引論：我們?yōu)槟砹?3篇公司營(yíng)銷推廣策略范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫(xiě)作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)力增速繼續(xù)大于運(yùn)量，客座率維持在80%以下，市場(chǎng)需求不足的跡象明顯，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的裸票價(jià)較去年大幅度下滑，即使是全票價(jià)，也僅有不足2%的增長(zhǎng)。市場(chǎng)進(jìn)入一種底部相對(duì)來(lái)說(shuō)平穩(wěn)狀態(tài)。值得注意的是，客座率、票價(jià)的同比、環(huán)比降幅正在逐漸減小，市場(chǎng)進(jìn)入最淡季時(shí)，指標(biāo)在底部趨穩(wěn)。

國(guó)際市場(chǎng)：據(jù)相關(guān)資料顯示，票價(jià)觸底小幅反彈。國(guó)際航線運(yùn)力增長(zhǎng)環(huán)比快于運(yùn)量，但同比運(yùn)量快于運(yùn)力，使得國(guó)際航線客座率和票價(jià)均同比小幅度上升。因此可以判斷，國(guó)際航線目前的盈利也不容樂(lè)觀。只有經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)的需求好轉(zhuǎn)出現(xiàn)才能徹底改變目前的市場(chǎng)形勢(shì)。

首先要針對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行了解，通過(guò)對(duì)消費(fèi)人群的調(diào)查問(wèn)卷，了解到已知的消費(fèi)者對(duì)目前航空運(yùn)輸?shù)母惺苋缦聢D表。

對(duì)航班晚點(diǎn)不滿存在占35%、對(duì)機(jī)乘人員服務(wù)態(tài)度不滿的占有24%、機(jī)場(chǎng)交通不便的占有17%、對(duì)安檢時(shí)存在問(wèn)題不滿的占有14%、對(duì)票價(jià)不滿的占有10%。航班晚點(diǎn)、延誤、或者因天氣取消是普遍客戶不能接受的問(wèn)題，因?yàn)椴粌H影響了乘客的情緒，也給乘客帶來(lái)了時(shí)間上的損失。所以這一問(wèn)題一直是乘客對(duì)航班運(yùn)輸?shù)闹饕粷M。而機(jī)場(chǎng)交通運(yùn)輸不方便、安檢時(shí)的一些糾紛與問(wèn)題都可以歸結(jié)到服務(wù)問(wèn)題中。而票價(jià)太貴，也一直是乘客對(duì)航空運(yùn)輸價(jià)格的直觀感受。

同時(shí)，通過(guò)調(diào)查得出的以下圖表可以了解到消費(fèi)者因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題而放棄飛機(jī)作為交通工具的占比較大的一個(gè)比例。因?yàn)闀r(shí)?？梢月?tīng)到飛機(jī)安全事故的報(bào)道，而安全系數(shù)也成為消費(fèi)者對(duì)飛機(jī)運(yùn)輸?shù)囊环N詬病，還有一些不習(xí)慣坐飛機(jī)的也占一部分的比例，大概是患有眩暈癥或恐高癥的人群。不過(guò)值得注意的是，還是有19%的消費(fèi)者愿意嘗試航空這種交通運(yùn)輸方式。因此就要針對(duì)這類潛在消費(fèi)人群，進(jìn)行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷拓展。

二、航空公司營(yíng)銷推廣與發(fā)展的策略

航空公司首先要明確自己的目標(biāo)市場(chǎng)。一方面消費(fèi)者的需求是復(fù)雜多變的，另一方面一個(gè)航空公司的能力總是有限的。所以就要對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，這是選擇目標(biāo)市場(chǎng)的前提。對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷的同時(shí)，要關(guān)注相同企業(yè)策略的航空公司之間不僅存在著競(jìng)爭(zhēng)，而且也存在合作的可能。有時(shí)，通過(guò)加強(qiáng)合作更有利于航空公司營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。要研究不同的航空公司與自己的各種關(guān)系，并努力地創(chuàng)造條件，建立并發(fā)展與他們的各種合作關(guān)系，在競(jìng)爭(zhēng)中合作，在合作中競(jìng)爭(zhēng)。

以下是中國(guó)南方航空公司的成功航空營(yíng)銷策略決策，有些借鑒作用：①有明確的、為廣大員工熟知的企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，其中給出了準(zhǔn)確的企業(yè)宗旨；②中高層管理者熟悉戰(zhàn)略管理的基本過(guò)程及其內(nèi)涵、意義；③各職能部門(mén)戰(zhàn)略在公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略下配合比較默契，能夠隨著競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的變化及時(shí)調(diào)整；④高度重視環(huán)境分析工作，有專門(mén)的團(tuán)隊(duì)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；⑤強(qiáng)調(diào)在多個(gè)被選戰(zhàn)略方案中挑出最滿意的方案去實(shí)施；⑥重視對(duì)參與市場(chǎng)營(yíng)銷工作的人員的定期培訓(xùn)工作；⑦在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略決策工作中，鼓勵(lì)學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。

通過(guò)對(duì)調(diào)查情況的分析，制定出如下的解決方案：

1、在航空市場(chǎng)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)建立代銷網(wǎng)絡(luò)。即通過(guò)當(dāng)?shù)芈糜尾块T(mén)、民航等單位建立機(jī)票銷售渠道，可在一定程度上使航空公司擺脫因資金和人力資源的有限而對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展產(chǎn)生制約，以求擴(kuò)大市場(chǎng)、降低成本。

2、在航空市場(chǎng)相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)建立直銷網(wǎng)絡(luò)即在這些地區(qū)的主要城市的機(jī)場(chǎng)、繁華地段、高級(jí)賓館、銀行等開(kāi)辦機(jī)票直銷處，以減少中間環(huán)節(jié)，降低營(yíng)銷成本。例如，借助信貸銀行在城市星羅密布的營(yíng)業(yè)點(diǎn)，建立由航空公司和銀行聯(lián)手開(kāi)辦的機(jī)票直銷處，由銀行投入營(yíng)業(yè)柜臺(tái)，航空公司投入售票終端等設(shè)備及人力。建立機(jī)票直銷處，雖然一時(shí)投資較大，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略眼光來(lái)看，增強(qiáng)了航空公司自主營(yíng)銷的能力，減少了銷售費(fèi)的長(zhǎng)期支付，能降低成本，增加收益；直銷處使用航空公司的品牌，市場(chǎng)形象好，航空公司員工良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)及忠誠(chéng)度，保證了較高的銷售質(zhì)量；直銷還使航空公司直接面對(duì)乘客，可在銷售服務(wù)中得到乘客的第一手資料，便于及時(shí)了解乘客需求的變化，促使航空公司以市場(chǎng)為導(dǎo)向不斷改進(jìn)航空客運(yùn)產(chǎn)品。

3、積極拓展其他分銷渠道。我國(guó)航空公司還可以通過(guò)積極地與國(guó)外航空公司進(jìn)行長(zhǎng)期合作來(lái)擴(kuò)大海外市場(chǎng)。例如，東方航空公司在美國(guó)的合作伙伴就有美國(guó)西北航空公司、聯(lián)合航空公司等，并在美國(guó)本土設(shè)立了辦事處，為業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了便利。

4、要竭盡全力的避免人為導(dǎo)致航班晚點(diǎn)、延誤的情況。若是因?yàn)樘鞖?，環(huán)境導(dǎo)致的不可預(yù)知航班晚點(diǎn)，航空公司也要盡力安撫乘客的焦急情緒，而且要想盡辦法減少乘客的個(gè)人損失，例如轉(zhuǎn)成公路或是鐵路先讓乘客去往可以運(yùn)行航班的機(jī)場(chǎng)，如果實(shí)在沒(méi)有辦法，那么針對(duì)客戶辦理退票的要求也要積極配合，減免繁瑣的步驟。公司內(nèi)部的原因?qū)е碌娘w機(jī)延誤，不該收取任何退票的手續(xù)費(fèi)。這樣做也許不能讓百分百的乘客都滿意，但是要及時(shí)的與乘客進(jìn)行溝通，把存在的問(wèn)題真實(shí)的向乘客傳達(dá)，那么沒(méi)有客戶是蠻不講理、不近人情的。

篇2

一、市場(chǎng)研究分析工作

1.1區(qū)域地段的過(guò)去與現(xiàn)狀

區(qū)域地段的過(guò)去與現(xiàn)狀分析，將包括區(qū)域在城市中的功能定位、人口的由來(lái)與遷移、經(jīng)濟(jì)狀況、基礎(chǔ)設(shè)施狀況等。對(duì)于此區(qū)域地段而言，尤其要注重對(duì)于已有的城市印象的分析。由于貴司項(xiàng)目所處地段很具特色，使得在此項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程中，針對(duì)此地段的地段分析尤為重要。

其中，主要內(nèi)容包括：

宏觀地段分析

中觀地段分析

微觀地段分析

城市印象分析

交通環(huán)境分析

1.2項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)形勢(shì)分析

區(qū)域房地產(chǎn)形勢(shì)，是由區(qū)域的過(guò)去與現(xiàn)狀，以及區(qū)域未來(lái)在城市結(jié)構(gòu)中的位置所決定的，在供應(yīng)、銷售量、價(jià)位、產(chǎn)品品質(zhì)、購(gòu)買(mǎi)特征、推廣銷售等方面都有所體現(xiàn)。

其中，主要內(nèi)容包括：

相關(guān)物業(yè)市場(chǎng)供應(yīng)調(diào)查與分析

現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析

潛在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析

市場(chǎng)空間分析

二、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃

??項(xiàng)目銷售成功與否關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于對(duì)市場(chǎng)上目標(biāo)客戶群的準(zhǔn)確把握、對(duì)產(chǎn)品的深度挖掘及尋找項(xiàng)目準(zhǔn)確的市場(chǎng)形象定位，項(xiàng)目策劃階段我們將對(duì)以上問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)的研究，并提出營(yíng)銷思路階段的具體工作計(jì)劃。

2.1項(xiàng)目營(yíng)銷定位

項(xiàng)目明確的營(yíng)銷總體策略是制定項(xiàng)目各個(gè)階段營(yíng)銷、推廣、銷售執(zhí)行方案的必要前提和基礎(chǔ)，也是項(xiàng)目營(yíng)銷推廣運(yùn)作的核心。主要包括：

營(yíng)銷核心理念

核心理念及主題訴求

針對(duì)性客戶群分析

2.2營(yíng)銷推廣總體策略

此部分主要目的是明確項(xiàng)目的賣點(diǎn)訴求，強(qiáng)化予消費(fèi)者的產(chǎn)品特點(diǎn)，從而得到目標(biāo)客戶的接受和認(rèn)可。為項(xiàng)目的實(shí)際銷售創(chuàng)造良好的交流空間。

項(xiàng)目營(yíng)銷推廣總體思路

營(yíng)銷推廣核心理念

市場(chǎng)推廣主題

營(yíng)銷形象定位

項(xiàng)目賣場(chǎng)整體包裝設(shè)計(jì)（售樓處外部風(fēng)格建議、售樓處內(nèi)部裝飾建議、內(nèi)部功能、格局分割意見(jiàn)等）

產(chǎn)品規(guī)劃調(diào)整建議

三、項(xiàng)目入市與銷售策略

3.1項(xiàng)目銷售總體策略

分期銷售策略

分區(qū)銷售策略

銷售價(jià)格策略

1、?價(jià)格定位依據(jù)和原則

2、?項(xiàng)目?jī)r(jià)格具體定位（入市價(jià)格/均價(jià)/項(xiàng)目單體定價(jià)）

3、?價(jià)格變動(dòng)原則

銷售節(jié)奏控制策略

階段性銷售策略

競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷推廣策略

制定完備的營(yíng)銷推廣策略，必須了解與項(xiàng)目構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)和對(duì)手。在這一環(huán)節(jié)中，我們主要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所在區(qū)域、推廣策略、價(jià)格和產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行全方位的對(duì)比和研判，不但為項(xiàng)目后期實(shí)施的價(jià)格策略提供可靠的依據(jù)，也為后期產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)儲(chǔ)備應(yīng)對(duì)有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。

3.2項(xiàng)目入市策略

???入市手段

入市時(shí)機(jī)

入市工作流程設(shè)計(jì)

?

四、項(xiàng)目媒介策略及市場(chǎng)推廣

4.1媒介策略

針對(duì)項(xiàng)目的營(yíng)銷總體策略，制定出適合于項(xiàng)目推廣的媒介策略，這部分工作的主要內(nèi)容，是結(jié)合項(xiàng)目的物業(yè)檔次和賣點(diǎn)選取相應(yīng)的宣傳媒體，并對(duì)他們進(jìn)行科學(xué)合理的搭配組合。

媒體市場(chǎng)分析

項(xiàng)目媒介選擇

項(xiàng)目媒介組合

推廣計(jì)劃

合理的制定廣告投放計(jì)劃，除了要配合項(xiàng)目的銷售周期確定以何種媒體、何種形式進(jìn)行廣告宣傳，還要考慮甲方用于項(xiàng)目宣傳方面的投入預(yù)算，制定出適合項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的最佳方案。

4.2投放時(shí)間與投放強(qiáng)度

4.3階段性推廣亮點(diǎn)

4.4媒體廣告預(yù)算

4.5廣告投放效果預(yù)估

4.6競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目廣告監(jiān)測(cè)

?

