引論：我們?yōu)槟砹?3篇茶葉的營(yíng)銷(xiāo)策略范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫(xiě)作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

“名正才能言順"。對(duì)于品牌茶企來(lái)說(shuō)已經(jīng)依靠好的產(chǎn)品和服務(wù)贏得市場(chǎng)，但是對(duì)于尚不知名的茶企來(lái)說(shuō)，如果不能在名稱(chēng)上體現(xiàn)賣(mài)點(diǎn)，就無(wú)法占據(jù)客戶的心智，給客戶留下深刻的印象。過(guò)去很多茶企喜歡“附庸風(fēng)雅"，起一個(gè)極有文化品味的品牌名稱(chēng)，容易讓消費(fèi)者云里霧里，因?yàn)樵谛畔⒎簽E的市場(chǎng)上，各種各樣的廣告和信息不停地進(jìn)入消費(fèi)者的腦子，如果客戶不能一眼識(shí)別出，不能很快記住，就會(huì)被遺忘、被拋棄。

一眼看出“價(jià)值點(diǎn)"。對(duì)于成長(zhǎng)型的中小茶企來(lái)說(shuō)，要想在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上把握先機(jī)，就必須擁有一個(gè)簡(jiǎn)單獨(dú)到的概念，一個(gè)茶葉品牌專(zhuān)屬的概念，一個(gè)其他茶葉品牌還沒(méi)有用過(guò)的概念。從茶品的特性、優(yōu)點(diǎn)提煉出對(duì)客戶最有價(jià)值的買(mǎi)點(diǎn)，這樣的表達(dá)更易被客戶所理解和接受。茶葉產(chǎn)品有了一個(gè)鮮明的概念，客戶經(jīng)過(guò)產(chǎn)品體驗(yàn)之后，認(rèn)同了產(chǎn)品給他們帶來(lái)的價(jià)值，口碑營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施也就有了著力點(diǎn)。

讓茶葉“時(shí)尚"起來(lái)。根據(jù)對(duì)熱衷網(wǎng)購(gòu)人群的分析，網(wǎng)購(gòu)茶葉的主流消費(fèi)人群以20～35歲的年輕白領(lǐng)為主，為此首先要擺脫茶葉固有的“地方土特產(chǎn)"形象。已有一批先知先覺(jué)的茶葉網(wǎng)商，其網(wǎng)銷(xiāo)茶品形象已經(jīng)脫離了地方名茶既有的傳統(tǒng)印象，轉(zhuǎn)而向個(gè)性、時(shí)尚的質(zhì)感靠攏，采用色彩豐富的外包裝如造型奇特的三角形茶罐、尼龍立體三角茶包等。

茶品網(wǎng)站要夠“專(zhuān)業(yè)"。不同定位的茶葉品牌，網(wǎng)站風(fēng)格也不盡相同。首先，茶葉網(wǎng)站建設(shè)應(yīng)該增加更多的文字，適當(dāng)?shù)靥砑訄D片、動(dòng)畫(huà)，因?yàn)樗阉饕娑际且晕淖譃橹鳌Ｆ浯危⑷敫嗟牟枞~元素信息，如品鑒方法、行業(yè)新聞、茶葉文化、茶與健康、茶藝茶道、茶具知識(shí)、茶農(nóng)服務(wù)等，更多的為消費(fèi)者提供有關(guān)茶葉相關(guān)的知識(shí)，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望。最后，需提高網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的信用度，這也是茶葉網(wǎng)銷(xiāo)最關(guān)鍵的一點(diǎn)，將信用認(rèn)證手續(xù)辦理齊全，以提高可信度。

茶葉網(wǎng)銷(xiāo)的“四度"營(yíng)銷(xiāo)策略

(小貼士)茶葉產(chǎn)品的恐怖營(yíng)銷(xiāo)用“放大鏡"來(lái)放大劣質(zhì)茶葉的問(wèn)題，讓消費(fèi)者通過(guò)親眼所見(jiàn)的事實(shí)、對(duì)比分析的數(shù)據(jù)、視覺(jué)感受與體驗(yàn)來(lái)說(shuō)服自己，強(qiáng)化記憶，加深印象，影響消費(fèi)者選擇傾向。

在眾多茶葉品牌拼命鼓吹賣(mài)茶葉就是賣(mài)茶文化的混沌茶葉營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，在中國(guó)茶企從粗獷式的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售向精細(xì)化的口碑營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型時(shí)期，作為一家有志于打造令消費(fèi)者滿意并形成品牌忠誠(chéng)的茶企，該如何另辟蹊徑，構(gòu)建全方位網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式呢？一個(gè)相對(duì)完整的茶葉網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略至少需要從“客戶參與度"、“價(jià)值差異度"、“產(chǎn)品關(guān)注度"、“品牌知名度"這四個(gè)角度來(lái)構(gòu)建，我們稱(chēng)之為“茶葉網(wǎng)銷(xiāo)的四度營(yíng)銷(xiāo)策略"。

免費(fèi)體驗(yàn)提高客戶參與度

網(wǎng)絡(luò)只能傳遞茶葉產(chǎn)品的圖片和介紹文字，而茶品的好壞要品嘗過(guò)才知道，消費(fèi)者在缺少口感體驗(yàn)的前提下不會(huì)貿(mào)然下單，這是制約茶葉網(wǎng)上銷(xiāo)售的主要障礙。正所謂“舍不得孩子套不著狼"，免費(fèi)品嘗在傳統(tǒng)茶葉渠道取得很好的效果，網(wǎng)上銷(xiāo)售照樣可以效仿。廈門(mén)尚客茶品上線第一個(gè)月就免費(fèi)送出了4萬(wàn)份體驗(yàn)包，體驗(yàn)活動(dòng)持續(xù)了很長(zhǎng)一段時(shí)間，尚客茶品由此很快便獲得了第一批回頭客并立足市場(chǎng)。進(jìn)行此類(lèi)活動(dòng)需要注意的是，茶企要研究客戶的飲食、飲茶習(xí)慣，針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行派送。但是線上派送產(chǎn)生的物流費(fèi)用需要客戶自己承擔(dān)，這樣也可以進(jìn)一步篩選出目標(biāo)客戶。免品活動(dòng)可在網(wǎng)店開(kāi)張或者新茶上市時(shí)推出，以讓更多的人加入到體驗(yàn)行列之中，培養(yǎng)潛在消費(fèi)群體。

恐怖營(yíng)銷(xiāo)提高價(jià)值差異度

傳統(tǒng)的茶葉制作工藝不能滿足現(xiàn)代消費(fèi)者對(duì)食品安全和衛(wèi)生的需求，從我國(guó)茶葉出口受阻及年輕消費(fèi)者不喜歡飲茶就可見(jiàn)一斑。不過(guò)對(duì)于我國(guó)茶企來(lái)說(shuō)，越是問(wèn)題嚴(yán)重的領(lǐng)域存在的機(jī)會(huì)就越大。琥珀金茶正是抓住這個(gè)機(jī)遇并成功實(shí)踐了恐怖營(yíng)銷(xiāo)策略。在這家企業(yè)的網(wǎng)站上，他們把傳統(tǒng)湖南黑茶和琥珀金茶的制作工藝做了詳細(xì)的對(duì)比展示，當(dāng)消費(fèi)者通過(guò)視頻看到兩種產(chǎn)品的生產(chǎn)流程之后，選擇傾向自然會(huì)發(fā)生變化。茶葉產(chǎn)品的恐怖營(yíng)銷(xiāo)還有很多文章可做，比如農(nóng)殘標(biāo)準(zhǔn)、茶葉產(chǎn)區(qū)、茶葉種植管理等，只要應(yīng)用數(shù)字技術(shù)在網(wǎng)絡(luò)上讓消費(fèi)者知道優(yōu)質(zhì)茶葉與劣質(zhì)茶葉的區(qū)別，知道劣質(zhì)茶葉帶來(lái)的危害，用“放大鏡"來(lái)放大劣質(zhì)茶葉的問(wèn)題，通過(guò)親眼所見(jiàn)的事實(shí)、對(duì)比分析的數(shù)據(jù)、視覺(jué)感受與體驗(yàn)，讓消費(fèi)者自己說(shuō)服自己，強(qiáng)化記憶，加深印象。

異業(yè)聯(lián)盟提高產(chǎn)品關(guān)注度

所謂的異業(yè)聯(lián)盟是指企業(yè)聯(lián)合其它行業(yè)的商家，在特定的活動(dòng)中把自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。正如前文提到的免品活動(dòng)，茶企可以和具有同樣目標(biāo)客戶群體的機(jī)構(gòu)合作，如團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、品牌汽車(chē)俱樂(lè)部、高端交友網(wǎng)站等，與發(fā)起團(tuán)購(gòu)的商家捆綁合作或向這些機(jī)構(gòu)的收費(fèi)會(huì)員派發(fā)體驗(yàn)產(chǎn)品。八馬茶葉廈門(mén)某經(jīng)銷(xiāo)商就很好地結(jié)合了團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的銷(xiāo)售模式，在短短半年時(shí)間內(nèi)讓網(wǎng)上茶葉銷(xiāo)量超越門(mén)店銷(xiāo)量，并保持至今。他們選擇了知名度較高的10多個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站長(zhǎng)期合作，180克特殊包裝的八馬茶葉作為銷(xiāo)量少、利潤(rùn)高的冷門(mén)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的贈(zèng)品贈(zèng)送給消費(fèi)者，實(shí)際上是參與團(tuán)購(gòu)的商家以較低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)了該產(chǎn)品。八馬茶葉較大的影響力有效彌補(bǔ)了團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品知名度低的不足，多家網(wǎng)站、多家品牌的捆綁銷(xiāo)售推廣，更進(jìn)一步提高了消費(fèi)者對(duì)八馬產(chǎn)品關(guān)注度，在這種模式下實(shí)現(xiàn)雙贏。在實(shí)施異業(yè)聯(lián)盟之前，茶企至少要理清這三個(gè)問(wèn)題：我們的產(chǎn)品為什么能讓合作伙伴的客戶受益，合作伙伴為什么相信我們的產(chǎn)品能幫助他們的客戶，合作伙伴能從“轉(zhuǎn)介紹"當(dāng)中得到什么好處。理清以上三個(gè)問(wèn)題，茶企也就具備了實(shí)現(xiàn)合作共贏的基礎(chǔ)。

篇2

一、喜茶營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境PEST分析

本文從政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)四個(gè)方面，對(duì)當(dāng)下喜茶面臨的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行分析。如表1所示。

（一）政治（P）隨著鄉(xiāng)村振興日益被提上日程，地方政府更加重視類(lèi)似茶葉這種高價(jià)格的經(jīng)濟(jì)作物。喜茶從貴州、云南、廣西等產(chǎn)茶地甄選優(yōu)質(zhì)茶葉作為原料，其2020年度報(bào)告指出，喜茶2020年規(guī)模化采購(gòu)為供應(yīng)鏈上游的農(nóng)戶帶來(lái)創(chuàng)收超7.5億元。不僅如此，喜茶在2020年開(kāi)始自研草莓品種，并選擇合適的區(qū)域自建草莓基地，還在貴州梵凈山自建有機(jī)茶園，這都對(duì)周邊的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)有良好的帶動(dòng)作用。所以喜茶的發(fā)展對(duì)于農(nóng)村建設(shè)有很大的輻射帶動(dòng)作用，政府自然會(huì)考慮適當(dāng)支持喜茶的發(fā)展。

（二）經(jīng)濟(jì)（E）我國(guó)正處于消費(fèi)升級(jí)的重要節(jié)點(diǎn)，居民收入攀升。新式茶飲自2016年以來(lái)快速增長(zhǎng)，并成為我國(guó)茶飲市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力。據(jù)統(tǒng)計(jì)，高端店內(nèi)現(xiàn)制茶飲在2020年零售額達(dá)到129億元，并有望在2025年達(dá)到522億元。喜茶自身的財(cái)源充足。分別于2016年、2018年、2019年和2020年各獲得投資方的巨額融資支持。資本的入局助力了喜茶的橫向和縱向精品化發(fā)展。

（三）社會(huì)（S）當(dāng)今社會(huì)，年輕人購(gòu)買(mǎi)力上升，新一批消費(fèi)群體誕生，尤其是東部沿海發(fā)達(dá)城市地區(qū)女性消費(fèi)群體不斷壯大。據(jù)美團(tuán)點(diǎn)評(píng)2019年數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)線上茶飲消費(fèi)者75%為女性，近七成消費(fèi)者為90后。新式茶飲高糖和高咖啡因的特性，形成了類(lèi)似“咖啡+肥宅水”的高黏性需求，對(duì)這群年輕人的誘惑力十分巨大，因而形成了穩(wěn)定的消費(fèi)。而且當(dāng)代年輕女性的消費(fèi)觀不再僅僅追求物美價(jià)廉，而更在意產(chǎn)品本身的品牌附加值和能夠帶來(lái)的消費(fèi)體驗(yàn)，因而品牌影響力就顯得尤為重要。另外，如今網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為年輕人獲取信息的重要途徑：微博、朋友圈、小紅書(shū)等媒體都成為了喜茶營(yíng)銷(xiāo)的陣地，給喜茶帶來(lái)了低成本且高效的宣傳方式。

（四）技術(shù)（T）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展使得線上購(gòu)物變得方便快捷，拓展了營(yíng)銷(xiāo)方式，也給消費(fèi)者帶來(lái)更多購(gòu)物方式的選擇，從而使茶飲店需求端逐漸穩(wěn)定，帶來(lái)前端銷(xiāo)售紅利。據(jù)統(tǒng)計(jì)，“喜茶GO”僅小程序會(huì)員就超過(guò)3500萬(wàn)，81%的消費(fèi)者選擇線上下單，24.8%選擇外賣(mài)配送。由此可知喜茶銷(xiāo)量的突增離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展。

二、喜茶4P營(yíng)銷(xiāo)策略分析

（一）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析1.產(chǎn)品真材實(shí)料，極致用戶體驗(yàn)喜茶選用優(yōu)質(zhì)天然新鮮原料、優(yōu)質(zhì)茶葉萃取，加入了S級(jí)時(shí)，令水果以及高品質(zhì)鮮奶進(jìn)行組合調(diào)味，采用先進(jìn)技術(shù)和工藝，在保留茶和水果本身味道的同時(shí)將它們按一定比例進(jìn)行調(diào)配，創(chuàng)造出每種產(chǎn)品獨(dú)特又美味的口感，使顧客獲得極致味蕾體驗(yàn)。2.產(chǎn)品推陳出新，顧客喜聞樂(lè)見(jiàn)喜茶屬于網(wǎng)紅產(chǎn)品的一種，而這類(lèi)產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是走流量路線，生命周期很短。因此就需要持續(xù)不斷地更新，以滿足顧客不斷變化的需求和好奇心。根據(jù)喜茶2020年度報(bào)告顯示，2020年，喜茶平均每1.2周就會(huì)推出一個(gè)新品，保持著領(lǐng)先的產(chǎn)品研發(fā)實(shí)力，注重開(kāi)創(chuàng)性地使用原料、創(chuàng)新工藝和配方。另外它還進(jìn)行業(yè)態(tài)創(chuàng)新，線上渠道延伸和釋放快消零售產(chǎn)品、茶葉和周邊產(chǎn)品。喜茶線上零售滿足了消費(fèi)者在不同場(chǎng)景下的消費(fèi)需求，更帶來(lái)不同的購(gòu)物體驗(yàn)。

