引論：我們?yōu)槟砹?3篇電商推廣策略范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

中圖分類號：F724；F274 文獻標識碼：A 文章編號：1001-8409（2016）06-0096-08

Abstract：Under the back ground that O2O platforms use subsidy policy strategy to seize the market， multiagent simulation models are built to analyze the subsidy policies and the effects of different parameters on the strategy in different supplydemand situations in this paper. Results show that， when the market is short for supply， the key subsidies objects focus on the service providers.When the market is over supplied， key subsidies objects will be transferred to the customer and the optimal subsidies are significantly more than in the state of short for supply.In case of that advertising effects of new platforms is weak，improving the user experience of new platforms will expand market share，weaken its negative effects and reduce the optimal subsidy when the market is over supply.The influence of wordofmouth on the subsidy policy with a low advertising effect is more significant when the user experience of new platforms is at high level.

Key words：O2O； subsidy promotion； multiagent simulation

引言

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)和智能終端的普及，O2O作為一種新型電子商務(wù)模式發(fā)展迅速，一種形式是Online to offline，消費者在線上預(yù)訂產(chǎn)品或服務(wù)并完成在線支付，然后在線下的實體店取貨或享受服務(wù)[1]，另外一種形式是Offline to Online，與前者流程相反，O2O電商平臺主要通過從商家與顧客的交易中抽取傭金或收取廣告費進行營利[2]。然而對于新進入市場的O2O平臺企業(yè)，需要與先期進入市場的平臺企業(yè)進行競爭來獲取市場份額，大部分平臺企業(yè)除了利用廣告等傳統(tǒng)促銷手段外，還采用了補貼推廣的方式來吸引顧客。但是對于補貼策略的選擇，平臺企業(yè)存在一定的盲目性，對最優(yōu)補貼額及補貼比例的確定，補貼推廣期、用戶體驗水平、顧客口碑等各種因素對補貼策略的影響等問題還沒有清晰地認識。

當(dāng)前對O2O模式的研究多集中于O2O產(chǎn)品及服務(wù)的選擇、O2O的運作模式及雙渠道零售商的定價上[3-9]。但對O2O平臺推廣策略研究較少，O2O模式下的雙渠道供應(yīng)鏈顛覆了原來傳統(tǒng)渠道的價格競爭模式，價格機制和補貼水平成為決策的關(guān)鍵要素，因此，本文運用多智能體仿真方法，建立由顧客、服務(wù)商、O2O平臺構(gòu)成的仿真模型，研究不同供需情境下O2O平臺的補貼推廣策略以及不同參數(shù)變化對這種補貼策略的影響。

1顧客與服務(wù)商交易模型

11模型基本假設(shè)

（1）區(qū)域市場中已存在一個O2O交易平臺，并先期占據(jù)了整個市場，且該平臺不會再做推廣活動；新進入的平臺需要采取廣告和補貼策略進行推廣以擴大市場占有率。

（2）當(dāng)顧客有服務(wù)需求時，只能通過O2O交易平臺發(fā)送訂單請求，且一次只在一個平臺上下單，不會同時使用兩個平臺；服務(wù)商則通過O2O交易平臺接收訂單并完成交易。

（3）顧客和服務(wù)商在區(qū)域市場內(nèi)隨機分布，服務(wù)商需要先到達顧客所在位置才能為其提供服務(wù)。

（4）顧客和服務(wù)商只有在新平臺成功交易一次后，才可能會向小世界中的好友推薦新平臺。

（5）當(dāng)推廣期結(jié)束后，顧客與服務(wù)商選擇新平臺的機率僅依賴于新平臺的用戶體驗偏好。

12顧客與服務(wù)商交易流程

當(dāng)市場內(nèi)有新平臺進入時，會涉及到用戶的狀態(tài)變化、平臺的選擇與轉(zhuǎn)換等問題，假設(shè)原有平臺為Oa，新進入市場的平臺為Ob，服務(wù)商和顧客的狀態(tài)分為ST1，ST2和ST3。

ST1：用戶不知道新平臺Ob，只在Oa平臺上進行交易。

ST2：用戶知道Ob并在移動終端安裝了Ob的應(yīng)用，但從未使用Ob平臺。

ST3：用戶已經(jīng)在Ob平臺上進行過交易。

（1）服務(wù)商和顧客的狀態(tài)轉(zhuǎn)變機制

在區(qū)域市場中，CCi|i∈1，n與PPj|j∈1，m分別表示顧客與服務(wù)商集合。當(dāng)顧客Ci有服務(wù)需求時，首先通過O2O交易平臺下單，服務(wù)商Pj則通過O2O交易平臺接單并完成交易，顧客和服務(wù)商ST1、ST2和ST3的狀態(tài)轉(zhuǎn)變?nèi)缦拢?/p>

ST1到ST2：用戶狀態(tài)的轉(zhuǎn)變受新平臺Ob廣告效果和用戶小世界好友推薦的影響。對于廣告的影響，用戶由ST1到ST2轉(zhuǎn)變的間隔時間TT服從指數(shù)分布TT=exponentialAe，其中Ae為廣告效果，即單位時間內(nèi)顧客平均接收廣告并安裝App的次數(shù)。對于好友的推薦效果，假設(shè)所有Ci∈C與Pj∈P間存在小世界網(wǎng)絡(luò)Nl，其中l(wèi)為N中最大連接好友數(shù)。當(dāng)Ci或Pj的Ue>05時會向好友推薦Ob，Ue為用戶對平臺的體驗偏好。設(shè)好友間的平均聯(lián)系頻率為Cr，對好友的平均說服力為Co∈0，1，則Ci或Pj向好友有效推薦Ob的間隔時間為Tc=exponentialCr*Co。當(dāng)顧客和服務(wù)商接收到好友的推薦信息時，就會由狀態(tài)ST1轉(zhuǎn)變?yōu)镾T2。

ST2到ST3：此時顧客或服務(wù)商受廣告或小世界好友的推薦已經(jīng)知道了Ob，這里Ob的廣告包括使用平臺時的補貼優(yōu)惠。用戶接觸到Ob的廣告時，會有一個初始的轉(zhuǎn)化率Tr。因每個用戶對推廣補貼的偏好程度不同，Usi，Usj分別為Ci與Pj對Ob的補貼效果偏好，1-（1-Tr）（1-Usi），1-（1-Tr）（1-Usj）分別表示Ci與Pj接收到新平臺廣告宣傳時由ST2到ST3的轉(zhuǎn)變概率。

（2）顧客下臺的選擇與轉(zhuǎn)換機制

當(dāng)顧客產(chǎn)生服務(wù)需求時，必然涉及到Oa與Ob平臺的選擇與轉(zhuǎn)換。當(dāng)顧客Ci的狀態(tài)為ST1時，只在Oa下單；當(dāng)顧客Ci的狀態(tài)為ST2時，以概率1-（1-Tr）（1-Usi）選擇Ob下單；當(dāng)顧客Ci的狀態(tài)為ST3時，以概率1-1-Uei1-Usi選擇在Ob下單。其中，Uei為Ci對Ob的用戶體驗偏好。

當(dāng)顧客在一個平臺下單后，若等待時間過長，超過其等待限度，顧客將撤消在該平臺上的訂單請求，并在另一平臺重新下單。平臺轉(zhuǎn)換的最長等待時間Twi=exponential1Tw ，其中，Tw為平均最長等待時間。

當(dāng)前下臺為Ob時，下單后等待訂單確認的時間超過等待時間時，用戶將轉(zhuǎn)換到Oa來重新發(fā)送訂單請求；當(dāng)前下臺為Oa時，若Ci的狀態(tài)為ST1，此時將繼續(xù)等待不轉(zhuǎn)換平臺；當(dāng)顧客知道或用過平臺Ob時，超過等待時間，顧客將從Oa轉(zhuǎn)換到Ob重新發(fā)送訂單需求。

（3）服務(wù)商接臺選擇機制

當(dāng)服務(wù)商Pj的狀態(tài)為ST1時，僅從Oa接單；當(dāng)服務(wù)商Pj的狀態(tài)為ST2時，以概率1-1-Tr1-Usj優(yōu)先選擇在Ob接單；當(dāng)服務(wù)商Pj的狀態(tài)為ST3時，以概率1-1-Uej1-Usj優(yōu)先選擇在Ob下單。其中，Uej為Pj對Ob的用戶體驗偏好。

（4）服務(wù)商的平臺接單機制

服務(wù)商Pj對于顧客Ci所下訂單會首先計算單位時間收益Ej。在原有平臺Oa中，Ej=PSiTSi+TMji，PSi表示為顧客Ci提供服務(wù)的價格，TSi為服務(wù)時間，TMji為服務(wù)商Pj到達顧客Ci所處位置的時間。而在新平臺Ob中，Ej=PSi+SpTSi+TMji，Sp為新平臺對服務(wù)商的補貼。對于Oa或Ob，Pj均選擇Ej值最大的訂單。

若平臺Oa或Ob中沒有訂單，則服務(wù)商Pj經(jīng)過一個接單間隔時間TPj后重新選擇接臺。

（5）平臺最優(yōu)補貼決策機制

假設(shè)新平臺Ob在推廣期加大補貼推廣力度可以提高推廣期結(jié)束時的市場占有率，但當(dāng)推廣期結(jié)束后，顧客與服務(wù)商選擇新平臺Ob的概率僅依賴于用戶體驗，所以新平臺Ob的市場占有率R的理論最大值為Rt=11+μ，μ為新平臺用戶體驗均值。市場占有率R的實際最大值Ra可能受某些因素的制約，不一定能達到理論的最大市場占有率Rt?？紤]補貼成本的話，能達到最大市場占有率的決策不一定是最優(yōu)決策，假定存在一個滿意度水平α，然后在滿意度α水平下通過比較分析找出最優(yōu)的補貼策略S*。

在補貼策略S中選擇2個關(guān)鍵因素π和θ，π表示平臺Ob的每單交易中對顧客和商家的補貼總額，θ表示每單補貼額π中對顧客的補貼比重。S（Sk（πk，θk）|Rk≥α?Rt）是市場占有率達到滿意水平的所有補貼策略的集合，S*即為達到滿意度水平α下的最優(yōu)補貼策略。若在滿意度水平α下，推廣期結(jié)束后的市場占有率沒有達到滿意的市場占有率，則不存在最優(yōu)的補貼策略S*π*，θ*。

2仿真模型構(gòu)建

本文運用Anylogic70進行仿真建模，分別定義了3類智能體：顧客智能體、O2O交易平臺智能體、服務(wù)商智能體。其中，顧客智能體與O2O平臺智能體定義的變量如綜合上述分析，隨著服務(wù)商數(shù)量的增加，市場由供不應(yīng)求向供過于求的狀態(tài)轉(zhuǎn)變時，最優(yōu)補貼策略由全部補貼給供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)槿垦a貼給顧客，且在供不應(yīng)求時的最優(yōu)補貼額π*顯著小于供過于求的補貼額。

除了服務(wù)商數(shù)量m會引起供求關(guān)系的變化外，顧客數(shù)量n、顧客的平均需求間隔時間Td、顧客每次的平均服務(wù)時間Ts、服務(wù)商的平均接單時間間隔Tp、還有服務(wù)商到達客戶的速度v，這些參數(shù)的變化均會引起供求關(guān)系的改變。

（a）服務(wù)商數(shù)量（m）（b）市場供不應(yīng)求（m=40）

（c）市場供求平衡（m=50）（d）市場供過于求（m=60）

32平均用戶體驗對補貼策略的影響

在區(qū)間[06，14]改變平均用戶體驗μ，不同市場狀態(tài)下的最優(yōu)補貼策略如圖2所示。在供不應(yīng)求的市場中，在把補貼額全部補給服務(wù)商的情況下，隨著平均用戶體驗水平μ的提高，最優(yōu)補貼策略基本沒有變化。但在供過于求的市場中，當(dāng)補貼額全部分配給顧客，隨著平均用戶體驗水平的提升，最優(yōu)補貼額逐漸下降。

33廣告效果對補貼策略的影響

在區(qū)間[0025，0100]改變廣告效果Ae，不同市場狀態(tài)下廣告效果與市場占有率之間的關(guān)系如圖3所示。在兩種市場狀態(tài)下，當(dāng)廣告效果較弱時，推廣期結(jié)束后新平臺的實際最大市場占有率低于理論最大市場占有率，且廣告效果越弱，則實際的市場占有率越低于理論市場占有率，這可以稱作低廣告效果的不良影響；當(dāng)廣告效果足夠強時，推廣期結(jié)束后實際最大市場占有率接近于理論最大市場占有率。

為檢驗在廣告效果較低時，新平臺平均用戶體驗水平對市場占有率的影響，在區(qū)間[06，14]改變新平臺平均用戶體驗水平μ，補貼分配比重θ取值為{0，05，10}，市場占有率與平均用戶體驗水平的關(guān)系如圖4所示。當(dāng)廣告效果較低時，實際最大市場占有率Rb低于理論最大市場占有率Rt，Rb/Rt的大小受μ的調(diào)節(jié)，當(dāng)μ

市場占有率的關(guān)系

34初始轉(zhuǎn)化率對補貼策略的影響

在區(qū)間[00005，00035]改變平臺初始轉(zhuǎn)化率Tr，其與最優(yōu)補貼策略的關(guān)系如圖5所示。Tr越大，最優(yōu)補貼策略的補貼額越低，當(dāng)Tr上升至較高水平時，最優(yōu)補貼額降為0，在這種情況下，由于新平臺本身的初始轉(zhuǎn)化率很高，就不再需要進行補貼推廣。

35補貼效果系數(shù)對補貼策略的影響

在區(qū)間[0001，0010]改變補貼效果強度系數(shù)λ，其與最優(yōu)補貼額的關(guān)系如圖6所示。補貼效果系數(shù)越高，單位補貼額對用戶的吸引力越大，就會減小給用戶每單的補貼額，即補貼效果系數(shù)越大，每單最優(yōu)補貼額越小。

36補貼推廣期對補貼策略的影響

在區(qū)間[20，90]改變補貼推廣期t，廣告效果取值為{0025，02}，在兩種廣告效果下，補貼推廣期與市場占有率、最優(yōu)補貼策略和總推廣費用的關(guān)系如圖7所示。圖7a、b、c表示在Ae=0025時，補貼推廣期對補貼策略的影響，圖7d、e、f表示在Ae=02時，補貼推廣期對補貼策略的影響。

在Ae較低時，隨著推廣期的延長，新平臺的市場占有率會逐漸增加達到并超過滿意的市場占有率，最后接近理論的市場占有率；若推廣期較短，在Rb/Rt

在Ae較高時，隨著推廣期的延長，新平臺的市場占有率會迅速接近理論的市場占有率，最優(yōu)補貼額逐漸降低，但總的推廣費用變化不大，說明推廣期長短對推廣成本沒有影響，但考慮到推廣的時間效應(yīng)，盡可能在短期內(nèi)迅速占領(lǐng)市場，因此，可以采用在較短的推廣期內(nèi)提高每筆交易的補貼額的措施。圖7補貼推廣期對補貼策略的影響

37口碑傳播對補貼策略的影響

在用戶的小世界網(wǎng)絡(luò)中，影響口碑傳播的因素分別為：個體的最大好友連接數(shù)l、平均聯(lián)系頻率Cr、平均說服力Co，用戶向好友推薦的前提是基于對平臺的體驗水平。此外口碑傳播的強度與好友數(shù)、聯(lián)系頻率、平均說服力的關(guān)系如表3所示，在聯(lián)系頻率、平均說服力不變的情況下，好友數(shù)越多，則口碑傳播強度越大；聯(lián)系頻率和平均說服力對口碑傳播強度的影響與之相同，在聯(lián)系頻率和好友說服力不變的情況下，選取小世界網(wǎng)絡(luò)連接數(shù)，分析其對補貼策略的影響。

口碑傳播受廣告效果和新平臺的平均用戶體驗水平的影響，在區(qū)間[0，5]改變網(wǎng)絡(luò)連接數(shù)l，廣告效果Ae分別取值為{0025，01}，平均用戶體驗取值為{06，14}，在廣告效果和新平臺平均用戶體驗處于高低兩種水平下，網(wǎng)絡(luò)連接數(shù)與市場占有率和最優(yōu)補貼額的關(guān)系如圖8所示，圖8a、b表示在Ae=0025時，用戶口碑對推廣策略的影響，圖8c、d表示Ae=01時，用戶口碑對推廣策略的影響。