工作成果提交

1、???????階段性營(yíng)銷報(bào)告

制定項(xiàng)目營(yíng)銷工作策劃方案。

2、???????銷售跟蹤

2.1跟蹤項(xiàng)目營(yíng)銷全過(guò)程，隨時(shí)調(diào)整營(yíng)銷執(zhí)行方案。

2.2銷售執(zhí)行、廣告平面設(shè)計(jì)及具體方案的監(jiān)督執(zhí)行

項(xiàng)目具體的銷售過(guò)程中，許多工作將需要甲方、顧問(wèn)單位、公司、廣告公司四者密切協(xié)作來(lái)完成，為明確各方工作重點(diǎn)，避免出現(xiàn)不必要的問(wèn)題，需要在此明確幾方的具體合作關(guān)系。

顧問(wèn)單位、甲方、公司、廣告公司四者的合作關(guān)系為：

顧問(wèn)單位主要就甲方項(xiàng)目銷售過(guò)程中遇到的具體問(wèn)題（具體見(jiàn)工作內(nèi)容）提出參照意見(jiàn)與解決方案；由我司根據(jù)項(xiàng)目的整體形象定位，結(jié)合營(yíng)銷總體策略配合公司、廣告公司。并且由我司協(xié)助甲方與之對(duì)接，指導(dǎo)并配合資源公司按照我們的初衷完成相關(guān)工作。

銷售執(zhí)行、廣告平面設(shè)計(jì)以及具體方案的具體執(zhí)行，由公司與廣告公司負(fù)責(zé)，并將執(zhí)行中的實(shí)際狀況及時(shí)、準(zhǔn)確反饋到甲方與顧問(wèn)單位處，以利于甲方即時(shí)調(diào)整、完善具體的執(zhí)行方案。

甲方整體把握項(xiàng)目開(kāi)發(fā)銷售進(jìn)程、協(xié)調(diào)與各公司的合作關(guān)系。

合作方式

根據(jù)貴司項(xiàng)目的實(shí)際情況，我司提出符合目前實(shí)際情況的具體合作方式為：

顧問(wèn)單位以每月交流形式長(zhǎng)期合作。

項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)前，顧問(wèn)單位按照甲方實(shí)際進(jìn)度與整體工作內(nèi)容要求，經(jīng)與甲方討論確定本月具體工作內(nèi)容后，每月為甲方提供一份專題報(bào)告，及時(shí)解決以上工作計(jì)劃中的各項(xiàng)問(wèn)題。

篇3

本文將以營(yíng)銷策略為著力點(diǎn)，對(duì)移動(dòng)增值業(yè)務(wù)的兩種推廣方式進(jìn)行全面分析：即一是移動(dòng)通信公司需運(yùn)用傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，全面挖掘出對(duì)移動(dòng)增值業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生的積極作用和消極作用；二是移動(dòng)通信公司需運(yùn)用新型營(yíng)銷方式，全面挖掘出對(duì)移動(dòng)增值業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生的積極作用和消極作用。由于傳統(tǒng)營(yíng)銷方式和新型營(yíng)銷方式各有優(yōu)缺點(diǎn)，因此，移動(dòng)通信公司需推進(jìn)兩種方式的相機(jī)結(jié)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以此，力爭(zhēng)從根本上解除運(yùn)營(yíng)商與客戶之間的供需矛盾，輔助客戶尋找到自身適合、適用的業(yè)務(wù)，從而，吸引客戶更加傾向于移動(dòng)通信公司移動(dòng)增值業(yè)務(wù)，推進(jìn)我國(guó)四川移動(dòng)通信公司的可持續(xù)發(fā)展。

研究思路與結(jié)構(gòu)

本文力求綜合運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷管理理論的最新研究成果，并結(jié)合眾多營(yíng)銷成功實(shí)例與經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際的原則，采用一些科學(xué)的研究方法通過(guò)對(duì)四川移動(dòng)公司數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的分析，提出了四川移動(dòng)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略。論文共分六章，第一章簡(jiǎn)要介紹了當(dāng)前中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)以及中國(guó)移動(dòng)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，提出了進(jìn)行本研究的意義和研究思路；第二章介紹了本研究的理論基礎(chǔ)，對(duì)于新經(jīng)濟(jì)下的一些營(yíng)銷理論進(jìn)行了闡述，主要介紹了市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略與產(chǎn)品生命周期的市場(chǎng)營(yíng)銷策略等；第三章介紹了四川移動(dòng)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)發(fā)展情況，分析了四川移動(dòng)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，同時(shí)提出了移動(dòng)企業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)；第四章分析了四川移動(dòng)重點(diǎn)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品的生命周期，并以彩鈴營(yíng)銷策略的選擇為案例闡述產(chǎn)品在不同生命周期所采取的營(yíng)銷策略；第五章介紹四川移動(dòng)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，從四川移動(dòng)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)定位分析，提出了數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合策略、加強(qiáng)渠道推廣的手段等營(yíng)銷舉措和實(shí)際推廣策略；第六章對(duì)四川移動(dòng)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略進(jìn)行全文總結(jié)，提出了研究展望。其研究框架如圖1-1所示。

 

篇4

保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷組合也包含著產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷策略。其中產(chǎn)品即險(xiǎn)種，價(jià)格即費(fèi)率。險(xiǎn)種和費(fèi)率是決定著保險(xiǎn)公司是否永續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要因素。

1、險(xiǎn)種策略

1）險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)策略。新險(xiǎn)種是整體險(xiǎn)種或其中一部分有所創(chuàng)新或改革，能夠給保險(xiǎn)消費(fèi)者帶來(lái)新的利益和滿足的險(xiǎn)種。新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)的程序包括：構(gòu)思的形成、構(gòu)思的篩選、市場(chǎng)分析、試銷過(guò)程和商品化，新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)的具體問(wèn)題已在前面闡述。其中包括：

（1）完全創(chuàng)新的險(xiǎn)種。這是指保險(xiǎn)人利用科學(xué)技術(shù)進(jìn)步成果研制出來(lái)的能滿足消費(fèi)者嶄新需求的產(chǎn)品。此種開(kāi)發(fā)策略，需要前期大量投入和準(zhǔn)確的精算，但能夠使保險(xiǎn)公司迅速占領(lǐng)某一特定的市場(chǎng)，是制勝法寶。

（2）模仿的新險(xiǎn)種。是指保險(xiǎn)人借鑒外國(guó)或外地的險(xiǎn)種移植學(xué)習(xí)的，在本地區(qū)進(jìn)行推廣的新險(xiǎn)種。目前各保險(xiǎn)公司采用此法較多，此開(kāi)發(fā)策略成本較低，風(fēng)險(xiǎn)較小，但市場(chǎng)已被部分覆蓋，擴(kuò)張有一定難度。

（3）改進(jìn)的新險(xiǎn)種。是指對(duì)原有險(xiǎn)種的特點(diǎn)、內(nèi)容等方面進(jìn)行改進(jìn)的新險(xiǎn)種。這實(shí)際上是對(duì)老險(xiǎn)種的發(fā)展，賦予老險(xiǎn)種新的特點(diǎn)，以滿足消費(fèi)者的新需要。此開(kāi)發(fā)策略風(fēng)險(xiǎn)最小，在受顧客歡迎的險(xiǎn)種中進(jìn)行改進(jìn)，易獲得重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。

（4）換代新險(xiǎn)種。是指針對(duì)老險(xiǎn)種突出的某一特點(diǎn)，重新進(jìn)行包裝，并冠以新的名稱，使其特點(diǎn)有顯著提升的新險(xiǎn)種。這種做法比完全創(chuàng)新險(xiǎn)種的研制要容易些，向市場(chǎng)推廣的成功率也高些。

2）險(xiǎn)種組合策略。險(xiǎn)種組合策略包括擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略、縮減險(xiǎn)種組合策略和關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合策略。

（1）擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略。擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略有三個(gè)途徑：一是增加險(xiǎn)種組合的廣度，即增加新的險(xiǎn)種系列；二是加深險(xiǎn)種組合的深度，即增加險(xiǎn)種系列的數(shù)量，使險(xiǎn)種系列化、綜合化；三是險(xiǎn)種廣度、深度并舉。按照第一種途徑，保險(xiǎn)公司應(yīng)在原有的險(xiǎn)種系列基礎(chǔ)上增加關(guān)聯(lián)性大的險(xiǎn)種系列，按照第二種途徑，保險(xiǎn)公司應(yīng)把原有的險(xiǎn)種擴(kuò)充為系列化險(xiǎn)種，也就是要在基本險(xiǎn)種上附加一些險(xiǎn)種，擴(kuò)充保險(xiǎn)責(zé)任?？梢?jiàn)，險(xiǎn)種系列化使得保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求獲得更大的滿足。

（2）縮減險(xiǎn)種組合策略。這種策略是指保險(xiǎn)公司縮減險(xiǎn)種組合的廣度和深度，即減掉一些利潤(rùn)低、無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力的保險(xiǎn)險(xiǎn)種。保險(xiǎn)公司可在保險(xiǎn)市場(chǎng)處于飽和狀態(tài)且競(jìng)爭(zhēng)激烈、保險(xiǎn)消費(fèi)者交付保險(xiǎn)費(fèi)能力下降的情況下，集中精力進(jìn)行專業(yè)經(jīng)營(yíng)而采取的策略。具體做法是將一些市場(chǎng)占有率低、經(jīng)營(yíng)虧損、保險(xiǎn)消費(fèi)者需求不強(qiáng)烈的險(xiǎn)種予以取消，以提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)效率。

（3）關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合策略。如財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的險(xiǎn)種與人身保險(xiǎn)的險(xiǎn)種關(guān)聯(lián)性較小，但是隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)需求的開(kāi)發(fā)和保險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的開(kāi)展，這些關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合將更能滿足保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求。例如，家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與家庭成員的人身意外傷害保險(xiǎn)的組合，房屋的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與分期付款購(gòu)房人的人壽保險(xiǎn)的組合，將形成具有特色的新險(xiǎn)種。

3）險(xiǎn)種生命周期策略。險(xiǎn)種生命周期是指一種新的保險(xiǎn)商品從進(jìn)入保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)始，經(jīng)歷成長(zhǎng)、成熟到衰退的全過(guò)程，險(xiǎn)種的生命周期包括介紹期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。

介紹期的營(yíng)銷策略。險(xiǎn)種介紹期是指險(xiǎn)種投放保險(xiǎn)市場(chǎng)的初期階段，其特點(diǎn)是：第一，由于對(duì)承保風(fēng)險(xiǎn)缺乏了解，所積累的風(fēng)險(xiǎn)資料極為有限，保險(xiǎn)費(fèi)率不盡合理；第二，由于承保的保險(xiǎn)標(biāo)的數(shù)量極為有限，風(fēng)險(xiǎn)分散程度較低；第三，由于保險(xiǎn)費(fèi)收入低，而投入的成本較高，保險(xiǎn)公司利潤(rùn)很少，甚至?xí)霈F(xiàn)虧損。因此，保險(xiǎn)公司通常采用的營(yíng)銷手段有：①快速掠取策略，即以高價(jià)格和高水平的營(yíng)銷費(fèi)用推出新險(xiǎn)種；②緩慢掠取策略，即以高價(jià)格和低水平的營(yíng)銷費(fèi)用將新險(xiǎn)種投入保險(xiǎn)市場(chǎng)；③迅速滲透策略，即用低價(jià)格和高水平的營(yíng)銷費(fèi)用推出新險(xiǎn)種；④緩慢滲透策略，即用低價(jià)格和低水平的營(yíng)銷費(fèi)用推出新險(xiǎn)種。

成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略。險(xiǎn)種成長(zhǎng)期是指險(xiǎn)種銷售量迅速增長(zhǎng)的階段，其特點(diǎn)是保險(xiǎn)公司已掌握風(fēng)險(xiǎn)的出險(xiǎn)規(guī)律，險(xiǎn)種條款更為完善，保險(xiǎn)公司費(fèi)率更加合理，保險(xiǎn)需求日益擴(kuò)大，風(fēng)險(xiǎn)能夠大量轉(zhuǎn)移，承保成本不斷下降，等等。因此，保險(xiǎn)公司應(yīng)采取的營(yíng)銷策略包括不斷完善保險(xiǎn)商品的內(nèi)涵，廣泛開(kāi)拓營(yíng)銷渠道，適時(shí)調(diào)整保險(xiǎn)費(fèi)率，確保售后服務(wù)的質(zhì)量，以盡可能地保持該險(xiǎn)種在保險(xiǎn)市場(chǎng)上長(zhǎng)久的增長(zhǎng)率。

成熟期的營(yíng)銷策略。險(xiǎn)種成熟期是指險(xiǎn)種銷售量的最高階段，其特點(diǎn)是險(xiǎn)種的利潤(rùn)達(dá)到最高峰，銷售額的增長(zhǎng)速度開(kāi)始下降，市場(chǎng)處于飽和狀態(tài)，潛在的消費(fèi)者減少，更完善的替代險(xiǎn)種開(kāi)始出現(xiàn)。因此，保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)采取的營(yíng)銷策略有：①開(kāi)發(fā)新的保險(xiǎn)市場(chǎng)，如原來(lái)主要以城市人口為對(duì)象的養(yǎng)老保險(xiǎn)，可以轉(zhuǎn)移到農(nóng)村，開(kāi)辦農(nóng)村養(yǎng)老保險(xiǎn)。②改進(jìn)險(xiǎn)種，如在承保些特殊保險(xiǎn)標(biāo)的時(shí)，適當(dāng)增加保險(xiǎn)責(zé)任。③爭(zhēng)奪客戶。對(duì)于向其他保險(xiǎn)公司投保同一保險(xiǎn)標(biāo)的投保人，可采取適當(dāng)降低保險(xiǎn)費(fèi)率或提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)吸引他們。

衰退期的營(yíng)銷策略。險(xiǎn)種衰退期是指險(xiǎn)種已不適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求，銷售量大幅度萎縮的階段。這一階段的特點(diǎn)是，保險(xiǎn)供給能力大而銷售量迅速下降，保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)也隨之下滑，保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求發(fā)生了轉(zhuǎn)移，等等。因此，保險(xiǎn)公司要采取穩(wěn)妥的營(yíng)銷策略，如不要倉(cāng)促收兵，而是要有計(jì)劃地、逐步地限制推銷該險(xiǎn)種。此外，還應(yīng)有預(yù)見(jiàn)性地、有計(jì)劃地開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種，將那些尋求替代險(xiǎn)種的消費(fèi)者再一次吸引過(guò)來(lái)，使險(xiǎn)種淘汰期盡量縮短。

2、費(fèi)率策略

費(fèi)率策略是保險(xiǎn)營(yíng)銷組合策略中最活躍的策略，與其他策略存在相互依存、相互制約的關(guān)系，保險(xiǎn)費(fèi)率策略有如下幾種：

1）低價(jià)策略。指以低于原價(jià)格水平而確定保險(xiǎn)費(fèi)率的策略。實(shí)行這種定價(jià)策略的目的是為了迅速占領(lǐng)保險(xiǎn)市場(chǎng)或打開(kāi)新險(xiǎn)種的銷路。但是保險(xiǎn)公司要注意嚴(yán)格控制低價(jià)策略使用的范圍，實(shí)行低價(jià)策略，是保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的手段之一，但是如果過(guò)分使用它，就會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)公司降低或喪失償付能力，損害保險(xiǎn)公司的信譽(yù)，結(jié)果在競(jìng)爭(zhēng)中失敗。

2）高價(jià)策略。指以高于原價(jià)格水平而確定保險(xiǎn)費(fèi)率的策略。保險(xiǎn)公司可以通過(guò)實(shí)行高價(jià)策略獲得高額利潤(rùn)，有利于提高自身經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)也可以利用高價(jià)策略拒絕承保高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目，有利于自身經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定。但是保險(xiǎn)公司要謹(jǐn)慎使用高價(jià)策略。因?yàn)?，保險(xiǎn)價(jià)格過(guò)高，會(huì)使投保人支付保險(xiǎn)費(fèi)的負(fù)擔(dān)加重而不利于開(kāi)拓保險(xiǎn)市場(chǎng)；此外，定價(jià)高、利潤(rùn)大，極容易誘發(fā)激烈競(jìng)爭(zhēng)。

