流費(fèi)用；引進(jìn)物流管理人才，加強(qiáng)培訓(xùn)，增強(qiáng)物流費(fèi)用控制意識(shí)。只有有效達(dá)成了銷售管理中的物流費(fèi)用控制，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的“第三利潤(rùn)源”，提高企業(yè)的效益，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

作者：肖鋒 單位：日立數(shù)字映像中國(guó)有限公司

銷售管理論文:天然氣銷售管理論文

1油田銷售管理環(huán)節(jié)的現(xiàn)狀

近年來(lái)，河南省在天然氣銷售方面依托西氣東輸一線、中原油田，起步時(shí)發(fā)展較緩慢，但是隨著“氣化河南”戰(zhàn)略方針的提出，天然氣行業(yè)在河南省迎來(lái)了發(fā)展的井噴期。而伴隨著如此大好的形勢(shì)，天然氣銷售管理環(huán)節(jié)中也隨之而來(lái)地出現(xiàn)了一些急待解決的問(wèn)題。截止到目前，河南省天然氣的應(yīng)用范圍為37%用于城市燃?xì)狻?3%用于工業(yè)燃料、26%用于天然氣發(fā)電、14%用于天然氣化工領(lǐng)域。2010年底，全省已氣化400萬(wàn)余戶，已建成天然氣管道29條，總里程數(shù)為3528公里。但是這些成就已遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了河南省天然氣發(fā)展的需要，城市規(guī)模越來(lái)越大，人口越來(lái)越密集。而天然氣銷售管理環(huán)節(jié)的種種問(wèn)題，都在阻礙著天然氣在河南省的發(fā)展，其中天然氣設(shè)施的問(wèn)題，引發(fā)了河南省各地區(qū)安全事故的發(fā)生，給人民群眾造成了生命財(cái)產(chǎn)損失，嚴(yán)重危害了社會(huì)和諧、安定、有序的生活秩序。

2天然氣銷售管理環(huán)節(jié)存在的問(wèn)題及解決辦法

2.1天然氣銷售管理制度不完善、不健全

目前由于有多家天然氣公司，每家公司的規(guī)模、實(shí)力、品質(zhì)都不同，對(duì)于天然氣銷售管理制度的理解也不相同。沒(méi)有結(jié)合自身經(jīng)營(yíng)理念和實(shí)際需要，制定一系列規(guī)范天然氣銷售管理的基本制度，以此來(lái)增強(qiáng)市場(chǎng)的規(guī)范性。沒(méi)有將天然氣銷售管理環(huán)節(jié)的責(zé)任和義務(wù)落實(shí)到每個(gè)人頭上，缺乏對(duì)員工進(jìn)行銷售管理業(yè)務(wù)培訓(xùn)。而天然氣在銷售過(guò)程中出現(xiàn)了質(zhì)量管理的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在對(duì)銷售管理程序的究其原因主要便是因?yàn)殇N售環(huán)節(jié)的質(zhì)量管理責(zé)任沒(méi)有明確，導(dǎo)致工作的效率低下，影響了整體的銷售工作。

2.2政府部門參與度不夠

天然氣銷售環(huán)節(jié)中的問(wèn)題也表現(xiàn)在政府相關(guān)部門對(duì)其約束力不夠、管理不規(guī)范，行業(yè)相關(guān)法律法規(guī)不完善、政府缺乏宏觀調(diào)控的手段等等。在天然氣銷售的過(guò)程中，缺乏對(duì)質(zhì)量監(jiān)督和管理的有效措施，對(duì)于發(fā)現(xiàn)的質(zhì)量管理漏洞缺乏管理。

2.3天然氣銷售環(huán)節(jié)價(jià)格機(jī)制不完善

在實(shí)際生產(chǎn)、生活中，居民、廠家的用氣結(jié)構(gòu)是不合理的，一般表現(xiàn)為居民用氣較少，而廠家較多，在區(qū)域上也體現(xiàn)出地區(qū)性用氣價(jià)格波動(dòng)，有些地區(qū)價(jià)高，有些地區(qū)較低，這樣必然造成大量廠家向天然氣價(jià)格較低的地區(qū)集中，這樣既不利于河南省各個(gè)城市的規(guī)劃，也不利于省內(nèi)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的發(fā)展。勢(shì)必會(huì)造成天然氣價(jià)格調(diào)控機(jī)制沒(méi)有發(fā)揮其應(yīng)該行使的作用，更不利于河南省政府對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的宏觀調(diào)控。

2.4居民的保護(hù)意識(shí)不強(qiáng)

由于居民對(duì)天然氣易燃易爆的特性認(rèn)識(shí)不足，加之平時(shí)相關(guān)部門的宣傳力度不夠，使得居民在日常生活中對(duì)天然氣的保護(hù)意思不強(qiáng)。存在私自改動(dòng)天然氣管道、占?jí)禾烊粴夤艿赖痊F(xiàn)象。

3針對(duì)問(wèn)題的有效解決辦法

3.1完善天然氣銷售制度

首先，應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)到長(zhǎng)慶油田的天然氣銷售管理制度的問(wèn)題。結(jié)合當(dāng)前的實(shí)際情況，制定出貼合的管理制度，確保天然氣銷售能夠健康、有序進(jìn)行。然后，要建立起一整套完善的責(zé)任落實(shí)制度。在平時(shí)的互檢互查、績(jī)效考核中，體現(xiàn)出責(zé)任與義務(wù)的重要性。，為了構(gòu)建的企業(yè)文化，要對(duì)員工進(jìn)行銷售管理等方面的知識(shí)培訓(xùn)，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力，提高員工們的工作熱情和意識(shí)。

3.2優(yōu)化銷售程序

因此要對(duì)天然氣銷售管理程序進(jìn)行優(yōu)化，增加一些能夠有效監(jiān)管質(zhì)量的程序，避免因人為因素帶來(lái)的程序不合規(guī)。同時(shí)也要對(duì)員工的工作積極性進(jìn)行調(diào)動(dòng)，在績(jī)效考核中體現(xiàn)出來(lái)。

3.3加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)督管理

首先，要成立質(zhì)量督查小組，對(duì)天然氣銷售環(huán)節(jié)的各個(gè)方面進(jìn)行督查，發(fā)現(xiàn)相關(guān)問(wèn)題時(shí)及時(shí)進(jìn)行解決。其次，豐富對(duì)天然氣銷售管理中質(zhì)量監(jiān)督的手段，單純依靠企業(yè)和政府是不夠的，還要依靠廣大用氣居民對(duì)天然氣銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督，設(shè)立反饋熱線，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)上報(bào)。

3.4完善法律法規(guī)

因此相關(guān)部門還要及時(shí)完善相關(guān)法律法規(guī)，天然氣市場(chǎng)規(guī)范、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，市天然氣企業(yè)之間能夠有序競(jìng)爭(zhēng)，避免因政府投入力度不夠而造成的區(qū)域性天然氣銷售壟斷現(xiàn)象。

3.5提高人民的整體素質(zhì)

除了要在平時(shí)加強(qiáng)宣傳以外，還要提高居民的整體素質(zhì)，法律意識(shí)。私自占?jí)禾烊粴夤艿缹龠`法行為，不僅會(huì)使天然氣管道泄漏，而且會(huì)構(gòu)成嚴(yán)重的安全隱患。因此要對(duì)年久失修的管道進(jìn)行更換，使這些管道能夠滿足現(xiàn)行的要求，還要對(duì)出現(xiàn)漏氣的天然氣管道進(jìn)行補(bǔ)修，達(dá)到安全使用的標(biāo)準(zhǔn)后方能允許其使用。要在干管和支管上加設(shè)閥門，確保在發(fā)生安全隱患后能夠減少人民財(cái)產(chǎn)的損失。

4結(jié)語(yǔ)

所以，隨著我國(guó)對(duì)天然氣市場(chǎng)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)，在天然氣銷售過(guò)程中易出現(xiàn)的問(wèn)題，通過(guò)制定相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范，明確在銷售管理過(guò)程中相關(guān)人員的職責(zé)，加強(qiáng)天然氣銷售管理的措施后，能夠?qū)崿F(xiàn)天然氣銷售管理的目標(biāo)，進(jìn)而能夠更好地為河南人民所服務(wù)，也能夠繼續(xù)更好地發(fā)展天然氣事業(yè)。

作者：朱生勝 單位：長(zhǎng)慶油田公司蘇里格氣田開(kāi)發(fā)分公司

銷售管理論文:藥品銷售管理論文

一、設(shè)計(jì)藥品銷售管理系統(tǒng)的目的

對(duì)于傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式來(lái)說(shuō)，之前與之相配套的管理方法已經(jīng)不能夠很好地適應(yīng)現(xiàn)階段社會(huì)發(fā)展的真實(shí)需求，而在我國(guó)如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部管理壓力會(huì)越來(lái)越大，使得企業(yè)商品的進(jìn)出口、銷售、存儲(chǔ)等情況運(yùn)用傳統(tǒng)的手工方法已經(jīng)不能夠及時(shí)對(duì)其進(jìn)行掌握。以藥品銷售為例，現(xiàn)階段企業(yè)都會(huì)在采購(gòu)藥品的時(shí)候進(jìn)行多方面的選擇，也會(huì)出現(xiàn)臨時(shí)采購(gòu)的情況，使得最終的采購(gòu)成本得不到有效的控制，時(shí)常會(huì)出現(xiàn)成本超支的情況，再加上醫(yī)藥企業(yè)對(duì)庫(kù)存物資的管理水平?jīng)]有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的要求，對(duì)一些過(guò)期的藥品也沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥企業(yè)賬面上的商品不能夠真實(shí)反映出企業(yè)庫(kù)存的真實(shí)數(shù)量，所以說(shuō)進(jìn)行進(jìn)銷分離的經(jīng)營(yíng)模式其實(shí)是不現(xiàn)實(shí)的，再加上企業(yè)的業(yè)務(wù)人員不斷增加，使得企業(yè)工作人員的工作不能夠得到及時(shí)有效的監(jiān)督，這也給企業(yè)帶來(lái)了很多不利的影響，這也就造成了各個(gè)銷售區(qū)間出現(xiàn)惡意拼價(jià)的現(xiàn)象。因此需要開(kāi)發(fā)一套符合企業(yè)實(shí)際發(fā)展需要的藥品銷售管理系統(tǒng)。另外還需要注意的是，醫(yī)藥經(jīng)銷企業(yè)和其他的企業(yè)是有很大不同的，我國(guó)強(qiáng)制藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)執(zhí)行藥品的GSP標(biāo)準(zhǔn)。這一標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施，使得電子商務(wù)平臺(tái)能夠幫助企業(yè)建立一套有效的信息管理系統(tǒng)。隨著網(wǎng)絡(luò)商務(wù)平臺(tái)的出現(xiàn)，目前大多數(shù)的醫(yī)藥企業(yè)都在原有數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上建立了網(wǎng)絡(luò)銷售的平臺(tái)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)可以使消費(fèi)者有更多選擇藥品的權(quán)利，對(duì)藥品的信息都有一個(gè)的了解，而且還方便了管理者有效地管理企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)。

二、現(xiàn)階段藥品銷售所存在的問(wèn)題

我國(guó)大多數(shù)的醫(yī)藥企業(yè)在銷售藥品的時(shí)候，基本的流程為:客戶先通過(guò)醫(yī)藥企業(yè)中的業(yè)務(wù)人員利用打電話的形式來(lái)選定需要的藥品，然后再由企業(yè)的各個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)人員將所定的藥品記錄下來(lái)，以此形成一個(gè)相對(duì)系統(tǒng)的發(fā)貨申請(qǐng)，如果說(shuō)客戶并沒(méi)有通過(guò)各個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)員進(jìn)行訂貨的話，那么客戶就要親自去醫(yī)藥企業(yè)去簽訂選購(gòu)合同，再由醫(yī)藥企業(yè)采購(gòu)部出示一個(gè)訂貨的單據(jù)，然后按照單據(jù)組織進(jìn)貨。這樣的流程是在沒(méi)有引入信息化的情況下使用的，整個(gè)銷售過(guò)程涵蓋的內(nèi)容很多，但是在這樣的一個(gè)流程當(dāng)中可能會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，比如說(shuō)，由于藥品的編碼、名稱等內(nèi)容都是不統(tǒng)一的，如果說(shuō)藥品的編號(hào)和名稱等內(nèi)容沒(méi)有一個(gè)明確的標(biāo)示或規(guī)定的話，那么在報(bào)價(jià)的時(shí)候就可能會(huì)出現(xiàn)醫(yī)藥的產(chǎn)品型號(hào)、價(jià)格等內(nèi)容和出現(xiàn)的醫(yī)藥內(nèi)容不符，最終導(dǎo)致信息和信息之間沒(méi)有辦法完成正常的轉(zhuǎn)化和交換，信息的整體共享程度很低，使得工作人員在采購(gòu)這一環(huán)節(jié)上沒(méi)有辦法及時(shí)實(shí)現(xiàn)，造成采購(gòu)延誤的情況。再就是由于當(dāng)時(shí)并沒(méi)有采用計(jì)算機(jī)對(duì)其進(jìn)行計(jì)算，造成了大量的信息堆積，使得工作人員的工作內(nèi)容變得異常繁重，主要銷售的記錄和分析等內(nèi)容還都是處于一個(gè)手工記錄的狀態(tài)，整體效率十分低下，銷售的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)不。通過(guò)對(duì)醫(yī)藥銷售的管理現(xiàn)狀分析歸納出了以下幾點(diǎn)對(duì)策:一是代替電話等相對(duì)傳統(tǒng)的交流方式，而且在銷售計(jì)劃和對(duì)醫(yī)藥藥品的存儲(chǔ)中應(yīng)該著重考慮運(yùn)用系統(tǒng)中的不同分級(jí)進(jìn)行相應(yīng)的處理;二是醫(yī)藥銷售公司的銷售管理和客戶的數(shù)據(jù)等在現(xiàn)階段不斷競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)大環(huán)境下，都可以稱為公司的財(cái)富，因此我們要對(duì)這些財(cái)富進(jìn)行深層次的剖析，為以后科學(xué)的管理提供有力的依據(jù)。

三、藥品銷售管理系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)

一是由經(jīng)銷商確定的訂單，確定好的訂單再由醫(yī)藥企業(yè)的駐外業(yè)務(wù)員直接發(fā)送到營(yíng)銷部;二是營(yíng)銷部經(jīng)過(guò)仔細(xì)審核后，會(huì)把訂貨的貨款送到公司指定的銀行賬戶上之后，營(yíng)銷人員才能夠?qū)⒂唵谓坏綘I(yíng)銷部經(jīng)理的手中;三是營(yíng)銷部經(jīng)理在審批訂單之后會(huì)根據(jù)訂單打印出發(fā)貨的貨單，由工作人員送到儲(chǔ)運(yùn)部;四是儲(chǔ)運(yùn)科在審核訂單之后會(huì)將發(fā)貨單交給儲(chǔ)運(yùn)的管理人員，由儲(chǔ)運(yùn)的管理人員來(lái)辦理出庫(kù)手續(xù)并對(duì)貨物進(jìn)行包裝處理，裝車到指定的物流公司，由物流公司運(yùn)送到經(jīng)銷商，駐外的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商就會(huì)收到藥品。在這里需要注意的是，醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)在發(fā)貨的這一個(gè)環(huán)節(jié)需要注意一些細(xì)節(jié)，需要系統(tǒng)在發(fā)貨方面具備以下功能:一是訂單要能夠做到自主生成，也可以采用手工維護(hù)的方法來(lái)發(fā)運(yùn)通知單。二是要按照系統(tǒng)的相關(guān)條件，比如說(shuō)藥品的名稱等來(lái)檢索發(fā)運(yùn)通知單，這樣方便工作人員進(jìn)行工作。三是要根據(jù)系統(tǒng)所賦予的相應(yīng)權(quán)限對(duì)通知單執(zhí)行規(guī)定的指令，比如說(shuō)確認(rèn)、取消、作廢等等指令。

