引論：我們為您整理了13篇農產品營銷策劃范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

一、農產品營銷策劃書編制的原則。

為了提高農產品策劃書撰寫的準確性與科學性，應首先把握其編制的幾個主要原則；

(一）、邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業營銷中的問題，按照邏輯性思維的構思來編制策劃書。首先是設定情況，交代策劃背景，分析農產品市場現狀，再把策劃中心目的全盤托出；其次進行具體策劃內容詳細闡述；三是明確提出解決問題的對策。

(二）、簡潔樸實原則。要注意突出重點，抓住企業營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應對策，針對性強，具有實際操作指導意義。

(三）、可操作原則。編制的策劃書是要用于指導營銷活動，其指導性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環節關系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創意再好也無任何價值。不易于操作也必然要耗費大量人、財、物，管理復雜、顯效低。

(四）、創意新穎原則。要求策劃的“點子”（創意）新、內容新、表現手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創意是策劃書的核心內容。

二、農產品營銷策劃書的基本內容。

策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據產品或營銷活動的不同要求，在策劃的內容與編制格式上也有變化。但是，從農產品營銷策劃活動一般規律來看，其中有些要素是共同的。

因此，我們可以共同探討農產品營銷策劃書的一些基本內容及編制格式。封面>策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機構或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為農產品營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執行效果也不一樣。

策劃書的正文部分主要包括：

(一）、農產品營銷策劃目的

要對本農產品營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點（如：提高市場占有率；擴大產品知名度；樹立規模、優質、專業、服務的良好形象），作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。

企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：

>企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套農產品行銷計劃。

>企業發展壯大，原有的營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的農產品營銷方案。

>企業改革經營方向，需要相應地調整行銷策略。

>企業原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業的行銷計劃。

>市場行情發生變化，原經銷方案已不適應變化后的市場。

>企業在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據市場的特征和行情變化，設計新的階段性方案。

如:首先強調“農產品的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷”，然后說明農產品營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級人員及各環節部門達成共識，完成好任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。

(二）、分析當前的農產品營銷環境狀況

對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據的。“知己知彼方能百戰不殆”，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：

1、當前市場狀況及市場前景分析：

①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

②市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

③消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。

2、對產品市場影響因素進行分析。

主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品(如：計算機、家用電器等產品)的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。

(三）、市場機會與問題分析

農產品營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了農產品營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

1、針對產品目前農產品營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：

>企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。

>農產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。

>農產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。

>農產品價格定位不當。

>銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

>促銷方式不務，消費者不了解企業產品。

>服務質量太差，令消費者不滿。

>售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

(四）、農產品營銷目標

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即農產品營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為萬件，預計毛利萬元，市場占有率實現。通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優勢，確定銷售目標。例如確定的目標市場：以行業銷售為主（利潤和穩定市場）、渠道銷售為輔（提高知名度，擴大市場占有率）；行業主要主要系指工礦，交通，建筑，

消防，制造，工廠等有一定采購規模的目標客戶；渠道銷售主要系指區縣級的加盟或者商。(五）、農產品營銷戰略（具體行銷方案）

1、農產品營銷宗旨：

一般企業可以注重這樣幾方面：

>以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。

>以農產品主要消費群體為產品的營銷重點。

>建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

2、農產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4p組合，達到最佳效果。

1）農產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。

2）農產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。

3）農產品品牌。要形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。

4）農產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

5）農產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

3、價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：

>拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。

>給予適當數量折扣，鼓勵多購。

>以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以農產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

4、銷售渠道。農產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策

5、廣告宣傳。

1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

2）實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內前期推出產品形象廣告。

②銷后適時推出誠征商廣告。

③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

6、農產品營銷具體行動方案

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

(六）、農產品策劃方案各項費用預算

這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括農產品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。

(七）、銷售增長預測與效益分析

篇2

一、麗水生態農產品營銷現狀

麗水在農產品生產上致力作好“生態”文章。以香菇為代表的食用菌；以長豇豆和四季豆為代表的蔬菜；以柑、蜜桔為代表的水干果；茶葉、竹筍、畜禽等經濟農產品生產不斷擴大，市場前景廣闊。

在麗水生態農產品的營銷活動中，麗水市政府大力度扶持。從依托生態環境優勢，策劃“一縣一品”的生態農產品的品牌體系，到對“三品（國家級無公害、綠色、有機農產品）”認證制定專門的獎勵制度。麗水的生態農業發展呈蓬勃之勢，產業化水平也不斷攀高。至2009年，全市農業總產值達90.15億元，農民人均收入達5703元，同比增長12.9%，增幅居浙江省第一。

二、麗水農產品營銷存在的問題

麗水生態農產品營銷在政府的大力支持下，取得了一定的成效，其生態農產品的營銷也從無名到有名，從無品牌到有名品牌，從無流通體系到初步建立多元化、多層次的流通體系，其營銷網絡遍布全國多個有影響的城市。但其存在的現實問題也不容忽視，這對其擴大影響力、提升競爭實力將有著深遠影響。一個產業的發展固然離不開政府的極力扶持，但其能否可持續地發展最終還是要經得住市場的檢驗，麗水生態農產品的營銷，從目前來看，具體表現為網絡營銷平臺優勢的利用不充分、生態的市場說服力有待提升、營銷模式傳統而單一三方面亟待解決的問題。

1、網絡營銷平臺優勢的利用不充分

（1）搜索工具利用的不充分。抽選兩大搜索引擎百度和Google，進行搜索，發現“農產品”、“原生態農產品”等關鍵排名中“麗水農產品”映入網民眼簾的機會比較少。“遂昌的原生態農產品”出現機會較多，鏈接的網站是相關軟文，從營銷角度看，其對“麗水生態農產品”的推介力不強。麗水生態農產品在網絡營銷中要想提高知名度，樹立其“生態”形象，對搜索引擎的利用尚需加強。

（2）網站吸引力不強。同樣使用Google搜索引擎搜索關鍵字“麗水農產品”，首先映入眼簾的多是關于在全國范圍內的其他地區開辦麗水農產品展銷中心的報道及關于麗水農產品相關的學術論文，在第一頁中僅有一家“浙江麗水農產品有限公司—農貿在線”的鏈接，點擊鏈接，進去后也只是一個只有幾個標題的首頁，二級網頁多是空白鏈接，只有“聯系我們”是有二級網頁，但也僅有聯系人、電話、公司名稱、公司地址等內容。雖有公司地址，但不詳細，只有麗水市字樣而已。與其說是企業網站，不如說是一張網絡名片更恰當。沒有產品的展示，沒有與消費者有效溝通的平臺，更沒有促進銷售的基本訴求。如此網站，假如消費者能點擊第一次，那他肯定不會有第二次。

目前，麗水農產品網絡宣傳與銷售的主要窗口之一是麗水信息港—農貿在線，在農貿在線首頁上點擊其九個麗水生態農產品經營企業的鏈接網站，有著共同特點，即都是“公司聯系方式+產品圖片+文字說明”，相對完整的企業網站會有二級鏈接，在二級網頁上會有與消費者的互動留言。除互動留言外，網頁以靜態為主，其吸引消費者眼球的僅有幾幅美麗的圖片而已。再深入觀察幾家麗水生態農產品生產與經營企業網站，在其網站主頁下面比較隱蔽的位置會有淘寶店鋪或商家大全店鋪的鏈接。整體看來，麗水生態農產品的經營企業網站的促銷效果與其他地區農產品經營企業網站相比，沒有格外的吸引力，更沒有突出其“生態”的差異性，至少吸引更多網民多看一眼的優勢沒有被凸現。

2、在全國農產品市場中的生態說服力有待提升

麗水市是“中國第一生態市”，源自麗水的森林、水能、礦產、野生動植物等生態資源的總量，居全省首位，森林覆蓋率、林木綠化率分別達到80.79%、81.62%，林木蓄積量占全省的25%；可供開發的水利資源儲電量占全省的40%，礦產資源潛在經濟價值達500億元以上。麗水建成了浙江省首個國家級生態示范區，所屬9縣（市、區）的生態環境質量，全部進入全國前50位，其中有4個縣進入全國前10位，慶元縣為全國第一位。

如何將被評為“中國第一生態市”的標準，宣傳到位，盡人皆知，使麗水成為生態的代名詞，對麗水生態農產品營銷，是至關重要的。就目前麗水的知名度來講，其“欠發達”更容易成為“生態”的代名詞，而對于生態農產品，除了麗水特有之外，其余與浙江省內其他地區同類農產品之間的“生態”差異如何區隔？似乎沒有一個有效辦法。比如金山龍牌山茶油（麗水）與純野牌山茶油（衢州）同樣是有機食品，如何使麗水生態農產品更突出，更令注重健康的消費者心儀。“中國第一生態市”已使麗水農產品具備了“生態”的硬實力，但是在消費者心智中搶占“第一生態農產品”的位置還有待時日。因此，麗水生態農產品要想贏得更大的市場，要在營銷手段上強化其“生態”的說服力，即更加重視麗水生態農產品在消費者心目中的“生態”形象。

3、營銷模式比較傳統而單一

麗水生態農產品的營銷模式目前主要以展銷為主，在產地與銷地建立以“農戶+龍頭企業+麗水特色農產品展示營銷中心或展示營銷專柜+農貿市場+連鎖網點”為主的營銷模式，兼營批發與零售，并且以麗水為根據地，主攻全國的大中城市。具體營銷渠道表現為：麗水市內：農戶專業農貿市場連鎖網點；麗水市以外：龍頭企業麗水特色農產品展示營銷中心或展示營銷專柜（農博會）連鎖網點。

可見，麗水生態農產品目前主要采用的是間接銷售，大部產品走的依然是生產者中間商消費者這一傳統營銷渠道。雖然有中間商的介入會分擔農戶的經營風險，但中間環節增加會增加產品的經營成本。盡管有“政府搭臺，企業唱戲”，但是，如果在營銷模式上不創新，也很難突出其與眾不同的“生態”特征。

三、麗水生態農產品可視化營銷策略

古語有云：民以食為天。隨著人們生活水平的提高，人們愈加重視生活質量。但近年來所發生的一系列食品安全問題，使得人們對健康的安全食品的正常需求竟然演變成了“愛并怕著”的奢求，因為健康與生命的代價太大，如吃咸鴨蛋、辣椒醬認識了蘇丹紅；吃三鹿牛奶認識了三聚氰胺；吃雙匯認識了瘦肉精；吃饅頭竟然染了一手的黃色……但消費者如何識別健康的安全食品，其依托主要來自監管部門的責任，但守法經營的企業又如何能證明自己的清白，麗水生態農產品又如何能證明自己是來自“中國第一生態市”，自己是無公害的生態食品呢？只有可視化營銷策略才能解決這個問題，即耳聽為虛，眼見為實。

1、基于網絡的原產地形象可視化營銷

以網絡為基本手段，突出麗水生態農產品的原產地形象效應，以表明麗水生態農產品的不可替代性。如圖1所示。

原產地，指某產品的來源地，且由于來源地的自然因素或人文因素不同，而賦予該產品明顯的區別于其他地區同類產品的特性、品質、信譽或者其他特征。原產地，可指一個國家、國家集團或一個地區等，其可以是產品的制造地、設計地、組裝地或者品牌來源地。原產地類似于產品的地理標志，離開該地域生產的同類產品不具有這些特點，因此具有地域的不可更換性。

原產地形象，是產品的原產地給目標消費者留下的內在印象，是消費者對該國或地區形成的一種固有的認知模式。市場上的產品都有原產地，消費者對產品的不同原產地形成的不同感受或認知，即原產地形象。一個積極、正面的原產地形象將有助于產品在市場上銷售，如果給消費者長期灌輸這種形象和意識觀念，消費者就會對該國或地區及其出產的產品形成固有的、模式化的印象，這些印象在產品購買決策過程中通常會作為外在線索而發揮作用，同時也可以減少消費者辨別不同產品質量的時間成本。顯然，原產地形象樹立會促進其農產品的營銷活動。