3）惠價(jià)策略。指保險(xiǎn)公司在現(xiàn)有價(jià)格的基礎(chǔ)上：根據(jù)營(yíng)銷需要給投保人以折扣費(fèi)率的策略。實(shí)行優(yōu)惠價(jià)策略的目的是為了刺激投保人大量投保、長(zhǎng)期投保，并按時(shí)繳付保險(xiǎn)費(fèi)和加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范工作等。優(yōu)惠價(jià)策略主要有以下幾種：（1）統(tǒng)保優(yōu)惠。如某個(gè)律師協(xié)會(huì)為所有律師統(tǒng)一投保職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)，由于是團(tuán)體保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司可以少收一定比例的保險(xiǎn)費(fèi)，因?yàn)榻y(tǒng)保能為保險(xiǎn)公司節(jié)省對(duì)單個(gè)投保人花費(fèi)的營(yíng)銷費(fèi)用和承保費(fèi)用。(2)續(xù)保優(yōu)惠?，F(xiàn)已投保的被保險(xiǎn)人如果在保險(xiǎn)責(zé)任期內(nèi)未發(fā)生保險(xiǎn)賠償，期滿后又繼續(xù)投保的，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司通?？砂瓷弦荒甓人槐ｋU(xiǎn)費(fèi)的一定比例對(duì)其給予優(yōu)惠。(3)躉交保費(fèi)優(yōu)惠。在長(zhǎng)期壽險(xiǎn)中，如果投保人采取躉交方式，一次交清全部保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人也可給予優(yōu)惠，因?yàn)檫@樣減少了保險(xiǎn)人按月、按季或按年收取保險(xiǎn)費(fèi)的工作量。(4)安全防范優(yōu)惠。例如，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的條款中規(guī)定，保險(xiǎn)人對(duì)于那些安全措施完善、安全防災(zāi)工作卓有成效的企業(yè)可以給予一定安全費(fèi)返還。(5)免交或減付保險(xiǎn)費(fèi)。如人身保險(xiǎn)中子女婚嫁保險(xiǎn)規(guī)定，如果投保人在保險(xiǎn)期限內(nèi)死亡或完全殘廢無(wú)法繼續(xù)交保險(xiǎn)費(fèi)時(shí)，保險(xiǎn)人允許免交未到期部分的保險(xiǎn)費(fèi)，而其受益人仍繼續(xù)享受其保險(xiǎn)保障。轉(zhuǎn)4）差異價(jià)策略。這一策略包括地理差異價(jià)、險(xiǎn)種差異價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)策略差異價(jià)等。地理差異價(jià)是指保險(xiǎn)人對(duì)位于不同地區(qū)相同的保險(xiǎn)標(biāo)的采取不同的保險(xiǎn)費(fèi)率。險(xiǎn)種差異價(jià)是指各個(gè)險(xiǎn)種費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)算方法都有一定的差異。競(jìng)爭(zhēng)策略差異價(jià)的主要做法有：第一，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)調(diào)整費(fèi)率，以確保本公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)占有的份額；第二，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整費(fèi)率時(shí)，保持原費(fèi)率不變，以維護(hù)本企業(yè)的聲譽(yù)和形象；第三，采取跟隨策略。在已知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整費(fèi)率時(shí)，先不急于調(diào)整本公司的費(fèi)率，待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的費(fèi)率對(duì)市場(chǎng)銷售產(chǎn)生較大影響時(shí)，才跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整相關(guān)費(fèi)率。采取哪種策略需根據(jù)保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)地位而定。

3、促銷策略

1）廣告促銷策略。廣告是通過(guò)大眾媒介向人們傳遞保險(xiǎn)商品和服務(wù)信息，并說(shuō)明其購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng)。廣告是保險(xiǎn)促銷組合中的一個(gè)重要方面，是尋找保險(xiǎn)對(duì)象的有效手段。廣告的作用主要有：(1)樹(shù)立企業(yè)形象；(2)介紹新險(xiǎn)種服務(wù)項(xiàng)目或營(yíng)銷策略；(3)宣傳社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司的評(píng)價(jià)；(4)促使保險(xiǎn)消費(fèi)者接受保險(xiǎn)營(yíng)銷的手段等等。廣告適用于向地域分散的受眾進(jìn)行宣導(dǎo)，不能有區(qū)別的選擇客戶，并且費(fèi)用高，反饋遲緩。

2）公共關(guān)系促銷。公共關(guān)系對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷能夠產(chǎn)生積極的作用。保險(xiǎn)公司最需要依靠企業(yè)的誠(chéng)信來(lái)樹(shù)立形象，可運(yùn)用的公關(guān)工具有新聞報(bào)道、公益活動(dòng)、書(shū)刊資料、視聽(tīng)資料、電話，等等。此種方式收效緩慢，但效果持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)。

3）推銷策略。推銷是指保險(xiǎn)營(yíng)銷員直接與客戶接觸洽談并宣傳介紹銷售保險(xiǎn)商品的活動(dòng)。人員促銷在保險(xiǎn)營(yíng)銷組合中起著不可取代的重要作用，尤其是人壽保險(xiǎn)公司，人員促銷是其主要的營(yíng)銷手段。因?yàn)橥ㄟ^(guò)推銷，保險(xiǎn)消費(fèi)者可以直接獲得有關(guān)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)商品的詳細(xì)信息，營(yíng)銷人員也可以直接了解潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)企圖和態(tài)度?？梢?jiàn)，人員促銷幫助保險(xiǎn)公司與客戶之間架起了一座橋梁，有利于雙方的溝通。營(yíng)銷人員的主要任務(wù)有：(1)招攬新保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；(2)做好銷售服務(wù)；(3)收集信息，提供保險(xiǎn)公司資信和挖掘潛在的客戶資源。此種策略尤其適用于高端的客戶和復(fù)雜的產(chǎn)品，但成本較高，管理量較大。

4）營(yíng)業(yè)推廣策略。是指企業(yè)采取各種特殊手段來(lái)刺激、鼓勵(lì)、推動(dòng)分銷渠道銷售產(chǎn)品、或公眾購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的促銷活動(dòng)。營(yíng)業(yè)推廣的唯一目的就是要刺激銷售。保險(xiǎn)公司的營(yíng)業(yè)推廣分為兩類：促銷的對(duì)象是分銷渠道成員（例如保險(xiǎn)人）的營(yíng)業(yè)推廣被稱之為同業(yè)推廣；促銷對(duì)象是消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣被稱為消費(fèi)者推廣。營(yíng)業(yè)推廣被保險(xiǎn)公司廣泛運(yùn)用，因?yàn)樗拇黉N效果明顯。但是營(yíng)業(yè)推廣的促銷效果通常是短期的，如果不分對(duì)象、條件和環(huán)境，濫用這種促銷手段，會(huì)給企業(yè)造成不利的影響。

二、競(jìng)爭(zhēng)策略

1、競(jìng)爭(zhēng)地位

根據(jù)保險(xiǎn)公司在目標(biāo)市場(chǎng)上所起的作用，可將這些公司的競(jìng)爭(zhēng)地位分為四類，即市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者和市場(chǎng)拾遺補(bǔ)缺者。

1）市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者策略。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者是指在保險(xiǎn)市場(chǎng)上占有市場(chǎng)最高份額的保險(xiǎn)公司。它通常在保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、保險(xiǎn)費(fèi)率變化、保險(xiǎn)促銷強(qiáng)度等方面領(lǐng)導(dǎo)其他保險(xiǎn)公司。無(wú)論領(lǐng)導(dǎo)者是否受到贊賞或尊敬，其他公司都不得不承認(rèn)它的領(lǐng)導(dǎo)地位。但是領(lǐng)導(dǎo)者也必須隨時(shí)注意其他公司的動(dòng)向，不使自己輕易喪失良機(jī)，失去領(lǐng)導(dǎo)地位。因此，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者通常采取的策略是：(1)擴(kuò)大總市場(chǎng)，即擴(kuò)大整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求；(2)適時(shí)采取有效防守措施和攻擊戰(zhàn)術(shù)，保護(hù)其現(xiàn)有的市場(chǎng)占有率；(3)在市場(chǎng)規(guī)模保持不變的情況下，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者擴(kuò)大整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)，是因?yàn)樗诂F(xiàn)有市場(chǎng)上占有率最高，只要市場(chǎng)的銷售量增加，它就是最大的受益者。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者既可以采取擴(kuò)大營(yíng)銷的方式來(lái)提高其市場(chǎng)占有率，又可以采取各種防守措施來(lái)保護(hù)其市場(chǎng)占有率。

2）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是指位于行業(yè)中名列第二或三名的保險(xiǎn)公司。它們以市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、經(jīng)營(yíng)不善者或小型經(jīng)營(yíng)者為攻擊對(duì)象，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，選擇進(jìn)攻策略。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者最常用的策略是正面攻擊、側(cè)翼攻擊、圍堵攻擊、游擊戰(zhàn)等。

3）市場(chǎng)跟隨者策略。市場(chǎng)跟隨者是指那些不想擾亂市場(chǎng)現(xiàn)狀而想要保持原有市場(chǎng)占有率的保險(xiǎn)公司。市場(chǎng)跟隨者并非不需要策略，而是謀求用其特殊能力參與市場(chǎng)的發(fā)展，有些市場(chǎng)跟隨者甚至比本行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者獲得更高的投資回報(bào)率。因此，市場(chǎng)跟隨者必須懂得如何保持現(xiàn)有的客戶，如何爭(zhēng)取一定數(shù)量的新客戶，每個(gè)跟隨者都力圖給目標(biāo)市場(chǎng)帶來(lái)某些獨(dú)特的利益，如地點(diǎn)、服務(wù)和融資方面給予優(yōu)惠和方便。市場(chǎng)跟隨者須保持低廉的成本和優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)，當(dāng)新市場(chǎng)開(kāi)放時(shí)，市場(chǎng)跟隨者也必須很快打進(jìn)去。跟隨的策略有三種，即緊隨其后策略、有距離跟隨策略和有選擇的跟隨策略。

4）市場(chǎng)拾遺補(bǔ)缺者策略。拾遺補(bǔ)缺者是指一些專門(mén)經(jīng)營(yíng)大型保險(xiǎn)公司忽視或不屑一顧的業(yè)務(wù)的小型保險(xiǎn)公司。成為拾遺補(bǔ)缺者的關(guān)鍵因素是專業(yè)化。盡管有些專業(yè)化經(jīng)營(yíng)程度較高的保險(xiǎn)公司在整個(gè)市場(chǎng)上占有率較低，但它們?nèi)杂欣蓤D。

2、競(jìng)爭(zhēng)地位與競(jìng)爭(zhēng)策略的關(guān)系

每一保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)上都會(huì)利用或根據(jù)其競(jìng)爭(zhēng)地位來(lái)決定采取相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略，而采取特定競(jìng)爭(zhēng)策略的保險(xiǎn)公司也能達(dá)到某種競(jìng)爭(zhēng)地位。保險(xiǎn)公司根據(jù)自己的競(jìng)爭(zhēng)地位來(lái)決定競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)，除了要考慮自身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、實(shí)力和市場(chǎng)機(jī)會(huì)外，還應(yīng)考慮的因素有：(1)競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法模仿的策略，如人海戰(zhàn)術(shù)；(2)競(jìng)爭(zhēng)者不愿采用的策略，如放寬承?；蚶碣r條件；(3)競(jìng)爭(zhēng)者不得不追隨的策略，如采用更優(yōu)惠的分紅辦法；(4)競(jìng)爭(zhēng)雙方均獲利的策略，如保險(xiǎn)公司廣泛宣傳保險(xiǎn)，使社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生良好的印象。

結(jié)論

在市場(chǎng)中采取怎樣的競(jìng)爭(zhēng)策略和營(yíng)銷組合策略，與企業(yè)的目標(biāo)和定位密切相關(guān)，在眾多新型保險(xiǎn)企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，在保險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的背景下，采取適時(shí)有效的營(yíng)銷組合策略將成為競(jìng)爭(zhēng)的法寶。新晨：

參考文獻(xiàn)

篇5

保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷組合也包含著產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷策略。其中產(chǎn)品即險(xiǎn)種，價(jià)格即費(fèi)率。險(xiǎn)種和費(fèi)率是決定著保險(xiǎn)公司是否永續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要因素。

1、險(xiǎn)種策略

1）險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)策略。新險(xiǎn)種是整體險(xiǎn)種或其中一部分有所創(chuàng)新或改革，能夠給保險(xiǎn)消費(fèi)者帶來(lái)新的利益和滿足的險(xiǎn)種。新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)的程序包括：構(gòu)思的形成、構(gòu)思的篩選、市場(chǎng)分析、試銷過(guò)程和商品化，新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)的具體問(wèn)題已在前面闡述。其中包括：

（1）完全創(chuàng)新的險(xiǎn)種。這是指保險(xiǎn)人利用科學(xué)技術(shù)進(jìn)步成果研制出來(lái)的能滿足消費(fèi)者嶄新需求的產(chǎn)品。此種開(kāi)發(fā)策略，需要前期大量投入和準(zhǔn)確的精算，但能夠使保險(xiǎn)公司迅速占領(lǐng)某一特定的市場(chǎng)，是制勝法寶。

（2）模仿的新險(xiǎn)種。是指保險(xiǎn)人借鑒外國(guó)或外地的險(xiǎn)種移植學(xué)習(xí)的，在本地區(qū)進(jìn)行推廣的新險(xiǎn)種。目前各保險(xiǎn)公司采用此法較多，此開(kāi)發(fā)策略成本較低，風(fēng)險(xiǎn)較小，但市場(chǎng)已被部分覆蓋，擴(kuò)張有一定難度。

（3）改進(jìn)的新險(xiǎn)種。是指對(duì)原有險(xiǎn)種的特點(diǎn)、內(nèi)容等方面進(jìn)行改進(jìn)的新險(xiǎn)種。這實(shí)際上是對(duì)老險(xiǎn)種的發(fā)展，賦予老險(xiǎn)種新的特點(diǎn)，以滿足消費(fèi)者的新需要。此開(kāi)發(fā)策略風(fēng)險(xiǎn)最小，在受顧客歡迎的險(xiǎn)種中進(jìn)行改進(jìn)，易獲得重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。

（4）換代新險(xiǎn)種。是指針對(duì)老險(xiǎn)種突出的某一特點(diǎn)，重新進(jìn)行包裝，并冠以新的名稱，使其特點(diǎn)有顯著提升的新險(xiǎn)種。這種做法比完全創(chuàng)新險(xiǎn)種的研制要容易些，向市場(chǎng)推廣的成功率也高些。

2）險(xiǎn)種組合策略。險(xiǎn)種組合策略包括擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略、縮減險(xiǎn)種組合策略和關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合策略。

（1）擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略。擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略有三個(gè)途徑：一是增加險(xiǎn)種組合的廣度，即增加新的險(xiǎn)種系列；二是加深險(xiǎn)種組合的深度，即增加險(xiǎn)種系列的數(shù)量，使險(xiǎn)種系列化、綜合化；三是險(xiǎn)種廣度、深度并舉。按照第一種途徑，保險(xiǎn)公司應(yīng)在原有的險(xiǎn)種系列基礎(chǔ)上增加關(guān)聯(lián)性大的險(xiǎn)種系列，按照第二種途徑，保險(xiǎn)公司應(yīng)把原有的險(xiǎn)種擴(kuò)充為系列化險(xiǎn)種，也就是要在基本險(xiǎn)種上附加一些險(xiǎn)種，擴(kuò)充保險(xiǎn)責(zé)任?？梢?jiàn)，險(xiǎn)種系列化使得保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求獲得更大的滿足。

