引論：我們?yōu)槟砹?3篇如何進(jìn)行市場分析范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
隨著當(dāng)代企業(yè)的蓬勃發(fā)展和競爭的加劇，在企業(yè)中如何合理利用好有限資源成為了很多企業(yè)高管關(guān)注的問題，因?yàn)橛行У刈龊觅Y源配置有利于降低成本并且實(shí)現(xiàn)利潤最大化。ERP沙盤模擬正是模擬了企業(yè)的運(yùn)營環(huán)境，簡單直觀性地讓參與者參與到企業(yè)運(yùn)營中來，在整個(gè)運(yùn)營過程中，市場是企業(yè)經(jīng)營最大的變數(shù)，企業(yè)利潤的最終源泉[1]，而有效的市場分析對于最終的市場策略有著決定性的作用。因此，在經(jīng)過沙盤模擬實(shí)訓(xùn)后從市場角度總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)可以具體運(yùn)用我們經(jīng)常采用的PEST分析、SWOT分析、波特五力競爭模型分析中去。
二、PEST分析
1.政治環(huán)境：雖然在模擬沙盤中，老師扮演了政府、購買者、民間借貸機(jī)構(gòu)等角色，但因?yàn)閮扇我驗(yàn)闆]有對老師的規(guī)矩剖析清楚以及與扮演征稅人等角色得到了薪酬，我對于政治因素在企業(yè)中起到的作用有了更深刻的認(rèn)識(shí)：目前我們是生產(chǎn)制造型企業(yè)，推廣到更寬泛的市場，國家每年在十二五規(guī)劃中都會(huì)有優(yōu)先政策支持的某個(gè)行業(yè)或者產(chǎn)品，那么企業(yè)在運(yùn)行過程中更應(yīng)該這些政策而及時(shí)調(diào)整自己的決策方向，此外，隨著今年改革年大潮的推動(dòng)，國家對于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的企業(yè)給出了人才、場地、資金等優(yōu)惠政策，如何在大背景下合適地利用資源，我想這是管理層做出決策前的首要考慮因素。
2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境：在沙盤中，我們與經(jīng)濟(jì)相關(guān)性最大的方面就是貸款了，民間借貸不會(huì)影響企業(yè)信譽(yù)以及各項(xiàng)不同貸款的利率、還款期限差異化也讓每個(gè)企業(yè)最后的決策差異化。在真實(shí)的企業(yè)中，我們要考慮的可能會(huì)涉及到利率、通貨膨脹率等指標(biāo)上，針對于這一點(diǎn)的話，我認(rèn)為對于新型企業(yè)而言，可以對于不同的貸款進(jìn)行短期（比如5年）預(yù)測，再結(jié)合自我產(chǎn)業(yè)一般的發(fā)展周期規(guī)律而進(jìn)行選擇，第一名一開始的高額貸款制勝讓我認(rèn)識(shí)到關(guān)于初始的資本借貸絕不是所謂的經(jīng)驗(yàn)之談，以量化的手段再結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢應(yīng)該能得到滿意的效果。
3.社會(huì)環(huán)境：關(guān)于社會(huì)環(huán)境這一方面，我們在模擬中基本沒有涉及到市場分析的考慮范疇內(nèi)，但是，當(dāng)企業(yè)進(jìn)行到第四年第五年后，我有一個(gè)最大的體會(huì)是傳統(tǒng)產(chǎn)品和新型產(chǎn)品的需求曲線出現(xiàn)了大幅度的變動(dòng)，而應(yīng)用到真實(shí)的企業(yè)中而言，消費(fèi)者的產(chǎn)品需求可能也要納入考慮中來，隨著產(chǎn)品研發(fā)，傳統(tǒng)產(chǎn)品不受青睞，新型產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用又較高，但是這之中多半存在一個(gè)平衡點(diǎn)，在一開始制定市場策略中也應(yīng)該考慮到這個(gè)因素。
4.技術(shù)環(huán)境：到了發(fā)展后期，我們組仍然在P1和P2中進(jìn)行掙扎，如果再進(jìn)行深遠(yuǎn)預(yù)測，被新型技術(shù)所淘汰是有可能的，這說明在企業(yè)長期的發(fā)展中，實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新和改革，引進(jìn)新材料、新工藝、新技術(shù)對于后期發(fā)展一定有著重要的作用，產(chǎn)品價(jià)格不僅得到升值并且新的的市場還更容易得到開拓，特別是當(dāng)身邊的同類企業(yè)都在進(jìn)行技術(shù)革新時(shí)自己仍然保持原先的姿態(tài)就很容易被淘汰。
三、SWOT分析
1.優(yōu)勢和劣勢：在模擬實(shí)驗(yàn)中，盡管第一年和第二年各組內(nèi)部的優(yōu)勢劣勢相差不大，但是到了后面幾年，公司在運(yùn)營中的流動(dòng)資金、設(shè)備、廠房、生產(chǎn)能力、市場地位都發(fā)生了明顯變化因此自身的優(yōu)勢和劣勢也逐漸凸顯出來了。這一點(diǎn)啟示我們在進(jìn)行市場分析時(shí)是以動(dòng)態(tài)的眼光來看待企業(yè)的長人之處與短人之處的，而不是僅僅建立在當(dāng)下的基礎(chǔ)上。
2.機(jī)會(huì)與威脅：在ERP實(shí)驗(yàn)中，大批量投入廣告獲得市場領(lǐng)先的地位是在市場競爭中面臨的機(jī)會(huì)，而別的對手在不同時(shí)間段進(jìn)入自己的市場則是自我面臨的一種威脅，在實(shí)際企業(yè)中而言，我們應(yīng)該在首次市場分析中預(yù)測到外部競爭中的不同情況對于自身造成的威脅以及自己在市場中面臨的各項(xiàng)有利于企業(yè)發(fā)展的選擇機(jī)會(huì)，提前對應(yīng)潛在的威脅和可利用的機(jī)會(huì)做出各項(xiàng)對策。
四、波特五力競爭模型
1.供應(yīng)商議價(jià)能力：由于在模擬沙盤中，所有原材料和設(shè)備的價(jià)格都是既定的，所以沒有太多經(jīng)驗(yàn)可談，但是這一點(diǎn)在真實(shí)的企業(yè)中肯定應(yīng)用比較多，特別是對于小型企業(yè)而言，如果能在市場競爭中取得供應(yīng)商原料以及設(shè)備的折扣優(yōu)勢，便是自己總體競爭的一大亮點(diǎn)。
2.購買者議價(jià)能力：因?yàn)閮蛇叾紱]有議價(jià)，所以這一點(diǎn)也沒有太多可以談到，但是率先獲取價(jià)格信息獲得企業(yè)的利益是可以效仿的，比如在課堂中有相鄰組及時(shí)在老師處買到了所有的半自動(dòng)生產(chǎn)線使綜合加分提高，在真實(shí)企業(yè)中，價(jià)格上的信息了解是個(gè)很重要的因素，作為購買者本身而言拿到最優(yōu)性價(jià)比的原材料和設(shè)備更是要講究策略，比如相對競爭對手而言提前了解市場，制定出差異化的議價(jià)策略。
3.新進(jìn)入者威脅：在這一點(diǎn)上，在模擬沙盤實(shí)驗(yàn)中的教訓(xùn)是可以吸取的：在前三年中，我們只關(guān)注到了自己可以占領(lǐng)哪些市場，而沒有關(guān)注到隔壁組也同時(shí)準(zhǔn)備進(jìn)入目標(biāo)市場，在真實(shí)的企業(yè)中，可以設(shè)置一些行業(yè)壁壘，比如差異化的產(chǎn)品（如模擬中的P3和P4），銷售渠道（模擬中是廣告渠道費(fèi)用），以及自然環(huán)境和產(chǎn)業(yè)規(guī)模等。
4.替代品威脅：P3和P4大概能夠作為替代品，但是也不完全符合替代品的特征，因?yàn)檠邪l(fā)成本會(huì)比較高，在真實(shí)企業(yè)中，當(dāng)我們面臨P3和P4這樣的替代品選擇時(shí)，其實(shí)可以先根據(jù)市場的需求考察它的銷售增長率，自我生產(chǎn)能力和最終盈利擴(kuò)張狀況來決定是否進(jìn)行替代品生產(chǎn)。
5.行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者威脅：在模擬中，我們各個(gè)企業(yè)的競爭涉及訂單中標(biāo)、廣告投入、生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)建計(jì)劃、貸款計(jì)劃等等，對于現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)而言，遇到的競爭者威脅會(huì)涉及到價(jià)格、廣告、產(chǎn)品、售后等等方面，面對這樣的競爭，在模擬中常用的“間諜打聽法”可能無法使用了，但是針對于行業(yè)壁壘高、市場占有持續(xù)性高的企業(yè)，也是存在有很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢的，同時(shí)，從公開的角度上分析對手的各項(xiàng)信息作出總結(jié)也是了解競爭優(yōu)勢的有效途徑，傳統(tǒng)的SWOT法也是定位的基本原則。
五、結(jié)語
ERP沙盤模擬實(shí)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)為現(xiàn)實(shí)中企業(yè)從外部與內(nèi)部出發(fā)所做的市場分析提供了很多經(jīng)驗(yàn)，但是最終具體運(yùn)用哪種策略還要看競爭對手的戰(zhàn)略以及市場預(yù)測[2]，無論什么情況下，經(jīng)過好的市場分析才能為最終企業(yè)經(jīng)營制定出有針對性的市場策略。
（作者單位：四川大學(xué)商學(xué)院）
篇2
首先讓我們來看兩組數(shù)據(jù)：
根據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2012年6月底，全國工商登記的中小企業(yè)從數(shù)量上已達(dá)到5204.64萬戶，其中中小企業(yè)達(dá)1308.57萬戶，個(gè)體工商戶達(dá)3896.07萬戶，中小企業(yè)的數(shù)量占企業(yè)總數(shù)的95%以上。這些中小企業(yè)提供了近80%的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，完成了75%以上的企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新，納稅額占到國家稅收總額的50%左右，創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值相當(dāng)于我國GDP的60%。中小企業(yè)面臨的是充分競爭市場，具有靈活、高效等特點(diǎn)，能有效引導(dǎo)了資源配置，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)健康增長。中小企業(yè)大量存在，并在我國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著重要作用。根據(jù)中華全國工商聯(lián)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，我國規(guī)模以下企業(yè)中有90%的企業(yè)沒有和銀行發(fā)生過任何借貸關(guān)系，而微小企業(yè)中95%沒有和銀行發(fā)生過任何借貸關(guān)系。
截至13年6月，我國四大行國內(nèi)個(gè)人活期存款余額就達(dá)到10.35萬億元，活期存款的利率為0.35%，而貨幣基金的平均收益接近4%，13年下半年至14年初經(jīng)常甚至超過5%。貨幣基金的收益超過活期利息的10多倍。“余額寶”自13年6月13日開通存款業(yè)務(wù)以來，9個(gè)月不到的時(shí)間內(nèi)規(guī)模超過4000億，通過天弘貨幣基金進(jìn)行運(yùn)作，七天年化收益率一度超過7%，目前仍在5.6%以上。
第一個(gè)例子說明，數(shù)量巨大，并且在經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮重要作用的中小企業(yè)無法取得貸款，不利于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和資源的有效配置。究其原因，主要是以下三個(gè)方面：
（1）中小企業(yè)企業(yè)經(jīng)營狀況的高風(fēng)險(xiǎn)性與銀行放貸的審慎性原則顯著沖突，從世界范圍內(nèi)來看，中小企業(yè)獲得貸款的成本和數(shù)量都受到了很大限制。
（2）傳統(tǒng)的抵押模式阻礙了輕資產(chǎn)企業(yè)獲得貸款。我國銀行業(yè)目前仍然是依靠抵押來獲取安全性的老思路，因此重資產(chǎn)的大型企業(yè)、資金狀況良好的企業(yè)往往容易獲得貸款，而最需要資金支持的中小微企業(yè)往往因?yàn)榈盅何锊蛔銦o法取得貸款。
