引論：我們?yōu)槟砹?3篇促銷策略優(yōu)化建議范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

在牙膏市場，對佳潔士和中華牙膏市場競爭情況進行調(diào)研，調(diào)研區(qū)域選取成都市區(qū)，調(diào)研終端賣點15家，戶外廣告主要投放地點9處，紙媒廣告主要投放期刊5類，電視頻道4個，重要搜索引擎3個，重要門戶網(wǎng)站8個，其他網(wǎng)站6個。共收集有效問卷1238份，其中，男性584人，女性654人，校園群體636份，非校園群體602份。

1 成都市區(qū)牙膏產(chǎn)品市場份額調(diào)研分析

通過對成都市區(qū)牙膏產(chǎn)品在終端賣點的市場調(diào)研，得出寶潔的旗下品牌佳潔士，聯(lián)合利華的旗下品牌中華和其他主要品牌的市場份額。其中佳潔士牙膏占232%，中華牙膏占119%，其他品牌占649%，包括舒克、高露潔和黑人等。

調(diào)研結(jié)果可以直觀發(fā)現(xiàn)寶潔和聯(lián)合利華在牙膏產(chǎn)品市場占據(jù)了中國市場351%的份額，兩家企業(yè)的品牌戰(zhàn)略、促銷策略，以及宣傳策略都領先于其他競爭對手，但是寶潔和聯(lián)合利華的產(chǎn)品同質(zhì)化問題也相當嚴重，因此在同類產(chǎn)品的營銷策略上兩家企業(yè)在中國市場的競爭十分激烈，本文對兩家企業(yè)在牙膏市場的產(chǎn)品佳潔士和中華牙膏進行戰(zhàn)略對比分析。

2 兩種牙膏產(chǎn)品的市場營銷策略分析

佳潔士與中華分別是寶潔和聯(lián)合利華旗下的以美白和健康為訴求的牙膏產(chǎn)品，兩款產(chǎn)品在功能，消費群體定位和價格定位等方面都大體相似，在市場營銷戰(zhàn)略的細節(jié)處又卻不盡相同。

21 產(chǎn)品價值分析

佳潔士“健康專家”牙膏（包括佳潔士全優(yōu)7效、抗敏感護理、牙齦護理產(chǎn)品）是有效對抗中國人最常見七大口腔問題的革命性產(chǎn)品。不僅幫助消費者更好改善口腔健康，同時還將帶給消費者更燦爛、更自信的笑容。

中華擁有美白、口氣清新、全效、中草藥和防蛀5個系列，10個品種的牙膏，覆蓋了較全面的牙膏功效需求，形成較為完善的產(chǎn)品線。主要功效包括美白健齒，清新口氣，修護細小蛀斑，有效幫助防蛀固齒，減少牙斑菌、減輕紅腫、出血等牙齦問題。

22 品牌策略對比分析

佳潔士于1995年在中國上市，適用于各種年齡段的消費者群體。佳潔士的消費群體中，校園群體占244%，非校園群體占371%。非校園群體中，消費者購買佳潔士的場所主要在大中型超市，大型超市，佳潔士占414%，中型超市，佳潔士占305%，在校園群體中，情況和非校園群體大體一致。佳潔士牙膏采用差異化營銷戰(zhàn)略，根據(jù)產(chǎn)品特性推出了差異化產(chǎn)品以滿足不同顧客群的需要。由此細分市場可以鎖定各人群的特點并根據(jù)其產(chǎn)品特點推廣品牌。

中華牙膏于1954年開始投產(chǎn)，中華的消費群體中，校園群體占248%，非校園群體占249%。在非校園群體中，消費者購買中華的場所主要也是在大中型超市，大型超市，中華牙膏占38%，中型超市，中華牙膏占305%，在校園群體中，情況和非校園群體大體一致。佳潔士在產(chǎn)品功能方面有針對性，中華在消費者年齡細分方面有針對性，這體現(xiàn)了兩家企業(yè)的產(chǎn)品側(cè)重點不相同。

23 促銷策略對比分析

佳潔士與中華牙膏購買者的渠道主要是超市和商場，由此終端促銷方案在以上賣場最為有效。選取成都市區(qū)最為典型的12家大型超市，3家中小型超市對佳潔士和中華牙膏的負載廣告、賣場咨詢?nèi)藛T訪談、產(chǎn)品陳列格局和促銷活動等進行全方位的調(diào)研。經(jīng)統(tǒng)計得出，賣場廣告投放量均為0，可能是因為佳潔士和中華品牌已經(jīng)超越了品牌推廣階段。從咨詢訪談滿意度、貨架格局、產(chǎn)品陳列格局等方面賣場參數(shù)的信息對比來看，不能反映出明顯的差異。在價格離散程度方面，佳潔士牙膏明顯大于中華牙膏，說明佳潔士牙膏的市場價格更偏離中心價格。

佳潔士系列，促銷方式以惠贈促銷和折價促銷為主，捆綁促銷起輔作用，選擇最為符合日化行業(yè)的賣場促銷類型，追求促銷形式的多樣化，但整個促銷活動的投入存在明顯的區(qū)域差異。中華系列，折價促銷幾乎占據(jù)整個市場促銷活動投入，且以大型賣場為主，促銷類型較為單一，促銷形式也無法達到很好的吸引消費者的效果。在形式與類型上均不及佳潔士。

24 宣傳策略對比分析

雙方都有著在電視臺長期投放廣告的資本，以達到最好的產(chǎn)品宣傳效果。在網(wǎng)絡推廣方面，調(diào)研顯示，佳潔士的正面、中性、負面信息比例分別是36%、18%和46%；中華牙膏的正面、中性、負面信息比例分別是54%、20%、26%。可以得出，中華牙膏在網(wǎng)絡推廣上的力度要大于佳潔士品牌。在百度、谷歌和搜狗的三個網(wǎng)絡引擎上的投入來看，百度最多，谷歌次之，搜狗最少。在一些熱門視頻和社交網(wǎng)站對近兩個月佳潔士和中華牙膏的廣告進行了統(tǒng)計，得到的次數(shù)結(jié)果如下：佳潔士和中華牙膏在一些熱門視頻網(wǎng)站都有相當?shù)膹V告投入，特別是中華在土豆網(wǎng)的廣告投入量相當大，達到86次，而且在熱門社交網(wǎng)站人人網(wǎng)也有大量廣告投入，達39次。而佳潔士的廣告投入相對而言較少，總共只有61次。

3 佳潔士牙膏產(chǎn)品營銷策略的優(yōu)化建議

31 產(chǎn)品價值優(yōu)化建議

在品質(zhì)改進方面，引進高科技來改良產(chǎn)品，提高佳潔士的使用效果。組建服務團隊，定期為消費者交流，并指導消費者正確科學使用牙膏來使牙膏的使用效果達到最佳。在客戶針對性改良方面，在現(xiàn)實中的賣場測試消費者的牙齒健康狀況，針對不同群體，向其建議適合的佳潔士牙膏。定期召開消費者訪談或座談進行健康知識宣傳，同時了解其需求、使用行為、滿意度等的變化。

32 價格優(yōu)化建議

調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，在牙膏消費市場非校園消費群體對于“16～20元”和“10元及以下”這兩個價位接受度最高，分別占35%和34%，其次為“21～25元”和“11～15元”這兩個價位，分別占13%和12%；校園消費群體對“11～15元”這一價位接受度最高，占44%，其次為“10元及以下”和“16～20元”這兩個價位，分別占33%和16%。綜合分析，消費者對牙膏中低端產(chǎn)品認可度較高，所以適當?shù)厥褂眯睦矶▋r策略來定位中低端產(chǎn)品，能收到更好的效果。

33 渠道優(yōu)化建議

開辟校園內(nèi)部超市及周邊超市便利店的直通渠道，對這些超市以過度讓利的方式讓其能迅速并很好地接受佳潔士牙膏，而且可以協(xié)同商家進行諸如價格折扣、促銷支持等。在配置上，可以設置校園總經(jīng)銷，專門負責周邊的校園銷售，為校園內(nèi)部及周邊超市便利店以更優(yōu)惠的直接供貨。借助高校社團“寶潔菁英俱樂部”，佳潔士牙膏可以利用自己的社團在學校聯(lián)合其他學生組織進行佳潔士校園行等活動。在輔助渠道方面，第一，將藥店、牙醫(yī)診所作為新的銷售渠道。藥店商品的多樣化導致了人們?nèi)ニ幍甑拇螖?shù)比以前多，很多牙膏用品也在藥店以及診所出售，而且一般消費者對于藥店工作人員都很信賴，牙膏應該爭取藥店以及診所這個新的零售商，在這個渠道搶占先機。第二，地域特色銷售渠道。佳潔士牙膏具有清新口氣，潔白堅固牙齒的功效，在成都和重慶這類以辣為主要口味，以火鍋為特色的飲食文化的城市，可以將佳潔士牙膏引入大中型火鍋市場終端。在消費者品嘗完又辣又麻的火鍋料理后向其提供佳潔士牙膏，還給他們一個清新潔白的口腔。

參考文獻：

[1]賀婧快速消費品的渠道管理[J]湖南工業(yè)大學學報，2009（14）

[2]郭國慶市場營銷學通論[M]北京：中國人民大學出版社，2004

篇2

3、在活動執(zhí)行期間，深入各分店了解活動進程及效果，對區(qū)域競爭對手進行調(diào)查分析，針對對手同期內(nèi)的促銷策略，及時反饋信息；并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負責人的應對會議，提出個人建議。

4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點與不足等相關(guān)資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備——執(zhí)行——后段跟進等事項進行全面、具體、形象化的總結(jié)，得到相關(guān)領導及同事的認可。

5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動畫效果，生動的體現(xiàn)我司的促銷內(nèi)容及優(yōu)勢，給予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認知觀；在各項宣傳物資設計上，我也給予不少的創(chuàng)新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達我司的企業(yè)形象及活動內(nèi)容。

6、通過對公司以前各項廣告制作費用的查看，并對現(xiàn)階段廣告制作市場調(diào)查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節(jié)省開支。

7、對賣場內(nèi)外氣氛營造及導購員形象塑造提出相關(guān)建議。如：對于日新新的場外舞臺布局進行調(diào)整，使其更能搶眼，吸引人流；建議新塘店賣場內(nèi)五個舊的形象牌進行翻新制作，提高賣場環(huán)境，更能傳達新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務”的定位。

8、整理我司原有企業(yè)專題片（約10分鐘）及30秒形象廣告片題材，結(jié)合我司現(xiàn)階段廣告訴求，重新修改調(diào)整，在盡可能傳達我司的經(jīng)營理念及員工精神面貌，強化我司的優(yōu)質(zhì)服務、全程無憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價格下降低制作成本。

9、為了進一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場競爭力，通過對區(qū)域市場各項宣傳推廣途經(jīng)調(diào)查分析，在湯總的指導下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協(xié)調(diào)，降低投放成本。

10、積極、認真的參予了公司組織的余世維老師的《職業(yè)經(jīng)理人》、周嶸老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓。并從中學習了不少管理及銷售知識，領悟出不少的道理，更明白企業(yè)的競爭力有一大部分來自知識的競爭、團隊協(xié)作的競爭。

二、公司現(xiàn)階段市場環(huán)境分析

（一）區(qū)域外圍環(huán)境分析： 外圍的家電連鎖大鱷步步逼近，在不斷的蠶食二、三級市場。國美、蘇寧、永樂在廣州、東莞等地區(qū)不斷擴張，幾大巨頭的促銷、降價、打造星級服務的炒作一浪高過一浪，掀起了一場又一場家電行業(yè)惡戰(zhàn)，對我司區(qū)域市場造成了很大的沖擊，對我司的運營模式及市場競爭力掀起了新挑戰(zhàn)，迫使我們不斷優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、調(diào)整價格定位和改善服務，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市場份額。

（二）區(qū)域市場環(huán)境分析：

1、荔城片區(qū) 好萬家：取代銀精靈后，面對激烈的市場競爭，一開始采取在電視廣告、報紙、單張上投入較大的宣傳力度，雖對我司造成一定的沖擊，搶占了一部分市場份額，但隨著市場競爭的白日化，總體情況也不容樂觀，知名度、商品結(jié)構(gòu)、同類商品價格、促銷策略、地理位置等系列負面原因?qū)е潞萌f家人流量少，銷量也不見起色，預計未來階段很難打開市場與我司抗衡。 金天地：重新進行布局和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)定位后，提升了店面形象、改善了賣場氣氛，增強了小家電、影音商品等系列優(yōu)勢，并加大在廣告方面的投放及制作，在一定程度上搶占了華農(nóng)批附近市場及部分農(nóng)村市場。 亞偉華帝專賣店：以專營專業(yè)廚衛(wèi)定位，以較豐富、時尚的廚衛(wèi)商品和較合理、新穎的布局，借助強勢的廚衛(wèi)品牌和廠家資源，以快捷、完善的售后服務及亞偉燃氣的品牌積蓄打開市場，獲得了部分消費者的認同，搶占了一部分廚衛(wèi)商品及其他小家電的占有率。 其他：人人樂利用超市的人流量及舒適的購物環(huán)境搶走了部分客源；新泰新空調(diào)則在工程機方面繼續(xù)發(fā)揮它的優(yōu)勢。