在Ae水平較高時，低用戶體驗水平下的網(wǎng)絡(luò)連接數(shù)的增加對實際的市場占有率幾乎沒有影響，雖然會引起最優(yōu)補貼額的波動，但影響有限。但在高用戶體驗水平下，隨著網(wǎng)絡(luò)連接數(shù)的增加，實際的市場占有率會趨于理論的市場占有率，最優(yōu)補貼額也迅速下降，并趨于穩(wěn)定。當(dāng)新平臺的用戶體驗水平較高時，口碑傳播對補貼策略有一定影響，并且對在Ae水平較低時的影響強度要高于對在Ae水平高時的影響，這有助于彌補新平臺低廣告效果的不良影響。因此，當(dāng)新平臺具有高用戶體驗水平時，尤其在廣告效果較低的情況下，可以利用用戶的口碑傳播擴大市場占有率，如強化O2O平臺應(yīng)用中的分享功能與機制，以達到節(jié)省補貼推廣費用的目的。

4結(jié)論

本文運用多智能體仿真方法對O2O平臺補貼推廣策略及其影響因素進行了研究，得到結(jié)論如下：

（1）考慮到市場內(nèi)的供求關(guān)系，當(dāng)服務(wù)市場由供不應(yīng)求的狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)楣┻^于求的狀態(tài)時，新平臺補貼策略實施的重點將由商家轉(zhuǎn)移到顧客。同時，在兩種市場狀態(tài)下提高新平臺用戶的平均體驗水平，都會擴大新平臺的市場占有率，但在供不應(yīng)求的市場中，提高新平臺的平均用戶體驗水平不會對最優(yōu)補貼策略造成較大影響；但在供過于求的市場中，提高新平臺的平均用戶體驗水平會降低每單的最優(yōu)補貼額。

（2）在新平臺的廣告效果較低，推廣后實際市場占有率小于α滿意度水平下的市場占有率的情況下，在該滿意度水平下不存在最優(yōu)補貼策略，且廣告效果越弱，實際的市場占有率越低，這可以稱作低廣告效果的不良影響。此時若想找到一個最優(yōu)補貼策略，需要降低滿意度水平；當(dāng)廣告效果足夠大時，推廣期結(jié)束后的實際最大市場占有率接近理論最大市場占有率并存在最優(yōu)補貼策略：在供不應(yīng)求的市場中把補貼費用全部分配給服務(wù)商，在供過于求的市場中把補貼費用全部分配給顧客。同時，在廣告效果較低時，提高新平臺的平均用戶體驗水平，可以提高新平臺的市場占有率，使其達到滿意的市場占有率。

（3）在新平臺的廣告效果較低時，延長推廣期可以使實際市場占有率達到滿意水平下的市場占有率，此時存在最優(yōu)補貼策略。同時，新平臺也可以提高廣告效果，縮短推廣期，以同樣的推廣費用迅速占領(lǐng)市場。

（4）新平臺的初始轉(zhuǎn)化率越大，最優(yōu)補貼額越低，當(dāng)初始轉(zhuǎn)化率達到很高水平時，最優(yōu)補貼額降為0，在這種情形下，由于平臺本身的初始轉(zhuǎn)化率已經(jīng)很高就不再需要進行補貼推廣。

（5）補貼效果系數(shù)越大，即單位補貼額對用戶吸引力越大，新平臺進行補貼推廣時的每單最優(yōu)補貼額越低。

（6）在新平臺具有高用戶體驗水平時，口碑傳播會對補貼策略產(chǎn)生影響，且對低廣告效果時的補貼策略影響程度更大。因此，在平臺具有高用戶體驗水平，尤其是同時處于低廣告效果的情況下，可以充分利用口碑傳播，如強化O2O平臺App應(yīng)用中的分享功能與機制，以彌補低廣告效果的不良影響，節(jié)省補貼推廣費用。

在上述結(jié)論中，本文僅考慮了區(qū)域市場中新平臺企業(yè)采用補貼推廣策略的情形，但在實際的市場競爭中，存在多個企業(yè)同時采取補貼策略進行競爭博弈的情況，并且用戶會同時選擇多個平臺進行操作，未來可以對這些問題進行進一步研究。

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篇2

1.我國電子商務(wù)發(fā)展概述

我國網(wǎng)民已過4.2億，企業(yè)和網(wǎng)民積極參與大力推動了電子商務(wù)的發(fā)展，我國B2B、B2C和C2C都已比較成熟，B2X，B2M等模式逐步成熟，已有阿里巴巴、淘寶網(wǎng)、百度有啊、拍拍網(wǎng)、易趣等突出的代表，同時國家對網(wǎng)絡(luò)交易的法律規(guī)范和引導(dǎo)，第三方支付服務(wù)的迅速崛起，第三方物流和區(qū)域物流的發(fā)展為電子商務(wù)的開展提供了保障。

2.SEO概述

SEO 是英文Search Engine Optimization的縮寫，其中文意思是搜索引擎優(yōu)化。而從事這方面工作的就是搜索引擎優(yōu)化師。他們利用工具或者其他的各種手法使自己的網(wǎng)站符合搜索引擎的搜索規(guī)則從而獲得較好的排名。

3.電子商務(wù)網(wǎng)站定位分析

網(wǎng)站剖析:對網(wǎng)站的自身進行解剖分析，目的是尋找到網(wǎng)站的基礎(chǔ)問題所在;電子商務(wù)定位:對企業(yè)網(wǎng)站進行電子商務(wù)定位，明確網(wǎng)站的位置;電子商務(wù)模式分析:分析網(wǎng)站的電子商務(wù)模式，研究與網(wǎng)站相匹配的電子商務(wù)模式;行業(yè)競爭分析:行業(yè)競爭的情況，行業(yè)網(wǎng)站的綜合分析;網(wǎng)站發(fā)展計劃分析:電子商務(wù)網(wǎng)站短期規(guī)劃與長期發(fā)展戰(zhàn)略的實施反饋分析等。

二、電子商務(wù)網(wǎng)站的優(yōu)化策略

1.優(yōu)化網(wǎng)頁標題。為每頁內(nèi)容寫5到8個字的描述性標題，說明該頁面最重要的內(nèi)容，網(wǎng)頁標題將出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁面的鏈接上，因此可稍帶煽動性，以吸引搜索者點擊該鏈接。同時在首頁內(nèi)容中寫上公司名和最重要的關(guān)鍵詞，網(wǎng)站的每一個頁面都應(yīng)該有針對該頁面的標題。

2.添加描述性META標簽。除了網(wǎng)頁標題，不少搜索引擎會搜索到META標簽。這是說明性文字，描述網(wǎng)頁正文的內(nèi)容，句中也要包含本頁使用到的關(guān)鍵詞，詞組等。

3.使用粗體文字。搜索引擎很重視粗體文字，它認為這是本頁很重要的內(nèi)容。因此，確保在一二個粗體文字標簽中寫上你的關(guān)鍵詞。要盡量避免將重要的標題都制作成圖片的形式，更不要將整個首頁都做成一個圖片。

4.正文第一段出現(xiàn)關(guān)鍵詞。搜索引擎希望在第一段文字中就找到你的關(guān)鍵詞，但不要充斥過多關(guān)鍵詞。Google大概將全文每100個字出現(xiàn)1.5到2個關(guān)鍵詞視為最佳的關(guān)鍵詞密度，可獲得好排名。其他可考慮放置關(guān)鍵詞的地方可以在代碼的ALT或者COMMEET標簽里面。

5.導(dǎo)航設(shè)計要易于搜索引擎搜索。有些網(wǎng)頁使用框架、使用JAVA和FLASH做的導(dǎo)航按鈕看起來是很漂亮美觀，但是搜索引擎找不到它們，補救的辦法是在頁面底部用常規(guī)HTML鏈接再作一個導(dǎo)航條，確?？梢酝ㄟ^這個導(dǎo)航條進入網(wǎng)站的每一頁。推薦設(shè)計一個網(wǎng)站地圖，也可以鏈接到每一頁面。多使用HTML靜態(tài)網(wǎng)頁。

6.針對某些特別重要的關(guān)鍵詞，制作專題頁面。搜索引擎優(yōu)化專家不推薦使用任何針對搜索引擎的欺騙性過渡頁面，因為這些幾乎是復(fù)制出來的網(wǎng)頁可能搜索引擎的懲罰。但可以做幾個頁面，每頁集中包含不同的關(guān)鍵詞或詞組。

三、電子商務(wù)網(wǎng)站的推廣策略

1.向搜索引擎提交網(wǎng)頁。在搜索引擎中網(wǎng)站登錄處提交網(wǎng)站信息，搜索引擎將自動判斷并收錄網(wǎng)頁。美國最著名的搜索引擎有Google、Inktomi、Alta、vista，國內(nèi)著名搜索引擎百度、搜狗、搜搜等。盡量避免使用網(wǎng)站登錄軟件，比之更重要的是做好網(wǎng)站的優(yōu)化設(shè)計，對于主要搜索引擎，采用逐個手工提交的方式來進行。另外，提交網(wǎng)頁不是一次性的，隨著內(nèi)容的更新，應(yīng)該定期重新提交網(wǎng)頁，由于網(wǎng)絡(luò)頁面越來越多，很多搜索機器人的回訪時間很長，定期提交可以讓搜索引擎前來抓取最新的更新內(nèi)容。

2.將網(wǎng)站登錄到行業(yè)站點和專業(yè)目錄中。有一些檢索目錄定位于某個行業(yè)或黃頁，如教育或金融業(yè)。該協(xié)會集中了諸多會員網(wǎng)站，該類效果較為明顯，其中部分協(xié)會網(wǎng)站是需付費的。

3.互換鏈接。尋找一些與網(wǎng)站內(nèi)容互補的站點向?qū)Ψ揭蠡Q鏈接，最理想的鏈接對象為流量相當(dāng)?shù)木W(wǎng)站。關(guān)注對方網(wǎng)站的質(zhì)量，不片面追求鏈接數(shù)量，更不要發(fā)垃圾郵件征求鏈接。自從Google等主要搜索引擎將網(wǎng)站的鏈接廣泛度、鏈接質(zhì)量作為排名參考的重要因素以后，能獲得越多網(wǎng)站鏈接，你的網(wǎng)站排名越高。加入知名網(wǎng)站，或PR之教高網(wǎng)站會快速提升網(wǎng)站的搜索引擎收錄量和PR值。

4.調(diào)整主要內(nèi)容頁面以提高排名。將最重要的頁面，特別是首頁及時更新內(nèi)容，以提高排名?？膳c相同競爭者的網(wǎng)頁進行對比，還可以通過搜索引擎的反饋意見對頁面進行調(diào)整，也可以使用工具協(xié)助完成。

5.軟文廣告。免費為其他網(wǎng)站的新聞郵件寫一些專業(yè)性文章，文章里用簡短的文字附帶描述網(wǎng)站或產(chǎn)品和服務(wù)，以獲取對方的鏈接。這是一種有效的病毒營銷方法，的軟文將作為成千上百的用戶訂閱信息發(fā)出去，讓網(wǎng)站一次性獲得幾百個鏈接。

6.提供免費資源或服務(wù)。通過免費信息內(nèi)容吸引人們訪問網(wǎng)站更為有效。免費內(nèi)容要與所銷售的東西非常接近，這樣你吸引來得訪問者才有可能時目標潛在客戶，提供免費服務(wù)的同時，網(wǎng)站要提供多種鏈接方式將獲取免費信息的用戶注意力引導(dǎo)到你銷售的產(chǎn)品部分。

7.郵件推廣。向郵件列表用戶產(chǎn)品信息，如優(yōu)惠券，新產(chǎn)品及其其他促銷信息。租用目標客戶郵件列表。這些郵件列表客戶在郵件列表商的網(wǎng)站注冊的時候同意接受某些類別商業(yè)郵件信息，因此向這些用戶在郵件列表和新聞組中進行促銷。

8.付費廣告。付費廣告將更加迅速地推廣你的網(wǎng)站。網(wǎng)絡(luò)廣告價格一般有一下三種計算方式:傳統(tǒng)CPM方式(每千人次印象成本)、PPC方式(按照點擊數(shù)目付費)、按照實際購買數(shù)量付費，還有會員聯(lián)盟計費方式等等。

9.搜索引擎競價排名。在購買點擊付費廣告，在搜索引擎購買關(guān)鍵詞廣告，你的廣告將出現(xiàn)在許多搜索引擎中某些關(guān)鍵詞下的結(jié)果頁面。由于同一個關(guān)鍵詞往往有多個客戶購買，則具體排名高低根據(jù)出價高低決定。競價排名根據(jù)廣告實際點擊數(shù)目付費，而且目標定位準確，是一種成本低，效果好的廣告方式。國內(nèi)百度、金泉網(wǎng)、Yahoo!、阿里巴巴等

10.傳統(tǒng)推廣方法依然奏效。無論是活動促銷、報紙還是雜志廣告，務(wù)必確保在其中展示你的網(wǎng)址和關(guān)鍵詞，要將查看網(wǎng)站作為廣告的輔助內(nèi)容，提醒用戶瀏覽網(wǎng)站將取得更多相關(guān)信息。

四、中小企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)展趨勢

1.電子商務(wù)網(wǎng)站逐步形成免費與收費相結(jié)合的格局。衡量網(wǎng)站運營狀況優(yōu)劣的重要的標志是能否贏利。市場從粗放到成熟，電子商務(wù)網(wǎng)站從免費到收費也是一條必由之路。同時，為了能在收費后繼續(xù)穩(wěn)定會員規(guī)模，網(wǎng)站勢必會開發(fā)更多的增值服務(wù)，如:輔助交易管理系統(tǒng)，市場資訊，幫助用戶減少非故意的交易疏忽，為買賣雙方交易的信用障礙提供解決方案等等。

2.電子商務(wù)網(wǎng)站品牌化、專業(yè)化。隨著網(wǎng)站競爭的白熱化，網(wǎng)站市場日益集中在少數(shù)幾個知名網(wǎng)站中，網(wǎng)站的大部分市場份額將被為數(shù)不多的幾個知名網(wǎng)站所占有，并保持一定的穩(wěn)定性。

3.行業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展。各行各業(yè)基于行業(yè)的專業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站的快速發(fā)展是電子商務(wù)大眾化的必然趨勢。

4.移動電子商務(wù)的發(fā)展。移動電子商務(wù)就是利用手機、PDA及掌上電腦等無線終端進行的B2B、B2C或C2C的電子商務(wù)。它將因特網(wǎng)、移動通信技術(shù)、短距離通信技術(shù)及其它技術(shù)完善的結(jié)合。

5.物流網(wǎng)的發(fā)展必然推動電子商務(wù)的發(fā)展。智能控制、專家系統(tǒng)、商業(yè)智能在電子商務(wù)網(wǎng)站中的應(yīng)用必將逐步成熟。

參考文獻

篇3

一、微博營銷推廣策略

1.微博營銷的概念

微博營銷是一種新的營銷方式，這種方式通過以微博作為營銷平臺向商家、個人等潛在的營銷對象，傳播企業(yè)信息、產(chǎn)品信息，從而給企業(yè)樹立良好的品牌形象和產(chǎn)品形象。同時微博營銷通過每天更新內(nèi)容跟瀏覽者進行交流互動，或者通過瀏覽者感興趣的話題，來達到營銷的目的，這樣的方式就是微博營銷。

2.微博營銷推廣策略應(yīng)用技巧

(1)重視價值傳遞

隨著當(dāng)前微博數(shù)量的幾何級增長，只有那些能對瀏覽者創(chuàng)造價值的微博才能具有真正的吸引力，因此，企業(yè)必須傳遞有價值的微博才可能從企業(yè)微博中受益。

(2)重視塑造個性化

當(dāng)前大部分企業(yè)都已經(jīng)通過企業(yè)微博來宣傳企業(yè)的形象以及企業(yè)的產(chǎn)品，因此一個瀏覽者如果覺得你的企業(yè)微博和其他企業(yè)微博差不多，沒有自己的特點和個性，則這個瀏覽者可能就不會持續(xù)關(guān)注你的企業(yè)微博，這樣則失去了用戶的黏性。因此企業(yè)微博在一些消息時不能向傳統(tǒng)新聞那樣太官方化，而應(yīng)注重人性化、互動化，要引起瀏覽者的共鳴，讓瀏覽者能夠主動、有興趣的持續(xù)關(guān)注。