四、藥品銷售管理系統(tǒng)的總體設(shè)計(jì)

(一)醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)的主要構(gòu)架。

醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)使用的構(gòu)架是目前整個(gè)系統(tǒng)建設(shè)的過(guò)程當(dāng)中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，藥品銷售管理是基于web系統(tǒng)的，之所以這樣是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的C/S架構(gòu)根本就沒(méi)有辦法滿足用戶的實(shí)際需求，而B(niǎo)/S基于瀏覽器的架構(gòu)是目前整個(gè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)當(dāng)中應(yīng)用最為廣泛的系統(tǒng)之一，這一系統(tǒng)能夠?qū)⒋罅康臄?shù)據(jù)處理工作全部都交給服務(wù)器的終端來(lái)進(jìn)行處理，此時(shí)的客戶端只是需要通過(guò)普通的瀏覽器就能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)系統(tǒng)的訪問(wèn)，這種系統(tǒng)不僅操作起來(lái)非常方便，更主要的是有利于系統(tǒng)的更新和維護(hù)。

(二)基于B/S的體系結(jié)構(gòu)。

B/S體系的系統(tǒng)中，用戶首先會(huì)通過(guò)瀏覽器向分布在網(wǎng)絡(luò)上的服務(wù)器發(fā)出所需的請(qǐng)求，此時(shí)接收到請(qǐng)求的服務(wù)器就會(huì)對(duì)所接收到的請(qǐng)求進(jìn)行處理，將用戶需要的信息直接反饋給瀏覽器，也就是說(shuō)B/S結(jié)構(gòu)系統(tǒng)在較大程度上對(duì)客戶機(jī)的工作量進(jìn)行了處理，在客戶的機(jī)器上只需要配置較少的客戶端軟件就可以了，所有的工作都會(huì)集中在服務(wù)器上，對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的訪問(wèn)也都會(huì)在服務(wù)器上完成，這種結(jié)構(gòu)有很大的好處，能夠有效減輕客戶機(jī)的負(fù)擔(dān)，而且維護(hù)人員只需要把重點(diǎn)放在服務(wù)器的維護(hù)上就可以了。由于系統(tǒng)中的各個(gè)程序都是相對(duì)獨(dú)立的，因此并不會(huì)出現(xiàn)互相影響的情況，任何一個(gè)程序的變化都不會(huì)引起其他程序的變化。

(三)醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)模塊的設(shè)計(jì)。

用戶在登陸到系統(tǒng)的主頁(yè)之后，能夠及時(shí)搜到藥品的相關(guān)詳細(xì)信息，當(dāng)用戶找到自己需要的藥品的時(shí)候，就可以選擇購(gòu)買，將需要買的藥品放到購(gòu)物車當(dāng)中，這一系統(tǒng)模塊其實(shí)和現(xiàn)在人們常用的支付寶差不多，用戶可以查看訂單的信息，也可以在沒(méi)有發(fā)貨之前修改訂單的信息。比如說(shuō)某一種藥品買多了，就可以對(duì)這一藥品的購(gòu)買數(shù)量進(jìn)行修改。醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)逐漸成為了目前各大醫(yī)藥企業(yè)都在運(yùn)用的系統(tǒng)，隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，相信醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)會(huì)越來(lái)越完善，為以后的醫(yī)藥銷售提供巨大的幫助。

作者：王世明 李丹丹 單位：哈藥集團(tuán)銷售有限公司

銷售管理論文:數(shù)據(jù)庫(kù)信息系統(tǒng)房屋銷售管理論文

一、系統(tǒng)分析

（一）可行性分析

經(jīng)濟(jì)方面的可行性。本系統(tǒng)是房屋銷售管理信息系統(tǒng)，所以系統(tǒng)的成本主要集中在開(kāi)發(fā)軟件的費(fèi)用上，但是系統(tǒng)投入運(yùn)行后，就可以減少大量的人力以及物力。耗時(shí)短，資金消耗少，實(shí)用性強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)性良好。具有極高的經(jīng)濟(jì)方面的可行性。操作方面的可行性。由于該系統(tǒng)是分模塊設(shè)立的，所以模塊間既有一定的獨(dú)立性，也有一定的聯(lián)系，適用范圍廣，操作簡(jiǎn)單易懂。即便是不精通網(wǎng)絡(luò)以及計(jì)算機(jī)的相關(guān)工作人員也可以使用，減少了人力物力的投入，提升了管理效率，可操作性強(qiáng)。

（二）需求分析

由于房地產(chǎn)行業(yè)大多采取跨地域的經(jīng)營(yíng)方式，承包不同省份、不同城市、不同區(qū)域的房地產(chǎn)工程。有統(tǒng)一的總部進(jìn)行分項(xiàng)管理，但是各個(gè)項(xiàng)目并沒(méi)有自己的管理平臺(tái)，來(lái)讓總部及時(shí)了解相關(guān)的狀況，因此容易造成資源分配不均衡，不能及時(shí)進(jìn)行調(diào)整等狀況。所以，房地產(chǎn)企業(yè)需要一個(gè)可以進(jìn)行反饋的系統(tǒng)，來(lái)及時(shí)了解相關(guān)狀況，來(lái)調(diào)節(jié)相關(guān)的決策。在財(cái)務(wù)方面，各個(gè)項(xiàng)目的財(cái)務(wù)是獨(dú)立的，因此，為了更好地進(jìn)行管理，避免賬目出現(xiàn)偏差，要將各個(gè)項(xiàng)目的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)及時(shí)反饋，需要一個(gè)管理系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行這樣的工作。也要對(duì)客戶資源進(jìn)行很好的管理，并征求客戶的意見(jiàn)和建議并咨詢客戶的滿意度，來(lái)提升公司形象，并發(fā)掘潛在客戶以及潛在市場(chǎng)。這需要建立一個(gè)系統(tǒng)，來(lái)管理并反饋客戶的相關(guān)信息。房屋銷售管理信息系統(tǒng)具體要做到對(duì)內(nèi)部數(shù)據(jù)信息進(jìn)行管理，來(lái)方便操作人員操作以及查詢。由于數(shù)據(jù)十分龐大，輸入的工作量也十分的大，因此系統(tǒng)一定要簡(jiǎn)單易懂、方便操作、能實(shí)現(xiàn)批量操作等。為了實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)銷售信息無(wú)紙化，并運(yùn)用計(jì)算機(jī)以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等，就要建立一個(gè)綜合性的房屋銷售管理信息系統(tǒng)。在進(jìn)行信息的錄入與輸出的同時(shí)，來(lái)對(duì)相關(guān)的資料進(jìn)行管理。

（三）功能分析

在系統(tǒng)的功能分析方面，我們從四個(gè)板塊來(lái)研究。房產(chǎn)管理模塊，建立一個(gè)房屋銷售管理信息系統(tǒng)，其最基本最首要的功能便是房產(chǎn)管理。這要求系統(tǒng)可以支持管理者對(duì)房屋信息進(jìn)行修正的一系列操作，如新內(nèi)容的添加、錯(cuò)誤信息的刪減、錄入以及修改等一系列操作。除此之外，要將查詢功能設(shè)置的相對(duì)便利，來(lái)使得客戶依照需要對(duì)房屋信息進(jìn)行查詢，對(duì)所需的房屋進(jìn)行快速定位。客戶管理模塊，可以幫助公司更好的管理客戶信息，來(lái)明確業(yè)務(wù)方向，增加自己的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)客戶進(jìn)行合理的分類，來(lái)提高管理效率，并根據(jù)客戶要求以及滿意度等信息將客戶進(jìn)行劃分，來(lái)針對(duì)不同的客戶提供不同的信息和服務(wù)。收費(fèi)管理板塊，用來(lái)記錄客戶的繳費(fèi)狀況等。來(lái)方便費(fèi)用的記錄以及催繳，并可以添加物業(yè)費(fèi)等信息，來(lái)方便其他有關(guān)的單位的工作。售樓管理板塊，這是房屋銷售管理信息系統(tǒng)的核心部分，在這一板塊中，我們可以實(shí)現(xiàn)對(duì)樓盤(pán)銷售的情況的管理，讓公司統(tǒng)一管理數(shù)據(jù)，更加容易的了解樓盤(pán)的銷售狀態(tài)，更好地進(jìn)行下一步的操作。

二、系統(tǒng)設(shè)計(jì)

（一）模塊劃分與功能設(shè)計(jì)

房產(chǎn)管理模塊，主要是管理各個(gè)樓盤(pán)內(nèi)部的相關(guān)數(shù)據(jù)。一定要有添加、修改、查詢、刪除等相關(guān)基礎(chǔ)操作的功能。該模塊有樓盤(pán)信息登記管理、戶型信息的登記管理、樓盤(pán)、查詢、戶型信息查詢等主要功能。樓盤(pán)信息登記管理板塊：對(duì)各種樓盤(pán)信息進(jìn)行添加、修改、查詢、刪除等相關(guān)基礎(chǔ)操作，要有樓盤(pán)編號(hào)、樓盤(pán)報(bào)價(jià)以及戶型編號(hào)等信息。戶型資料登記管理板塊：對(duì)戶型資料進(jìn)行添加、修改、查詢、刪除等相關(guān)基礎(chǔ)操作。要包括，對(duì)戶型的基礎(chǔ)介紹、平面圖、編號(hào)、價(jià)格、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、實(shí)際面積等。樓盤(pán)查詢板塊：實(shí)現(xiàn)通過(guò)查詢樓盤(pán)的關(guān)鍵字來(lái)對(duì)樓盤(pán)的信息進(jìn)行查詢。包括樓盤(pán)的編號(hào)、報(bào)價(jià)，戶型的編號(hào)等信息。戶型查詢板塊：實(shí)現(xiàn)通過(guò)查詢關(guān)鍵字或關(guān)鍵詞，來(lái)查詢戶型的相關(guān)信息。包括，戶型的編號(hào)、設(shè)計(jì)圖、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、面積等信息?？蛻艄芾戆鍓K，一定要有添加、修改、查詢、刪除等相關(guān)基礎(chǔ)操作的功能。還要分為客戶資料登記管理板塊，客戶資料查詢管理等幾個(gè)子版塊。客戶資料登記管理板塊：要求能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)客戶資料進(jìn)行添加、修改、查詢、刪除等相關(guān)基礎(chǔ)操作的功能的操作。要有相對(duì)的客戶資料。客戶資料查詢管理板塊：要求能夠通過(guò)查詢操作，查詢客戶資料中的某一項(xiàng)內(nèi)容，比如按照客戶的身份證進(jìn)行查詢、按照客戶的姓名進(jìn)行查詢、按照手機(jī)號(hào)進(jìn)行查詢等，進(jìn)而出現(xiàn)客戶的相對(duì)全方面的信息。收費(fèi)管理模塊，實(shí)現(xiàn)對(duì)收費(fèi)的數(shù)據(jù)進(jìn)行添加、修改、查詢、刪除等相關(guān)基礎(chǔ)操作。包括登記管理板塊，以及查詢管理板塊兩個(gè)子版塊。收費(fèi)登記管理板塊：對(duì)相關(guān)的收費(fèi)信息進(jìn)行添加、修改、查詢、刪除等相關(guān)基礎(chǔ)操作。包括收費(fèi)項(xiàng)目編號(hào)、樓盤(pán)編號(hào)、繳費(fèi)時(shí)間、繳費(fèi)金額、物業(yè)費(fèi)用、公共基礎(chǔ)費(fèi)用、其他費(fèi)用等。收費(fèi)查詢管理板塊：通過(guò)查詢住戶的相關(guān)信息，來(lái)查看住戶的相關(guān)繳費(fèi)情況。包括查詢住戶所在的住址、住戶的的身份證號(hào)、姓名等信息，來(lái)進(jìn)一步查詢住戶的繳費(fèi)信息。售樓管理模塊，這是房地產(chǎn)企業(yè)的基本業(yè)務(wù)，所以這個(gè)板塊是一個(gè)基本版塊。業(yè)績(jī)直接影響效益，所以這個(gè)版塊十分重要。要對(duì)售樓信息進(jìn)行添加、修改、查詢、刪除等相關(guān)基礎(chǔ)操作。主要包括售樓人員登記管理板塊、售樓合同管理板塊。樓盤(pán)銷售人員登記管理板塊：對(duì)銷售人員的各項(xiàng)信息進(jìn)行添加、修改、查詢、刪除等相關(guān)基礎(chǔ)操作。包括，姓名、性別、身份證號(hào)、編號(hào)、手機(jī)號(hào)碼、電話號(hào)碼、所屬區(qū)域等相關(guān)信息。售樓合同管理板塊：對(duì)售樓合同的相關(guān)信息進(jìn)行添加、修改、查詢、刪除等相關(guān)基礎(chǔ)操作。包括，合同的狀態(tài)、編號(hào)、所屬樓盤(pán)的相關(guān)資料、購(gòu)買人相關(guān)信息、支付狀況等信息。

（二）數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)