原產地效應，是指與某國或某地相關的產品或品牌原產地形象，給消費者評價產品及作出購買決策所帶來的影響。即原產地效應就是原產地形象所帶來的效果，就是消費者基于對產品原產地形象的認知而對產品評價與購買意愿帶來的影響。原產地效應普遍存在于各國各類市場之中，只是效應的表現形式、效應程度大小會因產品類別、國別等條件的不同而不同。

通過網站把證明生態的數據標準圖像化，即把麗水市的居全省首位的森林、水能、礦產、野生動植物等生態資源總量，森林覆蓋率、林木綠化率，林木蓄積量占全省的比例，可供開發的水利資源儲電量占全省的比例，礦產資源潛在經濟價值，列入國家一、二級保護的珍稀動物種類占全省的比例，列入國家一、二級保護的珍稀植物種類占全省的比例，別具一格的生態旅游資源，旅游資源單體總量及優良單體總量，以及建成了浙江省首個國家級生態示范區，生態環境質量進入全國前50位，其中為全國第一位的慶元縣等相關數據資料呈現為多姿多彩的視頻資料，并隨著生產季節，應季定期推出農產品生產、加工過程短片。同時利用百度、Google等搜索引擎工具，對視頻材料及生產加工過程進行推廣，使網民點擊相關關鍵字時，便會彈出。同時，也可以利用騰訊QQ農場來拓展宣傳空間，以麗水的森林、水能、礦產、野生動植物的“生態”形象吸引網民眼球。在消費者心中搶占“中國生態市”的第一位置，使“麗水=生態”深入消費者心中。從而產生麗水生態形象效應，當消費者購買生態農產品時自然先想到麗水產品。

2、終端可視化營銷

終端可視化營銷可以分兩個方面進行操作，一方面是麗水生態農產品要在可能的終端鋪貨到位，不可因缺貨而喪失銷售；另一方面，在鋪貨的終端能夠證明麗水生態農產品與其他同類農產品的差異。

歐洲工商管理學院市場營銷學助理教授Pierre Chandon曾說，“除非你是可口可樂”， “否則，讓你的品牌在貨架上讓消費者看見就至關重要。”在“看得見”與“品牌”之間相比，首先應是“看得見”，才能實現銷售，否則再有名也沒有價值。品牌在銷售終端的“可視化”比消費者的品牌意識更重要，這是因為，首先，它是消費者選擇的前提，如果消費者看不見你的品牌，即便他對你的品牌有好感，這樣的品牌好感也無用武之地。其次，即便大型超市、網上商城有你的品牌出售，但2/3的商品可能無法與潛在購買者見面，因為他們不可能看到所有商品。所以實現麗水生態農產品的終端可視化營銷，無論在批發市場的專區、超市的專柜還是農產品的專賣店，都要保證在恰當的位置首先映入消費者的眼簾。此外，終端可視化營銷還應包括證明麗水生態農產品特性的光盤或個性簽名。這樣既可以說明產品質量的可靠，同時也可以在光盤中重現產品的生產加工過程，產品的食用方法等為消費者提供售后服務。

3、構建創新的營銷模式

對于麗水生態農產品來說，在消費者心目中樹立了“第一生態”農產品形象后，在鞏固原有的“農戶+龍頭企業+麗水特色農產品展示營銷中心或展示營銷專柜+農貿市場+連鎖網點”營銷優勢以外，還應根據不同的商品類別，把其所面對的消費群體進行深度細分，對于不同需求的消費群體選擇恰當的營銷模式。

（1）進社區，賣“檔次”，以麗水生態農產品專賣店提升麗水生態農產品的“生態”地位。開設麗水生態農產品連鎖專賣店，構建統一配送的一階（兼顧0階電子商務）扁平化營銷模式，可以節約交易成本，提高產品檔次。在高檔次、中心地帶的小區附近，開設前店后倉式的麗水生態農產品專賣店，提高麗水生態農產品的經營檔次，目標市場定于高端消費者，價格定位于“高檔品”，市場定位為“禮品”，核心賣點為天然及無公害的綠色食品。同時兼顧網上訂貨及送貨上門服務。在專賣店的裝潢方面體現著“秀山綠谷”之山青水秀之原生態特點，在口號、企業理念、廣告語等方面突出產品的麗水產地與其他農產品產地的差別，提升生態農產品的麗水產地形象。在服務意識、產品陳列、推銷技巧等方面要制度化、標準化，使其與“第一生態農產品”的定位相符合。

在促銷方面，可以實行會員制消費，在消費者累計消費不同檔次金額時，可以為其免費安排麗水一日、三日及五日生態旅游、自駕游，或參觀“慶元香菇”、 “松陽銀猴”、遂昌“龍谷麗人茶”等生產基地，這樣既鼓勵了消費者的消費，又使麗水生態農產品與生態旅游業相互助力，強化了麗水生態的原產地效應。

在高檔禮品定位的同時，也可以通過簡化包裝、根據產品儲存期的長短定期推出特價產品、酬賓產品等來吸引更多的消費者。

開設麗水生態農產品專賣店，可以使有消費能力的消費者放心、養心與舒心，從而滿足其追求健康安全食品的需求。

（2）進大學校園，賣“文化”，以麗水文化助力麗水生態農產品的“生態”特征。麗水不僅在自然環境、資源稟賦方面有著“中國生態第一市”、“華東天然氧吧”、“浙江綠谷”、“浙南林海”等天然優勢，在文化方面也有著深厚的底蘊，中國文化乃至東方文化最典型的現象在麗水都有體現，如，器物型文化—麗水三寶；物產文化—茶葉、香菇；藝術文化—古堰畫鄉（攝影之鄉）；民族文化—景寧畬族；山水文化—龍泉山、南尖巖、云和湖等；僑鄉文化—青田等。“山水古文明，麗水好風光”高度概括了麗水文化和生態資源的相得益彰。大學生是對文化最敏感的群體，也是最能接受新鮮事物的群體，他們又是最善于傳播的群體。同時，大學生既是現實消費者，又是未來潛在消費者。如能將深厚的麗水文化滲透到大學校園，并與學生的專業、課余愛好、課外活動等接軌，對于在大學生中提升麗水生態農產品的知名度，有著重要作用，同時為麗水文化的傳播也寓意深遠。另外，在挖掘與推廣麗水的“浙江綠谷”文化同時，把已經取得的“國字”號品牌傳播到位，如“中國麻鴨之鄉”、“中國茶文化之鄉”、“中國石文化之都”、“遂昌金礦國家礦山公園”、“中國最佳生態旅游縣—神龍谷”、“中國文化旅游示范地”、“中國十大特色休閑基地”、“中國王牌旅游目的地”……以此強化麗水在消費者心目中“第一生態”的原產地形象，來促進麗水生態農產品的銷售。

（3）進企業賣“休閑”，借力休閑文化，強化麗水生態農產品的“生態”特征。近年來，白領階層 “過勞死”人群越來越年輕化。越來越多的白領隨著工作環境中的競爭加劇，其內在心理壓力增大，再加之現代通訊、互聯網等技術手段的提高，導致過度依賴網聊、缺乏宣泄排遣渠道等，導致白領階層心理問題高發，身體健康遭到嚴重威脅。緩解壓力與放松身心需求自然浮出水面。麗水的空氣、水、山野、舒緩的生活，以原始、古樸、真實、滿足了現代白領們回歸自然、返璞歸真的需求，麗水可以借助綠色度假，即把生態觀光、生態旅游、文化體驗、鄉村休閑等綜合起來，推動麗水生態農產品的可視化營銷，在活動中針對不同的目標群體推出不同的促銷主題。比如：針對白領市場推出“重溫之旅”重在感懷；針對老年市場推出“回味之旅”或“養生之旅”重在懷舊，緬懷歲月，健體養生；針對城市中年和自駕車市場推出“回歸之旅”或“養心之旅”重在體驗和放松。消費者親身體驗到麗水“養心、養肺又養胃”的高質量生態環境，對麗水生態農產品就會情有獨鐘。

（注：本文屬2012年麗水市社會科學研究課題《基于“顧客讓渡價值”提升麗水養生福地競爭力研究》（LB201238）階段性研究成果。）

【參考文獻】

[1] 曹美娟、毛玉清：麗水市農村科技信息網絡服務平臺建設現狀和對策研究[J].農業網絡信息，2009（9）.

[2] 麗水市支持農產品大營銷體系建設[EB/OL].，2010.

[3] 麗水特色農產品營銷市場布局輻射全國各地[EB/OL].，2010-11-05.

[4] 麗水憑啥獲中國生態第一市美譽[EB/OL].http：//.cn/c/2009-09-19/033316321828s.shtmlhttp：//.cn，2009-09-19.

篇3

一、貴州農產品網絡營銷市場現狀

貴州省網民超過1524萬，互聯網普及率達43.2%[3]，但農戶網絡運用水平較低，阻礙了農產品上行。除了天貓，京東，蘇寧等成熟電商平臺，貴州本土農產品電商平臺很少，知名度很低，而且盈利狀況堪憂。網絡營銷B2C平臺面向標準化商品，農產品難以標準化，增加了銷售宣傳難度。農產品物流體系不健全，農產品在保鮮，運輸包裝上的要求比較嚴格，相應的冷鏈運輸，保鮮技術都不成熟。導致貴州農產品供應鏈前段大量農產品滯銷，終端消費者“買菜難，買菜貴”的問題普遍存在。2017年，貴陽烏當區羊昌鎮小寨村8萬斤原生態紅香米滯銷。農產品供應中間商利益鏈長，貴州物價水平持續偏高，而且新社區建設導致大量居民購買農產品非常不便，無法保證質量和新鮮度。

二、貴州農產品網絡營銷主要問題分析

（一）農戶認識不到位，網絡運用水平低

受知識水平的限制，貴州農戶網絡運用水平有限，種植決策大多根據滯后的市場信息，導致供需不匹配，比較被動。傳統銷售思維根深蒂固，不會利用網絡銷售產品。另外就是網絡交易的虛擬性，存在誠信，交易安全，產品質量，退換貨溝通等問題。

（二）農產品B2C平臺匱乏，運營成本高

除了天貓等成熟綜合電商平臺，和一畝田，雨潤蔬果此類農產品電商平臺，貴州本地農產品電商平臺很少，知名度很低。全國超過3萬家涉農電商平臺大多是在虧本運營，農產品對物流要求較高，相應的配送設施不健全，導致運輸成本損耗率高。農產品網絡營銷客單量小于200元，物流成本和損耗會虧出血本[5]。

（三）網絡運營模式不成熟，農產品知名度低

農產品網絡營銷不同于其他行業從B2B模式，C2C模式逐漸演化成B2C模式，農產品電商直接進入B2C甚至O2O模式，對應的供應鏈，消費習慣，流量引入都還沒有累積，因此平臺很難生存發展。此外，消費者知道蘋果有山東紅富士，大閘蟹有陽澄湖的，但貴州全國知名的農產品品牌不多。

三、貴州農產品網絡營銷優化策略

（一）利用大數據產業優勢，提高農業信息化水平

依托貴州大數據產業優勢，大力推動現代農業。通過宣傳教育提高農戶網絡運用水平，了解終端消費者需求，有計劃的進行生產。利用網絡平臺拓寬銷售渠道，增加銷售范圍。建立貴州特色農產品數據庫，大力進行宣傳，樹立品牌形象，加強農產品質量全程溯源技術的開發，促進銷售。