（二）價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略分析消費(fèi)者是否愿意購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品，很大程度上源于它的定價(jià)。喜茶定價(jià)區(qū)間在16-36元，人均價(jià)格29.47元：相對(duì)于普通奶茶來(lái)說(shuō)它的價(jià)格偏高，但相對(duì)于高端咖啡的價(jià)格來(lái)說(shuō)，又在大眾的接受范圍之內(nèi)。喜茶的定位是中高端，年輕的白領(lǐng)是其主要的消費(fèi)群體，這與其對(duì)產(chǎn)品品位與質(zhì)量的追求相吻合。這種價(jià)格策略讓喜茶抓住了年輕白領(lǐng)這一極具消費(fèi)潛力的群體，一舉取得飛躍式發(fā)展。除此之外，喜茶也深諳差異化定價(jià)的道理。2020年公司推出了“喜小茶飲料廠”，產(chǎn)品價(jià)格與普通瓶裝飲料一致，定位在中端市場(chǎng)，借此利用自身品牌影響力進(jìn)一步向下沉市場(chǎng)擴(kuò)張。

（三）渠道營(yíng)銷(xiāo)策略分析“連鎖加盟”已經(jīng)成為當(dāng)今茶飲行業(yè)一個(gè)普遍且簡(jiǎn)單易行的開(kāi)店模式：加盟者出資，品牌方出技，形成標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)。但喜茶為了保持品質(zhì)和流程的高度要求，一直堅(jiān)持直營(yíng)，這樣可以讓喜茶嚴(yán)格進(jìn)行質(zhì)量管控，店鋪合理分布，使所有的直營(yíng)店統(tǒng)一管理，統(tǒng)一風(fēng)格，從而有利于維系顧客對(duì)于品牌形象的印象。頭部企業(yè)通過(guò)整合供應(yīng)鏈，馬太效應(yīng)逐步凸顯。

三、宣傳營(yíng)銷(xiāo)策略分析

（一）新媒體營(yíng)銷(xiāo)喜茶充分運(yùn)用了新媒體營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)社交媒體的宣傳推廣和代言吸引客戶群。喜茶還投放了不少軟文推廣，并嵌入高質(zhì)量的外掛鏈接，讓消費(fèi)者在不自覺(jué)中了解這個(gè)品牌，這就為喜茶帶來(lái)了不少的客戶群體和知名度。通過(guò)這種營(yíng)銷(xiāo)手段，喜茶成功獲取了數(shù)量可觀的忠實(shí)顧客。喜茶借助微博、微信、小紅書(shū)等社交平臺(tái)，拓展自身的客戶群體和粉絲圈，在社交媒體與粉絲的互動(dòng)既維護(hù)了粉絲群體，又有利于把握粉絲不斷變化的新需求，從而成為新媒體時(shí)代最大的贏家之一。

（二）跨界聯(lián)名營(yíng)銷(xiāo)喜茶善于利用節(jié)日效應(yīng)和帶動(dòng)效應(yīng)，通過(guò)品牌聯(lián)名，實(shí)現(xiàn)跨界營(yíng)銷(xiāo)。不僅在飲品屆，更與食品、娛樂(lè)、洗化等各種品牌推出聯(lián)名產(chǎn)品。比如與多芬聯(lián)名推出了“芝芝桃桃泡泡浴”，與QQ音樂(lè)聯(lián)名生產(chǎn)各種周邊產(chǎn)品等。這些新奇的跨界聯(lián)名吸引了不少的年輕人，起到了很好的品牌聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，同時(shí)也升級(jí)了消費(fèi)體驗(yàn)。

篇3

1.差異化策略的始發(fā)點(diǎn)

所謂差異化策略就是指在立足于產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，品牌理念，營(yíng)銷(xiāo)策略，售后服務(wù)與其他同類(lèi)產(chǎn)品的差異化表現(xiàn)上所制定的市場(chǎng)戰(zhàn)略。目的是在同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提高消費(fèi)者產(chǎn)品的忠誠(chéng)度占有更大的市場(chǎng)份額。始發(fā)點(diǎn)是立足于消費(fèi)者的需求，包括消費(fèi)者反饋的即時(shí)性和參與度。只有立足于消費(fèi)者的需求，使消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)媒體下生活方式的改變迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理。

2.差異化策略的具體內(nèi)容

2.1品牌定位差異化

2.1.1把握品牌理念的差異性

品牌理念是得到社會(huì)普遍認(rèn)同的、體現(xiàn)企業(yè)自身個(gè)性特征的、促使并保持企業(yè)正常運(yùn)作以及長(zhǎng)足發(fā)展而構(gòu)建的反映整個(gè)企業(yè)明確的經(jīng)營(yíng)意識(shí)的價(jià)值體系。品牌理念不是重新去對(duì)品牌的外延進(jìn)行創(chuàng)造性的活動(dòng)而是對(duì)品牌的內(nèi)涵進(jìn)行創(chuàng)新性思維活動(dòng)，對(duì)顧客的潛在心理采取行動(dòng)，讓顧客對(duì)品牌的內(nèi)涵有深刻的認(rèn)識(shí)。其最終目標(biāo)就是為了在顧客心理建立起不同于其他品牌并具有自身品牌特色的整體的觀念形象。這種良好的形象和區(qū)別于同類(lèi)品牌的特色理念會(huì)吸引顧客優(yōu)先選擇該品牌產(chǎn)品。品牌理念是品牌文化定位的基礎(chǔ)。品牌定位要準(zhǔn)確的反映品牌理念將品牌理念與產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)方面有機(jī)結(jié)合。品牌理念指的是品牌的價(jià)值觀念和精神內(nèi)涵。例如：某奢侈品牌的皮制品傳達(dá)給消費(fèi)者的品牌理念是：奢華，尊貴，獨(dú)立，自我。而這些品牌理念的傳達(dá)需要通過(guò)準(zhǔn)確的品牌定位來(lái)實(shí)現(xiàn)。精益求精的產(chǎn)品質(zhì)量，狹窄的銷(xiāo)售渠道，高昂的產(chǎn)品售價(jià)和全明星代言的廣告推廣。

2.1.2把握品牌內(nèi)涵的差異化

品牌內(nèi)涵是品牌文化內(nèi)涵的外延，除了代表產(chǎn)品的文化特性外與企業(yè)文化的核心價(jià)值是緊密相連的。品牌內(nèi)涵決定著一個(gè)品牌的品質(zhì)。它更多的是在人文層面上來(lái)建立產(chǎn)品獨(dú)有的特色和在消費(fèi)者心目中的形象。在傳播過(guò)程中品牌內(nèi)涵的完整性直接影響品牌形象在消費(fèi)者心目中的完整意義。案例：美國(guó)珠寶品牌蒂梵尼具有十分鮮明的品牌內(nèi)涵。以其簡(jiǎn)約洗練造型感極強(qiáng)的品牌風(fēng)格成為了美式時(shí)尚的標(biāo)志。但從1837年該品牌成立以來(lái)支撐其經(jīng)久不衰的魅力在于蒂梵尼背后的品牌內(nèi)涵。蒂梵尼不僅是高貴優(yōu)雅的代表同時(shí)也深刻詮釋了女性身上獨(dú)有的脆弱與天真之美。如同那部享譽(yù)全球的《蒂梵尼的早餐》中的奧黛麗赫本。神秘的藍(lán)色禮盒是讓所有女性為之神往的。這不僅僅是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身的品質(zhì)的欣賞更是對(duì)自我意識(shí)和生活態(tài)度的追求。

2.2市場(chǎng)差異化

市場(chǎng)差異化是指產(chǎn)品在市場(chǎng)投放過(guò)程中在產(chǎn)品的銷(xiāo)售條件和環(huán)境等具體操作因素上區(qū)別于同類(lèi)產(chǎn)品而產(chǎn)生的差異化。包括銷(xiāo)售價(jià)格的差異和分銷(xiāo)渠道的差異。首先，從產(chǎn)品定價(jià)方面來(lái)講。產(chǎn)品的定價(jià)是依據(jù)品牌的市場(chǎng)定位，企業(yè)的整體實(shí)力和產(chǎn)品的生命周期所決定的。不同企業(yè)的同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格定位也有很大的差異。有的企業(yè)產(chǎn)品走的是高價(jià)位路線，一是為了塑造企業(yè)大品牌精專(zhuān)業(yè)的形象。二是為了迅速回收投資成本。但高價(jià)策略是依托于產(chǎn)品高品質(zhì)且不易模仿的基礎(chǔ)上。有的產(chǎn)品實(shí)行低價(jià)策略依托于彈性需求之上，同時(shí)產(chǎn)品可迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤(rùn)目標(biāo)。對(duì)于中小企業(yè)打入市場(chǎng)在短期內(nèi)提高推廣度是有一定幫助的。如：三星集團(tuán)近年來(lái)在中國(guó)市場(chǎng)以手機(jī)為核心建立其他相關(guān)電子產(chǎn)品的推廣體系。冰箱，空調(diào)，電視等電器產(chǎn)品以高價(jià)位打入市場(chǎng)，延續(xù)三星高檔產(chǎn)品的形象。相對(duì)于三星國(guó)產(chǎn)電器產(chǎn)品的功能趨于完善價(jià)格普遍較低，實(shí)現(xiàn)短期的市場(chǎng)利潤(rùn)目標(biāo)，同時(shí)也擴(kuò)大了產(chǎn)品的知名度。

分銷(xiāo)渠道分為兩種，寬渠道和窄渠道。這取決于中間商的數(shù)目。產(chǎn)品的分銷(xiāo)面廣，就為寬渠道。一般適用于由批發(fā)商轉(zhuǎn)為經(jīng)銷(xiāo)商最后轉(zhuǎn)為零售商。窄渠道適用于專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的商品，由生產(chǎn)商直接提供給銷(xiāo)售商，企業(yè)的反饋和控制力更強(qiáng)，但市場(chǎng)占有率小。例如戴爾公司根據(jù)企業(yè)自身的情況改變了寬分銷(xiāo)渠道減少與零售商的合作，直接組織消費(fèi)者的訂單生產(chǎn)。這種全新的銷(xiāo)售方式為戴爾電腦的銷(xiāo)售創(chuàng)作全新的業(yè)績(jī)。戴爾電腦開(kāi)始縮窄銷(xiāo)售渠道進(jìn)行技術(shù)控制并不再受制于零售商。

2.3服務(wù)差異化

在同質(zhì)性產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，服務(wù)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵領(lǐng)域。完美即時(shí)的售后服務(wù)往往是產(chǎn)品服務(wù)差異化的核心。差異化策略是立足于消費(fèi)者的需求體驗(yàn)，將這種需求內(nèi)化于產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)之上從而達(dá)到區(qū)別于同類(lèi)產(chǎn)品的效果，建立與消費(fèi)者之間的良性互動(dòng)。優(yōu)越的售后服務(wù)一方面可以提高消費(fèi)者對(duì)品牌的忠實(shí)度和信賴度。另一個(gè)方面服務(wù)的差異化直接影響到零售商對(duì)品牌的選擇。完美的售后也是產(chǎn)品擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的利器。由此我們可以看到服務(wù)的差異性，在整個(gè)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中的重要地位和現(xiàn)實(shí)作用。在產(chǎn)品售后服務(wù)方面近年來(lái)是一些大品牌的電商平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。蘇寧易購(gòu)?fù)瞥龅娜魏纹放频漠a(chǎn)品統(tǒng)一實(shí)行24小時(shí)的全國(guó)服務(wù)，技術(shù)人員態(tài)度熱情周到對(duì)待問(wèn)題能夠給出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)，為顧客建立專(zhuān)業(yè)的品牌印象。蘭蔻化妝品專(zhuān)柜為每一位顧客提供皮膚護(hù)理咨詢，并隨時(shí)跟進(jìn)產(chǎn)品過(guò)敏反應(yīng)及時(shí)處理。傾聽(tīng)顧客的消費(fèi)體驗(yàn)和產(chǎn)品使用意見(jiàn)并進(jìn)行匯總分析上報(bào)完善自我品牌的服務(wù)體系。

3.如何實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略

中小企業(yè)實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，首先要立足于顧客的需求依托于完善科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研體系。綜合市場(chǎng)的情況，產(chǎn)品的特性，品牌的定位和企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，綜合考量企業(yè)的差異化戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。

實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程的管理和控制，最重要的是注意顧客的反饋。顧客的需求和意見(jiàn)是策略制定的基礎(chǔ)和標(biāo)準(zhǔn)，只有真正掌握消費(fèi)者的精神需求和物質(zhì)需求，在差異化營(yíng)銷(xiāo)策略的制定中才能夠找到真正的市場(chǎng)方向。

4.結(jié)束語(yǔ)

總之，差異化營(yíng)銷(xiāo)策略是它既是一個(gè)動(dòng)態(tài)的控制過(guò)程，又是一個(gè)不斷研發(fā)、不斷創(chuàng)新的過(guò)程，它需要企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的需求靈敏的作出反應(yīng)。在創(chuàng)新之路上不斷求索，在市場(chǎng)實(shí)踐中找尋自身的產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)力是中小企業(yè)生存發(fā)展的必由之路。（作者單位：江西應(yīng)用科技學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

[1]于建原 1 營(yíng)銷(xiāo)管理[M]1 成都： 西南財(cái)大出版社，19991

篇4

全球金融危機(jī)爆發(fā)之后，由于國(guó)際市場(chǎng)需求快速萎縮，各國(guó)企業(yè)都面臨著爭(zhēng)奪國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的雙重壓力。許多國(guó)家為扶持和保護(hù)本國(guó)企業(yè)，防范國(guó)際市場(chǎng)萎縮導(dǎo)致的貿(mào)易轉(zhuǎn)移，紛紛出臺(tái)各種貿(mào)易保護(hù)措施。中國(guó)作為世界上最大的發(fā)展中國(guó)家和主要的貿(mào)易大國(guó)，已成為世界各國(guó)反傾銷(xiāo)的主要目標(biāo)和最大的受害國(guó)。近年來(lái)國(guó)外對(duì)華反傾銷(xiāo)的指控案件愈演愈烈，對(duì)我國(guó)出口商品投拆反傾銷(xiāo)的國(guó)家越來(lái)越多，提起反傾銷(xiāo)訴訟的次數(shù)更加頻繁，被訴傾銷(xiāo)產(chǎn)品的范圍不斷擴(kuò)大。通過(guò)總結(jié)我國(guó)遭遇到的反傾銷(xiāo)調(diào)查可以得出外國(guó)對(duì)中國(guó)的反傾銷(xiāo)現(xiàn)狀：