自二十世紀(jì)的發(fā)展以來(lái)，人類步入了信息時(shí)代。計(jì)算機(jī)硬件技術(shù)發(fā)展迅速。越來(lái)越多的企業(yè)以及公司用計(jì)算機(jī)來(lái)對(duì)數(shù)據(jù)信息進(jìn)行管理，所以計(jì)算機(jī)管理的數(shù)據(jù)越來(lái)越龐大。為了對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)一便捷的管理，讓同一數(shù)據(jù)來(lái)方便更多的應(yīng)用，便出現(xiàn)了數(shù)據(jù)庫(kù)，這一統(tǒng)一管理數(shù)據(jù)的軟件，英文名稱Database。數(shù)據(jù)庫(kù)可以滿足，將數(shù)據(jù)進(jìn)行較為合理的存儲(chǔ)，并且同一數(shù)據(jù)可以讓多個(gè)用戶共同使用，冗余度較小。數(shù)據(jù)庫(kù)里的數(shù)據(jù)具有較小的數(shù)據(jù)冗余度，較高的數(shù)據(jù)獨(dú)立性和擴(kuò)展性，因?yàn)閿?shù)據(jù)在數(shù)據(jù)庫(kù)中是按照一定的數(shù)據(jù)模型組織來(lái)進(jìn)行描述和存儲(chǔ)的，他們可以在一定的范圍內(nèi)向用戶提供數(shù)據(jù)的多用戶共享。由于不同的數(shù)據(jù)庫(kù)是按照不同的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行組織和聯(lián)系的，由這個(gè)特點(diǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)被分為關(guān)系式、層次式、網(wǎng)狀式三種數(shù)據(jù)庫(kù)。隨著技術(shù)的不斷發(fā)展，數(shù)據(jù)庫(kù)模型也在不斷升級(jí)，出現(xiàn)了數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)，可以實(shí)現(xiàn)建立、使用、維護(hù)、統(tǒng)一管理、控制數(shù)據(jù)庫(kù)等多項(xiàng)功能，并可以保障數(shù)據(jù)的安全性和完整性。只有用數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行管理才能實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)管理自動(dòng)化，因此，創(chuàng)建以及設(shè)計(jì)系統(tǒng)的及時(shí)步便是設(shè)計(jì)以及建立數(shù)據(jù)庫(kù)。本房屋銷售管理信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)是用PowerBuilder9.0本身自帶的數(shù)據(jù)庫(kù)創(chuàng)建的。創(chuàng)建這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，在D：\bysheji中存放系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)文件。housysm.db為數(shù)據(jù)庫(kù)的名字。建立完相關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)后就可以來(lái)建立相關(guān)表項(xiàng)了，主要有樓盤(pán)、戶型、客戶、銷售員等表項(xiàng)。下表便是表項(xiàng)以及相關(guān)內(nèi)容：1）戶型表：戶型編號(hào)，建筑面積，平面設(shè)計(jì)圖，套內(nèi)面積，房型，房型簡(jiǎn)介；2）樓盤(pán)信息表：樓盤(pán)編號(hào)，樓盤(pán)報(bào)價(jià)，戶型編碼；3）收費(fèi)記錄表：收費(fèi)項(xiàng)目編號(hào)，樓盤(pán)編號(hào)，收費(fèi)日期，電視費(fèi)，電話費(fèi)，煤氣費(fèi)；4）公用基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)，其它費(fèi)用，預(yù)收押金，交款人，收款人；5）售樓人員信息表：售樓人員編號(hào)，身份證號(hào)碼，姓名，性別，聯(lián)系電話，手機(jī)號(hào)碼，電子郵箱；6）用戶登錄表：用戶編號(hào)，用戶名稱，登錄密碼；7）客戶信息表：客戶編號(hào)，客戶姓名，性別，手機(jī)號(hào)碼，客戶職業(yè)，聯(lián)系電話，電子郵箱，郵政編碼，備注；8）收款登記表：收款單號(hào)，樓盤(pán)編號(hào)，收款日期，收款金額，付款方式，收款人，交款人；9）合同信息表：合同編號(hào)，樓盤(pán)編號(hào)，買房人身份證號(hào)碼，銷售人員編號(hào)，樓盤(pán)單價(jià)，樓盤(pán)折扣金額，付款方式，貸款銀行，簽訂時(shí)間，客戶交款記錄。

（三）數(shù)據(jù)窗口對(duì)象的創(chuàng)建

系統(tǒng)其他界面的設(shè)計(jì)便不一一介紹了，這里簡(jiǎn)單介紹一下數(shù)據(jù)窗口對(duì)象的創(chuàng)建。使用PowerBuilder時(shí)，其中一個(gè)較為重要的工具便是數(shù)據(jù)窗口對(duì)象。由于本系統(tǒng)是使用PowerBuilder設(shè)計(jì)的，所以一定要注意數(shù)據(jù)窗口對(duì)象的建立，這是連接數(shù)據(jù)庫(kù)與客戶端的工具。在數(shù)據(jù)窗口對(duì)象中可以對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行添加、修改、查詢、刪除等相關(guān)基礎(chǔ)操作。還可以指定數(shù)據(jù)的輸入格式和輸出格式用數(shù)據(jù)窗口對(duì)象可以較為方便以及快捷的建立相關(guān)的較為復(fù)雜的數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)用程序，來(lái)為數(shù)據(jù)窗口對(duì)象選擇不同的顯示風(fēng)格以及選擇不同的數(shù)據(jù)源，并可以增強(qiáng)它的功能，這就要通過(guò)添加各種控件來(lái)實(shí)現(xiàn)了。要保障數(shù)據(jù)庫(kù)與窗口對(duì)象是相互連接的，這樣才能順利的通過(guò)數(shù)據(jù)窗口對(duì)象對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行相關(guān)操作，要保障添加、修改、查詢、刪除等相關(guān)基礎(chǔ)操作的順利運(yùn)行。所以，一定要保障數(shù)據(jù)窗口對(duì)象成功地與數(shù)據(jù)庫(kù)相連接。數(shù)據(jù)窗口對(duì)象中數(shù)據(jù)的來(lái)源便是其中的數(shù)據(jù)源，在本系統(tǒng)的設(shè)計(jì)中，數(shù)據(jù)窗口對(duì)象的數(shù)據(jù)源主要有下面兩種：快速選擇數(shù)據(jù)源，QuickSelect。通過(guò)建立簡(jiǎn)單的Select語(yǔ)句，來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)源的選擇，主要通過(guò)一個(gè)表或者由外鍵連接的多個(gè)表來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)列的選擇，但是這種方法有一點(diǎn)缺陷，那便是在創(chuàng)建數(shù)據(jù)窗口對(duì)象時(shí)不能生成相應(yīng)的計(jì)算列。SQL選擇數(shù)據(jù)源，SQLSelect。SQL選擇數(shù)據(jù)源，SQLSelect數(shù)據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比快速選擇數(shù)據(jù)源，QuickSelect數(shù)據(jù)源要復(fù)雜的多。通過(guò)這種方式可以用可視化的方式來(lái)建立較為復(fù)雜的SQL選擇數(shù)據(jù)源的語(yǔ)句結(jié)構(gòu)來(lái)構(gòu)造數(shù)據(jù)源，并生成相應(yīng)的計(jì)算列，這是快速選擇數(shù)據(jù)源所做不到的。還可以對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行相應(yīng)的分組排序，還可以進(jìn)行表的關(guān)聯(lián)等等操作。PowerBuilder中的數(shù)據(jù)源，功能最全的便是SQL選擇數(shù)據(jù)源，SQLSelect。數(shù)據(jù)窗口對(duì)象顯示數(shù)據(jù)的方式便是數(shù)據(jù)窗口對(duì)象的顯示風(fēng)格。這要求數(shù)據(jù)窗口對(duì)象顯示的外觀不一定要多么的華麗，但一定要美觀、大方、變化多，以此來(lái)適用于不同的場(chǎng)景以及場(chǎng)合。本系統(tǒng)的數(shù)據(jù)窗口的顯示風(fēng)格設(shè)定為，F(xiàn)reeform風(fēng)格和Grid風(fēng)格這兩種風(fēng)格。創(chuàng)建數(shù)據(jù)窗口對(duì)象的步驟如下：在進(jìn)入PowerBuilder后，在系統(tǒng)樹(shù)窗口中查找并打開(kāi)該應(yīng)用，找到“File”/“New”進(jìn)行選擇，或者是通過(guò)單擊工具條上的相關(guān)圖標(biāo)，來(lái)彈出新建對(duì)象窗口。在這里要選擇“DataWindow”頁(yè)，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)界面，在界面上選擇顯示風(fēng)格。以“客戶信息查詢窗口”為例。先選定Freeform的圖標(biāo)，點(diǎn)擊確認(rèn)按鈕或雙擊鼠標(biāo)左鍵。彈出對(duì)話框，選擇數(shù)據(jù)庫(kù)中的“客戶信息表”，單擊下一步，這樣就可以建立“客戶信息查詢窗口”的數(shù)據(jù)窗口了。然后便可以通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)窗口對(duì)象進(jìn)行操作進(jìn)而對(duì)其進(jìn)行相關(guān)操作。

三、總結(jié)

針對(duì)房屋銷售的需要以及需求，利用數(shù)據(jù)庫(kù)等相關(guān)技術(shù)進(jìn)行設(shè)計(jì)以及初步的開(kāi)發(fā)，并就現(xiàn)有的系統(tǒng)進(jìn)行比較，找出不足以及漏洞，對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行改進(jìn)以及完善。并力求通過(guò)房屋銷售管理信息系統(tǒng)對(duì)各項(xiàng)以及各模塊的信息進(jìn)行多方位的掌握，更加、地進(jìn)行房產(chǎn)信息的管理，為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展以及決策提供較為的數(shù)據(jù)。

作者：張雨 單位：遼寧師范大學(xué)海華學(xué)院

銷售管理論文:成品油銷售管理論文

一、成品油市場(chǎng)內(nèi)外部形勢(shì)變化

3.國(guó)內(nèi)資源持續(xù)供大于求，地?zé)挼蛢r(jià)資源沖擊嚴(yán)重

2014年1-10月，國(guó)內(nèi)煉廠原油加工量同比增長(zhǎng)3.6%，由于化工市場(chǎng)不景氣，煉廠加工成品油積極性增加，成品油產(chǎn)量同比增長(zhǎng)4.9%，高于成品油表觀消費(fèi)量增速1.9個(gè)百分點(diǎn)，其中汽油、柴油產(chǎn)量增速分別高于表觀消費(fèi)量增速0.6和1.1個(gè)百分點(diǎn)，預(yù)計(jì)全年國(guó)內(nèi)成品油資源過(guò)剩量在1500萬(wàn)噸以上。由于國(guó)內(nèi)資源供過(guò)于求，市場(chǎng)批發(fā)價(jià)格持續(xù)走低，特別是地方煉廠柴油價(jià)格持續(xù)下滑，以山東地?zé)挒榇淼牡胤綗拸S出廠價(jià)大幅低于主營(yíng)單位煉廠出廠價(jià)，汽油平均價(jià)差為1100元/噸左右，部分時(shí)點(diǎn)超過(guò)1500元/噸；柴油平均價(jià)差為400元/噸以上，部分時(shí)點(diǎn)超過(guò)600元/噸（見(jiàn)圖1）。

4.零售和批發(fā)銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈

零售環(huán)節(jié)價(jià)格由以前的相對(duì)穩(wěn)定階段進(jìn)入到促銷常態(tài)化階段，局部地區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，部分社會(huì)加油站柴油價(jià)格較大降幅超過(guò)1元/升。批發(fā)環(huán)節(jié)價(jià)格由供需關(guān)系和領(lǐng)降者決定，處于典型的自由競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。地方煉廠產(chǎn)量快速增長(zhǎng)，由于存在競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)銷壓力，加大了降價(jià)促銷力度，已經(jīng)成為局部地區(qū)的市場(chǎng)領(lǐng)降者。華東、華北地區(qū)的批發(fā)價(jià)格由山東地?zé)挍Q定；華南地區(qū)是市場(chǎng)最活躍的地區(qū)之一，成品油資源充裕，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分，價(jià)格由市場(chǎng)決定。從2014年上半年市場(chǎng)的運(yùn)行情況看，盡管上半年國(guó)際油價(jià)呈上升走勢(shì)，但由于市場(chǎng)資源嚴(yán)重供過(guò)于求，成品油批發(fā)價(jià)格呈下行趨勢(shì)，批零價(jià)差進(jìn)一步拉大。下半年國(guó)際油價(jià)逐步下滑，地?zé)捊祪r(jià)頻率加快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度進(jìn)一步加深。

5.石油企業(yè)內(nèi)部運(yùn)行存在矛盾

除了嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境，石油煉油企業(yè)與銷售企業(yè)的運(yùn)行及相互協(xié)調(diào)存在一些問(wèn)題。一是新建煉廠投產(chǎn)進(jìn)入高峰期以及現(xiàn)有煉廠生產(chǎn)成品油的積極性增加、收率提高，成品油產(chǎn)量快速增長(zhǎng)，加油站的純槍銷售能力與直煉產(chǎn)能不匹配，富裕資源需要銷售企業(yè)按市場(chǎng)價(jià)虧損批發(fā)銷售。二是東北和西北等中國(guó)石油傳統(tǒng)主力銷售市場(chǎng)受國(guó)家經(jīng)濟(jì)放緩的影響大，柴油需求大幅萎縮，大量直屬煉廠資源需要外調(diào)到南方銷售。三是企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)價(jià)格結(jié)算體系與當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)不匹配，受制于績(jī)效考核壓力，接卸、銷售直煉資源的積極性下降，外采沖動(dòng)大。四是隨著柴油需求萎縮及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，低銷量低效益加油站比重加大，資產(chǎn)利用率偏低，創(chuàng)效能力不強(qiáng)。

二、國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)營(yíng)銷管理對(duì)策

1.建立以銷定產(chǎn)的市場(chǎng)化運(yùn)作機(jī)制

國(guó)家層面，在放寬零售、批發(fā)市場(chǎng)準(zhǔn)入，形成充分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上，需要逐步放寬對(duì)成品油市場(chǎng)的價(jià)格管控，將價(jià)格交由市場(chǎng)決定。中國(guó)石油作為上中下游一體化企業(yè)，需要加快推進(jìn)企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)化進(jìn)程，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，將市場(chǎng)信號(hào)逐級(jí)向中游、上游快速傳導(dǎo)，利用好國(guó)際國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)、自產(chǎn)資源與外采資源，形成一體化的產(chǎn)銷優(yōu)化方案，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司整體效益的較大化。特別是在當(dāng)前國(guó)內(nèi)資源價(jià)格改革持續(xù)推進(jìn)、國(guó)內(nèi)資源持續(xù)供大于求、市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)移的時(shí)期，更需要加快推進(jìn)市場(chǎng)化，解決日益突出的產(chǎn)銷矛盾。

2.按市場(chǎng)因素決定資源配置價(jià)格

對(duì)于上中下游一體化企業(yè)來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)快產(chǎn)快銷、多銷多產(chǎn)是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和油價(jià)大幅波動(dòng)的重要策略。市場(chǎng)化的內(nèi)部結(jié)算價(jià)格體系是實(shí)現(xiàn)資源在上中下游快速流動(dòng)的重要保障。在利潤(rùn)、庫(kù)存總體受控的前提下，對(duì)銷售企業(yè)，結(jié)算定價(jià)可采用“供軍隊(duì)出廠價(jià)+浮動(dòng)幅度（考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格、油品質(zhì)量、銷售結(jié)構(gòu)、物流成本等因素）”或“梯次定價(jià)”等方式，并根據(jù)市場(chǎng)情況每旬或每月調(diào)整定價(jià)參數(shù)。無(wú)論采取哪種方式，目的就是要在上中下游體現(xiàn)直屬資源的市場(chǎng)化屬性，保障資源在市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司的整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

3.持續(xù)推進(jìn)加油站網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)和銷售管理能力挖潛