（二）搭建農產品信息平臺，推進農產品標準化，品牌化建設

鼓勵建立農產品交易平臺，增加農產品信息傳播渠道。開發“農戶—企業—消費者”的模式，簡化農產品供應鏈條。貴州很多優質農產品沒有“三品一標”（無公害農產品、綠色食品、有機農產品和農產品地理標志）質量認證，網絡消費者對于產品質量描述非常看重，因此政府應采取批量檢驗的方式增加貴州農產品認證數量。出臺相關農產品條例，建立完善農產品篩選標準，促進規模化生產。打造“地域品牌+企業品牌”的雙品牌構造格局[6]，先打造貴州公用農產品品牌，然后大力培育企業主導的市場品牌，利用品牌占領市場，提高競爭力。

（三）加強農產品倉儲和物流體系建設

農產品為需求彈性小，但季節性強，分散程度大，易腐爛變質，對于倉儲和物流配送要求比較高。所以農產品倉儲和物流可以采用批量儲存和配送的方式形成規模效應，壓縮成本。提高信息化技術運用水平，增加農產品運輸車輛，儲存倉庫的利用率，減少資源浪費。新鮮程度和農產品價格成正比，良好的保鮮技術能降低損失，提高收益。

（四）強化農產品供應鏈管理，調控農產品市場運行

貴州農產品大多是“農產品種植基地—本地批發商—貴州當地批發商—農貿市場—經零售商——商超零售商販”，價格級級抬升，最終施加到終端消費者身上。網絡可以優化供應鏈，促進供應鏈結構扁平化，要鼓勵企業涉足整條農產品供應鏈，從一個點開始向供應鏈上下游拓展，實現全程可追溯，利潤透明化，利用線上線下相結合的模式推動農產品銷售。保護耕地面積，鼓勵人才轉向農村，降低農產品生產成本，保證供給。并為農戶種植提供參考意見，利用消費需求反向推動生產，實現供需平衡，從而調控農產品市場價格。加強“菜籃子”工程建設，增加社區生鮮超市布點，注重農產品質量監督，使農產品市場健康運行。

參考文獻：

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二、農產品營銷現狀分析

我國農產品市場的銷售市場正在不斷的發展和提高，也更加專業，形成了諸如糧油市場、蔬菜市場、肉食市場、禽蛋市場、水產品市場以及干鮮果品市場等，這些專業分類一方面提升了農產品的交易數量和質量，同時專業農產品市場的運輸、包裝及市場硬件設施也有相應的提高。農產品逐漸進入大賣場，連鎖超市，對其生產、銷售均起到了積極的推動作用。但目前我國農產品市場渠道仍然比較混亂，陳舊的設施設備不利于農產品運輸和保存，而且政府重視程度不夠，導致農產品銷售成本較高，農民的利益得不到保障等很多不利因素，總結得出主要有以下幾個方面：

1.農產品市場營銷觀念淡薄受我國長期以來傳統的影響，農民一般只是考慮生產什么，生產多少，市場營銷觀念淡薄，很少關心市場需求，從事農產品銷售的人員缺乏專業銷售的指導和培訓，很難與現代的營銷渠道，營銷模式相融合，不能準確把握國內外市場的需求大勢，無法達到農業產業化規模經濟整體運營的要求。

2.農業信息網絡滯后由于我國很多農村比較偏僻，分布廣泛，因此很多信息機構不健全，盡管我國現在農村有一定的信息傳播系統，網絡，有線電視，電話等，但是總體來說還不能很好地分析、判斷以及鑒別信息，因此對農產品的生產和市場銷售還不能很好地服務，農業信息技術成果應用的相對程度也較低，遠不能滿足現代化生產和農業發展的需求。

3.農產品市場營銷策略運用不充分市場營銷策略在農產品的銷售過程中占據著越來越重要的地位，目前大多數農產品的質量都一般，優質的產品較少，這與目前市場高質量的產品需求是不相適應的；另一方面農產品在生產過程中越來越多地運用農藥、化肥及添加劑，而這些會在農產品中產生殘留，不利于人體健康。第三品牌意識淡薄，不重視產品的包裝和宣傳，農產品促銷不受重視，沒有廣告意識；第四，沒有建立相對完善的電子商務營銷渠道，產品流通手段滯后，網上交易量極低，農產品營銷理論不完善，沒有利用例如差異化營銷和水平營銷等銷售手段，造成農產品營銷嚴重滯后。

三、電子商務環境下農產品營銷策略分析

互聯網應用飛速發展，電子商務已成為重要的營銷渠道之一，因此農產品的營銷策略之一就是利用電子商務平臺，在網絡上供銷信息，并對網站訪問的客戶端進行跟蹤，及時回復，利用統計數據分析出產品的需求程度，從而進行合理化匹配，另一方面利用先進的即時通訊工具，提高服務水平，從而提高顧客滿意度和忠誠度。

1.提高全民信息化意識目前我國農民普遍的知識水平不高，對網絡相對來說比較陌生，要加強農產品網絡營銷的正面宣傳，對農民進行相關的培訓，消除大家對農產品網絡營銷的陌生感，提高全民的信息化意識；同時也要保障農戶在參與網絡營銷活動的權益，確保網絡交易的安全性。

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觀光農業旅游以農業生產為依托，把現代化的農業生產同旅游業相結合，一方面，可以使得在生產過程中實現農

業的產出效益，另一方面，也可以讓游客充分體驗農業的樂趣，進而實現農業和旅游業的雙重增收的目的。

一、武漢市東西湖區發展觀光農業旅游產品的優勢條件分析

（一）區位優勢

在地理區位上，東西湖區的東、南兩面緊緊依托武漢市老城區和人口密集地帶，向西和向北連接省內的漢川和孝感，屬湖北省腹地，是華中地區最為富庶繁華的地區之一。在交通區位上，東西湖南有漢水航道，北有天河機場，既有107國道和京珠高速公路橫貫境內，又有市內解放大道、常青路直達，距武漢重要的鐵路交通樞紐漢口火車站僅數步之遙，離武漢天河機場也只十五分種車程。在武漢市城市總體規劃中，即將建成的輕軌和地鐵也將直達東西湖區，漢口金家墩長途汽車客運站也將整體搬遷至此。屆時，東西湖區將成為武漢市城區的重要交通樞紐，其區位優勢和可進入性優勢將更加明顯。

（二）政策優勢

2000年1月，經國務院臺灣事務辦公室和國家科技部批準，成立了武漢吳家山海峽兩岸科技產業開發園，2002年，經國家環保總局批準，成立了生態示范建設區，經國家農業部批準成立了武漢食品工業加工區，我區成為武漢三大國家級開發區之一。武漢吳家山臺商投資區等“三區一園”和東西湖區人民政府，在管理體制上實行區政府和園區一套行政系統統一服務，決策靈活、服務到位，辦事簡便。

（三）資源優勢

東西湖區有著較為豐富和獨特的旅游資源，金銀湖高爾夫俱樂部在華中地區僅此一家，惠安大道兩側30余公里的生態農業景觀帶氣勢宏大，景德寺、柏泉古井等人文資源也有較大旅游吸引力和開發價值。還有正在建設中的圣山歡樂世界、東方馬城、水鄉旅游城、加勒比海洋世界、惠安神韻牡丹園等項目，這些都為東西湖區的旅游業發展提供了堅實的資源基礎和廣闊的發展前景。

（四）旅游業自身的后發優勢

在旅游業發展上，搶先一步固然可以占有諸多有利的條件，但從另一方面看后來者則可取集大成的后發優勢。中國旅游業經歷了迅猛發展后，下一階段將會進入穩定的成熟發展期，旅游發展會更多一些理性的思考而少一些開發初期的狂熱。東西湖區旅游在第一輪開發中失去了機遇，但現在東西湖區區委、區政府非常重視，對其它地區旅游發展經驗的學習與思考，其它地區先期發展旅游的成功經驗與失敗教訓都將成為東西湖區今后旅游發展的“教材”，東西湖區旅游業的發展可以避免不必要的失誤而直接走上健康快速發展的道路。

（五）環城旅游市場潛力巨大優勢

武漢是一個水、陸、交通十分發達、素稱“九省通衢”的城市。市內總人口為831.26萬人，城鎮人口666.64萬人，是全國內地繼上海、北京、重慶之外，規模第四大的城市，據調查武漢市居民大規模、遠距離旅游的能力目前尚不強，但城郊型周末度假已經越來越受到他們青睞，這其中蘊藏著巨大的潛力。尤其是現代都市人民向往原始田園生活和追求綠色恬靜的需求，帶動了一大批城市周邊觀光農業旅游產品的發展。

二、建設東西湖區觀光農業旅游營銷模式的構想

從武漢市城郊發展觀光農業的旅游資源分布與組合特征、區域經濟背景、市場空間拓展潛力以及旅游業的整體發展現狀來看，東西湖的觀光農業旅游營銷模式較為完善和健全。筆者就以東西湖區發展城郊觀光農業旅游的具體營銷模式為基礎，逐步提煉出大城市城郊觀光農業旅游產品營銷模式的具體框架和模型。

根據現階段東西湖區觀光農業旅游的發展，可以形成“一個核心指導思想、一個環區范圍觀光農業發展圈層、四個觀光農業旅游核心示范區、七大特色觀光農業旅游節慶聯動”，即“1147”的營銷開發模式，最終通過整合全區觀光農業旅游資源，實現全區旅游業的飛速發展。

（一）一個核心指導思想

武漢市城郊發展觀光農業旅游的核心指導思想：以黨的十六屆四中全會的精神與“科學發展觀”的重要思想為指導；以湖北省武漢市發展“鄉村休閑游”的具體相關發展條例為依據；以旅游的經濟效益、社會效益與生態環境效益相結合為準繩；以圍繞農業增效，農民增收，調整農業產業結構，轉變農民思想意識，加快武漢市城郊的基礎設施建設為切入點；以政府主導、社會參與和市場運作為基本發展模式；以開拓大市場、培育大產業，把武漢市城郊的觀光農業旅游區發展成為具有武漢市的特色旅游板塊為主要目標。

（二）一個環區范圍觀光農業發展圈層

東西湖區觀光農業旅游主要分布在新安渡、東山巨龍湖、德州牧場、漢江沿線（慈惠漁村）、柏泉等區域，發展勢頭十分迅猛。現在按照地理區劃，特繪制了東西湖區環區范圍觀光農業發展圈層示意圖（如圖1所示）。

（三）四個觀光農業旅游核心示范區域

1、柏泉文化旅游區

產品主題：野外體驗基地；核心景區：“三古”景區：古寺（景德寺）――古村（月塘古村）――古井（柏泉古井）。

景區具體旅游項目構想：古寺、古村和古井，構成了一幅“青山――古剎――靈泉”的美麗圖案，可以讓旅游消費者體驗游古寺，品古泉，住古村的“自然叢林＋精神叢林＋人文叢林”的別樣鄉村體驗。

2、大地風情旅游區

產品主題：浪漫風情；核心景區：德州牧場系列旅游產品。景區具體旅游項目構想：利用自然地形條件，建設仿美國德克薩斯州天然牧場，包括友芝友奶牛基地，牧場夜總會，小石城，小白宮酒店等。讓旅游消費者可以體驗廣袤無垠的牧場風情。

3、水景娛樂旅游區

產品主題：玩水、親水、吃水；核心景區：漢江娛樂水景系列旅游產品。

景區具體旅游項目構想：

①漢水人家：仿宜昌“三峽人家”，開展“漢水人家”旅游項目，反映漢水漁家樂的生活生產場景；

②慈惠漁村：釣魚、賞魚、吃魚、買魚一條龍。開設全魚宴，開設天體浴場，人魚共游等旅游項目；

③陽光沐浴行：沿漢江大量種植景觀植被，開發陽光沐浴行，雙人自行車等旅游項目。

4、農業體驗旅游區

產品主題：吃在東西湖；核心景區：沿惠安大道和107國道范圍的農業體驗系列旅游產品。

景區具體旅游項目構想：

①盛博農業山莊：觀賞現代科技農業，彩色植物，物理栽培；

②牡丹園：湖北最大的牡丹培育觀賞基地，各類品種的國花牡丹應有盡有；

③倉儲式農家樂：推出倉儲式自助農家樂，即前飯莊后大棚形式，現摘現吃，邊摘邊吃，自摘自吃，現場體驗。

（四） 七大特色觀光農業旅游節慶聯動（如圖2 所示）

結語

大城市城郊的觀光農業旅游還處于一個初級發展的階段，在發展的過程中也存在著一些問題，要保證大城市城郊的觀光農業旅游得到持續的發展，就必須尋求能夠結合當地地方特色的農業旅游資源，努力探索適合當地區域發展和目標市場需求的觀光農業的開發模式，只有這樣才能更好地指導大城市城郊的觀光農業旅游走上一個健康、持續發展的道路。