2、新塘片區(qū) 國美：十月一日進駐新塘，國美電器開業(yè)前期雖投入了大量的電視廣告宣傳，但最終由于裝修進度跟不上，開業(yè)傖促，加之期間促銷力度又不大，導致國美又于15日重開，重開業(yè)當天在人氣方面取得了較大的突破，也得到了不少廠家的支持，但總體銷售情況也不高；賣場內(nèi)商品結(jié)構(gòu)與商品價格與我司基本接近，國內(nèi)連鎖的優(yōu)勢體現(xiàn)得不很突出。開業(yè)后期，銷售量也是持低，形式也不容樂觀。不管在今后面對面的競爭如何進行，也不管國美的商品結(jié)構(gòu)、商品價格、促銷手法、服務內(nèi)容是否與我司相同，但是國內(nèi)連鎖畢竟有強大的廠家資源做后盾，是不容我們忽視的。 我們要時時警惕國美，跟進國美，在適當?shù)臅r候發(fā)揮我司本土企業(yè)的資源優(yōu)勢打擊他。 永樂：一方面，做為我司新塘店面對面的競爭對手——永樂電器，今年來在促銷方面顯得有點有氣無力，疲憊不堪。基本上看不到較大的促銷動作。連國慶促銷黃金期間，也只在場外展示幾套家庭影院產(chǎn)品，沒有進行文藝表演，場內(nèi)氣氛也與往常沒有什么區(qū)別；再由于我司超低價熱賣、文藝表演及其它促銷活動搶了先機，導致永樂人流量極少，爆冷門。另外一方面，永樂雖然是我司面對面的競爭對手，但由于與我司地理位置接近，便形成了新塘家電業(yè)最大賣場的所在地，容易聚集目標消費，為打擊國美創(chuàng)造了無形優(yōu)勢。 其他：傳統(tǒng)批發(fā)商“榮豐、新智華”則憑借在新塘十多年的經(jīng)營經(jīng)驗和一定的顧客群及銷售網(wǎng)絡，也搶占了部分市場份額；新客隆則利用超市人流量及舒適的購物環(huán)境搶走了部分客源。 備注：由于本人沒有接觸河源市場，暫沒有進行調(diào)查分析。 共2頁,當前第1頁1

三、相關(guān)工作開展建議

篇3

為了方便我們進行博弈分析，現(xiàn)在我們作如下假設：1.這個市場只有兩個商家A和B，他們所賣的商品基本沒有差異性。2.消費者都是理性的經(jīng)濟人，且他們不存在搜尋成本。

1.1 促銷行為中商家與商家的博弈

商家與商家的博弈矩形如圖一所示：

圖一

如上圖所示，每個商家都有兩個策略：促銷和不促銷。如果兩個商家都選擇不促銷，那么他們都可以得到12個效用水平的收益。因為我們假定這是一個封閉的市場，消費者的需求是一定的。如果他們不促銷的話，可以獲得最大的效用水平；如果兩商家都促銷，他們會因為促銷成本而都少獲得2個單位的收益；如果只有一個商家促銷而另一不促銷，人們都會去促銷那家購買商品，該商家則獲得所有收益為20個單位，另一個商家因為沒人購買，得不到收益。如果雙方協(xié)定，都不促銷，雙方均將收益，但是在市場供過于求的情況下，商家選擇促銷才是他的占優(yōu)策略。所以商家都會選擇促銷。最終的納什均衡是（促銷，促銷），但是兩個商家都會因此而利益受損。

1.2 促銷行為中商家與顧客的博弈

商家與顧客的博弈矩陣如圖二所示，

圖二

如果商家采取促銷的策略，而消費者也購買。商家得以把商品賣出獲得利潤，消費者也因買到物美價廉的商品，他們都得到10個單位的效用。如果消費者不購買商家因為促銷的成本而得到效用水平為-1個單位。如果商家采取不促銷的策略，消費者購買。商家可以得到利潤最大化的12個單位，消費者卻只能獲得8個單位的效用。但更多的情況是在消費信息對稱的條件下，消費者不會選擇不促銷的商家購買，商家和消費者因為沒有發(fā)生實際的消費行為，他們所得的效用都為0。我們可以得到商家和消費者博弈的納什均衡（促銷，購買），這樣雙方都可以獲利。

二、對策及建議

從上面的分析來看,不論是商家與商家之間,還是商家與顧客之間，商家的最優(yōu)策略都是促銷。顧客則應該跟隨商家的促銷，選擇自己的合理消費。現(xiàn)在我們根據(jù)上面的分析得出一些具體的建議：

2.1 商家應積極的參加價格戰(zhàn)

從上面的分析我們可以看出，面對現(xiàn)在供大于求的市場大背景下，商家特別是銷售服裝類等彈性比較大商品，則商家應該采取促銷的價格手段來在競爭中獲得有利的地位。但是面對日趨激勵的價格大戰(zhàn)，商家怎么才能在這過程中贏得勝利，商家可以從以下幾個方面入手：

2.1.1 拓寬進貨渠道，降低進貨成本

如前文所說，現(xiàn)在是供大于求的市場大情況。商家面對批發(fā)商時也應該多選幾家，發(fā)揮作為買方的優(yōu)勢，從源頭上控制進貨成本，才能在價格戰(zhàn)中打得得心應手，賺取更多的利潤。

2.1.2 優(yōu)化管理模式，節(jié)約管理成本

不可否認，我國在管理上存在一定的不足，跟國外的管理模式和方法存在一定的差距。商家應該積極的學習國外先進的管理方法，結(jié)合自己企業(yè)的具體情況作出相應的改進，以至能更好的為企業(yè)服務。成本節(jié)約了也就意味著可以賺取更多的利潤。

2.1.3 做到儲藏的合理化，節(jié)約倉儲成本

所謂儲存合理化就是在保證儲存功能實現(xiàn)的前提下，用各種辦法實現(xiàn)商品儲藏的經(jīng)濟性。如何做好倉儲，就是要使企業(yè)的管理者根據(jù)企業(yè)的情況，市場的情況采取合理的進貨量，企業(yè)的銷售達到暢通即可，不可使物品過多的積壓，增加倉儲成本。

2.1.4 采取合理的促銷手段，以最小的成本達到最大的收益

現(xiàn)在市場上的促銷手段有以下幾種：第一，直接打折；第二，滿多少送多少；第三，買一件送一件；第四，原價不變送禮品。對于這幾種促銷手段，直接打折是最不好的，因為這可以給消費者一個直觀的信號，利于消費者對比。以滿多少送多少為最優(yōu)，因為這種打折方式看起折扣比較多，但是到底能優(yōu)惠多少也很難分辨，不利于消費者比較。所以商家在選擇的時候應該好好地考慮。

2.2 消費者掌握信息，避免由信息不對稱導致的額外消費

在現(xiàn)實生活中我們面對的是由很多商家組成的一個大市場，每個商家都會打折促銷，消費者怎么才能在其中買到物美價廉的商品，更多得是靠怎么獲得信息，不過要想得到信息得花出一定的成本，所花的成本能不能被我節(jié)約的開支抵消是消費者應該注意的。現(xiàn)在對消費者提出以下具體的建議：

2.2.1 組團購買，減少不必要的搜尋成本

特別是針對一些電器和電子商品來說，組團購買不僅能減少我們在搜尋時候的機會成本，而且能夠獲得商家更多的折扣。

2.2.2 網(wǎng)上購買

現(xiàn)在電子商務越來越普遍，而且網(wǎng)上購物要便宜得多。因為他們沒有店鋪的租費，在稅收上也有相應的優(yōu)惠，所以比較便宜。在實體店中雖然商家有一定的折扣，但很多時候還是沒有網(wǎng)上的價格便宜。所以作為一個理性的消費者，應采取最有利于自己的消費方式消費。

【參考文獻】

[1]王聰.贈送禮品促銷活動的博弈論分析[J].山東省農(nóng)業(yè)管理干部學院學報,2009,25(5):64-65.

[2]羅永泰，盧政營.消費品促銷組合的博弈分析及促銷方式變革[J].南開管理評論,2004,7(3):24-28.

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一、前言

近年來，有一個熱詞成功地進駐了社會環(huán)境中，“雙十一”這個傳統(tǒng)“光棍節(jié)”脫胎換骨，成為了被天貓電商平臺一手打造的全民購物狂歡節(jié)，在人們紛紛選擇集中購物并喜聞樂見地參與“節(jié)日”時，電商也成功的撈得一桶金。天貓“雙十一”所獲得的成績是巨大的，一方面，它成功地刺激了全民消費，讓該電商平臺的商家、運營商，獲取了較為高額的利潤；另一方面，它也通過刺激全民購買欲望的形式，帶動了實體產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展。在經(jīng)濟利好關(guān)系上，天貓“雙十一”電商營銷策略的推進，將現(xiàn)代網(wǎng)絡經(jīng)濟的交易優(yōu)勢、思想理念優(yōu)勢淋漓盡致地發(fā)揮了出來。

二、天貓“雙十一”營銷的特點

之所謂冠名為“雙十一”，天貓電商平臺很聰明的將“光棍節(jié)”這個現(xiàn)代人看來酸楚、空虛、冷清的節(jié)日重新擬定了生活定義，這個定義是，光棍們要對自己好一點，沒有情人愛人，自己可以給自己過節(jié)。這種營銷理念和營銷廣告迅速被廣大民眾所認可，認為它正符合當前人們的一種生活心情和渴望。基于這個獨特的營銷特點，紙媒、新聞、互聯(lián)網(wǎng)等多個營銷傳播平臺都進入了該信息傳達模型中，原來“雙十一”為“光棍節(jié)”的光環(huán)慢慢退卻，取而代之的是，成千上萬為安慰自己、填補空虛生活的消費者的購物狂歡。這兩種相對極端的節(jié)日氣氛，仰仗了天貓“雙十一”給該電商營銷活動冠以的獨特名詞。

除了價格之外，天貓還成功帶動了其他電商平臺的造“節(jié)”活動，與天貓對立的京東，其他新興電商平臺聚美優(yōu)品、唯品會、蘑菇街等等，都先后仿照天貓的“雙十一”確立了新的購物節(jié)日，如“618購物節(jié)”“周年慶購物節(jié)”“12月28日反折促銷節(jié)”。這些商品促銷節(jié)日帶領著促銷商品在固定期限內(nèi)，以促銷形式進入買賣市場，并依靠廣泛的終端支付平臺順利對接，形成購物者最為便捷、直接的購物鏈條，將商品促銷的利潤與營銷結(jié)果放大到最大。

三、天貓“雙十一”的營銷現(xiàn)狀

（一）銷售現(xiàn)狀

自從“雙十一”購物節(jié)在2009年推出之后，“雙十一”的促銷數(shù)據(jù)就一路暴漲，不單單該電商平臺的銷售數(shù)據(jù)可喜，其他網(wǎng)絡運營商的數(shù)量也持續(xù)不斷增加，超出預期效果。從2009年開始，截至2016年，“雙十一”銷售額每年都在突破創(chuàng)造新的記錄，具體銷售數(shù)據(jù)見下表1。

從每年增長的銷售額可以看到，天貓“雙十一”在營銷上，它的營銷策略很成功，不但每年都增加了不少銷售額，其在電商界的營銷影響力也越來越大，現(xiàn)在很多時候，在“雙十一”節(jié)日還沒有開始，各大網(wǎng)站、媒體就開始預熱這一天。

（二）存在的問題

一個成功的電商營銷平臺，創(chuàng)造價值的同時，肯定也會面臨一些營銷問題，因為市場不斷擴大，肯定會在營銷主體、客體之間造成交易矛盾，比方說，優(yōu)惠促銷的廣告難辨真?zhèn)巍⒋黉N后的商品價值并沒有優(yōu)惠體現(xiàn)、假冒商品難杜絕、退貨率高、快遞運輸速度緩慢等等。據(jù)統(tǒng)計，天貓“雙十一”歷年在銷售額上不斷刷新紀錄，其退貨率、投訴率也跟著屢屢超標，甚至在天貓“雙十一”結(jié)束后的一周之內(nèi)，差評、退貨率會成為一種輿論熱詞。2015年淘寶針對天貓商場的退貨率進行了統(tǒng)計，按季度計算，每個季度淘寶的退貨率比例中，天貓“雙十一”所在月份，也就是第四季度，占比超過50%，高達59%。可見，大多數(shù)在天貓商城“雙十一”節(jié)日促銷活動中購物的消費者，都對其消費行為感到后悔，或因為收到商品的質(zhì)量不佳而不滿。在消費者心目中，消費行為的對錯與否，與消費商品的性價比有直接關(guān)系，如果性價比不好的商品，會使促銷活動的價值變得更低。

為了搶占“雙十一”市場，各大電商企業(yè)也紛紛在“雙十一”這個特殊購物節(jié)日，與天貓分庭抗爭，一般主打的都是價格戰(zhàn)，誰的商品多、誰的價格低、誰的折扣力度大、誰的獎品豐厚等等，在眾多營銷競爭廣告中，往往商品的自有價值會被忽略。價格戰(zhàn)只會讓各個電商企業(yè)在銷售額上占據(jù)上風，而并沒有拉動整個營銷體系和結(jié)構(gòu)，也就是說，如果只有銷售額上升了，產(chǎn)品質(zhì)量沒有提升、售后服務飽受詬病、差評屢見不鮮、物流問題層出不窮的話，則競爭就會變成惡性競爭，變成不利于電商經(jīng)濟發(fā)展的惡性競爭。一旦競爭態(tài)勢形成，則僅依靠市場監(jiān)管或是電商企業(yè)自我改革升級，很難有效改現(xiàn)狀，所以在當前，惡性競爭的環(huán)境和態(tài)勢已經(jīng)形成，如何讓電商企業(yè)重新清醒的認識天貓“雙十一”電商企業(yè)營銷策略不僅僅要將目光駐足在“數(shù)字”上，還需要經(jīng)歷一個相對漫長的適應期。