在一體化石油公司的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中，勘探開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)是主要的利潤(rùn)來(lái)源，煉化環(huán)節(jié)是石油產(chǎn)品的價(jià)值提升器，油品銷售環(huán)節(jié)是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的最終一環(huán)，也是產(chǎn)品價(jià)值提升的環(huán)節(jié)。與批發(fā)銷售相比，零售環(huán)節(jié)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度有限，利潤(rùn)空間能夠得到保障，銷量及利潤(rùn)穩(wěn)定性也遠(yuǎn)高于批發(fā)銷售。目前，外資石油公司積極進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，加強(qiáng)與地方煉廠和民營(yíng)企業(yè)的合作，搶占終端零售網(wǎng)絡(luò)；其他國(guó)有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)依托地方政府力量，也加快了加油站網(wǎng)絡(luò)布局。嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境要求銷售企業(yè)持續(xù)加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高新建網(wǎng)絡(luò)投資效率，鞏固、提高在終端網(wǎng)絡(luò)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4.利用大數(shù)據(jù)開(kāi)展差異化和個(gè)性化客戶服務(wù)

隨著銷售ERP、加油站管理系統(tǒng)、加油卡系統(tǒng)等多個(gè)信息系統(tǒng)的上線應(yīng)用，銷售企業(yè)有基礎(chǔ)也有能力對(duì)客戶開(kāi)展大數(shù)據(jù)分析。通過(guò)銷售信息系統(tǒng)的客戶交易活動(dòng)信息、客戶自身屬性、油品交易偏好、非油產(chǎn)品喜好等縱向信息，以及外部信息系統(tǒng)的客戶地理位置、生活消費(fèi)習(xí)慣、社交媒體關(guān)系/活動(dòng)等橫向信息，進(jìn)行梳理后建立完善的基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，利用大數(shù)據(jù)分析，對(duì)客戶開(kāi)展精準(zhǔn)化營(yíng)銷工作，提供個(gè)性化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)從向油品經(jīng)營(yíng)要效益到向滿足、引導(dǎo)、創(chuàng)造客戶需求要效益的轉(zhuǎn)變。

作者：叢新興 陳俊任 單位：中國(guó)石油銷售公司

銷售管理論文:現(xiàn)代化煤場(chǎng)運(yùn)輸銷售管理論文

1“一卡通”實(shí)施的必備條件

硬件部分包括：磁卡若干；銷售部配備磁卡錄入系統(tǒng)；煤場(chǎng)、磅房門前各設(shè)立感應(yīng)掃描裝置一處，磁卡刷卡機(jī)一套；磅房電子磅。以上所有管理室電腦網(wǎng)絡(luò)要連接，形成信息系統(tǒng)同步。軟件部分包括：銷售部錄入人員責(zé)任心要強(qiáng)以及職業(yè)道德素質(zhì)要高。

2“一卡通”實(shí)施的具體方法

“一卡通”是借鑒現(xiàn)代化居民小區(qū)或辦公場(chǎng)所車輛進(jìn)出自動(dòng)管理模式再推廣的一種設(shè)想。此方法也可以用在除煤場(chǎng)以外的任何銷售運(yùn)輸管理場(chǎng)所。“一卡通”具體實(shí)施步驟如下所述。

1）信息錄入過(guò)程。當(dāng)客戶與煤礦銷售部、合同部簽訂購(gòu)銷合同后，客戶付款后憑提貨單到銷售部辦理“一卡通”相關(guān)手續(xù)，銷售部根據(jù)合同及提貨單上標(biāo)明的客戶名稱、合同號(hào)、煤種、煤量、裝卸車點(diǎn)、提貨有效期和客戶提供的下一步將進(jìn)入煤場(chǎng)的車輛數(shù)目、車牌號(hào)、單車較高裝車量等相關(guān)信息，設(shè)有專人專機(jī)分別錄入到若干張磁卡中，每張卡對(duì)應(yīng)一輛運(yùn)輸車，由客戶分發(fā)給運(yùn)輸車輛司機(jī)單獨(dú)保管。“一卡通”內(nèi)的信息不重、不漏、不可隨意更改?！耙豢ㄍā毕喈?dāng)于客戶出入煤場(chǎng)、磅房的有效的憑證，也可以稱為運(yùn)輸車輛合同期內(nèi)的“臨時(shí)身份證”，此卡信息有效期至提貨單內(nèi)標(biāo)注的提貨時(shí)間段。磁卡大小可如同信用卡大小，磁卡表面可印刷有煤炭企業(yè)產(chǎn)品簡(jiǎn)介。在本合同結(jié)束后，磁卡自動(dòng)失去功效，由客戶交回銷售部回收，銷售部通過(guò)刷卡將卡內(nèi)信息導(dǎo)入到電腦信息化平臺(tái)中，此卡便履行完本車本次信息儲(chǔ)存任務(wù)。

2）張貼出入標(biāo)志。銷售部為客戶分發(fā)的運(yùn)輸車輛輔助出入標(biāo)志，要求其張貼在運(yùn)輸車前窗玻璃的指定位置，為下一步車輛進(jìn)入煤場(chǎng)和磅房感應(yīng)器掃描做好準(zhǔn)備。

3）車輛進(jìn)入煤場(chǎng)。煤場(chǎng)大門口設(shè)立一處感應(yīng)掃描裝置，當(dāng)客戶運(yùn)輸車輛駛?cè)朊簣?chǎng)時(shí)，車前窗上特定出入標(biāo)志被及時(shí)時(shí)間掃描并傳輸入煤場(chǎng)管理室；與此同時(shí)，客戶在煤場(chǎng)門前放置的特定機(jī)器上刷卡，該車輛進(jìn)入煤場(chǎng)的時(shí)間和卡內(nèi)事先錄入的車輛信息也一并傳輸?shù)矫簣?chǎng)管理室，管理人員據(jù)卡內(nèi)的錄入信息裝車。當(dāng)客戶重車駛離煤場(chǎng)時(shí)，裝車過(guò)程的所有信息包括：運(yùn)輸車輛進(jìn)、出入煤場(chǎng)時(shí)間、車號(hào)、裝車人員姓名，同時(shí)寫(xiě)入磁卡。

4）車輛進(jìn)入磅房。同進(jìn)入煤場(chǎng)不同，當(dāng)重車駛出磅房時(shí)，磁卡內(nèi)寫(xiě)入部分增加了該車輛駛?cè)?、駛出磅房的時(shí)間、載重量、司磅員姓名也一并刷卡錄入到“一卡通”中。

5）信息共享過(guò)程。銷售部在上述過(guò)程中，可以足不出戶，在部門電腦上仍能查看到客戶車輛所有信息，包括：已拉運(yùn)產(chǎn)品的客戶單位，多少輛車、哪個(gè)車號(hào)，哪個(gè)時(shí)間進(jìn)出，在哪個(gè)裝車點(diǎn)、拉了多少噸，煤場(chǎng)裝車員、磅房司磅員姓名，與合同要求、提貨單要求相比還有多少存量、還剩多少時(shí)間期限，未拉運(yùn)產(chǎn)品的客戶信息也能一并查到。此處的信息也可實(shí)現(xiàn)資源共享。如若條件允許，可以和煤炭企業(yè)總公司運(yùn)銷系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)共享和同步。

3“一卡通”實(shí)施的有利層面

1）足不出戶做到心中有數(shù)。銷售部或煤炭企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)連接狀態(tài)下，足不出戶就能夠?qū)蛻衾\(yùn)信息做到心中有數(shù)，為真實(shí)、、有效的運(yùn)銷統(tǒng)計(jì)工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2）保障合同按時(shí)按量完成。由于“一卡通”根據(jù)合同、提貨單對(duì)拉運(yùn)量、拉運(yùn)時(shí)間進(jìn)行了設(shè)置，所以在提貨量完成之時(shí)，該卡自動(dòng)鎖卡，客戶不可能超量拉運(yùn)。若超過(guò)提貨日期，客戶還未拉運(yùn)，也會(huì)自動(dòng)鎖卡。這樣可保障合同和提貨單按時(shí)、按量執(zhí)行，為下一步的運(yùn)銷工作奠定了扎實(shí)基礎(chǔ)。

3）保障運(yùn)輸車輛的有序拉運(yùn)。由于“一卡通”磁卡內(nèi)客戶進(jìn)出拉運(yùn)時(shí)間、數(shù)量、車號(hào)等信息的清晰明確，所以不會(huì)在客戶之間或車輛運(yùn)輸人員中產(chǎn)生因誰(shuí)先來(lái)、誰(shuí)后到、拉了多少、過(guò)錯(cuò)磅、反復(fù)過(guò)磅等錯(cuò)誤情況，也不會(huì)因?yàn)榧尤⒍萝嚞F(xiàn)象扯皮、引起紛爭(zhēng)。從而保障了運(yùn)輸過(guò)程的安全，保障了統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的無(wú)誤。

4）減少相關(guān)人員監(jiān)督工作量。“一卡通”只在初期給客戶錄入過(guò)程需要專人管理，運(yùn)輸車輛進(jìn)出煤場(chǎng)和磅房期間并不需要專人監(jiān)管，節(jié)省了人力，節(jié)約了時(shí)間，提高了效率。

4結(jié)束語(yǔ)

如今煤炭市場(chǎng)消費(fèi)趨于理性，煤炭生產(chǎn)企業(yè)在尋求新的商機(jī)、開(kāi)發(fā)和保持新客戶的同時(shí)，一定要做好自身建設(shè)，把基礎(chǔ)管理做到位，讓更多的客戶了解、認(rèn)可企業(yè)?！耙豢ㄍā睆拿簣?chǎng)管理的一個(gè)小層面折射出管理可以做的更細(xì)、更現(xiàn)代化、更人性化、更科學(xué)化，讓基礎(chǔ)管理上臺(tái)階，吸引更多的客戶與企業(yè)合作。

作者：馮俊明 韓繼軍 楊瑞 單位：太原煤氣化股份有限公司

銷售管理論文:BOM系統(tǒng)與銷售管理論文

1ERP環(huán)境下系統(tǒng)集成的重要性

企業(yè)是ERP需求的主體、管理變革的主體以及獲得回報(bào)的主體，所以企業(yè)作為實(shí)施ERP系統(tǒng)的主體位置是不容質(zhì)疑的，企業(yè)實(shí)施ERP系統(tǒng)的主要目的是要通過(guò)ERP實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息集成共享，優(yōu)化企業(yè)管理方式，增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)力。集成單元又稱集成要素，是構(gòu)成一個(gè)集成系統(tǒng)的基本單位。在企業(yè)實(shí)施ERP系統(tǒng)的過(guò)程中，各個(gè)集成單元按照企業(yè)業(yè)務(wù)流程管理的模式相互依存、相互協(xié)調(diào)、相互配合，充分展現(xiàn)ERP集成管理的優(yōu)勢(shì)。但是，由于長(zhǎng)期受到部門管理模式的負(fù)面影響，如推諉扯皮、信息不溝通、信息溝通不及時(shí)等現(xiàn)象，削弱了集成單元之間的相容性，很大程度上影響了ERP系統(tǒng)的集成應(yīng)用。銷售管理系統(tǒng)和BOM系統(tǒng)在企業(yè)中的作用不言而喻，同時(shí)作為ERP環(huán)境下兩個(gè)極為重要的集成單元，按照企業(yè)業(yè)務(wù)流程將這個(gè)兩個(gè)集成單元進(jìn)行集成對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)就顯得尤為重要。

一個(gè)制造業(yè)企業(yè)，經(jīng)營(yíng)管理的全部過(guò)程是由市場(chǎng)、銷售、技術(shù)、計(jì)劃、生產(chǎn)、采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)和財(cái)務(wù)等核心業(yè)務(wù)流程所組成。這些各具特點(diǎn)相互關(guān)聯(lián)的業(yè)務(wù)流程功能互補(bǔ)，可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體優(yōu)勢(shì)。而這些核心業(yè)務(wù)流程中的相當(dāng)一部分是在銷售管理系統(tǒng)和BOM系統(tǒng)中進(jìn)行的，ERP系統(tǒng)的集成應(yīng)用是按流程管理的方法，將企業(yè)的物流、信息流和資金流集成為一個(gè)功能互補(bǔ)的一體化管理系統(tǒng)，使企業(yè)管理達(dá)到一個(gè)新的水平。對(duì)于制造企業(yè)而言，雖然生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)、庫(kù)存等各模塊的信息系統(tǒng)已經(jīng)日益成熟，且在各自的作用范圍內(nèi)都很大程度地提高了效率，但彼此之間缺少有效的信息共享和利用，形成所謂的“信息孤島”，這樣的信息流必將是被隔斷的信息流，信息的傳遞必然是遲緩的，甚至是根本不能溝通的。這種情況所導(dǎo)致的結(jié)果就是，信息流仍然是處在部門分割的階段，難以進(jìn)行各自信息的共享和企業(yè)業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化，因此，實(shí)現(xiàn)各功能模塊的集成開(kāi)發(fā)研究具有很大的實(shí)際意義。企業(yè)需要的是高度集成的信息管理系統(tǒng)，僅僅提高單個(gè)部門的工作效率并不是信息化的最終目的，實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體效益的提升，不僅需要提高單個(gè)部門的工作效率，更重要的是提高企業(yè)整體的工作效率，這也是系統(tǒng)集成必要性的重要體現(xiàn)。

2銷售管理系統(tǒng)與BOM系統(tǒng)的集成分析

2.1系統(tǒng)集成的結(jié)構(gòu)分析

從企業(yè)全局的角度出發(fā)，可以通過(guò)銷售管理系統(tǒng)和BOM系統(tǒng)的集成架起企業(yè)銷售部門和設(shè)計(jì)制造部門信息溝通的重要紐帶，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品全生命周期的數(shù)據(jù)共享。銷售管理將作為企業(yè)整個(gè)系統(tǒng)信息流程的開(kāi)端，完整的銷售管理系統(tǒng)應(yīng)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)的整體處理，銷售部門會(huì)為客戶提供企業(yè)已有的產(chǎn)品信息，同時(shí)也可以接受客戶定制的產(chǎn)品信息并提交給設(shè)計(jì)部門進(jìn)行后續(xù)的處理，也可以對(duì)訂單的狀態(tài)進(jìn)行跟蹤，保障按期交貨，從而提高客戶滿意度;可以對(duì)客戶信息進(jìn)行管理維護(hù)，預(yù)測(cè)客戶將來(lái)的產(chǎn)品需求。同時(shí)，BOM是聯(lián)系和溝通各部門的橋梁，是必不可少的重要文件，在BOM系統(tǒng)中由設(shè)計(jì)部門設(shè)計(jì)產(chǎn)品，制定產(chǎn)品設(shè)計(jì)文件，提供一套產(chǎn)品設(shè)計(jì)BOM，提供給工藝部門;工藝部門則根據(jù)設(shè)計(jì)部門提交的產(chǎn)品設(shè)計(jì)BOM制定符合本企業(yè)生產(chǎn)加工前的準(zhǔn)備工作文件，產(chǎn)生工藝BOM;制造部門可以根據(jù)設(shè)計(jì)BOM和工藝BOM所提供的原始信息來(lái)生成詳細(xì)描述零件、裝配件和產(chǎn)品的制造方法和裝配順序的制造BOM。供應(yīng)采購(gòu)部門根據(jù)工藝BOM以及庫(kù)存情況確定需要購(gòu)買的零部件和原材料清單;財(cái)務(wù)部門根據(jù)工藝要求加工產(chǎn)品的復(fù)雜度、購(gòu)買材料的費(fèi)用以及產(chǎn)品管理所需的費(fèi)用計(jì)算產(chǎn)品成本。在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，絕大多數(shù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是圍繞市場(chǎng)銷售來(lái)展開(kāi)的。因此，通過(guò)在兩個(gè)系統(tǒng)間建立接口，實(shí)現(xiàn)銷售與設(shè)計(jì)、工藝、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、供應(yīng)采購(gòu)的緊密連接是十分必要的。通過(guò)系統(tǒng)間的接口，企業(yè)的銷售管理系統(tǒng)和BOM系統(tǒng)可以共享對(duì)方的數(shù)據(jù)庫(kù)。銷售管理系統(tǒng)中的功能模塊可以從企業(yè)BOM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)中獲取這些模塊所需要的近期產(chǎn)品信息等，同時(shí)BOM系統(tǒng)中的功能模塊也可以從銷售管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)中獲取客戶近期的產(chǎn)品需求信息用于分析、設(shè)計(jì)、制造等后續(xù)流程。