(3)重視連續(xù)性

微博營銷的一個重點是不斷積累粉絲，讓粉絲產(chǎn)生用戶黏度，因此微博營銷就需要培養(yǎng)瀏覽者的觀看習(xí)慣，讓瀏覽者每次登錄微博后，能夠想著看看你的微博有什么新動態(tài)。培養(yǎng)瀏覽者的觀看習(xí)慣，就需要微博能夠持續(xù)不斷的更新內(nèi)容，并且做到定時、定量、定向的內(nèi)容。

(4)重視互動性

企業(yè)微博持續(xù)發(fā)展關(guān)鍵之一是企業(yè)微博要具有互動性。企業(yè)微博在企業(yè)相關(guān)信息時一定要融入粉絲感興趣的內(nèi)容，如新產(chǎn)品上市信息、產(chǎn)品價格信息、產(chǎn)品折扣活動信息、或是產(chǎn)品代言明星動態(tài)等信息。只有粉絲感興趣了，才能讓粉絲產(chǎn)生互動的需求，企業(yè)微博才能夠得以持續(xù)不斷的發(fā)展下去，達到不斷積累用戶的目的。

(5)重視定位準確性

企業(yè)微博是否能夠?qū)⒎劢z轉(zhuǎn)化為真正的企業(yè)客戶，則是決定企業(yè)微博商業(yè)價值能否實現(xiàn)的關(guān)鍵。因此，對于企業(yè)微博來說，粉絲的數(shù)量是一方面，更重要的一方面是“粉絲”的質(zhì)量。因此企業(yè)微博不能完全以吸引大量粉絲為目的，而應(yīng)定位于產(chǎn)品目標消費群體。所以企業(yè)在企業(yè)微博之前首先要分析自己的產(chǎn)品消費群，分析確定以后再向這些消費群體進行企業(yè)微博。

二、微信營銷推廣策略

1.微信營銷的概念

微信營銷是基于互聯(lián)網(wǎng)時代下社交新模式—微信社交衍生出來的一種營銷方式。當(dāng)用戶注冊微信后，即可與周圍同樣注冊的“朋友”形成一種聯(lián)系。用戶通過微信訂閱自己所需的信息，而商家通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，實現(xiàn)點對點的營銷。

2.微信營銷推廣策略應(yīng)用技巧

(1)積極打造品牌公眾帳號

企業(yè)做微信營銷，首先要申請一個公眾帳號，企業(yè)在獲得公眾帳號之后需要對每天在朋友圈群發(fā)的信息做一個計劃安排表，準備好文字素材和圖片素材。以服裝企業(yè)為例。一般推送的信息可以是最新的服裝款式、模特搭配、價格折扣等方面的內(nèi)容。同時，在客戶管理方面，可以針對新老顧客推送不同的信息，從而方便回復(fù)新老顧客的提問。這種人性化的貼心服務(wù)一旦受到顧客的歡迎，觸發(fā)顧客使用微信分享自己的購物體驗進而形成口碑效應(yīng)，則會達到提升企業(yè)品牌的知名度和美譽度的極佳效果。

(2)利用實體店進行同步營銷

現(xiàn)在的顧客已經(jīng)越來越重視體驗營銷，因此既有微店又有實體店則會更加吸引消費者。企業(yè)在產(chǎn)品的設(shè)計中只需要添加二維碼，鼓勵到店消費的顧客只要使用手機掃描二維碼就可以享受到相關(guān)價格優(yōu)惠，利用顧客對于價格的敏感性心理，一般來說，顧客往往都會很輕易去掃碼。顧客掃描了二維碼，就會加入到企業(yè)的微信公眾號了，這樣企業(yè)的微信粉絲群體則會越來越龐大。

(3)利用簽到打折活動吸引消費者

微信營銷能否做得好，主要是看能否吸引數(shù)量眾多的目標消費者。由于大部分消費者都比較關(guān)注價格，因此以優(yōu)惠打折活動的方式吸引目標消費者是微信營銷比較常用的一種手段，其中簽到打折就是一項很好的能夠吸引消費者的活動。

三、微博營銷與微信營銷推廣策略的應(yīng)用效果

1.推廣成本低

企業(yè)通過傳統(tǒng)的方式，如通過報紙、流媒體、電視等來進行宣傳企業(yè)形象、推廣產(chǎn)品，推廣成本高昂，如幾秒鐘的廣告可能就要耗資數(shù)千萬元人民幣。但是微博、微信營銷由于其受眾群體更加廣泛，而成本則更加低廉，尤其是后期的客戶維護成本。

2.可以實現(xiàn)精準營銷

由于企業(yè)微博營銷和企業(yè)微信營銷都是以聚集高質(zhì)量的粉絲作為營銷推廣的目標，因此他們可以根據(jù)利用當(dāng)前的大數(shù)據(jù)、云計算等新技術(shù)分析這些粉絲的消費習(xí)慣、購買行為等，從而向他們更加具有針對性的營銷信息，從而實現(xiàn)精準營銷。

四、結(jié)論

各種商品和服務(wù)的在線選購、在線支付、金融交易和其他銀行業(yè)務(wù)等均可以通過移動電子商務(wù)來實現(xiàn)，因此作為現(xiàn)代企業(yè)必須緊緊抓住移動電子商務(wù)帶來的巨大商機，利用微博微信這兩種平臺快速推廣企業(yè)產(chǎn)品，打造企業(yè)品牌形象，從而才能最終分享移動電子商務(wù)這塊大蛋糕。

作者:劉士芳 單位:重慶電力高等?？茖W(xué)校

參考文獻：

篇4

一、外貿(mào)企業(yè)開展電子商務(wù)的現(xiàn)狀

隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的深入發(fā)展和普及，我國的外貿(mào)企業(yè)改變了傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，紛紛利用電子商務(wù)這一新興的技術(shù)來拓展海外貿(mào)易市場?，F(xiàn)在，我們國家的外貿(mào)電子商務(wù)已經(jīng)取得了很快的發(fā)展，根據(jù)中國電子商務(wù)中心給出的數(shù)據(jù)，在2014前半年的時候，廣東省外貿(mào)電子商務(wù)企業(yè)的增長率就已經(jīng)達到了百分之四十以上，已高出了廣東整體出口增水平的增長。同年，義烏的外貿(mào)交易超過了100億，由此我可以得出，在開展外貿(mào)電子商務(wù)之后，企業(yè)交易額已經(jīng)開始高于線下傳統(tǒng)外貿(mào)交易的增加幅度。根據(jù)中國海關(guān)的數(shù)據(jù)顯示，我國的外貿(mào)已進入了“換擋磨合期”，以后，跨境類電子商務(wù)會成為外貿(mào)交易新的增長促進點?？梢钥吹贸鰜恚诮窈?，如何促進外貿(mào)增長率的平穩(wěn)增長，促進跨境電子商務(wù)的發(fā)展，盤活全球貿(mào)易都將成為外貿(mào)電商和政府的重點關(guān)注問題。隨著我國電商五個試點城市投入使用后，另外又有13個城市也獲得了跨境電子商務(wù)試點城市的批錄，在2014年的時候，政府報告中提出“要穩(wěn)定好并完善出口政策，使得通關(guān)要進行改革，使其更加便利，擴大進行跨境電子商務(wù)的城市，”最近這幾年將有更多的城市被列入到跨境電商的城市行列中來。我國在跨境電商方面將會有新的突破，同時也能夠給跨境物流帶來更多的機遇。

二、外貿(mào)企業(yè)在電子商務(wù)上的運營策略

（一）構(gòu)建起來符合電子商務(wù)運營的新模式

外貿(mào)企業(yè)只有跟得上互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，才能夠更好地開展電子商務(wù)，進而促進貿(mào)易量的不斷提高，所以如何合理選擇，構(gòu)建起能夠適合外貿(mào)企業(yè)運營的電子商務(wù)模式很關(guān)鍵，好的開始是成功的一半。對于外貿(mào)企業(yè)而言，需要先進行市場調(diào)研，結(jié)合自身的情況制定出適合企業(yè)發(fā)展的電子商務(wù)發(fā)展路徑，實施電子商務(wù)操作模式，可以優(yōu)化流程、降低成本，同時還提高了經(jīng)營效果。外貿(mào)企業(yè)要做到與時俱進，結(jié)合自己的發(fā)展，調(diào)整戰(zhàn)略性思維和管理模式，使電子商務(wù)的運營工作能夠更加順利的進行。

（二）重視推廣工作和效果的跟蹤檢測

外貿(mào)企業(yè)在開展電子商務(wù)的運營工作時，有很多有效的推廣方法可以運用，在推廣時，要綜合考慮到各類推廣因素的優(yōu)勢，提升推廣的針對性和有效性。此外，外貿(mào)電商企業(yè)們要根據(jù)自己產(chǎn)品的特征，瞄準好目標市場，挑選出來具備代表性的推廣運營方案。如，B2B模式工廠類外貿(mào)企業(yè)，可以選擇像阿里巴巴、中國制造這樣的平臺；B2C模式直接面對消費者們，可利用好度等搜索引擎來進行推廣，也可以采用社區(qū)推廣營銷法。在這個過程中不能靠單一的方式，要采用多元化的營銷方式，在完成推廣之后，要及時跟蹤和檢測，根據(jù)推廣效果合理調(diào)整推廣方式。

（三）加強創(chuàng)建更高效的符合跨境的物流服務(wù)

現(xiàn)如今隨著外貿(mào)電子商務(wù)的不斷發(fā)展成熟，各個企業(yè)都在探求解決跨境物流的新途徑?，F(xiàn)在，主要的方式就是在國外建立起來倉庫，以海外倉庫的方式作為電子商務(wù)全程物流服務(wù)。另外，中外運推出了第一格跨境物流的電子商務(wù)平臺，全面地開啟了“物流電商”的新時代。這個平臺是對傳統(tǒng)跨境物流的一次改造，使得外貿(mào)電商物流更便捷。相信在未來新技術(shù)的發(fā)展，跨境物流體系的建設(shè)中存在的物流難題會得到更好的解決。

三、結(jié)語

本文對外貿(mào)電子商務(wù)現(xiàn)狀進行了分析，并且提出了幾點關(guān)于外貿(mào)電子商務(wù)的運營策略，從數(shù)據(jù)的分析可以看出，外貿(mào)電子商務(wù)有很好的發(fā)展前景，在加上政府的大力支持，營造出了良好的外部環(huán)境形勢，外貿(mào)企業(yè)需要抓住時機，利用好電子商務(wù)這條新途徑，進行自我改造，走出一條適合自己的發(fā)展新道路，創(chuàng)造出更多的財富。

參考文獻：

篇5

一、營銷策略現(xiàn)狀調(diào)查

1.調(diào)研背景

在電子商務(wù)的發(fā)展下，越來越多的人投入到網(wǎng)絡(luò)營銷的隊伍，不管是企業(yè)還是個體商，他們之間的競爭日趨劇烈。在如此多的競爭對手中想脫穎而出，如何讓消費者有更多的機會去了解本店的商品，銷售商就要通過消費者的購物信息制定出一個有效的營銷策略，去宣傳店鋪和商品。營銷策略做得到位，消費者就能更便捷地購買到想要的商品，同時讓消費者擁有滿意的購物體驗，買賣雙方均獲利，因此是否能夠在競爭激烈的電子商務(wù)環(huán)境下生存，好的營銷策略是成功的關(guān)鍵。

2.調(diào)查方法與內(nèi)容

本次調(diào)研以C2C模式為例，調(diào)查對象主要是網(wǎng)上的中小賣家，以網(wǎng)上發(fā)放問卷的方式進行，問卷內(nèi)容涉及經(jīng)營模式、淘寶直通車的使用時間和使用效果、經(jīng)營遇到的困難、相比于其他營銷策略淘寶直通車的優(yōu)劣勢。本次問卷采用無記名的方式，共發(fā)放問卷150份，回收118份，其中有效問卷114份。

二、調(diào)查結(jié)果分析

1.調(diào)查對象的基本情況

（1）是否有加入淘寶直通車

中小賣家的營銷策略中，淘寶直通車作為一種推廣工具具有一定的代表性，通過調(diào)查統(tǒng)計顯示超過50%的銷售商使用過或正在使用淘寶直通車，說明淘寶直通車作為營銷策略具有它的優(yōu)勢所在，吸引銷售商去選擇和使用它。但也不難發(fā)現(xiàn)，在接觸過淘寶直通車的用戶中，有接近三分之一的用戶是曾經(jīng)用過，從選擇到放棄使用這個過程中，營銷策略在有優(yōu)勢的同時也存在著一些不足，以致部分銷售商在使用一段時間后，認為淘寶直通車的這種營銷策略并不適合自己，于是放棄使用。

（2）網(wǎng)絡(luò)零售商和使用淘寶直通車的交叉分析

為了解網(wǎng)絡(luò)零售商對淘寶直通車的使用情況，本文將網(wǎng)絡(luò)零售商和使用淘寶直通車進行了交叉分析。在被調(diào)查的店鋪中，是網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)并且使用淘寶直通車作為營銷策略的占35.96%，曾經(jīng)用過的用戶占12.28%，沒有用過的商家占了27.19%。從顯示的數(shù)據(jù)可以看出，大部分網(wǎng)絡(luò)零售商選擇了淘寶直通車作為網(wǎng)絡(luò)銷售的一種策略，通過直通車來對自己的產(chǎn)品進行有效的推廣，而其他網(wǎng)絡(luò)零售商則采用了另外的I銷策略。

（3）經(jīng)營產(chǎn)品與經(jīng)營模式交叉分析

C2C電子商務(wù)模式下銷售的產(chǎn)品可謂是豐富多彩，本次調(diào)查結(jié)果顯示，服裝類所占的比例最大，其次是食品類，銷售其他種類的商家排序依次是電器類、綜合類、圖書類和母嬰用品類。為了解經(jīng)營產(chǎn)品與使用淘寶直通車之間存在的關(guān)系，對它們進行交叉分析，分析結(jié)果可以看出，在接受調(diào)查的銷售商中，食品類的商家使用淘寶直通車的概率最大，其次是服裝類的商家，因為銷售食品類和服裝類的店鋪，這兩種類型的店鋪涉及的種類多，且商品銷售受季節(jié)的影響較大。淘寶直通車具有“連鎖反應(yīng)”的功能，所謂連鎖反應(yīng)就是通過淘寶直通車對某一個產(chǎn)品進行推廣，當(dāng)消費者通過該產(chǎn)品進入到店鋪的同時，能夠帶動其他產(chǎn)品的推廣，這就解決了種類多推廣難的問題。還有一個是季節(jié)性，由于季節(jié)導(dǎo)致店鋪產(chǎn)品的輪換，這就更加需要將商品第一時間展示在消費者的面前，直通車就是有針對性的向有需要購買的消費者展示他們想找的商品。

（4）營銷時遇到困難和為什么選擇直通車的交叉分析

每個店鋪在經(jīng)營的過程中都會遇到的問題就是產(chǎn)品的推廣，如何對產(chǎn)品進行有效的推廣需要有一個好的營銷策略。在營銷時遇到了什么困難，又是什么原因讓商家選擇了淘寶直通車這種營銷策略，本文對這兩者之間存在的關(guān)系進行交叉分析。可以看出，在選擇淘寶直通車作為營銷策略時，71.4%的用戶都是通過各方面的了解，通過對比后認為淘寶直通車是一種不錯的營銷手段?？吹缴磉叺娜嗽谟枚S波逐流的占19%，帶著隨便試試看的心態(tài)和其他原因選擇直通車的用戶相對較少。

通過對營銷時遇到的困難和選擇直通原因進行交叉分析，我們可以看出，在營銷過程中，遇到的困難是店鋪內(nèi)產(chǎn)品比較多，推廣繁瑣和因為成交數(shù)據(jù)形式單一而無法對商品發(fā)展做詳細分析，絕大多數(shù)的用戶都是通過各方面的了解，通過和其他營銷策略進行比較后，認為淘寶直通車是一種不錯的營銷手段。看到身邊的人在用而促使自己也去使用，這種隨波逐流的用戶往往是對推廣方向不明確的。