（2）縮減險(xiǎn)種組合策略。這種策略是指保險(xiǎn)公司縮減險(xiǎn)種組合的廣度和深度，即減掉一些利潤(rùn)低、無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力的保險(xiǎn)險(xiǎn)種。保險(xiǎn)公司可在保險(xiǎn)市場(chǎng)處于飽和狀態(tài)且競(jìng)爭(zhēng)激烈、保險(xiǎn)消費(fèi)者交付保險(xiǎn)費(fèi)能力下降的情況下，集中精力進(jìn)行專業(yè)經(jīng)營(yíng)而采取的策略。具體做法是將一些市場(chǎng)占有率低、經(jīng)營(yíng)虧損、保險(xiǎn)消費(fèi)者需求不強(qiáng)烈的險(xiǎn)種予以取消，以提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)效率。

（3）關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合策略。如財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的險(xiǎn)種與人身保險(xiǎn)的險(xiǎn)種關(guān)聯(lián)性較小，但是隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)需求的開(kāi)發(fā)和保險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的開(kāi)展，這些關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合將更能滿足保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求。例如，家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與家庭成員的人身意外傷害保險(xiǎn)的組合，房屋的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與分期付款購(gòu)房人的人壽保險(xiǎn)的組合，將形成具有特色的新險(xiǎn)種。

3）險(xiǎn)種生命周期策略。險(xiǎn)種生命周期是指一種新的保險(xiǎn)商品從進(jìn)入保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)始，經(jīng)歷成長(zhǎng)、成熟到衰退的全過(guò)程，險(xiǎn)種的生命周期包括介紹期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。

介紹期的營(yíng)銷策略。險(xiǎn)種介紹期是指險(xiǎn)種投放保險(xiǎn)市場(chǎng)的初期階段，其特點(diǎn)是：第一，由于對(duì)承保風(fēng)險(xiǎn)缺乏了解，所積累的風(fēng)險(xiǎn)資料極為有限，保險(xiǎn)費(fèi)率不盡合理；第二，由于承保的保險(xiǎn)標(biāo)的數(shù)量極為有限，風(fēng)險(xiǎn)分散程度較低；第三，由于保險(xiǎn)費(fèi)收入低，而投入的成本較高，保險(xiǎn)公司利潤(rùn)很少，甚至?xí)霈F(xiàn)虧損。因此，保險(xiǎn)公司通常采用的營(yíng)銷手段有：①快速掠取策略，即以高價(jià)格和高水平的營(yíng)銷費(fèi)用推出新險(xiǎn)種；②緩慢掠取策略，即以高價(jià)格和低水平的營(yíng)銷費(fèi)用將新險(xiǎn)種投入保險(xiǎn)市場(chǎng)；③迅速滲透策略，即用低價(jià)格和高水平的營(yíng)銷費(fèi)用推出新險(xiǎn)種；④緩慢滲透策略，即用低價(jià)格和低水平的營(yíng)銷費(fèi)用推出新險(xiǎn)種。

成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略。險(xiǎn)種成長(zhǎng)期是指險(xiǎn)種銷售量迅速增長(zhǎng)的階段，其特點(diǎn)是保險(xiǎn)公司已掌握風(fēng)險(xiǎn)的出險(xiǎn)規(guī)律，險(xiǎn)種條款更為完善，保險(xiǎn)公司費(fèi)率更加合理，保險(xiǎn)需求日益擴(kuò)大，風(fēng)險(xiǎn)能夠大量轉(zhuǎn)移，承保成本不斷下降，等等。因此，保險(xiǎn)公司應(yīng)采取的營(yíng)銷策略包括不斷完善保險(xiǎn)商品的內(nèi)涵，廣泛開(kāi)拓營(yíng)銷渠道，適時(shí)調(diào)整保險(xiǎn)費(fèi)率，確保售后服務(wù)的質(zhì)量，以盡可能地保持該險(xiǎn)種在保險(xiǎn)市場(chǎng)上長(zhǎng)久的增長(zhǎng)率。

成熟期的營(yíng)銷策略。險(xiǎn)種成熟期是指險(xiǎn)種銷售量的最高階段，其特點(diǎn)是險(xiǎn)種的利潤(rùn)達(dá)到最高峰，銷售額的增長(zhǎng)速度開(kāi)始下降，市場(chǎng)處于飽和狀態(tài)，潛在的消費(fèi)者減少，更完善的替代險(xiǎn)種開(kāi)始出現(xiàn)。因此，保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)采取的營(yíng)銷策略有：①開(kāi)發(fā)新的保險(xiǎn)市場(chǎng)，如原來(lái)主要以城市人口為對(duì)象的養(yǎng)老保險(xiǎn)，可以轉(zhuǎn)移到農(nóng)村，開(kāi)辦農(nóng)村養(yǎng)老保險(xiǎn)。②改進(jìn)險(xiǎn)種，如在承保些特殊保險(xiǎn)標(biāo)的時(shí)，適當(dāng)增加保險(xiǎn)責(zé)任。③爭(zhēng)奪客戶。對(duì)于向其他保險(xiǎn)公司投保同一保險(xiǎn)標(biāo)的投保人，可采取適當(dāng)降低保險(xiǎn)費(fèi)率或提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)吸引他們。

衰退期的營(yíng)銷策略。險(xiǎn)種衰退期是指險(xiǎn)種已不適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求，銷售量大幅度萎縮的階段。這一階段的特點(diǎn)是，保險(xiǎn)供給能力大而銷售量迅速下降，保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)也隨之下滑，保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求發(fā)生了轉(zhuǎn)移，等等。因此，保險(xiǎn)公司要采取穩(wěn)妥的營(yíng)銷策略，如不要倉(cāng)促收兵，而是要有計(jì)劃地、逐步地限制推銷該險(xiǎn)種。此外，還應(yīng)有預(yù)見(jiàn)性地、有計(jì)劃地開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種，將那些尋求替代險(xiǎn)種的消費(fèi)者再一次吸引過(guò)來(lái)，使險(xiǎn)種淘汰期盡量縮短。

2、費(fèi)率策略

費(fèi)率策略是保險(xiǎn)營(yíng)銷組合策略中最活躍的策略，與其他策略存在相互依存、相互制約的關(guān)系，保險(xiǎn)費(fèi)率策略有如下幾種：

1）低價(jià)策略。指以低于原價(jià)格水平而確定保險(xiǎn)費(fèi)率的策略。實(shí)行這種定價(jià)策略的目的是為了迅速占領(lǐng)保險(xiǎn)市場(chǎng)或打開(kāi)新險(xiǎn)種的銷路。但是保險(xiǎn)公司要注意嚴(yán)格控制低價(jià)策略使用的范圍，實(shí)行低價(jià)策略，是保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的手段之一，但是如果過(guò)分使用它，就會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)公司降低或喪失償付能力，損害保險(xiǎn)公司的信譽(yù)，結(jié)果在競(jìng)爭(zhēng)中失敗。

2）高價(jià)策略。指以高于原價(jià)格水平而確定保險(xiǎn)費(fèi)率的策略。保險(xiǎn)公司可以通過(guò)實(shí)行高價(jià)策略獲得高額利潤(rùn)，有利于提高自身經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)也可以利用高價(jià)策略拒絕承保高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目，有利于自身經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定。但是保險(xiǎn)公司要謹(jǐn)慎使用高價(jià)策略。因?yàn)?，保險(xiǎn)價(jià)格過(guò)高，會(huì)使投保人支付保險(xiǎn)費(fèi)的負(fù)擔(dān)加重而不利于開(kāi)拓保險(xiǎn)市場(chǎng)；此外，定價(jià)高、利潤(rùn)大，極容易誘發(fā)激烈競(jìng)爭(zhēng)。

3）惠價(jià)策略。指保險(xiǎn)公司在現(xiàn)有價(jià)格的基礎(chǔ)上：根據(jù)營(yíng)銷需要給投保人以折扣費(fèi)率的策略。實(shí)行優(yōu)惠價(jià)策略的目的是為了刺激投保人大量投保、長(zhǎng)期投保，并按時(shí)繳付保險(xiǎn)費(fèi)和加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范工作等。優(yōu)惠價(jià)策略主要有以下幾種：（1）統(tǒng)保優(yōu)惠。如某個(gè)律師協(xié)會(huì)為所有律師統(tǒng)一投保職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)，由于是團(tuán)體保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司可以少收一定比例的保險(xiǎn)費(fèi)，因?yàn)榻y(tǒng)保能為保險(xiǎn)公司節(jié)省對(duì)單個(gè)投保人花費(fèi)的營(yíng)銷費(fèi)用和承保費(fèi)用。(2)續(xù)保優(yōu)惠?，F(xiàn)已投保的被保險(xiǎn)人如果在保險(xiǎn)責(zé)任期內(nèi)未發(fā)生保險(xiǎn)賠償，期滿后又繼續(xù)投保的，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司通常可按上一年度所交保險(xiǎn)費(fèi)的一定比例對(duì)其給予優(yōu)惠。(3)躉交保費(fèi)優(yōu)惠。在長(zhǎng)期壽險(xiǎn)中，如果投保人采取躉交方式，一次交清全部保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人也可給予優(yōu)惠，因?yàn)檫@樣減少了保險(xiǎn)人按月、按季或按年收取保險(xiǎn)費(fèi)的工作量。(4)安全防范優(yōu)惠。例如，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的條款中規(guī)定，保險(xiǎn)人對(duì)于那些安全措施完善、安全防災(zāi)工作卓有成效的企業(yè)可以給予一定安全費(fèi)返還。(5)免交或減付保險(xiǎn)費(fèi)。如人身保險(xiǎn)中子女婚嫁保險(xiǎn)規(guī)定，如果投保人在保險(xiǎn)期限內(nèi)死亡或完全殘廢無(wú)法繼續(xù)交保險(xiǎn)費(fèi)時(shí)，保險(xiǎn)人允許免交未到期部分的保險(xiǎn)費(fèi)，而其受益人仍繼續(xù)享受其保險(xiǎn)保障。

4）差異價(jià)策略。這一策略包括地理差異價(jià)、險(xiǎn)種差異價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)策略差異價(jià)等。地理差異價(jià)是指保險(xiǎn)人對(duì)位于不同地區(qū)相同的保險(xiǎn)標(biāo)的采取不同的保險(xiǎn)費(fèi)率。險(xiǎn)種差異價(jià)是指各個(gè)險(xiǎn)種費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)算方法都有一定的差異。競(jìng)爭(zhēng)策略差異價(jià)的主要做法有：第一，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)調(diào)整費(fèi)率，以確保本公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)占有的份額；第二，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整費(fèi)率時(shí)，保持原費(fèi)率不變，以維護(hù)本企業(yè)的聲譽(yù)和形象；第三，采取跟隨策略。在已知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整費(fèi)率時(shí)，先不急于調(diào)整本公司的費(fèi)率，待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的費(fèi)率對(duì)市場(chǎng)銷售產(chǎn)生較大影響時(shí)，才跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整相關(guān)費(fèi)率。采取哪種策略需根據(jù)保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)地位而定。

3、促銷策略

1）廣告促銷策略。廣告是通過(guò)大眾媒介向人們傳遞保險(xiǎn)商品和服務(wù)信息，并說(shuō)明其購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng)。廣告是保險(xiǎn)促銷組合中的一個(gè)重要方面，是尋找保險(xiǎn)對(duì)象的有效手段。廣告的作用主要有：(1)樹(shù)立企業(yè)形象；(2)介紹新險(xiǎn)種服務(wù)項(xiàng)目或營(yíng)銷策略；(3)宣傳社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司的評(píng)價(jià)；(4)促使保險(xiǎn)消費(fèi)者接受保險(xiǎn)營(yíng)銷的手段等等。廣告適用于向地域分散的受眾進(jìn)行宣導(dǎo)，不能有區(qū)別的選擇客戶，并且費(fèi)用高，反饋遲緩。

2）公共關(guān)系促銷。公共關(guān)系對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷能夠產(chǎn)生積極的作用。保險(xiǎn)公司最需要依靠企業(yè)的誠(chéng)信來(lái)樹(shù)立形象，可運(yùn)用的公關(guān)工具有新聞報(bào)道、公益活動(dòng)、書(shū)刊資料、視聽(tīng)資料、電話，等等。此種方式收效緩慢，但效果持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)。

3）推銷策略。推銷是指保險(xiǎn)營(yíng)銷員直接與客戶接觸洽談并宣傳介紹銷售保險(xiǎn)商品的活動(dòng)。人員促銷在保險(xiǎn)營(yíng)銷組合中起著不可取代的重要作用，尤其是人壽保險(xiǎn)公司，人員促銷是其主要的營(yíng)銷手段。因?yàn)橥ㄟ^(guò)推銷，保險(xiǎn)消費(fèi)者可以直接獲得有關(guān)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)商品的詳細(xì)信息，營(yíng)銷人員也可以直接了解潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)企圖和態(tài)度?？梢?jiàn)，人員促銷幫助保險(xiǎn)公司與客戶之間架起了一座橋梁，有利于雙方的溝通。營(yíng)銷人員的主要任務(wù)有：(1)招攬新保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；(2)做好銷售服務(wù)；(3)收集信息，提供保險(xiǎn)公司資信和挖掘潛在的客戶資源。此種策略尤其適用于高端的客戶和復(fù)雜的產(chǎn)品，但成本較高，管理量較大。

4）營(yíng)業(yè)推廣策略。是指企業(yè)采取各種特殊手段來(lái)刺激、鼓勵(lì)、推動(dòng)分銷渠道銷售產(chǎn)品、或公眾購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的促銷活動(dòng)。營(yíng)業(yè)推廣的唯一目的就是要刺激銷售。保險(xiǎn)公司的營(yíng)業(yè)推廣分為兩類：促銷的對(duì)象是分銷渠道成員（例如保險(xiǎn)人）的營(yíng)業(yè)推廣被稱之為同業(yè)推廣；促銷對(duì)象是消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣被稱為消費(fèi)者推廣。營(yíng)業(yè)推廣被保險(xiǎn)公司廣泛運(yùn)用，因?yàn)樗拇黉N效果明顯。但是營(yíng)業(yè)推廣的促銷效果通常是短期的，如果不分對(duì)象、條件和環(huán)境，濫用這種促銷手段，會(huì)給企業(yè)造成不利的影響。

二、競(jìng)爭(zhēng)策略

1、競(jìng)爭(zhēng)地位

根據(jù)保險(xiǎn)公司在目標(biāo)市場(chǎng)上所起的作用，可將這些公司的競(jìng)爭(zhēng)地位分為四類，即市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者和市場(chǎng)拾遺補(bǔ)缺者。