2.2系統(tǒng)集成的業(yè)務(wù)流程分析

銷售管理系統(tǒng)作為企業(yè)銷售人員與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)交流的必備工具，既要快捷地獲取企業(yè)所有近期的產(chǎn)品信息，又要為銷售人員提供一個(gè)簡(jiǎn)單易用的交互環(huán)境，使銷售人員在有限的時(shí)間內(nèi)讓客戶盡可能地了解企業(yè)產(chǎn)品信息的同時(shí)，又要盡可能地滿足客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品個(gè)性化定制的需求。系統(tǒng)通過(guò)與BOM系統(tǒng)共享數(shù)據(jù)庫(kù)以及兩個(gè)系統(tǒng)中相關(guān)功能模塊的過(guò)程集成，實(shí)現(xiàn)企業(yè)技術(shù)、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)部門對(duì)客戶訂單的協(xié)同處理，提高企業(yè)的訂單處理效率，進(jìn)而提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。業(yè)務(wù)流程如圖2所示，通過(guò)把銷售管理系統(tǒng)和BOM系統(tǒng)集成，達(dá)到銷售部門、技術(shù)部門、生產(chǎn)部門和財(cái)務(wù)部門等對(duì)客戶詢價(jià)和訂單處理的協(xié)同處理，實(shí)現(xiàn)客戶需求產(chǎn)品相關(guān)信息的快速傳遞和實(shí)時(shí)共享，從而使客戶需求產(chǎn)品數(shù)據(jù)和設(shè)計(jì)、生產(chǎn)數(shù)據(jù)在產(chǎn)品的生命周期內(nèi)保持一致，下面以某電機(jī)生產(chǎn)企業(yè)為例對(duì)該結(jié)構(gòu)下的實(shí)施流程進(jìn)行說(shuō)明:

(1)銷售人員在計(jì)算機(jī)上通過(guò)瀏覽器進(jìn)入銷售管理系統(tǒng)，依據(jù)客戶要求選擇所需產(chǎn)品，也可根據(jù)客戶對(duì)電機(jī)的特殊要求在產(chǎn)品定制頁(yè)面輸入客戶對(duì)電機(jī)的配置要求(如特殊用途、功率、相、電壓等)并提交審核。

(2)技術(shù)部門首先從服務(wù)器上獲取銷售管理系統(tǒng)提交的待審核客戶要求，在BOM系統(tǒng)中審核客戶要求的有效性，調(diào)用BOM系統(tǒng)的相關(guān)模塊對(duì)客戶定制產(chǎn)品進(jìn)行零部件設(shè)計(jì)、產(chǎn)品配置和BOM生成，財(cái)務(wù)部門計(jì)算出產(chǎn)品成本，將報(bào)價(jià)單和確認(rèn)結(jié)果反饋給銷售部門，銷售部門再將結(jié)果反饋給客戶。

(3)如果客戶簽訂訂單后，則生產(chǎn)制造部門根據(jù)BOM清單組織產(chǎn)品生產(chǎn)，銷售部門將進(jìn)行結(jié)算、開(kāi)票、發(fā)貨及售后處理?；谏鲜隽鞒?，銷售人員可以根據(jù)客戶需求直觀地在產(chǎn)品配置界面進(jìn)行產(chǎn)品配置，即使客戶多次更改產(chǎn)品需求信息，銷售人員也可以及時(shí)地將信息傳遞給設(shè)計(jì)部門，并將來(lái)自于BOM系統(tǒng)的反饋信息傳達(dá)給客戶;設(shè)計(jì)部門根據(jù)銷售部門提交的客戶需求在BOM系統(tǒng)中配置產(chǎn)品并進(jìn)行XBOM映射，快速生成產(chǎn)品全生命周期所需的BOM，為進(jìn)行采購(gòu)、組織生產(chǎn)做準(zhǔn)備。

3系統(tǒng)集成的詳細(xì)設(shè)計(jì)

3.1BOM系統(tǒng)與銷售管理系統(tǒng)間的數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)

銷售管理系統(tǒng)主要包括產(chǎn)品查詢、產(chǎn)品定制、合同管理、產(chǎn)品預(yù)測(cè)與預(yù)投等幾個(gè)模塊。各模塊通過(guò)實(shí)時(shí)共享BOM系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)，直接獲取企業(yè)已有產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、配置數(shù)據(jù)、生產(chǎn)成本、生產(chǎn)周期等信息。產(chǎn)品查詢模塊既可以根據(jù)客戶提供的產(chǎn)品型號(hào)分別從BOM系統(tǒng)中的設(shè)計(jì)BOM和成本BOM中讀取對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)配置信息和產(chǎn)品報(bào)價(jià)，也可利用參數(shù)檢索功能從設(shè)計(jì)BOM和成本BOM中查找到可以滿足客戶需求的產(chǎn)品配置信息和產(chǎn)品報(bào)價(jià)，迅速將查詢結(jié)果反饋給客戶;如果現(xiàn)有的產(chǎn)品配置無(wú)法滿足客戶需求，則可以在產(chǎn)品定制模塊根據(jù)客戶需求進(jìn)行手動(dòng)配置，配置完成后提交到BOM系統(tǒng)以供技術(shù)部門審核，待技術(shù)審核通過(guò)后，財(cái)務(wù)部門成本CBOM系統(tǒng)中獲取各零部件節(jié)點(diǎn)的價(jià)格信息進(jìn)行分析、匯總，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品配置過(guò)程的動(dòng)態(tài)報(bào)價(jià)，銷售管理系統(tǒng)將自動(dòng)獲取審核結(jié)果和報(bào)價(jià)并反饋給客戶，提高銷售信息的性和反饋的及時(shí)性。在合同管理模塊新建和更改合同時(shí)，對(duì)于合同中要貨信息表中的產(chǎn)品明細(xì)則可以根據(jù)型號(hào)和總圖號(hào)直接從設(shè)計(jì)BOM中獲取，避免繁瑣重復(fù)的手工填寫(xiě)內(nèi)容，降低出錯(cuò)率。產(chǎn)品預(yù)測(cè)與預(yù)投模塊是對(duì)銷量較大的產(chǎn)品進(jìn)行銷量預(yù)測(cè)，對(duì)于可用庫(kù)存小于安全庫(kù)存的產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)投，在填寫(xiě)預(yù)測(cè)產(chǎn)品工作命令通知單中的產(chǎn)品明細(xì)時(shí)也可以采用與合同模塊中獲取產(chǎn)品明細(xì)的方式快速地獲取相應(yīng)產(chǎn)品的詳細(xì)信息。

3.2銷售與設(shè)計(jì)、生產(chǎn)過(guò)程的業(yè)務(wù)協(xié)作

本文所研究的銷售管理系統(tǒng)與一般企業(yè)使用的銷售管理系統(tǒng)相比，它的明顯優(yōu)勢(shì)在于既能滿足客戶多樣化產(chǎn)品定制的要求，又能通過(guò)與設(shè)計(jì)、制造過(guò)程的集成，對(duì)用戶定制的產(chǎn)品快速響應(yīng)，在最短的時(shí)間內(nèi)完成產(chǎn)品詢價(jià)、訂單處理、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、BOM生成、生產(chǎn)制造等過(guò)程，縮短交貨期，使客戶盡可能短的時(shí)間內(nèi)得到產(chǎn)品。該過(guò)程由銷售部門、技術(shù)部門和生產(chǎn)部門等在銷售管理系統(tǒng)和BOM系統(tǒng)的支持下共同完成。具體的協(xié)作處理過(guò)程如圖3所示，處理流程主要包括:

(1)銷售部門首先將客戶要求的配置與BOM系統(tǒng)中產(chǎn)品配置進(jìn)行比較，如果是企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品配置，則可以將該產(chǎn)品的生產(chǎn)周期和報(bào)價(jià)等信息快速反映給客戶，待客戶確認(rèn)后，銷售部門先查詢庫(kù)存，庫(kù)存如果有可用現(xiàn)貨則可以直接發(fā)貨，若無(wú)可用現(xiàn)貨則直接給制造部門發(fā)放要貨計(jì)劃，由制造部門進(jìn)行后續(xù)處理。

(2)設(shè)計(jì)制造部門對(duì)于非標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品配置，首先在產(chǎn)品信息庫(kù)中匹配最相似的產(chǎn)品，然后在此基礎(chǔ)進(jìn)行修改，進(jìn)行BOM映射，然后進(jìn)行生產(chǎn)及經(jīng)濟(jì)可行性評(píng)價(jià)。驗(yàn)證可行，將產(chǎn)品生產(chǎn)周期、報(bào)價(jià)等信息傳給銷售系統(tǒng)，待客戶簽訂合同后則可根據(jù)已生成的BOM信息快速地生產(chǎn)制造。

(3)銷售部門對(duì)于特殊定制的產(chǎn)品，由技術(shù)部門進(jìn)行生產(chǎn)及經(jīng)濟(jì)可行性評(píng)價(jià)，驗(yàn)證可行，將產(chǎn)品生產(chǎn)周期、報(bào)價(jià)等信息傳給銷售系統(tǒng)，待客戶確認(rèn)后由設(shè)計(jì)部門進(jìn)行特殊定制產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，生產(chǎn)部門進(jìn)行后續(xù)的流程。結(jié)合上述流程分析，企業(yè)通常需要根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的歷史銷售記錄，對(duì)于銷量較大的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)和預(yù)投生產(chǎn)，并備有一定數(shù)量的庫(kù)存，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)配置產(chǎn)品的訂單處理，可以直接由銷售部門協(xié)調(diào)庫(kù)存，組織發(fā)貨。對(duì)于非標(biāo)準(zhǔn)配置的產(chǎn)品，尤其是具有用戶特殊定制的產(chǎn)品，則需要設(shè)計(jì)部門對(duì)產(chǎn)品配置進(jìn)行分析，可行的訂單可以直接映射到BOM系統(tǒng)進(jìn)行后面的流程。

4結(jié)束語(yǔ)

本文針對(duì)企業(yè)的信息系統(tǒng)間存在的問(wèn)題，研究了BOM和銷售管理系統(tǒng)的合理業(yè)務(wù)流程，在系統(tǒng)集成思想的指導(dǎo)下對(duì)ERP環(huán)境下銷售管理系統(tǒng)和BOM系統(tǒng)的集成進(jìn)行了深入探討，在分析了系統(tǒng)集成總體結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程的基礎(chǔ)上，在數(shù)據(jù)流和業(yè)務(wù)流程這兩個(gè)層面對(duì)系統(tǒng)集成的詳細(xì)實(shí)現(xiàn)進(jìn)行了闡述。通過(guò)二者間的集成可以使企業(yè)的信息系統(tǒng)能夠更好地相互溝通，縮短企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求的反應(yīng)時(shí)間，增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)的能力。

作者：梁會(huì)波 沈景鳳 仲梁維 單位：上海理工大學(xué)機(jī)械工程學(xué)院

銷售管理論文:基于ERP的企業(yè)銷售管理論文

一、ERP銷售管理系統(tǒng)的提出

如何優(yōu)化銷售業(yè)務(wù)處理流程，提高銷售信息的透明性、一致性、共享性、可用性以及充分挖掘銷售信息潛在的價(jià)值，是現(xiàn)代銷售管理活動(dòng)中面臨的主要問(wèn)題。因此，企業(yè)要更好地適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)管理的要求就必須在銷售管理思想上認(rèn)識(shí)到利用現(xiàn)代化的信息技術(shù)采集、處理、利用銷售信息的重要性。企業(yè)要改變?cè)械暮?jiǎn)單的銷售模式，在銷售信息處理方面必須得付出一定的努力，引進(jìn)先進(jìn)的銷售管理理念并采用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)管理技術(shù)，加強(qiáng)對(duì)銷售活動(dòng)的監(jiān)督與控制，才能提高銷售管理工作的效率和企業(yè)的銷售管理水平，使企業(yè)可以在動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)中隨時(shí)利用捕捉到的信息調(diào)整自己的銷售方向以適應(yīng)市場(chǎng)的需要。因此擁有與之相應(yīng)的銷售信息處理系統(tǒng)就顯得愈發(fā)重要了。

二、銷售管理系統(tǒng)在ERP系統(tǒng)中的地位

完整的制造企業(yè)ERP系統(tǒng)包括采購(gòu)管理子系統(tǒng)、生產(chǎn)管理子系統(tǒng)、銷售管理子系統(tǒng)、倉(cāng)存管理子系統(tǒng)、質(zhì)量管理子系統(tǒng)、進(jìn)口管理子系統(tǒng)、出口管理子系統(tǒng)以及存貨核算子系統(tǒng)等模塊。銷售管理系統(tǒng)是ERP系統(tǒng)的核心子系統(tǒng)之一，其功能較為獨(dú)立。由于功能獨(dú)立，銷售管理子系統(tǒng)與其它各個(gè)子系統(tǒng)之間的耦合性就大大減少了，這就意味著企業(yè)可以在保留其它子系統(tǒng)功能不變又不用增加太多費(fèi)用支出的情況下升級(jí)需要升級(jí)的子系統(tǒng)。針對(duì)企業(yè)信息化建設(shè)有效地做到了量體裁衣，避免因添加或升級(jí)某個(gè)子系統(tǒng)造成公司業(yè)務(wù)沖突。又由于銷售管理子系統(tǒng)規(guī)模比完整的ERP系統(tǒng)要小得多，所以可以降低最初管理信息系統(tǒng)的引入費(fèi)用，讓企業(yè)盡可能早地使用信息化技術(shù)處理銷售管理業(yè)務(wù)。因此企業(yè)可以采取以該模塊為核心，然后根據(jù)需要再逐步開(kāi)發(fā)或升級(jí)其他功能子系統(tǒng)的原則，逐步完成整個(gè)ERP系統(tǒng)的建設(shè)工作，從而解決目前一般企業(yè)尤其是中小型企業(yè)由于經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、資金少、信息基礎(chǔ)設(shè)施差不能實(shí)施ERP系統(tǒng)的困境。