（一）反傾銷(xiāo)發(fā)起的國(guó)家和地區(qū)由最初的發(fā)達(dá)國(guó)家開(kāi)始向發(fā)展中國(guó)家和地區(qū)延伸

近些年來(lái)，對(duì)華反傾銷(xiāo)的國(guó)家已增至40個(gè)，反傾銷(xiāo)還具有連鎖反應(yīng)效應(yīng)，這表現(xiàn)在，我國(guó)某一出口產(chǎn)品在一個(gè)國(guó)家遭到反傾銷(xiāo)訴訟后，其他國(guó)家也會(huì)采取反傾銷(xiāo)手段以預(yù)防這種產(chǎn)品的大量涌入。由于我國(guó)以豐富的自然資源和低廉勞動(dòng)力的優(yōu)勢(shì)在國(guó)際貿(mào)易中常以價(jià)格取勝，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上同其他新興市場(chǎng)國(guó)家產(chǎn)生了很大的趨同和競(jìng)爭(zhēng)。而我國(guó)在這些方面比其他新興國(guó)家更具有優(yōu)勢(shì)，所以中國(guó)與其他新興市場(chǎng)國(guó)家相比，具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為此，新興市場(chǎng)國(guó)家為保護(hù)自己本國(guó)產(chǎn)品，必然會(huì)增加對(duì)中國(guó)的反傾銷(xiāo)調(diào)查。

（二）反傾銷(xiāo)調(diào)查所涉及產(chǎn)品范圍日益擴(kuò)大

目前，我國(guó)企業(yè)遭遇反傾銷(xiāo)調(diào)查越來(lái)越多，涉及面也越來(lái)越廣。包括了低附加值的初級(jí)產(chǎn)品，如礦石、基本金屬等；也包括技術(shù)、資本密集型產(chǎn)品，如機(jī)電設(shè)備、生物化工產(chǎn)品等；而且還包括非常具有比較優(yōu)勢(shì)紡織、輕工等產(chǎn)品，涉及高達(dá)4000多種產(chǎn)品。由于這些產(chǎn)業(yè)差異化程度低，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為了求得生存和發(fā)展，往往會(huì)采取低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，因此易遭反傾銷(xiāo)調(diào)查。

（三）反傾銷(xiāo)調(diào)查的涉案金額在不斷攀升

到2011年底，超過(guò)1億美元的大案共約20起。中國(guó)已成為世界上遭遇反傾銷(xiāo)最多的國(guó)家，連續(xù)9年成為世界頭號(hào)反傾銷(xiāo)目標(biāo)國(guó)。例如：2009年4月，中美輪胎特保案，涉案金額過(guò)億美元，但長(zhǎng)遠(yuǎn)統(tǒng)計(jì)遠(yuǎn)不止這些；金額最大的為木制臥室家具案，高達(dá)10億美元，在美國(guó)前十大反傾銷(xiāo)涉案調(diào)查中位居第四位。

（四）在調(diào)查過(guò)程中遭受不公平待遇，國(guó)外對(duì)中國(guó)產(chǎn)品實(shí)施的反傾銷(xiāo)稅稅率不斷增大

雖然我國(guó)已是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家，但歐美等發(fā)達(dá)資本主義國(guó)家都不承認(rèn)中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位，一直認(rèn)為中國(guó)是“非市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家”。根據(jù)非市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)推論，我國(guó)企業(yè)受到了不公平待遇，嚴(yán)重打擊著我國(guó)的出口企業(yè)。此外，歐美國(guó)家在判定反傾銷(xiāo)時(shí)采取“替代國(guó)”的做法，對(duì)我國(guó)企業(yè)也是十分不利的。因?yàn)樵谶x取替代國(guó)時(shí)，所選的國(guó)家在經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度上接近于非市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家，經(jīng)常選用印度、印尼等國(guó)作為替代國(guó)。由于我國(guó)出口企業(yè)無(wú)法事先知道選取的替代，所以無(wú)法確定出口價(jià)格防止反傾銷(xiāo)訴訟。而國(guó)外生產(chǎn)商經(jīng)常會(huì)利用替代國(guó)的這一政策對(duì)我國(guó)出口產(chǎn)品進(jìn)行傾銷(xiāo)訴訟。

國(guó)外對(duì)我國(guó)征收的反傾銷(xiāo)稅從當(dāng)初的百分之十幾到現(xiàn)在的百分之幾百乃至上千的水平，使得一些中小企業(yè)一旦遇到反傾銷(xiāo)將不得不長(zhǎng)期甚至永遠(yuǎn)退出國(guó)外市場(chǎng)。所以，應(yīng)對(duì)反傾銷(xiāo)訴訟越來(lái)越成為中國(guó)企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不得不邁過(guò)的一道檻。

（五）企業(yè)遭遇反傾銷(xiāo)調(diào)查的原因日益復(fù)雜

通過(guò)梳理現(xiàn)有研究文獻(xiàn)發(fā)現(xiàn)我國(guó)之所以飽受反傾銷(xiāo)之苦的原因有：由于近些年中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速崛起，外國(guó)對(duì)華貿(mào)易逆差過(guò)大，中國(guó)作為新興貿(mào)易大國(guó)與世界各國(guó)的經(jīng)貿(mào)交往規(guī)模日益擴(kuò)大，在世界市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈益激烈情況下，發(fā)生貿(mào)易摩擦和糾紛的機(jī)會(huì)也越來(lái)越多；外國(guó)政府對(duì)我國(guó)采取歧視性政策，尤其是在“非市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家”這個(gè)問(wèn)題上，由于意識(shí)形態(tài)的差異，西方發(fā)達(dá)國(guó)家及一些發(fā)展中國(guó)家把中國(guó)作為非市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家看待，對(duì)中國(guó)實(shí)行替代國(guó)制度，即采用第三國(guó)同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)確定正常價(jià)格而不是用出口國(guó)的價(jià)格來(lái)計(jì)算，這對(duì)中國(guó)的外貿(mào)出口造成了難以估計(jì)的損失，同時(shí)對(duì)中國(guó)的國(guó)際形象也有所貶低。就我國(guó)企業(yè)而言，主要是當(dāng)遭到別國(guó)貿(mào)易救濟(jì)調(diào)查時(shí)，企業(yè)往往認(rèn)識(shí)不足、營(yíng)銷(xiāo)策略不當(dāng)、企業(yè)缺乏行業(yè)自律、出口秩序混亂、以及尚未形成有效的反傾銷(xiāo)應(yīng)對(duì)機(jī)制等。

二、我國(guó)企業(yè)應(yīng)對(duì)反傾銷(xiāo)調(diào)查的策略

（一）利用各種渠道，開(kāi)展政府間全方位交涉

首先，加大政府對(duì)外交涉的力度。我國(guó)應(yīng)盡早確認(rèn)中國(guó)“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”地位，并依據(jù)世貿(mào)組織的基本原則以及有關(guān)的反傾銷(xiāo)協(xié)議，有效抵制國(guó)外對(duì)我國(guó)進(jìn)行的反傾銷(xiāo)歧視。其次，在重點(diǎn)國(guó)家和地區(qū)建立反傾銷(xiāo)調(diào)查新案件的預(yù)警機(jī)制。目前，我國(guó)已經(jīng)在美國(guó)、歐盟、韓國(guó)、南非、澳大利亞等建立了預(yù)警機(jī)制，其目的在于，使得我國(guó)相關(guān)企業(yè)和商會(huì)能盡早得到可能立案的相關(guān)信息，充分利用時(shí)間進(jìn)行防止立案的游說(shuō)和進(jìn)行相關(guān)的材料準(zhǔn)備工作，爭(zhēng)取將案件消滅在萌芽階段或者為正式立案后的問(wèn)卷回答、資料收集工作爭(zhēng)取更多的時(shí)間。再次，采取切實(shí)措施提高企業(yè)應(yīng)訴的積極性。為了充分調(diào)動(dòng)企業(yè)的應(yīng)訴積極性，外經(jīng)貿(mào)部專(zhuān)門(mén)制定了旨在落實(shí)“誰(shuí)應(yīng)訴誰(shuí)受益”的原則規(guī)定，要求企業(yè)積極應(yīng)訴反傾銷(xiāo)案件，對(duì)其中表現(xiàn)積極的企業(yè)給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)不應(yīng)訴或在應(yīng)訴中表現(xiàn)消極的企業(yè)給予處罰。最后，堅(jiān)持統(tǒng)一的對(duì)外方針政策。

（二）涉案企業(yè)積極應(yīng)訴，是勝訴的基本保證

在反傾銷(xiāo)案件正式立案后，涉案企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極應(yīng)訴，不應(yīng)訴將會(huì)直接導(dǎo)致我國(guó)涉訴產(chǎn)品失去訴國(guó)市場(chǎng)。企業(yè)首先要采取務(wù)實(shí)的態(tài)度，積極給予配合，提供詳盡資料和相關(guān)證據(jù)，不逃避，不去探討那些不切實(shí)際的做法，爭(zhēng)取最大限度地抗辯機(jī)會(huì)。同時(shí)尋求同行的幫助形成較強(qiáng)的團(tuán)體來(lái)積極應(yīng)訴，只有積極投入應(yīng)訴才有出路。所以企業(yè)在應(yīng)訴中，應(yīng)利用一切法律，從多角度尋找突破口進(jìn)行抗辯，從而保護(hù)自己。

（三）提高行業(yè)協(xié)會(huì)的組織協(xié)調(diào)能力，發(fā)揮整個(gè)行業(yè)應(yīng)對(duì)反傾銷(xiāo)調(diào)查的作用

外國(guó)對(duì)中國(guó)反傾銷(xiāo)的調(diào)查，表面上是針對(duì)一家或幾家公司，實(shí)際上是針對(duì)整個(gè)行業(yè)，被調(diào)查的企業(yè)如果不應(yīng)訴，就意味著放棄了整個(gè)國(guó)外市場(chǎng)，所以應(yīng)訴不僅僅是被調(diào)查企業(yè)自己的事情，而且是涉及到整個(gè)行業(yè)發(fā)展的大事。企業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)的組織協(xié)調(diào)作用在應(yīng)訴過(guò)程中至關(guān)重要。由于涉案的調(diào)查費(fèi)用巨大，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)能夠單獨(dú)面對(duì)和應(yīng)付，因此，應(yīng)對(duì)此類(lèi)調(diào)查需要眾多的企業(yè)組成一個(gè)利益的共同體來(lái)一起處理，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和成本、共享利益。而其中的協(xié)調(diào)、組織工作都離不開(kāi)行業(yè)協(xié)會(huì)的工作和指導(dǎo)。因此，應(yīng)盡快建立起出口風(fēng)險(xiǎn)基金或反傾銷(xiāo)應(yīng)訴基金，有組織地開(kāi)展反傾銷(xiāo)應(yīng)訴，以集體的智慧和力量來(lái)共同對(duì)付國(guó)外無(wú)理煩人反傾銷(xiāo)。

（四）正確填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷和做好實(shí)地核查，是勝訴的關(guān)鍵

反傾銷(xiāo)案一旦發(fā)生，國(guó)外反傾銷(xiāo)主管當(dāng)局就會(huì)要求涉案企業(yè)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)及時(shí)回答各類(lèi)調(diào)查問(wèn)卷，基本上是圍繞著以下兩個(gè)方面進(jìn)行的：一方面，具體核查的內(nèi)容除了涉案企業(yè)的所有制性質(zhì)是否符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求之外，還要核查企業(yè)的價(jià)格和成本、銷(xiāo)售、雇傭勞務(wù)、獨(dú)立經(jīng)營(yíng)決策、各項(xiàng)主要的投入，包括資金獲得和外匯兌換均不受?chē)?guó)家重大干預(yù)的，是符合市場(chǎng)規(guī)律的；另一方面，主要是要核查企業(yè)各項(xiàng)成本和投入的真實(shí)性。通常，涉案企業(yè)的上述成本和投入均應(yīng)賬目清楚并經(jīng)過(guò)獨(dú)立審計(jì)。

（五）委托有反傾銷(xiāo)應(yīng)訴豐富經(jīng)驗(yàn)的律師，是企業(yè)勝訴的保障

有能力和經(jīng)驗(yàn)的律師在應(yīng)訴過(guò)程中具有舉足輕重的作用，他的工作經(jīng)驗(yàn)、工作責(zé)任心等都會(huì)對(duì)案件結(jié)果產(chǎn)生直接影響。所以，對(duì)律師的選擇要慎重。聘請(qǐng)熟悉反傾銷(xiāo)業(yè)務(wù)和中國(guó)國(guó)情的律師進(jìn)行反傾銷(xiāo)訴訟非常重要。具體在實(shí)踐當(dāng)中，企業(yè)接到反傾銷(xiāo)調(diào)查的通知后，要組織成立法律專(zhuān)家小組開(kāi)始進(jìn)行應(yīng)訴的準(zhǔn)備，選擇合格的應(yīng)訴律師。一是國(guó)外律師，負(fù)責(zé)在進(jìn)口國(guó)協(xié)助中國(guó)出口商的應(yīng)訴；二是國(guó)內(nèi)律師，負(fù)責(zé)應(yīng)訴前的準(zhǔn)備工作。聘請(qǐng)的外方律師不僅要熟悉國(guó)的反傾銷(xiāo)法和相關(guān)法律，也應(yīng)該對(duì)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)機(jī)制和體制改革具有較為全面的了解。另外，涉案企業(yè)在應(yīng)訴過(guò)程中同時(shí)聘請(qǐng)熟悉反傾銷(xiāo)法律業(yè)務(wù)和法律外語(yǔ)的中國(guó)律師也是非常重要的環(huán)節(jié)。由于中國(guó)律師可以根據(jù)中國(guó)法律法規(guī)來(lái)解決我國(guó)法律對(duì)企業(yè)市場(chǎng)化運(yùn)作及其機(jī)制進(jìn)行解釋?zhuān)瑥亩梢杂辛Φ刈C明我國(guó)出口企業(yè)市場(chǎng)機(jī)制的法律地位。同時(shí)。由于一般準(zhǔn)備反傾銷(xiāo)答卷的法律文件往往很多，而且全是英文的，而企業(yè)內(nèi)部人員準(zhǔn)備的中文材料也不是法律語(yǔ)言。因此通過(guò)中方律師一起準(zhǔn)備應(yīng)訴材料，不僅能提高效率，而且在法律語(yǔ)言上都將會(huì)有很大的準(zhǔn)確性和連貫性，對(duì)于順利完成應(yīng)訴工作是有很大的幫助作用的。

參考文獻(xiàn)

篇5

在當(dāng)今市場(chǎng)上，由于技術(shù)、人員、信息的公開(kāi)性和及時(shí)性，使得產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。與此形成鮮明對(duì)比的是，市場(chǎng)需求快速變化，顧客日益追求個(gè)性化。在此背景下應(yīng)運(yùn)而生的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，為避免企業(yè)之間同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、更好地滿足消費(fèi)者需求、提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提供了思路。 

 