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各類農產品貿易企業對具備市場分析、營銷策劃、產品銷售、客戶管理能力、熟練掌握和應用市場營銷知識與技能的應用型農產品營銷方向專業人才形成了大量需求。以現代服務業、現代農業為導向，以職業崗位核心能力培養為主線，由行業、企業和院校共同組建一個集教學、培訓和服務為一體綜合性的校內工學結合的農產品營銷中心，進一步發揮職業教育在供銷行業發展中的作用，以服務“三農”和提升供銷行業為目標，以培養服務新農村建設的高端技能型商貿營銷人才為主要任務，以校企“人才共育、基地共建、過程共管、資源共享、責任共擔、效益共增”為運行機制，以項目建設為合作紐帶實現教學過程與生產過程對接就顯得非常有必要。下面以廣東農工商職業技術學院農產品流通實訓中心為例，以市場營銷為核心的商貿流通類專業農產品營銷方向所開展的實訓項目，在這方面也取得了初步成效。開創性地成立了農產品流通實訓中心實訓基地，在此方面的建設發展過程作一些探索和思考。

建設目標：使學院的農產品實踐基地和廣東農墾企業合作，成為其線上（農產品網絡營銷）和線下（農產品營銷中心）展示中心和農產品營銷實體之一。主要功能：滿足農產品專業教學實訓、實習需要，可以同時提供200個學生的實訓和實踐，進行農產品實體營銷、網絡農產品營銷、農產品儲藏與加工、冷鏈物流等技能訓練；能夠進行農產品實體營銷、農產品網絡營銷、農產品儲藏與加工和冷鏈物流等科研活動；能為社會和廣東農墾企業提供農產品實體營銷、網絡農產品營銷等培訓服務。

建設內容：建立學院農產品基地和農墾企業新產品展示推廣區，主銷產品銷售區、網絡農產品銷售區；農產品加工區和農產品儲藏區；冷鏈物流區。廣東農工商職業技術學院農產品流通實訓基地是由農產品流通運營實訓中心和農產品流通崗前實訓中心組成。結合學院地處廣州市商業中心和依托廣東農墾企業的優勢，隨著農業產業蓬勃興起，農業經營管理人才的供需矛盾日益凸顯，學院農產品營銷實訓中心特色，就是培養服務于農產品流通領域的營銷人才，能夠進行農產品實體營銷、農產品網絡營銷、農產品儲藏與加工和冷鏈物流等科研活動；能為社會和廣東農墾企業提供農產品實體營銷、網絡農產品營銷等培訓服務。為了強化學生的市場營銷動手能力，培養學生農產品營銷的實際操作技能，鼓勵學生關注特色，即要求學生認真研究農產品營銷的特點和涉農企業經營管理的特點，進行認真的總結和提煉，做好記錄。凡是參與的時間活動，學生都應該詳細記錄實習的主題、時間、地點、方式、參與人、心得等內容，形成工作日記。學院通過農產品流通實訓基地建立學院農產品基地和農墾企業新產品展示推廣區，主銷產品銷售區、網絡農產品銷售區，分設了茶葉經營、農特產品展銷、網絡營銷、生鮮經營等四大區域。

由學院和參與企業共同成立了理事會，實行共同經營，共同管理。管理人員由企業管理骨干和學院掛職的專任教師組成，員工則由市場營銷（農產品營銷）專業的學生擔任，由企業一線專家和學院專任教師共同負責學生的指導工作。農產品實訓基地遵循“教學做合一”的原則，實現學生即員工，教學即經營，學業即創業。通過深度校企合作，將實訓基地建設成學院農產品營銷專業群學生進行各類農產品營銷、店面經營管理、網絡營銷等相關專業技能生產性實訓和舉辦各種相關技能競賽、進行頂崗實習的場所。同時，基地還可以成為專任教師掛職鍛煉、開展社會培訓、技術服務的良好平臺，不但成為企業經營的重要網點與對外展示的重要窗口。而且解決了學生實訓實習與真實工作崗位脫節的難題，實現了專業發展與社會企業需求的無縫銜接，使學生掌握了農產品營銷學的基本思想和分析方法，又了解了農產品營銷學的最新動態和發展趨勢。

作者：李榮彬 單位：廣東農工商職業技術學院

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1．2強調綠色農產品認證的美國模式由于美國對綠色農產品的認知較早，截止到20世紀90年代，綠色農產品就已經在美國整個農業規模中占有一席之地。美國政府對健康高度重視，嚴格限制使用農藥、化肥以及其他應用于農業生產的各類化學物質。在美國政府的眼中，只有做到了農業安全，才能實現生態與經濟的和諧統一發展。美國綠色農產品的發展主要看重水果、蔬菜以及有較高附加值的農作物，而對于普通的農作物，如大豆、玉米等綠色的發展相對緩慢。美國的綠色農產品生產基本不用人工合成的農藥、化肥、各種添加劑，以及激素等可能影響農產品綠色性質的任何物品。美國政府構建了比較健全的綠色農產品的認證體系，并且嚴格實施。美國的綠色認證不僅僅反應在生產上，而是從生產到加工的全過程都在綠色認證的監管之下，每個環節都有很嚴格的規范，都要按照要求按照國家綠色標準進行綠色認證。只有通過綠色認證的綠色農產品才真正的能夠進入市場進行交易，并且為了保證認證的獨立和中立性，認證的機構也是由有資質的非利益第三方進行的。

1．3具有完善高效綠色農產品物流配送體系的歐盟模式歐盟很早就關注研究綠色農產品的物流配送體系，因而其物流配送體系也比較完善，基本實現了“資源—生態—社會”良性循環，并且建立了適應歐盟環保要求的現代化綠色農產品物流配送體系。由于政府積極實行資源循環與再利用，并對綠色農產品的物流體系進行了深入的研究，制定了符合歐盟環保的相應政策，提高了綠色農產品的物流配送半徑，真正形成了綠色農產品從包裝運輸、倉儲貨運、流通加工一系列環節的綠色規范。歐盟政府還對影響綠色農產品發展的交通要道、倉儲設施進行重新規劃與設計改造，更多的實現其高效流通的服務功能，提高效率，優化布局。歐盟78．5％的綠色農產品是從產地通過配送中心直接到零售商，而通過銷地批發商的僅占20％左右。渠道環節降低了成本，加快了流通速度，從而大大提高了配送效率。為配合降低物流成本，歐盟還專門設有眾多的綠色農產品配送組織，如技術咨詢公司、加工分類配送中心、倉儲中心、運輸公司，依靠這些組織，切實提高了綠色農產品的流通效率，降低了相應的成本，真正建立起了歐盟高效快捷的綠色農產品物流配送體系。

2中國推行綠色農產品營銷的障礙與問題

隨著中國國際化進程的加快，中國的綠色農業建設取得了初步的成效。無論是綠色農業生態基地建設、還是各種綠色農產品生產質量標準、生產技術規范都陸續得以完善和實施，具備了較好的生產基礎，但在綠色農產品營銷方面還存在諸多障礙和問題。總而言之，中國目前對于綠色消費和綠色農產品的推廣較少，大眾認知度較低，綠色農產品的專業人才較少，并存在著綠色農產品的信息不對稱等諸多問題。

2．1綠色營銷觀念滯后由于中國綠色營銷理念發展較國外遲緩，中國很多農戶和農業企業對于綠色和環保的概念意識薄弱，對現代綠色農產品的關注度不夠，還沒有從傳統的“產量牌”到現代的“環保牌”的綠色思想轉變。農業生產還停留在過去增產量的過程中，還在用激素、化肥、農藥等化學物質來增加農產品的產量，沒有利用現代化的綠色營銷理念，在質量安全及消費者的信賴的基礎上，提升品質，樹立品牌，提升價格，農業生產仍然較多的關注農產品產量的提高，而對質量安全、綠色環保以及消費者的需求并沒有足夠重視。然而，作為市場終端的客戶卻越來越注重商品的質量，環保意識也逐漸增強，對綠色農產品的需求也在加大。由此綠色環保要素將成為繼成本、質量、服務后新的農產品競爭優勢要素。中國的相當一部分經營企業也還沒有形成綠色營銷觀念，對綠色農產品的理論知之甚少，只注重眼前利益，也沒有對綠色農產品進行特別的營銷策劃，沒有通過綠色包裝、綠色產品的連鎖經營以及綠色果蔬的渠道管理等一些列的營銷計劃來建立綠色農產品營銷品牌，提高自身綠色農產品信譽。

2．2綠色農產品的有效需求不足目前，中國的綠色農產品的有效需求不足，消費者購買綠色農產品的隨意性較大，缺乏主動性和剛需。綠色農產品消費的偏理性消費人群只占有極少一部分，綠色農產品的消費的有效性嚴重不足。由于綠色農產品所帶來的安全、生態、健康等優勢要素在短期內無法被消費者所認知，并且綠色農產品的質量特征多數是隱蔽性的，絕大多數消費者對于綠色農產品帶來的收益無法預估，在短期內也無法認同綠色農產品所帶來的預期收益。此外，綠色農產品還缺乏統一的衡量標準，其安全評估標準與體系在中國也并未建立起來，市場缺乏消費者可以信賴的綠色農產品品牌，不能激發綠色農產品的消費熱潮，無法形成全社會性的綠色農產品消費需求。

2．3綠色農產品營銷專業人才較少從事綠色農產品營銷的人才大多是農戶本身，通常是生產兼銷售，并沒有接受過專業的營銷知識培訓，很少有人按照營銷理念對綠色農產品進行包裝加工，并對其進行整合營銷。多數人只追求當前利益，不能針對綠色農產品的安全、生態、健康等特點進行營銷策劃，還沒有將綠色農產品營銷的全過程融為一體，沒有將綠色理念打通到“策劃—生產—銷售”的全環節。此外大多數的優秀人才不愿意深入農村，不愿意創新農業，使得愿意獻身農業的優秀復合型人才稀少，也對綠色農產品的營銷形成了障礙。

2．4綠色農產品信息不對稱隨著國家對綠色農產品宣傳力度的加大，國家也采取一定的手段建立了一定的綠色農產品市場監管機制，并制定了相關的綠色認證制度，但綠色農產品市場信息不對稱現象仍普遍存在。由于缺乏信任和溝通，生產者不能及時獲取最新的市場信息，也不能對市場上的信息的真偽性進行有效辨別，在缺乏精準市場調研和市場細分的情況下，在無法獲得大量消費者數據，導致相當一部分綠色農產品同質化嚴重，大量農產品扎堆上市，產品過剩；同時，消費者也很難獲取充分信息來區分是否為綠色農產品，甚至很多生產者并沒有真正按照綠色的標準來生產綠色農產品，導致消費者對綠色農產品的質疑，嚴重損害了消費者的購買熱情，同時也損害了“綠色產品”這一品牌的形象和信譽。

3綠色農產品創新營銷的思路

根據新形勢下綠色農產品市場的特征，結合國外發達國家綠色農產品營銷的先進經驗和成功做法，在分析了目前中國推行綠色農產品營銷的障礙與問題的基礎上，就目前市場環境和形勢下的中國綠色農產品營銷提出如下創新思路。