1）市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者策略。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者是指在保險(xiǎn)市場(chǎng)上占有市場(chǎng)最高份額的保險(xiǎn)公司。它通常在保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、保險(xiǎn)費(fèi)率變化、保險(xiǎn)促銷強(qiáng)度等方面領(lǐng)導(dǎo)其他保險(xiǎn)公司。無(wú)論領(lǐng)導(dǎo)者是否受到贊賞或尊敬，其他公司都不得不承認(rèn)它的領(lǐng)導(dǎo)地位。但是領(lǐng)導(dǎo)者也必須隨時(shí)注意其他公司的動(dòng)向，不使自己輕易喪失良機(jī)，失去領(lǐng)導(dǎo)地位。因此，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者通常采取的策略是：(1)擴(kuò)大總市場(chǎng)，即擴(kuò)大整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求；(2)適時(shí)采取有效防守措施和攻擊戰(zhàn)術(shù)，保護(hù)其現(xiàn)有的市場(chǎng)占有率；(3)在市場(chǎng)規(guī)模保持不變的情況下，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者擴(kuò)大整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)，是因?yàn)樗诂F(xiàn)有市場(chǎng)上占有率最高，只要市場(chǎng)的銷售量增加，它就是最大的受益者。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者既可以采取擴(kuò)大營(yíng)銷的方式來(lái)提高其市場(chǎng)占有率，又可以采取各種防守措施來(lái)保護(hù)其市場(chǎng)占有率。

2）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是指位于行業(yè)中名列第二或三名的保險(xiǎn)公司。它們以市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、經(jīng)營(yíng)不善者或小型經(jīng)營(yíng)者為攻擊對(duì)象，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，選擇進(jìn)攻策略。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者最常用的策略是正面攻擊、側(cè)翼攻擊、圍堵攻擊、游擊戰(zhàn)等。

3）市場(chǎng)跟隨者策略。市場(chǎng)跟隨者是指那些不想擾亂市場(chǎng)現(xiàn)狀而想要保持原有市場(chǎng)占有率的保險(xiǎn)公司。市場(chǎng)跟隨者并非不需要策略，而是謀求用其特殊能力參與市場(chǎng)的發(fā)展，有些市場(chǎng)跟隨者甚至比本行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者獲得更高的投資回報(bào)率。因此，市場(chǎng)跟隨者必須懂得如何保持現(xiàn)有的客戶，如何爭(zhēng)取一定數(shù)量的新客戶，每個(gè)跟隨者都力圖給目標(biāo)市場(chǎng)帶來(lái)某些獨(dú)特的利益，如地點(diǎn)、服務(wù)和融資方面給予優(yōu)惠和方便。市場(chǎng)跟隨者須保持低廉的成本和優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)，當(dāng)新市場(chǎng)開(kāi)放時(shí)，市場(chǎng)跟隨者也必須很快打進(jìn)去。跟隨的策略有三種，即緊隨其后策略、有距離跟隨策略和有選擇的跟隨策略。

4）市場(chǎng)拾遺補(bǔ)缺者策略。拾遺補(bǔ)缺者是指一些專門(mén)經(jīng)營(yíng)大型保險(xiǎn)公司忽視或不屑一顧的業(yè)務(wù)的小型保險(xiǎn)公司。成為拾遺補(bǔ)缺者的關(guān)鍵因素是專業(yè)化。盡管有些專業(yè)化經(jīng)營(yíng)程度較高的保險(xiǎn)公司在整個(gè)市場(chǎng)上占有率較低，但它們?nèi)杂欣蓤D。

2、競(jìng)爭(zhēng)地位與競(jìng)爭(zhēng)策略的關(guān)系

每一保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)上都會(huì)利用或根據(jù)其競(jìng)爭(zhēng)地位來(lái)決定采取相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略，而采取特定競(jìng)爭(zhēng)策略的保險(xiǎn)公司也能達(dá)到某種競(jìng)爭(zhēng)地位。保險(xiǎn)公司根據(jù)自己的競(jìng)爭(zhēng)地位來(lái)決定競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)，除了要考慮自身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、實(shí)力和市場(chǎng)機(jī)會(huì)外，還應(yīng)考慮的因素有：(1)競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法模仿的策略，如人海戰(zhàn)術(shù)；(2)競(jìng)爭(zhēng)者不愿采用的策略，如放寬承保或理賠條件；(3)競(jìng)爭(zhēng)者不得不追隨的策略，如采用更優(yōu)惠的分紅辦法；(4)競(jìng)爭(zhēng)雙方均獲利的策略，如保險(xiǎn)公司廣泛宣傳保險(xiǎn)，使社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生良好的印象。

結(jié)論

在市場(chǎng)中采取怎樣的競(jìng)爭(zhēng)策略和營(yíng)銷組合策略，與企業(yè)的目標(biāo)和定位密切相關(guān)，在眾多新型保險(xiǎn)企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，在保險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的背景下，采取適時(shí)有效的營(yíng)銷組合策略將成為競(jìng)爭(zhēng)的法寶。

參考文獻(xiàn)：

篇6

某軟件公司成立于1998 年，是以軟件開(kāi)發(fā)、系統(tǒng)集成設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)、網(wǎng)站建設(shè)等軟件工程項(xiàng)目為主的一個(gè)小型IT 企業(yè)。目前，公司共設(shè)有四個(gè)部門(mén)，分別是軟件工程部、電腦銷售部、建材銷售部以及財(cái)務(wù)部。現(xiàn)有固定員工10 人，其中總經(jīng)理1 人，軟件工程師3 人，電腦銷售部2 人，建材銷售部3 人，財(cái)務(wù)部1 人。該公司不論是在軟件工程業(yè)務(wù)還是電腦銷售中，都曾取得了不俗的業(yè)績(jī)。但是近年來(lái)，由于資金運(yùn)轉(zhuǎn)不好，加之整個(gè)行業(yè)狀況低迷，公司急需尋求一條新的發(fā)展之路。

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的興起和發(fā)展，為企業(yè)營(yíng)銷帶來(lái)了新的契機(jī)。該公司經(jīng)過(guò)多次研究，決定緊跟發(fā)展的需要，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。本文以該公司為背景，結(jié)合實(shí)際情況研討該類企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)采取的策略。

二、對(duì)公司目前營(yíng)銷服務(wù)方式和產(chǎn)品、客戶情況的分析

(一) 營(yíng)銷方式現(xiàn)狀

公司成立以來(lái)，主要的營(yíng)銷手段是做廣告、關(guān)系網(wǎng)介紹和業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。

1.廣告。該公司主要的廣告媒體是報(bào)刊。對(duì)于不同的業(yè)務(wù)，公司會(huì)選擇不同類別的媒體打廣告，軟件部分選擇在黑龍江電腦商情報(bào)上或者在一些日?qǐng)?bào)上進(jìn)行，IC 卡自動(dòng)鎖閉閥業(yè)務(wù)的廣告則選擇在供熱供暖類期刊雜志上進(jìn)行。到目前為止，廣告仍是該公司宣傳促銷的主要手段，其帶來(lái)的業(yè)務(wù)量占60 %左右。

2.關(guān)系網(wǎng)介紹。公司成立之初主要靠關(guān)系網(wǎng)介紹。后來(lái)，隨著公司的發(fā)展，這種方法逐漸減少，但在業(yè)務(wù)量中仍占有一定的比重。

3.業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。這一方法主要用于目標(biāo)客戶比較特殊的產(chǎn)品，通常由銷售人員親自上門(mén)講解演示，使目標(biāo)客戶更加了解產(chǎn)品。這樣做，業(yè)務(wù)員能實(shí)地考察了解客戶的情況，便于公司采取相應(yīng)的措施。

(二) 服務(wù)方式分析

該公司是一家小型的IT 公司，其產(chǎn)品的售后服務(wù)工作(如電腦維修、維護(hù)，軟件項(xiàng)目中的問(wèn)題解決等) 較多?，F(xiàn)在的服務(wù)方式主要靠電話咨詢和用戶上門(mén)咨詢，僅對(duì)臨近的大客戶或者老關(guān)系戶才派人上門(mén)服務(wù)。這些服務(wù)方式雖能夠滿足客戶一定的需求，但也存在著不足。

1.電話咨詢對(duì)問(wèn)題的回答和解釋不夠簡(jiǎn)單明了，有時(shí)客戶提出的問(wèn)題不清楚，難于解答。

2. 用戶上門(mén)咨詢能夠很好地解決問(wèn)題，但是客戶需要花費(fèi)時(shí)間到公司來(lái)，即使問(wèn)題解決了，用戶還是感到不太滿意。

3.有一定的時(shí)間地域限制，只有公司上班的時(shí)候客戶才能夠咨詢解決問(wèn)題，公司不上班或者節(jié)假日，客戶的問(wèn)題就被擱置。

以上是公司現(xiàn)階段服務(wù)所存在的問(wèn)題，這些問(wèn)題往往在公司與客戶間產(chǎn)生一些矛盾，使用戶對(duì)公司產(chǎn)生不信任感?？紤]到公司目前規(guī)模小，財(cái)力有限，為了更好地滿足用戶的需求就需要推出更好的服務(wù)方式。采用網(wǎng)上服務(wù)是一種很合適的方式。

(三) 產(chǎn)品情況分析

公司的產(chǎn)品有系統(tǒng)軟件、電腦及配件、IC 可自動(dòng)鎖閉閥。這些產(chǎn)品都有自己的特性。系統(tǒng)軟件開(kāi)發(fā)要求公司與客戶緊密合作，對(duì)于開(kāi)發(fā)進(jìn)度雙方都要了解清楚，以免出現(xiàn)錯(cuò)誤，難于補(bǔ)救;電腦與配件產(chǎn)品種類多，更新速度快，價(jià)格多變，信息即時(shí)性強(qiáng); IC 卡自動(dòng)鎖閉閥安裝和使用具有一定的技術(shù)含量，要求客戶具備一定的技術(shù)。從這些產(chǎn)品特性出發(fā)，如果公司開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售與服務(wù)產(chǎn)生很好的促進(jìn)作用。比如，與客戶間的交流更方便及時(shí)，合作更愉快;展示產(chǎn)品及服務(wù)的信息，方便客戶進(jìn)行咨詢了解;通過(guò)網(wǎng)上流程介紹，讓用戶掌握安裝、使用產(chǎn)品的方法。

(四) 客戶情況分析

公司客戶中，企業(yè)客戶占60 %左右，個(gè)人用戶占30 %左右。這些客戶中，企業(yè)客戶一般都有自己的網(wǎng)絡(luò)或網(wǎng)站。個(gè)人用戶則有60 % - 70 %能夠上網(wǎng)。這些都是該公司開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，進(jìn)行服務(wù)的有利條件。

三、開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)部條件分析

實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要一定的條件，首先要有基礎(chǔ)設(shè)備，接著是對(duì)人員技術(shù)的要求，最后是資金上的要求。

(一) 基礎(chǔ)設(shè)備情況分析

建立網(wǎng)站，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷首先要有相關(guān)的電腦和上網(wǎng)設(shè)備。這些設(shè)備是該公司銷售的產(chǎn)品，所以其成本可以相對(duì)降低。

(二) 人員技術(shù)情況分析

建設(shè)一個(gè)網(wǎng)站需要懂得網(wǎng)站規(guī)劃建設(shè)的人員。一個(gè)好的網(wǎng)站不僅內(nèi)容好，還要界面美觀新穎，才能夠吸引更多人來(lái)瀏覽，而這些都需要有一定的技術(shù)人員。由于該公司一開(kāi)始就是從軟件開(kāi)發(fā)起家的，所以網(wǎng)站建設(shè)的條件也是具備的。

(三) 資金情況分析

由于該公司的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、人員和技術(shù)對(duì)資金的依賴較小，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的年費(fèi)用估計(jì)在1 萬(wàn)元以下。通過(guò)以上分析可見(jiàn)，該公司具備開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的條件，進(jìn)一步需要研究的是網(wǎng)站內(nèi)容的制定，網(wǎng)站提供什么樣的服務(wù)，以及采取哪些措施能使網(wǎng)站更快地獲得廣大用戶的認(rèn)可。

四、公司網(wǎng)站推廣策略的提出

網(wǎng)站推廣的目的是為了吸引用戶的注意，擴(kuò)大網(wǎng)站知名度，使網(wǎng)站獲取一定的訪問(wèn)量，從而達(dá)到宣傳推廣的目的。針對(duì)網(wǎng)絡(luò)用戶眾多，分布多樣的特點(diǎn)，我們認(rèn)為該公司網(wǎng)站推廣應(yīng)從在線全面性的推廣入手，采用與線下推廣、會(huì)員制推廣等多種方式相結(jié)合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的策略。

(一) 在線全面推廣策略

在線全面推廣策略能使公司網(wǎng)站在網(wǎng)上迅速成名，帶來(lái)大量的訪問(wèn)者，為以后的策略和發(fā)展打基礎(chǔ)，具體內(nèi)容包括:

1.登錄注冊(cè)搜索引擎。搜索引擎能幫助我們檢索網(wǎng)站信息。搜索引擎的種類很多，如Google 、新浪，搜狐等都是提供服務(wù)很好的搜索引擎。為了照顧到有不同搜索喜好的網(wǎng)絡(luò)用戶，取得更好的效果，比較理想的是采用多種搜索引擎相結(jié)合的方案。雖然這樣會(huì)增加成本，但其覆蓋面更廣，用戶基礎(chǔ)龐大，能夠給公司帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)。

2.電子郵件推廣。電子郵件推廣是利用郵件地址列表，將信息通過(guò)Email 發(fā)送到對(duì)方郵箱，以期達(dá)到宣傳推廣的目的。電子郵件推廣屬于主動(dòng)信息，特點(diǎn)是推廣的成本低。據(jù)統(tǒng)計(jì)，向五個(gè)地區(qū)發(fā)送3 萬(wàn)個(gè)郵件地址，成本僅50 元。

3.網(wǎng)站合作。網(wǎng)站之間的合作也是推廣網(wǎng)站的一種重要方法，合作方式包括資源互換、互為推薦等。網(wǎng)站合作，可以使公司網(wǎng)站獲得更多的訪問(wèn)量，增加用戶訪問(wèn)瀏覽的印象，同時(shí)通過(guò)合作網(wǎng)站的推薦可以增加可信度。黑龍江省著名的網(wǎng)站有黑龍江信息港和哈爾濱IT 商務(wù)網(wǎng)站等。采取網(wǎng)站合作，只要雙方愿意，定能給雙方帶來(lái)好處。

4.在社區(qū)論壇信息?；ヂ?lián)網(wǎng)上有大量的論 壇，它們除展開(kāi)某些話題討論和信息外，也包含很 多商業(yè)信息。在社區(qū)論壇上，由于是用戶的口吻，往往能增加信息的親切感和可信度，給瀏覽的用戶留下深刻的印象。

(二) 線下推廣策略

線下推廣雖然是傳統(tǒng)的方法，但具有更強(qiáng)的針對(duì)性，可在本地產(chǎn)生較大的影響，帶來(lái)一定的本地訪問(wèn)者，并進(jìn)而帶來(lái)業(yè)務(wù)。例如，可在一些電腦商城舉行活動(dòng)，派發(fā)印有公司網(wǎng)址的禮品，為公司網(wǎng)站做一定的宣傳。