（3）金融的定價(jià)機(jī)制比較紊亂。2011年以來貨幣環(huán)境總體穩(wěn)中偏緊，并且這種狀態(tài)在2014年將延續(xù)。數(shù)量工具控制下，大企業(yè)貸款具有天然優(yōu)勢。同時(shí)，由于利率水平整體較低，小企業(yè)在資金使用效率、資金價(jià)格上與大企業(yè)的差異無法得到充分體現(xiàn)。
第二個(gè)例子說明，利率市場化以及互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展使得銀行面臨成本提升的壓力。在以往的模式下，金融機(jī)構(gòu)堅(jiān)持審慎原則，仍然把貸款資源配置大幅傾向大中型企業(yè)；而當(dāng)前，利率市場化改革方向以及互聯(lián)網(wǎng)金融迅速正發(fā)展倒逼銀行進(jìn)行改革。貸款利率下限已經(jīng)放開，未來存款利率市場化將進(jìn)一步壓縮銀行的凈息差，直接影響銀行的盈利能力。銀行的出路在于增加非利息收入和把貸款投向其更有定價(jià)能力的中小型企業(yè)。由于目前國內(nèi)銀行非利息收入占比很小的現(xiàn)狀短期內(nèi)無法改變（2013年中國銀行業(yè)非利息收入占比21.5%），向中小型企業(yè)提供貸款成了銀行業(yè)應(yīng)對利率市場化帶來凈息差收窄的重要選擇。歐洲和美國的大型銀行正是通過向中小型企業(yè)提供貸款和服務(wù)，提升定價(jià)能力，使得凈息差大大高于我國。（2010年美國銀行業(yè)凈息差3.7%，遠(yuǎn)超我國同期的2.5%以及2013年的2.68%）
然而，由于中小企業(yè)未建立征信系統(tǒng)，且單筆業(yè)務(wù)量小，在信息不對稱的情況下，銀行對中小企業(yè)的貸款需要經(jīng)過大量的調(diào)研論證，耗費(fèi)大量的交易成本。并且即使花費(fèi)高昂的成本也無法保證貸款的安全，此類貸款的高風(fēng)險(xiǎn)性與銀行的審慎原則是相悖的。因此，我國銀行業(yè)陷入了這樣的窘境：一方面在利率市場化趨勢下銀行需要開拓定價(jià)能力較強(qiáng)的中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)來增強(qiáng)盈利能力，另一方面，中小企業(yè)雖然數(shù)量眾多、作用重要但普遍資產(chǎn)較輕、風(fēng)險(xiǎn)較高，與銀行貸款的審慎性不符。而設(shè)計(jì)合理的供應(yīng)鏈金融模式正是解決這一困境的良方。
供應(yīng)鏈金融是指核心企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)鏈上下游中小企業(yè)以及第三方物流機(jī)構(gòu)，利用各自優(yōu)勢，整合信息流、物流狀況，使信息充分流轉(zhuǎn)，最終形成新增的、低風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)合作，從而使得整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈更高效運(yùn)轉(zhuǎn)的一種綜合性金融解決方案。
站在銀行角度，供應(yīng)鏈金融是銀行的一種業(yè)務(wù)模式，銀行依托核心企業(yè)，通過對供應(yīng)鏈上物流、資金流的控制規(guī)避供應(yīng)鏈單一企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)，為核心企業(yè)和上下游多個(gè)企業(yè)提供靈活運(yùn)用的金融產(chǎn)品和服務(wù)；站在供應(yīng)鏈各企業(yè)角度，供應(yīng)鏈金融是供應(yīng)鏈上個(gè)企業(yè)利用銀行提供的金融服務(wù)，滿足自身資金周轉(zhuǎn)需要并維持供應(yīng)鏈的正常運(yùn)作；站在電子交易平臺(tái)服務(wù)商的角度，供應(yīng)鏈金融的解決方案是由提供貿(mào)易融資的金融機(jī)構(gòu)、核心企業(yè)自身，以及將貿(mào)易雙方和金融機(jī)構(gòu)之間的信息有效連接的技術(shù)平臺(tái)提供商組合而成。技術(shù)平臺(tái)的作用是實(shí)時(shí)提供供應(yīng)鏈活動(dòng)中能夠觸發(fā)融資的信息按鈕，比如訂單的簽發(fā)、按進(jìn)度的階段性付款、供應(yīng)商管理庫存的入庫、存貨變動(dòng)、指定貨代收據(jù)的傳遞、買方確認(rèn)發(fā)票項(xiàng)下的付款責(zé)任等。
在整個(gè)供應(yīng)鏈中，競爭力較強(qiáng)、規(guī)模較大的核心企業(yè)因其強(qiáng)勢地位，往往在交貨、價(jià)格、帳期等貿(mào)易條件方面對上下游配套企業(yè)要求苛刻，從而給這些企業(yè)造成了巨大的壓力，而上下游配套企業(yè)恰恰大多是中小企業(yè)，難以從銀行融資，結(jié)果最后造成資金鏈?zhǔn)志o張，整個(gè)供應(yīng)鏈出現(xiàn)失衡。供應(yīng)鏈金融最大的特點(diǎn)就是在供應(yīng)鏈中尋找出一個(gè)大的核心企業(yè)，以核心企業(yè)為出發(fā)點(diǎn)，為供應(yīng)鏈提供金融支持。
然而我們發(fā)現(xiàn)，一般意義上的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)只是使得部分中小企業(yè)貸款成為可能，實(shí)際操作中，雖然得到了核心企業(yè)的擔(dān)保，以及更加充分的信息，銀行依然面臨信息不對稱風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)。因此，當(dāng)前的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)主要在抵押品價(jià)值估算方便、變現(xiàn)能力強(qiáng)的鋼鐵、汽車、家電等大宗商品領(lǐng)域，希冀通過抵押物的變現(xiàn)能力來減輕流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上，由于不直接參與產(chǎn)業(yè)鏈的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，銀行得到的信息總是不充分的，因此，銀行應(yīng)該跳出依靠抵押品來保證安全性的老思路，依靠取得充分的信息，通過價(jià)值成長判斷來保障貸款的安全性。獲取充分信息的最佳途徑就是讓業(yè)務(wù)的直接參與者核心企業(yè)深度參與該業(yè)務(wù)，把產(chǎn)業(yè)鏈中最有話語權(quán)、信息掌握最充分的核心企業(yè)利益與供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)深度捆綁起來。擁有充分的信息后，銀行的利益保障不再僅僅依賴于流動(dòng)性好的抵押品，從而，在供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的行業(yè)拓展上也可以大幅放開。
我們設(shè)計(jì)了一種簡單、安全的解決方案――核心企業(yè)深度介入的供應(yīng)鏈金融模式（如下圖）：銀行以低于市場利率的利率貸款給核心企業(yè)，核心企業(yè)再將該筆貸款以委托貸款的形式委托該銀行以較高的利息貸款給需要資金的供應(yīng)商和經(jīng)銷商，在此過程中銀行收取一定的手續(xù)費(fèi)。
1.銀行以低于市場的利率向核心企業(yè)貸款
2.核心企業(yè)向銀行申請委托貸款
3.銀行以委托貸款的形勢將該筆資金貸給核心企業(yè)的上游供應(yīng)商
4.銀行以委托貸款的形勢將該筆資金貸給核心企業(yè)的下游經(jīng)銷商
5.核心企業(yè)掌握上游供應(yīng)商的資信情況，并要求上游企業(yè)進(jìn)行應(yīng)收賬款抵押
6.核心企業(yè)了解下游經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，并要求下游經(jīng)銷商進(jìn)行貨物、單據(jù)抵押
如上圖所示，整個(gè)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)中，核心企業(yè)資信狀況優(yōu)秀，但本身不需要貸款，而上游供應(yīng)商和下游經(jīng)銷商屬于輕資產(chǎn)中小企業(yè)，不符合貸款要求，但急需資金支持，一般情況下只能通過民間融資，但成本高昂。通過核心企業(yè)深度介入的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)模式，參與業(yè)務(wù)的多方都能受益。
1.銀行方面。銀行僅僅需要與核心企業(yè)發(fā)生直接信貸關(guān)系，核心企業(yè)資信優(yōu)良，擔(dān)保充足，各類審批手續(xù)簡單便捷。雖然貸款的利率低于市場水平，但貸款安全性很高，低于市場的利率部分也能通過委托貸款的手續(xù)費(fèi)得到補(bǔ)償；
2.核心企業(yè)方面。由于核心企業(yè)對上游供應(yīng)商和下游經(jīng)銷商具有較高的掌控力，并且對其資信狀況、經(jīng)營狀況非常清楚，委托貸款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)可控，通過這筆業(yè)務(wù)，核心企業(yè)可以獲得一定的資金收益。同時(shí)，與上下游的貸款業(yè)務(wù)加強(qiáng)了多方的聯(lián)系，強(qiáng)化了合作關(guān)系。并且為供應(yīng)商提供資金，可以改善其資金不足導(dǎo)致的效率低，供應(yīng)不足、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定等狀況，為經(jīng)銷商提供資金支持可以提升其渠道拓展能力，批量進(jìn)貨能力，從而促進(jìn)核心企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展，增加企業(yè)效益。
3.上下游中小企業(yè)方面。由于規(guī)模偏小、風(fēng)險(xiǎn)較高，資金問題往往只能通過民間借貸解決，成本非常高。通過核心企業(yè)深度介入的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，一方面得到資金支持且成本更低，另一方面，可以加強(qiáng)與核心企業(yè)的合作關(guān)系，促進(jìn)長期合作共同發(fā)展。
由此可見，在利率市場化的形勢下，核心企業(yè)深度介入的供應(yīng)鏈金融模式可以為銀行以及整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈帶來價(jià)值增值。
參考文獻(xiàn)：
篇3
第一節(jié)課我們就進(jìn)行了分組。按學(xué)號順序，六個(gè)人一組，也就是說，六個(gè)人創(chuàng)辦一個(gè)公司。我在第一組。雖然我們都是一個(gè)班的同學(xué)，但和很多同學(xué)并不是很熟悉。我們小組中的六名成員全部是女生。這也為我們以后課下的交流提供了一定的方便性。開始時(shí)，小組中選各個(gè)職位時(shí)，首先選的是CEO，沒有人毛遂自薦，就開始他薦，這時(shí)，我被選出來當(dāng)小組的CEO。以前真的沒有領(lǐng)導(dǎo)過別人干什么，更別說領(lǐng)導(dǎo)別人創(chuàng)辦一個(gè)企業(yè)。開始覺得比較有壓力，所以做事情就比較謹(jǐn)慎，生怕把公司給整破產(chǎn)了。對于組員，也是別人什么事做錯(cuò)一點(diǎn)就開始大聲說。所以，我被我們的組員戲稱為“咆哮CEO”。但后來，我們做好了分析，小組的每個(gè)成員都積極參加討論，我的工作就變得比較輕松。真的很感謝大家的配合。這個(gè)過程中，我才真正地體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)的意義，體會(huì)到團(tuán)隊(duì)的合作精神是多么的重要。
再有就是，沙盤實(shí)踐的過程。我們進(jìn)行的是實(shí)踐過程。老師介紹完規(guī)則后我們進(jìn)行經(jīng)營。剛開始時(shí)對于規(guī)則不熟悉，所以做事情總是沒有效率，并不能做出最佳的決策。后來，我們甚至將規(guī)則都爛熟于心。這也讓我們真正明白企業(yè)的經(jīng)營流程。最好的決策就是在一系列的限制條件下做出的最優(yōu)的選擇。
在沙盤操作的過程中，涉及如何為產(chǎn)品打廣告，如何進(jìn)行融資，在何時(shí)融資，公司應(yīng)當(dāng)采取什么樣的戰(zhàn)略等一系列問題。開始時(shí)，不知要怎么辦，就亂作一通，一切都是憑感覺。后來，老師給我們講，應(yīng)當(dāng)怎樣進(jìn)行融資，應(yīng)當(dāng)怎樣打廣告，應(yīng)當(dāng)如何制定自己公司的戰(zhàn)略。我們開始對一些問題有一個(gè)比較清楚的認(rèn)識(shí)。但后來一想，不對啊，我們已經(jīng)學(xué)過這些東西啊。像《市場營銷》《管理學(xué)》這樣的課程我們已經(jīng)修讀過了，而且考試的的成績還算是不錯(cuò)的。為什么到真正用的時(shí)候還是不知道要怎么辦呢？這或許就是中國教育的弊病。只有理論而沒有實(shí)踐。只會(huì)啃課本，不會(huì)運(yùn)用。那如果是這樣，學(xué)這些東西就會(huì)失去意義。所以，這門課也給我們敲響了警鐘，要注重理論與實(shí)踐的結(jié)合，不要死讀書。