3．1發揮產地效應降低流通成本由于農產品對區位要素的要求較高，各地可以根據地方的氣候特點、地理環境等區位優勢，建立地方以及國家級的綠色農產品示范區，充分運用現代化的生產規模效應，將綠色理念貫穿其中，實現從生產到銷售一系列的綠色要素植入。同時發揮產地效應，根據區位優勢建立富有地域特色的綠色農產品示范產業園，健全園區周邊的交通基礎設施，完善物流配送體系，降低農產品流通成本，加快農產品流通速度，真正實現綠色農產品的物流配送專業化。

3．2創新營銷理念打造綠色品牌綠色農產品的營銷不僅僅是在銷售環節，應該加強綠色營銷理念在綠色農產品各環節的植入。無論是綠色農產品的生產銷售，還是綠色農產品在物流上的運輸儲存，都應該將綠色的營銷理念、措施、方案進行整合，建立起自有的綠色品牌，積累品牌資產。農產品營銷企業更應創新營銷理念，將綠色營銷植入綠色農產品生產與流通的各個環節，整個過程既是農產品營銷企業管理水平的參照物，又是衡量其綠色營銷執行效果的重要標志，綠色營銷的核心理論基礎是品牌內涵和品牌價值的打造。

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一、我國綠色農產品發展背景和現狀

所謂綠色產品是依照可持續發展的理念提出的，這種觀念強調了農產品發展的可持續性，要求農作物和人類的發展要做到和諧共生、相互促進。根據有關管理辦法定義，綠色農產品是指遵循可持續發展原則，依據特定方式生產，再由專門的機構鑒定認證，并許可貼有綠色食品標志的農產品（包括加工品）。這種農產品一般具有無污染、優質、安全和營養價值高的特點。和普通農產品相比，綠色農產品一來在質量上更令消費者安心，具備純天然、營養價值高等特點；二來品牌效應也更強，一般這類產品都是作為農作物生產企業主打的品牌產品，有較強的名牌效應。我國綠色農產品是由國家農業部于1989年首次提出并于1990年正式實施，標志著我國綠色農業產業正式形成。從第一批綠色農產品推出到今年已有25余年的歷史，發展相當迅速。各級政府和農業技術單位堅持做到以先進農業科技為指導，把農業生產、資源合理利用和生態環境保護相結合，全面綜合地考慮產業經濟和生態環境各方面，在推出許多綠色農產品的同時，也建立了不少綠色食品相關監管機構，在大中城市也建立了一大批綠色食品連鎖店。

二、我國綠色農產品營銷存在的問題

隨著城鄉經濟的進步，老百姓健康環保的意識加強，綠色食品、無公害農產品、有機食品等逐漸走入市場，進入人們的視線中。越來越多的人在關注綠色食品，大家對食物的需求也由原來的解決溫飽，得到物質上最基本的滿足，轉變成現在更加講究健康、環保飲食，天然無污染、無公害的綠色農產品一躍登上舞臺，成為消費的亮點和熱門，綠色農產品的推廣營銷也成為現今農業經濟發展的一大趨勢。雖然我國在綠色農產品營銷上取得了一定的成就，但是我們應該清醒地認識到，推廣的過程中仍舊存在一些問題在阻礙發展。

（一）農業企業對綠色農產品營銷概念薄弱，滯后于市場需求。

在農業經濟發展的當前，仍舊有一大批農業企業對綠色農產品認識不夠，這些企業仍在片面追求高產量、高利潤，忽略了農產品的質量。很多企業在生產過程中，施上大量肥料，不注意種植土壤的保護，造成大面積環境污染，土壤質量下降，最終生產出來的農作物質量遭到破壞，因為使用大量生長素、動植物激素、化肥、農藥等等，使得農產品質量大打折扣，也給農產品質量安全帶來隱患。

（二）綠色農產品品牌知名度不高。

目前，我國知名綠色農產品企業品牌數量過少，而中小型企業和個體農戶又很難籌集到發展資金，要想在投入和盈利中獲取平衡非常困難。此外，自身也存在一些問題，比方說生產布局不合理，生產技術水平的落后，都造成生產效率低下，最終使產品質量受到影響。

（三）綠色農產品營銷渠道不暢通，營銷手段陳舊單一。

我國經過多年努力，在培育優良綠色農產品上出了很多成果，但是知道這些成果的人除了業內專業人士以外寥寥無幾，也造成很多優良產品無法面向群眾、面向市場批量生產。原因有許多，可能是因為批量生產的技術原因，也可能是因為資金原因，而推廣營銷手段落后單一也是其中不可忽視的重要因素之一。據調查，目前我國很多農產品成果的展示依舊選擇使用傳統農展會，等著顧客上門選購，或者在蹲在自家，等人上門采購。企業和農戶都沒有很強的“走出去”意識，他們還停留在過去的營銷模式上，理念沒有跟上時代的步伐，這也導致很多優質農產品只能被少數有緣人品嘗到。此外，目前我國農產品的經營分散、產量不多、產品結構單一，很難形成規模化的量產，這些也都影響農產品的推廣銷量，無法形成固定的營銷渠道。最近幾年，民眾也常會在微博或是紙媒上看到“xxx村土豆滯銷”“、xxx鎮大量西瓜堆積，無人購買”這樣的新聞出現，農戶或企業都可能會因為營銷推廣不利遭到巨大損失，白白辛苦一整年。有時候一些綠色農產品還會因為營銷過程中中間環節過多，導致最終消費者買到手的產品價格提升好幾倍，從而影響了綠色農產品在市場上所占份額和最終銷量。

（四）消費者對綠色農產品認知不足，導致消費需求不足。

對于我國許多消費者而言，綠色農產品這個概念是比較新潮的詞語，綠色消費也是一種新式消費方式。對于很多人而言，這種消費方式是一種更高層次的消費，甚至已經超越有些消費者自身消費能力。在經過這幾年的宣傳，有部分消費者逐漸理解綠色消費甚至將它捧為一種消費潮流，但是仍舊有不少群眾對綠色農產品沒有一個正確深入的了解，再加上我國一些農產品企業在推廣營銷上不夠深入，造成綠色消費隨意性較大，消費需求得不到滿足，沒有形成農產品全社會性的綠色消費。根據一些相關問卷調查顯示，消費者文化程度越高或者收入越高，對于購買綠色食品的意識越高；而文化程度越低或者收入越低的人則對綠色食品消費意識越低，這也充分說明國民整體素質高低與否對于綠色農產品消費也是重要的因素。據目前統計數據來看，在我國綠色農產品消費中受教育程度高者占據大半，有近64.3%之多。因此，我國目前民眾整體素質還有待提高，這對于綠色農產品市場的發展也有一定限制作用，綠色營銷也始終得不到很好的提升。

（五）缺乏政府對綠色農產品推廣的有力支持。

為了促進農業經濟與生態環境的和諧發展，確保綠色農產品的質量，就要從生產的源頭抓起，綠色農產品是純天然、無污染、營養價值高的農作物代表，這意味著它的生產方式也應該更加清潔細化，要求空氣、土壤、水分等培育元素都要高度清潔，從而確保綠色農產品產出有高質量保障。這就要求企業必須有綠色農產品營銷意識，要對生產環境進行改造和保護，而這些工程都需要獲得政府的支持，由政府實行必要的干預，達到宏觀調控目的。許多地方政府也都出臺了保護環境的相關政策、法規，但對整個綠色營銷體系大環境的建立把控力度還不夠，立法體系也不夠全面。此外，對生產綠色農產品的龍頭企業支持力度還不夠，缺乏培養，盡管有撥專項資金用于相關建設，但可能在營銷策劃上還不夠健全。而在對群眾綠色農產品認知普及上也不夠完善，沒有出臺更多普及宣傳政策。

三、我國綠色農產品營銷策略

（一）樹立和強化綠色農產品營銷概念，滿足市場需求。

隨著人們生活水平日漸提高，對綠色農產品的消費也會日益增多，企業要樹立和強化綠色農產品營銷理念，要把生產農產品和保護生態環境相結合，生產出真正的純天然、無污染、質量高的綠色農產品。企業要追求農業可持續發展，要從過去傳統發展模式轉變為先進的發展觀念，要在保證農產品生產的同時確保環境不受到損害，維持農業生態平衡。從長遠角度看，能夠使企業營銷活動可持續進行，能夠讓農村社會得到全面發展。

（二）運用先進營銷手段，打開品牌知名度。

企業要擺脫過去陳舊的營銷推廣手段，運用新技術新理念，開拓出多條營銷渠道，將產品推廣出去，讓品牌在市場打響。要從過去單一的線下操作轉變成現今的“線上線下一體”操作，線下做出多種營銷策劃進行促銷、加深和消費者溝通；線上可以利用當今最火的營銷方式———網絡營銷，不僅節約宣傳成本，效果也會翻倍。此外，還可以建立專門的綠色農產品銷售中心，再在全國開設多家連鎖經營店和專柜等，深入到普通消費者群中，加深消費者對其印象和了解。

（三）提升全民文化素質，正確深入了解綠色農產品。

要全面培養和提高國民文化素質，積極向民眾宣傳綠色農產品概念，提倡多食用綠色農產品。企業在銷售綠色農產品的同時，也要注意正確引導消費者綠色消費，并且積極地、大力地提升這種消費意識。還可以利用多種宣傳手段深入到民眾中，用促銷和各種形式的活動推出產品，讓民眾能夠切身感受到綠色農產品的益處。

（四）培養開拓市場的營銷人才隊伍。

目前，綠色農產品銷售行業中能將生產、策劃、銷售實施連為一體的復合式人才還很少，這就需要學校多向學生宣傳行業理念，讓他們轉變固有的營銷觀念，成長為綜合性人才。再將這些人才隊伍輸送到農業企業當中，增加企業在行業中的競爭力。還要注重全面培養人才的綜合素質，不僅要掌握一手當前最先進的營銷技能，還要對語言、互聯網技術、各國貿易政策等知識充分掌握，這樣不僅能在國內市場有優勢，同時還能開拓國外市場，在國際舞臺上也占有一席之地。

（五）政府要加強對綠色市場的宏觀調控，對龍頭企業培育扶持，以提高市場競爭力。

雖然政府有出臺一些關于綠色農產品管理方面的法規、政策，但是并未形成一個完整體系。市場上仍舊隨處可見一些商家為了獲得更高利潤，私自在一般的農產品上貼“綠色食品”標簽，這樣做不僅擾亂了市場秩序，也破壞了綠色農產品在消費者心目中的形象。這時候需要政府加強宏觀管控，規范市場上綠色農產品銷售，為整個綠色農產品營銷提供一個良好的市場環境。政府應該出臺且完善綠色農產品銷售管理的法規、政策，確保一方面綠色農產品的質量有保障，提高消費者對農產品的信心；另一方面要防止一些不法商家擾亂市場秩序，賣假貨，建立一個健全的綠色農產品質檢機構，保證市場營銷秩序。此外，政府還應對農業企業在綠色農產品研發上給予一定的優惠政策，激勵行業發展。對一些發展潛力巨大的企業給予資金扶持，培育出具有代表性的龍頭企業，加大行業在市場上的競爭力。

四、結論

綜上所述，我國的綠色農產品營銷要“走出去”，在過去傳統銷售方式基礎上，開拓出新的營銷渠道，利用現在的熱潮網絡營銷和線下銷售形成一體，才能提高綠色農產品的知名度。此外，要樹立和提高企業以及消費者對綠色農產品的正確認知，滿足市場需求；同時，大力培養新型綠色農產品復合式營銷人才，開拓國內外市場，提高我國綠色農產品在行業中的競爭力，加大對龍頭企業的培育，最終讓我國綠色農產品能走出新的一片天。

主要參考文獻：

［1］趙素潔.我國綠色農產品營銷面臨的問題和對策分析.農業經濟，2009.7.