2.淘寶直通車和其他營銷策略比較

各個營銷策略的存在，必然有它的優(yōu)勢所在。萬事具有兩面性，存在優(yōu)勢的同時必然有些不足。為此我對淘寶直通車相比于其他營銷策略存在的優(yōu)勢和不足進行了調(diào)查，淘寶直通車在與其他營銷策略進行比較后存在的主要優(yōu)勢是大大提升了寶貝的曝光率，并且?guī)砹烁嗟臐撛谟脩?，還有一個比較大的優(yōu)勢就是通過單個寶貝的推廣達到店鋪其他產(chǎn)品共同推廣的連鎖效應(yīng)，當(dāng)然還有一部分的商家認為給店鋪帶來的流量也更高。

淘寶直通車帶來的連鎖效應(yīng)是在寶貝提升曝光率的前提下進行的，顧客通過點擊意向購買的商品的時候進入店鋪，帶動了其他商品的共同曝光，讓消費者有機會看到其他商品并去點擊購買。例如在顧客在搜索山核桃的時候通過直通車進入店鋪選購，在選購的同時，看到了其他炒貨類食品，就會帶動消費者購買其他產(chǎn)品的意向。

相比于其他營銷策略，有42.59%的商家認為淘寶直通車最大的不足是價格太高，其次是使用不夠方便不夠人性化，占了23.46%。價格高是商家最敏感的因素，因為在網(wǎng)上開店鋪銷售商品，目的就是為了減少開實體店的成本，使用一種營銷推廣策略使得成本增加的時候，商家不可能去提高商品的價格，來網(wǎng)上購物的顧客也是因為價格相對于實體店要優(yōu)惠，才來網(wǎng)上購物的。所以淘寶直通車的費用是讓許多商家望而卻步的主要原因。

三、調(diào)查小結(jié)

從調(diào)查分析結(jié)果可以發(fā)現(xiàn)，中小賣家在經(jīng)營過程中大多數(shù)都選擇了一種營銷策略經(jīng)行產(chǎn)品的推廣，其中在受調(diào)查的商家中，有接近一半的商家接觸過淘寶直通車這種營銷策略。

營銷策略固然重要，但是不同的營銷策略有他們獨特的優(yōu)勢，隨著使用者的不同優(yōu)勢可能也會轉(zhuǎn)化為不足之處。像淘寶直通車對大多數(shù)小型商家來說，成本問題只能讓他們望而卻步。所以商家在選擇和使用營銷策略的時候，一定要注意一些問題：

1.不要盲目的跟風(fēng)。因為經(jīng)營的產(chǎn)品、店鋪的規(guī)模等一些因素的不同，有些營銷策略適合別人的時候不一定適合自己來使用，所以在選擇營銷策略的時候不能隨波逐流，要根據(jù)自己的實際情況來制定或選擇一款合適自己的營銷策略。

2.營銷策略只是將產(chǎn)品和店鋪推廣出去的一種手段，所以不要選擇好一種營銷策略后就讓他去自由發(fā)揮，因為從中還有許多需要發(fā)現(xiàn)的信息。比如后臺數(shù)據(jù)的分析，根據(jù)數(shù)據(jù)的分析來做進一步的調(diào)整；在推廣的同時要把店鋪的裝修，詳情頁的整理等工作做完善。

篇6

目

錄

網(wǎng)絡(luò)營銷前置知識

第1章　網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)

第2章　創(chuàng)意是網(wǎng)絡(luò)營銷的核心競爭力

第一步　尋找好的產(chǎn)品

第3章　獨此一家、專利與“只有我可以”

第4章　尋求別人沒有發(fā)現(xiàn)的細分市場

第5章　從“網(wǎng)民都在買”的熱銷商品中篩選商品

第6章　我的產(chǎn)品最便宜

第7章　建立網(wǎng)絡(luò)品牌促進網(wǎng)絡(luò)營銷

第8章　沒有實物產(chǎn)品那就賣服務(wù)

第二步　建立能賣東西的平臺——你的網(wǎng)站價值百萬

第9章　營銷網(wǎng)站建設(shè)的前期準備

第10章　精確定位網(wǎng)站目標

第11章　建設(shè)優(yōu)秀網(wǎng)站內(nèi)容的要點

第12章　取得客戶信任

第13章　建設(shè)“簡單易用”的網(wǎng)站提高轉(zhuǎn)化率

第14章　不斷進步

第15章　淘寶傳奇

第三步　營銷推廣策略與潛在客戶吸引

第16章　“免費”中的營銷推廣策略

第17章　網(wǎng)絡(luò)營銷之論壇推廣策略

第18章　網(wǎng)絡(luò)營銷之博客推廣策略

第19章　網(wǎng)絡(luò)營銷之百科推廣策略

第20章　網(wǎng)絡(luò)營銷之搜索引擎營銷策略

第21章　網(wǎng)絡(luò)營銷其他推廣策略概覽

附錄　全書案例匯總

篇7

一、運營商電子商務(wù)網(wǎng)站的優(yōu)勢

對企業(yè)而言，電子商務(wù)網(wǎng)站是推廣產(chǎn)品的一種有效方式。借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)獨特的廣告媒體功能，在樹立形象、擴展業(yè)務(wù)同時，還可以有效降低成本，拓寬市場，提高效率。

對運營商來說，其電子商務(wù)網(wǎng)站有著得天獨厚的優(yōu)勢。

1.齊全的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢。運營商擁有齊全的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施及各類有線、無線網(wǎng)絡(luò)接入資源，由此可以大幅降低電子商務(wù)平臺開發(fā)和維護成本，并能夠為網(wǎng)站的暢通運行和安全等級提供技術(shù)保障。

2.龐大的客戶資源優(yōu)勢。龐大的用戶群體，以及制造商、供應(yīng)商、SP、CP、手機廠家等上下游產(chǎn)業(yè)鏈資源，這些都有助于電子商務(wù)網(wǎng)站的推廣發(fā)展和做大做強。

3.廣泛的渠道體系優(yōu)勢。經(jīng)過多年建設(shè)，運營商擁有營業(yè)廳、合作點、大賣場、點等廣泛密布的渠道體系。由此可以實現(xiàn)高覆蓋率的精準宣傳和推廣。同時，這些實體渠道也為B2C和020電子商務(wù)模式提供了堅實基礎(chǔ)。

4.獨特的綜合資源優(yōu)勢。運營商可以利用自身的資金、技術(shù)、通道、設(shè)備等優(yōu)勢強化網(wǎng)站推廣，豐富電子商務(wù)應(yīng)用，以從這里彌補因互聯(lián)網(wǎng)沖擊造成的收入下降損失。

二、目前運營商網(wǎng)站存在的問題

隨著網(wǎng)絡(luò)普及，企業(yè)網(wǎng)站數(shù)量極速上升，目前全球網(wǎng)站超過8億個，但很多網(wǎng)站建成后由于營銷推廣等原因而荒廢了。從運營商網(wǎng)站運行來看，還存在著一些突出問題：

1.思想重視不夠，發(fā)展定位不清晰。是項莊舞劍還是全心投入？運營商進入電子商務(wù)領(lǐng)域，目的是從中獲利，還是僅僅利用它拉動其它業(yè)務(wù)，目的不同，重視程度自然不同。比如：運營商的網(wǎng)上商城并未利用好自身優(yōu)勢，只是單純地Copy了別人的運營模式，無論注冊用戶或人氣都與運營商的受眾度不符，也許由于體制和機制等原因，造成運營商想做網(wǎng)站卻又放不開手腳，結(jié)果是多有其形、少見其果。

2.營銷推廣不夠，網(wǎng)站運營不到位。觀察運營商網(wǎng)站可以發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：來人少、看人少、點人少、買人少。分析原因，一是缺乏宣傳推廣攻勢，訪問量不高。主題活動不突出，缺少常態(tài)化推廣，被動等待網(wǎng)民進來，結(jié)果造成PV值不高，流水太低，PR不前；二是市場推進戰(zhàn)略不清晰。B2C網(wǎng)站的發(fā)展之本就是提供性價比最高的商品和服務(wù)，網(wǎng)站必須圍繞網(wǎng)民、產(chǎn)品、服務(wù)進行推廣和策劃；三是網(wǎng)站建設(shè)與管理不到位。網(wǎng)站的架構(gòu)搞得大而全，主題不突出；行業(yè)資訊的打造太簡單；廣告彈窗太多，影響用戶體驗等。

3.尚未實現(xiàn)規(guī)?；?、不能有效滿足用戶需求。由于互聯(lián)網(wǎng)營銷人才缺乏和資源優(yōu)勢發(fā)揮不夠，以及信用、支付和物流等瓶頸問題解決緩慢，運營商網(wǎng)站銷售還處于初級階段，尚未實現(xiàn)規(guī)?；?，還不能充分滿足用戶需求。

三、完善電子商務(wù)網(wǎng)站運營體系

電子商務(wù)網(wǎng)站運營中，一個完善的運營體系至關(guān)重要，產(chǎn)品如何設(shè)計和描述？營銷活動怎么組織？服務(wù)怎么開展？需要關(guān)注哪些指標？這都需要統(tǒng)籌考量。

1.產(chǎn)品上架：包括設(shè)計、描述、上傳等。在產(chǎn)品設(shè)計方面，要從網(wǎng)民消費需求角度出發(fā)，進行產(chǎn)品組合設(shè)計；在產(chǎn)品描述方面，要從搜索引擎的角度出發(fā)，認真挖掘其中關(guān)健詞語和信息點；在內(nèi)容上傳方面，要依據(jù)企業(yè)UI標準規(guī)范，處理好色彩、比例等細節(jié)。同時，注意產(chǎn)品的豐富性和集中度，重點突出網(wǎng)民關(guān)注的優(yōu)勢產(chǎn)品。

2.營銷活動：網(wǎng)站營銷活動必須依據(jù)網(wǎng)民消費特征開展，重點做好文案策劃、活動營銷、客戶服務(wù)三項工作。在文案策劃方面，要突出產(chǎn)品、活動、目標客戶、推廣規(guī)劃等內(nèi)容；在活動營銷方面，要做到常規(guī)性推廣與主題營銷活動的有機結(jié)合；在客戶服務(wù)方面，要圍繞客戶體驗流程設(shè)計、在線導(dǎo)購、訂單處理和跟進回訪等環(huán)節(jié)進行完善和提高。

3.運營管理：網(wǎng)站運營管理主要把握好兩個方面，一方面把握好相關(guān)的運營指標，可以說運營指標是衡量網(wǎng)站的晴雨表，其中重點關(guān)注：（1）人氣指標，主要是PV、UV，PV/UV情況；（2）訂單指標，主要是總訂單數(shù)和轉(zhuǎn)化率；（3）銷量指標，主要是銷售額和平均訂單價；（4）客戶指標，主要是注冊用戶數(shù)和購買率；（5）內(nèi)容指標，主要是訪問量和內(nèi)容更新情況。另一方面是把握好定期的網(wǎng)站診斷，重點是從總體運營、經(jīng)營環(huán)境、用戶行為、客戶價值等維度進行診斷和評估。

從運營商網(wǎng)站來看，必須構(gòu)建基于用戶體驗、數(shù)據(jù)分析的數(shù)字化運營體系，從銷售到運營再到IT支撐中心，以及倉庫、公關(guān)、管理、物流等環(huán)節(jié)都要重視，最終形成一體化電子商務(wù)運營體系。

四、運營商網(wǎng)站宣傳與推廣策略

電子商務(wù)網(wǎng)站類型不同，選擇的推廣方法也不同，對于運營商的大型電子商務(wù)網(wǎng)站需要運用綜合性營銷推廣方法，以達到更加明顯的市場效果。

1.制訂網(wǎng)站營銷推廣計劃

篇8

在市場尚未成熟,消費者認知不足,運營商的周轉(zhuǎn)資金又有限的情況下,對于此一新事業(yè)的相關(guān)技術(shù)與服務(wù)的推展,應(yīng)作較為保守而長遠的規(guī)劃｡例如:國內(nèi)地區(qū)數(shù)字有線電視運營商,系統(tǒng)區(qū)域均為獨占經(jīng)營,因此其推動數(shù)字電視的原因,乃是以鞏固原本收視戶為目的,多過于開發(fā)新事業(yè)的目標｡加上數(shù)字化有助于杜絕私接戶,達到對經(jīng)營區(qū)域內(nèi)收視戶的完全管理,對于數(shù)字電視事業(yè)的推廣目標應(yīng)放在提升數(shù)字機頂盒的安裝普及率上,等于只是傳統(tǒng)有線電視服務(wù)的數(shù)字化管理,并不期望因此而推出許多創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容,所以,比起歐美國家的經(jīng)營目標,可以說是保守許多｡但也因為預(yù)期達到的功能較少,因此,該公司在相關(guān)軟硬件上的投資規(guī)模也小了許多｡

當(dāng)下,提升數(shù)字機頂盒安裝普及率為第一目標｡由于數(shù)字機頂盒是消費者能否使用到數(shù)字電視服務(wù)之基本前提,且媒體或渠道事業(yè)之經(jīng)營成效及其特性發(fā)揮,均須奠基于其普及率,因此,不管是政府還是運營商,均將提升數(shù)字機頂盒安裝普及率視為數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期的第一目標｡如果數(shù)字機頂盒的普及率達到一定程度,將推動渠道效用的運作,屆時,運營商的經(jīng)營策略與目標可能就會有所轉(zhuǎn)變｡例如:改為免費贈送安裝數(shù)字機頂盒,而以提供客制化的數(shù)字電視服務(wù),或是廣告收入作為盈利來源｡不過,維持企業(yè)服務(wù)的市場占有率,仍是經(jīng)營渠道市場的最重要工作｡

二､學(xué)習(xí)國外經(jīng)驗,有助于提升運營商數(shù)字化認知與內(nèi)容創(chuàng)新能力｡

在國內(nèi)電視媒體與消費環(huán)境逐步數(shù)字化的過程中,運營商可以多向國外媒體學(xué)習(xí)其對數(shù)字電視服務(wù)的經(jīng)營規(guī)劃與內(nèi)容設(shè)計經(jīng)驗｡以國內(nèi)電視媒體運營商目前所推出的數(shù)字電視節(jié)目內(nèi)容來看,多數(shù)運營商的數(shù)字化認知有待加強,舉凡互動､多頻道､異步等觀念在節(jié)目表現(xiàn)形式上的發(fā)揮,仍顯不足｡不管是向國外觀摩還是自行研發(fā),運營商加強自身在經(jīng)營與內(nèi)容制作上的創(chuàng)新,可以說是為未來數(shù)字電視服務(wù)的經(jīng)營奠定了穩(wěn)固的基礎(chǔ),是一定要逐步加強､累積的｡

三､重視效率經(jīng)營,以維持長期與多頻道播出環(huán)境的競爭力｡

數(shù)字有線電視的經(jīng)營策略,以提供差異化的產(chǎn)品內(nèi)容最為重要｡然而,不管運營商是提出怎樣的產(chǎn)品與服務(wù)吸引消費者,維持企業(yè)健全的經(jīng)營體系仍然是投入競爭的最重要基礎(chǔ)｡尤其在進入數(shù)字電視時代后,數(shù)字技術(shù)加上寬帶傳輸網(wǎng)絡(luò)的連接,將使得有線電視運營商必須面臨更多媒體與頻道的相互競爭｡在各式各樣的媒體､傳輸渠道與內(nèi)容中,如何讓自己所經(jīng)營的產(chǎn)品與服務(wù)脫穎而出,不會被茫茫媒體大海所淹沒,除了保持內(nèi)容的質(zhì)量與特殊性之外,善用數(shù)字經(jīng)濟的經(jīng)營原則,更有效率地運用企業(yè)資金､設(shè)備､人才與資源,然后將重要的資源運用在創(chuàng)作真正的好內(nèi)容上,對于企業(yè)投入長期競爭具有相當(dāng)大的幫助｡

四､依據(jù)分析架構(gòu),進行競爭力自我評估,以選擇適當(dāng)?shù)牟呗?#65377;

分析架構(gòu)與評估要素,均與經(jīng)營數(shù)字有線電視事業(yè)所需的基本條件､市場環(huán)境競爭態(tài)勢有關(guān),運營商可依據(jù)評估要素以及分析層級架構(gòu),一一審視企業(yè)本身的表現(xiàn),并與其他競爭者的情形相比較,以深入了解企業(yè)在各個方面上的競爭力程度如何｡