在正式操作的過程中，我們就更加迷茫了，因?yàn)橹皇前岩?guī)則告訴我們，給我們6500萬的現(xiàn)金。剩下的一些列的決策都由我們自己做出。后來，經(jīng)過小組的討論，我們決定由市場預(yù)測圖出發(fā)，進(jìn)行市場分析，在市場分析的基礎(chǔ)上，制定出自己公司的可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略。包括，研發(fā)什么樣的產(chǎn)品、何時(shí)研發(fā)、進(jìn)行哪個(gè)市場的開拓、進(jìn)行哪個(gè)認(rèn)證、如何打廣告、怎樣進(jìn)行融資等。當(dāng)我們做完市場分析后，一切都變得清晰了。這在某些方面也說明，一個(gè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取以市場為導(dǎo)向的戰(zhàn)略，一切以市場的需求出發(fā)。這才是企業(yè)立于不敗之地的根本。而在進(jìn)行市場分析的過程中，我想我們的分析能力在潛移默化中提高。
再者就是，我們在執(zhí)行過程中對于自己戰(zhàn)略的堅(jiān)持。我們根據(jù)自己的分析作出的預(yù)測進(jìn)而制定的自己的戰(zhàn)略，我們覺得是科學(xué)的。所以，在實(shí)際的操作過程中，開始的幾年我們一直比較落后，這是我們也質(zhì)疑過自己的戰(zhàn)略，但我們還是堅(jiān)持了下來。事實(shí)證明，我們是正確的。很多企業(yè)到最后不知道怎樣打廣告，花了不少錢卻拿不到訂單。我覺得根本原因是，他們對于自己真正的戰(zhàn)略不夠清楚，對于市場的分析不夠清楚，以至于沒有重點(diǎn)。所以說，一定要專注于自己的戰(zhàn)略，要有信心，不要因?yàn)橐粫r(shí)的得失而難過，要用長遠(yuǎn)的眼光看事情，用長遠(yuǎn)的眼光看企業(yè)的發(fā)展。
還有就是，做決策時(shí)一定要認(rèn)真。在實(shí)踐的時(shí)候，我們想研發(fā)P3，同時(shí)上P3的生產(chǎn)線。但是到那一期的時(shí)候，忘了上生產(chǎn)線了，結(jié)果就是，P3研發(fā)成功了卻沒有它的生產(chǎn)線，就造成了一定的“浪費(fèi)”。所以以后的年度，我們都要在年初制定預(yù)算，也就是大致把今年什么時(shí)候必須做什么是進(jìn)行記錄，以免在發(fā)生這樣的失誤。
做決策時(shí)，一定要通盤考慮，不能只專注于一時(shí)的利益。我們在第一年的時(shí)候，由于資金問題上了一條手工線，也是考慮到不需轉(zhuǎn)產(chǎn)。但后來我們意識(shí)到先進(jìn)的生產(chǎn)力是多么的重要。當(dāng)初我們并沒有考慮到，手工線每年的維護(hù)費(fèi)與折舊費(fèi)。如果算上的話，用手工線生產(chǎn)產(chǎn)品是非常不劃算的。之后我們意識(shí)到這個(gè)決策的錯(cuò)誤性。但我們只能為此付出代價(jià)。但是，有時(shí)好事不一定都是好事，壞事也并不全是壞事。在一年，我們在接單的時(shí)候，有一個(gè)訂單非常好，0賬期的，但就是比當(dāng)時(shí)的產(chǎn)能多一個(gè)，我們立馬想到了用手工線來生產(chǎn)，因?yàn)椴恍柁D(zhuǎn)產(chǎn)。確切的說，那個(gè)訂單確實(shí)給我們帶來了可觀的現(xiàn)金流。所以，做錯(cuò)了事情也不要一味的惋惜，或許會(huì)有轉(zhuǎn)機(jī)。
篇4
但我認(rèn)為做為要介入的企業(yè)和負(fù)責(zé)該項(xiàng)工程部門都要考慮到，這個(gè)工程不是福利發(fā)放，不是救濟(jì)，不是投資做基礎(chǔ)建設(shè)，不是面子工程，而是地地道道的商業(yè)行為，如果經(jīng)營失敗，是有人要買單要賠錢的，銀行貸款也是要還的。所以在介入和推動(dòng)的時(shí)候，要以商業(yè)投資一樣進(jìn)行市場分析和考察，看看自己適合不適合，怎么樣才能操作好，農(nóng)村市場和城市市場有很大的不同，我認(rèn)為最起碼要進(jìn)行以下分析：
一、 分析市場的容量和商品結(jié)構(gòu)。需要什么樣的商品？這個(gè)市場有多大？不是你一開店本村的消費(fèi)者就什么都來你這里買，也不是你在城里賣的好的東西來這里也賣的好，如果原樣照搬，就有可能你賣的東西人要，有人要的東西你沒有賣。農(nóng)村各地現(xiàn)在主要的支出是什么？農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料支出和生活消費(fèi)占比是多少？農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料能經(jīng)營嗎？經(jīng)營什么？如何經(jīng)營？連鎖店開了之后能在多大程度上改變農(nóng)村消費(fèi)者的生活習(xí)慣？城市里有逛超市和商場的習(xí)慣，沖動(dòng)性購買占了很大的比重，農(nóng)村會(huì)嗎？進(jìn)行市場調(diào)查必不可少。
篇5
自去年的國際金融風(fēng)暴以來，經(jīng)濟(jì)不景氣的連鎖反應(yīng)也體現(xiàn)在了各類市場的銷售上，市場銷量下滑已是事實(shí)。在這種情況下，中間商在尋找招商項(xiàng)目時(shí)，較比以前會(huì)更加謹(jǐn)慎，會(huì)對產(chǎn)品市場影響力的好壞做出更深的了解。這就要求產(chǎn)品概念的提煉，產(chǎn)品的品牌內(nèi)涵支撐，產(chǎn)品的競爭等諸多因素在產(chǎn)品品類上具有差異化、區(qū)隔點(diǎn)。與眾不同的產(chǎn)品品類在招商市場最受中間商歡迎。
產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最核心的要素，招商只是加快產(chǎn)品上市的手段，企業(yè)的健康發(fā)展依靠的是好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策。但過去很長一段時(shí)間，出現(xiàn)一些企業(yè)隨便搞一個(gè)產(chǎn)品，沒有資金、沒有隊(duì)伍、沒有經(jīng)驗(yàn)、沒有思路，甚至于沒有像樣的經(jīng)營場所就開始招商，這種做法使得企業(yè)完全變成了“江湖設(shè)局的托兒”，而真正的項(xiàng)目核心本身情況卻被降到無足輕重的位置。招商是營銷形式而不是營銷目的，目前這種本末倒置的做法，企業(yè)又如何會(huì)成功。表面上的新包裝、新定位，概念模仿，理論抄襲，鋪天蓋地的同類產(chǎn)品潮水般涌向市場，讓等待獵取優(yōu)秀產(chǎn)品的中間商們頭暈?zāi)垦＃恢獜暮蜗率帧ＴS多招商企業(yè)想的就是怎么能把產(chǎn)品包裝得花里胡哨，怎么能讓產(chǎn)品名稱抓住人們的好奇心理，怎么制造爆炸性效果從而一夜成名，但產(chǎn)品還是一樣的產(chǎn)品，帶給消費(fèi)者的功能還是沒有實(shí)質(zhì)性的區(qū)別，沒有明確的屬性定位。這樣的招商只會(huì)挫傷中間商的信心，中間商在面對招商時(shí)只會(huì)更加謹(jǐn)慎，對產(chǎn)品的要求會(huì)更為嚴(yán)格。
而且，在金融危機(jī)現(xiàn)狀之下，消費(fèi)者購買越來越謹(jǐn)慎，越來越節(jié)約，越來越理性。在這種情況下，消費(fèi)者越來越忽視虛擬價(jià)值，越來越重視產(chǎn)品本身實(shí)際價(jià)值。消費(fèi)者更多關(guān)注的是貨幣付出后，實(shí)實(shí)在在地獲得了什么產(chǎn)品利益。所以，消費(fèi)者在終端的產(chǎn)品選擇上將會(huì)呈現(xiàn)“削去”品牌附加值的現(xiàn)象，直接的對比產(chǎn)品的功能和價(jià)格比。消費(fèi)者這一變化要求中小企業(yè)強(qiáng)化產(chǎn)品的實(shí)際理性價(jià)值，不要盲目追求品牌附加值；要求企業(yè)必須敏感地根據(jù)市場變化來調(diào)整所銷售的產(chǎn)品。很多中小企業(yè)面對滯銷，不是減產(chǎn)就是全力促銷，從不想自己現(xiàn)有的商品是否已經(jīng)不適合現(xiàn)在的市場需求。因此，中小企業(yè)招商后，面對新的市場，必須在產(chǎn)品上有所突破，通過產(chǎn)品創(chuàng)新的形式，給產(chǎn)品增加最大化的附加值，使產(chǎn)品擁有自己獨(dú)特的屬性、品質(zhì)、功能，給產(chǎn)品一個(gè)恰當(dāng)?shù)闹c(diǎn)，即要突出產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)，以及功能所帶來的客觀利益，從而吸引消費(fèi)者。
二、對中間商進(jìn)行市場深度幫控
一方面，現(xiàn)行的中小企業(yè)招商策劃完全只針對中間商，不考慮消費(fèi)者和下游渠道，沒有從產(chǎn)品本身的特性上面去挖掘產(chǎn)品的亮點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)去策劃產(chǎn)品的包裝和宣傳品，以及實(shí)施計(jì)劃，也沒有根據(jù)企業(yè)的資源去細(xì)分市場。產(chǎn)品的所有策劃就是吸引中間商的眼球，產(chǎn)品策劃只到了中間商接受的層面，中間商拿到產(chǎn)品也不清楚怎么做，還是要做二次策劃及市場試點(diǎn)工作，成功的機(jī)會(huì)變渺茫。在目前經(jīng)濟(jì)危機(jī)的現(xiàn)狀下，中間商對于這種前景不明朗的產(chǎn)品不會(huì)輕易地投入。因此，新經(jīng)濟(jì)形勢下的招商，企業(yè)要考慮到中間商的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，尤其是新轉(zhuǎn)型過來的中間商，不能因?yàn)橹虚g商所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勢而忽略有意愿但實(shí)力欠佳的中間商，而動(dòng)輒數(shù)百萬元的首批款項(xiàng)則是企業(yè)給自己設(shè)置了市場門檻，企業(yè)考驗(yàn)的不是中間商經(jīng)濟(jì)承受能力而是心理承受能力。其結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)要么招不到中間商，要么招到合作伙伴又解決不了市場動(dòng)銷問題；或者市場動(dòng)銷了，而難以達(dá)到暢銷的效果。另一方面，招商形成于生產(chǎn)廠家事先設(shè)計(jì)好的模版，照框取人，中間商愿者上鉤。區(qū)域中間商的選擇有一定的偶發(fā)性，廠家難以科學(xué)、理性地規(guī)劃市場，理想中的市場拓展進(jìn)程受到一定的制約。中間商付款拿貨，獨(dú)立運(yùn)作，廠家難以全面、全程掌控市場動(dòng)向。同時(shí)，招商使中間商處于市場一線地位，常常使廠家的促銷力度大打折扣，市場信息反饋、溝通不暢，廠家常常“隔山打牛”。而消費(fèi)者也體會(huì)不到生產(chǎn)廠家的存在與關(guān)懷，品牌忠誠度欠佳。招商方式將區(qū)域市場的終端建設(shè)與維護(hù)給予了當(dāng)?shù)刂虚g商，而中間商的人為因素在這里起到重要作用。這對于廠家來講，失去一個(gè)中間商就意味著失去一個(gè)區(qū)域的銷售終端，陷入被動(dòng)。
因此，在中間商開始運(yùn)作市場之前，必須對中間商的區(qū)域市場深度幫控，做好充分而合理的規(guī)劃。
1、建立訓(xùn)練有素的市場幫控隊(duì)伍。企業(yè)要建立一只高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，能針對不同的中間商的弱點(diǎn)、不同的需求，有的放矢地給予適時(shí)的幫助和指導(dǎo)，并明確廠商職責(zé)和權(quán)限，杜絕市場違規(guī)現(xiàn)象的出現(xiàn)。同時(shí)，控制和誘導(dǎo)商家的市場行為向有利于市場的良性運(yùn)轉(zhuǎn)和企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的方向發(fā)展。
2、人員跟蹤幫控與培訓(xùn)。招商企業(yè)對中間商及其員工的培訓(xùn)應(yīng)該是系統(tǒng)的、具體的、有針對性的、分階段的。培訓(xùn)的內(nèi)容至少應(yīng)包括以下方面：市場調(diào)查、公司簡介、產(chǎn)品簡介、操作方法。對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，這是企業(yè)必須做的工作。即使行業(yè)內(nèi)資格較老的經(jīng)銷商，生產(chǎn)商也要把產(chǎn)品、品牌、文化、服務(wù)、業(yè)務(wù)流程、市場操作等方面內(nèi)容對經(jīng)銷商加以灌輸。同時(shí)，要對經(jīng)銷商的市場管理人員、一線代表、促銷員等不同群體提供不同的培訓(xùn)。