(三) 會(huì)員制推廣策略

會(huì)員制推廣策略是利用一定的優(yōu)惠措施，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)吸引用戶成為公司的會(huì)員。注冊(cè)成為公司的會(huì)員后將會(huì)得到一定的會(huì)員積分，如果會(huì)員在論壇里提出問(wèn)題，進(jìn)行解答或評(píng)論等，系統(tǒng)將會(huì)自動(dòng)為這些會(huì)員加分。當(dāng)會(huì)員的分?jǐn)?shù)達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，公司可贈(zèng)送禮品，或者送打折卡。

為了實(shí)施會(huì)員制推廣策略，公司應(yīng)建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫(kù)，記錄注冊(cè)會(huì)員的數(shù)據(jù)，跟蹤會(huì)員在公司網(wǎng)站上的活動(dòng)，根據(jù)會(huì)員積分，給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

五、公司網(wǎng)上服務(wù)策略的提出

網(wǎng)上服務(wù)就是利用互聯(lián)網(wǎng)的特性使公司更好地滿足顧客的不同服務(wù)需求。具體的方式有:

(一) 基本信息服務(wù)

基本信息服務(wù)包括提供公司介紹、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品價(jià)格信息、公司的新動(dòng)向和相關(guān)的業(yè)界新聞等。

(二) 常見(jiàn)問(wèn)題解答服務(wù)

常見(jiàn)問(wèn)題解答包括產(chǎn)品安裝、調(diào)試和故障排除，以及有關(guān)產(chǎn)品的系統(tǒng)知識(shí)等。解答服務(wù)應(yīng)著重客戶關(guān)心的疑點(diǎn)和難點(diǎn)，并在網(wǎng)上提供搜索功能。問(wèn)題之間可加上鏈接，以便層層深入，把問(wèn)題解答清楚。

(三) 電子郵件服務(wù)

電子郵件是長(zhǎng)期維持客戶關(guān)系的重要工具。公司可設(shè)立一個(gè)專門(mén)接收客戶信件的郵箱，并注意及時(shí)解答客戶提出的問(wèn)題。此外，還可根據(jù)客戶的E - mail 地址，經(jīng)常與用戶交流信息。

以上這些都是比較有效的服務(wù)方式，它們既能幫助公司提高自身的服務(wù)水平，又能滿足顧客的需求， 增進(jìn)公司與客戶關(guān)系。

六、結(jié)束語(yǔ)

開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，充分利用互聯(lián)網(wǎng)中的豐富資源，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新方向。本文針對(duì)某公司開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的情況和條件作了分析，提出了有關(guān)網(wǎng)絡(luò)推廣和服務(wù)方面的策略。

從目前的情況看，對(duì)于該類企業(yè)，網(wǎng)上宣傳推廣和網(wǎng)上服務(wù)仍應(yīng)是當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主體，也就是首先從網(wǎng)站建設(shè)開(kāi)始，將幾種網(wǎng)站推廣方式結(jié)合起來(lái)運(yùn)用，保持推廣的長(zhǎng)期性和延續(xù)性，必將為該類企業(yè)帶來(lái)良好的效果。

參考文獻(xiàn)

篇7

其實(shí)，企業(yè)網(wǎng)站除了擔(dān)負(fù)對(duì)外形象展示的功能外，還有重要的銷售功能、企業(yè)文化傳播功能等，如果僅僅看重設(shè)計(jì)，很容易走進(jìn)一個(gè)誤區(qū)：花了大把費(fèi)用給廣告公司設(shè)計(jì)出網(wǎng)站美輪美奐，公司上下無(wú)不稱道，可最后這個(gè)看上去很美的網(wǎng)站居然沒(méi)給企業(yè)帶來(lái)任何效益，為什么?要么是全FLASH的設(shè)計(jì)，網(wǎng)站慢得半天打不開(kāi)，要么是動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì)太多，不易被搜索引擎抓取，有的甚至連搜索引擎都沒(méi)有提交，在百度谷歌上輸入公司關(guān)鍵詞后連公司都找不到，當(dāng)然這些都僅僅是低級(jí)錯(cuò)誤，我所提醒只是我們的企業(yè)家不要僅僅把目光盯著網(wǎng)站設(shè)計(jì)的色調(diào)、動(dòng)畫(huà)的處理，更多也要考慮到網(wǎng)站是否按照營(yíng)銷和推廣的要求來(lái)設(shè)計(jì)構(gòu)架、欄目、圖文等，讓客戶能夠更方便找到網(wǎng)站并有良好的在線體驗(yàn)。

誤區(qū)二：重推廣，不重管理

有的企業(yè)家非常清楚網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一大職能就是把信息快速?gòu)V泛的出去，讓客戶盡可能在網(wǎng)絡(luò)上更多的地方看到公司的網(wǎng)站和相關(guān)信息，于是每個(gè)搜索引擎都去競(jìng)價(jià)，有的買(mǎi)了門(mén)戶廣告位，有的還買(mǎi)了眾多的商務(wù)快車、書(shū)生商友等商務(wù)信息軟件，然后招聘一名計(jì)算機(jī)背景的員工大肆。有的還直接要求公司員工在一些BBS公司產(chǎn)品廣告，這本來(lái)都無(wú)可厚非，而且網(wǎng)絡(luò)量的增加對(duì)企業(yè)網(wǎng)站的流量導(dǎo)入有著正面影響，我所強(qiáng)調(diào)的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和其他營(yíng)銷一樣，也需要精心策劃，精心管理。試想，客戶在搜索引擎里查到了大量關(guān)于一個(gè)企業(yè)或品牌的推廣信息，但不少信息，有的企業(yè)做了不少網(wǎng)絡(luò)廣告，但客服團(tuán)隊(duì)的管理跟不上，客服人員沒(méi)有及時(shí)和經(jīng)常的接受專業(yè)培訓(xùn)，客戶咨詢無(wú)法得到及時(shí)反饋，客戶疑問(wèn)無(wú)法得到及時(shí)專業(yè)解答，客戶的跟蹤回訪無(wú)法按規(guī)范進(jìn)行;而有的是企業(yè)從來(lái)也不對(duì)推廣效果進(jìn)行科學(xué)評(píng)估，從而調(diào)整改進(jìn)推廣策略，那么再好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣也會(huì)被管理所累，因?yàn)橥茝V帶來(lái)的商機(jī)被落后的營(yíng)銷管理浪費(fèi)了。

誤區(qū)三：重推廣，不重策略

有的企業(yè)非常清楚網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性，在推廣方面也是不吝金錢(qián)，但投產(chǎn)比完全不成比例，很多就是策略問(wèn)題，策略不對(duì)，一切白費(fèi)，具體有很多表現(xiàn)，最常見(jiàn)的有兩種：一鐘是網(wǎng)站功能貪大求全，定位不清，有的企業(yè)網(wǎng)站既想充分展示良好的企業(yè)形象，又想實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站的在線銷售，有的還要達(dá)到招商加盟的目的，這樣一個(gè)“集大成”的網(wǎng)站，往往由于定位模糊，弄得“四不像”，客戶看到網(wǎng)站，都不清楚這個(gè)網(wǎng)站到底是做什么的。

其實(shí)，解決這個(gè)問(wèn)題的方法很簡(jiǎn)單，首先，明確企業(yè)現(xiàn)階段需要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)達(dá)到什么目的，針對(duì)什么受眾，根據(jù)這個(gè)再來(lái)考慮網(wǎng)站的設(shè)計(jì)布局及營(yíng)銷推廣，有的企業(yè)會(huì)根據(jù)實(shí)際需求，建立多個(gè)不同功能的網(wǎng)站，一方面可以提高企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的推廣力度，另一方面可以更針對(duì)性的通過(guò)網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)企業(yè)的某一經(jīng)營(yíng)目的。還有一種情況就是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷沒(méi)有整體策劃系統(tǒng)策略的思維，有的企業(yè)站一年改版幾次，品牌風(fēng)格及形象訴求前后不一，給客戶一個(gè)混亂的策略傳達(dá)和品牌認(rèn)知，這樣也想讓網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮銷售功能，談何容易?

誤區(qū)四：重推廣，不重整合

網(wǎng)絡(luò)的特性已讓舒爾茨的整合營(yíng)銷傳播理論得到了全所未有的深化和補(bǔ)充，無(wú)論是直面企業(yè)外部環(huán)境的客戶、公眾，還是對(duì)企業(yè)內(nèi)部的員工，網(wǎng)絡(luò)的的廣泛性、互動(dòng)性，及時(shí)性都讓全員營(yíng)銷成為可能，正因?yàn)槿绱耍屍髽I(yè)管理者就必須重視整合的力量。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為營(yíng)銷環(huán)節(jié)，肩負(fù)了品牌推廣、企業(yè)形象、產(chǎn)品銷售、客戶服務(wù)等職能，完全應(yīng)納入到企業(yè)戰(zhàn)略的高度進(jìn)行策劃，其推廣策略必須與企業(yè)戰(zhàn)略一致。如果只重視網(wǎng)絡(luò)的推廣，不重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)人才、信息等內(nèi)部資源的整合，就有可能浪費(fèi)網(wǎng)絡(luò)推廣的實(shí)際效果。而沒(méi)有經(jīng)過(guò)統(tǒng)一整合規(guī)劃的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，又產(chǎn)生可能對(duì)外信息傳播不一致的情況。比如些的企業(yè)多個(gè)部門(mén)都涉足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)節(jié)，這本身沒(méi)有問(wèn)題，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身就是系統(tǒng)工程，涉及面廣，但決策層如果沒(méi)有系統(tǒng)思維，在執(zhí)行面又沒(méi)有有效整合的話，網(wǎng)絡(luò)推廣就有可能對(duì)企業(yè)，對(duì)品牌是產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)，如有的企業(yè)多個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)外產(chǎn)品價(jià)格和促銷活動(dòng)信息不一致就是例子。

誤區(qū)五：重網(wǎng)絡(luò)，不重團(tuán)隊(duì)

中小企業(yè)由于規(guī)模和體制問(wèn)題，很多不愿意專門(mén)設(shè)立一個(gè)部門(mén)來(lái)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，其實(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一支需要復(fù)合型人才聚合的“特種部隊(duì)”，只有真正重視這支“奇兵”，才能在企業(yè)營(yíng)銷里，也能有力的支援企業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷。

篇8

（一）管理模式需轉(zhuǎn)化

我國(guó)目前的中小企業(yè)在管理模式上等級(jí)觀念、、團(tuán)隊(duì)建設(shè)不健全，脫離市場(chǎng)過(guò)于理想化是存在的主要問(wèn)題。企業(yè)往往重產(chǎn)品而輕營(yíng)銷，以為將產(chǎn)品做好就可走遍天下。脫離市場(chǎng)大環(huán)境，沒(méi)有進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研分析，閉門(mén)造車，并且深信“酒香不怕巷子深”，可知在當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代下，酒香也怕巷子深。由于對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的不重視，從而營(yíng)銷前期的市場(chǎng)調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、傳播推廣等工作準(zhǔn)備不完善，沒(méi)有形成體系式運(yùn)營(yíng)，單純依賴銷售團(tuán)隊(duì)銷售產(chǎn)品，在現(xiàn)有的市場(chǎng)情況下，難以得到更大的發(fā)展。筆者了解，目前大多的中小型企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)推廣方面的團(tuán)隊(duì)大多只有1-2個(gè)人，認(rèn)為僅僅發(fā)發(fā)微博發(fā)發(fā)微信這就是營(yíng)銷了，這樣的營(yíng)銷結(jié)果很難達(dá)到預(yù)期的效果。

（二）營(yíng)銷策略過(guò)于保守陳舊

上文有提到，由于大多企業(yè)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知不足，以為營(yíng)銷僅僅是渠道僅僅是銷售。殊不知，完整的營(yíng)銷策略從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)到研發(fā)，從營(yíng)銷推廣方式的選擇及何時(shí)推廣，推廣前期預(yù)熱，到產(chǎn)品上市傳播，到最后的服務(wù)階段，都離不開(kāi)營(yíng)銷的規(guī)劃。并且策略的選擇也是至關(guān)重要的，根據(jù)公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，基于市場(chǎng)用戶的分析，從而形成一系列全方位的營(yíng)銷策略。

（三）用戶定位不準(zhǔn)確

目前中小型企業(yè)由于資金或其他的因素很少關(guān)注市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，也不會(huì)對(duì)用戶做深入的調(diào)查，用戶定位模糊，沒(méi)有將公司的用戶進(jìn)行細(xì)分，以偏概全統(tǒng)一做營(yíng)銷推廣。這樣，勢(shì)必會(huì)流失部分潛在用戶，而公司自身的產(chǎn)品設(shè)計(jì)也因沒(méi)有深入了解用戶的需求出現(xiàn)用戶不買(mǎi)賬的現(xiàn)象。

（四）不注重品牌傳播與建設(shè)

對(duì)于企業(yè)品牌的建立是十分重要的，它代表著企業(yè)的形象，在行業(yè)中也是區(qū)別其他公司的法寶。例如：提起可樂(lè)，大家就會(huì)想到可口可樂(lè)；提起家電制造，大家印象會(huì)是海爾；提起辦公用品，大家就會(huì)想到得力。這均是品牌的效用，當(dāng)你的公司在行業(yè)內(nèi)形成了一定的品牌印象，形成口口相傳的局面，獲得了用戶的信任，這個(gè)至關(guān)重要。

三、中小企業(yè)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新探索

（一）迎合市場(chǎng)更改管理模式

對(duì)于中小型企業(yè)，一定要將運(yùn)營(yíng)思維建立起來(lái)，它不僅僅是銷售，而是整個(gè)運(yùn)營(yíng)策略的主導(dǎo)及執(zhí)行者，為公司整體的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。它是一個(gè)非常龐大的體系，在這個(gè)龐大的體系中劃分出不同的職能部門(mén)相互協(xié)調(diào)相互協(xié)作。例如：市場(chǎng)監(jiān)測(cè)調(diào)研，數(shù)據(jù)分析，線上線下活動(dòng)策劃，新媒體運(yùn)營(yíng)，渠道營(yíng)銷，媒體策略，品牌傳播等等，這些部門(mén)不是獨(dú)立的個(gè)體，而是相互協(xié)作，為每一次的營(yíng)銷策略的計(jì)劃與執(zhí)行貢獻(xiàn)力量。

（二）基于市場(chǎng)，以海量數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析用戶

當(dāng)今社會(huì)科技的高速發(fā)展，大數(shù)據(jù)已經(jīng)不再是陌生的詞匯。大數(shù)據(jù)（bigdata），或稱巨量資料，指的是所涉及的資料量規(guī)模巨大到無(wú)法透過(guò)目前主流軟件工具，在合理時(shí)間內(nèi)達(dá)到擷取、管理、處理、并整理成為幫助企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策更積極目的的資訊。應(yīng)用大數(shù)據(jù)，可以幫助企業(yè)將用戶做到細(xì)分，包括用戶的行為習(xí)慣及心理均可通過(guò)大數(shù)據(jù)獲得。例如：可以獲得用戶的年齡段，喜好，生活習(xí)慣，進(jìn)而通過(guò)這些數(shù)據(jù)的反饋，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化創(chuàng)新。并且可以根據(jù)用戶分析反饋出來(lái)的行為習(xí)慣，選擇最佳最合適的推廣時(shí)間及推廣方式，這樣達(dá)到精準(zhǔn)營(yíng)銷的目的。