一、差異化營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵及產(chǎn)生背景 

所謂差異化營(yíng)銷(xiāo)，就是企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)出在性能上、質(zhì)量上優(yōu)于市場(chǎng)上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷(xiāo)售方面，通過(guò)有特色的宣傳活動(dòng)、靈活的推銷(xiāo)手段、周到的售后服務(wù)，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起不同一般的良好形象。 

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們消費(fèi)結(jié)構(gòu)日益不斷變化，個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，而由此產(chǎn)生的差異化營(yíng)銷(xiāo)理論也應(yīng)運(yùn)而生。顧客個(gè)性化的需求導(dǎo)致差異化營(yíng)銷(xiāo)理論的產(chǎn)生。在日益開(kāi)放的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，任何一個(gè)企業(yè)，要想滿足消費(fèi)者的所有個(gè)性化需求是不可行的、也是不可能的，所以，對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，在一定意義上來(lái)說(shuō)，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中憑借其自身的各種優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品質(zhì)量、功能上優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)有自己特色的促銷(xiāo)手段、完善周到的售后服務(wù)等，在消費(fèi)者心中樹(shù)立起與眾不同的企業(yè)形象和品牌形象。 

 

二、差異化營(yíng)銷(xiāo)的幾種策略 

企業(yè)進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)的手段千差萬(wàn)別，歸納起來(lái)大致可以分為以下幾類(lèi)： 

（一）產(chǎn)品差異化 

產(chǎn)品差異化是指產(chǎn)品的性能、特征、式樣、設(shè)計(jì)、耐用性、安全性等方面的差異。即某一企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在質(zhì)量、性能上明顯優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)產(chǎn)品，從而形成獨(dú)自的市場(chǎng)。產(chǎn)品差異化可以是產(chǎn)品任一方面或幾個(gè)方面的與眾不同，其中最常見(jiàn)的是產(chǎn)品質(zhì)量、功能上的改進(jìn)。在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨(dú)特的產(chǎn)品是差異化戰(zhàn)略追求的目標(biāo)。 

（二）形象差異化 

形象差異化是指通過(guò)塑造與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的產(chǎn)品、企業(yè)或品牌形象來(lái)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。塑造形象的工具有名稱(chēng)、顏色、標(biāo)識(shí)、標(biāo)語(yǔ)、環(huán)境、活動(dòng)等。企業(yè)通過(guò)強(qiáng)烈的品牌意識(shí)、成功的CI戰(zhàn)略，借助媒體的宣傳，使企業(yè)在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起良好的形象，從而對(duì)該企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)生偏好，一旦需要，就會(huì)傾向于選擇該企業(yè)的產(chǎn)品。 

企業(yè)巧妙地實(shí)施形象差異化策略就會(huì)收到意想不到的效果。例如，為了突出自己純天然的形象，農(nóng)夫山泉在紅色的瓶標(biāo)上除了商品名之外，又印了一張千島湖的風(fēng)景照片，無(wú)形中彰顯了其來(lái)自千島湖的純凈特色。2001年，農(nóng)夫山泉推出“一分錢(qián)”活動(dòng)支持北京申奧；2002年推出“陽(yáng)光工程”支持貧困地區(qū)的基礎(chǔ)體育教育事業(yè)。通過(guò)這樣的公益服務(wù)活動(dòng)，農(nóng)夫山泉獲得了極好的社會(huì)效益，提升了品牌價(jià)值，實(shí)現(xiàn)了形象差異化。在短短幾年的成長(zhǎng)過(guò)程中，形象差異化策略對(duì)農(nóng)夫山泉產(chǎn)生了非常關(guān)鍵的作用。

（三）市場(chǎng)差異化 

市場(chǎng)差異化是指由產(chǎn)品的銷(xiāo)售條件、銷(xiāo)售環(huán)境等具體的市場(chǎng)操作因素而生成的差異。市場(chǎng)差異化包括銷(xiāo)售價(jià)格差異、分銷(xiāo)渠道差異和售后服務(wù)差異。 

實(shí)行市場(chǎng)差異化可以使消費(fèi)者將本企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格、服務(wù)、渠道等和其他企業(yè)區(qū)別開(kāi)來(lái)，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起個(gè)性形象。在激烈的市場(chǎng)角逐中，市場(chǎng)差異化成為企業(yè)制勝的法寶，沒(méi)有差異的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式很難有市場(chǎng)。 

但是，差異化的實(shí)施也存在一定風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)要根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)、企業(yè)自身的實(shí)力、消費(fèi)者心理和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣等多方面因素展開(kāi)適合自己的市場(chǎng)差異化，避免無(wú)意義差異化、過(guò)分差異化及競(jìng)爭(zhēng)者模仿等不利因素給企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。 

 

三、差異化營(yíng)銷(xiāo)策略在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的應(yīng)用 

（一）實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，應(yīng)把科學(xué)、縝密的市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位作為基礎(chǔ)。因?yàn)槭袌?chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位能夠?yàn)槠髽I(yè)決策者提供顧客在物質(zhì)需要和精神需要方面的差異，準(zhǔn)確地把握“顧客需要什么？”在此基礎(chǔ)上，分析滿足顧客差異需要的條件，要根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實(shí)和未來(lái)的內(nèi)外狀況，研究企業(yè)是否具有相應(yīng)的實(shí)力去滿足顧客的需要。

（二）差異化應(yīng)恰到好處 

實(shí)施差異化策略要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程的管理和控制，其中最重要的是注意顧客的反饋。因?yàn)槿魏螤I(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施成功與否，最終進(jìn)行裁決的是作為上帝的顧客，得不到顧客的認(rèn)可，再完美的策略也只不過(guò)是紙上談兵布局。只有通過(guò)顧客的反饋，才能準(zhǔn)確地判定是保持、強(qiáng)化還是撤退自己實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)策略。只有消費(fèi)者認(rèn)可的差異才會(huì)帶來(lái)價(jià)值。過(guò)分的差異可能造成兩方面的負(fù)面影響：第一，可能引起消費(fèi)者的反感；第二，可能帶來(lái)成本的增加，迫使企業(yè)不得不提高商品價(jià)格，從而抵消差異帶來(lái)的價(jià)值。因此，適度差異原則是差異化營(yíng)銷(xiāo)的重要原則。 

（三）實(shí)施差異化貴在創(chuàng)新 

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，一方面，顧客的需求會(huì)隨之發(fā)生變化，昨天的差異化會(huì)變成今天的一般化。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是在變化的，尤其是產(chǎn)品式樣、包裝、價(jià)格、廣告、售后服務(wù)等，很容易被那些實(shí)施跟進(jìn)策略的企業(yè)所模仿。因此，任何差異都不會(huì)永久保持。要想使本企業(yè)的差異化策略成為長(zhǎng)效藥，出路只有不斷創(chuàng)新，用創(chuàng)新去適應(yīng)顧客需要的變化，用創(chuàng)新去戰(zhàn)勝對(duì)手的模仿跟進(jìn)。 

（四）要及時(shí)延展和升級(jí) 

任何的差異化價(jià)值都是有時(shí)效性的，因?yàn)樾枨蟆⒓夹g(shù)、競(jìng)爭(zhēng)等因素都是不斷在變化的，環(huán)境或前提條件的變化都可能會(huì)讓企業(yè)原來(lái)非常有效的差異化價(jià)值失效。因此，企業(yè)應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，在繼承過(guò)去的品牌無(wú)形資產(chǎn)的同時(shí)，適當(dāng)?shù)匮诱购蜕?jí)。 

總之，企業(yè)在實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，應(yīng)該綜合考慮多方面，并結(jié)合自身實(shí)際，采取適合自己的決策，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持不敗之地。 

 

參考文獻(xiàn) 

篇6

一、職業(yè)院校師生信任危機(jī)現(xiàn)狀調(diào)查分析

職業(yè)院校的學(xué)生既具有普通學(xué)校學(xué)生的特點(diǎn)，又有自身的特殊情況。一般在學(xué)習(xí)上，職業(yè)院校的學(xué)生雖然也不缺乏優(yōu)秀者，但多數(shù)的學(xué)習(xí)成績(jī)一般，有的還很差，因?yàn)樗麄兒芏嗍峭ㄟ^(guò)中考和高考篩選下來(lái)的；在行為習(xí)慣上，有不少學(xué)生在入學(xué)前都有這樣或那樣的不良習(xí)慣，如逃學(xué)、打架、偷盜等；在心理上，他們?nèi)菀桩a(chǎn)生自卑、自閉、不相信人等特點(diǎn)。因此，他們更容易對(duì)老師產(chǎn)生不信任感。

那么，實(shí)際情況是否如此呢？為了了解真實(shí)情況，我們編制了師生關(guān)系問(wèn)卷調(diào)查，以中山市的職業(yè)院校為調(diào)查對(duì)象，對(duì)當(dāng)前職業(yè)院校的學(xué)生進(jìn)行了師生關(guān)系現(xiàn)狀的隨機(jī)抽樣調(diào)查。

1.在師生關(guān)系方面，師生關(guān)系比較融洽，但融洽程度不高

在回答“你對(duì)目前的師生關(guān)系是否滿意”時(shí)，有39%的學(xué)生認(rèn)為比較滿意但不足，完全滿意的只占10%；在回答“你和老師的關(guān)系怎樣？”時(shí)，有35%的學(xué)生認(rèn)為老師關(guān)心我、信任我；在回答“你認(rèn)為比較理想的師生關(guān)系應(yīng)當(dāng)是什么？”時(shí)，有38%的學(xué)生認(rèn)為老師應(yīng)該不僅在課堂上、在學(xué)習(xí)上關(guān)心我們，在課外也能和我們友好相處，不要時(shí)時(shí)擺出一副老師的架子，對(duì)成績(jī)好或成績(jī)差的同學(xué)要一視同仁。

從以上的調(diào)查結(jié)果可以看出，師生間的關(guān)系總體上是良好的，但是仍然有相當(dāng)一部分學(xué)生對(duì)教師有意見(jiàn)，感覺(jué)教師不喜歡自己，或是自己不喜歡教師。在師生關(guān)系的融洽程度上，學(xué)生與科任老師的融洽程度比與班主任的融洽程度高了將近10個(gè)百分點(diǎn)，這可能與班主任的管理角色有關(guān)。

2.在與班主任的關(guān)系方面，師生之間情感溝通不夠

在回答“你對(duì)班主任的印象”時(shí)，有14%的學(xué)生很喜愛(ài)，有37%的學(xué)生比較喜歡；在回答“你和班主任的關(guān)系”時(shí)，有42%的學(xué)生認(rèn)為一般；在回答“班主任對(duì)自己的關(guān)心程度”時(shí)，有34%的學(xué)生認(rèn)為一般。

應(yīng)該說(shuō)老師都是愛(ài)學(xué)生的，但是從調(diào)查的結(jié)果看，有超過(guò)半數(shù)的學(xué)生回答沒(méi)有體會(huì)到教師的愛(ài)，這個(gè)問(wèn)題值得我們教育工作者深思，為什么我們口口聲聲都是為學(xué)生好，但是學(xué)生還是體會(huì)不到教師良苦用心的愛(ài)呢？這恐怕就要從師生間的情感溝通方面尋找原因了。

3.在與科任老師的關(guān)系方面，師生沖突頻繁出現(xiàn)

回答“你覺(jué)得科任老師對(duì)全班同學(xué)如何”時(shí)，有34%的學(xué)生認(rèn)為科任老師只喜愛(ài)少數(shù)同學(xué)；在回答“你和任課老師的關(guān)系”時(shí)，有13%的學(xué)生認(rèn)為很融洽，有42%的學(xué)生認(rèn)為比較融洽。

因此，調(diào)查顯示，有將近40%的學(xué)生跟老師產(chǎn)生過(guò)沖突，頻率也算是相當(dāng)高的。其原因在于，職業(yè)院校的學(xué)生來(lái)源和文化程度參差不齊，加上這一個(gè)時(shí)期的青少年特有的逆反心理，而且有些老師過(guò)度的關(guān)心，也使得學(xué)生覺(jué)得老師不能理解自己的想法，所以使得職業(yè)院校的師生沖突較為頻繁。

4.在師生情感溝通和相互信任方面，師生之間情感溝通不夠，相互信任程度較低

在回答“你體會(huì)到老師的愛(ài)嗎？”時(shí)，有53%的學(xué)生認(rèn)為沒(méi)有體會(huì)到；在回答“你愛(ài)你的老師嗎？”時(shí)，有48%的學(xué)生認(rèn)為還可以；在回答“老師愛(ài)你嗎？”時(shí)，有52%的學(xué)生認(rèn)為一般，談不上是愛(ài)或不知道；在回答“你信任老師嗎？”時(shí)，有40%的學(xué)生只信少數(shù)；在回答“你在學(xué)習(xí)、生活中發(fā)生了困難，需要?jiǎng)e人幫助的時(shí)候，你首先想到的是找誰(shuí)？”時(shí)，有66%的學(xué)生找同學(xué)或朋友；在回答“你有心里話，最想對(duì)誰(shuí)說(shuō)？”時(shí)，有38%的學(xué)生認(rèn)為對(duì)同學(xué)說(shuō)，對(duì)老師說(shuō)的只有2%的學(xué)生。

從以上調(diào)查中可以看出，學(xué)生對(duì)于教師的信任程度是不高的，這種不信任不是體現(xiàn)在知識(shí)上，而是在精神的依托方面的不信任。學(xué)生有了困難只有11%的學(xué)生找教師解決，有心里話，也只有2%的學(xué)生會(huì)說(shuō)給教師聽(tīng)。這種狀況，除了跟這一時(shí)期青少年的心理發(fā)展特點(diǎn)有關(guān)之外，教師處理師生關(guān)系的方法也很重要。比如在調(diào)查“你認(rèn)為比較理想的師生關(guān)系應(yīng)當(dāng)是什么？”時(shí)，有74%的學(xué)生認(rèn)為理想的師生關(guān)系是平等的伙伴關(guān)系，而不是上下級(jí)關(guān)系，這對(duì)于教師如何處理師生關(guān)系很有意義。

至于老師對(duì)學(xué)生的信任情況，筆者采用談話和隨訪的方式調(diào)查了許多老師，他們的觀點(diǎn)基本是一致的，那就是喜歡和信任優(yōu)秀的和表現(xiàn)不錯(cuò)的學(xué)生，這類(lèi)學(xué)生占大多數(shù)，對(duì)于占少數(shù)的后進(jìn)生，由于他們平時(shí)經(jīng)常撒謊或?qū)医滩桓模话憷蠋熓遣幌嘈潘麄兊摹?/p>

另外據(jù)調(diào)查，其他職業(yè)院校也存在著以上情況。由此可見(jiàn)，目前職業(yè)院校的師生關(guān)系不容樂(lè)觀，師生間缺乏最基本的信任和理解，信任危機(jī)是目前困擾師生關(guān)系的最主要的和最大的障礙。那么，如何消除師生之間的信任危機(jī)呢？