篇6
市場部是否能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)？能開展有效的市場開發(fā)工作？決定于醫(yī)院制定的市場思路、市場開發(fā)人員基本的素質(zhì)高低和市場部管理水平等。如果說策劃工作要求的是有創(chuàng)意，求新，側(cè)重于文字表達(dá)能力、平面設(shè)計(jì)能力等方面，是點(diǎn)對面的宣傳工作；那么市場工作則基本上是根據(jù)市場開發(fā)工作的需要，側(cè)重于公關(guān)能力、溝通能力等方面，是進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的宣傳工作；工作本身更多的要
求市場人員較高的個(gè)人素質(zhì)，以及較好的工作主動(dòng)性、自覺性等方面。如果市場人員總是等著別人來安排其工作，同時(shí)其又不能很好的與人溝通，那么這樣的市場人員原本就不合格。
一般單位用人，是因?yàn)?ldquo;崗位”而選擇“人”、用“人”；而我們現(xiàn)在的市場部工作是因“人”而設(shè)置“崗位”。如此，市場部工作怎么開展？市場部的業(yè)績考核如何進(jìn)行？
二、本院市場部的工作職能描述
1、調(diào)查市場、分析市場、總結(jié)市場規(guī)律，制定市場開發(fā)工作方向。
①、通過適當(dāng)方式深入市場調(diào)查，分析、總結(jié)市場規(guī)律；
②、及時(shí)收集本醫(yī)院病人信息，進(jìn)行客觀統(tǒng)計(jì)分析，找準(zhǔn)市場方向。
上述工作，一是為了更好的明確市場工作方向，二是檢驗(yàn)市場工作的業(yè)績。當(dāng)然，對醫(yī)院策劃部來說，也有必要進(jìn)行市場分析工作。
2、適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，進(jìn)行醫(yī)院全員營銷培訓(xùn)，逐步提高醫(yī)院整體營銷水平。
醫(yī)療服務(wù)營銷，不同于有形產(chǎn)品的營銷。產(chǎn)品營銷，可能是與生產(chǎn)者關(guān)系不大的工作；而醫(yī)療服務(wù)過程是病人來醫(yī)院后的具體醫(yī)療行為，涉及到醫(yī)療服務(wù)的各環(huán)節(jié)，聯(lián)系到提供醫(yī)療服務(wù)的所有醫(yī)務(wù)人員。如何讓病人來醫(yī)院接受比較滿意的醫(yī)療服務(wù)，自然就涉及到相關(guān)醫(yī)務(wù)人
員的營銷觀念，以及具體的營銷行為。
提高我醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員的營銷意思、營銷水平，進(jìn)行醫(yī)院內(nèi)部的營銷培訓(xùn)工作、營銷工作，有時(shí)候更重要。
3、客服工作。
規(guī)范醫(yī)療服務(wù)，根據(jù)醫(yī)院實(shí)際情況進(jìn)行一定程度的客服工作，提高醫(yī)院現(xiàn)有客戶的滿意度，忠誠度，促進(jìn)醫(yī)院的良好口碑，從而促進(jìn)醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益。客戶服務(wù)工作也是銷售工作配套的慣例。
這同時(shí)也是全體醫(yī)務(wù)人員共同的工作。
三、明確工作職能，有計(jì)劃的有效率的進(jìn)行市場開發(fā)工作
1、通過舉辦系列活動(dòng)進(jìn)行市場開發(fā)
①、策劃、組織、舉辦各種活動(dòng)：如大學(xué)生青春期健康講座活動(dòng)（女大學(xué)生人流總是比較多），針對農(nóng)村市場的大型免費(fèi)體檢活動(dòng)，以及其他各種公益活動(dòng)等；
策劃、組織、舉辦各種公益活動(dòng)，對市場人員要求的素質(zhì)更多。工作本身涉及到市場人員對相關(guān)政府職能部的公關(guān)能力，以及有效舉行活動(dòng)的執(zhí)行能力，活
動(dòng)效果的分析、統(tǒng)計(jì)能力。
年后計(jì)劃在湛江各高校，以及各級各類職業(yè)技術(shù)學(xué)院，有計(jì)劃、有目的開展青春期健康講座活動(dòng)。為此，市場部還需要配備一名健康講座人員。活動(dòng)能成功
進(jìn)行，既是醫(yī)院形象、醫(yī)院品牌的進(jìn)一步推廣，也可以直接促進(jìn)醫(yī)院經(jīng)濟(jì)效益。
年后計(jì)劃針對湛江農(nóng)村市場，做進(jìn)一步的市
場開發(fā)活動(dòng)。主要以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、甚至有代表性的村為單位，組織一定規(guī)模的免費(fèi)體檢活動(dòng)，或者專題講座活動(dòng)，進(jìn)而
發(fā)現(xiàn)病人，從而直接帶來醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益。
適時(shí)組織、安排周邊社區(qū)相關(guān)工作。
②、活動(dòng)類人員要求：大專以上文化程度，醫(yī)學(xué)類、市場營銷類相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，25歲以上，性別不限，溝通能力強(qiáng)，工作態(tài)度端正，團(tuán)隊(duì)意思強(qiáng)，從事市場開
發(fā)工作一年以上，有醫(yī)藥、醫(yī)療器械，醫(yī)療市場開發(fā)工作經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先。
待遇：底薪1000+提成
工作計(jì)劃：市場部安排2人專門負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作的實(shí)施。
工作考核：按照計(jì)劃開展活動(dòng)的次數(shù)，以及開展活動(dòng)的效果。
2、轉(zhuǎn)診類業(yè)務(wù)工作
①、工作性質(zhì)
一方面是針對大的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)，主要是大的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的收費(fèi)高而病人相對承受不起的病人。這一塊操作的可能性不大，因?yàn)槲裔t(yī)院的收費(fèi)也不低。
另一方面主要是針對小的診所，門診機(jī)構(gòu)，大小藥店等進(jìn)行轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)工作。我院以前的轉(zhuǎn)診活動(dòng)不大成功，我們更多的應(yīng)該從自身找原因。什么樣的人合適做轉(zhuǎn)診市場的開發(fā)？轉(zhuǎn)診患者的接待程序以及個(gè)性化的服務(wù)要求等等？以及我們對轉(zhuǎn)診醫(yī)務(wù)人員的勞務(wù)報(bào)酬及時(shí)合理支付等問題。如果把轉(zhuǎn)診開發(fā)行為僅僅當(dāng)成是下個(gè)通知給對方，以為通知到了就行了，其效
果就自然不理想。至少，開展轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)工作要強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：市場人員良好的溝通能力，以及對轉(zhuǎn)診病人提供個(gè)性化的服務(wù)能力。為了取得客戶的信任，有些客戶還要有計(jì)劃的多次拜訪。 共2頁,當(dāng)前第1頁1
②、轉(zhuǎn)診類人員要求：文化程度高中以上，年齡30歲左右，女性優(yōu)先，溝通能力強(qiáng)，有興趣從事醫(yī)療市場開發(fā)工作。
待遇：底薪1200元+提成
篇7
1、企業(yè)對產(chǎn)品市場運(yùn)作思路和能力；
2、企業(yè)對產(chǎn)品OTC市場廣告媒體投放計(jì)劃和地面終端工作的配合情況，簡單說就是企業(yè)拓展市場推廣的綜合實(shí)力；
3、產(chǎn)品本身的產(chǎn)品力，包括產(chǎn)品的品牌、包裝、價(jià)格、療效等，即產(chǎn)品的市場潛力和發(fā)展空間；
4、商資金投入所帶來的贏利水平，即商的投入/產(chǎn)出計(jì)劃。
目前按照傳統(tǒng)的OTC運(yùn)作模式，我們以上幾點(diǎn)幾乎沒有多大的優(yōu)勢，商招商勢必導(dǎo)致效果欠佳的局面。我們想打開市場局面，出奇招、變模式、殺出一條血路，才能進(jìn)入市場消化的良性循環(huán)。
目前，OTC市場終端藥店的連鎖化正向著各地區(qū)主流連鎖逐步形成，連鎖藥店專業(yè)化、集中化、銷售額逐步增大的趨勢發(fā)展。連鎖藥店在經(jīng)營過程中的品類管理中有一類主推品種的進(jìn)入為我們產(chǎn)品的發(fā)展提供了機(jī)會(huì)，如果我們各地與區(qū)域中各主流連鎖藥店進(jìn)行資源合作，讓產(chǎn)品進(jìn)入連鎖藥店的主推品種目錄，通過藥店門店店員在連鎖公司同意指揮和行政命令下進(jìn)行消費(fèi)者教育和推薦，產(chǎn)品就可以順利進(jìn)入低成本運(yùn)作之中，我們需要投入的只有產(chǎn)品貨物的部分賒銷，產(chǎn)品市場推廣的主要職能由連鎖藥店的門店店員資源來完成，我們做好銷售服務(wù)工作，如產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，產(chǎn)品終端攔截同類產(chǎn)品技巧、產(chǎn)品終端店員推薦技巧等，通過連鎖藥店的資源延伸我們營銷觸角。
接下來的問題是我們?nèi)绾文軌蜃尭鞯貐^(qū)的主流連鎖心甘情愿的為我們推廣產(chǎn)品，雖然目前該產(chǎn)品有一定的處方市場帶動(dòng)，為我們和連鎖公司的合作提供了一個(gè)很好的合作基礎(chǔ)。但連鎖藥店依然很關(guān)心的關(guān)鍵一點(diǎn)就是“利潤”，目前，連鎖藥店主推品種中的高毛利產(chǎn)品的利潤水平要求一般在60%左右，運(yùn)作比較好的連鎖藥店如果高毛利產(chǎn)品平均保持75％的利潤就非常滿意了，該產(chǎn)品按此水平給連鎖藥店供貨，企業(yè)還是有一定的利潤，而這些利潤無法支撐產(chǎn)品市場全方位地投放和市場支持，僅僅夠能夠再拿出一定資金進(jìn)行連鎖藥店的銷售服務(wù)工作。按照此思路和產(chǎn)品政策與區(qū)域主流連鎖進(jìn)行談判，發(fā)現(xiàn)許多連鎖藥店都能夠同意讓我們的產(chǎn)品成為他們的主推產(chǎn)品，但提出產(chǎn)品毛利率是可以，但如何把它賣好即要有銷售量是企業(yè)和連鎖藥店雙方共同所期望的。如果企業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)品供貨價(jià)格低而利潤低為理由，市場上沒有營銷團(tuán)隊(duì)對產(chǎn)品進(jìn)行必要的銷售服務(wù)，單靠連鎖藥店的門店資源和力量很難將你的產(chǎn)品賣好，即便是連鎖藥店各門店非常愿意銷售你的產(chǎn)品，也因產(chǎn)品特點(diǎn)的掌握不準(zhǔn)確而無法正確發(fā)力而導(dǎo)致銷售受阻，銷售量很難快速提升。
目前連鎖藥店對主推產(chǎn)品的要求不僅需要利潤更需要產(chǎn)品在門店店員推薦等資源投入后能夠有合理的銷售量，店員想賣好主推產(chǎn)品還必須得到企業(yè)的支持，如及時(shí)培訓(xùn)店員如何去科學(xué)、合理地推薦你的產(chǎn)品的經(jīng)營技巧等手段。因此，單純靠降價(jià)來換取連鎖藥店的主推支持是不夠的，我們的方式是如何低成本運(yùn)作？既要連鎖藥店支持我們的產(chǎn)品，利用門店店員等資源進(jìn)行產(chǎn)品的市場推廣有能夠有利潤養(yǎng)活我們銷售服務(wù)的營銷人員？
建議：和連鎖藥店進(jìn)行資源互換活動(dòng)（目前已經(jīng)有很多OTC企業(yè)開始這樣開展07年的營銷工作，如德國先靈、山西亞寶、山東福瑞達(dá)等等OTC企業(yè)），形式為幫助連鎖藥店進(jìn)行門店盈利模式及方法和店長、店員等門店人員經(jīng)營技巧的系列培訓(xùn)，其中加入產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)教育和市場銷售技巧的方式、方法的培訓(xùn)，讓連鎖藥店人員能夠牢牢掌握和靈活運(yùn)用在產(chǎn)品的科學(xué)、合理地推薦技巧上。