（三）優(yōu)勢表現(xiàn)

2015年國際商會在巴黎舉行，該會議是圍繞國際電子商務貿(mào)易活動洽談活動展開的，各國針對國家電網(wǎng)建設情況匯報電子商務建設情況，共同促進網(wǎng)絡營銷體系落成。天貓依靠阿里巴巴公司在網(wǎng)絡運營銷售上的優(yōu)勢，成功進駐到電商平臺中最有號召力、影響力的領軍隊伍，其也受益于天貓“雙十一”在促銷營銷中所推行的營銷策略，它的優(yōu)勢表現(xiàn)在于：天貓“雙十一”與傳統(tǒng)的營銷平臺可以順利對接，在原來的經(jīng)營體系下，以促銷為主模式、商品交易為主體，繼續(xù)促進、刺激消費。同時，除了有效地完善、優(yōu)化了電商營銷體系格局，還成功地帶動了物流行業(yè)、實體產(chǎn)業(yè)，以及各個領域的區(qū)域經(jīng)濟。從宏觀角度看，天貓“雙十一”的成功已不僅僅是電商企業(yè)營銷策略的成功，而是中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟飛速向前發(fā)展的成功。

電子商務開始與網(wǎng)絡營銷緊密的聯(lián)系在一起，電子商務平臺的重心開始向多元化網(wǎng)絡營銷道路轉(zhuǎn)移，無論是企業(yè)與企業(yè)之間，還是企業(yè)面向網(wǎng)絡，網(wǎng)絡營銷都可以基于電子商務平臺，宣傳、發(fā)送商品信息，搭建信息流、商流、資金流、物流相互融合、影響促進的“營銷網(wǎng)絡”。從某種角度看，天貓“雙十一”能夠更好地依附于網(wǎng)絡、電子商務平臺，其運營機制本身就存在潛在的營銷價值，因為該平臺所有的固定網(wǎng)絡用戶，需要接收、獲得商品信息，以謀求網(wǎng)絡交易為其帶來的便利優(yōu)惠，進而達成“互惠”交易。

四、基于天貓雙十一的“營銷建議”

上文總結(jié)了天貓“雙十一”在營銷中的優(yōu)劣，筆者圍繞它探討電商企業(yè)今后如何在紛繁變化的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟中選擇正確且科學的營銷策略，提出如下幾點建議：

（一）守候初心，重視營銷原則

筆者認為，所謂營銷它的策略固然重要，但是除了策略之外，其核心的理念、原則和標準，是萬萬不能摒棄的，也就是說，電商企業(yè)無論選擇或采用哪種創(chuàng)新、獨特的企業(yè)營銷方略，都應該嚴格遵守互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的規(guī)則與規(guī)范，讓市場變得更寬、更廣，而不是采用伎倆、手段，讓電商營銷摻雜進去污染因素。如：即便在競爭環(huán)境下，也要控制、監(jiān)管好商品的質(zhì)量和性能，杜絕虛假廣告、杜絕假冒偽劣商品、禁止虛假銷售行為、禁止詐騙犯罪等等。只有優(yōu)化了購物環(huán)境，才能讓消費者放心在這個平臺上購物，如果平臺的信譽度下降、受損的話，那么眼前所有的利益價值都是小的，因為它無法持續(xù)。

（二）完善監(jiān)管機制，保證銷售產(chǎn)品質(zhì)量

據(jù)統(tǒng)計，2008年以后，全國擁有近百個擁有百萬客戶的電子商務平臺，擁有網(wǎng)絡營銷渠道數(shù)千萬個，經(jīng)濟效益值高達數(shù)百萬億元，且這一統(tǒng)計數(shù)據(jù)正在不斷被刷新。電商企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營中每年需要涉及到數(shù)千萬種商品的交易信息，如果對這些交易信息不嚴加監(jiān)管，則信息的真?zhèn)尉蜁霈F(xiàn)很大漏洞和問題。因此，要在大數(shù)據(jù)背景下，發(fā)揮電商企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟中的監(jiān)管能力，依托各類監(jiān)管機構(gòu)、監(jiān)管平臺，對電商企業(yè)旗下的商家、消費者以及其他參與消費交易的人群，對其買賣行為進行監(jiān)督，特別是要對商品做認證分析，只有認證分析通過的商品，才有資格銷售。只有保證商品質(zhì)量、安全，才能順利完成商品的推廣銷售。

（三）優(yōu)化物流配送機制

當前，各大物流公司得到了廣泛的發(fā)展，物流隊伍越來越壯大，這也給電商企業(yè)的營銷策略提供了堅實的工作支持與管理保證。但是即便如此，物流配送機制也存在漏洞和不足，需要通過機制和體系進一步完善與優(yōu)化。

電商企業(yè)營銷的一大特點是，消費者們的商品需求總量、時間是不固定的，特別是在“雙十一”“惠民節(jié)”等節(jié)日，產(chǎn)品銷售數(shù)量激增，這一消費盛況，也給物流派送、運輸以及售后服務等提出了新的要求和挑戰(zhàn)。因此，優(yōu)化物流配送機制，是十分必要的。如：電商企業(yè)可以尋求物流平臺的幫助，通過多建立物流網(wǎng)點、擴大商品儲備量、科學記錄商品數(shù)量種類等方式，加強對商品物流的監(jiān)管與操控能力。當消費者下單之后，電商企業(yè)可以迅速找到商品的庫存存放地點，并發(fā)派物流信息，以最快的速度揀貨，將商品派往各地。物流配送講究的是“快”“穩(wěn)”“準”，基于較多物流配送需求的地區(qū)，電商企業(yè)可以多增派人員、配合物流公司對旗下負責的物流配送商品進行管理與質(zhì)量控制，發(fā)現(xiàn)包裝不合格、派送安全裝置為設置、配送貨物種類尺寸不正確等問題，一定要及時更正。避免消費者拿到貨物后，發(fā)現(xiàn)貨物錯誤或是質(zhì)量不佳而退貨。

五、結(jié)論

無論是電子商務，還是網(wǎng)絡營銷都在以飛快的速度向前進步、發(fā)展，但是這種發(fā)展表現(xiàn)是否有益于中國現(xiàn)階段以及未來的經(jīng)濟環(huán)境卻有待考證，值得深入研究。電商企業(yè)在推行某一項營銷策略的時候，都應當同步關(guān)注該營銷策略的后m發(fā)展狀況與影響，做好質(zhì)量監(jiān)管、交易監(jiān)督、物流配送協(xié)調(diào)等多個環(huán)節(jié)工作，只有讓各個環(huán)節(jié)工作都有條不紊地進行，才能真正提升電商企業(yè)的消費交易力量，實現(xiàn)真正的商品營銷目標。

參考文獻：

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[2]劉美玲. 互聯(lián)網(wǎng)思維下的電商營銷策略分析――以“三只松鼠”為例[J].新聞研究導刊，2016，（11）：346.

[3]方佳辰，羅彬. 儀式觀下的網(wǎng)絡節(jié)日營銷研究――以天貓“雙十一”為例[J]. 視聽，2016，（07）：218-219.

篇5

3、在活動執(zhí)行期間，深入各分店了解活動進程及效果，對區(qū)域競爭對手進行調(diào)查分析，針對對手同期內(nèi)的促銷策略，及時反饋信息;并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負責人的應對會議，提出個人建議。

4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點與不足等相關(guān)資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備——執(zhí)行——后段跟進等事項進行全面、具體、形象化的總結(jié)，得到相關(guān)領導及同事的認可。

5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動畫效果，生動的體現(xiàn)我司的促銷內(nèi)容及優(yōu)勢，給予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認知觀;在各項宣傳物資設計上，我也給予不少的創(chuàng)新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達我司的企業(yè)形象及活動內(nèi)容。

6、通過對公司以前各項廣告制作費用的查看，并對現(xiàn)階段廣告制作市場調(diào)查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節(jié)省開支。

7、對賣場內(nèi)外氣氛營造及導購員形象塑造提出相關(guān)建議。如：對于日新新的場外舞臺布局進行調(diào)整，使其更能搶眼，吸引人流;建議新塘店賣場內(nèi)五個舊的形象牌進行翻新制作，提高賣場環(huán)境，更能傳達新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務”的定位。

8、整理我司原有企業(yè)專題片(約10分鐘)及30秒形象廣告片題材，結(jié)合我司現(xiàn)階段廣告訴求，重新修改調(diào)整，在盡可能傳達我司的經(jīng)營理念及員工精神面貌，強化我司的優(yōu)質(zhì)服務、全程無憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價格下降低制作成本。

9、為了進一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場競爭力，通過對區(qū)域市場各項宣傳推廣途經(jīng)調(diào)查分析，在湯總的指導下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協(xié)調(diào)，降低投放成本。

篇6

根據(jù)保時捷日前的銷量數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)上半年其全球銷量達到117，963輛，同比增長3.5%，其中在華銷量同比增長了4%，是保時捷品牌的增長動力。中國仍然是保時捷最大的單一市場，上半年交付量同比增長了4%，達到30，440輛，超過了美國26，708輛的交付量。通過對于保時捷品牌汽車在中國市場上的銷售業(yè)績進行分析可以發(fā)現(xiàn)，保時捷這一品牌在中國富人階層中受歡迎程度依然較高。中國豪車市場購買力逐漸釋放背景下，保時捷品牌汽車在中國市場的營銷迎來了諸多機遇也面臨一定挑戰(zhàn)。

二、4P理論下保時捷品牌在中國的營銷策略選擇

（一）產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略應當居于保時捷品牌在中國市場營銷策略體系中的中心地位，保時捷汽車雖然可以定義為汽車中的奢侈品，然而其實用性依然是決定其市場表現(xiàn)的關(guān)鍵因素。在產(chǎn)品策略上，保時捷需要繼續(xù)秉承以Macan這一車型為主要市場突破口，結(jié)合卡宴及帕拉梅拉等車型產(chǎn)品進行具體市場開拓這一做法。保時捷品牌汽車在中國市場上之所以有良好表現(xiàn)與其全息產(chǎn)品的奢華品質(zhì)具有直接關(guān)聯(lián)。伴隨著國人安全意識和質(zhì)量意識的不斷提升，保時捷在新車型研發(fā)進程中也應當注重整車性能的提升。

（二）價格策略

中國市場已經(jīng)成為了世界范圍內(nèi)豪車品牌極為看中的市場，保時捷品牌在中國市場更好進行營銷需要在價格策略上進行一定調(diào)整。此外，汽車金融與汽車置換是當前國內(nèi)乘用車銷售中的常見方式，保時捷品牌在華的價格策略優(yōu)化也可以適當對于此類兩種方式進行參考。具備了較多價格優(yōu)勢也有利于保時捷在激烈的豪車市場競爭中脫穎而出。

（三）促銷策略

在中國市場中豪車降價已經(jīng)司空見慣，各大豪車廠商為了獲得更好的市場表現(xiàn)也不惜進行較大程度促銷活動以吸引更多的目光。國內(nèi)豪車市場銷售中展會營銷占據(jù)了一定比重，保時捷品牌在中國市場的銷售策略也應當對于長春車展、北京車展與上海車展此類汽車展會給予充分重視并適時推出促銷活動。在零售端，保時捷中國區(qū)實際負責企業(yè)更是需要協(xié)調(diào)好各個地區(qū)經(jīng)銷商實際促銷策略選擇，通過分階段，分批次的促銷策略實行來保障中國市場購買力的逐漸釋放，這一做法可以達成促銷目的也不會對保時捷品牌價值產(chǎn)生負面影響。

（四）渠道策略

在渠道策略選擇上，保時捷品牌應當抓住平行進口這一政策優(yōu)勢并借助上海，天津等自貿(mào)區(qū)進行汽車營銷，在關(guān)稅優(yōu)惠這一基礎上不僅可以對于銷售渠道進行多元與優(yōu)化，更加能夠較大提升保時捷品牌汽車的實際價格優(yōu)勢。此外，渠道建設離不開保時捷對于各個經(jīng)銷渠道的維護，當前保時捷在國內(nèi)實際銷售已經(jīng)基本形成了有機銷售網(wǎng)絡，然而各個銷售渠道間實際聯(lián)系過少，不同經(jīng)銷商亂價行為頻繁出現(xiàn)并不利于保時捷品牌汽車整體銷售策略的實施。保時捷拼在汽車在中國市場更好進行營銷也需要對于當前各個銷售渠道進行優(yōu)化并逐漸豐富當前的營銷網(wǎng)絡。

三、提升保時捷品牌汽車在中國銷售表現(xiàn)的建議

（一）制定與中國市場相符的營銷目標

提升保時捷品牌汽車在中國市場銷售表現(xiàn)要求保時捷品牌汽車制定出與中國市場實際相互符合的營銷目標。以往保時捷在中國市場進行的汽車營銷目標確定大多會以以往的銷售業(yè)績作為參考，這一做法雖然具有一定科學性但忽視了市場本身及宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化，不合理的銷售目標確定也會對于保時捷品牌汽車整體市場表現(xiàn)產(chǎn)生負面影響[3]。建議保時捷汽車公司對于中國市場實際購買力增長程度做出分析，再次基礎上結(jié)合保時捷品牌汽車各項優(yōu)勢確定出營銷目標并依托此營銷目標進行具體營銷策略的實施，從市場變化實際出發(fā)的營銷策略才能真正達成預期營銷目標。