了解企業(yè)本身的競爭力之后,才能依據(jù)自身的優(yōu)勢､劣勢,以及市場的發(fā)展趨勢,制定適當(dāng)?shù)慕?jīng)營目標,選定適用的經(jīng)營策略形態(tài)｡例如:清楚地了解自身的市場占有率､市場成熟度,有助于預(yù)估較實際而準確的經(jīng)營目標數(shù)字,衡量企業(yè)的工作績效;了解自身與競爭對手的資源差異,則有助于選擇能有效營造企業(yè)優(yōu)勢總體效果的策略形態(tài)｡或者,運營商也可以反向操作,依據(jù)對手的經(jīng)營策略以及自身的優(yōu)勢,制定出屬于該企業(yè)可應(yīng)用的經(jīng)營策略模式｡

目前,依據(jù)國內(nèi)數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀和運營商的初步探索,差異化､專業(yè)化和資源整合三種經(jīng)營策略及其可行方案可供運營商參考｡當(dāng)然,各企業(yè)仍應(yīng)依據(jù)自身所擁有的資源與特性,選擇適當(dāng)?shù)牟呗孕螒B(tài)｡

(1)差異化策略

差異化策略是指運營商提供有差別的產(chǎn)品或服務(wù),使客戶感受到他的產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)于競爭者｡運營商若要使差異化策略見成效,應(yīng)該在產(chǎn)品內(nèi)容､技術(shù)性能､客戶服務(wù)､營銷網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)形象等方面加強｡

產(chǎn)品內(nèi)容差異化是指提供區(qū)別于其他運營商,且具創(chuàng)意的數(shù)字電視節(jié)目內(nèi)容或服務(wù);技術(shù)性能差異化是指運用優(yōu)于其他運營商的技術(shù)性能,提供差異化的節(jié)目內(nèi)容或服務(wù),例如較多數(shù)量頻道節(jié)目內(nèi)容;客戶服務(wù)差異化是指提供比其他運營商更快速､更完善的客戶服務(wù),例如提供機頂盒特殊功能操作協(xié)助;營銷網(wǎng)絡(luò)差異化是指運用有別于其他運營商的營銷網(wǎng)絡(luò),推廣公司產(chǎn)品服務(wù),例如教育機構(gòu)､小區(qū)團體;企業(yè)形象差異化是指營造良好的企業(yè)與產(chǎn)品形象,建立客戶對企業(yè)產(chǎn)品的信心與支持,例如舉辦公益活動､發(fā)表研發(fā)成果｡

其中,產(chǎn)品內(nèi)容差異化是推廣數(shù)字電視服務(wù)的最重要策略｡投入發(fā)展數(shù)字電視的各類媒體運營商,也都嘗試在軟件內(nèi)容上,購買或制作更多的新頻道與內(nèi)容,或是在頻道的名目上,做各式各樣的改變,期望能夠區(qū)隔市場,建立起企業(yè)本身的主力商品形象｡

然而,從觀眾的角度來看,所謂更多､更新的數(shù)字電視節(jié)目,其實只是更多不曾見過的國外頻道､依據(jù)主題重新組合包裝的節(jié)目套餐｡所以在許多消費者看來,數(shù)字電視和傳統(tǒng)的有線電視差異不大,難以吸引消費者消費｡因此,運營商要在以下兩個方面努力｡

一是要掌握數(shù)字電視特性,持續(xù)研發(fā)創(chuàng)新節(jié)目內(nèi)容與形態(tài)｡

例如:針對數(shù)字電視的新銳消費者進行實驗,開發(fā)更多元的服務(wù)內(nèi)容;參考國外節(jié)目,設(shè)計節(jié)目的創(chuàng)新表現(xiàn)形態(tài);掌握數(shù)字電視VOD的特殊性能,研發(fā)周邊相關(guān)功能(如虛擬主機､類視頻點播技術(shù)與服務(wù))｡部分運營商選擇以教育､學(xué)習(xí)為主題規(guī)劃數(shù)字頻道內(nèi)容,是相當(dāng)可行的策略,但仍應(yīng)該在節(jié)目的表現(xiàn)形式上力求創(chuàng)新,不應(yīng)只是遵循傳統(tǒng)電視教學(xué)節(jié)目,采用呆板的電視單向傳播教學(xué)模式｡

二是規(guī)劃節(jié)目生命周期,避免內(nèi)容資源過度濫用｡

龐大的節(jié)目需求,造成數(shù)字電視運營商沉重的成本負擔(dān),然而,內(nèi)容資源過度運用,將使觀眾對運營商投下資本購制新節(jié)目的美意視而不見｡對于突破傳統(tǒng)電視媒體時間與空間限制的數(shù)字電視而言,所謂多頻道的節(jié)目規(guī)劃,將兼具有電視媒體的大眾性娛樂與因特網(wǎng)的互動需求｡運營商對數(shù)字電視這一新興媒體的使用和對分級付費制度的執(zhí)行,應(yīng)進一步研發(fā)適用數(shù)字電視節(jié)目的生命周期規(guī)劃模式,以達到內(nèi)容資源的最佳經(jīng)營效益｡

(2)專門化策略

專門化策略是指運營商針對某一特定的區(qū)隔市場,盡全力提供服務(wù),具體包括:依特殊客戶提供服務(wù)､依地理位置提供服務(wù)､加強特殊客戶關(guān)系營銷､加強特殊技術(shù)服務(wù)提供､與其他數(shù)字電視運營商合作｡

依特殊客戶提供服務(wù)是指針對某一客戶人群,規(guī)劃節(jié)目內(nèi)容與服務(wù),例如兒童頻道､婦女頻道;依地理位置提供服務(wù)是指針對特定區(qū)域,推廣數(shù)字電視服務(wù),例如提供都市交通狀況服務(wù)､偏遠地區(qū)電視教學(xué)服務(wù);加強特殊客戶的關(guān)系營銷是指利用關(guān)系營銷,與某一客戶人群維持良好的長期關(guān)系,例如商業(yè)用戶､會員制度;加強特殊技術(shù)服務(wù)提供是指專研某一技術(shù),以提供較專業(yè)､優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容或服務(wù),例如互動節(jié)目､視頻點播;與其他數(shù)字電視運營商合作是指通過與其他數(shù)字電視運營商的合作,加強對特殊客戶的服務(wù),例如在偏遠地區(qū)與其他運營商合作,提供數(shù)字電視節(jié)目｡

(3)資源整合策略

資源整合策略是指運營商結(jié)合運用企業(yè)內(nèi)外､同業(yè)或跨行業(yè)企業(yè)的資源,以創(chuàng)造總體效果,具體包括垂直整合加強經(jīng)營自主､水平整合擴大市場基礎(chǔ)､策略聯(lián)盟降低經(jīng)營成本､跨行業(yè)合作創(chuàng)造獨特價值､整合營銷提高經(jīng)營效益等｡

垂直整合加強經(jīng)營自主是指通過整合上下游事業(yè),提高整體經(jīng)營的自主性,例如購并頻道商､成立電視節(jié)目制作部門;水平整合擴大市場基礎(chǔ)是指通過整合其他有線電視系統(tǒng)運營商,擴大未來推廣數(shù)字機頂盒的市場基礎(chǔ),例如購并獨立系統(tǒng)運營商;策略聯(lián)盟降低經(jīng)營成本是指通過與相關(guān)企業(yè)的策略聯(lián)盟,降低經(jīng)營成本,例如數(shù)字機頂盒制造企業(yè)､節(jié)目供應(yīng)商;跨行業(yè)合作創(chuàng)造獨特價值是指通過與跨行業(yè)企業(yè)合作,創(chuàng)造出獨特的產(chǎn)品或服務(wù)價值,例如休閑旅游節(jié)目提供飯店住宿優(yōu)惠;整合營銷提高經(jīng)營效益是指運用整合營銷策略,提高集團內(nèi)各種資源的經(jīng)營效益,例如數(shù)字電視與Cable Modem上網(wǎng)服務(wù)整合營銷｡

數(shù)字電視事業(yè)具有多方面的經(jīng)營條件需求,運營商若要依靠自身的企業(yè)資源投入發(fā)展,必定有所不足,資源整合成為必然｡然而,進行資源整合的同時,也應(yīng)依據(jù)企業(yè)自身的特性､優(yōu)劣勢,適當(dāng)?shù)剡x擇策略聯(lián)盟或是整合購并的對象｡只要能掌握到適當(dāng)?shù)囊c,單單只進行垂直或水平整合,也能發(fā)揮相當(dāng)大的效益｡反之,若同時進行多種形態(tài)的整合工作,其內(nèi)部的經(jīng)營管理將顯得更為重要,否則,太過龐大的集團組織反而容易造成行政效率上的低落､凌亂,以及成本的浪費｡

篇9

目前，中國擁有4.5億網(wǎng)購人群，從1995年瀛海威效仿Amazon售賣圖書開啟中國電子商務(wù)的大門至今，催生了淘寶、天貓、阿里巴巴、當(dāng)當(dāng)?shù)入娚檀箢^，電子商務(wù)的趨勢只增不減，僅2016年上半年電商交易額就突破了10萬億，同比增長37.6%。企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷，是借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的一種新的營銷方式[1]，其營銷策略玲瑯滿目、層出不窮，包括網(wǎng)店營銷、代運營、搜索引擎營銷、品牌營銷等等。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)不僅提高了銷售效率，同時改變了原有市場營銷理論和實務(wù)存在的基礎(chǔ)[2]。網(wǎng)絡(luò)營銷策略繁多，但不是每個企業(yè)都能全部啃得下并且很好的消化吸收，故適合的選擇是制勝的關(guān)鍵。本文將對企業(yè)該怎樣確定網(wǎng)絡(luò)營銷策略進行分析，如何響應(yīng)進行網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的號召，以提高網(wǎng)絡(luò)營銷所帶來的經(jīng)濟效益。

二、企業(yè)選擇網(wǎng)絡(luò)營銷策略的關(guān)鍵

（一）明確企業(yè)定位——“獨”與“眾”

中國是公有制為主、私有制并存發(fā)展的條件下運行的社會主義市場經(jīng)濟體制，決定了中國的企業(yè)有一定的階層劃分。國有的鐵路、航空公司即便不需要任何的網(wǎng)絡(luò)廣告、品牌、微博微信等網(wǎng)絡(luò)營銷策略，同樣能夠吸引中國所有需要此類出行服務(wù)的消費群體，因其壟斷獨有。為此，國有型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略主要以服務(wù)便民為主，滿足快速發(fā)展社會所需的高效率服務(wù)和高質(zhì)量水平，目的是使傳統(tǒng)的經(jīng)濟模式轉(zhuǎn)型，以趕上網(wǎng)絡(luò)智能大數(shù)據(jù)時代的潮流趨勢。而服裝、電器行業(yè)的企業(yè)則與之相反，在淘寶天貓盛行，占據(jù)大部分的網(wǎng)購消費群體的環(huán)境下，后續(xù)興起的聚美優(yōu)品、唯品會如何能夠從中獲取消費者群體和市場份額，為此便有了聚美CEO陳歐在電視銀幕上的“我是陳歐，我為自己代言”和VIP會的“唯品會，一家專做特賣的網(wǎng)站”的廣告營銷策略，顯然，這樣的推廣是有效果的，淘寶、天貓、聚美、唯品會等以網(wǎng)站為運行模式，以網(wǎng)絡(luò)銷售為經(jīng)營途徑，致力于傳統(tǒng)的中國電子商務(wù)，同時也是電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷成功的領(lǐng)軍企業(yè)。由此可見，企業(yè)定位關(guān)乎著網(wǎng)絡(luò)營銷能夠成功打響，以達到最初的目的。企業(yè)追求的是企業(yè)規(guī)模的擴大，還是服務(wù)的便利高效，亦或是消費群體的增加，企業(yè)的競爭力在哪里、有多大，因階層不同而有所差異。

（二）網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)——“敏銳”與“腦洞”

網(wǎng)絡(luò)的價值同網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量的平方成正比，這是麥卡夫法則的核心。網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)能夠產(chǎn)生極強的鎖定效應(yīng)。河南衛(wèi)龍起初為辣條洗白到敏銳地發(fā)現(xiàn)大表情包盛行并且秉承無厘頭精神愉快地在網(wǎng)絡(luò)上主動參與互動，利用網(wǎng)絡(luò)年輕人的“腦洞”，釋放了辣條的口碑市場，利用網(wǎng)絡(luò)的鎖定效應(yīng)，成功靠暴走漫畫、段子手躥紅，無形中利用了網(wǎng)絡(luò)推手搭建推廣的橋梁。互聯(lián)網(wǎng)覆蓋全球，互聯(lián)網(wǎng)用戶的數(shù)量是龐大的，企業(yè)在制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略的過程中，要抓住網(wǎng)絡(luò)的交互性、多維性、高度受眾性、高傳播速度以及廣泛的傳播范圍，利用網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，敏銳的發(fā)現(xiàn)營銷點，與自身品牌商品一樣，營銷策略同樣注重不在量多而在質(zhì)精，從而達到口碑、誠信、消費者粘度的網(wǎng)絡(luò)營銷效果。

三、未來企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的探討

論提高企業(yè)自身價值。一個企業(yè)長久經(jīng)營的關(guān)鍵價值，該價值包括商品、服務(wù)、品牌、甚至企業(yè)文化，是企業(yè)生存的靈魂支柱。網(wǎng)絡(luò)營銷同時是在做性格、做文化[3]，性格文化以企業(yè)的價值為基礎(chǔ)來塑造。電子商務(wù)環(huán)境下的網(wǎng)絡(luò)營銷只是給企業(yè)增加了一種更具時效性、更方便的傳播銷售方式，隨著電商的平穩(wěn)快速發(fā)展，消費群體有所改變，中產(chǎn)階級消費群體比例增加，消費群體不再是最初的追求價格差異，更多的追求個性化和品質(zhì)。反思因魏則西事件而引起爭論的百度廣告推廣營銷模式，推廣本身沒有錯，倘若企業(yè)無切實的價值，即便推廣出去的品牌口碑、消費者流量和經(jīng)濟效益也是短暫的，沒有特色企業(yè)價值支撐起的長效性的網(wǎng)絡(luò)營銷無法給企業(yè)帶來紅利，反倒消耗企業(yè)成本，造成浪費損失。始終堅持創(chuàng)新。人類思維是無限的，創(chuàng)新創(chuàng)想始終是未來最具價值、最有影響、最引領(lǐng)潮流的趨勢思想，企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，所制定的策略不僅要適合自己，更要能敏銳發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新點，營造創(chuàng)新點，才能在繁冗復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)營銷大流中強占先機，占據(jù)一定的份額和影響力。

作者:林琢人 單位:四川長江職業(yè)學(xué)院

參考文獻:

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什么是網(wǎng)絡(luò)推廣?作為網(wǎng)絡(luò)營銷策劃者必須熟知百度百科“網(wǎng)絡(luò)推廣”所介紹的各種網(wǎng)絡(luò)推廣方法并且都實際應(yīng)用過，對推廣方法具體怎么應(yīng)用都嘗試過并作出分析，否則一切都是空談。網(wǎng)絡(luò)推廣就是利用互聯(lián)網(wǎng)進行宣傳推廣活動，從概念表述上我們可以發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)推廣是通過網(wǎng)絡(luò)推廣后給企業(yè)帶來的網(wǎng)站流量、世界排名、訪問量、注冊量等等(注意這些可以被人工干預(yù))，目的是擴大被推廣對象的知名度和影響力(這個才是網(wǎng)絡(luò)推廣的評估指標，但很抽象)。

什么是網(wǎng)絡(luò)營銷?網(wǎng)絡(luò)營銷顧名思義就是借助各種網(wǎng)絡(luò)營銷平臺傳播信息以達到促進銷售或者提升形象的過程，它包括：一是要網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的選擇，比如博客，論壇，第三方電子商務(wù)平臺等;二是網(wǎng)絡(luò)營銷的傳播具有口碑性，而不是簡單的發(fā)外鏈;三是網(wǎng)絡(luò)營銷的實質(zhì)是信息的傳播，這些信息應(yīng)該包含重要的商業(yè)元素;四是網(wǎng)絡(luò)營銷的目的是促進銷售或提升形象!特別要注意的是網(wǎng)絡(luò)營銷并不單指網(wǎng)站推廣，也并不單是網(wǎng)上銷售，網(wǎng)絡(luò)營銷工作所帶來的效果是多種表現(xiàn)，比如對對線下產(chǎn)品銷售的促進、客戶服務(wù)的支持、對公司品牌拓展的幫助等等。