篇9

該校根據市場營銷職業活動順序和工作性質的相似性,把市場營銷崗位群分為市場調查類、營銷策劃類、產品銷售類、客戶服務類等四個崗位類別,然后將市場分析技術、市場營銷策劃、推銷與談判、門店銷售與管理、客戶拓展與維護確定為核心課程。

2.完善的項目實施體系

該校建立了清晰的項目化教學體系。以市場分析技術為例,該課程共分為7個學習任務(步驟):制定市場調查方案確定市場調查方法設計市場調查問卷組織實施市場調查整理分析調查資料預測市場發展趨勢提交市場調查結果。在三個項目的完成過程中貫穿、學習、鞏固這些學習任務,這三個項目分別是項目一消費者調查與分析,項目二競爭產品調查與分析,項目三零售終端調查與分析。項目、任務、課時安排及科學的項目評價指標細則構成了本門課程完善的教學體系。

3.優質的教學資源和實踐教學條件

該校市場營銷專業教師團隊根據項目化教學的需要,自編校本教材,制作相關網絡資源,同時聘請合作企業管理人員為兼職教師,定期為學生授課。此外,校內營銷策劃實訓室、農產品與農資實訓室、傳化、物美、國美、三彩等校企合作共建實訓基地在項目化教學設計及課外實訓中發揮了至關重要的作用。

二、中職市場營銷專業項目化教學實施的策略

與高職相比,中職在生源質量、師資力量、區域優勢、政策支持等各方面都有較大差距。但中職與高職同屬職業教育,對于高職項目化教學的成果,中職可取其發展理念,結合當地實際,創出本校特色。

篇10

2現階段我國農產品市場營銷存在的問題

（1）經營觀念落后

實際上，我國的農產品市場銷售人員大多是農民或文化水平很低的人員，他們不具備先進的營銷理念，盡管各地政府已經大力的宣傳與普及銷售技術，但是他們仍然不能將理論與實踐很好的結合在一起，尤其是經濟市場的競爭越來越劇烈，如果不能夠建立明確的營銷理念與先進的營銷手段就很難適應經濟市場的發展，與此同時，改革帶來的矛盾仍然沒有完全解決，我國農產品市場急需有效的營銷對策。

（2）農產品市場營銷的創新不能適應消費者需求變化

隨著城市化進程的加快與人民生活水平的提升，人們對于農產品的要求也越來越高，而農產品銷售市場卻很難滿足消費者的個性化需求，傳統的營銷觀念還深深的根植在人們心中，我國的農產品營銷市場仍然缺乏科學性、合理性。因此，對于人們日益變化的物質文化需求應當制定出更加適合社會發展的營銷戰略手段。

（3）農產品銷售監督體系不健全

我國農業市場的監督體系存在很大的缺陷，不能夠嚴格的對生產、銷售行為予以監督和約束，例如一些生豬農產品的價格頻繁的出現市場波動，這不僅引起購買人員和養殖人員的恐慌，更嚴重的影響我國農業經濟的發展，其根本原因還是由于農產品市場體系的不健全與不規范，尤其是流通領域層層倒手批發、層層加碼加價，導致消費者多花了錢，農民卻難以得到實惠[2]。

3創新農產品市場營銷的策略

（1）創新農產品市場營銷觀念

觀念的創新是解決一切問題的基礎與前提，我國的農產品走到了一個過剩的時代，這也就意味著傳統的營銷理念要被徹底的拋棄，只有通過確立一種以市場為中心的現代農產品市場營銷觀念才能完善我國的農業經濟。實際上，農產品市場營銷不是簡單的農產品銷售，它還需要經營者對消費者的心理和需求有更為深入的了解，甚至創造出這種消費的需求，另一方面，如何完成農產品的生產、運輸與銷售需要經營者提升營銷觀念，最大限度地將產品轉換成現金，在滿足消費者需求的同時也創造了更大的經濟價值。

（2）創新農產品營銷策略

隨著我國經濟建設步伐的加快，我國各行各業都更加注重營銷的手段與對策，但是農業的發展并沒有取得預期的成果，分析原因就是由于缺乏創新型的營銷策略，只有通過競爭才能更加了解對手，同時實現市場經營的目標，任何企業都希望獲得最大的經濟效益，這就要求其進行充分的市場調查與分析，現代化的系統市場營銷組合包括市場調查、市場分析、市場定位、價格策略、促銷策略以及政治公共關系等，這些都是農業發展所必須滿足的要素，通過全面、詳細的市場調查明確服務目標，可以針對某一特殊群體設計符合其需求的產品，同時對價格、銷售渠道等方面都制定相應的營銷策略，最大限度的拓寬市場。

（3）創新農產品品牌決策與管理

農產品的品牌管理是通過創立一個好的農產品品牌，并進一步對其進行培育、擴張和保護，逐步奠定農產品的品牌優勢，塑造農產品馳名品牌，積累品牌資產。農產品品牌管理同其他產品的品牌管理過程實質是一樣，都是一個就品牌資產的各個方面的內容進行有步驟的規劃和創新的過程，其根本目的都是塑造高資產的品牌。因此，加強農產品的品牌決策與管理，才是實現我國農業健康、穩定發展的關鍵因素。我國農產品市場極為缺乏的就是這種品牌效應，國外有很多知名的農產品品牌，其能夠幫助農產品得到廣泛的銷售與大眾的認可。

4結語

綜上所述，本研究首先對我國農產品市場營銷應具備的基本要素進行了闡述，同時提出現階段農產品市場在營銷方面存在的問題，并提出了農產品市場營銷創新的著力點，希望能夠提升我國農產品市場的營銷能力，最大限度的滿足人民的利益，促進我國和諧社會的建設與經濟步伐的邁進。

參考文獻：

[1]王凱.品牌營銷模型研究[J].市場周刊，2014（10）：222-224.

篇11

張節明看到，在全國，以“龍井”為代表的扁形類、以“碧螺春”為代表的卷曲類茶葉都比較普遍，而針形茶，因為工藝復雜，鮮有知名品牌。

眼前一亮的張節明大膽決定，要做就做別人難以模仿的針形茶――銀針。

他給茶葉取名為“江州茗毫”。

給產品定了位，張節明跨越了品牌之戰的第一道坎。

1995年初，原巴縣改設為巴南區。張節明迅速做出決定：注冊“巴南”商標。張節明效仿了其他名優茶葉如“黃山毛峰”、“西湖龍井”的冠名方法：產地+茶葉種類。

“江州茗毫”有了一個被國家商標總局認可的名字――“巴南銀針”，它順利跨越了品牌之戰的第二道坎。

而一次偶然的機遇，讓這場戰役跨越充滿前沿理念、現代元素、市場觀念的第三道坎。

2000年，市農委推薦改制后的重慶市二圣茶業有限公司參加北京農博會。

張節明收到一封李志起品牌營銷策劃機構（CBCT）的來信。

但，高達千萬元的品牌策劃推廣費，讓張節明不敢奢望自己的企業也能走這條路。

經過苦苦思索，謹慎而聰明的張節明走了一條折中之路。

一方面他繼續保持和CBCT的聯系，遇到關于品牌、產品定位等方面的問題，張節明虛心向CBCT請教。“雖然對方不可能說得很透徹，但也能傳達一些對我有用的信息。”張節明說。同時，張節明還找了其他六個品牌營銷策劃公司進行對比。

張節明一邊醞釀品牌策劃，一邊擴大“巴南銀針”生產規模，建起了上萬畝生態茶園，將原來純手工制作茶葉的方式更新換代為半機械化，引進多個現代化先進生產設備。

他還和各科研院校合作，為“巴南銀針”注入更多技術含量。

2005年，二圣茶業有限公司控股重慶茶葉（集團）有限公司。

7年醞釀，7年等待。

2007年，張節明用自己的執著與熱誠打動了CBCT公司，CBCT承諾只收取品牌戰略規劃的基本費用，雙方合作共推品牌。張節明的品牌戰略聯盟之夢水到渠成。

憑借過硬的品質，2008年2月，“巴南銀針”被國家農業部評為中國名牌農產品。

經過和CBCT一起對品牌戰略進行規劃，張節明推出了市場定位更加清晰的三個衍生品牌：“定心?巴渝銀針”、“明望?巴渝銀針”、“巴渝故里”，并注冊了一系列新的商標。

張節明說：“品牌的重新規劃定位，埋下了讓銀針走向全國市場的伏筆。”

■ 標準化，助推小花椒“麻”行天下

今年2月，江津四面山花椒開發有限責任公司研發的“驕王”保鮮花椒被農業部認定為2007年中國名牌農產品。

小小花椒如何能夠成為大品牌？董事長聶勛杰一腔感慨。

2002年2月，四面山花椒開發有限責任公司成立，并申請了“驕王”花椒商標，但當時公司的主要業務是開發原始花椒產品。

一次，聶勛杰請洽談購買花椒的客人吃飯時，點了一道“尖椒雞”。

“又麻又辣，安逸，只是鮮香味不足！”客人稱贊之余流露出遺憾。

能不能嘗試開發保鮮花椒？一個念頭閃現在聶勛杰的腦海里。

保鮮花椒研發項目隨之啟動。

當年，公司聘請花椒專家和技術人員，開發出真空袋裝保鮮花椒。

隨即，四面山花椒公司與重慶市名廚協會“聯姻”，冠名使用“驕王”牌保鮮花椒，開發花椒系列新菜品。

小花椒借菜成名，榮獲2007年度“中國川菜調味品金獎”、2007年度“中國川菜調味品十大知名品牌”稱號。

為了保證保鮮花椒的品質，農產品標準化生產成為品牌成長的另一關鍵。

2003年7月，日本三明特產株式會社在網站上看到了“驕王”保鮮花椒，立即派人到公司考察。

日本商將花椒基地原始種植生產是否標準化作為考察的重點，商要求，從原料到產品，要有質量標準追溯性。

苛刻的考察，給公司提了個醒：要走出國門，標準化是“硬通貨”！

短尖矮化、修枝整形、測土施肥，每項工藝都有科學嚴格的標準指標限制，公司形成了一套完整的定性定量花椒栽培管理生產技術規程。

同時，公司還建成了10948畝標準化出口示范基地。

公司已通過ISO9001：2000質量管理體系、ISO14001：2004環境管理體系和ISO22000：2005食品安全體系認證，成為全國同行業、重慶市食品加工企業首家通過三大國際管理體系認證的企業。

通過標準化生產，花椒由三年生長期縮短為一年半掛果，畝產量提高30%。

而今，“驕王”保鮮花椒已經進入上海華寶、天津春發、重慶秦媽、德莊、成都統一、康師傅等食品企業，并成功進入沃爾瑪超市。

“驕王”花椒的標準化栽培管理技術，正在申報國家行業標準。

■ 綠色生態，“美人魚坊鰱魚”叩開品牌之門

2004年，重慶程文農業開發有限公司承包了7.7萬畝長壽湖水面經營權，將經營理念定位在生態健康養殖、為老百姓提供安全環保的農產品上。

公司首先拆除了7.7萬畝網欄，和長壽湖風景管理處簽訂了保護水質協議，鄭重交出了150萬元的環保保證金。

公司內部成立了專門的資源保護部，負責監督有無外源污染侵入長壽湖。

同時，公司采取科學的生態養殖方式，大量投放花鰱和白鰱，利用這兩類魚的自身生物特性凈化水質，并依靠水體中自然的浮游生物和浮游動物等餌料進行科學養殖，絕不投放半點外源飼料和肥料。

長壽湖水體很快得到改善，由國家4-5類水體提升為2-3類水體。

其后，公司建立了4個苗種基地，嚴把苗種關，合理控制放養密度。

短短三年，科學生態養殖讓長壽湖魚質經歷了三級跳：先后通過了農業部農產品質量安全中心的“無公害食品”、“綠色食品”認證及“有機食品”認證，為品牌的創立打下了堅實的基本功。