（二）進行本土化營銷策略選擇

保時捷品牌汽車在中國市場更好進行營銷也需要進行本土化營銷策略選擇。國人對于保時捷品牌汽車雖然給予了較高評價，然而保時捷品牌汽車價格較高也導致很多人無法進行保時捷品牌汽車購買，保時捷品牌汽車在中國市場營銷上也需要注重對于市場進行細分，進而開展針對性較強的營銷活動。例如，國內(nèi)一線城市中保時捷汽車營銷狀況較好，東部地區(qū)保時捷汽車實際營銷比重也明顯高于中西部地區(qū)。在營銷表現(xiàn)良好地區(qū)投入更多的營銷資源也能夠使得市場潛力得到進一步開發(fā)，有針對性的營銷策略選擇與實施更能夠為保時捷品牌汽車在中國市場表現(xiàn)力提升做出貢獻。

（三）注重品牌宣傳與維護

保時捷品牌汽車之說以能夠在中國市場乃至全世界大獲成功與其實際品牌價值密不可分，一定意義上來說，駕乘保時捷汽車已經(jīng)成為了一種身份、地位與品位的象征。大多數(shù)進行保時捷汽車購買的車主往往對于保時捷品牌具有較強的認同感，保時捷品牌汽車在中國市場上更好進行營銷也需要注重品牌宣傳與維護。國內(nèi)豪華車市場競爭十分激烈，這一背景下保時捷品牌汽車更是需要通過傳統(tǒng)媒體與新媒體渠道進行品牌宣傳，通過系列慈善活動與公益活動來增強民眾對于保時捷品牌的好感度。只有保時捷品牌價值得到保證和延續(xù)，其實際的產(chǎn)品才能在市場上有更好表現(xiàn)。

參考文獻：

[1]李永鈞.中國將是世界最大超豪華車市場[J].滬港經(jīng)濟，2014，01：42-45.

[2]張曉艷，王烽蘢.德國保時捷汽車品牌策略探析[J].統(tǒng)計與管理，2014，11：24-27.

篇7

一、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀

（一）國外研究現(xiàn)狀

杰羅姆?麥卡錫（1960年）在《基礎營銷》一書中最早提出了4P營銷理論，他將企業(yè)的營銷要素歸結(jié)為產(chǎn)品、價格、渠道、促銷這四個基本策略的組合。

菲利普?科特勒（1967年）在其《營銷管理：分析、規(guī)劃與控制》中進一步確認了以4P營銷理論為核心的營銷組合方法。羅伯特？勞朋特（1990年）在《4P退休4C登場》中提出了以顧客需求為中心的4C營銷理論，即需求、成本、便利、溝通。E.J.Mccanhy認為市場營銷是一種滿足人們需求實現(xiàn)社會目標的經(jīng)濟活動過程。4C之后，Done Schuhe提出了4R理論，由關(guān)聯(lián)、反應、關(guān)系和回報構(gòu)成。國外學者Tippins和Sohi（2003）研究電商企業(yè)營銷提出信息技術(shù)是電商營銷的一環(huán)，通過促進電商營銷能力進一步提高運營效益。

（二）國內(nèi)研究現(xiàn)狀

熊姣玉（2010年）用一個例子對初創(chuàng)網(wǎng)店的營銷策略進行了研究，從基于網(wǎng)店的4P營銷策略、基于消費者需求的4C營銷策略和基于網(wǎng)絡特性的社區(qū)營銷策略這三個方面制定了網(wǎng)店的營銷策略。其對彩虹魚DIY親子館提出的營銷策略對于筆者提出對淘寶店的營銷策略起了一定的借鑒和參考作用，但由于其提出的營銷策略是針對一個特定的淘寶店的，因此有一定的局限性。

舒會芳（2014年）對淘寶網(wǎng)店的發(fā)展現(xiàn)狀及營銷的目的和意義進行了深入的分析，提出了淘寶網(wǎng)店營銷存在的六個大問題：商品的質(zhì)量沒法得到有效保障、網(wǎng)絡環(huán)境和支付安全性沒法得到保障、價格不合理現(xiàn)象多、物流配送問題、售后服務問題和不健全的法律法規(guī)。針對淘寶網(wǎng)店營銷存在的問題提出營銷的對策，包括加強誠信的建設、保障網(wǎng)絡的安全、優(yōu)化定價策略和產(chǎn)品策略、優(yōu)化良好的物流方案、完善促銷策略、提高服務質(zhì)量、加強法律法規(guī)建設等。其對淘寶網(wǎng)店的分析對筆者的研究有一定的學習和借鑒作用，提出的大部分問題和解決方案也很具體，但在個別地方存在研究不夠深入和具體的問題。

二、淘寶網(wǎng)店營銷存在的問題

（一）缺乏消費者的信任

1.商品質(zhì)量難以保證。據(jù)國家工商總局統(tǒng)計，2015年我國網(wǎng)絡購物投訴達14.58萬件，同比增長了87.3%。其中，主要問題是虛假宣傳和網(wǎng)絡購物商品質(zhì)量等。開淘寶店的門檻比較低，造成許多中小賣家出現(xiàn)，加劇了淘寶店之間的競爭，因此，假冒偽劣商品變得不可杜絕，退換貨現(xiàn)象變得層出不窮。很多賣家在售出假冒偽劣商品后對買家置之不理，使買家對淘寶的信任度進一步降低。買家只能在網(wǎng)頁上通過商品圖片、介紹文字、評價來了解產(chǎn)品，不如面對面交易真實。現(xiàn)在好評返現(xiàn)、刷單等虛假交易層出不窮，讓消費者對淘寶店的信任感不足。

2.支付、信息安全性得不到保障。隨著網(wǎng)絡技術(shù)的發(fā)展和電子商務的普及，人們越來越鐘愛于在淘寶上購物，在網(wǎng)上購物時，保護好個人隱私及重要信息極為重要。我國網(wǎng)絡安全技術(shù)還在進一步發(fā)展中，銀行卡密碼或個人信息被竊取的事情常有發(fā)生。盡管網(wǎng)絡安全的技術(shù)人員在不斷地研究網(wǎng)銀和個人信息的安全問題，但仍有一些不法分子利用小漏洞乘機竊取個人隱私。

（二）運營體制不健全

1.淘寶店營銷人員不夠?qū)I(yè)。由于開淘寶店對技術(shù)的要求較低，因此很多淘寶店營銷人員不夠?qū)I(yè)，例如不會分析數(shù)據(jù)、不懂得如何有效使用官方營銷工具、營銷方式缺乏創(chuàng)新等等。

2.快遞行業(yè)不夠成熟。淘寶店消費者往往把快遞服務歸納到賣家的服務中，但不同快遞公司的不同配送人員，素質(zhì)參差不齊。快遞配送環(huán)節(jié)是消費者網(wǎng)絡購物的最后一個環(huán)節(jié)，快遞配送人員對消費者的服務態(tài)度會影響消費者的購物體驗，從而影響淘寶店的銷量。

三、研究啟示

通過研究分析，基于4P營銷理論的淘寶店營銷策略及優(yōu)化建議。第一，產(chǎn)品策略：保證產(chǎn)品的質(zhì)量是淘寶店在淘寶網(wǎng)賴以生存的基石，產(chǎn)品品牌化是企業(yè)或淘寶店發(fā)展的基礎，別出心裁的商品包裝是淘寶店形象和服務質(zhì)量的體現(xiàn)。第二，價格策略：一直以來，價格是買家和賣家最關(guān)注的問題之一，常用的價格策略有：折扣定價、尾數(shù)定價、品牌溢價等。第三，渠道策略：借助淘客、直通車、鉆石展位等方式拓寬銷售渠道，同時充分利用淘寶平臺的結(jié)算渠道。例如，申請信用卡支付和螞蟻花唄支付功能，提供多種支付方式。除此之外，與多個知名的快遞公司合作，實現(xiàn)消費者對快遞選擇的多元化從而提高消費者的滿意度。第四，促銷策略：主要從店內(nèi)促銷和店外促銷出發(fā)。淘寶店內(nèi)的促銷方式包括買幾送一、贈送禮品、打折、免郵費、滿立減、優(yōu)惠券、會員積分、組合營銷等。淘寶店外的促銷方式包括參加淘寶官網(wǎng)活動和優(yōu)化搜索因素。

參考文獻

[1]劉夢宇.ML電子商務有限公司營銷策略研究[D].河南科技大學，2014：18-26.

篇8

尊敬的各位領導、同事們:

今年以來，作為銷區(qū)經(jīng)理，我能夠認真履行職責，團結(jié)帶領__銷區(qū)全體人員，在廠部總體工作思路指引下，在×廠長和銷售部各位經(jīng)理的正確領導下，積極進取、扎實工作，完成了全年目標任務，總銷量達到箱，營銷工作取得了可喜的成績。下面，根據(jù)領導要求，我進行述職，不妥之處，敬請領導和同事們批評指正。

一、加強宣傳促銷力度，較好地完成了全年目標任務。

今年我們在銷售工作中遇到了一定的困難，特別是因為我廠面臨兼并重組，各種不實傳聞使商業(yè)公司對我廠產(chǎn)品的信心不足，不少零售戶甚至不賣我廠產(chǎn)品，面對不利局面，我們在銷售部統(tǒng)一指揮和安排部署下，發(fā)揮全體人員的聰明才智，進一步加強宣傳促銷力度。首先，以我廠產(chǎn)品進入行業(yè)優(yōu)等品為契機，迅速傳播信息。通過拜訪商業(yè)公司、走訪零售戶、及時分送<企業(yè)報>、<宣傳畫報>等企業(yè)宣傳品的方式，做好宣傳解釋工作，使這個好消息在第一時間即傳播到客戶和消費者，打消了他們對我廠的疑慮，增強了賣好我廠產(chǎn)品的信心。其次，充分利用暑期旅游熱潮，在商業(yè)公司配合下開展多種促銷活動等等，有效拉動了終端消費。上半年系列產(chǎn)品基本保持月均銷售250箱，而在暑期促銷的拉動，下半年月均銷售都在315箱左右。

二、加強客戶管理工作，提高了服務意識和服務水平。

在客戶管理工作中，我們在兩個方面下工夫。一是進一步利用好、維護好商業(yè)渠道。雖然商業(yè)公司體制及營銷策略發(fā)生了變化，但保持渠道的暢通仍是我們做好市場開拓工作的重要環(huán)節(jié)。我們積極與分縣公司業(yè)務部門和人員聯(lián)絡協(xié)調(diào)、密切感情，妥善處理工作關(guān)系，特別是有針對性地開展重點縣公司的工作。付出必有回報，通過長期的渠道公關(guān)，我們得到了商業(yè)公司的支持和幫助，不僅宣傳促銷活動能夠順利進行，而且分縣公司控制市場的力度也比較大，沒有發(fā)生返銷問題。

同時，貨款回收也很及時，今年的回款已提前完成，歷史積欠也得到了解決，20__年至今的累計欠款已全部清結(jié)。可以說，因為有了商業(yè)公司的支持，我們才能完成了雙百的業(yè)績，即:合同履約率達到100%，回款率達到100%;二是進一步開發(fā)好、維護好終端客戶。做好終端是我們營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，在保持與商業(yè)公司良好關(guān)系的基礎上，我們切實增強服務意識，將工作重心下移，重點聯(lián)系零售戶、電話訪銷員等，堅持“一切從客戶出發(fā)，一切為

客戶著想，一切對客戶負責，一切讓客戶滿意”的一對一的營銷理念，對零售戶實行全過程、高質(zhì)量的服務，業(yè)務員通過主動上門了解訪問，建立重點客戶檔案，及時征求客戶意見，對客戶的經(jīng)營狀況、客戶要求、消費者意見和市場變化心中有數(shù)，并及時反饋，使上級能迅速準確地了解市場信息。

三、加強內(nèi)部管理，切實增強全體人員的素質(zhì)和業(yè)務能力。

在營銷工作中，人是最活躍最關(guān)鍵的要素，沒有好的管理就不會有好的業(yè)績。因此，在辦事處內(nèi)部管理上，首先，嚴格管理，加強紀律性。進一步規(guī)范了請銷假制度、晚例會制度和作息時間，同時，要求業(yè)務員要及時聯(lián)絡，隨時反饋信息。要求業(yè)務員做到的我自己首先做到，起好帶頭作用，自覺堅持日調(diào)度制度，及時向主管領導匯報市場信息、客戶意見和建議，接受指令。其次，勤于學習，增強責任心。工作之余，我自學并組織辦事處人員學習了營銷業(yè)務、國家法律法規(guī)和行業(yè)政策等，提高了理論水平和營銷技能。今年，我們還重點學習了<細節(jié)決定成敗>一書，大家都寫了讀后感，普遍反映受益匪淺，深刻認識到營銷工作無小事，任何一個細節(jié)都可能影響到工作的質(zhì)量和效果。通過學習切實提高了大家的責任心。

四、一年來的工作體會和今后努力方向。

通過一年來的工作實踐，我深深地體會到:堅定信念，服從領導是克服困難的基礎;優(yōu)質(zhì)服務、大力公關(guān)是搞好營銷的前提;以身作則、加強管理是帶好隊伍的關(guān)鍵;加強學習、提高能力是履行好職責的基本條件。只有在以上幾個方面不懈努力，才能干出業(yè)績，不辜負領導和同志們的期望。

雖然一年來，自己在工作上、思想上，都取得了一定的成績和進步，但我也清醒地認識到自己還存在著這樣那樣的不足和問題，距離領導的殷切期望還有差距。比如，在堅持學習、努力提高自身工作能力、管理水平上還不能完全適應現(xiàn)代營銷工作的要求，工作方式方法上有欠妥之處，分析問題、解決問題的能力還需進一步提高等等。在新的一年，我要針對自己的不足，一是要順應形勢，轉(zhuǎn)變觀念，在做好渠道工作的同時，進一步提高服務終端的質(zhì)量和水平，進一步加強針對終端客戶的宣傳促銷，以此提高銷量，優(yōu)化結(jié)構(gòu);二是努力提高自身素質(zhì)，大力提高管理水平，以適應新形勢要求，在工作中不斷創(chuàng)新，引導業(yè)務員把心思凝聚到干事業(yè)上，把精力集中到本職工作上，把功夫下到抓落實上，把本領用在促發(fā)展上。

總之，我將進一步認真反思自己的工作和思想，實事求是地總結(jié)經(jīng)驗教訓，誠懇聽取批評意見，積累和增強做好本職工作的經(jīng)驗與能力，以強烈的事業(yè)心，飽滿的熱情，高度的責任感努力工作，為提高銷售業(yè)績、促進企業(yè)發(fā)展做出自己應有的貢獻。謝謝大家!