總結(jié)：網(wǎng)絡(luò)推廣是網(wǎng)絡(luò)營銷的核心工作，兩者不能混淆，一般認為網(wǎng)絡(luò)推廣更傾向于匯聚人氣的比如站長類網(wǎng)站或企業(yè)網(wǎng)商的口碑宣傳，而網(wǎng)絡(luò)營銷則更傾向于以銷售業(yè)績?yōu)橹鞯钠髽I(yè)網(wǎng)商。

二.企業(yè)網(wǎng)商實施網(wǎng)絡(luò)營銷的目的

企業(yè)網(wǎng)商為什么要進行網(wǎng)絡(luò)營銷?對于絕大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)商現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)營銷只是企業(yè)營銷的一個組成部分且目前不占主導(dǎo)地位，但是任何一個企業(yè)都不能脫離網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷有著傳統(tǒng)營銷無可比擬的優(yōu)點：

宏觀營銷環(huán)境的作用：(1)時間性：網(wǎng)絡(luò)營銷超越了工作時間的限制，無論何時只要有關(guān)信息在網(wǎng)絡(luò)上存在，潛在客戶都能在第一時間知曉最新的企業(yè)信息，企業(yè)就有可能與與潛在客戶建立商業(yè)聯(lián)系。(2)地域性：網(wǎng)絡(luò)營銷擺脫了地域的限制，無論何地只要有關(guān)信息在網(wǎng)絡(luò)上存在，天涯海角的客戶都可能與企業(yè)建立商業(yè)聯(lián)系。

企業(yè)品牌形象維護：(3)傳播性：企業(yè)能及時將信息傳播到網(wǎng)絡(luò)上，有效地提供企業(yè)品牌文化的口碑宣傳，潛移默化的提高企業(yè)的知名度，從而樹立企業(yè)網(wǎng)絡(luò)形象。(4)互動公關(guān)性：對于顧客使用產(chǎn)品后的意見反饋，經(jīng)銷商的銷售，市場上負面信息的出現(xiàn)的聲明，網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)公關(guān)的重要形式。注意品牌是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，而不是附加品。

企業(yè)銷售業(yè)績的提升：(5)效益性：相對傳統(tǒng)推廣費用而言網(wǎng)絡(luò)營銷投入少風(fēng)險也小，開展網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)是傳統(tǒng)經(jīng)營模式的重要配合形式，它有助于市場定位，銷售渠道推廣，產(chǎn)品促銷等。

總結(jié)：網(wǎng)絡(luò)營銷的目的無非兩個促進銷售和提升企業(yè)品牌形象，它是一個相對長期的工程，期待網(wǎng)絡(luò)營銷能在一夜之間有巨大的轉(zhuǎn)變是不現(xiàn)實的。

三.從網(wǎng)絡(luò)營銷到網(wǎng)絡(luò)營銷策劃

什么是網(wǎng)絡(luò)營銷策劃?營：指經(jīng)營;銷：指銷售;策：是指計策、謀略;劃：是指計劃、安排。網(wǎng)絡(luò)營銷策劃可以理解為借助網(wǎng)絡(luò)平臺運用營銷策略安排好企業(yè)網(wǎng)商的經(jīng)營銷售，這就要求一個合格的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃者必須具備三種能力：一是具有熟悉各種網(wǎng)絡(luò)營銷工具策劃的能力，絕大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃者都專注于這種能力，但缺乏網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗;二是具有網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的能力，這種人員大量存在于建立電子商務(wù)平臺網(wǎng)站的企業(yè)網(wǎng)商，一般是網(wǎng)絡(luò)營銷的被動執(zhí)行者，缺乏網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營資歷;三是具有網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營能力，這類人員一般是創(chuàng)業(yè)穩(wěn)定型企業(yè)網(wǎng)商或大型商務(wù)網(wǎng)站中高層人士，在多年的實踐中形成了一套自己的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營體系。

網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的思路?一個成功的網(wǎng)絡(luò)營銷方案的實施需要通過細致的規(guī)劃設(shè)計：網(wǎng)絡(luò)營銷策劃必須以搜集全面信息為依據(jù)，以充分運用網(wǎng)絡(luò)推廣方法為準繩，策劃要有獨特性，創(chuàng)意要有可行性，團隊意識與分工協(xié)作性。從運營角度來說即根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀、企業(yè)的目標客戶群體、企業(yè)對品牌和銷售的側(cè)重精心挑選網(wǎng)絡(luò)營銷方法組合而成的一種網(wǎng)絡(luò)營銷方式。

網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書的看點?網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書是一個融合了諸多元素的系統(tǒng)工程，通常需組織者整合各種資源進行的一種安排周密的活動，能環(huán)環(huán)相扣、前后呼應(yīng)，網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書應(yīng)該達到的要求：首先給自己看的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書須具有邏輯性和可執(zhí)行型，切勿主觀言論;其次給執(zhí)行單位主管看的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書要步驟化和可操作化，切忌毫無針對性的侃侃而談;再次給執(zhí)行單位老板看的要圍繞主題進行并盡量精簡直接地說明利益點，做到網(wǎng)站運營人員安排，執(zhí)行時間和執(zhí)行費用數(shù)據(jù)化;最后給同行參考的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書要有自己的觀點，自己的獨特做法，自成一套網(wǎng)絡(luò)營銷體系，切忌機械式的套用網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書范文。

總結(jié)：網(wǎng)站營銷策劃是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的核心內(nèi)容，網(wǎng)站營銷策劃書的寫作可以說是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷成敗的關(guān)鍵所在。一份真正可執(zhí)行的有效的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書應(yīng)當(dāng)具備操作性、實用性，邏輯性，效益性，它可以讓您思路更清晰。

四.創(chuàng)作好一份有針對性指導(dǎo)性的實戰(zhàn)型網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書

如何創(chuàng)作好網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書?一份有價值的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書必須是有針對性的，實實在在的在分析問題并提供解決問題的思路，筆者在多年的實踐中總結(jié)了網(wǎng)絡(luò)營銷策劃必須包含的四大部分：(1)明確網(wǎng)絡(luò)營銷想要達到的階段性商業(yè)目標(量化)(2)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析(3)網(wǎng)站診斷分析(4)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析：

1.明確想要達到的商業(yè)目標：以下是筆者在多年的網(wǎng)絡(luò)營銷實踐過程中總結(jié)的網(wǎng)絡(luò)營銷執(zhí)行效果跟蹤公式：

網(wǎng)絡(luò)營銷收獲=網(wǎng)絡(luò)營銷帶來了多少銷售業(yè)績—投入了多少資金用于網(wǎng)絡(luò)營銷=共計帶來了多少IP的流量轉(zhuǎn)化成了多少瀏覽量轉(zhuǎn)化成了多少潛在客戶轉(zhuǎn)化成了多少直接客戶有多少進行重復(fù)購買有多少客戶幫你進行了口碑推廣=企業(yè)與網(wǎng)站品牌知名度的提升+產(chǎn)品與服務(wù)的業(yè)績提升。從這個流程示意可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在進行網(wǎng)絡(luò)營銷的時候，預(yù)期要到達兩個效果，一個是提升銷售業(yè)績，這個可以從網(wǎng)絡(luò)訂單客戶去驗證，另外一個是提升企業(yè)整體形象，不論是產(chǎn)品品牌還是企業(yè)口碑，雖然這個很抽象，但是可以通過搜索引擎的收錄數(shù)量初步識別，因此現(xiàn)在目前比較流行的單純通過發(fā)外鏈提升關(guān)鍵詞排名的搜索引擎營銷對提升業(yè)績有幫助，而對于企業(yè)整體形象而已卻沒有，一個立足于創(chuàng)行業(yè)知名品牌的企業(yè)應(yīng)該采用全方位多角度的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析：

本行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析：筆者認為對于政治經(jīng)濟社會人文政策法律等要素，對于這些內(nèi)容點到要點即可，沒必要大談宏觀，做為一個企業(yè)是無法改變這些宏觀因素，但企業(yè)在做網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的時候要順應(yīng)與自己經(jīng)營有關(guān)的宏觀要素，衡量相關(guān)網(wǎng)絡(luò)市場需求，評估網(wǎng)絡(luò)消費者購買行為，目標人群分析。

競爭對手(對比)網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)查分析：知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，在確定推廣策略和方法之前先分析競爭對手在做什么。這點很重要，企業(yè)網(wǎng)商只要是有開展網(wǎng)絡(luò)營銷。作為一個有經(jīng)驗的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃者都能從網(wǎng)絡(luò)上搜集到此類信息，因此衡量相關(guān)網(wǎng)絡(luò)市場需求，評估網(wǎng)絡(luò)消費者購買行為，結(jié)合傳統(tǒng)營銷學(xué)中的“4P-4R-4C”發(fā)展理論來思考本企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

本企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷能力分析：企業(yè)老板對網(wǎng)站運營人員的培訓(xùn)，執(zhí)行時間和執(zhí)行費用，執(zhí)行效果很看重，作為網(wǎng)絡(luò)營銷策劃人員，在不知道企業(yè)具體情況和企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)的預(yù)期目標的條件下根本就無法制定具體計劃，只有在知道具體情況下才能給出一個計劃進度表，控制方案執(zhí)行的進程，把推廣活動中需要完成的每一件事情都羅列出來，安排具體的人員來負責(zé)落實，確保方案得到有效的執(zhí)行，再通過合理規(guī)劃制訂一個最佳的組合計劃讓有限的資金發(fā)揮最大的推廣效果。

3.網(wǎng)站診斷分析策略：

網(wǎng)站的域名空間程序策略：網(wǎng)站的域名很重要，一旦選定域名推廣后就不要在更換了，而對于域名的選擇一定要易記且與企業(yè)相關(guān);空間根據(jù)企業(yè)的實際情況選用，建議使用國內(nèi)正規(guī)的有IDC資質(zhì)的服務(wù)商;程序一定要安全，不論是外包給第三方搭建還是企業(yè)自建，一定要對數(shù)據(jù)備份。

網(wǎng)站風(fēng)格的用戶體策略：這個似乎是很讓人頭痛的問題，對于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)網(wǎng)商來說，在這個問題上沒必要發(fā)很大的時間去研究創(chuàng)作，我們可以學(xué)習(xí)借鑒同行成功的案例，做一個即能展示企業(yè)形象，又對搜索引擎友好，而且能誘導(dǎo)客戶消費的網(wǎng)站。

網(wǎng)站關(guān)鍵詞搜索引擎優(yōu)化策略：很多的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃者在這個問題上侃侃而談，網(wǎng)站關(guān)鍵詞的優(yōu)化，每個SEOER都有自己的成套理論去完成優(yōu)化工作，因此在書寫優(yōu)化策略的時候不要把過程寫的太詳細了，把過程目標化：一.企業(yè)品牌關(guān)鍵詞一定要優(yōu)化到第一的位置，二.選定核心關(guān)鍵詞和長尾關(guān)鍵詞優(yōu)化到有效位置，記住是有效位置，不是第一位也不是首頁，這要看首頁的競價關(guān)鍵詞的企業(yè)的數(shù)量和關(guān)鍵詞的熱度，當(dāng)然還包括排名在前的信息的有效性。

4.筆者參閱過網(wǎng)絡(luò)上的許多網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書，基本都是羅列各種推廣方法，沒有系統(tǒng)化，因此我認為做好網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該分階段有重點的推介，以下是根據(jù)我多年的實踐總結(jié)出的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺組合策略：

電子商務(wù)覆蓋策略：B2B平臺、B2C平臺、C2C平臺或企業(yè)獨立電子商務(wù)平臺的建立，對于絕大多數(shù)企業(yè)來說，開展網(wǎng)絡(luò)營銷就是在做網(wǎng)絡(luò)買賣，而電子商務(wù)平臺是網(wǎng)絡(luò)商品交易的主要形式，只要能切身為企業(yè)盈利就是成功的網(wǎng)絡(luò)營銷，因此在對企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷策劃時，對電子商務(wù)平臺的分析應(yīng)該是首要的和重點的。比如產(chǎn)品的拍照，ps效果圖，詳細的報價表：原材料，尺寸，價格，包裝，是否環(huán)保等，最后發(fā)給客戶參考，經(jīng)過還盤等細節(jié)后確認訂單的流程化。

橫向信息覆蓋策略：百科平臺策略，問答平臺策略，博客平臺策略，分類信息平臺策略，論壇平臺策略等，這些平臺依賴于有巨大的人氣和專業(yè)性內(nèi)容劃分，因此對于企業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息傳播以促進企業(yè)銷售和企業(yè)整體形象的提升具有持續(xù)的效果，但是由于平臺跨度大，需要足夠的人手和做好長時間的營銷準備。

縱向信息覆蓋策略：百度系列策略，騰訊系列策略，阿里巴巴系列策略，谷歌天涯系列策略，門戶行業(yè)系列策略等。屬于同一平臺營銷整合，由于這些平臺具有中國最大的人流規(guī)模，深耕細作必然能取得效益，依據(jù)各企業(yè)的實力選擇性的專注于某個平臺系列的整合營銷。

網(wǎng)絡(luò)廣告投放策略：競價策略，聯(lián)盟廣告策略，網(wǎng)站直投廣告策略，這對于以銷售為主導(dǎo)的企業(yè)有著重要意義，但是在選擇廣告投放時要做周密的調(diào)研，否則收益還沒有投入大。

口碑持續(xù)傳播策略：即時工具推廣策略，SNS社交化工具推廣策略，視頻推廣策略，重點論壇推廣策略。當(dāng)然不排除有的企業(yè)使用論壇或郵件或博客群發(fā)器進行宣傳，對于這類營銷工具，在預(yù)算經(jīng)費內(nèi)可以適當(dāng)購買使用。

總結(jié):網(wǎng)絡(luò)營銷策劃可以概括為以軟文(軟文營銷和軟文公關(guān))和搜索引擎營銷(SEO/SEM和搜索競價)結(jié)合網(wǎng)絡(luò)平臺進行推廣的組合策略。

五.網(wǎng)絡(luò)營銷的效果客觀數(shù)據(jù)分析

在網(wǎng)站后臺自己可以添加一個站長統(tǒng)計工具，我們可以從統(tǒng)計后臺查詢到網(wǎng)站流量情況及來源等等數(shù)據(jù)，可以通過SEO工具查詢網(wǎng)站情況，然后制定數(shù)據(jù)分析策略，幫助企業(yè)及時調(diào)整推廣的措施。對于增加的無形價值仁者見仁智者見智故不做分析，以下是可以被客觀評估的數(shù)據(jù)以作參考：

1.每天有效IP訪問量?PV多少?ALEXA排名多少?外鏈接數(shù)量多少個?

2.谷歌百度等搜索引擎收錄網(wǎng)頁數(shù)量多少?關(guān)鍵詞排名情況?網(wǎng)站PR值情況?