為了進一步推廣品牌，2006年，程文公司在重慶開了家直營店，由公司為直營店供魚，要求直營店打出長壽湖生態魚的牌子。

誰知，由于長壽湖生態魚價格高出同類魚，直營店偷偷購進其他地方的同類魚，冒充長壽湖生態魚銷售，大大影響了長壽湖魚的聲譽，以直營店推廣品牌的想法流產了。

這件事讓程文公司更深刻地體會到品牌的重要性。

“別人憑什么辨認長壽湖的生態魚？只有品牌。”程文公司意識到。

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中圖分類號:C96文獻標識碼:A

一、涉農商貿人才的特征

(一)涉農商貿人才的概念。涉農商貿人才是指在各類農副產品生產、經營企業或各類農副產品流通中介組織從事農副產品的采購、儲運、銷售與銷售、信息傳遞、服務等經營活動,以及獨立從事農副產品經營或中介活動的個人。他們是農副產品流通的主要促進力量和承擔者,是保證農村現代流通服務體系高效運轉的中堅力量。

(二)涉農商貿人才的主要特征

1、應用性。涉農商貿人才是工作于各類農副產品生產、經營企業或各類農副產品流通中介組織管理和服務一線的、從事實踐操作的應用型專門人才,優秀的實踐動手能力是崗位對涉農商貿人員的最首要要求。因此,以“應用”為主旨和特征的知識、能力和素質結構,也成為了涉農商貿人員的最主要特征。

2、人文性。商貿經營類專業從業人員提供的主要產品是服務而非實物。服務產品所具有的無形性、生產與消費的不可分離性、不可貯存性、質量測評的復雜性等特性,不僅使與消費者直接發生聯系的從業人員成為企業經營成敗的關鍵因素,而且使商貿經營類專業人員的技術水平、個人修養等因素對于產品質量的穩定和提高更具有決定性意義,也使商貿經營類專業工作崗位對其從業人員具有比其他工作崗位更強的人文性要求。

3、復合性。涉農商貿人才是一種復合型人才,無論從事農副產品的采購、儲運、銷售還是信息中介活動,都應該擁有足夠的商務和農副產品兩方面的知識與技能。這種復合型特征,絕不意味著是一堆現有商務知識和農副產品商品知識的隨意組合,而應該是一個有機的整體。因此,他們應當掌握現代商務知識與技能,并在深入了解農副產品商品知識和流通規律的基礎上,運用現代的商務組織、管理和業務方式,來對傳統的農副產品商務運作體系進行改造,以提高農副產品流通服務體系的效率。

4、多元化。農村現代流通服務體系建設是一個龐大的系統工程,其所涉及的農副產品生產、加工、經營企業和農副產品流通中介組織不僅數量眾多,而且形式多樣。各類企業、組織都有著自身的特殊性,隨著類型、地域、規模等的不同,企業、組織對涉農商貿人才的層次、類型以及知識能力結構要求也有著較大的區別。因此,不能簡單地將涉農商貿人才歸為某一個類型或某一個層次;相反,必須充分認識到涉農商貿人才在類型和層次上的多元化特征。

5、通識性。工科、農科等專業人員強調通過個人專業技術和技能直接生產有形產品,工作內容相對固定,主要強調的是知識和能力的專業化水平;而商貿經營類專業人員是通過專業服務,與各種類型的消費者直接打交道,工作內容具有極大的靈活性,除專業知識、專業技術和技能以外,合作能力、溝通能力、承受挫折和應變的能力以及良好的情感、態度等更是其取得良好工作成果所必須具備的能力和素質。所以,這些能力和素質已成為各類型、各層次涉農商貿經營人才的通識要求。

6、熱愛農村。20世紀九十年代以來,隨著市場經濟的發育,就行業景氣度、個人收入與社會地位而言,與“農”有關的行業、企業與其他行業、企業的差距越來越大。因此,一個不熱愛農村的人,是很難以服務農副產品流通為己任,花大力氣了解農副產品流通市場、掌握農副產品流通知識與技能的,也很難成為一個優秀的涉農商貿經營從業人員。

二、涉農商貿專業人才培養目標定位及其知識、能力、素質結構分析――以湖南商務職業技術學院農產品經紀與專業為例

(一)農產品經紀與專業的培養目標。農產品經紀與專業旨在為農村現代流通服務領域培養德、智、體全面發展,掌握農產品經營及銷售基本知識,具有較強的實際操作能力及創業能力,能在各類農副產品生產、經營企業從事農產品收購、儲運、銷售以及銷售、信息傳遞、服務等工作,適應現代農產品經營管理、銷售服務等第一線需要的高技能專門人才。畢業生主要面向各類農副產品生產、經營企業,從事農產品市場調研、市場開發、信息傳遞、收購、儲運、銷售及等工作。其主要業務工作范圍是:從事農產品市場調研、信息傳遞等市場咨詢工作;從事農產品生產、加工、經營企業市場開發、管理、維護等營銷管理工作;從事農產品生產、加工、經營企業儲存、運輸管理工作;從事農產品收購工作;從事農產品銷售工作。

(二)企業對農產品供銷人員的知識、能力、素質要求。調查主要以問卷的方式進行,問卷設計參閱了楊群祥(2004)對高職高專市場營銷專業人才需求情況的調查項目。被調查企業共涉及各類農產品生產、加工、經營企業和供銷社、農民專業合作組織等45家,回收有效問卷218份。問卷設計采用Likert五點量表設計,從“很不重要”到“很重要”分別給予1～5分。(表1)從表1可知,企業最為看重的知識(平均分超過4分的項目)主要集中在市場營銷(推銷與談判、現代市場營銷、市場調查)、商品知識(農產品鑒別與等級評定、農產品質量標準、農產品生產與加工)、法律法規與物流管理等四個方面。

有關職業能力要求的調查結果如表2所示。(表2)從表2可知,企業最為看重的職業技能(平均分超過4分的項目)主要集中在營銷能力(商務談判、擬定合同、信息收集、營銷策劃)、商品質量鑒別與管理能力(農產品鑒別與等級評定、農產品質量管理、農產品分析檢驗)、溝通協作能力(口頭表達與文字寫作、溝通與協作)、儲運操作能力(農產品儲存運輸)與網絡應用能力(計算機操作)等五個方面。

有關素質要求的調查結果如表3所示。(表3)從表3可知,企業最為看重的素質(平均分超過4分的項目)主要集中在職業道德(服從管理,忠誠于公司;吃苦耐勞的精神;誠實守信)、道德素質(遵守國家的法律法規)、文化素質(具有較強的實際工作能力,能解決實際問題)等三個方面。

(三)農產品經紀與專業的知識、能力、素質結構

1、知識結構。根據調研結果并結合各方面的要求,湖南商務職業技術學院的農產品經紀與專業形成了以公共基礎知識為前提,以專業知識為重心,以專業擴展知識為輔翼的應用性知識結構。其中,公共基礎知識是高職涉農商貿類專業人才必備的基本知識,分為思想政治、人文素質與科技基礎三個方面。主要包括“思政”概論、“思政”基礎、大學語文、大學英語、經濟數學、經濟學基礎、大學體育、計算機應用、電子商務等課程。

專業知識是從事專業工作所應具備的專業理論知識,分為商品知識、經營法規、市場營銷、期貨交易、物流管理與交易核算等六個方面。主要包括農業概論、經濟地理、農產品商品學、農產品市場準入與安全標準、經紀法律法規、農產品信息采集與分析、農產品推銷與談判、農產品經紀理論與實務、農產品品牌策劃、農產品物流管理實務、期貨交易實務與會計基礎知識等課程。

專業擴展知識是高職涉農商貿類專業人才提高其后續發展能力所必須具備的多學科基本理論知識,分為經營與管理兩個方面。主要包括公共關系、會展策劃、農產品國際貿易實務、農村經濟管理、企業管理等課程。

2、能力結構。根據調研結果,湖南商務職業技術學院農產品經紀與專業構建了以溝通協作能力與網絡應用能力為基礎、以營銷能力和商品質量鑒別與管理能力為核心、以儲運操作能力與企業管理能力為補充的專業能力結構體系。其中,溝通協作能力是高職商貿類專業人才從事任何崗位工作均需要的一種最基本的能力,分為口頭表達與文字寫作、溝通與協作等兩個方面,其培養主要通過大學語文、個人團隊管理、演講與口才、農產品推銷與談判、農產品推銷與談判實訓等課程實現。

網絡應用能力是現代商貿類專業人才從事信息收集與分析、信息、網上貿易等活動必須具備的基本能力。其培養主要通過計算機應用、計算機實訓、電子商務、電子商務實訓、農產品信息采集與分析實訓、期貨交易實務等課程實現。

營銷能力是高職農產品經紀與專業畢業生從事未來工作所必須具備的核心專業能力,分為市場信息采集與分析、商務談判、產品銷售、合作擬定、交易核算、期貨交易、會展與品牌策劃等七個方面。其營銷能力的培養主要通過農產品信息采集與分析、農產品信息采集與分析實訓、農產品推銷與談判、農產品推銷與談判實訓、農產品經紀理論與實務、期貨交易實務、農產品品牌策劃、品牌策劃實訓、會展策劃、會計基礎知識、農產品國際貿易實務等課程實現。

商品質量鑒別與管理能力是高職農產品經紀與專業畢業生從事未來工作所必須具備的又一核心專業能力,分為質量鑒定與等級評定、質量管理兩個方面。其培養主要通過農產品商品學、農產品商品學實訓、茶葉商品學、棉花商品學、食用菌商品學、湘蓮商品學、經紀法律法規、經濟地理、農產品經紀理論與實務等課程實現。

儲運操作能力的掌握有助于農產品經紀與人員降低農產品在儲運過程中的損耗,提高供貨的及時性,從而極大地提升企業的利潤空間和競爭能力。其培養主要通過農產品物流管理實務、ERP綜合實訓等課程實現。

企業管理能力的具備不僅能使農產品經紀與專業畢業生更好地理解其本職工作崗位與企業其他部門、工作崗位的關系,使畢業生具備全局觀念,也能為將來參與企業的管理做儲備。其培養主要通過企業管理、公共關系、沙盤實訓等課程實現。

3、素質結構。根據調研結果,湖南商務職業技術學院農產品經紀與專業構建了以職業素質培養為核心,以道德素質和文化素質培養為兩翼的素質培養體系。其中,職業素質的培養旨在使畢業生具有敬業精神和奉獻精神,有較強的組織紀律性和團隊精神,自覺遵守企業行為規范,善于處理職守與變通、競爭與協作的關系。主要通過就業指導、心理素質教育、畢業教育、畢業實習等課程實現。

道德素質的培養旨在使畢業生樹立正確的世界觀、人生觀和價值觀,具有愛國主義、集體主義、社會主義精神,熟悉并自覺維護與本職工作有關的法律法規。主要通過思政概論、思政基礎、“兩課”假期社會實踐、時勢政治、經紀法律法規、入學教育與軍訓、農產品經紀理論與實務等課程來實現。

文化素質的培養旨在使畢業生具有一定的人文知識和科學知識,具有行業眼光、知覺能力和思維方式、行為方式,具備鉆研新領域知識的智力和打破思維定勢發明革新的創造能力,具備較強的再學習能力。主要通過大學語文、計算機應用、大學體育、經濟數學、經濟學基礎、農村經濟管理、供銷合作經濟等課程來實現。

(作者單位:湖南商務職業技術學院)