二、消除師生之間信任危機(jī)的策略

由于學(xué)生對(duì)教師缺乏必要的信任，這就導(dǎo)致當(dāng)學(xué)生需要幫助時(shí)，學(xué)生第一時(shí)間想到的不是能給他們提供實(shí)際有效幫助的老師，而是缺乏經(jīng)驗(yàn)和理智的學(xué)生。這說(shuō)明當(dāng)前職業(yè)院校的師生信任關(guān)系已經(jīng)出現(xiàn)了危機(jī)，亟待改善。因此，我們可以從以下幾個(gè)方面入手來(lái)改善這種局面。

1.加強(qiáng)師生之間的交流和溝通

老師尤其是班主任要利用課間或平時(shí)多去和學(xué)生談心，通過(guò)談心，使老師真正地了解學(xué)生的內(nèi)心世界，因?yàn)榱私馐切湃蔚那疤帷Ｔ趯W(xué)生座談中，有學(xué)生反映，他們的老師根本不了解學(xué)生，每次都是已經(jīng)等學(xué)生發(fā)生事情了才知道一點(diǎn)情況。當(dāng)然我們相信這不是普遍現(xiàn)象，但我們也應(yīng)該引起足夠的重視，我們不能被動(dòng)地等待學(xué)生來(lái)告訴我們他們的心事和情況，而要積極主動(dòng)地深入學(xué)生的心靈深處，去感化他們逐漸冷漠的心靈，只有這樣，學(xué)生才會(huì)把心交給老師，從而信任老師和學(xué)校。

2.老師既要熱愛(ài)學(xué)生又要公平，還要講究愛(ài)的方式和方法

在調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)學(xué)生普遍認(rèn)為感受不到老師的愛(ài)，而且有愛(ài)也不公平。所以，教師既要對(duì)學(xué)生付出愛(ài)，還要講究付出愛(ài)的方式、方法，因?yàn)榻^大多數(shù)教師不是不愛(ài)學(xué)生，而是付出的方式、方法存在著問(wèn)題，明明是為學(xué)生好，是愛(ài)學(xué)生，可造成的結(jié)果卻是使學(xué)生受到了傷害。此外，教師對(duì)學(xué)生還要愛(ài)得公平。從調(diào)查中得知學(xué)生最不希望老師對(duì)他們有不公平的愛(ài)。然而，在現(xiàn)實(shí)中，教師卻往往把愛(ài)分給了表現(xiàn)好的學(xué)生，對(duì)在老師眼中表現(xiàn)不好的學(xué)生則是冷漠、忽視，甚至討厭。這樣，因?yàn)闆](méi)有得到老師的愛(ài)，這部分學(xué)生便失去了對(duì)老師的基本的信任。因此，教師要愛(ài)學(xué)生，要愛(ài)得有方法、有技巧，還要愛(ài)得公平。

3.教師要多參加學(xué)生的各種活動(dòng)

教師要多參加學(xué)生的各種活動(dòng)，如勞動(dòng)、外出旅游參觀、各種比賽、晚會(huì)、生日Party等，這樣學(xué)生就會(huì)認(rèn)為老師關(guān)心他們、和他們有共同語(yǔ)言、容易讓人親近，從而他們會(huì)在心里接納老師、信任老師。

4.教師要放下“架子”，做學(xué)生的良師，也做益友

在座談會(huì)的調(diào)查中我們就發(fā)現(xiàn)，有部分學(xué)生認(rèn)為老師擺架子，令人不敢親近，而且缺乏大的度量，會(huì)因?yàn)榕c學(xué)生發(fā)生小摩擦而大動(dòng)肝火。當(dāng)然，我們相信這只是個(gè)別現(xiàn)象，但也應(yīng)該引起我們的重視。

5.要信任、鼓勵(lì)學(xué)生，特別是犯過(guò)錯(cuò)誤的學(xué)生

在心理咨詢中，筆者就遇到這樣一些案例：學(xué)生受了委屈或想改掉缺點(diǎn)，但沒(méi)有勇氣告訴老師，和老師說(shuō)說(shuō)心里話，原因就是他們認(rèn)為老師不會(huì)相信他們的話，而根源在于他們?cè)?jīng)犯過(guò)錯(cuò)誤或在老師心中的印象不好。因此，優(yōu)秀生需要老師的信任，后進(jìn)生更需要老師的信任和鼓勵(lì)。

6.鼓勵(lì)和教育學(xué)生遇到困難時(shí)首先尋求老師和學(xué)校的幫助

學(xué)校雖然要求老師要主動(dòng)走進(jìn)學(xué)生的心里，但老師的精力畢竟有限，他們不一定能發(fā)現(xiàn)所有學(xué)生的所有問(wèn)題，這就需要老師逐步培養(yǎng)學(xué)生主動(dòng)向老師求助和主動(dòng)親近老師的良好傾向和習(xí)慣。只有通過(guò)這種雙向交流，老師和學(xué)生才能真正走進(jìn)彼此的心里。

7.按照不同學(xué)生的心理特點(diǎn)找準(zhǔn)心理疏導(dǎo)的切入點(diǎn)

由于每個(gè)學(xué)生的性格、氣質(zhì)等心理特點(diǎn)都不一樣，因此，老師在對(duì)學(xué)生進(jìn)行心理疏導(dǎo)時(shí)一定要了解每個(gè)學(xué)生的心理特點(diǎn)，然后根據(jù)他們各自的特點(diǎn)找到心理疏導(dǎo)的切入點(diǎn)，從而把工作真正做到學(xué)生的心坎里。

8.老師要注重批評(píng)的藝術(shù)

批評(píng)也是一門(mén)藝術(shù)，批評(píng)的方式是因人而異的。例如，有的學(xué)生性格內(nèi)向而自尊心特強(qiáng)又比較敏感，老師就不能輕易當(dāng)著全班同學(xué)的面對(duì)他（她）進(jìn)行批評(píng)教育；有的學(xué)生吃軟不吃硬，老師就需要對(duì)他（她）們采用“懷柔政策”，要用柔情和關(guān)懷去打動(dòng)他（她）們，只有這樣，批評(píng)才能顯示出它應(yīng)有的效果。

9.對(duì)學(xué)生進(jìn)行感恩教育，讓學(xué)生看得見(jiàn)師愛(ài)

現(xiàn)在的學(xué)生由于多是在成人的倍加呵護(hù)下成長(zhǎng)的，他們中不少人對(duì)愛(ài)的感覺(jué)已經(jīng)麻木，從而體會(huì)不到別人（包括老師和父母）對(duì)他們的愛(ài)，或者認(rèn)為這只是理所當(dāng)然的事情。對(duì)此，有不少老師感嘆：“現(xiàn)在的學(xué)生到底怎么啦？我們對(duì)他們的關(guān)心他們?cè)趺淳涂床灰?jiàn)、感受不到呢？”不僅如此，這份愛(ài)還容易被學(xué)生誤認(rèn)為是在故意“整”他們。在心理咨詢中，就曾經(jīng)有學(xué)生對(duì)我們說(shuō)：“老師他哪里是為我們好？他根本就是想害我們！”當(dāng)然，這話太偏激了。但由此可見(jiàn)，現(xiàn)在的學(xué)生需要愛(ài)的教育、感恩的教育。要通過(guò)這種教育，如主題班會(huì)、心理健康教育等，來(lái)提高他們對(duì)愛(ài)的敏感度，使他們能及時(shí)、正確地感受到老師和親人為他們付出的關(guān)愛(ài)，學(xué)會(huì)感動(dòng)，學(xué)會(huì)報(bào)恩。

但同時(shí)也要注意到，有時(shí)候不是學(xué)生不感恩，而是由于老師默默地付出愛(ài)卻不愿讓學(xué)生看到，或者老師付出愛(ài)的方式不妥而使學(xué)生看不到（比如老師的愛(ài)很多時(shí)候隱藏在嚴(yán)厲要求和責(zé)罵之中）。因此，老師在愛(ài)學(xué)生的同時(shí)還應(yīng)該讓學(xué)生真真切切地感受到老師的愛(ài)，從而讓這份愛(ài)成為看得見(jiàn)的愛(ài)。老師不妨親口告訴他們，老師愛(ài)他們。老師不妨不時(shí)地給他們一個(gè)溫暖的眼神、一個(gè)親切的撫摸、一個(gè)熱情的擁抱、一個(gè)燦爛的微笑，從而讓我們真實(shí)的愛(ài)永遠(yuǎn)進(jìn)駐他們的心靈。

10.提高教師的管理水平和教育、教學(xué)質(zhì)量

在師生關(guān)系的心理咨詢中，有學(xué)生訴說(shuō)他們不喜歡某某老師，問(wèn)其原因，他們要么說(shuō)是因?yàn)槔蠋熃痰貌缓茫?tīng)起來(lái)沒(méi)勁或聽(tīng)不懂；要么說(shuō)是因?yàn)槔蠋熖幚韱?wèn)題的方法不合理、不正確，從而使他們不喜歡上課，不喜歡這位老師。由此可見(jiàn)，管理水平和教育、教學(xué)質(zhì)量直接影響到良好師生關(guān)系的建立。如果學(xué)生認(rèn)為某位老師教或管得不好，那么他（她）在學(xué)生的心中就會(huì)失去威信和影響力。因此，要建立良好的師生關(guān)系，就需要提高老師的管理水平和教育教學(xué)質(zhì)量。我們可以通過(guò)提高學(xué)科內(nèi)容的科學(xué)性、思想性和趣味性，講究教學(xué)的藝術(shù)性，提高處理突發(fā)事件的能力等途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)師生關(guān)系的和諧。

總之，師生之間的信任是建構(gòu)和諧師生關(guān)系的基礎(chǔ)。這就要求教師要信任學(xué)生，理解學(xué)生，要在寬松教育的和諧氛圍下，建立民主平等的師生關(guān)系。只有“親其師”，才能“信其道”，學(xué)生與教師建立了親和的關(guān)系，教師就成為學(xué)生心目中被模仿的對(duì)象，言傳身教才得以可能。教師熱愛(ài)學(xué)生、理解學(xué)生，學(xué)生也才可能敞開(kāi)自己的心扉與教師平等對(duì)話，交流自己的思想，發(fā)表自己的見(jiàn)解，同時(shí)，教師要尊重學(xué)生的人格，保護(hù)學(xué)生的好奇心，鼓勵(lì)學(xué)生不同的見(jiàn)解，真正讓學(xué)生成為學(xué)習(xí)的主人，創(chuàng)造性地學(xué)習(xí)。只有教師和學(xué)生雙方都成為信任的主體，雙方都主動(dòng)地付出信任，教師和學(xué)生之間的信任關(guān)系才能確立并得以鞏固和發(fā)展，才能讓愛(ài)在師生的心田永遠(yuǎn)流淌，從而建立新型的、和諧的師生關(guān)系，最終促進(jìn)學(xué)生身心的健康成長(zhǎng)和實(shí)現(xiàn)學(xué)校的全面育人目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

篇7

營(yíng)銷(xiāo)員是以營(yíng)銷(xiāo)商品、服務(wù)為主題的人員。在商業(yè)化社會(huì)，營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)公司的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)與規(guī)模發(fā)展發(fā)揮了非常重要的作用。

觀察近年?duì)I銷(xiāo)類(lèi)畢業(yè)生的分配和就業(yè)狀況，形勢(shì)并不樂(lè)觀：畢業(yè)生找不到工作的比例逐年上升，已上崗就業(yè)的學(xué)生下崗和轉(zhuǎn)崗的為數(shù)也不少，究其原因，主要是各類(lèi)學(xué)院培養(yǎng)的傳統(tǒng)型人才已不能適應(yīng)企業(yè)的需要，不再受市場(chǎng)的青睞。

日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、日趨個(gè)性化的市場(chǎng)細(xì)分和日趨完善成熟的市場(chǎng)需求，使中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人員面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，對(duì)他們的整體素質(zhì)提出更新、更高的要求。就業(yè)崗位市場(chǎng)的需求就像閃亮的燈塔，高職院校必須與時(shí)俱進(jìn)，根據(jù)目標(biāo)適當(dāng)調(diào)整教學(xué)內(nèi)容。因此，高職院校培養(yǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員不再是單一模式的推銷(xiāo)員，而是具有綜合職業(yè)技能的高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師，具備適應(yīng)社會(huì)需求的就業(yè)能力和職業(yè)變遷能力的社會(huì)有用人才。因此，在高職院校營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建立立體交叉模式培養(yǎng)環(huán)境與機(jī)制，培養(yǎng)具有豐富知識(shí)、嫻熟技能、開(kāi)闊思路和誠(chéng)信踏實(shí)的復(fù)合型營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才已經(jīng)成為高職院校營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教育發(fā)展的共識(shí)和趨勢(shì)。

一、“營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科課程”與“交叉學(xué)科課程”聯(lián)合培養(yǎng)

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科課程主要指營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)理論課，包括場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、商品學(xué)、電子商務(wù)概論、企業(yè)管理、會(huì)計(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)法、商務(wù)談判、廣告學(xué)、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃等課程，通過(guò)課堂講授、啟發(fā)式研討、實(shí)驗(yàn)演示、案例分析與錄像觀摩、知識(shí)競(jìng)賽等多種教學(xué)方法引導(dǎo)學(xué)生勤于學(xué)習(xí)、善于思考、樂(lè)于實(shí)踐。

為豐富教學(xué)，提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，保證教學(xué)質(zhì)量，采取多種教學(xué)手段。例如，給學(xué)生布置課外作業(yè)；讓學(xué)生去圖書(shū)館、網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)等查找、收集營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例并結(jié)合所學(xué)知識(shí)進(jìn)行案例分析等；鼓勵(lì)學(xué)生進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)角色扮演，讓學(xué)生熟練、靈活和深刻理解并掌握營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本理論。

營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生完成學(xué)業(yè)后，將參與社會(huì)各行各業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作。這時(shí)，作為營(yíng)銷(xiāo)員，不僅要有扎實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)，還要熟練運(yùn)用行業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)的知識(shí)，才能在復(fù)雜細(xì)分的市場(chǎng)環(huán)境下沉著冷靜、審時(shí)度勢(shì)、尋求突破最后取得訂單。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員就是前線指揮官。在此現(xiàn)狀下，過(guò)分強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)之“專(zhuān)”是對(duì)大部分學(xué)生的不負(fù)責(zé)，是真正“胡同式教育”，大部分學(xué)生將有被堵在死胡同的危險(xiǎn)。