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如我們咨詢的一個曲美家居電商規(guī)劃案例就是以渠道為主線規(guī)劃家居電子商務(wù)，以呼叫中心（資料庫營銷）為主要銷售手段，將淘寶渠道+外部互聯(lián)網(wǎng)渠道+小家居B2C線上銷售+淘寶C店（小家居）+區(qū)域化DM為跨渠道經(jīng)營新模式，目前曲美家居的電商業(yè)務(wù)在家居行業(yè)取得了較大成績。

有如百麗用樹狀策略來規(guī)劃自己的電子商務(wù)，樹根是供應(yīng)鏈這塊，包括各類鞋的傳統(tǒng)資源：商品生產(chǎn)、設(shè)計、門店等，包括各地的分公司；樹冠是百麗的分銷系統(tǒng)；樹枝就是百麗電子商務(wù)的發(fā)展的渠道體系，包括各類加盟商（淘寶）、渠道商及自營體系等。

李寧是國內(nèi)較早進入電商領(lǐng)域的國內(nèi)品牌，由初期打擊“李鬼”而側(cè)身進入電子商務(wù)，到后來的試水淘寶，再到淘寶平臺店鋪系統(tǒng)建設(shè)，再到后來獨立網(wǎng)店建設(shè)、形成自身線上渠道系統(tǒng)，整個過程能夠看出國產(chǎn)品牌在不熟悉電商的起步情況下如何一步步開展電商的，同時也能看出國內(nèi)品牌電商最終需要一個系統(tǒng)的理念去宏觀規(guī)劃。

二、傳統(tǒng)企業(yè)的電商運營節(jié)奏

所以我一般對傳統(tǒng)企業(yè)進行電子商務(wù)業(yè)務(wù)的一般建議步驟及節(jié)奏是：

第一步：以企業(yè)名義在淘寶商城開旗艦店，開始面對網(wǎng)上消費者；并以淘寶店來整合自己的電子商務(wù)供應(yīng)鏈；同時鍛煉電商團隊，達到并保持并穩(wěn)定到100單/天的目標；

第二步：建立線上渠道：進入其他B2C或其他線上渠道銷售，并建立自己的官網(wǎng)。

第三步：在淘寶及其他互聯(lián)網(wǎng)渠道進行推廣，包括淘寶的三板斧推廣（直通車+淘客+站內(nèi)廣告），淘寶站外三板斧推廣（SEM+CPS+導(dǎo)航），讓線上銷量達到傳統(tǒng)渠道銷售的1%以上；

所以對傳統(tǒng)企業(yè)來說，淘寶是傳統(tǒng)企業(yè)的電商策略的關(guān)鍵，一般網(wǎng)上銷售達到100單/天，表示電商開始起步；達到自己傳統(tǒng)銷售的1%市場份額，表示傳統(tǒng)企業(yè)的電商業(yè)績基本達標；達到5%左右，是傳統(tǒng)企業(yè)電商達到比較成熟階段，但目前階段線上銷售一般最好不超過傳統(tǒng)銷售的10%，否則會對傳統(tǒng)渠道會產(chǎn)生較大沖擊。

三、線上線下渠道沖突解決之道

拜訪了很多傳統(tǒng)企業(yè)的電商負責(zé)人，他們最大的顧慮是擔(dān)心線上銷售及價格會沖擊線下銷售，這個問題不解決，傳統(tǒng)企業(yè)是不敢放手做電子商務(wù)及淘寶的，以下列了六種思路，傳統(tǒng)企業(yè)要根據(jù)自己實際情況來選擇自己的線上線下渠道沖突問題的思路：

1、淘寶是傳統(tǒng)渠道消化存貨的渠道

現(xiàn)在是很多傳統(tǒng)企業(yè)是這樣的渠道定位，線上既可以賣合適網(wǎng)絡(luò)的低價的商品，又和線下渠道的專賣店等形象與價格都不沖突。如李寧的淘寶C2C店專門定位于處理存貨。大部分服裝企業(yè)及快速時尚行業(yè)都將淘寶作為消化庫存渠道，對于線下新品就不存在沖擊。

2、淘寶是新品試水與調(diào)查的渠道

很多商品在未正式在線下推出新品之前，先在淘寶網(wǎng)上試銷，市場反映好，就可以在線下大規(guī)模推廣。如李寧的淘寶B2C官方商城，會賣正價新品的推薦和限量商品為主，包括明星簽名的商品等。

3、淘寶是定位于線下商品的完全不同渠道

如百麗為了擔(dān)心影響線下，將一些鞋款稍加改良，樹立了專供線上銷售品牌“Innet”，這樣就避免了沖擊線下。帥康推出網(wǎng)絡(luò)專銷康納、羅萊家紡?fù)瞥鯨OVO網(wǎng)絡(luò)品牌，都是采用這個策略。

4、淘寶定位于線下的新增銷量的促銷渠道

由于已經(jīng)有相當(dāng)部分人群習(xí)慣與網(wǎng)購，很多傳統(tǒng)企業(yè)為了覆蓋到線上人群，以及為了整合營銷需要，廠家會在大規(guī)模的線下促銷同時，同時啟動線上渠道作為補充、配合。

5、淘寶是與線下渠道的商品與價格一致的渠道

有些渠道控制能力很強的廠商，將線上渠道與線下渠道的價格控制到完全一致，也就不存在渠道沖突問題，但這個線上人群喜歡價格比線下便宜一點的商品。手機行業(yè)的價格敏感性，這個行業(yè)很多電商采取了線上與線下價格一致的策略。

沿用線上線下一刀切政策能解決渠道沖突，但電商業(yè)務(wù)較難發(fā)展起來，如真維斯線上線下一樣政策，經(jīng)銷商毛利35%， 先款后貨要求(提前幾月預(yù)付下季新款)，線下近60億銷售，淘寶官方店每天才200單左右，還未發(fā)揮自己的電商潛力。

6、淘寶網(wǎng)店與線下專賣店互動協(xié)作的渠道

線上淘寶網(wǎng)店與線下專賣店結(jié)成共同利益體，線上網(wǎng)店通過各地線下專賣店走貨與服務(wù)之無縫對接，形成共贏。這個是較好的線上渠道與線下渠道結(jié)合的模式。但對供應(yīng)鏈、倉儲、物流的線上線下對接提出很大挑戰(zhàn)，目前能做到的傳統(tǒng)企業(yè)很少。

我曾經(jīng)見了目前為止最弱勢的一個極端例子是傳統(tǒng)手機行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，線下渠道太強，30個省經(jīng)銷商每個都是上年10億銷售，其電商負責(zé)人抱怨說，只有任何一個經(jīng)銷商老總投訴任何一款商品線上價格要低于線下，她們的官網(wǎng)及淘寶店就得關(guān)掉（已被關(guān)掉2次），她們老總就辭退電商負責(zé)人謝罪線下經(jīng)銷商，現(xiàn)在官網(wǎng)及淘寶店每款商品價格都高于線下10%，所以其電商做不起來就不足為怪了。

四、傳統(tǒng)企業(yè)的淘寶外包策略

我們知道很多傳統(tǒng)大型企業(yè)都將自己的淘寶商城店外包給第3方經(jīng)營，我們知道五洲在線外包了愛夢、歐時力等，古星外包了李寧等運動品牌，三十到五十外包了恒安集團電商業(yè)務(wù)、深圳精彩生活外包了361、德爾惠等福建運動品牌；

傳統(tǒng)企業(yè)將自己的電商或淘寶店外包給第三方服務(wù)公司，主要有幾個以下原因：一是傳統(tǒng)企業(yè)缺乏電商經(jīng)驗與人才，也暫時不想擴大人員編制，傳統(tǒng)企業(yè)缺乏靈活性及效率；另外一個原因是傳統(tǒng)企業(yè)做自己擅長的商品及線下，目前階段電商還屬于非核心，可以外包。由于外包公司都會對傳統(tǒng)企業(yè)承諾銷量，所以傳統(tǒng)企業(yè)在電商上投入很少的人力物力，每年就可以新增幾百萬到幾千萬的銷售。由于淘寶商城旗艦店所有權(quán)還在自己手上，到一定階段可以收回，傳統(tǒng)企業(yè)外包電商是可進可退的策略。

目前傳統(tǒng)企業(yè)的電商外包我所了解有3種模式：

一是固定服務(wù)費模式

外包公司承諾銷量，廠家按固定比例的服務(wù)費方式支付外包公司，外包公司承擔(dān)客服、網(wǎng)上推廣、促銷及策劃運營。這個模式合適強勢的傳統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)品牌

二是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商模式

和固定服務(wù)費不同，外包公司賺錢商品毛利差價，利潤空間較高，但外包公司將獨立承擔(dān)倉儲、物流、客服、運營、推廣等幾乎全部電商功能，風(fēng)險也較大。這個模式合適一二線的傳統(tǒng)企業(yè)品牌

三是保底服務(wù)費模式：

就是傳統(tǒng)企業(yè)每月支付比如說2萬到3萬的固定服務(wù)費給電商外包公司，外包公司承諾一個保底銷量，外包公司還可以賺取差價，廠家一般還提供網(wǎng)絡(luò)廣告支持，并授權(quán)外包公司網(wǎng)上或淘寶獨家經(jīng)營。這個模式合適還不夠強勢的傳統(tǒng)企業(yè)品牌，或者對網(wǎng)上銷售已經(jīng)探索很久但毫無起色就不如外包的傳統(tǒng)企業(yè)。

五、傳統(tǒng)企業(yè)的電商文化建立

傳統(tǒng)企業(yè)做不起電商，有思想問題：還未找到線上線下矛盾解決思路，還不愿、不可以、不能大力做電商，老板不是真的重視；體制：效率低，不靈活，不合適電商發(fā)展小步快破的運營節(jié)奏；還有學(xué)習(xí)能力低：電商團隊是傳統(tǒng)成功出身，沒有接受、學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)特點，企業(yè)缺乏互聯(lián)網(wǎng)及電商人才，等等。但終究來說是傳統(tǒng)企業(yè)沒有建立合適的電商文化，團隊文化不適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)及電商發(fā)展。

因此我對傳統(tǒng)企業(yè)電商團隊的建議建立以下文化關(guān)鍵詞，來適應(yīng)電商的發(fā)展：

“小步快跑” ：即電商運營節(jié)奏既不能太快，影響傳統(tǒng)運營，但也不能太慢，落后于行業(yè)及大趨勢，目前的問題是很多傳統(tǒng)企業(yè)節(jié)奏太慢，傳統(tǒng)已經(jīng)是幾十億銷售了，線上及淘寶才幾十單一天；

“數(shù)字化生存”：互聯(lián)網(wǎng)及電商運營比傳統(tǒng)行業(yè)更注重數(shù)字化運營，幾乎每個用戶、每個商品、每個運營步驟，都能用數(shù)字來衡量，傳統(tǒng)企業(yè)電商團隊一定要建立重視數(shù)字的文化

“在運動中求發(fā)展”：傳統(tǒng)企業(yè)既要有規(guī)劃，但也要注意不要過度規(guī)劃，有時候電商的成功靠的不一定精準的推理和判斷，而是一些模糊的直覺、無數(shù)次黑暗中的堅持，在運動中求發(fā)展；

“和而不同”：傳統(tǒng)企業(yè)要樹立和而不同的文化，原來的傳統(tǒng)企業(yè)講究步調(diào)一致、一盤棋，但電商運營團隊要容許有不同想法、不同風(fēng)格與手段來做事，

“不斷試錯”：傳統(tǒng)企業(yè)的電商發(fā)展有個悖論，就是傳統(tǒng)企業(yè)越成功，其包袱越重，電商越難發(fā)展起來。傳統(tǒng)企業(yè)決策非常謹慎、盡量不走彎路，但對于電商運營來說，要有不斷試錯的勇氣，因為互聯(lián)網(wǎng)改正起來很快，成本相對來說較低。

“操作比理念重要” ：電商運營要不斷操作，不斷了解網(wǎng)民需求，不斷了解淘寶的規(guī)則與文化，操作起來，過于局限傳統(tǒng)理念不合適互聯(lián)網(wǎng)操作起來的文化。

如傳統(tǒng)企業(yè)只有在不斷操作中，才能了解淘寶運營中的1米5、爆款、超級馬太效應(yīng)、單品策略、秒殺等有些不同于傳統(tǒng)操作的互聯(lián)網(wǎng)手法。

我觀察的傳統(tǒng)企業(yè)的電商運營團隊中，如果只是沿襲原有傳統(tǒng)企業(yè)的所謂成功文化，沒有改變自己傳統(tǒng)文化的，基本上電商都還沒有做起來。

六、傳統(tǒng)企業(yè)電商管理架構(gòu)設(shè)置

我親自拜訪了上百家傳統(tǒng)企業(yè)電商部門，發(fā)現(xiàn)電商部門架構(gòu)設(shè)置有很多種方式，大致有：

一是脫胎于傳統(tǒng)企業(yè)的客服部門或呼叫中心，如百麗和TCL的電商部門，其負責(zé)人都是原來負責(zé)客服的；有意思的這類架構(gòu)的電商都發(fā)展的不錯；

二是隸屬于傳統(tǒng)營銷部門，目前這種架構(gòu)方式最多，如康佳電子商務(wù)、蒙牛電子商務(wù)、華陽電子商務(wù)等；

三類是電商在新渠道部，如金龍魚和創(chuàng)維的電商職能都歸于新渠道體系下。聯(lián)想的電商也規(guī)劃在新渠道部門。

印象較深的是創(chuàng)維電商職能，脫胎于能調(diào)動貨源與促銷資源的部門，所以此架構(gòu)能做到如果線上與線下有訂單沖突，規(guī)定要優(yōu)先考慮供應(yīng)線上，這個架構(gòu)對未來電商發(fā)展發(fā)力有很大好處。

篇12

3、產(chǎn)品的系列組合：

讓·古戎香水系列分為古龍、名流、我的太陽、憶往昔四個單個品牌，又分為一般香水、汽車香水、禮品三種類型，在今年全部以2ML、15ML、50ML的容量推出，10月份以后推出的新包裝，以5ML、10ML、20ML、30ML為主

4、營銷策略的思路：

特許經(jīng)營的營銷模式——在全國的地級以上城市設(shè)立讓·古戎香水獨家經(jīng)銷商。為了吸引大量的經(jīng)銷商加盟，又可以有選擇的去篩選經(jīng)銷商，開始制定完善的營銷策略，

A、 價格體系。香水的利潤空間是非常大的，我們?yōu)榱诉x擇高素質(zhì)、有實力的經(jīng)銷商，價格上我們保證經(jīng)銷商的利潤率始終處于一個高利率的基數(shù)。

B、 產(chǎn)品結(jié)算方式靈活多樣。根據(jù)不同的區(qū)域有不同的結(jié)算方式，并且把信用額度控制在一個可控的數(shù)量內(nèi)。

C、 完善的物流系統(tǒng)，引入歐洲的物流流通先進模式。

D、價格的市場保護體系。

E、健全的沖貨管理維護

F、高效的客戶服務(wù)體系（備注：D、E、F的體系將會在第三駕馬車的服務(wù)中詳細的描述）。

G、健全、完善各項規(guī)章制度。把國外的先進管理模式引入營銷過程中，規(guī)范化實施。特別是根據(jù)讓·古戎在全球其它區(qū)域市場成功的經(jīng)驗進行借鑒，使中國地區(qū)的營銷管理上既有國際的，又有中國本土的。

3月20日，開始在《中國經(jīng)營報》等全國十幾家媒體開始有計劃的刊登招商廣告，我們沒有想到的有這么多的經(jīng)銷商會對香水這個產(chǎn)品感興趣，在3月—4月間，2部招商電話從上午8點多鐘到晚上9點多鐘基本上都是忙著，很多的經(jīng)銷商抱怨經(jīng)常是打幾個小時都打不進來。后來統(tǒng)計招商情況，3月20日至4月20日期間，有4000多家經(jīng)銷商來電詢問加盟事宜，有300多名經(jīng)銷商到公司總部進行實地考察。4月底開始大規(guī)模的回款，讓·古戎香水中國策略全面啟動，招商活動圓滿完成。 第三駕馬車載起經(jīng)銷商服務(wù)隊伍

根據(jù)香水市場的特殊性和經(jīng)銷商發(fā)展，我們提出了把“市場部和售后服務(wù)建在經(jīng)銷商的團隊中”的服務(wù)思路，即經(jīng)銷商獲得讓·古戎地區(qū)經(jīng)銷權(quán)以后，公司總部就會派1—2名品牌專員到加盟經(jīng)銷商的團隊中，為經(jīng)銷商提供讓·古戎中國特色的“經(jīng)銷商售后服務(wù)計劃”。

很多的經(jīng)銷商都是長期從事化妝品或者是根本沒有從事過化妝品銷售的，對于香水市場的形成過程和消費習(xí)慣的差異缺乏認識。派駐品牌專員將會為經(jīng)銷商在營銷上提供如下服務(wù)。

1、 銷售渠道建設(shè)服務(wù)

A、 協(xié)助經(jīng)銷商從事當(dāng)?shù)氐氖袌稣{(diào)查，制定最切合實際的營銷策略和營銷政策，為經(jīng)銷商和廠家之間搭起一座橋梁。

B、協(xié)助經(jīng)銷商選擇終端賣場，參予與賣場的談判，為經(jīng)銷商和賣場解決實際障礙，對專柜的形象設(shè)計、包裝制作提供讓·古戎的標準及指導(dǎo)性的意見和幫助。

C、協(xié)助經(jīng)銷商結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況，在公司允許的價格范圍內(nèi)進行二批商和終端零售價的制定，幫助經(jīng)銷商劃分區(qū)域、整理區(qū)域網(wǎng)絡(luò)、嚴格區(qū)分價格，防止混亂。

D、幫助經(jīng)銷商建立有效的監(jiān)督體系，為經(jīng)銷商合理選擇分銷商提供支持，對分銷的市場進行定期、不定期的檢查是否有按規(guī)定價格進行操作。

E、協(xié)助經(jīng)銷商制定有序的開發(fā)市場計劃，做到開發(fā)一個，做好一個。合理分布發(fā)展經(jīng)銷商，建立獎懲制度，加強渠道管理。