銷售專員個人簡短述職匯報二

來___電器公司入職已有二個多月，通過這段時間對各部門、各分店的深入了解、溝通，對我司的發(fā)展創(chuàng)業(yè)史、企業(yè)文化、管理架構(gòu)、制度、運營模式等基本上有一定的了解，最重要是對公司以前大型促銷活動方案及賣場管理資料的閱讀，對現(xiàn)階段區(qū)域市場內(nèi)競爭對手的調(diào)研，并親身參與一系列促銷活動的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行，基本上認清我司現(xiàn)階段市場競爭所處的環(huán)境及優(yōu)劣勢。現(xiàn)就本人入職以來的工作進行總結(jié)，同時對職內(nèi)工作提出個人意見和建議：

一、工作回顧

1、繼續(xù)閱讀公司的各類文件和操作規(guī)程，對公司的企業(yè)文化、組織架構(gòu)、規(guī)章制度、運營管理等進行學習及領會;并對本職工作的工作范圍、操作流程等進行深入了解。2、在短時間內(nèi)溶入本部門團隊中，并成功的參與了本部門各類促銷活動的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行工作，如：創(chuàng)維以舊換新;家家樂頌師恩、賀中秋活動;賀司慶、慶國慶活動;新塘店新裝啟航;國美重開應對活動等。

3、在活動執(zhí)行期間，深入各分店了解活動進程及效果，對區(qū)域競爭對手進行調(diào)查分析，針對對手同期內(nèi)的促銷策略，及時反饋信息;并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負責人的應對會議，提出個人建議。

4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點與不足等相關(guān)資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備執(zhí)行后段跟進等事項進行全面、具體、形象化的總結(jié)，得到相關(guān)領導及同事的認可。

5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動畫效果，生動的體現(xiàn)我司的促銷內(nèi)容及優(yōu)勢，給予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認知觀;在各項宣傳物資設計上，我也給予不少的創(chuàng)新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達我司的企業(yè)形象及活動內(nèi)容。

6、通過對公司以前各項廣告制作費用的查看，并對現(xiàn)階段廣告制作市場調(diào)查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節(jié)省開支。7、對賣場內(nèi)外氣氛營造及導購員形象塑造提出相關(guān)建議。如：對于日新新的場外舞臺布局進行調(diào)整，使其更能搶眼，吸引人流;建議新塘店賣場內(nèi)五個舊的形象牌進行翻新制作，提高賣場環(huán)境，更能傳達新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務”的定位。

8、整理我司原有企業(yè)專題片(約10分鐘)及30秒形象廣告片題材，結(jié)合我司現(xiàn)階段廣告訴求，重新修改調(diào)整，在盡可能傳達我司的經(jīng)營理念及員工精神面貌，強化我司的優(yōu)質(zhì)服務、的前提下制定了新的提案，而且在原有價格下降低制作成本。

9、為了進一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場競爭力，通過對區(qū)域市場各項宣傳推廣途經(jīng)調(diào)查分析，在湯總的指導下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協(xié)調(diào)，降低投放成本。

10、積極、認真的參予了公司組織的余世維老師的《職業(yè)經(jīng)理人》、周嶸老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓。并從中學習了不少管理及銷售知識，領悟出不少的道理，更明白企業(yè)的競爭力有一大部分來自知識的競爭、團隊協(xié)作的競爭。

二、公司現(xiàn)階段市場環(huán)境分析

(一)區(qū)域外圍環(huán)境分析：

外圍的家電連鎖大鱷步步逼近，在不斷的蠶食二、三級市場。國美、蘇寧、永樂在廣州、東莞等地區(qū)不斷擴張，幾大巨頭的促銷、降價、打造服務的炒作一浪高過一浪，掀起了一場又一場家電行業(yè)惡戰(zhàn)，對我司區(qū)域市場造成了很大的沖擊，對我司的運營模式及市場競爭力掀起了新挑戰(zhàn)，迫使我們不斷優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、調(diào)整價格定位和改善服務，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市場份額。

(二)區(qū)域市場環(huán)境分析：

1、荔城片區(qū)好萬家：取代銀精靈后，面對激烈的市場競爭，一開始采取在電視廣告、報紙、單張上投入較大的宣傳力度，雖對我司造成一定的沖擊，搶占了一部分市場份額，但隨著市場競爭的白日化，總體情況也不容樂觀，知名度、商品結(jié)構(gòu)、同類商品價格、促銷策略、地理位置等系列負面原因?qū)е潞萌f家人流量少，銷量也不見起色，預計未來階段很難打開市場與我司抗衡。金天地：重新進行布局和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)定位后，提升了店面形象、改善了賣場氣氛，增強了小家電、影音商品等系列優(yōu)勢，并加大在廣告方面的投放及制作，在一定程度上搶占了華農(nóng)批附近市場及部分農(nóng)村市場。

亞偉華帝專賣店：以專營專業(yè)廚衛(wèi)定位，以較豐富、時尚的廚衛(wèi)商品和較合理、新穎的布局，借助強勢的廚衛(wèi)品牌和廠家資源，以快捷、完善的售后服務及亞偉燃氣的品牌積蓄打開市場，獲得了部分消費者的認同，搶占了一部分廚衛(wèi)商品及其他小家電的占有率。其他：人人樂利用超市的人流量及舒適的購物環(huán)境搶走了部分客源;新泰新空調(diào)則在工程機方面繼續(xù)發(fā)揮它的優(yōu)勢。

2、新塘片區(qū)國美：十月一日進駐新塘，國美電器開業(yè)前期雖投入了大量的電視廣告宣傳，但最終由于裝修進度跟不上，開業(yè)傖促，加之期間促銷力度又不大，導致國美又于15日重開，重開業(yè)當天在人氣方面取得了較大的突破，也得到了不少廠家的支持，但總體銷售情況也不高;賣場內(nèi)商品結(jié)構(gòu)與商品價格與我司基本接近，國內(nèi)連鎖的優(yōu)勢體現(xiàn)得不很突出。

開業(yè)后期，銷售量也是持低，形式也不容樂觀。不管在今后面對面的競爭如何進行，也不管國美的商品結(jié)構(gòu)、商品價格、促銷手法、服務內(nèi)容是否與我司相同，但是國內(nèi)連鎖畢竟有強大的廠家資源做后盾，是不容我們忽視的。我們要時時警惕國美，跟進國美，在適當?shù)臅r候發(fā)揮我司本土企業(yè)的資源優(yōu)勢打擊他。永樂：一方面，做為我司新塘店面對面的競爭對手永樂電器，今年來在促銷方面顯得有點有氣無力，疲憊不堪。基本上看不到較大的促銷動作。連國慶促銷黃金期間，也只在場外展示幾套家庭影院產(chǎn)品，沒有進行文藝表演，場內(nèi)氣氛也與往常沒有什么區(qū)別;再由于我司超低價熱賣、文藝表演及其它促銷活動搶了先機，導致永樂人流量極少，爆冷門。

另外一方面，永樂雖然是我司面對面的競爭對手，但由于與我司地理位置接近，便形成了新塘家電業(yè)賣場的所在地，容易聚集目標消費，為打擊國美創(chuàng)造了無形優(yōu)勢。其他：傳統(tǒng)批發(fā)商“榮豐、新智華”則憑借在新塘十多年的經(jīng)營經(jīng)驗和一定的顧客群及銷售網(wǎng)絡，也搶占了部分市場份額;新客隆則利用超市人流量及舒適的購物環(huán)境搶走了部分客源。備注：由于本人沒有接觸河源市場，暫沒有進行調(diào)查分析。

三、相關(guān)工作開展建議

(一)市場推廣

1、宣傳推廣：如今家電市場競爭越演越烈，我們在宣傳推廣方面也應當以新、奇、好的畫面、聲音(電視、報紙、DM單張、廣告語、廣告畫、海報等一系列宣傳媒介)來吸引消費者眼球，拉近與消費者距離。對于現(xiàn)階段我司的宣傳方面，我建議如下：

a、電視廣告。廣告詞盡量多加錘煉，以煽情、簡潔、明了、順口為原則，字幕廣告以三維動畫形式出現(xiàn)，色彩豐富，視覺沖擊力大，盡量區(qū)別于競爭對手的生硬宣傳手法，形成一種家家樂特有的宣傳方式，生動、形象的傳達我司的形象及促銷內(nèi)容，引起消費者關(guān)注及共鳴。

b、平面廣告。平面類如舞臺背景畫、車身廣告、報紙、海報、DM單張、橫幅等宣傳物資的設計及取材，我們應增加了新的元素和創(chuàng)意，使畫面更加美觀、吸人眼球;而DM單張、報紙、現(xiàn)金券等在此基礎上設計相關(guān)賣點使消費有保留價值，這樣不但更好形象化了我司活動內(nèi)容，更而美化我司形象，提升企業(yè)的知名度。

c、形象片及專題片。加快我司企業(yè)專題片和30秒形象片的拍攝制作工作，盡快在區(qū)域內(nèi)各電視臺投放我司的形象廣告，宣傳我司的經(jīng)營理念和優(yōu)質(zhì)服務等內(nèi)容，強化我司的大眾認知度、服務形象及美譽度，搶在各大家電賣場前，提前造勢、提前以服務理念奠定客戶的忠誠度。在賣場及其他公眾場播放我司的企業(yè)專題片，讓消費者零距離的了解家家樂的創(chuàng)業(yè)史、公司實力、企業(yè)文化、運營模式、廠家資源等信息，進而關(guān)注本土企業(yè)的家家樂的成長和發(fā)展。d、公交廣告。針對公交車媒體廣告有針對性強、流動性強、視覺沖擊力大、到達率高、覆蓋面廣、直觀性及可信度高等諸多優(yōu)勢，建議開展公交車媒體投放，進一步更好、有效、低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場競爭力。

2、促銷推廣：

a、促銷策略。因為家電業(yè)促銷策略基本上都是限量銷售、爭相搶購;購買、創(chuàng)造;贈送牽制、銷量倍增;廣告前置、提前造勢;歌舞互動、拉動等方式，而消費者對此都熟耳能背，產(chǎn)生不了太大的吸引力。我們不如在此前提下，嘗試性開展出位創(chuàng)意、烘托節(jié)日氛圍;文化營銷、傳達品牌內(nèi)涵;互動營銷、增強品牌親和力;差異促銷、激發(fā)售賣潛力等方法以一種另類或比較新鮮的手法來贏取消費者的關(guān)注。

b、賣場內(nèi)外氣氛的營造。搞促銷先要聚人氣才會有商機，首先我們要根據(jù)活動規(guī)模的大小搞好拱門、汽球、舞臺、彩旗、贈品堆頭、特價堆頭等場外氣氛營造，以最搶眼位置、最搶眼的布局來吸起過路人的逗留。賣場內(nèi)氣氛要靠特價機、熱賣機與贈品等優(yōu)勢商品的合理展示體現(xiàn)出來，吸引他們的注意力，再以超值、附加值的手法打動消費者的心;場內(nèi)裝飾也要根據(jù)季節(jié)或節(jié)日的不同有所調(diào)整，讓顧客一入店就有節(jié)日喜慶的感覺，很快激發(fā)他們假日消費欲望、促成消費;賣場人員形象也有待提高，可以加強禮儀及導購能力的培訓力度，提高整體素質(zhì)。

c、加強執(zhí)行力。各分店對方案的執(zhí)行不夠到位，有待加強各分店人員對總部促銷方案的理解能力及自身的促銷策略的技能。的方案，假如執(zhí)行不到位，那促銷的力度就大打折扣，效果也很難發(fā)揮出來。

d、異業(yè)聯(lián)盟。根據(jù)不同的節(jié)日，可以聯(lián)盟區(qū)域內(nèi)電信、汽車、家居、報社、電視臺等行業(yè)伙伴進行整合促銷，借助各行業(yè)積累的固有客戶群體和宣傳、場地、企業(yè)形象等其他資源開展一系列互動促銷活動，讓利消費者，引起大眾關(guān)注。