篇13

為了在xx產品相結合的領域中為國內領先的品牌設備供應商。擠身一流的網絡產品生產商及供應商。以系統集成項目帶動整個網絡產品的銷售和發展。現制定產品營銷計劃如下。

一、銷售策略指導和行業目標

絕對不能拋開大的區域分銷商，區域分銷商是我們的重點發展目標。大力發展重點區域和重點商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。采取有下朝上的銷售策略，具體為發展小型的經銷商，用密集的人海戰術來完成。用整體的解決計劃帶動整體的銷售，要求我們的產品能形成完整的解決計劃并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。以網絡產品的銷售帶動系統集成銷售，以系統集成項目促進網絡產品的`銷售。實際的出貨量決定產品的知名度，每一個產品都是一個強有力廣告。大力發展xx廠商，迅速促進產品的銷量及營業額的提高。

二、市場行銷近期目標

目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長：再年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代國內同水平產品的一部分市場，與國外產品形成競爭關系。跨越生成點，成為快速成長的成功品牌。致力于發展分銷市場，取得一定的營銷業績。

三、營銷基本理念和基本規則

營銷團隊的基本理念：開放心胸，戰勝自我，專業精神。

營銷基本規則：分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是系統集成客戶，是我們的基礎客戶。每一個員工都不要認為他是一個新品牌。競爭對手是國內同類產品的廠商。分銷市場上目標客戶的基本特征，市場上處于成長類的公司，具有強烈的事業心和生成的欲望。在當地的網絡市場處于重要地位的網絡公司。具有較好行業背景及消化能力的系統集成商。

四、市場營銷模式

渠道的建立模式：采取逐步深入的方式，先草簽協議，在做銷售預測表，正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定協議，采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。在之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場。草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級的二級，以對一級成為威脅和起到促進作用。

五、價格策略

高品質，高價格，高利潤空間為原則。制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。

六、渠道銷售的策略

市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統集成的人員主攻行業市場和系統集成市場。業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決計劃。條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因為物流中心起一個融資平臺，一個財務平臺，一個物流平臺的作用。

產品營銷計劃范文二

專業：

姓名：

學號：

農產品市場營銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實現農產品潛在交換的活動過程。農產品營銷是農產品生產者與經營者個人與群體，在農產品從農戶到消費者流程中，實現個人和社會需求目標的各種產品創造和產品交易的一系列活動。農產品營銷活動貫穿于農產品生產和流通、交易的全過程。

一，農產品營銷背景

我國的農產品交易市場在經歷了幾十年高速增長和規模擴張后，正逐步實現數量擴張向質量提升，流通規模上臺階，商品檔次日益提升，市場運行質量日趨看好。隨著我國經濟的不斷發展，人民生活質量不斷改善。人們對于農產品的需求日益增加。但由于企業產品定位以及由定位所采取的營銷策略的失當導致該產品在行業競爭中處于不利地位，存在市場占有率下降、品牌知名度不高等問題

二、我國農產品市場的現狀

1.農產品市場建設發展迅速。我國農產品批發市場不斷發展，類別多，農產品市場，數目基本穩定，交易額穩步上升。

2.農產品批發市場成為農產品流通的主渠道。基本形成了以城鄉集貿市場、農產品批發市場為主導的農產品營銷渠道體系，構筑了貫通全國城鄉的農產品流通大動脈。

3.農產品營銷中介發展活躍，各種農產品購銷主體：個體戶、專業戶、聯合體不斷發展壯大。依托這些活躍在城鄉各地的農產品營銷中介組織，使得一家一戶的小規模生產和大市場實現了對接，有效地緩解了農產品賣難的問題。

三，對產品市場影響因素進行分析

1，從宏觀環境來看（PEST）

政策（P）：國家大力支持農業發展，對農業科技投入較大，對一些農業項目提供許多優惠的政策。

經濟（E）：近年來，國家和盤縣地區的經濟快速平穩的增長，人們的可支配收入越來越多，高端農產品的市場也越來越廣闊。

社會（S）：市場的認可規模大，食品安全問題一直是人們高度關注的問題。 技術（T）：一些農業院校和科研機構給予了很大的支持。

2，消費者分析

1，消費者消費的總體態勢：影響農產品的因素主要有傳統習慣、個人偏好、收入、營養知識和產品品質以及銷售服務等。

2，現在消費者分析：就當前我國農產品市場而言，國外品牌占有很大的市場份額。但是，由于我國農業科技的發展，消費者選擇日益增多，單一的市場將面臨分割

3，尋求需求

⑴加大宣傳力度，保持人們固有的飲食習慣。打造消費者信得過的品牌。 ⑵廠家應改變銷售手段，改善銷售渠道，轉變經營觀念。

⑶開發潛在消費群體和場所。

3，品牌定位

眾所周知，品牌決定了一個產品的延伸度，因此我們要認識和定位我司品牌，做到知己知彼，準確定位，，它在帶給消費者物質享受的同時，還帶給消費者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構成了品牌農產品所特有的市場競爭力。

1、品牌文化的深度：做農業產業化龍頭企業，創農產品精品品牌。

2、產品包裝元素：無公害、安全食品，力求高檔次包裝，突出產品高檔定位。

3、產品線的設置：主打高檔農產品禮品，兼顧中檔產品的研發引進和市場推廣。

4、營銷策略的差異化：側重團購渠道的開發，利用電視媒體節目為載體提供我司產品進行贊助宣傳公司形象，從而吸引目標消費群體對我司的認知度，同時大力發揮網絡營銷的作用，利用電子商務網站及我司guan fang網站進行產品直銷。

四、營銷戰略（4PS戰略）

1. 產品策略

1，產品定位：，考慮到產品的成本，同時為了突出產品的質量，我們可以從一開始向消費者推廣時實行相對合理的中高價策略。

2，包裝設計：根據不同消費人群的特點進行不同的包裝設計。還有以動感、新潮和活力的包裝來主打青少年市場，對兒童市場可以以一種可愛的包裝進入。

3，在品牌策略上主要推行單一品牌多元產品的品牌策略

2. 價格戰略

1） 設計分級價格銷售。根據產品的不同子產品的營養價值的不同，設定不同

的價格，以滿足處于不同消費水平的消費群體；

2）

3） 拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性； 給予適當數量折扣，鼓勵多購。

3渠道策略

農產品營銷渠道的選擇策略，不僅要求保證產品及時到達目標市場，而且要求選擇的銷售渠道銷售效率高，銷售費用少，能取得最佳的經濟效益。

⒈農產品批發市場的價值鏈有待延伸，走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點，開拓發展空間，快速做大做強。另一方面也可以有效減少渠道環節，穩定并降低市場價格，有助于提高農產品流通效率，對于保護生產者利益和消費者福利也有著積極意義。

2.改造升級原有的渠道組織，提高流通效率。主要是要對當前農產品流通的主要載體——批發市場和農貿市場進行改造。批發市場在交易方式、治理模式、服務功能等方面要進行完善和發展，提高流通效率，擴大流通半徑，使之滿足地區間農產品大規模流通的需要。

3.加強對渠道體系的梳理和調整，提高渠道績效。政府相關部門采取各種措施對包括農產品生產、流通、銷售、加工、消費等各個環節在內的整體渠道鏈

條進行梳理再造，消除農產品流通不暢的瓶頸制約，使得各個環節都能夠暢順高效運轉，提高其整體運營效率。

4.發展國際化營銷渠道，把國內的產品銷售出去，解決國內農產品賣難現象，。同時采取網上銷售、遠程運輸等現代營銷手段，激活流通，拓展市場。

4.廣告戰略

充分利用各種廣告傳媒，比如電視、報紙、廣告牌、網絡等。在電視廣告上，以情景劇與著名欄目贊助的形式做形象和產品推廣廣告；在網絡方面，可以在網頁上插入銷售廣告；在報紙刊登廣告；在車站的站牌上張貼信友核桃乳的海報等。

此外，除了傳統的促銷方式，我們還可以采取新形式，比如適當進行公益營銷，以不同功效的產品幫助不同需要的人群，支助養老院和孤兒院以突出產品的養生和益腦功能；參加地方食品文化節，促進產品的推廣銷售；同時還可以在校園內贊助活動，舉辦信友核桃乳杯營銷大賽，擴大產品的銷路和銷量等。

農產品促銷有廣告推廣、人員推銷、關系營銷、營業推廣四種形式。在進行農產品營銷的時候要把促銷策略靈活運用，與顧客建立長期關系，培養一批忠誠的顧客群

五，農產品營銷的新產品開發策略

新產品開發過程一般包括新產品構想的形成、新產品構想的篩選、概念產品的形成與檢驗、經營分析、制出樣品、市場試銷、正式生產投放市場。

新產品開發是從營銷觀念出發所采取的行動，因此首先必須是適應社會經濟發展需要，試銷對路的產品。沒有市場的產品，對企業而言再新也沒有意義。消費者對奇形異彩農產品需求，使一個產品多種式樣，成了新的消費動向，因此，新產品要有自己的特色適應和滿足消費者需求的新變化。

六，農產品綠色化策略

農產品綠色化營銷策略是隨著嚴重的環境問題而產生的。所謂綠色營銷是指以促進可持續發展為目標，為實現經濟利益、消費者需求和環境利益的統一，市場主體通過制造和發現市場機遇，采取相應的市場營銷方式以滿足市場需求的一種治理過程目前，各國民眾日益重視食品安全，環保意識迅速增強，回歸大自然、消費無公害的綠色食品已成為人類的共同向往。綠色農產品有利于增強人民

體質，改善生存環境。當今世界，人們對綠色農產品越來越青睞。世紀之初，我國己全面啟動“開辟綠色通道，培育綠色市場，倡導綠色消費”的“三綠工程”。我們要牢牢抓住這一機遇，奏響綠色主旋律，大力發展無公害蔬菜、畜和蛋品。我們要把握機遇，發展農產品的綠色營銷。

產品營銷計劃范文三

空調自控產品屬于中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。空調自控產品特別是高檔空調自控產品在xx的發展潛力很大。現制定營銷計劃如下。

一、營銷狀況

從各企業的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入xx市場的自控產品在xx都有庫存。xx空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好。

因此對還未進入xx市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策略，就可以擠進xx市場。目前上海正一在xx空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，并加以發揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前、售中、售后、回訪等各項服務。

二、營銷目標

空調自控產品應以長遠發展為目的，力求扎根xx。以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為xxx萬元；擠身一流的空調自控產品供應商；成為快速成長的成功品牌；以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。致力于發展分銷市場，到年底發展到xx家分銷業務合作伙伴；無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展。

三、營銷策略

如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著xx經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。

1、目標市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程，大力發展重點區域和重點商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：用整體的解決計劃帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決計劃并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、人員策略：業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。內部人員的報告制度和銷售獎勵制度以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決計劃。編制銷售手冊；其中包括的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

四、營銷計劃

公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略；整合xx本地各種資源，建立完善的銷售網絡；培養一批好客戶，建立良好的社會關系網；建設一支好的營銷團隊；選擇一套適合公司的市場運作模式；抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。公司在xx宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點；直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以采用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法。

產品營銷計劃范文四

企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套營銷計劃。

一、市場分析

營銷計劃，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

一般營銷中存在的具體問題/劣勢，表現為多方面：企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。產品質量但是關，功能不全，被消費者冷落。產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。產品價格定位不當。銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。促銷方式不務，消費者不了解企業產品。服務質量太差，令消費者不滿。售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。

從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

二、營銷戰略

1、營銷宗旨：以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。以產品主要消費群體為產品的營銷重點。建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

2、產品策略：產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。要構成必須知名度，美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，務必有強烈的創牌意識。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

3、價格策略：拉大批零差價，調動批發商、中間商用心性。給予適當數量折扣，鼓勵多購。以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

4、銷售渠道：產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售用心性或制定適當的獎勵政策。

5、促銷策略

原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應推出一致的廣告宣傳。選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念好處的活動等。

實施步驟：策劃期內前期推出產品形象廣告。銷后適時推出誠征商廣告。節假日、重大活動前推出促銷廣告。把握時機進行公關活動，接觸消費者。用心利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

6、具體行動計劃：根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動計劃。行動計劃要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。