對經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)隊伍進行多層的培訓(xùn)工作：

2、市場推廣服務(wù)

品牌專員派駐到經(jīng)銷商團隊中后，從事另一個主要工作是市場的推廣服務(wù)。

A、與總部積極溝通后為經(jīng)銷商制定區(qū)域市場內(nèi)的推廣策劃方案，協(xié)助經(jīng)銷商用好總部撥付的區(qū)域廣告費用。

B、經(jīng)銷商所需的宣傳用品如海報、POP、吊旗、吊牌、燈箱片等，由品牌專員直接向總部早請，減少中間環(huán)節(jié)。

篇13

什么是網(wǎng)站推廣？好好推認為：網(wǎng)站推廣的最終目的是指讓更多的客戶知道你的網(wǎng)站。也就是利用網(wǎng)絡(luò)平臺，通過一系列的推廣手段，把您的網(wǎng)站信息推廣到您的受眾目標群，讓他們了解、記住你的網(wǎng)站的一個過程。被推廣的對象是網(wǎng)站。

什么是網(wǎng)絡(luò)推廣?網(wǎng)絡(luò)推廣就是利用互聯(lián)網(wǎng)進行宣傳推廣活動，從概念表述上我們可以發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)推廣是通過網(wǎng)絡(luò)推廣后給政府、企業(yè)、個人、產(chǎn)品、服務(wù)等帶來的知名度和影響力。被推廣的對象是“政府、企業(yè)、個人、產(chǎn)品、品牌、服務(wù)”等。

什么是網(wǎng)絡(luò)營銷?網(wǎng)絡(luò)營銷顧名思義就是借助各種網(wǎng)絡(luò)平臺傳播信息以達到促進銷售或者提升形象的過程。特別要注意的是網(wǎng)絡(luò)營銷并不單指網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡(luò)推廣，也并不單是網(wǎng)上銷售，網(wǎng)絡(luò)營銷工作所帶來的效果是多種表現(xiàn)，比如對對線下產(chǎn)品銷售的促進、客戶服務(wù)的支持、對公司品牌拓展的幫助等等。

二.企業(yè)網(wǎng)商實施網(wǎng)絡(luò)營銷的目的

網(wǎng)絡(luò)營銷的目的無非是促進銷售和提升企業(yè)品牌形象，它是一個相對長期的工程，期待網(wǎng)絡(luò)營銷能在一夜之間有巨大的轉(zhuǎn)變是不現(xiàn)實的。

企業(yè)網(wǎng)商為什么要進行網(wǎng)絡(luò)營銷?對于絕大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)商現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)營銷只是企業(yè)營銷的一個組成部分且很少會在企業(yè)占主導(dǎo)地位，但是任何一個企業(yè)都不能脫離網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷有著傳統(tǒng)營銷無可比擬的優(yōu)點：

宏觀營銷環(huán)境的作用：(1)時間性：網(wǎng)絡(luò)營銷超越了工作時間的限制，無論何時只要有關(guān)信息在網(wǎng)絡(luò)上存在，潛在客戶都能在第一時間知曉最新的企業(yè)信息，企業(yè)就有可能與與潛在客戶建立商業(yè)聯(lián)系。(2)地域性：網(wǎng)絡(luò)營銷擺脫了地域的限制，無論何地只要有關(guān)信息在網(wǎng)絡(luò)上存在，天涯海角的客戶都可能與企業(yè)建立商業(yè)聯(lián)系。

企業(yè)品牌形象維護：(3)傳播性：企業(yè)能及時將信息傳播到網(wǎng)絡(luò)上，有效地提供企業(yè)品牌文化的口碑宣傳，潛移默化的提高企業(yè)的知名度，從而樹立企業(yè)網(wǎng)絡(luò)形象。(4)互動公關(guān)性：對于顧客使用產(chǎn)品后的意見反饋，經(jīng)銷商的銷售，市場上負面信息的出現(xiàn)的聲明，網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)公關(guān)的重要形式。注意品牌是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，而不是附加品。

企業(yè)銷售業(yè)績的提升：(5)效益性：相對傳統(tǒng)推廣費用而言網(wǎng)絡(luò)營銷投入少風(fēng)險也小，開展網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)是傳統(tǒng)經(jīng)營模式的重要配合形式，它有助于市場定位，銷售渠道推廣，產(chǎn)品促銷等。

三.從網(wǎng)絡(luò)營銷到網(wǎng)絡(luò)營銷策劃

網(wǎng)站營銷策劃是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的核心內(nèi)容，網(wǎng)站營銷策劃書的寫作可以說是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷成敗的關(guān)鍵所在。一份真正可執(zhí)行的有效的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書應(yīng)當(dāng)具備操作性、實用性，邏輯性，效益性，它可以讓您思路更清晰。

什么是網(wǎng)絡(luò)營銷策劃?營：指經(jīng)營;銷：指銷售;策：是指計策、謀略;劃：是指計劃、安排。網(wǎng)絡(luò)營銷策劃可以理解為借助網(wǎng)絡(luò)平臺運用營銷策略安排好企業(yè)網(wǎng)商的經(jīng)營銷售，這就要求一個合格的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃者必須具備三種能力：一是具有熟悉各種網(wǎng)絡(luò)營銷工具策劃的能力，絕大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃者都專注于這種能力，但缺乏網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗;二是具有網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的能力，這種人員大量存在于建立電子商務(wù)平臺網(wǎng)站的企業(yè)網(wǎng)商，一般是網(wǎng)絡(luò)營銷的被動執(zhí)行者，缺乏網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營資歷;三是具有網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營能力，這類人員一般是創(chuàng)業(yè)穩(wěn)定型企業(yè)網(wǎng)商或大型商務(wù)網(wǎng)站中高層人士，在多年的實踐中形成了一套自己的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營體系。

網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的思路?一個成功的網(wǎng)絡(luò)營銷方案的實施需要通過細致的規(guī)劃設(shè)計：網(wǎng)絡(luò)營銷策劃必須以搜集全面信息為依據(jù)，以充分運用網(wǎng)絡(luò)推廣方法為準繩，策劃要有獨特性，創(chuàng)意要有可行性，團隊意識與分工協(xié)作性。從運營角度來說即根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀、企業(yè)的目標客戶群體、企業(yè)對品牌和銷售的側(cè)重精心挑選網(wǎng)絡(luò)營銷方法組合而成的一種網(wǎng)絡(luò)營銷方式。

網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書的看點?網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書是一個融合了諸多元素的系統(tǒng)工程，通常需組織者整合各種資源進行的一種安排周密的活動，能環(huán)環(huán)相扣、前后呼應(yīng)，網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書應(yīng)該達到的要求：首先給自己看的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書須具有邏輯性和可執(zhí)行型，切勿主觀言論;其次給執(zhí)行單位主管看的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書要步驟化和可操作化，切忌毫無針對性的侃侃而談;再次給執(zhí)行單位老板看的要圍繞主題進行并盡量精簡直接地說明利益點，做到網(wǎng)站運營人員安排，執(zhí)行時間和執(zhí)行費用數(shù)據(jù)化;最后給同行參考的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書要有自己的觀點，自己的獨特做法，自成一套網(wǎng)絡(luò)營銷體系，切忌機械式的套用網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書范文。

四.制定有針對性指導(dǎo)性的實戰(zhàn)型網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書

如何制作好網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書?一份有價值的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書必須是有針對性的，實實在在的在分析問題并提供解決問題的思路，筆者在多年的實踐中總結(jié)了網(wǎng)絡(luò)營銷策劃必須包含的四大部分：(1)明確網(wǎng)絡(luò)營銷想要達到的階段性商業(yè)目標(量化)(2)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析(3)網(wǎng)站診斷分析(4)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析：

1.明確想要達到的商業(yè)目標：以下是筆者在多年的網(wǎng)絡(luò)營銷實踐過程中總結(jié)的網(wǎng)絡(luò)營銷執(zhí)行效果跟蹤公式：

網(wǎng)絡(luò)營銷收獲=網(wǎng)絡(luò)營銷帶來了多少銷售業(yè)績—投入了多少資金用于網(wǎng)絡(luò)營銷=共計帶來了多少IP的流量轉(zhuǎn)化成了多少瀏覽量轉(zhuǎn)化成了多少潛在客戶轉(zhuǎn)化成了多少直接客戶有多少進行重復(fù)購買有多少客戶幫你進行了口碑推廣=企業(yè)與網(wǎng)站品牌知名度的提升+產(chǎn)品與服務(wù)的業(yè)績提升。從這個流程示意可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在進行網(wǎng)絡(luò)營銷的時候，預(yù)期要到達兩個效果，一個是提升銷售業(yè)績，這個可以從網(wǎng)絡(luò)訂單客戶去驗證，另外一個是提升企業(yè)整體形象，不論是產(chǎn)品品牌還是企業(yè)口碑，雖然這個很抽象，但是可以通過搜索引擎的收錄數(shù)量初步識別，因此現(xiàn)在目前比較流行的單純通過發(fā)外鏈提升關(guān)鍵詞排名的搜索引擎營銷對提升業(yè)績有幫助，而對于企業(yè)整體形象而已卻沒有，一個立足于創(chuàng)行業(yè)知名品牌的企業(yè)應(yīng)該采用全方位多角度的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析：

本行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析：筆者認為對于政治經(jīng)濟社會人文政策法律等要素，對于這些內(nèi)容點到要點即可，沒必要大談宏觀，做為一個企業(yè)是無法改變這些宏觀因素，但企業(yè)在做網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的時候要順應(yīng)與自己經(jīng)營有關(guān)的宏觀要素，衡量相關(guān)網(wǎng)絡(luò)市場需求，評估網(wǎng)絡(luò)消費者購買行為，目標人群分析。

競爭對手(對比)網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)查分析：知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，在確定推廣策略和方法之前先分析競爭對手在做什么。這點很重要，企業(yè)網(wǎng)商只要是有開展網(wǎng)絡(luò)營銷。作為一個有經(jīng)驗的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃者都能從網(wǎng)絡(luò)上搜集到此類信息，因此衡量相關(guān)網(wǎng)絡(luò)市場需求，評估網(wǎng)絡(luò)消費者購買行為，結(jié)合傳統(tǒng)營銷學(xué)中的“4P-4R-4C”發(fā)展理論來思考本企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

本企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷能力分析：企業(yè)老板對網(wǎng)站運營人員的培訓(xùn)，執(zhí)行時間和執(zhí)行費用，執(zhí)行效果很看重，作為網(wǎng)絡(luò)營銷策劃人員，在不知道企業(yè)具體情況和企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)的預(yù)期目標的條件下根本就無法制定具體計劃，只有在知道具體情況下才能給出一個計劃進度表，控制方案執(zhí)行的進程，把推廣活動中需要完成的每一件事情都羅列出來，安排具體的人員來負責(zé)落實，確保方案得到有效的執(zhí)行，再通過合理規(guī)劃制訂一個最佳的組合計劃讓有限的資金發(fā)揮最大的推廣效果。

3.網(wǎng)站診斷分析策略：

網(wǎng)站的域名空間程序策略：網(wǎng)站的域名很重要，一旦選定域名推廣后就不要在更換了，而對于域名的選擇一定要易記且與企業(yè)相關(guān);空間根據(jù)企業(yè)的實際情況選用，建議使用國內(nèi)正規(guī)的有IDC資質(zhì)的服務(wù)商;程序一定要安全，不論是外包給第三方搭建還是企業(yè)自建，一定要對數(shù)據(jù)備份。

網(wǎng)站風(fēng)格的用戶體策略：這個似乎是很讓人頭痛的問題，對于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)網(wǎng)商來說，在這個問題上沒必要發(fā)很大的時間去研究創(chuàng)作，我們可以學(xué)習(xí)借鑒同行成功的案例，做一個即能展示企業(yè)形象，又對搜索引擎友好，而且能誘導(dǎo)客戶消費的網(wǎng)站。

網(wǎng)站關(guān)鍵詞搜索引擎優(yōu)化策略：很多的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃者在這個問題上侃侃而談，網(wǎng)站關(guān)鍵詞的優(yōu)化，每個SEOER都有自己的成套理論去完成優(yōu)化工作，因此在書寫優(yōu)化策略的時候不要把過程寫的太詳細了，把過程目標化：一.企業(yè)品牌關(guān)鍵詞一定要優(yōu)化到第一的位置，二.選定核心關(guān)鍵詞和長尾關(guān)鍵詞優(yōu)化到有效位置，記住是有效位置，不是第一位也不是首頁，這要看首頁的競價關(guān)鍵詞的企業(yè)的數(shù)量和關(guān)鍵詞的熱度，當(dāng)然還包括排名在前的信息的有效性。

4.筆者參閱過網(wǎng)絡(luò)上的許多網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書，基本都是羅列各種推廣方法，沒有系統(tǒng)化，因此我認為做好網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該分階段有重點的推介，以下是根據(jù)我多年的實踐總結(jié)出的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺組合策略：

電子商務(wù)覆蓋策略：B2B平臺、B2C平臺、C2C平臺或企業(yè)獨立電子商務(wù)平臺的建立，對于絕大多數(shù)企業(yè)來說，開展網(wǎng)絡(luò)營銷就是在做網(wǎng)絡(luò)買賣，而電子商務(wù)平臺是網(wǎng)絡(luò)商品交易的主要形式，只要能切身為企業(yè)盈利就是成功的網(wǎng)絡(luò)營銷，因此在對企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷策劃時，對電子商務(wù)平臺的分析應(yīng)該是首要的和重點的。比如產(chǎn)品的拍照，ps效果圖，詳細的報價表：原材料，尺寸，價格，包裝，是否環(huán)保等，最后發(fā)給客戶參考，經(jīng)過還盤等細節(jié)后確認訂單的流程化。

橫向信息覆蓋策略：百科平臺策略，問答平臺策略，博客平臺策略，分類信息平臺策略，論壇平臺策略等，這些平臺依賴于有巨大的人氣和專業(yè)性內(nèi)容劃分，因此對于企業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息傳播以促進企業(yè)銷售和企業(yè)整體形象的提升具有持續(xù)的效果，但是由于平臺跨度大，需要足夠的人手和做好長時間的營銷準備。

縱向信息覆蓋策略：百度系列策略，騰訊系列策略，阿里巴巴系列策略，谷歌天涯系列策略，門戶行業(yè)系列策略等。屬于同一平臺營銷整合，由于這些平臺具有中國最大的人流規(guī)模，深耕細作必然能取得效益，依據(jù)各企業(yè)的實力選擇性的專注于某個平臺系列的整合營銷。

網(wǎng)絡(luò)廣告投放策略：競價策略，聯(lián)盟廣告策略，網(wǎng)站直投廣告策略，這對于以銷售為主導(dǎo)的企業(yè)有著重要意義，但是在選擇廣告投放時要做周密的調(diào)研，否則收益還沒有投入大。

口碑持續(xù)傳播策略：即時工具推廣策略，SNS社交化工具推廣策略，視頻推廣策略，重點論壇推廣策略。當(dāng)然不排除有的企業(yè)使用論壇或郵件或博客群發(fā)器進行宣傳，對于這類營銷工具，在預(yù)算經(jīng)費內(nèi)可以適當(dāng)購買使用。

總結(jié):網(wǎng)絡(luò)營銷策劃可以概括為以軟文(軟文營銷和軟文公關(guān))和搜索引擎營銷(SEO/SEM和搜索競價)結(jié)合網(wǎng)絡(luò)平臺進行推廣的組合策略。

五.網(wǎng)絡(luò)營銷的效果客觀數(shù)據(jù)分析

在網(wǎng)站后臺自己可以添加一個站長統(tǒng)計工具，我們可以從統(tǒng)計后臺查詢到網(wǎng)站流量情況及來源等等數(shù)據(jù)，可以通過SEO工具查詢網(wǎng)站情況，然后制定數(shù)據(jù)分析策略，幫助企業(yè)及時調(diào)整推廣的措施。對于增加的無形價值仁者見仁智者見智故不做分析，以下是可以被客觀評估的數(shù)據(jù)以作參考：

1.每天有效IP訪問量?PV多少?ALEXA排名多少?外鏈接數(shù)量多少個?

2.谷歌百度等搜索引擎收錄網(wǎng)頁數(shù)量多少?關(guān)鍵詞排名情況?網(wǎng)站PR值情況?