3、人力資源：加強營銷管理部市場推廣人員技能的提高，有必要招聘一個市場促銷人員下駐新塘，及時了解行業(yè)動態(tài)，配合新塘店促銷活動的開展;平面設計水平也有待提高，情況允許下，也可以招聘一名有專業(yè)水平的設計師，重新對我司平面類廣告進行梳理，制定一套家家樂符合自身需求的設計風格。

篇9

荊州自古就是兵家重地，如今更是我國的歷史文化名城之一，尤其以三國時期著稱。荊州方特東方神話則是中華歷史文化和荊楚文化相結(jié)合的創(chuàng)意產(chǎn)物。作為華強方特2019年開業(yè)運營的第四座全新主題樂園，荊州方特在當年中秋小長假首日便迎來了客流，入園游客達到了1．85萬人次，擁有3000個停車位的停車場一位難求。從總體上來說，荊州方特東方神話作為荊州乃至湖北為數(shù)不多的主題樂園，本身具有相當?shù)母偁幜ΑＪ紫仍谟布希瑢τ谡w的游樂設施中，有龐大的游樂設備，不同場景的主題，眼花繚亂，盡管如此，在節(jié)假日之時還是會有長長的隊伍等待著，足以看出游客已經(jīng)被深深吸引。在軟件上，值得一提的是，在原來的基礎上，荊州方特充分利用當?shù)氐奈幕鐣砟詈同F(xiàn)有文化資源，將三國文化、荊楚文化與游樂主題聯(lián)系起來，風格迥異，具有強烈的本土氣息，在一定程度上吸引了外地游客，寓教于樂中以多元方式和手段讓游客更加了解荊楚文化、了解荊州這個城市的人文和古往歷史。對于文化的展示，文化的傳承、文化的傳播起到了一定的交流和教育作用。但是從整體而言，盡管荊州方特東方神話將主題樂園打造的有足夠吸引力，還是會存在難以讓所有人滿意的因素：首先地理位置的選擇對其影響不小，從近一點地方來的人只想體驗了就立刻回去，但是交通和住宿的選擇會讓人考慮是否要繼續(xù)來到荊州，對于這部分的游客人群選擇將如何讓他們下定決心，也是需要爭取的。其次園區(qū)體系足夠大，如何更好地管理也是一個循序漸進的問題。當然還有存在的品牌影響力問題、越來越多的主題公園進軍國內(nèi)市場，外部競爭力的問題都在一定程度上給市場帶來了壓力和威脅，如何解決現(xiàn)狀，減小未來不確定因素的影響是目前亟須解決的問題。

2荊州方特東方神話營銷策略存在的問題

2．1產(chǎn)品方面

由于整個園區(qū)范圍很大，娛樂設施很多，兒童區(qū)，成人區(qū)有著明顯的娛樂執(zhí)行要求，如有些項目兒童不滿1．2米便不可參加，成人區(qū)項目采用設備承載最大人數(shù)限制，導致游客排隊冗雜。除此之外，每個項目所安排的工作人員數(shù)量過多導致工作效率低下，不能更好地為游客起到解決問題的作用。在荊州方特的各大主題館項目中，產(chǎn)品的更新速度低下，同主題同形式的內(nèi)容多次成為游客吐槽的槽點，他們往往出于好奇來進園玩耍，但是體驗完后因為消費實際和精神感受不配比，不會再來下一次，造成回頭客數(shù)量少，項目評價逐次下降。另外，例如楚樂、屈原、民族大舞臺需要大量演員去表演的觀看項目，往往又因為演員的不停更新導致對經(jīng)典著作的理解能力不一樣，表現(xiàn)方式的不同使消費者的換算價值有偏差。最后就是產(chǎn)品的使用時間限制，荊州方特會在不同的節(jié)假日采用不同的出彩方式給消費者在離園之際再次體驗嘆為觀止，耳目一新的感覺，如在新年期間和清明期間采用神州塔放炫彩煙花的方式，暴露出來的不足就是項目體驗的內(nèi)容會根據(jù)煙花放出時間的準時性造成對相關(guān)娛樂項目內(nèi)容的縮減性。作為更新?lián)Q代周期長的游樂園，這是園區(qū)營銷存在的一個較大的劣勢。

2．2價格方面

從最初的開業(yè)價格有優(yōu)惠活動，到現(xiàn)在的價格，整體的價格其實還處在一種高端的水平。那么對于荊州本地現(xiàn)有的最大的消費群體———大學生來說，還是偏高。據(jù)調(diào)查問卷調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，很多大學生其實有消費的欲望，但是沒有消費的能力。也就是說，在價格的對比下，相對于其他的景點或者娛樂場地，人們往往更傾向于去其他地方進行消費，進一步會流失一部分的消費者。

2．3渠道方面

對于宣傳來說，通過問卷調(diào)查有效數(shù)據(jù)顯示，絕大部分的消費群體了解荊州方特的了解的途徑，主要來自線上宣傳。相較于線上宣傳，線下宣傳的力度小了很多。特別是此次疫情期間，湖北省為了整體旅游文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展，對一系列的旅游文化地的價格進行了較大調(diào)整。在此種大背景下，荊州方特并沒有在價格上做出任何的讓步，錯失了———退一步說，如果能根據(jù)具體形勢做出一定的改變和宣傳的話，會吸引更多的游客，而這一階段的游客來自不同的省份，可以將他們作為將宣傳帶出去的載體，人情宣傳的效果和程度遠遠大于沒有感情的宣傳。所以總的來說，荊州方特的宣傳應該有效借助一些機會及時將價格的劣勢轉(zhuǎn)換為優(yōu)勢。

2．4促銷方面

自“荊州方特”開園以來，園區(qū)的游樂項目受到了眾多游客的捧場和喜愛，并在不斷地嘗試摸索中慢慢建立和健全了園區(qū)的營銷體制。但因為“荊州方特”還處在主題公園的初級發(fā)展道路上，其營銷手段還存在不少可優(yōu)化的地方，如可以及時處理優(yōu)化，將有利園區(qū)的可持續(xù)發(fā)展。“荊州方特”現(xiàn)已推行了數(shù)十個獨具特色的游樂項目，整個園區(qū)具有與眾不同的特點，很好地體現(xiàn)了獨創(chuàng)性、獨特性。但在發(fā)展生長的過程中，游樂項目趨向于單一———娛樂化，主題公園的一些項目似乎與大型游樂場沒有區(qū)別，問題出在主題公園沒有把文化內(nèi)涵建設與游樂設施建設擺在同樣的水平，并且推出來的具體產(chǎn)品精細度不夠，開發(fā)力度不夠大，這些因素在一定程度上限制了游客的群類。此外每個游樂項目建設沒有鑲嵌到各個主題內(nèi)，使得每一處游樂設施沒有與相應的主題區(qū)聯(lián)結(jié)成為完整的文化系統(tǒng)。以上這些都多少導致了“荊州方特”主題公園的營銷出現(xiàn)一些問題，使得園區(qū)營銷人員不能很好地把園區(qū)的游樂主題與當?shù)匚幕芎玫亟Y(jié)合起來傳遞給游客。

3荊州方特東方神話營銷策略優(yōu)化建議

3．1荊州方特東方神話產(chǎn)品策略的優(yōu)化建議

針對荊州方特東方神話現(xiàn)有營銷策略的不足，首先應該做好園區(qū)內(nèi)服務設施的市場調(diào)查，達到明確現(xiàn)有配置存在問題的目標，在游客進入園區(qū)后主動指引各項目預約和線路指引的方式，積極開發(fā)和投入具有潛力的實用好評的“方特服務”在線平臺，使得服務更加完善，游客不再因長久等待某一項目而產(chǎn)生不滿情緒，進一步提升方特東方神話主體游樂園的認知度和品牌形象。

3．2荊州方特東方神話價格策略的優(yōu)化建議

有效擴大套票所包含的園區(qū)體驗項目，使新游客覺得票價實惠且好玩，回頭客愿意因為每次來的不同而愿意下次再來；有針對性制定促銷方案，通過本地高校大學生合作助學計劃，獎勵在園區(qū)兼職且完成課程的優(yōu)秀學生，對以往游客采用積分兌換門票的促銷方式，獲得公眾好感，加大對荊州方特東方神話的推廣程度。

3．3荊州方特東方神話渠道策略的優(yōu)化建議

在宣傳方面，荊州方特東方神話在線上和線下的宣傳可以更加多元。建議以邀請代言或是活動減免或舉辦活動來起到加強宣傳。

3．4荊州方特東方神話促銷策略的優(yōu)化建議

及時更新文化展示和修建新的主題館。對于相較于單一化的娛樂項目，荊州方特東方神話可以多多策劃修建新的主題館。讓荊楚文化和娛樂放松相結(jié)合，讓游客有收獲又滿足。

4結(jié)束語

總之，荊州方特東方神話作為一個大型的有體系的主題公園，要想得到充分的全面的發(fā)展就得根據(jù)市場情況和消費者需求，靈活應對。制定相應的營銷計劃，貫徹落實。積極貫徹和優(yōu)化營銷策略，才能促進荊州方特東方神話長久繁盛發(fā)展。

參考文獻

［1］谷利成．株洲華強“方特世界”主題公園營銷策略研究［D］．湘潭：湘潭大學，2012．

篇10

基本情況：汽車行業(yè)是最早進入DSP的行業(yè)，預算充足，適合配合其他營銷方式多維營銷，可配合試駕及新車推廣活動。

定向策略：LBS定向、商圈定向、人群定向

廣告形式：全屏廣告、插屏廣告、視頻廣告、原生廣告

頻次控制：汽車行業(yè)人均8次曝光能獲得較高的ROI

優(yōu)化方式：時段優(yōu)化、素材優(yōu)化、轉(zhuǎn)化率優(yōu)化

投放時間：白天好于夜晚

總括說明：汽車品牌一般在投放時針對的地域性較強，且人群也較為細分，結(jié)合商圈及人群的地域定向能精準的找到目標人群，另外由于汽車這樣具有形態(tài)美的產(chǎn)品更合適全屏展示，而更富有創(chuàng)意的多維度展示方式的富媒體能更充分的體現(xiàn)出產(chǎn)品的空間美學及產(chǎn)品特性，另外視頻廣告及原生廣告在汽車行業(yè)的使用也較多。

快消行業(yè)

基本情況：快消品覆蓋面廣，目標人群覆蓋各個層面，快消行業(yè)非常適合移動端投放。定向策略：全國投放、實時信息定向

廣告形式：banner廣告、插屏廣告、創(chuàng)意類的H5廣告

頻次控制：建議每人10次以上曝光

優(yōu)化方式：預算優(yōu)化、時段優(yōu)化、頻次優(yōu)化

投放時間：工作日及周末

總括說明：快消品的覆蓋面較為廣泛，基本上能夠覆蓋到各個年齡層的人群(特殊商品具體分析)，因此在做定向方式選擇時應偏重于曝光面廣度和覆蓋的目標人群量，同時快消品基本為日產(chǎn)所需較容易引起目標人群的點擊，在廣告創(chuàng)意上可以稍微弱化一些，投放時間上也無需刻意選擇。

IT行業(yè)

基本情況：適合配合節(jié)假日、促銷期、新產(chǎn)品推廣期投放，在較短的時期內(nèi)最大化的曝光產(chǎn)品，引起目標人群的注意。

定向策略：人群定向、全國投放、設備定向、運營商定向

廣告形式：全屏廣告、插屏廣告、原生廣告、H5廣告

頻次控制：建議每人8次曝光

優(yōu)化方式：時段優(yōu)化、素材優(yōu)化

投放時間：全天投放

總括說明：以3C產(chǎn)品為主的IT行業(yè)，在基本情況上多數(shù)以產(chǎn)品推廣為主，同時配合線下的活動在推廣期能達到大量的有效曝光和點擊，可以根據(jù)具體的產(chǎn)品策略選擇相關(guān)定向方式，在廣告形式上突出產(chǎn)品特性及互動性強的創(chuàng)意廣告都較為合適。

餐飲行業(yè)

基本情況：餐飲行業(yè)具有地域和商圈屬性，適合長期投放或配合優(yōu)惠信息投放，實現(xiàn)O2O的營銷方式。

定向策略：商圈定向、wifi定向、時段定向

廣告形式：banner廣告、插屏廣告

頻次控制：建議每人10次曝光

優(yōu)化方式：素材優(yōu)化、去重優(yōu)化

投放時間：餐前3-4小時

總括說明：餐飲行業(yè)具有明顯的地域性和時間行特征，因此以地域或商圈來定向人群較為合適，時段選擇上應該是餐前3-4小時起到引導性作用，實現(xiàn)線上約定線下消費的作用，同時可以通過著陸頁跳轉(zhuǎn)實現(xiàn)線上訂餐等功能。

金融行業(yè)