因此，在營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程之外，打破學(xué)科專(zhuān)業(yè)的條塊分割，構(gòu)建學(xué)科交叉的培養(yǎng)環(huán)境，在多學(xué)科相互滲透、相互交叉、相互融合的良好環(huán)境中培養(yǎng)寬口徑、厚基礎(chǔ)的復(fù)合型人才。同時(shí)考慮實(shí)際的培養(yǎng)目標(biāo)并結(jié)合當(dāng)前學(xué)院教學(xué)資源和任課教師的專(zhuān)業(yè)研究方向，綜合安排一些選修課程以覆蓋多個(gè)學(xué)科的內(nèi)容，安排不同專(zhuān)業(yè)的若干教師共同完成教學(xué)。不同學(xué)科的教師，盡管研究領(lǐng)域和方向差異較大，但在培養(yǎng)學(xué)生擁有更豐富的專(zhuān)業(yè)技能等諸多方面卻緊密地結(jié)合在一起，觸類(lèi)旁通，融會(huì)貫通，造就創(chuàng)新，極大擴(kuò)展學(xué)生的知識(shí)面和滿足不同類(lèi)型學(xué)生的需要。這些交叉學(xué)科選修課包括公司戰(zhàn)略、工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析、戰(zhàn)略管理與控制、資本市場(chǎng)、心理學(xué)、消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、零售學(xué)、決策及倫理價(jià)值等等。另外，營(yíng)銷(xiāo)方向的課程設(shè)置可以更具體到為某個(gè)特定產(chǎn)業(yè)服務(wù)，例如設(shè)置體育營(yíng)銷(xiāo)、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)、服裝營(yíng)銷(xiāo)、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)等等，加強(qiáng)學(xué)生在產(chǎn)業(yè)方面的科技知識(shí)深度，提高學(xué)生個(gè)人的職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。

二、“理論”與“實(shí)踐”交叉培養(yǎng)

營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)實(shí)踐性非常強(qiáng)的學(xué)問(wèn)，因此要加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)，結(jié)合職業(yè)資格考證提高學(xué)生的綜合素質(zhì)，不僅使畢業(yè)生有一技之長(zhǎng)還有多技之長(zhǎng)，使學(xué)生能更好地適應(yīng)社會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)者的高要求。

“工學(xué)結(jié)合教學(xué)”是“理論與實(shí)踐交叉培養(yǎng)”的核心。工學(xué)結(jié)合的職業(yè)教育教學(xué)將傳統(tǒng)教室轉(zhuǎn)向教授與實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)一體化的課堂，將傳統(tǒng)校內(nèi)教室轉(zhuǎn)向校內(nèi)校外教學(xué)相結(jié)合的課堂。一方面在校內(nèi)建起實(shí)訓(xùn)室，另一方面組織學(xué)生走出校外，深入到企業(yè)基層，親身體驗(yàn)硝煙彌漫的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的運(yùn)作。

“實(shí)訓(xùn)”是 “兩元制”教學(xué)，不僅教給學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，更重要的是讓學(xué)生在實(shí)踐環(huán)節(jié)中掌握營(yíng)銷(xiāo)技能。在培訓(xùn)方式上，以項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)帶動(dòng)教學(xué)，以案例貫穿教學(xué)，帶領(lǐng)學(xué)生一起做真實(shí)市場(chǎng)要做的項(xiàng)目，如果學(xué)生遇到什么問(wèn)題，老師和學(xué)生可以當(dāng)場(chǎng)討論并解決。相對(duì)于學(xué)歷教育的校園式模式，實(shí)訓(xùn)則是市場(chǎng)式的、合作式的、學(xué)徒式的，老師帶領(lǐng)學(xué)生直接參加營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的實(shí)際項(xiàng)目，全面學(xué)習(xí)規(guī)范的銷(xiāo)售運(yùn)作流程和豐富的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，讓他們?cè)趯W(xué)院就擁有實(shí)際的工作經(jīng)驗(yàn)，走出校門(mén)后輕松上崗。這種以實(shí)際工作任務(wù)為內(nèi)容的操作訓(xùn)練，也基本結(jié)合了多數(shù)職業(yè)資格證書(shū)的考證要求。教師在實(shí)訓(xùn)的同時(shí)，向?qū)W生介紹專(zhuān)業(yè)和職業(yè)資格證書(shū)的考試內(nèi)容和應(yīng)試技巧，鼓勵(lì)學(xué)生結(jié)合興趣和就業(yè)需要努力取得多個(gè)學(xué)科（交叉學(xué)科）的資格從業(yè)證書(shū)，使學(xué)生在訓(xùn)練技能的同時(shí)，能比較容易地獲取一些與職業(yè)相關(guān)的諸如營(yíng)銷(xiāo)員、外銷(xiāo)員、證券從業(yè)人員等證書(shū)，以提升就業(yè)應(yīng)聘的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

參與到企業(yè)實(shí)踐的專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)是學(xué)生必修的實(shí)踐課程。學(xué)生通過(guò)實(shí)習(xí)，在真正的戰(zhàn)場(chǎng)上不僅開(kāi)闊視野、豐富社會(huì)知識(shí)，而且熟悉了營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)際運(yùn)作，鍛煉了自身的溝通和營(yíng)銷(xiāo)管理能力，增強(qiáng)了運(yùn)用專(zhuān)業(yè)理論分析和解決實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的能力。

三、“專(zhuān)業(yè)”與“行業(yè)” 交叉培養(yǎng)

中國(guó)有句古語(yǔ)：名師出高徒。要培養(yǎng)高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才，作為教師，不僅要有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還要有較深的行業(yè)素養(yǎng)。高職院校的教學(xué)模式應(yīng)該是專(zhuān)業(yè)與行業(yè)相結(jié)合，以行業(yè)的需求為導(dǎo)向，向精細(xì)型的人才培養(yǎng)模式轉(zhuǎn)變，從具體的就業(yè)崗位出發(fā)，制定相應(yīng)的課程及課程內(nèi)容。在課程的教學(xué)模式上，理論聯(lián)系實(shí)際，緊密結(jié)合實(shí)用技術(shù)，采用項(xiàng)目式教學(xué)，把具體的營(yíng)銷(xiāo)案例引入到課堂教學(xué)中，把行業(yè)的新技藝、新觀念融入課堂教學(xué)之中，在專(zhuān)業(yè)教學(xué)中著重培養(yǎng)學(xué)生的綜合實(shí)踐能力。另外，搭建學(xué)術(shù)平臺(tái)，將知名專(zhuān)家、學(xué)者請(qǐng)進(jìn)來(lái)，使學(xué)生們隨時(shí)了解營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域新觀點(diǎn)和新動(dòng)態(tài)。這種“專(zhuān)業(yè)與行業(yè)”的交叉培養(yǎng)極大地推動(dòng)了學(xué)科的融合與創(chuàng)新，教師們的知識(shí)結(jié)構(gòu)不斷更新，學(xué)生的眼界和思路不斷拓寬。專(zhuān)任教師與行業(yè)名師兩支師資隊(duì)伍協(xié)力推進(jìn)，獲取了相得益彰的成效。

行業(yè)要發(fā)展，人才是根本。行業(yè)訂單培養(yǎng)模式是專(zhuān)業(yè)與行業(yè)交叉培養(yǎng)的又一重要突破：高職院校主動(dòng)為一個(gè)行業(yè)的一家或多家企業(yè)的相同崗位針對(duì)性地培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才，由企業(yè)技術(shù)人員和學(xué)院教師共同進(jìn)行課程教育和技能訓(xùn)練。將營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)人才培養(yǎng)工作融入行業(yè)建設(shè)中，為企業(yè)的銷(xiāo)售系統(tǒng)準(zhǔn)備一批熟悉專(zhuān)業(yè)技術(shù)、熟悉產(chǎn)品應(yīng)用、具有一定銷(xiāo)售技巧的實(shí)用技能型營(yíng)銷(xiāo)人員。

四、“技藝”與“誠(chéng)信”交叉培養(yǎng)

做事先做人。試想想，如果客戶不接受營(yíng)銷(xiāo)員的為人，還會(huì)進(jìn)一步接受他營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品嗎？現(xiàn)代信息傳播非常發(fā)達(dá)，許多客戶因不斷接受信息而變得非常精明，可以輕易察覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)員是否誠(chéng)信。客戶和其他所有人一樣，都希望與誠(chéng)信的人打交道。

在當(dāng)代中國(guó)背景下，誠(chéng)信是一種稀缺的資源，能夠樹(shù)立良好的企業(yè)形象，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，有效地吸引和保留更多的客戶。

誠(chéng)信培養(yǎng)要及早進(jìn)行，學(xué)生不僅在學(xué)院要掌握專(zhuān)業(yè)技藝，而且要接受誠(chéng)信教育，學(xué)會(huì)誠(chéng)信做事做人。因此，必須把“以誠(chéng)信為本”的思想放在首位，讓誠(chéng)信構(gòu)成校園文化的核心價(jià)值體系。首先，教師要以身作則，在教書(shū)育人中自覺(jué)恪守誠(chéng)信、實(shí)事求是，以高尚的人格魅力感染學(xué)生、教育學(xué)生、激勵(lì)學(xué)生。其次，課堂教學(xué)要隨時(shí)注重誠(chéng)信教育。課堂是教師教書(shū)育人的主陣地，一定要充分發(fā)揮其育人的強(qiáng)大功能，把誠(chéng)信教育落到實(shí)處。最后，高職院校要結(jié)合學(xué)院自身的特點(diǎn)，充分利用學(xué)院的一切時(shí)間和空間，精心規(guī)劃、合理搭建誠(chéng)信教育學(xué)習(xí)園地，在校園、教室、寢室、食堂和公共場(chǎng)所適當(dāng)設(shè)置誠(chéng)信標(biāo)語(yǔ)、格言標(biāo)牌；利用校報(bào)、宣傳專(zhuān)窗、校園廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)等多種媒體多角度、全方位開(kāi)展誠(chéng)信教育宣傳；廣泛開(kāi)展以誠(chéng)信為主題的系列誠(chéng)信教育活動(dòng)，諸如名家講座、名人訪談、誠(chéng)信知識(shí)競(jìng)賽、主題班會(huì)、征文比賽等活動(dòng)；建立“學(xué)生誠(chéng)信檔案”，定期、全面考察學(xué)生在校期間的誠(chéng)信狀況。讓學(xué)生在學(xué)院的學(xué)習(xí)生活中耳濡目染，潛移默化，充分享受誠(chéng)信教育，逐漸形成 “誠(chéng)信立身、誠(chéng)信做事”的良好習(xí)慣，為未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯打下堅(jiān)實(shí)的品德基礎(chǔ)。另外，中國(guó)已經(jīng)加入WTO成為一個(gè)世界經(jīng)濟(jì)貿(mào)易成員，許多營(yíng)銷(xiāo)工作不可避免地需要運(yùn)用外語(yǔ)，所以高職營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生熟練掌握一門(mén)外語(yǔ)是非常必要的，同時(shí)可以拓展市場(chǎng)就業(yè)和職場(chǎng)提升機(jī)會(huì)。但是目前高職營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的學(xué)生的外語(yǔ)水平普遍達(dá)不到實(shí)際工作的要求。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立，新機(jī)遇、新發(fā)展、新挑戰(zhàn)都對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生提出了新的要求，擇業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。擇業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上就是教育資源的競(jìng)爭(zhēng)，是學(xué)校教育實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。在高職院校營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建立多方交叉模式培養(yǎng)環(huán)境與機(jī)制，加強(qiáng)學(xué)生各種能力的培養(yǎng)，使學(xué)生成為知識(shí)扎實(shí)、技能過(guò)硬、務(wù)實(shí)創(chuàng)新、誠(chéng)實(shí)守信的有用之才，才能使學(xué)生在就業(yè)市場(chǎng)立于不敗之地，更加適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求。

參考文獻(xiàn)：

[1]趙純海.誠(chéng)信教育――大學(xué)生思想教育的基石[C].遼寧省教育廳論文評(píng)選.

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[3]郭萌，杜鵬.美國(guó)MBA市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程設(shè)置對(duì)中國(guó)的啟示[J].中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)研究生學(xué)報(bào)，2009，(4).

[4]王曉義，楊忠直.從美國(guó)經(jīng)驗(yàn)看中國(guó)MBA教育的可持續(xù)發(fā)展[J].中國(guó)大學(xué)教育，2004，(7).

篇8

自主學(xué)習(xí)是與傳統(tǒng)的接受學(xué)習(xí)相對(duì)應(yīng)的一種現(xiàn)代化學(xué)習(xí)方式。以學(xué)生作為學(xué)習(xí)的主體，學(xué)生自己做主，不受別人支配，不受外界干擾，通過(guò)閱讀、聽(tīng)講、研究、觀察、實(shí)踐等方法使個(gè)體可以得到持續(xù)變化[1]（知識(shí)與技能，方法與過(guò)程，情感與價(jià)值的改善和升華）的行為方式，能夠充分激發(fā)學(xué)生的主動(dòng)意識(shí)和進(jìn)取精神。自主學(xué)習(xí)不僅是在老師監(jiān)督指導(dǎo)下自覺(jué)地投入到學(xué)習(xí)當(dāng)中，主動(dòng)構(gòu)建知識(shí)，還要求學(xué)習(xí)態(tài)度端正，學(xué)習(xí)習(xí)慣良好，學(xué)習(xí)目的明確，學(xué)習(xí)情感積極，學(xué)習(xí)信念堅(jiān)定。

美國(guó)自主學(xué)習(xí)研究的著名專(zhuān)家Zimmermen教授把自主學(xué)習(xí)特征歸納為三種：

（1）強(qiáng)調(diào)元認(rèn)知、動(dòng)機(jī)和行為等方面的自我調(diào)節(jié)策略的運(yùn)用[2]。

（2）強(qiáng)調(diào)自主學(xué)習(xí)是一種自我定向的反饋循環(huán)過(guò)程。[2]認(rèn)為自主學(xué)習(xí)者能夠監(jiān)控自己的學(xué)習(xí)方法或策略的效果，并根據(jù)反饋?zhàn)灾髡{(diào)節(jié)學(xué)習(xí)活動(dòng)。

（3）強(qiáng)調(diào)自主學(xué)習(xí)者適時(shí)選擇適合自己的學(xué)習(xí)策略。[2]

通過(guò)調(diào)查研究，我們把自主學(xué)習(xí)分為三個(gè)層次：

（1）能自覺(jué)，主動(dòng)地學(xué)習(xí)。這是自主學(xué)習(xí)的最低層次[3]。這類(lèi)自主學(xué)習(xí)的學(xué)生往往沒(méi)有太強(qiáng)的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，只是做到了上課認(rèn)真聽(tīng)課，下課按時(shí)完成作業(yè)，學(xué)習(xí)態(tài)度端正。這與跨專(zhuān)業(yè)考研的自主學(xué)習(xí)程度相去甚遠(yuǎn)。

（2）有良好的學(xué)習(xí)方法，善于總結(jié)整理，提出自己不懂的問(wèn)題[3]。這一層次更注重對(duì)知識(shí)的靈活運(yùn)用，有自己明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)，投入的精力與智力較多。

（3）有強(qiáng)烈的求知欲與探索精神，能對(duì)知識(shí)進(jìn)行熟練運(yùn)用，并進(jìn)一步探索與研究[3]這一層次也是新課程改革所倡導(dǎo)的層次，處于這一層次的同學(xué)在跨專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)中處于有利地位，效率也更高。