篇9

據(jù)寶潔美國(guó)辛辛那提州分公司汰漬品牌北美地區(qū)助理營(yíng)銷總監(jiān)suzarme Watson介紹，汰漬此次營(yíng)銷活動(dòng)的目的是讓人們感受到每天穿著干凈的衣服走出家門(mén)時(shí)的自豪與高貴，讓他們知道，不能因?yàn)榻?jīng)濟(jì)危機(jī)、購(gòu)物次數(shù)減少而失去穿新衣服的美妙享受，有了具備超強(qiáng)清潔與護(hù)理能力的汰漬，舊衣物也能持久亮麗，潔凈如新。

汰漬品牌廣告公司――盛世長(zhǎng)城高級(jí)副總裁兼全球策略總監(jiān)Wanda Pogue透露，經(jīng)濟(jì)一開(kāi)始下滑他們就對(duì)消費(fèi)者做了調(diào)研，發(fā)現(xiàn)其減少了在外就餐和購(gòu)物的次數(shù)，所以，汰漬早在2008年9月就開(kāi)始在廣告中強(qiáng)調(diào)其衣物護(hù)理功能，這次推廣活動(dòng)則是在護(hù)理的基礎(chǔ)上進(jìn)一步表達(dá)汰漬給消費(fèi)者帶來(lái)的感受?！　白屗麄冎?，即使衣服穿了又穿，汰漬依然能使它們保持最佳狀態(tài)，”P(pán)ogue說(shuō)。

篇10

品牌是一種產(chǎn)品乃至一個(gè)企業(yè)區(qū)別于其它產(chǎn)品和企業(yè)的標(biāo)志?，F(xiàn)代社會(huì)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)上升為品牌的競(jìng)爭(zhēng)。紅100品牌作為湖南華納大制藥有限公司旗下品牌之一，于2004年開(kāi)始上市運(yùn)作，在湖南市場(chǎng)有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化，銷售亟待向上突破。本文主要是從紅100品牌的知名度、美譽(yù)度、重程度三個(gè)方面設(shè)計(jì)量表，調(diào)查了解紅100品牌現(xiàn)狀，在此基礎(chǔ)上結(jié)合公司環(huán)境，運(yùn)用相關(guān)營(yíng)銷理論提出紅100品牌營(yíng)銷的相關(guān)策略。

二、紅100品牌現(xiàn)狀分析

通過(guò)設(shè)計(jì)量表，在紅100品牌產(chǎn)品銷售的地區(qū)長(zhǎng)沙、邵陽(yáng)等地，采用街頭攔截等方式共發(fā)放問(wèn)卷256份，共收回有效問(wèn)卷216份，對(duì)收回的問(wèn)卷進(jìn)行均值檢驗(yàn)等統(tǒng)計(jì)分析，分析結(jié)果如下：

1.品牌知名度分析

根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，紅100目前品牌知名度仍處于較低的狀態(tài)，主要原因是紅100作為阿膠市場(chǎng)的新興品牌，還沒(méi)有引起消費(fèi)者足夠的重視，但其名稱有利于宣傳，因此，公司需加大宣傳力度，充分利用紅100這個(gè)讓廣大消費(fèi)者都認(rèn)可的名字和標(biāo)記，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌知名度。

2.品牌美譽(yù)度分析

紅100在消費(fèi)者心中的美譽(yù)度得分較高，其產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格等得到了消費(fèi)者的認(rèn)可和贊美，為紅100品牌的推廣建立了良好的基礎(chǔ)。因此公司要繼續(xù)保持并提高產(chǎn)品質(zhì)量，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，進(jìn)一步維持和提高紅100品牌的美譽(yù)度。

3.品牌忠誠(chéng)度分析

消費(fèi)者對(duì)紅100品牌忠誠(chéng)度處于一個(gè)中等水平，也意味著消費(fèi)者的對(duì)紅100品牌的忠誠(chéng)度還不夠深，一方面是因?yàn)樗鳛橐粋€(gè)新的品牌還沒(méi)有深入消費(fèi)者內(nèi)心，另一方面，也反映了當(dāng)前阿膠市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者選擇空間大，處于一個(gè)探索階段，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)好的機(jī)遇，所以公司要充分抓住時(shí)機(jī)，采取相應(yīng)品牌營(yíng)銷策略贏得消費(fèi)者的親睞，并進(jìn)一步形成品牌忠誠(chéng)度。

三、紅100品牌營(yíng)銷優(yōu)化設(shè)計(jì)

1.品牌定位——健康、美麗同時(shí)進(jìn)行，打造阿膠行業(yè)名牌產(chǎn)品

紅100品牌定位應(yīng)以突出產(chǎn)品功能和客觀質(zhì)量定位為核心，增加情感定位、消費(fèi)者群體定位、文化定位等，從而為公司塑造紅100品牌起到事半功倍的效果。通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的分析可知，紅100品牌的主要目標(biāo)客戶是屬于年齡25—45歲的女性消費(fèi)者，他們收入穩(wěn)定，具備足夠的經(jīng)濟(jì)條件，同時(shí)渴望擁有健康的身體，美麗的風(fēng)采。因此，對(duì)于這種清晰的中產(chǎn)階級(jí)價(jià)值觀和生活追求，公司應(yīng)該將紅100品牌定位確定為打造阿膠行業(yè)名牌，真誠(chéng)關(guān)愛(ài)、健康、美麗同時(shí)進(jìn)行。

在這個(gè)定位中，品牌個(gè)性和價(jià)值通過(guò)兩個(gè)方面予以解釋。

(1)打造阿膠行業(yè)名牌產(chǎn)品，在湖南地區(qū)僅次于九芝堂。這符合公司的實(shí)際情況，符合消費(fèi)者的心理要求。在消費(fèi)者越來(lái)越注重品牌的市場(chǎng)，品牌資產(chǎn)將成為企業(yè)的寶貴資源之一，同時(shí)也將成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)關(guān)注的重要因素之一。

(2)健康、美麗同時(shí)進(jìn)行。紅100阿膠產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是其阿膠顆粒含量高于同重量的其它阿膠產(chǎn)品，調(diào)查結(jié)果表明，62%消費(fèi)者認(rèn)同阿膠顆粒含量越高，其補(bǔ)血效果將越好，補(bǔ)血效果越好，其面色越發(fā)紅潤(rùn)，符合我國(guó)傳統(tǒng)文化中美麗的形象之一。由此可見(jiàn)，將紅100品牌定位為健康、美麗同時(shí)進(jìn)行，既能滿足消費(fèi)者基本的補(bǔ)血需求，又凸顯其美容效果，將使其更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2.紅100品牌營(yíng)銷渠道建設(shè)策略

營(yíng)銷渠道決定了一個(gè)產(chǎn)品是否能快速進(jìn)入市場(chǎng)，是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵之一。結(jié)合實(shí)際情況，紅100品牌產(chǎn)品可采取如下圖所示的營(yíng)銷渠道，以分銷渠道為主，通過(guò)區(qū)域或醫(yī)藥商業(yè)公司分銷到藥店、醫(yī)院和社區(qū)、農(nóng)村（第三終端）。

3.紅100品牌營(yíng)銷促銷策略

促銷策略是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的重要組成部分，對(duì)于成熟產(chǎn)品市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，促銷策略也尤為重要。紅100品牌營(yíng)銷可以采用廣告促銷、人員推銷、SP策略等促銷手段。

廣告促銷對(duì)于市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品的推廣、塑造品牌形象等有著極其重要的作用。有調(diào)查顯示，35%的人在自己買(mǎi)藥時(shí)是根據(jù)廣告上的介紹進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的，功能相同或相近的OTC藥品，其中廣告與無(wú)廣告的銷售比為5∶1。

“朋友介紹”和“店員介紹”也成為了主要的阿膠產(chǎn)品信息傳播的途徑，因此在促銷媒體的選擇上，電視是非常重要的媒體，營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的媒體也是有較強(qiáng)影響力的。

SP就是所謂的銷售促進(jìn)（Sales Promotion），是指除廣告、人員推銷和公共關(guān)系以外的營(yíng)銷溝通活動(dòng)，在前期的推廣中，對(duì)相應(yīng)需求的客戶，我們可以適當(dāng)采取免費(fèi)贈(zèng)送的方式等相關(guān)促銷措施。

4.其它措施

公司還可以采取價(jià)格，產(chǎn)品策略等營(yíng)銷策略手段來(lái)提高公司品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

四、總結(jié)

紅100品牌目前的知名度和忠誠(chéng)度均較低，但卻有著較好的美譽(yù)度，這位紅100品牌的推廣奠定了很好的基礎(chǔ)。同時(shí)結(jié)合紅100產(chǎn)品獨(dú)特的高阿膠顆粒含量，對(duì)紅100品牌進(jìn)行了健康、美麗同時(shí)進(jìn)行的定位。在此定位基礎(chǔ)上，提出了紅100品牌營(yíng)銷的相應(yīng)策略。

篇11

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷比起來(lái)，具有投資小，見(jiàn)效快，回報(bào)大的特點(diǎn)，企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中，可以利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行一種全新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，推廣自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播范圍廣，受眾集中，加上精準(zhǔn)技術(shù)的日漸成熟，各種功能使企業(yè)品牌得到最大宣傳，受到多數(shù)企業(yè)的青睞。本文就網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略進(jìn)行深入分析。

1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要內(nèi)容

1.1 推廣階段目標(biāo)

如在后一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)每天獨(dú)立訪問(wèn)用戶數(shù)量、與競(jìng)爭(zhēng)者相比的相對(duì)排名、在主要搜索引擎的表現(xiàn)、網(wǎng)站被鏈接的數(shù)量、注冊(cè)用戶數(shù)量等。

1.2 網(wǎng)站推廣方法

最好詳細(xì)列出各個(gè)階段的具體網(wǎng)站推廣方法，如登錄搜索引擎的名稱、網(wǎng)絡(luò)廣告的主要形式和媒體選擇、需要投入的費(fèi)用等。

1.3 策略控制和效果評(píng)價(jià)

如階段推廣目標(biāo)的控制、推廣效果評(píng)價(jià)指標(biāo)等。對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法的控制和評(píng)價(jià)是為了及時(shí)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中的問(wèn)題，保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。

2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略

2.1 定位策略

要將產(chǎn)品推銷出去，毫無(wú)疑問(wèn)，首先要進(jìn)行品牌營(yíng)銷定位：主推產(chǎn)品是什么、品牌優(yōu)勢(shì)在哪里、消費(fèi)者屬性分析定位以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等。企業(yè)只有先了解這些基礎(chǔ)的問(wèn)題后，才能將自己的產(chǎn)品中和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分離出來(lái)，形成特色的對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，定位策略是關(guān)鍵的策略，是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)工作，無(wú)論是進(jìn)行自營(yíng)網(wǎng)站推廣還是聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)公司進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)品牌宣傳都需要清晰明確的產(chǎn)品定位和消費(fèi)者人群屬性定位。

2.2 推廣策略

有的企業(yè)不熟悉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，誤認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)廣告，事實(shí)上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是很廣泛的概念，其中包括很多種營(yíng)銷手段和方法，每種手段和方法所達(dá)到的效果都不盡相同。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣策略首先要講求各個(gè)營(yíng)銷手段的科學(xué)應(yīng)用。此外，很多企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果，往往存在沒(méi)有互動(dòng)工具、關(guān)鍵詞不明確、文章抄襲或復(fù)制、外鏈很少、內(nèi)鏈不夠等各種原因?qū)е戮W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣不佳。品牌聯(lián)播認(rèn)為推廣策略的核心就是對(duì)技術(shù)的把握和熟練操作程度，例如，雖然單個(gè)長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞流量低于核心詞，但是轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)高于核心詞，采用多個(gè)長(zhǎng)尾詞投放的方式可以大大提高整體業(yè)務(wù)咨詢量，要善用專業(yè)技術(shù)來(lái)解決推廣難題。

2.3 運(yùn)營(yíng)策略

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷核心要?jiǎng)?wù)是保持網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的正常運(yùn)營(yíng)，網(wǎng)站營(yíng)銷需要突出網(wǎng)站的營(yíng)銷功能與互動(dòng)功能，以營(yíng)銷和銷售為出發(fā)點(diǎn)，以提升高客戶轉(zhuǎn)化率為目標(biāo)。而借助外部力量進(jìn)行新聞營(yíng)銷或社會(huì)化媒體營(yíng)銷雖然可以節(jié)省很多的人力和資金，但依然需要企業(yè)的積極配合，企業(yè)擁有一個(gè)良好的管理策略才能和網(wǎng)絡(luò)公司一起將企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌推廣推向。

3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的常用方法

3.1 企業(yè)博客營(yíng)銷

以博客為代表的Web2.0概念有著很好的互動(dòng)和溝通性，很利與網(wǎng)民的參與和發(fā)揮創(chuàng)造力。企業(yè)也可以通過(guò)企業(yè)博客的形式進(jìn)行對(duì)內(nèi)對(duì)外交流溝通，達(dá)到增進(jìn)客戶關(guān)系，改善商業(yè)活動(dòng)的效果。企業(yè)博客應(yīng)該在建立之初就擬定規(guī)則和指南，包括不能泄露機(jī)密信息，不能可能危害公司聲譽(yù)的信息等等，以降低企業(yè)博客可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)博客的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)值主要體現(xiàn)在幾個(gè)方面：可以直接帶來(lái)潛在用戶、為用戶通過(guò)搜索引擎獲取信息提供了機(jī)會(huì)、可以方便地增加企業(yè)網(wǎng)站的鏈接數(shù)量、博客是建立權(quán)威網(wǎng)站品牌效應(yīng)的理想途徑之一。企業(yè)可以和新浪、搜狐、網(wǎng)易等門(mén)戶合作，在其門(mén)戶上開(kāi)辟自己企業(yè)的博客，也是建立權(quán)威網(wǎng)站品牌效應(yīng)的理想途徑之一。