該產(chǎn)品在臨床上的銷售對OTC市場也是一個(gè)很好的廣告宣傳作用，目前產(chǎn)品的發(fā)展階段前期不贊成就進(jìn)行大眾媒體的投放，這樣不僅市場風(fēng)險(xiǎn)度太大，而且企業(yè)目前也沒有承受風(fēng)險(xiǎn)的能力。我們建議先以連鎖藥店的戰(zhàn)略合作為市場的切入點(diǎn)，通過與連鎖藥店的資源進(jìn)行整體戰(zhàn)略合作，雙方進(jìn)行資源互換，我們用我們管理、市場部等企業(yè)擁有的專業(yè)知識(shí)水平來加強(qiáng)對連鎖藥店的經(jīng)營管理的支持，來換取連鎖藥店對我們產(chǎn)品的推廣支持。方法是可行的。這種模式要求的資金投入量小，而銷售回報(bào)有保障。經(jīng)過一定市場積累后，在銷售上量較好的區(qū)域開始將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到渠道商的整體，利用渠道商的資金支持（這個(gè)時(shí)候就非常容易獲得商大量資金的投入支持），再考慮媒體廣告的配合和宣傳面的進(jìn)一步擴(kuò)大，使企業(yè)產(chǎn)品的銷售迅速攀升。
按照這樣一個(gè)市場操作模式，如何進(jìn)行現(xiàn)階段的營銷準(zhǔn)備和實(shí)施工作，明細(xì)如下：
一、強(qiáng)化公司市場部中OTC部分的功能，他們將肩負(fù)許多連鎖藥店經(jīng)營管理過程中我們給予他們的專業(yè)支持。如產(chǎn)品的推薦專業(yè)知識(shí)手冊，婦科產(chǎn)品柜組店員培訓(xùn)資料，例如，零售藥店中常見婦科疾病店員如何診斷治療？10種常見婦科疾病藥店藥品推薦技巧。藥店店員組合推薦藥品技巧等等。同時(shí)配置素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)強(qiáng)的產(chǎn)品經(jīng)理，能夠承擔(dān)與連鎖藥店進(jìn)行談判和協(xié)組連鎖藥店進(jìn)行店長和店員培訓(xùn)的專業(yè)人員，為區(qū)域銷售服務(wù)人員提供藥店所需的專業(yè)管理經(jīng)營的技術(shù)支持。
二、區(qū)域銷售人員轉(zhuǎn)型為銷售服務(wù)人員，對連鎖藥店的需求和連鎖藥店推廣我們產(chǎn)品所做的承諾進(jìn)行市場信息的收集和反饋，并督促連鎖藥店完成推廣我們產(chǎn)品所應(yīng)該提供和配合的資源投放情況。
三、相關(guān)市場支持的產(chǎn)品物料體系：主要目的是為連鎖藥店提供強(qiáng)力的產(chǎn)品宣傳和推廣工具的支持。
（一）、產(chǎn)品市場運(yùn)作手冊
1、企業(yè)綜合實(shí)力展現(xiàn)
通過企業(yè)綜合實(shí)力的展現(xiàn)，給連鎖企業(yè)建立起對企業(yè)實(shí)力、企業(yè)運(yùn)營狀況等方面的良好印象。解決連鎖企業(yè)對于企業(yè)信任度的障礙。
2、產(chǎn)品市場空間闡述
通過對產(chǎn)品類別市場分析，明確該類別產(chǎn)品的市場空間、產(chǎn)品的競爭態(tài)勢、營銷模式，對連鎖藥店提出明確的贏利空間暗示。使連鎖藥店對產(chǎn)品的市場充滿信心。
3、產(chǎn)品運(yùn)作思路描述
清晰地描述企業(yè)對于產(chǎn)品的市場運(yùn)作思路、區(qū)域市場布局、銷售政策等，規(guī)劃產(chǎn)品市場成長軌跡，使連鎖藥店對產(chǎn)品的市場成長充滿信心。
4、連鎖藥店門店盈利水平提升的操作指導(dǎo)
結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的市場特點(diǎn)就門店盈利模式和技巧提出相應(yīng)的指導(dǎo)手冊，包括企業(yè)產(chǎn)品及婦科產(chǎn)品門店銷售的諸多問題的專業(yè)解答和指導(dǎo)。并結(jié)合產(chǎn)品指出該品種的市場操作要點(diǎn)及工作解決方案，使連鎖藥店感受到企業(yè)長線運(yùn)作該品種的姿態(tài)，并使連鎖藥店清晰地認(rèn)識(shí)到企業(yè)與經(jīng)銷商共同成長的經(jīng)營理念。
（二）、產(chǎn)品市場推廣手冊
1、市場推廣策略闡述
通過對市場推廣策略的闡述，使連鎖藥店清晰地認(rèn)識(shí)到該產(chǎn)品在市場競爭中的定位及產(chǎn)品企劃方向，對產(chǎn)品的銷售建立起信心。
2、市場推廣計(jì)劃
通過對產(chǎn)品的市場推廣計(jì)劃、媒體廣告計(jì)劃、終端推廣計(jì)劃等方面的闡釋，使連鎖藥店了解企業(yè)對市場運(yùn)作的具體手法與運(yùn)作計(jì)劃。了解企業(yè)對該品種的市場投入預(yù)算及具體投入計(jì)劃，以便于激勵(lì)連鎖藥店投入更多的門店資源銷售和推廣我們的產(chǎn)品。
3、市場推廣工具展示
篇8
頭腦發(fā)熱時(shí)做出的決定，很少有能夠堅(jiān)持到底的，而缺乏耐性的人，也很難把淘寶做起來，哪怕他(她)非常的聰明。所以我覺得要做淘寶，有幾個(gè)問題是要考慮的：做淘寶要求經(jīng)常坐在電腦邊上，經(jīng)常跟陌生的人聊天，有時(shí)是很不愉快的聊天，我能做下去嗎？我是用業(yè)余的時(shí)間做，還是全職來做呢？我能夠投資多少現(xiàn)金來做淘寶，我的資金能支持我多長時(shí)間？我有什么人脈資源，對我做淘寶有幫助呢？
第二步：我們選擇哪個(gè)行業(yè)，哪塊市場，哪個(gè)客戶群？
興趣在哪里，成就就在哪里。我的興趣在哪里？這是我們要考慮的第二個(gè)問題，在我的興趣里，哪些行業(yè)的產(chǎn)品是我可以做的，并非大的市場才是好做的。第一步和第二步，我提出這兩步的目的，就是希望大家慎重考慮后，再確定如何進(jìn)入淘寶。
第三步：如何進(jìn)行市場分析與定位？
賣什么比怎么賣更重要。我們確定了自己有興趣做的行業(yè)市場后，我們接下來要做的就是市場分析與定位。我們看看線下的市場，賺到錢的都是大牌，賺到錢的都是價(jià)格不菲的產(chǎn)品，而低價(jià)格的產(chǎn)品并不好賣，很多低價(jià)值生產(chǎn)的企業(yè)，撐不過幾年就跨了，而淘寶，也并非一個(gè)低價(jià)產(chǎn)品的傾銷市場。我們應(yīng)當(dāng)相信，懂電腦，而且有時(shí)間在淘寶挑選寶貝的，經(jīng)濟(jì)情況肯定不差，有一部分都是坐辦公室的人，所以肯定都是有消費(fèi)能力的人，所以我們的產(chǎn)品定位，一定不要太低了。
第四步：產(chǎn)品布局最重要。
我有個(gè)客戶，老是跟我抱怨，他說在阿里上，競爭對手打探情報(bào)的很多，問了價(jià)格就回復(fù)了。我說是嗎？這樣的人很多嗎？他說是，剛才就有一個(gè)。我說怎么回事呢？他說那個(gè)人要買毛巾，問我那款毛巾什么價(jià)格，我說你要多少，五千條的價(jià)格是二十多塊錢。我說你的毛巾都有多少錢的，二十多的算好的還是不好的。他說二十多的相當(dāng)高檔了，便宜的兩三塊的也有。?我說那你換種方式再溝通一下，你告訴你的客戶，便宜的還有五塊多的，也不錯(cuò)，貴的還有三十多的。才發(fā)出問話，這位客戶立即就進(jìn)行了回復(fù)，后來成交了。現(xiàn)實(shí)的案例告訴我們，產(chǎn)品沒有集中在某一個(gè)檔次的，任何商場都有高中低檔之分，我們的產(chǎn)品也要有這樣的布局。
第五步:快遞的選擇很關(guān)鍵。
為什么說快遞的選擇很關(guān)鍵呢？最便宜的快遞最貴的快遞，價(jià)格相差兩倍多，如果一個(gè)月有三五百個(gè)快件，相信會(huì)增加幾千塊的費(fèi)用。同時(shí)，快遞也有快慢之分，最快的快遞和最慢的快遞，時(shí)間也會(huì)相差兩倍以上，假設(shè)是深圳發(fā)北京，一般的是三天，有的快遞可能要一周，而有的快遞只要二天就夠了。所以，快遞的選擇要根據(jù)我們的產(chǎn)品來定，也要根據(jù)我們的經(jīng)濟(jì)能力來定，產(chǎn)品高檔，利潤大的，可以考慮選擇順豐，如果要價(jià)格低，一般全國三天左右的快遞也挺多的，如天天快遞、百世匯通、飛遠(yuǎn)快遞等，甚至可以全國首重五元包了。
同時(shí)，快遞公司的口碑也很重要，有的快遞公司對物流要求不高，對快遞人員的服務(wù)態(tài)度要求不嚴(yán)格，很容易得罪我們的客戶。有的掌柜就在快遞紙盒上寫著“親愛的快遞員，這位客戶很重要，請您帶著微笑為他(她)服務(wù)。”還有就是快遞費(fèi)的洽談，我們可以直接找他們專門談業(yè)務(wù)的人，但我們不能把快遞量夸大，可以好好的和他們談，希望他們能幫襯一把，讓他們不要因?yàn)檠矍暗膯巫由俣o我價(jià)格高，如果我到時(shí)候單子多了，對他們業(yè)務(wù)也有好處，講講真實(shí)道理，相信每個(gè)人都會(huì)明白的，記住哦。同時(shí)也要和快遞員搞好關(guān)系，因?yàn)槟阋院蠼佑|多的就是他了，萬一你惱火了他，不來給你收單子了，你就遭殃了，要是碰到客人急著要，你得半夜給他發(fā)，那你這時(shí)候就最需要快遞的了，對吧。
第六步：拍照
有些地方都是沒有照片提供的，這就是需要自己來拍了，市場都能提供，這就省了很多很多時(shí)間了。有時(shí)候一個(gè)人是真的忙不過來的，對新人來說，不用給寶貝拍照已經(jīng)省了很多時(shí)間和精力了。當(dāng)然，可以自己拍照，這樣感覺更真實(shí)，更完美。建議最好把寶貝拍的好看些，模特漂亮沒多大的用處，有時(shí)候客人會(huì)想，模特那么帥，那么漂亮，不見得在我身上就好看了。那客人也許對衣服就不感興趣了。做服裝的，多把照片往服裝上面拍哦，切記不要犯“以主襯客”的錯(cuò)誤。
第七步：裝修店鋪
裝修重要不重要？線下的商店，人們花很多的錢來裝修門面，而我們的淘寶店，我們甚至不愿意花一分錢來投資裝修，這實(shí)在是想不通的。先來說一說傳統(tǒng)的銷售是怎么做？有一個(gè)“愛達(dá)”模式，步驟是先引起客戶注意，然后進(jìn)行升溫，有客戶喜歡上，接下來激發(fā)客人購買的欲望，最后給客戶一個(gè)下單的理由。淘寶店不能面對面的跟客戶解說，有的客戶根本就不會(huì)考慮找客服，也就是說，淘寶大多數(shù)時(shí)候是一個(gè)自動(dòng)成交的系統(tǒng)。如果讓客戶注意、喜歡、產(chǎn)生購買的欲望，并一定要馬上拍下。這就是我們的店鋪裝修要做的，如果說寶貝主圖是吸引，那么店鋪詳情頁就是升溫，產(chǎn)品的細(xì)節(jié)功能等介紹就是刺激客戶的欲望，最后，“限時(shí)特價(jià)再贈(zèng)送”，就是客戶需要馬上下單的理由。我想這個(gè)話題您應(yīng)該領(lǐng)悟了，就不多闡述了。
第八步：寶貝標(biāo)題與關(guān)鍵詞
篇9
量化管理是企業(yè)成長的必經(jīng)之路，量化的過程卻是痛苦和曲折的。
【問題】
幾天前，一朋友與我聊起市場研究。他們公司最近進(jìn)行了一次品牌方面的市場調(diào)研，經(jīng)過近三個(gè)月的時(shí)間，花了近五十萬人民幣。他對我說:調(diào)研的結(jié)果，許多的圖表，許多的數(shù)字，但是對營銷就是沒什么用。調(diào)研公司的結(jié)論無法說服我們，而且不切實(shí)際，爭論之后，他們就說寶潔公司就是這么做的，我們也沒辦法，我想問一下你，寶潔公司到底是如何進(jìn)行調(diào)研的？難道一大堆數(shù)字真的就可以生成營銷策略嗎?還是我們不會(huì)分析？
一位做市場總監(jiān)的朋友在與我交流時(shí)，告訴我他要辭職了，原因是公司老板就喜歡開會(huì)討論，事無巨細(xì)都要花幾天的時(shí)間全體討論，他幾次建議重大事情進(jìn)行市場研究，老板都不同意；
還有-位做銷售的朋友告訴我銷售隊(duì)伍難于管理，雖然制定了-堆指標(biāo)，一系列的工作表格，然而工作模式基本上沒有改變。他告訴我他-直希望銷售系統(tǒng)進(jìn)行全量化管理，但至今效果都不明顯。
問題分析：
量化管理是許多大中型企業(yè)系統(tǒng)建立的重要組成部份之一，許多企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到科學(xué)決策的重要性。部份企業(yè)己經(jīng)開始使用調(diào)研或數(shù)據(jù)方式回答或解決營銷中的許多問題。但是由于大多營銷人員從未接受過量化管理的專業(yè)培訓(xùn)，因此導(dǎo)致經(jīng)常性的錯(cuò)誤使用各種量化方法，許多人把市場調(diào)研的數(shù)據(jù)或者-些引用的表格、指標(biāo)當(dāng)成量化管理的標(biāo)志。這種表面化的理解使許多企業(yè)在引入所謂先進(jìn)的營銷方法后浪費(fèi)了大量的調(diào)研費(fèi)用進(jìn)行大量對營銷毫無幫助的市場研究。據(jù)統(tǒng)計(jì)在中國95%的市場調(diào)研對市場營銷起不到直接的作用。
這樣的情況嚴(yán)重影響了許多中國企業(yè)市場化系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型的進(jìn)程。 古語道:失之毫厘，差之千里。我們不能用照貓畫虎的方法來導(dǎo)入現(xiàn)代營銷管理系統(tǒng)。那么量化決策與管理到底是什么樣兒的呢?在寶潔公司大量的決策過程都是通過量化管理的模式完成的，廣告片是否可以投放，包裝如何選擇，不同的產(chǎn)品概念預(yù)期的銷售是怎樣的.....同樣是調(diào)研，同樣是數(shù)據(jù)說話，為什么會(huì)有完全不同的結(jié)果呢?