三、銷售管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)處理流程及功能分析

（一）銷售管理系統(tǒng)的主要業(yè)務(wù)流程

企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心是銷售，因?yàn)槠髽I(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的實(shí)現(xiàn)是靠銷售來(lái)完成的，企業(yè)依靠銷售來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)自己的企業(yè)價(jià)值。銷售管理系統(tǒng)與其它應(yīng)用子系統(tǒng)有效無(wú)縫鏈接，能提供完整的銷售業(yè)務(wù)處理功能，包括訂單的接受與處理、收貨處理、發(fā)貨處理、退貨處理、發(fā)票自動(dòng)生成與處理及收款結(jié)算等。該系統(tǒng)可使銷售部門內(nèi)部工作變得有條不紊，提高銷售人員的工作效率，同時(shí)能及時(shí)按客戶訂單發(fā)貨，縮短交貨周期，提高交貨的性，提升客戶服務(wù)質(zhì)量；并且還可以進(jìn)行有效的銷售市場(chǎng)分析，進(jìn)而對(duì)新的市場(chǎng)趨勢(shì)做出快速響應(yīng)，為銷售決策及生產(chǎn)決策等提供有力依據(jù)。銷售管理系統(tǒng)的一般業(yè)務(wù)處理流程如圖2所示。一般情況下，銷售管理的業(yè)務(wù)類型有五種，即現(xiàn)銷、賒銷、直運(yùn)銷售、分期收款銷售和委托代銷。不同的業(yè)務(wù)類型所涉及的業(yè)務(wù)處理的過(guò)程和財(cái)務(wù)收支核算的過(guò)程有一定的差異，所以在具體應(yīng)用中應(yīng)對(duì)應(yīng)不同的業(yè)務(wù)處理流程。

（二）銷售管理系統(tǒng)的主要功能

銷售管理系統(tǒng)連接著ERP系統(tǒng)中的其它子系統(tǒng)，為它們提供共享數(shù)據(jù)，并且通過(guò)與財(cái)務(wù)管理子系統(tǒng)和庫(kù)存管理子系統(tǒng)的連接可以將產(chǎn)生的核心單據(jù)自動(dòng)生成財(cái)務(wù)憑證，直接傳到財(cái)務(wù)管理子系統(tǒng)中，并可以在財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)中進(jìn)行及時(shí)統(tǒng)計(jì)，從而實(shí)現(xiàn)銷售物流系統(tǒng)、財(cái)務(wù)應(yīng)付系統(tǒng)、財(cái)務(wù)總賬系統(tǒng)一體化。具體來(lái)講，銷售管理子系統(tǒng)要實(shí)現(xiàn)的主要功能有以下幾個(gè)方面：

1．銷售價(jià)格管理。該功能是管理企業(yè)的供貨信息和銷售政策，處理關(guān)于銷售價(jià)格的基本信息和折扣資料，同時(shí)控制銷售低限價(jià)并進(jìn)行預(yù)警處理。

2．訂單管理。該功能是對(duì)訂單和銷售合同執(zhí)行情況進(jìn)行記錄、跟蹤和控制；對(duì)訂貨價(jià)格、數(shù)量進(jìn)行控制；對(duì)訂單的差異進(jìn)行比較并顯示；對(duì)發(fā)生的補(bǔ)貨情況自動(dòng)追加執(zhí)行訂單并對(duì)訂單執(zhí)行情況以業(yè)務(wù)分析報(bào)表的形式進(jìn)行反映等。另外，如果企業(yè)集團(tuán)內(nèi)部存在賒銷業(yè)務(wù)，那么還應(yīng)該對(duì)集團(tuán)內(nèi)部的銷貨或調(diào)撥訂單執(zhí)行情況進(jìn)行控制和反映。

3．信用管理。該功能可以對(duì)客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)置，具體包括對(duì)信用期限、信用額度和信用數(shù)量的設(shè)置。以便在銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)中對(duì)銷售人員和客戶進(jìn)行雙重的信用監(jiān)督與控制，并通過(guò)信用預(yù)警機(jī)制和信用分析表來(lái)對(duì)雙方的信用情況及時(shí)進(jìn)行反映。

4．成本估算。系統(tǒng)對(duì)指定銷售訂單提供對(duì)定制物料的成本估算功能。對(duì)于按訂單生產(chǎn)或裝配的企業(yè)，其銷售成本及銷售價(jià)格確定的依據(jù)可以從系統(tǒng)對(duì)客戶指定的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行成本評(píng)估來(lái)獲得。

5．交貨期查詢。銷售合同簽訂之后，銷售企業(yè)就有責(zé)任按約定完成所銷產(chǎn)品或服務(wù)的配送任務(wù)。然而消費(fèi)者往往對(duì)供應(yīng)商能否準(zhǔn)時(shí)交貨產(chǎn)生疑慮，為消除這一疑慮，系統(tǒng)能夠提供對(duì)交貨期的查詢功能，監(jiān)督供貨企業(yè)按照合同的約定按時(shí)交貨，提高其按時(shí)交貨率。

6．多級(jí)審核管理。多級(jí)審核管理是一個(gè)授權(quán)平臺(tái)，通過(guò)它可以進(jìn)行對(duì)審核的級(jí)別、審核人的資格、審核權(quán)限、審核結(jié)果等進(jìn)行設(shè)置。該功能模塊采用工作流管理的思路以多角度、多級(jí)別的方式對(duì)業(yè)務(wù)單據(jù)進(jìn)行處理并進(jìn)行順序?qū)徍恕?

7．報(bào)表查詢。為了綜合反映企業(yè)銷售業(yè)務(wù)處理方面的信息，系統(tǒng)對(duì)用戶已完成的銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行篩選、分析、處理，并將分析處理的結(jié)果以報(bào)表的形式顯示出來(lái)，供企業(yè)有關(guān)管理人員查詢使用。它是了解企業(yè)銷售業(yè)務(wù)情況的重要手段。

四、結(jié)語(yǔ)

現(xiàn)有的基于ERP的銷售管理系統(tǒng)的業(yè)務(wù)處理流程及其具有的功能，基本可以滿足一般企業(yè)尤其是中、小型企業(yè)的銷售管理業(yè)務(wù)處理的要求。企業(yè)引入該系統(tǒng)后，可以有效促進(jìn)企業(yè)銷售模式調(diào)整，擴(kuò)大其銷售渠道，提高企業(yè)的整體效益。目前很多中、小型企業(yè)在銷售業(yè)務(wù)處理上正處于由半手工管理轉(zhuǎn)向信息化管理的過(guò)渡階段，造價(jià)適中、設(shè)計(jì)合理、系統(tǒng)兼容性好、操作靈活方便、易于使用的銷售管理信息系統(tǒng)應(yīng)該有著廣闊的市場(chǎng)需求前景。

作者：馬慶祥 單位：安徽城市管理職業(yè)學(xué)院

銷售管理論文:煙草銷售管理論文

一、煙草銷售管理系統(tǒng)功能分析

總的來(lái)說(shuō)，信息化建設(shè)包含信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、信息管理系統(tǒng)建設(shè)和信息資源的綜合開(kāi)發(fā)利用三部分，煙草行業(yè)同樣不例外。從1994年開(kāi)始至今，歷經(jīng)20年，中國(guó)煙草行業(yè)的卷煙銷售信息化網(wǎng)絡(luò)從無(wú)到有，與社會(huì)主義市場(chǎng)的發(fā)展同步。最初，建立農(nóng)村零散的銷售網(wǎng)點(diǎn)，雖然成本高昂，但確可以為今后的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)業(yè)務(wù)積累經(jīng)驗(yàn)。而后，煙草行業(yè)戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移，不再是“農(nóng)村包圍城市”，重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了城市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，這到與今日物流網(wǎng)和物流園區(qū)的建設(shè)頗有幾分相似之處。城市與農(nóng)村最主要的不同在于銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行模式和運(yùn)行規(guī)范的問(wèn)題，是否開(kāi)展送貨服務(wù)，以典型引路為主要方法，成為這個(gè)開(kāi)始縱深發(fā)展時(shí)期的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。下一個(gè)階段工作的工作重心將轉(zhuǎn)移到提升水平，以現(xiàn)代物流為藍(lán)本，采取網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為主要方法，這樣煙草行業(yè)將實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)變，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平也將達(dá)到國(guó)際水準(zhǔn)。社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轟轟烈烈發(fā)展的20年也是煙草網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)范、提高、發(fā)展的20載。進(jìn)入新世紀(jì)后，隨著網(wǎng)絡(luò)硬件和網(wǎng)絡(luò)軟件的不斷普及，中國(guó)煙草行業(yè)的發(fā)展速度也是日新月異。經(jīng)過(guò)20年的探索和嘗試，中國(guó)煙草行業(yè)的流通發(fā)展方向已經(jīng)十分明晰。

煙草銷售管理系統(tǒng)包含呼叫中心管理、供應(yīng)商管理、客戶關(guān)系管理、供應(yīng)鏈管理、銷售綜合管理模塊，功能包括需求側(cè)管理、物料采購(gòu)、訂單采集、貨源安排、開(kāi)單結(jié)算、售后服務(wù)、物流配送和管理控制、戰(zhàn)略決策支持等。這是煙草行業(yè)信息化建設(shè)的主戰(zhàn)場(chǎng)，通過(guò)卷煙商品銷售的網(wǎng)絡(luò)化，查詢煙草購(gòu)進(jìn)、銷售和存貨的情況變?yōu)榭赡?，這樣可以為煙草企業(yè)的采購(gòu)和銷售部門提供更多決策依據(jù)，從而指導(dǎo)貨源的購(gòu)進(jìn)，并保障供貨充分；而客戶資料的網(wǎng)絡(luò)化是客戶分類的前提，根據(jù)用戶不同的類別，針對(duì)不同的客戶提供差異化服務(wù)，銷售管理人員和營(yíng)銷人員和零售客戶之間的關(guān)系通過(guò)基礎(chǔ)資料確立。通過(guò)信息化建設(shè)中的數(shù)據(jù)交換，煙草工業(yè)企業(yè)根據(jù)煙草的銷售情況控制生產(chǎn)的節(jié)奏。

二、煙草銷售管理系統(tǒng)模型的建立

1.用例建模

用例視圖是站在用戶的角度定義的，它是一種模型圖，可以讓參與者看到其中的系統(tǒng)功能。煙草銷售管理系統(tǒng)用例模型的參與者包含：大客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、客服和售后主管、信息管理員、采購(gòu)和市場(chǎng)主管等等。這些參與者與銷售管理系統(tǒng)聯(lián)合互動(dòng)，交換信息，成為系統(tǒng)的主題，在這種情況下他們代表系統(tǒng)外部信息交換的目標(biāo)。

2.靜態(tài)建模

靜態(tài)模型與動(dòng)態(tài)模型的主要區(qū)別在于描述系統(tǒng)的觀點(diǎn)即出發(fā)點(diǎn)不同，兩者的著眼點(diǎn)都是系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，但是靜態(tài)模型關(guān)注類和類以及類和對(duì)象之間的關(guān)系，所得到的結(jié)果是恒定的，即靜態(tài)觀點(diǎn)，在煙草銷售管理系統(tǒng)中，客戶經(jīng)理對(duì)系統(tǒng)內(nèi)的類的屬性進(jìn)行操作，例如管理系統(tǒng)的登陸、階段匯報(bào)的上傳、對(duì)象的信息更新、數(shù)據(jù)的備份等。

3.動(dòng)態(tài)建模

根據(jù)系統(tǒng)的靜態(tài)建模，動(dòng)態(tài)建模開(kāi)始構(gòu)建。動(dòng)態(tài)模型描述了系統(tǒng)的功能實(shí)現(xiàn)流程圖，活動(dòng)圖等的合作，從不同的角度來(lái)描述對(duì)象和對(duì)象之間的交互。時(shí)序圖之間的相互作用的二維地圖，代表一軸沿時(shí)間線是向下的，水平軸是時(shí)間。在合作對(duì)象類與個(gè)體的角色通過(guò)角色表示。當(dāng)對(duì)象存在的作用，由一個(gè)虛線，如果過(guò)程活躍，生命線是一個(gè)雙通道線。生命線的消息一對(duì)象到另一個(gè)對(duì)象生命線的箭頭。箭頭按時(shí)間順序在圖中從上至下排列。

4.實(shí)現(xiàn)模型的建立

標(biāo)準(zhǔn)建模語(yǔ)言通過(guò)兩種方法來(lái)確定系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)，分別采用組件圖和配置圖。系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)時(shí)的一些特點(diǎn)通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)建模語(yǔ)言描述，這些特點(diǎn)包括兩種特征，一種是對(duì)源代碼的描述，體現(xiàn)了其靜態(tài)分布特性，而另外一種則涉及到整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)行，著重突出其實(shí)現(xiàn)特性。組件圖主要針對(duì)的是多種依賴關(guān)系，包括系統(tǒng)中的軟件構(gòu)件，因此可以對(duì)系統(tǒng)軟件方面的邏輯示意圖進(jìn)行顯示。但也是最重要的圖是為了合理分配軟件和硬件的配置圖。建立模型后，根據(jù)框架代碼系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)建模語(yǔ)言組件圖生成系統(tǒng)模型，該系統(tǒng)采用Java語(yǔ)言開(kāi)發(fā)系統(tǒng)。你也可以使用標(biāo)準(zhǔn)建模語(yǔ)言建模工具astash，根據(jù)系統(tǒng)的框架代碼組件圖。如果生成的代碼的Java語(yǔ)言，那么框架代碼生成通常包括類的聲明，財(cái)產(chǎn)申報(bào)，SCOPE語(yǔ)句，函數(shù)原型聲明和繼承。生成的代碼，根據(jù)具體的業(yè)務(wù)的完整代碼，系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)和實(shí)施完成。

三、結(jié)束語(yǔ)

本系統(tǒng)通過(guò)結(jié)合煙草行業(yè)在銷售方式上的若干重點(diǎn)環(huán)節(jié)，給出了采用UML和VISIO對(duì)其進(jìn)行面向?qū)ο蠼５姆椒?。采用該方法?yōu)于傳統(tǒng)的過(guò)程開(kāi)發(fā)方式，能夠?qū)φ麄€(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程提供一個(gè)容易被人理解，且便于更改的建模方法，同時(shí)也能夠大大降低軟件開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)性，從而提高了軟件開(kāi)發(fā)的質(zhì)量。

作者：徐玲玉 何利力 單位：浙江理工大學(xué)信息學(xué)院

銷售管理論文:企業(yè)內(nèi)部控制與銷售管理論文

一、企業(yè)的內(nèi)部控制應(yīng)用于銷售管理當(dāng)中的作用

企業(yè)的內(nèi)部控制是衡量企業(yè)管理水平高低的重要標(biāo)志，是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中實(shí)施自我制約與自我調(diào)節(jié)的一種內(nèi)在機(jī)制，在企業(yè)當(dāng)中處于中樞地位。也可以說(shuō)，企業(yè)是否已建立健全并有效實(shí)施內(nèi)部控制制度是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功與否的關(guān)鍵。因此，在企業(yè)當(dāng)中，從上至下無(wú)論是董事長(zhǎng)、經(jīng)理，還是普普通通的生產(chǎn)工人，都要正確認(rèn)識(shí)內(nèi)部控制在銷售工作以及提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益當(dāng)中的重要作用，并有效應(yīng)用于加強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理與維護(hù)企業(yè)生產(chǎn)材料、產(chǎn)成品等財(cái)產(chǎn)安全當(dāng)中。除此之外，銷售人員也要有高度責(zé)任感，對(duì)于自身的崗位職責(zé)要認(rèn)真履行，服從企業(yè)內(nèi)部控制的管理要求，并將此責(zé)任感滲透于企業(yè)的銷售工作當(dāng)中。這不僅是現(xiàn)代企業(yè)中完善內(nèi)部管理的要求，也是多方位提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理水平的關(guān)鍵。