基本情況：金融行業(yè)適合配合品牌及產(chǎn)品推廣進行移動端營銷，人群較為清晰，適合建立專屬人群庫進行管理。

定向策略：人群定向、LBS定向、商圈定向、設備定向、系統(tǒng)定向、重定向

廣告形式：全屏廣告、H5廣告

頻次控制：建議每人10次以上曝光

優(yōu)化方式：轉(zhuǎn)化率優(yōu)化、素材優(yōu)化、頻次優(yōu)化

投放時間：全天

總括說明：目前金融行業(yè)里頭進入移動DSP最多是商業(yè)銀行跟保險行業(yè)，理財類的產(chǎn)品居多，這類品牌利用移動DSP定向方式上選擇性較強，多種定向方式相結(jié)合能夠較為精準的找到目標人群，同時可通過不斷優(yōu)化剔除無效目標人群，在廣告展示上突出品牌形象及主要營銷點即可。

教育行業(yè)

基本情況：教育行業(yè)受眾較為細分，利用移動DSP精準優(yōu)勢可以有較好的線上推廣效果。

定向策略：人群定向、LBS定向、商圈定向

廣告形式：banner、全屏、插屏

頻次控制：建議每人15次以上曝光

優(yōu)化方式：人群優(yōu)化、素材優(yōu)化、時段優(yōu)化

投放時間：全天

總括說明：教育行業(yè)多以推廣品牌為主，通過目標人群的大量曝光來增加關(guān)注度，這種較為適合通過年齡、學歷來確定人群，在廣告形式上較低成本的banner也能起到同樣的效果，在優(yōu)化方式上應該注意人群的找回，往往目標人群容易丟失，可通過重定向找回有效目標人群。

化妝品行業(yè)

基本情況：可根據(jù)產(chǎn)品屬性精準目標人群，配合創(chuàng)意性廣告形式，吸引目標用戶，引導線上或線下消費使用或體驗。

定向策略：性別定向、商圈定向、設備定向

廣告形式：全屏、插屏、H5、視頻廣告

頻次控制：建議每人8次曝光

優(yōu)化方式：頻次優(yōu)化、轉(zhuǎn)化率優(yōu)化、時段優(yōu)化、素材優(yōu)化

投放時間：早上洗漱、晚上洗漱前后的時段

總括說明：化妝品人群容易定向，根據(jù)不同的產(chǎn)品也能夠找出不同年齡階層的精準目標人群，因此需加大廣告創(chuàng)意上的功夫，通過全屏或富媒體廣告吸引目標人群的關(guān)注，引導線上消費或咨詢。由于精準目標人群在頻次及優(yōu)化上無需下大力氣。

旅游行業(yè)

基本情況：旅游行業(yè)地域清晰，適合節(jié)假日期間或配合景區(qū)推廣時期進行移動端投放。定向策略：LBS定向

廣告形式：插屏廣告、banner廣告

頻次控制：建議每人10次以上曝光

優(yōu)化方式：素材優(yōu)化、預算優(yōu)化

投放時間：節(jié)假日前夕全天

總括說明：地域性很強，在投放時一般選擇地域定向，而非偏重人群定向；在廣告形式上，景區(qū)一般都有具有美感的風景，因此可利用每個景區(qū)的特性來創(chuàng)意一些互動類的廣告，或插屏、banner廣告等能體現(xiàn)景區(qū)極具吸引力的廣告形式，時間選擇上最好放在節(jié)假日前夕，通過大量曝光引導目標人群。

電商行業(yè)

基本情況：電商行業(yè)非常適合DSP投放，配合網(wǎng)購節(jié)日或網(wǎng)店推廣，直接引導線上消費，增加曝光引流。

定向策略：人群定向、wifi定向、設備定向、系統(tǒng)定向

廣告形式：banner、原生廣告(如電商墻等)、插屏廣告

頻次控制：建議每人曝光10次

優(yōu)化方式：素材優(yōu)化、時段優(yōu)化

投放時間：休閑時段及夜晚

總括說明：由于電商本身適合移動互聯(lián)網(wǎng)推廣，因此進入移動營銷領域較早也較多，尤其是配合線上的活動做推廣效果往往能超出預期效果，從目前的投放案例來看，尤其是電商的集體狂歡的時候，電商類的投放就集中且多，引流效果較為突出，廣告類型上尤以原生廣告(如電視墻等)廣告較為突出，banner和插屏廣告也是電商行業(yè)的首選形式。

娛樂行業(yè)

基本情況：影視、演出類等活動適合線上大面積宣傳推廣，同時配合線下的活動，實現(xiàn)O2O營銷。

定向策略：LBS定向、時段定向、人群定向

廣告形式：全屏、插屏、banner

頻次控制：建議每人8次以上曝光

篇11

3、消費者在不同地點、時機，購買同一產(chǎn)品所對應的需求也有所不同。影響購買決策的因素隨通路不同，差異很大。

4、廠商之間的競爭主要集中在終端競爭（陳列）。

5、原材料價格不段上漲，產(chǎn)品毛利率不段減少。

6、各商場的促銷主要集中在節(jié)慶期間，正常時期促銷品項少。

經(jīng)濟危機中：

1、中國國民所得增長減緩、支出減少。市場需求減少。

2、消費者購物逐步理性，對新品嘗試性購買率減少，購物頻率減少。

3、消費者在不同地點、時機，購買同一產(chǎn)品所對應的需求也有所不同，但購物更加理性。

4、廠商之間的競爭主要集中在終端價格競爭。

5、制造成本下降，產(chǎn)品毛利率提升。

6、各商場的促銷不斷，促銷品項豐富。

經(jīng)濟危機導致通路經(jīng)營發(fā)生變化，通路經(jīng)營費用不段增加，而通路業(yè)績卻提升困難

一、現(xiàn)代通路變化

1、商場：為了保持業(yè)績和利潤

A、促銷頻繁，促銷品項豐富，保持銷量。

B、壓榨各供應商利潤，保持其利潤。

C、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，縮減SKU，擴大暢銷品露出。

2、消費者：縮減開支，理性購物

A、購物頻率減少

B、并沒有因為促銷力度大而消費增加。

C、反而謹慎購物,減少消費開支.

3、廠家：利潤減少、維持業(yè)績

A、商場不段投入促銷費用，業(yè)績并無增加，利潤減少。

B、產(chǎn)品不促不銷

二、傳統(tǒng)通路變化

1、終端店：銷量減少，保持利潤

A、減少庫存，防止產(chǎn)品積壓。

B、加大與廠家合作促銷，提升銷量。

C、對新品經(jīng)營意愿減弱，重點經(jīng)營暢銷品和高毛利產(chǎn)品。

2、消費者：理性購物，縮減開支

A、傳統(tǒng)通路購物頻率減少，集中購物頻率增加。

3、廠家：保持業(yè)績，競爭激烈

A、傳統(tǒng)通路各廠家競爭更激烈，通路經(jīng)營成本增加。

總上分析，快銷品企業(yè)業(yè)績提升建議如下：

1、集中資源有效利用。

A、善用社會資源

例如:善用經(jīng)銷商/供應商資源,與經(jīng)銷商/供應商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系.

B、好剛用在刀刃上

例如:檢視促銷活動及經(jīng)營規(guī)劃,資源重新分配

C、聚焦經(jīng)營

例如:集中資源,業(yè)績穩(wěn)固提升，由點---線---面逐步提升，分級經(jīng)營。

2、精簡SKU，優(yōu)化經(jīng)營細節(jié)。

A、保留暢銷、有競爭力、和市場前景的產(chǎn)品

a)能自然回轉(zhuǎn),店主經(jīng)營意愿強。

b)SKU精簡,業(yè)務單品項服務提升。

c)單品項可用資源增加,競爭力提升。

B、刪除弱勢、毛利低、不利長期發(fā)展產(chǎn)品

a)無謂費用降低，可利用資源及效益必然增加

b)立刻減少低毛利、負凈利產(chǎn)品虧損,整體利潤提升.

當各企業(yè)在精簡SKU時，企業(yè)內(nèi)部的銷售人員都會有很多的阻力，具體分析如下：

A、總銷量下滑（先減量再增量）

a)經(jīng)濟危機期間回轉(zhuǎn)慢的產(chǎn)品，終端經(jīng)營意愿差，回轉(zhuǎn)更慢，銷量提升困難，甚至會拖累暢銷品經(jīng)營。

b)精簡后的SKU因重點經(jīng)營，終端經(jīng)營意愿強，單SKU可用資源增加，銷量增長加速度變大，企業(yè)獲利逐步提升。

B、競爭對手會乘虛而入

a)本品精簡掉的SKU，不再經(jīng)營，有舍有得，就不必考慮競品是否經(jīng)營。

b)應改變觀念聚焦經(jīng)營重點SKU，建立核心產(chǎn)品，超越競品。

C、業(yè)績總目標不變，達成低，獎金低。

a)業(yè)績目標可重新調(diào)整，調(diào)整為SKU達成/成長目標，不再考核精簡掉的SKU。

D、KA下架后，排面小，銷量會下降。

b)消費者購物不會在乎排面的大小，只在乎產(chǎn)品是其所需，產(chǎn)品陳列是否吸引其產(chǎn)生購買沖動。

c)消費者刺激生動化比排面大小更重要。

3、持續(xù)以消費者需求為導向之消費者促銷策略。

A、經(jīng)濟危機時消費者會更優(yōu)先考慮省錢和超值.

例如：推廣量販包、家庭裝產(chǎn)品。

買贈、換購、開蓋有獎等促銷活動。

篇12

隨著電子商務的深入發(fā)展，我國網(wǎng)絡購物市場依然保持著穩(wěn)健的增長速度，據(jù)CNNIC《第37次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》，截至2015年12月，我國網(wǎng)絡購物用戶規(guī)模達到4.13億，較2014年底增加5183萬，增長率為14.3%；與此同時，我國手機網(wǎng)絡購物用戶規(guī)模增長迅速，達到3.40億，增長率為43.9%，手機網(wǎng)絡購物的使用比例由42.4%提升至54.8%。由此，電子商務的發(fā)展對我國傳統(tǒng)企業(yè)造成了極大沖擊，事實上，從國外經(jīng)驗來看，服裝在歐洲網(wǎng)購市場是第一大品類，在美國和韓國則位居第二，雖然我國網(wǎng)購與美韓所處階段不同，但作為網(wǎng)購主要品類，服裝網(wǎng)購的發(fā)展與整個網(wǎng)購發(fā)展類似，電子商務的沖擊對實體服裝店也不例外，采購價格優(yōu)勢的減弱、顧客的大量流失、與線上零售渠道的激烈競爭以及服裝制造企業(yè)的市場瓜分使得我國傳統(tǒng)服裝零售行業(yè)生存維艱，據(jù)艾瑞咨詢的《2015H1中國服裝網(wǎng)購行業(yè)報告》，2015年上半年中國服裝網(wǎng)購市場整體交易規(guī)模為4130.5億元，交易規(guī)模不斷增長，傳統(tǒng)實體服裝店的競爭壓力進一步加大。

在此背景下，傳統(tǒng)的營銷方式已不能滿足現(xiàn)有的實體服裝店的發(fā)展要求，因此，如何實現(xiàn)傳統(tǒng)實體服裝店的營銷創(chuàng)新，如何利用電子商務不斷發(fā)展和網(wǎng)絡購物用戶規(guī)模不斷擴大的機遇是實體服裝企業(yè)關(guān)注的焦點。機遇與挑戰(zhàn)并存，已有企業(yè)試圖采用“實體店+虛擬店”模式發(fā)揮綜合優(yōu)勢，采用混合線上線下的整合營銷模式創(chuàng)造更大經(jīng)濟效益。基于此，本文研究的目的就在于探索出適合在電商時代下實現(xiàn)實體服裝店實現(xiàn)彎道超車和逆勢而進的營銷創(chuàng)新策略，以期為市場競爭壓力和客戶流失等沖擊下的傳統(tǒng)實體服裝店變被動為主動提供一些思考與啟示。

2 營銷策略創(chuàng)新

（一）產(chǎn)品策略

在實體店環(huán)境下，服裝產(chǎn)品銷售是面對面銷售，消費者可以通過眼看、手摸等方式對服裝產(chǎn)品的款式、質(zhì)量等屬性進行感知，可以時時與店員進行溝通、談判，并完成即時交易。而在網(wǎng)絡環(huán)境下，消費者得不到實體店鋪環(huán)境下的體驗環(huán)節(jié)，因此在網(wǎng)絡銷售過程中提供的服務以及信息可以視為產(chǎn)品的組成部分。在電子商務中，互聯(lián)網(wǎng)的開放性、實時交互性等特點使消費者的個性化需求更容易滿足。在產(chǎn)品設計上，商家可以通過網(wǎng)絡與消費者進行實時的雙向溝通，以更加深入地了解消費者的需求，讓消費者共同參與服裝產(chǎn)品的設計成為可能。通過在服裝產(chǎn)品設計上進行創(chuàng)新，使得實體店的產(chǎn)品策略在電子商務環(huán)境下獲得差異化競爭優(yōu)勢。此外，由于網(wǎng)絡信息的及時性，店鋪的產(chǎn)品更新速度要求比在傳統(tǒng)市場條件下更加快，只有不斷推出新產(chǎn)品、更新網(wǎng)站信息，才能在激烈的市場競爭中獲得一席之地。