解決之道：
要說明這個(gè)問題，必須要從量化管理的七步基本過程談起，下面我用一個(gè)案例向大家介紹一下什么是真正的量化管理管理：
P公司每個(gè)季度都要進(jìn)行大量的報(bào)紙廣告宣傳，他們是一間房地產(chǎn)公司。每個(gè)季度關(guān)于廣告的投放都在營銷會(huì)議上引起大量的爭論。各個(gè)職能部門對于廣告的作用及投放的方式各執(zhí)己見，而公司的決策者最痛苦的是他們都是有一定道理的，令他難于抉擇。
面對這種情況，一個(gè)量化的，有效率的管理模式如何建立呢？
第一步：我們爭論的問題是什么？
·廣告要不要投？
·投入規(guī)模有多大？
·投入的媒介組合有效嗎？
·廣告本身是否有問題
第二步：問題的核心原因？
·我們投放廣告的原因是什么？－－要促進(jìn)銷售
·廣告如何促進(jìn)銷售
·最重要的結(jié)果是什么？－－預(yù)購買人群
第三步：模型建立
·預(yù)購人群行為模式
·廣告的作用
第四步：指標(biāo)確定與標(biāo)準(zhǔn)化
態(tài)度指標(biāo)-->選擇集合-->CS
情緒指標(biāo)-->購房熱切度-->預(yù)期購房時(shí)間
第五步：設(shè)計(jì)、執(zhí)行、市場調(diào)研
·每月進(jìn)行
·主要測量CS，預(yù)購時(shí)間
第六步：組織管理的配合
·制定制度，每月進(jìn)行小規(guī)模市調(diào)
·每月匯報(bào)兩個(gè)主要指標(biāo)的變化情況
·廣告投入應(yīng)達(dá)到CS，每月平均提高不少于5%
·小于5%，策略需要調(diào)整，大于則繼續(xù)投放
第七步：建立數(shù)據(jù)庫并建立經(jīng)驗(yàn)公式
·建立CS與銷售的量化關(guān)系
篇10
作者簡介 袁琦，湖南工業(yè)大學(xué)商學(xué)院營銷與策劃系講師，研究方向?yàn)槭袌鰻I銷、高等教育。(湖南株洲412000)
一、對產(chǎn)品項(xiàng)目升級管理
自去年的國際金融風(fēng)暴以來，經(jīng)濟(jì)不景氣的連鎖反應(yīng)也體現(xiàn)在了各類市場的銷售上，市場銷量下滑已是事實(shí)。在這種情況下，中間商在尋找招商項(xiàng)目時(shí)，較比以前會(huì)更加謹(jǐn)慎，會(huì)對產(chǎn)品市場影響力的好壞做出更深的了解。這就要求產(chǎn)品概念的提煉，產(chǎn)品的品牌內(nèi)涵支撐，產(chǎn)品的競爭等諸多因素在產(chǎn)品品類上具有差異化、區(qū)隔點(diǎn)。與眾不同的產(chǎn)品品類在招商市場最受中間商歡迎。
產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最核心的要素，招商只是加快產(chǎn)品上市的手段，企業(yè)的健康發(fā)展依靠的是好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策。但過去很長一段時(shí)間，出現(xiàn)一些企業(yè)隨便搞一個(gè)產(chǎn)品，沒有資金、沒有隊(duì)伍、沒有經(jīng)驗(yàn)、沒有思路，甚至于沒有像樣的經(jīng)營場所就開始招商，這種做法使得企業(yè)完全變成了“江湖設(shè)局的托兒”，而真正的項(xiàng)目核心本身情況卻被降到無足輕重的位置。招商是營銷形式而不是營銷目的，目前這種本末倒置的做法，企業(yè)又如何會(huì)成功。表面上的新包裝、新定位，概念模仿，理論抄襲，鋪天蓋地的同類產(chǎn)品潮水般涌向市場，讓等待獵取優(yōu)秀產(chǎn)品的中間商們頭暈?zāi)垦＃恢獜暮蜗率帧ＴS多招商企業(yè)想的就是怎么能把產(chǎn)品包裝得花里胡哨，怎么能讓產(chǎn)品名稱抓住人們的好奇心理，怎么制造爆炸性效果從而一夜成名，但產(chǎn)品還是一樣的產(chǎn)品，帶給消費(fèi)者的功能還是沒有實(shí)質(zhì)性的區(qū)別，沒有明確的屬性定位。這樣的招商只會(huì)挫傷中間商的信心，中間商在面對招商時(shí)只會(huì)更加謹(jǐn)慎，對產(chǎn)品的要求會(huì)更為嚴(yán)格。
而且，在金融危機(jī)現(xiàn)狀之下，消費(fèi)者購買越來越謹(jǐn)慎，越來越節(jié)約，越來越理性。在這種情況下，消費(fèi)者越來越忽視虛擬價(jià)值，越來越重視產(chǎn)品本身實(shí)際價(jià)值。消費(fèi)者更多關(guān)注的是貨幣付出后，實(shí)實(shí)在在地獲得了什么產(chǎn)品利益。所以，消費(fèi)者在終端的產(chǎn)品選擇上將會(huì)呈現(xiàn)“削去”品牌附加值的現(xiàn)象，直接的對比產(chǎn)品的功能和價(jià)格比。消費(fèi)者這一變化要求中小企業(yè)強(qiáng)化產(chǎn)品的實(shí)際理性價(jià)值，不要盲目追求品牌附加值；要求企業(yè)必須敏感地根據(jù)市場變化來調(diào)整所銷售的產(chǎn)品。很多中小企業(yè)面對滯銷，不是減產(chǎn)就是全力促銷，從不想自己現(xiàn)有的商品是否已經(jīng)不適合現(xiàn)在的市場需求。因此，中小企業(yè)招商后，面對新的市場，必須在產(chǎn)品上有所突破，通過產(chǎn)品創(chuàng)新的形式，給產(chǎn)品增加最大化的附加值，使產(chǎn)品擁有自己獨(dú)特的屬性、品質(zhì)、功能，給產(chǎn)品一個(gè)恰當(dāng)?shù)闹c(diǎn)，即要突出產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)，以及功能所帶來的客觀利益，從而吸引消費(fèi)者。
二、對中間商進(jìn)行市場深度幫控
一方面，現(xiàn)行的中小企業(yè)招商策劃完全只針對中間商，不考慮消費(fèi)者和下游渠道，沒有從產(chǎn)品本身的特性上面去挖掘產(chǎn)品的亮點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)去策劃產(chǎn)品的包裝和宣傳品，以及實(shí)施計(jì)劃，也沒有根據(jù)企業(yè)的資源去細(xì)分市場。產(chǎn)品的所有策劃就是吸引中間商的眼球，產(chǎn)品策劃只到了中間商接受的層面，中間商拿到產(chǎn)品也不清楚怎么做，還是要做二次策劃及市場試點(diǎn)工作，成功的機(jī)會(huì)變渺茫。在目前經(jīng)濟(jì)危機(jī)的現(xiàn)狀下，中間商對于這種前景不明朗的產(chǎn)品不會(huì)輕易地投入。因此，新經(jīng)濟(jì)形勢下的招商，企業(yè)要考慮到中間商的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，尤其是新轉(zhuǎn)型過來的中間商，不能因?yàn)橹虚g商所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勢而忽略有意愿但實(shí)力欠佳的中間商，而動(dòng)輒數(shù)百萬元的首批款項(xiàng)則是企業(yè)給自己設(shè)置了市場門檻，企業(yè)考驗(yàn)的不是中間商經(jīng)濟(jì)承受能力而是心理承受能力。其結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)要么招不到中間商，要么招到合作伙伴又解決不了市場動(dòng)銷問題；或者市場動(dòng)銷了，而難以達(dá)到暢銷的效果。另一方面，招商形成于生產(chǎn)廠家事先設(shè)計(jì)好的模版，照框取人，中間商愿者上鉤。區(qū)域中間商的選擇有一定的偶發(fā)性，廠家難以科學(xué)、理性地規(guī)劃市場，理想中的市場拓展進(jìn)程受到一定的制約。中間商付款拿貨，獨(dú)立運(yùn)作，廠家難以全面、全程掌控市場動(dòng)向。同時(shí)，招商使中間商處于市場一線地位，常常使廠家的促銷力度大打折扣，市場信息反饋、溝通不暢，廠家常常“隔山打牛”。而消費(fèi)者也體會(huì)不到生產(chǎn)廠家的存在與關(guān)懷，品牌忠誠度欠佳。招商方式將區(qū)域市場的終端建設(shè)與維護(hù)給予了當(dāng)?shù)刂虚g商，而中間商的人為因素在這里起到重要作用。這對于廠家來講，失去一個(gè)中間商就意味著失去一個(gè)區(qū)域的銷售終端，陷入被動(dòng)。
因此，在中間商開始運(yùn)作市場之前，必須對中間商的區(qū)域市場深度幫控，做好充分而合理的規(guī)劃。
1、建立訓(xùn)練有素的市場幫控隊(duì)伍。企業(yè)要建立一只高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，能針對不同的中間商的弱點(diǎn)、不同的需求，有的放矢地給予適時(shí)的幫助和指導(dǎo)，并明確廠商職責(zé)和權(quán)限，杜絕市場違規(guī)現(xiàn)象的出現(xiàn)。同時(shí)，控制和誘導(dǎo)商家的市場行為向有利于市場的良性運(yùn)轉(zhuǎn)和企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的方向發(fā)展。
2、人員跟蹤幫控與培訓(xùn)。招商企業(yè)對中間商及其員工的培訓(xùn)應(yīng)該是系統(tǒng)的、具體的、有針對性的、分階段的。培訓(xùn)的內(nèi)容至少應(yīng)包括以下方面：市場調(diào)查、公司簡介、產(chǎn)品簡介、操作方法。對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，這是企業(yè)必須做的工作。即使行業(yè)內(nèi)資格較老的經(jīng)銷商，生產(chǎn)商也要把產(chǎn)品、品牌、文化、服務(wù)、業(yè)務(wù)流程、市場操作等方面內(nèi)容對經(jīng)銷商加以灌輸。同時(shí)，要對經(jīng)銷商的市場管理人員、一線代表、促銷員等不同群體提供不同的培訓(xùn)。
3、終端管控。對于終端的管控直接決定了產(chǎn)品的銷量，因此，終端管理的意義也就格外重大，要協(xié)助做好中間商終端的調(diào)研、開發(fā)、維護(hù)、促銷、管理等工作。中間商開始運(yùn)作后，作為廠家還要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌觯瑓f(xié)同中間商做出一個(gè)具體、可行、切合實(shí)際的市場終端動(dòng)銷模式，要明確廠商之間的責(zé)權(quán)利。市場終端的動(dòng)銷模式基于整合企業(yè)內(nèi)外資源的基礎(chǔ)上，不僅對招商的每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行有效的掌控，同時(shí)要切實(shí)為企業(yè)、中間商提供一套市場動(dòng)銷的實(shí)操方案，比如產(chǎn)品的推廣模式，這里就包括媒體怎么做，地面怎么做、促銷怎么做、通路建設(shè)怎么做、維護(hù)怎么做、竄貨該怎么管理，有效幫助中間商，使產(chǎn)品銷售動(dòng)起來。
4、深入一線實(shí)施助銷。企業(yè)深入市場一線實(shí)施助銷要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：成立區(qū)域營銷管理機(jī)構(gòu)，派出助銷銷售代表、設(shè)置促銷員。同時(shí)，要做到助銷與市場鋪貨同步，打好產(chǎn)品在區(qū)域市場營銷的第一槍，定期進(jìn)行市場分析。在跟進(jìn)的過程中，還要定期召開市場分析會(huì)，并讓中間商參與進(jìn)來，增強(qiáng)中間商的責(zé)任感。產(chǎn)品在區(qū)域市場上市初期，市場處于
一個(gè)不斷調(diào)整過程中，這個(gè)過程中企業(yè)與中間商須保持信息互通。廠商要組織團(tuán)隊(duì)，到簽約中間商所在區(qū)域市場進(jìn)行市場調(diào)研以及市場評估。開展調(diào)研有幾個(gè)核心目的：一是研究市場，為制定區(qū)域市場政策及營銷策略奠定基礎(chǔ)；二是根據(jù)市場潛力，確定恰到好處的首批進(jìn)貨量。因?yàn)橹虚g商進(jìn)貨多了，長期壓倉不走，打擊經(jīng)銷商積極性，亦會(huì)造成中間商資金壓力，這不利于長期合作。