二、嚴(yán)格執(zhí)行內(nèi)部控制的管理制度，保障銷售管理的水平提高

健全企業(yè)內(nèi)部控制制度，有利于提高生產(chǎn)企業(yè)銷售管理水平，有利于完善企業(yè)其他配套管理制度。企業(yè)要完善內(nèi)部控制制度，就必須充分運(yùn)用計(jì)算機(jī)程序與監(jiān)控等現(xiàn)代科技，制定與管理銷售業(yè)務(wù)的流程需要通過(guò)內(nèi)部的控制管理制度來(lái)進(jìn)行，還需定期檢測(cè)與評(píng)估，提高銷售管理的水平、保障銷售業(yè)務(wù)、安全無(wú)缺的回款、降低經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的管理目標(biāo)等。健全銷售內(nèi)部的控制制度，能夠平穩(wěn)地控制企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程，所以，企業(yè)要重視對(duì)關(guān)鍵崗位的控制，實(shí)行輪崗的制度，明確各工作人員的崗位與責(zé)任，建立相關(guān)的規(guī)章制度，以此做到依章、依法行事，使得銷售的工作能夠順利進(jìn)行。

三、重點(diǎn)加強(qiáng)銷售的流程控制，保障銷售管理的水平提高

企業(yè)的內(nèi)部控制的管理實(shí)質(zhì)就是通過(guò)強(qiáng)化企業(yè)過(guò)程與流程管理，制定科學(xué)合理的銷售流程來(lái)提高銷售管理的水平，主要包括：編制銷售計(jì)劃、管理合同簽訂、貨物發(fā)運(yùn)通知、核對(duì)賬款結(jié)算以及分析考核銷售等。

（一）編制銷售計(jì)劃

編制企業(yè)的銷售計(jì)劃這個(gè)環(huán)節(jié)能夠讓企業(yè)在較大程度上滿足各種用戶需求，銷售計(jì)劃的一般控制管理程序主要是企業(yè)的銷售部門根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)實(shí)際情況、產(chǎn)品庫(kù)存量以及用戶的需求量，來(lái)編制出不同品種不同用戶的銷售計(jì)劃，并經(jīng)過(guò)企業(yè)管理層研究確定之后下達(dá)到各個(gè)業(yè)務(wù)科室當(dāng)中。這個(gè)環(huán)節(jié)的控制與管理重點(diǎn)就是檢查企業(yè)的銷售計(jì)劃是不是經(jīng)過(guò)相關(guān)的審定之后才開(kāi)始執(zhí)行。

（二）管理合同簽訂

對(duì)于合同的簽訂和管理，能夠讓企業(yè)有效的規(guī)避經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，確保企業(yè)的利益合法化。其工作任務(wù)主要是通過(guò)加強(qiáng)對(duì)合同范本的管理來(lái)降低合同簽訂的風(fēng)險(xiǎn)，并通過(guò)信用與資質(zhì)管理，建立起用戶的誠(chéng)信檔案，減少履約過(guò)程中存在的風(fēng)險(xiǎn)。除此之外，企業(yè)還可以通過(guò)規(guī)范合同簽訂的流程來(lái)提高合同的審批效率，通過(guò)合同的統(tǒng)計(jì)分析來(lái)提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)的決策能力等。這個(gè)環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制主要是以檢查相關(guān)的銷售部門是否審核合同、在簽訂合同后是否及時(shí)送交財(cái)務(wù)等部門為控制重點(diǎn)。

（三）貨物發(fā)運(yùn)通知

對(duì)于企業(yè)長(zhǎng)期跟蹤的信用良好的重點(diǎn)客戶，可以先給客戶發(fā)貨后讓其付款，而非重點(diǎn)客戶就要嚴(yán)格按照簽訂的協(xié)議或者合同執(zhí)行，由銷售科相關(guān)銷售管理人員填寫(xiě)好收款通知單，并于財(cái)務(wù)科審核確認(rèn)賬款到賬、經(jīng)過(guò)信息審核無(wú)誤后出具銷售通知單，并到銷售部門辦理取貨卡片，貨物管理科則根據(jù)取貨卡片給客戶發(fā)貨等。這一整個(gè)關(guān)節(jié)的控制重點(diǎn)與管理中心就是檢查貨物的發(fā)運(yùn)手續(xù)是否齊全，并且在價(jià)格調(diào)整的過(guò)程中按照什么標(biāo)準(zhǔn)來(lái)折價(jià)，所發(fā)出的貨物是否與登記的貨物品種一致，發(fā)貨量是否與登記量符合等。

（四）核對(duì)賬款結(jié)算

對(duì)于賬款結(jié)算事項(xiàng)，必須經(jīng)過(guò)銷售部門按照銷售的合同與發(fā)貨的情況填寫(xiě)開(kāi)票資料之后，送到企業(yè)的財(cái)會(huì)部門，經(jīng)過(guò)財(cái)會(huì)部門審核之后開(kāi)具發(fā)票，并辦理好相關(guān)的手續(xù)，做好及時(shí)的賬務(wù)處理等。這個(gè)環(huán)節(jié)的控制重點(diǎn)與管理中心在于檢查財(cái)務(wù)的入賬手續(xù)齊全與否，跟合同的約定相符與否，相關(guān)的審批與權(quán)限符合與否等。

（五）分析考核銷售

對(duì)企業(yè)的銷售進(jìn)行分析與考核，則需要由銷售部門與相關(guān)部門相互溝通協(xié)調(diào)，以便及時(shí)地對(duì)銷售計(jì)劃的完成情況、銷售貨款的回收情況、銷售流程的執(zhí)行情況以及用戶反饋的信息情況開(kāi)展分析，對(duì)所提出的意見(jiàn)與建議以書(shū)面報(bào)告形式展開(kāi)，并定期考核銷售管理的情況。

四、執(zhí)行有效的內(nèi)部控制，提高企業(yè)銷售管理水平

企業(yè)在制定內(nèi)部控制的過(guò)程中，必須建立良好的企業(yè)控制環(huán)境、規(guī)范相關(guān)控制行為、加強(qiáng)內(nèi)部責(zé)任管理以及健全內(nèi)部控制的管理機(jī)制等，從而有效的完善企業(yè)內(nèi)部控制銷售流程，并合理的執(zhí)行管理制度。執(zhí)行有效的內(nèi)部控制主要從以下兩個(gè)方面實(shí)施：及時(shí)，審計(jì)與紀(jì)檢監(jiān)察部門要對(duì)企業(yè)會(huì)計(jì)與統(tǒng)計(jì)資料等進(jìn)行不定期的監(jiān)督與檢查，對(duì)于銷售工作，要從事后監(jiān)督轉(zhuǎn)變成事前與事中監(jiān)督，要充分發(fā)揮出企業(yè)職工的監(jiān)督作用，約束與督促銷售部門工作質(zhì)量與工作效率，從而促進(jìn)企業(yè)的內(nèi)部控制能夠有效的運(yùn)行；第二，加強(qiáng)企業(yè)相關(guān)部門的控制管理監(jiān)督，建立各個(gè)部門之間互相制約的制度，制定有效的內(nèi)部控制與管理考核以及責(zé)任追究制度，不斷加強(qiáng)對(duì)相關(guān)崗位工作人員的監(jiān)督與控制，來(lái)進(jìn)一步強(qiáng)化銷售的執(zhí)行力，明確好相關(guān)部門與工作人員在企業(yè)的內(nèi)部控制與管理工作當(dāng)中應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的一些責(zé)任，對(duì)于一些敷衍工作并且沒(méi)有責(zé)任心的工作人員，要明確的追究因其工作失誤而造成的后果，并通過(guò)相應(yīng)的處罰機(jī)制來(lái)提高工作人員的管理意識(shí)與責(zé)任意識(shí)，從而有效地提升企業(yè)內(nèi)部所有管理人員與工作人員的銷售業(yè)務(wù)水平及高效執(zhí)行內(nèi)部控制的管理意識(shí)。

五、結(jié)束語(yǔ)

總之，在企業(yè)中，通過(guò)內(nèi)部控制的加強(qiáng)管理，將企業(yè)的銷售水平進(jìn)一步提高，不但是企業(yè)提高其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的要求，也是企業(yè)發(fā)展壯大的必然準(zhǔn)備。因此，企業(yè)有必要建立健全內(nèi)部控制制度，并在企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中科學(xué)地運(yùn)用于工作實(shí)踐當(dāng)中，從而不斷的提升與完善企業(yè)的發(fā)展，獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益及社會(huì)效益。

作者：王海彬 單位：陜西渭河工模具有限公司

銷售管理論文:現(xiàn)代企業(yè)銷售管理論文

1現(xiàn)代企業(yè)銷售管理重要性分析

現(xiàn)代企業(yè)銷售管理關(guān)系到企業(yè)在市場(chǎng)中的品牌建設(shè)。品牌建設(shè)可以采取廣告、公關(guān)等手段，企業(yè)產(chǎn)品需要品牌建設(shè)獲得顧客認(rèn)可，以不同的銷售組合實(shí)現(xiàn)銷售活動(dòng)。企業(yè)銷售管理水平影響著企業(yè)品牌建設(shè)活動(dòng)，企業(yè)銷售管理活動(dòng)也是企業(yè)品牌建設(shè)的過(guò)程，銷售管理活動(dòng)可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)在市場(chǎng)中的持續(xù)發(fā)展。企業(yè)銷售管理關(guān)系到品牌建設(shè)的效率，影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，關(guān)系企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，企業(yè)銷售管理工作決定著企業(yè)效益，決定著企業(yè)的未來(lái)發(fā)展。

2現(xiàn)代企業(yè)在銷售管理中存在的問(wèn)題

2.1銷售團(tuán)隊(duì)缺乏團(tuán)隊(duì)精神

現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中普遍存在缺乏團(tuán)隊(duì)管理的現(xiàn)象，很多企業(yè)沒(méi)有相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)管理制度，也沒(méi)有激勵(lì)團(tuán)隊(duì)合作的相關(guān)規(guī)定。另外，很多銷售人員在工作中都有自己的工作任務(wù)和銷售業(yè)務(wù)，他們認(rèn)為彼此之間是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，導(dǎo)致在銷售管理工作中銷售人員獨(dú)立完成銷售業(yè)績(jī)，較少溝通合作完成任務(wù)，存在銷售分工過(guò)于明確、銷售工作不互補(bǔ)、團(tuán)隊(duì)銷售信息不對(duì)稱等狀況，導(dǎo)致未能有效利用企業(yè)銷售管理資源，企業(yè)銷售管理缺乏團(tuán)隊(duì)精神，效率低下，效果不理想。

2.2管理層級(jí)缺乏有效溝通

現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中普遍存在管理層級(jí)之間缺乏有效溝通，很多企業(yè)管理制度規(guī)定銷售執(zhí)行者定期以工作匯報(bào)的文件形式向企業(yè)管理層進(jìn)行工作匯報(bào)總結(jié)，但是卻沒(méi)有規(guī)定銷售管理者要針對(duì)銷售執(zhí)行者的工作匯報(bào)給予相應(yīng)的工作信息反饋，導(dǎo)致銷售執(zhí)行者存在工作問(wèn)題未更正，影響銷售工作效率。管理層級(jí)缺乏有效溝通還表現(xiàn)在銷售執(zhí)行者的工作匯報(bào)內(nèi)容傾向關(guān)注于業(yè)績(jī)工作量的完成情況，未能有效反映銷售工作難度以及銷售執(zhí)行者工作能力。

2.3忽略銷售人員培訓(xùn)工作

據(jù)美國(guó)一項(xiàng)研究統(tǒng)計(jì)，企業(yè)員工培訓(xùn)每投入1美元，員工工作效率提升，將獲得工作收益50美元。企業(yè)銷售管理打造一支專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)，可以推動(dòng)企業(yè)在市場(chǎng)中持續(xù)發(fā)展，是打造企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的必備要素。現(xiàn)代企業(yè)銷售員工培訓(xùn)工作，可以提升銷售員工的綜合素質(zhì)，提升銷售員工的工作效率，然而目前我國(guó)很多企業(yè)忽略隊(duì)銷售人員的培訓(xùn)，使得銷售人員素質(zhì)普遍不高。的銷售人員應(yīng)具備較強(qiáng)的抗壓能力，良好的綜合素質(zhì)，這些離不開(kāi)企業(yè)對(duì)銷售員工的培訓(xùn)工作。

2.4銷售考核制度不合理

現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中制定的銷售考核制度存在不合理，如在確定企業(yè)銷售指標(biāo)時(shí)，沒(méi)有結(jié)合具體的銷售人員以及銷售市場(chǎng)環(huán)境設(shè)置相應(yīng)的銷售指標(biāo)，即在銷售目標(biāo)設(shè)置時(shí)，為充分考慮銷售考核的公平性，有的銷售人員在付出一樣努力情況下，獲得考核結(jié)果不盡人意。另外，企業(yè)銷售管理工作中存在對(duì)銷售考核結(jié)果執(zhí)行不力現(xiàn)象，即存在隨意修改考核結(jié)果的現(xiàn)象，使得銷售人員出現(xiàn)銷售考核的抵制心理或僥幸心理，導(dǎo)致銷售考核存在混亂。

3現(xiàn)代企業(yè)銷售管理的控制性策略

針對(duì)現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中存在的問(wèn)題，筆者在不改變企業(yè)銷售管理框架的前提下，結(jié)合企業(yè)整體管理業(yè)務(wù)，給出銷售管理的控制性策略，希望對(duì)企業(yè)銷售管理水平提升有一定的參考意義。

3.1強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)意識(shí)

在企業(yè)銷售管理中應(yīng)加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)意識(shí)。的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)是積極向上的、學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)，的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)在共同目標(biāo)指導(dǎo)下，以明確的團(tuán)隊(duì)角色定位，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通理解，實(shí)現(xiàn)成員資源的互補(bǔ)，搭建共同學(xué)習(xí)平臺(tái)。銷售學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)及時(shí)總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)，吸取銷售工作教訓(xùn)，銷售團(tuán)隊(duì)成員之間相互溝通總結(jié)，將自身利益和銷售工作緊密結(jié)合在一起，積極主動(dòng)地參與銷售管理問(wèn)題?，F(xiàn)代企業(yè)銷售管理日常工作應(yīng)灌輸團(tuán)隊(duì)精神，強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)意識(shí)，以團(tuán)隊(duì)工作獲取較大化團(tuán)隊(duì)效益。