3.2 免費(fèi)軟件營(yíng)銷

企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目的就在于推銷自己的產(chǎn)品，而低成本高效的推廣產(chǎn)品的一個(gè)重要途徑就是一款免費(fèi)軟件，網(wǎng)民樂(lè)于下載使用免費(fèi)軟件，還樂(lè)于傳播和分享使用免費(fèi)軟件的心得，如果企業(yè)前期通過(guò)免費(fèi)軟件的方式，獲得大量用戶，那么就可以通過(guò)各類方法來(lái)挖掘這些用戶的商業(yè)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)收費(fèi)軟件的銷售。免費(fèi)軟件做的最好的算是Google，Google有全系列的免費(fèi)軟件，著名的免費(fèi)軟件包括：Gmail、Google Earth、Google拼音等，在Gmail免費(fèi)軟件中，只能使用Google的域名，企業(yè)用戶要想使用Gmail，就要用收費(fèi)的Google Apps企業(yè)應(yīng)用套件。同樣道理，Google Earth本身是免費(fèi)的，但要使用高清晰打印或?qū)霐?shù)據(jù)，則要用收費(fèi)的專業(yè)版。如果企業(yè)沒(méi)有和免費(fèi)軟件對(duì)應(yīng)的收費(fèi)軟件，那依舊可以利用免費(fèi)軟件進(jìn)行營(yíng)銷，例如Google拼音輸入法的例子，這個(gè)軟件是免費(fèi)的，也沒(méi)有收費(fèi)版，不過(guò)Google拼音會(huì)捆綁Google工具欄，還綁定了Google搜索，最新版的Google Earth也捆綁“Google 軟件精選管理器”，這樣就通過(guò)流行的免費(fèi)軟件推廣自己的核心或者收費(fèi)產(chǎn)品。

3.3 網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷

通過(guò)Google和百度推廣等產(chǎn)品，企業(yè)可以網(wǎng)絡(luò)推廣拓寬傳統(tǒng)軟件銷售量，例如，用戶搜索某一行業(yè)問(wèn)題的關(guān)鍵詞，在搜索結(jié)果中顯示企業(yè)相關(guān)解決方案和產(chǎn)品，或者在一些知名博客或網(wǎng)站做內(nèi)容相關(guān)的定向廣告，將對(duì)這些內(nèi)容感興趣的用戶吸引到企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品頁(yè)面，也可以實(shí)現(xiàn)低成本的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。如果廣告優(yōu)化得當(dāng)，預(yù)算分配合理，則ROI（投資回報(bào)率）會(huì)很高。

3.4 社區(qū)推廣方式

當(dāng)今的網(wǎng)絡(luò)上不斷涌現(xiàn)一些被專門(mén)雇傭的用于論壇社區(qū)營(yíng)銷的人，論壇社區(qū)營(yíng)銷主要是集中在一些人氣非常大的論壇社區(qū)，通過(guò)制造事件或宣傳方式去做營(yíng)銷的方式。在一些知名社區(qū)搞一些活動(dòng)，形成線上線下的互動(dòng)，定時(shí)舉行在線會(huì)議或線下推廣會(huì)議，鼓勵(lì)博客寫(xiě)作等等，都可以在社區(qū)和SNS上推廣企業(yè)的產(chǎn)品。隨著百度貼吧、貓撲、天涯、豆瓣等社區(qū)論壇的興起，這種營(yíng)銷方法也開(kāi)始逐漸流行起來(lái)。論壇社區(qū)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法里面也有很多竅門(mén)，做的好可以被某個(gè)論壇社區(qū)推薦或成精華，你想同時(shí)在線上萬(wàn)人的網(wǎng)站上展示你的信息，效果可想而知。

3.5 電子郵件營(yíng)銷

曾經(jīng)銷聲匿跡的郵件營(yíng)銷方法最近又有死灰復(fù)燃的跡象，只不過(guò)針對(duì)性更強(qiáng)，也減小了受眾的厭煩感。這種營(yíng)銷方法應(yīng)用最多的當(dāng)屬網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)和銀行。像如58、拉手等每個(gè)星期都會(huì)給你發(fā)本地區(qū)團(tuán)購(gòu)的商品，多數(shù)是美食、衣服、小商品，很能引起受眾的興趣；銀行電子郵件和信用卡有關(guān)，每個(gè)月在寄出賬單的同時(shí)告訴你去拿刷卡積分更多、更優(yōu)惠，這也會(huì)受到用戶的青睞。

4 結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，網(wǎng)絡(luò)媒介具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，無(wú)時(shí)間地域限制、無(wú)時(shí)間版面約束、多媒體傳送、雙向交流、反饋迅速等特點(diǎn)大大降低企業(yè)營(yíng)銷成本。企業(yè)應(yīng)及早建立網(wǎng)站，并投入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，能夠普及傳播企業(yè)和產(chǎn)品等信息，開(kāi)發(fā)潛在客戶并及早接觸客戶，才能準(zhǔn)確地把握商業(yè)機(jī)會(huì)，立于不敗之地。

篇12

一、××首次住宅產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)成功亮相

此次住博會(huì)是××房地產(chǎn)集團(tuán)在××市場(chǎng)第一次亮相。如何成功亮相××，展示世界500強(qiáng)建筑專家的實(shí)力與風(fēng)采，為第一陣營(yíng)者形象奠定基礎(chǔ)。如何在眾多項(xiàng)目中脫穎而出，引起市場(chǎng)的高度關(guān)注，提升購(gòu)房者對(duì)本地快的認(rèn)同度，是我們的主要任務(wù)。通過(guò)精心的策劃和準(zhǔn)備，達(dá)到了預(yù)期目的，并成為此次住博會(huì)最大亮點(diǎn)，唯一主角。××市眾多媒體進(jìn)行跟蹤報(bào)道和專題報(bào)道。

二、案名征集活動(dòng)和市內(nèi)展示中心盛大開(kāi)放

利用事件營(yíng)銷，在××群眾參通過(guò)案名征集活動(dòng)和展示中心盛大開(kāi)放,利用戶外、報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、短信等多種媒體的投放，引起市民的高度關(guān)注。本次案名征集活動(dòng)，制造傳播話題，提高參與度，需要對(duì)項(xiàng)目有深入了解才能起一個(gè)合適的名字，所以本次參與者會(huì)有較大比例轉(zhuǎn)化為項(xiàng)目的潛在客戶，達(dá)到了預(yù)期目的。并征集案名1278個(gè)。

篇13

1.目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。考慮目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)者特征的單一性與采購(gòu)、營(yíng)銷成本的關(guān)系，聚美優(yōu)品選擇了集中化目標(biāo)市場(chǎng)策略。

2.市場(chǎng)的定位

（1）化妝品市場(chǎng)潛力股根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，2012年我國(guó)化妝品市場(chǎng)規(guī)模接近1300億，是全球第二大化妝品消費(fèi)市場(chǎng)?；瘖y品和服裝一樣，是國(guó)內(nèi)少數(shù)幾個(gè)高利潤(rùn)行業(yè)，純利潤(rùn)很高，平均利潤(rùn)達(dá)25%～30%，而一些高端品牌的利潤(rùn)更高。 （2）提供最暢銷的20%美妝產(chǎn)品聚美優(yōu)品的品類少而精，主要賣最暢銷的20%美妝產(chǎn)品，這樣網(wǎng)站后臺(tái)供應(yīng)鏈的管理復(fù)雜度就會(huì)降低，從而聚美優(yōu)品可以抽出更多的精力去做服務(wù)。

3.銷售模式的分析

（1）以女性為主打：聚美優(yōu)品網(wǎng)站專注于服務(wù)女性，根據(jù)女性的特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)真?zhèn)€個(gè)網(wǎng)站，比如網(wǎng)站的界面采用粉色，代表著高雅的形象，是眾多女性喜歡的顏色。（2）每日多團(tuán)：聚美優(yōu)品從剛開(kāi)始的每日一團(tuán)到現(xiàn)在的每日多團(tuán)，增加了客戶的選擇項(xiàng)目，為廣大女性顧客提供了更大的選擇空間，同時(shí)也吸引了更多的女性消費(fèi)者。（3）鎖定高端人群：聚美優(yōu)品牽手花旗銀行推出信用卡優(yōu)惠，二者近期聯(lián)袂推出“開(kāi)卡送優(yōu)惠，美麗隨心享”的主題優(yōu)惠活動(dòng)，將更多優(yōu)惠奉獻(xiàn)給廣大用戶?；ㄆ鞂⒕勖纼?yōu)品作為中國(guó)地區(qū)首家電商合作伙伴，充分體現(xiàn)了花旗對(duì)聚美優(yōu)品的品牌和運(yùn)營(yíng)的認(rèn)可。

二、聚美優(yōu)品公司的渠道策略分析

公司渠道策略選擇

（1）分銷策略

1.銷售渠道：聚美優(yōu)品堅(jiān)持只從品牌廠家、正規(guī)商、國(guó)內(nèi)外專柜等可信的進(jìn)貨渠道采購(gòu)商品，并在采購(gòu)部專門(mén)設(shè)置自己的質(zhì)檢員。2.交貨渠道：聚美優(yōu)品每筆訂單滿50元?jiǎng)t免運(yùn)費(fèi)，商品由聚美統(tǒng)一包裝，統(tǒng)一發(fā)貨；聚美優(yōu)品方面為保證奢侈品商品配送順利，選擇將所有網(wǎng)購(gòu)的奢侈品均采用獨(dú)立包裹進(jìn)行配送，合作快遞商家為國(guó)內(nèi)一流快遞公司順豐快遞。3.服務(wù)渠道：正品保證；30天拆封無(wú)條件退貨，即使已經(jīng)拆封試用的化妝品也可以由基層客服直接為消費(fèi)者辦理退貨；口碑中心；了解信息更及時(shí)。

（2）渠道設(shè)計(jì)策略

1.需求：：以服裝服飾、化妝品、美容美發(fā)等為代表的美麗消費(fèi)，已經(jīng)成為城市女性個(gè)人消費(fèi)的重頭戲，呈現(xiàn)出消費(fèi)普及化、品質(zhì)化、高檔化和品牌化的趨勢(shì)。2.產(chǎn)品品種：聚美優(yōu)品一直堅(jiān)持選擇最可信的品牌廠家及供應(yīng)商作為自己的合作伙伴，與國(guó)內(nèi)眾多知名化妝品品牌建立了官方合作關(guān)系。3.服務(wù)支持：聚美優(yōu)品的奢侈品設(shè)置另一套服務(wù)策略，選擇將所有網(wǎng)購(gòu)的奢侈品均采用獨(dú)立包裹進(jìn)行配送，合作快遞商家為國(guó)內(nèi)一流快遞公司順豐快遞。

（3）營(yíng)銷渠道策略

1.利用明星代言推廣娛樂(lè)營(yíng)銷：突破傳統(tǒng)IT行業(yè)的營(yíng)銷定位，以?shī)蕵?lè)時(shí)尚的形象從眾多電子商務(wù)網(wǎng)站中脫穎而出。2.通過(guò)博客、微博推廣：聚美優(yōu)品有自己的官方博客，顧客可以在上面自由評(píng)論，了解一些品牌的知識(shí)以及聚美優(yōu)品創(chuàng)業(yè)以來(lái)的歷程，并為粉絲提供關(guān)于美容與健康的訊息，保持了與顧客的互動(dòng)。3.利用其他媒體進(jìn)行推廣：聚美優(yōu)品一直與媒體保持著密切的關(guān)系，網(wǎng)站被眾多媒體報(bào)道，如中國(guó)日?qǐng)?bào)、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)。

三、聚美優(yōu)品營(yíng)銷渠道的探索

（一）聚美優(yōu)品由渠道向品牌的過(guò)渡

（1）公司自有品牌策略的缺陷

1.利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)下的自斷退路。公司之所以推出自有品牌，更多的是來(lái)自利潤(rùn)的驅(qū)動(dòng)。以渠道型的化妝品電商平臺(tái)為例，盡管通過(guò)更好的供應(yīng)鏈管理來(lái)提升毛利率，但無(wú)論是品牌商直接授權(quán)直接，還是從渠道拿貨，利潤(rùn)維持在10%左右已屬不錯(cuò)。公司盡管具有強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷和推廣能力，但對(duì)于產(chǎn)品和供應(yīng)鏈方面并不是很懂行，也不知道如何做品牌，更大程度上還要依賴品牌商的貨品生存。2.品牌研發(fā)競(jìng)爭(zhēng)力缺失。①公司的自有品牌系列只涉及化妝品的邊緣產(chǎn)品，而不做化妝品本身，表面看是試探性的舉措節(jié)省了開(kāi)發(fā)成本，實(shí)則暴露了其化妝品品牌自主研發(fā)能力的薄弱。而在核心產(chǎn)品方面，國(guó)際化妝品牌的研發(fā)、配方、品牌定位等核心領(lǐng)域基本都在國(guó)外進(jìn)行，絕大多數(shù)企業(yè)并不能掌握化妝品研發(fā)的精髓。②從公司自有品牌的開(kāi)發(fā)路徑來(lái)看，依靠OEM模式照搬暢銷產(chǎn)品的路數(shù)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和風(fēng)險(xiǎn)的把控能力相對(duì)較弱，并不能保證聚美優(yōu)品平臺(tái)本身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。③公司由于沒(méi)有研發(fā)基礎(chǔ)，明顯對(duì)自制的自有品牌信心不足。在開(kāi)發(fā)品牌方面，公司只是跟隨市場(chǎng)的腳步，而沒(méi)有建立起競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻。

（二）公司進(jìn)行的全方位營(yíng)銷

1.產(chǎn)品策略從成立之初，就建立了嚴(yán)格的采購(gòu)管理體系，所有商品都經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格的質(zhì)量檢測(cè)。與國(guó)內(nèi)多家知名化妝品品牌建立起官方合作關(guān)系，并與蘭蔻等國(guó)際一線品牌商其展開(kāi)密切合作。

2.價(jià)格策略商品有很大的折扣，讓顧客享受到實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠。

3.渠道策略通過(guò)其他雜志及網(wǎng)站推廣鏈接，進(jìn)行博客營(yíng)銷、個(gè)性化營(yíng)銷、病毒性營(yíng)銷、論壇營(yíng)銷、競(jìng)價(jià)營(yíng)銷、整合營(yíng)銷等。

4.品牌策略聚美優(yōu)品創(chuàng)建了一個(gè)美容品使用體檢交流品臺(tái)、用于用戶分享的點(diǎn)滴心得。

四、總結(jié)與建議

1.建議規(guī)范團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的相關(guān)法律法規(guī)，以便營(yíng)造一個(gè)良好競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站環(huán)境混亂，魚(yú)龍混雜，給正常的發(fā)展帶來(lái)了阻礙，某些網(wǎng)站為了贏取更多的顧客不惜一切代價(jià)，采用一些惡性手段。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的公關(guān)能力也是一大考驗(yàn)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站要具備很強(qiáng)的公關(guān)能力以防經(jīng)偵對(duì)手的惡性攻擊，才能保證自己的穩(wěn)步發(fā)展。

2.聚美優(yōu)品可以嘗試通過(guò)社區(qū)來(lái)幫助自己收集和監(jiān)控信息，并吸引更多的顧客。聚美優(yōu)品目前的交流平臺(tái)是口碑宣傳，但是這種方式并不能形成有效長(zhǎng)久地互動(dòng)，也不能更大限度地吸引顧客。而通過(guò)社區(qū)給大家搭建一個(gè)互相交流的平臺(tái)， 大家在論壇里可以自由交流購(gòu)買(mǎi)感受、美容心得、各種困擾以及需求，也為網(wǎng)站建立了一個(gè)監(jiān)控信息點(diǎn)。

參考文獻(xiàn)：