三、對中間商進(jìn)行價(jià)格掌控
因招商銷售形式多是要求“應(yīng)招者”款到發(fā)貨，且往往需要應(yīng)招者承擔(dān)部分市場開拓費(fèi)用，因此，廠家會(huì)返還部分差價(jià)作為市場開拓費(fèi)用。以O(shè)TC產(chǎn)品的招商“行規(guī)”為例，招商廠家供給一級中間商的價(jià)格一般是在零售價(jià)的3.5―5折，通常情況下，中間商會(huì)將前述3.5―5折基礎(chǔ)上的廠零差價(jià)中的20―25％讓給零售藥店，10一20％用于區(qū)域廣告促銷，20％作為管理費(fèi)用及利潤。這種大幅度折讓的方法一般來說都是廠家所能承受的。但其最大的弊端就在于一些中間商將巨大的差價(jià)毛利都當(dāng)成自己的利潤，不肯做市場投入，其銷量自然不會(huì)理想。更為嚴(yán)重的是這種巨大的毛利率極其容易造成區(qū)域間的竄貨，引起中間商之間的矛盾沖突、分銷效率下降、嚴(yán)重破壞網(wǎng)絡(luò)渠道價(jià)格體系。與此同時(shí)，因?yàn)樵谀壳敖?jīng)濟(jì)形勢下，市場銷量下滑，中間商為快速回籠資金，降低庫存，爭奪市場占有率，往往會(huì)平價(jià)出貨來打擊其他中間商，造成市場價(jià)格混亂，導(dǎo)致激烈的渠道沖突，加劇竄貨現(xiàn)象。危機(jī)面前中間商們拖賬、賴賬、卷款的現(xiàn)象也會(huì)多起來。這樣造成市場價(jià)格混亂、中間商忠實(shí)度降低，貨款回收緩慢，銷售網(wǎng)絡(luò)萎縮甚至崩潰。
廠家對策：一方面，在招商銷售后對中間商要進(jìn)行價(jià)格掌控，嚴(yán)格控制最低銷售價(jià)格，不進(jìn)行底價(jià)供貨，而應(yīng)采取返利的方式，需要中間商提供詳細(xì)的貨物流向清單，按清單返還利潤，所有清單由公司相關(guān)部門核實(shí)。這樣，既可以控制銷售價(jià)格，又能控制對竄貨處理的主動(dòng)權(quán)。企業(yè)對于一些中間商惡意采用平價(jià)出貨的手段進(jìn)行銷售，擾亂市場價(jià)格行為，要采取取消銷售權(quán)的制裁，并以合同形式將中間商必須執(zhí)行企業(yè)價(jià)格進(jìn)行約定。對于目前因?yàn)槭袌鲣N量下滑，中間商為了減輕資金壓力和庫存壓力進(jìn)行的平價(jià)銷售，更多是對市場分析和營銷動(dòng)銷模式的改進(jìn)，以達(dá)促銷目的。在短期內(nèi)，企業(yè)應(yīng)減輕中間商銷售壓力，以保持市場價(jià)格穩(wěn)定。另一方面，穩(wěn)定和適當(dāng)?shù)膬r(jià)格是產(chǎn)品或服務(wù)盈利的保障，但是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，企業(yè)從追求利潤向追求現(xiàn)金流轉(zhuǎn)變，也應(yīng)該采取相應(yīng)調(diào)整價(jià)格策略，從追求價(jià)格向追求好的付款方式轉(zhuǎn)變。價(jià)格策略應(yīng)該結(jié)合實(shí)際情況，作為營銷策略的一部分靈活應(yīng)用，將最終價(jià)格與相應(yīng)的付款方式結(jié)合起來，以信用等級提高為前提條件，促使客戶提前付款。以加速中間商回流資金，穩(wěn)定市場。
四、對中間商建立市場支持體系
中小企業(yè)招商是基于資源整合的目的，利用經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌龅木W(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。招商銷售其優(yōu)勢是通路建設(shè)速度快，加快了產(chǎn)品市場滲透速度，爭取競爭先機(jī)。同時(shí)，建設(shè)和維護(hù)成本相對較低，是中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場戰(zhàn)略目標(biāo)，快速發(fā)展的重要手段。企業(yè)要通過制定較為周全的階段性的市場支持、人員支持等招商政策來讓中間商增強(qiáng)信心，構(gòu)筑起真正的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
中小企業(yè)要適應(yīng)目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的市場發(fā)展、競爭加劇和渠道精細(xì)化的趨勢，必須從根本上向制度導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。必須規(guī)范相關(guān)的制度，制訂相對嚴(yán)格的招商政策和流程標(biāo)準(zhǔn)，對市場進(jìn)行有序開發(fā)，同時(shí)對經(jīng)過精心挑選的市場進(jìn)入者進(jìn)行適時(shí)維護(hù)，對破壞市場有序競爭的做法要堅(jiān)決予以制止。另一方面，市場支持政策是招商銷售后的重頭戲，而這些政策又牽涉到產(chǎn)品動(dòng)銷模式。簡單點(diǎn)講，就是在產(chǎn)品從導(dǎo)人市場到市場成功啟動(dòng)的過程里需要經(jīng)歷的階段、步驟、方法以及達(dá)成每個(gè)階段目標(biāo)采取手段所耗費(fèi)的資源(銷售成本)。構(gòu)建市場支持體系，是政策成功的關(guān)鍵，包括兩個(gè)方面：一個(gè)是以廣告為主的市場宣傳、促銷方面的支持，提供統(tǒng)一的CI，提出使用要求，提供市場操作必要的廣告宣傳品或者是提供樣品讓中間商根據(jù)自己的實(shí)際情況去制作；另外一個(gè)是以產(chǎn)品經(jīng)理為主線的產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)、售后等方面的支持，這兩個(gè)支持作用于產(chǎn)品群和市場，通過中間商完成銷售。企業(yè)市場支持體系是否完善，力度強(qiáng)弱，效果多少，直接影響招商行為和市場行為。
五、進(jìn)行市場招商的拓展和保護(hù)
優(yōu)質(zhì)的中間商擁有強(qiáng)有力的市場競爭力和渠道管理能力，是中小企業(yè)招商競爭的重點(diǎn)資源。在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情形下，優(yōu)質(zhì)中間商的渠道能力得到進(jìn)一步的體現(xiàn)，能夠在不利的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，開拓出有利的市場機(jī)會(huì)。正因?yàn)槿绱耍行∑髽I(yè)相互之間挖墻腳的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，市場越不景氣，這種現(xiàn)象越明顯。在實(shí)際工作中，企業(yè)在某個(gè)地區(qū)招商僅僅是某個(gè)區(qū)域的點(diǎn)，并不能一次性發(fā)掘出全部的客戶，對于所招客戶也是良莠不齊。因此，要加強(qiáng)市場招商的拓展和保護(hù)，改變市場的一些不合理現(xiàn)象。
中小企業(yè)對招商市場的拓展和保護(hù)更多地依靠自身對中間商的培育，因?yàn)橹虚g商與企業(yè)是既合作又博弈的關(guān)系，為了各自的刺益，雙方都想提高自身的話語權(quán)，加強(qiáng)對對方的控制力。對于過于強(qiáng)大的中間商，即使招來了也不一定安心，不能全心全意為企業(yè)服務(wù)。不如建立為客戶創(chuàng)造價(jià)值的、深入輔導(dǎo)的、長期合作的、潤物細(xì)無聲的招商模式。建立中間商培育模式進(jìn)行招商銷售后的市場拓展和保護(hù)，有以下兩方面的優(yōu)勢：一方面，中間商培育可以通過各層次培育策略的實(shí)施，在引導(dǎo)中間商市場行為的同時(shí)，提高企業(yè)的實(shí)際話語權(quán)，降低了企業(yè)的短期市場風(fēng)險(xiǎn)；另一方面，中間商培育可以使企業(yè)通過市場合作方案等手段，使企業(yè)與重點(diǎn)中間商之間建立共贏、互信的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，從而減少了企業(yè)的市場風(fēng)險(xiǎn)。
除了企業(yè)對中間商進(jìn)行培育，中小企業(yè)更應(yīng)該對招商后良莠不齊的中間商進(jìn)行整理，對于不適應(yīng)環(huán)境，不能滿足企業(yè)要求的堅(jiān)決砍掉；對于優(yōu)質(zhì)有潛力的中間商進(jìn)行更加緊密的合作，建立廠商利益聯(lián)盟體。所謂利益聯(lián)盟體，就是廠家和渠道商要建立一種真正的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，一榮俱榮，一損俱損，通過廠商利益捆綁來共同抵御這場不利的金融風(fēng)暴。構(gòu)建廠商利益聯(lián)盟體，關(guān)鍵點(diǎn)有三：第一，建立長期共贏的合作關(guān)系。通過嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)差體系，嚴(yán)厲打擊擾亂市場秩序的行為，充分保證中間商的切實(shí)利益，而不是將此理念僅僅落實(shí)在口頭上。第二，要有一套信用體系。承諾給中間商的利息也好，返利也罷，都要能及時(shí)、足額兌現(xiàn)，充分取信于中間商，此為讓中間商將錢投給廠家的前提。第三，不斷提升品牌影響力。通過各類媒體宣傳、公關(guān)活動(dòng)等，提升企業(yè)及其品牌形象，形成品牌偏好和拉力，讓中間商心甘情愿地把錢拿出來交給廠家。鼓勵(lì)中間商前向一體化，成為“股東”。即讓中間商位置前移，鼓勵(lì)其出資成為股東，享受企業(yè)利潤和分紅，當(dāng)然，也擔(dān)負(fù)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。其好處是能夠讓中間商以主人翁的姿態(tài)，面對企業(yè)，面對市場，從而慷慨解囊，大膽出資。
篇11
作為現(xiàn)代酒店的經(jīng)營，市場營銷其核心作用已是勢必所趨，當(dāng)然酒店的營銷，必須與飯店內(nèi)其他部門密切配合，如住宿與前臺(tái)、客房，用餐與餐廳，會(huì)議與工程、音響等，營銷部常常代表顧客的要求和利益，而顧客的要求有時(shí)非常挑剔，有可能影響其他業(yè)務(wù)部門的政黨工作程序，營銷部應(yīng)做好顧客與經(jīng)營部門的協(xié)調(diào)工作。市場營銷的作用在于溝通飯店和客源間市場的供求關(guān)系，以求飯店的最佳效益，因而酒店的市場營銷是飯店經(jīng)營管理的核心。
一、酒店?duì)I銷的特點(diǎn)
1.綜合性
顧客對飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購物、娛樂、信息交流、商務(wù)活動(dòng)等綜合需求。現(xiàn)代酒店?duì)I銷與飯店各部門的員工密切相關(guān)，只要有一員工的服務(wù)使賓客不滿意，就會(huì)造成100-1=0。
2.無形性
服務(wù)是酒店的主要產(chǎn)品，酒店所有的產(chǎn)品都伴隨服務(wù)出售，對酒店產(chǎn)品質(zhì)量評價(jià)，取決于顧客對由服務(wù)支配的酒店產(chǎn)品的主觀感受。酒店產(chǎn)品被顧客購買后，只是在一定時(shí)間和空間擁有使用權(quán)，而無法占有他們。
3.時(shí)效性
即酒店產(chǎn)品的不可貯存性。
4.易波動(dòng)性
（1）旅游構(gòu)成，食、住、游、如愿、購缺一不可。（2）季節(jié)性波動(dòng)，即我們所講的淡季、旺季。（3）受政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)及自然因素的影響。因此酒店的營銷根據(jù)其特點(diǎn)，有效組織相應(yīng)市場的營銷，以追求最高效益。
二、酒店?duì)I銷存在的問題