2 跨專(zhuān)業(yè)自主學(xué)習(xí)的調(diào)查與策略分析

了解了自主學(xué)習(xí)后，我們針對(duì)理工院校英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)跨專(zhuān)業(yè)自主學(xué)習(xí)進(jìn)行了調(diào)查與策略分析。調(diào)查顯示，72%的人為成為社會(huì)所需要的復(fù)合型人才，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力而跨專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)；18%的人因?yàn)榭佳卸鐚?zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)；10%的人為了出國(guó)需要，尋求更高層次的發(fā)展而跨專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)。這三種人群跨專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)運(yùn)用的自主學(xué)習(xí)策略主要有認(rèn)知策略、元認(rèn)知策略和資源管理策略。

認(rèn)知策略是加工信息的一些方法和技術(shù)，有助于有效地從記憶中提取信息。它主要包括復(fù)述策略、精細(xì)加工策略和組織策略。元認(rèn)知策略是對(duì)認(rèn)知的認(rèn)知，是個(gè)體關(guān)于自己認(rèn)知過(guò)程的知識(shí)和調(diào)節(jié)這些過(guò)程的能力[4]，包括計(jì)劃策略、監(jiān)控策略和調(diào)節(jié)策略。資源管理策略就是幫助學(xué)生有效地管理和利用資源，以提高學(xué)習(xí)效率和質(zhì)量的策略。常用的資源管理策略有時(shí)間管理策略（統(tǒng)籌安排學(xué)習(xí)時(shí)間、高效利用最佳時(shí)間、靈活利用零碎時(shí)間）、環(huán)境管理策略、努力管理策略和資源管理策略。調(diào)查表明，在學(xué)習(xí)過(guò)程中同學(xué)們不同程度地運(yùn)用了這些學(xué)習(xí)策略。

此次調(diào)查顯示，江西理工院校英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生在準(zhǔn)備跨專(zhuān)業(yè)考研的過(guò)程中，有意或無(wú)意地充分運(yùn)用到了元認(rèn)知的自主學(xué)習(xí)策略。在被調(diào)查的這150名學(xué)生中，他們的大多數(shù)表示會(huì)在進(jìn)行跨考前制定詳細(xì)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，并嚴(yán)格按照這個(gè)計(jì)劃開(kāi)展學(xué)習(xí)。他們每天給自己設(shè)定一個(gè)學(xué)習(xí)目標(biāo)和每天堅(jiān)持不懈地學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)過(guò)程中，找出自己自主學(xué)習(xí)中出現(xiàn)的問(wèn)題和漏洞并改正。這些充分體現(xiàn)了理科院校英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)在進(jìn)行跨專(zhuān)業(yè)自主學(xué)習(xí)的過(guò)程中充分的目標(biāo)性，方法性和態(tài)度的積極性。

據(jù)之前的調(diào)查顯示，大多數(shù)理科院校英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)學(xué)生在進(jìn)行跨專(zhuān)業(yè)自主學(xué)習(xí)之前就會(huì)給自己制定詳細(xì)的學(xué)習(xí)計(jì)劃。這就是運(yùn)用了元認(rèn)知中的計(jì)劃策略。完整的計(jì)劃策略包括預(yù)測(cè)結(jié)果、確立目標(biāo)、決策分析、有效分配時(shí)間、評(píng)估有效性、擬定細(xì)節(jié)等環(huán)節(jié)。如英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)跨專(zhuān)業(yè)考研就是一個(gè)很好的例子。英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)在選擇跨專(zhuān)業(yè)考研方向時(shí)會(huì)結(jié)合自身學(xué)習(xí)情況和個(gè)人喜好選擇所要跨考的方向，然后從跨考的專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)和考研內(nèi)容分析所要跨考專(zhuān)業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。在確定跨考專(zhuān)業(yè)后，根據(jù)考研大綱和專(zhuān)業(yè)老師的建議購(gòu)買(mǎi)考研用書(shū)，制定學(xué)習(xí)計(jì)劃，安排每天的學(xué)習(xí)任務(wù)。

3 結(jié)語(yǔ)

此外，對(duì)于英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的同學(xué)來(lái)講，不僅要把本專(zhuān)業(yè)學(xué)好，還要學(xué)習(xí)所跨專(zhuān)業(yè)課程，這就要求學(xué)習(xí)者運(yùn)用資源管理策略中的時(shí)間管理策略。它包括統(tǒng)籌安排學(xué)習(xí)時(shí)間、高效利用最佳時(shí)間，靈活利用零碎時(shí)間。換句話說(shuō)，英語(yǔ)跨專(zhuān)業(yè)自主學(xué)習(xí)者不僅要根據(jù)自己設(shè)定的目標(biāo)，協(xié)調(diào)好專(zhuān)業(yè)課學(xué)習(xí)和所跨專(zhuān)業(yè)課程的學(xué)習(xí)時(shí)間，還要把每天的計(jì)劃列出一張活動(dòng)優(yōu)先表，按計(jì)劃施行，有效防止拖拉作風(fēng)。

對(duì)于高效利用有效時(shí)間，還需要結(jié)合認(rèn)知策略來(lái)講。我們知道，一般老師會(huì)讓我們?cè)谠缟媳硶?shū)，這就是排除“前攝制”，即先前學(xué)習(xí)的知識(shí)對(duì)后面所學(xué)信息的干擾。早上學(xué)習(xí)并無(wú)其他知識(shí)的干擾，所以學(xué)習(xí)效率較高。后面所學(xué)信息對(duì)前面所學(xué)信息的干擾叫“倒攝抑制”，所以在學(xué)習(xí)中要充分利用，合理安排學(xué)習(xí)時(shí)間。此外，還可以靈活利用零碎時(shí)間。如利用零碎時(shí)間背英語(yǔ)單詞，或是在學(xué)習(xí)疲勞時(shí)看看英語(yǔ)報(bào)、雜志，既緩解了疲勞，又可以拓寬自己的知識(shí)面，達(dá)到事半功倍的效果。

【參考文獻(xiàn)】

[1]張殿玉.英語(yǔ)學(xué)習(xí)策略與自主學(xué)習(xí)[J].外語(yǔ)研究，2005（1）.

篇9

體育商業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)策略，雖然發(fā)展趨勢(shì)不斷更新?lián)Q代，形式豐富多樣，但是本質(zhì)上都是抓住了消費(fèi)者心理的某一個(gè)點(diǎn)，從而找到消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)或者興趣點(diǎn)，最終促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)服務(wù)或者產(chǎn)品。茶文化思維作為中國(guó)傳統(tǒng)的優(yōu)秀思維方式，融入體育商業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)策略具備可行性。2.1茶文化思維精髓。茶文化思維的精髓本身就是從飲茶者的角度出發(fā)進(jìn)行思考。高度凝練地表達(dá)就是天人合一、以人為本思想。茶文化在歷史發(fā)展過(guò)程中，需要人們地不斷改進(jìn)。這個(gè)過(guò)程的動(dòng)力來(lái)源于人們對(duì)茶葉高品質(zhì)的追求。從人的感官角度出發(fā)，要求茶葉在氣味、色澤、口感、營(yíng)養(yǎng)成分等多個(gè)方面符合人們的需求。這樣追求體現(xiàn)人的精神意志的培養(yǎng)過(guò)程就造就了卓越品質(zhì)的茶葉。融入體育商業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)策略中，代表的就是任何體育商業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)策略都應(yīng)當(dāng)從消費(fèi)者的角度出發(fā)，考慮消費(fèi)者的感受來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的策劃和實(shí)施。2.2茶文化思維方式。茶文化思維方式中邏輯思維的痕跡較重。飲茶的行為，往往被認(rèn)作是平和、柔化以及自然的同義現(xiàn)象。這種劃等號(hào)的含義來(lái)源于人們?cè)陲嫴枨埃瑢?duì)茶葉的制作需要經(jīng)歷漫長(zhǎng)的種植、管理、培育和采摘階段。采摘后還要經(jīng)歷關(guān)鍵的炒制、晾曬、發(fā)酵等環(huán)節(jié)。在飲茶的過(guò)程中，需要先經(jīng)過(guò)洗茶的步驟，洗去茶葉表面的浮塵，然后用適宜溫度的開(kāi)水進(jìn)行沖泡。在沖泡一定的時(shí)間后，等水溫冷卻，趁熱飲用。此時(shí)的口感是為最佳。這些漫長(zhǎng)的步驟中，任何環(huán)節(jié)不能夠被省略或者打亂，才能取得最終效果。這種茶文化思維的邏輯性體現(xiàn)在體育商業(yè)化中，就是需要對(duì)消費(fèi)者的心理進(jìn)行邏輯性分析，然后得出最適宜消費(fèi)者感受的營(yíng)銷(xiāo)策略。

3茶文化思維在體育商業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)策略中的創(chuàng)新

體育商業(yè)化過(guò)程中的營(yíng)銷(xiāo)策略有兩個(gè)中心模塊。一是營(yíng)銷(xiāo)策略要實(shí)施的對(duì)象，即對(duì)消費(fèi)者的研究；另一個(gè)是營(yíng)銷(xiāo)策略本身的方式和內(nèi)容。茶文化思維的融入，在這兩個(gè)方面能夠起到創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略的功用。3.1選定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)人群。茶文化思維根據(jù)不同消費(fèi)人群的特點(diǎn)，對(duì)茶葉品質(zhì)作了分類(lèi)。例如根據(jù)南北方氣候以及土壤條件的不同，發(fā)展成紅茶、綠茶等多個(gè)茶葉品種，也造就了當(dāng)?shù)厝霜?dú)特的飲茶口味。而根據(jù)年齡、性別的不同，還誕生出花茶、速飲茶、涼茶等不同的口味。融入體育商業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)策略中，應(yīng)當(dāng)對(duì)不同的群體進(jìn)行不同的營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新。例如，同樣內(nèi)容的體育商業(yè)化宣傳廣告，對(duì)于中老年人就應(yīng)當(dāng)突出健身、養(yǎng)老、健康等意義，而對(duì)年輕人則應(yīng)當(dāng)凸顯運(yùn)動(dòng)、交友、自由等主題。3.2多元化營(yíng)銷(xiāo)策略方式。茶文化思維以人為本的精髓和邏輯思維方式，在體育商業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)策略方式的豐富程度上有新領(lǐng)域的突破。人們?cè)陲嫴杌顒?dòng)中感悟到的文化體驗(yàn)，都可以歸結(jié)為茶文化哲學(xué)。這些哲學(xué)內(nèi)容誕生于茶文化活動(dòng)，但卻能夠抽象地作用于人的其他活動(dòng)。用這種思維模式影響體育商業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)策略，在體育賽事中只要與產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目占邊的地方能夠招募贊助商，以提供廣告占位的方式來(lái)增加經(jīng)濟(jì)盈利。

4結(jié)論

體育運(yùn)動(dòng)本身的發(fā)展趨勢(shì)，以及經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展需求，推動(dòng)著體育向商業(yè)化加速發(fā)展。其營(yíng)銷(xiāo)策略大多是依靠體育運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目在運(yùn)動(dòng)迷中的吸引力來(lái)博得商業(yè)利益。體育商業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)策略在“互聯(lián)網(wǎng)+”等新的形勢(shì)下，取得了創(chuàng)新的發(fā)展機(jī)遇。茶文化思維以人為本的精髓和邏輯性的思維方式，在體育商業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)策略中具有本質(zhì)上的趨同，因此融合應(yīng)用具備可行性。

參考文獻(xiàn)

[1]徐長(zhǎng)川,辛宏.簡(jiǎn)析我國(guó)高校體育賽事商業(yè)化的困境及路徑選擇[J].運(yùn)動(dòng),2013(05):136-137.

篇10

“文盲營(yíng)銷(xiāo)”是茶葉品牌營(yíng)銷(xiāo)的一種方式，其倡導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)要審時(shí)度勢(shì)、與時(shí)俱進(jìn)，回歸茶葉產(chǎn)品的本質(zhì)，重心在于強(qiáng)調(diào)茶葉在物質(zhì)層面的功效，同時(shí)暫停過(guò)度的文化渲染，或者說(shuō)“淡化”茶葉幾千年來(lái)的文化沉淀，讓目標(biāo)受眾迅速知曉茶葉的益處，從而逐步養(yǎng)成健康的飲茶習(xí)慣，最終推動(dòng)茶葉企業(yè)乃至茶葉行業(yè)的發(fā)展。

不難理解，遠(yuǎn)卓品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，“文盲營(yíng)銷(xiāo)”只是在一定程度上“淡化”文化，但不是完全拒絕文化，中國(guó)茶葉本身就是一種歷史文化的積淀，拒絕文化來(lái)談“文盲營(yíng)銷(xiāo)”，“文盲營(yíng)銷(xiāo)”就是空中樓閣、無(wú)本之木。

皮之不存，毛將焉附？徹底拒絕“文化營(yíng)銷(xiāo)”的茶葉品牌不會(huì)成功。

問(wèn)題二：茶葉品牌實(shí)施“文盲營(yíng)銷(xiāo)”，要遵守哪些步驟？

與一般的營(yíng)銷(xiāo)策略相似，實(shí)施“文盲營(yíng)銷(xiāo)”，茶葉品牌同樣要經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)研、品牌定位、品牌支點(diǎn)提煉、品牌傳播、渠道建設(shè)、產(chǎn)品質(zhì)量控制、危機(jī)管理、各類(lèi)促銷(xiāo)等步驟。

其中，茶葉品牌實(shí)施“文盲營(yíng)銷(xiāo)”的差異主要體現(xiàn)在具體的實(shí)施策略上，而不是綱領(lǐng)性的步驟上。所以，遠(yuǎn)卓品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，茶葉品牌必須充分把握“文盲營(yíng)銷(xiāo)”的實(shí)質(zhì)，而不能陷入營(yíng)銷(xiāo)的形式主義。

問(wèn)題三：茶葉品牌開(kāi)展“文盲營(yíng)銷(xiāo)”，茶葉企業(yè)老板應(yīng)該做什么？

品牌即人品，與其他行業(yè)一樣，茶葉品牌實(shí)施“文盲營(yíng)銷(xiāo)”的關(guān)鍵就在于老板。只有老板的思維變革了，跟得上市場(chǎng)的變化和節(jié)奏，茶葉品牌才能有效實(shí)施“文盲營(yíng)銷(xiāo)”，否則，“文盲營(yíng)銷(xiāo)”必然是“盲人營(yíng)銷(xiāo)”，找不到方向，死路一條。

茶葉企業(yè)老板才是真正的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，我們必須認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。所以，茶葉企業(yè)老板應(yīng)該做的事情就是：認(rèn)真研究茶葉消費(fèi)者，認(rèn)真研究茶葉的各類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，切實(shí)洞察茶葉消費(fèi)的本質(zhì)，為“文盲營(yíng)銷(xiāo)”做開(kāi)路先鋒。