（二）價格策略

相比于傳統(tǒng)實體店，在電子商務環(huán)境下制定產(chǎn)品價格具有更大的柔性。針對目標消費者的多樣化需求可以采取以下策略：（1）捆綁定價策略，即把多種服裝產(chǎn)品捆綁在一起銷售，通過制定一個合理的價格來吸引消費者以達到促進銷售的效果。一方面，可以降低消費者的搜尋成本，尤其是這種捆綁具有較大的關(guān)聯(lián)性，隨著交易成本的降低，消費者的過渡價值得到提高進而增加消費者的購買欲望。另一方面，通過捆綁銷售，店鋪可以將通過一體化生產(chǎn)和銷售使得邊際成本遞減。（2）訂制定價策略，即利用網(wǎng)絡技術(shù)和及時溝通，讓消費者根據(jù)自己的個性化需求來參與設計服裝產(chǎn)品。限制于技術(shù)、成本等因素，大多數(shù)企業(yè)還無法實現(xiàn)完全的個性化定制，因而，可以將個性化進一步標準化，即采用多屬性方式讓消費者自行選擇，擴大原有選擇范圍。此外，店鋪還可以根據(jù)產(chǎn)品特點和產(chǎn)品生命周期采用適宜的策略，例如自動調(diào)價議價策略、折扣定價策略、拍賣定價策略、免費價格策略等。

（三）渠道策略

實體服裝店鋪運用網(wǎng)絡營銷渠道已成為服裝行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，符合互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展的需要，網(wǎng)絡營銷渠道對促進經(jīng)濟發(fā)展有著不可替代的作用。實體服裝店實現(xiàn)銷售渠道的整合，可以采取兩種方式。其一是網(wǎng)絡營銷渠道，要實現(xiàn)渠道的整合就必須優(yōu)化其供應鏈，將服裝產(chǎn)品的設計、生產(chǎn)、銷售、物流、售后服務、客戶關(guān)系管理等環(huán)節(jié)通過電子商務連成一個有機整體，以達到縮減產(chǎn)品生命周期、實施敏捷制造、大規(guī)模產(chǎn)品定制等渠道目耍避免了傳統(tǒng)實體店鋪營銷渠道中的低效率運作問題。另一種方式是網(wǎng)絡渠道與傳統(tǒng)渠道進行整合。傳統(tǒng)營銷渠道憑借實體店體驗的特點而擁有一批忠誠的顧客群體，這是網(wǎng)絡渠道無法完全取代的。而以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡營銷渠道也應具備傳統(tǒng)營銷渠道的功能，互聯(lián)網(wǎng)的高效率的信息交換，改變著過去傳統(tǒng)營銷渠道的諸多環(huán)節(jié)，將錯綜復雜的關(guān)系簡化為單一關(guān)系，極大減少了成本。

（四）促銷策略

在電子商務環(huán)境下服裝店鋪采用促銷策略的成本較小，因此店鋪可以采用多種促銷策略。網(wǎng)上折價促銷，同在傳統(tǒng)市場一樣是最常用的一種促銷方式。由于電子商務模式大大減少了成本，導致其產(chǎn)品價格遠低于實體店價格，再加上網(wǎng)絡營銷中不可體驗等缺點使得網(wǎng)上商品的價格要低于傳統(tǒng)方式，以吸引消費者購買。電子郵件營銷，依托大數(shù)據(jù)技術(shù)的基礎上，向目標消費者傳遞有關(guān)促銷的信息，以加強店鋪和消費者的合作關(guān)系，從而鼓勵消費者忠實于店鋪或者重復購買。此外，還可以采取搜索引擎營銷、網(wǎng)絡軟文營銷、網(wǎng)絡聊天促銷、 網(wǎng)上贈品促銷、網(wǎng)上聯(lián)合促銷等促銷策略。

3 小結(jié)

電子商務的發(fā)展是現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展的潮流，實體服裝店如何在電商的沖擊下突出重圍，實現(xiàn)營銷策略的創(chuàng)新是我國相關(guān)企業(yè)共同面臨的難題。雖然已有不少企業(yè)意識到要充分利用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務的優(yōu)勢，實行線上線下相結(jié)合的整合營銷模式，有些企業(yè)已經(jīng)取得了成功，如vivo的春節(jié)營銷等，但是總體而言，大部分企業(yè)仍然沒有充分的“互聯(lián)網(wǎng)+”思維和敏捷的創(chuàng)新營銷意識，始終未能實現(xiàn)在電子商務時代的營銷模式變革，最終也只能在激烈的現(xiàn)代競爭中敗下陣來。本文通過詳細分析實體服裝店面臨的營銷挑戰(zhàn)，結(jié)合營銷學的經(jīng)典4Ps理論，從產(chǎn)品、價格、渠道和促銷四種營銷策略創(chuàng)新為實體服裝店實現(xiàn)彎道超車和逆勢而進提供對策建議。事實上，營銷策略創(chuàng)新是一項復雜工程，“沒有最好的只有合適的”也適用于實體服裝店的營銷策略選擇，企業(yè)的營銷策略組合需要結(jié)合企業(yè)發(fā)展實際、內(nèi)外部環(huán)境綜合考量，用營銷創(chuàng)新思路謀求企業(yè)發(fā)展。

參考文獻

[1]CNNIC第37次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》[J]. 國家圖書館學刊，2016，02：76.

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[3]李寧忠. 服裝網(wǎng)絡營銷策略研究[D].蘭州大學，2012.

篇13

1 牛肉面行業(yè)及牛大坊現(xiàn)狀

蘭州牛肉面是甘肅省蘭州地區(qū)的清真風味小吃，具有地方特色的同時又受到全國各地民眾的普遍歡迎。然而，牛肉面行業(yè)的運行與發(fā)展尚處于初級階段，在行業(yè)管理、品牌建設及品牌營銷等方面仍存在許多不足及巨大發(fā)展空間。相關(guān)企業(yè)基本沒有營銷意識及營銷行為，更不用說開展針對線上網(wǎng)絡新生群體的營銷活動。因此，在互聯(lián)網(wǎng)思維潮流背景下，蘭州牛肉面企業(yè)如果能形成自己明確的營銷策略和營銷方案，再借助網(wǎng)絡平臺上線發(fā)展，必將會開拓更為廣闊的用戶群體，而企業(yè)也能夠更加精準地定位目標客戶。本研究可以為其未來營銷方法、策略的制定提供指導及借鑒模板。

牛大坊是線上蘭州牛肉面銷售品牌，其核心產(chǎn)品是蘭州牛肉面。將牛肉原湯、手工拉面、油潑辣子、醋、香菜、蒜苗以及蘿卜等拉面必備元素封裝在一個標準盒中。牛大坊食品秉持綠色理念，也因此使得其成本及價格相對上升。牛大坊的運營暫時采取純線上銷售配合社會化媒體營銷的方式。

牛大坊在網(wǎng)絡營銷中存在幾點問題。一是網(wǎng)絡分銷聯(lián)系方面的問題：對于企業(yè)而言，傳統(tǒng)營銷渠道仍占很大比例，而牛大坊沒有實體銷售渠道，只有網(wǎng)絡銷售渠道，對于分銷聯(lián)系發(fā)展空間較小。二是網(wǎng)上直接銷售方面的問題：經(jīng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)牛大坊在淘寶出售的牛肉面評論分數(shù)只有4.7分，顧客反映問題也較集中，如價格太貴、面太少、面條破碎、醋包破裂、快遞配送太慢、服務不到位等問題。三是網(wǎng)絡營銷集成方面的問題：牛肉面生產(chǎn)規(guī)模小，無法高效輸出滿足顧客需求的品牌產(chǎn)品。

2 基于4C理論的顧客問卷調(diào)查模型建構(gòu)

以4C理論為出發(fā)點，通過理論中提出的“顧客需求（Consumers need）、顧客總成本（Cost）、購買便利性（Convenience）、與顧客溝通（Communication）”的四點策略建立4C顧客問卷調(diào)查模型。

其中，感知服務質(zhì)量是經(jīng)典ACSI模型中提出的顧客能夠感知的服務質(zhì)量的量度概念，在該模型中為主要變量，由4C理論中的顧客需求、顧客總成本、購買便利性、顧客溝通所構(gòu)成。4C理論主要強調(diào)服務質(zhì)量，故而感知商品質(zhì)量作為外生變量和感知服務質(zhì)量一起，構(gòu)成了顧客感知這一變量。

3 四大營銷策略建議

本研究以已經(jīng)購買使用過牛大坊產(chǎn)品的顧客為研究對象，利用隨機抽樣的400位顧客作為樣本，共發(fā)放問卷400份，收回問卷207份（阿里旺旺上收集69份，電話收集55份，短信21份，郵箱收集47份，網(wǎng)頁填答15份），回收率為51.75%。

3.1 滿足顧客需求策略

從顧客購買牛大坊的原因可以得到，顧客對于牛肉面網(wǎng)絡營銷有強烈好奇心，也希望能夠品嘗正宗的牛肉面，從牛大坊不能滿足顧客需求的原因分析，顧客認為牛大坊“作為蘭州本地的商家，具有更真實蘭州特色”的占比僅為21.74%，因此，牛大坊在接下來的產(chǎn)品生產(chǎn)中應更注重產(chǎn)品本身改進，盡可能還原蘭州牛肉面本身的口感和味道。

3.2 成本策略

在定價方面，近半數(shù)的顧客認為牛大坊價格偏高，但是同樣有39.13%的顧客認為牛大坊的定價還可以，能夠接受。而從調(diào)查問卷得來的結(jié)果可知，牛大坊現(xiàn)有價格23.5元應向下調(diào)整，“16～20元”可能是不錯的選擇。所以在成本策略中應當：

（1）牛大坊應該利用規(guī)模效應，在各個環(huán)節(jié)降低成本，例如，減少不必要的人力支出，根據(jù)市場情況變動更好地進行庫存管理從而降低庫存成本等；

（2）適當降低售價，應經(jīng)過更加精確的計算來得知降低多少售價可以使得邊際效益更大。假設降低至21元時，邊際效益最大，則此時可以吸引更多的消費者來購買牛大坊產(chǎn)品的同時，又維持中高檔消費水平的要求。

3.3 便利策略

（1）在購物便利方面，從問卷調(diào)查結(jié)果來看，“淘寶搜索出來的產(chǎn)品難以確認是否為牛大坊產(chǎn)品”和“商品種類太多，難以了解和選擇”是顧客在購買牛大坊時遇到的主要問題，由此可知，頁面優(yōu)化在塑造一個便利的購物環(huán)境起到了非常重要的作用。因此，本文建議牛大坊進一步優(yōu)化頁面設計，使消費者在進入店鋪后第一時間看到有關(guān)店鋪的介紹、企業(yè)的文化以及品牌來由。

（2）在運輸便利方面，隨著商家頻頻推出“雙十一”等大力促銷活動，快遞經(jīng)常爆倉，運送速度極慢，消費者投訴時有發(fā)生。在顧客對于牛大坊物流服務不滿意之處中，排名靠前的問題有：到件速度慢、物流服務態(tài)度差、貨物毀損、送貨不到位、物流質(zhì)量差和發(fā)貨速度慢等。針對這些問題，提出的解決方法如下：

①嚴密包裝流程。在為消費者所購買的貨物打包的時候，做到保證包裝安全性，盡可能地使包裝更具有抗擊外力的能力，以確保貨物安全送達。

②及時發(fā)貨和準確發(fā)貨。保證在最快時間內(nèi)將訂單發(fā)出去，且在發(fā)貨前認真核對收件人信息與發(fā)貨單是否相符，如果出現(xiàn)意外情況，要及時與消費者進行溝通，取得諒解。

③簡化流程。合理簡化退換貨流程，減少退換貨時間，在每個發(fā)出的訂單中，放置一個退換貨的定制化單據(jù)，如果發(fā)生退換貨的問題，只需自助填寫單據(jù)后，向系統(tǒng)提供快遞單號即可生成服務。

3.4 溝通策略

在調(diào)查的顧客中，有40.10%的顧客認為牛大坊的促銷活動雖然頻繁但是效果不好，而且不同的人偏好不同的促銷手段，因此建議牛大坊在網(wǎng)站的首頁顯著位置，常年安置消費者調(diào)查表，對消費者喜歡的購物方式、價格、形式、打折方法等進行調(diào)查統(tǒng)計，與企業(yè)日常銷售量統(tǒng)計表進行組合分析，針對既定人群做出合理促銷活動，并且對填寫調(diào)查表的客戶采取獎勵。

由問卷結(jié)果可知，大多數(shù)顧客會與商家積極溝通，但是顧客對于客服態(tài)度的評價并不是很可觀。因此，做好常見問題的解答工作（FAQ），提供簡單、快捷的在線幫助是非常重要的，這樣做不僅可以方便消費者，也大量節(jié)約了服務成本，增加了消費者滿意度。

牛大坊作為剛剛起步的食品網(wǎng)絡營銷行業(yè)，在各方面的表現(xiàn)都比較令人滿意，超過65%的顧客對牛大坊進行了肯定，也認為牛大坊運用網(wǎng)絡營銷牛肉面這一舉動方便了顧客，同時也擴大了市場份額，對牛大坊未來發(fā)展持看好態(tài)度。也有很多顧客認為牛大坊還需要引發(fā)新品種的牛肉面，開展多種服務業(yè)務，擴大客戶領域，將牛肉面行業(yè)的網(wǎng)絡營銷做大。雖然顧客對于牛大坊的評價較高，但是不可否認的是，牛大坊在產(chǎn)品本身、價格、運輸、售后等方面做得并不是無可挑剔，依然面臨著許多問題，還需要進一步的完善。

參考文獻：