3.2確保管理溝通效果

現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應(yīng)制定銷售管理者和銷售執(zhí)行者之間的溝通制度，以制度保障銷售管理實(shí)施，解決銷售管理中存在的問(wèn)題，如銷售任務(wù)分配、銷售指標(biāo)制定、銷售成本確定等問(wèn)題。具體而言，應(yīng)結(jié)合銷售管理工作不同階段，針對(duì)性地完成銷售管理工作溝通，如每周一次的銷售管理者和銷售執(zhí)行者工作匯報(bào)反饋會(huì)議，銷售執(zhí)行者像銷售管理者進(jìn)行工作匯報(bào)，銷售管理者針對(duì)銷售執(zhí)行者的具體工作進(jìn)行點(diǎn)評(píng)總結(jié)，針對(duì)銷售管理工作內(nèi)容提出相應(yīng)的修正和改進(jìn)辦法，在會(huì)議中形成管理溝通機(jī)制，對(duì)銷售管理工作進(jìn)行情況說(shuō)明。另外，銷售管理者也應(yīng)及時(shí)對(duì)銷售執(zhí)行情況進(jìn)行說(shuō)明反饋，筆者建議將涉及銷售管理工作的所有人員納入到工作匯報(bào)會(huì)議參會(huì)人員范圍。

3.3完善銷售培訓(xùn)體系

現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應(yīng)結(jié)合銷售工作內(nèi)容和銷售工作對(duì)象的工作需求，從銷售管理實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，設(shè)計(jì)相應(yīng)的培訓(xùn)體系，定期為銷售人員開(kāi)展培訓(xùn)工作。就目前而言，我國(guó)企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)工作還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，銷售人員需要繼續(xù)接受工作培訓(xùn)。企業(yè)銷售人員大體可以劃分為銷售管理人員和銷售執(zhí)行人員兩大類，不同類別的人員應(yīng)使用不同的培訓(xùn)內(nèi)容和方式指導(dǎo)其工作。如銷售管理人員可以進(jìn)行銷售任務(wù)分配、銷售指標(biāo)制定等銷售工作日常管理培訓(xùn)，銷售執(zhí)行人員可以進(jìn)行銷售禮儀、銷售實(shí)務(wù)、銷售客戶關(guān)系管理等銷售具體工作培訓(xùn)，不同銷售人員之間還應(yīng)進(jìn)行溝通培訓(xùn)工作，形成良好的銷售培訓(xùn)體系，提高銷售人員綜合素質(zhì)。

3.4完善績(jī)效考核體系

現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應(yīng)結(jié)合銷售市場(chǎng)狀況和銷售任務(wù)工作量進(jìn)行績(jī)效考核，在不同的銷售工作中盡可能地體現(xiàn)銷售人員的工作量。完善銷售績(jī)效考核體系就是在公平公正的原則下，適當(dāng)對(duì)績(jī)效考核指標(biāo)、績(jī)效考核權(quán)重進(jìn)行調(diào)整，對(duì)銷售人員的績(jī)效完成情況進(jìn)行客觀體現(xiàn)。在銷售績(jī)效考核中，應(yīng)避免銷售人員短期行為導(dǎo)致的資金回收周期長(zhǎng)、發(fā)展利潤(rùn)率低和資金墊付大的績(jī)效結(jié)果，結(jié)合企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)制定績(jī)效考核體系，對(duì)銷售人員的新客戶挖掘和新市場(chǎng)拓展等長(zhǎng)遠(yuǎn)行為進(jìn)行考核，恰當(dāng)設(shè)置長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)考核權(quán)重，以完善的績(jī)效考核體系對(duì)銷售人員進(jìn)行考核激勵(lì)。

4結(jié)語(yǔ)

管理既是一門科學(xué)又是一門藝術(shù)，同樣，在現(xiàn)代企業(yè)銷售管理工作中科學(xué)和藝術(shù)也是并存的?，F(xiàn)代企業(yè)銷售管理需要正確引導(dǎo)管理，筆者針對(duì)銷售管理工作中存在的問(wèn)題，認(rèn)真分析解決，以確保企業(yè)銷售管理工作能夠有效運(yùn)作，提高企業(yè)銷售管理水平，培育企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售管理良性循環(huán)，促使企業(yè)健康發(fā)展。企業(yè)銷售管理在企業(yè)發(fā)展中具有重要作用，通過(guò)應(yīng)用企業(yè)診斷理論，可以為企業(yè)銷售管理工作提供參考依據(jù)。

作者：韓紅蕾 單位：廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院

銷售管理論文:煤炭企業(yè)集團(tuán)銷售管理論文

一、煤炭企業(yè)集體銷售管理中存在的主要問(wèn)題

(一)成本控制不力，導(dǎo)致成本偏高。

我國(guó)煤炭產(chǎn)地主要集中在山西和西部省市，而消費(fèi)區(qū)域主要集中在東南部等發(fā)達(dá)地區(qū)，故此，不得不采取“西煤東運(yùn)”、“北煤南運(yùn)”的方式。在這樣的銷售格局下，煤炭的運(yùn)輸路線長(zhǎng)、數(shù)量大、難保管，主要通過(guò)鐵路運(yùn)輸?shù)姆绞?，中途需要?jīng)過(guò)若干中轉(zhuǎn)站，還要用到大量的倉(cāng)庫(kù)、機(jī)械設(shè)備等，需要投入巨大的成本。由于我國(guó)煤炭市場(chǎng)不夠集中，煤炭銷售批量大，煤炭需求呈多元化的趨勢(shì)，從而導(dǎo)致煤炭銷售雙方成本大大增加。

(二)調(diào)度不夠科學(xué)，影響銷售效益。

由于我國(guó)煤炭資源產(chǎn)地分布較廣，消費(fèi)區(qū)域的跨度很大，需要長(zhǎng)距離地運(yùn)輸。在這樣的情況下，煤炭調(diào)運(yùn)就有著十分特殊的意義。從煤炭企業(yè)來(lái)看，在煤炭調(diào)運(yùn)方面，因?yàn)槿狈茖W(xué)的統(tǒng)籌規(guī)劃，對(duì)調(diào)運(yùn)安排不夠細(xì)致，因此就影響了煤炭調(diào)運(yùn)的效率。有的煤炭企業(yè)對(duì)煤炭運(yùn)輸?shù)南M(fèi)需要、運(yùn)輸途徑的考慮不夠到位，從而就影響了煤炭調(diào)運(yùn)的實(shí)際效果。正因?yàn)檎{(diào)運(yùn)計(jì)劃安排不到位，加上煤炭調(diào)度制度不夠細(xì)化，從而導(dǎo)致煤炭調(diào)度運(yùn)輸成本較大，影響了煤炭銷售渠道的暢通。

(三)銷售組織內(nèi)控乏力，銷售管理運(yùn)作不暢。

內(nèi)控體系是確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范、安全、高效、長(zhǎng)久運(yùn)行的基礎(chǔ)保障，是影響企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防控的重要因素。我國(guó)煤炭企業(yè)的銷售管理不夠規(guī)范，內(nèi)控制度不夠完善，執(zhí)行內(nèi)部控制搞變通、打折扣，嚴(yán)重影響了煤炭的銷售管理。如安然公司、中海油等國(guó)內(nèi)外知名公司正是因?yàn)閮?nèi)部控制不夠規(guī)范而導(dǎo)致倒閉破產(chǎn)或巨額虧損。從我國(guó)煤炭銷售領(lǐng)域來(lái)看，由于內(nèi)控機(jī)制的乏力，加上行業(yè)缺乏有效的規(guī)范，導(dǎo)致高風(fēng)險(xiǎn)的銷售行為居高不下。如銷售合同簡(jiǎn)單隨意，審核合同變形走樣，應(yīng)收賬款有增無(wú)減，呆賬壞賬層出不窮，制度執(zhí)行流于形式，特別是對(duì)銷售人員的決策、行為缺乏嚴(yán)格有效的監(jiān)督制約機(jī)制，這些問(wèn)題的存在，都給煤炭銷售管理帶來(lái)了嚴(yán)重的影響。

二、完善煤炭銷售管理的主要對(duì)策

(一)探索銷售發(fā)展戰(zhàn)略，不斷優(yōu)化銷售渠道。

針對(duì)煤炭企業(yè)銷售經(jīng)營(yíng)不注重規(guī)劃和銷售渠道單一的問(wèn)題，煤炭企業(yè)應(yīng)從以下幾個(gè)方面著力:一是明確銷售戰(zhàn)略目標(biāo)。煤炭企業(yè)應(yīng)高度重視銷售管理，確定銷售戰(zhàn)略目標(biāo)，以此引導(dǎo)企業(yè)煤炭營(yíng)銷，確保銷售渠道建設(shè)方向、目標(biāo)明確、措施正確。在戰(zhàn)略目標(biāo)的指引下，統(tǒng)籌考慮建設(shè)銷售渠道所需要的各種成本開(kāi)支，充分整合多種銷售渠道建設(shè)資源，較大可能地減少成本費(fèi)用，從而為企業(yè)獲取更大的利潤(rùn)空間。二是科學(xué)謀劃銷售渠道。要立足媒煤炭企業(yè)自身實(shí)際，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，對(duì)銷售重點(diǎn)市場(chǎng)區(qū)域、重點(diǎn)對(duì)象群體、消費(fèi)對(duì)象地理位置分布、運(yùn)輸路線進(jìn)行深入的分析，確定長(zhǎng)期、中期和近期銷售規(guī)劃，有目的、有計(jì)劃、有步驟地明確渠道建設(shè)進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)銷售渠道的穩(wěn)步拓展、銷售市場(chǎng)空間穩(wěn)中求進(jìn)。三是協(xié)調(diào)推進(jìn)銷售渠道。煤炭銷售是一項(xiàng)系統(tǒng)性、復(fù)雜性的工程，所涉及的利益主體較多，如煤炭企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)方、運(yùn)輸方、大客戶群體、中間商等，存在著復(fù)雜的博弈關(guān)系。要實(shí)現(xiàn)效益較大化的銷售目標(biāo)，煤炭企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，了解各方的利益訴求、實(shí)力強(qiáng)弱，從而抓住關(guān)鍵，有的放矢，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，避免直供與中間商的利益沖突，為合作共贏目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)和提供保障

(二)實(shí)行戰(zhàn)略成本控制，爭(zhēng)取較大利潤(rùn)空間。

成本是影響效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途徑。作為企業(yè)開(kāi)采型的煤炭企業(yè)，在資源條特殊性的制約下，生產(chǎn)成本比較穩(wěn)定。隨著煤炭行業(yè)的快速發(fā)展，煤炭企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的技術(shù)差距越來(lái)越小，如何控制成本就成為影響企業(yè)利潤(rùn)的重要手段。銷售屬于商務(wù)行為，具有很強(qiáng)的靈活性，成本費(fèi)用控制的空間大，但是難度也大。故此，煤炭企業(yè)應(yīng)抓住煤炭銷售的各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。一是注重客戶關(guān)系，減少客戶費(fèi)用。通過(guò)構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作協(xié)議，鞏固穩(wěn)定、長(zhǎng)效、誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)關(guān)系，從而較大可能地減少各種交易成本費(fèi)用的開(kāi)支。二是注重質(zhì)量監(jiān)督。由于煤炭屬于高能耗資源產(chǎn)品，煤炭銷售用戶對(duì)煤炭質(zhì)量的要求越來(lái)越高。故此，為了減少因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題而產(chǎn)生的商務(wù)糾紛，煤炭企業(yè)應(yīng)組織銷售部門、質(zhì)監(jiān)部門構(gòu)建長(zhǎng)期溝通反饋合作的監(jiān)督機(jī)制，做好煤炭質(zhì)量嚴(yán)格控制，從根本上減少糾紛成本費(fèi)用。三是采取多種手段。通過(guò)購(gòu)買、自建、租賃等多種手段，減少銷售資產(chǎn)資源、設(shè)施設(shè)備、人力物力和財(cái)力方面的投入，為企業(yè)爭(zhēng)取較大的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)價(jià)值。

(三)科學(xué)安排煤炭調(diào)運(yùn)，提升煤炭調(diào)運(yùn)能力。

煤炭調(diào)運(yùn)是煤炭銷售管理中非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是影響煤炭運(yùn)輸成本、供貨周期和供貨能力的重要工作。煤炭企業(yè)在優(yōu)化煤炭調(diào)運(yùn)方面，應(yīng)抓住以下重點(diǎn):一是充分發(fā)揮模型優(yōu)勢(shì)。根據(jù)運(yùn)籌學(xué)等理論，借助專門機(jī)構(gòu)，利用調(diào)度模型工具，對(duì)煤炭運(yùn)輸調(diào)度進(jìn)行較大可能地優(yōu)化，以增強(qiáng)煤炭調(diào)運(yùn)安排的科學(xué)性，避免調(diào)度的盲目性和隨意性。二是充分優(yōu)化調(diào)運(yùn)模式。要根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)各個(gè)裝車點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)統(tǒng)籌，優(yōu)化運(yùn)輸路線，減少運(yùn)輸時(shí)間和運(yùn)輸成本，提高調(diào)運(yùn)效率，突破煤炭運(yùn)輸難的瓶頸。

(四)嚴(yán)格運(yùn)銷內(nèi)部控制，降低銷售管理風(fēng)險(xiǎn)。

作為煤炭企業(yè)集團(tuán)，要在運(yùn)銷內(nèi)部控制體系建設(shè)上下功夫，通過(guò)設(shè)置運(yùn)銷公司的方式，強(qiáng)化內(nèi)部控制，從而將銷售風(fēng)險(xiǎn)降到低。一是充分認(rèn)識(shí)到內(nèi)部控制的重要性和必要性。作為煤炭運(yùn)銷企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，必須充分認(rèn)識(shí)到內(nèi)控工作的重要意義，統(tǒng)一樹(shù)立內(nèi)控思想，強(qiáng)化內(nèi)部控制制度建設(shè)，確保各項(xiàng)制度的貫徹執(zhí)行。二是完善銷售風(fēng)險(xiǎn)控制體系。要從內(nèi)部制度建設(shè)入手，嚴(yán)格規(guī)范流程，增強(qiáng)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)的辨識(shí)、評(píng)估機(jī)制建設(shè)，構(gòu)建應(yīng)對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)的各種應(yīng)急機(jī)制，不斷健全內(nèi)部控制體系，從而將銷售風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率降到低。三是強(qiáng)化內(nèi)部控制責(zé)任管理。根據(jù)煤炭運(yùn)銷內(nèi)部控制的目標(biāo)和任務(wù)，明確責(zé)任要求，實(shí)行崗位責(zé)任追究，通過(guò)績(jī)效、薪酬等管理措施，切實(shí)增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制執(zhí)行力度，加大運(yùn)銷管理制度的執(zhí)行力度，確保煤炭銷售管理實(shí)現(xiàn)較大化的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，煤炭企業(yè)集團(tuán)銷售管理當(dāng)前還存在著一些不容忽視的問(wèn)題。針對(duì)這些問(wèn)題，煤炭企業(yè)集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)者、管理者應(yīng)該予以高度重視，認(rèn)真剖析問(wèn)題，探索解決問(wèn)題的好辦法，不斷優(yōu)化煤炭銷售管理模式。

作者：靳永政 單位：山西汾西礦業(yè)集團(tuán)正暉煤礦管理分公司