問(wèn)題四：茶葉品牌開(kāi)展“文盲營(yíng)銷(xiāo)”，地方政府可以做什么？

與茶葉企業(yè)老板類(lèi)似，茶葉品牌開(kāi)展“文盲營(yíng)銷(xiāo)”，地方政府第一步也是把握大勢(shì)，解放思想，從實(shí)際出發(fā)，認(rèn)真研究本區(qū)域的茶葉特征、茶葉消費(fèi)者特征，認(rèn)真研究茶葉行業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及本區(qū)域茶葉品種的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看到茶葉消費(fèi)的各類(lèi)實(shí)質(zhì)問(wèn)題，為區(qū)域茶葉企業(yè)的“文盲營(yíng)銷(xiāo)”搭建各類(lèi)平臺(tái)，如，學(xué)習(xí)培訓(xùn)的平臺(tái)、咨詢實(shí)踐的平臺(tái)、交流提升的平臺(tái)等等。

例如，2009年11月初，安吉白茶行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)牌世外茗源的一些前瞻性觀點(diǎn)，誘發(fā)了轟轟烈烈的“白茶娶妃”事件，讓眾多消費(fèi)者知道了安吉白茶的特征和優(yōu)勢(shì)，這一“文盲營(yíng)銷(xiāo)”事件，對(duì)于整個(gè)安吉白茶行業(yè)來(lái)說(shuō)都是件好事，地方政府可以繼續(xù)推動(dòng)“白茶娶妃”的進(jìn)程，擴(kuò)大“白茶娶妃”事件的影響力，輔助安吉白茶品牌做強(qiáng)做大，為更多消費(fèi)者提供更為健康的茶葉飲品。

問(wèn)題五：茶葉品牌怎樣開(kāi)展“文盲營(yíng)銷(xiāo)”，才不會(huì)降低茶葉品牌的檔次？

茶葉品牌“文盲營(yíng)銷(xiāo)”是一種營(yíng)銷(xiāo)策略，茶葉企業(yè)在運(yùn)用的時(shí)候，要因地制宜，順其自然，不能把“文盲營(yíng)銷(xiāo)”理解為沒(méi)有文化、沒(méi)有檔次的營(yíng)銷(xiāo)。

例如，勞力士手表和寶馬汽車(chē)給國(guó)人的感覺(jué)就是貴，或者說(shuō)，他們就是富人或成功人士才能享用的品牌。這實(shí)質(zhì)上與腦白金的營(yíng)銷(xiāo)一樣，也是“文盲營(yíng)銷(xiāo)”，簡(jiǎn)單通俗、直截了當(dāng)，不僅誰(shuí)都能夠理解，而且很容易讓人記住寶馬和勞力士是檔次高的品牌。

茶葉品牌開(kāi)展“文盲營(yíng)銷(xiāo)”要抓住目標(biāo)受眾的心理特征，順應(yīng)消費(fèi)者的思維模式，將其通俗化、鋒利化，為其提供快捷有效的滿足，尤其是初期物質(zhì)層面的需求。但是，遠(yuǎn)卓品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，茶葉品牌一定不能忘記對(duì)茶文化的巧妙運(yùn)用，更不能徹底拒絕茶文化。這就如，我們認(rèn)可勞力士和寶馬的檔次，其背后還有對(duì)瑞士手表文化和德國(guó)制造文化等多種文化的認(rèn)可。

我們不能孤立靜止地看待茶葉品牌和“文盲營(yíng)銷(xiāo)”，這一點(diǎn)地方政府和茶葉企業(yè)都值得注意。

篇11

一位成功的企業(yè)家，必定有其成功的特質(zhì)；一個(gè)成功的企業(yè)，必定有其不平靜的發(fā)展歷程。天福集團(tuán)作為茶業(yè)龍頭企業(yè)之一在發(fā)展過(guò)程中同樣遇到了機(jī)遇與挑戰(zhàn)，也正是在這種情況下，天福集團(tuán)不斷創(chuàng)造著奇跡。

一、天福集團(tuán)概況

天福集團(tuán)創(chuàng)建于1993年，是一家集茶葉自產(chǎn)、制、銷(xiāo)、科研、文化于一體的綜合性茶業(yè)集團(tuán)。天福集團(tuán)本著“根植福建、香傳全國(guó)、名揚(yáng)世界”的經(jīng)營(yíng)思路開(kāi)設(shè)連鎖專(zhuān)賣(mài)店，至2012年2月已在中國(guó)29個(gè)省、自治區(qū)和直轄市開(kāi)設(shè)了1200多家零售門(mén)市及專(zhuān)賣(mài)網(wǎng)點(diǎn)(包括位于街道、購(gòu)物中心的商店、百貨公司及大型綜合超市的專(zhuān)柜)，同時(shí)產(chǎn)品還遠(yuǎn)銷(xiāo)美、加、東南亞等國(guó)家和地區(qū)。

(一)創(chuàng)始人簡(jiǎn)介

天福集團(tuán)是美籍華人李瑞河先生創(chuàng)辦的集團(tuán)公司。他是世界李氏宗親總會(huì)永久名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)、美國(guó)林肯大學(xué)名譽(yù)博士、臺(tái)灣天仁集團(tuán)、美國(guó)天仁集團(tuán)、中國(guó)天福集團(tuán)的總裁。祖籍是福建漳浦，210多年前其祖先從這里渡海到臺(tái)灣開(kāi)始在種茶、賣(mài)茶，到他已是第七代傳人。

(二)創(chuàng)業(yè)歷程

第一階段：1953年李瑞河先生在臺(tái)灣創(chuàng)辦了第一家天仁茗茶，四十多年來(lái)在臺(tái)灣開(kāi)辦了60多家茶葉連鎖店，成立了世界第一家茶業(yè)集團(tuán)公司“天仁集團(tuán)”。第二階段：1980年天仁集團(tuán)進(jìn)軍美國(guó)，在美國(guó)各大城市開(kāi)設(shè)了天仁茗茶專(zhuān)賣(mài)店，并相繼發(fā)展到加拿大、日本、馬來(lái)西亞等國(guó)，形成了擁有近百家連鎖店的跨國(guó)集團(tuán)公司“美國(guó)天仁集團(tuán)”。第三階段：1993年2月，李總裁以“根植福建、香傳全國(guó)、茗揚(yáng)世界”的宏偉目標(biāo)，以“只許成功、不許失敗”的決心，以“無(wú)年無(wú)節(jié)、不眠不休”的拼勁，開(kāi)始在中國(guó)大陸投資創(chuàng)辦天福集團(tuán)，只用五年的時(shí)間就完成了十年開(kāi)100家連鎖店的計(jì)劃。

迄今已設(shè)立了八家公司、五家茶葉、茶葉食品及茶葉蜜餞加工廠，以及遍布全國(guó)的一千多家天福茗茶連鎖店，形成世界規(guī)模最大的茶業(yè)產(chǎn)供銷(xiāo)一條龍企業(yè)集團(tuán)。

二、綜合運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略

天福集團(tuán)的成功取決于很多方面，其中重要一環(huán)是合理運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略。

(一)分析市場(chǎng)，了解并吸引消費(fèi)者

1.注重社會(huì)文化環(huán)境的分析。文化滲透于社會(huì)的方方面面，決定著消費(fèi)者的消費(fèi)理念和消費(fèi)模式。銷(xiāo)售茶產(chǎn)品并為其設(shè)計(jì)較好的、有效的營(yíng)銷(xiāo)模式同樣受到所處社會(huì)文化環(huán)境的影響，注重對(duì)其分析非常重要。通過(guò)分析天福了解到：北京人把茶當(dāng)飲料飲用，對(duì)茶文化知識(shí)并不了解，為此連鎖店專(zhuān)門(mén)開(kāi)設(shè)了“茶藝課程，茶道表演”等服務(wù)項(xiàng)目，很好地吸引了消費(fèi)者；服務(wù)人員可以熟練地向客人講解“茶史、茶類(lèi)及泡茶方法”，慢慢培養(yǎng)了一批具有茶文化知識(shí)的固定消費(fèi)群體和對(duì)茶有著較強(qiáng)喜好的忠實(shí)消費(fèi)者。

2.分析消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為是消費(fèi)者在一定的購(gòu)買(mǎi)欲望(動(dòng)機(jī))的支配下，為了滿足某種需求而購(gòu)買(mǎi)商品的活動(dòng)過(guò)程。天福在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中明確消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)茶及其產(chǎn)品的頻率，得出消費(fèi)者使用商品的數(shù)量、對(duì)商品的喜好，進(jìn)而不斷調(diào)整企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略，獲得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)權(quán)。

3.正確運(yùn)用消費(fèi)者行為模式。人的行為受心理活動(dòng)的支配。從心理到行為，即“刺激-需求-動(dòng)機(jī)-行為”。刺激產(chǎn)生需求，需求強(qiáng)烈到一定程度時(shí)，就會(huì)誘發(fā)動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈到一定程度就會(huì)導(dǎo)致其行為。天福通過(guò)不斷刺激消費(fèi)者需求(如，注重宣傳力度、免費(fèi)試用、品嘗、贈(zèng)送小禮品等)，誘發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望，使消費(fèi)者在溫馨的購(gòu)物環(huán)境中自然而然的形成購(gòu)買(mǎi)決策，從而實(shí)現(xiàn)其購(gòu)買(mǎi)行為。

4.天福對(duì)進(jìn)入市場(chǎng)的新產(chǎn)品、新品牌，采用高價(jià)銷(xiāo)售策略。高定價(jià)不但可以突顯其產(chǎn)品檔次，還可以讓消費(fèi)者從內(nèi)心感受到尊重和地位的提升。

為了對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)心理進(jìn)行更準(zhǔn)確的掌控和定位，天福還對(duì)消費(fèi)者的“購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)方式”進(jìn)行分析，取得了可喜的業(yè)績(jī)。

(二)密集性營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用是企業(yè)邁向成功的重要手段

1.密集性營(yíng)銷(xiāo)策略的涵義。密集性營(yíng)銷(xiāo)策略，亦稱(chēng)“集中營(yíng)銷(xiāo)策略”，指企業(yè)以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，集中企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力量，實(shí)行專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)和銷(xiāo)售。這一策略的著眼點(diǎn)在于：與其在整個(gè)市場(chǎng)上擁有較低的市場(chǎng)占有率，不如在較小的細(xì)分市場(chǎng)上擁有較大的市場(chǎng)占有率，即與其到處“蜻蜓點(diǎn)水”，不如“扎根”一處。這一策略較適用于資源條件有限、規(guī)模不大的企業(yè)。

篇12

（三）成本與價(jià)格

二、政府及企業(yè)的促銷(xiāo)措施與效果

為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，今年各地政府和企業(yè)采取了多種措施促進(jìn)茶葉銷(xiāo)售。調(diào)研顯示，近70%的地方加大公共品牌宣傳力度，近60%的產(chǎn)地通過(guò)具體茶事活動(dòng)或資助企業(yè)參展來(lái)擴(kuò)大本地茶葉銷(xiāo)售，47%的產(chǎn)地注重搭建產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接平臺(tái)。70%的產(chǎn)地表示這些措施取得了較好的效果。就不同措施的效果比較而言，搭建產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接平臺(tái)、茶事活動(dòng)和資助企業(yè)參展效果較為明顯，而公共品牌宣傳短期內(nèi)效果尚不明顯。

圖1政府的促銷(xiāo)措施

從企業(yè)來(lái)看，66%的產(chǎn)區(qū)企業(yè)重點(diǎn)加大營(yíng)銷(xiāo)力度，50%的產(chǎn)區(qū)的企業(yè)通過(guò)網(wǎng)上銷(xiāo)售開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道，48%的產(chǎn)區(qū)的企業(yè)通過(guò)簡(jiǎn)化包裝降低成本以促進(jìn)銷(xiāo)售。就企業(yè)采取的應(yīng)對(duì)措施看，64%的企業(yè)反應(yīng)上述營(yíng)銷(xiāo)措施效果較好。比較而言，網(wǎng)上銷(xiāo)售效果最明顯，其次是簡(jiǎn)化包裝和加大營(yíng)銷(xiāo)推廣力度，其他措施效果一般。

圖2企業(yè)的促銷(xiāo)措施

三、前景展望與營(yíng)銷(xiāo)建議

就體系經(jīng)濟(jì)研究室對(duì)全國(guó)消費(fèi)及生產(chǎn)形勢(shì)的判斷，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)整體需求潛力依然較大，預(yù)期消費(fèi)量仍有3-5%的增長(zhǎng)空間。當(dāng)務(wù)之急是采取措施啟動(dòng)大眾消費(fèi)，我們建議要重點(diǎn)做好如下方面的工作：

（一）提早謀劃布局面向大眾的流通渠道

順應(yīng)當(dāng)前信息化的時(shí)代趨勢(shì)，積極構(gòu)建線上線下相結(jié)合的新型茶葉流通渠道。實(shí)體流通渠道構(gòu)建上適當(dāng)調(diào)整功能定位，無(wú)論裝修風(fēng)格還是功能訴求上都要擯棄傳統(tǒng)高大上的定位策略，盡可能體現(xiàn)服務(wù)普通消費(fèi)者的特色。以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)是面向中青年群體的流通渠道，當(dāng)前電子商務(wù)也是傳統(tǒng)渠道的有益補(bǔ)充，對(duì)未來(lái)茶葉流通模式也將有重要影響。鑒于移動(dòng)媒體的快速發(fā)展，建議茶葉企業(yè)要提早布局，搶抓以移動(dòng)終端電子商務(wù)的先機(jī)，探索適合本企業(yè)的茶葉流通模式。

（二）以消費(fèi)者需求為依據(jù)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整成為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化的有效手段。建議部分企業(yè)扭轉(zhuǎn)以生產(chǎn)為中心的理念，以消費(fèi)者需求為依據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。要盡快建立企業(yè)的消費(fèi)者跟蹤與分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)，積極進(jìn)行茶葉市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)適合大眾消費(fèi)特征的茶葉產(chǎn)品，特別是要集中優(yōu)勢(shì)資源推出本企業(yè)的明星產(chǎn)品和主導(dǎo)產(chǎn)品。

（三）借助新興媒體采取精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)策略

篇13

把15年前的電影，藉由時(shí)下最新的“3D立體投影”技術(shù)包裝，是一個(gè)成功的案例，但是不唯一的案例。中國(guó)千年以上的喝茶習(xí)慣，也在近年來(lái)因新的營(yíng)銷(xiāo)方式，把喝茶“習(xí)慣”提升為喝茶“文化”，成功留住老客戶并開(kāi)發(fā)新客戶。臺(tái)灣以烏龍茶馳名，喜歡喝茶，同時(shí)經(jīng)常往來(lái)兩岸的我，很自然地有時(shí)會(huì)以臺(tái)灣烏龍茶作為朋友之間的贈(zèng)禮，幾年前因緣巧合認(rèn)識(shí)了2005年奪得臺(tái)灣烏龍茶年度總冠軍（以每臺(tái)斤88萬(wàn)元的高價(jià)拍賣(mài)）、有“臺(tái)灣茶王”之稱(chēng)的允芳茶園陳錫卿夫婦，發(fā)現(xiàn)他們夫婦也采用了類(lèi)似的為“老產(chǎn)品”注入新生命的營(yíng)銷(xiāo)方式。