其一，有相當(dāng)一部分酒店?duì)I銷管理依然停留在走團(tuán)隊(duì)、簽合約或簡單的推銷、低級的削價(jià)等傳統(tǒng)營銷手段上。缺乏對自身酒店進(jìn)行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準(zhǔn)，使酒店經(jīng)營策略模糊。其二，當(dāng)前酒店經(jīng)營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進(jìn)行拼規(guī)模、拼價(jià)錢、拼服務(wù)、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己的"潛力"，逐漸形成了"閉關(guān)自守"、"閉門造車"，使自己酒店的客源市場人為變小。其三，企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購買或消費(fèi)，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實(shí)顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱。绾尾拍芨鶕?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂、社交等活動(dòng)和消費(fèi)的激勵(lì)促銷，更沒有考慮到如何進(jìn)行"個(gè)性化"的經(jīng)營銷售。
市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經(jīng)營思維應(yīng)該一切以市場的需要為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，我們必須把企業(yè)推向市場，在市場中求得生存發(fā)展，從而確立在本地行業(yè)領(lǐng)域的主導(dǎo)地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離 “服務(wù)”之其宗，服務(wù)是酒店行業(yè)的本質(zhì)，它是酒店的產(chǎn)品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。
四、解決問題的對策
篇12
2.創(chuàng)業(yè)企業(yè)一般規(guī)模較小、結(jié)構(gòu)單一農(nóng)民創(chuàng)辦的企業(yè)大多是小規(guī)模企業(yè)。主要依靠自有結(jié)余資金，親朋好友幫扶資金，其生產(chǎn)結(jié)構(gòu)以勞動(dòng)密集型和手工操作為主，產(chǎn)品科技含量低，以占領(lǐng)本鄉(xiāng)本土市場為主。
二、制約農(nóng)民創(chuàng)業(yè)的主要因素
l.創(chuàng)業(yè)人才的整體素質(zhì)偏低，沒有受過相應(yīng)的創(chuàng)業(yè)技能培訓(xùn)、不懂得如何進(jìn)行市場分析和產(chǎn)品定位，自身經(jīng)營管理知識(shí)也比較薄弱，沒有科學(xué)的流程指導(dǎo)等等，在經(jīng)營觀念、產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)開發(fā)和企業(yè)管理等問題都有待提高。
2.資金量小，缺乏金融服務(wù)。對于農(nóng)民創(chuàng)辦企業(yè)、搞生產(chǎn)性經(jīng)營來說，資金給農(nóng)民帶來很大的困難。如果政府和銀行不給予較大力度的支持，解決資金問題，多數(shù)農(nóng)民根本無法實(shí)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃和施展自己的才能。
3稅費(fèi)負(fù)擔(dān)偏重。盡管國家和地方政府為了鼓勵(lì)農(nóng)民創(chuàng)業(yè)出臺(tái)了很多的優(yōu)惠政策，但是宣傳力度卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。農(nóng)民工并未能及時(shí)了解到返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)所能夠享受的優(yōu)惠政策。
4.基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)制約創(chuàng)業(yè)需要。農(nóng)民創(chuàng)業(yè)地點(diǎn)一般都選在城鎮(zhèn)，因?yàn)榧?zhèn)更靠近市場，物流量相對較大，交通水電等基礎(chǔ)設(shè)施相對較好。筆者調(diào)查中發(fā)現(xiàn)各地方普遍存在水、電、路、通信、交通、能源等城鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)及其配套設(shè)施建設(shè)跟不上企業(yè)發(fā)展需求的問題，這不可避免會(huì)直接導(dǎo)致交通運(yùn)輸成本高，產(chǎn)品交易周期拉長等問題，增加了企業(yè)的投資附加成本，降低了企業(yè)的利潤率和市場競爭力。
三、農(nóng)民創(chuàng)業(yè)的重要作用
1.農(nóng)民創(chuàng)業(yè)有力地推動(dòng)了農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。創(chuàng)業(yè)者中有相當(dāng)數(shù)量的人依托打工時(shí)掌握的各種資源與家鄉(xiāng)的各種資源進(jìn)行了整合，從事特色規(guī)模化種植、養(yǎng)殖業(yè)及農(nóng)副產(chǎn)品加工業(yè)；拓展了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的空間，改變了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)單純依靠農(nóng)業(yè)的格局，改變了農(nóng)村的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。
2.有力促進(jìn)了小城鎮(zhèn)的發(fā)展。農(nóng)民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)部分集中在集鎮(zhèn)和縣城，既增加了集鎮(zhèn)和縣城的實(shí)際人口，又增加了經(jīng)濟(jì)總量、擴(kuò)大了稅源。這是一條低成本的小城鎮(zhèn)擴(kuò)張之路，也是一條解決農(nóng)業(yè)過剩人口的一條新路。
3.農(nóng)民創(chuàng)業(yè)成為以工促農(nóng)、以城帶鄉(xiāng)的有效載體。農(nóng)民創(chuàng)業(yè)開發(fā)了農(nóng)村的人力資源，培育了一批企業(yè)家，造就了一批新型產(chǎn)業(yè)工人，塑造了一批新型農(nóng)民，改變了農(nóng)民的生產(chǎn)生活方式。創(chuàng)業(yè)者通過吸納農(nóng)村農(nóng)業(yè)富余勞動(dòng)力，擴(kuò)大了農(nóng)業(yè)的規(guī)模經(jīng)營；通過對農(nóng)業(yè)資金支持，提高了農(nóng)業(yè)的技術(shù)裝備水平，改善了農(nóng)業(yè)的基礎(chǔ)條件。
四、對策與建議
1.為農(nóng)民創(chuàng)業(yè)提供資金支持和優(yōu)惠政策。當(dāng)前農(nóng)村缺乏完善的金融服務(wù)，現(xiàn)階段主要融資渠道是農(nóng)村信用社，不僅渠道單一，而且息高。因此，如國家及時(shí)調(diào)整金融制度，出臺(tái)適合農(nóng)民創(chuàng)業(yè)貸款的優(yōu)惠政策；加大創(chuàng)業(yè)小額貸款扶持力度，通過多種融資方式，融資種類解決創(chuàng)業(yè)融資困難問題。
篇13
韓清容回娘家借錢，遭到母親極力反對，“你從來沒有做過這種事，虧了怎么辦？”韓清容極力勸說父母：同學(xué)是做服裝生意的老手，一定能賺到錢。無奈之下，父親韓首元拿出家里的10萬元錢，鄭重對她說，“我和你媽媽老了，退休工資過日子就行。家里這些錢給了你，弟弟就沒有了，等你賺了錢再幫幫弟弟。”
一個(gè)月后，韓清容實(shí)現(xiàn)了理想。那時(shí)的她無比開心，因?yàn)樽约航K于可以掙錢了。但是，因?yàn)榉b店偏離主街道，生意清淡，很快，店鋪就入不敷出了。
好不容易維持到第二年年底，韓清容的同學(xué)離她而去了。由于同學(xué)沒有支付店鋪?zhàn)饨穑瑹o奈之下，韓清容只得墊付2萬元租金。同時(shí)，韓清容發(fā)現(xiàn)了生意虧本的另一個(gè)原因：同學(xué)經(jīng)手進(jìn)貨時(shí)，虛報(bào)了服裝的價(jià)格。 韓清容流著眼淚將商店關(guān)了門，投資的10萬元回收不到1萬，一年半的時(shí)間和精力付諸東流，母親氣得差點(diǎn)暈過去。
再就業(yè)培訓(xùn) 重燃創(chuàng)業(yè)激情
接下來的兩年里，韓清容做過酒店服務(wù)員、超市促銷員。她是個(gè)有心計(jì)的人，做促銷員時(shí)，經(jīng)常琢磨超市里的營銷策略，觀察顧客的消費(fèi)習(xí)慣，終于，每個(gè)月能掙到1300元。4年后，她手頭積攢的錢接近5萬元。
2005年11月，江岸區(qū)“下崗再就業(yè)工程”進(jìn)社區(qū)，該區(qū)勞動(dòng)局免費(fèi)為居民提供再就業(yè)技能培訓(xùn)。
那一天，居委會(huì)副主任趙漢斌來到小區(qū)的“晃晃館”，勸說大家去聽課。但是，打麻將的人都不愿起身，你一言我一語地討論起來，“現(xiàn)在賺錢越來越難，那些紙上談兵的東西，沒有什么用。”“都老大不小的，坐在一起聽課，臉上掛不住。”韓清容正在看別人打麻將，她想，反正培訓(xùn)是免費(fèi)的，就報(bào)名了。
第二天，韓清容來到車站街街道辦會(huì)議室。課堂上，老師講了很多內(nèi)容，包括開店鋪如何進(jìn)行市場調(diào)查、消費(fèi)群體如何定位、成本與利潤如何核算等等。韓清容立即來了精神。她一邊學(xué)習(xí)，一邊回憶6年前那次“傷心的投資”，心中那股創(chuàng)業(yè)熱情一下被點(diǎn)燃。
10天的免費(fèi)培訓(xùn)，韓清容一天都沒有落下，密密麻麻地記了半個(gè)本子。她與丈夫楊鈞商定，找到合適的項(xiàng)目一定再開店。
現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣 盤下弟弟小店
2005年底，韓清容的弟弟韓俊經(jīng)營的碟盒和碟柜店，生意一直不佳。接受培訓(xùn)后的韓清容對振興這個(gè)小店鋪有了自己的想法。有空時(shí)，她不再去看人家打麻將，而是到弟弟店里去幫忙，“我不要弟弟開工資，就是想驗(yàn)證一下自己培訓(xùn)時(shí)學(xué)到的知識(shí)，看能不能用得上。”
韓清容毛遂自薦，為弟弟的店鋪?zhàn)鍪袌龇治觥ｍn清容告訴韓俊說，目前店里賣的碟盒和碟柜，屬于裝飾和實(shí)用相結(jié)合的商品，一個(gè)碟盒上百元，立式自動(dòng)碟柜一千多元。這樣的消費(fèi)者家庭收入應(yīng)該在中等以上；商店地處洪山區(qū)徐東街，周圍有大片新小區(qū)，居民具有一定消費(fèi)能力。
她分析出的商機(jī)是，講究家居飾品的家庭，會(huì)對多種家居飾品感興趣，“只有東西多了，才能吸引顧客，可以買得齊全一些。”
韓清容向韓俊建議，希望他能夠進(jìn)更多品種的飾品，供顧客選擇。然而韓俊認(rèn)為，再投資很冒險(xiǎn)。姐弟倆沒有取得一致。
2006年4月，由于銷量小，韓俊的店鋪撐不下去了。這時(shí)，韓清容剛好向區(qū)勞動(dòng)局申請了5萬元小額貸款，連同自家的積蓄，將韓俊的商店接了過來，再度“出山”。
學(xué)以致用小店起死回生
按照自己的計(jì)劃，韓清容首先停止買進(jìn)碟盒和碟柜，減少庫存量，將資金騰出來。然后，她又積極籌錢，連同“擠”出來的周轉(zhuǎn)金，增加了不少其他類型的家居飾品。
三個(gè)月后，韓清容基本完成面目一新的“店鋪改造”。店鋪里，擺滿了各式特色家居飾品：精致鐵皮小動(dòng)物、多彩造型燈、異形水杯、藤編紙簍和籮筐……復(fù)古中夾雜時(shí)尚，令人愛不釋手。加上店鋪地理位置較好，漸漸地，客人越來越多。
如今，這間不足60平米的家居飾品店，每個(gè)月營業(yè)額都在3萬元以上。韓清容將弟弟返聘過來當(dāng)助手，另外招聘了3名下崗人員。
全國取經(jīng)想辦連鎖店
